时间：2023-02-18 08:25:55
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇卖鞋销售导购总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
鞋服导购人员要什么培训，或者讲针对销售人员我们应该做什么培训啊。产品卖点、产品面料、陈列布局、销售技巧、顾客类型分析、售后处理、还是……真的要讨论起来有一大堆。问题是笔者从自己的工作中发现光讲这些未必有用，很多的一线导购朋友是被老板给逼的在听课，心不在焉、无所谓时刻挂在脸上。还有一部分人看起来听课很用功，但是基本上属于只听不做型的学员，回到企业，回到店铺依然外甥打灯笼-----照舅（旧）！可惜的有部分人听了，也回去做了，但是不久就飞了当然飞走的原因有很多种，但是经过调研发现飞走的排第一的原因是跟主管（老板）合不来，第二个原因是待遇太低。所以面对这样的现实我们如何做好鞋服门店导购培训是身为相关培训人员要思考和探索的课题，也正因为这样的现实我们不难发现几种对培训的声音，一是强调培训无用论，二是感觉给员工是自己培训好还是挖角好诸如此类的话题。
在分析这个问题我建议大家把思路拉到我们的导购人员身上，鞋服行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的员工对培训稍热衷点，一般的”老油条“基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。（关于70后、80后、90后区别推荐大家看这篇文章douban.com/group/topic/2514261/?from=mb-19352138也许会对我们有所启发），这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得并不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。我们不能责怪员工，其实员工追求精神大于金钱是证明社会的进步。
我这样剖析一线现状不是为培训师推卸责任，更不是讲鞋服行业的一线导购员就没有做培训的必要。培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的品牌、产品、营销战略等等，如果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做鞋服导购员的教育训练呢，笔者提出四点个人思考。
（一） 终端门店要建立系统的培训观念
培训不是简单的头痛医头，脚痛医脚。但是目前的鞋服行业培训现实基本就是这样，想到就做做，很多老板是看心情、拍脑袋，而不是有计划、有规划、有系统的、长久的培训组织执行。鞋服门店导购系统的培训观念笔者认为有三个要点必须认真做好，并不断总结思考以及修正提升：
1.建立年度培训计划并认真执行.
我们的终端门店必须建立《年度店铺培训计划表》（如图一参考示范），根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）负责执行，在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。除了有提前的计划还要建立考试制度（考核建议跟工资薪水挂钩），培训不考试等于员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们行业经常讲的训练、训练、再训练！！
2.要建立新进导购员的培训制度和课件，并时刻更新提升
一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个鞋服门店还要针对新进的导购分二种类型（一种是有经验的，一种是没有经验），要考虑如何针对性的做培训？终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。试卷怎么出，起码要有包含作为一个鞋服销售人员基本要掌握的一些要点。做培训前期摸底调研考核笔者开玩笑理解为就如同我们去医院做检查，而后期的培训就是针对前期检查后结果给补充提升训练什么，一个真正有意义的培训就是要提前知道培训人员缺少什么然后好补充（培训）什么。根据笔试和口试（有时候会写的未必是会讲的）然后接下来的培训肯定是有针对性策划组织安排计划进行强化训练。因此各服饰门店必须根据前期考核拿出自己门店新进导购阶段性要培训的课程（如图二参考示范）并真正去做好，做到位。
如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。但是从笔者走访的终端来看，我发现鞋服行业真正有做新员工培训好像真的不多。真心希望大家做起来。因为失败者是知道，而成功者是做到。其实我一直感觉鞋服行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到相关问题，二是否认真并持久的去坚持执行，三在执行中对于不好或者有更好的是否进行修正，四是否在执行中再找和反思突破其他新思路。那谁做新员工培训计划和执行？笔者观点是由直营经理、店长（没有经理的店铺）、老板（没有经理，也没有店长的店铺）执行。相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司（省）的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师，各自终端门店根据实际情况因地制宜实际操作。
3．要建立淡场的导购员培训制度和学习项目
鞋服行业的淡场从我走访的终端来看，基本是店员在闲聊，大家要不无奈（怎么没有人来啊），要不是无聊（不知道自己做什么或者不想做什么），要不是在伤心（任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买），要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对性的培训教育训练。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们都是处于淡场状态，具体我们一天有多少淡场时间希望大家根据自己的各自门店实际情况计算一下，一天有多少淡场时间？一个月是多少时间，那一年呢？计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。希望大家珍惜，那具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲每个人都清楚了吗？知道了到客人来的时候真会吗？为什么这个时候不进人？应该怎么才能进人？如何留住客人？如何成交？如果附加销售？如果搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。这块我走访终端发现很多门店基本没有做到，只要你真正去做到，做好了，我想你家生意肯定也差不到那里去。
4.要建立适合自己门店导购的外聘老师计划
门店的导购培训笔者主张主要以品牌公司自己的人员直接操刀比较好，因为不同品牌的历史、产品、卖点、店铺陈列等等都有各自品牌的差异性和独特性，所以自己公司的人员直接做一线导购人员的培训是最好的。当然各品牌的相关培训负责和责任人要多参加一些职业培训师的活动和交流沟通，可以从职业培训师那里学习课程的设计、培训的组织程序设计、游戏和理论如何搭配组合比例、课堂气氛、音乐、影片等教学模式和方式的创新学习借鉴。
但是目前鞋服行业的现状来看请外聘老师原因有四，一是自己培训督导团队人员功力有待提升，二是很多的服饰品牌是没有自己的督导或者培训人员编制，三是个别品牌希望吸收更好的培训模式或者导购操作技能知识进行外聘老师授课补充，四是信奉外来和尚好念经或者老是自己讲，学员皮了或者培训疲劳症（这点对于导购级别培训我不认同，关键是公司相关培训人员要不断创新、包括自己学习力和创新力提升）。
假如鞋服品牌门店需要外聘老师授课，笔者根据个人的一些理解感悟给想请外聘老师进行导购培训服装公司、经销商老板给予以下三点个人建议：
A.。是否匹配，是否吻合。就是这个老师所擅长的是不是你们公司这次导购培训需要的（就是前面的门店导购这期培训调查分析表）。假如人家这个老师是擅长激励，但是这次学员要实战，肯定不匹配。现在服装行业的讲师各自素质不一样，很多老师标榜自己这个会，那个会，其实是否真会，有待大家真心的去考究。不要看名气，也不要看包装，关键看实际的现场效果，比如以往培训的影片（当然从老师知识权保护人家只给你一小段也是理解的），还有要从以前老师培训过的企业进行调查。还有要看这个老师是否有相关行业背景，导购培训是一个行业性很强的活，买衣服跟买冰箱道理也许类似，但是专业知识肯定不一样差距也就不一样的（这也是我自己专注鞋服行业培训的一个原因，其实凭我的口才和组织，课程设计我上其他行业门店的导购培训肯定没有问题）。就是老师行业不一样，但是研究领域必须要一样，就是你找的这个老师研究的领域是否关注导购这个职业，最好这个老师的一些研究文章观点你还比较认同。现在是一个信息很发达的社会，看一个老师有没有研究这方面研究 ，网络一搜索老师姓名就知道是真有料还是没有料。
B。一个好的培训不是一个老师的问题，是整体策划操作的问题.培训不是只请老师就万事大吉，一个好的培训体统是公司相关人员一起参与的结晶，并且这个结晶是阶段性的，随着企业的发展，门店的发展、人员的变化而“与时俱进”的。老师讲得再好，但是假如企业不懂得整合、吸收并整合变成自己企业的东西，你请再多的老师也是“原地踏步走”。反之，作为一个优秀的老师要懂得把自己的知识体系因阶段、因实际情况融合服务公司，做出针对性、量身定做的培训课件以及导购学习手册。
C.在学习外聘老师的课程要学会 “吸收精华，去其糟粕”（包括我的文章观点大家也要辨证去看待，肯定也有考虑不周全的地方）。现在培训行业的老师很乱，鞋服培训我看真正优秀的老师很少，要不贩卖一些过时的信息或者经验，不学习不创新，以为一招鲜，吃遍天。要不还有待提升（我就在学习提升），很多老师很浮躁，不是静心研究行业，研究课件，研究学员，研究突破，研究更好，而是研究怎么拉人（争取黑色交易，其实培训界很多老师跟企业内部人员互相勾结达成合作）。同样的话题A老师讲这个招式，B老师讲那个招式。江湖很大，玩法不一，搞得我们的一线导购人员不知到底听谁讲的。
不同的老师，有不同的教育方法，这也是无可厚非。如何学习，笔者一是很反对部分老师动不动强调的“空杯”精神，这个精神是可以从学员或者参加学习方的口中表达出来，人家讲出来是一种学习谦虚的态度，而培训老师你大叫人家要空杯笔者很难苟同，个人感觉值得斟酌的是难道老师讲的就是对的了，《孟子尽心下》里面早就告诉我们：尽信书，则不如无书。记得有一次给一男装做培训，中途一个他们的营销老总跑上去跟大家分享《陈列观止》，大言不惭讲只要掌握我这些知识点大家陈列其他的就不要学习了，所以叫观止（意思到他那里停止），感觉可笑至及，知识永远没有最好，只有更好。生活其实就是我们最好的老师，老师我个人的理解仅是一个职业（当然任何职业有好、中、差的职业人），因为他（她）专注，所以就比部分人思考提前、了解提前，总结提前，实践提前。所以他（她）可以针对这些提前进行分享交流（培训）。另有一些老师通过用课程设计、引导，提炼梳理，让大家在各自分享交流碰撞中对所要提升补充内容通过这次组织引导（培训）从而对每个参加的学员思维和行动上更加系统和有执行力。还有一种老师是把这个行业优秀的成功案例进行梳理，整理、思考提炼进行分享或者融合变成自己的知识体系并根据企业、根据学员对象有针对性的交流分享（培训授课）。所以大家不要把老师看作神，其实人家也是人。只是热爱、专注、思考、实践、创新教育训练事业而已。我不知道人家老师是怎么理解，反正我现在这个阶段是这样理解老师这个职业的。
关于如何学习笔者还要补充自己的另二个体会和观点，我们的参加学习人员要掌握好二个工具：一是讨论，课后自己先思考，然后大家参与讨论这个老师观点怎么样？大家基本讲好那可以尝试做，假如大家讨论交流感觉那老师基本是瞎胡闹，就不要去尝试；.二是讨论好的一定要去尝试（知道不等于会），在尝试的过程中把一些不适合的、不好的就抛弃掉，适合的、有效果的就是好的，把这个好的融合到你们自己的门店导购销售管理系统里面建立档案，并形成标准手册。
（二）要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬
从几年的工作经验发现鞋服导购的培训不是简单的理解为课程培训或者课堂培训，笔者的实践和工作经验推荐大家要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。只是简单的培训是没有用的，其实，鞋服导购要掌握的知识点是非常多的。假如我们全部采用授课方式，一是部分理论的东西讲起来也没有多大劲（讲）头（学员学习肯定也没有多大兴趣），例如面料知识、不同顾客的接待方式这些文字性的资料笔者现在的经验是不进行培训的，就是我在企业做的时候我也不进行培训，现在出来做自由讲师更不做。发现有的企业做这样的针对培训我一般会建议不要放在课堂去授课。而要求企业的相关部门或者店长把这样的资料可以利用淡场的时间针对自己的门店提炼出来，编写成《XXXXXX门店的销售宝典》、《XXX品牌XXX季节产品面料手册》，然后要求员工淡场或者回家的时间去学习。其实，我自己真切的感受到鞋服行业的导购培训假如我们一味的填鸭式培训真的没有什么效果。很多知识点我们关键是要根据不同的品牌，不同时期阶段，不同的产品，不同的消费群做出针对性的手册出来。例如不同季节的产品面料手册、卖点手册、洗涤保养手册、顾客接待手册、疑难问题解答手册、售后投诉处理手册、陈列手册、色彩手册、搭配手册……必须做成标准的手册，这个手册不是网络上搜索的，更不是东拼西凑的，是根据自己的门店（甚至同一地方不同店铺标准是不一样的）而量身定做的。谁做，店长做！或者店长引导全部导购做，最后整合归纳（其实在引导的时候已经就是学习训练了）。那导购培训（授课）讲什么，个人得出经验更多的是洗涤心灵，开阔思路、开阔视野、激励……就是更多的挖掘导购员的潜力、启迪和开发他们的思路，让他（她）们爱上服装、爱上导购的职业，是那种由衷的爱。因为让一人爱一份工作才是最重要的。笔者至所以选择培训，是因为我爱，就是再苦再累，我无怨无悔。还有让员工专注，专注的时候那些手册就可以派上学习的用场了。还有除了培训、手册，另一个很重要的“考试”，考试可以面对面考试，可以笔试，可以模拟考试、甚至直接按接待客户真枪实弹考试（考试人在顾客不知情情况下考试）等等形式。所以，导购人员的培训工作，要“授课”和“手册”、“考试”三步走，三步都要硬。
（三）后期的持之以恒管理督导是核心
对于鞋服的导购培训教育工作，除了前面二大阐述。第三个要点是后期的管理督导是核心。大家请注意我的用字。核心，就是我们其他都做了，做得再好，但是导购人员的后续持久性有针对性的管理督导不做，依然等于零。现实的案例，很多知名的品牌，要讲人家没有系统的培训构建吗？有。没有手册吗？有。没有培训吗？人家可是经常培训。没有考试，有。但是真实的店铺依然是问题很多，依然是让总部头大，依然是让老板伤心（为什么人家做这个品牌是赚钱的，而我是赔钱的）为什么啊！就是在后期管理督导上没有认真做好，没有持之以恒，更不要讲创新突破。再举个案例，今天我的这个文章也许有些观点部分人很有共鸣，但是我肯定的知道有些同仁能马上用到自己的门店导购培训上，并根据自己企业、自己的门店进行举一反三、灵活应用、并持之以恒和突破创新，而有的同仁就是一直讲俞老师的有些观点还是蛮好但就一直雷打不动或者有的动一阵后面又不动。可怕的就是这个，零售无小事，玩的就是每件小事我们有没有做好。零售也没有什么高深，关键是方向对了能否持之以恒和突破创新。试问这个差距在那里。就是差在执行力上，差在后期的持之以恒的管理督导上。我经常跟一些客户朋友看玩笑，不是你做得如何好，而是因为你的竞争对手做得差。
（四）授课人员的专业要扎深，授课方式要创新
对于鞋服导购的培训工作怎么做，相关的人员（老师）责任很重大。不知道其他人怎么看待这个行业，反正笔者从2007年转型专注做这块，我没有感觉朋友羡慕我的日子轻松（有课出去讲讲课，没有课在家陪老婆孩子）。我反而感觉时间更不够用，知识太欠缺，专业还不系统，文化修养还不够……总之没有感觉自己很厉害或者很牛X，反而更自卑，真恨不得一天当二天用。特别接触了一些其他行业的优秀的老师，我感觉自己太小儿科了。特别是深圳的郝志强、郑州的崔自三老师的古文学功底、系列化文章对我震撼很大。所以大家也可以发现我转型后写了一些“豆腐块”，最近也学习着往深度、系统化提升自己。一个真正想在培训行业站住脚跟的老师，一个想永远受学员爱戴的老师必须要专业扎深，个中道理如同树的成长，一棵大树跟扎得越深，躯干和枝叶就更茂盛，生命力就更强。
鞋业分公司运作和区域式销售，到底谁是赢家？这个话题，用“品牌A型理论”来回答是一个最好的诠释。因为分公司与商的选题太多太宽，不是一个角度或几个常见的因素就能够以是非来定论，笔者从一个理论的高度来加以概括，以一个共性的方向让业界共享。
“品牌A型理论”是本文作者郑锦辉经过多年的市场一线体会，经过长期总结原创提出的，“品牌A型理论”认为：“A”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。
在品牌A型理论中，“接近”是一个关键词，这同样也适合通路业态的操作，两点之间直线最短，“接近式管理”，对鞋业的分公司和式销售都有一定的指导作用。
笔者对2006年市场上分公司或式经营的现状作了抽样调查：
男鞋的生意普遍在下降，尤其是正装鞋卖得不好，一般而言，区域总的客户总数50多个，有效客户数15个左右，加盟店3家左右、商场专厅4家左右、商场、零售鞋城的专柜数量不定计。总体款式以正装鞋为主，各类休闲鞋占一定的比率，因为正装鞋没有市场，所以造成了市场的相对低迷状态，不过也有人说，物价上涨、天气异常、供过于求、行业替代品的增多（如标志性产品等）等宏观及客观因素导致销量下降；还有人说，现在消费者买东西更富理性化了，对某些品牌的忠诚度比较高，购买皮鞋时流动性不会太大；还有说不知道是啥原因，在零售商那里，顾客好象没有消费欲望，卖鞋的气氛现在找不了。。。。。。
反正在不景气的背景下，没有哪个品牌特别领先。当然皮鞋卖得好的无疑是业界的几个龙头企业，因为他们操作时间比较长，厂家的支持力度大，广告投入多。操作的形式有分公司运作的，也有区域式销售的，不管是哪种形式，它们都有一个共性，业界的几个大牌操作得好，主要原因是因为他们的固定的网点很多，很多是专卖店操作，对品牌的忠诚度比较高，零售业态进货很多是要按专卖店或位置较好的专柜来操作的，专卖店和鞋城主要在二、三级好的市场，商场主要在一级市场，鞋子的销量主要产生在专卖店或好的专柜里，大牌即使是遇到不景气的时节，也能稳得住阵脚。而中小型品牌，散户比较多，散户基本上在发达的乡镇或县级市场，它们流动大，一旦遇到市场风险，就会改弦易辙，因为现在这个市场不是货比3家，而是货比30家了，甚至更多，市场非常难做了，等等，这些因素导致中小型品牌的销量不稳定。
据抽样得知，一般分公司很多是新手上阵，或者运作的历史不长，从情感或娱乐营销营销上讲，大家都知道，中间商与零售鞋城等业态经理的关系总是很微妙，分公司在这种关系的处理上显得不灵活，比如商操作是用自己的钱或者说多年操作市场的老资格随时就可以摆平一些鞋城经理的关系，而分公司必须按公司总部的规定制度来操作，导致与零售商的关系上处理生硬，耽误了新品上市的绝好机会。当然不乏一些“代企股份合作”的中间商，即在操作上把经营和分公司运作的优点合并，也是一种适应本土化操作的一种好形式。
在一个省级区域要成立分公司必须要具备很多的条件，首先企业的实力要大，这个区域的客户网点健全，目前每个省级区域分公司不到10家，如果你是分公司运作，零售商就要按照分公司的标准去运作业态，这样分公司在仓库库存、客户网点建设、广告促销投入、团队建设等方面的成本支出会给公司总部带来极大的压力。试想，一个50到60个网点的分公司如果全部开专卖店，每个专卖店按40个平方米计，光门面装修费用大概近200万，还要铺货、开业促销、广告投入等费用支出，更是很大的开销，一般的企业是不敢承担这个风险的。区域式经营在这个方面处理得比较灵话，对公司总部与对下面的零商的压力不会象分公司运作那样在压力或呆板。
近几年，因为分公司少，所以区域协销的区域经理也少了。分公司运作必须有区域经理来开拓和维护市场，但商那里的区域经理并不多。这也是区域式经营与分公司运作的一个最大的区别吧。
针对上述抽样分析可知，不管是式经营还是分公司操作，在低迷的行业背景下，大牌企业操作得成功，是因为他们除了自身的优势之外，那就是实现了“接近式管理”，让自己的优势通过本土化操作融合到通路各成员当中，而中小型企业则在市场上飘乎不定，下游的客户也是忠诚度不坚定，是因为他们持观望态度，没有主动接近市场，因此，企业还是要根据企业的实际情况来选择中间商的运作形式，关键是如何实现“接近式管理”，即运行“通路A管理模式”，特别是面对2007年的到来，我们还是回到原点思维，如何从顾客需求的角度来使自己“接近”市场，所谓接水楼台先得月，如果中间商还是与市场隔阂，信息自闭，那么，企业就会在低迷中更会一蹶不振，甚至被淘汰出局，那么如何接近市场呢？下面从两个典型的实务来作分析：
一、 “六个到位”让中间商有效对接区域市场
1、 产品有无到位：根据目标市场产品的走势进行组合，选择对路而又有竞争力的产品面市，用最恰当的方式对产品进行陈列。
2、 价格有无到位，价格是个体系，价格体系的设定与市场状况和其它品牌的现状是息息相关的，能否创造竞争差异的价格体系，是衡量价格有无到位的标准。
3、 客户和店铺选择到位：应该稳打稳扎开发一些核心客户，我的鞋子在他那里卖不好，他就要关门，对那些扶不起的“阿斗”客户要坚决“砍掉”，因为扶持再大也做不起来的客户，如果多了会对公司的生存构成威胁，应把分公司的生存和发展放在第一位的！店铺的位置正如古人所说的“地利”这个概念，黄金铺位当然对吸引顾客眼球起着相当大的作用。
4、 人员有无到位：每个销售网点的好与坏与导购员的素质、技巧、工作心态是有关联的，素质的提高关键是如何激励她们加强学习，特别是对我们产品的学习和掌握，技巧的高低关键是在工作中锻炼和培训出来的，熟能生巧是再简单不过的道理。如果说智商重要，在鞋行业还不如说“情商”更重要，导购的工作状况直接关系到消费者对我们产品的信心和兴趣及品牌认同，对提高产品的成交率有相当大的作用。不仅如此，还要让导购员知晓：
5、 促销宣传是否到位：面对越来越多的促销在战、终端大战，我们必须保持清醒的头脑和稳健的心态，充分认识产品和市场的定位，分清日常促销和重大促销来作出“因地制宜”的可行性方案，然后与时俱进地有效执行和控制。
6、 服务到位：如果服务到位了，产品上市必能越走越红，如果销售商销量上来了，自然当初约定的欠款条件自然迎刃而解，同时保持市场跟进，与经销商经常高效沟通，与其做朋友，让其充分认同公司的产品、营销人的思路，使其愿与我们同舟共济，自然欠款的问题会非常良性地发展。
二、营销一线人员如何更好地协助商或直营分公司上司做好区域市场，使公司的战略思路接近市场，领先市场。
（1）、首先，根据自己的产品定位来选定目标客户。每个区域市场的客户都很多，他们的鞋城或鞋店都有自己的定位，区域经理应根据自己的产品定位，有选择地寻求目标客户，在和客户交谈时，可从客户的生意、店面布局、产品结构、品牌的特性等方面进行沟通，最主要的一点是让客户接受区域经理的一些有效思路，进而让他才会接受公司的产品。
（2）、每个产品都有他的定位，主要体现在品牌力度、产品、价格、产品款式、风格、消费群体等方面。目标客户可根据其经营方式、鞋城大小、鞋城消费的档次以及品牌组合等等方面来划分和定性的，分析价格，款式等因素是哪类品牌，做到心中有数。
（3）、什么品牌、什么价位的鞋都有定位的。也就是同质的温州鞋子还是有点区别的，这种细微的差别构成了不同的竞争力，根据产品及品牌定位有选择地寻求目标客户来建立样榜市场，重点客户都在哪些地级市。区域差别在哪里？城市与城市之间，谁被谁辐射？比如，哪些城市可以辐到哪几个城市，为其它城市作样榜广告作用。
（4）、如果区域经理想提升并管理某地区的市场，区域经理如何向商获得授权？应获得哪些权利？ 要看客户支持额度（资金、货柜、促销品）、产品供应、以及其他对客户服务方面的权利。
（5）、细分管理，针对不同的客户，在资金支持、卖场装修、货柜费用、货源供应及调剂等方面采取不同的方式和扶持力度来进行管理。
（6）、货铺到货柜上，难动怎么办？ 以一个月时间为限，新款不动，查明原因，然后予以调整货源。
（7）、区域经理从市场出差回来的时候，怎么向上司汇报战情或市场信息？书面好些，还是口述？周工作计划和总结一般包括哪些方面呢？小事口序，一般是报告，建议每周要写工作计划和总结，月有月报。
（9）、二线品牌的产品、价格、渠道、包装、促销都同质化，这种情况下，又如何说服大客户与本品牌一起创新？ 客情关系最为重要，其次是要客户明白和公司总部合作有利可图，给客户以远景，充分利用客情关系来争取公司适当的扶持力度。
（11）、经销商对二线的品牌不重视，积极性不高，区域经理如何提高经销商的积极性？改善客情关系，让其盈利。根据具体情况，向客户提供适合的产品、促销品、服务。
首先是在对销售这个行业加深了了解，也对导购员这个职业的进一步的深入了解
去年两个月的导购员的经历让自己一度以为今年的工作不会很难！但等自己真正接触在发现，很多事情远非自己所想的那么简单！也给自己对导购员有了新的认识！导购的工作并不是那么好做的，但经历了近四十多天的历练！在对产品的了解，产品的摆放，销售技巧等方面都有了较大的提高！
在对产品的了解上，导购员不仅要熟悉产品的性质，材质，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的优劣，以及保养的注意事项，专卖店对它进行的售后服务是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行业培训的话：“你对产品了解越多，你的成交率越高！你对产品的了解度越高，你的介绍成功率就高！”也不至于在面对顾客的时候没有话可说！不了解产品，业绩是很难有有提高的！
在产品的摆放上，导购员在销售前要做好产品的摆放整齐，，同时要做好清洁保洁的工作，也需要了解产品的库存状况。怎么摆也是种学问！特别是在店小而窄的情况下怎么摆？怎样摆才有利更好的销售？怎样摆才能让自己或同事在最短的时间内帮顾客找到他满意的鞋子？这些都需要思考怎么去做。那些热卖，好卖的鞋子要放在显眼，易拿的地方，把那些热卖的鞋子的库存放在方便自己和同事在码数和款式的地方！整理要快，特别是顾客多而店很窄小的情况下，就需要边整理，边介绍！
在销售技巧上，要灵活，机智！针对不同的顾客采用不同的销售策略！每个顾客的需求都是不一样的！每个人所提出的问题也有很多的不同，在销售中就遇到很多类型的顾客，有的很挑，有的就很爽快！男顾客有些注重质量，有些就比较计较价格！而女顾客则大多数都会细细比较一番，有时你还会跟你讲价！虽然明知专卖店是不讲价的，但还是会遇到很多人跟自己讲价！怎么把产品更好的介绍给顾客，让顾客接受你这个人从而接受你的产品？因为作为服务行业更多的不仅仅是销售产品，而是销售服务，好的服务态度才能让人容易接受你所销售的产品！怎样去面对顾客的价格和质量问题？怎么去让顾客更好的接受你所推荐的产品并且成交？这都需要自己运用好销售技巧来应对在销售中遇到的种种问题！同时从中也懂得，销售技巧是靠不断去实践，总结得来的！学会从别人的成功中找经验，从身边的人找技巧！有些经验是需要靠自己主动积累的，别人的经验再多也只能稍微借鉴，然后再转化自己的经验！经验只能转为自己所用才有效！虽然自己的销售技巧还不是很高，不过通过不断锻炼和尝试！销售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上脚也很舒服，可以穿很久，有些随便碰水都可以，，因为是橡胶底，所以耐磨防滑。但有个不好的地方就是很容易引起脚臭，胶味大！这就需要一个好的销售技巧来介绍它的特点了！
其次更多的是自己心理素质和其它方面的能力的提升。和待人处事方面的成长
在心理素质上，自己的心理素质真的得到了很大的提高，销售是一种心理战。也是一种心理素质的考验！每一次的销售都是一种心理的交锋！特别是在说价格的时候，遇到一些顾客愣是让自己降价而自己不能够那样做的时候！自己心理素质不够过关的话有时不仅仅是挨骂或不成单的事情了！同时也需要看清顾客的心理，有时就需要边介绍边揣摩顾客的心理！从而判断哪些顾客想要买，哪些只是闲逛而无心购买！有时换角度想想也并不能说有些导购员势力，而是有时候他们所要销售的对象是不一样的！对不同的人是需要采用不同的策略！不同类型的顾客心理是不一样的！有时他们所显现出来的心理活动也是不一样的！怎样让顾客接受你，接受你的产品，除了必要的销售技巧外，也还要自己对自己的产品有信心，对产品质量有自信！就象卖越南拖鞋，好穿也耐穿，上脚也很舒服，但它有个缺点，就是因为是橡胶底，所以胶味大有些鞋不够透气的话很容易引起脚臭！当有些顾客问到脚会臭吗？自己该怎么如实回答？怎样让他更好的接受这点！如果自己很坚定的说会，而且表情很慌张的话，那么这个成交率是很难是很高的！我们需要的是针对顾客提出的问题来想出解决之道！没有一种产品没有缺点，没有它设计时的漏洞！关键在与我们怎么作为导购的怎么去宣传，怎么给顾客一个合理的解释！需要一个平静的心态去做好解答工作！这么多天和那么多人打交道，让自己觉得自己比以前成熟稳重多了。
在其它能力方面，说话的技巧得到一个很好的提高！怎么说才能让顾客听得进你所要表达的东西，所要向它解释的事情！怎么去避免冲突，那不是单单微笑就可以的在销售介绍的过程中，该以一种什么样的语气，该说什么样的话跟顾客介绍都是需要自己主动去学，去揣摩！每个专卖店都有自己的销售方式，自己的文化风格，制度。有些是比较随意的，有些则讲究衣着，发型的整洁，大多的是需要化妆！幸好今年店所在的是属于休闲的，不用化妆！但着装方面也都需要整洁，大方！同时礼仪也要做到位，常规礼仪都需要时时注意！语气是需要控制的，要柔和而不失热情！不能忽高忽低！波动太大！同时也了解到微笑服务的魅力！同时自己的实践能力也得到很大的提高！
在待人处事方面，四十多天的导购生活让自己在待人处事上得到了成长，在还进去没有去之前，自认自己在这方面做得很好，但真正做的时候才发现自己在这方面的不足！虽是短短的四十一天，但自己学到了很多。首先第一点，做事先做人，以一个谦卑的态度去为人处事！你做出某些选择的时候，你都要先放下自己所谓的优越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一个人都有自己的长处，自己要学会尊重他人，同时也要善待自己！虽然自己没有带着大学生的优越感去上班，但可能是因为老板既是店长也是熟人，对自己的要求更加的严厉些，也加上自己有些地方做得不够好，难免会让人以为自己自以为是，加上进去还没有搞清状况说了些不该说的话，难免在上司那落下不太好的印象！
虽然在后来努力去祢补，有些印记还是抹不掉！所以也告诉自己不要卖弄自己的学识，即使是熟人也好，该要遵守的职场法则还是要遵守的！同时也要珍惜好自己难得的机会，学会感激，虽然自己的上司没少让自己受委屈，挨骂。明明不是自己的错，但受到牵连的时候，觉得很是委屈，但现在细细想来，这也不过是一个很小的事情！碰上这种事有时是在所难免的，何必过于介怀！在遇上上司对自己提出批评时，即使是有些过了火的批评时，要学会忍受，不要跟上司起正面冲突！自己做好自己的工作之后他对自己的一些误解自然会解除，太早太快的为自己做辩解，只会招来更深的误解。甚至可能会牵连到家人，让他们难做。很多时候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加难做，需要要注意的东西更多。有时更需严格要求自己，因为稍有不甚就会有不好的评价传到自己的家人那里，让他们为难！套用家人在对自己挨上司批评的一句话：“你被说做不好，最难受的是你的我们。”超级秘书网
服装销售的心得体会一
为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多······首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。
如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客······
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。
作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点：
一、外表要整洁，要有礼貌和耐心;
二、保持良好的人员形象，专业的服务态度;
三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;
四、要有足够的产品知识，专业的销售形象，良好的沟通表达能力;
五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见，帮助顾客做出正确的商品选择;
六、关心顾客的利益，急顾客之所急，借此拉近与顾客的距离，培养回头客;
七、做好售后工作，耐心的倾听顾客的意见和要求，记住顾客的偏好，这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息，有助于企业和品牌的发展。 还有最重要的一点，我们要富有感染力，我们每一天都穿工衣、工鞋，爱上我们自己的商品，在为顾客介绍商品的时候，我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力，这样更容易拉近与顾客之间的距离，从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。总而言之，这次的学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的工作生活中学以致用，真正发挥出学习的用处!
服装销售的心得体会二
抓住顾客心理，让顾客有被重视的感觉。发现对方的优点，欣赏对方的优点。对顾客赞美要恰当，不能让对方觉得你在拍马屁，反而导致消费者反感。这是抓住顾客心理的最有效手段。
注意消费者身边的陪同购买者。千万不能忽略消费者身边这个人。因为销售的成功率80%决定于陪同购买者。最简单的例子，朋友陪您买衣服，试衣服第一件事是征求朋友的意见“我穿这好看吗?”就算您很喜欢但朋友觉得很难看相信您的购买欲望会大大降低。因为人们购物往往是好友陪同，相比销售员，顾客当然更相信好友。
由于户外运动热潮的逐渐风行，很多人也开始注意到其中蕴涵的商机――户外用品店有利可图。于是一些投资者不禁跃跃欲试。那么，户外用品店适合哪些人来投资，其特点和获利方式又如何呢？带着这样的问题，记者来到了位于市中心的在路上户外用品店进行实地探访。
在路上户外用品店门面不大，店内面积也不大，但圈内的朋友几乎是无人不晓。一走进去，里面的商品琳琅满目，大到帐篷、睡袋，小到头灯、背包挂钩，以及冲锋衣裤、徒步鞋、蒸气炉具、背包……所有你能想象得出及想象不出的远足用具基本齐全。
“在路上”的老板网名叫骆驼，十年前他用了3万元开了这家店。做到现在已经成了本市 “驴友”出行买装备首选的户外店。他说，当年之所以选择这一行有两个原因，一是自己对户外运动有着浓厚的兴趣，另外就是考虑到它是朝阳产业，有很好的发展前景。现在，虽然行业前景依然广阔，但要想入行，光凭爱好和几万元银子的时代已经过去了。户外用品店在一些大城市已经有了一定的行业规模，因此，进入这个行业也会有一个最低成本，低于这个底限，基本就没有市场竞争力了。
“户外用品不同于快餐和服装行业那样，区域性很强，一般都是以自己周边的人群为主要消费对象。”骆驼老板说：“户外用品属于价格较高的耐用品，如果某一家店的货品特别全、品质特别好或者特别有特色，那么会吸引户外活动爱好者专门从城市的另一端赶赴过来。也正是由于这个原因，户外用品店不宜在一个城市做很多家连锁。”
据骆驼老板介绍，喜欢玩，是这个行业老板的共性。老板本身是“驴子”，才容易和“驴子”沟通，才知道什么品种是“驴子”们最需要的，进货才能紧跟市场热点，才能有效推销。比如背囊，同样体积的不同品牌价格差别成倍，流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果你没有野营实践，就很难介绍得透彻和准确。没当过“驴子”就说不出“驴话”。其次，干这行要有懂得销售、经营方面的人才帮衬。最好每隔一两个月就举办一些促销活动，根据季节变化调整货品销售的重点，例如夏季主推速干衣、太阳镜，冬季重点介绍防寒服等。另外，要根据淡旺季的变化调整营销策略。一般每年4月、5月、9月以及过年前后是户外用品店销售最旺的时候，而3月、10月由于过节以及黄金周后遗症，户外用品销售冷清，成为一年中最淡的季节，其余的月份生意基本属于平稳。
请个专业的采购人员也很重要。因为户外用品店的进货渠道比较杂，有的产品是从国外进口的，有的是从各种商那里订购的，还有的是从工厂里加工开发的……一千多种商品可能会有 一百多种进货渠道，因此，需要采购人员要有敏锐的市场洞察力和鉴别产品品质的火眼金睛。
“现如今要是开家中等规模的户外店，大约需要30万左右的资金，其中 20% 是房租、水电的费用， 20% 为员工工资，另外 50% 左右作为货品的引进资金，其余的部分用作周转。”骆驼老板跟记者说。
谈到自己近十年的经营之道，骆驼总结了几点：
1.抓住新“驴子”最关键。
户外运动是一项花钱的爱好。一个“驴子”出行购置的“行头”，一般档次要好几千元，高档的要几万元。因此，网罗到新“驴子”最重要。而且只要价格合理，有了第一次，今后更新换代，多数还是你的客。
开设户外运动俱乐部，是网罗“驴子”的有效办法。骆驼说目前在路上户外俱乐部有会员几百人。由他亲自设计野营线路，定期不定期拉起队伍，参加者除了收取一定组织费用，所有的行头都包下了，两头赚。俱乐部会员每人一年收费几十元，凭会员证购买用品优惠若干。此外，骆驼还经常上户外运动网站聊天交友，他说这也是网罗“驴子”的好办法。
2.“专业服务”赢来回头客”。
“在路上”户外店里的运动用品可以说是本市比较齐全的店家之一。货架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的铲子和小刀等等一应俱全。其中既有上千元的国外著名品牌商生产的产品，也有国内一些厂家生产的用品，既有高端的产品，也有经济实用型的，适合各种层次的户外爱好者选购。
“有些人认为，户外运动用品齐全和专业，才能够更具竞争力。其实，成功的户外用品店服务宗旨是不向顾客推销最昂贵商品，而是向他们推荐最适合的产品和最热门的户外运动路线。” 在店里，记者看到货架上摆放了不少展示各地风情的旅游书籍。如果顾客要去云南丽江自助游，营业员就会告诉顾客到了丽江在哪里下榻，需要带什么药品，并帮助查询当地的天气状况等等。
目前开户外店究竟胜算几何？对于这个问题，骆驼说：“开户外用品店当老板很容易，但要赚大钱很难。野营活动多是高收入白领的游戏，但毕竟不能天天出发，只在节假日才进行。购置一次行头，一般可以用上两三年。而这些用品，非‘驴子’又不会来买，因此业务相对稳定，要赚大钱不容易。有的老板想赚快钱，缺乏持久经营细水长流的理念，进入的期望值很高，遇到低潮就坚持不下去；有的老板不全力投入，做得不够专业，对产品不精通，遭到‘驴子’们的抛弃；还有的老板只顾玩，荒废了生意。这些都是入行者需要考虑到的经营风险。”
如何开家户外用品店
1.好的店因为经营品牌，虽然表面看上去价格较高，但品牌有其自己的价值，有良好的售后服务，有各种宣传推广活动来支持零售商，所以逐渐形成自己固定的客户群，生意越来越好；差的店，不断在淘各种外贸货，总想着又便宜又好的货驴友当然会喜欢买，但货源不稳定、售后服务没有、宣传推广支持没有，且驴友对价格敏感度较高，总喜欢在网上查各种价格，所以很难做好生意。从这几年做得好的店来看，品牌化经营以绝对优势胜出淘货卖驴友。
2.好的店，重视发展，融资、开新店、开大店，形成店大欺店的局面；差的店，保守经营，不愿发展。好店，更重视的是自己公司的发展，而不是个人在这个店里占了多少的份额，只要这个店能发展好，就是最重要的。差店，即使遇到机会，也不愿自己的店分一份给别人，哪怕只是慢慢的做着，只要能有赚钱就好。
3.好的店，重视培训、服务、态度，以此吸引客户；差的店，喜欢用打折来吸引驴友。如北京的三夫户外用品店一向坚守品牌商规定的价格，虽然众多小店在周围打折，甚至有些比较大的店也在狂打折，但三夫坚持以优质的售中、售后服务，良好的态度和培训出的专业店员来争取顾客，从而逐渐摆脱了与其它打折店在价格上的冲突。反观，总喜欢打折的店，不是转让给别人就是被其他人收购，难道只是个巧合吗？
开家户外用品店的经营策略
开家户外用品店，以下几点非常重要：
1.店铺位置。既然是做零售，就得遵守零售游戏的规则，店铺位置在零售行业中永远都是第一位的。如何选择一个好的店面位置，将直接影响到今后店的发展和生存。因为目前中国户外市场还并不庞大，所以如何选择一个位置相对好但价格又不是很贵的店面，是店主首要考虑的问题。
2.定位与品牌。首先定位自己的客户群，这样才能有目标的选择自己将要经营的品牌。选择品牌时，更多的要考虑这个品牌是否适合自己的客户群，是否能卖得好，是否能快速滚动，是否有良好的售后服务和市场支持。而不是先要去考虑这个品牌给我几折，它的价格是否便宜等。如果不适合自己的客户群，卖不出去，就算给你一折又有何用？很多店主与品牌商洽谈时总是先问折扣和价格，却不先了解品牌的经营理念及品牌定位的客户群，这是一个错误。
3.店面展示。户外店其实也是一个零售店，从销售展示的角度来讲，建议店主可以多向商场来学习，商场经过很久摸索后总结出来的展示方式，是最有效的。另外还可以多学习体育运动品牌的展示方式，相对来讲比较接近户外。服装的出样、背包的悬挂、鞋子的摆放、小件商品的陈列等，好与不好会直接影响销售额。（打个小比方，鞋子的摆放最好是展示左脚鞋，外帮向外。因为大部分的人都习惯用右手，当他拿鞋时很自然的就从鞋的后跟处拿起来看，如果放右脚鞋，他就只好先拿鞋头再使用左手转过鞋来仔细观察，这样就不是最方便。）
4.培训。建议户外店每个新员工都至少要接受7天的岗前培训（4天的产品知识培训，1天实习、2天户外活动培训），并且其后每个店员都会不定期的接受品牌商的培训。因为培训，才有专业的销售人员，才可以在打折店中抢来客户。
5.服务。这里指的服务包括售中服务和售后服务，只有全心全意为顾客服务，才能赢得顾客的信任，才能让顾客心甘情愿的掏银子。认真服务好一个顾客，远比马马虎虎服务十个顾客会带来更多的销售业绩（尽管有很多业绩并非短时间内会体现出来，但只要坚持，就会有成效）。
6.细节。中国现在的户外店，多是一些粗放型的经营方式，很多店主本身就是“驴友”出身。但随着市场的扩大，越来越多的人投身到这一行当中，在今后没有产品差异化的时候，谁的细节做得出色谁就能赢得市场。细节，有时其实很容易，就看你是否能想得到。在店里摆台饮水机任由顾客方便的自取、每一件产品被顾客拿取后都及时的按规定摆回原位、选购产品的一些介绍贴士、顾客进门时的一个热情招呼……以及一个精致的小吊牌，这些都并不需要花多少钱，但却能给顾客以亲切感，从而赢得顾客的心。
目前经营户外用品店，可供选择的方式很多，可以做单店零售，可以做连锁经营，可以批零兼营，也可以做网络邮购。
作为一般的投资者选择，如果资金比较充裕，可以大批量拿到不亚于加盟总部的低价进货，那么可以考虑单独进货开店，如果投资较小，可以考虑选择加盟方式开店。但是无论哪种方式，专业性的要求是一致的，那就是从装修到产品陈列、品牌引进、导购人员培训、售后服务等都要有专业的考虑，这是一个完整户外用品的销售管理体系。
户外用品店一个很突出的特点就是淡旺季特征明显。针对这样的销售特点以及户外运动本身的特性，户外用品店真正的经营秘密在自己的户外运动俱乐部建设上。
【关键词】商品定位；分类；商品群；商品陈列
1.超级市场首先要把握好自身的业态，准确定位商品经营范围
不同的超级市场应有其不同的经营重点，这是超级市场的不同业态。不同的业态决定了超级市场各不相同的商品定位，从我国目前的情况看，超级市场的业态大致可以分为以下四类：
第一类是标准食品超市，它的业态特征十分鲜明，以生鲜食品为重点商品，占全部食品构成的50%以上；第二类为大型综合超市，是在标准食品超市基础上，增加百货类商品（如服装、鞋帽、家电等）而形成的一种业态，食品类与非食品类商品各占半数左右。大型综合超市经营品种繁多，产品组合宽度广，目标顾客层广泛，其商品定位的显著特征就是能最大限度的满足消费者对吃、穿、住、行等日常用品一次性购足需要；第三类是仓储式商场。目前仓储式商场已经是超级市场发展的一个重要台阶，与大型综合超市相比，其经营方式多采取批发配售方式。目标顾客多为小杂货店主，小酒店店主等，从商品定位来看，仓储式商场大致可分为两种类型：一类是以经营食品和日用品为主的，一类是以非食品和非日用品为主的；第四类是便利店。便利店的基本经营宗旨是为消费者创造并提供便利，除了时间、地点上的便利外，也包括所销售商品使用上的便利，其主要的目标顾客为学生、单身职员等年轻人，或者是家居便利品，主要经营即食、即饮、即用商品，如碗面、饮料、香烟、净菜、盒饭、报纸杂志和便利项目等，它是一种商品定位很有特色的业态。超市的四种业态模式之间商品定位的重点有着明显的差异，经营者应在准确定位业态的基础上，强化自身的主力商品经营。
2.经营者对所经营商品应做科学分类
超级市场所经营的商品品种繁多，进行分类管理是非常必要的。一般来讲超级市场可将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次：
（1）大分类；大分类的分类标准是商品的性质。如把商品分为畜产品、水产品、果菜、一般食品、日用百货、家用电器等。普通综合超市的大分类一般在10个左右。
（2）中分类；中分类是大分类中细分出来的类别，分类标准不尽相同，举例来说：按商品功能或用途分，如日用品可分洗护用品、家庭小百、纸制品等等；按商品的制造方法划分，如畜产品可细分出熟肉制品和生肉制品；按商品产地划分，如水果蔬菜可分为国产水果和进口水果等。
（3）小分类；在中分类的基础上是小分类，其分类标准也有多种方法：可按规格包装划分，比如饮料可分为听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等；按商品成份分类，如鞋可细分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味划分，如饼干可分为甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干等。
（4）单品。小分类之后就剩下单品了，单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品项。单品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一种商品的采购、销售、库存有机结合，准确掌握和控制商品购销存的数量，为商流顺畅提供保证。
分类有助于经营者将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存等管理，而且可以在商品分类的基础上，根据目标顾客的需要，选择有特色的商品组合，体现个性化经营特色，求得超市经营的成功。
3.商品群是超级市场商品竞争的战略单位
超级市场在对自己的商品进行分类的时候，往往会把多个有一定关系商品组成一个战略经营单位，即商品群。商品群的管理是超级市场吸引顾客的一个非常重要的营销策略。这种经营单位既可以是商品结构中的大分类、中分类、小分类，更多情况下是一种跨分类的新的商品组合。顾客对某一家超市的偏好，常常不是来自所有商品，而是来自于某个特定的商品群。比如南京苏果超市的熟食品系列，上海可的便利的奶制品系列等等，这些都深受广大顾客喜爱，这也都是特色商品群对顾客偏好产生的最直接的影响，所以，超市经营者应不断推出有创意的商品群组合，吸引更多的顾客来卖场消费购物。以下是常见的商品组合：(1)按消费季节组合，比如在夏季一些超级市场将凉席、灭蚊剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群，在冬季则按当地习俗将有关产品组合成一个“冬令进补火锅类”商品群；(2)按节假日组合，如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、情侣礼品等组合成一个“情人节系列”商品群。经营者应积极利用每个节庆日的销售机会，努力营造气氛，促进销售；(3)按商品用途组合，比如将女士用的美容用具组合在一起，让每个爱美的女性动心；(4)按供应商组合。比如将“日全每日C”的各种果汁产品组合在一起销售。按这种方式组合商品群，管理者要注意组合热销品、销量大的或正强力做广告的商品。由于现代社会中消费需求存在多样性和变化性，所以超市经营者应及时发现顾客消费行为的变化特征，不断适时推出符合消费者新需要的新组合。
4.加强商品陈列管理
商品陈列应与卖场的布局相结合考虑。卖场布局是顾客对超市的第一印象，所以超市的卖场首先要创造一个轻松舒适的环境，并充分考虑顾客的行动路线，使其感到商品齐全而且容易选择。这要求超市的通道设置要足够的宽，并且尽量笔直、平坦，尽可能的避免迷宫式的道路，使顾客在购物过程中感到轻松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顾客来购买物品，超级市场的卖场中一般有几个特别能吸引顾客注意力的地方，这些地方经理层要格外注意加强商品的陈列管理。
第一是卖场中主通道的两侧，这是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处配置的商品一般是主力商品、购买率较高的商品，这类商品大多是消费者随时需要的，又时常要购买的。与此同时还应分段穿插一些流行商品，以鲜艳的色泽及极强的季节性强烈吸引顾客的注意力，引发其冲动性购买。
第二是商品货架的两端，这是卖场中顾客接触频率最高的地方，无论顾客是进去还是出去，都会朝端架上瞧上两眼，所以这里配置的商品也要强烈刺激顾客，留住顾客，如一些特价商品、季节性商品、厂家促销的商品等。
第三是收银台旁的小货架，摆放一些小物品，诸如口香糖、润唇膏等。这是为那些即将结帐离开超市的顾客准备的，促发他们的联想购买。
第四是卖场中的货架。货架是卖场中最长的陈列线，这里的商品要格外注意单品规划，在陈列方式上对顾客作刻意表诉，充分考虑消费者的视觉效应。货架要满，尤其是热销商品，货架上一定要有，避免消费者指名购买的时候缺货。对于商品的摆放还应强调关联性和互补性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁边一定要有配套的刀片等等。因为货架上商品繁多，所以超市应有商品位置分布图或指示牌，也可以设置商场导购员，这样可使顾客比较容易地了解要买的商品在什么地方。超市还可设置一些非固定的货架，组织一些大型展销或者是特卖活动，比如卖场搞限时特卖活动，给消费者的感觉是错过这个机会就再也找不到这么优惠的事情了，这样会吸引很多顾客购买，而且也烘托了门店气氛。但展销主题要不断变化，让消费者每次都有新鲜感，从而达到促进销售的目的。
中国已经加入世贸组织，面对的是敞开国门的竞争，外资零售商更是看中了中国这块潜力巨大的零售市场，中国的零售企业应积极面对这些因素，学习先进的管理知识，提升自身竞争力。超级市场是零售业中的主要形式，其商品营销策略也在很大程度上决定了超市的成败，中国的超市经营者除了把握已经成功的商品策略外，还应该在实践中不断总结、不断创新，只有这样才能赢得先机，在激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
“不知道，也不关心。” 2012年2月26日，位于晋江华林路的青华鞋服商品市场一家运动鞋商贸公司的店铺里，二十出头的赖虹瑜一边玩着手里的苹果手机一边对记者摇头。
赖虹瑜是一名导购，每天，她守着一张茶桌等候肤色各异的采购员上门谈生意。采购员们大都来自伊朗、哥伦比亚、尼泊尔、俄罗斯和东南亚国家，就住在旁边欧式的五星级酒店。他们穿梭于华林街两千多家店铺间，喜欢挑选“阿迪达斯”“耐克”或“锐步”鞋。
与这些国外品牌仿冒品形成对比的，是晋江庞杂的本土品牌，在国内知名的有安踏、特步、361度、乔丹、匹克、鸿星尔克、德尔惠、康踏、贵人鸟、柒牌、利郎、金莱克等，这些品牌习惯在中央电视台体育频道搞广告轰炸，以至于有人戏称CCTV-5为“晋江频道”。
而随着在广告中突出自己是“民族品牌”的“乔丹”日前陷入侵权风波，傍名人的品牌开始进入人们视野。除了“乔丹”外，晋江还有“姚明”“易建联”“科比”等品牌。
晋江缘何能成为一个“体育用品王国”？“乔丹”的这些兄弟品牌们又是如何崛起的？
“三四线城市的消费者很买账”
晋江――一个常住人口只有160多万的县级市，2011年GDP（国内生产总值）却高达1070亿元，人均GDP超过6.6万元，令人瞩目。其支柱产业即运动休闲鞋 和服装――仅陈埭镇此类企业就有三千多家，一度年产运动鞋5亿多双，占全国运动鞋产量的一半。
闽南人“爱拼才会赢”的性格甚至赌性是晋江商业文化的发端。一旦有人成功，就有无数人扎推。晋江人对“搭便车”式的品牌策略从来乐此不疲。安踏“成功”之后，晋江及泉州便涌现出康踏、贝踏、锐踏、耐踏、质踏、新踏、稳踏、建踏、国踏、宇踏等品牌。
叫某克 （随“耐克”）、某迪（随“阿迪达斯”）、某步（随“锐步”）跟风国际品牌者也不少，实际上“匹克”就有搭“奥林匹克”便车之嫌，361度早期的名字叫“别克”，与通用汽车旗下的汽车品牌“别克”相同，而耐迪龙（Naidilong）、艾迪耐斯（ADDNICE）和阿迪王（Adivon）等通过打球，现在也有了一定知名度。
晋江品牌喜欢傍名人。与引来诉讼的 “乔丹”情况类似，在晋江，也有不止一家企业注册“科比体育”“姚明”“易建联”等品牌。有意思的是，对于晋江品牌为何只傍篮球明星而不是足球或羽毛球明星，当地人的解释是因为晋江人喜欢打篮球，村村都有篮球场。
品牌名之外，商标Logo领域的取巧、搭便车和山寨现象更随处可见。
晋江企业打品牌有“三板斧”，第一板斧就是上述起名仿标；第二板斧则是请明星代言。最早请明星代言的体育品牌是安踏。1999年安踏以80万元的 “天价”请孔令辉代言，第二年孔获奥运会冠军，安踏市场占有率迅速攀升至13.4%。从此，晋江企业纷纷重金邀明星代言，比如美克请伏明霞、金莱克请王楠；娱乐明星也被体育品牌追捧，利郎请陈道明、飞克请黎明，贵人鸟签下刘德华等。
最热闹的是每年的春夏和秋冬订货会，各家企业届时邀请明星前来为自己演出助兴，谁请的明星多、名头响，谁就在商那里“有面子”。彼时的晋江俨然成了遍地是明星的影视城，明星们在不同企业间串场走穴之争，还曾引发场面失控。
请明星代言也有风险。与鸿星尔克分家后，鸿星沃登卡曾请陈冠希代言，特步则请了Twins组合代言。“艳照门”事发后，只得仓促解约。
请不起大牌明星时，也有一些取巧省钱之计。比如签下一些不知名的球员或过气球星，打上国际巨星的标签；或者干脆通过服装、头巾、击球姿势和庆祝动作等“山寨”一下纳达尔、詹姆斯等明星，一切都惟妙惟肖，就是不给脸部特写。
某品牌曾做过的一则广告上，全球几大斯诺克高手全齐，就差丁俊晖一人。该创意的狡黠在于，作者深知外国球手不会专门来找麻烦，而独缺“小晖”却可以触发观众的好奇，既安全又有效。
晋江品牌的第三板斧，即是不惜血本拿钱砸广告。2006年世界杯期间，CCTV-5每4个广告中就有一个是晋江品牌。“晋江人赚10块钱，敢拿出六七块钱来打广告。”厦门源信创亚品牌管理公司副总经理、晋江人陈代山说。
不过，这类广告大多由企业自己或小广告公司操刀策划，多数格调不高。比如让广告中的主角在庄重的博物馆里自顾跳舞，穿着跑鞋去追狗、追飞机，在街头掀抬美女的座驾然后说“有什么不可以”。
“不要看不起这类广告，三四线城市的消费者对品牌没有什么概念，真的很买它们的账。”陈代山说，“你要弄得太有创意他们反而看不懂。”
“有钱大家赚，你能我也能”
泉州市永高体育用品公司营销副总裁陆遥将晋江商人的特性总结为，“有钱大家赚；你能我也能；先让事情发生”，他认为正是这三条哲学造就了晋江品牌的独特群像。
晋江的第一双运动鞋是1980年代初在晋江陈埭镇洋埭村的一间家庭作坊里做出。随后，外贸公司的职员接下外单交给当地鞋厂生产，代工业由此发展起来。
1990年代末期，安踏在丁志忠的带领下开始探索独立品牌之路。此举相当不易，因为当时做代工旱涝保收衣食无忧，而自有品牌要从零开始。丁志忠在现在的晋江富豪圈里，仍是“大哥”级的人物，虽然他只有40岁出头。
安踏于2007年7月在港交所上市之后，特步和361度也先后在香港主板上市。他们在2010年的营收分别为74亿元、45亿元和43亿元，是晋江排名前三的体育用品品牌。
以营收计，“乔丹”属于从二线向一线品牌迈进的晋江品牌。
“乔丹”的发家过程中，早年比较低调，很少花钱做推广，直到近两年才开始为了上市而打广告，力推“民族品牌”。2011年上半年，乔丹半年销售额已做到超过17亿元，利润近3.5亿元。
根据乔丹体育的招股说明书，其创始人丁国雄自1980年代初开始在北京开设个体店铺经销运动鞋。1985年起，丁国雄开始经营运动鞋批发，并积累了原始资本。1984年，丁国雄与其父丁老岁注资13.6万元，成立乔丹体育前身，挂靠村委会。
据为多家晋江体育品牌企业担任财务顾问的德润投资咨询公司董事长刘康俊介绍，“乔丹”这个公司名当初是乔丹体育的董事、在招股书中占有3%股份（1350万股）的谢长志的主意。谢是东北人，在晋江打拼二十多年，曾做中俄边贸生意受骗而欠下巨额债务，而后一一还清，后来他加入了乔丹体育任副总经理。
陆遥认为，即使飞人乔丹此次很可能会延缓乔丹体育的上市步伐，但其上市信心十足，“也就是赔一笔钱的事儿，乔丹体育赔得起”。
为了活着而上市的后来者
上市对于乔丹来说是锦上添花，但对于众多还未上市的晋江中小品牌而言，眼下却是雪中之炭。2008年金融危机后，成本疯涨、人民币汇率升值导致了二三线品牌的溃败，资本运作提上议事日程。
刘康俊介绍，大部分晋江中小企业处于资不抵债的境地，多靠银行贷款和民间借贷支撑运营，银行一断贷企业就举步维艰，据他所知像科比体育和富士来鞋业近期均遭断贷。
竞争越来越激烈，成本越来越高，不少大品牌已开始将产能向内地省市迁移，营销中心或总部则搬到厦门、上海等地。比如安踏将部分产能迁往安徽阜阳，贵人鸟在安徽芜湖设厂，七匹狼和百丽在安徽宿州建厂等。“内地免费给它们提供土地，还减免所得税，当地劳动力又便宜。”他说。
而中小品牌无力迁移投建新产能，生存越来越难，它们之中有的寄望于先上市融资“缓一缓”，有的则已放弃实业，炒房炒矿。
成本压力下的窘境集中体现于招工环节。晋江近年常闹民工荒，每年正月已经过完，一些工厂还未开工，因为工人还在估选哪家给的薪资福利更高。财力雄厚者实行保底工资制，或先行付钱一次性买断工人半年或一年的工期，当地人称之为“买工”。中小品牌根本无力与之竞争。
于是，对于后者，谋求上市是纾缓困境的权宜之计。
晋江目前在全球的上市企业已超过40家，数量之巨在全国县级市中仅次于江苏省江阴市。其中有的企业通过上市获得转机，比如鸿星尔克，但也有很多企业上市之后并未扩大知名度扭转业绩颓势，比如2007年在新加坡上市的“野力”牌运动鞋服生产商中国体育国际有限公司，2009年在加拿大上市的猛士达鞋业，2009年5月在韩国交易所上市的鸿星沃登卡（Worldcape）等。
“很多中小企业纯是为了资本运作而上市，与掮客合作，到海外买壳上市，捞一笔就走，退市时又把壳卖回给掮客。”陈代山说。
为了达成上市目标，一些在草莽时代成功打了球的品牌也不得不改头换面。比如2004年成立的艾迪耐斯2009年7月在马来西亚上市，上市之前，品牌更名为德意志高峰（GERTOP），公司更名为星泉国际。
还有的企业上市不成“上不去下不来”，折腾几番反而元气大伤。比如科比体育（KOBE，前身是超拔体育），为了赴美上市，2008年就以恒峰之名在场外交易市场挂牌，却一直未能转板。
还有一家请过周杰伦代言的晋江品牌在申报上市期间，因为做假账而被港交所查处并追责。
有的晋江企业则在上市时虚报业绩，但不敢过分，譬如“安踏利润率是18%，我们做到15%就可以了”，因为一旦上市不成，就必须按照虚报的业绩纳税，这会令业绩雪上加霜。
“晋江的运动品牌现在做得很辛苦，越来越难做。”二十多年来，刘康俊见证了晋江品牌的城头变幻、集体崛起和眼下的艰难时世，对各位“大佬”的创业奋斗之路也如数家珍。在他看来，时势造英雄，晋江第一代创业者们有闯劲但文化水平普遍不高（大多初高中毕业），他们野蛮生长并打下一片天地。这一代退休之后，“新一代的竞争还是得按规则出牌”。
晋江企业打品牌有“三板斧”：
第一板斧是起名跟风国际品牌，如“某克”“某迪”“某步”，或者傍名人，如“乔丹”“姚明”“易建联”。
大家时常开玩笑说，阿贵的会议室是杭州东方电子商务园风水最好的一间办公室。办公室墙上贴着经纬创投邵亦波、张颖等人投资NALA时的照片。这里先后是NALA、米折网的办公室，又是两家企业分别与经纬创投、IDG资本签投资协议的地点，很多重大事件都发生在此间办公室。如今，这层楼又成了阿贵自己的创业项目——忆红妆的地盘，网上婚纱专卖店忆红妆又备受投资人追捧，但阿贵想等项目更加成熟时再接受投资。
阿贵投资NALA时只有10多号人。不到半年，经纬加入后，阿贵的500万元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陆续投资米折网、淘安居、苏娜国际等七八个项目。如今的NALA一年净赚几千万元， 做域名交易的金名网每年有3亿～4亿元交易量，2011年成立、 做返利优惠券类网站的米折今年预计促成的交易额达30亿元。
福地创业园创始人李治国成立非正式组织——杭州天使邦时，把阿贵拉进来。“他眼光挺不错，而且竟然发现了徐俊（金名网、多麦、5W导航等多个项目创始人）这个互联网老兵。”李治国评价。大家眼中，阿贵为人极其低调，又是杭州天使邦六罗汉中年龄最小的，李治国一直误以为他是“80后”。
阿贵，温州人，1979年年末生，投资的创业者均为“80后”。其真实身份是阿思拓创始人，旗下有多个项目，具体包含B2B（有Zz91再生网、环保网、节能网）和B2C（婚礼服饰淘品牌忆红妆）两个事业群，此外还有个名叫Mr.I的电子商务创新基地（电商孵化器）。
纠集被司，陪自己一起投项目
2005年，英国阿斯顿大学商学院毕业后，阿贵创办阿思拓，第一个项目是做再生资源的B2B信息交易。之后他投资金名网，并拉其创始人徐俊一起做Mr.I创新基地的合伙人。
阿贵看重徐俊互联网项目的孵化经验和思路。徐俊是“80后”草根站长，大学辍学后开始创业，第一桶金来自金名网。他鼓励内部创业，先后内部孵化过30多个项目，涉及鞋类电商到游戏开发、游戏运营等领域。孵化的多麦CPS广告联盟每年为广告商带去40亿元的销售额，位于行业前三；5W网址导航在几万家同模式公司中处于前十名。徐俊提倡走精品路线，孵化的项目做不到行业前三或净利润不够规模便直接放弃。他喜欢跟流量打交道，追求上、下游产业链投资。单一模式很容易被打败，被抄袭的思路都与阿贵做孵化器的想法产生不少共鸣。二人又同为温州人，性格互补。
徐俊加入后，与阿贵共同投资米折网。米折网创始人张良伦创业前一直“玩域名”，进入Mr.I之前就是金名网的客户。张良伦跟徐俊一见如故，聊起域名非常投机。阿贵投资后，米折网成为多麦CPS广告联盟的深度合作伙伴。
他们没有正式成立基金，但每次投资前，阿贵会邀请已投资公司的老板做小股东。“做Mr.I时，我把徐俊拉进来投一点钱，同样投第三、第四个项目时，我会问良伦有没有兴趣参与部分投资。”通过股权交织的方式，阿贵把所投资的创业者资源紧密集中在一起。
他喜欢找垂直电商领域内的优秀创业者一起投资做小股东。投资前，阿贵甚至会征求创业者的意见：“你更希望找哪个老板做天使投资人？”然后他会再上门找被创业者点名的老板洽谈投资。“毕竟在杭州做电商多年，和化妆品、女装、保健品、家纺类等细分门类中优秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投点钱，投资就达成了。其实老板们多少也愿意出资。”目前，阿贵所投企业的CEO们，或多或少都跟着参与过天使投资。
他们投资的项目五花八门，包括B2B、B2C，从电商广告到域名交易，再到导购社区等，涉及完善的电商生态链。“有了这些板块，干别的事情容易很多，目前唯一缺的是手机流量。”不同领域项目之间都有关联，创业者相互学习借鉴或达成互补，彼此的业务交织成网状。“创业者抱团后，抗风险能力强很多。”
阿贵的项目投资额度一般在50万～500万元，占股不超过20%，他们还会重点关注淘品牌。一般要求B2C项目月销售额过百万元，且团队要有上进心。“如果月销售额过少，后期存在的不确定性因素非常大。电商本质是网上零售业，只要认真做事，多半能成。”阿贵尚未对做天使投资的经验进行过技术性总结，但他一般在投资前会看看转化率、复购率等运营历史数据，再跟同行业的创业者聊上一通，这样基本能达成综合性评估。比如，做保健品网络零售渠道的陶安居、家纺网络零售品牌——苏娜国际等企业基本都是按照这套逻辑来做的，它们都发展迅速，成为淘品牌细分领域的冠军。
“其实的事情也不多，因为本身有现成的资源。”阿贵经常跟电商圈的朋友们小聚，相互沟通信息。“同行业的前辈给新项目几句话指点，可能比投几十万元带来的价值大很多。”有时，圈内朋友遇到资金困难，会从阿贵处借钱。项目运作一段时间后，双方感觉不错，就直接将债务转化成股权。
“以股东身份进入企业后，有股权关系的创业者更容易达成信任。创业者有时候很孤独，创业路上存在的不确定因素也太多，需要找有共同经历又信得过的人沟通。有时做重大决策，需要得到同行的宽慰和支持。不是什么话都能跟人沟通，跟老婆沟通不一定听得懂。”
阿贵特别推崇天使项目“基地化+专业化”的模式。投资完毕后，尽量让企业入驻到Mr.I基地。他所谓的“专业化”是只做电商投资。“对天使级项目来说，在同一个物理空间内频繁交流，对促进项目发展的效果特别显著。但VC阶段的效果不一定明显。”他喜欢在投完之后不断沟通，一个月至少碰几次面，聚会经常是非正式性的。但阿贵不参加创业投资类论坛、活动，反倒是经常借着生日、节日等主题参加私人聚会，把创业者聚到一起。
“符合中国国情的创业者和投资人”
阿贵做天使的初衷是为B2B老团队寻找新发展方向，投资项目的同时，顺便还能了解B2C怎么玩。在他看来，经验获取的价值远远大于收益。
他所谓的经验不单单指业务经验，还包括为人处事的经验以及心态的修炼。“通过投资让我们迅速获取B2C领域的经验和基础，又能获得收益。比如，米折网现在做移动端，相当于为其他企业做移动互联网提前探路，积累人才和经验。”阿贵对NALA项目参与度尤其高，更见证了B2C的“波澜起伏”，这对他做忆红妆帮助很大。
“我在股权方面真的不是很在意。多一点股份、少一点股份，对生活其实并没有本质改变。你不在意的时候，对方也就不在意。要学会吃亏，多让利给别人，生活就会变得很开心。”阿贵更喜欢在融洽、和谐的氛围中享受创业和投资带来的幸福感。
多数项目，阿贵会从阿思拓派人过去“扶贫”，帮忙搭建管理体系，梳理HR、财务等系统。早期的NALA对阿贵依赖性很高。这位天使承担着“法律顾问+财务顾问+管理顾问+人事顾问”的角色。NALA管理体系成熟之后，阿贵才逐渐淡出。
米折刚刚成立时招不到员工，张良伦直接在阿思拓拿了一沓简历。当初招聘的一位客服专员已经成长为客服主管，成为除了三位创始人以外的第一号员工。米折网和多麦非常重视企业文化，都是深受阿贵影响。张良伦在微博上感叹：2013年年会，米折“开拓年·我们在一起”的年会主题和多麦的“我们在一起”主题不约而同；米折“开拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不谋而合。
阿思拓和所投企业之间的关系有些微妙。项目初期，阿思拓协助构建HR、财务等体系，甚至帮忙招聘HR经理。项目长大后，再反过来给阿思拓做培训。“基地人才共享。我们和所投企业之间的知识、经验相互交融，形成良性互动。”
阿贵日常不会过多参与所投企业的业务，往往仅限于交流层面，即所谓的“多帮忙，少添乱”。但在融资过程中，企业法务类的事情，比如找律师等，基本都由学法务出身的股东阿贵全权处理。企业只需配一个行政人员跟阿贵配合即可。每次融资下来，能积累厚厚一沓合同。这位天使大哥帮创业者腾出更多精力放到业务上。
他跟所司核心员工都很熟，很多事情经常一起沟通。企业董事会、季度大会必然到场，每月抽出一两次，到企业周会上旁听，了解公司现状，顺便提出第三方建议。“有些不适合CEO说的话，换成天使投资人讲，就比较恰当。”同样，有时面对CEO的偏激决策，员工们不敢直接对峙。他们最先想到的是找阿贵吐槽。“天使应该是创始人和员工之间的剂。很多天使最大的问题是跟创业者很难走得太近，这样就成VC了。”
这也带来了问题：阿贵需要在创业者和天使投资人两重身份之间来回切换。“在阿思拓，大家介于情面不好提出反对意见，都听我的”，但走到所投企业，阿贵就变成“二股东”角色。一旦碰到跟创业者意见不统一，阿贵从来不会冲动地拍板较劲儿。“有反对意见，该说的话还应该说。但作为第二大股东，角色定位应该辅佐老大、力挺老大。投资人如果过度追求控制力，会感觉不幸福；如果追求帮助别人把事情做好，看着企业们的成长与变化，自己会非常开心。”
“如果从逃避的角度来讲，创业大多时候是痛苦的。世界上最好的职业是做二股东、三股东。”阿贵享受做天使的过程。“公司所有的压力会聚焦在老板和第一大股东身上。当老大，开会得主持大局找结论，很累。公司干坏了大股东承担的风险和压力是最大的；干好了，第二大股东跟着享受利益。扮演好天使角色，谁都很尊重你。这不是很爽吗？”
用徐俊的话来讲，在与阿贵的配合之中，自己只负责业务，对外的事情都扔给阿贵，他在政府公关、社交方面的能力非常强。刘勇明评价：“阿贵是一个非常符合中国国情的创业者和投资人。在中国做企业、做事情就应该像阿贵，讲求中庸，不偏不倚，不慢又不激进。”
不适合创业？
“我创业时间比NALA、米折早，但就销售额、外部影响力来看，他们比我自己创业的项目都要大。”甚至还有朋友直接对阿贵开过玩笑：你投资的案子似乎比你自己做的项目更成功。然后再意味深长地补充一句：可能你更适合做天使投资。
阿贵对自己有清晰的定位：现阶段肯定是创业者。“创业是给自己的阶段性规划，先创业，再做天使。专业天使是下一个阶段的人生选项”，阿贵爽朗一笑。当被问及是否存在压力时，他的回答是：“压力和动力本身就是一对相互作用力。”
其实阿贵的阿思拓项目也不差钱。拿阿思拓其中的一个项目——Zz91再生资源网来说，属于卖信息流的高净利率行业，已经做到B2B再生资源行业门户第一名，千万级规模。同时旗下的B2C项目——婚礼服饰自主品牌忆红妆也是天猫婚纱类目第一品牌。“这些老项目是公司利润输出基地、人才输出基地、经验输出基地，做天使投资的形象展示基地。”
2011年，阿贵找到做忆红妆的灵感纯属偶然，算是天使投资的意外收获。他曾经投资的一个婚礼服务类项目“龙贵名门”尝试线上卖婚纱，但效果甚微。处于“友情赞助”，热心的阿贵从阿思拓B2B富余团队中抽掉部分人员协助线上销售，并给予一定的资金扶持。随后，婚车等行业资源，化妆师、演员等行业经验丰富的龙贵名门团队直接转做“婚礼妈妈”咨询平台。
出乎意料的是，阿思拓团队用两年时间就将忆红妆做到淘宝婚纱类项目第二名、天猫第一名。阿贵总结说，尽管多麦、米折网、NALA也能提供经验、流量等部分支持，但之所以能实现如此快的突破，是因为关键因素在于婚纱行业的集中度偏弱，行业竞争处于初期阶段。随着对婚嫁产业认知度的加强，阿贵越做越有感觉。他想要做“一站式”结婚解决方案公司，打通整条婚庆产业链条。即网上卖婚纱的忆红妆、渠道品牌婚礼优品、咨询平台婚礼妈妈这三个平台同时发力。
众所周知，结婚人群的特征是高客单价、低频次、持续性消费难。“大家常说婚庆类产品复购率低，是指单一产品的复购率低，产业链条间其实可以实现高复购率。就是让结婚人群的所有婚庆用品都在我们平台上消费，让资金在整个链条内流动。至于一些非标准产品和服务，需要逐步渗透。我们有多少资源，就干多少事情。”
如今忆红妆年销售过亿。“只有1个亿，这是我对行业的极大不尊重。”阿贵相信线上婚嫁产业生意应该更具潜力。“我们的服务做得还远远不够，所以忆红妆的50万用户只愿意掏300元。如果把客单价从300元提高到1000元，就有5亿元的销售规模。”据他了解，从婚纱、礼服、旗袍、婚鞋再到其他用品，结婚的女孩起码应该消费2000～3000元。阿贵希望能利用好忆红妆目前的50万购买用户，他打算打通婚嫁产业链的信息流、物流、支付流等各环节，干别人没干成的事情。后来，他发现美国已经有对标的上市公司Knot，因而信心大增。