时间：2022-02-04 03:00:43
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇食品导购总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
春节放假10来天，同事们各自回家各自都有不少收获。刚刚开始上班，不免还年味余味无穷，谈起春节各自的经历，有说有笑有苦有乐。与三五同事相约聚会，席间一同事聊起春节回家购买小车的故事，给了我很大的启发。
原来对小车一无所知之人，突然间变得仿似自己就是一购车专家，说起小车是口若悬河，喋喋不休，完全是一专家形象。不过你还甭说经历了一次（前后好几天时间）买车以后，他肚子那点关于小车的墨水还真能忽悠住人，俨然一业内人士啊。我算是明白了，这哥们经过一次买车过程的洗礼，不但学到了很多关于买车的知识，而且还真能给没买车的同事很多不错的建议，的确是学习带来的效果。
试想一个从来不了解车的人，突然一天要去买车，你说可能第一天去看车就成交吗？显然几率很小，为什么呢？其实对于一名销售人员而言，消费者第一次走进咱们的店面选车，最重要的就是做好消费者教育。在了解到消费者的真实需求想法后，进一步让消费者明白怎么样选车和针对消费者的情况应该选什么样的车、有何具体的标准。这个过程短则几天，长则几个月甚至一年都是可能的，为什么差距会有这么大呢？分析原因我们可以明白，其实这就是一个消费者被教育的典型过程。
一般而言，消费者在没有购买一件产品（耐用品）的想法之前，是很少会去了解的这个产品的，即使是看到产品广告，也最多只是混了个眼熟，并不一定能够激发起消费者的真正购买欲望，毕竟没有需求谈不上购买，更谈不上关注了，广告在消费者内心建立起的一丝似有似无的印象也并未改变。
随着消费者的需求变化，开始想法需要购买了，他开始关注相关产品的广告，也开始收集起心仪的相关产品信息（自学产品信息或询问亲朋好友），收集越多越感觉自己已是明白人，于是便来到实体店内里寻找自己心仪的产品。到了店内一看一了解才发现，自己知道的还是比较有限，跟门店导购一聊明显感觉自己不够专业，对于买车仍然还是个门外汉。于是在导购的介绍和教育下开始了虚心学习、耐心听讲的过程。这个过程中，消费者出于自己自我的保护意识，虽已经学到了一些购买的知识，但并不全面也不够系统清晰，所了解的信息相对还是比较凌乱，因此也不可能这时就购买。当然还因为消费者自己都还拿不定主意到底买哪个品牌、哪个款式，所以在这个阶段消费者往往会表现出一会对这个品牌有兴趣，一会对哪个款式有想法。导致了导购对顾客的需求也并未摸的太清楚，完全是因为了解不够全面而造成的。
当然通过一番店内交流后，消费者开始从众多品牌中有了非常丰富的了解，逛上几个4S店以后，消费者开始总结起了一套适合自己需求的购买经验，但这并不是是专业的购买标准。带着自己总结的经验，再去逛店心中自信也增加了不少，和导购人员交流起来也显得有较为专业的形象。聪明的导购此时一定清楚，这样的消费者绝不是第一次来看车，此时此刻的消费者已经比刚开始逛店时的戒备心理少了很多，最为重要的就是先通过自己的专业度留住顾客。不但要让顾客清楚自己专业，而且要通过沟通很清晰的了解到顾客的需求状况（此时的顾客已经很愿意和导购交流了，特别是比自己更为专业的导购，毕竟买车也是一件不容易的事情，有人帮助自然是好事，好好配合才是）：买车主要用于什么情况，停车方便不，使用成本等等，推荐适合顾客的产品，并帮助顾客分析和判断，给出一个符合消费者购买的车辆标准来，这时消费者通过一番教育会豁然开朗，自己总结的不定是对的，但导购推荐的确实自己需要的，购买的欲望也随之强烈，当然最后还会针对价格、售后服务等等细节做沟通，但只要帮助消费者建立起来购买的标准，即使消费者还可能会去比较，但只要没有挑选到比你介绍的更好的，更符合他购买需求的产品，他就一定会回来的。
总而言之，在了解了消费者的购买需求以后，就应该着力对消费者进行购买的知识教育，教育过程中最为重要的就是帮助顾客建立起购买产品的标准，并且一定要让顾客明白照着这个标准去选他所需要的产品就一定不会错，这样一来成交就只是早晚的事情。
[i]杨星，销售从业经验10年有余，在食品、建材等行业，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，再到企业门店管理学院院长，一直致力于围绕门店的销售、管理、团队建设、营销咨询等，每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462 电话:18616378823 邮箱:yangxing1115@163.com[i]
终端促销，通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。
加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：
建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤；促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。
为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。
建立终端促销管理体系
终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：
负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；负责终端促销点的选择和促销计划的制定；负责招聘和培训促销导购员；对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。
促销员的招聘与培训
被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20―50岁间，以30―40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。
要招到好的促销员，可经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。
对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座――产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。
另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须考核合格才能上岗。
促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。
产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。
促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。
促销员的出勤与考勤
出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时／日，但总出勤时数不得低于45小时／周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。
促销员的日常管理
日报表制度。促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。
“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者三天后就要进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。
周例会制度。每周二上午8：30---12：00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。
周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。
定期做好月总结，开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。
会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表(本人签名)、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。
激励促销员，达成目标
激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。
基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。
奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10％--20％，但应注意淡旺季基本量的差异(节日期间基本量应是平常的3倍左右)，但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10％为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。
提成，按超过基本量的部份进行提成。
17岁当老板，曾一败涂地。
开了全国首家“聊吧”，月赢利万元。
开了公司，员工10多人。
21岁的大三女生，凭什么如此另类生财？
不爱学习爱“生意”
经商惨败后想读书
张美英今年21岁，河南商丘梁园区人。父亲现为某机关退休干部，母亲没有文化，批发糖烟酒，做点小生意。
张美英从小独立性就强。上小学时，她跟着外公卖瓜子、花生，算账一分钱都不差。她常把从家里带来的铅笔、泡泡糖之类“倒卖”给同学，本钱5分，她就卖8分，同学们给她起了个绰号叫“生意经”。
“生意经”并非单纯地挣钱，还无形中培养了经商的能力。
上初中后，张美英的“生意”照常做，卖挂历、贺年卡等。老师和同学们说她不务正业，张美英却不以为然。一个月下来挣个20多元，照相、买零食等，小小年纪自娱自乐。
初三，张美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯厂。老师们常说：“这孩子脑子好使，特聪明，就是做事我行我素，谁都不放在眼里。”
1995年，张美英初中毕业，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服装学院的教授，让孩子在那里接受教育，肯定比在商丘强多了。
在北京，张美英进了朝阳区一所普通高中。在高一几百名学生中，她是最“另类”的一个，课堂上从不翻书本，更没交过一次作业。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你应该以你表哥、表姐为榜样，勤奋学习，出国留学。”张美英不以为然：“如果你们尊重我，就让我退学吧，我可以做生意，照样挣钱养活自己！”
高二没读一个月，张美英就退学了。
退学后，姑姑把张美英安排到服装学院的办公室，拖地、倒水、抹桌子，收发报纸和信件，一个月能拿200元工资。
办公室呆板、枯燥，自己到底还能干些什么呢？张美英苦恼不已。
“一定要自己做事挣钱！”15岁的张美英开始给自己定位。她一个人来到亚运村，找到一家新加坡驻北京的公司。公司主要经营高档蛋糕、奶酪等副食品，领导层大都是外国人。张美英主动推销自己说：“能不能让我试用一个月，不行的话就走人，不要工钱！”领导同意了，让她做起了导购员。
张美英人缘好，热情、细心、周到，许多回头客都愿意和这个伶牙俐齿的小姑娘打交道。起初，她每个月能挣上3000多元。后来，她最高能拿到5000元。
优秀的导购员谁都爱。不到半年，张美英就被一香港服装公司老板“挖”走。老板看她清秀活泼，做服装导购得心应手，对她很满意。张美英也一心想进商场卖衣服。
10来个导购员，张美英是最好的一个，没过一个月就当了领班，基本工资加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼职导购，月收入不菲。当然，做导购员非常累，她的“站功”彻底练出来了，每天最长站7个小时。
张美英常想：这些公司挣钱也太容易了，一个蛋糕成本也就20元，能卖上200元；一件衣服挣好几百元，利润空间那么大！1999年7月，17岁的张美英辞职了，她要自己做老板。
此时，张美英有3万元。在北京西单的劝业场，她租了一个柜台卖鞋，自己当老板也是员工。每天进货，拎着鞋挤公交。20多双鞋放在一起，比她的个子还高，7月的天气如火烤一样，她满头大汗，好几次中暑晕倒在地。
生意真难做啊！10公里的进货路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流泪。料想不到的是，张美英看上的款式，顾客却看不上。积货如山，两个月赔了一万多。没办法，她含泪撤了柜台。
第一次生意失败了，张美英总结教训：不了解市场，欠考虑，太冲动。而且她觉得，个人素质需要提高。有好几次老外来买鞋子，比比划划，自己不会英语难以交流，失去了不少机会。
面对打击，回到老家的张美英大哭一场。爸爸安慰说：失败是难免的，但同时检验和锻炼了你的能力，人生怎能随随便便成功？
是的，人生不会随随便便成功，自己才17岁，当初为什么不好好学习呢？张美英第一次感觉自己太欠缺知识了。1999年底，她产生一个强烈的愿望，要上学，学技术、学本领。父母非常同意她的想法，还劝她参加全国成人高考，上一所自己喜欢的大学。
重拾书本创机缘
开了国内首家“聊吧”
重新拿起书本，这一次，张美英的认真是发自内心的。学什么专业呢？爸爸说：“计算机是未来的发展方向，学会计算机能走天下。”老师和同学们说：“以你的个性，最好学文秘或导游。”张美英一时拿不定主意。
“各有各的看法，其实只有我最了解自己。”张美英说。她选定了工商管理专业，因为自己是要经商才学习的。
2000年9月，张美英考入郑州大学的工商管理系。
刻苦加上悟性，张美英的学习成绩一直很好。尽管学习忙，但她一直没有放弃过做生意的念头。读大学不就是为做生意打基础吗？
2002年暑假，张美英不“安分”了：想做郑州第一的高档健身房。她对郑州市场进行调查，还制作了详细的计划书、形象推广方案等。结果不查不知道，光先期投入就得100万！
健身房计划流产后，张美英闷闷不乐。失意、压抑与无奈袭上心头，很想找个人倾诉一下。“这个社会的节奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有个人，能把他的快乐给我一些就好了！”张美英说。
一天，她沿着桃源南街向学校走，路两旁全是商店和餐馆。“这真是个商品经济时代，上哪儿寻找精神归宿……”她感叹。在离学校400米的地方，她看到两间要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把这两间房子变成一个精神家园该多好，温馨、舒适、有情调，相互交流快乐和忧伤……提供精神服务，也许比开商场还挣钱呢！”张美英这样想。
回到学校，她和同学王双峰、李梅马上展开市场调查。一个月内，他们走访了100多幢写字楼，300多个居民小区。调查结果表明：两万人当中，16%的人在情绪不好时愿意聊天。
各种“吧”遍地开花，张美英开了间“聊吧”。这在全国也是第一家。
随后，张美英拿出两万元，交房租，装修店面，购买设施。大家集思广益，说“聊吧”和咖啡厅不同，重要的是精神上的收获，要简单别致、古朴温馨。
执照“经营内容”一项填的是“聊天”，兼营的项目是“餐饮酒水”。
2000年10月，“聊吧”开业了。因为是新生事物，新闻性很强，聪明的张美英成功“利用”了媒体。通过电台、报纸的宣传，许多人知道了郑州桃源南街有个大学生开了个“聊吧”，内设吧台、茶水、随意写画的墙壁等。
“聊吧”开门红。第二个月就赢利4000元，第三个月竟赢利5000元……张美英兴奋不已。
学以致用当上总经理
“高等数学没学好，但市场营销还可以。”张美英说。
从2003年3月起，有一定积蓄的张美英产生“扩军”计划：要么把“聊吧”做成连锁，辐射全省；要么开一个能摆到桌面上的公司。
6月的一天，在看杂志时，张美英忽然发现“商机”――商务智能电话。这是一种新型电话机，可手写输入、发电子邮件，有日程提醒、辞典功能，方便快捷，能高效办公。
信息时代，电脑步步升级，手机越变越小巧，固定电话也该“革命”了。张美英将电话打到北京，得知河南目前还没有商。
双休日，张美英到北京看样品，联系。看来了一个风风火火的小女孩，而且还是个大三学生，总厂负责人摇了摇头说：“我们不能把权交给你。”
“有没有能力不是凭嘴说的，还是看我的业绩吧。”张美英说。
2003年7月，张美英忙得不可开交：“聊吧”先交朋友打理，她注册了郑州海天红日信息技术有限公司。为什么叫“海天红日”？她说：“海阔天空，蒸蒸日上。”
总部派过来一个区域经理。所有人员是招来的，很优秀，年龄也都比她大，但大家都喊她“张总”。
虽然当初说只要投入50万，但真做起来，没有100万是运作不了这个公司的。
在直销、经销、3种运作方式中，张美英加大了力度。公司刚起步，尚不稳定，等业务开展趋于正常了，一定要“扩军”，在金水路开第二家“聊吧”。
徐福记进入大陆市场已超过6年，近几年整体业绩已超过20亿元。在实际经营中，徐福记始终是专心在商超部分做散装陈列销售。到2005年春节期间，其商超散装的业绩一直占据其整体业绩的85%以上。目前该企业已拥有产品品类近千个，共有10大类散装产品。
相对于统一、康师傅、旺旺等企业，徐福记进入中国大陆的时间是比较晚的。这些先来的企业把在台湾的先进营销理念带到大陆，使大陆的市场营销实践发展迅速：刚开始的时候，这些企业主要从事批发通路，后来进行了通路精耕，接下来是深度分销和精益营销，除旺旺固守批发通路以外，统一和康师傅在现代业态的业绩发展很快，整个过程中，包括本土企业以及国际企业的进入，中国食品市场充满血雨腥风。作为一个食品中细分的品类，徐福记散装糖果怎么能够在强手如林的环境中占有一席之地呢？
下面将对徐福记在散装糖果市场运做过程中的价格关键点进行梳理并分析之。
大陆糖果市场产品概述
早在2003年，中国的糖果产业销售额就已经达到114亿人民币，比2002年增长15.9%。在此后数年都保持着8％左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。中国快速的市场发展趋势吸引相当多的品牌进入中国市场，众多的品牌不断的分化切割着中国的糖果市场。
糖果在一般的消费意识里，并非是一种可以持续或者连续消费的产品，因此，对于糖果，产品形式非常重要，只有创造出更多的产品形式，才能诱惑消费者提高消费频率，糖果市场成长动力最大的依然是现代糖果，传统的方块硬糖基本没有什么市场空间。相对大陆厂家的产品状况来说，外资或者港台区域的企业的产品形式更多样，品牌印象更清晰。从市场上得到的资讯也是这样。下图是商超终端散装的产品品类分析，调查时间为2006年春节期间，地点是上海。
商超散装糖果的销售特点分析
1)消费集中:以年节为主要消费时段，73%以上为女性购买，属于关键日销售的产品，每年三节，销售额相当于全年的83%，消费者基本是无意识消费，只知道买糖果但是不知道买什么牌子的，因此在糖果的消费中，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”成为两大主要购买诱因；
2)区域集中:主要在华东、华南、华中、华北四大地区；
3)品牌相对集中:第一集团：徐福记；第二集团：台尚、金丝猴；第三集团：大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、腊笔小新，散装产品在商超环节的特点是进入比较难，但是一旦进入，消费的忠诚度是很高的。其余一些杂牌产品，主要以糖果或果冻为主，有一定销售区域局限。部分国际品牌，在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌，因产品类别不够，只是走口味多样道路。其部分散装产品，仅作为对非忠诚消费者市场的补充，从陈列位置上也有别于一般的散装模式，主要占据收银台位置；
4)终端集中:以大卖场和人气足的大型超市为主。根据调研得知，消费者在卖场、超市、便利店单次购买糖果的金额分别是7.1元、6元和4.2元。其中，在大卖场的散装区购买糖果的人占在大卖场购买糖果总人数的86%，在收银台购买糖果的只有38%；在标准超市购买糖果的人有64%的人在散装区购买糖果，而有56%的人在收银台购买；在便利店情况与大卖场情况基本相反，在货架购买糖果的比率只有35%，同样，在收银台选购糖果的比率则变成了50%。
徐福记为什么选择集中在终端做散装专柜
无论是从台湾还是香港，小包装糖果随着批发体系的萎缩，主要的销售方式分成两大部分：喜庆用糖和平装小包装形式，这其中巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，这些产品主要是在收银台销售，而一般的平装小包装糖果则处于费用高但购买少的尴尬境地，很多中小品牌厂家看品牌竞争无望就开始靠概念和多产品形成庞大的产品结构进场销售，形成包场的模式。这是一种比较典型的依托产品对抗品牌的形式，其销售与消费是结合在一起的。
徐福记认为：从品牌能力上来看，自己已经处于落后状态，按照传统的销售模式旷日持久，且不知何时得到何种结果，因此，只能从终端开始，直接面对消费者，使有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台，既避免了单品进场的庞大费用，又把足够多的产品整体进场，实现统一结算，形成年度合同。平时做展示，旺季出销量。在广告和人员促销跟进上也按照这样的销售关键日进行配置，于是在很多人看来，徐福记是很有意思的，平时打死找不到广告，年节期间是打死还都能看到广告。
从徐福记的最初决策过程中可以看到，“产品组合方案”、“差异化集中陈列方案”是非常重要的两个经验。
徐福记的销售与营运模式是保障利润的关键
其实，作为一种销售模式，很多企业也都在做散装或者小包装货区承包的事情，但基本上在经营一段时间之后都会遇到下面这些问题，小品类中出现那么多的细分产品，混乱是最终失败的原因：
1)初期没有经验，整个作业指挥系统混乱；
2)入场进价不统一，不同的通路，不同的业态之间价格未统一；
3)产销协调不顺畅等原因造成散装投入产出不成正比，有的是越卖越亏，多数是越卖库存越大，损耗越大；
4)投入管理不规范，作业反应不及时，责任未明确，绩效失控，人员感到没有头绪，被舒束缚住了；
5)货需不知道如何合理化，不是断货就是形成库存，造成部分品类销售不畅；
6)企业对这个模式的整体发展计划不明确。
首先要对散装陈列的卖场规则进行分类，做到分类分策，各个击破，散装产品销售无论是上量还是出效益，专柜都要首先达到基本的量。因此，前期收集信息很关键。进店的时机和速度要斟酌，一般选择在旺季前半个月完成进场，整体工作按照这个进度前置，进场陈列费用谈判可以按照一般的单品进场+特殊陈列的形式进行，如已有样板则以样板为参照。因为散装产品投入相对比较大，所以一定要对门店的生意情况有个初步的了解，绝对不能错过重点终端，除了专架以外，一般终端会让企业提供导购和电子称。下面是专架的投入情况。
专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。
专架安放好之后，一定要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，从而确定货需数量。在不同的季节之间要根据消费特点调换产品种类，确立不同的陈列面以突出不同的主推方向，在这个过程中，逐渐总结并优化生动化陈列标准。
对进入的终端盘查一定要跟上，防止初期造成届期和滞销产品，保障初期的货畅其流，中后期要对届期品和应收帐款精确掌握，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，损耗相当多是隐性的。要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析，在一定时间段内，以期效益的最大化。同时建立标杆门店模型，快速在作业体系中推广，形成培训案例，不断强化没有最好只有更好的意识。
散装产品主要的是需要导购人员的销售推荐，因此对有限导购人员的合理布置以及能力培训就显的意义重大，在徐福记的销售实践中，有推荐的专架旺季销售额比没有推荐的最高的要高出500%。因此，对标杆专柜的案例总结以及奖励就显得很重要，所以要有导购培训手册，这个手册不需要什么理论，就是简单的图片和故事，对推销人员，故事比知识更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装销售额就将近5个亿。
商场如战场，徐福记的案例告诉我们：即使商战达到如此程度，依然有独特的商业模式出现，并能够在坚持中创造奇迹。平均下来，徐福记在全国的专架每个贡献将近40万的业绩，在2006年春节，上海地区最高的销售记录是一天业绩达到3.67万元，这个业绩是2005年春节最高记录的213%。
在商业同质化的时代，商业模式非常重要。
世界上任何一个国家在自身消费升级过程中，一个典型的现象是消费的分众趋势越来越明显。一个趋势是销售方式的创新与细分，另外一个趋势是产品的横向和纵向拓展，散装产品销售的模式正好把这两个趋势融合起来了。
现代的市场竞争需要企业更加关注产业链，加强与上下游企业之间的合作。供应链管理(SCM)是实现这一目标的有效工具。
但SCM与ERP、CRM的关系该怎样处理?分销型企业有哪些具体而特殊的需求亟待SCM来满足？本期专题，我们通过分析SCM的市场和技术发展趋势，总结选型策略，解析推荐解决方案来为用户提供选型参考。
2002~2006年中国SCM软件市场投资规模及其增长情况
供应链的一个基本特征就是跨企业，涉及产业链的上下游企业的业务运作。因此，供应链管理软件主要是处理供应链上相关事务，与多个企业关联，由多个企业用户使用。而且，这种关联并不是像ERP软件那样主要是站在企业的角度考虑资源最大化利用，而是站在整体供应链角度考虑供应链上多个企业的共赢。
信息技术的应用是推进供应链管理系统的关键。很多企业也计划在当前的基础上增加对信息技术的投资。改进整个供应链的信息精度、及时性和运行速度，是提高供应链绩效的必要措施。选择什么样的供应链系统，取决于企业要建设一条什么样的供应链。
那么谁最关注SCM？
我们如此界定本专题中的分销型企业：产品面向消费者，经营范围涵盖从消费品的生产一直到流通的全过程，如服装、家电、食品饮料等行业内的企业。这类企业既有上游众多的原材料供应商，又有下游的大批分销渠道，还有自身相对简单的生产加工过程。由于其地域广、产品繁多、人员众多等特性，这类企业对SCM集成上下、贯通内外功能的需求是最典型而强烈的，而SCM在他们之中的价值体现也是相对最高的。因此，中国计算机报IT实验室本期专题聚焦于分销型企业的SCM选型。
对分销型企业来说，尤其是对那些拥有几十、上百家的上游供应商和上百、甚至上千家销售分支机构或销售终端的大型分销企业来说，每天都在产生和处理的信息构成了大海，他们与上、下游的关系错综而复杂。如何整合这些信息，如何理顺这些关系，使其生产和销售过程一通全通，成为分销型企业需要回答的核心问题。而SCM无疑是解决此问题的一把利器。
现代的供应链管理强调以顾客为中心，通过顾客的实际需求和对顾客未来需求的预测来拉动产品和服务。有效地响应与预测顾客需求，可以提高整条供应链的效率。随着互联网的飞速发展，越来越多的企业开始利用网络实现SCM。企业利用互联网将上下游企业进行整合，将上游原材料和零配件供应商与下游经销商、物流运输商、产品服务商及往来银行结合为一体，构成一个面向最终顾客的完整电子商务供应链，来降低采购成本和物流成本，提高企业对市场和最终顾客需求的响应速度，从而提高企业产品的市场竞争力。
进入卖场，对很多厂商而言，其根本初衷可能有多重，或许是前期树立形象，或许是实现销量提升的突破口，或许是多管齐下求得东方不亮西方亮的多渠道同步推广，但无论哪一种，最终目的还是要挣钱。然而，综观而言，刨去杂项开支费用之后，最终落到自己口袋里的钱却寥寥无几。究竟是哪些原因造成诸多经销商谈及KA卖场会食之无味呢？
经销商进入卖场盈利不足，既取决于卖场方设置的种种条款，又受制于自身运营当中的一些不足。在此不妨仍以王老板进KA卖场为例，将蚕食经销商进卖场所挣得的利润的原因归纳如下几方面：
1、受制于卖场方的苛捐杂税。譬如：进场费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、条码费、宣传费、特价促销费、新品上架费、产品销售折扣费等等。个中哪一项费用，王老板提及起来无不摇头叹息。
2、缺乏自我清晰的规划和定位。分析发现，王老板在选择进入该卖场之前，并未曾进行深入分析和充分谋划，厂家所承诺的相关协销支持也未完全到位，只是看到对手进入了，作为正在崛起的行业新锐也要进入，至于何时进入，如何进入和争取尽可能多的推广资源，以及进入后如何推广，则未有一个明确而清晰的推广计划和系统的策略，看到别人搞活动了，也向公司申请支持开展促销，等等。这种情况下，销量得不到有效提升的结果可想而知。
3、进场前谈判的不足导致可供借助和发挥的资源有限。由于王老板进卖场前，缺乏清晰的筹划，自然在进卖场的合作谈判中，难以争取将来营销推广当中可以借助的资源，如：醒目位置的堆头、视觉位置较好的产品陈列位置等。
4、促销时机把握的不够、推广及后续促销评估的不力。在旺季或节日促销前，时机的把握尤为重要。推广中，促销时机上一旦被其它品牌领先，只会在推广中造成被动局面，其促销效果也将大打折扣。
5、产品的竞争力不够、政策支持力度有限。在王老板看来，其所的产品在包装上与同业其它品牌包装如出一辙，毫无个性可言，如没有宣传牌的提示，即便走近也很难发现是两个品牌的产品。如产品本身内在方面相差无几、品牌影响力逊色其它品牌，再在包装上失利和政策激励有限的话，是很难赢得顾客认同的。
除上述费用外，其它诸如：促销人员的素质与技能的欠缺；管理环节控制的不力；客情维护的不足导致的相关资源难以聚集；物流配送和KA回款周期过长；等等，也是影响和制约经销商难以盈利的重要因素。
对很多经销商而言，正是基于受制于上诸多内外忧患的因素，卖场成了进退两难之选。厂家做不好了，相关投入由公司承担，但若是由经销商针对卖场投入的实现不了盈利，空有品牌形象，则意味着丧失的不仅仅是资金上的直接亏损，更多影响的是所辖制的区域市场整体将受到很大的影响，甚至面临被取消资格的风险。
和王老板面临同样遭遇的经销商不在少数，对于他们来说，提及KA卖场恐怕三言两语难以道尽其进场前后的无奈。在利润和销量这两个考量要素面前，不知有多少品牌和商品都还没来得及和顾客混个脸熟，就已被淘汰出局。可以说，KA卖场，无论对于对进场失利，或者是正在卖场竞争的诸多品牌来说，慢慢成了一种食之无味、弃之可惜的鸡肋。
换个积极的角度来看，倘若将上述内外因素尽力规避至最小化，将进卖场前后要做的工作谋划好并执行到位，迈过非盈利这个坎，也不是没有机会。
进卖场前期：事皆谋为先
1.摸底KA
进入卖场前，明确拟谈判的对象、自身具有的优势、产品特点、合作模式、进场条款明细、借款周期与方式、合作切入点及为对方带来的利益点（既包括带给卖场的，又包括针对谈判对象的客情公关）等。经销商需要对卖场方人气、营业额、关联性营业额、周边商业环境、卖场方相关费用、政策，以及负责谈判的卖场方负责人，进行一个细致的摸底；对所的品牌样板市场、竞争性产品销售与推广策略表现进行一个周期性的观察，以便制订一个可行的销售预估和推广计划，更重要的是，向的品牌总部驻当地分支机构、卖场方争取尽可能多的支持性资源和理想的产品陈列与堆头码放位置。
2.细化策略
如果进入卖场前，未进行充分细致的调研，那么，在制定投入产出规划时，则缺乏详实的参考依据。计划产品推广启动期需用多长时间？实现盈亏平衡需要多久？实现利润提升需要多长时间？每阶段品牌知晓率、产品品尝、购买率增长多少？不同阶段推广力度多大？推广期间费用整体投入在多少？这些都需要在合作前期调研基础上，制订一个系统的策略规划。具体可从如下几方面着手：
1、入场前的谈判策略：明确对厂家和卖场方方面的进场支持及进场相关的细目，如：结款周期、进场费用、产品上架费用、促销员管理费用、厂家的进场支持政策等，做到知己知彼，从中发现合作机会和确立谈判主题内容。
2、进场后的宣传策略：产品陈列、堆头周边那些利于吸引顾客眼球、提高自身产品知名度的宣传形式可以借用，如：促销海报、LOGO导示牌、产品宣传海报、促销卡、宣传折页等，并以此可以作为谈判筹码，争取厂家和卖场方的支持。
3、终端促销策略：在进入卖场前，前期对竞品在卖场推广表现的策略已经有了一个清晰的认知，对自身品牌进入卖场后如何推广，采取什么样的形式应该有一个清晰的年度促销计划与预算，并进行季度和月度的分解；同时，还要结合卖场方相关开展活动的规律及新型节假日特性，将推广活动资源整合或借用到最大化。同时，还需要确定的是产品上架期、推广期促销主题、促销力度、促销形式、宣传形式、促销费用、终端生动化布置等促销关键要素的制订等。
4、客情攻关策略：这方面攻关的重点包括针对厂家和卖场方两个层面。针对厂家驻当地机构负责人，积极进行沟通和反馈，建立一种良好的厂商关系；针对卖场方的关键人员和与卖场方关联性比较强焦点、热点，如：财务、仓储、商场经理、柜台经理与主管，通过店庆、节假日主题促销活动、对方生日、婚宴等，进行客情沟通与维护，建立一种有好的合作或朋友关系，以便于在品牌或产品推广中，争取有利资源。
5、竞争策略：具体说，针对拟将上市的产品，结合前期获取的竞争情报，制订产品策略，确立形象产品、阻击性产品、利润产品、上量产品；制订价格策略，确立导入期的新品上市价、推广期的折扣价、节庆期间的产品特价等。
3.攻心为上选对人
针对卖场方负责人员，要求其所的品牌厂家，协同或选派合适的业务开发人员进行进场前的谈判，以谋求更多的推广资源。同时，还需要确定进驻卖场后负责日常客情沟通的卖场维护人员、促销人员。进入卖场前的谈判，可以说是最大限度地争取和保障经销商自身利益的关键环节，应引起经销商重视和关注。而许多像王老板一样的经销商，往往会在谈判策略上掉以轻信，缺乏一种系统的谈判策略。
先争取信任。对经销商来说，一旦取得了对方的认同，也就意味着争取了谈判的时间和，并利于获取有价值的信息，便于在具体谈判中，有针对性地提出合作需求。
是客户，也是朋友。同卖场方关键人物之间的沟通和交流，不是单次的沟通和谈判，而是需要数次的沟通，以至于以后还需要进行工作上的对接。这些人物是促成今后合作和利于自身品牌或产品推广的合适人选，需要通过营销人员的努力，尽快建立从客户到朋友的一种关系。
找准需求，有条件地满足。找出对方关注的话题和合作需求利益点，以自身在这方面的优势，逐步导入正题，适时表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指进场费、堆头费、DM费、促销费和售点广告费、节庆费、店庆费、开业赞助费等方面费用的优惠让步。
进卖场中期、后期：边打边进边修正
1.管理机制要匹配，理顺关系
一般来讲，经销商发展到一定的规模后，会设立相应的智能开发部门，如县级市场的批发分销组，终端零售组，KA渠道开发组等，而KA渠道开发组，在很多食品经销商占有举足轻重的位置。KA卖场渠道不同于别的渠道，需要匹配的职能开发人员相应要具有较高的专业技能，所以一方面，需要挖掘、培养和引进高素质的专业开发人员，同时还要针对KA卖场渠道的开发与推广，设立推广和导购人员，协同卖场渠道开发人员开展有针对性的推广配合活动。
作为经销商，在进入卖场之后应及时理顺三种关系：一是与厂家或厂家驻当地分支机构的关系，通过专业推广人员与厂家或厂家驻当地机构进行日常业务对接，争取对方更多的促销资源支持。二是理顺与卖场方面之间的关系，通过专业开发人员、推广人员、导购人员以及相应的促销支持等方式，建立一种快速反应与沟通机制，确保信息传递上的及时性、推广策略的匹配性、推广时机选择上的一致性。三是理顺与消费者之间的关系，通过产品、导购人员以及顾客的信息意见反馈等，及时针对推广或产品上的不足进行改进和完善，赢得顾客的认同。四是理顺与所的品牌驻当地分支机构和总部之间的业务合作关系，进行业务沟通和对接，尽可能地获取更多的促销支持资源。
2.眼观六路听八方，推广创新紧相扣。
制订和开展任何一项推广行为，并非看到对手开展了才想起开展，借助自身及品牌总部驻当地分支机构现有人员，明确推广目的的同时，还需要从推广主题的选择、推广形式的采用、推广力度的大小，结合竞品的以往或目前的推广表现进行灵活制订。由此，开展一项促销活动，前提是对竞品进行一个整体的把握和了解，以制订出更有针对性的推广策略。在推广方面，注重创新的同时，还要考虑推广活动的系统性、延续性，真正做到步步紧逼，环环相扣，使得竞争对手无法很快地模仿或跟随。
3.及时总结，提高推广成效。
一项推广行为，甚至是一场简单的折扣促销活动，开展的过程中以至于结束后，要及时进行修正，边调整边结合终端竞品策略的变化，进行灵活调整、应对和总结，分析得失和销售效果，从品牌知晓度、销量和利润几个关键指标进行同期和前后进行对比分析，从中找出存在的不足，以便及时进行改进和完善。
4.强化管理，配套资源要强规范。
笔者凭借多年的谈判历程总结了这几年的经验，认为商务谈判前最需要做这几项准备工作:
标的物谈判目标区分表
第一项，准备今天洽谈的标的物。
我想，这一条是所有参加过谈判的人都赞同的。但我在这里所讲的“标的物”不仅仅是准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。
在谈判中，谈判的标的物哪些是我们必须要的（Must），哪些是我们想要的（Want），哪些是可以放弃给别人的（Give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。
曾经有一家家电企业与一家房地产企业进行配套家电销售谈判，该家电公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：
有了这个表格，销售对谈判的标的物就会一清二楚，谈判上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，哪些必须要，哪些可以要，哪些可以给别人等。
第二项，搜集与分析情报。
搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方，很多时候都是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。因此，为了提升谈判的准确率，必须搜集与分析情报。
在国内的招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，还是为了照顾关系户，自己不过是陪标的角色。招标方对标的物的质量最在意的是工艺，还是价格。这些都需要搜集并分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系，就是以防招标的情报外泄。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务。但迪吧诺公司附近一家大饭店却一直没有向他们订购面包。迪吧诺先生想方设法同大饭店进行接触，每周去拜访饭店的经理，参加他们的会议，甚至以客人的身份入驻饭店，并一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，都没能促成双方合作。
这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过调查，迪吧诺发现饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，丝毫不提关于面包销售方面的事，只是围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来，却起到了意想不到的结果，饭店经理表示同迪吧诺有相见恨晚之感，甚至还邀请了迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。迪吧诺向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180°的转变。
其实，各种谈判的技巧手段说起来很难，但都是我们经常能运用到的。搜集与分析情报就是导购员经常采用的。曾经有一位很优秀的导购员说：“我平时很喜欢看各种各样的咨询，就是为了在和顾客交流时，不管他谈什么我都能接着聊下去。而只要顾客给我这个聊下去的机会，那么我就有更多的销售机会。”这也是为什么一些导购员看到带孩子的顾客，总会凑上去逗逗孩子，这就是最简单的谈判前的搜集与分析情报。
第三项，谈判的参加者与地点。
本次谈判参加者是谁，他们的头衔是什么，他们的性格特点是什么？在哪里谈判，在自己地盘谈判，还是对方地盘谈判，还是在第三个地点谈判？这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，而且可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。
例如A市A企业的人去B市的B企业进行谈判，B企业人在A企业人刚刚达到B市的时候，总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱，一方面带着A企业人到处游玩，另一方面说谈判者不在、外出等理由。等到A企业人预订的谈判日期将结束的时候，A企业人逼不得已要马上与B企业人进行谈判，这个时候B企业人反而占据了上风，把握了主动。
利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。九十年代，上海甲公司引进生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，实际上甲有意与丙公司成交。但在终局谈判中，甲公司故意安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变，使甲公司获得最大幅度的胜利。
第四项，了解对方的商业习惯与风土人情。
这点在国际商务谈判中体现得较为明显，不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同，导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致谈判对手难以接受，在谈判桌上难以继续进行。
中国某一谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图，导致谈判难以继续。
出现这样的情况，估计谈判很难持续下去。就是因为事先没有了解到对方的社会文化，从而让谈判陷入僵局，这在商务谈判中是大忌。在商务谈判前，涉及到不同国家、不同民族、不同的谈判对手时，必须提前了解对方的文化礼仪，并且避免在商务谈判中涉及对方的礼仪禁忌。
第五项，了解谈判对手的性格与特点。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外，还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点对症下药。
三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜达成统一战线，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判，说服其联合抗击曹操。诸葛亮就是在了解了周瑜的性格特点后，利用激将法说服了周瑜共同抵抗曹操，达成了协议。这才有了后来的赤壁之战。
在笔者从事渠道开拓的工作岗位时，曾经与北京某一家卖场进行谈判进场。笔者了解到，谈判对手是陕西人，三十二岁，性格内向，喜欢收集邮票。笔者便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了一套市面上最新发行的生肖邮票集送给他，他看到后十分高兴，后面的谈判也比较顺利的进行。这也是事先了解了对方的爱好习惯使得谈判顺利进行。
第六项，提前准备必要的东西。
如果去对方地盘谈判，你无法预测谈判中会发生什么事情。
笔者有次曾经去外地参加一场谈判，从下飞机后直接被对方接去公司开始谈判，并且一连谈判几个小时，我方人困马乏，饥肠辘辘，没有精神，无法集中注意力听对方讲什么。这种情况下，很容易让步。面对这种情况，我向对手提出：“对不起，李先生，我们现在刚刚到贵地，人困马乏，我们想先安顿休息一下，再开始谈判，可否？”面对这种情况，谈判对手也不好意思再执意要求下去。一直待到我方各方面安顿好，才开始进行谈判。
但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如对手突然告知：总经理有事要出差，必须提前开始谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，必须的食品、饮料，在谈判前及时补充能量、养足精神，才开始谈判。另外，除了食品、饮料之外，还需要准备录音笔、记录本、记录笔等。当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。
阿胶市场东阿及福牌占据了阿胶市场大半部分市场，小企业要想发展非常难。
2012年重庆万和等连锁还不愿意经营鲁润阿胶，到2013年企业重新定位后，万和连锁在没有广告支持的情况下，配合鲁润药业实施重点品种突破，当年销售1000万大关，2014年将继续增长，其他很多连锁也实现了高增长，这个奇迹到底是怎样创造的，总结来说就是发现老大留出的市场缝隙，专业化定位，聚焦产品及连锁实现高速成长。
缘分让大家相聚
2012年12月份的广州药品交易会，《卖不动到畅销》作者孟庆亮与鲁润阿胶董事长邓来义先生在广东大方医药公司倪总办公室不期而遇，邓总原来是好娃娃山东市一个地级，当朋友介绍我的经历后，没想到做到儿童第一品牌的策划人就在自己身边，于是邓总邀请我到山东为他的企业诊断。
我看到邓总是个豪爽干事业的人，我决定帮助他。
重新定位企业
到了山东济南后，来到“鲁润”大厦，进入办公室，我看到墙壁上写上了这样一个定位，鲁润药业“专业阿胶制造商”，顿时我就觉得有问题，但是我还是没有直接提出我的一些疑问。
事后，我让邓总将鲁润药业的所有财务数据、所有产品资源、所有商标资源给我看了一下，看完后我已经清楚了企业的问题，虽然当时鲁润上下对2013年的目标完全没有底。
但是有一点，我像当年发现好娃娃一样，发现邓总已经有非常好的“商品”资源与“商标”资源，“鲁润”是非常大气的企业品牌，有“多美胶”、“胶典”等非常好的产品品牌。
我心中为鲁润高兴，这个企业有戏。
于是，我开始快速的市场调查，一是上网查两个大品牌的企业网站，我发现东阿阿胶已经不再是专业阿胶品牌定位了，而是想做成“滋补养生产业的引领者”，我心中开始高兴，第一品牌开始品牌延伸，不再是纯粹的一个专业化品牌，一定会给小企业的发展留下空间。
但是我还不知道第二大品牌福牌是怎样宣传的，当我看到福牌网站里提出了一个非常宽泛的企业定位，传统阿胶奠基者，现代阿胶领导者，未来阿胶开拓者，看完后，我认定鲁润阿胶的市场定位我已经找到。
那就是“现代阿胶领跑者！”
当时我没有给邓总说，我继续到济南市场调查福牌及东阿的专卖店，发现两大品牌都是采用“熬制”阿胶的办法，我再次庆幸两大阿胶在销售方法上是如此相同，给我创新鲁润阿胶市场卖点留出了机会。
我继续下到门店向消费者、熬阿胶的店员询问，大家对熬制阿胶最大的担心是什么？我得到了一个惊人的答案，“女性顾客担心会上火。”
到此一个完整的方案出台了，我首先和邓总聊起了三国。
我问邓总，“目前阿胶市场谁是曹操？”
邓总回答： “肯定是东阿阿胶！”
我再问邓总：“谁是东吴？”
邓总答复： “当然是福牌了！”
我问邓总： “是跟随他们前进，还是学刘备？”
这一下把邓总问住了，反问我“怎么学？”
我告诉邓总：“如何三分天下有其一，凡是两位老大主张的都不学习，但是可以取其一点定位聚焦发展。”
这就是我的具体市场定位：
企业定位：放弃“鲁润药业”这个宽泛的企业名称，改为“鲁润阿胶”，让大家知道企业只干一件事，是一家专业化公司。
要明白企业的资源及未来的资源在哪里，主要是即食型的阿胶保健品及食品的批文。即食型阿胶就是“现代阿胶”的主流，必将长期下去，因为消费者更加喜欢即食的方便性。
为什么要将阿胶熬制好卖给顾客，就是顾客觉得吃阿胶不方便，这个问题被两位老大解决好，并且宣传了，顾客就是要吃即食型阿胶，这个一定是趋势，目前即食型阿胶每年以几个亿的速度高速增长就是最大的趋势。
因此，鲁润阿胶只要抓住“趋势”及“顾客的需求”就一定能够成功，因为自己还太弱小，一定不能够与两个老大争抢市场，也不能够自大，必须谦虚，而且必须聚焦阿胶产业，放弃其他产业，因此一个经典的企业与品牌的定位就出来了。
鲁润阿胶---现代阿胶领跑者！
但是如何完善现代的概念，由于机密，暂时不在此文中公告。
但还是可以简单说说其即食型的独家国食健字产品多美胶的品牌理念，多美胶，让女人更美的阿胶。同时发展电商品牌“胶典”，胶典，帮你成为美的焦点。
解决产品卖点
解决了定位，却没有产品的卖点，到了市场将无法动销，于是我与大家一起想到了熬制阿胶的缺点就是怕上火，同时跨界思维模仿并创新“真功夫”，能否出个“蒸制”阿胶的创意来解决这个问题呢，后来经过大家集思广益，以及我对整个阿胶生产流程的观察，出来了这样一系列经典产品卖点：
鲁润阿胶片“蒸”的不上火。
并且配套了5个足够的支持点：
1.专用蒸锅水蒸气约105℃，恒温蒸馏，营养不流失。
2.封闭环境下蒸制而成，更卫生、更健康。
3.专利蒸锅，恒温蒸馏，受热均匀，不产生火毒，服用不上火。
4.添加辅料搅拌后，加热，定时，蒸熟。轻松，简便。
5.可同时蒸3锅，省时又省力，销售好轻松！
一个卖点将顾客担心的问题很好地解决了。
有了卖点，但是如何表现卖点又再次让我们思考。
于是专利阿胶锅、专利阿胶蒸制台、POP、店员的阿胶蒸霸比赛、阿胶蒸制培训光盘、如何培训店员等具体问题又一项一项落实。
渠道聚焦
产品与动销方案基本上有竞争力了，可是企业合适员工太少，如何让产品快速上柜与上量才是关键。
这时我们再次对客户资源进行分析，发现鲁润在以往5年中最大积累的资源就是渠道连锁资源，但是我又发现其连锁虽然发展了近200家，可是原来翻单的比较少，分析原因就是培训辅导不够，业务员跟不上来，于是一个“渠道聚焦”战略开始实施。
战略上在3年内以连锁为主，发展电商、探索商超与专卖的思路形成。用不同品牌，相近的价格比来开拓3个市场，确保“线下与线上”客户利益不冲突。
于是提出一个产业链全新的“价值共赢”理论，鲁润的使命就是让所有参与鲁润阿胶的利益体与个人一起富足！一句更加响亮的口号提出来。
让我们一起实现富足！
在具体的战术上，鲁润推出地县级连锁“百万元俱乐部”及省级大连锁的“千万元俱乐部”活动，让一部分连锁先卖起来、富起来的计划形成，所有资源及培训向他们倾斜，到2014年1月份起整个长江以北地区，西南的特大型连锁店全部预付款与鲁润合作，当我在深圳讲课时碰到康美药业OTC总经理李从选老总时，他感慨道：“这个鲁润阿胶怎么一下子就变成阿胶老三了。”
其实在已经做的连锁店鲁润已经是前三名了，部分连锁已经是阿胶销售第一名，2014年将出现多家1000万级销售的大连锁。
相信这篇文章已经给了你答案，鲁润是在给阿胶市场做增量，是在培养“怕上火”的即食型阿胶市场，不是抢连锁店原有熬阿胶的市场，是共同将阿胶产业做大。记得在山东济南组织的第一药店报的高峰论坛上，我稍将了这个创意讲了一下，就有连锁下100万元合同，真是让人振奋！
当时这位刘总告诉我，以后他将另一个熬胶大品牌拿出去做社区，店内就推一个大品牌“熬胶”和一个鲁润“蒸胶”了，三大品牌三分天下。
总结陈词：最好的导购来自于对消费者的精准定位。
1、陈老师说：外企凡事都要有数据，每个数据，都要有出处，都要购买而来，而不是从网上随便找来的。他们从来不用没有依据的数字，一方面是怕担责任，另一方面也反应了工作的严谨。他们通常是购买尼尔森的数据，并经常有尼尔森的讲师，来公司给他们专门培训，告诉他们市场调查报告上，各种数字的由来，和相互的逻辑关系，帮他们解读市场调查报告。
我记得哇哈哈的宗庆后说过，他从来都不相信市场调查公司的数字，而他对市场的感知，都来自经常性地，对超市，对小门店的拜访，对他和经销商，和店员的访谈而得知，这就是本土企业和跨国公司的不同吧。
一个以数据为基础的管理，讲究科学理性，一个是以经验为基础的管理，讲究的是灵机一动，讲究的是感性。看那些广告就知道了，跨国公司的广告正规中举，本土企业经常天马行空。充电两分钟，待机两小时，送礼就送脑白金，这些都是本土优秀企业广告的典型。
2、陈老师说：外企的销售管理做到极致，毕竟在国外有百年的营销经验，在国内有30年的营销实践。他们甚至会研究卖场手推车的运动路线，停留时间，以此为依据做好陈列。他们把陈列的生动化做到了极致，千万百计地想怎么吸引客户的眼球。
建议本土企业，盯着奥利奥，奥利奥在超市哪里摆放，你的产品就追随进去，陈列在旁边就好了，把陈列面弄大一些，把陈列的生动化做好一些，更吸引眼球一些，准没错.因为奥利奥是花了大价钱，研究过的。记得有些本土快餐店，就是跟着肯德基开店，也是一个意思。
3、陈老师说：外企的销售人员手上有移动销售工具，他们到了门口要拍照上传，还要拍摄货架相片上传，直接在手机上确定是否补货。老早以前销售人员有个小本子，活页的，要拜访一个客户，就带着这个客户的这一页出门，拜访完了就让客户签字确认。负责直销的销售人员，每天拜访15到20家大卖场，经销商的业务人员，也有这样的拜访记录。他们的思路是凡是工作，都要有记录，方便追溯，方便总结。
我记得看过的美国战争片，在战斗的间隙，连长在打字机上，打字汇报，总结本次战斗的经验，和提出下一步的作战建议。听说美国的学校也是这样，讲师除了授课以外，还有很多时间，写每个学生的学习档案。相对来说，国内的企业在档案管理，经验总结方面，就差了很多，我们一直在冲锋，很少有停下来思考和总结的，不过优秀的企业，也逐渐开始萃取企业内部经验了。
4、陈老师说：外企的培训很细，而且做的很规范，甚至可以细到见到客户的第一句话怎么说，陈列有几种方式，不同的产品如何组合，更不用说销售技巧，销售管理等的培训了。
我记得1995年我在海信做销售时，没有任何培训，一个人就提着包上了市场。我深刻地记得，第一个月我的迷茫和无奈。我不知道怎么找客户，不知道见到客户后要说什么，不知道怎么要客户打款，不知道我们电视的性能，也不知道怎么管好卖场导购，所有的一切全靠我自己摸索。
后来我做培训讲师，发现大多数本土企业都是这样，他们说销售要靠销售人员的悟性，而不是培训，销售要灵活。我就奇怪了，你不在公司培训好销售，那就是送他去客户那里，接受客户对他的培训。
5、陈老师说：外企的电脑系统和卖场的电脑系统，很多都完成了对接，双方实现了数据共享，厂家随时知道卖场有多少货，随时知道卖场销售。经销商的电脑也装了他们的进销存软件，甚至经销商销售人员的工资，都是厂家发，经销商给提成，大大降低了经销商的风险，双方共同管理区域销售。
我记得联想早在1998年，就提出了大联想的概念，经销商上了联想的经销存管理系统，把经销商也纳入到了联想的培训体系，也有当地的联想销售，辅助经销商销售，靠这些办法，联想成为了国内第一，进而走向了全球。其实联想是和惠普学的，把联想是惠普时，惠普对联想的做法，移植到了经销商身上。
我们两个聊了2个多小时，我也分享了我在培友汇的创业经验，我总结的互联网获客方式，微营销方面怎么做，线上获客加上线下成交的套路，陈老师说也深受启发。
可能是市场经济的时间不长，各个市场都在飞速发展，对外扩张比对内提升更重要吧。我们本土的企业在销售管理上真是天地悬殊。有的企业还在原始社会，老板不管销售的过程，只看销售的结果，以成败论英雄。销售人员们还是电话拜访、上门拜访、参加展会、巡回培训、邀请客户参观考察，这些传统的套路。甚至有的公司没有销售管理的系统，连钉钉和销售易这样的工具也都不用，还是Excel表来管理客户档案，各种纸质文件满天飞。他们的销售管理还停留在2000年左右。
外企就不说了，如上面陈老师描述的，很多管理已经动作化，流程化，数据化了，总部的领导打开电脑，就像开车看仪表盘一样，就可以看到全国的，各种产品的，各个销售区域的各种销售数据。任何一个销售，任何一个商，任何一个总经理不干了，新人都能快速上手。
但还有一些本土企业，尤其是我们耳熟能详的明星企业，已经远远超越了外企，走进了互联网时代。比如你叫快递的时，你叫美团外卖时，你观察一下他们的快递员或送餐员。他们的手持终端无所不能，扫码、查询、电话、打印，客户信息管理，所有的一切，都在手持终端上完成。我估计也有定位吧，老板要想知道的话，可以随时知道每一个快递员，当下在哪里。记得10几年以前，我做销售管理的时，我们让业务人员用座机，打经理的手机，经理看区号就知道业务人员是不是去了某地。
更不用说同样是消费品的江小白、竹妃、尚品宅配这样的企业，他们的公众号吸引了上千万用户关注，他们有在线商城，他们有线上的三级分销系统。他们的公众号经常开展各种活动，吸引用户参与。他们除了卖了产品给用户，还把用户变成了产品的推广者，利用各种平台和用户持续互动。
中小企业正在成为拉动管理软件市场第二轮增长的原动力，占据总体市场59.7％的市场份额，但是增长率与大型企业几乎持平。
从行业分布来看，制造和交通仍然是管理软件需求的主要行业用户群，两大行业共占据整体市场63.0%的市场份额。同时，能源、交通、建筑、金融等大型企业和集团型企业比较集中的行业所表现的快速成长性使其成为管理软件市场需求的第二梯队。随着行业信息化的不断深入，管理软件产品模块的灵活组合将在满足不同行业用户需求特点的基础上加快渗透速度。
2005年，管理软件市场以产品平台化和市场普及化为切点呈现出比较突出的阶段性发展特征：
1.管理软件产品平台化与模块化结合趋势明显：2005年，管理软件市场的新特点体现为产品平台化与模块化结合的趋势。这是厂商在产品标准化和个性化兼顾中创新的产品路线，赛迪顾问认为，这种双向发展将有效地推动中国管理软件市场的新一轮增长。
2.高端和中低端市场两条主线平行增长：在高端，大型行业用户或集团企业对财务/资金集中管理、人力资源集中管理等业务流程优化管理的需求推动高端市场平稳增长；在中低端，中小企业用户对“配置简单、实施周期短”的应用潜力正在转化为现时需求。因此，高中低端市场仍将同步增长。
赛迪顾问认为，中国管理软件市场场已经进入行业生命周期的相对成熟阶段，未来几年将维持稳定的增长速度。主要的发展趋势表现为：服务增值将受到更多用户的接受，并为厂商带来稳定的收入；移动商务、商业智能等应用需求将使管理软件应用为客户带来更多的商业价值；SCM、CRM、EAM等细分业务需求将有明显的上升。
1.原客户群产品升级换代成为市场需求的强大驱动力：目前，财务管理已经普及，企业正把信息化扩展到对生产、供销、人事、客户关系的全面协同管理，产品的升级换代、功能扩展深化等成为迫切需求，
2.与通信技术融合的管理软件增值功能带来了创新应用价值：2005年，移动商务成为市场中一个新亮点，管理软件产品中嵌入移动商务功能为客户带来增值，从目前来看，移动商务处于市场导入初期阶段，管理软件厂商更多地是用这些功能完善管理软件解决方案，提高客户端的应用体验价值；而部分专门提供移动商务增值产品的厂商则以多样化的服务来参与竞争，争取成为移动商务产业链中的一环。（赛迪顾问股份有限公司计算机与软件咨询事业部 牟淑慧）
・厂商观点・
用友：普及ERP
很高兴，我们能够获得本次评选的编辑选择奖。
用友一直以来坚持“以客户为中心，实现客户经营模式”的经营理念。这一经营理念和企业价值主要体现在两大方面：一是首先要根据客户本身的价值期待去提供和交付我们产品和服务；二是按照客户所处的企业生命周期来规划和提交我们的服务。这两大方面其实主要围绕的是产品和服务。从产品看，用友积极推动ERP普及，在普及进程中，依据不同的目标客户群需求建立三条战略产品线：高端产品NC、中端产品U8、低端产品用友通。从服务看，用友继续巩固和扩大全国的服务体系，这包括实施体系、客户支持体系和客户教育体系。用友新成立了客户服务指挥调度中心。用友在努力把民族软件产业做大做强的同时，也肩负着创国际品牌的民族责任，国际化战略将作为用友的一个中长期战略。
用友软件股份有限公司董事长兼总裁 王文京
浪潮ERP：与中国企业共成长
浪潮通软副总裁 魏代森
2005年，浪潮一体化战略的成功实施，使得浪潮ERP产品品牌知名度得到大幅度地提升，整体实现了40%的增长，签单额增加了近一倍。中国航天科技集团、中国航空第一集团、中国海运集团、中国储备粮管理总公司、中国兵器装备集团、武汉钢铁、美的集团、开滦煤矿、鲁花集团等一批特大型集团企业纷纷成为浪潮的签约客户。2005年，浪潮ERP多年来坚持的“引领中高端、专注分行业”战略显现出了巨大的威力。
2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企业的GS、PS、Express 三大系列新产品及管理软件通用业务平台GSP，以全面满足大、中、小企业信息化需求。浪潮GSP管理软件通用业务平台，更是完善了浪潮ERP的整体化战略，使浪潮ERP在高、中、低端全线ERP产业链上具备全面竞争实力，为产业结构的优化带来新的推动力。
浪潮ERP未来的发展思路仍然是：引领中高端，专注分行业，与世界一流企业密切合作，通过产品创新、技术创新、市场创新，为合作伙伴、广大用户创造更大的商业价值。浪潮ERP与中国企业共成长。
蓝代斯克：坚定技术战略
蓝代斯克软件公司全球副总裁兼首席执行官 王茁
新中大：持续创新
新中大市场营销中心总经理 姚晓华
新中大公司在2005年取得了稳步发展，在包括战略定位、市场策略等各个方面都有了一个明确清晰的方向和认识，总结以下几点：
在战略定位上，采取差异化战略，坚持走中高端路线，致力于成就盟主企业电子商务先锋，发展和巩固在联盟体管理、协同生产、项目管理以及政府理财等几个细分行业的地位；同时还采取了成本领先战略，取得良好效果；
在管理定位上，我们认为管理软件必须进行精细化管理，所以新中大公司在营销、技术、咨询、实施四个方面全方位实行精细化策略。
在市场策略方面，我们坚定不移地走精细化营销之路，如采取客户一对一的营销方式，树立红旗用户、战略用户，重点客户重点营销；继续创办先进管理学堂，深化先进、灵动、适用的品牌核心价值。
在行业上，我们在服装、医药、食品、家具等行业进行重点投入，并寻求建立行业壁垒。
5、在产品发展上，国际ERP软件A3获得了快速成长，并成为公司主要的现金流来源；URP软件i6系统更加齐全和稳定，是公司未来发展的支撑点；银色快车SE逐步脱离直销，全面放给渠道经营；公共财政软件Gsoft获得了稳步的发展，全国百强县50%使用；Psoft、W3都成为公司新的增长点；
在销售体系建设上，直销和渠道都稳定增长，特别是渠道体系进行了全面的扩充和调整，更加符合新中大中高端市场的发展方向；
一直坚持创新原则，2005年新中大创造性地提出“战略成本”理念，提出成本战略和战略成本的差异。同时我们还首推“营销质量、后勤质量”理念，公司全面实行质量管理。
在2006年，新中大将坚定不移地走中高端路线，走差异化、行业化道路，寻求自己独特的发展方向。
用友致远：深耕协同
用友致远副总经理 胡守云
“协同”无疑是2005年的IT业界一个引人注目的热点，媒体和研究机构相继聚焦协同的研究和宣传，行业内更是冒出了数以百计的“协同”厂商，协同的定义、分类、应用价值在各种纷杂的理论探讨和各式各样的实践中逐渐从混沌走向清晰。
在协同产品上，用友致远的耕耘历时4年，我们一直认为，无论技术如何先进、概念如何重要，最重要的是要以客户为导向。软件厂商必须要以客户为师，切忌沉湎于掌握先进技术的自我陶醉式的虚幻之中。
我们的使命就是将技术发展的好处带给广大的中国企事业单位（组织型用户）。我们不希望客户沦为所谓的先进技术和抽象理论的“fans”，而是成为先进技术的应用价值拥有者。也正是这种使命感的驱动，用友致远不断努力，追求成为中国最具影响力的产品化协同OA软件厂商。
用友致远以中国组织级应用为产品研发的向导，精耕细作，提供面向组织中的普通人员的产品。我们力图将“协同”这一个抽象的概念转化为一个看得见、用得着，5分钟可以学会的功能，使每一位需要协同的普通人员在图形化的界面引导下，2-3步操作就完成与组织中其他人员的事件协同、工作协同、项目协同，实实在在解决组织工作中的问题。2005年产品的升级，延续了将产品做得更简单、更易用、更好用的理念，将现代管理思想中所追求的目标，如提升管理能见度、加强过程监控、以结果导向的管理、学习型组织等特点在产品中进行了更好的展现，并携手全国各地合作伙伴通过百城巡展和体验，将其传递给中国所有迫切需要协同的用户。我们欣喜地看到，A6协同产品正在成为中国组织级用户全员信息化普及第一台阶！
IT超市
浪潮ERP/myGS管理软件套件
■获奖理由：浪潮ERP/myGS管理软件套件构建在浪潮通用业务平台GSP 之上，涵盖GS、PS、Express 三大系列产品，全面满足大、中、小企业信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企业管理软件； PS是精细完整的大中型企业管理软件；Express是灵活易用的中小企业管理软件。
■导购建议：在企业管理软件领域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企业提供的适应行业个性化需求并满足各类企业信息化要求的管理软件套件。浪潮将中国最优秀企业的管理经验沉淀到产品中，把在高端客户和行业的经验与知识体系进行转化，形成对中低端产品的价值提升，最终为用户带来最大利益。（浪潮ERP /GS 产品经理 宫业科 赵旭东）
■用户反馈：以实用为主是恒瑞医药选用ERP的标准，从核心业务、基础做起是恒瑞的实施思路。历经五次升级，恒瑞医药建成了江苏省第一个在ERP及分销管理系统里结合CA数字认证的平台、第一个GMP与ERP结合的平台、第一个在制造流通领域实现ERP全程管理的项目,70％的业务进入了ERP系统的管理范畴。（江苏恒瑞医药股份有限公司信息总监 王卫列）
浪潮ERP-GMC集团管理软件
■获奖理由：浪潮在国内第一家提出了集团企业“集中式财务管理”概念，推出适合集团企业的浪潮ERP -GMC集团管理软件。系统中的十大关键应用涵盖了集团企业管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中国航天科技、中国海运、中国兵器装备、美的集团等特大型企业集团中得到成功应用。
■导购建议：浪潮ERP -GMC集团管理软件融合浪潮二十多年集团管理信息化经验，凝聚数十家顶级企业的先进管理思想。通过不同方案的有机集成、以企业信息门户的方式，分别为决策层、管理层及业务层面的人员，提供了先进的管理思想和先进的信息化管理工具与平台。（浪潮ERP -GMC集团管理软件副总经理 李维森）
■用户反馈：浪潮ERP-GMC集团管理解决方案的成熟度在国内是最高的。该解决方案适用于我们集团企业的运作模式，能够提供战略控制与财务控制两种解决方案，真正实现了集中化、一体化的集团财务管理。我们和浪潮的合作是真正的强强联合，相信通过彼此的努力，将进一步提升中国航天的核心竞争力。（中国航天科技集团财务部 喻新文处长）
蓝代斯克安全套件8.6
■获奖理由：LANDesk安全套件8.6是业界第一个全面集成的、能够对整个企业机构进行系统和安全管理的解决方案，它采用了蓝代斯克的创新技术LANDesk Trusted Access，能使用户保护网络免受未授权访问和可能感染及破坏网络的外部安全威胁，把众多安全技术和功能集成到易于使用的单一解决方案中.
■导购建议：作为企业的网管，您是否因为防病毒软件大量性能占用而烦恼？您是否无奈于用户违规使用U盘/软盘或访问非法网站导致的病毒传播？您是否恐惧随时可能出现的系统攻击和网络瘫痪？您是否困惑于过多的选择？或安全水平停滞不前？
蓝代斯克的解决方案是：主动完善的终端安全管理能够为您构建强大的安全壁垒,通过信任准入机制能够强制接入网络的终端设备安全性，通过完善的补丁管理保证终端。简而言之，蓝代斯克安全套件为您提供了对终端安全细节的集中展现和统一配置，从而实现“前瞻式”的安全管理。安全套件在关注主动预防功能的同时，还实时监控功能，能够对当前内存中的可疑进程和IE攻击进行严格查杀。
蓝代斯克安全套件还提供了和主流防病毒软件和系统防火墙的联动，可以轻松从统一平台统揽全局。（蓝代斯克（北京）软件有限公司技术支持经理 杨云松）
■用户反馈：“我们要为我们网络上的1600多个台式机和便携式电脑保护安全，防范数量日益增多的混合安全威胁。这款解决方案从单一控制台就可以集中管理及保护所有系统，帮助我们提高了效益，还能主动地管理环境。”（Caraustar公司负责个人计算和资产管理的技术员Matt Rowell）
NovellZenWorks 7
■获奖理由：Novell ZENworks简化多样化IT资源的分配与管理，便于当前多样化IT环境下部署、管理和维护IT资源。
ZENworks利用跨平台成套工具对桌面系统、笔记本、服务器和手持设备的整个生命周期进行自动化管理，有助于减少客户系统管理员的工作量，降低IT成本，同时根据用户身份为他们提供所需的IT资源。
■导购建议：最全面的资源管理解决方案：ZENworks可将各种不同的系统，包括桌面机器、服务器以及手持设备等，作为一个集成系统来进行管理。而且，面向这些设备，所有IT资源生命周期的每一个环节都可提供自动化的管理与服务。
支持混合IT环境：ZENworks是真正的跨平台解决方案，可架构Windows\Linux和Netware等多种服务器操作系统上，同时支持主流桌面系统。
基于数字身份的个性化管理：ZENworks不仅可管理到网络内的设备，还可对企业的人进行管理。
基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供从用户个性化数、用户资料，到操作系统级别的自动化存储、备份与恢复机制。
■用户反馈：Novell公司与长春海关进行了为期四周的合作，制定了切实可行的桌面管理解决方案，帮助长春海关实现“员工无论登录到哪个工作站，都能将软件分发给所有网络用户”。合作通过桌面管理整个企业的资源效率大幅提高，用户拥有更大的移动性，更加自由。“Novell在我们的预算范围内按时完成了工作，超过了预期水平，”长春海关办公室项目负责人说。
用友ERP-U8企业应用套件v8.61（国际版）
■获奖理由：用友ERP-U8企业应用套件v8.61（国际版）带给企业“全面应用、按需部署、快速见效”的使用价值。8年的历练，使用友ERP-U8享有“中国用户量最大的ERP、最受中国企业级用户欢迎的ERP、中国ERP市场满意度最高的ERP”等多项盛誉。目前中国有40余万家用户运行着用友ERP－U8，每年新增4万家。
■导购建议：U861涵盖财务、供应链、生产制造、分销、零售、客户关系管理、人力资源、办公自动化、BI(商业智能)等企业信息化管理的所有内容，并实现了所有业务的信息共享与集成。U861具备各种灵活的按需部署方式，企业可根据所处的不同行业、不同信息化应用程度、不同管理角色、不同应用场景及其个性化特点来进行灵活部署。U861针对企业运作地域、应用模式、管理方式的不同，提供了多种IT部署方案，帮助企业快速部署管理系统。
■用户反馈：“借助用友ERP专业的管理软件和先进的管理思想，实现的决不仅仅是流程优化、业务支撑、管理规范、效率提升，更为重要的是，通过组织其实施，对员工思想、观念、习惯、素养等施以深远影响，这才是驱动企业经营绩效之根本所在！”（鹏泰公司中心控制元元长匡嘉兴）
OracleEBS 11i.10
■获奖理由：Oracle电子商务套件（Oracle EBS 11i.10）为企业提供了一套完整的应用程序，能够帮助企业实现日常业务流程中任一功能的自动化。
Oracle电子商务套件可以按模块购买，也可以作为一个完整的套件来购买。从供应链运作到员工管理，再到营销、销售和提供客户服务，无论哪一方面，Oracle应用系统都能为企业提供帮助。 Oracle电子商务套件应用系统可以使企业了解更多的企业信息、更充分地利用资源，而花费更少。
■导购建议：甲骨文公司大中华区应用服务器咨询总监 雷振球
Oracle电子商务套件11i.10版本新增了2100项功能，其中50%为行业功能，50%为跨行业功能。
作为唯一围绕单一通用数据模型整合的全套企业应用软件，它能在同一系统中提供商务智能信息和交易信息，使客户能以比采用传统商务智能方案低得多的成本实时了解业务运作状况。另外，它还可与第三方软件集成，逐步在不同架构的环境中实现自动化。
■用户反馈：“作为国内贸易行业领域第一家全面实施 ERP系统的大型企业集团，中钢利用Oracle企业应用系统配置灵活、适应性强的特点，构建了财务、业务一体化平台，实现物流、资金流、信息流的三流合一，保证了高起点，为集团建立集中统一的管控模式、有效整合企业资源、推进管理水平升级、服务跨越式发展战略提供了强有力的支撑。”（中国中钢集团公司信息管理部总经理 李红）
置盟零售管理软件标准版
■店员讲述获奖理由：置盟零售管理软件标准版是专门针对中小型批发贸易、零售企业而设计的适用、易用、高效的管理软件，包括采购、销售、仓存、财务等管理流程处理，并在此基础上提供各种管理、决策报表，各种预警提示。该产品具有完善的合同、会员、价保返利、序列号、批次批号、颜色、型号等管理，是快速成长的零售连锁、批发等流通企业“规范基础管理，推动快速成长”的极佳选择。
■导购建议：《置盟零售管理软件》可以帮助您全面了解企业经营的资金、商品信息；合同管理功能帮助您把握每一笔合同执行的进展情况；完善的序列号管理、批次批号、颜色、型号等功能彻底改善您对于单品的管理；准确的库存预警系统，帮您及时规避经营风险；丰富、专业的各类管理报表，可以实时洞悉企业经营业绩和存在的问题；产品价格便宜，操作简单。
■用户反馈：通过置盟零售管理软件零售标准版的使用，我感觉比以前轻松多了，尤其是我公司的员工满意度有了很大的提高，因为大家不再为盘点而经常加班加点了。还有就是这个软件很稳定，我使用了这么久从来没有发生过故障，如果不是上次更换一个前台POS机，我都忘记了我在使用置盟零售管理软件。（东莞市兴兴百货发展有限公司总经理）
金思维企业资源计划系统（JSERP）
■获奖理由：JSERP多次获得全国ERP产品公开评测的桂冠，融合了先进管理思想和最佳实践模式，支持企业内部资源和外部资源的集成管理，支持集团化、多公司、多工厂、多地点、多行业、多会计单位、多币种、多计量单位的复杂应用。
已在全国500多家大中型企业中得到成功应用，覆盖机械、电子、电力、化工、轻工、医药、建筑、通信、金融等20多个行业。
■导购建议：金思维公司产品总监 张朝晖
JSERP以搭建企业完整的物流生产循环体系、资金利润循环体系、人力资源循环体系为主线，整合和优化企业资源，构筑企业优化管理的机制和平台。
JSERP采用部件化软件体系结构，针对不同企业类型和生产组织方式，按照用户的需求进行模块的选择、取舍和组合，快速形成满足特定企业需求的个性化系统，具有很强的开放性、灵活性和适用性。
■用户反馈：目前，上上整个生产经营、资金运行等活动都渗透了JSERP。上上电缆JSERP项目与企业的改制是同步的，JSERP在企业非同寻常的时期起到了非同寻常的作用。JSERP全线运行的这几年也是企业发展最快的阶段。现在，金思维JSERP不仅仅是金思维的品牌，也成为上上电缆的品牌。（上上电缆集团董事长兼总经理 丁山华）
新中大国际ERP软件A3
■获奖理由：新中大国际ERP软件A3产品为企业普遍关心的资金管理、客户管理、生产管理等提供完善的解决方案，是企业走向国际化的重要手段。
国际ERP软件A3在总体规划中不仅采用了国际先进的现代化管理技术，而且充分考虑了新中大多年来在企业信息化示范工程中的经验和企业实际情况，达到优化利用企业资源，增强企业应变能力，提高企业市场竞争力和整体经济效益的目的。
■导购建议：
新中大软件股份有限公司市场营销中心企业线产品市场经理 倪伟忠
新中大国际ERP软件A3系统是一款集财务、业务、生产一体化的中高端ERP系统，它以先进的管理思想、灵动的软件技术和适用的解决方案用心为客户创造轻松的管理空间。新中大国际ERP软件A3系统将帮您轻松实现下列目标：
搭建企业级的管理信息化商业平台；
建立个性化的工作环境，激发更多工作热情，轻松管理；
实现生产、财务、业务一体化，全面掌控生产业务链；
实现全方位集团管理，提升管理能力和管理效率；
实现全面预算管理，集团资金监控；
实现实时成本预测和动态成本管理；
实现大规模定制、项目型制造；
实现先进、全面的生产制造管理；
突出所在行业的行业特性，切合自身解决方案；
实现软件系统快速部署，高效回报。
新中大公共财政管理软件Gsoft
■获奖理由：该软件系统设计立足于大财政管理，为财政部门提供从日常办公到业务管理的全面管理解决方案。
自1999年率先在国内推出后，新中大公共财政管理软件已先后成功应用于全国数千家各级财政用户，在市场中占据绝对领先地位，市场占有率高达53.6%。
产品充分继承了新中大软件高效、稳定、安全、开放性好、针对性强的特点。
■导购建议：新中大软件股份有限公司市场营销中心产品市场经理 徐忠华
公共财政是国家为市场经济提供公共服务而进行的政府分配行为。近几年，财政管理改革在不断深入，对财政资金管理是否到位将直接影响到政府整体职能的发挥和目标的实现。财政信息化是国家整体电子政务建设的重要组成部分，是国家十二个重点金字工程的核心内容。
目前市场上的相关软件很多，但真正能够从财政一体化角度出发，构建大财政管理平台，实现从预算编制、执行到决算整体解决方案的软件很少，特别是能够提供健全、完善、周到的实施服务的公司不多。
新中大公司是电子政务时代的政府理财专家，是电子政务的专业研究机构，有专门的“金财工程”研发、实施团队。其开发的新中大公共财政管理软件成功应用于全国各地几千家财政单位，占据国内市场的53.6%，中国百强县中有一半是新中大公共财政管理软件的用户。该系统成熟、稳定，扩展性强，受到大量财政局领导的一致好评。
用友致远A6协同管理系统
■获奖理由：用友致远A6协同管理系统A6协同办公系列软件高度抽象和提炼应用功能，区别于传统的局域的简单罗列堆叠，是工作流二元化表现方式的协同应用软件。首创以人为中心的信息分类和功能布局，首创将关联概念引入协同管理系统应用表现，首创邮件与协同的互通。灵活多样的整合、部署方案，以应用层次和应用规模划分，满足用户多样化选择。
现在从头说起，7月30日在同学的介绍下来到卡夫果珍公司面试促销员，在询问热心门卫大叔后知道在11楼，于是打起精神，坐上电梯，希望带着好的精神面貌去面试。刚下电梯，门都是锁着的，并且现在时间还早，约定的时间是下午2：30。于是决定等到约定时间前再进去。几分钟后，另外3个女生从电梯出来，得知是共同面试的。于是一起进去，发现给我们面试的万姐还没到上班时间。于是我们4人坐在一旁的办公桌等待万姐。不一会，竟又来了好几人。大约加起来有10个左右。
开始面试了，万姐逐个让我们进行自我介绍，包括工作经历以及如何进行促销。我在08年暑假是有过一次促销经历的，恰好是卖雀巢橙C，与卡夫果珍是竞争对手。由于之前已有过几次促销经历，并且得知万姐喜欢声音大的女生，于是悄悄将声音提高好几分贝，并且自我介绍起来挺自信的。将自己的工作经历说出来，强调当初的卖点是雀巢与KFC合作的，这样容易招染顾客。告诉顾客雀巢橙C在KFC也有卖的，却要好几元钱一杯。而自己买来冲的经济实惠，并且可以掌握浓淡，自己冲调安全放心，以及夏天补充维生素C等常用果珍促销手法。并且现在在搞特价活动还有小礼品赠送。其他人虽然没做过果珍的促销，却也是各有特色，有做过食品的，有做过化妆品的。都是一些能说会道的女孩子。
看得出来，万姐对我还是比较满意的，于是让我选了个离家较近的象南洪克隆。再挑选了几个女孩子。其他人则等待8月8日王子饼干的促销或者是未选上。期间3点半又来了几个女生，竟然是迟到的。其实，遵守约定时间对于面试成功那是非常重要的。下午经过培训，7月31日去看下现任促销怎么做的，经过交接，8月1日就能正式上岗了。原定是工作1个月的。为何只有十天后文交代。
接下来开始培训了，万姐让我们准备笔和纸，她报卖点，我们记下来。掌握了一些产品信息以及卖点我们开始背诵了，“卡夫果珍魔幻世界让孩子爱上喝水，欢迎免费品尝卡夫果珍。现在搞特价啦，原价14.4现价12.9，里面是20条独立包装，冲调方便，夏天多喝果珍帮助孩子多喝水，补充维生素C，老少皆宜，老人家喝促进人体对铁和钙的吸收。并且采用最新碱糖技术，糖尿病人也可以喝现在还送一个价值2-3元的魔幻喷水器等等”这些就是一些基本叫卖了。顺利通过后。回到家准备明天的交接了。
由于骑车比较方便，于是31日晚上来到洪克隆，这里最近开始装修。感觉超市比较混乱，找卡夫的堆头找了一圈，发现摆在角落的冰柜边上。由于是晚上，人还是比较多的。现任的促销员正在忙着绑礼品。和她打过招呼后2人随便聊了聊。发现竟然是同一所学校，只不过她在继院。并且是即将面临毕业的大四学姐，还是住在同一栋楼（她住4楼，我住1楼）。他是江苏人，今年暑假没有回家，与同学合租了房子在南昌打工。一个人在外一定不容易，觉得她挺厉害也挺不容易的。熟悉了下地理位置就能安心回家准备明天的工作了。
1日下午，提早十分钟到达，开始冲调免品，以前在雀巢是导购阿姨冲好了浓度的，这次轮到自己冲了，平时也不爱喝这个，大姐又说不要放太多粉，后来才知道冲的是多么的淡。品尝的顾客都说很酸，有经验后，基本能掌握冲调的浓度了。发现免品的口感对于销量实在是很重要，所以为什么说产品的品质最重要呢？如果东西不好喝，没喝过的人完全不会考虑去买，甚至喝过人说这是柠檬味的吧（其实免品做的都是甜橙，只不过冲的很淡所以好酸）如果产品口感不错，就可以吸引顾客购买的欲望，再加上介绍，赠送的小礼品，搞特价活动，以及对人体的好处，一些年轻家长都比较容易购买。对于最难卖的是那种老人家带着小孙子逛超市的，用另外一个促销员的话说，老人家都是“铁石心肠”。当然也有例外。只能说老人家都比较会过生活，并且十多元钱一包的东西他们还是觉得挺贵的。当然也有例外的。所以我们的消费群体主要针对一些儿童以及一些年轻人。
在屡战屡败，重新再战后，大约看得出哪些人可能购买或根本不会购买，在人多的时候就能选择购买几率大的人介绍。然而超市二楼在装修，所以东西摆在一楼显然是放不下的，于是在这么一个大超市竟然找不到很多东西。这无疑影响了超市的客流量。尤其在工作日的时候，到了晚上，人依旧是少的可怜，2、3分钟也就推过来一辆购物车。耍进口才和尽量的保持亲和力后，每天的销量却只能维持十多袋，显然是跟不上销量的，最多的一次也就8月9日卖了将近30袋。于是公司开会决定，停掉销量不好的几个超市的促销活动。
期间，有一些小插曲引人深思。在我附近工作的认识了3个促销员。绿盛牛肉干的，五洲牛肉干的，还有一个小厂家叫拿趣牛肉干的。在人少的时候，吃饭的时候我们聊一聊。彼此都是大学生，又同在外兼职，话题还是蛮多的。然后大约在7号晚上，我正在叫卖，卡夫的导购大姐走过来对我说，工作的时候千万不要偷吃免品，我莫名其妙，告诉她我从来不喝果珍的。她告诉我说卖拿趣的那个女生被保安抓走了。原来那个女生吃了给客人免费品尝的牛肉干，按照超市规定以及我们上岗前签订的工作协议，是不能偷吃免品的。当时非常非常吃惊，因为大姐告诉我说至少罚500.处罚真的很严厉啊。后来听他们说的细节是这样的：保安是穿便衣的，那个女孩子不认识他，之前我们就知道她会吃牛肉干，她告诉我们这样方便给客人介绍牛肉干的口味。那保安就在那个女生边上，告诫了2次不能吃牛肉干，撞见第三次后，保安问她在吃什么，她拿着包装纸给他看看样子女孩子以为保安是客人打算介绍一番。保安见状就说你跟我走一趟。我和另外几个促销员为那女孩子的遭遇感到同情，但从这件事件后我们可以得知，在未来走向社会后，工作中的规章制度一定要遵守，无规矩不成方圆，一定要约束好自己，更不能触犯了法律！回家后与老爸讨论此事，得出结论，罚钱事小，名誉是大啊！那个女孩子在这工作第四天，每天三小时15元的报酬，4天才60元，不但自己罚钱，厂家也要罚钱，真是得不偿失啊！
第二天那个女孩子就再也没来上班了。我却发现边上7，8个超市工作的阿姨围在一起七嘴八舌的讨论着什么，猜也猜得到是昨天那件事轰动了超市，毕竟在超市工作也挺无聊的，发生这么大一件事肯定要成为阿姨们口中好几天的话题，一问绿盛促销员确实是如此，我们感慨道，是不是我们上了年纪也会这样啊。这让我知道要提升自我素质必须表现在一言一行。
通过总结，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。下面就让小编带你去看看超市生鲜工作总结报告范文5篇，希望能帮助到大家!
超市总结报告1随着春节的临近，________年已经进入尾声，一年的工作也将告一段落。从被领导者到决策者，从不适应到适应，从陌生到熟悉，无论从那个方面讲，收获都很多很多。独立管理部门以来，突然感觉身上压力倍增，但在上级领导的关心和指导下，在下级员工的全力配合下，生鲜部圆满的完成了公司下达的销售任务。一年来，不论从日常管理，促销活动各项费用收取，商品展示及商品安全，员工培训与活动，卖场环境整改，员工队伍的建设等均有了提高与突破。
刚刚过去的________年，美好家园____店生鲜区运转良好，在同事们的团结和努力下，一起向客人，向市场，也向自己交出了一份较为满意的答卷。现就________年超市工作做如下总结。
一、________年至________年销售情况对比与分析
通过上表对比，水果组出现负增长，熟食组销售同比负增长，南北干货组毛利率和毛利额有所下降，其它干货组毛利率有所下降。水果组出现负增长的主要原因是，芒市离昆明较远，运输成本高，售价上高于本地，加上经常断货，导致销售对比与毛利率和毛利额略低于________年。熟食组出现销售上同比________年负增长-34.28%的原因是，在________年联营供应商面包撤场,至今未找到供应商进场。南北干货组在________年的销售提升快，在7月份就完成保底任务，毛利率与毛利额有所下降。其它干货组在销售与毛利额上增长较快，相反的在毛利上有所下降，原因是在提升销售的同时，对毛利控制的不够所造成。当然，整个部门________年在销售毛利率与毛利额上提升较快，这其中离不开全体同仁共同努力工作，与公司执行精益化管理的方针。
________年____店销售33053476元，生鲜部销售7757834元。销售占比为23.47%，较去年同期增长1.5%，从财务报表得出________年毛利额是131878.22元，________年毛利额是421009.76,同期增长了219.24%。日均来客数1799人，较去年同期增长
7.21%。
日均客单价55.4元，较去年同期增长31.6%。________年生鲜部销售任务是729万(原来计划800万减12月份任务)现完成775,78万完成率为106.42%。但在同时公司对于毛利率的要求为6.9%。生鲜部只达到了5.18%完成率是75.1%,营业外收入部分公司要求为34.4万元,而本部门完成了26.52万元，完成率为77.09%。根据以上数据分析，生鲜部的销售提升较快，而在控制毛利上与收取营业外收入的部分，还有所欠缺。20____年应在提高业务谈判能力(收费能力)方面加强学习，严格控制商品损耗，提升销售的同时提高毛利率。
二、________年超市主要工作内容
1、________年公司组织了大量的惊暴促销活动，其中成功的举行感恩节、购物节、周年庆活动，取得了不俗的成绩。
新开辟的主题促销会员日，生鲜部销售突破16万，对销售和人气拉动起到了很重要的作用。
2、通过完善商品品项，及时了解顾客的需求，熟悉各类生鲜商品的季节性及最佳上市时机，根据季节因素、对季节商品销售气氛布臵进行了合理的安排，保持规范清晰的价格标识，制定了合理的生鲜促销计划。
3、对蔬菜、水果、低温奶制品及南北干货进行陈列位臵调整，使卖场面积更紧凑，达到陈列格局合理科学化。
完成对岛柜的安装，及维护使用，使门店卖场形象得到了极大的提升。同时，生鲜部形象的提升和销售的增长对门店也产生极为重要的影响和推动作用。
4、员工进行定期的劳动纪律，服务及公司流程的培训，对新员工进行一对一的帮带，通过各种培训对员工加强管理严格督办各项工作，保证各项工作的准时完成。
狠抓精细化管理工作，保持与员工的良好沟通，激励生鲜部管理人员和员工，建立了积极上进高效的团队。
三、存在不足和需改进的地方
________年虽然我们做了大量的工作，对各项工作作了不断的调整与创新，但仍存在着不足和需要改进的地方，主要表现在：
1、对生鲜区域的设备正常运营、日常维护、保养工作的实施及设备的用具、物料使用效率管理不够细。
供应商方面对已撤场的商品与缺失的商品品项没有及时引进，对不能引进的商品没有应对措施，及处理办法。
2、对熟食，鲜肉分割的专业技能学习不够，不能很深的了解其中的营运状况。
对联营商品关注度不够，造成联营商在活动时备货不足。对即将缺货和缺货商品的关注度不够，造成畅销商品未能及时补货。针对以上不足的地方，在新的一年中，我们要不断加强店面的细节管理，主要是在商品安全，库存管理，开发供应商资源，丰富商品品项等方面的管理。对生鲜区域的设备进行巡查制度，并作记录，发现异常及时跟进。对于联营商加强管理，特别是大节的备货，及时跟踪，及时应对。加强学习西联系统各模块的作用，增强对数据的分析能力。加强学习熟食，鲜肉分割的专业技能，争取能熟练操作，以能更深的了解营运状况，对盈利做出正确的决策。
四、________年的工作计划
一个好的工作计划，便是一个好的开端，新的一年就要到来了，我们要做好以下几方面的工作计划：
1、全力做好蔬菜、猪肉的销售管理。
生鲜经营管理是门店人气和业绩的必然保障，我们要抓好蔬菜和猪肉自营的契机，通过自营商品来推动门店的人气;另一方面要强化管理，从优秀的管理中向商品要利润，以此推动蔬菜、猪肉的长足发展，确保门店业绩的正常增长。
2、做好商品结构的优化工作，向商品要销售、要费用、要利润。
商品结构的优化要从三个方面进行：一是品项优化，我们要及时洞察市场信息，根据消费者的需求变化及时调整品项结构;二是陈列优化，我们要及时根据商品的销售情况对商品的库存结构、陈列位臵不断地进行调整，以期让商品发挥出最大的销售潜力;三是促销优化，我们要充分挖掘供应商资源，把握竞争对手的销售动向，主动出击，把促销资源运用好。
3、确保商品质量，全面提升服务水平。
通过加强对预包装商品的三期检查，对低温奶、泡卤制品等易胀袋、漏气、变质的商品每日排查，加强对生鲜食品的日常检查和试吃，确保商品质量。加强对员工服务意识的灌疏和服务技能的培训，不断提升员工的服务水平。
4、加强费用的控制，开源节流，降低营运成本。
一方面要励行节约，做好耗材、水电费用的控制;另一方面要充分利用卖场空间和促销资源，为门店增加收费创收。
5、落实安全责任制，时刻绷紧安全的弦，加强日常检查，及时整改安全隐患，确保门店经营安全。
总之，去旧迎新，我们要不断总结，在新的一年中，我们将按照计划计真执行，不断根据市场需要调整工作细节，完善工作方案，不断改进服务质量，以饱满的工作热情迎接新的挑战，取得更好的成绩。
超市总结报告2________年已经进入尾声，一年的工作也将告一段落，回顾一年来的工作我感受颇深。从我加入公司以来，无论从那个方面讲，收获都很多。独立管理生鲜销售以来，突然感觉身上压力倍增，但在领导的关心和指导下、各位同事和外协单位的配合下，圆满的完成了公司下达的销售任务。现将相关情况总结汇报如下：
一、主要工作内容
1、及时了解顾客的需求，熟悉各类生鲜商品的季节性及最佳上市时机，根据季节因素、确定销售的生鲜种类，制定采购计划，为领导提供决策依据，并积极联系各养殖场和屠宰厂，保证所销售的生鲜产品充足供应。
2、对生鲜产品的采购、屠宰工作进度进行及时跟进，确保各类产品能按时完成加工，保证各类产品能够及时上市。
3、对库存商品的质量和数量进行每天例行检查，做好防火、防盗工作，按时打扫仓库卫生，为生鲜产品的储存提供清洁的卫生环境。
4、对所辖员工进行定期的劳动纪律，服务及公司流程的培训和检查，对新员工进行一对一的帮带，通过各种培训对员工加强管理严格督办各项工作，保证各项工作的准时完成。
5、认真学习公司管理制度、业务流程和生鲜类产品的加工、储运及保鲜知识，使自己通过学习进一步增强做好本职工作的能力，从而更好的完成本职工作。
二、存在不足和需改进的地方
________年虽然我们做了大量的工作，但仍存在着不足和需要改进的地方，主要表现在：一是对熟食，鲜肉分割的专业技能学习不够，专业技术不够纯熟。二是对直营店产品库存关注度不够，在一些时候备货不足。对即将缺货和缺货商品的关注度不够，造成畅销商品未能及时补货。三是对产品销售及公司营销方面的知识学习还有所欠缺;四是与外协企业及公司同事的沟通方式有待进一步改进。针对以上不足的地方，在新的一年中，我要进一步加强学习改进工作方式，为公司的发展做出更大的贡献。
三、对公司的意见和建议
1、从优秀的管理中向商品要利润，以此推动蔬菜、猪肉的长足发展，确保公司业绩的正常增长。
2、及时洞察市场信息，根据消费者的需求变化及时调整品项结构。
3、确保商品质量，加强对生鲜食品的日常检查和试吃，确保商品质量。
4、落实安全责任制，时刻绷紧安全的弦，加强日常检查，及时整改安全隐患。
总之，去旧迎新，我们要不断总结，在新的一年中，我们将按照计划计真执行，不断根据市场需要调整工作细节，完善工作方案，不断改进服务质量，以饱满的工作热情迎接新的挑战，取得更好的成绩。
超市总结报告320____年即将结束，我和东方城的同事一道，满怀希望的迎接着新年的到来。虽说我们店开业了短短的一年半，但是我们已体现出了我们团队的力量，取得可喜的成绩。回顾过去，痛并快乐着，付出过汗水，也享受了喜悦。在这新旧交替的时候，我将过去的工作作以总结。
过去的一年，我们生鲜部在总部领导和店长的正确领导下，经过各部门经理的互相协调、帮助，加之营运和采购的大力支持、监管，使得生鲜部在稳步中求得了发展，在逆境中取得了成绩，生鲜部自经理到员工，形成了“拼搏、务实、协力、共进”的团队精神。到目前为止，生鲜部在去年总销售的基础上，超额完成了全年的销售任务，超额完成率110.03%，同比增长124.9%，客单价也由去年的19元，上升到今年的23元。客单数由去年的59万上升到今年的60.7万。生鲜部由散称食品、日配和联营三大部分组成，是门店比较大的一个部门，这不仅体现在人员的组成和商品的销售数量上，而且它承担了整个超市最重要的职责——拉动全店来客，增加全店销售。加之生鲜部是人们日常生活的必需品，因此，这里是全店人气最旺和管理最为集中的一个区域。在最大限度满足消费者的需求，保证食品安全的基础上，我们要做好每日商品的上货工作，做好商品的整齐陈列，保证商品的新鲜、健康。我主要从以下几个方面着手：
一、严把商品质量关。降低商品质量客诉。
必须从源头来抓，我们每天会根据天气、周末、节假日等外部环境因素的影响，根据客流情况每天晨会时提醒各个专柜做出尽量合理的上货，备货。部分商品在收货的时候，严卡保质期，逐箱查看确保商品质量和数量的正确。
二、做好人员的有效管理，协调好员工与员工，员工与上级之间的关系。
对于我们生鲜部来说，这一年来的确是付出了很大的辛劳，但是仍旧存在着许许多多的问题。我们生鲜部自营员工只有四名，其余的均为厂家导购和专柜联营人员。在思想行为上很难做到统一，存在很多的分歧和想法。针对这种现象，在原有的分配基础上，通过灵活的调整，进行一岗一员责任制和协同工作制，既要求责任到人，不互相依赖，又不自私自利，各扫门前雪，形成员工和导购员之间的互相协作，互相帮助。大大提高了工作的效率和成效。
三、准确掌握市场信息，灵活调节商品结构。
对于生鲜部来说，市场的动态千变万化，能否准确的掌握市场的价格尤其蔬果的价格，以及畅销品对于我们来说是最为关键的，目前，我们采用的是每周一次市调，蔬果区，鲜肉区对竞争门店九州商城店和汇丰农贸进行每日市调，合理调整我们的蔬果价格。争取做到我们的商品物美价廉。对于抢购的商品除了快讯上规定之外，我们还会根据顾客的需求，根据市场的变化，和供应商沟通，及时调整。争取把抢购商品做到价格惊爆，品项合理。在过去的时间里，营运部的市调员在市场的调查给我们很大的帮助，我非常感谢他们。
对于过去的工作，总的来说，是有进步也有缺憾，有成绩也有瑕疵，对于我们的不足，主要还是存在以下几个方面：首先，从销售额来讲，总体来说是在保持稳定的基础上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜区在供应商调整后有所下降。熟食区一直未能招商一家供应商，看到解放店熟食销售很好真有些眼馋呀。同时，来客数和去年的来客基本持平，每天平均来客人数2700多人，变化不大。这除了受外部的竞争环境的影响外，我觉得更大的是我们的工作在很大程度上没有被顾客认可，没有很大的创新。我想在稳定的前提之下，进行改革性的创新是我们目前最大的问题;其次，员工的对于公司的认同感不强，这种认同感包括员工的集体意识、企业文化意识、薪资待遇三个方面，这种认同感的`淡漠使得他们对待自己工作的认真态度部端正、负责程度不强，致使工作出现迟滞。我想在明年的工作计划中是一个重点;再次工作的细节性还是不到位，在大的方面我们做了几次的整改和努力，取得了一定的成绩，但是对于卖场的细节注意还是有欠缺，这包括我们的卖场卫生、商品的陈列、仪容仪表的规范、价签价格牌的的对应，商品的保质期、员工和促销员的管控、和采购及供应商之间的沟通、收验货的把关、损耗的管控都存在着细节性的问题，这都是在以后工作中要注意的方面。
在此，我就新年的计划做一个简单的展望和计划：新的一年，对于生鲜部来说，从外部环境来看，是机遇与挑战并存，开放与紧缩同在。对于明年的计划，我想应该有以下几点：
(1)稳定是前提，创新是路子。对于超市来说，保持原有的发展是最根本的前提，下一年，我们还将沿着去年的模式来走，保证生鲜部的销售额在稳步中提升。但是从上面的分析可以看出，下一年，必须有所创新。明年我们会加大对能够给超市创造利润的工薪白领阶层又由于工作忙而没有时间购买这一群体的服务，我们生鲜部对于这些人群的流逝是最大的，我们将加大精品果蔬的推广力度和便利商品的数量。
⑵宣传、服务体系的创新。我们充分利用好生鲜区的电子屏幕宣传好生鲜的特价和温馨提示。
(3)认同是关键，创建员工认同的企业文化和和谐的工作环境。一个企业的发展成败，主要取决与员工、促销员以及各层管理者对这个企业的认同感、归属感。这在前面已经提到。企业文化必须和企业发展相契合，必须和人们心理实际相契合。只有员工、各层管理者认可了这个企业文化，认可了这个集体，并且这种文化具有积极向上的引导力，员工才会踏踏实实的在这里干工作，才会竭尽全力的服务于这个行业。
(4)招商一家熟食，把熟食区的冷柜撤掉做成现场制作半中岛的形式。
(5)对比解放店的鸡蛋销售结合20____年的经营情况想把鸡蛋区移到粮食于冷鲜肉交汇处的消防通道南边。
总体来说，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再创佳绩，在完成公司规定的总销售之外，创出新高。同时还希望，我的同事，生活今年过的比去年好，希望他们工作顺利，家庭和睦。
超市总结报告4(一)超市生鲜工作总结计划与预算职责
1、负责生鲜品类预算的制定和关键业务指标的达成，包括：生鲜销售额、生鲜毛利、营运可控费用、人工、物料、修理费、商品损耗
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售和周转情况，能够很好的平衡销售和商品库存的关系
3、负责实现公司制定的生鲜品类的生产效率，包括：坪效、人效(人均销售、主要岗位的人均工作量)
超市生鲜工作总结专业能力
1、具有制定预算的能力，理解生鲜毛利表的组成部分及其含义，并根据生鲜品类预算表来监管可利用资源。
2、熟悉生鲜各部门商品在不同季节的销售特点和品质管理的特性，能对不合理库存采取相应的措施，以确保满足商品的销售和周转。
3、了解各商品大类、坪效和人效的概念和行业标杆，熟悉影响门店生产效率的因素，并采取相应的措施。
(二)超市生鲜工作总结业务(商品)职责
1、计划和管理竞争对手调查和消费者调查，了解其动态和价格，及时应对，对生鲜商品的配置、新品引进、联营商品调价等向采购提出建议，以确保门店的竞争处于领先优势。
2、及时了解顾客的西求，指导生鲜熟食区主管正确实施生鲜熟食区的经营方案，对各部的商品布局、商品的陈列、气氛布置进行合理的安排和调整
3、负责采购及促销部安排的促销计划的实施，制定生鲜促销计划
4、对生鲜商品的进货、销售和库存管理等进行合理科学的管理，指导生鲜各部的主管合理安排商品的定货、加工和制作数量
5、严格管理生鲜各部门商品的损耗控制工作，强化所有生鲜员工的损耗控制意识，规范相关操作
6、负责生鲜商品的质量管理工作，确保生鲜商品符合安全、卫生标准，满足顾客的需求
7、负责生鲜盘点工作的正常执行及盘点数据的准确
8、负责门店生鲜整体环境卫生和安全
9、负责生鲜区所有员工能正确的实施生鲜各自区域的所有流程，主管能正确的审阅各部单据保证其正确的传送
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解市场调查的原则和常用方式，正确分析相关数据，能制订实施应对措施;熟悉生鲜商品竞争的要点及店内调价流程
2、熟悉生鲜商品的布局规范、陈列方式及价签的使用规范，能根据商品的组合特点，对不同的商品选择合适的货架和陈列方式
3、熟悉生鲜各品类商品的销售占比、毛利占比，掌握生鲜品类的季节性销售的特点，掌握各种促销标志、道具的使用规范，并能结合商品的特点合理的使用各种道具。
4、熟悉生鲜商品的个品类商品的定货、生产加工等操作的关键控制点，掌握科学定货、合理生产的管理方法
5、熟悉生鲜品类商品经营过程中的损耗控制点，有较强的成本控制意识及成本控制方法
6、了解生鲜商品的验收、存储、理货、加工等过程中各类商品的质量要求，能够对不合格商品及时的采取措施。
7、熟悉生鲜商品的盘点计划和流程，对盘点数据能判断其准确性，并对盘点结果进行分析
8、熟悉生鲜区环境管理标准及要求
9、熟悉生鲜营运标准、流程和作业规范的一般原则，熟练应用关键表单和系统报表
(三)超市生鲜工作总结人事职责
1、为员工提供安全、卫生的工作环境
2、定期主持店内列会，保持与员工的良好沟通，领导和激励生鲜区管理人员和员工，建设积极上进高效的团队
3、计划并实施对生鲜部门经理的的目标管理，对其评估和考核
4、培养指导生鲜部门经理，帮助其自我提升，并培养好本岗位的接班人
5、对生鲜部门经理的工作质量提出建议权，对生鲜部门主管的招聘、提升、奖励、辞退有决定权，并知会店总和人事经理
6、积极执行店总经理的工作安排，能提出创造性的见解，并付之于实施
7、以积极、开放的态度与公司各相公部门、分店各区域沟通，保持良好的协作
8、负责生鲜区域促销员的培训、管理
9、负责安排生鲜各区域的经理的排班，审核生鲜主管排班情况，确保合理安排生鲜区人员工作
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解公司的企业文与规章制度
2、具有公正、开放的人格，良好的领导力和团队建设能力
3、正确掌握公司的考核、评估政策，并能合理运用
4、具有教练能力，对下属实行人性化的管理
5、了解公司的人力资源政策和相关法律法规，并能合理的运用
6、具有执行力和创造力
7、较强的人际关系处理和沟通能力
8、熟悉公司的促销员制度，并监督执行
9、熟悉门店的排班原则和方法
(四)超市生鲜工作总结设备职责
1、负责生鲜区域的设备、存货等资产的安全
2、确保设备正常运营，督促日常维护、保养工作的实施
3、负责生鲜区域的常用设备、用具、物料的严格管理，提高设备的使用效率
超市生鲜工作总结专业能力
1、了解主要设备的维护、保养等原则
2、具有设备使用安全意识及开源节流的理念
3、熟悉生鲜商品常用设备的使用要求及生鲜物料消耗定额，能及时发现不规范操作及物料消耗异常情况
(五)超市生鲜工作总结服务职责
1、为顾客营造清洁、舒适、安全的购物环境
2、确保生鲜员工能为顾客提供专业、热情、及时的服务，提高顾客的满意度
3、确保分管区域为顾客提供周到的售后服务，包括：退换货、送货等
4、正确处理顾客投诉，与顾客保持良好的沟通，根据顾客投诉改进工作
超市总结报告5超市蔬果组工作总结转眼间，短短的一个月实习就这样结束了。在那里我不仅看到了许多自身的不足，同时也对自己未来投入社会工作有了进一步更深的了解。是的，展望未来，我对自己今后的工作充满了信心和希望，为了能够制定更好的工作目标，取得更好的工作成绩，以下是我把参加实习工作以来的情况总结如下：
实习工作内容
虽然以前有去过社会做实践，但是此次的工作对于我却是一个全新的挑战。因为我这次所面临的是一个陌生的岗位蔬菜水果销售员。不过这份工作倒符合我的专业，在这首先得感谢南宁市辉良农场品种养殖场给我这个机会，(因为我们公司在南宁的各大超市都几乎有自己的卖场或摊位)所以让我有了在人人乐超市生鲜部蔬果组实习的机会，而我的日常工作就是负责蔬菜水果的销售。这需要我去摸索与实践中去慢慢熟悉与了解这项工作。然而通过了一个实习阶段的工作后，我也对这份工作有了层次上的新理解。以前总是觉得销售员，不就是整天站着么，没啥好大不了的，所以在被他们选在销售员这岗位时还真的有点不高兴。然而在此次实习工作阶段后，自己也认识到了当初的想法是错误了，毕竟销售员包括了太多的职责。我主要总结了一下我们在和大福百货超市作为一名合格的侦察员应做的几方面：
来到人人乐超市上班，这里虽然上班比较辛苦，但是在这里，不仅我的个人能力得到了很大的锻炼，而且享受到了团体的力量。我觉得过的很充实，也很快乐。在实习的一个月，我们蔬果组在总部董事会和总经理的正确领导下，店长对生鲜实行了主抓主管的方针，经过各部门经理的互相协调、帮助，加之地区营运和采购的大力支持、监管，使得蔬果组在稳步中求得了发展，在逆境中取得了成绩，生鲜部自经理到员工，形成了“拼搏、务实、协力、共进”的团队精神。
蔬果组是生鲜部四个组的其中之一，由蔬菜、水果、南北干货、五谷类、和联营五大部分组成，是生鲜部最大的一个组，这不仅体现在人员的组成和商品的销售数量上，而且它承担了整个超市最重要的职责拉动全店来客，增加全店销售。加之蔬果是人们日常生活的必需品，因此，这里是全店人气最旺和管理最为集中的一个区域。在最大限度满足消费者的需求，保证食品安全的基础上，我们要做好每日蔬菜和水果的抢购工作，做好蔬菜和水果的整齐陈列，保证蔬菜和水果的新鲜、健康。与此同时，还要降低蔬菜的损耗，增加毛利额。在带班的过程中，我主要从以下几个方面着手：
一、严把蔬菜质量关。
降低蔬菜损耗。要降低蔬菜的损耗，必须从源头来抓，我们每天会根据天气、周末、节假日等外部环境因素的影响，根据顾客对于每个蔬菜单品的需求，做出尽量合理的订货量。在收货的时候，对于每一个蔬菜单品，我们都要亲自查看蔬菜的质量和新鲜度，严格把好蔬菜进入卖场的第一个关口。在扎菜和打包的时候，要求员工将破损和腐烂的叶子去掉，切掉长出的根、叶，做到蔬菜的美观和新鲜，但同时要注意不能随意的浪费。在每天中午和晚间我们都会对冷冻储藏室进行整理，既保证订货量的准确性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的损耗。
二、做好人员的有效管理，协调好员工与员工，员工与上级之间的关系。
对于我们蔬果组来说，这一年来的确是付出了很大的辛劳，但是仍旧存在着许许多多的问题。是店长和经理眼中的老大难，人人谈而色变。在我带班的过程中，通过和员工交流深入的同时，我发现在管理上存在的问题主要是人员安排不当，分派不均。思想上，员工思想波动大，员工对于同事之间以及和上级之间存在着矛盾和
分歧，针对这种现象，在原有的分配基础上，通过灵活的调整，进行一岗一员责任制和协同工作制，既要求责任到人，不互相依赖，又不自私自利，各扫门前雪，形成打包员与理货员、扎菜员与理货员、打包员与扎菜员之间的互相协作。大大提高了工作的效率和成效。
在言论上，我们提倡有言就发，有话说在当面，不背后议论长短，帮助同事之间解开疙瘩，化解员工和领导之间的矛盾，从员工的口中能够发现问题并解决问题。在开会的时候，向员工做思想工作，让他们懂得团结才能发展，团结都能受益的例子，通过长时间的接触，我反而觉得在这个组里呆着，能享受到快乐，虽然前面还有一段路要走，但是我有信心。
