时间：2022-11-21 13:51:44
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我国经济理念与经济结构的变革推动着中小企业的崛起与发展，使其成为我国国民经济的重要组成体之一。中小企业在社会主义市场经济大环境的影响下，迎来了国内外、行业上下的大量机遇，但同时也面临着来自各方的多重挑战。机遇与挑战并存是中小企业未来发展的主旋律。中小企业如欲在经济发展的合奏中发出新兴经济的最强音，则必须从市场营销方面入手，开拓其外部广阔的发展市场。市场营销贯穿于企业经营全程，是中小企业生存利益的关键命脉。因此，全方位处理好中小企业在市场营销方面的障碍与阻力，多层次构建市场营销策略体系，既是其自身长远发展的核心，又是提振行业士气、助力国民经济的关键。
二、市场营销对中小企业的重要意义
近年来，社会的飞速变革和人们各类需求的增长，为市场营销提供了良好的发展契机。市场营销已经不仅是企业经营活动的一部分，而且成为满足社会和人们需求的主要方式。中小企业相较于同行业的大规模企业而言，市场营销在创造其生存和发展的经济效益方面，更加具有不可替代的主力军作用。因此，市场营销对中小企业具有格外的重要意义。
（一）扩大产品市场份额，提升企业经营效益
中小企业经营流程的中间环节，就是将生产的产品或者开展的服务，通过有效的市场营销方式售卖到客户手中，从而在交易中获得维持企业良性经营的利益成果。可见，市场营销是中小企业经营的核心。通过市场营销，能够最大程度上将企业的产品或服务推广到市场中。高效的市场营销方式，可以使企业产品获得广阔的市场平台，从而扩大产品的市场份额。产品在市场中所占份额的提升，将直接导致其交易量的上涨，从而有力提高企业经营效益。因此，市场营销是企业建设发展的活力源泉，更是中小企业生产经营活动的生命线。
（二）拓展商品销售渠道，积累广泛客源基础
在我国社会主义市场经济的影响下，如果说市场为中小企业发展提供活力源泉，那么客源与销售渠道则是中小企业的根基。只有具备广泛的客源、宽阔的销售渠道，才能使中小企业在市场中占据更多重要席位。市场营销的首要目标就是创造、维持顾客，通过牢牢掌握顾客来把握市场竞争中的主动权。市场营销不仅仅是单纯针对市场的经营与销售，而是通过对市场的充分调研，详细掌握市场动向与需求，深入分析商品的流通渠道与顾客的喜好追求，从而有针对性地扩展商品销售渠道，为企业的长远发展积累广泛客源基础。
（三）营造良易环境，奠定坚实经营根基
在市场经济中，稳定的交易渠道、广阔的交易平台能够保证市场交易的良性循环。通过高效、科学的市场营销手段，中小企业在市场交流中获得一定的人脉客源、资金积累以及品牌支撑，从而为其进一步开展交易活动做好了人力、物力、财力等方面的物质准备，以及品牌影响等企业软实力。因此可以说，市场营销不仅为中小企业带来初步经济效益，而且为中小企业营造了良性循环的交易环境，奠定了坚实的经营根基，使中小企业在市场经济挑战的冲击下屹立成长。
三、当前中小企业在市场营销中存在的主要问题
随着我国经济的持续攀升，处于交易终端的买方已经形成较为固定的市场气候，而卖方市场由于竞争压力大、市场冲击频繁等原因，仍然处于待成型状态。作为卖方市场一员的中小企业，面临着行业内部的激烈竞争和市场环境的多重压力，产品营销举步维艰。因此，中小企业必须从自身缺陷入手，对自身市场营销中存在的问题进行深刻剖析，为制定优质营销策略指明方向。
（一）产品定位不明，不重市场选择
市场调研是企业制定市场营销策略的基础，是有针对性地采取营销方针的关键。但中小企业囿于经营规模小，人力资源并不如大企业一般充沛。所以中小企业难以调配大量员工投入到市场调研工作中。因此，中小企业在市场营销过程中，大多没有对市场需求、匹配人群等进行充分调查研究，经常盲目地向市场投入新产品。这就造成中小企业产品生产和投放定位不明，难以满足市场的选择，在优胜劣汰的市场交易法则中处于劣势。
（二）营销理念落后，欠缺完善策略
阻碍中小企业市场营销发展的另一大桎梏，是企业营销理念落后。市场营销理念是中小企业从事该项活动的根本性指导思想，因而营销理念的正确、先进与否，不仅关涉到企业市场营销战略的制定，而且牵系着市场营销乃至企业经营的成败。但从经营实践来看，中小企业没有完备的理念引入体系，导致企业上至管理层、下至普通员工，都对市场营销保有落后的认识与态度。甚至很多中小企业仍然认为“营销就是促销”、“市场营销就是单纯的多卖产品”，这样的错误理念，直接左右着营销策略的制定，导致中小企业欠缺完善的市场营销策略，不能有效应对突发性市场变化。
（三）营销人才匮乏，难组高效团队
从总体上来看，中小企业的人力资源相比于大企业而言是不甚完备的，缺乏专业对口型人才。再加之中小企业对于市场营销工作的重视程度不够，导致其营销方面的专业人才匮乏，在整体营销素质与水平上处于下风。市场营销也不是营销人员个人的单打独斗，需要有力的后援支撑与团队配合。同时，营销团队内部的竞争也可提升营销人员的工作热情。但中小企业的营销人才本就匮乏，更难以组建高效的营销团队。这对于中小企业市场营销是人力方面的一大障碍。
（四）营销方式单一，缺乏培训体系
目前，众多中小企业仍然将追逐高利益置于企业发展目标之首，并不重视对企业全盘发展规划的构建。这一问题表现在市场营销方面，就是中小企业尚未建立健全市场营销培训体系，不重视储备和发展市场营销人才，且市场营销人员的专业水平亟待提升。进而言之，营销人员专业素养的参差不齐，导致中小企业市场营销方式单一，仍然局限于促销方式，这对于市场营销质量的提升无疑是致命打击。而且正因如此，中小企业就难以通过营销在市场竞争中立于不败之地。
四、完善中小企业市场营销机制的相关策略
在全面剖析中小企业在市场营销方面存在的障碍之后，我们必须在结合市场营销的发展前沿的基础上，探寻清除这些障碍问题的针对性解决策略，从而为完善中小企业市场营销机制提供理论助力。
（一）引入先进营销理念，创造优质营销环境
中小企业市场营销现状的转变，首要关键在于要转变营销理念。先进的理念能够为企业发展提供思想上的精华与观念上的助力，是企业健康发展的重要软实力。先进的市场营销理念，不仅能够充实中小企业的软实力，而且能够最大程度引导企业的市场营销步入良性循环的轨道。同时，引入先进市场营销理念，是中小企业市场营销战略的第一步，能够从根源上有力创造优质的市场营销环境，为中小企业市场化发展提供精神助力。
（二）健全营销培训机制，储备高能营销人才
在市场经济背景下，人力资源建设是中小企业全方位建设的重要方面，多层次的人员结构、完善的人才储备机制是其发展的根本支撑。中小企业市场营销工作的深化开展，离不开营销人才体系建设。一方面，中小企业要健全营销培训机制，定时定期地对现有市场营销人员进行考核性培训，着力提升其专业素养；另一方面，中小企业要建立高能营销人才储备机制，通过全面的储备性营销教育，为企业的长期发展制备生力军。双管齐下，才能从人力资源方面完善中小企业市场营销机制。
（三）明确产品市场定位，抓准市场需求走向
产品或服务最终流向客户，客户和市场的需求应当是产品营销的根本依据。中小企业要改变以往盲目投放的模式，投入一定的人力进行市场调研工作。在充分考察市场需求和预期的基础上，制定相对应的市场营销策略。一方面，中小企业要明确产品的市场定位，对目标客户源、潜在客户群、市场需求量等要素都要思虑周全；另一方面，企业要抓准市场需求走向，善于对市场风向作出准确预期，从而提高市场营销方向感。
（四）采取多种营销方式，制定科学营销策略
营销方式是市场营销的主要步骤，科学综合利用营销方式即构成市场营销策略。中小企业的市场营销必须改变以往单一的促销模式，在科学分析各种营销方式优缺点的基础上，善加综合利用。例如同一款产品，针对老客户可以采用会员营销———互利互惠，而针对新客户采取公益营销模式———争取客源。这种科学的、综合性的营销策略能够最大程度维持原来客源、吸引潜在客户群。
（五）重视市场营销调研，组建高效营销团队
中小企业虽人力资源紧缺，但应提升人员工作效率，培养专门的市场调研团队和高效营销团队。中小企业应当对自身能够快速转变经营形态这一优势善加利用，通过重视市场营销调研，提前预知、准确把握市场动向，率先更改营销策略，从而占尽市场先机。在市场经济中，谁把握住先机，谁就在市场中占尽上风。高效的营销团队能够快速执行策略，有助于中小企业在与大企业争夺市场份额的竞争中取得压倒性优势。
（六）结合自身显著特点，构建完善营销渠道
我国的中小企业所经营内容遍及各行各业，各具特色。因此，在营销机制的建设过程中，中小企业必须首先结合自身行业特点、企业特性，再进行相应策略实施。例如，食品行业的中小企业面临食品安全、保存周期短等限制，就必须采取快速营销战略；而钢铁行业的中小企业则面临着环境限额、货品积压等压力，需要采取长线营销方式。中小企业因时因地因情制宜，铺垫网络化营销渠道，才能在激烈的市场竞争中拔得头筹。
五、总结
《中国市场杂志》2014年第五十一期
1电力企业对自身的服务意识要求不高
由于电力企业所经营的电力能源是一个特殊的商品，具有特殊的地位及垄断性，因此，很多员工和管理者在接受培训时对行业性应了解的技能等认识不足，只是用一个轻浮的心态去面对种种电力营销培训，不能以一个开放的眼光来观察事物的发展，通过对市场不断开发的意识不足，没有一个明确的市场开拓理念;而电力营销的管理人员则大多凭借自身的管理经验来进行市场维护，没有下到市场中认真分析总结，只是理论上的支持，这样一来，营销队伍的整体素质就不易提高，就会直接导致市场服务水平和质量的低下，不能满足人们的用电需求。
2加强电力营销管理的几点对策
2.1不断拓展市场，增加市场占有率在电力企业中，电力营销应不断适应新形势进行市场拓展，在电力产品不断更新开发的今天，电力营销管理可以从完善优质产品服务入手，不断拓展电力市场，增加市场占有率，稳固企业固有的电力市场，提升电力企业的经济效益。通过电力产品的开发和完善以增加市场份额为主要目的。具体可从几方面入手:①通过企业与用户的价格调整来灵活制定相关市场营销政策，通过拓展市场份额来进行业务拓展。②通过人力资源和企业不断磨合共同营销管理，将用户的用电意识进行不断宣传和推广，通过电力用户的用电范围进行人力资源市场份额的占有，从而能够扩大企业对外的影响力，增加用户对企业的认识程度。③在企业电力营销管理中，还可以通过细致的划分和市场扩大，对市场中的份额占有率进行持续性的占有，从而达到营销和管理的目的。此外，在进行电力企业的电力市场营销管理中，还可以通过对电力市场进行细划分、扩张等形式，增加电力企业与电力资源在市场中的占有率，实现对于电力企业的电力市场营销与管理。此外，企业还应注重对电力产品品牌的宣传。就目前各种传播媒介的发达程度，很容易就将企业的品牌优势推广到社会中。以清洁、高效、快捷等相关的电能优势来进行推广，期间还可以加上国家环保政策和支持程度，尤其是在环境污染日益严重的城区，能够更好地以推广新能源环保产品为由进行产品品牌推广，不断地契合市场机会，通过能源手段来打造企业品牌。
2.2提高企业营销管理水平，创新营销体制管理电力企业营销管理对于拓展业务，提高企业经济效益起着重要作用。因此，电力企业应不断提高企业的电力营销管理水平，不断完善企业营销机制，建立健全营销管理体制。在进行市场营销中应不断进行市场情况判断，根据不同电力用户的需求来进行针对性的营销对策，电力企业应转变营销观念和形式，从电力营销管理的基层上做起，通过加强并创新基层营销管理理念才能够使企业的电力营销模式足够完善，再加上对现代市场营销管理的结合，就能够有效地提高电能质量，并能够使更优质的电能开发出来，不断完善电力产品。电力市场营销管理体制应是以树立电力企业营销品牌为主要目的，以品牌效应带动创新管理机制，不断地对电力企业市场营销管理水平进行提升，增加社会对本企业的用电率。利用高科技手段对低估电力需求的地区进行平衡，充分利用季节性特点，不断提高电网经济的管理。对于电力企业中出现的营销电价应采取多样性的研究，综合多种电力使用方式，不断提高电网的用电平衡性，以最终能源占有力来推广节能技术，将市场客户需求不断总结，纳入未来电力企业的综合发展战略，减少对电机的投资，提高资本率和收益率。
2.3不断提高企业的优质服务，提升市场满意度进行电力企业的电力市场营销管理中，还可以通过完善电力企业的供电技术系统，提高电力企业的供电服务水平，以电力优质服务，推进电力企业营销管理水平的提高与经济利益的增长，推动电力企业的发展。进行电力企业的供电服务完善与强化，可以从进行电网结构改善、提高电力企业供电质量，以及提高电力用户用电监测分析和加强对于电力用户的用电信息管理与完善等方面，进行电力企业供电服务质量的提升，从而提升电力企业的电力市场营销管理水平，提升电力企业经济利益。未来的供电企业在服务市场上要赢得并捍卫自己的一席之地，这意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观念，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
3结束语
综上所述，电力企业的营销业务核心是关系到供电企业自身生存和发展的，这决定着电力企业的市场竞争力，同时，电力营销也应以满足市场导向为营销理念，以市场需求为经济效益的中心，满足相关政策法规的要求，建立优质的服务体系，使企业的电力营销管理队伍成为一支商业化、法制化、充满市场活力的生力军，为提供优质的电能服务和企业价值而努力，实现企业和客户的“双赢”。
作者：何冬梅单位：国网黑龙江省电力有限公司佳木斯供电公司客户服务中心
这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，年即将过去。同事们帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将年烟草的营销工作总结如下：
一、烟草行业的认识中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。
二、营销工作从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。
一）对烟草营销工作的感悟一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。二要善于剖析与总结。实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。
二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“为中心向以客户为中心转变。1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：两个利益至上”原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；三个满意”工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。
三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》生效和中国批准加入《公约》卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。当前，要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我思想观念，丰富我营销知识，提高我营销技能，使我能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。
四）加强对零售终端的控制与培训零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，帮助他认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，当前卷烟营销的重要内容。市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。市场营销是一项复杂的系统工程。涉及到因素和内容很多。如何让我营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他营销技巧，有利于更好地开展工作。团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的解。关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。
关键词：大数据时代；市场营销机遇；市场营销挑战
在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身核心竞争能力。
一、大数据时代概述
大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系y，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。
大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。
二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇
在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。
（一）大数据时代下市场营销机遇分析
在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。
首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。
其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销核心，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。
再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。
最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。
（二）大数据时代下市场营销面临的挑战
在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：
第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。
第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。
第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的各类安全问题。
三、大数据时代下市场营销措施
在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。
首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。
其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案，控制成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。
最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。
结语
在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。
参考文献：
[1]李朝春.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论，2016（26）：1-2.
[2]贾玉洁.大数据时代下市场营销的新模式探讨[J].中国商论，2016（28）：3-4.
[3]叶成杰.大数据时代下市场营销的机遇与挑战[J].中国商论，2016（20）：11-12.
[4]陈香莲，赵婧，刘永忠等.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论，2016（10）：13-14.
[5]张栋.大数据时代下电子商务发展的机遇和挑战[J].对外经贸，2014（11）：85-86.
[6]王莹莹.基于智慧旅游时代旅游者消费行为的旅行社发展应对策略研究[D].河南大学，2015.
摘 要 煤炭作为我国重要的资源，在近年来我国宏观经济及宏观调控政策的影响下，煤炭市场逐渐步入了一个相对低迷的时期，突出表现为煤炭产品价格下滑和煤炭产品供过于求两方面，从而对煤炭企业市场营销提出了新的挑战。基于此，我们深深感到：计划经济时期那种粗放的管理模式，已远远不能适应市场经济的发展。特别是近几年来，我们在市场营销的实践中，结合煤炭市场的营销状况，理性地思考，认识到只有进行营销战略整合、营销要素组合、优化资源配置，才能逐步形成竞争的合力，从而提高销售质量，实现销售效益的最大化。
关键词 宏观微观 煤炭营销 运行机制 建议运行
一、煤炭营销在宏观的市场化机制中更应该注意的几点问题
1．应继续推进煤炭订货改革，鼓励供需双方签订长期合同，以网络技术为平台，创建市场主体自主交易的现代化煤炭交易体系。在过渡期内，应要继续完善“经过三个阶段、形成三种关系”的衔接方式。即政府产运需衔接原则、政策和运力配置意向框架；煤矿与用户衔接资源、协商价格、签订合同，形成供需之间的购销关系；煤矿与铁路局衔接落实铁路运力，形成矿路之间的托运承运关系，对需经港口中转部分，煤矿与港口衔接装卸、堆存等作业，形成矿港之间的委托与被委托的关系。
2．应进一步转变政府职能，规范行政行为，减少对微观经济运行的干预，为企业发展创造良好环境。国家发改委会同有关部门确定的衔接原则、政策和运力配置意向框架等，通过门户网站及时向社会公布，指导产运需衔接。发改委同有关部门、地方政府和行业协会等，按照落实企业生产经营自、发挥市场机制作用的基本原则，督促指导衔接，依法规范市场行为，协调解决衔接中的问题。
3．应进一步发挥市场配置资源基础性作用，逐步推进运力配置方式改革。在当前铁路运力仍然紧张、结构性矛盾突出的情况下，继续坚持和完善近几年所采取的取消指令性分配、根据铁路实际状况运力配置意向框架的方式，以指导和服务供需企业衔接。适应部分重点产煤省区实施煤矿兼并重组整合，做好运力配置主体和运力结构调整，实现平稳过渡。对每个矿点的运力配置意向，原则上以上年度意向框架为基础，适当考虑现有矿井生产能力变化等情况，并对国家核准建设的新投产矿井给予支持。
4．应加强企业市场主体地位，提高效率，改进和完善供需衔接，规范煤炭交易的市场化运作。煤炭供需企业之间衔接签订合同，是整个产运需衔接的中心环节，各方面都要做好服务、支持与配合工作。改变目前煤炭供需双方集中衔接的做法，由企业在规定时间自主选择适当方式，分散进行衔接。政府部门和行业组织都不得规定企业的衔接方式，不得强制企业集中衔接。凡属依法生产经营的煤矿和用户企业，不分所有制、不分隶属关系、不分新老企业，均可以公平自主参加衔接。禁止未经国家核准（审批）、违规建设的煤矿参加衔接。供需衔接必须坚持以煤矿和终端消费企业为主体，坚持以发煤、收款煤矿为供方，接煤、付款厂家为需方签订合同，禁止和取缔中间环节介入供需衔接。任何部门、机构和单位不得干预企业自主衔接签订合同。供需企业要以铁路运力配置意向框架为依据，以企业生产经营实际为基础，衔接购销数量、签订合同，严禁脱离生产经营实际，签订虚假合同。鼓励供需企业之间签订五年及以上的长期购销合同。供需企业要强化合同意识，合同须明确数量、质量、价格和违约责任，信守合同承诺，不得擅自变更。在运力配置意向框架范围内，支持煤矿优化用户和煤炭产品结构，支持用户优化煤矿资源结构，把优质资源和有限的运力，调整到技术先进、节能减排、经济和社会效益好的企业。
二、对煤炭营销在微观的市场化运行机制中提出的几点建议
1．转变营销观念，创新营销思维。煤炭企业要理解现代营销的新理念，重点的就是要转变推销、销售、卖煤的片面的营销认识，从而要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来。
2．推行营销一体化策略，分散市场风险。目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。例如，煤炭企业可以通过煤电联营、煤化联营、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展，煤炭企业还可以以投资参股的方式参与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。
3．遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时调整机制。煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动的规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。
同时、煤炭价格继续实行市场定价，由供需双方企业协商确定，坚持以质论价、优质优价等原则，进一步完善反映市场供求关系、资源稀缺程度和环境损害成本的煤炭价格形成机制。参考国际通行做法，尽快建立和完善我国电煤市场价格指数，通过价格信息网络及时，为供需企业协商价格提供参考依据，引导生产和消费。
随着社会经济的不断发展，市场经济结构的不断完善，社会对于营销型人才的需求逐渐扩大。在传统的高职院校教育模式中，对于高职市场营销人才的培养在新时代面临着更高的挑战，传统高职市场营销人才的培养模式迫切需要得到改革和进步。本文将从高职市场营销人才的培养现状入手，挖掘影响其人才培养的相关问题，并针对问题提出建设性的意见。
关键词：
就业；高职市场营销；培养模式；改革
社会经济的不断进步，需要依托相关人才积极作用的发挥。在市场经济发展中，市场营销型人才发挥着重要作用，激发着市场活力，保持着市场经济活动的充分有效开展。但是，在现今形势下，高职市场营销人才的就业却面临着一定的问题，营销型人才的培养出现有效需求不足的情况，高职市场营销人才的培养模式需要以就业为导向进行有效的改革与进步。
一、高职市场营销人才培养模式的相关问题分析
（一）程教学宽泛，缺乏深度。
在高职市场营销的课程教学活动中，教学管理方普遍缺乏对课程教授的深度挖掘。在程度的要求上一直停留在对学生基本知识要点的掌握，缺乏对学生相应知识要点的内部含义以及具体应用的分析，课程教学程度缺乏深度[1]。绝大多数高职院校对于市场营销型课程的开展，缺乏主观能动性的发挥，对于与市场营销课程的相关课程态度不明确，盲目纳入教学内容，导致课程教学的宽泛。在这一过程中，没有对不同专业的具体专业课程内容和特点进行分析，盲目地偏重于办学的基本规范和人才培养的基本要求，是高职院校市场营销人才培养模式的一大问题。
（二）人才培养模式的定位不明确。
高职市场营销专业的人才培养目标，是培养适应社会经济发展需求，掌握市场营销、市场策划、营销管理及售后服务等相关工作的基础知识和专业技能，具有较强的企业营销实际工作能力，能够从事市场营销业务与管理工作的应用型人才。在市场营销专业人才的培养上，高职院校具有着修学年限相对较短的特点，这要求着高职院校能够合理地安排教学活动，而不是对本科院校的教学模式进行原搬照抄，造成学生受教育时间短，相关技术水平受限，不能适应实际工作。
（三）院校对专业技能实际运用的教学不到位。
高职院校的特殊性，要求学生能够尽快地掌握和提高专业课程实际运用的能力。但是，在高职院校的教师队伍中，绝大部分教师来自于更高学位的院校，缺乏走入社会、在企业单位生产实习的相关经验，在教学中大多偏向于对理论性知识的梳理和讲解，难以从自身出发对学生专业相关的实际操作能力进行教育和引导。高职院校虽然对于学生有着实训要求，但是实训基地建设不到位，实训流于形式。而对于一些院校聘请企业相关具备实践营销经验的员工参与教学活动来说，教学确实能够起到一定的积极作用。但是，对于整个院校学生的实际操作综合能力的提升还有着很大的不足，无法满足学生的普遍需求。
（四）教学方式较为单一，课堂教学效果不理想。
传统教学模式能够在一定程度上实现对学生更为便捷的灌输式教育，却在教学效果方面存在着一定程度上的折扣，教学模式在以就业为导向下的背景下，需要得到及时的改进。在高职院校的市场营销人才培养上，虽然一些一线教育工作者做出了一定的努力，将现实案例应用于课堂教学中，但缺乏引导学生加入课堂讨论、引导学生自主思考的培养。教学方式仍无法摆脱灌输式的教育，学生在课堂中的学习积极性无法得到有效提高。
二、高职市场营销人才培养模式的改革措施
（一）转变思路，明确教学目标。
高职院校对于市场营销型人才的培养应该吸取教训，转变思路，结合高职院校的教育特点，制定合理的教学计划和课程内容，应加大教学活动在实际应用能力教学上的投入，培养出应用型市场营销人才。这是教育改革的客观要求，也是对社会发展过程中人才需求的满足。在教学活动中，转变教学思路显得尤为重要。在这一过程中，应坚持“培养厚基础、宽口径、强能力的高素质、创新型复合人才为指导思想，促进教学模式的改革。高职院校相关部门也应充分明确教学目标，根据教学活动各教学阶段制定科学合理的教学目标，使教学活动能够有章可循，促进教学活动的正常有序进行。在教学思路的转变上，着重在于传统型培养模式到实用性人才模式的转变，使学生真正能够在充分知识的掌握前提下，营销应用操作能力得到有效的提高。
（二）促进教师队伍理论与实践能力的提高。
教师队伍在高职院校的教学活动中发挥着重要的作用。学生相应课程的理解掌握，在很大程度上取决于教师的个人专业水平。高职院校对教师队伍在理论知识和实际操作能力的提高，应该具有足够的重视。应该鼓励教师敢于尝试，大胆创新，多到企业岗位进行了解和实习，在实际的企业工作岗位中，积极收集有效信息，对信息进行梳理与提炼，指导自身教学活动的进行。在顶岗实习阶段，教师应不断获取实践经验，结合自身理论知识进行分析和总结，对学生进行理论实践相结合的教育方式。高职院校也应加大投入，注重对教师专业知识水平和综合能力的培养，应定期组织教师进行进修学习，提高教师实践能力。最后，高职院校也应敢于尝试，聘请在外的资深营销人员进入校园，对教师与学生进行定期的营销培训与案例讲解，促进整体学习氛围的提高，也促进学生与现实营销工作更近距离的接触。
（三）以就业为导向设置课程内容。
高职院校在学生的课程设置方面，应该充分考虑学生在实际工作中的应用需要，以就业为导向进行课程内容的设置，以社会进步的发展性眼光进行对课程的设定。高职院校在充分考虑现实社会需求的情况下，也应对学生的具体情况进行了解，掌握学生对于市场销售在行业上兴趣的区别，进行综合性的考虑，最后进行课程内容的设定和教材的选择。院校也应与时俱进，在前期对原有课程进行调整和补充，在教学过程中及时发现问题，找到不足之处，对原油课程的调整，促进教学活动的高效进行。在后期应及时对现有课程进行更新，使院校对于市场营销学院的教学活动，能够适应时展需要。在课程设置方面，应该结合修学时间相对较短的特点，进行课程的合理设置，应将科学的教学计划与教学周期相匹配，确保学生在高职院校学习期满时，能够具备较高水平的理论知识与专业操作技能。院校在教学活动中应将实训作为重点内容纳入，做好对学生实训工作，帮助学生在走上现实市场营销岗位前能够具备一定的应用能力，更快适应工作岗位，投入到市场营销工作中。
（四）加强实训基地及相关设施的建设。
在学校的实训方面，高职院校应该加大投入，加快实训基地的建设，完善相关设施。在这一过程中，高职院校应该实现与企业的良好合作，通过校企合作的方式促进实训基地的建设，一方面实现学生的实训目的，另一方面也有利于企业成本的控制和人员的优化利用。在实训方面，高职院校也可结合自身情况，对校园内的实训资源进行充分的利用，例如在一些宿舍便利店、食堂基础性岗位等，让高职院校内的市场营销人员自由选择，进行岗位实训，通过真实的工作体验和营销经历，促进市场营销学员在市场营销上经验的提高，加深其对于市场营销的理解与应用。
结语：
在新时代的发展下，改革高职市场营销人才培养模式显得尤为重要，这是促进高职市场营销人才科学有效培养的重要手段，也是满足时展背景下人才需求的基础保障。在这一过程中，相关教育部门应该充分发挥主观能动性，敢于尝试，积极进取，及时发现问题解决问题，实现对市场营销人才的有效培养，促进高职市场营销人才培养模式以就业为导向的改革活动。
作者：田川 缪琪琛 单位：江西旅游商贸职业学院
在中国市场总监研修班（上海交大EMBA）上，有许多企业老总问“尚老师，我们已经不知道到底怎么做营销了，能否谈谈如何‘重思’营销？”
在笔者看来，常规的营销是以4P营销和定位理论相结合并从正向推进来思考的，从定位到产品、从产品到价格、从价格到渠道、从渠道到促销，都遵循一定的规律来逐步推进。但是当企业的市场构架已经初步形成，在市场竞争已处于惯性运作、被动应战时，如何能有效的提升市场竞争力就让许多人觉得无从下手了。营销管理者往往在这时没有了感觉，更不知道如何主动出招了！笔者认为可以从三个维度的创新——产品创新、营销策略创新、营销管理创新来“重思”营销，它能为我们带来灵感并找到真正的着力点。老总们听后都普遍认为这是十分 有效并简单实用的“营销创新三点论”。（事实上，从产品创新、营销策略创新、营销管理创新三方面来开展营销创新确实是一种行之有效的方法，从表层来看营销创新的思路也是一目了然、结构清晰，但若想真正掌握营销创新的秘诀、达成有效性却并非人们料想的那般容易，它是一项较系统的工程并牵扯到方方面面，以下将会对每个维度分别做出较详细的分析和解释。）
产品创新
产品是贯穿企业一切经营活动从始至终的核心，也是一切营销活动的承担者。产品创新必然带动产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索，作为营销管理者你是否了解你的产品？是否了解你的消费者？是否反思过以下问题：
我的产品在市场上与竞争产品是否同质化？
我的产品在质量、价格、个性方面与竞品是否有明显的差异？
我的产品在消费者心目中是否有独特的优势和卖点？
如果你的产品存在以上类似的问题，那你就需要引起注意了，这些问题一旦出现就说明你的产品已经开始逐渐在市场上丧失竞争力了，企业需要进行产品创新。企业可以根据同品类产品的特点结合企业现有产品的优势和弱势，通过目标消费群体的需求分析（或进一步进行消费者心理探测【2】），在充分考虑企业可用资源的基础上，打开思维空间，运用逆向产品创新【3】、价值创新【4】、解疑导维 五步图工具【5】等一系列方法，进行深入研究并同时集成现今的科技成果，就一定能够找到新的市场空间。
笔者认为，增强市场竞争力的核心规律就是物美价廉，换而言之就是要实现卖方和买方的价值最大化，通过持续提升产品创新能力达成降低卖方成本，提高利润（降低成本三分，提高价一分）；提升买方价值，使其物超所值（提高一分价格，提升二分价值）。
制定或重审符合企业发展战略的产品战略是产品创新的基点，产品战略一般可分为三部曲【6】：
第一步，聚焦到一个点（聚焦一点）。梳理现有的所有产品，分析市场现况、趋势和企业现实，聚焦到最可能成功且有发展潜力的一个主导产品上。
第二步，以点成线（从点到线）。将该点横向、纵向延展，培育出若干个点（明星产品），从而带出产品线。
第三步，以线成面。将若干个点（明星产品）和若干条产品线组合成一个面，一个在细分领域具有的产品竞争优势和差异化的个性品牌的面。
实际上，产品创新的角度有很多，产品战略、产品策略、产品线规划、产品群定位、产品创新、产品专业渠道设计、产品传播策划……每一个都是创新的思考点，每一个点都能打开一个崭新的市场。
中国著名医药企业武汉健民，其拳头产品龙牡壮骨颗粒是一个二十年不变的产品，产品在近几年销售中稳中有降。企业领导为了让武汉健民重新焕发活力、摆脱尴尬境地，聘请了管理咨询公司。经专家运用消费者心理探测等一系列工具、深入了解消费者真正所需之后，一方面将龙牡壮骨颗粒重新定位为宝宝的钙，收敛为婴幼儿补钙的第一品牌；另一方面，进一步开发果味、无糖、巧克力、维C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡腾片、口服液等差异化的新产品， 通过赋予龙牡品牌新的概念和外延，把消费群体从儿童扩展到中成药骨健康的特色产品系列，从而开辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰红茶、冰绿茶之后，仍旧不断地对产品进行改进和创新，不断地对市场和产品进行细分，由此陆续推出了绿茶（天堂水龙井茶）、有机绿茶、花草茶等新产品，从而进一步打开了市场空间。
从以上的案例中，我们可以受到启发：针对现今消费者喜新厌旧、标新立异、追求时尚的需求，以及他们倾向感受消费和享受个性化消费的特点，企业开发有差异化、有独特卖点、有溢价能力的新产品，是大有可为的！
营销策略创新
思路决定出路，这是一个策略先行的年代。营销策略的可行性和创新性在今天的市场营销中占据了越来越重要的地位，“超女”的一炮走红，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可乐”提出是中国人自己的可乐等等……营销策划成功的案例比比皆是，然而，营销策略创新不仅仅是简单的广告策略创新，营销策略创新还包含品牌策略创新、渠道策略创新、战略性区域市场（变革试点）创新、市场突围策划创新等等。
品牌策略创新 品牌建设及品牌策略创新包含:对目标消费群体的识别及消费心理准确的洞察、品牌核心诉求的聚焦及与竞争品牌的区隔、品牌定位和传播途径的选择（大众还是分众传媒）。如原可口可乐亚洲总裁在上海创办的“新元素”餐饮，其品牌核心诉求只锁定在“熟悉”和“新鲜”四个字，从餐厅的环境、服务，菜色的特点、口味上让欧美国家的人感到“熟悉、亲切”，让上海的白领感到“新鲜、时尚”。“新元素”餐饮的一切营销活动都紧紧锁定在目标客户身上，他们没有大张旗鼓地做广告宣传，却不断专注于与客户深入沟通，只用了短短二年地时间就成为上海高端西式餐饮的知名品牌。
渠道策略创新 分销渠道是营销管理的主体，而目前中国企业的分销渠道大都存在许多两难问题。笔者曾对渠道设计、管理与创新【7】有过系统深入研究，对如何进行渠道创新颇有心得。渠道创新有二个方向：第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径。第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的九大策略：可行可控、以我为主、与时俱进、创新制胜、增减有度、因地制宜、虚实相济、借船出海、不进则退（定期整顿）。渠道创新的八种方法：拓宽通路，创新渠道；缩短通路，创新渠道；逆向渠道创新----到有市场的地方建渠道；增加通路，创新渠道；职能分解组合创新法；产品分解组合创新法；厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营；通过渠道进行产品创新。
战略性区域（变革试点）市场创新 企业应当采用80/20原则，将市场分成二类：一类维护正常销售政策和市场秩序，采用常规手段，解决企业生存问题的市场，一般控制在80%至90%；第二类战略性区域（变革试点）市场，采用非常规的创新手段，并以重点资源投入，一般控制在10%至20%。第二类市场的建设对企业来讲具有十分重要的意义。第二类市场又分为二种，一种是战略性的区域市场，企业的战略根据地、重点突破的市场、个性化的区域市场等，另一种是与企业变革、营销战略发展相关联的试点市场，它必须与产品战略、销售精英团队打造、营销管理和渠道运作模式的创新结合起来，正如德鲁克所说 “我们无法左右变革，我们只能走在变革时代的前面。惟一可能取得成功的原则是努力创造未来。努力创造未来是要冒很大风险的。然而，它的风险比被动地接受未来小得多。变革的引导者总是会一而再再而三地陷入三种陷阱，要避免落入这些陷阱的方法只有一个：有组织地推广变革，即试点。如德鲁克所说，如果试点取得成功，那么通过试点组织就发现了任何人都没有意识到的问题，发现了任何人都没有预见到的机会， 无论是从设计、市场或是服务的角度上说，变革的风险通常是相当小的。在 实施的过程中，组织通常也能清楚地了解推广变革的范围和方法，即采用什么样的经营战略。
市场突围策划创新 面对成熟的市场，面对被动应战的策略，如何形成突围？笔者认为从点、线、面、高、中、低、里、外、虚、实上思考策划点，结合市场现况和企业资源，一定能够寻找到有效的突破方案。
具体地说，在地理上从点、线、面角度考虑，通过战略性区域市场的建立，局部市场的突破，打通一线连成一个面；在产品上从点、线、面角度考虑，核心产品或潜力产品的深入挖掘研发将一品做大，同时填充产品线的不足形成系列产品，从点到线、从线成面逐步形成在某产业领域的优势；在宣传促销上从高、中、低角度考虑，高空宣传造势、媒体传播，中空渠道推广、渠道创新，低空地面推进、终端促销；在资源上从里、外角度考虑，里整合企业内部资源；外利用外部社会资源。在出奇制胜的策划与实践上从虚、实结合角度考虑，虚，请营销专家策划出奇制胜的策略；实，企业要选择样板市场组织实施，形成突破。正所谓，善攻者动于九天之上，孙子曰“以正和，以奇胜”，只要用心去思考、策划（采用3+1聚合跃变思维模式有助于企业进行有效策划），就一定能在成熟的市场上开辟新局面，凡事欲则立，不欲则废。
营销管理创新
管理是营销的基本保证，要向管理要效益，要让管理出效益。在现有的企业营销管理体系中，我们应以用系统的思考，结合企业的发展战略和市场被动、惯性运作的现况，以检讨、审查的目光，分析营销管理是否与企业发展战略相吻合？营销管控体系是否健全？业务流程是合理、规范、高效？有没有动态的过程管理？管理制度与销售政策是否合理？销售指标管理是否合理？营销费用和预算管理是否正确？经销商管理体系是否完善？营销培训系统是否真正发挥了“第二生产力”的作用？绩效考核是否能刺激和调动体系的积极性？……从这些角度去反思营销管理，一定能够发现并锁定关键问题进而得出调整或完善方案、提升系统效率。
一般而言，每个企业通过反思营销管理后锁定的核心问题都各不相同，无论他们是什么，营销管理创新都不外乎可以从以下几个方面切入：如销售指标管理、二套预算管理、二元三角管控体系、精益化管理、培训管理创新、三：七互动绩效考核法、渠道的管理与控制等都是值我们研究和实践的管理创新子项目。
销售指标管理创新 营销业绩是需要用数字来说话的，但营销决不能只讲销售指标。只讲销售指标的营销会至少带来二个严重的问题：一、导致维持性的庸俗营销，扼杀了创新营销的一切可能。新产品开发、新营销模式建设、新市场开发、费用预算等一切创新、变革无从谈起。二、唯指标论。导致大家都对指标不负责任，看似最务实、最保险的方案，其实风险最大，从近处看：没有产品和广告战略的支持、没有先进的运营模式和优秀销售队伍的支持，到底能完成多少销售指标谁心里也没底，“脚踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指标，年中改指标，年年难过年年过，几乎成了企业的惯性；从远处看：正如德鲁克所说“努力创造未来是要冒很大风险的。然而，它的风险比被动地接受未来小得多。”所以企业对销售指标的管理要讲科学，除了定量指标可以制定最低指标和力争指标之外，还要注重对定性指标（市场开发、渠道建设、终端维护等）的管理。要善于运用中国式管理的道、法、术【8】，注重渠道利益的有序分配和对终端的掌控力度。
三：七互动绩效考核法【9】 如何有效的调动销售人员的积极性？如何通过加强过程管理有效的促进年度销售指标的完成？在政策明确的前提下，销售业绩的成败关键在于执行，而各级销售主管的工作能动性起到决定性的性的作用。这里需要解决二个问题，一是绩效考核的合理性和正确的导向， 如“三∶七” 绩效考核法（既综合考核占30％，销量考核占70％；按事先标准考核评估占70％，按事后客观评估30％）可以更好的体现公正、公平、公开的原则，更好的激励销售热 情。二是加强过程管理的PDCA计划循环法，通过Plan计划，Do执行，Check检查，Action调整，可以对销售计划进行实时监控，及时调整和纠正，使方案更加贴近实际和易于执行。企业的销售指标管理通过这样不断地循环提升，将会不断地趋于科学。
第二套营销预算 营销是企业的龙头，企业发展80%的重心应该放在营销上，而营销则应该把80%的精力用于营销创新上，只有通过产品创新、渠道创新、策略运用、试点市场创新等点上的突破，才能形成气势、获取赢利、促进企业发展，创造美好的未来。但是巧媳妇难为无米之炊，如果没有营销费用支持，一切创新营销将只能是“美好的愿望”，没有第二套营销预算，恰恰是中国企业的通病。德鲁克认为，变革的引导者要做两套预算。第一套预算是营业收支预算，它显示出维持现有业务所需要的费用，一般大约占全部费用的80%—90%。同时变革的引导者需要为未来制定第二套独立的预算。不管是处于繁荣期还是萧条期，这整套预算者应保持稳定，一般在10%—12%。对待未来的预算上，企业应提出这样的问题：“若要取得最理想的效果，这个行动最多需要多少费用？”除非企业受灾难性的打击，若继续支出这笔费用，企业的生存就会面临危机，否则无论是在繁荣期，还是萧条期，这笔费用都应保持稳定。变革的引导者应排除各种不正确的意见，要极其重视未来的这笔预算，因为它是企业决心创造未来和走在变革者前面的承诺。”
二元三角管控体系 一方面，许多市场一线的经销商、销售人员都觉得企业的系统市场支持不够，有许多应对市场竞争的好建议难以被企业采纳，企业的市场反应总觉得有些迟钝或是有力无处使。另一方面，许多企业的老总常觉得有许多愿景和好主意难以在现有的营销体系中得以实施。其实，根本的问题出在营销管控体系不健全。在从事营销咨询服务过程中，笔者对营销管控体系建设有着很多感受、感想，经过长期深入研究建立了一种适合中小型企业的二元三角管控体系。所谓“二元”，即企业的正确决策、贯彻执行和市场的快速反应，这是营销管理体系建设的两个基本目的；所谓“三角”，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程，这是营销管理体系的三个基本要素和支柱。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。整个系统通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；通过三角的良性循环才能确保二元目标的达成，通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予市场以系统而快速的支持。
精益化管理 细节决定成败，管理创新照样也不能忽视细节，通过精准的科学管理，可帮助企业提高效率和效益。比如，通过设计适合企业现状的二元三角管控体系，企业不仅可以达成决策的贯彻执行和市场的快速反应，还能通过优化体系，规范流程，合理销售政策从而确保最合理的营销费率，避免不必要的资源浪费。笔者给某机电上市公司做营销管理体系咨询时，采用二元三角管控理论的精髓，通过对区域市场职能的调整、出差路线的重新设计、售后服务体系的政策调整等措施，优化了其营销体系结构，提高了单位销售贡献：减少了30%的销售人员，降低了差旅费、降低了售后服务费用，提高了市场掌控能力、完善了售后服务体系建设，节省了386万元百营销费用。
我是安徽人，07年的时候在重庆一个大学读大二，学的是市场营销专业，心中一直的梦想就是创业，崇拜的人是我们安徽的史玉柱大哥，也仔细地研究他做脑白金的成功经验，发现他的成功就是应用了主席的星火燎原营销模式，这个模式的规则是“集中优势兵力打歼灭战”，以一点作为突破，然后以点带面逐步发展。他经营“脑白金”时只选了江苏省的江阴来启动市场，集中财力、物力、人力资源来突破，然后用江阴赚的钱来做无锡、然后又用江阴、无锡挣来的钱来启动常州、南京，这些战役都是以点带面，分而制之，到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。 三年时间赚到了12亿人民币。史玉柱经营“脑白金”的成功我总结有以下几点：一、创新实现差异化，他的第一个创新是“产品创新：复合配方巧造壁垒”，宣传的是脑白金，可是产品却是增加睡眠的胶囊和润肠通便的口服液，让竞争者无法抢去市场，第二个创新：广告采用新闻化（又称软文）和电视专题配合。第三个创新：倒着做渠道，经销商成了配货中心。第四个创新：全国设办事处包干负责宣传促销，经销商负责现款进货、铺货、收款，财务实现了扁平化。二、营销战略上实行“集中优势兵力、攻其一点、杀鸡用牛刀”，战术上采取局部轰炸、分而制之。三、实行低成本扩张，滚雪球发展。通过研究脑白金的成功模式后感觉到自己掌握了成功秘笈，我非常想通过这星火燎原模式验证一下他的成功机率有多大，于是决定在读书期间创业。
当我有了创业的想法后，困惑我的是资金问题和项目问题，有一天在杂志上看到了“活骨贴膏”的招商文章，感觉到应该不错，就打电话咨询产品，并同时咨询签一个县级总经销多少钱？当得知签一个县级独家经销首次进货需要2万元，我对厂家说“我是一个学生没有哪么多钱，可不可以降低一点门槛？”，于是厂家招商经理告诉我，你可以发动其他同学集资入股来做呀！，一句话点醒了我，我就在同学之间游说家庭经济条件好的同学入股，每股3千元，只要10股，成立一个股份制公司，边读书边创业，经过一个月的努力，凑集了3万元，用2万元签合同进货，当时刚好快放署假了，正好利用署期创业，进了货在重庆壁山县租了一套房做办公，买了办公桌安装了2部电话后，手上只有6千元了，其他股东同学都担心钱不够，我说我们集中这6千元先做一个村应该够了，于是用1千元印了1万份彩色宣传单，集中宣传免费体验，又花1千元印了2千张四开海报，没有钱办公司执照，就打着陕西金珠公司壁山办事处的牌子先开展工作，我们选择了壁山县的蒲元镇作为试点营销，没有钱就先在一个富裕的人口多的村集中火力密集宣传，由于宣传先体验后购买，要求试用的很多，择选30人先给患者拨罐然后贴膏药，由于天气热只要求患者贴4小时够了，3天以后效果出来了，我们先以100元两盒销售，患者大多数认为价格贵，只有26个人购买，不管怎样总算销售了2600元，股东们看到了成绩增加了信心，于是我们在本村招聘一个驻村的销售员负责本村的宣传销售，交一千元的押金，免费配送产品和宣传品，待遇是销售收入提30％，并传给他拨罐技术，负责为本村患者服务，为了解决人们认为价格贵的问题，与厂家研讨后又增加了中药热敷增效袋（每袋30克中药，37味中药配方），买中药袋赠膏药，下一个村这样营销后有40人左右购买，收入4千元，同样在该村发展一个人负责村里的宣传销售工作，其他股东同学看到成绩知道方法后，我们10个股东分成5个组，每组2个人负责一个村的宣传体验销售，这样一来10天可以开拓5个村，发展的速度就快了，一个月后我们要开学了，我们也基本上收回了本钱，由于上学后没有时间做市场，于是回到县城办公室大家开展招聘员工，同时也招聘一个总经理来帮助打理公司，在公司总部的指导下招到了一个满意的总经理来负责，我们也办了公司执照，配备了财务人员，新招来的人按照我们的营销方法以村为中心逐步拓展，历时近7个月整个县185个村委及居委会都有了销售点，我们在每个乡镇设一个小办事处负责配货及管理，网点建好后每个月的销售利润5万至10万元，股东们看到了希望，08年又拓展了江津、合川县，由于有了经验，只需半年左右两个县就开拓完毕，网点增加到600个以上，仅在08年7月至09年5月获得利润300多万，加上07年至08年6月的利润总计近400万元。转眼1年多近2年时间过去，由于大学就要毕业了，股东们将要离开重庆各分东西，于是打算将公司转让，有一家做保健茶的公司看到这个网点的威力，欲接手，只出20万元，通过交谈最后30万元成交，股东们分了钱后我们也就分开了，有几位股东后来也成为了“活骨贴膏”的经销商，我毕业回到安微后就用在大学读书赚到的钱成立了一家风险投资公司，专门向创业人进行风险投资而赚取利润。
我们的成功确实是按照了史玉柱大哥经营脑白金的方法操作市场，以农村包围城市，先集中资源人力攻其一个点，总结经验，然后以点带面分而制之，一个点攻下后就留下一个火种，建立一个根据地，这样保证了销量的基础，当今的膏药是品类多竞争激烈，其效果应该差不了多少，为了防止原来的客户流失，我们增加了中药热敷增效袋配合膏药使用，使功效更快更明显地让患者体会得到，同时口头宣传100元购中药热敷袋送两盒膏药，这样就形成了竞争壁垒，其他膏药即使卖得便宜始终也要收钱，而我们的膏药免费送，这样谁也卖不过我们，我们就有了核心竞争力，其次我们从消费者入手进行销售，不经过渠道终端，这等于拦路抢劫，直接抢走了竞争者的客户，而且村上的销售人员是服务到家，宣传到家，再者风湿骨病的患者众多，市场足够大，达到了低成本扩张、滚雪球发展的目的，采取这一种模式营销，先期挣钱速度并不快，只有网点织好了才能获得丰厚的利润，足以证明97年脑白金的运作模式在10年后的07年照样获得成功。
备注：“活骨贴膏”面向空白市场招商，需要体验品试用和索取资料者预付30元我们快递寄给你（以后30元可抵进货款100元），无款不寄资料，县级市场独家首批进货2万元，来考察签约为者可免费参加3天的《营销九脉神剑》交流式培训，并报销往返路费200元，供食宿安排，这个营销培训课程其他机构3天2夜的培训收费为10万元，为保障参加培训的人只要照方法去做90％的人都能成功，我们承诺：若你照方案执行到位了没有获得成功，我们经调察属实全额退货退款，签订合同具有法律效力，保证投资者低风险高效益。
陕西金珠医药工程有限公司
地址：西安市未央路九号（北稍门）宏林大厦B座1305室
电话：029一8628489886286400
8628787786287866
手机：13571837228（索取资料和产品体验，须告知所见杂志名称并附资30元，否则不寄！）
13720407197、13709204121
Http：//省略
一、人才培训是发行管理的必修课
要搞好报纸的发行，必须培养一支具有现代组织观念、现代管理手段、现代市场意识的发行队伍。重点是学习营销、物流的基本理念和关键技术，引进先进的管理模式，建立以读者为中心的现代营销服务体系，建立以读者数据库为核心的市场营销系统，并通过严格的管理、科学的调度、专业化的职业培训，培养一支高素质的发行队伍，在区域发行网的建设中树立自己的独有品牌，以适应不断发展的事业和竞争的要求。这些都是报纸发行管理者必须面对而又必须优先解决的培训工程。
从理论上讲，系统的人力资源培训包括三个层面：第一个是层面基础理论的培训，要对所有的员工灌输报刊发行的基本知识、基本理论，有很强的理论性，比如要求员工学习一门“报纸发行”方面的专业基础课程。第二个层面是发行实践经验的灌输，主要是从具体的发行业务工作中总结出来的发行经验，具有很强的操作性。当然，在实际培训工作中，要求既要做到理论与实践相结合，又要有所侧重，对于发行的中、高层管理人员，培训要做到理论与实践并重。第三个层面是道德和品质的熏陶和培养，主要是培养员工的忠诚度、敬业精神、团队精神和创业精神，一方面养成员工高尚的品格，另一方面激发员工的斗志，促使他们挖掘自己的潜力，取得最好的成绩。
目前，国内在报纸发行营销的培训方面还非常幼稚，基本上还没有形成一个科学的培训模式。在这方面，《京华时报》原副总经理谭军波做了有益的探索和尝试。《京华时报》的发行营销被称为“魔鬼发行”，在业界的美誉度很高。同时，他们还把自己的发行模式输出到外地，对青岛、上海等地发行人员进行了培训。《京华时报》专门成立了培训部，其发行营销培训的经验大致是：第一步，军训，培养员工的纪律观念和团队精神，要求员工在心中永远树立集体绝对至上观。同时，要求下级绝对服从上级，一切行动听指挥。第二步，市场营销理念的灌输。全面引入市场营销观念，让员工牢固树立市场第一、客户第一、绩效第一的观念。第三步，报纸发行观念的灌输。着重灌输报纸时效性等特点，强调准时投递观念，灌输有效发行观。第四步，道德品质的灌输。对员工进行严格的道德教育，要求员工先做人、后做事，要求忠诚，下级对上级要忠诚到永远。讲正义、讲正气、讲道义，绝对不能有不良习气，绝对不能有小偷小摸行为，做出坑害集体利益的事情。
二、队伍管理是发行管理的基本功
发行队伍管理包括三个层次，第一个层次是发行高层领导队伍的管理。一般来说，我国发行高层领导主要有两个来源，一是从报社采编部门抽调来的人员，二是从社会上招聘来的职业经理人。我们认为，最好的发行高层领导队伍应该是这两者的结合，只有既懂报纸特点又懂市场营销的人，才能取得市场运作的成功。这些人起到的是像韩信那样的帅才作用，对报纸发行起全面策划和总体营销运作的作用。因此，这些高层管理者一般是采取绩效管理，即以一定时期内报纸发行达到一定数量和质量为标准。
第二个层次是发行中层干部队伍的管理。一般是指对发行各个部门以及各个发行站的中层干部的管理。对于发行各部门和发行站的建设和管理，要实施人本管理策略，施行竞争上岗，落实目标责任制，通过目标激励、物质激励等激励措施调动发行人员的积极性。
第三个层次是终端发行队伍的管理。终端发行队伍人数众多、人员复杂，但他们又处在发行第一线、对报纸发行起最直接的推动作用，必须高度重视。对这些人的管理也最为复杂、艰巨，必须建立严格的制度和纪律，同时要有必要的物质保障。就这方面的管理来说，要抓住三个方面，一是招聘管理，二是待遇管理，三是纪律和制度管理。
（1）发行人员的招聘。发行员的素质偏低是目前我国发行队伍中的主要问题。这必须从发行员的招聘中解决。发行员的招聘要依据两条，一是道德品质要过硬，坚决不能让有不良习气的人混入发行队伍。二是要有市场推销的基本素质，具有发行业务能力的潜质，这就要求发行员的学历不能过低。目前，国内大多数发行部门招聘发行员对学历要求不高，有的仅要求初中学历。多数发行员都是下岗工人、退休职工甚至病残人士，既缺乏必要的文化素质教育，又没有受到发行专业技能训练，其素质低下程度是可想而知的。国内在发行员招聘上要求比较高的是《京华时报》发行中心，其招聘发行员要求中专以上学历。我们认为，适当提高发行员的门槛是必要的，发行并不是仅靠能吃苦耐劳就能解决的，它需要智慧，更需要“能干加巧干”。此外，国外投递员中有不少是学生，如日本的报纸专卖店共有48万从业人员，其中有4万多从事报纸投递工作的是学生，他们每天早晨完成投递任务后再上学，因此，在日本有“报纸少年”和“报纸少女”的说法。在美国，也有很大一部分报纸是由学生投递的。由于学生的文化素质较高、纪律观念较强，经过一定培训能够成为较好的投递员，管理起来也比较方便。加上雇佣学生的工资也相对比较低，因而学生投递所占的比例较大。
（2）发行人员的待遇。俗话说，“手上没有米，叫鸡也不灵”。发行员来报刊发行部工作，归根结底还是为了获得一定的报酬，待遇太低怎么吸引别人来工作呢？报纸发行员的待遇偏低是个世界性的难题。在美国，根据美国有关法规，发行工作各环节员工大都属于蓝领工人，其在工资待遇和解聘辞职等方面受到报纸工会的保护。因此，为降低人工成本和减少不必要的麻烦，美国报纸普遍将发行工作尽可能多地包干给其他公司去做。发行部的投递员一般是从社会上招聘的“独立签约人”。美国发行员的收入来自两个方面，一是报社的订报款中的一部分，二是订户给的小费。一个投递员每天送报100份报纸，一周就可赚150美元，再加上拿到的一些小费，这样发行员的收入算是比较可观了，但与其他行业的工人工资相比，发行员的待遇还是偏低的。我国报纸发行员的收入来源单一，因为我国订户没有给小费的习惯，发行员的工资全部由报社发行部支付。由于发行员的人数太多，即使报社“放血”，分摊到每个发行员的头上也是微乎其微了，所以，我国发行员的收入比西方国家发行员的收入更低。很多发行员在做发行的同时有其他兼职，这些都会在一定程度上可能影响发行工作。
面对发行员待遇偏低的局面，发行管理者要积极探索可行的报酬改革方案，建立相应的奖励制度，适当拉开收入差距。例如根据发行员的送报范围、投递数量、新增订户数等方面的业绩，给予相应的物质和精神奖励，激励发行员更好地工作。总之，报社适当提高发行员的报酬，尽可能地让他们在发行岗位上得到实惠是很重要的。
（3）发行队伍的制度管理。发行人员分布广、人数多，直接管理是不可能的，这就要靠制定严格而又科学的发行员管理制度。例如日本《读卖新闻》社规定，投递员每天早晨六点钟之前，必须把报纸送到订户家，保证上班族上班前能读到当天的报纸。
首先务必做到快速，而且要求愈早愈好，愈快愈好，尽早、尽快将报纸投送读者手中。若能早餐前送到读者手中是最好的，可使读者在早餐享受美味的同时知晓天下之事。但是到目前为止，我国还没有一家报纸达到此项要求。
从去年开始，随着海外市场环境的变化，外销企业经营压力越来越大。在这种情况下，外销企业纷纷转攻国内市场。但事实是外销企业虽然能够生产出风行国际市场的优质产品，企业身价可超千万和上亿，但是在其拓展国内市场面对复杂的国内市场的竞争环境时，却显得英雄气短、力不从心。外销企业转做国内市场时，往往遇到一个很大的瓶颈——人才瓶颈，再好的产品，再好的战略都需要人来落实，那么外销企业该如何建立国内销售兵团，突破这个瓶颈了？
外销企业在外销中一般有几个优秀的业务员跟单就可以了，企业很少甚至根本没有接触过国内市场，对国内市场的销售经验更是无从谈起，企业转型做国内市场对国内市场行情缺乏足够的认识及经验的积累，想突破瓶颈也非易事。然而，对于内销而言，企业在进入市场前必要的市场调研是不可少的。充分了解市场、了解对手，明确企业自身的竞争优势，来进行合理的市场定位，确立自己的主导产品。市场不能凭着热情去做，必须要用经验和实践来说话。目前内销不仅要有销售业务，还要有客户服务，更要有品牌推广等等，这对于外销企业的人力资源要求来说要多很多。
因此，外销企业转做国内市场时，营销队伍的素质和组织结构的建设成为企业发展的关键环节之一，直接关系到企业的发展前途。
外销企业需要什么样的内销人才？
面对国内纷繁复杂的市场环境，相对外销而言，对于营销人员的素质、能力提出了更高的要求（如：图一）。市场营销人员在产品的销售过程中需要具备三种职能：
1、 销售职能：销售人员是市场策略的执行者，将企业的产品在合适的时间与合适的地点将产品销售给消费者，完成企业资金的回收工作；
2、 信息收集职能：是将用户、竞争对手、市场行情的信息及时反馈给企业；
3、 销售管理职能：在销售过程中对经销商、产品、销售渠道的管理。
能力需求对照图（图一）
营 销 能 力 外销人才 内销人才
语言沟通能力
谈判溢价能力
基本财务知识
经济法律知识
快速学习能力
营销理论知识
实践操作能力
整合营销传播能力
创新能力
外销企业如何建设销售兵团？
外销企业转型做内销面对的是复杂的国内市场环境。如何依据企业未来发展战略，来建立一只高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略和政策，实现企业的营销目标，是企业必须关心的一个问题。
销售是企业战略发展的基石，企业员工是优秀的销售队伍，是企业最宝贵的财富，也是最为关键的一支精锐兵团，更是企业成长的生力军和战斗队。这支兵团长期战斗在市场的最前沿，与企业长远稳定的发展有着密不可分的关系。因此，企业在招聘过程中，选人是销售队伍建设中最为关键的一环。对应聘者的判断不可全凭感觉和经验，要有一套科学的测评方法。外销企业对销售人员聘用和管理要从明确管理目的和销售人员工作的特点出发，运用合理而有效的方法解决好一系列重点和难点问题。
企业如何聘用销售人员
企业在招聘时都十分强调应聘者的相关工作经验，总是希望能找到“销售精英”快速帮助企业带来大客户和高额的销售订单，从而免去对他们的系统培训，为此省下一比可观的培训费用。但是大量的事实表明，即使企业找到了“销售精英”，但随着企业环境的改变、人际关系的改变，企业在实际使用中效果也很不尽如人意。事实上，销售人员过去的工作经历在给他们带来了工作经验的同时，也给他们接受新环境、新事物、新观念的设置了一道无形的障碍。由于不同企业有不同的企业文化、不同的管理制度、不同的销售策略和政策，也会出现聘用越是经验丰富，就越是难于融入新企业的销售团队中。个人行为与企业的销售管理行为冲突越大，也越是容易再次跳槽。
外销企业如何去规避招聘人员中的陷阱呢？企业在销售人员聘用过程中应当根据市场现状、行业特点、销售方式等，归纳总结出适合自己的销售人员选择标准，找出具有良好销售潜质的人选。
企业在聘用人员的过程中对人员的素质、能力提出的基本要求和招聘的渠道分析如下：
1、 应聘人员素质要求要与企业战略目标一致；
2、 应聘人员对企业文化的认同；
3、 管理人员必须具备很强的市场实操能力；
4、 基层人员必须具备基本的职业道德；
5、 基层人员须具备一定的营销能力。
目前，咨询管理专家已经总结出了一些可用于对不同职业的应聘者进行素质、能力和潜力测评的方法，可以比较客观、准确地对被测评者作出评价。
培训销售人员
企业的培训必须依据未来发展战略和目标而定，这样的培训才能为企业战略意图的实施、长远稳定的发展起到作用。培训设计需要遵循以下四大流程。
1、 分析企业未来的战略是什么。开展培训活动和其他管理活动过程中，企业未来的战略是最高指导原则和基础。在培训活动的开展中，需要把战略规划落实为具体的目标，包括长期发展目标和短期经营目标，通过目标分解确定营销岗位和各人员之间应承担的工作职责、短期和远期的工作重点及主要目标是什么。战略目标要尽可能的量化和具体化，让每一个营销人员都清晰明了，而不仅仅是一个口号或标语。
2、 分析战略对人才的要求是什么。企业对营销岗位承担的工作职责和目标确定后，就需要确定为达成这些目标，企业的人才在未来需要什么样的能力（包括专业能力、学习能力、人员的素质等）。根据目标要求和能力要求，建立销售培训的模板并建立一个评测标准。这个评测标准要分为长短期，长期对人才的能力要求是什么？未来人才的数量和质量？短期需求什么样的能力及具备哪些条件。
3、 分析企业现有人员能力的主要差距在哪里。销售人员能力模型和评测标准建立后，用评测标准来衡量现有营销人员的基础水平，能力有哪些，差距在哪里？是知识、技能、还是态度或其它问题？差距有多少？差距还应当包括短期能力差距和未来能力的差距。目前企业培训是否有针对性的在开展，或者是否是最科学经济的办法（如：是否可以通过招聘、内部培养、空降兵团等方式更好解决）。培训并不是解决所有问题的猛药良方，要对症下药才能解决问题。营销人员绩效不高是公司考虑对员工进行培训的主要原因，但绩效不高的原因往往是多方面的，可能是制度原因、内部流程、甚至外部环境造成的，这个时候最需要完善的是应该是制度或者流程，而培训此时的作用是有限的。
4、 设计针对性的培训。根据企业的战略需求和目前企业人才长短期能力的差距，就可以设计出企业的培训模板和培训解决方案，并确定企业未来的培训重点。哪些关键营销培训能大幅度的为企业发展增加附增值，哪些是目前最优先需要解决的培训，哪些培训是企业需要长期稳步进行的等。根据企业长期发展的轻重缓急来安排培训，这样可以做到资源的合理配置，培训效果显著。如营销人员的产品知识与时间管理是共性问题，通过短平快的培训就可以解决，而象销售技巧则是慢工细活，需要长期逐步培训来提高。
松下幸之助曾说过：“企业最好的资产是人”，员工是企业最宝贵的财富。在当今社会环境下，人才战略已经成为企业的核心竞争力之一。因此，培训对企业未来的战略发展起着深远的影响，也是企业必需坚持的一项长期而艰巨的工作。
企业在培训过程中既不要认为通过招聘销售精英就能解决销售培训问题；也不要指望销售人员听过一两堂大师的课就都能成为销售高手。请记住：营销兵团的组建离不开专业的销售知识培训。不经受专业知识培训的营销团队，更不可能在市场竞争中获得胜利。
激励销售人员
企业的销售过程中，销售人员大多数是单兵作战，工作时间长短不定，并且会经常远离家室，经常面临咄咄逼人的竞争对手与企业用户。在这工作环境下他们有时会迷失为之奋斗目标，失去对工作的积极性。因此，企业在销售过程中需要经常鼓励，刺激销售人员使他们找到自身的人生价值观，焕发出工作激情。如果企业在销售过程中，只是简单地根据销售数额进行激励，要么激励效果不大，销售人员的积极性调动不起来；要么会与企业的整体营销目标背道而驰，而导致企业的战略目标没法完成。这是销售人员激励中的一个误区。
制定销售人员的激励方法，首先要区分销售人员的受激励类型（包括职位提升、能力提升课程、物质奖励等）然后选择合适的激励工具并保持适当的激励强度和频度。
按销售人员的惯有的特征可以把他们分为：竞争型、成就型、物质型、惯性型等。
1、竞争型的销售人员是那些表现欲望比同事要强烈，工作能力更强的人。销售竞赛是激励他们的最好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争性。
2、成就型的销售人员是那些有强烈的自尊心，并具有自我挑战精神的人。对他们给以足够的尊重，并让他们有机会去接受销售难题的挑战，往往能有效地激发其工作热情。
3、物质型的销售人员是那些以获得经济报酬为主要工作目标的人。对这类人来说，具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。
5、 惯性型通常把这类销售人员称为团队里的“植物人”。特征表现为缺乏明确工作目标；并不热衷于优秀业绩的完成和职位的晋升，但到关键时候很注重保护自己的利益；按部就班地度过职业时光的人。对于营销团队而言，有时候对待“植物人”确实比较棘手，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性。
营销决定企业命运
王贵宾
营销究竞是什么？80%的人都会一口同声的回答：“营销就是销售呗”，这样的回答也不无道理，营销的最终目的，就是让企业在市场上，多卖产品，卖好产品，让销费者有品牌偏好，产生忠诚度，让消费者有认知价值，让企业在竞争市场中做大做强，这是营销的最终目的。不然，今天，我们的企业费心巴力的去学营销干什么？无力不起早，吃饱了撑的。市场竞争正紧锣密鼓的展开，营销这把企业实用型的工具。必然会在企业中广泛普及，推广和应用。
即然，营销的影响力对企业的帮助是起到决定性的因素，营销是企业的救世主。无论企业是大企业，小企业，弱企业，或者还是强企业。都要有条不紊的认真学习，贯彻，实施，执行，营销所制定的每项战略，战术。但是，相反有多少企业真正知道和理解营销这个概念的内涵？甚至学习并去运用？在企业中这个数字，恐怕更是风毛麟角。在三十多年过去的市场经济中，营销在我们许许多多企业家思想意识层面上，只是一个肤浅的认识。事实充分的证明这一点，一个现代型的企业要想在市场中成长和成功，主要是看它的观念，以及在实践中执行营销的决心和力度。
营销是一门很难学，复杂的学科，它的综合性很强，涉及面很广，很全面，很系统。它能恰如其分的掌握市场变化无常的事态，同时也提供很多市场机会。美国通用电器前CEO韦尔奇充分的肯定了这一点“一个企业在市场中不变则亡”，字如千金，这是他几十年在市场打拼总结出来的丰富的经验。因此，美国通用电器在世界上做得十分成功，成为世界500强的企业，与韦尔奇具有超一流当代国际营销管理领导才能是分不开的。
今天，中国不是计划经济的年代，哪个年代已经一去不复返了，是具有中国特色社会主义经济共同体。它的经济体系的发展，壮大，也完全取决于市场，一条千真万确的真理，只有市场自由开放的深入，发展，才是造就一个国家繁荣富强的重要途径。在这样一个经济蓬勃发展的新时代，同时，也培养出我们许许多多的企业家。
企业家最主要的是学识，胆量，用人，这三点对于每个企业家来说，在企业经营工作中都显得十分重要。但这又不是全面衡量一位企业家基本标准，他们最后的衡量结果，应该看他们有没有把企业做起来，把企业，产品做成响当当的品牌。被消费者认可，被社会认可，给我们国家解决了多少就业岗位，创造多少税收。企业家不光想自己去赚钱，企业去赚钱，应该是社会利益，国家利益大如天。放眼未来，胸怀大志的企业家，是位推动社会，国家整体经济不断发展，壮大的一员主力军，每位企业家都肩负着我们国家未来发展的重大责任。
每位有发展，有出息的企业家都应该在激烈的市场竞争中，心明眼亮，把握好自己，一步一个脚印的走自己的路，稳扎稳打步步为营。把自己的企业有计划，有目标，有步骤的从小做大，从弱做强，这是一个科学现实的升华过程。不要好高騖远，心急吃不了热豆腐，要选择好我们的目标市场，根据潜在市场，年增率，制定企业的营销计划。开始做地方品牌，然后做区域品牌，全国品牌。这是绝对的市场发展规律。一个成功的企业家，都有这种不平凡的创业经历，但事情也不是绝对的。有些跨越式成长的企业家，但成功的几率是很低的，多数半路夭折，最后以全军覆灭，失败而告终。中国只有一个史玉柱，一个天才的伟大企业家，在失败中再次勇敢坚强的站起来。把一个保健食品做大做强，是多么不容易的，做成全国妇孺皆知的著名品牌。几乎是中国整个企业界的奇迹，史玉柱名字会永远镌刻在中国企业历史丰碑上。
史玉柱他很懂营销，很精通营销，是一位营销观念极强的企业家，他不是那种摸着石头过河碰运气的创业者。如果那样的话，他绝对不会把脑白金做得像今天这么成功。史玉柱不愧是一位杰出的企业家，也是一位杰出的营销管理专家。有一位经济学家曾经说过这样一句哲理性比较强的名言：“不要看过程，只要看结果。”过程是效率，结果是效益。显然，我们无论做什么，都要关注的是结果，但此言差矣，没有一个好的过程，又怎么产生一个好的结果。看待任何事物，都要用一分为二的唯物主义观点论证，分析，评价。一个史玉柱成功了，中国会有千千万万史玉柱式的人物效仿，梦想在全国做一个响当当的品牌，去赚150个亿，欲与史玉柱试比高。史玉柱具有一定干事业的天赋，为人胸怀大略，不屈不挠，敢于挑战自我，有着万水千山只等闲的雄心气魄。今天经济发展年代是位商儒，昔日战火纷飞的年代，一定是位威震敌胆，能够指挥千军万马的大将军。
商场是没有硝烟的战场，这种比喻在恰当不过了。我们每位企业家面临挑战，面临打仗，胜败取决于你的智慧，勇气和经营理念，以及掌握丰富的营销管理技能。中国出现一大批幸运企业家，今天他们成功，个个腰缠万贯，站在中国企业家功劳簿的最顶端。他们是功臣，是英雄，是楷模，他们是中国改革开放，也是79年中国企业关，停，并转后，涌现的第一批企业家。时势造英雄，他们是时代的幸运者。当时，改革开放在中国全面实施，落实，展开，计划经济被市场经济所取代，束缚中国人民的旧经济体制被废除，开创蓬勃发展市场经济的新纪元。预示中国经济要立志超越世界经济的强国，即将驶入经济快速发展的高速路。
中国是一个巨大需求国家，市场规模是人口统计而确定，具有十几亿人口的大市场，对于任何一种产品都是短缺。我们那个初始辉煌的时代不需要营销，也不需要品牌，我们只要有能力生产出产品，市场上就供不应求，需求大于供给。试想，中国有个具大的市场机会。那个年代，鼓力少数人先富起来，只要有胆量，敢做事，你就是一个成功者。我们第一批企业家就是在这个钞票用麻袋装的年代，不需要太多的知识，是许多机会在向你招手，大量的现金流，大量的物资流，都操纵在这些有胆识人的手中。他们是时代的弄潮者，他们在这样优越的环境里能不成功吗？
有许多意想不到的事情都会奇迹般的发生。中国是培育大量企业家的沃土良田，也是企业家茁壮成长的摇篮。马胜利，鲁冠球，步鑫生，牟其中等他们代表一个时代，是改革开放的排头兵，急先锋。他们不愧于党和人民的希望，嘱托并赋予企业家的光荣称号。充分证明我们党伟大历史性决策是对的，符合中国人民的心愿。只有改革开放能够救中 国，能够发展中国，能够让人民安居乐业，高高兴兴奔小康。
社会形势发生了变化，是具有中国特色社会主义。毫无置疑，市场是变化的根本，经济发展彻底决定一个国家的命脉，人心所向，大势所趋。市场转变成买方市场，而不是计划经济时期的卖方市场，市场结构发生了性质上的转变。当然，市场不是决定一个国家性质的转变，而是决定一个落后国家正向一个未来的经济强国，大国转变。用西方经济学家马斯洛需求动机行为学的观点来讲，中国正开始从生理需求，向安全需求，社会需求方面转化，迈进，奋斗。
经济是决定一个国家命运重要因素。营销也同样是一个企业在无限变革的市场中法宝，试金石，指路明灯。营销在中国人心里，才开始有着摸糊的概念，营销是个泊来品，营销这个新名词，被中国企业慢慢所认识，所接受，所理解，所深化，所运用。为什么？日本经济 速度发展特别快，日本人是很聪明，他们派人到美国去深造，学习营销，回国后立即实施应用。他们深知营销在市场中，给他们企业创造的利润和品牌价值。一次，我应邀到日本讲学，有机会深入到丰田汽车。因为，我是学习营销管理的，对于世界级的大企业，特别是世界500强企业，是非常感兴趣。我愿和他们企业领导，企业员工交谈，从中捕捉和领悟到，一个著名大企业是怎样成长，品牌是怎样打造的。诚然，对于我们每一个营销学者，都是一个奇迹，一次非常难得人生机会。置身这样的企业环境中，是无比激动，无比兴奋。能够零距离接触到这样的企业，是我的梦想，我很认真观察丰田整体行为细节，小心亦亦感触丰田营销管理每个细小的神经。丰田无论是企业管理者，还是企业员工市场营销观念。彻底的打动了我，感染了我，让我瞠目结舌，让我感动。不愧是500强的企业典范，在培训课中，我随便提问一位丰田的极普通的员工，他的营销管理水平和理解程度，绝不亚于我这位学习几十年国际营销大师菲利普，科特勒《 营销管理》的大学营销教授水平。营销在丰田已经深入人心，不单单是一种理念，而是在丰田人中变成一种灵魂，一种史无前例的巨大动力，无形推动着丰田汽车这个巨轮在整个世界上滚动，不停的滚动。就像他们广告语说的那样精辟：有路就有丰田车。因此，丰田汽车成功了，成为品牌汽车的楷模。丰田汽车营销模式，是我们研究和学习的好课题。
我走访过许多家世界500强企业，他们有一个同质性特点，就是他们对于学习和领会营销的态度，是十分认真。在企业中营销不是个单独的功能，而是顾客做为核心功能，营销做为企业整体功能。纵览今天世界500强，甚至，每一个企业也如此，打造品牌，做大做强。他们都是营销忠实的执行者和传播者，营销是他们的主修课。也是每位企业家成长的主修课。在市场中谁忽视营销，谁都会一事无成，营销是决定企业的命运。市场环境在变，变得如此捕捉迷离，企业家重点学营销，在市场中掌握和运用营销。
市场竞争凸显的越来越严峻，越来越残酷，这是一条难以抗拒的市场发展的自然规律。有天才，有智慧，有胆识的企业家，要洞察市场变化。顺应市场潮流而动。市场无论怎样变化，它都依据一定的规律而变化。菲利普，科特勒曾说过：密切关注市场的变化，不断调整自己的产品，价值，服务，去适应市场新的需要。一句话，我们企业家千万牢记要以顾客为中心，要以市场为导向，这个真理。 因为我们的市场重点，是服务于顾客，满足于顾客，创造顾客最大的市场价值，为顾客设计需求的解决方案。进一步明辨营销和推销两种方法，两种观念，是性质上的差异。营销核心概念，是营销最为基本知识，虽然，看其简单明了，但是，所表达的意义内涵丰富。全面系统的概括营销在市场中起到的决定作用和一个实施过程。能让我们很清楚，顾客需要什么，在市场如何做，也就是谁买，如何买，为何买。往往我们许多企业家在制定自己企业整体市场营销计划的时候，忽视一些细节性的东西，导致企业，产品的成长周期性，无法和市场周期发展不能与时俱进，最后被淘汰出局，其结果惨痛而又可怜。市场中一些细节性的东西我们必须牢记。顾客需要，欲望和需求，产品和服务，创新，顾客价值和顾客满足，交换与交易，营销与营销者。我们不理解或读懂这些营销基础知识，在市场中是无法运用营销这个有力武器的。营销是工具，营销是项工程。学深学透，我们才能运用自如，在市场上才不至于打败仗，迷失方向。
“市场营销如此基本，但不能把它看成是一项单独功能，从最终的观点来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动”。美国管理学家德鲁克十分精辟认真概述营销在市场中的整体功能的作用，这是更高一层对营销的认识，对于营销的学习和掌握，也是由浅入深，逐步开发，关键要领，学深学透。市场营销组合主要是产品，价格，促销，地点。多少年来，4PS在市场中在被企业家所认识，实践中取得了丰硕的成果。当年麦肯锡研究发现市场营销组合这一营销理论，给未来营销的发展起到决定性的作用，也可以说奠定了坚实的基础。
从学术的观点来看经济学主要研究的是效率，营销学研究的是交换。无论是麦肯锡，还是菲利普，科特勒并没有侧重研究一下交换在营销过程中的重要作用。但是，恰恰让我们企业在市场中最头疼的一件事，就是怎样和顾客交换？企业大都采取一系列复杂的手法，深知在市场交换当中付出的成本，要比生产产品，研究产品，开发产品的成本多几倍。我们有了产品，在市场中如何去交换？我们每个企业家绞尽脑汁，朝思暮想。一揽子业务，产品的包装，订价，渠道，传播，服务，物流，品牌设计，品牌管理，战术，战略，计划，控制等等一系列设计与制定，都是为了很好的和顾客自然交换。在交换中一项重要的环节，就是企业，产品的品牌决策战略。市场实质性的竞争，是品牌的竞争，行业的竞争，类别的竞争，广泛的竞争。市场竞争愈加激烈，营销实用价值愈大。
中国企业要想走进世界品牌之林，品牌建设是企业做大做强的重中之重。今天，我们是品牌赢得顾客，做品牌要突出一个一致性的质量，也就是共性营销（王贵宾提出的营销理论）。细节决定成败，我们在经营品牌的过程中，我们决不能忽视每个管理过程中的细节。美国企业家很坚决，日本企业家也很坚决，他们在市场中做得很成功。有一案例多少年来让我们耿耿于怀。美国的肯德基刚刚走进中国市场，在北京前门建立的第一家加盟店，店里只有一位督导是美国人，其余招募的都是中国人。也是肯德基在中国开拓市场建立的标准店，形象店，品牌店，旗舰店。美国人做国际市场，做国际品牌，从香港转入中国大陆开发快餐食品市场。中国人感到十分惊喜，不用到美国，在北京自己家门口就能吃到老美的汉堡包，炸鸡腿，炸薯条。每天中午在肯德基店门口排着长长大队购买，可以说是供不应求，生意火着呢。不但北京人购买，就连外地来北京旅游的客人也加入到队伍中凑热闹。肯德基做得是品牌，这样品牌企业，品牌产品，都是一流的标准操作。有一天，到肯德基买汉堡包，炸鸡腿的人特别多。店内乱轰轰的，工作人员忙不过来，中国操作人员，违背肯德基制定标准操作规程，油炸鸡腿按标准都要炸三次，这是品牌品质的绝对规定。可是，中国操作工作人员，只炸两次，就卖给顾客，减少了顾客的时间成本，体力成本，精力成本。这时，已经炸了很多，也卖了很多，可是，我们这样做也是好事儿，减省了操作成本，赢得时间，把产品尽快卖给顾客。但是，这样做，肯德基的炸鸡腿的质量在打折扣，肯德基的品牌的品质在打折扣。这种中国操作工作人员违背了操作规程，被美国督导发现后立即制止，说明这样操作有毁灭或损害肯德基这个国际性的大品牌。中国员工在为自己的行为找理由，当场被美国督导开除，把炸过两遍全部鸡腿統統扔进垃圾箱里。有位员工大胆的提出建议，这些不合格鸡腿，不卖给顾客，可以卖给我们内部员工，扔掉是极为可惜的。美国督导很沉稳的解释说明：肯德基做的是世界级大品牌，在操作中任何一个细节都不能马虎，要严格认真，按企业规定的标准去做。像今天这样做，我们是坚决不答应，品牌最主要诉求是质量。科学设计肯德基鸡腿炸三遍和炸两遍，严格来讲就是存在质量上的差异，这不是肯德基卖给中国顾客的炸鸡腿？肯德基为何把一个鸡腿卖向全世界，他们卖得是品牌，是卖得是品牌制定的标准。一流企业卖标准，二流企业卖服务，三流企业卖品牌，其实，我们所谓大品牌企业在市场创造就是为品牌制定的标准和最佳的服务。
总之，肯德基这样做市场必然成功。在整个业务流程中，严格把关，绝对不放过细节中任何逆操作规定一点点瑕疵。不然的话，在好的品牌也做不起来。大家都非常清楚，青岛海尔今天是怎样做成一举成名国际大品牌的？原来是个什么样糟糕企业？张瑞敏怎样千方百计把海尔扶植起来的？当年，在中国有多少像海尔这样的企业，不止成千上万，为什么？海尔能够脱颖而出，取得今天辉煌的成绩。但是，正确答案只有一个，中国只有一个张瑞敏，海尔有了张瑞敏这个天才企业家开始发展，壮大，把海尔从小做大，从弱做强。做成享誉海内外家电行业龙头老大，响当当的国际大品牌。张瑞敏也是一位做事绝不含糊企业家。我们对张瑞敏海尔建厂初期带领全体员工砸冰箱这个事件并不陌生吧。和麦肯锡的质量管理如出一辙。质量是企业生存保证，一致性的，绝对性的产品质量是打造品牌的重要元素。品牌主要包括，产品属性，利益，价值，个性，质量，文化，服务。我们每个企业都在大张旗鼓的做品牌。在市场随便投放一个产品，冠上一个品牌的名子，重点强调产品包装和vl设计。为什么我们在市场上有许多所谓品牌经不住竞争的考验和锻炼很快败下阵来，品牌也是一种组合，并非一个产品包装一下就是品牌。这样，离我们市场的需求，离我们顾客的需求，还相差的很远很远，我们失败的原因，只能到市场中找到准确的答案。青岛海尔掌门人张瑞敏深深认识到，要想把海尔这个品牌做起来，产品质量是关键问题，也是摆在海尔面前最难的问题，我们都知道，产品质量是在市场竞争中取得绝对优势的因素。张瑞敏勇敢率领全厂员工砸了市场中退回的七十多台不合格产品。他砸出一个新的海尔，砸出一代新海尔人，更确切的一点说，张瑞敏砸出一个享誉全球的海尔品牌。 一个成功的企业家，一定对市场，企业产品，质量，服务，价值。对自己产品的目标选择，细分，定位，竞争者战略，顾客的需求，市场规模，年增长率，公司需求，市场份额，销售成本，利润，保本点，都应该掌握的一清二楚。一个企业家也是一个市场营销管理专家。这样，在今天企业发展的道路上，才能大踏步的向前走路。怎样把自己的企业做到一流的品牌，成为行业的领先，把市场做到最大化，利润最大化，更有把握，更有信心。
强管理重营销抓服务促发展
××年下半年市场部在市局和××局的领导下，在××局各部室和班组、支局所的大力支持下，以“三个代表”为指针，认真贯彻执行市局“真、新、实、意”的工作方针和××局“以发展为主题，经济效益为中心，现代管理模式为主线，热情服务为宗旨，立足富局兴邮想实招、办实事、求效益，实现速度、效益的同步增长”的工作思路，以拓展市场为动力，以效益增长为目标，积极发展各项邮政业务和新业务，通过全体员工的共同努力取得了较好的效果。
一、业务量收完成情况
下半年业务收入完成万元，全年业务收入完成万元，为年计划，全年业务总量完成万元，比去年同期增加万元，完成年计划。
二、金融类业务完成较好
下半年实现邮储收入万元；邮储余额实际净增万元，全年邮储收入完成万元，完成年计划，；余额实际净增万元，为年计划。下半年共办理邮政汇兑新业务笔，实现收入万元，其中收汇“加急汇款”笔，收入元；“特急汇款”笔，收入元；回执业务笔，收入元。全年汇票收入完成万元，为年计划。全年共签邮储机安装协议户现已安装台—月业务共刷卡消费笔，金额合计元，实现收入元。下半年代收保费万元，全年代收保费累计完成万元实现收入元。
三、其它邮政业务及新业务收入完成情况
下半年函件收入完成万元，完成进度计划。原创：全年累计完成万元，完成计划共揽收企业拜年卡万枚，制作帐单件。下半年包件收入完成万元，全年完成万元，为年计划，下半年特快收入完成万元，全年完成万元，为年计划。下半年集邮收入完成万元，全年累计完成万元，为年计划。
下半年报刊收入实现万元，全年累计完成万元，为年计划。××年报刊大收订流转额完成万元，完成预计计划的。
下半年物流收入实现万元，全年累计完成万元，完成年计划万元。
下半年广告收入完成万元，全年累计万元，完成年计划。
下半年新业务收入完成万元，全年累计完成万元，为年计划。其中下半年代售体彩万元；代售移动号卡万元；代售充值卡万元；代售火车票笔，代售金额元；代收电话费万元；工资万元；养老金万元；代收税款万元。
四、做好公关协调工作，顺利通过了人行对邮政储蓄的专项检查
五、狠抓优质服务工作，强化服务意识，提高服务质量，全年无一例实现用户有理由申告
六、自月日市场部成立以来，各管理人员在新的工作岗位上，不断学习各项业务知识和管理技能，整体管理水平和管理素质得到了进一步提高。
二三年下半年，我们主要做了以下工作：
一、深化改革，提高服务质量
⒈深化改革，优化组合，促进业务快速发展。
（）在市、××局的大力支持下，将原邮政营业组划分为个独立的邮政营业所，将储蓄组、汇检组组合为储汇组和大东街邮政所，将精品组、物流组、报刊发行组合并为投递组。城内成立了个独立经营运行的邮政所，××局与个所主任签订了《城区经营责任承包书》，通过责任承包，进一步调动了所主任和员工的积极性，激发潜在能力，发挥他们拓展业务的创造性和主动性。储汇组和投递组的成立，有利于统筹安排，便于用户办理查询，进一步提升了后台支撑能力，提高服务质量。为适应市场需求，提高营销效果，增设了营销中心，—月，营销中心共创收元。其中，收订报刊流转额完成元，发展储蓄存款元，发展传统业务实现收入元，揽收企业金卡枚，揽收企业形象年册册。
（）向社会公开招聘员工，提升邮政品牌效益。九月份，配合市局人力资源部一道，向社会公开招聘营销人员和投递员。人力资源部对应聘人员进行了岗前培训，通过理论和实际操作考试，采取择优录用的方式，聘用了成绩优秀的名营销员和名投递员。这次公开招聘，给邮政企业注入了新鲜血液。
（）深化投递体制改革。为改善服务，做好“三进”工程，提高投递质量和服务质量，××局成立了“××市××邮政局投递改革领导小组”，对投递体制进行改革。对投递段道进行了重新划分，由投递人员重新选段。各段道投递员实行“收投合一，划段包干”，既要负责该段道的投递频次和质量，还要负责该段道各项邮政业务的宣传与揽收。对揽收的业务制定了相应的奖励政策，以激发各投递员揽收业务的积极性和主动性。
（）解放思想，更新观念，共谋发展。做好员工观念转变工作，将观念教育和引导相结合，在日常管理工作中，使员工理解、支持企业的改革，增强凝聚力，激发潜力，树立“邮政靠我生存，我靠邮政发展”的理念，从而调动职工发展业务的积极性。
二、强化市场营销意识，努力拓展市场，注重信誉创品牌
⒈抓好营销培训，做好营销工作，努力拓展市场。面对激烈的市场竞争，营销工作在企业经营中的作用十分重要，那种“酒好不怕巷子深”的经营方式已不适应现代市场的需要，增强营销意识，提高营销技巧，才能在现代市场竞争中巩固和拓展业务，达到持续发展、立于不败之地的目的。月份，我们请保险公司蓝经理一行对城内全体员工上了一堂生动的营销课，同时人教部对营销人员也进行了营销知识的培训。使员工对营销知识、方法、手段、技巧等有了一个新的认识，通过培训，使员工的营销意识进一步增强，营销技巧得到了提高，切实做好了邮政业务的营销工作，收到了明显的效果，通过员工的多方努力，上门营销，原创：取得了各单位的大力支持，今年共揽收企业形象年册册，企业拜年卡万枚。
⒉开辟新领域，拓展新市场
（）月我局与××卫生院签订了销售“新生婴儿宝宝纪念册”协议，开辟了区乡各大医院销售宝宝纪念册这片新市场，下半年共销售宝宝纪念册册。
（）月与安都集团签订了邮购“显合高效促长剂”饲料的协议，通过前期试点，安都集团的猪饲料效果较好，试点用户纷纷要求购买，月销售饲料包。
（）开展火车票代售工作。认真贯彻落实省局《四川省火车票特快配送业务》省市局“关于开办火车票特快配送业务的通知”文件精神，在全局范围内全面推开代售火车票业务，自月开办以来，共代售火车票张，创收元。
（）做好业务的推广和促销工作。开展持卡消费活动，倡导邮政员工及其家属养成持卡刷卡消费习惯，以此带动刷卡消费市场，提高绿卡银联卡的使用率和市场占有率，从而带动活期存款比例的提高。
（）利用中秋节月饼销售旺季，狠抓月饼邮购工作。为充分利用中秋节月饼销售旺季，进一步拓展邮购业务领域，月市场部向各邮政所、班组下发了“关于做好中秋月饼营销工作的通知”，在城内各邮政所、班组推出邮购月饼销售活动，通过这次月饼销售活动，共实现邮购收入元。
三、狠抓重点、努力创收
⒈狠抓邮政储蓄业务发展不放松，努力做大邮储余额，形成规模效益，全年邮储余额净增万元。一是针对城内邮储余额发展不很理想的情况，于月重新调整了各所的收入计划，从而带动了城内邮储余额的较快增长。二是三季度在全局范围内开展了邮储“金秋风暴”营销竞赛活动。充分发挥广大员工发展储蓄业务的主动性、积极性和创造性，竞赛期间，邮储余额净增万元，促进了邮储净增余额再创新高。三是加大宣传力度，做好绿卡银联卡的换发工作。在每个邮政营业窗口均张贴有“公告”，提请用户做好绿卡银联卡的换卡工作，同时，注重宣传邮政点多面广的网络优势和绿卡网点遍布城乡的资源优势，让外出打工人员知道使用绿卡更方便。全年累计发卡张，活期比例比去年末上升个百分点。
⒉搞好××年报刊收订工作，一是及时召开党报党刊发行工作会，传达中央、省市发行工作会精神，在地方党委、政府、宣传部的领导、支持配合下将任务层层分解、落实，并指定专人负责加强与宣传部的联系，及时反馈，汇报情况，做好××年党报党刊征订工作。二是于月召开了发行站员会，对报刊收订工作作了安排布置。三是组织报刊收订临时服务点，到各单位收订报刊。
⒊特快业务得到快速发展。一是深入调研市场及时收集反馈信息，今年月，我们发现锦华公司、沱牌集团、齐全饲料等部分大单位的特快比以前明显下降。于是认真分析原因，走访用户，发现另一家特快公司“申通公司”以其低廉的价格到该厂揽收业务，知获这一信息后，我们及时到这几大公司上门宣传邮政的品牌优势、服务质量、邮件安全保险等优势，经过多次联系，这几大公司决定到邮局寄递，我们将丢失的用户从其它快递公司夺了回来。二是继续做好特快送汇业务，加强宣传解释，严格按规定的资费标准收取送汇费。三是注重窗口宣传，引导用户尽量使用，特快寄递邮件。
⒋加大电子汇兑新业务的宣传力度，提高新业务在收汇业务量中的比重。从而实现汇兑收入的增长，下半年，新业务收入占汇票总收入的。
⒌抓好集邮业务。一是在抓企业形象年册、宝宝纪念册的基础上，注重个性化邮品开发，实现收入万元。二是做好新邮预订的宣传收订等工作。新邮预订实现收入元，
四、找差距，强管理、优服务
⒈重视管理人员，所主任的管理知识培训和指导工作。月份，对所主任进行了管理知识培训，同时，重新拟定了市场部各岗位职责和所主任职责，使各员明确职责，认真履行好管理、服务、帮促等职责。在日常工作中，注重培养、锻炼他们的独立工作能力，切实做好经营、管理的组织、营销、帮促等工作，促进业务发展，提高整体管理水平。
⒉市场部对业务发展差的网点，召开现场经营分析会，对帐单业务发展进展情况进行详细分析，找准差距，查出原因，帮助其出主意、想办法、添措施，促进业务持续增长。
⒊认真贯彻落实《四川省邮政营业、投递规范化服务评定标准以》，将营业窗口和投递两个环节作为重点来抓，要求各员工规范服务用语，认真宣传业务，杜绝用户申告。同时，对德胜路和明月桥两个邮政所按规范化服务窗口的要求进行了重新安排布置，从设施和人员配备上尽量达到要求，给用户一个优美、舒适的用邮环境。
