时间：2022-11-24 12:38:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人理财业务论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文摘要：目前，国内银行个人理财业务竞争激烈，城市商业银行发展形势不容乐观。为此，城市商业银行需以城市居民、中小企业作为市场定位，坚持理财产品特色开发，重视主动营销、裙带营销方式的运用，注重人才的培养和引进，同时坚持近期目标与长远目标相结合。
一、中国银行业理财业务发展迅速
商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。
近年来，随着我国经济持续高速发展和居民经济收入的不断增加，人们对财富理财的需求越来越强，中国银行理财业务迅猛发展，市场竞争十分激烈。汇丰、花旗、东亚等外资银行凭借先进的管理理念、丰富的理财服务经验和便捷的全球投资渠道优势积极登陆中国，抢占高端私人理财市场；国内大型国有银行和全国性股份制银行凭借自身规模和实力纷纷建立“理财工作室”、“理财中心”开展理财业务，不断研发推出系列化和组合化的理财产品，例如招商银行“金葵花”理财、光大银行“阳光”理财、民生银行“非凡”理财等等。理财产品类型也由最初的储蓄型理财产品发展为包括结构型、信托贷款型、票据型、债券型及QDII等多种理财产品。
二、城市商业银行理财业务发展现状
与全国理财业务日新月异的发展趋势相比，城市商业银行的理财业务发展却不尽人意。2008年发行了理财产品的城市商业银行只有19家，占所有发行理财产品银行总数的34%，但综合理财能力前10名的银行中城市商业银行只占据1席①。由于在研发能力、网点规模、管理水平等方面与国有大型银行、股份制银行和外资银行存在较大差异，城市商业银行理财业务从出生的那一刻起就在夹缝中生存。
三、城市商业银行理财业务发展对策
1、理财市场定位
首先，在全国所有的城市商业银行中，除北京银行、上海银行等少数几家城商行规模实力较强之外，绝大部分的城市商业银行属于小银行，研发能力相对较弱、网点规模较小，难以占据高端客户市场。其次，“服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民”是城市商业银行的基本市场定位，中小企业和城市居民是其传统业务市场。第三，从客户方面来看，高端客户投资金额大、抗风险能力很强，但同时要求的收益率也相对较高，与大型国有银行、股份制银行和外资银行相比，城市商业银行的理财产品不具吸引力；低端客户投资资金少、抗风险能力较弱，不适合作为理财业务的营销对象。而中端客户投资金额适中、具有一定的抗风险能力，倾向于收益风险均衡型理财产品，城市商业银行的理财产品能完全满足其需求。因此，城市商业银行的理财业务应定位于城市居民、中小企业等中端客户群。
2、理财产品研发
一是坚持市场跟随型研发策略，以开发成熟型理财产品为主。开发新的理财产品需具较高的前期投入研发成本、有较强的研发能力、较高的风险管控水平及较强的风险承担能力，城市商业银行的自身能力难以达到上述要求。而坚持市场跟随型研发策略，开发市场上相对较成熟的理财产品开发成本低、市场风险小、业务管理较成熟，例如信托贷款型、债券票据型、打新股型等理财产品。二是适当开发个性化、本地化的特色理财产品。城市商业银行具有地域性较强的特点，对本地市场需求、客户群体等情况比较熟悉，城市商业银行要结合自身特点，开发适合本地客户或基于本地市场的理财产品，形成自身独特的产品竞争优势。三是加强合作，走理财业务联合发展之路。城市商业银行之间可以相互合作，共同开发、销售理财产品，实现风险分担、收益共享；城市商业银行还可以利用自身地域性网点渠道优势与具有产品研发优势的大中型银行合作，通过代销其理财产品获益；此外，城市商业银行可以与信托、保险、基金等金融机构合作，推出适合城市商业银行的募集资金规模较小的理财产品。四是提高风险管理能力，严控理财业务风险。理财业务之所以能成为各家银行竞相发展的新兴业务，主要原因在于理财业务是一项收益较高的中间业务，但其风险也是各项银行业务中较高的，例如利率风险、政策风险、操作风险、信用风险等等。理财业务一旦形成风险并产生损失，将对银行良好的社会形象产生较大的负面影响。因此，对于风险管控水平有限的城市商业银行来讲，控制理财业务风险尤为重要。
3、理财渠道运用
由于城市商业银行不具有大型国有银行、股份制银行及外资银行在媒体宣传投放、银行品牌信誉度等方面的优势，所以不能坐等客户上门。城市商业银行的营销优势在于其本地化客户经理团队，他们在当地拥有较好的人脉和客户资源，通过现有的各项业务与当地企业、居民建立了良好的业务关系。城市商业银行应当采取主动营销、裙带营销的方式通过“客户经理——现有客户——客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。
4、理财人才培养
企业的竞争实际就是人才的竞争。城市商业银行要想在理财业务市场上占据一席之地，就必须打造一支精英理财团队。首先，城市商业银行可以适当从同业引进高级人才，在并不熟悉的理财业务上迅速打开局面、进入市场。但从长远发展的角度来看，这种方式存在费用高、同业人才紧缺的缺点。其次，城市商业银行可以与信托、基金、保险等金融机构加强合作，通过共同开发推广理财产品、邀请专家对本行员工培训等方式，借用外部人才发展银行自身的理财业务。但这种方式存在着不确定性的缺点。与此同时，城市商业银行应当理财团队建设的重点放在培养自己的人才方面。一方面要支持鼓励员工参加理财规划师、证券从业资格、基金从业资格、保险从业资格等各类金融职业培训，加快理财人才培养。另一方面建立人才的激励机制，创造人才实施才华的平台，发挥其业务潜能，实现其人生价值，提高人才事业忠诚度。
5、理财业务目标
自2007年1月份我国金融市场全面开放以来，外资银行加速了在中国的布局和业务发展，国内的大型国有银行和股份制商业银行也不断丰富完善自身的金融业务品种，中国金融市场进入了战国时代，城市商业银行面临前所未有的激烈竞争局面。随着国民收入的不断提高，理财业务已成为各家银行竞相发展的新兴业务，竞争尤为激烈。但是理财业务是城市商业银行的薄弱环节之一。因此，城市商业银行理财业务的近期首要目标不应是提高盈利水平，而是：1）丰富自身银行产品，完善金融产品体系。理财业务是一个新兴的银行业务，具有广阔的市场发展前景，城市商业银行不能在起跑线上输给其他银行。通过研发理财产品可以丰富银行产品体系，积累业务管理经验，培养锻炼研发营销人才，为以后业务的发展夯实基础。2）培养稳定忠实客户群体，抢占中小企业、个人客户市场份额。通过不断研发推出适合客户需求的理财产品，可以将客户长期吸引住，逐渐将其培养为忠实的客户群体，避免因为理财产品种类缺乏而丧失已有客户，进而对银行其他业务造成冲击。
参考文献：
关键词：我国商业银行；个人理财业务；滞后
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。
1商业银行个人理财业务发展滞后的原因
1.1分业经营金融政策的制约
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。
1.2专业人才的匮乏
目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。
1.3客观技术备件的制约
商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4创新不足
我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。
1.5理财需求和理财文化的制约
中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
2发展个人理财业务的对策
2.1朝着国际混业经营的方向发展
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。
2.2加强专业人才的建设
理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
2.3改善技术条件
要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
2.4加快创新
由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
2.5加大理财意识和理财市场的培养
首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
参考文献：
〔1〕章军个人理财业务漫谈〔J〕中国城市金融，2004，（5）.
〔2〕刘敏新形势下拓展银行个人理财业务的思考〔J〕城市个人金融，2002，（11）.
〔3〕张剑宇发展个人理财业务策略〔J〕现代商业银行，2004，（9）.
[论文摘要]随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，对此进行研究具有实际指导意义。基于这点，本文就我国商业银行个人理财业务目前所面临的问题作了分析，并结合国情，提出了相应的发展思路，以期推进我国个人理财业务的良好发展。
自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点：
（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中国工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。
（二）理财产品规模不断增大。在2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49只。至2007年，银行已发行了273只理财产品，与2006年同比增加了58只，增幅约为27%。
（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化。如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡，专为拥有0-6岁宝宝的农行设计。
（四）主要以外币理财产品为主，以固定收益产品为主，以短期产品为主。
我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单
一、缺乏专业理财师等。
二、制约商业银行发展个人理财业务的因素
目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发展程度以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。
（一）分业经营金融体制的制约
从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同。分业经营状态下，三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，这使银行只能而不能涉足证券、保险、基金等业务，理财产品的创新范围和创新程度都十分有限。在实际操作中也无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。
（二）个人信用制度不完善
我国的征信体系近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期片征信制度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，使得银行与居民之间存在着严重的信息不对称，从而产生“逆向选择”与“道德风险”，给银行带来较高的不确定性，客观上使银行减少了个人消费信贷等理财业务的供给。
（三）理财观念有待于进一步提高
我国居民历来崇尚量入为出的理财思路，这些观念使居民对银行的个人理财业务认识不足，有些人手头尽管有大量的金融资产，但因对我国商业银行服务水准心存疑虑，常常对个人理财业务持观望态度。
（四）个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位
目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。
（五）缺乏高素质的理财人员
个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的社会、经济知识和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，无法为客户提供全面的个性化理财服务。
三、我国商业银行个人理财业务发展思路
由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。
（一）实施客户细分及改善客户结构
商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。
（二）加强商业银行理财服务队伍建设
商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。
（三）加强商业银行理财产品管理
银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。
关键词：个人理财；金融机构；理财产品；问题
中图分类号：F830.4文献标识码：A文章编号：1006－3544（2008）04－0023－03
一、引言
个人理财， 尤其是以投资和退休储蓄为核心的生命周期理财，在国外是长期受人们关注的话题。最近几年，中国的商业银行、保险公司、证券公司、信托公司、基金公司等金融机构纷纷推出个人理财产品，尤其以商业银行的“个人理财中心”和不断创新的理财产品为典型代表， 居民对个人理财也表现出极大的热情，个人理财的热潮在中国迅速兴起。
个人理财在中国兴起有深刻的社会背景：（1）从微观层面上看，经济的高速增长带来国民财富的迅速积累， 客观上要求财富得到有效的管理；中国自2000年开始步入人口老龄化社会 ① ，与此同时，社会保障体制不完善加大了人们对退休养老、 医疗的担忧，而高昂的房价更是加重了国民的财务负担；低利率甚至负利率使17万亿居民储蓄存款损失严重 ②，需要寻找合适的投资渠道保值增值；金融改革和创新使金融产品日趋丰富，更需专业的理财服务来合理配置资产。（2）从宏观层面上看，通货膨胀率的走高、人民币升值的持续、证券市场的动荡、金融改革和开放使金融风险客观上不断加大等都需要金融机构为国民提供专业的个人理财服务， 帮助居民家庭做好理财规划和安排，合理配置家庭金融资产，降低家庭财务风险，顺利实现家庭理财目标，提升家庭的生活品质， 从而提升整体国民的福利水平和幸福指数 ③ 。正是这样的背景，促使个人理财在中国迅速兴起， 其突出表现为近几年国内个人理财产品的创新和旺销以及证券市场的持续繁荣 ④。但是，考察国内个人理财的发展状况，也存在一些突出问题。
二、中国个人理财业发展中存在的问题
（一）理财研究明显落后于理财实践的发展
从实务的发展情况来看， 个人理财业尽管在中国的发展时间不长，但迅速升温甚至有过热的现象，以至于有人将2004年称为“理财元年”。与之相比，个人理财的理论研究要冷清许多，尽管相关文献不少，但很多个人理财的文献都是关注理财实务发展或者是理财从业人员对理财业务的探讨， 而高质量有较高学术价值的研究论文太少， 特别是对个人理财学科体系的理论基础关注几乎是空白。近年来，国际上特别是美国对个人理财基础理论的研究取得了很大进展，产生了如随机游走假说、预防性储蓄假说、流动性约束假说、习惯养成、生命周期理财新旧范式、多期风险对冲技术、状态求偿权分析、连续时间金融模型等理论。此外，国内对个人理财业制度设计、个人理财业比较研究、 个人理财风险管理等方面的研究也明显不足。
（二）只重产品不重理念，只关注产品销售不关注客户需求
从目前各金融机构推出的理财服务来看， 很多金融机构的理财服务还停留在简单的产品组合上或者开发一些理财新产品， 理财理念反而被理财产品淹没了。 仅从商业银行个人理财业务来看，2003年，在外币存款利率很低的背景下， 银行大量推出外汇理财产品（尤其是结构性外汇存款）来吸引客户，一时间外汇理财产品铺天盖地， 但很多外汇理财产品设计复杂， 普通投资者很难理解。 在银行的个人理财中心，理财专员（客户经理）主要给客户介绍和推销理财产品（主要是储蓄、银行开发的外汇和人民币理财产品、代销的基金、保险和国债等），很少介绍和传播理财理念。而且，在销售理财产品时，客户经理通常只是简单地将产品推销给客户， 并不考虑不同的客户对象和客户的需求， 理财服务还处于产品推销的阶段。个人理财中心仅是理财产品销售中心，只是传统产品销售渠道的简单延伸。
事实上，理念是第一，产品是第二。在个人理财发展的起步阶段， 树立正确的理财理念比了解理财产品本身更重要，况且国内很多人（包括不少理财从业人员）对理财的内涵把握并不清楚，没有掌握正确的理财理念。 目前国内对个人理财的理解存在两种典型的误区：一是将理财简单等同于投资，突出表现在理财就是买股票、基金、炒房产等；二是认为将金融产品堆在一起卖的“金融超市”就等于理财。因此，在开展个人理财服务时， 金融机构如何帮助人们在分析家庭的财务状况、合理配置资产的基础上，制定适合不同家庭的理财规划方案， 以此来推广正确的理财理念，做好投资者的教育工作，而不仅仅是简单推销理财产品， 是中国个人理财业发展急需补上的一课。
（三）产品同质化严重
从理财产品本身来看，也存在诸多问题：不少理财产品的设计缺乏长远的考虑，往往寿命不长；竞争的加剧迫使不少金融机构在设计理财产品时过多地关注收益，对风险的重视和揭示不够；不少理财产品的开发带有打“球”的嫌疑，最终难逃被监管部门整顿的命运；在保险市场上，很多长期的储蓄性险种未考虑到通货膨胀的影响， 年金产品的研究开发明显不够， 而险种结构的失调所导致的负效应已经开始显现 {1} 。考察国内个人理财行业，近几年理财产品迅速增加的同时， 却存在明显的产品同质化倾向。以商业银行为例，目前各商业银行的理财产品主要集中于外汇理财产品、 人民币理财产品和信用卡业务，这些产品的设计上大同小异，功能几乎相差无几，并没有什么个性化的特征，客观上也导致了商业银行间的过度竞争。产品的同质化倾向，也反映出创新不足的问题， 在金融产品知识产权缺乏有效法律保护的情况下， 很多银行只是简单地复制其他银行的产品。
（四）理财从业人员素质不高，理财人才缺口大
个人理财业的健康发展，关键在于人才，而人才得益于理财的教育和培训。目前，国内理财培训市场已经兴起（其中包括不少国外理财协会推出的理财培训），但培训水平参差不齐，高质量的理财培训太少。而且，目前的理财培训显然还不能很好地解决本土化和国际化的兼容问题。 个人理财业是本土化特征非常明显的行业，因为受制于各国的法律、政策的差异， 理财服务内容必须从本国实际出发。 个人理财业的发展还有国际化的趋势，中国金融理财师标准委员会（FPCC） {2} 已经于2004年9月正式成立，且中国已经加入国际注册金融理财师（CFP）理事会 {3} 。因此， 未来中国个人理财业发展如何实现本土化和国际化的兼容是FPCC和相关管理机构必须考虑的问题。
在理财从业人员素质不高的同时， 理财人才的数量也明显不足。 个人理财在中国有着现实的需求和巨大的发展潜力，银行、保险、证券、信托等金融机构都在大力发展个人理财业务， 各金融机构也急需个人理财专家（客户经理），但目前的理财培训（包括各金融机构内部举办的理财培训） 远满足不了市场发展对理财师的需求，理财人才缺口巨大 ④ 。
（五）分业经营的限制
个人理财主要涉及到投资、保险、退休、税务、遗产等方面。目前，国内的金融业实行分业经营，金融业从业人员的知识结构也直接受其影响， 这是对个人理财发展最大的制约， 这将使一站式的综合理财服务遇到很大障碍， 而一站式的综合理财服务又是个人理财发展的内在需求。同时，中国的金融业已经进入加入WTO后的深度开放期，越来越多的国外金融机构将进入中国，在个人理财业务上，国外金融机构具有明显的比较优势， 而且从发达国家的金融业（特别是银行业）现状来看，个人理财业务贡献了相当大的利润。此外，全球金融业混业经营的趋势，使得国外金融机构在体制上具有比较优势， 更容易实现一站式综合理财服务； 而跨国金融机构遍布全球的分支网络，更使其对资金的运作具有更大的空间。因此，国外金融机构进入中国市场，必然将个人理财业务作为重点拓展领域，事实上，部分国外金融机构对个人理财业务的重视已经初见端倪。 如花旗银行进入上海多年， 正采取各种对策从中资银行挖走高级人才和VIP客户，积极开发理财产品，推广理财理念和品牌，与国内银行合作拓展信用卡业务，花旗人寿保险也在上海正式开业。因此，在金融业分业经营的背景下， 中资金融机构如何来推进和实施一站式综合理财服务， 如何与外资金融机构竞争个人理财业务也是一个很大的挑战。
（六）理财经营模式的问题
美国是个人理财最发达的国家， 其理财模式大致可分为两种：独立理财体系（主要在咨询公司、理财师事务所、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所从业）和机构内部理财体系（主要在银行、保险、证券、基金等金融机构内从业）。在机构内部理财体系中， 理财通常被作为促进本机构商品销售的手段或仅给VIP客户提供。理财策划、咨询等通常免费，但策划内容通常与本机构的业务相关， 因此独立公正难以保证。在独立理财体系中，理财被作为其本身的业务，由于没有自身的产品兜售，因此相对公正。其收费项目有以下几种：为客户提供理财规划方案、撰写理财规划书而收费； 通过为顾客管理和运用资产而按一定比例收取手续费； 当出售特定的金融产品时，会从该金融产品的所有权人处（如某一银行或保险公司）获得一定的手续费（佣金）；以小时为单位，收取顾问费（咨询费）。美国有超过2/3的理财师在专业理财公司从业或者是隶属于会计师事务所等社会中介机构，属于独立经营型理财师。另外约1/3是在证券公司、保险公司、银行等金融机构从业，属于机构型理财师。
目前，国内主要是金融机构理财（特别是银行理财、保险理财），金融机构在开展理财服务时如何能做到公正、客观，保证客户利益至上，而不是借理财的名义推销金融产品是金融机构理财模式面临的突出问题。至于独立理财的发展则明显滞后，国内的理财公司才刚刚兴起，在市场上影响还微乎其微。尽管独立理财的发展有助于个人理财业的竞争， 有利于提高整个理财服务的水准， 但独立理财体系对理财师的素质要求通常更高， 而且理财公司在国内个人理财业刚起步的背景下， 如何设计自身的经营模式和业务范围以维持其生存本身就是很有挑战性的问题。此外，理财公司的信誉和规范经营也是很值得重视的问题。
（七）监管滞后，风险防范问题凸显
个人理财业近几年发展迅速， 不少金融机构推出的理财产品竞相给客户以高回报承诺，理财产品的同质化严重， 不少金融机构将理财产品视为竞争资金的手段， 在回报率上恶性竞争， 而不考虑其后果。在个人理财业竞争日益激烈的情况下，个人理财业的监管明显滞后， 尽管2005年中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，但个人理财相关法规还很不完善，特别是适应金融业混业发展的趋势，综合性的个人理财法规还几乎是空白， 这显然不适应个人理财监管的需要， 不利于个人理财业的健康发展。
另外， 个人信用体系不健全也不利于个人理财业的风险防范。市场经济是信用经济，个人信用体系是信用经济的保障和基础， 个人理财的最高层次是财富管理， 因此个人理财业的健康发展离不开个人信用体系的建立和完善。 个人信用体系是个人理财风险防范的有效载体， 也是制约个人理财业务健康发展的“瓶颈”之一。尤其是商业银行开展的部分个人理财业务如消费信贷和信用卡业务， 健全的个人信用体系对这些业务的顺利健康开展至关重要。我国的个人信用体系建设正处于起步期，2000年上海资信有限公司成立， 而全国性的个人征信系统建设还很滞后。与此同时，各地政府都在酝酿成立各自所辖区域内的征信机构， 这不仅会造成重复投资，甚至会严重影响未来征信系统的质量，可能会导致风险信息的标准不统一、风险信息的共享差，使个人征信系统的功能发挥不充分。因此，加快个人理财法规和个人信用体系的建设也是关系到个人理财业持续健康发展的关键问题。
三、结语
个人理财业在中国正处于起步阶段， 存在以上问题是难免的。同时，中国个人理财业的未来发展还有一系列需要思考和研究的问题，如：个人理财业制度如何设计； 金融机构理财业务能否作为独立业务发展； 金融机构间如何合作来实现一站式综合理财服务；独立理财是否有发展必要和空间；个人理财业的监管及立法；等等。
参考文献：
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关键词:国内外商业银行;个人理财比较;对策
随着我国金融业的全面对外开放，外资银行纷至沓来，国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开，国内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。
我国商业银行个人理财业务起步较晚，虽然近几年发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距，这些差距主要表现在以下几个方面:
一、个人理财业务含义的比较
在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。
目前，我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。
二、经营模式、投资工具的比较
在国外混业经营模式下，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度，使得银行在境内可供选择的投资工具有限，加上目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低。
三、核心产品的比较
在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。
而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有达到神似，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。
四、客户资源的比较
在国外，商业银行的客户质量较高，花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户，客户质量最高;子银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛也比中资银行高得多，如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上，汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。
而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀，准入门槛相对较低。
五、市场细分策略的比较
在国外，商业银行在进行市场细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。
而国内商业银行在市场划分时比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为严重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。
六、营销方式的比较
在国外，商业银行从客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销。
在营销方式上更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。
而国内银行从完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比，国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。
七、客户关系管理的比较
在国外，商业银行在开展个人理财业务时，建立了客户信息管理系统，对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供量身定制的理财产品及服务，并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度，举办各种活动，与客户保持“连续关系”，获得客户的忠诚度。
而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层，不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料，无法真正实现互动式和
个性化的客户关系管理，无法为客户提供全面的理财建议。
八、风险控制的比较
在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。
而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。
九、员工素质的比较
在国外，商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner，CFP)资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训。
而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，而且其资格大多是由各银行自己认定的，缺乏统一性和权威性。
十、考核机制的比较
在国外，银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩，营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核，考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等，采用平衡记分卡，考核的连贯性、系统性较强。
而我国，由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上，其效益又不能独立核算，使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外，个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法，一般以银行自身业务量为基础，采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标，缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系，连贯性和系统性较弱。
基于上述差距，我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力，有效地缩小差距，提高自身水平，以实现个人理财业务在我国的快速发展。
参考文献
[1]伊娜，国外个人理财业务的发展对我国银行业的启示，《浙江金融》，2007年第5期。
关键词：大学生；个人理财；推广
一、研究大学生个人理财的背景
当下，我们的大学生对于结余的生活费的处理已是造成了个人的资金浪费。大学生不仅没有好的消费习惯，而且没有合理的理财规划。从大学生理财现状中不难看出大学生理财缺一个由理论到实际的的桥梁，少一个实际操作的平台，更没有专业理财人员的指导，因而月底会变为“大负翁”、“月光族”。
面对现在的大学生理财的现状，我们的大学生就需要理论的扎实、多次的实际经验、专业的理财指导，然而能够帮助大学生做到这三项的任何服务业务我们至今没有发现。
二、影响大学生个人理财的因素
（一）大学生自身因素
1、自身认知偏差。部分大学生会利用自己兼职的资金以及凭借工作经验去理财机构购买理财产品，然而许多人是亏本还得向父母借钱度日。这些现状显示一定程度上的过度自信、表面认知偏差都会使大学生积极的理财，但在相应程度上会忽略产品的风险、时间等信息，从而导致个人理财出现认知偏差。
2、固定的收入。根据调查显示，约75%的学生的生活收入来自父母，他们的收入减去必要的支出及大学里逐渐的存在攀比消费和盲目消费、浪费资金严重及消费结构不合理等资金支出后，这样的不合理支出让大学生无财可理。
（二）理财市场与社会环境因素
1、理财市场条件的制约。由于理财机构宣传不到位，很多大学生是一无所知选择理财产品或是产品的销售门槛高放弃理财，这样的现实条件制约，让大学生对理财望而却步。俗话说“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
2、社会环境。传统的消费理念受到强烈的时代冲击，大学生的消费方式有很大的转变，社会上的不良风气影响着大学生的价值观和消费观，给大学生理念带来较深的冲击，导致大学生产生高消费的心理变化。在实际情况下，由于社会环境影响，很多大学生不能树立很好的理财观。
三、研究大学生个人理财中出现的问题
1、理解误区。大学生理财需求上升，但仍缺一个独立的理财环境，且理财技巧匮乏，受传统观念束缚，大学生的理财很保守。错误的将理财理解为传统的资金使用方式，即获得的收入存入银行获得稳定的利息或进行股集，债券投资，以期获得高于银行存款利息的风险收益。
2、欠缺丰富的理财经验。相对保守的大学生选择基金，学生一般选择资金管理的开放式基金的固定方式。21岁的李乐同学看到学多人理财都挣了不少钱，他于是拿出了自己积攒的资金购买定期理财产品，可不久李乐就亏损了。可见，尽管在校大学生理财具有重要的意义，但这需要经过比较长的投资理财起步期。
3、理财风险。对大学生而言主要有信用风险、市场风险、经营风险。理财商家可能因经营管理不善而亏损，也可能因市场变化出现产品滞销、资金周转不灵导致脱节现象等。期限越长的理财产品，对利率波动就越敏感，市场风险也就越大。
4、理财产品门槛偏高。如招商银行的“金葵花”，要求客户资产要达到50万元；工商银行的“理财金账户”，要求客户资产达到20万等。这显示理财市场上的产品缺乏创新性，不能满足大学生这一客源，让很多大学生只能观望理财。
5、缺乏专业指导。专业的理财人员不能接触到我们广大的大学生，因而我们大学生的理财知识理论层面的教学，而没有实际的实例教学，这就使大学生个人理财要走许多弯路，如此发展会让大学生对理财的热衷度降低。
四、针对大学生个人理财中出现问题的解决方案
1、开展理财宣传教育。在高等院校开展理财宣传教育让非经济管理专业的大学生在学好专业知识的同时提高对理财的认知程度。理财机构定期开展理财知识竞赛、与各高校合作开展理财宣传教育的专题座谈会，并在大学城设立理财中介服务点，可使大学生养成良好的消费和生活理财习惯，并为将来成为一个善于理财的现代人打下坚实的基础。
2、量身定制理财规划。当月可支配收入在500元以下的大学生，由于受自身资金的限制，建议其要开源节流，合理利用课余时间，通过勤工俭学来拓宽自己的融资渠道，比如利用家教、导游、餐厅服务等兼职，增加自己的经济收入。大学生群体差异较大，不同的群体不同的消费水平和消费结构，且每个人有着不同的收入来源和消费习惯，因此，每个人的理财方案就需要具体问题具体分析。
3、丰富理财经验。经验不一定是非得自己总结出来的，经验是可以互相学习交流的。学生可向经济管理类的专业老师请教，也可向我们理财中介推荐的理财专业人士咨询。我们理财中介服务会不定期的发放专业书籍和邀请理财专家和理财成功人士到学校为大学生做专门的经验交流讲座并建立“大学生理财协会”会员社团，有效促进理财资讯和经验的交流。
4、合适的理财产品。理想的理财产品应有相对较低的理财服务门槛，以满足大学生对资金灵活性的需求。各理财机构不断推进创新理财产品，个人理财产品只有适用才会有新市场，所以为大学生量身定做理财产品，突出产品的适用性，要最大限度的满足大学生客户群理财的需要。
5、完善个人理财业务相关的政策环节及法律保障。
（1）理财合同。理财机构从事理财业务，应当依法与委托人签订委托合同或信托合同。但在合同中不得对理财产品进行保本保息的承诺。
（2）理财机构的风险内控制度。包括对理财资金及资产实行集中统一管理，严格执行相关会计制度要求，切实防止帐外经营，挪用理财资金情况的发生，建立严格的业务隔离制度。
（4）理财机构的信息披露制度。理财机构应当按照诚信、真实、完整、准确、及时的原则披露理财业务的相关信息。
（5）禁止作出保证其资金不受损失或最低收益的承诺。
五、成果
（一）实现大学生人人会理财，人人有财理
通过对大学生的一系列的理财服务，我们确保了许多大学生享受到了理财该有的服务，确保大学生是会理财，而且通过专业理财人员的指导下，我们确保每个大学生都是有足够的资金去理财。
如果不会理财，不用怕，个人理财拥有专业的服务，保证人人会理财；如果没有资金理财，不用担心，我们的专业理财规划师会帮助规划资金使用，保证人人有财可理。
（二）校企合作共同发展大学生理财项目
学校与理财合作商合作，针对理财专业指导，合作商可与学校举办理财讲座、开展理财模拟大赛、理财知识竞赛、理财培训等方式让更多大学生合理的参与到理财中来，既让合作商有机会宣传自己的理财产品、给自己的理财销售市场增加客源，也让学校的理财课程有机会接触实际操作中去，有利于学生合理利用资金，合理的去理财。
（三）特色的方法，开启潮流模式
1、利用创新手段宣传理财。为了让大学生加入理财，我们理财服务点利用21世纪时尚通信方式（QQ、飞信、YY、人人等）建立大学生理财交流群和理财中介服务点会员社区群以及进小区宣传理财，通过我们工作人员的不懈努力，参与理财的大学生人数日趋上升。
2、与高校合作开展多次理财座谈会。我们个人理财中介服务点成立会员社团，与高校合作举办关于理财的经验交流、理财教育等专题讲座，大学生参与率100%，让更多学生不再惧怕理财。
3、大学生个人理财的业务不断深入发展，每个学生经过我们系统的培训都可以实际操作理财，对理财的认识不再是表面的理论了解，能够合理理财、规划理财。面对这样的发展形势下，学校与当地的各大理财商家更加的急求加入我们的跟人理财服务团队中来，不断地壮大我们的服务队伍，提高理财服务水平，为大学生理财服务提供更进一步的发展。（作者单位：江苏农牧科技职业学院）
课题来源：
本论文课题来源自江苏省高等学校大学生实践创新训练计划项目
个人理财中介服务创业设计
参考文献：
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论文关键词 理财产品 信息披露 重大误解
案例：
刘某于2008年2月21日申请购买荷兰银行（中国）东方广场支行（以下简称东方广场支行）发售的《“抵御通胀系列”之“荷兰银行/AIG/聚集中国农产品总回报指数”挂钩结构性存款第三期（到期保本型）-澳元》理财产品，共投资5万澳元。事后刘某发现该产品不断下跌，遂于2008年10月16日办理了赎回手续，但仅赎回人民币18万余元，与购进时相比，损失折合人民币14万余元。刘某称东方广场支行未对其进行风险承受能力评估，且工作人员亦未就该理财产品的高风险性向原告进行详尽说明，东方广场支行存在描述产品不实、只介绍收益不告知风险等故意误导客户的问题，其经济损失系东方广场支行在接受刘某委托理财的过程中，存在欺诈、隐瞒重要事实、违约等行为所致，故起诉要求东方广场支行赔偿刘南经济损失及利息共计人民币14万余元。法院最终认为刘某购买该产品时的签字已表示其知晓相关风险，驳回请求。
近年来，我国商业银行个人理财业务得到了迅猛发展，满足了不同投资者的需求，丰富了居民投资生活，促进了金融消费繁荣。据报道截止2013年年末，银行理财产品发行量达到4.9万款，资金规模有望突破25万亿元，环比增长逾六成。银行个人理财市场可谓如火如荼，然而火热市场的背后，却有不少消费者因盲目购买或轻信银行销售，而导致收益甚微，甚至本金缺少，更有亏损惨重者。上述类似案例频频发生，值得警惕。
一、商业银行理财产品纠纷原因分析
笔者在总结近年来发生的数起个人理财产品纠纷案件表明，大部分纠纷产生的主要原因在于商业银行在个人理财产品销售中的种种不合规所致，具体体现在如下几个方面：
（一）避重就轻的误导客户，诱使客户深信其高收益率而不知其高风险性
不少银行的理财产品说明书，尤其产品广告及宣传资料中往往显著强调的是其颇高的预期收益率，而基本不提供预期收益率的测算方式。大部分银行的工作人员在推销其产品时也仅仅只介绍期限、起息日、赎回日等，甚至连理财的标的都不介绍。导致许多客户在充分信任银行的前提下购买了看似高收益率，其实风险更高的理财产品，最终导致巨额亏损。
（二）违反客户评估义务，先购买后做评估的现象屡现不显
类似开篇案例的情况不在少数，多数客户在蒙受亏损之后才想起追讨银行的责任，但为时已晚。虽然银监会颁布一系列文件，诸如《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》，一再要求商业银行在向客户销售理财产品前，应按照"了解你的客户"原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况，建立客户资料档案；同时应建立客户评估机制，针对不同的理财产品设计专门的产品适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认。对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，商业银行尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。然而事实上很多银行并没有规范执行，甚至有工作人员写作代抄等现象，导致许多错误销售引致纠纷案件。
（三）信息披露不规范，客户连连亏损却蒙在鼓里
虽然银监会的《商业银行理财产品销售管理办法》里已明确要求商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页风险揭示书，内容至少应包括风险提示语句、产品类型、产品风险评级及适合购买的客户评级、示例说明最不利投资情形和结果、客户风险承受能力评级、风险确认语句抄录等。此外，商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页客户权益须知，内容至少应包括办理理财产品的业务流程、客户风险承受能力评估流程、商业银行进行信息披露的方式、渠道和频率等内容。然而不少银行的理财产品设计仅仅表面符合规范，披露内容却离银监会的要求有很大差距。导致很多客户并不知道所持有理财产品的盈亏状况，也就无从挽回损失。
（四）理财合同制式化，客户只要签字，银行基本撇清责任
目前理财产品市场上，大部分银行都采用制式合同。所谓制式合同，是指采用格式条款的合同。尤其浮动收益类理财产品，大部分银行在销售时都宣称其收益率高，而合同中往往将风险揭示书，最不例的投资说明放在不起眼的地方，销售人员往往在客户购买意向明显时催促客户赶紧签字，导致多数客户根本没有阅读相关提示便已仓促签字。然而客户与银行诉之法院时，才发现合同上往往都写明了“本协议下非保本浮动收益理财产品是高风险投资产品，甲方的本金可能会因为市场变动蒙受重大损失”“本理财产品为浮动收益类理财产品。本理财产品的任何预期收益、预期最高收益、预计收益、测算收益或类似表述均属不具有法律约束力的用语，不代表投资者可能获得的实际收益”“本人是在完全了解其条款、条件及风险的基础上进行交易，有能力并愿意承担相应风险。”等字样。因此客户如果亏损往往也只能吃闷头亏，法院对于这类案件也爱莫能助。
二、加强商业银行信息披露的建议
目前，我国有关商业银行信息披露的法律法规已在不断完善中，但是实践中仍然存在不少问题，根据有关调查，我国商业银行信息披露存在的主要问题有：信息披露的不充分性、信息披露的非主动性、信息披露的滞后性、信息披露的虚假性等。当务之急应不断加强商业银行的信息披露制度建设：
（一）完善法律制度和监管要求
加强对我国个人理财市场的统一规范，对商业银行的各类理财产品，根据其投资领域的不同、风险大小的不同、适合的投资对象的不同而适用不同的规范流程。如对于频繁产生纠分的浮动收益类理财产品制定更为严格的监管流程，避免商业银行利用虚高的预期收益率而错误销售，应严格审核此类理财产品的预期收益率计算方式，严禁虚假夸大预期收益率行为；相反地，对于商业银行推出的固定收益类理财产品，由于其收益固定，客户承担的风险较小，而银行则承受着较多的风险，故应重点控制银行风险，防止银行规避监管而高息揽储，从而引发系统性风险。因此，监管机构对于此类理财产品应当规定更加严格的报批手续，指引商业银行对自身风险进行自控。
（二）加大并细化个人理财产品的信息披露范围
商业银行在销售个人理财产品时，应始终围绕着各类信息披露进行。（1）与客户缔约合同前的信息披露，此时应包括向客户明确阐明该理财产品的投资方向、投资品种、风险级别、起息日、终止日、盈亏计算方式、盈亏条件，同时还应包括银行所收益的管理费、服务费等，同时明确此类理财产品的销售对象、是否有赎回限制、是否有关联交易等。在客户充分理解上述披露事项后，才能由客户自主选择是否购买该理财产品。（2）与客户缔约合同中的信息披露，客户向商业银行购买理财产品后，银行应提供持续性的信息披露服务。包括常规性的信息披露，比如客户所持有的理财净值变动、所投资的理财标的物的变动、投资持续期间的盈亏总额等。非常规性的信息披露，比如及时披露商业银行自主提前终止合同意向等、提醒亏损客户有权提前终止等，以及与该理财产品相关的投资标的发生重大事项的警示内容披露等。
（三）明确商业银行实质上未履行信息披露的法律后果
商业银行个人理财合同的纠纷不断，主要原因在于现有法律的不完善导致商业银行即使实质上并未完全尽到信息披露的责任，却不用承担相应的法律后果。不少银行在销售其产品时只提收益不提风险，导致不少投资者对风险并不知情，发生纠纷时却又无法提供证据证明银行未尽风险提示义务。这几乎是所有理财产品诉设案件的通病。故为规范理财市场，以及保护整个金融秩序，我国法律应加强对商业银行实质上未履行信息披露的打击。不应仅凭书面签字而判断商业银行的信息披露义务是否履行。
（四）加强对金融消费者的权益救济制度
笔者分析整理目前商业银行个人理财业务的诉讼案例，总结投资者的合法权益难以得到充分的保护的原因主要在于关于救济措施的规定的缺失。商业银行往往以个人投资者的判断失误和市场的风险为辩解理由轻易地规避法律责任的追究。这不仅损害了投资者的权益，也是对整个金融秩序的破坏。然而商业银行在推销理财产品时对投资者进行诱导和误导，虽是明显的欺诈，却由于投资者对其信任而无法获取购买时的相关证据。由于理财市场中，个人投资者处于相对弱势，应加大对个人投资者的保护，尤其遇到商业银行误导甚至欺诈消费者时，法律应从保护弱者的角度由商业银行负其没有欺诈的举证责任。比如提供监控录像录音证实商业银行在销售过程中履行了相关义务等。同时我国适用相关法律处理商业银行不规范信息披露甚至严重违法行为时运用刑罚手段进行制裁的情况较少，过分地忽视了刑法的作用，不利于从刑事司法的层面有效监督商业银行的信息披露。此外信息披露领域的民事诉论救济也缺乏相应完备的实体和程序法律依据。
论文关键词：商业银行个人理财业务理财产品银信合作
金融业的对外开放和市场竞争格局的演变，使商业银行纷纷推行以转变经营模式和增长方式为要内容的战略转型，金融市场和金融创新环境的日臻完善为银行理财业务的拓展提供了良好的机遇。在国内外经济金融环境发生深刻变化的背景下，商业银行大力发展个人业务有利于熨平经济波动的负面影响，提升同业竞争综合实力，拉长盈利成长周期。然而，我国商业理财业务尚且处于起步阶段，并受到金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面因素的制约，在迅猛发展的同时也呈现出一些亟待解决的新问题。本文首先总结了我国银行理财产品市场的进程及特征，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。
一、我国商业银行个人理财业务的发展
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。
1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因
20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。
2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。
2、我国商业银行理财产品运作模式的演进
在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。
此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。
二、我国商业银行理财产品市场的特点
1、信托贷款类产品成为理财市场的主导
2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理财计划”两种信托贷款类产品宫674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。
2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值
针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。
3、产品预期年化收益率更趋规范合理
各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。
4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善
与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。
5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显
2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。
三、我国商业银行理财市场存在的问题
1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险
由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。
信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。
2、对客户风险提示及信息披露不充分
部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。
对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。
3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏
在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。
4、营销宣传不够
个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。
5、个人理财业务同质现象严重
我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。
同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行，或者同一商业银行的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。
四、加快发展我国商业银行理财业务的对策
从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。
1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用
理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。
2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚
当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。
在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。
3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间
面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。
4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变
从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。
5、建立健全理财业务风险管理体系
理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。
在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。
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摘要:伴随经济的高速发展,我国居民私人财富亦不断增长,个人财富管理服务的需求强劲,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力。我国私人银行业务应该通过增强产品创新,加强配套体系的建设,加强风险控制、增强混业合作,采用多形式、全方位的产品销售等措施来促进其发展。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
(六)多形式全方位进行产品销售
在银行的各种业务中,由于私人银行私密性、个性化的特点,其对营销的要求也是最高的,可以说,如果没有卓有成效的营销,发展私人银行只能是纸上谈兵。对我国商业银行而言,私人银行的产品大多是新产品,被人们所接受更要建立在营销的基础上。
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当代金融创新起源于20世纪50年代末和60年代初,到80年代形成,到了90年代,金融创新理论基本上形成了体系,并成为金融研究的一个重要领域。其中具有代表性的观点认为:金融创新从微观角度来看主要集中在金融市场格局的创新及其定价机制方面;而宏观角度来看,则主要集中在金融创新对金融制度的影响。而金融创新目前的研究主要包括:动因理论、运行(传导)机制、经济效应分析三个方面。其中商业银行金融创新的动因分析则主要包括以下三个方面:
(一)根本动因:追逐利润
如果金融机构没有逐利的动机,那么商业银行就可能进行金融创新。例如:我国在计划经济体制时期,银行设立的目的是为经济发展筹集和分配资金,所有的资金运用都是按照行政命令的方式制定和执行,充其量就是政府的出纳,丝毫没有按照市场的需求来合理配置资金。在计划经济向市场经济转轨时期时,由于其还不是真正意义上独立的经济实体,还带有部分计划经济的色彩,金融创新的欲望也不足。但是,随着经济体制改革和金融体制改革的深化,特别是入世5年保护期的结束,金融机构的活动空间越来越大,利益性的经营模式也逐步成为银行金融业发展决策重要目标。
(二)规避金融管制
无论在哪个国家,金融业一般要较其他行业受到更为严格的管理,当政府的金融管制妨碍了金融业务活动和金融业的进一步发展,造成金融机构利润下降和经营困难时,金融机构为了自身的生存和发展,就会千方百计地通过金融创新,绕过金融管理当局的法规限制,努力把约束以及由此造成的损失减少到最低限度,以便赢得竞争优势。比如:具代表性的金融创新产品有欧洲美元(1958,国际银行机构)、欧洲债券(1959,国际银行机构)、平行贷款(1959,国际银行机构)、自动转账(1961,英国)和混合账户(60年代末,英国)。这些金融创新都能够较好解释该时期商业银行与市场拓展相关联的金融产品创新和商业银行的“逆境创新”、快速增长的财富对金融资产创新需求所引致的金融创新、以及金融市场管制措施越多的国家往往更容易成为金融创新的集中地等现象。
(三)转嫁风险和高科技的应用
具有代表性的是70年代布雷顿森林体系完全崩溃与两次石油危机所促成的为防范和转嫁风险的金融创新。其中电子计算机技术进步以及在金融行业迅速推广也构成该时期的背景的一部分。这个时期金融创新的主要目的是为了转嫁市场风险,具有代表性的金融产品创新有浮动利率票据(1970,国际银行机构)、联邦住宅抵押贷款(1970,美国)、外汇期货(1972,美国)、外汇远期(1973,国际银行机构)、浮动利率债券(1974,美国)和利率期货(1975,美国)等。20世纪70年代的通货膨胀和汇率、利率反复无常的波动,使投资回报率具有很大的不确定性,从而激励各商业银行不断创造出能够降低利率风险的新的金融工具。
另外一个重要的动因就是高科技的应用。尤其是现代通讯技术和计算机技术在金融业中得到广泛的应用,并引发金融领域内一场改变历史的“技术革命”,使得以往无法实现的交融服务得以实现,并大幅度降低了成本费用,使得金融机构提高了扩张区域性业务的功能。这也是一个推动金融创新的重要因素。
(四)金融自由化
上个世纪80年代,由于世界性的债务危机的爆发,西欧各国普遍放松金融管制,金融自由化显著增强。此阶段金融创新产品大多以银行表外业务的形式出现,具有代表性的金融创新产品有货币互换(1980,美国)、利率互换(1981,美国)、票据发行便利(1981,美国)、期权交易(1982,美国)、期货交易(1982,美国)、可变期限债券(1985,美国)、汽车贷款证券化(1985,美国)等。由于金融管制部门对商业银行存贷款利率的限制,迫使商业银行在资产负债业务以外寻找新的利润增长点,使得这一时期的银行表外业务得到空前创新和发展。同时各国对商业银行的准备金提出了相应要求,使得银行采用诸如贷款出售(证券化)、备用信用证、互换交易等表外业务形式将资产转移至表外,以减轻资本充足性的压力并获得较高收入。
二、我国商业银行金融创新中存在的问题
(一)金融品种单一
消费信贷、网上银行、租赁、个人理财业务等只是少量开办,仍处于初级的探索阶段,投资银行、商业银行、国际金融和衍生金融工具业务等方面,尚有可观的发展空间。现阶段,我国商业银行新业务的发展规模仍然较小,在银行的整体业务规模中占的比重仍然较低。从整体情况来看,中国的银行整体规模还十分小。
(二)金融创新数量扩张快、质量低
由于金融创新主体素质不高,创新的内容显得比较肤浅。同时我国金融创新的科技含量较小,深度不够。我国金融所依托的硬件设施和软件技术还很落后与西方国家的银行业务电脑化、专业化、经营管理的信息化还相距甚远。而且,我国网络技术水平整体上还比较落后,也限制了我国金融创新水平的提高。
(三)业务创新不均衡
资产业务是指运用货币资本来获得利润的业务,主要由部分组成,即现金资产、放款、证券投资和其他资产。从金融创新的动因来看,我国金融创新的动因有所偏差,金融机构创新的微观动机则偏向于在无序竞争中抢占市场份额,出现了许多不计成本甚至负效益的金融创新。中间业务主要是指那些银行不需动用或较少动用自己的资金仅以中间人的身份代客户办理收付和其他委托事项提供各类金融服务并收取服务费和佣金的业务它具有风险低、盈利高、服务性强等特征。近年来,中间业务是一个发展很快的业务,其发展速度已大大超过了传统业务。与国外商业银行相比我国银行经营的中间业务主要是汇兑、结算等业务。
(四)金融创新环境约束
一方面,作为经营主体来看,在很大的程度上,我国的金融体系仍存在一定程度的垄断,四大国有银行无论在机构数量、从业人员以及资产负债规模等方面都占有垄断地位,这种行业的垄断,不利于金融创新。另外,金融管制仍相当严格,过多的金融管制抑制了金融创新。
另一方面,作为商业银行金融产品的消费主体来看,社会公众是商业银行最大的客户群。目前的情况是:我国城乡居民储蓄意识强但消费意识、投资理财意识较弱通过商业银行这个中介来投资理财、消费的意识淡薄。目前全国城乡居民储蓄存款达万亿元民间手持资金约万亿元。但长期以来国人根深蒂固的消费观念使得消费信贷、个人理财等业务至今仍不能像西方那样成为银行收入的主要来源之一。社会公众金融意识淡薄不仅影响了商业银行的业务创新也助长了银行业务经营的惰性从而没有也不可能向消费者提供全面、优质、高效的零售业务。
三、商业银行金融创新的对策
(一)立足市场及客户
金融创新是增强自身实力,提高自身竞争力的重要举措,因此每一项金融品种的创新,都要与客户紧密联系起来,同时需与追求经营效益最大化结合起来。这就从客观上要求我们在创新时,既要考虑实际情况,又要符合市场需求和消费者的需要。
(二)坚持原创和高起点
在确定金融创新主攻方向时,商业银行应选择技术原创型创新为突破口。其依据是:第一,技术原创型创新代表着当今国际潮流,以此为突破口,可以发挥我国商业银行的后发优势,保持技术上的高起点。第二,在我国还存在比较严格的金融管制的情况下,技术原创型创新受金融管制的程度相对较小,因此比较切实可行。
(三)加强创新科技含量
随着信息网络技术的发展,金融创新的范围进一步扩大,金融创新的进程进一步加快。提高金融产品的科技含量,延伸金融的服务触角,是商业银行提高核心竞争力的关键。
(四)平衡业务间创新比重
加大存款业务创新。首要的任务是进行存款产品和业务手段的创新,要大力发展个人银行、企业银行和网上银行,推出高品位、多功能的金融产品,为客户提供方便快捷的全方位服务,稳定现有的客户群。一是要提高汇兑、结算业务的服务效率,保住已有的市场份额。二是要迅速增加业务的服务种类,扩展业务范围。三是要大力发展租赁业务,根据实际情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁业务等。四是要积极开展各种咨询业务,利用专业优势和不断发展的信息网络对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险控制、投资组合设计和家庭理财等多种咨询服务。
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关键词: 财富管理 外汇理财 风险控制 实施策略
中图分类号: F830.49 文献标识码: B文章编号: 1006-1770(2009)010-054-04
现阶段,人民币还没有实现资本项下的可自由兑换、资本市场还没有允许外资自由进出的背景下,居民个人还是主要通过境内的中外资银行办理外汇理财业务(QDII)。一般而言,外汇理财业务主要有两种:交易类和理财产品类,除此之外还有通过本币人民币结算,挂钩外币形式的特殊人民币理财产品。
对一名普通投资者而言,任何一种投资都必须考虑收益性、流动性和风险性三者之间的平衡,寻求收益的最大化。同样不同类型的外汇理财产品,也必须针对自身的投资特性和风险偏好程度,对投资过程中可能出现的风险进行规避和控制。
一、交易类外汇理财
交易类外汇理财业务主要包括投资B股市场、外汇实盘买卖、期权买卖等,直接运用自有外汇资产进行投资交易。其中通过各大银行的外汇交易平台进行的外汇宝业务,俗称个人炒汇业务是个人外汇交易的主要形式。
顾名思义,外汇买卖就是通过各种外汇相互间汇率的波动,通过在不同交易币种间的买入卖出转换,实现外汇资产的增值盈利。这种理财方式需要投资者通过对外汇市场的走势进行判断,包括对国际宏观经济发展的各种因素进行考虑,因此从事外汇买卖的投资者基本属于比较专业的投资者。
显然,炒汇的风险是很高的,首先最直接的风险就是汇率风险,特别是在当前世界经济处于低潮阶段,美元汇率持续走低,其他主要经济体货币汇率也出现大幅波动,例如2008年上半年投资澳元的投资者还在为赚澳元升值收益而兴奋,但下半年澳元、欧元等外币汇率大幅跳水,汇率损失高达40%。因此如何控制好汇率风险是炒汇者需要高度重视的。
其次,外汇买卖带来的间接风险就是利率风险,由于各国货币的利率不同,因此在各种外汇之间转换时必须考虑利率风险带来的潜在损失,特别是从高利率货币转换为低利率货币时。当前零利率的货币政策盛行,日元、美元、欧元等主要货币的存款利率普遍处于极低的水平,如果炒汇者选择这几种货币作为目标币种的话,需要把潜在的利息损失风险事先进行评估。
通过上面的分析,对于一个普通投资者而言,除了运用自身的专业知识和从外部获取的各种经济信息进行综合判断,指导外汇买卖的决策外,采取必要的措施控制风险也是理性的投资措施。
首先必须事先确定一种目标货币,无论如何反复操作,最终的外汇盈亏只能反映到这种货币,这样既能比较清晰地锁定收益/亏损,操作上也比较简单。自人民币汇率改革以来,经过3年多的持续升值,目前人民币对美元的汇率稳定在6.8至7的区间内,因此锁定美元作为目标货币是一种比较合理的选择。
其次应避免同时买卖一个经济区的货币,例如同时买卖英镑和欧元,由于一个经济区的经济特性很相似,汇率波动的走势趋同,为避免汇率风险放大,尽量持有不同地区的货币进行投资,这样可以适度中和汇率波动的风险。
最后,由于汇率和利率之间具有因果关系,利率高的货币相对比较坚挺,利率低的货币较疲软,利用手中的软币种转换成硬币种也是一种不错的选择,可以同时抵御汇率和利率两方面的风险。但是,需要注意的是当一种货币处于降息通道的时候,即使其利率水平较高,此时的投资决策也应特别谨慎。
二、外汇理财产品
同上述交易类外汇理财不同,通过银行购买的外汇理财产品不需要投资者自身对投资决策作出判断,而完全由产品事先设计的条款以及银行专业投资人员来指导投资行为。主要也分为两类,即固定收益的外汇理财产品和外汇结构性理财产品。
(一)固定收益类产品
固定收益的外汇理财产品主要挂钩的标的资产或者投资方向为外汇债券,在同等期限条件下,其收益高于相同币种的外汇存款收益,而且产生损失的风险也几乎没有。但是受金融危机的影响,各国央行纷纷降息,致使固定收益类的外汇理财产品的收益空间日渐萎缩,国内不少银行已陆续停止发售固定收益类的外汇理财产品,且大多以短期产品为主,收益水平更低。因此投资者可以在充分考虑到汇率风险的前提下,尽量转换成较高利率水平的外汇,可以选择购买固定收益理财产品或者索性以银行存款的形式保值。
此外由于固定收益类的外汇理财产品一般不允许提前赎回,投资者必须充分考虑资产的流动性风险,在汇率急剧波动的阶段,可以选择期限较短的理财产品以防范风险。
(二)结构性产品
外汇结构性理财产品的投资范围和挂钩的衍生品比较广泛,可以挂钩大宗商品、境外上市的股票价格或指数、对冲基金和黄金石油等标的。可以分为静态和动态两种,静态就是产品发行后设计结构就不发生变化;动态则会针对市场情况作相应的投资调整。目前结构性产品会设定一个最低保本额,保本额上的浮动收益取决于产品挂钩标的的表现。
和固定收益类产品相比,结构性产品的收益风险很大,出现很高的收益或者零收益,甚至负收益都有可能。而且目前银行的结构性外汇理财产品设计越来越复杂,普通投资者很难看懂产品设计的条款和可能发生的投资风险。虽然保本条款的设定确保投资者免受本金大幅缩水的风险,但是投资结构性外汇理财产品必须考虑以下几方面风险。
1.收益风险
结构性外汇理财产品是跨市场操作的,其投资标的同国际市场利率、汇率、股票价格或指数、黄金等商品价格挂钩。银行一般会将到期的收益水平取决于挂钩标的的实际表现(观察值),有单边挂钩,双边挂钩两种方式。单边挂钩就是只有当挂钩投资标的的价格全部上涨或全部下跌才能获得收益;而双边挂钩则和价格波动的绝对值挂钩,具体可以采取取最大值、最小值或加权平均等方式来确定观察值。此外银行有时还会预先设定一个波动区间,无论是单边还是双边方式,当实际观察值落在这个区间内或超出这个区间时,投资者才能获得收益。
这样来看,任何一款结构性理财产品,要获得预期的收益还是很困难的。例如中国银行一款和H股红筹股挂钩的理财产品,期末3只股票的价格均上涨110%,才能获得23%的到期收益率,否则实际收益率只有3%。又如恒生银行的一款挂钩香港恒生指数的外汇理财产品,由于观察期内的指数超过了银行限定的波动区间,最终的投资收益为零。
相对而言,采取双向挂钩方式的收益风险比单向挂钩方式要小,由于双向挂钩产品到期收益只与挂钩资产价格的波幅绝对值有关,和实际波动方向无关,在观察期内,只要价格有波动,则无论涨跌都可以获得收益。例如花旗银行一款挂钩5只港股的涨跌双赢结构型产品,取观察期内5只股票最小波幅的平均值确定投资者的到期收益,只要这几只股票在观察期内有波动,就一定可以获得收益。
2.赎回风险
有些外汇理财产品银行有权终止合同,银行往往会选择对自己不利的时机终止合同,而这时恰恰是投资者获得高收益的时候。目前我国各银行对于提前终止权的设定主要有两种形式:一是银行在支付收益时可以提前终止该产品,客户没有提前终止产品协议的权利。如果想要提前终止产品协议需缴纳一定的违约金:二是根据客户投资产品的金额大小,客户拥有提前赎回的权利。
3.流动性风险
由于大部分外汇理财产品不允许投资者提前终止合同,必须持有到期,因此如果在投资期间出现财务困境,将会导致投资者现金周转困难。此外,由于流动性的限制,如果持有期间市场利率出现持续上升,而理财产品的收益率却不同时上升,也会导致产品的实际收益水平下降。
4.信息披露风险
投资者往往忽视外汇理财产品的条款说明,或者由于条款披露内容专业晦涩而轻信银行销售人员的解释。很多外汇理财产品在销售时宣传的收益是一定时期的总收益,总收益与年化收益是有区别的,而银行有权提前终止合同,投资人或许得不到预期的收益。另外虽然银行会在产品说明中披露最不利的收益情况或无保底收益,但投资者往往会被预期高收益率所迷惑。特别是关于本金条款的信息披露,涉及本金收益由谁兑付,归还本金有无其他附加条件,如果到期后本金和收益的支付人是信托公司,这会增加风险,一旦信托公司破产,不要说投资收益,就连本金也很难保障。
此外有些外汇结构性产品设计复杂,投资者根本无法通过理财产品说明书的条款内容及时查询相关投资标的的情况及其他相关信息,导致投资者只能依赖银行定期投送的产品对账单了解产品实际投资收益状况,由此影响投资者的投资决策。
5.汇率挂钩风险
这类风险主要是与汇率挂钩的外汇理财产品有关。这些产品虽能给客户带来较大收益,但是如果判断不好汇率的波动方向,不仅会使自己的收益下降还会遭受货币贬值的损失。特别是有些挂钩小币种货币汇率的外汇理财产品,对普通投资者而言,就更无法判断其准确走势,汇率波动的风险更大。例如交通银行一款挂钩三种篮子货币的外汇理财产品,分别同美洲货币篮子(巴西里尔、阿根廷比索、墨西哥比索)、亚洲篮子货币(印尼盾、印度卢比、菲律宾比索)、欧洲篮子货币(土耳其里拉、波兰兹罗提、俄罗斯卢布)在观察期内对美元、日元和欧元的汇率表现的最大值来确定到期收益率。由于这几种货币属于非主要外汇币种,投资者很难进行预期,收益为零的风险很大。
此外,如果购买外汇理财产品的币种选择外汇本币的话,还必须考虑持有期间其相对人民币的汇率波动风险,由于我国还没有针对人民币汇率的远期外汇产品,普通投资者无法对冲人民币汇率风险,因此投资者可以尽量兑换成人民币或者选择以人民币定价的外汇理财产品。
三、风险控制的措施
通过以上的分析,我们可以充分认识到无论是进行外汇买卖实盘操作还是购买外汇理财产品,都不同于人民币理财业务,具有很高的风险。国际外汇市场的波动比较频繁,直接操作外汇买卖具有很高的风险,通过银行专业投资而购买的外汇理财产品风险就低一些,其中固定收益类理财产品的风险就更低。当然风险是和收益相关的,高风险高收益,反之亦然,作为一名普通投资者在选择具体的投资产品前,应充分了解可能面临的风险,预先做好控制措施。
首先,应充分了解自身的风险承受能力,事先熟悉所计划投资的产品特性,两相对比后制定合理的投资计划。切忌盲目跟风,不能只看产品收益率的高低和时间的长短,而应综合考虑投资的收益性和风险性。风险承受力低的,可采取银行定期存款或固定收益类外汇理财产品;承受能力较高的,可购买结构性的外汇理财产品,具备专业知识的还可以尝试进行外汇买卖交易。
中国银监会也下发过一系列文件,强调“商业银行在向客户销售理财产品前,应按照‘了解你的客户’原则,充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况,建立客户资料档案;同时,应建立客户评估机制,针对不同的理财产品设计专门的产品适合度评估书,对客户的产品适合度进行评估,并由客户对评估结果进行签字确认。”
其次,购买外汇理财产品,应充分了解该产品的挂钩资产情况和交易规则。不同的挂钩资产,其波动风险差别很大,一般来说,汇率市场要比黄金市场的波动幅度大得多,所以投资者选择以黄金指数为相关标的物的外汇理财产品遭受损失的风险就较小;资本市场要比货币市场更容易造成剧烈波动,挂钩资本市场工具的理财产品所潜在的风险水平就比挂钩货币市场工具的理财产品要高。
2007年5月10日中国银监会办公厅下发《关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知》,规范外汇理财产品的投资范围,明确限制“不得投资于商品衍生类产品,对冲基金以及国际公认评级机构评级BBB级以下的证券”。虽然如此,作为普通投资者而言,任何投资行为都切忌盲目冲动,偏听偏信,事先应充分了解产品披露的任何信息,特别是对投资者最不利的情况,然后再做判断,以避免前段时间香港居民投资雷曼兄弟迷你债血本无归这样的事件发生。
再次,投资者在选择外汇理财产品前,还应权衡自身的流动性需求与投资收益之间的矛盾。对于近期财务状况不佳的投资者而言,应尽量选择流动性较高的产品或者具备提前赎回条款的理财产品,期限上以短期为主,当然这必然会损失一部分高收益的机会。
最后,任何涉及外汇的交易,汇率风险是最大的风险,也是无法回避的风险。机构投资者可以通过对冲和远期交易规避汇率风险,作为普通的投资者而言,不具备这样的交易手段,因此可以尽量选择以本币作为交易结算的外汇理财产品,以规避本币和外币之间的汇率波动而导致的风险;采用外币结算的理财产品,应首先确定一个目标币种,便于投资者及时锁定收益或止损,具体选择上,应以宏观经济较好或者利率较高的外币作为目标币种,尽可能地减小汇率波动带来的风险。
任何风险控制的措施都只能回避部分的风险,外汇理财又是比较高端的投资行为,高风险在所难免。更何况现在的外汇理财产品设计的复杂程度和专业化条款令专业投资人士都难以搞清产品背后的运作机制,更遑论普通投资者。只有事先做足功课,冷静客观地分析自身的财务状况,全面了解产品的特性和风险,才能充分享受到外汇理财所带来的财富增值的快乐。
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【关键词】投资型保险；投连险；保险；投资；资本市场
投资型保险是一种融合保险保障和投资理财于一体，是在传统寿险产品基础上发展起来的新型保险产品。它是将保险保障功能和投资功能相结合的产物，主要包括投连险、分红保险、万能险。最初是西方国家为防止经济波动或通货膨胀对长期寿险造成损失而设计的，之后演变为客户和保险公司风险共担，收益共享的一种金融投资工具。
由于投资型产品的资金目前主要的投向是债券和基金。其投资收益情况与股票价值的波动关联性很强，而且不保证投资回报率，客户在享有全部投资利益的同时要承担投资风险。2012 年的A 股市场跌宕起伏，曾一路跌回到“解放前”，却又神奇地在年关前以阳线收尾。受此影响，激进型投连险账户收益在这一年中波动巨大，单月最高平均收益出现在12 月份为11.85%，最低平均收益出现在11 月份为―7.69%。
一、我国投资型保险的发展现状
1999年平安保险公司率先在上海推出了“平安世纪理财投资连接保险”，从此拉开了投资型保险运作在中国全面推开的序幕。随后各种投资型保险产品的推出在很短时间内就被市场和客户所接受，业务规模和客户群体迅速扩大，并通过邮政、银行等渠道大力推销此类保险产品。从此时刻起其增长速度远远超过传统寿险。截止至2011年年报数据，目前投连险总规模为843亿元。具体到各家公司开看，最早开展投连险理财产品业务的中国平安以绝对的优势居首，账户规模合计达359.44亿元；泰康人寿凭借其口碑甚好的投资收益水平，在账户规模排行中居次，规模合计126.06亿元；一直主攻投连险产品的招商信诺，在账户规模排行中位列第三，是外资保险公司中投连险规模最大的公司，规模合计66.04亿元。
二、我国投资型保险市场繁荣的背后依然暴露出不少问题：
（一）投资回报较低，且波动频繁，收益常常达不到预期
我国保险资金的投资获利能力低下，受经济形势的影响程度较深。一方面，因为我国保险资金的运用范围较窄，缺乏有效的保险资金投资工具，也就限制保险资金获利空间。另一方面，我国保险公司缺少先进的投资理念，只注重保费收入，而忽视了保险资金的运用。此外，产品开发的不合理也是造成此种问题的原因之一，保险公司开发出许多对投资收益要求很高的产品，虽然这样容易销售，但很多保险公司的实际投资能力往往不能支撑此类产品的可持续发展。使得投保者产生过高的收益预期，在保单不断增长的同时，退保率也不断地上升。
（二）缺乏一个健康有序的市场环境
当前我国部分投资型保险的投保者往往过于盲目，缺乏专业指导，只关注投资收益而忽视了其中的风险。同时，一些专业素质较差的业务员向客户宣传产品时，夸大投资收益，避而不谈投资风险，甚至曲解保险条款内容。使得一些缺乏保险知识的客户上当，轻率地购买了并不符合自身实际需求的保险产品。日后造成一些客户中途退保，使保险人和被保险人都遭到不同程度的损失，这对投资型保险市场的发展造成了不利影响。
三、完善投资型保险的策略
（一）根据保险资金特点，增强保险资金的投资效率
投资型保险不仅使保险公司获得了一部分保费收入，同时还募集到了一部分投资资金。这使得保险公司除了要为保户提供保障的同时，还得为保户带来投资收益。保险公司为此必须提高保险资金的投资收益，这才能留住保户或吸引保户。
对于投资类保险产品来说，其本身是属于寿险业务，投保期限一般在10年、20年甚至更长，因此保险资金对流动性的要求相应较低，其资金的运用首先应保障安全，并在此基础上尽量提高收益。因此投资型保险产品与基金等资本市场上的其他金融理财产品相比它具有战略投资优势。保险机构可以对流动性不好、但有长期升值潜力和巨大潜在回报的战略性资产和权益性资产进行投资，一方面进行了较好的资产负债匹配，另一方面发挥了长期资金融通功能。
（二）重视投资型保险专业人才的培养
由于投资型保险是新兴产品，又是保险与投资结合的产物，其对人才的要求也更高、更全面。首先，保险产品的开发就需要具备保险、投资等金融知识的精英人才，产品的设计不仅要有很好的保障功能，还要有为特定人群量身定制的投资功能，保障、投资都得兼顾。其次，投资型保险对营销知识和销售队伍的技能就提出了更高的要求：一方面，销售人员除了掌握基本的保险知识以外还必须熟练掌握证券及相关金融知识，要能成为客户个人和家庭的理财顾问。另一方面，保险人要求具有高素质、高学历、知识结构优良、适应能力强，要求对客户的管理方式由过去简单的售后拜访，转变为提前向客户提供投资理财咨询、顾问等服务。再从目前各保险公司的实际情况看，风险产生的主要源于保险公司投资能力不足。因此，根据投资类产品的本质特征，经营投资型保险产品的保险公司还有必要建立一个具有较强投资能力的投资队伍，确保保险资金能获得令保户满意的收益。这些对于长期以来经营传统保障型保险的我国寿险公司来讲，无疑是亟待解决的重点、难点。
四、综述
综上所述，尽管最近十几年投资型保险在我国发展速度迅猛，但它还只是一个舶来品，在我国基础不牢，还存在各式各样的问题。针对这些问题，笔者结合我国当前的经济状况，提出了一些完善我国投资型保险的相应对策。可以预见，未来理财市场的前景是蓬勃发展与竞争白热化并存的，保险公司必须拓宽投资型保险产品的创新思路，不断地完善其产品，以科学合理的价格和贴近百姓生活的险种拉动现实保险需求，努力挖掘投资型保险的巨大潜能，增强其市场竞争力，才能为更好地服务于我国人民的经济社会生活。
参考文献：
