时间：2022-03-21 16:19:25
*信用社至2009年6月底各项贷款余额6844万元，其中农户小额信用贷款6606万元，占比96.5%。*社下辖49个村，辖区人口4万余人，贷户约7000户，现有客户经理6人，人平管村8个，管理贷款1100多户，余额1100万元。现在农村里80%以上的农户外出务工，点多、面广、线长的贷款结构给农村社的客户经理管理贷款带来了很大难度。如何充分发挥客户经理工作热情和积极性是摆在每一位管理人员面前的重要课题，我社主要从以下几方面作了一些有益的尝试：
一、从思想源头入手，增强员工的主人翁精神和责任意识，是管好贷款的思想保证。
信用社撤销联络员这支队伍后彻底改变了客户经理的职责和工作范围，如何在这转型换位的关键时刻让客户经理定好位至关重要。首先是让客户经理认识到撤销联络员是大势所趋，不要寄予任何希望能重建或变相重建联络员队伍，迅速接手管理原联络员经手发放的贷款是每个客户经理义不容辞的责任。其次是让客户经理牢固树立函证、清收好每笔联络员经手发放的贷款是责无旁贷的责任和义务，也是今后顺利开展工作的有力保证。客户经理要有保资产质量就是保信用社生存和发展的责任感，保资产质量和真实性就是保自我生存的前提条件。有了这两个观念，客户经理就会有危机感进而迸发工作的动力。
二、认真分析现有贷款结构和质量，合理分配各项任务是管好贷款的首要前提。
2008年初，我社有贷款户5800多户，余额5007万元，其中，原联络员经手发放的贷款有5100多户余额达3900多万元，当时仅有的6个客户经理，面对这千家万户的贷款如何进行管理确实感到迷茫和力不从心。为处理好这一问题我们主要做了以下几个方面的基础工作：一是认真清理联络员发放的贷款，搞好帐据的核对，并分村打印好清册，同时在清册上要求注明借款人现住地址和联系电话。归集好每村2007年9月30日起息的贷款户（07年9月30日原联络员能收息的贷款说明资产质量较好）。然后，要求所有客户经理以村为单位到原联络员那了解贷款户情况，包括：借款人现在情况，联系方式等内容，并全部记录在清册上，联络员不配合的找村支两委干部了解情况，为接管、函证、清收贷款掌握了第一手资料。二是根据初步掌握的情况合理搭配客户经理分片管理的贷款，做到贷款余额、户数、质量基本一致，使客户经理站在同一起跑线上，无攀比思想可言。
三、按月分配任务，严格绩效考核是管好贷款的主要措施。
工作要有目标和思路，同时也要有激励机制，这样才能有努力发展的方向。我社主要做了几方面的工作，一是根据联社年初下达的各项任务全部按月分配到每一个员工并经常督促，员工有了工作任务受到督促就有了工作压力，会千方百计缩小与任务的差距。二是按月公布每一位员工的业绩，认真对比，找形成差距的客观和主观的主要原因，促使先进者想方设法保持先进，落后者知耻而后勇，千方百计搞好工作早点摘下后进的帽子。三是严格绩效考核，坚决执行按量计酬、多劳多得、不劳无得的考核制度，改变了员工等客上门的工作习惯，使其学会主动出击，寻找亮点和突破口。
四、把握思想动态，适时交流、指导工作方法是管好贷款的重要手段。
小额农贷笔数、户数多，熟悉、清收、管理难度大。当客户经理走弯路时不见成效进而失去信心和斗志时，适时开展领导班子与员工间的交流，并指导工作方法，为其鼓劲加油打气，有时会取得意想不到的良好效果。我社主要有以下一些作法：一是以发放联系卡的方式拉近与农户的距离，要求所有客户经理对所管村农户不论是否是贷款户都必需上户发放联系卡，主要是宣传信用社的贷款方式、撤销联络员以后的贷款管理办法和金融政策，要达到农户借款知道找谁和怎么找的效果；要达到客户经理下乡农户基本都认识的效果；要达到客户经理对所辖村的地理位置、人情世故、经济发展、诚信程度都基本熟悉的效果。到目前为止我社客户经理共计发放了业务联系卡2800多张，收效良好。二是要求每个客户经理在半年内最少到每个村支两委干部和村民小组组长家花一天时间交流，主要是宣传政策、了解所辖村、组贷户情况，包括贷户活动情况、新的联系方式等并记录在清册上以便催收。三是由客户经理实时记录贷款户的还本、还息、新借贷款和农户的联系电话更改情况，加深客户经理对贷户的印象，达到贷款清册上基本要有农户的联系电话，达到随便说到哪一户客户经理都要有大概印象的效果。四是实行电话催收并逐渐形成制度，减少工作量和风险隐患。在今年6月份客户经理利用短信息通知客户打款的方式共计收回本息120多笔金额达40多万元，其中利息有19万多元。
五、定期总结、分析情况是积累贷款管理经验提高客户经理综合素质的良机。
每月一次常会和每月一次客户经理碰头会是我社必不可少的工作日程，传达会议精神、总结前段工作、归纳存在问题、交流工作经验、集中解决工作中的难点、听取员工的呼声是每次会议必有的内容。特别是信贷工作会是以座谈方式开展，每个客户经理要认真总结好前段信贷工作中存在的问题，分析好贷户情况，作好下步工作计划，人人都要发言，个个都要献策。这样做能促使客户经理养成善于归纳总结的工作习惯，在总结自己工作，听取别人工作经验的同时无形中积累了自己的工作经验，使得取长补短、相得益彰、共同促进。
六、正本清源、严格贷款发放是管好贷款的基础性工作。
把好贷款发放关是确保资产质量的关键所在。由于本地无企业，我社主要是发放小额农户信用贷款，在放贷过程中我们主要抓了几个环节：一是调查关，客户经理在受理每一笔贷款申请时必需到农户家中搞好调查，在调查过程中必需取得家庭成员的签字同意。二是授信关，在搞好贷款调查的基础上，要严格审查申请借款人和家庭成员在信用社的借款情况，看是否存在不守信情况，再根据实际情况进行授信。三是贷款发放关，首先由客户提供身份证和复印件给柜台经办人，验证身份是否真实，然后柜台人员根据客户经理提供的授信资料核查借款人和家庭成员的借款情况，如有身份不真实或有借款人不守信情况，柜台人员必需拒绝放贷，并向主任报告。如果经柜台人员核查符合要求，则留存身份证复印件作附件，记录好电话号码到借据上，通过审批发放贷款。四是严把贷款档案整理关，对发放的每一笔贷款，信贷内勤都要收集、整理好贷款档案，对号入座，归类汇总，同时要把相应的授信额分村归类录入电子表格，由客户经理、信用社贷款审批人员签字审批。贷款授信审批与贷款发放环节的分离能有效控制违章操作的发生，也能增加贷款发放的透明度，从而能保障贷款的质量，为按时回收贷款奠定了基础。
七、营造当地诚信环境是管好贷款的发展方向。
2015年在支行和营业部领导的正确领导下，在同志们的支持和帮助下，团结营业部的同志一道，紧紧围绕支行和营业部年初制定的工作思路，认真贯彻执行党的十七大会议精神，努力实践科学发展观，认真贯彻执行中央、省、市、县行制定的金融方针政策，以强化内部管理和执行制度为重点，充分发挥三农管理的职能作用，正确处理好工作关系，积极为营业部的工作建言献策，并做好文明、优质服务工作，敢于坚持原则，大胆管理，认真执行支行的规章制度，有效地促进了营业部三农组工作的开展，较好地完成了肩负的各项工作任务。 现将本人一年来的思想、工作、学习等方面的情况总结如下：
一、学习政治钻理论，提高水平强素质
一是认真学习党的路线、方针、政策和国家的法律法规，党的十七大精神和中央领导的重要讲话，用正确的政治理论武装自己的思想，提高自己的政治敏锐度，在政治上同党保持高度一致，在思想上处处以党员标准严格要求自己，实事求是，光明磊落、坚持原则、尊重领导、团结同事;二是认真学习银行内部的各项规章制度和新的业务知识，积极参加市、县行组织业务培训和讲座，不断提高自己的业务工作能力;三是认真学习各级行和县上的文件，吃透精神，掌握实质，提高自己的办事效果和对工作的督办能力。
二、认真履行岗位职责，努力完成各项工作任务。
1、加大信贷支农力度，切实解决县域农民贷款难的问题。
一是积极调整信贷投向政策，寻求适合农行特点的信贷客户群。随着股改的推进，资产剥离后，我行信贷资产严重空心化的问题。加之我行整体实力与信用社相比，处于相对弱势，信贷产品单一，不能办理大额担保、信用证贷款业务等因素，在客观上制约了我行向大中型贷款客户提供信贷支持。面对金融同业机构的激烈竞争，以及我行贷款风险较为集中的问题，积极调整信贷投向，着手推行限大抓小的信贷投向政策，极力扩大信贷客户数量，相对控制单户贷款金额。二是严格限制向行业前景黯淡、贷款风险度高的客户发放首笔贷款，包括保证担保贷款、抵押担保贷款等。三是对信用良好、风险度低的客户采取好中选优、额度封顶、风险控制、适时退出策略，不一味地为了客户做大做强而垒大户，也绝不和贷户同生死，共存亡。四是加大信贷支农力度，切实解决县域农民贷款难的问题。从今年以来，一直把三农信贷工作做为一项日常性、基础性的工作来抓，与此同时，注意正确处理巩固老客户和拓展新客户的关系。一方面，我们重点稳固一批项目前景好、经营管理水平高的客户，积极扶持一批规模发展快、效益好、担保风险低的一般客户，适度筛选一批信誉良好、有市场优势的控制类客户，坚决淘汰一批信用差、风险高的客户。另一方面，我们主动出击，根据城区经济的发展特点和产业政策，只要客户项目有效益、有前景，都将预见性介入，确保信贷投入不滞后于县域经济发展的步伐，为县域经济的发展提供了积极、有效的金融支持。
2、控制源头，抓好贷款风险管理。
一年来，我坚持一手抓增量风险的防范，一手抓存量风险的化解，进一步提高了我行的贷款质量，降低了贷款风险。至12月末，累放小额农户贷款kk万元，累收kk万元，新增贷款到期回收率达到了kk%。不良贷款余额控制为kk万元，剔除年末调整因素，实际收回账面反映不良贷款余额kk万元。一是狠抓增量风险的防范。在农户小额贷款方面，要求信贷人员要严格按程序发放，每笔贷款都要做好详尽的贷前调查，明确签署贷款责任人员，实行贷款终身追究责任制。二是狠抓存量风险的化解。要求清收人员做到一笔一策、一贷一法，对原管片信贷人员落实不良贷款清收责任，在岗清收和绩效考核挂钩等方式进行督导清收;对赖债不还的钉子户，采取集中清收;对百元以下的小额贷款实行销户清收;对村组集体拖欠贷款的清收，实行上门、协调、督促村组干部清收，宣传我行的信贷政策，积极营造清欠氛围。
3、盘活不良资产，打好清收攻坚战。入行以来，我凭着对农业银行的无限忠诚和对自己事业的执着热爱，特别在不良资产清收管理中，我怀着行兴我荣，行衰我耻的职业责任感，凭着一股蚂蚁啃骨头的老农金精神，克服夏季阴雨连绵、道路泥泞，冬季天寒地冻等不利因素影响，带领清收人员在清收盘活不良资产的小天地里，实践探索出了一条清收新路子，全年共清收自营不良贷款ll万元，处置贷款lll万元。今年进入三季度以来，在支行党委的大力支持配合和同志们的共同努力下，我即当指挥员又当战斗员，率领清收队员，抓机遇，强时机，深入乡镇、村组，采取各种措施抓清收。一是采取定目标，定任务。清收人员充分发挥特别能吃苦、能战斗的老农金精神，每天晚上召开清收小组人员会议，对第二天将要清收的对象研究、分析、分类排队，摸清底子，明确对象，采取先易后难，敲山震虎之策，不达目的不收兵的办法。二是采取三堵措施，强化清收手段。杜绝了人不在家跑回回，逛趟趟，清收无效果的漏洞。三是发挥人多力量大的清收优势。针对一人清收势单力薄，对难玩户、钉子户形不成震慑效果的局面，充分发挥群体优势，死缠硬磨、软硬兼施，帮助农户出主意、想办法、讲信贷政策，达到了农户主动还贷效果。四是借助外界力量进行清收。五是灵活运用清收政策，清收处置贷款。对处置贷款，充分利用先收本、后收息的优惠政策，最大限度的清收不良贷款，为全行资产质量的提高和改革发展起到了有力的推动作用。
4、抓机遇、促营销。一是随着农行股改不断深化，新业务新产品不断出台，尤其在电子银行业务方面，该业务种类多，任务重，想尽一切办法，在全行各位同仁的大力支持和艰辛努力下，使各项银行产品均完成了上级下达的任务。二是自己在学中干，干中学，积极主动上门为亲戚朋友推介我行金融产品，使广大群众了解，并能够熟练掌握使用该产品;三是按照上级行服务三农要求，积极与县农保中心，洽谈代理农村保险资金，增进了友谊，既维护了老客户，有拓展了新资源。
在过去的一年里，有喜也有忧，有苦也有乐，但我无悔、无憾、无愧。新的时期，新的机遇，新的挑战，还在等着我去拼搏、去努力。我非常感谢组织对我的信任和培养，更感谢同志们对我的支持，使我在工作中得到了锻炼和进步，我虽然尽心尽力做了不少工作，取得了一些成绩，但离上级的要求仍有一定的差距，经过认真反思，自已还存在着一些不足，一是业务工作规范化管理力度还不够大，与其他同志有较大差距，跟不上新时期农行改革和发展的需要;二是在严格执行规章制度上，力度不够;三是有时脾气急躁，在处理问题时工作方法需改进。在今后的工作中，我将扬长避短，不断改进工作方法，提高自身能力，只要意志不减，心气不灭，无论什么工作都没有走不过的火焰山，跨不过的沟和坎，同时希望各位领导和同仁多给我提出一些宝贵意见，指出工作中的缺点，我一定虚心接受，并同大家一道，尽力做好各项工作。
一、加大支农贷款投放需要新策略
（一）转变支农思路。观念决定方向，思路决定出路。农信社要以宏观的视野、前瞻的思维和发展的眼光去看待“三农”，树立“大三农”的观念，主动适应农村资金需求的变化，及时转变支农思路，具体做到“四个转变”：一是信贷投向要由传统农业为主向以现代农业以为主转变。就是要树立“大农业”观念，拓宽支农服务领域，从单一支持种植业的“小农模式”解脱出来，重点支持特色支柱产业，提高农产品附加值，推动农业产业结构调整。二是产品创新由固有产品打天下向以客户需求为中心转变。就是摒弃靠小额农贷这一单一产品打天下的局面，确立需要什么、开发什么、提供什么的主动营销理念，通过信贷产品多元化、个性化，全方位满足不同客户需求，实现信贷资金链与农业产业链的结合。三是信贷投放由分散向突出重点转变。就是要改变过去“撒胡椒面”的做法，集中资金，重点支持农村种养大户和农业产业化龙头企业，充分发挥其在产业链中的引领带动作用。四是客户群体以农户为主向多层次的农村经济主体转变。就是要从“大三农”的视角出发，主动适应当前农业工业化、农村城镇化、农民非农化的深刻变化，将农村专业大户、个体工商户、专业合作组织、涉农龙头企业、县域中小企业等纳入支农
的范畴，扩大“三农”的服务内涵。
（二）对接支农产品。用足用活信贷产品，是农信社做好支农工作的关键。要将信贷产品与不同层次的客户实施有效对接，梯级开发农村市场。具体要实施“五大对接”：一是小额农贷与种养农户对接。要对农户评级授信改为常态化操作，实行一次核定、两年一检、动态调整、因需发放。对种养农户做到“有申请必受理，有需求必调查，有信用必发放”。要实施差异化定价，严格根据不同农户的信用等级，执行不同档次的贷款利率，充分发挥利率杠杆在贷款农户中的调节和导向作用。二是其他农户贷款与农户多种经营对接。要在信用基础较好的乡镇，积极推动市场意识和经营能力较强的经营大户、工程承包户开展保证担保业务，适度扩大贷款限额，充分发挥典型引路作用，逐步扭转山区农户“不愿担保”的面情观念；要在集镇商户广泛推行最高额抵押和保证方式的流动资金循环贷款，实行一次审批，随用随贷，周转使用；要积极开发专项贷款品种，合理突破现有贷款品种对规模和担保方式的限制，满足农户回乡创业、建房、子女求学、婚丧嫁娶、购置大宗物品、开展多种经营等合理信贷需求。三是联保贷款与合作组织对接。要对农村专业合作组织开展调查，深入了解其组织架构和运营模式，选择若干家基础较好的作为合作对象，积极尝试以专业合作组织为纽带的种养大户联保贷款。四是组合贷款与龙头企业对接。要以工业园区为依托，对县域中小企业和涉农企业全面排查，建立客户经济档案，摸清客户的经营状况、资金运行特点和信贷需求。在此基础上，组合运用现有的信贷产品给予支持，对符合国家产业政策、自有资本金达到国家规定的最低比例要求，经评审具有稳定可靠收入来源的投资项目，灵活运用固定资产贷款品种支持；对有流动资金需求，但不能提供金融机构认可的担保以及因订单生产、季节性生产陡增而带来的临时性流动资金需求的龙头企业，灵活运用流动资金循环贷款、工业园区联保贷款、应收账款质押贷款等多种组合产品解决；对产权手续暂时没有办到位的园区企业，可采用政府担保中心担保、园区所有人提供反担保的方式贷款支持。五是信贷资源与重点项目对接。把以财政资金和上级拨款为主要还款来源的农村水利建设项目、路网和电网改造项目，预期收益稳定的旅游、水电和供热、供气、供水、供电等改善农村经济发展环境的基础设施建设项目作为支持重点，做到早联系、早跟进、早支持。尤其对 “五小水利”工程建设，要适时给予支持。
（三）优化信贷服务。农信社要优化服务方式，提升服务效率，切实让客户贷得到、贷得快。一是创新服务产品。要立足农户和农村经济组织的第一还款来源，全方位拓宽贷款担保方式，创新以基金为纽带的“信用共同体”系列贷款产品，创新厂房、汽车、大宗机械设备等“按揭”系列贷款产品，创新个人综合授信和中小企业综合授信自助循环系列贷款产品，尽快形成多层次、广覆盖的信贷产品体系。二是创新服务方式。要认真贯彻“以客户为中心”的经营理念，大力推行办贷承诺服务制，在规定限时内办理各项贷款，做到不推诿、不拖拉、不折腾；要采取格式条款，一次性告之贷款手续和需要的资料，提倡“一站式”和“一趟式”服务，简化贷款操作流程，对小额农贷要做到随到随办，对需要多级调查的涉农贷款项目，要采取共同调查的办法，减少调查环节，提升办贷效率；要建立常态化的客户跟踪回访制度和信贷人员“三农”工作日志制度，定期征求农户和企业的意见，实时了解客户的需求。三是推行阳光信贷。要进一步加强行风建设，大力推行阳光信贷工程，提高信贷工作的透明度和公信力。
（四）完善体制机制。要从根本上解决服务“三农”“不好做”和“做不好”的问题，必须全力推进体制机制创新。一是探索成立“三农”事业部。对农业优势明显、信贷管理基础较好的县级行社，可探索成立“三农”业务部，尝试“事业部”制运作，逐步建立适应农村市场的产品研发、科技支撑、风险管理、考核激励在内的专业化经营管理体系，切实提高支农工作成效。二是推进县级行社职能转型。要强化领导班子、个人业务部和公司业务部的营销职能，建立领导带头营销、机构分块营销、客户经理包户营销的机制，通过建立业绩台账、完善考核机制、落实考核奖惩，形成“千斤担子众人挑，人人操心抓支农”的良好氛围。三是建立方便灵活的利率机制。要根据农户和企业贷款种类、担保方式、信用等级、存款贡献度等具体情况，实行灵活的贷款利率定价机制，特别是从他行挖转过来的竞争性客户，利率要和商业银行一致，切实增强竞争力。四是建立支农贷款考核机制。 要将涉农贷款投放指标纳入县级行社绩效考核内容，切实解决“贷不好”的问题。
（五）强化部门联动。一是加强与地方政府的联动。要积极向地方政府汇报支农工作中存在的问题和障碍，提请地方政府尽快确立权利评估和流转登记部门，使农村能够用于抵质押的企业集体土地用房、农户个人住房和农村宅基地、林地等“两房两地”资产和土地承包经营权、山林承包经营权、水面滩涂承包经营权、股份经济合作社股权等“四权”，在风险可控的情况下，顺利办理贷款抵质押登记。二是加强与农业主管部门的联动。要加强与当地农业部门联系，定期搜集农业产业发展规划和涉农企业、农村种养大户等农村经济信息，切实增强信贷投放的针对性和有效性。三是加强与涉农部门的联动。要密切与各级共青团组织的联系，积极创造条件开办青年创业示范户贷款、大学生“村官”自主创业等贷款产品；要加强与劳动就业部门的联系，积极稳妥地把劳动力转移培训贷款推广到县域；要加强与各级扶贫开发部门的联系，助推地方政府的整体扶贫开发战略深入实施；要加强与各级移民部门的联系，做大做强库区移民后扶贷款。
二、支农工作需要增添新动力
（一）强调一个“严”字。一是严明支农责任。县级联社是抓支农工作的责任主体，要把工作重心放在“三农”工作上, 特别是“一把手”和经营班子主要负责人要亲历亲为，扑下身子、静下心来，沉下去，亲自到农村调研，下基层包点，听基层呼声，对制约支农工作的长期性、根本性和基础性的矛盾和问题，善于用科学的理念、系统化的思维、一体化的方法去研究、去分析、去谋划；乡镇信用社处于农村工作第一线，是支农工作的落实主体，要把主要精力放在支农工作上，经常深入村组，深入田间地头，深入涉农企业，了解生产经营和资金需求情况，灵活运用信贷产品，提高办贷效率，千方百计满足他们的信贷需求。在此基础上，抓好支农贷款管理，规范操作程序，确保支农贷款“放得出、管得好、收得回、有效益”。二是严明支农作风。农信社主任和信贷人员要发扬“背包下乡”和“走村串户”的优良传统，通过进农户、进基地、进企业来近距离、全方位了解客户的信贷需求。三是严肃支农纪律。要建立督查、考勤和查岗制度，严肃工作纪律，坚决制止信用社主任“走读”之风；要严肃查处信用社主任和信贷人员随意减免利息，挤占惠农资金、财政贴息资金以及吃、拿、卡、要等不正行业之风。
（二）体现一个“爱”字。要着力改善基层信用社干部员工的工作和生活待遇，努力营造关心、关爱、支持基层信用社的良好氛围。一是改善环境。要加快网点升级改造步伐，营造优美、舒适、安全的办公和营业环境。要加强信用社“五小”建设，尽力改善员工工作、学习和生活环境；要经常举办优质服务评比、歌咏比赛、大学生座谈会等一系列活动，丰富业余生活，陶冶员工情操，努力为基层信用社员工创造拴心留人的环境。二是强化激励。信贷人员是做好信贷支农工作的骨干力量。他们身在基层，直接面对农户，工作辛苦，特别需要给予关心关爱。在用人上，对支农工作出色的农贷客户经理，在调城指标、评优评先、子女就业等方面优先考虑，对潜力较大的作为信用社主任培养，真正给实干的“舞台”，做能干的“后台”，让胡干的“下台”，在广大员工中树立起崇尚实干、重视基层、群众公认的用人导向。对长期从事农村工作、德才兼备、成绩突出的信用社主任破格提拔重用，建立引导乡镇信用社主任长期扎根农村工作的激励机制；在待遇上，要定期组织信贷人员培训、体检和外出考察，主动为信贷人员办理人身保险，切实增强信贷人员的荣誉感和自豪感；在考核上，要不断完善“四包一挂”考核办法，对农贷类客户经理分区域确定工资含量，合理搭配存量客户，严格实施逐笔计酬考核，切实保障农贷客户经理的物质利益。三是尽职免责。科学界定农贷类客户经理的责任，对因不可抗因素造成的贷款风险，只要客户经理严格按照信贷操作程序尽职尽责发放贷款，就免予责任追究，切实为农贷客户经理“松绑”。
截止6月末，各项存款余额xxxxx万元，较年初净增xxxx万元，增长达xx.x%，完成全年计划任务的xx.x%。日均存款余额xxxxx万元，较年初净增xxxx万元，增长xx.x%，完成全年计划任务的xx.x%。其中：储蓄存款余额xxxxx万元，较年初净增xxxx万元；保证金存款余额xxxx万元，占比x.x%。各项贷款余额xxxxx万元，比年初净增xxxx万元，增长x.xx%，其中农贷余额xxxxx万元，占比xx.x%，小额信用贷款xx户余额xx万元，联保贷款xx户余额xxx万元，新增小额农贷卡xx张。收回不良贷款xx万元，其中已核销贷款xx万元，不良贷款余额xxx万元，比年初净增xx万元，不良占比x.x% 。全行上半年利息收入xxx万元。
一、主要工作措施
（一）统一思想，立足实际，全面部署。
在认真分析形势，统一思想认识的基础上，我行班子及内外勤管理者经过认真研究讨论，结合本行实际，提出了一系列具有深刻意义且可操作性的指导方针，确立了以“上总量，求质量，调结构，强管理”为中心，以“存款力求新高、贷款严格控制、管理突破创新”为工作重点，统筹兼顾，细化分工，落实任务的工作思路。
（二）细化战略，全员动员，力求突破。
深入落实支行既定战略部署，细化“保抢挖”战略，领悟“员工便是最好的战斗力”，着力挖掘有生力量，从理清思路，准确定位，提高认识入手，积极教育引导员工进一步增强忧患意识、竞争意识和责任意识，坚决克服面对竞争和困难就无所作为的畏难、厌战情绪，不断强化“客户立行”、“存款兴行”和“释放全员创造力，拼抢市场份额”的经营思想，以深入贯彻落实总行年初会议精神，开展以开门红竞赛活动、春节揽存竞赛活动为契机，切实发动全员力量，大力开展了全方位、多层次的吸存揽储工作。
与此同时，研究细分存款市场，建立健全了行长亲自抓大户、重点户，客户经理抓名下贷款相关户，临柜人员抓一般存款户的抓存组织体系，构建完善有效的激励机制，按抓存款的业绩情况，按季、按活动进行奖罚，年末计入综合性考核。确保贯彻总行的每一个会议精神以及每一项营销竞赛活动落实，要求全员看排名、找差距，对于有差距的，进一步加大工作力度，要求后进要赶先进，先进要再前进。
（三）强化清收，狠抓“双降”，力保质量。
针对我行经营环境信用氛围差，贷款质量上存在不良资产占比高、清收难度大等问题，我行进一步坚定 “加大清收不良贷款力度，加快退出‘散小差’贷款”的经营思想，强化清收，狠抓“双降”，切实把不良贷款压降作为头等大事来抓。
一是加强不良贷款管理责任制。由分管行长亲自带头参与，责任人配合，灵活运用亲情、关系、法院强制等清收行之有效的措施，全力以赴抓清收工作，并结合xx区域特点，倡导良好的氛围，研究规定了贷款准入与退出实施规则，加快结构调整步伐，截止6月末，已退出散小差贷款xx户、金额xxx多万元。
二是密切关注新增不良贷款动态，坚持依法收贷不动摇。争取各界的相互配合，灵活运用诉讼方式逐个攻克。截止6月末，全行累计x户，金额xxx万元，收回不良贷款x户xx万元，全行不良贷款清收管理工作的扎实有效开展。
（四）坚持原则，狠抓营销，力增效益。
按照 “资产、负债、中间业务”一体化营销的原则，大力挖掘具有发展潜力的中小优良客户。
一是抢抓中小对公优质客户。对符合国家产业、行业政策的、经营效益和发展前景看好的各类中小企业客户，优先予以授信。上半年新增中小企业贷款x户，金额xxxx万元。
二是努力打造个人业务核心竞争力。在严格程序、确保质量的前提下，积极营销小额农户贷款，以小额贷款卡为个人业务营销的主打产品，全方位挖掘个人业务资源，积极发展培植了一批收入相对稳定、信誉良好的个人客户群体。
三是加大中间业务拓展力度。牢牢把握中间业务与资产业务一体化的营销策略，两手都抓，两手都硬。
四是通过完善营销激励机制，大力推行全员营销和组队营销，充分发挥全员的社会关系资源，使全行的业务结构和客户结构有了明显改善。
（五）强化管理，狠抓内控，力促提升。
全行坚持把开展基础管理作为业务经营正常运行的重要保障措施来抓，严格履行内控合规具体要求，按照“一级抓一级、层层抓规范”的原则，定期组织开展自查自纠和监督整改并及时查纠了我行基层操作岗的一些违规违章问题，同时全面重视服务质量，对群众反映、投诉的有关问题及时进行核查反馈，有效地防范了各类案件及事故的发生。
值得一提，当前我支行正全员备战，争创会计二规范化二级单位，希望借此机会大幅度提升支行会计标准以及服务品质，实现品牌建设。
二、存在的困难和问题
在过去的半年时间里，我行的工作虽然取得了一些成绩，但也存在一些困难与问题。
一是贷款营销困难，资金得不到充分运用，严重影响经营收益。其主要原因是当地经济以农业经济为主，工业经济薄弱，各项条件相对落后，优良客户少，有效贷款需求不足，客户经理俱贷恶性循环等等影响；另外，个人业务受当地经营环境及条件的限制，发展空间不是很大，加上结构性调整，造成个人贷款、抵押贷款都呈负增长，存、贷比例大多在xx%上下浮动，对我行的经营效益造成了严重影响。
二是考核指标存在弊端。诸如农户增长数、纯农贷款增量、抵押率等一些具体达标任务，现实操作中难度过大，在一定程度上影响到客户经理的工作积极性。
三、下半年工作重点
行百里者半九十，我行在下半年的工作中必定保持良好势头，发扬农信人的吃苦、创新精神，力求在各方面工作上取得新的突破。
一是继续加大抓存力度，持续占领存款市场。大力发展个人客户群体，特别是xx辖区内的xx人和xx在外的温州人，内外联动，确保储蓄存款稳定增长；积极 “拼抢”新的客户群体，力争对公存款有所突破；强化竞争促发展，重点挖掘优质客户，进一步提高存款增长速度，确保全行存款总量和市场占有份额增长。
二是认清形势抓营销。贷款营销缓慢是当前我行经营中最大的问题和难点，我行将进一步研究贷款营销的整体思路和具体措施，找准贷款营销的切入点与突破口，通过统一部署，联动营销，努力提高信贷营销工作的成功率。
三是降低不良抓进度。积极采取各种有效手段，在切实维护我行贷款债权的同时，全面加快散小差贷款退出步伐。
1、细分市场，建立信贷营销主体。
名誉社因其构造系统与结算渠道等身分的制约，信贷产品大略，信贷营销的目标狭窄，这与我社资金运营效益最大化目标构成实际矛盾。是以，我社把信贷成长作为第一要务。建立了“五指并拢，合力出击”的信贷营销思路。即：建立以高收益、大范围、前景明、诺言优的四类个别私交易主为信贷营销东西，以名誉、包管为贷款方法的信贷成长思路。
2、打造竞争优势，吸引、锁定优良客户。
较之名誉社，别的金融机构有着低利率、多产品、优品牌的竞争优势。但也有脱手续噜苏，受理周期较长的不敷。是以，我在办理信贷交易时，出力一个“勤”字，凸起一个“快”字，奉献一个“诚”字，打造歧路口名誉社信贷交易高效、快捷、朴拙的核心竞争力。200X年单日最多发放贷款 笔，金额 万元。
我自发调换策划理念，变化工作风格，订定信贷优良办事承诺表，根据权限，把每一笔交易受理，查看，文本，复兴时限公示给客户，以共赢而不是救助的姿态参议客户。一年以来，我社优良信贷客户零流失，累计吸引他行优良客户 个，总计投放贷款 万元，兑现综合效益 万元。
3、以进修促综合本质进步。
1、以进修、实践加总结的方法促交易本质进步。信贷工作轨制多，知识面广，兵戈的人杂，要兑现典范操纵，长于识别客户，就必须勤奋不掇的在学中干，在干中学，连续概括总结，确保信贷资金的安定性与效益性。作为一个年青的信贷员，我“求知如掘玉，求知如采蜜”，不做经验主义者，内练涵养，外练根本功。在全年的历次信贷查抄中，我社的资产质量与信贷文本都得了查抄带领的必定。
2、加强职业操守进修促操行净化。信贷工作是名誉社的生命线，信贷员背负着树品牌，保安定，创利润的光荣任务。在平常工作中，我以信贷法则为根据，以职业操行动绳尺，严把客户准入关，做到了不伸手，不张口，巩固跑。
4、以典范操纵促稳当策划、有效成长。
2011年，在支行领导和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻支行党委工作部署，坚持“增存就是增效”经营理念，把组织存款、压降不良贷款放作为中心工作，发挥自己在本职岗位上应有的作用，和同事们一道较好地完成了支行下达的工作任务，直接创造了近2900万元的经营收入，为全行扭亏为盈做出了贡献。现将2011年度工作述职如下：
一、思想作风建设情况
（一）思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平和管理能力。一年来，我能认真学习“三个代表”重要思想和重新修订的《中国共产党》，学习党的路线、方针、政策和法规，特别是坚持学习十六大报告精神和“三个代表”重要思想，参加整肃行风行纪活动，思想认识有了较大提高，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了领导经验，对我们农行改革的前景更加充满了信心。
（二）学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力。为更好地为行奉献自己的聪明才智，自入行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识。尤其是7月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。二是参加总行组织的橡胶仓单质押贷款调研活动，并参与了《中国农业银行天然橡胶标准仓单质押贷款管理办法》等制度的起草工作。三是亲自组织支行网上银行、外汇知识、保险业务培训班，与全行员工一起学习、探讨业务，共同发展。一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的提高。
（三）作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。我主持客户部工作后，作为一个部门的带头人，我以优秀共产党员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况；针对客户部门的工作特点，能切实按要求对部门员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持经常性的制度学习，平时注意加强部门管理，加强内控管理和信贷档案管理；能够严格执行客户经理制度，检查和督促各项规章制度的落实、执行情况。如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部门存在的问题，从提高思想认识、抓制度落实入手，大胆管理，狠抓部门管理，建立了例会（学习）、《客户经理日志》等制度，使客户部门的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每一项工作任务,这充分证明我们客户经理是一支有战斗力的队伍。
二、履行职责情况在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这种心境，与网点、客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。大家都知道，我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，对于仅有7名客户经理，要管理近30亿存款、5.5亿贷款的客户部门来说，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。2011年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：
（一）以大户目标管理为核心，抓好存款组织工作，全年存款净增50580万元，创历年最大增幅。针对我行存款连年大幅增长，2011年面临的困难和问题更多、更为严峻的形势。我和同事们牢固树立“存款就是增效”的经营理念，一是认真做好2011年度工作计划和考核方案，主笔撰写了《支行绩效考核管理办法》、《支行业务经营综合考核办法》等7个办法；二是积极落实《支行目标大户管理方案》，定期或不定期走访等100多个目标大户，积极为客户解决遇到的困难和问题；三是积极拓展市场，全力以赴做好的公关，发展了医疗基金、有限公司等一批有发展潜力的客户。四是认真抓好2011年竞赛活动，在全省97455项考核指标中，我行有6项指标名列前三名。五是抓好“”管理，在2011年度全省“”考核验收中，我行有9个网点被评为“三星级”以上网点；同时，认真处理客户抱怨，降低了客户的投诉率，维护了我行的社会形象。
（二）以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初下降了8个百分点。我主持客户部工作后，针对由于历史原因，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部门客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。二是深入等信贷企业，了解生产、经营、产品销售和信贷资金使用情况。三是亲自撰写《关于支行不良贷款情况的报告》，并制订了《支行信贷客户不良贷款处置方案》。四是按照支行贷审会决议，新发放贷款9927万元，办理借新还旧贷款6974557万元，展期贷款8645万元。五是积极落实、等客户不良贷款清收计划，收回不良贷款1944万元。六是累计收回贷款15405万元，累计收回贷款利息2900万元，占全行收入的54%。
（三）以网上银行为突破口，以业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。一是以网上银行为突破口，为期货公司、橡胶企业安装网上银行，同时做好、企业银行的维护，促进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达267亿元；发展网上银行客户128个，结算量达64.3亿元，占全省结算量的90%。二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金170多万元。
关键词：城商行；信贷工厂；大零售；中小企业；营销模式
一、“信贷工厂”模式特点
“信贷工厂”模式是在借鉴国际先进商业银行中小企业业务经营管理经验基础上形成的，专门针对经营中小企业信贷业务的操作模式。它是以价值最大化为目标，通过构建专业化的中小企业业务经营管理体系，建立专门的业务运作机制，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等工作，均采取流水线作业、标准化管理，为客户提供全方位金融服务。通过实现产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化，实行差别化的风险管理政策，做到在既定的风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，打造“流程银行”，建立标准化的信贷业务流程，提高运作效率，既满足了中小企业客户信贷“短、频、急”的融资需求，又能使银行实现中小企业业务的战略发展目标。
1、它具有高质高效，降低成本的特点
“信贷工厂”强调于目标客户群体的“产品标准化”。即产品设计是在充分市场调研的基础上首先确定目标客户群体，然后按照标准化与非标准化两大体系进行产品设计与开发，针对不同客户群体、基于客户不同成长阶段的差异化需求进行设计，既要考虑“集群性”，以便进行标准化、流程化和批量化生产和销售，又要考虑风险分散功能，对不同行业、区域，以及抗经济周期能力进行组合设计。基于客户细分、市场细分和客户贡献度差异设计多样化需求的产品组合。标准化产品一旦形成，将大大降低营销过程中解释、推介的时间，使中小企业客户与标准化产品之间能明确的对号入座，简化操作流程，同时通过流程化、批量化的管理，减少了单笔贷款了审批中重复耗费的时间，简化的繁杂冗长的审批环节，更好了体现的经营管理中的效率原则。
2、它具有集中管理、风险可控的特点
它通过基于不同客户群体的“批量化生产”，以做“批发”的理念做中小企业业务，以流程和品牌优势拓展市场，以产品带动、客户群挖掘来形成规模效益，通过风险定价和拨备覆盖预期损失，以单列计划、单独核算、单独考核、单独流程、单设队伍、单建系统的独立操作模式，实现合理风险容忍基础上的规模化经营。特别是在风险控制手段上，要发展中国的“尤努斯模式”，颠覆“抵押担保崇拜”，以企业订单、纳税、用电、用工、仓储库存等有效数据弥补中小企业财务制度不键全、财务数据的不足的缺陷，以客户正常生产经营所产生的可支配现金流收入（包括家庭成员收入）作为小企业贷款的风险控制核心，以风险定价作为风险补偿的主要手段。除开展传统的抵押贷款、专业担保公司贷款等以外，通过各类创新质押贷款、物流金融、小企业联合担保贷款，引入“第四方承诺”的“桥隧模式”贷款以及小额信用贷款等方式达到风险可控的目的。
3、符合现代企业标准化、流程化管理的要求
“信贷工厂”推行“作业流程化”操作，针对小企业客户数量多和资金需求“短、频、急”的特点，以“流水线”的形式处理中小企业的贷款申请、审批、发放和风险控制，将中小企业信贷业务划分为营销、销售、业务申报、审批、支用、客户维护和贷后管理等环节，就像工厂流水线一样，每一个“生产”流程都有专人负责，批量发放，批量“生产”，每天每月每季对“准次品”进行预警，对“次品”进行“软回收”再组合或通过法院渠道“硬回收”。
4、它有利于专业化、规范化的营销队伍建设
“信贷工厂”将营销流程细分为不同环节，就需要有一支标准化作业的专业化队伍把关隘口，既要注重局部，又要纵观全局。同时，因其流程化的管理模式，将单一客户经理独立操作转变为团队各尽所能、共同协作的操作模式，每一个客户经理都成为流水线上的螺丝钉，各司其职，各尽其长，既突出了个体的特点，又体现了合作的优势，最大限度地提升每位员工的专业化和规模化管理能力，从而改变目前客户经理的培养过程中存在的培训上岗快，成绩体现慢的局面，更有利于组建一支以“岗位制约、分工协作、团队组合”为核心的优秀管理团队、专业风险控制团队和营销团队。
二、“信贷工厂”理念对于零售业务开展具有指导意义
1、引入该模式对取得市场占有率优势具有战略意义
以高桥大市场为例，该市场是中南地区规模最大的综合批发市场，是全国十大批发市场之一。共划有名酒、食品、干货、调料、皮具、茶叶、药材、日化、家电、酒店用品、电脑大世界等十多个区，现有商户6000户，经营人员5万人。年交易规模300亿元。高桥大市场经过近15年的发展，目前已进入成熟期，由于土地和仓库的限制，市场已缺乏足够的空间。近年来，国内快速消费品流通渠道历经几次整合，专业化、集约化程度越来越高，平均利润越来越薄。经营户呈现出两极分化，随着经营成本与营销门槛的提高，年销售规模在300万元以下的经营户很难维持盈亏平衡，市场亏损面5%左右。新的市场环境对经销商的渠道营销能力、资金实力、人力资源管理水平和物流配送能力提出了更高的要求。预计未来几年内，年销售收入在3000-5000万元左右的客户将成为市场的主体，1亿元左右的客户将成为市场的中坚，同时将有10-20户能实现年销售2-3个亿的规模。高桥大市场作为中小企业多层次、多需求的特点，而且随着市场管理专业化、经营规模化的形成，单一的金融产品不可能长期在市场中占有主导地位，市场对金融产品的需求也会更加专业化、多样化，因此，要在该市场中抢占大份额的客户资源就必然需要一种规模化、专业化、产业化的科学营销模式。
2、引入该模式在同业竞争中可取得突破性进展
高桥市场内外有信用社、工行、农行、中行、建行、交行和邮政银行等8家金融机构的13个营业网点，竞争十分激烈。在结算上：信用社、农行、建行和邮政银行由于其网点优势，占据主要份额。在产品上：传统产品包括房产抵押、担保公司担保。高桥市场内除皮具城、家电城、百货城的门面是经营户的自有门面以外，其他均为市场方提供的租赁门面。产品的复制不能避免，但先进的营销理念和具有自身特色的营销系统是难以被复制的，谁先在引入新的经营理念、新的营销模式上取得突破，谁就在市场竞争中取得先手，谁才有可能一子争先。目前已有多家银行引入了“信贷工厂”这一模式，城商行未必一定要照推别人的模式，但城商行可以接合自身的产品特点和经营优势，借鉴“信贷工厂”的优点，形成自有的规模化经营的新模式。
3、有利于进一步拓展业务的深度和广度
长沙银行自1998年在高桥支行建立网点以来，一直坚持主推拳头产品，强调特色营销的营销方式，通过深入、扎实、精致的工作，取得了客户的广泛认同，自07年长沙银行在高桥大市场重点推广联保贷款，取得了较好的成绩。目前已有联保客户200余户，占高桥贷款户50%强，联保贷款规模达到1.5亿元。但是在业务发展取得可喜成绩的同时，城商行必须为业务开展的未来趋势进行思考。
一是缺乏系统营销体系。客户经理日常的主要精力大多耗费在整理送审资料、审批贷款的流程中和琐碎的事情上，工作缺乏系统性，经常出现几个客户经理同时等待行长审批签字的情况。同时因为风险控制容忍度不够、放贷权限低等原因，在客户经理中形成了一种满足特定条件就是高端客户，不满足条件的就是低端客户的思维。这就体现了在营销中，没有系统的操作体系，缺乏开拓性的思维，只为贷款做贷款，只为联保做联保，简单僵化的管理模式和风控体制制约了营销思路的拓展。
二是产品单一，缺乏灵活性，更新慢：中小企业客户相对于其他客户，具有讲实惠，争效率，有奶便是娘的特点，长期的合作关系，深厚的银企感情都不足以成为使其在其他银行竞争诱惑中巍然不动的因素，满足他们的融资需求才是他们真正关心和心动的事情。因此，城商行在合规安全的前提下提供的产品才是真正抓住客户的法宝。
三是目标客户具有一定的局限性。因此如何解决不符合联保要求的和符合联保要求但无联保意愿的客户的融资问题，如何培养这一部分的客户的忠诚度，就成为立足现在业务规模上的新问题。
三、“信贷工厂”模式在操作中的可行性探讨
1、建立全面细致的信息资源库是“信贷工厂”模式实施的基础。其主要包括两个方面。一是中小企业信用评估体系。中小企业信用评估体系的建立是“信贷工厂”模式能否实施的首要关键。对于金融机构而言，无法控制风险的业务都不是好业务。因为要使中小企业信贷业务走上流水线，首先要需要一套符合客户特点，能够反映客户真正信用情况的科学评估体系，要能够涵盖企业订单、纳税、用电、用工、仓储库存等一系列有效数据，从多方位反映出客户的信用情况。二是建立营销信息渠道建设。要能够通过团队、技术平台、网络技术等手段，为有需求的客户开辟一条信息通道。使客户的融资意愿能够多方位地迅速传递到营销部门。目前其他银行操作中已有一些实例。设立小企业经营中心或在支行成立专门团队。充分利用网上银行，通过各银行的网上银行开展信贷业务申请，或开展网络银行电子商务信贷业务，如中国建设银行与阿里巴巴公司联手开发的网络银行电子商务信贷业务模式。利用电话银行开展业务，如杭州银行在国内首创“96523小企业金融服务在线”，杭州的小企业客户通过电话直接提交贷款申请，三个工作日内银行客户经理会主动联系并展开贷前调查，符合贷款条件的客户一般在三个工作日内完成审批工作。
2、集约化、专业化的营销管理体系的推动“信贷工厂”模式运作的保障。首先建立以总行中小企业业务部为管理平台、以中小企业经营中心为经营载体，集营销、管理和风控于一体的专业化管理体制和集约化经营机制。总行中小企业业务部主要负责制订业务发展规划、业务发展策略、产品研发、渠道建设、营销策划和推动、流程建设、绩效考核、后台集中处理等；中小企业经营中心和业务团队主要负责客户营销和服务，并按照标准化流程操作。
城商行在营销推动上要采取多层次主动营销，高度重视营销规划和目标客户筛选工作，完成“两个转变”，即首先变“守株待兔”为“主动出击”，主动与政府部门、行业协会、担保公司等建立合作关系，通过各种渠道收集中小企业客户资料，认真做好小企业市场和客户细分；其次变“漫天撒网”为“有的放矢”，对收集的客户名单进行初步筛选后，建立目标客户库，营销团队借助目标客户库进行针对性销售，同时对目标客户库进行动态管理和维护。
营销管理体系主要分为以下几个环节：
市场营销。产品营销应与产品开发紧密相连。一是先研发产品，营销人员进行“产品菜单式”营销，而后根据市场反馈完善产品；二是根据营销人员在寻找市场中发现的目标客户群，再由总部设计产品，采用“（客户）名单式”营销，并“以点代面”，实现从“个案创新”到“全局创新”，逐步完善主要业务和产品的营销模式。
业务受理和尽职调查。客户经理受理业务后需着手尽职调查，要该环节、甚至今后审查审批的效率，总部应提供三项基本工具：《标准作业手册》、内部评级系统（对于个人经营性贷款也可采用“申请打分卡”系统）和标准化的调查报告模板。
针对与客户接触的关键点和内部管理主要环节编制信贷业务《标准作业手册》，能使客户经理在接受业务申请时便可根据《标准作业手册》，通过评级系统（或申请打分卡）进行初步评级和打分，不符合政策准入条件的可当即拒绝。对于符合准入条件的，则根据标准化的调查报告模板进行调查并填制调查报告。小企业的评级（打分）系统设计应尽可能简化，操作人员一般可在10～30分钟内完成。调查报告模板实现电子化（非WORD格式）和标准化，并实现与客户号的直接关联，便于客户经理维护、审查审批和检查人员查阅，单个企业尽职调查和填制报告应可在1天内完成。
审查审批。为缩短操作链，中小企业审查、审批可合而为一，审查审批人员实施专业化的专职审批。可分多种模式：如对“专业市场集群业务模式”业务等可在相应网点派驻“风险经理”；对“供应链金融模式”业务等可实行（区域）审批中心集中审查审批。审查审批人员主要依据客户经理提交的信贷调查报告，结合产品的风险特征，发挥专业审批经验，通过系统进行在线审批。一般情况下审查审批人员不直接与借贷企业接触，而只对供应链金融的核心企业、专业市场集群业务的市场管理方进行现场核查。
贷款发放。放款审核、放款前的核保和抵押物（集中）登记、放款后的档案管理等均应由后台（放款中心）集中负责。该模式需要两项基础技术支撑，即需要上线信贷影像系统、实现合同终端电脑打印，以便于放款审核人员提高审核效率，并由业务受理网点打印合同和贷款出账，方便客户和客户经理，并减少操作风险。
3、灵活可行的风险控制体系是保障“信贷工厂”模式实施的关键。金融行业开展经营活动，风险控制始终是重中之重。中小企业本身具有的规模偏小，经营不规范，抵御市场风险的能力低的特点，“信贷工厂”模式必须在能有效控制风险的前提下，才有可能真正付诸于实施，实现信贷作业的规模化。
一是贷后管理。中小企业贷后管理主要以集中的非现场预警监测为主，现场检查为辅；强调动态监测、及时预警和持续跟踪，要实现该项目标必须首先按照不同产品的风险特征和行为模式，开发基于现金流、物流、商流和信息流监测的计算机网络化监控系统。如杭州银行开发的贷后现金流预警监测系统，实现对小企业客户贷后风险管理的指标化、数量化、集约化管理。
二是集中清收。小企业信贷形成不良贷款后，按照其担保方式主要涉及到与担保公司及保险公司的赔偿协调、抵质押财产处置、个人连带责任的追索等，或对部分企业进行重组转化，因此必须设置专业的法律诉讼、清收人员进行集中管理。
四、结论
“信贷工厂”模式作为针对中小企业信贷营销而形成的新型经营管理模式，在目标市场定位、客户细分、风险控制等方面较之传统营销方式具有更强的灵活性和可变性，同时其集约化、规范化、流程式化、批量化的操作特点有效地弥补了传统营销中多环节、多程序、多反复、多审批的缺陷。在节约成本、提高效率、资源整合、科学管理等方面具有突出的优势。而且目前部分提出的“回归基本客户，信贷投放是龙头”，“经营思路要创新，对不同的客户要采取不同切入方式”，“重构信贷营销的效率优势”，“提供有效的技术和智力支撑”等发展思路与“信贷工厂”模式的理念不谋而合，可见“信贷工厂”模式面临的并非不可行，而是如何行，如何行之有效的问题。“信贷工厂”也许只是一个名词，但它所包涵的先进经营理念和经营模式无疑为金融机构在中小企业经营上指出了一条新的思路。“他山之石可以攻玉”，在吸收了先进的理念和其它银行的实践经验之后，城商行的目光不会只局限于中小企业信贷组织体制、产品创新上的突破，而是看得更深更远，建立具有自身特色的“信贷工厂”，能够使城市商业银行从激烈的不对称竞争中脱颖而出，确立特色和优势，在大零售业务上开辟一片新的天地。
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今年以来，我部在市行党委的正确领导下，按照市行xxxx年工作会议确定的“认真贯彻总分行工作会议精神，以科学发展观为指导，以价值创造为主线，突出发展、管理两大主题，抓住转型、合规、执行三个关键，进一步统一思想、优化结构、真抓实干、争先创优，全面打造中心城市行竞争优势，努力实现做强做大的目标“的指导思想，以向零售网点转型为奋斗目标，解放思想，求真务实，深化股份制改造和实施双贯标工程，加快结构调整步伐，紧紧以经济增加值为核心，抓班子带队伍，克服困难，奋力拼搏，不断解放思想，锐意改革，强化管理和服务，广开筹资门路，优化贷款投向，各项业务呈现出一定的发展势头。现将xxxx年主要工作开展情况汇报如下：
一、各项指标完成情况
截止到十二月三十一日，我部全口径存款万元，比去年同期增加万元，其中：企业存款余额万元，比去年同期减少万元，个人存款余额万元，比去年同期增加万元。截止到十二月三十一日，贷款余额为万元（不含票据中心及保全部的数据），五级分类口径不良率为%。截止到十二月三十一日，我部个人类贷款余额达万元，五级分类口径不良率为%；累计发放公司类人民币贷款万元，回收公司类人民币贷款万元，发放美元贷款万，回收公司类外汇贷款万美元，发放信用证万美元，签发银行承兑汇票万元，回收万元。实现收费类收入万元。实现报表利润万元，实现税后净利润万元。
二、主要工作
（一）顺利通过总行零售网点转型验收
我部作为全国的五个第一批试点转型行，自4月5日实施转型工作以来，经过六个月的试运行，在10月18日总行零售网点转型项目组验收中，获得一致好评，顺利通过总行零售网点转型验收。网点转型后成效显著，在装修一新的营业大厅，客户不仅可以一站式办理传统的“存取款”业务，而且还可以购买基金、保险及办理银证转帐业务。突出表现为：
1、客户等待时间明显减少。正在营业部进行数据测量的人员惊喜的发现，自4月5日实施转型工作以来，前来办理业务的客户虽不见减少，但客户等待时间明显减少，平均每个客户办理业务的时间较转型前减少3到5分钟。
2、差别化服务提高了客户接受服务的耐心。在营业大厅内，虽人流如织，但秩序井然，高柜区、低柜区客户分流导引客户凸现，两三个大堂经理穿行在客户中。
3、员工的营销意识逐步加深。鼓励前台人员在办理业务时，积极向客户推荐我行的电子银行业务，同时按日下达营销任务。这意味着客户一走进营业大厅就有大堂经理迎上前去，对客户应办理的业务有初步的了解，然后，引导到高柜区、低柜区或自助设备区办理，现场指导客户一直到客户离开建行。对于到高柜区、低柜区的客户，大堂经理引见给柜员，由柜员深入挖掘客户潜在的金融产品需求，积极推荐适合的产品及服务。
（二）大力开展旺季营销活动。
1、强化组织领导，成立营销活动领导小组。
2、精心制订营销方案并按旬调度营销进展情况。活动期间，共下发通报期，个人存款日均新增万元，完成旺季营销计划的%，营销乐当家理财卡白金卡张，完成旺季营销计划的%，个人消费贷款余额新增万元，完成旺季营销计划的%；个人网上银行个，电话银行个，完成电子银行业务交易量笔，交易额为万元。
（三）、细分市场，强化市场营销。
市行明确指出：要坚持以客户为中心，进一步巩固政府类、绩优类客户，积极拓展机构及基金类客户，稳妥发展中小客户，大力发展个人类客户。根据这一市场定位，我部进一步细分了客户，一户一策，细化营销方案。
1、进一步做大做强对公业务。营业部业务的主体是对公业务，是全体员工绩效工资的主要来源，对公业务只能加强，不能削弱。多年来，营业部在市行的直接领导下，营造了一大批政府类客户和机构客户，伴随着他们与营业部的业务往来，带动了营业部连年的业务增长，提升了全体员工的个人收入。因此，我部始终紧紧抓住这项业务。资产业务要抓集团贷款到位这根主线，兼顾煤矿贷款的整合。在完善手续、防范风险的前提下，继续大力发展贴现业务。
2、成功营销证券公司客户交易结算资金银行独立存管业务。银行存管业务是一项综合收益较高的业务，可以为带来大额的、稳定的同业存款、中间业务收入以及储蓄存款和企业存款，并为我部导入大批优质客户资源。今此一项在全年就为我部带来中间业务收入15万元
3、大力发展个人银行业务。坚持大个银的工作思路，人人都当个银客户经理。坚持上下联动，公私联动。大力培育高中端个人客户群体，积极做好工资、贷记卡、POS商户、VIP客户、本外币理财产品的营销等工作，大力发展个人银行业务。力争使个银业务做成今年我部赢利的重要增长点。如我部组织的到市教委及在大厅内组织的精确集中营销收到了明显的效果，现场推介的电子银行产品受到客户的一致好评。
（四）中间业务取得突破性进展。我们高度重视收费类业务的发展，以发行基金、扩大客户群体和资产负债业务为依托，及早动手，强化创新，在竞争策略和产品上实现了新突破。全年共实现中间业务收入万元，完成全年计划的%，完成去年全年计划的120%。
全年单位电子银行客户签约户，发行信用卡张，信用卡消费额万元，电子银行渠道占比%，新增电子银行客户户，其中：个人网上银行客户数新增户，个人电话银行客户数新增户，个人手机短信客户数新增户，手机银行客户数新增户。实现电子银行中间业务收入万元，电子银行交易额实现万元。
（五）大力加强合规文化建设
为在全部营造良好的合规氛围，进一步提高全员合规风险管理能力，推动合规文化的构建，我部积极实施合规文化教育活动。
1、组织收看《警示教育--大家谈》专题录像片，强力灌输“依法合规经营是银行员工特别是管理者最基本的职业操守，不能作到依法合规经营，就不是一名合格的银行员工”的合规理念，引导员工明是非、识善恶、辨美丑，确立正确的世界观、人生观、价值观，使“八荣八耻”成为每个员工应有的价值取向和行为准则。
2、与省行开展的“星级网点”创建活动相结合。创建星级网点不仅仅是统一网点建设、规范服务标准，更重要的是对“以客户为中心”理念更深层次的诠释和实践，其稳步推进更要以合规工作为先导。
（六）强化风险管理，打好清收不良贷款“攻坚战”。
1、对个贷实施精细化化管理。
浦发银行秉承“新思维，心服务”的经营理念，认真研究国内个人贷款客户的内在需求，依托浦发银行先进的个人贷款管理和技术系统以及已有的立体式产品体系，研制开发了个人贷款“轻松贷，随心还”个人融资顾问服务系列产品，该系列产品最大的特点是“贷款轻松，还款随心”，并将贷款的综合理财功能提升到前所未有的高度，能够为客户带来较高的理财收益和极大的资金使用便利性。
秉承以创新为客户创造价值的产品研发思路，致力于个人贷款新产品的研发工作。此次系列产品之一即万能还款产品的推出，具有重大的意义。
一、个人贷款产品创新理念上的新突破
日前绝大多数家庭都会因买房向银行贷款，并且从此以房子为纽带和贷款银行产生长达几十年甚至几代人的关系，贷款银行成为家庭绝大多数收入的汇聚地和理财行为的发生地。
近年来，伴随国民个人财富的快速增长，个人信贷和理财需求越米越强，而传统的个人贷款主动权控制在银行，客户只能被动接受银行提供的还款方式，特别是当利率趋势发生变化时，一旦借钱客户就失去了自有资金的灵活调拨使用的权力，而该产品打破原有的银行向客户发放贷款后一笔业务就结束的常规模式，把对客户的关怀无限延伸，为其定制多样化、个性化的还款计划，并可以小断地调整。
二、个人贷款产品创新的又一个里程碑
浦发银行在上海地区为个人客户提供融资服务超过10年，见证了本地房地产：市场的繁荣和发展，致力十产品创新，曾经推出的“智业卡”、“轻松理财卡”等系列产品均在同业占据领先地位，其中轻松理财卡更是荣获了“2008年国家金卡工程金蚂蚁奖”。
此次的万能还款，就是根据客户的生命周期各阶段家庭财务状况，现金流情况，在贷款存续期间自主设定还款，满足差异化需求，产品最大的亮点是仿如给客户的还款送了一份“意外险”，在缓解客户因资金问题带来的还款尴尬和信用危机的同时，也能帮助客户实现省息使贷款能更好地成为客户家庭理财的核心工具，实现了贷款产品理财功能的进一步升级。
三、引领个人贷款进入“DIY”时代
面对巨大的融资需求和日益同质化的银行产品竞争，个人贷款产品的创新与突破就成为占领市场高地的重要武器。最近几年来，浦发银行的个人贷款产品就是在沿着这个思路小断创新，不断发展。
浦发银行一直将零售银行作为战略转型的重点，向个人贷款是发展零售银行业务的重要组成部分。个人贷款系列理财产品的研发只是实现目标的其中步，它标志着个人贷款进入DIY时代，客户将充分享受到金融创新带来的利益我们最终的目标是做中国优秀的个人贷款银行，一切从满足客户的需求出发，以更好的产品和服务来回报客户。
【关键词】贷后管理 思考与建议
近年来，我国商业银行面临更加复杂的经营环境，银行资产质量劣变压力增大，不良贷款额和不良贷款率快速上升。在对商业银行个人逾期贷款催收管理优劣情况调研比较和适用性研究基础上，笔者认为商业银行既要发挥现行分行集中催收为主、多种催收方式结合并用的个人逾期贷款催收管理方式，还要适应市场形势变化，运用改革创新的思路、探索更为适合自身管理和业务发展需要的催收管理方式，才能进一步深化风险管理，提高资产质量，实现持续健康发展。要切实提高个贷资产质量，发挥个人逾期贷款催收效能，还需从以下几个方面进行加强：根据风险管理需要，还可进一步挖掘内部清分结果应用的广度和深度；研究分析历年来发生较多的个人逾期贷款风险案例，利用信息挖掘分析来检验和发现风险；充分利用高科技方式，系统化管理，发挥电子化催收的作用。同时兼用上门催收、委外催收、法律诉讼等多种形式，根据不同情况做到一户一策，达到个贷持续健康发展。
（1）个人逾期贷款催收管理创新观念是根本观念是行动的先导。面对当前全球经济金融风云的急剧变幻，金融监管和我国利率市场改革的加快推进，以及银行业差异化发展时代的到来，以改革创新的思路寻找新方法、探索新路径、积累新经验，努力以新的理念、机制和技术提升风险防范和化解能力，切实提高资产质量。
（2）进一步健全科学有效的考核机制综合考虑个贷业务发展和资产质量需要，制定科学的客户经理、集中催收人员考核评价机制，实行定期通报最低催收工作量、末位淘汰等考核措施，发挥考核的引导作用，切实提高资产质量。
（3）推进大数据时代的改革，强化个人逾期贷款管理依托商业银行强大科技优势和海量客户数据支持，加强对个人贷款资金流向、资金用途、借款人及其配偶金融资产大额变动、个人经营贷款商户上下游及关联方交易的风险监测，提早发现贷款资金挪用、借款人家庭及其经营实体盈利能力下降的风险，精准定位目标，采取针对性的措施。研究历年来发生较多的个人逾期贷款风险案例。归纳分析客户违约习惯、规律等历史信息和关联信息，识别异常情况，进行风险揭示和预警，减少贷款风险。
（4）充分利用高科技手段加大客户信息维护力度在贷款信息录入时，保证信息尽可能准确、详细、完整；充分利用高科技方式，注重手机短信批量催收，减轻人工催收工作量。加强个人客户信息综合治理，建立信息收集、核实、更新、维护联动机制，明确工作流程、职责，定期开展新增、存量客户电话回访、贷后检查，根据客户信息变动情况及时更新。
（5）创新催收管理工具，进一步提高个贷资产质量不断推陈出新，采用资产批量转让、还本免息、委外催收等新的催收管理工具，提高贷款现金回收率，进一步提高个贷资产质量。2012年财政部批准商业银行批量转让法人客户不良贷款。个人贷款中的经营性贷款主要用于小企业、商户的日常经营，具备法人贷款属性，对连续逾期六期以上的个人经营贷款，在综合评估债务人偿债意愿能力、抵质押物价值等情况后，可尝试采用资产转让方式处理，按照预计回收情况组成资产包，通过招标拍卖方式，出售给国有资产管理公司，节省催收资源。对于确因收入下降、家庭困难导致的个人逾期贷款借款人，探索采取还本免息方式进行处理，在借款人全额偿还所欠贷款本金的前提下，给予其一定幅度的免息，提高借款人还款意愿，提高贷款本金回收率。
（6）加强对个人贷款资产质量的研究分析，准确掌握信贷资产的风险状况。依据个人贷款客户违约概率（PD）和违约损失率（LGD），对不同风险状况的客户采取不同催收方式、催收策略、催收力度、催收频率，使催收工作更有针对性和层次性，避免单纯依靠催收人员经验判断而可能产生的工作失误。
（7）尝试利用资产证券化方式处置个人逾期贷款银行资产证券化有降低融资成本、优化资产负债管理、增加银行流动性的优点，同时满足市场旺盛的投资需求。在个人贷款中房屋抵押担保类贷款符合证券化资产要求。可以尝试利用资产证券化方式处置，将表内模式和表外模式相结合，对个人逾期贷款进行分类，对预计回收率较高的贷款通过表内模式进行证券化，对预计回收情况不确定的贷款可以通过表外模式进行证券化。
【摘要】支持小微企业发展是商业银行经营转型的需要，也是支持实体经济发展、为自身经营创造更好宏观环境的需要。本文通过对小微企业信贷业务的关键难点进行分析，探索发展小微企业信贷业务的契机，提出对小微企业信贷业务的建议。
【关键词】银行业 小微企业 信贷
一、发展小微企业信贷业务的关键难点
商业银行开展小微信贷业务的关键难点有两个，即成本和风险。小微企业抗风险能力较差、财务信息不透明、缺少有效抵押物，信息不对称使得商业银行很难控制实质性风险。同时，单户放贷~度小、用人成本高、风险大，银行批量开展小微金融的人员成本太高。因此，从世界范围来看，小微金融一直是金融服务的难点所在。
（一）信息不对称导致的银行高成本
小微企业与大企业的信息结构存在显著不同。大企业经营规范、信息披露较充分且可信度高、信息质量审核相对容易，因此适用于传统的基于财务报表与抵押资产质量的信贷审核方法。而小微企业的经营管理水平差异较大、市场上信息披露较少，且我国很多小微企业缺乏合规的、真实可信的财务报表，财务信息不透明，信息不对称，因此审核小微企业资质、搜寻小微企业信息需付出的人力、物力成本较高，比如查询三表---水表、电表、纳税表等。同时，小微企业单户放贷额度小，银行人员成本高。
（二）抵质押物或担保缺乏导致的银行高风险。
我国中小企业法人治理结构不完善、经营管理能力不强、产品技术含量低、企业抗风险能力弱等问题十分突出。覆盖风险的有效方法通常要求客户提供抵押或担保。而小微企业的性质决定其资产负债表中固定资产占比偏低，尤其是科技型小微企业，以知识产权为主的无形资产占有比较高的比例。小微企业缺乏可以作为抵押的不动产，难以满足金融机构的放贷要求。而小微企业通过担保机构寻求担保时，多数担保贷款的期限较短，最长不超过一年，且基本上只对短期的流动资金贷款而不对设备投资等长期性的贷款提供担保。抵押或担保的缺失使得商业银行经营风险加大很难控制实质性风险。
因此，很多银行选择放弃数量占比80%的小微企业，而选择服务20%的高端客户。
二、我行对小微企业信贷业务的探索
“短、少、频、急”是小微企业资金需求的主要特点，为推进业务发展，我行对小微企业服务模式进行积极的探索，提出“小额化、标准化、批量化”的业务发展思路。目前小微企业产品形成了“成长之路”、“速贷通”、“小额贷”和“信用贷”四大产品体系，“成长之路”和“速贷通”为传统业务，需提供抵押。“小额贷”和“信用贷”则为我行创新业务，其中包括：①为加强银政合作设计的产品有“助保贷”业务；②根据客户交易量、信用信息等大数据分析设计的产品有“信用贷”、“善融贷”、“创业贷”、“税务贷”、“POS贷”和“结算透”等6项业务；③根据纳税数据设计的产品有“税易贷”业务；④根据“一圈一链一平台”的发展模式，针对商圈客户推出“商盟贷”、“租贷通”、“固定资产购置贷款”等多种产品，针对供应链核心企业及上下游客户研发“供应贷”、“政府采购贷”等产品；⑤与保险公司合作设计“保贷通”产品；⑥积极探索互联网金融，对“善融商务”个人商城和企业商城入驻的小微企业客户推出了“善融e贷”业务等。
三、对小微企业信贷业务的建议
（一）建立健全大数据信息整合平台，从而减少业务成本和降低信贷风险
有价值的大数据，是数据的轨迹，银行由此来分析企业的行为轨迹和经营情况。“大数据”包括内部数据、跨银行数据和外部数据三个部分，相对后两者，银行内部数据最容易取得和利用。目前我行善融贷产品主要针对在我行稳定结算两年及以上的客户，通过我行账户结算情况来了解企业销售回款、资金情况等，这就属于对银行内部数据的利用。但内部数据仅能反应客户的一小部分信息，更多的信息如他行账户结算情况、水表、电表、纳税表、实际控制人征信、个人房产等仍然需要客户经理一一查询，贷前调查占用的时间较长，建议逐步积累和完善非机构化数据，与行内其他部门、其他金融机构以及工商、税务、电力、供水等部门建立合作，对数据进行整合，资源共享，形成标准统一、口径一致、内容明确、类别清晰的有效数据，全面还原客户行为。
（二）建立差异化的考核机制，提高营销与信贷流程效率
我行产品理念先进，但实际执行时往往容易出现“贷不如不贷，多贷不如少贷”的“惜贷”心理，这与绩效考核、贷款质量终身追究制和贷后持续监督的成本高有密切关系。小企业业务考核绩效往往不如大中型企业，但小企业出现风险的概率要比大中型企业大得多，客户经理存在“惜贷”心理也情有可原。因此，可以建立尽职免责机制，并通过差异化的考核方案，调动员工工作积极性，引导小微企业业务发展；同时，建立业务流程标准化管理，突出批量化、自动化审批，以推动营销为主线，加强小微业务团队建设，减轻一线营销人员非营销工作量，提高营销效率。
（三）创新融资产品和担保方式，满足小微企业多元化需求
为满足小微企业的多样化融资需求和解决小微企业融资担保难的问题，为小微企业提供流动资金、打包贷款、银行承兑汇票、信用证等融资品种。可同时要注重创新产品的可操作性，积极采用大宗商品、存货、应收账款、知识产权、保险权益、林权、生鲜货品、经营权等担保方式，破解小微企业担保难或押品不足的“瓶颈”。针对高新科技产业和电子商务领域小微企业的经营特点，充分考虑企业经营记录和未来成长空间，量身定制金融产品服务方案。
（四）发挥“三综合”优势，提高柜面综合服务能力
利用我行网点多分布广的优势，锁定小微企业结算客户。小微企业与大中型客户不同，柜面人员会承担企业日常维护的大部分工作，而且会经常接触到小微企业的法人或负责人、财务经理等关键管理人员，这就对柜面人员的服务技能与营销意识提出了更高的要求。“三综合”应加强对柜面人员营销意识的培训和联动，柜面人员在办好企业结算服务的同时，要与营销人员衔接好各家企业的基本信息与需求，有针对性地为小微企业提供服务。
参考文献：
[1]韩强.对小微企业信贷经营的几点思考[J].中国城市金融，2016.
2年以来，国家加大宏观调控力度，在经济环境发生较大变化的新形势下，市行党委顺应市场变化，提出“大市场、大营销、大管理”的经营理念，进一步完善“扁平化”管理的组织框架，推动我行走持续健康发展道路，并取得了良好的工作成效。今天，我们在这里述职就是要交流一年来的工作经验、反思工作中的不足、探索在新的经济环境下经营发展之新思路、新措施，下面我分四个部分进行2年度的工作述职。
一、一年来的主要工作成效
1、各项贷款维持稳定，信贷结构得到优化：至12月末，各项贷款余额为万元，较年初增加229万元。其中项目贷款万元，较年初减少万元；流动资金贷款万元，较年初减少万元；住房开发贷款万元,较年初增加2307万元；个人住房贷款万元，较年初增加万元；个人消费贷款万元，较年初增加1563万元。
2、各项存款业务大幅增长：至12月末，对公存款余额万元，较年初增加万元；同业存款万元，较年初增加万元，累计增加万元。
3、票据业务健康快速发展，效益明显。全年票据直贴亿元，同比增加7亿元；贴现收入万元，同比增加1153万元；实现利差万元。
4、中间业务大步发展：全年实现中间业务收入万元，其中财务顾问费万元；保理手续费收入70万元；信息服务业务收入万元；个人财险业务收入万元；银行承兑收入万元；工资收入万元。
5、信贷资产收益迅速提高。全年实现利息收入万元，同比多收万元，占全行利息收入的%，贷款实收利率%。
二、主要工作思路和措施
(一)树立大市场、大营销观念。在市行党委的安排部署下公司业务部与建设分理处顺利合并，成立了真正意义上的专业化客户经理队伍，通过对客户资源的整合共享，真正为客户提供“一站式”服务，充分挖掘客户的最大价值。
(二)巧用各式营销策略。
1、大企业采取“降低占比，择机减少总量，推动信贷资产适度地向上市公司流动”的策略，重点做好低风险短期融资品种及中间业务营销，到12月底，实现了融资占比、总量双下降，收下增加的良好效果。公司融资占比下降%，总量减少亿元，各项收入增加万元；公司融资占比下降%，总量减少亿元，各项收入增加万元；安股融资占比下降%，总量减少亿元，各项收入增加万元
2、充分挖掘前期基础设施项目贷款投放的产品延伸价值，继续完善好项目的财务顾问，增加中间业务收入185万元。对开发建设完工的项目，积极配合政府的招商引资，收回项目贷款。同时积极跟进市场前景看好的房地产开发项目，培育住房按揭资源，如：萍安大道旁的雅典花园，长兴立交桥的塞纳名城，秋收起义广场的金典城等，为客户提供了一条龙式的套餐服务。
3、营销培育中小企业客户市场，重点做好与大企业配套及特色处于龙头地位的优质中小企业营销，从信贷、结算衍生产品、中间业务等进行捆绑式营销，成效显著，这块客户增加收入1100万元。
4、积极营销优质房地产开发市场。针对房地产开发企业良莠不齐的情况，我部对房地产开发企业和房地产开发市场进行了细分，确立了“扶优限劣、重点营销”的营销策略，把开发资质较高、经济实力较为雄厚的房地产开发企业作为优质企业来扶持，并将一些信誉一般、资金实力较差的房地产开发企业淘汰出局，淡出单体楼住房开发市场。住房开发贷款的发放取得了较好的经济效益和社会效益，有力地支持了我市的城市建设和房地产业的发展与壮大，树立了我行服务社会、支持经济建设的良好形象。同时也为我行个人住房信贷业务的后继发展储备了按揭资源，延伸了贷款“营销链条”。
5、机构系统以财政、社保、铁路、供电为营销重点，争夺市场份额，2年成功营销了几个大项目：1、“采煤沉陷区国债项目”资金达2.7亿元，已到位万元；2、铁路财务中心开户，存款日均余额近0.2亿元；3、国库国债项目资金专户30余户，存款约0.5万元；4、供电代收电费项目等。同时，对于机构客户以电子产品营销为载体，增大在我行现金流，提高资金沉淀率。
6、针对公司客户资源丰富，对银行产品需求多的特点，重点抓好公司业务与个金业务、银行卡业务、不良处置等业务的链接，最大限度地提高客户资源的综合收益率。
(三)紧扣效益核心。
1、抓住央行对利率管理实行上浮幅度区间倍数政策，对中小企业贷款利率全面实行上浮不低于30%的同时，重点突破公司集团、烟草公司，实现利率上浮，并杜绝了利率下浮的出现，努力提高资产业务的“单产”。同时培养锻炼了客户经理的议价能力。
2、紧紧围绕公司做大做强做精票据贴现业务，随着公司200万吨新厂的投产达标，票据资源也随之增加，在紧盯公司票据贴现资源的同时，全力营销公司上下游客户的票据贴现业务，并不断拓展公司、中小煤矿企业、水泥企业的票据资源，扩大我行在的票据业务市场占比。2年我行票据贴现达18。8万元，贴现收入2576万元，实现了跳跃式增长，产生了良好的规模效益。
3、拓展保理业务，重点做好大企业的保理业务，及与大企业配套的中小企业保理业务。今年累计办理办理业务万元，实现利息收入万元，实现手续费收入万元。
4、以资产业务为纽带，推动业务、负债业务协同发展，全面推动工资收费。今年公司、安股取得突破，进而在中小企业中实行收费。
(四)紧绷管理风险弦。
一是加强基础管理工作，进一步夯实管理基础。年初就制定了《贷
后管理实施细则》、《公司业务部信贷业务档案管理办法》和《公司业务部信贷人员业务考评办法》等，对信贷内控管理进行具体落实，深化、细化信贷管理内部控制工作，把内部控制要求真正落实到各项具体工作中。二是提高风险认识，培育风险意识。经常向客户经理进行风险防范教育，提高客户经理风险意识，认真做好贷款三步曲。贷前深入企业，认真做好尽职调查，提高风险防范的前瞻性和营销的指导性。贷中把好审查关，加大对贷款抵押物的核保有效性、合法性审查。贷后进行全面监测和管理，加大对企业的经营状况的动态分析，牢牢掌握企业的货款回笼、现金流向，有效地防范贷后风险。
三是以人为本，打造一支“能征善战”素质高的客户经理队伍。我部总经理善于引导所有客户经理转变经营理念，树立以客户为中心，想客户所想、急客户所急，要求各客户经理由专业营销逐步向综合性营销转变。同时通过“送出去”和“请进来”的形式开展对客户经理的培训，如聘请行内外专家来行授课，如企业财务报表审计、企业信用等级评定和授信审批等培训，选派了若干名业务骨干赴杭州金融研修学院、长春金融研修学院、省行等参加各类业务培训，不断培养发散式思维方式，加强自身业务素质修养，使其对产品、对市场、对客户全面熟悉，通过以上措施力争将客户经理队伍打造成为与时俱进的智慧型和技能型团队。
三、工作中存在的问题和不足
2年市场营销部做了一定的工作，取得了一些成绩，但还存在不足和困难，主要表现为：一是员工素质有待进一步提高，促进队伍不断地新陈代谢，保持客户经理队伍的活力。三是信贷管理工作有待进一步加强。如何在管理形式上、方法上、在措施创新上适应业务发展的需求，有待进一步研究。
四、2年工作打算
1、加大对一级公路项目的跟踪营销力度。
2、密切关注，严谨运作公司的资产置换，确保我行的信贷资产安全。
3、加强对文教卫生领域的调查研究与营销。
4、下大力气抓好存款工作。首先，加大对各类存款营销力度，做到稳中有增；其次，加大对破产资产和国债资金的营销归集力度；第三，通过贷款、中间业务等业务营销，有计划有步骤地挖转它行的优质客户，努力完成全年的对公存款经营目标。
