时间：2022-08-27 14:26:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品推广计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
**公司是当今**基地和**基地之一，在中国土地行业拥有举足轻重的地位。公司经营**、**、**、**等多项产品，经营规模是全国**、**。**产品行销全世界**多个国家和地区，销售额和出口创汇连续多年居同行业前列。
公司最新开发的**产品涵盖了财务、供应链、生产制造、决策支持等方面。将为大型企业提供完善的应用解决方案。在*年多的开发及推广过程中，金地公司已经积累了丰富的经验，也拥有了一大批用户，如**、**、**、**等多种业务。
在**领域，通过实施**、**等项目，形成了一套完整的**行业应用解决方案。根据**提出的项目要求，我们做出了如下初步方案书。本方案是在对**初步了解的基础之上作出的，不当之处，欢迎指正。
二、公司简介
**公司创立于**年*月*日，前身为“***”，**年转办为“**公司”。**年发展为“**公司”，**年改为**公司。拥有**最大、最完整的土地产业链。**有限公司是**开发实验区的优秀高科技企业。公司宗旨是“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”。**居国内同行业前*位，**销量全国第*，**产量居国内同行业前*位。**公司一向致力于为大型、公司型企业和行业系统提供整体解决方案。并于**年起开始开发**，在*年的时间内，走过了项目阶段、核心产品阶段，目前已经迈入全面产品阶段。
公司总部设有开发中心、市场中心、销售管理中心、服务中心、行政中心等业务与管理部门，在全国建立了**余家地区分、子公司。公司现有员工**多人，总部**多人，其中专职开发人员**多人。
公司的宗旨是“与用户真诚合作，做用户可靠朋友”。公司使命是“发展**产业，推进**现代化”。公司目标是“***、***”。
三、公司承接此项目的优势
（一）整体优势
1.综合实力最强。**公司是中国最大的**公司，也是中国最大的**厂商。用户数量，市场占有率，行业覆盖率等方面均居国内同行之*。公司（含全资分公司）现有员工总数**人，其中专职开发人员*多人，在**上地信息产业基地建有面积达*万平方米、全智能型的**大厦，是中国目前**产业发展基地。公司是国家级**计划项目承担单位，**市政府重点扶持企业。雄厚的综合实力为承接大型项目提供了有力保障。
2.丰富的行业经验。在*年的时间里，公司专致于在**领域发展，并在*万多家用户基础上积累了丰富的开发经验和成熟的应用模型。在**行业，公司拥有一批典型用户，通过与中国著名企业**、**、**等的合作，形成了完整的**企业解决方案。
3.质量保证体系。质量是企业的生命，公司一直重视质量管理。为向用户提供具有可靠质量保证能力的产品和服务，确保公司产品、工程项目达到国际先进的质量水平，公司按照**标准，建立了质量保证体系，对产品开发、生产供应、维护等全过程进行有效的质量控制。公司的质量方针是“实用、先进、可靠的产品，专业、及时、真诚的服务”。公司的质量目标是：“产品无故障，服务无投诉”。**年*月*日，已通过了***认证机构的全面认证，**年，公司成功导入**服务质量体系认证。
（二）开发优势
1.优秀的开发队伍。公司开发部聘请了很多大学教授、博士给企业作为开发顾问，规划产品模型，指导产品开发；建有国内唯一一家**企业博士后流动站、；从开发的组织结构上，不仅有从事通用软件开发的产品本部，还设有行业开发部、工程公司来进行项目的辅助开发。保证每个项目既有通用版产品的强大功能，又能解决个性化的需求。
2.成熟的应用模型。公司已有的成熟的应用模型，既有利于更加结合**的具体要求开发系统，也有利于缩短开发周期，这也是其他国内外公司所不具备的。
3.先进的技术。公司根据目前**技术的最新发展趋势，充分利用**技术，在本项目中采取**结构，从而避免了传统客户机/服务器模式的弊端，保证了技术的先进性和前瞻性。
4.良好的开发环境。位于**上地信息产业基地，建筑面积达*万平方米的**大厦，可容纳**人同时办公，其开发与办公环境代表了国内最高水平。公司的开发规范、程序构件库、开发所需的各种文档均可通过浏览器向所有开发人员开放。先进的开发环境为一流产品的实现提供了有力保障。
5.与其他公司的合作。公司与**、**、**等公司结成了战略伙伴关系，雄厚的开发实力、成熟的应用经验与上述公司先进而可靠的技术平台结合互补，强强联手，将在中国**领域产生深远的影响。
（三）服务优势
1.服务宗旨。公司长期以来一直致力于在提供优质产品的同时，提供最优质的服务。一向秉承“与用户真诚合作，做用户的可靠朋友”的服务宗旨。
2.服务网络。公司除**家地区分公司外，全国商的总数已达到**家，全国授权技术支持中心**家，授权培训中心**家。全国所有省会城市和主要地市都建起了**的营销服务网点，全国各地的分公司可以配合总部对公司做好服务工作。
3.服务手段。除传统的服务方式，如电话、传真、信函、上门服务等，公司已建成网络化的远程支持与服务系统。
（四）与国外企业比较的优势
1.软件的适用性和实用性强。在*多年时间和*万用户群的基础上，**公司积累了丰富的开发和应用经验，熟知最适合中国国情和文化特色的管理制度、管理体系和应用模式，并在此基础上，结合国际先进管理思想和方法，能够提供适应具体用户的实用系统。
2.技术服务本地化。公司在全国范围已有健全的行销服务网络，尤其是遍布全国的授权技术支持中心和授权培训中心可以为美的公司提供强有力的保障和支持，能够做到现场即时响应，实时实地解决问题。
产品开发本地化。
3.项目整体费用较低，尤其是实施及售后服务费用。减低用户建立和运行本系统的总体成本。并且实施周期短。
一、市场定位与产品设计定位
根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
房地产营销观念的演变:
（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。
（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。
（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。
（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。
房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。
房地产营销的类型 :
（1）房地产投资营销。
（2）房地产定位营销。
（3）房地产规划设计营销。
（4）房地产形象营销。
（5）房地产建筑质量。
营销策划走向误区：
（1）过分夸大营销策划的作用。
（2）忽视营销策划的作用。
（3）营销策划的“经验论”。
近年来华硕电脑在不断发展自身原有业务的同时，开始着重关注高校市场，从2004年开始举办校园营销活动至今已有八届，笔记本电脑销量逐年递增，在第7届校园营销活动中，全国销量达到2901台。同时华硕品牌在高校学生中的影响也不断扩大，越来越多的大学生选择华硕作为他们购机时的首选品牌。
本文主要通过对华硕电脑校园营销活动的分析，得出相关结论。
关键词：华硕；销售；高校
一：营销环境分析
在活动开始前我们对浙师大在校生进行了问卷调查，总共发出问卷390份，其中有效问卷370份，回收率达949%。调查者为大一至大四20多个专业的学生。调查结果如下：
1：大学生笔记本电脑的拥有情况
对命题1“你是否拥有笔记本电脑” ”在370个回答者中，该选项的有效样本为354个，其中选择已经购买占701%。选择还没购买的占29，9%，样本年级结构差异明显，大一学生拥有电脑的比例最少，仅有403%的同学选择“已经购买了电脑”，而大二及以上同学则普遍拥有了电脑。
2：大学生购买电脑的心理价位
对命题2：“你购买笔记本的心理价位 “，在370个回答者中，该选项的有效样本为360个，有189人选择3500-4500，占有效样本的525%，有71人选择4500及以上，占有效样本的197%，100人选择3500及以下，占有效样本的278%，样本性别差异明显，选择3500及以下的100人中女生有82人，而大部分男生则选择3500—4500价位的电脑。
3：大学生对电脑的功能需求
对命题3“你购买电脑的主要用途是什么？”，在370个回答者中，该选项的有效样本为354个，选择“玩游戏（网游）”的占30.2%，选择“上网聊天，看视频”的占51.8%，选择“学习需要的”占18%（见图5）。样本性别差异明显，选择玩游戏的大部分是男生，而选择学习需要的人数中女生占大多数（见图6）。
二：目标市场的选择与定位
1：目标群体主要定位在大一学生
通过市场调查我们发现，大一新生中笔记本电脑的拥有率是最少的，而其他年级学生基本都拥有电脑。因此大一人群应该作为主要的目标客户。
2：差异化的价格定位
命题2显示不同性别人群在购买电脑时的心里价位有很大差异，其中男生的心里价位普遍在4000左右甚至更高，而女生中选择3500以下的人则占大多数。因此对女生应该侧重于3500以下价位电脑的推荐，而对男生则应推荐高配置，高性能的电脑。
三：营销战略决策
一：营销周期
本次校园营销活动的周期分为前期、中期和后期。前期主要是以推广品牌、服务学生为主，采用新颖、特殊的营销策略，首先吸引目标客户的加入，进而在目标市场进行推广。中期主要以实战营销，实地推广等方式进行产品的销售和推广，但仍使用前期营销策略中比较有效的方式进行目标市场的推广。后期关键是建立公司品牌，树立公司理念，走品牌战略路线，努力扩大华硕品牌在高校人群中的影响力。中期与后期的营销策略可能会根据现实情况的发展进行调整，但是仍会以以上的策略为基础进行战略调整。
二：前期推广
1：校内推广
在学校的布告栏，寝室走廊，食堂，以及各种公共场合通过张贴海报，宣传画等方式进行初期的活动及品牌推广。让更多的人对此次活动有个大致的了解和印象。
2：网络推广
通过腾讯签名，腾讯微博，人人等网络平台活动消息，并在线与客户进行网络交流，这样可以推广面将更大。
3；人脉推广
通过人脉进行活动的推广，达到一传十，十传百的效果，形成口碑效应。
三：中期营销
前期推广结束后，我们将进行关键的中期营销，中期营销主要通过以下活动进行：
1：扫楼
中期我们将进行寝室扫楼推广，通过这种面对面的营销的方式能让更多的同学对这个活动有更深的了解，同时积极寻找潜在客户和目标客户，进行产品的售卖。
2实地产品展示
3月25日我们在杏园主干道上进行了实地产品推广，现场场面异常火爆，不少同学表示有购买意向，电脑销量急剧增加。
四：后期品牌推广
后期将继续进行产品的推广，后期的推广方向主要是集中在对华硕品牌的推广，让华硕品牌在高校中有更大的影响，为将来华硕在高校的发展打下基础。
五：营销战术
一：产品营销策略
针对不同人群，我们推出不同的营销策略，主要推出了包括赠送礼品，降价销售，抽奖等的产品营销策略。
二：价格营销策略
我们产品的市场定价主要在3000-4500之间，这一价格在大多数客户的可承受范围内，同时在适当时候我们将下调产品价格，来促进销售。另外分析了目前市场上同类电脑的销售价格，我们都是具有很大的竞争优势的，所以在价格这一块，吸引顾客是没有问题的。
三：渠道营销策略
主要通过以下渠道进行营销：校内营销，网络营销，人脉营销等途径，通过多渠道，多方位的推广能让我们产品的覆盖面更广，品牌影响力更大。
四：销售促进策略
销售时我们将进行各种促销活动，比如现场赠送小礼品，抽奖等活动。通过这些促销活动可以进步一带动客户的购买欲望，同时也能拉近和他们之间的距离。
四：执行与控制
1．计划控制
任何企业都要制定计划，度量市场营销计划的执行能否取得理想的成效，还需要看控制工作进行得如何。所谓计划控制，是指对计划采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。有些相当完美的计划，其执行的结果却往往与之有一定的差距。在此次活动中，在开始阶段我们的计划执行出现了些偏差，在推广时没有注意突出产品的特色，而只是简单的进行了活动的宣传，导致很多同学知道华硕电脑有这个活动，却不知道具体内容是什么，我们及时发现了问题，并对阵下药，从而解决了这个问题，在中期阶段，出现了电脑销量迟滞不前，产品推广遇到阻碍等问题，为此我们变更了原有计划，在产品推广同时增加了抽奖，送礼品等活动，以此来带动销量。
2． 战略控制
厂商价值一体化就是厂家策略性的利用资源，调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸。 在具体操作层面，厂商价值一体化主要体现在厂家营销计划和经销商的对接，通过厂家业务人员对经销商的指导、业务拓展、市场监控与考核、经销商激励等工作，提升经销商的市场运作能力。
随着小家电市场竞争日益激烈，企业市场竞争已经发展到整个价值链之间的竞争，在销售环节做好厂商之间的关系，加强商家和厂家的有效配合和协同，已经成为企业竞争的重要砝码。
二、厂商价值一体化实施路径
为推行厂商价值一体化，明确厂商职责和衔接流程，使厂商价值一体化策略落地，具体从以下六方面做起：
降低销售重心
分公司完善区域内的销售网络布局，对中心城市及周边的二级城市进行销售网络优化，对三、四级市场进行销售网络规划。终端型的区域（如北京等）对在对市内的终端进行精耕细作的同时，对郊区（县）的市场完成销售网络规划，确定重点开发地区。
与经销商充分沟通，建立明确的市场开发计划，有侧重点的集中资源（人、财、物）开发重点市场，切入县级市场，通过县级市场辐射乡镇，树立标竿，强化经销商信心，努力做到开发一处，成功一处；成功一处，辐射一片的效果。
采用一县一户或一县多户（采用产品区隔）的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式复制，完成产品覆盖。
强化终端推广
分公司业务人员与商和经销商的业务管理人员共同制定终端推广方案（按照区域开发的不同程度进行区分，如已经掌控的终端，重点是提升销量，打击竞品；新开发的地区，重点考虑提升人气，渲染氛围，巩固终端等，具体参阅终端推广表）；确定各自的资源投入，针对不同终端类型（A/B/C类终端）、门店的位置、经销商特征、区域消费习惯等因素，综合制定推广的具体手段和要求达到的目标。
对于美的等一线强势品牌，在终端推广上，更应该考虑品牌的价值延伸，在推广活动上充分考虑造势，通过“势场”加强市场。
制定灵活的促销组合，包括消费者促销和终端促销。消费者促销就是完成对消费者的教育过程，通过横幅、广告、软文等介绍产品功能。终端促销就是在终端完成产品功能的解读和提升，如店外秀、现场演示、买赠等方式。（参阅促销活动计划表）同时在促销活动结束后，及时对促销活动进行总结，找出其中的不足，在下一次的活动中避免重复出现。（参阅促销评估表）
通过一、二级市场终端的促销活动，提升终端的销量，加强对竞争对手的压制，进行销售渠道精耕细作；而在三四级市场的推广活动，能够启动市场，开发终端，提升经销商的信心，完成以点代面，盘活全局。
在终端推广的同时，要结合不同门店的种类（A/B/C类）进行产品组合，针对终端竞品的价格、终端的业态种类、终端区域的经济状况和消费者消费习惯，确定有针对性的出样，通过有效出样和标准的陈列，达到吸引消费者，提升销量的目的。
在出样标准方面，重点考虑以下几方面：
价格站位：在一些消费者价格敏感段，一定要保证有相应的机型。
确定走量的机型，尽量减少价格包装，力争量大利多。
在利润机型中，做好赠品的搭配，避免跟从竞争对手，努力创新。
在高端形象机型中，确保一定的出样比例，丰富产品线，提升产品形象，拉动其他产品的销售。
针对竞争对手的销售良好的机型，确定战斗机型，与经销商共同商量对策，通过综合产品利润弥补，适当降低该种类的机型价格，达到阻击、打压竞品的目的，同时带动其他产品销售。
分公司业务人员在终端推广上积极带动经销商业务人员一同参加，在计划制定、费用预算、活动实施等方面指导经销商业务人员，逐步发育经销商业务人员的终端推广能力，经过一段时间的培训和帮带，使其具备独立操作能力。在其他终端举办促销活动时，经销商能够自己操作。
发育核心终端
在完成销售重心下移，我们重点通过促销等推广活动来发育核心经销商。在县、镇级地区，采取扶持一家主力经销商的策略，通过与一批商的紧密合作，开发下级经销商。（参阅终端开发计划表）
由于目前小家电市场开发并未到三、四级市场，或者仅仅是简单的铺货到三四级市场，经销商忠诚度不高，缺乏维护。一批商由于缺乏牵引，不重视这类市场。在这种情况下，分公司要积极引导一批商进行渠道深化，同时通过促销等推广活动拉动这类市场，分公司业务员深入一线，运用产品组合（如特价机）、资源投入等手段启动市场，让一批商看到市场潜力，同时也可以找到主力经销商，让经销商获得经销产品的信心，积极销售美的产品。在资源上，我们也可以先投放多一些，在销售起量是逐步收缩。
这类网点销售起量后，周围的经销商就会要求经销美的产品，这时，我们通过培训、售后、产品、政策等方面的支持，重点扶持主力经销商，同时开发新经销商，在产品上进行严格的区分，防止经销商利益受损。
4、进行周期性的终端维护工作，包括定期寻访，了解竞争对手产品状况，及时采取有针对性的解决方案（产品出样组合、产品价格调整）；了解经销商的实际困难，提品知识培训；指导经销商进行促销活动（现场演示、品牌氛围营造、推广活动举办）；协调商与经销商的关系，保证营销计划的有效执行。
灵活配用资源
分公司制定年度（季度、月度）营销计划后，分解到各业务员所负责的区域，由业务员与经销商进行充分的沟通，最终达成一致，（部分地区需要经理介入）。经销商明确自己的目标和奖励后，再进行内部任务分解，制定相应的营销计划，与分公司进行计划对接。
在向经销商进行任务目标分解时，不要一味的进行简单的压制、命令甚至威胁，而要通过策略性的资源配置，牵引经销商按。照分公司的意图去做事。通过赠品、促销品、专柜、导购员、特价机、产品区隔、返利等相关手段对经销商进行引导，让其认识到只有销量做上去，收益才能增加。（参阅资源计划表）
对于能够完成任务的经销商，适当配置资源；对于能够超额完成任务的经销商，要加大资源投入，增加业务辅助人员、加大赠品投入、投入专柜等促销品、联合举办促销推广活动、在产品上进行特价机的支持、增加相关返利等来拉动销量，协助经销商完成任务。同时将业务员的业绩考核与经销商任务进行捆绑，建立利益一体化。 对于认为任务制定高的经销商，可以适当调减资源投放，使资源投入与任务产出相一致。
通过上述的资源策略的投入经销商，调度经销商的销售积极性，辅以分公司业务员积极开拓市场，帮助经销商完成任务，起到作为经销商管理者和经销商业务员的双重作用，而不是资源简单的1：1配比使用。简单的资源1：1实际上是分公司资源的使用投入转移到经销商层面，对公司只是资源简单的转移，没有起到调度经销商左右。
确立经销商营销相关目标后，业务员在完成对经销商的业务辅导时，也要对经销商的工作计划进行检查和考核，按照考核结果进行相关的资源兑现，对未完成的目标进行反思、总结，找到未完成的根源所在，及时改进方式、方法，纳入下阶段计划目标。
提升渠道能力
除了个别的经销商实力雄厚、管理规范外，绝大部分的经销商目前尚处于个体户向公司化过渡阶段，这阶段的经销商由于业务发展快，业务人员相对缺乏。分公司在建立厂商价值一体化的过程中，着重要帮助经销商阶段性的营销计划（包括销售计划、费用预算、推广计划、资金计划等）制定，保证与分公司的计划进行对接。执行，帮助经销商实施终端推广活动，建立导购员管理规范，通过传、帮、带，提升经销商业务人员的管理水平。经销商管理水平提升后，就能够更好的对下级经销商进行有效管理和指导，延伸分公司的营销触角。
帮助经销商执行计划，根据终端类型、终端分类、竞争对手产品及消费者分析等仔细分析产品（参阅产品分析表），明确各出样产品的定位、赠品配置和价格，保证出样产品的市场竞争力。逐步使经销商具备产品分析能力，吃透产品，有效的出样。在进行销售网络下移后，经销商能够指导下面经销商有效进行产品组合，提高产品竞争力。
分公司通过政策牵引、业务指导经销商，使经销商成为区域计划的制定者，执行者。同时提高经销商的市场管理和运作能力，策略的开发三四级市场， 维护终端，使经销商真正成为分公司的销售延伸组织，实现真正的厂商价值一体化。
转换业务角色
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 『该文章由(第一§范┆文网)整理，版权归原作者、原出处所有。
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
具体写发可参考本栏目的范文，结合具体情况做适当的修改。
方案的目的：
在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。
实施步骤：
一、销售管理——
在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。
销售管理制度包括：
·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后市场维护人员工作职责；
1、销售部经理工作职能：
（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；
（2）提报年度销售预测给营销副总；
（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；
（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
（6）营销网络的开拓与合理布局；
（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
（8）合理进行销售部预算控制；
（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；
（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
（12）预测渠道危机，呈报并处理；
（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；
（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；
（15）按企业回款制度，催收或结算货款。
2、销售主管：
（1）管理推销员的日常工作；
（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；
（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；
（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（5）按企业回款制度，催收或结算货款。
3、推销员：
（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；
（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；
（3）上报销售业绩；
（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；
（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；
（6）按企业回款制度，催收或结算货款。
二、前期市场调查：
针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对
产品推广有用的情报。
三、确立目标市场——
根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。
四、明确市场切入点——
根据本地区情况，可首先打好推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，
宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。
五、制订销售目标——
由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。
六、客户群培养——
投放初期的客户群定位于在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型超市等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。
七、售后服务——
各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。
·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。
八、综合意见反馈
应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。
年终企业的营销经理都要撰写自我鉴定。但是我们要明白自我鉴定绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写自我鉴定不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。
首先，就本年度市场的整体环境现状进行自我鉴定，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动。
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的自我鉴定分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析自我鉴定而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体自我鉴定和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找诸如“肥猪粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
下面，本人就根据自己多年市场实战经验，针对市场或企划的基本功能和职责问题加以阐述，并就几个市场部的日常策略设计思路拿出来，供读者参考，也便于心急的企业、心急的人们能清醒地认识市场或企划的真正含义和作用，以免将市场或企划导入歧途，招人谩骂。 第一部分 市场部及各岗位职责
一、市场部的职责
市场部的主要职责有十五大方面。
01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
03、对消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
07、制定产品企划策略。
08、制定产品价格。
09、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。
1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。
2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。
3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
01、全面计划、安排、管理市场部工作。
02、制定年度营销策略和营销计划。
03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
07、拟订并监督执行市场规划与预算。
08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
三、市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。
02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。
05、组织进行宏观环境及行业状况调研。
06、组织对企业内部营销环境调研。
07、组织对消费者及用户调研。
08、对配销渠道的调研。
09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会的行业政策和信息。
10、提出新产品开发提案。
四、市场部营业企划主管的职责
01、制定各种不同的通路配置计划。
02、负责竞争产品信息的整理与分类。
03、制定产品的分销计划。
04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。
05、定期分析、评估通路。
06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。
07、控制产成品、包装式样和库存数量。
08、控制物流并适时同胞促销计划。
五、市场部产品企划主管的职责
01、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。
02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。
03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。
04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。
六、市场部广告企划主管的职责
01、制定年、季、月度广告费用计划。
02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。
03、正确地选择广告公司。
04、督导广告及制作公司的工作。
05、制定产品不同时期的广告策略。
06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。
07、及时进行广告、公关活动的效果评估。
七、市场部促销企划主管的职责
01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。
02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。
03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。
04、促销品的设计、制作及发放管理。
05、区域销量的分析统计及提出推进计划。
06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
八、市场部推广制作主管的职责
01、制定年度推广计划。
02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。
03、负责各种推广方案的制定。
04、推广制作费用预算与控制。
05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。
九、市场部理货员职责
01、安排固定的走街拜访线路。
02、直接拜访零售店客户。
03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。
04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。
05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。
06、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。
07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。
08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。
09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。
十、市场部与销售部的配合
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：
01、销售促进计划。
02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。
03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。
04、年、季度、月销售目标制定。
05、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应将以下工作向市场部提供：
01、终端产品陈列情况。
02、产品理货情况。
03、POP发放情况。
04、网点开发、覆盖率情况。
05、终端销售情况。
06、终端促销信息反馈。
07、区域销售状况。
08、竞争品牌市场信息反馈。
09、客户反馈。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通。 第二部分 市场活动管理及策划
一、市场生动化管理
市场生动化，是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更加能吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
1、市场生动化管理原则
1）创造购买环境。创造性的产品和市场广告的格式与位置，将直接刺激购买欲望。
2）改善卖场形象。我们的广告把我们的产品的最新信息告知公众，信息的新鲜与准确以及别具一格的陈列将使卖场不同于它的竞争对手。
3）增加销售和利润。这是我们销售工作的最终目标。
2、市场生动化管理流程
3、市场生动化管理的一般技巧
陈列商品的循环：要切合整体运营工作的目标和要求，保持陈列的新鲜感和时令性。
陈列商品的摆放：按品种系列安排，依分销重点依次摆放，每个品种的陈列面不低于6个，陈列产品禁止缺货，所有陈列产品商标一致面向消费者。
正确使用现场展示工具：陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。
明显的价格标识：价格标识应准确、统一；所有陈列品种均应有价格标识，标识上应标明产品名、价格、产地、规格等（产品名---xx，价格------x元，企业名称----xx有限公司出品，规格-------）。
产品及场地的清洁：任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍。避免影响销售。
存货管理：恰当的存货将防止脱销、维持分销并直接影响现场的消费心理。
正确使用POP广告：POP广告应置于店内合理摆放的显著位置，不可被其他物品挡住，插卡、海报与贴纸应接近水平视线；不可过高或过低；产品应保持格调和诉求方面的统一性，及时更换受损和过时广告产品。
店内陈列位置：与店方人员保持良好的客情关系，力求显著的产品陈列位置。
市场生动化管理的检查要点
产品必须陈列于消费者刚入店时所能看到的最佳位置；
主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积；
家店等产品样品必须除去外包装后陈列；
每次拜访零售店时必须清理更换损失的产品及演示材料、POP;
所有陈列产品必须有清楚的价格标识；
及时补充新产品，新产品的补充要遵守先进先出的原则；撤换淘汰旧样品；
保持产品陈列及展示工具的清洁；
产品必须集中陈列；
产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围
POP及其他展品不能遮盖住产品
4、市场生动化在产品不同阶段的特点
1） 导入期
特点：产品能够上柜或摆放整齐是最基本的要求，注重产品的可见度
目的：吸引消费者的注意力，以良好形象引起广泛兴趣
2） 成长期
特点：随着市场竞争的激烈，对生动化管理的要求也逐渐提高。此时应加强商品循环，商品及场地的清洁，正确适当地试用广告，必要时可增派理货员驻店。
目的：以市场生动化演示带动销售，加强产品的视觉冲击力
3） 成熟期
特点：更注重市场生动化的丰富性与新颖性，注重使用现场展示工具，注重占有更重要的陈列位置
目的：展示品牌丰富形象，促进销售持续增长
二、市场推广管理
市场推广管理的主要内容
各分公司/办事处经理直接领导区域性促销活动。办事处开展区域性广告等促销活动应预约提出方案，呈报销售经理、营销总监、市场部批准后方可组织实施。
为节约成本，各分公司/办事处促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场部统一制作。
广告平面设计、文案、脚本（电视片）由营销总部统一制作。
全国性展销、展览会，由公司统一组织有关部门、办事处参加，费用纳入全年公司促销预算中。
对于邀请零售商或批发商参加的展销、展览会，其费用届时由公司、办事处及零售商（或经销商）具体协商解决。
公司举办的展销会、新闻会等纳入全年促销计划，由市场部提交方案，营销总监审核，市场部具体实施。
区域性展销、展览会，原则上由办事处自行组织。市场部应协助营销往总监审查其方案，并对结果进行分析。
对零售商的统一标识及卖场布置，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、办事处负责执行。
为鼓励零售商或批发商的积极性，公司建立相应的奖励制度，并在协议中具体体现。激励机制应在营销总监的主持下，由市场部拟定，销售部会同公司审核。
市场推广管理产品不同阶段的特点。
导入期：早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费
成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的步调应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。
成熟期：保持并开拓器乐的形象，推广工作不断推陈出新，并努力电动零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。
销售部门在市场推广工作中承担着市场第一线的执行和市场反馈第一手资料的收集整理、统计分析和建议上报工作，是一个极其关键的环节。
三、新产品上市广告策划
产品生命周期是一种产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。在一种产品生命周期的不同阶段，企业要多次修订其经营战略及策略，广告战略及策略也随之变化，因为产品时刻经历着经济环境的变化、竞争对手的变化、消费者消费需求与兴趣点的发展变化，企业都希望尽可能延长产品生命，扩大利润，所以，只有根据此类产品不同生命周期的市场特点制定相应的广告策略，才能在变化中取得优势，获得利润。一些国内消费品企业对产品生命周期概念模糊，甚至将一种产品的市场生命周期与自身品牌产品生命周期相混淆；在产品的市场运作方面更是分不清哪个阶段该用什么策略，以适应此种产品市场不同生命周期的变化。
新品上市期是指某单一品牌产品的入市期，是该品牌产品生命周期的第一阶段。但在此时，此类产品的整体市场上，可能处于产品生命周期的任何一个阶段。广告策划应配合企业销售策略，尽快打开市场局面，形成规模经济，实现企业利润的增长，尽量缩短导入市场的时间，协助企业顺利进入成长期。新品能否迅速转入自身的成长期，对于该品牌产品的成败至关重要，所以需要企业以适应此种产品市场生命周期所处阶段的特点的广告策略，将新产品导入市场。
单一品牌新产品上市期特点
产品铺货低
该品牌认知度低
营销网络尚待营建
若此时正值此种产品的导入期，市场认知度很低，消费者从认知到试用到接受再到扩散需要一个过程。往往产品越新颖，技术含量越高，这个时期经历的时间越长。
单一品牌新产品整体市场生命周期特点
1、导入期：
产品普及率低，销量低，销售增长慢
市场认知度低
基本需求有待开发
市场铺货低
市场竞争不激烈
2、成长期：
产物品市场认知度提升直至普及
市场选择性需求与潜在需求迅速扩大
整体市场销售量迅速提高，产品利润上升
市场竞争日趋激烈
3、成熟期
产品被市场普遍认知
市场需求趋于稳定
整体市场销售量稳定
产品差异化加强，市场更细分
市场竞争达到最激烈
根据新品上市所处的不同阶段，相应的广告策划重点说明
1、导入期
目标：广而告之
目的：培育市场，启发基本需求
策略重点：强调产品功效方面的优势特点，以培育市场认知为主
2、成长期：
目标：创建品牌
目的：提高品牌知名度，开拓市场
策略重点：定位鲜明，以品牌诉求为主，用树立品牌形象来带动产品
3、成熟期
目标：创独特品牌
目的：提高品牌知名度，争夺市场
策略重点：定位独到，品牌个性独特，强调差别化、多样化
四、通路推广的广告策略
消费者与通路成员是企业主要的广告对象，企业无论对谁做广告，都要直接或间接地对通路的广告支持。企业通过对消费者的广告可以直接吸引消费者，拉动市场需求，促进销量提升。企业通过对通路成员的广告可以有效地推动销售，拓展市场，扩大市场份额。对通路的广告推广是“拉力”作用在通路中的运用与显现，是企业通常用来告知通路、吸引注意、提高销量、巩固通路合作关系，更好地服务与支持品牌及产品的重要推广方法之一。
一些企业为产品销路不畅而踌躇，原因不一定是产品不好和消费者不认同，还有可能是因为通路推广力度不够、手段不得法而影响了通路的合作信心与积极性。所以，加强通路中的拉力运作，掌握合理的通路推广方法是十分必要的。
在通路推广广告策划时，要考虑产品的不同生命周期特点、不同阶段的品牌市场价值、不同的销售季节变化、不同通路成员的利益驱动点、不同的销售目标等先决条件。因为，在上述不同情况下，通路推广广告的目标与作用是不同的。所以，只有在明确广告目标的基础上安排相应的、有针对性的广告策略，才能充分激发通路成员的信心，取得通路的合作与支持。
单一品牌产品生命周期
1、上市期
广告核心目标：认知与开拓
广告的目的与作用：促进通路认知与理解，引发通路兴趣，达成进货，迅速实现铺货
广告策略：
1） 教育通路，用适当的媒体向通路传达产品优势信息，强化产品基本利益；介绍企业综合实力；有关企业对通路得优惠供货政策、服务帆板方式及推广支持等信息。
2） 强调企业所提供的通路政策利益空间较大，以吸引分销商尝试销售。
3） 配合末端零售商做消费者尝试促销及生动化展示；配合末端的促销活动
4） 做全方位的媒体广告；对末端零售商进行直接的奖励促销。
2、成长期
广告核心目标：巩固与发展
广告的目的与作用：大力开拓分销商网络，稳固已有分销商，刺激其进货并鼓励其提高销售量，培养通路成员的信心与支持
广告策略：
1）树立产品品牌，强调由于产品的特色与品牌的市场价值而给分销商带来的利益。
2）大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策，如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、末端促销、推广补贴等。
3）配合末端零售商做促销及生动化展示，配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性、及权威媒体上刊播专题性文章，或制造有关产品与企业正面效应的新闻来增强通路信心。
4）在淡旺季交替期间，配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。
3、成熟期
广告核心目标：维护与稳定
广告的目的与作用：调整通路网络，加强通路控制，巩固维持通路与企业的合作关系
广告策略：
1）树立企业品牌，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念，通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心。
2）强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益，而是一种诚信和保障，独一无二的支持与服务。
3）配合末端零售商做消费者促销及生动化展示；配合末端的促销活动做全方位的媒体广告。
4）配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传。
5）广告策划严密注意竞争品牌推广行为。
五、促销活动的广告策略
促销从广义上讲，是指企业根据市场状况与自身条件，通过整体规划，在一定时期（通常是一年），制定能够促进产品销售的各项市场沟通手段的比例设置、形式设计与方式选择。旨在运用各种沟通手段、方式向通路或消费者传递产品（服务）与企业信息，实现双向沟通，使通路与消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策。所以说，凡是可以促进产品销售的方式与手段都可以成为促销途径。主要包括：产品宣传、销售促进、人员推销与公关宣传。但我们这里所说的促销活动是指多数属于短期性刺激消费者或通路成员较迅速、大量地达成购买产品或服务的具体活动与举措，由于这种方式能为购买行为提供“催化剂”，产生强烈的短期效果，使得企业通常将它作为年度中刺激销售增长的重要手段。
为将有关促销活动的信息传达给消费者或通路，引起消费者或通路地注意与兴趣，需要广告宣传配合，以保证促销活动达到预期的效果。
针对不同对象的促销活动广告策划。
促销活动的基本原理是运用“推”与“拉”两种力量的有机结合来作用于目标市场。促销活动广告是服务于促销活动的推广手段，必须根据促销活动的对象、目的的不同来确定广告的目标、职能与策略。
针对不同时机的促销活动广告策划
促销活动的广告策划除了必须配合促销活动对象之外，还要把握促销活动的时机这个关键点，明确广告的目标，明确促销广告不同于产品广告的生命周期、销售季节、产品属性、竞品策略等作相应的调整和改变。见下表。
六、企业形象宣传广告策划
企业形象广告是以塑造企业形象为目的而展开的，无论广告诉求内容、表现方式、媒体运用手段等都是着力强调企业在产品、品牌、服务、规模、资金、信誉、人才、市场地位等软硬件资源的全方位综合竞争实力，以及企业先进的理念、价值观、文化内涵、对社会的责任感等观念取向，来迎合并感染主流的社会价值观与消费者及通路成员的心理与经济价值的需求。
企业形象广告是树立企业品牌、维护企业长远利益、并同时带动已树立的产品品牌、推动企业当前利益相结合的一种具有长远战略性的广告推广活动。
企业形象宣传广告的类型。
从企业不同的宣传目的来看，企业形象广告的主题、立意、宣传侧重有所区别，以下介绍几种企业形象宣传的广告类型。
企业形象宣传广告的手段运用
根据不同的企业形象广告目标、主题和立意，应采取相应的广告手段，利用或制造适宜的由头与事件，使企业的宣传效果事半功倍。
常用的企业形象宣传手段有以下十种
·声势广告：利用重大事件、大型活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的能力，以及企业在公众面前的品牌与形象（如：庆典、赞助大型文体活动）
·记事广告：新闻性广告，利用新闻媒介将企业整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，以体现企业的正面社会形象。
·祝贺广告：利用节假日或社会所关注的喜庆事件向社会表示祝贺（如:行业庆典、重大组织成立等。
·公益广告：以支持社会公益事业，展示其企业关注社会、回报社会的高度责任感来体现企业的博爱与人情味，拉近与公众的距离；增加新和感与美誉度
·致谢广告：用生产量或销售量达到一定数量，感谢消费者支持与厚爱为由头，来宣传企业品牌
·歉意广告：在企业出现失误被公众所指责的时候，向公众表示歉意、澄清事实、提出补救方法、展示改进情况、消除负面影响的广告。
·响应广告：以响应社会重大事件与关注热点，展示企业的社会责任。
·倡议广告：以企业的名义率先发起具有重大社会影响力的活动，以展示企业敏锐的眼光与独到的魄力。
·形象识别广告：即VI系统的展示与运用，以强化外围对企业的视觉形象识别及记忆，树立企业规范化形象。
·行为识别广告：即BI系统的对外宣传，以强化外围对企业的行为规范识别及记忆，树立企业规范化形象，增强信赖感。
企业形象宣传广告策划说明
目前，国内一些企业在做企业形象广告策划时，推广行为认识不清，将企业品牌与产品品牌混为一谈；推广元素混淆，造成企业产品导入与成长期推广定位偏差，在产品未被市场接受，产品品牌市场基础尚未建立时过早利用企业品牌宣传拉动产品品牌；还出现CIS功能至上论，认为导入CIS能化腐朽为神奇，一味模仿他人，在不适宜的时候推广企业形象。以上现象，分散了企业有限的推广资源，造成企业不必要的资源浪费，效果适得其反。
第二条省外国专家局是**省引智基地和推广项目的归口管理部门。其主要职责是：会同行业管理部门指导项目单位制订引智基地和推广项目发展规划，组织专家评估引智成果，扶植和培育引智基地，协调引智成果的示范推广工作。
第三条本办法所规定的引智基地或需推广的成果必须是通过聘请国外专家或派出国(境)培训等方式获得的技术成果或优良品种，其产品和技术须符合国家有关法规和标准。
第四条引智基地和推广项目的确定要根据我省经济发展规划，分专业合理布局，以单项产品、单项技术为主，适当发展综合引智成果的示范推广工作。同一项产品、同一项技术的引智基地一般不重复设置。基地应具有带动周边、辐射全省的示范作用。
第五条申报省级引智基地的单位应是实体单位，同时具备以下条件：
1、实体单位应持有工商行政管理部门核发的营业执照或有关部门批准的合法证件；
2、有负责引智基地或推广项目的管理部门和负责人，对推广的成果有专家、有教材、有种苗，拥有较强的技术研究和技术推广队伍，具备持续消化、吸收、快速推广引智成果和开发市场的能力；
3、推广的产品和技术及其他成果应符合国家有关法规和标准及引智工作的有关政策规定；
4、有行业主管部门支持推广的意见，有地方政府和主管部门的资金、政策等支持；
5、推广的成果须有两年以上推广期，且有一定的推广业绩。
第六条引智基地与推广项目申报评审程序
1、市、行业主管厅局的引智部门(外专局、引智办)于每年10月初前将引智基地评审材料或推广项目申请表(格式见附件)一式三份报送省外国专家局进行初审。材料中必须附经当地政府及行业主管部门签署意见。
2、省外国专家局将通过初审的单位及成果的有关情况提交专家咨询委员会评审，提出意见。
3、省外国专家局根据专家咨询委员会的评审意见，研究、确定并公布省级引智基地，下达省推广项目经费预算计划。被确定的基地和推广项目可择优向国家外国专家局申报国家级基地和推广项目计划。
第七条省引智成果示范推广基地与推广项目，以示范促推广，以推广促发展。被确定为引智基地的单位可获得以下支持：
1、挂省引智成果示范推广基地的牌子，可以引智成果示范推广基地的名义对其产品和技术进行宣传；
2、省外国专家局帮助引智基地宣传其引智成果，帮助组织举办成果推广培训班；
3、省外国专家局对基地深化、发展引智成果必须开展的聘请国外专家、派出培训项目予以优先安排，重点支持；
4、省外国专家局优先向基地提供引智信息和引智渠道，帮助推荐合作伙伴；
5、省外国专家局推荐基地参与国家级引智基地的评审、参加国家或省组织的有关成果评奖活动。
第八条获得批准的引智基地或推广项目单位必须履行下列义务：
1、引智成果推广工作必须严格遵守国家有关法规；
2、必须履行引智成果的示范及推广义务，可通过培训、技术转让、技术服务与咨询、优惠提供推广种苗或产品等方式促进成果的推广；
3、积极宣传引智工作在成果形成过程中的作用；
4、认真实施引智成果推广计划，按时完成推广目标；
5、接受国家外国专家局、省、市引智部门和行业主管部门的指导、监督和检查。
第九条经批准的引智基地和推广项目，当年已安排资助经费预算的分两次拨到项目单位。第一次于一季度拨付资助经费计划的一半，另一半待项目执行完毕，由项目单位提供项目总结等材料，并经所属市、行业部门引智机构确认后予以拨付。
第十条市引智办(外专局)和行业主管部门对基地和推广项目进行检查、指导，督促资助经费专款专用和项目计划落实，审核并报送年度专项经费使用情况报表。
第十一条省外国专家局会同行业主管部门开展引智基地和推广项目的管理等工作，适时了解引智基地和推广项目的发展情况，组织检查和评比。在检查评比中被确定为不合格的，视情要求限期改进或劝其退出。
直通车是作为卖家常用的一种比较有效的推广方式，淘宝直通车对卖家是有一定要求的，第一，卖家的资质：卖家星级达到2星或者2星以上；第二，店铺的信誉：店铺动态评分各项分值均在4.4分或以上，同时，店铺好评率在97%或以上；第三，卖家的充值：首次预存金额最低500元。
无论线上还是线下，做推广已没有“免费的午餐”。随着政策的调整，直通车的付费也是一笔不小的开销。直通车以关键词竞价为主要方式展示卖家的宝贝，并且按点击付费。
直通车的展示位置主要是在淘宝搜索结果页面，类目留言页面的13个位置展示，以及各类专项促销活动页面，即淘宝首页、各频道和社区热卖单品活动、促销专享活动展示。侧面为8个，底部为5个。
既然直通车对很多刚起步的卖家来讲是一项“烧钱”的推广，那么要想将活动做得风生水起，就要将引入的流量化作实实在在的销售。在这个过程中，孙总说也遭遇了一些麻烦。
开通直通车最初的几天，孙总主打一款多功能榨汁机作为爆款，8月22日开通爆款榨汁机直通车，31号店铺的流量达到顶峰，其中超过一半的流量都是这款榨汁机引入的。由于第二天是周末，加上孙总经验不足，很快这款榨汁机就面临断货的境地，而工厂方面临时发货也已经来不及。
于是，进入9月1日，流量一下子回落下来，几乎与没有开直通车之前相差无几。孙总请教了一些同行，才发现对于直通车来讲，除了用爆款使流量徒增，最重要的关键词被孙总忽略了。
虽然关键词的搜索是淘宝和天猫直通车推广流量最重要的来源，但是孙总在自己的直通车账户里，一个推广计划里面只有几十个关键词（最少要15个以上），这样就会导致直通车带来的流量非常小。
一般来讲，一个推广计划当中应该设置200个关键词，但有经验的卖家往往会添加到400个、600个甚至800个，关键词添加的越多，被搜索到的机会就越大。
那么，一个推广计划里能设满200个关键词，怎样能实现设置800个呢？这是因为一般直通车有4个推广计划，而卖家可以选择一款产品推广4次。有了技巧和方法，那么如此庞大的关键词数据库如何建立，怎样找到海量的关键词也是孙总最关心的问题。
选择词语前首先我们应该知道买家会搜索什么样的词语：产品或者宝贝名称词；产品详情里的属性词；组合词=名称词+属性词，这个可以通过关键词组合工具件来实现；其他买家会搜索的词语。
首先，选择精准词重推。
投放直通车广告非常重要的一点就是选择精准关键词，精准词即能够准备描述产品或者宝贝的组合词，例如“小家电、全钢预约功能豆浆机”，有时候，精准关键词的搜索量可能不会很多，但是买家的搜索意向却非常的明确，转化率也就更高。
从精准关键词的选择上也能看出直通车的一个规律，在卖家推广初期，可将更多的精力投入到精准关键词推广上，后期可以再占有大量广告位，进行更大范围的推广，使用“小家电”这种包含量巨大的关键词。
其次，查找精准长尾词。
在确定产品主关键词后围绕所有百度下面的相关搜索来确定长尾关键词，这是一个方法。第二个方法是把所有长尾关键词列出，通过直接搜索列出两类：第一类是有竞争对手的，第二类是没有竞争对手的。在确定两种类型之后，再经过自己深思熟虑后确定基本关键词，分析对手，分析搜索量，分析关键词转化率。
这里分析转化率其实主要是看关键词，比如一个“豆浆机”关键词长尾关键词的品牌豆浆机这个词的转化率很可能就不会太高，而恰恰“豆浆机2012年新款”的转化率却远远高于品牌豆浆机，这需要一点对买家搜索常规心态的了解。这里还是说的长尾的关键词。主关键词当然还是最高的。
对于长尾关键字的优化方法方式也有很多，可以利用博客群、微博群、QQ群，等等，深思熟虑的长尾关键词不仅仅需要对产品的了解，更需要对产品网络投放的一个计划选择。
最后，Topsw提取关键词。
数据魔方专业版的淘词功能，会提供行业内热搜的top关键词和近期飙升关键词。是目前所有选词方法中参考指标最全面的，包括了搜索人数、搜索次数、点击次数、商城点击占比、点击率、成交笔数、转化率、直通车点击价格等一系列指标。其中最常用的是Top5w关键词表。选取全淘宝网搜索量最大的前5万个关键词，这些关键词的搜索人数占一半以上，曝光率极高，Top5w关键词表每周二进行更新。
另外还有Top20w，即选取全淘宝网搜索量最大的前20万个关键词，每周三公布于直通车官方官方的微博。
通过数据魔方，针对一款产品选取200个关键词就很容易了，但同时，数据魔方的使用也要因人而异。首先，从投入费用上来看，因为直通车是按照点击率收费，所以确实很烧钱。比如一款产品，在Top5w里，“全钢”这个词价格标到0.5元，10个点击就要5元。
其次，因为很多卖家特别依赖Top5w，的确，Top5w里的词全部都是热词，点击量超高。一是方便，可以“拿来主义”；二是确实有很大成效。但现在几乎所有开车的卖家都借用这些词，竞价的卖家非常多，确实需要一定的经济支撑。所以数据魔方的使用需要因人而异，以实力而异。
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部工作计划
4 市场部09年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准 ：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二、市场部年度工作计划
1 制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
网店推广
1、友情链接（信誉较高网店链接）
2、关键字推广。首先了解淘宝热门关键字，在我们网店产品名称里面尽量加一些和我们产品有关的淘宝热门关键字。这种效果很好，买家比较容易就能找到我们的产品。
3、论坛群发软件（qq群）
4、寻找几个和我们产品有关的论坛进行发帖、回帖。论坛不需要多，但一定要人气旺的论坛（比如淘宝、拍拍、易趣和其他和我们产品相关的热门论坛），特别淘宝本身的论坛要做好发帖、回帖。重点是发精彩帖，申请精华和置顶。
5、参加淘宝举行的各种促销活动和推广活动，增加产品暴光率。
现在我的网店还不能赚钱，所以我只能白天上班，晚上回家之后做我的网店，虽然很辛苦，但是一想到将来的美好生活，吃这点苦算什么呢，我决定了就不会放弃。我的日常生活也需要计划：
日常工作计划
1、向一些同类的、信用较高的卖家学习。跟这些卖家交流经验，比如网店要怎么推广效果更好、潜在客户如何寻找、跟客户要怎么沟通等！
2、每天早上上班，遵循顾客至上原则，检查有没有顾客咨询的留言或者上一天还没处理完的顾客问题，首先把这些问题解决。
3、我现在对photoshop、flash只了解一点最基本的知识，所以，每天有时间，我就会多学学这方面知识。这些软件对推广、宣传很有帮助。
4、处理完顾客问题，就做每天例行推广。比如发帖、回帖、论坛群发软件、qq群。重点是花点时间写精彩帖子，申请精华和置顶，如果申请精华和置顶成功，将给网店带来巨大访问流量！
