时间：2022-02-20 01:36:20
男：尊敬的各位嘉宾，各位领导：
女：亲爱的伙伴--同合顺的家人们：
合：大家早上好！
男：歌声袅袅辞旧岁，
女：舞姿翩翩迎新春。
男：今天，我们相约在这里，享受我们的欢乐，放飞我们的梦想！
女：今天，我们相聚在这里，敞开你的心扉，释放你的激情！
合：酒泉同合顺大酒店迎新春联欢会现在开始！
男：首先，让我们以热烈的掌声，欢迎我们尊贵的司总、周总等各位嘉宾的大驾光临！
女：非常感谢各位嘉宾，一直以来，对我们同合顺的关注、支持。
合：感谢各位贵宾，谢谢啦！（90度鞠躬）
男：让我们继续以热烈的掌声，欢迎我们敬爱的关总、赵总、张总、孙总等公司领导与我们欢聚一堂！
女：真诚的感谢各位老总，2013年，对我们同合顺呕心沥血、运筹帷幄、决胜千里，无怨无悔的付出！
合：感谢各位老总为130多位员工创造了一个展示各自才华的平台和就业机会，你们辛苦了！（90度鞠躬）
男：让我们继续以热烈的掌声，欢迎我们各个岗位上的亲爱的兄弟姐妹，家人相聚！
女：真诚的感谢亲爱的伙伴--同合顺的家人们，2013年，大家立足岗位，挥汗如雨，任劳任怨，为铸就同合顺的辉煌，更是为了自己未来梦想的蓝图，用心血和汗水，涂抹上了浓墨重彩的一笔！
合：大家吃苦了，受累了，谢谢了！（90度鞠躬）
对中国白酒发展的方向与趋势给予预测，同样提出前瞻性的思路及应对战略，成为所有白酒营销人的“铁肩担道义”的责任。经过长期对酒类市场的观察与分析，笔者认为：白酒未来五年将是“颠覆与创新并存、发展与整合共进”的跨越式的五年，这五年将会出现很多关键词，具体表现在以下六个方面：
一、产品升级如火如荼。随着8月1日中国白酒消费税调整政策的实施，新一轮的白酒产品升级将会随之展开，未来五年产品升级将会作为中国白酒企业的首要任务。
消费税的调整伴随而来的是新一轮的白酒涨价与行业洗牌，国内二线品牌直接涨价只能导致行业怨声载道，最直接的办法就是原有产品的升级。如宋河原来的低端酒鹿邑大区重新改换包装提价，稻花香、白云边在河南周边市场放弃原来的低端产品，下“狠心”推出几款产品，今世缘、双沟针对全国市场也不同程度的实现产品升级。
“换产品、调结构、提价格”成了白酒营销三部曲，很多厂家都在结合自身资源和营销战略有计划、分步骤的实现企业的各项营销目标。
二、区域板块迅速崛起。
茅五剑（茅五泸）依然独霸天下，局面难以撼动，但是二线品牌城头变化大王旗，市场变现却是暗流涌动。传统名酒复苏迹象已经初现端倪，并表现出强劲的势头。
苏酒代表洋河蓝色经典、高沟今世缘典藏、双沟珍宝坊最近两年异军突起，迅速成为国内白酒的二线领军品牌。
湖北市场稻花香、白云边市场最近两年大踏步前进，在湖北、河南市场成绩斐然，全国市场也在图谋独霸半壁江山。
而西凤、白云边西北旗帜高高飘扬，老牌劲旅汾酒军团也是老树新枝，汾酒系列全国市场全面开花、杏花村更是一枝独秀。
传统名酒在全国市场也频频发力，很多区域成为强势品牌。在全国市场，川酒、皖酒、苏酒三大板块的迅速崛起给全国的白酒树立了一面旗帜。在此基础上，东北酒不甘寂寞，衡水老白干等为代表的东北酒这两年在全国中低端市场做得风生水起。下一个板块崛起该是谁？
豫酒，国人给了太多的期待！
三：专业化分工日趋明显。
值得白酒企业关注的是，最近两年中国白酒营销水平提高可谓高歌猛进。一般的中小型企业都设立了自己的销售部、市场部。而且两个部门完全独立，相互配合与监督，增加市场部功能的同时改变了长期以来中国白酒重视销售轻营销的市场操作观念，市场竞争力显著增强。
白酒企业的竞争其实就是营销的竞争，而营销的竞争主要是来自于两方面：一方面是营销团队的提升，另一方面来自于营销水平的提高，而这两方面更深层的讲，需要的专业的分工。营销的竞争是营销系统的竞争。因此，很多的白酒企业感觉原来的思维受限，纷纷借助外脑、借助咨询公司和酒类协会、传统媒体来协助自己提高营销的层次，增强市场竞争力。
在国内，安徽皖酒、江苏洋河、河南宋河借助远景咨询公司，仰韶、酒鬼借助盛初等等提升市场竞争能力。而在中西部市场九度营销酒类咨询公司更是备受青睐，未来相当长一段时间，专业化分工的结果必然会有越来越多的企业会借助外脑来提升自己企业的整体竞争力。
四、“重点市场”打造形成共识。
诸多白酒企业经过多年的市场打拼渐渐意识到“有销量、无市场”的尴尬境地，前几年白酒竞争相对较弱，随着竞争加剧，很多白酒的外部市场渐渐萎缩，而家门口的所谓的基地市场、重点市场渐渐失守，逐步被竞争对手蚕食。在这种情况下生存成了这些企业必须考虑的战略性选择。
相反，一些企业在局部市场做得有声有色，日子过得相当惬意。河南皇沟在永城一个县的销量就是9000多万，相当于几个小白酒厂的销量，诗仙太白、陕西西凤、河北的衡水老白干在局部市场很多地方都做到了第一。
越来越多的企业逐步意识到不做到局部市场第一，营销只能是被人鱼肉，我们既然没有实力做到全国第一，那么局部市场第一对于诸多的中小白酒企业还是可以轻松实现的。
五：经销商崛起，向酒类品牌商、运营商发展。
自从金六福在全国铺开，关于白酒企业贴牌生产、独立运营成了很多白酒经销商的梦想，经过多年市场、资金积累的白酒经销商逐步开始向品牌商靠近，很多商贸公司做的非常的成功，09年江苏南通经销商向公司打了1500万，开发西凤三个产品，做全国市场，郑州卓越公司开发泸州六年陈，运作河南市场。当然还有更多的经销商在开发川酒、东北酒等系列产品，这一趋势短时间内不会改变。
六：资本意志逐步明显。辅仁药业入主宋河、张海注资宝丰曾经让白酒业界看到资本的作用，而最近半年中粮集团对国内诸多白酒企业不间断的考察，似乎要找新的联盟对象，8月7日金六福斥9498万入主太白酒，而陕西西风也表示年内完成改制，准备融资10亿元，洋河也将完成上市的最后一公里。在未来的五年，随着营销环境的变化，白酒和资本的联姻速度会明显加快。
七、品牌化将成为发展必然。
中国白酒市场发展将会呈现多种格局，洋酒在一定时间内仍会占据中国的高端市场，中国白酒市场与狼共舞的局面将会被不断上演。
但是，随着人们消费水平的提高，白酒消费将渐趋中、高档层次，品牌化、档次化将是竞争的重点。因此中国目前很多的国内白酒开始逐步进行品类占位，为打造自己的营销品牌做战略性准备。
“泸州老窖的浓香鼻祖，郎酒的洞藏，国窖1573国宝窖池，剑南春的年份标准，洋河的绵柔性，汾酒的清香霸主”，这些企业都在构筑自己的独特的营销竞争优势，品牌化成为企业发展的战略性方向。
上兵伐谋，那么作为中国的白酒业应该如何未雨绸缪，积极应对提出前瞻性营销战略呢：
一、质量是关键。
发展的前提靠竞争，而竞争的根本靠质量。白酒营销无论经历怎样的变革，质量是生存之本，虽是老生常谈但往往也是企业最容易栽跟头的地方，企业想发展，质量是第一，其次才是营销。
二、品牌是方向。企业的发展靠营销、管理，但是企业持续发展的动力这是靠品牌，没有品牌，白酒根本很难在市场上立足，营销虽能解决渠道、产品、促销等技术性问题，但解决不了消费者心智问题。因此，品牌是白酒企业未来发展和竞争的方向。
三、基地是保障。企业要实现真正的营销，那就一定要做到第一，哪怕是个别一个县级市场第一，一个单品销量第一，或者单品利润第一、占有率第一，个别渠道第一等等。没有第一，一个产品是很难立足的。企业要形成基地市场、构建铜墙铁壁，因为只有这样才能建立样板市场，给周边和外围市场以信心，同时形成强大的消费区和利润区。
四、外脑是支持。术业有专攻，营销本来就是让合适的人在适合的时间做合理的事情。
在上一世纪中国白酒市场，“中国名酒”、“白酒金花”煜煜生辉的“金字招牌”以绝对的优势获得市场的“葵花宝典”。事过境迁，在市场饱和度已经亲密无间、消费群体感情麻木、市场环境浮躁不安、终端大战硝烟弥漫的当今白酒市场，谁还能用“缩骨法”挤进消费层？
“负翁”风骚糖酒会，招商深深深几许
2005年10月，笔者对在糖酒会上打出100%吸引力招商的200家白酒生产企业做了一份背景调查，结果就有一半企业是“白酒负翁”。充斥白酒市场的各种形式的招商广告铺天盖地，各种各样的承诺一个比一个诱人，有几个不明白这些“招商”背后的陷阱？在糖酒会现场，被行业称为“跨掉的一代”的河南某酒厂竟然不知羞耻地打出广告“一年内培养100名千万富翁”，有几人不知道该厂还拖欠外债几个亿呢？厂家抛眉眼，“负翁”玩心跳！每年的糖酒会被一些厚颜无耻的企业弄得鼻涕四溅，泪花漫天飞。
参杂在糖酒会里的“跨掉的一代”或“甲克式”的企业越来越多，白酒的行业环境越来越显恶劣。大量白酒企业的招商迷局、招商骗局正在张开血盆大口，等待着经销商自动入瓮。某些厂家在糖酒会上恶性招商行为，促使每次的糖酒会也成了“打假会”， 糖酒会若不整改，不久将来，糖酒会也会淡出江湖。
寻到市场的救命稻草
我曾经在成都国际会展中心接受一位山东酒老板的邀请，作为白酒行业积极守望的经销商，疲惫的他感觉到自己做市场的力度越来越像走进荒凉的沙漠，盲目、无从，面对终端市场的争夺大战，他需要“西天取经”的能量补充。他风趣地说，现在白酒市场已经像一匹瘦弱多病的骆驼，深一脚浅一脚地漫步在浩淼的市场沙漠，什么时候才能寻到自己的救命稻草？
这位山东酒老板的特点是大手笔运作，他对白酒市场渗透了解，在思维上敢于创新，大胆突破白酒界模式化的老套方式，细腻地管理自己的销售队伍，形成广阔的网络空间以及全方位的营销服务体系。他有专业的“盾”——营销与管理学知识，也有非专业的“矛”——活泼的思想观念。在终端市场运作越来越细的今天，骆驼的救命观念无疑就是经销商变局与发展的一种创新，从营销思维中将“洋文化”在病枯的白酒市场吐蕊纳芯，只有思维的改变，就会立即得到市场的救命稻草。
第二章：区域搏击无间道
区域化是白酒产品一直存在的一个特点，白酒市场呈现出区域优势。但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的趋势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适从变得理智起来，这种趋势的出现说明白酒行业正在逐渐回归。
白酒行业有个现象是新产品变相利用名酒厂资源，打产地牌来赢取市场。利用产地名最突出的是茅台镇。许多企业都以茅台镇的名义在市场上赚得了第一桶金。茅台镇无疑是含金量最高的地名，但是茅台镇的声誉已经被破坏。另外双沟镇、古井镇、泸州以及宜宾也成为深受其害的对象。
鲁酒：艳阳高照
熟悉中国白酒的人会清晰地记得，上世纪九十年代初期，中国白酒属于鲁酒的天下，当初曾经轰动一时的中央电视台广告标王之争，几乎被山东企业拼了血本一手拦尽。一个规模并不显山露水的县级酒厂居然为了“标王”之座用3.2亿元人民币的巨款嗤笑中央电视台，同样也在用“血淋淋”报复中国白酒市场，报复全国人民。就连获得亚军的山东齐民思集团也是豁出了2.19999999亿元人民币的惨痛代价。就在秦池人皮笑肉不笑地说“每天向中央电视台开进两辆桑塔纳，每天从中央电视台开出两辆奔驰”的时候，“勾兑酒”的轰天炮弹迅雷不及掩耳刺向骄傲的秦池，从而也揭开了鲁酒与川酒见不得人的地下勾当。鲁酒人傻眼了，消费者愤怒了。鲁酒因为“勾兑酒”与新闻媒体的疏漏而被市场“诛灭九族”。
从孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末开始哧诧风云，到2005年山东白酒生产仍然高高保持全国第一的姿势，再观看以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市场增长力，足以证明山东白酒企业正在复兴，鲁酒再次登基指日可待。
豫酒：痛定思疼
在白酒行业内，经销商给河南市场冠上了一个“酒窝子”雅号，不仅因为河南是重要的原产酒大省，也是白酒的消费大省。酿酒业是河南的一个重要产业，然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。曾几何时，“东西南北中，好酒在张弓”、“家有仰韶好酒，何必东奔西走”、“何以解忧，唯有杜康”、“赊店老酒，天长地久”等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语，就成了人们的记忆中的辉煌。
仰韶酒厂非常重视糖酒会广告效应，也曾经在2000年曾创下产销10万吨的纪录，由于该厂用巨资炮轰糖酒会而一度冷淡新闻媒体，导致企业惨淡经营；“伊川杜康”和“汝阳杜康” 两家国有企业“利”字当头口诛笔伐恶性竞争给市场留下了一丝阴影，引人深思； 河南商粮集团1996年糖酒会独占熬头拿下10亿定单，按商粮集团老总魏德才说法：“商粮集团在那时要风有风，要雨有雨。”因为兼并同是柘城县老王集的河南王贡酒厂而发生暗斗，导致商粮集团阴沟翻船。
九十年代末，河南白酒企业就像感染了病疫般走上了“痛改前非”的改制不归路。千疮百孔中 “苟且偷生”频换法人，在老厂的基础上“脱胎”一个“新”企业，而人员除了“法人”几乎是换汤不换药。这样的结局不得而知。
经过几年的折腾，河南白酒企业苦口婆心地寻找洗心革面机会，在倡导大力打击“企业骗子”的同时，努力改变创新意识，决不凭经验固步自封。同时，张弓、宝丰让我们欣喜地看到河南白酒的光明未来：河南白酒不是长不大的孩子，也决不是无药可救。
川酒：完成登基
当鲁酒整体病弱老残的时候，当白酒市场困惑犹豫的时候，白酒老二（当时茅台第一）王国春犹如吃了兴奋剂一样猛地扩军，接二连三地抓住子品牌不断往自己脸上抹金，短短几年间，金六福、浏阳河、百年老店等子品牌的成功，创造了一个在短时间内打造出知名品牌的“神话”，同时也为五粮液集团在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势，王国春也像秦王赢政一样冠冕堂皇地灭诸侯而一统天下了。
在五粮液傲视群雄笑傲江湖的时候，我们也看到了五粮液的薄弱点：五粮液集团旗下大量子品牌重复定位，严重威胁着影响五粮液的形象品牌。金六福、浏阳河两个强势品牌虽然可以独当一面，但是五粮液自有品牌体系却迟迟得不到完善。再以当今风骚一时的“茅、五、剑”对比，茅台的“国酒”张扬的是一种“大文化”，“唐时宫廷酒，盛世剑南春”渲染的也是一种品牌文化，而五粮液的文化是什么呢？
随着鲁酒的低落，中国白酒市场惟有四川白酒可以雄起，所以，五粮液雄霸天下属于自然，剑南春快速崛起属于自然，全兴、泸州老窖、郎酒彷徨也属于自然。但是，我们从五粮液、剑南春、水井坊等品牌的成功可以欣喜地看到，它们的成功都是高档品牌的成功，从而带动了丰谷、江口醇等中高档品牌的摸索与开发，从而带动了四川白酒集体的图腾。
黔酒：睡狮猛醒
“国酒”一直是茅台集团与所有贵州人的骄傲，但是，随着四川白酒的飞鹤冲天，茅台、董酒等市场的跌跌荡荡，贵州酒已经到了茹毛饮血的时代，再也没有什么值得炫耀的本钱。当茅台也学着五粮液人卖品牌赚钱的时候，当茅台镇的名字被挖掘的体无完肤的时候，贵州人终于开始苏醒了。
既然是“国酒”，就自有“国酒”的市场，就自有“国酒”的价值。当四川白酒狠命地寻找“高档”的时候，“茅台”就是真正的高档，这个资源谁也征服不了。于是，茅台开始向五粮液反击，董酒开始向剑南春叫板。
皖酒：困惑突围
曾经几何，古井贡中低档品牌雄霸华北市场，把销售量一度做到全国老二，紧随五粮液集团。高傲的王效金亲自指挥浩荡在华北市场的千军万马 ，可是他最终还是让古井贡给出了问题，而没有保持住“白酒大王永远姓王”的名分。
古井贡时代造就了古井镇品牌，在安徽亳州这么小的一个镇上，不但扬名出了一个古井贡，还养活了一个红得发紫的“店小二”。就连“总柁”“皖酒”也兴奋一时。但是，古井贡的情绪低落也连累了“店小二”，在“主子”卧床不起的时候，也自是“小二”奋发自强的时候了。
第三章：高端品牌不胜寒
随着白酒税收政策的调整，以前的市场主流中低档白酒，利润大幅下降，在这种情况下，推出高档酒势在必行。2000年，全兴集团隆重推出强档产品“水井坊”，小糊涂仙、金六福也成功地在市场狠捞了一把。一夜之间，引发众多白酒生产企业纷纷推出自己的高档品牌：金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、舍得等。然而，在这一哄而起的众多高端品牌成功的并不多。不得不让我们疑问，这些花里胡哨的酒凭什么高档？
概念的误差，失败的品牌
白酒市场看起来象是个迷人的大金矿，但玩得不好也会是个大大的资本陷阱！天士力集团凭借其强大的资金实力堂堂正正地坐阵茅台镇上投资一个多亿建造酿酒基地，要利用自己在药业上的优势与茅台镇的品牌和酿酒技术优势，打造现代健康白酒，其为新品牌设计的主打广告语是“现代白酒，健康100”。经过近多年运作却不尽如人意。
金士力的问题一是品牌定位差，核心卖点错误的定在“现代健康白酒”， 如此一来，整个金士力酒给人的感觉不是常喝的酒，简直是一瓶药液了。金士力的失败总结有两点：一是不必白手起家，可以购买一家茅台镇的酒企业，打造金士力品牌，而不会在生产环节凝固大量资金；二是不必推出现代健康白酒概念，而是创意其他的品牌概念。
有为而有所不为，无为而无所不为
高档酒绝对不是包装出来的，绝对不是依靠短时间的操作，轰动性的炒作造就的。如果没有接受良好的教育，没有良好的成长规划，高贵的血统也无法造就一个上流社会的“天之娇子”。在糖酒会或者招商上不惜血本，高档酒就一夜间横空出世。包装酒，包装企业，包装品牌，让平民百姓穿上“皇帝的新装”。
早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位，原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能拥有自己得市场。今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的，必须有明确的定位，全力进攻细分市场。
高档白酒多数卖的是文化，而非酒的本身。这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体，要做到表里如一。舍得酒强调“舍得是一种大智慧”，大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治；水井坊成功地推出“中国白酒第一坊”的概念，卖的是“历史文化”的消费。明确的定位、清晰的诉求、精美的品牌形象定位，消费者知道“水井坊”出自于全兴，但是消费中绝对不会把“水井坊”拼做“全兴大曲”。
第四章：酒界杂家言无忌
做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望，重点打造国窖·1573、泸州老窖特曲（含头曲、二曲）、永盛烧坊、泸州老酒坊这几个主品牌，突出其品牌形象，使主品牌的线条更加清晰。打造一支干练的销售队伍，提高品牌在终端市场的竞争力，维护好品牌形象和价格体系。
白酒业的仿冒成风也造成许多优秀品牌的短命现象，江口醇公司生产的诸葛酿在广东市场家喻户晓，然而，诸葛酿却有着致命的隐患，那就是商标没有注册成功，诸葛酿很快被一些近似品牌围追堵截，所有和诸葛沾边的品牌蜂拥而来，抢食江口醇公司已经烙下的“大馅饼”。对此打击，可以说江口醇回天乏力。
和“水井坊”同一竞争层次上的“国窖1573”从品牌的底蕴来说一点不比“水井坊”逊色，但是这个品牌在战略上的模糊定位造成被动的尴尬：“中国第一坊”和“中国第一窖”没有任何本质上的区别，但是，“水井坊”第一个提出“超高档”的品牌战略优势，让后来的“国窖1573”无论说什么都无法侵占“水井坊”在消费者心目中的品牌认同。
“舍得”是“沱牌”的高档酒战略性品牌，但是在品牌表现中，“舍得”却采用了高档酒市场很忌讳的“区域市场”战略，导致目标消费人群不明确，目标消费层次无法形成的局面。从“舍得”的品牌战略和品牌价值规划来说，这是一个很有特点，很有精神内涵的品牌，没有拥有强大的品牌地位更多的原因是出在对品牌战略的执行上——也就是说，“舍得”用普通白酒的市场战术来实施高档品牌的战略是失败的。
第五章：未来乾坤楚留香
思路1、白酒“高档化”
白酒低档之旗很难再高举下去，这种情况下，改朝换代做中高档产品就势在必行，于是，一夜之间，众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌，如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、舍得等。
思路2、直接提价
在厂家毫无办法的时刻，直接将产品提价就是没有办法的办法，由于原材料的涨价，销售通路的涨价，水涨船高，产品在终端的涨价自然说得过去。
思路3、提升品牌赚美誉度
在原材料涨价过后，终端产品没有提价的情况下，大力做产品在终端的美誉度，从而提升在终端市场的品牌支持力，主动地到终端市场拉点“形象赞助”，目标就是建立产品在终端的品牌好感，打动消费者价有所值偏好，利用建立的终端美誉度提升目标消费群体的忠诚度。
思路4、集中优势做侧击运动
把企业有限的资源集中在一个优势产品、优势区域上，对产品确定的市场进行细分，利用渠道扩张的优势推广自己的产品品牌，带动销量与终端占有量。茅台、五粮液的两强相争，前者扩大产量，扩大竞争领域；后者痛下杀手，整合买断品牌。
思路5、做大差异化
产品在终端的一味提价已经不成办法，白酒企业必须用差异化攻略取得市场优势，将自己产品在细分市场的差异化做大，获得终端市场的辨析认可，从而从品牌上脱颖而出。
思路6、市场细分再细分
如“水井坊” 出身并不显贵，但由于率先发掘历史积淀，打出“中国白酒第一坊”的概念，从高档白酒市场脱颖而，获得了战略优势。但是为了应付越来越大的超高档白酒竞争压力，再细分出“天号陈”出来。由此可见，细分品牌策略将成为今后白酒市场品牌战略的主流。
思路7、做销量不如做形象
通过细分市场抓住机会整合外围资源，先用企业形象铺路，做大做好企业品牌在终端市场的口碑，通过良好的企业形象扩大产品销量任务。良好企业形象的培育手段，包括产品服务、企业信誉、企业文化、企业公关等维护工作。
思路8、强化渠道管理
“企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则”，产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上，市场运做中对营销渠道进行精耕细作，完善产品销售网络的构建，在终端渠道保持一种牢固的“亲密关系”，弱势企业可发生革命性转变。
思路9、掉头转向
既然白酒已经“老弱病残”，树挪死，企业挪活，与其还在苦苦守侯，倒不如转向生产或另择他枝，延伸到其他酒类或其他领域，这无疑就是在白酒行业中迷茫的白酒企业寻找突围的又一策略。
那么中国白酒应不应当走国际化路线呢？答案是肯定的，必须走！首先，在经历了塑化剂、禁酒令、三公消费禁令等一系列政策的影响后，一度突飞猛进的白酒产业如今已疲软很多，产能过剩、价格下跌的问题集中爆发，白酒企业纷纷调低预期，高端酒遭遇冷落，茅台五粮液等全国性品牌酒企下调产品结构，加大对腰部产品的运作力度，直接与区域性酒企的传统强势市场产生竞争，这些都决定了白酒企业在国内市场的可拓展空间不大，白酒走出去开拓国际市场是非常有必要的；其次，中国白酒浓缩了华夏五千年的传统文化，是代表中国文化的一张重要名片，民族的很可能成为世界的；再次，从出口对国家经济影响的运行规律来看，出口的增加，会提升产能提高效率，增加经济总量，在国内市场已经处于充分竞争状态的白酒企业，应当加快脚步，尽快走出去，这也是中国白酒产业发展的必然道路。
目前，由“茅五洋”带队为数不多的几家白酒企业正在积极拓展海外，主要投入了户外大牌、电子屏、音乐会等，销售与渠道主要依靠国外代理商，消费群体主要还是为海外的华人，并没有进入国外主流市场，也没有过多的外国人饮用中国白酒，从这些方面来看，白酒的海外拓展效果并不理想，主要原因有：文化差异、口感不适、关税壁垒、中国白酒的工艺技术及质量标准与国际标准有较大差别、产品成分不透明性以及包装过于本土等。更为主要的是，白酒企业现有的海外拓展更像是跑单帮的挑货郎，不能够整合中国文化、酒文化、品牌力等驱动要素，而要想打开这一局面，我们必须改变“走出去”势单力薄、孤军奋战的现象，白酒企业要“抱团出击”，形成联盟，打造和推动中国白酒整体形象，宣传白酒文化、饮酒氛围等，以群体力量增加在国外酒行业中的话语权，为白酒的市场竞争提供更好的土壤。抱团出击战略早有先例，1917年，美国广告行业为了增加在市场上的竞争力，成立了4A机构。香港约有1000多家广告公司，广告营业额达120亿港元以上，属于4A的跨国广告公司在香港开设的分支机构，会员只有19家，而广告营业额却占全港广告总额的一半以上。此一战线，不仅有效捍卫了行业利益，更促成了广告业积极正向且长远的发展。因此，白酒业如果要迅速拓展海外市场，抱团出海，形成行业联盟绝对是大势所趋。
中国白酒如何做到抱团出海？笔者认为可以从以下方面做起：
首先，整合优势，团队化作战。抗日战争期间，中国军队单兵素质与日军的单兵素质是无法抗衡的，而林彪创造性地将擅长远距离射击的射手、近距离格斗的刺刀手、投掷手榴弹的投弹手三名士兵组合到一起，把各有所长组合成一个整体优势，从而使得中国军队可以与日军进行势均力敌的较量。现在出击海外的白酒企业，也像是孤军奋战的士兵，虽有所长，但处于国外酒行业的竞争中还是难于突破的，所以出击海外的白酒企业必须抱团，整合各自的强项，把单个优势转化为集体优势；
其次，白酒名片化。当我们随身走在都市中，看到一个大大的黄色的M你会想到什么？没错，麦当劳！你在享用麦当劳时，你不会想到它在各地因为地区差异汉堡会有所不同，你的大脑中都是可口的汉堡，服务员迷人的微信，标准化的服务，大大的黄色的M已经成为麦当劳的名片，看到了M就看到了麦当劳整体，而忽略了它的个体差异。白酒的香型及地方口味的差异，对于不懂白酒的国外消费者同样如此。要让国外消费者记住某一品牌白酒的香型、口感等，需要花费巨大的代价与时间！与其费时费力，不如白酒企业成立组织或者机构，打造中国白酒整体名片！先打造中国白酒整体品牌，再细分突出每一个单品；
其次，做好产品内在美与外在美。国外对入口的产品有非常严格的法律法规，产品都要有非常明确的成分及功效，例如同仁堂药业在国内注册的保密配方，在美国FDA的要求下，也不得不公开配方。做好我们的产品品质，制定相应标准，让白酒更加透明，让国外消费者明白我们的白酒都有什么成分，有什么功效，让我们的产品包装更符合国际审美，做成全球消费者喜欢的既好喝又好看的产品；
第三，借势关联。当蒙牛还是一个小厂时，痛苦的是如何快速打开消费者认知，在经过一些摸索之后，蒙牛想到了一个很好的关联，“打造内蒙古第二的乳液品牌”，与已经处于市场第一的伊利进行了有效链接，使消费者很快记住了蒙牛这个品牌。现在白酒在海外的拓展还十分弱势，未尝不可借助已经建立优势的大熊猫、孔子书院等元素进行关联，从而快速打开白酒国际市场。
第四，重点市场，定向突破。选择有影响力的市场，进行倾斜性资源投入，定点定向开发重点市场，通过核心消费者的引领及重点市场的辐射作用，开拓其他市场。如路易十三进入中国时，并没有着急进行市场铺货，而是在上海开了一场别开生面的品牌盛会，将五星级酒店包装成欧洲贵族风格，邀请了众多名流及媒体，这种有效的名人效应及媒介的大肆宣传，奠定了路易十三的高端形象，虽然没有中国人喜欢路易十三的口味，但却轻松进入中国市场；
第五，借势与路，提高见面率。可口可乐进入中国市场时，就曾广泛开展合作，在各地开设灌装工厂，销售人员是清一色的全华班，可口可乐在中国没有一个外国人跑市场，却使有中国特色的汽水销声匿迹。白酒也可以借鉴这种做法，通过投资或合作，争取外国人与我们一起卖白酒，利用其资源优势和渠道网络优势，提高消费者的见面率与购买率。；
中国白酒国际化之路异常艰难的原因可以分为两个部分。
第一部分是内在原因即是中国白酒自身的问题。
1 中国白酒国内市场混乱市场集中度低市场竞争混乱，白酒企业大量的营销资源集中于国内市场，虽然有白酒巨头为白酒国际化做出过努力但效果不明显。很多名酒企业抱着“攘外必先安内的思想”认为要进军国际市场必先在国内市场上占有一席之地。今年来伴随国内高档酒市场的升温，国家对白酒税收的调整，虽然国内市场竞争激烈，但是国内白酒市场的利润仍然十分客观，五粮液的毛利可以达到70%以上。因此白酒企业更愿意将营销资源投入国内市场，特别是投入到中高档白酒和高档酒的开发上。而开发白酒国际市场风险大，现在还没有真正成功的案例。因此白酒企业虽然很早提出白酒国际化的口号，但是真的落实在行动上却是“雷声大，雨点小”甚至是以此作为一种手段，来反向操作国内市场。
2 在白酒国际化上人才缺乏。白酒国际化不同于白酒国内市场的开拓，它需要白酒专业的知识，白酒营销知识，还需要专业的国际贸易知识。但是中国白酒企业缺乏这方面专业的人才。白酒国际化仅仅有热情有资金这还不够，还要有人才。但是由于白酒出口的数量交少，从事白酒国际贸易的人员数量少，从事白酒国际化的操作和研究的人员，国内鲜见。
第二部分是外在原因即是白酒国际化存在外部困难
1 白酒国际化这个提法本身就是很大很困难的一个题目。即使我们把白酒走出国门就看成是白酒国际化，那也意味着我们究竟要把白酒出口到哪一个国家或则地区。在国际贸易中每一个国家对其进口的商品的都有一定的规定，完全自由化毫无壁垒的国际贸易是不存在的。
2 不同的国家对酒精饮料的消费方式不同，几乎每个国家都有自己独特的民族性的酒精饮料。白酒国际化就是要让其他国家的消费接受中国白酒的消费饮用方式这不是轻易能够办到的。
当然白酒国际化上的困难远远不只以上四点，有人提出中国白酒基础性研究不够白酒的成分标示不能达到国际要求，中国白酒在国际上的宣传不够，市场开发工作滞后，缺乏资本运作等等问题。这些观点都在很多文章中都有详细的论述。白酒国际化之路困难重重，但是随着世界经济一体化洋酒冲击国内酒水市场以及传统白酒市场的竞争日益激烈，国内不断发展壮大的白酒企业对白酒走向国际市场越来越渴望。因此白酒国际化成为中国白酒企业产于国际竞争的必由之路，白酒的国际化需要做好以下工作。
第一 加强白酒的基础性研究，使白酒在工艺成分上能够符合国际上通用的食品安全标准。近几年来中国白酒的基础性研究工作取的了很大的成果，如在对浓香型白酒的研究上，不论是在白酒的生产还是成分上都取得一系列的成果。已经分析出浓香型白酒的主体香成分己酸乙酯，助香成分其他的酸酯醇醛酮等等。特别是在浓香型白酒中分析出有助于人体健康成分油酸乙酯和亚油酸乙酯，这些研究成果都对白酒的国际化打下了坚实的基础。但是这些还不够因为白酒的成分复杂，只有比较详细的弄清白酒的成分才能顺利的通过国际上的食品检验标准。同时要认真研究白酒的有益成分同人体健康之间的关系，为白酒在国际上的市场推广打下基础。
第二 发挥行业协会或者政府的作用整合白酒企业营销资源，加强白酒在国际市场的推广。从博弈论看白酒的国际化，现在基本上还是在开拓市场的阶段，在这个阶段风险大投入大。如果市场开拓成功虽然自己有利可图但是中国白酒在品质上相差不大别的企业也能依样画葫芦占自己的便宜。如果失败则投入的大量的人力物力则是巨大的损失。因此我国的白酒企业在开拓海外市场上基本上都是单打独斗，即使有企业走在前面也不愿冒险投入太多。要真的实现白酒的国际化则必须要对中国白酒企业的营销资源进行整合，能够整合国内酒企的营销资源只有是白酒的行业协会或则是政府。在这方面四川就做出了榜样，2006年11月22日到2006年12月1日由四川省商务厅举行的“天府美酒醉宝岛”活动成功的在台湾举行。通过这次活动扩大了四川白酒在台湾的知名度，为川酒在台湾的销售打下了基础。
第三 用创新的思维探索白酒海外推广的方式。既然单纯的依靠广告来向海外推广中国白酒已经被证明此路不通，那为什么我们不用“曲线救国”的方式呢。将白酒的融入他的产品来向海外推广，比如说是把白酒和中餐整合到一起。既然我们能够做到吃西餐喝红酒，吃日本菜喝清酒，很自然我们就要告诉海外的消费者吃中餐当然就要喝白酒。这样做的能够告诉国外的消费者什么时候喝白酒，该怎样喝白酒。营销要从消费者的角度来考虑，白酒海外推广的创新思维就是要从消费者出发，不仅仅要将白酒卖给国外的消费者，更要教消费者如何饮用和欣赏中国白酒。
湖南人喝酒很讲究，很少有北方人的豪饮，一桌客人喝一、两瓶酒就算是比较多的了，也因为这样，125ml装的小瓶酒在湖南市场很吃香。相对来说，湖南的白酒消费总量从吨上来统计容量并不大，但白酒的销售金额还是非常可观的，据专业人士估计应该有30个亿左右的规模。前面有提及，湖南人喝酒比较讲究还有一个意思就是湖南人喜欢喝好酒，茅台、五粮液、水井坊等高档白酒在湖南的走货情况非常好，宴席用酒的主流价位也集中在30~100元/瓶之间。
一、各地市白酒品牌介绍
湖南有14个地洲市，每个地方的畅销酒水品牌均不一样。外来品牌中以泸洲老窖系列产品（或者跟泸洲老窖沾上边的产品）在湖南各地洲市的走货情况最好。像衡阳、郴洲、永洲、株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是泸洲老窖系列产品在唱主角，价格段位在30~100元/瓶之间的产品基本上被泸洲老窖系列产品拨了头筹。06年还有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：就是邻近省份的湖北白酒蜂拥而至，枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟样如影随形在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的湖南岳阳市做为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运做，目前在岳阳已经形成年销售5000多万元的市场规模，成为岳阳中、低档白酒第一品牌。其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸目前还有一席之地外，其余的都是一些来势汹汹、去无声息的外来品牌。
高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这缘于茅台近两年的营销变化以及持续不断的控货、提价政策的执行。经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱，不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液很多倍。从茅台的经验里也给到我们一些启示：就是经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱！关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。
地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都在以翻番的速度直上云霄。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人，频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福方面有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛，除主销市场邵阳、娄底已经是该地区中、高档白酒多年的第一品牌外，近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、益阳、湘潭等地区也是捷报频传，纷纷登顶成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒市场的地位。
邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销售继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶酒邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株、潭三地市场小酒第一品牌地位后，06年度继续追击酒霸的其它市场，目前的邵阳老酒已经成为湖南小酒市场理所当然的第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。
二、落难英雄
湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、小酒鬼、宋河粮液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒龙虎斗。湖南卫视更因为其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中作为全国投放的招商台，集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河、小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成落难英雄，过去的辉煌没能在湖南继续续写，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。他们怎么了？
倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌在湖南重新运做得风声水起，继浏阳河近两年持续下滑后，金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌，高擎的旗帜继续在湖湘大地高高飘扬。
我们这里之所以说是落难英雄，目的就是希望那些受到挫折已经离开或者苦苦支撑的白酒品牌能够通过努力寻找到新的拓市方法有朝一日东山再起，像金六福那样重新杀回湖南，再度为湖湘人民上演新的好戏。毕竟湖湘大地是一个很包容的地方，正所谓一花独放不是春，百花争艳才能闹新春。
三、湖南的酒店、商超情况概述
在湖南做白酒跟其它地方一样，酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万以上，最高的酒店曾经也有被炒到三、五十万的。因为竞争的激烈，目前真正的专场促销酒店越来越少，一般是做同场或多场，就是一个酒店同时并存几个品牌的促销员。
买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾经风靡一时，但买断酒水供应权因为风险太大，鲜有成功的案例，目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3万到10万之间，与省城一样，越来越少有真正的专场促销酒店，也是同场促销居多。还有部分如株洲醴陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到10万元一个酒店等不正常现象继续存在。
随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管，酒店收取进场费被定义为商业贿赂后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛，有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了越来越多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说利大于弊，因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运做；对老品牌来说，因价格透明，不可能像新品牌那样给到酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销，当然就有失公平。不过，这世界上本来就没有绝对的公平，熟优熟劣还靠各酒商自己把握。
商超方面，湖南本土的超市老大家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后，商超的费用每年却在大幅度上杨。以堆头和端架为例，以前是只要出一点酒水就能解决的事情，现在动辄几千、上万，甚至好几万的费用才能允许你的产品在超市里面打一个1米x 1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，依笔者的意见，来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳、家乐福等更是“杀人不见血”，费用方面的狮子大开口令许多白酒品牌忍无可忍。
四、拓市建议
来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境；二是湖南在中南六省、乃至全国市场的影响力，做好湖南市场对全国的标杆意义重大。笔者这里对那些选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给到的建议是：
1、有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场？你准备花多少时间拿下湖南市场？你是全面开花还是逐步推进？是先中心城市还是周边包围中心？了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备，要有备而战。
2、你的预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了，就算你套到了经销商的第一笔款，但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市？如果你的预算只有2000万，我建议你先选择两个地级市场做做。2000万你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运做市场长期生存下来。对那些纯短线操盘手而言，本条并不适用。
3、你的目标。前文说过，湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿的销售规模是很不现实的。开发湖南市场需要脚踏实地，更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标你实现起来比较容易才会增强你的信心，才会觉得湖南市场带给了你真正的回报。
4、广告陷阱。湖南卫视的影响力大，收费自然很高，在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳，对那些有心全国招商的白酒厂家来说，湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的地产发展火暴，房地产广告占据了白酒广告很多的资源，广告价格一再上涨对白酒经营、拓市的风险又增加不少。建议一开始的投放全部集中到地方，待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火，自然会起到一触即发的效果。
5、领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人胜算把握才大，这样的人在湖南很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给到人家充分的自主权，湖南人不喜欢管家婆太多，也不喜欢一个决策总是迟迟决策不下来，只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌，你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？
我们再来看看行业统计部门统计出的数据，湖南白酒业的本土生产厂家没有一个厂家的销售及利税收入在近10年进入过行业前20名，就是曾经席卷全国高端酒市的闻名全国的高端白酒品牌酒鬼酒也没有为湖南白酒业争一口气，时至今日，股票不但多次ST，还沦落为他人控股，依然没有走出阴影。相比业内公认的川酒版块、黔酒版块、微酒版块、苏酒版块、鄂酒版块、鲁酒版块，业内人士还从来没有提出过湘酒版块的说法，可见湘酒在人们心目中尚未形成真正的份量，湖南效应对白酒业的影响更多的可能是来自于其它方面的影响。
并不是湘酒影响了白酒行业，而是湖南的市场或者湖南做白酒的行业人士影响了白酒行业！
一、湖南市场的包容性和开放的竞争特性构建了一个很好的演武平台。
湖南人霸蛮，好勇斗狠，喜欢竞争。各个地方对酒类市场的保护在湖南就不是很明显，不但不保护，还欢迎来竞争。因为这个事，既让湖南的地方酒厂学会了在竞争中生存，也给地方酒厂的快速发展带来了很大的压力，甚至让曾经的湖南白酒业五朵金花逐一消失。当然，得失之间也成就了行业人士熟知的金六福、浏阳河、小糊涂仙、金剑南等全国性品牌，也因为马太效应，颠峰时期的湖南卫视一个晚上会播出数十条不同白酒品牌的广告带。
湖南效应也由此一举成名！
湖南市场构建的这个平台之所以还为业内人士津津乐道，还有一个很重要的原因是来湖南淘金的白酒品牌确实淘到了金矿，这个才是最致命的诱惑。我们前面说过，湖南的本土白酒品牌每年的整体销售额尚不到10亿元（05年以前应该尚不到5亿元），而湖南的白酒市场容量据公认的估算应该不会低于30亿元，也就是说，还有近三分之二、66%以上的市场份额被外来品牌瓜分了！在湖南市场年销售过亿的外来白酒品牌随便一数就有泸洲、茅台、五粮液、水井坊、剑南春、酒中酒霸等，过5000万的就更多了。这么多的外来品牌在湖南都淘到了金矿，湖南的竞争环境又这么开放、包容，没有理由不让那些想开打全国市场、或者进军中南市场的外来品牌垂涎。
二、区位优势及软环境优势
06年，首届中博会在湖南召开。因比邻港、澳，世界500强落户湖南的企业越来越多，湖南的税收中白酒所占据的份额微乎其微，对政府来说甚至可以忽略不计。再看看同处中南的湖北、江西、安微、河南，哪一个不是白酒行业里面的酒窝子。湖北的枝江、稻花香、白云边三个厂家的年销售就接近30个亿；安微的口子窖、高炉家、皖酒王、明光等销售过五亿的厂家更是一数一大把；河南的宋河、宝丰、仰韶等都曾经名动一时；江西的四特、李度、七宝山等更是地方一霸，是地方税收的顶梁柱。
因为这种区位优势，湖南的白酒市场自然更加吸引外来品牌的参与。所谓打仗要选择最佳攻击点，做市场要挑选战略市场，湖南就具有大家熟知的战略市场特性，比较容易拿下。只是大家都认为比较好拿下时，也意味着这种机会其实已经不成其为机会了。三个方面可以做说明：一是攻城的成本大幅度提高了。原本花1000万可以做到的事情，现在就是花5000万也不见得有很好收获；二是攻城时间被成倍数拉长。三个月可以攻下的市场，一年下来可能也没有达成预期目标，很多品牌进入了持久战、拉锯战；三是守城的风险越来越大，甚至没办法守得住。好不容易把市场打下来，原本以为可以过几年安稳日子，好好赚几年钱，把以前攻城时花掉的银子赚回来，但随着外来品牌攻城炮火的日益犀利，想不花银子守住市场实在是“巧妇难为无米之炊”！
因为榜样的力量是无穷的，前赴后继的新生力量就这样被湖南效应的光环一步步拖向深渊！看看近两年到湖南淘金的外来品牌，没有一个不是站着进来、横着出去的！
这也引出了我们所要说的湖南效应对白酒业的影响的第三个话题：传媒业的影响！
三、湖南卫视对白酒业的影响
与其说这两年的湖南市场对白酒业产生了巨大影响，倒不如说是湖南的传媒业深刻地影响了白酒业。
想打开全国市场又不想花太多的资金，谁更能够做到这一点？答案当然是湖南卫视！除了央视在全国当仁不让的影响力外，真正与央视叫板影响力的卫视台就是全国人民公认的湖南卫视。相比央视的天价广告费，湖南卫视的广告费对那些酒老板来说才是真正有吸引力的。因此，我们说湖南的传媒业影响白酒行业不是瞎说的。
这里告诉大家的是：真正想做湖南市场的白酒品牌，如果要投电视广告的话会找湖南经视，经视才是湖南本土的收视冠军；那些在湖南卫视投广告的多半是因为全国市场的影响需要，譬如金六福、浏阳河、宋河粮液等，他们在湖南的白酒市场表现并不怎么样，但一年四季砸在卫视的金钱却不少；还有一种在湖南卫视烧钱的白酒品牌纯粹是为了全国招商布局的需要，说穿了就是花最小的代价在全国圈走经销商更多的钱，这种游戏在湖南卫视每年都会上演，稍加留心大家就会发现。毕竟央视投广告圈钱的风险这两年已经变的无比巨大了，尤其是白酒行业。
四、湖南的白酒从业人员对行业的影响
很多白酒是在湖南起家的，这些发迹于湖南的白酒品牌在湖南并没有生产基地，完全靠卖酒支撑其庞大的开支和发展，所以也培养了一大批靠营销白酒为生的营销人才。随着品牌的一步步做大和走向全国，这些出生在湖南的白酒从业人员也被委派到全国各个地方做市场，从而也带去了湖南的烙印，打上了“湖南制造”的标识！可以这么说，湖南的白酒营销人士是真正对行业的广告营销和渠道营销完美结合的始作俑者！尽管这种模式被后来以口子窖为代表的“盘中盘”模式所超越和替代，但其阶段性地成就了金六福、浏阳河、金剑南等全国知名的白酒品牌，也孵化出了大量的以此手段操盘的白酒操盘手，湖南效应在那个时候才真正到了颠峰状态，被行业所认知。
说湖南人卖酒厉害还有一个佐证就是金六福在全国第一卖酒商地位的确定。湖南人做酒可能在全国没有影响力，远远不如川酒、黔酒、微酒那么出名，但湖南人卖酒厉害，不但在湖南帮助不少的外来品牌卖出了好销量，还帮助不少不出名的白酒品牌卖遍了全国市场，这也是湖南效应经久不衰的一个主要原因吧。
五、高档白酒的“欢乐谷”
湖南人喝酒没有北方人的豪爽，一上桌就准备一件白酒，最少也是安排每个人半斤，湖南人来了一大桌客人可能也只准备一、两瓶白酒，实在不够再在酒店里面点一瓶。因为这个特性，湖南人喝酒喜欢喝好酒，价格贵一点没关系，但酒的质量要过关，三、五好友聚会也会开比较好的白酒，不会说随便来瓶几块钱的白酒凑合。
湖南人的收入不高，但湖南的消费却全国有名。来湖南卖白酒如果只盯着中低价位的白酒注定是没有好果子吃的，有钱给你赚不要，能怪谁呢？泸洲、小糊涂仙、酒中酒霸之所以在湖南淘到了金矿就是因为他们敢于赚湖南人的钱，有这个需求你不去满足你还要去创造需求多费劲。
水井坊南下，首站选择攻击湖南，结果一战成名。茅台、五粮液在湖南总是率先卖断货，国窖1573二线城市业绩排行榜上湖南也榜上有名。湖南也诞生了新的本土中、高档白酒第一品牌开口笑，曾经享誉全国的酒鬼酒以及正在拓市的浏阳河的年份酒。湖南，整个一个高档白酒的“欢乐谷”，能没有诱惑力和影响力吗？！
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式， 但是占80％为浓香型白酒，即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
白酒市场营销策略
从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。
企业营销竞争者导向型特征明显，创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。
在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。
白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。
白酒主力消费群消费需求价值分析
每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于.
1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。
2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。
3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人群拥有城市金融资产的1.3%。
4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。
白酒业的机会点与未来突破口：细分夜场
未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。
对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。
白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。
在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。
夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。
广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。
然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？
事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。
我们说，市场总有消费领袖。
现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。
自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？
21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。
夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：
1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。
2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。
3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。
4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。
5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。
白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。
作为国内的一大酒水市场，本土品牌却势单力薄，国外红酒品牌经过多年的精耕细作，已经完全占据了国内市场的主导地位。在完全统治国内高端红酒市场后，国外品牌开始大举进攻中低端市场，寻求抢占本土品牌的市场空间。然而，当前相关国内政策的出台，国外品牌也备受影响；加上国内白酒市场的困局，这对红酒市场来说是一个千载难逢的发展机会。综合两方面的因素，这对国内本土红酒品牌来说，是有利的时机，迎来了崛起春天。
启动双反调查，欧盟红酒强敌受困
今年六月初，欧委会宣布启动对进口自我国的光伏产品征收临时的惩罚性关税之际，国家商务部随即宣布，对进口自欧盟的葡萄酒展开反倾销反补贴调查。7月1日，商务部网站发布公告对原产于欧盟的进口葡萄酒进行反倾销和反补贴立案调查。本次调查范围为原产于欧盟的进口葡萄酒，自2013年7月1日起开始，通常应在2014年7月1日前结束调查，特殊情况下可延长至2015年1月1日。随着这一政策的实施，这对进口葡萄酒起到了一定的限制作用，且结束日期还未知。这对于本土红酒品牌来说，在欧盟进口葡萄酒主导国内红酒市场的背景下，起到了很大的保护作用，获得了竞争的缓和周期，有利于发展。
欧盟对华出口葡萄酒的国家主要是法国、西班牙、意大利、德国，而2012年上述四国对华葡萄酒出口量分别为14.01万千升、7.14万千升、3.12万千升和0.38万千升，合计出口量占到了欧盟对华总出口量的96.33%，其中法国的出口量最大。据数据显示，2012年进口葡萄酒销售额占到了中国葡萄酒市场总销售额（零售+餐饮）的19.4%，其中欧盟进口葡萄酒2.9亿升，占进口总量的67.6%。关税下降和葡萄酒种类的增加，进口葡萄酒也快速切入中低端市场，给国产葡萄酒原有的价格优势带来严重威胁。事实上，从国内红酒市场来看，占据高端红酒市场统治地位的就是几大法国葡萄酒品牌，而本土品牌在高端市场基本空白。
此次双反调查的启动，首当其中受到最大影响的就是法国葡萄酒，同时也暂时压制了欧盟其他国家葡萄酒对华的出口。这对国内企业来讲是有利的，短期内束缚了强大的竞争对手。这段时间，国内葡萄酒企业就可以提高自身产品品质，做大品牌影响力和竞争力，需求扩大市场份额。
白酒安全风波，消费者转向购红酒
早在2012年，国内白酒行业就遭受了惨痛的信任危机，一系列的白酒产品安全事故，让国内广大消费者心寒。古井贡“勾兑门”点燃了消费者的质疑，酒鬼酒“塑化剂风波”则直接将白酒行业推向了众矢之的，经过媒体的一翻大肆传播，大众对事件也是高度关注。随后，国内消费者对白酒产品都持观望态度，一度掀起了一股禁购潮，一时间按国内白酒行业的销售困局也由此开始。而白酒行业这两大令人咋舌的安全事故，也让白酒产品不再风光，这也促使很多消费者开始转向红酒市场。这就等于为红酒市场创造了消费人群，奉送了一大批潜在消费者。
而辗转2013年，白酒行业哀鸿遍野，销售持续困局。然而屋漏偏逢连夜雨，今年4月国内白酒行业又被曝光勾兑事件，年份酒首当其冲成为社会关注的焦点。有业内人士爆料，许多白酒厂家拿出来的"年份酒"均是勾兑而成。江苏宿迁市洋河镇御缘酿酒厂成立11年，已出20年陈酿；四川泸州老酒酒业有限公司成立16年，已推出泸州三十年珍品；贵州省仁怀市茅台镇茅山酒业有限公司成立30年，已推出茅台镇百年纯粮酒。由于年份的标准缺失，不少名酒的出厂年份一直是个谜，而也助长了这一产品的乱象。随后6月份，枝江酒业被曝光成品酒“酒精勾兑”，社会反响强烈，引发多方关注。两起事件再出，再次让国内白酒行业推向风口浪尖，让广大消费者更加谨慎。
白酒行业大规模使用食用酒精勾兑白酒其实是个既定的事实，但在消费市场，消费者却知之甚少。原本消费者对食品安全就非常在意，然而白酒行业此举，无疑让消费者触目惊心。对于酒水需求，消费者也开始选择普遍认识有益健康的红酒，同时这对红酒行业来说，眼下白酒行业内忧外患，正是一个乘热打铁的好时机，全力瓜分白酒市场。
经销商求转型，倒戈红酒铺路渠道
今年是白酒业的寒冬，这已是众所周知，白酒销售遇阻，酒企不好过，白酒经销商也不好过。茅台、五粮液等众多大型酒企都在寻求销售转型，企图拉动销售，然而这也带动了传统白酒经销商转型以求生存。加之国内白酒行业严峻的产生能过程，众多酒企产能过剩超50%，这对市场销售造成了巨大压力。对于经销商而言，原本白酒产品销售就困难，却还有更多过剩的产品等待销售，无形的销售压力瞬间陡增。
但相对于国内白酒市场，红酒市场却风生水起，市场增长迅猛。面对这一市场的诱惑，很多白酒经销商开始转型，改旗易帜，转做葡萄酒销售。早在今年4月9日，作为国内规模最大的酒类垂直电商，酒仙网就曾高调推出自己的葡萄酒分站。而五粮液在华南最大的经销商，因为高端白酒价格跳水，也转投葡萄酒。而更为吸引白酒经销商的是，葡萄酒市场的总量正在逐渐地上升，根据行业人士分析，目前我国的葡萄酒市场已经接近500亿元，并且还在逐年递增。
一、白酒产业发展的状况
目前，中国有38000多家大大小小的白酒生产企业，并拥有近50家万千升级以上超大型现代化酿酒企业集团；香型风格从4个发展到10余个，产品质量更是伴随着一系列的重大科技成果的创新与突破而形成了质的飞跃。就市场份额来说，白酒销售额四川占1/3；河南、安徽、山东、广东占1/3；其它省分占1/3。
新中国的白酒产业，经历了解放初期的恢复、中期的建设、改革开放以来的蓬勃发展三个不同阶段。1949年新中国成立时，我国白酒的产量只有10.8万吨，到了“文革”后的1978年，我国白酒产量达到143.74万吨，比建国初期增长了近15倍。上世纪80年代起，白酒的产量增长步伐加快，从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，是建国初期的80倍左右，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，此后几年，国家宏观政策的调控逐步凸现成效，产业政策的调整也现成果，2001年白酒产量420.19万吨。2002年白酒产量370万千升， 2003年白酒产量331.35万千升，2004年白酒产量311.70万千升，预计2005年白酒产量肯定会有小幅度下降。下降主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。但是，产量的下滑并没有阻挡中国白酒前进的脚步。面对行业发展的不利环境，高额的税收政策等，白酒企业开始寻机突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格；多元化发展，实现一体化经营，避免双重收费等等。他们积极调整产业结构和产品结构，特别是骨干企业针对市场需求变化，加大产品研发和营销创新力度，大力加强企业管理，积极开拓国内外市场，使全行业逐步走出长期以来低迷的谷底。可以说，近几年我国酿酒产业是在徘徊中前进，逆境中探索。2004年，虽然产量下降，但规模以上白酒企业效益同比增长15.17%，实现销售收入612.30亿元，实现利税总额100.10亿元，同比增长9.89%，其中实现利润58.66亿元，同比增长38.77%。
二、白酒产业发展的困惑
当前，我国白酒产业发展已进入一个新的发展阶段，但这一阶段的矛盾、困惑不少。因此，在乐观的同时，还要清醒的认识到当前我国白酒产业的发展还面临着许多困惑。
1.消费群体的减少和消费观念的转变。随着人们健康意识的增强，人们的消费观念发生了很大的变化，高度酒不再像过去那样受欢迎。这反映在消费结构上就是啤酒和葡萄酒比重在增加，而白酒的比重在下降。过去喜欢喝白酒的，现在可能喜欢喝啤酒或葡萄酒和洋酒了。从产量上看，白酒从1996年的顶峰801万千升下降到2004年的311.70万千升，有很大的空间被啤酒和葡萄酒占领。白酒总量相对过剩的根本原因在于葡萄酒、啤酒等替代产业的发展和需求替代的产生，以及洋酒的大量进入。
2.白酒企业实际税赋差别很大，企业生存环境存在严重不公平现象。2001年调整后的白酒消费税政策实施从价和从量复合计征的办法。每吨粮食酒增加1000元的从量税，更让广大照章纳税的大中型骨干酒类企业难以消化，让濒临倒闭、挣扎在死亡线上的企业，命悬一线，酒类上市公司也纷纷退出了绩优股的行列，业绩全面下滑。
3.地方保护主义与地区封锁依然严重，假酒生产屡禁不止损害了名优酒企和广大消费者的利益。在白酒产品供过于求的情况下，一些地方为了保证地产酒的销量甚至限制外来产品的进入，或是对外来酒收费；有的地方为了提高本地酒的竞争力，则采用返还消费税的办法。此种种做法，严重阻碍了全国性市场的形成，造成了经营环境的严重不公平。一些企业反映，制假、售假和假冒伪劣产品的泛滥，很多与地方的默认、纵容甚至支持分不开。
4.白酒产品雷同缺乏创新，产品的同质化导致市场结构异常失衡，“小、土、散、乱”使白酒市场供需矛盾日益尖锐。我国白酒具有悠久的历史，产品香型丰富。但由于工业化手段的运用，造成了生产工艺雷同，个性化的产品并不多见。此外，白酒小、土、散、乱急待治理。湖南一个县就有酒厂900多家，甘肃河西走廊被人戏称为河西酒廊，在山西汾酒、贵州茅台、五粮液的产地也出现了一个个小酒厂群。酒市场供大于求、结构失衡。
5.市场营销秩序混乱，无序流通现象严重，诚信问题异常突出，酒类市场需进一步规范。终端的营销十分混乱，买断酒店和“开瓶费”等不正当竞争行为普遍存在。一些个人和企业等便利用非诚信化的手段获利或暴富，今天“池”，明天“窖”，真伪难识；陈酿酒遍地开花，造假贩假，酒类流通混乱无序等，这将势必影响我国白酒产业的健康发展。
三、白酒产业发展的趋势
我国酒业“十五”规划明确提出：在“十五”期间，酒业将以调整酒产品结构为主线，以改革开放和科技进步为动力，以满足人民生活对酒产品的需要为基本出发点，朝着优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染的方向发展。今后我国白酒产业发展的趋势为：
1.白酒消费需求量将趋于稳定，总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。白酒是我国的传统饮料，虽然白酒的消费量逐年减少。但白酒目前仍是我国城市居民生活中不可替代的消费品，有关机构调查表明，白酒在30个城市居民中总体的渗透率达到31.4％，并且近3年白酒渗透率趋于稳定，在我国经济快速增长居民收入不断提高的情况下，我国白酒的产销量将基本稳定在300多万吨左右。我国白酒仍具有一定的市场空间。
2.白酒会进一步向低度多味方向发展，水果发酵的蒸馏白酒成为白酒业的新靓点。我国白酒根据酒精度可分为高度酒、降度酒和低度酒三种。今后，随着广大消费者保健意识的增强，人民生活水平与质量的进一步提高，白酒低度化已是大势所趋，我国白酒进一步向低度多味方向发展的势头不可逆转，具有新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒将会有广阔的市场前景。
3.白酒行业发展的政策环境将会宽松。 2001年国家按每斤白酒0.5元征收从量税，这对白酒业产生了巨大冲击，造成全行业利润减少。不过，最近白酒业的税改终于盼来新变化。据了解，从今年的1月1日起，率先在黑龙江、吉林、辽宁三省进行增值税改革试点，把生产型增值税调整为消费型增值税。最近，有关领导已经就取消从量税，降低税负的建议做了批示，将来新的税制改革全面实施后，将给白酒业带来积极影响，必然在一定程度上推动白酒行业发展。
4.白酒营销的“三位一体”营销模式将成为白酒业营销的主体营销模式。营销是企业生死和利润的最直接的表现。"三位一体"营销模式，就是利用了生命体的共生原则，构建的社会利益共同体。中间商、零售商经营厂家的产品不仅为厂家获得销售利润，而且也找到自身创富的途径，同时，厂家的兴衰与强弱直接影响到中间商、零售商的共同利益。在未来的白酒营销过程中，各个生命体之间的关系应该是共生的，"三位一体"营销模式将成为今后中国白酒营销的主旋律。
5.买断品牌将继续存在，品牌制胜将仍是利器，资源将向少数企业集中，“合纵连横”必将成为未来白酒发展的重要战略之一。
四、白酒产业发展的对策
当前我国白酒产业的发展正处于关键时期。如何在这个重要时期，趋利避害，选择对策，实现我国白酒产业的复兴？笔者认为从宏观上应选择如下对策：
1.要加强依法行政，配套完善法律法规。当前中国白酒市场极其混乱，治乱治假须用重典。不断配套完善法律法规是根本，但工商、税务、食品监督、质检、公安、卫生防疫等部门协调配合，齐心协力，加大执法力度，加强执法监管，建立责任追究制度是关键。坚决取缔非法地下酿酒企业。加强对酿酒生产许可证、排污许可证、工商营业执照的监管，严格各种证照的发放程序和必要条件。从严从重打击假冒伪劣行为，同时要进一步完善酒类标准，用国家酒类标准去规范酒类市场。
2.加快白酒工业结构调整步伐，关小扶强，对生产的总量进行有效的控制。据统计，全国目前有白酒厂3.8万家，上规模的5800多家，对于全国2000多个县来说，几乎是县均20个酒厂。因此，要进一步加快酿酒工业结构调整步伐，关小扶强。特别是对小酒厂较为集中的地区，对浪费粮食严重、污染大、信用差、效益低的小酒厂进行关闭，尤其是有造假历史的小酒厂和造假的小作坊要坚决取缔。完善白酒产业政策，取消从量税，加快酿酒工业结构调整、整顿酒类市场秩序、促进我国酿酒产业健康发展。
工艺变革左右香型变化
客观而言,白酒香型格局被打破,不是某个因素单一促成的。上世纪70年代,浓香能够轻而易举取代清香的“至尊”地位,很大原因得益于酿造工艺的提升。
不少白酒专家认为,导致清香型酒“一落千丈”,浓香型酒后来者居上有着多种原因,其中最主要的则是1979年的全国第三届评酒会,白酒按香型评比,评比结果以香取胜,浓香型酒获奖者居多,8个国家名酒中清香型只有1个,浓香型占5个。这样的评比结果,强有力地引导了白酒的生产和消费,使得浓香型白酒厂家和产品增多。事实上,这只是一个客观背景,更多地还在于浓香型白酒生产工艺与时俱进。
当时,由于浓香型白酒生产技术共性较多,浓香型白酒的生产厂家之间常常进行技术交流,这种团队协作精神,很好地推动了浓香型白酒酿造技术的进步。在提倡饮用低度白酒,固液勾兑生产新型白酒的大环境下,当人工培养窖泥与气相色谱两大关键技术被攻克广泛应用之后,浓香型白酒开始在市场蓬勃发展。相比之下,一味强调传统技艺的清香型白酒,则因团队协作意识不强、重视科技进步不够、生产工艺落后等,市场表现步步退却,逐渐被浓香型白酒取代。
当然,白酒香型能够从最初的浓、酱、清三种基本香型发展到今天的百花齐放多种香型并存,与白酒生产技术的不断创新密不可分。比如,芝麻香型就是在生产工艺中吸取了酱香型的高温堆积、高温发酵、高温蒸馏及长期贮存的精华,采用多种纯菌种培养于麸皮上,或与高温大曲混用而酿造出来的。兼香型酒则在生产工艺上进行创新性糅和,前七轮发酵完全按酱香型操作,后两轮则转为浓香型生产。
消费理念主导香型格局
从消费者的层面上来讲,一个香型也好,多个香型也罢,最终取舍还是来自于消费者的需求。因为,白酒市场基本上一直处于供大于求的状态,消费者就是上帝,消费者的消费理念和消费习惯决定着白酒未来的发展趋向。
进入市场经济以后,经济的高速发展带来了饮食文化的革命,大家开始寻求口感强、品质更佳的产品。在认知上,消费者普遍认为酒香就是好酒,对以泸州特曲、五粮液等为代表的香气更浓烈、口感更厚重的浓香型白酒颇有好感,于是浓香型白酒开始盛行,其他香型白酒市场萎缩。这也可以从历届全国评酒会的参赛酒样及获奖产品中浓香型产品居多可以得到佐证。
而随着物质生活的大大丰富,饮食结构的大大改善,现代人的消费观点和理念再次发生转变,已经不再是仅满足于生理需求,单纯地停留在香型的固有风格上,而是注重天然固态发酵的自然口感,讲究协调、顺口、舒适,崇尚健康、时尚。如何顺应消费者白酒消费喜好变迁,产品做到香与味的融和谐调,满足其求新求变、追求个性特色的消费欲望,成为当前白酒企业追求的新目标。于是,有了强调健康的酱香型白酒的回暖,有了讲究清雅、纯净的清香酒的回暖,也有了提倡营养的米香型、力求温文尔雅、中庸和谐的儒雅香型等多种香型白酒的面世。伴随竞争的加剧,作为白酒口感最重要的指标之一,越来越多的香型将会出现在白酒市场上,以满足消费与日俱增的多样化消费需求。
市场策略推动香型创新
对于白酒行业越来越多新的香型涌现,有业内人士认为,是白酒企业的一种市场策略,目的在于争夺日趋细分的消费市场。著名白酒专家李维清表示:“企业通过创新酿酒技术或其他举措开发出新的白酒香型,通常会邀请专家进行讲解和点评,然后经过媒体的推广宣传、检验师阐述微量成分的差异以及品酒师畅读良好的感受等名人名家效应,一种新的白酒香型应运而生,并且被众多的消费者所认知。如此,企业和产品品牌知名度得以提高,产品销量自然也得以扩大,从而市场份额占有量得以提升。”
今年全国春季糖酒会上,中国酒业的老字号林河酒业的三香和谐系列酒引起了一定的轰动。据林河酒业的董事长凌洪武介绍,“三香和谐”酒的本意是“三香和一”,即把中国白酒三大主体香型清香、浓香、酱香从生产工艺上采取一定手段,有机地结合在一起,喝一口酒,可以品味到浓、清、酱三种香型。而在林河规划新战略中,将以三香和谐为突破口助推林河崛起。以创新香型来开拓市场,林河酒业的这种做法不是白酒行业的第一个。景芝酒业率先创新性推出芝麻香型白酒产品,为自己在市场上争得立足之地。此外,还有酒鬼酒的馥郁香型、双沟的幽雅苏香和洋河的绵柔型等。
“每一种白酒香型代表的是一个白酒新品类。”河南宝丰酒业有限公司营销总监晋育锋在接受记者采访时说:“倘若白酒企业想给予品牌一个新个性、新形象,让消费者对品牌有一个全新的认识,创造一种香型是白酒企业通常选择的一种手段。”
香型创新要有度
在谈到白酒香型创新时,业内人士一致认为应当把握好尺度,不能只是为了香型而香型,而是需要从企业文化和技术角度等方面找到可以令消费者信服的支撑点,并建立与之配套的战略体系。否则,仅仅提出一个新概念,往往经不起市场考验,最终是雷声大、雨点小,成为白酒香型格局变迁中的一朵浪花而已,无法改变企业的命运。
一、对消费者而言，发酵型果酒、水果白酒、水果白兰地、水果利口酒都是“果酒”，只不过工艺不同而已。
中国酿酒工业协会果露酒专业委员会秘书长白镇江先生给果酒的定义为：以水果为原料，经过发酵酿制而成的低度饮料酒。其中关键点有三个，一是“以水果为原料”，二是“发酵酿制”，三是“低度饮料酒”。 这实际上就是“发酵型果酒”即所谓“真正的果酒”。但站在营销及消费者（或者我们还可以将消费者进行层次划分）理解的角度，果酒包括发酵型果酒（真正的果酒）、水果白酒（蒸馏型果酒）、水果白兰地（白兰地工艺）、水果利口酒（或称“力娇酒”，配制型）几种类型。其中发酵型果酒又按糖度含量分为干型、半干型、半甜型和甜型四种，按原料的收获季节分为一般果酒和水果冰酒。
可能有些朋友会象当初某枸杞酒企业一样对笔者进行反驳（见笔者《枸杞酒企，做好自己该做的事》一文）：真正的果酒就是发酵型水果低度饮料酒，其它的并不能真正称为果酒。笔者的观点是：对消费者而言，发酵型果酒、水果白酒、水果白兰地、水果利口酒都是“以水果为原料做成的酒”，只不过工艺不同而已。
也就是说，对果酒企业而言，发酵型果酒、水果白兰地、水果利口酒和水果白酒均可以成为发展方向。
二、无论是发酵型果酒，还是水果白兰地、水果利口酒和水果白酒，均存在着自己一定的发展空间。
虽然笔者断定果酒在相当长的一段时间内不可能成为一个“大品类产品”，但并不表示果酒就没有做大事业的可能。
笔者曾分别通过不同的经销商收集到北京和上海10多家酒吧与大中型餐饮店的酒水单，其中几乎每家的酒水单上均有水果白兰地和水果利口酒。这说明在中高档场所，水果白兰地和水果利口酒已经是比较普遍了。
中国酿酒工业协会果露酒专业委员会秘书长白镇江先生在《我国“水果白酒”前景广阔》一文中强调：水果白酒是有大市场的差异化产品，可以借用白酒概念，省去引导工作，因此，水果白酒蕴藏着惊人的销量，可以给企业以良好的市场回报。
其实，中高端和中低端的发酵型果酒也分别有各自的市场空间。
节日团聚、同事聚餐、同学聚会女士们喝什么？现在一般是可乐、乳饮料、果汁饮料等。但稍加留意我们就会发现，越来越多的女士，特别是消费层次比较高的女士，不再“以茶代酒”，而是开始端着一杯低度数的葡萄酒或果酒了。而且这种情况其实在中低端早就有。笔者有一个亲戚，虽然消费层次并不高，却每年春节购买几瓶中档次较低的果酒给女士们喝。
市场本已存在，只是我们还没有真正发现其巨大潜力并全力加以挖掘而已
三、无论是发酵型果酒，还是水果白兰地、水果利口酒和水果白酒，均只能算作酒类中的一个“小品类产品”
很多果酒企业在介绍果酒前景时一般强调这样几条：
一是对政策支持的信心。即国家近年来对酒类行业提出的“四个转变”：从高度酒向低度酒转变、从烈性型酒向营养型酒转变、从勾兑浸泡类酒向发酵类酒转变、从粮食类酒向果露酒转变；
二是对消费趋势的信心。即由于果酒与葡萄酒有着极为接近的产品特质，通过葡萄酒和洋酒的引导，消费者开始接受并追求酒类的营养、保健功能与享受生活的价值观。
三是对枸杞果酒成功所带来的信心。即2001年起宁夏红枸杞果酒的突然发力，使果酒的局面发生了突破性改变。
笔者要给果酒企业泼点冷水的是：果酒包括枸杞酒，会在相当长的时间只是一个“小品类产品”，很有可能并非如那些企业所预期的那样成为酒类的一个“大品类产品”。
我的理由如下：
第一，发酵型果酒有着太过明显的性别定向性。
笔者多次提到过很多产品的性别与年龄定向性。即消费者观念的影响，很多产品特别是食品都有“性别或年龄定向性”的特点。如牛奶的儿童、女性和老年人定向性，茶、咖啡、白酒和啤酒的男性定向性。虽然葡萄酒属于中性酒，但果酒（特指低度数的发酵型，枸杞果酒是特例，因为保健功能，特别是提高性功能是消费者饮用枸杞酒的主要原因）则具有明显的女性属性，所以我们很少看到男人喝果酒的情况。问题的严重性在于，女性并非酒类产品的核心消费群，即使是喝酒，一般情况下女士也是少量饮。这就大大限制了发酵型果酒的市场规模。
第二，政策引导并不表示市场就按引导的方向发展。
2001年我就看到过政府对酒类行业提出的“四个转变”，但是，酒类的实际市场发展却十分让人意外：白酒近几年反而从低度酒向高度酒发展，个别白酒企业早就提出了健康白酒的概念，却没有一个成功的；除葡萄酒属于长时间的生活观念引导而自然增长外，2001年兴起的枸杞果酒再也没有实质性的突破，黄酒还在为寻找春天而苦苦求索，其它果酒更是不知春天是何时。
第三，发酵型果酒与葡萄酒之间距离遥远。
虽然果酒与葡萄酒有着极为接近的产品特质，但是，从文化上、生活方式上、观念上、原料上、生产上、营销上、产业规模上，葡萄酒已经自成一系。而果酒则并未形成自己的一整套的体系，甚至还在为“果酒的标准”和“生产技术水平”而战。即使是在对果酒接受程度比较高的日本与西方国家，果酒也从未成为主流酒类。
第四，枸杞酒并非“真正”的发酵型果酒，也并非开启了发酵型果酒的春天。
首先需要说明的是，站在产品基本特性的角度，发酵型枸杞酒属于果酒，但现在市场上充斥着10度、11度、12度、18度、28度、38度，甚至是45度的枸杞酒，所谓的“枸杞酒”已经并非“真正”的发酵型果酒。而且站在消费者的角度，枸杞酒属于保健酒，包括很多营销人、媒体都对枸杞酒是果酒还是保健酒十分模糊。即使我们将枸杞酒算作果酒（特指低度数的发酵型），即使是宁夏红打开了枸杞酒这个产业，但相对于白酒、啤酒和葡萄酒，其行业规模也很小很小。从2006年开始发展基本停滞不前、其它果酒并非成多少气候的情况来看，枸杞酒很难说开启了果酒的春天。
补充说明一下笔者所提出的关于“大品类产品”和“小品类产品”这两个概念。
所谓小品类产品，即在某大类产品如酒类、饮料类、乳品类等中，甚至是大类产品下面进行划分的次大类产品如酒类下的白酒、饮料类下的果汁饮料、茶饮料、碳酸饮料等中，市场规模所占比重相对较小的分类产品。如酒类中的药酒、饮料中的苹果醋、乳品类的屋顶包等。简单地说，“大品类产品”就是由于消费者规模庞大、消费者接受程度和消费频率高而具体巨大市场规模的产品，而“小品类产品”则是由于消费者规模受到局限，或消费者接受程度与消费频率低而市场规模较小的产品。
评价“大品类产品”与“小品类产品”最基本的标准是这个品类的产品在全行业的市场规模中所占据的比重大小。以果汁饮料为例：一般来说，橙汁、葡萄汁和苹果汁是果汁饮料的主流品种，属于大品类产品，相对于橙汁、葡萄汁和苹果汁，枣汁、梨汁、桃汁在果汁饮料中的比重要小得多，所以属于小品类产品。“大品类产品”与“小品类产品”是一个相对而非绝对的概念，二者有可能发生转变——“小品类产品”可能会变成“大品类产品”，“大品类产品”也有可能会变成“小品类产品”。
“大品类产品”由于消费者规模庞大、消费者接受程度和消费频率高，所以需要采用密集的零售终端与大众型空中广告宣传、人群宽泛的促销活动来实现市场规模最大化的目的；而“小品类产品”由于消费者规模受到局限，或消费者接受程度与消费频率低，所以在渠道和媒体广告的选择上则必须要有极强的针对性。
关于“小品类”产品与“大品类”产品的其它问题，这里就不过多赘述。有兴趣的朋友可以关注笔者的相关文章。
四、如何将作为“小品类产品”的果酒中做出大事业
一个几乎不懂营销的西北县城的集体企业，能够仅在附近几个县市通过几个经销商实现400万元以上的年营业额。而且在西南地区、华南地区、西北地区及东北地区，各种果酒已经形成了各自的特色和品牌力，甚至白酒行业的巨鳄五粮液也于2007年向市场推出了“仙苓”青梅果酒，足以说明果酒一定能够做出大事业来。
果酒如何才能做出大事业来呢？
前提条件是：不要被“果酒将有广阔的前景”这一论断将企业行为引入误途而采用大品类的营销模式，因为“大品类产品”与“小品类产品”在营销上存在着较大的差异性。企业必须首先承认果酒是一个“小品类产品”，根据“小品类产品”的营销规律进行产品规划、开展市场活动，才真正具备最大成功可能性，甚至还会产生意想不到的效果。
第一，锁定竞品酒类，锁定并专注于目标消费群
低酒精的发酵型果酒和水果利口酒的竞品为葡萄酒，其中中高端发酵型果酒和水果白兰地的目标消费群为中高消费层次的女性，中低端发酵型果酒的目标消费群为一般消费层次的女性。而水果白兰地和水果白酒的竞品为白酒，其中水果白兰地的目标消费群为中高消费层次的男性与部分女性，定位于中高端的水果白酒的目标消费群为中高消费层次的男性，定位于中低端的水果白酒的目标消费群为中低消费层次的男性。酒精度数较低的发酵型果酒及利口酒具有十分明显的性别定向性，即属于女性酒，而属于烈性酒的水果白兰地和水果白酒则属于男性酒。有的企业知道发酵型果酒的女性性别定向性，但仍希望“通过女性带动大从消费浪潮”，这还是一种典型的“大品类产品”的营销思想——通过核心消费群带动大众消费。事实上，作为“小品类产品”的果酒，应当放弃“大众消费”的思想，锁定并专注于服务目标消费群。
第二，锁定目标市场层级，锁定目标销售渠道
定位于中高端的酵型果酒、水果白兰地、水果白兰地及定位于中高端的水果白酒，其市场层级应当是地级上以城市市场，核心市场应当是经济发达的地级城市、省会城市及直辖市。目标销售渠道应当是中高消费场所的餐饮店、酒吧、歌舞厅等。而定位于中低端的发酵型果酒与水果白酒的市场层级则应当是县城以上城镇市场，核心市场应当是地级城市和县城。目标销售渠道应当是中低消费场所的餐饮店和一般零售终端，笔者建议，在没有强力广告作为支持的情况下，低端的发酵型果酒和水果白酒避开收费昂贵的大型商超与连锁店。
第三，锁定定向性媒体与宣传方式，锁定针对性促销方式
在锁定目标消费群、消费市场层级及目标销售渠道以后，对中高定位产品，相应地就应当锁定针对性媒体进行宣传——包括楼宇电视、财经杂志、时尚杂志，甚至是电视台的财经栏目、报纸的财经版块等，并以针对性的方式开展促销活动；对中低定位产品，则应当充分利用终端资源开展宣传、促销活动。
第四，针对目标消费群解决好果酒的利益诉求问题。
在与果酒行业相关企业沟通的过程中，笔者发现几乎所有的果酒企业均喜欢强调果酒的营养价值！希望消费者将“水果的营养价值”作为购买果酒的核心需求。
葡萄酒在中国发展的初期强调的是营养、保健，但推广速度缓慢，后来不以“营养”为主了，开始以“讲品味，讲时尚，讲生活方式”为主，通过还原其浪漫、情调、时尚打开了市场；啤酒号称“液体面包”，但啤酒并非通过“营养”打开市场，打开啤酒市场的是对活力、时尚与青春的宣导；曾经有少数企业在激烈的竞争中打出了“营养型白酒”的概念，却被淘汰得更快。
所以，笔者认为果酒企业其实犯了一个方向性的错误：绝大多数消费者并非因为要补充营养、要美容而饮酒，因为市场上的营养、保健酒多得是。而且越是高层次的消费者，他们越需要的是饮酒中所能够得到的精神满足感：或时尚，或文化，或生活方式。
