时间：2022-04-05 10:22:17
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇按月营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
乙方(目标管理责任人)：营销部 代表：
甲、 乙双方本着责、权、利一步到位的原则，积极支持鼓励开拓市场的营销工作者，贯彻多劳多得的基本原则，树立好市场的楷模和典型，使营销工作者与企业共成长，真正落实企业市场为王的指导思想，使中科恒源利益最大化的同时，目标管理责任者实现合理收入的梦想。
一、 目标管理责任书时限：XX年元月一日到XX年十二月三十一日。
二、 目标管理责任书的经营范围：
三、 目标管理责任人的团队配置共计 4人，其中 营销部经理1名品牌设计1名、经销商发展部1名，经销商管理部1名。
四、目标管理责任人的管理模式：1) 全额包干(×) 2) 部份包干(√)
五、 目标管理责任人的基本营业业绩： 1000万元， 争取营业业绩：1500 万元。基本工作任务： 全年确保完成20名经销商的发展，培训和扶持，争取总数达到30个。
六、 目标管理责任提成比例 公司资源分配项目：发电机组按营业业绩 0.5% 风光互补按营业业绩 1.0% 自找项目：发电机组按营业业绩 4% 风光互补按营业业绩 5% 基本工作任务考核挂勾重点： 经销商发展目标的完成情况
注：超出报价部分，责任人团队提70%，公司留30%，税务自承担，低出报价部 分，由公司和责任人团队协商分担。
七、 提成考核办法
1、按资金到位比例提成。
2、责任人团队由公司代制定工资福利表，由责任人按月付给公司予以至有足够提成资金时止。
3、基本工作任务考核按每月小考一次，每季度重点考核。
八、 年基本任务按月份解如下：
1、基本营业业绩按月份解：
2、基本工作任务按月份解：注：半年度没有完成计划，甲方有权终止本项目任责书的全部或部分。
九、 乙方为了市场需要，可动用市场需求而甲方拥有的一切资源(资金和核心技术除外)
十、甲方全力以赴积极支持乙方完成和超前完成营业业绩和工作任务。
十一、乙方自觉遵守公司规章制度，维护公司品牌形象，推广公司解决方案及产品。
十二、甲、乙双方的目标责任书由市场部会同财务部负责考核。
[关键词]绩效考核 联通营销 方案
一、指导思想
以经营管理过程中的主要发展指标完成情况为依据,采取主要指标完成情况与一般指标完成情况相结合的方法,推进实施中心的绩效考核与绩效管理。
二、考核目的
1.完成市公司下达的各项指标。通过绩效考核与管理完成市公司下达的各项指标。
2.造就特色人才队伍。在“前进营销中心”造就一支业务精通、高素质、高境界、高度凝聚力和团队精神的人才队伍,一切评价靠主要业绩指标完成情况来实现。
3.肯定成绩,发现问题。及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估,肯定成绩,发现问题,为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
4.形成管理主线。将绩效考核转化为一种管理过程,在“前进营销中心”形成一个以绩效考核为主线的管理经营理念和薪酬分配体系。
5.鼓励团结协作。部门绩效与员工个人绩效挂钩,引导员工关注分局和中心整体指标的完成情况,形成团结协作的氛围。
三、绩效考核管理小组
组长:经理、副经理
组员:营销管理、各分局综合管理
绩效考核管理小组职责:
1.营销管理根据市公司下达指标情况按月制定并适时修订本中心薪酬及绩效考核方案;
2.经理审批确认中心管理岗位的绩效考核指标及评定标准;
3.副经理审批确认各分局绩效考核指标及评定标准;
4.绩效考核管理小组负责评定绩效考核结果的科学性、公正性并负责绩效沟通。
四、绩效考核的实施办法
1.中心考核分为4个层级:(1)中心管理、各分局综合管理;(2)各分局公众客户营销经理和商务客户营销经理;(3)测量员;(4)线务员.
2.考核办法
按照市公司每月下发的经营指标,中心进行月度考核。
以2009年07月份分局的绩效考核为例:
五、推进实施步骤及主要工作
第一步:定指标阶段。根据每月市公司下发的各项任务指标,结合各分局的具体情况,制定分局的任务指标(每月1日～2日之前完成)。
第二步:设定各业务部门及员工的关键绩效和普通业绩指标。并建立本部门配套的绩效考核标准及制度(每月3日之前完成)。
六、绩效考核结果的应用
讯：最近，工商银行江苏扬州分行为加快发展国际业务，积极有效地竞争优质大户，进一步优化客户结构，推进结售汇和国际贸易融资发展，增加国际业务中间业务收入，提高国际结算和结售汇市场占比，提升国际业务市场竞争力，在全辖组织开展国际业务大户专项营销竞赛活动。
一、加强组织领导，落实营销活动方案。一是积极引导全行充分认识抓好优质大客户营销对提高国际业务市场占比的重要作用，加强专项营销竞赛活动的组织领导和推动工作，认真做好优质目标客户的营销工作。二是制定国际业务大户专项营销竞赛活动方案，对新增客户、存量客户、新开外汇资本金户和重点营销目标客户均制定和细化了相应的奖励标准，实行按季考核、按季奖励的办法，确保考核落实到人。
二、突出拓展目标，找准营销切入点。该行从全市年进出口量1000万美元以上的重点进出口企业中筛选出48户和注册资本金1000万美元以上的新批外资项目作为全年营销竞赛目标客户，以国际结算、结售汇、表内国际贸易融资三项业务拓展和营销目标客户。同时认真研究和分析了客户需求，充分发挥产品、价格、资金等方面的优势，认真分析客户需求，有的放矢地开展营销。在当前人民币升值趋势明朗化的情况下，向出口大户积极营销远期结汇；向进口大户营销付汇理财通；向在香港有分支机构的进出口企业积极营销加强型远期结售汇和内外联动付汇理财通；向有短期闲置本外币资金的客户，积极营销本外币结构性存款。
三、建立营销团队，落实营销责任人。该行积极开展分层次营销，对48户国际业务营销目标客户，组建营销团队，由支行行长和分管行长领队挂帅。同时加强营销督导，按月分析通报各行营销进展情况，及时总结推广大户营销经验。对48户企业营销一直未突破或进展缓慢且不能说明原因的支行，对其分管行长进行问责。（来源：中国金融网；文/季晓明）
浙江电信数据仓库的项目开始于2004年5月，一期和二期交叉进行，两期投资加起来有5000多万人民币。
浙江电信的数据核心包括两部分，一部分用来做经营策划管理，即利用数据进行企业的日常管理，另一部分做精细化营销，面向客户做业务支撑营销。
我们对数据的质量要求非常高，针对指标分析，数据由分公司负责寄到省公司，由省公司核查报表，而最终分析报表既可以在分公司使用，也可以在省公司实现更多的应用。
系统没有好坏之分，关键在于建好之后，确保良性循环。每个企业现在可能都有这种情况，在系统初建时期发现了一些问题，就否定系统的优势和作用，从而中途放弃。浙江电信实际上也遇到过类似的情况―数据仓库定位是以绩效管理为目标的，但是业务部门认为数据不符合要求，从而放弃使用。
后来，分公司利用这些数据进行营销，把营销成功率从10%提高到40～50％，大大增加了他们对数据仓库作用的认可。
这样，分公司的积极性提高了，主动向省公司提供全面，准确的基础数据，要求进行分析指导。同时，他们也针对错误的源数据进行分析、调查和研究，找出提供高质量数据的解决方案。通过采取这种模式，推动分公司提高营销，让分公司认可数据仓库系统的优势和功能。
在精细化管理方面，杭州分公司将原来做报表的时间从5～6个月缩短到一个半月，效率提高了四倍。这种前端基于精细化营销模式，推动了数据质量的提升，在精细化管理上取得非常好的效果。
在数据更新方面，最关键就是用户消费话单部分，浙江电信一共经历了三次改革:2005年1月份之前按月计算出账的数据;到2005月8份，实现按旬采集;从今年3月份开始，可以按天采集。
这样，当天就可以将分析报告汇报给管理层。数据仓库提供分析越快，体现的价值就越大。
我们曾在宁波分公司做过一个营销专题试点。当时宁波分公司因为不清楚投资营销成本，不想对该项目追加项目投资，后来通过数据仓库，实现了整个营销专题试点工作在数据仓库内进行实施，而数据仓库的分析结果显示，收益是成本的3倍，从而帮助宁波分公司进行良好的决策分析，这就是数据仓库的优势所在。
每个项目都可以通过可靠的数据导入，以及数据仓库分析在预先得到营销成本和收益的比值，比如说支持营销活动花费成本20万，那么营销的效果达到600万，这样就确保企业的正确投资。我们目前已经通过数据仓库为分公司做了20多个此类专题，其中部分项目正在实施中。
一季度营销工作
我们采取“早动手，早抢占市场，落实全员营销”的营销理念。
1）在个人金融方面，我们需要继续维护（）公司，密切跟踪，寻找合作机会。以转变思想、更新观念，以优质服务稳定老客户，VIP客户，在此（）老客户一月份存入拆迁款项5000万元
2）VIP客户是我们赖以发展的重要资源，我们以建立VIP客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，按月通报VIP客户信息，对VIP客户的挖潜工作，主要是挖潜区内有实力的企业老总及拆迁户。
3）在个人理财方面，理财经理充分发挥对金融理财的认知度，要与VIP客户经常联系，而我们也做出了一个斐然的成绩：一个新开发的VIP转来资金1300万元，并叙做800万元的人民币理财。
4）发展培养新客户是我们公司战略方位目标，只有稳定老客户，拓展新客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”，在这方面，我们员工及领导对客户的公、私联动，推动了个人网上银行业务的拓展
5）在发展对公司的存款中，在深度维护（）公司的同时，要第一时间掌握资金动向，这要求我们员工要对各个公司的信息作出最快的反馈，在及时对各个公司信息的了解中，我们完成了一笔大业务：（）公司一季度转来征地补偿款2。7亿元
6）继承精华，开拓新地。我部门虽然地理位置偏僻，但领导及员工积极开拓思路，实行全员营销，所以我们作出了在国内结算新开户业务的成绩。
7）在对企业的贷款业务中我们主动与中小企业联系、走访了区内多家客户，并筛查有贷款需求且符合条件的客户，及时上报，目前已有两户经过审查，在等待审批。
基层供电企业在营销服务中面临的问题
（一）电力客户的服务需求不断增强
1、社会关注度加强。垄断行业的服务水平和服务质量备受社会关注。
2、客户服务需求更高。客户的服务需求从单一满足其用电需求提高到要求提供高效、快捷、方便、规范的服务，追求舒心愉悦的消费环境。
3、当前客户关注的热点和难点。一是在同一故障点有重复发生故障情况；二是农村电压合格率低；三是业扩报装存在超时限；四是高峰时段事故多发；五是产权责任客户不明确（如表后线故障问题）。
（二）营销服务工作有不足
1、配电网络硬件不足。
2、内部沟通协调欠通畅。
3、员工素质亟待提高。
创新实施营销服务文化的措施
（一）宣传优质服务“七进”措施，提升“国网”品牌形象
1、安全服务进电网
根据工作安排，向客户宣传供电企业在落实电网运行管理规定，完善安全稳定控制措施，加强电网运行方式管理，提高配网应对各种异常情况和灾害故障防范能力，保障向客户提供可靠合格电能等方面的工作。
2、规范服务进窗口
宣传营销服务工作在打造业扩报装“一站式服务”，实现服务便捷化；建立配网和营销业扩定期信息共享机制，实现信息透明化；实施“并联审批”，简化供电方案可研咨询等环节，实现业扩工程菜单式服务；定期监控信息和催办、预警通知；杜绝“三指定”情况发生等方面的工作。
3、标准服务进工厂
宣传在用好直购电等政策扶持工业用电；引导和帮助客户安全用电，定期通报情况、预警，促使政府将重要客户用电安全纳入安全管理的范畴；服务产业园区发展，畅通重大项目“绿色通道”，缩短接电时间，提高报装服务效率；根据不同行业特点，推出个性化替代方案设计、技术指导等服务措施，积极培育新的用电增长点等方面的工作。
4、亲情服务进社区
宣传供电企业在用亲情实感着力解决居民客户用电过程中遇到的困难，让广大居民充分享受电力方便快捷等方面的工作。
5、保电服务进现场
宣传供电企业在切实保障重要会议、重要活动、重要环节、重要区域的可靠供电，努力赢取政府、群众、媒体的理解和支持，努力创造和谐的外部环境等方面的工作。
6、“三新”服务进农村
宣传供电企业在积极落实国家电网公司“新农村、新电力、新服务”农电发展战略，服务“川电留守学生之家”建设等方面的工作。
7、宣传客户服务中心优质服务进军营工作。
（二）拓展营销服务理念
1、客户服务需求分析。一是要建立客户需求导向模型，对需求进行实施成本及可行性分析，并有针对性地提供相关服务，从而提高服务的效能；二是要对于客户的投诉、举报，尽快找出问题所在，进行改进，并定时通过调查问卷等方式，收集客户满意度信息。
2、客户质量评价体系。借助客户电量电费情况和变化趋势、客户缴费记录情况、供用电合同遵守情况以及各行业发展和社会评价等信息，建立客户质量评价模型，一方面可以建立VIP客户名单，提供特别服务；另一方面可以进行客户信用评估，进行企业风险防范。
3、客户个性化增值服务。一是向大客户提供其日负荷曲线；二是帮助客户分析合理的用电模式和选择合适的电价类别，为其提供节省电费的建议；三是要根据客户电量突变情况提醒客户是否存在设备缺陷等。
4、电量需求预测分析。通过对各分类客户日用电量、最大负荷、负荷率、业扩新增容量等数据的挖掘，结合气候条件变化和经济周期变化规律来进行趋势分析，预测月度、年度的电量及负荷的需求情况，产生电量平衡计划和错峰用电计划。
5、电价电费波动分析。包括影响平均电价的因素分析、分类电价变化分析、电价调整对经营业绩的影响分析等。
（三）实施电力营销业扩流程再造
实施营销流程重组的方法：
1、并行作业。将数项工作或业务进行组合，合并为一来执行。
2、实行业务主办制。制定《供电方式答复原则规定》，将决策权力交给负责业务的主办人员，业扩报装人员可以根据现场情况自主决定采取何种供电方案。
3、开通“绿色通道”，实行快速服务。对投运时限要求非常紧，或客户有特殊要求的业务，开通营销流程“绿色通道”。
4、将事中检查、控制改为事后检查、控制。根据实际情况，归纳出明确的处理规定，由业务主办人员负责进行具体处理，业务结束后实行单项业务工作质量评估制。
（四）推行营销环节精细化再造
1、细化电费催收环节
在电费催收环节引入客户信用管理，根据不同信用等级客户采取不同对策。依照客户品质、能力、资本、担保或抵押、市场前景五个方面进行综合评定，将客户交费信誉分为三级，并实行动态管理。
（1）评定为三级的客户实行先买后用，将客户每次交款情况及日期填入管理档案，由专人按月进行审核，确保先买后用执行到位。
（2）评定为二级的客户实行分期划拨，将客户每次划拨数额及日期等情况填入管理档案，并随时掌握客户电费划拨情况，防止客户电费到期无法划拨。
（3）评定的一级客户因其信誉优良。这类客户必须继续加强沟通，定期上门服务，促进长期合作共赢。
2、细化营销指标管理环节
（1）建立专业管理小组与经济活动分析相结合的营销指标管理模式，制定相应的《售电量专业管理办法》、《售电均价专业管理办法》、《线损专业管理办法》、《电费回收专业管理办法》等制度。
（2）打破部门限制，根据指标明确营销分项指标的牵头管理部门，在具体操作中实行“自下而上，自上而下，再自下而上”的闭环管理。
（3）牵头管理部门汇总各部门指标单项分析，并结合经济发展、上级的阶段性要求、全局工作的总体部署等，做出单项指标的综合分析报告。
（4）计划管理部门统一汇总单项指标的分析报告，做出本期全局经济活动分析报告，提交局领导作为决策依据。
3、细化客户供电方案确定环节
制定《客户供电方案制订指导性细则》，对客户的用电需求进行了归纳分类，根据供电方案确定的原则，以及配合成熟的地区电网规划，对各类客户的需求明确其应采用何种供电方案，提高业务处理的工作效率。
4、细化居民客户收费环节
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
但随着这几年行业竞争的加剧，营销总经理会明显感觉到自己的团队管理出了问题：
下面的营销经理工作热情不高，很多管理工作没有做到位。
销售代表执行力越来越差，公司制定的营销政策很难下达到渠道经销商、终端门店、消费者。
销售人员的业绩增长情况普遍疲软，连行业的平均增长水平都达不到。面对销售团队执行力低下的问题，老板想到了要优化对销售人员的考核。
有效的管理者和无效的管理者最大的区别就在于：后者能够把事情办成了；前者能够通过目标、组织、计划、协调、控制等管理手段来保证有效的执行，通过有效的执行来保证组织、团队目标的达成。
“问题都在第一排，根子全在主席台”。当营销团队的执行力低下的时候，就必须解决这个问题，决策的本身是选择，其目的是为了保证执行；管理的本质就是有效执行，不在于知道怎么做，而在于怎么保证做。
那么，销售人员团队管理常见的问题主要有哪些呢？
一、不能用单纯的考核来代替销售队伍的团队管理
首先，很多营销管理者把“底薪+提成”视为销售人员团队管理的法宝，一百年不动摇。
而在我看来，营销队伍的底薪加提成，就是个体户的集中营。为什么需要组织、为什么需要管理，是因为我们有共同的目标、有分工、有职责、有长期与短期的工作计划、需要大量的协调、培训、沟通、还需要过程的检查与结果的考核。
所以团队管理一定是目标、组织、计划、协调、控制的集成体系。团队人员管理是个体系，团队出了问题要看目标、组织分工、流程计划、协调、控制各个环节有没有问题，而不是眼睛只盯着控制的一种管理工具——绩效考核。
绩效考核只是绩效管理的一个环节，还有绩效计划、绩效辅导、考核结果应用等环节；“底薪+提成”是对销售人员结果控制的一个维度考核与结果应用；即使是整个的绩效管理，它本身也只是一种衡量、改善组织与个人业绩的管理方法与工具，其价值在于促进组织和个人业绩目标的达成，还有很多其他的管理工具与方法。
其次，要清楚认识到管理是有前提，有结构、有因果、成体系的。目标管理不明确、组织分工不清晰合理、计划不具备可操作性，就会导致后续的协调成本大、控制手段失效。
很多公司在目标管理都没有厘清的情况下，就开始急匆匆的推行绩效考核，显然忽视了管理的前提、因果、结构关系，当团队成员连自己的工作目标都不明确，我们还考核什么？又比如说，很多公司职责划分不明确，包括职能职责以及虚拟的矩阵式的项目职责都不明确，然后就急于通过考核要结果，明显就犯了本末倒置的问题，组织管理的问题是要先于绩效考核的。
二、对考核的问题重视程度远远不够
很多公司，一听销售人员的绩效考核不好，脑海马上想到的就是人力资源部应该承担责任。一碰到问题，不是面对事实、解决问题；而是抛开责任、传递责任。
优秀的管理者就是要持续地围绕业务问题来提供解决方案。
考核，就涉及到了员工利益的分配。必须引起公司老板及各级管理者的高度重视。
那么，如何解决很多公司老板对绩效考核重视程度不高的问题呢？
没有参与，就没有重视；没有参与，更不会有执行。
所以，在面对考核问题时，我们首先要成立一个跨职能的组织，比如公司的绩效薪酬管理委员会、或者绩效考核项目小组。
组织的主要成员可以做如下设置：
组长——老板；
执行组长——HRM；
成员——销售经理、财务经理，同时可视需要邀请1-2名优秀的销售代表参与。
同时，明确各岗位成员的职责，如组长的职责就是审批项目工作计划、审批公司销售人员的绩效薪酬方案、审批绩效工资的发放；执行组长就是制定项目推进计划、编制绩效薪酬方案；成员里面的财务经理就是统计财务指标的数据、给出建议指标的建议目标值等。
值得一提的是，在成立绩效考核的项目组织后，一定要制定详细的工作开展计划、计划中的每项工作要责任到人、明确完成时间。
一个好的绩效考核项目计划中的关键事件至少包括以下内容：
安排问题调研与分析。项目成员一定要走访销售办事处、访谈销售经理、访问几个重要的经销商、几个典型的销售代表，坐在办公室是没法制定出有效的方案的，问题一定是在一线的现场。
召开项目启动会，公布项目计划。
设计各岗位层级考核指标及说明。
通过项目小组的沟通会确定各指标的目标值。
由人力牵头，会同财务确定激励措施。
组织销售团队培训，理解公司的考核方案。
三、销售团队的考核指标不合理
很多公司采用底薪+提成这种考核方式，事实上就是一刀切，所有人都考核销售收入指标，根本就没有区分出营销团队与个人的业绩要如何捆绑、不是区域市场对应的业绩衡量、不同岗位层级的工作贡献重点。
所以，一定要按市场区域、分岗位重新设计考核指标，如果企业的销售团队是第一次尝试增加不同的考核指标，所以对于不同区域的同一个营销岗位可以设置相同的指标，以保证大家内心的公平感——都是做销售的经理的岗位，考核的指标可以一个样；但为了区分不同的区域市场，如成熟市场、竞争性市场、空白市场，那么在每个指标的目标值设置上就应该不同。
一般来说，销售管理者岗位的考核指标就两大类：
财务指标：销售收入、费用、利润，不同区域市场，三个指标的目标值不同。
管理指标：渠道（新客户）开发、产品结构、人员培训与发展。
而对于销售代表这样的一线工作者，销售指标设置更加应当简化，很多公司喜欢考核销售代表的利润指标，其实这完全没有必要。因为在稍微规范的公司，销售代表的费用管理一定是按照各种标准、制度进行使用的，所以费用已经被控制住了，那么考核销售代表的财务指标其实只需要设置销售收入指标，但也不要忽视一些管理指标，比如新客户开发、产品结构（某类公司主推的新品）、重点工作计划完成率。如果没有这些管理指标的约束，那么销售代表极有可能只关注眼前利益，而不愿意为长期产出投入精力，甚至做出一些损害公司长期利益的行为。当然，销售代表的学历、素质相对较低，指标考核越少越好、越容易理解越好。
四、销售激励措施设计单一
很多公司绩效奖金只有销售收入提成，这其实就是在对考核结果应用的不理解：金钱永远都是最重要的应用激励，但不是唯一的。
考核结果可以与职位等级升降挂钩、可以与一些专项的、或者满足员工特定需求激励挂钩，比如设置高毛利产品的推广奖金、设置关于销售增长率提升的奖励、设置大客户的奖励；又比如设置家庭集体旅游奖、EMBA培训奖等等。
常用的销售岗位成员的激励措施大多数情况下做如下立体式的设计以丰富考核结果的激励措施：
（一）对于销售代表激励措施设计：
销售代表按月考核，按月发放绩效奖金（考核周期、频率要与行业业务流程匹配，如工程销售的考核周期比消费品行业的考核周期长）。
设计销售代表的职位等级通道，建议分三级，初级、中级、高级。每一级底薪不同。
按季度根据上季度指标目标完成情况与得分进行职位的升降；如低于60分降级，销售收入指标完成率70%直接降级。
将代表的绩效奖金分配部门指标目标完成情况挂钩，以加强团队协作性：如部门的月度销售收入未完成70%，不予发放个人的绩效奖金。
（二）对于销售经理激励措施设计：
按季度考核，按季度发放绩效奖金。
年度进行职位晋升如分三级，参考销售代表的职位等级升降方式。
与公司业绩完成挂钩，进行季度奖金分配。
以上四个问题就是销售人员团队管理主要的、常见的四个问题，当然还有其他很多管理环节上的问题，比如协调问题，这恰恰提醒我们在设计考核方案时更需要加强沟通与培训，包括与被考核人的沟通、与公司领导的沟通、与指标数据统计者沟通、与业务分析者的沟通等等。
今年以来，高邮农商行以“优服务、访千企、支实体、助发展”中小微企业集中走访活动为抓手，重点对辖内无贷户企业进行全面走访，进一步推动服务小微企业提档升级。
厘定走访目标，统筹安排走访计划。一是初步筛选，主动认领。根据对2015年辖内纳税企业清单（不含建筑、地产行业），初步筛选出1980户无贷企业，对无贷户名录中的企业经营地址按属地和主动认领的原则将无贷户分配至相关网点，由各网点统筹厘定走访计划，制定每月走访目标，做好走访记录，并按月上报。二是逐一分析，整体推进。在走访企业前，认真分析属地的无贷户企业，通过CRM系统分析企业的潜在需求，对企业所属乡镇有多家网点的情况，由属地几家网点加强沟通合作，实现信息共享，避免浪费资源。三是根据企业实际情况，为企业提供结算、开户、工资、PGS、资信证明、信用等级评估等一揽子服务方案，满足小微企业多样化的金融需求，将走访材料和信息及时录入CRM系统，跟踪潜在客户的动态需求变化。
挖掘有效需求，延伸走访服务内涵。一是由网点负责人、客户经理组成走访小组，对无贷名录上的企业进行“扫街”式走访，仔细摸排走访企业所属行业、经营范围、实力规模、用工情况、业务需求、联系方式等，并利用移动PAD及时将信息录入CRM系统中的“潜在客户管理”模块，对筛选出的优质的、有合作意愿的企业进行跟踪回访，深入了解企业发展现状和生产经营中存在的问题，征求企业对银行服务意见和建议。二是结合“两学一做”学习教育活动，由班子成员、联系人到挂钩片、联系点协助基层网点开展企业走访活动，加强与企业的信息交流，进一步做实营销和服务工作，活动开展以来，己走访128户小微企业。三是对走访企业分类管理，区分个人、关联企业，了解企业关联情况，如关联企业的股东构成、经营范围、销售、融资情况，掌握企业上下游供应链上的高邮本地企业，对走访调查后确定为无效企业的，分析说明具体原因。
升级银企对接，提升服务小微成效。一是积极参与“金融支持新扬州建设”银企对接活动，通过仔细摸排辖区内的小微企业，确定了50家小微企业为场外对接对象，拟授信金额为63345万元。二是积极参与“百强企业银行服务直通车”活动，对重点企业进行集中服务工作，面对面了解企业的融资需求和实际困难，为企业量身定制融资和综合服务方案。通过场外对接，拟对10户本地百强企业进行授信，总授信金额21910万元。三是持续抓好贷款年审制推进力度，提高贷款投放效率，增加授信面，截至6月末共对394户企业客户进行了集中授信，授信额度33.67亿元，小微贷款户数净增26户，金额7968万元。
关键词：电能表；集中抄表系统；设计分析
中图分类号：TM76 文献标识码：A
前言
低压用户集中抄表系统是综合现代电子、计算机、通信网络技术的综合信息自动化系统，系统通过对远方居民计量表计数据准确、可靠、完整、及时采集和统计分析，能够快速、全面地反映低压用户电量使用情况，为电力营销服务提供可靠技术保证。实现居民电量自动及时抄读分析，能够提高客户服务质量和计量自动化水平，有利于提高企业管理水平和管理效率，有利于降低低压客户供电线损和提高供电服务质量，也能够较好地缓解目前减员增效与抄表到户之间的矛盾。
一、现状分析
集中抄表技术在国内外已有较为广泛的应用，能够有效解决现有计量抄表中工作量大、效率低下、管理粗放等方面的问题。充分利用现代信息科学技术，逐步推广居民集中抄表系统，有利于解决当前一户一表改造和小区接管中存在的抄表工作量增加的问题，能够扩大供电单位利润空间和提高供电单位社会形象。这既符合南方电网公司显现现代化管理目标的要求，也是强化需求侧管理，提高经营服务水平的重要举措。
根据珠海供电局集抄系统现状在局部小区试用了6410户，建设时间较早，没有按照2007年广东电网公司低压集抄相关技术规范建设。目前，上述试点小区的集抄系统并没有真正实用化，仍然依赖人工抄表，主要问题有：有些电表抄不到数据，自动抄表率低；集抄主站功能简单、性能差，并且未实现与营销计费系统的自动接口，仍依靠人工从集抄系统导出Excel，再导入营销系统计费；系统主站功能弱，难于维护和管理；集抄的覆盖率较低，节省的工作量体现不明显等。针对这一现状，分析了集中抄表系统技术的必要性、需求性、技术和功能要求等。
二、必要性分析
1、小康型住宅小区建设要求
根据建设部提出的小康型住宅小区规划要求，今后要对新建和改建的住宅统一规划，逐步实行水、电、气三表出户统一管理，实现微机自动监测、计量、收费。远传功能彻底改变了传统的居民住宅水、电、煤气等生活耗能逐月入户验表收费方式，解决了城市住宅耗能管理的离散性和耗能数据人工处理的繁琐过程，从而节省了大量人力，且避免了入户验表对居民生活的干扰。
2、提高用电侧计量管理水平的需要
1）提高计量服务水平
居民系统充分应用现代电子、计算机、通信最新技术，能够自动实现对远方电量的准确、可靠、快速、完整计量和采集，可对采集数据进行分析、汇总、计算、存贮，并能够形成各种报表，实现对用户电量的随时准确抄读。系统可同时实现对计量装置的运行状态监控，及时发现用户计量点等计量装置存在的问题，从而对计量装置存在的问题进行及时处理，避免因计量装置等问题引起的经济损失。
2）减轻计量抄表工作量
居民抄表系统能够完全实现远程自动批量抄表，一般情况下，在几分钟内能够实现1个台区内居民电表抄读工作，计量工作人员无需到达现场，也无需进行操作，就能够在短时间内（1～2小时内），自动实现对辖区内电量的抄读，抄表效率非常高，能够节约大量抄表工作。
3）为提高营销服务水平提供支持
居民抄表系统能够实现高密度自动抄读，抄表间隔可以达到分钟级。高密度、高质量的电能量数据，不仅为用户用电特性分析提供真实可靠数据，也为缩短用电销售周期，及时收费提供强大技术支持。
4）为降低用电线损提供有效依据和保证
传统抄表抄表周期通常在1月以上，难以对线损降低提供可靠依据，而使用居民抄表系统，通过对监视范围内用户在一定时间段内电量进行冻结、准确、完整抄读，能够发现高线损范围，为线损降低提供可靠依据。
5）提高计量抄表准确性，减少误抄、错抄情况。
人工抄表往往由于人的疏忽及可能出现的疲劳而发生误抄、漏抄、甚至错超的情况，居民抄表系统则完全可以避免这些情况，即使有错误情况出现，概率也非常下，且错误情况往往是有规律的，可以追查和解决的。
6）开展停电时间统计
向客户提供“优质服务”一直是南方电网公司的经营理念，停电时间统计到户，可为停电分析和开展保障措施以减少停电时间提供技术支持。
三、设定目标
为此，我们要设定集抄系统近期和远期目标。近期目标：1、建设低压用户集中抄表，在1万多户低压用户实现集抄；2、在一体化计量自动化系统上，开展居民集抄应用，实现远程抄表、台区线损两大核心业务功能，并能够与营销管理信息系统进行数据交换。远期目标：1、根据先期建设经验，逐步扩大自动抄表范围，力争2010年，结合居民电表改造轮换的进程，在珠海地区范围内300户以上台区中60％的台区实现自动抄表。2、在计量自动化系统平台基础上开展催费功能(停复电)、停电时间统计、预购电、分时计费、电压合格率统计等扩展功能。
四、需求分析
1、系统应用需求
远程抄表结算，能够对用户计算电量进行冻结抄读，满足计费需要；台区线损统计，能够进行台区线损统计和重点用户实时监测。目前，珠海地区每月按月统计每个台区线损，形成线损统计月报表。
2、系统接口需求
与营销信息系统接口，交换居民用户档案资料和居民结算电量。本系统从营销系统获取居民用户的基础档案信息，同时向营销系统提供居民计量点的月冻结电量信息。
3、通信需求
1）主站与集中器通信
a.时效性要求
具有一定实时性要求，延迟时间可以是分钟级。在特殊情况下，如定期考核线损、系统测试、重点用户监测等，需要随机抄读即时数据，抄读延迟时间可以在几分钟以内。
b.信息量
下行，从主站到各计量点的下发命令通常采用比较小的短信息格式即可以满足，一般不超过20Byte；上行，从集中器到主站上发信息数据量相对较大，但是整个信息包在10kByte完全可以满足。以1个500个用户的台区为例，同时抄读各表计收费周期内的窗口电量数据，每日约10kByte。即使一次抄读全部取月曲线数据，数据包在300kByte以内。
c.通讯规约要求：
遵循《广东电网公司低压电力用户集中抄表系统集中器上行通讯规约》。
d.通讯方式
集中器与主站之间的上行通信采用公用通讯网，兼容GPRS、CDMA 、PSTN、网络等通信方式。
集中器、采集终端和电表之间的通信
a.通讯规约
采用低压电力线载波方式时，集中器与采集终端（或载波表）之间的下行通信采用载波通信规约；采用485总线方式时，集中器与采集终端（或485表）之间的规约直接采用相应的电能表规约。
b.通讯方式
采用低压电力线载波或485总线。
五、系统总体结构
集中器通过GPRS/CDMA等无线网络与计量自动化主站前置机通讯，与配变终端、厂站终端、负荷管理终端等统一接入一体化计量自动化主站，在整个计量自动化系统中处在终端设备层。系统总体结构见下图：
图1计量自动化系统总体结构
主站计算机系统使用正在建设的计量自动化系统的网络平台、硬件平台和基础软件平台，只需要根据接入的户数规模确定新增的前置机数量、调整数据库服务器的配置和增加集抄业务软件模块。计量自动化系统主站容量设计综合负控接入情况、厂站接入情况、配变接入情况和集抄接入情况统一考虑,统一规划前置机数量、数据计算和数据库等服务器的档次。
六、现场采集方案
全载波方式
所有电表采用载波式电子表，通过载波方式直接与集中器进行通信。其特点是不需要采集终端，电表内需增加载波芯片，适用于用户非常分散、可以使用载波电表的供电台区。珠海局的适用台区包括：农村（含城中村）、商业街区、别墅区、所有表计分散到用户小区。逻辑示意图如下图2：
图2全载波方案逻辑示意图
半载波方式
部分（或全部）电表采用485式电子表，接入采集终端设备后，通过载波方式与集中器进行通信,少数电表采用载波电子表直接与集中器通信。其特点是适用范围广，性价比高，稳定性相对较高。珠海城区的几乎所有已有小区均可采用此种方式。逻辑示意图如下图3：
图3半载波方案逻辑示意图
典型现场图如下图4：
图4半载波方案典型现场图
总线方式
所有电表采用485式电子表，接入采集终端设备后，通过485方式与集中器进行通信。其特点是需要采集终端，电表可以使用通用485电表，使用485电子表的、485通信电缆敷设方便的供电台区。适用于新建居民小区。逻辑示意图如下图5:
图5总线方案逻辑示意图
典型现场图如下图6：
图6总线方案典型现场图
无线方式
在集中器与电能表之间组建局部无线网络。其特点是，不用安装采集终端(半无线则需要安装无线采集终端)，也不依赖于电力载波。但要求安装无线集中器和无线电能表，适用所有台区。逻辑示意图见下图7
图7无线方案逻辑示意图
七、方案比较及选型
综合上述方案，从其优缺点、适应性等方面进行比价，见下表1：
表1现场采集方案比较
通过上述分析和比较，结合目前国内集抄系统的经验和供电局的实际情况，建议采用半载波方案，大量使用485表，少量分散用户安装载波表。
八、通信网络要求
集中器向下通信网络使用载波或485方式，这两种方式目前在国内均有大规模长期研究和使用，技术都比较成熟。无线的方式目前国内也有试点，但尚不成熟。本设计采用载波和485方式相结合。
集中器向上通信方案有GPRS/CDMA、电话拨号等，GPRS/CDMA技术目前已在公司负荷管理系统和配变监测计量系统中进行长期使用，技术已经成熟。建议采用GPRS或CDMA。
结束语
目前电力行业营销系统普遍进行了升级和改造，要求集中抄表系统必须也要同步接入。在主站的设计上重点从功能上作了优化，按分模块化设计的思路，对系统的架构和数据库的设计等方面做深入的研究和探讨，从而使该设计方案具有较高的可靠性和实用价值。因此，对低压远程集中抄表系统的设计开发，不仅为低压用户开展需求侧管理提供了有利的技术手段，而且也给电力行业带来了巨大的经济效益，具有很强的实用性。
参考文献
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[5]广东电网低压电力用户集中抄表系统采集终端订货及验收技术条件[Z].
[6]广东电网低压电力用户集中抄表系统集中器上行通讯规约[Z].
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
前6个月，我行业务经营同比呈现“两减三增四降”的特点，即：
——贷款余额减少。截止6月底，全行贷款余额138139万元，较年初减少16058万元，下降10。4%。
——人均存款增加。6月末各项存款余额23859万元，人均存款286万元，同比增加72万元，增长33。64%。
——利润总额增加。在各项费用支出增加的情况下，上半年实现账面利润832万元，同比增加34万元，增长4。3%。
——不良贷款及占比下降。止6月末，全行不良贷款余额4460万元，较年初下降812万元，占比下降0。19个百分点。
——收入成本率下降。6月底全行收入成本率14。03%，同比下降1。4%，低于省分行目标值5。97%。
——资产利润率下降。6月末我行资产利润率0。56%，同比下降0。24个百分点。
——中间业务收入下降。前6个月全行中间业务收入9。4万元，人均中间业务收入1044元，同比下降284元。
——贷款累放数量减少。上半年，全行累计投放各类贷款30408万元，同比减少6449万元，下降17。5%。
——贷款累收数量增加。1—6月，全行累计收回各类贷款46510万元，同比增加8249万元，增长21。65%。
二、主要工作及成效
（一）明确工作重点，持续抓好客户营销。
1、立足项目贷款，积极支持白银市城市转型。
一是认真落实市分行年初《客户营销规划》，采取市县行交叉调查、联动调查等方式，大力营销项目贷款。前6个月，全行共受理、调查各类贷款97笔、111651万元，其中：新营销贷款项目18个、69210万元；向省分行上报国投风电、银珠电力、中瑞土地等 3000万元以上项目贷款5个、66000万元，已经省分行审批发放1笔、4000万元。
二是围绕白银市城市转型，深入营销低风险贷款。今年3月17日，白银市被国家列为首批资源转型城市，在市委、市政府规划的38个转型项目中，有30个项目的65亿元贷款符合农发行信贷政策。据此，我行紧抓机遇，积极参与和支持白银市城市转型。5月初，配合市发改委、人民银行召开包括金融机构与中小企业对接在内的“五对接”会议，签订意向性贷款协议8份、28000万元；6月底，协助市乡镇企业局召开全市农畜产品加工产业经济转型阶段性总结会议，遴选介绍农畜产业贷款项目22个，资金总需求32亿元，申请银行贷款14亿元，其中有14个项目此前已与我行建立了16000万元流动资金信贷关系。
2、根据粮改现状，稳健支持农业和粮食生产。
一是在认真执行政策、保证企业正常收购资金供应的前提下，适当控制粮油收购贷款投放数量，促销压库，积极调整和优化贷款结构。1—6月，全行累计发放粮油收购贷款13752万元，同比减少10196万元；支持企业收购各类粮油10964万公斤，同比减少2719 万公斤；企业累计销售各类粮油26904万公斤、48308万元，同比增加4583万公斤、16601万元。
二是逐步支持建立市县级粮油储备，稳定区域农业市场，不断寻求传统业务新的增长点。上半年，我行分别向会宁县粮食总公司和平川打拉池仓库投放县区级储备粮贷款1000万元和162万元，支持建立县区级粮食储备650万公斤和100万公斤。
三是立足订单农业，优化承贷主体，全面支持各县区春耕生产。今年，我们推行“有减有增”的订单农业支持思路，投放以国有粮食购销企业为主要承贷主体的合同收购贷款6800万元，同比减少1690万元；投放以实际用于支持订单农业生产的农业小企业贷款、产业化龙头企业贷款6200万元。两项合计13000万元，同比增加4510万元；落实订单面积25。88万亩，同比增加11。38万亩。
3、结合县区优势，大力营销存款和中间业务。
一是将吸收各县区财政性存款与对该县区贷款支持总量挂钩，会宁县支行上半年营销财政性涉农资金存款3839万元。
二是将吸收同业存款与促进同其他金融机构合作挂钩，景泰县支行营销当地农村信用社同业存款1000万元，市分行营业部在去年营销白银市城市信用社同业存款1500万元的基础上，今年再次营销500万元。
三是将中间业务营销与提高农发行结算手段挂钩，截止6月末，全行共办理银行承兑汇票业务16笔、950万元。四是将支持客户发展与参加农发行保险业务挂钩，前6 个月全行保险业务65笔、12562万元，实现保费收入7万元。
（二）突出理性发展，全力防控信贷风险。
为进一步夯实信贷管理基础，我行将XX年确定为全市农发行信贷业务“整顿规范年”，从“检查、规范、监测、防范、清收、处置、期限管理”等七个方面入手，全力控制和化解贷款风险，努力提高信贷资产质量。
一是不断加大问题检查整改力度。上半年，围绕《贷款“三查”自查自纠方案》、《贷款合规使用审计方案》开展全行性信贷检查4次，发现不规范问题9类127条；止5月底，所有问题已全部整改到位。
二是全面规范信贷管理基础。今年1月，对全市XX年以来的400份信贷档案进行集中整理归档；严格办贷程序，从4月份开始将各行部、相关部室贷款资料的完整性、规范性，贷款办理的时效性、合规性纳入市县行考核，挂钩绩效考核工资860元。
三是认真做好到逾期贷款监测控制工作。上半年逐日逐户逐笔监测、收回到逾期贷款80笔、3XX万元；利用非现场监管、全力收回到逾期商业性贷款及欠息等途径，发现、化解cmXX系统预警信息、刚性约束45个。
四是督促信贷员全程加强监管。严格落实信贷员“贷后监管月报制”，前6个月共审查全市信贷员贷后监管报告108份，发现风险问题13个，提出改进意见13条；6月初在景泰县组织召开“全市信贷员贷后监管述职会议”，从述职报告质量、监管企业情况、现场答问情况、 cmXX系统刚性约束化解情况、企业经营状况等5个方面评比打分，督促管户信贷员落实责任，加强监管。
五是全力清收不良贷款。通过及早制定计划、按月下达任务、确定清收重点、序时抓好考核等方式，上半年全行共清收不良贷款812万元，完成省分行下达全年清收任务的105%，在6月底全行贷款余额较年初下滑16058万元的情况下，不良贷款占比下降了0。19个百分点。