时间：2023-01-13 04:27:30
【关键词】汽车营销；技能竞赛；人才培养
高职技能竞赛搭建了高职院校相互交流和学习的平台，同时也是校企合作的另一个平台，实现了“以赛促改，以赛促教，以赛促学”的竞赛目的。近几年通过高职汽车营销技能竞赛展示职业教育教学成果，促进校企合作向纵深发展，推进汽车营销教育教学改革，引领高职汽车营销与服务专业教育教学走向未来。
一、汽车营销赛项分析
全国职业院校高职汽车营销技能竞赛得到了许多行业企业的关注。汽车营销赛项包括汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四项。2016年赛项整合为汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛三项。
汽车营销基本技能竞赛考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌握情况，包括了汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。
汽车销售综合技能竞赛通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。
〗汽车营销策划技能竞赛通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。
二、企业规范纳入汽车营销人才培养
大赛目的之一是促进校企合作向纵深发展。汽车销售综合技能和汽车营销策划技能赛项考察汽车销售顾问岗位在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。学习企业职业化管理和流程，学习企业6S车间管理，准确把握好企业合作的内容和要素，引入企业规范，对企业规范、流程和技术进行提炼和提升，教学内容和要求即源于企业，又高于企业。
随着汽车的普及，消费者购车心态更加理智和成熟，在选购产品和服务时更加看重消费过程中的体验感受。汽车4S店注重企业品牌效应和企业形象，有自己的外观形象、标识和管理标准。汽车企业在汽车销售过程中大大增加客户自己体验的机会，由于客户在看车、试车、洽谈过程中与销售顾问接触，销售顾问的言谈举止带给客户的体验都会对其购买行为产生很大影响，销售顾问给客户留下完美的第一印象是非常重要的。统一的服装、得体的妆容、在客户迎接、入座、提供饮品、提供帮助等环节使用标准规范的接待礼仪，使客户体验到周到细致的服务，增加客户对品牌的认可度。
为了突出学生的实干能力，围绕汽车销售、汽车保险定损核损、二手车鉴定评估、汽车维修接待等岗位需求，依托汽车后技术服务大市场，寻求与更多企业的密切合作。针对职业能力中核心能力的培养要求，实施“校企合作、现代学徒制”人才培养模式。在学生培养的整个过程中融入职业素质教育、劳动态度、敬业精神和人文素质的教育。将一汽大众汽车销售流程纳入《汽车销售》课程，汽车营销策划纳入《市场策划》课程日常教学环节并将评分标准作为课程考核标准，提高学生专业素养、团队协作能力、计划组织能力。
三、大赛因素运用于专业日常教学
汽车营销大赛的另一个目的是通过比赛，引导高职教育汽车营销专业教育教学改革。目前接受专项训练的大赛学生只是个别学生，将大赛的内涵运用于日常专业教学中，让更多学生参与、体验，使更多学生受益是大赛的最终目的。
（一）以真实岗位任务为载体，进行教学内容改革
在学校，学生即便对话术和礼仪训练得很熟练很到位，可能比不上在企业实习三个月的应变能力提高快。2012年2016年大赛组委会采用的是一汽大众迈腾作为竞赛车型。基于工作过程的课程教学内容开发与设计，紧密结合汽车企业实际，采用以工作任务为导向、基于工作过程系统化课程开发方法进行设计，根据汽车销售岗位能力的需要设计学习情境，在此基础上科学、合理设计每个教学环节，充分利用校内教学资源和校外实训基地，通过各种教学方法和手段的灵活运用，以及课堂教学和课外教学的紧密结合，使真实的汽车销售工作任务及其过程在整个教学内容、教学环节中得到体现，将教、学、做融为一体，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。同时积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式，学习过程即工作过程，将学生角色转化为汽车销售顾问，工作过程即学习过程，教师转换为汽车销售经理的角色。提高学生的实战能力，增强毕业生就业竞争能力。
（二）课中与课后相辅相成，推进教学改革
建立具有真实生产环境的汽车销售工作岗位，专业教师参与生产性实训教学，针对不同类型客户群体的汽车销售真实岗位任务为载体，设计教学内容，改革教学方式；在实践中制定工作过程导向的课程开发方案，开发案例库和优质多媒体课件，建成一批优质教学资源。
一、指导思想
以“保障消费安全、服务民生需求”为主题，进一步关注民生，全面贯彻落实《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国道路运输条例》、《省实施〈中华人民共和国消费者权益保护法〉办法》、《省道路运输条例》等法律法规，维护消费者的合法权益，着力构建依法监管、企业主动自律、消费者理性消费、社会有效监督的良性消费环境，切实维护好汽车消费维修行业市场秩序和社会和谐稳定。
二、工作目标
通过本次专项整治工作，取缔无证无照经营，打击和制止超范围经营、虚假维修、使用假冒伪劣配件、未按规定程序和技术规范维修等违法违规行为，促进汽车销售维修企业规范经营，提升服务质量和水平，强化汽车销售维修行业消费维权工作，促进行业规范自律，打造行业消费维权新模式，切实保障消费者合法权益，努力构建安全放心的汽车消费环境。
三、实施步骤
（一）宣传发动。7月20日之前，大力宣传开展全县汽车销售维修行业规范经营行为专项整治工作的目的意义，提高经营者参与的积极性，倡导依法经营和诚信经营，同时通过广播、电视、报刊和互联网等各种媒体，积极营造舆论氛围，为专项整治工作奠定良好的社会基础。
（二）调查摸底。7月30日之前，完成汽车销售、维修主体资质普查，通过普查掌握辖区内汽车销售维修企业的基本情况调查，了解行业类型、规模、经营状况以及汽车消费维权案例等基本信息。
（三）整治规范。9月15日之前，组织开展汽车销售维修企业的规范经营行为专项整治工作，取缔无证无照经营行为，严查产品质量，严厉打击假冒伪劣汽车配件经营行为。建立完善汽车配件商品准入制度、进货查验制度、进销货台帐制度和质量管理制度，对侵害消费者合法权益的违法行为依法严肃处理。
（四）总结提高。9月30日之前，对汽车销售维修行业规范经营行为专项整治工作及时进行总结，同时积极探索开展汽车销售维修领域消费维权教育活动（邀请专家授课）、建立汽车销售维修领域消费维权义工（专家）队伍，结合“五进”规范化建设工作建立消费维权服务站，联合相关部门建立汽车维修质量消费纠纷调解机制等长效监管措施。
四、工作重点
（一）规范主体资质。开展汽车销售维修主体资质普查，重点检查经营主体是否持有合法有效的证照，是否存在超范围经营行为，是否落实汽车销售备案制度，对特约维修的单位，检查其是否持有合法的授权委托书和相关资质证明。排查摸清辖区内汽车销售维修经营主体的数量，查处一批违法经营的案件。（责任单位：工商局、交通局）
（二）加强配件监管。组织开展流通领域汽车配件商品质量专项监测工作，重点对汽车维修企业销售的汽车配件进行抽样检测，对经检测不合格的，立案查处，严厉打击假冒伪劣配件经营行为。通过商品质量监测工作，完善汽车配件商品准入制度，建立配件商品进货台帐，实施进货查验制度，认真落实质量管理制度，防止不合格汽车配件流入汽车维修市场。（责任单位：工商局、交通局）
（三）规范经营行为。联合相关部门制止、取缔、规范占道经营和不符合安全环保要求的经营行为和经营者。打击、制止不按规定程序和技术规范进行维修作业行为，建立健全机动车维修档案。规范公示内容，各类维修项目收费标准、工时费、配件价格、服务承诺公开透明，自觉接受社会监督。严格按照机动车维修开业条件标准，对不符合标准的要维修企业及业户进行整顿，情节严重的要取消经营资格，进一步规范全县机动车维修市场秩序。（责任单位：交通局、工商局，配合单位：城管局、环保局、发经委、公安局）
（四）健全管理机制。建立健全长效管理机制，建立各部门联动机制，齐抓共管，形成合力；建立信用考核机制，定期公布考核结果，接受社会、舆论监督，促进企业服务管理规范，提高行业诚信度；建立事故车辆维修企业资质审核机制，规范事故车维修管理。事故车辆（保险理赔）维修经营必须具备二类以上机动车维修资质，对现有一、二类维修企业严格按照事故车维修企业资质条件进行定期审核，将合格企业名单通报公安交警部门及各保险公司，同时向社会公布，接受社会监督；建立维权机制，畅通维权渠道。由工商、运管、消保委联合成立汽车维修质量消费纠纷调解办公室，调解处理汽车消费、汽车维修质量等纠纷，严厉查处欺诈消费者行为。促进本县汽车销售维修企业诚信经营、健康发展。（责任单位：工商局、交通局，配合单位：消保委、公安局、城管执法局、环保局、发经委）
（五）拓展消费教育。结合消保委开展的国民消费大讲堂活动，邀请专家授课，深度分析汽车销售维修领域的消费维权工作。开通网络消费维权平台，利用互联网开展网络消费教育，探索网络消费维权工作机制。招募一支具有汽车专业知识人员组成的维权义工小分队，重点开展汽车销售维修领域的消费体验、调查、比对活动。（责任单位：交通局、消保委）
五、工作要求
（一）提高认识，加强领导。汽车消费是当前消费领域的热点问题，开展汽车销售维修行业规范经营行为专项整治是探索行业消费维权自治体系建设的重要举措，能有效提升消费维权的效能，促进企业强化自律，从而保障人民群众消费安全，维护市场秩序。县政府成立专项整治工作领导小组（见附件），具体指导、协调、实施整治工作，各单位要从“保障消费安全、服务民生需求”的高度进一步统一思想、提高认识、切实加强领导。
（二）整合力量，注重实效。汽车销售维修行业规范经营工作是一项系统工程，要有效整合交通、公安、工商、环保、城管等相关部门职能，畅通消费者申诉举报渠道，加强对汽车销售维修企业的指导和监督，通过组织培训、行政约谈、督促检查等方式，充分发挥部门监管和企业自律的作用，完善长效管理机制。
（三）突出重点，务求实效。各部门在整治中要以汽车4S店、大型汽车修理厂、汽配专营店作为重点，以消费者投诉集中的热点难点问题为重点整治内容，切实维护我县消费者的合法权益。要畅通举报、投诉渠道，积极从汽车消费纠纷中挖掘案件线索，查处违法行为，达到既维权又维序的良好效果。力求通过此次集中整治行动，进一步促进我县的汽车销售服务行业的行为规范和行业自律。
【关键词】 4S店 汽车销售 销售策略 顾客关系 分销策略 促销策略
随着经济社会发展速度的加快，汽车已经逐渐走进千家万户，成为人们日常生活和工作必不可少的交通工具。4S店是提供汽车销售和相关服务的专业化汽车运营机构，在汽车普及和销售进程中发挥着极为重要的功能性作用。新时期，针对4S店的汽车销售状况和策略，进行系统的解读和分析，还是很有现实价值的。综合来看，当前4S点的汽车销售策略包括如下几种。
1 坚持“顾客为中心”的销售策略，维系顾客关系
所谓的4S店，指的就是以提供汽车整车销售为主的全方位、多元素的汽车服务的店铺，是当前汽车产业发展的重要形式和外延。顾客资源是汽车4S店最为重要的资源，也是维持4S店成长、发展和壮大的最基本要素。因此，几乎所有的4S店都把顾客资源的开发、关系建立、服务提供和后续跟进等步骤作为留住与捆绑顾客的重要方法，以此为4S店的发展和汽车销售奠定坚实的顾客基础。总体来说，4S店的汽车销售必须始终坚持“客户中心”的基本思想，一切行为都要围绕客户的态度、需求和认知展开，将顾客关系的打造、维系作为各项工作的重中之重。
例如，在一般的4S店中，客户进入店内，就需要立即启动服务策略和销售方案。具体的，要为客户提供接待、咨询、协商、释惑、产品介绍、跟踪等多种服务。这些服务的步骤和流程都要体现在细节中，要让客户感受到被尊重和照顾，这样才能更好的留住客户，为下一步的销售打开局面。服务态度和方法是当前4S店销售策略的核心，也是维系客户资源的关键。做好客户的各类工作，无疑是4S店汽车销售数量和质量并进的最佳路径，也是必然的选择。
2 科学运用汽车分销策略，提升销售的效能和质量
针对4S店的汽车整车销售情况，有必要采取更具针对性和务实性的销售策略，比如分销的策略。所谓的汽车分销，指的就是透过对汽车销售渠道的建设与整合，提升4S店整车销售的水准和质量。从当前的情况看，汽车分销的策略包括汽车新产品的定价策略、折扣销售策略、心理定价策略和组合定价策略等。例如，我们经常可以看到的折扣定价和销售的策略，在新时期4S店汽车销售中屡见不鲜，而且效果十分显著。具体的，折扣销售策略分为数量折扣、现金折扣和业务折扣等，这些折扣的制定和执行都是为了给顾客、客户提供更大的让利，让他们感觉到实惠。所以，诸如折扣销售的策略在4S店的整车销售中运用十分广泛，效果是很不错的。
再如，心理定价策略也是当前4S店汽车整车销售经常使用的方法。细分之下，心理定价策略可以分为声望定价、尾数定价、招徕定价等。以尾数定价为例，其借助有关吉利数字、尾数数字等数字定价的方法为顾客营造一种划算、实惠和返利的心理氛围，激发顾客购买的欲望和冲动。比如，很多汽车定价的尾数多以8、9结尾，一来显得数字吉利、寓意美好，另一方面为顾客塑造了真实、低价的心理氛围，对于加速汽车销售有很明显的促进作用。总之，分销渠道的疏通、建设和后期维持，是4S店汽车销售的重要内容，也是决定整车销售效能的关键。透过多种渠道和方法，运用分销理论的精髓，可以大大提升4S店汽车销售的效率和效果。
3 合理运用汽车促销策略，提升4S店的销售能力
就汽车销售而言，促销是一个很大的概念，不仅在4S店的销售中经常被提及，在其他领域的汽车销售也得到广泛的推行和应用。针对本文研讨的4S店汽车销售的促销，可以界定为促销及促销组合方式的综合体。运用促销的方法来加快4S店的汽车销售，必须把握要领、重视执行，才能真正取得销售工作的突破和进展。比如，4S店的汽车促销包括人员推销、广告促销、营业促销和公共关系促销等几块内容。以最常见的人员促销为例，在实施的过程中，需要注意推销人员的选拔与培训、人才素质的甄别与提升、推销的内容、方法和各种策略等，都会对推销的效果产生重大影响。所以，单纯看人员的推销，要综合考量“人”的因素，千方百计的提升推销人员的素质和能力。只有推销员的素质过硬、能力扎实，推销才能打开局面，取得突破。
再如，促销中有一个热点—广告促销的策略，也是为4S店着重关注的销售策略。在广告促销策略布局、设计、实施的全过程中，要注意把握这样几个问题。首先，要针对不同的顾客群体和市场范畴，制定针对性的广告促销策略，体现差异性和普遍性。其次，广告促销策略的实施要重点关注媒体形态，包括传统的报纸、广播、电视、书刊等，还包括现代化的网络、新媒体、移动互联网等。此外，广告促销策略的实施要有一整套的后续考核、审查与评价的机制，要针对已经实施的广告策略做出准确的评价与反馈，以便下一步策略的修正与改善。总之，大凡此类的促销策略都是基于4S店汽车销售的现状做出的布局，其根本目的是提升汽车销售的数量和效率，增加4S店的销售份额，提升品牌影响力。
综上所述，新时期的4S店的汽车销售，要综合考量顾客、市场、品牌、销售策略等多种因素，将各自销售策略有机结合起来，形成合力，不断提升汽车销售的整体效果。
参考文献：
[1]齐凤英.汽车4S店营销模式上存在的问题与对策分析[J].中国商贸，2012（08）.
[2]庄斌，廖庆娟，李丹枫.浅析汽车4S店销售模式的问题与对策[J].中小企业科技，2007（06）.
[3]魏仁干.转型期汽车美容服务的精细化营销[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2012（06）.
一、 促销与促销策略概述
促销是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段,向消费者传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的的活动。
促销在汽车销售中必不可少。可以通过促销达到薄利多销、引导消费者、扩大汽车品牌知名度,从而提高汽车产品以及后续产品的市场占有率 、增强企业的综合实力、保持并提升企业的核心竞争力。
二、 汽车4S店促销的现状及问题
汽车4S店的促销手段较多,最常见的是在各种节假日进行发宣传单、现金折扣、抽奖、赠送购车礼品、购车基金、赠送保险服务、赠送汽车保养等活动。4S店平日还会利用车展、团购会、指定车型打折等活动进行促销,或者联合其他品牌4S店推出新的汽车促销活动;广告则主要通过视频广告、网络广告、报纸和杂志广告进行。
汽车4S店各种促销手段主要着眼于短期销量目标,缺乏消费者需求的调研,没有整合营销的大局观,促销活动在策划、宣传、消费者预测、促销实施过程、促销效果评估上都存在着不足。
促销的影响力取决于如何整合促销资源,系统策划整个促销方案。汽车4S店很少综合运用促销组合来达到促销效果的最大化,促销策略过于单一。促销没有鲜明的主题,以节假日价格促销活动为主,纯粹是为了促销而促销,缺乏系统规划。而且,促销过程中没能锁定目标消费者,因此促销效果大打折扣。在广告媒体的宣传上,汽车4S店主要选择本地的报纸、杂志、户外广告,形式单一,内容缺乏创新。在人员促销上,4S店的员工业务水平和服务态度参差不齐,尤其是售后服务人员,常有负面新闻报道。最后,对于促销效果的评估上,缺乏深入的分析和总结。
三、 汽车4S店促销策略的改进建议
(1)锁定促销的目标顾客
锁定有效的目标市场,可以大大提高促销的效果。举办促销活动时, 应优先考虑邀请关注本品牌汽车4S店、近期有购车需求的客户。 通过发邀请信, 利用广告、海报、邮件、微信公共平台等多种渠道进行邀请。在邀请过程中,还可以通过关注微信,进行转发可以在购车中可以赠送代金券或者一些与车辆相关的礼品,以此锁定主要目标顾客。4S店在日常工作中也应该通过线上和线下多种渠道收集客户信息,建立完善的顾客档案,有活动及时告知,让现有和潜在的顾客都能了解4S店的促销活动。
(2)创新汽车促销广告方式和内容
汽车4S店促销宣传方式和内容应该突破传统的桎梏,不断创新。除了传统的广告方式外,应充分利用好互联网平台。首先,应建立健全自己的网络平台,提供汽车新闻、行情、车型、优惠、车展、车友社区等为一体的专业汽车资讯,特别是及时4S店近期即将举行的的各项促销活动;利用4S店的车友论坛组织车友自驾游等,推广汽车产品的网络公关活动,将网络广告和公关促销进行有效的融合,制造新闻点来扩大传播影响度。通过该平台,网友可查询4S店的车型实时信息(如价格、促销措施),最新的车市的活动等,并可在网上提交购车意向信息。4S店则可利用网站这一平台收集客户反馈的信息和潜在客户的资料,做出改进和回应。
其次,汽车4S店还应该充分利用微信、微博、微报等平台,并与当地新闻媒体合作,让消费者时刻关注到4S店的动态。多渠道让消费者有机会通过“扫一扫”添加4S店的微信号,利用“关注有礼”等方式让更多消费者关注和了解4S店的信息。
最后,还可以制作一些构思精良的微电影或者4S店参与公益广告片的宣传,来吸引消费者眼球。另外,还可以让购买汽车的消费者也参与进来,拍摄一些车友自驾游的活动视频等,放到网络平台上,提高品牌的知名度和影响力。
(3) 加强外部合作,联合促销
汽车4S店应加强与其他企事业单位、金融机构、新闻媒体等部门的合作,联合促销,实现多方共赢,提高社会影响力。例如,与当地的企事业单位合作,深入到企事业单位进行品牌宣传,并推出“团购”、购车大礼包等购车优惠活动,增加销量的同时,提高汽车品牌及4S店的影响力;另外可以与银行等金融机构加强合作,除了购车提供分期付款等优惠政策外,还可利用银行的客户资源,让银行群发短信或在银行通知宣传栏上4S店促销活动信息;与当地新闻媒体与公益组织合作,参与一些有影响力的公益活动,增加曝光率,树立良好的社会形象;与4S店附近的社区或知名社区合作,参与或赞助一些社区的活动,发放有关4S店活动的信息或者宣传资料到社区,扩大信息的知晓度;与其他品牌的4S店联合促销,形成较大的促销规模和影响力。
(4) 提高4S店员工的业务水平和服务质量
业务素质高的员工能为顾客答疑解惑,增加其购车信心;优质的售前售后服务则大大提高顾客的满意度。汽
车4S店要有专业的员工培训基地,以及后期的员工的发展计划,不但要提高员工的业务水平,还要给予员工有效的激励和充裕的发展机会。这样才能留下有才华能力的员工,有利于提高员工的工作积极性,减少人员的流动性,提升促销的效果。 4S店不仅应重视售前咨询服务以及汽车的销售,更应该重视售后的维修保养服务。只有对客户一如既往的友善态度和热心到位的服务,才能真正赢得顾客的心,使其变为忠诚顾客,为4S店赢得好口碑,进而促进产品的销售。
《汽车营销与实务》课程有十多章内容，如果面面俱到设计实训项目，学生学起来会很吃力，也抓不住重点。我们结合汽车技术服务与营销专业市场调研，以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标，分析了学生将来的主流岗位对职业能力的要求，通过与汽车企业专家联合开发课程，对本课程内容进行了全面分析，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，设计了几个主要技能训练模块。
1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。
2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。
3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。
4.院内场景模拟实训。本课程结合理论内容的院内场景模拟实训简单、方便、易组织，应当多多开展。我们目前开展的场景模拟实训项目主要有：①汽车客户关系管理。目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。操作：扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通。②汽车展厅销售技巧。模拟汽车客户接待流程。目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程，准备、接待、需求分析、展厅汽车销售6方位法、成交等。操作：将学生分成若干小组，每组5人，共同设计销售话术。要求每人根据6方位进行产品演示，演示控制在10分钟。《汽车营销与实务》课程是一门理论与实践皆有较高要求的课程，在进行该课程实践教学设计时，应从该专业人才培养目标出发，将课程实训内容设计与理论教学要求有机融合，使学生在实训中加深对理论的理解，增长将来岗位职业技能。
作者：赵桂良单位：正德职业技术学院汽车工程系
汽车业的火爆带动了汽车影音市场的风生水起，大量资金和厂家的涌人搅动了这个新兴行业的激烈竞争。然而厂家普遍面临着产品同质化、渠道混乱、服务雷同、价格虚高等问题，行业对价格相当敏感。
2004年年初，华阳公司的车载DVD＋全自动显示屏的零售价从5500元直接降到3999元，打响了汽车影音市场价格战的第一枪。很多二、三线品牌的价格紧跟着大跳水，一线品牌如阿尔派、索尼、先锋等国际品牌也加大了促销力度，通过挤占渠道资金逼迫渠道商推广产品，并阻击竞争对手进人渠道。业界断言，2004年汽车影音市场必将重新洗牌。
W公司作为家电行业的国内知名品牌，主要产销显示产品，在全国拥有良好的销售和服务网络。W公司于2003年进入汽车电子行业，拥有精良的生产设备和雄厚的技术力量，但由于新进入汽车电子不久，在传统的汽车用品市场上脚跟刚刚站稳，算是业内的二线品牌。
面对业内的价格战，如果参与，W公司没有办法和三线品牌比价格，而且担心价格战对品牌会产生很大的负面影响；如果不参与，自己开拓新市场相当困难，而已开发市场的份额也会大幅下滑。在这紧要关头，W公司把焦点最终落在了4S店这个汽车销售新渠道身上。
一个大家都不吃的渠道
目前，汽车影音市场主要分为两块：一块是前装市场(直接与汽车生产厂配套)，它对配套商要求很高(包括技术、资金、品牌等)，是国际一线品牌的安乐园；另一块是后装市场(汽车影音产品的零售和改装店)，它是杂牌小厂的生存地，普遍停留在大批发、大流通状态，产品价格混乱，质量良莠不齐。
后装市场正是W公司的主要市场。W目前采取的是省级独家经销的渠道模式。但W公司认为，作为新进入的公司，只把眼睛盯在后装市场这个混乱的渠道上，自己显然会吃大亏。
W公司盯上了汽车4S店。目前全国4S店数量已经超过了5000家，而且多数汽车厂家对这一专卖渠道投人了越来越多的重视，发展势头迅猛。
其中，4S店15％～30％的购车者会提出汽车影音改装的要求。面对这一巨大市场，汽车影音厂家也都非常关注。但由于个店占地面积广而多数地处偏僻、不易管理、车装业务还没有形成规模等特点，鲜有厂家跨进这一新兴渠道。
更深层的原因是，国际一线品牌高举高打的姿态，根本没有重视4S店，而影音商在没有厂家的技术支持之下，只能干着急上火，一些三线品牌由于没有技术、质量、资金、品牌做保证，则很难被4S商家接受。
对不断通过细分市场来寻找新的市场机会的W公司来说，4S店是后装市场中一个不被竞争对手重视的空白渠道。这对W来说，可能意味着更多的机会。
W公司经过严谨的市场调查发现，4S店对厂商的服务意识、响应速度、产品是否与车相匹配以及改装技术都非常重视，但对价格并不太敏感。如果 W公司进入这个新渠道，正可以发挥公司技术、品牌和产品优势。
于是W公司提出了“后装市场为辅，4S店为主”的渠道战略。
渠道战略的核心思想是，避开被一线品牌占据的前装市场，将目标锁定后装市场，而4S店则是主要目标市场。这样就在一定程度上避开了目前后装市场上的价格战和“脏乱差”现状，以获得更高的利润，并提高在汽车4S店巾的品牌知名度。
四大步骤迈进4S店新渠道
于是W公司开始重新整合技术、售后、生产和经销商资源，调整营销战略，主动走出去对4S店服务，以强大的产品力满足4S店市场。实践证明，经过一系列运作，W公司的选择是成功的，被业界视为样板。
其操作过程包括如下几步：
一、锁定目标车型和4S店
汽车市场所面临的竞争异常激烈，同类车型的 4S店几乎都存在着车型、价格甚至服务上的雷同。如何扩大市场份额、提高利润、吸引消费者，正是目前4S商家犯愁的难题。而在汽车销售中，发挥装备和赠品的诱惑力，无疑是商家赢得客源的主要手段之一，很多4S店已经认识到，选择经营汽车用品也可以成为利润点。这个现象证明：影音产品进4S店找准了市场切入点。
作为中高档定位的产品，W公司把目标车型定位在相对集中的15万元～35万元之间的畅销轿车 (包括奥迪、君威、帕萨特、蒙迪欧、东方之子等)，并将销售区域锁定在一、二级城市的4S店。
二、细做改装方案
为了将产品的优良品质以更形象的方式展现出来，增强宣传效果，W公司下一步就是打造样板工程。W公司选择了深圳红彤别克4S店作为推广的样板店。
汽车影音改装集汽车电子、汽车机械机构、影音系统为一体，最讲究产品与车型的匹配和改装技术。为此，W公司专门为别克君威和凯越设计了具有个性的全套改装方案，主要包括：
1．安装方式的确定：市场上普遍采用的是最简单的改装方式，做工粗糙，改装后无法达到原装车档次。因此，W公司要求研发组、技术组的人员配合4S店的电子组等工作人员，按照原车出厂时的标准进行改装。
2．改装面框的确定：为了提高改装车的档次，W公司没有从市场中购买改装面框，而是针对别克的几款车型专门设计了一套改装面框。改装后和原装车的面板一模一样，让车主更相信产品和改装技术的专业性。而此时很多品牌还停留在贴牌生产、销售阶段，根本就没有技术和资金完成此项工作。
3．接线方式的确定：剪线方式会为今后的维修和服务带来很多麻烦，因此4S店和车主都很不情愿接受这种方式，有些汽车制造商甚至严令禁止对汽车电子方面进行改装。为此W公司配备了专业的接线头，以消除客户和商家的后顾之忧。
以上改装方案涉及的都是小零部件，所以投资不大。W公司投入了六万元就完成了该项目的零部件开发。
三、说服经销商，理顺渠道
对于W公司的“后装市场为辅，4S店为主”渠道战略，只有一小部分经销商表示接受，很多经销商怀疑甚至干脆否定这种做法。
原因不难理解：W公司以前采取的是省级独家经销的方式，经销商利润丰厚，但渠道内管理粗放，市场掌控能力差，而且多数是“坐商”，服务意识差，操作很不规菹。现在突然要求他们主动走出去开发 4S店这个新渠道，并按照规范的流程提供服务，显然有些措手不及。
但如果不解决经销商的消极态度，W公司的新渠道政策就面临着流产。为了推行新政，W公司于 2004年年中提前召开了全国经销商大会。
在大会上，W公司分析了汽车用品市场今后发展的趋势，特别强调汽车4S店是未来发展的方向：
以往，汽车影音的改装主要集中在汽车音响改装店，但随着4S店的兴起，其充足的零配件供应、现代化的设备和专业化的跟踪服务体系，对消费者有着致命的吸引力。车主相信4S店的专业性、信誉度以及售后服务保障，很多改装开始在4S店里进行。随着汽车电脑的发展，不少中高档车型拒绝汽车电子方面的私自改装，所以在4S店完成改装也是必然的发展趋势，前景乐观，市场容量也非常大。
而且，小厂没有资金和技术实力进入4S店，国际品牌还没有看到4S店的市场力量，因此你越早进入4S店，就越早吃到这块竞争小且相对稳定的蛋糕。
随着汽车影音行业竞争的加大，影音改装的利润越来越薄，改装量越来越少(特别是中高档车型)，很多经销商已经感觉到危机，以“4S店为主”，符合了经销商的需求。
经过W公司的引导和说服，很大一部分经销商认同了厂家的分析。为了靠住厂家，并在高利润的驱使下(以前每销售一套5000元的W公司产品有 400元利润，现在若在4S店每销售一套则保证有600元的利润)，多数经销商当面表了态。
之后W公司还带领经销商们参观了深圳的样板店，一起重新探讨了4S店经销模式，并广泛听取了经销商们的想法和意见。
为了进一步增强经销商的信心，降低经销商的风险，W公司特意提出了“四个专用，一个规范”的支持政策，具体内容如下：
资金专用：拨出专项资金支持经销商。按行政区域分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，每个区域设置一位大区经理，负责监督和落实4S店的发展工作，并为每个大区配备一台改装车用于市场服务。
人员专用：W公司在每一个大区抽调三名精英组成一支专业的4S店营销团队，经过总部的集中培训之后，与经销商一起开拓市场。市场一旦成熟，随即转交给经销商，并启动下一个市场的开发，进而起到“传、帮、带”的效果。
促销专用：为了鼓励经销商的积极性，他们每开拓一个4S店，则获得一台样品的奖励，年终销售最好时15家经销商则可获得旅游和现金奖励。
为了保证产品在4S店中受到欢迎，W公司还为终端销售人员集中定做了小礼品和促销赠品。
价格专用：统一制定了规范的4S店价格体系，防止乱价行为，保证经销商的利润。同时，针对4S店渠道实行特殊促销政策――在渠道开发的前3个月，经销商在4S店的回款达到10万元，则获得2万元的产品奖励。
规范操作：经销商普遍面临着操作和管理不规范的问题，为此W公司统一编制了《4S店规范操作流程》，对如何进行前期接触、中期合作、后期管理、宣传品摆放以及样品展示等均做了详细规定，方便经销商规范操作。
经过3个月的市场运作，W公司对4S店渠道共投入了40万元的运作资金。新渠道的销售量成倍增长，经销商的利润也随之增长，成功地理顺了销售通路。
随之，W公司对渠道进行了二次肃整。
1．一小部分经销商在零售批发渠道比较有优势，而对4S店渠道却“不反对、不支持、不积极”。对这些经销商W公司的做法是，将其负责的市场拆分成批发市场和4S庙改装两部分，原经销商仍然负责零售批发渠道，但4S店渠道则山重新选择的经销商经营。部分市场如果没有找到合适的经销商，则由W公司的办事处负责经营。
同时，W公司为两种渠道的经销商规定了各自的经销范围，并统一价格，而巳还要收取1万元保证金，防止他们相互窜货、杀价。
2．对少部分基础太差而义不支持新渠道战略的经销商，W公司取消其经销资格。在找到替代者之前，双方很理性地分析了各自的优势、劣势，并推荐一些适合他们的产品之后友好分手。
四、整合资源实现终端拦截
在一、二级市场，4S店普遍面临着点多面广、地处偏僻、销售量很不集中的问题，有的4S店还没有专门的汽车用品区，这更不利于汽车影音产品的推广。而从投入产出比来说，在汽车4S店设专职促销还很不现实。
在这个特殊终端市场，该怎样进行销售和促销呢?W公司提出“捆绑销售、终端拦截”8字主要方针：
1．捆绑销售，品牌专营
在一、二级城市，同类车型的4S店很多，竞争激烈。为了帮助4S店突出自己特点，吸引消费者， W公司在同类车型中选择车销量最大的一家4S店试销。当4S店保证W产品达到一定数量，并将产品作为车型的标准配置直接安装在新车上时，允许其专营W品牌产品(不允许经营竞争对手的产品)，并可以拿到低于其他4S店的供货价。
这种做法的售价比原车同级配置的价格少1万元左右，从而占据了价格优势，提高了该4s店在同类车型中的竞争力。而每销售一台汽车就能卖掉一套影音产品。W公司的品牌和产品销量都有很大提升，实现了厂商双赢。该策略受到了规模较大的4S店的热烈欢迎。
2．明促暗促，展开终端拦截
在终端促销方面，W公司整合了经销商和4S店的有效资源，通过终端宣传和4S店销售人员的配合，在多数终端实现了拦截策略。比如：
由厂家、经销商共同组建一支流动促销队伍 (三人为一组)，一方面加强对4S店销售人员的有效培训和管理，另一方面则增强产品在终端的传播效果。
加入4S店自己举办的促销活动。比如，作为抽奖活动的第一名的赠品，或“卖XX车，加3000元送W公司价值8000元的汽车影音一套”等活动，提高W公司的品牌知名度和美誉度。
提高终端销售人员的积极性。比如，暗中给每个售货员40元／台的提成，止她们成为消费者选择产品的导购员和品牌的传播者。该措施的效果相当明显，部分4S店的平均销量由开始时的每月4台上升到了每月7台左右。
3．终端贴近顾客
在知名度高、生意好的4S店内设置试音柜，增大与目标消费群的接触率。在显眼的位置悬挂统一的安装效果图，并配备装有W公司产品的样车进行试听展示，以突出产品的实际效果。
对已经铺货的终端及叫‘做好跟踪回访工作，了解终端销售的详细情况，并建立客户档案，及时提供跟进服务。
4．终端管理带动推广
为了加强终端管理，W公司建立了终端客户资料库，对客户的基本资料进行登记，如法入代表、销售负责人、客流量、车销售量、资金状况、电话、地址、客户意见和需求等，并根据终端销售量进行分类管理，实现“大客户细管，小客户粗管”的管理方案。比如W公司强性要求对重点客户必须做到每周两次回访。
W公司对POP、安装效果图、试音柜、赠品、样车安装等终端展示和销售量也进行直接监控。经过一段时间的成功运作之后，邀清一些二级市场的商家来参观学习他们的成功经验，树立起二级市场商家的信心，形成一级市场带动二级市场的帮教效应。
后记
经过半年的市场运作，W公司在没有采取直接降价的方式下，提高了市场占有率，挖掘了新渠道，打开了4S店专业市场，使产品销量大幅度增长，占领了汽车4S店渠道的大部分市场份额，电提高了W公司品牌的知名度和美誉度。
一、渠道扩张与下沉的原力
1、 汽车生产企业的产销量：最近几年随着汽车市场的发展，各个生产企业都在按照自己的发展策略及生产能力规划销售平台。众所周知，不同的产、销量对应着不同的渠道平台。例如：目前，天津一汽的年产销量为20万辆，拥有270多家经销商，未来，他们规划的产销量为40万辆，270家的渠道平台远远不能满足生产的需要，新的平台正在规划、执行中。天津一汽如此，其它厂家也是如此。如东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产，它们2009年的网点数量分别是295家、550家、580家、408家，随着产销量的增加，2010年分别计划增至440家、650家、760家、620家。
2、 汽车生产企业的渠道结构：截至目前绝大部分汽车厂家已经在一、二线城市（注：以省为单位进行划分，省、地、县、镇乡街为一、二、三、四线城市）部署、建设完渠道（相对），对这些渠道接下来要做的是改善、提高、补充。三线甚至四线城市是厂家这次渠道扩张的主要区域。
3、 集团经销商的扩张：集团经销商的扩张表现为两个方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集团经销商一般地处一、二线城市，在接下来的渠道扩张中，向二、三、四线城市扩张已成必然。
4、 市场必然：据统计，近几年二三线汽车市场的销售增长率远远超过一线市场，二三线市场的潜力及活力已充分显现。
总之，渠道扩张与下沉已成市场必然，未来可预见的时期（大致十年）中国汽车市场的主战场在二三线城市已是不争的事实。大规模渠道下沉式扩容，必然带来经销商渠道的剧烈动荡，缺乏三线城市管理经验或行动力的经销商、厂家很可能被边缘化。
二、渠道下沉存在的问题
渠道下沉已不是新问题，早在1997年当时的‘天汽集团’在全国推行‘338战略’（即销售渠道下沉到338个地级城市）应当是渠道下沉的先例。最近4年来，许多汽车厂家在地、县级城市建设的二级网点、便利店等形式的网络也是渠道下沉的范例。值得我们总结的是：不论是十年前天汽集团的‘338战略’还是最近几年各个厂家建设的二级网点、便利店都或多或少具有以下共同特点：建设容易卖车难，或者叫建设容易管理难。由于销量跟不上，许多二级网点、便利店要么形同虚设要么关张大吉，是什么原因造成了这种现象呢？本人从事这项工作多年，从我手中即建设了很多这样的店也由于销量不好关掉了许多。认真的总结，无非存在以下问题：
1、 规划问题：什么地方能建、不能建、建多少、建什么样的？没有一个科学的规划。
2、 形象问题：即店面的CI问题，渠道下沉后往往降低了CI标准。十年来，中国汽车市场4S店文化已深深扎根于汽车消费者的心中，在汽车4S店文化当中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好与坏对销售有直接的影响这已经成为不争的事实，消费者宁可多走一百里到正规的4S店里买车也不愿意就近到‘卖电瓶车’的店里买汽车。当然，4S店里好卖车不仅仅是店面形象的作用还包括店面功能的作用在其中。
3、 资源问题：资源问题其实就是资金问题。资金短缺、风险投资不活跃是这类市场的共同特点，由于资金短缺造成资源匮乏，表现为展厅里总是那么几辆车，品种少、颜色单调很长时间不能更换展车。消费者的购买心理是希望产品既新又多可满足任意挑选，因此必须解决资源少（至少目前是这样）的问题。
4、 人员问题：渠道下沉后销售人员的销售能力达不到一、二线城市4S店里销售人员的标准。如何解决好以下两个问题是解决人的问题的重要因素，一是录用高素质的营销、服务人员，二是高质量、经常性的培训。目前由于经营效益不好、销量低、销售困难等原因‘销售素质’高的人员不愿来，来了呆不住，加之‘沾水式’的培训方式导致整个店面销售能力极其低下。
5、 促销问题：目前，三线市场里的经销商在促销的深度、广度、频次等方面存在不足，促销的方式方法、策略等都存在着问题。
6、 策略问题：三线市场与一、二线市场具有不同的市场特质。前几年，有许多的4S店到三线市场做二级网点或便利店不成功的原因之一便是市场策略出现了问题。
7、 管理问题：主要是管理模式，现在的二级网点或便利店绝大部分采取的是所代理品牌管理模式，象4S店一样‘一种模式全国应用’。
8、 经营方式：绝大部分产品在三线城市月销量是几辆或十几辆（目前），这个量不足以支撑4S店的投资规模，但三线城市的消费者对汽车销售品质的需求已经达到一、二线城市的水平，它们也需要4S店。
9、 品质问题：渠道下沉后销售品质得不到保障，低品质的综合销售店将逐渐被市场淘汰。
三、解决方案（为了叙述方便以下将渠道下沉称之为渠道分支系统）
1、规划问题：建立《分支规划方案》。在这个方案中要解决好以下问题：（1）渠道分析：主要与类品的销量、渠道数量、位置、质量进行比较。（2）定位：分支系统的市场地位。（3）功能定义：分支系统的市场职责。（4）设立原则：地理条件、软、硬件及建设要求、管理、支持。（5）市场容量和类型划分：按市场容量将市场划分：突破进攻型、重点培育型、潜在培育型，对于不同类型的市场给予不同的政策支持。（6）分支体系的市场策略。
2、分支的形象，软、硬件设施与4S店的标准要保持一致，至少不能差很多。
3、资源、资金短缺问题是阻碍三线市场快速发展的重要问题，为什么不说它是主要问题呢？因为，现在销量少所以风投资金没有大量进入，一旦销量起来资金（资源）也就不是问题了，所以，目前如何在现有的条件下充分解决资源问题已成关键问题。解决这个问题的有效手段是：（1）渠道间的资源快速流通（2）建立分支系统的模拟库存。
4、分支人员的招、录、培、用：销售上有句俗话叫三分货色七分吆喝，销售、服务技巧在营销中非常重要，担当‘吆喝’这一重任的是销售、服务顾问。十年来，随着汽车4S店的效益越来越好，销售顾问的待遇也越来越好，于是许多自身素质比较高的人投入到了这一行业，加之厂家及本企业的高质量、长时效的培训，目前，在一、二线市场的4S店里涌现出了一大批非常优秀的销售、服务顾问。那么三线市场的分支系统如何解决人的问题？关键在于企业效益和有效的培养。
5、市场促销：三线城市的消费者汽车讯息的来源一般是专业网站、朋友介绍。有些媒体如报纸、电视、广播对他们的影响不大。因此促销的方式方法与一线城市必然不同。巡展、行销、展销会、店面管理。
6、市场策略：三线市场与一、二线市场的不同特质表现在：（1）市场总体规模相对大，乘用车市场月销量400-600辆（2）单品牌市场规模小，具体到某一品牌的月销量可能就是几辆或十几辆（3）地缘消费特征明显，也就是买车必找熟人、关系。因此，在三线市场营销策略是：以客户为中心，进行客户营销。在一、二线城市是以客户为中心，进行品牌营销。它们之间的区别一个是‘做’客户另一个是‘做’品牌。当然，在进行客户营销的同时要不断地建立自身的品牌价值。
7、差异化营销策略告诉我们，不同的品牌、区域有着不同的营销、管理方法。要想成功的启动三线市场的销售必须采取创新思维，在管理上形成有别于一、二线市场的管理模式。以客户为中心的市场策略要求分支系统必须以客户管理为中心，建立多条客户信息采集渠道，建立客户管理中心，注重完善客户信息采集、分类、管理、跟踪流程。
8、经营方式为多品牌经营方式。目前这种方式可能遭遇来自厂家的排斥，就像十年前许多经销商排斥4S店一样。十年前依靠厂家扶持以及经销商的坚毅铸造了我们十年辉煌的汽车市场，而如今要依靠经销商的忠诚与务实以及厂家的睿智来完成三线市场的多品牌经营方式的转变。
9、不论是以客户为中心也好，以多品牌经营方式也罢。其经营品质与4S店相比不能降低，否则，三线市场里正在经营的汽车销售店将迫使你无法生存，加速启动三线汽车市场也就成为了‘梦想’。
10、综述：渠道下沉是汽车厂家以及集团经销商一直在做又做不好的事情，所有的厂家都希望在三线市场里布满自己的4S店，然而，目前三线城市的市场水平又告诫经销商们到那里建立4S店并非明智的选择，于是经销商们纷纷选择了二级网点或便利店的渠道模式。这个矛盾一直纠结于厂家和经销商之间。以客户为中心多品牌经营的分支渠道模式很好的解决了这个矛盾。
四、以江苏某三线城市为例，简单介绍以客户为中心多品牌经营的点滴经验。
1、城市概况：该城市2010年1-6月份乘用车销量为2630辆（车管所上牌量，以下类同），月均市场销量为438辆。以上海通用、上海大众、北京现代、东风日产、长安福特、一汽大众、广州本田、广州丰田、一汽丰田、东风本田这十个品牌为例：2010年1-6月份销量为：1760辆，月均294辆。
各自月销量如下：
上大 北现 上通 东日 福特 一大 广本 广丰 一丰 东本
58 21 70 24 24 25 22 16 22 12
2、消费特点：该城市汽车消费者的消费特点为关系消费，一般购车时大多要通过关系找熟人，因此，以上销量中还包括一部分是通过关系到就近一、二线市场购买的，即本地销售量并没有这么多。
3、4S店情况：该类城市最简易的4S店（人员30人左右）月均费用为13万元（不计房租、地租），综合考虑各项因素，月均销售15辆、维修进店量为200辆为保本销（修）量（没有考虑房租、地租问题）。因此，除了上海通用、上海大众以外其它品牌要做4S店的话，基本是亏损。这就是以前该市没有一家4S店的原因。
4、成功案例：目前，该地区某汽车销售集团很好的解决了这个问题，它以某品牌为主建立了‘同质4S店’，该店同时经营‘互不相干’的4个品牌（有自主的、合资的、进口的），月均销售20辆左右、维修220辆左右，效益不错。
5、经营特点：他们以客户为中心，将4S店的功能带给每一个客户，让消费者买、用、维、修都能享受到4S店的优秀品质。
（1）、形象、功能：等同于4S店。
（2）、商品资源：利用集团内有多家店的优势，充分解决了实物库存和虚拟库存问题。
（3）、人员问题：由于效益不错，得以录用综合素质比较高的人员。加之培训及时、得力，销售顾问的销售能力大大超过其它销售店（同城店）。
（4）、经营中心：它们不以品牌为中心，将提高品牌价值的工作让给厂家和一二线市场里的经销商，它们专心致志的做客户，不仅重视客户的满意度更重视客户的忠诚度，以此，来满足关系消费的市场需求。
关键词：汽车配件销售员；职业技能鉴定；题库建设
中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2014）06-0153-03
鉴定题库建设是职业技能鉴定工作的基础，也是职业技能鉴定质量管理的重要组成部分。建设和开发职业技能鉴定题库对于从事某一工种人员的技能提高有很大的促进作用及实际意义。随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车配件销售员正受到汽车配件制造企业、4S店、汽车快修行业、汽车精品美容行业等汽车配件流通环节用人单位的青睐。为了给有志于从事汽车配件销售的人员开辟一条捷径，对其从事的汽车配件销售这一工种所应掌握的技术理论知识和实际操作技能有一个参考标准，开发和建设出符合本地区实际的汽车配件销售员职业技能鉴定题库，对于深化职业教育的改革，提高教育教学质量具有重要的推动作用，同时对于保证职业资格证书制度顺利实施和完善职业资格证书培训鉴定体系也具有重要意义。
题库的建设过程
（一）研究汽车配件销售员国家职业标准，结合本地区经济特点，初步制定符合该标准的从业人员应具备的职业素质、基础知识和专业技能
国家职业标准中规定，汽车配件销售员主要系指从事满足汽车（含摩托车、农用运输车）保修需要的零部件、相关产品及保修机具的销售、采购与保管工作的人员。按照国家职业标准，该工种划分为初级、中级和高级三个工作等级，并且对于不同级别所应具备的基础知识进行了较为宽泛的定义。
国家职业标准虽然对汽车配件销售员的职业资格及培训鉴定工作提出了要求，但这些要求都没有细化，要具体开展培训鉴定工作，在内容和方法上还必须具体化，并充分考虑我国汽车行业发展的一些特点：一是区域性强。我国幅员辽阔，各地经济发展不平衡。苏州市处在经济较发达的长三角地区，该地区的汽车保有量相对于国内其他地方较高。据统计，截至2012年，本市机动车保有量列全国各大城市第6位。如此之大的汽车保有市场为汽车配件销售人员提供了更大的职业发展空间。二是技能性更强。苏州当地不仅有众多的汽车配件企业，而且也有国内首屈一指的汽车整车生产厂。在这样的区域经济发展背景下，本地区对于从事汽车配件销售人员的素质要求不应仅停留在身体健康，思维敏捷，口齿清晰，具有一定的观察、理解、表达、判断、应变及人际交往能力这样较为基础的层面上，伴随着新技术、新材料、新工艺的不断更新和运用，还需要不断地掌握新知识。
在充分调研的基础上，依据国家职业鉴定标准并结合苏州地区经济特点，提出了汽车配件销售员初级、中级考核的主要理论知识内容和操作技能要求。
（二）研究和分析周边地区汽车配件销售员职业技能鉴定经验，对考核知识点进行必要的补充
题库在建设前进行了充分的资料收集和整理工作，并充分借鉴了与本市地理位置相距较近的上海市职业培训指导中心的成功经验，对已经确定的知识点进行了必要的补充。上海市对汽车配件销售员采取了1+X的职业资格鉴定模式，其中的“1”代表国家职业标准和鉴定题库，“X”是为了适应上海市经济发展的需要，对职业标准和题库进行了提升。这样比较合理地增加了新知识的覆盖面，并对传统知识进行了必要的提升。在学习上海市的成功经验时，也充分考虑到了两地区之间经济发展状况的差异，选取了部分通用性的知识点进行了借鉴，并按照考核知识点的要求，重新自主编写了试题。
（三）通过对地方用人企业实际走访，采纳反馈意见对题库进行完善，确定了汽车配件销售员职业技能鉴定题库最终考核知识点
操作技能题库的开发必须本着以职业活动为导向，以职业能力为核心的指导思想，充分考虑操作现场和职业活动实际，做到科学性与可行性统一。为了更好地使汽车配件销售员职业技能鉴定题库既满足考试的科学性，又充分体现汽车配件销售员现实的经营、服务活动的实际要求，同时建设的题库难易程度又能够较客观地反映出汽车配件销售员在实际工作环境中的表现水平，有针对性地选取了汽车配件销售企业进行了走访，与企业一线的销售人员认真对题库的技能操作内容进行了沟通，删除了一些实际应用较少的考核项目，对于与企业实际操作密切相关的项目适当提高了分值比例。
课题完成情况
（一）汽车配件销售员职业技能鉴定方案确定
在充分分析国家职业技能鉴定标准的基础上，结合苏州地区汽车配件行业的实际发展情况，充分调研了汽车配件销售人员实际工作内容，认真确定了汽车配件销售员职业技能的鉴定方式、理论知识考核方案、操作技能考核方案，并根据调研的结果多次对操作技能考核项目进行调整，确定了最终鉴定方案。最终的汽车配件销售员鉴定方案（初级、中级）包括理论知识考核和操作技能考核两部分，其中理论试卷题型（初级、中级）主要由选择和判断题构成，各50题，总分100分，考核时间为90分钟。操作技能考核初级方案主要有四大考核知识点，即常用配件识别、现场销售、售后服务和采购管理，并且具体细化为6个主要考核项目。操作技能考核中级方案的四大考核知识点分别为：采购、仓储管理、销售和售后服务及财务核算，也按实际企业需要的技能要求细分了6个具体考核项目。
（二）细化了汽车配件销售员职业技能鉴定要素目录
职业技能鉴定是对劳动者从事某种职业所应掌握的技术理论知识和实践操作能力做出的客观测量和评价。通过培训工作的开展，能够有力地提高企业从业人员的实际操作能力与解决生产难题的能力，能够对员工的素质起到提高的作用，同时也能更好地促进企业的快速发展。本着这一原则，对于已经确定的考核知识点进行了细致的细化工作，把考核知识点落实到具体的条目，建立了技能鉴定要素目录。
（三）技能考核项目增加了对考生现场应变能力、解决问题能力的考核
为了能够对考生的现场实际销售、售后服务项目的应变能力进行考核，在技能考核中设置了如汽车配件商品现场介绍、价格分歧处理、电话联系客户以及处理客户质量索赔等方面的项目。在这些项目中，考官需要模拟客户对考生进行汽车配件商品的议价、配件质量投诉等方面的考核，这不仅增强了考核的灵活性，也在一定程度上提高了对考生实际工作能力、现场应变能力和解决问题能力的要求，从而使技能考核更加贴近企业的工作实际。
（四）以两种形式建立了汽车配件销售员技能鉴定题库
按单元模块形式建立题库，为开发众多的考核鉴定试卷提供了丰富的试题资源 在职业技能鉴定题库的建设过程中，充分考虑了知识的连续性与鉴定的知识要素明确清晰，按照国家职业技能培训目录，把考核知识点按照等级、分成模块单元的形式进行题库的编写，从而便于在实际培训和考核过程中，能够更加具有针对性和系统性。课题组编写了充分多的理论知识和操作技能题库，这为今后的实际鉴定工作提供了充足的试题资源，各鉴定站可以根据自己的实际情况，自由组合鉴定考核试卷，从而基本能够保证不同的鉴定站考核的试卷不重复。
建立了汽车配件销售员职业技能鉴定初级、中级模拟试卷，为技能鉴定考核提供了参考样本 为了让汽车配件销售员职业技能鉴定的考核更加直观、具体，课题组在建立题库的基础上进一步开发了汽车配件销售员职业技能鉴定初级、中级模拟试卷。其中，每个级别各出了5套理论考核试卷与5套技能考核试卷，确定了试卷的基本格式、分值分配，提供了试卷基本模板。
后续努力方向
（一）题库的后续完善
开展职业技能鉴定工作，推行职业资格证书制度，是社会主义市场经济对劳动事业发展提出的重要任务。鉴定题库建设是职业技能鉴定工作的基础，也是职业技能鉴定质量管理的重要组成部分。刚刚建立的汽车配件销售员题库还缺少必要的实践检验，笔者也希望在今后所从事的汽车专业的教育教学工作中，能适当地对所建立的题库进行实际运用，从而更好地对其进行补充与完善。在这一过程中，不仅能不断地发现和认识到现有题库的不足与缺陷，找到改进的方向与措施，而且伴随着技能鉴定与专业教学的结合，还能更好地促进教学改革及教学过程中知识点的更新，更好地与企业实际接轨，提高学生的技能掌握程度，另外也能在一定程度上提高专业教师的专业素质，有利于教学质量的提高。
（二）计算机抽题组建鉴定考核试卷
为了更好地规范职业技能鉴定，在建立了题量充足题库的基础上，为避免人工出卷的误差，并使试卷更科学合理，可采取计算机随机抽取试题、随机组合试卷等技术手段。在当前信息化时代，采用计算机网络平台进行统一的随机抽取试题、随机组合试卷是体现职业技能鉴定的有效性、公平性和权威性的重要手段。因此，在题库的后续工作中，设计和开发计算机随机组建考核试卷的途径是其主要的发展方向。
参考文献：
[1]水从芳.汽车配件销售员（初级）[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2010.
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献:
[1]翟轰,高等职业技术教育概论[M].西安:西安电子科技大学出版社,2002．
【关键词】行动导向；工作任务；实训模式
行为导向教学法源于德国，在德国的教育领域己取得了非常成功的经验。德国教育家特拉姆对其作了明确界定:“行为导向教学是一种指导思想，培养学习者具备自我判断能力，懂行和负责的行为”。上海马庆发教授则认为“行为导向”实质上是指在整个教育过程中，创造一种学与教、学生与教师互动的社会交往情境，把教与学的过程视为一种社会的交往情境，从而产生的一种行为理论的假设。笔者认为，行为导向教学法在职业教育领域占有重要的地位，笔者将结合自身教学实践谈谈行为导向教学法在《汽车营销》教学中的具体应用。
一、中职学校汽车营销课程教学现状及整改措施
1.教学现状
在汽车营销这门课程教学方面，中职学校都有自己的经验和局限性。(1)重实训忽视理论知识的系统学习。(2)重视理论而忽视实践课程的教学。(3)重视理论与实践的结合，却忽视了学生的需要。(4)教学内容的层次太高，不适合中职在校生。
2.整改措施
面对上述问题，我们要进一步的思考中职学校的学生，他们应当处于一个什么样的层次来学习汽车营销。而作为教师，又应当从什么角度讲授这门课程，帮助学生学习这门课程，主要的是能够让学生轻松在企业中应用这门课程所学的知识。在教学改革中，汽车营销课程教学模式应当如何贴近学生的实际需求。
(1)加强对学生进行汽车营销基础知识方面的教学。(2)立足中等职业学校培养目标，科学设置教学内容。科学设置内容的前提条件是了解学生自身特点，研究每一个教学环节的重点和难点，满足学生的具体需求，尽量做到因材施教。(3)重视对学生的职业素质的培养。
二、创新课程内容，突出适合学生能力培养的要求
《汽车营销》课程以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标。通过调研与汽车企业专家联合开发课程，按照汽车营销职业相关岗位职责的要求，提炼出以下9个教学模块。具体包括市场调查与研究、汽车品牌建设与维护、汽车销售渠道建设与维护、汽车经销商促销、汽车展厅销售、客户关系管理、汽车售后服务、汽车营销中的公共关系、制定和执行汽车营销方案九个教学模块，每一个教学模块都设计学生的实训I内容，强调学生的动手、动心和动脑能力。
三、教学方法强调实操训练
1.课堂案例讨论
口头表达能力以及沟通、协调能力是高等汽车营销职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略。品牌管理上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。
2.对学生进行职业化训练
销售人员在和客户接触过程中，首先要赢得客户的好感，建立信任度，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化训练。通常在理论讲授的基础上再辅助实训，让学生扮演接待人员，教师扮演客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，学生通过实践提高了接待礼仪的操作性，该实训模式取得了良好的效果。
3.到汽车4s店参观
汽车4s店观摩是在教师带领下，组织学生到汽车经销商进行实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训教学方法。通过4s店管理人员介绍了解汽车4s店的运作模式，走访汽车4s店的销售部、售后部、物流等部门。通过参观，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。
4.汽车销售场景模拟
场景模式的实训方式主要是培养学生的综合汽车销售技巧。汽车销售场景模拟是训练学生在市场一线销售汽车其重要的实训方式。场景模拟也可以培养学生的综合汽车营销职业能力，如顾客的需求分析能力，沟通能力，顾客接待能力，产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等，它最能体现中职学校的办学特色，也是较容易在校内全面开展的实训活动。
四、多元化考核
《汽车营销》既然确定了以行动为导向的教和学的宗旨，为了配合教学内容和方法，在考核方式上改变一张试卷定成绩的传统做法，采用组合式考核办法。
五、 结论
行为导向教学法在汽车营销教学中的应用，极大地提高了学生的学习兴趣，调动起学生的学习积极性，拓展了学生的知识面，培养了学生的创新意识和实践技能，是一种比较适合中职学生学习汽车营销课程的教学方法。
参考文献：
关键词：典型工作任务；新车推介；学习情境设计
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）12-0098-02
学习情境设计在基于工作过程的课程改革中尤其重要，设计出科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提。学习情境是对典型工作任务“教学化”处理的结果。
典型工作任务分析
典型工作任务分析是现代基于工作过程的职业教育课程开发的重要手段。课程开发人员通过召开“实践专家研讨会”，深入企业现场调研，对典型工作任务进行详细的描述和分析。新车推介是汽车营销领域的典型工作任务之一。下面是对汽车销售公司的典型工作任务“新车推介”分析的详细记录。
工作岗位 新车推介对应4S店汽车销售顾问岗位，该岗位在新车销售展厅，销售顾问穿公司统一的职业装，佩戴工作牌。每个展厅有10～20名销售顾问，通常分A、B两组，每组设有销售主管。
工作过程 汽车销售顾问在销售经理的领导下，以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和意向的产品销售服务，完成每月销售任务。销售顾问按照公司管理规定按时上、下班，晨会期间向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。晨会结束后，须认真打扫责任区域的卫生，保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌及垃圾桶等公司内、外的环境舒畅。销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方、认真、专业地向客户介绍产品和提供各项服务。销售顾问在接待台迎接客户，在客户进入展厅第一时间向客户道：“您好！欢迎光临。”接待台的销售顾问严格填写来店（来电）客户登记表，来店（来电）客户登记表的必填项不能留有空白。销售顾问按规范流程向客户提供优质的售车咨询、配套服务等，技巧性地向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写跟进卡。需要试乘试驾的客户须事先登记，无驾照的客户不允许试驾，试驾时由销售顾问全程陪同并按照公司制定的试驾路线进行试驾。销售顾问交车时按照交车流程进行交车。
工具、方法和工作组织方式 客户进入展厅，主动迎上前问候客户，递上名片做简单自我介绍。针对客户需求做产品介绍，并派发现场促销品和产品宣传单，可采用不同模式的商品推荐技巧。确认客户有无保险贷款代办手续意向，制作并说明报价单。客户离开时，留下客户信息，商定下次洽谈时间，填写《来店（来电）客户登记表》，进行客户跟踪并填写《跟进卡》。在工作期间须严格履行销售顾问岗位工作职责，遵守销售部管理制度。销售顾问配合并服从销售主管的日常管理工作，制定工作计划，由销售主管签字确认，销售部经理随时进行抽查核实工作计划表。为了激发全体销售顾问的工作热情及主观能动性，公司采用薪资提成奖励及业绩考核管理。
工作要求 该职位要求销售顾问认同公司的管理理念和品牌价值观，有良好的职业道德和服务意识，熟练扎实的专业知识以及强烈的团队精神。销售顾问应在工作中树立良好品牌形象，为客户提供高质量服务，并在客户和公司之间架起沟通的桥梁。同时销售顾问应建立并保持与客户的密切联系，努力获得更理想客观的客户满意度和品牌忠诚度。销售顾问应为客户提供有关产品和服务的信息与解决方案，以满足客户多样化的需求，并通过提供高标准的客户服务促使其销售目标的实现。
学习情境设计方案
典型工作任务分析完成后，就可以进行学习情境设计了。“新车推介”是汽车营销领域一个典型工作任务，根据该任务形成了汽车技术服务与营销专业的一门专业课程，该课程命名为“汽车销售”。学习情境是在学习领域课程目标基于教学论和方法论转换后，在学习领域框架内形成一个相对独立的、与行动顺序一致的“小型”学习单元，是学习领域的有形化、具体化。具体见汽车技术服务与营销专业学习领域课程“汽车销售”学习情境设计方案，如表1所示。
“学习情境设计方案”规定学习任务、学习目标、学习内容、教学组织与教学方法、教学流程和评价方式，是教师进行教学设计和实施的指导性文件。
总之，基于工作过程的课程不仅仅是传授理论性的知识，更重要的是让学生在尽量真实的职业情境中学习“如何工作”，专业课程是从具体工作领域转化而来的便于理解的“学习领域”。汽车技术服务与营销专业的专业课程《汽车销售》就是从典型工作任务“新车推介”转化而来，使学生当前的学习能更有利于未来的工作，为学生“零距离”上岗奠定坚实的基础。
参考文献：
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关键词：汽车市场营销管理；问题；对策
汽车行业的发展固然迅速，但是基础较为不牢固，加上市场营销体制的不完善，严重的阻碍了汽车行业的稳定发展。营销管理作为汽车市场发展的核心，也说明了汽车企业只有不断的提高市场营销管理水平，才能更好的提高市场份额，提高企业的市场竞争力。对此加强此方面的研究，提高其营销管理水平是非常有必要的。
一、汽车市场营销管理存在的问题
1.营销网络秩序方面
基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得4S店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善，导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。
2.客户需求掌握方面
汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以及管理水平的提升。
3.汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之间的代沟，直接降低了汽车销售量。
4.营销服务标准方面
客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。
5.汽车营销方式方面
汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员，受传统销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果实施还不是很理想。
二、完善汽车市场营销管理的对策
1.规范建立营销网络
随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的同时，促进汽车市场营销活动有序进行。
2.积极构建客户资源库
通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。
3.注重销售人员综合素质与能力的提升
汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及品牌观念的影响力。
4.实现多渠道的营销方式
汽车市场营销渠道的拓展，不仅要通过汽车性能、社会价值的突显，积极树立品牌观念、形象，以及独特的企业想象，提高汽车品牌影响力外；更要注重汽车营销功能的完善，在以往汽车销售服务措施的基础上，多站在客户的角度上，多为客户的经济利益着想，不断添加新的汽车市场营销管理内容。像当下的二手车市场也是非常火爆的，采取电商、网络营销销售的方式，不断的促进经济市场的完善。积极采用先进、科学的渠道管理方式，对于营销网络成员行为进行规范约束，保证其提供人性化的服务,真正的占到群众的金利益角度，保证产品支付成本的合理性是，交货期限的时效性，从而更好的满足客户购车需求。最后增加各个汽车企业之间的联系，实现资源共享，这样不仅实现了汽车销售渠道的拓宽，同时还减少了企业之间的市场竞争力。
5.积极转变汽车营销理念
社会经济的发展，积极推动了企业之间竞争力的提升，而企业要想提高市场竞争力，就要准确的进行市场定位，抓住市场先机；这就需要各个企业了解自己内部经营情况，自身的优势特点，真正的做到以市场需求为导向，不是一产品为导向；因为切实可行且不会过于宽或窄。对于消费者人群进行准确的定位，在保证产品质量的同时，还要积极的转念以往汽车市场销售理念，构建权威、科学的营销服务标准，以及完善的售后服务体系，提高营销服务的社会主体地位，保证汽车市场营销管理行业的健康、可持续；给客户打定心剂，帮助消费者解决后顾之优。其次汽车企业也要积极的寻求创新，大胆突破企业营销管理原则，积累更多的客户，提高汽车市场营销管理水平。最后随着我国不断的改革开放，汽车租赁企业也在国内拔地而起，这种先进、合理的汽车营销理念，也让大部分的汽车企业看到获取经济利益的机会；而汽车租赁业务，也属于营销服务管理，不仅市场发展潜力较大，同时还收到了消费者的一致好评，对此加强此方面的研究完善是非常有必要的。
三、总结
综上所述，通过对于汽车市场营销管理问题及对策分析，发现国内汽车市场营销管理，不论是在营销理念、营销服务标准、营销方式以及营销创新上，对比国外先进国家都存在明显的差异。为了更好的促进我国汽车营销行业的稳定发展，就要不断的坚持引进来和走出去的原则，借鉴国外先进国家的汽车市场营销管理对策，规范建立营销网络、积极构建客户资源库、注重销售人员综合素质与能力的提升、实现多元化与多渠道的营销方式，以及积极转变汽车营销理念，从而保证汽车营销市场的稳定和完善。
作者:王亮 单位:厦门金龙联合汽车工业有限公司
参考文献：
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