时间：2023-01-13 04:27:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车销售促销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
、市场需求----旺盛父亲节"历来是商家必争之节，众多汽车4s店都会在节日期间各显神通吸引顾客、抢占市场。而现在许多顾客也会随着自身经济水平的提高，对生活品质的追求更加强调舒适、有档次;而选择在此次父亲节的大好时机为自己的父亲和爱人选择购买一辆买汽车作为父亲节的一份礼物，送给自己的父亲和爱人，以此来感谢他们为自己和家庭所做出的巨大牺牲和努力;具有特殊的纪念的价值意义;、竞争压力-------加剧合肥作为"最具潜力的二线市场"，伴随城市的大建设，经济迅猛发展，日趋成为区域型的特大型城市，对汽车的需求日益旺盛，吸引了众多汽车经销商和厂商的入驻、整个合肥汽车市场逐渐形成了一种"百花齐放"的局面，而奇瑞面临的竞争对手有例如长城、比亚迪等国产汽车商和大众、丰田等国际汽车商、同时也面临着有同样占据合肥地理优势的安徽江淮汽车。在2017年6月17日父亲节即将来临之际各大汽车商纷纷开展了大型的"父亲节"促销活动，而奇瑞也绝不能作壁上观，奇瑞制定了一系列的科学的促销方案希望通过此次的促销活动的开展，可以巩固前期的战果同时早点抢占合肥市场的更多的份额，对于此次节日促销我们奇瑞怎么能无动于衷呢?
、自身的发展的迫切需要：
汽车公司的发展离不开销售业绩的增长、而本次"父亲节"期间这是提高销售业绩的绝佳机会，同时公司销售顾问手上拥有一定的目标顾客资料，为了满足目标顾客的需求，提高公司业绩，促进公司的健康可持续的发展，我们安徽骋瑞4s店准备开展主题为"，牵手奇瑞，感恩父亲节"的大型促销活动;(二)活动主题：牵手奇瑞，感恩父亲节(三)活动的目的：
、邀请相关的目标顾客，促成汽车交易的成交;、增加店里客流量、提高进店率;增加店内的人气;、提高顾客满意度、提高整个奇瑞汽车的品牌知名度;、增加销售量，扩展合肥市场份额;、突破汽车销售瓶颈，提升厂家信心;、通过这次促销，在市区的销量达到200辆，并带动合肥的奇瑞销量，占有合肥汽车市场的一块较大份额。我们预计在促销时间内，销售出200辆汽车，收入700万元左右，并在这次提升奇瑞的市场知名度和美誉度后，提升奇瑞在合肥汽车市场的销售额，达到质的飞跃。
(四)活动时间.宣传时间：2017年5月20日----2017年6月16日促销时间：6月16日-----6月17日(五)活动的地点安徽瑞骋奇瑞4s店：合肥包河区纬一路8号(六)活动方式新顾客店头促销新老顾客免费服务内部员工促销激励二、活动内容(一)店头促销----六重豪礼、牵手奇瑞父亲节期间，我们将在安徽骋瑞奇瑞4s店开展主题为"五重豪礼，牵手奇瑞"的促销活动：进店礼、试驾礼、订车礼、购车礼、介绍礼、全礼大放送这场含盖奇瑞qq奇瑞e5、风云、2、3等全系车型的促销活动，组合了"购车送油"、"0息购车"、 "老客户推介"等多重好礼，与广大顾客在灿烂无限的父亲节进行完美邂逅，提前引爆缤纷购车季。汽车销售店父亲节促销策划方案
.进店礼--温馨活动期间所有莅临我们安徽骋瑞4s店的顾客即可获得温馨的进店礼，礼品为标有漂亮的奇瑞logo的精装打火机试驾礼--开心在活动期间，我们对奇瑞汽车有购买意向的并参加试驾的的顾客，我们赠送的是精美的大礼包：888元的购车代金券和温馨的保温杯订车礼--用心活动期间，对奇瑞汽车感兴趣，并提前预付订金的顾客，我们赠送的是价值1555元的代金券和送给父亲节父亲的礼物一条金利来领带;购车礼-- 贴心购买瑞虎2017款运动版、a3运动版、风云2智能版任意车型，即可享受3000元节能补贴+3000元油卡+4000元礼包，总计万元巨幅优惠 我们赠送两盒老白金、和价值800元的汽车美容卡以及免费办理会员、介绍礼--放心老顾客带新顾客订车、购车，可享受：一年免费汽车保养、价值500元的汽车美容卡和获赠价值不低于200元的礼品;回馈礼-省心选择"安心贷"的用户只要在购车时首付50%，便可享受0利息的贷款，贷款一年内还清即可;"易购贷"的用户则只需首付50%，就可在未来5年内以15元的超低日供还款;"轻松贷"的用户在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供还贷优惠。"贷款购车"活动门槛低、限制少，用户凭身份证、收入证明等有效证件即可享受，贴心便捷的活动着实为需买车的用户提供了绝佳良机----"温馨服务，贴心奇瑞奇瑞重点参展车型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞风云2，奇瑞瑞虎全系优惠政策：
(1)瑞麟m1赠送3000元装潢，(2)瑞麟：x1优惠3000元现金(3)威麟v5享3000元现金优惠(4)威麟：x5系列现金优惠5000元(5)奇瑞a3全系最高优惠19000元(6)奇瑞风云2全系最高优惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高优惠17000元(二)为了提升顾客满意度，维系老顾客的忠诚度，培养新顾客，免费提供洗车服务，检查购买的奇瑞车辆安全对超过保修期的车辆及时更换相关零配件、购买其他的汽车新零件的一律享受8折优惠在"父亲节""期间的来到店内的男性顾客一律享受购车999元现金返还和办理车险8折优惠、(三)内部员工激励服务之星在此次父亲节活动中表现出色的、服务热情周到，极大提高顾客满意度的员工，我们会在活动结束后根据顾客的反馈情况和相关资料的整理，评选出服务之星4名，并给予1000元的现金奖励;销售之星我们根据销售的业绩和现有的目标顾客状况，制定父亲节员工销售排行榜设置不同的奖励和处罚的措施，表现出色的给予2017元的奖励和两盒老白金、表现不佳的给予批评，并取消本季度的销售奖励，处罚500元;三、活动前期的的广告宣传宣传策略：网上制造悬念吸引爱好汽车的车友关注时事的广告投放制造宣传效果的最大化(一).网络宣传设计出大胆、充满活力并与音乐相结合结合的网络动态广告，将奇瑞汽车"大胆充满活力的广告宣传给予消费者带来视觉上的冲击，提升奇瑞汽车在消费者心中的印象，同时在易车网、汽车之家和合肥汽车论坛等汽车网站发帖公告此次促销活动的广告，并且4s店在其官网相关的具体信息宣传效果评估、论坛、汽车网站造势--制造悬念、刺激顾客购买奇瑞汽车的欲望、官网投放广告----超值优惠，吸引顾客(二).pop宣传在骋瑞奇瑞汽车4s店里发放"父亲节促销宣传单"和制造大幅店面的宣传海报吸引来店内参观和购买的顾客的注意力;(三)海报宣传在人流量比较大的步行街设置大幅的宣传海报、让更多的顾客可以看到(四).广播宣传与安徽交通广播汽车维权908节目开展合作，开展父亲节广告宣传让更多的车友朋友和的哥、姐知道相关的信息;四、活动流程时间内容：00-9：30顾客签到，销售顾问接待相关顾客：30-9：354s店销售经理致欢迎辞，对各位来宾表示4s店诚挚欢迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"现场开场：40-9：50车模秀的互动节目：50-10：00邀请业内的汽车专家讲解相关汽车知识、：00-10：25有奖知识竞猜：25-11：40开始老顾客免费洗车检查服务：30-11：40感兴趣的顾客免费试驾：05-11：40促销介绍、购车意向洽谈：40销售顾问为顾客提供午餐五、活动执行(一)场地布置场地选择：安徽骋瑞奇瑞4s(包河区纬一路8号)店门头布置：彩虹门：半径6米得彩虹门摆放于4s店门前用于吸引顾客：主题词：牵手奇瑞，感恩父亲节红地毯：用宽4米，长15米得红地毯铺路，直达店内，道旗：在红地毯旁有8对道旗迎风欢迎顾客升空气球悬挂横幅：2个大型升空气球挂对称的条幅摆放在彩虹门两旁店内布置：汽车销售店父亲节促销策划方案
单透：贴于4s店玻璃处、用于宣传本次活动展台：4s前2个，总服务台1个，用于展示本次活动的内容签到处：用于顾客签到，并发放进店礼品休息室：备有各样点心和茶果，供顾客使用洽谈室：用于与顾客进行洽谈准备，备有茶水展示舞台：用长6米宽5米得红地毯和一副话筒即可，由于主持人主持、领导致辞、六、活动后期延续活动结束后，要保持对客户信息资源的维护，同时进行必要的奖赏措施七、活动效果预测(一)活动前期的特色宣传吸引广大消费者得关注、关注度提高(二)通过此次活动的策划及实施奇瑞的品牌知名度和美誉度都得到提升(三)活动内容丰富，吸引广大顾客参与(四)温馨服务提高顾客满意度(五形成良好的口碑，抢占市场占有份额(六)搜集了大量的客户信息资料(七)特有的奖惩措施、提高了员工的工作积极性八、费用预算表：财务预算表项目单价数量花费网络发帖宣传0.5/贴10050元单透30/m20600元展台40元/个3120元传单0.2元/张700140元海报3元/张40120元彩虹门4s店自备4s店自备红地毯4s店自备4s店自备道旗4s店自备4s店自备升空气球4s店自备4s店自备活动横幅12元/米20240元音响租赁150元/天1150元点心茶果400元抽奖的礼品4000元其他用品2017元九、整个活动应注意和严格控制的地方(1)成本控制：
整个促销活动较为复杂，涉及多个活动地点和部门，时间持续较长，活动目标较多，应当严格做好预算，控制成本。
(2)紧抓中心不放：
以产品的促销推广为中心，控制好各个层面的促销活动以及活动要传达给消费者和经销商的信息。应保证活动的层次性和系统性，避免整个活动成为一个大杂烩。
要么“送送送”：喝饮料送旅游、买药送口罩、买家电送电费、买手机送话费、预存话费送电话卡、买硬件送软件、买电脑送上网、买房子的送装修、买汽车送保险，诸如此类买一送一或多送的赠品促销！屡见不鲜！
要么“折折折”：借助各种名头促销，如开张庆典几周年优惠大酬宾，各种节令大让利等等，打折了还比原先的贵！
要么“奖奖奖”：有奖调查问卷，有奖公司名称、徽标、广告语征集，“XXX杯征文比赛、绘画大赛、摄影大赛、歌手大赛、舞蹈大赛”等等。
要么“绑绑绑”，搞地产的与卖汽车、搞体育用品的与卖运动饮品的、做软件的搭硬件、做服装的与做化妆的捆绑销售！
要不干脆！“打打打”：打价格战，你降一千我降两千，“你斩胳膊我断大腿，你跳楼我出血，你清仓我甩卖，你破产我还债”，你没法降了我还继续降！这叫打脱了牙齿往肚里吞的“成本领先”！
总之，车商们开展的促销手法有“大炮轰蚊子”的重拳出击，有“四两拨千斤”的借力
打力，也有“打雷不下雨”的虎头蛇尾，当然还有为促销而促销的虚应故事。
早些年，“促销”概念还没在众车商中普及时，不论什么招术，只要一“促”就能“销”，而如今“促销”过度泛滥，倘若拿捏不精当，任凭你怎么促都销不了，这就令许多车商伤透了脑筋，他们或多或少患上了“促销综合强迫症”（明知无效依然我行我素）。
如何为自己的产品制定适销对路的促销策略？如何挖掘促销的内涵？如何激活消费者的内在需求，如何将有效的促销手法进行到底？在汽车经销竞争日趋白热化的当前，一连串的促销问题骤然间暴露无遗，总结起来，目前全国汽销界普遍存在的促销的三大瓶颈问题：
瓶颈一：专项促销活动——九牛一毛、不痛不痒！
节假日或车不好卖时，各大汽车经销商总要搞些单向的专项的促销活动，如买车送机油、送汽油、送保险、送CD、送演唱会门票、送出国游、送奥运会入场券等等，往往是结合自身的实际，看体裁衣、看菜下饭，在现有的资源上拿出一部分“促销”，而促销的实质通常是炒作多过“让利”。有的开展促销是为了跟风，有的是应付式地配合“婆家”（供应商）的统一部署，更多的是想标新立异混淆消费者的视听，好乘机混水摸鱼。令人瞠目结舌的是有甚者还弄出另类与夏天卖棉被、冬天卖冰棍的“奇招”——“买车送啤酒”。非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞，煽风点火的促销不能乱搞，愚弄顾客的促销决不能搞，要促销就必须真心诚意、一针见血，急客户之所急，激活客户的需求并千方百计地满足它，从而达成销售目的，泛泛地猎奇式投机取巧的促销是徒劳无益的！
1、真实案例：吓交警一大跳：买车送啤酒——广州某车商玩出“味”的一次促销
1）背景回放：时值盛夏，广州某车商与某啤酒厂有业务往来，啤酒公司一次性从车商那里购进8台某国产中高档轿车，原本属于一次单纯的市场交易，而车商营销人员也许是为了答谢啤酒公司的“定单”，也许是为了加强与对方的合作，刺激对方新的定购需求，于是营销人员突发奇想，不如联合广告、捆绑销售——买车送啤酒！于是双方的合作开始了！
2）具体做法：“动力澎湃、激情一夏”，各车顶上立起了“POP”招贴；
3）负面效应：购车客户的家人反对以啤酒作礼品，要求给予其他补偿；
4）情景概述：（1）广告宣传：车商在《xx日报》上打出了“动力澎湃、激情一夏”——买车送啤酒以及“坐国宾车饮国宾酒”的广告。
（2）卖场布置：车商在其卖场所有车型的车顶上摆上了三角形立牌，上面打着“动力澎湃、激情一夏——买车送啤酒”的字眼，并在卖场入口处拉了类似内容的横幅。
（3）市场反应：促销刚开始，吸引了不少好奇好喝的“顾客”，原本就想买车的他们一见有酒送，二话不说立马掏钱购买。“买车送啤酒”一时间成了街头巷陌谈论的热门话题。而没多久，正当车商的营销人员洋洋自得时，促销出现了“阻滞”，一家三口来买车的根本对酒不感兴趣，妻子怕丈夫喝酒开车危险，他们都希望不送酒改送别的优惠，而后类似的情况普遍存在，而惟恐天下不乱的竞争对手又肆意放出谣言，戏称“若当地的交通违章事故上升肯定有促销车商的功劳”，面对种种阻挠，此项活动仅仅开展了半个多月就偃旗息鼓了。
2、症结诊断与医治药方
1）症结诊断：
光以小恩小惠去吸引顾客的眼球，没有关注消费者的真正需求，提供实在贴心的服务来打动消费者，却绞尽脑汁千般算计消费者，以为“上帝”个个都是没脑的，如此促销必然会导致顾客的反感及反叛。想当然盛夏喝啤酒很爽，就误以为消费者也跟自己所想的一样，不曾料到酒与车犹如水与火不相容，酒后驾车被交警发现“吹波波”后就要扣分罚款，在交通道路管理日益严厉的当今，消费者谈之色变，而促销者无视这些，偏偏往这方面去靠做文章，这就注定其必然失败。要记取，促销在于真正促进销售，顾客需要什么就满足它什么，如果客户关心价格，车商就应在少赚一点的前提下适当让点利。如果客户关注产品的品质，希望“加量不加价”，那车商就要在确保品质不变的前提下为客户提供其他增值服务，促销的真正目在于为了“供求”双方营造和谐、信任、快乐的消费氛围，而不是仓促销售，更不是哗众取宠、损人害己！
2）医治药方：
营销无定法、促销无定式，当今的市场竞争就是“创意、创新、创造”的综合较量，无论从内容还是
形式上都应推陈出新、精益求精。悖逆传统思维，制造炒作新闻由头，如采用夏天卖棉被、冬天卖冰棍的方式，将酒与车、冰火两重天交融，给人猎奇的感觉，吸引消费者的眼球，这出发点是好的，也很有创意，但在出奇招揽客时，没有通盘考虑如何消除其负面影响（如酒后不许开车、酒后开车无异于自杀、送酒给车主等于给车主违章驾驶埋下隐患等等），并结合这方面开展些配套的公益活动，如与交警部门合作开展交通安全法规宣传讲座，并在卖场的促销牌上打上“酒后请不要开车”的温馨提示，提醒人们酒后开车危险，同时还可以与啤酒公司合作开展“汽车嘉年华啤酒节”活动等。这就导致了促销叫好不卖座的局面，促销的由头比较新颖，促销的手法却比较笨拙，促销的配套方案不够完善周密，因此，促销出现滑铁卢就不足为奇了！
当然，更为重要的是，促销失败的真正原因在于车商们并无正确理解并切实把握促销的概念、分类、阶段及促销时应注意的事项，只是对促销望文生义、形而上学、刻舟求剑，在他们的脑中促销简直就是一成不变再简单不过的东西了，为此，有必要帮助他们把握正确的促销内涵及外延，具述如下：
1）促销的概念及分类
（1）促销的概念：销售促进（简称促销SP），是企业营销活动的一种促销艺术科学，从狭义方面看，是指支援销售的各种活动。从广义层面上看，凡是以创造并满足消费者需求或欲望为目的企业所从事的所有活动，均属于促销的范畴。一言以蔽之，企业促使消费者对产品或服务产生渴求愿望并主动购买产品或接受服务的行动，就是促销。
（2）分类：
a、按实施的主体不同可分为制造商的SP（包括针对推销人员的SP、针对消费者的SP、针对经销商的SP）、零售商（经销商）的SP，制造商可以与零售商（经销商）在某次促销活动中联合在一起，共同策划，简称“联合促销”。
b、按SP工具的不同可以分为免费类、优惠类、竞赛类、奖励类，加上组合类（各种方式组合）共有五大类型。
免费类：是指消费者免费获得商家所赠送的某种特定的物品或利益，如赠品、免费样品和赠品印花等，如某车商在消费者买车时赠送“光触媒”等。
优惠类：即让利于消费者，让消费者花比促销前更低的钱买到商品，其主要方式有折价优惠或变相的降价，如车商送倒车雷达等加装等。
竞赛类：包括针对经销商、销售人员以及消费者的促销方法，这里只针对消费者的促销而言，它包括维修保养累积积分优惠、购买的车型达到一定金额以及介绍客户达到一定数量时给予的相应的优惠。
奖励类：就是对消费者的购买行为给予一次性或多次性的奖励，如赠送精美礼品或抽大奖。如某车商推出的购买汽车赠送奥运会门票的活动。
组合类：这是一种综合的促销手段，它包括免费、优惠、竞赛、奖励等各类促销工具的综合应用、搭配使用。
2）促销的五个阶段：
a、知晓阶段：通过电视、报纸、电台及其组合的广告方式将促销的产品及服务信息传递给消费者，引起消费者的关注。
b、了解阶段：通过持续的广告宣传加上销售人员的专业推介，让消费者掌握更多商家所促销产品或服务的信息，并产生浓厚的兴趣。
c、信任阶段：通过整齐划一的整合传播配予推广人员专业、细致、耐心的讲解及为消费者提供体验的机会，让消费者全面快速地掌握企业及产品或服务的信息，并对促销方产生信赖感。
d、购买阶段：广告宣传的目的在于促进销售，而促销的目的就在于让更多的潜在客户成为自己的直接消费者，享受商家所提供的产品及服务。
e、完善阶段：促销能消费群不断扩大，在顾客完成购买行为后，商家还应做好后续的各项跟进工作，如促销效果评估，新老顾客满意度调查，以及顾客在使用产品或服务中产生的种种不适感或抱怨等等。
3）开展促销时应注意的事项？
（1）在促销的方式及内容的选择上要慎重，不要过于单一，但也不要太复杂
车商可以根据市场需要针对不同的客户群、不同的车型设计促销方式及内容。可以将客户群细分为个人购车、单位购车两大类，同时将车型分为高、中、低档三类以及家庭轿车、MPV、SUV等几类。针对个人购车尽量制定价格方面的优惠，另外还可以视情况附带赠送汽车养护或生活类用品，以加大促销的吸引度。针对单位购车则侧重价格以外的优惠，如从汽车维修养护等优惠。针对利润空间小的低档车可以通过赠送礼品或维修养护方面的优惠来促销，尽量不在价格上优惠，而中、高档车可以适当地“让利”。针对家庭轿车的客户可以送些生活用品，而针对SUV车主，可以送自助旅游套票等等。
（2）促销的“节点”要把握好
车商事先应经过缜密分析研究估算后制定促销方案，对让利的空间、幅度、台数，促销的时间长度、范围区域要周密要有明确的概念，并根据实际情况调整相应的促销方案。
有两点值得注意，一是不要见好就一促到底，过度过滥地促销。促销要保持一定的“新鲜度”，让顾客一直产生期待心理。另一个是当促销初期没有达到预期效果时，不要全盘否定促销方案的价值，应进行细致深入的市场调研及各项促销的诊断工作，排除影响促销的各种干扰因素，确保促销顺利开展。
（3）促销内容要有实质性的突破和一定的价值和意义，要出新意、上档次
促销不能老是停留在过去那种“买一送一”、“有买就奖”、
“会员让利”、“积分换礼品”等俗套促销，或耍些滑头搞些“明降暗升”或“调高价打折”的“欺客促销”。应根据市场变化、顾客需求以及企业自身的发展变化进行些有实质性价值和意义的促销活动。如某些车商买断包销某款车型。真正让利于顾客，营造厂家、商家、顾客皆大欢喜的局面。再如某车商举行“摩托车置换汽车”的公益性促销活动，就非常有内涵，而且新颖别致。
（4）要对顾客进行必要的促销教育，转化其对促销的错误观念
有不少顾客长期以来都认为促销是“贱卖”，积压的商品、有瑕疵的产品、过了时的货物、滞销的东西才拿出来“促销”。一些贪图便宜的顾客还认为促销会一降再降，因此他们持有观望态度守株待兔。等促销一降到底，而果真不久，急于促销成功的车商们不打自招，以很贱的语气吆喝，什么跳楼出血大甩卖，可即便如此顾客还是不领情，最终这类促销在一片贱卖声中草草收场。而那些微九牛一毛、不痛不痒自欺欺人的促销最终也因为缺乏诚意而不了了之。
（5）促销的“时机”要掌握好
促销应见缝插针、独辟蹊径，选择众商家没有搞或很少搞促销的时段里进行，千万不要见人家促销自己也跟着促销，这样促销声一片噪音很大，容易卷入无谓的促销大战中，葬送企业促销的利益。
当然，必须注意的促销事项还不只这些，需要商家们在促销实践中总结。
瓶颈二：“商业联盟”（合作营销）——有名无实、流于形式！
时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与IT商合作弄出一个响当当的电脑产品，如某知名笔记本电脑集成商炮制出“林宝坚尼”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享，如某家电卖场与某汽车城联合弄出了一个“移动家电超市”的玩意；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商；或是银企合作，共同发行一个购车的消费卡。。。。。。诸如此类，不胜枚举！
这些商业现象都属于“商业联盟”，又名联合促销，也有行业人士称之为“水平合作”，不论是商业联盟也好、联合促销也好，还是水平合作也好，资源的攒聚整合决不象1+1+1那样简单。然而，许多商家却忽略了这点，在没搞清楚商业联盟到底为何物时，就四处游说别的商家来合作，并沉迷于其中。他们很有合作意识，也深知光靠一己之力无法将蛋糕做大，然而他们所倡导的合作往往盟而不联，他们只满足于共同开个新闻会，打几个联合广告、发几条消息，往往有始无终！借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？
1、真实案例：“银企联名卡”被卡住了！——北京某汽销商与某银行一次失败的商业联盟
1）背景回放：2007年，中国的车市发展步速逐渐放缓，北京某大型汽销商经过好几年的发展，业务量也正处于饱和停滞状态，而当时的银行的景气指数也不高，但银行的客户数量庞大，潜在购车或需要提供维修保养的客户更是成千上万，那家大型的汽销商为了制造新的促销由头，刺激销售、维修及其他相关的一系列售后服务，决定谋求与银行业的合作。而当时的某家银行也急需培育开发新的增长业务，特别是汽车金融方面的服务，提高新客户的拓展数量，盘活并带动银行的各项业务，也有进军汽车销售领域的企图，于是双方开展了旨在资源共享、优势互补的商业联盟，共同推出了联名卡。
2）情景概述：双方合作内容的大致是，那家大型的汽车销售商与某银行共同推出价值3500元的联名卡，凡在那家汽销商麾下各品牌专卖店购车、修车、租车均可享受该优惠，同时还可享受汽销商及银行各自所编织的其他商业联盟伙伴（如某超市、某餐馆等）的折扣优惠。活动推出后，立即吸引了社会各界关注，媒体纷纷以“银企合作开创商业联盟先河”为主题，对此活动进行了报道，霎时间它们的合作成为众车民谈论的热门话题。
活动初期，切实给彼此带来了不少新业务，而后来汽销商的财务分析报告出来了，估算一下收益发现该活动会让车商蚀本，那么这无异于“亏本大甩卖”，于是车商暗地里调高了各车型的价格，如此一来3500元的优惠便没多少价值了。活动中期，该活动受车民抵制的呼声越来越高，与此同时，活动所带来的市场业务锐减，再加上与那家银行的对接工作不到位，不必要的环节太多，顾客享受服务嫌麻烦，而银行方面也嫌双方合作的帐不清，且工作量挺大的，况且合作对自身的金融产品业务刺激不大，为此双方的合作激情开始降温，漫漫地陷于停滞状态，最终不了了之！
2、症结诊断与医治药方
1）症结诊断：
（1）汽销商提供配套的硬件措施跟不上，如银行刷卡机的数量太少，再者内部的结算程序繁琐；
（2）汽销商并没有真正去推动合作方的金融产品及服务，合作的那家车商并不热衷于帮助合作的金融机构推其产品及服务，而只是一味地围绕自己的产品及服务打算盘；
（3）那家汽销商对成本的估算不准，只是一时头脑发热，从而导致合作让利幅度的偏差，造成促销的虎头蛇尾；
（4）由于缺乏诚信的合作基础，双方怕各自客户资料的外泄，故彼此只注重发展新的外围的客户，不注重激活共享各自保有的客户资源。双方的合作有名无实，其营销效果根本无法体现。
2）医治药方：
我们必须对合作营销的概念、合作营销的原则、合作营销的操作模式及合作营销应注意的关
键环节有全面而深刻的了解，在此基础上开展联合营销方能有成功的可能。
（1）合作营销的概念
合作营销又名共生营销即由两个或两个以上的企业
联合开发一个商业项目（可以是短期的也可以是中长期），实现资源整合、优势互补、风险共担、利益同享。它以“竞争—合作”为基本的指导思想，将自身企业放置于社会经营的大环境中来考察并权衡企业自身的市场营销活动，认为企业的营销就是一个与消费者、竞争者、供应商、互补者、中间商、政府机构和社会组织进行有效合作的利益共享过程。
（2）合作营销的原则
a、诚实守信、平等合作、互惠互利、价值共享原则：
由于作为合作成员的各方企业或多或少存在各种差异性、资源的不对等性，合作起来难免会有各式各样的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很难做到均衡，而合作营销又必须要求促销活动的时间、区域、内容等方面的统一，联合营销需要多方的协同配合，这就相应地要求合作双方或多方秉着诚实守信、互谅互让、诚恳相待的合作机制开展联合营销，采取冷静、理性的态度分析投入产出比，确保联合营销成功，只要多方能共赢，略微少点利益回报又何妨？
b、品牌匹配及产品或服务兼容原则：
合作各方的品牌地位必须大致相当，一线品牌对一线品牌，二线对二线，三线对三线，千万不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自轻自贱违心地“下嫁”。而且合作各方的经营宗旨、服务理念必须趋同，企业价值观保持一致，至少各方的企业文化不会相互冲突，并且还要求合作各方的品牌形象不会相互抵触。更为重要的一点是产品及服务具有互补性，如整车销售商与汽车美容装潢商的合作，汽车销售商与保险金融机构的合作。
c、目标市场相同或相近：
合作各方应围绕自己所要争取的目标市场及目标顾客群开展联合营销，如果合作各方所确立的目标市场越相近，联合营销的效果就会越明显，因为相同的目标顾客群在消费习惯、年龄构成、区域分布、文化层次、经济收入等市场细分变量上保持高度的一致性，从而为合作各方整合资源、集中突破、最大化营销创造了有利条件。
（3）合作营销的操作模式
a、水平型合作营销模式：就是横向的水平化合作，如与其他行业的企业、政府部门、社会团体、大众媒体等联合举行的合作营销活动，如上海大众为其新推出的车型“领驭”联合全国各大媒体在全国范围内举办了“十大风云人物”评选活动就属于此类。
b、垂直型合作营销模式：主要根据产业服务链或价值链的上下关系，联合行业内相关企业开展的合作营销，如某品牌汽车厂商联合汽车工业协会、汽车改装协会等机构联合举办的该品牌改装创意大赛等就属于此类。
c、交叉型合作营销模式：是指行业内各企业的竞争与合作，主要是为了开掘企业间存在的中间边缘，如某专门生产高档轿车的企业与专门生产某高档越野车的企业联合起来开展促销活动，凡使用某品牌越野车的消费者购买某品牌高档轿车时可享受一定的优惠，反之亦然！
d、赞助型合作营销模式：这种模式主要是合作的一方对另一方或另一方的某个项目或举办的各种活动提供资源、物资、现金或其他形式的赞助，以达到扩大宣传、提升形象、树立品牌、占有市场的目的的合作营销活动。如某汽车制造商赞助2008年北京奥运会，再如某MPV赞助亚洲博鳌论坛，该车被誉为大会指定专用车等等。
e、联合型合作营销模式：该模式指的是合作双方共同举办，各自充分发挥各自的渠道及品牌优势，共同开拓市场，不存在以谁为主，谁为辅的合作营销活动。
（4）合作营销的关键环节
a、寻找共同的利益：共同利益是企业间合作的基础，“双赢或多赢”是商业联盟的基石，单方或一两方的获利必然会违背双方或多方合作的初衷。
b、确立合作的目标：合作各方应从全局出发统筹兼顾，明确各方共同的利益点，并以此作为大家共同的目标。
c、明确各方的责权：合作的各方都有自己的经济实体，而联合营销讲究统一部署、统一行动，因此，事先必须白纸黑字明确各方的责、权、利，明确后方联合。
d、搭建合作的平台：合作双方或多方应建立“系统”对接的平台（包括客户管理系统、财务系统、营销管理系统等），确保联合营销落到实处、执行到位，简单的表层的合作必然会让合作流于形式。
e、建立对话的窗口：合作双方或多方应成立专项领导协调项目小组，研究分析市场及应对策略，确保方案落到实处，并及时妥善地处理在合作过程中产生的各种矛盾与冲突，在合作期间不断建立并巩固互信机制。
f、强化各方的培训：合作双方或多方应加强各自工作人员的培训，对彼此的产品及服务应通盘掌握；
g、随机应变的合作：合作双方或多方应根据市场变化、客户需求，及时推出相应的产品及服务，而不是一成不变；
h、达成书面的协议：合作双方或多方应根据实际签署合作的书面协议或各种备忘录，以便合作双方或多方自律或信守合作承诺。
j、维护长久的关系：合作双方或多方的关系必须保持良好、稳定、持续，这样合作的多赢局面长能长久下去。
（5）万不得已才做联合广告、捆绑销售
前段时间与朋友在某家酒楼吃饭，吃着吃着某电信运营商的代表踱了进来，告知我们消费已到达可送电话卡的标准，只要填一下个人资料便可开通，才知道原来是那家通讯运营商与这家酒楼合作，凡消费满一百元可送60元的话费，而事先这家酒楼的服务员并无告知，看来双方合作不够默契！
“联合广告、捆绑销售”已被许多企业用得炉火纯青，卖珠宝、卖手机、卖笔记本电脑的与卖汽车的捆绑，卖地产的与卖家电、橱具的捆绑，开酒店的与做通讯的捆绑，甚至空调的与卖凉水的或冰棍的捆绑，联合广告之所以会大行其道，是因为中国有太多正在成长的企业想“一夜暴富”，有太多的企业有贪小便宜的心理，攀附在一个知名成熟的品牌上搭顺风车省钱省力，何乐不为？而作为“车夫”的品牌认为多搭几个“小兄弟”，一来可收买人心，二来能突出品牌的差异性，增强促销的吸引力，如此你情我愿，最终出现几种情形：第一种，免费搭顺风车的“小兄弟”不领情，反倒咬“车夫”一口说自己为“车夫”作嫁衣裳；第二种，“车夫”认为“小兄弟”挤占你其资源，喧宾夺主，令其鸡飞蛋打；第三种，“车夫”与“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，从此不再来往！
一、上半年经营业绩分析
上半年，公司共销售汽车辆，销售利润达万元。在汽车销售和售后服务上，主要做了以下几方面的工作：
一是细分用户群体，实行差异化营销。针对今年公司下达的经营指标，将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们注重加强销售队伍的目标管理，做到服务流程标准化、日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化。对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态，了解出租公司换车的需求。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展品牌介绍和文化宣传，和xx市高校后勤集团强强联手，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
二是注重信息收集，做好科学预测。在市场淡季来临之际，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成公司下达的半年销售目标。
三是抓好售后服务，提高服务质量。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。
二、强化部门管理，抓好营销服务
一是加强内部管理。在年初我们提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针，建立了公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应公司要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。在加强软件建设的同时，我们先后对公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了等一系列活动，在客户中取得很大的反响，公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
二是加强团队建设。公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能实现最大的经济效益。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
三是加强财务管理。在现有条件下，在国家政策允许范围内，挖掘潜力，多渠道积极筹措资金，本着“以收定支，量入为出，保证重点，兼顾一般”的原则，建立了成本费用明细分类目录，使预算更加切合实际，利于操作，使成本费用核算、预算合同管理，有了统一归口的依据。在实际执行中，严格按照预算执行，不得随意调整预算，确因特殊情况，需经公司领导者研究决定，充分发挥了资金的使用效益，确保了公司各项业务的顺利完成。为了加强收支管理，财务部建立健全了各项财务制度，使财务日常工作做到有法可依，有章可循，实现管理的规范化、制度化。对一切开支严格按财务制度办理，对一些创收积极进行催收。通过财务部认真落实执行，收效非常明显，在经费相当吃紧的形势下，既保证了公司正常业务活动和财务收支的顺利开展，又使各项收支的安排使用符合公司发展的要求，极大地提高了资金的使用效益，达到了增收节支的目的。
者百看不厌，答案如下：
车市人语： 请注意：“注意力经济不是光用来吸引眼球的，而在于打动人心促成交易”
近年来，随着北京、上海、广州、长春等国际性车展的相继亮相，不论是外部举办的大型车展，还是企业自身举行的小型车展，都发挥着愈来愈重要的作用，毋庸置疑车展已经成为企业宣传、销售的有效杠杆之一。
每逢五一、国庆、元旦等节假日，各个媒体或展览机构，官方或民间总要举办各种类型
的车展，有一年一届的北京、上海、广州、长春等地的“国际车展”、“名车豪宅联展”，也
有集“卖车、修车、换车、租车”等为一体的汽车综合服务展；有大型综合性汽车嘉年华车
展，也有小打小闹自娱自乐的社区车展，诸如此类不一而足。
然而，近年来车展过频、过滥，民众赏车的热情退减，而汽车展览光展不销，倍令参展
商头疼。还有的为车模作嫁衣裳：民众聚焦美女，而不关注靓车，人大过车的尴尬局面屡见不鲜。车展不能再延续以往那种的宣传为主，销售为辅的观念，主办商应站在参展商的角度，宁可少卖几张门票，得罪几个“虚客”，也要尽量营造良好的销售氛围。同时经销商要敢于把展场当做卖场，销售宣传并举，力争促成现场销售。另者，要尝试如何在传统“保留节目”------“香车美女”多做些文章，而不再只是给广大摄影发烧友提供拍摄的场景。举办的是车展而不是摄影展。另者，要弱化“香车美女”的晕轮效应，方式有二，其一围绕车的节目策划得精彩些；其二，节目融入美女，让美女做点缀，这总比让美女喧宾夺主要好得多。
节日的大型车展赚得是人气，而车商们一年举办多次的各种类型的车展（有的是主办，有的是参加外部举办的），更多是卖车。但是，通过此类车展车也很难找到售车的窍门。当然，这与不少车商不知道如何举办一场漂亮实效的车展不无关系，有不少车商自身举办的车展存在走过场的情形。
“本战”除了重点介绍如何参加外部车展而获得成功之外，还将着重通过解读剖析车商自身举办的微型、小型或中型的社区类、广场类车展，来揭示成功举办各级各类车展的法则。因为作为车商重要的常规的营销手段之一的社区类、广场类小型车展看似简单，但是操作起来的难度系数较大，要出成效比较困难，而也是最容易被车商们所忽视的。外部举办的大型车展与企业内部举行的小型车展有共通之处，成功的原理和法则是相通的。毫不夸张地断言，社区类、广场类车展是“基本功”，如果能成功操作好这类车展，那参加外部举办的各种车展就驾轻就熟、游刃有余，而且见成效较易。
一、危机四伏
我们主要剖析外部举办的大型车展和企业自身举行的社区类、广场类车展两部分内容。
1、外部的大型车展
危机一：车展纯粹是赶场、凑热闹
不少车商有的是碍于面子，有影响力的媒体要举办车展找上门来了，不表示表示面子上过不去。有的是为的是赚小便宜，一箭双雕，出一份钱赚两份“好处”（广告和现场展销）。
也有的车商想在车展上露露脸、沾沾光。还有的别人都参展，自己不参加在气势上会“输”给别人，故车展成为赶集、赶场、赶庙会、互相攀比的代名词。
其实，车展不单是一场“集会”，也是各自暗暗较量的“群英会”、“阅兵式”：同台竞技各自展示企业风采、使出独家绝活、亮出看家本领、汇报自家成果。朝这个方向来看车展，车商们就不再敢随意糊弄凑合着参加车展了，车展前必须做大量的准备工作，细到每一个环节，落实每一项举措。就算是企业自身举办的社区类、广场类车展也必须高度重视，精心准备，万不可掉以轻心。
对话：
企业：车展想说恨你并不容易，别家的都去赶场，自家不去会被别人取笑！
观众：车展好比一场车坛盛会，各路英雄四面八方齐聚现场，各显神通！
危机二：车展只重门面，不重内涵
现实中，许多车商非常重视展位的挑选，不惜花重金挑选最醒目的位置。展位确定下来后，更舍得一掷千金地进行展位布置，豪装精装随处可见。同时，还花高价聘请靓丽的名模环绕汽车周围“秀身材”，请吹拉弹奏、杂技魔术的专业表演队场上助兴，面子上的形象工程是做得相当到位。然而，企业发展历程的“导航”、品牌文化的“导读”、产品和服务的“导购”、企业与消费者之间交流与互动的“导入”就做得非常草率、流于形式，另笔者惊诧的是这几年的车展，居然还有些参展商停留于找男女主持人干巴巴地念一通生硬的讲稿，有的还满足于找一些在场的观众上台玩一些与产品和服务不沾边的游戏，更多的还习惯于沿用一问一答的“有奖问答”的活动方式。做得稍微好一点的参展商，就是借助3D技术、全息技术通过LED显示屏反复不停地宣传企业及产品和服务。只此而已，也无过多质的变化。
其实，车展，不论是国际车展，还是社区车展，都是一个展示企业“内外兼修”成果的平台，理想的展位、新颖的展装、独特的展饰固然重要，名模靓秀也不可或缺，但车展内涵的挖掘、提炼、传递及转化更为重要，华丽的阵营、热闹的氛围只能吸引观众的眼球，却难于打动潜在客户的心。利用车展上所独具的香车美女合一及声、光、电、影集成的良好的氛围，紧紧围绕“内涵”做文章开展各种犀利精妙的宣传销售攻势，达成交易，是参展车商们应重点考虑和必须攻克的课题。
对话：
企业：车展来来去去搞了许多年，都是千展一面，凑凑热闹，叫好不卖座，纠结！
观众：每年次看车展最期待的就是香车美女，千车万展最有杀伤力的还是模特！
危机三：车展只为宣传，从不敢奢望成交
车展人气旺场面热闹，宣传资料、派发礼品极易短时间“消耗殆尽”，而这也是能让参展商们聊以的，反正东西是派出去了，还收了不少名片，登记了不少客户资料，宣传看得见。而且簇拥着汽车车前车后留影拍照的围观者不少，很有面子。而且车内车外都有些看客咨询，场上工作人员好像还能找到一点类似4S店接待客户咨询的感觉。一次车展能满足上述这些就心满意足了，从未敢放胆往销售方面去努力。
其实，把车展视为第二个开放的4S店、形象展厅就最自然不过、简单不过的了，既满足宣传更要注重销售，否则“白展”。令人欣慰的是，近年来的广州、北京、上海等国际车展，某些品牌参展商开始注重场内的销售工作，纷纷在展场内开设VIP贵宾室、客户洽谈室、客户体验中心等等，把精力集中放在潜在的买家身上，场内的宣传照做，但销售也不轻视。
对话：
企业：举办车展这么多年了，只考虑宣传，从来都不敢奢望能成交多少台车。
观众：好像大众们只满足于欣赏车展的豪华阵营，而从没有养成到车展上买车的习惯。
2、企业自身举办的小型车展
危机一：公司上下重视不够，草率组织，敷衍行事
不少车商认为自家举办的社区类、广场类小型车展，投入的人力、物力、财力较少，到别人的地盘上去露露脸，凑些热闹，给员工找点事情做，不失为一项常规的营销工作。而且该项工作成效很难看到，但去做总比不做要好。故任由市场部门或销售部门随意去搞，而从不过问活动的地点、小区居民生活状况、车展的形式和内容，这样打游击式的车展最终的效果不难想象。
对话：
企业：现在车市不好，营销投入较少，大家辛苦一些主动出击到社区搞搞活动。
员工：反正呆在展厅也没生意，不如到社区里打游击摆摆地摊，偷偷懒透透气。
危机二：乌合之众、地摊式展法，公信力、形象力、销售力、服务力欠佳
企业自身举办的小型车展“地摊式”地走过场现象更为严重，单纯摆几辆车、站几个人、贴挂几张喷画，拉几条横幅，就算完事，而从未考虑过如何与潜在客户互动，如何通过各种精妙的方式来宣传企业的品牌文化、传递产品和服务信息。相对而言，社区类、广场类的小型车展与外部举办的大型车展比较起来，就不更会让人敢往销售方面去考虑了，首先客户认为摆出来的不靠谱，认为车展好比“走鬼”，不如到具体的展厅购买放心。而车商们也不重视这方面的宣导工作，只是满足于从车展现场“捞”几个无效客户的资料。
对话：
车展人员：几个人、几台车就拼凑成一个车展，随叫随到，随时随地到处乱搞。
社区民众：这车展“有车没展”，队伍稀里哗啦的，形象也老土，总叫人不放心，
危机三：没有接上地气，没有充分获得小区物业管理处的支持
到别人的地盘搞活动，不想方设法获得小区管理处的支持，活动的效果肯定会大打折扣，在社区搞车展有经验的车商往往非常重视与小区物业管理处充分合作，最大化地免费享用其资源，例如利用小区的宣传橱窗张贴活动海报，在管理处摆放相关的宣传单张，利用节庆由头与管理处联合举办文体娱乐活动。还比如从售后入手，为小区车主免费提供汽车检测服务，从而刺激二手车置换及新车的销售等等。
对话：
车展人员：我们好像孤军深入“敌营”，除了孤独还是寂寞，孤立又无助，真是活受罪。
社区民众：车展也是一次关系营销，不搞好群众关系就会孤掌难鸣，活该。
二、尖锋对决
人车日光浴、好看不好卖！
——浙江某车商一次的车展活动
背景回放：2008年后，中国汽车年产销突破1800万辆，经销商日渐增多，同一区域的
4S专卖店越建越多，顾客围着经销商转的时代一去不复返了，为了降低“守株待兔”式坐销的成本，汽销商开始出动，深入小区、服务到家，到各楼盘、商业广场举行车展，特别需要强调的是除了参加外部举办的有影响力的大型车展外，车商因地制宜自身举办的各种类型的车展成为车商重要的常规的营销手段。这类车展有的花钱租场地，也有免费使用的，还有为人作嫁衣裳点缀的车展（如新盘开张、楼盘发售为了吸引人气邀请车商来助兴的，当然也有客户资源共享的动机）。在这种背景下，浙江那家车商为了变“坐销”为行销，主动出击、搜寻客户、拓展资源、刺激销售、开辟“第二展厅”（无形的），连续好几个月在杭州及近郊的楼盘小区举办了多场露天微型或中型车展。
情景概述：浙江那家汽销商派出工作人员搜集销售区域范围楼盘的资料，并在被放大许
多倍的非常详尽的当地地图上圈圈点点，锁定了一些车展备选目标区。经过公司上下精心研究讨论，层层筛选，挑选出规模档次、居民消费层次与自己销售车型匹配的楼盘，然后派出工作小组上门商谈，最终与一些楼盘达成了共识，有些楼盘象征性地收费，有些则免费。最后车商决定先由免费的楼盘开始举办车展。
每逢周六、日，车商就派五六位工作人员，开上五六辆商品车参展，有一汽大众、上海大众、上海通用、广州丰田、广州本田、东风日产等车型，工作人员到达现场后就撑起太阳伞，开音响播放音乐，吹打小气球，扎气球柱，有的往小区各处去派单，有的站在车旁等客人咨询，车展举办当初还吸引了不少围观的群众，有的小区业主摸摸车头，有的拉拉车门，有的把玩把玩方向盘，更多的是咨询汽车的性能。而后前来观赏咨询的业主越来越少，大多是些带小孩玩耍的老人，工作人员也开始开小差了，常三五成群坐在一旁聊天，形象礼仪也不太注意了，客人来爱理不理，留车在一边给太阳暴晒，他们渴了喝水，饿了吃饭，太阳下山就把车开回公司，一个月下来，工作人员皮肤全黑了，而来电咨询、来店购车的人却屈指可数，令人气恼的是，有不少顾客在小区看了他们展示的车、问好了价格，反倒到别的店去买了，真是为人作嫁衣裳，赔了夫人又折兵。
剖析评点
1、症结诊断：
1）公司上下对小区车展轻视草率、随意对待，没有精心组织、严密监控，特别是对举行小型车展的楼盘综合信息没有做严谨地论证和分析，楼盘规模和档次如何？居民人口数量和消费能力如何？购车的习惯？值不值得上那里搞车展，诸如此类情况没有通盘考虑、严格论证，就仓促上阵，糊弄搞几下。
2）现场的公信力、形象力、销售力、服务力不强，给人摆摊设点的感觉，既然是小型车展，小打小闹，除了展示的车型是比较大气的品牌外，现场再也看不到有什么让人信服的东西。举办活动的工作人员也认为是自娱自乐的小活动，简简单单应付了事。而且认为“走鬼式”的社区车展重在宣传，收集一些潜在客户的资料回4S店后跟踪，并不敢有任何销售的企图，于是心情好时多热情高涨，人疲惫时有一打没一搭。车展人员越是抱有此心态，小区的真正的潜在的客户才越不会光顾现场，到现场来玩耍的依旧只会是老人与小孩。社区车展只要高度重视、精心准备，其并不见得要花多少钱，成本会增加多少，但却会让小区的民众感受到一份真诚。诚心与实意融合，必然会收到意想不到的效果。
3）没有与小区物业管理处充分合作，无法最大化地免费享用其资源，没有通过管理处获得各项免费的宣传资源，没考虑连同管理处以及小区的商家共同举办商业主题的促销以及小区的文体娱乐活动，里里外外搞好关系，从而让车展接上地气。
2、对症下药：
1）车展不管露天、室内，也不论规模大小，既然是车展就必须同时具备宣传、展示、销售、服务、互动体验等项功能，各功能区域规划要清晰合理，进行活动内容要根据实际情况做相应地设定；
2）根据笔者多年的经验，成功的展示（包括车展）通常必须要有完整的五大模块（教战策会重点介绍）：
①“知识性宣传”，包括视听光盘、宣传单张、横幅、海报以及产品有奖知识问答等等；
②“导购式促销”，包括特价商品、优惠组合套餐、让利服务等；
③“应用性展示”，如把车当成当作教具由里到外向顾客讲解传授汽车产品知识；
④“实用”，即现场为顾客提供见得着、感受得到的免费贴心服务，如现场提供汽车按揭、保险、维修 等小常识的咨询，以及现场免费检测、试乘试驾等服务；
⑤“参与性活动”，如有奖知识问答、游戏及文艺表演等等。
3）派出去的工作人员一定要经过严格的产品知识培训，在为客户宣传时应注重有针对性、重点性、简单性、通俗性、实用性等，而且还要注意仪表、礼仪等；
4）参展的车型颜色款式一定要巧妙搭配呼应，不能整齐划一搞清一色，另者摆放的角度要恰到好处、便于观赏；
5）要善于充分利用车展所在物业管理处以及小区各商铺的资源，进行有效的合作，同时类似试乘试驾的参与性的互动体验活动可适当举办。
三、教战守策
1、作战策略
1）把每次车展当成“成果大阅兵”、“品牌文化节”、“公关盛典”，高度重视、精心部署、精妙策划、周密组织。
通过举办主题鲜明、内涵隽永、内容丰富、形式灵活多样的活动，邀请政府官员、新闻媒体、行业协会、合作伙伴、行业客户、消费者、社会公众等共同见证、共同分享。
把车展当作是一次“成果大检视、大阅兵”，就会逼迫企业在技术革新、产品研发、经营管理、综合服务等方面不断创新、不断进取。车展既给参展企业带来压力，又会带来动力。从而扭转过去那种“千展一面、届届雷同”的被动尴尬的局面。
把车展当成企业的品牌文化节，例如举办“品牌文化嘉年华活动”，借助每届车展的社会综合影响力，巧妙地传播企业品牌文化，回顾企业发展历程（要记住历程并不是一成不变的，它随着时间的推移具有累加效应），解读品牌故事，让品牌与社会公众互动、共同分享，因此，车展期间企业要将自己的品牌进行系统梳理，通过不同的方式来传播，可以通过影像资料表达，也可以通过现场的吹拉弹唱及歌舞表演等文艺形式传播，也可以是企业与社会公众之间的现场交流、体验与互动（如论坛、沙龙、讲座等）。开辟诸如“发展篇、荣誉篇、技术篇、产品篇、市场篇、渠道篇、服务篇”等系列专题宣传企业。从而跳出以往“品牌云里来雾里去，总是说不清道不明感受不到”的窠臼，彻底让品牌具象可感、可体验。
把车展看作一场企业对外宣传的公关盛典，有机地运用报媒、电视、电台、网络等宣传载体及配搭大型的主题活动的传播方式，通过车展整合社会资源、加强与产业链各个端口的合作伙伴的交流与沟通，更重要的是通过公关盛典展示企业发展的风貌，与社会分享企业进步的丰盛的成果，增强企业在社会上的综合影响力，从而树立企业良好的形象。不再重蹈以往的车展哪种公关似有似无雷声大、雨点小的覆辙。
对于社区类、广场类的车展也结合企业自身实际、市场推广需要因地制宜举办活动，适合大搞的就搞得立体些、隆重些，适合小搞的就抓住重点，达成目标。
2）环环相扣、步步到位，做好展前、展中、展后的各项配套工作。
车展的前、中、后的各项工作相辅相成互为关联，每一个阶段的工作都必须落到实处，重在执行。展前工作包括车展类型的选择、影响力分析及评估，展位的挑选及展位设计布置，宣传资料及相关物料的准备，促销方案的制定，参展人员的培训，参加文艺表演的人员的挑选（包括模特、艺员，还有车主），文艺节目的编排及演练，还有各媒体的广告宣传等等；展中主要围绕车展的五项核心工作进行，即“知识性宣传”、“导购性促销”、“应用性演示”、“实用”、“参与性活动”等；展后工作也非常重要，马虎不得，包括活动资料的整理，客户资料的建档及跟进（这是展后工作的重心），以及展会后续宣传报道、活动效果评估、物料清点归仓、活动费用结算等等。
3）通过展场内外的联动，各种宣传展示、公关活动的呼应，实现宣传与销售并举。
车商们应把“车展”看成是虚实结合“一体多面”综合的营销推广活动，它讲求“点线面”的结合，展场与展厅的互动，宣传与销售的联动，线下线上的互动。“点”即车展现场、活动现场；“线”是由车展这点与展厅那点连成的；“面”可以指整个活动区域的销售面，可以指互联网上的渗透面，也可以是指宣传区域的社会影响面等，即市场效益与社会效应双丰收。
举办每一次大型车展时，应充分考虑三个圈层：“展区核心圈、展外辐射圈、展厅影响圈”，在展场内搞活动营造声势，在展场外的酒店宾馆搞新闻、主题论坛，或到空旷之处搞试乘试驾、汽车测试等等，然后将“展区核心圈”、“展外辐射圈”的宣传能量导向“展厅影响圈”，并在那里达成交易。例如车展现场与展厅现场视频联动直播，让两地同步，再如在车展现场“举办车主交车钥匙仪式”，在车展现场开辟“汽车综合超市”除了售卖汽车精品、礼品外，还开展“租车、换车、修车”咨询服务。每天举办“幸运时分”，每天在车展现场和展厅同时举行特定时段优惠促销活动，凡在指定时段里订车或购车者（限定名额）均可享受到特别的优惠，动真格直接刺激潜在客户的购买意向。再比如举办“品牌商务一日游”活动，邀请车主、潜在客户到厂家参观然后到车展现场感受，最后再到4S店体验，开展相应的优惠促销、团购活动。
4）加强企业与消费者互动，对外展示车主风采，共享汽车文化的丰硕成果。
利用举办大型车展的大好时机，加强企业与消费者的交流与沟通，同时展示企业汽车文化的成果，如邀请能歌善舞的车主到车展现场来表演，彻底扭转没有车主表演的车展局面，更重要地是让车主感受企业作为“车主大家庭”的活力和魅力，从而增强企业的吸引力。同时在车展现场还可以举办车主活动图片展，企业举办全年的汽车文化活动预告及推介会。还可以在现场举办“微电影展播”，让车主随意扮演里头的角色，以活跃场上气氛。车展当晚还可以举办“品牌欢乐颂-----车主文艺汇演”活动。
2、实效战术
如何成功举办好每一次车展呢？我们将简要介绍成功举办好每一次车展的各项流程：
流程一：车展类型的选择
企业根据自身的实际需要选择适合自身的车展，一般说来车展大致有三类，第一类是政府或汽车主管部门（如汽车工业协会、汽车销售行业协会）主办的大型车展，如北京、上海、广州、长春车展；第二类是由大众媒体或专业媒体组织举办的车展，前者如《南方都市报》每年举办的广州、东莞、佛山三地的“南方车展”；《羊城晚报》每年举办一次的广州汽车嘉年华车展，后者如《中国汽车报》或《汽车杂志》举办的相关性车展。第三类为各种展览公司、广告公司举办的车展，例如“粤港澳三地车展”。
总之，无论选择参加什么类别的车展，车商必须做好如下工作：
首先，缜密地分析主办方或组织者的背景实力、有无感召力以及其可靠性、权威性去到什么程度；
其次，充分了解主办方、组织者可供享用的资源优势（包括媒体以及开展的宣传攻势、宣传的力度、密度大不大，宣传手段丰不丰富等）；
再次，详细打探已经报名参展或有参展意向的车商的档次、实力；
最后，测算一下参展的成本适合不适合自己。
流程二：展位的选择
如果确定了参展，应尽快选择展位，在其他参展商还未加入进来时，挑选最佳的展位，并根据车展的内容确定展位的面积。展位选择一般有两个方向，一是挑选观众一进门就能看见并且为观众必经的显著位置；二是挑选紧挨着车展中心舞台的场馆内的重要腹地。另外选择车展时还要注意尽量回避与竞争对手“对冲”，尽量不要紧挨着竞争对手的展位。
流程三：展位布置方案
展位选好后，就要出布置方案，通常企业一般将车展的布置事务交给专业服务公司，如展览公司、广告公司、工程设计公司等。在选择合作公司时最好选择专业能力强、实力雄厚、服务配套、执行力强的公司，如挑选设计制作、物料采购、工程搬运、安装、拆卸、活动内容策划、执行一条龙服务的大型展览公司或设计公司，当然服务配套的公司的收费通常都比较高。如果考虑到费用问题，也可以划整为零将车展的各个环节分包出去，如找设计公司出设计方案，找工程装饰公司安装、拆卸，找搬运公司负责车展前后的运输任务，找广告公司或公关公司组织安排车展表演活动等，此做法往往能节省不少成本，但需要付出一定的时间成本，需要由专人负责各项事务的统筹管理。
流程四：车展前准备
1、物料的准备，包括现场咨询的桌椅、台凳、饮水机、背投功放、开关插座、电源线、；礼品等等车展所必需的一切物品，并开具详细的清单，以便管理。
2、宣传品的准备，包括宣传单张的印刷、视听光盘的录制（微电影剪辑带）、易拉宝、喷画、横幅的制作、海报的设计制作等等。
3、参展人员的培训，包括对产品知识的培训、接待礼仪常识的传授、客户类型鉴别及销售过程的各项技巧培训等，此外还有车展的工作纪律及相关的注意事项。
