时间：2022-09-13 06:42:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人理财规划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【摘 要】随着中国居民收入的增长，理财以不可阻挡的势头迅速走进中国百姓的家庭生活，怎样进行投资理财，怎样把手里的钱做一个很好的安排，让生活理财和投资理财实现双赢，已成为人们的热点问题。然而，在个人理财规划中如何获得成功？关键有三个方面的因素值得我们考虑，第一是诚信，第二是技巧，第三是守法，三者相辅相成，缺一不可。诚信是个人理财规划中最基本的职业道德准则；是个人理财规划实现的基本保证；守法是个人理财规划中最基本的行为准则，是作为每一个公民的基本品格。本文介绍了诚信的以及诚信原则的产生，在此基础上，提出了个人理财规划中理财方应遵循的诚信原则。
【关键词】诚实守信 理财规划
个人
个人理财规划就是通过对个人财务资源的适当管理来实现个人生活目标的一个过程，是一个为实现整体理财目标设计的统一的相互协调的计划。这个计划有三个核心内容：第一，财务资源；第二，生活目标；第三，统一协调计划。包括保险，投资，教育，所得税，退休，房产等。诚信即诚实讲信用，其基本含义是守诺，见践约，无欺。在个人理财规划中必须遵守诚信原则，诚信是个人理财规划中的职业要求，也是最基本的行业道德标准，正所谓“君子爱财，取之有道”这里所讲的一个深刻内涵就是诚信。
一、诚信原则的概念
诚信是诚实和信用,是最古老最原始的道德要求，是从信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供给者的诚信保证信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求则促进信息供给者的诚信建设。
二、诚信原则的产生
“诚信”原本是一项道德要求，其无论是在中国古代的“三纲五常”还是在罗马法时期的“诚信契约”中均有体现。而它上升为法律原则则具有一个历史的过程，它是随着经济学意义上竞争的产生而产生的。按照的观点：竞争的产生和存在首先必须依赖两个最基本的条件，一个是社会分工，另一个是多元利益主体的存在。在人类长期的发展过程中，随着生产力的发展，出现了三次社会化的大分工，进而产生了交换和市场，同时，多元利益主体的存在决定了具有不同利益的交换各方为追求利益最大化而产生了巨大的竞争原动力。马克思指出：“社会分工使独立的商品生产者互相对立，他们不承认别的权威，只承认竞争的权威，只承认他们互相利益的压力加在他们身上的强制。”虽然竞争作为经济发展的“强心剂”能促进市场主体不断拼搏实现优胜劣汰，实现社会生产力的合理流动，并能够促进买方市场的形成，以最大限度地保护消费者的合法权益。但是，竞争是残酷的，特别是在自由竞争关系中，利益将成为联结各个经济主体之间的唯一纽带，企业等市场主体为了追逐更多的利益不断进行着激烈地竞争，为了占得优势，各主体有的竞相改进生产技术，提高劳动生产率；有的凭借资金、技术等优势排挤、兼并中小企业力图实现企业的规模效应以提高竞争力；但有的在不能通过正当途径获得竞争优势的情况下，短斤少两、制假售假、欺诈隐瞒，这些不正当的行为是伴随着商品经济和市场经济的发展过程而出现的。早在罗马繁荣时代，立法者就发现无论多么严密的合同，只要当事人心存恶意，总能找到规避之法，由此，“诚信契约”应运而生，同时也奠定了诚实信用的在法律中的原则地位。此后，在许多国家，它成为了民商法中的核心原则，被称之为“帝王条款”。
三、信誉在市场经济秩序中的作用
在经济学上，信任被认为是经济交换的剂，是控制契约的最有效的机制是含蓄的契约，是不容易买到的独特商品。信誉即是信任的一个重要表现形式。信誉为现代社会提供了很好的信息基础，投资者的判断建立在以往交易或者中介人的判断基础之上，只有在对人足够信任的情况下，投资者才有继续交易的可能，反之，交易不能正常进行。试想在一个造假成风投机盛行的市场中，广大投资者特别试中小投资者的利益是难以得到保障的，一旦投资者的信心受挫，必然导致交易市场的萎缩，失去良好的市场秩序。就如目前的中国证券市场来说，证券市场处于成长期，出现的许多问题均对投资者的信心造成了伤害，客户流失量相当的大，若任其发展定然造成市场秩序的混乱，同样在经济发达的美国，也十分重视对资本市场中投资者信心的保护，如在安然事件后美国出台法律，其目的就是在于通过提高公司披露的准确性和相关性来保护投资者。通过扩大公司受托责任和加强公司治理以重获投资者信任。可见保护投资者信心提高投资者信任度对稳定和发展资本市场是十分重要的。同样也反应出作为新兴的理财规划市场，诚信是非常重要的也是必不可少的。
四、个人理财规划中应遵循的诚信原则
（一）树立诚信观念，把诚信作为第一指导原则。
一种观点认为，在市场经济条件下，个人理财只讲赚钱不问手段，赚钱是好汉，没钱玩不转讲不讲诚信无关紧要。相信今年的“3。15”晚会上最轰动的新闻就是欧典地板了。欧典地板一直以尊贵著称，每一块地板上都打上鲜明的3。15烙印；它荣膺国家免检产品称号，是“进口地板”中唯一全部合格的产品，号称是德国百年品牌，曾获得“蓝天使”环保认证，
结果厂家竟然是三无厂家，德国根本没有该品牌，商标也从来未注册过。这样惊人的消息让所有的中国人都为之震惊，名牌产品到底还能不能相信这一问题在所有中国人心里反复思考着。名牌产品失去了信誉就面临着失去了市场，厂家也只能倒闭。然而好的有信誉的公司却可以不断扩大自己的公司，就如海尔集团一样，中国家电业第一个进入世界五百强的企业，当年破烂不堪的小厂，它以它的诚信以他优异的品质优良的售后服务赢得了中国家电业市场一半的市场份额，随后它以它的实力走进了欧美市场，日韩市场。在美国设立了美国工厂，成功的占据美国小家电业的半壁江山。它的成功就在于它的实力加上它的诚信。让它的品牌越来越强大，长盛不衰。由此可见，坚持诚信为本的经营和投资理念投资就会出效益，不坚持诚信原则就会被市场所淘汰。个人理财规划本身就是以人为本，对个人进行投资规划，如果失去诚信则没有办法让个人在信任自己的理财规划，所以作为理财从业者必须在思想上建立诚信观念，只有自己有信用自己才能在这个领域中有主动权否则自己将会在这个领域中相当被动，也不会有更好的发展前景。这就要求从业者需要建立一种契约的责任伦理，这种责任伦理对于理财规划师来说就是职业道德，与法律和制度的外在约束不同，契约责任伦理是当事任依照对有关契约责任的共识来建立自己的内在约束，从而能有力地控制和消除交易中的机会主义。必须培养出良好的职业道德才有可能在理财规划中作出自己的品牌才能保证在资本市场中产生一个良性循环。（二）、从体制上完善理财规划师系统，加强行业监管
个人理财属于金融服务范畴，直接为客户进行金融理财服务，这就要求作为行业的监管部门要加强对这一新兴职业的监管，建立严格的资格考试准入制度，要求从业人员必须持证上岗。对于不诚信的违规甚至违法行为要严厉查处，从而树立良好的行业形象。建立客户档案机制，严格为每个客户保密，并针对每一个客户的情况和要求制定有建设性的、实施性强的理财规划细则。
（三）、建立与客户交流的制度
沟通师个人理财规划中的最基本的技巧，在个人理财规划中作为理财规划师要为客户沟通，自己应该具有良好的沟通能力。事前必须与客户进行充分沟通，了解客户的相关信息和投资意图；事中要与客户保持密切联系，沟通工作进展及时反馈相关信息，协调处理实务操作中遇到的问题。有效的沟通要把握好三条原则：一是沟通之前要充分准备；二是掌控沟通时间和沟通要领；三是要注意倾听。诚实待人使客户能够充分相信理财师。
（四）、管理技巧
在从事个人理财规划中，管理包括时间管理、客户关系管理、风险管理、资源管理等，一个好的理财不仅仅是只有计划，它必须要有一个好的管理体制。所谓管理出效益，纵然有一个非常好的理财规划方案，但是管理不善，也同样会面临着失败。
一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。
很多人看到了理财师这一职业的巨大吸引力，纷纷进入这一行业。但我国现财蓬勃发展只是近十多年的事，因此，大多数从业人员进入行业都从考取一张认证起步。由于理财行业的特殊，对从业人员的素质和能力要求较高，对报考者的学历、从业经验、道德水准等都有较高的要求，并设置了培训、考试、实践等多个认证环节，很多国际认证还采用全英文试卷。因此，拥有一张具有一定含金量的资格证书，也成为今后从事这一职业的一项竞争力所在。
但是，需要指出的是，获得证书只代表能入门，并不能证明就成了一名优秀的理财顾问。原因很简单，作为专业的理财顾问，在业务上，学习能力要非常强，虽然不要求熟练掌握所有的金融工具，但是却需要每个领域都要有所了解，并在某一领域极为精通。此外，还需要具备良好的沟通和交流能力，通过与相关领域专家很好地合作，才能为客户制订出完整的解决方案。专业知识的积累和专业能力的培养都需要一个很长的过程，通常要经过3～5年的积累才能达到一定水平，再通过不断实践，才能在业内获得比较好的口碑。因此，一名理财师是否真正优秀，并不在于其拥有多少张证书，而在于其是否真正能够在实践中应用所学知识，并不断积累经验，从而为投资者提供良好服务。
注册金融分析师（CFA）
有“全球金融第一考”之称的CFA证书是证券投资与管理界的一种职业资格认证，由美国投资管理与研究协会（AIMR）于1963年设立，是目前全球规模最大的职业资格考试，也是全美重量级财务金融机构分析从业人员必备的证书。该证书在全球金融领域内受到广泛的认可，是进入银行、投资、证券、保险、咨询行业的从业通行证。
国际金融理财师（CFP）
CFP证书是国际金融理财标准委员会（FPSB）对从事理财的职业制定的一个认证标准，由国际财务策划人员协会（Inter national Association of Financial Planning）推出，从1990年开始CFP资格国际化认证至今，全球持有CFP执照的人数不到10万人。在国外的商业银行，拥有多少CFP成为衡量一家商业银行个人理财策划服务水平的重要标准。
注册财务顾问师（CFC）
CFC证书由理财规划顾问师标准协会（Institute of Financial Consultants）推出。IFC成立于1990年，是国际性的理财顾问师专业组织，总部设在美国，目前在全球12个国家设立了分支机构。CFC证书在全球理财行业具有一定的权威性，特别在美国、加拿大等北美地区，是衡量理财业从业人员专业能力的重要依据。
注册财务策划师（RFP）
注圆莆癫呋师（Registered Financial Planners，RFP）证书由美国注册财务策划师协会（RFPI）于1983年推出。目前RFP证书在加拿大、英国、澳大利亚、日本、德国等国家获得广泛认可。此外，RFP认证项目已被列入我国长江三角洲地区紧缺人才培训工程，从而大大提升了RFP证书在国内的知名度和认可度。
国家理财规划师（ChFP）
2003年，理财规划师被列入国家职业大典，《理财规划师国家职业标准》正式。2005年3月，劳动保障部正式推出国家理财规划师职业资格认证考。ChFP资格证书是目前我国政府认可的最具有权威的理财规划师证书，同时也被全球绝大多数国家政府所认可。
特许财富管理师（CWM）
CWM证书由美国金融管理学会（American Academy of Financial Management）推出。该学会成立于1995年，专业从事投资规划、资产管理、财务管理、理财规划方面的培训和认证。特许财富管理师（CWM）认证被认为是美国本土三大理财规划管理师之一。该证书注重实战与实务，在资产配置与风险管理、高端客户的需求把握、投资全面性方面都有独特的设计。
关键词：个人理财；项目教学法；职业教育
一、引言
所谓项目教学法，就是在教师的指导下，由学生相对独立的完成一个教学项目，学生部分或独立的进行项目的实施，并掌握和了解过项目所包含的教学内容和目的。项目教学法最显著的特点是“以学生为主体，以项目为主线”,是师生共同完成项目，共同取得进步的教学方法。
二、《个人理财》课程实施项目教学法的必要性
第一，从岗位特点来看。职业学校的金融专业毕业生主要面向商业银行及非银行的金融机构的一线服务岗位。在这样的岗位特点决定下，职业院校强调学生的动手能力和自主学习能力，调动学生学习的主动性、创造性、积极性等，而项目教学法有利于学生更快掌握相关理论知识，培养他们的职业能力，提高社会能力。[1]第二，从《个人理财》课程的特点来看。《个人理财》课程主要内容包括各种理财工具的认知和运用、具体理财案例的基本分析、分析客户实际财务情况并编制理财规划和撰写理财报告等，具有很强的操作性和技巧性。这就要求这门课程要以实践训练为主，让学生多练多做。[2]因此，《个人理财》课程在教学的过程中，可以分解为多个典型项目，让学生分组讨论，在完成项目的过程中学习锻炼各个技能，从而培养学生分析问题和解决问题能力，能够激发学生的学习主动性和创造性，培养学生团队合作意识和职业素养。
三、项目教学法在《个人理财》课程中的设计与应用
第一，分析学生现状，明确项目目标。本课程授课对象为职业学校金融管理与实务专业的学生。他们通已经具备一定的金融知识基础，并对理财产品有一定的了解。但是学生的金融专业技能知识仍需要进一步的提高，尤其是针对岗位需求的理财规划职业能力和社会综合能力也仍需要进一步的提高。根据这种情况，确定了《个人理财》课程的整体项目计划“制定家庭理财方案”，根据这个项目目标，引出对学生知识目标、能力目标、素质目标三个方面的要求。第二，分解整体项目，规划子项目。结合上述三大培养目标，人们对整体项目进行分解，分为一些子项目。首先是从纵向上，为五个子项目:客户接待、客户资料收集、财务状况分析、制定理财方案及方案调整等；其次是从横向上分析，个人理财包括对个人(家庭)的现金理财规划、房地产理财规划、收入支出规划、退休养老规划、教育规划、保险规划等。在根据每个家庭不同的背景和特点，进行有针对性的规划，形成理财方案。[3]第三，分组讨论，组织项目实施。第一步，了解项目的内容和任务。首先让学生了解本次项目的内容和任务，需要掌握的知识要求和项目完成的标准。第二步，分组讨论。把学生进行分组，对项目进行分析，拟定项目实施的计划和方法。第三步，项目实施。小组对本次项目任务计划好后，选定某一家庭的资产负债收入情况为例，并对其进行分析，制定理财目标和理财规划方案。第四步，展示工作成果。小组在完成项目任务后在课堂上展示自己的工作成果。最后，教师应该进行必要的讲评与分析。第四，多维度的评价方式。项目评价是项目教学法的最后一步，也是关键的一步。评价的方式不应按照传统模式，只是简单布置作业给个分数。应从学生参与项目的积极度、贡献度、创新情况、完成效果、能力提升等多维度评价。通过自我总结、小组互评、教师点评，让学生发现自己在专业知识、团队协作、职业技能上的不足。
四、项目教学法在《个人理财》课程应用中需注意的问题
第一，需要教师具备一定的职业实践能力。项目教学法的应用，需要教师具备一定的职业实践能力，了解理财或其他投资人员的工作内容和流程，才能从整体联系的视角选择最具典型性的、基于工作实践的项目任务进行教学。这就要求教师具有更专业、更广泛的专业知识，以应对学生在完成项目任务过程中遇到的各种困难。[4]第二，需要有配套的教学设施。项目教学法的应用，需要一体化的教学环境，如黑板、多媒体教学设备、圆形桌椅，以保证学生在课堂上以小组的方式进行讨论，方便有秩序地互相交流。
五、结束语
综上所述，项目教学法注重的项目的过程，而不完全是项目的结果，学生在项目的实施过程中，提升技能，掌握分析问题和解决问题的方法，培养团队协作的精神，成为这个教学活动中的主体。项目教学法的应用，使学生更多的具备在未来岗位中的各项能力和素质，成为企业需要的人才。
参考文献：
[1]侯锐，董相勇.项目驱动教学模式在高职金融专业个人理财实务课程中的应用探讨[J].长春师范大学学报，2015（4）.
[2]周顾宇．项目驱动法运用于《个人理财》课程教学探析[J]．北方经贸，2007(12).
[3]张长奇.实训项目开发浅探——基于个人理财课程的实践[J]．陕西教育:高教版，2012(11).
[关键词] 岗位职责； 工作过程； 实践教学； 评价模式
[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02
《个人理财规划》是高职投资与理财专业的专业核心课程，关系到学生毕业后顺利踏上理财岗位的重要课程。目前，我国对于该课程的教学主要是结合理财规划师的考试内容，注重财务分析、投资产品组合等教学，而忽略理财业务中更为重要的产品营销、客户关系管理等，导致课程教学与用人单位的实际岗位脱节。在现代职教理念下，从岗位需求出发，将专业核心课程标准与职业标准进行对接，有利于高职专业培养的毕业生实现与社会需求“无缝对接”，得到社会的充分认可。因此，笔者从现代商业银行理财经理岗位出发，以中国工商银行的职业标准为例，充分研究现财经理的职业标准，用职业标准为依据设计高职个人理财的课程标准，改革现有课程教学。
1 根据岗位职责确定课程目标
根据《中国工商银行浙江省分行理财经理管理办法》，理财经理的岗位职责要求如下：
（1） 市场营销。做到“进得了门，上得了台，开得了口，说得上话”。通过上门营销、公私联动等多种手段拓展各类商品市场、机关企事业单位、居民社区、写字楼、发达集镇等的个人金融业务，扩大基础客户群，发展中高端客户，完成全年客户发展和客户资产总量提升的目标任务。
（2） 新发展客户关系管理。应及时与新客户建立维护关系，建立信息档案；及时跟进新发现的潜在优质客户，并建立关系，完成全年新增中高端客户目标任务。
（3） 存量客户维护管理。做好客户维护工作，提升产品覆盖率，提高客户忠诚度。
（4） 产品销售。理财经理要以客户为中心，挖掘客户需求，提供金融产品，做好银行卡、理财产品、贵金属、电子银行等各类销售，完成销售任务。
（5） 市场调研。深入了解个人金融业务市场，积极关注市场竞争动态；定期或不定期进行市场现状及市场需求调研分析，收集客户及同业的相关信息。为网点一线和其他岗位客户经理及时提品知识、业务咨询等方面的营销支持。
以上对银行理财经理的岗位职责描述可以看到，理财经理的首要职责是客户维护和开发、其次是理财产品营销、最后是理财市场分析3方面。因此，高职个人理财课程教学目标可以设定如下：
课程的整体目标是面向现代商业银行的理财经理岗位，以其理财业务为主要内容，① 要求学生学会与客户沟通的技巧，② 了解理财产品及其收益、风险特点，具备一定的产品营销能力，③ 能够运用相关的理财分析规划知识开展个人理财规划业务。
（1） 知识目标：让学生了解个人理财业务的基本规范，了解主要的理财产品及其收益、风险特点，熟悉常见的银行理财产品类型，掌握个人理财规划的基本原理和一定营销技巧。
（2） 能力目标：要求学生具备较好的语言表达能力和客户沟通能力，学会收集客户信息，开发和维护客户关系，具备良好的理财产品介绍和营销能力，并能够运用相关的理财分析规划知识，按照其业务操作流程，为客户设计基本的理财方案。
（3） 素质目标：培养学生较好的人际沟通能力，诚实、谨慎、保守秘密等职业素养，为上岗就能成为一名优秀的理财服务人员奠定基础。
2 依据服务内容整合课程内容
《中国工商银行财富贵宾中心管理办法》对财富贵宾中心规定的主要维护服务内容如下：
（1） 对私人银行客户提供客户有关服务：每月与客户联系一次，其中4次为投资组合回顾，对每位客户制订开发计划；
（2） 确保财富客户享受“4-2-1-1”服务：每季与客户联系一次，其中2次为投资理财服务，对每位金融资产500万元以上的客户制作客户资产配置方案；
（3） 与财富及以上客户建立良好的客户关系，与分行领导、属地支行行级领导通过答谢或拜访等形式维护重要客户，为其提供养生、健康、美容、投资等针对性、个性化的贴心服务；
（4） 每日为有需求的财富及以上客户提供市场资讯短信服务，将私人银行专属产品信息以短信等形式向目标客户群进行营销；协助为符合条件、有资金需求的客户提供个人贷款融资服务；与网点或客户经理配合共同开展其他客户维护活动。
以上理财经理日常服务的内容集中在客户关系管理和设计理财方案两大模块，因此课程的教学内容也可以由两大项目承载，见表1。
3 参照工作过程设计实践教学
4 针对考核办法制定评价模式
目前，银行对理财经理的考核主要就其理财产品营销额和客户维护率两部分内容进行量化考核。考虑到实际教学过程中客户的虚拟化，课程的教学评价内容设计为理财产品营销比赛和以自己家庭为例制作家庭综合理财规划方案两部分，以小组合作形式对理财产品组合、理财方案制作以及现场产品营销等几方面评定，成绩评定应由教师、组员以及聘请银行理财经理作为企业专家打分共同组成。
主要参考文献
[1] 易志恒. 个人理财课程立体化的项目教学模式[J]. 考试周刊，2011（72）.
[2] 周顾宇. 项目驱动法运用于《个人理财》课程教学探析[J]. 北方经贸，2007（12）.
摘 要 针对金融资产管理剖析了发展银行理财业务的重要性，它不仅是银行业务拓展经营范围，而且也是市场的需要，更是提高核心竞争力的需要。本文根据如何完善银行理财业务风险体系提出了一些必要措施。同时，在我国发展银行理财业务也具有重要的意义。
关键词 金融 资产管理 理财业务发展
随着经济的发展，资本市场日益活跃，银行中的理财产品的创新和新型服务的发展速度也日益加快，如今，银行理财业务在国内外的商业银行的重要阵地中占着尤为重要的地位。但这种状况也仅仅是个初级水平，那如何根据实际的理论经验来促进银行的理财业务发展呢？
一、金融资产管理的基本内容及个人理财现状
经营业务内容：金融机构管理的主要内容是以单一客户的资产管理业务和通过发起的管理各类型的投资基金方式两种组成。其中，针对单一客户的资产管理业务中也包括个人投资者和机构投资者。通过发起和管理各类型的投资基金方式中也包括信托单位向个人和机构投资者提供标准化的资产管理产品方式。经营业务定位：目前在国际上，主要的金融机构已经形成了一些大资产管理的概念，无论是否将金融资产管理业务形成一个经营实体，它都已经作为一个整合的业务品牌在经济市场上进行营销。
金融危机的压力促进了我国理财市场的发展，各种各样的金融理财产品五花八门。现财业务不仅是金融机构的资产管理，也时投资组合管理的银行特性化服务方式。它也将是银行提高经营水平和国际竞争力的必然趋势。其中重要性主要体现在市场的需要和拓展经营范围，提高核心竞争力的需要。
个人理财就是指个人资产通过银行的理财业务实现保值或者增值的一种过程。在我国个人理财业务，即银行根据客户的个人或企业的资产状况以及风险的承受能力，为客户提供专业的一些适合客户的专业性的投资建议，引导客户科学地投资或购买债券保险储蓄等一些金融产品中，实现资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。而个人理财业务在国外是非常流行的一种金融服务。把金融服务于销售类产品并驾齐驱，市场经济发展，从而从客观上博取更多的客源。目前前景非常广阔，消费者已经意识到了金融产品的重要性和必要性。很多银行已经把这项业务的发展作为竞争客户和业务的重要手段和新的经济效益增长点。
二、银行个人理财业务发展中存在的一些问题和不足
1．金融业分业经营的状况，有限的约束了个人理财业务的发展空间
现我国金融业目前还处于分业经营的状态中，与金融有关的机构如银行、证券、保险这三大市场也是相互的割裂，个人理财业务发展的空间收到束缚，所导致了只能在较为低级的层面上操作个人理财业务中的个性化服务。因此目前国内银行个人理财业务也还只在咨询、建议或者投资购买方案设计的层次上无法有新的突破，还不能完全定义为真正意义上的理财。
2．缺乏组织机构以及运行的保障
个人理财业务是为客户提供一站式服务的新型综合室业务中所体现的，所以它的顺利发展完全依赖于业务整合。而在目前国内的形式，银行组织机构设置中，个人理财业务工作是归于银行的业务部。由于个人理财业务非常的广，几乎是全面包括，而其中包括的各种业务又不能在一个部门进行管理于实施，造成了业务的分割，无法提供一站式的服务。
3．系统支持的缺口
建立并且能灵活运用库户资料分析系统是银行个人理财业务的基础，客户却不是一账户为基础的客户资料库在个人理财业务中承担着重要的角色。银行可以通过剖析客户资料及时了解客户的需求，挑选优质客户，确定目标群体，以此为基础提供系统科学优质化的理财建议，实施理财服务，从而实现为客户资产的保值和增值。
4．行业紧缺高素质理财规划人员
由于这项业务是一项较专业且综合性的业务，相对于理财规划的工作人员的要求比较专业，不仅需要全面了解个人银行理财业务产品的各项功能，还必须要掌握证券业、保险业等相关专业性知识，并必须要具有一定的公关交际和组织能力。目前，培养高素质的理财规划管理人员是我国金融业严重需解决的困难之一。
5．个人理财业务层次较低
个人理财主要目标实际上是在合理且安全的管理基础上，有足够的可用资金。但是在目前的国内现况，客户主要关心于资产的增值和投资收益，而在安全问题和财务自由上，减少了关注。由于社会金融投资环境在不断的变化，增值和收益目前还处于中等层次上面，客户的要求是可以理解的，但由于可观的原因往往却难以达到。因此，客户要具体问题具体分析。
总之，银行理财业务的发展根本是其服务方式的演进。需要顺应市场发展需求的，针对不同的客户而进行的银行产品与服务。合理科学结合，并加以改造，使其具有较为明显的个性化理财产品。因此，我国的金融体制改革，加强金融资产的管理，打破分业是打破现有状况的最重要手段。
三、措施
个人理财业务是为客户提供新型综合的服务，所以业务整合直接决定着他的发展。银行理财业务是服务方式的转变，要促进银行理财业务的发展，其人员本身就要提高这种服务意识。提高理财规划人员的个人专业素质是银行理财业务进展的保障。
参考文献：
[1]金飞雪.试论金融资产管理发展银行理财业务.财政金融.2010(02).
关键词：个人理财；金融机构；理财产品；问题
中图分类号：F830.4文献标识码：A文章编号：1006－3544（2008）04－0023－03
一、引言
个人理财， 尤其是以投资和退休储蓄为核心的生命周期理财，在国外是长期受人们关注的话题。最近几年，中国的商业银行、保险公司、证券公司、信托公司、基金公司等金融机构纷纷推出个人理财产品，尤其以商业银行的“个人理财中心”和不断创新的理财产品为典型代表， 居民对个人理财也表现出极大的热情，个人理财的热潮在中国迅速兴起。
个人理财在中国兴起有深刻的社会背景：（1）从微观层面上看，经济的高速增长带来国民财富的迅速积累， 客观上要求财富得到有效的管理；中国自2000年开始步入人口老龄化社会 ① ，与此同时，社会保障体制不完善加大了人们对退休养老、 医疗的担忧，而高昂的房价更是加重了国民的财务负担；低利率甚至负利率使17万亿居民储蓄存款损失严重 ②，需要寻找合适的投资渠道保值增值；金融改革和创新使金融产品日趋丰富，更需专业的理财服务来合理配置资产。（2）从宏观层面上看，通货膨胀率的走高、人民币升值的持续、证券市场的动荡、金融改革和开放使金融风险客观上不断加大等都需要金融机构为国民提供专业的个人理财服务， 帮助居民家庭做好理财规划和安排，合理配置家庭金融资产，降低家庭财务风险，顺利实现家庭理财目标，提升家庭的生活品质， 从而提升整体国民的福利水平和幸福指数 ③ 。正是这样的背景，促使个人理财在中国迅速兴起， 其突出表现为近几年国内个人理财产品的创新和旺销以及证券市场的持续繁荣 ④。但是，考察国内个人理财的发展状况，也存在一些突出问题。
二、中国个人理财业发展中存在的问题
（一）理财研究明显落后于理财实践的发展
从实务的发展情况来看， 个人理财业尽管在中国的发展时间不长，但迅速升温甚至有过热的现象，以至于有人将2004年称为“理财元年”。与之相比，个人理财的理论研究要冷清许多，尽管相关文献不少，但很多个人理财的文献都是关注理财实务发展或者是理财从业人员对理财业务的探讨， 而高质量有较高学术价值的研究论文太少， 特别是对个人理财学科体系的理论基础关注几乎是空白。近年来，国际上特别是美国对个人理财基础理论的研究取得了很大进展，产生了如随机游走假说、预防性储蓄假说、流动性约束假说、习惯养成、生命周期理财新旧范式、多期风险对冲技术、状态求偿权分析、连续时间金融模型等理论。此外，国内对个人理财业制度设计、个人理财业比较研究、 个人理财风险管理等方面的研究也明显不足。
（二）只重产品不重理念，只关注产品销售不关注客户需求
从目前各金融机构推出的理财服务来看， 很多金融机构的理财服务还停留在简单的产品组合上或者开发一些理财新产品， 理财理念反而被理财产品淹没了。 仅从商业银行个人理财业务来看，2003年，在外币存款利率很低的背景下， 银行大量推出外汇理财产品（尤其是结构性外汇存款）来吸引客户，一时间外汇理财产品铺天盖地， 但很多外汇理财产品设计复杂， 普通投资者很难理解。 在银行的个人理财中心，理财专员（客户经理）主要给客户介绍和推销理财产品（主要是储蓄、银行开发的外汇和人民币理财产品、代销的基金、保险和国债等），很少介绍和传播理财理念。而且，在销售理财产品时，客户经理通常只是简单地将产品推销给客户， 并不考虑不同的客户对象和客户的需求， 理财服务还处于产品推销的阶段。个人理财中心仅是理财产品销售中心，只是传统产品销售渠道的简单延伸。
事实上，理念是第一，产品是第二。在个人理财发展的起步阶段， 树立正确的理财理念比了解理财产品本身更重要，况且国内很多人（包括不少理财从业人员）对理财的内涵把握并不清楚，没有掌握正确的理财理念。 目前国内对个人理财的理解存在两种典型的误区：一是将理财简单等同于投资，突出表现在理财就是买股票、基金、炒房产等；二是认为将金融产品堆在一起卖的“金融超市”就等于理财。因此，在开展个人理财服务时， 金融机构如何帮助人们在分析家庭的财务状况、合理配置资产的基础上，制定适合不同家庭的理财规划方案， 以此来推广正确的理财理念，做好投资者的教育工作，而不仅仅是简单推销理财产品， 是中国个人理财业发展急需补上的一课。
（三）产品同质化严重
从理财产品本身来看，也存在诸多问题：不少理财产品的设计缺乏长远的考虑，往往寿命不长；竞争的加剧迫使不少金融机构在设计理财产品时过多地关注收益，对风险的重视和揭示不够；不少理财产品的开发带有打“球”的嫌疑，最终难逃被监管部门整顿的命运；在保险市场上，很多长期的储蓄性险种未考虑到通货膨胀的影响， 年金产品的研究开发明显不够， 而险种结构的失调所导致的负效应已经开始显现 {1} 。考察国内个人理财行业，近几年理财产品迅速增加的同时， 却存在明显的产品同质化倾向。以商业银行为例，目前各商业银行的理财产品主要集中于外汇理财产品、 人民币理财产品和信用卡业务，这些产品的设计上大同小异，功能几乎相差无几，并没有什么个性化的特征，客观上也导致了商业银行间的过度竞争。产品的同质化倾向，也反映出创新不足的问题， 在金融产品知识产权缺乏有效法律保护的情况下， 很多银行只是简单地复制其他银行的产品。
（四）理财从业人员素质不高，理财人才缺口大
个人理财业的健康发展，关键在于人才，而人才得益于理财的教育和培训。目前，国内理财培训市场已经兴起（其中包括不少国外理财协会推出的理财培训），但培训水平参差不齐，高质量的理财培训太少。而且，目前的理财培训显然还不能很好地解决本土化和国际化的兼容问题。 个人理财业是本土化特征非常明显的行业，因为受制于各国的法律、政策的差异， 理财服务内容必须从本国实际出发。 个人理财业的发展还有国际化的趋势，中国金融理财师标准委员会（FPCC） {2} 已经于2004年9月正式成立，且中国已经加入国际注册金融理财师（CFP）理事会 {3} 。因此， 未来中国个人理财业发展如何实现本土化和国际化的兼容是FPCC和相关管理机构必须考虑的问题。
在理财从业人员素质不高的同时， 理财人才的数量也明显不足。 个人理财在中国有着现实的需求和巨大的发展潜力，银行、保险、证券、信托等金融机构都在大力发展个人理财业务， 各金融机构也急需个人理财专家（客户经理），但目前的理财培训（包括各金融机构内部举办的理财培训） 远满足不了市场发展对理财师的需求，理财人才缺口巨大 ④ 。
（五）分业经营的限制
个人理财主要涉及到投资、保险、退休、税务、遗产等方面。目前，国内的金融业实行分业经营，金融业从业人员的知识结构也直接受其影响， 这是对个人理财发展最大的制约， 这将使一站式的综合理财服务遇到很大障碍， 而一站式的综合理财服务又是个人理财发展的内在需求。同时，中国的金融业已经进入加入WTO后的深度开放期，越来越多的国外金融机构将进入中国，在个人理财业务上，国外金融机构具有明显的比较优势， 而且从发达国家的金融业（特别是银行业）现状来看，个人理财业务贡献了相当大的利润。此外，全球金融业混业经营的趋势，使得国外金融机构在体制上具有比较优势， 更容易实现一站式综合理财服务； 而跨国金融机构遍布全球的分支网络，更使其对资金的运作具有更大的空间。因此，国外金融机构进入中国市场，必然将个人理财业务作为重点拓展领域，事实上，部分国外金融机构对个人理财业务的重视已经初见端倪。 如花旗银行进入上海多年， 正采取各种对策从中资银行挖走高级人才和VIP客户，积极开发理财产品，推广理财理念和品牌，与国内银行合作拓展信用卡业务，花旗人寿保险也在上海正式开业。因此，在金融业分业经营的背景下， 中资金融机构如何来推进和实施一站式综合理财服务， 如何与外资金融机构竞争个人理财业务也是一个很大的挑战。
（六）理财经营模式的问题
美国是个人理财最发达的国家， 其理财模式大致可分为两种：独立理财体系（主要在咨询公司、理财师事务所、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所从业）和机构内部理财体系（主要在银行、保险、证券、基金等金融机构内从业）。在机构内部理财体系中， 理财通常被作为促进本机构商品销售的手段或仅给VIP客户提供。理财策划、咨询等通常免费，但策划内容通常与本机构的业务相关， 因此独立公正难以保证。在独立理财体系中，理财被作为其本身的业务，由于没有自身的产品兜售，因此相对公正。其收费项目有以下几种：为客户提供理财规划方案、撰写理财规划书而收费； 通过为顾客管理和运用资产而按一定比例收取手续费； 当出售特定的金融产品时，会从该金融产品的所有权人处（如某一银行或保险公司）获得一定的手续费（佣金）；以小时为单位，收取顾问费（咨询费）。美国有超过2/3的理财师在专业理财公司从业或者是隶属于会计师事务所等社会中介机构，属于独立经营型理财师。另外约1/3是在证券公司、保险公司、银行等金融机构从业，属于机构型理财师。
目前，国内主要是金融机构理财（特别是银行理财、保险理财），金融机构在开展理财服务时如何能做到公正、客观，保证客户利益至上，而不是借理财的名义推销金融产品是金融机构理财模式面临的突出问题。至于独立理财的发展则明显滞后，国内的理财公司才刚刚兴起，在市场上影响还微乎其微。尽管独立理财的发展有助于个人理财业的竞争， 有利于提高整个理财服务的水准， 但独立理财体系对理财师的素质要求通常更高， 而且理财公司在国内个人理财业刚起步的背景下， 如何设计自身的经营模式和业务范围以维持其生存本身就是很有挑战性的问题。此外，理财公司的信誉和规范经营也是很值得重视的问题。
（七）监管滞后，风险防范问题凸显
个人理财业近几年发展迅速， 不少金融机构推出的理财产品竞相给客户以高回报承诺，理财产品的同质化严重， 不少金融机构将理财产品视为竞争资金的手段， 在回报率上恶性竞争， 而不考虑其后果。在个人理财业竞争日益激烈的情况下，个人理财业的监管明显滞后， 尽管2005年中国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，但个人理财相关法规还很不完善，特别是适应金融业混业发展的趋势，综合性的个人理财法规还几乎是空白， 这显然不适应个人理财监管的需要， 不利于个人理财业的健康发展。
另外， 个人信用体系不健全也不利于个人理财业的风险防范。市场经济是信用经济，个人信用体系是信用经济的保障和基础， 个人理财的最高层次是财富管理， 因此个人理财业的健康发展离不开个人信用体系的建立和完善。 个人信用体系是个人理财风险防范的有效载体， 也是制约个人理财业务健康发展的“瓶颈”之一。尤其是商业银行开展的部分个人理财业务如消费信贷和信用卡业务， 健全的个人信用体系对这些业务的顺利健康开展至关重要。我国的个人信用体系建设正处于起步期，2000年上海资信有限公司成立， 而全国性的个人征信系统建设还很滞后。与此同时，各地政府都在酝酿成立各自所辖区域内的征信机构， 这不仅会造成重复投资，甚至会严重影响未来征信系统的质量，可能会导致风险信息的标准不统一、风险信息的共享差，使个人征信系统的功能发挥不充分。因此，加快个人理财法规和个人信用体系的建设也是关系到个人理财业持续健康发展的关键问题。
三、结语
个人理财业在中国正处于起步阶段， 存在以上问题是难免的。同时，中国个人理财业的未来发展还有一系列需要思考和研究的问题，如：个人理财业制度如何设计； 金融机构理财业务能否作为独立业务发展； 金融机构间如何合作来实现一站式综合理财服务；独立理财是否有发展必要和空间；个人理财业的监管及立法；等等。
参考文献：
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关键词：经济 理财 理念
随着居民收入水平的大幅提高和对理财意识技能需求的迫切，个人理财规划今日已经引起社会各界的广泛关注，成为学术界探讨的热门话题。何为“个人理财规划”从消费者角度来看，其含义就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，根据自己的资产账户和相关信息，调整资产配置与投资，以达到个人资产收益最大化。
进行个人理财，设计理财规划涉及的内容主要包括以下几项：
（一）证券投资计划
当储蓄存款一天天增加时，需要寻找一种投资组合，把收益性、安全性和流动性三者统筹兼顾起来。投资工具种类繁多，从最简单的储蓄存款到投机性最强的股票、期货，客户要根据自身的特点妥善加以选择。证券投资往往在个人总投资中占有很高的比例。
证券投资计划要求个人理财规划师在充分了解客户风险偏好与投资回报率需求的基础上，通过合理的资产分配，使投资组合既能够满足客户的流动性要求与风险承受能力同时，又能够获得充足的投资回报。
(二)房地产投资计划
“衣食住行”是人生最基本的四大需求，其中“住”又是四大需求中期间最长、所需资金数额最大的一项。在个人理财规划中与“住”相对应的是房地产投资计划。这里的房地产是指土地、建筑物以及附着在土地、建筑物上不可分离的部分和附带的各种权益。对于一般的消费者来说，房地产主要代表了自己的住所。事实上，房地产作为一种高级的长期投资，除用于个人消费居住外，还具有显著的投资融资的价值。综合来看，投资者购买房地产主要出于自己居住、对外出租、投资获利和减免税收四种考虑。针对不同的投资目的，投资者在选择具体的房地产项目时也会有不同的考虑。
(三)教育投资计划
教育投资是一种智力投资，它不仅可以提高人的文化水平与生活品位，更重要的是它可以使受教育在现代社会激烈的竞争中占据有利的地位。从内容上，教育投资可以分为两类：客户自身的教育投资和对子女的教育投资。对子女的教育投资又可以分为基础教育投资和高等教育投资。绝大多数国家里高等教育都不属于义务教育范畴，子女的高等教育通常是所有教育投资和项目中花费最高的一项。父母出于对子女未来的殷切期望，往往会在子女的高等教育投资上不惜血本。
(四)保险计划
人生的不确定性导致持续的保险需求。年轻没有负担时，主要财富就是工作能力，首先必须保证自己不会丧失这种能力，为此需要有残疾收入补偿保险。随着事业成功，人们会拥有越来越多的固定资产，如汽车、住房、家具、电器等。这时需要更多的财产保险和个人信用保险。当慢慢进入生命周期的最后阶段，为了子女的生活幸福，养老保险的重要性就日益显露，需要办理养老保险。更重要的是，为了应付疾病和其他意外伤害，还需要办理医疗保险，住院医疗费用有可能将多年积蓄一扫而光。
(五)税务计划
依法纳税是我们每个人应尽的法定义务，国家制定各种税收法律法规来规范税收的征缴，任何违反税收法律的行为都将受到法律的制裁。税务计划中比较常用的税率基本税务策划策略包括收入分解转移、收入延期、投资于资本利得、资产销售时机、杠杆投资、充分利用税负抵减等等。与前面所见到的几种计划相比，税务计划要面对更多的风险，尤其是法律风险，这些风险包括反避税条款、法律法规变动、经济风险、资产失控、婚姻破裂风险等等。所得税是政府对个人成功的分享，与人们生活的关联将越来越紧密。在合法的基础上，人们可通过调整行为来达到避税的效果。
进行理财规划设计还应考虑目标制定的频率和实现时间的长短，由此客户的理财规划目标可以分为以下几种：
1、短期目标。短期目标是指那些需要客户每年制定和修改，并在较短时期内(一般1年以内)实现的愿望。如日常生活开支的减少、购买电脑、电视机等。
2、中期目标。中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内(一般1－5年)实现的愿望。如购买汽车、购房经费、出国深造积蓄经费及子女教育经费筹集等。
3、长期目标。长期目标是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长时期(一般5-10年)的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标如就业、创业等生涯规划，买车、买房还贷等大件消费品购置规划。
4、终生目标。这是指客户对其生命周期不同阶段的全部，乃至终生的生活目标所制订的规划(以上乃至终身)，如退休生活保障目标、遗产管理等。
从软件到硬件的完善，金盛保险用了两年时间。从2006年1月正式成立理财顾问部到2007年9月成立个人理财中心，金盛保险完整地迈出了两步。金盛保险个人理财中心在上海的成立开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财服务的先例。
长期以来，理财顾问通常都是到客户的办公室里、家里或一些公共场所做理财计划。而金盛保险个人理财中心的成立，最直接的好处就是提供了一个良好的硬件场所，可以与客户直接在理财中心进行沟通，从而更好地增强了私密性。杨文岳深信，金盛保险一定能走出一条有别于其他保险公司市场策略的差异化之路。
金盛保险总裁马哲明的话足以印证理财顾问渠道已成为金盛保险加速发展的利器：“分析业绩增长的主要动力来源时，从数据上看，金盛保险直辖的理财顾问渠道取得了稳步的发展。”其稳步发展的背后离不开金盛保险理财顾问与客户稳定见面率的支撑。
精准锁定目标客户
理财顾问与客户稳定的见面率源于金盛保险拥有一个强大的数据库作为保障，正因此每个理财顾问都能精准锁定目标客户。
据上海罗维互动营销服务有限公司（以下简称罗维）销售部经理杨帆介绍：“金盛保险开拓顾问式营销渠道的时候，并不是一开始就找到罗维来提供中间服务的，他们也找了其他很多家，但都没有成功。如今，这个渠道我们已经帮他们做了一年多了，也达到了他们的预期目标。”
其实杨帆所提到的中间服务通俗地讲就是罗维为金盛保险找客户，提供消费线索。“罗维通过自己的数据库和呼叫中心，进行目标人群的筛选，我们可以做到在更小的范围内找到更有效的人。”杨帆解释说，“就理财顾问模式来说，金盛保险的定位是中高端客户，月收入5000元以上的中外企高层管理人员，这些人通常具有理财意识。”
前期罗维做过市场测试，通过电话做问卷调查，包括年收入、年龄、地址、家庭情况、是否有保险需求、是否有子女教育需求、是否有基金和证券投资需求等，了解这些信息之后，把这些信息提供给金盛保险的理财顾问，而且罗维会根据金盛保险人力资源的配比情况提供每个理财顾问的消耗量，一个理财顾问一天大概要见三个客户，罗维每天都有KPI指标作为绩效考核，保证金盛保险每个理财顾问每天都有新的拜访对象。当罗维确定一个约会后，该约会信息就会直接进入金盛保险的计算机系统，并由计算机系统一直跟踪理财顾问是否会将约会转化为业绩。
从金盛保险的这种理财顾问模式的试运行结果看，金盛保险理财顾问的人均产能几乎为市场平均水平的四倍。这让业内为之侧目。
杨文岳表示，罗维的责任就是帮助金盛保险确定约会，如果金盛保险的理财顾问见到约定的客户，罗维的任务已经完成；但其中有些客户答应与金盛保险理财顾问约会，结果到时间没有赴约，这种情况就需要罗维继续加以跟进。
这种现象与市场对保险公司的信任程度和接受程度有关。“在国外，大家都有理财规划的概念，理财顾问一般与客户见面两次就能达成协议；而在国内，老百姓认为，即便银行的服务不好，由银行来做理财规划还是会好一些，于是就认准了银行这两个字。”杨文岳说。
电话营销在国内的保险行业仍处在发展期，相比之下海外更加成熟，当然这里所指的电话营销并不是通过电话营销方式直接销售保险产品，二者之间巨大的区别在于见面率，海外的见面率比在国内高很多。最大的原因在于中国的保险市场仍处于培育期，而在国外，如果客户答应见面就一定会见面，不答应见面就会直接在电话中说明，而不会像国内时常有反悔的情况发生。
为客户提供理财规划
虽然找到了客户，但是数据库营销再精准都需要有足够吸引客户的服务和产品才能锁定客户的心。金盛保险深刻了解这一点在整个价值链中的重要性，通过其独特的理财规划服务，不仅实现了客户的梦想，而且描绘出其在中国营运模式的新蓝图。
金盛保险个人理财中心的运作模式是从海外引进的，在国内需要一个极为专业的理财顾问团队，这个团队如何建立？杨文岳告诉记者：“金盛保险个人理财中心的工作程序采用工业化流程，通过电话营销外包加专业的数据库，对于员工的进入门槛及培训有着极其严格的要求。首先员工要经过长达一个月的封闭式培训，并经过严格的考试，熟练应用金盛保险的专业理财顾问模式的评测工具。在这一点上，保险人无法拥有这样的培训周期和环境。”
“理财顾问的培训、管理等一整套体系，我们都有很成功的经验模式。我们不是摸索，而是复制区域总部的‘蓝图’。所谓蓝图，就是法国安盛集团非常看重的最佳营运模式。由最佳营运模式形成的蓝图一旦确定下来，就可以在各个地区进行推广，这样我们工作起来就有章可循，在竞争的时候，就会立于不败之地。”杨文岳颇为自豪地说，“另外，很多外资公司在世界其他地区有很好的市场推广经验，但在亚太地区的经验很少；还有一些公司采用单营销渠道的销售模式，安盛集团在全球都采取一种多营销渠道的销售模式，这些都是我们的优势所在。针对市场不同的层次，我们都有不同的渠道来适应它。”
在杨文岳看来，保险产品将来在中国会变成一种大众理财产品，就如同消费者买矿泉水一样平常。金盛保险个人理财中心引鉴其股东法国安盛集团全球专业理财经验，坚持以客户需求为导向，为客户度身定制理财产品与服务。
当然，上海云集了众多有实力的海内外保险公司，但采用正式员工制的理财顾问，目前还是金盛保险独家推出的，其他保险公司可能也有类似的制度，但合同签订的还是保险人制度。
据了解，金盛保险的理财顾问为客户所做的理财分析，就如同身体检查一样。理财顾问在做理财分析之前，一定要搞清楚每一个中高端客户的目标是什么，什么方式能更好地帮客户达成这个目标。理财顾问从客户的风险管理、退休后过什么样的生活、子女教育以及财富管理四个方面，帮助客户做细致的分析，并使之量化，使客户提前把握市场投资风向标，最大限度地规避风险，从而获得稳定的投资回报率。
“无论基金，还是保险，只是一个产品，产品仅仅是一个工具，理财顾问是以渠道为导向，而不是以产品为导向。这些工具能帮助客户达成目标，即便顾客不买理财顾问推荐的产品，理财顾问为客户免费作出理财规划，让客户清晰地了解了自己未来的蓝图，这个理财规划是有价值的。国外的保险行业，提供理财规划是要收费的，但是国内还达不到这个程度。”杨文岳说。
另外，金盛保险给客户灌输的是一个长期的投资回报理念，不赞成一些短期的炒作式投资方式，帮助客户真正做一个理性的投资理财人。
对此杨文岳深有体会，在他12年的经历中，遇到过几次大的市场经济潮起潮落。他很清晰地记得：“在新西兰的时候，客户通过我的理财，4年中钱比放在银行里的零风险存放收益要高得多。这4年中发生了亚洲金融危机，但由于我给客户做的都是长期规划，只要按照规划去做，采用成本平均、定投等不同的投资策略，当市场回暖的时候，自然就赚钱了。”
【关键词】投资理财；教学法；课程
中国分类号：G642
1理财课开设的必要性
从现在人们的生活水平来看，我国居民的生活质量不断的在提高，每个家庭的资产也在不断的上涨，因此人们也希望能将自己的财产进行保值或者增值。我国人们在消费水平也在不断增加，比如住房、医疗、教育、养老等方面的投资都在逐年增加，在以后还会有其他方面的花费，因此人们就必须要知道一些理财方面的知识，让自己的财产能合理的安排，特别是对于那些有着极好收入的人来说，更需要有专业的理财知识，或者是专业的理财人员的帮助，这样才能将自己的财产进行合理的保值或者让其增值。现在社会上的金融机构，也在不断在开发适合人们需要的各种理财产品，让人们能够尽量小的风险下还能有利润可收。对于个人理财来说，竞争也是非常大的，对于能够了解和熟悉个人理财的人才需求量也在不断增加，对于大学生来说，开始上大学，自己手中可支配的资金也在不断增加，都希望能在生活费够用之后的结余，能将其进行理财让自己富余的财产增值，所以大学生开设理财课程十分必要，通过学习相应的理财知识，能为以后自己的财产作出一个合理的理财方案，使自己的生活更加幸福。
2个人理财的教学方法
2.1案例教学法
对于个人理财这门课程，教师在进行教学的时候，可以适当的引入案例，这样对于学生更好的理解和学习理财课程有很大的帮助，所以教师在讲授课程时候，案例的选择也是很重要的，一定要选择和学生已有知识相联系，这样才能更有利于学生对理财知识的掌握，而且理财这门课程涉及到的相关知识很多，有经济、金融和管理等方面，学生还要自然的将这些知识熟练的进行链接，才能更好的将知识学好。我国人们比较认同的理财方式是储蓄，储蓄的收益很低，而且流动性及高，但也是一种理财的选择，将资金进行积累起来。随着国家的发展，我国储蓄的种类不断增加，人们可以根据自己的需求选择储蓄的种类，从而得到收益。为了让同学们了解储蓄方面的知识，教师就可以用引入案例的方式教学。例如储蓄资金的时候可以选取两种方式将钱存入银行，一种是整取整存，另一种是大金额的储蓄，时间都是三年，当到期后，这两种方式的利息就会不同，对于整取整存的储蓄方式来说，到三年后，没有取出，那么之后的时间就会按照活期的利息来算，而另一种方式来说，就不会改变利息的计算；如果说第一钟储蓄方式在没有到期的情况下，将资金取出，利息就是按照活期利率来计算，而第二种方式储蓄是不能提前取出来的。
2.2项目教学法
理财这门课程的实用性很强，这就需要学生在学习这门课程的时候，要学会根据用户要求设计出符合他们要求的理财方案，对于学生这种能力的培养，教师可以通过项目教学来帮助学生掌握这种能力。教师可以根据项目讲授相关的知识点，而且选择的项目要与所学的知识点相关，并且将项目分成若干子项目，让同学们分成小组，将自己组所接受的项目共同来完成，并把项目的评判标准告知学生，然后让同组的学生共同将任务完成。学生要想将这个项目完成，就必须去图书馆查阅相关的资料，还要进入社会，了解现实的情况，也能对客户的需求进行了解，让后将所收集的资料进行整合和分析，制定出合理的方案。通过项目学习以及完成，都需要同学们的合作才能完成，这样也能锻炼同学们合作意识，还能将理论知识和实际联系起来。同学们在完成自己的项目之后，每个小组可以进行互评，同学之间进行交流，将经验和不足进行总结，然后教师再做最后的评价。
2.3互动教学法
互动教学法可以结合以上两种教学法进行学习。个人理财也是有一定的步骤的，首先要做的就是客户信息的收集。（1）收集完资料之后，对客户有了充分了解，这样才能建立好与客户的关系，也只有这样才能为以后制定出符合客户要求的理财计划书，这一步的关键是在于要有熟练的沟通技巧和实践经验，以及处理紧急事情的能力，为了让同学们能更好的接受知识和理解知识，用互动教学法就能使学生达到学习的要求。互动教学法也是必须要有教师的讲授，教师可以充当不同需求的客户，让同学们对不同客户的要求制定出合理的理财规划，这样不断的锻炼就能成为合格的理财规划师。教师就可以通过这样的与同学面对面的交流，就能掌握同学们对理论知识的掌握情况，以及同学们的语言使用情况，通过交流可以充分了解同学们所欠缺的知识，对他们进行鼓励和知识的补充，让同学们能真正的理解作一个合格的理财规划师应该怎么样与客户交流，需要了解客户那些资料等，同时还能提高同学们处理事情的应急能力，更加深入的了解理财方面的知识。
2.4多媒体教学法
使用多媒体进行教学能更加直观，更易于同学们理解知识。教师通过多媒体将市场上比较新的理财产品展示给同学们，教学内容被生化化，利于同学们理解和接受。并且在以上教学方法教学的时候也可以使用多媒体教学，把教学内容展示在多媒体上，课下同学们还可以将课件拷下来，回去之后进行复习，才能将知识掌握的更好。教师只有根据教学内容利用不同的教学法进行教学，但是还要注意各种教学法相结合，发挥各种教学法各自优势，最后培养出社会需要的、专业知识扎实的合格的理财规划人才。
总结：
个人投资理财课程的教学方法运用是否得当决定了课程的教学质量水平，只有运用合理的教学方法，才可以让学生更快更好的学到课程中的知识，并实质的运用到实际中。
参考文献
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[3]张伟芹；项目教学法在理财规划与实务教学中的应用[J]；中国现代教育装备；2010年17期
关键词:个人理财;现状;发展对策
中图分类号:F830.33 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2010)09-0065-05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.09.15
根据国际理财协会的定义,个人理财(或家庭理财)是指理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等设计方案,并为顾客的具体实施细则提供合理的建议。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点,是发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计,个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上,个别银行甚至达到全部收入的70%①。在西方发达国家,个人理财业务几乎深入到每一个家庭,银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。2007―2009年间,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%～15%②。而我国商业银行由于诸多因素的制约,个人理财业务发展滞后,其无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。如何更好地发展个人理财业务,实现商业银行盈利模式转型,加快个人理财业务的高速发展至关重要。
一、我国商业银行个人理财业务状况
据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍;理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%③。尽管如此,但和发达国家商业银行相比,我国商业银行个人理财业务的发展还是明显滞后。纵观目前我国商业银行个人理财业务,其现状呈现以下几个主要特点。
1.规模小。我国商业银行中间业务收入占银行总收入的比重平均为8%左右,个人理财收入的比率更低,而发达国家商业银行的个人理财收入一般占经营收入的40%至50%④。
2.品种少。银行中间业务的品种有260多种,但在实际中运用的很少,其中个人理财品种更少。而国外有1000多种,并且个人理财产品多样化,例如素有“金融百货公司”之称的美国银行业,其个人理财业务的范围包括:存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。
3.层次低。我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务。
4.理财产品缺少创新性和品牌优势。近年来,各家商业银行陆续推出了自己的理财产品,如工商银行开办的理财业务种类主要有保管业务、个人外汇买卖、个人消费贷款、电子银行服务、银行卡、理财咨询等;建设银行有基金买卖、利得盈、“龙鼎金”黄金产品买卖等产品;此外,还有中国银行的汇聚宝、个人外汇期权、期权宝、代客境外理财、电子银行服务等等。这些产品中大多为国外商业银行理财产品的“翻版”,产品缺少创新,缺乏按照中国市场客户需求特点设计的、具有代表性和影响力的个人金融品牌,无法形成核心竞争力。目前,一些国际综合性大银行1―2个月就会推出一款个性化的创新理财产品,其个人业务的利润不断扩大,主要靠的就是被客户认可的具有竞争优势的优质产品和服务品牌。
5.理财专业人才匮乏。在一定程度上,一个国家或地区拥有注册理财规划师人数的多少代表着该国理财规划业的发展程度。在美国商业银行,绝大部分理财顾问都有CFP任职资格和工商管理硕士学位。据统计,截至2008年末,全球拥有CFP执照人数近10万人,其中美国占60%左右①。我国于2006年正式成为CFP组织成员国,对专业理财规划师的培养刚刚处于起步阶段,国内此类人才几乎空缺。目前我国商业银行的工作人员大多数只能指导客户填写存取单或者简单地教客户一些传统业务,并提出一些理财的原则性建议,但对证券投资、保险、税收筹划、养老等个人理财的核心业务往往自身都缺乏系统的专业知识,更难以为客户提出权威性的理财规划和建议。总体上说,目前银行业提供个人理财服务的员工还未达到严格意义上的“个人理财规划师”的要求。
6.信息科技没有得到广泛应用。发达国家个人理财业务的一个重要特点是信息技术与金融业务的有机整合,其主要特点有两方面:第一,金融机构与目标客户实现沟通,达成交易的途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点;第二,基于信息技术的客户关系管理系统(CRM)的普遍应用,商业银行借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析,为客户提供个性化、定制的理财服务。虽然我国有些商业银行也建立了客户关系管理系统(CRM),但仍存在明显缺陷,并且由于个人理财经理的业务水平较低,基本上是流于形式,起不到借助数据库对客户信息进行分析进而为客户提供理财服务的作用。
二、我国商业银行个人理财业务发展滞后的主要原因
1.从体制方面来看,金融分业经营、分业监管的体制制约了理财产品的多样化。目前我国金融业采用的是分业经营、分业监管的金融体制,在这种体制下,商业银行在证券、保险、信托、基金等业务方面为客户只是提供,收益体现在手续费和佣金方面,不能获取直接经营利益。很多在国外合法存在的理财产品,我国由于缺乏相关政策法规而不允许办理,只能在储蓄新产品上进行功能扩张,把存、贷款新产品组合起来。由于我国的金融机构实行分业经营,银行在设计理财产品涉及到保险、证券等业务时,只能以保险公司、证券公司的机构出现,造成在深度和专业化上的先天不足,很难为客户提供多样化的理财产品。
2.从商业银行自身来看,商业银行经营水平不高。金融理财业务要取得成功,很大程度上取决于其对新的市场机会的判断能力、与其他金融机构争取客户的能力以及提高行销策略效率的能力。作为提供理财产品与服务的商业银行,恰恰存在市场敏感度较低,对客户心理的分析能力、针对不同目标市场产品需求的生产研发能力不足,对客户新需求、市场新特点、经济新环境等缺乏适应性调整的有效机制与措施,不能很好地满足优质客户的全面需求。整个经营模式不能迅速感知市场并做出有效反应,折射出商业银行的经营水平有待提高。
3.从客户方面来看,客户普遍缺乏投资意识和理财意识。在财富方面,人们传统上比较低调,不愿意透露个人财产,这种传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行。作为理财师不能充分了解客户财务,也就无法提供全面的理财建议,只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面,使理财工作难以深入。在我国,相当多的客户对理财服务的认识还有很多误区,部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理,关心回报率;有些客户认为银行理财师只提供建议,配不上大用处,在投资理财时完全相信自己;还有的客户理财积极性不高,其财富没有得到合理安排和充分打理,自己不会理财但又担心风险,不放心交给别人,所以大量资金存放在银行储蓄、国债上。因此相当一部分理财需求仍处于潜在状态。
三、发达国家商业银行个人理财业务经验的借鉴
目前我国商业银行都在大力发展个人理财业务,使其成为提高商业银行经营效益的新亮点,而发达国家商业银行开展个人理财业务提供了经验与启示,我国要汲取养分为我所用,以此推进我国商业银行个人理财业务的健康发展。
1.加强金融机构之间的合作,丰富理财业务内涵。目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下,商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间,包括:第一,商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系,从现阶段互相进行业务发展到更密切的行业间业务交融,经济发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作,共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式;第二,商业银行要对现有产品进行整合,提升服务层次,为客户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽带,在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动,并从这些业务办理进程中得到综合效益[1]。
2.打造个人理财品牌,突出自身特色。发达国家商业银行通过合理的市场定位,不断打造理财品牌,如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等,都为其吸引了许多优质客户,稳定了银行的客户资源。品牌是企业生存和发展之本,银行作为特殊的企业,更需要迎合客户心理的金融品牌,因为良好的品牌形象树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用,我国商业银行在理财产品的开发过程中必须高度重视品牌建设工作。
3.细分目标市场,找准市场定位。从发达国家的发展经验可看出,商业银行在开展个人理财业务时,首先是在市场细分的基础上明确自身的市场定位,以确定理财产品所对应的目标客户群体,并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在有钱却低调的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
4.提高技术手段,加强技术应用。我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用,以技术创新促进理财业务创新,为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量,大力发展网上银行、电话银行等业务,完善服务功能,使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。
5.完善客户关系管理系统。以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色,因此建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统,银行可以及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值增值。
6.实施选拔和培养人才的战略。发达国家商业银行在个人理财业务的开展过程中十分重视对员工的培训,他们普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度,并组建一支具有高水平的理财团队。例如汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格,渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。对我国商业银行而言,要想在个人理财业务上形成特色和品牌,必须积极创造条件,实施选拔和培养人才的战略。
四、发展我国商业银行个人理财业务的对策与建议
我国商业银行个人理财业务发展滞后的原因是多方面的,但最主要的原因是现行体制的制约和商业银行自身经营能力不高。我国要善于借鉴发达国家的成功经验,结合实际国情,深化改革,加强管理,营造良好的内外部环境,努力促进我国商业银行个人理财业务的健康发展。
1.深化金融体制改革,营造有利于个人理财业务发展的政策环境。目前,我国商业银行的经营收入主要来源于存贷款利差,中间业务收入在总收入中占比低于30%,而国外银行占到70%以上①,这与我国的金融政策和监管有直接关系。随着我国金融体制改革的不断深化,在金融经营和监管方面的改革应进一步推向深入,先行试点实行金融业务的混业经营,试点成功后逐步推广,同时通过有效监管推动商业银行个人理财业务发展。银行监管部门要督促商业银行根据银行业监督管理委员会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管,深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进个人理财业务业务的规范健康开展。
2.建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。
3.加强专业人才的建设。理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展,加强专业理财师队伍的建设、提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从两方面逐步推进:第一,要加强对现有客户经理的培训,培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排,可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置,主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程,同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识,通过培训使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识,又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”,且这种培训要形成制度,定期进行,不断更新客户经理的知识以更好地适应个人理财的需要;第二,建立我国的个人理财师资格认证制度,按照国际惯例做理财专家需先取证,我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP(Certified FinancialPlanner),CFP证书由“国际财务策划人员协会”推出,是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系,以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平,打造真正的理财专家。
4.改善技术条件。要加快金融电子化、网络化、信息化建设,打造个人理财服务的技术平台,提升服务质量。改革开放30多年来,中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展,并从根本上改变了传统金融业务的处理模式,建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台,逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统,但已有的金融网络、金融技术与发达国家相距很远,离银行业务发展的要求也有距离。为了应对外资银行的挑战,更好地拓展商业银行的业务,特别是个人理财业务,必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点应放在三方面:一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设,协调各银行之间的冲突;另一方面应着手兴建银行内部网络;同时应积极建立国际间金融互联网。二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成是指金融企业根据市场和客户的需求,把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来,形成一个统一的有机系统,使金融企业能籍此灵活地适应市场需求,实施企业的发展战略,形成经营管理上的优势。三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统,借助这个系统,银行可有效地管理已有的信息,并对信息进行加工,特别是对客户信息进行有效加工,以便进一步将经营模式转变为客户主导型,通过个性化服务,特别是定制的服务满足客户的需求。
5.加快创新。由于创新的不足,当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色,而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的,如何满足客户多样化且日趋变化的需求,商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新应注重几点:一是要新。商业银行设计产品或服务时不要一味地模仿别人,要充分体现本行的智慧、优势,要做好市场的调研,做到他无我有、他有我新、他新我优。二是要适用。产品适用才有客户、有市场,也才能给银行带来利润,如何才能适用,关键是产品要有准确的市场定位,而准确的市场定位又来自于对客户进行细分,即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类,然后量身定做理财产品,突出产品的个性、差异,这样的产品才适用,才可以满足不同客户群投资理财的需要。三是产品要有一定的含金量,即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段,更重要的是要能给客户带来增值收益,这才是客户委托理财的主要目的。
6.理财产品应突出个性化和品牌效应。个人理财的核心理念即是它的个性化服务。因为个人在生命的不同周期阶段,理财的目标和侧重点不同,即使财务状况相似的人对于风险的偏好程度也不一样。因此,根据居民的不同生命周期阶段、不同偏好、不同理财需求进行个性化服务,不断推出创新产品是个人理财市场发展的本质推动力。在美国,商业银行会主动为客户提供差别化的理财服务,这种“开放式”的理财服务以客户为中心,重视客户关系管理,将对客户的分析作为设计金融产品、提供理财服务的前提,通常根据客户的需求和实际情况为其量身打造理财产品。银行对客户进行分析的目的是为了向客户提供全方位的服务,以投资顾问和客户满足为中心。美国的大银行基本上都实行这种业务模式,它们具有很强的资产管理和产品开发能力,能满足机构客户和富裕个人客户的各种需求。在我国,商业银行之间的业务模仿力极强,仅有创新还不够,商业银行还应在消费者和市场中创造富有特色的个人理财品牌形象,想方设法形成并保持客户的品牌忠诚度以不断开拓市场,吸引客户,变客户的潜在需求为现实需求。
7.培养优质的客户群。首先要加强对优质客户群的识别,提供个性化的服务。在银行经营活动中存在著名的“二八定律”,即银行80%的利润来自20%的优质客户。优质客户群既包括富豪阶层的高端客户,也包括具备一定资金实力、信用良好的中产家庭。国外银行历来都将面向中高端客户的优质客户群竞争作为个人金融业务发展的重点,而国内银行基本上是将个人理财业务作为基本业务以外的一项增值服务,定位不甚明确。对于能给银行带来较大利润的高端客户关注不够,市场份额比较小,利润率低。美国美林公司的2006年《亚太区财富报告》显示,中国人均资产在500万美元以上的富豪共有345万人。中国的富人总数仅次于日本,居亚太区第二位;财富总值达到173万亿美元,占据亚太区财富总值的20%。这预示着我国商业银行个人理财的“私人银行”服务和“家庭办公室”等高端理财业务具有庞大的潜在优质客户群。其次要为优质客户群提供专业理财知识和技能的培养。个人理财业的发展离不开个人投资者理财知识和能力的成长。美国联邦政府对消费者教育非常重视,1994年的《联邦中小学教育法案》正式将个人金融知识教育纳入课程安排。在法国、英国等西方发达国家,家庭从小就会有意识地培养孩子的理财意识和理财能力。而中国居民长期缺少来自社会和家庭的理财意识和理财知识的培养,大多数居民理财观念传统保守,专业理财知识相对匮乏,居民具有潜在理财需求,但对目前市场上各种新型理财产品缺乏了解。目前,我国商业银行面对诸如此类问题,显得反应迟钝,束手无策,甚至消极等待[2]。
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①②资料来源:蒋综利,吴晓健.浅析我国商业银行个人理财业务现状与发展策略[J].大众商务,2010(2).
③④资料来源:夏丹.我国商业银行个人理财业务发展对策研究[J].金融经济,2009(12)下.
随着中国金融市场的逐步开放，外资银行实现国民待遇为期不远。进入之初，外资银行会以有强大的中间业务经营优势和强烈的CRM理念，先抢占中国的中间业务市场份份额和争夺优质客户。与此同时，国内的商业银行也紧锣密鼓地推进了中间业务的拓展。如工行新闻发言人表示，自20__年起，工行计划将全行的资源配置优先向中间业务倾斜，计划2至3年内实现全行中间业务收入翻一番。近年来，我行也在努力拓展中间业务，但中间业务的收入仍只占总收入的10左右。如何在这短短的几年内迅速发展中间业务，使我行成为名副其实的“金融百货公司”。下面笔者结合实际谈谈自己的几点思考和建议。
一、形成同业联盟，加强同业协作，出台统一的收费标准和浮动范围，克服中间业务收费难的问题。就目前来看，国内各家商业银行的中间业务还是处于从属地位，中间业务只是作为吸收存款和竞争客户的手段。各行为了争业务，竞相压价，不收和少收手续费，如信息咨询、上门收款、零残币兑换、代收代付等业务多数是无偿服务。同业的无序竞争和国内习惯的影响，中间业务收入大量流失，收费难成为制约中间业务发展的一大重症。国内商业银行要想保持国内市场的份额，必须强化成本意识，不断壮大自身的综合实力，趁这几年的喘息期，努力拓展和稳定中间业务的国内市场，优化资源配置，增加科技和资本投入，提高中间业务的盈利水平，提升服务层次和质量；同时进一步加强宣传和营销，取得社会公众的理解，达成中间业务有偿服务的共识，创造中间业务发展的良好社会氛围。就我国现有中间业务来看，大致可分为九大类，200多个品种，而其中的结算类、银行卡类、业务等，各行的产品功能差别不大。各行可以市场需求为导向，根据业务成本、客户情况和差别化服务需求制定一个统一的收费浮动范围，设立统一的底限，避免无序竞争。
二、设立专门职能部门，形成内部营销联盟，促进内部协作，建立科学的中间业务考核体系。中间业务的职能管理一直分散在其他的业务部门，缺乏统一的业务规划、业务指导和有效的协调，因而中间业务营销意识淡薄，经营扭曲错位。在实践执行中，有消极应付的，自己花钱买保险、基金；也有极力推销的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客户的反感；也有因忽视了业务量、贡献度与基层考核和效益的挂钩，导致员工学习中间业务和办理中间业务的积极性不高。要使中间业务步入正常的发展渠道，一要设立专门职能部门，加强对中间业务的管理、指导、组织和协调，使决策层、各部门和基层网点，形成上下左右互动，及时知晓和解决中间业务开展中存在的问题；组织和策划中间业务的对外营销宣传，加强与外部合作单位的沟通和信息反馈，维护系统性客户。二是将中间业务纳入我行正常的营销渠道，增加中间业务考核权重，完善利益分配机制，使中间业务的效益体现在员工收入分配上，对基层办理中间业务形成的手续费收入落实按比例兑现，充分调动员工开展中间业务的积极性，形成全员营销中间业务的局面。三要加强中间业务的培训。根据不同时期推出的各类中间业务，及时将知识和操作流程传授给相关人员，提高中间业务的服务质量。
三、与合作单位形成营销联盟，注重联动营销。（1）加强银保、银证、银基之间的合作。抓好保险、证券资金清算和各类基金代销和托管业务，既可提高中间业务的收入，增加业务品种，又可提升我行的形象，带动其他中间业务的发展。同时，与银保、银证、银基合作进行联动营销，维护共同的客户，真正形成优势互补，资源共享，扩大客户源。（2）加强与电力、烟草、电信、移动、联通等系统性单位的合作和沟通，争取合作方的支持，共同做好客户宣传和营销，使客户真正接受我们的产品和服务，减少业务运作中的磨擦，提高工作效率，形成银行、委托单位、服务对象三者之间形成不可分割的、牢固的依存业务关系。
四、形成科技协作联盟，加强内、外科技支撑，促进中间业务的发展创新。在产品同质化、功能差别少的今天，如何将资源集中到自身的核心竞争力中，开发出使对对手难以模仿和复制的产品，主要是：（1）增加科技投入，充分发展和利用信息网络的领先技术，在网上银行、电话银行、现金管理、信用卡业务系统和外汇买卖等中间业务上附加高技术含量，增强客户对产品的依赖性。（2）引进和培养各种复合型的人才。新兴的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，需要更多的复合型人才的加盟。在对外引进人才的同时，加强内部员工的培训，鼓励他们参加注册会计师、注册律师、注册理财规划师、保险人、证券从业资格等考试，培养各方面的人才。（3）加强科技开发人员与前台的信息交流，一方面可以进一步优化中间业务运行软硬件环境，减少中间业务办理中的出错现象。另一面可以防止盲目开发，使开发出的新产品更加迎合客户需求，具有超前的优势。
五、形成内部管理协作联盟[！]，共同防范中间业务的风险。1、在内部形成有效的监管反馈机制，并进行严密科学的岗位分工，明确各岗位的工作职责和权限，使操作、监督分离；统一表外会计核算标准，使表外业务透明化，对各类不同的中间业务收入进成本效益分析，密切关注中间业务的风险变动情况。2、计财部门、客户部门、国际业务部门、银行卡等各部门要共同关注
客户的变化和中间业务操作风险，形成风险防范的合力。
六、以金融理财规划师的加盟，带动其他中间业务的综合营销。金融理财规划师是根据客户的需求和提供的个人信息资料，为客户个人提供客观的、可行的家庭理财规划书。而金融理财业务作为国内新兴的中间业务，市场前景较好。如工行已在全国160多个城市近700个网点开办了理财咨询服务，个人理财中心已达400多个，计划发展1000个，为此将选配1万名高素质的个人理财客户经理。此外，根据网上调查表明，有80客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70的客户表示在接受两周服务后愿意支付一定的手续费。个人理财规划涉及到客户家庭不同的人生阶段的各个理财目标、投资规划、教育规划、退休规划、风险保障规划、税收规划等等，规划中经常会使到各种理财产品的组合，在与客户的沟通、分析和合作过程中，无形中增强了客户投资理念和金融理财意识，带动了银行业保险、基金代销、个人委托贷款、银行卡消费业务、本外币理财产品、个人外汇买卖、黄金买卖、保管箱等中间业务的发展。因此理财规划师队伍的出现，使中间业务与优质客户维护和拓展联动，真正实现各项业务的综合营销和良性发展。
