时间：2022-08-16 02:50:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇渠道管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1关系营销理论的产生与发展
关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。
目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。
2渠道关系的亲密化
近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。
在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。
伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。
3关系营销，渠道成员关系管理的利剑
3．1关系营销的利益
尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。
（1）供应商关系提供的利益
供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。
企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。
（2）分销商关系提供的利益
正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。
一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。
3．2合作伙伴关系及战略联盟
在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。
营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。
营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。
斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。
联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。
另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。
4结束语
关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。
参考文献
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2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999
3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）
快销品窜货区域市场
一、快销品分销渠道的含义
美国营销学着爱德华？肯迪夫和理查德？斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。
所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。早这样的快速消费品领域里面，企业除了要注重品牌的建立和传播以外，还要加强对产品分销渠道的管理。研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。
二、快销品的特点
第一，单价低，更新快。一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低，因此单价相对比较低。又是日常消费的必需品，消费周期较短，消费频率较快。
第二，便利性。由于快销品是需要重复并且少量购买的产品，所以一般消费者会选择就近购买，以提高购买效率。
第三，随机性。消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强，一般容易受外界的影响，比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。
第四，可替代性。虽然快销品用户广，范围大，但是产品的同质化严重，可替代性大，所以顾客的流动性比较大。
这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点：消费者购买的便利性要求产品能够就近购买；消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求；消费者购买的忠诚度低。
三、快销品的分销渠道出现的问题
窜货问题。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。这样造成企业营销政策的失灵，市场混乱，消费者对产品产生怀疑，分销商对产品失去信心，从而使得企业对市场全面失控。
四、窜货问题
1、窜货的原因
（1）中国经济发展的区域不平衡，各个地区的情况不一样，每个区域公司给的政策不同。每个区域产品的竞争能力不同，消费者各个区域的购买能力不同，每个区域的经销商的规模也是不同的，公司关于每个区域有自己的发展策略。公司给这些区域的的经销商的政策也是不一样的，受利益的驱使，经销商开始向利润更高的区域窜货。
（2）任务量太大。公司追求销售量的增长，给业务员和经销商过高的任务量。公司制定不切实际的任务量，使得业务员向经销商压货，经销商在任务的压力下只好向周边窜货。
（3）公司政策不同。公司对于各个区域或者各个经销商会有不同的政策，比如对于实力不同的经销商会有政策，对于各个区域公司会按照自己的政策在每个区域实行，公司不同时候不定时的推出返利低价等促销政策。这就造成了不同区域、不同经销商公司政策返利的不同。公司一般采取用返利作为唯一的促销手段，实行阶梯性的进货策略，进货量越大，销量越大，得到的返利奖励就越多，使得经销商开始向周边侵略，抢夺势力范围。有的经销商拿到的进货返利高，每遇到公司促销政策的时候，经销商就进一大批货，然后卖不掉就开始低价窜货；或者经销商向更高进价销量更好的地方窜货。
（4）促销费用，业务员的默许。经销商和企业营销人员是否将公司给的促销费用是否全部用于推广，这个公司经常无法考证，有些经销商和企业营销人员为了达成销售目标，采取低价窜货的方式，利用促销费用来补偿窜货的损失。不仅仅是经销商有业绩压力，公司的营销人员也一样面对着公司的营销压力，营销人员为了向经销商压货，鼓励经销商多进货，会默许经销商的窜货行为，以达到自己业绩的完成，而在营销人员的默许下，公司无法发现问题，看起来欣欣向荣的样子，继续给营销人员制定高业绩，使得恶性循环，窜货情形被掩盖。
（5）管理漏洞。公司特别是那些实力比较低刚起步的公司，还没有建立起一个严格的管理制度和规范的公司管理体系或者是及时建立起来了，经销商太强大企业无法辖制经销商，使得公司渠道缺乏一个有效的运行机制，这样就造成经销商钻公司制度的漏洞。
2、窜货的表现形式
（1）向销量好的地方流窜。区域的不平衡性使得有些地方地方销量好，有些地方销量差，当遇到当地的销售不旺，而外地需求旺盛的情况下，经销商为了得到公司给的奖励政策，就把货往销量好的地方销，用平价甚至是低价的方式向销量好的地方倒货。
（2）分公司的犯案手段。分公司在于商品、价格、渠道等等很多方面有很大的操控权，分公司得到的权利政策优惠和一样甚至超过从公司得到更大的权利。而分公司的利益增长点在于销售额的增长，因此，就会有分公司为了完成业绩指标，取得销售成绩往非销售区域窜货。
（3）利用公司管理层的失误漏洞。面对强势的经销商，管理层又软弱的时候，公司无力管理自己的渠道；公司制度不健全，没有一个系统的渠道管理政策，让公司的工作人员受利益的驱动，做出违反公司区域政策的事，造成区域的平衡失调，渠道管理失控。
（4）窜货的流向是大户向小户流窜。一般来说大的经销商总是能够得到更多的优惠，特别是价格上面的优惠，这样使得大的经销商就有了向小的经销商窜货的条件，而小的经销商因为实力的原因，也无法反抗，而公司销售人员因为对象是大经销商，为了和大经销商搞好关系，只要不太出格，经常会选择睁一只眼闭一只眼。
（5）窜货的经济距离。窜货的出发点是为了得到额外利益或者减少损失，所以窜货就有一个经济距离，使得窜货具备成本性、方便性的窜货条件。为了躲避公司的调查，一般都有固定的窜货接受者，关系都比较好，一起伙同窜货。
（6）每次窜货的产品就那么几个，窜货一般都是公司的主导产品。销量不好卖不出去的产品经销商是不会去窜货的。这使得公司面对窜货问题经常陷入两难的境地，一方面公司需要主导产品冲击销售量，采取很多激励措施刺激经销商多进货；另一方面窜货问题出现的主导产品上面很容易使得市场混乱、消费者对公司失去信息。
3、对公司的危害
（1）价格混乱。窜货使得消费者对公司产品失望、没有信心、忠诚度降低，这直接影响了公司的信誉和产品形象。同样的商品，消费者在这个店子里面买成10元，在另一个店子里面看到标价7元，这样消费者心理会产生一种吃亏上当的感觉，而该经销商受到窜货则对公司失去信心，别人卖价都平价或者低于自己的进货价格，这样经销商没有利润便会放弃该产品投入竞争者的怀抱。因为消费者用7元的价格购买了市价为10元的产品，消费者就可能怀疑产品是否以假充好、以次充好，又或者7元的价格窜货倾销使得商品的价格混乱，使得产品非正常竞争的降价，再也恢复不了10元的市场价。
当地经销商面对外地窜货，自己的价格空间在窜货的过程中蒸发，窜货使得自身的信誉受到消费者怀疑，面对自己销售势力范围被侵占，被倾销甚至是恶意抢夺地盘的倾销，当地经销商往往会报复，从而引起长期的价格战，这样使得企业产品的价格混乱。快销品又是一个忠诚度不高的特点，这样消费者对于混乱的价格很容易对商品失去信心，转而消费其他产品。长久的价格战使得当地经销商处于无利可图甚至是亏本的状况，会使得经销商最终可能放弃经销该起企业商品。
（2）销售疲软。当价格混乱时候，经销商对品牌失去信心，零售商在面对利润大减影响正常利润和销售的情况下会减少对该品牌的广告投入、品牌推广，并且会开始丧失对于产品品牌的信心，最后拒绝出售该品牌。在窜货的过程中，窜货会带来市场的短期繁荣，但是窜货会引发的恶性连锁反映，给企业形象带来很坏的影响，甚至导致区域市场崩溃。
（3）渠道受阻。窜货会严重扰乱公司的企业战略制作，企业区域政策执行失效，企业渠道发展受到阻碍。区域是市场的情况无法反映到销售量上去，导致企业无法根据市场制定适合的渠道政策。市场向着不可控的方向发展，而企业还在虚假繁荣中。而在价格战和经销商的拉锯战中，大的渠道商开始吃掉小的渠道商，形成一种区域的垄断，这是对企业很不利的。
（4）市场无序。窜货可能带来一段时间的虚假繁荣，但是长期来说，对于企业是非常不利的，经销商很可能会转而投入竞争者的坏哦包；而窜货作为一种市场顽症，会引起的一系列恶果和连锁反映也是企业所无法承受的，一个处理不当就可能将企业推入水深火热之中，最后甚至将整个区域市场带入崩溃的边缘。
4、公司对待窜货的态度要考虑的因素。
（1）公司当前的取舍。公司当前的目标是什么，是注重未来的发展，还是注重销量的提升。如果是注重未来的发展，就不能姑息经销商，窜货一被抓到马上给予严格的处罚，态度要强硬，这样才能警告经销商。如果公司更注重的是当前的销量，就要对经销商温柔一点，有步骤的处理窜货的问题。
（2）公司当前的实力。公司现在的实力如何，假如公司当前的实力强，公司产品比较稳定，产品市场比较成熟了，公司更注重的是一个健康的渠道，一个号的营销环境，关注企业长远的发展，那么对待窜货，企业就应该采取强硬的态度。假如企业当前实力比较小，产品的销量直接关系到企业的生存问题，那么对待经销商就不能采用一棍子打死的办法，不然牺牲销量来治理窜货问题，那么企业很可能渠道还没有整理好，自己先面临破产的局面。
（3）窜货的程度。窜货是否到了扰乱市场价格体系、窜货是否使得经销商开始放弃企业的产品、窜货是否已经到了经销商明目张胆的窜货的地步。根据市场窜货的情况再进行如何整治区域市场窜货的问题。
5、窜货的处理方法
（1）一棍子打死的办法。已经发现经销商有窜货行为，马上采取严厉的惩罚，并且不再与之合作。但是这是建立在企业的实力强盛的基础上，公司已经有初步成型的自己的销售渠道。
（2）有步骤的治理窜货：第一步，先给予警告处分，令其自我反省；第二步，如果在警告的情况下，经销商仍然在窜货，那么公司就应该采取措施了，给予一些惩罚；第三步，在处罚也无法见效的情况下，就应该解除合约。
（3）把握关键客户的方法。把握几个关键的用户，在区域市场内管理窜货问题时候抓一个不大不小的经销商来震劾其他经销商。
（4）建立区域价格联盟。建立一个价格合作联盟，通过计算机信息系统等手段来监测，鼓励经销商匿名举报。
五、结论
快销品分销渠道管理中最重要的是选择适合自己企业的产品分销渠道，建立渠道预警，对于渠道风险能快速反应，及时控制与处理渠道可能出现矛盾冲突。建一支优秀的队伍深深的扎根在一线销售上面，使得企业对于终端把控加强，即使反馈市场信息，从而提高快销品企业的核心竞争力。
参考文献：
[1]比雪萍，姜艳.快速消费品企业分销渠道研究[J].科技情报开发与经济，2007，17（7）.
[2]胡春.市场营销渠道管理[M].清华大学出版社，北京交通大学出版社，2006.
[3]李莹.高附加值快速消费品分销渠道的构建与管理研究[D].上海大学，2008.
【关键词】混凝土；防渗渠道；管理维护
Analysis the concrete defend a Shen outlet management and maintenance
Li Jin-xiao
【Abstract】Along with engineering water conservancy to resources water conservancy of change， stanza water type agriculture drive also more and more value， the owned by private capital dike infuse area for the sake of the extension irrigation the noodles know， exaltation irrigation performance， gradual all adoption the concrete outlet defend Shen or low pressure the piping lose water etc. technique， with decrease outlet seep into， exaltation water of utilization.
【Key words】Concrete；Defend a Shen outlet；Management maintenance
混凝土防渗渠道就是利用混凝土结合防渗板、防渗膜等防渗材料，减少或防止水的渗漏损失，具有防渗效果好，糙率小，允许流速大，强度高，使用年限久，可适应不同地质条件和各级渠道。是目前灌区普遍采用的一种渠道防渗技术措施，在综合治理、大型灌区续建以及节水改造项目的实施过程中，防渗渠道既起到了节约用水、提高水资源利用率的作用，又对自然环境进行了一定的改善，最终达到了提高灌溉效益，增产、增收的目的。
一、混凝土防渗渠道的主要特点 混凝土防渗渠道具有一次性投资比较大，防渗效果好，运行安全的特点。其主要优点如下：
（一）防渗效果好，可减少渠道渗漏损失90%以上，提高渠水利用率。
（二）使用时间长，便于管理，一般情况下混凝土渠道可运行30年以上。高强度的混凝土能够防止马、牛、羊及破坏力较强的植物和其它外力的破坏，便于养护和节约管理费用。
（三）表面光滑，流速大，比土渠断面小，可减少工程量，节约土地，运行管理方便。
（四）使用的砂、石、水、水泥等建筑材料取材方便。
（五）与其它材料的防渗渠道相比，既经济实用，而且应用面广，限制条件也很少。
当然混凝土防渗渠道也存在不足，主要有以下缺点：在极度寒冷条件下有不规则局部表面冻融，对砂、石、水泥的质量及配合比有严格的要求，对成型时的坡差、表面光洁度、平整度要求较高，必须一次成型，否则将造成较大损失。
二、混凝土渠道裂缝的预防措施
1、材料质量造成裂缝的措施
（1）.如无指定水泥品牌要求的，工程中应尽量选用大厂水泥，不得使用小厂或杂牌水泥。所选用的水泥需经相关检测单位检测合格后，方可使用；（2）.石子要选择瓜子片，小青子最佳，颗粒要均匀，石料中不能含有杂质； （3）.黄砂应尽量选用中细砂，砂中不得含有油泥块；（4）.拌和水应使用中性清澈水，不能使用浑浊水。
2、收缩（干缩）、温度、工艺等裂缝预防措施
（1）.减少水泥用量，将水泥用量尽量控制在额定范围内；（2）.降低水灰比，一般混凝土的水灰比控制在0.60以下；（3）.改善骨料级配，掺加粉煤灰或高效减少水剂等来减少水泥用量，降低水化热；（4）.改善混凝土的搅拌工艺，采用“二次风冷”新工艺降低混凝土的浇筑温度；（5）.在混凝土中掺加一定量的具有减水、增塑、缓凝等作用的外加剂，改善混凝土拌和物的流动性、保水性，降低水化热，推迟热峰出现的时间；（6）.合理安排施工工序，分层、分块浇筑，以利于散热，减小约束；（7）.加强混凝土温度的监控，及时采取冷却保护措施；（8）.加强混凝土养护，其目的是使混凝土正常硬化，强度增长，不受或少受外界影响。养护技术关键是设法使混凝土温度慢慢下降到接近外界气温，缩小降温过程中的温差。
3、渠基沉陷裂缝的预防措施
沉陷裂缝的产生，主要是确保渠基均匀、密实。应从以下四方面预防：一是坑、穴等的处理，必须局部处理；二是渠基土容重，必须达到1.6T/m3；三是回填土的含水量要在正常范围以内。每一种土料，在一定压实功能下，只有在最优含水量范围内，才能获得最大的表观干密度，且压实也较经济；四是大面积替换混凝土时，对软土、膨胀土和冻胀量大的地基，可采用换填法处理。换填土料时，渠道压实系数应大于0.93。
三、混凝土防渗渠道日常的维护
（一）灌浆、嵌缝封堵法
灌浆法是利用压力设备将胶结材料压入混凝土的裂缝中，胶结材料硬化后与混凝土形成一个整体，从而起到封堵加固的目的。常用的胶结材料有水泥浆、环氧树脂、甲基丙烯酸酯、聚氨酯等化学材料。
嵌缝法是裂缝封堵中最常用的一种方法，它通常是沿裂缝凿槽，在槽中嵌填塑性或刚性止水材料，以达到封闭裂缝的目的。常用的塑性材料有聚氯乙烯胶泥、塑料油膏、丁基橡胶等等；常用的刚性止水材料为聚合物水泥砂浆。
（二）混凝土板砌筑缝的修补
对于混凝土板的砌筑缝，多是水泥砂浆缝，容易出现开裂、掉块等病害，如不及时修补，不仅加大渗漏损失，而且将逐渐加重病害，造成更大的损失。修补方法是：凿除缝内水泥砂浆块，将缝壁、缝口冲洗干净，用与混凝土板同标号的水泥砂浆填塞，捣实抹平后，保湿养护不得少于14天。
（三）混凝土防渗板表层损坏的修理
混凝土防渗板表层损坏，如剥蚀、孔洞等，可采用水泥浆修补。首先必须全部除掉已损坏的混凝土，并对修补部位进行凿毛处理，冲洗干净，然后在工作面保持湿润状态的情况下，先将砂浆用木抹子抹在修补的部位，反复压平，再用铁抹子抹光后，保湿养护不少于14天。当修补部位深度较大时，可在水泥砂浆中掺适量小石子，以减少砂浆干缩和增强砂浆强度。
（四）混凝土防渗层的修补
混凝土防渗层损坏严重，如破碎、错位、滑动坍等，应拆除损坏部位处，更好土基土，重新填筑。填筑时要特别注意将新旧混凝土的接合面处理好。接合面凿毛冲洗后，需涂一层厚1mm的水泥净浆，才能开始填筑混凝土。填筑好的混凝土，要注意保湿养护。翻修中拆除的混凝土要尽量利用。如现浇板能用的部分，可以不拆除。预制板能用的，尽量重新使用。破碎了的混凝土，能用的石子，也可作混凝土骨料。
（五）混凝土置换法
混凝土置换法是处理严重损坏混凝土的一种有效方法，此方法是先将损坏的混凝土剔除，然后再置换入新的混凝土或其他材料。常用的置换材料有：普通混凝土或水泥砂浆、聚合物或改性聚合物混凝土或砂浆。
（六）防渗渠道运行中的抢修
渠道在运行过程中，出现局部决口、滑坡等情况时，应紧急停水或降低水位，同时用戈壁石子或土工编织袋装砂土堵塞等临时处理。待行水结束后，再进行正规修理。
四、渠道运行管理
（一）完善渠道运行管理制度，做好渠道日常养护、安全检查和维修工作，及时清除渠道中杂草、蚁穴、鼠洞等阻碍物。建立经常检查、定期检查和特别检查的检查制度，按照经常养护、随时维修、养重于修、修重于抢的原则，使渠道得到及时维修，保证使用。尽量在平均气温小于摄氏零度前停水，稳定超过摄氏零度后才通水运行。
（二）冬季不运行的渠道，上冻前应将渠道中的水排干，冬季保持渠道干燥，这样可以减少冻胀对渠道的损害，对产生冻胀破坏的渠段要及时维修，以免破坏现象蔓延。
（三）对于冬季运行的引水渠，由于水下部分渠基不冻结而水面以上的渠基冻结，一般会造成水面附近混凝土板的裂缝，这种裂缝不完全是由于渠基冻胀造成的，也有可能是由于冰盖压力造成的，要解决这个问题有2个途径，一个是冬季使渠道尽量满渠运行，使渠道形成冰盖，冰盖以下渠道不冻结，但这种方法可能难以控制；另一种方法是使渠道满渠运行并设法使渠道中不结冰，这样也可防止渠道冻胀，如采用沿渠线打井抽取水温较高的地下水注入渠道提高水温的方法使渠道的水温高于0℃，从而防止了渠道冻胀；由于地域的差异，该方法仅适用于地下水丰富，且冬季气温不超过-10℃的地区，并且还要耗费一定电能。
（四）在春雪初融时，要加大渠道巡查，发现有冰雪堆积时必须及时清理冰雪，以防止冰雪堆积过多对渠道局部产生过大的压力，以及初融后的冰雪水浸入伸缩缝，造成局部的破坏。
（五）技术档案管理
对新建的防渗渠道要建立技术档案，以备维修研究、查阅。技术档案包括以下内容：
1.基本情况、地基土质、地下水埋深、水源情况及田间作物耕作措施等。
2.设计资料、设计流量、断面、结构型式、长度、厚度及控制面积等。
3.施工资料、渠道施工季节时间、混凝土水灰比、标号、主要材料用量、工程投资、基土密实度以及何处采取过何种特殊处理。
4.维修资料：指维修地点、维修时间、处理问题、处理效果。
5.用水管理记录、时间流量、灌水次数。
加强防渗渠道管理，除了必要的管理措施外，必须落实管理人员管理责任、奖惩办法、依法管理、科学管理才能将已建好的工程管好、用好，延长使用年限，充分发挥工程效益。
1.营销渠道的概念
渠道，又称营销渠道，或分销渠道（以下简称渠道），依据美国市场营销协会在1960年的定义：产品的上市营销主要是依据公司的内部单元以及公司外部单元（商和经销的）合作的组织结构。
渠道管理，是为保证渠道经销商、企业之间合作的活动一切顺利，并获得最大的利益，从而对企业现有的渠道进行相应的管理。
2.商超渠道的概念
从国内商超渠道的性质考虑，商超渠道分为全国NKA及全国LKA渠道。所谓NKA，就是National Key Account的简称，中文意译为全国重点客户（大客户）渠道。而LKA，则是地区重点客户的英文意译。
3.头发护理产品
头发护理（Hair Care）主要划分为洗发水，护发素（润发乳及发膜），头发定型产品三个大类。
二、商超渠道管理存在的问题分析
1.渠道冲突
渠道冲突：是指渠道经销商之间的对立状态。头发护理产品渠道管理中，冲突问题有以下几种表现：
（1）与中间商（经销商）之间的冲突
①价格冲突
企业对于产品价格定位的初衷是确保消费者对于产品的购买选择，且保护企业品牌的形象，中间商的企业目标是盈利，对于企业的产品定价策略未必会给予重视，最终会导致价格管理混乱。
②交易冲突（交易模式，成本）
在与中间商的合作中，由于运营成本的增长，经销商会要求企业给予相应的返利增加，或者更优惠的合作条款。但是企业不可能无限制地增加合作成本，因此就产生了摩擦与冲突。
③渠道网络控制冲突
经销商在其所在地区有地域的优势，但往往出于各种目的，不会完全公布自己服务的渠道网络体系。因此会造成了渠道网络控制上的被动。头发护理产品需要不断分销下沉，而部分地区需要依靠经销商来进行分销，因此会对分销期间的利益进行妥协。
（2）与零售商之间的冲突
除了与经销商之间存在冲突，与渠道终端零售商之间也存在一定的冲突。零售商有自己的经营策略，这些策略有时候与企业对于头发护理产品的要求不相适应。因此就产生了冲突。
（3）中间商与零售商之间的冲突
中间商也会同零售商产生问题。经销商利润导向，对于自身库存的管理水平有限，难免会以销路好的产品为经销商备货对象，而忽视了其他零售分销品种的备货，造成由经销商供货的零售商分销缺断货，产生的缺货罚款，使得经销商经常找零售商无理取闹。
2.渠道冗长，渠道终端网点数量众多，造成管理难度加大
（1）应变速度变慢，信息传递及终端管理困难
由于渠道冗长，网点众多，造成渠道管理反应速度变慢。管理信息的传递越来越困难。头发护理产品企业在网点执行上不得不依赖手机系统。但由于反馈人员的操作问题及情绪抵触，使得终端网点的信息不能及时被反馈，造成管理盲区。手机系统也不能管理所有的网点，后台信息的更新成为一向巨大的工程。
（2）新品渠道选择困难
随着发展，头发护理产品企业每年新品数量就达到15个以上。三个价格层级产品总计要推出50个新品。如果放到渠道内进行分销，新品进场费用非常昂贵。渠道的冗长和零售终端众多，造成头发护理产品企业新品投入不得不“量力而行”，头发护理产品企业对于渠道终端的选择就出现了局限性。由于缺乏系统的评估，根据费用进入渠道，因此企业的头发护理产品市场分销率一直不理想。
3.销售人员缺乏对渠道管理工具的认识
由于许多管理环节的运转靠人已经无法满足生意发展的需要，因此必须借助信息系统来进行管理。但对于新上的一些平台，销售人员却缺少认同。比如手机系统并没有让销售业务觉得在管理销售人员的行程外，还有监测渠道终端情况的功能，从系统上线至今，大家对系统的态度一直比较消极，认为操作麻烦，至今仍存在各种操作不规范的问题。许多销售业务人员对于这个系统管理的作用和流程并不清楚，缺乏必要的系统操作技能培训。
三、商超渠道管理问题对营销效率的影响
1.企业销售管理难度系数增加
总部KA经理与客户谈判全国性促销活动，之后如果渠道终端是多个经销商供货，KA经理就必须协调所有经销商进行备货，通知所有经销商知晓活动内容，如果其中有经销商出现意外状况，那么就无法保证全国促销活动的按时执行，进而影响销售。
2.数据采集困难极大
由于是多个经销商整合渠道，渠道数据采集也就变得难起来。比如头发护理企业的大润发系统，供应商平台数据要输入20多个经销商的用户名和密码才能下载。如果遇到合作不愉快的经销商，那么这个部分的数据就无法获得，企业就丧失了对于该地区生意把握的凭证。数据容易遗失，是这种方式带来的结果。
3.费用核销复杂
由于经销商的能力及质量有差别，因此对于账款核销也存在各种理解差异。多经销商的状况，给头发护理企业的渠道财务管理也带来了压力，一个财务人员，为一笔活动费用，往往要跟多个经销商业务人员进行账款重复核对，增加了劳动强度，不利于效率提升。
四、?^发护理产品商超营销渠道管理优化
1.建立完善的客户数据库
在客户关系方面，企业应进行CRM项目。建立有效的渠道客户关系管理，与渠道合作伙伴建立长期可依赖的关系对于企业来说是基础销量的保证。客户关系管理（CRM）源于“以顾客为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。提高客户的满意度和企业的赢利能力。
2.做好促销计划、善用卖场促销资本
促销应是企业赋予产品额外的附加值，诸如折价、赠品等，以此加速目标消费群作出购买的行为。促销的目的是有新品上市推广，打击竞争对手、争夺消费者及市场资源、增加销量、创造竞争优势、以及提升品牌价值等。
3.渠道管理中的适时变革
现行公司头发护理产品的现代渠道管理不是一成不变的，应根据市场的变化和企业的销售情况及时对渠道进行评估，不断地进行调整和改进。虽然零售商的门店遍布各地，但每个地方的经济水平不同，卖场的经营情况也会不同，在与零售商的合作大框架不变的前提下，在不同的地区，不同的门店可采用不同的营销策略，差别对待。
4.选择合适经销商，加强经销商管理
头发护理类产品消耗快，购买频率高，保证货源是取得销售的关键。而前文分析中我们也可以看到，对于头发护理产品营销渠道长度较长的特性，中间商环节对于渠道的影响非常大。应该依据渠道特点重新梳理渠道经销商，减少管理渠道的经销商数量。
5.加强管理渠道冲突
对于与渠道中间商的冲突，公司的管理层将会与执行团队一起来解决冲突。如过有经销商投诉，各个层级第一时间要给予回应。如果在处理中遇到矛盾，各级执行部门都可以寻求上一级部门的帮助，企业分析成因，给予相应的积极处理。
6.推动渠道人力资源管理
对于销售人员主要以大区为单位进行管理。对于销售人员的编制，以地区业务发展量及人均产出为依据，进行人头布置。为了管理销售人员工作流动性大，管理考核困难的特点，使用手机系统平台进行监督，并将日常需要销售人员执行的渠道管理工作纳入手机系统考核的范围。系统每月底出具的报告将与销售人员的奖金挂钩，对其进行渠道服务的评价。
讯：以前研究娃哈哈和巨人的案例，得出了“通路为王”的结论。或许这是比较单一的案例，但我认为渠道的作用不可否认。试问，巨人旗下那个产品不是靠渠道取胜？试问，如果娃哈哈没有完全的渠道，怎么和可口可乐较劲？
虽然现在是互联网时代，但我认为渠道依然很重要。不管是传统企业，抑或互联网企业，都应该把渠道摆在一个很重要的位置。如果一个企业完全没有渠道或者渠道不畅通，如何进行信息的双向交流？如何传递企业的价值观？
前几天，因朋友想了解百度推广，我帮忙给百度打了一个电话。我打的是百度推广总部的电话，询问了一些相关问题，并没有一个确切的答复，只是要我致电当地的商。当时我就有了一些想法，这样的渠道管理是不是有点混乱呢？经过几天的思考之后，我认为这样一种管理方式有利也有弊，可以区别来分析。
百度推广划地而治，这其实可以防止传统渠道的“蹿货”。虽然百度推广不是实实在在的商品，但也是一种虚拟增值商品，也可能会出现实体商品渠道的问题。但在百度上面做推广的企业，有很大一部分互联网企业，如何来准确划分地区呢？因为百度推广针对不同的区域，商制定了不同的政策。也许我是一个上海的客户，湖南那边的政策比较好，我就可以找湖南的，通过私下的沟通进行合作。这样的情况并不是没有可能，百度的也投放了全国性的联盟广告，这就说明也在做全国生意。我知道的就有百度大连等商，在谷歌联盟投放了adsense广告，而在上海地区可以显示。显然，百度大连是针对全国揽生意，并不仅仅是针对大连或者辽宁地区。
既然百度有这样的全国营销，那百度为何又把我推向上海呢？可能百度与地方之间签订了合同，百度严格遵循合同的要求。至于出现百度大连那样的情况，也许只是私下违规的操作。既然能够出现这样的问题，那就代表百度推广的渠道存在问题。因为网络是一个不是很有地域区分的世界，我上海或者湖南的企业商家，自然也可以联系到其他城市的合作。当然，这或许是比较个别的例子吧！百度这样的渠道管理，也还是有一些积极意义，至少能够让商吃下一颗安心丸，至少可以证明百度不会抢地方的饭碗，可以让地方全身心的投入到百度推广营销。
但我还是要提出自己的一些建议，在我给百度推广全国客服拨打电话的时候，是不是应该主动告知我上海的联系方式呢？或者记录我的资料及联系方式，转达给当地的呢？因为我以前在东莞的时候，百度当地营销中心经常会给我打电话询问是否加入推广。与其那样漫无目的的电话营销，还不如把主动咨询的客户抓住，这样的成功概率要远比主动电话营销要大很多。我相信这个道理人人都知道。
任何企业的渠道都不会完美，但我相信能够不断的完善。既然已经谈到了渠道的话题，我想继续谈一谈互联网企业的渠道管理。说句实在话，我并不是很了解互联网企业的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但凭借自己的一些观察与实践，还是想说一说自己的观点，与大家一起分享我的感受。
互联网企业相对传统企业来说，渠道管理确实有一些区别。至少信息沟通要畅快，地域划分不能特别明显。目前几大门户的广告渠道，基本就是几大广告公关公司，然后自己有直销管理。这样的渠道其实比较混乱，当然我也不知道是将某部分分包，某部分自己管理还是谁销售都可以。如果是第一种情况，我认为还算好。如果是第二种情况，那就完全混乱。因为门户将发包出去，各家获得的折扣也不同，有些企业可以用低折扣给客户报价，有些却要报出更高的价格，这样对产业链发展很不利。如果是第一种情况，我认为还算比较好，这样能够避免混乱。
最害怕的就是混乱的渠道，有些企业的渠道管理非常粗放，门槛也非常之低或者非常之高，连自己都理不清。像域名注册服务商，他们的渠道就非常的混乱。一个大点的商，然后会分包给不同的小，小又会分出。而每个商的政策不一样，恶意竞争就越发的严重，没有一个统一的价格。我在几家网站注册有域名，基本这几家都是同一家的一级，国际域名的差价有几块钱，这就会产生一些竞争。每家都说自己全网最低，可一比一比却总能够找到低价，也给我们带来不少的麻烦。当然，如果不想麻烦就只有多掏钱。这样的渠道混乱不堪，最终会导致大家都过不好，上层的总包能过好日子吗？所谓城门失火殃及池鱼，我看也不会好过。
说了这么多，基本都是废话。说到渠道管理，不管采取哪种模式，只要能够理顺，能够不迷糊，其实就是好的。当然也得针对自己的企业，根据实际需要制定模式。但永远都要做到，能够控制住你的渠道，否则再好的模式也是白搭。（来源：价值中国；文/王鹏辉）
1引言
随着信息技术和Internet技术的快速发展和日益成熟，现代互联网技术的不断革新，网络信息化管理逐渐成为计算机网络应用中很具有发展前途的一个方向[1]。网络时代，不同于传统的时代，我们获取信息和资源的方式发生了很大的改变，信息和资源的共享已经成为未来的发展趋势，网络信息化管理系统已经逐渐渗透到电信业务中。在这种新时代的背景下，如何才能使得电信自身吸引更多的客户，最大程度的满足客户不同程度上的需求[2]，在留住电信老客户的同时来挖掘一些新的客户，努力的为这些客户提供优良的服务，满足客户的需求，减少客户的流失，提高电信自身的综合竞争力，这些都是各大电信主管部门当前所面临解决的重要问题[3]。
2系统分析
（1）系统需求分析。通过对某电信渠道管理业务的详细分析，从而为了满足先关的业务发展情况的需要，本文中的渠道管理系统的核心功能主要分为三个子系统：渠道操作管理子系统、渠道监控管理子系统、渠道分析管理子系统。（2）系统主要功能分析。目前，在信息化建设方面，某电信运营商集团已经建设了综合营帐管理系统、计费系统、客户服务系统、大客户系统等都投入使用，并且取得了一定的成绩。分析集团目前现有的一些业务和系统架构可知，从中可以发现实际上电信集团的基站、基本的通信网络、交换机等基础设施网络平台为用户提供了丰富的基础资源信息，从某种程度上来说，是电信集团内部的一个基础的资源平台。营帐系统是利用电信现有的网络基础资源最终为用户提供不同种类的不同形式的产品以及服务。计费系统为用户提供最基础的使用产品以及服务的费用的一种依据。客户服务系统主要是为了电信集团提供一个统一的形象窗口，提升电信集团的客户服务形象。在电信的相关产品进入到市场营销渠道的过程中，目前还没有一个真正的信息系统给予这种业务一定的支持与帮助。电信的营业系统仅仅只是电信格局下的一种非常被动的销售模式，主要是用户主动的上门进行电信的各种业务和产品的销售。因此基于以上的分析，如何更好的拓展电信的业务营销渠道的主动销售模式，从直销模式、经销模式、承销模式、合作营业厅模式等。营销渠道管理系统就是在这种背景下产生的，该管理系统能够解决电信产品和渠道以及最终的用户之间的一种传输过程的信息化管理，为电信的产品最终有效地销售给用户，并且提供相应的信息化的支持。（3）功能模块图。系统功能模块图如图1所示。（4）系统架构。本系统的总体功能是建立在满足多级用户在网络上对相关电信运营商集团的信息进行访问和管理，为电信运营商集团业务渠道管理系统提供一个高效安全的管理软件，从而提高电信运营商集团业务渠道管理系统的利用率等，能很好的规范电信运营商集团业务渠道管理单位内部的管理机制，并且具有良好的人机交互界面。电信运营商集团业务渠道管理系统功能结构模型，主要有七个子系统构成：基础信息管理、日常管理、考核评估管理、销售管理、库存管理、消息管理和系统管理。
3系统实现
系统在是J2EE体系下基于JSP技术实现，下面以经销商管理为例对实现效果进行介绍。经销商管理实现效果如图2所示。
4总结与展望
本文主要是结合相关部门的相关需求并实地调研，根据软件开发理论和项目管理理论，依照需求分析的说明对系统进行了概要设计、详细设计、数据库设计和页面要求，其中系统主要包括七个子系统分别是：基础信息管理、日常管理、考核评估管理、销售管理、库存管理、消息管理和系统管理；最后，根据系统的总体设计方案开发了一套基于B/S的电信运营商集团业务渠道管理系统。实现了四个主要的功能模块。本课题介绍的建筑施工企业质量监督管理系统，采用三层架构体系，能够有效的增强系统的灵活性和可扩展性，同时也降低了系统后期维护的工作量。
作者：陈祎闻 单位：上海交通大学 中国移动通信集团上海有限公司
关键词:中小企业;营销渠道;渠道管理
1我国中小企业的界定
1．1中小企业界定
我们通常所说的中小型企业一般是根据我国在1999年修改的《大中小型工业业划分标准》中规定的年销售收入及资产总额均在5亿元以下的企业。营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒(1957)指出:它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩(1969)研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军(2000)指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品服务以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。
2我国中小企业营销渠道管理中的问题分析
2．1传统营销渠道的缺陷
传统的营销渠道通路长，层次多，呈金字塔式，因其广大的辐射能力，为中小企业占领市场发挥出了巨大的作用。但是传统的渠道存在着许多无法克服的缺陷:一是中小企业难以有效地控制销售渠道。随着渠道的深入，企业对二、三级的中间商控制力逐步减弱，而对企业最重要的消费者层次，企业控制力几乎为零。二是多层结构有碍于效率的提高，传统的金字塔式的营销渠道使企业产品原本低廉的价格层层加价，从而使中小企业丧失了其价格优势。三是单向式、多层次的销售渠道使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成企业人员和时间上的资源浪费。四是中小企业的销售政策不能得到有效的执行落实。
2．2中小企业品牌影响力有限，对渠道推力不足
这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题，在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用:首先，品牌价值高的产品易被消费者接受。其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，在销售中也可获得稳定的利润。
2．3营销人员素质不高，渠道建设管理人才匮乏
由于中小企业自身规模的限制和领导者对人才的重视不够，导致“好汉不愿来，孬汉干不了”的局面。以至许多中小企业不知道借助现代化的互联网、专业媒体进行市场营销。同时，缺乏营销服务意识，简单视之为将产品送达用户的工作，忽视“下游服务”———为产品使用及维护所提供的各种服务。渠道建设与管理人才的匮乏，致使中小企业花不少时间、人力、资金投入打造营销渠道，结果是建成的营销渠道冲突不断，分销效率越来越低，渠道的维护与管理成本却越来越高，因此，人才稀缺是制约中小企业企业营销渠道建设的重要因素。
3解决我国中小企业营销渠道管理中的问题的对策
3．1高度重视
企业从传统营销向信息化的转变，发挥传统渠道优势，再造供应链发挥传统渠道的稳定优势，最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。企业选择适合自己的中间商、选择渠道成员有一定的标准。但很多中小企业在选择经销商时都会在小经销商与大经销商的选择上徘徊不定，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁;小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任。因此，中小企业最好选择与自己实力相当且全力以赴的中间商。这些经销商应同企业一样处于不断发展的阶段，双方都有保持稳定关系并取得迅速成长的需要。对发展有共同的动力，可以形成良性
3．2提高品牌意识，加大渠道推力
中小企业经营者要有正确的指导思想，提高品牌意识，不能只关注眼前的蝇头小利，更要看到企业的长远利益。正如德鲁克所说，“用今天的资源去搏明天的希望”，要有战略眼光。中小企业要想不断壮大发展，就必须充分利用有限的资源，打造名牌产品。品牌价值高的产品容易被消费者接受，渠道流通性也会增强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞等现象。更重要的是，品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在销售中可以获得稳定的利。在采用委托经销商销售形式开拓渠道过程中，经销商愿意承担产品的市场销售任务，这进一步加大了渠道推力。
3．3注重人才培养
在残酷激烈的市场竞争当中，企业与企业之间最根本的竞争在于人才资源的竞争。那么，最为直接的竞争可能来自于营销人才。营销人才真正掌握了市场人脉，也就是渠道中最为关键的人的因素。虽然中小企业在渠道建设时可以和大企业以及其他中小企业结成联盟。但是我们应该看到这种联盟只是暂时的联盟，每一个中小企业的目标都是把企业做大做强，当中小企业自身发展到一定规模的时候，就能够利用国家的相关政策以及自身的实力来进行新的渠道建设，就不必再依附于大企业的渠道，并且中小企业发展起来之后就有充足的力量去做好网络营销。一旦中小企业发展到这个阶段，专业的营销人才对中小企业的发展将起到至关重要的作用。如果中小企业在初期没有注重人才的培养，那么这个时候就有可能出现人才的断层，这对中小企业以后的发展非常不利。虽然这个时候可以从别处聘用人才，但是聘用的人才与企业根据自身特色培养出来的人才相比，后者对企业发展的推动作用是远远大于前者的。
参考文献:
［1］菲利普•科特勒．市场营销管理［M］．北京:中国人民大学出版社，2009
［2］庄贵军，周筱莲，王桂林．营销渠道管理体制［M］．北京:北京大学出版社，2008
［3］屠立峰，赵银德．关于分销渠道的思考［J］．商场现代化，2005，(10):4－5
关键词：丘陵地区；灌区；管理
1 丘陵地区水库灌区渠道管理存在的问题
1.1 管理主体缺位 水库灌区渠道以前一直都是集体所有，集体管理。自从农村实行后，就没有明确其具体的管理主体，形成了“政府想管不好管，农民自己想管管不了”的局面。
1.2 对末级渠道的维护几乎没有投入 近年来，国家和各省市加大对大中型水利骨干工程和干支渠的投入和维护，但忽略了末级渠道的投入。农村税费改革后，村社集体经济已名存实亡，也无力拿出资金来维护。作为直接受益者的农民，由于种的是自己的“责任田”，自己出钱出力维护好了末级渠道，其沿线的农民都要受益，觉得不划算，不愿出工出钱，对维护末级渠道没有积极性，更不用说新建末级渠道了。
1.3 农田灌溉的经济效益不高 水库灌区渠道大多修建于上世纪七十年代，设计和建设标准低，工程建设先天不足，再加上后期管护不到位，渗水、漏水现象严重，农民灌溉用水量增加，提高了灌溉成本，使得灌溉的经济效益不明显，农民更没有管护的积极性，于是形成了恶性循环。
2 丘陵地区水库灌区渠道管理的对策
我国丘陵地区水资源严重不足，旱灾仍然是威胁我国粮食生产最主要的自然灾害，而水库灌区渠道的严重损毁和报废使其成为解决农业灌溉的瓶颈问题。为促进农业生产发展，保障国家粮食安全，改善丘陵地区农村生产生活条件，实现农村经济可持续发展，笔者提出以下建议：
2.1 明确管护主体、落实管护责任，建立管护长效机制 以县级行政区域为单位，由水务部门统筹，镇街协助，村社参与，组成全县的末级渠道管护领导机构，负责对全县水库灌区渠道的管护进行统筹、协调、监督。县级政府将全县水库灌区渠道的管护纳入水务部门的考核中去，并将各镇街的末级管护渠道纳入镇街的考核中去。按照“谁受益，谁管护”的原则，确定各渠道的管护主体为受益农户。管护责任按照行政区域划分，分级管护，渠道原先的各村委会主任为第一管护责任人，村社小组组长或指定管护人为具体责任人。明确管护人的权利和义务，按规定兑付管护报酬。受益农户对工程管护进行监督，发现问题限期整改，对渠道划定保护范围，严禁在保护范围内取土、挖坑、堆放杂物等。积极引导受益农户组成农民用水协会，明确用水协会的职责、组建程序，完善各项管理制度，进行规范管理，为农民灌溉服务，并以此引导农民筹劳筹资，主动参与渠道的管护。
2.2 加大投入，加快末级渠道的建设和修缮 针对末级渠道大多已荒废这一现实，首先应加大投入，尽快修缮和新建末级渠道，其资金投入不大，却能让水利工程充分发挥出应有的作用。国家在加大水库的建设维护及配套工程投入的同时，也应设立相应的专项资金，投入到末级渠道的建设和修缮中去。整合涉农资金。按照“渠道不乱，用途不变，各投其资，各记其功”的原则，以县为单位，通过规划整合、项目整合、资源整合、产业整合，把分散在水利、农业、林业、扶贫、国土、农业综合开发等部门的项目资金统筹安排，按规划集中投放，用于末级渠系建设和修缮，发挥资金的富聚放大效应。运用激励机制调动受益农民的积极性。
2.3 加强技术支持，大力推行节水灌溉技术 县级水务部门协助受益村社做好水库灌区渠道的管护规划，组织专业技术人员对水库灌区渠道的具体管护人进行专业培训，提升他们的管护能力。
2.4 事前做好渠道的新建、修缮规划并与农村产业发展规划、生态发展规划、土地规划等相结合，全面统筹，有重点、分阶段的实施渠道的新建修缮工作 从目前各地的形势来看，渠道新建修缮的任务还很重，而在这方面的投入还不多，不可能面面俱到，而渠道的新建修缮必定是要为农业发展、农民增收服务的，为了让有限的资金发挥最大的效益，应优先选择具有产业优势、生态优势和土地优势的地方新建和修缮渠道，这样才能真正的把渠道的经济效益和社会效益充分发挥出来，受益农民才能自愿地担负起管护渠道的任务。
2.5 做好渠道的防滑 如果渠坡过陡，易产生滑坡。另外，傍山渠道一般为半挖半填，如果新老土结合不好，也易造成漏水、滑坡等现象。因此，选择渠线时应避免或陡易产生滑坡的地段，当渠道通过不良岩层和土层时，应放缓边坡和边修平台。在施工中，应自上而下按梯形断面开挖；设置排水系统，防止雨水下渗；修建挡土墙，增强渠道抗滑力；防止坡脚受冲淘，以免产生滑坡。
渠道工程管理养护的好与坏，直接影响着渠道的正常输水和灌溉效益的充分发挥。我们要积极贯彻“以防为主，防重于建，修重于抢”的方针，严格按照规章制度和技术要求，抓好经常性的检查和养护工作，防止工程病害的发生和发展。管护好渠道工程，确保渠系安全运行，可节约大量的工程维修经费，并能进一步提高水的利用率，发挥更大的社会和经济效益。
参考文献
大家好！
今天我怀着无比激动的心情和满腔的热情，参与公司经营部运销渠道管理岗位的竞聘。首先应该感谢公司领导给我们年轻人创造了这次公平竞争、展示才华的机会！感谢公司领导对我多年的鼓励与培养，也感谢在座各位对我的关心和支持！此次竞聘，我主要是为了响应公司人事制度改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。我叫-----，现年29岁，大专文化，200X年X月参加工作，毕业后分配在移动公司从事------------等建设和开发工作，-------年至今在---------主要负责对-------和---------的设备维护，一直从事技术性和管理工作。
几年的锤炼与磨合，领导的关心同事的帮助，使我感到了公司家庭般的温暖。是您们使我以最快的速度地熟悉了我的业务，掌握了业务技能，使我能学以致用，为我创造了良好的发展空间，我想再没有什么能比这给我带来更多快乐。于是我对公司，对我现在的岗位更加热爱了。刚参加竞聘演讲的几位同事，每个人都有自己的优势。那么我的优势是什么？我要说，我的优势就在于以下几个方面：
1.具有熟悉各项移动通讯业务的优势：几年来我先后在计费、帐务处理、网络维护、-----等运销和技术工作，使我对移动通讯业务知识，特别是运销方面的业务知识有了比较全面的了解。
2.具有较强的处理问题能力和创新能力：运销管理、策划、代办、POP促销方案等运销渠道管理职责，是移动公司的运营前哨，刚开始参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。如在处理--------我凭着一股不服输的劲头解决了困扰用户和同事们多日的问题。
3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。工作后，我积极参与完成了---------------------------，都出色完成了配合任务。
4.有较强的知识更新能力：工作之余，我经常向班组业务骨干虚心求教，多看、多听、多学、多问、多记使我对移动电话号码，较费卡系统的维护、IP业务管理等基本数据业务和业务流程有了更深入的了解，同时多次加班加点参加---------------工作，使我的业务水平不断的提高。
5.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来--------等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事营销渠道管理工作积累了一定的工作经验。
6、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。
三．上岗后的工作思路
随着网络通讯业务竞争时代的到来,中国移动通讯已不再是只为用户提供手机单一业务的提供商，而是为用户提供从技术支持到网络支撑的一系列综合化、个性化服务的服务提供商。，因此如何做好运销渠道管理就显得尤为重要，结合公司的具体情况，我想主要做好以下几个方面的工作：
一、勤学苦钻管理领先。在信息产业日新月异的今天，要站稳脚跟，做出成绩，就必须掌握主动，有一套过人的技术本领。我将一如既往地学习专业管理知识，向书本学，向领导学，向同仁学，在实践中学，不断积累经验并不断创新，让自己始终保持一流的技术。在学习业务的同时不断加强自身修养，提高综合素质，使自己能全面发展。以技术求生存，以质量求发展，以能力求创造，赢得客户，赢得市场。
二、务实创新力谋发展。运销渠道管理岗的工作是市场经营部中心的要害，岗位虽小，责任重大，牵一发而动全身。“发展是硬道理”，只有扎扎实实做好本职工作，并在工作中不断创新，才能在日益激烈的市场竞争立于不败之地，与公司同发展共进步。我将围绕运销渠道的维护和开发目标，创超性地开展工作。制定、完善运销渠道、代办业务、商管理办法和检查考核业务流程，规范业务需求；围绕上级业务指标，及时掌握移动电话号码、交费卡、神州行系统、固定拥护预付费IP业务管理系统等资源使用情况、系统维护、数据更新、测试管理、报表统计等工作，率先完成各项任务。同时结合工作实际，搞好效果评价和执行控制：及时对用户返回效果进行评价，以便动态计划，从而形成良性循环，不断完善我们的服务。做到以服务为前提，管理为关键，从而产生长远效益。
三、团结协作追求卓越。我知道，“持续向客户提供满意的服务是我们永无止境的追求”。我们将以上级相关业务部门满意作为行为准则，做到"以诚待人，以人为本"。定期和不定期与内部室相互联系协调，不定期接触业务联系单位以加以沟通，认真处理客户投诉和接触业务联系单位以加强沟通，做到服务至上。公司就是一棵大树，我们都是树上的一片片绿叶，只有我们精诚团结，通力合作，才能奏出最华美的乐章。一个成功的企业不可缺少的是团队合作、众志成城！作为一名移动通信的员工，我希望不仅要奉献自己的全部智慧和热情，更希望和广大的全体员工团结起来，将我们的企业做大做强。
2014年，中国电信业的改革和发展又将进入一个崭新的历史阶段，面对残酷激烈的市场竞争，移动通信产业要想在众强中立于不败之地，就要敢于创新、解放思想、大胆改革。让我们在实际工作当中，发扬力争上游，只争朝夕的精神，抢抓机遇，争取最大的跨越式发展。只有我们片片绿叶生机盎然，公司的明天才不可限量！
［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新
在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展，让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨，国外大量医疗设备生产商大量涌入中国，使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中，如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业，选择合理的营销渠道势在必行，运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。
1 我国医疗器械营销现状
1.1 企业数量逐年增多，竞争形势日益恶化
目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家，其中专营厂为3000家，具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说，这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区，这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上，显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视，这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈，尤其是在2008年的金融危机影响下，医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”，近1/3的企业倒闭、重组、整合，行业发展也陷入到一个瓶颈期，这对营销发展提出了严峻的挑战。
1.2 生产产品单一，缺乏核心竞争产品
我国国内数量众多的医疗器械制造企业，每年生产的医疗器械达到了几千万件，但是数量巨大的背后，却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种，甚至是几百种之多，而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市，而且这些产品科技含量较低，与国外产品竞争中明显处于下风。例如，我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平，但是在国内各大医院内却鲜有订货需求，屡屡遭受冷遇，国外相关产品虽然在技术上略有差距，但是却受到青睐，这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营销活动的开展，企业利润获取额度增长也比较缓慢，为了将产品营销出去，很多制造企业不得不将产品价格进一步下降，以保证正常经营活动的进行。
1.3 营销渠道不畅通，模式滞后带来经营效果不理想
目前来看，我国医疗器械需求量巨大，虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重，但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加，对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产，而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道，但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力，这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道，谁的市场占有率就会提升，他的销售量就会提高，但是目前来看，我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺，物流体系建立还有待健全，内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折，营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。
2 医疗器械营销渠道管理的创新建议
2.1 走出误区，走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄，这在行业内还属于比较普遍的现象，一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择，而到了一定时期后，就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓，医疗器械制造企业销量逐渐提高，但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实，销量上的提升是品牌营销的自然结果，而不是最初的目标所致，如果本末倒置的话，对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话，一定要做好策划，尤其是要制定好广告策略，因为品牌不仅能快速提高产品知名度，而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助，如果企业将产品品牌进行注册，将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化，长此以往，这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”，走出一条自己营销的光明大道。
2.2 走民族化发展之路，拓宽营销竞争力
我国医疗企业产业化运作时间短，独立研发能力有限，虽然在数量上逐年增长，但是在质量上，往往难以突破。医疗器械小企业的生产方式粗放、手段单一，在营销上主要通过会议、广告的方式，随着市场逐年正规化，已经显现过多的弊端。在如今的医疗器械市场上，大型医疗器械绝大部分都是采用的进口或者是合资产品，国内品牌基本为零，这也是我们技术缺陷造成的，如果说大型医疗器械技术发展还有待时日，但是如果从中国本土医疗器械角度来说，多发展小型民用医疗器械，并且完善品牌营销策略，这将会直接实现营销能力的提升。
2.3 提升技术水平，为营销撑起一片天空
虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速，但是也暴露了不少问题，主要表现在，全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入，很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快，而我国相关企业在这方面虽然有所行动，但是在速度上明显落后于世界水平，出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主，而高精度仪器还是主要依赖进口，生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。鉴于此，我国医疗器械制造行业应根据目前竞争情况，将技术标准和标准创新作为一个创新衡量的核心尺度，逐渐在产品种类上和系统运行中创新，在国际医疗仪器设备技术标准中提高自身地位，有助于不断扩展在国际上的营销渠道，实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。
3 结 论
医疗器械营销渠道管理虽然是技术层面上的操作，但是还需要生产制造企业自身能力和水平的不断提高来辅助进行，随着我国“十二五”经济发展新时期的到来，我国在基层卫生服务体系建设投入的力度将不断增加，未来医疗器械市场还将迸发出更多生机和活力，我国医疗器械生产企业应该充分发挥自己的本土优势，将营销渠道逐渐拓展到新农村建设和社区医疗服务中去，加强常规市场的渗透，最终使本土医疗器械营销管理实现“本土竞争共赢、国际竞争有力”的目标。
参考文献
［1］蒋鹏，张长鲁.浅谈我国医疗器械市场的营销策略［J］.中国外资，2009(6).
设期间，各承包商之间信息交流的主
要形式是以通信来实现的。工程信函
承担着我公司与协作单位间沟通渠道
与纽带的作用，而公司与承包商之间
的所有往来文件必须通过批准的通讯
渠道传递。鉴于海阳核电站涉及专业
多、接口复杂，信函的总类繁多，数
量巨大，建立一套有效的通信渠道管
理体系是十分必要的，为今后工程函
件的有序分发、分类存档和查询提供
方便。下面从几个方面进行介绍：
一、通信渠道的管理要求
1.许可的通信渠道的建立。单位
之间许可的通信渠道必须由文档归口
管理部门进行登记，在合同签订后，
由合同归口管理部门提交通信代码申
请，文档归口管理部门根据单位名称
和合同性质确定出该单位通信代码。
对于与核电站建设业主签订多个
合同的单位原则上由一个授权人签字
的通信只能建立一个通信渠道，如果
不同的合同业务是由不同的授权人签
字，可以给予不同的渠道号，或是分
段取流水号以示区别不同项目，但应
得到文档归口管理部门许可。原则上
无合同、工程接口关系的单位之间不
设通信渠道，若确有必要，可向文档
归口管理部门提出申请后，由文档归
口管理部门负责确定。
2.通信识别码的结构。核电站建
设业主与承包商之间的来往信函都使
用“通信识别码”来编号。通信识别
码是通信的唯一识别标志，由数字和
字母组成，由项目代码、通信渠道号
和通信流水号组成。通信渠道号是通
信识别码的重要组成部分，用于标识
进行通信的单位。通信流水号表示某
一通信渠道内各次通信的序号，用于
标识发件方针对某一类型或某一工程
项目发送给出收件方通信的序号，在
发件方发送信件时给出。
如某工程信函的通信识别码为
XXX—AAAA—BBBB—NNNNNN，
其中，XXX表示项目代码，由三位
大写英文字母组成；AAAA和
BBBB
表示通信渠道号，分别是发件单位和
收件单位的代码，由四位大写的可选
英文字母组成，第一个大写字母表示
单位的类别，第二、三、四个大写字
母与第一个大写字母相关，表示具体
的通信单位，此代码用于区别单位类
别和名称；NNNNNN表示通信流水
号，由六位阿拉伯数字组成，用于标
识发件方针对某一类型或某一工程项
目发送给收件方通信的序号，在发件
方发送信件时给出。
3.通信信息的交换和更新。通信
渠道号确定后，业主方负责以信函的
形式将通信渠道号、收件人、信函传
递渠道、执行程序等事宜通知合同单
位或其管理单位，并要求合同单位回
函提交其单位收件人、授权签字人、
签字范围、信函接口人、电话、邮
箱、传真、邮编、地址等信息。各单
位在通信地址、邮政编码、电话
/传
真号码、收件人、授权签字人、电子
邮件地址、信函接口人等通信信息变
更时，应及时以函的形式告知业主，
业主负责对通信信息汇总和更新。
4.通信信息的归档保存。对于通
信渠道建立的相关信息需进行定期分
类归档，便于今后工作的方便查询。
针对各单位在通信地址、邮政编码、
电话
/传真号码、收件人、授权签字
人、电子邮件地址、信函接口人等通
信信息变更时，业主方在收到通知
后，应及时对通信归档信息进行汇总
和更新，确保信息的时效性。
二、对通信识别码进行改进措施
1.将通信识别码结构由三段式改
为四段式结构。在原有通信识别码的
基础上，增加一段项目代码，来区别
1、2号机组、3、4号机组、5、6号机组，
而不用频繁变更业主及各承包商的通
信渠道号，此种结构不但节约了通信
渠道号的资源，而且能够满足公司多
机组通信的需要。
2.对流水号的区间划分进行了细
化。在按函件内容对函件进行详细分
类的基础上，定义不同的区间代表不
同类别的函件，方便了函件的分类存
档和查询。
3.确立收件代码。通信较少及没
有签订合同的通信单位，统一以收件
方代码
SXCR对其发文；同时对多个
单位发文（3个以上单位），收件方的
代码统一为SXZZ。
4.确保通信流水号的连续性。发
件方应保证针对同一类型或统一工程
项目发送给特定收件方通信的通信流
水号的连续性，即针对不同类型或不
同项目通信的通信流水号不能混淆，
发往不同单位通信的通信流水号不能
混编。
5.给出通信识别码。抄送给业主
的函件一般须另给出收件单位为山东
核电有限公司的通信识别码（已明确
规定某类或某单位之间所有通信均抄
送业主的通信除外）。
三、通信管理实践经验总结
海阳核电站工程上的往来函件
其内容除讨论和通知技术经济问题
外，还有大部分实质上是文件图纸的
传票。尽管这些来往函件特别多，但
正是因为采用了有效的通信渠道管理
的缘故，来往的函件都能及时接收
到，总结其经验我认为是遵循了以下
几点：
1.确保信函信息的有效性。工
程函件的接收必须具有许可的通信渠
加一项其他（请写出——）是最好的
补救办法，一般的调查对象也会认真
地写出。但是，这种题目尽量要少。
因为问卷调查法的一个重大优点就是
调查问题的指标量化，结果容易统
计。而调查对象填写的“其他”，大
多是五花八门，跟你的量化指标很难
完全对得上，不利于统计分型。
题量不要太大。调查对象能够接
受的填写问卷的极限时间是
5分钟，
大概
20道题目就够了。
总之，在合适的时机请乐于填写
您问卷的调查对象来填写，而且问卷
又最大限度地方便了调查对象，问卷
就一定能够得到他们的认真对待，我
们就能够得到真实有效的问卷信息。
正如某门户网站称2004年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
网络营销决战渠道
得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的市场环境下，渠道商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
搜索势力与网络营销渠道商关系微妙
有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。
但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，商需要依赖服务商的产品，商的努力程度决定了服务商的收入，同时商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。
网络营销渠道的控制力分析
从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。
随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。
随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。
从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。
营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。
通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。
网络营销渠道的管理分析
上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。
2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。
渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。
就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。
渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
门
户或服务商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或服务商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：
根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；
帮助商提高自身的发展能力，比如为商提供信息、技术咨询和定期提品培训，帮助商提高销售服务能力等；
