时间：2022-06-19 10:10:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售课程总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘 要：目前，高职院校的市场营销课程教学大部分与实践脱节，培养出的毕业生不能适应高素质营销人才的需求，与企业的用人需求相去甚远。笔者根据自身多年的实践经验，就汽车市场营销中的实践情景教学谈谈自己的看法。
关键词：汽车市场营销；情景教学；运用模式
[中图分类号]：G42 [文献标识码]：A [文章编号]：1002-2139(2011)-15-0064-01
汽车工业属于资金、技术、劳动密集型行业，是我国国民经济的重要支柱产业，对解决就业问题贡献极大。其中，汽车营销专业人才在企业用人需求中占很大比例，高素质的汽车营销人才甚至是千金难求，然而现在出现的一个奇怪现象是大量的高职市场营销专业的毕业生不能找到工作，或者面临失业的危险。笔者认为，其中的主要原因是高职院校设置的汽车市场营销教学模式存在根本上的漏洞，已不能适应现代汽车市场营销的需要。本文对此作出了研究和分析，尝试嵌入情景教学于《汽车市场营销》中，提出高职院校培养汽车营销人才的构想。
1、汽车市场营销课程实施情景教学的必要性
1.1有利于应用型人才培养
高职院校的教学目标是培养实用型和应用型人才。从现实角度出发，这样的办学理念和宗旨是符合社会发展需要的。因此，高职院校市场营销课程在日常的教学活动中就要尝试嵌入实践教学和情景教学，使理论知识应用于实践探索，使学生在所创设的各种营销环境和营销场所中亲身操作，从而不断熟练和纠正自己在课堂上所学的营销知识，成为能将理论灵活运用实践的专门营销人才。
1.2符合学科的特点
市场营销学科实践性和应用性很强，一方面，其学科的基本原理以及方法和策略大部分来源于广大企业的营销实践，是现实经验的总结和提炼；另一方面，市场营销学科的基本原理以及方法和策略又对企业的营销活动具有指导意义。因此，汽车市场营销采用嵌入式情景教学符合学科特点，能对培养汽车市场营销专门人才起到有益的促进作用。
2、情景教学在汽车市场营销教学中的运用
2.1改革课程整体框架及课程内容
基于工作流程的教学课程体系的设置，汽车市场营销课程必须打破原有的教学框架。首先要对各业务流程进行细致的分解，列出学生需具备的能力及相应的理论知识，进行课程设置。如服务流业务流程中，潜在客户这个流程其实就是客户管理课程；接待洽谈这个流程包含课程内容较多，可以对应于商务沟通与谈判课程，但内容的编排需要按照此流程的具体步骤来进行。课程内容随着教学课程体系也要进行相应调整。如汽车构造或者汽车维修这类技术性强的课程，可以分别拆分到不同的业务流程所设置的课程中。因为他们并不需要细致了解到汽车的每一部分构造及原理，而只需根据工作需要大体掌握汽车的组成部分以及汽车基础维修知识。改革后，汽车营销专业的学生学到的内容更简单却更实用。教师可根据课程内容的改革，编写相适应的学习教材，配合高职汽车营销改革进程。
2.2实施案例教学
案例教学是指在教学过程中通过对案例进行分析和讨论来达成教学目的的一种教学方法。汽车市场营销作为一门实践性很强的应用学科，其课程的教学通常需要案例的配合，才能取得良好的效果。通过案例的分析与讨论，可以加深学生对营销理论的充分理解和掌握，同时也有助于提高分析能力和应用能力。例如，课本第五章第二节插入的一个案例――“购买动机的来源”，讲述有人参加车展，第一天犹豫很久都没有决定是否买车，第二天一来则马上跟销售人员签订购车合同，事后记者采访问他原因，他的回答是：买车是我太太决定的。阅读完案例后，首先要让学生自己分析客户的购买动机，了解顾客不同的购买心理。通过讨论总结，属于满足家庭关系和睦的愿望，然后再让学生根据自己的生活经历及体会总结出其他的购买动机，最后又老师作总结和评价。通过这种学生直接参与，教师部分引导的教学模式，不仅可以使学生全面参与到教学活动中来，共同讨论案例解决疑难问题，也可使学生的学习兴趣和思维运转被高速地带动起来，从而能有效地把原本枯燥呆板的教学理论变得生动活泼，提高课堂教学的质量。
2.3组织校外实践学习。
在传统的教学模式中，学生只能坐在教室听老师滔滔不绝地讲课，这种定时定的教学方式极大地限制了学生的思维。基于职业院校的办学特质，要更多地创设机会和条件，让学生更多的接触社会，为学生的个性发展提供空间，强化学生的综合素质和素养。因此，学校可以经常组织学生校外实习。例如组织学生参观汽车超市、汽车配件城、汽车4S店等，并邀请相关的销售人员为学生讲解相关的销售流程。通过生动的现场实习，可以加深学生对基础知识的理解，并在此基础上产生自己独到的见解，从而坚定学生学好市场营销这门课程的信心，激发学习动力，提高学习效率。
2.4组织模拟销售。
组织模拟销售是实施情景教学模式的一个重要尝试，充分体现了学科特色。在组织模拟销售之前，要首先把全班分为两组或多组，根据教师分配的任务，让学生在课外充分准备资料，做好模拟销售的准备；其次，在模拟销售前，要做好“销售现场”的布置，包括打扫车辆，准备铭牌等，为学生的模拟销售创设一个真实的、全方位的环境；最后，组织学生有秩序地扮演买家和销售员，其他旁观人员对其作出评价、做好记录。模拟销售结束后，教师再组织全班同学对模拟销售地做出讨论和评价，指出其中的有益之处和不足之处，共同探讨解决问题的办法。通过整个模拟销售的环节，可以帮助学生深入了解销售的各个环节，并可以对自己不足的地方有一个充分的认识，对于学生综合能力的提高大有裨益。
3、结束语
市场营销是一门注重实用性和实践性的学科，不仅强调基本原理和传统知识的传授，更加强调学生对所学知识的实践运用。情景教学模式很好地将书上的基础知识与实践有机地结合起来，全方位地锻炼了学生的问题分析能力和语言表达能力，使学生在实践的过程中能够很快地捕捉到“顾客”的购买心理，从而迅速大量地成交。因此，情景教学模式非常适合汽车市场营销的课程教学。高职院校要加大人力物力的投入，积极与企业合作，努力为学生创设汽车营销的实际环境，帮助学生全方位的提高自己的销售能力。
参考文献：
[1]宋润生.汽车营销基础与实务[M].广州:华南理工大学出版社,2006.
[2]罗静,单晓峰.汽车销售技法[M].广州:华南理工大学出版社,2007.
一、课程的设计理念与设计思路
该课程秉承了以就业为导向，以学生为主体，以能力为本位的设计理念，在设计思路上，首先根据岗位标准的调研，明确专业就业岗位的知识能力素质要求，确定课程标准，根据岗位标准与专业人才培养目标确定课程的培养目标，结合学生的认知规律以及课程目标序化整合教学内容，基于岗位的工作过程以及学生特点采取任务驱动等多种教学方法手段组织实施教学，最后参考岗位考核标准，采取过程考核与终结性考核的形式考核学生的学习效果。
二、教学内容的选取
内容选取的依据是课程标准，而课程标准的制定是依据门店销售服务人员工作中最需要的知识、能力、素质要求以及该岗位的任职资格要求，基本体现了学生可持续发展的需要，在课程内容的取舍上，我们主要把握了如下原则：我们主要依据了如下四个原则：（1）根据教学目标选取教学内容；（2）依据岗位工作任务的能力要求选取；（3）结合岗位职业资格考试相关知识选取教学内容；（4）针对学生的认知规律序化教学内容。
体现了课程与企业岗位，课程内容与职业资格证书的有效对接。
三、教学内容的组织与安排
1.教学内容安排。提炼基于门店销售服务岗位工作过程的典型工作任务，按照岗位的典型工作任务及岗位的职业资格要求整合、序化《门店销售服务技术》课程内容，编排学习性工作任务，从而使课程内容体系更加贴近企业的需求。具体内容有：学习情境1：角色定位；学习情境2：基本技能训练；学习情境3：专项技能训练。
随着学生对门店销售岗位的认知与学生自身能力素质的提高，课程最后会安排学生进行为期一个月的顶岗实习，作为本门课程对学生综合能力的实训，学生通过参与连锁门店的实际工作，在真实的工作场景当中，将所学知识得到了灵活的运用，锻炼了学生独立分析和解决实际问题的能力；培养了学生劳动中不怕苦、不怕累的工作作风；使学生的综合职业素养得到了很大的提升。
实习过后，首先，每一名学生提交一份实习报告与企业鉴定成绩。作为课程期末考核成绩的一部分，其次，每名学生还要提交一份实习过程中遇到的销售成功的书面情境案例，让除本人之外的其他同学以抽签的形式，对不同的情景进行深入分析，模拟，进一步提高学生在门店销售过程中对不同情景的应对能力。
2.教学内容组织。（1）按照完成工作任务的工作步骤所需要知识、技能以及学生的认知规律、学生的学习规律和教师的教学规律的要求，融入知识、学生技能训练等活动进行组织与安排。采取六步教学法，以体现岗位的完整的工作过程。即资讯—计划—实施—评估—检查—反馈。
（2）课堂模拟演练与校外顶岗实习的“教学做用一体”。围绕课程的培养目标，以及岗位的核心能力要求，采取课堂模拟演练与校外顶岗实习相结合的“教学做用一体化”的教学组织模式，进一步体现教中做，做中用，用中学，学中熟的教学模式，以实现课程的教学总目标。当学生能力达到一定程度时将学校模拟实训式教学情境转换为企业项目实训情境，进行为期一个月的顶岗实习，教学场所由学校改为企业实际工作场所，做到理论教学与实践教学的一体化。
（3）采用多种教学方法，教学手段进行课内、外教学，合理安排课程实训、实习。采取的教学方法有：项目导向、实地调查法，情境模拟法，案例分析法，任务驱动法。
采取的教学手段有：PPT课件，网络，视频等现代教学媒体
（4）课程的考核方式实行多元考核体系，融学生，教师，企业专家于一体进行考核。具体考核内容为知识考核（40%），技能考核（60%）。
四、特色与创新
1.课程内容实用化，集学校与企业培训与一体。经过校企双方反复的的论证与修改，我们最终确定了符合教学规律，学生学习规律，企业门店销售服务岗位要求的课程内容体系，一方面实现了学生就业的零距离，另一方面为企业销售服务岗位入职培训提供了很好的素材。个别论证企业表示，将把我们校本讲义作为该企业的培训讲义。这为我们进行校企深度合作奠定了基础。体现了“合作育人，合作发展”的高职教育理念。
2.尝试“弹性学时”，校外实习、校内实训相结合。（1）校外实习。结合商业企业门店销售服务岗位的人才需求特点，鼓励学生充分利用节假日，进行顶岗实习，使学生在课堂学到的销售服务技能在销售实践中得到了很好运用，锻炼了学生的销售服务能力，同时也为企业解决了人才需求的问题，实现了人才培养的多赢。课程组教师以及企业负责人对实习学生进行现场指导，监督，检查，考核。进一步体现了“教学作用一体化，教研产销一条龙”的教改总目标。
（2）校内实训。校内实训充分利用学院的一体化教室，以及学院实习超市、学生的创业屋，组织学生实训实习，体验真实职场氛围。使课程单项训练内容更加职场化，具体化，形象化。
3.重视学生“四种能力”的培养，进行校企深度合作。实现校企零距离对接，是课程的培养目标，而课程目标的实现需要学生具备较强的社会适应能力，行业通用能力，岗位专用能力，专业核心能力，这四种能力的打造，需要校企的深度合作，具体体现在如下几个方面：
（1）校企合作制定课程标准。结合连锁零售企业门店销售服务岗位的用人标准，制定了课程标准，包括校企合作确定课程的培养目标，校企合作选取并序化教学内容，校企合作制定课程的考核标准等。
（2）校企合作编写课程讲义。自《门店销售服务技术》课程开设以来，课程组教师结合学生的认知规律、教学规律及企业门店销售服务岗位的知识能力素质要求，不断的与企业专家进行沟通交流，参考了企业的大量销售服务的相关案例，编写了企业岗位能用，学生喜欢的校本讲义。
《汽车营销礼仪》在专业课程中的地位
本课程是汽车技术服务与营销专业的一门专业技能必修课，结合汽车技术服务与营销专业的人才培养目标，旨在培养营销专业学生的职业礼仪意识，养成良好的职业礼仪习惯，符合用人单位的用人要求，让我们的学生能更好地适应企业需要。本课程整合了《整车销售》、《营销礼仪》等课程，具有综合性和应用性等特点，对营销专业学生将来就业具有现实的指导作用，是理论与实践相结合，注重实践应用能力的一门课程。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路
本课程的设计是以营销专业学生就业为导向，通过对汽车4S店销售部门及销售人员的调研与分析以及专家小组的讨论，将汽车销售企业对销售顾问的综合素质要求和销售过程中的礼仪运用要求进行项目化分类，从而设计课程的教学内容及教学目标。其教学思路就是通过创设基于职业活动为导向的学习情境，采用情境模拟教学法使学生在角色扮演中体验汽车营销人员职业规范，掌握汽车营销礼仪技能，从而具备汽车营销人员的专业能力。
《汽车营销礼仪》课程的培养目标
本课程主要从汽车营销人员的岗位特性出发，通过学习汽车营销人员的仪容礼仪、仪表礼仪、仪态礼仪等内容，培养学生具备汽车营销人员规范的职业素养；通过学习汽车营销人员语言礼仪、电话礼仪、商务交往礼仪等内容，培养学生具备汽车营销人员标准的职业能力；通过学习销售礼仪、客户开发礼仪、面试礼仪等内容，培养学生具备汽车营销人员熟练的销售能力和得体的交往能力。
通过项目化教学任务的实施，旨在培养学生的职业礼仪意识，强化学生的销售技能及应变能力，有效提高工作效率，树立企业形象。学生通过学习这些礼仪规范能提前了解汽车营销岗位的业务要求，为提高学生职业能力和将来就业奠定良好的基础。
《汽车营销礼仪》课程内容的设计
本课程的教学内容设计主要针对中职汽车营销专业学生，根据专业职业能力培养目标和学生学习能力及学习规律，全书共分为九个项目，总计84个课时，具体设计如表：
总结
通过本课程的学习应能让学生更加深刻、全面的地了解汽车营销礼仪的重要性，帮助学生树立正确的职业态度，培养学生具备汽车营销人员得体的仪容、仪表及仪态礼仪，并能熟练运用客户接待礼仪及商务交往礼仪进行汽车销售活动，树立良好的个人形象和企业形象，从而更有效地实现企业经营目标。
销售员个人半年工作总结
我叫xxx，名字是曾祖父起的。我觉得我的名字算是我的一个品牌，可以利用前人的知名度让他人更好的记住我，但是我不会活在王安石的影子下面，我会走出属于我自己的路，不求超越他，但至少要对的起这个名字。
今年7月初我离开了亚洲知名企业——xx集团。离职后我直接到株洲，通过网络我看到了xxx的招聘启事，很幸运我通过了面试，但是我也心存疑虑，因为电视新闻上曾报道过很多关于保健品的负面新闻，再者我对公司销售的产品不了解，心里一直怀疑公司产品的质量，也犹豫是否该参加公司的培训。纠结过后，我做出了去的决定，不好再退出。然而在经过周部长和左老师一天的授课后，我对公司有了进一步的了解：公司对顾客无微不至的服务，公司对社会的无私回报，公司员工团结合作的精神，公司因材施教的育人理念，公司严明的纪律风范，公司丰富的业余生活……让我觉得作为公司的一名员工而倍感荣幸。课程中，周部长还讲到了公司的成长和王总创业的经历，这无疑是激发我们年轻人努力奋斗的典范楷模。当轻松愉悦的课程快结束的时候，周部长叫我们作总结的时候，我只说了一句话：“我对xxx有兴趣了，我会努力做好！”
明天就是最后一天培训，培训完我们就要正式进入到工作岗位了。我想我能够在两个月转正，但是也不会放弃一个月转正的机会：第一，我敢做，敢于挑战自己;第二，看过一些营销方面的书，也算有涉及营销过这个行业；第三，我做过家具销售售后服务，接触客户很多；第四，我对销售这行很感兴趣；第五，我有一颗不安分的心。
最后我想谈一下销售员的成功之道，总结归纳为知识、方法、经验。
知识：每个人与生俱来就是一张白纸，在经过后天的学校培养和社会历练，纸上的字迹就会越来越多，懂得的道理、知识、专业技能自然而然的就会越来越丰富，那些理所当然的会成为你实践的理论依据。
方法：众所周知，学生时代的我们成绩有好有坏，最主要的原因就是学习方法不同造成的，销售员也是一样。一位卓越的销售员会考虑到如何让客户接受自己的产品：第一他会了解竞争对手的产品，知己知彼，百战不殆：第二，真心的从客户的利益角度考虑。从表面上来看，第二点会损害公司的利益，但是从长远来看，可能你的举动打动了那位客户，从而为公司也为自己赢得了更多的客源。
经验：每一次的失败，每一次的成功我们应该归纳总结一下经验，不断努力完善自己。
关键词：典型工作任务；员工身份；企业考核；校企双赢
中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1002-7661（2012）15-0015-02
2007年12月我们提出并尝试了完全打破传统学科体系的“以工作岗位为依托，以工作过程为导向，以典型工作任务为教学单元”的专业改革方案，并在08级中开始实施。经过尝试，专业经过了课程体系的重组改革的实施、不断改进、企业员工身份实训到与企业不断深入合作、校企双赢的实施效果。
对3年的改革进行总结，我们首先梳理了专业改革过程中课程体系构建、学生下企业边学边做改革的运行状况、08级学生毕业后的就业状况、校企双方的收益情况以及改革效果等。同时2011年5月底召开了企业座谈会，今麦郎、家乐园、华业等6家企业参加，了解了改革的成功经验与改进方向，获得了企业对改革的评价与认可状况，以及企业在合作过程中的受益方面；其次，2011年6月底召开了08级毕业学生座谈会，了解了学生对专业改革的认识、现在的工作状况、岗位状况、知识运用和企业对毕业生的看法。然后采用了问卷调查，对08级毕业生的就业状况和就业感受进行了调查，分析了学生在就业适配性、稳定性、能力等方面状况。经过总结此项改革取得了如下的效果：
一、学生方面
（一）学生专业能力得到大幅提升
传统场营销专业教学过程中，专业课程学完了、老师教的不错、课程内容也知道、考试分数也不低，但接触诸如调查、销售等实际问题、完成实际任务时学生很茫然，不知从何下手，用什么知识、什么方法步骤、怎么完成好等等，这些好像跟上课学的知识联系不上，反映出学生对知识综合使用差，同时也说明专业教学过多强调了学科理论，而忽视了各门知识的综合应用。实际工作中每一个简单任务都不是一门学科课程能解决的，理论知识的综合应用是关键。
本专业改革通过以任务所需的各方面知识为教学单元，重新整合知识与技能，形成新的教学体系，以提高综合应用能力，达到既有够用的理论又学而会用会干的效果。每个模块都是实际的工作任务，所学知识与完成实际任务对应，理论与实际一体化，边学边做、学做合一。经过改革后，学生的专业综合能力大幅提升，在实践中可以应用所学理论去发现问题，在老师指导下解决问题，把理论与实践统一起来，比如销售工作，他们学会了如何推销、沟通，由于每次任务要汇报，学生的报告与沟通水平得到提高，学习兴趣得到提升，从而进一步促进其他课程学习。从调查第一模块的不熟悉到销售时已经进步很大，得到企业奖励以及近两年在全国市场营销大赛上获得三等奖的好成绩，说明了学生专业技能确实有很大提高。
（二）学生的工作适应性增强
由于从第二学期开始就接触企业工作，对企业的工作要求、岗位状态早已熟悉和接受，加之所学知识与实际工作对接，进入角色早上手快，所以08级学生就业的工作适应性增强。以往学生第一次参加工作的岗位变动性很强，而该年级学生由于工作适应性增强，无目的性和不适应性转岗比率大幅下降。从对学生的调查中可以看出，学生现在从事的岗位仍然在销售与销售管理岗位的占66%，说明原先的第一岗位不稳定的状况大大改善。
（三）社会交往能力得到提升
经过这几年的无数次的调查、走访、销售环节锻炼，学生与客户说话、沟通、处事的能力明显提高，不再显得幼稚而更加成熟。
（四）团队协助意识得到提高
改革后，学生以小组为单位一起调查、走访、完成任务、梳理数据、分析结果等，使学生学会了分工合作，共同完成，改善了独生子女的以我为中心的做事理念，为今后正式工作打下了很好的基础。
（五）吃苦耐劳精神得到锻炼
改革的这几年，任务很多很紧张，学生经常要很晚才回来，还要加班整理分析，用他们自己的话说叫“很充实”，这种锻炼使他们在吃苦耐劳方面得到了锻炼。
（六）真实感受了工作环境与企业文化
经过几年的实践锻炼，真实感受到了企业的工作要求与学习环境的不同，对企业的工作态度、工作规范、工作要求有了了解，积累了岗位工作经验，感受了企业文化，为今后适应工作环境打下了基础，提高了就业能力。
（七）学生就业稳定性与满意度提升
由于在校期间经常到企业实践，学生了解企业的内部管理及岗位要求，适应就业后的第一岗位和第二岗位工作，因此大多数同学的就业满意度提高，盲目跳槽现象减少，就业稳定性增强。对08级毕业后的学生调查发现，对工作满意占52.8%，很满意占13.2%，企业对学生满意度也提高了，满意和很满意的占64.2%。
（八）就业后工作适配率
经过08级一届学生的实践可以看出，改革后学生对期望状况与其毕业后工作感受较好的协调一致起来，从专业看所学与所用相一致，专业与岗位对口率提高，08级学生毕业后从事营销类岗位比例很高，且大都在销售与销售管理岗位，占66%。由于工作稳定、适应快，08级中有胡园、等2人毕业不久升任副科级，转到管理岗位的比例也增加了。
（九）就业层次
改革后的学生不仅能力强，而其适应性也强，具备了很好的基本职业素养和能力，因而就业时从业层次得到提高，08级学生毕业后在有限公司的占56.6%，股份有限公司的占24.5%。
二、专业建设方面
经过3年的改革，08级学生于2011年7月顺利毕业，总结一届学生在专业建设方面的尝试，我们突出实现了3个结合。
1， 督促销售人员的工作;
2， 销售计划的制定;
3， 定期的销售总结;
4， 销售团队的管理;
5， 每月每位销售人员的绩效考核的评定：
a,开发客户的数量;
b,拜访客户的数量;
c,客户的跟进;
d, 销售指标的完成;
6, 销售人员的计划及总结;
7, 上下级的沟通、
8, 制定不定期的沙龙活动、
7， 销售人员的素质和专业培训。
8， 销售策略的运用;
9， 对于反对意见的处理;
10， 潜在客户以及现有客户的管理与维护等.
销售总监的工作计划：
第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1. 分区域进行
2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护
4. 潜在客户的开发工作
5. 应收帐款的回收问题
6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
关键词：中职；光电子技术；课程设置
在光电子技术专业课程教学改革中，笔者根据工作过程系统化理论要求，重新对以前所开设的课程进行梳理，分析该专业人才在社会中所承担的工作岗位和工作任务，归纳出培养该专业人才所需的相关具体能力，并结合学校实训条件确定了学习领域的课程设置。
一、专业建立初期开设的相关课程与存在的问题
我校光电子技术专业（LED应用技术专业）的设立构想是在2010年初形成的。当时本地政府为了大力发展绿色照明产业，培养一批服务于当地经济发展，满足LED新光源产业发展需要的初中级人才，决定2010年秋季在我校（中职）新建LED应用技术专业。
在专业开设初期，并没有对当时相关工作岗位进行调查了解，只是根据中职学生自身认知能力和学校的实训条件，初步制定出光电子技术专业的相关专业课程，主要有以下几门：
光学基础课，是一门了解光的本质，光的基本规律和光学基本知识的课程，培养学生对光学基础知识的初步了解。LED封装技术课，了解LED芯片与LED灯珠的生产工艺过程，掌握有关生产设备的使用操作。LED电源驱动与控制，这是一门重要的专业课，主要介绍LED驱动电源的各种类型与工作原理，是LED产品应用的重要知识。在开设这门课之前必须开设电子技术（模拟、数字）课程，这是电子知识应用的基础。同时还开设单片机技术课，实现对LED的编程控制。二次光学设计课，此门课是对LED出光效果的二次设计，使LED灯具更加符合产品的有关功能要求，采用的软件是Trace PRO，其功能是进行产品的建模与光学仿真。
以上几门重要的专业课的开设，使学生能够了解LED的基本知识和封装结构，并且基本上可以将LED灯珠应用于灯具产品上，懂得电源驱动与控制方法。但是我们培养的人才能适应社会上哪些具体的工作岗位呢？又具有哪些必要的素质和能力呢？学生毕业后能否找到适合的工作呢？我们并未详细分析和考虑过此问题。很明显这样的课程设置，不适合工作过程系统化的要求。如何调整光电子技术专业的课程设置，使它更适合人才培养的要求，这是光电子技术专业在发展过程中必须解决的问题。
二、光电子技术专业人才的社会岗位与应具备的能力调查
1. 人才培养要适合相应的社会岗位和工作任务。
经历了前期的课程设置探索与教学实施，我们深深地意识到人才的培养不能与社会对相应人才的要求脱离。故我校通过组织学生到校外对口专业的企业实习；通过派遣有关专业课教师到LED企业学习；通过走访当地很多LED企业进行调研；通过到当地LED产品批发市场的市场调查等，使我们对光电子技术专业的人才培养要求有了更深的认识。这些工作使我们了解到LED企业有哪些典型的工作岗位，要求学生具备哪些具体的素质，掌握哪些工作能力；了解到LED企业产品的具体生产工艺流程和管理机制，LED产品在市场中的需求状况以及LED产业在未来的发展趋势。这些对我们实现“实训即生产”的实训教学带来相当大的帮助。
根据调研情况，我们总结出几个典型的社会工作岗位：LED封装工艺生产岗位、LED灯具设计与组装岗位和LED产品采购与营销岗位。
2. 典型工作岗位的具体能力要求。
LED封装工艺生产岗位是LED封装企业在生产LED灯珠产品过程中，需要操作有关设备的岗位。这些岗位需要对LED芯片与LED封装结构有一定的了解，并且要熟练操作设备机器，要求心明手快，手脚协调能力较强，还有能承受长时间上班的身体素质等。
LED灯具设计与组装岗位是LED灯具企业在产品外观创新方面对人才的要求。要求具备一定的创新能力，同时能熟练使用几种产品外观设计软件，又能掌握简单的编程能力实现对产品的智能控制，并能正确组装有关LED灯具配件。
LED产品采购与营销岗位包括产品原材料的采购检验和产品的宣传销售工作，故要求有严谨的工作态度，文明礼貌的待人品德，具备良好的沟通能力、人际关系和团队合作精神，懂得产品销售的有关途径和方法等。
三、学习领域的新课程改革
在对社会工作岗位的调查和专业人才应具备的能力进行分析总结后，就可以考虑对学习领域的专业课程重新设置，但是笔者认为专业课程的设置还应考虑另两个方面的因素，那就是中职学生的自身认知能力水平和学校的实训设备条件。
作为中职学生，他们不同于高职或本科学生具有较好的文化基础和学习能力。中职学生的文化基础知识整体较差，对理论知识的学习比较厌倦，但对于动手操作等技能的学习却有较强的学习兴趣。故在课程设置与教学过程中不能太理论化，要多一些技能操作方面的训练课程，让他们在做中学，在学中做。另一方面，学校的实训条件也是制约课程设置的重要因素。现在很多专业技能的提升都需要有配套的相关实训室及实训设备，否则实训课程无法开展，学生的技能训练也无法进行。我校的实训室建设得到政府的高度重视和大力支持，相继建成LED封装室、LED检测室、LED驱动室和LED灯具组装室等。
根据以上分析，我校光电子技术专业的新课程设置主要包括三个方面：
（1）适用于LED封装工艺生产岗位开设的课程有：光学基础课、LED封装技术课和LED检测技术课。同时配置了LED封装生产车间和一整套LED检测设备。通过以上课程和实训的开展，可以使学生适应LED封装工艺生产的相关岗位。比如LED固晶机操作工、焊线操作工、灌胶操作工和分光检测操作工等。
（2）适应于LED 灯具设计与组装岗位开设的课程有：电子技术课、单片机技术课和灯具设计课（Trace-PRO、PRO—E软件）。同时配置了单片机实训室、灯具组装实训室和计算机软件设计实训室。通过以上课程的开设可以培养适合灯具外型设计岗位的人才和LED产品组装岗位的初中级技能人才。
（3）适应于LED产品采购和营销岗位开设的课程有普通话和应用文课、礼仪课、电子电器采购和营销课等。通过以上相关课程的开展，能培养适合于产品销售、来料检验、LED产品业务跟单和LED产品网上开店、实体开店销售等具体工作岗位的人才。
光电子技术专业课程设置的建设，应根据工作过程系统化的理论要求开展，由社会工作岗位或工作任务归纳出具体的行为能力，再转换成学习领域的课程设置，并进行学习情境或学习单元的设计。以上光电子技术专业课程的设置改革是根据我校的实际情况在具体工作中总结出来的，对于不同地区不同学校来说，具体的课程设置应视特定的情况而定。
（作者单位：中山市建斌中等职业技术学校）
参考文献：
【关键词】工学结合 模拟企业教学 实例分析
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）09B-0071-02
中等职业教育的主要任务是以就业为导向，培养适应社会生产发展需要的高素质的技术型职业工人和部分专业人才。但一直以来，我国的中等职业技术学校都是遵循传统的“2+1”教育教学模式，即学生进入职业学校，前两年都是学习语数英等文化课和一些与专业相关的实训课程，而且在一定程度上有些实训还停留在纸上谈兵的情况，最后一年才进入企业实习。这样的办学模式，会使得中职生缺乏工作经验，导致从学校走向社会、走向工作岗位时，专业技能达不到企业的要求；爱岗敬业精神不够、团队合作意识淡薄，胜任不了企业岗位工作的需要。这样的情况会导致两种结果：第一，由于许多中职生达不到企业的要求而被辞退；第二，加重学生的心理负担，产生畏难情绪，使得一部分学生刚实习就选择跳槽或者辞职。因此，“工学结合教学模式”是中职学校培养适合企业需求的毕业生的一条最简单、最直接的有效途径。《模拟企业》课程正是我们为学生设计的一门工学结合的职业入门课程。
一、理论依据
（一）工学结合教学模式的背景和发展
一直以来，中职学校一直处于学校育人、企业用人的体制中。中职学生到企业实习是三年学习的必经之路，使学生在真正进入企业之前对企业有了感性认识，这是职业院校所面临的最现实的问题，也是需要迫切解决的问题。由于传统的学科课程设置模式，造成课程之间衔接不紧密，学生无法建立起对职业的整体认识。怎样使学生能够学以致用，教学相长？“工学交替”的教学模式，就为目前中职学校的培养模式指明了方向。
（二）工学结合教学模式的定义
“工学结合”是指学习和工作交替进行的教育模式，能够将学生在学校学习的理论知识最大限度地应用于将来的工作中，实现理论知识和实践操作有机的结合，最终基本实现学生职业能力与企业岗位要求之间的“无缝”对接。工学结合符合新时期以就业为导向的人才培养模式的要求，是职业教育的特色与优势；是职业学校深化教学改革，使职业教育贴近社会的途径。所以，强调以职业活动体系来组织教学的工学结合教学模式更加适合于职业教育教学。
基于以上原因，我们为学生设计了一门工学结合的职业入门课程，即《模拟企业》课程。此课程以工学结合课程模式为思想，基于工作与任务，将教、学、做相结合，使学生在仿真的环境中体验在企业中的工作状态。例如，通过汽车销售这一活动，就可以使学生将营销、会计、沟通等课程融会贯通，提高学生的学习兴趣。同时，为了保证企业的产品（汽车）能成功的销售出去，学生还会深刻的体会到岗位分工的必要性，以及团队合作的重要性。由此，可以有利于引导学生做好自己的职业生涯规划，缩短学生从毕业到进入工作岗位的心理转换期，让学生对将来的工作和就业有清晰的认识。
二、工学结合模式在《模拟企业》课程中的运用实例分析
（一）课程设计
1.课程安排
课程名称：模拟企业管理实训
教学课题：产品的生产和销售
适用对象：中职高二年级学生
课时：4课时（40分钟/课时）
2.教材与学情分析
（1）教材分析：教材中产品的生产和销售这个内容是本课程的重点内容，采用情境教学法，使学生在校期间体验到“真实的企业”工作的乐趣，激发学生对企业认识的热情。因此本单元内容的学习，能提高学生的职业能力和职业素质，进入企业就会很快适应企业环境。
（2）学情分析：学校是中等专业学校，立足于培养应用型人才，但学生不知道更好地将理论与实际相结合，更不知道如何规划自己的职业生涯，不懂得将来到企业如何工作。学生通过本课程的学习，能将课堂学习内容与就业岗位要求接轨，使学生乐意在学中做、做中学。建立对企业的认识，有一个从学校到企业的思想转变。
3.教学目标
（1）知识与技能：了解企业的基本运营，学习将专业知识与实际的工作结合。
（2）过程与方法：通过仿真的模拟实训，锻炼学生的分工合作能力。
（3）情感态度与价值观：学生通过完成任务，学会团队合作；通过仿真企业环境，激发学生的学习兴趣和自信心。
4.教学要点与方法
（1）教学重点：通过产品的生产和销售，了解企业的基本运营。
（2）教学难点：①产品报价的制定，②产品物料清单的制作，③各部门相关票据的填写。
（3）教学方法：①教法。情景教学法、项目教学法。②学法。角色扮演法、小组合作学习法。
5.教学准备
（1）将全班学生分成2个小组，即2个企业，每组成员角色分工。角色为CEO、销售主管、采购主管、生产主管、财务主管（会计、出纳）、质检主管、仓储主管、人力资源主管。
（2）学生准备各自的文字内容作为名片的素材。
（3）教学媒体，包括评价表（自制）、辅助课件、工作台、桌卡（自制）、工牌（自制）、产品原材料、原材料的价位表、产品流程图、卡纸。
（二）教学设计
1.导入课题（5分钟）
（1）展示预先组装好的汽车模型（越野车和赛车）。（2）提问：哪位同学有过勤工俭学的经历？（3）布置任务：在模拟企业环境下，生产和销售各公司的产品。①学生观察、思考。②回答问题。③明确任务：A公司产品―― 越野车；B公司产品―― 赛车。通过汽车模型的展示，激发学生的学习兴趣、产生学习欲望。
2.新知识讲解（15分钟）
（1）提出要求：阅读课本P4生产制造型企业的生产流程。（2）提问：你计划如何销售本公司的产品？（3）通过学生的回答进行归纳总结。①领会要求，阅读课本。②思考并回答问题。③熟悉工作流程：准备推销的相关资料；寻找客户；生产产品；给客户产品，并催交货款。让学生明确制作的具体步骤，突破本节课难点，为完成任务奠定基础。
3.布置学习任务（5分钟）
（1）布置任务：生产和销售产品A公司―― 越野车、B公司―― 赛车；（2）下达任务书；（3）指导学生把握制作要求和评价标准。各公司CEO组织本公司员工开会，通过任务下达和小组分工配合，突出教学重点，体现差异，因材施教，提高学生素质。
4.学生工作过程（120分钟）
（1）督促学生按照分工各司其职，认真做好本职工作。（2）巡堂指导随时发现并解决题，留意各公司的表现。①学生分公司工作；②各公司CEO督促本公司员工完成各自的工作：A.准备名片、推销词等文字资料；B.制作报价；C.推销产品，获取订单；D.生产产品；E.交货给卖家。（3）各部门上交单据。创设情境，引入竞争机制，激发学生工作热情。促进学生建立全局观，在设计的高度使用表单解决实际问题。
5.学生自我评价（10 分钟）
（1）布置任务：各公司CEO代表本公司上台总结公司的工作情况。（2）组织学生进行讨论，指导学生学会开会及发言。各公司开会讨论，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司进行小结，表扬优秀员工，培养学生的语言表达能力。学生通过展示交流活动学会客观评价。通过支付酬金，掀起，激发学生继续学习的欲望，让学生互相学习，共同提高。
6.教师总结（10分钟）
（1）将各公司的奖金额度填入“对抗表”中；（2）对各公司的工作情况进行总评，充分肯定每个小组作品的优点，指出存在的不足和需要改进的地方，并记录下需改进的地方。
三、实施工学结合教学的总结和反思
目前，传统课堂教学模式培养出的知识型人才，很难适应当今社会的要求。因此，将工学结合的教学模式应用在中职学校的教育教学中，让学生更好地将掌握的专业理论知识和企业所需的实践能力有机地结合，对于提高中职学生的综合职业能力和职业素质，有至关重要的作用；同时，还能为以后进入工作岗位打好基础。当然，学生对这种工学结合的教学方式非常喜欢，对他们以后的实习和工作都有很大的帮助。
（一）从企业管理的角度出发来设计任务
说到企业管理，企业文化就不得不提。由于中职学生一直以来都生活在校园，根本不了解什么叫做企业文化，其实一个好的企业文化能够增强企业的凝聚力，对于企业的发展有着至关重要的作用。《模拟企业》课程，吸收了企业管理的成分，通过相应的活动使学生体验企业文化的魅力、形成合作意识，帮助学生更快地融入企业，进而赢得在企业发展的机会。
（二）在评价学习效果时，发放虚拟奖金，激发学生学习兴趣
在整个过程中对学生的每个学习阶段的评价都以发奖金的形式，以竞争的方式，使学生体验成功的喜悦。教师在评价时多以鼓励为主，所以整个课堂气氛非常活跃，取得了较好的学习效果。
（三）加强团队的互助精神，增强学生的爱岗敬业精神
在模拟企业的传统营销中笔者以部门完成工作任务计资金，在整个学习阶段笔者又以互助学习为主，每进行一段时间的运营便进行业务考核。例如在ERP现代经营阶段学习时，评出前十名业务能手，发资金。并由这前十名员工辅导本公司的其他员工共同完成工作任务。这样在实训中学生就获得了启示：“没有完美的个人，只有完美的团队”。
综上所述，在工学结合的教学模式应用于《模拟企业》课程中，让学生通过在“企业”中的生产、销售等环节的体验，了解企业组织架构和岗位职责，建立对职业和企业的认识，由此让中职生有一个从学校到职业的思想转变，树立正确的职业心态，养成基本的职业素质，懂得团队合作，增强职业性，为不久后的实习和将来的就业起到一个引导作用。这样教学模式使中职学生在学习时不会再感到空洞，为以后踏入职场打下良好的基础。
【参考文献】
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[3]郭培俊，石品德.工学交替培养机制探析[J].浙江工贸职业技术学院学报，2007（2）
[4]倪依纯.工学交替模式的实践及思考[J].职业教育研究，2012（9）
关键词：市场营销 员工离职 教学
高职大专生是一线销售人员的主力军，企业渴望从他们里面寻找到销售精英为己用。但是，作为能给企业直接带来利润的销售部，员工离职率一般来说却高于企业其他部门。员工离职，也称为员工流失，是员工和雇主之间结束雇佣关系、员工离开原公司的行为。离职的原因可以概括为以下四个方面：宏观社会因素，主要包括行业生命周期、行业类型等；企业管理因素，主要包括企业制度、员工关系、组织绩效等；员工个人因素，主要包括年龄、工作经历、工作业绩等；其他因素，主要包括归属感、成就感、工作自等。很多高职市场营销的毕业生毕业两年之内频繁换工作，这在一定程度上反映了毕业生与招聘岗位之间的人职匹配程度不高，也反映了高职市场营销专业教学存在着一定问题。但由于离职原因众多，本文仅限于研究造成员工离职的员工个人因素从而为我们的教学质量改进提供思路，使学生更顺利的就业。
1 研究过程及结论
本文主要通过探索性因素分析的方法，通过访谈和发放问卷的方式，总结归纳出本校市场营销专业学生离职的个人原因。
1.1 访谈
1.1.1 访谈目的 ①通过访谈了解毕业生离职的大致原因，从中找出毕业生离职的个人原因。②通过毕业生及部分合作企业管理者提出的工作中遇到问题及给予我们教学的建议，总结寻找改善教学质量的方法对策。
1.1.2 访谈对象 合作企业销售部门或人力资源部门负责人和山东管理学院近四年毕业的市场营销专业毕业生。企业方面：企业人力资源部门2人，企业销售部门负责人4人。学生方面：2010年毕业生14名，2011年毕业生11名，2012年毕业生13名，2013年毕业生16名。
1.1.3 访谈方法 个别访谈，以匿名形式进行，这样有利于减小误差。同时，为了最大程度上寻找市场营销专业学生离职的个人原因，访谈问题大多采取开放式提问，答案由被访谈者自由发挥，这样有助于减少受访者被诱导的可能性。访谈时间不多于30分钟/人。
1.1.4 问题设计 对合作企业管理人员访谈的问题设计：
①以您的了解，销售人员离职的个人因素主要有哪些？
②该校毕业的市场营销专业学生，其营销知识技能与实际工作有哪些衔接不好的地方？
③您认为校方需要做哪些工作才能使毕业生与实际工作更好的匹配衔接？
对毕业生访谈的问题设计：
①请问您的从业年限及离职次数？
②以您的了解，销售人员离职的个人因素主要有哪些？
③以您的了解，该校毕业的市场营销专业毕业生营销知识技能与实际工作有哪些衔接不好的地方？
④您认为在招聘时候，企业更看重市场营销专业毕业生的哪些技能或素质？⑤您认为校方需要做哪些工作才能使毕业生与实际工作更好的匹配衔接？
1.1.5 访谈结论 通过访谈，笔者对企业管理人员回答的问题①和毕业生们的回答的问题②的结果进行关键词的统计，同时排除了未有过离职经历的7人，结果如下：A想到别的公司学习知识技能（42人提到）；B不能完成销售任务（37人提到）；C无法适应公司的企业文化（26人提到）；D缺乏规划，盲目跳槽（23人提到）；E想去创业（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。
由于此次访谈采取的是开放式提问，被访者回答差异较大，只能通过提取关键词的方法总结被访者的观点，这就给访谈结果的整理汇总带来了一定误差。此外，由于访谈耗时较长，无法将该校近四年毕业的所有市场营销专业学生进行访谈，选取的样本可能会存在一定特殊性。由于访谈的诸多局限，在本文中访谈法只用来了解该校市场营销专业毕业生离职的大致原因。
1.2 问卷调查及结论
为了进一步了解该校市场营销专业毕业生离职的个人原因，特向近四年毕业的学生发放了问卷进行调查。问卷在参考其他学者问卷的同时根据调查的目的和实际情况进行了改动，预发放测试可靠程度后正式发放。最终通过电子问卷的形式发放给学生填写，共回收电子问卷207份，通过人工排查，筛除无效问卷，得到有效问卷184份。有效率88.89%。样本统计情况如表1。
表1 样本的描述性统计分析表
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通过SPSS19.0， Cronbach’s Alpha=0.839，达到了0.8以上，信度较高。KMO统计量为0.854，P指为0.000，适合进行因子分析。通过解释的总方差，碎石图的观察以及旋转后的因子成分载荷，最后进行因子命名，总结归纳出近四年该校市场营销专业学生离职的个人原因有：A技能教育有待加强，B心理抗压能力需要加强，C职业规划应进一步清晰。
2 对高职市场营销教学的启示
2.1 围绕岗位，开展课程建设，增强实训环节，注重销售技能技巧培养
市场营销专业实践性强，销售工作对学生实际动手能力要求高。该校市场营销专业学生就业以中小企业一线销售人员为主，应根据这一就业特点，进一步明确人才培养目标，加强相关技能课程的建设。在课程开设上适当增加实验实训课程的比重，提高实验实训课程的教学质量，有针对性的使学生掌握较强的销售技能技巧。另外，可以通过双师型人才的引进和培养，加强双师型教师队伍建设，使双师型人才跟进指导学生的实习实训过程，在实践中使学生的技能不断得到提升，同时应鼓励实践教学形式和课程考核方式上的创新，加强过程性考核的比重，使学生对实验实训课程和实习环节更加重视，把学生培养成具有较强专业技能，同时具备较强岗位适应性的应用型人才。
2.2 加强学生心理教育，增强学生应对挑战的心理抗压能力
销售人员能直接为公司带来利润，各类企业高度重视销售工作，故销售人员的压力可想而知。一线销售人员在工作过程中，接触到形形的各种人和事，如果不注意随时调整自己的情绪，就很有可能在工作过程中产生并积压大量负向情绪，最终导致离职转行。一线销售人员的压力来源于企业和顾客两方面，一方面可能是企业的鞭打快马，另一方面则可能是顾客的牢骚抱怨。在教学中，首先应给与学生充分的思想准备，让他们有迎接挑战的心理准备并喜欢迎接挑战。其次，使学生掌握基本心理学知识之外，还应注重引发其对心理学的兴趣爱好，使其主动对心理学有所了解和研究，这有助于他们在实践中更好的施展销售技巧和自我减压。最后，在实践中开导他们，在增强他们销售技能的同时学会处理来自企业和顾客的各种关系，增强他们的抗压能力的自我减压的心理技巧。
2.3 增强学生对职业生涯的自我规划意识，使其有规划的就业择业
无论是在访谈还是在回收的184份问卷中，缺乏较为清晰职业规划的学生约一半左右，甚至有部分同学没有职业规划，这暴露出该校市场营销专业学生职业规划教育的欠缺。以目前社会情况来看，销售人员尤其是一线销售人员多是以目前的销售工作作为跳板，以此积累经验，从事更高级的营销工作。故销售人员的职业发展规划尤其重要。除了就业指导外，我们还应在教学环节中体现对销售人员职业发展规划的重视。在教学工程中可以多介绍一些销售人员职业发展的路径和成功案例，促使学生主动积极的思考自己的职业发展规划。另外可以请校内外或合作企业的专家举办针对市场营销的职业发展规划讲座，在实践环节中加强指导老师与学生的互动启发，增进学生对自己未来发展路径的规划，尽量避免盲目跳槽和频繁跳槽，使学生有规划的就业择业，实现学生和企业的互利双赢。
参考文献：
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[2]袁以美.广东省民营企业人才流失对策[J].商场现代化，2006，
6：29-34.
1.1《医药商品营销实务》课程是我院药学专业的核心课程之一，笔者进行了理实一体化教学模式的探索与实践。学生在学习过程中，能够走进社会进行真实的药品市场调查；进入药品零售企业进行药品推销技巧的训练；进入校企合作企业参与医药产品的商务谈判；为模拟的药品选择市场定位，进行医药商品的营销策划与推广。
医药商品营销是一种动态行为，如在课堂上，要进行“药品销售谈判”的讲解，那就要讲述什么是销售谈判、谈判准备工作、谈判气氛的营造等等，学生听起来会很枯燥，对于没有“激情”的知识，学生听讲后，还没有走出课堂就已经忘记了，远远达不到我们的教学目标。基于理实一体化的教学改革，笔者在授课时设计了如下教学情景：小组通过教师展示的“销售谈判任务书”，通过讨论，结合课前相关知识与谈判环节的准备，最终确定小组的谈判方案。任务书如下学生谈判内容多为药品采购与医药器械的销售，在谈判过程中学生准备充分，参与度极高，热情高涨，表现真实，情节丰满，遵守谈判规定，符合谈判程序，为谈判开局创造出了多种气氛，如冷淡的、对立的、紧张的；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的等，收到了意想不到的好效果。通过小组的自评与他评加上教师的适度总结，学生完成了从理论到实践的跨跃，使理论与实践真正地融为一体。
1.2《药房药品管理实务》课程也是我院药学专业核心课程之一。我们的授课教师正是灵活地运用了自己的一体化教学方法，激起学生学习的欲望，燃起学生参与的火焰！如在“药品购进计划的编制与审核”这一任务中，设计了如下情景：在北方，十一长假来临，人们纷纷出行，由于天气渐冷，很多人患上了感冒等疾病，做为药房的采购部人员，小组需要结合背景资料设计该时间段的药品购进计划。学生3人一小组完成计划任务。过程中，学生积极思考，专心设计，踊跃讨论，已完成的药品购进计划中，最多的列举了68个品种，如感冒发烧用药，天气骤变需要的心脑血管用药，东北地方病的风湿、气管炎用药，出行必备的跌打损伤药，去南方旅行需备的蚊虫叮咬药、晕车药等等。在购进计划的编制过程中，问及学生考虑了哪些因素，学生们如数家珍，谈及人口、地域、环境、消费水平、性别、年龄、气候、运输条件等。此时教师对学生总结的内容做合理的补充，学生产生了更加深刻的记忆。
2.一体化教学应用的优点
通过一体化教学方法的应用，从以下几方面对教师和学生产生了深刻的影响。
2.1学生学习主动性增强了，课堂参与度明显提高；
2.2教师在做中教，学生在做中学，对所学知识进行了潜移默化的迁移；
2.3课堂学习与实际工作不分家，实用性更强了；
2.4学生随机应变的能力均有不同程度的提高；
2.5学生的团队协作精神有所增强。
每年公司花费大量金钱培训专业销售人员。令人惊讶的是，调查表明，多达80%的公司没有制定衡量标准，来评估在销售培训上的投资对公司实际业务操作和销售结果究竟产生了多少影响。此外，如果没有培训后的强化训练，86%的培训内容在销售培训结束后的90天内就会被彻底遗忘。
然而，很多公司仍然保持“先培训（知识与技能），然后期待（行为的改变）”的思维模式与习惯，却很少考虑合理的衡量标准。经过多年的总结和沉淀，我们建议任何销售型组织在投资下一个“销售能力提升”的销售培训方案之前，请确保您务必回答以下可能对销售培训成败起关键作用的12个问题：
1.请问您公司的销售培训是否贯彻公司所实施的总体销售战略（例如，一项解决方案的销售战略计划）？
如果不是，那这类培训课程并不是公司所需要的销售方法，无法被销售团队落地实施。
2.请问您是否清晰地定义过“以客户为中心”的销售流程，包括特定的活动和每个销售步骤都有可验证的结果？
如果没有，那么这种销售培训并不能结合到日常的销售工作，无法切实地持续影响销售活动和团队绩效。缺少来自于销售业务一线的可验证结果永远都是不可靠的。
3.请问您是否定义过销售的方法论（“为什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？这是支持销售战略执行和“以客户为中心”的销售流程所必需的。
如果没有，那么您的公司很可能还没有可量化的指标来衡量所做的培训课程，销售人员并不能真正的理解和把握这些销售技巧或方法，更不用说要付诸到实践中了。
4.请问您公司提供的培训是否有成功的销售方法论的背书支持，包括销售执行，客户细分，销售计划制定，销售机会管理，销售预测及谈判等等内容？
如果没有，那么关键的销售技能和知识也许只能停留在纸上谈兵。没有验证过的方法，也许会导致更多的问题，销售人员也无法在销售流程中充分执行。当然，你更无法检验是否有最终的成效。
5.请问您所采购的销售培训是否提供有效的教学方法，以及在实施过程中的辅导和咨询？
如果不是，那么您将无法真正处理好销售流程与销售技能的有效结合，所面临的主要问题是培训的结果可能只有很少一部分被采纳并实践。
6.请问是否所有的销售方法和技能训练都能体现在日常的销售流程之中？
如果不是，那么为销售人员提供的培训都只是浪费时间和金钱，您也无法真正判断是否有效。
7.请问您是否能够将自己的最佳实践经验与培训公司提供的销售方法论和培训课程融汇贯通？
如果不能，那么大部分培训将缺少业务的相关性和行业经验。直接导致只有有限的培训知识（如果有）被销售团队最后应用。大部分情况是，销售人员会反馈培训公司的讲师根本不懂得业务实际情况，培训部门不懂业务，选错了供应商。
8.请问您公司所采用的销售课程，是否包括销售管理和辅导相结合的培训过程，并与销售一线方法相一致的训练方法？
如果没有，那么这就是两张皮（或者多张皮），极易产生混淆，销售经理将无法有效地管理特定的销售过程，也无法为销售人员提供有效的辅导和支持。
9.请问您公司的销售培训供应商，是否提供完整的评估标准用于衡量培训的结果？
如果没有，那么您将不能正确了解和评估在培训上投入的效果，或者判断哪项训练和学习对销售业绩的增长起到了关键作用。
10.请问您公司的销售培训供应商，是否提供一套完整的销售工具用于结合所需的销售流程及支持销售方法论？
如果没有，那么销售人员将会缺少必须的销售模板和辅助工具，用于实践和巩固新的销售方法，结果可能只有很少一部分知识被采用并实施。
11.请问您公司的销售培训供应商，是否还能提供市场营销及销售相结合的整合营销培训，用于确保与市场营销的信息是与销售工具很好的结合的？
如果不是，那么市场营销的工作过程及其产生的结果并不能与销售方法论相结合，因此很难产生有效的销售线索。
关键词：虚拟公司 规则 REP
中图分类号：G642
文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2011)03-147-02
ERP是Enterprise Resource Phnning(企业资源计划)的简称。作为当今国际上一个最先进的企业管理模式。在体现当前世界最先进的企业管理理论的同时。也提供了企业信息化集成的最佳解决方案。它把企业的物流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源。实现企业经济效益的最大化。
实际上ERP就是把现代化、信息化、集约化的管理和运营理念融入到企业存在和发展的整个过程。因此形成了ERP特有地经营管理的理论知识和核心理念．把企业的各个管理模块都紧密地联系在一起，从而真正地形成企业“互联网”。使一切都按照预定的轨迹运行。当然这里所说的“互联网”更有其特殊的意义，这就是把信息化真正地融入企业管理和运营中．在内部互联网的支持下促成高效、及时的信息互换。最大限度地提高企业的经济效益，消除一切不必要的浪费；加强对企业资金、物资、人力的使用、监管力度，提高资金的使用效率、加快物资周转。使人力从繁重的事务性劳动中解放出来充分发挥其创造性；进而通过对企业内外部数据系统的管理，为正确决策提供有力支持。
但是，ERP本身并不是管理，它不可以取代管理。企业的管理问题只能由管理者自己去解决。ERP可以是管理者解决企业管理问题的一种工具．而“人”在整个ERP的开发和应用中却起着至关重要的作用。所以，把ERP课程的理论与实践相结合，既有理论本身要服从于实践需要的要求．更是重视^在整个实践过程中占主导地位的具体体现。
一、《ERP沙盘模拟实训》课程内容
《ERP沙盘模拟实训》课程是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。将ERP理念和精髓通过沙盘模拟实训贯穿在课堂教学过程中。使缺乏实践经验、缺乏为成果而工作的思维习惯得到改变，让学生迅速掌握有关企业的涵义及企业管理的内涵。
这种沙盘式实战演练实质上是一种体验式教育，ERP课程班按6-8人一组模拟组成一个公司团队，经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司。每个团队设总经理、财务总监、销售总监、生产总监、研发总监、企划部部长等职位，连续从事6-8个会计年度的经营活动。每班有6-8个模拟公司在同一市场环境里展开竞争。让学生置身于竞争环境中，去制定战略方案．体验企业的经营决策过程。具体程序是：企业的定单获得、资金筹集、生产预算、产品销售等竞争，经过“几年”的打拼，结果是有的赚钱，有的亏损，有的甚至倒闭。枯燥乏味、干涩难懂的理论在此变成了实战演练。纸上谈兵变成了实际操作，使一向困惑高校的管理类教学缺乏实践的难题迎刃而解。
二、教师在实训中的作用
作为此门课程的教师就要打破传统的授课方式，以全新的开放式的教学形式出现在课堂上。笔者认为教师在沙盘实训中的作用主要体现在以下几个方面：
1．教师是演练的主导者。教师要去调动学生的思维，改变学习的观念成为主要的教学方式。许多学生在没有上这门课之前，总是处于被动的学习状态。“老师做什么，学生就做什么。老师不做，学生就不会做”的局面非常普遍。而ERP沙盘实训就是要交破这种僵化的学习模式，要让学生自己动起来，由被动的学习变为主动学习，使之迅速进入角色。事实也表明许多优秀的学生一旦进八角色，创造性思维如脱缰之马，全身心地投入到自己创造的企业团队里，欲罢不能，在沙盘前就不想下来，无论是吃饭还是睡觉都在和同学讨论自己的企业团队。
2．教师是对全局的控制者。教师要把握奎盘的走势，对每个团队经营活动进行跟踪、记录，及时对每个团队每年的经营成果进行总结和分析，没有现成的标准答案，只有每个团队经营的结果。同时要求每个团队对自己进行总结评价，及时调整新的年度计划和经营决策。
3．教师是学生创造力的挖掘者。教师要不断地激励学生，通过激励和鞭策使学生的主观能动性充分发挥，在实战演练中去理解企业的内涵。理解团队的重要性，理解企业管理、财务管理的本质，掌握生产流程、采购过程和销售过程等生产步骤。将以往的理论学习融入到实际操作中。
4．教师是市场公平竞争的仲裁者。在沙盘实训中，每个团队都是竞争对手，稍有不慎，就会出现经营困难，甚至于企业破产。所以教师在整个实训阶段，始终是以“法官”身份出现，不能偏袒任何一个企业团队，使备企业团队始终处于公平竞争的地位。
三、在培训课程实施中需要注意的问题
对于学生来讲，他们是整个虚拟市场的参与者，是虚拟企业的运营者，是促成活跃市场的主体。在对学生进行培训时，笔者认为还需要注意以下几方面的问题：
1．进入沙盘实战之前，一定要将沙盘规则讲解清楚，使学生深刻地理解每一条规则。只有了解了规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，在遇到难题的时候．碰到困境的时候。才能冷静地处理各种情况。如果规则把握不好．就会导致出现决策上的失误，使企业很快走向破产。只有让学生对沙盘规则有深刻的理解，才能充分模拟出现实环境中企业之间的竞争，以便让学生参与到“真实的”企业运营过程。去体验经营企业的喜怒哀乐，品尝失败与成功的滋味。
2．对每个团队的人员要注意搭配合理。使团队的每个成员都能做到各司其职。把握住各自的角色。如有可能的话，最好能轮换角色，使每个同学都能去体验企业中不同部门的角色，感受在不同岗位的工作状态．总姑经验，以便为学生运营、管理企业提供更全面、完善的知识结构，同时，也建立起一个严密的链条．把企业的各部门有机地结合。形成一个真正的运转系统。
3．需要时每年的经营业绩、财务报表及时
进行分析和总结。各个团队都要介绍自己团队的经营理念和经营方式。为什么会失败?为什么会成功?达到预期的目标没有?等等。当然除了总结针对现有数据的“硬经验”以外，还要总结在平时做工作时遇到的问题和解决办法，也就是所谓的“软经验”。
4．要求每年度要召开“年度总结交流大会”。总结是进步的前提。没有总结就没有新的突破，更何况在一个企业中，涉及的部门非常多其中不免会有一些配合上的问题。这些问题就像是木桥上腐烂的木块，如不得到及时解决必然会形成隐性的问题埋藏在企业内部，早晚会有一天导致整个运营链务的断裂。如在“年度总结交流大会”上．各部门人员互相交流。这就会是解决问题的一个平台。
5．即使再逼真的沙盘模拟也无法复制现实中的企业竞争，所以要走入真正的企业，找到现实与理论的差距，发现现实企业中存在的问题，结合理论，积极探求解决的方法，二者互相补充、促进，互利共赢。同时这也培养了学生发现问题、解决问题的能力，把在学校、书本上学到的理论转化成内在的能力。
6．把经济政策贯彻到沙盘模拟实训中，让学生充分体会国家经济政策对企业的巨大影响．培养出学生了解政策、应用政策的习惯和对政策的迅速反应能力，做一个专业的领导者。
7．建议学校加大ERP沙盘实训课时，将其列为管理类专业课程。即管理类专业应该是必修课。而非管理类专业可以是选修课。对于管理类的学生应该在大一的时候就进入ERP沙盘实训，通过实训初步的理解企业和管理。为以后的专业学习提供感性知识。到了大四还应该在进行ERP沙盘实训，当然这次就是从感性的认识上升到理性认识，是质的飞跃。即在模拟企业的整体运营过程中，通过沙盘模拟对抗演练――ERP理论学习――企业行为模拟――ERP管理软件应用等多种形式。去掌握ERP的管理理念和精髓思想。目前国内外许多大企业都已经引入REP管理系统进行企业经营规划和决策。国家也有相关的ERP工程师资格考试，许多大型企业需要这类人才，但是有的学生虽然考取了ERP工程师资格，却不敢应聘，说明了什么?那才是真正的纸上谈兵，没有真才实学，是很悲哀的。
一门课程要想得到推广，除了要不断探索积极的解决方案以外，还要全体师生都付诸努力，互相促进。虽然这门课程符合当前就业市场的广泛需求，但是如何培养出合格的ERP人才始终是我们应该探究的问题，我们会始终保持着一颗热忱、坚定的信念去实现培养人才、发展教育的目标。
我们只有从上到下、真正认识到ERP实训和理论的重要性，才能使高校培养出的大学生适合社会经济发展的需要，敢于走向真实的社会中去，创建属于他们自己的真实的企业，打造出成功的事业。
参考文献：
1．曹守波编著.ERP沙盘实训教程
