时间：2022-03-27 16:42:42
虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。这里给大家分享一些关于2021服装店营业员工作计划，供大家参考。
服装店营业员工作计划1第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
服装店营业员工作计划21、管理本楼层销售工作;
2、清楚掌握本楼层各专柜销售及货品、人员情况;
3、负责柜长、营业员工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范;
4、帮助下属解决工作上的问题;
5、培训下属并跟进检查培训效果;
6、处理顾客投诉;
7、严格执行公司各项规章制度;
8、及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈公司;
9、负责楼层环境清洁、灯光、道具、维修、安全;
10、按时更换、检查卖场陈列;
11、跟进公司促销活动的执行、宣导;
12、负责每月楼层盘点;
13、定期检查、抽盘后仓货品;
14、根据卖场实际情况，做适当人员调备;
15、负责下属工作质量及工作进度;
16、负责本楼层物料陈列、道具、管理;
服装店营业员工作计划3一、了解公司年度市场开发计划
了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新一季的面料订货及生产安排表
品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。
四、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已，工作计划《服装店店长工作计划》。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
五、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
六、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
七、了解新一季配饰开发订货计划表
配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩?
配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的.。配饰开发最见实力的两点在于：
一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料的色卡，在开发配饰的时候，把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商，以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。
二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来的经典配饰之——与服装面料相同质地的山茶花，就是上面所说的专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装的搭配完美无缺，并且独一无二。顾客除了选择它以外，再也找不到更加匹配的配饰，这便是服饰搭配的最高境界。
服装店营业员工作计划4我从--年进入本服装店工作以来，虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20--年工作计划，以此激励自我，取得较好得到业绩：
第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的`销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
我认为我们--男装专卖店的发展是与全体员工综合素质和店长的经营思路是分不开的。建立一支强大的销售团队和有一个好的工作环境是工作成功的关键。
服装店营业员工作计划5进入--已经3个月了，对品牌的认知在一定认知程度上有了更深的了解，也慢慢的从以前的角色跳入到另一个角色当中，学会首先自我接受，自我改变。在逐渐改变的过程中出现过很多插曲会让我觉得无从下手。人员的管理，货品的管理，店铺的管理等等，不得不让我跳出以前的模式去自己突破。自我感觉3个月的改变程度不大，也特此分析了如下几点原因：
1、自我要求过低，没有清楚认识到自己的职责。
2、出现问题没有第一时间想办法解决而依靠外界力量。
3、不会主动的进行无论上级还是下级的沟通。
也由以上几点对于自身接下来的工作进行计划：
1、摆正自己的位置，了解自己的职责，需要做什么，应该做什么。
在店铺应该起到带头作用。新店铺需要磨合的有很多，店铺与商场，人员之间，店长首先应该主动的承担该做的工作，不拖拉工作，让自身的工作效率更好的提高。
2、遇到问题首先自己解决，人总是在一个一个的问题中成长。
首先改变自己大意的性格，遇到问题利用六点优先制自己有规律有计划的解决，解决不了再向上级进行询问，也只是让上级进行指点而不是直接让其参与，使得自己能够得到更大程度的提升。
3、学会积极主动沟通，不被动工作，做任何事情必须要有预见性。
在店铺的管理当中，也计划了如下几点要求：
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库存商品管理合理化。
2、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2.名典鞋业集团有限公司诚聘：女鞋设计师、市场督导、鞋样设计 陈先生 018967072678
3.温州华旅商务有限公司诚聘：英语翻译、淘宝 林先生 0577-88555070
4.温州市联科科技有限公司诚聘：商务主管、客户经理、商务经理 人力资源部 0577-88993377
5.温州汝伊服饰有限公司诚聘：服装设计总监、平面设计 郑经理 013738376777
6.温州忠远房产营销有限公司（筹）诚聘：高级物业顾问、房产销售主管 罗先生 015825611264
7.温州中睿市场调查研究有限公司诚聘：市场督导、平面设计 陈小姐 0577-88118933
8.浙江亿利佳服饰有限公司诚聘：设计总监、设计师 戴先生 013906634655
9.温州国豪实业发展有限公司诚聘：区域销售经理、业务拓展经理 陈小姐 0577-86009059
10.温州市龙湾永中美邦教育信息咨询中心诚聘：市场营销、早教顾问 姜老师 0577-86969687
11.温州利能眼镜有限公司诚聘：平面设计、品质检验 戴小姐 0577-88916580
12.温州凌绝顶企业管理咨询有限公司诚聘：区域经理、精益生产顾问 谢先生 0577-81868287
13.浙江飘蕾服饰有限公司诚聘：服装设计师、销售部经理 陈小姐 0577-889191006
14.温州市中民眼镜有限公司诚聘：CAD制图、人事主管 段先生 0577-86281428
15.温州瑞银网络技术有限公司诚聘：销售主管、网页设计 敖先生 0577-28897111
16.浙江利府鞋业有限公司诚聘：生产部经理、针车主任 王经理 018967782982
17.温州富豪徽商国际大酒店有限公司诚聘：人事主管、办公室主任 秦先生 0577-81816600
18.浙江北美风服饰有限公司诚聘：服装设计总监、设计部经理 人力资源部 0577-88951211
19.温州市天天餐饮管理服务有限公司诚聘：采购副经理、财务经理 廖先生 013738783082
20.苍南县百盛餐饮管理有限公司诚聘：物流总监、室内外设计师 陈小姐 015356256058
21.温州市鹿城区南浦三禾平面设计工作室诚聘：平面设计、设计主管 干先生 0577-88906966
22.温州追日贸易有限公司诚聘：营运经理、平面设计 陈先生 0577-86186168
23.温州星贝海藻食品有限公司诚聘：区域销售经理、销售代表 潘先生 0577-63423000
24.硕颖数码科技(中国)有限公司诚聘：软件工程师、结构工程师 汤小姐 0577-88609719
25.温州市天舟商务热线服务中心诚聘：业务拓展经理、人力资源经理 袁先生 0577-80730555
26.温州市龙湾永中维多利亚婚纱摄影店诚聘：摄影师、化妆师 吕主任 018806879580
27.温州安子新家政服务有限公司诚聘：家教指导师、早教指导师 潘老师 0577-88388160
28.浙江佰通防腐设备有限公司诚聘：业务拓展经理、行政经理 应小姐 0577-86728887
29.温州东意住宅设备有限公司诚聘：销售经理、网络工程师 王小姐 0577-86570507
30.温州方思教育咨询有限公司(澳美婴幼全能)诚聘：课程顾问、营养配餐人员 黄小姐 013806883337
31.浙江高卢贸易有限公司诚聘：销售经理、平面设计 吴小姐 0577-89869880
32.温州宏汇投资咨询有限公司诚聘：商务副经理、投资项目经理 阮总 01885870500
33.温州市浙南农副产品中心市场时尚化妆品店诚聘：业务经理、培训主管 徐先生 018958862968
34.温州巨丰皮业有限公司诚聘：副总经理、人力资源专员 朱先生 013676742778
35.温州颐嘉健康管理咨询有限公司诚聘：爵士舞教练、肚皮舞教练 汪小姐 0577 -86661330
36.温州硬道理机械有限公司诚聘：生产主管、外贸主管 林先生 0577-86075555
37.温州飞龙汽车集团有限公司诚聘：行政经理、财务经理 人力资源部 0577-86528149
38.海星海事电气集团有限公司诚聘：销售经理、人力资源部经理 人力资源部 0577-67300098
39.东经控股有限公司诚聘：人力资源部经理、培训经理 王先生 0577-85390011
40.温州邦德装饰工程有限公司诚聘：设计主任、项目经理 华总 0577-68810988
41.绿色物流集团有限公司诚聘：人力资源经理、物流顾问 文先生 0577-88036978
42.人民网温州频道诚聘：编辑部主任、网站编辑、策划 胡主任 0577-88873212
43.浙江裕泰紧固件制造有限公司诚聘：车间主任、CAD绘图员 林先生 013738373673
44.浙江报喜鸟服饰股份有限公司诚聘：拓展主管、橱窗设计师 张小姐 0577-67317890
45.温州市南特鞋楦有限公司诚聘：营销经理、ERP管理员 王先生 015257785183
46.浙江世友木业有限公司诚聘：销售总监、销售主管 林先生 013506658295
47.温州市南磁科技有限公司诚聘：生产主管、副总经理 杜小姐 0577-56711700
48.温州乐园有限公司诚聘：市场企划经理/主管、园艺主管 程小姐 018968761082
49.浙江沃顿洁具制造有限公司诚聘：业务拓展主管/经理、工艺设计工程师 谢经理 0577-86805266
50.温州市珠安智能科技有限公司诚聘：客户经理/主管、市场/营销/拓展专员 曾小姐 0577-56711036
51.浙江东蒙制衣有限公司诚聘：服装设计、招聘主管 江先生 0577-67306226
52.温州市迪奈尔服饰有限公司诚聘：市场/营销/拓展主管、市场督导 李先生 0577-86730869
53.温州市华雷商贸有限公司诚聘：总经理、服饰部主管 章先生 015258068850
54.温州市邻近科技有限公司诚聘：市场/营销/拓展总监、市场拓展经理 徐经理 0577-88289737
55.温州吸引力房地产营销策划有限公司诚聘：房产销售主管、高级物业顾问 徐小姐 013957726310
56.温州淘金客投资咨询有限公司诚聘：投资/理财顾问、客户经理 邵先生 0577-85210066
57.温州市杰莫尼配饰有限公司诚聘：产品开发、工业/产品设计 张小姐 0577-89600151
58.瑞安市红升汽车销售服务有限公司诚聘：销售顾问、售后服务经理 洪小姐 0577-66002230
59.温州宝鸿服饰有限公司诚聘：商务经理、男装设计师 周小姐 0577-88861906
60.浙江卡布依服饰有限公司诚聘：营销总监、毛衣设计师 陈先生 013736724258
61.温州理想商务有限公司诚聘：仓库经理/主管、销售代表 袁经理 0577-86789100
62.温州透秀服饰有限公司诚聘：仓库主管、制版师 王小姐 0577-56861877
63.星际控股集团有限公司诚聘：人力资源主管、营销主管 沈小姐 0577-88098100
64.温州今天贸易有限公司诚聘：网店销售主管、品牌经理 楚先生 013857799348
65.温州市欧丽雅家具有限公司诚聘：市场经理、营销总监 谢先生 0577-86058688
66.好日子服饰有限公司诚聘：室内设计、销售部经理 孟小姐 0577-86527308-814
67.汤臣鞋业有限公司诚聘：营运经理、平面设计 饶先生 0577-89762333
68.温州九龙生态园旅游有限公司诚聘：人力资源主管、销售经理 张经理 0577-64892223
69.温州市鹿城区五马秀霞玩具店诚聘：区域销售经理、业务拓展主管/经理 黄小姐 013506666318
70.温州博昂服饰有限公司诚聘：市场/营销/拓展主管、商务主管 金先生 0577-28994077
71.温州市鹿城区黎明精思企业策划咨询工作室诚聘：平面设计总监、商业空间设计 王经理0577-89893528
72.温州法吉姆服饰有限公司诚聘：服装/纺织设计、仓库经理 王经理 013780197988
73.温州市政鑫贸易有限公司诚聘：行政经理、销售经理 蔡小姐 0577-88559119
74.温州广和投资有限公司(筹)诚聘：副总经理/副总裁、促销经理 吴先生 0577-88635767
75.温州繁荣电器有限公司诚聘：销售顾问、业务主管 董小姐 0577-65887665
76.温州市瓯海梧田中原电脑设计工作室诚聘：空间设计师、平面设计 王小姐 0577-86767059
77.温州华宏贸易有限公司诚聘：平面设计、工业/产品设计 邱小姐 0577-86737666
78.温州超凌数码科技有限公司诚聘：业务拓展员、渠道/分销专员 林经理 013806687725
79.温州安信科技有限公司诚聘：商务主管、市场/营销总监/CMO 陈小姐 0577-88921165
80.温州深蓝房产营销有限公司诚聘：房地产设计师、房地产案场经理 朱总 0577-89889330
关键词：服装零售商；SWOT方法；OTO模式
中图分类号：F2
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.03.013
由于受到电子商务行业的冲击，过去10年的服装行业变得越来越艰难，销售业绩较过去明显下滑，可以说传统服装零售业是受互联网冲击影响最大的行业。自2015年国家出台了“互联网+”行动计划、“大众创业，万众创新”、大数据战略等一系列支持互联网发展的政策措施，以及信息网络、技术创新、融合应用的持续发展，电商企业得到了前所未有的发展优势，不论是从B2B到B2C、还是到B2C、C2C、O2O，但都说明了实体行业依托于互联网的发展模式得到了巨大的优势及发展空间。
为了响应株洲市“十三五”规划的号召：推动株洲产品“网上行”，加快“智慧株洲”建设，利用云计算、大数据平台，以此来推动株洲在医疗、教育、交通、旅游、金融、物流、快递、零售等领域的在线化、智能化水平。通过对株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析，对现行对株洲服装零售商所面临的问题提供解决方案，并为之提出切实可行的发展战略计划。
1 株洲服装零售市场OTO发展的调研分析
为了更好地了解株洲服装零售市场的情况，对株洲芦淞服装市场群几个商场进行了问卷调查，具有一定的随C性。一共发了190份问卷，收回184份，回收率96.8%，其中有效问卷172份，有效问卷率为93，5%。问卷收回后并对数据做了相关分析。
服装消费人群中女性、青年人的需求比重略高，而按职业分类消费主体是上班族、工人等，并且大多数人每月服装花费不超过500元，也恰好印证了株洲服装走的是时尚中低档路线的现象。对购买方式的选择的问题，受访者大多数人仍然倾向于传统的实体店（56%）一些，也能侧面反映出如今网购发展已渐渐步入了瓶颈，而OTO恰好是化解瓶颈的“灵丹妙药”，既能解决网购者的疑惑，也能方便实体购买者的消费需求。网上购买，由于是隔空交流，会产生各种各样的问题，而解决他们又要费时费力费运费。在这些问题中，人们更顾虑物品质量问题、能否选择合适自己的规格款式、售后服务问题等等，网上模特图片固然适身，但买家因体形不一，不见得能买到适合的，而OTO模式的优势很明显，其线下体验环节恰好解决这些顾虑，满足消费者的要求（相关数据见图1）。
但消费者对OTO模式也存在顾忌的问题（图2），人们更担心支付安全问题，占比将近50%；售后问题也不容小觑，消费者认为OTO模式能减缓这个顾虑却不能完全解决它，可见国内商家售后服务是个大问题，而株洲服装零售商未来做好售后也是关键。
OTO模式是一辆高速前进的列车，株洲服装零售商想赶上这辆车就得改进自己，而调查发现，人们对株洲服装印象并不理想：创新能力低，山寨成风、缺乏本地品牌、质量不能保证、服装市场状况不好、广告宣传一般、服务态度不好等，尤其是创新能力、品牌效应和服装质量方面，简直就是“重灾区”。株洲服装零售商如要在OTO舞台大放异彩，完善自身经营方式刻不容缓。另一方面，当今是个性化消费时代，对消费者私人订制服务也是越来越流行，如何利用OTO模式迎合这一需求也是株洲服装发展的前景所在。
然而，现实在不断发展进步，近年来，为了应对大数据以及人工智能的冲击，OTO这个新兴模式也要稳中求变，针对株洲服装企业或服装市场与OTO模式的融合改革势在必行，关于如何融合也进行了调查（数据见表1），36%受访者认为与同行联手打造更强品牌；其次是依附于强大网络服装商城以及与网上平台商城合作；至于自建平台不合并等方式，人们并没那么看好，服装零售商（企业）一般没有雄厚的资金，自建平台不易，也难以回本。服装零售商要想谋求突破，就得与时俱进，无论选择哪一条路，OTO模式已经是发展前景中不可或缺的一部分。
关于消费者对OTO模式未来发展的看法，如图3，绝大部分人对株洲服装零售商未来的OTO模式有着足够的信心、肯定和期望。
2 株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析
2.1 优势分析
株洲服装企业的优势主要体现在地理优势及国内市场地位两方面：株洲地处湖南长株潭经济圈内，又是中南地区的交通枢纽，京广、湘黔、浙赣铁路在这里交汇，武广高速铁路也已建成通车。城际铁路的开通，方便了“长株潭”三地的商业融合。株洲的服装大市场又紧靠株洲火车站，为服饰的运输带来了便利条件，同时也能加大服装零售商在全国范围内对服装的OTO销售。株洲是“商业之都”，芦淞区小商品市场和服装鞋帽市场在全国有一定的影响力，被中国纺织工业协会、中国纺织服装专业市场联盟、中国商业联合会等权威组织授予“中国服装商贸名城”、“全国十大服装批发市场”、“中国品牌市场”等业界荣誉称号，规模为中国十大服装市场第二名。
2.2 劣势分析
产品创新能力低、服装品牌匮乏与真假难辨。近年来我国服装风格不断更新换代，顾客的品位不断提高，对服装的质量需求也在逐渐严苛，对服装品牌名誉要求也渐增。为了提高竞争力，弥补自身的短板，株洲服装生产商总是从各发达城市甚至国外的风格中进行借鉴，选择相同或相似的原材料，制成高仿的服装并声称是国际潮流，这种缺乏自主设计创新能力的做法并不完全可取，短期或许有效，长期却给人“山寨”的印象。株洲服装市场品牌的集中度不够，缺少属于本地的世界知名品牌，即便是株洲具有一些本地品牌，也是鱼龙混杂。为了追求价格低廉从而吸引大众，往往忽视了质量与舒适度。部分销售商为了捞金，用次品（还不是高仿品）替代原物，让消费者难以正确区别真伪和优劣，在购物时容易上当受骗，此为服装行业一大忌。
2.3 机遇分析
近年来，湖南省政府对长株潭一体化建设的大力推动，及株洲市政府也同时加强对株洲服装芦淞服饰的战略部署，又赶上互联网高速发展的信息时代，这些都对株洲服装零售商将服装零售推向全国各地带来了无限的机遇。通过实施市场与产业互动，芦淞区成功争取到了国家级“芦淞服饰产业集群公共服务平台”项目。围绕平台建设，芦淞区建立了相对完善的服饰研发设计、布辅、洗水加工、物流配送、品牌运营、人才培训、电子商务等配套体系。目前，芦淞区拥有服饰研发设计院校3个、规模化布辅市场2个、国际性品牌运营中心1个（意大利（中国）创意设计暨品牌运营中心）、综合性电子商务中心1个、洗水加工厂200多家，服饰产业从业人员20多万人。2010年，株洲市委市政府提出“打造千亿服饰产业集群”的战略部署，近年来，市区两级政府全力落实该举措，规划了位于芦淞区范围内的白关片区和龙泉片区的24平方公里土地作为服饰产业发展用地，在白关片区开发建设“新芦淞服饰城白关服饰产业加工园区”，在龙泉地区规划建设“新芦淞服饰城龙泉总部基地”。未来产业加工园区将以童装、男装、女裤为主打产品，目前已与“佛山童装”达成合作协议，2013年开始建设25万余平方米的童装产业园。以上这些都有利于株洲的服饰零售商抓住这一机遇，通过大力发展服装行业的电子商务，促进市场交易的多样化选择，更好的占据市场份额。
2.4 威胁分析
虽然伴随着大量机遇，但在中国加入世贸组织后，限制条款的变化对株洲服装零售同样也带来了巨大的威胁。株洲服装零售商在进行大批量OTO的销售时很多情况下都是进行的跨区域销售，而这势必将会对该地区中小型企业的销售造成一定程度的影响，从而使该地区对株洲服饰形成一定的抵制。株洲虽然属于老工业城市，但城市发展经济整体略低，相比其他工业城市，无法用高速增长的经济拉动城市的相关产业的发展，在进入这些城市会受到当地城市的服装零售商联合抵制威胁，从而在一定程度上只能通过低价格进入相应市场，对株洲服装的OTO的发展会造成成本风险。
3 株洲服装零售商的战略转型及解决办法
从SWOT分析来看株洲的服装零售商需要从自身问题中着手，改变自身的经营思想，可以从以下两个方面进行探讨：
3.1 提高自主创新能力、提高品牌意识
就目前的服装行业来说，品牌与设计、产品的营销是行业价值链中利润最高的环节。株洲的服装零售商大多都是处在纯粹的批货零售的阶段，只有少数有资金优势的企业会有自己的品牌设计与生产的能力。在株洲服装零售商比比皆是的环境中，服装零售商的冲击也在变大，利润也在不断的压缩，为应对目前的市场变化，制定合理营销策略尤为重要。零售商可以和一些有设计能力的生产商合作，打造自己的品牌优势与设计风格，没有自主设计能力的零售商则要从货源抓起，保证服饰的品牌与质量过关。
3.2 转变传统营销策略
2015年1至2月份，全国百家重点大型零售企业零售额累计下降1.0%，增速较上年同期下降2.5个百分点，是2011年以来开局最低增速。“2015中国连锁业OTO大会暨第十二届零售业信息化电商峰会”上获悉，OTO全渠道整合营销，正成为越来越多传统零售企业走出困境，D型变革的方向。由此可见，“OTO模式”正迅速被国内多传统企业所熟悉，不少企业欲借助OTO模式寻求新的增长点和发展的空间，但是对多数传统企业而言，OTO模式运作过程中面临诸多需进一步探讨的问题，这也使传统企业选择这种全新的商业模式时非常谨慎。在株洲，传统的服装营销方式主要还是停留在依靠零售的门店进行宣传与销售。在OTO模式下，株洲的传统服装零售商要充分利用互联网技术进行营销策略的转变，利用互联网进行线上线下的宣传与销售。
4 结语
株洲服装零售商OTO模式商尚处在初始阶段，须做好准备迎接当今物联网快速发展的竞争社会。与此同时，株洲服装产业面临着很好的发展前景，零售商应当优化产业结构，提高生产效率，不断增加日益增长的市场需求占有率，实施深化技术创新和人才优先策略，实行需求差异化战略，把生产技术与文化艺术等元素相结合，设计更具有特色的产品，提升产品的附加值，以满足不同目标市场的需求。
参考文献
[1]郭馨梅，张健丽.我国零售业线上线下融合发展的主要模式及对策分析[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014，29（5）：44-48.
[2]杨茜.基于SWOT分析的微信OTO模式的战略研究[J].中国商贸，2014，（28）：99-100.
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
一、前言
服装广告策划书(三)饰,对于现如今竞争的这个社会,怎么在本行业中脱颖而出是一个关键,对于服饰这一块相当如此,现在的年轻人主张张扬,个性,潮流与复古的形象相结合.格点潮流服饰就是抓住这一块的市场,以更强,更好,更新,更潮的理念来展现.在潮流中既要体现大学生的潮流阳光,却又不可颓废,这个是很难做到的,格点做到了.我们格点的宗旨就是寻找自己所爱的潮流,更适合自己的潮流,因为格点，所以信赖.
二、市场分析
1，消费者分析：现如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虚名的.据我所知，刚开始衣服只是一种保暖的工具，人们并没在意过它的样式.随着时展，人们开始改变自己的着装，从此服装的款式不断发生变革,逐渐走在了潮流的前端.如今，各类专业店层出不穷.服饰是表现时代潮流的商品，而专业店是推销服饰最直接的途径之一，是展示服饰的“容器”.
2，市场分析：目前服装市场状况，每年春季对于在中国从事服装工业的人来说，都是令人热血沸腾的.因为在这一个月内，CHIC(中国国际服装服饰博览会)与中国国际时装周相继开幕，风雨无阻.这像是一个约定，一个中国服装工业的标志性符号.可以预见到的是，在这两次盛会上将会有太多的常规思维被打破，也许会有更新的格局诞生，更可能是一个全新的时代来临.通过一个小贴士不难看出我国服装的前景：拥有14多亿人口的中国在过去十年经济__速度惊人.据国家统计局统计，
2001年国内生产总值达
95,933亿元人民币，比较上年增长
7.3%.国内社会消费品整体销售额为
37,595亿元人民币.据统计在
2010年销售总额将达到
10万亿元人民币.国内服装销售市场十分庞大，据中华全国商业信息中心表示在
2008年国内服装销售总量为
5.7亿件，大型商场销售总量2.34亿件.随着经济高速发展和中国入世等利好因素，中国被视为现今世上最具发展潜力的消费市场之一.
三、产品分析
格点服饰是一家经营青春服饰的专业店，它的受众为18~25岁.主营产品范围是男女青年时尚服饰，公司进货时注重服装的质量、价格、款式，力求为社会大众提供物美价廉的商品.室内装潢采用较为青春活力和朝气蓬勃的色调，营造一个年轻的氛围.同时我们将会根据季节，设置不同的主题板块，推出不同的服饰，来满足消费者的需要.从而体现我们的专业性、深度性，提供丰富的选择品种，给与顾客更多选择余地.我们经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开价面售.我们要求人员要有销售的相关专业知识.
四、广告定位
1、市场定位：以无锡为中心辐射其周边城市和全国市场.各种活动以无锡为主.
2、商品定位：
张扬,个性,潮流,时尚的年轻男女服饰
3、广告定位：个性,潮流的青春风格
4、广告对象定位：18-25的时尚潮流男女
5、营销建议
为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础.工作如下开展：
(1、对店员全面、系统的规范化培训;
(2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性;
(3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动;
(4、积极参加服装展，并召开新闻发布会，邀请各类媒体和潜在经销商参.
五、广告策略
1、广告目的：经过浩大的广告攻势，在无锡本地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这这一市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标.并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟.
2、广告分期：
①引导期：
主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受;
展示品牌的独特魅力和产品特色;
初步树立品牌的形象.
②加强期：
深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场;由点带面，吸引其周边市场的经销商.
③补充期：
以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心.
3、诉求重点：
个性,潮流的青春风格
个性品位的中档产品
4、针对消费者方面：针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求.
1，制作
sticker张贴计程车上，公车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益的作用.
2，制作小型月历卡片，于元旦等节日散发赠送各界人士利用，譬如置于服装店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者.
3，除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失.只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果.
4，创意形式以视频广告短片为用户引导方式，随着广告片节奏的深入，衔接出用
Flash方式表现的广告片主要体现内容，并强化用户的视觉感官，增强用户对产品的认同度.
六、广告预算
1，公车椅背上张贴纸质广告
8000元，计程车上打LED广告12000元
2，制作月历卡片
4000元
3，杂志报纸上登广告
10000元
4，网络视频广告投放
20000元
总计54000元
七、广告效果预测
1，采用调查问卷的方法.
您对“格点”广告的感觉是什么样子的?(用一两个词语描述，如，个性、潮流等)
您最容易记住我们广告的那一部分?
A
.广告标语
B.产品特色
C.广告场景等等问题2，通过网上写评论的方法
消费者可登陆我们的广告“效果评论台”进行评论或提意见，我们会定期回复.
为更好的做大做**装饰品牌，提**装饰公司知名度，扩大在**装饰市场占有率，依托育强地产强大后盾，早日实现**公司提出的十年规划目标。在认真做好2009年度的工作总结的基础上，针对本地市场及消费群体，加强公司内部管理，使部门之间更加协调，员工人尽其才，更大限度的发挥员工积极性和个人潜力，增强公司集体的向心力、凝聚力。
二、2009年度总结
管理中我们不能及时跟进，设计、材料衔接不到位，各工种互相推诿，质检工作不负责任，售后服务也迫切需要加强，按要求必须做到一月一电话、三月一回访。巩固现有客户，扩大客户群体效应。
三、目标**
未来三年，公司将以设计部为龙头，发挥销售部主导地位，以打开家装市场为突破口，通过客户的口碑效应打徽骆驼装饰品牌，从而带动工装、广告，以及材料部的齐头并进。
1、占领**市场，力争三年内做到家装市场占有25%的市场份额，工装10%。
2、加强公司内部管理，树企业文化丰碑。以设计为龙头，人力资源为主导，市场拓展为方法:，提高公司品牌、经济效益为目标^。
3、强化徽骆驼公司内部向心力和凝聚力，提高人才优势，做足“人”字文章，抓施工现场形象管理，安全、文明施工，促公司整体效益健康发展。
6、2012年销售目标**为家装300万/工装500万/利润150万
四、市场调研及分析
随着人们生活水平的逐步提高和国家十七届全会精神，国家关于“城乡一体化建设”步伐的加快，并受北京、呼市以及包头、赤峰等周边市场的影响，**装修业将迎来一个全新、辉煌的时代。据建筑装饰装修主管部门统计，**建筑装饰家装市场年销售在一千万元以上，工装市场保守估计也在三千至五千万元左右。我们的年销售目标**是在此基础上制定的。保证措施从以下三点做起：
1、销售部加大业务员招聘、培训力度，对业务水平高，有一定客户关系的优先录取。2、实行分片包干制度，对锡林浩特市新建小区、大楼做系统划分，家装要做到每个新建小区有固定的分管业务员，做到每户有接触，并分析不能签单的原因。工装要做到对新建楼面的用途、面积、开发商都能有所了解，争取最大可能出方案和报价。
3、各部门紧密协调销售部门的所有营销活动。特别是设计和工程部。销售部在财务上独立核算，业务员薪酬实行低保底加高提成，另加年终分红制度，销售部要对每个业务员定指标、下任务，并就薪酬体系草拟方案报办公室研究。
当然，与之同时，市场的激烈竞争也将开始。这就要求我们与时俱进，公司内部也应积极调整战略，由原来的等活上门到主动出击，去适应和开发本土市场，做大做强本土市场，了解市场发展趋势、受众心理及本地市场特色，积极稳妥的利用现有资源和业绩优势，继续走中、高档路线，强推施工工艺、施工管理及设计优势。
我们今年的家装部市场做得就很不错，基本做到新开发小区都有我们的展板和业务宣传单，都知道有徽骆驼这个装饰公司。前期推广很成功，但需加大力度、提高签单率。工地管理问题尤为突出，不是没人干活就是质量不达标，总之缺人，导致家家签延期单，客户反应也不是很理想，这些都有待我们共同去改善。
五、公司内部管理
1、设计部
调整后的设计部应加强设计人员的业务及素质培训，树立“人无我有，人有我新”的概念，设计出精品，增加设计部投入，从北京、上海招聘有经验、有实力的设计师加盟。加强施工图管理和绘制，确保工人能按图施工，按规范出图并存档。把设计部也加入到公司单独核算部门，强化责任心和公司一盘棋思想，为公司发展提供有力的保障，充分发挥龙头作用。
2、销售部
公司所有业务归销售部洽谈、开发、协调，签单时与材料部、工程部、质量及成本部会商，确认后再签单，签单后交工程部分配。有市场开发自主权、拓展计划，广告计划报总经理审核。充分发挥部门主导优势，了解和熟悉市场变化信息，为公司发展及战略调整提供第一手的资料。
3、行政部
主管公司内部各部门人才招聘、培训、存档、协调及考核、调动，充分发挥人才优势，做足“人”字文章，做到人尽其才，优势互补，并能及时补充新鲜血液。协调各部门之间联系，为实现**公司既定目标**、贯彻、监督公司各项文件、措施胜利进行提供必要的保障。
4、材料部
改革现有模式，依托公司平台，发挥自身优势，积极开展对外业务，独立核算，自负盈亏。提出可行性方案，解决与工程部争议，为公司打造坚强后盾，创造效益。
5、质量及成本管理部
主管公司运营成本的核算，审核盈利空间的合理性。对公司所有在施工程质量、材料损耗、成本管理负责，有权对工程施工质量、材料浪费实施监督、检查及提出整改意见。
6、工程部
改变原有模式，合并原家装部、工装部。强化工地现场管理，落实公司工地现场管理规范及标识张挂，增加施工队伍，实行岗位责任制。择优选择施工质量好、工地现场管理好、客户反应好、工长能力强、有作为的实行发单倾斜政策。下设项目部、质检部，每周不少于2次巡检，对工地安全、文明施工，质量等科目进行综合评分。奖优罚劣。
项目单位：深圳市志天缘服饰有限公司
合作方式： 招商加盟 投资额度：10万元
场所要求：50平方米
网 址：http：//
项目简介：公司旗下设制服事业部、品牌事业部及工厂事业部，是集研发、生产、营销为一体的现代化时尚服饰企业。现公司共有员工近500人。先后通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和中国环境标志产品认证。连续多年被深圳市工商局、广东省工商局授予“重合同守信用企业”、“广东省优秀民营企业”、“全国质量信得过产品”、“中国质量信用企业AAA级”等认证证书。
推介星级： 所属地：广东深圳
项目编号：2702 项目类别：服饰
项目单位：深圳百冠服装有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：10万元
场所要求：不低于50平方米
网 址：
项目简介：深圳百冠服装有限公司成立于2005年，是香港名模集团旗下企业之一。公司集研发设计、生产制造、销售以及品牌运营管理于一体。LOEY她独特、现代活得精彩出色不流于俗；爱时尚、有素养、引领新浪潮---她拥有与众不同的气质与时尚格调。LOEY源自（Love）爱、（Obsession）着迷、（Enjoy）享受、（Youth）年轻代表一种爱，一种令人欣喜的着迷，一种美好生活的享受。
推介星级： 所属地：广东深圳
项目编号：2708 项目类别：服饰
项目单位：杭州天乐童鞋厂
合作方式：招商加盟 投资额度：6万元
场所要求：40平方米
网址： http：//
项目简介：公司是一家集设计开发生产于一体的童鞋厂家，主要生产中高档布鞋（单鞋、凉鞋、棉鞋）、运动鞋、休闲鞋等系列童鞋。公司始终以“伴随宝宝成长快乐每一天”为品牌口号，致力于设计、生产最适合中国儿童的精品童鞋，几年来一直力求在每一只鞋每一道工艺上体现“健康”、“舒适”、“柔软”三大标准。
推介星级： 所属地：浙江杭州
项目编号：2706 项目类别：服饰
项目单位：广州市味道服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：6万元
场所要求：50平方米
网 址：http：//
项目简介：公司致力于研发独特的剪裁以及崭新的设计元素，加上优美的艺术气质，使产品更具有品质感和独特性，为25-40岁时尚女性倾心贴身量裁，凸显“唯美、气质、自然”。销售网络遍及全国各大中小城市，形成直营、特许加盟两大终端渠道。
推介星级： 所属地：广东广州
项目编号：2703 项目类别：服饰
项目单位：广州市妮乔服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：7万元
场所要求：不低于30平方米
网 址：http：//
项目简介：“集韩号”创立于2008年，是广州市妮乔服饰有限公司旗下品牌之一。集韩号是一个集研发、设计、生产、销售、策划于一体的现代化专业女装品牌，直营店以及加盟店遍及全国各大中小城市。公司为经销商提供的支持与保障：1.市场分析与店址评估；2.盈亏平衡点与投资回报分析；3.品牌授权与使用；4.完善的区域市场保护；5.提供品牌形象及装修方案审核；6.规范化的店面管理系统；7.店铺经营管理培训及陈列指导；8.全程组织店铺货品的科学配置，货品补充跟进；9.开业指导，运营全程跟踪指导。
推介星级： 所属地：广东广州
项目编号：2705 项目类别：服饰
项目单位：杭州杰点服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：8万元
场所要求：60平方米
网 址：http：
项目简介：“天衣布品”秉承了东方女性含蓄优雅的特质，融合了西方服饰浪漫时尚的气质。多选用全天然的棉、麻、丝、毛等原料织物，配以别致的手工绣花、钉珠、印花、手绘等特殊工艺。消费目标人群定位在20-35年龄段的都市时尚女性，并且注重流行时尚在生活中的影射，倡导品牌贴近生活、装饰生活、展示生活。
推介星级： 所属地：浙江杭州
项目编号：2704 项目类别：服饰
项目单位：东莞市梦想家服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：8万元
场所要求：不低于50平方米
网 址：http：//
项目简介：产品系列包含：服装、包、鞋三大类，公司提供：1.免费开业策划、经营指导及定期的人员培训；2.免费装修设计方案和经营业务指导；3.免费指导促销方案、产品成列、服装搭配配货指导；4.统一的价格销售体系、终端形象和运营模式；5.完善的营销策划管理模式；6.快速的货源配送服务指导；7、零库存风险共担。
推介星级： 所属地：广东东莞
项目编号：2707 项目类别：服饰
项目单位：上海钠镁服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：5万元
场所要求：35平方米
网 址：
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
关键词：房地产企业 税收筹划应用 企业发展
我国房地产业发展起步于上世纪90年代，经过20年的发展，逐渐成为支柱性产业之一，不仅为老百姓解决了安居问题，而且带动了建材、工程机械等相关产业的发展。近年来，由于房价过高、投资虚热，国家宏观调控政策陆续出台，房地产开发行业利润空间逐步缩小，市场不确定因素增加，经营风险增大。在这种情况下，进行税收筹划显得尤为重要。本文拟就税收筹划在我国房地产企业中的应用作初浅分析。
一、税收筹划在我国房地产企业中的应用
税收筹划是指纳税人遵循国家法律，以税收政策法规为导向，事前选择有利纳税方案处理自己的生产、投资、理财活动的一种企业筹划行为。房地产企业涉及税种较多、税费负担较重，进行税收筹划有特别意义。它既要善于运用一般税收筹划方法，也要充分考虑行业特点进行富有特色的税收筹划。
（一）利用土地增值税临界点进行筹划
土地增值税适用四级超率累进税率，存在着明显地税率跳跃临界点，同时根据《土地增值税暂行条例》、《土地增值税暂行条例实施细则》等相关法律规定，纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20%的，免征土地增值税；增值额超过扣除项目金额20%的，应就其全部增值额按规定计税。因此，对于房地产开发企业，可以通过销售降价、提高配置标准、增加配套设施、增加建设成本等方式合理控制土地增值税的增值额，对于普通住宅，房地产企业不但可利用土地增值税的四级超率累进税率降低税率，还可利用“20%的增值额”这个 “临界点”达到不交税的效果，一方面房地产开发企业可通过销售降价、提升配置标准、增加配套设施促进项目的快速销售，节约财务利息，实现资金的快速流转滚动，同时通过上述税收筹划措施，降低企业土地增值税税负，并不一定致使企业利润减少。
（二）利用税收优惠政策进行税收筹划
营业税方面：以不动产投资入股，参与接受投资方的利润分配、共同承担风险的行为，不征收营业税，转让股权也不征收营业税；房地产企业自建自用建筑物，免征营业税。
土地增值税方面：合作建房一方提供土地，一方提供资金，建房后按比例分房自用的行为，对于房屋所产生的土地增值，免征土地增值税；房地产开发企业代客户进行房地产开发，开发完成后，向客户收取代建收入的行为，免征土地增值税。
因此，对于房地产开发企业，可利用上述税收优惠进行合理避税。如将开发的商业物业先投资入股，再向购买方转让股权的房地产销售方式可规避营业税。
（三）利用收入结构进行税收筹划
对于精装修房屋，购房房款中不仅包含了房屋建设成本，还包括房屋装饰、装潢费用，由于房屋装饰、装潢属于劳务服务，无需缴纳增值税。因此房地产开发企业可设立装饰公司负责房屋装饰、装潢，销售时将房屋销售合同分拆成房屋销售和房屋装饰合同，与房地产开发企业及房地产企业设立的装饰公司分开签订，则房地产开发企业只需就房屋依据房款缴纳土地增值税，装饰公司仅需就装修费用缴纳营业税，不用缴纳土地增值税。利用该筹划，房地产开发企业利用关联公司将经营收入分散，使得土地增值税税基大幅减少，可以大大节省土地增值税款，甚至无需缴纳土地增值税。
（四）利用收款方式进行税收筹划
根据税法规定，房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率预缴营业税、土地增值税及所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。另外根据国税发[2009]31号《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》于采取分期付款方式销售开发产品的，应按照销售合同或协议约定付款日期确认收入的实现，付款方提前付款的，按照实际付款日确认收入的实现。
因此，对于房地产开发企业开发的单位价值较高的项目，购买方很难一次拿出大额款项购置房地产，房地产开发企业可采用分期收款方式销售，一方面可促进销售的增长，另一方面企业不以售价总额为基数而以分期收款为基数计算缴纳营业税、土地增值税及所得税，将税负进行递延，有利于房地产开发企业的资金流动，创造更大的价值。
二、我国房地产企业税收筹划应注意问题
1.税收筹划要合理合法
税收筹划要符合税法政策，以依法纳税为前提，在多种纳税方案中做出选择，规避法律、政策风险。同时，结合企业实际，合理设计税收筹划方案，采取合理措施降低企业税负。
2.税收筹划要贯穿于房地产开发全过程
房地产开发涉及买地阶段、建房阶段、售房阶段及后期物业管理阶段，开发周期长、涉及的因素较多、涉税较为复杂，因此房地产开发企业税收筹划需要事先谋划，并实时跟踪监控。
三、结语
综上所述，当前，我国房地产行业正在经历前所未有的严厉调控，房地产行业竞争已日趋加剧、利润空间已大幅缩小。房地产开发企业合理合法的进行税收筹划，不仅可以降低企业自身税负，争取企业最大利益，而且通过税收筹划整个过程，可以提高企业的经营管理水平，提高企业的竞争力，赢得新的发展空间，房地产开发企业税收筹划具有一定的必要性，同时需根据房地产开发企业的特点及所涉及的税种，进行合理的税收筹划。
参考文献：
1市场分析
1.1消费人群分析作为一个新的服饰品牌，HITENA的“入市”显然不够成功。它的消费人群主要是那些经常逛超市，消费水平中下的消费者。但目前其定价略高，导致这部分顾客的购买欲望降低，即使有人喜欢衣服也不愿购买。其实作为超市的一个新的自有服饰品牌，前期不应过多考虑销售利润，应采用低价入市，打响品牌。在此基础上，加大宣传进一步扩大品牌影响力。当具备这些后，再考虑是否提升品牌层次。超市的自有品牌前提必须要大众化，让消费者能接受，有能力去购买，这样，自有品牌才能在市场上立足，并且受消费者的爱戴和支持。1.2品牌竞争力分析目前HITENA的品类太杂，涵盖男装、女装、童装但都没有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服饰没有竞争力。而事实上，作为自有品牌应该因地制宜，给消费者创造一些附加价值，从而形成独特的品牌竞争力。自有品牌的附加价值是消费者未曾期望、意料之外的那些特性，会对消费者产生积极的影响。HITENA目前的销售，未曾创造顾客意料之外的东西。1.3SWOT分析①优势。HITENA作为自有品牌在超市里经营有地理上的优势，不仅拥有最大的排面，且设备较好，宣传比较方便灵活。②劣势。作为新品牌，与超市里其他进驻品牌相比缺乏竞争力。产品自身定价略高，消费人群定位不明确，缺乏核心商品以吸引顾客，销售模式和宣传模式单一。③机会。物美集团发展迅速，除大卖场外，还有购物中心，超市，便利店等业态蓬勃发展。HITENA作为物美的一个自有品牌，发展空间较大，以后的发展模式也会趋向多样化。④威胁。目前HITENA品牌主要面临的威胁是超市里的其他进驻品牌。比如真维斯作为一个大众品牌，深受消费者的喜爱，每天的业绩也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其项背。
2HITENA服饰的营销策略建议
任何品牌都有其被消费者认识、熟知和接受的过程，过程的长短主要取决于品牌的者是否找准了品牌与市场对接的关键要素。HITENA服饰目前没有准确地找到这一对接点。本文认为，在自有品牌营销中，应该强化产品与消费者的沟通方式，提高HITENA的知名度、认知度、美誉度等，从而更好地打入消费者市场，树立品牌形象。①产品包装。在当今激烈的市场竞争中，包装可以说是产品最好的广告，针对HITENA，设计精美的包装手提袋会在消费者的心目中留下美好的印象和好感，也会对树立品牌的形象起到巨大的推动作用。②时装秀。在超市的入口处附近或超市外空地，通过模特摆放和真人展示等形式，把HITENA的款式特点、穿着对象及价格等信息明确、清晰地展示给消费者，激发其购买欲望。③媒体广告。广告可以营造出一种心情、氛围与情感，从心里上打动和引导消费者，激发他们的好奇心，增强购买欲。目前，物美的超市海报已经被很多消费者熟知，借助超市的海报来宣传HITENA是明智之举。虽然海报的形式和其他大众媒体不能相提并论，但在树立品牌形象方面还是一种很灵活很方便的广告载体。④陈列方式。在超市内，由于产品的多样性，顾客审美的多样性，展示时需要注意区域的划分，流行色彩和搭配风格需要不断变化，展示区域和道具也要灵活运用。HITENA应该针对男装、女装、童装等不同服装的类别，选择不同区域，合理运用陈列道具形成不同陈列风格。陈列时应紧扣主题，如情人节、妇女节、儿童节、圣诞节、新品上市等，根据不同的宣传主题，将服装通过陈列设计转换成信息传递给消费者，体现主题方案。⑤与顾客的沟通方式。作为超市品牌，HITENA员工紧随顾客后的销售沟通方式只能让顾客倍感压力。在销售中经常看到顾客拿起衣服在镜子前比划，或拿在手上看着衣服作思考状。实际上，顾客在这个时候考虑的是“我穿上会是怎样的效果呢”、“哪些衣服可以和这件搭配呢”……能理解这些，销售人员就应该帮助顾客解决心里的疑虑。这就需要HITENA做好销售人员培训工作，让销售员能学会与顾客沟通的技巧。⑥售后服务。作为物美自有品牌，HITENA应方便顾客退换货；同时重视售后服务，将客户满意度作为评价员工业绩的主要标准；此外，加强与客户间的交流，了解客户需求，做好信息及时反馈工作，从而优化服饰的设计与生产。
3结论
本文剖析了物美自有品牌HITENA存在的问题并给出营销策略建议。物美自有品牌整体处于市场拓展期，恰当地运用营销策略，不仅可以让超市有效地达到营销目标，而且可以节省营销成本，提高销量，从而达到超市利益最大化。
作者：叶峥 章强强 单位：杭州职业技术学院 物美集团华东公司
随着服装企业不断增多，商家不断涌现，挤占着服装的市场。眼下虽然几家服装的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。因此我们开展了服装促销活动。今天小编在这给大家整理了一些2021服装促销策划方案优秀范文，我们一起来看看吧!
服装促销策划方案1
一.活动背景
每年7月，基本上会是夏装和旅游集中消费月，但是随着暑假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给以后的销售造成不良，所以暑假活动的系列化应对策略将是必须考虑的，而7月份也是下半年的主要销售的总攻期，8/9月份市场销售前景绝对低迷，只有把7月份把握好，才有可能引领夏季的市场影响力，提前吸引消费者的眼球。
二.活动主题
炎炎酷夏、__送清爽!!
三.活动目的
提升销量、清理老旧库存和滞销产品、主销明星产品高利润空间产品、提高团队的整体推广能力和市场竞争能力、提升品牌知名度和美誉度、加强品牌推广力度、打击竞争品牌抢占市场份额。
四.活动时间
20__年7月7号———20__年8月7号
五.活动产品
短袖衫、短裤、牛仔裤、休闲鞋等
六.活动城市
__市及各区县
七.活动规划
(一)活动内容
1、时间
为了迎合光的消费者的需求我们的促销活动将为期一个月，具体时间是从20__年7月7日8时到20__年8
月7日18时。
2、地点
__市__服饰专卖店及__市各县区专卖店。
3、执行人
各个专卖店的营销人员外加青睐的临时工帮助搞促销活动。
4、促销政策
①促销形式：a、买送b、派样c、特价d、游戏e、换购f、抽奖g、积分h、其他、
②具体内容：将设定买赠：100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品，同时设置各种抽奖和和互动小游戏
5、广宣方式
主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。
6、效果预估
通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。
将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。
7、费用预估
基础费用：包括POP广告印制、宣传单印制、及各种宣传费用、临时工工资及加班费等等。预计本月促销活动期间成本费大概是3万元，以及各种应急费用1万元。
(二)活动形式
活动主要形式是以打折促销、优惠券促销、赠品促销、抽奖促销等等，主打打折促销与赠品促销相结合的模式。
(三)补充说明
门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。
作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。
货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。
叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。
挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。
比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。
以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。
尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，限度强化形象。
八.促销价格策略
100元以下的服装类商品定为买一赠一类商品、100-200元的服装类商品定为7折优惠类商品、200元以上的定为6折优惠类商品。
九.活动终端要求
1、市场调研：__市终端要做好服装的市场调研，以便于顺利开展促销活动。
2、制订方案：一个完整的促销方案包括：促销目的、促销对象、促销方式、促销工具、促销时限、促销范围、促销预算、促销预期、人员保障、执行监督、应急措施等内容。__市几个区县终端要做好各自的应急方案，以便于应对紧急情况的发生。
3、沟通认同。方案制订后并不是要马上执行，而是要让有关执行人员充分的对方案的意图、目标、步骤等详细了解，能够充分理解促销目的和目标、明确个人职责、掌握实施步骤，充分调动人员的积极性和主动性。
4、人员保障。促销方案是需要人来实施的，而且需要多方面的人员如促销员、奖励兑现员、终端理货员、市场监督员等。人员保障就是要及时让有关人员及时到位，并地人员进行必要的前期沟通和培训，保证人员素质过硬能够胜任本职工作。
5、信息传播。促销是针对第二方的，必须通过POP广告、传单、口送传达等方式把促销信息快速高效地传播给促销对象如终端老板、服务员或消费者。使促销对象快速反应、积极参与到促销活动中来。
十.经销商配合内容
经销商务必做到收货、摆货及时，不耽误整个活动的进程，同时注意整个促销活动的细节问题。
十一.宣传物料
门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的化。陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而限度引起购买_。
这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。同时还要注意外在的宣传模式，主要是大量的分发宣传单、店内的视频广告、POP广告、还有大量的网络宣传。
十二.效果预估
通过此次促销活动，预计该月销售额将达到平时每月平均销售额的170%，同时__品牌的影响力也将大增加，是更多的消费者信赖__。
通过广宣和市场营销的有效整合，将广宣的作用实现了化，让__服饰从市场中脱颖而出，从而有力的促进了销售。将__服饰的产品概念做到了深入人心，奠定市场销售的基础，通过网点的完善，实现了传播效果的化和产品传递渠道的最短化，充分体现了整合营销的市场功效。
服装促销策划方案2
一、活动策划
(一)活动主题
新店、新礼、新时尚
新店添时尚
时尚新店、好礼相见
(二)活动时间：七夕期间
活动周期：开业之日起十天(关键是前5天)
选择周六或周日、是节假日开业。
(三)活动对象
25-40岁的社会各阶层人士;
本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些男性性消费。
二、前期准备工作
1、专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;
2、活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;
3、每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;
4、DM或其他宣传单置于店内供顾客自取(企业内刊);
5、专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;
6、专人负责物资准备：横幅、海报、报纸、促销礼品;
7、每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面;
8、注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。
公司总部提供：
a.负责本次促销活动的所有宣传广告画面、海报、易拉宝、横幅、礼品包装的设计等;
b.加盟商负责本次“新店开业”促销方案的协调、执行、监督;
c.店长负责统计礼品数量、礼品派发进行跟踪;
d.督导负责促销方案执行、促销礼品、贵宾卡，开业地毯、画册、企业报纸等的确定;
e.片区经理对终端礼品、活动物料督促落实情况，跟踪、促销活动指导、监督、促销效果评估等。
三、终端现场气氛营造
(一)营造气氛的原则
1、紧密结合主题，形成主题表现;
2、突出隆重感及视觉效果;
3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”的以及“企业”文化;
4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。
(二)、造势规划
1、周边街区
a专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;
b专卖店邻近街口指示牌宣传;
c商业集中区、重点街区DM发放;
2、专卖店外
a门前设置升空气球;
b楼体悬挂巨型彩色竖标;
c门口用气球及花束装饰;
d专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，发布开业惊喜活动。
3、店内
a店内设立迎宾和导购小姐。
b专设开业促销活动区域，摆设活动宣传品、礼品及纪念品。c顶端悬挂POP挂旗。
d店内主题海报(新品专用)宣传。
e现场宣传单的发放。
四、促销活动
(一)进门有礼
进门后随机发放笔、打火机、笔记本、钥匙扣等小礼品。
(二)试穿有礼
试穿店内的服装的顾客可送一双价值29元的棉袜
(三)会员制度
凡有发送购物顾客，前50名赠送会员卡一张，注册登记后成为__永久会员，享受选购__品牌服装的特别优惠和其他VIP专享活动。购物并消费达到300元以上送马克杯，前50-100购物并消费达到300元以注册成为会员，送马克杯。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。
设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。
(四)积分兑换礼品
20__年期间凡持贵宾卡于店内消费均可享受会员积分，其中：“贵宾金卡”，其积分方式为1.5倍积分，即顾客消费1元时，贵宾卡内自动积1.5分;
另一类是“贵宾卡”，其积分方式为顾客每消费1元时，贵宾卡内积1分。积分年内累计，将于20__年11月根据各贵宾卡内积分的额度进行相应比例金额的购物卡回馈。
回馈方式：年底我店会员消费积分达5000分以上时，我店根据其具体消费金额计分进行回馈。积分回馈最低门槛为5000分起，每1000分兑换10元赠券，换领的“赠券”可于我店全场购买商品(本回馈赠券限我店一层使用/特例专柜及商品除外)。同时会员积分达到相应标准也可赠券与护肤化妆品指定商品二选一。具体回馈方法为会员积分达6000分可回馈60元赠券或与护肤化妆品二选一;达8000分可回馈80元赠券或精品腰带/护肤化妆品，护肤化妆品赠完即止。领奖后会员卡内相应积分即刻扣除。
服装促销策划方案3
一、活动目的
充分展示__服装独特的个性魅力。提高__服装的美誉度。以__服装专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。促进__服装在市场的发展。提高营业额，增加社会效益，增强公司全体员工的凝聚力。
二、活动主题
火红促销别样天。
三、活动口号
活动口号：你火了吗?即消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;消费者应该选择新的品牌消费，该换换口味了;让充分展现消费者个性化消费。体现__服装在不断的完善自己。
四、活动地点
所有__服装专卖店。
五、活动时间
2020年_月_日至2020年_月_日。
六、活动内容
针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。所有重点活动区域都进行立体包装。利用__元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。
七、广告策略
由于本次活动属于常规策略活动，所以这次的活动的重点不在于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。
八、综合评述
2002年笔者时任某品牌时装公司市场部经理，负责公司总体的市场运作。作为一个品牌时装公司的市场部除了市场总体营销策略的制定外，还有一个很重要的工作就是季末库存的消化。众所周知，时装是一个季节性和时尚性很强的产品，当季产品是金，过季产品就不值钱了，但时装畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的包括人文、社会、地域文化、流行趋势等等一系列问题，更不要说营销力度了，每一项对库存量的掌控都是致命的。因此你的市场预测做的再好好，生产的产品也不可能恰到好处地销售完（至少目前国内服装企业还做不到），多少都会有一定的库存积压，如果库存量过大而不能在季末想办法消化掉，就会造成很大的资金压力。
由于市场原因，2002年的六月中旬公司就向市场部下达了消化夏装产品库存的任务，一看库存量，我们都傻眼了，居然有近200多万元的库存，这怎么卖啊！
市场变化就是命令，没有别的办法，只有尽快拿出应对策略才是最好的解决办法，笔者当即召集市场部全体和销售部相关人员进行讨论，准备做方案。
一下午的讨论，提出打折、开辟特卖场等方案都一一被我否掉。打折促销在服装界已成为一种惯例，很多中小品牌在新品上市时就开始打折销售，以减轻季末库存压力，使得品牌根本就没有任何价值和含金量。然而打折犹如一把双刃剑，虽然对当下销售能起到一定的作用，但对品牌的反作用伤害力也是很大的。特别对于高档品牌，其消费者对品牌独享的心理是很重的，他们需要的是品牌对其心理的满足，一旦在这么短的时间内打折处理，会对他们造成很大的心理失落，该品牌对他们将失去意义，再想他们消费是很难的。而对于那些对价格敏感，又希望穿点品牌的消费者更养成他们在新品上市时的持币待购心理，不利新品销售。
怎样才能即保持品牌的价值，同时还要达到促销增量的目的呢？
通过长时间的讨论，“知识” 两字浮现在我们面前。从事营销的朋友都知道，卖产品不如卖知识，卖知识不如卖观念。为了卖产品而卖产品，产品很难有好的销量。但如能通过销售过程传播一种知识、传达一种观念，让消费者在接受知识和观念的同时产生消费行为，就能达到事半功倍效果。
但怎么才能真正做到寓教于售呢？这些知识通过什么方式传递给顾客、并让顾客感到这就是她们所需要的呢？
在我们对目标消费者的消费习惯和行为进行调查分析后发现，现代女性对服装消费还是很感性的，很多时候并不清楚该怎么选择和搭配服装，特别是对色彩、面料的选择，饰品和发型的搭配更是凭着自己的感觉判断。
根据这一调查分析结果，我们联想到“搭配”，通过教授顾客如何根据自身特点选择服装，到选择什么样的色彩、面料、银包饰品、发型及彩妆。虽然现在有很多时装本身就是成套销售，促销员也会给顾客建议上下搭配购买，而我们的此次活动要将这种肤浅的搭配上升到女士整体造型层面。
思路清晰了，一个知识营销的方案也很快出来了。
第一步，确定促销主题。根据此次活动的内容主标题定为“××服饰碰碰配”，副标题为“女士整体形象塑造大揭密“。
第二步，请公司首席台湾服装设计师（这季服装的主设计师），根据自己的设计理念，将现有成品按照最佳搭配方法（包括服装、鞋、发式、彩妆、饰品及适合环境）作出若干搭配组合，并作简要说明。结果根据要求搭配出100多套组合。
第三步，根据搭配组合采购所需配饰，聘请模特严格按搭配要求着装拍照，设计师亲自指导动态、表情、彩妆。所有照片进入电脑按要求做背景处理，印刷成册，并在活动前一天下发到所有卖场。
第四步，选择合适的展示和发布地点、时间。地点和时间的选择是决定促销活动成败非常关键的问题，现在很多企业做促销看似很热闹，人气很旺，但不买货，其原因有很多，但很重要的一个原因就是时间和地点的选择没有把握好，很多来看热闹的都是没事做的民工，没能吸引一定的目标顾客，实际是做了无效投入。因此我们在地点的选择上遵循两个原则，既要有足够的人气，还必须要能吸引一定层次的目标受众。在时间的选择上要选择女士特别是白领女士购物的时间。通过调查，决定把地点选在当地最高档的购物广场门前，时间定在周五－周日上午9：30到11点（主要考虑到当地六月气候已经很炎热了）。活动周期也是一个需要考虑的问题，时间太长会拖疲消费者，产生不了价值感，太短又不能充分拉动销售。经过反复思考，整个活动周期定为一周，现场演示就做三场，做两次整体造型课堂两次（安排在晚上公司大会议室）。
第五步选择合适的渠道和时间发布信息。在什么时间通过什么方式来发布这个信息呢？必竟这只是个季末促销，不可能花太多的广告费。而且在投放时间的把握上也是大费周章，太早浪费大，太晚又担心信息传达不充分。通过反复对媒体受众和目标消费群接收信息的习惯进行调研，决定在活动前一周开始在报纸媒体做软性诉求，极力炒作台湾设计师，这也是我们此次活动最大的一个卖点，引导女性对整体造型的关注，同时辅以硬性促销广告（广告文案略）。同时在活动前三天有针对性地投放部分精美的DM单（内容主要为设计师介绍、服装流行趋势、皮肤与色彩、发型与服装的关系等相关内容，并告知活动内容）。
第六步确定促销力度和具体内容。这才是此次活动的一个难点，额度太大，公司损失太大，如果太小又不够吸引力，即使把人吸引来，也很难刺激消费。而且要让顾客感到物超所值。根据公司成本核算确定为――凡单件零售价格在800元，以上，送全套搭配（含上装或下装及所有展示的饰品）；套装在500以上送全套展示饰品。同时凡在活动期内消费一定额度，可免费参加“××服饰女士整体造型课堂”，由台湾设计师亲自为顾客讲解整体造型知识并为顾客量身定做整体造型设计，并将顾客最经典的造型拍照留影。
为了营造现场氛围，市场部还下达一个指令DM单现场发放，做到进来的顾客人手一份，并引导顾客翻阅搭配手册。所有卖场成列模特从活动前一天起，必须按搭配要求每三天更换一次展示样装。
促销员也是一个关键环节，再好的策划，促销员不能踢好临门一脚，达成交易，也是失败的，因此市场部提前对促销员进行培训，由设计师讲解每款搭配的理念、适合人群，市场督导讲授相应的销售语术。
做活动就是做细节，细节将决定着整个活动的成败。在整个活动策划和实施过程中我们做到将每个细节力求完美。
活动当天早早在选定位置（当地最大的购物广场前）搭建一个非常精美的“T”型台，北京为台湾设计师的照片和介绍和搭配的照片，所有走秀模特由台湾设计师亲自指导， 5名形象小姐身穿统一的服装，穿梭于观众之中，给目标顾客派发着精美的DM。
9点开始播放音乐，主持人介绍活动内容和背景资料（重点炒作设计师），引导消费者。大约在9：15消费者陆续聚集过来（本人在后面仔细观察，虽有一半的是非消费人群，但也有超过1/3的目标顾客）。
9：30“服饰碰碰”大型活动准时开始，当地著名电视女主持人上场，简单介绍了公司和活动目的后，重点推出台湾设计师。由设计师做流行趋势服装色彩搭配等知识介绍，并按搭配手册挑选出20套进行实例讲解。中间穿插互动环节，请现场观众提问解答，邀请观众代表上台做现场造型设计，亲自体验（根据设计，现场观众到后台上妆，更换搭配服装）。活动进行的非常顺利，现场观众反响强烈，原本预计一个半小时的活动延迟到12点。当天销售达到近5万元。后续两天情况比第一天效果还好，以至原本预定的两次“整体造型课堂”不得不增加一次。
初战告捷，市场部迅速将方案复制到外阜市场。前期工作由分公司经理按策划方案执行，市场部派员协助，活动当天本人陪同设计师亲到现场。
近两个多月的市场巡回促销，取得了非常好的效果，活动结束，库存基本消化掉，而且在做最后效果评估时，将成本分摊到服装上，每套服装只相当于打了3折（这个价格基本符合公司预期定价。最重要的是在整个活动的策划中保持了公司品牌的坚挺，没有因为促销而伤害到品牌。
