时间：2022-05-16 02:10:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇软件营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
近日，友立资讯在中国大陆地区推出了会声会影10视频编辑软件。会声会影10分为SE、RET和PLUS三个版本，即将在内地上市的是会声会影10 PLUS版本，它是这三个版本中功能最全的一个，其零售价格为229元。会声会影10是一款为高端家庭娱乐提供高清录像、高清剪辑、高清播放全系列高清解决方案的消费级视频编辑软件，它具有人性化的广告自动搜索删除、智慧防手抖、七轨影片覆叠等功能。
简讯
SAS新客户智能解决方案
日前，商业智能软件和服务提供商SAS了新的“客户智能解决方案（SAS Customer Intelligence），包括SAS市场营销自动化管理、SAS市场优化管理、SAS互动管理、SAS Web分析、SAS数字化营销管理、SAS Veridiem营销资源管理以及SAS营销绩效管理，能提供最完整的企业营销管理解决方案套件。SAS客户智能系统建立在基于开放标准的SAS 9平台上，结合了大量先进的技术和深层次的行业知识和经验，并且能与企业现有的IT基础设施集成，增加现有投资的收益。同时，SAS客户智能解决方案还能与SAS法规遵从、SAS风险管理、绩效管理以及其他重要的企业功能集成。（康）
点击科技多媒体即时通信软件
点击科技推出的Lava-Lava是一款趣味、实用、高品质的多媒体网络通信软件，它能够提供超清晰的语音通话质量，能够解决语音延迟、有回声等网络电话常见的问题; 提供超强的查找条件组合，让用户能快速找到自己的聊友；提供多人语音聊天功能，用户能同时邀请4位好友在网上进行语音或者视频聊天。同时，Lava-Lava专门针对各种常见防火墙进行了有针对性的开发，几乎可以在所有的防火墙或者NAT之后工作，让用户无论何时何地都可以流畅地与好友视频通话。（康翔）
泰克WiMAX测试软件RSA-IQWIMAX
测试、测量和监测解决方案供应商泰克公司推出解调制和分析软件RSA-IQWIMAX。作为WiMAX综合测试工具的重要部分，RSA-IQWIMAX为符合IEEE 802.16-2004（固定）和IEEE 802.16e-2005 (移动) WiMAX 标准的OFDM和OFDMA信号提供了频谱与调制测量方案。作为泰克和LitePoint合作的最新成果，RSA-IQWIMAX是一款用于WiMAX设备的专业测试软件工具，能够利用泰克RSA3408A实时频谱分析仪在WiMAX设备的设计过程中完成特征化和故障排除的工作。凭借RSA-IQWIMAX，技术研发团队可以更快地探测、诊断、解决WiMAX设计工作中的问题，从而能够以最快的速度将含有WiMAX技术的消费电子产品、电脑以及手持设备等各类最终产品推向市场。（鸣）
Mitrionics BLAST 生物信息学软件
Mitrionics公司首次展示其NCBI BLAST生物信息学应用程序的加速版。Mitrion BLAST运行在Mitrion虚拟处理器上，该虚拟处理器安装在SGI Altix系列服务器的SGI RASC RC100计算刀片内。研究人员使用BLAST，可以进行基因和蛋白质的相似度搜索，并且它还是分子生物学大型数据库中的主要数据挖掘工具。（远）
讯：近日，作为国内领先的企业移动营销解决方案提供商时趣SocialTouch，凭借在数字营销领域的丰富经验和优质创新能力，成功斩获宝洁旗下碧浪的数字营销业务，成为其全面主导的数字营销商，助其全面推进品牌数字营销的创新战略实施。
据了解，为了更好的重新塑造碧浪在数字世界中的形象，彻底从之前的"微创新"解决方案策略转为"颠覆式"创新的满足式需求策略的转变，碧浪需要一家对数字营销战略有足够创新，思维更加颠覆和突破的商来协助其完成任务。针对碧浪的需求，基于对品牌、用户的充分理解与认识，从品牌特性和用户关联的角度出发，时趣采用数字化营销推广的策略，以创意设计为辅助配合手段，为碧浪洗衣液制定了精准匹配不同用户属性的活动策划及推广运营的营销解决方案。
本次碧浪携手时趣是因为，时趣一向重视在数字营销领域对新商机的把握，具有丰富的数字营销整合服务能力和经验，能够为合作伙伴提供全方位的服务支持；另一方面，时趣团队拥有高效的执行能力，为碧浪提供高质量的服务，对客户的需求能够做到快速响应。这也再次证明，时趣借助大数据分析平台，可以深入洞察出消费者需求，能够为客户提供更加全面、精准、前瞻性的数字化支持。并且可以为客户提供成熟的产品，能够做到广告、运维、软件的整体搭配实现社交数字营销的整体需求。
碧浪相关负责人表示，在简短的2-3次沟通过程中，时趣展现了非常强的对数字营销的战略思维和不同寻常思路的出色创意能力，不仅能够迅速把握住碧浪品牌精神，为产品建立高端、科学的形象，并且为碧浪提供了清晰的数字营销策略，极具创意的高质量多形式内容传播内容，以及极具消费者深刻洞察整合媒介平台策略。
时趣COO吴璇表示，此次的合作对时趣而言，是挑战与机遇并存。虽然时趣团队非常年轻，但凭借大家对移动社交领域的深刻洞察以及客观的用户数据分析，深度分析和洞察消费者的需求与痛点，为碧浪提出全新的传播策略和创意框架，同时也呈现出年轻团队对品牌的热爱与激情。
时趣SocialTouch作为目前国内新数字营销领域单体规模最大的公司，拥有移动社交领域全营销生态产品："营销策略和创意内容、移动原生广告采购和投放服务、企业移动营销管理软件和实施服务、企业移动营销数据管理和数据分析服务"四大产品线。时趣专注移动数字营销领域，致力于通过一整套包含了"战略-软件-大数据-广告投放"为一体的营销解决方案帮助企业实现数字营销的价值，进行移动互联网的转型。时趣已服务了包括宝洁、腾讯、Airbnb、爱尔康、京东、三只松鼠、褚橙等超过100家大型企业和1000家中小企业，积累了超过800名来自数字营销、软件平台，数据SaaS、大数据和移动广告的多领域、复合型人才团队。(来源：梅花网)
大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。
可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。
正视技术挑战
如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。
实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。
1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果
随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。
为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。
在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。
互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。
位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。
2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点
在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。
过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。
印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。
直面管理和销售挑战
提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。
1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要
多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。
面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。
其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。
2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题
对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。
因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。
位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。
为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。
如何在保持当下商业成功的同时，还能获得有远见的创新能力？
这就需要IBM软件集团拥有一种“鱼（商业成功）和熊掌（创新能力）兼得”的智慧。
2013年，对于IBM软件集团来讲是一个颇有意义的年份。从这一时间节点回首，过去10年来，IBM软件业务营收翻番，盈利增加两倍，2012年营收达254亿美元；从这一时间节点前瞻，根据IBM制定的2015发展蓝图，软件业务被寄予更高的希望，即在2015年贡献IBM总利润的50%，承载IBM的未来。
“小步快跑”已经不足以让IBM在瞬息万变的市场环境下实现向高价值转型的目标。自2003年起，IBM投资100余家公司，先后完成了对70余家软件企业的收购，“健步如飞”的扩张速度业界罕有。Gartner 2012年全球软件市场份额报告显示，IBM以30.9%的市场份额高居软件供应商之首，市场份额接近紧随其后者的两倍。IDC数据则显示，IBM连续3年领跑中国企业级中间件市场。
如此的发展路径，不仅需要IBM自身实力的内功修炼，也需要预见高速增长领域，迅速占领关键市场。而如何在保持当下商业成功的同时，还能获得有远见的创新能力，这需要IBM软件集团拥有一种“鱼（商业成功）和熊掌（创新能力）兼得”的智慧。
分拆的智慧
三年前IBM软件部门拆分，从此人们心中出现了两个IBM软件集团：一个是Robert J.LeBlanc掌舵的传统“中间件集团”（鱼），以核心软件平台为导向，强化IBM当下的商业成功并扩大市场份额；另一个则是Michael D. Rhodin主导的“行业解决方案集团”，通过大规模的并购，以勾勒IBM软件未来在新领域中多种创新的可能性。
“以行业为中心，面向商业需求，将技术和业务更好地结合在一起。”分拆之初，IBM软件掌门人Steve Mills这样阐述行业解决方案集团的价值。而随着去年以智慧商务为首的行业解决方案集团重点业务将目标客户直指CMO（首席市场官），业界才真正体会到它的创新价值。原来，当其他IT企业还将目标客户定位为CIO（首席信息官）时，IBM已经开始做其他CXO的生意了。
智慧商务这一看似与前台业务更为密切的领域，最终将导致的却是前台及后台系统的重大变革，从而推动CMO的角色转变。IBM软件集团全球行业解决方案总经理Craig Hayman告诉记者，CMO对于企业的价值，已不仅是驱动市场营销活动，还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略……IBM早已发现，CMO与信息技术之间的关系将越来越密切。据Gartner预测，到2017年，CMO掌握的IT预算将超过CIO，且市场预算将每12个月增长7到8个百分点，这一增长速度是IT预算增长速度的两到三倍。
由此可见，行业解决方案集团的重要能力是把软件提供给企业客户的业务部门，更好地提升企业客户竞争力，IT与业务更紧密的结合是客户的需求，也是IT发展的必然趋势。IBM软件集团大中华区战略及市场总监吴立东女士透露，2013年结合中国客户的需求，IBM还将展开很多关于CFO（首席财务官）的话题。未来，CPO（首席采购官）、CHO（首席人力资源官）等都将在IT采购中浮出水面。
行业解决方案集团的核心价值还在于“一石二鸟”，即它在创新新市场、新业务的同时，同样也大幅带动了中间件集团的高速成长，从而促进了IBM软件整体业务的商业成功。IBM一向以端到端的解决方案帮助企业用户提升竞争力，这些更为贴近业务的软件方案也将带来前台和系统平台的先后变革。同样以智慧商务为例，作为业界唯一囊获采购、营销、销售和服务四大闭合环节的智慧商务解决方案，IBM的产品组合分成企业电子商务和企业营销管理解决方案两大部分：电子商务平台WebSphere Commerce依旧属于中间件集团，而收购的Unica、Coremetrics、Emptoris等企业则在采购、营销、销售和服务等商业运作的各个阶段，都能实现企业与用户之间端到端的接触，补足了IBM在营销管理方案上的短板，不仅带来了新的技术方案，也为传统中间件业务带来了更多的新客户和全新的商业机会。
收购的智慧
收购，确实是IBM软件集团保持商业成功的重要手段，同时也帮助IBM在新的领域获得创新的能力。IBM收购的关键因素集中在以下三点：补充重要的技术或专业版块；占据市场份额；通过IBM软件销售团队和10万个商业伙伴网络，大幅拓展收购软件的客户覆盖面。与竞争对手相比，IBM始终坚持其收购战略，这也是它收购的智慧――收购公司来支持其更高价值战略，以关键增长市场为中心。
在刚刚结束的IBM软件集团大中华区2013年策略会上，IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠指出，延续以“软实力”为核心的发展路线，进一步开拓大数据和分析、移动、云计算，以及社交商务、智慧商务和智慧城市等领域是今年IBM软件集团在中国的发展策略。这些领域不仅自身构成全新的关键增长市场，也对IBM中间件领域的软件持续保持领先做出了重大贡献。其实，IBM之所以能够取得强劲的增长和丰厚的利润，关键原因之一就是在应用基础架构和中间件领域始终占据市场份额领先地位。
从收购角度不难发现，以上重点领域近年来一直是IBM软件的重点。以大数据和分析为例，自2000年以来，在IBM收购的近百家公司中，大数据和分析领域的收购超过35家。2012年，IBM完成的11笔收购中，有至少5笔涉及大数据及分析领域，包括大型数据访问与分析工具Vivisimo、数据分析与迁移软件Butterfly、云数据分析软件Emptoris 和DemandTec、数字客户体验管理和客户行为分析解决方案供应商Tealeaf等。仅今年2月，IBM 就宣布收购两家与大数据相关的企业，分别是自动服务业务分析软件的制造商Star Analytics分析软件，以及非结构企业数据分析及管理软件StoredIQ，从而形成以分析为核心的业界最完整的大数据和分析解决方案平台。
在大数据的推动下，IBM去年在信息整合和预测分析领域均表现出色，中间件集团的信息管理软件以固定汇率货币计算增长3%，并保持了市场份额，业务分析领域营收则同比增长高达13%。
在新领域拓展上，IBM去年通过收购Worklight从而获得了为企业提供移动应用管理和安全保障的能力。其实10多年来，IBM一直通过内部开发（如WebSphere业务整合中间件和Rational应用程序开发、在法国La Gaude和以色列Haifa等地以及遍及全球的实验室研发）和外部收购（包括BigFix、Cast Iron、TeaLeaf）对移动领域进行持续投资。而收购Worklight对于IBM移动战略有着全新的提升，这是IBM利用收购企业带来创新能力的重要实例之一。
2013年，IBM更是在移动领域再接再厉，推出了业界最完整的移动平台解决方案MobileFirst。IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳表示，MobileFirst的独到之处在于，它集关键移动软件技术、服务、专业知识以及合作伙伴和大学生态系统于一体，还涉及保障和管理战略业务流程的后端技术。这意味着，移动战略的成功不仅是IBM拓展新领域的成功，作为中间件集团中WebSphere软件的补充，它使得WebSphere抓住了移动计算来扩大产品范围，有能力帮助企业建立、连接、运行和管理移动应用，去年该软件得到了高达11%的增长，市场份额继续提高。
而在云计算领域，IBM除了展开积极的收购战略之外，近年来还开始大举投资并支持OpenStack开放标准，也因此获得了商业成功。去年IBM云计算领域营收同比增长高达80%，其中超过一半的营收来自IBM软件业务的贡献。
联手的智慧
IT未来的发展将与业务结合得越来越紧密，这也使得软件 “左右逢源”。如果说软硬结合的方式依旧是IBM软件商业成功的基石，那么与服务相结合，通过解决业务问题来带动行业解决方案软件的增长，则是IBM软件的一大创新能力。
从几年前IBM硬件集团负责人开始向Steve Mills汇报开始，IBM软硬整合的力度达到了新的高度，去年PureSystems专家集成系统的问世更是软硬集成的创新结晶。而2013年，IBM全球竞争力中心（Center of Competency）的成立，则开始孕育软件和服务两大部门联手的智慧。
胡世忠表示，其实两大部门一直都有合作，但从2012年年底开始，双方的合作就有了新的变化：第一，双方团队有更多的交流和深入的培训，通过协作一起跟进客户开拓市场，以统一形象面对客户。第二，双方销售人员展开更紧密的合作，这样能够将服务部门所具备的行业专业知识、差异化的业务能力、丰富的成功实施经验，与软件部门具备的完整产品组合、成熟软件资产、软件收购投资优势结合，帮助企业客户降低风险、更快地实现价值并强化客户体验。第三，就是通过联合推出全球竞争力中心，在全球范围内共享专业技能，并为客户提供联合解决方案。
“这个中心已经汇集了300人，今年上半年，将扩充为650人以上的专家团队。”胡世忠告诉记者。这些足以说明软件与服务部门之间的紧密协作，将在2013年为IBM软件更好地在行业推广起到重要的作用。
据悉，2013年，IBM软件集团将紧跟行业发展趋势，针对金融、电信、政府、医疗、能源、交通、制造、中小银行及零售等9大重点行业，推出40个高价值解决方案。IBM全球企业咨询服务部（GBS）大中华区总经理Nancy E.Thomas女士进一步举例表示，IBM的业务分析价值就借助了软件和GBS咨询专长的独特组合，双方在业务分析领域继续扩展，并在数个战略性领域取得巨大进步，比如风险管理、价格和促销优化及销售业绩管理等。“例如，IBM在帮助客户解决风险管理问题时，软件部门提供分析软件能力和产品的组合，服务部门则具有领域和行业经验与技能。软件和服务的协作将把先进的软件能力和一流的咨询服务带给客户，共同解决客户关注的业务问题。”
[关键词]ERP;体验经济;体验营销;企业营销
[中图分类号] F713.55 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)10-0062-03
[作者简介] 庞继红,广西工学院管理系教师,研究方向为企业信息化､ERP､体验营销;
刘晓静,广西工学院财经系教师,研究方向为财务管理､会计电算化｡(广西 柳州 545006)
21世纪,人类走过产品经济､服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生｡美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experiential marketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及､品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味､追求刺激或触动人心方面寻求体验｡相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官､情感､思考､行动及关联上的价值｡在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新､营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验｡当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验｡
一､体验营销的概述
在IT领域,近年来体验正成为企业试图实现低潮淘金的共同诉求｡在戴尔公司总部,差不多每间办公室都写着一句口号:“顾客体验,把握它”｡最早提及体验概念的是约瑟夫・派恩和詹姆斯・吉尔摩,他们认为,所谓体验就是人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间,并从获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件｡派恩在其名著《体验经济》中有进一步的解释:体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件｡体验营销的概念最早是由施密特提出的,是指企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客创造最大化价值的营销活动过程｡2001年微软公司新一代操作系统Windows XP全球面世,比尔・盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人､软件和网络之间的体验关系”,“XP”来自“Experience”,其中文意思为“体验”｡体验营销(Experiential Marketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)､情感(Feel )､思考(Think)､行动(Act )､关联(Relate )五个方面,重新定义､设计营销策略｡
体验营销主要是指从生活与情感出发,塑造感官､感情体验与思维认识,以此抓住消费者的注意力或培育顾客忠诚度的一系列体验活动｡与以往的体验理论相比,体验营销既是体验重点的转移,又是体验视角的转移｡它突破了“理性消费者”的传统假设,认为消费者的感性因素诸如感觉､感受和情绪等在整个消费过程中起着不可忽视的作用｡这使得企业必须改变传统的思维模式,从原来重视产品质量和功能的更新换代,转变为重视顾客的感性需要和情感需要,从卖产品和服务转变为卖体验｡随着新世纪的到来,传统的特色与利益(Features and Benefits)营销已逐渐被体验营销所代替｡传统的营销在很大程度上关注产品的特色以及消费者的利益,认为一件产品对顾客而言,实用即可｡例如,软件的性能好､稳定､效率高等｡然而到了体验经济时代,这样做就未必赢得消费者的芳心｡因为从营销的角度来看,体验营销与商品营销､服务营销相比,在“相互满足的交换关系”上发生了根本性的变化｡顾客完成了从完全被动,参与企业互动,向完全主动的角色转换,这才是真正以顾客价值为导向的体验营销｡
二､当前我国ERP企业营销的现状
20世纪90年代初,美国的加特纳公司(Gartner Group Inc.)首先提出了ERP(Enterprise Resource Planning,企业资源计划)理论｡1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接收并开发出相关产品;至今,国内用户开始了解并接受ERP理念｡长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告､ERP产品介绍､实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到周围或业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断｡进入ERP普及时代的我国企业,对ERP的了解与认识程度,已经影响到企业能否顺利实施ERP｡体验式营销能够为ERP用户提供更直接的接触ERP的途径,同时在购买ERP软件之前,就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值,从而提高企业不同角色的管理者对ERP的认识水平｡因此实施体验式ERP的营销模式,将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段｡
目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略｡采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量､多功能和具有某些主要特色的产品｡由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”｡软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”｡由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难｡另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品｡采用这种营销策略的ERP软件企业并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律｡虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”｡例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象｡
三､我国ERP企业体验营销的应用研究
在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,自己主动想了解的部分则很难获取｡而与注重ERP产品特色与功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验｡这些体验产生于客户先前经历对其感觉､内心和思想的触动,并将企业品牌与客户联系起来,体验所带来的感觉､感情､认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值｡此外,体验营销考虑到了用户的需求,它基本涵盖了以介绍ERP功能为导向的营销策略和以管理咨询为导向的ERP营销策略的所有范畴｡因此,对ERP的营销手段必须做出革命性的改变,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式｡
(一)感官体验营销｡感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它通过视觉､听觉､触觉与嗅觉建立感官上的体验｡它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受､兴奋､满足与创造｡感官营销可区分为公司与产品(识别)､引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等｡在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,而且主要是从视觉和听觉方面获得相关的信息,即ERP企业主要通过产品演示介绍(视觉)促使用户了解企业实施ERP的过程｡进入体验营销时代,ERP企业除了在以上方面加强营销外,还应该注重触觉方面的营销｡据研究发现,超过70%以上的ERP用户认为,ERP是一个自己不可控制的产品｡这种“不可控”来自于用户对ERP软件产品无法深入了解,而对产品无法深入了解则源于ERP软件提供商营销手段的不足｡ERP软件提供商可以通过让客户对ERP软件的亲身体验与实践,来加深对ERP软件的了解｡对于ERP亲身体验,ERP企业一方面可与国内外IT巨头､行业样板用户,国内外高校等共同投资兴建ERP体验卖场;另一方面,随着Internet的发展,Internet也越来越来成为现代企业的重要营销手段,所以,ERP软件企业也可以在网上开发ERP体验网站,以便用户进行网上体验｡
(二)情感体验营销｡情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和､柔情的正面心情,到欢乐､自豪甚至是强烈的激动情绪｡情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验｡通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件､人员､环境､情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验｡
ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景､智趣盎然的互动､音影交融的多媒体等｡体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合｡一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客｡ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者｡情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦｡另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受｡情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验｡顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客｡顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚｡
(三)思考体验营销｡思考营销诉求的是智力(Intel ligence),以创意的方式引起顾客的惊奇､兴趣､对问题集中或分散的思考,为顾客创造认知和解决问题的体验,从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同｡在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用｡1998年苹果电脑的 iMAC计算机上市仅6个星期,就销售了 27.8万台,被《商业周刊》评为 1998年最佳产品｡iMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案｡该方案将“与众不同的思考”的标语,同许多不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦､甘地和拳王阿里等人的黑白照片相结合｡在各种大型广告路牌､墙体广告和公交车身上,随处可见该方案的平面广告｡当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时,也同时促使他们思考自己的与众不同,以及通过使用苹果电脑而使他们产生成为创意天才的感觉｡ERP企业应在ERP软件宣传中附加更多的思考,为顾客提供思考和解决问题的体验｡
(四)行动体验营销｡行动营销的目标是影响身体的有形体验､生活型态与相互作用｡行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法､替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求｡而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型､方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合｡
(五)关联体验营销｡关联营销包含感官､情感､思考与行动营销等层面｡关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀――回忆过去的､把握现在的､展望未来的美好体验｡关联营销超越私人感情､人格､个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我､他人､或是文化产生关联｡关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重､为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化､一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体｡
除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略｡无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验｡
四､结束语
进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替｡体验式ERP营销充分体现了ERP企业以客户为中心的深度服务理念,是其在满足客户期待,提升应用价值方面的重大举措,是未来ERP交付模式的方向｡通过引入体验式营销,将使我国ERP企业营销工作发生革命性的变革,将进一步增强我国ERP企业的核心竞争力｡
参考文献:
[1]马连福.体验营销――触摸人性的需要[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005.
[2][美]伯恩德・H・施密特,著.周兆晴,译.体验式营销[M].南宁:广西民族出版社,2003.
[3]楼润平,王惠芬.竞争标杆为导向的ERP软件营销策略[J].科技管理研究,2003,(4).
随着社交机会的来临，为了完成营销目标而使用的一些科学技术，也会带来一些不受欢迎的挑战。营销人员越来越善于分析，但是因为技术原因，他们自己不使用分析工具，而是需要借助外部机构来为公司作出关键性的决定。
这种做法短期内也算是权宜之计，但外部机构都不会彻底明白你和公司内部技术专家的需求。外部机构可以为公司提供一些小的修修补补，但是利用内部人员可以为公司发展提供长远计策。
营销人员慢慢养成了从之前在市场上实践营销方法，到如今向从社交领域获取高额投资回报率，营销人员希望公司的首席创新官(CIO)可以在社交营销领域取得突破。以下是进行社交营销的原因：
分散劳动力
社交的兴起让每个人工作时都得使用科学技术。所以，营销人员不得不在工作中提高自己的技术水平，但是科学技术，不是人人都会用的。在IBM最近的一份调查中显示，有65%的首席营销官(CMO)都还没有准备好应对快速发展的社交渠道和高端的科技设备。营销人员可以快速变化营销策略，但是他们拥有科技设备却没法进行快速转换，他们需要技术人员和技术手段来帮助他们。
还好，市面上的软件可以帮助他们，尤其是他们最需要的社交网络和数据跟踪软件。虽然这些技术对营销人员帮助不小，但如果营销人员有一定的技术背景或者对公司的信息基础比较熟悉，用起这些软件来更是如虎添翼。
这就是为什么要招聘IT技术人员的原因。IT技术人员熟谙技术解决方案，知道哪种方案最适合公司的组织模式，知道如何开发对应不同部门的技术。IT技术人员喜欢处理和技术有关的问题，但是换成是营销人员来处理的话，看到花花绿绿的代码肯定会一头雾水。所以，有了IT人员，营销人员就可以卸下一些不必要的责任，然后专注于商业活动，从而可以提高投资回报率(ROI)。
看重点
营销人员在挑选技术人员时一定要仔细，因为他们直接关系到社交营销是否可以快速发生改变，还关系到企业最想扩大的市场规模。如果放任技术人员自由处理、自由使用设备，营销人员可能正在用不适合的技术来培养出一个科学怪人，有养虎为患的危险。营销人员需要的不仅仅是高科技软件，更需要的是技术人员能带来的帮助。
另一方面，IT人员的定位就是帮助营销人员选择合适的社交平台，帮助企业在市场上获得成功。IT人员可以为不同的公司部门设置不同的系统。在选择解决方案时，他们脑海中闪现的不仅仅是临时措施，更需要长久之计。
结论：大家合作才能赢
为实现双方共赢,互惠互利、共同发展，对**品牌产品线上销售进行更好的管理，特制定********线上商管理制度。由**电商事业部对线上商进行全面管控。
一、合同签订及主要内容
1、公司资质备案，商需提供营业执照复印件、法人身份证复印件、税务信息、银行账号信息、联系人及电话作为备案（以上信息需加盖商公司公章），双方签订商销售合同、产品型号价格协议，双方各执一份。
2、销售合同主要针对销售的渠道、付款方式、订货交货、支付款方式与账户、销售期限等内容的明确。
3、产品型号协议就是我司对经销商的供应产品型号、产品价格，售后服务的明确。一件的商另明确运费标准。
二、授权形式及主要内容
1、商在各个电商平台开设店铺必须经我方书面授权，店铺名称须与授权书内授权店铺名称相一致，销售授权书双方各执一份。
2、授权书包含授权编号、授权渠道、授权产品、授权期限。
3、授权书采用*****法务部固定格式。
三、产品及价格体系执行
1、****有限公司电商事业部（以下简称为**事业部）为商确定产品清单，商不得销售产品清单以外的产品；如需新增产品，经电商事业部书面许可后，方可上线销售。
2、商可以选择包销产品，由电商事业部对商包销产品进行全网价格管控。
3、商必须执行由电商事业部制定整体**产品销售价格体系，不得低于**价格体系进行销售。
四、营销方案规划与提报
1、营销方案是指商在双方合作期限内销售**产品的营销策略方案。双方达成合作意向后，商提报方案交由电商事业部审核，电商事业部充分了解商的产品目标、销售目标、销售策略的前提下，确保在********的现行规章制度框架下保障商营销方案的稳定实施。
2、营销方案分为整体营销方案、爆款产品打造方案、日常平台官方活动方案和大型活动方案。
a、整体营销方案包含合作期间的销售产品型号、销售额、销售数量、销售策略、销售渠道、销售店铺数量、销售额及销售数量的月度分解、考核手段。
b、爆款产品打造方案包含销售产品目标、价格、策略、时间期限、考量标准。
c、日常平台官方活动方案包含活动渠道及方式、产品型号、销售目标、价格、策略、时间期限、考量标准。
d、大型活动方案包含活动渠道及方式、产品型号、销售目标、价格、策略、时间期限、考量标准。(仅限“六一八”、“双十一”、“双十二”和“超品日”)。
3、营销方案必须提报电商事业部进行书面报备，经电商事业部书面许可答复后，方可执行；**事业部会根据行业大盘数据、平台性质及**实际情况进行建议性指导。
4、未经电商事业部书面许可，不得擅自参加产品降价活动。
五、素材使用及产品标准
1、商店铺的店铺首页、产品详情页、产品主图、产品视频、产品参数描述、检测报告、除菌报告、能效报告、保修政策等应由电商事业部审核后，方可上线展示，未经许可内容不得进行展示。
2、商销售产品应具备符合国家标准的产品3C证书、能效报告、除菌报告、产品检测报告等相关认证报告，不得上架无资质产品进行销售。
六、数据监控
1、商店铺开通后须纳入电商事业部的ERP管理体系，方便电商事业部进行考核。
2、商必需提供可查看店铺销售数据的账号（仅查看销售数据，不要其他权限），方便进行数据查询与汇总；商按店铺进行汇总提报账号。
3、电商事业部按平台选用官方的数据软件，如生意参谋、京东商智等，商需开通这些官方软件的对接权限。
4、电商事业部会根据商店铺数据变化，根据行业大盘数据、平台性质及**实际情况结合店铺进行建议性指导。
5、商有刷单计划时，需提前报备，电商事业部核查人员会根据店铺数据判断刷单真伪；若无报备方案，则按真实销售进行数据汇总，由此产生的一切后果，由商自行承担。
七、订单备货
1、商应向我司下生产订单，产品由我司***事业部人员抽样检验，经我司抽检合格后方可进入线上渠道的销售。
2、如遇大促活动需提前一月告知电商事业部，协商提前备货事宜。
3、严禁商私自向线下渠道供货与变相供货（如线上大批量采购，则需与电商事业部做好备案工作），商应报备产品库存，配合我司OEM事业部人员监督。
八、保证金制度
1、保证金标准，对商统一收取授权保证金，收费标准为台单店铺壹万元、旗舰店壹拾万元。
2、商按保证金标准缴纳后，电商事业部向商出具相应的开店授权书。
3、店铺违规被电商事业部罚没保证金时，商应在被罚没的三个工作日内补齐保证金。未在规定时间内补齐时，加重处罚。
九、售后处理
1、经销商所销售的**产品售后服务按照国家三包标准执行，不得夸大售后服务等。
2、产品售后服务应纳入我司体系，全国统一售后服务热线：400-****-***。如遇到工商投诉事件，应立即处理。
3、为了更好提升线上销售的服务水平，我司应与贵司建立沟通渠道（建立微信群，商安排专人协调处理，群内成员做好备注：公司+负责事项+姓名）。
十、违规及处罚管理办法
1、违规分为一般违规、严重违规和重大违规
a、一般违规常见如下（包含但不局限）：
1）店铺已经上线销售15天，未接入电商事业部的ERP管理体系或未提供查询店铺数据的账号或未接入****业部订购的官方软件。
2）店铺已经上线销售15天，未提报整体营销方案
3）店铺上线后，商安排的售后业务对接人不到位
4）订单格式未按**固定格式提报
5）刷单未报备
b、严重违规常见如下（包含但不局限）：
1）私自上架产品清单以外的产品
2）私自进行产品降价销售
3）店铺出现夸大宣传
4）店铺出现对消费者的违背承诺
5）未按规定时间补齐保证金
6）店铺已经上线销售30天，还未接入电商事业部的ERP管理体系或还未提供查询店铺数据的账号，未提报整体营销方案
c、重大违规常见如下（包含但不局限）：
1）私自出现3款以上产品降价
2）私自上架销售无资质产品
3）私自从其它渠道采购**线上型号产品
4）私自向线下渠道供货与变相供货
5）违反广告法、虚假宣传
6）因商原因被投诉到相关部门、不积极协调处理的
2、处罚措施分为一般违规处罚、严重违规处罚和重大违规处罚。
a、一般违规处罚措施为书面警告和扣除保证金2000-5000元。
b、严重违规处罚措施为书面警告、扣除保证金5000-10000元、提高产品供货价10-20元/台。
c、重大违规处罚措施为全额扣除保证金、提高产品供货价20-30元/台、书面解除授权及合作合同，违约商并承担相应的法律责任。
3、电商事业部安排相关人员进行巡查，发现违规时进行通报及相应处罚，在规定时间内没有整改到位的，给予加重处罚。
十一、合同解除
1、商未按年度达成销售回款指标，电商事业部有权解除合同或不再续签下一年合作合同。
2、合同期内商出现私自伪造开店授权或其他重大违规事项时，电商事业部有权提前解除合作合同，告知相关平台进行关店处理，所缴纳保证金不予退还。我司保留追究商法律责任的权利。
3、合同期内商出现多次违规事项，电商事业部有权提前解除合作合同，告知相关平台进行关店处理，所缴纳保证金不予退还。
一、案例教学(Caseteachingmethod)
市场营销的应用性和实践性的特点，决定了市场营销学的教学不能单纯地灌输以理论，还要更多地和实践结合起来，更多地强调“从实践中来，到实践中去”。如果没有实践和感性认识，一切理性营销理论都没有意义，而案例教学法能够弥补传统理论讲授的部分缺憾，有利于加深学生对理论的理解，生动的现实案例有助于学生摆脱十几年的课本理论学习模式，提高学生的学习兴趣，扩大学生的学习视野，相应地增加对知识的理解;通过小组讨论及互动式学习，分工协作、交流沟通，可以培养学生脱离老师而自主解决问题的能力。在模式构建中，教师将案例分为模拟案例和实战案例两类在课堂上分析或供学生讨论。
1．模拟案例。此模式强调教师发挥主导作用，教师依据课程理论教学需要，结合市场营销模拟软件模拟结果编写的案例，此案例为一个系统的案例，涉及营销环境分析、营销战略制定、营销策略组合等各营销重点内容。主要是用案例中的情节来讨论证明课程内容的观点、理论和方法，加深学生对知识难点和重点的理解。如，教师在讲授营销环境时，结合模拟案例中提供的各项环境分析为学生讲解各营销环境对企业的影响，进而引导学生为企业作SWOT分析。学生在模拟环境下掌握的信息充分，有利于对已学知识的应用，并为实践环节中的软件模拟打下了基础，提高模拟软件的应用效果。又如在讲价格策略时，教师在让学生具体掌握各方企业信息的情况下，讲解价格的定价方法，分析价格的影响因素，并让学生结合各种信息具体讨论案例中制定的价格是否合理等问题，以提高学生对知识的理解和掌握。
2．实战案例。此模式强调学生发挥主观能动性。此类案例教师在组织教学时分为两部分，一部分为在每章课程内容讲授完之后，教师依据典型性、恰当性、时效性和深度性选择提供专题性的案例，采取让学生课后进行独立思考、小组讨论等形式，加深学生对本章知识点理解;一部分在课程内容全部讲授完之后，组织学生进行大型的营销案例讨论，加深学生对本课程全部知识进行系统的认识和掌握。具体步骤如下:一是由老师规定具体案例、涉及的知识点，要解决的问题;二是布置学生围绕所提要求，进行分组广泛收集相关素材，经过案例阅读、个人分析、小组讨论三个环节后，最终进入模拟辩论环节，答辩过程中，由每个小组派1位代表陈述个人观点，小组其他成员可以补充，然后其他小组提出异议，陈述自己的观点，辩论;三是由老师总结各方的观点，学生结合讨论意见形成案例学习的结论。
二、情景模拟教学(Situationalteaching)
为了与案例教学环节及实践环节有机结合，此模式的实施中，教师依托营销模拟软件来设计模拟情景，运用PDCA循环法对教学过程进行了设计。以课程教学中的一次情景模拟为例，教师围绕促销这部分的知识，要求学生依据模拟软件中的信息模拟销售情景。一是制订计划，布置任务。教师为了让学生掌握与推销有关的知识和方法，要求学生扮演促销员、顾客等角色，进而自行设计销售情景剧，体验销售过程。二是设计场景，小组演练。小组依据任务要求、评分标准及小组的个人能力等选择合适的场景，并分配角色开始模拟演练。三是正式模拟，师生点评。各小组经多遍演练后，在课堂上进行展示，在展示过程中，教师、学生不作任何点评和指导。所有展示完毕后，教师及学生就各小组展示过程中存在的问题进行提问，问题解答完毕后，各小组作总结发言。四是总结归纳，完善提高。通过情景模拟，学生在生动的情节中能体会到情景的真实状况。这种形式发挥了学生的主观能动性，培养学生的知识领悟能力、应变能力，形式生动活泼，教学效果好。
三、实践教学(Practicalteachingmethod)
目前，实践性教学形式主要有以下几种:一是市场调查。结合课程内容的讲授，在教师的指导下，要求学生利用课外时间完成一份市场调查分析报告。具体内容及要求包括:学生自主设计调查方案;设计调查问卷，深入实践现场收集数据资料;独立完成数据处理与计算;认真开展调查结果的分析研究;撰写调查分析报告;进行调查活动过程及收获等方面的总结。二是营销策划。此模式可以采用大赛的形式进行。第一，取得企业支持。比如举行营销大赛，赛前某家企业将与教师结合，提出实际需要解决的问题，进而明确策划方案需解决的主要问题。第二，开展直销竞赛。为了让学生了解所需策划企业的产品，由该企业提供一定数量的商品，把学生推到销售第一线，将商品直接销售给顾客，这样既有利于学生接触社会，又有利于培养他们战胜困难的勇气和适应社会的能力。第三，实地策划。学生依据所掌握的信息运用所学知识，撰写策划方案。第四，对策划方案内容进行现场答辩。依据策划方案质量及答辩情况决定名次。此模式有助于培养学生的竞争意识，提高他们分析问题和解决问题的能力。三是营销软件模拟实训。通过借助一些仿真性营销教学软件，情节逼真的营销氛围，从而使学生感同身受，融入市场营销的实际情景，加深对营销知识的领悟。此模式使学生在生动的情节中体会到营销情景，不仅能全面了解市场营销的全过程，掌握营销技能，还能共同分析问题，制定决策，组织实施，培养他们的团队合作精神。
四、结语
本教学模式在实际营销学的教学工作中得到推行，取得了良好的效果。通过在教学实践过程中的有效贯彻和落实，提高了教学质量，培养了学生的实践能力、应用知识能力和创新能力，学生的课程满意度达95%。
作者：刘阳
(讯)行业动态信息
锐捷网络推商业O2O营销云平台方案。8月11日上午，国内网络解决方案厂商锐捷网络日前在北京“锐捷睿易商业O2O营销云平台方案”，帮助商业超市、百货等用户实现O2O(Online To Offline)战略落地。该方案面向超市、服装百货、专营专卖、休闲娱乐等连锁经营用户，在提供无线上网的同时，进行顾客信息收集和精准广告营销，并利用大数据技术开展消费者行为及客流分析。
风险投资家信心增强：云计算和移动技术受捧。8月13日下午，美国风险投资协会与德勤周三的最新调查结果显示，风险投资家的信心正在增加，他们都在把目光投向科技领域。这份名为《全球风险投资信心》的调查报告表明，投资者越来越看好科技行业的前沿领域，包括云计算、移动技术和机器人。
微软国美合作卖平板：销量目标欲增十倍。8月14日，微软与国美宣布，双方将推动中国本土平板电脑市场。两家公司表示，国美将提供线上和线下的销售网络，以拉低平板电脑的价格；微软将提供集工作与娱乐二合一的Windows操作系统平台。Canalys预计，微软在2014年将占据平板电脑5%的市场。
美国监管者批准联想收购IBM低端服务器业务。8月16日上午，IBM宣布，美国监管者已经批准该公司作价23亿美元，将低端服务器业务出售给联想。该公司将借此进一步转向利润更丰厚的软件和服务领域，包括云计算和数据分析业务。联想在声明中表示，该公司仍在按照既定计划推进，可能会在年底完成对IBM低端服务器业务的收购。
行业观点
上周计算机板块上涨2.61%，同期上证上涨1.47%，其中计算机硬件上涨2.87%，计算机软件上涨2.40%，IT服务上涨2.66%，板块表现强于大盘。从涨跌幅来看，下跌个股27家，上涨个股76家。 （来源：中信建投）
【关键词】市场营销教学方法
市场营销学课程的基本特点,要求教师在教学过程中要发挥主观能动性,想方设法运用各种可行的教学方法和手段,给学生提供丰富的教学内容、活泼的教学场景,提高学生的学习自主性,培养学生灵活运用理论知识的应变能力和创新能力。
一、市场营销学常用教学方法
1.理论讲授法
理论讲授适应于理论架构的讲述,具有逻辑性,能把知识贯穿起来,使学生的思路脉络更加清晰流畅,利于学生理解理论和流程。但单纯的理论讲授相对枯燥乏味,可在教学过程中结合营销理论的发展史,采用生动的案例进行阐述,以起到良好的教学效果。例如,可以运用福特T型车的兴衰史讲述市场营销从生产观念到产品观念的转变;用万宝路香烟从女性专用到剽悍男人的最爱说明什么是产品定位。理论讲授法简单易行,教学效率高。
2.案例教学法
案例教学能提供给学生一个具体的商业场景,为学生创造接触和解决问题的机会,使学生能够了解现实企业中需要解决的问题及其解决方案。案例要尽可能选择易于被学生接受的、有代表性的、高质量的、具有时代感的本土案例,可从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得,也可通过实地采访等方式获得。案例教学法又可以分为以下几种。
(1)案例讨论法。由学生阅读现成的案例而后进行分组讨论,分析其营销的流程、方法技巧及其可借鉴之处。学生可对案例发表看法,对其某些问题提出不同的方案或解决方法,从而激发学生的创新思维,增强学生的合作与竞争意识。在案例讨论法中,教师应积极组织学生发言,发挥引导和激发作用并最后对案例讨论进行总结和补充与提高性讲解。这种方法占用学生课外时间较少,能有效借鉴前人经验,反馈效果较好,但教师在案例的选择上须花费相当多的精力。
(2)学生自讲案例法。由学生自己收集整理感兴趣的案例素材,暂时取代教师的位置进行课堂讲授。这种方法优点突出,教师只做适当进行补充的配角,而把讲与听、发现问题和解决问题的环节都交给了学生。这种教学方法,因学生在案例上花费了大量的时间和精力,不仅可以培养学生的创造性,调动学生的积极性,而且可以锻炼学生的自主学习能力。
3.模拟情景教学法
教师利用多种教学手段,将企业的营销活动或模拟的企业营销活动展现在学生面前,使学生身临其境并进入角色,真正站在企业营销者的角度思考问题,针对企业面临的问题提出解决方案。模拟情景教学法又可以分为以下两种。
(1)沙盘模拟法。由学生分组成立若干“企业”,每个“企业”的不同职能部门由不同的学生来担任经理,在市场环境下进行若干年度的模拟营销活动,学生在“企业”的营销活动中完成体验式学习。在沙盘模拟法中,通过实战模拟,学生可进行市场营销活动的分析、计划与执行,从而从整体上了解整个市场营销活动的运作过程,并且通过不同部门之间的配合学习如何合作,如何协调不同部门、不同人之间的关系。
(2)营销软件辅助教学法。营销软件是模拟实际营销环境开发出的营销流程软件,因软件设置的流程性和交互性,学生可以仿真地体验营销整个过程并对其营销效果作出积极的反馈,从而调整营销思路或策略,以期达到最初设计的目标。营销软件因其网络性,能够使每一位学生在同一商业环境下进行营销活动并比较营销效果,更能体现实际营销的竞争性,进而促使学生优化营销组合。营销软件辅助教学法能使学生透彻了解整个营销过程与方法,培养学生的整体观念和大局意识。
4.实践教学法
实践教学法指由学生亲自参加市场营销系列活动,从中积累学习经验。例如,组织学生到企业进行营销实习、支持学生在学习之余在企业做兼职等,使学生学会对身边的营销机会进行分析、定位,锻炼和提高学生运用营销组合策略进行业务推广的能力。
二、与以上教学方法相适应的教学策略
在教学的具体实施过程中,可结合以上教学方法添加以下教学策略。
1.课程结构模块化
市场营销专业培养方案将打破原来的按学科、课程设计的做法,而代之以模块的形式,一级模块有职业素质模块、职业能力模块、就业准备模块及选修模块,每个一级模块下再设若干二级子模块或项目。模块化的课程结构,按照职业岗位能力的标准体系设置,打破专业基础、专业课的界限,从而使学生毕业即能上岗;而实习与毕业设计则是对模块教学后学生素质及能力的检阅。
2.采用学分制的教学管理方法
为了鼓励学生的学习积极性,尤其是锻炼学生自主学习的能力,在教学管理方法上采用学分制。学分制的实行,从理论上来说,市场营销专业学生从大一开始,即存在提前修满学分予以毕业的可能,这对学习优异的学生来说将提供提前就业的机会。因此,学分制不仅是一种教学管理方法,同时,也是一种激励机制。
3.推行“师傅带徒弟”式的导师制
推行导师制,其主旨是帮助学生完成学业,并根据学生自身特点,给予个性化指导,培养学生的创新能力。具体做法是,与学生一进入专业学习后便确定的团队结合起来,根据现有的师资力量,一个团队配备1-2名导师。导师全面介入学生的专业教学及课内外实习、实训、订单式培养、自主创业、公司项目经营,指导学生的毕业设计,同时也可以按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯,达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行,将会促进学生学习能力、动手能力的提高,培养学生的创新精神和团队合作意识,提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式,依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑,来潜移默化地影响和塑造学生,将能有利于形成全方位育人的环境,使学生在导师指导下,获得学习和实践的方法,养成对专业的浓厚兴趣,提高解决问题的能力,促进他们的全面成才。
总之,市场营销学的教学是一个实践的过程,只有在实践中不断探索、不断提高,积极总结方法和经验,才能很好地提高市场营销学课程的教学效果,实现该课程的教学目的。
参考文献:
大数据、社交、移动，客户升级为CEC（首席执行客户）。
由IT带来的变革，CMO（首席营销官）拿什么来应对？
CEC时代来临，我们该怎么办？
CEC时代的精准营销
IBM大中华区全球企业咨询服务部合伙人徐永华告诉记者：“CEC与传统意义上的客户相比最大的区别在于，传统客户是一个宽泛的群体概念，即使是客户细分也是细分到一个群体，而不是具体到人，但CEC是精准到个体的。”
全球有77%的人在使用移动互联网，每60秒钟就要在Twitter上产生98000条微博、在Flickr上有超过6600张照片被上传、在Facebook上有79364篇文章和510040评论被……面对如此海量、非结构化的、有效信息和无效信息相互掺杂的互联网数据，CMO肯定既兴奋、又迷茫。
“可能很多人都接到过推销电话，但成功率很低，因为推销的人并不知道对方需要什么。”IBM大中华区方案软件集团总经理夏然对记者说，“如果一个车主的汽车正好需要保养，掌握其信息的4S店的一次致电，则很可能变成一次成功的营销。”显然，了解客户的需求才能实现精准营销。当IT带来的大数据让CMO迷茫的时候，IT也通过数据分析等技术让精准营销成为可能。
周忆作为IBM大中华区CMO，她坦言：“我在IBM能够感受到在B2B营销领域面临的挑战。如果我们无法精准洞察客户的需求，不能让他们通过与IBM的合作实现其行业领先地位，或无法提供最好的解决方案，即使获得千万元级的单子也无法保证合作的持续性。”
“从IBM大中华区的营销自动化实践中我们发现，在这次变革中最缺少的是具有分析能力的营销人才。”周忆告诉记者。大数据时代所需要的营销人员除了要有非常强的市场营销能力，还要有数据分析能力。而这，完全需要以技术为基础来实现。
“营销技术化已经成为趋势，而且这不仅是行业的变化，它甚至已经波及到了每个市场领域的专业人员，他们越来越依赖信息技术来进行日常工作。” IBM软件集团行业解决方案业务全球高级副总裁Michael D.Rhodin在美国奥兰多接受本报记者专访时表示。
CMO与CIO互动
在IBM公司 2011年首次的《IBM全球CMO调研报告》中，数据爆炸排在CMO尚未准备好应对的市场因素之首，有60%的市场人员认为缺乏IT部门的技术支持是他们接近消费者的最大障碍。这足以证明在大数据时代，CMO越来越离不开数据分析，越来越离不开IT，越来越离不开CIO。
周忆道出了她的体会：“2012年10月在法国巴黎举办的IBM全球CMO、CIO领导力论坛上，受邀的客户派出的代表都是成对地出席，一个CMO、一个CIO。一个代表着科技能力，一个代表着市场能力。在大数据、微营销时代，这两类人必须坐在一起对话。”
徐永华则认为，相对于业务部门提需求、IT部门通过技术去实现的传统互动模式，CEC时代将催生CMO与CIO全新的互动模式，CMO需要更为灵活的IT支撑。“在这种情况下，软件、分析模型都将更为灵活和快速，CMO与CIO的互动再也不是静态的模式，IT将随时受到客户的影响，IT将随时因客户而改变。CMO对IT的要求会越来越高，与CIO的合作也会越来越紧密。”徐永华说。
“我们在美国成立了一个‘营销自动化社区’。成员主要来自技术团队和销售团队，两个团队从几年前开始在一起合作，推动营销自动化的项目，并将营销和销售行为、供应链、客户关系都整合在一起。”周忆介绍说。
一个例子是卡夫食品公司与IBM 的合作。在IBM的帮助下，卡夫食品公司在各个社交网站和讨论社区上搜集卡夫食品所拥有的澳大利亚“国民食品”Vegemite（一种在澳大利亚很流行的调味酱）的各类信息，试图通过分析信息对自己的产品进行改进。结果，卡夫食品发现消费者关心的并不是商家原以为的口味、包装、价格等因素，而是健康、素食主义和食品安全等。在关于健康的讨论中，一种名为叶酸的维生素B复合体被频繁提及，因为叶酸对孕妇尤其重要。针对这个信息，卡夫食品调整了 Vegemite 的产品和营销策略，打开了澳大利亚的孕妇消费者市场。
通过IT手段，卡夫食品发现了通过原有方式很难发现的客户需求，开启了新的市场。徐永华认为， CMO应该将更多成本投入到用于营销的IT中：“在以前的二八原则中，企业将八成的成本用在大客户身上。但是现在，更多成本需要用在信息的收集、分析和挖掘上，这样才能把最有价值的客户挖掘出来。二八原则仍然重要，但二与八的界定和原来有很大不同，成本的结构和价格的结构会发生很大变化。”
实时营销与业务模式重构
营销学作家Pamela Vaughan在她的《2013年八个有洞见的市场营销预测》中提到：营销活动（Campaign）会逐渐淡出，实时营销（Real-Time Marketing）将成为主角。“在CEC时代，CMO面临的还有营销方式的转变。”徐永华对记者说，“营销将从以前相对静态的、自上而下的营销方式变为快速灵活的营销方式，例如可以通过微博产品快速地向潜在客户推送信息并得到反馈。”
徐永华还介绍：“在营销的流程和执行上也会变革。通过互联网、邮件、社交网络进行营销，其流程势必会与传统的广告投放存在差别。而在执行方面，对客户的细分、客户个性化需求的选择都与以前存在很大差异。”
这就意味着企业要重建整个营销体系，并构建起可以针对客户个性化需求作出及时应变和反馈的全接触系统。
实际上，营销体系重塑只是一个方面。“在CEC时代，由于客户的期望会越来越高，商家所交付的产品和服务和以前不同，交付的方式也会不同。这就导致商家的业务模式、运营模式和管理方式都会发生改变。”徐永华说。
面向CEC的企业业务模式重构，会带来企业的根本性变化。“商家传统的业务模式是从了解市场需求开始，然后设计开发产品，再到制造、加工、销售以及后续服务这样一个线性的流程。”徐永华表示，“在CEC时代，客户实际上位于价值链的中心，所有创造价值的活动过程都是围绕着客户来运作的。”由于社交网络等交互方式的存在，客户通过这些手段参与到商家从设计、制造到销售服务的每一个环节，在每一个环节影响着商家。而且正是因为客户的参与和反馈，使得商家的价值链很容易形成闭环，也就是说客户最终对产品和服务的体验很容易反馈给商家，从而对其下一代产品和服务的设计制造产生影响。
转型三步走
面对CEC，CMO需要带领企业的营销和业务模式转型，才能洞察CEC的个性化需求，为他们提供更好的服务。徐永华认为，企业在转型路上需要三个步骤：评估数字化时代对企业的影响、重建运营模式和塑造执行能力。
“其实数字化时代对不同行业有着不同的影响。IBM会帮助企业评估其影响，基于企业的理解和需求帮助企业重新定义客户价值、业务模式和收入模式。在基于互联化、数字化的CEC时代，企业有些传统业务可能会失去价值，一些新的商业机会也可能会出现。”徐永华介绍，“在重新定义企业的价值之后，接下来是重新搭建企业的运营模式，包括组织结构的调整、更好地运用新技术等方面。最后则是快速建立执行能力，抓住新的机会，这是企业能否转型成功的关键。其实，每个企业的具体情况不一样，它的实际转型路径也会不同。”
周忆作为IBM大中华区的CMO，也向记者介绍了IBM的营销转型：“之前，我们的营销都是按行业划分的。只要是同一行业的企业，我们就会用同一套营销手段。但是，这明显不是最优的。尽管处在同一行业中，每一个客户的需求也会不同，每家企业都要实现自己不同凡响的定位。因此，我们就必须要为每个客户量身定制方案，满足其个性化需求。我们逐渐了解到，客户需要的第一步一定不是后台产品的进入，而是帮助他解决问题，告诉他所应该具备的能力，并从业务分析、流程以及整个企业架构的角度及时给他做出诊断。”
当CEC介入到企业的每一个环节时，IBM都提供了相应的工具去应对CEC带来的挑战，满足CEC的需求。“智慧商务将采购、市场、销售、服务四大环节完全打通，能够带给企业客户完整的价值链。”IBM软件集团全球行业解决方案总经理Craig Hayman表示。
在采购方面的Emptoris扩展了基于云的分析洞察解决方案，可以为供应链和采购提供智能管理；在客户体验管理领域的Tealeaf跨越市场、采购和服务三个领域，即时反馈和改善客户体验；在销售规划方面的DemandTec跨越市场和采购两个领域，通过增加基于云的定价、促销及其他经营和市场分析功能，帮助企业根据客户购买趋势更好地界定价格和产品组合。
此外，还有IBM较早收购的互联网数据分析软件Coremetrics和自动化营销软件Unica。有意思的是，当Unica还是一个独立的软件公司时，IBM就已经开始把Unica用在客户管理和营销上。Unica会根据客户的行为和反应（例如在IBM的网站上下载资料、参加IBM举办的活动等）打分，并自动决定下一步的举措。当客户的积分达到预设值后，Unica会将客户资料转移到呼叫中心，此后销售人员会通过电话与客户联系，客户如有相关购买需求，公司的销售人员就会登门拜访。周忆表示，Unica为IBM市场部带来了巨大的改变。市场部原来面对的是一个泛在的群体，而通过Unica可以知道到底是哪些客户流露出对IBM产品的兴趣，并可对之展开精准营销。
“Coremetrics能够检索和分析互联网上的客户行为和信息。”夏然告诉记者，“例如通过Coremetrics软件商家可以发现早上它的大批订单是由手机发送的，到9点半之后订单流量来自iPad或者电脑，10点以后又变成手机。这样，商家就可以根据这样的规律找到促销方式。此外，根据位置、日期等因素，Coremetrics都可以进行分析并实现定点营销。”据了解，总部位于法国的身体护理、家居用品国际零售商欧舒丹（L'OCCITANE）就通过Coremetrics 及其他云交付的分析解决方案，捕获和分析客户行为方面的数据进而创建出优化的客户切分信息，最终获取了各类细分客户的需求。
在夏然看来，目前IBM已经形成了一个比较完整的智慧商务解决方案，各个产品既可以单独使用来满足企业的某一方面需求，也可以组合起来帮助CMO完成闭环的、完整的基于IT的营销和业务模式转型。“从CMO的角度来说，实践智慧商务和营销，可以先用Coremetrics在大的方向上找出客户的大量信息并调整运营模式，再通过Tealeaf了解客户的反馈，改进客户体验，最后通过Unica实现定点营销。”
事实上，IBM在企业采购、市场、销售和服务完整的价值链上，还有更多层面和角度的解决方案。例如让企业具有社会化能力的IBM Connections、IBM Mobile Connect等基于社交协同和移动的解决方案，让企业可以高效完成数据统计分析的Cognos、SPSS，乃至电子商务平台WebSphere Commerce、大数据分析平台InfoSphere等。
“我们预计不包括中国市场在内的全球市场，在智慧商务上面将产生600亿美元的商机，而且这600亿美元只是软件方面的规模。”夏然对记者说。
“我们每一次收购公司，都是围绕着怎么样让客户的能力变得更强。”夏然说。作为一家完全的B2B企业，IBM耗费了大量的资源去调研CEC时代企业营销方式和管理方式的变革，并提出全面的解决方案，目的就是要帮助IBM的客户实现营销转型、业务转型，帮助IBM的客户去更好地洞察和服务客户，从而让客户牢牢抓住它的客户。在这个意义上，IBM不仅为客户提供营销手段，采购、销售、服务手段，业务模式和管理模式转型手段，更提供了树立维护品牌的手段。正如周忆所说：“营销的最高境界就是营销品牌。”
“IBM的解决方案提供的不仅仅是精准营销。因为商家与客户之间永远不是一锤子买卖，一个公司、一个品牌要想与其客户、消费群在长时间内建立牢固的关系，企业就不仅要为它的客户提供最好的产品、服务，而且要创造最佳的客户体验。”夏然介绍，“IBM在帮助企业为他们的客户重塑客户体验方面已经有诸多的最佳实践。”
“当然，CEC来了，企业持续的变革和转型将是一条漫长，但又充满惊喜的路……”夏然说。
周忆：CMO的新使命
“顾客是上帝”这句话一直深入人心，它体现的是把顾客置于企业中心的服务思路。在大数据时代，这个口号有了新的诠释。2012年，IBM提出CEC（首席执行客户）的概念，指出客户是影响企业业务设计、发展，决定企业方向的关键“人物”。
作为IBM的大中华区CMO，周忆对新概念CEC的诠释、对CMO职责的理解以及对CMO与CIO配合模式的解读，体现了她在客户主导商业的新时代下，对企业转型和营销变革的洞察。
CEC引导企业转型
商业环境和形势的起伏变化，要求企业做出与之匹配的转型。CEC概念在转型过程中能起到充分的指导作用。
《中国计算机报》：您认为CEC概念和企业未来战略存在哪些关联？
周忆：我们看到，在新的时代，企业转型将呈现出三大趋势：第一，深入了解客户的个性化需求，从以前按类型区分，到现在精准到人；第二，打造全接触系统（system of engagement），全面提升客户体验；第三，塑造“表里如一”的企业品牌和文化。
未来企业转型的三大趋势，同样是今天营销变革的三大命题。首先，不论是对于B2B还是B2C企业，营销所针对的客户将不再以群分。实现精准营销的核心是技术。置身于社交化的环境中，企业可以通过技术手段获取足够多的数据，进而有条件分析、了解每一个客户的需求，分析影响客户做出购买决策的各种因素，从而不仅可以全面了解客户目前的意愿，而且能够对他们未来的需求做出预测。
其次，在准确了解客户需求之后，企业要想吸引并留住客户，需要利用每个可能的客户接触点，提供360度的完美客户体验。这一目标的实现需要企业从营销部门开始，进行一场以客户为中心的企业转型，逐步优化企业的流程、人员和运营。转型的关键之一是要有一个全接触系统来整合所有的客户接触点，包括线上的、线下的，虚拟的、实体的，并打造一个以客户为中心的“需求链”。这样企业才能进行实时反应，在适当的客户接触点，针对适当客户，在适当的时候，说最恰当的话，做出最正确的营销，进而将营销变为服务，置营销于无形之中。
第三，品牌是企业的宝贵资产，而在新的社交化媒体环境中，企业的品牌受到了前所未有的冲击。因为消费者获取信息的渠道数不胜数，企业早已无法单向传递信息，更无法控制消费者对品牌的认知。在这个近乎透明的环境中，要想维持品牌的良好形象，企业必须让自己的品牌文化“表里如一”。企业的品格就像一棵树。很多人只考虑怎么把树影做得漂亮，但假如那棵树已经歪了，树影怎么可能漂亮呢？企业的文化与品牌的关系就像是树和影的关系。
CMO重任在肩
有些人认为“CMO在一个企业里，它最恰当的角色应该既不是主角，也不是跑龙套，而是介于两者之间的最佳配角”。恰逢CEC时代，CMO应该如何定位自己？
《中国计算机报》：作为IBM大中华区的CMO，你的主要职责是什么？在配合大中华区的CEO寻找新客户和关注老客户之间，如何达到平衡？
周忆：新时代要求CMO是一个具备全面能力的人：他要像CEO一样要对整体战略、部署和业务前景要有非常强的规划能力，要像CFO一样对数字有着敏锐的洞察力，也得像CIO有技术头脑，了解技术，还要像CHO一样关注员工、建立公司文化，最后他要比客户还懂客户。
作为IBM大中华区的CMO，我首先要巩固已有的客户市场。IBM衡量客户有行业、区域、渠道、产品等不同的维度。IBM的客户IT能力都比较强，这就促使IBM要源源不断地提供新的技术、新的能力、新的客户体验、新的洞察，和他们一起与时俱进。
第二、创造市场。这也是我作为IBM 大中华区CMO的最大挑战之一——帮助公司发现新的客户群。在发现新客户群的过程中，新技术赋予我们为客户提供量身订做的个性方案的能力。从发现潜在客户开始，就让客户感觉到其的需求、潜在能力，以及未来的成长空间都被我们所理解，这是将潜在客户变成真实客户的前提条件。
第三、品牌主张，营销的最高境界就是营销品牌。品牌价值的扩张和品牌主张，意味着承诺和最后兑现给客户的体验是一致的，这是获取客户忠实度的必要条件。
营销中，满足客户的个性化需求最为重要。IBM的营销新概念是B2P，“P”就指个人。企业需要深刻理解其企业用户所需要的个性化定制和服务，这就需要借助数据分析的能力和数学建模的能力，获得洞察力。在此基础上，最让客户欣然接受的是没有痕迹的营销。先为客户想他要什么，然后提出与之契合的内容，让客户觉得我们是深刻了解其症结的，随后奉上量身订做的解决方案。这样培育出来的客户关系就是长期而稳定的，而不是一锤子买卖。
打好艺术与技术的战术配合
是CMO和CIO固守自己的一方领土，直接向CEO汇报，还是他们之间存在具有广阔空间的合作机会，也存在功能互补和更大发挥的可能？CEC时代，不再是CMO和CIO分立的时代。
《中国计算机报》：技术使得深入了解每个个体特定需求成为可能，企业的产品策略、营销模式手段都发生相应的变化。此时，企业的CMO和CIO应该如何应对？
移动互联网的风起云涌，使得O2O早已不再是电商的专利，更成为“店商”在新商业时代竞争的利器。针对用户希望利用Wi-Fi布局O2O的需求，以及连锁商家在实现无线精准营销落地时可能遇到的障碍，近日，锐捷网络在京“锐捷睿易商业O2O营销云平台方案”。据了解，该方案为面向商超、服装百货、专营专卖、休闲娱乐等连锁经营用户，在提供极速无线上网体验的同时，进行顾客信息收集和精准广告营销，并利用大数据技术开展消费者行为及客流分析，将企业O2O（Online To Offline）战略落地。据介绍，这是业界首个专门针对连锁经营业推出的O2O营销云平台解决方案，能够针对连锁商家所属不同行业及不同规模提出有针对性的解决方案，充分展示了锐捷睿易品牌对商业零售业的专注与深入理解。
创国内连锁经营先河
助力店铺提升经营能力
据悉，锐捷睿易是锐捷网络专门针对中小企业推出的一个产品的子品牌。这个品牌是在2013年正式的，由锐捷网络SMB事业部独立运营，经过一年多的发展，锐捷睿易已经拥有50多款产品，主要的产品线包括交换机、网关无线、商业与路由四条产品线，这些产品线能够为包括网吧、中小教育、中小医疗等各行各业的中小网络用户提供整体的解决方案。锐捷睿易的解决方案最大的特点是能够根据不同的中小网络用户的需求，提供定制化的解决方案。此次推出的商业O2O营销云平台解决方案，就是锐捷睿易专门针对商业零售业市场里面的连锁商户、连锁商家客户群定制的一款解决方案。
锐捷睿易商业O2O营销云平台方案，由无线网络、商业云路由、WMC营销云平台以及RBIS商业智能云系统共同组成。其中，小微店铺专用无线路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L无线AP和RG-SAC无线网络软件管理系统组成大中型店铺专用无线网络解决方案，为连锁商家提供高质量无线网络。WMC精准营销云平台支持零成本手机认证和微信认证，帮助商家基于无线网络获取高质量潜在顾客信息，快速建立企业CRM数据库。针对连锁商家在不同地域、不同季节及不同消费者推出产品的差异，WMC平台能够实现连锁门店各分店个性化信息推送及促销策略的实施。特别地，锐捷睿易此次最新的RBIS商业智能云系统能够提供基于Wi-Fi的客流分析，通过监测客流量、进店率及顾客驻店时长等数据，帮助连锁商家不断提升营销有效性及店铺经营能力。锐捷网络SMB事业部副总经理王济鸿表示，“作为业内最专业的硬件平台供应商，锐捷网络将多年来在网络设备领域积累的优势发挥到极致，通过不断进行方案更新与迭代，大大的降低该方案的应用门槛，积极推进了在Wi-Fi和云服务基础上的新兴技术的商用普及，力争为连锁商家提供最为完备的面向O2O的网络平台整体解决方案。”
强强联合
打造“店商”营销平台
会当天，据锐捷网络SMB事业部营销总监杨靖介绍，本次的锐捷睿易商业O2O营销云平台方案为一个整体的解决方案。其中锐捷网络在基于Wi-Fi O2O营销平台首先把架构划分成两大部分，一大部分叫硬件平台，另外一部分叫业务平台。“硬件平台是基础，大多指的就是Wi-Fi，店里面要有Wi-Fi，大一点规模的店除了Wi-Fi以外，还要有互联网出口的路由器。包括一些基于Wi-Fi的认证，基于Wi-Fi广告页面的推送，这些都是和硬件密不可分的。在Wi-Fi环境下，消费者到底做了什么事情，基于Wi-Fi环境的数据分析，这些都是硬件平台所提供的内容。业务平台部分，是基于硬件平台可以知道消费者进店以后到底可以做什么事情，是可以直接去下单购买一个商品，还是可以去玩一个游戏抽奖，实际上是由业务平台进行支撑的。其中包括广告、促销、微站、会员管理、订单支付等等，还包括微信营销、电商平台等等，全部都是业务层面平台所承载的内容。” 杨靖介绍。
传统的数据分析更多的是依赖于现有的销售数据、订单数据，以此为准。儿此次的Wi-Fi O2O营销平台所包含的业务功能板块还承载着另外一项功能，即由专业的咨询机构帮助商家做的BI分析，并且BI分析要依托于更大的数据来做。
锐捷网络一直将其定位为一个网络设备厂商，所以在硬件层面他们做到的更专业。“我们为所有的商家，包括所有的合作伙伴提供最专业的硬件平台。包括硬件的网络设备，像Wi-Fi、路由器，包括基于硬件的认证平台和广告平台，以及数据源平台。这是我们重点去做的，也是我们最擅长的。业务平台现在已经有很多专业公司在做各个领域的工作了。从客户的角度出发是希望厂商能够提供一个整体的解决方案，所以锐捷会整合行业里面的龙头和一些专业的公司，强强联合，为商户提供全套的专业整体解决方案。”杨婧表示。
