时间：2022-05-23 21:27:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇线下营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
面对线下实体店消费者越来越少的现状，商家一方面在等待品牌商给出各种资源，实现吸引消费者的目的。同时，仍有品牌对线上提出各种质疑，只顾抨击线上对线下的负面作用，或者因为找不到完美平衡线上线下的办法而拒绝线上业务的发展。这些都是不客观的做法。互联网的发展不会等待品牌的质疑。例如，我们已经在和品牌沟通，准备将店铺营销的工作交给90后的年轻人来承担，因为70后的人在这方面已经呈现出明显的局限性。所以，互联网的发展和营销日新月异，新的模式需要摸索，品牌要从思维、战略、组织、产品、渠道等方面做系统化的升级转型。想一次性找到解决线上线下冲突的方法也是不可能的事情。
目前，O2O营销的核心点就是通过线上的营销为线下引来更多的流量。因此，里德海司公司目前除了运营品牌的旗舰店以外，还做了一些为线下实体店做引流推广的工作。
A.流量：进店顾客数量的增长
双十一当天上午，科勒在苏州红星美凯龙的门店还未开门，就来了五六十位顾客排队等候。这就是双十一的线上预热推广，为实体门店做导流的结果。双十一当天，科勒在苏州红星美凯龙的两家门店实现销售额200万元。
B.效益：转化率、客单价
这次线上为线下实体店的导流推广，让店面的运营经理和导购员对线上线下的融合有了新的态度和看法，这就是线上导流的价值。但如何保证店铺的利润呢？科勒双十一期间线上的转化率为3‰，线下转化率则达到30%，相差100倍。线上的客单价是2000元左右，线下的客单价超过万元。这说明在线上引流的基础上，线下的实体店前期要做好产品布局和导购团队的培训，才能有更好的效益。也进一步证明线上线下融合的价值。
C.关键点：转化率
实现线上线下转化率的最大化，是有效摊销营销成本的最好办法之一。首先要做消费者分析，厂商最重要的就是以消费者为中心，O2O是消费者驱动思维下的营销创新体系。消费者目前更多时间花在智能手机上，我们就要考虑如何通过手机引导消费者到实体店。
在做线上店铺运营的过程中，我们首先将产品做分类。第一类属于标准化强、快递很方便的产品，适合做线上销售，就直接在手机端等线上方式销售，不要去线下店面做主推。
第二类，烟灶等涉及到安装类的产品。如果附近有线下专业服务商，就适合通过线上成交，线下服务和深度营销推广结合的方式。
第三类是定制化产品，整体厨房、橱柜、集成吊顶，适合将线上的客户引流到线下店面。在做好线上线下产品差异化的基础上，线下网点数量较多的品牌，也更适合将线上的消费者引导到线实体店面中去，实现高转化率和高客单价。
通过今年双十一，我们发现做好线上的引流，除了线上直接的广告投放以外，将品牌推广植入到文化娱乐生活当中，如在游戏平台、信息搜索网站做推广，效果都非常好。根据以上的分类，我们在运营齐家网的时候，就做了分类引流。例如，“齐家网十一送你5888元装修大礼包”，将一部分消费者引导到线下店面中。一部分消费者则通过线上店面购买。在双十一的晚会做联合营销，或者关联产品的营销，是很好的结合点。
品牌商业务模式的转变
A.从卖产品到卖解决方案
消费者把时间花在旅游和休闲上，因此厂商的营销模式也要发生转变。从品牌方的角度，除了研发差异化的产品和服务，也要通过O2O的引流为经销商提供精准流量的服务，实现从单独卖产品给消费者向提品+服务的解决方案转型。否则，传统线下的商铺会死的很惨。
受“立邦刷新服务”的启发，今年东方雨虹旗下的品牌洛迪墙面漆，提出了主要针对婴儿房等注重环保的家庭局部空间改造的“点餐”焕新家服务线上线下营销方案，除了推出了多种优惠服务套餐，还实现PC端、移动端和线下的联动。线上，消费者通过PC端，可以详细了解焕新家的服务和流程，只需明确住房面积，使用计算机功能就能得到大概的焕新预算，并且能够直接预约下单，方便快捷。“洛迪焕新家”微信公众号平台还实现了线上一键预约的方式。在线下，洛迪的焕新预案小组上门实地勘查消费者家庭的具体情况，采用专业探测仪器对不同的室内装修问题进行专项诊断，随后安排专业人员与客户沟通，为客户服务。消费者可以体验线上下单，线下一步到位的上门服务，刷新过程所有难题均由洛迪焕新团队帮忙解决。将线上的客户引流到线下，还避免了打价格战的低层次营销方式。
B.粉丝经济与会员营销
小米与华为的双十一竞争中，尽管在品牌和产品方面处于劣势，但小米却成功利用了粉丝经济与会员营销的优势。这其实就是客户关系管理，即CRM。
互联网时期的CRM以及发展到了SCRM，即如何与客户在日常社交化的互动，利用经销商和导购员的力量服务更多的会员，增强会员与品牌的粘性，并打通线上、线下的会员，共享资源，把产品的运营转向用户和会员的模式转型。
C.异业联盟的力量
线下的冠军联盟推广，线上运用效果也很好。双十一期间，苏泊尔厨电、卫浴与TCL照明的联合营销。5%的销售来自关联销售，不但降低了营销的成本，也是综合利用线上的流量，有价值的突破。尤其是对于在线下本身就有联合营销的传统品牌，在线上共同打造体验店，联合提供整体解决方案，这也是非常有效的转化。
做好线上线下融合的心得
A.顶层战略规划的重要性
品牌的顶层设计主要包括三个方面，即企业与品牌定位与战略、电子商务与线下门店关系和产品规划与营销策略。
对于区域性的品牌来说，全面发展线上线下的融合，就会发现无处发力，自己处处都是短板，失去了本来的区域优势。因此，区域性品牌的O2O要把线上作为在强势区域引流和推广的平台。如果将线上定位于品牌重塑和向全国扩张的战略机遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于线上线下的同步发展，线上就要做重新的定位。线上和线下要有一个侧重。
在产品的规划方面我们发现，线上线下的产品区隔不是硬性的。有的产品在平面视觉上的表现力非常强，通过线上展示就能实现非常好的动销；但到了线下卖场中，这个产品给消费者的直观反应却很一般，市场表现自然不好。因此，产品规划，品牌做线上线下的区隔，要有实际的线上测试才能更加准确。
营销策略规划对于品牌有战略意义。对于在线上遇到过挫折的品牌，或者对于电子商务比较抗拒的，在做电商营销规划的时候，不能闭门造车，要多与专业的服务商和机构做沟通是非常有价值的，避免走弯路。
作为全球性金融危机爆发以来的第一个国内顶级车展，2008广州车展备受汽车行业和消费者瞩目，甚至有媒体指出这是2008年中国车市的“最后一针强心剂”。如今，虽然为期一周的展会已经场终人散，但作为2009年汽车市场的“窗口”和“晴雨剂”，广州车展所揭示的若干汽车营销领域的趋势性变化依然值得人们深思。
本次广州车展首次开通了WAP官方网站，并在8个乘用车展馆内架设蓝牙设备，观众在车展现场打开手机蓝牙功能，即可使用手机获取展会信息、下载展会地图、购车指南、参与有奖互动活动等。无论是在展馆内外，车展观众都能随时与自己心仪的品牌互动，从索取车型信息到预定试乘试驾，中国消费者第一次在国内大型车展上全方位体验从蓝牙、WAP、视频、图片到彩信报纸等多种无线互动技术，获得“用手机逛车展”的便利性和趣味性。
毫无疑问，无线技术已经成为广州车展打造其“科技车展”品牌的重点。广州车展大打“无线牌”的更深层次原因在于，过去几年主流汽车厂商已经纷纷开始在传统的媒体广告投入之外尝试更加精准的移动营销，以期获得大大高于传统广告的投资回报率。无论是斯巴鲁还是奔驰中国，都在移动营销个案中尝到甜头。今天，在这个经济严冬中，更多汽车厂商不约而同地看好移动营销，看好能够与客户关系管理和整合营销战略高度协同的精准营销解决方案。据有关报道，受全球及国内宏观经济增速放缓、消费需求不足等因素影响，绝大部分企业市场营销投入将较为谨慎，对销售效果更为直接、突出的市场营销投放会有所增加，其它营销投放会相对压缩。有业内人士指出，2009年是传统广告的寒冬，新媒体和移动营销的春天。可以看出，广州车展的“掌上车展”布局已经为2009年的汽车营销领域定下了一个基调，那就是更加精准的互动式营销将摆脱辅助地位，快速成为一种重要的竞争手段。
如果说传统广告的优势在于覆盖率，互联网广告强调互动性，那么手机广告的最大卖点无疑是精准度。手机广告能够解决困扰广告客户多年的问题：如何将广告准确地送达到相关广告受众。移动整合营销方案远比CCTV的品牌广告投放要复杂得多。移动整合营销的生命力在于其精准度和互动性的双重属性，这意味着移动整合营销是基于数据挖掘的分析性营销，一个完善的移动广告营销方案能够产生大大高于传统广告的投资回报率。
负责广州车展无线服务方案提供的飞拓无限公司的营销总监陶源表示：飞拓无限所提供的是和传统广告方式不同的，能够精准到每个汽车潜在购买客户的整体解决方案。包括中国最大手机门户移动梦网上的车展频道建立，结合梦网上的WAP汽车转区，和现场（线下）的SMS互动、Bluetooth互动，提供给汽车广告主线上和线下的整合无线营销方案，让原来难以检测效果的广告和营销通过结合手机互动的方式，找到每个潜在的购车用户，并可以对用户在手机上的梦网WAP页面浏览或者线下的SMS、Bluetooth互动做行为分析。在这些数据的基础上，我们能够向汽车广告主提供更有针对性的广告投放方案，达到超过传统广告方式的更好的投资回报水平。
众所周知，汽车业是运用数据分析型营销较为成熟的行业，本届广州车展所呈现的“掌上车展”嘉年华景象，预示着在经济寒冬中，汽车业对移动营销的热情反而会不断增长。
1.1微信营销目的：
建立一对多互动营销平台，依托微信及渗透个人现实社交圈打造一个营销通路：传播品牌、产品、项目、公司等信息，吸引更多的消费者用户与加盟商用户等，成为企业移动互联网营销通路的重要组成部分。
1.2企业获得价值：
通过此方案的执行，逐步完成移动互联网营销通路的布局，为公司实现网络化经营做好当前收益与战略布局。
1.3通3层过滤机制，把广众人群分层过滤成为我们的客户。
第一层过滤：通过微信公众帐号吸引人群关注建立关系
第二层过滤：通过微信逐步开展的专业信息培养引导，把潜在客户过滤到交易平台。
第三层过滤：公司专业招商网站或实体门店。
2方案实施办法
2.1团队建设
2.1.1团队人员要求 ：
1、商务谈判能力; 2、抓住重点能力; 3、积极思考能力; 4、不断学习能力;
5、高效沟通能力; 6、建立关系能力; 7、危机公关处理能力; 8、了解受众兴趣能力;
9、组织协调能力; 10、品牌树立能力。
2.1.2团队人员构成
每个微信公众帐号由公司1-2名员工兼职负责。设定2名负责人进行应急管理(总经理或副总经理兼)。另配备1-2名网络营销经验丰富的员工负责项目运作(亦可聘请顾问)。
2.2团队资源
2.2.1 线上推广预算
团队制定推广计划及所需资金预算，做好沟通及审批工作保证资金及时到位。
2.2.1 线下推广预算
团队制定线下营销活动所需的物料、交通、场地租金等资源预算方案。
2.方案执行
2.1 开通公众平台账号 (注册官方类微信、加盟类微信、销售类微信、客服类微信等)
2.2 制作二维码、微信号宣传图片、公司官网、微博、博客、论坛等放置二维码、设计二维码宣传单张、海报、名片、员工T恤、户外广告灯箱等。
2.3线上推广方式
论坛、IM工具、EDM、官网、网店、博客、微博、社交网站、互推、付费广告、公众账号导航。
1、易车网创办于2000年，秉承“让汽车生活更简单”的理念，现已成为中国国内领先的汽车专业媒体集团，为汽车企业和用户提供立足区域市场的本地化服务支持。
2、易车网是汽车厂商和区域经销商整合营销解决方案提供商。通过全新三级两线营销整合战略，易车网整合自身优势资源，以营销管理及应用后台、广告营销系统、线下行销手段以及网站编辑运营系统四大系统作为营销手段，为汽车厂商、厂商大区、经销商三级商家提出一系列整合营销方案，并通过厂商联动及区域营销的两条营销主线达成汽车厂商、厂商大区、经销商在品牌及销售方面的营销诉求，最终成为汽车厂商和区域经销商整合营销解决方案提供商。
3、2018年1月26日，任命考克斯汽车副总裁罗伯特·胡庭(Rob Huting)为易车网新董事 。
（来源：文章屋网 ）
《管理杂志》10月特别报道
在美国竞争比较激烈的商品领域，花最多的广告费以及采取最佳促销手法，通常是销售冠军巩固地位的不二法门；但对宝洁公司来说，寻求商品的差异性，才是公司的摇钱树，也是让商品在多项类别中稳坐龙头宝座的关键因素。
在宝洁公司众多品牌中，黎明牌(Dawn)洗碗精可作为一个很好的案例加以研究。黎明牌洗碗精是用来与自动洗碗机洗洁剂相抗衡的产品，通过一系列的市场推广动作，多年来它一直维持领先地位。
首先就整体而言，该商品不仅在颜色、香味上推陈出新，宣称有更强的清洁效果和各式不同的浓缩配方，还有漂亮的瓶子及按压设计，让宝洁公司在手洗清洁产品稳坐多年销售冠军。
此外，宝洁也在研发方面投入了相当多的经费，定期推出极富创意的新商品。比如他们在包装上求新求变。该商品在375毫升的塑料瓶底装有14.7克的芳香剂，消费者只要把贴在底部气孔上的胶带撕除，然后把洗洁剂的瓶子摆在水槽边，香味就会扩散到整间厨房，据说可持续数周。这就结合了清洁剂与芳香剂两种原本不相关的商品，由此发展下去，以后每个洗洁瓶底部都有不同味道的芳香剂，让清洁区域闻起来更香。
当然除了令人印象深刻的营销运作之外，追根究底，创新才是宝洁立足市场的根本源头。宝洁自从成立以来，就一直对商品的研发非常重视，认为唯有源源不断地且能满足消费者需求的商品创新，才能让消费者真正接受。尤其在消费者愈来愈精明的今天，不好的商品终究还是会被唾弃。
所以，在亮眼的营销运作背后，宝洁是以研发作为营销的后盾，并以创新策略作为立足市场的策略，毕竟，再怎么强的营销运作，也无法令糟糕的商品化腐朽为神奇，唯有以持续创新的商品做后盾，营销操作才能持续赢得消费者的认同，营销策略才能发挥真正的作用。
有了像宝洁这么有规模的研发，来发展整个系列的创新商品，即使在竞争最激烈的品项中，也毋庸置疑是佼佼者；至少在美国，宝洁都是用持续的商品创新来保持一路领先的。
品牌危机处理之道
《促销》杂志10月封面文章
现在的制造业正演变成一种复杂的全球性行动，因此在产品出现问题时要进行解释，或者进行召回，也是一件比较麻烦的事情。但是不管怎样，清晰并且快速地通报问题，无论对于制止难以避免的各种谣言，还是安抚消费者使他们相信这种事情绝对不会再发生，都是非常重要的。
美泰公司在这方面就做得非常好。在今年的8月1日和9月4日间，他们连续3次在全球范围召回在中国生产的多达2100万件玩具，因其颜料中涉嫌含有过量的铅，而且他们的道歉和补救措施非常迅捷。当他们意识到有可能会有负面报道，就立刻采取行动了。在8月14日做出召回决定的几小时内，公司的CEO罗伯特先生就出现在所有有线新闻台的镜头前，对美国及境外购买他们玩具的消费者说：“对不起！”
毫无疑问，如果真的视消费者为上帝，在产品出现问题的时候就要及时地进行真诚的道歉，并完整地解释问题是如何发生的，以及该如何解决，并防止这种问题再次发生。
这在很大程度上也是因为目前的新闻报道方式会施加比以往更大的压力。在互联网络大规模使用之前，当产品出现了问题，你还有机会写信给你的经理，并商量该如何解决这些问题。但是现在，如果你不能尽可能快地回应，事态往往会变得一发而不可收。
宠物食品制造商Menu Foods公司就是一个负面例子。他们在今年春天进行了规模最大的食品召回行动，但是整个行动一直非常缓慢，他们甚至都不愿承认自己食品成分中出现了问题，而只是给出了一个报告，称他们的某些食品中误加了一些老鼠药。在距第一次召回行动的两周之后，调查结果出来，问题就出在食品的原料上。但CEO兼总裁Henderson先生也只是召开了一个新闻会，而不是去做一个能与消费者相互交流的电视访谈。
在新形势下，处理品牌危机的最好办法莫过于立刻登陆网络，看用户们在博客或者论坛中有何评论，以及他们将采取什么行动。要积极地介入到与他们的谈话中去，并且发动你的忠实顾客来帮助你。
惠普关注中小企业解决方案
《销售与营销管理》10月封面文章
惠普公司关注的不再仅仅是产品和服务方面的创新。最近，该公司在企业、公共部门、中小企业以及消费者领域的销售策略上也都进行了重大创新。惠普打印及成像系统集团副总裁Scott Tuthill先生认为，让客户能够通过多种媒体形式和多种渠道传播他们的价值主张，是该集团美国分公司中小企业销售部门关注的重点之一，而打印2.0是实现它的必由之路。
“打印2.0计划能够使惠普的战略重点从一个以PC为中心的打印机世界，向一个更加开放的以互联网为基础的世界拓展，面向一切形式的个性化以及专业化的内容。”Tuthill先生称。“这是一个互动的过程，可以令客户企业的需求得到更好的满足。客户不再像以前那样只是关注我们的产品和服务。现在他们来惠普，并不是要我们的产品目录，而是来解决他们的问题。”
中小企业希望在打印方面投入更少，并想获得更为广泛的打印成像解决方案，这些恰好是惠普所擅长的，也为惠普提供了一个巨大的机会，让它有机会根据客户不同的需求，为他们提供完整的服务和相应的解决方案。
Tuthill回忆起曾经服务过的一个小客户，他们的业务是给体育场馆做设计。“他们只有三名员工，因此在一年中即使只做两份项目计划书都有点力不从心。”他说，“但是对这样的小公司，也需要与对待其他跨国大公司一样，要清晰和有效地获知他们的需求和能力，来提供相应的服务。”
中小企业销售部还创建了自己的社团维基，以更好地展示自己。他们还通过博客、维基条目、播客等方式为客户提供更多的信息和内容，帮助客户更好地理解如何建立一个强有力的品牌，如何展示自己，如何在市场上有更好的表现，以及如何从团队的成员中寻求建议。作为打印2.0计划的一部分，惠普能够积极地参与进来，并提供相关产品、服务、解决方案和促销活动的信息。
在合适的时间，合适的地点，以及在客户能够触及到的地方通过合适的方式来展示自己，被惠普认为是自己取得销售成功的关键。
如何整合网络与线下营销
《目标营销》10月特别报道
营销者往往将网络营销和线下营销看作两个独立的部分，需要不同的解决方案。比如做网络营销时，营销者通常认为网络上的数据才是唯一有用的；或者在进行直邮营销时，只认为线下的数据才是唯一相关的。这些想法都是非常错误的。
在开展网络营销活动时，营销公司往往利用网络分析软件来获取相关信息和数据，因此他们会更关注于如何更好地理解这些信息，例如从关键字搜索的点击量来做分析，以及诸如此类的技术。尽管网络营销能够很成功地利用网络上的信息，但企业仍然可以利用线下的数据。
2013年1月，电影《007：大破天幕杀机》席卷全国院线票房。细心的观众会发现：从银幕到影院阵地，“红牛”与007如影随形，宛如隐秘的邦女郎一般。原来，红牛在这一部007电影中有精彩的广告植入――作为一名特工，邦德必须在面对任何挑战时都精力充沛，随机应变――这恰恰符合红牛饮料的功能性以及品牌精神。
但红牛面临另一个问题：短短的几秒广告植入，如何能让观众对红牛品牌产生更多记忆和认知？若能解决这个问题，红牛的广告效果将事半而功倍。
二、移动互联：创新影院阵地互动
一家名叫“成就信飞”的移动互联网营销公司为红牛提出了这样的解决方案：
首先，开发一款具有“密码解锁”“掌纹扫描”“激活任务”三大功能的APP，并安装于平板电脑中；平板电脑内嵌在红牛展板中，摆放于影院阵地活动现场。在现场，活动参与者解锁“密码”激发程序响应，调动出“掌纹扫描”界面；再将手贴合在触摸屏上进行扫描，扫描确认后便激活了任务，随后任务单出口便弹出一张带有中奖信息的任务卡片。完成上面指示的任务后，参与者即当场获得红牛赠送的奖品。
红牛的目标消费群体基本上就是重度的移动互联网用户，熟悉智能手机的各种功能和玩法。红牛的活动在影院落地后，立即调动起受众参与的积极性。红牛共在全国20多个城市、55家影院展开了这项“激发邦德能量”的影院阵地活动，取得了非常良好的传播效果。
三、移动互联――O2O互动营销之匙
红牛“007能量任务”影院阵地营销活动，将007影片中不时出现的科技感、酷感都完美移植到了线下，为活动参与者营造出一种“化身邦德”的氛围，更好地感受“红牛能量”理念，这种感受不再局限于表象上的关联，而是更多内在层面的情感交融。
由此可见，移动互联技术是沟通线上与线下的最好媒介。这种沟通打破了媒体间的藩篱，甚至打破了品牌与人的隔阂，直接建立起品牌与人的紧密联系。移动互联营销的创意是有温度的，往往带着无与伦比的人性化体验，从而建立起独特的移情化沟通。
移动互联实在是打开O2O互动营销之门的钥匙！
在全球金融危机爆发之前,企业大多采用“高接触”销售模式―面对面拜访,企业采用这种模式要花费很多的时间、精力和金钱,而且销售人员的时间利用率低。2008年,金融危机爆发后,很多企业面临如何降低运营成本、控制开支等问题。企业减少了营销预算,例如差旅费、针对用户和经销商的培训费等,但是考核指标并没有降低。在这种情况下,时代华擎意识到,企业要保持较高的盈利水平,就必须通过更加有效的方式挖掘更多的销售线索。
日前,新浪网科技频道公布了一项网络调查的数据,在近8000名投票者中,超过80%的投票者每天用于开会的时间约为1小时;大部分投票者认为,在他们所开的会议中有近一半的会议效率低下;90%以上的投票者认为开会要考虑投资回报率。
思科公司一位负责WebEx解决方案的人士指出:“目前市场上有一种完整的网络接触式营销方式―通过电脑和网络进行异地交流,那些营销预算不多的企业可以采用这种方式,找到更多的客户线索。”
“过去,我们帮助企业培育客户的途径只限于传统的信件和电子邮件,邀请客户参加线下会议,然后通过电话等进行沟通,手法单一。而我们的客户拥有遍布全国各地的离散型客户群,他们培育客户需要专业的沟通和交流平台。我们认为在线营销是未来发展的趋势。因此,我们选择了思科公司的WebEx Event Center,就是为了发现更多的销售线索。”时代华擎总经理邱咏毅说。
WebEx改变了企业的销售模式
时代华擎为什么要选择WebEx?对此,邱咏毅解释说:“一是WebEx网络会议的技术含量较高,能够方便地向潜在客户介绍产品信息;二是WebEx 有助于加强我们的客户培育能力;三是 WebEx为我们提供了良好的渠道销售平台。出于以上三个方面的考虑,我们选择了WebEx会议解决方案。”
与时代华擎一样,微码营销也是一家从事数据库营销的公司。2006年,微码营销从APC、赛门铁克制造、Oracle、HP、EMC等公司了解到,五六年前,这些跨国公司在中国举办研讨会时,参会者可以在五星级酒店用餐,会后可以拿到礼品,中国人非常接受这样一种线下营销方式,研讨会的效果非常好。但随着业务的不断推进,举办研讨会的费用越来越高,与之相反,参会的人数和素质却不高。针对这一市场变化,微码营销选择了WebEx,推出了互联网研讨会服务。
目前,网络营销不仅在B2B企业盛行,而且B2C企业也在应用。“销售有两种推介形式,一种是直接去客户那里推介产品,采用这种销售方式,产品的价值都很高,销售成本也相应会高;另一种是放在超市里,由顾客自主选购,采用这种销售模式的问题在于厂家与消费者之间没有互动。有一种应用于互联网上的销售模式,在阿里巴巴等电子商务网站上有简单的应用,但是它不能做产品的互动展示。目前WebEx在国外可以实现产品的互动展示。”
“目前,WebEx 在B2C行业应用于价值比较高的产品。WebEx解决方案作为互联网沟通应用平台,改变了企业的销售模式,让厂商无需做物理移动即可通过网络与客户进行视频、音频等互动沟通,实现了低成本、高效益。我们很高兴新浪网房产频道也采用了这一先进的模式。”思科公司中国首席技术官梁永健说。
网络协作的商务价值
从众多企业选择WebEx的目的不难看出,WebEx是企业实现跨地区协同合作的有效途径。
WebEx Event Center 在线市场营销活动非常灵活,不受地域限制,与会者无需出差即可低成本参加,同一场活动可以容纳分布在全国甚至全球各地的客户和潜在客户同时在线参加。同时,它提供的一条龙活动管理功能和后续跟踪功能也十分强大,它的自动评分和追踪功能能够帮助企业迅速筛选高质量的潜在销售线索,让企业立即跟进。
在传统的电话营销、电子邮件营销、DM直邮、线下会议营销等沟通方式的基础上,时代华擎通过使用WebEx Event Center举办在线市场营销活动,丰富了营销方式。邱咏毅说:“自从使用了WebEx,时代华擎免去了高昂的差旅及会务成本,满足了分支机构多的客户进行定期沟通的需求,大幅度降低了每条客户线索的成本。由于传统的硬件视频会议成本相对较高,特别是在经济不景气的时候,企业一般不会去投资成本如此高的产品化项目,而是会选择使客户培训、渠道培训、举办线上会议等更加简易方便的WebEx。WebEx Event Center已经成为我们公司培育不同行业厂商的应用解决方案。由于客户是一波一波的,如果每个季度能举办一次卓有成效的市场营销活动,不断地跟踪和挖掘潜在客户,这样每个季度就会有10%的下单量,形成了一个持续的过程。”
“现在时代华擎每个月都会使用WebEx Event Center 举办面向不同行业和市场的在线产品会或者技术研讨会,每次会议有50人至100人参加,会议时间通常为一两个小时,系统自动将会议录制成在线形式,挂在网站上,以方便那些无法前来参加会议的人随时在线观看。”邱咏毅补充说,“我们将WebEx Event Center打包到营销解决方案中为企业提供增值服务,特别是在厂商的复杂产品培训方面,通过WebEx Event Center,主办方可以使用流媒体播放视频和音频、使用动画以及幻灯片进行产品演示,同时通过语音和视频与客户进行沟通,无需安装任何硬件或软件,便能立即提供交互动态的多媒体演示和网络广播。通过在线录制样本学习,我们帮助厂商吸引注册用户,激发其潜在客户对产品产生兴趣,挖掘潜在客户的产品需求并将其转换为销售线索,在潜在客户形成采购计划和最终生成销售订单期间进行持续培育。未来3G普及后,会有更多的链路提高WebEx应用的触角。”
在供给侧改革背景下，电力企业在产品供给上需要与客户企业保持紧密的互动，从而来与客户企业的产品需求结构形成契合态势。当前已经步入“互联网+”时代，所以电力营销也需要建立在O2O模式的基础之上来开展。
关键词：
“互联网+”；电力营销；创新；实施方案
在供给侧改革背景下，电力企业在产品供给上需要与客户企业保持紧密的互动，从而来与客户企业的产品需求结构形成契合态势。那么如何来实现这一目标呢。为此，我们需要对供给侧改革的内在要求进行整体把握，即针对实体经济需要“压缩产能水平、优化产能结构”。对于前者而言，意味着电力企业的普通服务内容将得到削减，从近年来工业用电量始终低迷的现状中便可以看出。对于后者来说，则在于随着企业技改和固定资产重置活动的开展，帮助他们完成电线线路改造和电力基础设施建设等工作。这样一来，电力企业的营销重点也就逐渐清晰起来。鉴于当前已经步入“互联网+”时代，所以电力营销也需要建立在O2O模式的基础之上来开展。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、电力营销传统模式面临的困境
结合笔者的工作体会，可以从以下两个方面来分析电力营销的困境：1）时效性不强。毫无疑问，电力企业属于自然垄断类型，这就说明该企业的营销目的与普通企业不同，即电力企业的营销更具有外部性的特征。这种外部性也可以被看作为公益性，从而推动区域社会经济的发展。在传统营销模式下，客户企业与电力企业之间存在着信息交互上的漏损情况，以及受到电力企业自身办事流程的决定，便使得针对客户企业的需求表现出时效性不强的现状。2）柔性化不高。随着我国已经步入后工业化时代，柔性化生产成为了各类实体经济所要重视的原则。柔性化直接与服务个性化相联系，这也是电力企业助力实体经济完成供给侧改革所必要的能力构成。然而，目前笔者仍较少看到电力企业在提升柔性化服务上做出显著改变。
二、“互联网+”时代下创新模式定位
在问题导向下，创新模式可定位于以下三个方面：（一）实施O2O模式这里需要注意的是，尽管“互联网+”成为了当下出现频率很高的新词汇，但这并不能削弱传统线下营销的功能，而应建立在弥补线下营销不足的基础之上。简单而言，线上在于便利客户企业提交需求信息，而线下则在于电力企业实地考察。（二）改造办事流程基于“互联网+”的电商平台，使得电力企业的信息与订单接收都发生了显著的变化，这种变化就需要倒逼企业内部的办事流程。改造办事流程的宗旨就在于，以简约化的信息处理模式来对客户需求进行及时响应。（三）建立客户分层电力企业在适应“互联网+”时代下的营销新模式仍需要一个适应过程，而这就要求电力企业需要将精力首先放在优质客户群体，从而实现企业资源的优化配置。因此，在提供柔性化服务方面则需要建立客户分层模式。
三、定位驱动下的实施方案
根据上文所述并在定位驱动下，实施方案可从以下三个方面来构建：（一）实施O2O模式方面电力企业在强化电商平台应用上，需要做到线上与线下相互联动。在“互联网+”时代下，电力企业在营销领域需要达到时效性和柔性化两大目标，所以线上应主要在于接收客户订单和与客户进行即时沟通。这里需要拓展对电商平台的认识，当前电力企业需要打造基于移动终端的线上营销服务平台，这就要求电力企业需要开发出自己的APP软件。对于线下营销服务而言，则在于主动与区域实体企业联系，并在上门访问的基础上了解客户的需求信息，进而与客户之间形成深度互动。（二）改造办事流程方面电力企业尽管早已完成了企业化改革，但其中的办事流程仍然存有原有的传统，即中间环节较多。为此，在适应“互联网+”时代的具体要求，这里需要从优化组织架构的前提下来改造办事流程。为了追求时效性，在组织架构领域应细化班组层级的职能，并在引入业务外包的市场模式下来激励班组更多、更好的为客户企业服务。另外，客户企业对于电力服务的需求也处于动态变化之中（因为技术改造和固定资产重置处于变动之中），从而班组在为客户企业服务时应借助电商平台保持长期合作关系。（三）建立客户分层方面对客户提供柔性化的服务，必然会增大电力企业的物资消耗，而且专用性物资还将为电力企业带来不可忽视的沉淀成本。因此，这里需要建立客户分层机制，进而着力对VIP客户提供这种柔性化的服务。筛选VIP客户的主要指标为：客户企业利润创造能力、客户企业前景、客户企业现实需求与电力企业现有服务的匹配度（越匹配越好，这样可以降低电力企业进行服务流程改造的成本）。另外，电力企业管理层需要深化对精益化管理内涵的认识，特别应从生产领域的精益化管理理念转换到营销领域中来。由于精益化管理追求“产出/投入”的最大化，因此就需要将其转换到如何提升营销活动的“产出/投入”中来。为此，企业管理层需要通过召开营销研讨会、对营销人员进行岗位培训等方式来实施认识活动。
四、总结
本文认为，在供给侧改革背景下，电力企业在产品供给上需要与客户企业保持紧密的互动，从而来与客户企业的产品需求结构形成契合态势。在“互联网+”时代下，电力营销也需要建立在O2O模式的基础之上来开展。具体的措施包括：实施O2O模式、改造办事流程、建立客户分层。最后，在电力营销的创新模式中还需要引入精益化管理元素。在今后的电力营销工作中，还需要在“互联网+”战略驱动下来增强客户便利性，并在O2O模式下实施柔性化业务服务。
参考文献：
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[4]李贵民.移动互联网背景下的电力营销服务创新[J].企业改革与管理,2014(9X):103.
中华牙膏通过大型社会化活动使销量提升了18%，东风标致308的音乐电台创造了相当于43张白金唱片的收听数，雀巢笨NANA深度植入QQ宠物，平均每场线下活动直接销售4千根。这些品牌无疑成功的调动了大规模目标受众群体，进行了精准敏锐的用户洞察，并从策划、传播到效果评估，选择在腾讯媒体平台上探索出一套灵活高效的营销解决方案。正如联合利华数字营销与电子商务北亚区副总裁刘盛雪所说，“腾讯是我们信赖的长期合作伙伴，我们共创了许多创新案例。”
作为一个媒体平台，腾讯覆盖7亿受众，15年来的发展积蓄了大量的受众基础;作为一个营销平台，依托多平动和大数据沉淀，能为品牌提供多种高效在线营销方案。规模Scale、洞察Insight、高效Solution便是这个数字营销平台的核心价值所在。实力传播全球首席执行官SteveKing对此表示，“腾讯有移动、社交、游戏等方面资产和优势，在任何地方都很难有这样的公司，能够把不同的资产整合在同一个平台上。”
Scale规模有效触达
品牌声量必须足够大，才能覆盖并有效触达目标受众。既有用户规模优势，又可以提供一站式整合解决方案的营销平台，无疑能够与品牌展开360度合作。
腾讯整合了QQ空间、微博、IM、微信、视频等社交平台，推出了业内大且活跃的社会化营销平台。基于品牌微空间提供丰富便捷的营销工具，为广告主提供一站式的积累和运营品牌粉丝的社会化营销服务。宝马(中国)市场部电子行销高级经理张倩表示，“宝马奥运活动首次运用腾讯社会化媒体平台，取得了意想不到的点击和转化效果，引发数以千万用户关注与深度参与。腾讯多年积累的用户数据、强大的关系链和活跃的社会化媒体平台，相信会成为引领社会化媒体潮流的关键驱动力。”
2012年9~11月，中华牙膏用自制剧《微博达人》来传递“梦想闪亮未来”的品牌理念。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。用腾讯视频作为核心媒体、内容、运营推广平台，叠加腾讯Minisite互动，整合腾讯社交关系链传播，创造了3.6亿播放量。2013年春节，中华牙膏与腾讯微博打造了一场全民社会化“为了家人的微笑”运动。通过腾讯微博遴选，用纪录片记录了帮助3位普通网友完成春节愿望的过程，获得了408万人真实参与，网友7434万次社交话题讨论，销售同比提升18%的传播佳绩。而多芬则以定制植入腾讯视频节目“秀发微课堂”，用微博话题、微空间嵌套节目精剪版、QQ备忘录定时提醒的方式软性推介产品获得关注。
刘盛雪认为，“联合利华一直致力于为消费者创造更美好的未来，通过提供优质产品和服务，帮助超过十亿人口改善健康和生活状况。腾讯已经并正在影响和改变着七亿网民的沟通方式和生活习惯，与我们有着共同的使命。我希望联合利华和腾讯整个大团队可以有更紧密的合作，从品牌到销售，体现endto end的真正价值。”
Insight洞察精准优化
覆盖目标群体之后，就是在深刻理解真实数据的基础上，通过精准的消费者洞察，根据用户的地域、年龄、行为和观点差异等典型特征，完成更接近用户“自然人”的细分画像。以此帮助品牌倾听、理解、挖掘最合适的人群，用价值观的引导触及方式，优化接触消费者的场景、媒体，时机，加强品牌在人脉关系中的发酵和持续传递。
主打年轻人群体，口号是“选择出色”的东风标致308，在新车上市之际，按照目标人群的年龄、喜好，选定演员陈坤和音乐营销的方式实现品牌区隔。东风标致在腾讯QQ音乐PC和手机双屏建立了308风尚电台，影响QQ音乐的受众中25～35岁的新一代目标消费者，获得了相当于43张白金唱片的4300万收听数。还利用MV、微信音乐首发、QQ空间音乐盒、微博等方式，立体传播品牌与都市年轻人一致的人生态度达到了MV播放次数300余万，网友自发分享超过57万的效果。
“腾讯社会化整合营销平台，让我们轻而易举地触达百万车主，带来32亿次品牌曝光”，东风标致市场部部长吴少革表示，“我们把腾讯平台的优势总结为四点：广、精、活、丰。广即广泛：7亿广泛用户群，包括海外的1亿微信用户;精即精准，腾讯用户分类很精细、精准，让我们触达目标用户群，比如商务、汽车、妈咪人群等。活即灵活，我们与腾讯双方团队灵活沟通，共同风暴出创新想法，这种长期合作不仅限于广告投放，也包括品牌、营销等多方面;丰即丰富的平台和方案，腾讯拥有整合平台，如视频、门户、微博等独特优势，带给我们更多价值。”
Solution高效灵活解决
规模到达受众、精准洞察营销需求都是营销的必备过程，而实践中灵活并有的放矢地整合各类营销产品，例如针对汽车、快消、日化、网服等行业量身定制的，跨门户、视频、社交、无线等的解决方案，也是营销效益最大化的成功因素。
雀巢笨NANA以“可以剥开吃的冰淇淋”为卖点，借助病毒视频推波助澜，引发了社交网络热议，让晒笨NANA成为时尚。然而雀巢品牌不满足于此，希望能更精准地影响7~12岁的目标受众，带来直接销量。
“给我一支雀巢笨NANA，我就能创造一个神奇岛!”在腾讯平台中，雀巢笨NANA通过游戏化营销，深度绑定目标受众使用率最高的产品之一，腾讯游戏的QQ宠物，定制了Mini-site神奇岛互动环节吸引小玩家。还在全国6大核心城市建造“真实神奇岛”，让小朋友和家长大朋友共同体验童真乐趣。从线上主题活动到线下真实乐园再回归线上口碑热传，形成传播闭环，创造了笨NANA腾讯微博粉丝增至7.6万，参与人数664万，品牌曝光量12亿的线上成果，推动了线下每场活动平均4千根的销量飙升。
这几年O2O特别的火，不管是在国内还是国外，不管是传统企业还是互联网公司，不管是专家还是普通老百姓，大家都在讨论O2O。那么，到底什么才是O2O？如何来做O2O……带着这些疑问，笔者前去中国首届O2O峰会长沙站，希望通过聆听行业翘楚和业界专家们的发言能一探究竟。
什么是O2O？
对O2O的界定，业内没有形成统一的看法。也可能正是如此，才会有峰会的产生。那么在众多互联网大佬心中，O2O到底是一个什么概念呢？
亿欧总裁黄渊普：“O2O是将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，实现可追踪，可衡量和可预测。不论什么行业，无论是销售，还是营销，或是客户关系管理，只要是线上线下相互配合的，都可以冠上O2O；无论是传统企业利用线上去促进转型升级，还是互联网公司利用线下去实现渠道下沉，都可以称为O2O。”
腾讯大湘网总裁舒展：“腾讯对O2O的观察集中于三点，一是开放；二是融合；三是专注。O2O不能仅靠一家公司或者一个产品来解决问题，对于腾讯而言，我们只是提供一个开放性的平台，同时我们需要与一些传统企业做更多的融合。”
WeMedia自媒体联盟负责人青龙老贼：“不管是‘online to offline’，还是‘offline to online’，都是解决传统企业电子商务模式的核心。本质就是把线下和线上的，包括商品，用户，供应链、资金流，全部打通的模式。”
阿里巴巴O2O项目专家雄楚：“拿金字塔做比喻，最下面是SO，是基础。这里解决两个问题，品牌商和消费者的互动，增加消费者的联系。中间是地图，现在在地图上的应用都很浅，地图以消费者地理位置就是一个端口，就是一个可以无限拓展的场景。再是MO，二维码其实很奇妙，它打开了现实世界和虚拟世界的窗口，让现实世界和虚拟世界无缝对接起来，这是基础。再上面是开放，企业各部门、同业联盟甚至平台第三方之间应有相互开放的心态，相互共享的心态，大家一起携手的心态。这是我对整个O2O的一个理解。”
案例分析：如何做好O2O？
案例1：传统食品饮料企业“娃哈哈”想做O2O，该怎么做？娃哈哈并不直接面向用户，它的营销终端是超市或者路边摊或者夫妻店，试想娃哈哈拿自己的矿泉水或者果汁出来做O2O，如果有新疆的用户要订一瓶水，从杭州寄一瓶水过去的成本是不是太高了？
WeMedia自媒体联盟负责人青龙老贼分析：“所谓的O2O，其实不同的行业，不同的创业模式决定了你要做什么样的O2O。O2O真正要解决的是――提高客户体验，降低服务成本，减少交互环节，最终产生价值。”
“所以，娃哈哈不一定要做直接面向客户的，可能在不直接改变过去的直销商、经销商的模式下，但是通过互联网的手段来解决原来在整个流程里面的从资金流、供应链、甚至基础的信息设施服务，解决这类问题，也能够去实现O2O。要想明白哪些是原来渠道的供应商能够做的事就不要去做了，比如卖水这种夫妻店能做的事，就不要做了，可以做个私人订制，家庭按月订制，一家四口人可能要喝多少水？多少果汁？为他们做一个订阅服务，价格比超市便宜些，配送可以在就近超市或者夫妻店提取。”
案例2：一个中等规模的传统企业，现在有500家直营店。它错过了2003年―2008年网上疯狂开店的时期。该企业确定未来转型一定要做O2O，现在线上的渠道主要是B2C平台、手机购物APP和微信微购物。线上渠道帮助该企业取得了一定的营销成绩，但是目前该企业线上还面临着一些的问题：1、线上线下库存体系没有打通；2、店铺之间任意分配，利益分配出现冲突；3、终端导购对流程不熟悉；4、实体店转型要求非常高。
《销售与市场》副总编罗文杲：“企业转型做O2O，必须要实现5C，消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）和协同（Coordination），把消费者推到中心位置，现在的消费者越来越懒惰，通过协同，通过为消费提供便利，低成本的商品让消费者满意。同时要做到5个统一，商品统一，价格统一，体验统一，订单统一和服务统一。”
“针对上面企业转型O2O出现的问题，可采取的解决方案有：1、战略推荐委员会；2、成立督导中心；3、建设合理的利益分配机制；4、先直营后加盟。5、强化培训和思维方式方面的转型。”
案例3：鄂尔多斯在做O2O之前把所有的库存系统打通了，线上线下都通了，经销商的都打通了，现在他在天猫不卖货，接到定单以后，去匹配有哪些门店有这个库存可以为消费者发货。第二个重新建立一套渠道管理评分体系，通过一些评分的维度评估。双十一把货从这里调到电商，再从这里调回去，这里有物流成本；但是经销商门店分仓发货，就没有这个问题。
阿里巴巴O2O项目专家雄楚：“现在做全渠道解决方案首先把利益摆平，把线上和线下打通，有限店变无限店，最后实现的是通过移动支付的交易臂膀，这不是结束，接下来做的会员的服务，包括评价的分享。”
未来O2O将会怎样发展
亿欧总裁黄渊普：“未来O2O的明星企业将诞生于线上，但做O2O的主体来自线下；亿欧网会更多从线下企业的视角去研究O2O。我们要强调一点，如果过于突出营销，忽视产品和服务本身，做O2O反倒会适得其反。”
阿里巴巴O2O项目专家雄楚：“O2O要么是‘OK TO OK’，要么是‘Over TO Over’。每个行业有不同的业态，每个企业发展的愿景不同，最终落地的方案不一样。我们给每个品牌商个性化的定制个性化的实施方案。行动上先僵化，再固化，再优化。先僵化，就是先用几个门店跑起来，固化在跑的时候理解认知O2O，再优化是我们再回头看我们需要做哪些优化，把这个事情做得更好。”
2015年以来，随着移动互联技术被大量应用到运营和管理环节中，家电销售渠道在多元化的基础上，不同渠道间的营销界限却越来越模糊，各渠道看似都在独立运营，但应用了移动互联技术之后，原本被固化在线上或者线下某个渠道才能实现的销售，却变得被无限扩展，可想象的空间也越来越大，O2O融合较为深度，使得营销无处不在，无处不营销成为现实。
渠道o边界
线上线下从竞争到竞合再到无边界，未来的营销将是全渠道模式，O2O只不过是一个从传统零售到电商再到全渠道营销的过渡阶段。
先看传统零售。我们的传统零售发展比较缓慢，管理等方面比较落后，这个是行业事实。因此，电子商务最先冲击的就是百货和超市。而建材广场之所以受到电商的影响不是那么明显，主要是其个性化的东西比较多。
数字化升级后的门店对消费者的辐射半径大大提升，对店面的面积和体验需求加强了，但店面数量密度会大幅缩减。交通与停车便捷性好，距离稍远客户能接受，商家租金成本低，价格也更有竞争力。
再看电子商务。目前，电子商务的红利已经从流量的红利转为价值的红利。在流量红利期，消费者在网上购物的需求主要集中在实惠、便捷。因此，在这个阶段，流量、爆款、特价成了电子商务的致胜法器。在这一阶段的众多淘品牌，就是依托大平台的运营规则诞生的。但随着流量成本的提高，刷单难度的增大，电子商务的流量红利消失，盈利成了大问题。这时候，电商公司非常想走向线下，做非标准品的营销，提高毛利。但是因为网络无法更好地诠释服务、体验、设计、解决方案等，也无法整合全国范围的物流仓储和服务等，成为电商公司向线下发展的障碍。目前，天猫和京东的客户流失量非常大，而他们流失的往往就是高端客户，是那些非常在乎服务和价值的客户。
在价值红利期，个性化、服务和体验成为消费者购物的核心诉求，上门服务、体验、设计、解决方案，这些非标准品的营销手段成了电商价值红利期的必备。虽然传统店面有很多本地的物流仓储等重资产，当专业度高的垂直类网站将这些传统领域的重资产内容整合之后，不贪图大而全，在专业领域内做到极致，才能够满足本地追求价值消费者的需求，收获电商的价值红利。同理，在互联网的2.0时代，与天猫和京东功能大而全不同的垂直类网站正在逐渐放大其专业功能，异军突起，并分流了天猫和京东的流量。例如小红书、每日优鲜等垂直平台。
因此，如果用流量红利的方式运作价值红利的事情，就会遇到瓶颈。例如，今年红星美凯龙和居然之家都在做团购的营销。但是做了一年之后发现，商家因为无法盈利都不跟了。这就是因为，红星美凯龙和居然之家的目标消费者属于中高端、追求价值的客户。而团购的目标消费群是中低端、追求性价比的客户。红星美凯龙和居然之家的做法说明，线下的零售商家都在希望转型，但是却找不到好的办法。同样，那些大而全的平台在收购了垂直类网站之后，发展的都并不理想。例如，苏宁易购收购的红孩子之后，红孩子的竞争力降低了。
目前很多商家都提出转型的诉求。但是怎么转却成了难题。某互联网公司在为传统零售店面做转型辅导的时候发现，很多传统商户组织活动都是非常好的，但是让他们拿出一个方案却没有。很多骨干都是靠着经验和人脉与客户合作，也就是说，将营销系统化是传统商家的短板。可以说，传统商家转型的瓶颈主要是意识和理念，要从运营思维转到用户思维。互联网营销手段作为一种工具，加上用户思维，可以知道消费者到底需要什么产品，什么服务。很多商家目前转型缺乏一个方向，需求品牌商做一个有一定高度的引导。品牌商可以拿出一个标准方案或者模板，能够为合作的商家做转型升级的辅导，引导全国各地的商家能够迅速与互联网结合，实现转型升级。
当然，家电产品作为标准化程度和品牌集中度都非常高的品类，在线上有两个发展路径，一是常规产品靠天猫和京东保证一定的销售量；二是依附于如家装建材等品类之上，实现在垂直类平台上的发展。
推广无边界
由移动互联带动的自媒体和社交媒体正在日新月异，成为推动渠道去边界化的幕后推手。自媒体和社交媒体组成的信息闭环正在与线上线下融合后的销售闭环联合，让营销边界更加模糊化。例如，一个专业的文案被制作完成之后，在微信、头条等自媒体上，被消费者阅读。其中夹带的商业信息可以通过链接将消费者引流到相关有销售功能的网站。同样，百度搜索和老客户推荐，也是门店实现营销推广信息流闭环的组成部分。老客户的体验好了，可以将向需求的朋友转发微信服务号，形成了推广的闭环，不但可以带来很多的流量，而且这部分客户的成交率是非常高的。
这期间，自媒体从制作到传播是一个信息的闭环。自媒体和社交媒体的作用仍旧在传播功能上，试图将传播与销售产品的作用模糊化或者相互融合，都没有取得成功。以微信为例。当微信有了几个亿的注册用户之后，腾讯就试图将微信转化为一个可以销售产品的平台，并针对后台端口做了大量研发，如为商户开发部分销售的功能。但是，经过近两年的发展，微信搭载销售职能并没有被网民认可，就连那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，腾讯的这一尝试以完败告终。因为，微信真正的价值在于后台能够根据大数据，细分出不同的客户类型，与商业无缝对接。
在传统模式中，读者是通过去搜索来获取内容。因此，媒体自己不但要制作内容，还要主动去投广告获得更多的读者，让自己形成一个平台。新媒体让传播的门槛降低的同时，在强大的技术背景下，已经做到了千人前面。内容从搜索变成了推送，你看到的内容都是你需要的。只要内容足够好，新媒体平台就将你的内容直接推送给相关的读者。因此，内容制作者自己可以只负责做好内容，媒体平台负责传播工作。好的内容还可以与商业结合，将读者转到自己的平台，转化为客户，转化为效益。
渠道无边界与垂直类平台
在消费升级之后，垂直类网站的专业性和服务价值是无可替代的。因为淘宝和京东不可能垄断所有的市场，这就为垂直类网站提供了生存和发展的机会。例如，土巴兔和贝贝网，就是抓住了特定人群的消费需求，提供了适合这类人群需要的产品和服务，并在专业度上做到极致，获得相应的市场份额。
但是，类似土巴兔、齐家网的模式也只是互联网家装O2O模式的过度阶段而已，他们都只是抓住了消费端，做的只是信息的倒卖，并没有充分地整合产业链B端的下游装修公司这部分。即利用推广吸引消费者，再将这些网络订单以批发的方式卖给家装公司而已。而家装公司在拿到这些低价的订单之后，施工的质量并不高，土巴兔并不能深入到后期服务过程的监管，因此，这类订单的售后问题频发。消费者的投诉主要集中在使用期出现了问题没人管。因此，如果土巴兔能够整合下游的装修公司和主材的供应商，对装修过程中的各个环节做监管，有效地提高施工和服务的质量，才能赢得中高端客户的心。正是因为这类网站只能抓住消费端，不能深入整合产业链下游的B端客户，很容易被抄袭或模仿，因此其风险也是非常大的。对于这类家装垂直类的网站，深度整合下游的家装公司，实现合作和资源互补，才是其核心的竞争力所在，才能成为家装行业真正的颠覆者。同样，国美和苏宁因为体系过于庞大，也很难在垂直类领域内有大的作为。红星美凯龙投入巨资的转型也是前途未卜。红星美凯龙原本的房东类经营模式，想一下子向细节类运营做转型，难度是非常大的。
当然，越是专业性的垂直类网站，对专业度的要求就越高。在一个专业的垂直类平台上，媒体、供应商、服务商各司其职，持续、创造性地为这个平台提供专业的内容。例如，厨卫类平台内容制作的人员，细分到每一类产品都有专业的研究，净水、烟灶、热水系统等，都要细分，做好聚焦。当无数个聚焦点集合到一个平台上之后，打造出了这个平台的专业度和纵深度，这就是价值红利。
关键词：石油企业；经济管理；外部环境；创新途径
企业经济管理即基于经营发展目标的最好实现，对企业各项资源及经营生产活动做系统化监管，是确保企业稳定运行的重要手段。石油企业经济管理不光关乎企业自身发展，因石油行业在国民经济占有的重要比重，企业经济管理伴随较大的外部效应。近年来，石油企业改制工作进展如火如荼，其发展内外部条件出现哪些变化值得分析，且需要以此为基础制定全新的经济管理方案。
一、石油企业经济管理外部环境
（一）能源市场竞争激励
石油企业改革进程深入使其市场化程度不断提高，走出国门参与国际能源市场竞争，发展环境变动促使企业经营管理思维及模式升级，多元化成为当代石油企业发展的主题。之前很长的一段时间，石油企业以石油产品为主要经营项目，产品、服务线单一使之在多元化、国际化发展的过程中要面临较一般企业更大的困难和挑战。原有石油资源市场被逐渐分割，新市场打入带来的激烈竞争压力，给企业生存提出严峻挑战。
（二）低端服务需求减少
早先石油企业的快速发展得益于国家给出的政策扶持和经济高速发展的大背景。新时期，国家经济发展增速放缓，发展战略目标也从高速发展转移至高质量发展，产业结构调整、生态环境治理的战略化水平不断提升。各项节能、环保指标相继出台对石油企业产品开发及生产过程的环保水平均提出严格要求，产品质量不断升级，低端服务需求越来越少。石油企业想要彻底摆脱以往劳动密集型、低端服务型的发展状态，必须要正视自身在人才、技術、资金、管理经验等方面存在的不足。
（三）新能源诱发能源革命
在能源发展领域，过去长达一个世纪的时间石油均在能源使用结构中占主要份额，据统计，全球一次能源使用中30%为石油资源，石油开发也为国家带来巨大的经济效益，例如在2017年全球财务前十企业中就有4家石油企业。传统能源保有量急剧下降推动了能源革命的到来，为有效缓解能源供应压力及生态污染问题，新能源开发利用成为能源行业发展的必然趋势，石油在能源需求结构中的垄断地位逐渐被削弱。基于此背景，如何站稳脚跟、实现长期稳定发展，成为石油企业乃至石油经济探讨的重点。
二、石油企业经济管理内部特征
（一）综合性强
石油企业经济管理工作实施多看重价值维度的实现，将价值提升作为基本管理目标，在此基础上开展各项经营管理工作，并引入综合化管理的方式。石油企业经济管理覆盖面较广，涉及采购、生产、营销等多个模块，每一模块工作的顺利开展均需要相应的资金和人才需求，使得石油企业经济管理带有更强的综合性特征。
（二）涉及层面多
资金合理化配置是石油企业经济管理的重中之重，合理安排每一笔资金的去路，并对其价值增值过程进行监督，以在有限的资源条件下为企业带来最大的综合效益，实现企业经营管理目标。经济管理的轻松化、灵活化开展有助于员工工作热情的激发，使其全身心投入本职工作并辅助经济管理的有效开展[1]。这种多层面、全员参与的管理模式使得石油企业经济管理取得显著成效。
（三）经营状况量化
财务指标可真实反映企业某段时间内的经营管理状况，进而影响企业战略决策及发展方案的制定。财务管理部门收集石油企业经营过程的各项经济信息，科学编制财务报表，以量化体现企业经营成果，并依照报表针对性进行经济管理。这一管理模式能够给企业营销策略优化提供更灵活的空间，找出经济管理的最优路径，提高企业经济效益创造。
三、石油企业经济管理创新途径
（一）转变经营模式，走向平台营销
新时期石油企业积极开展业务拓展及经营模式升级活动，除石油产品开发，不少企业还涉足零售、旅游、教育等领域，形成多元化的企业发展模式。在经营模式转变方面，石油企业要具备足够的包容度，善于通过资源共享、互利互惠，扩大自身产品市场和社会影响力。例如，牢牢把握“一带一路”政策优势，拓展海外合作项目，并对海外投资方向及策略做准确调整，拓宽企业发展渠道。同时，项目筛选过程要果断摒弃那些低效项目，积极开展新项目评估工作，以有效吸引外部投资。石油企业有必要将资源开发与商品贸易相结合，并以此为基础业务，积极开发第三产业市场，创造更广的获利渠道，实现同一企业不同业务之间的优势互补。
在平台营销方面，以石油企业成品油销售为例，介绍其营销体系创新构建方案：首先，基于新媒体营销大趋势，开发企业官方微信公众号，开展电子会员营销活动，对会员做分级管理，以微信会员功能逐步兼容持卡会员，对会员价值做二次开发[2]。其次，与汽车、旅游、金融等领域积极合作，开展交叉营销和联合营销活动。例如，成品油及便利店零售终端消费可换积分，持积分可到合作平台换取相应的服务业务，如充值缴费、抵用券、会员抽奖等。再次，基于已有的线上营销平台，拓展网上零售业务，以作为目前石油行业线下零售终端的补充。最后，开展线上线下互动营销活动。例如，电子会员积分至一定级别后，可参与抵用券抽奖活动，在线下消费过程中，可抵扣相应金额。相反的，线下消费达到一定额度可换取积分，该积分可用于线上零售平台消费、礼品兑换等。
以上营销方案依托于石油企业已经非常完善的线下零售终端体系，随着微信工具的普及化应用，该方案也更加符合当代消费者的消费习惯。
（二）加强内部控制，注重风险管理
1.风险管理
石油企业风险管理需要对自身所面临的风险有深入客观的认识。第一，外部风险，包括员工工作积极性不足风险、产品环保性不足风险、产品市场价格大幅度波动风险等。第二，内部风险，包括财务工作失误、产品生产过程的质量及安全风险、员工管理风险等。在风险管理方面，石油企业可将风险管理体系与内部控制体系相融合，在风险管理及内部控制的过程中，不断总结有关经验和不足，对管理体系做动态化更新。同时，落实全员参与的风险管理理念，依照企业组织架构、职能分工，明确各部门、岗位在企业风险管理中的任务，提高全体员工的风险防控意识，进而在企业经营管理过程中及时发现风险苗头并将其解决，避免给企业造成更大的不利影响。
2.内部控制
基于风險管理与内部控制融合体系，石油企业内部控制应重点做好如下工作：第一，突出内部控制与风险管理体系的重要地位，将其纳入到企业日常经营管理体系方式，促使内部控制与风险管理工作常态化开展，逐步提高企业凝聚力和市场竞争实力。第二，严格控制与经济管理有关的各个关节，在企业各部门间构建畅通的信息共享渠道，通过多部门联动，规范化开展经济管理工作，夯实企业经济效益提升基础。第三，基于企业特点，设计风险管控标准化流程，通过风险识别、评估、处理、跟踪反馈，挖掘企业经营管理不足，消除潜在风险。对石油企业风险管理流程做详细介绍：（1）设置专门的风险数据采集岗，合理运用大数据技术及网络工具，全面采集企业内部及石油市场发展情况有关信息，进行基本数据汇总、筛选和分类，为数据挖掘提供必要的资源基础。（2）搭建风险分析系统，通过数据深挖，找出企业所面临的内、外部风险，常用风险分析方法有蒙特卡洛法、历史模拟等。（3）进行风险的定量分析和等级评估，确定各风险项的发生概率及影响程度，出具风险评估报告并提交至上级管理部门，以针对性制定风险管理方案。
（三）善用成本核算，提升管理质量
加强成本核算有助于石油企业单位生产成本及损耗降低，以获取更高的产品收益率，提高自身市场竞争优势。在成本核算的有效利用方面，石油企业可参考如下具体措施。
第一，自上而下落实成本预算制度，通过积极宣传提高企业全体员工成本控制意识，从各岗位实际工作特点出发，合理开展成本节约工作。例如，由企业各部门上报当期预算申请，对本期部门正常运营所需资金、资源状况做详细说明，企业管理层及财务管理部门参考各部门前期预算执行情况、本期企业经营业务特点、预算管理总目标等，对部门预算申请做详细审核，给出具体调整意见并反馈至部门进行修改，经修改审批合格后，进行最终的预算编制，并依照预算落实情况对各部门进行奖励或惩罚。
第一，构建完善的成本考核制度，对各部门或项目目标成本实现情况、成本计划指标完成情况做综合评估，将其与相关责任方的绩效相挂钩，严格落实成本管理责任制度，以确保成本计划的充分落实，同时量化成本管理中存在的问题，制定成本管理风险防控方案[3]。成本考核制度的融入能够最大限度激发企业各级人员成本管理参与积极性，将成本管理任务逐层划分，统一个人利益、部门利益及企业利益，尽可能避免资金浪费的现象发生。注意成本考核制度作用效果的有效发挥必须有严格的奖惩措施与之相配合，发现问题绝不姑息、赏罚分明，以此来确保成本核算的权威性。
结束语：
石油企业经济管理升级对于企业可持续发展目标的实现意义重大，经济管理创新过程中，企业需充分认识自身所在内外部环境特点，通过营销创新、内部控制、成本管理等手段，强化经济管理实效性，获取更高的经济效益。
参考文献：
[1]李思博.石油企业经济管理理念创新研究[J].石化技术，2019，26（12）：164-165.
[2]宋磊.探讨新时期企业经济管理的创新途径——以石油企业为例[J].中国商论，2019（16）：154-155.
