时间：2022-02-26 07:12:10
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇建材市场营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
由最初的坐销时代、产销时代、经销时代，家居建材市场现已全面步入行销时代、品销时代。市场动作也在逐渐转变，从坐销产品到营销、招商，再到深度营销，市场竞争急剧加速。
在此背景下，2015年家居建材市场如何发展？企业如何做好布局？这些都是大家最关注的问题，下面我们通过对2014年家居建材行业营销现状的反思总结，找到2015年的策略发展方向。
行业进入深度调整期
2014年的家居建材市场可以用“山雨欲来风满楼”来形容，在经历了2012、2013年的洗牌期后，进入了深度调整期。2014年市场经历开门红后，便急速下滑，并持续疲软。3月市场全线飘红，5月后市场客流锐减，6-8月大量厂商销量同比下滑，9月后市场没有大家期待的好转，依旧平淡，11月后的家具市场也并没有红火，整体略显惨淡收场。
具体来说，2014年家居建材市场两极分化明显，而品牌从行业品牌正式走向消费者品牌的转型。其次，行业的分水岭越来越明显，竞争的格局已经开始出现分割。设计方面，精装房的比例上升速度迅猛，模式变革势在必行。陶瓷、卫浴、地板等行业从原来的主动粗放式营销走向精细化服务化营销，家具、墙纸、窗帘、木门等行业从原有的坐店等客快速走向立体营销。区域市场促销活动频繁，可以用“月月有活动，周周有团购，天天有特价”这3句话来形容。
对于2014年家居建材行业的营销状况，我有几点想跟大家分享：
1.联盟多样化发展，砍价会大势已去。2011、2012年砍价会无比疯狂，到2014年已经人迹罕至。反观联盟，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，已经是眼花缭乱，泛滥成灾。
2.2014年是家居明星的死灰复燃年，明星再次成为企业营销的嘘头，一众过气影视明星、歌星、体育明星、亚洲小姐、模特悉数登场。
3.2014年工厂发起的全省统一团购会、工厂团购会、乃至全国型统一促销的强势出击让市场更加精彩。厂家为了吸引消费者可谓绞尽脑汁了：玩文字游戏，各种离奇主题，模式虽然多样化，但效果却越来越差。
4.各大卖场通过一场接一场的活动来强力拉动市场，但依然势高人少。2014年家居建材行业全民进入疯狂竞争年，各大卖场绞尽脑汁做活动，可是准备很充分，顾客却不买单。我记得2007年在华商卫浴的年会上提到，未来几年内家居建材行业的竞争将以十倍速提升，现在看来，是一语成箴了。
5.售卡成为风潮。企业开始一味强调售卡，员工疲于奔命，天天卖卡，假卡成灾，客户成交率很低！完不成任务各种物质和精神的处罚折磨，可谓痛苦不堪。
由此可以看出，2014年市场已经愈发难做，面对难以捉摸的消费者、非理性的竞争、贪婪强势的终端、急速锐减的门店客流、难以把握的渠道、房市、股市、物价等变幻莫测的外部环境、令人担忧的行业颓势等激烈竞争状态下的营销困境，很多企业开始担忧，甚至迷茫，但寒冬极致必然孕育生机，我们要做的就是看清局势，把握市场，优化企业的营销建设。
九大发展趋势
随着经济的理性增长时代的到来，中国GDP贡献最大的房地产市场也将从原来的高速发展变为理性市场化发展，作为房地产的关联产业，家居建材行业的趋势将出现以下变化：
1.市场淡旺季模糊，理性消费时代来临。随着各地房产市场的松绑，2015年春节后家居建材市场会有一个小阳春，但不会持续太久。这个时代叫“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，市场原有的淡旺季划分将越来越不明显，理性消费越来越主流。
2.大家居时代来临。圣象成都建立第一个全屋家居体验馆、东鹏成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一个目标――大家居，行业整合的速度快速提升，家装整体方案解决将是服务主流。
3.O2O将迎来快速发展的一年，传统渠道将进一步接受挑战。网络只是一个销售平台，不会是销售的主流渠道和通路，未来市场的决胜点是客户体验，这一体验将会促成大量模式的诞生。所以线上线下的结合将是2015年的主流，在这一大潮下如何实现线上线下的结合，如何实现O2O与经销商运营模式深度结合，是我们要快速思考应对的。
4.行业竞争将进入全面深度的主动营销年，这对于传统家居建材企业是个沉重的打击。虽然家具相对建材卖的多是成品（定制除外），所以服务环节相对简单，但家具行业的客户数量多，消费分流大，如不主动出击，深度营销，这两大“硬伤”将成为家具企业发展顽疾。
5.价格战将会进一步凸显品牌的系统竞争能力。2015年的价格战将会更加猛烈，价格的杠杆作用就是把那些发展劣势的品牌和竞争能力低的经销商筛选淘汰，让发展成熟、有竞争能力的品牌和企业生存坚持下来。
6.中小品牌的生死存亡关键年。中小品牌的竞争是整个供应链的竞争，所以经销商必须从源头把控供应链――选择优秀的品牌经营，依托品牌已有市场基础，做大做强。
7.核心通路营销走向“全面通路营销”。家居建材市场营销通路众多，家装渠道、零售渠道……每一条通路都是一场竞争，我们无法避免竞争，但可以创造有利战场，进入全通路营销也是为企业的发展带来多一条道路。
8.消费的两极分化更加明显。“价格”与“服务”成为消费者购买时的两极需求，所以企业在未来的竞争中除了不断提升、完善自身产品的产品外，更应该注重服务，在服务上有所创新并有效延展，整合成完整的服务体系，才是立于不败之地的最有效途径。
9.服务模式的创新和建立服务营销的模式将会给企业带来竞争力，这也是服务链的增值。
整体而言，2015年家居建材行业的发展趋势可以归结为上面九条。所以企业要想实现营销破局，必须实现七大转变：从粗放式（粗暴式）营销走向精细化营销;从泛客户营销走向精准客户营销;从门店销售走向消费者体验式营销;从初级联盟到多种深度整合模式;从卖产品走向卖整体空间效果;从核心通路营销走向“全通路营销”;从重视服务向服务营销！产品大战、营销大战的时代已经来临，能经受住市场考验的才是胜者！
最后，有4句话与大家共勉：
不是市场不好做，是因为该做的你都没有做！
以前赚钱靠运气，现在赚钱靠实力！
【关键词】高职；市场营销；课程体系设计
一、改革的背景
（1）理论背景。教高[2006]16号文件《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确指出：“课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。高等职业院校要积极与行业企业合作开发课程，根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，改革课程体系和教学内容。建立突出职业能力培养的课程标准，规范课程教学的基本要求，提高课程教学质量。”还指出：“专业建设是学校建设的灵魂，课程建设是专业建设的灵魂；课程建设的重点是人才培养模式改革；课程建设与改革是学校工作的重中之重。”（2）社会背景。社会对于营销人才的需求量很大，目前国内大部分院校从中专、大专、本科、硕士和博士均开设有市场营销专业，然而，根据我们对国内多所院校市场营销专业人才培养方案的分析，由于人们对该学科的理解不同，或由于受自身条件的限制，导致该专业课程设置差异较大。尤其是职业院校的课程体系的设计，与一般院校的区别不太明显，不符合职业院校的培养目标。我们于2012年3月～2013年6月分别对西安人人乐超市有限公司、西安圣贝牙科医院、陕汽集团汉德车桥有限公司、湖北宜昌长江药业有限公司西安分公司、西飞公司、西安银桥乳业、西安众天食品有限公司、西安阎良甜瓜基地、阎良区建材市场等多家周边大中小型企业进行了调研。在与企业相关负责人的交谈中，几乎每个人都提到了现在80后、90后学生的基本素质问题；普遍认为现在的毕业生最缺乏的就是吃苦耐劳精神、敬业精神、团队合作精神，工作态度不够认真，缺乏奉献精神，认为别人应该给他付出的多，一味地索取，缺乏感恩的心；另外，还特别提到学生的语言应用能力很差的问题，企业要求学生能拟订合同、业务函等商务文件、撰写调查报告、工作总结、起草工作规范及管理文件，但大部分学生在这方面表现欠缺。我们认为有必要在对市场营销学发展趋势和内容体系分析基础上，对市场营销专业课程建设和改革中应重视素质教育课程的设置，以培养出符合经济发展需要的德艺双馨的市场营销人才。（3）学院背景。西安航空职业技术学院始建于1958年，是一所经教育部批准、具有高等学历教育招生资格、直属陕西省教育厅的全日制普通高等职业院校，面向全国31个省、市自治区招生。学院位于中国著名航空城——西安市阎良区，处于国家级航空产业基地——西安阎良国家航空高技术产业基地的核心区。学院继承了厂校合一、产教结合的办学传统，利用市场机制，积极探索高职教育与经济社会相结合的办学路子，实现校企深度融合，形成了“教育与产业结合、学校与企业结合、教学与生产结合、学习与就业结合”的“工学四合”模式，初步形成了富有高等职业教育特色的办学模式。（4）专业背景。西安航空职业技术学院于2003年申报开设市场营销专业，2004年开始招生，六年来共有近300名毕业生，就职于陕西乃至全国的市场营销和企业管理岗位。该专业于2011年被评为陕西省重点专业，专业教学团队被评为陕西省优秀教学团队。目前，我院市场营销专业已经具有一定的积淀和发展基础，师资队伍结构相对合理、素质较高。但是，由于长期以来学校的办学定位特别是学科发展一直向理工科倾斜，导致经管类专业的发展受到一定影响。就市场营销专业而言，不属于学院示范建设的重点专业，但十几年来，围绕着市场营销专业课程建设，以改革教学内容为主线，带动教学方法、教学手段的全面改革，尤其注重教法和学法两个方面的改革，把指导学生学什么，怎样学纳入教学改革范围；注重学习方法和研究方法指导，提高学生学习兴趣，培养学生能力，我们也一直在积极探索专业人才培养模式的改革与创新，在我校市场营销专业建设方面取得了一定的成效。
二、课程体系存在的问题
（1）重课程内容大而全，轻课程内容专而精。市场营销作为应用型经济学科，在社会的各行各业中占有一席之地，它涉及的知识面颇广。但我们过去在设置专业课程前没有对社会岗位群进行深入细致的调研，照搬普通本科的课程体系，基本上沿用了培养学科型人才的“三段式”结构，即按照“公共基础课、专业基础课、专业选修课”的模式构建课程体系。这种“三段式”课程体系结构，使每一门课程课时都较少，使教师讲课时都力争在相对较少的课时内照顾到本学科的完整性，而事实却事与愿违。同时学生也感到忙于应付，哪方面的知识都学的不深不透，而且缺乏针对性。事实证明，套用这种“三段式”结构所制定的人才培养方案是以理论知识教学为中心的本科压缩型，没有从根本上摆脱学科型思想的束缚，对高职技术应用型人才培养十分不利。（2）重理论讲授、轻实践操作。市场营销是一门实践性极强的学科，但传统的市场营销课程往往强调概念、注重理论，而对实践性较强的方法技巧、策略不够重视，存在重结果、轻过程，重间接传授、轻亲身体验的偏向，致使学生遇到实际问题时，分析问题、解决问题能力较差，学生学习靠死记硬背，缺乏创新和思考，理论与实践严重脱节，致使学生高分低能。（3）重专业知识、轻素质教育。长期以来，受传统“应试教育”的影响，学校只注重对学生知识的传授，忽视和弱化了学生综合素质教育和能力的培养，导致相当一批高职学生缺乏完整、系统的科技和人文素养，缺乏创造力和继续学习的能力。由于人文素质课程缺乏、文化情操陶冶不够，高职学生缺乏对中国历史和传统文化精华的基本了解，缺乏深厚的民族文化素养，缺乏对外来文化的鉴别能力。（4）重校内模拟教学，轻企业真实演练。目前在各高职院校真正具备“双师”资格的专业课程教师极度匮乏，而且现有的实训条件也不容乐观，设施落后，难以满足教学需要。为了弥补学校实验、实训条件的不足，一些高职院校也不同程度的建立了校外实习基地，以此来弥补校内实践教学资源不足的问题。但从长期运作的结果看，校外实习基地仅起实习场所而已。而且，随着市场经济体制改革的逐步深化，市场竞争日趋激烈，企业的商业秘密也日益增多，大多单位不让学生接触其核心部门和有关的管理事务，认为接受学生实习是一种负担，怕泄露商业秘密。结果到实习岗位去接触不到本岗位的实质工作。显然这种动口不动手的实习是难以达到实习效果的。
三、改革思路
图1 基于工作任务的项目课程体系
1.构建基于市场、销售、客服等工作任务的项目课程体系。通过与西安市人人乐超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技发展有限公司、陕西白象食品企业有限公司等企业进行合作，根据企业具体工作过程进行岗位能力分析，将营销经理助理、销售经理助理、客户经理助理等职业资格鉴定的要求融入课程体系，建立基于工作任务的项目课程体系（如图1和图2）。
图2 市场营销专业职业发展方向示意图
2.进行核心课程建设。按照“教产结合，学训合一”人才培养模式的要求，进行《市场营销实务》、《网络营销》、《推销技巧》、《企业管理》等核心课程的建设。按照各生产加工和商贸流通企业对市场、销售、客服等岗位工作任务的要求，以培养学生岗位工作能力为目标，以工作任务为导向，确定课程教学内容，制定课程标准，进行课程整体设计和单元设计。将《市场营销实务》建成精品资源共享课，并按照精品资源共享课的标准，对《网络营销》院级精品课程进行改造。以《市场营销实务》课程为例，本课程的整体设计以市场营销工作岗位的不同项目为依据，通过对市场机会分析、营销战略选择、营销策略制定三大项目的学习，使学生能够熟悉市场营销活动的基本过程，可以掌握市场营销各环节的基本决策方法，能制订市场营销总体活动方案，并能把先修课程市场调研和分析方法与专业应用相结合，同时， 具有信息收集能力、市场机会识别能力、团队合作精神，达到营销经理助理资格的基本要求。
3.特色教材建设。与北京博导前程信息技术有限公司、西安市人人乐超市有限公司、阿里巴巴西安盈科科技发展有限公司、陕西白象食品企业有限公司等企业有丰富实践经验和较高理论水平的专家一起，编写满足职业素质和岗位技能培养需要，反映职业岗位标准、操作规范，实现课堂教学和工作情境教学相结合的特色教材，包括《市场营销实务》、《网络营销》、《推销技巧》、《企业管理》等。
4.深化教学方法与教学评价方式改革。按照“教产结合、学训合一”人才培养模式的要求，实施项目教学，将案例教学、情景教学等方法运用于教学过程，突出市场营销专业核心能力的培养，提高学生与人沟通能力、自主学习能力，学会做人、做事。针对教学项目，制定项目完成标准，通过学生完成的项目结果进行评价。以工作技能、工作素质的训练和提升为目的，并辅助采用过程评价、态度评价等综合考核评价手段。同时，鼓励学生参加营销经理助理、销售经理助理、客户经理助理等职业资格鉴定考试，取得证书后，可以替代校内相关课程考试成绩。针对顶岗实习和校外实训与实践课程，实行校企共同管理、双重考核的方式。
参 考 文 献
一如聚焦区域专题采访在其他中西部省市所接触到的情况一样，智能家居在安徽地区的发展更多集中于省会合肥。在这座逐渐进发巨大发展潜力的城市中，日新月异的变化同样也集中在新兴的智能家居市场。
从概念模糊到消费日趋理性
身处泛长三角地区，安徽智能家居市场的发展也同样在缓慢的沉淀中积蓄着力量。从早期在一些建材市场可以寻觅到的背景音乐等单体系统的影踪，到现如今智能家居集成公司广泛通过装饰装修渠道开展体验式营销。智能家居在江淮大地也经历着从无到有，从概念模糊到消费日趋理性的阶段迈进。
市场接受度有限，消费认知有待提升，是不少中西部地区智能家居市场所面临的共性问题。合肥璐克智能作为较早在本地从事智能家居系统集成的商家之一，在多年的市场历练中感慨颇深。公司总经理戴军在接受《数字社区&智能家居》记者采访时表示，市场的变化显而易见。整个智能家居市场在十年间经历了比较大的发展，作为省会城市的合肥也不断有新的公司进入，市场的准入门槛不高造成了很多安防公司转型进入，很多公司也处于观望的阶段。
戴军进一步指出，尽管智能家居项目的体量较小，但同样需要集成商对产品本身具有深刻的理解，事实上若是想把智能家居集成做好，确实是十分困难的。正因如此，对于集成商的要求就不仅仅停留在市场营销方面，更需要理解产品，从客户角度出发，作好引导工作，而非一味迎合客户。平常在与大部分消费者的沟通，也是在设计过程中循序渐进，令人可喜的是这两年来，不少客户在高档酒店中逐渐体验到诸如电动窗帘，与此同时高端客户间的交流，和随之而来的口碑效应也使得消费认知正不断提高。
产品选型应迎合本地市场需求
璐克智能多年来在本地市场也经历了不少同行逐渐淡出本地市场，而公司在涉足智能家居之初，在产品选型方面也曾有过各种各样的困扰。最早接触的快思聪，价格在当时的本地家庭市场的确令人望而却步，而且当时国内外总线产品差距较大。在多番比较与尝试后，璐克智能逐渐与索博、河东、澳斯迪、向往等智能控制及背景音乐品牌建立起合作。戴军回忆说，最初市场接受度有限，功能强大的总线系统在推广上难度颇大，在积极调整产品线的同时，公司也是抱着“做一单，成一单”的态度，在市场中不断摸索前行。
令人可喜的是，很多当初的客户都成为了很好的朋友。戴军认为在项目上需要把最初营销的那种韧劲，同样发挥到后期项目施工中，做到善始善终。做方案的前期着实很难，一定要杜绝过分迁就客户的想法，而是应该以专业化的精神引导客户。公司的客户服务工作也在发展中不断完善，尽管建立了快速响应机制，非设备故障24小时内上门等服务规定，但客户系统故障方面的报修电话却并不多，往往很多咨询是来自于增添第三方设备方面。在维持好本地智能家居系统集成的同时，璐克公司也越来越多的遇到来自房地产公司的相关咨询，未来通过房地产精装配套打开智能家居的规模化应用之路也将成为集成商在市场中努力的方向。
新面孔不断出现注入发展活力
市场的不断发展也令本地市场出现了很多新的面孔，在采访过程中我们同样接触到了不少初涉行业的年轻创业团队。合肥家有智能家居市场部经理黄国琨在谈及一年多来的智能家居行业创业之路时，告诉本刊记者，自己原先是在广州工作时，偶然间接触到智能家居。考虑到未来广阔的市场前景，于是便与几位志同道合的伙伴决定回乡创业，投入智能家居集成市场。尽管在创业之初进行一定的学习和准备，但所面临的困难，远远超出了几个年轻人的预计。由于当初缺乏对市场的考察，只能在艰辛的创业过程中经历市场的洗礼，在推广方式上也曾做过很多尝试，其实小区交房时的现场宣传与报纸夹页广告等也收获了一定效果。在与装修公司合作过程中，逐渐放弃了与中小装修公司的合作，转而将目光投向一些关注公装项目的装修公司。不过，在寻求与一些建材商的合作尝试中，大面积的免费铺货和所要求的返点过高也是现阶段智能家居集成商所难以接受的。
除此之外，在产品品质相差不大的情况下，对于新涉足市场的集成商来说更为看重的是厂家对于经销商在市场指导和技术服务方面的支持力度。黄国琨表示，公司目前正处于起步阶段，面对很多难以解决的现实问题时，特别需要厂商派出技术人员前来共同解决。
未来的发展，还需要集成商一步步走，一点点摸索。有限的认知度与令普通家庭难以接受的价格，成为了目前在推广过程中遇到的主要瓶颈。正因如此，在商品住宅均价6000元上下的合肥市场，家有公司的项目客户群同样也是锁定价位在8500元左右的高档楼盘和别墅项目。在平层住宅中的应用更多还是集中在单体系统，而在一些公装项目中也会采取对接装修公司的合作模式，以保证回款顺利。
系统稳定性是发展先决条件
位于江淮之间的安徽省在地理位置上承东启西，作为长三角腹地，经济文化上同样受到来自江浙沪地区的影响，智能家居市场的发展也是如此。不过在消费认知和消费力上较上述地区还有着不小的差距，这也使得无线产品占据着较大的市场比重。合肥佳泰智能总经理孙志兵认为，这两年来市场变化比较大，以往很多业主难以接受智能家庭的概念，觉得是炒作、性能差、价格昂贵。而从去年起，明显感觉到大家对智能化产品的接受程度，有了很大的提高。向客户介绍时，他们大多对智能化产品都有了一定的了解，沟通起来方便多了。
现在智能化产品已经是高端人士家装的必备项目了，并且正在向中低端客户群延伸。这与媒体的宣传、经销商的推广等，是密不可分的。目前的客户群主要集中在中高端市场，这些人对产品的品牌和细节也是有要求的。通过自身努力，佳泰智能所经营的海尔U-home产品在业内的知名度正在提高，特别是像合肥内森庄园、棠溪人家等别墅社区中，不少业主对海尔产品的认知度也比较高。未来佳泰也将发展的重点转向安徽省的其他地市。据了解，佳泰公司前期也在和芜湖、马鞍山、巢湖、安庆、淮南、阜阳等地市的客户洽谈合作事宜。通过几年来的行业摸索与实践，孙志兵认为，解决无线系统的稳定性，关键还是要看产品的生产商和集成商的设计能力，而现阶段安徽市场上还很难有进口品牌的生存空间。
显而易见受国家房地产政策影响，开发商的房子难销售了，他们都在考虑以后的发展问题。其中有不少开发商把目光瞄准在提高产品档次上来。他们的途径是提高设计、配套、服务及产品质量。集成商的技术能力决定他们能给客户提供什么样的服务，佳泰智能经常遇到客户提出的各种需求，有些往往是海尔原系统所不具备的。这就需要集成商和厂商技术部门沟通后，共同寻找解决方案。这样既扩大了系统应用范围，又为客户提供了更加便捷的使用感受。
采访手记：
1 国产品牌无线单体系统主导市场
由于编辑部地处合肥市的缘故，笔者多年来对于本地智能家居市场的发展感同身受。近年来本地商家的数量不断增多，其中既有在智能家居市场磨砺多年的先行者，也有从影音、安防等领域转型而来的后起之秀。从其所经营的产品品牌和门类，我们不难看出目前在安徽市场国产品牌、无线产品、单体系统是目前存在的主要现状。考虑到产品价格因素，选择国外品牌产品的本地集成商并不多见，价位适中且系统稳定的国内品牌产品在品牌认知度不高的本地市场更受青睐。而以背景音乐、电动窗帘及安防等为代表的单体系统也成为不少消费者对于智能化产品选择的重点，灯光控制系统应用则更多是集中在无线控制方式。
2 影音渠道谋求智能化再突破
其实，本地商家接触智能家居的时间节点甚至可以追溯到2006年前后，但市场的持续低迷让不少商家也产生过徘徊。早期一些影音经销商凭借自身的高端客户群优势，也曾一度对智能家居市场满怀希望，但在前几年不少产品本身的不稳定因素，也令很多当时初涉市场的朋友感到过无奈与失望，甚至一度淡出。不过，伴随着影音集成融合智能家居的行业发展趋势，在本地市场的短兵相接中，不少影音领域的朋友又开始回过头来重拾曾经放弃的智能家居产品，由此可见本地市场正在持续升温。在与不少影音商家交流的过程发现，尽管影音商家拥有客户资源、高端客户销售和体验店面等方面的优势，但涉及到复杂智能化系统的技术能力成为此类商家亟待突破之处。
3 地级县市受周边省份市场影响
聚焦区域专题的采访前后已历时三年多的时间，在我们与各地经销商的交流与沟通中，市场也正发生着悄然间的变化。随着市场的升温，文化差异、地域特色、生活习惯在各地智能家居市场中的体现也日渐明晰。就安徽省而言，由于历史发展因素，省会合肥对于周边地市的经济影响力只是在近年来构建合肥经济圈的过程上才逐渐加强，而周边的地市在经济文化的发展在很大程度上受到了邻近省份和大城市的影响。在以往的采访过程中，不少南京和杭州的集成商往往承接了不少来自马鞍山和黄山地区的项目，甚至还有合肥的别墅业主主动联系到上海的集成商。随着本地集成市场的不断走向成熟，这一现象也正得到逐步的改善。我们注意到在合肥以外的其他地市，正陆续有新兴智能家居商家出现，智能家居的星星之火正在江淮大地上积蓄发展的力量。
4 体验式营销对接装饰渠道
关键词：杜桥镇 小城市建设 金融支持 存在问题 对策建议
中图分类号：F830.592 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2017）03-155-03
近年来，浙江省临海市杜桥镇着力提升城市功能，加快城镇建设，现已初具小城市框架，杜桥镇将继续按照小城市建设规划要求，围绕“中国眼镜研发生产销售基地、浙江现代医药产业高地、台州湾宜居宜业商贸重镇”的功能定位，以科学规划为龙头，以重点建设项目为抓手，走新型城市化道路。农行临海杜桥支行，务实创新，智慧经营，进一步拓展农行支持小城市建设的具体途径和措施，加快农行小城市业务的有效、规范、健康发展，巩固和扩大农行县域市场领军银行地位。
一、临海市杜桥小城市建设及农行支持程度
（一）杜桥镇发展概况
杜桥镇位于浙江省临海市境内，是浙江省200个省级中心镇之一，并于2010被省政府列为全省首批27个小城市培育试点镇之一，地理位置非常优越：东北临桃渚、上盘镇，东南濒东海；南隔台州湾与台州市椒江区接壤，距海门港10公里；西与前所、章安镇交界；北依小芝镇，紧靠素有“小雁荡”之称的桃渚风景区；距临海市区60公里。境内有台金高速东延段道口，75、83省道在镇区交汇；83省道复线至临海市区只要25分钟；同时规划中沿海高速、73省道在境内均有道口；建设中的头门港将成为台州主港区。全镇镇域面积186平方公里，辖7个办事处、123个行政村、4个社区，现有户籍人口21.7万，其中外来人口6万多，长期在外经商人员近6万，是台州市人口第一大镇。杜桥素有“浙东南三桥”之一的美名，历来是台州湾北部商贸重镇，辐射周边人口60万，是临海经济社会副中心。全镇工农业总产值从2006年底的84亿元增至2015年底的222.51亿元，财政总收入从2.25亿元增至11.27亿元；农村居民人均纯收入从7678元提高到22290元，年均增长13.8%。产业结构进一步优化，三次产业比重调整为7.9：55.1：37。杜桥镇交通便利，商贸繁荣，经济发达，区位优势突出，各家金融机构纷纷设立，现拥有10家金融机构，22个人工网点、3个社区支行、17个自助网点，金融资源丰富，存贷款规模达200多亿元。先后荣获中国眼镜示范基地、中国眼镜出口基地、浙江省生态镇等称号，是台州市规模最大的中心镇。
1.主城区建设加快推进。杜桥镇是台州市首个实现控制性详规100%覆盖的乡镇，2015年完成杜桥镇总体规划修编评审，南工业城及杜桥城区E单元控制性详规等规划的编制。2011―2015年已开展城市设计地块的面积399.68万平方米，已竣工地块面积为17.81万平方米。农商银行总部、建设规划分局、供电大楼、万邦国际星城等建成；杜东城中村等旧村改造稳步实施。
2.城市功能不断完善。台金高速东延线建成通车，打破我镇不通高速历史。27个村的生活污水治理工程基本完工，全镇农村生活污水治理农户收益率超75%。完成河道疏浚15公里，完成城乡供水管网改造13公里、污水管网建设15公里，日污水纳管量从2014年的1万吨上升至1.5万吨，建成区污水集中处理率达64.15%。投资1.2亿元的杜桥污水处理厂即将开工建设。改造了杜西路步行街、凤凰山公园、街心公园、三角绿岛等公共休闲场所，以及杜南大道、沿海大道、滨海路、杜桥垃圾中转站等一批重大项目相继建设。
3.现代服务业快速发展。传统服务业不断壮大，拥有耀达商贸城、中洋百货、东部建材市场等一批重点服务业项目；在杜桥设立了中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、台州市商业银行、泰隆商业银行、民泰商业银行、湖星村镇银行、农商银行等分行12家；房地产业保持健康发展，建成了世纪豪庭、金都花园、时代名邸、理想家园、万邦花园、国际星城、国际名城等一批现代住宅小区。
4.社会事业全面发展。大力推进教育均衡发展，2015年教育基础设施投入6640万元，投入资金同比增长79%，西洋小学综合楼竣工使用，大汾小学扩建工程竣工，川南小学迁建工程、杜桥第二中心幼儿园等项目开工建设。全镇等级幼儿园在园幼儿覆盖率达87.36%。积极发展老年事业，全镇每千名老人养老机构床位数为35.2张。全力提升医服务水平，市二医院“智慧医疗”服务取得初步成效， 网上预约挂号、“智慧医疗银医通”等极大方便了群众就医。加快发展文体事业，全年开展镇级以上大型文体活动25次，新建3个村农村文化礼堂，松山区块文化综合设施，杜桥文化广场、杜桥博物馆、杜桥文化艺术中心等项目前期工作顺利开展。累计建设13个公共场所免费无线网络。积极倡导绿色出行，城市公共自行车系统建成运营，共47个站点、1200个桩位，日借车达2000人次。依托全国首个乡镇应急管理系统，完善“数字城管”和网格化管理，建成区数字化管理面积覆盖率达97.5%。
（二）杜桥小城市发展存在的不足
一是城市辐射作用有限。杜桥是全国眼镜生产基地和出口基地，是全国化学原料药生产基地之一，已有一定的工业基础，但与其他的小城市培育试点相比，杜桥镇的经济总量处于中下水平，优势产业尤其是支柱产业的支撑力和竞争力较弱，导致城市积聚力和影响力还有不足，难以带动全镇城市化的发展。二是城市管理有待提升。虽然近年来杜桥的道路在加宽，基础设施在改善，但是拥堵及环境秩序较乱等问题较为严重，城市管理水平与小城市发展所要求的还有很大差距。三是城市功能不够完善。目前杜桥的城市建设主要集中在老城区，空间布局还不够合理，基础设施建设相对偏弱，公交、环卫、排水等市政设施还不完善，基础设施承载力不够强。四是机制创新亟需加快。虽然小城市配套综合改革全面展开，行政管理体制改革、投融资平台建设等都已基本完成。但总的来说，还没有走出一条协调高效的小城市培育机制，尤其是在户籍改革、人口集聚等方面都缺少行之有效的机制。
（三）农行支持杜桥城镇化发展程度
1.主体业务结构持续优化。时点、日均存款市场份额“双提升”。至2015年12月末，各项存款余额16.52亿元，比年初增加1.23亿元，其中个人存款余额11.75亿元，比年初增加2.87亿元。12月末各项存款日均余额15.86亿元，日均比日均增量1.69亿元。各项存款总量、增量均居四行第一。
2.资产业务保持平稳运行。各项贷款余额21.37亿元，比年初增加2.44亿元，其中法人贷款余额14.55亿元，比年初增2.2亿元，个人贷款余额6.82亿元，比年初增2424万元，扭转个贷上半年一直红字的被动局面。总量、增量均居四行第一。
3.中间业务收入精准完成。2015年农行临海杜桥支行以“土豪经济大营销、专项经济微营销”两大战略主线，以日均存款、账户扩面、工资、贵金属、商惠通、定利盈、活利盈等重点业务、优势产品拓展为目标，开展常态化的精准营销活动，“走得出去、请得进来”。全年共举办工资营销、驻点证券公司办理第三方存管营销、“你存定期我有礼”场内营销、“活利盈”专项营销等各类精准营销活动30余场次。2015年实现中间业务收入1429万元。
4.经营效益总体平稳。共实现拨备前利润9944万元，拨备后利润9901万元，经营效益平稳发展。
5.客户维护工作卓有成效。一是做好存量客户维护。农行临海杜桥支行按照“名单制、目标制、管户制、责任制”的要求，全面梳理存量客户，层层落实营销维护责任，派专人负责关注客户大额变动情况，撰写网点客户变动情况表，每日对资金变动前十名客户进行电话回访，及时了解资金动向。二是提升员工客户营销维护能力。通过每日营销业绩公示晒单制、营销业绩PK排位赛、营销经验分享会等形式，提升青年员工的营销能力的同时，在全行营造了人人讲营销的良好氛围。
6.农村市场有效推进。明确农村市场营销责任，倾斜各种资源，内外联动，制订详细方案，筛选潜力目标，全面启动农村金融自治工作，成功营销6个有效行政村。
与此同时，农行临海杜桥支行一方面保持对东部入园企业特别是温州企业的营销力度不减；另一方面加大了对本地优质中小企业的营销，对本地优质中小企业逐户罗列清单，分解落实客户经理，逐户走访，实施基本账户营销。
二、杜桥小城市建设中存在的问题
小城市建O是杜桥镇全面发展的一次重要契机，是关乎民生，提高居民生活质量，转变当地经济模式，促进人与环境和谐共处，带动周边共同发展的有利举措。但是在小城市建设中，困难和问题依然十分突出：
1.融资渠道单一，资金保障有限。杜桥的城镇化改革涉及到城市建设、教育文化、就业保障、医疗卫生等各方面的系统性改变，因此在过程中对资金的需求量之大显而易见，尽管政府的规划中对各项投入作了明确的预算，但由于工程的建设周期往往较长，加上受物价上涨等不确定因素的影响，单独由财政投入的建设资金略显不足。杜桥镇政府已成立小城市建设发展有限公司，由临海市国有资产管理局全额出资，从事基础设施项目的投资和管理，其主要融资方式为银行授信。
2.市民意识薄弱，公众参与度较低。受长期地缘因素影响，居民对现有的村落分散―中心集镇的地域分布方式较为习惯，对即将到来的小城市化的生活方式较为陌生。政府对小城市化建设的宣传引导力度不够，以至于居民对城镇拆迁重建、城中村向社区化改变认识不足其生产生活方式也难以改变，甚至存在抵触情绪。
3.城市经济格局未形成，居民金融需求层次有待提高。杜桥经济发展方式以家庭作坊式为主，长期以来的抱团式家族经营模式无法适应现代市场经济需求与竞争，使杜桥一直未形成一个成熟的区域经济格局。
三、农行在支持杜桥小城市建设中存在的问题
1.不良贷款骤增，信用风险防控形势严峻。2015年，农行临海杜桥支行面临前所未有的信用风险防控压力，不良额和不良率居高不下。虽然成功处置伊阳城和神龙机械后，铸一阀业、金意来阀门等风险企业的化解处置工作任重道远，合成革担保链风险进一步恶化，引发行业性风险。
2.对公存款增长瓶颈难以突破。2015年，虽然个人存款处于高位增长，相对稳定，但个人存款存在垒大户现象。对公客户的维护始终在困境中挣扎，尤其是对公存款增长瓶颈难以突破。全年对公存款一直处于红字一亿多元的低位徘徊。
3.有效信贷投放后劲不足。受按揭提前集中还贷等因素影响，个贷投放上半年一直在“补窟窿”，直到下半年被动局面才有所扭转，对公贷款虽然增量2亿多，部分为承兑敞口转化，总体来说，投放储备不足。
4.中小企业扩面步伐放缓。2015年农行临海杜桥支行新营销中小企业10家，用信7家，剔除风险退出客户，今年中小企业扩面净增数为负，且目前手头储备客户资源不足，中小企业客户数与工行相差甚远。
四、加快临海市杜桥城镇化建设的对策措施
针对当前杜桥小城市培育中存在的突出问题，努力突破现有的体制限制，构建一个更加公平有效、充满活力的发展机制，更好地推动城市发展。
（一）加快转型，以产业升级带动城市发展
小城市建设必须要有产业的支撑，要坚持以结构调整为主线，以提高竞争力为核心，大力发展支柱产业。一是发挥工业“主体作用”，为城市经济发展提升持续力。必须坚持工业为先，加快形成具有杜桥特色的现代工业体系。深化医化园区的整治提升，促进医化产业从原料药中间体向成药制剂生产转型；着力提升眼镜园区的规模和档次，提高眼镜产业入园标准，制定亩产出率考核指标，编制眼镜产业转型升级发展规划，引导眼镜企业从“贴牌”向“自主品牌”转型，全面提升杜桥镇眼镜行业的档次和规模。积极推动企业上市。加快产业集聚平台建设，积极引导工业企业向园区集中、生产要素向重点产业集中，加快规模企业、创新企业的培育，增强企业核心竞争力和龙头带动能力。二是做强服务业“首位经济”，为城市经济发展提升带动力。围绕“台州湾北部现代服务中心”的目标，进一步制订和完善促进服务业加快发展的政策，重点发展生产业、消费业，加快引进总部经济、楼宇经济、现代物流、金融、科技创新等高端业态。积极实施重点企业主辅分离，推动服务业与制造业联动发展。加快重点服务业项目建设，新开发一批高档住宅小区、商业办公楼，推进房地产业健康持续发展。
（二）加快改革，以“体制创新”破解发展障碍
培育发展小城市，必须坚持创新体制机制，着力探索城市拆迁、社会管理、新社区管理等重点领域的体制改革，不断激发小城市建设的内在活力。一是加快人口集聚。推动户籍制度改革，探索开展“宅基地置换”改革，加快农村人口向城镇集聚。充分发挥小城市的先发优势，对大中城市的就业群体进行及时、有序的分流，积极引进创新型、高技术人才，吸引外来高素质人才到杜桥工作和落户，为小城市发展提供人才资源保障。二是大力推进“民资造城”。积极借鉴先进经验，将市场原则自觉导入小城市经营管理。充分发挥临海小城市发展有限公司作为城市融资主平台的作用，积极推进投融资体制改革，完善土地收购储备制度，按照“政府主导、民资主体、市场运作、共建共享”的思路，大力推进“民资造城”，以BOT等形式投资建设大型项目。对道路命名、公交候车亭建设、公共区域广告经营权等实施特许经营制度，基本实现“以城养城”。三是增加金融产品破解融资难。主要是城市建设项目、五水共治项目、交通项目贷款、立改项目、农民建房贷款、美丽乡村贷款、农民房抵押贷款、土地收购储备等。目前正在实施的有钢铁市场、眼镜商城、房地产项目、商贸综合体、物流中心、旧村改造项目、金融互联网+发展、加强与电商协会、创业联盟合作。
五、农行支持杜桥小城市发展的措施
1.强化风险防范，加强内控管理。一是加强信贷风险管理，正确处理加快信贷有效投放与风U防范关系。尤其是对企业的经营情况、担保链问题和法人代表及股东的个人道德、环保整治问题等风险防范。二是强化内控履职，认真做好案防分析及员工行为分析工作。三是强化责任落实，依法合规经营，切实提高执行力。
2.加大负债业务的营销和拓展力度，保持同业领先地位。以资产业务带动负债业务的发展，以业务发展促进存款的增长，强化综合营销，实现前后台，高低柜，内外部的联动营销，实现公私业务、本外币业务的一体化营销。充分利用农行临海杜桥支行产品功能的优势，吸引和培养一批优质贵宾客户，同时实施个人客户精细化管理。加大对公存款账户的维护及企业贡献度管理，加大银行承兑汇票保证金营销力度，尤其是以银行承兑汇票质押业务为抓手，增加功能性存款。
3.强化资产营销力度，夯实客户储备。
（1）充分利用农行在东部区块已有的影响力及政策优势，以优惠政策为基础，优质服务为纽带，加大对入园企业的营销力度。同时加强与东部管委会及杜桥镇的沟通与联系，关注温州商会，加强联系。密切关注招商引资动向，及时获取新入园企业的第一手资料，力争更多甚至全部入园企业落户农行。
（2）加大对项目的营销与储备，重点是杜桥小城市建设、杜桥眼镜商城、东部临港新城建设等项目，要高度关注与密切联系，做好前期准备、项目贷款营销、可行性报告及上报审批等工作。
（3）加大对个人优质资产的营销。在做好对综合回报率高的个人存贷挂钩、生产经营性、综合授信等营销的同时，做好新农村建设文章。同时，对杜桥个人优质客户数量增长要有较大的突破。
（4）抓好文明标准服务，固化营销导入。进一步提升社会形象，要把文明标准服务工作作为各项工作重中之重，扎实开展，常抓不懈，使标准服务成为员工自觉行动。同时，加强营销导入固化工作，实施场内营销、精准营销，赢在大堂、大堂制胜，形成全员营销的良好氛围。
综上所述，农行临海杜桥支行鼎力支持杜桥小城市建设发展，并且在杜桥小城市发展的过程中不断发展壮大自己，与杜桥共同腾飞。
参考文献：
[1] 吴芳亮.PPP模式在市政建设中的应用研究[J].市政技术，2010（3）
[2] 洪银兴.论创新推动经济发展战略[J].经济学家，2013（1）
