时间：2023-02-25 11:49:47
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
做到锻炼和提高自己，通过这几个月的实习。尤其开拓自己的眼界，解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。
就是掌握销售的第一部，当我解了相关的产品知识的时候。让自己的销售业绩提升还需要我对顾客的性格，穿衣风格等的解，只有我对顾客掌握的越多，就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他衣服。
让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,实习中店长的一次销售。于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了
从小就自己挣学费。1968年，王定坤出生在湖北省随州市一个贫穷的村庄里，五年级时住校，他每周都从家里背5斤米到学校卖掉，这样，既能赚出饭费，还为家里节省了3斤柴。夏天，王定坤低价收购西瓜尾货，选出好的，按块卖；傍晚，用秤论斤卖；卖不出的，按个卖。那时候的他就知道，卖东西实现利润最大化。从初中到高中，所有的学杂费和生活费都是王定坤自己挣的，还要不时贴补家里。
1989年，王定坤考上了大学。每到节假日，他都要去各大学门口摆摊挣钱。元旦时，他批发音乐贺卡，到学校卖，第一年就赚了300多元。寒暑假他不回家，摆摊卖年画、护肤品、衬衣皮带。“大学阶段卖的东西不下20种。我处处留心，很快就能发现什么好卖，就批量进货，都能卖得掉。”
品牌服装
6平方米小店挣来100万元
大学毕业后，王定坤成了一名党校教师，月工资只有600元钱。工作了一年，他决定辞职创业。1995年，王定坤重操旧业，在武汉的汉正街摆起了地摊，卖杂牌服装。成本低，卖价低，是王定坤的主要特点，当别的摊主费尽了口舌讨价还价时，他的货已经全卖掉了。带着十几万元的本钱，王定坤在汉正街开了一家小店，做起了“我行我素”的。靠着特价销售，很快，王定坤发展出十几家区县级商，把“我行我素”品牌做到了全国商销量的前两位。只用了一年半，王定坤就赚到了100多万元。
精彩打工为创业积淀资源
1998年，原来的同事找到他，两人商量办一所职业培训学校，培训下岗职，输送给沿海的企业。王定坤投入了启动资金30万，可没想到，审批手续刚刚办下来，同事却临阵退出，王定坤的这次创业失败了。
这次的挫折几乎将他打垮，那段时间，他穷得吃了上顿没下顿，最穷的时候，他甚至去卖过血。1998年9月，倍特集团招聘区域营销总监，王定坤从700位竞争者中脱颖而出，不到一个月，因业绩优异，他被提升为国内营销总监，负责全国业务。接下来的几年里，王定坤使出了浑身解数，每年的业绩都名列前茅。
2003年，他出任TCL集团重庆营销总经理。他认为，目前的产品物美价廉，销售和服务是关键。王定坤重点公关重庆大型卖场，并顺利进入。安装设备时，王定坤每天都蹲守在工地，有问题马上协调；调试阶段时，他更是以工地为家；运行后，王定坤每隔几天就去回访；再细小的问题，都要求服务人员2小时内解决。7个月后，他成为TCL的全国营销总监，是有史以来升职最快的高管。
2006年，王定坤又心动了。他瞄准了太阳能路灯和庭院灯，成立了重庆光伏科技公司。这一次他打算从产业链上游做起，没想到，高科技产品市场化的过程艰苦而漫长。第一笔钱投进去，很快就没了。王定坤只保留了研发部，每个月工资照开，年底奖金照拿，唯一的要求是尽快拿出产品。没钱了，他出任海尔公司西南区大项目总监，挣钱给员工发工资。为了赚更多的钱养这个项目，他开发了新项目――商用洗衣机。
“洗衣婆”靠物美价廉连锁30多家
“格局决定结局，思路决定出路。海尔是商用洗衣机市场中的大品牌，却只有区域，没有全国总代。要么不做，要做就要做到最大。我打算先做重庆市场，然后拿到全国总。”王定坤说。
王定坤先做的是校园市场，主推投币式自助洗衣机，签了几单后他有了底气。可是王定坤想做全国总，海尔不能满足他，于是，他找到了自己的老东家――TCL，做起了TCL的区域总代。
要做全国市场，就不能只卖机器。自助洗衣业本质上是一个服务行业，产品卖出去，服务跟不上，市场就会越做越小。
王定坤想出一种新模式：免费提供自助洗衣机，学校只需要提供场地，负责日常管理，获得30%的利润；投资商提供洗衣机，负责和学校按月结算费用，获得70%的利润。“TCL洗衣机的价格不高，一般一年就能收回成本，使用寿命至少5年，后面这几年，商只需要付售后服务的成本就行。这样做，学生方便、校方得益、商利润足够高，而我，则很快卖出大批洗衣机。”这种模式迅速打开了校园市场，王定坤不计成本扶持商的做法，成了最好的广告招牌，加盟者一时络绎不绝。
2008年8月，王定坤做TCL的全国总。他开始稳扎稳打地全国布局。“每招一个商，王定坤都派人和对方一起跑市场，做服务。行业规范不是喊口号喊出来的，我们自己要先做，商看到有效果，才会相信我们，坚定信心。”
每次做市场，王定坤都要亲自考察，确保跟自己干的人真正赚到钱。现在，他有20多家商。每次都是王定坤带着又大又重的洗衣机样品去签约。“考察一家公司的实力，要亲自去看，每个细节都要落到实处。有商的城市，每年我至少要去一趟，帮助他们做大。这是我做中国第一自助品牌的根基。”
2010年，王定坤成立了自己的自助洗衣品牌――“洗衣婆”。借助先前的成熟渠道，“洗衣婆”已在重庆开了30多家。他的具体做法是：1.每家店都配有熨烫、缝补、免费上网、免费取送衣物等服务。“明明白白水洗，实实在在干洗。”是他的开店准则。2.收费比同行低10%，比如：别人干洗收费20-25元/套，他收10-15元/套。3.水洗实现全自动，5元/桶。4.成立衣业联盟：与周边商店联手，派发代金券，在其他店消费的顾客可免费洗衣……
“洗衣婆”分3种。创业店：成本5万元以下，需要1人；标准店：成本5-10万元，需要2-3人；旗舰店：成本10万元以上，需要6人。
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
日化市场品类扫描
“幸福的家庭总是相同的，不幸的家庭各有各的不幸”，“护肤、发品、个人清洁、口腔护理、家居清洁、衣物洗涤、消杀产品”等诸多日化细分品类都是怎样的境遇呢？
“这个夏天有点冷，防晒霜就是不动销”， “洗面奶+防晒霜”总是春过夏初之后护肤品牌的双子星座组合，从上世纪90年代中期持续到今天由“小护士、佳雪、丁家宜”三个品牌对中国消费者进行防晒教育终于偃旗息鼓，往年这个时节的频频显现的防晒广告今年更是鲜见芳踪。究其实质，冷的不是天气，而是消费者的需求热情。防晒霜到底是否有防晒作用？一年又一年这种质疑之声其实普通消费者一直没有未曾放弃过。防晒霜作为护肤品最成功的品类创新，当品质或者功效不能证明自身的正确性，遭遇尴尬看来只是救赎与轮回罢了。
巴黎欧莱雅美发对于商超渠道是个晚到者，却不是迟到者！多年由“美系宝洁系列、英荷联合利华系列、德国拜尔（丝宝日化）”大卖场三剑客主导的洗发护发格局遭受到了重创，城门失火殃及池鱼，超市洗化陈列柜台等资源的有限性使然，巴黎欧莱雅美发的进入更是极大挤压了本土品牌“霸王、迪彩、百年润发”生存空间，对于其他数以万计的小品牌更是连进门的机会都给紧闭了！出牌的机会都不存在，惶恐取胜啊，各个厂家促销员穿梭在各个终端大卖场，特价、买赠、游戏等促销活动层出不穷，发品竞争呈现出血腥、惨烈、硝烟弥漫，难道这不就是传说中的红海！
云南白药牙膏示范效应极大挑动了药企做牙膏的神经，中美史克-舒适达、滇虹牙膏、片仔癀牙膏接踵踏来，白药牙膏当然是系统因素的成功，其中大终端渠道策略的重要作用恐怕竞品至今未曾看得清，当白药牙膏促销员推着装满产品的促销车周旋在沃尔玛、家乐福诸多大卖场向消费者逐个兜售时，才知道执行到细节是多么可怕的力量！做终端就是做细节，终端运作的关键就在于营销团队的执行力，这些看似老生常谈的道理却是运作终端的灵魂。同时，一向以主角自居，系出名门的佳洁士、高露洁更是据守阵地，牛气哄哄的黑人问鼎口腔护理霸主的决心更是加大了市场竞争的火药味。
奥妙洗衣粉、碧浪洗衣粉牢牢把控着高端洗衣粉市场，雕牌、立白、奇强也紧紧的占据着中低端洗衣粉的客户市场，强者恒强，彼此之间营运手法已经无秘密可言。与洗衣粉市场式微的同时，是洗衣液市场的强势崛起，除了传统洗涤企业，来自洗手液的蓝月亮、来自消毒水威露士—卫新、来自沐浴露的樱雪—芭菲都已经过来抢一杯羹，“液”时代来临，与其他日化品类对比，商超渠道是洗衣液的绝对主渠道，属于窄众渠道市场，千军万马过独木桥，生存还是灭亡，不是舞台上的台词，而是生死存亡的现实！
上海庄臣收购了江苏同大，家居清洁与消杀产品就出现了巨无霸企业，尽管传统分销渠道处于主导地位，商超终端大卖场具有陈列集中、出货密集、活动促进明显、树立品牌形象等优势受到重视，榄菊、彩虹、超威、李字、枪手、睡的香都是当仁不让的主儿，这个标准季节性产品品类更是考验着品牌操盘手拿捏市场的水准。
运作大终端运作共有基因与有价值的发现
新品类的机会点。
完全意义上的新品类根本不存在，这里特指处于地位小众品类，当一个品牌占据着某一小品类大部分市场份额，将会产生核弹效应，具有功效意义的牙膏、无纺布面贴膜、宝宝金水、去死皮沐浴露、一洗黑染发剂、都是明证。具有苗头的机会点有：全效护肤魔力贴、除口臭漱口水、去甲醛空气清新剂、新型马桶除臭剂、皮具护理油、皮鞋一喷净、衣物芳香剂、万洁灵、去脚臭清洁剂等等。
陈列的变革。
品牌陈列架、嵌柜货架、形象背柜都是大卖场的亮点，在眼球经济的大背景下，如何让陈列更得体、更有气派、加大产生顾客购买欲望是日化企划部绞尽脑汁的战略任务。
细节就是魔鬼。
为了说明这个观点，超哥将2年前给XX洗发水品牌导购员创造的促销技巧14步分享一下，我们就会明白“认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好”其中蕴含的真正含义。
1、做好上班前的准备，服装大方整洁、化淡妆，头发洁净光滑亮丽，是洗发区的亮点。
2、把好黄金站位。
3、积极搜寻顾客，在3米外做好准备，看头发，看需求，热情迎接。
4、笑容最甜美，声音最响亮，清脆清楚，快慢适中。
5、不怕顾客的拒绝，和顾客一起探讨她的发型和发质，适当的给与肯定。
6、告诉顾客她需要怎样的一款产品，自信并坚定地递给顾客。
7、抓住顾客最关心的东西，（效果、价格、普及型、时尚感），不断肯定你所推荐的产品就是针对她的需求。
8、 记得向顾客描述使用产品后的动人效果。
9、 从容面对顾客的反对意见，因为嫌货才是买货人。
10、 运用我们的拳头产品“XX、XX洗剂”，引导并征服顾客。
11、 给还在犹豫的顾客下危机，告诉她不及时使用适合产品的后果。
12、 成功成交后，多聊一句，及时抓住连带销售的机会，或不放过任何一个机会。
13、 热情送别顾客，培养你的老顾客，并密切关注顾客拿了产品（未买单）后的去向，防止竞品撬货。
14、 从内心世界尊重你的竞品与顾客
注：务必配备详实的促销案例。
营销队伍（促销队伍为主）建设是运作终端的核心。
无论门店竞赛、单店突破、系统会战、建设形象店；都取决于以促销队伍为主的营销队伍。做终端说到底是开发促销员的问题，加强队伍建设，这样才能做到长治久安，仅仅是靠某个时间段特价做出的销售，那是不长久的，因为每个厂家需要利润，也只能有了利润才能发展。从心态培训到业务技巧培训，到活动组织策划培训，一步一步在做，队伍在实践过程中不断遇到问题，又不断解决问题，也只有这样队伍才能不断成长，这是一个艰苦而又痛苦的过程。 对促销员进行培训，说到根本上，首先把终端主管队伍带出来，把销售做好，让他负责的促销员拿到高工资，让促销员看到，不是产品卖不动，而是我们没有做好，没找到好办法。与此同时逐步对促销员队伍进行培训和调整，招募到优秀的促销员，然后加强对她们的培训，建设高质量的促销员队伍，是一个艰苦的过程。 经过对各个级别人员队伍培训，导购队伍会战斗力越来越强，销售业绩才会较大幅度的提高，同时销售数据会更加稳定，市场不会因此某个人的去留有产生较大的影响。队伍建设是核心是基础，这一点也是与竞品竞争的本钱。
1978年出生的钟晓，母亲是一位服装缝纫师傅，父亲是美术教师，受家人熏陶，她从小就对服装、绘画产生了浓厚的兴趣。
1998年7月，钟晓从郑州一家财经学校毕业后，满怀激情来到深圳找工作。女孩很幸运，走进人才市场的第二天，就以文员的身份顺利进入了深圳一家服装公司。1999年8月，钟晓跳槽到了深圳另一家日本服装公司，仍然是当一名服装设计助理。有一天，趁中午休息的时候，钟晓陪同事王小姐一起到深圳著名的商业闹市区-----华强北去逛街。在振兴路口一家开业不久的精品服装店一角落里，王小姐惊喜地挑选到了一件款式新颖、设计独特的时装，几乎没有讨价，就以不菲的价格爽快地买了下来。 站在一旁的钟晓却略有所思，对老板娘说道：“这衣服是不错，可惜你把它摆在了非常不起眼的位置，幸亏我们王小姐火眼金晴，会识货，不然，它就难卖出去了。”老板娘听了一愣，连忙问她有什么高见。钟晓打量了一下整个店面，不慌不忙地说：“因为这件衣服属于个性风格很强烈的款式，应摆放在橱窗中吸引顾客的眼球，而不应把它放在店面的‘死角区’，顾客进店里来很难发现它们，销售效果自然会大打折扣。”
半个月后的一天中午，钟晓和王小姐再逛到这家服装店，老板娘欣喜地告诉她们，按照钟晓的建议调整服装陈列位置后，进店的客人多了，销售额也比以前增加不少！为此，老板娘恳求钟晓留下手机号码，请她今后多上门指教，并表示可以每个月给她一笔“指导费”。
这时钟晓灵感突现：商店货物的摆放和市场销售的关系太直接了，这些服装店肯定需要真正懂行的人来指导他们摆放商品。自己如果去干这一行会怎么样呢？
四处碰壁， 吃亏赚来的是经验
钟晓清楚地知道，自己虽然有一定的美术、服装设计基础，但真正要从事商品陈列师这一新职业，还必须经过专业的训练。因当时钟晓所在的服装公司，不可能给专门的时间让她去进修，她只得狠狠心，辞去了这份月薪4000元的工作，去北京参加陈列师专业课程的培训。在这里，她有幸得到了"中国陈列第一人"于西蔓老师、国际著名商品陈列大师大桥雅子教授（日本）的亲自指点，系统地学习了商品陈列搭配方面的专业知识，并先后获得商业陈列设计技术初级、中级认证证书。
培训结束后，觉得“钱途”一片光明的钟晓踌躇满志地回到深圳，准备大干一场。然而，万事开头难，赚钱并非她想象中的那么容易。
2001年8月初的一天上午，钟晓来到深圳名牌服装的聚集地西武百货商场，找到了一家著名品版服装公司。接待她的是一位营销负责人，他看过钟晓的资料后客气地说："我搞营销10多年，知道促销的方法有很多，但从来没有听说过把商品摆放好了也能促销。"
第一次登门找工受挫，钟晓并没有灰心，她接连跑了几家大服装公司，人事主管都说，公司有美工来负责指导店面的货物陈列，没有必要专门请人来做这种“小事”。
就这样，在一个多星期里，钟晓整天马不停蹄地在深圳找工作，连续跑了20多家服装公司、服装店，不管她怎么费尽口舌，就是没有一家愿意接纳她的服务。
钟晓晚上回到住处不由辗转反侧，心想，一些商家为什么不接受自己的指导，主要是他们没有看到实际效果，自然会对商品陈列师这种新事物产生怀疑。在开头一段时间，自己可以先为他们免费提供一段时间的指导呀！
第二天早晨，钟晓来到了向那位东门商业街，女老板说明了来意，并特地强调先免费服务半个月，如果有效果再收点低廉的指导费。对方一听有“免费的午餐”，自然乐意尝一尝，于是就同意让她试一试。
钟晓马上手脚麻利地将店里的服装重新进行了调整，将一些主推的新潮服装，陈列到引人注目的地方，让它们特别显眼，以吸引顾客进店并刺激购买欲望；她将那些一般的服装也换了陈列位置，并巧妙地运用一些小装饰、小技巧，使整个卖场更生动、新鲜。当晚收工时，老板一统计，居然比前一天多卖了7套衣服，她的脸上顿时乐开了花。第二天，钟晓再次对卖场陈列进行了一些改进，又多卖出了几套。半个月到期后，女老板主动提出为她补发1500元酬劳，并表示愿意继续聘请她作指导。
精益求精，新潮陈列师月挣万元
随着时间的推移，钟晓在深圳服装行业也变得小有名气，有些服装企业的老板慕名而来，请她上门指导。每次，她都是尽心尽力地去进行指点，以形成良好的卖场形象，促进销售，让服装公司老板们满意。
然而不久，钟晓就不满足于这种小打小闹了，她想跻身于一些大的品牌服务公司，在那里更好地锻炼自己、提升自己的业务能力。
这种机会很快就来临了。2002年10月初的一天，深圳一家著名品牌服装公司，在报纸上刊登广告，公开招聘一名商品陈列师。钟晓赶紧将工作简历、商品陈列师资格证书复印件等资料寄给了该公司。由于别的应聘者大都是一些半路出家的美术师、设计师，唯有她一人受过正规培训并取得了证书，因此，钟晓很快就从众多应聘者中脱颖而出，顺利通过了层层严格的考核，最后以月薪6000元的待遇被聘为这家著名服装公司的商品陈列师。
一进公司，正赶上该公司在深圳华强北的一家新分店日夜抢时间搞装修，准备在10月28日开业。钟晓马上进入角色，当起了店面陈列总设计师。开业那天，老总看到既从宏观上做到了总体卖场风格与服装品牌风格的协调一致，又从微观上注意到了商品陈列的精致细腻，既能很好地营造品牌形象，又能吸引顾客的注意力，激发购物兴趣，便连连颔首称赞。
2004年4月，钟晓又加盟进了深圳一家著名的服装品牌规划机构，给不同的服饰品牌提供不同的卖场陈列指导。尽管陈列的总体原则是一致的，但由于品牌不一样，陈列风格也势必不同，所以钟晓尽量指导各店追求不同的商品陈列风格：女装店追求时尚、流行、个性、艺术性；男装店追求品位、精致感；童装店追求趣味性、多元化；内衣店则追求功能性。由于钟晓的指导专业、细致、针对性强，深受客户赞赏。
我们知道“帮传带”工作不是一个人的事，不仅需要老员工的真心帮带，还需要新员工的积极配合，同时也需要企业给予足够的重视。 新员工应以积极的心态面对
俗话说的好：“师傅领进门，修行在个人”，新员工如要快速提升更多的是要自身的努力争取，新员工应该做到以下几点：
要有激情，对工作要有兴趣，善待自己的工作
兴趣是最好的老师！做好个人定位，端正态度，首先要明确你愿不愿意干好这份工作。丢掉三种东西:学生心理;学生眼光;学生的做事原则。假如一个人不喜爱自己所从事的工作，我想他很难静下心做出成绩。我相信一句话：把职业当成事业做，人生当成品牌做的人一定会成功!
学会勤快
就是我们经常所说的四勤：手勤（多做）、腿勤（多走）、口勤（多讲）、脑勤（多想）。如果你悟性不高，那么就请多动手吧，要相信勤能补拙，比别人多努力一些，一样会达成目的。
空杯心态，有一颗谦卑好学的心，学会借力
一个人快速成长的最好办法就是“借力”，学习能力决定你能走多远。诚然现在许多新员工、毕业生都非常优秀，但是市场上有许多方面你不明白不了解。“如果一个杯子有些浑水，不管加多少纯净水，仍然浑浊；但若是一个空杯，不论倒入多少清水，它始终清澈如一，学习也是如此。”这是我们老总常常对员工所说的“空杯理论”，以勉励我们虚心学习，全面接受新的知识，也是公司新员工“脱胎换骨”所必备的素质。我经常对新员工讲一句话：“取长补短”固然可取，但我建议大家“取长补长”，这样才能进步的更快。我们需要实干家，不需要自高自大、夸夸其谈的井底蛙。新员工到市场上你会真正理解“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”这句话。
学会思考，学会“悟”，善于总结
“学道三年不如悟道一朝”，一起进公司的新员工一年下来为什么成绩差异很大，为什么许多老业务人员辛苦打拚了几年还不如部分新员工提升的快？任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。南风集团华北区经理李勇刚经理曾说过一句很经典的话：“销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付做的；认真做的销售人员双分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。新员工要结合自身优势，总结学习别人的经验教训，最后形成自己特色的市场操作方法，仿制+改良=创新！ 带人的过程中我经常开玩笑的对一些新员工说：假如你们在工作中不用心，我最多提醒你们三次，你们如果还不清醒的话我就对不起你了，救人不醒，不如一松，我不但不管你还要落井下石，谁也不愿意带一个掰着嘴也喂不活的麻雀，扶不起的刘阿斗。记住，现在大学生多的很，比你优秀的人多的很，公司永远不会养闲人。每天都带着激情去工作，你的心情可以感染你的客户。客户愿意面对一个整天无精打采的人吗？ 老员工帮带应有方
下面谈一下作为老员工在帮带过程中应注意的问题、细节及我个人体会：
“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”
责任心是带人的第一要素！老员工首先要做到洁身自好，打铁先要自身硬，给新员工作好榜样，以身作则，用自己的实际行动潜移默化引导新员工，有什么的元帅就会有什么样的士兵。
时刻提升新员工对工作的信心
信心和激情是一对孪生兄弟，要学会调动新员工的工作积极性，让新员工对工作永远充满信心。很多产品不是死在市场上，而是死在我们业务人员心中。我经常对新员工说：销售其实很简单，你们只要跟着别人学就行了，跟着零售商学看人家是怎么做的，用不了一个月你们就能单兵作战了。如果学不会也没什么，你就勤快一些去给经销商帮忙，让他不好意思不卖公司的产品。我相信你们，你们永远是最优秀的，你们一定比我强，能很快超过我！工作安排方面我一般引导新员工从易到难做起，从前期的门店促销、中期的市场调研，客情关系处理、到后期的整体市场规划、操作，以至独当一面。如何做好信心激励我建议大家多向保险业、安利销售人员学习。
双方互动、充分调动新员工主观能动性
05年公司内训时我协助公司人力资源部培训新员工，当时看到讲师、老员工在台上滔滔不绝，新员工在台下却昏昏欲睡，下来提问他们都答不出所以然来。当晚开会我提议培训中间多穿插一些互动游戏，老员工讲完课后再让新员工重新上去再讲一次，每人每天二十分钟演讲时间，内容不限，目的就是让新员工有压力，鼓励其积极参与，勇于表现自己，大家根据演讲情况、整体表现为其做综合评定。这次内训较以前填鸭式说教培训好了许多，达到了预期的效果。由此我想到新员工到市场后老员工要多给新员工提供实现其个人价值和平台的机会，不要大小事都干预，多给新员工独立思考、独立锻炼的机会。抱在怀里的孩子永远长不大，人没有依靠、没有退路才会用尽全力，才会提升的更快。
因材施教，适当“打压”
根据新员工个人情况、个性不同采取不同的帮带手段，让其掌握有自己特色的工作方法。04年我带一个毕业生小吴，由于来公司稍晚一些，没有参加公司的正规培训，直接就下了市场做促销。这个男孩子说不好听就是有点楞头青，说话不讲方式，不服管教，但其优点能吃苦，干活很拼命，其它员工不愿带把他交给了我。以前带人多是走温柔路线，不到万不得已时我是不会发火的。看到他这样情况我就把他带到一个比较难缠、但销量较大的零售商处，我说给你三天时间我把客户给我拿下来，带来的10件货卖完，中午不许在客户处吃饭。第一天他汇报说公司的产品贵，零售商只卖其它产品不卖公司的货，我说你自己想办法。晚上一起休息时我看到他衣服很脏躺在床上就睡着了，我叫醒他说去洗衣服，要注意仪表，他坐起来到十点多又睡了，我很生气说如果不洗衣服你出去睡，明天回家去，他见我发火就马上起来去洗衣服了。第二天我带他又到了零售商处，我说你今天就帮助客户搬化肥，多干活少说没用的话，不用管卖货的事。小吴个子高大干起活来很卖力气，累的满头大汗，零售商见他这样感觉不好意思，自觉的卖起公司的货来了，当天就卖了近八件货。第三天我让他带货过去，今天工作内容和昨天一样，巩固销售情况。连续累了两天，小吴就慢慢乖下来了。有时见他说话不讲方式我当一些同事的面吵他，他们都说我说话太苛刻了，我给同事解释说小吴这人就得时不时打压他一下，让他有害怕的人，这样他才改变的快一些，同事听后哈哈大笑说你真把他摸透了。经过半年的锻炼，小吴说话做事都比以前沉稳了许多，在经销商处表现很好，05年自己独立操作了一块市场。
05年带了一个学生小魏，小魏比较勤快听话，又会开车，看情况我就把他安排到一个人手比较少、销量一般的客户那里，小魏在客户处非常用心，经销商忙时他开车帮经销商送货，经销商很感动，推广公司产品很卖力，当年的销量比往年提升了一倍。后来我让小魏从负责以前的一个县加压到两个县，后来到一个地区，具体的市场操作完全由其本人负责，逐渐加压负重，小魏快速成长第二年做到了独挡一面。
合理运用帮传带技巧，注重细节
我总结的带人方法就是“一张一弛，文武之道。” 即胡萝卜加大棒，做到团结紧张，严肃活泼。从细节上（同公司相结合，如衣、食、住、行等）去关心新员工，关注新员工的本身，生活一视同仁，但工作中要界限分明，上下级分明。学会善待人，学会关心人，不能恶意伤人，不能太苛求新人。该表扬时就要表扬，如果发现错误及时指正。日本麦当劳董事长藤田田曾说过：“感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资”。让新员工在快乐和尊重的气氛中成长，对上司、公司感恩。士为知己则死，这时间是培养新员工对公司忠诚度的最佳时机。 带人过程中要注意适时打击新人员的非份想法，如果双方发生冲突不要先一棍子打死，最好用行动证明对错，做到以理服人，以德服人，以事实服人！
保持充分沟通，对新员工的工作是“指点”而不是“指指点点”。
高中毕业后，学习成绩一直很好的她考上了广州服装学院。毕业后，尽管余露有着比较过硬的设计师资格证书，但很多用人单位都嫌其相貌丑而不愿录用，她只得在一家服装厂打工。
一天，余露得知一家白领服饰公司正在招人，抱着试试看的心态，她带着自己精心准备的设计作品来到白领公司，打算应聘设计师。接待她的秘书小姐抱出一堆新衣服对她说：“你快穿上试一试。”余露去了更衣室。出来的时候，她发现整个楼层的人都在看她，她的脸一下就红了。那位秘书小姐笑眯眯地说，“我们要你来，不是当设计师，而是给我们公司的美女模特当陪衬。因为我们公司每年都有一批库存的衣服卖不出去，而你尽管穿的是公司最有档次最时髦的新服装，但与那些美女模特相比，人们还是不会对你身上的服装感兴趣，而是去买那些穿在美女模特身上库存的衣服……”余露一听是让自己去做“丑女”模特，立即拒绝了。那位秘书小姐一把拉住她十分诚恳地说：“余小姐，我知道你一时难以接受这份工作，但我们给你的待遇是每月3000元，是美女模特的两倍。”
余露心动了，很快，她就正式上班了。公司对她进行了一番正规的模特训练，以使她外出搞促销活动时不要显得太拘束。
不久，第六届中国服装交易会在东莞举办。这是一场服装界的盛会，也是靓女们购物的节日。不出所，当余露穿着今年新近设计的新款服装招揽生意时，顾客们都对她视而不见，因为她身上穿的衣服不仅标价昂贵，而且穿在她身上也显示不出什么效果。有了余露作陪衬，相反，人们会觉得那些穿在美女模特身上库存的衣服不仅价格便宜，还显得气质高雅。于是就去抢购那些穿在美女模特身上库存了好几年的服装。这样，公司的库存品销售一空。
服装交易会结束后，余露想，肯定许多服饰公司每年都有一批卖不出的积压产品。如果能说服这些服饰公司的老板们，每家都聘请一个“丑女”模特，将他们手里库存的衣服销售出去，自己就能从中赚点佣金……说干就干，余露决定辞职，专门办个“丑女”模特培训班，打开出租“丑女”模特行业的缺口。
由于服交会上有聘请“丑女”模特的成功先例，所以余露试着找一些服饰公司的老板推销“丑女”模特时，人家很快答应了下来，并愿意每人付300元的介绍费，另外还按月薪的10％付给余露租金。推销当天，就有十多家服饰公司向余露预定了30个“丑女”模特。
余露赶紧回到家乡，她要招聘“丑女”模特的消息很快传开了，前来报名的“丑女”络绎不绝。经过精心挑选，余露从200多名打工妹中，选出了30名口齿伶俐、举止大方的年轻姐妹。经过短期培训，就将她们派往各个厂家搞促销。这一单生意，就让余露净赚了一万多元。
“丑女”模特在服装经销商中引起了哄动，一些老板主动上门预定，仅仅半年时间，余露便把“丑女”模特推广到东莞服装城的300多个厂家。
可是好景不长，一些模特公司也很快培训了一批具有高等教育背景的“丑女”模特。渐渐地，就很少有厂家找余露要“丑女模特”了。
一次，余露去参加一位朋友的婚礼时，发现朋友的新娘尽管长得身材高挑，五官端正，但皮肤黝黑，而站在她旁边的伴娘却长得斯斯文文，皮肤也很白净。所以前来参加婚礼的客人都把那位伴娘当成了主角，而把新娘晾在一边，使她闷闷不乐。
余露提醒那位朋友，叫他赶紧找一个容貌相对丑一点的女孩做他们的伴娘。但结婚典礼马上就要开始了，这么短的时间到哪里去物色一个合适的伴娘呢?于是，余露就主动给他们做了一回伴娘。
婚礼结束后，新娘子一下子给了她500元的报酬。对此，余露又看到了商机。
很快，余露对被退回来的“丑女”模特进行再培训，让她们去给那些找不到合适伴娘的新娘做陪衬。
不久，一些长相丑陋的女孩找到余露，要求余露为她们开一家“丑人俱乐部”，教她们如何穿衣打扮，如何使自己变得气质高雅，从而去吸引身边的男友或丈夫，给他们以生活的信心。余露觉得这个生意不错。
不久，余露的“丑人俱乐部”就开张了。一位事业有成的王小姐来了，说她对自己的形像一直不自信，而由于工作关系，又必须经常出现在各种公开的场合里。为保险起见，她的衣服基本上都是名牌专卖店里买来的，但穿在身上总是感觉不如意，使她对自己的工作越来越没有信心。余露见王小姐的身材矮而胖，五官线条硬朗，便说：“你现在的这种卷发不适合你，这让你显得土气，而你身上穿的这件花连衣裙不仅令你显胖而且看上去有些俗气。你适合简洁利落的短发，衣服要以直线为主。”王小姐困惑了：“如果按这种打扮我岂不成了‘男人婆’?”
余露笑着说，“一个女人最聪明的做法应该是‘顺势而立’……”王小姐半信半疑地接受了余露的建议后，让美发师给她重新做了一个短发型，再到商场按余露的要求选了几套衣服，穿在身上果然显得十分年轻，使人不得不感叹：“丑人”如果能恰当地装扮自己，同样会变得“光彩”。
总体来说，在开发前，开发中，开发后需要注意几个方面的问题。
一般的中小企业招商时候存在的问题有：
一、 前期准备不足
没有做市场调查，盲目选择区域市场，前期招商方案，广告，人员等方面准备不足，现在的产品竞争太激烈，前期都没有一个好的形象，经销商为什么要代理你的产品？而且有的是上市时间也选的不对，比如都快过年了，白酒生产出来了怎么办？招商啊，不可能放在仓库的，效果可想而知。
企业招商是个大事情，所以团队的培训比较重要，从产品，价格，定位，心态，招商政策等，涉及到招商方面有关人员都要清楚，从老板到销售人员到文员，都要做到心里有数，以免一问三不知，错失很多机会。
三、 产品和市场定位不清
没有研究好区域市场需要什么产品，竞争对手在哪里，盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的，没有自己独特的卖点，盲目跟风等，消费者的定位决定了价格，包装，产品口感，促销方式等，而很多企业寄希望于一个产品包打天下，全部消费人群通吃，没有自己的特色，很难起到相应的效果。
四、 招商和推广广告单一，缺乏创新
这点从历年的糖酒会上可以看出来，不是锣鼓就是踩高跷，消费者都有审美疲劳了，花了钱没有起到效果，还有的在一个报纸上一个小豆腐块写上诚招代理，基本上没有效果。
五、 针对区域市场没有灵活变化的营销机制，政策死板，比如广东和四川市场差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要厂家支持的资源在某些方面都不太一样，如果政策死板，很难说动代理商投入来做。
针对以上的问题，我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题，主要培训有以下几个方面。
一：心态和礼仪
二：市场了解（商业结构，经销商分布，竞争产品等）
三：公司政策了解和分析
四：做客户和经销商中间的桥梁，两面搏弈。
开发前的修炼一：心态和礼仪
心态：
案例1：本人在做休闲食品的时候，质量口感都很不错的一个产品，价格稍微偏高，当时带领新招聘的下属做了一个实验，到一个陌生的地方，每人可以给很多产品，但是身上都不能带一分钱，按照我规定的零售价格卖，卖的钱归自己所得（包括来回车费，吃饭等），不用上缴公司，但是实验下来，一行10多人只有可怜的一人够车费回来。
案例2：就笔者所做的这一个产品，同时用了三个人开发外地市场，一个是文化不高的有一定经验的销售人员（没什么可值得炫耀的经历），一个是大公司的大区经理出身，一个比较保守，从最后的结果看，第一个销售人员的业绩最好，开发的客户最多，第二个其次，第三个最差。
往往销售人员在出门前心里想的这个产品和公司是怎么样的，在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想，销售人员都觉得产品不能在市场上卖，说话底气就不足，给客户的感觉就是说的话有水分不能相信，怎么让别人信服呢？
我看了很多销售人员一到市场，马上就去拜访客户，头发乱了，皮鞋上都是灰尘，衣服皱巴巴的，这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢？
我简单的说下穿衣打扮的几个当面：
以下几个问题请自我检讨
1.什么领带使男人看起来性感、有活力呢？
2.有种颜色的结合是最让人相信它的可靠性和权威性的，这种结合是什么？
什么颜色的西装？
什么颜色的衬衣？
什么颜色的领带？
3.华尔街有句俗语“不要相信那些——”
（1）穿破西服的人 （2）鞋跟破旧的人
（3）西服不正的人 （4）头发不整的人
4.人人想穿着像有品位的中上层阶级。在西方有某种风衣的颜色代表中上层阶级，有种颜色代表中下层阶级，它们各是什么颜色？
5.一个成功的领导者的一举一动，都要表现出领袖般的魅力，西方为领导人开设的培训咨询提供几个方面的培训？
（1）自信的仪态 （2）悦耳的声音 （3）平稳的目光接触
（4）友好的微笑 （5）品位的穿着 （6）握手的姿势
（7）进门的仪态 （8）坐姿 （9）如何与别人交谈
6.心理学家发现，在人们的沟通交流中，非语言的信息交流占有相当高的比例，在你留给别人的印象分数中，非语言信息包括你的穿衣、举止、长相、面部表情等等，占下面的哪个百分数？
（1）20%（2）50%（3）78%（4）93%
7.美国著名股票商、亿万富翁查尔斯·斯亚波说，他的什么价值百万美金？
（1）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服
8.接电话时，应该让电话铃响到第几声时，再去接？
9.在西方，公司对电话员的训练，为了让他们的声音放射出热情和兴趣，为了让别人感到他们的温暖。在打电话时，应该
（1）用沙哑的声音讲话 （2）先对自己微笑
（3）用有力的声音讲话 （4）快速讲话
10.丘吉尔、伊丽莎白女王、布什、希腊船王等等世界著名人物都戴某种品牌的手表，这种表意味着富贵、至高无上的身份。这个表是什么品牌？
11.西方销售心理学家研究发现，小个子男人做销售员，易于让女人相信还是不易于让女人相信他们？
12.一个男人至少要有两套西服，它们应该是什么颜色？
13.最有品位的衬衣，是带花案，还是不带花案？花案越大越好，还是越小越好？
14.白袜子、红袜子、花袜子都不能穿，那么你的袜子应该是什么颜色？
15.女人在工作中的穿着，越有性感魅力会越有利于事业，还是越有损于事业？
16.在身体语言中，手摸脸的动作，易于让人们产生什么想法？
17.撒切尔夫人为了自己的政治前途，为了建立一个强有力的领导者的形象，曾参加过什么训练咨询？
18.男人身上的西服套装中，最能让人们判断其性格的是什么？
19.男人用领带夹，是有品位还是无品位的表现？
20.列出正常商业西服、领带之忌的图案是什么？
21.与西服搭配中，皮鞋应该是什么颜色？
22.90%的人会在与你相见的前几分钟形成对你的第一印象？
（1）前20分钟 （2）前40分钟
（3）前10分钟 （4）前10～40秒23.在西方，打保龄球是有助于形象，还是有损于形象？
23.个人爱好反映出你的品位，列出五个有品位的个人爱好。
24.品位是不是能够提高你的社会等级？
25.为什么“你一张口，我就了解你”？
26.你的体重、体形是否影响你的面试？
如果不知道以上这些答案，请学习个人形象方面的修养，不要以为不修边幅是成功人士的习惯，当然，李泽楷，盖茨等人媒体都认为是一身休闲打扮，但是退一万步说，别人成功了，你还没成功，所以别人可以随便穿，而你还不能。
二：出门之前的市场了解
通过在当地的朋友，电脑网络搜索等工具，搜索出相关的商业信息，比如卖场分布，费用情况，竞争对手销量，经销商分布情况等，争取做到和经销商面谈时你的分析尽量切合当地的实际情况，以免经销商对你说的话产生抵触情绪，情况清楚之后，先电话预约几个经销商，确定是否这样的产品能不能合作，需要些什么支持和条件等，了解清楚情况，在和公司取得相关信息的沟通的情况下，做到心里有数，在和有意向性的客户和初步的交流后，预约好时间，登门拜访，这样一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目标性的谈判，第三，节约了时间。
而很多销售人员一接到开发市场的指令后，机械性的马上出发，实际上这样的工作是毫无计划性和准备性的，白白的浪费和时间和资源。
三：公司产品政策的了解和分析
我们有哪些资源可以提供给客户，需要什么样的客户和我们形成互补？我们的产品适合什么销售渠道？怎么样推广比较合适？等等，最好是在了解了当地市场情况后在出发前先写一个可行的市场操作方案，这样在和客户谈判是就是带着赚钱的方案去找客户，而不是带着一个人和一个死的产品，效果要好的多。
四：做客户和公司的中间人
没有一拍即合的合作商，客户永远有很多要求，公司这边要利润和风险保障，怎么办？
在和客户谈判时充分听取他们需要的资源和要求，记录下来，并列出前面几位，你心里当然很清楚有些原则公司是不能妥协的，有些是可以变动的，在谈判是一般是拉锯战的，争取做到你退一步时客户也退一步。大家一个一个问题的一步步形成共识，不要以为一次谈判能解决双方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出来，因为我们要相信客户的要求是无止境的。列出问题的目的就是要解决这些问题，当这些问题都通过双方互相让步解决了，基本上就开始合作了。
举个例子
你在和客户谈判的时候，客户的主要要求有：
1、铺底5千
2、条玛费支持全部一次性厂家承担。
3、促销费用比例3%
4、人员支持2名
这个时候你清楚公司的资源有：促销费用支持有5%，公司配备的人员前期可以有3个，铺底没有，条玛费是按照销量核销的。
这个时候怎么解决分歧呢？
先双方达成共识的方面先解决，不要一来就说没铺底，我们大家都不要合作了。
先说人员支持我们一般根据销量都最多配两名的，不过你这个要求我可以给公司反映下，看能不能争取到两名，问题不大。双方先在这个问题上达成一致。促销费用也承认给予。然后再来谈条玛费用，你说公司是按照销量来核销的，然后你分析好先进哪些卖场，费用大致是多少？再做哪些不要费用的卖场，前期总共销量是多少，按照公司的核销比例，几个月就能核销完，风险在可控制的范围之内。
下一步再做哪些卖场和区域等…….
公司对各门店进行经营结构的战略性调整以后，购物中心在新的经营环境下呈现了新的变化也碰到了新的问题：
一是企业规模扩大。营业面积比原来扩大了%，人员增加了%，已经成为最大的百货商场。
二是业态特色明显。以百货为主要业态，加大服装经营比重，品牌名牌荟萃。
三是管理难度加大。企业规模迅速扩大，经营成本相应增加，管理难度加大。
四是行业竞争加剧。商城的开业，的调整，进一步加剧了商场间的经营竞争。
面对新的经营环境和市场竞争，为完成和超额完成今年公司下达的万元的商品销售指标，购物中心各部门从调整商品结构到搞好营销促销，从加强内部核算到保证经营安全，动了不少脑筋，想了许多办法，采取了一系列行之有效的措施，收到了良好的效果。回顾的工作主要抓了以下几个方面：
1、抓好营销促销,缩短市场磨合。新开商场从开业到商品适销到消费者认可有一个过程，为尽量缩短这个磨合期，购物中心在营销促销上做文章。在去年底购物中心成功开业以后，各部门乘势而上，抓住元旦、春节两大节日，推出一系列强有力的促销活动，聚集人气，扩大影响，促进销售，实现经营开门红。节日旺季过后，购物中心及时调整思路，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。针对商场客流晚上好于白天、双休日好于工作日、节日好于平时的特点，积极争取厂方支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。同时，根据顾客把逛商场、购物作为一种休闲方式的特点，增加促销活动的娱乐性、参与性，努力使商业促销活动具有更多的文化含量。像黄金珠宝部的“助学助残助困镶嵌珠宝、翡翠慈善义卖”活动，妇女儿部“六一”期间推出的一系列喜闻乐见的娱乐赛事，不仅吸引了大批消费者的积极参与，而且取得了良好的社会效益和经济效益。另外，充分利用一楼中庭、五楼特卖场开展内衣秀、时装秀、健身舞等造势活动和文胸内衣、羊毛衫、箱包皮具、名牌服装、运动服饰等换季、断码商品的大特卖。一年来，购物中心推出大小促销活动不少于次，做到了周周有活动，日日有优惠。购物中心开业一周年期间，公司统一策划推出“六店同庆”促销活动，规模大、范围广、促销资源丰富、优惠力度空前，形成销售高潮。12月16日到18日三天，商品销售多万元，创历史新高。
2、抓商品结构调整，适应市场消费需求。一年来，购物中心始终把商品结构调整，组织适销对路商品，提高商场坪效作为一项重要工作来抓落实。节日旺季过后，各部门主动对前期工作进行了分析总结，对商品的销售业绩进行排队，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整。一年来，购物中心各部门淘汰品牌只，引进到位品牌只。如女装部4月份引进韩国休闲品牌“衣恋”，一上柜就受到年轻消费者的青睐，最高日销售超过万元，五月份就成为女装品牌的销量冠军。
3、支持连锁店经营，扩大品牌影响力。牢固树立一盘棋思想，自觉把支持连锁店抓好经营管理作为自己工作的一部份。业务相关部门的经理能经常到连锁店进行市场调查，听取部门意见，在经营管理上给予必要的指导和支持。一是想方设法落实促销员的工资待遇，理顺用工关系，稳定员工队伍；二是加强与供应商的沟通，争取更多的促销资源。在购物中心开展促销活动时，尽可能在连锁店同步推出活动，扩大品牌影响，推动连锁店的销售。三是结合连锁店所在区域市场的实际，做好品牌的引进和推广工作，及时调整经营商品的结构，使之适应当地市场的消费需求。四是理顺内部渠道，及时做好商品的备货和配送，确保连锁店经营的需要。
4、层层分解经营指标，调动各方积极性。根据公司下达的年度计划，各部门结合实际认真分析有利因素和薄弱环节，仔细进行测算，根据品牌和季节特性，将销售指标按月、按季层层落实到柜组、品牌，明确目标，落实措施，激发员工的工作积极性和主动性，做到千斤担子共同分担。不少部门在与厂方签订合同时，针对商品特性，采用了保底销售的办法，以保证企业收益。
5、签订责任书，落实责任制。为确保企业消防、社会治安综合治理和商品质量安全，从制度管理入手，购物中心经理室与各部门、各部门与柜组层层签订了安全责任书、商品质量责任书，明确责任人和责任范围，做到一级抓一级，一级对一级负责。此外，还与技术监督部门签订咨询服务协议，委托权威部门对我们经营商品的质量进行不定期的检测，为员工和消费者提供商品质量方面的咨询服务。
6、加强资金管理，节约费用支出。坚决贯彻执行公司资金管理制度，特别是在货款支付上强化了计划性，加大了调控力度，做到合理调配和使用好资金。厉行节约，职能部门加强对电话、传真、复印以及营业用具、文具用品、广告宣传用品等的管理，及时将费用核算到部门。保安部合理安排班次，减少了员工的加班加点和费用支出。空调、维修班组加强现场巡查，控制空调温度，调整整理电气线路，灯光、空调尽可能实行分区控制，千方百计节能降耗，减少费用支出。
7、推进商品准入制，完善合同管理。购物中心坚持做到引进商品由管理小组定期审批，在同意引进并签订厂商合同后，商品才能上柜销售。严格履行商品准入制，上柜商品必须取得合法、有效证件。根据去年实行厂商合同管理的实践，今年对合同条款作了适当的修改，并要求各部门切实把合同签订工作落到实处。一年来，讨论商品引进次多个品牌。各部门签订商品购销合同份。整理建立了客户档案。
8、进行商品零库存管理试点，探索新的管理方法。为适应经销模式的变化，节约管理成本，购物中心在公司指导下积极探索商品管理新方法，在学习他人经验的基础上，结合购物中心的实际，制订了商品零库存管理办法，并在鞋帽部率先进行了商品零库存管理的试点，在取得一些经验后，扩大到精品服装部进行试点，为逐步推广进行了有益的探索。
9、抓好业务培训，提高员工素质。一是抓好新工的上岗培训。企管部承担公司新招员工的培训组织工作，全年培训新工期，多人，做到了不培训不上岗。二是抓好在岗员工的星级培训。星级培训的基础知识采用员工自学、例会抽查的方式进行，商品知识集中在5、6月份培训，职业资格和操作技能在7、8月份培训考试。在业务知识培训中，不少部门请来厂方的培训师和专业人士讲课，起点比较高，员工听后反映较好。三是邀请省技术监督局的专家分别在5月28日和6月17日为服装、食品线上的员工进行了服装标识标注、执行标准，食品安全知识的专题培训。在培训考核的基础上，结合员工平时表现和业绩，经部门推荐、公司星级考评小组审定，购物中心有人被评为星级员工。
10、加强企业精神文明建设，努力提高服务水平。一是针对商场新开业，新员工大批增加的情况，为保证服务质量，在5、6二个月开展了以文明用语、礼貌服务为主题的“文明礼貌服务月”活动，对员工强化进行服务规范教育，从营业员的站姿站规、文明用语抓起，树立良好的服务形象，提高服务质量，努力扭转因新工迅速增加而导致服务规范不到位的现象。二是积极参与各项创建活动。今年，从市里到公司各项创建活动比较多。为树立“窗口”形象，发挥服务业在创建活动中的示范带动作用，购物中心在公司统一组织下，建立了“青年志愿者”队伍，评选了“文明礼仪使者”，教育和组织广大员工积极投身到公司创建全国文明单位、市“创建国家环保模范城市”等一系列的创建活动当中，通过在店内创造优美购物环境，开展优质服务，在店外组织志愿者到社区整治环境卫生、到街上维护交通秩序等，宣传和弘扬社会主义新风尚，展示员工的新风貌，接受并通过了上级有关创建考评小组对购物中心的多次现场抽查和考核，为各项创建活动作出了贡献。三是弘扬传统，助人为乐。一年来，广大员工发扬拾金不昧精神，主动上交顾客的遗失物品多件；中心员工捐款0多元；黄金珠宝部通过慈善义卖，向市慈善总会捐赠元；购物中心向贫困地区捐献衣服多件。
一般的中小企业招商时候存在的问题有：
前期准备不足
没有做市场调查，盲目选择区域市场，前期招商方案，广告，人员等方面准备不足。现在的产品竞争太激烈，前期都没有个好的形象，经销商为什么要你的产品?而且有的上市时间也选的不对，比如都快过年了，白酒生产出来了怎么办?招商啊，不可能放在仓库的，效果可想而知。
企业招商是个大事情，所以团队的培训比较重要，从产品，价格，定位，心态，招商政策等，涉及到招商方面有关人员都要清楚，从老板到销售人员到文员，都要做到心里有数，以免问三不知，错失很多机会。
产品和市场定位不清
没有研究好区域市场需要什么产品，竞争对手在哪里，盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的，没有自己独特的卖点，盲目跟风等。消费者的定位决定了价格，包装，产品口感，促销方式等，而很多企业寄希望于个产品包打天下，全部消费人群通吃，没有自己的特色，很难起到相应的效果。
招商和推广广告单一，缺乏创新
这点从历年的招商会上可以看出来，不是锣鼓就是踩高跷，消费者都有审美疲劳了，花了钱没有起到效果，还有的在个报纸上个小豆腐块写上诚招，基本上没有效果。
针对区域市场没有灵活变化的营销机制，政策死板
比如广东和四川市场差距就很大，浙江和北京又有所不同，商需要厂家支持的资源在某些方面都不太样，如果政策死板，很难说动商投入来做。
针对以上的问题，我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题，主要培训有以下几个方面。
一：心态和礼仪
二：市场了解(商业结构，经销商分布，竞争产品等)
三：公司政策了解和分析
四：做客户和经销商中间的桥梁，两面搏弈
心态和礼仪
案例1：本人在做休闲食品的时候，质量口感都很不错的一个产品，但价格稍微偏高，当时带领新招聘的下属做了一个实验，到一个陌生的地方，每人可以给很多产品，但是身上都不能带一分钱，按照我规定的零售价格卖，卖的钱归自己所得(包括来回车费，吃饭等)，不用上缴公司，但是实验下来，一行10多人只有可怜的一人够车费回来。
案例2：就笔者所做的这一个产品，同时用了三个人开发外地市场，一个是文化不高的有一定经验的销售人员(没什么可值得炫耀的经历)，一个是大公司的大区经理出身，一个比较保守，从最后的结果看，第一个销售人员的业绩最好，开发的客户最多，第二个其次，第三个最差。
结论：往往销售人员在出门前心里想的是这个产品和公司是怎么样的关系，在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想，销售人员如果都觉得产品不能在市场上卖，说话底气就不足，给客户的感觉就是说的话有水分不能相信，怎么让别人信服呢?
我看了很多销售人员到市场，马上就去拜访客户，头发乱了，皮鞋上都是灰尘，衣服皱巴巴的，这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢?
作为销售人员，以下几个问题请自我检讨
1.什么领带使男人看起来性感、有活力呢?
2.哪种颜色的结合是最让人相信它的可靠性和权威性的，这种结合是什么?
什么颜色的西装?
什么颜色的衬衣?
什么颜色的领带7
3.华尔街有句俗语“不要相信那些――”
(1)穿破西服的人(2)鞋跟破旧的人
(3)西服不正的人(4)头发不整的人
4.人人想穿着像有品位的中上层阶级。在西方有某种风衣的颜色代表中上层阶级，有种颜色代表中下层阶级，它们各是什么颜色?
5.一个成功领导者的一举一动，都要表现出领袖般的魅力，西方为领导人开设的培训咨询提供几个方面的培训?
(1)自信的仪态(2)悦耳的声音(3)平稳的目光接触
(4)友好的微笑(5)品位的穿着(6)握手的姿势
(7)进门的仪态(8)坐姿(9)如何与别人交谈
6.心理学家发现，在人们的沟通交流中，非语言的信息交流占有相当高的比例，在你留给别人的印象分数中，非语言信息包括你的穿衣、举止、长相、面部表情等等，占下面的哪个百分数?
(1)20％(2)50％(3)78％(4)93％
7.美国著名股票商、亿万富翁查尔斯・斯亚波说，他的什么价值百万美金?
(1)他的眼睛(2)他的笑容(3)他的手表(4)他的西服
8.接电话时，应该让电话铃响到第几声时，再去接?
9.在西方，公司对电话员的训练，为了让他们的声音放射出热情和兴趣，为了让别人感到他们的温暖。在打电话时，应该
(1)用沙哑的声音讲话(2)先对自己微笑
(3)用有力的声音讲话(4)快速讲话
10.丘吉尔、伊丽莎白女王、布什、希腊船王等等世界著名人物都戴某种品牌的手表，这种表意味着富贵、至高无上的身份。这个表是什么品牌?
11.西方销售心理学家研究发现，小个子男人做销售员，易于让女人相信还是不易于让女人相信他们?
12.一个男人至少要有两套西服，它们应该是什么颜色？
13.最有品位的衬衣，是带花案，还是不带花案?花案越大越好，还是越小越好？
14.白袜子、红袜子、花袜子都不能穿，那么你的袜子应该是什么颜色？
15.女人在工作中的穿着，越有性感魅力会越有利于事业，还是越有损于事业、
16.在身体语言中，手摸脸的动作，易于让人们产生什么想法?
17.撒切尔夫人为了自己的政治前途，为了建立个强有力的领导者的形象，曾参加过什么训练咨询?
18.男人身上的西服套装中，最能让人们判断其性格的是什么?
19.男人用领带夹，是有品位还是无品位的表现?
20.列出正常商业西服、领带之忌的图案是什么?
21.与西服搭配中，皮鞋应该是什么颜色?
22.90％的人会在与你相见的前几分钟形成对你的第一印象?
(1)前20分钟(2)前40分钟
(3)前10分钟(4)前10～40秒
23.在西方，打保龄球是有助于形象，还是有损于形象？
24.个人爱好反映出你的品位，列出五个有品位的个人爱好。
25.品位是不是能够提高你的社会等级?
26.为什么“你张口，我就了解你”?
27.你的体重、体形是否影响你的面试?
如果不知道以上这些答案，请学习个人形象修养方面的内容，不要以为不修边幅是成功人士的习惯，当然，李泽楷，盖茨等人媒体都认为是身休闲打扮，但是退万步说，别人成功了，你还没成功，所以别人可以随便穿，而你还不能。
出门之前的市场了解
通过在当地的朋友，电脑网络搜索等工具，搜索出相关的商业信息，比如卖场分布，费用情况，竞争对手销量，经销商分布情况等，争取做到和经销商面谈时你的分析尽量切合当地的实际情况，以免经销商对你说的话产生抵触情绪，情况摸清楚之后，先电话预
约几个经销商，确定这样的产品是否能合作，需要些什么样的支持和条件等，了解清楚情况，在和公司取得相关信息的沟通的情况下，做到心里有数，在和有意向性的客户和初步的交流后，预约好时问，登门拜访，这样可以消除些陌生感，二就是大家都有目标性的谈判，第三节约了时间。
但在现实中，很多销售人员 接到开发市场的指令后，机械性的马上出发，实际上这样的工作是毫无计划性和准备性的，白白的浪费时间和资源。
公司产品政策的了解和分析
我们有哪些资源可以提供给客户，需要什么样的客户和我们形成互补?我们的产品适合什么销售渠道?怎么样推广比较合适?等等，最好是在了解当地市场情况后在出发前先写个可行的市场操作方案，这样在和客户谈判时就相当于是带着赚钱的方案去找客户，而不是带着个人和个死的产品，效果要好的多。
做客户和公司的中间人
没有拍即合的合作商，客户永远有很多要求，公司这边要利润和风险保障，怎么办?
在和客户谈判时充分听取他们需要的资源和要求并记录下来，同时列出你认为比较重要的几条，你心里当然很清楚有些原则公司是不能妥协的，有些是可以变动的，而谈判时般是拉锯战，因此争取做到你退一步时客户也退步。大家一个一个问题的一步步形成共识，不要以为一次谈判能解决双方所有的分歧。不要次性的把你的底牌亮出来，因为我们要相信客户的要求是无止境的。列出问题的目的就是要解决这些问题，当这些问题都通过双方互相让步解决了，基本上就开始合作了。
举个例子
你在和客户谈判的时候，客户的主要要求有：
1、铺底5000
2、条码费支持全部一次性厂家承担
3、促销费用比例3％
4、人员支持2名
你很清楚公司的资源有：促销费用支持有5％，公司配备的人员前期可以有3个，铺底没有，条码费是按照销量核销的。
这个时候怎么解决分歧呢?
先就双方能够达成共识的方面解决，不要来就说没铺底，我们大家都不要合作了。
先说人员支持我们 般根据销量都最多配两名的，不过您这个要求我可以跟公司反映下，看能不能争取到两名，问题不大。双方先在这个问题上达成一致。促销费用也承认给予。然后再来谈条码费用，你说公司是按照销量来核销的，然后你分析好先进哪些卖场，费用大致是多少?再做哪些不要费用的卖场，前期总共销量是多少，按照公司的核销比例，几个月就能核销完，风险在可控制的范围之内。
一、终端争夺，导购素质还能保留多少呢？
日常培训工作中，我们总是教导导购要有素质，不能给贬低竞争品牌的弱点，只能鼓吹自家的优点比别人强，不要和竞争品牌无理抢夺，不能破坏企业的形象，然而现实销售中，却是胜者为王，你能抢夺顾客成功了，顾客的心便跟着你的品牌，你的高素质体现却是懦弱，实力不行，没有说服力，叫顾客怎能相信你呢？顾客买东西是在选择需求，是要知道各个品牌的不足，是通过比较知道好坏。无论得到的信息是否真实，只要你能诡辩的合情合理，只要你能说得让人无懈可击，就是成功。在亮剑的电视剧中，为什么李云龙的军团总是能打胜仗阿，因为李云龙不懂那些刻板的游戏规规，只要能打败敌人，抢到战利品，就是有素质，就是英雄。
一个例子：在某个家电零售卖场中，R品牌和X品牌洗衣机面对面毗邻，中间间距大概只有1米左右，顾客随便一转身，就可能会成为对手的成交者。这种局面仿佛真是两个品牌在狭路上相逢，究竟谁能胜呢？勇者胜、智者胜，一不小心，花费的口舌，完全泡汤。
我曾亲眼看到两个导购在介绍产品的时候，总是一前一后把顾夹在中间，只要顾客稍稍转头，另个导购，马上滔滔不绝，不停介绍。你说你的水银行省水节能，我说我的水魔房干净不缠绕，你把面盖拍的啪啪响，我把箱体敲的咚咚叫，你说你的礼品多，我说我的礼品价值高，针锋相对，互相贬低，硝烟弥漫。但顾客最终选择谁家的产品呢？就看谁能把话说到顾客的心坎里了，谁能让对方的话出现无理取闹或一时哑口无语，让顾客感受到是为他着想，为了不让他上当受骗。说白了导购售机的整个过程就是双方导购诡辩的辩论赛，顾客则是通过辩论识辨信息的裁判，最后胜者就是获得销售产品的机会。
记得那次顾客最后成交是R品牌的产品。顾客是两个年领估计是五十多岁的老人。特点：生活节俭，爱惜东西，
思想怀旧。R导购当时是四个地方陈述并攻击对手的。
1、R牌洗衣机节能节水功能获得国家权威认证，政府三令五申提倡节约国家资源，符合老年人的心理满足；
2、R牌洗衣机内桶是无孔搓板式无孔内桶，洗衣时，内桶犹如五六十年代时的搓衣板，水流就像无数只小手在搓洗衣服一般，容易使人联想那个时代用搓衣板洗衣时的情景，相信洗衣的净度；
3、X牌洗衣机宣传虽是洁净不缠绕，但内桶设计凹凸不平，波轮柱子太高，给人错觉容易损伤衣物，容易缠绕衣物，若对手针对M牌的优点进行贬低，加上顾客现场观察和想象，反而用错觉证实竞争日R品牌讲有理；X品牌导购讲R品牌内桶虽然是仿搓衣板，但洗衣主要靠水流和波轮，内桶不旋转不起作用
4、双方都进行现场演示，检验自己产品和陈述的优势，虽然X品牌讲洗衣时内桶不旋转不起作用，但人在用搓衣板时只是人手在搓衣上来回搓洗，实际演示时，内桶的确配合水流来回摆动，正像人手洗衣那般，X的贬低反而帮助了R品牌的销售。
终端抢夺，犹如“泼妇骂街”，何谈素质可言，彼此针对优点相互贬低、缺点落井下石，不过最后就看导购如何验证自己的话语具有更多的可信度，即使是假象，只要顾客信以为真就是合理的。
二、产品同质，销售卖点究竟在哪里？
现在家电同质化严重，功能大同小异，款式相差无几，赠品你送我也送，销售都是一个模式，企业文化各有所长，活化形象不分上下，但面对你死我活的终端抢夺，导购依靠什么卖点打动消费者呢？导购的销售工作谈不上长期打算，今天销售了产品，今天就有一份提成收入，今天不开张，今天就白白浪费了一天时间。导购那份苦心，只要切身感受了才理解，她们为了不放弃一个顾客会追出店外，商场不愿意送货自己贴运费，这些都是常见的事情，这些不能说是销售的策略或卖点，但这种情况毕竟不是完全之策。导购如何能随机应变，以势提炼产品的卖点才是真工夫，才是销售的真谛，书本上，市场部给你提炼的卖点，可能竞争对手比你自己更了解，能把你的优点贬的的一无是处。家电的推销不要想象的那么完美，一份销量可能就是导购心血的结晶，可能就是导购才智的突破，可能就是导购忽悠的杰作，可是不管你是关系促销，还是忽悠推销，只要取得了顾客的信任，打动了的购买欲望，都是不错的策略。
一个例子：某冰箱的品牌导购，花费了将近二十分钟介绍产品、聊天，结果顾客还要看看别的品牌冰箱，进行比较。此导购心想花了这么大的工夫，如果不能成交真是可惜，但嘴上又不能说些阻止的话语。只好说：“大姐，是要多比较几家，多了解些产品知识，对你的选购有很大帮助的，我也希望你有疑问的地方来问我，我很乐意帮你参考，即使我们做不成生意。真心希望你再过来，把我当成你的朋友。”顾客都将要走了，这个导购还讲这么多无用的话语呢？不嫌顾客耳腻吗？自己不嫌烦吗？其实，顾客自然能听这个导购二十几分钟，就不会在乎这几句话的时间浪费，说了总会给自己留个机会的。结果那个顾客转了将近有半个小时回来了。
张口就问：“为什么你们同种容量的产品，耗电量比别人还高一点，又没什么名气，为什么价格却比别人家的高呢？”
导购：“你问的太好了，为什么我们的产品价格比别人高，你实际看下我们使用的材料，和压缩机是何种牌子，为了不欺骗顾客，我们特意准备了螺丝刀，让顾客现场考察。”
说着，拿出了螺丝到，要打开冰箱后座。那个顾客看到这样急忙讲：“不用了，我相信这个。但我听别的品牌讲你们制冷管有焊缝，容易引起爆炸，不安全。”
导购：“大姐，你想下我们谁愿意把自己的缺点故意暴露给别人看呢？大家都喜欢炫耀自己的优势，掩盖不足。如果我们制冷管焊口真那么容易出问题，我们还敢外露吗？我们之所以这么做，是让顾客看到我们的制冷管是全铜的，焊接处就是最好的证明，任何品牌都有焊接处，就象人有关节一般，为了不让顾客知道他们制冷管真实材料，焊接处被掩盖起来了，这也是我们价格为什么比别人偏高的原因之一”
顾客的疑问都是别的品牌指出来的，产品的卖点也非企业培训常挂在嘴上的卖点，如果导购不能随即应变，不能把顾客一言一行、一问一答都转化为自己销售的卖点，何谈留住顾客，引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，取得顾客的信任呢？记住：产品推销无劣势，就看如何把握销售的卖点和机会。即使顾客不愿购买你的产品，也要制造机会让顾客了解自己的产品，懂得产品的选择，留个感激或遗憾给他们。不过，不是每一个导购都有如此能力的，这就看企业如何建设信息共享系统，遇到问题找终端主管，把所有顾客和对手制造的刁钻问题提炼在一个知识库和技巧库中，留以后用。
三、粥多僧少，好产品就有好销量吗？
你看同一个家电卖场，同一个品类有多个牌子进行竞争、抢夺顾客。粥多僧少，顾客成了上帝，真是竞争宠坏了上帝，什么苛刻的条件都能向导购，导购忍受着顾客刁难，忍耐着领导的冷言，埋怨着自己机会太少，我这么大的品牌，这么好的产品，怎么连个二流品牌都卖不过呢？这是个关系的社会，关系旺盛者，可以创造资源，缺少关系者，是你的，最后获得者可能不是你，世界就是如此残酷，不要认为你的产品好就一定会有好的销售。
培养员工职业乐趣
大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。
这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。
了解顾客消费喜好
由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。
事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售也会逐渐建立起顾客对导购人员的信任，导购也会因此更加体会到相应的职业满足感。
全程维护客户关系
在销售的过程中，能快速地反映并应对顾客的种种疑问，通过创造融洽的气氛来促进顾客购买。这样的顾客关系心理类培训在当前算是最被重视的。因为这_部分是每一个人感触最明显的，在卖场的工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的相关培训也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的。在卖场，我们会看到某个导购在跟顾客销售沟通时表现得很圆融，甚至可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购也都反映，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我说破嘴皮子也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。
其实，销售过程中的客户关系处理是建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此，顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
客户关系维系不是只要伶牙俐齿地应对就可以，而是需要用心去体会每一个客户的需求差异，顾问式的应对并给予顾客贴心式的销售服务，并且关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而这不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的。
服装搭配销售应变
服装搭配技能如今已经被很多服装经营者昕重视，但苦于搭配能力一般，又不能总结出简单、实用又专业的搭配理论，因此目前的很多搭配销售通常都是仁者见仁、智者见智，只是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。
一个适合顾客的搭配往往可以促进其连带购买，而不适合的搭配顾客则会一件都不买。如令顾客的个性化审美现象越来越明显，这在高端服装品牌销售中表现得尤为突出，因此服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。
服装搭配培训内容包括：衣服与衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配这两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点：
1、你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。
2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。
