时间：2022-07-25 00:44:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇授信客户经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做工作总结。小编为大家准备了银行客户经理个人工作总结范文参考，供大家参考！
银行客户经理个人工作总结范文参考一
时间飞逝，自培训至今进入我行已经一年，我在领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在领导指导下，努力营销客户，截至20**年8月8日，实现贷款总额311.6万元，其中真心相贷25笔，金额288万元，乐新贷7笔，23.6万元。
其次，通过向领导学习、向产品知识学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行微小企业贷款产品知识。一年前我刚接触客户经理的时候，对贷款业务和微贷产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了我行贷款产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习我行信贷风险控制措施，控制好自己负责的每一笔贷款业务。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的特点、优势、劣势、兴趣爱好力争缩小与客户的距离感和获得客户的信赖感，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在跟踪潜在客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
20**年下半年在工作上的计划，首先是在目前客户缺乏的状况下，努力维护现有优质客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利化。其次是，紧紧抓住季节特点，开拓专业市场，做好微贷产品的营销，力争取得成绩。第三是利用我行贷款产品优势和加强上门营销力度。第四是加强交叉检验交叉营销，与其他客户经理一起，全方位服务客户。
每天都是一个新的开始，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
银行客户经理个人工作总结范文参考二
20**年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。
截至12月31日，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。
客户在第一，存款是中心。
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。
在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影„„虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。
“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。
我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。银行客户经理年度总结又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。
我对待工作有强烈的事业心和责任感，任劳任怨、积极工作，从不挑三拣四，避重就轻，对待每一项工作都能尽心尽力，按时保质的完成。在日常工作中，他始终坚持对自己高标准、严要求、顾全大局、不计得失，为了完成各项工作任务，不惜牺牲业余时间，放弃双休和假期，利用一切时间和机会为客户服务，与客户交朋友，做客户愿意交往的朋友，我通过不懈的努力，在2005年的工作中，为自己交了一份满意的答卷。
银行客户经理个人工作总结范文参考三
20**年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文'库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文'库.整理.中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文'库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力'方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
XX年12月经分行批准，担任授信管理部副总经理主持全部门的管理工作。主要职责除履行分管工作职责外，还承担对分行信贷管理部部门和市行领导负责，负责所辖城区支行信贷业务的正常健康运作;主持本部门全面工作，对上级行下达的各项计划指标和监测指标的完成情况负责;组织贯彻落实人行、银监会与总行有关信贷政策和管理规定，并组织制订实施具体实施细则和操作规程;组织对支行和各经营单位的信贷业务考核;对向人行、银监会和上级行报送的信贷业务报表;对信贷业务的分析报告的真实性和完整性负责;按上级行授权权限对有关信贷业务进行审核，负责组织本行贷审会日常运作;组织管理本部门的日常工作，负责规划实施本部门人员职能分工、岗位配置和职责考核;组织信贷从业人员的培训工作;上级行信贷管理部门和本行赋予的其他职责。
XX年本人主要管理工作为分管审查组和出账审核组的工作，主持全部门管理工作的时间较短，所以今年的述职主要对分管工作进行回顾和评估。就分管工作的岗位职责要求，本人基本上尽职地完成分管工作，保证了全行公司授信业务审查和出账审核工作顺利开展，配合分管贷后管理组和综合管理组的杨辽滨副总经理完成了授信管理部全部管理工作。现将XX年本人主要工作汇报如下：
一、具体分管工作完成情况
全年组织47次贷审会，审查420个授信项目，授信项目总金额140亿元。其中：审议通过289个项目上，总金额122亿元;上报上级行项目64个，总金额70亿元。
审核办理3700笔出账业务，金额223.9亿元人民币,外币1.25亿美元。其中：贷款260笔，金额83.55亿元;贴现450笔，金额38.8亿元;国际贸易融资450笔，金额1.25亿美元;承兑2500笔，金额110亿元;保函80笔，金额8.3亿元。
二、完善基础管理工作
XX年是全行“规范管理深化年”，总行针对公司授信业务管理工作下发一系规章制度和管理办法，本人立足于授信管理部的基础管理工作，主动承担了全部门基础管理工作的规章制度修订、增补工作。对提高授信管理部的基础管理工作，理顺内部业务流程，规范各项业务操作细则，明确各岗位责任等方面发挥一点作用。主要基础规章制度建设情况工作如下：
1、在上级行下发的各种零散信贷业务管理办法的基础上，吸收同业先进科学管理办法的基础上，结合我行现行管理框架，制定了《xx银行xx支行公司授信业务管理办法》，作为指导我行公司授信业务全流程管理的系统性法规，并在XX年进行了贯彻执行。
2、结合上级行对分支机构信贷管理部职能和岗位设置要求，信贷管理部及时修订了<>,对信贷管理部的信用审查、贷后管理、数据统计、出账管理、系统维护、档案管理等管理模块进行明确的职能定位，落实各岗位管理人员，明确交叉辅助岗位，将本职岗位与对口管理、服务机构(部门)落实到具体的人员，明确部门内各岗位信息传递流程，将行内外由部门承担配合的工作指定到具体工作人员，实现授信管理部组织体系和信息传递的有序运行，实现了管理工作的落实到人。
3、通过总结XX年国家宏观经济运行形势，对我行XX年信贷业务管理中存在问题进行深入分析，依据总行下发XX年信贷指导意见，在对XX年国家宏观调控政策和经济走势预测的基础上，我部及时下发《xx银行xx支行XX年授信业务指导意见》，从源头上指导一线客户经理进行业务开发，保证上半年我行信贷业
务运行始终按照年初制定规划运行，实现了信贷风险管理工作风险前移、制度先行，保证我行全年信贷工作在国家宏观经济调控政策和监管政策下有序运行。
4、通过总结以往年度同行业在出账管理中发生操作环节风险，我行在上级行下发的出账管理要求基础上，对我行出账审核流程进行优化，明确了出账环节审核要求，通过相互制约的岗位控制操作风险，制定了《xx银行xx支行出账审核实施细则》，在各经营机构内建立独立的出账操作人员队伍，实现客户经理业务开发和出账操作环节的分离。对额度内频繁出账、低风险业务出账操作存在手续繁琐问题，及时下发《xx银行xx支行额度内出账集中处理的通知》、对符合再转授权条件的经营机构进行《低风险业务再转授权通知》。
5、针对当前各家银行依靠垒大户追求规模和对集团关联客户授信额度不能量化管理问题，防止对大客户的集中授信风险发生，及时规避集团客户的系统风险。制定了《xx银行xx支行公司客户授信额度测算管理办法》，以量化的数据模型测算我行对公司客户的授信额度上限测算方法，保证了我行对集团客户敞口授信总量理性控制。对总体债务超出我行所测算总体债务上限的客户坚决不进，对存量授信客户重新审定，对超出总体债务上限的客户制定逐步压缩计划。从源头和制度上防止对垒大客户和集团客户集中授信风险的发生。
6、依据“xx银行民营100”的指导思想，我行公司授信业务确定了“差别化”营销策略，将发展中小客户作为我行重要战略决策，制定了《xx银行xx支行中小客户授信业务操作指引》，作为中小客户开发、中小客户管理、中小客户决策全过程管理指导原则，有效地防范了我行公司业务授信风险的集中，促进了辽宁省中小客户发展，响应了国家宏观经济政策的要求。
7、进一步制度化、程序化我行授信业务集体决策体系，起草了《xx银行xx支行贷审会条例》和《xx银行xx支行授信管理部联审会议事规程》，明确集体决策组织的委员组成、委员职责、议事程序、惩罚规定、考核管理，确定授信管理部联审会专家意见作为贷审会的参谋地位，在制度层面完善了我行授信决策体系，保证我行集体审议、集体决策授信风险要求的全面落实和贯彻。
8、通过现场调研、亲自操作感受和对授信业务操作细节分析，查找、筛选、逆向思维分析各业务操作细节存在风险隐患，及时下发十多个规范要求和通知。主要有：对公司业务部、资产保全部、筹备行公司业务上报规范性的通知、对人民币业务和国际业务规范性通知、规范保证金的证明、规范授信核保操作流程、规范保函业务操作流程、规范会计报表审计、规范抵押资产评估要求、规范贷款卡查询的要求、规范信贷管理系统录入要求、规范法人客户评级要求、规范保证金替换审批流程、规范了仓储场地现场勘查的操作、细化了调查报告撰写格式和产品价格确定依据等十五个规范性要求。
9、为了保证上述各项管理办法和规范性的要求贯彻执行，制定了《xx银行xx支行公司授信业务操作流程定量考核管理办法》，对客户经理业务开发管理实行量化全流程定量考核，将业务操作考核结果与客户经理的经营绩效挂钩，实现对客户等级认定的科学性，保证我行客户经理综合素质的全面发展。计划在XX年全面推行实施。
10、通过分析研究我国历次宏观经济调控对银行信贷资产质量的影响，结合我行现存业务发展模式，为了建立我行长效的信贷资产风险控制机制，草拟了，现已提交全行经营机构负责人讨论，拟作为指导我行未来五年信贷业务开展纲领性的指导思想。
三、主动参与总行信贷管理信息系统新需求的完善工作
XX年总行信贷管理信息系统全面上线运行，在出账审核流程、授信审批、统计功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以实事求是精神将工作发现或感觉到需进一步完善方面积极组织系统管理员向总行反映，并及时向总行报告
我行的需求。
总行接受我行建议完善了批量处理快捷审批流程、完善了部分统计功能。
四、圆满完成接待上级行检查指导工作
XX年总行共派出五次检查、指导组对我行
信贷业务进行检查指导，我主动参与接待总行检查组工作，并充分利用每次总行检查指导时机，全面地向检查组人员介绍沈阳市的经济发展情况，展示我行信贷业务管理工作，让总行业务管理人员了解我行信贷业务管理水平和信贷业务发展，认真接待、积级组织材料，取得检查组对我行信贷管理工作的基本认可。并将每次检查工作作为我行查找管理漏洞、完善管理工作、调整我行信贷业务结构有利时机。
五、准确把握政策脉搏，严防我行信贷业务的政策性风险
通过学习国家实施宏观调控政策，认识到国家防止经济过热的货币政策的严肃性，及时提出了对我行追求规模扩张政策进行重新调整，确立了“以高效资产质量，实现可持续发展”的指导思想。
组织审查组贯彻执行国家有关规定及总行下发的行业准入标准;提出对集团客户和股权关系复杂客户始终坚持审慎性放贷的原则，使我行在当前资金断裂“德隆系”公司中没有一笔敞口授信业务;对民营企业向重工业化转型中，有选择地支持实力强的物流民营客户，坚决回避在五大行业规模扩张过快的民营客户，如唐山建龙钢铁、工源水泥等客户;响应国家发展中小客户政策，将发展中小客户作为我行未来战略选择进行明确，全年我行累计新开发几十家中小客户，有力支持了沈阳地区经济结构的调整。
坚决贯彻执行沈阳市银监局去年对我行检查发现的贷款(贴现)转保证金、贷款逆向操作、承兑业务量过大的问题，主动在信贷管理方面下发专项规定和要求，主动压缩承兑业务总量、杜绝了贷款转保证金、贷款逆向操作、票据贴现的不规范现象。
六、发挥领导作用，引导培育良好的工作氛围
XX年，通过日常工作交流感觉部门人员工作态度茫然、按部就班、缺少工作主动性和热情等问题。本人利用周例会机会向全部同志共同探讨了如何发挥主观能动性、态度决定工作结果、工作没有任何借口、你真的很不错等四个基本观点，从励志方面鼓励全部工作人员，振奋工作精神、端正工作态度，取得初步效果。
七、承担全行客户经理组织培训工作重任
XX年本人在主管行领导的授意下，主动承担起全行客户经理系列培训的组织领导工作，在XX年下半年信贷结构调整及公司业务开发放缓时期，组织全行客户经理进行一系列的信贷业务培训，取得阶段性成果。XX年此种培训还将深入开展下去。
八、理论体系上存在不足
1、对银行追规模扩张，银行资产质量及其风险减除的重要性认识不够。XX年全国经济高速发展时期，本人没有给领导提出前瞻性的合理化建议，主动回避异地客户、压缩大额授信客户、调减承兑余额，结果导致XX年新增了吴中仪表逾期贷款，出现沈阳公用发展贷款预警，下半年被动地按总行压缩承兑江票计划调整承兑汇票余额，影响了我行XX年下半业务正常开展，失去一部分低风险承兑业务。主要问题为：以前没有很好思考规模和效益、规模和质量之间的关系，对“资产质量是发展第一主题”理念的认识不深，对质量、规模、效益三者协调发展关系理解处于口头，没有落实到信贷风险管理工作的具体实践中，不能勇于说不，失去很多可以主动回避风险的最佳机会。
2、对银行资本必须覆盖风险，进而限制银行过度扩张认识不充分。针对这一点知识，XX年以前本人头脑一直空白，缺少系统理论知识，每日仅研究具体授信项目的信用风险，很少从银行资本上思考银行的信贷规模到底可做到多大等深层次管理问题，特别是总行限制银行承兑汇票余额和商票贴现余额以后，才进行深入的思考和系统学习，明白银行信贷资源经营有限性，加深对我行存量信贷业务进行结构性调整的必要性的认识，并能理性决策如何使我行有限信贷资源得到高效的运用。本人已初步理解了银行资本有限
、资本必须覆盖风险、资本制约规模的基本概念。
3、对银行经营的短期目标和长期目标相互协调性以及信贷业务风险发生的滞后性及银行经营风险的反经济周期性认识不够，在XX年甚至XX年上半年还存在少许盲目乐观性，对总行调整政策没能做到及时接受，幸好在主管行指点下，认识到我行现在必须进行客户、定价、保证金等结构刚性调整的必要性。及时调整了风险控制的指导思想，实施了适度从紧的审查原则，保证了全行信贷结构调整工作在XX年顺利实施，最终保证我行经营效益提高，有力降低信贷风险，压缩了承兑总量和调减了大客户的授信总量。
九、本人对信贷风险管理工作再认识
通过学年国家实施宏观经济调整政策和总行进行一系列产品结构、风险排查活动实施，回顾我国金融体系在历次宏观经济大调整时期的得失，结合本人近五年银行风险管理工作实践。作为商业银行的信贷风险控制部门的负责人，应牢牢地树立一个长期稳定的经营理念指导日常管理工作。即在强化“质量是发展是第一主题”理念基础上，坚持一个思想、保持三个理性、把握四个关系。在经营和发展过程中，必须坚持效益、质量、规模协调发展的战略指导思想，以效益为目的，以质量为前提，以规模为手段，坚决放弃片面追求规模的做法。保持三个理性，一是理性对待市场，即不为市场的起伏所左右，始终清醒地判断市场风险，做到进退自如，风险可控;二是理性对待同业，即在积极借鉴学习同业好的经验与做法的同时，坚决反对各种不计成本的非理性竞争行为;三是理性对待自已，即勇于并善于看清自已的问题，牢记历史教训，不断挑战自我，超越自我。把握四层关系，是指正确处理好管理与发展、质量与速度、短期效益与长期效益、制度建设和管理团队建设等四方面的关系。
关键词：商业银行 授信申报 信息真实
在当前经济下行和宏观政策调整的新形势下，提高授信申报材料的真实性，从源头上规避授信风险，最大限度防范和减少资产损失，是商业银行风险管理中面临的重要课题。本文收集归纳了银行经常出现的授信申报信息真实性问题，并分析了原因，提出了应对措施。
一、授信申报信息真实性存在的主要问题
（一）授信申报资料信息失真
在当前经济下行、企业资金链紧张的市场环境下，针对商业银行的各种造假和欺诈行为呈高发态势，通过假项目、假合同、假证明、假报表、虚增注册资本等方式套取银行信用的事件不断发生。
1.企业财务报表不真实。不少企业存在隐瞒对外担保、虚增长期投资，报表年度间数据不衔接，关联企业的交易信息不能相互验证等现象。个别小微企业提供虚假财务报表，隐瞒实际银行负债，降低资产规模，以大充小进行融资，以致财务报表不能真实反映借款人的经营状况及风险事项，影响审批人对借款人实际偿债能力的评估以及信贷准入控制。
2.业务贸易背景不真实。相当一部分企业存在银票业务缺乏真实交易背景、贸易融资业务未能体现其自偿性特征、国内保理业务的应收账款真实性不足等现象，以此套取授信额度。
3.企业虚假注资。不少企业利用第三方资金或关联企业账户之间的临时资金划转等方式进行注资，造成注资不规范，对银行风险限额测算、信用等级评定和授信额度核定产生不良影响。
4.贷款资金支付依据不实。少数企业通过变造支付凭证、套印发票或涂改合同等方式规避银行监管、套取信贷资金，个别企业存在发票领购人与交易对手不符、发票核销日早于开票日、交易对手于合同签订日前已被工商注销等现象。
（二）授信调查评价不实
部分商业银行基层机构信贷业务贷前调查不能客观准确地反映企业的行业标准、关联交易、或有负债等事项，部分信息披露与实际情况不符。
1.行业标准准入不严格。部分基层行规避国家和地方有关限制类和淘汰类行业的授信限制，如对从事行业为批发零售业借款人申报为制造业，高评借款人信用评级或对生产经营扩大的客户未及时调整规模等级，得出的评级结果无法合理识别、度量客户信用风险情况。
2.关联企业识别不充分。部分基层行在审查企业客户隶属关系或控制关系情况时，不能识别隐性关联关系，造成企业规避关联企业统一授信，能分别从同一银行或不同银行获得授信，目前无需纳入集团授信范围，整体上可能增加授信总量，容易导致多头融资及过度授信， 并使潜在的风险逐步积聚和蔓延。
3.对或有负债的揭示不到位。或有负债是基于或有损失事项而存在的一种潜在债务。这种债务以过去或现在存在的事实为基础，而不是人为的任意猜测；它是否能够转化成真正的负债不可确定。不少基层行在对贷款企业进行财务分析时，仅仅分析会计报告中揭示的会计事项，未对会计报告外的重要事项进行分析。或有负债一旦转化成真正的负债，对企业的盈利能力、营运能力特别是偿债能力都将产生直接影响。
二、授信申报信息真实性问题的理论分析
根据信息不对称理论，在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。在金融市场上，货币资金需求方与货币资金供给方所掌握的信息资源往往是不同的，前者要远大于后者。企业对自身的经营状况、财务状况、产品市场份额及其信贷资金的配置风险等私人信息真实情况都有充分的认识，而银行则较难获得这方面的真实信息。银行作为公众性企业，其许多信息，诸如授信政策、风险偏好、审批流程等重要信息基本上是透明的，企业对银行尤其是上市银行的信息掌握得比较充分。他们之间的信息是不对称的，企业拥有私人信息，处于优势地位，银行拥有公共信息，处于劣势地位。
在对信息占有的不对称性情况下，我国商业银行与企业之间往往经历着重复博弈的过程。企业从自身利益出发，有可能向银行粉饰自己的财务报表，故意隐瞒甚至谎报自己真实交易背景、关联状况、负债情况、偿债能力、还款意愿等私人信息，传递对自己有利的信号，积极争取贷款审批通过。银行当然也不会轻易相信这些信息，并会通过收集大量行业、地区、市场方面信息及通过征信系统、聘请专业会计师事务所等措施对企业财务及风险状况进行甄别。即便如此，也无法得到企业完全的真实信息，更何况随着宏观经济形势和市场的变化，企业财务及风险状况都会随时发生变动。重复博弈的结果必然导致两种后果：一是授信合同签订前银行的逆向选择。就是银行不得不考虑通过提高利率水平来增加预期收益，试图覆盖因为信息不对称增加的成本，但客观上会造成高风险偏好的不计成本的企业将低风险偏好的企业逐出市场；二是交易发生后借款人的道德风险。利率提高的事后效应极可能诱使企业选择高风险的投资项目，并可能出现坏账损失。最终由于信息失真，信息披露不完全，造成信贷市场行为扭曲。
除了银行与企业之间信息不对称外，还存在银行内部信息不对称。银行上下级机构之间以及管理层与客户经理之间存在相互博弈的文化，制约了银行政策和程序的制定及其执行的效力。借款企业的财务状况、信用风险、经营风险、抵押物真实价值、保证人担保能力等信息是否充分披露，在一定程度上取决于经办行客户经理工作努力程度，这种工作努力程度就成了客户经理的私人信息，与管理层形成信息不对称。同时，少数基层行为了拓展业务，希望授信项目尽快获得上级行审批通过，也经常会隐瞒企业真实财务情况或夸大企业的偿债能力，有选择性地反映企业信息，造成银行上下级机构之间信息不对称，信贷管理行为扭曲。
三、加强授信申报信息真实性管理的对策
（一）解决商业银行与企业之间信息不对称
商业银行与企业之间信息不对称，主要原因是企业信息披露机制不健全。如果有健全的企业信息披露机制，很大程度上就会避免商业银行逆向选择行为，减少信贷市场交易价格的失真和扭曲及市场的无效率和低效率，减少银行的信贷损失。但是，即便是对上市公司，证监委制定了上市公司信息披露管理办法，投资人也很难得到动态的详尽的真实信息。因为信息披露通常分为自愿披露与非自愿披露，自愿披露源自于上市公司进行信息披露后会取得相应的好处或利益；非自愿披露在于上市公司进行信息披露后不能取得相称的好处和利益，甚至相反。上市公司尚且如此，其他企业更是这样。所以，作为商业银行，对企业自愿主动信息披露不能苛求，关键是在提高自身信贷风险管理水平上下功夫。
1.完善信贷管理信息系统。我国商业银行基本建立了信贷管理信息系统，但在信息的全面性、真实性和时效性方面还远未达到高效的标准，需要进一步完善。一是要保证系统基础信息内容的全面性。尽可能多地收集宏观经济、行业经济、地区经济、产品市场及有关金融、法律等综合信息；借款人信用记录、经营情况、财务状况、贷款资金使用情况、抵押品、保证人情况等客户信息；信贷业务所有合同资料等信贷业务信息。二是要保证系统基础信息内容的真实性。对借款人提供的信息只能作为参考，只有经过仔细甄别后才能输入系统，并且对输入系统信息的可信程度划分不同等级，作为审批决策参考。三是保证系统基础信息的时效性，在瞬息万变的市场化经营环境中，借款人的情况是多变的，银行应该掌握和了解这些信息，及时更新有关信息，确保信息质量。
2.做实授信申报信息真实性调查。一是透过现象看本质，还原企业财务真面目。通过横向、纵向分析客户连续三年的财务数据，对比各报表之间、报表科目之间的钩稽关系等方式揭示客户财务风险。二是理顺企业关联关系。通过网络查询资讯、对比关联企业之间的报表、分析各关联企业所处行业的性质等方法理清关联关系，揭示关联方是否存在通过虚假交易虚增销售收入骗贷的风险、是否存在信贷资金挪作他用的风险、信贷资金是否存在流入房地产、高污染行业的嫌疑等等。三是审查现金流量的充足性，确保第一还款来源。企业生产经营是否正常、第一还款来源是否充足关键取决于企业的现金流情况。调查人员往往重视第二还款来源、轻视第一还款来源，认为只要企业能提供足额的担保，就忽视对企业经营现金流情况的分析。孰不知，即便是有足额的担保，如果企业不能用第一还款来源偿还贷款，那收回贷款本息的机会成本也是极高的，一系列的法律纠纷和抵押物的处置风险也将不期而至。
（二）解决商业银行内部信息不对称
基层行客户经理和信贷经营部门直接与企业接触，容易受企业思维影响，贷款调查时更多的是站在企业的高度，加之由于调查人员对信贷政策及知识掌握不全面，难免出现对企业的调查不全面，对存在的风险揭示不充分的情况。另一方面为降低不良贷款或防止新增不良贷款，会出现“借新还旧”或者“以贷还贷”的情况，贷款调查容易出现放宽准入条件，忽视潜在风险的情况，贷款调查报告不一定能真实、全面反映借款人情况及贷款真实用途，造成商业银行内部信息不对称。上级行审批部门和专职审批人需要采取措施，站在不同的角度，揭示调查报告没有披露的内容和风险，弥补调查人员在贷款调查环节的不足，减少信贷决策失误。
1.在上下级行间统一授信政策和风险偏好。让基层行理解审批条线和经营条线的利益是一致的，是共同营销信贷产品的前后环节，揭示风险和控制风险永远是审批人员与经营条线沟通的主题，从而有效强化信贷审批与市场营销的合力，提高授信申报信息的完整性和真实性，提高申报材料的质量。
关键词：小额贷款；支持“三农”；加强管理；大力发展
中图分类号：F832.35 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2008）11－0079－03
农村小额贷款是农村信用社等农村金融机构向农户、农村工商户以及农村小企业提供的额度较小的贷款。实践证明，农村小额贷款业务是农村信用社等农村金融机构满足农村金融需求，促进农村经济发展的有效方式。根据中央农村工作会议和全国金融工作会议有关支农惠农精神，为更好地发挥农村小额贷款在支持新农村建设中的作用，农村信用社应结合当前农村经济金融形势，大力发展农村小额贷款业务。
一、充分认识发展农村小额贷款业务的重要意义
近年来，农村信用社围绕发展农村小额贷款业务、改进“三农”金融服务做了大量工作，农户小额信用贷款和农户联保贷款的广度不断拓展，在缓解“三农”贷款难，支持农业增产、农民增收和农村经济发展等方面发挥了积极作用。但是，应该看到，目前农村小额贷款开展过程中仍然存在一些问题和不足，制约了其持续健康发展。一是思想认识不到位，部分机构作风不够扎实，工作不深入，等客上门思想仍比较严重；二是业务发展不平衡，部分机构信贷管理能力较低，信贷电子化建设滞后，贷款手续繁琐，贷款操作不够规范，办理效率低，业务发展缓慢；三是对政策的领会不到位、执行比较僵化，一些机构还不同程度地存在授信额度“一刀切”、贷款利率“一浮到顶”等现象；四是农村信用建设滞后，征信体系尚未建立，担保机制不健全，农村金融消费者金融意识薄弱，部分农村地区信用环境较差；五是原有农村小额贷款制度滞后，利率定价机制不灵活，风险管理缺乏持续性，贷款用途、额度、期限等与农村需求不适应。
随着新农村建设的大力推进，农村经济社会发生了深刻变化，农村小额融资需求已逐步由简单的生产生活需求向扩大再生产、高层次消费需求转变，由零散、小额的需求向集中、大额的需求转变，由传统耕作的季节性需求向现代农业的长期性需求转变，呈现出多元化、多层次特征，原有的农户小额信用贷款已经无法满足日益增长的融资需求。可见，主动适应农村小额融资需求变化，大力发展农村小额贷款，是有效解决农民贷款难，支持广大农民致富奔小康，促进农村市场繁荣和城乡协调发展的迫切需要；是农村信用社履行社会责任，培育新的利润增长点，提高竞争力和可持续发展能力的有效选择；是加强农村诚信建设，优化农村信用环境，抑制非法金融活动，建立良好金融秩序的重要依托。
当前，农村信用社应进一步统一思想，全面落实科学发展观，提高对发展农村小额贷款重要性和迫切性的认识，增强做好农村小额贷款工作的责任感和紧迫感。要进一步转换经营理念，改进工作作风，结合当地农村经济金融发展实际，切实加强农村小额贷款的营销和管理，为“三农”发展提供强有力的信贷资金支持。
二、调整完善农村小额贷款的相关政策
发展农村小额贷款，关键靠创新。农村信用社要在认真总结农村小额贷款工作，借鉴成功运作经验的基础上，坚持因地制宜、因时而变，大力推进农村小额贷款创新，以适应新农村建设对金融服务提出的新要求。
1．放宽小额贷款对象。进一步拓宽小额贷款投放的广度，在支持家庭传统耕作农户和养殖户的基础上，将服务对象扩大到农村多种经营户、个体工商户以及农村各类微小企业，具体包括种养大户、订单农业户、进城务工经商户、小型加工户、运输户、农产品流通户和其他与“三农”有关的城乡个体经营户。
2．拓展小额贷款用途。根据当地农村经济发展情况，拓宽农村小额贷款用途，既要支持传统农业，也要支持现代农业；既要支持单一农业，也要支持有利于提高农民收入的各产业；既要满足农业生产费用融资需求，也要满足农产品生产、加工、运输、流通等各个环节融资需求；既要满足农民简单日常消费需求，也要满足农民购置高档耐用消费品、建房或购房、治病、子女上学等各种合理消费需求；既要满足农民在本土的生产贷款需求，也要满足农民外出务工、自主创业、职业技术培训等创业贷款需求。
3．提高小额贷款额度。根据当地农村经济发展水平以及借款人生产经营状况、偿债能力、收入水平和信用状况，因地制宜地确定农村小额贷款额度。比如说，对农村小额信用贷款额度，发达地区可提高到10万-30万元，欠发达地区可提高到1万-5万元，其他地区在此范围内视情况而定；农户联保贷款额度视借款人实际风险状况，可在信用贷款额度基础上适度提高。对个别生产规模大、经营效益佳、信用记录好、资金需求量大的农户和农村小企业，在报经上级管理部门备案后可再适当调高贷款额度。
4．合理确定小额贷款期限。根据当地农业生产的季节特点、贷款项目生产周期和综合还款能力等，灵活确定小额贷款期限。禁止人为缩短贷款期限，坚决打破“春放秋收冬不贷”和不科学的“贷款不跨年”的传统做法。应允许传统农业生产的小额贷款跨年度使用，要充分考虑借款人的实际需要和灾害等带来的客观影响，个别贷款期限可视情况延长。对用于温室种养、林果种植、茶园改造、特种水产（畜）养殖等生产经营周期较长或灾害修复期较长的贷款，期限可延长至3年。消费贷款的期限可根据消费种类、借款人综合还款能力、贷款风险等因素由借贷双方协商确定。对确因自然灾害和疫病等不可抗力导致贷款到期无法偿还的，在风险可控的前提下可予以合理展期。[1]
5．科学确定小额贷款利率。实行贷款利率定价分级授权制度，法人机构应对分支机构贷款权限和利率浮动范围一并授权。分支机构应在法规和政策允许范围内，根据贷款利率授权，综合考虑借款人信用等级、贷款金额、贷款期限、资金及管理成本、风险水平、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素，在浮动区间内进行转授权或自主确定贷款利率。
6．简化小额贷款手续。在确保法律要素齐全的前提下，坚持“便民、利民”原则，尽量简化贷款手续，缩短贷款审查时间。全面推广使用《贷款证》，对已获得《贷款证》的农户和农村小企业，凭《贷款证》和有效身份证件即可办理贷款手续。增加贷款申请受理的渠道，在营业网点设立农村小额贷款办理专柜或兼柜，开辟农村小额贷款绿色通道，方便农户和农村小企业申请贷款。协调有关部门，把农户贷款与银行卡功能有机结合起来，根据条件逐步把借记卡升级为贷记卡，在授信额度内采取“一次授信、分次使用、循环放贷”的方式，进一步提高贷款便利程度。
7．强化动态授信管理。根据信用贷款和联保贷款的特点，按照“先评级―后授信―再用信”的程序，建立农村小额贷款授信管理制度以及操作流程。综合考察影响农户和农村小企业还款能力、还款意愿、信用记录等各种因素，及时评定申请人的信用等级，核发《贷款证》，实行公开授信。对农村小企业及其关联企业、农业合作经济组织等，以法人机构或授权的分支机构为单位，推行内部统一授信，同时注重信息工作，注意发挥外部评级机构的作用，防范客户交叉违约风险。对小额贷款客户资信状况和信用额度实行按年考核、动态管理，适时调整客户的信用等级和授信额度，彻底纠正授信管理机制僵化、客户信用等级管理滞后的问题。[2]
8．改进小额贷款服务方式。进一步转变工作作风，加强贷款营销，及时了解和满足农民资金需求，坚决改变等客上门的做法。要细分客户群体，对重点客户和优质客户，推行“一站式”服务，并在信贷审批、利率标准、信用额度、信贷种类等方面提供方便和优惠。尽量缩短贷款办理时间，原则上农户老客户小额贷款应在一天内办结，新客户小额贷款应在一周内办结，农村小企业贷款应在一周内办结，个别新企业也应在二周内告具结果。灵活还款方式，根据客户还款能力可采取按周、按月、按季等额或不等额分期还本付息等方式。对个别地域面积大、居住人口少的村镇，可通过流动服务等方式由客户经理上门服务。提高农村小额贷款透明度，公开授信标准、贷款条件和贷款发放程序，定期公布农村小额贷款授信和履约还款等情况。
9．完善小额贷款激励约束机制。按照权、责、利相结合的原则，建立和完善农村小额贷款绩效评估机制，逐步建立起“定期检查，按季通报，年终总评，奖罚兑现”的考核体系。实行农村小额贷款与客户经理“三包一挂”制度，即包发放、包管理、包收回，绩效工资与相关信贷资产的质量、数量挂钩。建立科学、合理、规范的贷款管理责任考核制度，进一步明确客户经理和有关人员的责任。加强对农村小额贷款发放和管理各环节的尽职评价，对违反规定办理贷款的，严格追究责任；对尽职无错或非人为过错的，应减轻或免除相关责任；对所贷款项经常出现风险的，要适时调整工作人员岗位，或视情况加强有针对性培训。
10．培育农村信用文化。加快农村征信体系建设，依托全国集中统一的企业和个人信用信息基础数据库，尽快规范和完善农户和农村小企业信用档案。要积极主动加入企业和个人信用信息基础数据库，实现与其他金融机构的信息共享。进一步推广信用户、信用村、信用乡（镇）制度，发挥好农村信用社的主导作用，通过建立“农户自愿参加、政府监督指导、农村信用社提供贷款支持”的信贷管理模式，激发广大农民的积极性，把信用村镇创建活动引向深入。要坚持实事求是、循序渐进的原则，做到成熟一个发展一个，避免流于形式。对信用户的贷款需求，应在同等条件下实行“贷款优先、利率优惠、额度放宽、手续简化”的正向激励机制。结合信用村镇创建工作，加大宣传力度，为农村小额贷款业务的健康发展营造良好的信用环境。
三、切实加强对发展农村小额贷款业务的监督和指导
在推进农村小额贷款工作的过程中，各级农村信用社要精心组织，分工负责，各司其职，协调配合，形成合力。
1．加强组织领导。农村信用社要把大力发展农村小额贷款业务作为长期重要工作，成立专门的领导小组，负责具体推动农村小额贷款工作。要根据自身特点和管理要求，制定农村小额贷款业务发展规划，指导分支机构制定具体工作方案，明确阶段性任务目标。应把农村小额贷款的增量和质量作为年度经营目标考核的重要内容，加强绩效考核。要加强对农村小额贷款客户经理的针对性培训，提高其开拓市场和发展业务的能力。要加强宣传引导，强化督促检查，认真总结推广好的做法和先进经验，及时解决具体工作中出现的新情况和新问题。在业务开展过程中，要注重争取地方党政部门的支持，特别要充分发挥村委会和支委会的作用，对参与贷款清收工作的地方党政人员、村委会和支委会干部，可根据放贷金额、贷款利息和不良贷款清收等，结合自身经营实际情况，采取适当奖励措施。[3]
2．加强农村小额贷款的风险控制。要继续完善农村小额贷款制度和流程，保证程序到位、管理到位、风险控制到位。全面推行农村小额贷款客户经理制，根据客户经理的营销能力、业务素质、前期业绩和业务区域的经济发展水平等，强化对一线人员的专业化培训，建立充分覆盖风险、成本和收益的小额贷款利率自主浮动机制，合理确定客户经理的贷款权限。根据当地经济发展状况和自身管理能力，科学确定客户的小额贷款授信额度，对超过小额授信额度的大额贷款需求，必须按照有关规定采取保证、抵（质）押等贷款方式发放。切实加强贷款“三查”，贷前要认真考察借款人还款能力，深入分析评价贷款风险；贷中要严格执行农村小额贷款双签审批制，全面实行贷款上柜台，实现贷款管理与款项发放的分离；贷后要定期深入管辖村镇，及时了解和掌握借款人生产经营情况，严格监督贷款实际用途。要积极探索建立农村小额贷款风险的转移、分担和补偿机制，把发展农村小额贷款与农村小额保险业务结合起来，与当地担保体系建设情况结合起来。要把农村小额贷款主体真实性作为内部审计的重要内容，对挪用贷款、顶冒名贷款或不符合贷款条件的，要及时采取取消授信、停止放贷、限期收回和资产保全等措施，并严肃追究有关责任人的责任。■
参考文献:
[1]中国人民银行小额信贷专题组.小额贷款公司指导手册[M].北京：中国金融出版社，2006.
大家好！
各位都知道，过去的2013年我们行在受美国次贷危机的影响下，迎难而上、艰苦奋斗，仍然取得了不错的成绩，我在这里也就不再多说，因为我们的眼光永远要向前看、向未来看。在这岁末年初之际，我们相聚在一起，对2014年的工作计划做出规划，希望大家再接再厉，在新的一年再攀高峰！
2014年是我行发展关键的一年，相比去年有了更加积极地发展形势，我们也要相应的结合我行发展实际制定出更加合理的全年工作计划。在这里我有几个简单的设想如下：
一、重点培养，加强队伍建设
1、加强中层干部队伍建设、在总结前3年工作的基础上，结合业绩、综合考核，提出中层干部的优点、问题；分管领导以关心、爱护中层干部，针对存在问题进行培养、与其座谈，注重实际操作方面、经营管理方面。
2、全面加强客户经理建设，在有条件的支行扩大客户经理，加强客户经理培训，日常锻炼、业务。公司部、个人部结合每个客户经理业绩。了解其优缺点，进行座谈、沟通形式，提高客户经理综合素质，推广好的经验，具体培训计划。
3、抓好营业柜台服务质量，加大对柜员二代业务培训，提高控制，差错率下降，培训作为重点，对客户服务、标本兼治。
二、强化竞争，加强网点建设
1、把二级支行存款抓上去，目标通过两年时间打造10个亿的，二级支行5个亿存款的规模。
2、努力把资产业务在二级支行做强、做大。
3、我们要通过资产、负债业务，提高中间业务收入，加大二级支行综合竞争力，跟其他行对抗，把各网点做强、做大，效益的高低。
4、加强二级支行的内控管理、人员配置、人员管理和防控风险。
三、落实考核，加大激励(考核)机制
在这个方面我们理清重点：即客户经理为营销员，员工为协助营销的一部分。考核团队、12个营销团队，各部门主任、二级支行行长为团长。
四、抓好差异，提高中高端客户的营销
1、5000元以下的业务，转向自助设备银行服务。对普通客户逐步转为自助设备服务，逐步扩充客户经理队伍，加大对中高端客户的服务质量、维护。把人力资源充分发挥在中高端客户资源的维护上。预计在2014年第一季度完成自助设备的增加和完善。
2、各营业网点做好宣传活动，把握好差异，优化人力资源配置，突出中高端客户。
3、柜面服务突出贵宾窗口服务。从对柜员考核，工作元，明确对特殊人员、老人可在柜台办理、减轻柜员，全面提升差异，中高端客户，多了解、沟通，柜员的调整、服务的提升。
五、夯实基础，立足效益
1、根据总行2014年存、贷款规模，董事会的业务增长效益、存款规模，加大业务部门在存款、贷款方面发挥作用，结合西乡的整个经济组织，民营企业、商会、协会，想办法促进存款业务。
2、从西乡商会、个体协会、同乡会着手，通过客户经营的业务来拓展，积极寻找业务增长点，诸如采取什么形式的营销最能得到客户的好感、通过客户业主的关系，没有抵押的能不能拿办公楼之类的，主动做担保等等。
3、巩固好去年取得的成绩，2013年做到的企业一个都不能丢，要努力促使其效益得到进一步提高。支持社区企业旧城改造，避免其与房地产公司合作，采取单向考核，2014年我们要充分了解市场行情、抓住机遇、积极改造项目存款计划。
4、营销、资产业务营销为重点，街道办、各相关单位负责人把公务员、教师的营销，团队与个人相结合，整体进行营销，进一步加强、扩大、拓展营销力度。营销的组合。总行，个人10万元以下授信额度不需担保，将营销业务组合起来，保险、组合包装、推广。每个产品有针对性的，转按业务、个人保证贷款、平按转接过来。
5、做好客户维护工作。考虑拨出适当的营销经费和业务招待费。做好客户回访，组织客户活动，加强与客户的沟通交流。
6、大力加强我行的产品效益，提高我行知名度。品牌的好坏很大方面来自客户对我们的印象，也就直接体现在我们的服务质量上。通过总行对我行产品的宣传，经过我们自身的稳步提升，加强我行在社会各界朋友心中的良好形象声誉，以求促进各项业务的实质发展。
2014年，随着全球金融气候的逐渐回暖，我们在营销领域将大有所为。在新的一年中，我们有信心、有能力，在上级银行的正确领导下，继续创新营销思路、不断提高服务质量，充分发挥我行资金实力雄厚、服务功能齐全、社会信誉卓著等优势，抓住营销市场复苏的大好时机，以更加“人性化”的优质服务、更加“个性化”的营销产品和更加“多样化”的经营途径，开创2014年营销工作的新局面，实现营销业绩的新增长。用勇攀高峰的信念与诚信服务的热情，投入到新一轮的营销竞争中，闯出具有我们特色的“营销品牌”，用新年营销业绩的“开门红”去迎接银行各项经营工作的又一个“春天”！
关键词：惠农富民；金融创新；金融服务
中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2013（3）-0072-04
地处陕、川、鄂、渝三省一市交界处的安康市，北靠秦岭，南依巴山，汉江横贯其中，辖1区9县161个镇2559个行政村，面积2.35万平方公里，人口263万，总农户67万户，农业人口占比84%。近年来安康市农村信用社紧紧围绕“生态安康、富裕安康、人文安康、和谐安康”的建设总体规划，坚持“服务城乡经济、构建社会和谐”的经营理念，牢牢把握面向三农、面向城镇社区、面向小微企业、面向地方经济和社会事业发展的市场地位，着力改善金融服务水平，积极探索推进惠农富民金融创新工程、阳光信贷工程和金融服务进村入社区工程（以下简称支农“三大工程”），以城乡市场需求为导向，大力开展经营机制创新、金融产品创新和服务方式创新，竭力打造城乡群众身边的贴心银行和服务县域经济的主力银行，有力地推动了地方经济的飞速发展。
一、“农村金融通达工程”实现城乡服务“零距离”
“一张富秦卡、一部电话、一台小机器就能在家门口办理惠农补贴取现和转账汇款了，买点籽种化肥也可以刷卡了，支取千儿八百块现金再不需要走三、四十里山路到镇上的信用社，给娃汇点学费也不需要往返近200公里掏上五、六十元车费上县城找银行了……”在陕、渝、鄂三省交界地区的安康市镇坪县华平镇三坝村农户罗安琴家中，前来支取退耕还林补助款的农民围着当地信用社安装的助农取款POS机，讲述着现代化支付工具给他们带来的方便实惠。罗安琴家是镇坪县信用联社发展的银行卡助农取款便民服务点，该服务点方便了周围300多户群众办理小额取款业务。这只是安康市农信社金融服务进村入社区，实施农村金融服务通达工程的一个缩影。
安康市“两山夹一川”的地貌特征形成了“八山一水一分田”的自然条件。这里山高水长、坡陡沟深、居住分散，农村普惠性基础金融服务半径宽、地域广、成本高、风险大。农村边远乡镇缺机构、缺设施、缺产品、缺普惠性基础金融服务。随着国家富民惠农政策的密集出台，给予农民包括退耕补助、移民建房补贴、城乡低保、新农合、新农保在内的各种惠农补贴近30种，少则几十元多则几千元。面广量大的资金兑付发放需要经过主管部门、财政、国库、银行、乡镇等多个环节。过去边远乡镇的农民每月支取130元的城乡低保，往返上百里还要掏上几十元的车费，有时遇到资金划转不及时、支取资料不齐全等问题，还要往返跑几趟，几经周折，费时费力不说，农户到手的补贴已所剩无几。因此，打破城乡金融资源分割界限，促进经济金融要素优化配置，实现城乡普惠金融服务均等化，已成为促进农村金融可持续稳健发展的必然选择。
（一）以现代科技引领金融业务发展。安康市农信社自2011年以来已累计投入5000余万元强力推进实施“农村金融服务通达工程”。在探索惠农补贴通过“惠农一折（卡）通”实现县级集中兑付"直通车"模式的基础上，整合电子银行业务产品和服务渠道，大力推广陕西信合“惠农一折（卡）通”、富秦卡、富秦家乐卡、富秦校园卡、贵宾卡、金融IC卡和金融社保IC等新型电子金融产品进农户、进社区、进商户、进企业；布设ATM自助设备、特约商户POS终端、助农取款POS服务便利店、移动POS；实现手机银行、网上银行业务进乡镇、进农村、进超市、进园区、进工厂；提升银行卡短信签约、电话银行签约、银行卡理财卡、卡内多账户操作、卡内自助质押贷款等业务功能的推广面。截至2012年底，安康全市农户开设“惠农一折（卡）通”账户73万户，陕西信合富秦系列卡发行70余万张，银行卡短信业务签约8万余户，开通电话银行2万余户，在城乡集镇开设ATM自助银行服务网点190个（其中安装自助取款机180台，存取款机10台），建立银行卡助农取款乡村便利点690个，布设特约商户POS机具2200台，安装无线 POS移动服务终端232台，实现了银行卡户户通、ATM自助设备镇镇通、特约商户收单POS城乡通和助农取款POS村村通。政府发放给农民的各项惠农补贴，可通过农信社县级集中兑付平台直接支付到农民在信用社开立的“惠农一折（卡）通”账户，农户信息查询、账户挂失、小额取现、汇款结算、刷卡消费等金融服务足不出村即可刷卡办理，使边远山区的农户和城里人一样享受到“零距离”的金融服务。
（二）普及现代金融知识，引导农村金融服务方式变革。安康农信社一手抓自助设备渠道建设，一手抓现代金融知识普及，引导农民转变金融消费方式，让农民熟悉电子金融产品，了解金融常识，掌握自助设备使用，维护金融消费安全。组织开展了以金融产品知识宣传普及为主题的“百镇千村”行动，近两年来，印制金融产品知识彩色宣传折页120万份，制作宣传展板50个，在高速路沿线、市县中心广场制作立体固定大型灯箱广告30块，户外悬挂宣传横幅2000条，组织1000多名客户经理集中100天时间开展金融产品营销服务“四包四进四送”活动（即客户经理包地段、包商户、包企业、包系统，进农家、进商户、进企业、进社区，送贷款授信、送金融产品、送政策信息、送营销服务），拉网式开展农户、个体工商户、微小企业、城镇社区客户调查摸底，一户一卡建立资信档案，逐户做实评级授信。累计走访调查农户、个体工商户、小微企业64万户，评级授信59万户，向不同客户群体推介农信社特色信贷产品、系列银行卡业务、ATM及POS自助服务，宣传电话银行、银行卡安全用卡、自助设备使用、个人征信、反假货币、反洗钱、银行结算账户等金融知识。通过多媒体、多角度、多形式宣传，在城乡形成了品牌效应，提升了特色金融产品的美誉度。如今农户持卡转账消费已成为时尚，近两年来，农户“惠农一折（卡）通”兑付农户涉农补贴达315万笔，累计金额达13亿元，新农保、新农合基金缴付累计达3亿元，银行卡非柜面交易量达到694万笔105亿元，安康农信社银行卡农户占有量、ATM及POS自助设备覆盖率、银行卡业务交易量居于全省前列。
（三）通过形象能力建设打造多功能精品网点。作为安康市网点最多、功能最全、服务面最广、存贷市场份额最大的金融机构，安康市农信社辖10家统一法人联社，共有279个营业机构、2500名员工，营业网点在全市金融机构占比62%，其中：城区营业网点73个占比25%，乡镇营业网点216个占比75%。自2011年开始实施《安康市农村信用社形象能力建设三年规划》以来，积极开展了城区网点精品化、乡镇网点标准化、乡村网点安全化升级改造工作，从人力资源、基础设施、内控管理、机制改革、企业文化和文明创建等五个方面，高起点定位、高标准规划、高质量设计，统一网点VIS视觉形象标示、硬件设施、功能布局、制度流程和服务规范，提升网点硬件档次，增强网点服务功能，打造品牌形象，从而提高了市场核心竞争力。统一组建了10县（区）联社24小时视频联网中心、会计事后监督中心，推行了综合柜员制、客户经理制、会计委派制，建立了功能完备的信息数字化前后台业务运行管理系统，实现了门柜业务前后台分离。取得成果：累计培训员工116期7686人次，完成网点升级改造142个（其中建设精品网点10个，标准化网点132个），改造 24小时自助银行标识190个。精品网点按星级标准配制环境设施，统一设置VIP客户区、金融产品展示区、咨询引导区、自助服务区和客户等候区，有效提升了安康市农信社专业化、规范化、精细化、个性化的服务水准。
二、“支农三项制度”开通农户贷款“直通车”
随着统筹城乡一体化的发展，传统农业向现代化、市场化加快推进，新生代农民进城务工了、农村能人大户投资经商开创市场了，私营小作坊规模经营向微小企业转型了，农村金融市场需求发生了深刻的变革。安康市农信社“跟着农民走，围着市场转”，建立“支农三项制度”，做精、做优、做强农户小额信贷款品牌，激活信贷惠农富民的“源头活水”。
（一）建立农户贷款评级授信制度。结合地方经济发展实际，推动更新农户信息档案、扩大评级范围、提高授信额度、增加信贷投放和加强信用建设等方面的不断升级。完善“地方政府、信用社、村委会、农户”四位一体的信用服务体系，通过地方政府推动、信用社主导、村级组织参与，成立农户信用等级评级评定小组。信用社客户经理进村入户摸底调查，收集农户资信信息，一户一卡建立档案。根据农户资信实力、产业发展潜力、家庭收入水平、信用记录和人格品行，利用内部风险评级模版，采用百分制量化计分，通过社会公开联评公议，确定农户“优秀、较好、一般”等三个信用等级，根据信用等级来核定不同的信用贷款授信额度。如今农民富裕了，评级授信也“水涨船高”，农户单户最高信用贷款额度由过去的1万元提高到了10万元。
（二）建立农户授信告知制度。农户信用等级和授信额度实行动态管理，一年一审检。根据农户资信信息补充更新情况和上年贷款使用情况，审核调整当年的信用等级和授信额度。信用等级和授信额度的审核调整工作在每年3月31日前统一进行，审检调整结果公示无异议后，以“农户信用等级年审通知书”形式书面告知农户，将农户本年度信用等级、授信额度、贷款条件、贷款流程、利率定价、管护客户经理联络方式等信息一一记载，农户凭身份证件和“通知书”可随时到辖内农信社办理授信额度以内的信用贷款。在农户评级授信的基础上，对信用等级连续两年评定为“优秀”的农户发行集现金存取、转账结算、跨行ATM取款、信息查询、刷卡消费、贷款一次授信、随用随贷、分次归还等功能一体的陕西信合富秦家乐卡，单户最高授信20万元，最长还款期限2年，持卡农户在省内任何农信社网点均可办理贷款业务，像支取存款一样方便。
（三）建立农户贷款公开公示制度。安康市农信社所有营业网点的营业厅都统一设置了岗位监督牌和信贷客户经理公示牌，公示员工岗位编号、姓名照片、岗位职责、客户经理受理贷款范围、信贷营销责任片区、业务联系电话、公开服务承诺及监督举报电话等信息。以行政村为单位在村委会统一设置“农户贷款评级授信公示牌”，公开农户信用等级评定贷款授信的条件和流程、整村贷款情况和信用创建情况，逐户公示农户信用等级、贷款授信额度及贷款使用、归还、逾期情况。按季动态更新反映各类信息，真正让农户方便借贷、明白借贷、相互监督。同时，建立起农村金融服务合同和信息联络员制度，农信社与辖内村委会公开协商一年一签《农村金融服务合同》，明确双方在支农服务方面的权利与义务；由村委会公开推荐1-2名农村金融服务信息联诺员，协助信用社收集农户资信信息，参与信用评定，配合客户经理开展信贷服务，推广金融产品，融洽社群关系，实现支农服务的“无缝对接”。
信贷支农的“三项制度”契合了当地的“三农”需求，彻底解决了农户贷款难问题，不仅农户乐意接受，而且也将信用文化融入了整个地方金融生态建设之中。截至2012年底，安康市农信社累计建立农户资信档案61万份，评定信用等级59万户，授信总额达218亿元，评级授信面达95%，农户贷款余额113亿元，富秦家乐卡发行7.3万张，累计授信33亿元，贷款余额22亿元。与辖内2460个行政村签订了《农村金融服务合同》，聘请1750名农村金融服务信息联络员，评定文明信用户24万户，创建信用镇98个，信用村585个。
三、“三小信贷工程”做实民生金融“大文章”
（一）实施城乡个体工商户信用共同体小额贷款工程。针对城乡个体工商户信贷需求“短、频、急”的特点，安康市农信社出台《城镇个体工商户信用共同体贷款管理办法》，建立个体工商户评级授信制度，依据商户资信实力、经营规模和诚信记录评定为一级、二级、三级信用户，无需抵押担保即可取得最高20万元的授信额度，循环周转使用。按照商户“自愿组合，风险共担，利益共享，共同发展”的原则，实行3-5户成员联保，组建商户信用共同体，最高授信限额达到50万元，贷款利率在同档次贷款利率基础上下浮20%。商户信用共同体授信额度内的贷款申请免抵押、免质押、免担保，信用商户持贷款协议书可随用随贷。取得成果：安康市10县区联社调查建档个体工商户11200户，评级授信9519户，授信总额14.53亿元，评级授信面达86%，贷款累计投放4215户共计4.8亿元，建立商户信用共同体75个，授信1.95亿元，信用共同体贷款余额8680万元。
（二）实施创业促就业小额担保贷款工程。安康市农信社建立了政府担保、财政贴息、信用社自主放贷的创业促就业小额担保贷款运作模式。安康市农信社与人社部门签订《创业促就业小额担保贷款业务合作协议》，协调市、县小额信贷担保办公室统一设立担保账户、统一基金管理、统一政策宣传、统一贷款条件、统一审贷流程。承担放贷任务的县（区）联社按照贷款自主、防范风险的原则，在辖区信用社设立专柜，落实专人负责，认真进行贷前、贷中、贷后检查管理，以担保基金五倍的比例发放创业促就业小额担保贷款。安康市创业促就业小额贷款担保基金从起步初期的60万元发展到现在的8400万元，个人创业小额贷款额度从2万元起步，再从5万元提高到目前的10万元，小微企业创业促就业小额担保贷款从最初的30万元扩大到400万元；贷款主体覆盖到下岗失业人员、复转军人、未就业的大中专毕业生、返乡农民工、大学生村官、农村青年创业人员和带动就业的小微企业等所有创业群体；贷款扶持项目涵盖了商贸流通、畜牧养殖、农产品加工、农村主导产业开发等多个领域。截至2012年底，安康市农信社累计发放创业促就业小额担保贷款13564户8.6亿元，投放农村青年创业贷款5646户2.39亿元，财政共计支付贴息资金6000余万元，政府提供担保信用社信贷扶持创业项目达18598个，直接帮扶8950人成功创业，并带动了3.56万人实现就业。作为全民创业典型示范县的旬阳县，每年就有10万农民工外出务工，由当地农民工自发组建的劳务公司就有200多个，但他们在外创业苦于没有铺垫资金，得不到当地银行支持。对此旬阳信用联社在广泛调研的基础上，大力扶持城乡劳动力组团创业，出台了《劳务经济共同体担保贷款管理办法》，推出“创业政策+劳务公司+孵化项目+信贷资金+担保+示范创业”的“扶持链”信贷模式，由旬阳籍在外创业的成功人士成立劳务公司承接经营项目，共同出资入股在旬阳注册组建担保公司，专为旬阳籍在外创业劳务企业提供贷款担保。信用社累计发放在外劳务公司和劳务输出创业贷款1.32亿元，带动了一大批创业“小老板”由私营小作坊向现代公司制企业发展，他们每年创造的劳务收入近20亿元。
（三）实施小微企业融资担保贷款工程。小微企业经营风险大、信息不对称、资金渴求大、融资成本高，无法提供核心资产担保，贷款难成为制约其发展的“瓶颈”所在。安康市农信社通过开展积极的银政、银企、银银互动，由县级财政投资设立地方国有资产控股的融资担保机构，为小微企业贷款融资提供担保；对市、县确定的重点项目、骨干工业企业、现代农业园区、重点民生工程搞好信贷项目对接、资金对接、服务对接和产品对接；对不同行业、不同规模、不同信用度的小微企业实施不同的信贷策略；在风险可控的前提下，在审批授权、评级授信、发放审批、利率定价、拓宽抵押担保范围、创新融资方式等方面予以区别对待；利用内部风险评级参数模版，还原客户资信经营真实信息；关注预期现金流量和第一还款来源，降低抵押担保条件，实现流程电子化平行作业，精简“层层审批”环节；对中小微企业重点优质项目的大额融资需求，推荐通过县（区）联社合作组团办理社团贷款的方式予以授信支持，开辟小微企业贷款“绿色通道”。截至2012年底，安康市农信社建档评级中小企业446户，授信22.74亿元，累计发放中小微型企业贷款20亿元（其中累放融资担保贷款103户3.86亿元，融资性担保机构担保基金余额9735万元），累计发放社团贷款15户6亿元，有力地支持了安康现代农业、水电能源开发、富硒茶饮、生物医药、秦巴丝绸、地产开发、商贸服务、交通运输等行业的龙头企业，大大缓解了小微企业骨干项目的融资难题。
“巩固农村阵地、抢占城市业务，服务城乡群众，构建社会和谐”是安康市农信社持续快速发展的动力之源。2012年安康市农信社累计发放贷款119亿元，存贷款分别较年初净增40亿元和22亿元，存贷款余额分别达到224亿元和142亿元（其中涉农贷款余额132亿元，较年初净增24亿元，涉农贷款存量和新增占比达到93%和109%），为地方经济的快速发展提供了有力的金融支撑。
参考文献
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【论文摘要】中小企业发展将成为我国经济增长和发展的主要动力，中小企业的信贷市场也将成为新兴市场，对中小企业的金融服务将成为商业银行的战略选择。但对中小企业的信贷融资也由于其自身和市场的一些特点，商业银行在扩展业务的同时，对其信贷管理就显得尤为重要。
1我国中小企业信贷融资现状
近几年，我国中小企业的经济贡献度持续上升，工业总产值占比已增至82％左右，而银行信贷的比例基本维持在5％左右，中小企业融资难，融资渠道单一、融资成本高昂的现状未得到实质性解决。对于小企业贷款，政府虽推动力度不小，但商业银行的响应有限。目前，商业银行在发放中小企业贷款时，仍然显得过于保守。中小企业贷款基本上以抵押为主，同时，抵押贷款存在周期长、费用高的问题。
2商业银行现行中小企业风险管理中存在的问题
正是基于中小企业信贷违约风险高的特点，导致了银行对其业务开展的谨慎，从而发展缓慢。也存在了巨大的问题。(1)，信贷准人政策缺乏灵活性。银行偏重对大规模企业的信贷融资，大部分中小企业不论优劣，只因规模问题而直接被银行融资拒之门外。(2)．信货授权高度集中。审查程序繁琐，这种授权方式显然不能适应中小企业融资需求“时间急”的特点。(3)，激励机制和管理考核不合理。银行内部并未能形成有效的企业估价体系，仅凭领导决定制的“关系贷款”，这也挫伤了业务人员的开展业务的积极性。
3商业银行风险管理对策
3．1改进银行体系内部信息不对称
调整总、分行之间的权责关系，将信贷准人决策权限适当下放，将权限主要集中在地级分行，对于部分经济发展程度较高、信贷管理水平高的地区，适当下放到县级支行，并且建立中小企业的征信体系，信息共享。改革对职能部门和客户经理的激励与风险考核机制。职能部门和客户经理作为银行与中小企业信贷关系的桥梁，对于信息产生与传递的作用是至关重要的，一方面，他们本身的信息影响到银行管理者对他们的使用抉择，同时也影响到企业的贷款申请抉择。另一方面，他们对银行与中小企业的信息理解与传递将影响到银行与中小企业之间的博弈矩阵。在信贷经营管理中，应充分发挥他们的这一作用。
3．2调整商业银行与中小企业的关系
采取适合中小企业特点的差别化信贷准人政策。第一，适当降低或取消信贷准人政策中对信用等级、企业规模的要求，将对具体信贷风险的考量集中在信贷调查、信贷审批环节，避免优质的中小企业客户流失。第二，对不同产品以及不同的贷款条件实行差别化授权。大额业务及风险度高的贷款产品审批决策权应适当集中，对中小企业客户中等以下额度、风险度相对不高的贷款，审批决策权应适当分散到基层机构和信贷人员。第三，改革现有中小企业信贷准人标准体系。对中小企业贷款准人，可综合考虑如下因素符合国家产业政策、环保政策要求，技术水平先进，具有一定经济规模，成长性好产品竞争力强、市场潜力大企业内部组织结构清晰合理，经营者素质好，领导班子能力强，管理规范的企业。
3．3建立高效合理的中小企业信贷风险管理模式
商业银行的经营风险主要表现为信用风险、市场风险、操作风险，涉及到具体的授信业务流程中的三个方面分别为：客户选择、贷款定价、制度建设。构建科学高效的授信风险管理模式的目的。就是耍从根本上解决商业银行的“惜贷”问题，使中小企业的信贷业务得到健康可持续的发展。
(1)中小企业授信风险控制思路
首先，建立以数学概率论为理论基础的中小企业授信风险控制思路。通过度量和规划目标客户违约概率、违约风险暴露和违约损失率，估计和控制全行中小企业资产组合的整体不良率。其次，通过制定规范化的风险评判指标，实现授信评审批量化、工厂化和标准化操作，以适应中小企业信贷业务对效率的要求。
(2)中小企业授信风险管理体系
中小企业授信风险管理体系就是要覆盖所有影响授信业务目标实现和可能造成风险隐患的因素，包括流程、产品、客户、团队、制度等方面，从总部层面的战略规划和资源分配，到各业务单位的市场开拓和产品管理，风险都应得到有效控制。1)组织框架。商业银行成立专业化的中小企业信贷事业部，打造专业化的中小企业信贷市场开发、信贷风险管理团队，是解决中小企业银行信贷融资难的有效途径之一。2)制度体系。确立以授信准则为核心的制度体系，主要由目标市场标准、客户标准、授信标准三部分组成。
一、细分市场，锁定优质客户
建湖县支行根据县域经济和小企业的特色以及贷款业务需求，合理定位，细分市场，锁定重点目标，强化小企业贷款营销。
一是区域定位。该行将该县小企业集中的“两区（县经济开发区、高新产业园区）三园（民营创业园、上冈产业园、油田机械工业园)”、五大行业（皮鞋、石油机械、绿色照明、纺织服装、农业机械）作为小企业贷款营销的重点区域。
二是客户定位。针对该县民营经济发达，小企业占主流的实际状况，该行组织实施对全县纳税前100强企业和用电前100强企业重点进行贷款营销的“双百工程”，对暂不符合贷款业务合作条件的小企业，先以其他金融产品或服务介入，保持跟踪维护，待条件成熟后再介入贷款业务。
三是品种定位。对具备一定规模的客户尽量评定为优良客户，为之提供信贷、国际贸易融资业务等综合授信服务；对一般规模的小企业以“简式贷”贷款予以支持；对新上工业项目、新建基础设施项目和房地产项目则以项目贷款予以配套；对一般成长型小企业则以个人助业贷款和银行承兑汇票业务予以扶持。通过品牌营销和综合营销，努力实现信贷服务更加适应不同层面的客户需求，贷款品种更加符合不同层次客户的要求。目前，该行已和全县纳税前50强客户中的34户建立了信贷关系，其它除了7户因属于烟花、化工、造纸等限制贷款支持的行业不能介入外，都已经建立了结算合作关系，贷款业务也正在积极营销之中。
四是效率定位。该行对小企业贷款投入实施了申报流程管理，对重点目标客户，组织专门的营销团队，开通“绿色通道”，实施高效率办理。保证一个工作日完成调查申报手续，七个工作日办结上级行成功审批、抵押及贷款发放手续，用高效率保证贷款成功营销，受到了客户的好评。
二、快人一拍，赢得客户信任
建湖县招商引资、发展工业化的力度较大，新增企业、项目的速度很快，是各家金融机构争夺的焦点。面对激烈的同业竞争，该行迎难而上，采取了“四抓”措施，迅速赢得了客户的信任，夯实了资产业务持续发展的客户基础。
一抓新增客户源头。该行明确专门人员负责与县经信委、工商局、商务局、外经局和招投标办公室建立正常性联系，在第一时间掌握外来投资、现有企业新上项目以及外商投资的信息，并及时从中筛选出重点目标客户，从源头起开展跟踪营销。选派客户经理常年入驻县行政服务中心大厅，一方面为项目业主提供业务咨询及全方位金融服务，另一方面将开户、立项等相关信息实时传送支行专业部门。由支行专业部门筛选出符合合作条件的企业，迅速指定开户、项目立项企业所在地的营业网点积极跟进，持续营销。由于从源头开始形成一体化营销链条，从而有效地紧紧抓住了新客户，在同业竞争中赢得了主动。2010年，该行新增对公结算账户448户，占全县开户总数的37%。为把账户转换成贷款、存款、中间业务等综合营销资源，该行进一步转变经营理念，明确网点主任、客户经理为营销小企业的首席客户经理，建立重点客户联系制度，充分发挥整体优势，全方位为客户提供信贷、存款、现金管理、银行卡、电子银行和理财产品等个性化服务，靠增值服务留住客户，跑赢市场。
二抓快速应变。目前，我国正处于经济结构大幅度调整的关键时期，经济形势与信贷政策变化快、变动大。特别是对小企业的信贷政策，变化更快。该行为了及时顺应经济形势和信贷政策的变化，以最大程度地运用好信贷政策，提高经营效率与效益，始终密切注视这种变化，在第一时间以变应变。首先，及时组织学习，深刻理解新的信贷政策制度的精神实质及操作要领。如在新的“简式贷”办法下发后，该行认为这是拓展小企业（简式贷）信贷业务的重大机遇，抓住这一机遇，就能顺应本地区小企业蓬勃发展的趋势，将信贷业务发展到一个新的水平。为了更好地利用这一政策变化，将简式贷的品牌做大做强，该行立即组织全体客户经理和营业网点主任学习简式贷款业务的具体办法，通过和原“贷捷通”办法的对比，找出了新的信贷业务拓展空间，迅速而有针对性地展开营销。其次，开展上下联动营销。如该行在“简式贷”营销方面专门制定了小企业贷款营销办法，明确了营业网点客户经理调查、主任参与把关、及时上报支行公司业务部门、跟踪维护的联动营销流程和奖罚激励措施。此举有效地激励了营业网点主动营销小企业贷款的积极性，2010年该行营业网点就向支行公司部推荐小企业贷款13户，成功率达70%。再次是开展目标责任营销。2010年初，该行就以411户定报企业和招商项目为重点，落实全年计划从中新拓展优质客户和小企业贷款客户20户的责任目标，并将具体拓展的目标客户落实到分管行长、公司部经理与客户经理，按月考核公布营销进度与业绩，促进了相关责任人主动营销、跟踪营销，取得较好业绩。全年新拓展小企业贷款客户14户，新拓展优质贷款客户5户。
三抓难题破解。营销小企业贷款面临着同业竞争激烈、财务核算不规范信用评估难、固定资产抵押难变现等多种难题。面对这些难题，该行摒弃“抱怨文化”，营造“思进氛围”，不等不靠，迎难而上，积极破解难题，赢得主动。一方面，该行展开情感营销，组织“走进商会”、客户联谊、招待酒会、送健康杂志、请企业家体检等活动，沟通与小企业的感情。另一方面，开办培训班，对小企业的财务主管进行财务核算知识的的辅导，并明确专门人员帮助目标客户规范财务核算，保证核算规范准确，财务数据真实可靠。再一方面，帮助小企业办理房产证与土地使用权证，完善确认固定资产所有权的法律证明。在此基础上，主动邀请上级行信贷部、贷审会成员深入到小企业进行现场考察，实地评价小企业的生产经营能力与发展前景，加快贷款的审批进度。对可抵押资产确实“难变现、不足值”的小企业，说服其用股东符合抵押条件的私有财产抵押，或请担保公司进行担保。由于工作主动细致，方法针对性强及切实可行，有效地破解了一些难题，吸引了一大批生产经营实力强、发展前景好的小企业成为该行的信贷客户。如上冈产业园的金浩钢结构公司、县民营创业园的金龙智能焊接公司、高新产业园区的伏吉特公司等。
四抓综合营销。该行针对小企业客户金融服务需求向多元化、多产品、多功能转变的实际，创新营销策略，变单一信贷营销为综合营销，主动采取多种得力的综合营销措施，向客户全面营销农行所经营的所有产品与功能，满足不同类型客户的多种金融服务需求，赢得了客户、争得了市场、增强了竞争力、提升了经营业绩。2010年，该行在开展全县纳税、用电“双百强”客户综合营销活动的同时，对小企业也开展了综合营销专项竞赛活动，全面实行了以“六定”（定客户、定产品、定任务、定奖惩、定责任、定考核）为主要内容的综合营销经营管理机制，对公司业务部法人客户经理继续开展“周周比、月月赛”，在基层网点和公司业务部客户经理两个层面上进行双线考核，有序推动，在综合营销上取得了显著的成效。目前，全行54户信贷法人客户家家拥有农行产品5个以上，最多的达11个。通过对金融产品的综合营销，也有效留住了客户，有相当一部分客户成为该行的忠诚客户。
三、完善机制，形成营销合力
（一）细化职能，明确责任，构建分工合作并存的责任营销体系。
首先是积极试行市场营销委员会前台化。营销委员会下设办公室，由支行公司业务部履行营销项目工作的管理职责，建立全县重点项目动态营销台账，定期考核公布各项目服务组实绩，加强对全行营销工作的检查、督导、总结和推广。其次是对营销人员落实了跟踪市场信息的传递反馈流程，明确了“三定”（定人、定户、定目标）和“六大环节”（信息提供、、接收，营销、反馈、考核）责任人的具体责任及操作流程。由于职能细化，职责明确，流程清楚，逐步构建行长、分管行长、公司部总经理、营业网点主任、客户经理及其它员工组成全行自上而下的营销体系，有效发挥了联动营销、分层营销的作用，形成了整体营销的合力。2010年该行已通过这种营销体系，对全县纳税百强户和用电百强户逐一上门进行了摸排调查，从而迅速确定重点营销目标客户，迅速形成申报材料，迅速向上级行申报；对因政策等原因暂时不能介入的客户，也能明确专人做好跟踪列入储备库，一旦条件成熟再行合作，为今后的拓展奠定了基础。
（二）完善制度，层层推进，有力促进营销效率与质量的提升。
一是整章建制，确保有制可依。该行公司业务部自机构改革重新组建后，迅速进行整章建制，先后制定了《公司业务部综合业务发展考核办法》、《公司业务部全员岗位职责》、《公司业务部员工市场营销考核办法》、《法人客户经理业绩考核办法》，分别明确了部门年度经营目标、岗位职责、法人客户经理业绩考量标准。为了使这些制度能够得到全面落实、执行到位、收到实效，还制定了《客户经理工作周周赛实施办法》，对法人客户经理在客户拓展、存款和中间业务营销方面的业绩实行按周考核排名，按月汇总奖惩兑现，有力地调动了客户经理工作的主动性、积极性，工作日日清、周周结，效率与质量显著提高。
信用社任主任个人工作总结
我叫****，现年48周岁.2014年3月6日受联社任命到信用社任主任一职至今。现将2016年个人工作及信用社各项经营指标完成情况作如下汇报：
一、2016年几项重点工作开展情况：
1、较以打造良好信用环境为出发点，利用一切可以利用的外部力量帮助清收；依法利用法律手段进行清收，对于少数借款户，在利用其他措施无法取得实效的情况下，采取起诉的方式加以清收，多措并举、多管齐下。做到黑名单排查覆盖面100%，坚决杜绝出项因排查不到位而出现上访告状事件影响信用社声誉。
2、不良贷款八个逐笔债务主体落实工作做到借款人、担保人入户率达到100%，做到逐笔落实债务主体、逐笔认定原则任人、逐笔认定清收责任人、逐笔落实管理责任人、逐笔落实督办责任人、逐笔落实清收方式、逐笔落实清收方向、逐笔落实五级分类状态。
3、做好“四扫工作”。四扫工作关乎信用社贷款发放及信用社信贷市场的拓展，所以四扫工作必须做实做细，杜绝敷衍了事，走过场。组织信贷人员深入农区、商区、园区、社区，做到老客户评级授信覆盖面达到100%，有贷款需求客户评级授信覆盖面达到100%，辖内农民专业合作社评级授信覆盖面达到100%，辖内小微企业评级授信覆盖面达到100%,同时发展优质新客户，拓展信贷市场。
4、做好公开服务承诺公布及发放工作，在各村公告栏内醒目位置张贴信用社人员签字的公开服务承诺、在贷款发放时逐户发放公开承诺，建立好公开承诺发放登记簿并逐笔登记。
5、做好“四降一升”工作，确保当年逾期贷款、欠息贷款、逾期贷款和不良贷款压降和贷款投放的上升。结合信用社各项信贷任务指标将“四降一升工作”落实到每名客户经理身上，压降不良贷款，全力清收逾期贷款，杜绝欠息贷款。同时通过“四扫工作”营销优质客户，加大大款投放量，降低不良贷款率。
三、在安全保卫方面，严抓严管，经常组织员工学习安全保卫方面的知识，增强员工的安防意识，杜绝重经营，轻安防的思想。针对我社实际情况制定安防的应急预案，将责任落实到人，想千方设百计，确保安全经营，使我社在近几年无安全责任事故发生。
四、在员工管理方面，以身作则，率先垂范带队伍。严格要求自己，遵守各项规章制度，要求别人不做的，自己坚持不做，要求别人做到的，自己先做到。面对违章、违纪、违法等行为，敢抓敢管。通过大家一年的努力，形成了比、学、赶、帮、超的良好学习风气和工作氛围。
今年以来，全县信用社在县联社的正确领导下，经过全体员工的共同努力，组织资金开门红竞赛活动首战告捷。总结一、二月份组织资金工作，主要有以下几个方面特点：
（一）竞赛业绩实现五个超历史。一是总量实现超历史。截至2月末，全县信用社各项存款余额达38.46亿元，新增达59896万元，占全县金融机构市场份额的45.75%，比去年同期增4.16个百分点。二是人平增存超历史。截至2月底，全县信用社人均增存近200万元，湖中、建湖、蒋营信用社、联社营业部等单位人均增存突破300万元。三是同比增存超历史。截至2月末，全县信用社有14个单位各项存款实现超同期，裴刘、辛庄、冈东等单位均实现了较大的突破。四是全县飘红超历史。截至2月末。全县信用社除了公司业务中心由于多方面原因，未能完成开门红任务，其他所有单位都完成和超额完成了开门红组织资金竞赛任务，裴刘、蒋营、湖中、辛庄、直属网点、高作、沿河、恒济信用社等单位提前完成了全年组织资金任务，充分发挥了榜样作用。五是新增储蓄存款超历史。截至2月底，全县信用社新增储蓄存款48971万元，比去年同期多增8000多万元，占比81.76%，占全县金融机构储蓄存款市场份额的21.17％，其中，定期储蓄存款新增37861万元，比去年同期多增14498万元，占全县金融机构市场份额39.63％。
（二）涌现出一大批先进典型。在今年开门红竞赛活动中，全县信用社涌现出一大批先进集体和个人。裴刘、沿河、蒋营、建阳、辛庄、高作等信用社组织资金工作一直走在全县前列；在先进个人中，今年新提拔的几位主管主任，如裴刘信用社陈杰、辛庄信用社祁建春、建阳信用社高静等同志用出色的业绩向县联社党委交上了满意的答卷，还有工农分社的戴功波、冈东信用社孙洪凯主任带病坚持工作，等等，他们的事迹非常感人，在竞赛活动中充分发挥了榜样作用，为全县信用社竞赛任务的完成作出了积极的贡献。
（三）展示了良好的团队合作精神。今年开门红竞赛活动还充分展示了我县联社从领导干部到普通员工良好的团队合作精神。在整个节日期间，机关大部分同志没有休息，与基层联系点联手互动，造声势，挖储源，抓督导，整现金，掀起开门红竞赛活动一个又一个热潮；最难能可贵的是基层的同志，任务面前不言重，压力面前不言苦，大家思想统一，目标一致，团结一心，充分展示了建湖联社员工的拼搏精神和顽强斗志。县联社个私管理部每天公布全县组织资金进度，办公室专门在《内部信息》开辟“迎新春、开门红”竞赛专栏，大力宣传在开门红竞赛活动中涌现出来的先进单位和个人，先进经验和做法，发挥了较好的鼓劲、鼓动和推动作用。事实证明，我们建湖联社的干部员工是一支特别能战斗、特别能吃苦的队伍，是一支充满活力、豪气冲天的队伍，是一支敢打硬仗、善打硬仗的队伍。在这里，我首先代表县联社向出席今天会议的全体同志，并通过你们向全县信用社广大员工表示衷心的感谢！
在看到成绩的同时，我们也清醒地看到在组织资金开门红竞赛活动中存在的不足，与往年相比，主要有三个不正常：一是大社不如小社，二是环境好的不如环境差的，三是工作经验丰富的不如今年新提拔的。相关单位一定要认真分析原因，找出问题所在，在下一阶段工作中努力加以改进，力争改变落后面貌，取得新的突破。
二、认清形势，提高认识，切实增强加强信贷营销的紧迫感
去年，我县联社信贷营销工作在国家宏观调控的新形势下，把握机遇，以“百千万”工程为龙头，加大拓展力度，取得较好的业绩，占全县金融机构市场占比117%，但今年形势不容乐观，首季度已过去两个月，全县大多数信用社贷款营销还没有“出水”，和其他商业银行的竞争处于劣势。因此全县信用社一定要认清形势，提高对更加复杂的经营环境的认识，充分考虑可能遇到的矛盾和困难，切实增强信贷营销工作的超前性和预见性。
从外部分析：一是宏观调控使得客户的理性投资逐步成熟。由于宏观调控，利率不断调高，且根据形势分析，今年仍有上调利率的可能，企业投资的成本不断加大，不少客户从成本角度考虑，投资需求远没有以前强烈。需求市场的减少，必定为我社信贷营销带来难度。二是国有商业银行拓展市场力度不断加大。今年以来，我县国有商业银行拓展信贷市场的力度明显加大，且行动快速，部分金融机构还将拓展的目标盯住我社客户，采取利率优惠、减低准入条件等手段加大拓展力度，使得我社部分客户转投他行，目前，已有国威机械、成华纺织、永胜内燃机等多个企业转投他行。三是农业银行发展势头迅猛。这点我们已经从今年农行组织资金工作上看出了变化，其信贷营销工作的力度将比组织资金的力度更大。今年全市农行信贷营销的目标是20亿元，加上森达集团的8个亿，今年全市农行信贷营销的总盘子达到了28亿元，创历史新高。建湖农行是全市农行系统的标兵，在总需求固定的情况下，农行信贷营销力度的加大，必将为我社信贷营销带来压力。另外，农发行、邮储以及新成立的农村合作经济组织的不断渗透，都使得我们的信贷营销面临严峻的挑战。
从内部分析：年初，县联社从案件专项治理和风险防范出发，结合公开竞聘上岗，对全县中层管理人员和普通员工岗位作了较大幅度的调整，特别是对在某一岗位连续工作多年的员工基本都进行了变动，既达到了规避风险的目标，又有效激发了全员的工作激情和内在动力。但辩证分析，由于较大幅度的人员变动，使得信用社最大的人熟、地熟、情况熟的优势受到了一定的影响，不少员工，特别是主任、外勤人员，由于刚刚调到新的单位，对客户的熟悉程度不如以前，在一定程度上，为主动营销带来了难度。同时，根据监管部门要求，我县联社尚有近1亿元超比例大户贷款需压降，压降部分必须用增量进行补充，因此，从内部分析，今年的信贷营销形势也是十分严峻的。另外，从全市信用社系统内部看，截至2月末，全市农村合作金融机构各项贷款已新增11.67亿元，其中，东台、市区新增已分别达4.22亿元和3.71亿元，我社的压力显而易见。因此，全县信用社必须充分认识我们所面临的严峻形势，提高认识，切实增强加强信贷营销工作的紧迫感。
三、四轮齐转，快速出击，努力抢占信贷营销市场的制高点
总体来说，今年的信贷营销形势是严峻的，但我们也要看到我们的优势，和其他金融机构相比，我们有灵活的信贷审批和利率定价机制，有快捷方便的流程，有去年深入建档授信的基础，只要我们坚持公司、个私、仓储、信用社“四轮齐转”，发挥优势，硬化措施，强势推进，就一定能够抢占全县信贷营销市场的制高点。
1、细分市场，寻求八个突破。
从全县总体情况看，今年信贷营销工作要着重在以下八个方面寻求突破。
一要在“一区三园”寻求突破。县开发区、高新技术产业园、民营科技工业园、上冈民营科技园“一区三园”是我县金融资源最丰富的区域，也是我县金融同业竞争最激烈的领域。总体看，和其他金融机构相比，我县联社在“一园三区”的市场业务、客户数量和市场占比占有一定的份额，但未占到绝对优势，对此，公司中心、上冈信用社等单位要进一步加大对“一园三区”的拓展力度，改进业务流程，完善劳动组合，确保有足够的力量来开发“一园三区”。要在产品创新和应用上下功夫，凡是我们推出的新产品，都要在“一园三区”积极应用，凡是“一园三区”客户提出的我门还没有的新型产品需求，都要积极向县联社提出产品开发建议，力争在双赢的基础上满足客户需求。
二要在支柱产业上寻求突破。我县石油机械、节能灯、皮鞋、纺织、花炮、化工等“六大支柱产业”在全市较有特色，是支撑我们发展的重要基础，“六大支柱产业”中，尤其石油机械、节能灯特色最为明显，对全县经济发展的拉动作用也最大，各相关单位要特别重视在支柱产业上求突破，对这些产业集群式客户推行链式营销，将优质客户的上下游和关联性群体都纳入拓展视野，以核心客户带动其他客户，以核心产品推动其他产品。
三要在百强企业寻求突破。目前，全县50强企业与我社有信贷关系的有26家，年末要力争达到35家。今年要扩大拓展的范围，进一步加大对全县100强企业、200强企业的攻关力度，要认真排队分析，筛选目标客户，努力提高百强企业的市场占有率。
四要在个体大户贷款上寻求突破。要把各类种养加个体经济大户和个体工商户作为拓展的重点，既要在总量上求突破，又要在质量上求突破。在拓展个体商铺上，要加大县城和上冈镇门面房的抵押，同时，还要在拓展个体商铺的经营品种上求突破，在巩固品牌服装专卖店等经营品种的基础上，拓展其他品种，在风险可控的前提下，努力提高个体贷款的覆盖率。
五要在仓储贷款上寻求突破。仓储贷款是我县联社的特色产品，是区别他行的一大优势，要继续发挥这一优势，在做大做强上做文章。要研究增加仓储质押产品的种类，在做好钢材、空调、棉花等产品质押的同时，尝试开发产成品、半成品以及户外仓储等其它质押产品，只要风险可控，都要进行尝试，努力使这一优势更加明显。
六要在银票贴现上寻求突破。前几天，武进农商行来我县联社考察，介绍了该行的做法，2007年银票贴现收入占各项总收入的50%以上，达10个亿，全年贴现额达200个亿。因此，我们要充分看到这一巨大市场，把银票贴现作为信贷营销的重要补充，真正跑出去，实行灵活的价格政策，运用市场化手段进行运作，力争取得新的突破。风险管理部要尽快出台捆绑式敞口银行承兑汇票暂行规定，努力提高银票贡献率。
七要在农户自然人贷款上求突破。沭阳农合行贷款授信总户数达24万户，授信面达77%，这是一个了不起的数字，在当地经济欠发达的环境下，难度可想而知。因此，我们一定要坚持既抱西瓜，又捡芝麻，在抓好大户贷款的同时，树立长远观念，发展观念，认真抓好辖区内农户自然人贷款的“阳光授信”工作，要严格按照县联社自然人贷款“阳光授信”的要求，踏踏实实抓好农户小额贷款的拓展工作，既满足最基层广大农户的贷款需求，又实现培育潜在客户和优质信贷市场的目的，为未来发展奠定基础。
八要在收入稳定群体寻求突破。公务员、教师等行政事业单位工作人员各项收入比较稳定，要在这一群体寻求突破。在拓展方式上，要集中授信，阳光授信；在信贷品种上，主要拓展购房等消费贷款。但在拓展过程中，要严控风险，防止垒大户或个人贷集体用等现象发生。
2、做实基础，锁定目标客户。
我县联社要实现长期稳定发展，必须具备数量充足的客户群体和梯度、均衡、循环更新的客户结构。全社上下要牢固树立经营客户理念，按照“拓新、扩优、稳存、劣汰”作为基本要求，做实基础，锁定目标客户。
一要积极拓展新客户。要将建档授信作为今年信贷营销的切入点，在去年建档授信的基础上，继续对辖区内的公司客户、各类个体经济大户、农户、公务员、事业单位人员、专业合作组织、各类经纪人等，进行地毯式、拉网式建档。公司类客户要到工商部门采集资料，百强企业、纳税大户要到税务部门采集资料，公务员、企事业单位要逐户登门，确保资料的真实性，严禁假建档，假授信，做假事。要扎实开展辖区企业“家家到”活动和个私客户“阳光授信”活动，要把这两项活动作为今年信贷营销的突破口，认真研究目标客户的金融服务需求，采取针对性的营销措施，认真制定科学的营销预案，设计切实可行的营销方式，变粗放营销为为精细营销，力争新增客户取得实质性突破。
二要加强存量优质客户维护。现有的优质客户和基本客户是我们当前盈利的基本来源，必须加强维护。对重点客户要深化业务合作，对资产实力强、发展前景好的客户，给予信贷倾斜，同时进行各种存款产品、融资工具、结算手段、理财产品、中间业务等全方位的合作，在取得效果后进一步推广，努力锁定这一优质客户群体。要认真探索客户维护责任制度，深入分析客户主动退出的原因，对由于他行政策优势导致客户流失的，要及时调整竞争策略；对由于服务工作不到位，导致客户流失的，要严肃追究相关人员和管理人员的责任。3月份，全县信用社存量公司客户要授信结束，个私客户“阳光授信”每个信用社至少2个村，以后分批开展，分时段推进，确保全年授信结束。
三要积极竞争他行优质客户。最好的防守是进攻。要改变目前市场竞争比较被动的局面，把主动出击竞争他行优质客户作为快速提升市场占比的重要途径。各相关单位要对辖区内他行优质客户进行一次全面的梳理，排出目标客户进行挂牌营销，要采取多种措施确保取得重要突破。特别是对资源相对丰富的城区，业务拓展部和公司、个私中心更要加大对他行优质客户的竞争力度，努力提高市场占比。
四要主动退出风险大、贷款超比例客户。坚定不移地实行有保有压、有进有退的客户战略。对国家宏观调控严禁进入的行业、劣质客户和风险客户，坚决实行市场退出；对超比例的大户贷款要确保压降到位。加强贷后检查工作，关注类以下贷款要逐步退出；对有可能损失的贷款，要及时采取保全措施，努力减少损失。
3、完善机制，激发营销动力。
一是在考核上推进。各基层单位要将开门红信贷营销任务和全任务按照时间进度，落实到具体责任人。要将总体建档授信和营销目标落实到具体小组和个人，按月或按季考核。在营销目标的制定上，如营销的户数、新增贷款的数量、贷款余额以及完成的时间等一定要明确化、具体化、数字化。贷款营销的质量同样要明确化、数字化、具体化，如担保率、抵押率、优质客户率等。各单位在制定本单位业绩评价和考核办法时一定要防止“大而化之，笼而统之”，要坚决打破平均主义，一直考核到每个客户经理服务的区域、户数、完成的时间等，要通过考核，引导客户经理在业务拓展过程中，既要有量的扩张，又要有质的提高。在考核分配问题上，县联社态度非常明确，越是资源紧张，越要敢于拉开分配差距，要在内部充分引入竞争机制，该奖就奖，该罚就罚，以考核鉴别人，以奖励激励人，只有这样，才能调动那些想干事、能干事的员工努力工作，创造效益。今年，县联社将对全县客户经理按去年利息收入实绩，核发电话费和差旅费；对基层银票贴现的利息收入全额核算给各单位。
二是在组织活动上推进。下一阶段，各单位班子要把推进信贷营销工作作为首要任务，主管主任就是首席客户经理，大部分精力和时间要用在信贷营销和具体的组织实施上；主办信贷的全部精力要用在深入市场、深入客户、深入基层，建档授信和信贷营销上。县联社机关公司管理部、个私管理部、业务拓展部等业务部门和联系点部室要强化督查，每天关注基层单位的业务变化；每周要跟踪一条线或联系点信贷拓展进展情况；每月都要组织信贷营销工作通报；每个季度都要召开主管主任、主办信贷座谈会，了解一线反应，掌握市场动态和业务拓展情况。基层各单位主管主任除了自己带头营销外，每天都要听取客户经理的汇报，检查建档授信和信贷营销情况，加强组织推动；每周都要进行建档授信和信贷营销工作总结，检查建档授信和信贷营销进度；要按月拿出目标客户清单，实行动态管理；每个季度都要以镇或村为单位，进行一次较大规模的建档授信或主题营销活动，造浓声势。要指导各个外勤人员把建档授信、信贷营销和存量客户的维护工作细化落实到每天、每周、每月的工作上。要加大机关对基层的推进力度，3月份，机关联系点成员要参加联系单位辖区企业“家家到”活动建档授信不少于10户，自然人贷款“阳光授信”至少1个村。
三是在服务上推进。要规范信贷操作流程，尽量节约客户时间，基层单位授权内的贷款，要严格按照县联社公开服务承诺的时间办结每笔贷款；需联社审批的贷款，联社贷审会原则上在每周星期四进行会办，各相关部门必须在规定时间内处理完份内流程。要加强营销队伍建设，特别要强化信贷人员的道德教育。在去年县“双评”活动中，不少客户对信用社的尖锐的意见，如吃饭不办事、要吃要喝要包烟、服务态度恶劣等，县优化办已经将这些意见反馈到县联社，曹理事长已经批示给公司和个私部门进行整改处理。虽然这些行为发生在少数单位和个别人的身上，但严重损害了全县信用社的社会形象。因此，对服务质量问题必须下猛药、用重典，实行综合治理，凡再发生类似行为，经举报调查属实的，坚决严肃处理，决不姑息迁就。
四是在产品创新上推进。沭阳农合行的住房按揭贷款给了我们很大的启示。要针对我县房地产市场需求，积极尝试办理按揭贷款，力争今年有较大的突破；要针对仓储贷款需求，积极开发收单、动产质押等新产品，实现仓储贷款新的突破；要针对当前利率较高的实际，针对拟介入企业实际，从注册企业资产规模、实入库税收以及对信用社贡献度等方面，制定优质客户敞口银行承兑汇票暂行规定，适度签发敞口银票。
五是科技保障上推进。科技建设是我县联社的一个弱点，今年要重视加强信贷业务的科技保障能力建设，加快客户信息、授信审批的电子化进程，积极开发专门的信贷电子化业务操作系统，尝试与人行合作开发客户评级程序，努力提高科技保障能力和对业务发展的贡献率。
4、迅速行动，力夺“开门红”。
从目前实绩看，我社“开门红”信贷营销工作已经明显落后于他行他社，全县信用社一定要统一思想，树立时不我待的意识，迅速行动，确保完成开门红信贷营销任务。
一要统一思想。信贷是效益的源头。信贷营销工作能否抓出最大成效，从小处说，关系到全县信用社400名员工在2008年能否吃饱饭、吃好饭，从大处说，关系到县联社的风险拨备水平以及登A级和申报银行等重大目标在2008年能否实现。因此，必须统一全员思想，形成营销共识，从早抓起，迅捷行动，要通过召开多种层次的宣传发动会和信贷营销现场会，在全县形成浩大的转换工作中心声势，使人人明确自身在转换工作中心中的角色，人人有明确的奋斗目标，人人有具体的工作举措。
二要鼓足士气。前一阶段，全社上下一直忙于开门红组织资金竞赛，工作紧张忙碌，一个战役还没有结束，另一个战役又打响了，希望各部门经理、主管主任认真学习沭阳农合行干部员工敢争第一、不甘落后的意识和“黑夜当作白天干、雨天当作晴天干”的精神，坚决克服一切“疲劳症”、和“畏难症”，牢固确立完成任务舍我其谁的豪情，增强负重前行的承受力和勇争第一的进取心，带头完成任务、挑担子，把单位的工作目标化作个人的内在要求，前移指挥，下沉服务，分片包干抓落实，将自己的组织领导水平、用心尽责程度和拓展市场的能力发挥到极致。
三要强化责任。县联社对今年信贷营销工作将继续实行考核评比活动，表彰奖励先进集体和先进个人，实行营销实绩和工资奖励挂钩政策。同时，对信贷营销中组织不力、措施不力、营销不力、始终不能打开工作局面、拖全社后腿的单位，对其班子成员将采取诫勉谈话。各单位务必要准确把握县联社的考核要求，结合自身实际，采取计价、奖励和处罚等一切行之有效的措施，在激励考核上见真章，求实效，是干部员工时时感到压力在肩责任在肩，让“开门红”信贷营销成为衡量单位、部门工作成败的“方向标”和个人能力的“试金石”。
四要合力推进。公司、个私管理部等相关单位的指导、引导要跟上，要通过培训使每一个客户经理都能掌握建档授信的操作流程，真正达到会授信、真授信、有效果的目的；基层各单位完成任务目标的定位要跟上，要放在如何覆盖优质客户、培植优质客户上；风险管理部、公司管理部、个私管理部等业务部门推进信贷营销的办法、制度要跟上；各联系点、单位考核、督查要跟上；科技信息部的计算机后勤保障要跟上；办公室的典型宣传推动要跟上等。
五要处理好关系。一是处理好近期实绩与全年效益的关系。近期实绩关系到全年效益目标的实现，要迅捷行动，在各类公司、个私大户和短、平、快项目上做文章，力争3月末各项贷款比年初净增要达到4亿元，余额突破30亿元。二是处理好强化营销与加强管理的关系。强化信贷营销不等于放松管理，总的要求是“严授信、宽用信”，要严格按照客户准入条件筛选客户，实行“阳光授信”，深入事前调查，完备相关资料，杜绝暗箱操作，对违反操作流程的行为，不论是否造成损失都要严肃追究责任。三是处理好信贷营销与退出、压降的关系。在加大信贷营销力度的同时，对超比例大户贷款、劣质客户，该压降的要坚决压降到位，该退出的，坚决实行市场退出。四是处理好完成任务与市场定位的关系。强化信贷营销不仅仅是为了完成任务，要看是否覆盖了辖区内的信贷服务需求，要把信贷营销的重点放在市场需求覆盖率上，努力使辖区内信贷服务需求得到最大满足。
四、统筹兼顾，全面推进，一着不让抓好其他各项工作
当前，信贷营销的任务比较繁重，各单位、相关部门在抓好信贷营销工作的同时，要统筹兼顾，一着不让抓好其他各项工作，确保齐头并进。
1、力度不降，巩固组织资金成果。截至2月末，全县信用社各项存款比年初净增超6亿元，特别是储蓄存款比年初上升了近5个亿，取得了历史性突破。但近几天各项存款下降的幅度较大，这里面既有月末冲刺的因素，也有其他方面的原因。各单位要在思想上高度重视，力度不减，努力巩固组织资金竞赛成果，任务完成得差的，要力争迎头赶上，任务完成得好的，要继续努力，提高贡献率。力争3月末全县信用社各项存款余额突破40亿元。一要切实提高对公存款的竞争力。要加强分析研究，找准对公存款业务新的突破口。要继续加强财税、国土等系统以及没有信贷业务的企事业单位的公关；要结合3月份开展的“家家到”活动，了解辖区内企业的基本情况，有针对性地开展存款攻关，力争有所突破；要结合公司客户授信活动，加强贷款客户存款归社的硬约束，与授信额度、贷款利率挂钩，切实提高公司客户存款归社率。二要继续加强储蓄存款的拓展。要把储蓄存款拓展的突破口放在其他金融机构，既要巩固好现有存款储蓄，确保转存率，又要充分发挥我社的奖励政策等优势，加大宣传力度，增强对他行储蓄存款客户的吸引力，力争赢得更大的市场份额。
2、强化责任，加大清非盘活力度。截至2月末,全县信用社清收盘活不良资产59.88万元，占任务20.65%，其中：清收不良贷款53.68万元，清收利息及诉讼费4.2万元，清收置换不良贷款2万元，只有清非大队和公司业务中心才完成任务的50%，其余14个单位完成得均不理想，个别单位的清收实绩还是零。清收实绩与时序差距较大，主要原因，一是忽视清收工作，怕影响组织资金；二是责任落实不到位，导致清收实绩不理想；三是外勤人员登门吸储与清收不良贷款未能同步。3月份，各单位要认真排找不足和差距，制定切实可行措施，确保完成“迎新春，开门红”清收不良贷款任务。一要细化分解任务。对现有不良贷款逐笔进行过堂，逐笔制定清收方案，落实到现有清收责任人，并签订责任书；二要严格考核兑现。将各人清收进度及时公布上墙，严格考核兑现；三要领导重视。主管主任和主办信贷要挑重担，对“钉子户”、“赖皮户”，要主动上门清收；四要强化依法清收。联社计划在3月中旬利用1周时间，对欠债不还的“钉子户”和“赖皮户”进行集中执行，在全县造浓清收氛围。各单位要对已诉讼到执行程序的案件，主动与联社配合，对诉讼已判决的和已进入执行程序的要逐户将明细清单报资产保全部，由资产全部与法院执行局进行沟通。五要严控新的不良贷款反弹。今年至2月末，全县信用社新发生不良贷款达450万元，数字之高，全县上下必须高度重视，采取切实措施尽快压降下来。
3、科学认定，确保贷款质量全面见底。按五级分类，截至2007年末，我县联社不良贷款占比21%。贷款五级分类是国际通行的贷款分类方法，是现行实践证明最科学的分类方式，能有效防范信贷风险。目前，我县联社虽然在表象上对存量贷款进行了五级分类，但是否严格按照五级分类的要求分类、分类是否精确、是否科学，是否能真正有效防范信贷风险，还很难说。县联社决定今年对全县信用社存量贷款全面见底。风险管理部门已经发文要求，相关单位要加强信贷人员培训，抓紧实施。这次质量认定的指导思想在于摸清真实家底，落实责任，各单位在实施过程中，一定要实事求是，科学认定，确保分类准确。在认定过程中，对产生不良的要进行问责。资产保全部、稽核审计部要抓紧对不良贷款的责任认定；风险管理部、稽核审计部要抓紧对2007年新发生的逾期贷款进行问责处理。
4、规范运作，强化各项内部管理。没有合规来保障发展，这样的发展其实是走向灭亡。在沭阳农合行学习，该行严格的内部管理给大家留下了深刻的印象。特别是“漏盖一个章，罚款一万二（6个责任人每人2000元）”和发放违规贷款2万元一律解除劳动合同，说明了该行内部管理的力度之大。今年是我县联社基础管理年。各部门要尽快修订完善各项规章制度，出台各项业务操作流程，联社办公室要尽快编印下发。各单位要组织员工认真学习，指导员工严格按流程操作各项业务。机关业务部门和联系部室要重点抓督查，抓规章制度的执行，抓操作流程的实施。全县信用社要紧紧围绕提高执行力这个主线，努力营造“遵章守纪、令行禁止”的合规文化氛围。要强化检查整改和稽核审计工作，稽核部门要按照计划扎实细致的做好序时后续稽核、全面稽核和专项稽核工作；监察保卫部、风险管理部、科技信息部、公司管理部、个私管理部等部门要扎实抓好各项检查，要及时发现安全保卫和业务经营中的违规违纪问题，并给予重罚严处。对在工作中缺位，该检查出的问题未能及时发现而在上级检查中发现的，要严肃追究相关责任人责任。要严厉打击弄虚作假行为，严惩违规违纪行为，凡是对信用社造成经济损失和不良影响的，一律加重处理，坚决不搞下不为例。昨天上午，银监会召开全国合作金融机构案件专项治理会议，蒋定之副主席指出，合作金融机构还是案件高发单位，内部人作案还是主要案发源，利用职务之便是主要方式，职工的道德风险压力还很大。银监会提出更高的要求，今年案件专项治理工作中心将从标本兼治向治本转化，双
5、注重效果，加大培训力度。业务经营、内部管理、制度执行关键靠人，要切实把员工培训教育抓上手，通过提升全体员工的思想道德素质和业务素质，促进业务经营发展和内部管理水平的提高。近年来，县联社对员工培训教育十分重视，在培训的内容和方式上，也逐步完善。在培训的时间上，明确每周一、四晚为业务理论、技能学习日；在培训的内容上，有制度办法，有流程操作，有业务技能等，且每年都出台员工年度学习计划；在培训方式上，有专题培训，有以会代训，有内部人授课，有外部专家讲座，有现代远程教育等等。但从培训的效果看，不是很理想，究其原因，主要是员工的学习态度不够端正，学习的效果未能充分运用。今年，县联社在考核办法上，把每年一度的员工业务理论技能测试和基本工资进行了挂钩。各单位要高度重视员工的学习培训教育，机关联系部门要认真抓督查，办公室、科技信息部要尽快将视频系统调试到位，提高培训的科技保障能力，相关业务部门要按照年度培训计划，抓好一条线人员的培训，努力提高培训的效果。近期要突出抓好信贷人员业务培训，要开展大面积的培训，使每一个信贷人员都明确公司客户和自然人“阳光授信”的操作流程，用培训推动当前信贷营销工作。
根据经验数据，一个单位的不良贷款占比数大致相当于其贷款利息收回率数（剔除清收的贷款欠息因素）与100的差额，即不良贷款占比数=100%-贷款利息收回率，其理由是不生息的贷款一般就是不良贷款。因此，我们在分析一个单位的贷款五级分类准确性时，首先应用贷款利息收回率的实际数按照上述方式进行计算，然后与五级分类的数据进行比较，如存在较大偏差，则说明其贷款五级分类数据不实。若计算数据大于五级分类报表反映数字时，则说明在五级分类报表中反映的正常类贷款中，有部分不良贷款没有划分为不良贷款；若计算数据小于五级分类报表反映数字时，则说明有部分正常类贷款划分到了不良贷款。
二、通过贷款逾期、票据业务垫款及欠息清单发现不良贷款
在应用贷款利息收回率匡算出不良贷款的基本状况后，可通过贷款逾期、票据业务垫款、欠息清单发现不良贷款。具体方法是，进入总行资产风U管理系统（ARMs系统）-资产质量监控-月度报表-对公五级逾期情况，查看逾期贷款的整体情况及各时段明细（票据业务垫款的检查也在ARMs系统方法与之类同）。贷款欠息的检查则是要进入信贷管理系统（cMIs系统）进行查找。具体操作是，进入台帐管理一业务查询一清单查询一欠息明细，查看一个行贷款客户的全部欠息情况。另外，还应通过人民银行企业征信系统进一步查看相关客户在其他商业银行的逾期及欠息情况。在对客户贷款逾期、票据业务垫款及欠息状况进行分析时，主要从时间期限上判断，也要将逾期和欠息结合考虑。一般情况下逾期时间在90天以内的贷款风险还相对可控，超过90而且欠息的则初步可以看作属不良贷款，具体认定要结合客户的基本情况、财务和非财务因素、保证措施等等进行综合深入分析。
三、通过列入银行监察名单发现不良贷款
列入银行监察名单客户，是指目前授信业务风险分类仍归为正常类，但授信主体或担保主体出现风险预警信号或存在潜在风险，导致授信业务的风险有增加趋势（可能下调为问题类）而需要予以提示和控制的授信客户。监察名单客户是各行风险管理部门按三层风险过滤模式筛选出来的存在一定风险的客户，应进行重点关注。检查方法是：进入总行资产风险管理系统（ARMs系统），从监察名单模块一客户清单一按业务查询，就可以看到列入监察名单的全部贷款明细情况。按照总行最新规定，其风险类型为风险预警、风险可控两类。在检查时，对风险可控类应做重点检查，全面深入分析风险现状，通过财务状况、经营情况、保证措施等综合分析对还款能力的影响程度，进而确定是否为不良贷款；对风险预警类客户也要全部进行认真的检查分析，作出准确的判定。
四、通过贷款减值拨备清单发现不良贷款
信贷减值资产是指有客观证据证明不能按原合约条款全额收回到期款项（本金和利息），使预计可收回金额低于账面价值而发生减值或损失的信贷资产。总行要求对公司、企业等单位客户的信贷减值资产，采取逐笔拨备方式，即以合同项下的每一笔凭证为单位，逐项估算损失，逐笔提取拨备。而且，信贷资产考核拨备数据直接根据当期外部审计的减值贷款拨备数据确定。因此，要通过信贷减值资产的审计发现不良贷款，应查看银行计提拨备的比例，并与外部审计减值贷款拨备的计提比例相比较，找出审计前后拨备数差异。具体的检查方法是，进入总行资产风险管理系统（ARMs系统），依次进入信贷资产减值拨备模块一统计查询一评级拨备查询（审计后）/差异情况查询/播按笔查询。对计提拨备比例较高（拨备数25%及其以上），且外部审计要求提取拨备数远大于银行拨备数的贷款进行深入分析，发现其中存在的不良贷款。
五、通过贷款减持退出清单发现不良贷款减持是指在授信客户出现预警标识并且可能会一定程度地危及我行信贷资产安全，但不适宜或不能马上全部退出的情况下而采取的逐步退出的方法。主动退出是指授信客户出现的预警标识将严重危及银行信贷资产安全，应尽早采取抢救措施，争取全面退出，尽可能减少损失。
现在各行授信部门每年都要按照国家产业政策、银行信贷投向政策及客户的风险度等相关要求，制定减持退出计划，对存量贷款进行结构调整。检查时要对减持计划执行不力的客户进行关注，特别是对那些长期借新还旧的客户作深入地检查，首先查看借款人第一还款来源是否出现明显的问题，确认是否依靠其正常经营收入已经无法保证足额偿还贷款本息；其次要了解第二还款来源的可靠性。如保证人生产经营恶化，担保、抵押等未真正落实等其他因素，导致第二还款来源其还款能力出现明显问题；从中发现不良贷款线索。
六、通过贷后监控情况发现不良贷款
（一）查看授信审查审批意见的落实情况。第一，放款条件的落实。实施有条件授信时，必须遵循“先落实条件，后实施授信”的原则，授信条件未落实或条件发生变更未重新办理授信决策的，不得实施授信放款。而授信条件一般又是针对关键风险点设置的控制措施，若授信条件未落实就放款，往往会造成很大的信贷风险，引致不良贷款。因此，在授信业务审计时应对放款条件的落实情况进行核查。第二，授信审批要求的落实。授后要求是对放款后授信筻理的要求，虽然不像放款条件那样严格，但也是对风险点的揭示，且往往是对潜在风险点关注的具体要求，理应成为贷后管理的重要内容。这种风险的发展变化可能形成不良贷款，应引起重视。对授信审查审批意见落实情况的检查方法是，进入信贷管理系统（cMIs系统），查找贷审会决议中对客户的有条件授信内容，在放款中心、授信档案中核查放款时相应的落实情况。在定期监控、查访报告及在与客户经理的面谈中了解授信审批要求的落实情况。
（二）查看贷款资金的实际用途。贷款用途的偏离时常蕴含着较大的贷款风险。如借款人将贷款挪用进入资本市场等，也是不良贷款形成的原因之一。在检查贷款用途时，要结合授信业务具体情况，包括业务过程的描述、结算方式等进行分析。同时应有相应的购销合同、订单、中标通知或批件、设计方案等作为印证依据，确认用途的真实、合理及合法合规。检查方法是，深入营业网点，从核心帐务系统查看借款人历史交易明细，了解贷款资金的具体用途去向。或运用IDEA审计软件辅助进行贷款用途搜索检查。
（三）查看信贷备忘录及贷后查访报告。不定期监控是客户经理通过对授信客户经常性的查访，时刻关注与授信客户及相关的授信业务有关的各种信息，及时发现问题并采取相应措施。作为记录不定期监控情况的贷后查访报告及信贷备忘录，是审计检查人员了解客户经营情况及风险信号的主要依据，要在检查时进行了解分析，尤其是对信贷备忘录所揭示的问题要关注。要对所述问题的严重程度结合实际经营状况深入分析，看是否已经构成较大风险，形成不良贷款。检查方法是，进入信贷管理系统（cMIs系统）授信材料查询打印（选择流程种类）信贷备忘录/贷后查访报告。
（四）查看担保措施的落实及变化情况。第一，保证、抵（质）押手续的合法有效性。核实保证人的担保资格及抵（质）押物的权属，审查合同及抵（质）押手续的合规性、合法性。第二，担保、抵（质）押的价值及实现质押、抵押权的可行性。在分析担保情况时，应区分不同的担保方式。首先，应分析授信客户采取的是何种担保方式，承担担保责任的主体是什么，以及担保人的评级情况及变化。如果采取的担保方式有评估价值的，则应同时对作出评估的机构（评估事务所）进行分析，包括其评估资质、评估结论认定的依据和采用的评估方法等。在当前，尤其应关注汇率变动、房地产及大宗商品价格下调、对抵（质）押物价值的影响。其次，对担保能力进行分析。这里的分析应结合对应的财务指标，如：年销售收入、总资产、固定资产净值、所有者权益、权益回报率、现金流量总结表中的重要数据及历史现金流量等。再次，对担保人的担保意愿进行分析，担保人的资信情况，是否有足够的能力和意愿代偿贷款。通过上述两方面的检查分析，认定第二还款来源的代偿能力及意愿，进而参考其他因素综合判断是否会形成不良贷款。
黑龙江省经济发展出现了前所未有的良好局面，原因是多方面的。其中，金融工作发挥了积极作用。一方面，扶持地方经济的政策措施陆续出台，保证了金融服务的可持续性，另一方面，黑龙江地区融资需求日渐旺盛，为外来银行的入驻提供了发展空间。
营口银行哈尔滨分行成立于2011年3月初，在不到一年的时间里，对公客户696户已遍及哈市各区，辐射黑龙江省内各市。
截止目前，已为哈尔滨市251家企业办，理授信业务，累计授信金额81.81亿元，主要涉及煤炭、汽车、农业、钢铁、能源等黑龙江省重点支持的行业。
作为一家外来银行，他们对黑龙江的战略性发展又怎样解读呢?记者在采访中找到了一些答案。
在过去的一年里，营口银行哈尔滨分行在解决中小企业融资问题方面，其金融服务的专业化特色，彰显淋漓尽致。 谈及“中小企业伙伴银行”的专业优势，营口银行哈尔滨分行翟亮行长告诉记者，在过去的十余年里，营口银行始终是潜心经营，贴心服务于中小企业，不断的完善业务流程；考虑到中小企业资金需求短、频、快，研发了“一价双紧三模”。当前，哈尔滨政通人和，随着“北跃、南拓、中兴、强县”发展战略的深入，未来经济发展必然呈现活跃的局面。哈尔滨地区中小企业融资需求持续升温，而且在现阶段中小企业融资难问题愈发明显，营口银行恰恰是“中小企业伙伴银行”，这为二者出同发展找到了完美的出发点。 2011年，营口银行哈尔滨分行在小企业融资领域呈现风生水起之象，翟行长说，银行主要是从以下五方面着手的：
1 银行是金融服务行业，服务态度决定一切。对中小企业的支持，不仅仅是“锦上添花”厦应注重“雪中送炭”。企业运营中，出现暂时的资金紧张是常有的事，国际金融危机形势下这种情况则更为普遍。营口银行勇于承担社会责任，在助力企业战胜危机的过程中拓展银行生存空间。
2 在中小企业融资领域精耕细作，通过产品创新，提供专业的金融服务。
近年来，营口银行充分发挥中小银行贴近市场、决策链条短、反应速度快的优势，借助IT平台，在担保措施、风险定价、激励约束机制等方面持续创新，灵活、审慎、高效已成为我行中小企业信贷服务的一个代名词。打造有别于传统业务的技术支撑系统，建立专业化的客户经理队伍和充分激励的考核机制，推出为中小企业量身定做的系列产品，创建了“一价双紧三模”的中小企业信贷特色服务模式。这种创新不仅拉动信贷投放，增加收益，而且有效分散了信贷风险。
3 术业有专攻，为了担当起中小企业伙伴银行的角色，营口银行哈尔滨支行的信贷人员不断学习其他商业银行成熟的管理方式，不断完善相关制度、流程，始终把客户需求作为业务攻坚核心。
银行开业初期，为了解决上游企业大额票据支付不便的难题，采用以票办票，大票拆小的方式为尚志市宏大公司办理承兑汇票质押拆票业务。解决了该企业资金周转难题，为其节约融资成本。
4 业绩优异的引擎是内生机制。
为了充分激发员工为小企业提供金融服务的热情，银行推出了客户经理考核机制。其中将小企业授信指标做为重中之重，员工们找到了业务发展的重点，实现了由“互动”到“能动”的转变，极大地提高了员工的工作热情。 5 延伸服务半径。 以机构网点为核心渠道、以自助银行和电子银行为交易主渠道、以客户经理为销售主渠道的立体化、多元化渠道体系。在保持稳健发展的基础上，科学的选址并增设网点，提升网点的服务能力。近日，营口银行哈尔滨开发区支行即将开业，其定位为“小企业金融服务专营支行”。地处珠江路与红旗大街交汇处，内部环境高雅整洁，高管及相关业务人员配置精干，开发区支行的成立，不仅是营口银行哈尔滨分行延长服务半径的第一步，同时也是实行特色支行，专业化服务的新起点。
在新一轮的经济发展中，营口银行哈尔滨分行又将如何应对呢?
翟亮行长认为，哈尔滨分行将紧紧围绕我省“经济区”和“十大工程”建设，瞄准重点产业和重点行业，做好全面金融服务。
好钢用在刀刃上，将集中优势资金，重点扶持骨干企业的信贷投放。为此，哈尔滨分行在总结第一年经营经验的基础上，多次与哈市各行业的企业家展开交流，针对钢铁、煤炭、农业、电力等重点行业做了较为全面的调查分析。因为专业而专注，因为专注而了解，因为了解又极大地推动了专业化经营向纵深发展，并根据行业特色形成独有的服务方式、风险控制手段及盈利模式。
翟行长说，黑龙省要想实现从农业大省到农业强省的飞跃，资金支持是重要一环。