时间：2022-07-31 21:23:35
三年以上工作经验 |男| 26岁（1985年8月11日）
居住地：上海
电 话：151********（手机）
E-mail：
最近工作 [ 3年]
公 司：XX电子商务有限公司
行 业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)
职 位：销售主管
最高学历
学 历：本科
专 业：营销与管理专业
学 校：上海交通大学
自我评价
本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 销售主管
工作经验
2010/7—至今：XX电子商务有限公司[ 3年]
所属行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)
销售部销售主管
1、 负责合理分配资源，监控客户的执行情况；
2、 负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作；
3、 负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；
4、 负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；
5、 负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。
2009/7—2010/7：XX市场策划有限公司[ 1年]
所属行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)
市场策划部市场企划专员
1、 负责编制及实施公司各项促销活动；
2、 负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；
3、 参与公司企业形象识别系统的编制工作；
4、 设计促销活动的宣传海报及卡片。
2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]
所属行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)
计划财务部 运营主管
1、 负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算；
2、 负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；
3、 负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；
4、 负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；
5、 负责定期安排市场活动，并回顾和总结；
6、 负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；
7、 负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。
教育经历
2004/9 --2008 /7 上海交通大学 营销与管理专业 本科
证 书
2006/12 大学英语六级
2005/12 大学英语四级
一、连锁餐饮业的概念
餐饮连锁企业是指经营同类餐饮服务产品的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化以及管理手段的现代化，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的一种经营形式。近几年连锁经营作为一种新型的经营方式，正在国际上被广泛应用，如世界驰名的肯德基、麦当劳等都在中国取得了良好的业绩，而且扩张势头迅猛。通过对国际餐饮连锁店的学习，近几年来我国餐饮市场连锁经营尤其是特许经营得到了快速发展。特许经营是指特许商（Franchisor）授予加盟商（Franchisee）特定许可，加盟商销售特许商的产品或服务，并得到特许商的经营指导和帮助的商务体系。特许经营迎合了市场的创业需求，能够进行有效的资源整合。通过特许经营，加盟商可以借助成熟的品牌和管理经验迅速打开市场；而特许商则能以更快的速度发展业务而不受的资金限制，同时可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。特许经营的迅速发展，推动我国餐饮业跃上一个新的连锁经营的平台。
二、餐饮业成本控制的内容和特点
（一）餐饮业成本控制的内容
餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，就必须降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。餐饮成本是指餐饮企业一个生产和销售周期的各种耗费或支出的总和。它包括采购、保管、加工和出售各环节产生的直接成本和间接成本两部分。餐饮成本控制是指以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本所进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。搞好餐饮业成本控制是提高其竞争力的关键。
（二）餐饮业成本的特点
餐饮成本的特点决定了餐饮成本的控制具有一定的难度。餐饮成本的特点一是变动成本是餐饮产品价格结构的基础。餐饮产品与其他企业产品有某种相似的地方即都要购进原材料进行生产，产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。除营业费用中的折旧、大修理、维修费等是餐饮管理人员不可控制的费用外，其它大部分费用及食品饮料成本都是餐饮管理人员能够控制的费用。这些成本和费用的多少与管理人员对成本控制的好坏直接相关，而且这些成本和费用占营业收入的比例很大。二是人工成本在餐饮产品价格结构中所占比率大。由于餐饮产品不能大批量地进行机械化生产，而是根据顾客的需要进行小批量加工生产，大部产品不能够储藏，须由服务员直接向顾客提供服务，因而人工成本大大增加。在定价时人工成本是一个不可忽视的重要因素。三是成本泄漏点多，餐饮成本和费用的大小受经营管理的影响很大。食品饮料的成本控制、餐饮的推销和销售控制的过程中涉及许多环节：采购——验收——贮存——发料——加工切配和烹调——餐饮服务——餐饮推销——销售控制。某个环节控制不严都可能导致成本的增加。
三、加强连锁餐饮业成本控制的途径
（一）制定标准成本，提供控制依据
成本控制应以标准成本的制定为起点。标准成本的制定就意味着为进行餐饮成本控制提供了可靠的依据，这才有可能控制成本，甚至降低成本。制定出标准成本后，就需要根据标准成本在实际工作与管理中进行成本控制。
从餐厅本身来讲，为了控制餐饮成本的支出，可以通过实行标准成本控制法对食品(菜肴、饮料)的成本支出实行定额管理，为此，可以通过标准份量和标准菜谱来控制成本。标准分量，即将制作的食品菜肴出售给顾客时每一份的份量应是标准化的，是标准菜谱(即标准投料)。这是制作食品菜肴的标准配方，上面标明每一种食品菜肴所需的各种原料、配料、调料的确切数量，制作成本、烹饪方法、售价等，以此作为控制成本的依据。标准菜谱的制定，有助于确定标准食品成本、合理确定售价、保证制作高质量食品的一致性。为了保证食品菜肴用料的准确性，在不少厨房都设有专职配菜员，其任务是按照菜单配上主料和辅料，然后由厨师进行制作；如果没有配菜员，则由厨师自己配菜。无论哪种情况，都必须按定额数量配备。确定了标准成本后，将它与实际成本进行比较，发现差异后，要进一步分析形成差异的原因，提出改进措施，从而提高成本控制水平。
在餐饮业财务管理过程中，各项实际成本每天都发生变化，其成本消耗不可能和标准成本完全一致。这时，管理人员要根据各项成本的实际发生额同标准成本进行比较，分析成本差额。通过分析，管理人员即可发现餐饮成本管理的效果，对成本控制作出业绩评价。成本差额分析对成本控制业绩作出了评价，但对造成成本差额的原因还要结合实际业务进行具体分析。（二）加强对原材料采购的管理
食品原料的采购，是餐饮企业经营的起点。对食品原料采购的控制，是餐饮企业成本控制的起点。餐饮企业需要设置专门的采购部门来负责食品原料采购。采购部应与厨师长、财务部及相关负责人一起制定采购的质量标准和相应的采购程序。首先应该统一公司的采购权，由成本核算部门把相关原料单价列表，并对全年单价变化情况逐一列出来，进行对比，做到心中有数，然后进行竞价招标。中标的原则是，同等质量下，选择价格最低的；同等价格下，选择质量最好的。其次确定合作关系，其中包括酒、饮料、蛋禽、蔬菜、海鲜、物料等各类品种。在竞标的同时，在内部要制定统一进货管理办法，由公司主要负责人负责，设立成本核算部门和厨师长组成的小组，专门负责审核进货渠道和原料的质量及价格。厨师长每天需根据企业的实际销售情况、食品原料的耗用情况及物资储备情况，确定采购品种和数量，提出采购申请，并填制申购单报送采购部门；采购部门据此制订采购计划，报送财务部门并呈报总经理批准后以书面方式通知供货商，或交给采购人员具体购买。对食品原料采购价格的控制，将影响企业的直接成本耗用，餐饮企业应建立严格的采购询价报价体系，建立询价、定价小组，小组由总经理、财务经理、厨师长、库管、采购组成，每半个月对日常消耗的原、辅料进行广泛的市场价格调查，坚持货比三家的原则。对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正，对供应商所提供物品的质量和价格进行公开、公平的选择。原材料的接收和验收也要严格执行相关监督程序。首先，是由厨师长负责，主要根据企业自身原料需要的质量标准衡量是否合格，因为各个企业经营的风味差异对部分原料的要求不同，所以厨师长有权决定是否需要，并做出相应的调整；其次，是由库房检验员检查原料份量的准确程度，核对准确后才能入库；最后，由企业财务部门核算货款，进行货款交割。验收人员需要具体核对价格、检查数量并验收质量，对不符合要求的原料及时退货；对于单位价值较高的产品，实行重点管理；对不同食品原料在储藏数量、储藏温度和存储时间上进行合理控制；对不同类型的原料和物料规定不同的采购数量，建立一个合理批量标准，既能保证企业日常生产、供应的需要，又不造成库存积压，避免占用资金、增加管理费。
（三）加强配送环节的管理
大的连锁餐饮企业往往需要成品的供应和配送流程，这样分店的要货计划就显得特别重要。分店要货一般不超过一天的用量，每天交换需求信息，以销定产，保证质量，而厨房中心必须建立各单据的核算流程，从定货、投料到产量严加控制。验收盘存制度、报溢、报损制度必须建立。分店成本核算员根据实际销售和供应情况每日盘点，分析每日的生产领用与消耗、结存，并和销售进行配比、计算，达到当日成本、毛利当日清楚，并作出合理的计划量，然后再向生产部门填制领料计划单。各部门厨师长应严格把关，经理总监督，责任到人，这是保证菜品质量、卫生安全、降低成本的重要环节，要重点管理。
（四）加强服务和销售控制
餐饮业的服务是联系顾客和企业的纽带，它直接关系到顾客对企业的满意度，它涉及服务的及时性与主动性。控制食品服务成本的主要任务是建立统一标准的服务规范，提高服务人员的技术水平和服务质量，以便在提供周到服务的同时，推销顾客满意的菜品，提高公司的经济效益。
在餐饮企业中可能出现私吞现款、少计品种、不收费或少收费、重复收款等现象。不论哪一种现象的发生都会对餐厅造成成本的增加，使餐厅受到损失。为避免此类现象的发生，常见的控制手段包括使用现金收银机和专门的收银系统软件，规范点菜、计单、收银的各个过程，规范优惠券发放、抵用和回收的程序，明确各职位的打折优惠权限，同时规避个别顾客和员工的欺骗行为，避免销售不力出现成本漏洞。
这就牵涉到要用以人为本的管理思想来加强对餐饮业从业人员的管理。特许连锁经营是一种技术含量高的流通经营方式，也是一种高度专业化、规范化的运转体系，中式餐饮业连锁更是一种新型的连锁形式。目前中餐从业人员素质参差不齐，总体素质较差，对传统的烹饪技艺难以进行科学的总结和提炼，创新开拓难度大。同时，中餐业普遍存在连锁经营管理人才缺乏的现象，这已经成为制约我国餐饮业连锁发展的一个瓶颈。培养连锁经营人才，可以采用多种形式与渠道，发挥各方面的力量，不断增强餐饮从业人员的连锁知识、专业技术以及经营管理、服务规范等方面的基本知识，尽快提高管理人员、专业人员和行业队伍的整体素质。企业要扩大规模，进行规范化的连锁经营，需要高素质的管理人才。
肯德基把生产过程标准化后可使全世界的分店做出一模一样的快餐；可口可乐不仅将产品的超市陈列标准化还将营销过程标准化。
我们不少企业经过多年的销售实践，已经取得了一些成功和经验，并且同行业中成功的企业已有不少现成的经验和规范的操作流程可供借鉴学习的，只要是初具规模的企业、只要你善于总结、学习，就初步具备了营销管理标准化的条件。
标准化的营销程序和标准化的营销管理是通过对销售工作各方面深入细致研究的基础上，总结公司多年来优秀的营销传统和优秀销售人员的“经验、教训”、学习先进。企业的经验而制定的。它可以避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等不足可能造成的工作失误，帮助销售人员迅速提高能力和业绩。销售人员只要认真按照标准对经销商、二批商、零售终端进行管理、按标准进行产品陈列、按标准进行促销活动就能规范运作，避免常规的失误、减少不必要的损失。
营销标准化的一般做法：
1、是从下到上
先组织各市场的一线销售人员，将优秀的、成功的经验写出来，汇总到公司。
2、是从外到里收集整理、学习消化同类企业成功的经验和规范。
3、是从下到下
由公司组织专人整理、编写，经领导审定后正式下发试行。
4、是从小到大
先做试点，在实践中不断完善，在局部市场取得成功经验后再全面推广。
以食品饮料企业为例，主要可以从五个方面进行标准化管理：
1、从省级经理、区域经理、客户经理、销售代表的职责角度形成标准化的工作实务手册。
2、从经销商、二批商、零售店的网络建设和管理角度形成客户标准化选择、培养、管理的规范。
3、以通路细分：超市、娱乐、餐饮、大学校园、风景区、车站码头、闹市旺铺、网吧等不同特点的角度进行终端标准化管理操作细则。
4、从库存管理、资金管理、产品陈列、产品促销、推广（订货）会、促销活动等方面形成标准化操作规范。
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一.餐饮业成本控制的内容和特点
餐饮产品成本控制是餐饮市场激烈竞争和有效持续经营的客观要求，是企业财务管理的核心。餐饮企业要生存、求发展，就必须降低成本、提高企业经济效益，增强企业竞争力。餐饮成本是指餐饮企业一个生产和销售周期的各种耗费或支出的总和。它包括采购、保管、加工和出售各环节产生的直接成本和间接成本两部分。餐饮成本控制是指以目标成本为基础，对日常管理中发生的各项成本所进行的计量、检查、监督和指导，使其成本开支在满足业务活动需要的前提下，不超过事先规定的标准或预算。搞好餐饮业成本控制是提高其竞争力的关键。
餐饮成本的特点决定了餐饮成本的控制具有一定的难度。餐饮成本的特点一是变动成本是餐饮产品价格结构的基础。餐饮产品与其他企业产品有某种相似的地方即都要购进原材料进行生产，产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。除营业费用中的折旧、大修理、维修费等是餐饮管理人员不可控制的费用外，其它大部分费用及食品饮料成本都是餐饮管理人员能够控制的费用。这些成本和费用的多少与管理人员对成本控制的好坏直接相关，而且这些成本和费用占营业收入的比例很大。二是人工成本在餐饮产品价格结构中所占比率大。由于餐饮产品不能大批量地进行机械化生产，而是根据顾客的需要进行小批量加工生产，大部产品不能够储藏，须由服务员直接向顾客提供服务，因而人工成本大大增加。在定价时人工成本是一个不可忽视的重要因素。三是成本泄漏点多，餐饮成本和费用的大小受经营管理的影响很大。食品饮料的成本控制、餐饮的推销和销售控制的过程中涉及许多环节：采购——验收——贮存——发料——加工切配和烹调——餐饮服务——餐饮推销——销售控制。某个环节控制不严都可能导致成本的增加。
二.成本控制在餐饮业中的重要性
餐饮成本控制关系到产品的规格，质量和销售价格，因产品的售价是以食品成本和规定的毛利率来计算的，成本的高低直接影响其售价，因此搞好成本控制是餐饮工作的必需。成本控制有利于满足宾客需要并维护宾客的利益。宾客到餐厅就餐，不仅希望能够享受到精美的菜点和热情的款待，更希望餐饮产品物美价廉，而为保证这一点，就必须进行成本控制。成本控制直接关系到餐厅以至于整个餐厅的营业收入和利润。餐厅在满足宾客的餐饮需求的同时，还担负着为餐厅提供盈利的任务。如果成本失控，就会影响餐厅的经营成果，甚至造成不应有的亏损。因为，为保证餐厅的既得利益，就必须加强成本控制。成本控制可以改善餐厅的经营管理。成本控制的关键取决于餐厅的经营管理水平，经营管理水平越高，成本控制就越好，反之就会产生成本失控现象。因此，搞好成本控制也改善了餐厅的经营管理。
三、餐饮企业成本控制存在的问题
（一）成本标准制定不规范
有很多的餐饮企业，都没有制定菜品的标准成本，没有规范厨师在菜品生产作业中的成本使用，通常是口头说了算。如某餐饮公司，以小炒“荷塘小炒”为例，标准分量是：百合二两、木耳一两、西芹二两、荷兰豆一两、马蹄肉片一两。但很多时候是师傅很随意，用大概数，凭感觉，眼睛看或手感来确定重量，不是用称来称斤两。又如快餐18元一份的“猪扒饭或牛扒饭”，通常是一份饭一块猪扒或牛扒，但有些员工不安规定操作，有朋友或熟的客人来了就多加一两块在里面，可实际上收银还是按原来的收取金额。以上例子都说明成本必然增加，菜品质量难保证。
（二）对原材料采购缺乏管理
采购是控制材料成本的第一道关口，直接影响餐饮企业的经营业绩，实际的采购环节容易出现问题。
如某餐饮企业为例，没有设立采购监督员或小组，原材料采购回来后没有专职验收验货人，原材料会直接被厨房使用，这样会出现短斤少两，开高单价，或把没有的材料也开在送货单里的情况。采购员和财务员为同一人，这样往往会导致在监管上出现很大问题，如用次充好，与供货商联合起来，中间吃回扣。容易中饱私囊损公肥私。
（三）服务和销售控制不完善
如有服务员对客人服务不周，客人进来坐下后，没人倒茶，对顾客的叫唤不理不睬。遇到有客人对出品不满时，服务员又不能解决时，听完就算，不及时反应给楼面主管知道，由主管跟客人沟通。
餐饮行业的特殊性，餐饮企业往往可能出现私吞现款、少计品种、不收费或少收费、重复收款等现象。
四.完善餐饮企业成本控制的对策
(一)制定成本标准，提供控制依据
成本控制应以标准成本的制定为起点。标准成本的制定就意味着为进行餐饮成本控制提供了可靠的依据，这才有可能控制成本，甚至降低成本。制定出标准成本后，就需要根据标准成本在实际工作与管理中进行成本控制。
餐厅本身来讲，为了控制餐饮成本的支出，可以通过实行标准成本控制法对食品(菜肴、饮料)的成本支出实行定额管理，为此，可以通过标准份量和标准菜谱来控制成本。标准分量，即将制作的食品菜肴出售给顾客时每一份的份量应是标准化的，是标准菜谱(即标准投料)。这是制作食品菜肴的标准配方，上面标明每一种食品菜肴所需的各种原料、配料、调料的确切数量，制作成本、烹饪方法、售价等，以此作为控制成本的依据。标准菜谱的制定，有助于确定标准食品成本、合理确定售价、保证制作高质量食品的一致性。为了保证食品菜肴用料的准确性，在不少厨房都设有专职配菜员，其任务是按照菜单配上主料和辅料，然后由厨师进行制作；如果没有配菜员，则由厨师自己配菜。无论哪种情况，都必须按定额数量配备。确定了标准成本后，将它与实际成本进行比较，发现差异后，要进一步分析形成差异的原因，提出改进措施，而提高成本控制水平。
（二）加强对原材料采购的管理
食品原料的采购，是餐饮企业经营的起点。对食品原料采购的控制，是餐饮企业成本控制的起点。餐饮企业需要设置专门的采购部门来负责食品原料采购。采购部应与厨师长、财务部及相关负责人一起制定采购的质量标准和相应的采购程序。厨师长每天需根据企业的实际销售情况、食品原料的耗用情况及物资储备情况，确定采购品种和数量，提出采购申请，并填制申购单报送采购部门；采购部门据此制订采购计划，报送财务部门并呈报总经理批准后以书面方式通知供货商，或交给采购人员具体购买。对食品原料采购价格的控制，将影响企业的直接成本耗用，餐饮企业应建立严格的采购询价报价体系，建立询价、定价小组，小组由总经理、财务经理、厨师长、库管、采购组成，每半个月对日常消耗的原、辅料进行广泛的市场价格调查，坚持货比三家的原则。对物资采购的报价进行分析反馈，发现有差异及时督促纠正，对供应商所提供物品的质量和价格进行公开、公平的选择。
原材料的接收和验收也要严格执行相关监督程序。首先，是由厨师长负责，主要根据企业自身原料需要的质量标准衡量是否合格，因为各个企业经营的风味差异对部分原料的要求不同，所以厨师长有权决定是否需要，并做出相应的调整；其次，是由库房检验员检查原料份量的准确程度，核对准确后才能入库；最后，由企业财务部门核算货款，进行货款交割。验收人员需要具体核对价格、检查数量并验收质量，对不符合要求的原料及时退货；对于单位价值较高的产品，实行重点管理；对不同食品原料在储藏数量、储藏温度和存储时间上进行合理控制；对不同类型的原料和物料规定不同的采购数量，建立一个合理批量标准。
（三）加强服务和销售控制
餐饮业的服务是联系顾客和企业的纽带，它直接关系到顾客对企业的满意度，它涉及服务的及时性与主动性。控制食品服务成本的主要任务是建立统一标准的服务规范，提高服务人员的技术水平和服务质量，以便在提供周到服务的同时，推销顾客满意的菜品，提高公司的经济效益。
一、店长的使命与工作职责
餐饮企业门店的全体员工是一个有机协作的工作团队，而作为这个团队的带头人——店长，有着非常明确的使命和工作职责。
1.店长的使命：
(1)全面落实贯彻公司的营运规则，创造优异的销售业绩，提供良好的顾客服务。
(2)领导、布置门店各部门的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘扬连锁经营企业的企业文化。
(3)最大限度地激发员工的积极性和创造性，从而营造一个令全体同事心情愉快的工作环境，使自己成为一名企业文化最基层的执行者和捍卫者，最大可能地为企业的集体和长远利益服务。
2.店长的工作职责：
(1)了解连锁企业的经营理念;
(2)完成公司下达的各项指标;
(3)制定门店的经营计划;
(4)督促各部门工作人员贯彻执行经营计划;
(5)组织员工进行教育培训;
(6)监督门店的原料进货验收、原料的库存管理、菜品生产和销售服务等;
(7)监督检查门店的财务管理;
(8)监督人事部门的职员管理以及业绩考核;
(9)执行公司下达的促销活动与促销计划;
(10)了解并掌握本店的销售动态，及时调整菜肴品种和完善菜品质量;
(11)监督检查本店的门面、标识、菜品陈列柜等，维护本店的清洁与卫生;
(12)负责处理顾客的投诉与抱怨;
(13)处理日常经营中出现的例外和突发事件;
3.店长的基本素质要求：
(1)指导能力：能拓展下级的视野，画龙点睛，高瞻远瞩，使其人尽其才，提高业绩的指导能力。
(2)培训的能力：按已有的规范管理培育下级，传授可行的方法、步骤和技艺，使其在其职尽其责、胜其任;同时还要有找漏补缺，帮助下级尽快改正并培养他们迅速成长的能力。
(3)资讯、数据的驾驭能力：信息资料、数据的整理、分析，并使之运用到实践中去，以扬长避短、查漏补缺，加强管理，提升业绩的能力。
(4)组织领导能力：能有效、合理地组织下级，调动员工的积极性，共同完成总公司的既定目标。
(5)正确的判断能力：对问题、对事件要客观地评判、正确地分析，并快速解决问题。
(6)专业技能：经营餐饮企业(饭店)的必备技巧和使顾客满意的能力。
(7)企划能力：能有计划地组织人力、物力、财力，合理调配时间和利用空间，整合资源，提高效率。
(8)管理能力：不断地找出隐患问题，加强管理，防患于未然，使分店整体运营结构更趋合理。
(9)自我提高、自我完善的能力：不断学习和更新专业知识，在餐饮企业发展过程中能跟上时代的步伐和企业一起成长，不断充实自己，完善自己的能力。
10)诚信的职业道德：有良好操守和高尚的道德才能显示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。
(11)榜样和承担责任的能力：领导是榜样——;遇事要不推诿、划清责任、勇于承担。
二、店长的工作流程
1.布置当日工作任务
(1)每天中午开餐前组织员工例会，主要对前一天的工作情况进行总结，及时指出各部门工作中的不足，表扬典型的先进事例;布置当日的工作任务。
(2)传达公司新的工作理念和工作要求。
(3)宣布对昨天一些事情的处理结果，并提醒各部门防范的具体措施。
2.检查、督促各部门工作完成情况
(1)定期和不定期地检查、督促各部门的工作完成情况(或当时的工作秩序情况)，并对典型的事例作详细的记录。
(2)及时提醒各部门何时应完成哪些工作。
3.了解客人对菜肴、服务质量的评价
(1)及时了解客人对菜肴质量的评价，并及时与行政总厨进行沟通和交流。
(2)及时了解客人对服务质量的评价，并及时与餐厅经理进行沟通和交流。
(3)督促行政总厨对厨房菜品进行创新，并组织相关人员进行评价和验收，同时组织相关人员对服务人员进行创新菜品知识方面的培训工作。
4.总结当日工作情况并及时汇报
(1)总结当日的工作情况并及时向总公司相关人员进行汇报。
(2)主动与总公司相关人员进行联系，询问是否有新的工作精神，并作详细的记录。
5.根据本店的经营管理情况向公司提出建设性的建议
(1)对公司的工作计划提出自己详细的意见。
(2)如果需要开展新的工作或对原先的工作进行改革，提出详细的工作计划书。
三、店长的考核内容
对店长的考核，主要是从“德、能、勤、绩”四个方面进行。
1.“德”：具体包括门店店长的政治思想、个人品质、职业道德和工作作风，这方面的体现主要是在日常的管理工作和为人处世的方面。例如，因为连锁化的特点，很多店长可能面临要培养新的门店的店长的情况，这样就要求店长能很好地做到言传身教，将自己的工作经验和所知告诉新人，培养新人，为连锁餐饮企业的发展做出一个店长应尽的义务。
2.“能”：主要指人的能力，既包括知识能力和学识水平，又包括实际工作能力、组织能力和身体的耐力。例如分店在一些紧急情况下，遇到的突发事件的如何处理和应对，以及在分店的发展过程中怎样为总部献计献策，提出有利于分店扩张和发展的方案和计划等。
3.“勤”：反映出的是店长的工作态度，包括其工作的积极性、主动性、创造性及纪律性等各个方面。例如对连锁餐饮企业来说，虽然讲究统一化的经营行为，但是，因为餐饮企业是集生产、销售、提供消费场所和服务为一体的行业，基于行业的特殊性，要求分店的菜品和服务应具有创新、变化，相应的店长也应当能在变化的市场中随时把握商机，与时俱进，带领分店做好生产和销售服务工作。
4.“绩”：主要指工作实绩。工作实绩是德、能、勤、绩的综合反映。对连锁餐饮企业店长的考核和评价，“绩”是非常重要而又容易考核的内容。组织分店的菜品生产并稳定其质量、扩大菜品的销售、提高服务
质量，扩大分店对外的影响，是一个连锁餐饮企业分店的基本经营任务和社会责任。连锁分店在一定时期内所实现的菜品销售量或销售额大小，一方面反映该餐饮连锁分店经营机制是否有效运行，另一方面也说明它求生存、求发展的能力大小和其经营前景的好坏。显然，在商业利润相近的条件下，各餐饮连锁分店之间相比较如果要创造较好的利润，就一定首先要创造较高的销售额。因此，销售目标包括销售量目标和销售额目标是连锁分店最基本的经营目标。
一般来说，门店经营业绩的考核可以从以下几个方面进行：
1、营业额和利润总额的同步增加;
2、门店人员素质和服务水平的上升;
3、原料、半成品库存量和管理费用的降低;
4、采购成本的降低;
5、市场占有率的扩大;
6、菜品周转加快，资金利用率提高;
7、企业知名度提高;
这种现象一直演绎着，“那山高”的心理情结也在一直泛滥着。房地产、汽车、日化、药业都是大家公认的暴利行业，卖10个亿能赚5个亿，但守着暴利仍然不能让这些行业的巨头们安分下来。这几年，云峰、长安汽车、天士力药业等等前赴后继地来到糖酒行业淘金，“远方客人”的纷至沓来使得本来就很热闹的糖酒行业更加“沸腾”起来。
糖酒行业的成员们大概也有着同样的心理。在本行业增长受限之后，也都想到其他行业去闯一闯，寻求新的利润增长点。于是就有了五粮液卖车、卖芯片、卖日化，有了重啤做药，有了泸州老窖生产饮料等。
我们粗略地算了一下，从2000年到现在，糖酒行业的“外来和尚”有一百三四十个（小打小闹的不算），但是目前为止仍然在盘着腿念着经的只有十几个，念出一本好经的更是凤毛麟角，超不过三五个。大多数的“和尚”是敲锣打鼓而来，悄无声息而去。食品行业中搞多元化的企业也有几十个，但“谁收到多大效益”的话却几乎没有听到过。我们这样说，只是想把结果揭示一下，并没有歧视“外行业的投资者”的意思。其实，我们倒是非常推崇营销专家们的话———行业之间虽然有差别，但是没有明显的围墙，销售的道理是相通的；并且我们也相信，随着市场的进一步活跃，走进来和走出去的“念经”的、客串的会越来越多。我们只是希望成功的现象能够在几个的基础上多几个，再多几个。
本文重点探讨的是糖酒行业“走进来、走出去”的现状及未来趋势。 葡萄酒：从理想到理性的转变
外来资本对葡萄酒经营思想的冲击确实不小。香港梁氏集团收购苏武庄园，生产当然干红，提出了用卖化妆品的OTC模式销售葡萄酒；华融控股的印象酒业提出改变葡萄酒性质，修建葡萄酒销售高速公路，利用饮料、啤酒等产品的销售渠道促进葡萄酒销售的观点；新天酒业则把“新天新生活”作为了自己的广告语，提倡快乐消费、休闲消费，主张葡萄酒是一种快速消费品和大众消费品；茅台干红提出来要寻找国际连锁和国内连锁的全国总代理等等。
外来资本的高起点、大动作、轰炸式运作对市场产生了一些冲击，但是他们自己的市场起色都不大。当然干红的产品销售仅仅局限于东南沿海极有限的几个小区域内，大部分地方根本就看不到产品；而印象一直就“象天上飞着的一架飞机，看着高高在天，但就是落不了地”；茅台干红前期做了一些铺市工作，但是几乎没有后续跟进，经销商的积极性受损，市场销量也没有启动起来。纵观葡萄酒行业内的外来资本在市场上的表现，不由得不让人担心。
2004年及以后，还会有一些外来资本进入葡萄酒行业，比如金六福已经开始投入资金扩展葡萄酒产品线。2004年，不管是已经进入的外行业资本，还是即将进入的外行业资本，肯定不会再采用“高空轰炸”的战略战术。从2003年底的市场情况可以看出来，外行业资本对葡萄酒的认识正在完成着从理想到理性的转变，比如西夏王“杞浓“的运作和印象年底的小范围铺市。2004年外行业资本在葡萄酒业将进入新的阶段：
1.远离概念，贴近市场。“葡酒平民化运动”、“个性化定制”、“体验葡萄酒消费”“新渠道”等观点不可谓不先进，但是在目前中国葡萄酒业的现状下，如何将它落实到实处，却是让人最头痛的问题。在炒作了一番概念之后，在屡次碰壁之后，外来资本还是要回到起点上，如何运作酒店，如何推出新春礼品装等等是所有企业面对的实际问题。
2.进入持久战阶段。2003年，外来资本提出的观点是葡萄酒市场将出现井喷，这个观点是它们概念运作的前提。实际的情况是，葡萄酒的产销量一直处于稳定增长的势头，有发展，但是幅度不大，今后的情况仍然如此。另外，几大品牌占据着50%左右的市场，控制着行业60%的利润，从几大品牌的“压制下“求得大发展，显然不是一年两年能够做到的事情。进入葡萄酒业的外来资本，必须要做好打持久战的准备。
另外，葡萄酒行业也出现了一些“向外走”的苗头。比如张裕提出“两个平衡”的思路，把发展药业、保健酒、白兰的提高到了和葡萄酒一样的高度，长白山2003年涉足白酒销售，也可以看作是迫于市场压力的突围。但是从总体来看，传统葡萄酒企业大规模走出去的可能性不大。 白酒：新的高峰，新的趋向
热闹的白酒业就像是一座充满魔力的城。众多与白酒毫不搭界的外行纷纷携重金夺门而入，而城内的企业却千方百计地通过多元化方式冲出酒城以求解脱。
这些年来涉足白酒行业的外行企业有做房地产的、做医药的、搞汽摩的、搞金融的，横向跨度极大，其中不乏像珠海云峰、巨星影视、力帆摩托、长安汽车、奇声电子、北京华联、河南辅仁、天津天士力等一批实力雄厚的企业。外行业投资白酒业大致有贴牌外包、全资收购以及控股参股三种情况。从近几年的实际运作来看，外行做酒的市场情况大体是这样的：
一是资本雄厚的企业都将目标瞄向中高档白酒，使得中高档品牌数量激增，进一步加剧了这一领域的品牌竞争。比如健力宝在入主宝丰酒业时就宣称将退出低档白酒市场，主攻中高档白酒。在市场上，水井坊、小糊涂仙乃至赤水河、金士力、川王等品牌都属于这一类。不过，目前除了水井坊外，大部分品牌离成功还相距很远。
二是盲目依赖大资本的外行酒，往往一开始就搞大手笔投入、铺天盖地地炒作，结果绝大多数品牌风光一时，市场却难见起色。比如说赤水河，一浪高过一浪的宣传炒作除了使默默无闻的赤水河品牌有了一点知名度外，并没有转换成为赤水河的销售力。从市场上看，现在很多类似品牌的市场多停滞不前。即便是前些年风光无限的小糊涂仙，如今也已露出疲态。可以说，目前这类品牌都处于一个调整期，而变哗众取宠为讲求实效是它们的调整方向。
三是一部分相对低调一些的并以中低档产品为主的外行酒，在市场上虽然没有惊人之作，但都在默默无闻中获得了一定的发展。比如说重庆的力帆酒与长安星酒，两者都有实力雄厚的企业在背后支撑着，但做市场都比较低调、讲求稳扎稳打。当然，有些品牌之所以默默无闻原因则在于：企业对白酒这一块的投资力度与企业背后的雄厚资金未成正比，很多外行酒的运作都陷入了资金短缺的窘境。
2004年，外行做酒有可能出现一个新的高峰。大中型白酒厂绝大部分都是国有企业，而2004年国有企业改革的深入为外来资本进军白酒提供了更多的机会，大资本财团对白酒产业的整合并购力度将进一步加大。2003年，郎酒、沱牌、剑南春等先后完成了改制，一些外来资本渗透了进来。2004年，古井、西凤等更多的老名酒要进行改制，新的外行业资本将陆续涌进来。即使是茅台、五粮液两个巨头，在未来的日子中也不排除有外行业资本介入的可能。
2004年外行业做酒将出现一些新的变化，突出的趋势是从自己建设品牌转变为通过资本控制品牌，从自己做市场变成组织资源控制市场，外行业直接介入市场经营的情况会不断减少。另外，在前期经验教训的基础上，2004年以及今后几年，外行做酒的优势会更多地发挥出来，如果它们能够将全新的营销理念、营销方式与白酒业中的人力资源、渠道资源、品牌资源有机结合起来，对白酒市场的改变将越来越大，有着“外行”烙印的白酒品牌也将有可能大行其道。
外行资本不断渗入白酒业，酒企业走出去的步子也迈得越来越大。先是进军类似的行业，如五粮液和茅台投资果酒业、保健酒和葡萄酒。现在发展到了投资横向跨度很大的其他行业，如泸州老窖要投资饮料，而五粮液则要投资日化、汽车等产业。专业人士分析，伴随白酒业增长放缓、竞争不断加剧的情况，白酒业资本外逃的现象将会更多。
另外，随着资金流和物流分离趋势的加强，不排除外来资本在白酒分销中发挥更大作用的可能性。有的白酒企业在发展经销商时就很青睐外行业，当然，主要是青睐他们的“资本”。 乳品：陷入乳品业投资“黑洞”
在整个食品行业中，乳业似乎是一个“只进不出”的产业。它散发出巨大的诱惑，吸引着外行业的投资者们不顾一切地往里跳。而到目前为止，从行业内主动走出去的记录为零。乳品行业就像一个巨大的黑洞，正在向外界吸收着一切能量，包括资金、人才、技术等等，凡是进去的，没有不满怀希望的，然而进去后就被这巨大的黑洞所吞没，发现自己在别的行业如鱼得水，到了这里却束手无策。也有不少投资者在进门之初，豪情万丈地喊出三年五年改变行业格局，但是在现实面前，不得不打破原来的计划，重新按照行业的规则按部就班地做。
总结一下2003年外行业进军乳业的现象，大致可以分为三类。
第一类是一些资本和品牌两年前就进入了乳业，2003年又有新的动作。这类品牌有新希望、维维、德隆等。新希望2000年进军乳业，刘永好当时的目标是利用3～5年打造一个联合舰队。然而事态的发展完全没有他想像得那么顺利，新希望先后收购了13家乳品企业，但是这些企业并没有形成一股合力。2003年，新希望对个别企业做了些调整，比如在苗苗豆乳推出新示范、在昆明收编了雪兰、激活了云南蝶泉等，给人的感觉是思路有了些变化———做不成全国品牌，只好退一步做个西南王了。虽然经销商的期盼十分热切，但是它的全国品牌始终没有出台。
维维集团2001正式走进乳品行业，当时曾经有过和新希望一样的规划———2～3年进入第一梯队，与光明、伊利、蒙牛比肩。2003年维维做了两件事，一是对已并购企业进行整合，二是继续并购新的乳品企业。迄今为止共收购、控股了武汉香满楼等13家乳品企业。然而它的市场与声势也不成正比，除了 “天山雪”在维维的家乡附近占据一部分市场外，其他的市场几乎见不到踪迹。
新疆德隆2002年7月7日宣布进军乳业，当时也计划在3～5年投资几十个亿，打造全国乳品品牌。2003年它除了在新疆地区推行两个品牌之外，就是生产了一堆大包粉给外地企业做代加工。
在它们身上，观众丝毫没有感觉到资本大鳄“要风要得、要雨得雨”的威风，反而感觉到更多的失望与无奈。
第二类是台湾的食品巨头，2003年突然来到大陆，信誓旦旦要冲击大陆的乳业市场，统一、康师傅和旺旺便是三个代表。统一在大陆曾经推出的牛奶品牌不少，有可户儿、统一e家、新西兰牧场等，但只局限在华南，别的地方很少见到，2003年统一对外宣称，还要向其它地方拓展。康师傅和旺旺的做法接近，干脆从牛奶的根源抓起，斥巨资建起了奶牛场，分别投资1亿人民币和2亿美元在广州和南宁打造牧场，它们的这种做法也许放的是长线，但等牧场建好、奶牛长大，乳品市场还有机会等着吗？
第三类是其它一些在外行业做得特别好的企业，也推出了自己的乳制品，比如汇源、科迪、娃哈哈等。“汇源200”单从产品创意上讲是个独出心裁的产品，但上市时机和市场操作上的问题导致了它的无果而终。河南科迪集团本来做汤圆做得挺好，也想进乳业分杯羹，2003年11月投资10万吨的乳品厂投产，但目前在河南当地市场上都很少见到它的产品。娃哈哈2003年9月宣布正式进军乳业，并以握手哈尔滨双城的奶源为筹码，大力开展奶站建设，并放出口号搅乱乳业格局，但是目前进展不大。
从以上的分析中可以看出来，做全国市场、改变格局、做第一梯队等是外来者普遍喊着的口号，但是在与残酷的现实碰壁之后，外来资本必然要改变他们的策略，从进攻全国市场变成重点运作区域市场，以期先在区域市场取得绝对优势。中国奶业协会秘书长方有生指出，“奶业有区域经济的特点，有人说，行业最终由几个品牌垄断，不信你看日本只有三家乳品企业。但是整个日本还没有我们的一个省大，我们即使一个省一个品牌的话，也需要几十个品牌，所以像中国乳业二三年内实现几个品牌垄断的局面这样的话不可信。”从2003年下半年的情况看，外来者也正在调整自己的思路，放缓了打造全国市场的步伐。比如新希望，2003年工作的重点是整合西南的市场资源，而推广全国性品牌的工作则被放到了一年乃至几年之后。 饮料：仍将以“串们”现象为主
在我国城市市场，饮料的品牌集中度非常高。碳酸饮料中，三大品牌一统江山；水饮料虽然出现分化的趋势，但是市场份额只是从娃哈哈、乐百氏、农夫山泉三家向可口可乐等业内企业分流；果汁饮料新品牌不少，能与统一、汇源、可口可乐比肩者却几乎没有。目前我国饮料市场形成了三支力量，一是具有台资背景的统一和康师傅，另一支是跨国饮料巨头两乐，第三支力量是以娃哈哈、汇源、露露为代表的国内知名企业。这些企业产品丰富，品牌知名度高，网络完善，留给外来者的空间不大。同行业企业的横向发展，以及具有网络资源的近似行业的渗透将是饮料业格局变化的一个特点，也就是说，饮料市场不会出现大规模的外行业介入的情况，而是以本行业和近似行业企业的“串门”为主。
一、有没有完善的分销网络决定了进入饮料业后的结局。
2003年，我国啤酒行业的“状元”和“榜眼”先后进入饮料行业，推出了果汁饮料、茶饮料等产品。在2003年的春交会上，乳业巨头三鹿和完达山也分别推出了自己的果汁饮料，并且后者还在央视投放了不小的广告宣传。这些企业在市场上运作多年，有丰富的市场经验，并且原来做的产品和饮料比较类似，有面向大众的销售网络。市场的销售情况证明，在这些企业的网络覆盖率高的地方，它们新推出的饮料产品的销售情况就要好一些，网络稀少和原来销售薄弱的地区，就几乎看不到它们的产品，并且这些企业饮料产品再建一个销售网络的可能性不大。比如说青啤的果汁饮料和茶饮料采用总经销制销售，沿用了青岛啤酒的销售网络，但青啤的饮料只是在青岛市及附近比较红火，压没了其他品牌的锋芒，但在外埠市场则基本没什么销量。由此可见，对于饮料行业而言，资本并不是打开饮料市场的钥匙，有没有实效的分销网络，决定了一个企业进入饮料业后的结局。
二、饮料企业加速向全产品线的方向发展。
饮料属于大众性快速消费品，谁能够把自己的产品快捷、方便地送到消费者手中，谁就会占领先机。任何一个品种要取得优势，必须建立完善的销售网络，但是一个庞大的销售网络如果只销一两个品种，那显然是资源的浪费。近两年，大的饮料企业纷纷加速向全产品线方向拓展。如可口可乐在碳酸饮料的基础上推出了茶饮料、果汁饮料；椰树在植物蛋白饮料的基础上推出了水饮料，并且在2004年携巨资进入河北沧州，准备开发具有差异化的枣汁产品；露露也开发出矿物质水、果汁、茶饮料；汇源在纯果汁的基础上，开发出PET果汁饮料和乳饮料；广东的鼎湖山泉做了10年的矿泉水，在2004年一路高歌，开始开发果汁饮料。值得关注的是，饮料巨头的横向发展大都取得了不错的成绩，经销商分析其原因不外乎有两个，一个是前期树立了品牌，另外就是有好的渠道。
三、外来资本有可能从边缘产品切入。
虽然饮料行业留给外来者的空间不大，但是饮料行业巨大的市场也在不断吸引着外行业资本的眼光。业界专家分析，碳酸、瓶装水、果汁三块市场，几大品牌设立起较高的进入壁垒，但是一些新兴饮料品种和边缘饮料品种仍然有一些机会点，如功能饮料、稀有水果果汁等等。目前，已经有一些业外资本把功能性饮料作为自己进入饮料行业的切入点。2003年底，糖果业巨头金丝猴的饮料工厂开工，准备生产功能性饮料。金丝猴集团的市场总监郭树良分析说，目前功能性饮料尚未形成气候和主流品牌，处于构筑市场格局的前期，现在进入是一个很好的时机。
另外，饮料行业的一些企业，也开始纷纷走出去，向其他行业进军。比如，娃哈哈投资瓜子、服装业，汇源投资乳业等等。但是从目前的情况看，这些现象仍是企业的个案，尚不能代表行业的趋势，未来的饮料市场，精耕细作仍然是主题。 经销商：给我信心才能合作
对于外来资本来说，它们的经销商分成两种，一种是原有的经销商，比如奇声电子做酒之后，发展了不少奇声电子的经销商来做酒，另外一种就是本行业的传统经销商，这部分商家是外来资本迫切要吸引和打动的对象。因为外行业做酒的现象十分突出，我们下面以酒业为例，来看一下经销商对外行业资本介入糖酒市场的态度和建议。
经销商 对外行业做酒的四种态度
1.对原经销商的吸引力比酒业经销商要大。进入酒业的外来资本，一般是其他行业的成功者，他们有不少传统的合作伙伴，因为合作多年，互相了解，在他们投资酒业之后，原来的经销商中有不少表示出很有兴趣、愿意尝试，但是酒业的经销商却大多不感冒。比如，奇声电子的经销商在得知它生产白酒的消息后，有不少追随它同时经营电子和白酒两种产品，但是白酒商家却提出了各种各样的问题，对合作的态度不太积极。
2.酒类经销商在与外行业酒合作时变得越来越谨慎。成都华强名酒贸易公司的张强经理说，虽然外行做酒也有一些成功的品牌，比如小糊涂仙和五粮液的一些品牌，但是因为之前互相了解不多，在选择与外行的品牌合作时还是比较谨慎，要询问很多问题，看它是什么样的品牌，前景如何，企业实力如何，详细地了解企业本身的投入情况，还有其他的广告投放预期、市场人员投入情况和企业的经营理念、运作思维等。天津贵川酒业有限公司尹经理表示，我一般不会选择外行做的酒，因为内行对这个行业很熟络，在运营上共识更多，一些观点一点就透，合作起来更顺利一些，而外行则风险相对大一些。
3.“与市场脱节”是商家对外行业做酒的普遍评价。在我们随机联系的十几个经销商中，几乎所有的商家都提到一点———很多外行没有做起来就是因为和市场脱离太严重。山东济南的孙洪宾经理说，“他们（外行业）总是想当然地认为市场就是那样的，而不去考虑一些实际的问题，象产品价位啊、前期投入啊、给经销商的措施啊等等问题，我觉得外行做酒在这上面与‘内行’相比还有差距。外行酒品牌的起落非常大，短期内轰轰烈烈，但是衰落下去得也快，而且倒下后能再起来的很少。”
4.“没有框架限制”是经销商认可的外行业做酒的优势。上面说到的都是经销商的“负面”看法，其实，精明的商家对外行业做酒的优势也有清楚的认识。资金实力雄厚、在广告投放上舍得花钱、效率比较高、没有固定的框架限制、比较灵活、有其他领域的成功的经验等是经销商普遍认可的几条。也有几个经销商流露出愿意和外行业酒合作的意思，他们认为，与外行业资本合作，虽然风险大，但是市场一旦轰炸起来，收益肯定要比做传统的酒类产品丰厚。
经销商和营销专家的建议
外行做酒成功的少、失败的多的结果自然被经销商看在眼里，怎么能激发经销商对“外行酒”的信心，联合他们把市场做好呢？我们总结了酒类营销专家和酒类经销商的一些建议。
1.把优势充分地发挥出来。外行业做酒的长处是资金实力雄厚，所以要尽可能的把广告投放和前期铺市做到位，让经销商吃个“定心丸”。另外，可以利用公司的实力在售后服务上多做一些努力，比如说物流配送、仓储等方面。总之，要把资金的优势充分利用。
2.尽快从外行变成内行。外行对酒业的认识、对市场形势的判断都与内行有差距，和经销商沟通起来有一些障碍；外行业做酒没有现成经销模式的束缚，能够更加大胆，但是内行则顾虑更多一些。外行业做酒在招商前要做好准备工作，经营理念、运营思路、企业文化、铺货政策、促销政策、年终返利、开瓶费、进场费、促销品、广告投入等等，都要做好规划，免得被经销商“问住”。另外，提前要做好人员的招聘工作，最起码要招聘一些内行来做大区经理，不要在一些基本问题上闹笑话。也就是说企业可以是外来企业，但具体来操作的人必须得懂行。
关键词：探讨；饮品企业；营销战略
战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。
一营销战略控制的必要性
战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。
二战略控制的程序
一般来讲，有效的控制程序共分为六步，
(一)确定控制对象
即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。
(二)设置控制目标
根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。
(三)确定控制标准
控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。
(四)比较实绩与标准
在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。
(五)分析产生偏差的原因
产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。
(六)采取改进措施
针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。
三战略控制的方法
对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
(一)年度计划控制
饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。
盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:
首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。
其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.
再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。
最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。
(四)市场营销审计
由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.
参考文献:
[1]孟雷.我国饮料市场分析[J]企业经济,2003,(03).
回顾这二十年中整个中国饮料市场，本国饮料品牌的历史变迁，早期国内著名的几大家饮料公司：“北冰洋”、“天府可乐”、“亚洲汽水”等，现均已被可口可乐或百事可乐收购投放了洋饮料的怀抱；中期的“旭日升”亦已将近消失在市场及消费者的眼中，另一极为著名之“健力宝”当年最红火的碳酸饮料品牌，现在的命运人所共知；近期的“汾湟可乐”亦只是莫花一现，唯一较为成功的国产碳酸饮料品牌“非常可乐”还顽强地与以可口、百事两大跨国公司为代表的洋饮料继续在中国市场上拼搏。
起初，我一直很困惑，为什么自从以“两乐”为代表的洋饮料进入中国后，本国的饮料市场会发生这么大翻天覆地的变化，这么多的国产品牌及公司纷纷倒下，或投降，或消亡，或苦苦挣扎。是市场空间的容量不够大吗？NO。碳酸饮料在中国市场的人均消费是25杯，我国的近邻韩国及新加坡人均年度饮用量在300—400杯之间，是美国市场的人均用量为800杯。品牌塑造投入低吗？也不尽然“健力宝”、“旭日升”、“汾湟可乐”是最好例子，上述几家公司的广告投入相信也是花了极大的血本。是什么原因呢？答案是综合的：国内饮料企业与洋饮料的差距是“品牌文化、营销、管理”。
本人于九十年代初加入外企从事市场销售工作，有幸在两大跨国饮料巨头“可口可乐”、“百事可乐”工作过，较为深刻地体会了两大跨国饮料公司在市场营销的成功之道，综合两大跨国公司在中国市场的成功运作及个人的工作体验，我将在下列章节中重点叙述“两乐”在中国市场成功经营的一个重要章节来与大家做一个分享：渠道开发。
什么是渠道开发？
每一地方的饮料市场，都是由经营不同行业的客户所组成的。如有些客户有经营食品零售的，有经营烟酒批发的，有经营餐饮业的。由于他们经营的行业不同，因此每一类客户都有他们自身的行业特点，经营范围及特殊需求。由于不同客户会有不同的需求，我们就需要采取不同的产品及包装策略及不同的方法来服务不同的客户，满足他们的同不需要。
渠道开发的意思，就是首先把市场内所有的客户分类，然后对每类客户进行销售潜力，产品及其所需服务的分析，对每类客户（即每种“渠道”）制订个别不同的长期及近期开发计划及销售目标，有系统地产品在渠道内的铺货更广，更容易被消费者买得到，从而提高销售量。
可口可乐和百事可乐都有一个著名的口号“三A”目标：“买得起买得到、乐得买”。
渠道的总体概念：
A、每一个市场都是由不同种类的客户所组成，消费者在进行某一种类型的活动时，会与他们的供货者即我们的客户有所接触，消费者在进行一种类型的活动时所接触的客户的全体就称为一种“渠道”。
B、引导我们朝什么方向开发市场。
C、令我们认识到每一类客户及消费者（即一个渠道）都有他们的特殊需求及销售潜力。
D、为了提高我们产品的销售量，我们必需设计及执行不同的计划及行动来针对及满足不同客户及消费者之需求。
以上的种种资料，都是直接影响销售量及市场发展的重要因素，并会影响到以下的决策：
产品系列
配销
价格
设备投放
包装/容量
促销活动计划
因此，“渠道”概念的正确运用对开发市场及提高销售量有特殊的策略意义。
渠道规划：
在利用“渠道”要领来做规划时，我们必须要从最基础的工作做起。每一个完整的渠道计划，必须要包括以下工作：
·了解整个市场的结构、规模、饮料的销售领域、客户及消费者的需要
·了解所需的服务频度及人力资源需要
配销及送货服务需要
·合适的产品品牌、包装、价格
·设备需要
·生动化
·促销 / 赞助
·了解整个市场的结构规模及饮料的销售领域
·我们首先要寻找出目前我们的销售区域当中，到底有多少种不同类型的客户（或渠道）。见图表 全部饮料市场食品百货零售文康体育交通窗口学校个体户/摊贩工矿企业旅游景点商业批发宾馆、酒家、餐厅部队娱乐场所、夜店其它
每类渠道所包含的客户类别
·食品零售
包括大卖场、超市、便利店、食品店、烟酒店、菜场、南北货店、酱酒店
·交通交通窗口
包括机场、码头（客运）、火车站、长途汽车站
·个体户
·旅游景点
包括旅游景点内的小卖部及饮食服务部的小店及餐厅
·宾馆
包括所有的大、中、小，合资、中资、外资、中外合资、中外合作性质的对内及涉外宾馆、饭店、招待所、旅馆等
·娱乐场所
包括酒吧、舞厅、卡拉OK、浴室、电影院、录像厅、咖啡厅、茶楼等
·文康体育
包括博物馆、图书馆、运动场、游乐场、公园、艺术馆、剧场
·学校
所有的小学、中学、大专、高校、中专、中技、成人夜校、学院等
·工矿企业
包括工矿单位、工会、工厂所属服务公司及写字楼
·商业批发
包括糖烟酒公司，做批发的商场、批发部、服务公司、供销社、百货商场、个体商业批发
·军队
包括训练基地、及军人服务公司
·每一个渠道对我们销量的重要性如何？哪一个渠道对我们最重要？每一个渠道的销售量是多少？
·每一个渠道的顾客是什么样的人？他们有什么特点？有什么需求？
·影响每一个渠道的业务的主要因素是什么？渠道内的客户发展的前途是如何？
·我们的产品在哪些渠道有销售？销售量及市场占有是多少？亦即是说，在客户的地点内，有哪些地点是可以用来供应饮料服务的。
·有哪些“潜在销售领域”我们还未有开发或没有注意？
·每类渠道的开发会带来多少额外销售量？
了解所需的服务频度及额外人力资源需要
·每一类渠道所需的服务频度是什么？开发额外的客户会需要我们增加多少销售人员？
·目前我们使用的销售方式是否最有效？有无必要发展新的销售服务制度及办法？
·客户有哪些购买饮料的习惯及做法？
配销及送货服务需要
·客户的营业手法或者要求对我们目前的配销及发货系统有什么影响？
送货到点
送货到库
沿街贩卖
·我们需要怎样改善配销系统来迎合客户的要求？
预售、即售、电话订货？
日间、夜间送货？
产品品牌、包装、价格等综合考虑
·针对一个渠道，我们是否有合适的产品／牌号系列？
·哪一个牌子的产品是我们在渠道内的优先重点产品？
·我们产品的包装是否适合客户的销售环境及需要？我们可以怎样通过包装的改变来改善对客户的服务？
·我们应采取一个什么价格措施或标准？
·如何可以影响客户的零售价格？
·怎样利用合适的产品及包装来增加人均销售量？
设备配置及投放
·我们是否配有合适的运输设备及冷冻设备？
·能从什么地方找到所需的设备？
·有无设备更换时间表及维修服务人员？
·所需设备的数量是多少？
销售点生动化有产品展示
·在这方面我们有无针对每种渠道而设的政策或习惯做法？
·现有的生动化物品或材料及展示形式是否能达到我们的目标？
·我们需要哪些其它类型的生动化手段来进一步提高产品形象风格？
·生动化工作是由谁来具体执行及检查？
·顾客对生动休有什么要求和习惯？
促销手段
·渠道中的客户习惯做哪一类的促销活动？这些活动是否有效于销售？
·我们可以采取什么促销手段？
·应该相隔多长时间做一次促销活动？
·促销活动的举行由哪部门具体策划及执行？
·有无措施监察促销的结果？及衡量效益？
特殊活动
·在渠道中有哪些重大的特殊活动可以增加销售或产品影响力？
·怎样与客户的重大活动相连？
·以上所描述的，是我们在设计渠道计划时必需要考虑的八大因素。当我们将这些因素都考虑过之后，就可以着手做一个具体的渠道销售计划。以下我们将就怎样结合八大因素来做具体渠道计划的方法与大家解释一下。
·具体的渠道计划流程可以用这个计划流程表来显示
统计与回顾
当我们决定采用渠道来开发客户及挖掘潜在销量时，首先我们要认识清楚：
·市场内有哪几类的客户（渠道）。
·每个渠道由于客户数目及潜在销售量都不同。我们要知道哪些渠道是有潜力的，是有利可图的，或者在战略上是重要的。在这里，我们更需要做一些统计及调查，例如渠道的总销售量及增长率。
例如在开发学校渠道时，我们要首先统计一下在辖区内有多少间各类学校，学生人数有多少，一般在学校内的销售量是多少，平均每个学生的人均消耗是多少，每年估计有百分之多少的增长率等。
·目前我们的这些渠道中所占领的位置。例如我们目前在每一个渠道中有多少客户，占多少销售量，投放了多少设备，目前的服务频度，广告及生动化活动，及在进行哪些促俏活动。
·明确地列出每一类渠道客户的共同特点，需要及业务习惯等资料。
·每个渠道内有多少待开发的客户及其潜在销量。
这些材料有部份可以从官方统计数字得来，有部份要靠自我的销售记录，有部份可以从市场上或从客户手中得到，然后有部份就可以估计。当我们将这些有关的资料都找到或估计过之后，可以将这些资料总结在以下的一个表格中。
渠道统计及回顾总结
当做好以上的回顾及统计之后，我们便更了解自己目前的优势，个别渠道的占有率，机会点，及有待努力的地方（例如增加某种包装或品牌的销售）。
根据以上资料我们便可以订立开发次序及目标。
制定渠道开发次序
当做好全面的统计及回顾之后，我们可以根据以下情况来确定我们的开发次序。
·战略上的重要性
·市场占有率
·利润率
·长远前景增长速度
·品牌/新产品/新包装
·其他因素
为什么我们不一下子同时开发所有的渠道，而要安排先后次序呢？最重要的原因，是由于公司内部往往资源有限，而开发渠道时，往往都必须要投放足够资源，并获得上层重视及关怀，才会有所进展的。因此，在这种条件下，往往最好是按步主班地，有规划地，有次序地来开发渠道。如果采用“大包围”的手法来开发渠道，就很容易导致资源和注意力分散，效果低，费用大的结果。
按照一般的装瓶厂的能力来说，最好每次只集中开发2至3个渠道，集中力量，把这2至3个渠道全面深入拓展。这个方法，比全面出击的方法要有效得多。
订立渠道策略及目标
当我们确定了哪几个渠道是值得我们开发后，我们就必须要对每个渠道订立明确的长短期目标及开发策略。
所谓渠道策略，就是指设计一连串的计划及行动，完全征服/占有一个渠道。一个完善的渠道策略，必须要包括以下的要点。
·了解客户业务及其需要
·设计满足客户要求的计划
·市场占有及利润
·实际销售与潜能的比较
·销售领域的扩展（横向及纵向扩展）
·新产品，包装，及品牌的介绍和发展
·价格结合与包装及销量的关系
·设备配置
·配销服务
·生动化，品牌展示
·特殊活动
·遏制竞争对手
·预测消费者需求及动向
策略必须要具体，例如以下的例子：
··“为遏制竞争对手，利用设备投放或转换的策略，阻止其他产品进放。”
··“为满足客户全系列需求，引进其他新包装或产品。”
··“全系列渗透市场”
有了策略之后，就可以订立长短期行目标，例如：
“我们的策略是在三年内打进90%的学校，使学生能够买得到我们的产品。”
90%的学校就是我们的最终目标。假如目前市场内共有600所学校，而目前我们已占有150所学校，那么我们就可以根据这个情况来主立短期目标：
根据以上的长短期开发目标，我们便可以估计以后每年我们需要多少的额外资源来开发1-30所学校。
组织资源，开发客户
当完成订立长期目标之后，就必须要做好内部组织，召集资源，进行客户开发及市场工作。
由于开发渠道客户是一件庞大的工作，而且往往有重大的战备性意义，因此必须要有高级管理层的重视及支持。而且，更需要公司内部有固定人员踏实地推进及跟踪渠道工作及其进展。
通常工作都需要由市场部及销售部两方面配合来进行。
要渠道工作进行得成功及有效，市场部及销售部的相配合是极为重要的。在没有市场部的情况下，这两部份责任就必须全由销售部负责。
另外，为了使渠道工作得到适当的重视，销售部内应该设立独立的渠道小组，专门负责开发渠道的工作。
在销售部设立渠道销售，最主要的优点就是可以踏实地落实渠道开发的工作，给予渠道工作最大的关注。基本上渠道小组可以有二种不同的操作方式。
第一种操作方式，是由渠道小组负责开发客户。开发的工作，包括安排人员会见客户，介绍公司及产品，服务，定价，签协议等工作。当这些工作做完以后，客户就交给原来负责该地区/路线的销售员，让他们接手继续服务。使用这种开发方式的话，好处是比较有效益，而且可以加快开发速度。但担任开发的人员，必须要具备一定的销售经验。一般应由资深的销售员或主任来担任方面的工作。主注意的地方，就是开发后工作交接要做得好。因为由渠道小组把客户交给销售的时候，往往会有交接不清而产生的问题。例如是销售条件，设备投放，及送货服务上的一些问题，一定交接得当。
第二种操作方式，是由渠道小组提供一条龙的服务。渠道人员不仅负责开发工作，还负责开发后的一切服务。如日常拜访，拿订单，安排送货，及设备投放，安装等工作。就如般的销售员一样。所不同的，就是他们只专注一个渠道的客户。使用这种方法的放，服务质量应该会保持，而且不会有以上讲过客户交接的问题，但整体的拜访及运输效率会比较低。
当开发目标被确定下来后，就要马上组织资源来进行客户开发的工作。
所需的资源包括：
·运输车辆/配销系统
·设备装置
·生动化及广告费用/预算
·促销/赞助预算
·运输车辆/配销系统
由于客户及销售量会随着客户的开发而增加。因此，必须要注意到目前的送货能力及估计未来的运力需要，配备适当的车辆。
·设备装置
要预留足够的冷冻设备，例如：水柜，冰柜，给足够的新客户，使他们能够提供冰冻饮料。
另外，保温箱及三轮车、手推车亦是可以用在渠道客户上。
此外，可以动员我的客户与我们订立设备购买协议。安排客户购买我司认可的冰冻设备（如专用冰柜、水柜等）。专卖我司产品，，由我司及客户共同保养维护设备。若干年后设备归客户拥有。
·预留预算为渠道客户做生动化及广告工作。促进客户的销售量，及产品在渠道中的出样率。
·促销/赞助预算亦需要预先准备好，来促进与客户之间的关系及帮助销售。
跟踪反馈
当开发工作进行后，就必须要有定期跟踪工作进度及销售结果的汇报，以确定开发的成果，及检讨工作上的问题并做有必要的方案修改。建议的汇报方法是每月提交一份渠道开发跟踪表。以下是该报表的格式：
当每月都做跟踪工作时，到年底就会有一个很明确的成绩表，反映当月及当年的工作成效。亦有利于明年做计划。
以上我对销售渠道开发做了制度化及理论化的概要总结，下面将采用销售渠道中的两种渠道开发方式及具体操作方法以做范例：
·餐饮渠道开发运作模式
·学校渠道开发运作模式
餐饮渠道
由于目前经济生活的改善及消费者消费方式和消费水准的提高，也为了追求生活的高质量，消费者在外用餐的习惯日渐增多，消费额度也趋多样化形式，以及国内更多的地区呈现出城市化的趋势，更强烈地刺激了餐饮业的发展。作为餐饮渠道的快速增长，那么，对于碳酸饮料行业也增加了更多的销售机会。
对于餐饮渠道的销售目标：
提高人均饮用量
增强产品品牌形象
遏制竞争对手产品（目前有许多重点城市餐饮业酒水配送均由本地一至二家强势经销商买断经营，由此经常会造成独家品牌产品的垄断销售地位）
另外，餐饮业通常可分为下面几种类型：
·独立餐饮业（国营性餐饮、个体餐饮、合资餐饮、外商独资餐饮）
国营性餐饮的代表：北京的“全聚德烤鸭店”、杭州的“楼外楼饭店”
个体性餐饮的代表：成都的“皇城老妈火锅店”、上海的“小南国饭店”
合资餐饮的代表：北京的“马克西姆餐厅”
外商独资餐饮的代表：北京的
·连锁餐饮：由中央集团采购、配送，通常是专业餐厅及快餐店。
通常也分为国内连锁餐饮及连锁餐饮
国内连锁餐饮的代表：“马兰拉面”及昙花一现的“红高梁烩面”
合资或独资连锁餐饮的代表（洋餐饮）：肯德基、麦当劳、硬石餐厅、星期五餐厅
分析了上述餐饮业的种种类型，我们可以得出结论，餐饮业有一个较为重要的问题：缺少足够及适宜的饮料存放场地及设施，那么应该从配送体制和供货频率上要引起高度重视（相信很多销售人员都有这样的亲身体会）。那么从操作上来讲，预售制应该是解决上述问题比较有力的方法。为什么呢？
因为，从“百事可乐”和“可口可乐”两大饮料公司所共有的销售体制：预售制可以为我们提供有效的产品库存管理，及对所供应的餐饮业，确定适合于他们自身的销售供应频率。
由于餐饮业缺乏合适的产品存放场地及设施，则应提供相应的产品及设备（如：冰箱、冰柜等）。 另外，较为重要的是产品、包装和价格的综合考虑。
产品和包装：作为我们销售目标，是在所有餐饮场所都能销售工作所有的品种、包装，那么，在有一些达不到销售所有产品包装的餐饮销售点应该重点考虑销售公司主要的产品和包装。
价格：鉴于目前许多餐饮场所都采用产品专卖的形式（即在同类型产品中只选取一个公司的产品），则可以提供较为优惠的价格及折扣率。
销售点的产品能见度：全系列的能见度和有价值的，永久性的销售点布置是我们在餐饮中做生动化及广告的目标。然而，在计划销售点的布置时应使销售点与整个餐饮的整体环境气氛相协调，并起到画龙点睛的作用。
销售点的布置：
菜单牌
悬挂广告
贴纸
合作灯箱广告
窗门的装饰
特惠板
销售生动化与产品展示：由于餐饮顾客在选择饮料时要采取点菜方式，因此要促使顾客点我们的品种，产品的生动化展示及能见度是十分重要。
悬挂灯罩
冰桶
烟缸
玻璃杯
带有商标的食物托盘
菜单
上述物品上都可以印制公司产品商标的标志，来渲染气氛。
学校渠道开发
学校是最重要的饮料销售渠道之一。不仅由于他们的消耗量大，而且由于接近青年而提供了长期的市场机会。另外，与年轻消费者在早期建立好关系之后，日后这些消费者就会对我们产品有自然的好感及接受度。我们所针对的学校，包括大学、大专、普通中学、小学，各种职业学校，成人学校及技术学校等（可口可乐与百事可乐两大公司对学校渠道的争夺与竞争是非常激烈与残酷的，本人对此有极为深刻的体会）。
在学校渠道的销售中需时刻注意下面要素：
树立商标信誉
尽可能专卖
提高产品的领先形象
争夺销售点
另外，目前国内大部分学校仍未有在校内销售软饮料的意识。因此，在大多数情况下，都是与学校的食堂工作人员进行业务接触。对他们我们可以和其它销售点一样谈论增加销售量和利润问题。但是与此同时我们也很有可能与校长、教师及学校行政人员（如老师代表或共青团团委等）打交道。因此我们需要有不同的销售方法（如：可以采取改善学校环境、学校财政收入，成为合作伙伴的方式）。另外，通过促销活动：比如，主办音乐节、运动会以及其他活动，以此来密切公司与学校的关系。
下面我们来探讨一下实际的销售方式：
食堂、快餐
流动式售货亭
小卖部
在食堂或快餐店的特性：提供食物、客饭、小吃或少量点菜快餐。可由下述人员经营：
·学校行政、老师或学生组织
·学校校属机构或第三产业
·餐饮业承包商
小卖部的特性：卖卖小食品、饮料、文教用品等；通常地方都比较小顾客买了就离开。
流动式售货亭的特性：短期贩卖用，临时式的建设；通常可在有特殊活动时用。
实际操作要点
·在制定学校销售计划时，应该考虑下述战略要素：设备要求；产品、包装与价格的综合考虑；销售点生动化；促销；可能的特殊活动以及设备的投放。
设备配置：学校饮料销售的特点是：休息时饮用时间短；短时间内销售繁忙。这种销售模式需要大量的冰冻产品或冰冻设备。
配销系统：学校销售点通常都是高销量，因此适宜于采用预售系统；学校销售点的储存地点与设施一般都受到限制，因此必要时须增加服务频率与货物发送作为保证；随时都要保证供应所有品种。
产品、包装和价格：
产品：充分供应全系列品种是我们的目标
包装：提供所有包装，使消费者有全面的选择性
价格：建议客户采取薄利多销的方式（因为学校渠道消费者通常消费力不是太强，较为喜欢价廉物美）。
销售发生点的生动化：
目的：就是消费者确定购买什么牌号的关键时刻影响消费者，那么需要做到下述方法：
各种牌号都能看到
多个地点都能看到
做到强烈的产品可视度
销售点的布置：
挂式创新广告牌
悬挂“欢迎”标记
贴纸
太阳伞
遮阳棚
方向指示标记
价格牌
“特供优惠”菜单牌
悬挂吊旗
合作店牌
有公司产品标记的桌椅
上述物品均需印制有公司产品标记的，也起到强烈的作用。
产品生动化与陈列展示：
在消费者下决心选购一种牌号时，生动化能成功地突出产品，吸引消费者购买。因此，在生动化布置与有效的陈列方面做到整体系列展示是十分重要的。
生动化的布置：
餐巾盛器
饮料杯
塑料价格支架
吸管筒
产品陈列架
产品展示架
上述物品能够起到非常好的产品生动化展示作用。
一、总体目标
通过对重点产品、重点单位、重点区域的集中整治，有效解决一批突出的产品质量和食品安全问题，取缔一批非法生产经营窝点，建设一批（农产品）食品安全示范县（市、区）和食品放心乡镇、食品放心社区，有效遏制各类制售假冒伪劣产品的违法行为，营造一个安全、健康、放心的消费环境。同时，要建立健全从产品设计、原料进厂、生产加工、出厂销售到售后服务的工业品全过程监管链条，建立健全从种植养殖、生产加工、流通销售到餐饮消费的食品全过程监管链条，建立产品质量和食品安全的追溯体系和责任追究体系，建立覆盖全社会的产品质量监管网络，把我市产品质量和食品安全提高到一个新的水平。
重点产品包括蔬菜、畜（禽）产品、水产品、乳制品等食品（农产品）、药品、消费品等工业产品以及进出口商品。
重点单位包括蔬菜生产基地，畜（禽）、水产品养殖场（户）、肉联厂、屠宰场、饲料加工厂、食品生产加工企业及小作坊、蔬菜、食品批发市场、集贸市场（商场）、小食杂店、小型餐馆、小摊点、生产、出口不正常的注册登记企业、有过质量违法行为、媒体曝过光、消费者投诉过的出口生产企业以及药品生产经营企业等。
重点区域包括农村和城乡结合部，食品生产比较集中且问题严重的区域，无证生产问题突出的区域以及制假售假屡打不绝、反复发生的区域。
二、主要任务
1、农产品质量安全整治。继续加大对种植养殖农业投入品使用、生产过程进行整治，建立健全对农业投入品使用、生产过程控制记录制度和定期监督检查制度，加强种植养殖业产品农药残留、“瘦肉精”、“孔雀石绿”、“硝基呋喃”、“氯霉素”等禁用、限用药物残留监测；严厉查处生产、销售、使用国家明令禁止的农药、兽药、鱼药和饲料添加剂等违法行为；突出重点地区和重点市场，严肃查处生产销售不合格农产品的行为，严厉打击制售假冒伪劣农业投入品的违法行为。到今年年底，全市的农产品生产基地、批发市场100%纳入质量安全监测范围；建立农药兽药和饲料添加剂进货验收制度和备案制度，农产品生产基地、畜（禽）、水产品养殖场（户）、饲料加工厂、农业标准化示范区（场）使用违禁农药兽药和饲料添加剂问题基本解决；建立农药销售进货验收制度和备案制度，杜绝违规生产、销售和使用甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷、磷胺等5种高毒农药。此项工作由农牧部门牵头，工商、质监、商务等部门和单位配合。
2、生产领域加工食品质量安全整治。大力开展对食品企业和小作坊的治理整顿，严厉打击制售假冒伪劣食品、使用非食品原料和回收食品生产加工食品以及滥用食品添加剂的违法行为。建立健全食品添加剂使用备案制度和食品添加剂使用、回收食品销毁等台帐，完善定期报告制度。检查原材料、辅料、添加剂等的来源及使用情况，重点查处滥用添加剂以及用非食品原料代替食品原料的情况；严肃查处获证企业生产不合格产品等违法行为，建立不合格食品召回和销毁制度，加强对获证企业生产不合格产品和不能确保必备生产条件等违法行为的查处。重点检查企业执行产品标准和技术规范情况，督促获证企业持续保持和改进生产条件，完善进货验收记录、生产记录、销售记录等企业产品质量安全档案，完善标准管理制度，强化食品生产加工企业使用添加剂备案制度；检查产品质量安全市场准入制度执行情况，重点检查生产加工者的主体资格，获得行政许可情况，坚决查处无生产许可证生产加工食品的违法行为；坚决取缔无卫生许可证、无营业执照、无生产许可证等法定证照的违法生产加工企业、小作坊、黑窝点。同时，要严厉查处利用地沟油等非食用原料加工食品的违法行为，全面推行产品质量安全承诺书制度和开歇业申报制度；严格食品市场准入，建立和完善我市食品质量安全监督抽查制度，组织开展强制检验和专项抽查。到今年年底，杜绝使用各种非食品原料和回收食品生产加工食品违法行为；彻底消除县城以上城市、乡镇政府所在地和城乡结合部婴幼儿配方乳粉等16类食品无证照生产加工的问题。食品生产加工企业100%取得食品生产许可证；小作坊100%签订食品质量安全承诺书；食品生产企业抽检合格率达90%以上。此项工作由质监部门牵头，农牧、工商、卫生、商务、食品药品监督等部门和单位配合。
3、流通领域食品质量安全整治。严格食品经营主体市场准入，检查食品经营企业、个体工商户经营主体资格，严厉查处无证经营行为，完善食品交易和退出机制；检查销售者建立并执行进货检查验收以及其他法律、法规规定的制度情况，推进实施食品进货检查验收、购销台账及索证索票制度，严格查验和标识标签管理，完善有关产品的溯源制度，严厉查处进货渠道混乱和购销记录不完备等违法行为；检查大中型食品、蔬菜批发市场、超市等产品集中交易市场对入场销售者的资格审查和监督管理情况，要求相关企业建立并执行进货检查验收制度，审验供货商的经营资格，验明产品合格证明和产品标识，销售者应当向供货商索要检验机构出具的检验报告或者由供货商签字（盖章）的检验报告复印件，不能提供检验报告或者检验报告复印件的产品，不得销售；加强对农村食品进货渠道和农村集市的管理，落实区域监管责任，加大市场监管力度，严厉查处食品批发市场、小食杂店无照经营、超范围经营食品以及经销过期变质、有毒有害、假冒伪劣食品及水产品经营中使用违禁药物或化学物质等违法违规行为，制止进货渠道不清以及没有法定检验证明的产品上市销售，对违规食品、药物残留超标食品和不宜食用的食品要及时下架退市，并追踪到源头；对售假问题突出的市场，抓住运输、仓储、保管、销售四个环节，切断假货流通渠道，摧毁假货集散地。到今年年底，县城以上城市的市场、超市100%建立进货索证索票制度；乡镇、街道、社区食杂店100%建立食品进货台账制度，彻底解决乡镇政府所在地及县城以上城市小食杂店、小摊点无照经营的问题。此项工作由工商部门牵头，农牧、质监、卫生、商务、出入境检验检疫等部门和单位配合。
4、餐饮消费食品质量安全整治。全面实施餐饮单位食品卫生监督量化分级管理制度，加强对农村、学校、建筑工地、农家乐旅游点餐饮和小型餐馆、个体门店许可证照以及从业人员健康情况的食品卫生监管；严格餐饮单位卫生许可证方面的规范和要求，完善食品卫生索证管理和卫生监督公示制度，严禁采购、经营假冒伪劣及国家禁止生产、经营的食品及原料；在餐饮业和集体食堂全面推行原料进货溯源制度，严格推行餐饮业原料进货索证和验收制度，严厉查处采购、使用病死或者死因不明的畜、禽及其制品、劣质食用油、不合格调味品、工业用盐或非食品原料和滥用食品添加剂等违法行为；引导大型餐饮单位和餐饮连锁单位保持卫生条件，提高管理水平，推行标准化服务；加强对学校食堂、企事业单位食堂、农家乐旅游点餐饮和小型餐馆、小吃店、路边店、食品摊位的卫生监管，严禁使用存放过期或腐蚀变质的食品及原料。到今年年底，彻底解决县城以上城市的餐饮经营单位、食品摊点无证照经营的问题；食堂和县城以上城市的餐饮经营单位100%建立原料进货索证制度；杜绝使用病死或者死因不明的畜、禽及其制品的行为。此项工作由卫生部门牵头，质监、工商、商务等部门和单位配合。
5、药品质量安全整治。配合开展药品批准文号清查和再注册工作，开展注射剂品种生产工艺核查；加强普通药品监管和特殊药品监控；严格药品经营企业准入管理，强化药品经营行为监管，加强《药品经营质量管理规范》（GSP）认证后监督检查，禁止药品零售企业以任何形式出租或转让柜台，严厉打击挂靠经营、走票以及用食品、保健食品、保健用品冒充药品和医疗器械等违法违规行为；大力整治虚假违法药品广告，坚决查处以消费者、患者、公众人物、专家名义作证明等违法广告，逐步建立违法广告的公告、市场退出、信用监管以及责任追究等制度；加强对高风险产品和质量可疑产品的质量监督抽验。到今年年底，基本解决挂靠经营、超方式和超范围经营药品问题；禁止并取缔以公众人物、专家名义证明疗效的药品广告。此项工作由食品药品监督部门牵头，卫生、工商等部门和单位配合。
6、动物性食品质量安全整治。严厉打击私屠滥宰和制售注水肉、病害肉等不法行为，重点整治城乡结合部的私宰窝点、私宰专业村以及其他屡禁不止的顽固窝点，全面遏制注水肉、病害肉上市；加强生猪定点屠宰管理，积极推行牛羊定点屠宰管理，加强禽类屠宰监管，完善定点屠宰厂（场）畜禽进厂（场）检查验收制度和肉品销售台账管理制度，对进厂（场）畜禽的产地、检验检疫结果和出场肉品的流向等进行登记，实现对肉品质量安全的可追溯管理；加强产地检疫和屠宰检疫，对病死猪必须进行无害化处理，做到不屠宰、不食用、不出售、不转运，严防病死、注水、未经检验（疫）或检验（疫）不合格肉品进入加工和流通环节；推进动物疫病标识追溯体系和畜产品质量可追溯体系建设，无耳标的生猪不许调运，没有检疫（验）证明的猪肉不准销售；严查生产加工、销售病死猪肉、注水猪肉等违法行为。到今年年底，县城以上城市进点屠宰率实现100%，乡镇进点屠宰率达95%；县城以上城市所有市场、超市、集体食堂、餐饮单位销售和使用的猪肉100%来自定点屠宰企业；牛、羊肉定点屠宰率进一步提高。此项工作由商务部门牵头，农牧、质监、工商等部门和单位配合。
7、涉及人身健康和安全的产品质量安全整治。大力开展对家用电器、儿童玩具、劳动防护用品、汽车配件、低压电器、建筑钢材、人造板、扣件、电线电缆、燃气器具等涉及人身健康和安全类产品无证和不按国家强制性标准生产行为的治理整顿。严厉打击偷工减料、使用不合格原料生产及以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品的违法行为，坚决查处未取得生产许可证或3C认证进行生产以及销售和在经营活动中使用无证产品的违法行为，坚决查处获证企业生产不合格产品的违法行为，吊销一批有严重违法违规行为企业的证照；集中整治产品质量问题比较突出的专业市场；扩大重点产品质量监督抽查覆盖面，增加抽查频次，严格发证后管理，加强对企业生产条件是否符合发证要求、生产所使用的原辅材料是否符合相关规定以及是否存在制假售假违法行为的监督检查，严格监督检查后处理。组织开展对絮棉制品等日常生活中必须的纤维制品进行专项整治，重点整治城乡结合部黑心棉反弹问题。到今年年底，10类产品生产企业100%建立质量档案；基本解决无证生产的问题；监督抽查合格率明显提高；基本消除生活用絮用纤维制品等使用禁用原料或限用原料，非生活用絮用纤维制品不按规定标注警示语等违法行为。此项工作由质监部门牵头，工商、建设、中小企业局等部门和单位配合。
8、进出口产品质量安全整治。全面清查出口食品原料基地，检查是否符合备案要求，是否存在违规使用农兽药、添加剂和从非备案种植场收购原料问题，对存在违规问题的种植场，吊销其备案资格；全面清查获得卫生注册登记资格的出口食品生产企业，对不符合要求的企业限期进行整改，整改期间产品不得出口，经整改仍达不到要求的，吊销其卫生注册登记资格。严厉打击出口食品逃检行为，实施通关单联网核查制度，制止买卖单证，瞒报、调换、夹带食品等非法行为；加强对边境贸易进出口商品的质量安全管理，严格按标准进行检验检疫，未经检验检疫和经检验检疫不合格的，不准进出口。到今年年底，出口食品运输包装100%加贴检验检疫标志。此项工作由出入境检验检疫部门牵头，工商、卫生、农牧等部门和单位配合。
三、实施步骤
1、全面动员，自查自纠阶段（9月1日—9月15日）。各县（市、区）和有关部门要按照市政府的统一部署，通过集中培训、媒体宣传、召开会议等形式，向相应市场主体的法定代表人或负责人广泛宣传全国质量工作会议、《国务院关于加强产品质量和食品安全工作的通知》（国发〔*〕23号）、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》（国务院令第503号）以及全国、全省产品质量和食品安全专项整治工作电视电话会议精神，使其了解国家保障产品质量和食品安全的各项要求，以及其作为产品质量安全“第一责任人”应当承担的责任和应当履行的义务，督促其按照专项整治行动的主要任务和要求认真进行自查自纠。
2、拉网检查，整改提高阶段（9月16日—10月15日）。各县（市、区）及有关部门要按照职能分工，根据专项整治行动的主要任务对相关经营主体进行拉网式检查，摸清经营主体底数，全面掌握经营主体基本情况，建立经营主体的质量安全档案。对检查中发现的问题，要逐一提出整改意见，督促限期整改。对违法行为，要坚决按照法律法规的相关规定严肃查处，决不姑息。
3、集中整治，重点攻关阶段（10月16日—12月15日）。根据拉网检查结果确定整治的重点产品、重点单位、重点市场、重点区域，明确整治目标，制定整治方案。通过打击、整治、帮扶、规范，集中解决专项整治行动中发现的行业性、区域性问题，建立长效监管机制，促进区域经济和优势行业健康发展。
4、考核验收，巩固成果阶段（12月16日—12月31日）。市产品质量和食品安全领导小组将组织有关部门成立检查验收组，对各县（市、区）、各部门确定的专项整治目标进行考核验收。对工作开展好的要进行表扬，对工作开展较差的要通报批评。各县（市、区）及有关部门要在12月20前将整治的总体情况报市产品质量和食品安全领导小组办公室汇总后报市政府。
四、工作要求
1、加强领导，确保目标任务完成。这次专项整治工作，市政府成立了产品质量和食品安全领导小组，统筹协调产品质量和食品安全工作中的重大问题，统一部署有关重大活动，督促检查各县（区、市）、有关部门贯彻落实情况。领导小组办公室设在市质监局，负责督促检查工作进度，分析舆论动态，研究应对措施等。同时，领导小组下设7个专项整治行动小组，具体负责专项整治工作。各县（区、市）要建立健全相关工作机制，根据本行动方案，制定本辖区的专项整治行动方案，提出具体的整治任务和目标；各有关部门也要根据目标要求制定本部门、本行业的工作方案。各县（市、区）和有关部门一定要站在全局和政治的高度，进一步认识做好产品质量和食品安全工作的重要意义，切实增强责任感和使命感。特别是各县（市、区）和有关部门的“一把手”要高度重视，加强领导，把这项工作作为当前的一项重要工作亲自抓部署、亲自抓落实，绝不可掉以轻心、麻痹大意。
2、突出重点，层层落实整治责任。各县（市、区）和有关部门要切实把产品质量和食品安全工作摆上重要议事日程，加强调研，及时掌握情况，及时作出部署，及时督促检查。要本着既治标、又治本的原则和全面强化、重点治理、长短结合的工作思路，强化企业主体意识和产品质量安全监管力度，完善监管机制，落实产品质量安全责任，营造良好的社会氛围，全面加强对产品质量和食品安全的有效监管，切实提高产品质量安全水平。坚持属地管理和“谁主管、谁负责”的原则，真正形成“地方政府对产品质量和食品安全负总责、监管部门各负其责、企业作为第一责任人”的责任体系。对产品生产集中的重点地区，按照“打击、整治、帮扶、规范、发展”的方针，深入开展区域整治，创建优质产品生产基地。对在行动中失职渎职、包庇纵容制假售假活动的政府、部门领导和有关责任人，要坚决严肃查处，依纪给予行政处分，直至依法追究刑事责任。对唯利是图、屡教不改、制售假冒伪劣产品的企业及个体工商户，要坚决依法从重从快打击查处。
3、标本兼治，建立长效监管机制。各县（市、区）要围绕此次专项整治的重点，结合当地特色农产品、特色食品，以及当地突出的食品质量安全问题，提出、制（修）订一批地方标准（规程）。要采取有效措施，鼓励、引导企业积极采用国际标准或国外先进标准，制订具有竞争力、高于国家现行标准的企业产品标准。要注意重点保护执行标准先进，产品质量优良的企业，帮助企业严厉打击假冒侵权违法行为。要大力推进农业标准化示范县、示范区（场）和出口产品生产基地建设。要以食品安全为重点，通过政府监管、企业自律和社会监督，实行质量信用等级分类监管，推动企业建立信用自律和风险防范制度，逐步形成失信惩戒机制。要进一步完善食品安全区域监管责任制，坚决遏制严重违法违规行为；要切实加强食品等产品质量安全信息管理和综合利用，构建部门间信息沟通平台，实现信息资源共享。
4、协同配合，加大打击力度。专项整治行动期间，各县（市、区）及相关部门要在市产品质量和食品安全领导小组统一领导下，严格依照有关法律、法规，各司其职，协同配合，重拳出击，形成上下联动、部门联动的综合工作局面。组织好对重点区域、重点市场、重点单位和重点产品的突击检查，对于制假售假的，要依法坚决打击，彻底摧毁其制假能力；对制售假冒伪劣产品问题严重的重点区域，各部门要集中时间，集中力量，联手进行地毯式的打击查处。财政部门要增加投入，加强监管部门的装备建设，切实提高检测技术水平和监管能力。对涉及犯罪的案件，及时移送司法机关。要正确处理执法与服务的关系，对部分地方产业集群产品质量存有缺陷的，要推广集中整治的经验，提高标准化水平，通过质量整治，形成区域品牌。防止执法管理简单化，以罚代管，一罚了之。公安司法机关对影响大、危害重的恶性案件要依法侦破判处，震慑违法犯罪；监察机关要认真检查各级政府和有关监管部门履行职责、落实质量安全工作责任制情况，严肃查处行政执法人员失职失察不作为的行为。
张海拿健力宝来做资本运作的载体，向与饮料主业无关的产业扩张，使得健力宝的运营资金变得非常紧张，更加上他在经营管理的经验和能力上的相对不足，使得健力宝的实体运作，也陷入困境。为了顺应健力宝的战略调整，并确保企业成功上市，张海需要重新定位自己的角色。健力宝的内部人员透露，张海初始很想把事情做好，这个事情就是自己来做实业，比如销售、管理，但他确实不在行，所以选择现在退出管理层，这应该说是他的一种无奈，更是他的解脱。
究其张海突然退出管理层的原因，本人以为主要有以下四点：
1、依托健力宝的资本运营，出现较大问题，带来资金链危机
张海认为“健力宝”本身就是资本运营的一个很好的载体，它有外部形象，也具备资金条件（实体企业），于是他就频繁地利用健力宝翘开资本市场的大门。而张海此举在业内被称为 “左右手策略”，即产业和投资相结合，每次出手的同时都会在当地建立一个发展饮料的“健康产业园”或给予在当地投资的承诺。健力宝集团目前的业务主要分为两块，健力宝的主营业务—健康产业和投资业务（涉及的行业面可能要宽些，这几次计划收购的上市公司就是属于这块）。
健力宝集团今年1月意收购华意压缩时曾在江西景德镇计划投资2亿元建立一个健康产业园，旨在打造“一个以江西为中心的区域性茶饮料生产基地”。而今年7月，健力宝集团计划收购湖北双环科技时又表示将在上市公司所在地城市投资3亿元建立一个年产10万吨的生产线，作为健力宝在华中地区饮料基地。
而收购西北化工的同时虽然因为土地没有现成的，没有当地建立“健康产业园”，但健力宝集团并没有放弃在西北发展饮料业的打算，明确提出要“利用甘肃当地资源，发展新兴果饮产业”的计划。
如此种种，张海复出后几次出手中，总是将“发展饮料产业”和“对外投资”结合在一起。
但是，张海并没有达到他预期、或者说是对外宣称的预期目标，意欲收购华意电器的项目，因中途杀出“程咬金”，最终健力宝无奈出局。
张海此轮收购的几家上市公司和饮料行业偏离甚远，除了上述三家上市公司外，健力宝集团还从事着为数不少的对外投资，其中包括在河南平顶山的宝丰酒以及广州的房地产等。
张海接手健力宝后，把其在凯地的系列资本运作也运用在健力宝身上，这样的资本扩张很多时候是毫无实际意义的(比如收购与健力宝主业毫无关联的西北化工等)，远远超过了自己的势力范围，在资金方面出现问题是很自然的，只因为张海极易把健力宝的实业资金挪到资本市场上去。一个典型的例子是，健力宝外包的空罐，因资金问题，得不到及时供应，造成生产受损，健力宝的一条生产线每分钟最大可生产2000罐，在饮料旺季到来前，会达到1800罐的负荷，但尴尬的是，却没有足够的罐来装，究其原因在于健力宝也在托欠上游厂商---制罐企业的钱，从而导致成品下线速度变缓。
2、销售问题使得不善于实业运作、特别的销售工作的张海提前下课
张海将自己在饮料行业的目标细化为三个方面，“首先，我希望健力宝继续保持运动功能饮料和碳酸饮料的民族第一品牌，同时要跟进口的国际品牌竞争，在未来的两年内达到10%的市场占有率；第二，在果汁饮料、茶饮料这两个领域要晋升到前三名；第三，今年我们将会大力开展饮用水和矿泉水业务，推出健力宝品牌的饮用水。”
张海在携重金杀入饮料实业领域后，便大刀阔斧地开展了其扩张攻势。先是从2002年3月份开始组织新产品研发，到6月份就推出了近30个产品一齐上市，业界认为堪称神速。自张海走马上任以来，相继推出第五季、爆果汽等卖点产品，市场反应热烈。但销售业绩却不见起色，特别是在销售渠道上的问题是最典型的，饮料行业的规律是“得渠道者，得天下”，但健力宝却在面临经销商信任危机，多数经销商有明确意向准备放弃健力宝，另谋他路。在渠道方面的问题，集中在经销商订货与回款方面的缺陷，健力宝存在结款周期长，拖欠货款的情况。而随之带来的突出表现为地面铺货速度一度跟不上空中广告轰炸的步伐，未能给市场和竞争对手持续的压迫感，失去了迅速壮大主业和进一步扩大市场优势的良机。与此同时，饮料业同行却不断进逼，无论软饮料的娃哈哈，茶饮料的康师傅和统一，还是碳酸饮料的“两乐”，都开始进攻健力宝赖以成名的优势领域———功能饮料，今年市场上火爆的功能饮料有：乐百氏的脉动、娃哈哈的激活、养生堂的尖叫、康师傅的劲跑、统一的宝健、雀巢的“舒缓”、汇源的“他+她-”以及老牌功能饮料——三得利维体、佳得乐、怡冠等，而新推出的健力宝A8的踪影，却是很难觅到，也没有多少声音。
入主健力宝时，张海曾向外界描述他的计划：到2004年产值达到100亿。但现在的情况是，2003年健力宝集团的销售收入约为30亿元；张海离他的距离还有很远？销售问题使得不善于实业运作、特别是销售工作的张海不得不下课，这也是一个必然结果。
3、健力宝的战略调整，促使张海角色的转变
健力宝在遭遇资本市场上的失利后，重新规划战略方向及公司主营业务，将投入更多的资源用于饮料主要业务的发展，包括着力发展运动饮料、休闲饮料、茶饮料以及其他健康领域；今后的投资，也将围绕与主业关联度较高的领域进行。
不擅实业运作，特别是不熟悉饮料行业游戏规则的张海，在此时下课，也成为一个正常的结果，因为张海的角色也要得到相应转变。
4、健力宝准备上市对经营业绩提出了新的要求
张海应该说为健力宝带来了新生，这是不争的客观事实。但这个新生多为资本所带来的结果，在市场销售方面，不能说有了明显的起色，或者说脱胎换骨的地步，相反，优质渠道资源正在不断流失。为了确保健力宝有一个使实实在在的业绩，也为了将健力宝送上证券市场，张海的适时退出，是一个不错的决定。这也应了一句名言“专业的人做专业的事”。
张海将管理和销售重新归位给职业经理人，而自己得以脱身，全力以付地向证券市场冲刺。健力宝一直在寻找IPO(新股发行上市)或者海外上市，另外也不排除借壳上市。应该说健力宝上市的没有多大问题的，只要找到适当的方式和时间，张海有把握将健力宝推向证券市场。
由于证券市场的融资状况是直接跟企业经营业绩挂钩的，按照2003年30亿元左右的销售额计算，上市融资应该在10亿元以上。为了确保上市成果的最大化，张海必须要将健力宝经营状况拉到最佳状态。而正如前面所言，张海客观上又不具备这个经验和能力，需要依托在实业操作上有丰富经验的合作者来完成，祝维沙即是典型代表与最佳人选。
【关键词】 餐饮业; 成本控制; 措施
餐饮和客房是酒店营业的两大支柱。经销餐饮远比经销客房潜力大,效益好,因为餐饮不但面向酒店的住客,而且还面向当地的 企业 、机关、居民等。一家餐饮经销比较好的酒店,其餐饮收入往往赶上甚至超过客房营业收入。 科学 地组织餐饮成本控制可以提高餐厅的经营与管理水平,减少物质和劳动消耗,使餐厅获得较大的 经济 效益。餐饮成本控制关系到餐饮产品的质量和价格,关系到餐厅营业收入和利润,同时也关系到顾客的利益及满足顾客对餐饮质量和价格的需求,从而促进餐饮产品的销售。因此餐饮成本控制在酒店经营和管理中有着举足轻重的作用。
餐饮成本控制是指在餐饮生产经营中,管理人员按照餐厅规定的成本标准,对餐饮产品的各成本因素进行严格的监督和调节,及时揭示偏差并采取措施加以纠正,以将餐饮实际成本控制在计划范围之内,保证实现酒店的成本目标。餐饮业的成本结构,可分为直接成本和间接成本两大类。所谓直接成本,是指餐企在一定时期内耗用的原材料、调料和配料总成本,也是餐饮业务中最主要的支出。原材料是加工制作各种餐饮产品的主料,如面粉、大米、鸡、鸭、鱼、肉、海产品等;配料是指加工制作各种餐饮产品必要的辅助材料,以各种蔬菜为主;调料是指加工制作各种餐饮产品过程中附加的各种调味品,如油、盐、酱油、味精等。所谓间接成本,是指在产品加工制作过程中耗费的人工费、固定资产折旧费、管理费用等不计入产品成本的期间费用。由此可知,餐饮成本控制的范围,包括了直接成本和间接成本的控制,从财务分析上看,餐企的日常经营消耗主要集中在菜品的原材料、调料和配料上, 在餐饮经营中,保持和降低餐饮成本中的食品原材料成本和经营费用,尽量提高食品原材料成本的比例,使餐饮产品的价格和质量更符合市场要求,更具竞争力,是保证餐厅经营效果、增强竞争能力的有效措施。那么如何有效地降低原材料的成本和损耗是餐饮成本控制的关键。笔者就直接成本的控制谈以下几点看法。
一、制定严格规范的采购制度以控制采购成本
原材料购入关系到饮食制品的成本大小以及质量的好坏,必须对其加强管理。既要保证生产服务的正常需要,又要保证不造成积压,尤其是容易腐烂和不宜长期储存的原材料,更应根据生产的需要和原材料本身的特点,有计划地组织采购,以防止损失和浪费。所以餐饮企业应制定以下采购制度。
(一)建立原材料采购计划和审批流程
1.厨师长或厨房部的负责人每天晚上根据本部门的需求、物资储备情况确定物资采购量,并填制“请购单”报送采购部门。
2.仓库部门在各种物品库存量到达最低界线时填写“请购单”。库存量最低界线,也称采购线,是酒店为保证供应,减少资金积压而确定的订货点的库存量,它主要根据各种物品的每日消耗数量、保存期限、进货难易程度以及从订货到进货入库的间隔天数等因素一一确定。采购计划由采购部门制订,报送财务部经理并呈报总经理批准后,以书面方式通知供货商。
(二)建立严格的采购询价报价体系
财务部设立专门的物价员,定期对日常消耗的原辅料进行广泛的市场价格咨询,坚持货比三家的原则,对物资采购的报价进行分析反馈,发现有差异及时督促纠正。对于每天使用的蔬菜、肉、禽、蛋、水果等原材料,根据市场行情每半个月公开报价一次,并召开定价例会,定价人员由使用部门负责人、采购员、财务部经理、物价员、库管人员组成,对供应商所提供物品的质量和价格两方面进行公开、公平的选择;对新增物资及大宗物资、零星紧急采购的物资,须附有经批准的采购单才能报账。
(三)建立严格的采购验货制度
1.设置专门的验收区域,包括验收办公室、检验测试装置和临时贮藏场地。另外,酒店应设置一种在验收时使用的印戳或标记以防重复点算。
2.验收人员一般从仓库、厨房及成本核算人员中选用,选用的人员必须具有酒店物品的基本知识,鉴别购进物品与订货单上的质量要求是否一致的能力和兢兢业业、踏踏实实的工作态度;必须熟悉酒店所规定的验收制度和验收标准,有权拒收质量低劣、规格不符的货品,有权拒收任何未经批准的物品采购。
3.验收程序,货品到后,验收人员根据订货单的内容做好两项工作:盘点数量和检查质量。盘点数量时应注意,如果是密封的容器,应逐个检查是否有启封的痕迹,并逐个过称,以防短缺;如果是袋装货品,应通过点数或称重,检查袋上印刷的重量是否与实际一致。全部货品的测试、检验、过磅、清点等工作应尽量在送货人在场时做完,以便一旦发现数量或质量的差错,有第三者在场认可。库存管理员对物资采购实际执行过程中的数量、质量、标准与计划以及报价,通过严格的验收制度进行把关。对于不需要的超量进货、质量低劣、规格不符及未经批准采购的物品有权拒收,对于价格和数量与采购单上不一致的及时进行纠正;验货结束后库管员要填制验收单据,验收单通常有两种形势:一种是验收人员根据点收的货品自制一份验收清单;另一种是验收人员直接在送货人或供货商带来的一式三联的送货单据上盖章收讫。无论采取哪种形式的验收单据,都应做到收货单据清楚、明确、整洁,便于审核,防止字迹了草,模糊不清,乱涂乱改。验收工作完成后,将收货单和发票订在一起,送交财务部负责核准付款的人员。
(四)建立严格的出入库及领用制度
制定严格的库存管理出入库手续,以及各部门原辅料的领用制度,餐企经营所需购入的物资均须办理验收入库手续,所有的出库须先填制领料单,由部门负责人签字后生效,严禁无单领料或白条领料,严禁涂改领料单,由于领用不当或安排使用不当造成霉变、过期等浪费现象,一律追究相关人员责任。
(五)建立严格的报损报丢和存货清查制度
对于餐企经常遇到的原材料、烟酒的变质、损坏、丢失应该制定严格的报损报丢制度,并制定合理的报损率,报损由部门主管上报财务、库管,按品名、规格、称斤两填写报损单,报损品种需由采购部经理鉴定分析后,签字报损;报损单汇总每天报总经理,对于超过规定报损率的要说明原因。每月末,财务部要对存货进行清查,这样一方面可以查清账实不符的原因,及时发现存货管理中存在的问题,并采取相应措施,建立和完善必要的手续和审核制度,保证存货的安全和完整;另一方面,可以了解库存的各种存货数量,检查分析企业各种存货有无超储积压现象,检查存货有无因储存时间太长而发生损坏变质现象,有利于及时处理上述现象,加快资金周转速度,提高流动资金周转率。
二、利用先进的酒店管理系统,实现标准化的餐饮成本核算体系
(一)制定切实可行的成本核算和成本控制制度
餐饮产品多为现做现卖,并且品种多,用料复杂,故很难对每一品种实际耗用原材料进行准确核算,客观上需要对各种饭菜制订一个合理的投料标准,即配料定额成本。配料定额成本是指单位饮食制品耗用原材料实物数量定额的货币价值,是由投料数量定额与投料单价组成,投料数量定额一般是按每道菜试制结果,考虑不同地区饮食习惯、风味特点并结合厨师经验,经过分析研究确定,财务部门要根据投料数量定额与投料单价制作出标准成本卡,以此作为衡量饮食产品用料,检查其质量,核算、监督并控制其成本水平的依据,并要经常地、不定期地对厨房部考核定额的执行情况,检查各菜品、主食的定额成本与实际成本有无差异,有无跑冒漏滴及因保管不善而发生原材料残损或变质现象。把厨师的奖金与出品业绩和成本控制挂钩,以提高厨师的节约积极性,从而大大提高酒店的经济效益。
(二)合理制订本酒店的毛利率
餐饮产品是一种特殊的商品,其价格的制定与毛利率的高低密切相关,毛利率合理与否直接影响酒店及消费者的切身利益。酒店要根据自身的规格档次以及市场行情合理制订毛利率,并分档口制订毛利率以及上下浮动比例(比如热菜、凉菜、酒水的毛利率是不一样的)。制定毛利率时既要认真研究客人的消费心理,考虑顾客对付出价格需要获取更多价值的要求,同时也要满足酒店获取合理利润的愿望。
(三)定期进行 科学 而准确的成本分析
财务部每月末要召开成本分析会,分析每一菜品、每一台、每一宴会、每一个档口的成本率,将各档口的成本与实现的收入进行对比,及时分析滞销菜品情况,对成本率高的项目进行统计分析,并编制成本日报表和成本分析报告书,还可以通过成熟的酒店管理系统实现成本分解,进销核对,通过销售的菜品数量 计算 出主辅助料的理论成本,并自动核减库存量,期末与库存管理系统提供的实际盘点报表进行比较分析,从而发现标准成本卡与实际成本之间的差距。此外,对于投入生产过程的原材料,在当月未全部消耗的情况下,正确计算月末厨房已领未用、或产品未销售原材料的结存额,这个计算的正确与否,直接影响本期已销餐饮产品成本计算的正确性,对酒店当期财务成果有着重要影响。
三、其他影响餐饮直接成本的因素分析
除上面介绍的原材料的采购和餐饮成本的计算方法外,影响餐饮直接成本的还有菜单的设计、制作的过程和服务的方法,每一阶段都与直接成本息息相关, 自然 应严加督导。
(一)菜单的设计
菜单作为一种餐饮销售的信息传播媒介,在餐厅与顾客间起着重要的中介作用,它既是餐饮生产和服务的计划书,对餐厅的经营效益高低具有极其重要的影响,又是顾客进入餐厅后对餐厅认知的介绍书,直接提供顾客对菜品进行选择。所以设计菜单时不仅要考虑到菜品销售情况,更要考虑其赢利能力,如果菜的价格过高,顾客可能接受不了;如果菜的价格过低,又会影响毛利,甚至可能出现亏损。因此,设计菜单时,应适当降低高成本菜的毛利而提高低成本菜的毛利,以保证总体达到规定的毛利率。
(二)餐饮的制作
制作人员一时疏忽,或温度、时间掌握不当,或份量计算错误,或处理方式失当,往往会造成食物的浪费而增加成本。因此要鼓励使用标准食谱和标准份量来严密地控制食物的充分利用。
(三)服务的方法
没有标准器具提供使用,对于剩余的食物没有适当加以处理,对于食物卖出量与厨房出货量没有详细记录,延迟送食物给客人引起退单,都会造成食物的浪费和损耗,影响成本,所以预先规划妥善的服务流程,将有助于控制成本。
可见,餐饮成本控制需要所有与成本相关人员的参与,每位员工都要提高成本控制意识,充分认识到成本控制与增加餐饮销售额同等重要,认识到菜点加工的成本控制不仅关系到餐厅目前的利益,而且决定着酒店长期的稳定 发展 ,与员工的切身利益息息相关。只有这样,全体员工才能积极主动地按要求的成本控制方法进行工作。此外,餐饮成本控制不能建立在人人自觉的美好愿望之上,应当有一套贯穿于所有环节的成本控制流程和制度,以提高经营管理水平,降低餐饮经营成本,力求最大利润,进而有效地达到 经济 效益与社会效益双丰收的酒店经营目标。
餐饮成本控制,除保持成本不上升外,可能更多的是希望成本每年都有一定的降低幅度,但成本降低总有一个限度,成本降低到一定程度后,餐企只有从创新着手来降低成本。从技术创新上降低原料用量或寻找新的、价格低的菜品原料替代原有的、价格较高的原料;从工艺创新上提高原料利用率,降低原料的损耗量,提高成品率或一级品率;从工作流程和管理方式创新上提高劳动生产率、设备利用率以降低单位产品的人工成本与固定成本含量;从营销方式创新上增加销量,降低单位产品的营销成本。只有不断创新,用有效的激励方式来鼓励创新,才是餐企不断降低成本的根本出路。
【 参考 文献 】
通过专项整治，进一步落实“地方政府负总责、监管部门各负其责、企业是第一责任人”的药品安全责任体系；完善生产经营准入标准，严格实施生产经营质量管理规范，规范生产经营行为；实现市场秩序进一步好转，杜绝假劣中药材、中药饮片生产流通；建立健全中药材中药饮片监管工作机制，防范系统性风险，确保风险可控。
二、工作重点
（一）加强源头治理。各区（县）局要会同农业部门，在地方政府的领导下，协助做好中药材种、养植环节的安全监管工作，大力推进集中统一薰蒸杀虫等无害化初加工工序。支持基原明确、品质优良地产道地药材品种的种植，完善中药材质量标准以及有害物质限量控制标准，严禁滥用硫磺熏蒸等方法，加强农药、重金属、二氧化硫等有害物质的检验检测，防止不合格的中药材流入市场。
（二）强化生产监管。鼓励和引导中药饮片、中成药生产企业逐步使用可追溯的中药材为原料，严禁未取得合法资质的企业和个人从事中药饮片生产、中药提取。督促企业建立常用中药材、中药饮片标本室，增强鉴别假劣药材能力。重点检查中药饮片、中成药生产企业是否从非法渠道购入中药材中药饮片或提取物，是否按标准进行质量检验，是否在非GMP条件下生产，是否使用假冒伪劣中药材中药饮片、中药材非药用部位、被污染或提取过的中药材生产药品，是否不按炮制规范或超出核准范围炮制生产中药饮片，是否在中药饮片前处理中染色增重和掺杂使假，是否外购非法加工的中药饮片进行“贴牌”销售或用于中成药生产。中药饮片的打粉必须严格执行省局食药监办文件精神，全面停止无标准的中药打粉行为，严格按标准和炮制规范进行生产和检验。
（三）规范经营行为。加强经营企业购销行为监管，落实经营企业中药材、中药饮片经营溯源，杜绝购销环节来源不明饮片，重点检查是否从非法渠道购入中药材中药饮片，中药材、中药饮片购销渠道和购销票据的合法性、规范性，严禁经营企业分包装饮片行为，依法查处无证经营、超范围经营及挂靠、走票、制售假劣中药材及中药饮片等违法违规行为，打击非法购买、自制饮片包装袋从事饮片改换标签等行为，净化市场流通秩序，确保中药材中药饮片流向清晰可追溯。
（四）加大抽验力度。充分发挥技术监督的作用，加强对销售使用终端单位、农村集贸市场和季节性药材市场的监督抽验，将容易发生染色、人工增重、掺杂、掺假的，以及价格偏低、供货渠道可疑的品种作为重点抽验对象，大力开展有针对性的监督抽验。结合2015年监督抽验计划，切实加强生产企业中药材中药饮片的抽验力度和零售药店、医疗机构中药饮片的抽验频次，合理分配生产、流通、使用环节的抽验数量。对近年来中药材、中药饮片抽验结果进行分析，并开展风险评估。
（五）严惩违法行为。坚决取缔无证生产经营中药饮片的非法窝点，严厉打击私切滥制等非法加工、变相生产中药饮片的行为，严厉打击超范围经营及挂靠、走票、制售假劣中药材及中药饮片等违法违规行为，严厉打击药品生产企业出租出借许可证照、将中药饮片生产转包给非法窝点或药农、外购非法中药饮片进行分包装或改换包装出售的行为，严厉打击使用假冒伪劣中药材、中药材非药用部位、非法提取物从事中药饮片和中成药生产等行为，及时查处曝光典型案例，有力震慑犯罪分子。
三、时间安排
专项整治分三个阶段进行：
（一）动员自查阶段
各区（县）食品药品监督管理局开展宣传动员，明确职责分工，细化工作重点，迅速落实部署。各生产经营企业要认真开展自查自纠工作，质量负责人（或质量受权人）要切实履职，采取企业内部自检、互查及外部审计等多种形式进行自查，发现问题要立即整改，形成自查自纠总结报告并报所在地区（县）食品药品监督管理局。
（二）集中整治阶段
各区（县）食品药品监督管理局、市食品药品检验所对生产经营企业进行现场检查和监督抽验。市局相关科室组织对重点企业进行抽查，对发现的问题或隐患，责令企业立即整改，并对整改情况进行逐一复查，确保整改落到位。发现违法违规行为的，依法立案查处。
（三）总结提升阶段
各区（县）食品药品监督管理局对此次专项整治工作以及案件查处等情况进行总结并形成文字材料。市局将对各区（县）专项整治工作开展情况进行跟踪和督查。
四、工作要求
（一）强化组织领导
市局成立专项整治领导小组，副局长任领导小组组长，药化生产监管科、药化市场监管科、科技宣传科、政策法规科、稽查支队、食品药品检验所负责人为领导小组成员，负责专项整治的部署协调、督查督办。专项整治办公室设在药化生产科，相关科室负责人为办公室成员。药化生产监管科具体负责药品生产环节专项整治；药化市场监管科具体负责流通、使用环节专项整治；政策法规科负责专项整治法律法规咨询解答；科技宣传科负责专项整治宣传以及信息收集；稽查支队具体负责组织查处违法行为；食品药品检验所具体负责开展针对性抽验。各区（县）局要围绕工作目标和重点，分解任务、落实责任，强力推进专项整治。
（二）狠抓工作落实
要高度重视此次专项整治行动，将其作为今年的重点工作，制定有针对性的实施方案，明确重点领域、重点品种、重点环节，细化各阶段的工作部署和要求，加强部门间、上下级间协调配合，形成监管合力。专项整治行动期间，辖区内中药饮片生产、经营批发（批发、连锁）企业现场检查覆盖率要达到100%，确保检查的有效性和结果的真实性。
（三）严格案件查处
畅通投诉举报渠道，认真调查案件线索，集中查处典型案件。对非法染色增重、掺杂使假的中药材和中药饮片，要追根溯源直至源头；问题品种要查清流向，全部召回，并监督销毁；暂停问题品种的生产，在未查清原因和彻底整改到位前，不得恢复生产。极个别严重违法的，要坚决依法取消企业生产经营资格同时公开曝光。加强行政执法与刑事司法的衔接，依法严惩违法犯罪行为。
（四）构建长效机制
要根据本次专项整治情况，结合风险研判工作，对辖区内生产经营企业进行逐一分析，梳理归纳企业质量安全隐患，确定风险点和等级。在科学研判、综合评估基础上实施分类监管，加大问题企业监督检查频次与力度，完善风险防控机制。结合全系统信息化建设，建立中药材中药饮片控制、追溯、查处机制，完善监管痕迹管理和信息直报体系，使监管工作制度化、规范化和长期化。
