时间：2022-10-14 05:30:40
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇门诊月度工作计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在我们的工作当中，计划是一项不可少的工作，因此，做好自己的工作计划是很重要的。下面是小编给大家带来的2020年销售最新个人工作计划，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!
2020年销售最新个人工作计划1
销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必须面对的一个现实问题。下面是我个人20某年工作计划：
一、对于老客户，和新客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求
1、每月要增加3个以上的新客户。
2、每月看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
7、自信是非常重要的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
10、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
11、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
2020年销售最新个人工作计划2
营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。
以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细）
3、产品进入医院的具体方法：
（1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
（2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
（3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
（4）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
（5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
（1）一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
（2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
（4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
2020年销售最新个人工作计划3
根据2019年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人2020年工作计划展开如下：
一、加强客户回访
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。
二、合理利用网络搜索
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
三、加强合作
1.我们可以和驾校合作，通过学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。
也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。
如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
8.售前售后服务。
客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心（无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等）落实到实处。
2020年我相信我们能够成功。
2020年销售最新个人工作计划4
随着某区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2020年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。2020年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
一、销量指标
至2020年x月x日，某区销售任务某万元，销售目标某万元；
二、计划拟定
1.年初拟定《年度销售总体计划》；
2.年终拟定《年度销售总结》；
3.月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；
4.月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
三、客户分类
根据2020年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施
1.技术交流：
（1）本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；
（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；
2.客户回访：
目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；
（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3.网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4.售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！
2020年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。
在2020年的工作中，预计主要完成工作内容如下：
1.根据客户订单及时制定和修改发货计划；
负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2.对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等；
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3.按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4.及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5.参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6.准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7.向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
8.参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。
9.随时完成上级领导交给的临时任务等。
10.理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。
11.增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。
12.本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。
在公司各个部门的积极配合下，预计在2020年要达成发货量某吨以上，销售额某万美元以上的目标。
在2020年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。
2020年销售最新个人工作计划5
在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己工作，还有需要加强的地方。下面是本人2020年的工作计划，也希望在新的一年能够突破自我。
我感觉要做好一份工作，首先要自已热爱这份工作，才有会动力去不断学习。选择一份自己喜欢的工作，让我充满激情投入的职业。因为从小就喜欢汽车，喜欢与人打交道，再加上汽车与自己所学的专业有那么一点接近，汽车销售顾问的工作是再合适不过的了，但这也仅仅是自己的想象罢了。最终在朋友的推荐和自己的努力之下，非常有幸的进入了公司，从此踏上了我的圆梦之旅！
在日常工作中，需要做到无论忙与累，无论有什么挑战和困难，能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。不能随波逐流，人云亦云；我没有摇摆不定，变来变去；我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实！
作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以在2020年里更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。
在日常工作中还需要加强的两个方面。在细节方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。
总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理方面靠近。要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的！
为了充分发挥双方合作中有效机制的作用，进一步扩大合作成果，发挥人保健康的专业优势和管控经验，参与城乡居民基本医疗保险管理。经市劳动和社会保障局、市财政局深入研究、反复数据分析和测算，形成了以下具体合作实施方案。
一、商业保险公司参与城乡居民基本医疗保险管理的政策依据
根据卫生部《关于巩固和发展新型农村合作医疗制度的意见》、卫生部、民政部、财政部《关于做好2011年新型农村合作医疗有关工作的通知》文件精神：鼓励各地在规范有序，强化监管的基础上采取政府购买服务的方式，委托具有资质的商业保险机构开展新农合经办服务，探索第三方经办的有效形式；有条件的地区，可依托商业保险机构的统一经办平台，积极探索建立补充性医疗保险，加强与基本医疗保障制度的衔接，完善农村医疗保障体系建设。
二、城乡居民基本医疗保险政保合作的具体方案
（一）合作原则
坚持“三个不变、一个坚持”的原则（即现行政策体系不变、当年医药费报销政策比例不变、当年个人缴费标准不变，坚持参保人医保待遇不降低），以政府为主导，以服务参保群众为宗旨，政府和保险公司共同为参保人提供优质高效的医疗保障管理服务。
（二）保险标的
根据保障有力、收支平衡、逐步增强基金支付能力的原则，合作保险标的依据以前各年度城乡居民基本医疗保险医疗费用支出实际发生情况，结合年度报销比例、报销额度、参保人数变化、市各年度医疗费用平均变化及相关政策调整情况，由市劳动和社会保障局、市财政局、人保健康分公司共同商定报市政府批准。
经市劳动和社会保障局、市财政局、人保健康分公司三方就2012年合作事宜反复讨论，最终确认了2个增长率（2012年医保政策直接影响增长率16.97%和医保范围费用增长率为23.66%），并以市城乡居民基本医疗保险年人均医疗费用测算支出464元、实际参保人数作为合作标的。具体测算方案如下：
测算公式
2012年城乡居民医保费用人均支出=按2012年政策套算的2011年城乡医保人均支出*（1+医保范围费用增长率）
其一：按2012年政策套算的2011年城乡医保人均支出=2011年城乡医保人均支出×2012年政策影响系数。根据实际数据测算，对于2011年实际统筹支出的数据测算该影响系数为1.1697，因此按2012年政策套算的2011年城乡医保人均支出=321×1.1697=375.47元/人；
其二：医保范围费用增长率是以医保范围费用为基数，通过对医保范围费用09-11年实际增长情况，在政策不调整的情况下，测算2012年增长率。根据历年测算2012年合理增长率为23.66%；
因此按政策调整后的2012年城乡居民医保基金人均支出=375.47×（1+23.66%）=464元/人（取整数）。
（三）合作项目资金结算
1、建立社保基金风险防范专项资金（以下简称风险防范资金），每年从城乡居民基本医疗保险筹集资金中提取1000万元，用于城乡居民基本医疗保险基金风险防范奖励兑现和弥补基金赤字。
2、市财政设立城乡居民基本医疗保险基金风险防范专户（以下简称风险防范专户），专门核算市政府与人保健康公司在城乡居民基本医疗保险风险防范合作方面的业务，管理风险防范资金、支付保费、接受赔付、结算合作奖惩等。
3、首月先由风险防范专户向人保健康公司支付100万元保费，建立双方合作参保关系。人保健康公司根据当月医保基金实际支出数，支付保险赔付款转入风险防范专户。市财政按照全年合作标的十二分之一的数额（含先期支付的100万元），从风险防范专户向人保健康公司支付其余保费。
4、以后每月，先由人保健康公司根据当月医保基金实际支出数，支付保险赔付款转入风险防范专户。市财政按不少于收到保险赔付款的数额，从风险防范专户向人保健康公司支付当月保费，以此类推。年终清算时，付清全年其余保费。
5、实行按月预结，年终清算兑现奖惩。从次月起，根据人保健康收到的保费收入与赔付支出的余额，按四六预结算，即人保健康公司四，风险防范专户六，并与保险赔付款转入风险防范专户之日一并结算到帐。年终按全年风险管控成果进行清算兑现奖惩。
（四）城乡居民基本医疗保险管控方法
根据市城乡居民基本医疗保险经办的基本情况，基金支出结构、结算流程、风险管理、保障服务等要求，要求人保公司提供下列服务管理举措。
一是建立专业保险管理服务团队
专门成立社保中心牵头负责的“城乡居民医疗保险领导小组”和“技术支持小组”，建立专业高效的城乡居民医保专管员队伍，最大限度地确保服务承诺的落实和服务项目的运转畅通。
1、配置医院驻点管理服务队伍
根据城乡居民医保历年基金支出的医疗机构分布情况，拟在辖区基金支出占比90%以上的市一、市中、市电力医院、市二（梅城）、市三（寿昌）、市四（寿昌）、骨伤科医院（洋溪）配置7名驻点服务和风险管理人员，在现场进行政策宣传和咨询服务，加强医疗现场监督和巡查。
2、建立中心窗口医疗审核、服务队伍
配置3名人员对需手工报销的就诊费用进行审核结算报销，将报销时限从十个工作日缩短为七个工作日，做好制、补卡和证历本的制发及窗口其它日常服务工作。
3、建立医疗巡查队伍
配置3名人员对医疗机构产生的医疗费进行实时监督，及时发出预警、制定干预措施（需报社保中心同意），并根据基金支出、预警情况，对医疗机构和参保人就医行为进行现场检查、抽查、不定期巡查，对转诊就医跟踪管理。当医院对干预措施有异议时，由社保中心协调解决。
4、建立医保结报服务队伍
为了加快异地就医结报效率，配置1名人员定期与各乡镇（街道）农医办做好结报受理衔接工作，加快结报资料流转速度，提高工作效率；加强结报手续告知与政策宣传等。
二是建立专业的风险管控和服务机制
1、联席工作例会制
市社保中心定期或不定期组织人保公司以上4个团队人员及相关医院负责人的工作例会，总结交流工作情况，原则上每月不少于1次。
2、基金风险预警机制
人保公司每月对基金收支及工作情况进行分析预测，按月向社保中心汇报月度工作总结与下月工作计划。当基金预计赤字300万元以上时，向社保中心提交预警分析报告，并提出可行性实施计划。
3、审核结算核查机制
对医疗机构已结算费用进行审核、病历抽查、就医情况核查，保障医疗费用报销支付的安全和准确。
4、外延管理服务机制
通过人保公司网络资源，对参保人员在市外住院治疗进行后续管理服务。
5、综合服务机制
医疗管理服务团队借助医院驻点、医保服务网点对医保政策进行积极宣传，做好咨询和报销受理工作，建立服务满意度和报销时效考核机制，做好参保人的服务，减轻政府负担。
借助人保健康公司健康管理服务平台，定期向参保人进行日常保健、健康养生知识宣传，普及疾病预防，减少发病等健康管理服务。
6、网络监督预警机制
通过联合办公平台，对参保人产生的医疗费用生进行实时监督预警，对医疗机构的医疗行为进行监督，在社保中心主导下及时检查干预。
7、医疗巡查监督机制
通过医院驻点人员、流动巡查人员对医疗行为进行现场监督核查，规范医疗服务行为，减少不合理费用产生。
（五）城乡居民基本医疗保险管控预期成效
一是规范医疗机构和参保人员医疗就医行为，控制医药费用不合理增长，逐步实现总医疗费用、人均费用支出、门诊住院次均费用等增长幅度下降，实现既保障资金管理安全又保证资金使用效率的目标。
二是建立和逐步完善基金风险管控专业队伍、机制和手段，加强医疗现场管理，减少不合理费用支出，提高管控效能，减轻政府负担。
三是借助人保公司网络和人员队伍，逐步建立和完善居民医保医疗保险服务流程，提供更高效的综合保障服务，让政府的民生工程发挥更高效能。
（六）考评办法
根据利益共享、风险共担的原则对合作项目进行考评，根据年度实际工作成效，进行考评并结算。
1、管理服务考评。由于人保公司单方面责任引起的个人或院方投诉，每人次按个人标的金额的10%在年终清算给予扣除。
2、基金风险预警考评。未按时向社保中心提交月度工作总结与下月工作计划及当基金预计赤字300万元以上时，未及时向社保中心提交预警分析报告并提出可行性实施计划，每次按总标的金额的0.01%在年终清算给予扣除。
3、合作绩效考评：以标的为基数，按“分段计算,累计支付”的方法进行。年度清算后出现结余或赤字的，给予人保公司奖励或承担责任的分段标准及具体比例见下表：
承担比例按“递增”方法进行，体现激励机制。
结余或赤字范围人保公司奖励或承担责任比例
结余或赤字范围人保公司奖励或承担责任比例0-300万（含300万）45%300-600万（含600万）50%600-900万（含900万）55%900万以上—保费总额10%60%保费总额10%以上0%4、其他约定：
(一)财务方面
主要完成了以下几项工作：局机关及教育系统的各种经费预算;局机关工资正常发放和工资套改工作，招生办及人事股的招生报名收费工作;离退休人员的工资套改和医药费及时报销工作;春季学期免学杂费资金、补助公用经费资金、校舍维修改造资金、补助贫困寄宿生生活费资金的及时发放及内审工作;在工资发放、职工差旅费报销、公务业务经费的审核报销以及各项专款的拨付过程中，做到认真审核把关，没有发生大的差错。
(二)工程建设方面：
一、中小学校舍维修改造项目
目前，从中央到地方都十分重视中小学校排危工作，2006年起建立的中小学校舍维修改造长效机制，是深化义务教育经费保障机制改革的重要内容，是贯彻实施《义务教育法》的重大举措。中小学校舍维修改造长效机制的建立对于排除我县d级危房改善办学条件，为师生提供一个安全舒适的工作学习环境，巩固“两基”成果，促进全县教育健康发展是一个十分重要的机遇。2009年主要完成2008年下达危改项目，总资金360.37万元，涉及20个项目学校，在项目管理上大部分由中心校和中学校长直接参与管理，现这些项目已全部完工验收交付使用，大部分决算审核工作已完成。2006年至2008年总的校舍维修改造项目在今年7月13日至7月23日省审计厅对我县中小学校舍维修改造专项资金下达、拨付、管理和使用情况进行了就地审计。2006年至2008年中央和省级计划安排指令性项目51个，排除危房11457平方米，投入资金988.77万元。
二、“世行”项目
由世界银行贷款/英国政府赠款支持的“西部地区基础教育发展项目”，经过几年的实施，现已全部结束了。我县“西发”项目还款期为20年，其中执行期5年，宽限期8年。我县获得额度为104万美元的贷款，按照要求以不低于贷款总额的0.5提供配套资金，额度为52万美元，以规定中美元对人民币的计算汇率为1：8.25来计算，本项目共有资金1287万元人民币。我县共有4个项目乡镇，分别是永春乡、白济汛乡、叶枝镇、塔城镇。我县的项目包括改善学校设施、加强行政管理、提高教育教学质量。改善学校设施包括土建采购、设备采购、图书采购和课桌椅采购;加强行政管理包括学校发展计划、校长培训、管理人员培训和信息系统的培训;提高教育教学质量包括学双语教师培训、复式教师培训、计算机培训、实验课教师培训、图书管理人员培训等内容。
目前我县的14所学校的土建项目，已全部完工交付使用，总建筑面积为8251平方米，总投资为744，2292.55元人民币。信息技术管理设备采购由省项目办2006年统一采购，我县已将下发的办公设备按计划和要求分发到项目学校。图书及课桌椅采购，2006年按规划已配了部分课桌椅，其中：课桌椅700套，学生用床1200张，费用为300000元课桌椅采购用配套资金支付。去年10月份我们通过询价采购方式采购了书架和仪器柜各200套，已全部按规划分配到相应的项目学校，图书和仪器由省项目办统一采购，现在已全部按规划分配到各项目学校。到目前为止我县共完成1501人次的培训，共产生培训费用736965元人民币。
三、校安工程情况
(一)、校舍排查鉴定及学校建设规划工作
我县中小学校舍安全工程的排查鉴定工作严格按照《云南省中小学校舍安全工程校舍排查鉴定实施细则》的要求，成立了××县中小学校舍安全工程领导小组，在××县中小学校舍安全领导小组的领导下，于2009年8月7日成立专家组开展排查和鉴定工作，并对部分需要现场排查和鉴定的学校进行现场排查和鉴定。在建设局、教育局、发改委、国土资源局、水电局、气象局、消防大队、各乡镇中心校等单位的共同努力奋斗下，2009年9月30日全县共完成排查和鉴定学校380所(不含幼儿园),993栋单体，面积212856.86㎡，其中a级10336.14㎡、b级95562.75㎡、c级25228.44㎡、d级81729.53㎡。现校舍排查和鉴定工作已全面完成。按照《云南省中小学校舍安全工程规划编制指导意见》的要求，根据排查和鉴定结果，考虑我县城镇发展、人口变化等因素，经济社会发展状况、地域特点、教育发展水平等实际，与中小学校点撤并、中小学布局调整规划和校园规划相结合，与中小学校舍标准化相结合，立足教育事业的长远发展，局长亲自指导编制了全县中小学布局调整规划。
根据全县中小学布局调整规划，全县长期保留1所进修学校和6所中学：××县进修学校、××县高级职业中学、××县第一中学、××县第二中学，拖枝中学、塔城中学、叶枝中学;中期保留4所中学：攀天阁中学、白济汛中学、维登中学、中路中学;短期保留1所中学:巴迪中学;当前撤并1所中学：康普中学。
全县长期保留22所完全小学：永春乡四保完小、拖枝完小、永春中心校、腊普湾完小;攀天阁乡皆菊完小、勺洛完小;白济汛乡白济汛完小、小××完小、巴倮完小、黑日多完小;塔城镇塔城中心完小、柯那完小;康普乡康普中心完小;叶枝镇叶枝中心完小、梓里完小;巴迪乡巴迪中心完小、真朴完小;中路乡中路中心完小;维登乡维登中心完小、富川完小;县民族小学、保和镇完小。
中期保留58所小学：各乡镇村中心小学(除去长期保留的各乡镇完小)。短期保留78所小学：当前各乡镇无法撤并的校点。当前撤并211所小学：各乡镇校点。
布局调整规划实施后，全县共有30所学校(教师进修学校1所、高级职业中学1所、完全中学1所、初级中学4所、小学22所)高级职业规划在校生1150人左右，完全中学规划在校生3000人左右;初级中学规划在校生8000人左右;小学规划在校生14000人左右。全县共规划撤并学校351所(初级中学4所、小学包括校点346所)。
根据学校布局调整规划方案，针对不同情况，对我县中小学当前撤并的211所学校校舍的危房不再改造，确保拆除不再使用，d级危房面积统一并到所并入的长期保留学校进行规划;对短期保留的79所学校校舍危房进行适当加固，确保学生安全，d级危房面积统一并到所并入的长期保留学校进行规划;对中期保留的61所学校校舍危房采取维修加固、改造加固，无法再进行加固的危房，为确保师生安全，拆除后新建和建设为适用的简易房，d级危房面积统一并到所并入的长期保留学校进行规划;对长期保留的30所学校进行科学、合理的规划，对须维修加固的校舍按照重点设防类抗震设防标准改造加固，对d级危房拆除后，按照“统筹安排、突出重点、集中投入”的原则，把被并入学校的危房面积统一规划重建，学校布局调整后，根据学校发展的需要再规划新建。全县中小学共规划改造加固涉及87所学校，237栋单体，建筑面积为92982.77㎡，计划总投入资金7438.62万元;规划新建涉及30所学校，129栋单体，建筑面积125080㎡，计划总需投入资金17022.4万元;现规划方案已通过州、省专家组的评审。
(二)、信息管理系统(网络版)数据信息采集前期工作完成情况
按《全国中小学校舍信息管理系统及“校安工程”数据采集指标体系》的要求，学校基本情况数据、学校校园和单体建筑的照片及视频、校舍排查鉴定资料、学校规划等资料都要录入到网络系统中，此项工作占用了我们大量的人力物力。目前各学校校舍信息管理系统(网络版)排查鉴定和规划的录入工作已完成。基本数据汇总和校对已完成。
根据××县中小学校总体布局规划，及(云校舍安全办[2009]12号)文件的要求，2009年要完成加固、改造与重建工程总量的30%;2010年完成加固、改造与重建工程总量的70%;所有加固、改造与重建工程要在2011年2月份接受省的验收，6月接受国家的验收。2009年我县校舍安全工程规划排除危房12953㎡，我县已完成13907.86㎡(其中拆除保和镇完小11号房、拖枝完小04号房、塔城中心完小10房、永春中心完小05号房3541.2㎡，各乡镇校点撤并后停止使用10366.66㎡);规划新建项目中永春乡拖枝完小学生宿舍楼已开工正在建设，永春乡拖枝完小学生食堂、永春中心完小学生宿舍、塔城镇中心完小学生宿舍、康普乡中心完小学生宿舍、中路乡中心完小学生宿舍，已完成地勘、图纸设计、审图、预算等工作，正在进行招投标工作。
(三)档案管理工作
根据《云南省校舍安全工程领导小组办公室关于转发〈全国中小学校舍安全工程档案管理办法(施行)通知〉的通知》(迪校舍安全办[2009]02号)文件和《云南省校舍安全工程领导小组办室对〈全国中小学校舍安全工程档案管理办法(试行)的补充通知》(迪校舍安全办[2009]13号)文件的精神，为进一步完善和规范工程建设管理，建立健全校舍安全工程档案，规范档案资料的收集、整理和管理工作。领导高度重视校舍安全工程档案建设工作，指定专人负责，专人管理，把每一所学校、每一座建筑，都按要求建立了纸质档案和电子档案，形成全县完整的、系统的中小学校舍安全档案，并要在档案室安装摄像头，省校安办对县及档安室实行全程监控。目前，档案室建设和档案的收集、整理、检查工作正在进行。
(四)新农村卫生校园规划;
(五)中小学校舍基本信息调查情况填报;
(六)中小学校舍规划的进一步完缮;
(七)寄宿制项目的资料和图片的完缮;
(八)2001年—2007年完成的所有项目的完工图片的报送工作;
(九)做好“中小学危房改造工程”、“世行贷款”项目的月度季度进度报表和年度计划报告，完善了项目档案资料。
(十)完成局机关日常事务工作。积极配合其他股室完成好相应的工作。
二、2010年度工作计划
(一)财务方面
配合财政会计核算中心处理好报帐业务，认真做好工资发放、职工差旅费报销、公务业务经费的审核报销。处理好教育专项资金预拨决算和各种项目的报帐工作。进一步确保在职及离退休人员的医疗保险，报销门诊、住院医疗费不发生差错。
(二)工程建设方面：
1、做好“校安工程”的实施管理工作;校安工程是一项长期而繁杂的工作，不过也是一件利国利民的大好事，我们定会努力把它做好。
2、做好各种项目的进度报表和年度计划报告。
3、做好各种项目的申报工作。
［关键词］公立医院；经济管理；方法措施
1加强公立医院经济管理的组织建设，保障各项经济管理工作的正常运行
公立医院的经济管理工作牵涉面广，仅依靠财务部门或审计部门是不够的。医院领导要高度重视经济管理工作。建议医院应建立经济管理的三级管理网络，明确相应职责，即：领导组组长、领导组、经济管理办公室。领导组组长应由院长担任，作为医院经济管理的第一责任人，其职责是对医院各项经济管理制度的建立健全及有效实施负责，对经济管理资料的真实性、完整性负责。领导组成员中应包括院级领导、财务审计部门、采购部门、纪检监察、总务后勤、设备管理、医护管理部门等。其职责是：按照国家有关规定定期召开会议，梳理医院各项经济活动业务流程，在此基础上指导经济管理办公室建立健全各项经济管理内部管理制度并督促认真执行，对医院经济管理中遇到的问题及时研究解决，及时优化、改进各项经济管理流程。经济管理办公室一般应设在财务管理部门，其职责是根据医院经济管理工作的各项制度和规定，负责组织实施医院预算管理、收支管理、成本控制、资产管理、绩效考评、内部控制等各项经济管理具体工作。
2强化医院经济管理各方面的制度建设，营造良好的经济管理工作氛围
各项经济管理制度的完善与否，医院管理干部及职工熟知程度如何，管理制度能否得到有效执行，直接关系到医院经济管理工作的成败。公立医院经济管理的相关制度一般包括：医院内部控制制度、医院预算管理制度、成本核算控制制度、重大经济活动集体决策制度、采购管理流程、绩效分配制度、固定资产及库存物资管理规定、资金支付流程管理规定、财务报销规定、各项费用控制规定等，涵盖了医院经济管理工作的方方面面。公立医院应严格按照制度规定，结合工作实际，一要梳理优化各项经济管理业务工作流程；二要补充完善各项制度建设，对重大经济活动要实行集体决策制度；三要将医院各项管理制度汇编成手册，印发至相关科室及全院管理干部，以供学习执行；四要明确对各项经济活动进行有效管理的科室部门，加强内部控制，强化管理权责，进而使制度的执行落实到实处。
3公立医院各项经济活动管理的方法措施
3．1医院预算管理
医院的财务部门应根据医院年度工作计划，按照规定程序编制每年的财务收支预算及物资设备采购预算；对按照程序上报批复的预算及时进行指标分解、具体落实各科室部门的预算管理任务，下达科室二级预算管理指标；根据批复的预算安排医院各项收支和物资采购，确保预算严格有效执行；对超出预算的各项收支，严格管控并按规范程序办理各项预算的追加、调整；每季度对预算执行情况进行分析并将结果汇报医院预算管理委员会。作为医院管理层面，应定期召开预算分析会议，研究解决预算执行中存在的问题，提出改进措施，提高预算执行的有效性；同时应强化对预算执行情况考核结果的应用，应将各科室预算执行的考核结果与综合目标管理相结合，进一步强化预算管理对医院各项经济活动的约束。
3．2医院财务收支管理
医院应明确各项收支由财务部门归口管理核算，严禁设立账外账，严禁科室及部门私自截留收入不入账；进一步规范资金支付和大额现金发放管理；通过加强内涵管理，进一步优化医院收入支出结构，提高业务收入中技术劳务性收入的比重。作为具体负责医院收支管理的部门，应各司其责，相互配合，确保医院的各项收支活动真实、合法、完整。其中，医院物价管理部门应根据省市医疗收费制定的公立医院医疗收费项目、标准，进一步补充完善医院医疗收费体系，依法组织各项医疗收入，做到不多收、不漏收，确保医院收入的完整性，同时要进一步完善价格监督检查机制，加强对收费标准执行情况的检查，将检查结果纳入科室绩效考核；医院财务部门应设置票据专管员，加强各类财务票据的购买、使用、核销的登记管理工作；会同医保管理部门加强对各项医疗应收款项的催收回笼工作；完善退费管理制度，加强退费审核；建立健全医院各项支出内部管理制度，确定各项支出标准，明确支出报销流程，严格按照制度规定办理各项支出事项。医院费用结算管理部门应严格按照规定流程办理门诊及住院病人的费用收取及入出院手续工作；完善病人各项费用结算资料；建立患者费用复核制度，减少收费差错；收费员每天必须出具日报表并及时上交财务审核，严禁截留挪用，强化对收费行为的监管；进一步加强医疗欠费病人的管理，减少坏账。医疗质量管理控制部门及医保管理部门应在保证医疗安全的前提下，积极推进临床路径应用及单病种付费管理，加强病人次均费用控制；进一步优化医院业务收入结构，严格控制药品比例及耗材比例。医院人事部门应进一步落实公立医院定员定岗管理工作，制定切实有效的绩效考评方案，在保证医院各项经济工作运转的前提下，合理控制人员数量，提高医务人员薪资待遇，充分调动医务人员积极性。
3．3医院成本核算与控制管理
医院应成立成本管理工作领导小组，设立成本管理机构和岗位；建立健全成本控制考核制度，定期召开成本专题会议；强化全员的成本控制意识，制定切实有效的措施有效防止资源浪费；引进医院成本管理信息系统，科学开展成本管理工作，并将成本控制结果纳入科室绩效考评体系；积极推进保安、保洁、洗涤、食堂、停车等后勤服务社会化。医院财务部门要按照规定的方法与流程开展医院全成本核算工作，在以科室、诊次、床日为核算对象的基础上，利用信息化手段，探索开展项目成本与病种成本核算；定期对核算结果进行分析，提出合理化建议。医院医务护理管理部门应进一步强化科室成本意识；在保证各项医疗活动正常运转的基础上，科学合理控制人员数量；在保证医疗安全的基础上，严格控制高质耗材使用，减少卫生材料消耗，控制药品费用。医院后勤管理部门应积极探索开展后勤服务社会化模式，在条件成熟的情况下，通过公开招标方式确定有资质的专业机构提供后勤社会化签约服务；应进一步建立健全节能管理制度，控制能源消耗，推动节约型医院的建设。基建采购管理部门要加强对设备、工程、材料采购成本的控制，降低采购成本，提高资金使用效率。
3．4医院国有资产管理
医院应按规定要求设置资产管理部门，明确管理职责，合理配置和有效利用国有资产，提高资产使用效率；规范房屋等资产出租出借行为，对外投资必须进行可行性论证并按规定报批；加强负债管理，严格按照规定程序控制医院建设标准和配置大型医用设备；严格资产管理，明确管理职责，确保国有资产的保值增值。医院资产管理部门要严格按照《行政事业单位国有资产管理办法》加强医院固定资产的采购、验收、出库、调拨、处置等环节管理。医院财务管理部门应加强银行账户管理和货币资金核查；及时清理应收及预付款项；严格执行负债审批制度。医院采购管理部门在保证临床安全使用的基础上，合理确定存货库存定额，加快资金周转；加强库存物资盘点、效期的管理，对高值耗材实行条形码追溯。医院基建及审计部门要进一步完善基建项目的管理、议事决策与审核机制，健全建设项目招投标和监理制度，强化建设项目的过程管理，基本建设项目及超过一定金额以上的零星维修项目应按规定办理决算审计。
3．5医院采购业务及合同管理
医院应进一步建立健全物资采购管理制度，在充分论证的基础上，根据医院发展和需求编制每年的物资设备采购计划；严格遵循国家省市相关规定，落实药品耗材网上集中采购交易制度和备案交易制度，应纳入政府采购的必须按规定执行，未纳入政府采购范围的，医院应严格按照院部物资采购流程规定进行采购；进一步强化财务部门、纪检及审计部门对采购过程的全程监管。建立健全合同管理制度，对合同履行情况实施有效监控，对重大经济合同的签订应组织法律、技术、财务专家参与谈判。医院财务部门在汇总相关部门专项采购计划的基础上，制定全院物资设备采购专项预算并按规定报上级部门批准；医院采购管理部门采购药品耗材必须在省医药采购平台上运行，禁止平台外交易；应遵循政府采购规定及院部采购物资流程进行各项物资的采购；进一步完善各项物资的采购计划、验收入库领用审批等环节管理；对计划外的采购业务，应严格按程序办理追加预算后方可按程序进行。医院行政管理部门负责对医院的所有合同业务实施统一规范管理，各科室签订的合同均应由院办进行统计、分类、归档，实行合同的全过程管理。医院审计部门重大经济合同履行情况应进行专项审计。
3．6医院绩效考核与分配机制建设
医院应结合公立医院改革实际，完善公立医院内部考核与奖惩制度，充分调动医务人员工作积极性。加强各科室综合目标管理，进一步强化考核结果的应用。通过科学制定内部绩效考核方案和设立专项绩效考核资金，建立规范诊疗的激励约束机制，促进规范诊疗行为，控制医疗费用不合理增长，提升医院服务能力和水平。医院人事财务部门要结合医院经济运行情况，制定切实可行的绩效分配方案和专项绩效考核奖励方案，要重点突出岗位工作量、服务质量、行为规范、技术能力、风险程度、成本控制、预算管理、医德医风患者满意度等指标。医疗质量管理部门应结合公立医院改革相关政策，进一步完善各科室月度绩效考核和年度综合目标考核方案；并将考核结果与绩效方案挂钩。
4完善公立医院经济运行管理的监督考核机制，不断提高医院经济管理水平
关键词：平衡计分卡 医院 绩效管理 应用 发展
平衡计分卡，又称综合计分卡，提供了一个将宏观的、抽象的战略如何转换成运作方案或工作计划的思维模式，同时平衡计分卡已逐渐发展成一项战略执行与监控的管理工具，并结合战略与绩效管理协助企业实现远景。1990年，分别来自制造业、服务业、重工业和高新技术企业的12家公司在美国复兴全球研究所的CEO戴维·诺顿和美国哈佛商学院教授罗伯特·卡普兰的共同主持下进行了一项名为“企业未来绩效平衡方法”的研究项目，之后逐步推出一系列有关平衡计分卡（Balanced Scorecard，BSC）的理论。
目前，在全国部分医院已引入平衡计分卡这一管理理论并应用于实践，笔者所在单位自2005年底正式引入该理论并建立、完善了综合绩效考核体系，在方案运行一年的时间里，通过不断探索、总结，医院绩效管理取得实质性进展。本文以我院开展基于平衡计分卡的绩效管理体制改革实践为主线，阐述该理论在公立医院的应用与发展，其间经历了如下阶段。
一、最高领导者的重视与认同
我院作为本地区唯一一家“三甲”综合医院，占有明显的区位优势、技术优势，近年来各项社会、经济效益指标发展稳定。但是，以院长为核心的领导班子审时度势，真正做到了未雨绸缪，一直在积极探索如何提高科学管理水平，将医院各方面发展推上新台阶。作为复合型人才的新一代医院管理者，院长凭着敏锐的触角意识到引进现代医院科学管理经验的重要性，而综合绩效管理又是作为基础工作的重中之重，于是通过多次的诚意邀请，将四川大学华西医院相关教授聘请到我院指导有关绩效管理、成本核算和薪酬体制改革等工作。同时，为了真正落实好该项工作，院长亲自挂帅，对该项工作的重视程度可见一斑。
二、运用SWOT分析法明确战略发展目标及规划
早在2002年上任之初，院长即领导相关部门、人员对医院的战略发展目标进行了分析与规划，以“医术仁心，关爱生命”为最高服务理念，提出“一年打基础、三年中变、五年大变”的战略目标。随着2005年引进平衡计分卡等先进管理理论，我们运用SWOT法对战略分析重新予以梳理和完善（如图1）。
通过SWOT分析，医院进一步明确发展方向，将“二次创业，效益生存”、“寻找蓝色海洋”作为新的起跑线，并在开源节流等方面提出并落实了许多实质性方案。“二次创业”不是“一次创业”简单的延续，而是要在“一次创业”的基础上重新搭建医院发展更高的框架，其核心任务是打造核心竞争力，不断提高竞争实力和再生能力，从服务、品牌、规模、管理、制度建设和治理结构等方面上档次，全面提升医院整体实力，而基于平衡计分卡的综合绩效管理改革正是以前瞻性、全局性的视角重新审视目前医院的经营管理，将“绩效改革”正式提到战略高度予以重视、发展。以“服务立院、科技兴院、人才强院、文化治院、制度管院、品牌扬院”作为医院“效益生存”的策略目标。“寻找蓝色海洋”的附加服务战略指引我们去积极地挖掘和开辟潜力巨大的“缝隙市场”，去勇敢地开拓竞争对手少、竞争策略创新的新天地。
三、战略目标分解
“战略是制定营运决策的指南，所以战略分解实际是为日常营运制定战略主题目标。”根据平衡计分卡理论，结合公立医院管理实际情况，我们从以下四个维度形成战略主题目标。
第一，“财务收益评价”维度的战略目标。在国家财政对医院投资有限、医疗收费标准跟不上物价增长速度的情况下，医院要实现业务增长的目标只有通过进一步挖掘和扩大潜力市场、提高医疗服务的含金量、加强成本核算和管理以降低各方面成本。
第二，“服务对象评价”维度的战略目标。以病人为中心创造病人忠诚度，缓解群众“看病难、看病贵”的现状。在开拓潜力市场的同时，维持原有病源的稳定性同样重要，不论对于新、老病源，提供优质、快捷、便利的医疗服务都是医院实现永续经营的前提。
第三，“内部流程评价”维度的战略目标。进一步优化业务流程。此维度与前两项维度紧密相连，只有通过对内部流程的不断考核评价，才能优化业务流程，提高服务效率，增加收入，降低支出，为病患提供满意服务，减少医疗纠纷与事故，实现零缺陷服务。
第四，“学习与成长评价”维度的战略目标。提升核心竞争力，创建学习型组织。医院作为技术密集型组织，持续提升学术水平，确保医护质量的稳定，必须大力开展新技术、新业务，寻找“蓝色海洋”，实现核心竞争力的提高。
通过分析医院处于的具体阶段（成长期、成熟期或保持期），来确定四个维度的不同重要程度，并分别予以相应的权重。然后再对每个纬度（二级目标）分解至三级目标。同理，根据医院的实际运营特点，对三级目标分别予以相应的权重（如图2）。
四、大力展开宣传教育工作，营造顺利开展绩效改革的良好氛围
所谓绩效管理，最重要的是要让被考核者通过了解本企业的战略目标、远景规划并结合自身条件和管理者一道共同确定自己的工作目标和职责。我院非常重视医院文化的构建、培养与宣传，通过中干培训、专家讲座等多种形式将新的绩效改革思想融入医院文化的一部分，一层层逐步展开，让全院职工深刻意识到只有通过合理的改革才能真正形成我们的核心竞争力，应对各种挑战。
五、设定准确的关键绩效指标（KPI）
将战略目标分解至二级、三级目标后，如何实现对目标的考核，并将考核与实际工作相连、落到实处，即对每个分目标如何设定关键绩效指标（Key Performance Index， KPI），是考验医院管理部门执行力的重头戏。
“每个医院都面临着不同的市场环境，每个科室应该执行适合自身特点的战略目标，每个员工都有明确的职责与任务，所以每个层次的计分卡都会按不同的特点形成不同的指标框架。”
首先，将医院业务科室分为内科、外科、医技、门诊四大系统，分别下属若干科室，并统一科室编号（为大量数据的信息化处理提供极大便利）。在设定具体的KPI时，各分系统的绩效指标考核体系基本一致，然后下科室与各科主任、护士长共同交流、商讨，确定最符合本科的绩效指标和当年指标定额（如表1）。
目前，我们仅从三级目标分解出的KPI就达36项，其中某些指标又是由若干更详细的指标组成。随着该项绩效考核体系的运行，我们亦对各科室情况进行跟踪，经过各方充分论证后，个别指标确实设置不当即予以调整、增减。但平衡计分卡考核体系作为一项复杂的系统工程，从一开始就应以审慎的态度设计基本框架和指标，不宜在实际运行过程中经常修改，即使进行修正也必须经过严密的科学论证。通常，我们会在年末进行专门的梳理与回顾，确实需要有大的动作再在此时进行。
如上表所示，关键绩效指标分为定量和定性指标两大类。
1.定量指标的确定和定额下达
上表中未加“*”号的为定量指标。确定定量指标的定额时，以上年1-12月数据为主要参考资料，采用科学的统计方法计算出均数和标准差，以“均数±1/2标准差”分别作为90分定额和100分定额，同时参考历年数据，并结合相关定性因子统一权衡后对定额进行微调即予以最后确定。如果数据呈非正态分布，采用上四分位数和下四分位数计算。采用上述统计方法，克服了各KPI量纲不统一的问题，各项指标的实际完成值在90分定额和100分定额的对比下可以得到一个没有量纲的考核得分，这样才能将每个KPI的考核得分通过与相应权重相乘后加总最后得到综合绩效总分。
我院从2004年建成并完善了医院管理信息系统（Hospital Information System， HIS），使医院各方面工作效率得到极大提升，准确率、及时性得到保证，综合绩效考核中所涉及到的大量原始数据均由HIS提供。
2.定性指标的确定和考核分工
上表中加“*”号的为定性指标。定性指标的考核工作科学地分配到了各行政职能科室（如表2），由各行政职能科室于每月按时将考核结果报送至相关部门予以汇总。
六、具体执行阶段的相关工作
与综合绩效管理紧密相连的还有一项工作：成本核算。推出新的绩效管理制度同时，我们将传统意义上的成本核算真正发展为了科学的全成本核算，将所有支出均计入成本，如工资全额计入成本、科学准确地进行固定资产、设备折旧等，改变了我国公立医院普遍未进行真正意义上的全成本核算的旧况，避免了经济管理工作中的种种弊端，为决策者提供科学的、准确的、具可操作性的参考资料，使其能充分了解和把握医院经营情况。每月的成本核算工作完成后，为综合绩效考核提供成本率、人均结余等重要的经济效益数据。
目前，我院绩效奖金的分配建立在科学的成本核算和综合绩效考核的基础之上，平衡计分卡的应用避免了过分依赖财务数据的弊端，而是从财务收益评价、服务对象评价、内部流程评价、学习与成长评价四维度共同激励、考核综合绩效，从根本上体现了缓解群众“看病难、看病贵”的思想，杜绝“开单提成”等不良现象，员工的积极性不仅仅从经济效益上短期地予以激励，而是全方位地、长期地予以科学的管理和提升。综合绩效总分相应地在其绩效奖金中有所体现。
七、信息反馈，全方位展开充分沟通
进行综合绩效考核，为决策者提供准确的经营信息只是相关工作的一部分，在对各系统、各科室甚至到员工个人进行绩效考核后，及时双向反馈相关信息也是很重要的一项工作，让被考核者能够适时地了解自己本期内的各项指标完成情况，并协助他们对各项指标进行纵向、横向的比较与分析，找到问题所在，并和管理人员一道拟定解决方案、实施对策，“大事化小、小事化了”，防患于未然。
1.月度报表
每月均会准时地为被考核单位（各业务科室）提供专门针对其制作的全成本核算经营简报、综合绩效考核表和关键绩效指标趋势分析图。
（1）全成本核算经营简报。通报被考核单位本月的业务收入、支出明细，并将各项明细分别与上月、去年同期、同系统其他科室等进行比较，对高值耗材、设备低耗、供应消毒等20多项明细存在异常变化的提出警告。按照“边际贡献=收入-变动支出”、“经营毛利=边际贡献-固定成本”、“本期损益=经营毛利-管理费分摊”等，分别计算出相关指标，为院级、科级负责人提供及时、准确的经营信息以供参考。
（2）综合绩效考核表。按照平衡计分卡原理，设计综合绩效考核表（参见表1）。将各项明细指标的考核结果公开、透明地展示给临床科室，使他们能够很清晰、及时地认识到自己各方面的表现情况。
（3）关键绩效指标趋势分析图。为了协助各科负责人进一步把握本科业务运营动态，我们又将关键绩效指标（KPI）作出一系列趋势分析图以供参考。同理，对用药比、人均门诊量、科室人数、出院病人费用、入院量、病床使用率、平均住院日、医疗效果、医疗质量、护理质量等等KPI均分别进行了数据分析与对比，若出现异常情况能够及时引起各方面的注意。
2.年度问卷调查
除了每月的经营信息交流之外，我们于年末展开了有关绩效改革运行情况的问卷调查活动，收效显著。
八、实施效果评价
1.基于平衡计分卡的绩效考核和薪酬改革得到了员工的理解与支持
大部分员工对新的改革方案经历了如下发展阶段：陌生-抗拒变革的“初步否认”-参加培训-共同协商参与-尝试-接纳-积极参与，为改革献计献策。组织的任何一项变革都会在组织内部产生“一石击起千层浪”的连动效应，几乎每位员工都担心改革所带来的不确定性。事实证明，科学、合理的平衡计分卡绩效考核体系目前已为员工所接受，从一开始被动地接收所提供的各种参考资料到后来主动地与相关管理者沟通、咨询涉及本科室的管理信息，可见积极性得到极大的调动。
2.应充分认识到基于平衡计分卡的绩效管理体系的动态性
平衡计分卡理论应用于医院的科学绩效管理，不仅是一项复杂的系统工程，牵涉到组织内部、外部的方方面面，而且，我们必须以动态的眼光看待它。平衡计分卡的设置是否科学与组织发展的不同阶段紧密相关，决不是一劳永逸、一蹴而就的工作，在实际运作过程中需要反复地予以推敲、总结、修正。这一方面我们尚需改进，在实践中缺少定期（两周或一个月）系统性的回顾与总结，对个别指标实用性、适用性的监控有些滞后。
3.注意实施过程中信息的及时反馈与沟通
在该项改革方案运行3个月左右，我们便及时、迅速地将初步成绩（信息）以书面形式反馈到各级管理者手中，为方案的进一步运行增添了动力，以免激化新方案从一开始不为员工理解、接纳的尴尬局面，让他们认识到平衡计分卡的管理功能，而非考核功能。
综上所述，在新医改的攻坚时刻，医院面临巨大的机遇与挑战，在这种情况下，我院保证各项社会、经济效益指标的稳定发展，可见平衡计分卡的科学绩效管理体制改革起到了良好的指导与促进作用。我们应以系统、动态的科学理念在实践中更好地完善发展这一理论，从根本上提升公立医院核心竞争力，保证在市场竞争中立于不败之地。
参考文献
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[3]徐嘉玲.医师平衡计分卡在医院绩效管理中的应用[J].中华医院管理，2005（11）
