时间：2022-09-03 20:00:15
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇护肤品培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
夏日里肌肤最怕什么？无疑是无孔不入的日光侵袭。即使防晒工作做得再充分，种种“日光后遗症”还是让人措不及防，也让“日光恐惧症”的队伍日益庞大。亡羊补牢虽不及未雨绸缪，晒后修护的工作还是必不可少。在本期 诊断室中，特为你邀请专家与达人团队，为被晒后修护困扰的你，呈献一份全方位修护宝典。
智囊团
VICHY助理培训经理：
黄明军
以前从事美术教育工作，赴日留学，在日系护肤品公司从事教育培训相关工作多年。
SHISEIDO培训讲师：
周伶
8年培训讲师的经历，积累了丰富的化妆品培训经验。
episteme资深美容培训师：
陆群
以前从事美术教育工作，
赴日留学，比较熟悉日本
的美容、饮食和生活方式。
网络美容达人：
雅闻
搜狐博客超人气达人，更是圈子中的美容领军达人。
晒后危机第一波：肌肤微红、发痒
危机指数：
修护关键词：降温、镇定
症状解析：相信很多人都有这样的经历，肌肤在经历了暴晒后，有明显的发烫感，且微微发红，有些还带有发痒的感觉，却没有达到刺痛的程度，这就是肌肤晒后受损的初步症状。
How To Recover
智囊团TIPS：
1.episteme资深美容培训师：陆群
微红的肌肤其实是皮肤表皮受到光照所产生的反应，就像我们搓揉肌肤会发红是一个道理，这个时候只要适当防护，回家后正常做好保养工作就可以了，不必有太过刻意的保养步骤。
2.SHISEIDO培训讲师：周伶
当肌肤晒后出现微红症状，首先建议用纱布或脱脂棉蘸冷水敷，给皮肤降温，以达到镇静、舒缓的效果。
3.护肤达人：雅闻
晒后微红的肌肤可以使用保湿面膜来做镇静，过1~2天即可进行美白护理。
4.VICHY助理培训经理：黄明军
晒后肌肤自觉发红发热，简易处理方法可以应用冷敷、泡冷水浴等方法来镇定肌肤，可减轻热、痛、红肿，也可选择具有镇定、消炎等效果的护肤品回复皮肤自身的屏障功能。
用冰毛巾或脱脂棉等镇静冰敷晒红发痒部位。
Q：肌肤晒伤后会出现哪些过敏情况？
晒伤结果分为长期和短期损伤
紫外线分成UVA、UVB，晒伤以后的结果会不一样,有长期损伤和短期损伤。
UVA
短期损伤 1. 黑色素沉积：肤色变黑、产生色斑
2. 降低皮肤对阳光耐受性
长期损伤 产生自由基，加速皮肤老化
UVB
皮肤晒伤：红斑、水肿、灼痛甚至水泡
损伤细胞DNA，引发皮肤癌变
有轻微过敏和严重过敏两种可能
轻微过敏：肌肤发红、瘙痒、起疹、刺痛；
严重过敏：红斑、水肿、水疱、灼痛感加剧，可能引发全身症状，如发热、头痛、恶心、呕吐等。
夏季尤其要注意肌肤晒伤
夏季，紫外线开始变得非常活跃，肌肤在被晒伤以后，会出现不同种类的过敏现象。轻度过敏为肌肤发红、粗糙，而重度过敏肌肤则会发生蜕皮、红肿、发出红色小颗粒及水泡。
总结：肌肤一旦被晒伤，第一时间内都要给皮肤降温。而对于晒后微红或者发痒的皮肤，不能过度揉搓，也不能去角质，而是要先镇定，如用一些滋润型的爽肤水进行舒缓，做一些补水面膜。面部的发红部位要特别小心，除了用晒后面膜冰镇以外，先停用精华等护肤品，只在清洁后用温和的化妆水或是润肤露进行保湿即可。
1.DHC卡姆活力亮白化妆水
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2.SONOKO韵白奢华柔肤水
RMB750/170ml
3.CHANEL润泽活力面膜
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4.ORLANE焕肤爽肤露
RMB320/75ml
5.LA MER保湿活肤露
RMB 1,100/125ml
6.SHISEIDO新透白美肌亮润柔肤水
RMB420/150ml
晒后危机第二波：肌肤深红、刺痛
危机指数：
修护关键词：保湿、修护
症状解析：如果在进行了一系列的清洁和镇静工作后，肌肤仍然呈现深红状态，且有疼痛感，那么肌肤已经陷入晒后第二重危机。
How To Recover
智囊团TIPS：
1.护肤达人：雅闻
晒后深红的肌肤首先需要让肌肤降温，之后可以凝胶状的面膜敷脸，再用保湿精华素，务必让肌肤稳定下来。过2～3天开始美白护理。
2.VICHY助理培训经理：黄明军
用纱布或脱脂棉蘸冷水敷，明显或有水肿的，可以用冰牛奶湿敷，一般每隔2~3小时湿敷20分钟，或者用3%硼酸水冷敷，起镇静、消肿的作用。
3.episteme资深美容培训师：陆群
深红色产生了，那么很有可能你肌肤表皮深层就是基底层这里已经出现了问题，这个时候的护理就要特别小心，最好远离那些刺激性或者高渗透性产品，只给予肌肤适当的滋润和防护即可，同时对于防晒要更加重视。
在化妆棉表面充分浸润化妆水，敷于晒伤红肿部位，等待约3分钟的时间。
Q：晒完太阳后，皮肤摸起来感觉粗粗的，是不是要赶快去角质？
先保持肌肤放松镇静的状态
尽管紫外线会加重毛囊角质细胞代谢，皮肤在晒后更容易角质化，但一定要避免在晒后立即给肌肤去角质，因为晒后肌肤很脆弱，即使是轻柔地去角质也会使肌肤“雪上加霜”。可以先让肌肤放松镇静，每个人皮肤质地不同，建议两周到一周后根据恢复状况再考虑温和地去角质的护理，去除积聚的死皮,先从T区开始再慢慢过渡到全脸。
去角质会让肌肤更敏感
绝对不可以去角质，因为当肌肤晒伤之后是极度脆弱的，如果再做去角质的动作则会让肌肤受到二次伤害，反而会让肌肤变得更加的敏感。
当务之急是恢复肌肤含水量
日晒后，肌肤均会处在炎症状态，肌肤中的水分大量蒸发（角质层水分低于10%），肌肤干燥粗糙甚至起皮，这时急需要做的是大量的补充角质层的水分，并且尽量用温和的化妆水、或者补水的面膜，让肌肤恢复正常的含水量，如果此时去角质，极易引起肌肤的过敏。
总结：由于肌肤遭到紫外线的破坏，减慢皮肤的新陈代谢速度，令死皮积聚在表皮的时间更长。此时的肌肤，不能用功能性强的去角质产品，而是要温和细致对待。红肿刺痛的肌肤非常容易干燥紧绷，所以要及时补充水分。建议将高保湿度的面膜剪成合适的大小贴到红肿部位，做一个DIY补水膜。
1.Avène舒护活泉水
RMB110/150ml
2.Mamonde水盈舒颜凝露
RMB139/100ml
3.ORIGINS韦博士菇菌舒缓面膜
RMB590/100ml
4.SKINFOOD莴苣黄瓜水嫩按摩凝胶
RMB121/150ml
5.LANEÍGE夜间修护锁水面膜
RMB230/80ml
6.la prairie活肤补湿紧肤面膜
RMB1,400/50ml
晒后危机第三波：肌肤出屑、蜕皮
危机指数：
修护关键词：补水、滋润
症状解析：处于这个状态下的肌肤，晒干的死皮积聚于皮肤表层，使皮肤看起来像鳞片一样，出现浅色的斑驳情况，起屑甚至脱皮。
How To Recover
智囊团TIPS：
1.SHISEIDO培训讲师：周伶
避免摩擦，大量地补充水分（用温和的化妆水或补水面膜），再适当地用一些质地清爽的乳液保持滋润。
2.episteme资深美容培训师：陆群
肌肤晒到脱皮，如果只是小范围的脱皮，那么建议就是尽量避免使用任何保养品，若实在觉得干燥，也只能选择以矿物油为基底且成分简单的霜类涂抹。此外，这种晒伤部位尽量不要涂抹防晒霜，最好依靠衣物去遮挡阳光，如果一定要涂抹防晒，那就要选择医用级别的纯物理防晒剂。
3.护肤达人：雅闻
晒后蜕皮的肌肤同样先需要镇静肌肤，不要用刺激性的护肤品，应当使用敏感肌肤使用的护肤品来护理肌肤，以保湿为首要工作，添加保湿精华素，一定要等肌肤蜕皮完全结束才能开始美白动作，建议1～2周后开始美白。
4.VICHY助理培训经理：黄明军
用如果遇到脱皮的情况，绝对不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保湿滋润的护肤品改善晒后皮肤干燥、脱皮起屑的状态。
可用温和的保湿喷雾为肌肤镇定、舒缓。
用保湿面膜为肌肤密集补水，充分润泽。
Q脸上长了痘痘又被晒伤，该怎么办？
A痘痘肌肤切忌晒后挤压，可选择温和产品护肤。
首先紫外线会恶化皮肤的出油状况，所以痘痘肌肤一定要更注意防晒。痘痘肌肤晒伤后切记不挤压、挑除，以免油脂挤入真皮层造成进一步的深层炎症，留下痘印、痘疤。同样可以先使用基础保湿或者晒后修复产品帮助肌肤镇静、修复，选用一些温和的祛痘产品，如辛酰水杨酸类，相比水杨酸类性质更加温和，更适合晒后敏感、脆弱的痘痘肌肤。
VICHY晒后每日舒润乳
RMB188/150ml
含活性保湿因子Lipidure，能够有效缓解皮肤因日晒引起的干燥缺水，修护并增强皮肤天然抵御阳光的能力。
Q晒伤的皮肤可以化妆吗?
A化妆时要注意上妆技巧，不要对肌肤产生拉扯。
其实对于化妆本身来说，如果仅仅是使用一些干粉类的彩妆，对于晒伤肌肤来说并没有什么伤害，有时候甚至还是一种保护，但是往往很多人并不会单用干粉类产品，总是粉底液、妆前乳等液体产品一哄而上。液体类的彩妆由于含有大量基质，而这种基质其实大多数情况下对皮肤健康无益，另外由于彩妆需要一定的涂抹手段，若技术不到家或者工具不专业，那么无可避免地就要造成肌肤拉扯，这种伤害对于健康的肌肤来说也许无关痛痒，但是对于晒伤的肌肤来说可能就会产生刺激了。
episteme滋肤亮颜美容液
RMB700/27g
促进肌肤血液循环，使肌肤红润、健康、富有透明感。
Q晒伤的皮肤是否可马上擦万金油等有清凉感的药膏？
A含有薄荷的产品反而会加重肌肤负担
这类有清凉感觉的药膏通常是因为含有薄荷的关系，对皮肤反而是种刺激，并不能真正降温。而且这类药膏通常质地比较油，晒伤发炎的肌肤马上用油封起来，反而会持续发热无法真正降温冷却。
SHISEIDO新透白美肌集中美白修护精华液
RMB850/30ml
以资生堂全新美白科技研制而成，添加了资生堂独创的三大革命性美白有效成分，截击不同阶段形成的黑色素。
晒后危机终极波：肌肤变黑，晒斑
危机指数：
修护关键词：调理、美白
症状解析：若在晒前没有做好防晒工作，就会导致色素沉淀征兆出现。如果没有及时调理，就会变成斑点。
How To Recover
智囊团TIPS：
1.SHISEIDO培训讲师：周伶
使用含温和、有效美白成分的产品集中美白修复（如精华液、面膜），白天一定要使用防晒隔离产品。
2.护肤达人：雅闻
晒后色斑肌肤可见黑色素已经生成了，如果是伴随着肌肤发红疼痛的话需要先保湿镇静肌肤，之后着重行进美白护理，可以使用美白精华素搭配保湿水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同时可以通过美白饮料来抵抗身体的黑色素。
3.VICHY助理培训经理：黄明军
在皮肤恢复正常状态后，可以逐步加上美白步骤调理日晒斑点，此外也可适当食用维生素C或者富含维生物C的蔬菜和水果，例如番茄、柠檬、奇异果、橙都是极佳的美白食品。维生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，对于改善色斑、均匀肤色甚有帮助。
4.episteme资深美容培训师：陆群
若肌肤表面看得到明显色斑，那第一要务就是选择美白产品来还原分解色斑。目前这类产品市面上也极多，选择十分丰富，需要注意的就是有些美白产品为了达到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、柠檬酸等成分，虽然它们对于色斑来说是具有极佳的效果，但是刺激也是同类产品中比较大的，故而要针对自己皮肤的耐受性来加以区分。
将温和的美白产品充分涂抹于肌肤表面，并如图轻轻按摩。
Q：为了避免肌肤晒后变黑，要赶快敷美白面膜?
晒后急需充分降温和滋润肌肤
晒后肌肤非常缺水，而且多少有一些炎性反应，所以在晒后建议马上用晒后急救修护产品，根据皮肤反应不同，再用不同的面膜，容易过敏或者比较薄的皮肤，建议用水分含量高的保湿面膜。建议在晒后得到充分的降温和水分补充，待肌肤自然恢复到角质层屏障功能健康状态时，再实施美白也不迟。
等肌肤恢复滋润状态再进行美白
肌肤日晒后泛红，这是肌肤处在炎症状态，此时不能用美白产品，因为容易过敏，正确的处理是先用冷水敷面，让皮肤降温，接着补充肌肤水分（用性质温和的化妆水或补水面膜），缓解泛红的状态，等肌肤恢复滋润状态时，再进行美白护理对肌肤才是安全的，还有就是一定要注意防晒隔离。
1.MENARD美肌精华面膜 RMB130/8片 2.KOSÉ雪肌精美白洗颜乳 RMB280/140ml 3.YSL美白亮采日间乳液 RMB570/50ml 4.相宜本草四倍蚕丝凝白沁润霜 RMB89/50g 5.freeplus纯白去角质调理精华液 RMB200/100ml 6.自然美水润舒敏面膜 RMB550/6片
近两年来，化妆品经营店、乡镇日化店、中小超市的老板们明显享受到上帝的感觉，从配送车辆下来的，除了看到自己上游供应商的司机老面孔外，有多了一个年轻的面孔，这些年轻人不仅协助把货物搬运到仓库，而且还告诉自己这个月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有优惠促销活动，要不要多拿一些货运云，这些年轻人便是广东米名臣、立白等等日化厂家出资在当地聘请协助三级、四级经销商的业务人员，他们被称谓-- 铺货员。 铺货员属于当地区域经理领导，就是帮助新客户、重点客户做深度市场分销。铺货员这级组织结构的设置说明了日化厂家除了继续支持一级经销商外，重心逐渐下沉，到支持到三级、四级分销商，直接服务到零售商店头。
开订会不再是大经销商的专利。三级、四级日化经销商将针对零批客户、零售客户、乡镇客户订货会作为一种销售手段屡用不爽，其作用显而易见：可迅速的回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竟争对手，新品牌集中铺进目标市场。订货会的好处业界同道多有剖析，这里不再赘述。从实战的角度，在操作日化订货会应该注意的问题有哪些呢？
1、 对于区域商，特别是地级商与县级商，搞综合订货会 无疑是最明智的做法，众所周知，名牌价格太透明，根本无法加价，根本没有利润空间给出政策；新品牌市场号召力不强，不足引起分销客户兴趣，订货会失败的关键就是被冷了场。这是个品牌组合问题，所以一定要注意新、老品牌的组合，品种品类的组合。2006年10月，济宁某公司秋季订货会，采乐所起的作用是名牌洗发水，霸王属于功能性洗发水，白猫洗衣粉是大日化品类，好迪-可靓是中档护肤品、六朵雪花膏是大众护肤品。
2、关于奖品与奖励。首先来了就是客，就有纪念品发放，很多乡镇客户原本就是冲的纪念品来的，在看到别人订货的气氛影响下，也会自觉不自觉得下个订单，所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励，利用分销商之间攀比心理，尽可能的多下单，10万、8万的订单很正常。再次摸奖活动必不可少，以1000元为单位设置奖券，让大家赌个运气，玩个开心。奖品除了日化产品外，旅游、家电、服装提货券，越丰富越好。注：（如果客户不方便参加旅游，把此笔费用折成产品即可）
3、关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必得请厂家代表来捧场祝词，证明自己是厂家一手直供货，货真价实，让客户放心大胆的订货。在会上，如果能请个专业主持人来主持，在会后酒宴上，如果能请到当地歌手来助兴，那就锦上添花了。
4、开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同，事实上只能是断断续续到会，所以把午饭时间延时到下午一点到两点，也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高酒店举行，这也是吸引客户积极参加会议的因素。
5、会议费用问题。有三大块：奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请，要求共同承担，有远见的厂家，都会给于不同的支持的。上半年，高露洁新疆一级商听说一乌鲁木齐化妆品公司开订货会，正好这家公司也缺乏牙膏品类，主动的支付一笔费用来参加此会，大家各得其所。正所谓大家好，才是真得好啊！
是故，大多数老牌的日化商都会努力把名牌抓到自己手里，宝洁、利华、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌区域权成为众多日化同行争夺的重点，能否成为名牌企业商，直接决定自身在当地日化界江湖地位；赚取名牌物流配送费用，也是一笔不菲的收入。
二、运作封闭护肤专营店，一场瘸子背瞎子的游戏。
自诗维亚为始作俑者，广州婷美、杭州铂莱、上海自然堂把护肤品渠道封闭起来运作，把三级、四级日化行业市场作为重点，从而创造涌现一大批百万富翁。封闭运作护肤品，充分避免了流通渠道蹿货、假货的弊端，日化精品店纷纷借鉴专业线美容院的手段，以服务促进销售，便是我们所说的前店后院店；注重品质口碑宣传，长线品牌比以往更加注意品质的提升与稳定，便是吸取了安利等直销企业的特点；更加注重客户的感受，客情关系不仅仅停留在书面上，而是踏踏实实围绕消费者作文章也算是一种被动的进步；在与经销商分工合作上，同时借鉴了丝宝的做法，由经销商出场地店面、出资金买货、维护当地经营环境，由厂家派人来做销售、做市场推广、做广告宣传，分工明确、优势互补可谓瘸子背瞎子的游戏，其实这里经销商已经成为单纯投资者，经营已完全委托品牌厂家代为经营。 在品牌地域选择上，也许是长时间审美疲劳，上海货比广东货更加有利于店面推荐；在产品概念上，植物护肤、中草药护肤品是最流行字眼；在产品类别上，保湿、补水、防敏、抗衰是永远的主题；在企业背景图设置中，韩流、法国味道最为当行，最不济也要搞一个香港、台湾的公司授权；在推广手法上，有钱的请个明星代言，没钱的创造的假外国名人也要代言；高手中的高手厂家不但能够有效避免商标侵权的违规行为，而是让一般消费者一眼就认定是国际名牌。由于日化行业技术门槛不复杂，或者已经高度成熟，产品品质一般都很稳定，极少发生质量事件，正规封闭终端品牌都很注重客户口碑宣传，高度重视客户之间转介绍，所以，无论自产自销品牌，还以OEM贴牌品牌，产品质量都不是首要问题。
1、产品档次是否与店面位置、已有顾客群相匹配；品类结构是否齐全，满足顾客需求；产品陈列生动化，是否引起顾客购买欲望，以及购买便利性。
2、厂家派驻美容导师综合素质是首要关键因素，其产品知识、美容手法、销售推荐都必须训练有素。通常做法，厂家负责美导薪资，店面提供在当地的食宿。
3、经销商督促厂家阶段性都有促销政策出台，天天有特价、月月有活动，时时给顾客以新鲜的感觉，当然，厂家这块不用催，也会搞的。
当然，有实力的经销商都会搞成连锁店，或者配合厂家寻求加盟店，所谓独乐乐，不如众乐乐，有钱大家一起赚吗！
三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市专业供货商。
在沃尔玛、家乐福、麦德龙还没有真正下乡之前，三级、四级市场超市终端占据不菲的市场份额，特别是洗涤用品具有绝对的渠道优势，舍弃其他渠道，专门运作超市也是一种不错的选择，树一派咨询机构日化市场研究中心总结为：九字诀，做终端。
第一决：产品力。产品是企业的最直接的广告，产品包装材质、容量、色调直接决定陈列效果，产品线品类结构，直接决定你的品牌有多少货品可以贩卖给顾客。因此产品力是品牌与消费者沟通，决定成交率的第一诀。因为三级、四级市场B类、C类超市客流相对较少，所以实施全品项覆盖为上策。选择品牌个人护理产品、家居护理产品、化妆品齐全最好。
第二决：促销力。产品是刀，促销员就是刀客，促销方式就是刀法。
做终端开山鼻祖是丝宝，当今集大成者非隆力奇莫属。无论老品牌丁家宜、佳雪、东洋之花，还是后起之秀李医生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演袭舒蕾手法，基本上无大的创新。
1、售点广告：包括户外与卖场内部。在卖场内部，见缝插针，能贴广告的地方，都不放过。存包台、吊旗、拱型门、楼梯边，购物袋上，存包牌上。
2、常规促销手段包括：买赠、特价、捆绑、抽奖、免费焗油、美容等。
3、在产品力都相当条件下，促销人员起关键作用，是决定因素。物质（金钱）留住人，精神（管理）留住心。进行有效培训是促销团队战斗力的保证，培训主要是以（开）会代（培）训（1）态度（2）素质（销售、产品、皮肤、发质）（3）技巧。
第三诀 客情力。在产品力相当、促销力均等的条件下，客情力是取得优势决定因素。所谓客情力，就是处理好所有与你有关系的超市人员关系，你就比竞争品牌，取得了相对优势。包括超市老板、店长、采购（买手）、洗化区组长、会计、出纳、洗化区理货员。搞好客情力，不仅仅是请客送礼，往往其他手段更有效。比如你有关系在铁路上，你可以在春节期间给超市人员搞到卧铺；比如有关系在教育上，你可以帮助超市人员小孩入好一点托儿所；如果你是IT高手，超市电脑出现问题时，你施以援助；如果你是销售专家，你可以代表超市老板给他的员工搞一场培训，哥们，你不但能得到超市最好的陈列位置，而且超市老板会请你吃饭，他买单！
关键词：中国彩妆市场；消费习惯；趋势；文化营销
中图分类号：TQ658；F723 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-000-02
一、中国本土彩妆市场现状
随着护肤品市场份额的饱和，外资化妆品企业开始把注意力转移到蕴藏着巨大利益的中国彩妆市场上，希望从中分一杯羹。截止2012年初，中国市场上高端彩妆品牌之和已经超过30个，而且还在不断增长之中，除了毛戈平彩妆在面对国际品牌的围攻下表现不俗外，中国市场上的中高端彩妆几乎已被外资品牌全面占据。而留给本土品牌的中低端彩妆市场竞争，仅天猫截止2012年就进驻了200多个彩妆品牌，淘宝网彩妆品牌更是不计其数，且更面对外资品牌渠道下沉的威胁，竞争愈加激烈，但本土品牌大多数仍处于低端模仿阶段，以价格战为主。
二、文化营销突围外企垄断
面对竞争，各大本土品牌似乎不约而同的发现了彩妆的艺术秘密，无论是卡姿兰由时尚向智慧定位转型，还是独树一帜的新艺术彩妆玛丽黛佳，亦或卡婷2013年妆色画廊的定位升级，都显示本土品牌越来越关注产品的差异性与独特性，追求塑造拥有品牌自身文化的趋势越来越明显，而不再单一的强调产品功效。为什么大家不约而同的选择文化营销这条路，就必须认识到彩妆产品消费群体越来越具不确定性，品牌忠诚度也不如护肤品。想在这个新生市场里脱颖而出就必须具备独特的品牌文化，同时产品本身也应该按照市场差异化的定位后进行需求细分。因此，面对洋品牌的大格局，本土品牌文化营销的细分策略实在是在这场竞争中突出重围的必经之路。
三、文化营销实施过程存在的问题
我们可以来看对文化营销经营得较为典型并取得成功的品牌――玛丽黛佳。玛丽黛佳秉承精神，突破纯艺术与彩妆实用艺术的界限，不仅拥有产品外观上独特的创意，而且更是融入了音乐、彩绘等意想不到的艺术元素形成独有的彩妆精神。充分把握时代需求，相较卡姿兰，它代表更具生活意蕴和浪漫气息的高尚创意生活，以强烈的个性来覆盖并不强势的产品力。以玛丽黛佳为例，文化营销的也面对相当大的困境，第一、需要面对不同层次消费者之间沟通上的局限和障碍，第二、要面对许多品牌活动因为从业人员水准差异和消费者认识差异，服务跟进不到位，品牌文化传递成本过高的问题。
因此，面对这个困境，也就回归到彩妆和护肤品的营销差异上，彩妆是一个需要大家共同努力进行消费者培育的市场，文化营销必须进一步培养并加大团队的专业性、一方面提高消费者的认识水准，另外加强从业人员对本品牌的透彻理解，增强可复制性，彩妆的培训和技术仍是玛丽黛佳想要赢市场的关键所在。玛丽黛佳的文化营销成功了，但绝大多数品牌却不能望其项背，依然在模仿和复制玛丽黛佳的模式中却遭遇了一系列的困境和失败，品牌倡导的文化价值不清晰，想法层出不法穷，但真正能把艺术概念商业化表达的品牌屈指可数。
四、中国本土文化营销对策
品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消费者更深层次的价值需求，难以在市场上产生共鸣，且文化营销最大的困境是难以落地，对从业人员有较高要求，否则难以一系列的活动和营销事件将品牌倡导的文化理念传递给消费者。因此，必须将品牌自身想要传递的价值文化进行清晰的梳理和表达，找到品牌与消费者之间的共鸣点，将品牌文化进行清晰而系统的商业营销。
1.树立品牌的象征性，把消费者的购买行为转换成一种消费习惯。当红品牌形象的塑造逐渐成为争取彩妆市场份额的强力武器。品牌的独特个性与品牌代言人相结合，对产品独特形象的树立对产品销售额的作用可谓是立竿见影。通过形象代言人独特的风格、健康积极的形象与强大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加与消费者的亲密度。不只是单纯一味的引进国外品牌，更是升华成具有中国特色，符合国内需求的产品，让消费者更容易接受与形成依赖性的品牌消费习惯。线上渠道通过自身销售网点与各种网络销售平台快速布局全国各个城市，线下通过各种CS渠道、KA渠道等。
2.再者，除了合理的网点布局之外，还有其他隐藏的巨大潜力等待发掘。不过，对于中国的彩妆市场来说还是有一定的消费限制，例如彩妆的使用普及程度，所以彩妆的宣传与教育推广可以说直接影响了现在的彩妆市场需求度。在不断细分的市场中，大家也许都注意到有越来越多各式各样的品牌进入市场，无论是高端的还是大众品牌。但就目前的情况来看，国内的消费者在还没形成一定的彩妆消费习惯之前，彩妆产品只要品质好且具有代表性的时代颜色就能轻松引起消费者的关注。
3.为了引起消费者对产品的关注与追捧，产品的包装设计更是让业内人士不得不重视，包装设计师竭尽全力的研究并针对消费者的需求与心理不断地做出创新，例如对色彩上的预测更是引起了业内的极大关注。除此之外，在商家对中国彩妆世界的一些细节关注下，还会陆续发现哪些时尚元素或突破点也是人们极其感兴趣的。
五、中国本土彩妆行业未来发展的展望
随着中国经济快速稳定的发展，市场经济与职场文化也不断与国际接轨，越来越多的中国女性开始认同并重视职场淡妆这种基本礼仪，这使中国彩妆的需求量正在持续飞升。目前我国化妆品市场的确面临日益饱和的困境，但相反的是，我国彩妆市场发育却并不完全。因此中国彩妆市场这座巨大的金矿，在过去几年爆发出近30%的年增长率，近年内，外资品牌、新生品牌不断涌入中国彩妆市场，对这场“口红经济”的崛起给予了期望。对于未来中国本土彩妆行业的展望总结为以下几点：
第一、“年长”彩妆品牌陆陆续续蜕变升级
拥有强烈个性化的时尚彩妆产品，经历了以往只针对35岁以上的女性消费群体后，如今开始年轻化。因此不少成熟彩妆品牌开始抢占80、90后的市场。不仅给彩妆市场注入新鲜的血液，也让中国的新生代女性能够更加直接的表达自己的个性主张，与彰显自己活力四射的未来，完美诠释了现代女性大胆、自信、自由的阳光形象。
第二、时尚独特彩妆搭上“发展快车”
彩妆市场渐渐引起关注，市场选择开始淘汰一些低端品牌，消费者开始把目光投向拥有更多选择的品牌，独特风格的色系，做工精细的产品更加能留住现代消费市场人群的青睐，相对传统的低端品牌已满足不了对个人造型要求越来越高的消费人群，这逐渐把中国彩妆市场潮流推向了另一个高度。
第三、有效传播强势彩妆品牌
树立品牌的知名度或提高品牌的档次主要方法可以依靠优质的品牌营销计划和传播策略，同时这也能为企业带来意想不到的收益，同时能够营造一个有利于企业与品牌的发展环境。但随着现代社会的发展，媒体环境越来越复杂，消费者对广告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的环境下引起消费者的关注，从而达到实现有效的品牌传播与提升变得至关重要。
第四、顺应潮流的美妆产品会越来越流行
随着市场越来越集中在80后与90后的消费群体之中，快速、便捷、有效、个性等化妆概念成为更能吸引这一庞大消费群体的新导向，随之更多的彩妆产品开发者也为了满足这一消费群体而不断在产品包装设计上追求独特，而且越加重视产品的安全性与有效性，缔造出看似自然完美的化妆效果更能博取消费者的信赖。
第五、彩妆原料趋向安全、天然、滋养等方向发展
对于直接用在人体皮肤敏感部位的彩妆来说，原料的安全性无可厚非是居于首位。所以越来越多的厂家更关注于产品的原料是否安全无害，并且有效及环保。而目前有许多的彩妆原料已达到食品级别，既对人体无毒无害且可食用的等级。
另外，对于彩妆当中用于面部的粉底霜来说，它的持久度与防晒特点让其成为消费者包包里护肤品的“替代者”。因为护肤品一般无法在日常生活中持续作用，所以拥有保湿、控油、滋养等功效的粉底霜颇受消费者青睐，再者粉底霜含有少量的多肽营养成分，有效的提高了产品的湿润度；又加入了天然的植物萃取精华使其起到了美白护肤作用。
修护滋养、柔润保湿
各品牌睫毛膏虽然均提及防水、持久不晕、不结块等特性，但当广大消费者使用时并不能完全达到效果，所以还需要在所提的特性前提下完善产品使用效果。
参考文献：
[1]陈海超.彩妆企业的战略营销模式.销售与市场管理版.
华为发展初期，曾有教授三问任正非：“华为的战略是什么？”任正非不胜其烦，拍案而起：“华为没有战略，如果有，华为的战略就是活下去！”
无独有偶，在近期的一次论坛活动上，当主持人问“创业初期要不要寻找商业模式”时，Twitter的两位联合创始人与LinkedIn的联合创始人相似的意见是：NO，这压根不是初创公司与相应阶段创业者应该考虑的事。而作为国内新近崛起的连锁加盟企业千千氏，最近也发出了同样的声音。
商业模式重要吗？“不谈商业模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上竞争了就只会价格战、抹黑战，什么商业模式什么战略都丢到九霄云外了。”一谈起商业模式，千千氏创始人曾昭霞颇不以为然：“我从来不谈我们的商业模式，千千氏没有商业模式只有使命，就是做女人的闺蜜。”
相对商业模式，千千氏更希望让人理解的是经日韩及中国一、二、三线城市的调查，千千氏博采众长，开创的“快造型行业”，它的特点在于：三分钟，崭新女人。通过盘发、化妆、护肤等整体造型服务，加以精美饰品搭配，让广大爱美女性在短短几分钟时间即可呈现最美的一面。严格意义上，快造型行业属于服务行业，服务立身。快造型行业的核心产品是发型与妆面，而非摆在货架上的饰品、护肤品、彩妆品。在千千氏的发展过程中，会经常被追问：“店里卖的商品竟然不是你们的产品？”“买手制的商品开发模式，你们如何保证产品力？”
“发饰是工具，发型是产品，我们卖的其实不是发饰、护肤、彩妆，而是‘美丽’，通过发型与妆面搭配出的美丽。换言之，只要能给顾客带来美丽，我们还可以随时扩充相关品类，包括假发、帽子、丝巾、甚至口服液、培训课程等。”曾昭霞说。
事实上，千千氏的发饰可能是中国最贵的发饰，护肤品与彩妆价格也与一线大牌相差无几，为什么还有这么多人消费？很显然，消费者买的根本不是具体的产品，而是“效果”：通过发型、护肤与化妆等服务展现出来的“效果”——即千千氏所称的“美丽” 。
但曾昭霞认为这还只是停留在产品思维层面。面对许多老顾客天天来，甚至一天来好几次的情况，曾昭霞显然不认为光靠发型与妆面，能达到这样的效果。“快乐，什么东西能让你发自内心的感到快乐，你就会上瘾。千千氏强调要‘做女人的闺蜜’，意思是要与顾客交朋友，要令她感觉和你相处很快乐。在很多地方，老顾客进店前都会买些零食带给我们的店员吃，边吃边聊，你说她们是不是都很快乐？这样的生意是不是就简单了？”
消费者不是上帝，店员是顾客。在千千氏的逻辑中，消费者不是上帝，而是店员最贴心的“闺蜜”。“上帝在天上，离我们太遥远，还是闺蜜好，看得见摸得着，再说中国信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣说。
千千氏认为：只有闺蜜才会真心替你着想，真心向你推荐靠谱的解决方案。不仅是打扮，还可能包含家庭问题、心理调节。听上去很高难度，其实不然：女人都爱听好话，只需培养店员恰当的夸奖技巧，让顾客每每到店都很开心，收获美丽的同时，还收获快乐，逐步建立消费者的自信，这实在是一举多得的好事。
与大多数商业形态纷纷聚焦年轻人群体不同的是，千千氏将核心目标对准了30～45岁的女性。在中国的二三线城市，这个年龄段的女性往往代表了城市消费主体；而能消费得起千千氏，又多是思想相对独立、新潮的女性。她们家境殷实，有足够的消费能力与充足的空闲时间。“当她们来到千千氏，会发现还有那么多人和自己有着共同话题，这时候千千氏已经不仅仅是一个店，而是一个群体的交际平台了。”曾昭霞介绍说，“更重要的是，很多女性通过打扮与交流，不仅让自己越来越美丽，而且自信、有主见，周围亲人、朋友看她的眼光都越来越温柔了。甚至出现不少老公天天打电话，担心老婆在外受诱惑的案例。不夸张地讲，千千氏为中国家庭的和谐做出了不可磨灭的贡献。”
要让消费者获得“美丽”与“快乐”，店员是核心。一个不喜欢自己工作，不喜欢消费者的店员，自然是无法完成“美丽”与“快乐”的传导。所以在千千氏，公司把店员当成顾客来对待，让店员真正喜欢上自己家的产品、服务；而店员也通过服务消费者，获得了从未有过的成就感，从而更加相信、热爱公司的产品与服务。
聚焦顾客需求，通过一厘米的产品线宽度，满足顾客一公里的需求深度，这就是千千氏小店频繁卖出万元大单的秘诀。
商业模式靠脚。Reid Hoffman（LinkedIn 的联合发起人、风投 Greylock 的合伙人）明确表示：商业模式本不该是创业者考虑但却总被人们提起的问题。他说：“你还是一个种子公司的时候，外界就问‘你的商业模式是怎样的呢？’但事实上，种子公司就好比摸着石头过河的人，如果你以为摸索到了一些门路并自信满满地大谈特谈商业模式，那么你就错了，因为这个世界是瞬息万变的。”
对此，曾昭霞高度认同。早年的千千氏采用“高举高打”的策略，由一线往下推。但一线市场的激烈竞争、高昂的开店成本、无比多样化的消费选择，千千氏的日子可谓举步维艰。公司从管控能力出发，以一线为中心、以直营为主体的“商业模式”遭受极大挑战。
反而在湖南、四川等二三线城市，千千氏的加盟店却风生水起，不到4000元的租金加上消费者强大的购买力，许多加盟店一个月赚个两三万简直跟玩似的。让一些员工眼红不已，纷纷辞职“下海”，做起了小老板。
历经几番激烈到拍桌子踢凳子的“风暴会”，千千氏决定放弃所谓的“商业模式”，一心扎入生意好的区域，潜心扶持、研究其成功背后的规律。结果让全公司大吃一惊：“1家10平方米的店最少要配4个人，8个人则可以轻松破10万”；“两家店距离越近越好，开店保护范围是在害加盟商”；“新顾客不重要，100个老顾客就可以让店活得很滋润”
正是在这样的思路下，千千氏陆续开始推广“小区域高占有”的开店模式；宣布取消连锁行业500米的保护范围，甚至鼓励加盟商抢位置；围绕如何让加盟商快速壮大，开出十多家、几十家店，还总结出了“公司模式、家族模式、资源整合模式”等已有成功案例的、可复制的方法。正是在这些标准化、可复制的傻瓜式操作下，催生了一批类似舒木兰、邹平、胡腾飞、石婷婷、罗剑、余琴、易爱清、刘沁这样的一口气开出数十家店的“超级加盟商”。“他们有时一个月就能赚辆奔驰，好的时候还不止。”曾昭霞这样告诉记者。
2015年11月20～22日，以“梦向未来”为主题的三生（中国）2015年度业务研讨峰会在宁波召开。恰逢三生“三五战略规划”开局之年，峰会连开三场，不仅来自全国各地和海外市场的三生人相聚在会场，而且全球通过电脑和手机观看大会直播的观众更是达到了17万人次。在董事长黄金宝的带领下，从公司到市场集体亮剑，大家共同总结收获、展望未来。
第一的意义
十年磨一剑，2014年11月举办的十周年庆典上，黄金宝宣布了三生在中国经济新常态下的战略目标：做全球健康产业“中国样本”。三生将其解读为：以新思维、新模式、新技术、新文化，在健康产业领域成为具有典型意义的模范。而在本次峰会上，黄金宝赋予了这个目标新的意义：做中国第一，世界第一。
“我知道我想去哪里，我也想告诉大家我们以后要走向哪里。三生公司自从成立以来，就立志要做最受人尊敬的国际化企业。我们弘扬具有五千年历史的中医药养生文化，把健康产品送到千家万户，让所有的三生家人更健康，更快乐，更幸福，更辉煌;我们严格要求自己，完善自我，自尊敬人，为他人创造价值，给社会更多回报，让世界更加美好。这是我们始终坚持不懈要做的事情。”黄金宝强调，“我们不仅要打造全球健康产业的中国样本，还要做中国第一，世界第一。我们这一群人，打造了十年的基础，为什么不争做中国第一，世界第一？虽然现在还有距离，但正是因为有距离，才要设定目标，完成目标才能体现我们的价值！”
回顾近年来的发展历程，在健康产业巨大的发展前景下，在“大众创业，万众创新”的机遇下，三生顺应时代步伐，努力创新求变。在研发技术上，三生聘请了诺贝尔生理学或医学奖得主理查德・罗伯茨爵士，担任三生全球产品研发顾问委员会首席顾问;营销模式上，不但完成了基于360°新三网模式而进行的系统开发和测试，配套培训、推广等一系列工作，而且和中国电信、华为、酷派、顺丰优选达成了战略合作。今年5月，三生更是重磅推出基于“互联网+”商业机遇的全新创业平台――有享云商，为行业的“互联网+”的落地实施，提供了一个参考范本。
据了解，2015年，三生为了实现资源全球化、市场全球化、人才全球化布局，黄金宝的行程相当于绕地球飞了五圈。正如他自己所说，“我每绕地球一大圈，就是三生全球化的一小步。”
专注好产品
会上，受邀前来的中国保健协会副理事长贾亚光和中国经济体制改革研究会特邀理事、中国直销商业文化研究中心主任委员秦永楠分别阐述了目前我国健康产业的市场机遇以及直销行业不可替代的优势，而三生供应链中心总裁施光辉在产品战略时则表示，“对三生来说，要把握机遇，发挥优势，最根本的就是‘做好产品，产品做好’。”
2015年初，三生就确立了“精益中药养生，生命素养管理”的定位，旨在通过直销思维与互联网思维相结合，以升华理念、优化体系、打造爆品为实施途径，为三生产品注入“素养”基因。“有诺贝尔生理学或医学奖得主助力公司研发技术实力的提升，有御坊堂和东方素养两大战略品类的构建，我们将致力于打造全球产业链核心竞争力。”施光辉进一步解释道。
在新品环节，东方素养肽素乳和德国思莉姿护肤品的独特优势一举征服了全场。
据悉，东方素养肽素乳由三生与中国食品发酵工业研究院联合研制，是一款全面优于牛奶、接近母乳且能被身体快速吸收的全营养食品。现场，全球顶尖的第三方检测机构SGS带来的权威检测报告，使产品的科学技术和市场空间成为众人关注的焦点。
另一款思莉姿护肤品由德国德善健肤有限公司研发中心发言人Ivo Alexander Strassenbrug讲解，他不仅详细介绍了产品原料和科技精粹，还在现场演示可以喝的思莉姿玫瑰活颜纯露来证明产品的安全性。
行动筑梦2016
正如三生市场运营中心总裁孙鹏博在演讲中提到的，实现梦想需要行动力，坐着不动永远只是空想。此次峰会，三生基于“互联网+健康产业+直销”的优势整合，推出了“三五30消费无忧创业工程”，并了2016市场业务战略六大举措，真正把梦想落实到行动。
首先，产品升级。三五期间，三生将围绕“精益中药养生，生命素养管理”的定位，聚焦健康、美丽两大产业，整合全球资源，升级科研技术，丰富完善“素养食品、素养护理、素养家居”产品品类。其二，店铺落地。公司会进一步深入开展全国服务网点标准化工程，统一店铺形象，规范店铺运营，力争在全国开设一万家“御坊堂养生馆”，以统一的形象、服务、标准，为全球消费者提供优质的健康养生产品和生命素养管理服务。其三，系统教育。三生将继续强化差异化系统教育培训体系，对接互联网技术，通过三生TV盒子，随时随地为营销伙伴提供在线培训;同时将推出系统教育工具包，以完善的工具流助推营销伙伴标准化的市场拓展能力。
编者按：本文主要从化妆品店实习感悟；实习公司介绍；实习工作具体；实习结束后的总结；进行讲述。其中包括：在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识、初步熟悉了销售员的实际操作步骤、初步熟悉了销售员的实际操作步骤、顾客值得信赖的公司、坚持“以人为本”的企业经营原则、以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨、以最大限度地挖掘员工的潜能、公司经营理念是质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位、从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中、全面检验我各方面的能力、检验我能否将所学理论知识用到实践中去、建立信心的关键所在、把握实践的机会，更加虚心的请教经验等，具体材料详见：
xx年x月x日到x月x日，我在xx化妆品店进行了为期xx个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有xx个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知在社会里，还需要很多学校里学不到的能力需要学习。
首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于xx市xx区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有xx个员工，只有x个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。
虽然我已经是毕业的学生，但对于实际社会工作还是茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教。这次实习是难得的机会，我想把它做好。在这段时间我学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去了。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。新晨
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，以后，我将更加努力的学习知识，同时，把握实践的机会，更加虚心的请教经验，为更好的适应社会做基础。
这是邢台贵仁百利商贸有限公司总经理张晓伟在和其朋友闲聊时无意说起的陈年旧事。
2000年入行，做过好迪、采乐、康王等发水批发生意，也曾让郁美净、信婷、安安、上海凤凰等主走大流通的品牌在邢台地区风光无限，接着经历转型终端的阵痛，如今张晓伟带领下的贵仁百利已经是一家年回款额达到2000多万，旗下美即、草舍名院、丹姿、伊贝诗、青蛙王子、锐度、安安、瞳话、小蜜坊等十余个品牌，并拥有380多家终端网点的市级企业，已然算得上小有规模。
实际上，张晓伟能够在市场的大浪淘沙中成为一个“剩男”，继续生存并发展，并非出于侥幸，而是凭借着一股坚持的信念和每个阶段自省式的总结。
郁美净起势
1998年，贵仁百利以8000元原始资金进入化妆品行业，而彼时，张晓伟正在邢台的一家外贸公司上班，“仅和创办人是朋友关系”。两年后，张晓伟因为外贸公司倒闭出来另谋出路，听从了朋友的建议，以2万元入股贵仁百利，后来逐渐增加股份，最终成为贵仁百利的掌舵人。
回顾贵仁百利的发展历程，郁美净绝对是一个绕不过的品牌，因为双方在合作之初，真正实现了双赢。
在1998年贵仁百利接手郁美净邢台地区的权之前，郁美净在邢台的销量仅有7万多元。贵仁百利接手操盘一年后，郁美净在当地的销量暴增至80多万，第二年就达到了120多万。“能取得这样的成绩，很大原因是厂家的支持力度大，包括促销物料、会议支持、人员费用补贴等方面。”张晓伟总结着当时的原因。
但到了2001年，郁美净品牌方开始减少其在邢台地区的支持力度，之前依靠厂家各方面的支持和补贴还能薄利多销的贵仁百利，此时就不能保证公司的利润了。张晓伟举了一个他印象十分深刻的例子进行了说明：“我记得当时郁美净销量最好的是袋装的儿童霜，一整箱的成本是352.8元，总共360袋，到货之后，我们以350元出货，倒亏2.8元。”言外之意，没了支持和补贴，再卖就必亏无疑。
后来，郁美净又在邢台地区设立了经营部，与贵仁百利联营，郁美净方占51%的股份。但需要注意的是，郁美净方牢牢地把持着财务，而贵仁百利主要负责销售。张晓伟本来希望通过这样的联营，得到厂家更多政策上的倾斜，但这样的美梦半年后就破灭了。
“厂家把很多费用都下到了经营部自行负责，这就相当于我们自身要承担一大部分费用。”张晓伟当时每个月看到的数据基本处于要么亏损、要么持平的状态。本身流通品利润就低，还要贴出费用，“牵扯了很大精力，又不能创收”， 后来，张晓伟干脆撤出了股份。
终端不是想转就能转
早在2004年，张晓伟就在思考转型的问题。刚好，贵仁百利当时的品牌信婷出了一套针对专营店的产品系列――活护泉，急于转型，但碍于当时有限眼界的张晓伟刚好就撞上了这个枪口，“人家问我做不做，我很痛苦地就说做”。
当然，眼界有限、无法获得更多其他品牌的信息只是一方面原因，更主要的原因在于，经营信婷多年、作为二级分销商的张晓伟在此之前能给信婷省代公司一年回款100多万，位列河北省市一级第一，这打下了良好的品牌基础。
不过，现实总是会摧毁美好的期望。据张晓伟回忆，信婷也没有终端品牌运作经验，当时除了提品，其他如促销物料、道具等都没有。所以，张晓伟就像瞎子摸象，全凭多年的经验，以及对其他终端品牌照猫画虎：“以前我们做发水批发的时候，哪有售后服务？根本不需要市场服务人员，也不用美导。但做终端，只能跟着别人后面模仿，做促销没物料，就自己去采购一些生活用品充当一下，后来包括DM单、产品手册、X展架、易拉宝之类都是自己想办法来做。”
应该说，贵仁百利的初次转型是不成功的，张晓伟后来总结出两方面原因：一是当时精力不集中，活护泉铺开渠道过广，专营店、商超、批发三路齐发，而公司员工仅20余人；二是品牌定位不清，当时活护泉应该定位在专营店和批发两个渠道，虽涉足超市，但超市不可能将其资源倾斜给活护泉，所以做起来很累。
“伊贝诗算我们严格意义上的第一个终端品牌。”张晓伟于2007年7月份接下了保湿品牌伊贝诗，并得到了他的团队成员的一致认可，这令张晓伟也一阵得意。因为伊贝诗不论从产品形象，还是从配套赠品、终端促销方案上，相比以前的活护泉都更胜一筹，“不用费心，按着做就行”。
运营了半年，张晓伟深刻地意识到，伊贝诗给贵仁百利带来的不仅是利润，还能提供许多日常管理、团队建设、公司运营的思路。
比如2008年7月份，张晓阳要开一场伊贝诗的订货会，深圳仙迪化妆品有限公司董事总经理阳猛就向其建议，先开一场终端店店员的培训会，再开订货会，收效会更佳。为了表示支持，阳猛亲自站台，并将彼时伊贝诗的培训总监带到邢台，组织了一场为期三天两夜、80多名终端店店员和贵仁百利美导参与的培训会。最终那场秋季订货会的订货额达到了100多万，“这完全出乎阳猛意料，一个低级商能做到这个分量，而且仅是一场季度订货会”。
当然，张晓伟也带领伊贝诗在邢台地区一年迈一个台阶。在2012年之前，曾经有3年，张晓伟都位居伊贝诗河北省系统回款额第一的位置（河北省为伊贝诗的样板市场，实行地代制度）。可以说，贵仁百利为转型交出了一份不错的答卷。
商超机遇
2011年，张晓伟参与一场伊贝诗会议，在与其圈内朋友探讨当时化妆品各大渠道发展前景时，其中一友人断言商超渠道在未来必定具有很好的发展趋势。
事实的确如此。撇开已经在商超渠道混得风生水起的百雀羚、相宜本草、丹姿等品牌，许多以专营店为主渠道的日化品牌如美肤宝、珀莱雅、高姿等，近年亦在加大火力进驻商超系统（详见《化妆品观察》4月刊封面专题）。如此多的品牌扎堆该渠道，是因为借助与主流消费人群接触密切的商超渠道，能提高自身的品牌渗透率，更易成长为主流性品牌。
对品牌如此，对商亦如此。当商将其区域内的专营店网点开发至饱和状态后，要想让生意规模再上一个台阶，成为更主流的商，无非是接下新品牌与开拓新渠道两条路径。
显然，张晓伟两条路都在走。
活护泉时期，在开拓商超渠道方面，张晓伟遭遇诸多困难，包括超市资源倾斜、固定账期、复杂谈判流程等，都让他一度对该渠道拓展采取“听之任之”的态度，但经过点拨后，张晓伟逐渐改变了对商超渠道的固有认识。
更难能可贵的是，张晓伟对商超渠道的规划思路非常清晰。“发水类在超市中的竞争太过激烈，我不参与。以前我手中只有一个护肤品――安安适合商超渠道，并且已经在该渠道做了很久，但只有这一个品牌，总体上显得单薄，后来我接下了青蛙王子，就有了儿童品类。另外，我分别接下了美即、草舍名院、容园美、可贝尔、红花5个有差异化的面膜品牌，就有了面膜品类。今年，我又接下了丹姿，更壮大了护肤品类。所以，有三大品类在手，我在商超渠道就更有底气了。”
这三大品类中，张晓伟认为拥有5个品牌的面膜品类发展前景最好。但据张晓伟透露，如今邢台超市对面膜品类的重视程度还不够，给予的陈列面根本无法和其他品类相提并论。
所以，张晓伟现阶段进行的很重要的一项工作就是给超市人员“洗脑”：“以后面膜一定会作为一个品类在卖场中占有一定份额，给超市带来的利润率和影响力会越来越大，更会成为女性的日常必需品。今后，面膜在超市至少有不低于五节货架的陈列，品牌亦不低于六个。”
某彩妆品牌的中原商在招商会后携款而逃！此消息如一枚重磅炸弹在晴空爆炸，令业内人士无不震惊，一时间众说纷纭，这一切是为什么？在外界看来发展势头正劲的商为何突然就卷起终端经销商的货款，连同公司在一夜间蒸发？在高歌猛进的市场背后，到底隐藏着什么样的致命隐患？笔者在与多位业内的朋友做了交流，力图揭开这个事件的真实原因，并根据事件起因做了思考与分析，目的不是说长论短，趁火打劫，或者火上浇油，是想从客观的角度，来作为一个案例来分析，并希望业内人士从中吸取教训，为前车之鉴，以促进彩妆行业的健康发展。
具笔者了解，该彩妆品牌在近两年来在市场上获得了较为快速的发展，品牌的知名度和市场网点的开拓都有了很大的提升。这其中与该品牌良好的形象和稳定的产品质量是分不开的，但其快速发展的原因只具备这两点是肯定不够的，要知道在市场上有很多的彩妆品牌也有着不错的形象和产品质量，但做的却并不尽人意。同时该品牌也没有投入多少传统的媒体广告，如现在众多化妆品企业选择的央视等等，不仅如此，就是在地方台也很难见到她的踪迹。厂家只是在《化妆品报》和少量女性杂志以及某些省级份的一些DM免费投递杂志上做了一些投放，这些对于促进其品牌的快速发展当然也起到了一定的作用，不容忽视，但凭这些也不能使之在当今品牌激烈的竞争之际，如此快速的占领市场。这里面到底还有什么诀窍？去经销商那里了解一下，很快得到了答案，是因为该品牌在终端上在寻求经销加盟合作，条件非常的优厚，经销加盟的门槛特别低，原来如此！真可谓是成也萧何，败也萧何，一切的问题似乎就出在这里。
彩妆在终端的销售与护肤品有所区别，护肤品可以陈列在一般的综合柜台里面来进行销售，虽然现在很多的护肤品在终端也有不少的形象柜，但这仅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的虽然有所谓的形象柜，但是没有特色，做工和设计都比较粗糙，比起专业的彩妆柜要逊色不少，而对于彩妆销售而言，前台和背柜都是不可或缺的，还有一点，彩妆的销售必须要通过给消费者试妆才能够达成购买，所以试用装也是必不可少的，这就是说，只要操作彩妆品牌就必须要把形象柜和试用装配送到位，而这对于厂家来说，的确是一笔不小的投入，为了能够承担住这一笔费用，生产厂家在寻求加盟合作的时候，都要求有首批进货额的限制，以一般多数的彩妆品牌加盟为例，要一次性的把前台背柜上齐全，首批的进货要求在1.5万元---2万元之间，当然柜台的制作成本因为做工要求和数量的不同，会有些差异，但总体上相差不大，在这个首批进货范围之内，则是比较合理的，高于这个额度，加盟商不容易接受，传统的观念让他们觉得彩妆的销量很难有大的突破，而首批低于这个额度，厂家的柜台费用和其他的费用出不来，就会亏钱，所以一般的彩妆首批定货都会在这个额度之内。
而我们所关注的这个品牌的商是怎么做的呢？首批不到一万元，前台、背柜以及试用装还有部分促销物料都可以一次性给到。按照一般的成本来计算，厂家是不会这么做的，因为柜台的制作费用不可能有很大的浮动，这么做要亏钱，或者没有利润。如此以来，似乎有两个解释，一是在厂家的销售任务的重压之下，或者在“先占领市场，再向市场要利润”的思路影响之下，商自己做出的这个超低的政策，而导演了这个对于加盟商来说的噩梦。从这里我们几乎可以这样的推断这一事件的发生的原因，有于厂家制定了很高的销售任务和市场开拓计划，同时也给到了比较大的市场支持，商对于目前品牌的发展和彩妆市场的潜力充满了乐观，于是，作出这样的对于终端加盟商来说，诱惑很大的加盟销售政策，在此后的市场开拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是对于商来说，并没有从中得到利润，反而随着市场的不断扩张，市场服务的费用在不断的加大，而多数的加盟商在进完首批之后，很多处于销售缓慢或者停滞状态，一年下来除了把首批的进货与商做了调换，使产品变得陈旧，费用增加了之外，几乎没有给商带来他期待中的二次进货，更没有给他相应的利润，市场不见利润产生，费用却在不断的加大，在这种情况之下，商难以为继，只好借开定货会之际，做出优厚的政策，让终端客户大量打款，然后携款而逃。还有一种可能，就是厂家制定了这样的加盟政策来让商执行，那么后续的服务因为费用的过大而难以保障，运做后期市场服务的费用让商会难以承受，无力服务于市场，使商承担不了市场服务的压力，从而卷起货款，来一次杀鸡取卵，最后走为上策。无论什么原因，事情毫无征兆的发生了，留给厂家和终端商的是很长时间都难以愈合的伤痛，和一大堆的市场遗留问题。
笔者在与商朋友在交流的过程中，不只一次的感受到商对于网络开拓的迫切心情，说什么市场不等人，现在就是要抢占先机；目前的形势就是快速占领市场，谁先占领市场，谁就可以发展起来；先要市场，再要销量，没有市场哪里来的销量？厂家要大力支持，暂时不要考虑赚钱等等；仿佛全国的市场是一块风水宝地，谁先画个圈就算谁的，开发出了市场网点就可以坐地称王；果真是这样吗？
俗话说，商场如战场，这是有一定道理的，在彩妆市场群雄逐鹿，处在发展的混沌时期，我们不防从一些曾经发生过的战争中去寻找一些发展启示。在中，日本军队曾一度占领过我们很多的领土，但最终还是被赶出了中国，这其中当然有很多因素，如法西斯德国的战败，以及国际对中国的援助和美国苏联等对日宣战等等，但最为重要的是日寇的侵略激起了全体中国人民的反抗，他们的占领没有根基，注定了不会长久。正如在战争中一个日本军官在日记中写的那样，“我们没有占领这个国家，只是占据了这些个只有几平方的碉堡而已，与其说是占领，还不如说是陷入了重重的包围之中”。即使排除其他的因素，中国人民孤军奋战，相信也会有胜利的那天，可能只是时间的问题，所以说，会写出著名的《》，指出最后的胜利一定是属于我们的。那么反观我们品牌对于市场的占领有没有基础呢？是不是那种象侵略者那样的掠夺式的开发呢？不管三七二十一，只要赚钱就行，哪怕只有一次，有没有能不能持续的合作，是不去管它的。我们不防观察一下，有多少的网点开发一年了，正常的补货没有多少，把产品调来换去，只是给我们增加了费用；有多少的网点，根本没有形象，厂家配送的前台背柜在角落里落满灰尘，更有甚者，你的柜台上却摆放了别人家的品牌？有多少网点销售人员的专业性很差，意识不强，自己都从来不用彩妆，怎么卖给别人？自己都不会用，怎么推荐给顾客？要知道没有坚实的基础，任何一点风吹草动，你的市场就土崩瓦解，不堪一击，这样的市场占领或者说是开拓了又有多大的意义呢？
在今天的市场上，人们崇拜的是英雄，关注的是黑马，幻想着品牌一夜成名，个人一夜暴富，事业一步登天，把成功寄托在几个漂亮的策划或者是几种简单的模式上，这是根本不可行的。笔者也对策划很感兴趣，也一直在从事相关的工作，从多年的市场操作中，领悟到的是市场要扎实的去做，没有什么捷径可走，靠几个点子，靠出色的策划，就能出奇制胜，就把市场做起来了，抱这样的侥幸心理，在今天是很不现实的，任何所谓的“市场速胜论”和“先机论”都是站不住脚的，我们不防来分析一下这两种观点。
先说“速胜论”，在市场竞争日趋激烈和成熟的今天，“一招鲜，吃遍天”的时代早已经一去不返了，取代它的是科学严谨的市场战略，坚实的市场基础工作。在产品质量和品类上要进行不断的改进与研发，以更迎合消费者的需求，在市场方面，要对销售人员进行专业的培训，提高销售水平和服务技能，做好售后服务，打造品牌的知名度和美誉度等等，去慢慢培育市场和品牌，这样才有可能把品牌做好。业内的人士只要稍加留意，就不难发现，但凡现在做的好的品牌，即便是所谓的黑马，也都是在市场上默默耕耘了很多年才开始发展起来的，而不是一般人想象的那样一夜成名，这叫“光看见贼吃肉，没看见贼挨打”，看见了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顾市场的实际情况去一味的抢占市场，是拔苗助长，注定是要失败的。
“先机论”或者是“唯先机论”也是不对的，诚然，对于彩妆行业来说，做的较早的从业者的确成功的机会要大一些，但风险也大，由于市场不成熟，销量在短时间内很难有大的突破，企业在先期的费用投入较大，库存和产品的更新也会带来很大的压力，种种的不利因素，使的很多的彩妆品牌成为市场探索中的“烈士”，从国内彩妆发展的近十年的时间里，有多少个彩妆品牌隆重的登场，又悄然的离去，又有曾经多少品牌占据了全国几千家的网点，做的不可谓不轰轰烈烈，但风吹雨打之后，仅留下为数不多的几个可怜的熟悉面孔。可以说，某些的彩妆品牌正是摊子突然间铺的太大，造成了很多地方无法衔接，出现了的失误没有来的及补救而死掉的，真可谓是来也匆匆，去也匆匆。
那么在开发网点上应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。
一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。
做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。
2005 年大专毕业后，合肥女孩陈晨随同学来到上海， 成了张江科技园一家电脑公司的销售人员。每月2000 元的薪水，在这座大都市很不经花，而年轻爱美陈晨购买服装、化妆品时又从不吝啬，于是就成了入不敷出的“月光族”。
都说“天下没有免费的午餐”，可上百度一搜索，陈晨发现了免费试用网、免费资源网、白拿网、试尚网……其中一家网站上的免费商品就多达430 种33 万多件，统统打着试用、试吃、试听、试看、试玩的名义。目前该网站注册试客已超过320 万人，大多是20 ～ 40 岁的白领女性。
“那真是一个广阔的天地！”陈晨说，令她惊讶的是， 除了兰芝爽肤水、玉兰油面膜之类的护肤品外，还有很多产品都可以免费“尝鲜”，比如图书、食物、电器、数码产品等， 甚至连隐形眼镜也可以试用。当天，在同事的指导下，陈晨一口气注册成为了8 家试用网站的会员。其实做一名时尚“试客”的门槛很低，只要登录相关网站填写真实的个人资料，然后申请所看中的商品，在得到厂商审批后，即可获得邮寄来的试用赠品。这对于收入不高的被动“月光”们来说， 无疑是迅速提高生活质量的最佳捷径。
没过几天，陈晨就收到了可伶可俐的一盒护肤套装和洗发露，尽管小瓶装的量很少，但效果不打折，“免费午餐” 照样能把肌肤和秀发滋润得舒舒服服。渐渐上路后，女孩总会隔三岔五收到包裹，小到化妆品、小饰物，大到电熨斗、三明治炉等商品应有尽有。从此，她以试客身份过上了朴素的奢侈生活。虽然没有“血拼”雅诗兰黛的本钱，但偶尔使用欧莱雅、可伶可俐也绝不会喊穷了。
灵机一动，出售战利品月赚2000
半月后，陈晨拆开一个包裹，在同事们惊羡的目光中取出一款时尚运动鞋。此时，立刻有眼尖者认出，这款鞋是一个新运动品牌，价值600 多元呢。这是陈晨第一次从网上捞到“大鱼”，为得到它，女孩颇费了一番精力。因为这个品牌的试用要求较高，首先要填写包括手机号、身份证号在内的详细个人资料，然后用150 字写出对该品牌的印象。由于只向前1000 名参与者提供赠品，你必须得眼疾手快。拿到产品后还不算完，免费试穿者要写一份体验评测报告，内容包括穿着该户外鞋的照片，初穿、活动中、活动后至少各一张，还要有说明文字、改进建议等。
就这样，女孩越战越勇，渐渐摸索出了一套行之有效的“夺宝经验”，成了试客中的高手。除了在网上索取，她还经常注意一些报纸、杂志广告页中的试用信息，通常是剪下一角就可以去指定地点换取试用品。不过，免费馅饼吃不好是会“闹肚子”的，在这方面，陈晨吃过苦头，所以她总结出几点心得：“试用化妆品和食品要谨慎，最好保证是封闭和独立包装的，这样卫生才有保障，尤其是化妆品，后来我只试用知名品牌，一些不知名的新产品，即使吹嘘得天花乱坠，也不敢轻易拿自己的皮肤做实验了。”
平时申请到的赠品，不仅可以自己享用，还可以当礼物馈赠给朋友。有一次，她把一套很好的经理培训课程送给了公司一位老客户，这位部门经理开心极了：“我正打算花钱去听他们的课呢，据说讲得不错，真是雪中送炭啊！”
他知道，女孩争取这张价值1200 元的免费听课卡时，一定费了不少劲，于是执意塞给陈晨500 元钱以表谢意。刷牙用欧乐B 最新款电动牙刷；护肤品用兰蔻、伊卡璐等大牌； 闲了看《名牌》之类几十元一本的高档刊物；累了滴韩国润眼露；写字用最环保的BFT 专利笔……这就是一个“试客”的潇洒生活，分文不花，却能免费享受各种新潮产品，只需给厂商写个试用感受或建议。安徽女孩陈晨就是这一群体中的佼佼者，“尝鲜”之余，每月居然还能从中赚到近万元钱，就连电视台和名车制造商都成了她的合作伙伴！
原来做试客不仅能得到“吃免费午餐”的快乐，还可以赚钱啊！女孩不由喜出望外。随后，她就产生了用闲置“战利品”换钞票的念头。为什么不廉价出售掉呢？比如她拥有的许多名牌化妆品，虽是赠送的，但质量比起正品毫不逊色。像自己这样收入不高、又向往品牌货的女孩，见到这些廉价宝贝一定会怦然心动！
2007 年5 月28 日，陈晨的“时尚小铺”在淘宝网上开业了。她出售的东西五花八门，涵盖了吃、穿、用、玩各个方面有46 个品牌的200 多种商品，由于这些名牌货的售价不足正品的一半，品质却一样有保证，陈晨通过发广告帖子等手段为自己的网店聚拢来人气之后，生意很红火。从此，她每个月就有了1500~2000 元的外收入！
快乐之余，陈晨的野心也开始膨胀起来，她觉得这样下去“难成大器”，因为尽管是在做无本生意，可每月获得的赠品毕竟有限。于是她开始琢磨，怎样才能“试”出更多财富？
不断拓展，免费馅饼吃出大事业
做试客的时间一长，陈晨又发现了一片广阔新天地， 除了“小打小闹”的化妆品、生活用品的免费试用外，其实试客还可以为商家做“有偿体验”，也就是体验新产品之后还能获得现金报酬！比如为即将面市的轿车做试驾、为制鞋企业试穿新产品、为新开业的餐厅客串“试吃”等。亲身体验一番之后，只需把自己试驾、试穿、试吃的感受和建议认真写出来，提交给商家，对方就会付给你一定的酬金！
2007 年8 月的一天，陈晨在网上搜寻免费试用信息时， 偶然从论坛上看到一家鞋厂招临时试穿员的信息。对方的要求很简单，只要是鞋码在34 ～ 40 码之间的年轻女性，脚型端正即可。这就是传说中的“有偿体验”吧，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，女孩不由眼前一亮。
次日一早，她就来到了这家制鞋厂。应聘过程出乎意料地简单，设计师问陈晨：“你的脚是多少码的？”陈晨老实地回答：“37 ！”随后，他拿出一双红色皮鞋交给小陈说：“你把身份证复印件和联系方式留下，把这双鞋拿回去试穿， 三天后把这张表填好交回来就行了。”
表上列着20 多道问答选择题，如：鞋的内围合适、偏松、略紧；鞋的表层自然、绷紧；鞋的垫层舒适、硌脚等。三天后， 陈晨把这双鞋和填写完整的表格交回了鞋厂办公室。除了免费获得一双皮鞋，陈晨还获得了400 元的报酬。后来她才明白，制鞋企业生产的所有新鞋，都必须经过不同脚码的人反复试穿，把新鞋的感受反馈给鞋厂设计部，以便改进完善，
直到无可挑剔了才正式打入市场。明白是怎么回事后，第二次为这家鞋厂试穿时，除了完成表中的各项问答选项，她还加上了一项新内容――撰写自己穿鞋的心得、意见和见解。见这个女孩如此“敬业”，厂家更乐意放心地把37 码的试鞋任务交给她。随后的一段时间，制鞋厂隔三差五就会找陈晨试穿一些新产品，每次她都能获得300 ～ 500 元的报酬和一双新款女鞋。
后来通过主动联络，陈晨又成了另外几家制鞋厂的兼职试穿员。每月仅试鞋这一项的收入，就抵得上她在电脑公司辛辛苦苦挣到的那份工资了。这时女孩索性辞掉了工作，决定做一个职业“试客”。她相信，只要用心挖掘，自己还可以“试”出更多钞票！
果然，不久后陈晨又发现了一块更高级别的“新大陆”――汽车试驾也能赚钱。这天，她在“车友之家”上看到一条令人振奋的消息，某汽车生产企业推出汽车试驾活动，如果你拥有驾照，只需在网站上申请试客身份，即有望获得多款新车的试驾机会，而且体验完了还付给“试客”酬金！当然，这些即将面市的新款轿车，都是经专业试车手试驾过的，不会让网友承担任何风险。自从一年前考下驾照后，陈晨根本没摸过车，她太想去体验一下驾驶名车的
感觉了，于是立即在网站上注册。
几天后，有幸获得试车机会的陈晨随一帮男女试客奔赴汽车制造公司。填完试驾协议书后，公司还给每个人发了一大袋子纪念品，里面有小香包、多功能头巾、T 恤衫、棒球帽、钥匙链。听过工作人员对车子的全面介绍，大家来到试车场地，按照厂方精心设计的路线图，对这种新款车的动力性、操控性、舒适性以及刹车灵敏度等等进行体验。体验完了最新款的名车，写出试车报告，每个试客领到了500 元酬金。
有偿试驾实际上是企业为了完善产品，花钱请人为新款车子“挑刺”。试客提出的意见或建议对他们企业改进和完善车的功能很有价值。已成为职业试客的陈晨，很快就与上海几家汽车生产企业签订了合作协议，成了他们的固定试驾员。
到了2008 年，陈晨的“职业试客”道路越走越宽，除了试用、试穿、试驾以外，她又找到了通过“试看”和“试玩” 赚钱的方法，一些电视台引进境外的电视节目时，会邀请观众进行试看，并从观众意见中做出筛选，被选中者就会获得一笔奖金。如今网络游戏风靡全球，几乎每天都有新游戏涌现，而一款网络游戏从制作成功到正式对“游民”开放，其间必定要推出公测、封测之类的免费体验活动。试玩期间若能找出游戏的设计漏洞和缺陷，或向开发商提出良好的建议，同样可以得到丰厚的物资奖励！
随着“业务范围”不断拓展，如今陈晨的月收入已攀升至八九千元。陈晨说，其实在这个多元化发展的社会，处处留心皆财富啊。
相关链接
“试客”们常光顾的网址
白拿网：省略
免费试用网：省略
免费资源网：省略
上海洗发水品牌的发展瓶颈
随着国际国内几大洗发水品牌对国内市场的先期培育，洗发水早在20世纪末就已成为中国消费者洗头不可或缺的必需品。21世纪初，力争成为“超市专家”的A厂家，率先注意到大规格、低价位的产品越来越受到去超市购物的消费者欢迎。而当时，超市卖场渠道的洗发水存在这样的空档，即国内外品牌仅仅推出了200ml、400ml和700ml三种规格的洗发水。且基本锁定在200ml、400ml等小容量品项的促销争夺。正是基于这一历史性的发现，A厂家立即推出了以S为品牌的1000ml、1500ml洗发水，并且在确保产品品质的前提下，制定了当时极具竞争力的价格体系，1000ml洗发水市场建议零售价19.9元／瓶(这在当时仅相当于200ml其他品牌洗发水的价格)。这一差异化的产品定位和具有震慑力的促销价格，不仅帮助A厂家迅速成就了在大容量洗发水市场的领先地位，也让S品牌日益成为广大日化商和商超渠道关注的焦点，更有效促进了A厂家在全国经销网点的铺设，大大带动了该厂家其他品项的销售。
伴随着A厂家在大容量洗发水品类上的成功，上海的其他日化厂家也似乎找到了一条快速推广其洗发水品牌的捷径。在短短的一两年内，大凡操作超市渠道的上海日化厂家。均纷纷推出了大容量的洗发水。同样大容量的洗发水，为了分得市场一杯羹。上海厂家之间纷纷打起了价格战，更有品牌在模仿A厂家市场运作手段的同时，率先使用了PET瓶，代替当时国内洗发水品牌普遍使用的PE瓶，通过包装的新意来分割A厂家的市场份额。由此，大容量、低价格的价格战成为上海洗发水品牌赖以生存和发展的常规手段。实际上。除上海的日化厂家之外，全国其他的日化生产厂家也参与跟风，相继推出了大容量的洗发水，一起参与大容量洗发水的价格战。笔者注意到，在这场价格战中，1000ml洗发水在超市的零售价竟卖到了9.9元／瓶，个别厂家为了支持商在超市搞价格战，甚至不惜代价地为商买地堆、搞绑赠。
不难发现。一方面洗发水原材料成本的不断上涨，另一方面大规格洗发水价格竞争却愈演愈烈，让众多上海日化厂家陷入了两难境地。继续进行低价竞争，不但效果不如从前，而且更会亏本；不搞低价战争。又很难销售；更为重要的原因是，洗发水作为一年四季均可销售的品项，偃旗息鼓。退出江湖更是十分可惜。于是，一些日化厂家被迫降低了其洗发水配方中的活性成分，以降低配方成本来维持洗发水品类的生存；而A厂家无奈采取了涨价措施。结果涨价后，洗发水的销售份额一路下滑，部分商因此转向其他品牌的洗发水。
上海洗发水品牌的重生之路
综观上海洗发水品牌的兴衰历程，成也低价，败也低价。笔者认为，洗发水本身属于同质化现象严重，研发门槛较低的品类。大容量、低价格只是在市场同类品项缺少情况下的权益之计，如果把它视为其核心竞争力，结果必然如此。上海的洗发水品牌欲想打破目前的发展瓶颈，重新焕发生机，必须学会创新，充分构建具有鲜明特色化的核心竞争力，开创出真正属于自己的一片蓝海。为此，笔者提出如下建议：
首先，创新经营理念，顺势而为，从价格战真正转向价值战。
随着消费水平的日益提高，加之多年来，众多洗发水品牌对消费者的教育，即使在三四级市场，消费者也变得越来越理性，价格因素已不再成为消费者选购洗发水品牌的第一因素。近期，笔者曾在上海某乡镇超市的洗发水陈列区进行了随机访问。结论也是如此。所抽查的对象中，有66.7％的消费者向笔者反馈，洗发水是买给自己和家人用的，洗发水的品质和使用后能否带来预期效果是首先值得考虑的；更让笔者感到十分吃惊的是，有近三成的被访者反馈，他们不相信有什么价廉物美的产品，没有一定的成本做支撑。厂家也做不出高质量的产品。
由此，笔者认为，除了竞争激烈的因素以外，消费观念的转变已成为价格战失效的深层次原因。从另一层面上分析，价格战是以损害企业经营利润为代价的，不但让企业没有更多的利润空间用于产品的技术创新和品质提升，从而使企业越来越丧失市场竞争力，更为可怕的结局是甚至会遭到市场的淘汰。2008年年初，上海赫儿化妆品公司的消亡就是其中典型一例。相反，如果注重了产品品质和带给消费者的附加值，即使产品卖得贵一些，也同样能深受消费者的垂青，更能为企业带来丰厚的利润回报。
其次，创新产品概念，独树一帜，从大众市场转向小众市场。
洗发水从功效角度分，目前常见的会有概念，分别是纯净去屑、深层滋养、清爽控油、脆弱修护、莹亮柔顺、莹彩呵护、防脱再生、舒敏护理。几年前，在宝洁、联合利华和丝宝等公司在国内市场对消费者的反复教育下。“去屑、滋养、清爽、柔顺、修护、莹彩”顿时成为大众市场的需求重点。为了抢占市场。国内稍微有一些实力的洗发水厂家开始绞尽脑汁，在产品包装和产品成分上求新求异，上海的洗发水厂家也不例外。于是，异形瓶、透明瓶等包装的洗发水开始出现，水果、竹炭等成分的洗发水开始流行。可是，万变不离其中。其功效诉求还是紧紧围绕着去屑、滋养、清爽、柔顺、修护、莹彩这六大概念进行。但其结果，并不像这些厂家当初所期望的那么美好，到最后仍然深陷于价格战的泥沼。
相反，笔者不得不提的是。以主打中草药防脱发概念的霸王洗发水，近几年其成长速度和在终端市场的表现令业内人士可圈可点，并被作为洗发水营销的案例编入了培训教材。无可厚非，霸王的成功离不开他强大的企业实力，离不开他猛力的广告支持，也离不开他特色化的终端推广。笔者这里需要强调指出的是，霸王的成功更离不开其科学的市场细分和精确的目标锁定。霸王在推出防脱洗发水之前。宝洁、联合利华和丝宝已成三足鼎立之势，大众市场的竞争也已进入了白热化，可能当时也已有少部分品牌推出了防脱概念的洗发水，但多数都只是作为厂家产品线的补充，甚至被认为是块很不起眼的市场。试想，霸王如果不是锁定当时被认为很小众的一块市场进行精耕细作，而是跟国内一般洗发水厂家一样，加大力度在常规六大概念之中做文章，其今天的胜算会有几分?恐怕至少目前成败难以定论。霸王的成功给予笔者这样的启示：大众市场遍地撒网，再大也是小；小众市场做精做透。再小也是大。霸
王推出“中草药防脱”洗发水现在取得了成功。作为上海的洗发水厂家是否可借鉴式地瞄准一下竞争相对薄弱的“舒敏护理”概念，深入挖掘升华一下这一卖点呢?
再次，创新销售渠道，避实击虚，从超市卖场转向日化店。
也许卖场超市是被业界公认为洗发水最能上量的渠道之一。但殊不知，目前卖场超市内洗发水品牌林立，硝烟弥漫，各品牌抢排面，争地堆。拼促销，比价格，好的排面，好的位置基本都被国际品牌和国内强势品牌所垄断。特别是卖场超市的进入门槛高，费用大，中小品牌几无可能登台亮相。
古人云，条条大道通罗马。上海的洗发水厂家们是否可以考虑将洗发水做进目前已一跃成为化妆品第三主渠道的日化专营店，像卖护肤品一样销售洗发水呢?静心想想就发现，其实日化专营店内销售洗发水还是有很大的机会的。一方面，日化专营店基本以销售护肤品和彩妆为主，基本上这些品类都是具有很强的季节性，而洗发水属于四季产品，一年四季都可卖，正好可有效补充日化专营店淡季的销售和利润；另一方面，目前大多数日化专营店的洗发水基本尚处空缺。其实，不是日化专营店不愿意卖洗发水，而是他们认为一般洗发水的价格便宜，自己拼不过大卖场，且销售利润较低。如果上海洗发水厂家能推出一系列品质优良，形象专业、包装时尚、概念新颖的洗发水。以比常规洗发水稍贵一些的价格进行销售，并辅以形象与个性兼备的品牌专用陈列架或者形象背柜进行陈列，并配有发型时尚、洗发护发技巧训练有素的店员引导并推荐购买，相信这样的洗发水，即使不是什么名牌，专营店老板一定会愿意卖，消费者也一定会乐意买。乐力等品牌洗发水以此洗发水率先进驻日化专营店进行销售，已初尝胜果。日化专营店近年来发展速度迅猛，而且还在不断地发展过程中，上海的洗发水品牌如能行动起来，笔者认为尚有很多机会。
最后，创新推广模式，出奇制胜，从卖产品转向卖体验。
洗发水品质日益同质化，唯有运用独特的卖法，才能让你的洗发水彻底走出常规的价格战和品牌战。多年的营销实践让笔者总结到这样一条规律：三流的厂家卖产品，二流的厂家卖服务，一流的厂家卖文化。就消费者购买洗发水的动机而言，消费者购买洗发水首先想到的是所购买的洗发水能否满足他对功效的需求，其次希望的是通过使用这瓶洗发水后能让他体验到洗发时的愉悦和洗后的轻松。
近日，莫文蔚出任SK-II大中华区新任代言人后的首个广告封镜杀青。本次代言的SK-II弹性抗松弛精华乳为SK-II 25周年巨献，为此SK-II不仅力邀韩国广告界赫赫有名的MC Park担当导演，同时，莫文蔚也在恢弘的西班牙小镇的置景中热舞弗拉明哥，完美诠释广告的“激情”主题。
安利纽崔莱健康跑为特奥加油
9月19日，北京港澳中心瑞士酒店，国际特殊奥林匹克运动会、国家体育总局、中国残疾人联合会、中国特奥会、上海2007年世界特殊奥林匹克运动会执委会及筹备中心相关领导与代表参加了“安利纽崔莱健康跑――为2007年世界特殊奥林匹克运动会加油”活动，安利(中国)捐款600万元。
“劳莎・2005第四届中国国际美容时尚周”在北京隆重开幕
10月13日，由国家商务部和北京市政府批准的“劳莎・2005第四届中国国际美容时尚周”在北京隆重开幕。本届中国国际美容时尚周以“2005中国美"为主题的，涵盖美容、美发、表演、科技、展会、商务、竞赛、教育等内容，对于推动中国美容时尚业的发展和国际交流，提升行业形象及行业需求，整合行业力量，形成行业核心竞争力等具有重要意义。
经营美丽 立足教育――自然美设立奖学金基金
9月13日，自然美国际事业集团与上海师范大学联合创办的中兴科技管理学院的60名优秀毕业生被选送英国留学，学院董事会主席蔡燕萍博士等领导亲临机场，为留学生送别。在2005届学院毕业典礼上，学院董事会主席蔡博士宣布设立蔡燕萍博士奖学金基金，以此奖励优秀毕业生。
S.H.E新疆举行4周年庆生会
4年前S.H.E只是3个未满20岁的小女生,现在却成了红遍华人地区的超级女子团体。她们在音乐、戏剧、广告各个领域都获得了傲人佳绩。在出道四周年的纪念日，在离家几百公里远的新疆，她们依旧在工作中。庆生会上没有疲惫的神情，只有彼此的祝福。
范冰冰全新代言海飞丝
在海飞丝2005年秋冬季节的广告之中，范冰冰同来自加拿大的华裔演员Anthsly一起诠释了冬日里的浪漫。两位青春逼人的偶像级演员，在纯净冬日的意境里，举手投足间洋溢着的“亲和与温暖之感”，与海飞丝所表达的那种清新、亲近的感觉完全契合。
OLAY跃升莹肌钻彩之美
9月23日，在上海金茂大厦钻饰璀璨，著名护肤品牌OLAY玉兰油正式宣布其专为亚洲女性美白而设计的净白莹采系列旗下的第一款护肤型粉底――OLAY透白美肌水凝粉底乳在中国正式上市，OLAY净白莹采系列代言人、韩国最具人气偶像明星宋慧乔小姐也亲临现场，与大家分享美白心得。来自台湾的著名护肤专家翁雯柔医师及宝洁公司美容护肤专家鲁慧医师也应邀出席了此次会，畅谈肌肤美白之道。全场嘉宾、各界媒体朋友共同见证了OLAY净白莹采系列突破“美白十进制”，轻松跨越十大美白障碍，点亮肌肤钻石莹彩之盛况。
伊卡璐的莹润新魔法
伊卡璐草本精华这个有着独特个性的品牌，借其晶莹剔透的包装，成为护发领域不可替代的透明时尚引领者。9月13日,宝洁公司大中国区对外事务部副总裁柯锐思表示，伊卡璐将在秉承一贯的个性基础上，更大胆带来全新的护发理念，特别添加了茶花油精华配方，为秀发带来更好的呵护。
HR赫莲娜邀您亲眼见证
每天，HR赫莲娜的研究人员都在挑战极限，源源开发稀有活性成分。HR赫莲娜胶原蛋白眼霜是一款口碑极佳的产品，曾荣获Cosmo美容大赏最佳眼霜奖，因此也是许多业内人士化妆包中的必备之选。其产品富含大豆精华与酵母精华，能够激发肌肤自身产生丰富的胶原蛋白，显著淡化眼周细纹。
古巨基全新国语专辑11月登场
古巨基即将发行的国语专辑《最终幻想》，首支主打单曲《睡美人》在10月前夕已在内地上市。许久未发行国语专辑的古巨基，对于新专辑的推出表现出相当的重视，希望借着首支主打歌《睡美人》，唤醒歌迷们沉睡的耳朵，让大家再度聆听到他用心诠释的国语情歌。
2005・第四届中国国际美容时尚周在京拉开帷幕
由国家商务部和北京市政府批准的“2005第四届中国国际美容时尚周”已在北京隆重举行。以“2005中国美”为主题的本届国际美容时尚周，将再次成为中外媒体聚焦中国美容时尚业的亮点，2005年金秋的北京将再次掀起热烈而激荡人心的“中国美容时尚风暴”。
南拳妈妈的“2号餐”登陆上海
“南拳妈妈”是一个蕴含无限能量、充满无限可能的“音乐品牌”，在周杰伦的音乐感染下，天马行空去完成他们的创作概念。继去年《南拳妈妈的夏天》后，“南拳妈妈”组合又带着全新作品《2号餐》来到上海，并在钱柜卢湾店召开了上海记者会。记者会上，师兄周杰伦也专程派人送来祝福。
中国美妆业商精英论坛暨兰妮企业联盟成立大会
9月8日下午，中国美妆业商精英论坛暨兰妮企业联盟成立大会在广州美博城隆重召开，管理大师张锦贵教授发表了演讲。21世纪企业的发展过程是资源整合的过程，团结才能产生力量，兰妮名人俱乐部吸纳了众多美妆业英雄，共创美妆业发展大计，兰妮企业联盟正是顺应潮流之举。
天地心韵・王媛瑜伽工作室在京隆重开业
北京新世界中心的“天地心韵”瑜伽会管，是王媛老师多年的钻研结果，研究了古印度瑜伽及瑜伽有益身心的理念之上，传承于古老的印度瑜伽体系，总结出了一套使瑜伽这种古老的养生方法更科学更专业，也更益于现解和接受的一套瑜伽。针对不同的人群，“天地心韵”设计了不同的课程。如塑形减肥班、减压康复班、更年期修养班等。省略
直销法三部法规于9月1日全面实施
国家工商总局已经将关于直销的三部法规（《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《推销员培训管理办法》）递交到国务院法制办公室，并于9月1日全面实施。直销企业的进入门槛是：注册资本金应达8000万元，同时还要缴纳2000万元的保证金。一旦条例出台，只要符合相关规定，企业就可以申请并拿到直销“牌照”。直销企业必须是“店铺＋推销员”的经营模式，只能销售自己的产品，而用于直销的产品，则限定在保健食品、保健器材、化妆品、小型厨具和保洁用品五类。在中国从事直销的推销员只能是年满18周岁、具备完全民事能力的中国公民，外籍人士禁止参加。同时，现役军人、国家公务员、医护人员、全日制在校学生等八类人员将不能参加直销队伍。新法规规定，推销员的各种收入不超过其将产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的30％。
屈臣氏集团收购俄罗斯保健及美容产品连锁店
10月3日在中国香港，和记黄埔有限公司旗下零售及制造业务屈臣氏集团宣布，已收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店 Spektr Group。这次收购令屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固集团作为全球最大保健及美容产品零售商的地位。以购买力计算，俄罗斯目前是世界第六大经济体系 。
与此同时，屈臣氏集团于十月中在爱沙尼亚首都塔林开设首家屈臣氏个人护理店。这标志着集团首次进入爱沙尼亚，并将业务扩展至全球三十四个市场。
环亚集团AMIGA(我美家)品牌抢进美容高端市场
日前，由环亚集团举办的“美丽与世界同步――中韩美容高端论坛”在广州隆重举行。2005年，环亚集团斥巨资与国际著名美容化妆品公司韩国Nabion深度合作，再次重磅推出AMIGA(我美家)高端美容品牌，抢进国内美容高端市场，全面传播韩国时尚美容文化，在中国开启崭新的美丽里程。
宫雪花《我的美丽人生》
9月9日下午，选美皇后、美女作家、著名影星宫雪花亲临第23届广州国际美容美发化妆用品博览会，进行售书合影活动。《我的美丽人生》讲述了宫雪花三次选美的经历。另外，宫雪花还在现场与大家分享青春不老的独门秘方。此次现场签售活动由香港知库国际集团独家赞助。
柔美婕举办“皮膜培植财富学术论坛”
9月5日，广州柔美婕美容美体公司“泉香源活细胞皮膜再生培植财富学术论坛”在广州举办，据该公司技术总监刘云小姐介绍，泉香源的活细胞再生皮膜培植仪荣获欧洲美容界最新发明奖及被评为符合市场经济和时尚潮流的典范。会上近150家商和美容院老板共同分享了此次财富盛会。
在日化行业，提起索芙特，人们的第一印象就是差异化。从其董事长梁国坚通过“海藻减肥香皂”掘得第一桶金开始，一路走来，差异化已经深深浸入索芙特的骨髓。
“唯一不变的就是变。”比尔・盖茨的这句名言，让与其同月同日生的梁国坚很有英雄惺惺相惜之感。于是，善变就成了索芙特的一个重要特征，乃至后来梁国坚因为对比尔・盖茨《韵律化解竞争》一书的欣赏，从中点化出一个“韵律化营销”的概念来，无非也只是做了一个较好的注脚。
推减肥丰胸香皂，推木瓜白肤香皂，推细胞减肥香皂，推木瓜白肤洗面奶，推十大美女洗面奶，推负离子洗发露，推水白晶护肤品，推90度挺好丰韵霜，推负离子“氧吧”，索芙特靠自己独到的差异化在市场上占有了一席之地。
但是，“成也萧何，败也萧何”，明年就要迎来自己20周年庆典的索芙特突然发现自己的差异化不那么灵了。差异化流于表面、企业大而不强、品牌提升乏力的评价扑面而来，索芙特不得不直面自己的发展瓶颈。
“索芙特坚持差异化，一直坚持走自己的道路，这些年来得益于此，也受害于此。在早期，我们是概念至上，这被市场证明是对的。但是现在，概念至上的路已经行不通了。我们就希望把理性化的概念深入到品牌中。明年是索芙特成立20周年，这20年，我们回过头去看，每个明星产品都能有过亿的收入，但是观察这个过程我们就发现一个问题，我们的品牌到底要传递什么，要向消费者传输什么？这是不清晰的。实际上，产品差异化总归来讲是短期的，品牌差异化才是长期的。”索芙特市场总监马振航说。
2007年，索芙特强势推出“现代汉方”防脱洗发水。专业策划公司的策划，1000万元请李连杰代言，依然是走功能性产品的路子，走差异化，电视上的产品广告随时可见。似乎一切都没有什么变化，但是马振航说：“现在做‘现代汉方’防脱洗发水，可以看作是从产品差异化到品牌差异化的一个转变。”
有网友戏解日化派别，将擅长品牌管理的宝洁比做“少林派”，索芙特因为喜好剑走偏锋并奉行差异化，被比作“明教”。而“明教”的守正出奇，能让索芙特实现“中国功能化妆品第一品牌”的一代宗主梦想吗？
品牌差异化
什么是差异化？
梁国坚给的定义是：产品、渠道、成本、营销方式的差异化。而其中又以产品差异化为核心。从海藻减肥香皂开始，索芙特就选择了进入细分市场，发掘、引导和培育市场。差异化定位在“功能”之上。
想当年，海藻减肥香皂东渡日本，借助产品形式的创新和功能概念，以及独辟蹊径的广告策略，月均销量达到200多万块，算是创造了一个奇迹。
类似的奇迹在后来索芙特的经营中多次出现，以几乎同样的模式，索芙特复制出一个又一个单品销售额过亿的明星产品。
可是问题随之而来，业内人士分析称，索芙特选择功能性产品的道路，进入一个细分市场时，必然会面临一个两难境遇：市场细分犹如钻牛角尖，不断细分只会路越走越窄，如果索芙特过分专注于细分市场，则无异于钻进了牛角尖，无法大步前行；如果想突破细分市场，又意味着专业与个性模糊的风险。
事实上，在一个竞争日趋激烈的市场上，企业运营迅速同质化，差异化并不能“一招鲜，吃遍天”。于是，擅长创新的索芙特就不断地“发掘、引导、培育市场”，木瓜白肤香皂、负离子洗发露、水白晶护肤品等，都是这样思路下的产物。“索芙特通过差异化化解竞争。”梁国坚曾说。可是不断地“乾坤大挪移”，却被人批评为“打得赢就打，打不赢就跑”的“游击队”做派，不断地在一个品牌下推不同的新品，而且不管产品的生命周期，索芙特走进了为差异化而差异化的误区，产品个性有余而底蕴不足。而且，因为高调承诺，索芙特还必须冒着伤害品牌的危险。
一个想成为一代宗师的“武林高手”，未尝不了解自己的“死穴”。“差异化之王”正在寻求自己的“差异化突围”。
“我们走差异化路线，依然会强调功能的差异化，但是还缺一点就是品牌形象的差异化。”马振航说，“一个产品一定会有其生命周期的，中国日化企业，品牌为什么一直在波动中，这种波动就来自于新产品的推出。可能推出一个新产品，就会红火一阵子，只能通过不断地推新产品来寻求企业的发展，可是这样，中国企业所走的路就只能越来越窄。而国外日化企业，像宝洁、佳洁士、强生等，它们不仅有产品，还有建立在产品之上的情感。这是中国企业所欠缺的。”
2007年，索芙特推出了“现代汉方”防脱洗发水。马振航说：“‘现代汉方’防脱洗发水实际上是建立在以前的索芙特防脱洗发液基础之上的。”但两者的操作方式有了很大不同。“现在‘现代汉方’的传播方案还集中在功能性诉求上，而明年，我们的方案会加入情感性的东西，传达中国传统的养生之道，倡导正确的生活方式和理念。”
这样的变化来自于索芙特要做品牌差异化的决心。“像国外的那些知名品牌，它们在不断地给消费者灌输概念，努力地赋予自己的产品除了产品之外的东西。而国内品牌，在日化这个行业，还很少有品牌意识到这一点，大家都把精力集中在了如何做产品、促销、渠道上了。”马振航说，“所以我们与国际4A广告公司电扬广告合作，梳理了索芙特现有的品牌资产。我们经过品牌梳理后发现，我们一直都是纯植物的概念，是汉方类的产品，所以，总结我们的品牌，希望能传承中国几千年来好的医学养生之道。”
现代汉方
赛迪顾问研究调查的数据表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元，但其中宝洁的洗发水就占有60%多的市场份额。资料显示，中国是目前世界上洗发水产量和销量最高的国家。目前，中国有2000多个洗发水生产商，国内市场上的洗发水品牌超过3000个。但是垄断的趋势也很明显，而且主要集中在宝洁、联合利华等外资品牌的手中。
今年年初传出消息，丝宝将牵手拥有妮维雅品牌的德国拜尔斯道夫公司，旗下三大洗发水品牌舒蕾、风影、顺爽将以合作方式被收购，这让国产洗发水品牌的信心再次受挫。
作为最早直面外资竞争的日化行业，近几年来，国内企业的经营一直差强人意，虽然偶有丝宝这样的“土狼”敢正面对撼外资品牌，可很快就遭到反扑，大家都只能龟缩在细分市场，难以成为主流。
在这样的市场环境中，索芙特高调推出“现代汉方”防脱洗发水，无疑是有其“野心”的。
早在2002年，索芙特便推出了中药“防脱生发香波”，通过大量广告以及强势终端促销，一举成为中国防脱洗发水第一品牌，索芙特的成功吸引了一大批追随者进入这一差异化细分市场。其中，定位“中药世家”的霸王防脱洗发，运用成龙的名人效应，对索芙特造成了不小的威胁。而索芙特推出“现代汉方”防脱洗发水，请李连杰代言，也被业内人士看作是有针对性的“效仿”之举。
可在马振航看来，两者确实有许多相似的地方，但绝不是殊途同归。“虽然看起来，推这么一个产品，我们像是针对霸王的，但是其实不是这样。公元5世纪左右，中国医学进入日本，日本人称之为汉方东渡，汉方是外国人看中国医学的称呼，而不是某些人所说的被日化了的中医学。”
“汉方强调养，但是这种效果出来得很慢，而现代汉方通过技术萃取，浓度提升，加快了疗效。传统中医学在人们心目中的形象很古老，而通过技术上的提升、改良，我们对现代中医的认识要改变，这个是我们理念的核心。比如，一般的中医原料都有弱毒性，但是通过技术提纯以后，我们就可以将弱毒性排除掉，得到经过改良的东西。”
“汉方是中华民族的东西，霸王提中药世家只是基于自己的立场，而‘现代汉方’作为中国几千年文化的精华，我们是站在行业的角度看问题，希望能和其他企业一起，共同做大汉方概念。”
“梁总说，我们要做中国日化行业的扛旗者。”马振航觉得，因为外资的进入，市场被挤占，导致中国好的东西没有被传承，所以，“我们要承担起行业的责任”。
“我们为什么能，或者敢于站出来扛这个大旗。首先是因为，我们前端有功能洗发水产品，后端有医药科技的支持。其次，我们是洗化行业的上市公司之一，有资金支持。再次，我们在生产、技术上可以做到很好。我们与华博生物制药博士后流动工作站、昆明植物研究所都建立了合作关系，在研发这一块有支持。在从化，我们建成了中国最大的化妆品生产基地，占地300亩。”马振航说，“我们从来不认为‘现代汉方’是索芙特的，我们希望更多的企业加入进来。”
“土狼”突围
“宝洁以前不怎么重视终端，可是舒蕾做终端一下子做得很好，宝洁就被逼着做终端了，可是等到宝洁进入的时候，宝洁很快就做起来了。所以这让我们不得不考虑，我们的核心竞争力在哪里？我们的差异化是可复制的，还是不可复制的？”现在的索芙特希望打造形神兼备的差异化。
在产品上，突出品牌文化的差异。在成本上，马振航说：“我们相信真正的成本差异化来自于规模，来自于生产管理效益。”在渠道上，索芙特也有了自己的“独门秘籍”。
“过去一套产品打天下的情况已经不行了，我们实行的是渠道定制。”马振航说，“我们发现消费者在购买产品时，存在一个多种渠道形式，也就是现在比较流行的说法，渠道破碎化。过去，只分了流通和终端两个渠道，但是在推广时我们就比较困惑。像在流通就是打广告，可是在终端，两套产品不一致，不知道该如何打广告。而且，屈臣氏、家乐福、沃尔玛等，每个终端系统都不一样。我们就针对不同类的卖场，有共同的产品，也有不同的产品，通过定制化来化解渠道上的矛盾。”
在KA卖场，虽然面对费用高企的压力，但是，索芙特仍将对KA项目进行直控，通过KA卖场来塑造形象。“根据AC尼尔森的数据，现在洗发水在大卖场的销量在增加。而我们发现在流通过程中，是一层层累积的过程。比如农村市场会看城镇，二、三线城市会看一线城市，一线城市又看KA卖场，是一个学习模式的过程。”
至于二、三线终端，马振航说：“过去的做法是企业自己做分销，但是中国企业在管理人的问题上始终做不好，而且还面临执行力不强、腐败等问题。管人问题是最大的问题。像宝洁会外包自己的销售、生产，将管理的人的范围尽量缩小。我们会学习这一点。通过在终端以3～5折的价格把货给经销商，然后由经销商包所有的费用，比如招导购员等等，而索芙特提供培训、促销方式支持、物料等，大家共同参与进来。这种方式有点类似于格力与经销商成立合资公司。采取这样的做法，我们是国内日化行业唯一的一家。”
“过去中国企业喜欢揽权，什么都想做，可什么都做不好。我们会将管理下放，下放到合作方，让他们来分担一部分管理压力。”
丝宝事件对索芙特的震动不小。“现在有很多收购，包括小护士、羽西、丝宝被收购，我们都很关注。作为业内人士，我们会考虑几个问题：它们为什么会被外资收购，可能因为本身企业，品牌都很好，外资出于战略和扩大市场份额的考虑来收购；另一方面的问题是，为什么国产品牌愿意卖，应该是他们也非常清晰地认识到运营中的困难。”
