时间：2022-02-24 13:46:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇零售学习经验总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：卷烟经营者协会 新型零售终端 职能 134服务模式
引言：目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥新型零售终端在宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同时利用卷烟经营者协会134服务模式，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。
终端建设存在的问题
（一）终端建设问题 协会2012年 2月至 2012 年9月对炎陵县零售终端建设进行了5次调研，收集了大量的第一手资料，经过认真的分析和研究，根据存在的问题及其原因，总结出终端建设问题
卷烟终端建设问题树——鱼骨图
1.陈列不生动：
很多零售户没有从根本上认识到陈列的重要性，而是在专卖体制下不得不为。实际中，陈列柜台各式各样，甚至有些货架并非专门的卷烟陈列柜台，陈列卷烟有空隙，不饱满。对烟陈列，部分零售客户没有把卷烟陈列和提升经烟能力联系起来，认为只要货源供应充足，陈列不陈列，阵列的美观不美观都没有关系。主要表现在柜台不规范，没有统一标准；陈列不美观，不能吸引消费者的注意力；标价不规范，存在乱标价或不标价的情况；环境不整洁，“脏、乱、差”。
2.形象不规范
不少卷烟零售户思想观念落后，认为卷烟经营只是单纯买卖关系。零售终端业态多为食杂店，普遍存在门店不规范，标志不明显，招牌缺视觉，服务不规范，甚至只卖烟没服务，形象好的商店荣誉没有得到彰显等问题。
3.终端服务质量低。
目前终端服务是粗放式的，烟草公司对经营中存在的问题没有充分的解决。烟草公司与客户的交流，主要通过客户经理的日常走访与电话拜访，且多停留在客户经理多口头层面。表现为：沟通渠道不畅，客户的问题不能即时解答；信息载体单一；批零之间缺少信息共享等问题。零售户普遍存在“反映不反映都一样”想法，终端服务质量较低。
4.经营能力不强
通过市场走访，问及零售客户月度商品经营中卷烟销售利润占整个店面利润比重时，除烟酒商店、便利店、超市等业态客户比较注重外，食杂店及其他类客户反映较为消极（这两类客户占整体客户群的94.65%），认为货源供应偏紧，经营卷烟远不及其他商品带来的经济效益。其实不然，走访中通过询问客户月度整体经营情况，卷烟经营利润占比52%。与此相对应的是绝大部分客户品牌知识欠缺，推荐能力较弱；对于动销慢的卷烟规格不陈列、不订购、不推荐；品类、顾客管理能力差，只想进几个好卖的品牌，不主动维持与客户的长久关系。库存、资金管理能力差，中、小规模的客户不花精力来管理库存和资金，经常断货。
5.缺乏文化引领
除了以上提高的终端问题以外，整个卷烟零售缺少文化引领，虽然卷烟经营者协会对其提倡的“诺文化”和行业的“容文化”都有明确定义，有丰富内涵，也有一定程度的宣传，但是零售户显得对其不感冒，认为了不了解无所谓。长期以来，零售户认为经烟成功等同于盈利，缺乏对烟草行业文化的认同感。
协会解决终端建设中的问题和目标转化图
炎陵县卷烟经营者协会根据问题树，对协会在终端建设中如何解决问题和进行目标转化进行了认真探究，获得了协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图。
协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图
协会在卷烟陈列生动化、店面形象规范化、零售终端智能化、经营能力标准化、文化理念健康化五个方面建设的基础上，再进行统筹结合、价值最大化，最终形成零售终端的五大功能：服务终端、形象终端、管理终端、文化终端、延伸终端。
1.服务终端。服务终端功能基于株洲烟草“容文化”服务品牌的建设以及店面形象统一化、店内环境规范化、服务过程有形化。协会以“容文化”为引领，将“容天下、铸真诚”的株烟精神作为功能店的服务理念，对功能店店面形象、店内环境、服务过程三个方面高标准、严要求。协会前期做好对功能店零售户的集中培训，提升零售户的经营理念、增强服务意识、重视店容店貌。
2.形象终端。形象终端功能主要包括店面形象与店内卷烟陈列。店面形象方面，按照统一的VI视觉识别系统对功能店进行装修，协会从设计、选材、施工等方面进行严格把关，不达标不予申报；卷烟陈列方面，协会定期根据生动化陈列、标准化陈列、明码标价、货柜货架多样性、创意陈列等方面对功能店进行指导、考评，考评结果与功能店月度评分相结合，对于不达标的功能店提出限期整改，仍不达标给予退出处理。
3.管理终端。管理终端功能包括硬件设备、软件智能化、能力标准化。功能店均配备液晶显示屏、电脑、扫码枪等设备，并对软件系统进行了升级，为功能店量身打造网上订货平台、零售终端管理系统。通过培训使零售户掌握新的终端系统的使用，在经营中严格自律，规范经营。
4.文化终端。炎陵烟草以“诺文化”为指引，与株洲烟草“容文化”服务品牌相结合，并定期在功能店零售户中开展讨论、学习，形成了文化终端。“制度管行为、文化管灵魂”是文化终端重要性的体现，文化终端的形成提高了零售终端的认同感、归属感，零售户有了统一的文化指引，才能形成了统一的价值观。
5.延伸终端。是在形象终端、服务终端、管理终端等建设基础上，将销售延伸，把零售终端构筑成经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。其目标是以数据库为基础，搭建一系列与消费者最直接、最持久的沟通渠道，形成长效机制，从而与消费者建立良好、稳固、和谐的客我关系。
新型卷烟零售终端建设
（一）新型终端建设的概念、途径和功能
1.新型零售终端的概念
是指在越来越严峻的控烟形式下，烟草行业为谋求自身发展，通过与零售户合作，使其发展成为形象示范、服务规范、经营能力强、信息渠道通畅、品牌培育效果好、展现积极形象、保持较高盈利水平的零售终端模式。
2.新型零售终端的建设途径
新型卷烟零售终端建设途径功能图
由图可知目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。
炎陵县卷烟经营者协会服务模式
（一）炎陵县卷烟经营者协会的服务品牌模式
1.提出的背景
炎陵县卷烟经营者协会自2004年8月由炎陵县烟草专卖局（营销部）发起，经炎陵县民政局炎民民发4号批准成立，已成立八年时间。协会组织健全、队伍建设卓有成效、财务管理规范。但是随着社会的不断改革，行业“532”“461”战略的实施，卷烟经营中新问题的不断出现，有必要在新形式下为卷烟经营者协会这个组织赋予新的内涵。炎陵县卷烟经营者协会通过对成立八年以来的成功经验总结与不足之处的反思，提出了炎陵卷烟经营者协会135服务模式，简称“135模式”。
2.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式
炎陵县卷烟经营者协会134服务模式是依靠“互利共赢”这一个主旨，发挥文化平台、电子商务平台、经营服务平台等三个平台的作用，通过自律机制、培训机制、服务机制、文化机制等五项机制的运作，达到零售户与烟草公司互利共赢的效果。
3.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式内涵
一个主旨即：互利共赢（服务会员、提升会员经营能力、增强烟草公司可持续发展能力）
服务会员：即通过会议、培训、信息传递以及对协会分会工作的激励考核等措施，确保对协会会员进行贴心服务，履行好协会的服务职能，达到让零售户满意的效果。
提升会员经营能力：通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，提升会员经营能力，使他们保持较高盈利水平。
增强烟草公司可持续发展能力：通过服务会员、提升会员经营能力等举措，打造坚实的零售终端，牢固合作关系，互利共赢，使零售户对烟草公司主动忠诚，增强烟草公司可持续发展能力。
三个平台即：文化平台、电子商务平台、经营服务平台
文化平台：以霞阳镇党支部为样板，发挥协会中党员模范带头作用，认真履行协会的规章，全心全意为零售户服务，把协会工作推向新的台阶；通过文明经营、捐资助学、创建优秀分会等活动，履行诺文化“你买你放心，我卖我安心”的经营理念和宣贯“容天下，铸真诚”的容文化。
电子商务平台：通过为会员购买电脑提供优惠、积极参与网建工程，大力开展零售客户网订培训，提高网上订货率，为客户打造卷烟经营的学习交流平台（如建QQ群、新商盟交流平台），全面提高零售户卷烟经营能力。
经营服务平台：是指通过协会的优质服务，使零售客户卷烟销售好、品牌培育能力强、形象示范、规范服务、展现积极形象、保持较高盈利水平，通过激励考核措施保障对会员的服务质量，保持较高的零售户对协会服务的满意度和实现通畅烟草公司、零售户、卷烟经营者协会三方沟通桥梁。
四项机制即：自律机制、培训机制、服务机制、文化机制
行业自律机制：建立健全会员管理、财务管理、考核管理等一系列规章制度和完备的自律承诺机制，规范卷烟零售市场价格，形成良好的卷烟经营秩序。
培训机制：从传统的卷烟网订培训中向更高培训层次发展，对经营户进行新客户评价体系、功能店软件系统的操作进行讲解，帮助会员提升经营等级。
服务机制：围绕服务会员、服务行业两大核心职能，对会员的卷烟经营提供服务，对行业的卷烟营销、专卖法规等进行宣传和对相关工作进行配合。
文化机制：以协会“诺文化”为引领，各分会根据自身情况开展一系列有声有色的文化宣贯活动，增强社会认同感。
（二） 134服务模式要达到的目的
炎陵县烟草服务模式要达到的主要是两方面：一方面是达到零售户满意的效果，指对行业协会的管理、服务、信息传递、品牌培育、文化宣贯等方面的作用感到满意。
另一方面是达到终端能力提升的效果，指通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，他们的终端形象，经营能力，盈利水平等所取得的进步。
（三）134服务模式的作用
1.科学塑造品牌，加速服务品牌传播
2012年株洲地区引进了85个品牌规格，除较常见的中华、白沙、玉溪等系列卷烟外，还引入了大前门（软）、娇子（X玫瑰）等省外卷烟。在一、二、三类卷烟中确定了云烟（软珍品）白沙（尚品蓝）、红塔山（国际100）等重点品牌，利用电子商务平台对确定的重点品牌进行公示。
利用文化平台，从2011年起每月保证每个分会有10余份《新烟草》、《东方烟草报》，此举不但让协会会员增长见识，更新经营理念，也能对广大的卷烟消费者进行重点品牌宣传，起到以点带面的作用。
利用经营服务平台，根据《湖南省株洲市烟草专卖局零售户满意度调查问卷》进行零售户满意度调查，此调查由市场环境及专卖行政满意度、经营及利润满意度、供应政策满意度、服务质量满意度四大方面构成；依据《炎陵县卷烟经营者协会关于对分会工作进行月度绩效考核管理的实施管理办法》由秘书处每月到各分会进行培育品牌上柜考核，督促经营户的重点品牌达到营销部门的要求的覆盖率、上柜率。
2.创新服务模式，提升服务质量
从目前新型零售终端——功能店的进入、退出流程来看：从申请到月度评估，卷烟经营者协会都参与其中。卷烟经营者协会通过宣传、召开会议、专题培训等形式鼓励零售户积极加入功能店。同符合条件且自愿加入的零售户签订《卷烟零售功能店协议书》，明确其权利义务，邀请相关部门举行“卷烟零售功能店”授牌仪式，由此可见卷烟经营者协会是功能店入选、退出标准的制定者，也是管理者和服务者。
卷烟经营者协会对通过服务机制对功能店进行服务。服务分为基本服务和个两大部分。
基本服务包括信息传递服务和明码标价维护服务：信息传递服务指每月免费提供《东方烟草报》《株洲烟草》等行业内的报刊资料，及时传递营销政策以及与客户经营、服务（管理）的相关内容；明码标价维护服务是指免费提供明码标价价签；协助摆放张贴明码标价签；对褪色、破损、脱落、短缺及价格变更的标签，及时进行核对、更换、补缺，维持良好终端形象。
个是指以经营服务平台为基础，定期组织功能店客户开展经验交流活动，例如召开座谈会，相互介绍经营经验，探讨经营难题，共同提升经营能力；使功能店与烟草公司形成良性沟通，功能店能了解公司当前及其未来卷烟销售的发展趋势，提出合理化的诉求，公司能及时接收到市场的一手真实信息和功能店提出的合理化建议。
3.改善服务技术，提升服务水平
服务技术含量是决定服务质量的关键要素，只有通过不断创新服务技术才可使企业获得持续竞争优势。烟草商业企业销售网络建设至今，时刻都在致力于改善网络服务技术，提升网络服务水平，从建立批发网点到现在的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”，处处体现了烟草人服务客户所做的不懈努力。但是在现代卷烟销售网络建设中我们还面临许多问题，如农村电脑的普及率不高、卷烟零售客户群体文化层次、盈利水平的参差不一、农村销售网点存款不便等诸多问题。
炎陵目前卷烟零售户729户，从2010年底推行网订以来，电话订货40户，网上订货689户，网上订货率已达到94.5%。炎陵县卷烟零售户目前拥有电脑且能上网的户数是554户，根据《2012年关于进一步加强信息化工程工作的实施方案》从2012年3月20日——10月20日，将完成50户信息化工程扩网任务，考核验收合格作为各分会具体工作任务。2012年参加信息化工程的会员由各分会自行组织培训，凡考核验收合格的会员享受300元培训费补助。
网订的普及，开阔了广大零售户视野，较大的提升零售户的经烟能力和信息采集能力，对烟草公司的满意度也稳步提升。是烟草公司为广大卷烟零售户及消费者提供优质的服务的体现。
4.优化配置资源，降低服务成本
服务亦有成本，如无限制地提升服务质量而不计服务成本，这对于企业经营无益。同时，也会导致为客户提供服务的价格攀升，结果与预期背道而驰。因此，企业必须在立足于服务定位的基础上，保证服务公平、合理，为客户所接受，才有利服务品牌的营造。当下，通过卷烟经营者协会每季度的客户满意度调查和零售户满意度调查以及每年最少两次常务理事会、每年一次的总结表彰大会，使基层的声音能畅通、迅速的反馈到县级公司传递给营销部门、专卖股、配送部等一线部门，使烟草各部门认识到问题，并将服务工作经过不断优化，使服务成本处于一个较理想的状况，但从目前的情况看，诸如客户经理走访线路优化、对偏远地区信息传达等问题还有进一步优化的空间，也是我们在服务中如何降低服务成本应该充分考虑的方面。
5.建设服务文化，打造诚信服务品牌
服务文化是服务品牌内涵的“构件”之一，服务文化立足于对企业传统文化的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在客户导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、社会环境、市场环境等因素变化，不断创新。
通过本次毕业实习，了解和熟悉超市物流，仓储，营销以及管理等相关知识。使学到的计算机，营销渠道管理，数据库，物流，市场营销，经济管理等理论知识跟实践相结合，在实习中检验，提高自己专业能力和技巧。
二、实习时间、实习单位及本人实习具体岗位与负责事务
实习时间：**年7月11日——**年8月27日
实习单位：**市崇尚百货创业购物广场
实习岗位与负责事务：收货部收货员主要负责事物是接收供应商货物，收货单据的保存、整理、分类、归档，执行公司退货或报损工作，保证周转仓内商品码放有序，通道顺畅，重点商品管理盘点等等。
三、实习主要内容
(一)实习单位简介：
人人乐连锁商业集团股份有限公司，成立于1996年4月。**年跨入广东省大型连锁商业企业前列，**年跃居中国连锁百强第18位，进入中国企业800强，截止**年12月，人人乐在全国20多个市级以上城市，已拥有经营门店81家，签约门店100多家，员工人数超过1.8万人，**年销售额突破100亿元。**年1月17日在深成功上市。
**市崇尚百货创业购物广场(现代城店)下属人人乐连锁商业集团股份有限公司。是人人乐第一家集大卖场、百货、生活体验馆于一体大型购物广场。现代城店实行“大百货(高档百货)+小超市(精品超市)”布局，百货为主，超市为辅，以超市促进百货，百货带动超市战略，提升公司整体销售额。现代城店分为一，二，三楼，一楼主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等连锁，二楼和三楼一半都是百货区域，三楼另一半是超市区域，营业面积7万平方米。百货和超市均有适量的店铺招租。现代城店有收货部，商品部，防损部，促销部，客服部，人事部，财务部等等部门，部门健全，制度完善。
(二)实习具体过程
实习具体过程可以分为三个阶段：学习，成长，相对成熟期三阶段。
第一个阶段，07月11---07月16日的学习期阶段，这一阶段，一边参加培训学习，一边工作。把学习到的知识马上应用于工作，在工作中检验，熟悉，改进，使我提升很快。这一阶段主要学习了接收供应商货物，退货，报损相关流程，学习rf机(无线终端速录机)和无线电子磅称的使用，残损仓和退货仓货物管理，相关单据使用公司泰斯码系统(一种主要使用数据库原理的系统)进行录入保存以及传财务单据等等。
第二个阶段，07月17日---07月31日的成长期。这一阶段主要是通过重复工作进一步熟悉公司相关流程和工作技巧，提高工作效率，同时接受上司布置的一些比较重要工作进行锻炼，比如对制作退货单，报损单等有关单据进行审单，配合商品部进行重点商品盘点等等。
第三个阶段，08月1日—08月27日的相对成熟期。我基本上可以独立完成收货部80%的工作，这个阶段，上司对我比较信赖，可以放手我去做一些相对比较重要的事情。配合总公司对收货部一些工作的改进工作和仓储改造工作，让一个人独立上一个班次等等。这个阶段基本上把工作重心移到早上生鲜的验收，相关单据录入审核以及转送，重点商品管理等等，把相对于一些比较简单如接收供应商商品工作，报损，退货工作移交给新人或是其他员工。
四、实结与建议
(一)实习工作的总结
在这段将近2个月的实习时间里，从对超市物流，营销等迷糊的情况下，通过在收货部，由最基础的接受供应商商品到配合总公司对收货部一些工作改进等等相关工作的实践上，使我对超市物流，营销，仓储以及管理相关知识有了相对解和熟悉。现拣一些认识和经验总结如下：
(1)在现在零售业竞争如林的情况下，零售行业在品牌，服务，商品，素质等相持难分高下情况下越来越需要通过成本这一杀手锏，使自己立于不败之地。作为行业老大沃尔玛总裁就宣称，他们最大的优势就是拥有完善先进的超市物流系统。在实习过程中，使我认识到，收货部是超市物流很重要组成部分。收货部工作的好坏直接影响到公司的经营成本，进而影响到公司其他一系列问题。比如，我在初次退货录单中，由于疏忽，把商品数量录错，在返配回配送中心后，又返配回了门店，在商品一来一去的运输过程中，这就增加了公司的运输成本。
(2)超市仓储是一门大学问，比如既要保持商品一定库存量保证卖场不会出现缺货少货，又要防止库存量过大加大仓库压力或是导致商品积压，增加商品因发现不及时出现临期过期等事情发生，这会提高公司损耗率，增加公司运营成本和损失。比如在4月份底商品清场转场工作中，就发现到大量因商品库存量大导致的临期过期和盘点难问题。还有仓储管理上要使商品排放有序，易于识别，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到损害，以及合理利用仓储有限的空间等等。
(7)超市所有部门都是核心部门，各个部门之间，通过分工明确，协调工作，为顾客提供一个高质量服务，完美购物环境体验，最终增加超市营业额。零售行业最终收入来自营业额，这也是提供享受购物环境的物质保障。而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况的好坏。比如，商品首先要通过收货部验收，接受质量好的商品，根据商品条码等相关信息录入系统，为财务和收银等等提供相关信息。其次商品被商品部按照相关知识和规定进行上架排放，同时保障商场卫生等等提供一个舒服购物环境，经营管控部，对商品进行检查，防止商品质量出现问题或是标价出现问题。促销部，根据店总安排，举行一些促销活动，对顾客人流进行引导。顾客购买商品，这时候就是收银部的工作了。如果这中间出现什么问题，就需要客服部进行调节。
(二)毕业实习的体会、收获
这次毕业实习，使我受益匪浅，有很多收获和体会：
(1)心态上调整的体会收获学校人向社会人转变，在学校接受了16年的教育，真正的和社会接触并不是太多，而这次毕业实习，则是由学校人走向社会人一个缓冲阶段。在这个过程中最需要调整的就是心态。我们并不是什么天之骄子，也没有什么可以值得炫耀的资本，而从学校走出就直接到一个公司最基层上班，接受公司严格的规章制度约束，以及体力，心力上等等的挑战，当然会使很多同学落差很大。这中间最大的挑战就是我们自己心理上的调整。要有一切归零心态，从零开始，我们不可以改变环境，只有变自己来适应这个环境。
小吴一天下来，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚该怎么跟马经理交代。尽管，我虽刚进公司不久，可是，毕竟是我的第一个任务，该怎么办？小吴暗暗的想，突然一个想法出现在小吴的脑海里，能否作假——自己填写未完成的信息！可是转头一想，马经理在培训的时候说过的，市场信息很重要，千万不能作假。正当小吴犹豫的时候，他已经走到了经理办公室的门口。
“咚，咚，咚”小吴敲响了马经理办公室的门。
“请进。”
“哦，是小吴啊。今天第一天下市场，感觉怎么样？”马经理顺口说了一句，似乎已经早已经习惯了。
“我，我，我没能完成好任务，请见谅。”小吴小心翼翼的答道。
“呵呵，年轻人。受到点小挫折是很正常的，不要放在心上。说说看，今天的主要是遇到哪些问题了？”
“其实，也不是有太大的问题。只是我在收集信息的时候，他们都没怎么搭理我，好像还很不高兴。”
“呵呵，你是不是刚刚去就开始问人家了？”马经理扑哧一笑。
“您怎么知道的？”小吴惊讶的问道。
“小吴啊，做销售呢，不能太心急。你越是急，你就越是问不出什么出来。你得学会怎么样去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的话题，找到话题之后在注意发问的方式，如果你是以请教的方式问的话，那效果又不同了。来，过来坐，我教你一些方法。”
………
第二天的例会上，小吴的任务是继续走访H市场，不过主要是对市场进行摸底，摸清H市场中二批商信息表（零售终端，包括客户名称、联系电话、终端数量、月销量、配送能力、销售品种、二批进店价、出货价、返利、促销政策）；终端零售店信息（客户名称、联系电话、售卖品种及规格、进店价格及政策、供货商及产品投入形式）等等一系列信息。其实，信息收集是小事，但是如何达到他想要的效果才是最重要的。原来，从马经理的话里，H市场是同等县城中比较重要的市场之一，近期内要“攻打”H市场，削弱竞品的市场份额。经过昨天的实战经历和晚上马经理教给他的那几个方法，小吴觉得任务不是很重。
任务完成规定的时间是三天，马经理给小吴三天的时间。也就是说，在三天内，必须把H市场的基本情况弄情况，除了渠道商的情况外，还有该市场竞品的销售情况、如产品品种、零售价、进店政策、年终返利、月返利、供货商（其实和上面的内容是差不多的，这里不再赘述）。尽管交代的任务很简单，但是小吴还是很放在心上，毕竟马经理对自己还是不错的，千万不能再搞砸了。因此，小吴暗下决心，一定要做好工作。
接着，小吴仔细想了一下。这次的任务与昨日的虽然是差不多，但是重点却是不一样的。该怎么有效了解市场，小吴自己做了一个简单的计划。第一天，小吴决定要到H市场先转一天，把H市场的一些基本情况弄情况，如H市场街道划分及二批商分布并统计好数量、流通渠道零售终端分布及数量统计、餐饮零售终端分布及数量统计，在了解的过程中，小吴还了解到，一般来说早上10点钟以前二批商比较闲，下午三点后也有时间，而一些零售终端到了中午后都是比较闲的，弄明白这些之后小吴的工作计划也是做的比较有效率了。在走访的过程中，小吴从店面观察、经销商及二批商的送货车辆及配送人员、繁忙程度、送货品种上基本上已经确定一些实力比较大的经销商和二批商，确定了这一点，对于自己的人选心中就有底了，作业上也就有重点和非重点去做了。在走访众多的零售店中，小吴认真做好零售店的分布位置并做好走访线路图，根据零售店的人流情况和营业面积小吴还划分了A、B、C、D四类店面，以便于日后拜访的工作容易安排。在实际走访的过程中，小吴发现了H市场中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的乡镇要货的时候，自己请车来拉货，由二批商支付车费和油费，与其他的销售代表相比，能发现这一点是很不错的。也就为下面的市场开发寻找到了一个突破口。
晚上，小吴回到住所。对今天走访的情况进行汇总和分析，并对H市场进行了小比例的图形绘画，在上面标注了二批商和重要零售终端的分布位置。从记录的结果来看，H市场实力派的经销商总共有4个，实力一般的有7个，重点就是从这4个实力派的经销商中选出；而符合公司规定的、具有分销能力的二批商主要有11个，能力稍微小的点有6个。以上分析中，小吴决定先对实力比较强的4个经销商进行摸底，按照马经理的思路，在每开发一个市场都要选定要经销商，然后再此基础上设施深度分销的操作方法再开二批。当晚，小吴拟定了作业计划，第二天要对H市场的一级经销商进行摸底，第三天要对H市场的二批商进行摸底，此外，小吴还想到，如果从4个一级经销商排查任务不成功，那么只能从二批入手，调查分析，寻找有适合的人选了。但是时间似乎有点紧，该怎么办？小吴对今天的作业情况进行回忆，从记录本上看，一级批发商的时间空闲段在下午，上午只是下面的分销商打电话催货，组织车辆送货的时间一般都是在下午3点之前，所以上午比较忙，下午比较空闲；而二批商中，上午主要是订货，下午主要是送货。由此可以看出，为了节约时间，提高效率，上午可以安排时间先对一些二批商进行摸底，下午可以安排时间对一些一级经销商进行摸底，连续两天可以轮流作业。做了时间安排之后，小吴便休息了……
大家请注意，对于小吴的市场走访需要注意以下几个要点：
1、受到挫折之后，小吴首先摆正了心态，并找到了马经理对相关问题进行解决。与很多销售业代相比，在刚进入某些行业的时候，常常是由于受挫折比较少，爱面子，有问题也不敢同上级沟通，这样下去，问题的沉积会越来越多，对能力的提高也会有所阻碍。所以，在困难面前，首先要调整好心态，并对相关问题寻找上级解决。
2、理解上司的意图，并做好工作计划。从案例中我们可以看出，马经理的意图是要小吴了解好H市场的市场情况并打算近期内开发该市场。却不知道马经理之前的市场操作手法是什么样的，如先开发经销商还是二批商，先做渠道还是先做终端等，这是有所欠缺的。从工作计划上，小吴做得比较好。工作安排上重点和次重点的安排比较得当，同时也可以看出，一个新的销售业代或者还是在一线的销售业代，做好合理的工作计划是很必要的。更难能可贵的是，小吴在完成马经理安排工作任务之余，还主动完成了一些必不可少的环节：如数量统计、绘好线路图、标注位置等等一些工作的重要环节，销售业代要想快速成长，那你就比较要比别人多努力一点，想得多远一点。
3、明确思路，做好准备。在案例中，按照马经理的说法，每在开发新市场的时候必须找找到经销商，然后再开二批商。所以，H市场的4个重点经销商便成为了小吴重点排查的对象。明确了这一点之后，小吴工作的效率也大大提高了。
小结：对于很多新人销售业代来说，怎么样对市场有效走访或者怎么样才算有效或许存在疑虑。我认为，该从以下几点进行考虑：
1、全局把握，做好计划。全局把握，就是要明白上级领导开发市场的意图，明确市场开发的一些步骤和要点，对此要做好相应的计划准备。为了达到这个效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，该从哪里入手比较有效率，哪里可以作为突破口，哪里可以作为重点作业的地方，明确这些之后再做相应的计划，工作就不会陷入盲目的状态了。
[关键词] 超市 终端 促销
当今的销售有这样的一个基本法则，那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。而超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要提高销售额度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须开展有效的促销活动。超市的促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，比如常见的折价促销、有奖促销、免费试用、面对面销售、赠品促销、折扣券促销等等。在竞争激烈的市场里，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的促销。
一、寻找促销的突破口
“通路就是客户，终端就是市场”。这是营销人员近年来唱得最多，也是唱得比较响的调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面消费者，是产品变为消费品的一道龙门，是厂商实际销量的源头。要加强终端促销的力度，除了投入经费之外，采用的方法是否得当和执行是否到位是促销活动成败的关键。但不可忽视的是，一些企业在促销策划、执行的过程中还存在相当多的毛病，使得企业花了大把钱，促销的效果却微乎其微。
很多超市在促销技术的运用上陷入了“瓶颈”，不能创新，也不能突破原有模式。常见的有以下几点：
1.方案的复制。许多成功的方法是可以通用的，但是许多销售终端因为这种借口，重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，他们对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而他们恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中的。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。
2.花钱赚吆喝――只图热闹。这是在许多促销现场都能看到的现象，促销现场的确热闹，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细听听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。现场派发的宣传单一到顾客手里，几分钟就化成了漫天飞舞的“蝴蝶”，试问，这样的热闹会有效果吗?现场热热闹闹，有效地聚集人群的确是很重要的，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分地理解品牌个性，并获得共鸣，继而产生初次购买和重复购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。
一场促销活动虽然看似简单，其实里面却包含很多内容，终端零售商必须要巧妙地把产品的独特卖点、消费者利益、情感利益溶入到现场的做秀、游戏、说词中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。
3.促销队伍不专业。眼下由于促销的项目多，正规军忙不过来，有时候正规军的价格也不菲，于是另外一拨人马――促销游击队应运而生。这些队伍有的连基本的促销常识都没有,就更别谈经验了。在这种“专业素质”的影响和带领下,甚至一些酒吧歌手、跑场的艺人也摇身一变,成了促销策划人。接到促销单后拼凑几个唱歌的、跳舞的,把酒吧里玩剩下的游戏拿几个来，东拼西凑就开工。要知道,促销并不仅仅是搞搞气氛、搞搞热闹那么简单，促销也是一门学问,是产品决胜终端的利器,不要为了节省预算找一些门外汉来做促销,这样的话,只会得不偿失。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段固然要使用，但是在促销的表现上，我们要力争每一次都有突破，要知道，促销的目的是“取悦顾客”而不是完成任务。
二、促销策划的框架
促销策划和促销策略的选择一样都是一个复合的过程，包括了策略和预算的一致性的考虑。任何一项计划在实施时都不会仅仅依靠某一项促销活动，而是多项活动、当然对于其中的每一次活动都必须在事前设计周密，考虑到各种目标及预算的限制。促销策划的主要框架如图：
1.产品范围。是确定这个活动是针对整个产品系列进行促销、针对价格高的或价格低的产品进行促销，还是针对受欢迎的产品类型进行促销？在同一时间内，是针对一个价格档次的多种产品进行促销，还是针对不同价格的同一产品类型进行促销？这就需要明确的划定产品范围。
2.市场范围。要解决的问题是，同一项促销活动是否有必要在所有的市场开展？除了根据地理区域制定促销日程表，是否还要依据消费者细分以及渠道类别？
3.整合。如何将消费者促销与经销商促销结合起来？如何整合运用不同的促销工具？为了取得最大效果，对消费者的促销与对经销商的促销应同时进行。例如，制造商向消费者提供某种促销优惠，如果他们在一家商店购买了一定数量的产品，则可以免费或者低价购买该店出售的同类或其他类产品。由于这种优惠可以增加经销商的营业额，所以经销商是很乐意支持的。
4.折扣率的确定。营销者在确定优惠的形式及额度时，必须全面考虑消费者偏好、可能的成本以及促销目标等因素。当同一项促销活动面对的消费者分布很多层次时，促销设计就可以把多种选项结合起来，对不同的消费数量或消费水平提供不同的折扣率。例如将消费金额划分为200元以下、200元～500元、500元～1000元、1000元～2000元、2000元以上几个不同阶段，各个消费阶段给予不同的折扣或者赠品。
5．竞争性防御。如何防止竞争对手模仿自己的促销技术？如何防止消费者的误解？促销时应该以创造一种独特的持久的竞争优势为目标。大多数促销行为是容易模仿的，有时要想制定出一种较复杂的他人不易很快效仿的，同时又不会为消费者所误解的促销是十分困难的。通常有两种防御性措施可以使用，一是安排一次特别的其他厂商无法模仿的相关性促销；二是和一两家著名公司举行联合促销活动。
三、促销策划过程
在运用促销策略的过程中需要进行一系列的策划活动，其中主要的策划包括：建立促销目标；选择促销工具；确定促销方案；试验、实施和控制这一方案;评估促销效果。
一个成功的终端促销销售策划，关键是结合自己的实际情况和市场竞争，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用各种促销方式，开展有效的促销活动。
四、促销的评估
促销技术对营销的帮助是非常巨大的，但是它的效果取决于市场状况、品牌地位及战略目标的发挥，还要与其他行销活动做良好的搭配，才能真正发挥威力。促销活动完成后，对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。
在很多情况下，促销效果评估的依据是消费者对促销活动的反应。典型的衡量方法是折价券的回收率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期销量的变化幅度就是衡量其效果的最好依据。
超市在开展了一次促销活动后，怎样评估促销的效果是否成功呢？这取决于两个因素:一是营销者对促销活动的参与程度；二是营销者是否提供了切实有效的促销支持。评估的一般方法是检测促销前期、中期和后期的销售量变化情况，需要采集的数据一类是销售数据，另一类是品牌销售数据。第一类数据较容易获得，但不能解释品牌转换和品牌忠诚度的问题，第二类数据更具价值，但是不易收集，所以一般采用第一类数据。具体指标包括：促销活动的背景――价格折扣、展示活动、零售广告的具体描述、其他促销活动；日销量或周销量数据――促销前销售数量、促销期间销售数量、促销后销售数量、从产品类别到百货商店的总零售额、顾客人次;成本及盈余信息――促销广告和商品展示在内的促销活动成本、各种促销活动的成本、商业折扣、合作广告和展示津贴。
五、超市:赢取顾客靠的不仅是低价
消费者作出选购决策的依据，主要是品牌美誉度高和价格适中这两个方面。这对零售终端同样适用。但是，终端零售商们的价格倒是低了，其服务和商品的质量，却在实际中遭受到了来自消费者低价背后的质疑。质量是具备消费号召力的品牌的根本，如果终端不在这些方面多下实在的功夫，它们就逃脱不了失去“衣食父母”的下场。那又该怎么做呢？
1.政治的环节，勇于提高和严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场。
2.加强员工培训，从上层到基层，都应该将服务作为强化和考核的内容，并应该在此基础上，提高自己的经验总结、问题处理能力。
3.对货品管理、终端陈列、购物环境等要做到细处，要充分结合顾客的人性化需求。
4.加强顾客关系管理，不管是问候也好，促销优惠也好，都要尽量稳住老顾客，开发新顾客。
5.要在提高顾客单次购买力、提高进场购买次数上多动脑筋。如改变营业员比较单纯的看场意识，让他们向供货商的导购及直销人员学习。
参考文献:
[1]樊丽丽:趣味促销案例子集锦[M].北京:中国经济出版社. 2005.151～237
[2]黄 翔 韩 勇:现代促销策划[M].成都:四川大学出版社.1995.37～62
[3]蒋剑平:系统有效的促销活动管理[J].销售与管理.2005.(9).42～45
[关键词] 中药专业；通用人才；《方剂学》；教学改革
[中图分类号] G64 [文献标识码] A [文章编号] 2095-0616（2013）17-09-02
《方剂学》是中医药专业的重要课程之一，目前高校各专业《方剂学》教学基本沿用中医学专业的教学思路，即以培养处方能力为主。但是，中药专业学生就业岗位主要是担任药师，新药研发和推介等，故需通过《方剂学》获得与中药相关的临床知识而不是处方能力，基于这一需求，对中药专业《方剂学》进行教学改革具有现实意义。
1 中药学各专业的《方剂学》教学改革的意义
近年来全社会对本科生就业问题越来越关注，用人单位非常重视毕业生应用知识的能力，对实用性要求较高，因此中医药教育也要顺应就业需求，考虑学以致用[1]。因此，应调整和创新各学科的教学思路与方法，使学生能学以致用，将所学知识更好的适应社会需求，这对于学生在大学期间所学知识向就业实际工作的合理转化有着现实意义。其次，为了考虑学生的长远发展，基本理论也不能荒废。因此，通用人才的培养需要知识与能力并重，基本理论和实用知识兼顾。
2 中药学各专业的《方剂学》教学改革的目的
本研究的目的就是综合考虑基础知识和应用能力两方面的要求，在不降低《方剂学》教学基本要求的前提下，兼顾就业市场对学生的要求。
从就业出口来看，医学专业学生毕业后主要从事临床工作，而中药学各专业学生毕业后主要是担任药师、新药研发（临床监察）和新药推介（针对临床医生的讲师和医药代表）等工作。这些工作对《方剂学》知识的第一需求并不是获得临床处方的能力，因此若完全按照中医类学科的《方剂学》教学内容、大纲和模式授课，将不能完全适应中药专业学生的知识需求，因此中药专业的《方剂学》教学应具有自己的特色，有专用的教材、教学大纲，其教学方法和教学思路等也应该有所改进。
虽然中药学各专业学生就业出口不在临床一线，但他们所从事的工作又离不开临床，所以他们也需要丰富的临床用药知识，而药学各专业课程设置都没有中医临床课，因此《方剂学》在使得中药学各专业学生获得临床用药知识方面就尤为重要。然而，当前多数中医药院校中药专业《方剂学》教学课时设置反而比中医专业少。
因此，我们重点研究了如何适当调整中药学院的《方剂学》教学方法、内容及与之适应的教学大纲，使中药专业学
生在掌握《方剂学》基本知识的同时，兼顾与本专业特点有关的《方剂学》相关知识，又能拓展与就业有关的实用的知识面，在应用能力上有提升，即保证学生在《方剂学》有限的学时里获得最佳的知识结构。在保证学生毕业时具有较强的就业竞争实力，又不缺少持续发展的基础知识和能力方面，充分发挥《方剂学》课程应有的作用。
3 教学改革需解决的关键问题
我们认为，中药学各专业的《方剂学》教学改革的重点在于将《方剂学》核心知识与中药学院学生的特殊需求有机的结合，使学生在《方剂学》有限的课时内获得最佳的知识结构。要解决的关键问题是如何在较少的课时内完成更为丰富的教学内容，在保证核心知识、基本知识讲授的基础上适当兼顾专业需求。
4 研究方法和研究内容
本研究旨在使中药学院的学生通过《方剂学》有限的学时获得最佳的知识结构，为了既保证在有限的课时内适当兼顾就业市场对中药专业学生的特殊要求，又保证学生能系统掌握《方剂学》的基本知识、重点掌握核心知识，我们采用经验总结法、文献研究法、调查法、个案研究法和统计分析法进行了以下内容的研究。
4.1 教学中必须保证的核心知识和基本授课内容
我们认为《方剂学》的基本知识和核心知识对于各专业是相同的，但是由于各专业《方剂学》学时设置不同，学生将来要进入的行业也不同，因此对基本知识和核心知识的讲授，其深度和广度方面又有差别。为保证研究结论准确和严谨，有必要通过文献研究和经验总结等方法再次确认《方剂学》教学中必须保证的核心知识和基本授课内容。首先，通过纵向和横向的比较，提炼出《方剂学》的基本知识和核心知识：纵向方面，研究建国以来各版《方剂学》教材，了解《方剂学》内容的变化情况；横向方面，研究国内知名中医药大学针对各专业《方剂学》的教学大纲，了解各学校各专业都重视的《方剂学》教学内容。其次，进一步访问教学管理部门对《方剂学》课程设置的建议，访问资深的《方剂学》教师以了解前贤和同仁在《方剂学》教学中总结的经验及发现的问题。再次，总结作者个人多年的经验。其对方剂学的知识体系和对中药专业学生的知识需求都有切身的体会。通过以上方法确定了《方剂学》必须讲授的核心基础知识。
4.2 学生所需知识的特点以及与《方剂学》的相关性
（1）调查研究中药学各专业学生培养方案，以及《方剂学》在各专业课程设置中的比重，并调查中药学各专业在校学生对《方剂学》学习的需求和教改建议。（2）了解中药学院各专业的就业出口，调查已毕业学生在各自工作岗位上对已学《方剂学》知识的应用情况及所需补充的相关知识。（3）调查用人单位对中药学各专业毕业生知识结构和能力的需求，并分析确认其中哪些是《方剂学》教学能够给予学生的。
4.3 中药专业《方剂学》的最佳知识结构和相应的教学方案
根据以上研究结果，将各种研究方法得到的结论进行归纳和总结，将《方剂学》必须讲授的核心基础知识与中药学院各专业学生对《方剂学》的特殊需求有机地结合，得到适当调整《方剂学》教学内容的方案，制定了适合中药专业的教学大纲。
5 本研究的结论
5.1 《方剂学》核心知识和基本授课内容
比较建国以来历版《方剂学》教材，发现各版教材的章节设置基本一致。比较我国比较知名的中医药大学《方剂学》课程的教学大纲，发现基本内容一致但是细节有差异。
结合总结个人《方剂学》教学经验，我们认为《方剂学》教学内容的核心是相同的，中药专业也不例外[2-3]。当然，中药专业《方剂学》的课时较少，而且中药专业学生毕业后的工作与中医专业确实有所不同，因此中药专业《方剂学》的教学内容设置和教学方法确实也需要有自己的特色。
一般说来，《方剂学》课程的主要内容，总论中包括方剂学发展史、方剂与治法、方剂的组成变化、剂型和用法，各论是经典方剂讲解。
5.2 中药专业《方剂学》课程总论教学的特点
药学生出口不论是药师，药品推介还是医药研发企业等，都是通过药与临床密切相关，因此任何一专业和行业都必须掌握方剂学基本知识，理法方药缺一不可，因此总论中方剂的组成变化，也就是组方配伍理论和法度，是方剂学教学重点，是必保的核心知识。
考虑到中药专业学生毕业后的工作特点，从剂型与成药关系密切角度考虑，总论中除治法和组成变化外，还应该重视剂型的讲解，应把剂型讲解提到一个高度。
中药专业的《方剂学》课程通常在三年级开设，在此前的两年中，中药专业学生基本都是在学习与中药相关的课程，如中药学、中药化学、中药炮制等，因此中药专业学生对单味药的理解和记忆比较深刻。然而临床等应用领域中，中药的治疗作用是以方剂的形式实现的，所以《方剂学》总论的教学中还应该强调中药和方剂的联系与区别，以理法方药方剂配伍思路为重点，讲解其用药知识，这对于中药专业毕业生将来开发新成药或者作为药品推介师向临床医师讲解宣传自己的产品都是很有好处的。
5.3 中药专业《方剂学》课程各论中的选方原则
考虑到中药专业《方剂学》课时相对较少，各论中所能选择的经典方剂的数目相对就少，必须采用少而精的选方原则，主要是注重方剂对治法的体现：“方从法出，法随证立”，“以法为纲，以纲为目，纲举目张”。
5.3.1 体现法度的方剂 依据“方从法出，依法统方”的理念，选方和授课时注重以方表法，重点是能表达配伍法度的方剂尤其是一方多法的方剂，在课时有限的情况下并不强调对每一张方剂面面俱到。如麻黄汤，麻黄配杏仁，表达了宣降相因的理肺法度，对肺系疾病的处方和肺系新药配方的开发都具有重要意义。
5.3.2 目前临床常用的中成药药方 药学专业培养目的不是临床医师，通过方剂学学习侧重的不是培养其处方能力，而是实际应用能力，中成药的使用不可忽视，因此在正方和附方的选择中尽量选择一些已经具有中成药剂型而且使用频率较高的中成药的方剂，这一特点特别适合于药店的药师。
5.3.3 近年新开发成功的药方（适合于制药企业的药师） 近年来，新药研发人员将一些经典方剂剂型加以改革，成功开出新的中成药，这些成药成功的走向市场，既取得了良好的社会效益，也为制药企业带来了丰厚的经济效益。如由安宫牛黄丸研发为清开灵就是一个剂型改革的成功案例；又如逍遥散是疏肝解郁，健脾养血的传统名方，今人在此基础上去生姜加香附、丹皮、栀子增强方剂疏肝解郁的作用，又可治疗肝郁化热，成功的开发出中成药舒肝颗粒，舒肝颗粒疗效稳定，使用安全，价格便宜，已纳入非处方中成药目录。这是一个方剂配伍改革的成功案例。因此，为培养学生在药品开发企业的就业竞争和长足发展的能力，应多选对古方剂型改革获配伍调整取得明显成功的案例，并重点说明其成功的原因和关键点。
5.3.4 《方剂学》教学的实践环节 中药专业的《方剂学》教学还应该重视实践教学环节，教学实践环节要解决的关键问题是实用能力的培养，如模拟药店药师、药品推介师和住院药师的工作场景，指导学生充分利用方剂学知识撰写求职报告病进行模拟求职答辩等，通过以上环节的讲解和点评，使方剂学理论知识实用化。实践环节可以再教学课时内进行，也可以在课外进行。
[参考文献]
[1] 王璞.中医药通才教育的几点看法[J].中医药管理杂志，2005，13（2）：51-52.
[2] 谢鸣.临证选方配伍及其规律[J].北京中医药大学学报，1999，22 （4）：2-5.
总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以使我们更有效率，为此要我们写一份总结。你所见过的总结应该是什么样的?下面是小编收集整理的2021市场督查专员工作总结范文合集，欢迎大家分享。
2021市场督查专员工作总结范文一
11月份，通过局党组、领导统一安排部署，利用近一个月的时间全局干部职工集中进行了思想作风纪律整顿。总体看，这次整顿收到了明显成效，我队全体工作人员精神面貌明显改观，组织纪律明显增强，工作作风明显改进，服务水平明显提高，基本达到局党组、局领导提出的目标要求。现就这次思想作风纪律整顿工作情况总结如下。
一、基本情况及主要做法
市场监管稽查队共有队长1名、队员5名，这次思想作风纪律整顿，我们严格按照局文件精神，从十一月三日开始到十一月二十日结束，整个过程共分集中学习、统一思想；对照检查、自查自纠；整顿落实、完善制度三个阶段。
1.集中学习阶段：为切实做到集中整顿与当前工作两不误、两促进，我队采取的主要办法是队长统一组织，队员自觉到位；上午开展正常的日常市场巡查工作，下午集中整顿。根据《烟局[20XX]91号》文件要求，由队长精心组织并进行再动员讲话，随后利用每天下午2个小时组织了集中学习，每次集中学习时间都在2个小时以上并作出学习笔记，其余时间主要以自学为主，队长首先做到学前备课，学中领学，边学边记，边学边议。期间，比较系统地学习了局长在——20XX年市烟草工作会议上（树立新观念、找准新定位、拓展新视野、促进新转变、奋力谱写烟草第三次跨越的新篇章）的报告、烟局[20XX]28号文件、烟局[20XX]13号文件。重点学习了《中华人民共和国烟草专卖法》、《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》、《省烟草专卖法实施条例》、《烟草专卖执法纪律六条禁令》、《行政处罚法》。
2.自查自纠阶段：按照这次整顿的目标要求，结合自身的思想和工作实际，深入查找在大局意识、责任意识、服务意识和纪律意识四个方面存在的突出问题。在自查自纠的基础上，我们以小组为单位，二人一组，深入卷烟市场，广泛向卷烟零售商户征求意见，征取卷烟消费者的意见和建议，然后将各组收集到的信息进行整合，查找我们在实际工作中存在的问题。
3.整顿落实阶段：我们紧紧围绕局党组总体思路和市局文件精神，结合市场监管稽查队20XX年度工作计划，纠正部分人员工作中存在的纪律作风涣散的问题；巡查不到位，巡查质量不高问题。进一步完善了“六条禁令”和逐日签到、请销假制度；针对巡查员巡查不到位、巡查质量不高我们进一步完善了市场巡查制度；针对部分持证和无证经营卷烟零售业务的商户中存在的不安定因素，建立了矛盾纠纷排查制度，并根据实际情况提出限期解决在卷烟经营中存在的问题；针对部分工作相互推诿、等待观望现象我们切实实行首问负责制度。这些制度的建立和实行，进一步促进了市场监管稽查队工作的规范化、制度化、程序化、科学化。
二、取得的初步成果
这次思想作风纪律整顿，对我们的思想触动是很大的，市场监管稽查的的全体工作人员的精神面焕然一新，大局意识、责任意识、服务意识、纪律意识明显增强，大家都能够紧紧围绕局党委和局领导的要求来规范自己的言行，思想和工作都能够高度统一到市烟草局总体工作思路和本年度工作计划上来，统一到全力以赴完成烟草专卖行政管理工作上来，统一到烟草系统提出的“发展和谐稳定的烟草事业”上来。
三、今后的工作目标
坚持政风行风建设，让“对照职能、贴近民生，为群众办实事办好事”活动在市场监管稽查队生根发芽。深入贯彻局长在20XX年3月8日市烟草工作会议上的讲话精神，积极响应市局（公司）局长、经理代表市局（公司）党组向全市烟草系统发出的“大力推进烟草跨越式发展”的动员令。努力完成局长在20XX年市烟草工作会议上针对专卖管理工作提出的三年规划：“市场净化率每年递增一个百分点。20XX年达到96%，20XX年达到97%，20XX年达到98%。”
通过这次思想作风纪律整顿，使我队领导和队员更进一步的“细化了责任，提高了认识；严明了纪律，提高了效率；端正了态度，提高了形象；转变了观念，提高了巡查质量”。为完成全年各项工作目标任务打下了坚实的基础。
2021市场督查专员工作总结范文二
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这半年的工作历程，作为一名的销售督导人员虽然带来了一定的效果，但也存在不少的问题，为了更好的完成工作，特对阶段性的工作进行以下总结。
刚到公司时，对产品面料方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助和培训下，很快了解到公司的性质及产品知识和其培训的重要性。作为销售部中的一员，我深深觉到自己还有很多的不足之处。作为企业的一名督导，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的督导，并且努力做好自己的本职工作。
针对这半年的督导工作，也由于时间的仓促性，我就不像其他的同事一样一条一条的列举出来了：在督导的这一本职岗位上我认为督导工作在家纺行业中的重要性，在这半年的终端拜访中我们需要给终端的加盟商和导购进行全面的一个培训，他们在对面料知识的了解和产品知识的问题上是很渴求进步的。在拜访接触的这些工作在一线的伙伴们，他们反映的各种各样的问题都是面前我们其他地区的加盟店正在面临的问题，起初我认为只需要给他们全面性的按一个一个的先后顺序来培训就行了，可是我发现这样的办法如果他们不能坚持下来始终都是白忙活一场费时费力，最终就像风沙飞过留下沉重的思想负担，后来我就换做一种比较快速的一种方法就是让他们自己扮演不同的角色，找问题从而针对性的对其下药，几个来回下来他们也知道了自己的问题所在，虽然这种方法不是最好的但对他们来说还是比较的出效果的，在使用这样的方法的时候我还需要加强自己的学习，让自己不断的进步才能解决终端导购抛来的各种他们认为比较难以解决的问题，所以在以后的工作中我要更加的严格要求自己，让终端的导购掌握更多家纺方面的知识：从家具的颜色搭配到床品的搭配，洗涤的方法及保养到顾客的一种心理沟通，眼神交流，以致达到他们的腰包不断的膨胀加厚，让加盟商和导购都达到互利双赢的合作，帮终端培养一批比较忠实的导购从而也解决了终端中出现的招工比较难的现状。
在拜访的客户中有的会说他们想定的花型总是定不到，或者是包装袋的问题，等等一系列的问题，而陈列就是一个店面的整体形象，她能让店面多姿多彩也能让店面黯然失色，而终端真正做到画眼点睛，面壁生辉的还是很少一部分的，所以针对这块我们要更加的要求他们去练习，让顾客有种新鲜而又欣喜诺狂的感觉。
半年的时间里，我得到了很多感谢所有对我帮助过和支持的领导及同事们，谢谢！最后祝公司在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！
2021市场督查专员工作总结范文三
通过近期对我所负责卖场的了解，发现多数区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货售后回款的工作方面。工作非常被动，不能主动的找出问题、优化环节，缺少了最重要的客户掌控、渠道掌控和终端拉动。部分销售人员对于自己的工作职责含糊不清，只做了最表面的基本工作。根据一些实际情况，我冒昧阐述一下市场督导岗位的工作职能。督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题；另一方面提升自身的管理能力与协调能力，善于处理促销员与门店负责人、促销员与其他公司促销员、促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。
我作为一个市场督导人员，下面谈一谈本人的工作体会及经验总结：
（1）帮助销售
市场督导应该连同培训师一起，对于无促销员渠道的店面，进行简单有效的销售技能培训。要让经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们一直关注、关心他们的整体销售。对于销售技能方面，我们给他们进行帮助培训，让他们对我们公司的形象、人员素质留下好印象，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。同样，他们的感激心理能帮助整体的销量提高。对于合作方面，这些都是保持良性发展的必要条件。
（2）惯性推销
在帮助销售的同时，认真教会门店店员关于金立机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训，店员如果能够按照教授的方法卖出机器，肯定在内心有一定的成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐金立的机型时，在信心上都会有一定的提高。通过多次的成功，很容易就会形成：某些店员专会推荐金立的机型，而且成功率非常高；以后有客人上门，都会主动的推荐金立的机型。这就是成功的惯性推销，这对于我们金立手机在终端门店冲量是很有效果的。
（3）灵活促销
促销，无论在哪一行，都是一个客观存在、无法回避的常见主题。受天时、地利及人脉的限制和影响，其资源和方法往往有很多种，这就需要我们头脑机敏地巧用资源、广开思路、目标专一、灵活促销。也就是根据不同情况，在不同场合，用不同方法对待不同的顾客，达成销售。
从分析顾客心理的角度，往往能挖出更多顾客的消费潜能。顾客能走进卖场，不外乎两种情况：
第一，确实是来买手机的。这个时候，往往要采取先势夺人，以最直接和最有效的方式来吸引顾客的注意，从而达成向他推荐手机的目的。
这里的“灵活促销”，体现在促销员及督导员如何通过对顾客的第一眼观察并迅速准确地对观察信息作出相对准确的判断，或者根据顾客的信息反馈迅速通过口头语言消除他的一些心理障碍，清除他的一些心理干扰，拉近顾客与手机柜台的距离，进一步打开顾客信与不信的心扉。综上简述，就是“巧观顾客，当机立断”。
一、大学生网络创业的有利因素
首先，电子商务的迅速发展逐步受到了国家相关部门的重视，政府正逐步规范和引导电子商务的健康发展。如商务部信息化司副司长在2010年的易观首届零渠道年会上宣布商务部将2010年的工作重点放在鼓励电子商务的发展上，支持新兴商业网站的建设上以及规范消费者网上购物上，此外副司长还提出了让中国网上零售市场占有率在“十二五”规划末期超过5%的目标。
其次，各类网络大赛如淘宝大赛、浙江省大学生电子商务大赛等为大学生创业提供了良好的模拟实践机会，这些大赛的开办也得到了广大学生的响应，如阿里巴巴在全国二千多所高校里开展的“明日网商”挑战赛，参与学生人数达到了十多万人，经过这些比赛的磨练提升了大学生自身的电子商务专业技能，树立了良性的网络创业观念。
另外，大多学校都是按照人才培养方案使学生逐步统一完成学业，学校也开设了与电子商务或网络营销相关的课程，这都为大学生创业打下了良好的知识基础。
此外，大学生正值人生中最美好的时光，对新事物的接受能力强，思维活跃，富有热情，且大学生对网购、网上开店等非常熟悉，能有效地利用网络挖掘商业资源。
二、大学生网络创业遇到的困境
1.网络创业的方式和项目单一
网络实物以及网络服务的销售是大学生网络创业的主要方式，笔者通过对本校210名创业大学生的调查发现38.60%的学生做网络购物创业，34.30%的学生做网络服务，其中致力于网络购物创业的学生主要借助第三方交易平台，例如淘宝网、拍拍网、ebay网、百度有啊等。
好的开始是成功的半，然而大学生怀着壮志豪情迈出第一步的时候就遇到了困境。面对众多的网络产品，他们往往不知从何下手，不知道什么样的网络产品获利性强，不知道网上销售是否真的能带来收益，不知道从哪里能得到良好的货源……在寻求答案的同时也使一些好的想法停滞不前，没有得到真正的落实，然而即使付出了行动大多也只是小打小闹。
2.创业是需要时间的积累
不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海，创业也是一个积累的过程。然而一些大学生网络创业者在建立自己的营销站点之后就开始守株待免了，只等待着顾客上门，而产品的销售业绩也往往不如心意。大学生在创业过程中应积极应对各种困难，用耐心和毅力去化解危机。
3.大学生创业缺乏资金和经验
创业资金的来源是众多大学生创业途中的瓶颈，大学生创业者的启动金往往是依靠生活费的节约或家庭资助，资金相当有限。此外大学生虽具有较好的理论及知识储备，然而由于实贱经验的短缺使其对创业的理解有一定的局限性，面对实贱中所出现的问题往往始料未及、措手不及，缺乏相应的解决措施。
4.大学生网络创业缺乏系统的指导
目前，大学生创业受到了广泛的关注与重视，然而大学生创业培训还是缺乏系统性，专门针对网络创业的培训就更少了，而相对有经验的指导老师也是无法满足当前需求的。
三、大学生网络创业支持体系构建
大学生网络创业的途径可以是多样性的，在选择创业途径时大学生可以考虑自己建立网站创业或利用现有的网络平台创业。自创网站的类型以及盈利模式也是非常多样化的，网站的类型有实体或软体商品的交易网站、信息服务类网站、知识交流性网站等，盈利模式有会员费、广告费、服务费、交易中介费等。也可以利用网上开店、网上加盟、运用各种网络工具提供服务等现有的网络平台创业。本文主要从大学生本身、政府、学校、社会和家庭几个层面来构建大学生创业支持体系，并探讨各层面为有效地支持大学生网络创业所应出台并实施相应的对策。
1.大学生创业的自我支持
营销产品的定位、经营战略以及启动金的获取是大学生创业途上的拦路虎，以下提出一些建议予以参考：大学生创业者在选择产品前可以先研宄同行所销售的产品，然后模仿竞争对手的营销方式以及销售的产品，这样有利于减少投资风险，同时也相对容易经营。另一方面，大学生创业者还可以充分探寻自身所有的资源，例如身边的亲朋好友若有良好的供货渠道，则可以加以利用这便利的资源来创业。然而多数创业者可能并没有良好的便利资源，则可组建自己的创业团队，并在传统市场中寻找企业、批发企业、终端零售等合作伙伴，寻求良好货源。
2.政府的政策支持
政府应出台利于大学生创业的政策，特别是针对电子商务的相关政策，加快电子商务业的发展，从而能更有效地支持大学生网络创业，其次应为大学生创业提供必要的实体支持，比如建造网络创业园区。而在大学生创业初期政府有关部门创业基金会应给予其相应的资金补助。此外，一些支持网络创业的服务和政策是大学生网络创业顺利进行的有力保障，如大学生网店申办工商执照绿色通道，免税收等。
3.学校的创业教育支持
学校应从加大培训力度和开展各项网络创业比赛两个层面强化大学生创业意愿、培养必要的创业知识和技能。此外，学校也可以通过设立网络创业奖励学分、提供创业一条龙服务等政策和服务来支持大学生创业。除此之外，针对创业指导人才的缺乏，学校可以与企业合作，让企业中具备实战经验者来指导、管理大学生网络创业。
4.社会对大学生创业氛围的营造
一个好的网络环境是需要良好的网络文化、丰富的网络资源、充足的网络带宽。社会各阶层应充分认识到良好的创新、创业文化对营造优良网络创业氛围的重要作用，并不断为这一氛围的形成付出努力。此外，各企业也应在货源的供给上、交易的安全性上以及物的便捷性上提供大力的支持，从而建立企业对大学生创业的支持措施。
5.家庭对大学生创业的理解和支持
家庭的支持对大学生创业有着重大的影响，家长应正确认识大学生创业与网络创业的概念及意义，积极培养孩子的创新、创业意识，引导形成孩子正确的网络应用观念，学习网络技术，从而使孩子的创新、创造力得到发展。
6.提升高校毕业生创业能力
大学毕业后读研或是就业是大多毕业生的选择，而这种传统的观念长期束缚着大学生创业思想和行为。另一方面，创业教育和培训的匮乏不利于激发大学生的创业意识、提高大学生的创业能力。因此，各高等院校应从创业教育观念以及创业教育政策两方面入手，改变传统的教育模式，转变职业观念，根据社会发展形势，设置创业教育课程，使创业教育具有实用性，并将创业教育纳入教学计划，形成一个完善的创业教育课程培养体系，充分培养学生的创业意识、挖掘学生的创业潜力、提升学生的创业能力，从而形成良好创业教育氛围。除了制定相应的创业教育体系，学校应出台有关创业激励制度，调动广大教师的积极性，持续有效的为大学生创业提供指导并辅助学生制定合理的目标，从而使创业教育得以不断延续。
大学创业教育并非仅凭高校本身就能完成的，政府的鼎力支持、企业的积极配合也是必不可少的，然而政府所能提供的资源是有限的，企业家对大学生所能提供的创业指导也是有限的，只有发动全社会的力量，营造良好的创业环境，使社会大众能从支持大学生创业中受益，这样才能真正建立起社会的支持体系，高校毕业生创业教育才能得到长远的发展。
7.配备创业导师
刚踏出校门的大学毕业生缺乏经验，非常需要创业导师的引导，学校可以引进校外具有丰富阅历的企业管理者来帮且他们解答创业过程中所遇到的困惑，从而使学生少走弯路，提高其创业成功率。具体的实施方法可以是拜师会，也可以是学校聘请校外的企业家，学生和导师进行沟通并双向选择，提高对学生创业实贱指导的针对性和有效性。
8.建立宽容的创业环境
激烈的市场竞争中往往会淘汰一些创业者，然而一次的失败并不意味着永远的失败，应以包容的态度对待失败者，并举行创业经验总结会、创业失败总结座谈会，分析创业者失败的原因，疏导其情绪，加强再培训等使失败者重拾信心，继续追逐创业梦想。
纵观今年的AI行业，说不上风起云涌，谈不上拼得头破血流，但光从“巨头云集”四个字来看，就可窥见风平浪静之下其实暗流涌动。国外有谷歌、苹果，国内则有百度、阿里、腾讯、华为等多家企业入局。从拼技术到拼产品，从拼入口到拼布局，各个企业在AI领域大放异彩，展现着自身的独特魅力。
AI基因上：BAT各有优势，大数据算法全面更胜一筹
论AI基因，这个支撑企业整个AI战略构想的核心基础优势，可以说是不可或缺，它着实能为企业在AI领域的布局带来极大帮助，也是一家企业进军AI最大的底气。总体看来，BAT三家互联网巨头在布局AI领域均有优势，但因自身业务的不同，其AI基因的优势又表现在不同方面。
百度：AI基因意味着拥有先天的优势，依靠搜索引擎业务起家的百度，在掌握与人密切相关的数据算法领域算得上是得心应手。同时，作为人工智能的雏形搜索引擎业务，拥有它就相当于掌握了人工智能的钥匙，只需依据数据内容付诸实践便能打破许多关卡，拥有比其他企业更多的机会。
一方面，数据是企业做AI的源头，也是引领AI走向的一大支撑点，拥有数据便于掌握AI大致的发展方向；另一方面，百度搜索的数据样本较为全面复杂，范围涉及场景较为广泛，涵盖从天文地理到日常的生活信息，累积了丰富多样的样本数据，这一切，都是基于百度算法技术的支撑，也为其在AI领域的全布局上提供了最基本的算法和数据支持。因而，AI基因这一方面，百度比其他企业有了更多的发展机遇。
阿里：依靠电商起家的阿里，虽然不具备像百度一般的海量大数据，但是阿里在掌握电商消费者数据层面也有着自身的优势。与百度一样，阿里在AI领域也早已开始布局，其有着百万级用户规模的云计算业务，同时也凭借在电商领域的丰富场景应用，阿里在大数据层面也有着自身的实力所在；此外，阿里在商业场景上所得来的数据，也是支撑其人工智能产品最终落地的基石。
腾讯：虽然在先天技术上略逊色于其他两家，但腾讯也有着丰富的应用场景。依靠在社交网络、媒体等业务的深耕，加上微信、QQ的庞大用户体量，使得腾讯在开发AI业务上更多基于提升用户体验上入手。从这方面看来，腾讯的AI基因更多倾向于丰富场景上的驱动，还有其庞大的用户数据体系支撑。
综合来看，三家互联网巨头在进军AI领域上有着天然的AI基因，只是因各自所涉及业务的不同，AI基因也各不相同。但从综合实力来看，拥有全方位的技术支持和丰富的场景应用，以及掌握算法功能才是开启AI领域的最佳起点。
AI产品上：场景出现重合，涉足范围广泛者博得头彩
人工智能领域虽说涉及的场景丰富，但最终还是无法脱离人们的衣食住行等各个方面。无论各企业在AI领域的构想如何丰富多彩，最终的成果检验还是要看产品的落地。因而，人工智能概念出现了这么多年，近两年终于加快了产品落地的步伐，国内尤以BAT为首的人工智能产品现已扎堆面世，为人们开启了新一轮的AI产品检验潮。
百度：借助先发优势，百度现已有多款人工智能产品落地，涉及的场景范围广泛且全面。其中，百度研发的一款智能音箱产品raven H搭载旗下的人工智能操作系统DuerOS 2.0，在这项系统的加持下，raven H在语音对话交互方面达到高度智能化，同时在与人类交互的功能上还能不断学习和进化，以达到与用户使用习惯的高度融合。这款智能音箱产品拥有很强的唤醒率，即使相隔一堵墙也能被轻易唤醒服务，还能用于控制家居产品如灯光、电视等家居产品，相当于掌握了智慧家庭入口。
同时，在人工智能产品发展逐渐步入正轨，许多人工智能场景如智慧生活、智慧出行等方面急需语音系统支持的情况下，百度的人工智能操作系统DuerOS应运而生，为赋能上下游产业链付诸行动。在上游，百度DuerOS与紫光展锐、ARM等芯片厂商达成合作，提升硬件基础以最终赋能于人工智能产品上；在下游，百度DuerOS与海尔、美的、TCL等传统家电厂商同样达成战略合作。有了DuerOS的支持，用户将能通过DuerOS，实现对电视、冰箱等智能家电产品的操控。
另外，百度研发的深度语音识别系统Deep Speech，在高精度的语音识别领域展开部署。当下的AI领域，语音识别涉及的场景也较为广泛，人工智能的初衷就是带给人们无处不在的便捷体验，“能动嘴尽量不动手”的语音识别更是深受AI研发企业的欢迎，也深受消费者的追捧。在这项语音识别系统的加持下，相关产品不仅为用户提供了多国语言的互译功能，也为用户带来了便捷的翻译体验。
除此之外，百度还研发了无人驾驶技术平台Apollo，旨在建立多方合作的生态体系，为汽车企业和用户搭建一套新的完整的自动驾驶系统，推动无人自动驾驶技术发展和普及。目前，Apollo已经开放两款落地产品，其中一款小度人车交互系统，不仅拥有智能语音助手和人脸识别功能，还能实现疲劳检测和AR导航，目前小度车载系统已与多家车企达成合作，多款车型将进入量产阶段。
阿里：同样，语音这项连接人工智能与人类频率颇高的交互接口，阿里也有涉足。其中，阿里云研发的一款人工智能产品ET大脑，在智能领域实现了新的突破，除了具备智能语音交互和生物识别等技术，还能帮助人们在复杂的情况下快速做出最佳选择。
同时，在智慧家庭领域，阿里研发的一款智能音箱产品天猫精灵，在语音识别上也拥有多项功能，此外通过内置人机交互系统开放给业界，已有多家产品链接到天猫精灵，为布局全局的智慧家庭入口夺得先机。
腾讯：在人工智能领域后入局的腾讯，在人工智能领域的开发更加注重提升自家产品的用户体验上。围绕智能语音识别和自然语言处理等板块，腾讯目前已提供了多种人工智能服务，为自身产品在语音识别上进一步提升用户体验。
此外，腾讯拥有为智能音箱厂商提供后台支持的云小微，在微主机Ministation衍生的智能家居设想上，逐步拓展到在线教育和家庭控制中心等。
综合来看，BAT三家所研发的人工智能产品虽有不同，但都涉及了同一个生活场景，那便是智慧家庭领域。尤其是涉及多个人工智能领域场景维度的语音交互系统，包括冰箱、空调、智能音箱等家用电器。在这方面，谁能拥有强大的语音操控系统，谁就能牢牢把握这一出现频率较高的交互接口。同时，为人类带来丰富惊喜体验的人工智能领域，同样需要丰富的产品加以支撑，才能为往后智慧生活的进一步实现提供有力的产品支撑。
AI理念上：与自身业务紧密结合，取得先机者得天下
AI理念，即企业做AI的核心思想。从最初的产品定位，到产品的生产和落地，均离不开最初的理念支持，即产品将要成为什么样、将为人类带来何种便利，每个阶段都围绕最初的理念开展。总体看来，BAT的人工智能理念是在自身原有业务的基础上，围绕AI领域展开构想，并将这一设想付诸实践。
百度：从百度的人工智能理念来看，人工智能在未来会涵盖其所有的产品和服务，成为新的增长引擎。而事实上，百度在人工智能领域早已从七、八年前开始，从基础层到感知层以及生态层和应用层等，百度均有着明晰的战略规划方向。此外，经过一段时期的打磨和经验总结，百度的人工智能理念开始跟随产品一同落地，整个人工智能战略规划也从理论开始走向实用阶段。
阿里：电商起家的阿里，在人工智能的布局比百度稍晚一些，其人工智能理念多围绕电商这一核心业务，从仓储到物流，从产品到制造，阿里在零售业的人工智能轨迹很清晰，并且与自家业务紧密结合。同时阿里发挥所长，全面赋能零售体系。
腾讯：在AI矩阵布局上，腾讯目前拥有人工智能实验室、微信智能语音团队等技术的支持。同时其人工智能领域更关注场景、计算能力等，腾讯同样也是从自身业务出发，布局游戏、社交和内容AI，对比其他两家来说起步较晚，但初涉人工智能领域的腾讯也不甘落后，建起了人工智能实验室，用于人工智能方面的研究和开发。
综合来看，在人工智能的战略布局和理念构想上，百度已经抢占了先机，从技术优势到场景落地，战略规划进一步照进现实。因而在人工智能领域，必然是取得先机者拥有绝对的话语权，在未来的业务范围拓张上也卯足了底气。
AI基因、产品、理念的加持下，未来的AI行业谁将剑指巅峰？
综上所述，人工智能产业最终的走向必然是加快产品落地的同时迈向高度商业化的未来。无论是阿里的智慧新零售，还是腾讯的场景重要性，抑或是是百度的从出行，到赋能实体制造业的全方位操作，都在各自的领域有着明确的产品构想。
因而，在AI基因、AI产品以及AI理念的加持下，接下来的人工智能产业，各个企业都将在自身基础的战略布局上，进一步将计划落地实施。不过需要注意的是，人工智能这个庞大的产业，并非一家企业就能独自撑起，而是需要各行各业的相互协作共同推动，才能将企业的人工智能核心理念从理想照进现实。因此，在企业界的共同推动下，未来的人工智能社会化场景中，人工智能所带给人们的便捷将得到更大化的展现，人类的生活是无处不在的方便和舒适。
这种便捷或许将在以下两个场景中得到高度化的体现。日常家庭生活上，只需“开口说话”这一个动作，便能顺利操控各个家居产品工作，实现家居产品与用户需求的高度融合；日常交通出行上，也无需用户亲自“动手”，汽车便能自动上路，不仅从一定程度上解放了人的双手，同时也“解放”了“脑袋”，留给用户足够的思维空间专注其他工作，方便又安全。
1 台湾机械产业发展现状
1.1 产值完成情况及机械设备进出口态势
2016年，台湾机械产业总产值达到9900亿元（新台币，下同），较上年增长3%，近7年台湾机械产值参见图1。
2016年，台湾机械产业进口值达265亿美元，同比增长超过15%，比当年出口值211亿美元多64亿美元，代表岛内机械产业呈投资增加的态势。近7年台湾机械产业出口值参见图2。
1.2 打磨10年的“精密机械科技园区”已成为精密机械的重要聚集地
经过10年时间的打磨，由台中市政府与台湾土地开发公司合作创建的“台中市精密机械科技创新园区”已摘下全球单位面积产值第一、密度最高精密机械聚集地的“双冠王”。该园区于2005年规划一期园区土地125公顷；2010年规划二期园区土地37公顷，提供机械业者规划技术先进及软件设施完善的机械产业投资园地。上述两处产业专用区，均以配合工业区厂商营运使用为主，同时提供批发零售业、住宿餐饮业、金融保险、文化、运动休闲服务业等支援服务体系，塑造公共设施完善、全方位知识型的复合园区。园区在复合式土地使用方面：生产事业用地占53%，住宅区用地占5%，产业专用区占2%，公共设施用地占40%，公园绿地比率达16%。该园^是由国际知名株式会社日建规划设计，首创结合生活、生产、生态的“三生一体国际级优质园区”，合计137家厂商进驻设厂，不仅带动长达60公里的台湾“中部科技廊带”，同时成为全球重要精密机械聚集地。据统计，台中工业区及台中精密机械园区已创造5000亿元产值、6.1万个就业机会，分别占大台中精密机械总产值逾1/2、就业总人数逾1/5。
“精密机械科技创新园区”一、二期进驻厂商产业比重参见图3。
2 台湾机械产业的特性
2.1 集群撑起的产业价值链
数以千计的各类机械零部件厂、加工厂、组装厂，构成了一个个复杂而完整的机械工业产业体系，这种细密周到的群聚效应，是台湾地区机械产业相当鲜明的特性。如沿着台湾中部大肚山台地，在长约60公里、宽约14公里的乡间，分布着1000多家精密机械制造企业和上万家的下游供货商，可谓是台湾地区精密机械黄金谷地，就业人口超过30多万，是全球单位面积产值第一、密度最高的精密机械聚集地。这种产业结构模式摈弃了机械行业传统的“大而全”或“小而全”的组织方式，将封闭的产业组织转化为开放的协作体系，各精专攻，提升了产品的技术附加值，形成了产业链各环节的小巨人企业。
2.2 软件加值让机械及工具机业者如虎添翼
工具机产业是台湾当局在“2020产业发展策略”全面推进“三业四化”（制造业服务化、服务业科技化与国际化、传统产业特色化）中“制造业服务化”亮点产业之一。台湾目前为全球工具机第四大出口地，是岛内制造业重要的出口动力之一，产值约占全球6%，排名靠前的有中国大陆、德国、日本、意大利等。近7年台湾工具机产值及进出口情况参见下表1。2017年1月工具机出口值达2.43亿美元，增长12.9%。
在台湾中卫发展中心的辅导下，台湾地区许多工具机厂商协力组成了M-Team联盟，透过业界的互相观摩学习与紧密合作沟通，致力推动精准化生产与管理，以提升台湾工具机整体产品质量，未来更向深度定制化产品方向发展，为台湾工具机产业寻找最具备获利潜力的商机。目前，台湾工具机产业创建创新研发及智能化的服务中心，一方面以制造业服务化观念为客户提出解决方案，更好地突出高性价比的优势；另一方面通过软件开发，再提供软、硬件及解决方案给客户，还可将KNOW-HOU及软件再复制销售，创造更符合趋势的新商业模式。
2.3 智能机械效益开始发酵
在台湾机械工业工会推动下，2015年为智能机械制造元年，开始宣传智能机械助力台湾机械产业转型发展的重要性；2016年为智能机械行动年，诸如推动4G智能宽频应用，举办亚太通讯科技联盟大赛，营造机械产业发展良好环境；协助龙头企业美光在台扩大投资；推动台湾螺丝螺帽转型升级；分两波创建12家智能机械示范厂等等。
2.4 机械产业切入航太产业供应链优势
2016年台湾机械产业工会与航太产业工会结盟，有助于台湾机械及零组件业者打进航太产业供应链，拓展机械产业未来之路。
3 智能整合引领台湾机械产业转型升级
3.1 台湾当局产业政策的助力
智能机械产业是台湾地区五大创新产业之一，台湾“经济部”规划“智能机械产业推动方案”，整合岛内丰沛的新创能量，建立符合市场需求之技术应用与服务层级，以创造台湾机械产业下一波成长新动能。根据台湾“工业局”公布的2017年施政的七大重点之一，即持续推动智能机械产业发展。具体措施包括：一是将中高阶控制器出口占比提高至12%；二是在台中设置“智能机械推动办公室”，其宗旨是凝聚产官学研共识，构建符合市场需求的技术应用与服务能量，以创造台湾智能机械增长新动能；三是规划在德国举办第二届智能机械产业“台德论坛”。
3.2 产业发展迎来三利多
一是投资带动。2016年产业投资增加的效应将显现，目前机械业者多因岛内景气好转、智能自动化需求旺盛而受惠，上半年生产线都需要赶工。预计台湾岛内智能机械每年将增长5-10%。
二是国际工具机展助阵。3月7-12日，由台湾外贸协会与机械工业工会主办的2017年“台北国际工具机展（TIMTOS）”在台北举办，主要亮点：一是展览主题为“工业4.0+、智能生产”；二是各国知名工具机大厂参展比率近30%，新增“TIMTOS高峰论坛”；三是为全球工具机业者展示最新机械之平台。根据台湾机械工业工会预测，此次TIMTOS估计可为台湾机械业者创造15亿美元商机；还有6月北京国际工具机展与9月在德国汉诺威举行的欧洲工具机展等助阵，都会为台湾机械业者带来大订单。
三是2017年为智能机械整合年。基于持续与深厚的能力积累以及亮丽的国际名片，台湾机械工业工会确定2017年为智能机械整合年，将整合业者需求的共同点，向有关当局提出扶持与协助的目的和意义，通过相互观摩与同业经验总结，引导业者推进发展智能机械，并寻找新商业模式。
4 发展前瞻分析
4.1 实践经验总结
第一，政府产业政策的扶持与资金支持。回顾台湾机械产业的奠基与发展，当局的规划策略与产业扶持政策，研究机构引领技术研发与创新是成功的经验所在。20世纪60年代，台湾当局就将机械产业列为产业政策扶持的重点，奠定传统单元机械设备与机械零组件的蓬勃发展。20世纪80年代，机械产业入列当局推动的策略性工业，逐步建立起具专业配套能力、高度社会化分工的机械产品生产与零组件供应体系。进入21世纪，台湾精密机械产业迅速发展，成为位居台湾机械产业中产值第二的次产业。2014年台湾当局工业经济主管部门实施“精密机械工业发展推动计划”，选定精密工具机为重点领域，以产业全方位价值链服务为主，协助厂商技术研发、产品开发、投资生产及市场营销。“缺乏内需市场支撑的台湾机械产业，必须不断发展、创新，在提供客户优良产品的同时，全力以服务来加分，更好地突出高性价比的优势，才能保持其持续生存”，正是这种强烈的忧患意识，让台湾产官学研各方合力创造开发环境，使机械产业在几乎没有先天优势的情况下成就一番作为，成为独一无二的例外存在。
第二，产官学研合力创造开发环境。首先，工研院发挥研发与旗舰功效。早在20多年前，工研院就投身控制器研发，从最早的控制核心、控制卡到发展高阶的车铣复合控制器等。工研院所开发的控制器，整合了资源最丰富的Windows XP系统，让厂商可各自构建其人机操作界面；同时，工研院致力推动工具机智能化软体开发平台（VMX），整合大多数商用厂商之控制器、感测器的通讯格式，提供智能C械软件开发者一个共同、简化的开发环境，让软件开发者在撰写应用程序时，可直接使用VMX主程序中的功能模组，不仅降低智能机械软件的开发门槛，也减少软件的维护成本。2015年初成立智能机械科技中心（原名为工具机中心）以来，工研院更加速脚步，积极突破工具机关键技术长期被国际大厂垄断、成本过高等困境，成功开发出台湾制造的五轴控制器。工研院已在该平台成功开发多种工具机智能化软件，包括荣获2016年全球百大科技研发奖的制程优化软件（SpeedPro）、防碰撞系统、颤振抑制、主轴振动监控、稼动率监控等。除了开发工具机关键零组件与软件，工研院更站稳产业顾问角色，提业咨询，凡是航太、汽车、模具、生医、制造业、半导体业甚至能源，都能导入应用。其次，台湾地区机床工具厂商协力组成的M-Team联盟。参与者通过互相观摩与学习，致力推动精准化生产与管理，以全面提升台湾机床工具产品质量。近年来，M-Team成员的员工效率化、流线化与标准化的规范逐趋娴熟，由于精准化管理心法和手法的落实应用，快速换模换线、小批量生产与平准化生产的手法也能整合应用，已展现初步成果。除了减少浪费和降低库存外，中心厂示范线的制程时间更是大为缩短，可以从23天降为32小时。
第三，逐级打造台湾智能机械制造优势。台湾机械工业工会明确产业转型与构建未来发展方向的思路，着力于提升机械技术层级，从点到线再到面不断实践，打磨智能机械制造。2017年的智能机械整合年，将致力于创造机械产业的新商业模式。譬如远东机械铝轮圈制动化生产线、台中精机V4.0智能化自动加工生产线，都是从点到线再到面打磨出来的智能工厂。
4.2 发展的新契机
第一，高性价比的竞争利器。台湾工具机与机械零部件产业分工体系完整且依附度高，正是这种快速反应和质量能力保证的建立，不仅增加了获利，也塑造地区机床产业的整体形象，这是台湾地区精密机械产业目前得以立足生存的一项重要利器，也成为国际同行寻找合作对象的首选。目前，台湾机械产业实施“为全球消费市场和各行业客户提供客制化服务”的营销策略，希望通过智能生产线的硬件元素，数据处理、智能控制的软件元素，孕育出涵盖周期的智能价值链、灵活的个性化生产新标准，创造出高性价比的竞争优势，走出一条不一样的未来路。
第二，转动航太发展轴心为智能机械产业开创商机。根据台湾“经济部航空产业发展推动小组”统计，以维修市场为大宗的台湾航太产业，总产值逐年增长。2015年台湾航太产业总产值达到新台币915亿元，较2014年增长5.1%；2016年突破千亿关卡。如今，新当局将发展智能机械作为产业转型的重要政策，结合工业4.0致力推行航太级工具机关键零组件纯台湾制造，除了展示工研院在智能机械产业软硬整合之技术能量，更有携手带领台湾工具机厂商迈向高值航太级加工市场的意涵。但由于航太零组件要求严格，必须符合轻量化、安全、可靠等严苛要求，生产效率还要够快，才有能力跟国际航太零组件加工厂商抢单，更关键的考验是必须能“自主制造航太级五轴工具机”。
中国指纹锁品牌陷入的误区并不神秘，往往司空见惯，可是当局者迷一般的指纹锁品牌像“水煮青蛙”一样麻木不仁，不仅错失了打造品牌的良机，而且毁灭了企业基业常青的梦想。
健康长寿的品牌是企业的一个长期资产。如果一个品牌打造与管理得当，其会存活几十年甚至几百年。例如中国具有中华老字号的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌与外国的可口可乐、哈雷、通用电气等有上百年历史的跨国品牌，直至今天依然魅力不减，具有不可估量的品牌价值。
因此，在中国发展的十年多时间里，为警惕指纹锁品牌在成长的过程中轰轰烈烈一阵子的怪圈，并且应《中国指纹锁发展需求》的读者反映的情况，根据笔者多年从事指纹锁打造与研究，归纳出中国指纹锁品牌误区，以便能指引指纹锁企业安全地越过有如雷区的误区，在打造品牌之路一往无前。
第一大误区：品类指向模糊
一个强势的品牌，一定指向某一个品类。例如王老吉指向“预防上火的饮料”，可口可乐指向“正宗的可乐”，九阳指向“豆浆机”，这是顾客在头脑里用品类来思考，用行动来选择品牌的决策心理行为。
在中国指纹锁市场上，品牌之间的竞争处于初级阶段，大多数指纹锁品牌都没有指向一个明确的品类。虽然指纹锁属于一个大品类，但是行业之间的竞争层次依然无法突破。这与王老吉在2002年重新定位之前，凉茶行业这个大品类无法突破一样。
指纹锁属于低关注度的产品，现阶段只在一些工程项目和高端的场所出现，对于什么样的指纹锁是好的指纹锁的标准，顾客还没有一个明确的概念，这是指纹锁行业开创新品类打造强势品牌最佳的时机。
纵观指纹锁进行的品牌塑造，要不就是纯粹的概念化提炼，要不就是表面上的品类细分，归纳起来无非是停留在以产品卖产品的阶段。只有外国品牌以高价试图占据高端指纹锁的品类，包括具有“百年门锁”之誉的美国Keylock，以“美国高端指纹锁”的品类占据进口指纹锁高端市场，，其它指纹锁品牌都聚焦于“安全与防盗”的功能诉求上，无疑给许多投资商与后进指纹锁品牌提供了竞争的筹码。
指纹锁之所以超越机械锁、密码锁、感应锁，成为新一代的门锁代表，在于指纹锁利用人体指纹的唯一性与不可复制性。这里，唯一性与不可复制性是每个人指纹都不相同的，相同存在的几乎是几亿分之一，这和世界上没有一片完全相同的叶子一样类似；指纹识别技术在识别的时候对人体的温度、湿度，甚至血液流动的速度等都有一定的要求，防范了不法分子复制与利用指纹的隐患，保障使用指纹锁的安全与使用。
另外，我在《中国指纹锁发展需求》这篇文章里提出的耐用、安全、智能、简捷等需求趋势，会进一步细分指纹锁这个大品类。因此，谁能消除指纹锁品类表达的混乱，明确指向指纹锁品类的核心，那么谁会抓住先机成为指纹锁品类的代表。
第二大误区：竞争支点乏力
给我一个支点，我可以撬动整个地球。这就是支点的力量。指纹锁品牌在竞争中，同样需要强有力的支点。可惜我们大多数指纹锁品牌并没有一个可以阻击竞争对手的支点。
指纹锁从技术上层面理解，发展经过了人工识别、机器识别和自动识别阶段三个阶段，现在处于自动识别阶段，主要以自动指纹识别系统（AFIS）为主。另外，衡量指纹识别系统性能的好坏，不单单是测试指纹锁的拒真率及认假率，还要看采用的指纹算法与指纹采集设备。因此，大多数指纹锁品牌都热衷于从这些技术上寻找竞争支点，并且沉迷在产品技术上乐此不疲。
然而，营销不是发生在企业内部的，从产品技术上去寻找竞争支点虽然有一定的说服力，可是容易犯科学不营销的困惑。竞争支点应该基于市场外部，与顾客有直接联系。例如指纹锁品牌可以根据儿童喜欢卡通的特点，设计可爱的卡通动物外观，专门对家居门内的指纹锁。这与强生针对婴幼儿推出的婴幼儿沐浴露一样，具有很强的竞争支点。这一点爱迪尔就做的不错，开创了中国虎锁的竞争支点。
竞争支点与顾客的心智有关，心智中的认知体现出顾客的购买动力。在前面提到的品类指向模糊里，说明了指纹锁品牌要占据一个品类，而达到品类的领导地位之后，就需要有一个很强的，与顾客能够沟通的竞争支点来体现品类的属性。
第三大误区：产品规划混乱
我们中国企业喜欢大而全的产品线规划，认为越多的产品就会赚更多的钱。但是，在追求大而全的产品规划时，陷入了产品规划混乱的局面。指纹锁企业的产品规划混乱体现在两个方面：一个是产品品种很多，没有一个代表的品项；另一个是产品品种很少，同样也没有一个代表的品项。
品牌打造是一个系统的工程。在品牌概念表达出来的情况下，必须有一个实体的品项来代表，否则就无法在顾客的心智里形成一个独特的心智符号。例如看到可口可乐用了一百多年不变的弧形瓶，自然会想到是可口可乐，特别是我们喝可口可乐时拿在手中，更是一种触动的感觉。
在中国前几家大的指纹锁品牌中，产品线表面上规划得非常齐全，产品的品种也特别多，可以满足顾客多样化的需求，但是在代表品牌的品项上，至今还没有一个品牌有突出的表现。这值得各大指纹锁企业注意。
终结产品规划混乱的最佳做法，就是找到能够与品类属性一致的品项，然后不断地进化这个品项，让其永远跑在市场的前沿，与顾客的心智相适应。
如果要考虑在产品上实现品项以形成独特的心智符号，那么可以细化产品的某个部位上。而指纹锁与顾客接触到的是触摸屏（液晶屏），在这个地方是大有文章可作的，可能挖掘出一个独特的心智符号来。
第四大误区：渠道势能不高
我们的前辈孙武在《孙子兵法》上说到：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这个势便是势能。虽然现在指纹锁品牌不多，但是绝大多数的指纹锁品牌都把渠道聚焦在工程市场上，对于广阔的民用零售市场视而不见，在渠道建设上许多指纹锁品牌都缺少一定的势能效应。
这里，指纹锁企业大多数聚焦工程市场，不仅仅是因为指纹锁价格高，而是指纹锁品牌没有在渠道上建立一种势能效应，无法在广阔的民用零售畅销。
指纹锁应该学习王老吉建立渠道势能的方式。在王老吉重新定位为“预防上火的饮料”上之后，根据饮食是上火的一个重要原因，特别是辛辣、煎炒、烤烧等饮食，因此加大力度开拓餐饮渠道市场，在一批酒楼打造旗舰店的形象，重点选择高端的清查粤菜馆、火锅店、湘菜馆、川菜馆、烧烤场等。
指纹锁品牌在一级城市建立形象店的品牌也寥寥无几，只零星在高端建材市场出现。在二三级城市基本看不到指纹锁的形象店。单靠经销的模式使指纹锁品牌并依靠营销潜原则和工程项目过活。当然，这种情况随着指纹锁品牌竞争的升级，渠道上的势能效应会明显提高。
第五大误区：广告激发低频
广告虽然缺少可信度，但是中国顾客对广告还是有点相信，特别是在指纹锁基本上没有广告宣传的情况下，广告的作用就具有激发力。
其实，指纹锁品牌一定要了解做广告目的，并不是为了一时的招商，或者是塑造品牌形象。这是非常重要的。要不，广告费远远不止浪费掉一半。应该抓住指纹锁品牌内涵，代表出一个清晰的概念。
现在，有的指纹锁品牌感性诉求为主，有的指纹锁品牌以打造概念点为主，但是像前面提到的没有看清品类属性。例如某品牌宣传“智能门锁”、“尊贵”等，都没有把握住其行业本质。
比广告更低成本的运作手法，更是以公关的形式，达到公信力营销的目标。这里值得一提的是金指码成为2008年北京奥运会指纹锁指定产品；普罗巴克成为北京2008奥运会“鸟巢”指纹锁供应商与第24届世界大学生冬季运动会指定产品，强有力的公信力元素的提炼与打造，都快速促进了品牌的发展。
第六大误区：品牌增长波动
很多指纹锁品牌在初级增长挺不错，可是面临现在竞争刚刚开始时，品牌增长就有了很大的波动，像股市一样让人触摸不到。这是品牌力不强发出的信号。如果企业没有去正视的话，那么长期以往品牌会在竞争之中慢慢消沉，逐渐被淘汰出市场的危险。
品牌增长出现波动主要体现在指纹锁急速发展过程中，有点拔苗助长与欲速则不达的感觉。大多数指纹锁企业在市场空间非常大的情况下，还没有来得及调整自己的品牌战略时，成为发展成为行业前几位了。
随着指纹锁行业的品牌增加，原来的市场空间（特别是工程市场）并不是那么容易开发时，指纹锁品牌增长出现波动就显得非常正常了。
并且，传统的机械锁、密码锁、感应锁在顾客的认知中还占有很多优势，指纹锁的认知没有形成强势。
第七大误区：销售执行不强
我在指纹锁企业观察过，发现现在企业销售执行不强。这是中国企业的软根，指纹锁企业也不例外。
销售管理制度与销售管理体系没有形成，把简单的销售管理变成复杂的流程。一个好的销售管理制度一定要与品牌定位相关联，如果不能为品牌定位服务，那么销售管理制度一定会出现分歧。
还有，在销售管理制度方面，指纹锁企业应该以激励为主。
业务人员缺乏指纹锁知识与技能的培训，不能形成协同作战的团队。统一的说辞非常重要。我曾经找过从事指纹锁业务推广人员聊过，并且在五金锁具店、建材中心等与销售员沟通过，发现一个品牌说辞都没有一致，特别是终端卖点，有的品牌的销售员基本上不懂指纹锁基本知识。
第误区：资源整合匮乏
资源整合分为两个方面，一个是企业自身的资源整合，另一个是企业外部的资源整合。两者之间的资源是协助的。
企业自身的资源整合主要在人才、技术、产品上，这方面是企业可以控制的资源，整合起来非常方便，只要在原来的基础上，根据品牌定位来整合这方面的资源，促进高效运营。这时候企业再去讲运营效益，那肯定是非常有效的。
企业外部的资源整合主要包括关系网络维护、供应商、经销商等，这里面一定要掌握关键性。只有把握好关键性的穴位，就可以点到为止，资源整合到为自己的企业充分所用。
社会资源是广泛的，是丰富的存在的，但是，这些资源我们不要要求自己拥有，要强调自己能够在必要的时候，得到充分的调动与使用。这就是资源整合的技巧。
[关键词] 梦特娇；市场战略；分析
[中图分类号] F279
[文献标识码] A
[文章编号] 1006-5024(2007)07-0084-03
[作者简介] 孙育平，江西省社会科学院研究员，研究方向为区域经济；(江西 南昌 330077)
颜诺德(Arnold)，梦特娇远东有限公司经理，负责广告和传播营销。(香港 999077)
一、家族创业的成功典范
作为法国经典时装品牌，梦特娇自1880年创立以来已经历了120多年辉煌发展历史。早在16世纪，法国国王就决定在蒙特谷省的圣索沃尔山区试养蚕桑，生产丝绸，这一传统一直延续了几个世纪。1880年，格斯顿・汀兰德成立了一家丝线工厂，这项事业由此得以开创并传承下来。1925年，梦特娇的始创人乔治・汀兰德创办了一家针织厂，他独具慧眼，开始女士内衣的加工和生产，成为第一位从事梦特娇女士内衣和长筒丝袜的经营者。1950年，他的女婿利奥・高仕买下了这家针织厂。到现在，梦特娇仍是一家由高仕家族控制的私营企业，成为世界知名品牌家族创业的典范。
由于乔治・汀兰德创办的第一家针织厂主要是以生产女装内衣和长筒丝袜为主，因而，为体现产品的定位和特色，设计和确立了典雅的花型标志作为产品品牌，以此与其他服装类产品区分开来。由于定位的准确和专业化的生产与销售，梦特娇女性产品赢得了市场上的广泛声誉，是女性内衣界当之无愧的无冕之王，享誉全球。随着梦特娇产品多样化战略的实施，产品系列不断发展和丰富，逐渐扩展到男装、皮具、化妆品等领域。如今的梦特娇已经成为一家拥有上百亿美元资产的时尚帝国，其著名的花型标志也早已深深地烙印在世人的心里。
经过百多年市场耕耘，梦特娇已经成长为国际著名品牌。上世纪60年代，梦特娇开始拓展海外市场，先是在中东、美国，然后进入亚洲地区的日本、韩国、新加坡、中国等地。在全球，特别是亚洲和中国市场，梦特娇取得了长足的发展。1979年梦特娇“亮丝”系列服装首次进入中国市场；1999年在中国北京、上海、成都和广州设立代表处，并设立了数个梦特娇“亮丝”商。随着产品系列的扩展，迄今为止，梦特娇已在中国设立了超过3900个销售点，包括旗舰店、特许旗舰店、形象店及专柜。据中华商业信息中心的统计，2004年全国市场服装品牌占有率中，梦特娇名列前三甲。而实际上，如果以高档品牌T恤销售营业额来核算的话，梦特娇则是当之无愧的销量冠军。
二、以技术和服务的不断创新永葆企业活力
梦特娇始终坚持以质取胜的准则。以技术和服务的不断创新，不懈追求产品的质量和完美，一直是梦特娇长期以来所致力的重要工作。消费者会多方比较产品的质量，同样的T恤衫，洗了以后会不会变形或褪色，这些都是他们所关心的。而梦特娇独特的“亮丝”工艺在这些方面做得非常出色，加上梦特娇追求服务的到位和体贴，实行稳健的发展和推进战略，保证了其产品质量和形象的永恒经典。正是由于梦特娇是家族企业，比较传统和稳健，不像一些上市公司的服装品牌，迫于投资者的压力，过度追求赢利，飞速地扩张，快速地发展，从而忽视了对于质量的要求，很有可能导致对企业或品牌的负面影响。梦特娇并不一味追求速度，而是注重长期的发展与合作，注重对市场的培养和精耕细作，确立在消费者心目中的完美形象。
我们不妨通过对“亮丝”系列和纯棉系列产品的技术创新和贴心服务，来认识梦特娇品牌的品质内涵。论及梦特娇的明星产品，“亮丝”系列产品以及纯棉T-Shirt一直在服饰界内享有其独一无二的地位。“亮丝”系列产品在设计上的革新与突破性科技(奥菲斯，Ultra Fresh全新抗菌保护技术)的结合令人耳目一新。由于“亮丝”的独特质料及密度，令汗水能于短时间内被带到衬衣的表面并散开，而不致积聚并湿透，从而能够保持衬衣的干爽及丝光的外观。其采用的物料经抗微生物处理，同时解决了抗细菌、抗真菌和抗螨虫的问题，令衣物不会产生异味，带来清新、卫生和健康的体验。在颇受年轻人欢迎的纯棉系列产品上，梦特娇也费尽心机，提供更多不同面料和不同材质的产品来迎合不同层次消费者的需求；在女性T恤面料和设计方面，2007年春夏“亮丝”时装系列具备其鲜明的风格：多彩的浪漫是它的主旋律，花型、条纹和菱形各自的完美配搭，给系列产品带来丰富和温柔的感觉，尽显美丽与时尚。
优异的市场业绩归功于梦特娇对优良品质的执着追求。以“亮丝”T恤为例，公司选用其独家拥有的柔韧而光亮的丝纱，由编织机以极大的精密度慢速编织。每件成衣都由近十个部分组成，每个部分都会经过仔细的检验，并由技艺娴熟的工人用特殊工具缝接在一起。梦特娇每一季都会推出新色系来满足客户的喜好，因此，染色的过程也是非常严格。为了防止自然光和化学物质对色彩的侵蚀，每一色系都会在实验室里经过测试。这种对产品品质精益求精的不懈追求，为梦特娇在业界赢得了良好的口碑，深得消费者认同和信赖。
善于把握主导产品，是梦特娇取得市场成功和保持企业生命力的重要方面。内衣的设计与生产，是梦特娇的市场支柱与灵魂。内衣的设计在整个内衣产业链中有着举足轻重的地位。内衣设计人才一度也是内衣行业最紧俏的人才。梦特娇公司从1925年即开始生产女性内衣，具有强大的内衣设计研发能力。内衣是贴身的衣物，对人体工学数据、力学数据等的把握要求非常精确，只有精确才能确保穿着的舒适。梦特娇公司建立了强大的人体工学数据库，能有效针对人的体型设计出人性化、舒适典雅的产品。有着80余年内衣设计经验的梦特娇，依靠内衣研发中心的强大技术优势，将巴黎时尚风情与东方人的形体特点完美结合在一起，影响着亚洲和中国内衣市场，在与同行的角逐中尽显风流。
三、品牌维权的不懈斗士
梦特娇自进入亚洲市场以来，就深受品牌侵权之苦。作为具有国际知名影响力的明星产品，使得仿冒产品十分猖獗。对于梦特娇来说，打假是一件任重而道远的任务。为了维护广大消费者的权益以及自身的品牌价值，阻止不法商家对梦特娇品牌的侵害，梦特娇一直积极地投入到保护知识产权，打击盗版、仿冒行为的行动中，取得了卓有成效的业绩。
在防范和杜绝假冒产品上，梦特娇可谓做足了文章，下了狠功夫。为了更好地顺应市场的发展需要，2003年，梦特娇全面改用新商标，花形标志按比例放大，并用鲜亮的红色点缀，使之更显耀眼夺目。时值今日，除了传统手段外，衣服吊牌上首次运用了与钞票相似的防伪金属线和水印，可在荧光灯或验钞机下清楚地看见“梦特娇”的标志、一条金属线、证书中隐藏有“梦特娇”字样等6种防伪特征。每一件产品都有独一无二的编号，每一件T恤的肩部都有手工缝制的针码，每一件时装都对应一张通过欧洲银行采用印钞防伪技术制作的梦特娇特别品质保证书。消费者可以用固定电话拨打免费热线查询或登录梦特娇官方网站点击“线上认证”，按指示提品挂卡上的各项资料，查证所购产品的真伪。而实际的打假行动也落实得强而有力，从2006年9月至12月仅3个月的时间，梦特娇的打假行动就已覆盖山西、四川、甘肃、江西、河北、浙江等近20个省区，打假行动次数高达70多次，给予仿冒产品毫不留情的痛击，同时也让消费者提高了辨别真伪的能力。
梦特娇对市场上的竞争对手非常尊重，而且以向对手学习为提升公司竞争实力的重要手段。但梦特娇高层多次表态，决不和假冒产品进行竞争。对于假冒产品坚决反对，并且采取一系列措施进行抵御和防范。在维护品牌权益方面，梦特娇得到了中国政府的大力支持，各级政府在打击假冒产品方面做了大量的工作，也取得了很大的成效。2004底，在北京第二中级法院对梦特娇商标被侵权案的判决中，梦特娇获得胜诉，判决书要求侵犯＂梦特娇＂商标的被告方，赔偿人民币35万元的经济损失，同时停止侵权行为。梦特娇通过法律手段保障其品牌形象，同时也考虑到中国的国情，积极配合中国政府，健全保护知识产权的社会体系，对推进中国经济的健康和可持续发展起到重要作用。
四、整合营销做大市场份额
整合营销是梦特娇的主要市场营销策略。梦特娇公司云集了内衣行业的大量精英人才，并与国内知名营销策划公司通力合作，以全新的品牌操作手段来影响内衣市场。充分的准备加上本土化的人才战略，使梦特娇克服了国际品牌普遍存在的水土不服症状，制定出了一套针对中国市场的、切合实际的销售战略。特许经营的营销模式，促使大量的、可信赖的加盟者汇聚到梦特娇品牌的旗帜下。梦特娇内衣的加盟条件非常具有诱惑力，在加盟形式上采用最低销售保证的政策，超过部分则进行提成。梦特娇还特别重视对经销商的宣传和支持，如在广州举行的女性内衣招商推广大会，就有近500名内衣经销商报名参加，梦特娇公司全球CEO 也专程到场会晤内衣经销商，共同探讨梦特娇发展大计。梦特娇公司负责提供对商的广告宣传、培训和产品设计。
选择整合营销的发展模式，是梦特娇吸取市场教训所得到的经验总结。梦特娇在中国虽然已有包括旗舰店、形象店、专柜三种形式的多达3900多个销售点，但是这些销售点往往由公司旗下各系列类别产品的分销商所建立，男装分销商只卖男装，鞋履分销商只卖鞋。长期各自为阵的产品分散经营，使梦特娇各系列产品单兵作战，难以互相带动和形成集中的品牌合力。就品牌建设而言，分散经营也给打造经典的品牌形象造成负面的影响。在这种形势下，梦特娇调整中国市场战略，开始整合系列产品的销售。梦特娇改变在内地由分销商和特许经营商自主经营旗舰店的模式，以全新的方式统一旗舰店的经营，以提高消费者对梦特娇品牌的认知度。新一代旗舰店最大的不同，是完全在梦特娇远东公司控制之下的直营店，设立的目的是希望对所有系列产品实现一站式展示，不仅仅有“亮丝”系列，还有诸如文具系列、火机系列、羊毛衫系列等，集中地体现梦特娇经典品牌形象。
梦特娇授权的系列产品，领域不断扩展，涵盖男装系列、羊绒衫、女士针织衫、鞋类、箱包及皮具、文化用品等系列。这些产品尽管种类繁多，但梦特娇严格按照法国梦特娇的标准挑选内地企业，进行授权制造与经销。由于挑选和认证的制度严厉，确保了内地生产的梦特娇产品在保留地道的法国时尚风格的同时，质量同样无可挑剔。梦特娇经典又不失现代感的特质，在这些多元化的产品里得到充分体现。通过产品线的延展，让消费者不仅认识到了内衣行业中梦特娇的过硬品质，同样对梦特娇的其他产品刮目相看，肃然起敬。而这一举措，恰恰体现的是梦特娇品牌的发展和影响的扩大，同时也归功于特许经营产品线的拓展战略。
五、国际化经营的积极倡导者
作为较早进入中国市场的国际著名服装品牌，梦特娇的国际化经营意识令人钦佩。尽管进入中国市场时间较早，但梦特娇始终执着于对中国市场的精耕细作，收获成熟的果实。28年之久在中国的品牌经营之路，也是梦特娇这一国际品牌进入本土市场以后的成功发展道路。梦特娇一直在摸索、了解和适应中国市场。对梦特娇来说，中国不是一个市场，而是很多个市场，从南方到北方，从沿海地区到内陆腹地，人们的文化背景、经济状况、审美观念都有很大的差异。要全面开拓中国的市场，不可能用一种模式去应对整体市场，更不应该把梦特娇在欧洲的经营理念照搬过来。对这一点，梦特娇经营者始终保持着清醒的认识。国际化经营是企业做大做强的必由之路，但如何拓展国际市场，梦特娇人有着切身的体会和感悟。
梦特娇在中国市场的演绎有着一段曲折的经历。有一个很有意思的现象，梦特娇进入日本市场的时候，是作为女性品牌进行推介的，而进入中国市场时，则完全是男性的品牌形象充斥着人们的头脑。因为，在1979年，中国刚刚改革开放，对于名牌服装的需求，主要集中在大城市的男性消费者身上，所以，当时在中国市场推出的国外名牌产品，几乎清一色是男式的。随着社会的进步和发展，梦特娇的女性产品份额开始增加，到如今已经占到20%左右，而作为梦特娇系列产品线延展的化妆品也即将上市。在销售区域范围看，刚进入中国内地市场时，梦特娇只在广州、北京、上海等大城市销售，而现在，已进入许多中小城市。这主要有两大原因，一是中国消费者的消费能力提高，人们开始追求生活的品质；二是梦特娇的设计更趋本土化，梦特娇的设计师每年都要到中国来，直接感知中国的市场变化，设计出符合中国顾客需求的产品。比如在皮带扣的设计上，为符合中国消费者的口味，加进了许多闪亮的缀饰和金属光泽的元素，这在欧洲销售的款式中是没有的。这充分体现了梦特娇对中国市场深邃的洞察力，以及细致入微的服务意识。
采取特许经营策略，实现稳定增长。2000年起，梦特娇调整在中国市场的发展战略，收回了其在中国市场所有产品的全部生产和经销权，走上了特许经营之路。所有梦特娇产品的分销商和零售商都需获得梦特娇远东有限公司的直接授权，才能销售梦特娇品牌的产品。梦特娇的羊绒衫、皮带皮具、床上用品、袜子和内衣、童装、化妆及身体美容产品等系列已分别找到了国内的总。在零售业方面，梦特娇已在全国设立了超过3900个销售点，并开设了17家旗舰店。梦特娇具有独特的特许经营理念。在挑选合作伙伴的时候，特别看中他们在这一领域的经验和影响力，选择的总，都是相关领域的领先企业。比如羊绒衫，选择了中国著名的春竹企业作为总；而皮具，也是一家在皮具方面有着丰富经验的台湾公司。
参考文献：
[1]葛磊.梦特娇遥远而亲切的品牌[EB/OL].中国时尚品牌网，2007-02-25.
[2]张德华.梦特娇的中国内衣梦[EB/OL].全球品牌网， 2005-01-27.
首先我要感谢重庆平伟科技集团给我这次机会与各位领导和同事能有机会讨论营销方面的感受。
听课是很累的一件事，如果各位在听课的过程中有累的感觉可以随意活动，当然我更支持以发问的形式来活动。同时因为我说普通话的缘故，在这里重点申明在座的不需要顾及我而难为自己说普通话，避免出现：让我等一哈的尴尬。尽管说重庆话，我听得懂。
我今天主要与大家探讨交流三个方面的问题，总共时间可能有两到三个小时，中间可能不会休息，还望大家谅解。具体讲的内容有以下三个方面：
一、基于我对重庆汽摩配行业了解和与业内从事营销管理工作朋友的交流，主要谈谈自己从战略方面也是公司发展定位的想法。
二、业内都有共知，配件行业的营销是关系公关先行，但是我想主要谈谈客户需求。关系公关只是满足客户需求的一种普遍方式，最终目的也是为了快速有效的扑捉到客户需求并满足，所以客户需求相应在配件营销中占有很大的比例。
三、有人说营销是相通的，所以我就在自己以前营销工作经验的基础上谈谈汽配的营销实际操作策略方面的事情。
闲话不说，我们先看看重庆汽配行业的过去和现在及将来的发展形势是怎样的？
我简单的概括是12个字：“以销定产”“产销结合”“以产带销”。
其中过去的“以销定产”表现最突出的就是先有定单才有生产，有的甚至是先有销售定单才有生产车间和设备，也有的是先有规模有限的生产车间和简单设备，不过生产的产品可能不是现在的汽/摩配产品，而是其他配件，最后在销售定单的促进下来逐步改善生产车间和购买设备，逐步扩大。总体来说这个阶段是生存阶段也是配件行业最原始的逐步淘汰竞争阶段，生存下来的配件厂现在无论在固定资产还是生产规模，甚至供应网络都有了相当的积累。不过这只是保住了生命，就象婴儿在父母的呵护下长大成人了，接下来就是要上学学本事的阶段。
第二阶段是目前重庆具有相当规模的汽/摩配件厂都在考虑的问题，也就是如何真正做到“产销结合”，强调的是资源整和和团队作战，而不是第一阶段的人情关系的特殊照应，当然这种特殊关系在这个阶段也是非常重要的，主要体现在高端政策扶持等方面。但是在有了这些先天优势的基础上还要做大量的基础准备或铺垫工作，譬如质量控制，售后服务，竟标准备和项目协调等大量工作都是需要相应的部门或人员来应对，而不是原来老板或元老人员从上至下的应酬，而这些还只是稳固原有供应网络要做的大量工作。通常在这个阶段的汽/摩配件厂还有两项必须提上公司发展日程的工作，一就是在稳固现有供应网络的基础上扩大供应的品类和数量，不过这时候的做法就不是原来的工作重复或叠加那么简单了，而是生产质量和技术合作储备和更新，甚至相配套的物流和售后服务都是要讲工作体系的，也就是企业管理规范上台阶的工作，这是个大跨步和夯实房基的阶段，房子能盖多高就看这个阶段的工作了，这个阶段漫长而艰辛。
第三阶段不是能一蹴而就的，是在第二阶段顺利完成后才能达到的，这个阶段企业品牌经营时代。生产企业的第一生命线不是质量也不是生产成本更不是关系公关，而是技术储备和升级，而要达到这个阶段前期企业发展的明确目标是很重要的。所以我简单概括为“以产带销”，营销工作不是把芝麻小的事情扩大化或者虚幻包装美观化，更不是欺骗，而是把企业好的产品通过最好的渠道以最高效的方式传播出去，有的是通过人与人(采购)之间的交流传播，有的是直接通过媒体中介传播给大众，在目前很多企业营销除了满足传播和协调运输给目标客户的功能外，还有引导企业准备传播的资料，也就是帮助企业走上品牌建设之路了。
说完了第一个方面的内容后，看在座的各位同行朋友和领导对我刚才所谈到的一点浅显内容认为哪些不妥或者需要探讨指点的，请说一下。
好，我们刚才共同讨论了汽/摩配件商的公司战略定位方面的内容，接下来我就谈谈第二个方面内容，也就是“满足客户需求”。
前面开始讲之前的介绍内容中也说过在汽/摩配件商的公关关系的重要性，但最终目的也只是为了更顺利更快速的满足客户需求。所以重点还是满足客户需求，这个方面我主要谈四个方面的内容，分别是客户成员，客户信息，客户需求和满足客户需求。其中客户成员和客户信息是解决客户是什么的问题，后面两个方面内容是分析和做法。
首先我们先看第一个方面客户成员的组成，根据我的营销工作经验总结和汽/摩配行业的特点有五种类型的人我们不可忽略，分别是：
拍板人：总经理，具有直接一票否决的权利，最关注客观的优势和选择的理由。
建议人：副总经理/采购经理，具有强烈的建议权和赛选权，关注大量的信息，选择对自身和公司最有用的信息。
执行人：仓库物流/生产车间主任或加工工人，直接参与组织和加工配件生产成品，直接决定成品质量的好坏。
使用人：经销商/用户，是商品的最终受益者，在使用的便利性和质量体验方面最有发言权。
信息人：俗称线人，是洞悉客户公司内外信息的重要价值人，身处财务或行政人事办，显赫老资历的员工。
营销工作本质是和客户打交道的工作，所以在打交道之前必须了解与你打交道的客户在哪里？只有掌握这些目标才有可能射准目标。
第二个内容就是客户信息，在掌握与你打交道的客户成员后，充分掌握全面的客户信息至关重要。俗话说不打没把握战，具体有以下六个重要的信息必须了解透彻：
1、客户公司年度/季度/月度的销量生产计划和实施方式
2、客户成员中主要公关对象特征和动态变化及公关工作方法流程
3、参与并组织阶段性的主题内部学习交流讲座，达到互动的效果。
4、产品质量控制的方法特点和工艺要求
5、成品销售进度和使用人的反馈
6、其他临时突发性的动态信息
上面这六条信息的掌握方法无非是以直接或间接的方式来进行，最终目的只有彻底掌握。
第三个方面就是客户需求的内容包含哪些？我归纳总结出有以下四条：
1、客户需求信息的渠道：招标，人，部门
2、客户需求的最根本考虑：原则，成本或技术，寻求新合作伙伴
3、有多少个客户需求：客户需求分解
4、客户真正需求是什么：也就是最根本考虑，还有就是质量、售后服务、成本、品牌
经过了解上述的客户需求内容后，接下来就是如何满足客户需求？具体有以下几个方面：
1、客户需求真正实现的方法和流程：客户成员的功能和角色，责任人，协调人
2、客户需求实现的选择和决策：客户信息和客户成员及需求内容的组合应用
3、影响客户需求的重要因素：人，质量，成本，声誉，技术
4、是否满足和怎样满足：成交成本，短期和长远收益
5、后续服务和必须的文件说明：特色，书面文件的制作和标准内容
这就是我主要讲述的第二个方面内容“满足客户需求”，接下来我讲的最后一个方面就是关于汽/摩行业实际操作方面的内容，也就是营销策略和实施。这点我准备了五个方面的内容，具体如下：
一、营销组织建设
总原则：不局限于传统的营销组织结构，顺应客户需求，保证内部协调高效
营销部的工作职责：
1、客户需求信息收集和项目跟踪落实信息反馈
2、稳定现有供应网络，通过售后服务和协调质量守住现有配件供应定单。
3、抓住机会争取扩大现有客户的配件供应品类
4、实施跟踪落实竞标项目
5、开发和维护汽修商和专业配件市场的批发零售销售网络
6、企业内外宣传活动的组织和实施
7、客户内外的公关活动组织和实施
8、跟踪落实物流和配送及结款相关事宜
9、建设和培养营销系统组织机构人员
二、竟标
大多配件采购都是以各种竟标的形式来进行，所以这个是汽/摩配件营销中至关重要的一个环节。在这里我只强调三个方面：
一、企业内部如果条件允许，最好成立在营销系统内成立竟标组织并有专人负责。
二、企业竟标必须要日常从企业内部和行业内外准备整理相关资料，而不是临时抱佛脚仓皇上阵。
三、竞标是企业充分最大化宣传自身的最好表演场合，虽然日常企业在私下与供应商公关中都有所涉及，但这个机会还是要充分把握。
三、销售服务
客户销售服务现在我单独提上日程来，主要是为了说明销售服务在巩固老客户的同时可以充分体现汽/摩配件商的营销特色，加速内外协调工作效率的提高，同时可以在生产商和供应商有双方都关注的经销商和用户的的芙蕖根本，无论从讨论话题还是企业出发点彼此都是欢迎的。
四、内部交流
内部交流主要体现在与成品生产商的相关接触的部门人员的技术交流和质量控制管理方面，目的为满足配件商与成品生产商的共同发展和进步。特别是成品生产商看重的行业内的技术交流，配件商要积极参加。同时配件商还可以自行组织相关主题性的培训会和交流会形式来邀请成品生产商优秀技术人员和采购人员来进行，这些都是属于优化客户关系的有效措施。
