时间：2022-11-24 02:21:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇品牌餐饮策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
遗憾的是，中国餐饮业的大品牌还不多，竞争档次还不够高，对形象、品牌、策划、创意、创新等无形资产的重视也还不如家电、房地产等行业，传统性、习惯性、经验性的经营仍占着上风，等等。
新的餐饮策划时代已经到来，让我们看看餐饮业策划存在的问题，餐饮策划人的建议等，为中国餐饮业擂响新一轮创新的战鼓吧。
一、中国餐饮策划处方建议
文／王锡成(人事部注册高级商务策划师)
时下，中国式餐饮策划业存在什么样的病呢?在我们看来，主要有以下这些
中国餐饮策划病症1：营销推广就事论事
餐饮的营销推广与其他行业形成鲜明对比的是它的就事论事。一是就菜品说菜品，二是就环境说环境，三是就价格说价格，四是就服务说服务。消费者都看烦了企业还在自言自语，总是跳不出物质形态表述的怪圈，好像餐饮营销就只有这四种策略方向别无其他。在产品严重同质化的今天，消费者看重你的不仅仅是产品本身的作用，更多的在于产品，环境，服务之后的一种情感诱惑，在于你倡导的什么生活方式，在于这种生活方式与他们的情感和精神的融和程度。
反思与处方：在信息爆炸的时代。卖什么不重要。重要的是怎么卖。文化个性和社会责任是餐饮营销推广的两大空隙。可以作一些尝试。
中国餐饮策划病症2：战略规划是一盘菜
中国餐饮企业进行战略规划时的6个毛病
1 缺乏长远发展规划。其特点是半年不死，一年活着，两年有口气，三年倒闭兜里已有钱；
2 战略决策随意性较大，缺乏科学的决策机制。其特点是春夏做炒菜、秋冬上火锅，今天做川菜明天做湘菜，今年连锁全国，明年退出舞台；
3 对市场和竞争环境的认识和分析盲目，缺乏量化的客观分析。其特点是有钱就开餐饮店，开业广告来轰炸，产品定位经营管理一团麻，
4 企业战略计划流于书面报告，没有明确的切实可行的战略目标，
5 企业战略计划难以得到基层员工的有力支持，也没有具体的行动计划；
6 战略规划其实就是一盘菜，抓小放大，抓不着重点，天天围绕菜品转。
反思与处方：战略规划与设计并不难，难在战略目标的达成。战略是方向是纲领，步骤、方法和执行是战略实施的重要保证。餐饮企业的战略就是消费者生活方式的战略，只要两者能在这个层面达成一致，餐饮企业战略即可顺利到位。
中国餐饮策划病症3；品牌建设步履蹒跚
中国大多数餐饮企业的品牌建设只是管理层的共识，尚未转化成全体员工一致认同的文化，精神和目标；由于盲目扩张导致管理失控，企业形象受损，企业品牌成“几何级数”下降；品牌体质弱，在竞争对手的打压威逼中没有抗危机的经验和能力，餐饮业的市场竞争加剧，企业利润率和附加值低，内资餐饮企业自主创新能力普遍薄弱；餐饮业政策法规与标准建设相对滞后，品牌生长环境较差；餐饮从业人员素质参差不齐，服务质量和管理水平有待进一步提高。这些都是中国餐饮品牌建设和生长的一道道臭水沟，跨不过去就将成为中国餐饮品牌身上一个一个难堪的瑕疵。
反思与处方：制约餐饮品牌发展的道道瓶颈，我们绕过去也跳不过去，一定要先解决它，用政策、用知识、用时间来解决它。品牌建设要化为剑、化剑为心，变有形为无形，将中国餐饮文化、营销，管理冶炼成品牌磁场，牵引世界餐饮的方向。
二、3个餐饮人的策划故事
1 樊旭兵：让客户挣钱就是好策划
简介：北京海桥市场推广有限公司总经理
樊旭兵创办的北京海桥市场推广有限公司，在餐饮界赫赫有名。在公司宣传页上，“公司业务”一栏这样写道餐厅推广，厨师经纪，食材营销推广等。说起餐饮策划，樊旭兵颇有一番见解。
“八仙过海”式成功推广了三文鱼
去年，海桥市场推广在业内策划的大活动就是八仙过海――挪威三文鱼推广活动。所谓的八仙过海，就是邀请了包括大董、孔乙己尚宴、花家怡院等餐厅的资深厨师，将产自挪威的三文鱼搭配各种其他食材，做成一道道和三文鱼有关的菜品推广。参与这项活动的便有号称“京城四少”的厨师陈庆等。
在樊旭兵看来，这项策划之所以取得了比较大的反响，秘诀就在于首先为餐饮企业，食材供应商和媒体之间搭建好一个互相需要的平台：通过活动，挪威三文鱼增加了销量，同时和中餐结合等，为其更深地进入国内餐饮市场开拓了空间等；通过活动，8家餐厅创新推出了菜品，吸引了更多食客，丰富了菜单等；通过活动，媒体也获得了素材，很多有趣的菜品，成为了当时餐饮类媒体争相报道的对象。
当然，这项策划也并非一帆风顺。为了寻找“八仙”，海桥市场推广足足挑选了二十多家“仙”，既要各有特色，同时又要在业内有名，还要对这项活动感兴趣。所以，工程量浩大。
好在辛苦自有回报，长达一个月的推广活动结束后，餐饮业多了一个策划佳话。
好的餐饮策划就是混搭各种资源
中国的餐饮业飞速发展，在樊旭兵看来，餐饮业策划核心的要领是首先要找到不同客户的核心需求，然后制定相应的推广策略。
比如，对于食材来说，最核心的需求是加大销量，同时塑造品牌价值等。对于餐厅来说，影响力和知名度便非常重要，只有这样，才能有更多客源：而对于厨师来说，他可能想扩大个人影响力，因此围绕这些核心需求的推广方案才能打动客户。
一般业务流程是这样的
推广公司会先和客户沟通，然后再制定推广方案。方案当然不是一蹶而就，而需要和客户反复推敲，不断调整。即使在执行过程中，也会根据实际情况不断调整，樊旭兵承认，这是高效的策划执行所应该具备的灵活反应能力。
当记者问他，什么样的餐饮策划可以算是成功的7他笑着用一句大白话说就是“让顾客挣到钱”的策划就是成功的。
当然，对于国内的餐饮推广现状，他也有许多看法。“好的策划，需要整合方方面面的资源，所谓的流执行比起三流创意更重要。”他所说的方方面面的资源就是既要善于倾听客户需求，同时又要有好的推广创意，同时又有包括媒体等许多资源将创意执行到位。因此，
个好的策划人，除了要有餐饮老板，厨师资源，还要有许多媒体资源，只有这样，才能打通各种环节，让所有人为其服务。
如何评估餐饮策划成果
现在新媒体越来越多，樊旭兵强调餐饮策划人越来越要瞳得善用新媒体。
他们曾经在推广一个食材时，专门请了当时几个知名的美食博主，在博客上同时大力推荐。结果每天三万多的点击率，让食材的关注度飙升，用较小的成本取得了很好的宣传效果。
“现在，还有手机报，微博，社交网站等，这些都可以成为餐饮策划人的推广工具，只要你善加利用。”樊旭兵说。
客户们如何评估自己的推广费用花得物有所值?樊旭兵看来，最
重要的就是用数据说话。比如他们策划的美食活动，有多少媒体参与报道了7他们会收集这样的报道，给客户参阅。而客户那边的反馈，他们也会存档，比如，一场活动下来，食材的销量猛增了多少，餐厅的就餐率是否有所提高，知名度又是否有所提升，等等。
2 刘小图：餐饮策划的核心是市场定位
简介：资深餐饮策划人
名厨：谈谈你们做的最成功的一次餐饮策划。
刘：2009年中国食品博览会，和SOFITEL酒店日本餐厅整体升级策划。
名厨：你觉得餐饮业策划最核心的要领是什么?
刘：那当然首先是市场定位，广泛的市场调查，了解社会和顾客环境土壤。市场定位准，则满盘皆活。归纳出顾客对餐饮口味变化的要求，用差异化产品、感动式服务，品质化服务来提升餐饮品牌形象，以构建更广泛更坚固的顾客结构。
名厨：你对中国餐饮策划业现状如何看待?
刘：我国的餐饮策划业日渐成熟，和国外的餐饮策划业相比，我们还有很多欠缺。我曾经和法国雅高的酒店营销高层有过几次浅谈；发现他们所作的投资前的策划和未来酒店餐饮的经营预案时，一般只会去不断地完善和修改经营方案和营销手段，对于酒店的战略方向则一般不会轻易触及。他们的酒店发展战略一旦确定了，就会根深蒂固地执行下去，影响几代酒店经营管理人。其实我们想想，这样更容易管理，也更有利于树立好的企业文化。而我们国内的同行业者，则稍有欠缺的是战略意识，对餐饮行业没有深入的研究，加之餐饮策划业暂时没有专业的行业规范，群雄逐鹿，做过餐饮的几个人就能组成一个专家团队，水平参差不齐，有高有低，造成了餐饮策划业的市场局面稍显混乱。
与此同时，我认为一个更大的问题就是从业人员的素质问题亟待提高，当然这需要有一个过程。一个餐饮策划业餐饮管理团队是由具有较高经验的餐饮人士组成的管理技术团队，是酒店的灵魂和根本所在，在酒店的运营过程中既是决策者和领导者，又是执行人及督导者，综合以上原因，成功的酒店在发展前进过程中一定会重视管理团队的建设。一个全面而完善的餐饮管理团队中应该由餐饮经营管理专家，餐饮人力资源专家，餐饮服务专家，餐饮厨政专家，餐饮财务专家等组成。而我国的餐饮策划大多缺乏团队的支撑，孤军奋战者较多，看看那些所谓的专业餐饮策划团队，很多都是揭竿而起的草莽英雄，自己的水平和建树都难说一二，更何谈去号令群雄呢?从我本人对目前国内餐饮市场的理解情况来说，中餐经营中普遍缺乏亮点和能够吸引顾客前来就餐的手段，也就是平常我们所说的企业经营能力不强。如果说我们大多数餐饮企业经营能力不强的话，那么结论无疑就说是高端餐饮策划人才严重缺乏。
我有一个朋友，在成都的餐饮业来说也算是小有名气，作为职业经理人，刚刚30岁的他现在已经是一家餐饮集团的执行总经理，在他事业刚刚起步的时候，他曾经对成都一位很成功的餐饮老总说：“我以后肯定会比您强!”，我们暂且不对他本人的远大抱负作出评论，那些成功人士拍着他的肩膀笑着说：“好，有志气j但是你要有人!”。团队就是这样，如果没有一个好的团队就很容易出现管理系统的缺失，让好的企业和理论功亏一箦。
名厨：什么样的餐饮策划可以算是成功的?
刘：当然还是定位精准，切合实际的。能够为酒店在战略上长远发展，在经营上有所帮助，顾客可以接受，同时酒店不为策划所累。我认为这就是一个成功的餐饮策划。
名厨：从餐饮策划人的角度看，你对餐厅或者厨师如何宣传，或者包装自己有何建议?刘首先要看到自己的长处，人无我有的东西是什么，这就是所谓的特色，一招鲜，吃遍天。
其次就是要看自己的短处，在餐饮竞争中避其锋芒，攻其不备，方可取胜。
在宣传过程中要有一个定位，这个位置真的要“定”住，不要三天两头地换来换去，这样的话整个企业和自己都会吃不消。
名厨：客户把宣传公关业务交给你们时+你们一般如何制定推广方案7
刘：我们接到宣传公关案以后首先会对所托企业进行选择，一般来说策划推广有两种，一种是新店开业策划，一种是已开门店推广。
新店开业策划大体分为筹备策划，选址评估和市场定位三个方面的工作：
已开门店推广，一旦接手，我们会进驻酒店做全面的感受访问，首先考虑需要不需要从物质层面重新定位，然后会结合企业实际作出比较切合自身的推广方案。
3 叶茂中：如何进行品牌全国推广的餐饮策划?
简介：叶茂中营销策划机构董事长
对于餐饮企业而言，如何从区域走向全国呢?这并不仅仅是一句话或者一个口号那么简单，在我们看来，必须要抓住品牌发展的三个关键点从而形成强大而稳健的支撑力，以此为稳健的基点最终达成以小博大的强势品牌之路。
关键点一：强大的品牌力
说到品牌，大家都知道品牌的重要性，但更重要的是要知道品牌并不等于名牌，不是所有的品牌都具备品牌力的。
长期以来，国内餐饮行业普遍缺乏品牌塑造意识，甚至简单地认为所谓餐饮不过是提供吃饭的地方，至于品牌建设很多人认为都很无所谓。即使有先行者所理解的品牌内涵往往也止步于企业历史或者地域菜系，品牌本身缺乏独特的卖点。
事实上参照马洛斯的需求消费理论，在金字塔顶端更重要的，隶属于精神层面的消费需求告诉我们，所谓餐饮的需求并不只是填饱肚子那么简单。
而对于要走向全国的餐饮品牌，更不仅仅是在不同的城市提供可以就餐的地方就行了，首先要做的是塑造并打造自身可识别的品牌力的问题，即挖掘出餐饮其实是在卖什么的实质。
让本土餐饮企业把品牌塑造放到第一重要的位置来，让中国的消费者更多感受到餐饮业的回归本源餐饮消费也是体现自身品味的生活方式中的重要环节。
关键点二：独特的产品力
对于餐饮品牌而言，要抓住消费者的心，关键前提是需要抓住消费者的“胃”，而抓住“胃”的重点当然是有特色的菜品，有很强的产品力。
餐饮是制造“美味”的行业，产品力是一个餐饮企业立足市场，持续发展的根本与基础，缺乏产品力的餐饮企业很难存活，也就谈不上进行市场的扩张了。
因此，餐饮企业要生存，要扩张，对产品力打造显得十分的关键。菜品口感是否对味，视觉所及是否让人胃口大开，合理的能满足不同消费层次需求的产品结构等，都是形成并最终成为打造独特产品力的重要组成部分。
当然，很多餐饮企业都比较注重自己菜品的创新，比较注重对产品力的打造，但是不是具备了很强的产品力，就能很快地进行市场扩张呢?
这还不够，还需要加强企业的市场运营能力，也就是关键点之三。
关键点三：良好的招商及运营力
达成品牌迅速扩张的最直观体现是终端网点的迅速增加，于是成功招商就显得尤为重要了。
要快速达成目标市场的商业布点，这其中的关键在于两个“力”和一个模式，即招商策略的实施要具备足够的抓眼球力，招商政策的制定则要具备足够的吸引力，以及一个可持续发展的
良好的并且便于完整复制的市场运作模式。
打江山重要、守江山同样重要。成功招商的有效实现意味着扩张的有序而有保障；而完整可行的管理和运营制度亦同样是成为全国品牌的重要因素……两者的相互依存并为最终的做大又做强提供了可能。
我认为上述的三个关键点是餐饮企业顺利走向全国必须重视的。在品牌力产品力以及招商运营上扎扎实实地做好，为餐饮企业从区域走向全国甚至全世界打下了夯实的基础，根基决定了梦想实现的可能性。
三、未来中国餐饮业策划趋势7大猜想
餐饮策划趋势1：卖文化顺带卖餐饮
上世纪末开始，“吃文化”渐渐成了餐饮的时尚，重庆的巴国布衣、成都的皇城老妈皆是成功的范例。所谓“吃文化”，其实就是用文化来包装饭店酒楼，提高餐饮的附加值，换句话说，就是卖餐饮顺带卖文化。这秘密一旦被窥破，“吃文化”的大潮也就不远了。
餐饮界的有识有胆者应该超前一步，努力把对手甩得更远些，比如“卖文化顺带卖餐饮”
食客将坐拥于书城或刊物杂志城、报纸城，美术作品城、书法作品城，音乐艺术城中……
坐拥于历史或未来的时空场景中，仿佛就是另一时空中的就餐……
他们或许提前几小时就会到了餐城中了，先吃它一份文化的，或艺术的、知识的、精神的大餐再说……
餐饮营业时间的空白有可能被填补，综合利润可能会更高……
在最杰出的餐馆中。我们已经看到了这样的苗头，如在重庆的香积厨餐馆，关注郑州的越秀酒楼中，文化的氛围之浓已呈现出不让餐饮之势。在这个“唯偏执狂才能生存”的时代，再向前走一步有何不可呢?即使它有点不像传统的餐馆茶楼也不要紧，只要利润还在就行了。
或许，用现有的文化场馆兼营餐饮来得更快些，这就叫“无心插柳柳成荫”嘛。
餐饮策划趋势2：更新更丰富的文化包装
当然，“卖文化顺带卖餐饮”的可能只会是餐饮界的一批狂热分子而已，大多数老板还是以文化包装为主的。不过，目前的文化包装太多地用历史文化、民俗文化，地方文化、诗书文化……来进行包装，雷同现象严重，长此下去，是会出许多问题的。
我们应该大胆引入时尚文化、超现代文化、未来文化、科学文化，科幻文化……来做文化包装，以显示个性，表现差异。我们还需要勇敢引入网络文化，卡通文化、动漫文化，偶像文化、足球文化，军事文化、沙龙文化、新新人类文化……来做文化包装，不断地给人以眼前一亮之感，为自己的城市不停地打造新的亮点。
这些文化包装，都不仅仅是一个静态装修问题，更有一个动态表演(包括与食客的互动)问题，后者恰恰是中国餐饮的弱项，因为农业社会那种一劳永逸的观念和计划经济时代那种视创意策划为多余的思维仍在诸多餐饮界人士的大脑中作怪。只有突破了这一瓶颈，以上文化包装的魅力才会全面焕发出绚烂光彩，将中国餐饮提升到一个新的档次上。
不要想不通，仔细思考一下美国文化的象征之一麦当劳吧，这厮如果不是在用美国的(同时具有世界性的)现代文化包装上下了一番天大的工夫，光凭那几样食品能风行美国，风行全世界吗?做梦去吧!可我们呢?我们只抓住了“越是民族的越是世界的”这半句话做文章，忘记了加上另一半“越是世界的也越是民族的”(比如电子游戏、卡通动画)这句话才是完整的，结果吃了不少的大亏。
餐饮策划狂想3：回大自然的怀抱中去
上世纪末以来，有一种声音在现代城市人的心中不停地响着：回去，回去，回去吧……回哪里去呢?回绿色中去，回田野、郊区，山林中去，回大自然中去。重庆南山的泉水鸡为什么卖得长盛不衰，与其所处的风景优美的南山是分不开的。这方面我们所做的文章还远远不够，顶多只能算一个开始。
未来，城市中真正高档的餐厅，将会向麦当劳学习，在远郊自建纯自然风味的菜，肉基地(或特殊采购)，专运井水，泉水来用，将全力与化肥、激素，农药有关的一切食品菜品拒之门外……不是他们发了善心要这么做，而是食客们提出了这样的要求，没其他的生存之路可走。
未来，城市中的酒楼饭店将会用更多的自然绿色植物和鲜花进行装扮，用一根管道引来深山老林中的清香空气也不是不可能的，它是所谓人工制造的氧气所不能相比的。
未来城市酒楼饭店的“上山下乡运动”会越来越壮大，有井水有泉水有绿色的地方是它们的至爱，它们对城市来宾提供专车接送或扣除车费，让城市人顺便上山下乡旅游一番。因为未来的新旅游观念之一是与其到游人太多的著名景观去看人流滚滚，不如在人迹罕见的野外山乡独自品味风景…--
大自然已有几十亿年的历史，人类的岁月毕竟太短了，征服大自然不如让大自然征服或与大自然融为一体一这一结论对中国餐饮业的未来发展将是影响深远的。
餐饮策划狂想4：只为某一部分人服务
物以类聚，人以群分，现代城市中人的“群分”是越发明显了。白领，总裁级、小老板，下岗工、打工一族、学生，青年、追星族，电玩族……不断地处于新的分化裂变中。这就给只为某一部分人服务的餐饮提供了机会，而交通通信的发达，提供了更坚实的保障。
比如，我们可不可以创办一家专为企业首脑(董事长，总经理及副总经理以上级别的)服务的餐厅呢?该餐厅或许不在于大而在于提供的硬软件服务最对他们的口味。因为该餐厅是对其顾客进行了精心周密的调查研究的，不是泛泛地为广大人群服务的。先期也许难一些，一旦口碑形成，品牌形成，它赚大钱就没得说的了。
我们可不可以专门为都市中各种各样的“发烧友”、“偶像崇拜者”，“追星族”们开设餐厅或茶楼或咖啡厅呢?这样，形象装修好搞，公关活动好搞，无形中也转移了顾客对价格的注意力。每一次真的明星偶像的到来(即使时间很短)，那也就是一次盛大的狂欢节了。
目前在城市中，专为出租车司机服务的餐饮点、专门的打工者餐饮点，学生餐饮点开始出现，可见这一创意也不是空中楼阁。现在的关键是我们要懂得“有所不为才能有所为”，敢于为了某些利润机会而放弃另一些利润机会，才能最好地在越发残酷的餐饮竞争中生存下来，发展开去。
餐饮策划狂想5：向多功能索取新的利润
怎样在有限的时空里，让餐厅具有更多的功能，是一个比较新鲜的问题，因为在竞争不激烈的时代这个问题算不了什么问题。比如，曾有家餐馆尝试过空闲时间向顾客提供书报阅读，提供一杯茶只收两元的做法，效果不错，管理也不难。
抓住这点好好发挥一下，那文章可就多了，如就餐时间过后餐厅向茶厅，咖啡厅、阅览室，休闲室的自然转换，不可以吗，顾客不转换地方，价格又便宜(价格绝对有竞争力)，多数人会不欢迎吗?
著名餐厅一般都有自己的绝招菜品(或菜品底料)，有不少是可以带走的，为什么不附设一个小卖部呢?许多顾客吃到美味时会想到自己的亲人朋友若能及时吃到多美啊，为什么不让他们离开时能顺便买走一些呢?这种买卖才真正地属于这个时
代已经稀有的独家生意(其他地方没得卖)，做起来不心花怒放是不可能的，有一部分也可用来作为给食客的赠品，他们自会充满感激的。
如果再创新一下，把餐厅的桌椅都制成可以轻松移动的(顾客就餐时当然需要固定)，那餐厅的中庭空间在休闲时间又可以做出多少新文章来呢?又能从中挤压出多少利润来呢?
日本有一家小旅馆，面积240平米，每晚却能很好地接待70多位旅客住宿；上海有一家宾馆，白天将顾客的床收折入墙壁，客房就成了写字问了，大受欢迎……这些，对我们众多的餐馆经营者能否带来一些新的启示呢?
餐饮策划狂想6：走向完整意义上的品牌
中国餐饮界的产品(菜品)创新，服务创新近些年来有了长足的进展，但在广告创新、公关创新，形象创新等方面的进展则相对逊色一些，而后三者正是树立现代餐饮品牌――完整意义上的现代餐饮大品牌的有力武器。南菜北征，西菜东伐，连锁加盟的现实更是打破了各地餐饮业千百年来的故步自封状态，对品牌需求之强烈亦是空前未有的。
一个完整意义上的现代品牌除了品牌名称，品牌标记，品牌实体，品牌文化，品牌形象等一般要素外，更具品牌核心价值品牌联想、品牌个性等独特要素，其别是品牌核心价值的创新、确立和坚持这一点上，我们与世界品牌(包括中国的某些准世界级品牌)的差距还相当的远。
比如，全聚德品牌的核心价值是什么?马兰拉面的核心价值是什么?……很多人并不一定知道。但很多人却知道麦当劳的核心价值是“麦当劳不出坏孩子”，海尔的核心价值是“真诚到永远”……又比如，麦当劳让人联想到麦当劳为孩子举办盛大的生日，麦当劳基金会或麦当劳大叔等：海尔则使人联想到海尔那一连串感人的服务故事，等等。
在新的20年中，中国餐饮业的竞争将全面上升到品牌竞争这一层次，而只有完整意义上的品牌，才有可能在这一竞争中存活下来。
餐饮策期狂想7：人性的，更人性化的
这一条创意不只是针对餐饮行业的，但对餐饮行业的重要性却是怎样评价也不会过高，特别是对塑造新的品牌形象，它的功能可能将是最大的。
有些餐馆酒楼门口摆有“防止地滑”的警示牌，这不错，如果我们的思路一开始就放在“让地板不滑”上，是不是更好一些呢?
有些餐馆酒楼中，摆放的桌椅密度过大，客人坐下后，在桌与桌之间穿行一下都比较困难，常常引起顾客的反感，认为老板太抠门，太精明小气了，这是不是可以改进一下呢?
在肯德基餐厅中，有一个儿童娱乐场大受儿童和家长的欢迎，而诸多中餐厅无论面积怎样大似乎也不考虑这一点，白白放弃了许多想带着小孩来美餐一顿的顾客，是不是太可惜了呢?
有些餐馆将称好的鱼、海鲜等给顾客看了看又提回厨房“暗箱操作”了，碍于面子，顾客不好意思跟着去厨房看，心里却有点想看，能不能设计一种方法两全其美呢?
旅游活动的六大要素是食、住、行、游、购、娱，其中“食“的要素居于首要位置和基本要素。餐饮除了给人们带来美好的物质精神享受以外，也带来了极大的经济效益。根据世界旅游组织的测定，旅游支出的主要项目是餐饮、住宿、交通和购物，而餐饮费用相当于旅游支出的18%-20%。可见餐饮业对旅游业发展的重要性。
饮食文化是旅游文化的重要组成部分。旅游既是一种经济现象，又是一种社会文化现象。饮食是旅游的重要元素之一，饮食文化对许多旅游者有着强大的吸引力。因此，文化特征显著的餐饮产品就可以成为一种独特的旅游资源。利用饮食文化资源，把饮食文化与旅游业有机地结合起来，对增强旅游目的地的综合吸引力和促进旅游业的发展，有着非常重要的理论意义和现实意义。
一、餐饮品牌对提升旅游吸引力的重要意义
当今的消费市场，已经进入到一个品牌时代。产品的核心竞争力是品牌，品牌的核心竞争力是文化内涵，是个性化、特色化、差异化，是不可复制的个性特色。
国内很多旅游目的地通过打造自己的品牌餐饮产品，使目的地的旅游吸引力得到极大的提高。北京的北京烤鸭，云南的过桥米线等名菜或风味食品，早已成为当地的品牌餐饮产品，成为构成当地旅游吸引力的元素之一。作为川菜的发源地，成都不仅是国内当之无愧的“美食之都“，而且已经逐渐走向国际，成为全球最重要的美食中心之一。“美食“已经成为成都一张闪亮的城市名片。成千上万的游客希望通过美食来感受成都深厚的文化底蕴和浓郁的城市魅力。“美食“使成都的城市吸引力得到极大的提高。2010年，成都被联合国教科文组织授予“美食之都“的荣誉称号，成为亚洲第一个获此殊荣的城市。
据成都市美食之都促进会的《2011成都餐饮业调查报告》，2010年，成都市餐饮业零售总额320.2亿元，同比增长19.9%，增幅位列全国36个主要城市之首。占四川省餐饮业零售总额的32.4%，占成都市社会消费品零售总额的13.2%，占成都市GDP总值的5.8%。高于同期国内生产总值和社会消费品零售总额的增长速度。成都餐饮业的高速发展对其经济增长具有巨大的拉动作用。
梧州附近的一个县级市广西岑溪市，从1982年起着手打造“古典鸡“品牌。通过30多年的不懈努力，“古典鸡“已成为岑溪市餐饮业的著名品牌。古典鸡于2003年被评为“广西优质产品“；2005年起连续被农业部农产品质量安全中心认定为“无公害农产品“；2006年被评为“广西名牌产品“；2008年在“梧州市十个最好吃的美食“评选中排名第一；2010年被评为“广西优质农产品“和首届中国地方鸡（土鸡）美食文化节“金牌名鸡“；2011年被评为“广西休闲农业十佳名品“，在第二届中国优质鸡（土鸡）美食文化节嘉年华暨第十届优质鸡改良生产暨发展研讨会（大陆、台湾、香港）上被评为“中华名鸡“。其注册商标“古典“从2004年起连续被评为“广西著名商标“。许多自驾游旅游者或者其他出差商旅人士，只要经过岑溪市，大多把午餐或晚餐安排在该市的“古典鸡饭店“。
可见，一个地区的美食，著名的餐饮品牌，能够使当地对游客的吸引力得到极大的增加。打造美食尤其是著名的餐饮品牌，对一个地区的旅游业乃至整个国民经济的发展都有着非常重要的作用。
二、梧州餐饮品牌现状
梧州位于广西东部，与广东封开县接壤，百分之八十以上的居民祖籍广东，语言属粤语体系，饮食习俗为粤菜体系。在广西素有“食在梧州“之说。梧州的名菜及风味小吃众多，最为著名的是冰泉豆浆和粤西楼纸包鸡。此外，梧州还有一些风味食品也颇为有名，例如神仙钵、三蛇龙虎凤、豆腐渣等。近年来，通过各方努力，梧州已成功地塑造了冰泉豆浆这个品牌早餐。到冰泉豆浆馆品尝驰名冰泉豆浆已经成为来梧游客一个必然的节目。每逢周末及节假日，冰泉豆浆馆总是顾客盈门，座无虚席。冰泉豆浆馆规定：在包房里消费的顾客，只能占用包房一小时。超过一小时则要按包房的最低消费标准重新计算下一小时的消费额。这在全国各地的餐饮企业中恐怕都是绝无仅有的。但是，纸包鸡仍然一如既往地无甚建树，未能成为来梧游客必然品尝的一道地方名菜，未能象古典鸡吸引旅客到岑溪那样吸引旅客到梧州。历史悠久的梧州名菜纸包鸡，还未对梧州旅游业作出应有的贡献。因此，对纸包鸡进行精心的策划、包装、宣传，把纸包鸡打造成梧州的著名餐饮品牌，带动餐饮业的发展，对提升梧州的旅游吸引力，对梧州旅游业的健康发展乃至梧州国民经济的发展，都将有着非常重要的理论意义和现实意义。
三、梧州餐饮品牌策略
品尝有当地特色的地方名菜总是成为很多普通游客的口头禅：到云南要吃过桥米线，到北京要吃北京烤鸭，到四川吃麻婆豆腐等等。纸包鸡是很有梧州地方特色的本地名菜，香味浓郁且历史悠久。但是到梧州的外地游客却没有强烈的“到梧州吃纸包鸡“的潜意识。另外，到梧州后，“到哪里吃纸包鸡“却成了很多外地游客的口头禅。
梧州名菜和风味小吃较多，但能担当龙头餐饮品牌的当属冰泉豆浆和粤西楼纸包鸡。冰泉豆浆已渐成气候，梧州当下应花大力气，把老字号的粤西楼和纸包鸡打造成梧州著名的餐饮品牌。
老字号是指历史悠久，拥有世代传承的产品、技艺或服务，具有鲜明的中华民族传统文化背景和深厚的文化底蕴，取得社会广泛认同，形成良好信誉的品牌。在长期的发展过程中，老字号品牌在经营实践当中形成了极高的社会信誉，具有非常大的凝聚力和号召力。
梧州最具开发潜力的老字号餐饮企业无疑是粤西楼。粤西楼曾闻名省港澳，而使它出名的是它的名菜纸包鸡。很多60岁以上的广东及港澳游客都知道梧州的粤西楼及其纸包鸡。因此，把老字号的粤西楼及其纸包鸡打造成梧州的知名餐饮品牌，对梧州的饮食业、旅游业都将具有非常重要的理论意义和现实意义。
（一）把“粤西楼“打造成桂东名楼
老字号餐饮是一种重要的文化遗产和宝贵的经济文化资源，是一张城市“名片“，每一家老字号餐饮都是本土文化的一个代表。
当年的粤西楼因纸包鸡而名闻迩遐，使梧州在粤港澳的知名度大为提高。如今的纸包鸡，应该依托粤西楼的老字号品牌而东山再起，成为梧州名菜中的佼佼者。而粤西楼也必定再次因名菜纸包鸡而再创辉煌，成为梧州餐饮业的著名品牌企业，带动梧州餐饮业乃至梧州旅游业的发展。
当年的粤西楼位于现在的中山路国泰广场对面。这里是老城区的商业中心，也是目前梧州市最繁华的商业中心之一。这里街道狭窄，商铺林立，寸土尺金。作为一个现代化的大型餐饮企业，没有充足的停车场是不可想象的。因此，不适宜在粤西楼的旧址重建一个当年的名楼。为适应现代旅游业的需要，新的粤西楼的选址应尽量满足以下条件：位于城郊结合部、高速路出口附近、有充足的停车位置。
（二）打造梧州N大名菜
2010年8月，广州市经贸委和广州五大餐饮协会举办了“十大名菜、名点、名宴“评选活动。因为，“食在广州“是众所周知的。然而，很多外地游客到了广州，却答不出在广州吃什么、到哪里去吃最正宗。因此，广州的有关部门举办此次“十大名菜、名点、名宴“评选活动是非常及时、有效的正确措施。
很多游客去阳朔之前，都知道“啤酒鱼“是阳朔的特色美食。到了阳朔，很容易就找到了品尝啤酒鱼的餐馆，高中低档都有。游客大饱口福满意而归，阳朔生意兴隆财源广进。这种皆大欢喜的双赢局面显然是阳朔的有关部门卓有成效的营销策划的必然结果。啤酒鱼致富了百姓，也带旺了阳朔旅游。可见，只有政府有关部门统一组织、正确策划，才能使餐饮业有组织有秩序地在良性轨道上运作，树立起良好的餐饮品牌。
广西民间素有“食在梧州“之说。历史上，纸包鸡，冰泉豆浆，豆腐渣，神仙钵，三蛇羹，红扣果子狸，油泡石鸽腿，瓦穿山甲等等，都曾享誉梧州及粤港澳。三蛇龙虎烩更是有“桂东第一味“之誉。直到上世纪80年代中后期，还有一些港澳人士专门来梧州品尝这些著名菜肴。解放后由于等原因以及后来的野生动物保护法的实施，以野生动物为原材料制作的名菜已逐步退出餐桌。以鸡为原材料制作的纸包鸡等普通菜肴仍然是梧州的风味食品。然而，由于缺乏卓有成效的包装宣传，很多外地游客到了梧州，却不知道去哪里吃纸包鸡，哪里的纸包鸡最正宗。很多外地游客甚至梧州本地人都会问：到哪里吃纸包鸡？因此，建议梧州的饮食业商会、旅游协会等有关部门，组织举办一次“梧州N大名菜“之类的评选活动。评出N大名菜后，要在宏观上进行有效的组织和调控，特别是对纸包鸡这样的地方名菜，要把它打造成梧州的品牌菜肴，要统一制作标准，统一宣传，使梧州纸包鸡象阳朔啤酒鱼一样，遍布全城的大街小巷，游客可以很方便地在各个档次的餐馆品尝到桂东南的著名菜肴梧州纸包鸡。
（三）策划卓有成效的宣传措施
五个手指并拢攥成拳头形成的合力比五个手指单个作用的力量加起来要大得多。缺乏统一组织统一目标的泛泛宣传难以取得令人满意的营销效果。梧州的相关部门，应该对纸包鸡品牌的宣传和打造进行精心策划、统一组织，有目的、有计划、有步骤地开展一系列的包装宣传活动。
1.赋予餐饮产品深刻的文化内涵
大凡著名的餐饮产品，大多有比较深厚的历史文化底蕴，例如云南的过桥米线、四川的麻婆豆腐、天津的狗不理、杭州的东坡肉等等。梧州的纸包鸡是一个有近百年悠久历史的地方名菜，也有相关的典故传说，但由于缺乏有效的包装宣传等原因，一直未能形成气候，未能成为带动梧州餐饮业发展的拳头产品。因此，我们要借鉴天津狗不理等品牌的做法，利用媒体广告、人员促销、店面布置等各种形式加大宣传力度，使人产生到了梧州一定要吃纸包鸡的欲望。
有着近百年历史的纸包鸡，由当年梧州的官办酒楼环翠楼名厨官良首创于1923年，其时的纸包鸡仅限于达官贵人享用。为了让黎民百姓也能吃到大名鼎鼎的纸包鸡，著名酒家粤西楼老板重金礼聘了官良，使这道名菜走到了寻常黎民百姓之间。此后，纸包鸡也日渐立名于桂粤港澳及东南亚各地，粤西楼也因此成为两广粤语地区的著名酒楼。
纸包鸡味道鲜美，历史悠久，有着相当深厚的历史文化底蕴。
据传，民国初年，旧桂系军阀陆荣廷曾在梧州以纸包鸡宴客。1931年，孙科在南京举行宴会，冯玉祥夹了一件纸包鸡进口，嚼了许久难以下咽，孙科发觉告知他要解开外面的纸包，冯才恍然大悟。
20世纪30年代，广东省主席陈济棠夫人有一次到梧州，品尝纸包鸡后赞不绝口。返穗后，陈济棠设宴，陈夫人提出要以纸包鸡宴客，陈济棠应允，竟不惜重金下令派水上飞机往梧州购买纸包鸡。这纸包鸡正是从粤西楼购回，由于是用飞机运到，鸡尚冒热气。此事一传开，很快成为梧州广州商界中一件大新闻。从此，粤西楼纸包鸡名声大振。粤西楼始创于1916年，由广东人李瑞庭、陈轶和、林星南合股在小南路开业，楼高五层，一楼为店面，二楼做工场，三、四、五楼是茶楼，一次可接待顾客二三百人，当时也称得上是大酒楼了。粤西楼十分讲究服务和食品质量，其最讲究的镇楼之作，便是纸包鸡。据传最早的梧州纸包鸡不是粤西楼发明，而是源于“同园纸包鸡“，后粤西楼改名为“粤西楼纸包鸡“，经过几年改进泡制，渐深入人心。加上陈济棠购买一事传开，人们便认定纸包鸡乃粤西楼最正宗。
粤西楼制作纸包鸡，用料上乘，选鸡时重量定于1.3公斤至1.5公斤，太大太小都不要，而且买回的鸡要关在屋里暗处养一段时间方选用。选用的纸是玉扣纸过油镬后炸包皮。一只鸡去头、颈、脚后，一般分为12包，落料腌制连汁包好，用上等花生油起镬，炸至纸皮膨胀局部呈深黄色即可。由于纸包鸡嫩滑甘香，奇味无穷，深受市民喜爱。纸包鸡在1983年全国厨师鉴定会上曾大出风头。是年在北京，大会从各省代表队表演烹制的菜肴中选出30道最具特色的名菜供大会鉴定，梧州纸包鸡虽然被安排在第29道菜出现，可肉鲜、嫩滑的纸包鸡仍撩人食欲。人人争相品尝，一扫而光。纸包鸡一时名扬京华。
粤西楼解放后仍有过辉煌的时候。80年代初，市饮食公司重建粤西楼，年营业额最高达200多万元。1988年起粤西楼一度亏损，后曾由退休党员陆卓衡承包，这位老职工强化内部管理，既当老板又当服务员，诚实经营，常在早茶时分，自己开电梯迎接顾客，听群众呼声，使粤西楼一度扭亏。1985年，梧州纸包鸡补选拍入《中国一绝》风情电视纪录片，知名度迅速提高。
2.采用新型的营销方式
除了各种媒体广告、营业推广等传统营销手段，还可采用一些与时俱进的营销方式，例如网络营销、微博营销等等。通过更新网页内容、更新微博内容等方式向公众传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象，以达到营销的目的。国内外很多餐饮企业都开通自己的官方微博来进行营销宣传，比如小肥羊、俏江南、郭家菜、麦当劳等。梧州的老字号酒家粤西楼应建立自己的网站，运用网站、微博这些新型的营销方式来宣传纸包鸡和粤西楼，增加消费者了解纸包鸡和粤西楼的途径和渠道。
3.加强包装宣传
一、河南餐饮业的SWOT分析
1．河南餐饮业的优势分析首先，河南悠久的饮食文化积淀是餐饮业发展的稳固基石。河南是文化大省，灿烂、悠久的饮食文化历史悠久，从“钧台之享”到曾经的宫廷菜、国宴菜，豫菜有其独特的文化魅力。尤其是宋代，餐饮业达到顶峰，“美食美器”在豫菜中有深刻体现。如此雄厚的饮食文化积淀，是河南餐饮业发展的强劲基础，我们应该很好地挖掘利用。充分发挥传统文化的魅力，增加豫菜的文化内涵，河南餐饮业向更高层面发展是题中应有之意。如仲记企业把餐饮文化与河南厚重的历史积淀紧密结合，赢得了中外游客的赞誉。2011年春，仲记企业接待了来自全国53家餐饮行业的掌门人，向全国50多名餐饮精英展示河南的餐饮文化。其次，政府强力推动促进“豫菜”振兴。这对河南餐饮业发展将起到巨大的推动作用。2007年8月7日，河南省商务厅等8部门联合下发了《关于振兴“豫菜”工作实施意见》。2007年12月1日～3日由河南省商务厅等9部门主办的“中国食品名城(漯河)杯”河南省第二届“豫菜”品牌大赛在漯河市举行［2］。此次大赛场面恢弘，有千余名豫菜厨师参赛，对豫菜发展起了很大的推动作用。“黄河美食节”、“雁鸣湖大闸蟹美食节”、“长垣美食节”等各具魅力。这些活动都对客人具有强大的吸引力，可以争取到新客源，巩固好老客户，获取竞争优势。但需要强调的是:美食节不要流于形式，不能声势虽然浩大，内容却俗套老旧，要推陈出新;还要照顾到人们的审美疲劳时间，不能盲目求规模。第三，丰富的农业资源和优越的地理位置成为河南餐饮业发展的助推力。河南位于我国的中心点，与多省毗邻，也是中华文明和中华民族最重要的发源地。河南耕地面积占全国第二，农产品产量居全国前三名，为餐饮业发展提供了丰富的原料。作为全国铁路、公路、航空、通讯和能源枢纽，其独特的地理位置使之对外发展空间大，原料运输成本大大降低。河南人口众多，潜在消费群体庞大，是餐饮业发展的内在需要。河南籍的餐饮工作者众多，特别是“中国厨师之乡”的长垣无论在古代还是现在都对我国乃至世界餐饮业的发展作出了不可磨灭的贡献，为餐饮业的发展提供了保障第四，“旅游立省”战略为餐饮业发展注入动力。前省委书记徐光春在访问日本时提出要真正确立起“旅游立省”战略，河南旅游业开始步入黄金发展期。2009年的“十一”中秋长假，全省餐饮业接待顾客数量比2008年同期增长了三成，据对150家社会餐馆的抽样调查，营业额都是平时的2．5倍以上。2012年，河南省全年接待海内外游客3．63亿人次，高于全国平均增速8个百分点，其中接待入境游客190．77万人次，旅游创汇达6．11亿美元。同比分别增长13．36%、11．36%，分别高于全国平均增速14个和11个百分点［3］。作为旅游业重要组成部分的餐饮业获得强大了的推动力。2．河南餐饮业的劣势分析其一，品牌推广力度不够。河南餐饮业在品牌的宣传和推广上有待进一步提高，我们有许多好的企业和好的产品，但基本都是地方品牌，没有在全国形成影响。仲记豫满楼、阿五美食、鲁班国宴等品牌推广还算可以，其他品牌基本无推广。品牌扩张系统和能力有待于进一步完善。其二，餐饮文化理念滞后，未能达到应有战略高度。河南餐饮业在打造行业文化方面观念滞后，大都局限于表面，缺乏承载着积淀深厚的中原饮食文化韵味的餐饮产品，导致河南餐饮向外扩张时缺乏核心竞争力。与进入河南餐饮市场的优秀品牌和产品比较，河南餐饮业文化的文化建设差距明显。其三，管理体系不完善，管理水平有待提高。据调查，绝大多数河南餐饮企业习惯于粗放管理的模式，缺乏完整科学的管理体系，源于长期依赖经验的习惯，所以管理过程中比较随意甚至盲目。尽管在日趋激烈的市场竞争中，本土餐饮企业越来越重视管理，但与发达地区特别是跨国餐饮企业相比仍然存在着很大差距。3．河南餐饮业的发展机遇分析对河南餐饮业而言，在当前经济和市场发展条件下，机遇与挑战并存，发展空间巨大。国内餐饮市场空间巨大，国民餐饮消费量持续增长，为河南餐饮业的扩张提供了良好的市场条件。随着经济的发展，国民收入的持续增加，餐饮业的销售额日益增长。据统计，我国餐饮行业的销售额已大幅增长了十几年，2010年全国餐饮业零售额达到了21000亿元，同比增长18．1%。河南与国际社会不断增加的交流为豫菜的国际化搭建了更多更好的平台。随着河南和国外的政治、经济、技术、文化等多方面的交流，使国际社会更加了解河南的同时也了解了河南的饮食，为豫菜走出国门提供了机会;反过来，积淀深厚的豫菜又可以作为一张特色鲜明的地区名片，增进河南与国际社会的交流。4．河南餐饮业发展面临的挑战分析餐饮市场的竞争日益加剧，尤其是越来越多生产技术先进、管理科学、企业文化独特的国外优秀餐饮品牌进入国内餐饮市场，河南餐饮业面临着巨大威胁与挑战。此外，全国各地的优秀餐饮品牌也在不断地占领市场甚至是河南本土市场，给豫菜带来了竞争压力。2012年度中国餐饮百强企业排名中，河南仅有4家公司上榜。
二、振兴河南餐饮业的战略构想
根据国内外餐饮业发展的经验和河南餐饮业的现状特点，我们确立以下战略构想:1．创新观念没有创新就没有发展，没有特色就没有生命力。《关于振兴“豫菜”工作实施意见》明确表述了大胆改革创新，促进“豫菜”振兴的思想。并且分别就观念创新、菜点创新、原料创新、营销创新、组织创新等方面做了详细的规划。当今的河南餐饮在经营导向、组合模式、菜品构成方面都要全面创新。从整体形象来讲，新的河南餐饮要经常与苏、川、粤及其他地方风味餐饮企业进行交流，融合其他菜系的多样成分，要打破传统餐饮的老规矩，将河南餐饮用更加细腻的手法表达出来，推出既具传统特色而又不乏创新精神的新概念豫菜。这样不仅不会失掉自己的风格，相反，风味特征更加突出。另外，创新也要有的放矢，这个“的”就是一切着眼于市场，树立未来餐饮发展观。改革豫菜传统的烹饪技艺，要采纳当代最新的科学技术(包括物理加热技术、化学分析技术、营养搭配技术等)，调整河南传统餐饮的陈规陋习，让豫菜重新焕发活力。2．建立科学有效的管理、发展模式，走“餐饮产业化”之路第一，河南餐饮业要实现大的转变，就要对传统的经营模式进行完全改造，建立更加科学、高效的管理机制:首先，要大力推进餐饮连锁，发挥连锁经营优势;其次，实施品牌战略，塑造一批优秀的餐饮品牌，力争豫菜品牌在激烈的餐饮市场竞争中取得一席之地;再次，要力争实现豫菜的标准化操作，最后要健全餐饮企业技术创新的机制。第二，产业化是未来中国餐饮业的一大趋势。河南餐饮要在市场上有所作为，必须走产业化之路。河南餐饮产业化的理想设计是，以餐饮为龙头，带动农业、水产业、食品加工业、酒茶业、物流业等相关产业的发展，从而形成一条较为完整的产业链。在这方面，河南餐饮可借鉴四川餐饮。放眼全国市场，川菜食品原料、调味料遍布各个市场中，川菜馆随处可见，四川餐饮的产业化运作对全面提升其品牌价值具有特别重要的意义。3．加强人力资源的开发餐饮企业必须建立“以人为本”的人力资源管理理念，对员工加强业务培训与交流，创造良好的工作环境，充分调动员工的积极性和创造性，增强员工的主人翁精神和企业的凝聚力。在餐饮教育的网络中，要发挥不同教育层次的职能，探索餐饮职业教育规律，培养合格的餐饮专业人才［4］。结合河南餐饮行业的实际，人力资源开发工作要注意以下几点:持续改善用人环境;提高从业人员职业素质;加强职业培训;建立科学的用人机制，培养“豫菜”各级技术和管理人才。4．强化品牌意识强化品牌意识既要塑造河南餐饮整体品牌又要餐饮企业积极树立自己的品牌。餐饮企业必须把重品牌、重质量、重特色、重创新、重企业文化的经营理念作为企业发展的方向并付诸实施，逐步完善，从而形成自己的核心竞争力。只有高度重视品牌创建、品牌宣传和品牌扩张，河南餐饮企业才能在更大的区域范围内参与市场竞争。此外，餐饮企业打造自己的名菜名宴品牌。河南餐饮要重振雄风，除了立足本地，更需要走出去。为此，要树立强烈的品牌意识，组建包括名牌企业、特色菜品的品牌系列，有目标、有步骤地推广河南餐饮。5．重视豫菜营销一是树立豫菜品牌意识，强调品牌营销。豫菜发展的目标是“家庭生活和聚餐必不可少的选择”。豫菜对消费者来讲应该意味着健康餐饮、品味餐饮、文化餐饮。为此，必须树立与实施豫菜品牌管理战略，加大对豫菜资源的开发和整合，打造出良好的豫菜品牌。二是重视豫菜文化营销。河南有厚重的历史文化底蕴，有大量的饮食文化资源可供挖掘。所以我们用文化来包装豫菜，进而提升豫菜的内涵，促进豫菜的销售。麦当劳、肯德基文化餐饮值得河南餐饮借鉴。三是充分发挥媒介营销的作用。利用强势媒体宣传豫菜。充分总结出豫菜的核心竞争力，策划出极具吸引力的内容和形式，然后利用网络、电视、报纸等媒体做多角度、多层次、多形式的立体式宣传豫菜，力争形成社会共识，从而达到宣传菜的目的。精心策划组织一些大型的豫菜推介活动，还可以策划承办一些国际性的文化活动，积极参与国际性的大型饮食活动，抓住机会推广豫菜文化，使豫菜文化能够得到广泛的认同。四是追求规模效益营销，扩大豫菜产业优势。推动豫菜的产业化研究和推广，只有产业化才能扩大规模和影响。在技术创新的基础上做大做强现有的豫菜名品，比如“道口烧鸡”、“逍遥镇胡辣汤”等已经产业化的豫菜。反过来，豫菜产业化所带来的标准化科学生产、营销体系也会对豫菜的发展产生强有力的推动作用。6．深度开发餐饮文化资源曾经作为各大菜系之母的豫菜，有着深厚的文化和时代内涵，亟待深入挖掘，创新开发。饮食文化内涵的充分展示应作为旅游业的重要内容。目前，韩国的“越冬泡菜文化”、日本的“和食”已列合国教科文组织人类非物质文化遗产名录了，此举必然能大力推动当地餐饮业的发展和扩张，对河南餐饮业来说这是很好的借鉴。
作者：张少飞 单位：河南牧业经济学院
标准化是一种西式管理语境，中餐则有着极为深厚的文化底蕴――其中存在诸多不可言说之处，似乎很难用标准化来要求。两者的结合需要解决以下诸多难点：中式传统与西式现代如何结合？情怀与生意如何快速孵育、复制……历经13年，赵孝国“初心”不改，探索出一套“中学为体”“西学为用”，“道”“术”结合的商业模式。
复盘凯瑞的发展之路，我们能够看到其对餐饮产业链的深度改造，而每一步的改造中，凯瑞也借此实现了自我的升级。由此，在不断的变革中，凯瑞已经成长为涉足品牌孵化发展、共享中央厨房冷链、金融资本投资、劳动资源培训、商业策划管理、采购供应共享等六大平台的综合性餐饮王国。
这个改造过程艰巨而繁琐，如果过于注重其中细节，可能会迷失在这个庞大的系统中，因此，我们删繁就简，从一个企业的格局层面，从中发现凯瑞的变与不变。我们看到，始终在变化的，是凯瑞所“化用”的西餐管理模式――从场景化的品牌孵育到全产业链的迭代升级，凯瑞有一套不断更新的后台系统支撑企业发展，始终不变的则是凯瑞一直坚持中餐独特的味觉体验和美学体验。
前者是为“术”，后者是为“道”。
2016年是凯瑞创业12周年，从数据上看，“蓄力一纪”的凯瑞已经交出了一份完美的答卷。
自2004年涉足餐饮市场以来，凯瑞已经发展成为拥有近260家中餐正餐门店的大型连锁餐饮集群。2015年，凯瑞集团被中烹协评为中国餐饮五十强、正餐十强；2016年，被中饭协评为中国餐饮百强榜第三名。2017年，在中国烹饪协会的《2016年中国正餐五十强企业名单》中位列榜首，在前不久举办的中国烹饪协会成立三十周年庆典上，被评为《2016年度中国餐饮业十大正餐品牌》，并被授予中国餐饮30年卓越企业奖，凯瑞集团董事长赵孝国也被授予“中国餐饮30年功勋人物”奖，在重庆山城举行的中国饭店协会文化节上，被授予“2017中国餐饮业杰出企业家称号”。
“截至2016年底，凯瑞旗下门店已经覆盖全山东省十七地市以及江苏、河南、河北、内蒙古、海南等多个省份，从2015年中国品牌价值榜首次公布餐饮类排行，P瑞连续两年榜上有名，品牌价值从2015年的14.14亿元，上升至2016年的38.68亿元，成为国内餐饮业的领军企业。同时，凯瑞一直涉足于美食街区的策划，包括济南边庄齐鲁国际美食广场、云南丽江、内蒙古包头、聊城美食岛等八条美食街区，均取得了良好的经济效益和社会效益。”凯瑞集团董事长赵孝国告诉本刊记者。
凯瑞缘何发展如此迅速，在2016年的凯瑞12周年庆典中，赵孝国也向自己发问：作为一个山东人，作为一个济南人，作为一个三线城市济南，在这样的环境下，凯瑞能够成长为全国的领军企业，它的一举一动都会引起行业内的关注，这是为什么？
“凯瑞实际上不是单纯的做餐饮了，它做的是餐饮业的全产业链。某种意义上说，这又与国家的供给侧改革和新旧动能转换不谋而合。”赵孝国自己解答道。
“环境变了，八项规定出台后，高端餐饮萎缩，整个市场开始向更适合老百姓消费，适合一般商务人群消费，适合白领消费，适合邻里消费的这么一个场景转变。这种转变无论是和国家的政策，和百姓的需求，和人民的民生，和这个城市，可能都是吻合的。吻合之下，必然会有市场。凯瑞抓住了这个市场，并在市场的演变过程中，打造出了自己的商业模式。”
发展至如今，赵孝国如何评判凯瑞的发展速度？他的判断颇有些中庸之道的意味。“不能说发展快，当一家餐企喊出几年内开几万家门店时，对于凯瑞而言，我们认为自己是做不到的。不能说慢，在山东省，包括在济南市，这是第一个能把餐饮品牌做到这么多的企业，在全国也不是很多。”
在这样的发展态势下，赵孝国始终心存谦卑：“如果一个企业，一个人沉浸在自己的自娱自乐上，你就会死掉。一个人要盲目自大，你忘记你自己是谁，走路都不行了，你一定也会死掉。今天你们见到的我，和十几年以前在北京的我，我认为我没变化。我见了任何人包括我的邻居、环卫工都会问好。无论你在做多大的事，你就是你，没有什么。”
“拆违拆临”中的商业逻辑：
顺势而为、逆境增长
时钟刚刚走过早上七点钟，这里是位于融汇济南老商埠的“牌坊里”传统小吃快餐店。
济南人的市井生活踏踏实实的从健康早餐开始：晨练结束的张大爷打包两份豆浆油条，逛悠悠踱回家；暑假中的李晓龙还在睡懒觉，妈妈买了他最爱的牛肉饼、蒸酥肉为他做早餐；元气满满的白领苏西则点好一碗小馄饨加卤蛋，等餐的空当忙叨叨的刷一刷朋友圈……
“牌坊里”是餐饮巨头山东凯瑞餐饮集团新推出的便民早餐、快餐品牌，定位服务于社区居民。融汇济南老商埠周边社区密集，居民多是老济南。而牌坊里供应的是他们特别熟悉的特色小吃和快餐，如蒸酥肉、卤蛋、大油条、牛肉饼、羊汤、馄饨等。和路边摊相比，牌坊里的食材令人放心，价格也不高，一顿普通的早餐10元以内就能解决。且这里拥有餐厅的清新环境，让忙碌的早晨可以变得舒缓一些。自6月底开业以来，牌坊里拥趸者众，除了每天早六点就开始供应的早餐外，午餐和晚餐也是顾客盈门。
“牌坊里”推出的时机不可谓不“精准”。
今年以来，济南市“拆违拆临”取得巨大成效。在道路疏通、绿地扩增的同时，许多早餐点、农贸市场被拆除，居民生活便利性受到影响。相关部门正在规划新的商业网点和便民生活圈。而凯瑞的“牌坊里”的推出，正好成为补充早餐盲点，升级社区商业的缩影。
从更大的环境来看，目前社区商业正处于时代风口。居民至少有三分之一的消费需要在社区商业里实现，未来这个比例还将持续上升。虽然电商销售依然坚挺，但其产品大多是标准化的产品，如电视、衣服、箱包等，而社区商业定位的则是餐饮、生活、教育等偏体验性、服务型的产品。从这个角度上来说，解决餐饮“最后一公里”痛点的“牌坊里”大有可为，生逢其时，也推动社区商业向连锁化、品牌化发展。
“我们把它场景化，做成一个产业，进行迭代升级。我们原来有些快餐店不能说不好，但是他让你消费体验不好，让你吃饭的人尊严不好，遍地方便袋什么的，我让你坐这里有高吧凳，有背景音乐，有视觉，你还可以喝咖啡。谁规定吃碗米饭，吃饱了不能喝杯咖啡？现在年轻人咖啡杯不离手，这是一种生活场景，消费已经迭代升级了，不要去拒绝。”
“有些业态、生活方式是随着时间的推移而改变的，比如说手机，有一段时间突然出来山寨机，三无，什么也没有。某一段时间它是有生命力的，但很快就消灭了，为什么？因为它没有品质保证，无法体现一个人的生活品质。为什么人们会拿好手机？因为它有品牌，能够提高这个人的身份。就跟女孩子拿一个LV的包，LV几万块钱，它实际上是给你增分的。你的生活品质是体现在很多地方，⒗闯苑挂彩钦飧龅览恚为什么你喜欢去星巴克喝一杯咖啡？这是一种生活方式。我们之所以推出这个品牌，实际上也是在倡导一种新的生活方式，新的市井生活。”
据赵孝国介绍，推出凯瑞系早餐早已是企业发展规划的题中之意。恰逢济南城市拆违拆临，正在逐步打造济南市新市井生活，因此被捂住的早餐计划也开始亮相。在“牌坊里”项目上，顺应商业发展规律、顺应城市发展状态就是一种“势”。
实际上，“顺势而为”一直就是凯瑞集团的发展思路之一。诞生于2004年、坐落于泉城济南，在凯瑞的每一个发展阶段，“顺势而为”带来的效果都是逆势增长的“凯瑞现象”。
比如，2013年“国八条”出台后，餐饮业重新洗牌，倒逼企业全面进入供给侧改革，一时间，畸形高消费酒店销声匿迹，但凯瑞凭借科学管理系统和大众化、特色化的市场定位，迅速占领大众化餐饮市场。
在那个时刻，有着太多的餐饮企业丧失了方向感。有的看到电子商务热潮，不顾自身实际，贸然转型电商，至今近乎销声匿迹。有的犹豫不决，在转型上左右摇摆，丧失了最佳的机遇，短短几年，便接近倒闭。
放到更长的时间段中，在凯瑞创业的十三年间，有太多的风口让人心动不已，有太多的元素在改造世界，有太多的企业迷失了方向，一时，而后一地鸡毛。如何保持定力并精准判断产业的方向？一句“顺势而为”，说起来简单，但其背后有着复杂而又稳健的商业谋划。
与互联网创业者不同，赵孝国不太喜欢革命等“爆款”词汇，“革命意味着它在全盘否定，顺势而为是指我在不否定的情况下，我会有一个新的模式出来。凯瑞从不拒绝每一种优秀经验，我们关注并积极推进迭代更新，沿此逻辑，一路走得战战兢兢却踏实绵密。”
冰山之下：六大平台打造商业闭环
这些年，消费者看到的是一个个飞速成长的餐饮品牌，凯瑞系的门店成为人们就餐的“不选之选”：当你和同事午餐前徘徊、或者接待外来济南的亲友客户、抑或跟朋友来个下午茶，选择恐惧症爆发的你都可以拍板去凯瑞系餐厅，因为这里环境优良、食材安全、味道统一，你不用为厨师的技术或情绪而买单。
在行业内看来，以上表象是“冰山一角”，其光华有赖于潜行海底的那一部分，即一套完善的后台支撑体系和组织运营体系。这套体系，让凯瑞能够快速孵育品牌并实现快速扩张。
凯瑞是山东第一家倡导并实践中央厨房加工的餐饮企业。某种意义上说，是中央厨房等一系列后台系统支撑了凯瑞的快速发展。十年前，凯瑞就已经建立了中央加工中心，对来自各品牌供应商的原料统一检验入库，进行半成品、育成品的加工和包装，通过三温冷链物流配送至各门店，由门店进行二次组配，最终送上消费者的餐桌。使产品的口味及质量达到标准化统一，破解了中餐正餐标准化的难题，同时也大大地节约了人力成本。
近几年，凯瑞引进了德国、美国等国家和地区先进的食品加工设备和工艺，通过工业化速凉、流水线生产等先进技术，提高了生产效率、加强了食安控制。凯瑞还成立了专业的冷链物流团队，采用全封闭的GPS温控冷链货车，最大限度地保证了食品的品质和安全。目前，凯瑞旗下的冷链运输车辆已达几十辆，实现了以济南为核心，800公里内全程冷链运输，门店配送率达到90%以上。
“民以食为天、食以安为先”。在食品安全的管控方面，凯瑞与国内外品牌化的供应商签订全年购销合同，有效地解决了食品采购环节的食安控制问题，并建立了完善的追溯体系。日常管理中，导入“六常”等科学、系统的管理方式，还开启了与国际接轨模式，引入第三方食品卫生安全评估保障体系――百合花工程，通过了不定期的检查，成为国内此保障系统认证的领先者。
凯瑞的成功发展自然引起了诸多投资机构的关注，而凯瑞何时上市也成为业界关注的一个焦点，但凯瑞对资本市场另有一套自己的看法。“我们不缺钱，因此，上市最重要的融资功能对我们而言，意义不大。此外，一旦成为上市公司，公司的发展就有可能完全被资本驱动，就有可能迷失方向。”
“当然，这并不意味着我们忽视资本市场，实际上，我们一直关注资本市场，并借用金融工具来助推凯瑞在餐饮全产业链上的布局。”
由此，凯瑞参股成立由中国第一批麦当劳高管团队组成的“餐语餐谋”公司，结合多年人力资源管理经验，用国际化视野进行整合，打造出了一套完善、高效的人力资源管理培训系统，为行业选拔培养专业人才。此外，今年三月，凯瑞还拿到了山东凯瑞餐饮发展基金的牌照，总部设在上海。由此，凯瑞已经涉足品牌孵化发展、共享中央厨房冷链、金融资本投资、劳动资源培训、商业策划管理、采购供应共享等六大平台。
“这六大平台中，我们对于前几年已经做的美食街策划，现在开始进入商业综合体的策划、招商、运营，现在我们已经有了这种项目。比如说现在我们在临沂齐鲁园已经开始做了，比如说马上要做滕州的项目，包头横竖街项目，我们下一步还要涉足山东高速服务区的策划、招商、提升、改造。再比如说，我们在长清建设的城市共享中央厨房，城市共享是什么？从源头上解决食安的问题，从源头上解决凯瑞门店的需求，以及其他餐饮从业的门店需求。我们可以给它代工。我们不仅仅是一个餐企，我们围绕餐企做上下游的延展产业链。”
这些业务形成一个商业闭环，但最终仍然回归餐饮场景。场景是近几年兴起的一个互联网商业术语，而凯瑞则从创始之初，便细分各种各样的场景需求。比如，“高第街56号”主打香港味道；“城南往事”致力于讲述老济南人的美味故事；“老牌坊”着力于挖掘天南地北山东菜；“皇城根”重点讲述北京胡同里的美食故事；而“非尝锅气”则打造了无厨师无厨房的快捷理念。至于新打造的“牌坊里”，则主要配套于商业综合体、旅游街区、街道地铺，满足于人们对于小吃快餐的需求。将济南的一些小吃及快餐让市民及旅游者享受到高性价比的就餐环境及产品。
即将推出的“长安巷”主要用于新兴社区的配套，让走出老街老巷的老人们，和没有涉足^老街老巷的年轻人，对中国传统的街巷，以及街巷饮食文化，不至于出现断代，并服务于餐饮的最后一公里，使之成为餐饮的便利店化。
专注于服务楼宇经济和高档写字间的“味想家”为白领食堂，是比马云无人超市更先进的新型智能化快餐厅，餐品由机器制作，环境类似咖啡厅，可解决白领吃饭、会客、交友的需求。
在如此细密的切分下，凯瑞系的餐饮品牌最大程度的照顾到了顾客的各类需求。一场关于情怀、记忆的生意被凯瑞玩的风生水起。
一种匠心：
中国胃+西快系统+餐饮场景
食物牵引着味觉，味觉则是基因排列组合的外象表现。从古到今，由于地域的原因，每一个城市都形成了专有的特色美食。每一个人说起自己家乡的美食似乎都是言语无法表达清楚，除非亲自品尝方得其中真谛。比如西安人喜爱羊肉泡馍，河南人就喜欢烩面和胡辣汤。这些美食都带有极强的地域性特征，不仅随着社会的变化见证着一代又一代人的成长，也几乎演绎成了城市文化的代名词。因此，很多时候我们会因为一种美食而想念一座城市，惦念一座城市。
济南就是赵孝国心里的那座城。作为生于斯长于斯的济南土著，赵孝国经常忆起这样的场景：满是烟火气的老街巷氤氲逼仄，沿街总有不同的摊位，路过时三言两语的聊着天，就将心仪美食带回家。食物是好滋味，人情也是好滋味。这种场景，比单纯的概念美食要鲜活许多。
“我一直致力于复制、传承这些餐饮场景，令这些美食记忆不至于断代。”一般来说，大家习惯将文字等人文的手段用于传承，但赵孝国选择的表达方式要特别一些，依托多年建立的强大后台管控能力，赵孝国用标准化、科学化、工业化来复制传承这些记忆。
这是另一种富有科技感的诗意。
早前有“城南往事”，老济南喜欢的菜品经过选拔包装都被端上餐桌，一道糖醋鲤鱼更是年销过百万条，其他如九转大肠、老济南酥锅等也颇有风头，明星单品带动整个品牌的知名度扩展。而“城南往事”设立的“民俗大使”更是自带趣味基因，既是本地餐饮文化的传承，也是济南品牌势力的输出。
而那些记忆中的小吃，无论是济南老油旋，把子肉、还是酱油螺丝，都被凯瑞深入挖掘、搜集整理，进而升级包装，并最终以更健康安全和时尚的方式呈现出来。去年山东凯瑞餐饮集团旗下“老牌坊”小吃屋进入城市综合体后，在短短不到一年间迅速开设了十几家综合体地铺店，家家火爆，并创造了65平，连续日销售额过3万5的业绩。现在，“牌坊里”“长安巷”等品牌将汲取小吃屋的营养，以全新的方式将特色小吃推向餐饮市场。
场景品牌的孵化也并不单纯是一个情怀故事，既要坚持自我的判断，也要懂得取舍。在凯瑞的思想风暴中，有很多看起来挺有新意，但最终被否决的案例。
“在做某个单一品牌店的时候，它有品牌属性，以及相对应的消费客群，为了迎合比较窄的消费者，会失去大部分与这个品牌属性匹配的消费者，所以有时餐饮要学会拒绝，而不是全部的迎合。如果你一味的让与你品牌属性不相匹配的产品进入这个业态，那可能就会比较麻烦。”
这种不偏不倚同时又能保持情怀专注度的理念，让凯瑞开创了国内中餐正餐多品牌、集团化发展的先河。
如今，凯瑞也正面临新的挑战和转型。诸如从200家到500家怎么走？怎样向“京上广”等一线城市进军等问题正在不断拷问凯瑞人。
如前文所提，目前，凯瑞在长清区开始建设一个投资2亿多元，建筑面积6万多平方米的综合性大型城市中央厨房。并逐步在全国多个地区建立400公里接力型的城市中央厨房，将其打造成可以为凯瑞自有品牌及其他兄弟品牌提供食品加工、冷链物流、仓储配送的食品行业共享平台。
同时，凯瑞与国内顶级软件公司参股建立了餐饮管理SAS平台，打造“云餐饮”体系。根据后台的大数据更好地进行好选址，使餐饮的便利店化，走进社区，走进写字间，通过建立物联网、互联网体系，实现线上线下一体化，解决食安问题的同时让食客们更经济的享受到品牌餐饮带来的美味。
日前，当马云推出了无人超市的时候，其实凯瑞无厨师、机器人炒菜的餐厅――“味想家”已经面世，并引起轰动效应，它使中餐更加标准化、简单化、智能化，仿佛使人们置身于咖啡厅中的中餐店，品牌一经推出，就引起京上广深资本的追捧，更为凯瑞布局海外市场奠定了基础。
一、 找准市场定位，树立餐饮文化品牌
拓宽客源市场
一般来说，酒店的客源市场主要是高端商务、度假会议，酒店餐饮多以本地风味特色的传统菜肴为主，菜肴品种不多，但以注重品质及餐厅的高水准服务取胜，并刻意营造高雅的用餐气氛。然而社会环境和经济环境不断变化，市场不断运作，因而餐饮经营不能一成不变，应瞄准市场，通过多种方式了解、分析社会环境和经济环境的变化新方向，随时做好适当调整。如：面对大众化，酒店餐饮应抓住婚宴市场；针对商务客人，推出商务套餐、商务下午茶套餐；利用特色原料，经营“个性餐饮”，做到多渠道吸引顾客。
树立具有自身特色的餐饮文化品牌
酒店餐饮应有自己的风格和特色，从餐厅名称、装饰风格、宣传口号、菜肴的创新和命名等方面都应与经营局面结合，要根据目标市场顾客的需求特点和市场行情，结合本酒店的客观条件来策划和设计自己的特色产品，树立自己的餐饮文化品牌。
菜肴是餐饮产品的核心部分，不仅要求色香味美，更注重菜品的文化内涵，通过菜品名称、造型、色泽以及与整个菜肴的特点相呼应，并通过菜单设计、就餐环境、风土人情等烘托出酒店的特色餐饮文化。扬州冶春是一家具有百年餐饮文化的名店，早茶极为有名，吃着肴肉和扬州汤包、看着古运河画舫，这不仅是吃早餐同时也是一种享受。苏州东山宾馆地处太湖之滨，推出的“太湖水乡宴”，在豪华的酒店中品尝绿色生态的太湖原料制作的菜肴。两种意境同样是吃，但体现出的是不同的特色和文化氛围。酒店有了良好的文化品牌，还可以延伸出许多副产品。如天目湖的几家酒店在一年中推出的天目湖特产就能有上百万元的收入，这不仅可以为酒店赢得利润，也是充分运用酒店品牌的良好体现。
二、 关注顾客需求，注重产品创新，满足顾客需求
著名的餐馆或是经营成功的餐厅都有自己的看家菜肴或是特色菜品，即我们常说的“招牌菜”。许多酒店和餐厅几十年甚至上百年还发挥这看家菜的优势，如大家熟悉的：全聚德烤鸭。每个地方都有自己的百年老店如苏州的松鹤楼、得月楼，杭州的楼外楼等，他们一直保持传统，生意依然红火，这是一种品牌效应。随着经济的不断发展、人们生活水平的不断提高以及人们追求层次的转变，大规模高档次的酒店在兴起，实力雄厚的纯餐饮业如福记、阿一鲍鱼、海港等品牌也相继涌现出来。在这样激烈的竞争环境之下，酒店餐饮如果没有自己的特色就很难参与竞争，争取份额。应该如何体现自己的特色，我认为应做好以下几个方面。
菜肴创新
菜肴创新首先要在原料上动脑筋，结合现代人崇尚生态、养生的心理，充分挖掘资源，建立自己的绿色生态原料基地，这样既可以为研制新菜肴做充足的准备，也可以为酒店树立绿色生态的金字招牌。其次，利用酒店同行间的人脉资源，适时邀请他们举办美食节活动，这样一方面可以带来新的菜品，同时在技术上大家可以相互交流，取长补短；另一方面，可以给常客有新鲜感。最后，技术引进，增加有特色有风味的菜系，满足不同客人的需求，提高人均消费。如苏州东山宾馆利用不同原料，引进新技术，推出过许多特色菜肴，如：高档原料的海参、鲍鱼、鹅肝脆煎等，具有特色风味的天目湖炭炉、贵妃鸡过桥等，山西、河南的风俗面食，青岛的关大油条等，新菜肴的一经推出赢得了广大顾客的青睐。总之，我们要不断开发、变化我们的菜品，树立起新品牌，让顾客常见常新。
服务创新、营造特色就餐环境
众所周知，当今餐饮业市场竞争的核心就是赢得顾客。而赢得顾客的基础就是顾客的满意度。酒店服务员的服务应当细致入微，做到“心中顾客至上”的宗旨。服务的创新还应体现在服务的过程中，如：酒店员工的服务牌应突出细致，员工会英文的应标“EN”符号，会日语的标“JA”等，这样外籍人士进入酒店后一目了然，不仅为客人提供了便捷，也为酒店营造了亲切服务的环境。要营造特色的就餐环境，酒店的寻址亦然重要，如：扬州的迎宾馆、长城饭店、格林豪泰等酒店，他们可以充分利用良好的自然风光为顾客营造优雅的进餐环境。一些酒店位于市中心和交通要道时，他们应主要采用内部装修和文化包装为顾客营造良好的就餐环境，如：全聚德、大董烤鸭店、兰会所等。所以，我们要在充分利用好地理位置的基础上，对酒店进行文化包装来为顾客打造特色的就餐环境。
三、实施营销策略，创造顾客需求
前面谈到的树立餐饮品牌、优质的创新菜品、特色的就餐环境和细致入微的餐饮服务工作都是企业生存之本，那么我们怎样把产品（菜品、服务、品牌等）推销给顾客，让顾客前来消费呢。为此，我们需要实施营销策略，创造顾客需求。
利用广告网络宣传销售
广告宣传是餐饮销售常用的工具，也是酒店营销组合重要的一环。通过商业广告或自己的酒店特色在传媒上报道，特别是网络的宣传不容忽视。我们可以在网页中对酒店进行细致的介绍，突出重点，为顾客提供全面的信息，最重要的是为酒店树立自身的文化品牌。比如，您酒店的特色餐饮是婚宴、高端餐饮或绿色生态餐饮，只要在网络中输入关键词找到酒店名称，顾客在此网页中就会对所要信息一目了然了。
运用营销手段吸引顾客
通常，抓住顾客的消费心理除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法。如：大客户服务优先制度、会员优惠制度、消费回报、营销人员定期回访顾客以联络感情等方法，锁定一部分消费额大，消费次数多的顾客。如：苏州新城花园酒店的自助餐在品牌效应下，定价为188元/位，另加收15%服务费。考虑到扩大消费群体，酒店决定采取买十送三，本来要216元/位，现在只需167元/位，这样赢得了大批消费者的青睐。他们每季度还特邀马来西亚御厨表演马拉茶，开展墨西哥风情美食等活动，在苏州提及吃自助餐，大家首选新城花园酒店。这不仅为酒店树立了品牌也增加了酒店的收入。另外在竞争激烈的大环境下，产品势必越来越同质化，大家都在进步，客户关系能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。酒店工作人员要熟悉了解客人的用餐喜好、习惯，建立完善的客户档案，和客户建立良好的沟通关系。在一些节假日、客户或家人生日的时候，送上一些小礼物，这样既和客户建立了良好的朋友关系又做好了客户在酒店消费的贴身管家。
餐饮营销策划书主要包括市场背景分析、消费心理解构、新闻炒作成功案例分析、市场定位、品牌塑造以及产品路线分析。以下是小编精心收集整理的餐厅营销策划方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
餐厅营销策划方案1活动主题：我光棍，我快乐
活动口号：让光棍节见鬼去吧
活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度
活动地点：大厅
活动时间：20__年11月11日
活动背景：今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的需求，避免下一个光棍节的光棍。
活动内容：
1、活动当晚两人男女通行，免费一个。
最低消费需要150元。时间在当天7点至23点
2、凭埋单收据，参与大转盘，(奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品)
活动宣传：
1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张;
2、策划部市场单位_展架13幅、不同规格海报3张
宣传内容：(短信、展架、网页)
让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。
快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身!
11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会!
餐厅营销策划方案2火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?
1.啤酒免费
夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。
最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?
2.火上加火策略
既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。
活动规则：
(1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。
(2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。
(3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。
(4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。
此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。
3.其他营销小策略
(1)免费冰激凌。
(2)免费凉茶。
(3)免费绿豆汤。
以及其他，但小策略的营销活动不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。
餐厅营销策划方案3开业满一周年各企业都会为此而策划周年庆典活动，那么餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?并以此来进行有针对性的推广呢?周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。但怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应。
前言：
传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造___餐饮业促销最新浪潮。
促销整体策略分析：根据番禺餐饮业目前状况，___在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和___餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。
促销策略一、软文硬做
以___餐厅开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。
策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。
促销策略二、主题互动。
1、活动方案：评选番禺人最喜欢的餐厅
活动目地：暗喻___的特色性，并提升餐厅的知名度
互动形式：和餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。
2、活动方案：征集___餐厅特色菜肴的名称
活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。
互动形式：在媒体上列出___餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来___餐厅消费本菜肴一律实现免费。
3、活动方案：征集番禺食客最喜欢的菜肴
活动目的：创造新闻效应，突出___餐厅对消费者的重视
互动方式：通过各种媒体对外公开征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由___餐厅作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。
促销策略三、亲和待客
尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。
1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品，让顾客觉得到___餐厅吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。
它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。
可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。
促销策略四、媒体整合
任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照番禺广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50%户外20%广播20%电视10%。
餐厅营销策划方案4餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。
餐饮淡季营销管理的要注意以下几点:
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。
要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等
方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。
三、把握淡季中的小_
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小_有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议:
1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;
3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
餐厅营销策划方案5(一)餐厅概况与任务
餐厅分为上下两层，各70平方米，一楼餐桌总数为10桌，二楼大包厢2个，蒙古包(小包厢)4个。餐厅可同时容纳人数为140人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。
餐厅提供的食品服务主要有:西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、冰激凌(情侣冰激凌)、寿司、炸鸡汉堡等!
餐厅已有的特色服务:会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含KTV等!
(二)市场分析
1、前景分析:
当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。
我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也更符合大学生的消费心理。
2
据调查结果显示:大学生日常餐饮消费主要在400~600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。
在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给分析
据调查，南信大周边现有西式餐厅2家(主要是西式快餐)，有一定规模的中式餐厅有3家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常6-1的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。
值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景;一家中西食餐厅(修身阁)更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳;这使得我们非常6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3、需求分析
受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。
此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根
据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐
他们一般选择环时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点:
境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。
(三)市场竞争分析1、竞争对象
确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。
学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常6-1时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常6-1的竞争对象。(重庆辣子村刚开业不久)
2、非常6-1与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较
(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)
(五)市场营销目标
1、目标市场
根据上述分析，餐厅的目标市场主要是:学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。
学生个人市场:主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。
学生团体市场:包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。
情侣市场:学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)
校内协会:由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。
2、销售目标
鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知:同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3%，汉堡类占31.6%。
(六)餐厅营销战略(具体营销方案)1.产品策略
(1)提高餐饮质量、创立特色产品
①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。
(2)重视产品组合
产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。
以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。
具体设想有以下几个组合:
产品组合一:情侣组合
情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，
他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。
经营策略具体操作为:
①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包
非常6-1餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。
②氛围和气氛的制造
浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。
③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!
产品组合二:生日组合
餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来非常6-1过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的宣传!
具体操作:
生日消费99元套餐系例(以4~5人为主，约每人消费20元)
生日消费198元套餐系列(以10~12人为主，约每人消费20元)
使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。
产品组合三:周末特价
在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。
顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。
(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合
这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，_节(3月7日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。
(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛
“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常6-1应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。
2.价格策略
按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。
主要的价格策略为:每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。
按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3.销售渠道策略
依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。
直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。
一级销售:选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。
建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4.促销策略
(1)广告宣传(具体内容参考营销预算)
(2)让客户填写客户满意度调查表，每周一次
(七)营销预算(单位:元)
内容:校电台广播、平面宣传、地面传单(包括调查表)、售后跟踪服务等
校电台广播:1500元/学期或50元/天
平面宣传:以公告栏的广告为主!约100~200元/月地面传单:新产品推出时适当使用0.08元/张
售后跟踪服务:短信电话回访约50元/月
预计:平均每月支出600元
以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行!
(八)成本和盈利的预测与分析
1、开业初期投入:
1.装修费用:8万(可与房东商讨共同担负)
包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等
2.设备:3万
包括厨具，餐桌、音响设备等
共计11万
2、日常费用:
1、员工工资:厨师三名2000元/月
服务员两名800元/月
共计7600元/月
2、租金:15000元/月
水、电、气费:1000元/月
原料采购费:4000元/月
和张雷认识也就有半年的时间，当时还是在“新农村”----一家有些特色的餐馆，当时张总带了好几个部门负责人，而且针对上来的每一道菜，都安排专门的人来拍摄，让人感觉这是个擅长学习的老板，当时的印象仅此 而已。
后来，谈到了许多经营的思路，好为人师的我给出了几个小的点子，当时张总非常感兴趣的就是全聚德三宴，后来去山大路的全聚德吃饭，遇到张雷，邵珠富又提出了一楼增加小隔段、房间拍照留念的建议。理论上来讲，这几个建议只能是一般性的建议，但没有想到的是，张总还一一给落实了。
第一个落实：全聚德“三宴”
当时给提出这个思路的时候，邵珠富完全是针对整个餐饮市场考虑的，一般餐饮针对的三个主要人群就是“商务人士”“家庭”，而全聚德还深受“儿童”的喜欢，当然由于其婚宴这一块做得已经相当不错了，邵珠富没有涉及这一方面。而是建议针对家庭搞一个全聚德“温馨家庭宴”、针对济南多名士的特点搞一个“名士宴”、针对儿童喜爱烤鸭的特点搞一个“童趣宴”。酒桌上的话往往不算，所以说完也就说完了，没有太当回事。
可没有想到的是，没过多久，张总就安排了他手下的小邓美女与我联系，准备搞一下三宴的活动，活动搞得红红火火。具体内容在以前的文章中也提及过，在这里就不再一一赘述。反正据说，效果非常不错。
第二个落实：一楼小隔段
上次请广告公司的乔总吃饭，在一楼。邵珠富惊奇地发现，他们一楼增加了小隔段了。邵珠富不得不惊叹于外表类似于张飞、但却外粗内细的张总了，他真的是个行动的高手。
缘自于一次吃饭，邵珠富发现全聚德一楼人气不怎么样，就告诉张总，这里价格实惠、量又足，不应该这个样子，出现这个样子的原因恐怕与现代人的自我隐私保护较强有关。许多人会认为，在一楼，大庭广众之下吃饭，不如一个个小隔段“素净”，但人少又不好意思进房间。何况中午有些同事聚会或者请异性朋友吃饭的，最担心的就是怕别人看到，如果有些小隔段就不一样了。花不了什么成本，费用也不高。张总听了当时没有吱声，但没有想到的是，没有多久，他真的将一楼西段那一块增加了一些小隔段，而伴之而来的，人气也明显多了起来。说到底，他们饭菜等方面已经做得不错了，或许能打个89分，但由于这轻轻的一改，只增加了一分，就发生了质变，将人气一下子拉上来了，这颇有邵珠富一直倡导的“+1分”营销的味道。
第三个落实：进房间拍照
这不算是个新点子。其实早在前年，当时餐饮部主任还是贾主任的时候，我就给双冠王的曹总出过这个主意。当时，曹总搞了许多蒙古包，给人感觉非常新鲜，我建议他们搞一个拍照留念的活动，让许多来吃饭的朋友一起在蒙古包着拍照留念，同时每人赠送一幅哈达，花不了几个钱，全当广告费了。然后呢？有了这些举措，人们就会对这里有了印象，就像“印象刘三姐”那样的印象，无形之中增加对“双冠王”酒店的好感和美誉度。
应该说，餐饮要想有出路，不能只做餐饮，诚如麦当劳从来不说自己是做餐饮的一样，他们声称自己是娱乐业，因为再好的餐饮也是能够复制的，而娱乐是精神享受，就不那么容易复制了，邵珠富当时认为，只有不断地强化“印象”才有出路而这正是“品牌”与“产品”的核心区别。上次在“新农村”吃饭的时候，邵珠富又提到了这一点，没有想到，张总铭记在心，果然就增加了一个这样的体验环节，酒喝到至酣的时候，往往会有一个摄影师过来给你拍照，并赠送一副刚刚冲洗好的大照片，而如果有再需要者，则需要交一定的费用。而事实上，好多人很在乎和重要客人的这一感觉，也很珍惜这种聚会的机会，拍照留念他们也愿意，有的还会多花钱送给客人一张装裱好了的带镜框的照片。
“得餐饮者得天下”，是所有酒水厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见，以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞”。
饮料企业为什么要开发餐饮渠道？
餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道，酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样，酒水企业只把餐饮店称作“终端”。为什么？酒水企业的解释是：终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉；在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。
餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是最佳场所，你不用担心会被拒绝。
餐饮渠道饮料企业是创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之，新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒水饮料的消费市场受到方方面面的制约，销售市场受到了大规模的挤压。
饮料企业如何开发餐饮渠道
借水行舟抓分销。众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要完成通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发不可收拾，2004年突破10亿元大关，2005年达到25亿元，2006年突破40个亿，2008年达到120个亿，成为中国“第一罐”。
进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢？一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店；二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店；三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。笔者前期服务泰山啤酒期间，为了快速启动餐饮渠道就曾经专门策划过一次“牛牛牛，首次进货三万九，奖你港澳7日游！发发发，首次进货两万八，联想电脑送你家！”为主题的大型进店奖励方案。进店奖励活动结束以后，不仅实现了279家餐饮酒店的进店，而且实现了500多万元的产品销售，真可谓一箭双雕、一举双得。
有奖返盖抓店员。产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。那么，如何激励店员主动推广你的产品呢？一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库；二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面；三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。中国果汁的第一品牌——汇源果汁就是靠餐饮渠道起家，汇源果汁生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁，一直采取“现金返瓶盖”的促销策略，酒店服务员每推荐一盒汇源果汁，凭瓶盖可以兑换3-5元不等的现金。“重赏之下必有勇夫”，在现金返盖政策的有力驱动下，汇源果汁才得以成为中国果汁的第一品牌！根据AC尼尔森的数据，汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%，处于市场的垄断地位。
消费互动抓回转。“回转不回转，互动说了算”。随着商品的丰富和过剩，那种“厂家产什么商家就卖什么，消费者就买什么”的短缺经济时代已经一去不复返了。那么，应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢？一是免品、试饮和产品派发。2004年4月份可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好，甚至在终端一度出现大面积的老龄货，为了快速处理老龄货，可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式，将一个因为回转不良而要退市的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。二是品牌形象布建。王老吉通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料，来不断刺激消费者的眼球，不遗余力的告诉消费者“怕上火，喝王老吉”。三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步的了解产品、体验产品，进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。
随着第三产业的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”！经营饮料企业的您，做好开发、启动餐饮渠道的准备了吗？！
关键词：品牌定位；广告策划；营销战略
2003年，来自广东的红色罐装饮料王老吉，突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火，几年来销售业绩也一路飙升。2003年，王老吉年销量6亿元，而?2006年，年销量近达40亿元，但实际上，广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态中。直到2003年，销量才突然激增，究竟红色王老吉是如何实现对销售临界点的突破？
2002年前，从表面看，红色王老吉是一个不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，但当企业发展到一定规模以后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”――这种认知混乱，是阻碍消费者进一步接受的心理屏障。加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，广告语是“健康家庭，永远相伴”，显然这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价值。2002年年底，加多宝找到成美（广州）行销广告公司。想拍一条广告片来解决宣传的问题。可成美公司经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的――许多中国企业都有这种短视的做法――关键是没有品牌定位。
红色王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统定位，连企业也无法回答红色王老吉究竟是什么，消费者更不用说，完全不清楚为什么要买它――这是红色王老吉的品牌定位问题。大卫?奥格威所说：一个广告运动的效果更多地是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告。经过深入沟通后，加多宝公司决定先对红色王老吉进行品牌定位。
???? 研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、登山等活动，评价红色王老吉时经常谈到 “健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”。
???进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”的。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，其独特的价值在于 ――喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
品牌定位，主要是通过了解消费者的认知提出与竞争者不同的主张。具体而言，品牌定位是将消费者的心智进行全面研究――研究消费者对产品、竞争对手的认知、优劣势等等。明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
红色王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心地享受同时，纷纷畅饮红色王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活， 怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而购买。
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。
在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制 ，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，目前餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。
这种大张旗鼓、诉求直观明确的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广进行下去，一步步加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位――真正建立起品牌。红色王老吉的巨大成功，根本原因在于企业借助了行销广告公司的力量，发现了红色王老吉自身产品的特性，寻找到了一个有价值的特性阶梯，从而成功地完成了王老吉的品牌定位。对中国企业而言，没有什么比建立品牌更重要的了。而要建立一个品牌，首要任务就是品牌的定位，它是一个品牌能否长久生存和腾飞的基石。
作者单位：李 赢河北师范大学新闻传播学院新闻系
张 辉石家庄人民广播电台新闻频率
参考文献：
[1] 王玫.品牌延伸的学问[J].企业管理与改革，2001，2：48-50.
[2] 翁向东.本土品牌战略[M].杭州：浙江人民出版社，2002.138-150.
[3] 张旭.红罐王老吉品牌定位战略[J].销售与市场，2006，1：13-15.
一、 现阶段服务业中广告策划的概况
广告策划一般包括三个环节，首先提出广告策划，其次是实施广告决策，最后是检验和审核广告策划的实用性。广告策划最大的目的就是指导企业去通过外在媒介去展示企业的实力。企业是以盈利为目的而产生的，它的主要目的是为了追求经济效益，而广告策划除了要有针对性的为企业制定合理的广告策划外，还要注重消费群体的消费需要，具有一定的社会性。广告策划如果脱离了社会群体那么就会失去群众基础，不能促进企业发展，还会损害企业的形象，间接地降低了企业的竞争实力。
目前随着我国经济的快速发展，物质水平的提高，人们的消费水平也在大幅度的增长，从以前追求物质生活水平逐渐上升到追求多元化的消费，由单一到多元。消费范围的扩大也大大地促进了服务行业的发展，例如酒店企业等相关餐饮行业的发展。酒店是餐饮行业中的一大产业，它的发展规模比较大，目前我国的酒店规模分为不同的层次和水平。规模较小的酒店例如一些特色美食屋，风味餐厅，西餐厅等，它们主要以餐饮服务为主，规模较大的酒店例如商务酒店等，则包揽了其他服务，例如住宿等。根据国家的统计，我国的餐饮行业呈现增加趋势，服务业的发展正在逐渐成为经济增长的主要来源，也推动了中国的内需，拉动国民经济的发展。同时酒店企业广告也在不断的发展，广告策划为企业的发展提供了有效的竞争工具，为企业树立了良好的形象，增强了企业的竞争力，间接地提高了企业的经济效益。但是现阶段我国餐饮广告的形式比较单一，所占的比重不是很大，在竞争激烈的广告行业中没有优势，广告是一种传播信息的媒介，广告设计的范围非常广，其中包括饮食，生活，医用，科技等方面，关于酒店广告的比较少。少部分企业在激烈的竞争中利用广告这一传媒手段来宣传企业，对外树立企业形象。但是目前还是有大多数的酒店企业的广告营销意识不强，不能很好的利用广告来增强自身的竞争实力。此外酒店还可以利用报刊或是宣传单，杂志来表现，电视宣传属于动态的广告，那么杂志、报刊则属于静态的广告形式，通过平面展示企业的相关信息。日常生活中除了可以通过多媒体例如电视，电脑获取信息，一般就是通过书面的资料直接获取。
二、酒店企业广告策划的理念
广告策划理论的内容包括两个方面，一个是关于广告市场的多样性，一个是广告营销的理念。酒店企业广告所面向的对象是消费群体，因此酒店企业只有抓住消费者的消费心理才能实现广告的价值。市场发展是动态的、变化的，市场的变化也就促使消费需求变得丰富和多元化，消费者的需求也随着市场的变化而不断的改变。对此，面对多变的市场需求和群众需求企业就要适当的改变经营策略，以便去适应市场发展，只有这样才能在竞争中脱颖而出。酒店企业广告策划理念中比较重要的就是广告营销理念。酒店企业广告要以满足顾客的需要为前提，从而实现企业的销售目标，另外酒店企业广告策划还要树立一定的服务意识。酒店企业广告策划的理念要考虑到内外部因素，既要把握广告市场的变化动向，还要充分的了解消费者的消费需求，只有这样才能促进企业全面科学的发展。
广告策划的理念融合许多经济理论以及社会学的相关理论，例如广告策划中包含了多元化经济的理念、市场经济发展的理念等。广告设计的服务对象是大众群体，广告策划必须结合外在环境去考虑，这里所指的环境包括许多方面，有经济环境、社会环境等。例如酒店企业广告策划就要从两个方面考虑包括微观和宏观两个方面，微观是从酒店企业自身出发，根据自身的特点和实际情况来策划符合酒店企业形象的广告。宏观则是从广告行业这个大的行业环境考虑。全面分析环境，充分掌握策划的信息，促进酒店企业广告策划的发展。除了环境理论之外还要关注媒体的作用和特殊性。媒体营销有自己独特的模式和原则，通过媒体来达到营销的目的就必须遵循媒体的相关规定，例如对企业的保密义务等，对消费者的诚实信用如实报道的义务等。这是传媒领域所遵循的最重要的原则。最后就是广告策划要确定一个明确的市场定位，对于特定的人群指定特定的广告策划。酒店企业的广告策划就要面向大众化的人群，面对一些特殊人群就要采取特殊的广告策划。综上可诉，酒店企业广告策划理念要结合市场经济发展的规律、消费需求的经济理念以及消费服务理念。
三、酒店企业广告策划的模式及表现形式
广告策划都有一定的模式和其表现形式。例如像酒店这类的企业在广告策划过程中会采用直接或者间接地方式来对外宣传，一般是通过宣传单或是电视节目等媒体来进行宣传。例如有些酒店会利用电视广播来宣传，这也是广告宣传使用最广泛的一类方法，使用电视这种媒介一般影响范围较大，传播的速度快，效果好，在表达上也清晰易懂。借助多媒体将所要表达的广告内容通过文字和画面结合，具有一定的说服力，为企业树立了完整的形象。此外酒店还可以利用报刊或是宣传单，杂志来表现，电视宣传属于动态的广告，那么杂志、报刊则属于静态的广告形式，通过平面展示企业的相关信息。日常生活中除了可以通过多媒体例如电视，电脑获取信息，一般就是通过书面的资料直接获取。有些企业将企业的特殊和基本情况制作成杂志或是在报刊上刊登，以吸引顾客的注意。但是这种方式不具有较强的说服力和信服力，但是其成本比较低。消费者对于广告的信服度较低，对企业的形象概念比较模糊，不能真正的实现传播的作用，一般情况下不采用此类方式。另外，企业在广告宣传中最多采用的是在店面内进行广告宣传和展示。比如顾客在餐厅里点餐时，会发一些餐厅的宣传册，其中包括对餐厅的介绍，菜品的简介等。或是在店里摆放一些突出的标志性的建筑，以便可以吸引顾客的注意，增强消费者对企业的好感。最后企业还通过户外广告来加大宣传力度，比如在一些户外的高大的建筑物上进行宣传，交通运输工具例如公交车上也可以宣传。这些宣传方式多种多样，有些方式具有传播广，影响力强，成本低或是宣传广泛的特点。这些都为企业的发展树立了鲜明的形象，提高了企业的文化实力，增强了企业的竞争力。
四、酒店企业广告策划的注意事项
酒店的广告策划不同于其他餐饮行业的广告策划，酒店的广告策划必须要全面的分析市场的变化，掌握企业的发展目标，准确的把握消费动向和消费群体的需求，要做到以下几个方面。第一，明确广告面向的群众。针对不同消费群体，企业要采取不同的广告策划。有时候还要结合当地的具体情况和消费水平，制定切实可行的广告，这样才能实现广告的价值。第二，丰富广告的内容，突出重点。广告的成本比较高，尤其是电视广告，所以在短时间内必须要制作出精简的能够突出企业形象的广告。并且能够给顾客带来耳目一新的感觉，具有创意和新意，让顾客能够记住，这样才能实现广告的价值，也能为企业树立一个良好的形象。第三，创立企业的品牌和口碑。品牌是企业发展的动力，企业通过广告树立的品牌可以为企业的发展带来好的经济效益，促进企业的发展。
广告计划书是根据广告策划结果而写的，是提供给广告主加以审核，认可的广告运动的策略性指导文件。这里给大家分享一些关于，供大家参考。
广告计划书范文11、前言;
2、市场分析;
3、广告战略或广告重点;
4、广告对象或广告诉求;
5、广告地区或诉求地区;
6、广告策略;
7、广告预算及分配;
8、广告效果预测。
前言
前言部分，应简明概要地说明广告活动的时限、任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。这是全部计划的纲要，它的目的是把广告计划的要点提出来，让企业最高层次的决策者或执行人员快速阅读和了解，使最高层次的决策者或执行人员对策划的某一部分有疑问时，能通过翻阅该部分迅速了解细节，这部分内容不宜太长，以数百字为佳，所以有的广告策划书称这部分为执行摘要。
市场分析
市场分析部分，一般包括四方面的内容:
(1)企业经营情况分析;
(2)产品分析;
(3)市场分析;
(4)消费者研究;
撰写时应根据产品分析的结果，说明广告产品自身所具备的特点和优点。再根据市场分析的情况，把广告产品与市场中各种同类商品进行比较，并指出消费者的爱好和偏向。如果有可能，也可提出广告产品的改进或开发建议。有的广告策划书称这部分为情况分析，简短地叙述广告主及广告产品的历史，对产品、消费者和竞争者进行评估。
广告战略或广告重点部分
广告战略或广告重点部分，一般应根据产品定位和市场研究结果，阐明广告策略的重点，说明用什么方法使广告产品在消费者心目中建立深刻的印象。用什么方法刺激消费者产生购买兴趣，用什么方法改变消费者的使用习惯，使消费者选购和使用广告产品。用什么方法扩大广告产品的销售对象范围。用什么方法使消费者形成新的购买习惯。有的广告策划书在这部分内容中增设促销活动计划，写明促销活动的目的、策略和设想。也有把促销活动计划作为单独文件分别处理的。
广告对象或广告诉求
广告对象或广告诉求部分，主要根据产品定位和市场研究来测算出广告对象有多少人、多少户。根据人口研究结果，列出有关人口的分析数据，概述潜在消费者的需求特征和心理特征、生活方式和消费方式等。
广告地区或诉求地区
广告地区或诉求地区部分，应确定目标市场，并说明选择此特定分布地区的理由。
广告策略
广告策略部分，要详细说明广告实施的具体细节。撰文者应把所涉及的媒体计划清晰、完整而又简短地设计出来，详细程度可根据媒体计划的复杂性而定。也可另行制定媒体策划书。一般至少应清楚地叙述所使用的媒体、使用该媒体的目的、媒体策略、媒体计划。如果选用多种媒体，则需对各类媒体的刊播及如何交叉配合加以说明。
广告预算及分配
广告预算及分配部分，要根据广告策略的内容，详细列出媒体选用情况及所需费用、每次刊播的价格，最好能制成表格，列出调研、设计、制作等费用。也有人将这部分内容列入广告预算书中专门介绍。
广告效果预测
广告效果预测部分，主要说明经广告主认可，按照广告计划实施广告活动预计可达到的目标。这一目标应该和前言部分规定的目标任务相呼应。
在实际撰写广告策划书时，上述八个部分可有增减或合并分列。如可增加公关计划(公关策划)、广告建议等部分，也可将最后部分改为结束语或结论，根据具体情况而定。
写广告策划书一般要求简短。避免冗长。要简要、概述、分类，删除一切多余的文字，尽量避免再三再四地重复相同概念，力求简练、易读、易懂。撰写广告计划时，不要使用许多代名词。广告策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。
在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。随后分而述之。
广告计划书范文2玫瑰酒产品上市策划方案
一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。
第一部分 产品上市背景
一、市场机会概述
随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。
二、竞品状态
在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。
1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆
在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。
在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动;其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。
2.饮料(可乐)竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所
中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料(可乐)为160多万听。
百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。
3.红酒(葡萄酒)竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会
作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为0.35升，不足法国的20%。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1%，约相当于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消费量的1/4。
一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5%，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8%。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。
这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。
在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。
4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会
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自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。
5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮
我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。
三、箭在弦上，势在必发
通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。
第二部分 战略规划与市场策略
战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。
一、定义企业使命
企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。
二、企业战略选择
目标说明企业欲向何处发展;战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。
根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。
三、产品确定
玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。
1.产品线
针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：
(1)225ml充气小瓶装(2)375ml中瓶装(3)750ml大瓶装
2.目标消费群
酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。
3.产品名称
产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。
(1) 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”
(2) 375ml中瓶装——“love rose”
(3) 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”
4.商标
(1)225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。
(2)375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。
(3)750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。
5.口味
所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。
(1)225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。
(2)375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。
7.颜色
统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。
8.酒精度
(1)225ml充气小瓶装——4或5度;(2)375ml中瓶装——8、10或12度;(3)750ml大瓶装——10或12度。
四、价格制定
企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价(获取利润)还是渗透定价(低价走量)。
我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。
主要参照物价格
(1)青岛啤酒
出厂价格：2.48元/瓶 (375ml瓶装)
商出货价格：5元或6元/瓶
终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶;酒吧为15元、20元/瓶。
人员促销提成：1元或2元/瓶
厂家年终返利：不确定，由商根据销量与厂家直接协定。
操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给商，由商自行运作。
(2)葡萄酒
在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。
这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王(每箱186元，6瓶)，赠一箱玫瑰香(每箱108元，6瓶)。
张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。
长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。
产品成本匡算
初步估算：
(1)225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。
(2)375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。
(3)750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。
产品价格定位
225ml充气产品出厂价格为10元/瓶;分销商建议出货价格为12.50 元/瓶;终端建议零售价为30元/瓶。
375ml产品出厂价格为35元/瓶;分销商建议出货价格为42元/瓶;终端建议零售价为199元/瓶。
750ml产品出厂价格为40元/瓶;分销商建议出货价格为59元/瓶;终端建议零售价为299元/瓶。
五、渠道设计
1.市场划分
采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。
2.销售渠道结构
企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。
(1)明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。
考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。
第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制;
第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商;
第三选择，有较强的资金实力。
(2)确定中间商的数目
通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。
独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。
企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。
企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销，同时采用深度营销控制，设立区域经理，在商下面配备业代和助代协助商开发、维护、促进终端销售网络;对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络;省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家或选择分销，不配备其他促进人员。
济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。
随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。
(3)如何在启动阶段找到商
企业产品上市，在实力有限的情况下，借助商的力量是非常关键的，与商建立合作的第一步是如何能找到足够的商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。
媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。
倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其商。
源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售或销售人员的联系方式告知。
街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。
借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。
关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。
3.销售组织的建立
企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。
(1)企业内部营销组织的设立
企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。
职业经理人的选择条件
企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验;
系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识;
具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。
(2)外部营销组织的设立
根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。
“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。
人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。
实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：
人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。
工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。
地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。
线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。
表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。
具体操作：
第一步：
与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。
第二步：
主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有;中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。
组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。
第三部分 新产品上市部署
一、上市时间：2003年1月15日
二、上市区域：
以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。
三、上市策略部署：
1.宣传支持
(1)2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘商广告，争取覆盖最大面积;投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。
(2)2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面：
(1)经销商方面
主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：
第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列(12瓶/箱)300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。
第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱;此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。
第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金;此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。
入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。
奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。
(2)零售点方面
主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：
第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。
第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。
3.消费者促销方面
主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。
割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。
"邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放;也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。
企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。
现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。
第四部分 业绩目标及效益分析
1.济南市场
(1)市场占有率：第一年10%;第二年20%，第三年30%。
(2)销量：第一年25万瓶;第二年50万瓶，第三年75万瓶;
2.山东其他市场
(1)市场占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。
(2)销量：第一年6万瓶;第二年12万瓶，第三年18万瓶;
3.省外市场
(1)市场占有率：第一年5%;第二年10%，第三年15%。
(2)销量：第一年3万瓶;第二年6万瓶，第三年9万瓶;
4.总市场销量
第一年34万瓶;第二年68万瓶，第三年102万瓶;
根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。
销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元;合计680万元;扣税后464万元;
(减)制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元;合计221万元;
销售毛利：243万元;
(减)管理费用：30万元
(减)销售费用：(1)销售人员工资(10人编制) 30万元
(2)促销活动费用 25万元
(3)促销人员提成 35万元
(4)其他人员促销 15万元
(5)运费 10万元
(6)返利 65万元
合计：180万元
税前利润：33万元
以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。
促 销 品
鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。
一、合金厨房小工具
二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。
三、华伦天奴?古柏 心形化妆包——沟通从心开始
广告计划书范文3一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。
第一部分 产品上市背景
一、市场机会概述
随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。
二、竞品状态
在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。
1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆
在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中20--年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。
在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动;其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。
2.饮料(可乐)竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所
中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料(可乐)为160多万听。
百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。
3.红酒(葡萄酒)竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会
作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，20--年，中国葡萄酒人均消费量约为0.35升，不足法国的20%。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1%，约相当于白酒的1/20，甚至不及食用醋年消费量的1/4。
一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5%，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8%。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。
这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。
在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。
4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会
自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。
5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮
我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。
三、箭在弦上，势在必发
通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。
第二部分 战略规划与市场策略
战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。
一、定义企业使命
企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。
二、企业战略选择
目标说明企业欲向何处发展;战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。
根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。
三、产品确定
玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。
1.产品线
针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：
(1)225ml充气小瓶装(2)375ml中瓶装(3)750ml大瓶装
2.目标消费群
酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。
3.产品名称
产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。
(1) 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”
(2) 375ml中瓶装——“love rose”
(3) 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”
4.商标
(1)225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。
(2)375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。
(3)750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。
广告计划书范文4一、广告策划调研
某著名化妆品企业所生产的化妆品一向是以高贵、优良的品质著称，提到其品牌下的化妆品，消费者总是非常信任，推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐。
(一)各品牌香水的特色分析
我公司的--×香水(女士专用)，在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比较如下表所示。
--×香水与其他品牌的差异化比较
香水品牌 包装特色 包装规格(ml) 价格(元)
--×香水
a品牌香水
b品牌香水
c品牌香水
……
(二)香水广告市场形势分析
经过对全国香水市场的调查，对各大竞争品牌的广告投放量进行分析，比较如下表所示。
--年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌
单位：万元
排名 品牌 --年7～12月 --年7～12月 同比增长率(%)
1 a品牌香水
2 b品牌香水
3 c品牌香水
4 ……
(三)香水的目标市场描述
1.香水市场细分如下表所示。
香水市场细分表
整体市场 市场细分 目标对象
国内外香水市场 1.主要市场(活跃客户) (1)主要对象为22～45岁的高层白领女士、阔太太
(2)美容界的专业人士(如美容师、化妆师等)
2.次要市场(不活跃客户)
(1)18～22岁的未婚白领女性
(2)18～40岁的男性
2.目标消费者研究。
对于目标消费者的特征描述如下表所示。
香水消费者特征分析表
目标市场的特征要素 目标市场的特征描述
1.购买渠道
未婚女士 (1)百货专柜
(2)大型商场或卖场
(3)国外带回
已婚女士 (1)百货专柜或百货行
(2)向朋友咨询品牌、购买地点后去购买
(3)国外带回
2.购买状态
(1)用完再买
(2)没用完，看到喜欢就买
(3)亲友赠送
3.消费行为(应用场合)
(1)参加正式宴会
(2)平时上班
(3)外出逛街
4.品牌使用情况
(1)未婚女姓偏爱花香型香水系列
(2)大多数消费者认为不同品牌的香水各具功能
5.对产品特性的要求
外观漂亮大方，可以更换，携带方便，保养功能，高档，色彩高雅、精致
二、--×香水营销目标与广告目标
(一)广告产品
以--×香水(女士专用)为主，辐射本公司的所有香水品牌。
(二)市场总体目标
由于--×香水(女士专用)是一款上市时间不久的产品，不易让人接受，因此，本次广告的总体市场目标是打造该香水的知名度，并让消费者确信本香水为高档化妆品，从而在整个国际市场的占有率达到
%。
(三)广告总体目标
1.提高消费者对--×香水(女士专用)的指名购买率。
2.提高--×香水(女士专用)的美誉度、知名度和市场占有率。
(四)对广告目标的量化表述
1.--年下半年(7～12月)的广告投放量与--年下半年的广告投放量相比，同比增长率达%。
2.--年度10大经典香水销售排行榜第三名，市场占有率达×%以上。
三、--×香水广告策略
(一)总体策略
1.利用密集广告，加深消费者对--×香水(女士专用)的品牌印象。
2.促进销售，提高--×香水(女士专用)的指名购买率。
(二)产品定位
1.产品问题点。
(1)因--×香水(女士专用)系高档化妆品，所以产品价格太高，不利于普及。
(2)消费者的使用习惯不易改变，需要一段时间方能接受新品牌的香水。
2.产品机会点(消费者利益点)。
(1)携带方便、使用便捷。
(2)产品的包装具有价值感。
(3)滋润、保湿，具有皮肤保养功能。
(4)香味温和，不刺激肌肤。
(5)适用于任何年龄的消费者使用。
(三)广告受众定位
参考《--×香水市场细分表》中所列的目标对象。
(四)产品概念(独特销售主张)
--×香水(女士专用)，品味女人的第一选择!
(五)创意方向
通过各种方式来表现香水系列，体现浪漫情怀。
(六)广告表现文案
1.电视广告创意脚本：(略)。
2.广播广告创意脚本：(略)。
3.其他平面广告表现文案：(略)。
四、广告媒介策略
在安排广告媒介时，必须考虑到广告媒介的千人成本、毛收视率等评价指标。
(一)传统大众媒介
以电视广告为主要媒介，辅以广播广告、杂志广告、户外广告。
1.电视广告：--×香水(女士专用)推出的2～4个月密集播出，此时期以10秒电视广告为主，30秒电视广告为辅。
电视广告的播出，主要选择以下6个与消费者接触频率较高的频道或时间段。
(1)高收视率的国语连续剧。
(2)晚间7：00～8：30时段。
(3)高收视率的娱乐节目。
(4)妇女节目。
(6)时尚报道。
2.杂志选择：选择以中青年白领为主要对象的时尚、美容类杂志，如《瑞丽伊人风尚》、《都市丽人》、《嘉人》等，并选择其中最好的版面刊登精美的--×香水(女士专用)的广告。
(二)其他媒介
主要包括网络、直邮这两大新兴的传播媒介。
(三)补充媒介
在各大百货专柜、大型商场举行商业展览活动。
五、广告预算
(一)总体预算
本次广告集中的时间为--年7～12月，共计6个月，公司的总体预算为万元，其中广告制作费用不超过万元。
(二)广告预算分配
广告预算分配情况具体如下表所示。
广告预算分配表
项目 金额(万元) 备注
1.策划费(占总体预算的15%)
2.创意、制作费(影视、平面)
3.广告媒介购买费用
电视
杂志
广播
互联网
4.展览活动
5.其他相关费用
合计 ----万元
六、广告效果测定与评估
(一)实施广告调查
1.大众媒介的广告调查。
通过与广告受众的面对面交流、填写调查问卷，为评估广告的有效到达率、暴露频次等做好准备。
2.其他媒介的广告调查。
通过网站、杂志上的问卷调查，与广告受众间接交流。为吸引广告受众能如实填写问卷，公司相关部门需提供相应的小礼品(如化妆品试用装)，以奖励有效填写问卷的受众。
(二)事中测定与事后测定
1.测定项目。
于广告刊播后，不定期以调查问卷、座谈会等方式测定广告的效果，以便随时修正广告策划案。测定项目及频次规定如下。
(1)电视广告以一星期测定一次。
(2)杂志以两星期测定一次。
(3)每一个月定期举办一次消费者座谈会。
2.测定方法。
在进行广告效果测定时，可采用下列五种方法辅助测定工作的进行。
(1)中心地点测试法，即在广告刊播一段时间后，在某大型商场或专柜长期开展广告测试工作。
(2)销售试验法，即以--×香水的销售数量来统计。
(3)生理测试法，即通过问卷或访谈等多种形式了解消费者使用--×香水后的感觉。
(4)辅助回忆测试法，即帮助更多人了解并能记住--×香水这一产品。
(5)纯粹回忆测试法，即对长期购买--×香水的消费者进行测试。
广告计划书范文5一、活动主题：
感悟广告魅力，引动创新意识，增强团队合作，绽放演艺之花
二、活动对象：广州中医药大学全体学生
三、举办单位：
策划主办：中药学院团委
四、活动时间：(初定)
初赛：11月19日晚上6：30
决赛：12月6日晚上7:00
五、活动地点：
初赛：综合楼 决赛：学生第一饭堂前空地
六、比赛形式：
自由组队，每支参赛队伍不能超过5人。以歌唱、小品、相声、话剧等任意形式，时间视形式而定。最终结果由观众投票和评委评分决定。
七、比赛要求：
紧扣主题，内容健康向上、富有新意，不得抄袭、模仿电视、网上作品。
八、活动具体方法：
此次比赛分为两轮，初赛和决赛，初赛在教学区综合楼进行，每个参赛队伍在比赛准备期间自己选择一个与中医药有关的产品，发挥自己独特的创意，抓住稍纵即逝的灵感，以歌唱、小品、相声、话剧等任意形式，根据参赛队伍所选的形式和参赛人数，主办方会给予时间限制，参赛队伍通过组员间的配合和排练，用个性的肢体和言语生动活泼而又富有创新精神的描述产品，例如产品的外观，功效，价值等，向台下观众和嘉宾评委宣传及推销此产品。参赛队伍将作品录制成录像或进行现场演绎，评委根据录像或参赛者的表演对参赛队伍描述的创意，精彩度，内涵等进行打分，选出12支队伍进入决赛。决赛举行前的这段时间，进入决赛的队伍可以继续完善自己初赛时的广告，精益求精。决赛当天是是在生活区一饭门前进行现场搭台，进入决赛的队伍将自己最完美的广告作品在舞台上展现给广大师生，由评委根据自己的专业判断，通过参赛队伍各个方面的表现和广告的设计等进行打分，并由现场的观众投票，最终结果由评委打分占80%和观众评分占20%组成，评选出获奖队伍。
九、活动准备：
前期准备： 10月20日 宣传部负责开始制作宣传ppt，宣传部开始准备宣传大海报二份，小海报十三张，横幅两张制作，宣传单和报名表制作。
10月份 实践部负责活动赞助经费的拉取。
10月27-29日组织部联系安排其他部门成员在各个学院班级播放宣传ppt，下发宣传单，报名表以及讲解活动简介以及报名要求。还有借助团委在中药学院的的力量，在各个班团支书处领取电子版报名表，填写完全之后统一发到指定的邮箱
10月27-29日 团委全体成员按照安排，在一二饭门前做咨询点给参赛队员咨询和现场报名。
11月前 组织部负责咨询点的申请，安排其他部门分配时间，在咨询点宣传，报名。
11月2—4号 再次进行宣传
11月4日前 组织部负责横幅，海报张贴，宣传
11月10日 报名截止。
11月15日 汇总报名队伍，分配人员，联系参赛队伍，确认参赛队伍的节目，还有时长，方便安排。(宣传部负责)
11月16日 各队伍抽签(宣传部负责)
11月17—18日 为活动初赛准备。安排人员，准备物质，联系评委等。
11月17日 上交作品(组织部负责)
11月19日 初赛会场布置。人员正常工作。比赛正式开始。公布晋级复赛人员。
11月20日 宣传部以海报形式公布晋级结果，开始制作决赛的ppt，横幅，海报，宣传单。
11月20-12月5日 组织部分配人员联系晋级队伍，并分配人员，做好各项宣传和准备决赛的物资。用电和场地申请。
决赛当天安排
12月6日：(视天气等情况)
1.中午由开始布置晚会幕布。
2.12:30
搭建好舞台，调试好音响并且主持人开始踩点工作。决赛队伍进行踩点彩排。
3.12:30
干事负责吹气球、贴闪条等布置好场地，搭建好帐篷以及联系商家布置摊位。与商家沟通协商好摊位问题。
4.放学后，其余所有团委干事立即到现场等布置会场。
5.16:30开始负责所有参赛者、主持以及表演人员的签到
6.16:30音响负责人与各个队伍沟通好所需音响效果问题。
全场进行大彩排一次
7.19:00比赛正式开始，主持人进行开场白，介绍现场到来的嘉宾及评委。
由领导上台致辞，并宣布比赛正式开始。然后队伍逐个上台进行表演。中间穿插嘉宾队伍的表演和观众互动环节。
8.21:00比赛结束，所有同事留下清理场地。
后期工作：宣传部出比赛结果海报公布与一饭二饭以及c栋楼下
十、比赛奖励：
一等奖一名 3个文体分+荣誉证书+价值300元礼品
二等奖二名 2个文体分+荣誉证书+价值200元礼品
三等奖三名 1个文体分+荣誉证书+价值100元礼品
最具人气奖一个 —— (现场投票角逐选出)价值50元礼品一份
最佳演艺奖一个 —— (评委选出)价值50元礼品一份
最佳创意奖一个 —— (评委选出)价值50元礼品一份
优秀剧本奖一个 ——( 评委选出)价值50元礼品一份
十一、经费预算
1.宣传：1)宣传单1000--0.1=100元
2)海报：30--13=390元(包括制作费)
3)横幅：60--2=120 元
4)舞台背幕及布置：600元
2.会场布置：1)灯光、音响：200元
2)搭建舞台：1500元
3)租用红地毯100元
3.其他：1)嘉宾评委礼品
20--20=400
观众奖品 200元
2)奖金：一等奖300--1=300元
二等奖200--2=400元
三等奖100--3=300元
3)荣誉证书：6--8=48元
20xx餐厅店庆活动方案范文1持会员卡消费享受88折再88折
1、活动时间：20xx年10月8日0：0020xx年11月7日24：00止;
2、在活动有效期内，会员客户持会员卡在艳阳天商贸旗下分店均可，消费享受折上折优惠
3、使用范围：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;
方案二：主题(今天送礼送现金)客人50元可买100元16周年庆餐饮券
1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年11月7日24：00止;使用时间20xx年10月8日始
2、销售区域：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;
3、使用范围：艳阳天酒家、小厨(特别说明：旅店不能使用);
4、使用规则：每桌限用一张，等同于现金使用。(宴会除外);
5、客人凭此券到分店酒家、小厨进行消费，除宴会外其他食品、海鲜、香烟、酒水等均可使用，节假日不受限制;
6、售券即为客人开具发票，过期不补，客人消费不再开具发票;
7、此券不找零不兑现;
8、折扣方式为：先用券再打折(此券为全额使用);
9、此100元周年店庆餐饮券购买当天不能使用;
10、售劵时提供发票，消费时不再提供发票;
方案三：主题(会员卡买179送179)
1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;
2、客人现金179元购买会员卡赠送179元大礼包(179元客房代金劵)面值为：50元1张、30元2张、20元3张、9元1张;
3、销售区域：酒家、小厨179元购卡送179元大礼包，不再送80元代金券;旅店前台179元购卡即送179元大礼包，住房可打88折，不再享受99元购卡首住;
4、礼包券使用有效期：20xx年10月2日20xx年12月20日
5、使用范围：
50元店面(孝感店、珞瑜店、鄂州店、荆州店)
30元店面(前进店、黄鹤楼店、太平洋店、长虹店、黄陂店)
20元店面(解放店、黄石店、随州店)
9元店面(宝丰店)
使用数量：每房限用一张;
方案四：主题(价值1999元16桌免费团年宴等着您)
1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;
2、抽奖时间：10月18日和11月8日作为两抽奖时间;
3、客户信息不全不参与抽奖
20xx餐厅店庆活动方案范文2我们都知道开业满一周年各企业都会策划周年庆典活动，周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系，提升品牌效应。那么，餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?将自己的周年店庆做得更有特色，吸引客户的眼球，并以此来进行营销推广呢?下面本博客就为大家提供某餐厅的店庆活动策划方案实例作为参考，一起讨论讨论。
某餐厅的店庆活动策划方案实例：
自1992年12月18日，XXX鱼馆崛起于济南餐饮市场以来，十一年的风风雨雨，十一年的时光见证着XXX鱼馆自艰难起步到现在省内外拥有20多家连锁加盟店，1000多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。
如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢?
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，XXX全鱼宴成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：1、拥有自己的特色;2、全面的(质量)管理;3、足够的市场运营资金;四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的XXX全鱼宴既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：
1、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度;提升公司形象，增加企业竞争力;加强公司员工的企业忠诚度和向心力;提高全员服务意识、工作积极性;展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化;提升公司销售额，增加利润;为20xx年更好的发展打下良好的基础。
2、本次店庆活动时间：20xx年12月13日至22日，共计10天。(圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。)
3、地点：济南市五个店
4、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
5、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
6、具体方案策划
(一)SP方案
(1)微笑服务。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
12月12前各店召开动员大会;13日至22日服务员之间开展服务大比武竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出当日服务最优之星，并给予物质奖;
(2)特价。
①每日推出一款特价菜，每日不重样。
②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜;满200元加赠4碟凉菜等;
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
(3)礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。
抽奖方案：主题品全鱼宴、中大奖、游微山湖
凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励微山湖一日游，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费;二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元;三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。
二、内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛。
内部员工征文：我的选择XXX鱼馆
要求：
(1)题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。
(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
(3)截止时间为12月20日。
希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛。
通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案
1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。
2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色，吃健康。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。
3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。
策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。
2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传(费用优惠)。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
20xx餐厅店庆活动方案范文3一、时间：20xx年12月15日
二、邀请对象及就餐安排
(一)市四家班子领导(8人+司机人)，市直同行单位家(人)，拟请人员名单如下：
由XX负责对应联系接待。
(二)同行嘉宾单位，拟请单位如下：
1、各县同行12家(约36人，含司机)
由XX、XX对应联系、接待。
2、本市同行单位6家(约12人)
由XX负责对应联系、接待。
2)旅行社代表4家(约8人)：
由XX负责对应联系、接待。
3、区内同行5家(约15人)
由XX负责对应联系、接待
4、供货商单位和个人代表
由财务部负责对应联系、接待。
5、在饭店工作过的员工代表
由XX、XX对应联系、接待。
6、历届老领导及离退休老同志代表
由XX对应联系、接待。
入住饭店同行、嘉宾人数约50人，15日中午12:00到达。
(三)就餐安排
1、15日中午12:00-13:30，在餐饮部一楼喜庆厅(自助餐，约60人)。
2、15日晚18:00-19:30宴请(约120人)在餐饮部二楼会议厅(主桌15人，小火锅;副桌11桌，含礼仪、工作人员)。
3、15日晚20:00-22:30文艺晚会在鑫鑫大酒店一楼大厅，安排小吃(约15桌)。
4、16日早餐8:00-9：30在餐饮部一楼喜庆厅(自助餐，约60人)。
三、为确保庆典活动接待工作顺利完成，具体职责和分工如下：
(一)综合组
组长：XX(总经理)
副组长：副总经理
组员：各部门经理(6人)
工作任务：
1、具体负责活动期间整个庆典方案的制定(负责)。
2、协调各小组及各部门关系，负责检查各小组准备工作的完成情况及工作质量，并及时督促完成(X副总经理负责)。
3、督促检查各部门的服务技能、仪容仪表及礼貌礼节等，服务人员要求着装整齐淡妆上岗，使用礼貌语言，体现热情、好客、喜庆的精神风貌(XX分别负责)。
4、负责活动统筹策划、指挥活动。
(二)会务接待组
组长：X副总经理
组员：营销部经理、副经理及营销部全体人员
工作任务：
1、负责嘉宾报到，引领及联络邀请嘉宾用餐、参加座谈、观看文艺晚会(XX、XX负责)。
2、负责落实每餐人数及15日晚宴主桌和副桌名单、座位编排，接待期间使用的酒水、横额、宴会鲜花(由XX、XX负责)。
3、负责庆典活动期间所需物品的统一采购，来宾捐赠礼品签收保管，发放店庆纪念品，接待费用的核对和确认(财务部负责)。
(三)礼仪组
组长：营销部副经理
组员：礼仪组组长
1、负责迎宾礼仪队伍的培训与组织工作。
2、庆典上午8:00-15:30安排6名礼仪人员在报到处等候(着新红色民族服装)，引领嘉宾进入房间。
3、15:30引领嘉宾进入会场。
4、用餐时间引领到餐厅就餐。
5、晚上20:00到酒店一楼大厅引领嘉宾入座观看演出。
(四)客房组
组长：客房部经理
组员：客房部主管、商务中心文员
工作任务：
1、负责入住饭店嘉宾房间的排房(李秀月负责)。
2、领导嘉宾房间的鲜花、水果，欢迎水牌、照相摄像、座谈会场布置(XX、XX负责)。
3、负责饭店院内气氛的布置，环境卫生及花卉摆放，拉挂彩旗、横额及灯光布置等，以优美的环境迎接嘉宾。(XX、XX负责)
4、完成工作组交办的其他任务。
(五)餐饮组
组长：餐饮部经理
组员：餐饮部副经理
1、负责制定用餐计划，并在庆典前将自助餐和宴会菜单报领导审定，菜肴主要以本地特色为主，用本地酒。(由经理负责)
2、检查用餐场地卫生、场地的布置情况(包含宴请的横幅、欢迎水牌、音响、话筒、发言席、衣帽架、鲜花植物、灯光等)是否符合标准，做好饭菜的保温工作，让嘉宾吃上热菜热饭，督促检查服务员备好餐用具、酒水饮料、及时上菜，确保嘉宾按时开餐(由副经理落实)。
3、做好其他服务工作。
(六)文艺活动组
组长：营销部经理
副组长：礼仪组主管
成员：XX、XX
工作任务：
1、负责庆典文艺晚会的所有演出节目的筹备;
2、负责演出会场的安排布置工作，协助搭建舞台，划分领导嘉宾座位图等工作;
3、负责节目单制作，组织嘉宾入场工作。
(七)后勤保卫组
组长：工程部经理
副组长：工程部主管
成员：工程部、保安部全体人员
工作任务：
1、负责安全保卫、交通秩序以及供电、通讯设施的安全畅通等工作;
2、负责庆典现场的交通疏通及车辆规范化管理工作;
3、负责突发事件预案的准备工作;
4、负责然放礼炮和烟花;
