时间：2022-07-14 05:11:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇成功八步培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
缺少针对性和有效性培训，导致素质和技能低
【案例】小李是某饮料企业办事处的一名终端访销人员，入职后没有经过入职培训，跟着其他老业务员跑了几天市场，就独立做了某一片区的终端访销人员，使得他不能完全接受产品知识、相关的销售技能和技巧以及终端店主和消费者的在消费时的心理等，以至于在终端开发和维护时针对店主提出的“以前卖过你们的产品，销量太慢，现在不想卖了；没有消费者点你们的产品，肯定卖不好；：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗，如果你们说话不算数呢？……”常见的问题不知道怎么解答，从而影响销售业绩。
【应对策略】建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性，对终端访销人员的培训是非常重要，因为“人的因素是第一位“，人的素质和水平高低决定做事的结果。培训就是解决业务员的素质和技能低的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让业务员素质得到提到掌握更多的销售方法和技能。另外每天开晨会的时候针对业务员前一天工作中遇到的问题做现场解答并进行记录然后编成标准化的终端话术让每个业务员熟记，每天开晨会时让做的好的业务员做经验分享。同时要出台各种政策鼓励业务员进行业余的自我提升，参加各种业余培训班，不断提高业务员的综合素质等等，只要业务员的水准提高了，业绩想不提升都很难！
跑大不跑小，拜访时漏访、漏单
【案例】某企业办事处规定每个业务员每天按照固定的线路拜访40家终端店，为了树立他们的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足，规定业务员必须按照“进店前准备、检查店外广宣、和客户打招呼、产品生动化陈列、检查库存、进行销售确认、订货、向客户致谢并告之下次拜访时间”终端拜访八步骤执行，但这样做毕竟很辛苦，有的业务员只跑了前边的一半后边的店就不跑了，使得有的店断货了也没有人去维护；有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，甚至有的业务员连自行车、电动车都不下，骑着车单脚点地，问老板“要不要货”，然后就绝尘而去，每天的40家店2个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的商店，对小商店干脆就跳过去，剩下的时间就钻网吧上网去了……
【应对策略】建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑40家终端店，假如他们在这40家终端店里都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的，认真拜访40家终端店，可能成交30家，随便跑40家终端店，可能只成交5家。所以任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力，因为只要过程做的好结果自然就好。下面是某办事处每天通过事前建标准、事中掌控、事后总结加强销售人员管理和执行力的例子：
事前建标注：把业务员每天要做的事情建立标准，把所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：
1、工作时间标准：每天晨会时间，上下班时间，下午下班工作总结时间
2、拜访标准：每个业务员每天必须严格按照终端拜访八步骤拜访40家终端店。
3、生动化标准：每家终端店外pop两联贴、店内明显位置pop两联贴，店内销售公司产品要做到进店第一眼能看到的货架明显位置每个单品陈列3个排面……
4、 卖货标准：销售产品50件，具体品项…
5、客情标准：终端店主知道业务员的姓名
……
8、奖罚标准：迟到早退罚款10元；漏访一家店罚款10元；不按照终端拜访八步骤执行的一家店罚款5元；当天销售任务完不成的差一件罚款2元，超额一件奖励2元，超额最多的额外奖励10元；终端拜访日报表（见下表）必须用钢笔填写…
事中掌控：以上所有标准的实现都要建立在监控、追踪的基础上，要确保整个过程在你掌控之中，不但要掌控进度，还要挑起竞争。如：
1、 规定12点吃午饭，在11以后用办事处主任用座机给小张打电话打个电话，
办事处主任：小张，你拜访到哪里了啊？
小张：我在***
办事处主任：没事没事，我看你跑了多少家店了，
办事处主任挂了电话就去***，到哪里找不到小张的话就给他打电话，让他几分钟到哪家终端，到不了证明早退了，立刻按照标准处罚，然后把小张受受处罚的情况立刻打电话告诉其他业务员，小张早退被抓住了，不希望你们也被抓住，明白吗？
2、办事处主任给小李打电话，
办事处主任：小李，你卖多少件了？
小李：我卖30件了，
办事处主任：张三，你卖多少件了？
张三：我买35件了
办事处主任：小李，你才比张三少3件，加油啊！
办事处主任：张三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的啊！
……
让他们不断竞争。
……
事后总结：管理的前提是检核，检核的前提是知道。尤其是对于业务员来说没有检核和奖罚就无从管理。
晚上开晚会对当天的工作进行总结：按照当天制定的标注进行奖罚，该奖的奖该罚的罚，做的好的分享一下经验，做的不好找出原因进行沟通指导……
只卖畅销产品，不推广新产品
【案例】
某饮料企业为了扩大市场占有率和提高市场竞争力，提高渠道利润、增加品牌在该区域市场的生命力，增加区域市场销量，今年研发了几款不同口味的饮品投放到某区域市场，经过一段时间的市场运作没有明显的气色，从新产品铺市率和终端动销率都很差，造成这种结果的原因是，销售人员不愿意费心费力去推广新产品，都把注意力集中在畅销产品做促销，迅速上量上了，这样做每天的工作及轻松，销量提升也比较明显。对于不愿推广新产品这是业务员的常态，因为新产品在导入期及费心又费力而且业绩提升的又慢，而对于企业畅销品是从产品从导入、成长期、成熟期才能成为畅销品，但往往到达成熟期后渠道比较透明了，就缺乏渠道推力，接下来就是衰退期，如在这阶段不能把新产品推广起来，还靠拿老产品不停的促销换销量，这个品牌在区域市场就会出现“抓住蛤蟆攥出尿”离死亡就不远了的局面。
【应对策略】
在新产品上市前举办业务员新产品上市培训，对业务员进行有关“新产品推广的重要性”进行宣导，提高业务员对新产品关注度和士气，充分调动业务员推广新产品的积极性，告知业务员新产品推广对企业是提高品牌知名度、销量的快速提升和保持市场可持续发展的有效办法；对业务员来说，是提升业绩，增加收入，体现个人业务能力的有效途，另外针对业务员进行新产品上市各项过程指标的专项考核，加快铺市速度，形成新品销售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新产品推广过程的指标（铺市率、陈列、促销等）落实到位，销量自然就好。如
1、对所有销售人员专门订出新品销量任务；
2、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的格外关注，建立完善的业绩分析系统全程掌控新产品推广动态
3、市执行期销售例会中新品业绩成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的市场要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励；
*本文系水利部水利教育教学成果奖研究项目“基于行企校协同创新的‘育人+服务’融合模式研究与实践”（项目编号01）及广东省“创新强校工程”学院自主创新类教改项目“基于‘竞赛+项目’的创业教育体系研究与实践”（项目编号cxj03）的阶段性研究成果之一。
摘要：目前我国似乎已经进入了“大众创业、万众创新”时代，然而从实践境域考量，其效果却处于悬垂状态。原因在于现有的创新创业教育的发展更多源于“自上而下”的号召，而高校“自下而上”的诉求及厚植于人才培养方案中的课程体系还未完全形成，基层创新创业教育的执行策略仍待探索。“广谱式”创新创业教育分为通识教育段、嵌入演练段、专业渗透段、职业实践段四个阶段，各阶段衔接递进，形成了目标清晰的创新创业教育八步骤，真正让创新进入意识，让创业融入教学，使高校创新创业教育课程设置从形式化走向实质化、管理策略从松散化走向程序化，将其实践功效彰显自我价值品性。
关键词：创新；创业；创新创业教育；广谱式；实践策略
近年来，伴随着国务院相继颁布的22个有关创业文件，以及高教司、科技司、高校学生司、就业指导中心等“四位一体、整体推进”的联动机制部署，不同层次的行政部门高屋建瓴、纵横捭阖，从高度、远度和力度上构建了宏大的高校创新创业教育体系，太多的创业“利好”似乎已经形成了“大众创业、万众创新”的繁荣局面。然而，从实践境域考量，我国的创新创业教育实施效果却一直处于悬垂之中。
一、我国高校创新创业教育实效性不足的原因剖析
创新创业是主体在人类生活中开展的真创造或类创造，是主体有意识地寻求或建构新图式、新事业的一种活动，因此，清晰的主体目标及以此为基础的实施策略尤为重要。然而，在现实的创新创业教育中，仍然存在着政策与执行、理论与实践、管理与教学等衔接不畅的状况，导致美好的创新创业教育愿景事与愿违，实效性不足，具体表现如下。
（一）目的与手段难以互为表里，政策落地效果不佳
目的与手段往往是对立统一、依附生存的。“如果没有手段价值的现实化和层层推进，目的价值就会成为空中楼阁。同样，如果没有目的价值的规定，手段价值就会陷入盲目和自流。”[1] 从目前我国的创新创业教育领导层级来看，国务院、各部委、团省委、教育厅等多部门目的明确、方向正确，然而在实践执行中，大部分高校却似乎对于“自上而下”的号召处于被动的盲从应对或固守应对状态，没有依据学校特色主动建构起自我创新创业教育体系，学校内外部关系、层次和体系整合不足。实践执行策略的虚弱不仅是我国创新创业教育“木桶”中的短板，也导致了创新创业教育目的与手段发生错位，各种政策落地效果不佳。
（二）理论研究悬浮，与实践界域有割裂之状
从理论发展来看，目前的创新创业教育研究大致分为三类：第一类研究处于概念廓清、推演表征层面，有的属于对政策的解读，有的属于应时之作；第二类研究处于理论与实践的衔接层面，但双向融合度仍有欠缺，更多悬浮于“应该怎么做”的整体构想中，却没有触及到具体的执行方法、程序，因此实践指导性不强；第三类研究以具体实施策略为研究对象，这正是目前创新创业教育所迫切的、亟需的，但此类研究甚少，即使有也只是点对点的权宜策略研究，很少完全建构出“面上普及”的操作体系或找到一个有力的执行框架。总之，目前的创新创业教育研究整体上有理论悬浮及语义泛化之嫌，进而形成了理论构想与实践界域割裂之状，创新创业理论研究的领航作用不足。
（三）高校内部责任中心模糊，执行力度欠缺
总理提出：“把创新创业教育融入人才培养体系，才能厚植大众创业、万众创新的土壤。”人才培养体系是支撑专业教学的计划性纲领，因此，创新创业教育执行中“第一课堂”应该是主线，“第二课堂”是辅助。而目前许多高校设置的创新创业课程多半以“职业发展与就业指导”、“创业与就业”等短时课程或“创业教育专题”等选修课形式出现，并未融入整个专业人才培养方案中，形式性课程较多，而实质性课程不足；且出现了学生处、团委、教务处、创业学院、经管学院等多头管理局面，责任不清，教务处作为人才培养体系的主要执行者其作用却处于边缘状态，这直接导致了“第一课堂”发挥创新创业的教育力度不足，厚植于人才培养方案中的课程体系无法完全建成。
・创新创业教育・“广谱式”创新创业教育的意蕴、策略及路径研究
（四）教育管理松散，传授的知识呈“碎片化”之状
由于创新创业教育未完全融入人才培养体系，大部分高校开展的相关活动主要以上级行政部门主导的大赛、训练项目等申报为主，是一种突击性的、阶段化的工作模式和功利化的管理（获得比赛荣誉等），而非常态性的、程序化的。另外，由于未形成实质性的创新创业课程体系、且配套的师资不到位，因此，许多创业教育活动的开展是通过举办创业讲座来激发学生的热情，而非循序渐进地培养他们的创业意识，这样习得来的知识是“碎片化”的，容易扩充“事实”，而没有增加“联系”；容易以平面思维为主，而缺少基本原理。它容易将学生的知识结构变成了一张“浮点图”，思维愈发狭窄，且容易产生领域上的错觉。
二、“广谱式”：一种实践诉求的创新创业教育模式
著名教育家陶行知先生曾在《三代诗》中写道：“行动是老子，知识是儿子，创造是孙子。”由此可见，创造必须以知识为前提，以付诸实践作为至高目的。我国的创新创业教育亟需一种能够在“点上突破、面上普及”的体系型构（即使在探索初期阶段还不够完备或成熟，但也可以为创新创业教育体系带来一定的边际效应），“广谱式”创新创业教育正是践行此理想的重要模式之一。
“广谱式”（university-wide）创新创业教育是在“广义的创新”和“广义的创业”两个概念基础上形成的综合性概念。[2]这里的创新是指通过接受教育，主体在其认知地图中产生新图式、新思维的孵化过程，属于初级能力形成阶段；而创业则是主体将认知地图中的新图式转换为实践，形成新事业的创造性活动，是能力转化为外显行为的过程。广谱具有“广义”、“普及”两层含义，即“面向全体学生”、“结合专业”、“融入人才培养全过程”。“广谱式”创新创业教育就是一种真正从基层教学开始，启发学生产生新思维及创造力的教育模式，主要包括通识型、嵌入型、专业型、职业型四种教育指导类型。[3]笔者通过多年实践尝试与探索，认为“广谱式”创新创业也可以将以上四种类型诠释为四个阶段，即通识教育阶段、嵌入演练阶段、专业渗透阶段、职业实践阶段。
“广谱式”创新创业教育实施的政策基础是2010年教育部颁布的《关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见》。该“意见”提出：“把创新创业教育有效纳入专业教育和文化素质教育教学计划和学分体系，建立多层次、立体化的创新创业教育课程体系。创新创业类课程的设置要与专业课程体系有机融合，创新创业实践活动要与专业实践教学有效衔接，积极推进人才培养模式、教学内容和课程体系改革。”“广谱式”创新创业教育在理念方面，强调“人人是人才”。在“校园人”与“企业人”的角色虚拟转换中，以丹尼斯・韦特利（Denis Waitley）的“成功心理学”为基础，呼吁学生运用自我意识来洞悉自己的梦想、需要、兴趣、技能等，并设置以个人成功愿景为基础的各种目标。广谱式”创新创业教育在团队建设过程中以加德纳（Gardner.H）的“多元智能理论”为依据，从语言智能、逻辑/数学智能、音乐智能、身体运动智能、视觉空间智能、人际交往智能、内省智能等方面挖掘不同学生的智能优势，突破了传统教育评价观念中以学习成绩决定人才优劣的局面，互补促进，能力为本，形成人力资源优质配置以及创业团队的合理构建。
三、“广谱式”创新创业教育的执行策略及路径探索
“广谱式”创新创业教育将课程小环境与专业大环境相结合，以通识教育段、嵌入演练段、专业渗透段、职业实践段为实施路径，各个阶段目标清晰、衔接递进，符合SMART特性，即具体的（specific）、可测的（measurable）、同意的（agreed）、现实的（realistic）、有时间限定的（time-bound）的实践操作模式[4]，最后形成较为完备的“广谱式”创新创业教育四阶段、八步骤运行体系，具体如图1所示。
（一）通识教育阶段：基础课程建构及创新创业意识形成
创新创业教育基础课程的建构，可以帮助学生萌发创新创业意识，探索自我创业路向，学会市场分析、理性规划创业步骤，同时培养学生的团队精神、“寻隙思维”、创业警觉性以及组织能力、动手能力和领导能力等。这是一切创业者必备的第一课。此阶段包括“广谱式”创新创业教育的八步骤中第一、二和三步。
第一，将“企业管理”、“财务管理”纳入正常的创新创业教育教学体系之中（根据专业可设置为必修课或者选修课）。“企业管理”是创建或管理一切企业的基础课程，它系统地为学生呈现企业的生产经营活动中所进行的计划、组织、指挥、协调和控制等一系列职能，最后通过学期项目（模拟公司创建演练及开业新闻会展示）作为考核内容，充分驱动一年级学生的创新创业热情，鼓励学生寻找其职业生涯的“圆点”。“财务管理”课程针对企业中的资本融通、资产购置、现金流量及利润分配等进行全面讲授，最后通过ERP（企业资源规划）沙盘演练实训来考核，使学生在分析市场、资源规划、战略布局及财务管理等一系列对抗演练活动中，领悟全局意识、掌握财务规律和培养团队精神。本阶段课程学习也为以后的“创业计划书”的撰写积累多方面知识。
第二，适当开展合理的创新创业讲座。目前，创业讲座市场鱼目混杂、质量层次不齐，许多职业培训师并没有自我创业的经验和经历，只是将创业名人的精彩片段作为授课内容来博取掌声，这些可以增强学生的知识，但在实践创新创业引导上依然是“纸上谈兵”。许多学生要么在“激动与热情澎湃”下盲目实施，要么始终过着“晚上想了千条路，早上依旧走原路”的矛盾生活，这种碎片化的创业知识，只能带给学生学习时间的支离破碎。创业需要激情下的理性，需要前进时的稳固足迹，学校必须适当地聘请创业先锋或者曾经有过千锤百炼经历的创业者，为学生真实讲述创业中的市场预测、操作路径、风险策略等，这样才能起到事半功倍的效果。此阶段，一定要避免过多的讲座轰炸，否则学生容易产生心理上的“高原期”，反而会对创新创业教育产生疲劳对抗。
第三，对学生进行职业生涯规划咨询与设计，使其将职业理想融入到专业学习之中。创业者不仅要有一般的智商（IQ）、略高的情商（EQ）、敏锐的财商（FQ），更需要超出一般常人的创商（CQ）。然而，大学阶段许多学生对自我认知仍然处于模糊状态，此时首先要对他们进行“霍兰德职业兴趣量表”测试，根据测试结果对其进行六种职业兴趣划分（现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型），目的是为他们寻找与其人格特质相匹配的创业目标。但是，人格特质分为表面特质和根源特质，表面特质不会随时间的改变而改变；根源特质则是内在的、稳定的，是人格结构中的基本因素特质，需要应用科学方法测试才能够获得。因此，我们在“霍兰德职业兴趣量表”测量的基础上，对学生再进行“卡特尔16项个性因素测试（16PF）”，从根源上对学生的动力特质、能力特点等进行深层剖析，挖掘其创商，最后依据个体差异对其创新创业目标、自我定位进行全面规划和指导。只有当学生找到较为适合的生涯面向时，才能将职业理想带入到专业学习之中，有目标地不断充实与拓展相关知识与技能，有的放矢，事半功倍。
（二）嵌入演练阶段：基于“竞赛+项目”的理实混合训练
本阶段是综合训练及项目孵化阶段，是学生将理论学习与创新创业主体意识融入到实践能力锻炼中的关键环节，主要包括八步骤中的第四、五步。
第四，组织学生参加各种创新创业技能大赛。技能竞赛不仅可以锻炼学生的规划能力、写作水平，也是对学生进入现场答辩、专家咨询阶段的综合能力的考核。目前，具有专业普适性的创新创业大赛有各校、省乃至国家级的ERP（企业资源规划）沙盘大赛、“挑战杯”创业大赛、大学生移动互联网创业大赛（大创赛）、“彩虹人生”全国学校创新创业创效大赛等赛事；这些赛事基本上以“创业计划书”为评审依据，对其市场可行性、运营策略、财务状况、风险应对策略、预期效益分析等进行全面估量，脱颖而出的可以参加高一级赛事。此类比赛目前大多数处于理论上虚拟规划阶段，也有部分属于“创效”性的实践成果评比。创业大赛具有“学校与企业交流会（洽谈会）”的性质，很多企业家和风险投资者都会在学生作品展示现场寻求新的创意和合作伙伴，双方成功签约的也比比皆是。
第五，依托项目训练，加强学生综合锻炼。创新创业能力需要理性的培育和“孵化”。目前从校级到省级的“大学生创新创业训练项目”已经纳入到“教育教学质量工程”项目之中，教师可指导学生参与项目规划书撰写，并申请立项，利用项目资金进行大约两年的“孵化”乃至“破壳”创业。广东省于2014年也开发了“‘攀登计划’广东大学生科技创新培育项目”，首次下拨2000万元专项资金用于资助培育广东省内高校1000个大学生科技创新团队开展自然科学、哲学社会科学、科技发明制作等科研实践，目前收效良好。
（三）专业渗透阶段：顶岗实习与毕业项目整合
本阶段是创新意识、创业训练由发散、收敛、最后融入到专业实践的过程，是不同专业学生将创新思维与专业对接或者与岗位磨合的融通阶段，主要包括八步骤中的第六、七步。
第六，指导学生选择与自己创新创业目标相关的岗位进行顶岗实习。顶岗实习是大学生“在创新中实践，在实践中创新”的重要阶段，学生带着自身的创业梦想参与到现场生产中，可以把岗位认识与工作创新结合起来，把真实的企业管理情景与自我创业策划中的理想对接，也可以通过理论知识与实践操作碰撞而激发出新思维，为自己的创新创业“圆点”积累各种知识。
第七，通过毕业项目（毕业设计或毕业策划项目），用系统的专业知识以文本形式落实自己的创新创业梦想。毕业项目是大学生对三至四年学习过程中所关注的焦点及自我习得的知识的总结；是根据其前期所树立的创业目标、创新创业训练项目的主题以及顶岗实习中的实践岗位知识，全面进行的毕业设计或毕业策划。毕业项目完成过程中可与企业进行合作，在毕业项目验收或答辩中，学校必须聘请相关行业、企业人员参与，对学生的项目进行多方位的评估，对其创业的可行性等进行有力地指导，如行业准入制度、区域政策、创新盲点、市场竞争、利润分层等，通过点对点的评价，充分拓展学生的社会视野，为其后期的成功创业奠定基础。
（四）职业实践阶段：生存型创业、就业与成长型创业交替
此阶段属于“广谱式”创新创业教育的最终出口阶段，但并非终止性评价阶段，主要包括八步骤中的最后一步。
第八，学生创业、就业或就业后再创业。创业是年轻学生激情燃烧中最向往的自我成就之一，创业也是提升高校就业率的渠道之一。然而，创业也并非所有怀有梦想的学子都能够实现，经济发展的大环境、区域发展的小环境以及行业发展的微环境都会助推或制约学生的创业目标。就目前大学毕业生的就业形式来看，少部分学生毕业后直接创业，这属于一种生存型创业；也有一部分学生先在工作岗位上创新性的工作或者就业若干年后再度创业，这则属于一种成长型创业。据麦可思数据公司对2009-2011届高职毕业生自主创业情况调查显示（见图2），毕业生三年内的创业率远远高于刚毕业半年后的数据，这说明成长型创业是高校创业教育效果考察的关键点。
图22009-2011届高职毕业生三年内创业发展趋势
创新创业教育是一种培养民族创新精神的宏伟工程，其实施的初衷并非让所有的学生毕业后即刻创业，而是为了培养数以万计的具有创新意识的新型人才，从教育体制上逐渐解决我国创新综合指数落后、科技进步贡献率偏低等诸多问题，真正为“提高自主创新能力，建设创新型国家”培养创新型人才而服务。
落地才能生根，厚积才能薄发。 “广谱式”创新创业教育以基层教学为起点，从“宏大叙述”走向“琐碎描述”，从“激情神话”走向“白手起家”，从“概念性视角”走向“固定口令操作”。四个阶段融会贯通，给予学生一种脚踏实地、理性质朴的学习及创新创业风格，一种优势互补、团队合作的生活及创新创业意识，及一种倡导成功、认知自我的积极心理及健康人格。那么这种走向基层的创新创业教育是否具有其存在的合理性呢？莫兰认为合理性的最终追求是“建立起逻辑的和谐性（描述性的或解释性的）与经验现实之间的彼此相符”[5]。合理性的选择与社会情景关联，在“大众创业、万众创新”时代，合理性就是一种实践合理性，提升创新创业教育的实践效果是它的最终追求。因此，“广谱式”创新创业教育让创新进入意识，让创业融入教学，用一种寓于实践的姿态彰显了其时代合理性及价值品性。
参考文献：
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[3]王占仁.“广谱式”创新创业教育的体系架构与理论价值[J].教育研究，2015（5）：56-62.
全面质量管理最先以其特有的优势在企业中取得了成功，而后又扩展到建筑业、交通邮电业和商务服务业。它关注消费者的需要，并将质量作为企业生存的重大问题。这与教师培训关注教师需要，注重提高培训的质量不谋而合。学校管理与学校教学实施全面质量管理所取得的经验，也对教师培训借鉴全面质量管理的思想和方法具有参考价值。笔者认为，将全面质量管理引入教师培训应关注如下五个方面：
(一)教师培训要坚持将教师的需要放在首位，注意解决教育教学中的实际问题。全面质量管理的核心观念之一就是“消费者中心”。教师培训的“直接消费者”是教师。因此在教师培训中要做到以教师为中心，时刻关注教师的需要，将教师的利益和需求放在首位，为教师提供优良的服务。在培训活动之前，培训者要运用诊断性的评价方法，对教师的需求进行调查分析，了解教师的实际情况和发展需要，结合对他们的预期要求，确立恰当的培训目标，选择合理的培训内容、方式，并编制出可行的培训方案。
(二)教师培训要坚持及时调整与完善培训活动。美国学者弗朗斯・富勒指出教师在专业成长过程中要经历四个阶段：第一是任教前关注阶段，第二是早期求生存阶段：第三是关注教学情境阶段：第四是关注学生需求阶段。这四个阶段是一个连续的过程。对于教师在职培训来说，主要是指后三个阶段。教师培训要遵循教师专业发展的阶段性规律，针对不同的发展阶段采取相应的培训策略。同时，教师面临的教育教学情境是不断变化和动态发展的，即便面对的是处于同一专业发展阶段的教师，也要根据不同批次教师的需要和教育教学情境的变化，适时地更新与完善培训方案。
(三)教师培训要保证每一位教师的全过程参与。培训者要有意识地引导全体教师充分介入到培训的全程中来。在制定与完善培训计划时要引导教师的积极参与，广泛听取他们的意见，制定出较为合理的培训方案。在培训过程中，培训者要最大限度地发掘和调动每一位教师的主动性和创造性，通过与教师之间民主平等的交流、对话和探讨，彻底改变培训者灌输式的授课方式。在对培训结果进行评价时，培训者要引导教师对自己的学习结果做出客观、公正的评价，并尊重与相信他们的意见，采取自评与他评相结合的手段对培训的效果做出合理的评判。
(四)教师培训要实行全程评价。评价是管理活动的重要环节，它具有反馈与调节的功能。为了持续提高培训的质量，促进培训的可持续发展，在教师培训中必须引入全程评价机制。全程评价包括培训前评价、培训中评价和培训后评价。培训前评价是在培训活动开始之前，运用诊断性的评价方法，对接受培训的教师进行需求调查分析，了解他们的实际情况和发展需求，结合对他们的预期要求，确立恰当的培训目标，选择合理的培训内容、方式，并编制可行的培训方案。培训中评价是在培训活动开展的过程中对教师培训的方案进行分阶段评估，这样可以反馈实施情况，并能提出改进意见，使培训方案更加完善，确保最终实现方案设计的预期目标。培训后评价是在培训活动结束以后，运用终结性评价的方法对培训的效果进行总体评价，从而进一步改进和完善培训活动。
(五)教师培训要保证教师在不同的专业发展阶段素质的全面提高。对优秀教师素质结构的研究结果表明：一个优秀或成功的教师应该具备多方面的专业要求，概括起来包括三方面：专业知识、专业技能和专业情意。专业知识是从事专业工作所要求的基本知识，包括普通文化知识、所教学科的专门知识和教育学科知识：专业技能是从事教育教学工作的基本技能和能力，包括教学技巧和教学能力两方面；专业情意是情感因素，包括专业理想、专业情操；专业性向和专业自我四个方面。因此，针对教师专业发展的不同阶段，设计涵盖此三方面目标的培训方案，可以促进教师全面发展，造就一支师德高尚、业务精良的新型的教师队伍。
二、全面质量管理在教师培训中的应用
美国著名管理大师戴明对全面质量管理运动做出的理论贡献是巨大的，他把全面质量管理的思想方法和管理过程分为“四个阶段”与“八个步骤”。基于对现在教师培训存在问题的反思，结合对戴明全面质量管理思想理解，笔者试将教师培训的过程也分为“四个阶段”和“八个步骤”，以便针对教师培训工作的具体阶段和步骤，提出相应的培训任务和应该注意的问题。
(一)四个阶段
戴明环模式又称PDCA模式，它的特点是质量管理和质量改进按照计划、执行、检查、处理的顺序循环往复，不断改进。它是质量管理活动运转的一种基本方式和科学的工作程序。同样教师培训工作也可遵照这个程序开展。
1、计划(Plan)
为了提高教师培训的质量与效果，增强教师的满意度，在这一阶段要做到：通过培训前对教师需求的分析与诊断，了解教师的实际情况和发展需要，确定恰当的培训目标，选择合理的培训内容与培训方式，形成培训设计，预见培训全程中可能遇到的问题；对实现培训目标的过程进行全景规划。
2、执行(Do)
即培训者组织力量执行培训计划，将计划付诸实践的过程。培训者要按照已制定好的计划，克服培训中的种种困难和阻力，扎扎实实地开展培训工作，为达到预期的培训成果，也即提高教师的适应能力与素质发展不懈地努力。
3、检查(Check)
也就是对照培训计划要求，对执行阶段的活动和成果进行检查、评价与诊断的过程。培训者要及时捕捉计划过程中的经验与问题，肯定成绩，发现问题，纠正出现的偏差。一般来说，这一过程往往是伴随着执行过程随时进行的。
4、处理(Action)
这一过程是在培训工作总体完成以后所进行的总评价。它的任务包括肯定培训的成功之处和发现培训中的问题，然后建立经验教训档案，作为以后培训活动可资借鉴的宝贵财富。同时要把这一循环中还没有解决的问题转入下一个循环。
(二)八个步骤
第一步，分析目前教师培训的现状，发现培训中存在的问题。
第二步，分析影响教师培训质量与效果的各种因素。影响培训质量的因素是多方面的，要进行认真详细的分析。培训的性质、目标、内容、方式等等是影响培训质量的主观因素；培训中的物质环境(如培训的条件、教学设施)、心理环境(如培训风气、教师学习态度、培训者教学态度、培训者与教师的情感交流)、教师的个体因素(生理和心理素质)是影响质量的客观因素。培训的质量与效果正是在两者的交织作用下发生变化的。
第三步，分析影响教师培训质量的关键因素。要想解决培训质量的低下问题，提高培训效果就要在众多的影响因素中找出关键的因素，以便从主要影响因素着手，解决培训的质量问题。
第四步，针对影响培训质量的关键因素，制定培训计划和实施措施，提出质量改进的活动计划，并预计培训的效果。
以上四步属于计划阶段。
第五步，实施阶段，即按照预定的培训计划与目标开展培训的具体过程。这相当于执行阶段的具体化。
第六步，根据计划的规定和要求，检查培训工作的效果。在这个阶段培训者通过使用具体的评价手段，在培训过程中和培训结束后都对培训活动的效果进行评估。这一步相当于检查阶段的具体化。
第七步，对检查的结果加以总结，根据检查结果及时巩固和修改培训计划，以便使培训计划日臻完善。
第八步，将这一培训循环中尚未解决的问题反馈到下一循环(PDCA)中，目的是让问题得到较好的解决。
（一） 效仿大品牌终端运做模式：曾经拥有成功
红宝来公司在运做市场初期，借鉴了国际大品牌的终端营销模式，即终端线路预售制。所谓终端线路预售制即把整个市场依据一定的标准划分成若干小区域，每个区域由一名业务人员负责，按照要求进行路线拜访，整个过程要求严格，业务人员拜访时填写相关的表单记录，如走访记录，促销记录，工具包内装有比较齐备的相关工具，基本上可以总结为“拜访路线八步骤”。该公司的营销理念很先进，成立了“市场策划部”和销售部配合，在总结国际大品牌的终端营销模式后，从公司的实际情况出发，招聘了素质相对较高的市场人员，重点做了培训工作，开发了五个分公司市场，七个销售办事处，后来又有发展。红宝来公司在初期的饮料产品定位为中档产品，零售价为1元每瓶。在当时的市场上，中档瓶装饮料基本无表现出色的产品，该公司对产品从品质到包装管理十分严格，加之采用了比较适合饮料销售的模式，销售管理也比较正规，所以上市就异军突起，表现不俗，销售业绩呈直线上升之势，营销半径最远也发展成为500公里以内，基本覆盖东北市场。产品品种也逐渐发展有玻璃瓶装，即RB产品；塑料瓶装，即PET产品，口味主要有柠檬，甜橙，冰枣茶，这是2000年的时期，后来有所新发展。总之，红宝来利用先进的终端运做模式在产品上市初期和发展期获得巨大成功，最壮观的场面就是公司门口等待拉饮料的车辆昼夜排队等候。
（二） 显现初步的品牌力量—犹如一壶烧不开的水
从1992年至2000年，红宝来公司在个方面的因素和发展都与当时的消费需求相适应，所以这个期间饮料产品表现出色，产品销售也一路看好，但是这些成功只能说明在满足消费者需要层面上，红宝来公司适应了这种需要，但是真正消费需求层面和消费欲望层面，还没有正式涉及与研究。也就是说这个阶段只是产品销售阶段，尽管此时该公司提出产品营销的理念。尽管如此，该公司的产品概念已经深入人心，无论在当地或是在外地其他市场，红宝来的名声几乎可以说是家喻户晓，产品的指牌购买率较高。但是此时红宝来公司没有重视产品品牌对于消费者的情感积累，只是一味要产品销量，各市场以销量论英雄，这注定给后来出现市场问题提供了孳生的温床。此时产品品牌犹如一壶烧不开的水，没有再做产品品牌的管理和规划工作，至于以后该公司意识到这些问题而成立专门的品牌管理部门已经是几年后的事情了。
（三） 红宝来终端营销的困惑
1999年4月，红宝来公司推出PET系列产品，代表品种为冰枣茶。同年为适应公司战略发展的需要，公司调整了营销管理架构，成立饮料事业部，重点开发PET系列产品市场，优化组合营销资源，建立销售大区管理制。重点进行PET系列产品的铺市工作。由于人员动员到位，各个市场一起运做，在短期呈现了欣欣向荣的局面。但是，由于各方面的原因，这种局面在10月份后就暴露了诸多的市场问题：
1． RB产品在终端表现令人担忧
由于产品老化，更新速度缓慢，特别是由于消费习惯的变化，瓶装产品呈销量下降趋势，如在辽南市场2000年玻璃瓶装饮料（周转箱）就由市场人员打报告退出了大石桥市，2005年玻璃瓶装饮料（周转箱）亦退缩到海城市场，现在还有销量逐步减少之趋势。产品在终端表现无力，往日的辉煌已不复存在，促销相关工作在公司利润考核的约束下，变得昏庸缓慢，人员积极性受挫，高层也几次震荡变化，很多销售政策执行不到位，整体市场萎靡不振。
2． PET产品表面繁荣的背后隐藏巨大的“黑洞”
在红宝来前期积累起来的品牌感召力影响下，在市场人员的大力推动下，PET产品的铺市工作比较顺利，在目标市场的铺货率较高，这看似形势火暴，但是接下来市场问题接踵而至：产品口味设计有误，没有其他茶饮料的清新爽口，甜度偏大；终端拉动苍白无力， 促销活动没有及时跟进，促销费用小得可怜；消费需求没有及时引导；片面要求经销商单方做市场工作；销售人员激情受挫，离职人员增多，队伍不稳定，经销商怨声载道，市场陷入僵局。
（四） 红宝来的出路在何处？
红宝来面对如此产品营销困境，冷静分析了内外环境，综合全面资源，经过深思熟虑调整了饮料事业部的工作：
1．人员调整，包括高层管理人员，把一批懂理论懂市场的人员充实到营销一线；
2．调整产品。特别是科学分析现实市场变化后，决定把RB产品和PET产品做了重新定位；各区域市场各有侧重，不再一刀切；品种口味重点调整；
3．推出新品。如“纯净水”“矿物质水”系列产品，增强品种活力和生命力；
4．重视营销实战培训，请有市场实战经验的专家来公司培训；
5．重视品牌的管理工作，成立专门部门负责；
6．走出初级营销阶段，重视终端的建设维护，把终端的工作放到特别重要的位置，全力实现终端突围，在各种资源整合的基础上一切为终端服务，并制定实施细则，考核到人头。
经过一系列调整，公司产品销售工作逐步走上正轨。
（五） 重新构建红宝来终端竞争新优势
红宝来公司的营销困惑固然有产品因素，人员因素等具体事项的制约，但最重要的是终端的竞争优势没有充分把握住。终端的工作是产品市场运做的最为重要的，谁把终端的工作做好做透，谁就有了竞争获胜的资本。还有就是高一素质终端人员的建设和培养，二者缺一不可。
（六） 要懂品牌，才能把《品牌宪法》做好。
销售人员从总体上分大体上分成两种类型：效率型、效能型，不管他是在任何行业，基本上都可以套到这两个类型里面去。那么，什么是效率型销售呢？效率型的销售主要包括以下几种：导购员、电话销售、直销人员、店面销售等类型，医药行业的OTC代表、保险公司的销售就是这种类型。另外就是效能型销售人员，所谓的效能型主要包括：大客户销售、渠道销售等类型。不同的类型训练方式及培训周期不同，一般来说效能型训练的周期要长一些。
效率型应当控制在1个月以内
效率型的销售人员所具有的基本素质大体包括：勤奋、韧性、沟通、礼仪等，这些基本素质只要能够严格的训练就能够在相对短的时间内达到目标，比较关键的是，效率型的销售人员的工作多半比较细致，属于重复型的工作，对基本的销售动作要求较高，比如导购人员礼仪，由于，导购人员一般为高中以上学历，素质不是很高，为此单纯的介绍礼仪是没有什么用的，必须要的反复训练，对一个动作需要练习几百次才能够最终定型。
笔者曾经服务过一家企业，当时为了解决销售人员的鞠躬问题，要求导购人员每天练习100次，每次鞠躬必须在要求的角度停留5-10分钟，这是一个很累的动作，有些导购员当时就直不起来了，这样坚持了大约一周的时间，所有人的动作基本定型了，鞠躬的姿态也非常标准了。但是光有这样的姿势还是远远不够的，通过鞠躬的训练一定要让所有的导购人员明白“对客户的尊重意味着什么”。鞠躬的形式当然重要，但是鞠躬的态度更加重要，一个没有诚心的人，他的鞠躬只能是摆样子糊弄客户，不要自觉得聪明，实际上很多的客户可以非常容易的分辨出谁是真心的、谁是虚情假意，因此鞠躬应当鞠出感情来，需要把对客户感恩的心表现出来，这不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、节奏、声音等都会影响的客户的感觉，为此，在标准化的同时需要不断的灌输教育，并且不断的训练，这种训练一定贯穿于所有的培训、工作的各个环节，甚至是在上厕所，如果同事见面也需要相互鞠躬，并表示谢意，这样的方式可以在极短的时间内形成习惯，并直接影响到每个人对客户观念改变的改变。这就是“模压式训练系统”中提到的“从行为到观念”。
综上，效率型初级训练的难点并不在产品知识的掌握上，而是在销售行为的养成上，能否变成行为、养成习惯、形成观念这是非常重要的。只要前期设计得当，加上大密度的训练一个月以内甚至更短的时间就可以搞定。
效率型销售需要2-3个月
效率型的销售人员普遍素质较高，销售的基本技能要求也较高，例如：领悟能力；社会经验丰富；人际关系能力强；有一定的专业知识；独立分析问题等等，这类销售人员的制造过程，远远要比效率型的复杂得多。综合来看主要有以下难点：首先，效能型销售一般面对机构客户，决策过程非常复杂，需要能够处理各种随机事件，其次，需要能够分析、判断客户的状况及竞争对手的状况，因此分析能力要求高，第三，效能型销售的销售金额一般较大，而且有很多商务、法律问题且需要有较强的谈判能力。对于这类销售人员，模压式训练方式一般分成两步：第一步，基础动作部分，第二步，专业训练部分。
基础动作部分实际上与效率型的销售人员没有什么太大的区别，只是需要注意的是，效能型的销售人员往往更加强调人际关系处理的技巧，而且多数客户极为敏感，甚至有些神经质，因此基础训练部分将以取得客户信任为核心，着重训练诸如：表达方式、礼仪部分中的各种细微动作，注意，神经质客户的信任感往往是通过观察得到的，为此任何一个细微的变化，都有可能影响客户对我们的判断。另外对于训练的过程中应反复的强调：聪明绝不能体现在脸上，那是愚蠢的行为，聪敏应当是在心理，外在一定要体现诚恳，甚至有一些笨都没有关系，这样的销售人员才能够成为真正客户信得过的人。另外效能型的销售应进行意志、素质训练，包括：持久性、抗压性等能力的训练。
在完成以上的部分之后，我们就过渡到了第二步，第二步的训练将集中在以下环节：产品知识、客户购买特点、竞争分析，产品知识的训练可以参照“模压式训练系统”中的《让销售人员练会介绍产品》这篇文章，在网站上应当可以找到，采用这样的方式可以大大缩短掌握的时间。关于竞争对手与客户特点等技能的掌握，除了讲解之外，更重要的是企业需要将过去销售人员的成功套路进行总结，编成手册。笔者曾经利用模压式训练系统为企业开发了一套销售手册，该手册叫做“销售天龙八步”。其中系统的讲解了，如何获得信息，如何接近客户，如何分析客户需求，如何排挤竞争对手等等，该手册经过反复修炼已经成为公司快速制造销售人员的有力武器。
总之，不管是效能型、效率型都有相应的规律可以寻找，只要坚持就会形成独特的制造模式，它的关键点在于：
1. 只要企业足够关注，任何类型的销售人员都是可以培养的
【关键词】校本研修;英语教师专业成长
How in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth
Huang Chunying
【Abstract】Discusses together after my school English group all teacher, how in the collated and corrected copy does do research promotes the teacher of English specialized growth, the concrete procedure summarizes for the following several points: Carries out the small topic research; The making standardization collective, explores the practice positively. Discusses the different method, the apply theory to reality: (1) builds the atmosphere, promotes to do research; (2) grinds teaches a body, the promotion teacher of English specialized growth, the whole staff participates in each kind of collated and corrected copy research activity, the foothold official duty, the attendance in the study: 1) constructs “the research activity and the resonsideration” does research the pattern. 2) builds “the cooperation altogether wins” does research the culture. 3) launches the class document discussion. 4) leads all teacher by the backbone teacher. 5) expert course. 6) in campus making thick book fragrance.
【Key words】The collated and corrected copy does research; Teacher of English specialized growth
富川二中的现状犹如她的历史，是缺少底蕴的、是稚嫩的。我们学校长期以来需要有狮子般号召力的核心教师，有狮子般潜力的学生。我们的教师长期以来给人的印象是谦卑有余的，学生是老实听话的。因此，我们始终不懈地改变着自己，充实着自己，完善着自己。我校英语组注重校本研修，以教师为主体，以学校为主阵地，通过有计划、有系统的研究活动，解决课程中的多层次问题，促进教师的成长和学校的发展。促进了教师教育教学水平的提高和学生学习兴趣的发展和成绩的提高。
以校为本的教研，是新课程改革中全新的教育理念。什么是校本教研呢？教育部基础教育司副司长朱慕菊曾指出，以校为本的教研，是将教学研究的重心下移到学校，以课程实施过程中教师所面对的各种具体问题为对象，以教师为研究的主体，理论和专业人员共同参与。强调理论指导下的实践性研究，既注重解决实际问题，又注重经验的总结、理论的提升、规律的探索和教师的专业发展，是保证新课程实验向纵深发展的新的推进策略。
国运兴衰，系于教育，教育兴衰，系于教师。教师的专业成长，直接影响教育教学质量的提高。为打造一支业务精湛，素质优良的教师队伍，我校以更新教育观念为先导，以解决教育教学中存在的问题为主线，着眼教师成长，在校本研修方面做了一些积极的探索，取得了可喜的成绩，经过我校英语组全体教师共同探讨，如何在校本研修中促进英语教师专业成长，具体做法概括为以下几点：
1 开展小课题研究
我校英语组开展了各种形式的小课题研究。这是每一个教师都必须积极参与的校本研修活动。小课题研究针对各教师和学生的不同特点来确定。例如2011年3月份，学习“有效观课议课”要求转变观念，认真学习观课的相关理论；亲自践行，体验观课的乐趣；同伴分享，打造观课文化。并且坚持“合作共赢”的专业成长理念。而且深化专题论坛。专题论坛是学校为教师专业成长而搭建的开放性、互动性的交流平台，这种研修主要有专题研讨。专题研讨，内容主要是基于学校在教育教学实践中的产生的问题和疑难，如“对中考命题和总复习教学的几点思考”与建议“校本研修中的共同体”、“有效观课议课”等。这些要研讨的问题一般提前定期，供有兴趣的教师钻研。参加研讨的教师要围绕专题查阅大量资料，思考总结自己的经验，有的还要进行调研访谈，并且要应付同伴的各种质疑，这无疑是一次全新的挑战，当然也是一次重要的学习提高。
2 打造规范化集体，积极探索实践
探讨不同的方法，理论联系实际，总结如下心得：
2.1 营造氛围，促进研修:校本研修是促进教师专业发展的最有效途径。学校一是要求全体教师要内化学校办学目标与办学理念，引导教师树立“终身学习”的理念。二是，新增英语专业和教育理论类报刊杂志，不断拓宽教师的阅读视野，如《英语沙龙》，《英语辅导报》，《世界英语周报》《跟上孩子成长的脚步》，《卡尔维特的教育》等等 。有了浓厚的文化氛围，教师感受到了学习的快乐，树立了正确的学习观，为进行校本研修活动奠定了坚实的基础。
2.2 研训一体，促进英语教师专业成长，全员参加各种校本教研活动，立足本职，勤于学习:研训一体，研教结合，避免研教两分开是让教师能接受的、最有效的校本研修途径。我们结合自身实际，确立了校本研修的整体思路：即以新理念为导向，以常规教研带弱师、以主题教研促强师、以教学反思促个体进步、以课例研究求共同发展，通过多种模式的研修活动，促进教师专业化成长，促进学生的全面发展。
2.2.1 构建“教研活动与反思”研修模式。我们结合县教育局“送教下乡”活动和“走进新课程”项目培训，引导教师在认真自学有关新课程培训资料的基础上，经常化、系统性的结合自己的教育教学行为进行不断反思，对自己的教学行为和实际教育问题进行“回顾”和分析、探索，并作出理性的选择、判断与整理。这种反思既可以让教师以旁观者的身份审察自己的教学历程，收到“旁观者清”的效果，又可通过与其它教师的交流来反省和充实自己，提升自己的教学调控能力，对所有教师的后续专业发展起到了极大的推动作用。我校英语组要求所有的教师必须参加英语继续教育培训，部分教师参加英语国培，这就充分利用了集体智慧，体现了全员参与。其中，英语校本研修内容有阅读教学，结合县英语教研活动，在县教研员周桂平主任的带领下，送教下乡，我校蒋联凌教师在柳家初中进行了阅读教研课，庞梅芳老师在石家初中进行的教研课收到良好的效果。杨江霖教师进行的口语教学得到全县英语教师的好评等。并且，每一份校本研修教案都是详案，都有具体的操作过程，都包括了3-4个课时的教学内容。在具体的实施过程中，全校的英语教师根据具体情况，结合本年级的教材，选用了部分他人的校本研修方案，并加以修改，使得各年级都有本可依。
“一个教师写一辈子教案不一定成为名师，如果一个教师连续写三年反思有可能成为名师”。这是我校教师的共识。教师反思不是一般意义的“回顾”，而是思考、反省、探索和解决教育教学过程中存在的问题，它具有研究的性质。我校提出了“一课三思”：即：课前思、课中思和课后思。“课前思”主要思：教学重点难点的确定是否准确，教学内容的深度和范围对学生是否适度，所设计的活动哪些有助于达到教学目标，教学内容的呈现方式是否符合学生的年龄和心理特征，哪些学生需要特别关注，哪些条件会影响课件的效果等等；“课中思”主要思：突发事件以及教师在和学生互动作用中，根据学生的学习效果反馈，对教学计划进行的调整；“课后思”主要思：成功之举、“败笔”之处、教学机智、学生见解、再教设计等等。鼓励教师一月至少写两篇反思，真正做到“研究一点，实践一点，总结一点，提高一点”。
如今我们的教师在教育教学实践活动中，记录自己认为对自己专业发展有用的“精彩”和疑惑之处、或记录教研活动中看到的“精彩”片段并记下自己的所感所悟已成为习惯。
2.2.2 营造“合作共赢”的研修文化。我们十分重视发挥教师群体智慧，形成研究型教师群体。过去教师大多数靠一个人的力量解决课堂里的所有问题，往往力不从心。如今我们倡导教师与更多的人，在更大的空间，用更加平等的方式从事合作性教学研究，努力营造“合作共赢”的研修文化。 今年五月份我校英语组配合学校申请第三届中小学外语教研工作示范学校评选，虽然是否获胜的结果还没有出来，但我校英语教研组所做的努力获得了县教育局的一致好评。
另外要求所有老师提前备好课，写好教案。做到课前熟悉教案，课上灵活运用与调整，课后认真反思，让自己的课堂教学达到最高效。每个年段如果有两位老师上课的话，请两位老师之间互相(或每个备课组)认真研究教本、学情等，合理安排课时。备课之前全面计划好每个学期所要讲授的教学内容。备课时把具体教学方法和手段写清楚。认真研究教材内容。上课时坚持常规部分不松懈，教材内容讲解清晰，示范准确到位。尽力用多种方法进行教学，教学中及时纠正学生存在的问题，采用有效方法让每个学生都受益。课后进行认真总结与反思，并在教案后做好小记。 集体备课一直是我校校本研修的共识，一周两次，在备课时要做到“三定”、“四统一”：即定时间、定地点、定主备课人；统一进度、统一练习、统一作业、统一检测。中层和校级领导必须参加集备活动，以总结经验，及时推广，消除薄弱学科，实现全盘推进，整体滚动。主辅（个人）初备――集体研讨――课案生成――个性设计与反思。具体操作办法是：事先确定一名主备教师（对所备内容重点准备并做出教学设计），其他教师为辅备教师。主备、辅备教师均应提前个人钻研，提出教学设想及需要讨论的问题；主持人按既定时间组织集中研讨，主备教师抛出教学设计及研讨的问题，辅备教师提出各自见解和修改意见；对有分歧的问题集中讨论，尽量达成一致；主备教师根据大家讨论的意见和专家点评，在尽短时间内（或当场）修改，形成集体研究的教案并发给大家；教师对集体教案再修改，形成个性化的教案。授课后，写好教学反思笔记，为下次集体备课做准备。
这种集体备课的实质“合作共赢”，它突出集体的交流与反思，促进了教师角色的转变和学生学习方式的转变。近年来无论是参加市级优质课比赛选手，还是为全市“送教下乡”提供的“示范课”、“观摩课”等都凝聚着集体的智慧，团队精神也在此得到彰显。
2.2.3 开展课案讨论。校本研修离不开课堂，课堂是校本研修的源头活水。我校采用“课案讨论”的方式进行研修，着力提高课堂的实效性。“课案讨论”主要有以下四个环节：立足课堂，提出问题――合作交流，研究问题――实践献课，解决问题――讨论交流，拓展问题。 本教研组撰写的“Unit 6I’mmore outgoing than my sister.” 通过课案会诊，教师们互相研讨，共同实践，有效地提高了课堂教学效益，基本上达到了“研究一节课，促进一群人”的研究效果。 因此获得了“国培班”优秀课例奖。正是这种积极探索，团结奋进的精神让我们拥有了令人骄傲的业绩，也让我们收获了荣誉。在2010年校级优秀教研组评选活动中，我校英语教研组荣摘桂冠。每年中考，我校学生英语成绩的及格率和优秀率均名列全县第一。
2.2.4 以骨干教师带动全体教师。学校要有计划，有针对性地让骨干教师现场指导。骨干登台不仅仅是介绍经验，搞辅导，更重要的是用新理念对一线出现的教育问题进行理性化解读。如通过听课、课题研究、教育著作研读、外出学习、调查访谈等途径获取大量信息，经研究整理提炼，在论坛上进行针对流和展示，接受教师们的质疑问难。在互动式研讨中，没有传统意义上的“教师”和“学生”，大家都是平等的参与者，这既开阔了大家的视野，又有助于骨干走上名师之路。如2011年6月1日，贺州市英语教研室的关善照教研员来到我校进行课题研究指导 。通过与教研员的对话我们意识到，只要在专业领域努力奋斗，不断完善自己，人人都可以成为名师。八步区实验中学的黄老师，从毕业以来就一直致力于教学教法的研究和学习，年纪轻轻地就已经是一名高级教师，而且在八步享有盛名。
2.2.5 专家讲座。我们有计划，有针对性地邀请专家现场指导、做专题讲座或与一线教师开展面对面地对话和交流。我校英语教研组全体成员到贺州市参加了“英语教师全员培训”项目，授课教师是北京外国语学院富有教学经验的傅老师。在听完课之后，我们的感觉就像是经历了一场头脑风暴，既像“洗脑”，又像“引路”，使教师们有一个全新的认识。另外，我们还定期组织教师观看著名教育家魏书生、李镇西教育光盘，为教师的学习、课题研究、课改实验等做有力支撑。
2.2.6 在校园打造浓厚的书香气。人的精神靠什么？靠读书。一个人的精神发育史，实质上就是一个人的阅读史。一个民族的精神境界，在很大程度上取决于一个民族的阅读水平。
研读教育名著是教师专业成长的一个重要途径。我们为此进行了一项打造“书香校园”的教师读书活动，我们要求每个教师每学期精读一本教育名著，并联系实际完成不少于6篇读书心得，每月在组内或学校进行一次交流。《校本研修专论》、《团队的力量》、《教育与人生――叶圣陶教育论著选读》、《课程变革与教师专业发展》、《共同体框架下的校本教研：农村教师专业化发展的策略》等等。以教研组为单位，从百部名著中精选一本，大家共同研读、交流。全体教师可就某一问题利用教师论坛或校本研修时间进行研讨。除读教育名著以外，我们也认真学习继续教育指定的书籍，如《赏识你的孩子》、《怎样观课议课》等等。
3 教研心得
新时期的教育要求教师走上研究之路，校本教研创设了和谐浓厚的科研氛围。我校英语组教师获得如下收获：
3.1 营造了一个宽松和谐的学习氛围。教师的发展目标定位，学习和研修内容选择，学习研修的形成选择权和自由教师自己把握，从而调动了教师自主研修的自觉性与主动性。
3.2 改变了过去那种脱离实际的形式主义方式，明确了目标，提供了抓手。教师的自我发展目标非常明确，而且是自己定的，不像以往的硬性规定要求，可望而不可及，经过自身的努力都可以达成目标；研修内容也是自己选定，符合自身基础条件和发展要求。
3.3 激活了教师研修的动力机制。在宽松和谐的学习氛围熏陶和“终身学习”“全员学习”“团队学习”的大环境和氛围感染下，以及实践过程中的成就感，促成教师产生强烈的发展动机和欲望，自觉融入到教师研修活动中来。
3.4 为教学研究开辟了新领域。在研修活动中，无论是研究还是进修培训，都能始终围绕课堂教学实践这一主渠道进行，这就为提高教学质量和办学效益注入了新的活力。
3.5 有助于骨干队伍的梯次建设。因为教师发展目标的层次化，促进了一大批骨干教师脱颖而出，也带动了以高带低“传、帮、带”活动，呈现出层次鲜明的教师队伍。
3.6 使二中的英语组教师得到县教育局得一致好评。实践使我们深深体会到，校本研修是目前教育改革与发展的需要，也是教师专业化成长的有效载体。我们将边学习、边研究、边实践、边总结，进一步加大校本教研的力度，让老师们快速成长，全面提高教育教学水平，最大限度的满足学生受教育的需求，切实改进教师教学策略和方式，积极推进课程改革，全面提升教师素质，全面提高教师教科研能力，全面提高教学效率，更好地促进学生全面、和谐、持续的发展。
参考文献
[1] 汤立宏.《校本研修专论》.海洋出版社，2006年
[2] 徐世贵.《怎样听课评课》.辽宁民族出版社,2002年
[3] 叶澜主编.《重建学校精神家园》.教育科学出版社,2003年
一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。
寻找目标客户
目标客户指对产品或服务有需求并具有购买能力的个人或企业。我们这里之所以说目标客户是个人或者企业，主要考虑到两种情况：一种是直销，即集团客户或消费者；另一种是商（经销商）。现在我们分两种情况进行阐述。
直接面对消费者的情况。可以通过三种手段进行寻找。
第一种是利用公司资源。公司其他部门的客户、财务部门、服务部门、广告公司、电话和邮寄、导购、展销会客户名单。
第二种是利用外部资源。非竞争公司的销售人员、专业目录、社团和组织、报纸和杂志，尤其是本行业的杂志。
第三种是利用个人资源。游说兜售、连锁介绍法、个人观察法、委托助手法、市场咨询法。
商（经销商）
这种情况相对比较复杂，因为会涉及到商（经销商）的方方面面。现就主要方面进行阐述，力求实用、有效。
黄页：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告宣传自己的公司。
当地报纸：到达一个新市场，先买几份当地报纸；当地电视、广播或者或许就能发现同类产品的经销商名称。
专业性的批发市场：许多城市有小商品市场、日用品批发市场或专业市场，可以进行走访，这种方法非常有效。
同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
广告公司咨询：当地的广告公司对当地市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
电话询问：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
进行目标客户甄别
直接顾客甄别：
目标客户一定是对你的产品有需求愿望、有购买能力、有购买决定权、有资格购买。特别要注意的是：利用个人资源的方法时，一定要注意不要陷入盲目的推销之中，不要死缠烂打，这样只会引起顾客反感。一定要深刻洞察客户的需求，并将产品或服务的卖点转变成能为客户带来价值的利益点。
商（经销商）甄别
第一方面：财务能力。注册资金、实际投入资金是否宽余；必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务；给厂家付款的方式；资金周转率，利润率如何；放账的程度；银行贷款能力；税务是否守法；欠账的程度。
第二方面：市场能力。经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；铺货覆盖率达百分之几；批发能力如何(几级批发构成)；网络能否渗透到周边；批发、直销手段如何；能否控制价格；业务人员是否熟练精干；促销手段是否科学、有效。
第三方面：信誉能力 。信誉能力 同行口碑；厂家的评价(合作程度)；卖场的评价(送货是否及时，促 销是否到位)；守法经营，工商、税务、银行的评价。
第四方面：管理能力。是否协调一致(内部沟通情况)；有无长期发展战略； 对货物放账处理方式；货物流向控制能力。
第五方面：家庭情况。家和万事兴，很难想象，一个家庭不和，邻里关系恶劣的公司能经营长久。分析商（经销商）性格和为人处世方式，可以看出能不能长期合作。
第六方面：商（经销商）的理念。主要是经营思想、风格，这是最关键的一点。详细描述本公司基本情况、产品特点、利益点；本公司经营理念、政策等，力求达成共识；倾听商（经销商）其对公司、产品和品牌的看法，看是否适合本公司市场运营思路。
制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；而计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。
完成交易是最终目的，但并非是每次销售访问的目的。制定目标是让潜在顾客充分了解你、你的公司及产品/服务；从新的潜在顾客那里获得有关公司需求动向的信息；弄清谁有购买的决定；留下产品的文字介绍及样品；弄清楚潜在顾客从当前供货商那里进货的原因；留下初步印象，为下一次销售访问打好基础。
目标必须量化，比如，对经销商的拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做这样一个目标计划。主要包括：帮助经销商做生意的回顾。这段时间的销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决。接下来是清点库存，退换货或者破损统计；厂家销售策略和政策解释传达；了解经销商的经营计划；经销商的培训、管理提升需求；订单、回款等。
这是主要内容，当然每次拜访时重要都会不一样，但是一定要有目标，否则拜访就失去了意义。
接触客户
接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本需求和要求，找到切入话题的一些机会。对目标和计划要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。
主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。
客户接触遵循AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。
客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。注意，第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。
注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。
介绍产品
做产品介绍的目的是向目标客户提供具体的产品信息。向目标客户说明产品的性能、特点、使用等有关产品本身的信息。
销售陈述的类型
1、记忆型陈述
陈述内容事先经过周密计划，由公司里最好的销售人员精心编排。
典型形式：
销售人员将全部内容熟记在心，然后对客户进行严格无误的重述。
适用：上门推销或电话推销，有时间限制，由新手来进行。
优点：使新手从容进行陈述，增强自信，减少赘语、使销售人员工作标准化。
缺点：不能针对不同客户具体特点进行灵活变化，易产生机械化效果，不能引发客户兴趣，忽略了顾客对产品的需求。
2、提纲式陈述
要求销售人员记住有关此次陈述的主要内容梗概，在现场进行具体的发挥创造，保证了不会忽略销售陈述的要点，同时创造了一种和谐、友好的交流气氛。
一种形式：程序化陈述，主要是采用一种客户可以看到的提纲，还可以运用图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助产品帮助展示，激起顾客兴趣，并引起要点；优点：顾客可以积极参与其中。
3、视听辅助陈述
指运用一些视听工具，如幻灯片、样本、录像、电影、录音等来进行辅助，减少销售人员工作量，同时保证销售要点无遗漏。
4、需求确认陈述
理论基础：销售中“针对问题，对症下药”，即销售人员与潜在客户如果能够在一起很好地合作的话，就能够确定客户需要，并提出最佳办法。
要求销售人员主动与潜在客户打交道，发现并确认其需要，只有熟练而有经验的销售人员才能胜任。适用于产业用品销售或销售极其复杂的产品和服务，可用于不适合现场展示的笨重而庞大的产品。
5、调查陈述
同样基于“解决具体问题”的理论；不同：对客户的情况进行更为详尽而全面的调查。
适用于只有全面、细致地了解客户所处环境、形势之后才能确认陈述的主要内容。向客户传递此项调查的主要思路向客户传递所提供的产品/服务所带来的利益。调查、询问客户单位人员察看公司的有关记录考察客户的具体运作情况。
产品介绍
产品的特点、产品本身的描述；产品带给客户的利益，即产品给顾客带来了什么好处。如果是商（经销商）就要介绍公司相关的政策和市场支持，从客户的生意角度出发，分析产品给客户生意的贡献。
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌（三种左右），分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是商（经销商），则要分析投入资金、预计产品销售收入、毛利、资金、产品的周转率、市场投入、支持、扣点等综合几项和全部与竞争品牌作对比。一定要形成相对的比较明显的优势。
产品演示：对于高技术或操作比较复杂的产品。要进行现场的演示。演示的好处：改进沟通、顾客参与、强化记忆、减少顾客异议、使顾客产生拥有感、减轻销售员压力。
准备演示：组织、预演、突出重点、检查设备。
有效演示的技巧：定制演示、吸引所有感官、设定演示节奏、使顾客参与、选择场景、吸引注意力、演示无形产品；演示工具：产品本身、视听工具。
演示中需注意的问题：使用顾客的语言、表现出对自己产品的尊重、保持演示简短。
处理客户异议
什么是顾客异议？异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；顾客的异议向销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。异议的类型：
对需求的异议——不感兴趣；对产品/服务的异议；对来源的异议；对价格的异议；对立即购买的异议；隐含的异议。
处理异议的方案：倾听顾客异议；证实理解了异议；不要争论；回答异议；努力成交。
处理异议的技术：“是，但是”的回答法；迂回的方法；强调感觉的方法；提问的方法；补偿的方法；抢先法；直接否认。
结束销售
成交失败的原因主要有以下几种：错过提议时机；话说得太多；销售表现差。
在成交的时间上把握不够：
早期——顾客已经了解了大量的信息，只想问几个问题
中期——过程中发现潜在顾客有购买的迹象
后期——推销对象第一次购买你的产品，或对产品只知甚少
讨价：指在买方的报价及其所作的解释予以评论后，提出“重新报价”或“改善报价”要求的行为。
“投石问路”——卖方发盘后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下商品的售价问题。既能保持“和平信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
“严格要求”——买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题，并要求卖方改善报价。
还价：指卖方应买方讨价做出新的报价后，向买方要求给出价格的意见
针对“投石问路”——找出买主真正想要购买的东西；不要对“假如”的要求马上估价；如果对方提出“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件
针对“严格要求”——保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；针锋相对，向买方提问题和要求。
销售过程管理
详细知道了销售的全过程，接下来就要对整个过程进行控制和管理。对于企业通过商（经销商）操作市场的方式，销售过程管理显得尤为重要。主要体现在以下几个方面：
确保销售目标的实现
销售管理的根本目的是可控的实现销售目标。要实现目标关键在在两方面：
A、销售目标及分解
制定目标及目标分解详见市场管理第一章。
B、过程追踪及控制
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
区域管理和时间管理
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售的效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。
时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理：第一，必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；客户进行分类，按计划进行拜访。对于区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是能有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。
【案例】
在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员说，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访到的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难达成销售目标。会后，我跟他详细聊了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说这样不行，效率很低，但他却说，你培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？！原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。
我跟他说，八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次，而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次，有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。
这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度得到了大幅度的提高。
销售人员过程管理
A、周拜访计划表
销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制订每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。
B、日拜访报表
销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。
C、周市场简报
每周进行，销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。
D、周进度控制
各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。
E、销售会议
销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议；也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新市场信息和销售中的问题，所以晨会要非常重视。晨会主要在区域市场进行，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，最好参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议时进行通报。如果只是谈了问题或者解决不了就算了，这样以后的晨会销售人员就不会去发现问题、分析问题，也不去会提问题，因为反正是解决不了的，还提干什么？！
周会主要进行一周工作总结，阶段性销售目标的达成，问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。
高一历史老师工作总结1
我作为一名高一历史青年教师，自从20xx年9月参加工作以来，在学校领导的大力关怀下，在历史教研组经验丰富的老教师的“传、帮、带”帮助下，我的各方面的能力得到了提高，专业也得到了成长。这学期我担任高一3个班的历史教学工作。由于教学经验尚浅，因此，我对教学工作不敢怠慢，认真学习教育理论，不断深入研究教法，虚心向前辈学习。经过一个学期的努力，获取了很多宝贵的教学经验。
新课程的教学改革代表着中国二十一世纪教育发展的方向。自20xx年秋季山西普通高中进入全国新课程实验省区，我校新课程改革在摸索中已经走过了一年的时间。新课程体系以全新的理念，从课程目标、结构、内容、评价和管理等方面所作的全方位变革，给基础教育的改革和发展带来全面深远的影响。
我校为适应新课程改革的要求，结合我校实际，提出八步教学法。以下对我参与高中历史新课程教学改革实践工作做一简要总结。
一、在高中历史新课程学习实践过程中推动教师的发展与教学理念的转变。
1、在学习实践中的发展：
自新课程改革实施以来，我积极参加省、市、区各级各类新课程培训，撰写学习笔记和总结。通过学习培训，历史教师的新课程教学理念和素养有明显提高。同时学校和历史教研组利用校本培训、公开课、集体备课讨论、自主学习、校际之间的交流研讨等形式组织历史教师进一步学习新课程目标、理念、教学要求。通过在学习中实践，在实践中学习，在学习实践中提高，我的新课程教育教学理念，历史课堂教学能力，专业素养都有很大提高和发展。
2、历史教师新课程学习和教学实践中理念的转变和实践
新课程改革首先要求教师转变教学理念。高中历史新课程阐明了课程的六个方面的理念，指明了课改的方向和要求。在高中历史新课程改革中，我在学习和教学实践中积极转变教学观念，探索教育教学规律，努力用新理念指导教学：坚持“为了每一位学生的发展”的指导思想，促进学生全面、健康成长；激发学生学习兴趣，培养学生终身学习意识；以学生发展为中心，重视学生主体地位；关注个体差异与不同需求，实现全体学生的共同发展；良好的师生关系，和谐、民主化的课堂是新课程教学成功的基础；良性的、多元化的、以综合素质为目标的教学评价是促进学生学习的动力；历史教学的主体功能是引导学生学会学习、学会生存、学会做人；教学中运用多样化手段和方法，力求三维目标的统一；注重教学反思。教师把新课程的教学理念不同程度地在教学当中加以运用，初步形成了师生互动、合作探究、历史感悟、情景体验、学生主体、师生平等、民主和谐等为特点的新型课堂教学氛围。
二、课程教学实践
1、以集体备课和课程整合实现课堂教学设计的优化。
面对新的教学理念和新的教材，习惯于传统教材和课堂的我，起初是惶恐不安的。设计一堂什么样的课才能符合新课程的要求，是摆在我面前的一个现实而迫切的问题。备感困惑的我和教研组其他老师在集体备课时商量讨论，互相发现优点和不足，共同设计课堂教学。集体的智慧优化了课堂教学设计，大家既是合作者，又是相互促进者，推动了新课程课堂教学发展。
2、努力贯彻新课程教学理念，采用多种教学方法和手段优化历史课堂教学。
在新课程历史课堂教学实践过程中，我努力贯彻新课程教学理念，打造精品课堂。教师在课堂教学中努力创设良好的教学情境，鼓励学生主动参与，合作学习的意识，拓展学生的发展空间、开发学生的创造力。在教学中注重学生的探究过程，鼓励学生大胆质疑。教师抛弃旧的课堂教学模式，大胆创新，形成个性化教学。教学中努力让学生成为学习的主人，培养学生的问题意识，教师不再把传递书本知识作为主要教学任务和目的，而是把精力放在如何教学生“学”上，使学生“学会学习”。以教材为载体，让他们看到更精彩的世界，学到更广泛的知识，掌握更科学的方法，培养能力，增长才干。在教学中更多地运用双向互动的教学方式，加强师生之间的交流。使教学活动更多地体现民主性。充分发挥学生的能动性，让学生自己去分析问题，提出解决问题的方法，让学生更多地获得探索新知识的经历和获得新知识体验。教学中注重知识与技能、过程与方法、情感与价值观三位一体的课程目标，注重学生经验、学科知识和社会发展三方面内容的整合。
我在历史新课程课堂教学中，充分开发一切对学生有益的历史教学资源，运用情景设置、问题探究、自主学习、课堂讨论辩论、合作学习探究等教学方法，同时利用先进的多媒体和因特网技术，开发教学课件作为历史教学的辅助，推动和深化课堂教学改革，有效地提高了课堂教学效果和质量。
3、课堂和课外想结合，以多元化、个性化的学生历史习作巩固知识，培养学生的历史素养和能力。
我在新课程实践过程中，注重探索学生历史习作的改革。在传统的习题练习之外，结合学生学习情况和阳泉本地实际，在课堂和课外适当布置学生完成一些多元化、个性化的历史习作，如：历史小论文，历史小报，历史漫画，研究性课题，历史遗迹的参观，本地历史的考察研究等。这些历史习作，提升了学生的学习兴趣，同时有助于巩固知识，拓展学生视野和思维，培养学生的历史素养和能力。
4、以良性的、多元化的教学评价为动力，转变学生的学习方法和习惯，追求教与学的协调发展，使同学们乐学、会学并且学实、学活。
在新课程教学过程中，原来的一份试卷来判定学生优劣的评价机制已不能适用。我们在实践中逐步建立一套有效的对学生的评价机制。
（1）每一节课都对学生的发言次数做统计，并给予相应的鼓励性等第评价（占20%）；
（2）对每位学生的独到见解做统计（与教材课文不完全一致，但又符合辩证唯物主义和历史唯物主义观点）（占10%）；
（3）对每位同学做的历史习作做统计（篇数和质量，有较高质量的小习作，还要班级、年级展示、交流，（占10%）；
（4）完成有适当容量和难度的历史基础知识试题测试（平时学校统一要求完成的练习、作业或考试）（占60%）。
最后按这四个方面的比例，合计出每个学生的模块历史学习成绩。实践中这样的评价比只用一份试卷为标准来衡量学生的成绩要合理、全面得多，深受学生欢迎，从而也更能激发学生的学习积极性。
通过一年的教学，我感到的满足是教和学之间的互动进入一个良好状态，师生间平等民主的探索与交流，推动了我教学水平的提高，同时也使学生感受到学习历史的乐趣和意义。
高一历史老师工作总结2
本学期，我继续担任我校高一四班、七班两个班的历史教学工作，在全面了解和熟悉学情的基础上，作了许多的有益的教学探索和思考，一学期以来，紧紧围绕培养学生形成正确的学习习惯和方法，以提高学生历史学科的综合素质为目标，严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，做到学有所指，学有所得，学以致用，逐步提高，全面完成了本期的历史教学任务并达到了预期的目标。现就一期的历史教学工作总结如下，以期同仁批评指正。
1、要始终围绕提高教学质量这个中心目标，重视上好每堂课。为此，我做到:
⑴课前充分准备----备好课。
①认真钻研教材，对教材的基本思想、基本概念，每句话、每个字都弄清楚，了解教材的结构，重点与难点，掌握知识的逻辑，能运用自如，知道应补充哪些资料，怎样才能教好。
②了解学生原有的知识技能的质量，他们的兴趣、需要、方法、习惯，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防措施。
③优选教法，把历史教材所蕴藏的知识和用意准确地传授给学生，包括如何组织教材、如何安排每节课的活动。我认为高一历史新课程的最大特点是以人为本，注重学习方法和技能的培养，核心是培养学生的丰富情感意识和品质。
而历史知识包罗万象，史料浩如烟海，如何选取典型而又有代表性的知识，说明人类历史发展的基本规律和趋势，不能紧紧局限于书本，且有不可过多地使用补充材料，为此，要求老师必须谨慎地精选材料，优选最佳的学习方法和途径，使学生掌握历史的特点，培养学生的自主学习、独立学习、探究性学习的精神和品质，从而达到“授人以渔”、自我发展的目标。
⑵全力投入课堂教学。
组织好课堂教学，关注全体学生，注意信息反馈，调动学生的有意注意，使其保持相对稳定性，同时，激发学生的情感，使他们产生愉悦的心境，创造良好的课堂气氛，课堂语言简洁明了，语速适当，抑扬顿挫，力戒罗嗦重复平淡的毛病，课堂提问面向全体学生，注意引发学生对历史学习的兴趣，课堂上讲练结合，布置好家庭作业，作业少而精，减轻学生的负担。
2、要提高教学质量，还要做好课后辅导工作，高中的学生是人生发展的重要时期，他们兴趣广泛、热情奔放、情感丰富、有一定的自制力但有望往往容易受到不良习气的影响。
因此，单靠课堂的教学，很难保证将学过的知识全面理解透切，为解决这一矛盾，我就充分利用晚上辅导时间，与学生逐个交流，搜集问题与困难，针对学生的疑惑，有针对性的解答，并与学生一起探讨高中历史课程的特点和要注意的问题，从而既拉近了师生的心理距离，增强了亲近度和信任度，有把同学们的学习推向了合作学习和自主学习的趋势，使“学习兴趣、动机、技巧、能力”有机地统一起来，做到‘学然后知不足’、“教学相互推进”，较好地落实高中历史新课程的各项教学目标。
3、 积极参与听课、评课，虚心向同行学习教学方法， 及时反思自己的教学，不断提高教学水平。
4、保持广泛的学习兴趣，利用多种途径搜集相关资料，不断扩宽知识面，为历史教学内容注入最新的研究成果和观点。
目前的问题与解决方案。
问题：学生基础仍然比较薄弱，学习目标不明确者大有人在，普遍缺乏学习的信心和决心，对历史学习感到畏难，吃不得苦，心浮气燥，普遍贪玩。教学方法有欠缺，有待改进。
解决方案：继续深入了解学生的思想动态，加强与个别学生的交流，根据实际讲明学习的功能和意义，加强学习方法的个别指导，帮助学生制定明确的指导学习的计划和目标，并建立督察机制及时总结;改进教学方法和教学手段，制定有助与学生改变不良习惯的特别评价标准和体系;与班主任密切配合，共同探索转化“发展生”的新法
21世纪的教育大势和要求，使社会对教师的素质要求更高，在今后的教育教学工作中，我将更严格要求自己，努力工作，发扬优点，改正缺点，开拓前进，为潘庄中学美好的明天奉献自己的力量。
高一历史老师工作总结3
一、政治思想方面：
我作为一名历史教师，在教学实践中，注重从本学科思想性政治性很强的特点出发，注重从高中学生更热衷于从历史与现实的联系去探讨问题的特点出发，充分发挥历史学科在爱国主义教育中的重要作用，所撰写的论文“结合，深化历史教学改革”一文，获校教学论文二等奖，并被编入学校教学论文集。
在本学期，积极参加学校的一切政治活动及各项学术报告会，积极参加升旗仪式。认真学习党的各项方针政策，结合学科特点，积极推进素质教育。团结同志，钻研业务，热爱学生，师生关系融洽，出勤率高，圆满完成教学任务。
二、教学情况：
本学期担任高一（5）（8）（9）（10）四个普通班的教学工作。针对扩招带来的学生基础较差的特点，着重从扎扎实实地落实基础知识入手，并通过对具体史实的讲解，逐步提高学生运用历史唯物主义、辩证唯物主义分析历史事件、评价历史人物的能力，帮助学生完成从初中的“是什么？”到高中探讨“为什么？”的转变。
本学期因面临历史会考，着重抓了以下工作：
1、高效稳妥地完成《中国近代现代史》的教学工作。
主要依据同学们学科知识水平的不断提高，适当加快新课讲授进度，以变有更多地时间复习2本书，备考会考。为此作了周密计划，在“五一”后立即结束新课，掌握了复习的主动权。
2、高效扎实地落实基础知识，搞好会考2本书的复习。
在要求学生每周复习一本书的前提下，为落实基础知识，年级组几位课任教师通力合作，编写了以选择题、（两册共二百四十多题）综合练习题为主的复习提纲，自己打印、作答案。工作量相当大。虽然工作较累，但能为同学们会考取得好成绩，再苦再累心也甘。
3、 加强题型训练，提高同学们的答题能力。
在会考复习的最后阶段，通过综合试题的训练，特别是相关题型的训练，如：如何解选择题、答材料解析题和问答题等，使同学们分析问题、解决问题的能力有所提高，在会考中取得了很好的成绩。
高一八班入校时，据年级组统计贡献人数为17人，高一会考该班A级为24人，不及格者仅为两人。（体育生）
三、教研情况：
关键词：贫困山区文化；农村教育；支教；性格
近年来对中国当前农村教育的研究确实不少，许多教育界一线的老师不断在一些刊物上发表文章或论文阐述中国农村教育的不堪现况，同样也有不少教育家在社会上呼吁政府和社会各界把眼光投向中国贫困山区。本课题继承了前人的一些科研基础，并结合我们的实践经验提出一些比较贴近解决农村教育和山区孩子性格缺陷的具体方法。
一、研究目的及意义
首先，中国农村的教育是中国教育很大的一个组成部分，它所占有的分量不可低估，城市的教育给人的是华丽的色彩和丰硕的果实，但是，农村教育背后所承受的巨大压力和动力确实是所有中国教育界人士所不可忽视的。那些孩子们的性格构成了我们这个民族性格的一部分，他们的健康成长也是我们这个民族的健康成长。每一个从大山里走出来的孩子的父母都希望他们能理解他们世世代代生活的那一个个山沟。
其次，贫困山区的文化对孩子们性格的影响已经到了不能不去关注的地步，在外界人士的眼中，山区孩子们身上就贴着这几个词：贫穷、落后、自卑、孤僻！是的，不少从山区走出来的孩子身上确实伴随着这些名词的影子，而且大多在贫困山区生活的孩子自始至终就没抛弃过这些。这些不是关键，关键是什么造成了这些。如果只用“文化”二字去概括这些因素，那么还有什么不能被称为文化。一点一点地去挖掘、去剖析，然后一点一点地去纠正、去改变。
再次，中国的贫困山区何其多，如此多的爱心人士在花费了相当大的心血后，但仍然是杯水车薪，远远无法达到期望的效果。看到了并不代表做到了，所谓的精神支持不仅让在贫困山区为数不多默默耕耘的老师麻木，更让那些终年生活在贫困地区的孩子们麻木。而我们在他们眼里，只是一个过客，一个暂时可以给他们温暖与快乐的过客。相信所有的爱心人士心中都有这样一个想法：同在一片蓝天下，给孩子们同样的阳光吧！
还有，对贫困山区文化对孩子性格影响进行有针对性的研究，虽然不能确保改变一个地区或者一个区域的教育现状，但是我们相信，这是有必要的。成功与希望的背后都是一排排坑洼不平的脚印。做好现在的一点点，就是在为以后的改变努力，让孩子们不再自卑、不再孤僻、不再落后、不再贫困，至少在精神上不再贫困。
最后，贫困山区是一个趋向永恒的代表，任何一个时间，任何一个地点，都有它的缩影。古往今来，不知有多少才士俊杰努力过，最好的结果都是暂时的美好。贫困山区的文化是我们任何人都无法彻底改变的，在贫困山区，有时候物质文化真的可以改变精神文化。贫困山区文化对孩子们性格的影响已经成了一个循环，他们是互相影响的，又在互相影响的前提下逐渐改变。对于这一点，我们要以辩证的眼光去看待。
二、研究的主要内容及重点
1.贫困山区孩子性格的普遍性特点及其表现形式
经过一些先行者的总结与我们的亲身经历，我们总结出贫困山区孩子性格的普遍性特点主要表现在这几个方面。
（1）相对的内向。贫困山区孩子们的内向并不是现行性格学上所定义的内向，他们的内向有哪些表现呢？面对陌生人，他们可以与你保持绝对的距离，无论你怎么努力，一旦孩子们从心底拒绝你，你所有的努力都是无用的。然而，一旦孩子们接受了你，他们则会把你当作他们的亲人，而不是形式上的老师或者朋友。孩子们接受了你，也不意味着他们就会向你展现他们活泼的一面，因为在贫困山区，他们没有活泼的源泉，另外，孩子们更喜欢用情感的一面与你进行外向型的对话，如贵州省毕节市织金县八步镇化处小学一年级学生李玲和二年级学生汪兰。
（2）变态的成熟。这方面主要表现为在孩子们身上往往体现出与之身份、年龄不相符合的成熟，俗话说“穷人家的孩子早当家”，用这句话来形容他们的成熟似乎还不够，他们的成熟绝对会让我们这些见识了太多现实的城市学生震惊。另外，部分孩子们的成熟有走向极端的趋势，甚至走上了与正常学生格格不入的发展道路，如湖北省黄冈市红安县水口小学五年级学生胡克超和四年级学生陶苏。
（3）歪曲的价值观。这一点近年来在贫困山区孩子们身上表现得极为明显，许多贫困山区孩子对于人生观、价值观并没有什么理解，然而他们在言行上体现出极其歪曲的价值观。个人主义、英雄主义及极度自尊感等这些本来不会在那些花季少年身上出现的东西已经逐现端倪，如水口小学六年级学生李希惜和三年级学生陶文思。
另外贫困山区孩子还有不少性格上的缺陷，比如妒忌、攀比心强、自卑等。
2.性格缺陷具体分析
（1）性格内向从一定方面来说，这并不是缺陷，顶多算是不足。如果孩子们一直待在他们的祖辈世代生活的山沟里，这对于他们而言并没有什么不好，然而一旦他们走出大山沟，性格内向则会直接制约他们以后的发展，确切说是贫困山区孩子们身上的那种相对内向。贫困山区孩子们性格的相对内向主要与两个环境有关。首先是复杂的家庭带给他们的环境，在贫困山区，孩子们基本没有接受什么新鲜事物，对于外界日新月异的变化，他们更是知道得极少，每天陪伴他们的除了山还是山，不少贫困山区孩子连学校都上不起；其次是那些根本称不上学校的学校带给他们的环境，贫困山区学校物资奇缺，很多小学负债严重，一个生源不到一百个学生的小学可能负债数十万，学校的老师无论是质量还是数量都不尽如人意，能够上学的孩子们在那样的环境中学习，效果可想而知。
（2）贫困山区孩子身上的那种变态的成熟主要与两种文化有关。一种是伴随着支教老师和外界资助者而来的外界文化，这种外界文化对那些相对活泼的孩子而言，是一种新奇的挑战，他们在这方面的接受能力远远超出学习上的接受能力；另一种文化则是与贫困山区逐渐融合的边缘文化，这种边缘文化介于贫困山区文化与外界文化之间，它与贫困山区贫瘠的边远文化融合后，造成了一种生不生、熟不熟的效果，孩子们却在不经意间就吸收了这种文化。如水口小学四年级学生陶苏，如果不是生在贫困山区，她给人的感觉就是一个城市学生，从她嘴里你可以听到“心碎”“拍拖”等词组，但有时她在你面前表现出来的那种“睿智”又不得不让人佩服，仿佛一眼能看穿你心里的想法。五年级学生胡克超身上的成熟有时候让我们这些支教老师都难以置信，胡克超一般情况下属于绝对意义上的好学生，遵规守纪，但若遇到矛盾冲突等情况，他所表现出来的冷静和睿智让我们老师都自叹不如。
（1）留守儿童或抱养子女大量存在，家庭环境极差，对贫困山区孩子身心健康发展带来极坏的影响。
（2）环境闭塞、交通不便，与城市或一般城镇相比，形成相对文化边缘区。
（3）地区相关政府机构对地区教育重视度严重不足，教育资源极度缺乏，包括教学物资、教学设施和学校教师资源等，且教师科学文化素质普遍不高。
（4）随着社会的进步，贫困山区边缘落后文化与相对城区中心文化交融冲击，对孩子世界观、人生观和价值观的形成造成极坏的影响。
2.针对问题提出的解决方案
贫困山区孩子们的性格的形成是有其深刻的社会根源的，是在家庭、学校、社会以及孩子自身的共同影响下形成的，要解决山区孩子的性格缺陷的问题，也是需要多方力量共同努力解决的，我们就通过自身的支教的经历提出以下方案：
（1）对整个山区的教师队伍进行重整和不断的培训，这种培训可以是由点到线、再由线到面的，即从小范围的培训开始，让大家互相学习、互相影响，从而提高整个教师队伍的道德素质和教学水平，根据每个学校的规模为每个山区的学校安排一个心理老师，其实人们都会提出一个问题，那就是有能力的人又都很少愿意到山区去工作，但其实可以通过两方面来改善这个问题：一是通过志愿者的短期或中期的支教、专家的短期帮扶，二是通过就地培养各方面的人才来满足需要，通过在当地选拔，再通过专项培训以提高其个人专业素质。由于山区孩子们生活的特殊性，他们注定要面临很多自己的年龄解决不了的问题，为了避免造成他们性格上的问题，心理学老师的存在是非常必要的。
（2）应该集合社会和国家的力量在山区小学里建立图书馆，图书馆并不要求规模多大，但是应该有适合孩子这个年龄段的读，以满足他们的精神需求。要实现这点，就要满足两个条件：一是有书，二是管理图书。其实看看我们每个人家中闲置的书就知道有很多资源未被利用起来，应该通过资源的优化配置，即通过募集捐赠的方式将每个人闲置的书或是儿时看过的书集合起来。我相信这个数量是巨大的，同时在各个学校之间建立书籍的流通机制，充分利用资源。另外，由于各个图书馆的规模肯定很有限，所以管理起来应该不会太困难，只要加强对孩子们爱惜、按时归还图书的教育即可。
（3）在中国有庞大的农民工群体，这就意味着有千千万万个留守儿童，要解决留守儿童的问题需要国家为农民工提供更加保障的保护和就业培训，以提高他们的工作能力和生活水平，减轻他们的压力，同时为农民工和留守儿童之间的联系创造更多的机会，通过宣传教育让农民工懂得如何和孩子们沟通，如何让孩子们更好地感受到父母对他们的爱，如何对孩子们进行更好的教育，让山区的孩子们能真正学会爱与被爱，让他们能够有尊严、开心地成长。
（4）虽然我国现在有越来越多的民间慈善机构和志愿者，但是对于数量庞大的山区儿童来说，这些是远远不够的，而国家的福利和救助也是不到位的，所以应建立一个持续的、长久的救助方案，应让山区的教育具备造血功能，从自身的各个角度提高和改善。
除了以上所提出的问题和对策，我们许多大学支教生还面临着一些问题，比如大学支教生本身所存在的问题，因为意志不坚定，或者抱着前往贫困山区体验生活的目的等，在支教过程中，他们也对贫困山区孩子带来了一些影响。对于这些因素，我们尚未做全面的调查，只是在支教过程中遇到了才略微提及。我们希望在以后的支教岁月中对这些问题进行完整而详细的调查和分析，并努力克服自身因素，为贫困山区教育贡献自己一份微薄之力，让贫困山区孩子能从小在正确方式的引导下形成属于自己的正确的、科学的世界观、人生观、价值观，真心地希望同一个国度的先进科学教育理念能沐浴到同一片蓝天下的每一个孩子。
参考文献：
［1］黄雅格.农村留守儿童教育的现状与对策.广西教育，2008（10）.
［2］管存生.贫困山区实施素质教育存在的问题及对策与设想.徐特立研究，2002（1）.
［3］孙丹.新的教育实习形式下“乡村支教”模式的探索.黑龙江科教信息：科教文化版，2010（22）.
［4］刘秀良.贫困山区教育亟待转变学生观念.中国科教创新导刊，2009（27）.
关键词：混合教学环境；合作学习；自主学习能力；有效性研究
中图分类号：G434 文献标志码：A 文章编号：1673-8454（2017）14-0001-05
随着网络技术的发展和教育理念的变革，整合传统课堂教学和网络学习优势的混合教学正在成为当前高校教学改革的趋势。有人预测：网络课堂和混合式课堂将成为高校的常规课堂[1]。2020 年之前，在美国高等教育中大多数的课程都将以混合学习或者网络辅助学习的形式存在[2]。然而，目前混合课堂所遇到的困难就是，一方面学生不愿意承担起学习的责任；另一方面又缺乏自主学习的方法和能力。调查也发现，当前高校混合课堂教学整体情况良好，但在混合课堂中，学生自主学习的意识和能力没有得到明显的提升，自主学习情况不佳[1]。因此，混合教学中如何促进学生学习的自主性，如何培养学生自主学习能力成为当前大学教学改革的一个重要方向。
合作学习于 20 世纪 70 年代兴起于美国，并在 70 年代中期至 80 年代中期取得实质性进展，是目前世界上许多国家都普遍采用的一种富有创意和实效的教学理论与策略体系[3]。很多研究表明小组合作学习是一种能够提高学生自主学习能力，培养学生各方面能力的一种有效学习方法。有学者对传统合作学习和网络合作学习进行比较研究，发现传统课堂的合作学习有其自身价值，基于网络的合作学习也有较大优势，在学习中合理使用两种合作学习方式，优势互补，能共同促进学习者有效学习[4]。但两者如何结合，两者结合能否有效促进学生的自主学习能力，目前仍处于探索、发展阶段。笔者长期从事一线教学，敢于探索，在传统课堂合作学习、基于网络合作学习实证研究的基础上，又尝试将两者有机整合，建构混合环境下的合作学习模式，并在2016年秋季开设的“培训与开发”课程中进行了实验研究，旨在考察混合环境下合作学习对学生自主学习能力影响的有效性。
一、 研究对象与工具
1.研究对象
本次研究对象为某高校人力资源管理专业2013级两个平行班，实验班90人，对照班87人。两组学生男女生人数相当，教学环境、教学内容、教学进度上基本保持一致，都在课堂与网络混合环境下学习《培训与开发》课程，惟一不同的是实验组的学生按照异质分组开展合作学习，控制组则不作要求。
2.测量工具
大学生自主学习量表[5]。朱祖德等人（2005）编制，共69个题项，由动机分量表和策略分量表两个部分组成，包括学习自我效能感、内在目标、学习控制感、外在目标、学习意义感、学习焦虑，以及一般方法、学习求助、学习计划安排、学结、学习评价、学习管理12个因子。每个题目均采用6级评分制，分别为非常不符合、不符合、比较不符合、比较符合、符合、非常符合，评分从1分到6分，用总均分和因子分来进行分析。经检验分析，该量表具有较好的信度、效度指标，适合于对我国大学生自主学习状况的评定。
访谈。实验结束后，在参加教学实验班中随意选取20名学生作为访谈对象，采取集体访谈和个人访谈相结合方式。访谈围绕自主学习能力的12个方面展开。
二、研究程序
1.实验前保证实验班和对照班的内外部条件基本一致
本研究选取人力资源管理专业的核心课程“培训与开发”，该课程教学计划安排在第 7个学期，有48学时。为了控制无关变量的干扰，尽可能减少实验误差，对照班与实验班除在教学方案的使用上有所区别外，两个班级由同一名教师任教，使用相同教材。两组学生在年龄、性别、前期所学基础课程成绩比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
2.实验干预
实验干预从2016年9月至2017年1月，实验班和对照班的教学皆由研究者本人担任。实验班采取混合环境下合作学习模式，它是在课堂合作学习和网络合作学习的基础上，将两者优势有机结合的一种新型教学模式。具体包括“三环八步” （详见图1），即前期准备（前端分析、总体设计、混合环境创建）、小组合作W习（明确任务、异质分组、小组任务完成、成果展示与评价）和综合评价。主要操作如下：
（1）前期准备。通过前端分析，我们将课程内容设计为培训与开发导论、培训需求分析、培训计划、培训实施、培训效果评估五大模块，并对多媒体课堂教学、小组合作、网上学习均进行学时分配，重点设计4项小组合作任务（详见表1）。同时，还创建“培训与开发”网络课程（http：///vc/73513156）。
（2）小组合作学习。主要包括明确任务、异质分组、小组任务完成与成果展示。
明确任务。指在新学期的第一堂课上，教师就阐述此课程的教学设想，并让学生明确课程网站上的小组合作任务（详见表1）。
异质分组。指在“模块一”课堂学习结束后，安排3 个课时的分组（1 课时）和团队组建展示（2 课时）。其中，分组是将实验班 90名学生通过循环报数“1-10”的方式，分成10个组，每组9人，略作异质调整。教师推荐报数为“1”的同学担任组长（或自荐），并当场布置其两项工作：①提交组员名单，包括姓名、班级、学号、联系方式；②利用课内外时间（一个星期为宜），组织全体组员讨论与确定本组的队长、队名、队歌、口号和队徽（标志），并作好团队展示准备。团队组建展示是要求各组轮流在课堂介绍和展示自己团队，方式不限。注意展示之前要将团队组建的评分标准在课程网站，并提示其成绩纳入综合评价。
小组任务完成。指各组共需要合作完成4项任务，其中任务1、2和4的完成不占用课堂时间，通常是相应章节（模块二、三、五）课堂学习后，及时跟进完成，要求课外分工合作，线上线下交流，成果网上展示与互评。任务3则是小组模拟培训，综合考虑学生能力、教学时数、内容难易等因素后，我们选择第7、8、9章内容（共10课时），作为小组的模拟培训内容。同样，也要求各组课外合作备课，线上线下交流。但不同之处是，成果展示要在课堂进行，即要求每个小组合作完成1课时的授课任务。为此，教师要在网上公布模拟培训的具体要求：①就随机分配的模拟培训内容进行分工，组长制定详尽的任务分工和任务实施计划；②根据模拟培训内容，编写课程单元计划；③根据上述课程单元计划分工合作，编写课时计划，制作成 PPT 课件；④组长整合上述培训课件，选择3～5位合适的培训师，以实施模拟培训。此外，为了帮助学生顺利进行模拟培训，我们补充模块三的学习，特别还在第5、6章课堂学习时，要求教师运用列举法使学生掌握“课程单元计划与课时计划的制定方法”，运用体验法让学生知道“角色扮演法、案例分析法、情景模拟法、管理游戏法、头脑风暴法等多种培训方法的优缺点和适用范围，旨在为接下来的各组模拟培训任务作好授课（模拟培训）的知识准备。
成果展示与评价。指在第5、6章进行多媒体课堂学习后，各组派出代表先后完成共10课时的授课（模拟培训），也就同时完成了第7、8、9章的内容学习。注意各组授课时，教师要及时点评，并发放评定表，要求由各组评委（每组2人）组成的评委组给各组打分，最后再汇总评比名次。
（3）综合评价。指包含小组合作成绩在内的学期总评，要求坚持形成性评价和总结性评价相结合。形成性评价主要评价学生参与课堂教学（上课态度、课堂提问等）、参与小组活动以及在线学习的积极性，具体包括考勤与作业、小组合作成绩和网上表现。其中，小组合作成绩由组员的个人成绩和小组整体得分（包括小组团队展示、小组模拟培训和小组作业）综合而成，采取自评、组评以及互评和师评等方式。学期总成绩计算公式：综合成绩 = 考勤与作业（10%）+网上表现（10%）+小组合作成绩（30%）+期末考试（50%） 。
3.实验后数据收集与分析
教学结束后，对实验班和对照班学生进行自主学习的问卷调查，并对实验班学生访谈。然后收集整理实验数据，运用SPSS13. 0对之进行统计分析。通过独立样本t检验比较分析两个班实验前后在自主学习能力方面是否存在显著差异；通过配对样本t检验了解两个班各自在实验前后的自主学习能力之间是否存在差异。
三、研究结果及其分析
1.研究结果
表1显示：从总体上看，实验前，实验班与对照班自主学分及各因子均无统计学显著差异。实验后，实验班W生的自主学分均值高于对照班，并存在显著性差异（P=0.047
访谈结果。学生在访谈中都表示非常愿意参加小组合作学习，评价这次小组模拟培训活动相当不错，收获颇丰。如收获了“知识与快乐”、“良师一名，益友无数”、“认识了更多的朋友，结交了志同道合的朋友。能与不同类型的人进行相处”、“学会了组织与管理团队，如何说服他人”、“锻炼了自己在众人面前说话的能力，锻炼了自己的胆量”、“如果这学期没有开展合作学习的话，自己恐怕不会取得这样的成绩”等等。当被问及“以后是否希望推广合作学习”时，他们都表示肯定，希望其他年级的其他专业课程也能采用这种教学方式。
2.研究结果分析
（1）混合环境下合作学习对学生自主学习具有显著性影响
从实验班学生的自主学分均值存在显著性差异看出，混合环境下的合作学习在培养学生自主学习方面有效性显著。这可以从三方面分析：一是混合环境下的网络教学平台为学生提供了自主学习所需的外部环境。如网络课程的开放及其资源管理、交流互动的开通，学生可以借助电脑、手机等设备随时随地进行网上学习与互动交流，这种弹性化学习，促使学生的学习更加灵活、自主。二是绝大多数学生对任务驱动下的合作学习持有一种积极的态度。任务驱动式的合作学习多以工作任务为导向，实用性大，操作性强，强调责任到人，因此，每个学生都会利用课外时间主动收集相关信息，自己准备资料和课件。同时由于合作学习是以小组成绩为考核和奖励基础，小组成员都会积极完成好自己的任务，甚至有部分同学在小组学习中承担比较有影响力的角色，积极参与而富有活力，学生的学习主动性得到极大调动。三是大学生年龄在 18-23 岁之间，相对中小学生自我控制能力及学习能力较强，时间也相对充裕，具备了自主安排学习的基本能力和基础条件。
（2）混合环境下合作学习对学生学习自我效能感和学习管理具有极显著性影响
从实验班学生的学习自我效能感和学习管理呈极显著性差异看出，混合环境下的合作学习在以上两个方面的有效性极为显著。自我效能感是指个体充分相信自己有能力完成某种任务，是自信心的一种表达方式，通过参与具体的活动来体现个体的能力（班杜拉.1977）。本研究能极大提升学生的自我效能感，主要是因为：混合环境下的线上线下渐变融合、课内课外的交流互动，能使学生从中获得更多的社会支持；又由于在班级展示团队合作成果，及时进行组评和师评，且更多予以肯定和鼓励，也有助于提高学生自信心。学习管理能力的增强，主要原因是小组合作中的各项任务，与学生专业技能培养和工作就业要求紧密联系，为了出色地完成小组任务，各组组员都会在课后安排好时间，查找各种有用资料，积极与其他组员沟通协作，加深对自身的了解并弥补自身的不足，对自己的学习行为越来越负责任。同时，课堂展示与网上分享团队成果，也促使团队之间相互学习、相互监督，学习管理能力得到增强。
（3）混合h境下合作学习对学生内在目标、学习意义感、学习求助、学习焦虑和学习评价具有显著性影响
从实验班学生的内在目标、学习意义感、学习求助、学习焦虑和学习评价5个方面的显著性差异看出，混合环境下的合作学习在培养上述五个方面（主要是学习动机）有效性显著。这是因为：大学生特别是高年级学生，学习目标越来越明确，他们会根据自己的实际情况与就业需求制定学习计划，落实行动方案。任务驱动下的小组合作学习恰好提供了达成以上目的的交流机会与训练平台，如案例分组讨论、角色分组扮演、小组模拟招应聘、小组模拟培训等，能增强学生的专业技能，能让学生切身感受到合作学习的意义与价值。此外，要完成整个小组学习任务，需要相互依赖、相互帮助，学生面临问题时，会比平时更有理由和机会去向其他学习者或老师获得帮助，学习求助意愿与方式方法会得到提高。又由于学期总评中小组合作成绩占有很大比重，其评价方式采取学生自评、互评、小组评估和教师评估相结合，会促使他们关心和重视全组其他同伴的学习情况，有意识地加强与同伴间的联系和交流，也就增强了学生学习的责任感和学习评价水平。至于学习焦虑降低，主要归因于上述的学习动机增强和自我效能感提升，使得学生在面临合作学习中的困难与挑战时，能够从容不迫的应付，有信心控制整个局面。
（4）混合环境下合作学习对学生外在目标、学习控制感、一般方法、学习计划、学结的影响不大
从学习控制感、外在目标、一般方法、学习计划安排、学结这5个方面不存在显著性差异看出，混合环境下的合作学习在培养上述五个方面（主要是学习策略）的有效性不显著。原因可能是：一是大多数学生已较好地掌握了学习策略，其学习计划安排、学习方法、学习控制、学结等就已具备较高水平（见表2），再提升空间自然受到影响。二是部分学生由于受传统教学理念影响，习惯于被动地学习，难以完全适应这种有时间弹性、比较宽松的自主性学习。Holec（1981.3）认为，这种自主学习能力不是天生的，而是需要通过自然途径或专门系统的正式学习才能获得的。学生自主学习能力的培养是一个从学习观念的改变、自主学习习惯的训练到自主学习习惯养成的过程。提示在自主学习的各个环节中，教师要予以适时指导，如向学生讲清自主学习的意义，激发他们自主学习的动机与意识。要教给学生自主学习的方法，对学生进行学习策略的培训，帮助他们顺利进行自主学习，体验成功，转变思想。
综合得出：混合环境下的合作学习是培养学生自主学习能力的重要手段与策略，对实践性较强的专业课程教学具有推广价值。这与“收获颇丰”“希望推广”的访谈结果相一致。但仍需要教师在自主学习的各个环节中对学生及时指导和评价反馈。
四、结论
1.混合环境下的合作学习对学生自主学习能力的培养有效性显著。
2.混合环境下合作学习对自主学习的12个因子影响具有不平衡性，自我效能感和自我管理方面（主要是学习动机）的有效性极为显著；内在目标、学习意义感、学习焦虑、学习求助和学习评价方面（主要是学习策略）的有效性较为显著；学习控制感、外在目标、一般方法、学习计划安排、学结方面的有效性不显著。
3.混合环境下合作学习是培养学生自主学习能力的重要手段与策略，对实践性较强的专业课程教学具有推广价值。在自主学习的各个环节中，教师仍需要加强及时指导与评价反馈。
参考文献：
[1]曹阳等. 高校混合课堂的实施现状及其改进策略――以华中师范大学为例[J].中国大学教学， 2014（12 ）：81-84.
[2]詹泽慧，李晓华.混合学习：定义、策略、现状与发展趋势――与美国印第安纳大学柯蒂斯・邦克教授的对话[J].中国电化教育，2009，（12）： 275.
[3]王坦.合作学习的理念与实施[M].北京：中国人事出版社，2002.
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你要详细填写自己店铺所提供商品的分类,例如你出售时装手表,那么应该归类在“珠宝首饰、手表、眼镜”中的“手表”一类,以便让你的目标用户可以准确地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字,网友在列表中点击哪个店铺,更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示个人资料,应该真实填写,以增加信任度。
第四步:进货
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你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上,最好搭配商品的图片。名称应尽量全面,突出优点,因为当别人搜索该类商品时,只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力,图片的质量应尽量好一些,说明也应尽量详细,如果需要邮寄,最好声明谁负责邮费。
登录时还有一项非常重要的事情,就是设置价格。通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置。假设卖家要出售一件进价100元的衣服,打算卖到150元。如果是个传统的店主,只要先标出150元的价格,如果卖不动,再一点点降低价格。但是网上竞价不同,卖家先要设置一个起始价,买家从此向上出价。起始价越低越能引起买家的兴趣,有的卖家设置1元起拍,就是吸引注意力的好办法。
但是起始价太低会有最后成交价太低的风险,所以卖家最好同时设置底价,例如定105元为底价,以保证商品不会低于成本被买走。起始价太低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品,从而使竞拍在很低的价位上徘徊。如果卖家觉得等待竞拍完毕时间太长,可以设置一口价,一旦有买家愿意出这个价格,商品立刻成交,缺点是如果几个买家都有兴趣,也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。
第六步:营销推广
为了提升自己店铺的人气,在开店初期,应适当地进行营销推广,但只限于网络上是不够的,要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置,将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告,比如与其它店铺和网站交换链接。
第七步:售中服务
顾客在决定是否购买的时候,很可能需要很多你没有提供的信息,他们随时会在网上提出,你应及时并耐心地回复。但是需要注意,很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用,会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式,例如信箱、电话等,否则将予以处罚。
第八步:交易
成交后,网站会通知双方的联系方式,根据约定的方式进行交易,可以选择见面交易,也可以通过汇款、邮寄的方式交易,但是应尽快,以免对方怀疑你的信用。是否提供其它售后服务,也视双方的事先约定。
第九步:评价或投诉
信用是网上交易中很重要的因素,为了共同建设信用环境,如果交易满意,最好给与对方好评,并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败,应给予差评,或者向网站投诉,以减少损失,并警示他人。如果对方投诉,应尽快处理,以免为自己的信用留下污点。
第十步:售后服务
这一点不用多说了,完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码,不同的与客户保持联系,做好客户管理工作。
网上开店流程二:寻找货源
营销至关重要的是渠道,所谓渠道就是货源。网上开店如何寻找高质量的货源是重中之重。细读全文将为你网上开店打下坚实基础。
怎样才能寻找到适合自己创业的货源是所有网上开店的创业者最关心的问题,也是网上创业行动的标志,也关系到网上创业能否成功,笔者结合自己亲身经历和网上各位卖家的心得,整理出以下七大进货源头。
1、批发市场进货
这是最常见的进货渠道,如果你的小店是经营服装,那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货,在批发市场进货需要有强大的议价能力,力争将批发价压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚,以免日后起纠纷。
2、厂家货源
正规的厂家货源充足,态度较好,如果长期合作的话,一般都能争取到滞销换款。但是一般而言,厂家的起批量较高,不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备,并且不会有压货的危险或不怕压货,那就去找厂家进货吧。
3、大批发商
一般用百度、GOOGLE就能找到很多。他们一般直接由厂家供货,货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了,订单较多,服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客,不怕没有批发商,你很难和他们谈条件,除非你定的次数多了,成为他的一个大客户,才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是,他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多发货慢一点倒也可以理解,只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的东西有时难免有些瑕疵,尤其是饰品。所以事先要做好充分的沟通与协商。
4、刚刚起步的批发商
这类批发商由于刚起步,没有固定的批发客户,没有知名度。为了争取客户,他们的起批量较小,价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件,比如价格和换货等问题。他们不同意你的条件也没关系,但说不定就同意了,或者可以达成一个中间协议呢。而且为了争取回头客,他们的售后服务一般比较好。不足的是因为是新的批发商,大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言版去看别人对他们的评价,也可以让他们自己出具资信证明。
5、关注外贸产品或OEM产品
目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理,价格通常十分低廉,通常为正常价格的2到4折,这是一个不错的进货渠道。
6、买入库存积压或清仓处理产品
因为急于处理,这类商品的价格通常是极低的,如果你有足够的侃价能力,可以用一个极低的价格吃下,然而转到网上销售,利用网上销售的优势,利用地域或时空差价获得足够的利润。所以,你要经常去市场上转转,密切关注市场变化。
7、寻找特别的进货渠道
比如,如果你在香港或国外有亲戚或朋友,可以由他们帮忙,进到一些国内市场上看不到的商品,或者一些价格较低商品。如果你是在深圳珠海这样的地方,甚至可以办一张港澳通行证,自己出去香港、澳门进货。
在以上进货渠道中,对于小本经营的卖家而言,后三者更适合一些,但是要找到这样的进货渠道难度大一些,需要卖家们多用时间细心留意。网上开店,进货是一个很重要的环节,不管是通过何种渠道寻找货源,低廉的价格是关键因素,找到了物美价廉的货源,你的网上商店就有了成功的基石。
网上开店流程三:选货进货的秘籍
卖产品即是卖信任,产品质量特别重要。20%的回头客户产生80%的购买,所以对质量一定要控制好。本文将教会你在网上开店时选货进货的方法。
选对产品钓大鱼
要在网上开店,首先就要有适宜通过网络销售的商品,并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售。笔者通过三大竞争策略助你选好产品。
物以稀为贵,选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品,那些商品既然到处都能买到,买家为什么还要来买你的,你再加上邮寄费,肯定比别处的贵了。即使能卖出去,也赚不了钱。你要找些少见的商品,那样自然有人花大价钱来买你的商品了。这里也就应用了差异化的竞争策略。
其次就是利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区,价格相差很多,例如电器类,广东等沿海城市要比内陆便宜许多,而收藏品在古都城市(北京,西安,洛阳)又比沿海便宜的多,所以各位要从自己的身边着眼,找找自己身边盛产而其他地方没有的商品,这样才能卖个好价钱!这里也就应用了成本领先策略。
做熟不做生,尽量不要涉足你不熟悉,如果你:热爱手工,热爱十字绣,热爱手绘,热爱创造性的事情,不妨开个相关的DIY店铺。特色店铺到哪里都是受欢迎的。因为特色的东西少,所以容易吸引人。如果你对摄影非常在行,喜欢数码类产品,不管自己有没有实体店铺,都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题,提供会员你售卖商品的相关知识。时间长了,口碑效应好了,大家一想到这方面的购物,就会首先想到你。总之每个人都有自己的特长的。任何时候,学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要,不要拿自己的短处去拼别人的长处,这里也就应用了专业化的相对创新策略!
适合网上开店销售的商品
根据业内人士的建议,通过对网上出售产品的细分发现,适合网上开店销售的商品一般具备下面的特点:
1)体积较小:主要是方便运输,降低运输的成本。
2)附加值较高:价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。
3)具备独特性或时尚性:网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。
4)价格较合理:如果网下可以用相同的价格买到,就不会有人在网上购买了。
5)通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲:如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任,那么就不适合在网上开店销售。
6)网下没有:只有网上才能买到,比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。
市场调查很重要
当你选择了一类或是数类产品以后,就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确,因为大多数时候你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断地,判断常常是错误的,最终可有会导致你的创业失败。针对网上开店这样的小本创业行为,我们提供一些基础的市场调查方法:
1、你可以把你的想法或是样品拿出来听听亲戚或是周围朋友的意见,因为他们很多人可能就是你的潜在客户,也可以请教一些行业人士与专家,听听他们的意见。这调查过程中不要有这样的想法,认为有些人不会上网,那他就不是我的客户,我就不用调查他,这个想法是错误的,因为网上开店只是一种营销的渠道,并不是说没有人要的产品,放在网上就有人要有,只有网下有人要的产品,放在网上,性价比好才会卖得出去。
2、你可以上网看看别人的网店里有没有这样的产品出售,如果有,那就说明了这样的产品有市场,但这样的市场是不是你的市场,这个时候就要看你的产品有没有竞争优势,如果是同一品牌就主要看价格有没有优势,如果是不同的品牌这个时候要看你的品牌的影响度和产品的性价比。如果没有,这个时候你就要做线下的调查,如果能形成一定的购买市场,那就要恭喜你,你在网上开店就具备了人无你有的好东东,这就形成了差异化的竞争,就形成了你的核心竞争力。可能价格高一点,也会有人趋之若骛。
遵守国家法律法规
网上开店也要注意遵守国家法律法规,不要销售:
1)法律法规禁止或限制销售的商品,如武器弹药、管制刀具、文物、品、。
2)假冒伪劣商品。
3)其他不适合网上销售的商品,如医疗器械、药品、股票、债券和抵押品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。
4)用户不具有所有权或支配权的商品。
网上开店流程四:进货技巧(高级篇)
商人赚的就是差价,在与厂家打交道时一定要学会本文中的技巧。细读本文你将学会如何在厂家进货时谈判等技巧。
开店做生意,说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程,但里面也关系到很多学问,就拿进货来说,进货的数量、质量、种类该如何确定,进货资金和流动资金的比例该如何确定,什么时候补货及如何确定补货的数量,作为经营者都应该了解。下面,就把这些商业中常用的基本知识介绍给大家,希望能对一些刚入门的小本经营者有所启发。
一、批发和零售的利润模式
批发和零售最大的区别是:批发商卖单个商品的利润低,只有通过大量的出货才能赚钱,而零售商卖单个商品的利润高,但出货量要比批发商少。
开店初期,大多经营者由于不想压太多的商品,因此他们会选择每种商品都只进一小部分作为样品,通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大,再决定去补货,因为这样做相对稳妥,风险要小。但这种方式也有一个缺点,就是当你向批发商提出购买单件产品时,要不就是没有人愿意给你货,即使给你货价格也要比批发价格高出很多。这样一来,你这件商品较高的进货价格加上利润,必然会导致你的价格没有竞争力,很多顾客都会放弃购买,无形中干扰了你对这个产品市场前景的判断。所以当你做之前需要深入了解客户人群的需求,对自己的选货眼光有绝对的信心,进货过程中给予批发商足够的诚意和信心,用数量来为自己争取拿到好的批发价格。
二、进货的数量
进货数量包括多个方而,如进货金额,进货商品种类,单个商品种类及数量等。进货商品种类第一次应该尽可能的多,因为你需要给顾客各种类产品的选择。当对顾客有了一定了解的时候,你就可以锁定一定种类的产品了,因为资金总是有限的,只有把资金集中投入到有限的种类中,你才可能单个产品进货量大,要求批发商给予更低的批发价格。当你锁定某些种类的产品时,单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看,起码每个单品要有5个才能够维持一个比较良性的商品周转。(价格比较贵的商品就不包括了)当你进了一件商品又出现了热销,你很快就需要为这个商品单独补货,这时无论从所花费的时间和资金上看,都是得不偿失的。而你不补货,又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如果你进了5件同样的商品的话,在销售完这5个产品的期间其他的产品也很可能需要补货,这样你就可以一次性去补货来提高补货的效率,从而节约补货开支。
三、如何获得批发商的支持
能影响到批发商对你的支持有两个因素:第一个是你的首次进货金额,如果你首次进货金额太少,批发商就会认为你没有实力,或者你对他的产品信心不足;第二是补货的频率,如果你经常到批发商那里去补货,即使数量不多,但批发商还是认为你的货物周转快,能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你,而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户,一般都会向你透露近期那类商品热销,了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。
四、批发市场的规则
1、不要在批发商店慢慢检查你的产品。
当你提到货后,只要把数量点清就可以了,一般回去发现产品有问题后再要求更换(当然离进货时间不要太远了)。若你提货后就蹲在批发店里面点货,会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客,从而不愿与你打长期的交道。
2、不要指望通过批发商换货来降低风险。
进货时,千万不要对批发商提出如果产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题,如果你这样问,会被批发商认定你以前没有做过生意的,是生意场上的新手(如果做生意风险可以控制到这种地步,可能谁都发财了),接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险,他能够为你更换次品已经是很好的支持了。
3、批发市场里面价格的调整很小。
前面提到,批发商单件商品的利润很低,商品价格的下调不可能像零售商一样,一般调整都在2%到3%,能够降个5%就已经很厉害了。如果你死缠着批发商要求在批发价上再打个8折,又会让批发商知道你很少到批发市场混了。另一方面,在批发市场里,一般货物的运输都是通过汽车或者铁路(因为运输成本比快递低得多),而且都是买家自己负责,碰上个好的批发商的话,他最多愿意帮你去托运,但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。
4、网上的批发商。
有些是我们必须得注意的,货品的质量,批发商的诚信,价格等,但是有一点是明确的,我们要以相对低的价格进到自己满意的商品。(一般都是买家自己承担运费的)
成功榜样:
公务员兼职淘宝三年买房买车
大家好,不知不觉淘宝开店已经三年了,真的觉得有必要写点东西做个总结了,回顾三年来混在淘宝的日日夜夜,真的经历了很多人生酸甜苦辣,一路细细品来,也是有滋有味。好了,先自我介绍一下,我姓林,来自福建,今年33岁了,十年前,我走出了大学的校门,顺利的通过了公务员考试成为了一名税务干部,先秀一下我的工作照。
说实话公务员的职务说来真的挺轻松的,上班没啥压力,我就是在机关科室里,平时弄弄报表,写写分析什么的,因为不是什么领导干部,八小时之外应酬自然也少,所以时间特别的充裕,那时候年纪小,玩心也重,平时主要的业余时间就是在玩,当我厌倦了卡拉OK,打麻将,喝酒以后我竟迷上了网络游戏,当时国内有一款叫传奇的游戏,特别的火,我和几个朋友一起掉了进去了,一玩就是三年,现在想想那个时候真是颓废哦,在虚拟的世界里,真的可以磨掉一个的斗志哦,我附带写这些是要引入我下面的话题,呵,刚才我说过了我网络里玩了三年除了打装备,练级,我还做了一件事,就是做网游里的商人,我整天就是在里面和别人交换装备,买卖游戏币什么的,让自已的需拟资产升值哦,很快我的装备在我们区里首区一指,那时候真的觉得小有成就感了,直到我的帐号被盗以后,我才结束了我的网游生涯,我发现我真的对商人这个职业很有兴趣,每当自已财富增值的时候,我就狂喜不已,哪怕它是需拟的东西,也许我大学毕业当初那会就应该投身商海,而不是听家里人话考什么公务员,尽管那是一个令不少大学毕业生向往的职业,但是我发现我真的不适合做政治,性格不合适吧,就像一个名人说过的一样,做你兴趣做的工作,就算你没有成功,你也有所得,做你不善长我事情,你就算成功了,你也有所失。刚才说了网游里的商人经历就为我以后开淘宝网店埋下的伏笔,当时我的一个朋友卖保健品,我就顺带帮他在同事朋友间销售,有做了一两年,那个时候在现实中一个月可以赚1000多元,呵,是兼职收入哦,银子不多,但是我也是很“鸡冻”的,直到有一天我听说了淘宝,我那时候就敏锐的意识到,电子商务大有可为,通过一番考察,就打定注意要在淘宝上开辟一个新天地,现在回头想想,我切入的时机还是稍晚了一些,那些更早入行的卖家,现在很多都发达了,其实开淘宝网店很重要的一个前提就是你是否有兴趣从事这个行当,如果你是一个坐不住的人,叫你整天坐在电脑前看店,那还有什么意思啊,我劝你别开了,另谋高就吧,像我对开网店方面的兴趣是性格里就包含着的,打个比方说吧,刚开网店的时候,只要听到淘宝里叮咚一声,我马上会跑过来扑到电脑前,看看是不是生意来了(其实我向来不缺钱的,只是兴趣,不像很多人是破釜沉舟跑进来创业的)呵,我老婆经常笑我对自已的网店比对自已的孩子还要好。
因为我是做税务的关系,我经常有机会接触到很多商人,了解不少做生意人的现状,现在不管做什么实体的生意,税收,店租,水电,人工成本什么的会刨进你利润的大部份,特别是金融危机以后,至少百分之五十以上的生意人都在亏损,所以每当有人告诉我他经营的网店生意如何如何的不好做的时候,我总是不以为然,我觉得一家网店虽然小,你辐射的客户是全淘宝几个亿的买家,这是实体店铺根本无法具备的,有了这么好的平台,你经营的不好,应该在自身方面多找原因,有的人可以做将军,有的人只能做士兵,任何生意都是这样子的,淘宝网店到目前为止没有税收,没有店租,成本极低,亏本的人应该只是少数,只要你真的有想做好你的网店,我觉得大部份人都应该是能赚到钱的。我和大部份卖家是一样的,我也是兼职卖家,我都能买房买车,你们为什么不可以?虽然我现在和很多超级卖家的利润不可同日而语,但我相信只要坚持一定成功,坚持下来,多看技巧多看前辈们的帖子,在努力付诸实践,生意肯定会很好,如果您没有一个吃苦耐劳的心态,那你的店铺只有一个结果――倒闭!
开网店的人一定要有兴趣,兴趣是最好的教师,就是因为兴趣你才会去学习,特别是淘宝现在的游戏规则,经常都在不断变化中,只有不断的学习才能不断的进步,适应新的发展变化。有的卖家花大量的时间研究彩票,却不愿意研究淘宝,这个很不可取,我觉得人应该务实一些,开网店成功的机率要比买彩票的大多了,淘宝每天都会诞生皇冠店铺,财富故事天天都在上演,但是中大奖的人就很少了吧。所以在此我把自己三年的开店经验毫无保留的和大家分享,也希望大家批评指正。
一、你如果打算好了要开一间网店的话,你一定要有恒心,最先开网店并不是在电脑上开,首先要在自己脑子中开好网店,明确自己的目标,在回到现实中一步步的实现计划。我从开网店的第一天起就养成了一个很好的习惯,那就是做淘宝日志,把你明天或者近期要做的事情,写在WORD文档里面,写完后用红字标注,当你完成以后,你就改成黑色的,说明已完成,过一段时间你就看你文档里还有几个红字标注的事情没有做,为什么没有完成,找出原因,每天都争取让你的店铺有一点小小改变,日积会累你会发现你的店铺会不断的完善,现在很多人开了网店,上完产品,就是等客户,客户没来就无所事是,那我告诉你,这是很不对的,一个职业卖家,他任何时候都是有事情况可做的,大多数人是时间不够用,你问下你自已,你今天是否有在学习淘宝新的规则(比如淘宝新出了一款好用的软件),你今年有没有制定了一个新的销售计划了,你对你店里的宝贝的图片满意吗?你是否觉得你的产品描述尽善尽美了了?你是否关注了淘宝新推出的一项活动了?可能很多人平时都忽视了这些,所以说每天制定计划很关键,每天都知道你明天要做什么,发现你的不足在哪里?怎么想办法改正,解决问题的过程可以从中享受到乐趣。
二,很多新手卖家刚开网店的时候,都会碰到店铺留量较少,很少人关注的问题,笔者刚开店的时候也碰到过,其实任何新手卖家开店的时候都会遇到这些问题,不要焦急,首先你要放正心态,我的建议是新开店的卖家不要全职,要全职的话你要考虑自已的退路问题,要考虑好在没有赚钱的情况下你能养活你自已和家人吗?做好长久的打算,冒冒然的砍了自已的退路会让你陷入尴尬的境地的,开店肯定需要一个过程的,要做好半年到一年不赚钱的准备,没有一定的积累,要实现一夜爆富机率是很小的,这些贴子可能让你看得热血沸腾,但是也要多分析分析其中的水份,现在有很多网络,整天在网上编故事,赚人气,讲的话不能全信,我们还是脚踏实地一点的好。
三、开店之前,一定要先想好你的货源,好的货源对一个卖家真的非常的关键,货源选择上要因地制宜,有些在上海,广东,杭州之类的卖家那渠道就很广了,那边工厂多,很容易能拿到一手的货源,价格是一个卖家在淘宝立足的关键,淘宝上面的价格太透明了,你的进货价如果比别人在淘宝的零售价拿的都高,又是新手卖家那你的淘宝之路可能一开始就很难了,没有过人的能力真的很难成功,一些偏远的地方的人想要开店最好卖一些土特产或者手工艺品,因为你们工业制品的进货渠道很发达省份的的卖家比起来真的没有优势,再加上物流等方面的劣势,很难拼的过别人了。当然现在淘宝也提供了阿里和代销平台供卖家选择,一些中小卖家可以去省市级的经销商或者批发商那里拿到较低价格的产品,或者去一些淘宝超级卖家那里批些产品来做,这些都不失为好的途径,一开始做,没有量的情况就拿到好的价格也是不现实的,我也是慢慢做,在有量以后才有底气和供货商谈价格的,要是没有量,你提那么多条件,人家肯定不理你,你只会自讨没趣。买家为什么来上网购物呢?图的就是网上便宜吗。对吧,如果您卖的那么贵,谁还去买呢,我原来就是做别人的,价格很高。我建议大家开店之前一定要做好市场调查,找到适合的产品,最好是自已熟悉的,上手较快,现在淘宝里面销售额最大的是服装和化妆品,但是里面竟也很激烈了,一些冷门的东西也许会让你有意想不到的惊喜。
四,刚才说到了进货问题,你如果拿到的是热销的产品,价格也好,那我恭喜你,真的,好的货源是成功的一半,接下来就是要上产品,装修你的店铺了,装修模板,可以去别的店家买自已喜欢的风格的模板,当然你如果有余力的话,我建议你可以学习一些很好的装修软件,简单的如光影魔术手,复杂一点的Phontshop和PS处理软件你如果学清楚了,那就太好了,而且产品描述、实物拍摄、图片处理都是我们自己处理,这样对产品的功能、特点、细节才能很好的把握,从而给客户介绍的时候不至于一头雾水。这里我感觉有一点很关键那就是不要一味的去拷贝同行店里的商品――突出自己店铺的特色与优势,细节决定成败的,好的产品描述一定能吸收客户的眼球,当然也不能过份夸大,否则客人收到的产品和你的图片描述相差太多,会造成不必要的麻烦。
五、找好货源上好产品之后,要做的就是做产品的推广了,其实淘宝里有很多的推广手段,淘宝客,直通车,论坛发贴,钻石展位,满就送,限时秒杀等等,大家可以根据自已的情况,选择适合你自已的推广方式,我认为直通车是最有效的推广手段,必竟争对性强,如何推广,我主要采取了以下一些方法:1.选好要推广的宝贝想必很多新手们都知道要选什么样的宝贝!仍需坚持以下三点:(1)图片清晰;最好是500*500的,PS修改一下大小,然后锐化一下,去斑一下。不过有时候图片会超过120KB(2)性价比高;简单的说就是价格低质量好(3)有销售记录的;想必这点大家都知道,不过也有新手刚开张没有销售记录,那引用前辈的一句话“用自己的小号或熟人先拍一个”(别骂我哦)2,选好关键词,这点我也在摸索中,不过听了两堂直通车的在线课程后,觉得这几点很重要:(1)选跟宝贝相关的词,(呵呵,废话)例如类目词、属性词等,实在不会选可以先搜索一下或直接点开宝贝看类目那栏!第二天记得查看点击次数,对于不怎么关联但点击很多的可以替换掉!(2)对于直通车推荐的热门词、出价很高的词,切记:一定要选,原因出价时再说!(呵呵,卖个关子)(3)主动联系自己的小二,向她们索取每天的黄金词表、优惠词表,然后自己参考对照一下,很多可以借鉴!(这点想必很多新手都忽略了哦)3,关于竞价词的出价(1)很热门并且跟自己宝贝相关的词一定要选并且出价,不能0.1,不管别人最高出价多少,你出你能承受的价格就行。虽然排的很靠后但同样有流量,不信第二天看报表,因为涉及到类目出价!(2)对于搜索量小的词,出价力争显示第一页,当然3是最适合的位置了!(3)类目出价一定要填,不能0.1,也不要乱填很大的数,因为类目的搜索量也很大,看自己最大的承受能力选个出价!力争排到前50,排后面也没关系!同样有流量,第二天看统计表就知道了!4,关于排位(1)直通车推荐的流量超大的词不要求多少位,出个价就好。(2)最佳排位3、5、6、9、10、12等,为什么?看“疗”效!
六,做好销售及售后服务工作,通过旺旺等聊天工具联络,这就要体现你的服务了! 要用心详细介绍自己的宝贝,更要面对顾客,拿出一份好的态度!让顾客有宾至如归的感觉,买你的东西感觉很愉快,很舒服!我们家到目前为止依然保持百分之百好评哦,同时产品在售出后产品的包装也要分外注意,好的产品包装会给你的产品加分的,让客人看了也舒服,所以我花在包装上的时间,是相当的多的,先在每个产品的包一层珍珠棉(这样产品不容易脏),再用报纸加固,对于一些怕压的产品,还要弄一层塑料泡沫,再用三层加硬的纸箱包裹,外面再用带有警示的胶带封好(这样路上东西不容易被偷),再贴标,可以保你的产品在路上万无一失。包装好后,选一家好的物流也很关键,最好要选一家长期合作值得依赖的快递公司,采取月结的方法,这样路上东西丢了比较好处理,我目前用的是申通快递,这家快递公司全国网点最全,速度也较快,虽然没有顺丰迅捷,但是收费相对合理,液体的东西都肯帮你寄,比我最早用的中通好多了。想要在淘宝上做得长久:一,保证质量,二价格实惠,三货源对准季节,四做好服务。套用某个伟人的一句话“在淘宝的广阔土地上,我们可以大有作为”。
七,我刚才说过了,我是兼职做淘宝的,当我的店三钻以后,我一个人就开始忙不过来了,所以我就开始请客服了,通过两年的经验告诉我,一个好的客服很重要,可以成为公司里的一项优质的资产,可以为你很好的创造价值,所以要宁缺勿滥,我店里目前的客服就是七项全能,除了服务态度良好之外,专业度很高,一个人可以负责进货,上产品,拍照,装修店铺,售后,包装产品,发货,呵一个人顶三四个用,而且上班从不迟到,真的用的很顺手,当然平时我也经常手把手的教她,她现在能很好的贯彻我的意图,我的经验是请客服的时候最好请女客服,因为女孩子通常比较耐心,细心,工作上很少犯错,坐的住,当然更关键是素质要好,不一定要有从业经历,只要有脑子肯学,上手很快的,当然请到了好的客服,就要不惜银子,留住人才,保持店铺发展的稳定性,千军易得,一将难求,我的做法在适当的薪酬的基础上,每半年涨10%的工资,店铺经验收入上去了再给适当奖金,让客服永远保持动力,平时要加强培训,像我平时只要学到什么,肯定会教给她,让她帮助自已的店铺不断前进。
八,要遵守淘宝规则,目前淘宝的规则日益完善,而且近期处于“严打”期,上错类目、侵权、炒做信用、售假等等一不小心你就可能触碰,带来不应有的损失,原来我对淘宝规则也是一无所知,8月3号由于我的宝贝侵权,淘宝对我做出以下的处罚:B类违规被扣12分,店铺被屏蔽7天,强制退出消保!由于自己没有很好的解读淘宝的种种规则,这样的处罚我认了,就算这样的处罚对我这个小店是那么沉重的打击,我也无话可说,只能等待9月2号的到来重新申请加入淘宝!近期因为被处罚造成了我的店生意惨淡,痛定思痛,我恶补了淘宝规则,争取以后不犯类似的错误。
九,用好淘宝工具,显著提升业绩,目前淘宝为很多专业卖家量身打造了很多的店家管理软件服务,像旺铺,直通车什么的大家都是耳熟能详的了,一定要用好,其实还有不少好用的软件大家可能忽略了,今天顺便提一下,虽然这些软件都有少许的收费,但是很多中小卖家还是能承受的起的,用好了绝对物超所值,比如量子统计,这款软件可以帮你升入分析你店铺的流量,和产品的关注度,监控直通车使用的效果,和产品的转化率,有助于你调整产品的订位。还有一款“掌柜助手”,可以帮助你优化产品自动上架时间和自动橱窗推荐,保证每天定期都能让你的保证排在前面,更关键的是,可以帮你发现降权的宝贝,必免产品被屏蔽的尴尬。我相信除了以上这些,肯定还有不少好用的软件,靠细心的你慢慢挖掘。
相关链接:
淘宝网开店的详细流程
在淘宝开店完全免费。但需要满足三个条件:一、注册会员,并通过认证;二、10件以上(包括10件)的宝贝;三、为了方便安全交易,建议开通网上银行。
1、用户注册
登录 省略点击页面最上方的“免费注册”。在打开的页面中,输入会员名、密码、电子邮件等信息,单击“同意以下服务条款,提交注册信息”按钮。然后,注册的邮箱会收到一封确认信息邮件,打开其中的链接,确认之后,就完成了用户注册。
安全小提示:为了保证交易的安全性.注意密码不要设置得太过简单,建议使用“英文字母+数字+符号”的组合密码。
2、身份认证
“淘宝网”规定只有通过实名认证之后,才能出售宝贝,开店铺。所以在注册用户之后,还要进行相应的认证(包括个人实名认证和支付宝认证两个过程)。具体的操作步骤如下: 第一步,登录淘宝网,点击页面上方的“我的淘宝”。在打开页面中,点击“想卖宝贝先进行支付宝认证”文字旁边的“请点击这里”
第二步,在打开的页面中,会提示还没有激活支付宝账号,点击“点击这里完成支付宝账号激活”。在弹出的页面中输入真实姓名、证件类型及号码、支付宝密码等内容,单击“保存并立即启用支付宝账户”按钮。
第三步,激活支付宝账号成功后,回到原来的页面,按下F5键刷新页面。单击“申请支付宝个人实名认证”按钮,阅读支付宝认证服务条款之后,单击“我已经阅读”按钮继续。
第四步,首先根据提示填写个人信息,单击“下一步”;接着,选择身份证件核实。可以选择“在线上传”或“邮寄”身份证件复印件,单击“下一步”;然后,输入银行卡信息,包括开户行、银行卡号、省份、城市等,输入完成后,一日内等待支付宝汇款。
友情提示:如果在线上传身份证件复印件,图片文件大小要控制在200KB以内;如果是IC身份证,还需要提供背面图片。
第五步,一日之后,重新打开“我的淘宝”,在认证区域点击相应的链接打开“支付宝认证”页面,在“银行账户核实”区域点击“确认汇款金额”,然后输入支付宝向你的银行账号注入的资金数目,单击“确定”按钮即可。
3、进货、拍图
网上开店成功的一个关键因素在于进货渠道,同样一件商品,不同的进货渠道,价格是不同的。经过身份验证后,您就要就忙着整理自己已经有的宝贝,为了将销售的宝贝更直观地展示在消费者面前,图片的拍摄至关重要,而且最好使用相应的图形图像处理工具进行图片格式、大小转换,比如Photoshop、ACDSee等等。
4、宝贝
要在淘宝开店,除了要符合认证的会员条件之外,还需要1 0件以上宝贝。于是,在整理好商品资料、图片后,您要开始第一个宝贝。
友情提示:如果没有通过个人实名认证和支付宝认证,可以宝贝,但是宝贝只能到“仓库里的宝贝”中,买家是看不到的。只有通过认证,才可以上架销售。
第一步,登录淘宝网,在页面上方点击“我要卖”。在打开的页面中,可以选择“一口价”或“拍卖”两种方式,这里选择单击“一口价”
友情提示:“一口价"有固定价格,买家可以立即购买;“拍卖”无底价起舶,让买家竞价购买。
第二步,选择类目,根据自己的商品选择合适的类目。比如我选择了 女鞋的宝贝详情。单击“选好了,继续”按钮继续下一步。
第三步,填写宝贝信息,这一步非常重要。首先,在“宝贝信息"区域取一个好的标题,单击“浏览”按钮来上传宝贝图片,输入宝贝描述信息、宝贝数量、开始时间、有效期等;接着,在“交易条件”区域输入宝贝的售价、所在地、运费、付款方式等内容;其他信息保持默认设置即可,比如默认使用支付宝支付等。最后,单击“确认无误,提交”按钮来该宝贝。
如果成功,下面会出现一个成功页面。点击“这里”可以查看的宝贝页面,点击“继续宝贝”可以继续宝贝。
友情提示:在买家没有出价时,如果要修改的宝贝信息,可以到“我的淘宝一我是卖家。出售中的宝贝"中进行编辑、修改。宝贝在完成之后,最好进行定期更新、添加,以免店铺被系统删除。
三、获取免费店铺
淘宝为通过认证的会员提供了免费开店的机会,只要你10个以上的宝贝,就可以拥有一间属于自己的店铺和独立网址。在这个网页上你可以放上所有的宝贝,并且根据自己的风格来进行布置。
为了能让自己的店铺早日开张,我当初也是一口气了1 0个宝贝,花去了整整大半天的时间,发完以后迫不及待地打开“我的淘宝。免费开店”。接着,在打开的页面中给店铺取名,我取了一个“我鞋我秀”的名字;在“店铺类目"中可以选择宝贝所属类目;在“店铺介绍”中输入店铺的简介内容。最后,单击“提交”按钮,在出现的页面中出现了“恭喜!您的店铺已经成功创建…”的字样,并提供了店铺的地址。
四、店铺装修很重要
在免费开店之后,买家可以获得一个属于自己的空间。和传统店铺一样,为了能正常营业、吸引顾客,需要对店铺进行相应的“装修”,主要包括店标设计、宝贝分类、推荐宝贝、店铺风格等。
1、基本设置
登录淘宝,打开“我的淘宝---我是卖家---管理我的店铺”。在左侧“店铺管理”中点击“基本设置",在打开的页面中可以修改店铺名、店铺类目、店铺介绍;主营项目要手动输入;在“店标”区域单击“浏览”按钮选择已经设计好的店标图片:在“公告"区域输入店铺公告内容,比如“欢迎光临本店!”,单击“预览"按钮可以查看到效果。
2、宝贝分类
给宝贝进行分类,是为了方便买家查找。在打开的“管理我的店铺”页面中,可以在左侧点击“宝贝分类”;接着,输入新分类名称,比如“文房四宝”,并输入排序号(表示排列位置),单击“确定”按钮即可添加。单击对应分类后面的“宝贝列表”按钮,可以通过搜索关键字,来添加的宝贝,进行分类管理。
3、推荐宝贝
淘宝提供的“推荐宝贝”功能可以将你最好的6件宝贝拿出来推荐,在店铺的明显位置进行展示。只要打开“管理我的店铺”页面,在左侧点击“推荐宝贝":然后,就可以在打开的页面中选择推荐的宝贝,单击“推荐”按钮即可。
4、店铺风格
不同的店铺风格适合不同的宝贝:给买家的感觉也不一样,一般选择色彩淡雅、看起来舒适的风格即可。我选择了“绿野仙踪"的风格模板,右侧会显示预览画面,单击“确定”按钮就可以应用这个风格。在店铺装修之后,一个焕然一新的页面出现在面前。
五、推广是成功的关键
网上小店开了,宝贝也上架了,特色也有了,可是几周时间过去了还是没有成交,连买家留言都没有,这是很多新手卖家经常遇到的问题。这个时候,你就要主动出击了。可以考虑通过论坛宣传、交换链接、橱窗推荐和好友宣传四种方式给小店打打广告。
1、论坛宣传
在论坛宣传的主要方法就是通过发广告帖和利用签名档。前者可以在各省或各太城市的论坛上进行,如果有允许广告的板块,可以发广告帖,内容一定要详细,商品图片一定要精美,并保持定期更新和置顶。后者可以在论坛上更改签名档,更改为自己小店的网址、店标、宣传语以及店名等。一些精美的帖子,以便让有兴趣的朋友,通过你的签名档访问你的小店。
2、交换链接
在开店初期,为了提升人气,可以和热门的店铺交换链接,这样可以利用不花钱的广告宣传自己的小店。比如淘宝网就提供了最多35个友情链接,添加的方法很简单:
首先,通过淘宝的搜索功能,搜索所有的店铺,记下热门店铺的掌柜名称。接着,登录 省略/help/wangwang/wangwang.省略址
Http://省略
2、品牌化妆品
上海凝妆化妆品有限公司
侯经理电话:021-54249022
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3、红酒面膜
上海奥玛诺生物科技有限公司
电话:021-66188806
13311997873姜经理
Qq:164099996
地址:上海市张江高科科技园
公司主页:省略
4、女装女鞋
惠州销售部:0752-8488558
地址:广东省惠州市惠东县银基商贸城
总部电话:0752-863795813516658116
地址:广东省惠东县黄埠镇龟山洋鞋业工业区(女鞋生产基地)
网站:省略
5、女士箱包
QQ客服:11733082401245775909
电话:400-6066-258
联系地址:广东省广州市白去皮具城
6、手机打遍全球2分钱
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7、新奇特家居日用产品
聊城市新奇特商品城
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8、小小胎教玩具狂赚“老外”800万
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9、地方特色产品
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电话:13383414501
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