时间：2022-07-03 09:01:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药公司销售季度总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值。下面是小编为大家整理的关于个人销售工作计划范本，希望对你有所帮助!
个人销售工作计划范本1一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
个人销售工作计划范本2一、销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3—4个月的时间，因为—项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1、推广销售期安排3—4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2、鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3、开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)—销售节奏安排：
1、x年10月底—x年12月，借大的推广活动推出—项目
2、x年12月底—x年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3、x年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4、x年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二、销售准备(x年1月15日前准备完毕)
1、户型统计：
由工程部设计负责人、营销部—共同负责，于x年12月31日前完成
鉴于—项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2、销讲资料编写：
由营销部—、策划师负责，于x年12月31日前完成
—项目销将资料包括以下几个部分：
购买—的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：—的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。x年12月31日前，由—整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料：需要在x年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。x年12月31日前，由—整理后，作为材料工艺说辞。
客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。
个人销售工作计划范本31、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一推再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。
这种情况导致了部分客户的埋怨。工作条理不清晰，在工作中经常会出现一些失误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。
这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。
据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举个案例：如工厂提供给客户的瓷砖出现色差导致商的用户投诉，为保证公司利益经交涉补足对方瓷砖并赠送一部分达到事件平息，并给商调换有色差的瓷砖。虽已弥补但这使我和客户的沟通方面出现了空前的尴尬。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的瓷砖不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的残次品问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂的产品，只会让事情变得更加无法收场。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找双赢之法在自己的利益与客户的利益之间取得一个平衡点，这才是首先要做的事情。
自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里里没有我只有我们。
个人销售工作计划范本4不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在20x第一季度将结束，我想在季度结束的时候写下了第二季度的工作计划。
转眼间又要进入新的一个季度了，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本季度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务某万元，销售目标某万元，季度某万元
二、计划拟定
1、年初拟定《年度销售计划》。
2、每月初拟定《月销售计划表》。
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作
以上，是我对20x年第二季度的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
个人销售工作计划范本5一、目前的医药市场情况
全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。
但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。
二、20x年工作计划
可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。
可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。
自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在20x年的工作中首先要改进的新的开端，20x年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是对下一年工作的想法
1、对于老客户。
要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。
2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。
3、要有好业绩就得加强业务学习。
丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。
现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。
个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。
3、货物的价格相对来说较低，地区距离较进。
唐芳莉：
美国康龙集团中国营销总公司
销售总监
陈建伟：
某知名医药保健品公司甘肃、青海、新疆市场经理
黄向鸿：
湖南鸿立保健品有限公司
总经理
王立伟：
上海某知名生物制品公司
人力资源主管
刘晓军：
南京金海悦科贸有限公司
总经理
黄 伟：某营养食品公司
福建市场经理
冬 河：上海米莱文化传播机构 运营总监
葛如萍：南京市场某品牌产品 促销人员
在医药、保健品行业，营销人才被重视的程度日趋上升，整个行业对销售精英的需求与争夺也呈白热化态势，据说某保健品公司老总曾打出年薪300万的招聘广告，京、沪、穗三地寻访营销高手……
人才市场如此，也带动了书市的繁荣，闲逛书店，打着营销旗号的各式书刊，层出不穷；中外营销大家也一拔接一拔地出场，讲座、论坛，墨水灌多了，人也见多了，而市场还是那块市场，唯一不同的，是这一切的汹涌来势，让我们再次打量起“营销人才”时，那“眼光”也不断地被抬高！
那么，就让我们在感叹这个行业的风起云涌时，把目光聚集在“营销人才”上，看看我们需要什么样的人才？市场需要什么样的人才？而营销人才又是如何在市场上被历炼出来的？
特约嘉宾：唐芳莉（美国康龙集团中国营销总公司 销售总监）
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：作为一名营销人员，在市场上的历炼是最重要的，专业并不是很重要。可以这么说，所有专业的人都可以来做销售，但不一定学营销专业的人就能做到最好。
说到潜质，首先应该是善解人意，这点很关键，因为销售是一种不断与人打交道的工作，谈判也是人与人之间的交锋，一些人只会从自己的角度出发去解决问题，失败的可能性就会加大许多；第二就是要会准确表达，他所想的才能得到上层的支持，才能被团队去执行。准确比表达更重要一些；最后应该是善于学习，市场的变化速度决定了营销人员的学习速度。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是应聘人员有过带领或参予团队的整体运作，取得良好业绩表现，获得突破性进展的简历；还有就是在过往工作中勇于尝试，有创新经历的。
：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？
■：首先，我希望对方是忠于原企业的，能较长时限的服务于原企业。那种频繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我们公司的销售人员是比较公正的人，不会对原公司多加责难。
：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？
■：多半会问他在自己的职业生涯中认为比较精采的经历以及他在管理上所使用过的一些方法，还有就是他对行业内发生的一些现象的看法。我还经常会问他对我们公司的评价。我比较看重对方的人品，诚信是最看重的。
：希望对方问些什么问题呢？
■：公司未来的规划及对从业人员的要求。
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：我记得有一个人，我已经决定不用他了，可他表现出的不服输的精神打动了我，我觉得不妨给他个机会试一下，结果他成了我们销售团队中的佼佼者。销售人员若有一种不服输的自信，是很能打动人的，当然，他必须是不盲目的。
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：沉稳、诚信、亲和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必须有过一定的同等职位的经历，可以马上进入角色。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：这两种人企业都需要，有冲劲的用于新市场或新产品的开发，能稳重的用于团队管理和网络监控，一般来说，基层的人员更要有冲劲，而高层的人员更须稳重和清醒。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：能在全面了解企业或市场的现状后制订工作计划，而不是发现一两个问题就忙着开药方。
：营销就是用业绩说话吗？
■：是的，不过不一定是销售回款，而是产品的市场表现及发展潜力。如果是销售团队的带头人，思路的正确性是最关键的。有时候，短期行为往往看似精彩的效益，却是致命的。
：如何看待营销人才的薪资？
■：提成才是营销人员的最大收益所在，多劳多得才能服众。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：应该避免让新入职的员工接触大额现款或货，在授权前最好要签订第三方担保合同，领取票据或货品一定要亲笔签名，以财务部门为重要监督部门。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：正常的淘汰是每个营销型企业必须的，销售队伍过于稳定也会有许多隐患，可能会变成吃大锅饭的局面，也可能阻碍新鲜血液的进入，使整个销售团队死水一潭。不过，中层特别是高层干部要相对稳定。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：对销售人员特别是中、高层管理人员来说，薪资往往不是关键的因素，能够获得成就感和得到更进一步发展的机会才能令他们安心。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我觉得，能力是销售人员薪金获得的基本理由，凭能力给薪水是非常合理的方式，不宜凭学历、工作年限等决定薪资标准，市场表现才能为企业带来利润。
特邀嘉宾：王立伟（上海某知名生物制品公司 人力资源主管）
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：营销员：良好的人际沟通能力，善于与人打交道；高昂的工作热情和高度的自信；勤奋敬业，心理承受能力强，有百折不挠的精神；较强的逻辑思维能力，思路清晰，表达能抓住重点；入行时可不必过多考虑专业，但要想做好工作必须专业。
营销管理人才：除具备上述能力外，还需良好的判断能力、强烈的团队精神和良好的领导、激励能力。当然，要想做好工作必须专业。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：在同一家企业有突出的业绩和较好的个人发展；行业相关或相近；跳槽不多。
：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？
■：最好与本公司岗位相近，或互补，企业文化、做事风格最好相近。
：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？
■：保密
：希望对方问些什么问题呢？
■：保密
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：作品、成绩，良好的表达
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：除参照第一条所给出内容外，道德品质一定可信可靠，企业文化、做事风格要相近。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：各有所长，量才用人。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：心态放平，脚踏实地，用成绩说话。
：营销就是用业绩说话吗？
■：从长期来看，基本是这样。
：如何看待营销人才的薪资？
■：多劳多得。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：充分授权，制度监督，缺一不可，且要执行到位。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：高频率流动是正常现象，要关注员工的个人需求和个人职业发展，尽可能留住人心。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：单纯这样，效果有限。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：应如此。
特邀嘉宾：
黄向鸿：湖南鸿立商贸有限公司 总经理
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：积极的心态，认真负责的工作态度，善于检讨自己。专业不是重要的。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：品牌企业的工作经历，成功带领某团队运作某品牌的经验。
：面试时会问哪些问题？希望对方问些什么问题呢？
■管理的权限；业绩与薪资的关系，企业的前景等
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：分析、解决问题的能力，成功经验。
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：思维敏捷，凝聚力强、善于解决问题。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：没有冲劲就没有创新。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：认真学习，不断总结，纠正不足，用心做事。
：营销就是用业绩说话吗？
■：业绩是衡量营销成败的关键！
：如何看待营销人才的薪资？
■：薪资与业绩成正比，企业才能成长、发展。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：完善的制度，有效的监督，可以有的放矢。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：人才流动很正常。优秀的企业，完善的激励制度是减少流动的重要手段。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：不能。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：这样才符合市场的规律。
市场需要什么样的人才？
对于一名优秀的营销人才，学什么专业并不是很重要，重要的是要有“做市场、做服务”的心态和观念。
我们做市场的人都有这样一个原则：“做市场就是做人”，你的人做好了，你的市场也就有了可以做好的一半的把握。
还有一点就是能力，说“营销就是用业绩说话”可能有点冷血，可是，这就是市场，市场就是要用结果来说话，过程再好，那只能是过程，没有业绩，就是退步，就是无能。
所以，市场是检验一个营销人才是否有能力、是否胜任的绝对标准。
有人说，你们做市场管理的人，无非就是对（经销）商指手划脚罢了，是的，每个人都能这样做，但是要记住：并不是每个人都能做得好！这需要对产品的掌握、对与人沟通、对市场、对竞品的了解，观察力和对细节的分析力等等。
所以，对于初涉医药、保健品领域的市场代表或销售经理，我会建议你，一定要多下市场，只有对市场有足够的了解和发现，你才有发言权。我们公司就有一些市场经理，他到各地了解市场时，从来都是先到当地市场转上半天或一天，和商场谈、和促销员谈，到竞品的柜台了解情况后，再去销售商那里谈工作，你说出来的话，提出来的市场问题、整改意见等等，才会让销售商接受，甚至你可以叫出某个柜台前促销员的名字，这就是让销售商服你的地方。
经常在招聘时，看到不少应聘市场营销工作的人才，把简历写得满满的，工作过多少家单位，做过什么相关产品，有多少年的工作经验。我就问他：工作经验是什么东西？是不是有好的经验和不好的经验之分，那么，你通过什么让我相信你的工作经验就对我的公司有用？
所以，我从来不相信你工作过多少年，就可以“老马识途”把我的产品做好，而是你以前有什么样的业绩、策略让我服你。
因为，市场就是真刀真枪地开练，就像这次的雅典奥运会，不管你以前怎么样，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，电视机前的观众就服你。当然，你不能弄虚作假，就像奥运比赛不能服用兴奋剂一样，否则你就是投机倒把，就是短视行为，绝不是做长线市场的英雄，而是小打小闹的卒子，我们需要的是做长线市场的观念，能使市场持续增长，销售商才会信你、服你，并认准了跟你干。
所以，我招聘销售经理时，看重的是一个人的能力，我相信，很多做过人力资源管理的人都会有这样的经历，就是通过沟通可以感觉到这个人是不是真的有能力。
对于薪水收入，我想，对于一个优秀的市场销售人员，从来不会怕没有好的薪水平台。关键是你要找对自己的位置，把你的业务做出来，用业绩说话，你的薪水自然也就上来了。所以，做市场是用行动说话，用业绩说话，其他都是假大空。
你也不要评价公司的待遇不公平，其实，不安定、不稳定的因素，都是一些不安心于做市场销售的人自己搞出来的。当你自己不看好自己服务的公司，又做不好应该做的市场，那自然不稳定，是你自己本身不稳定，是对自己没有信心。
对于市场营销人员的能力与学历的关系，以前，和一些同行聊天，也谈到此问题，而且，我们公司就有从美国回来的MBA，也有在国内没读过大学甚至高中没毕业的经理，可是，他们的工作能力、薪资收入相差无几，你信不信？
一个人的起点可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起点低不要紧，别人做市场用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
别人在难得的双休日渡假休息，你把自己关在家里或办公室里研究市场、制定策略，这又是一种方式。
所以，我经常用“龟兔赛跑”来开他们的玩笑，并不是说MBA骄傲，而是说，你可以起点低，但是你要认准了目标，多做努力，并持之以恒地坚持下去，市场自然会回报你的付出。
在我的公司，还有一位销售经理，是个没有销售经验的孩子，但是他这个人有一点很好，就是和你谈销售时，他不会让你感到他的强势，他会像朋友一样出现在你的面前，你不会对他在心理上设防的那种。他最近签下一位大客户，为了这个客户，你知道他跟踪了多久时间？两年！整整两年时间。他认准了这是一个大客户，第一次谈不成，没关系，大家做朋友可以吧？然后，我偶尔电话问候你一下可以吧？请教个问题可以吧？逢年过节大家聚一聚吃个饭可以吧？后来，他们成了好朋友，现在成了我们公司的大客户，这就是坚持！
所以，谈市场时，别跟我讲学历，要讲，就讲你的能力，综合能力，心态，还有你的市场观念。要积极，要有信心、恒心，要有组织能力，大度，这很重要。
不要太计较个人得失，凡事做到率先垂范，做到领导力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天这样竞争日趋激烈的社会，市场销售工作更是一日千里，我喜欢说那句老掉牙了的话“逆水行舟、不进则退”，不要讲理由或者抱怨，今天你没有做到比昨天更好，这个月的业绩没有比上个月更强，月度或季度同期比下降，你就去检讨，就去改进，这样你才会更快地成长和进步――因为，做市场没有后悔药可以吃，做市场也绝对不相信眼泪，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是这样走出来的
刘晓军
我走入社会的第一份工作，是从到工厂当工人开机器开始的。后来有机会调入医药公司，初步接触了计划体制下的医药商业，才为后来从事保健品销售工作打下了基础。
对我自己来说，机会来了的时候，是在1986年，当时各企业都在搞企业文化建设，刚好我是从南京师范大学中文专科毕业，就顺理成章地坐进了南京医药公司宣传科办公室，也开始了主创江苏省第一份医药商业企业报《南京医药报》的经历。
――采访、摄影、编报、排版，直至1990年受到“下海”冲击波的影响，才投笔从商，当时，正赶上南京医药公司准备上市并尝试多元化经营，于是被派到中俄边界做起边贸生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艰辛和乐趣，在“岸上”的人是体会不到的。
到1993年时，我再次经历了新的选择：“上岸”继续办报还是到新组建的保健品公司？
当时，正是中国保健品业发展的第二个浪潮，中华鳖精、太阳神、三株口服液都处在鼎盛时期，心早已“野”了的我毅然选择了后者――到保健品公司，当时我负责批发部，采购、销售两手抓，一方面做系统内调拔、一方面对零售终端批发，居然把所有进南京的保健品都抓在这个渠道里。
当时，热销的脑黄金、巨不肥、红桃K、国氏、御苁蓉、脑白金等产品都是通过我们在南京开发的，通过三年多时间，从最初300多万做到1997年的2600多万。然而，因为是代销，利润很少，意识到需要走品牌、总经销或之路，也是这些年的经历让我感到“终端”对保健品是一项重要的工作。
这时，南京医药集团新组建了南京医药恒生保健品公司，主要从事进口保健品、批发，由我开始负责营销策划工作，负责品牌产品的标签设计、批文申报以及制定上市行销方案，因为策划案的成功实施，为公司营销创造过年销褪黑素10万瓶的业绩。然而，由于体制的原因，我还是热衷于“做品牌、做终端”的思路，便开始考虑出来自己做点事儿。
1998年初，和同部门的几个要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因为我是从医药公司做业务出来，在很多人把目光盯着国内生产保健品的时候，我就已经在这圈子里边了几个美国进口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、长沙等地招商，在《中国医药报》等全国多家媒体上打招商广告，当初一位东北的客户带着两万元现金来南京找到我们做现款现货，更加坚定了我们做进口保健品的信心。
――说实话，公司起步并没有想象的那么难，大家一人凑了一万块钱，只一个月时间，就赚回了本钱还有盈余。
于是，我们把盈余的钱象做游戏一样，再投入市场，像滚雪球一样“和气生财”地玩开了、玩大了。
也因为这样一种“玩”的心态，让我们每个人都把钱看得很淡，大家把全部心思都用在如何使这个雪球越滚越大上。尽管，也会因为某个人的疏忽影响了工作进度，被大家盯着吼上几句，你可以申辩，但如果真的错了，你就得承认，就得老老实实和大家一起来研究对策，解决问题。
现在，我们从周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次头，进行上周销售工作总结，分析存在问题的原因，并对下周工作进行规划。同时，社区活动和公园活动也相应地拉开了帷幕，联系居委会、在社区放置易拉宝、发放产品资料。在别人注重产品销量、小打小闹地折腾时，我们开始有意地向品牌形象上发展了。
做市场，最主要的就是有耐心，认准了就坚持做下去。还有就是要有做品牌的思想，不能今天这个赚钱做这个，明天那个赚钱做那个，要做出品牌忠诚度来，首先我们自己要忠诚于所经营的品牌，才会被消费者所认可，企业才能做大。
行动慢1拍，结果就是慢5拍、10拍
黄伟
其实，任何一个商都希望得到公司的政策和广告投入、赠品等支持，我觉得，作为市场一线的每一个环节，要明白每一个环节的位置和得到资源多少的可能性，把销量做上来，公司会给予扶持的，而一味的等、靠、要，最终吃亏的肯定是自己！
市场销量如果在稳定中提高很少，没有在稳定中大幅提高，那么，随着市场的发展、变化，就可能有市场的稳定萎缩，只有在困难中寻找机遇，在形势好的时候遇到危机，才不致于遇到问题时手忙脚乱。
在机遇中发现危机，在危机中寻找机遇；作为市场存在的机遇，你不去抓住，肯定会被别人抢先，在一个发展的市场中，节奏慢一拍，可能结果就是慢五拍、慢十拍。
当地卫生防疫站接省卫生厅发文，说我公司的产品根本没有卫生部批文，要查封所有终端的我公司产品。和商一起去解决善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司产品在当地良好的发展前景，使竞品感到压力，便开始故意打击举报。由此看来，虽然我们有正规的批文，但平时也要注意和一些相关部门多些沟通，虽然这些工作没有市场竞争那么激烈，但竞品的恶意举报，对我公司产品形象也会有些影响的。
有时会被误解，可是，市场的发展本身是无情的，今天我讲情面，市场却没有情面可讲；我们自身发展不起来，别人就会压制着我们，我们没有发展就意味着无能！
怎能光讲情面而不讲发展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，没有发展，大家都不可能好了，发展才是合作的主题和前提。
2004/8/22在街上逛终端时，突然接到一个信息，才想起今天是中国人的情人节，而远在他乡的我则为了工作而奔走，风吹雨打日晒，已独自形成沉默，是在感情之外，用工作来证明自己的一种生活……
同时，也会留守一份执著，去迎向未来！
珍惜每一步行走
陈建伟
2004/8/25在车上，我仔细回味在沪期间的每一天，我都做了些什么，到了市场以后，我又将以怎样的姿态去做好市场？我想这是我到达市场后首先要解决的问题。
这次回总部开会，我本以为自己的市场做得已经可以了，可是，通过领导在找不足、找差距的2004年上半年的工作会议讲话，我发现自己还存在那么多的不足，也让我感到压力的存在。
2004/8/26晚上7：00到达兰州。华灯初放的夜晚，行人如许地从身边走过，突然之间让自己感到一种孤单，开家离的日子，寻找事业的起点，每一步路都应该给予足够的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就赶紧写工作计划、季度计划，因为我觉得自己比别人落后，所以，必须赶在前面，用实际的行动去求得每日的进步。
2004/9/8把季计划、周计划、周总结做好后，传真至公司，然后，又到亚欧、众友、安泰堂、人民等终端与促销员进行面谈，了解“中秋、国庆”双节促销活动怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市场，“中秋、国庆”的双节促销活动可以说是继3月15日的促销活动后，2004年第二次大型活动，所以，一定要认真准备、把它做好！在任何一个活动的策划过程中，我都得仔细想一想，方案可行性，如何才能达到所预期的效果。
每一次方案写出来后，都感到一些压力，这些压力只有到活动结束后，才能有所释放出来。我不能允许自己在策划整个活动的过程中有任何闪失！
2004/9/12从总部开会回到市场至今，我还没有到过西宁市场，尽管从上半年，这里的销量在以倍数的增长迅速上升，但我仍想让它更好。
现在，我就在这座城市里了，没有先到商那里，而是首先对各大型终端进行了调研，只有了解市场才有发言权，也可以为当地市场做得更好提出建设性意见和服务支持。
明天去和商沟通，并协助制定相应市场工作计划。
2004/9/15为召开本地商及经销商会议，今天把所有开会的物品全部准备到位，并召开兰州市所有商及经销商会议，将所有事情一一落实后；忽然之间感到有点紧张，因为明天也就是检验我这一个星期来所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落实每一位与会人员抵兰时间，以便做好接待工作。
明天就要开会……让我很晚才睡。
2004/9/16开会前，又给公司总部销售总监发了个短信息，看看是否还有别的内容需要传达，她只是鼓励我把会开好，并一再提到让我转告与会者，表达对他们市场工作的感谢……
会上，就国庆节期间的促销活动进行全方位的安排，并详细讲解此次活动的主题及备用方案，要求各尽其职、各尽其责，务必将此次活动做好，并尽可能达到最佳效果。与会人员也都纷纷表示：一定会竭尽全力配合，争取打好中秋、国庆双节促销的这一仗。并表示要不惜一切代价把此次活动做好。
经过第一天的会议后，商及经销商对市场工作和会议内容都给予很高的评价，心里也感到一些欣慰。9月17日，会议讨论得十分激情，大家都很有热情，期望共同克服现有条件，把市场做深、做透、做好、做大。其实，做为市场经理，再没有比被商、经销商的信任更令人感动的了。
走近市场一线促销人员
肯付出才有回报
姓名：葛如萍
促销地点：南京开心大药房
入职时间2003年3月
在南京市场，当我提出想采访一位促销员时，当地的朋友推荐小葛，说这是一个很强势的促销员。身高175CM的小葛，曾经在南京市体工队打了两年的蓝球，一见面，她就爽快地打开了话匣子。
当年，因为一次意外的身体摔伤，她离开了市体工队，后来去了港务局，一做就是20多年。在港务局办了内退后，去自费读了一个医药中专，当时就是准备做促销员。她表示：做促销员锻炼人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤这“四勤”。
她的第一份促销工作是为一家云南的药品在宝丰大药房做促销，是一位朋友介绍去的，当天上午打电话，下午就让她去面试，只是听对方简单介绍了一下产品，第二天就在宝丰大药房的产品专柜上岗了。
第一次做促销员，站在那里，看别人卖出产品，自己不出货，心里着急呵。
这时她看到一对40多岁的夫妇，居然还是她认识的南京足球队一名队员的父母，她们想了解一下哪个产品适合孩子吃。当时她还没有产品说明书，只好按照昨天听到的产品有关知识依葫芦画瓢，大胆地介绍，并一边打电话让厂家送产品说明书，就这样讲了足足有20分钟，等10：00多钟，别人把产品说明书送来时，她已经卖出两盒产品。第一天一共卖出了9盒产品。她给自己定的目标是10盒。然而，别人一个月的任务才是30―60盒。那个月，她一下子卖出了109盒。
别人问她有什么决窍？
她说“是不知不觉地就卖掉了。”
要主动、负责任。小葛说，与顾客打交道时，她会先跟对方聊聊家常，拉近关系后，再介绍产品。还有一点就是她从不贬别的产品，也从不以貌取人。
一次，一位80多岁的老大爷，说自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么产品好，也许是衣服并不讲究，或是一看就不象是有能力消费产品的样子，别的促销员见了都躲开了。她迎上去，耐心地推荐液体钙，说这种钙更容易被人体吸收，没有副作用，一年四季都可以吃。感动得老大爷直说：为什么对我这么好？
“我家里也有老人，再说了一个人只要心里好就好。”她说。
老人家在店里转了一圈后，又转到她的跟前，一下子买了6瓶液体钙，说以后买产品一定还找你。
就这样，在宝丰大药房，她半个月时间销售了18000多元的产品。
在记者采访她时，刚刚调到开心大药房不久。调动的原因是由于她促销太强势，引起竞品促销员的不满，而使店家提出把两个促销员分开。
第二天，我们去小葛工作的开心大药房，当时是9：30分，她焦急地说：火大呵，还没有出一瓶货。然后说这里的货架太高，如果货架低一点，以她的身高优势，可以一览无余地地看到每个进店的顾客，现在只能等人家转到这一列货架，才能看到对方。然后，她向我们展示了她自己发明的土办法：把一盒液体钙拿到货架的端头摆到显眼位置，吸引消费者的注意，当有顾客过来，赶紧过来推荐，然后说这边还有系列产品，将其直接带到货架中间有我公司产品的位置。
小葛说，促销的业绩主要还是靠个人能力+知识+态度。康麦斯产品好，不存在价位问题，只要耐心说服。
碰到顾客说产品太贵了，她就给对方讲品牌，“对吧，比如一件服装，品牌的服装就做工细致，我们的产品也是这样。”
“我就对自己有压力，做不好，觉得对孩子无法交待，每天回家，孩子问，妈妈今天怎么样？我总得有说的。我要做出傍样来，要用这种精神来促进孩子努力学习。”
7：50小葛已站在药房的入口
8：00―8：05开早会、点名
8：05所有促销员各就各位，开始上岗。
8：05理货，货架上每个产品擦拭一遍。同时，向进店的第一批顾客促销。
9：30把一个单瓶拿到货架端口摆放，吸引顾客注意。
9：45向一位前来购买中药材的女士促销出一瓶100S鱼油，赠送10S装卵磷脂一盒，同时，把货架上的售品位置补齐。
12：00向一位背手逛药店的阿婆促销蒜油瓶。
12：27再次销售鱼油和卵磷脂各一瓶。
12：45―13：10才开始吃中午。
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来医药销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!
医药销售计划范文1一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。
(1)医院产品覆盖率及新客户开发。
(2)目标科室选择及发展。
(3)处方医生选择及发展。
(4)开发新的用药点。
(5)学术推广活动带来的效应。
(6)竞争对手情况。
(7)政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。
(2)确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划。
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。
(4)重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。
(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。
(4)了解竞争产品信息。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。
A、了解产品库存和进货情况。
B、了解医院政策管理动向。
C、了解竞争产品信息。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录。
(2)拜访目标、销量达成情况分析。
(3)制定改进方案(SMART)和根据。
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。
(3)根据计划拓展医院、科室和目标。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。
2、举行科内会。
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。
(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。
(3)每月回顾科内会执行效果。
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。
(2)按照覆盖计划邀请客户。
(3)会前准备、计划、分工。
(4)按照分工担任相应会议组织职责。
(5)保证被邀请客户到会率90%以上。
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。
2、建立目标医生档案系统。
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。
4、建立科室销量跟踪系统。
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。
(1)销售数据回顾。
(2)业务活动总结回顾。
(3)竞争产品信息。
(4)阶段销售计划。
(5)经验分享。
医药销售计划范文2一、工作计划
1、工作立场和心态：
认同自己的服务职业性质，不良情绪不影响工作，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值。
2、行为举止和仪表：
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使顾客产生信任感。
3、专业服务和态度：
热情招呼，微笑待客，熟练使用礼貌用语。咨询回答专业、耐心、细致、准确，使顾客满意。
4、销售药品：
向顾客推销和推介药品是店员的主要责任。对常见疾病，营业员要能够指导用药。
5、理解处方：
店员要学会辨认处方、分析处方、调配处方，注意配伍禁忌。
6：识别药品真伪：
店要学会如何用感观识别来识别药品的真伪。
7、负责办理商品进货验收和退换。
8、做好药品养护
：
掌握药品的本质属性，采取不同的贮藏保管方法对药品进行养护。
9、陈列理货
将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面，跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货。
10、执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况。
11、积极参加各种培训，努力提高自身素质。
12、贯彻落实gsp。
二、工作流程
1、营业前做好柜台、货架、商品及地面等环境卫生，达到干净、整洁、玻璃明亮。
2、准备营业期间所需用品、用具。
3、补充商品，将柜台上不足的商品补齐，并检查柜台上所列之商品是否齐全，有无新货需及时上柜。
4、营业中应随时保持柜台及货架上的展示商品充足和整齐，不得出现展示商品不足和摆放零乱的现象。
5、检查柜台及库存商品数量是否充足，不足的须及时填写“缺货计划”并通知补货，做到所有商品无断货现象。
6、柜台到货须认真清点验收，及时上柜，同时配合配货员将上柜后余下之商品在储存板或货架上归类堆放整齐。
7、随时作好为顾客提供服务的准备，发现顾客有需要导购及服务的暗示时，应立即上前友善、真诚地为其提供各种服务。
7、观察销售环境，注意防止商品被盗。
如有可疑情况和突发事件，沉着冷静，迅速通知其他同事协同处理。
8、努力提高自身业务水平，做到对所负责的每种商品的价格、产地、规格及特性都了如指掌。
9、随时保持商品及环境的卫生。
10、交接班时，应对接班人员告知商品销售已补货和需补货商品情况，做到交接清楚、补货无重复。
11、维护店内设备、设施，爱护公物。
12、营业员必须坚守工作岗位，不得无故串岗、离岗，如有事离岗须向店长及其他员工做好委托。
医药销售计划范文3__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总
结如下：
一.销售业绩分析：
(1).__年与__年对比;
年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).__年完成情况：
__年元月—11月销售额1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的两年间对比 和__年完成情况来看，__年的销售情况并不理想。
二.存在的问题：
1.因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2.以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。
所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3.顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。
还有缺货断货的情况。
三.准备改进的措施： .
1.微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
2.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
3.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
四.下一年度的工作计划：
1.提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
2.人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3.店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
4 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
以上是我对振兴分店__年的工作计划，请领导看我们的实际行动。
医药销售计划范文4一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
医药销售计划范文5一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
医药销售计划范文6一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
医药销售计划范文720__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售计划范文820__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售计划范文9营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
医药销售计划范文10一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、__年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是___和___给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责___和___地区，可以说___和___把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在__年的工作中首先要改进的。
__年，新的开端，___既然把___、___、___、___、___五个大的销售区域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、____
___地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要___的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、____
___地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、____
___地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如___，还有就是____方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、___
____地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到___地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、___
属于___区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于___的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内勤沟通，得到单位的情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解的产品情况和他们方式方法。
才能不断增长业务技能
对于方中集团和方中物业来说,已经过去的年都是极不平凡、极具战略意义的一年。这一年集团吹响了"二次创业"的号角,、、、等多个地产项目同时推进;这一年也是集团探索新的管控模式、推进管理规范化的一年。年,方中物业特别是中山分公司紧跟集团项目推进的步伐,紧紧围绕各项经营目标,开展了一系列卓有成效的工作。接下来是小编为大家整理的关于优秀表彰大会领导致辞，方便大家阅读与鉴赏!
优秀表彰大会领导致辞1各位同事，大家下午好!
刚才，部门经理们做了本部门20年上半年的工作总结，各部门的员工在经理的带领下，在市场不景气，竞争对手不断增加的情况下，做了大量的工作，取得了1403万的总营收，首先要感谢第二季度优秀员工对新百金鹰国际酒店做出的奉献，更要感谢酒店全体员工平时在平凡的岗位上辛苦地、任劳任怨地为酒店做出的贡献，如保安人员这么热的天气一直在室外工作，工程人员随时要赶赴现场解决问题，餐饮的洗碗和厨房打荷的大姐们，还有客房清扫和PA的大姐们，日复一日，年复一年做的都是简单的、劳累的、重复的劳动，工资也是不高的，但是他们对工作的热爱，对客人的热情礼貌和笑脸问候，确实是我们一线年轻服务员所缺少的，是要向他们学习的。在这里我代表总经理室：向你们和所有默默奉献的员工表示衷心的感谢。
今年我们酒店是服务品质提升年，是我们全体人员都要牢记并付诸于行动的一年，不管今后哪个管理公司来接管，对客人的热情服务和对服务品质的提升都是不会变的，请大家切记，并自觉地贯彻到我们每个人的实际行动中去，因为我们是服务行业，是人与人高接触的行业，任务就是服务，服务再服务。许多时候，我们的服务人员都是在单独作战的，没有主管和经理在你身边，你就代表酒店或者说是酒店的代表，所以你必须有爱心，自觉地爱你的顾客，就像我们的管理干部爱我们的员工一样，只有这样“爱”的良性循环，才是我们做酒店业的最佳境界，只有这样酒店才能越办越红火。
告诉大家一个好消息，经过全体员工在服务品质提升年上半年的努力，使酒店客人网上评分上升了0.1分，现在是4.6分，这0.1分来之不易，要近3000位客人给5分的好评，才能上升0.1分。在此，我再次向全体员工表示深深的谢意!
同志们，从6月12日，金鹰管理公司五年的管理合同到期了，当天傅董事长就来店做了三条指示：第一是管理队伍要稳定;第二是业务要照常开展：第三是要确保安全无事故!这三条我们都做到了，8月2日酒店在全体员工的努力下还创出日进20万元的今年最高营收记录。
几个月前郝金凤由于电梯失控发生了事故，大家都非常关心，并献出了爱心，共计1万5千多元，当王总、査总代表大家把钱交给郝金凤母亲手中时，郝金凤的妈妈对郝金凤说：“你碰到这种事是不幸的，但是你碰到了这么好的单位，这么好的领导，还是很幸运的”，在此我代表总经理室对大家的爱心表示感谢!我们总办也非常关心她，找院长、请医生、转医院、每天送饭菜送汤，人力资源部和餐饮部做了大量的工作。请大家放心，我们是不会放弃任何一位员工的，可喜的是，她身体做了手术后，在向好的方向发展，上个月已转入到康复医院进行康复治疗，目前已经能坐起来了，请大家放心。
最近大家都知道万达酒店在招人，酒店也有人想去，因为工资高，大家想想工资高，他的要求更高，肖蓓不是跳到希尔顿也只干了不到半年就走了，万达集团更是个土豪，要求更怪更高，一般人去是受不了他们的压力的，他们陈总，开业后就要回南京他也不想在芜湖干了，就是他们的总裁陈尔俊原来也是金陵饭店去的，年薪几百万，目前也想离开万达，大家想清楚再跳槽，按我的眼光看，我们酒店能到万达去干活的人，没有几个。所以有句歌词写的不错“外面的世界很精彩，外面的世界也很无奈。”为了大家酒店职业生涯更长远的发展，请注意安全，不要乱跳。
同志们，时间过的很快，一转眼半年又过去了，我们要继续努力，抓住第三季度的最后一个月。营销部要把握住时机，做好下半年的大营销计划，把失去的时间和客源再夺回来，而我们在店的每位员工，要把营销部请来的每位客人都要接待好，使头回客变成回头客，回头客变成忠实顾客，这也是我们的共同愿望，请大家相信，我们的明天一定会更美好!谢谢大家!
优秀表彰大会领导致辞2同志们：大家好!
在这喜庆祥和，辞旧迎新之际，我们召开20年度总结表彰大会，大张旗鼓的树立典型、表彰先进，目的就是要通过鼓励先进这种形式，全面动员员工积极投入到企业的经营中来，加快推进公司发展的进程，为实现更美好的明天而努力奋斗。
今天的表彰大会，是我们在取得20年度工作成绩的基础上召开的，公司所有的进步和成绩的取得，是全体员工共同努力的结果，是在今天受表彰的先进模范带领下取得的结果。在此，我代表集团向受到表彰的先进集体和先进个人表示衷心的祝贺和最诚挚的敬意!对过去一年里为新业集团辛勤工作的全体员工表示最衷心的感谢。
20年是极不平凡的一年，我们遇到的困难、挫折比预想的要多，要难，前进的道路充满艰辛和困难，成绩来之不易，但是一年来我们新业集团的团队战斗力并没有减弱，各项工作积极发展，这是全公司上下团结拼搏，苦干实干的结果。今天大会表彰的先进集体和员工就是员工队伍中的优秀代表。他们在各自的工作岗位上充分展示了自己的才华，以实际行动和显著的工作业绩，展示敢想，敢干，敢闯的敬业精神和甘于奉献的崇高品质。
20年涌现出了四名优秀员工，他们中有工作兢兢业业、一丝不苟始终把集团公司利益放在第一位的财务部会计的何洁同志;有不辞劳苦，加班加点，勇挑重担的鼎宏公司投标部经理王平同志;有在艰苦、平凡保洁岗位上，以主人翁姿态，脚踏实地，默默无闻奉献着自己的光和热的文体公司保洁员杨华香同志;有不计较个人得失，甘于奉献，不断自我学习，敢于争先的河西管理处商管部领班李远舰同志。
20年的工作中涌现了_勤奋工作、无私奉献的"新业之星"。物业公司副总经理兼润花园管理处主任熊莉莉同志。她勇于开拓，大胆管理，廉洁从政，雷厉风行，处处起模范带头作用。特别是20年下半年来到润花园管理处后，工作成绩显著;金源房产公司的工程师徐岳斌同志。他一心扑在工作上，踏实务实，不断学习，不断创新，轻重缓急妥善处置，为工程进度的完成和质量的保证立下了汗马功劳;新业文体公司救生员陈思建同志。他工作认真扎实，任劳任怨，为了公司利益，不怕脏不怕累，坚持救死扶伤的道德准则，为公司赢得了良好的口碑，也给其他员工树立了好榜样。
20年还涌现了两个先进团队，以刘南洋、姚正祥为首的新业文体公司救生班组，在营运部的统一管理下，团结一致，客服各种困难，保持旺盛的精力，敏锐的眼光;用冷静的头脑，正确的施救方法，不怕苦，不怕累，齐心协力为文体公司经营目标的完成起到了关键作用;新业置业公司润花园小区保洁人员，20年来在工作量大，员工长期缺编的情况下，充分发挥团队合作精神和主人翁精神，不怕苦不怕累，突击清理垃圾，使整个小区环境状况得到大大改善，得到业主的一致赞扬，是全体员工学习的榜样。在此，我再次向受到表彰的团队和个人表示祝贺。希望获得荣誉的团队和个人，要始终如一的保持谦虚谨慎和开拓进取的精神，戒骄戒躁，再接再厉，在更高层次上不断超越自我，更好的发挥先锋模范的作用，以更加昂扬的姿态，投身到干事创业的建设中来，创出新成绩。
"路漫漫其修远"，我们任重而道远。20年是我们公司发展的关键一年，也是我们在经营结构上实行转变的一年。希望公司的全体员工干和部，向20年度先进集体和先进个人学习。学习他们勇于创新的工作精神，学习他们不怕困难的奋斗精神，学习他们踏实勤勉的工实干精神。以"团结务实，精益求精"为指导思想，以"挖掘效益，控制成本"为手段，认清形势，坚定信心，心往一处想，劲往一处使，为公司的发展而努力工作。
伴随着新年的钟声，20年新征程奋斗的号角已经吹响，让我们共同携起手来，共同创建新业集团美好的明天。最后，在这辞旧迎新时刻，再次接受我最真诚的感谢和问候祝愿大家在新的一年里身体健康，万事如意。
优秀表彰大会领导致辞3同志们：
春节刚过，镇党委召开这次大会，主要是回顾总结我镇年总体工作，交流经验，表彰先进，进一步分析形势，部署今年工作任务。这次会议，即是一次工作总结表彰会，也是一次动员和激励全镇广大党员群众进一步解放思想，凝聚力量，干事创业，加快发展，推动全镇_文明建设再上新台阶、再创新业绩的动员会。下面，我根据镇党委政府研究的意见重点讲四个方面的问题。
一、认真总结经验，充分肯定成绩，坚定搞好年工作的信心和决心。
年全镇上下认真贯彻落实县委县政府的各项指示精神，坚持以“_代表”重要思想为指导，按照镇党委政府确立的工作指导思想和工作任务目标，不断解放思想，自我加压，求真务实，苦干实干，围绕建设“经济强镇”这一目标，强化基层班子和干部队伍建设，狠抓农业结构调整、民营经济、城镇建设和社会稳定工作。全镇政治稳定、社会安定、经济发展、事业进步，呈现出稳定、健康发展的良好势头。年，全镇工农业总产值达亿元，其中工业总产值亿元，农业总产值亿元，农民人均纯收入元。总结年的工作，主要有以下几个方面：
1、农业生产喜获丰收，农业和农村工作局面得到改善
镇政府立足解决“三农”问题，转变工作作风，狠抓党在农村各项政策的贯彻落实。一是以农民增收为主旨，大力开展“百万农户”致富工程，加大支农力度，加快农业结构调整力度，努力扩大经济作物种植面积，棚菜、大姜等经济作物种植面积实现大面积增长，全镇蔬菜面积发展到万亩，其中棚菜面积亩，蔬菜总产达万吨，总收入达亿元。水稻种植面积达亩，总产吨。小麦、玉米喜获丰收，粮食总产达万吨。林业生产以“三条线”、“两大片”为重点，发展丰产林万亩，绿色通道亩，养殖业得到较快发展，全镇新增大棚养鸡、养牛、养羊以及特种养殖大户多户，新增养殖专业村多个。农田水利基本建设以糖稀湖、龙王湖、岗子湖、田屯湖四大湖内涝治理为主，投资万元，动用土石方万方，完成排水沟清淤万米，河流疏浚万米,整修田间生产路万米，修建桥涵闸98座，改善了农业生产条件，促进了农业结构调整。全市人畜饮水解困样板工程项目投资万元，其中上级补助万元，镇村两级自筹万元，投工万个，完成土石方万方，铺设管道万米，春节前可以解决个村、万多人饮水困难。二是认真执行农业税收政策，切实减轻农民负担。按照农业税收减征和减免的有关政策，确定农业税计征税额，同时成立全镇减轻农民负担领导小组，加强对全镇农民负担的监督和管理，确保农民负担不反弹，促进了全镇农村的经济发展和社会稳定。
2、招商引资力度不断加大，民营经济发展势头强劲
镇政府把招商引资重点放在工业项目、农业项目、基础设施建设和旅游开发上，依托资源优势，优化投资发展环境，完善服务职能，全方位、多渠道宣传兰陵的招商引资优惠政策，建立完善招商引资奖惩激励机制，形成全员抓招商的浓厚氛围。……。
3、城乡建设再上新台阶
……
优秀表彰大会领导致辞4尊敬的老师、亲爱的同学们：
大家晚上好!
春暖花开，硕果飘香!
今晚，我们在此召开秋季学期表彰大会，表彰在上个学期里教育教学工作中成绩突出的老师和勤奋好学、成绩优异的同学。希望同学们以优秀学生为榜样，以优异成绩为目标，奋力拼搏，以取得更大更好的成绩。借此机会，向为同学们的成长、进步而勤奋耕耘、默默奉献的老师们表示衷心感谢!向获奖的老师和同学们表示热烈的祝贺!
老师、同学们，在上个学期中，我们的老师爱岗敬业，不断加强师德修养，刻苦钻研，努力提高自身业务水平，以教书育人为已任，全身心关爱每一个学生，耐心施教，用自己的努力，换取了同学们的好成绩。我们学校也一直坚持教学质量是生命线，强化课堂教学效率，加强学法指导，努力铺平同学们通向成功的道路。多数同学的精神面貌焕然一新，学习成绩正呈上升势头。今晚，我们举行总结表彰大会，就是要激励同学们发扬成绩，借此机会我想向老师和同学们提出三点要求：
第一个要求，要求我们做好今年的中考、高考备考工作。中高考成绩是衡量一个学校最好的标准。我们学校历年来一贯重视中高考的备考工作，我们将根据我校的实际情况，做好学生后期工作，重视每一次考试，认真分析，适时引导，确保我们学生成功应对中高考，再创中高考成绩的新辉煌。
第二个要求，希望今晚获奖的同学要珍惜荣誉，谦虚谨慎、戒骄戒躁，“百尺竿头更进一步”;而没有获奖的同学则不要灰心，多学习别人的长处和优点，弥补自身的短处和不足，努力学习，刻苦钻研，培养良好的学习习惯和方法，是自己尽快成为优秀团队的一员。
第_要求。要求同学们珍爱生命，注意安全。
老师、同学们，我们知道，生命对每一个人只有一次。关注安全就是关注生命，关注安全就是关注我们自己。我们要时刻提醒自己，在校园中做好春季流感等疾病预防，注意讲究卫生，养成良好卫生习惯。特别指出的是，我校和右江就一墙之隔，严禁我校学生擅自到右江边玩耍和游泳。
老师、同学们，成绩只能证明过去，上个学期的成绩已经成为过去，不能说明现在，更不能代表将来!今天我们又开始了新的征程，希望老师和同学们定好目标，做做准备，争取在新的学期里做到更优秀。
最后祝我们全体教师新学期工作顺利、万事如意!祝全体同学身心健康，学习进步!祝我们中高考再创新辉煌!谢谢大家。
优秀表彰大会领导致辞5各位同事，各位员工：
20年我们已经携手走过，在这里，我们共同回首这一年我们所走过的路，展望20年将要走的路，下面我代表公司董事会作20年工作报告。
一、20年天药公司主要工作情况
20年，在公司全体员工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作计划，实现销售收入和实现利润比上年分别有一定程度的增长。
(一)心舒胶囊大品种培育工作扎实推进，成效明显
心舒胶囊大品种培育工作是公司20年的工作重点，也是天药发展的希望所在。为了将心舒胶囊培育成为全国中药大品种，20年我们重点作了以下工作：
1、心舒胶囊的临床试验工作稳步推进。
公司委托北京中医药大学东直门医院牵头，四川大学华西医院、吉林大学第一临床医院、首都医科大学附属朝阳医院等16家国内知名临床研究单位参加，开展400例临床再评价研究。到20年末已完成入组，计划在20年第二季度完成临床试验，并完成临床研究报告。
2、对心舒胶囊进行质量标准提升研究。
20年上半年由研发公司和本草堂公司研发部联合成立了心舒胶囊20版药典工作小组，共同对心舒胶囊质量标准提升进行研究，研发公司总经理孙玉滨带领全体参加人员，克服困难，团结奋斗，互相支持、全力配合，整个团队焕发出极大地凝聚力，5.1节假日不休息，加班加点，研发公司的王怀生、韩威、吕伟、杜娜、杨映霞和本草堂公司的于英勇、杨力、王玲、仇一晶等成员全力以赴，经过80多个日夜，携手共同完成了心舒胶囊20年版国家药典品种标准提高的全部研究工作和申报资料的整理撰写。并在6月10日之前顺利通过黑龙江省、吉林省、辽宁省食品药品检验所的复核检验，上报国家药典委员会。7月3日顺利通过药典委员会医学组和药学组的两轮专家审核，并在药典委员会网上公示。
3、通过多种渠道对心舒胶囊培育成为全国中药大品种进行宣传。
确立了心舒胶囊大品种培育宣传目标群体，暨医疗和科研工作者、商和经销商、患者和潜在患者群，并针对每个群体接洽了部分传播机构，初步确立了传播网络。与中华中医药学会确立并签署了合作协议，由中医科学院中药研究所立题开展心舒胶囊大品种培育研究;与中国中药协会合作，多次参与并赞助中国中药协会主办的全国中药大品种培育大会，在会上宣传心舒胶囊大品种的特点等;与国家卫计委宣传司签署了科普项目合作协议，宣传“双心医学理论”，为冠心病患者了解心舒胶囊提供理论支持;20年9月13-14日，世界中医药学会联合会中药上市后再评价专业委员会第二届学术年会暨第二届中药上市后再评价大会在天津召开，国家主管部门领导、专家、资深院士，临床使用与评价研究的药学、经济学、临床医学专家，共计300余人参加了会议，本草堂公司副总经理李卓军在会上作了《心舒胶囊“通窍解郁”差异化临床定位及其系统研究》的专题报告;本草堂公司与《医药观察家》合作，通过医药观察家报、医药手机报、微博微信立体媒体群对心舒胶囊进行立体宣传，先后发表了对李卓军的专访《“中药大品种战略”篇》、《“企业学术营销”篇》、《中药大品种的魅力》、《强势品种驰骋冠心病用药市场》、《心舒胶囊的解郁功效》、《冠心病治疗需标本兼治》、《心舒胶囊：治疗冠心病的首选用药》等文章;《E药经理人》采访了李卓军，发表了《看，他们都为中药大品种而来》的文章;参加了4次大型和数次小型的临床招商会，组织了5场商和医院的学术会，增加了心舒胶囊在业内的影响力。
4、扎实推进心舒胶囊的市场开拓工作。
成立了心舒胶囊大品种培育领导和工作小组，公司成立了由董事长任心舒胶囊大品种培育领导小组组长、副总经理李卓军任心舒胶囊大品种培育工作小组组长的专门团队，重点抓好心舒胶囊大品种培育工作;组建了为临床营销和心舒胶囊学术营销提供支持服务的市场部，招聘了有关专业的各类人才，使心舒胶囊大品种培育工作事事有人做。
(二)销售模式不断创新，销量稳步上升
20年度，医药市场销售面临着全国性的医药公司认证的社会环境，为了确保销售回款以及足够的生产订单，公司销售系统人员积极努力开拓市场，努力培育多层次销售网络。
1、培育市场大客户。
20年销售有意识的培育大客户，对有终端销售网络的客户给予重点支持，已培育VIP客户8家，其中2家年回款额超千万元。
2、组建了临床销售团队。
形成了自营团队和部分区域商的终端营销网络;洽谈了数家吉林省境内的医药商业配送公司，确立了以国药、华润、省药品为主体，多家地方企业为辅助的吉林省基本药物和非基本药物临床配送网络;心舒胶囊、清眩降压片、参乌健脑胶囊已经完成进入吉林省和其他部分省医保目录和基本药物目录，并陆续进入二级以上医院。临床反馈：心舒胶囊是“双心医学”的首选用药，将填补冠心病伴有心理疾病患者用药的空白，产品市场反馈很好，临床已经证明心舒胶囊在冠心病治疗中的差异化特点，受到临床医生的青睐和冠心病患者的赞誉。临床销售人员先后拜访了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重庆、北京、河北、河南、广东、云南、黑龙江等省市的30余家医药商，充分阐述了心舒胶囊的功效、独特性，表达了我司对于培育心舒胶囊的决心，说明了未来的培育计划、招商合作政策以及对于商的合作意向，充分听取了商对于我方合作意向的反馈，为心舒胶囊开拓全国市场奠定了基础。
3、培育省区队伍。
广东省经过一年试点，今年回款比去年翻了一番多，由于省级经理认真开发市场，重点是连锁店，已经开发了6家连锁药店，总计X余家药店，正在洽谈的还有6家连锁可以达成协议，20年计划开发10～15家连锁药店，基本形成广东省全覆盖，20年广东市场还会实现销售翻番。xq、山东、辽宁、江苏、山西、河北、重庆等省也在培育省级队伍。
4、开发连锁店市场。
公司产品已进入市、市、省、省、省、X省等省的46家连锁店(多家药店)销售，形成了公司稳定的终端销售网络。
5、优化规格商队伍。
对规格商加大考核力度，对完不成合同销量或不遵守公司销售规则的规格商进行淘汰，20年26家规格商对公司品种进行了销售，保证了年度销售回款的稳中有升。
6、保健食品销售取得新成绩。
20年生物公司强化“菊泰”品牌意识、树立“菊泰”品牌形象，加大菊泰产品市场的推广力度，菊泰软胶囊的销售迈上了新台阶，20年单品种回款、销售收入分别比20年增长了42.68%和45.29%。
(三)进行硬件建设，生产能力大幅度提高
为了满足销量扩大的需要，20年进行了以下硬件建设：
1、扩建厂房等辅助设施。
20年扩建建筑面积三层框架结构厂房1座和轻钢结构库房等，合计建筑面积3000余平方米。解决了包装车间面积不足和库房面积不足问题。
2、新购置各类生产设备10台(套)。
购置PGL30B型喷雾干燥制粒机、型颗粒分装机、X型铝箔封口机、型激光打标机、X型臭氧检测仪、型三维膜包装机、冷干机、YJY-(IIA)榨油机等，为扩大生产能力提供了坚实的基础，保障了生产产量的增长，目前除了型全自动透明膜三位包装机未到位，其他设备均已发挥其改造后的良好作用。
(四)加大产品质量管理力度，确保产品安全有效
1、组织全公司GMP文件修订。
全年共计修订GMP文件150多份，及时开展了对新进设备的验证与培训，共计修订品种工艺规程14个，制定工艺再验证方案及报告10个，并制定试题与讲义，完成了相关的培训工作。
2、QA和QC加强质量管理，强化质量意识，完善工作流程。
化验室全体员工经常加班加点为生产提供良好服务，也为原辅料、中药材、中间产品以及成品、包材的入厂提供准确的检验数据，全年共检验300多批次。QA人员坚持每天到车间现场巡视，加强现场监管与控制，及时处理车间QA人员的质量反馈意见，并积极同生产协调沟通解决问题。
3、严把产品质量关，确保所生产的产品安全有效。
公司从采购环节抓起，采购符合标准的优质原料，生产过程严格按工艺标准生产，足量投料，所有产品不仅符合国家质量标准要求，而且安全有效，在市场上赢得了客户广泛的赞誉。
(五)加强管理，向管理要效益。
1、从采购环节看。
供应部20年进一步加强采购管理，树立了“为公司节约每一分钱”的观念，坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。对公司原有采购的物料进行比质比价，确保采购性价比最合理的中药材，并阶梯式的进行采购，综合保证了公司的产品品质，以及物料采购成本的合理可行。供应部长刘恩泽利用自己兼任生产总监了解生产、管理生产的优势，合理安排物料的采购进度，在即保证生产正常使用物料的前提下，又大幅度降低物料的库存时间，及库存数量，从而保证了利用合理的采购资金保证公司的正常生产用原辅材料，提高了采购资金的周转效率。
2、从生产环节看。
刘总经理组织生产、质量、机修管理团队，动脑筋，想办法，千方百计挖掘潜力，降低生产环节的损失浪费。一是针对历年来提取罐提取中药的药渣中所含药液无法回收的浪费问题，经反复研究，多方探讨，终于找到了减少药渣中药液损失的方案，通过试行确认其方法可行，此项目改造仅花费了几百元的成本，创造的经济效益非常可观，解决了多年拟解决的问题。二是改造提取车间纯净水管道，既解决了生产加水周期过长的问题，又降低了纯化水的使用成本，同时又降低了部分能源消耗。三是20年初开始对各品种及批次的收率及物料消耗实施了有效的控制，实时监督各工序中间产品使用量及各岗位的实际物料消耗情况，并根据实际产出情况及物控的损耗量进行了逐步的降低，在保证产品质量的前提下，物料消耗有了不同程度的降低。四是机修部门利用报废的冲裁，制作铝塑包装机冲裁内板，节省购买费用;在热力站蒸汽凝水主管线、制粒蒸汽凝水主管线、包衣蒸汽主管线安装疏水阀节流，减少蒸汽浪费;为库房自制地拖，使公司节省了开支。20年入冬后办公楼室温度较低，设备动力部积极找原因想办法，发现办公楼西南侧小门严重漏风，他们利用厂房扩建工程中拆除的彩钢门，历时4天，制作门斗一个，有效解决了此处漏风问题。
(六)产品研发有序推进，得到了政府各有关部门地支持。
1、新药紫癜灵颗粒的研究。
目前已完成了全部新药药学试验研究工作，样品中试放大研究工作，质量标准的复核;协调临床方案的整理;完成儿童用药药效学的实验研究，儿童用药急性毒性实验研究，儿童用药剂量的选择;完成原始资料的撰写，准备向省及国家食品药品监督管理局申报新药注册。
2、紫锥菊药材的国家标准及其制剂研究。
紫锥菊是菊泰软胶囊的主要原料之一，因为是国外引进种植的原料，中国目前还没有列入药材和保健食品原料标准，影响了以此为原料药品和保健品的再开发，公司立项进行国家药材标准研究。
3、鹿茸保健食品和药品的研究与开发。
目前已完成了处方筛选工艺研究;制备实验样品按保健食品要求进行质量标准研究工作，确定功效成分含量测定指标;正在进行功能学研究中动物造模给药等实验研究工作;探讨体外细胞实验对成骨细胞与破骨细胞的影响等。
4、专利维护和申报
(1)20年为公司9项专利缴纳了年费，并对所有专利进行了维护。
(2)20年新申请药品发明专利5项，其中4项已进入实审阶段，1项已受理。
5、进行了各级政府资助项目对公司的复审和认证
(1)完成吉林省工信厅“中小企业药品检测平台建设发展项目”的验收工作。
(2)加强了三级实验室的建设。新购置了红外光谱仪等，完成了安装调试和培训工作。完成中药生物工程实验室、中药药理实验室两个三级实验室和中药化学实验室、免疫及分子生物学实验室、生物化学实验室、中药药剂实验室四个二级实验室的汇报资料编写工作，包括实验室的基本信息、科研水平及特色优势和对外服务等内容，已上报到吉林省中医药管理局。
(七)狠抓安全生产工作。公司认真贯彻国家关于安全生产管理的相关文件要求，始终把安全生产放到突出的位置来看待，坚持以“安全第一，预防为主，综合治理”的方针指导全年安全生产工作。一年来，在抓好经济效益的同时，抓好安全生产工作，组织开展了全员安全培训及演练活动、安全设施标准化建设、春季防火安全检查、夏季防汛安全检查，秋季安全检查、“全国安全生产月”活动，外请老师进行了6S管理等行之有效的安全生产基础管理培训，加大对老旧设备的改造力度，通过这些基础管理工作，有效地提高了安全生产管理水平，夯实了安全基础，防止各类事故发生，保障了公司安全生产局面稳定。
(八)开展社会主义核心价值观教育，提高员工的素质
[关键词] 跨国并购 全球竞争
在当今经济全球化的时代，全球正在进行一场没有硝烟的兼并与反兼并的战争。跨国公司用它们的资金、技术、品牌等优势在全球掀起一阵阵并购潮。全球并购是全球经济的大洗牌，是全球经济布局的大调整，它既给中国带来机会，也给中国带来挑战，中国企业要在这一场没有硝烟的战争中获胜，就必须有危机感，不断发展壮大，才能避免被兼并。其次，要发挥自身优势，努力在全球竞争中取得一席之地。
一、当代全球并购的主要动因和特点
近年来，经济全球化给各国公司的并购创造良好的条件，各国企业为了提高竞争力，降低风险，追求高额利润，大肆控制资源、生产、流通等各个环节，占领全球市场，掀起了一波又一波的并购浪潮。
企业并购在西方已有100多年的历史，经历了五次大的并购浪潮。第一次发生在19世纪末20世纪初，其特点是同类企业横向合并。第二次发生在20世纪30年代，其特点是有投入产出关系的不同行业的纵向兼并。而20世纪60年代的第三次并购潮，其特点是小而散的企业为实现规模经济而进行的混合并购。第四次并购的被称为高风险借贷兼并，表现出极强的金融投机。1994年出现第五次并购浪潮，规模巨大，数量频繁，以美国为中心席卷全球。
1.当代并购的特点是发展迅速，规模庞大林学军暨南大学宗并购以发达国家的跨国公司为主。从1990年以来, 全球企业并购的数量和规模都呈现不断扩大的趋势,1990年全球企业并购150亿美元，到了1999年，全球企业并购为720亿美元，十年增长了近五倍。而全球的企业并购主要发生在发达国家。如：1999年全球出售企业720.1亿美元，就有644.6亿美元发生在发达国家，而欧盟和美国又占了其中的绝大多数。
2.全球并购，无一幸免，发展中国家逐渐卷入跨国浪潮。在经济全球化的今天，跨国并购无法阻挡和逃避。发展中国家1990年～1995五年间跨国并购发展迅速，从1990年的17964百万美元到1995年的63589百万美元，五年接近翻了四番。中国和印度表现最为突出。中国从1990年的1937百万美元，发展到1995年的12971百万美元，五年翻了近十倍。印度从1990年的5百万美元发展到1995年的3235百万美元，五年翻了六百多倍。跨国并购已经成为跨国公司对外国直接投资的主要方式, 并且日益成为跨国公司改善企业经营的战略之一。
3.并购主要发生在一些资本密集型和技术密集型行业。为了技术领先，控制资源，垄断全球，资本密集和技术密集型企业不断进行组合。1995年，仅银行业全世界就发生了550余起并购，金额巨大。通讯业中，英国电信公司1996年11月以220亿美元买下美国第二大长途电话公司美国微波通信公司，然后组成世界第四大的协奏电信公司。1997年7月25日，在美国波音公司和麦道公司各自举行的公司股东大会上，股东们批准了波音兼并麦道公司的计划，组成世界第一大飞机制造公司。类似的兼并还发生的制药业、服务和公用企业。
4.同行业强强联合并购案例增加。跨国公司为了确立自身在全球竞争中的霸主地位，不断地创造巨无霸型企业。1996年名列日本第六的三菱银行和名列第十的东京银行合并，新成立东京三菱银行，合并后资产达52.6万亿日元，成为世界第一大银行。1995年英国的葛兰素公司成功并购英国另一家大医药公司―韦尔康姆公司，成为世界第一医药企业。
二、中国参与全球并购的经验教训
改革开放以来，中国积极参与国际竞争。一方面，外资进入中国，并购了很多中国的企业;另一方面，我国企业也在近几年实力增强后，逐渐加入海外并购潮。我国对外并购的发展总体情况是：
发展较快，但和发达国家相比总量相对较小。根据联合国贸发会议最新数据显示，从1988年～2004年，我国企业累计跨国并购总金额为92.64亿美元，其中绝大部分发生在1997年以后，虽然，跨国并购所占我国对外直接投资的比重也有较大幅度的变化，最高年份达到91.5%，最低年份不足6%，但是我国跨国并购的整体数量在增加，但和美国、日本、欧洲等发达国家比起来，我国还是相对比较落后。我国对外并购仍处于单打独斗的阶段，所并购的产业、行业分布是第一产业最多，第二产业次之，第三产业最少。总之，我国的跨国并购仍处于初级阶段。
中国对外并购增多的主要原因是，中国改革开放之后成为外资投资的乐土，经济高速增长，外贸顺差扩大，外汇储备增加，例如：2006年我国进出口总额17607亿美元，其中，出口9691亿美元，进口7916亿美元，进出口相抵，顺差达1775亿美元，比上年增加755亿美元。全年实际使用外商直接投资金额630亿美元，比上年增长4.5%。年末国家外汇储备10663亿美元，比上年末增加2473亿美元4。再加上，自2005年7月21日汇改至今，人民币升值幅度已超出6%，我国制造业也在全球具有一定的优势，因此，我国企业更有实力进行海外并购，参与国际竞争。另外，通过海外并购，可以在全球进行生产布局、科研布局、资源的布局，以达到最优的组合，寻求最大效益，取得最快发展。
我国在全球并购风潮中取得不少收获，但也有不少教训。让我们从国内和国外并购来审视吧。
1.被动合作，丧失主动权，在跨国并购中处于劣势。如：外资并购了我国企业后，往往将民族品牌束之高阁，我国的民族品牌在外资的进攻下消失了。我国的一些产业也受到外资的控制，形成对外资企业技术、资金的过度依赖。中国市场也拱手让位于跨国公司等。如：我国汽车工业是最早出现“跨国联姻”的产业。我国的汽车产业这几年确实得到长足的发展，产量达到世界第三位，仅次于美国和日本，但是在中国大地行驶的多是外国品牌的汽车。外资企业只想占领市场，赚取垄断利润，根本不会帮助中国发展民族工业、民族品牌，更不会转让核心技术，我国曾希望以市场换技术只是一场美梦。
很多教训告诉我们关键技术是学不来的，民族品牌是不能靠外资来发展。并购并不能解决中国经济持久发展的问题，如果中国不发展自己的创新技术，不发展民族品牌，中国在国际分工中永远处于边缘的地位，永远是跨国公司的打工仔。同时，如果一个国家的经济命脉，如:交通、通信、电力、能源等产业如果控制在外国人的手中，那么对国家的安全也是十分危险的。
2.遭遇政治风险，跨国并购失败告终。2005年1月，我国第三大石油天然气集团――中国海洋石油有限公司(中海油)考虑对美国同业对手优尼科公司发出逾130亿美元的收购要约，这起交易标志着这是中国企业规模最大、最重要的一宗海外收购。中国企业最大宗的收购计划以失败告终。政治因素和大国关系成为这次海外并购决策体系中的一个重要的变量。美国国会以中海油的并购损坏了美国的经济利益和战略利益而百般阻挠此次并购。中海油的案例表明，当国际资源和利益分配游戏出现新的参与者时．隐藏在“自由主义”外衣下的霸权、权力、意识形态等政治因素就凸现其作用。
3.缺乏跨国管理人才，不注意跨文化的管理，跨国经营困难重重。2004年4月，TCL并购法国阿尔卡特手机业务，但是这桩跨国联婚只持续了8个月，TCL与阿尔卡特的合资企业，TCL&Alcatel Mobile Phone Limited(下称T&A公司)成立8个月以来亏损已超过6.6亿元。按1欧元约合10.6元计，T&A公司不到三个季度便蚀光了TCL拿出的5500万欧元“嫁资”。并购的失败有多种原因，主要原因在于TCL不注重跨文化管理。TCL和阿尔卡特在销售模式、员工薪酬支付办法、用人风格、管理风格等方面截然不同。而在实际运作中，TCL的方式占据了主导，中方人员生搬硬套中方的薪酬方式，即低工资高提成；中方的销售方式，即销售人员面向终端等做法，导致原阿尔卡特的员工不适应就只好离开。其实，跨国并购彼此不适应是肯定的，最明显的差别是，国际品牌强调对员工的人性化管理，而国产品牌更像军事化管理，有时候一个老板说了算，比较生硬。所以国内品牌和国际品牌结合到一起，就容易发生冲突和问题。
4.欠缺实力，无法完全控制主动。2004年是联想品牌国际化战略实施最重要的一年，联想收购IBM个人电脑业务。这个兼并由于联想品牌价值只相当于IBM的八分之一而被称为“蛇吞象”。联想以资金换市场，希望通过这个并购开拓海外市场，学习IBM的先进技术。并购后虽然联想取得了IBM公司PC的业务，但是IBM获得联想18.5％的股份，很难说谁控制了谁。尽管联想和IBM认为此次并购是一个双赢的合作，然而外界对此事的看法却不乐观。就在联想宣布收购事宜时，IBM和联想集团的股票都出现大幅波动，IBM也两次减持联想股票。蛇到底能不能吞下象？联想和IBM之间的并购路途坎坷。
三、中国如何应对全球并购潮
1.做大做强中国企业，使中国企业有能力参与国际竞争。根据《财富》杂志，2006年，中国企业有23个企业入选世界500强企业。但是，根据中国企业联合会专门对2004年中国企业500强和世界500强做了个比较，发现中国企业在规模、赢利能力、劳动生产率、品牌影响力等多个方面前者明显落后于后者。从资产规模上看，2004年中国企业500强资产总额为34092亿美元，而世界500强企业在2003年的资产总额就达到了608145亿美元。从营业收入上看，2004年中国500强的总营业收入只有世界500强总营业收入的2.76%。从人均营业收入和人均利润额看，中国分别只相当与世界500强的16.23%和11.62%。从科技创新力看，我国500强企业不少以引进技术为主，研究开发经费占销售额的比重只有1%，缺乏独立研发的能力。最后是品牌差距大，在世界品牌实验室“2003年世界最具影响力的100个品牌排名”中，中国只有海尔一家品牌上榜，居第95位，其品牌价值为530亿元。
按照斯蒂芬・海默和他的导师查尔斯・金德尔伯格所创立的垄断优势理论：当企业处于不完全竞争市场中时，对外直接投资的动因是为了充分利用自己具备的“独占性生产素”（包括：技术与知识优势、规模经济、资金优势、营销与组织管理能力等），即垄断优势，这种垄断优势足以抵消跨国竞争和国外经营所面对的种种不利而使企业处于垄断地位。也就是说，企业具有一定的垄断优势才会对外投资。从以上的比较看，中国企业的垄断优势还很弱，根本无法在国际市场上竞争。因此，我们要有紧迫感，发展中国的大企业，壮大中国企业实力。
2.明确跨国并购战略目标，逐步走向国际化的道路。跨国并购如同攻城掠地，吞并不了对手就会被对手吞并。因此，存在较大的风险，所以要稳扎稳打地开拓海外市场，必须走由简单到复杂，由初级向高级的国际化道路。按照罗宾逊企业国际化发展六阶段理论，企业必须经历：国内阶段、出口阶段、国际经营阶段、多国阶段、跨国经营阶段、超国家阶段。即企业一般是先出口产品，然后是在海外建立销售部，然后再到海外办企业这么一个过程。中国企业也不能跨越国际经营的各个阶段，一步成为国际企业。因此，中国企业参与国际并购要确立目标，规避风险，做好周密的规划。
3.积极培养国际经营人才，建立熟悉海外并购的中介机构。中国企业在跨国并购中出现的问题和危机很多是由于我们缺乏跨国经营的各种人才，特别是跨国管理的人才而造成的。外派的管理人员不懂当地的政治、法律，不了解当地的民风、民俗，不知道在不同的文化背景下进行跨文化的管理，一味按照国内企业的做法来管理海外公司，肯定遭受失败。因此，我们要大力培养这样的人才，事先做好人才的储备工作，才能在跨国经营中取得成功。我国对海外并购的中介机构缺乏，并购中， 熟悉国内外市场的中介机构， 如投资银行、资产评估事务所、会计事务所、律师事务所等起着相当重要的作用， 它可以为客户提供专业意见， 帮助避免跨国并购的法律陷阱、汇率风险、规避价值评估带来的麻烦等。
4.发展资本市场，为企业跨国经营筹集资金，为企业合理兼并提供便利。我国企业参与国际并购资金很重要，没有资金就无从谈起。当前，人民币走强，对我国企业参与跨国并购很有好处。资本市场的另一作用是为企业的并购提供有利的条件，现在很多企业的并购是在资本市场进行，没有发达的资本市场，企业间的并购难以进行，生产资源的优化组合就难以进行。
5.加强政府的作用，优化产业结构，支持企业国际化进程。为了壮大企业实力，应鼓励国内企业合理兼并，提高中国产业集中度。我国过去实施计划经济，经济条块分割，没有形成统一的大市场，小企业遍地开花，重复建设，加上当地政府支持，有些该退出的小企业不退出，这样就造成我国的产业集中度不高。企业间争资源，争市场，争人才，整个产业的结构差，经济效益低。因此，必须提高产业的集中度。提高产业集中度的办法是市场竞争，通过竞争淘汰效益差的企业，形成大型企业，用市场无形的手去组合，而不是靠政府的行政命令来组合。我国的产业政策对产业的发展整体是好的，扶持了一些大型企业、幼稚产业。但也有一些负面的东西，如：设立行政门槛，限制竞争的做法，或是强制关停并转。这样的做法实际是保护落后，使大企业失去竞争的动力，或是强制合并的企业貌合神离，很难发挥1+1>2的效果。要让大企业先在国内做大做强，才能在国际市场有竞争力。
同时，政府支持企业国际并购有重大的意义。政府要做好海外并购的规划和组织，利用驻外机构向国内企业提供信息，保护海外企业和人员的合法权益。对于数额巨大、对国家经济影响重大的跨国并购案政府要加以审查和协调，避免损坏国家利益，也要避免国内企业压价或抬价竞争。两国政府间签署相互保护投资的协议，避免双重征税协议，给予双方企业国民待遇等，也可以使企业避免许多经营的困难和风险，为企业海外并购铺平道路。
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