时间：2022-08-14 00:31:19
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇精准营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
精准产品传播和渠道终端促销拦截：即药厂在确定目标消费者的基础上集中全部资源有针对性地，准确地向目标消费者和向渠道终端传递产品和服务信息。以最优，最低的广告和渠道投入成本来赢取最大化的营销目标。
在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。
精准借助媒介。目标消费者接触频率较多的媒体，药厂集中所有广告资源、有针对性地向目标消费者传播精准的产品和服务信息。精准地借助媒介向目标消费者展开全方位，立体的产品和服务信息传播。
精准“借助”医院终端渠道。目标消费者就诊科室，药厂代表通过对目标科室拜访、调查和了解目标科室日门诊量、年门诊量、目标科室医生数量、竟争产品在目标科室销售状况等各方面情况。经分析评估后，对目标科室医生进行“一对一”高拜访频率和“一对多人”的产品学术会议的推介，促使目标科室医生认同药厂及药厂代表。借助他们专家的优势和对目标患者的权威影响和处方权，有针对性的通过他们向目标患者做药厂产品的推广和介绍。药厂可以向他们免费赠送药厂试用品或赠品，由他们精准地向目标患者赠送药厂的产品、以提升药厂产品在目标科室和目标患者中的影响力和对药厂品牌的认知度和好感、以良好的品牌形象和良好的产品疗效吸引目标患者下次购买。
精准借助OTC药店终端渠道。目标消费者在OTC药店购买药品，药厂代表通过与药店营业员的沟通交流或者在大型药店配备专职促销员、由药店营业员或药厂专职促销员实施对目标消费者的精准终端拦截。
精准借助厂矿医务室，社区卫生中心终端渠道。借助厂矿及社区卫生中心医生对本辖区目标消费者较为熟悉和目标消费者对医生的权威认可、药厂代表可经常性地对医生进行“一对一”的拜访或“一对多人”的产品学术专业推广、借助他们的人脉影响力和处方权向目标消费者精准的推介药厂产品和服务。
精准借助渠道终端拦截。即以商业公司为平台对下游终端客户（OTC药店，诊所、厂矿医务室、社区卫生中心）实施精准的渠道拦截。以中小型医院、厂矿医务室、社区卫生中心、OTC药店为平台向目标消费者实施精准的营销和拦截。精准的渠道终端拦截是在精准的市场细分，还有精准的产品定位和目标患者定位前提下作出的针对目标消费者和竟争对手而实施的精准营销。在实施精准拦截之前药厂首先要回答你的目标消费者购买产品是在什么渠道终端购买？而这些终端渠道的产品是从什么渠道进货？药厂要作出精准的市场调研和分析评估，以便精准地做出判断。
借助商业公司订货会形式对下游终端客户实施精准渠道拦截。借助商业公司销售部销售人员与药厂办事处销售代表“一对一”协同拜访终端客户，对下游终端客户实施精准的拦截；也可由药厂制定针对商业公司销售人员的销售激励政策，积极配合药厂在产品前期铺货和中后期的终端维护营销支持；借助商业公司开票员分管各区域下游终端客户，且多与下游终端客户关系较为融洽熟悉的优势、由开票员向下游终端客户推广和介绍药厂产品、精准地对竟争产品实施拦截和促销；可借助药厂各种各样的资源和关系，把竟争对手产品在某一区域的销售状况做全面了解，按竟争对手在某区域下游终端客户的产品销售量划分A、B、C三类销售量层级。药厂有针对性地制定产品销售政策和营销策略，把竟争产品在某一区域终端渠道上实施精准的渠道压制和拦截。
成功的精准产品传播和渠道终端拦截案例
进口英国产X品牌维生素产品在产品传播和渠道终端拦截上可未是业内的典范。业内同行如果关注维生素类产品，就会发现该品牌产品在大众媒体（如中央电视台、各地方卫视及主流平面媒体）上很难看到该品牌的产品广告和企业形象品牌广告、只有目标消费者和与目标消费者相关的终端渠道从业人员才能看到或者关注这样的产品。该进口产品自进入中国市场以来，在高端市场上几乎是处于垄断地位、几年来一直占有着极大的市场份额、单品每年都有上亿销售、在同行业中处于领导品牌。 其成功源于精准的市场调查+精准的产品和消费者市场细分+精准的产品传播和渠道终端拦截，这几乎是所有成功品牌的营销组合模式。该进口品牌产品定位在高端孕妇消费市场，针对的是孕前、孕中、孕后妇女专用的口服维生素、主要成分有几十种孕妇所需的维量元素及孕妇必需补充的叶酸和钙。自进入中国大陆市场以来，其大众消费者市场细分和产品定位极其精准。药厂一直与孕妇相关的期刊杂志保持着长期的产品广告传播合作，长期以来有计划，有步骤地在目标期刊杂志上做产品广告和品牌广告、同时也与各育龄妇女机构保持着密切的业务联系和合作。药厂还与全国各计生办合作实施精准的向目标消费者渠道终端促销和拦截。记得凡是未婚青年在办理结婚登记手续时，在办证的过程中男女双方要有一周的婚前知识培训和教育。在婚前培训和教育过程中妇产医院专家会在课堂上告知未婚妈妈们，在怀孕前中后期孕妇要有充足的叶酸和钙补充、对婴儿的先天性缺陷有预防作用、婴儿在妈妈肚子里能健康成长。办完证后办证部门还推荐已领证男女购买该进口产品。怀孕后妇女都要定点在医院做孕期的健康体检，以确保怀孕期妇女有健康的身体保证婴儿健康成长。医院的妇产科都会组织各种各样的孕期培训和教育课程，在孕期培训和教育课程上也能经常见到该药厂产品和品牌代言人身影、其专业的孕期知识传播和产品介绍对孕期妇女有着较强的产品和品牌诱导力、怀孕妇女在接受孕期知识学习后大多都会服用该品牌产品。该药厂能取得如此好的销售业绩，成功之处在于对市场的细分和目标消费者的精准定位，以及对目标消费者的精准产品传播和精准渠道拦截。
进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式,逐步成为现代企业营销发展的新趋势。对现代企业来讲,重视顾客要甚于重视产品;追求成本要优于追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;强调沟通而不仅仅是促销。因此,企业必须从消费者的角度出发,为消费者提供满意的产品和服务,才能在竞争中立于不败之地。
菲利普•科特勒认为:“具体来说,就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动。”
营销是市场经济的产物,营销的目的就是为企业找到市场,通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动,通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。
一、精准营销核心思想
精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路!
精准营销有三个层面的含义:第一、精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
精准的含义是精确、精密 、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1.精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术,突破传统营销定位只能定性的局限;
2.精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能;
3.精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4.精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。
二、 精准营销的个性化体系
1.精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的市场定量分析营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。市场定量分析系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验 网络实验 用户走访 DM模拟等(有时还可以采用模拟报纸投放来实现)。 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
2.与顾客建立个性传播沟通体系
从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播,它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件,EDM就是网络邮件 。
直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好,鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做,需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
直返式广告的设计核心是活动诱因设计,原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣,设计这部分人群感兴趣的活动,感兴趣的东西达到让他们参与的目的,实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。
3.适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分: 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制,它必须有一个全面可靠的物流配送及结算系统,另一个顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。
传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台:它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖,实现一对一的分销。
4.提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高,要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求,相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL CENTER、电子商务等多种手段,戴尔能够实现按需生产,即大规模定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理,包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW(宝马)已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
5.顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时,营销界一般认为,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心――CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子,有顾客名字和购买产品信息,其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理,是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1.CRM是面向客户,关心客户,一切围绕客户为中心来运作的管理体系,它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2.CRM系统的核心是客户数据的管理 CRM包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3.CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4.CRM可以做到:深度开发目标客户,支持公司发展战略,实现会员信息的管理与应用,建立客户为中心的集中式营销管理平台,实现业务与管理规范化,效益最大化。
它的运营有几个主要模块:第一、数据管理:把内部信息与数据接触点管理起来,实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用;第二、流程管理:实现相关业务流程管控和自动处理,固化管理流程;第三、智能管理:实现企业分析智能,据此对外为客户提供有效的客户关怀服务,对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。
安德逊顾问公司针对六个产业的研究也显示,若能在客户管理上改进百分之十,十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说,由于缺乏有效的客户关怀服务,本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的,很多人提出数据库营销其实也是CRM。
以笔者近几年参与或者主导的灯饰照明行业中小企业咨询项目，从营销战略与战术上归纳，主要是以下五个方面的问题（由于是站在行业的高度阐述这些问题，所以，不是所有的企业都具备这些问题，只是说，这些问题在照明灯饰行业比较有代表性），照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，主要包括以下几个方面：
一、 外向型经济背景下，出口型导向企业的转型危机。
1. 外需下降，企业面临着订单减少的压力，同时客户对于供货价格和付款周期更加敏感。
2. 国内营销成本的不断增加，把有限的利润空间压缩到微利甚至负利的程度。自然给企业带来了较大的生存危机。
3. 出口型导向的企业天然的基因——观念及体制，限制了企业的转型与升级。由于国内国外不同的营销模式下的观念障碍、体制障碍，使得多数初试锋芒的外向型企业铩羽而归。
二、 生产制造型企业“高能耗、高污染、低工资、低保障”的企业无法适应以人为本的市场环境。
1. 中国经济多年快速发展，企业面临人力资源结构性短缺和成本上升双重压力。
2. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，87后，90后独生子女的就业，人力资源成本短期内上升的比较大。
3. 照明灯饰的低进入门槛，使得一些企业偷工减料与压低人工成本，来维护市场的短期“竞争力”
三、 研发投入与产品创新不足：
1. 传统产业的传统企业，更大程度上延续低成本优势，缺乏自主的原创研发能力；
2. 单纯的价格战导致一些企业几乎是无底线竞争。
3. 照明灯饰的营商环境，缺乏保护知识产权的观念与机制。
4. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，这就造成整个行业都在相互抄袭与模仿中不断徘徊。照明灯饰，很多企业都是模仿甚至抄袭品牌灯饰的产品设计。
5. 智能化产品远远落后于其他行业
四、 经营观念的落伍与陈旧：
1. 同行间的相互学习与交流比较少
2. 一些企业还是延续若干年前的营销方式。缺乏对营销模式的创新与突围思考与行动力
3. 机制陈旧：还在延续原有管理方式。但是互联网高速发展的今天，传统的体制却成了可持续发展的障碍。基于互联网思维的体制，鼓励的是创新与个性化。
4. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，营销外脑缺位：中国营销策划、咨询、广告、公关公司林立，营销界自称是点子大王、策划大师的人比比皆是，但是这些策划大师究竟能为企业的营销带来什么样的效果却很难界定。其实企业究竟需要什么样的营销“外脑”，如何跟这些“外脑”配合，很多企业却并不明白。
五、 互联网+时代，营销模式的创新问题
1. 照明灯饰的互联网传播与推广还落后于时代
2. 照明灯饰的供热互联网销售与渠道落后与时代
3. 借助互联网+的供应链解决方案还处于初步尝试阶段，远落后后于建材家居尤其是定制家居行业
4. 缺乏泛家居建材领域同行的资源整合能力。
5. 以人为本的顶层设计缺乏胆识：比如股权激励、营销激励激创新、合伙人制度等
破局之理念篇
一、 照明灯饰老板经营理念的更新与升级。
1. 灯饰照明行业的老板们，并不缺乏创新的精神，但是缺乏创新的动力。之所以如此，抛开客观环境的原因，还是自身小富即安的守成思想作宠。
2. 理念的更新与升级，就要求老板们要有很强的学习能力。灯饰照明行业的老板们出于天生的商业头脑与嗅觉，顺势而为，捞得了自己人生当中的第一桶金，但是，企业的做大做强并不是靠老板一人之力的天赋与直觉，而是必须靠自己持之以恒的学习能力与创新能力。只有这样，才能保障老板经营理念合乎时宜、与时俱进。
二、 摒弃家族化，以“天下之才”取“天下之财”。变“人治”为“法冶”，变“家庭式管理”为“人才化管理”。
中小民企业要发展，需要一个稳定可靠并且忠诚的核心管理团队。对于这个团队成员要充分体现出他们自身的价值。每个人有每个人不同的需求，企业家必须研究团队成员的需求，正确引导、满足，才能既网络住人才，又能留得住人才，企业才能形成一个完整的管理转型和企业发展的团队。而不是唯亲是用，安排自己的七大姑姨来主导自己的企业。
三、 从低端到高端，从贴牌到品牌的升级：
1. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，为了提高产品利润率和增强产业话语权，企业可以从低附加值产品与服务向高附加值的产品与服务、从产业链低端向产业链高端升级。而传统的贴牌型企业，如果不具备规模优势或者核心技术优势，其抗风险能力其实是比较低的。
2. 此话说易行难。如何从低端到高端，从贴牌到品牌呢？这不是一两句所能讲的清清楚楚的。从低端到高端，从贴牌到品牌，需要企业有清晰的市场定位、明确的商业模式、一以贯之的执行力。
破局之策略篇
四、 寻找属于自己的商业模式。
1. 在同质化竞争的商业环境下，企业需要创立自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合分析经营过程中的内外各要素、各环节，找到某一技术上的突破，或某一个环节上的改进，或是对原有模式的重组、创新，以形成一个完整高效的、具有独特核心竞争力的运行系统，达到客户价值最大化和持续盈利的目标。
2. 当企业能够根据市场变化和自己所处的发展阶段来不断调整和创新自己的商业模式，学会最优化整合资源，不断打造自己的核心竞争力，那么持续赢利、持续成功就是必然的。
3. 比如：泛家居跨界整合一体模式；产供销垂直生态链模式，厂家联营公司模式；员工股份化模式、“四专型”模式、经销商事业部模式等等。
五、 把握手机互联网为基础的“精准营销”大趋势。
1. 当下的营商环境，如果操作国内市场，不进行精准营销，无异于死路一条。何谓精准营销？精准营销如何操作？简而言之，可以归纳为“一个定义、四个步骤、两种载体、一种思维”。
2. 何谓精准营销？是指精确锁定自己顾客群，以数据库为基础，进行一对一的沟通。传统的精准营销，大抵只是说说而己，但基于IT技术为支持的大数据系统，可以精确的锁定企业目标客户，这当然不是天方夜谭，而是实实在在的可以落地的技术。
3. 所以，基于此，精准营销有四个必然的步骤，一是市场细分——精准锁定自己的目标客户。二是差别化利益——明确诉求自己独一无二的利益点。三是寻找最佳的与目标客户的有效的接触点。传统的传播上的接触点，大多是些传统媒介，而互联网时代，有效的接触点更包括微博、微信、手机APP、社区、QQ、专业网站等。四是引爆点——把消费者转化为具体消费的过程。
4. 所谓两种载体，一种是指二维码，另一种指APP（手机官网）。二维码是消费者介入企业手机官网的入口。而APP则是企业与消费者深度沟通的平台。
5. 所谓一种思维，指当下比较热闹的O2O思维。何谓O2O，简而言之乃是线上线下一体化的推广、体验、消费、服务与结算。
六、 产品与应用突围：移动互联时代，产品的突围也是从三个层面:做价格，做价值，做解决方案。
1. 同质化的产品以价格取胜，甚至不惜扮演价格屠夫的角色，在行业内清理门户。自然，这是大品牌，或者单品冠军要做的事情。
2. 差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力，比如设计款式工艺性能等等，成为市场接受度最高，竞争对手争相模仿的原创产品。
3. 当然，产品突围的第三条道路是做解决方案，虽然企业未必有价格产品和价值产品，但是企业能明白终端用户的痛点，基于所在行业的洞察力，能够量身定做个性化的解决方案，也不是为一种好的竞争策略。
4. 把握灯具智能化、集成化技术运用
随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。
现代灯具的调光手段比以前更先进，方便和灵活，除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光，或者使用计算机进行编程调光。这种调光方式适用于现在的吊顶改造，且现有的调光系统可对十个以下的不同场所同时实行无级调光和延时照明。
使用场景选择器和光源及低压照明系统一道工作，用通常的连线把灵活多变的照明设计和多点控制结合起来。这种场景调光器和远距离场景控制器可多路安装，随意组合，适用于会议室、博物馆等场所，方便、灵活、控制效果显著。
利用计算机遥控台和室内电脑照明控制系统，可随自然照明程度、昼夜时间和用户的要求，自动改变室内装饰照明灯具光源的状态，将整个照明系统的参数设置、改变和监控通过屏幕实现。这种控制方法适用于宾馆、商场等民用设施。
5. 打造照明与装饰并重的“情景照明”
现代灯具正处于从“亮起来”到“靓起来”的转型中，更强调装饰性和美学效果。现代灯具的设计与制作运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成果。欧式装修风格一般选配水晶系列灯具，突出其豪华气派。
复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视觉的舒适感，灯具大都配有各种系列成套的配件选择，以便用户根据需要自行调整。既强调个性，又强调与背景环境的协调。总之，反映现代灯具产品水平的重要标志之一就是看其能否在协调整个环境的同时突出自己的特点和装饰效果。
七、 借助移动互联网+的营销突围：借势而飞。
1. 这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言，多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上，互联网＋的第三方平台，远远不止这些，比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。
2. 流量在哪里平台就在哪里，销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等，都是第三方平台。未来随着九零后，“蛋蛋后”成长起来，个性化需求将愈加明显，细分市场的垂直平台，将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩，甚至边缘化，但会在大众流通品类，无体验类的品类上领先。
八、 借势渠道：由单店经营模式向连锁经营模式转型
1. 照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，大店连锁经营早期只是一种区域现象，如今已经得到大范围的发展。重庆灯玛特灯饰、安徽阿超灯饰等都是连锁经营的典型代表。这种“合纵连横”的经营思路已经成为大店发展的长远之计。
2. 一般而言，连锁店经营很多都是当地的花灯大户，其面对的消费群不仅有高端工程项目，也有别墅、高档会所，照明行业的后起之秀“企一照明”便是以锁定这类照明连锁渠道（花灯大户）短期内异军突起的典型。因此，开发区域连锁，是企业进入流通渠道上量的必然选择。
九、 模式创新：由渠道入手，做泛家居跨界整合
1. 目前泛家居业与灯饰(照明)业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内，都已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品组合起来销售，达到配套整合的效果。
2. 从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业，随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变，照明的光效与装饰性越来越来受到人们的重视，而灯光的装饰性与效果如何，只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。
3. 泛家居的整合，也是照明行业的一次机会，特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合。
当信息从四面八方如海潮一般汹涌而来，消费者早已形成了应付海量广告信息的自动装置，这个装置一天中除了少数几个瞬间对外开放之外，大多数时候仿佛照相机的快门一样处于关闭状态。从广告主的角度来看，知道把自己的品牌信息如何送达消费者是远远不够的，重要的是发现消费者在什么条件下接收信息的快门处于开放状态。
过去，市场营销人员可以从经年累月积累下来的营销媒介组合中找到销量与各种媒介花费之间的关系，知道如何安排媒介组合中电视、广播、平面媒体、直邮媒介、户外广告、店头促销等各种媒介的投资比例，从而博得营销投资回报率的最大化。然而，这一方法只在过去媒介环境相对稳定的条件有效。如今，数字电视频道、卫星电视、互联网、手机等新兴媒介渠道数量激增，媒介花费组合与效果之间的数据积累远远不够科学得出精准结论的要求。况且，媒介营销组合模型对消费者知之甚少，它不能告诉我们诸如“消费者是怎样进行购买决策的”之类问题的答案。在市场营销人员与消费者之间，存在着一个巨大的黑箱。营销投资决策建立在一个无法尽知的黑箱之上，当然也就无法让人信服、放心。
打开黑箱的唯一办法是洞察消费者的心理与行为，掌握消费者在何时何地何种心理状态下乐于打开信息“快门”、形成品牌认知、进行消费决策的详细情况。以下所述五种方法能在这方面助您一臂之力。
一是找到、“创造”顾客消费决策过程中易于接受品牌信息的时点。比方说，某种啤酒的味道与它的倒法密切相关，消费者却并没有理解这一重要的品牌信息，这直接影响到啤酒的口味与销量。市场营销人员的目标就是将“啤酒的倒法影响啤酒的味道”这一产品信息有效传递给消费者。要完成这一使命，地点当然最好选择在酒吧，举办一场“酒吧服务生开啤酒服务大赛”会是最好的营销活动选择之一，我敢打赌，当消费者选出自己心中最完美的啤酒服务生时，啤酒品牌的这一产品信息也深深植入到了消费者心智。
二是发现消费者主动获取、学习品牌信息的时点。消费者的购买决策是一个主动获取产品信息、打破既有产品观念、评估购买效用与风险、评价产品使用经验的过程。例如，由于人们通常谈论的美女经常与模特、演员联系在一起，联合利华麾下的德芙发现只有2％的女人认为自己漂亮。这个品牌要做的就是发起一场漂亮观念大讨论的市场营销活动，让消费者意识到，自信自尊的女人是最漂亮的，从而找到了消费者打破既有观念、主动获取品牌信息的时点。
三是精准洞察目标消费者的媒介接触习惯。消费者的购买决策过程不会处于真空状态之中，因此，重要的是发现目标消费者的日常媒介消费路径，整合目标消费者喜闻乐见的各种媒介形式，传递合适的品牌信息，达到影响消费决策的作用。
四是优化消费者的购买体验。这只要看看亚马逊、苹果公司是这样做的就可以了。又比方说，一家手机厂商要推介一款超强智能手机新品。却发现要把消费者从其他品牌上吸引过来并非易事，他们购买之前会充分听取亲戚朋友的意见，访问公司网站获取品牌信息，然后转向其他媒介渠道以获取更加客观、全面的品牌信息。然而，公司网站只在促进产品在线销售下功夫，却无助于消费者获取充分的产品信息。显然，要优化消费者购买体验，这家公司的营销投资应转向优化设计自己的网站和线上线下的口碑传播。
五是优化企业内部的营销组织结构。围绕产品、品牌，企业设有市场部、销售部、公关部、传统媒介组、互动媒介组、店头促销组等等，每个部门看似分工明确，各司其职，各有使命，同时也意味着所有部门并不能为优化消费者的购买体验形成协同效应。然而，消费者体验而非媒介渠道、销售渠道是营销投资决策的基点，因此，优化企业营销部门的组织结构成为必须。
触网新趋势
居民接触网络的比率不断上升，接触传统媒体的比例却呈下降趋势。CMMS有关的数据显现：2001～2004年以来，国内的网络媒体接触比率呈现出非常显著的增长势头，四年中接触率增长高达11.9%；而传统媒体接触率总体显示出下降的趋势。报纸和电视媒体的接触率下降较为缓慢，而杂志和广播媒体的接触率下降非常明显，分别为7.6%和5.2%。
居民每周上网时间迅猛增加，接触传统媒体的时间却变化不大。居民人均每周上网的时间呈现大幅度的增长，三年中增长了3.82小时。而接触传统媒体的时间基本上变化不大，只有接触电视的时间略有上升。在2004年，人均每周上网的时间已经远远超过了居民接触报纸和杂志的时间，仅次于居民接触广播和电视的时间，并且和广播的接触时间相差不远（图表1）。
居民接触网络的比例和接触网络的时间都呈大幅度的上升趋势，而居民接触传统媒体的比例在不断下降，接触时间变化不大，网络正在挤兑传统的媒体。网络的影响力不断增强，研究网络的接触者特征，对于网络市场细分和定位意义重大。
网民素描
网民以年轻、较高学历、较高收入的男性为主。从性别上看，男性占了约六成；从教育水平来看，大专及以上占多半；从年龄来看，24岁及以下的群体占据半壁江山；从收入上看，网民个人平均月收入为1919元，比居民总体高出500.4元，比杂志读者（传统媒体受众中，杂志读者个人平均月收入最高）高出347.3元，较其他媒体受众高出400元以上。因此，网民是年轻、高学历、较高收入的群体，并且这个群体以男性为主（图表2）。
高端网民：大专或以上学历并且平均个人月收入2000元及以上，高端网民占网民总体的15.9％，是网民中最有价值的群体。
进一步锁定网民的形象：冒险、时尚、流行、新奇求变是这个群体的主要特征。对于网民生活形态的研究发现，网民消费者在“需要信息时，首先想到的是从网上查找”、“我喜欢追求富有挑战、新奇和变化的生活”、“我具有冒险精神”等生活态度语句的TGI指数(TGI指数＝目标群体中具有某一特征的群体所占比例／总体中具有相同特征的群体所占比例，基准值为100)不仅显著高于居民总体，而且也远远高于传统媒体受众的指数（图表3）。
谁更适合网络营销
大众市场正逐步消失，分众市场渐渐凸显，只有把握分众市场消费者的心理和特点，才能赢得消费者的芳心。根据市场的“二八理论”，20％的高端网民，为网络营销提供了80％的利润支持。因此利用有限的资源，把握20％的高端网民消费者，是最明智的选择。
新技术产品和新潮产品等更适合于采用网络营销的方式。相关理论研究显示：13.5％的消费者是最新技术产品的早期少数使用者，有34％的人为早期多数使用者。网民中有36.4％的人、高端网民中有46.5％的人，往往是最早使用最新技术产品的，其比例远高于其他媒体；一半以上的具有冒险精神、喜欢接受从未尝试过的挑战，他们往往是新产品的尝试者和体现野性、冒险的产品的使用者。因此新技术产品、新潮时尚产品、体现冒险精神的产品等更适合使用网络营销这种方式。同时CMMS数据也显示，网民拥有笔记本电脑、数码相机、摄像机、越野车等产品的比例和TGI指数，要远高于其他媒体受众。
个性化营销借助网络成为现实。高端网民追求富有挑战、新奇和变化的生活的心理特点让他们不习惯被动接受，而习惯于主动选择。互联网具有良好的互动性，这就使得以消费者为导向、针对消费者个体的个性化营销成为了现实。用户通过互联网络对自己想要的产品、服务进行选择和组合，企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务，就能最大限度满足消费者的需求。
[关键词]中小企业；精准营销；市场调研
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034
据中国互联网信息中心的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》统计，2014年我国手机网络购物用户规模达到2.36亿，增长率为63.5%，是网络购物市场整体用户规模增长速度的3.2倍，手机购物的比例达到了42.4%。智能手机的迅速普及促成普通手机用户向手机上网用户的转化，可以预见移动领域存在无限商机。这也为中小企业营销活动的发展带来了机遇和挑战。
1 精准营销概述
精准营销是在正确的时间、正确的地点将正确的信息传递给正确的人。将精准营销贯穿于企业营销全过程，让企业的时间和金钱都花在该花的地方，避免无的放矢、盲目投入。
大数据时代给移动营销带来了海量的数据，如果企业营销缺乏精准性，将会造成成本的大量浪费。精准营销借助多个平台获取相关受众的信息，向受众传播高关联度、更具个性化的产品信息。同时，移动设备的便携性也使得精准营销更具时效性。精准营销建立在对客户深度分析的基础上，将精准的信息在合适的时间传递给有需要的客户，不是让所有人都看到一样的信息，而是让合适的人看到合适的信息。精准营销的发展，将大大提高营销效率，降低营销成本，为中小企业的营销提供了便利。
2 中小企业开展精准营销的现状及存在问题
2.1 中小企业精准营销现状
随着中国移动互联网市场爆发式的增长，许多中小企业已经认识到移动营销的重要性，并尝试采取措施推进移动营销，但所占的比例并不高，部分企业通过APP和短信等形式开展精准营销，收到了一定的效果，但总体还是处在摸索阶段。多数企业虽然已经意识到开展精准营销的必要性，但由于资金、人员和对操作流程的不了解等原因，降低了开展精准营销的意愿，而保守的企业甚至没有开展移动精准营销的想法。
2.2 中小企业精准营销存在的问题
2.2.1 企业对精准营销的认识不足
近些年来，国家从政策上给予中小企业金融支持，许多中小企业面临的问题不再是“融资难”，而是“转型难”。中小企业在进行营销活动时，把有限的人力、物力和财力用在了能直接产生经济效益的终端上，而忽略了营销策略的与时俱进。很多企业把移动精准营销作为一种营销渠道，认为精准营销就是通过手机去开展营销活动。短信群发的泛滥、微信朋友圈的广告轰炸就是在这种误解下出现的。还有些中小企业过分重视移动营销，未保存好企业建立的传统营销优势，也没有将移动营销和传统营销进行有机整合。还有一些中小企业则对移动营销不够重视，没有建立起完整的移动营销团队和配套服务，致使移动营销的效果不明显。
2.2.2 缺乏市场调研，营销的精准度不够
市场调研是营销活动的基础，缺乏市场调研的营销活动是盲目的，中小企业的营销决策以及活动的执行需要大量的市场调研信息，而多数中小企业在进行宏观环境分析时依靠的是管理者的主观判断，在对微观营销环境分析时把心思花在了降低产品成本、制定价格和营销渠道的选择上，而缺乏对竞争对手、消费者的分析。中小企业在开展移动营销时具有盲目性，如有些中小企业使用的短信群发，并不清楚受众的任何信息，比如兴趣偏好、购买习惯、支付能力等，这种盲目性造成资源的浪费。
2.3 以降价促销为营销手段，产品同质化严重
中小企业虽然看到精准营销的商业潜力，但限于自身财力及对移动互联网营销收益的顾虑并不愿意投入过多的运营资金。参与企业精准营销的往往是一些非专业人员，这些非专业人员对精准营销缺乏认识，对市场定位和客户细分也是粗略进行。由于缺乏实战经验，在实践过程中往往以模仿开端，甚至照搬照抄，缺乏创意，与企业自身的特点相去甚远，无法提供个性化服务。因为缺乏创新，我有的别人也有，产品同质化严重，在此背景下，中小企业最简单易行的方法就是进行价格竞争，价格竞争的必然结果是中小企业无力竞争并最终退出市场。
3 中小企业开展精准营销的改进对策
移动互联网正在改变我们的生活，在此背景下，中小企业要想长期健康发展，必须实行精准化营销。通过加强目标市场控制以及良好的客户关系管理来提高营销活动的有效性，降低营销成本并获取利润。
3.1 对精准营销要有全新的认识
移动营销是一种有别于传统营销的新型营销，要将移动营销置于庞大的移动互联视野下。首先中小企业要确定自己的顾客人群。如果顾客人群年龄偏大，他们对于移动终端的使用较少，企业的营销资源应该重点投入到优势营销渠道。确定目标人群后，移动营销实际要做的是如何在庞大的碎片信息里发现顾客、获取用户信息，通过何种方式进行精准广告投放，如何开展互动和提供个性化的服务吸引顾客，从而提升交易的可能性并最终完成交易。可见精准营销的实质在于如何发现目标人群并最终转化为目标顾客。如果不能理解这点，错误的短信群发、二维码投放和APP宣传都会淹没在海量信息里，目标人群很难发现。
3.2 进行市场调研，提高营销的精准度
精准营销就是在对移动终端用户精准定位的基础上，根据用户的个性化信息和以往的消费行为记录等，投放有准确的营销广告的一个过程。移动互联网时代最鲜明的特征就是大数据，中小企业可以通过大数据了解客户的基本特征、消费行为和支付能力，借助大数据可以使企业在最短的时间内用最低的成本找到最有价值的客户，进行精准的市场定位，进而有针对性的向目标客户提供合适的产品和服务，较好地满足顾客的个性化需求。当前随着手机号码的唯一性，许多营销活动可以根据用户搜索习惯、购买历史等进行精准广告投放，这样能将商品或服务直接送到目标人群手上参考，大大提升了交易的可能性。当然中小企业还可以利用微信公众账号和公众平台来进行精准营销。前者可以将商品或服务的信息直接发送给目标人员，如果顾客有意愿就会点击浏览从而达成交易。后者涉及售前咨询、售中促销和售后反馈全过程，通过深度沟通形成购买意愿。当然微信朋友圈分享也是难得的精准营销，这样的分享具有可靠性从而提升交易可能性。
3.3 提供个性化服务，进行“一对一”的精准营销
随着经济的发展，市场营销的环境发生了巨大的变化，一方面，产品同质化日趋严重；另一方面，个性化、多样化的消费者需求日渐明显。精准营销不是单纯追求顾客数量，而是追求顾客质量，中小企业开展精准营销必须建立专门的移动营销团队。通过移动营销团队的建设，建立良好的沟通渠道，通过沟通可以获知更多的客户信息，从而开展一对一的营销。例如，可以通过微信公共平台对用户进行分组，根据客户需求状况分别向各组推送不同的信息，使企业营销活动更具针对性。具有竞争力的精准营销依托现代信息手段，对客户进行细分，使合适的顾客看到他想看到的信息，实现企业可度量的低成本高利润。中小企业通过个性化的服务比较准确的了解顾客的需求和欲望，在与顾客的沟通中不断创造客户价值。
4 结 论
在总理“大众创业，万众创新”思想的指导下，在这个经济转型期，谁把握住了时代命脉，谁就能在竞争中获胜。移动互联网来势汹汹，它给中小企业的发展带来了前所未有的机遇，开展精准营销势在必行，中小企业应结合企业自身发展状况，不断创新营销策略，提升企业竞争能力。
参考文献：
[1]谭恒松.中小企业移动电子商务精准营销策略研究[J].中国商贸，2013（10）.
[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。
传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。
4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”
营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。
我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。
一.精准营销核心思想
精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
二、精准营销的个性化体系
1、精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。
通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。
《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）
对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
2、与顾客建立个性传播沟通体系
从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。
直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。
3、适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。
传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。
4、提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。
个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。
而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
5、顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心---CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。
它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。
安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。
CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。
四，精准营销的理论依据
精准营销应该由以下四个主要理论构成
1、4C理论
4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。
③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。
④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。
2、让客价值
世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。
其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。
3、一对一直接沟通理论
两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。
精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈
1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。
从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。
20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。
精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。
4、顾客链式反应原理
①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。
而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。
②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。
③精准营销着重于客户增殖和裂变
物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。
我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。
多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。
精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。
结语：
精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。
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一、精准营销概念与优势
精准营销的提出始于2005年，提出者为菲利普•科特勒。作为公认的“现代营销之父”，菲利普•科特勒指出企业当前所需的营销沟通，除了要可衡量、高投资回报外，还需要更精准，即需要对着重结果和行动的营销传播计划进行制定，同时需要重视在直接销售沟通方面的投资。精准营销就是要定位正确的时间，定位正确的地点，定位正确的信息，并将信息的传递定位给正确的人。精准营销是一种在整个产品营销全过程贯穿的新型营销方式，以规避营销中的盲目投入现状，让企业可以将所有花费应用于最正确的位置，实现营销效率的最大化。该种营销方式也是现代市场营销的发展趋势所需，具有凸出的优势。基于精准营销的概念可知，精准营销与一般的市场营销相比，呈现出鲜明的特点与优势。首先，精准营销在顾客群体、目标受众的选择方面可以实施更加明晰的定位。对产品受众进行精准地定位，是精准营销的首要要求。市场细分这一理论，是精准营销对消费群体细分的理论基础。精准营销是建立在对消费者相关信息进行搜集的基础上的，整个过程系统而庞杂。但只有科学精准地对顾客群体实施定位，才能使营销策略因人而异具体作用于不同的群体收获更好的营销效果。精准营销的这一特点，使与顾客的沟通可以更加有效，便于顾客对自身需求与市场信息进行掌握，根据自身需求对适合自身的产品量身选择，促进不同市场主体多赢局面的形成，因目标具有精确性，精准营销的优势在电子商务中的优势正在越来越凸显。其次，“精准”是一个动态概念，涉及营销全过程，精准营销对营销方案的过程和结果十分重视，使得整个营销过程具有可控性与可量化性。精准营销可对客户群体进行更加科学准确地定位，需要投入更多的人力物力对不同的营销方案加以实施，在这一过程中精准营销对投入产出比例更加看重，使得精准营销相比传统营销模式收益结果更加明晰。再次，精准营销以现代信息技术手段为背景和依托，对消费群体定位更为准确，可从消费者消费倾向等入手进行营销，及时更趋向于消费者需求的产品或信息，也能够针对消费者正常权益给予及时回应和维护，使企业在良好服务下获得可持续发展。精准营销具有精准的可衡量、可操控体系，对营销方案的实现给予保证。在对经济利益进行追逐的过程中，必须保证风险的可控性才能后顾无忧。面对不同的顾客群体，精准营销可对不同的营销方案加以采取，在这一过程中会对顾客资料实施严谨地分析，在营销策略制定上更加慎重，能够有效避免重大失误的发生，这种可度量、可控制特征，也是保障所有营销体系可以成功的关键。
二、电子商务精准营销的必要性
1.精准营销有利于降低电子商务扩张成本
电子商务本质目的在于营利，低成本扩张是所有电子商务的追求。从传统营销模式来看，其在产品营销上主要以大面积的广告投放为依托，该种营销方式虽然可以一时间达到“铺天盖地”的效果，但却导致电子商务在产品营销推广方面的成本极大地提高。精准营销模式的应用，则可使顾客定位更为准确，营销手段也更加具有针对性，营销策略效果更为突出。通过精准营销，相对传统营销来说，其优势不仅体现在提升电子商务产品宣传力度方面，而且有利于节省顾客对广告进行甄别的时间等，引导顾客形成对营销信息主动的惯性与心理，进而提升营销效率，尤其对于电子商务低成本扩张目的可最大化满足。
2.精准营销有利于消费者个性化需求的满足
在营销各个环节中，从产品研发到消费者回馈，精准营销对其整个过程都能够精准地跟踪，这种跟踪有利于电子商务营销更好地满足顾客个性化需求。当前市场上的各类商品在种类上已经基本趋于饱和，要想在这种饱和状态中获得受众青睐，就必须开发出更加适应消费者个性需求的服务。面对各种商品，消费者所作出的选择往往具有较强的个性化，有些消费者倾向于产品质量，有些消费者倾向于外观设计等，无论哪一种需求，都需要电子商务企业提高重视并正确看待，确保各类消费者都能对自身产品保持较高期望值。在精准营销引导下，消费者个性化需求将被放到更受重视的位置，促使电子商务加强对消费者个性化分析，有利于消费者个性化需求的满足。此外，精准营销是一种全程营销模式，其在电子商务各环节中的贯穿，能确保消费者不同需求均能得到较好满足，使电子商务能够深入消费者中，拉近与消费者距离。
3.精准营销有利于促进电子商务竞争力提升
将消费者的需求作为始点和终点，对消费者的需求变化趋势进行分析和了解，使消费者的需求可以得到充分地满足，是精准营销对电子商务的要求。精准营销能够使消费者电子商务消费渠道被进一步缩小，使电子商务产品在流通环节方面得到进一步精简，而这些在提升电子商务服务水平上，均能表现出很大促进作用。另外，与传统营销模式相比，实施精准营销模式过程中，要求电子商务企业针对市场展开精准调研和细分，需要其在借助信息技术等基础上对消费者信息进行收集、处理、分析，可以使电子商务产品与服务信息向消费者的传达更加准确，不仅能够提升电子商务广告精准度，还能极大地提升消费者群体命中率，确保电子商务企业在营销过程中获取更高的投资回报率，有利于电子商务核心竞争力的提升。
三、精准营销在电子商务企业中的应用现状
基于精准营销相对传统营销模式的优势，以及电子商务的发展需求，当前电子商务领域中对精准营销的应用越来越普遍。但从精准营销在电子商务企业中的应用现状来看，仍然存在一些问题。
1.营销目标定位缺乏精准性
面对精准营销，许多电子商务企业认知还不够准确，普遍更加重视传播渠道与媒体，将精准营销等同于消费者能够接收到广告或宣传信息。该种认知实质上缺乏对消费者实际感受的考虑，从电子商务当前营销情况来看，其在自身产品与服务方面投入的关注较多，而在市场方面却缺乏充分调研，忽视了对消费者需求的动态跟踪与分析，导致其营销目标定位在应有的精准性方面还存在较为缺乏的问题。还有一些电商企业，受制于自身对目标消费者缺乏精准调研影响，习惯性地模仿其他企业已经推行的成功营销模式，该种营销模式在实施过程中实质上对于消费者的定位属于假设式定位，往往导致其对于目标群体定位表现出较大偏差。
2.忽视增值服务的营销作用
现阶段的电子商务精准营销，还停留在广告范畴上，仅仅关注产品购买与浏览推荐两大块的营销，未认识到从精准营销全过程入手加以全面考虑的重要性。即对于精准营销，当前电商领域许多企业在理解与行动上均还较为片面，广告本身成为精准营销重头戏。不过，虽然如此，很多电子商务广告投入也大部分都表现出不精准的一面，在广告投放过程中，往往不够关注投放网站本身特点，过于偏向于广告点击率或知名度，效果往往属于短期内效果，对于目标群体的长期消费欲望，却还较难实现准确地调动，营销效率不高。在电子商务各环节中，增值服务开发是提高消费者好感的重要指标，但当前电子商务精准营销在消费者增值服务开发上普遍较为缺乏，消费者对产品的评价成为其营销关注重点，忽视了增值服务的精准营销作用，影响了精准营销效果的可持续性。
3.营销基础设施及专业化人才短缺
虽然我国电子商务近年来快速发展，但其目前还处于起步阶段，支撑电子商务精准营销的网络基础设施仍然较为落后，尤其电子商务精准营销所需的对消费者购物等行为进行充分挖掘的相关技术还比较欠缺，操作电子商务精准营销的方式与工具还不够成熟。且能够有效监管电子商务精准营销各种广告的法律法规还不完善，经常出现侵犯消费者权益的事件，导致消费者对电子商务精准营销的戒备心较严，难以获取用户信任，使精准营销效果大打折扣。在电子商务精准营销中，产品和服务能否真正有效抵达消费者手中，为其重要服务内容与效果衡量标准。但在物流配送基础设施上，我国与发达国家相比还有较大差距，物流效率较低，制约了电子商务对精准营销的有效推行。另外，精准营销在我国发展与应用时间都较短，在人才方面需求均比较旺盛，但我国对于该类人才的培养还处于初期阶段，专业化人才还较为短缺，也是制约电子商务精准营销的一大因素之一。
四、电子商务精准营销的有效策略
1.基于消费者数据库的建立，加强对营销市场精准定位
在精准营销中，精准地定位目标群体，为其营销要义。不过，要要确保该目标的实现，就必须针对消费者消费倾向做出相应分析。从电子商务消费环节来看，一般由三阶段组成，从对购买的产品进行寻找，到购买产品，再到售后服务。在各个环节中，均隐藏着许多消费者消费信息，电子商务企业应从各个环节搜集消费者在电子商务领域中消费信息，建立相应数据库。在该数据中，不仅需要将消费者地区、访问情况以及浏览倾向纳入其中，将消费者对同类产品评价纳入其中，以及将消费者售后需求等纳入其中。在对法律道德严格遵守的前提下，电子商务企业精准营销部门应对消费者的行为信息维度尽量最大范围的搜集，为精准营销方案的制定提供数据支撑。精准营销过程中对消费者数据库的构建，主要为了创造价值，在此之外不能滥用消费者数据库。在发送产品和服务信息邮件的过程中，必须谨慎行事，避免重复、频繁工作，以免过犹不及招致消费者反感。对于消费者数据库中的各种信息，都需要电子商务企业提高重视，尤其营销部门，需要在了解消费者数据倾向基础上，做好在营销市场方面的精准细分与定位工作。对一些产品或服务进行营销过程中，除需掌握消费者整体兴趣爱好倾向外，还需掌握消费者价值情况，对潜在消费者规模形成一定认知，通过对消费者交易情况的深入分析来锁定目标群体行为特征，对营销产品目标市场进行精准地定位。
2.整合广告投放平台、方式，增强电子商务广告投放传播精准性
电子商务竞争在经济全球化背景下，竞争日渐激烈。在现代电子商务领域，通过广告对产品和服务进行宣传，对电子商务竞争力的提升有重要作用。广告是现代营销重要手段，在精准营销中亦不例外，精准的广告投放与传播，能够实现对消费者的有效吸引。不过，广告往往占利润成本较高比例，对现代电子商务企业来说，如何使广告费用最少化的同时促进广告效益的最大化，是至关重要的问题。所以，在对市场进行精准地定位后，电子商务企业还需要对广告投放传播进行精准地定位。将不同类型的广告，推荐给喜欢该类型广告的人，使目标客户所接收到的电商企业产品与服务信息可以在这种精准投放中更加准确无误。面对多种网络广告方式与平台，电子商务企业应根据自身广告的实际情况，对这些广告平台和方式进行整合，选择最适合电子商务企业广告的一种或几种传播方式与平台。根据中国互联网信息中心统计结果，在网民数量方面，目前我国已经达到6.88亿，而从搜索引擎应用来看，人口数量也已经达到5.66亿，搜索引擎的应用率高达82.3%。基于这一现状，对于广告投放方式的选择，我国电子商务企业应充分考虑其中利弊，优先在竞价排名做出选择，最大限度地提升广告效果，获得更多目标客户。当前微信、微博的影响力也在日渐提升，电子商务企业应看到这些平台影响力，根据平台受众趋向性，对广告投放方案进行制定，提升广告精准性。通过微博，微信朋友圈的营销，尤其对微信接龙的小软件等推广加以运用，将同类人群链接起来，像病毒一样“感染”目标人群，做到快速传播及低成本传播，从而达到引爆消费的目的。在广告投放形式上，除了行为定向广告外，同时可应用内文匹配广告形式，且应根据电子商务企业自身发展实际选取不同广告投放形式。当其处于市场初期状态时，对品牌知名度的扩大有较高需求，在广告预算比重上，可倾向于内文匹配广告形式；当其已经走过市场初期状态，往往需要提高广告与目标消费群的有效触及，此时在广告预算比重方面，可倾向于行为定向广告形式,以该种投放来促进精准性提升。
3.提升营销服务针对性，促进消费者增值服务体系进一步完善
电子商务营销想要获得最大化效果，就必须为消费者提供针对性地电子商务营销服务，根据消费者个性化和差异化，对产品或服务进行设计。不过，因个性化产品和服务成本较高，且难以实现规模化效益，电子商务企业应从自己提供的产品情况出发，对有效的个性化产品尽可能地提供。在交易过程中或者交易结束后，电子商务企业可向消费者提供单独的满意沟通服务，通过每位服务人员单独为一位顾客提供服务的方式，促进顾客对电子商务产品忠实程度的提高。针对潜在目标消费者群体，电子商务企业也可采用这一营销沟通方式。在与目标消费者进行沟通的过程中，可对现代信息沟通交流方式加以采用，通过直接沟通交流的方式对消费者的基本信息进行收集，同时可以直接将产品和服务关键信息介绍给消费者。针对已经购买过产品的消费者群体，可根据顾客偏好对其潜在需求进行分析，将产品及时推荐给消费者，并对消费者的态度反映进行跟踪。当消费者并未跟进该推荐时，可开始分析消费者其他潜在需求并做出新的推荐方案。从以往营销实践来看，对新消费者进行开发所需要的成本要远远高于老消费者维持成本。所以，加强对现有消费者把握，提升老顾客忠诚度，引导老顾客重复购买，是电子商务精准营销重点。而对于老消费者群体来说，往往在后续服务的完善与否方面比较看重，在提高营销精准性，电子商务企业需促进消费者增值服务体系进一步完善，以更为超值的服务留住消费者。这就要求电子商务企业在确保产品与服务质量一如既往的前提下，对消费者所提出的各种问题及时进行解决。对于这些服务，应尽量超出消费者预期期望，这样才能极大程度地提升消费者满意度，不仅有利于老顾客的保留，还有利于对新消费者的吸引，使电子商务营销实现在消费者方面的链式反应。对于已流失消费者，也需加强随访，明确流失原因，及时通过补救措施最大化促进消费者回流。
4.构建良好基础设施条件与法律环境，打造专业人才队伍
营销效果与多种因素有关，除基础设施条件外，还与其法律环境以及人才专业性等有关。电子商务企业应从企业发展实际情况出发，选择相应的物流模式，在良好的物流基础条件下，对电子商务精准营销来说能够有效提升其精准性与效率。当电子商务企业已经形成较大规模情况下，可选择自营物流；当其规模较小情况下，则可以第三方物流为依托，通过物流服务水平的提升来提升精准营销效率。另外，电子商务平台与性质决定了其属于虚拟市场范畴，而在这一范畴中违法违规现象的发生率较高，为保证电子商务精准营销有效性，应加强相关法律、法规建设，为其提供良好法律环境，提升电子商务安全度，进而提升消费者在电子商务精准营销方面的信任度。此外，针对电子商务精准营销人才紧缺的问题，我国还应加强培养电子商务精准营销人才，电子商务企业应对精准营销人才进行积极地培训和引进，打造专业化精准营销人才队伍。将消费者体验作为中心，是电子商务精准营销的必然要求，而执行这一要求的人才则不仅需要掌握电子商务信息技术，同时需要具备网络营销与精准营销能力。从这点可以看出，电子商务精准营销所学的人才是一种复合型人才，对统计、数理分析及营销技能等综合要求较高。所以，电子商务企业可对多种途径与手段充分利用，对综合素质较高的人才加以引进，以提供智力支持给电子商务精准营销。电子商务企业也可根据现有员工能力构成，给予其相应的知识与技能培养，紧抓电子商务精准营销从业人员营销业务素质的同时，对其网络营销操作技术进行培训，使其掌握利用电子技术手段获取消费者购物行为信息的技术，并具备对消费者需求进行分析和定位的能力，提高电子商务企业精准营销运作能力。在当前电子商务领域中，精准营销有有着明显的应用优势和广泛的应用前景。虽然精准营销在电子商务中的应用依然存在着一些问题，但我们应直视问题，根据问题扬长避短，对有效的策略加以采取，促电子商务领域中精准营销作用的充分发挥。
参考文献：
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网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起,精准营销正借助网络发生着涅磐。
这是一个混乱的传播大世代，媒介碎片化、传播去中心化、受众分散化。美国百货商店之父Join Wanamaker一句感叹再次被广大的营销精英们广征博引：“我在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销方式已经走到了尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销传播发展的大趋势。但如何有效的开展精准营销？精准营销的基础在于细分，如何对受众进行细致而准确的分类，是考验营销者的首要难题，营销者需要一把刀来切分出目标受众！
业界倒曾经有不少成功的例子。分众传媒以工作地点为刀，细分出写字楼的白领；而列车传媒（火车电视）以“在特定的时间、特定的空间”为刀，细分出列车旅客。浩友网以居住小区地点刀，细分出在生活需求上存在高度共性的同一小区的居民。他们都取得了不错的成绩。
但这种细分的方法存在着一些局限：这样的渠道和模式的选择也总会趋于饱和；用硬性的数据来切割感性、千变万化的人心，无疑还是不够精准。我认为应该用消费文化――消费理念、消费习惯来进行切割。也许有人说消费文化？这个太虚幻吧！如何才能找到同一消费文化的受众的聚合之地呢？还好，互联网来了，基于Web 2.0的网络媒体可以成全我们。网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起。精准营销正借助网络发生着涅磐。
“人以类聚，物以群分”，网络虚拟社区千千万，网民的网络行为并非漫无目，每个网民都有自己固定的去处，网民通过共同的偏好和价值观组成了一个个虚拟社区，这是一个个天然的细分群体。再者，网络虚拟社区是建立在成熟的信息技术之上的，其有良好的后台数据处理能力，辅助以消费者数据库，这是一个营销的宝藏。西祠互动营销中心就是将“帮助企业建立数据库”作为互动营销的重要一步。国际风投给也给社区网站非常高的评估，Myspace、Facebook巨额收购是一个风向标。
博客按照用户的兴趣实现受众划分，博客人群本身就是个体意愿和群体兴趣的聚集，他们对个体意愿的表达更为明确，且具备更强的互动性，他们忠实于自己的兴趣，更有活力，参与性更强，从而更愿意接受与其兴趣相关的各种信息，这些成为广告主广告投放效果的保证。
搜索引擎输入的关键词就可以如实的反映搜索者的消费意愿，广告主的广告更准确的投放到对该关键字感兴趣的人群，从而实现广告针对有效受众的投放，在达到更好营销效果的同时实现广告投入的降低。
用户对什么感兴趣，就会浏览什么主题的网页，而窄告通过将广告内容与网页主题智能匹配，根据广告主定义的“主题词”匹配相关文章，就可将广告放在内容的旁边并推送给特定的潜在用户群。这样就锁定了阅读该主题文章的目标受众，实现了精准营销，一定程度上消除了现在广告投放的浪费现象，并可真正实现“按效果付费”。
虽然本文一直讨论的是“广告投放渠道”的精准，但要请大家注意，一些网络营销者将这理解为精准营销的全部，不免有些狭隘。“广告投放渠道”的精准，只是精准营销大体系中的一个环节。2005年底菲利普・科特勒提出精准营销的概念时认为，要将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销周期中，使营销传播计划更有目的：企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资等。因此，网络营销人员应该以此为“精准的渠道”为基点，放宽视野，对营销的多个环节与层面做出“精准”的努力。
张向宁“广而告之”：广告不如窄告
“营销不是乱枪打鸟，营销是一矢中的。”张向宁站在首钢国际大厦17层的新办公室里，对着窗外的西山远眺。
这个曾经的“域名大王”，如今成了“广告先锋”。《福布斯》杂志称张向宁为“网络拳击手”，而这次他打出的重拳则是“窄告”―精准营销的网络定向广告，以图让每个不同的目标受众都能看到不同的“窄告”，从而能够让广告“看人说话”。
在张向宁看来，“精准营销”实践的最佳平台就是互联网，通过互联网技术，实现了广告信息和新闻内容的智能匹配。比如，与一条题为“网络手机拨打市话每分钟一角钱售价3000多”的新闻相匹配的窄告内容包括IP电话、短信等信息；而在另一条关于郭德纲的新闻后面则会发现诸如演出票务的窄告内容。
在以前，张向宁自己也吃过“营销”的暗亏―由于在互联网创立的初级阶段，人们对它的认识普遍不深入，不管是广告公司还是公关公司，都有些找不着北。于是，公司在营销上也一度如同“乱枪打鸟”，既不知道目标受众在哪儿，也不知道哪种方式会更好地抵达目标受众，从而令营销费用大幅上升，而效果却并不明显。
善于思考的张向宁从这次“营销”挫折中获得了更多。他发现，一方面，固然是由于营销人本身对事物的发展规律没有达到一个应有的高度；另外一方面，营销工具的不精确，也是导致效果模糊的主要原因。而解决这一问题的关键还在于后者，倘若营销工具能够精确化，很自然地，营销人的压力也就缓解了许多。
如果说传统广告由于模式所限，难以精确化尚能理解，而网络广告的因循守旧、沿袭“广播”模式的商业模式，则令张向宁觉得格外不可接受。“互联网是一个互动的平台，在网络媒体上卖固定广告位的方式丝毫不能体现网络互动性的特点―这与传统媒体的广告形式有什么区别呢？这既是对网络页面资源的浪费，也达不到有效传播的效果。”张向宁甚至将2000年全球互联网泡沫破灭的原因归结于此。
“没有强度的精准是无力的”
和这个星球上所有网络界“牛人”一样，张向宁总爱发表一些惊人的预言。2002年，张向宁在苏州的网络媒体论坛上发表了对互联网的十大预言，其中就提到“互联网广告将在很大程度上让位于‘专告’或‘窄告’”。2004年9月，张向宁在中国互联网大会上宣布“窄告”正式推出，这使得“窄告”成为中国WEB广告2.0的领跑者。
张向宁其实瞄准的是精准营销。通过多年的筹备，“窄告”在媒体和广告主两端积累了足够多的资源。一方面，窄告与包括新浪、网易、中华网、人民网、新华网、赛迪网等大型门户、行业网站、政府网站在内的3000多家权威网站达成了战略合作；另一方面，窄告已经获得了超过3万家广告主支持。有数据表明，窄告网日均访问人次超过2亿，日均页面更新量近100万篇，对中国网民覆盖率达到95%以上。对此，张向宁解释到，“精准营销”的基础，仍然是足够强大的媒体覆盖，“没有强度的精准是无力的”。
同样，在价格上，“窄告”也对精准营销进行了全新阐释：既然营销方式本身可以精准，则在付费策略上可以应用P4P，Pay for Performance―“按效果付费”这种全新模式。张向宁解释到，广告主在新浪、网易等全国3000家窄告联盟媒体投放“窄告”时，其实是完全免费展示的，只有当潜在用户被吸引，产生点击行为后才进行计费，而且每次点击最低才0.2元人民币，任何规模的企业都是可以承受的。
张向宁说：“传统的广告投放模式，因为不知道目标受众所在，只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算广告价格。这样就造成了广告主和广告商的利益分离――广告主关心有效顾客数量；广告商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统广告是广告商主导，厂商的利益很难得到保障，往往营销成本很高，而消费者也感到被强行骚扰了。窄告的定向投放以及按效果付费彻底解决了这一难题。”
事半功倍，何乐不为？
精准营销的概念不错，其效果如何？张向宁举了一个针对中小企业的例子：“赵州模具厂”是河北赵县的乡镇企业，市场投入谨慎，但非常渴望进行市场开拓。于是，投入1000元做窄告。这样，在新浪、网易等“窄告”1000多家联盟媒体的“模具”相关网页上，他们通过竞价争取到了很多曝光的机会，也吸引了很多真正的采购者和行业人士的点击。不到一个星期，仅仅点击消费了100多元，他们便在一周内获得了几位客户，回报超过了2万元。“投入100元，产出2万，这种投资回报率，也只有精准营销才能创造。”张向宁如是说。
一年前只租下两间办公室，如今却拥有了整层的空间。窄告的快速发展让张向宁尝到了“精准营销”的甜头。而瞄准“精准营销”的他，下一个“精准”目标又是什么？
张向宁说：“如果顺利，我们会在两年左右时间完成IPO（股票首次公开发行）。”
老板荐书
中国企业家需防“头重脚轻”
――《老板操盘力》解读
一部以中国近百家大中型企业管理实践为内容的中国本土管理实战理念的开创性作品――《老板操盘力》，日前由东方出版社出版发行。
自从迈克尔・波特《竞争战略》1980年问世以来，产业分析便成为中国企业战略研究和企业实践关注的焦点和学习的标准范本。但是，西方管理文献中还存在着另外一种观点：企业实践的内容，不仅仅是产品和市场活动的组合，企业还是一种资源和能力的组合。 “产品和市场”是企业对外的一种能力，“运作、谋划、实施”则是企业要修炼的内功。只有内外功结合在一起，即企业自身资源和能力与外部机会和要求匹配的企业，才是真正成功的企业。
作为成立30多年的品牌，DHC在全球影响深远。DHC以DM邮寄和投放电视广告联合运营、先免费试用再购买的营销模式，迅速占领中国护肤市场，并因其高质的产品获得用户的高度好评。进入网络时代，DHC启动了立体式的传播，即传统的DM邮寄与大众电视传媒以及个性化互联网形成的三维一体的营销模式。
当代消费群体正在不断向互联网转移，而网络的发展为DHC提供了一个更加亲民化的营销方式：利用DHC官方刚站的高注册率获取更多的客户信息，配合传统的DM邮寄；而互联网技术的快速发展与媒介形式的多样化，使得DHC的推广能够利川社区、论坛、博客等新兴的网络宣传方式，不断扩大DHC在中国中高端化妆品市场的份额。
独乐乐：个众营销
DHC的主要目标受众是介于18岁到35岁的中高端女性消费者，此定位与主要网络消费人群有着高符合度。最早接触网络的20世纪70年代生人、与互联网共同成长的80后、出生在网络时代的90后，这三代人占据了中国4.2亿网民的90％，成为网络电子消费的主要群体，而该群体却有着80％的消费能力。面对网络上广大的消费潜力与巨大的消费市场，DHC的网络广告投放首先要确定网络上的目标受众，这需要精准定向技术的支持。资深广告人、国际营销专家陈礼煊说过：“广告需要的是对每一个个众说话，而非一群人。”DHC广告投放机构悠易互通就是根据受众的差异信息来投放广告的。
悠易互通利用网络跟踪技术和关键词抓取技术，在长时期内对每个用户的需求和兴趣进行细分定位，如性别、年龄、皮肤特点等，并只对符合产品定位的女性用户投放广告。门户与垂直网站的组合投放，在广度与深度上持续扩大DHC的影响力。门户网站是知性女白领的聚集地，有利于加强忠诚女性用户的粘度，而年轻时尚女性钟爱的垂直类专业媒体，则可根据受众的口碑传播进行深入推广，根据DHC的产品定位，悠易互通选择了瑞丽女性网、妆点网等知名垂直媒体来投放广告。
广告应需优化
众所周知，电视广告的门槛较高，而电视遵循的“一视同仁”的原则，更加降低了广告的到达率；黄金时间通常由某些大品牌广告垄断，广告播放的时间被固定某一时间段；这样造成了广告无法满足广告主的需求：比如，某一个时段收视率高，就适时推出广告，向当收视率低的时候，就将广告收回来，如此，节约了大量未被观看的广告的费用。一句话，电视广告的投放不能根据广告主的要求应需而变、实时优化。
而网络广告的投放则能根据需求，灵活进行调整和优化。在DHC广告投放中，始终有来自悠易互通三大服务区的实时广告控制，对广告进行一对一的实时跟踪，全面把控广告播放的进展，实时排查可能出现的问题。
互动性是网络广告相对于电视广告的优势之一，消费者不再是被动接受者角色，而是传播的主动参与者。在DHC广告中，受众只需点击广告画面上的“申请免费试用”，即可进入DHC官网，并且申请产品试用，这不仅吸引了新用户，还提高了DHC官方网站的会员注册率。
现代营销已经步入“一对一”的个众营销时代，媒体已经不再围绕媒体属性展开，而是遵照以人为本的原则，围绕消费者的行为属性展开，消费者成为营销的起点与终点。悠易互通以目标受众为中心，以其兴趣为导向的营销模式，已经帮助DHC在网络营销上走出一条精准之路。
精准营销应该分为两种，其一为基于社会属性的，其一为基于兴趣的。所谓社会属性，大致就是性别、年龄、教育程度、收入状况等，当下很多精准营销其实是这一类。而基于兴趣的广告，最典型的例子就是搜索引擎的关键词广告。基本上搜索引擎不需要知道你的社会属性，也能匹配与你兴趣有那么点关系的广告。你搜索“平板电脑”，想必是发生兴趣了。
从广告准确度而言，基于社会属性的广告并不像它说的那么精准，这个道理在于社会属性和兴趣不是一回事。我一个平日连路都懒得走的人，即便月收入能买上十双某品牌某款运动鞋，该品牌的广告都对我用处不大。而一个需要好几个月生活费的积攒才能买的起一双的大学生，广告未必没效果：因为此人超级爱运动。
但基于兴趣的广告很难，而且它和时间点又有关系，此学生刚花了几个月生活费买了一双，再来广告效果就会大减。就互联网而言，基于兴趣的精准广告，目前也只有搜索引擎能够规模化运作，且兴趣匹配度未必很高。于是营销业者纷纷将目光投向了基于社会属性的。但需要人们把自己的那堆属性贡献出来并不容易：人们没事为啥要告诉你这个？没法子，只好另想辙。于是，就出现了今年央视315所抨击的一幕：窃取用户隐私。
获取用户信息（大部分情况下属于隐私）是一件很技术的事儿，一般人搞不明白，但怎样获取才是有正当性的，并不那么技术和复杂。我的看法就两条：1、用户是否自愿将此信息交给你；2、用户是否自愿将此信息交给你后还同意让你交给第三方。
央视315晚会提到某门户的邮箱，该门户工作人员说我们都能看到你邮件，这事不足为信，有可能是夸张之言，即便确有可能，证据也不够，一个普通的外联性质员工，不大可能知道背后的技术细节。但邮箱服务提供商分析你的邮件这件事是确然的（这和看你的邮件是两回事），gmail背后也干这事，一度争议很大，但就是因为是用机器扫描分析，然后用机器去匹配广告，这个争议后来被平息。
这个部分和我说的第一条有关，你向邮箱服务商提供了你的信息（包括邮件内容），它能不能拿来分析分析？那就要看服务条款。你可以说这些服务条款很霸王，但考虑到人是免费提供你的，换取一点广告费也有一定的“正当性”。关键的红线在这里：它没有转交第三方。央视315打这个部分，基本上属于打错了的。
但涉及到一些网络广告公司动辄号称拿着几亿的用户cookies，这个部分基本上没打错。因为这个部分和我说的第二条有关：用户会自愿将自己的信息交给第三方么？
Cookies本意是为了让用户和网站之间有更方便的互动，但cookies道理上不该允许a公司获取b公司的cookies。试想新浪微博和腾讯微博能互相读cookies，那可真叫一个乱。但网络广告公司通过部署代码的方式，获取了用户上a公司门户的信息，显然违背了第二条：用户不知情也应该可以推断出不愿意。这个标准其实和技术关系不大，试想任何一个申请信用卡的步骤都要填写详细得不能再详细的信息，但没有一个申请者会允许银行把这些信息交给家门口的超市（即便是联名卡）。
网络广告公司想要在门户网站上部署代码，不经过后者允许几乎是不可能的。这里面的确存在双方背着消费者干一些桌子底下勾当的嫌疑。这类事在美国也发生过，比如Facebook就碰到过用户起诉它将信息交给第三方广告公司，面临的和解金是：1000万美元。
时下很流行大数据的概念，但大数据有一个前提：数据的取得是合法的，数据的运用具有正当性。我以为，一个网络服务公司拿着用户交给它的信息也好、文本也好，使尽琢磨，拼命挖掘，并无太多不妥，因为其实它获得过一次用户的许可。往下走一步要串谋起来互通有无，依然要经过一次许可。精准营销必然是拿着隐私信息做文章，可未经许可那就叫“侵犯隐私”。
后果应该很严重。（来源：艾瑞网）
