时间：2022-09-30 14:44:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销模式，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
目前，对于企业来说营销模式比较复杂一些，比如说新产品上市。要求市调、策划、包装、推广、渠道选择和终端的设计等等。仅在市场调查方面，就有很多花费了高昂费用的市调的企业，实际上对企业没有起到应有的作用。
我曾接触一家专业经营文具用品的企业，就出现过类似问题。本来为了了解文具在办公和学生市场孰轻孰重，以便公司集中力量做好市场营销。结果一份抄录的市调报告使企业险些误入歧途。后来的经营实践证明，学生文具市场占了该企业的70%以上营销额。如果该企业从测试市场实验活动开始，就容易避免这种弯路。
很多时候，为了不断经营成功企业，经营者需要对企业进行一番比较大的动作。比如：机构的改革、人事的变动、企业文化的改造、各类人员素质的培训、企业高层管理者素质的提高等等，这需要一定的时间去改进。几十年特有的传统体制下的企业，进行市场营销，需要一定的时间段。虽然，有一些企业做到了这一点，但大多数的中国企业并不具备这种能力，在短时间内就做到这一切。时间不等人，是否有一种更简便的方法使企业能很快地迎合WTO的规则，尽快地实现市场营销战略的落实呢？这就是笔者所探讨的问题。
严格地说，市场营销是一项复杂的系统工程，它是由多种因素构成的经营战略与战术结合的框架。面对繁杂的营销模式，企业应选择哪种方法能尽快地解决企业的实际问题。企业如何下手？——简化、简化繁杂的营销模式系统工程，使用一种简便的方式达到市场营销的目的。 二、简化规则
二心 + 一快 = 简化营销模式。简化繁杂的营销系统。二心：一不要伤了员工尤其是营销人员的心、二不要伤了客户（内外客户）的心，加上一快、（对内对外快速满足客户的需求）。
企业管理者要从企业内部做起，从不要伤了营销人员的心制定规定、制度，从不要伤了内外客户的心制定策略、计划，从快速反应制定目标和方向。
在中国加入WTO后，对整个市场冲击最大的将是市场营销模式。因此，如何进行模式的革命，是企业提高效益的决定性因素。
新经济浪潮中，营销模式成为中国企业要成功实现市场价值最大化所需解决的关建问题。在市场竞争日趋激烈的环境下，创新的营销模式将为企业带来最新的思想、概念和方法。
关心营销第一线人员、以人为本，不要伤了他们的心。企业的活力，本质就是发挥人的积极因素，就是发挥人参与企业生产活动和经营活动的活力，调动人的积极性、主动性和创造性。在我国运用“人本观念”这一现代企业管理思想体系时，仍然有尚未被许多企业所接受的理念，仍然有不少企业忽视人的作用，甚至损害营销人员的利益。比如：企业重大决策不充分听取站在市场第一线人员意见，营销人的政治权力得不到保障，忽视了其企业脊梁的地位。企业不重视建立稳定协调的劳动关系，营销人的经济利益得不到保障，企业重生产经营轻文化教育，营销人的精神需要得不到保障。有的企业不要有文化、有科学头脑的现代员工，而是只要听从指挥、辛勤做工的“仆人”。有些企业一切由管理者说了算，甚至搞暗箱抄作。有的企业花大价钱聘请外来的高层管理营销人员，在价值公平上不公平，真是娶了女婿，得罪了儿。一个站在第一线的市场营销人员每月挣多少钱，他不是跟他的过去比，而是跟周围人的工资比较。企业聘请的人员和管理者所用的人，他所得到的报酬，值不值他的工资，员工会和自己有个比较。
企业管理者不要伤了那些奋战在企业营销第一线人员们的心。这是企业发展的基础，管理者要围绕这个基础制定规定和制度，全心全意依靠员工办好企业。这不要成为口号，要让员工有“知情权”，有参与企业管理的责任感。
现代企业的一切活动是以人为中心的，而营销员工又是企业市场经营活动的主体。作为现代企业管理者，其行为如何，直接影响着员工的思想和工作热情，企业管理者要了解员工的思想情绪和困难疾苦，研究帮助员工排忧解难的办法和措施，研究挖掘调动员工积极性和创造性的途径，把人的工作做细、做深、做透，就能够把员工中无穷的积极性和创造性发挥出来，把员工紧紧地凝聚在管理者的周围，使员工对企业、对管理者有忠诚度，发扬团队精神，才能推动企业的不断发展。
在这方面，IBM公司做的比较好。它的做法体现在细小的事情上，比如：不关门制度、员工一年只交一元钱的乡村俱乐部、公司网球场、月度意见调查、深层次的培训等等。都体现了以人为本的精神。
德尔塔航空公司是一个员工的公司，它对外宣扬“德尔塔公司大家庭的感觉”，并且，在平时确实体现这一理念。公司实行内部提升，比别的公司付更高的工资，并尽最大努力避免业界惯用的低潮解雇员工的做法。管理者花在同其普通员工对话的时间也是惊人的，高层管理者每年至少有一次在公开论坛上与所有员工碰面，公司最高层和最底层展开直接对话。他们都再努力地做到提升员工的地位，使员工都能感觉到自己是个成功者，都能不留余力地为企业出力。有了这些基础，在去完善现代企业所具备的体制、高级人才的引入、产品质量的提高、就有了保障，就会在激烈竞争的国际市场中立于不败之地。
“唯一能让我们在长期竞争中幸存的方法，就是每一个人都要时时摸索并产生出客户所期待的下一代产品”。客户对企业的每一个方面都有举足轻重的影响，如，生产、销售、研究开发、财务制度等。以客户为导向，就是要强调质量、信誉和服务的完美。
那么，企业如何作好这项工作呢？
企业从不要伤了客户的心入手。制定企业的策略和计划。细分你的客户，对不同的客户，制定出不同的服务计划。对给企业代来更多利润的重要客户进行特殊的需求满足。既满足了外来客户的需求，又不损害内部客户的利益。对客户要有承诺，更应有诚信，承诺对外部客户就是需求，诚信就是内部客户对企业的忠诚度。离开这两点去谈不要伤了客户的心，只能是自欺欺人。
汽车经销商吉拉德、IBM等其他杰出公司的成功秘诀都是服务——超强的无与伦比的服务，尤其是售后服务。
吉拉德认为真正的销售是从售后开始的，而不是在商品销售之前。他说：真正出色的餐馆，在厨房里就开始关心客户了。同样客户从我这里买走一辆汽车，就会象走出一家出色的餐馆一样，带着满意的心情离去。他说：“客户不是难缠的宿敌，而是我们的衣食父母“。
IBM的全体员工都热衷与公司的服务信念，他们在软件方面，有时在质量方面存在不足，但服务及可靠性是无与伦比的。IBM主管市场营销业务的副总罗杰斯说：“在为顾客服务时，就象拿他的薪水一样为他做事”。他说：“争取定单其实是最简单的一步，售后服务才是关键所在”。为了确保公司能与客户经常联系，IBM每个月定期评估客户的满意程度，评估结果对员工（特别是资深的主管人员）奖金的多少有着很大程度上决定作用。
罗杰斯强调说：“是客户的满足感把我们紧密地联系在了一起”。IBM世界贸易部的总经理雅克、买松、鲁特特意强调了一点“IBM再做业务时，总想着他们，随时处于失去客户的紧急关头”。
纵观在服务方面作得很优秀的公司，之所以能贯彻以服务为导向的战略，
1、是高级主管主动的参与。
2、是全体员工一致的行动。
3、是频繁而严格的评估和回顾。
他们的基本理念是“以服务客户为最高目标，利润自然随之而来”。因此，他们重视 在服务方面的投入。有大量以服务为导向的公司在服务、质量和可靠性上超额投入，他们对客户的承诺是不惜以时间和烦琐为代价的。
快速反应——就是快速满足客户的需求，对企业来说，满足内外客户的需求并不困难，每个企业都能做到，关键是谁能更快地满足客户的需求。这才是留住客户，保证客户忠诚度的试金石。
快速变化，已经成为市场的重要特征，企业能否做出快速反应至关重要。许多经营不善的企业在面对复杂的问题时，总是采取过于理性的反应，整理问题、妥善研究、组成委员会并收集更多的资料（或建立更多的信息系统），然而，复杂导致迟钝呆板，以致于许多企业无法对外界的变化做出灵活的反应。
很多管理者认为动态中的调查比静态的完善更重要。实际上，面对复杂而快速变化的市场，营销过程通常被看成实验过程，通过实验，人们（如设计者、营销人员、总经理、销售人员、客户等），就更容易对产品及其使用方法产生创意性的思考。
市场营销实践的迅速与否及其数量的多少是决定实验的重要因素。“速度”是指快进（即马上着手）、快出，实验是多数优秀企业廉价学习的一种方法。其结果证明：实验所付出的代价比起严密复杂的市场研究或谨慎的人力运用要少得多，但却更为有用，实验的另一个重要特征在于他的隐而不现。如，通用公司实验用语是“秘密制造”。3M的用语是“秘密窃取”。
实验最重要的是与客户保持联系，尤其是那些技术精通的客户，他们是成功的实验过程中的主要参与者。例如：麦当劳、HP、3M等的秘诀是让客户去看、去试，并为其从新定型。
实验环境非常重要，企业管理者必须容忍有漏洞的制度、必须能接受错误、支持实验、应变意外、鼓励上进的人，这才是现代企业经营者的魄力。 三、如何做到位
何为简化——就是从基础作起，扎扎实实地从市场营销基础抓起。
1、不要伤了第一线营销人员的心：对他们要有诚信。和其“一对一”的面谈，了解他们思想、困难，要有朋友和兄弟般地相待，帮助排忧解难。要有激发营销员工积极性和创造性热情的承诺，这是他们前进的目标。
2、要有让第一线营销人参与经营的责任感。最主要的是不要家长式地管理，要全员参与管理企业。营造出团队氛围。这样，产品质量才能提高、企业才能有知名度，员工对企业和管理者的忠诚度就有了保证。有了团队精神、有了忠诚度，企业就敢于迎接任何挑战。
3、不要伤了客户的心：诚信，对企业来说是非常重要的。没有诚信，产品就没有了质量、企业知名度就有了异味，失去了品牌、再谈何营销。
最简单的道理，从诚信作起，不要伤了客户的心，理解你的客户，不仅仅外来的是客。内部广泛的关联者同样是客。
设身处地的为其着想。不要期望通过一些浮浅的客户满意度测试，就能得到很多的收获。要和客户一起规划发展目标，分享节约的开支或承担附加的耗费，一起承担商业风险。虽然客户追求的是有一个很好的价格，但当他的价值被重视后，就会有了责任感，他就会忽视了价格的重要性。
要有刺激客户购买你产品欲望的承诺。客户的忠诚度，来自于企业产品的质量和诚信（产品质量是诚信的试金石）。还有快速服务的承诺。这不但是企业管理者的责任，也是全体员工的责任。有了这些基础作保证，企业再进行适应市场营销系统工程的改造，就会迎刃而解。
简化营销模式是应对未来企业发展的利器。顺其者昌，逆其者亡。
1、 全球化经理人概念：所谓全球化经理人，是指那些推动企业走向全球化的经理。是具有现代国际经营的战略创新能力，是一个国家的经济发展在全球范围内成功与强大的标志。随着现代化企业制度的建立，必将使企业的所有权与经营权相剥离，在中国一个由职业经理人所构成的企业管理层正逐步形成。但是，由于目前国内企业与工业化运作成熟的国外企业相比还不很规范。国企、乡企以及民营企业都有其独特的文化背景，企业交给职业经理人来管理，还有很大难度，因此，在较长的一段时间内，国际通行的职业经理人在国内并不通用，企业可舍弃这种方法。
2、 人力资源规划：中国的企业如果想在WTO的战场上成为赢家，就得先做好人力资源规划，获得对本企业最有用的人。那么，企业需要哪些人呢？
第一种是能纵横捭阖、又能达到企业目标的CEO或总经理。
第二种则为创意人才：未来的企业战争是科技战、品牌战、通路战、质量战、甚至价格战，但无论你怎么战，都是靠“创意”、没有创意的企业，只有沦为二等企业，为其它企业所主使、控制，最终将被价格战灭之。
第三种人才则为规划人才：有创意还不够，创意是在脑袋里的，常常是灵光一闪，若无良好地规划，不过是不实际的灵感，规划才是落实创意的手段。
第四种人才是执行人才：光有创意、规划，不落实在执行上。在企业中，不过是沉醉在“愿景”、“希望”之中，无法为企业创造丰厚的营收与利润。以上所述的这些人才是企业发展中最有用的人。但，就目前中国大多数企业来说，时机和环境尚不成熟，一段时间内，企业无法实现。
那么，企业从哪入手呢？
“唯一能让我们在长期竞争中幸存的方法就是，每一个人都要时时摸索并产生出客户所期待的下一代产品”。客户对企业的每一个方面都有举足轻重的影响，如；生产、销售、研究开发、财务制度等。以客户为导向，就是要强调质量、信誉和服务的完美。
品牌管理中，另一项重要的环节，以客户为导向、紧贴市场。
一 影响汽车营销模式的因素企业实力决定营销体系的制定。
对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。
促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。
二 汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。
其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。
发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。
特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用；被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用；特许人向被特许人提供市场经营体系。
汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。
在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。
我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。
从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。据统计，目前国内共有汽车交易市场400500家，其中形成一定交易规模的有lOO余家，年交易额超过2d亿元的有8～1O家。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务；二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80％一90％；三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50％。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是中国最大或亚洲最大的汽车交易市场。
三．汽车营销新趋势探讨 汽车营销生态圈一1．汽车营销生态园的原理 汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变，已从纯粹的竞争关系走向竞合关系，各自利益取向也由竞争单赢变为竞争共赢，各利益单位已建立起一个围绕汽车生产、销售与消费的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。
汽车生态园建立的条件目前，汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费，消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求；我国囝城市化速度加快。城市空间不断拓展，城市功能日臻完善，城乡差距逐步缩小，大中城市数量增多，人口聚集趋势明显，人口规模迅速膨胀，也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件；市场行为逐步规范。我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史，通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式，在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备，构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。我国已建立起整的汽车工业生产体系，柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求，为生态园构建提供了供应保证；国民经济高速发展，高速公路、停车场、加油站修建，为汽车消费提供了坚实物质基础；居民个人收入水平大幅提高，消费结构的改变为汽车消费提供了可能。
大庆的商场基本上无一例外的选择了在地下一层引进品牌超市，利用超市来带来楼上的人气，同时在顶层设置美食广场以及各种娱乐设施，以期实现整个商场的无漏点覆盖。只要商场的人气提升了，就可以自然而然地带动其他楼层的销售。随着商场之间的竞争越来越激烈，促销力度也随之加大。在大庆百货大楼（以下简称大楼）一家独大的时候，大庆的消费者几乎不知道什么是打折，他们所认可的是大楼的信誉，因此愿意支付更高的价格，这种现象即使是在新村新玛特出现之后的很长一段时间里也仍然存在。但伴随着进驻的商场越来越多，为了争取更多的消费者，商场开始使用各种各样的促销活动，例如打折、返券、会员积分、抽奖、延长营业时间等各种形式的促销活动，并且通过短信、海报和各种媒体广告来进行大范围的大众传播，从而不仅吸引商圈范围内的消费者，同时也能打破区域的限制，吸引更多的消费者进店购物。这些促销方式伴随着大庆消费者超高的消费能力以及较好的路网情况，让很多商场尝到了“甜头”。就像大庆百货大楼在30周年庆“36h不打烊”以及各种打折促销的强势攻击下，实现2.6亿元销售额，创造了黑龙江商业的奇迹[3]。
2现货商场营销模式变革的必要性
2.1电商对现货商场的冲击
淘宝、京东已经算不上新鲜的词汇了，在电商各种大战和强力促销攻势之下，实体店已经不可避免的受到了电商的冲击，尤其让商场人士担忧的是移动互联网的出现。如今手机网络的普及，其优势远远大于传统网络，人们对于网购的需求不再受地域和位置的限制，人们可以在坐车上班、排队等候时实现网购，这是传统网购无法比拟的，移动互联已经彻底改变了消费者的消费模式。根据艾瑞咨询统计（见图1），2013年网络销售总额达到1.85万亿元，2012年为1.3万亿元，而且中国网络交易市场零售总额占社会消费品零售总额的比例从2012年6.1%增长到2013年的8.9%以上。尽管中国网络购物的增长率呈现下降趋势，但是不可否认的是一直都在保持高速增长。从商品类型看，服装鞋帽、化妆品和3C产品近年来一直都是网民主要的消费领域。这几类产品恰恰是现货商场的主打产品，这也就不难解释实体零售企业销售额增长下滑的原因了。
2.2电商冲击下消费者购买决策过程的转变
消费者购买决策过程一般分为五个阶段：问题认知、收集信息、产品评估、购买决策、购后过程。对于现货商场来说（如图2所示），消费者有时没有明确的需求，只有模糊的需求，无论他们有否明确的需求，他们进入商场浏览商品，根据自己的经验信息来判断需要什么，训练有素的推销员通过引起消费者的注意、培育消费者的兴趣从而激起消费者的购买欲望（爱达模式），最后促成消费者采取购买行动。现货商场的消费者也会有购后评价，但是这种消费行为下的购后评价相对是比较隐性的，他们的评价信息只会对身边的亲朋好友产生影响。在电商冲击下，即使营业员充满激情的完成爱达模式的前三个步骤可能也不会最后促成消费者采取购买行动。消费者通过营业员热情洋溢的讲解以及现场试穿试用已经做好了购买的准备，他们会记下货号型号，上网搜索相关商品，对价格进行比较、查阅其他用户对产品的评价，最后实现购买行为。网购模式下，“用户评价”对消费者的影响是很大的，“好评率”是客户最终决定是否购买商品的关键。在电商冲击下，商场沦落成很多消费者的“试衣间”和“体验地”，消费者对于“试衣”和“体验”乐此不疲，百货商场和购物中心销售增长开始下滑。据中国百货商业协会统计，2012年81家大中型百货零售企业销售总额同比仅增长8.92%，比2006年至2011年百货行业销售年均16.5%的增长率明显下滑。2012年网络零售市场占社会消费品零售总额的6.23%，逼近连锁百强销售额占比9%[4]。现货商场正在经历着电商剧烈的冲击，不得不进行调整与变革。
3大庆现货商场营销模式转型策略
3.1大庆现货商场优化实体店经营模式
3.1.1利用促销创新吸引线下消费人群商场现在比较常见的促销活动包括买赠、抽奖、满减、打折、积分等形式，这些促销形式把促销活动的重点放到了商品的价格上面，促销形式单一刻板，这在活动刚刚开始时确实能够吸引消费者的眼球，但当上述促销方式成为一种常态时，消费者难免会出现对于所购买商品和品牌的不信任感，反而会导致整体销售额的下降。同时，单纯的价格促销只会带来短暂的经济效益，并不会带来具有品牌感和忠诚度的顾客，对商场的可持续发展没有任何好处。促销应该是一个系统工程，需要好好策划，严格执行才能取得良好效果[5]。商场应该创新促销形式，从文化和内涵上进行延伸来增加顾客对于商场的依赖感。多年的商场信誉度、庞大的VIP会员数量是商场的优势[6]，例如大庆百货大楼作为大庆第一代百货的延续者，现在仍然是五六十年代出生的老年人最信任的商场。商场完全可以利用自己的信誉度和广大的会员形成良好的互动，进行品牌的传播和良好的互动沟通。3.1.2提高购物体验感巩固线下消费人群传统百货重在营造舒适的购物环境，让消费者享受实地购物的过程，网络零售则重在架构简单交易平台，让消费者更便捷地进行交易，两者的本质区别是前者通过深度满足人们爱玩爱逛的天性来创造购买行为，是以“人”为中心；后者是在谨慎理性原则的指导下以最高的效率实现购买目标，是以“事”为中心[7]。现货商场要想在和网络营销的竞争中可持续发展，一定要增加消费者购物的体验感和休闲娱乐感，从而巩固线下消费人群。首先，优化会员的综合体验服务。在各大商场中，会员卡的作用仅仅是作为付款时积分使用。但是的功能应当是采集客户信息、吸引新顾客，留住老顾客，增强顾客忠诚度以及为会员提供一些增值服务：如打折、积分、客户管理等[8]，这里客户管理就显得尤为重要了。商场可以定期将自己的促销信息、营业时间变更信息、企业的新闻等相关内容发给客户，可以利用客户购买商品的特点定期发送一些顾客感兴趣的商品信息以及积分兑换信息等，这样就和客户有了一个更加良好的互动。同时还可以对会员尤其是VIP会员进行一些升级服务，优化会员的购物体验。其次，打造一支综合素质优秀的销售员团队。店员是直接接触顾客的人群，顾客的很多体验都是从店员那里直接获得的。可以说良好的店员服务是可以提升产品的质量形象的。沃顿商学院的一项调研发现对产品的熟悉程度、为自己提供科学合理的购物建议的能力、出乎意料的产品性能、不怕麻烦为自己提供服务的店员是独特购物体验的关键要素[9]。因此，培训一支综合素质过硬的销售员团队对于提高顾客的购物体验感是至关重要的。再次，提高商场的软服务环节。大庆最近开业的松雷广场在顶层设计了一个动物园，有矮种马、猴子、貂等小动物，在新开业期间吸引了很多消费者尤其是孩子家长的目光。很难说这种动物园的设计是否能作为长期吸引顾客的筹码，但是这种营销创新确是值得提倡的。很多商场和购物中心引进的室内旱冰场、电影院、美食等各种娱乐形式和零售业态可以满足消费者各方面的需求，甚至有商场设置“老公寄存处”，给很多在诸多无奈下陪老婆逛街的老公们一个安身之处，可谓贴心之至。
3.2大庆现货商场尝试开展O2O经营模式
双渠道发展已经成为了零售业态不可避及的话题。现货商场开展网络零售业务具有自己独特的资源优势：良好的品牌知名度和信誉、丰富的商品品类和营销经验、实体门店的优质服务[10]等，但是也有涉网经验不足、缺乏网络人才的劣势。线上线下的融合问题不是简单的相加问题，在大量知名零售企业的实践中看到大多数传统零售商在触网后，都取得了1+1＜2的惨败。基于大庆现货商场的现状，大庆现货商场开展O2O的尝试可以实行三步走战略：第一步，利用互联网社交平台，做好网络促销。伴随着移动互联的出现，微博、微信等互联网社交平台已经成为网民不可或缺的交流工具，大庆现货商场在涉网之初可以利用此类社交平台进行各种信息的，一来逐渐形成互联网思维，二来将现有或潜在的会员进行互联网管理，逐步建立起有效的数据库。为了使更多的消费者参与到此项活动中，可以采取一些比较有影响力的推广方式，让消费者主动添加商场的微博、微信账号，从而扩大影响。第二步，开发线上综合信息平台，进行网上互动。万达广场于2013年12月开放了自己的O2O网上信息平台万汇网（）。万汇网上主要专卖店的打折、满减等促销信息，新品上市信息、广场优惠券、影院电影上映情况，没有所谓的B2C业务。这些信息从网上的下载和兑换信息上可以看到取得了不错的效果。这种实践一方面避免了涉足B2C市场所隐藏的巨大的风险，另一方面又和网民实行了互动，实现数据分享，为下一步更好的线上线下融合奠定了基础。第三步，线上线下融合。基于传统零售企业网络技术和网络专业人才的匮乏，现货商场实行线上线下融合可以主要采取两种方式：第一，和专业的电商或网络平台进行合作，银泰网在2013年“双十一”期间和天猫的合作，开启了实体商场和电商合作的新潮流。第二，构建自己的平台进行线上购买线下服务。比如苏宁电器的线上平台苏宁易购等。
4结论与展望
［关键词］汽车;营销模式;改革
统计资料显示我国汽车保有量快速增加，2005年到2015年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从2005年的0.359亿辆快速增长到2015年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，2016年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。
1我国汽车营销模式的现状
汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。
1.1汽车交易市场模式
汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。
1.2品牌专卖(4S)店模式
汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。
1.3网络销售模式
随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。
2我国汽车销售模式中存在的问题
虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。
2.1营销队伍的整体素质较低
现代企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。
2.2汽车4S店较为盲进汽车
4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在2002年，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。
2.3汽车交易市场的跟风建设
随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。
3我国汽车营销模式改革的思路
3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。
3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低;此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应;汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比;汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。
3.3建立具有多样性的汽车营销模式
我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。
参考文献:
［1］胡宗梅，荀斌，郝伟.汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践［J］．武汉职业技术学院学报，2016(4):48－51.
［2］钟换嫦.情景模拟教学法在中职汽车营销课程中的实践研究［D］．广州:广东技术师范学院，2015.
一、轿车营销模式三要素
轿车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段。这三个组成部分是相互影响、相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，因此不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来代替营销模式整体。
（一）市场营销理念。市场营销理念是指企业在开展市场营销活动过程中，经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式等。它是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，对企业的成败具有决定性的作用，贯穿于企业经营管理活动的整个过程中。市场营销理念的发展及其更新与市场竞争的变化、供求关系的变化有着密切的联系。不同的历史时代运用的营销理念有所不同，即使是同一历史时代不同的历史时期营销理念也不同。现代市场营销理念主要包括顾客需求营销理念、关系营销理念、绿色营销理念等。
（二）市场营销手段。营销手段是指企业达到市场营销目的的方式或手段。科技的进步，市场经济的逐步发达推动了营销学的发展，使得市场营销从传统的漫天撒网式宣传变为如今对目标对象的直接诉求。随着营销理念的不断发展更新，营销手段也在不断变化之中。一个企业要想在激烈的市场竞争中获胜，只有正确的营销理念的指导是不够的，关键是要在这种正确理念的指导下找到行之有效的营销手段。
（三）营销组织形式。营销组织形式是指进行市场营销的载体，也可以说是企业进行市场营销的场所，这个场所既可以是现实的，也可以是网上虚拟的。就轿车市场而言，存在着形式多样的组织形式，如单一品牌轿车经营店、多品牌经营店、“4S”专卖店、轿车大道、轿车一条街、轿车文化广场等。
二、轿车营销模式特征
（一）我国轿车目前整体销售情况。我国轿车销售经过了计划经济分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段和市场经济阶段。随着我国居民生活水平的提高，轿车也在逐步走入千家万户。(图1)由图1可知，近年来我国轿车的生产和销售一直保持一种上升的趋势，但近几年轿车的销售却不及生产，在这种形式下，广大轿车经销商更应关注轿车营销模式的更新。
（二）营销理念有待进一步更新。发达国家轿车营销成功的一个关键因素就是把消费者放在核心的位置，而目前我国的营销观念整体上还未达到如发达国家那样的层次。原因之一是大多数经销商摆不正主动营销服务才能带来利润和为了利润被动营销服务这两者之间的关系。真正按照市场营销观念从事经营活动的只是少数，“宁要利润，不要市场”的观念在轿车行业仍然很普遍。
（三）营销手段优劣并存。轿车营销一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内营销手段一方面取得了不小的进步，轿车文化营销、车主俱乐部、事件营销等相继出现；但另一方面一些经销商仍采用比较简单原始的营销手段，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等层面上。此外，价格战也是经销商们经常采用的营销手段，但却往往事与愿违。这是因为经销商在大打价格战的时候，往往会将价格一降再降，使得消费者持币观望，等待下一波的降价。
（四）营销组织形式多样。目前，我国轿车营销组织形式呈现多元化状态，以特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的轿车市场为主。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合我国当前轿车市场发展阶段的特点，适应不同区域市场差异的要求，能够满足当前不同轿车消费群体的需要。此外，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起，如宝来轿车被摆上世界著名的普尔斯马特超市、POLO开进了百盛商厦。
三、轿车营销模式改进建议
（一）从营销理念着手，抓根本。现代市场营销所面临的政治法律制度、人口、经济、社会文化、科技、自然等宏观环境在不断变化，企业内部人财物等微观环境也在变化，因此企业所采用的营销模式也在不断变化。轿车作为一种特殊的耐用品，其营销更是如此。我国轿车企业要想在未来的激烈竞争中立于不败之地，就必须从根本入手，注意获取营销理念知识。可以在吸取国外有价值的营销理念使其本土化的基础上，突破传统营销理念的约束，转变营销理念，创新营销理念。国外轿车经销商对营销理念都极为关注。以德国为例，德国人在营销理念上注重人性化服务，营销已不再是简单的买卖，经销商会与用户保持朋友一般的联络，而这种联络为他们赢得了更多的忠诚用户。我国可以一方面学习国外的先进经验，另一方面将其与本土文化结合起来，使之更适应我国消费者的消费心理。成功的市场营销不仅要有正确的战术，更需要以正确的战略观念为指导。因此，轿车销售企业应注重客户研究和市场调研，与此同时还应搞好市场细分、选择好目标市场并进行准确定位，在此基础上制定正确的营销战略，配合以适当的营销策略进行市场运作，使营销活动能从小处着眼、小处着手，从而更有利于企业走上成功道路。
关键词：营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1]。调查表明,95%的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2]。
一问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5000万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1)营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2)由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3)各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1)由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2)其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A型),另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B型)。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1年的新近客户。2)由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3)该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4)各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1)根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A型市场维护,A型市场开拓,B型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2)设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3)根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例)。4)设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003年整体运作后,效益显著,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003年快速发展,销售额已达到5000万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1)统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2)树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3)建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4)对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其
四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五结论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”，加以引导并实现最大化，那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。
下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。 “KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”
KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。
而现在市面上的一些国外卵磷脂产品，基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。
想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销，而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。
在这个前提下，笔者服务于北京KS保健公司，才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。 酒香也怕巷子深
“保健品卖的是什么？”，在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量，中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟，或者说是不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场，有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。在中国保健品市场上，保健品的销售，卖的不是质量、不是功效，也不是产品自身所带的其他特性，中国保健品卖的就是一张嘴。为什么这样说呢，因为巨大的买方市场的保健观念和意识是潜在的，需要保健品卖方市场的诉求及提示。所以说，保健品卖方市场想达到一个良好的销售成绩，必须加以宣传，以此来提示消费者“你有这样、或那样的保健需求”，从而达到消费者的购买。所以，保健品销售卖得就是一张嘴。
经历了保健品行业的动荡年月，我们常说广告是保健品行业的致命失误，脑白金正面否认了“广告致命”这一说辞。不容否认的是，媒体广告只是宣传手段中的其一，还有很多种其它形式的宣传也可以被称之为“宣传”，但媒体广告的好处在于，能够在短时间内，通过一定额度的投资、利用电视电台或报纸杂志等媒体大面积的起到宣传作用，它的特点就是“广”。而现在很多保健品卖方更看好“终端拦截”、“渠道包装”或“社区推动”、“讲座联谊”等直面促销，实际上这也是一种宣传形式，只是它与广告比较起来，具有深度没有广度、投资少、可控性高而已，但这也是宣传的一种。一种产品会有其适合自身的一种宣传方式，有大量的宣传资金的厂家，不会放弃强度有力的广告攻势、放弃市场鲸吞，去做人海战术。而没有宣传实力的厂家只能以人海战术、深度锥面宣传来做市场蚕食。
我们说“保健品的销售没有广告是可以的，但没有宣传是不可能的”。所以，每一种保健品的销售，重中之重的就是要解决好宣传方式的问题。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务》一文中提到过：一种产品必定要有其符合自身条件的宣传方式，否则就是巷子里的酒。无论是广告产品也好、还是终端拦截产品也罢。只有更好的解决了自身宣传工作，才能在销售上出现神来之笔。而很多广告产品之所以亏损，实际上不是“做广告”本身的错误，而在执行广告宣传的过程中存在错误：比如，广告投入是否有节奏性，是否全面的考虑到了消费者的置后期，消费者人群定位与媒体、时间等是否切合等等。如果说广告是一门艺术的话，首先它应该是一门应用性艺术。不能很好的掌握应用技巧，广告真就成了策划大师们手中的“艺术”了。而很多广告产品之所以失败，与市场竞争、顾客成熟度不无关系，更为重要的因素是操作者自身就没有很好的把握住广告的应用技巧。
再者，终端拦截类保健品。如果可以将促销、陈列、包装都看作是产品的一种宣传方法的话。那么，任何产品的终端宣传方法都存在“对与否”。否则，促销、陈列也不会成为销售经理们日复一日、年复一年的案头工作重点。
这只是一种产品在销售过程中比较单纯的宣传方式与销售关系的陈述，那么，当一种产品需要面对另一种产品，或者我们说一种产品要打败另一种产品的时候，宣传方式中就要随带更多的技术。毕竟任何一种产品都不是静静地躺在货架上，做静态销售。这也是KS卵磷脂需要面临的第一大问题。不能打败国外洋垃圾，就没有立足之地。
“更大幅度的突破销量并缔造出一个适合的营销模式”是KS卵磷脂公司的课题要求，而笔者认为，这一切都需要建立在“更好的赋予KS卵磷脂的一种有效的宣传方式”基础上。
毋庸置疑，提高产品的销售量，最核心的问题就是优化产品的宣传方式。我们回想一下：跑店要按照严格的路线，为什么？是为了最大化的实现业代的每一天的工作量。拜访客户的内容有哪些？陈列管理、库存、前期销量、竞品信息等等。这一切工作，都要建立在“产品每一天都在销售、都在动销”。如果，你的产品三年也卖不出去一盒，那么这些跑店工作、客户拜访工作还有什么意义？
有人说，销售部是整个公司的火车头，销售工作停止不前，生产部门、财务部门、后勤部门就不能运行。实际上，产品在销售的过程中，“产品宣传”工作也是销售的火车头，宣传工作停止不前，一切的理货、库存、结款等工作都毫无意义。我们可以说，销售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口”上的。 由教授来说，还是由老头来说？
KS卵磷脂一贯的产品宣传，都是建立在终端导购上。而在没有终端导购员的店中，KS卵磷脂肯定“卖不过”国外的卵磷脂产品，甚至有的店一盒也不卖。30个促销员成了KS卵磷脂唯一的宣传途径。
笔者与厂家进行接触的时候，听了厂家何教授的一堂产品知识讲座。给笔者策动“推拉销售模式”带来了最原始的策划动力。
何先生是KS保健的总经理，同时也是国家科研单位的一名教授，他的产品知识讲座渗透着《卵磷脂营养与人体健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有据。每一位听过何教授讲课的人，都会对卵磷脂营养有一个全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠实消费者都是来自何教授的讲座。
何先生也要求KS卵磷脂的30名促销员，掌握卵磷脂营养的全面知识，并充分运用到促销工作中去。换句话说，何教授要求他的30名促销员，必须象他一样在终端上开展一次促销，就象开展一次知识讲座一样。
在接手KS卵磷脂课题时，笔者经常的想：“30个促销员到底能产生多少销售量？”实际情况是这样的，促销员万般不适合这种填鸭式的促销形式，让她们在渠道中象教授一样讲座，往往成了“邯郸学步”，别人的步没有学会，自己以前的步还忘了怎么走，到头来连走步都不会了。当然，事实上是没有这么严重的，只是在实际促销过程中，的确存在邯郸学步的成分，也很大程度的影响了促销业绩。
我给KS卵磷脂讲了一个小故事：
中国著名的基因学家杨教授，在中国医科大学做了一场《基因破译，人类可望延长寿命180岁》的报告，赢得在场医学界人士的好评与认可。校园里一名拾垃圾的老头在窗外痴痴的听完了杨教授的讲课后，逢人便说：“再过几十年，我们就可以活到180岁啦！”。大家用很奇怪的眼神看着这个老头，纷纷躲避相让。
我们相信，如果把那些不相信拾垃圾老头说的话的人集中起来，让杨教授给大家讲一讲，基因破译，人类为什么能活到180岁，结果可能是大家会深信不疑。
同样是一句话，由谁来说就决定了这句话的可信度，而何教授与促销员之间的关系更雷同于这个小故事。对于这个小故事的寓意，促销员们更能够体会到深层的意义。
缔造KS营销模式的核心思想就是从这个小故事当中演绎出来的。何教授一直以来都对自己的知识营销能力深信不疑，而事实上也的确如此。那么在缔造营销模式方面，笔者将为KS卵磷脂保留了这种能力，并以这种能力为核心，不断的借助外力来迎合这种能力。
所以，在终端上的渠道促销，笔者要求KS卵磷脂的促销员，抛弃以前那种“知识营销”的手段。“在哪个山头唱哪段歌”，消费者走进百货公司就是想了解每个产品的价格、剂量、功效能产品浅层的信息，而KS卵磷脂的促销员大谈特谈卵磷脂的生理作用、营养功效则有悖消费者心理和顾客需求，而竞品的促销员能够抓住顾客心理及需求，从最浅层的促销角度入手，对价格、包装、病例、疗效进行引导式促销，销售结果肯定不大一样。
笔者要求KS卵磷脂的促销员以更通俗的手段进行促销，除了上述竞品采用的手法之外，更要求促销员在促销的过程中，抱有“两种利润”的促销观念：每进行一次促销，除了推销产品成功，获得的销售利润之外，将顾客资源（或者说是顾客名单）也看做是另一种利润。
通俗一点说，这就是KS卵磷脂的“推拉营销模式”最核心的内容，其步骤包括：
1、利用促销员更大的接触面来顺利的完成第一次促销，并获得准确的顾客名单；
2、利用何教授的“知识营销力”为第二次促销，并获得顾客的再次购买；
3、重点对再次购买的顾客进行培养，并获得忠实顾客；
4、利用忠实顾客的真实服用体会，做“以老带新”（以老顾客带动新顾客）的促销。 怎样将老头的听众拉到教授的面前
如果KS卵磷脂公司能够顺利的完成这四步走，并且在营销方面进行更深的提炼、精炼，并通过长此以往的营运，使之更加流畅、更加熟练。那么，KS保健公司就能真正掌握这种模式了。后来，我为这种营销模式，起了一个形象的名字就是“推拉营销模式”。
而KS卵磷脂的推拉模式，最关键的环节是：
1、促销员能不能顺利的完成第一次促销、能不能顺利的获得顾客资源（名单）？
2、何教授的讲座促销力是不容置疑的。
3、而培养忠实顾客的成功与否，很大程度是建立在何教授的促销力上的，这一点也不成问题。
4、“以老带新”的促销手段完全可以嫁接在“联谊会促销”、“讲座促销”、“义诊促销”等形式上，这一点的核心要素已经成立（何教授的知识营销力），主要是在实际操作中，确定其中的一种更适合KS卵磷脂公司的资源即可。
从人员操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“促销员将产品推出去”、“何教授将顾客拉回来”；而从操作手段的角度上看，“推拉模式”的核心思想是，“服务营销将产品推出去”、“知识营销将顾客拉回来”。
“知其然，更知其所以然”，是保健品知识营销的关键要素。越来越多的保健品消费者逐渐趋于理性化消费，很多消费者知道一种保健品的功效之外，也更想知道这种保健品为什么能有这样的功效。“推拉模式”的思路中，也明确的指出：消费者的购买权益中，有获得产品的权利，更有获得知识的权利。而往往知识营销的目的就是要让消费者们“知其一、更知其二”，不过这种知识营销往往需要一种更贴切的载体，这种载体最适合不过的就是“服务营销”手段了。不过虽然笔者要以“服务营销”为模式载体，但落到实处仍需要面对这样的问题：“促销员能不能顺利的完成第一次促销”？“能不能顺利的获得顾客资源（名单）”？
关于“促销员能不能顺利的完成第一次促销”的这个问题，笔者在此不另述。因为一来这个问题不是推拉模式的主要问题，二来中国营销传播网很多文章在表述这个问题，请见笔者在本网站的另两篇文章《终端促销，突破口在哪里？ 》、《单店导购促销销量提升几点谈 》。
“能不能顺利的获得顾客名单”，这是一个主要的问题，而很多厂家也要求促销员记录顾客名单，并定期上交。笔者长期管理促销员工作的经验说明，促销员收集顾客名单是一项很艰难的工作，一个方面是顾客不愿意主动的留下家庭住址、电话号码等私人信息，另一个方面在公司没有任何支持的情况下，收集顾客名单的工作对于促销员们来说难度很大，往往这一指令变成了一纸空谈：上面交代下来，而下面却不执行或推三阻四，实在逃脱不了惩罚了干脆就编造一些假名单，促销员的借口往往是“顾客自己不愿意留下真实名单，这些都是顾客自己提供的，我们哪知真假？”。
事实也的确如此，笔者经常被商超里的促销员拉住，买完了商品还要留联系电话，而笔者对于任何填写、邮寄的购买回执都毫无兴趣。相信大多数消费者都是如此吧。
所以可以说，获得顾客名单是一项复杂的系统工程。单纯的依赖促销员环节确实“势单力薄”。为了缔造KS卵磷脂推拉营销模式的开门红，以确保在增加渠道促销力的基础上，能够更有效的促进顾客名单收集工作，笔者设计了另一套方案《三三大礼》。
《三三大礼》方案的本身实际上并无神秘或奇效可言，只是简单的买赠活动而已： 单 位 赠 送 项 目买一盒 《卵磷脂营养应用》健康书籍一本买两盒 一次指定医院的B超一次买三盒 美国钙液体一瓶买四盒 美国液体钙一瓶、B超一次
从实际效果的检验情况来看，当时买两盒或四盒的消费者占了大多数。我们找了北京五家小医院，合作医院的地理位置大体分布在北京的东南西北中方向，我们提前与合作医院进行了“集体B超价格优惠”的谈判，而且采取了医院《体测表》直接加盖红章发到消费者手中的办法，凭医院回收《体检表》数量进行结算。促销员用一式两联的医院正规体检测表格让顾客填写，其中有“姓名、年龄、家庭住址、电话号码”等重要顾客信息项目。
如此一来，消费者留下的个人信息真实性几乎是100%，只有个别的老年人对“家庭住址、邮政编码”等项填写（记忆）不全。
我记得在大学的时候，老师说句这样的一句话：“方案没有严格的好坏之分，它需要以执行情况加以衡量，一个出色的方案毕竟要有人去执行、并能够执行”。
就象KS卵磷脂的《三三大礼》一样，简简单单的方案还需要细心到位的执行，可执行的方案没有好坏区分，也不是放在案头上来评估的，而是用于拿来执行的。“能执行、并且能够更好的去执行”，是笔者信奉可执行方案好坏的唯一标准。笔者更是如此要求KS卵磷脂的《三三大礼》的。
在《三三大礼》出炉前，我们就一直从理论的角度充分认证“收集名单”的可行性，一方面这如同病历般的体检表是医院出具的，另一方面顾客免费体检的唯一凭证就是这张表，道理上说任何顾客也没有“造假”的必要和可能性。我们也充分对自己的消费者进行了调查，事实证明我们的思路是正确的。
再者，欲顺势将这种“收集名单”的手段合并成促销手段，就必须打出“商医联合”的服务旗帜。另一方面，将这种“商医联合”的服务手段，搬到人山人海的大型商超去，是一种不多见的方法。这种少见的促销方法由于有医院的参与，加大了商超方的支持，而医院不但以集体体检获得了经济效益，同时也获得了一定的社会效益，KS卵磷脂公司的效益更不用多言，这是一个厂家、商超、医院、顾客四方受益的方案，也注定了它的成功执行。
另一个奖品我们也是采取了合作方式进行的，就是请美国液体钙的厂家工作人员进驻各大商超当场发放，我们每天进行一次结算。
可以说《三三大礼》的大多数成本是可控的，而且都是一些“硬碰硬”的成本，没有销售就没有成本。
这是我们解决KS卵磷脂促销员“推销不力”、“顾客名单收集障碍”的思路。从产品本身而言，比之国外的卵磷脂产品除了KS卵磷脂的价格高一些之外，最有利的方面就是效果显著，用何教授的话说是“就怕顾客不买，买了之后不怕顾客不再买”。
事实上KS卵磷脂的功效也的确这么好，不过知识营销还没有在KS保健公司“推拉营销模式”中上演，真正的知识营销是用在《三三大礼》之后的。KS卵磷脂公司为每一位消费者印制了《KS保健快讯》，主要是一些中来年人养生保健的小常识、小技巧，并搀杂着产品知识，最主要的一点是，我们用《KS保健快讯》为何教授的讲座在做“广告”，定期举行一些《KS保健快讯》上的知识讲座及延伸服务（免费）。
《KS保健快讯》是通过邮寄的方式向消费者传递的，而且我们为顾客首次传递《KS保健快讯》时，都加邮了一张祝福贺卡。我们觉得电话通讯对于每一名消费者来说，都有唐突及骚扰的成份，而一封问候信及贺卡，则不但丝毫没有唐突骚扰的成份，反而有一种特别温馨的感觉，甚至对顾客来说是一个意外的惊喜。
关键词：微博，品牌宣传，硬广告，客户服务，网络推广
一 微博的发展现状
微博兴起到现在已经有六年，它的迅速发展受到了各界人士的热切关注。但到现今为止，关于微博的研究还不够深入和系统，大多数还停留在基础分析和探讨的阶段，因为微博仍在快速发展中。
学术界有对微博进行各类探讨。包括微博客兴起的原因分析、微博客的使用体验、微博客的未来发展模式、微博客的盈利方式、商业价值探讨。美国伊利诺伊香槟分校的教授和其他四位学者发表过相关文章，认为微博客会是实现应用程序革新，新一代网络分享和互动的第一步。国内对微博客较有代表性的研究结果是厦门大学新闻传播学院的陈梁副教授2009年在新媒体传播年会的发言《微博客与社会信息传播方式的演变》，以及方冰学者于第六届亚达地区媒体与科技社会发展研讨会上的发言《微博客的把关问题及其对策》。㈠他们将微博客作为新兴的媒体工具，探讨对微博客的管理和舆论监督。
商界对商机的嗅觉总是最灵敏的。Twitter面世以来，商界、IT界和传媒界对它密切关注。据流量监测公司compete 统计，2008年11月twitter独立访客量有350万，用户重复访问率高达50%以上。人气和眼球的聚集往往蕴含着也代表着巨大的营销力，曾经facebook欲以5亿美元收购twitter但遭到拒绝。在国内，微博同样备受商业人士的关注。2011年中国举办了首届微博营销大会，一百多家企业在厦门共同探讨微博营销的新模式，交流微博营销理念，分享经验并预测微博营销的发展趋势。
二 企业品牌推广
微博客是一个自由选择和交流信息的平台，它的即时性和分享性能够让一个消息迅速传遍有相同兴趣爱好的微博客群组以及广大用户，而用户之间的互动性也极强，他们很可能会把自己感兴趣的信息转发给好友用户。这也就意味着企业可以通过微博客的平台各种品牌文化、新品、活动促销的信息，以获得品牌的宣传效益。
twitter就开发了"品牌频道"供企业在twitter上设置品牌页面，组建品牌小组，让企业通过这一个平台进行品牌的营销。比较早入户twitter的企业戴尔通过在开设"戴尔经销店"，在不能实现交易的平台与客户进行产品信息交流服务从而达到销售效果，最后短短不到一年的时间竟然获得上百万美元的销售额。
新浪微博也有专门的企业认证账户，认证后的企业用户名后加金色"V"，这样不仅可以保障企业的权益，还有利于企业通过微博客这一平台开展市场、品牌营销等工作。作为第一批安家新浪微博的企业之一，凡客意识到微博客营销改变了传统的单向传播营销方式而转换为双向的互动交流，对于先天缺乏客户体验的网购企业而言，微博客无疑是提高客户体验的好工具。所以一直以来凡客都是以"平易近人、活跃亲切"的形象与粉丝保持长期的互动关系。在官方微博的日常更新和基础上，凡客还利用名人效应提高微博名气和吸引粉丝。2010年韩寒主编出版的第一期杂志《独唱团》由凡客在新浪微博独家举办"秒杀韩寒《独唱团》"活动，只要成为凡客的新浪微博粉丝，就有机会成功秒杀免费抢先获得杂志。借助韩寒的名气，凡客这一活动吸引了新增粉丝2000多人，消息被转发4000多次，成为微博的热门话题。
VANCL品牌管理部负责人李剑雄告诉记者，虽然从目前来看，微博的营销效果很难评估，但是相应的投入也很少，只要细心经营，微博对企业形象的构建、品牌内涵的宣扬的意义不言而喻。
三 及时的客户服务
通过了解twitter和新浪微博的定义，可以看出微博客还具备了即时通讯特性--信息即时更新。
引用经典的一段案例"当乔纳森在纽约国际机场等待登机时，通过Twitter写下了一些疑问，博客发出10秒后，他竟然收到了美国捷蓝航空公司（JetBlue）的邮件，为其问题作出响应。原来捷蓝使用扫描工具对Twitter用户进行实时跟踪，以发现解决用户的问题，如航班延迟或航班取消的信息。"
谁拥有了信息，谁就拥有了商机。Twitter为企业提供的用户追踪服务，缩短企业对客户需求的响应时间，这又是信息时代的一个进步。甚至有商家已经将微博客作为与顾客交易的平台。美国的twitter已经成为部分顾客订购快餐的窗口，顾客额只需在快餐的官方twitter帐号下留言，即可获得送餐服务。
网络营销4I原则中的Interests利益原则强调，要站在消费者的角度思考消费者能获得的利益，从而提供给消费者真正想要的东西。对于微博客，这是客户服务成功的必备因素。
四 微博硬广告
网络硬广告可以说是营销中最常用的武器，因为硬广告目的性最强，表现方式也最直接，效果也最显著。微博客拥有庞大的用户量、频繁的曝光率，而且还有不断上升的趋势，其巨大的硬广告价值不言而喻。
Twitter的商业模式一直都是投资人、商务总监和产品经理们讨论的热门话题。2010年10月，Twitter新CEO在接受美国杂志《广告时代》采访时表示，Twitter已经"成功破解新型广告模式的密码"，除了外界，twitter自身也十分重视广告这一块盈利模式。
到2011年底，twitter已经有三种广告产品，分别是"趋势推广"、"推广账户"、"广告推"。Twitter首席营销官Adam Bain也透露，这三种广告形式已经吸引了2400家Twitter广告商。
"趋势推广"：广告主购买了热门话题的讨论位置，就可以在热门话题的最顶端投放广告。
"趋势推广"广告的突出点是它可以引发用户关于品牌的讨论，扩大品牌的影响力。"趋势推广"的第二大购买商可口可乐，购买的广告出现次数高达 8600 万次，并且用户参与度高达 6% 。
"推广账户"是一个付费的twitter账户，通过twitter的操作运营，该付费用户可以获得更高的用户关注度，即有更多人Follow（跟随）。
"广告推"是twitter广告中盈利率最高，最有威力的产品。它类似于谷歌和百度的竞价推广广告，主要放在用户时间线里和搜索相关话题结果的最顶端。
然而，在twitter探索这三种广告形式的时候，国内新浪微博已经推出了硬广告服务。2011年3月，"必胜客领投新浪微博广告第一单"。新浪微博除了为必胜客换菜单活动设置了专门的迷你主页，还有主题活动及求关注的企业账户推广以外，就是在搜索页和个人微博主页底部投放与传统硬广告无多大区别的banner（横幅）广告。
现在登录新浪微博也可以在个人微博首页侧栏和底部看到商家投放的硬广告。
新浪副总裁、微博事业部总经理彭少彬在新浪广告微博："我们把新浪微博平台商业化的规划集中在广告自助和应用增值服务两方面。新浪微博平台即将推出广告自助营销，提供多元化的广告模式，开发者可通过自助营销系统升级V广告，系统自动投放广告。平台会按照用户活跃度以及广告曝光数为开发者支付广告收入。"
参考文献：
讯：近日，第四届全球汽车论坛在江城武汉落下帷幕。作为一年一度的行业最高规格的论坛，今年的全球汽车论坛再次汇聚了各国政府官员、汽车企业高管、零部件及商高层，以及汽车、经济、金融领域的专家等行业人士。而媒体自然也再次成为这次论坛上的一个重要角色，尤其是微信、微博等新媒体的兴起，更是让今年的论坛多了一些关于新媒体、营销等话题的探讨。
汽车产业转型期机遇与挑战并存
在过去15年间，东盟地区已经成为重要的汽车生产中心，在满足国内需求的同时，汽车出口也在飞速增长。但互联网、智能技术的发展使得传统汽车业加速转型，会上甚至有人提出2030年汽车的智能化会自动调节行驶速度，最终实现无人驾驶。汽车行业智能化的进程，同时也在影响与汽车行业息息相关的新媒体模式转变，朝着社会化、移动化的方向以适应消费者获取资讯行为的变化。借用东风汽车公司总经理朱福寿的话来说，“这个战略机遇期里，对于我们的汽车产业、汽车企业以及汽车品牌而言，并不都是机遇。选对了，就是机遇；选错了，就会被淘汰。”
综观当今车市，消费者对于整个汽车行业的发展有着越来越大的决定权，汽车产品的开发和服务满意与否，最终的评价权还是掌握在消费者手中。因此，汽车品牌都在消费者行为分析和数据研究上下足了功夫，采用创新的营销方式以迎合消费者的“口味”，期望洞察消费者的心理从而实现效益最大化。
新营销浪潮冲击传统营销模式
近两年，网络电商已颇具规模，一些汽车企业也顺应这股风潮，尝试在网络平台上进行汽车销售。
如今，汽车电商的概念再度升级，从单纯的网络销售进一步结合线下的4S服务，让消费者简单购物的同时获得品质保障。并且，电商平台的分享评价功能，对众多想要购车的消费者来说有着极大的吸引力。有效的购买信息也对汽车企业精准的数据营销，消费者定位，带来更多可能性。但汽车电商O2O的模式也并非无懈可击，作为新兴的销售模式，汽车电商的发展目前还处于一个起步的阶段。线下的服务汽车经销商一定是熟门熟路，建立了成熟的商业模式，而线上只是摸索阶段，还没有完整的商业模型。因此，平台的选择就显得尤为重要。而汽车与快消、食品行业有着本质的不同，行业的垂直性、专业性更强，以传统电商的销售模式显然还有所欠缺。但无可厚非，汽车电商O2O模式的发展仍然拥有着强大的潜力，对中国自主品牌汽车的发展也是一个宝贵的机遇。
内外制衡迎战高平台营销
中国自主品牌车企正在逐渐由大向强转变，从而带动中国汽车业的整体走向。但目前还是有一些困境需要面对，中国机械工业联合会会长王瑞祥在论坛中提到，“我国汽车业的自主创新能力还不强，产业链还不够完善，特别是核心零部件的产业基础应该说还相对比较薄弱，产业和市场发展与资源、能源、交通、环境等深层次的矛盾相对突出。”因此，中国车企的发展需要在高速冲刺和可持续发展中找到平衡点。但中国汽车企业也正面临最好的发展机会——全球汽车行业的融合趋势。
中国汽车产业作为世界汽车发展的重要组成部分，面对全球化的浪潮，可以站在更高的平台上，与世界强企合作互补资源。商务部对外投资和经济合作司的陈林也给出了他的看法，“走出去是一个循序渐进的过程，在这一过程中，企业要加强自身准备，制定清晰明确的战略目标，前瞻性的发展规划，切合自身条件量身定做的实施策略。在制衡内部发展和外部高平台合作的过程中，不断有更多新的技术、新的销售模式、新的创意被激发，为应对趋势的变化，汽车媒体也在转型中摸索，凭借自身的资源和经验，帮助中国自主品牌更好地走出去，应对更多的挑战。”(来源：《深圳晚报》）
[关键词]货运 传统营销模式 现代营销模式
一、货代企业营销模式分析
经过长期的发展，货代企业已经初步形成了自己的发展模式。然而，由于目前货代企业面临着国际环境多变、政策调整、企业经营地域性强、外企的不断威胁、缺乏行业自律、对外形象不佳等外部因素的严重挑战。与此同时，治理规范化程度低，规模小、抗风险能力低，传统经营模式根深蒂固，缺乏长远规划、品牌弱，人才培养难、流失率高，对出口企业依靠性高等内部因素的影响也使得货代企业的处境雪上加霜。如何在变化的环境中生存以致发展壮大，变革传统货代企业的市场营销模式，成为货代企业目前面临的一个重要问题。
市场营销作为国际货运企业业务流程的第一个环节，直接关系到能否把本企业推销出去，使客户接受企业的产品，因此，营销在企业的运作中起着关键的作用。随着市场竞争的不断激烈，客户对货代企业的要求越来越高，营销模式也变得更加重要。然而，目前很多货代企业的营销模式却不能适应市场的不断变化，依旧采用传统的营模式，致使很多的客户流失，甚至最后倒闭，因此，货代企业应该紧随时代的步伐，将传统的营销模式转变为适应市场需要的现代营销模式
二、货代企业的传统营销模式及其弊端
货代企业大都采用传统的营销模式，比如：个体型营销模式、关系型营销模式等等。在这里介绍一下企业采取传统营销模式并对其弊端进行分析。
1.关系型营销模式。关系型营销模式，就是把营销活动看成是企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机关及其他公众发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。这种营销的特点就是营销人员主要依靠与客户之间的良好私人关系等方式获取订单，而不是依靠专业的服务和可靠的增值方案。对关系营销的不正当的理解会给企业带来损失。提到关系，有相当一部分人立即就与“拉关系、走后门”联系在一起，认为关系市场营销就是通过“拉关系，走后门”来进行营销活动。因此他们打着关系营销的旗号满足自己的物质需求。比如说，当有几个客户都需要舱位时，那么手中有舱位控制权的人，就有可能为了谋取个人的利益，从而可能以较低的价格把舱位“卖给”与自己关系好的客户，这样做就会损失客户，损害企业利益，影响企业在客户心中的形象。更有那些不法的经营以此为借口进行行贿活动，扰乱市场秩序。这样的关系不仅不能货代企业带来效益，而且会成为企业的负担，使企业过分的依赖这种金钱买来的不正当渠道，使企业失去斗志。
另外，关系营销还具有可变性。关系营销依赖的是人与人之间的信任和合作。然而，人的思想具有不稳定性，受情绪的影响较大。往往有这样的情况发生，一个很好的合作伙伴，在一夜之间结束了和企业的合作。而这种合作关系的破裂原因又往往是企业所不知道的。当企业的某个营销人员辞职时，他也会带走一部分他的“关系”， 从而造成企业客户的流失。
2.个体型营销模式。个体型营销模式是指营销人员独自去去开发客户、开发市场。对于一些小客户，单个营销人员还可以应付，但当遇到大的客户是，就会出现心有余而力不足的现象，这样就会造成很多客户资源的流失。特别是目前，我国货代行业竞争加剧，其激烈程度已绝不是10年前，20年前的水平。一方面，我国具有一定规模的民营国际货代的崛起已经冲击了货代市场中那些规模大、资格老的企业。而外资船公司和货代进入我国货代市场则使中国货代面临着更残酷的竞争。 因此当前对于一个合格的货代营销人员的定义已远不是“会揽货，会发传真，能看懂船期运价表”之类的简单重复劳动。更为重要的是，货代营销人员的素质的高低，已成为影响货代企业利润的一个重要因素。营销人员的素质包括业务熟练度，人际关系处理能力，承受压力等能力。
3.分散型营销模式。分散型营销模式是指各个营销网点之间相互独立，分散，成点状分布，拥有各自自己的市场。这样的话，各个网点之间的资源和信息就不能共享，不能形成一个完善的网络。
三、货代营销模式的变革
由于市场环境的不断变化，企业面临的竞争压力也不断变化，传统的营销模式已经不能够使货代企业得到更好的发展。因此货代企业必须变革传统的营销模式，建立健全的营销体系。
1.关系型营销转变为专业型营销。大多数货代企业的客户管理都不甚规范，众多客户都掌握在业务员手中，一个核心营销人员的跳槽就可以带走企业众多客户。有时某个业务员不在，他负责的客户就很难及时与进行业务往来，其他的人员接手客户的过程会很不方便。所以常常给客户造成关心不够、重视不够的印象，客户资源流失是常见现象。针对关系型的营销模式的不足，可以采取专业型营销模式。专业型营销模式是指营销人员凭借科学、完善的服务系统和增值方案获取客户的订单。专业化的营销可以使企业的服务能够符合客户个性化、专业化的要求，从而使客户的满意度提高。当然，关系型营销转变为专业型营销的同时，并不否定关系型营销，只是专业型营销更能够适应市场的需要，因此，将建立以专业营销为主，关系营销为辅的营销体系。
2.个体型营销转变为团队型营销。个体型营销充分的运用了个人的能力，使得个人的能力不断的被发掘。然而，随着货代企业不断地发展，市场环境的不断变化，货代企业要想不断地壮大，就不能把自己的客户群定为那些货运量小客户，而是要努力争取到一些大客户。那么，营销人员在在面对大客户时，可能由于个人能力或者其他方面的因素就很难独当一面。因此，货代企业有必要在使用个体营销的同时强化营销人员的合作意识，在有必要的情况下使用团队型营销。团队型营销就是要充分运用营销人员的整体能力，使得每位营销人员能够在团队中各发所长，这样，不仅能够使企业有足够的能力应对大的客户，好可以使营销人员懂得合作的力量。
3.分散型营销转变为网状型营销。分散型的营销使得各个营销点处在分散的状态，营销点与营销点之间的资源、信息不能够的到共享。在一定程度上来说，我们的资源总是有限的，如果分散了我们的力量，我们很可能会什么都不成。网状型的营销就是将这些孤立的营销点链接起来，形成一个整体，从而使得信息和资源能够得到充分的利用。使用网状营销模式并不是否定分散型营销模式，而是将两种营销模式相结合，在不同的情况下，使用不同的营销模式。
参考文献：
[1]张邈.我国国际货运业的发展与完善 [J].合作经济与科技月刊，2005
[2]王德民.中国货代市场发展前景与企业对策 [J].水运管理，2003
[3]郑勋.国际货代企业营销体系的建立和健全.广州中远国际货运有限公司，2008
关键词：数字油画;体验营销;营销模式
中图分类号：F724 文献标识码：A
收录日期：2015年12月20日
一、数字油画产品营销模式概述
（一）产品营销模式。所谓产品营销模式，并不是一种营销手段或者方式，而是一种体系。为了建立一个鸿沟，目前主要的营销模式分为两大主流：一种是市场细分的方法，即通过企业管理体系的细分延伸归纳出的市场营销模式;另一种是以客户价值为核心建立模式来整合企业各环节资源的整合模式。市场细分营销模式是由企业建立的一种营销体系，而整合营销是一种由客户建立的营销体系。在这两者的基础上，渐渐衍生出很多更为具体的营销模式，比如服务营销、教育营销、体验营销、病毒营销、情感营销、知识营销、差异化营销等。营销模式的核心是如何实施，把一个良好的营销计划到位，以达到最大的营销效果，是最好的营销模式。
（二）数字油画。DIY数字油画也可以称作数码画，就是把画作进行分色处理，再以线条加数字组成填色区的特殊形式将画作表现出来。字母组合DIY，是英文Do It Yourself的缩写，也就是亲自动手来操作的意思。自己DIY绘画，甚至没有任何绘画基础，只要将颜料涂在标记数字的色彩填充区，就可以轻松画出一幅令人称赞的、逼真雅致的艺术作品。数字油画的市场潜力也非常可观，20世纪50年代，数字油画首次出现在美国，后来很快就在法国、德国、意大利等国家掀起一场流行风。数字油画的发明广泛地激起了人们的绘画兴趣，同时也为那些喜爱绘画、却又没有绘画基础的人带来了惊喜和福音。通过数字油画的方式，他们也能轻松亲手创作出属于自己的绘画作品了。对数字油画尤为着迷的当属欧美朋友，在这里，数字油画曾创下了4年卖掉1，500万套的惊人销售记录。此外，数字绘画作为一种产品，由于影响的持久和深远性，俨然已经成为一种大众文化，令人惊讶的是其被载入了包括欧洲和美国在内的一些地区的历史。现在许多年过半百的老人依然珍藏着儿时由自己亲手绘作的数字油画作品，他们通过举办回忆画展而相聚一堂，以此来纪念过去的美好时光。
（三）数字油画产品营销模式选择考虑的因素
1、明确数字油画的产品特点。众所周知，油画作为一种高雅文化备受文人雅士的喜爱，因此它的装饰意义不言而喻。随着现代人们生活水平的提高，对生活品质的追求也在逐步上升，数字油画正好满足了人们这一需求。不仅如此，十字绣的风靡相信大家都深有体会，那么是什么原因让小小的十字绣拥有了如此之大的魅力呢？原因很简单，十字绣要求消费者的动手能力很强，要完成一幅作品，不仅仅是包含了操作者的心血和爱心，它更是一种娱乐与创作的完美体验。而我们今天要分析的产品――数字油画，正好也具备了这个特点，因此可见数字油画在未来的市场上还是有很大的营销潜力的。数字油画具有极强的动手操作能力，非常适合用来提高消费者的绘画兴趣和动手操作能力。由于作品为亲手制作，无论作为礼物赠送他人还是自己保留，对于大学生消费者来说都是一种不错的选择。因此，数字油画可以采用校园销售的营销模式。如何让数字油画产品走入小学校园呢？首先，应该锁定目标校园，然后与目标校园周边或校内的小商铺进行合作，与其进行产品的合作洽谈。需要详细地进行产品介绍，展示资料和信息，演示和说明产品的使用方法和功能特色，并且讨论合作方式和销售模式，签署合作协议等。在达成合作协议后，首要模型是非常重要的，从第一个学校开始，双方必须全力以赴。此外，还需要制作产品的大型喷绘和海报等宣传产品，并摆放在店内外较为显眼的位置。另外，也可以通过开展数字油画竞技比赛的方式打开校园市场。与学校合作，在校园内分年级开展“数字油画大赛”，设置并颁发一定的奖励给表现突出的学生。还允许学生、家长参与互动，共同感受产品的优势，将产品的乐趣传播给每一个孩子，激发孩子的兴趣，从而激发更多的购买欲望。此外，与学校进行商定，将数字油画产品打造成学校幼儿园的绘画教学辅助工具，让更多孩子在简单有趣的数字油画中体验到动手操作的乐趣，从而获得更大的销售量。于大学而言，可与校内相关社团合作，开展以数字油画为核心的绘画活动，或者寻找校园。
2、数字油画的市场定位。对产品做市场定位，也就是首先要明白产品的目标市场和目标销售群体，清楚目标顾客的需求，再根据产品本身的特点选择适合该产品的营销模式。与传统油画作家的纯手作品相比，数字油画具有一定的价格优势。因此，可谓是将艺术作品送入了寻常百姓家，即使是普通经济条件的家庭，也是完全能够负担得起的。因此，数字油画可以选择人流量较大的场所进行现场销售的营销模式。例如，社区、公园、广场、步行街和其他旅游景点等人流量较大且与消费人群密切相关的黄金位置。现场销售一定要做好相关的准备工作，准备现场销售;其次，为现场演示积极做宣传。做好现场布置，需要准备帐篷、展示架、喷绘等宣传品。将画架摆好进行现场制作，请专业人员试画并讲解产品的使用方法，同时做好产品宣传册的派发活动。从消费者的角度出发，给顾客提供选择数字油画系列产品的专业性帮助服务;最后，开展现场订购现场销售。将印有订货电话及订货网址的产品宣传手册，分发给成功订购数字油画产品的客户并告知其可享受下次订货免费送货上门以及会员待遇等优惠服务。
3、数字油画的空间优势。与其他需要占用很大的陈列空间的产品不同，数字油画具备节省陈列空间的优势，可将产品的分类与款式做成画册，由消费者根据画册进行挑选产品的方法实现对产品的选择，因此数字油画可以采用无需租赁店面的“店中店”营销模式。购物中心、新华书店、部门商店、婴儿用品店、幼儿园儿童的早期教育中心、儿童潜在发展中心、玩具柜台、儿童娱乐公园、教学玩具公司、家庭教育中心、公园、照片店、十字锈品店、礼品市场、家居市场等都可以成为“店中店”的合作伙伴。利用合作店铺的场地陈列出自己的产品，既省去租店成本，又可实现双赢合作，这样便大大削减了投资成本。
4、电子商务不容小觑。随着网络对人类生活的影响越来越大，电子商务也变得不容小觑。与其他产品相同，数字油画也可以采用网店经营的网络营销模式。省去租赁费，在网上开设一间店铺，做好宣传推广工作，用精美图片对产品进行详细说明，吸引那些热爱艺术、热衷时尚的消费者前来购买。
二、数字油画产品营销模式存在的问题
通过上文的介绍，数字油画当前的主要营销模式有：现场销售、校园营销、店中店营销、网络营销等几种销售模式。但以上销售模式仍然存在一些不足之处。
（一）消费者对产品了解不足，兴趣不够。与市场上那些很受欢迎的装饰画相比，一些消费者并不了解自己动手的数字油画比其他成品画作更存在体验乐趣。他们认为油画的价格比起装饰画的要稍高一些，而且油画的摆挂对室内的装修风格也有一定的要求。所以部分人群对数字油画产品还不够了解和接受。因此，与流行装饰画相比，数字油画并不具有价格优势。加之现场销售对产品的展示程度有限，这就使得现场销售的营销模式并不一定能够足够吸引起消费者的兴趣。
（二）校园推广存在难度。以开设绘画比赛的方式进行校园营销可能并不能使数字油画得到学生更深刻的认可，毕竟数字油画操作简单，考验的绘画技巧有限。另外，与学校商定将数字油画作为绘画教具具有一定的难度。这就使得校园营销的模式存在一定的推广难度。
（三）深入市场有障碍。由于店中店的付店租方比数字油画的产品方多出店租的成本且对方除销售数字油画产品外还有自己的经营项目，因此这种“店中店”的合作方式具有一定的不稳定性。付店租方可能不会投入较多的精力和时间在数字油画的销售方面，这就使得数字油画产品难以真正深入消费市场。
（四）网络营销竞争压力大。电子商务异军突起，网络营销的竞争压力也越来越大。此外，单纯通过网络宣传毕竟难以让顾客体验到亲自动手做油画的真正乐趣。
综上所述，目前数字油画产品的营销模式具有的最大的共同问题就是无法让顾客更深切地了解和体验数字油画产品的操作娱乐意义。
三、数字油画产品营销模式发展对策
为了解决目前数字油画产品营销模式的问题，笔者对此提出的建议是发展体验式营销模式。
（一）体验式营销模式，让消费者充分了解产品，产生浓厚兴趣。体验的成就感很强，通过亲身体验便能够让消费者充分了解产品，享受数字油画产品带来的乐趣，所以我们应当在营销方式中突出产品的体验。体验营销必须注重消费过程中的客户体验，深度考虑顾客的消费情况以及在消费过程中的情感需求。顾客的体验感受来自于经历的消费过程对顾客身心和思想的触动，所以必须将企业、品牌以及顾客的生活方式紧密相连，更为充分地赋予顾客个体行动和购买时机所产生的心理感受和社会意义。体验营销不仅考虑产品的功能和特性，更注重顾客的需求，尊重顾客在消费产品和服务的经历过程中所获得的切身体验感。考虑顾客对于产品相关生活方式的感受与触动，这也正是体验营销者所真正关心的事情。数字油画作为一种产品与咖啡无异，重在品，即体验。那么，作为数字油画这种产品的营销者就要格外注重消费者的体验。
被赋予文化与体验意义的数字油画不同于一般产品，客人买到的不仅仅是一幅画，更是一种对生活和艺术的体验和享受。如果将数字油画产品当作普通产品售卖就大大降低了其该有的销售效果，因此采用开设数字油画体验式店面的营销模式必定要讲究店面装修的文化涵养。可以将店面装修成画室风格，店内多悬挂世界名画作品以及世界著名油画艺术家的相关作品与简介，以提高店面的专业氛围。也可以根据具体营销方向装修为主题店铺。店内体验设置也要专业化，可以采用专业的画板模式，让顾客更深切地体验作画的乐趣。当然，这些体验设施可以根据当地消费者的消费水平状况分设为低、中、高档的定位。店内一定要设置一面装裱墙，专门用来展示消费者已完成的作品及作者署名。这样既可以满足被展示者的“名画家”、“名画作”自豪感，促成再次消费，也能激发参观者的绘画动力，提高成交量。对店铺的服务人员也有相对较高的要求。需要店员深度熟知数字油画的相关知识背景和操作技巧。此外，耐心是衡量素养更为关键的标准。
（二）体验营销，通过顾客口碑相传解决推广问题
1、现场示范。客人都会有好奇心，从顾客迈进体验式营销店铺的第一步起，就一定会想看看数字油画究竟是怎样的绘制过程。因此，由专业人员在店里进行示范绘制，往往会更大程度地引发大家的兴趣。一幅即将完成的作品可以让客户看到成品创作的大体效果，从而激发顾客想要亲身尝试创作的欲望。通过这种现场示范的方式，让顾客切切实实、完完整整的看到数字油画最专业的完成过程，从而加深对数字油画的了解，亲自体验时更多一份乐趣。
2、陪客作画。店内服务人员陪客人耐心地一笔一笔的画出几个色块，展现店内服务人员真诚热情的服务态度，真正打动客户，让客人感到被重视，从而激发报答的购买动机。
3、代客绘制成品、代客装裱、代客送画服务。由于存在一些没有时间作画但又想送一幅手绘油画送给朋友表达心意的潜在客户，体验式店铺就可据此增设一项为客户提供绘制成品的服务。因此，需要为此拟定一份代客绘画的工费计算表格。此外，许多客人有着将自己绘制的成品装裱起来的需求，但又碍于外面请人装裱的价格较为昂贵，体验式店铺可以利用与提供装裱的地方达成长期合作的优势，收取客户小额的装裱费来实现代客装裱。还可以作为促销服务免费送出。另外，很多客人在送画选择方面拿不定主意，店铺人员就可以根据其赠送对象、喜好等为其提供一些专业意见，快速为顾客推荐合适的画作。
4、教客人小孩画画。抓住小孩子天真活泼爱动手的性格特点，做到充分吸引小孩，使他们画了就不想走。培养孩子绘画兴趣，与家长进行沟通，从而吸引家长常常带小孩来光临。可以教家长如何与孩子一起来完成作品，增进家长与小孩的沟通。
（三）体验式店面引领时尚。咖啡DIY体验会馆、巧克力DIY体验会馆、烘焙DIY体验会馆等已然成为年轻人的一种消费新时尚，我们将传统的数字油画产品销售式店面彻底改成体验式店面，打造现代化时代的消费新潮流。
体验式店铺的具体经营模式大致分为两类：一是单纯的产品销售，即顾客将购买的产品拿回家体验完成或者直接购买成品;二是店内提供更专业且舒适优雅的绘画环境以及贴身服务，顾客在店内的体验时间作为收费标准，这也是体验式店铺最主要的经营模式。如同咖啡店及其他休闲场所，体验式店铺将会成为一种新的休闲娱乐、消遣时间的时尚场所。
（四）线上线下结合经营，从容面对电商压力。网络时代的到来，需要我们紧紧把握好每一个可能利用的网络时机。顾客在消费水平日渐提高的过程中，越来越重视消费过程中对情感体验的追求。这就要求不仅要从顾客理性的角度线下消费的方式开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要和线上交流的必要性。因此，体验式营销模式还需注意线上营销与线下营销相结合的方式，在线支付方便生活。此外，通过电子网络方式建立客户档案，记录客户的详细信息，特别是生日等有纪念意义的特殊日子，除了给客户发送祝福信息外，还要通知他当天可以享受打折优惠等。可以为客户在网上建立交友俱乐部，在线进行对数字画的兴趣交流和交友活动，同时邀请新老客户参加，培养一批接一批的绘画爱好者，给新加入的客人一个亮点。
主要参考文献：
[1]宗琮.电商企业O2O精准营销模式的发展现状分析[J].商业文化，2015.12.
[2]罗娟.体验营销在新产品推广中的应用[J].现代营销（下旬刊），2015.4.
[3]陈晨.给生活加点糖[D].西北大学，2014.
关键词：大数据时代；营销模式；创新
前言
信息技术和网络技术的迅猛发展，进一步催生了大数据时代的到来，对我国社会发展、高校教育改革、人民生活方式等方面产生了至关重要的影响，现阶段，我国正处于社会主义改革的攻坚阶段，社会主义现代化发展的各项事业正在如火如荼地建设之中，特别是在大数据时代的影响之下企业要加强自身的改革创新，并将此作为目前企业转型升级的重要任务。近年来，在大数据的冲击之下，企业传统化的营销发展进程举步维艰，对此，企业的营销工作应以大数据时代为发展背景，对营销数据、消费分析、组合资料进行优化配置，通过各项资源的高效整合加快企业营销工作的数字化发展进程，降低企业的营销成本，以最小的投入实现企业营销效益的最大化。由此可见，在大数据时代之下对企业营销模式进行创新研究则显得至关重要。
1大数据的概述
大数据以信息网络技术和信息科学技术为基础，通过多元化的数据、信息、资料搜集方式将各项内容进行有效整合，进而组成信息庞大的数据系统。从技术层面来说，大数据与云计算存在必然联系，以云计算方式为存在基础对数据进行一系列的转换、处理和存储，以此来提升应用领域的数据价值。同时，大数据具有数量大、类型多、速度快和密度低的综合特点。也正是因为大数据具有这四方面的特点，为人们获得信息提供了更为广阔的空间［1］。第一，数量大的特点。由最初的百万兆字节升级为PB级别，以此来实现对数据的大容量存储；第二，类型多的特点。在大数据时代之下，数据可以通过文字、数据、图片、位置等形式进行科学存储，形式和类型逐渐朝着多元化的方向发展；第三，速度快的特点。这是大数据时代与传统数据处理技术最为本质的不同之处，在网络系统处理的基础上，互联网、计算机、物联网、手机等载体均是数据传播和处理的主要方式；第四，密度低的特点。在大量的数据面前，不是所有的数据均具有较高应用价值。
2大数据对企业营销模式的影响
2.1传统营销模式遭遇挑战
传统营销模式以品牌推广、广告宣传、人员推销的形式对企业自身的产品进行有效地营销，在这一过程中，消费者可以通过某些途径和手段对产品信息进行有效地了解，从而做出购买决策。但是在大数据时代的影响之下，消费者可以通过网络的方式进行购物，其中评价是影响营销的主要因素，由此可见，在大数据时代的影响之下，企业的传统营销模式遭遇挑战，陷入举步维艰的两难境地之中，难以从根本上提高营销模式的科学性和实效性，进一步影响企业经济效益的提升。
2.2营销方式更加趋于个性化
企业营销模式以消费者的现实需要为主要出发点，其中包括精神需要和物质需要两方面，但是在数量庞大、需求多样的消费者群体之中切实有效地满足每位受众需求，则存在一定的困难。但是在大数据时代的影响之下，企业可以对消费者的现实需要进行科学评估、系统分类，进一步提升了企业营销方案的准确性和科学性。特别是在互联网信息技术的基础上，企业将信息录入电脑系统之中，通过及时分析、动态监控、系统评估等方式分析消费者的决策阶段，极大程度上提高了数据的处理效率，并且投入成本较低，使得营销方式更加趋于个性化。
2.3营销管理类型多元化
企业传统化的营销管理方式以零售、单品和分类管理三种方式为主，企业工作人员对营销数据、销售额进行实时分析，通过销售记录数据所呈现的走向及时了解产品的销售情况，从而制定有针对性的营销方案。但是在大数据时代之下，这种传统化的营销管理类型难以做到具体、全面，因此，企业要以大数据为契机，将相关产品的营销方案纳入管理之中，制定相关营销策略，进一步掌握消费者的行为偏好，以此来实现企业营销管理的最优配置，进而达到企业经济效益最大化的目的。
3大数据时代企业营销模式的创新途径
3.1营销组合
在大数据时代之下企业要创新营销组合，以此来为企业营销模式的可持续发展奠定重要基础。第一，企业要以消费者偏好为基础，制定有针对性的营销组合方案，切实有效地满足消费者的现实需求，从购买、使用、反馈和售后各个环节之中，不断提高营销质量和水平；第二，科学定价，企业可以以大数据信息平台为基础，根据市场反馈机制了解消费者的消费水平，由此制定与之相对应的产品价格；第三，创新渠道，构建线上线下消费一体化平台，消费者可以根据自身的实际需求从各种渠道获得产品信息、购买产品，并实现消费售后的双向发展。
3.2服务体系
在大数据时代之下企业要创新服务体系，通过服务质量的提升打造良好的企业产品品牌，重视顾客的情感体验，提高企业营销服务的水平和效率。随着信息网络技术和移动终端技术水平地不断提高，企业可以与消费者进行线上和线下的同时交流，准确了解客户的切身需求，根据客户的需求对产品进行重新定位和优化配置，从而制定与之相匹配的服务模式［3］。一般来说，传统化的服务模式以售后为主，对此，企业要加强创新，构建售前、售中、售后全程服务模式，逐步完善企业营销服务体系，以此来确保企业营销模式的新发展。
3.3组织结构
在大数据时代之下企业要创新组织结构，通过企业内部营销组织结构的优化配置和系统整合，提升营销工作的水平和效率，进而为提高企业营销效益提供重要的组织框架。相关管理者要重视大数据时代的信息搜集效率，企业要成立专门的信息搜集和处理部门，整合企业市场部门和销售部门，两者建立良好的沟通交流机制，以此来确保企业营销信息的及时顺畅。此外，重视数据分析部门的重要作用，提高相关工作人员的数据处理能力，进一步提高数据处理和搜集的效率。
3.4关联营销
大数据时代之下企业要重视关联营销，以消费者的行为偏好为基础制定与之相关联的营销模式，对消费者消费的互补商品和替代商品加以了解，从而有效追求和掌握消费者行为的社会性。企业要加强科技创新，成立系统庞大、体系分明的数据处理信息中心，对消费者的基本信息进行有效调研，根据消费者所购买的产品逐步分析其群体行为偏好，并对预期的消费行为进行准确预测和系统评估，以此来提高企业的营销利润，在市场发展过程中居于有利地位。
总结：
综上所述，大数据时代下企业营销模式要不断加强创新，从营销组合、服务体系、组织结构和关联营销四方面入手，不断提高营销模式的现代化含量，以此来迎合当前时代的发展潮流，促进企业的可持续发展，为我国国民经济的良性运行奠定基础。
参考文献：
［1］金晓彤,王天新,杨潇.大数据时代的联动式数据库营销模式构建［J］.中国工业经济,2016,(06):122-134.
［2］张羽.大数据时代中国企业的营销模式创新研究［J］.现代商业,2015,(13):53-55.
