时间：2023-02-03 03:08:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇房地产公司策划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“情暖禹洲会，感恩母亲节”，xx项目目前已积累100多组老/准业主，项目已入禹洲会的成员已达900多组，形成一定的客群基础，惠安当地客群重视口碑传播，老客户带动作用可以且有必要进一步深度挖掘。在一年一度的母亲节期间，禹洲城市广场拟举办一场妈妈好帮手体验活动，加强未来的社区文化建设和打造项目品牌形象，增强品牌美誉度和忠诚度，以期促进老带新和推动老客户产生新需求，拓展客户群体，促进禹洲城市广场顺畅销售。
二、【活动主题】
“妈妈好帮手”亲子体验季
三、【活动时间】
2012年5月13日
四、【活动地点】
营销中心处
五、【活动对象】
1、家里有3~8岁孩子的900多组项目已入禹洲会的部分成员
2、项目已积累的100多组准业主之中家里有3~8岁孩子的老客户
3、部分家里有3~8岁孩子且愿意来参与活动的意向客户
六、【参与方式】
以户为单位，提前通知，确认意向报名参加，每个小朋友至少要有一个家长带领；
七、【氛围营造】
1、户外充气拱门（“XX‘妈妈好帮手’亲子体验季”）
2、来客佩戴康乃馨胸花
3、营销中心和看房车播放与母亲节有关的音乐（烛光里的妈妈、母亲、听妈妈的话、鲁冰花等中文歌曲，以及部分相关的英文歌曲）
4、给当天买房客户的“妈妈”角色送一束鲜花
八、【活动方式】
1.“妈妈我爱你”许愿树
在营销中心门口两边设置KT版许愿树或直接利用现场的两棵景观树，准备便签和笔，小朋友们可以将对妈妈的祝福写下来挂在许愿树上，让整个活动现场温情四溢。
2、“妈妈好帮手”教学
老师教小朋友扫地、擦桌子、洗菜、淘米、浇花、叠衣服、系鞋带等（安全性活动，尽可能避开会刺伤割伤的体验活动）。老师讲解完注意事项后，每次邀请2-3个小朋友演练。
3、“家有好儿女”亲子才艺展现
亲子彩绘：在售楼处外空地上放置两条白布，准备彩色水笔，所有到场小朋友均可参加彩绘，描绘献给妈妈的礼物。彩绘后可如图拍照留念或放置售楼处展示。
沙画DIY：准备简易沙画DIY工具，设置专业DIY区域，到场小朋友均可参加，数量拟准备50份，领完为止。
4、“母子/女连心”默契度体验
①以家庭为单位，参与活动的小朋友将手头的乒乓球往妈妈或家长端着的桶里抛，后者在不改变位置的情况下，可移动手臂尽量多接。哪个家庭在规定时间投进的数量最多，哪个家庭获得最终胜利。
或者以筷子夹乒乓球，孩子和家长轮流进行一组搬运工体验，将一盆的乒乓球搬至另一盆，哪个家庭最短时间内完成搬运，哪个家庭获得最终胜利。
②心有灵犀，要求妈妈比划手势，孩子来猜妈妈比划对应的词语或者名称，内容可以按日常食物、常见动物两类进行。
5、“幸福一家亲”家庭赛跑
①先将爸爸和妈妈的其中一只脚绑在一块，接着由家长一起用手搭成“轿子”的样子，让宝宝坐到“轿子”上，一起冲向终点，表现最温馨和用时最少的取得胜利。（备选家庭接力赛，“赛道”宽约8-10米即可）
6、爱的献礼
到场小朋友都会收到禹洲会牌号，活动结束前，将抽出3个小朋友，将会得到禹洲会送出的母亲节蛋糕。
7、放飞爱的梦想
将祝福放在气球里，人手一个氢气球，一起放飞爱的梦想。
或者赠送每个人一个飞天竹蜻蜓，即可勾起家长儿时的回忆，又可让孩子了解父母儿时的娱乐方式，一定程度上实现爱的共鸣，珍惜现在，放飞梦想。
九、【活动奖品】
1、获奖小朋友可以获得一份价值约20元左右的益智小玩具或学习用品
益智小玩具有：积木玩具、智力拼装玩具、遥控玩具、拼图玩具、魔方、木制仿真玩具模型等，预备10份；
学习用品有：画笔套装、量具套装、学字板等，预备10份；
2、获奖家长可获得一份价值约35元左右的洗漱套装20份
十【活动预算】
略
十一、附母亲节【购房优惠】
凡5月13日至5月15日三天内在XX购房的享三重优惠：
第一重惊喜: 母亲节购房，立享6000元母爱基金冲抵房款；
第二重惊喜：母亲节购房，赠送靓丽母亲品牌化妆品一份；
关键词：房地产项目设计管理设计研发部设计单位
Abstract: as everyone knows, the design work in the real estate project is mainly caused by the construction unit by inviting bidding selected design institute to complete the. Design Institute is in accordance with the construction unit design task book and power of attorney of project planning and design, complete the standard is to satisfy the requirements of the contract, and to meet the national standard and the request of the government at the same time. Design management is as real estate developer sown implementation of project investment in the development of targeted management activities. The only investment real estate developers is the fund, investment objective is to earn more profits. The project is a tool for making money, the operation of the project is because developers ever fount into money and energetic.
Keywords: real estate project design management and design R & D and design units
中图分类号：F293.33 文献标识码：A文章编号：
前言：房地产项目的设计管理工作决定着房地产项目的成败，设计管理的不合理会影响项目的整体进度，导致工程停滞，成本增加等损失。房地产行业是需要把社会各种资源合理整合到一起才能完成一个开发的项目，而其中的设计工作是自始至终贯穿下来的，这就要求房地产开发商在选择设计公司的时候要多方考量。下面谈谈本人对房地产项目开发过程中设计管理的看法。
1、房地产项目开发所需的社会资源及设计单位的选择
1.1 房地产行业是一个资源整合的行业，而在房地产开发的过程当中需要整合的企业主要包括负责市场调查的策划公司、地质勘察院、规划设计公司、建筑工程总承包公司、专项分包公司、园林市政工程施工单位等。
1.2 一个项目从前期策划、概念规划、总体规划到详细规划设计、单体设计、初步设计和施工图设计，有很多个阶段，每一个阶段对设计的要求是不一样的，因此作为房地产开发商要愿意出更高的成本来与一家有实力的高水平的设计单位合作。但是往往高水平的设计单位都有着丰富的相关项目的设计经验，所以就要考察项目总设计师是否配合房地产开发商，能否听从建设单位的指导和意见，从而能够顺利实现建设单位的设计目标和主要意图。
2、房地产项目的策划
2.1 一个房地产项目的完成通常需要经历三个阶段：一是前期的规划设计阶段、二是施工建设阶段、三是经营阶段。项目的策划和规划设计，需要经过全面、细致、深入的市场调查和分析研究。没有完善的调查资料，就无法了解房地产市场的现状以及产品的分布和竞争特点，也就无法进行项目的准确定位，规划设计也就无从谈起。因此一个成功的项目取决于周密的调查研究。房地产开发商需要委托一家专业的策划公司对当地的市场进行深入的调查研究并收集相关的基础资料，同时要求策划公司能及时捕捉市场的变化和发展趋势，并体现到项目的策划设计当中，在实际施工前做出及时有效的改变。
3、房地产项目开发的设计过程的控制和管理
3.1 在设计管理中，房地产开发商要从根本上了解设计的过程，从而能够控制并监督设计，最终达到项目的预期目标。然而设计院设计出来的方案须报政府部门审批通过后才可施工，这就要求设计人员对国家及地方的法律法规进行充分的了解，多借鉴同类项目的设计经验，以保证设计方案能在最短的时间内审批通过。而这一阶段所包括的内容主要有规划报审总图、市政设计方案、景观绿化初步设计、建筑单体初步设计等。
3.2 在设计方案审批通过后，接下来就是要制定工程施工的总体计划，也就是设计施工图。施工图设计主要包括市政道路施工图、景观园林施工图、建筑单体施工图。施工图应该囊括整个项目的范围，乃至各部位的节点、防水、防火等都应做好细致的说明。这就要求设计院的各专业的设计师在设计施工图的时候，要做好沟通和协调的工作，尽量将出现问题的几率降到最低，以免在施工过程中发现专业间的设计矛盾，从而影响施工进度。设计专业包括五个即建筑、结构、暖通、水、电等。
4、房地产公司设计研发部的工作内容和重要性
4.1 在一个房地产公司里面一般都会有设计研发部，该部门就是房地产公司里面的设计部门，主要工作包括设计单位的落实、设计任务书的拟定、设计合同的洽谈、设计招投标、设计的过程管理、图纸审核、设计交底以及与设计院的沟通联系等。同时负责产品设计过程的组织工作；负责产品设计的进度跟踪和设计质量的控制与审查；负责协调与设计单位之间的关系，及时将“设计变更通知单”发放给相关部门；负责设计研发资料库的建立和管理。研发部要把房地产公司的设计意图全面系统的贯彻给设计院，以保证设计工作能够顺利有序的进行。
4.2 在相关规划设计和施工图纸设计完成后，设计研发部要将相关的图纸资料提供给审计部门，审计部会根据所提供的图纸资料列出工程量清单，确定项目的投资预算。同时设计研发部要按照设计合同中的要求对图纸进行自审，并组织总经理、工程部、营销部、审计部等相关部门对方案进行评审，做出评审意见，设计研发部再将图纸的评审意见反馈给设计单位从而完善设计方案。而工程部也会组织设计单位、监理单位、施工单位进行图纸会审和交底，由监理公司和施工单位提出图纸中存在的问题，由设计研发部和设计单位对提出的问题予以回复。
4.3 实际施工过程中需要设计发生变更的，由相关部门填写申请单并转交设计研发部，设计研发部负责和设计单位联系，要求其进行更改，在得到设计单位的设计变更通知单后由设计研发部送工程部、审计部，再由工程部转发监理公司及施工单位。若是营销部发现设计图纸与将来经营销售有矛盾和冲突的时候，要与设计研发部联系，由设计研发部针对具体的问题与设计单位进行沟通协调，提出修改方案，反馈给营销部，经确认后将修改申请提交给设计研发部，由设计研发部和设计单位联系，设计单位进行更改，在得到设计变更通知单后由设计研发部送工程部、审计部，再由工程部转发监理公司及施工单位。
5、项目竣工验收时各单位的职责
项目竣工后的验收工作由建设单位组织，监理单位主持，施工单位重点汇报工程的基本情况，工程是否按照设计图纸、合同内容和有关标准、规范进行施工，工程质量是否达到国家验收规范以及自检自评情况。勘察单位和设计单位对设计变更作出说明，对本工程是否按照图纸要求以及设计变更要求进行施工，是否满足设计要求，对是否同意验收发表意见。监理单位主要汇报对工程整个施工过程的监理情况，重点是对材料、设备进行审查，各分项分部工程是否按照图纸和有关标准、规范进行施工，工程是否达到国家验收规范，是否同意验收并对工程质量评估发表意见。建设单位介绍业主对勘察单位、设计单位、施工单位、监理单位等单位的监督管理情况，对工程实物的监督管理情况，就工程能否通过验收及工程质量评定发表意见。
6、结语
综上所述，房地产项目的设计管理工作是贯穿始终的，从开始的制定策划方案到制作设计任务书再到规划图纸和施工图纸的审核以及施工工程中出现重大问题作出的设计变更，都离不开房地产公司的设计研发部和设计单位对问题做出的及时准确的反馈，从而保证工程的施工工作能够顺利进行。因此，房地产项目的设计管理工作在房地产项目开发的过程当中是起着举足轻重的作用的。
参考文献
王剑芳.我国房地产开发企业的发展现状、存在的问题及对策研究[J]. 特区经济，2006
《房地产项目全过程管理与实战解析系列丛书》学习心得总结
通过学习中海地产阙洪波总著作《房地产项目全过程管理与实战解析系列丛书》对房地产项目全周期的管理工作有了更深刻的理解，更加深入的了解了对于房地产项目建设单位希望达到的建设目的、分判的切入点、关注重点，加深对项目履约过程中甲方要求有了更清晰的认识，为后期投标、谈判打开了一扇窗。
中国房地产进入存量市场阶段已成为大家的共识，该阶段的明显特征在于城市化和城市群的分化、房地产企业之间的分化、投资能力和投资质量的分化、产品力和服务的分化以及企业管理和运营能力的分化。当下房地产企业的高质量发展已经不能单纯依靠于高杠杆儿投资拉动、快周转提高周转率，亦或是成本控制，而是需要充分从市场和客户的角度出发，做好市场研究和研判、做好客户洞察及价值创造、做好全业务、全系统的高质量高效运行。作为从业者我们都应静下心来思考我们的业务究竟是什么？我们如何定义客户？客户的核心价值是什么？我们又该如何面对未来的满足。客户需求，我们需要真正打通专业和业务间的壁垒，需要整体性系统性的去思考、建设和构建我们的业务，通过我们的深度洞察和创新，充分利用信息化数字化等新技术，更加科学和精细的管理全链条业务并创造其应有的价值，以确保战略的一致性和执行的有效性。
每一个地产项目都存在着企业现金流、净利润、客户满意度、利益相关方满意度、口碑和品牌、城市形象与友好度等重要经营指标，正如作者所言，工程管理不是地产开发的最核心环节，但是它承上启下，对于销售、对质量、对信心、对文化、对团队、对项目成败都有重大作用。
《项目策划与工程管理》紧紧围绕房地产项目运营发展目标，从项目全局和整体的角度来阐述，那如何做好项目策划和项目管理，完美地将项目经营与项目策划有机融为一体，在诸如流水与回头、主楼结构优先有效工序穿插等专业实操方面，展现出对业务深刻理解和深度的专业功底，时至今日仍记忆犹新。
本书从项目策划到施工安排、流水作业再到工程质量安全管理，内容丰富全面，基本覆盖了房地产工程管理的全部内容。从房地产企业全面有效掌控项目经营的角度，分享了项目策划与工程管理的系统，请思考和总结，对局部与整体进度与质量成本与效果，这些在项目实际过程中经常出现的矛盾给出了精彩而令人信服的解答，让很多似是而非的观念予以明晰。对房地产工程管理业务和工程施工人员，加上有志于此专业的年轻从业人员，讲述项目策划以及怎样实施的全部相关内容，基于案例，既有项目策划与管理，这技术方面及施工所需的整体安排，又有均衡流水施工的详细分析，当然还包括必不可少的质量安全原则和管理全面而系统。
《合约体系与成本管控》通过合约体系、成本管控、合约十四条、成本管理、合约管理、集采管理等章节来阐述以正确的成本观为指导，最优成本管控的时间才具备可能如何做到，首先必须要建立一整套完善科学符合各自公司文化的合约体系。凡合约一定是双方或多方的约定，项目的发展本质上是所有合约参与主体努力兑现各自责任的过程，因此好的合约体系应当让各类合作方结成伙伴关系，通过合约明确职责所在，互相尊重，互相配合，共同达到目标，合约14条，清晰地介绍了合约全过程，内容“简洁、直接、科学、专业、全面”，而且非常具备可操作性。
但凡企业，没有不注重成本管控的，尤其是房地产企业动辄数百亿甚至上千亿的体量，再小的单方或人均成本变化，都可能带来巨大的总额差异。然而要做好成本管控，首先应当树立正确的成本观。所谓正确的成本观，就是认清成本作为项目开发投入只必要存在，本身是中性的——越低并非越好，越高并非越坏——决定成本优劣的关键在于适配。若项目进度或质量失控、客户体验不佳、公司品牌荣誉受损则成本再低也绝非好事；若能紧紧围绕客户价值做好成本分配，真正大幅度提高客户体验、提升销售价格、加快销售速度、提高项目利润水平，此时即使需要增加成本也应当敢于实施。与任何公司不论大小，也不论什么性质。与是否是房地产公司无关，抑或即使房地产公司是否专注住宅，或者专注商业楼、或文体文化旅游项目、或者其他什么类型，统统无关，因为任何成功企业都一定关心关注合约，甚至付出一切，努力投入巨大精力去梦想逐渐，心中理想的合约体系，从而方才有可能做好，做到成本管控。
《复杂项目之实战演练》通过上篇：实战项目分享（北京中海广场、深圳两馆、复杂工程建设的若干思考）。下篇：高塔项目策划，通过项目概况、设计与设计管理、工程实施策划方案、合约策划与策略、监理职责与质量管理，阐述复杂工程真正复杂之处在于环境、政策、资源、团队等大量不确定因素集中交汇，使得项目地平稳开展，始终面临极为严峻的挑战，对于业主而言，其管理难度较普通项目呈指数倍增长。没有前期科学策划、资源有效保障、过程有力统筹、各单位有序推进这个项目绝不如期如愿落地的可能。从建设方全局，全面管理角度出发的复杂工程实战、大量的技术问题处理方案及经验分享。更难能可贵之处在于作者对于大型复杂工程的核心管理问题的思考——建设方、总承包、设计院、监理等不同主体之间的伙伴关系，建筑、结构、机电、幕墙等不同专业之间的分工合作。
对于系列丛书的学习，有三个感悟：一是系统全面，真正站在项目全生命周期把关键环节突出出来，并切实关注了资源管理和项目目标之间的有机平衡，站在地产人的视角把项目实施全流程的有益经验和有效方法，展现给了我们。二是专业精深。专业这个词对于我们来说有着特别的意义，是奋斗的情怀、职业的追求、管理和技术的热爱。三是质朴实在。大道至简，书中言语全部以朴素简洁的文字，没有一点玄虚和作做，直奔主题、开门见山地把对项目管理的认识表达出来，从工程实践出发，上升到对管理要点的把握、对管理理念的升华，将管理理念在实践中产生共鸣，具有系统理论性实战操作性，前瞻研究性。
通过学习，深感作为一个管理者对于洞察复杂问题车现象之本质，有效破局的发放水平，在系列操作的是建立在工程技术的基础上，更具有企业管理的普遍意义。在日后的工作中，要勤于思考勇于实践善于总结，一路走来，笔耕不辍，习惯将其所做、所思、所悟、总结沉淀，还学会将房地产开发商的思维、诉求和痛点，更好地通过清晰的项目管理理念及跨行业的专业方法以及高质量的实现。
3.1评价指标体系构建的目的
构建科学的房地产企业营销能力评价指标体系，是房地产企业营销能力评价的基础性工作。构建评价指标的目的是为了描述系统状态或方案效果，为决策提供相关信息。所谓指标体系是由一系列相互联系、相互制约的指标组成的科学完整的总体，各指标间相互关系是该系统的结构。
3.2房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则
(1)系统性原则房地产企业营销能力的高低是由多种因素共同作用决定的，既有内部因素的影响，也有外部环境的制约，是所有因素综合作用的反映，因此房地产企业营销能力评价指标体系的设立必须遵循系统性的原则。
（2）科学性原则房地产企业营销能力评价指标体系是一个庞大的工程，涉及的评价指标很多，并且每一级的评价指标又涉及很多的因素，这些评价指标的设定应满足科学性的要求。首先，评价指标的设定应符合国际惯例，向国际权威的评价结构过渡，又要符合房地产营销的特性；其次，评价指标是房地产企业自身状况和实践经验的理论概括和抽象；再次，评价指标体系的设计应规范科学、有充分的理论依据。
（3）针对性原则该营销能力评价指标体系的设立必须针对房地产企业市场营销的特点进行，因为房地产市场营销自身的特性，导致房地产营销能力评价指标的确定在借鉴营销能力评价指标的基础上，还必须针对房地产全程营销的特点。
3.3房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架
房地产企业营销能力的评价指标体系是由房地产营销的各方面特征及其相互关系的多个指标所构成的具有内在结构的有机整体。在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对房地产公司深入调查之后，将房地产企业营销能力评价指标体系分为三层，既包括目标层（A）、准则层（Bi，i＝1，2，……，n）和指标层（Bij，j＝1，2，……，n），同时确定衡量指标层各个指标的具体评价因素。
3.4指标构建的方法
指标体系的建立主要是指标选取及指标之间结构关系的确立。对于营销能力评价指标体系这样一个复杂系统，指标的选取和指标体系的确定比较困难，既要求对相关理论（房地产全程营销理论，模糊综合评价理论等）有深邃的把握，也要求必须具备丰富的经验。因此，本指标体系的建立过程是定性分析和定量研究相结合。定性分析主要是从评价的目标和原则出发，考虑评价指标的充分性、稳定性、可行性、必要性以及指标与评价方法的协同等因素，是主观确定指标和指标结构的过程。定量研究则是指通过一系列检验，使指标体系更加科学和合理的过程，二者相辅相成。本章在构建房地产企业营销能力评价指标体系时采用了德尔菲法，具体的构建过程如下：
（1）确定目标采用德尔菲法进行调查的目的是要通过调查确定一套适合房地产企业的营销能力评价指标体系。
（2）设置指标预选集在对目标分析的基础上，对目标进行分解，分解出一系列与目标有关的基本概念，如营销战略、营销策略、营销推广等等。然后再对这些概念进行深入加工或进一步分解，最后形成一系列描述目标属性的指标。在得出指标后,还要对指标间的关系以及指标与目标间的关系进行分析，对一些指标群按一定的标准进行聚类，最后得出一个初步的指标集。这一阶段要尽可能多地选取指标以构成候选指标集。最后设置调查表对指标体系进行选择。
（3）调查表的设计调查表是运用德尔菲法向专家征询意见的重要工具和信息的主要来源，它制定的优劣直接关系着调查结果的优劣。本文设计调查表的目的，是在保证指标全面性前提下，对设置的指标预选集进行指标筛选，尽可能把那些对目标影响很小的指标剔除出去，以保证评价评价指标体系的效率，以尽量少的“主要”指标来评价研究对象。
（4）选择专家在调查表制定完之后，就要根据此选择专家。专家选择的如何，也是德尔菲法能否成功的关键之一，要想保证德尔菲法取得好的效果，在选择专家时，应选择那些在市场营销领域、房地产经营管理领域的专家和在房地产开发企业和房地产策划企业一线工作的营销人员和策划人员。经验证明，一个身居要职的专家匆忙填写的调查表，往往不如一般专家经过深思熟虑填写的调查表更有价值。为保证专家的代表性，应注意专家代表的构成和分布。由于房地产营销的实践性的特点，本次调查选择专家30名，笔者请该公司销售策划部的8位管理和技术人员，策划公司的6位资深工作人员，西北农林科技大学经管学院的3位老师和3位在读硕士参与了房地产企业评价指标体系的确定。
（5）发函在拟定好调查表后，将调查表交给各位专家，请他们尽快填写并返回。
（6）回收调查表，综合处理确定结果本次调查发出调查问卷30份，收回30份，回收率100%，并且对调查结果进行检验。
（7）指标体系构建各指标经过上述检验，得到了较满意的评价指标体系。
3.5房地产企业营销能力评价指标的设定
目前房地产市场营销已处于全程营销阶段，全程营销包括：制定房地产营销战略，市场调研，项目定位，营销组合策略和营销实施保证五大部分组成，基本包括了市场营销中的各个主要环节[13]。所以，每个环节的营销竞争力都会影响到房地产企业的整体市场竞争力。因此，对房地产企业营销能力进行评价就必须运用一定的方法对房地产企业市场营销各环节的营销能力进行全面评价，得出总体评价结果。房地产企业可以根据自己的实际情况，依据全面性、灵活性、可测性和敏感性原则来确定市场营销评价指标体系。笔者在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对该房地产公司深入调查之后，确定该企业营销能力评价指标体系，见表3-1。
（1）房地产营销战略（B1）房地产营销战略是房地产企业根据自身的状况所作的企业发展的总体规划，房地产营销战略规定了营销活动的基本方向，使营销能力聚焦，进而使营销能力得到最大程度的发挥。房地产企业营销战略的指标层包括战略目标、土地战略、资金战略、品牌战略。a战略目标（B11）。评价战略目标从战略目标是否与企业的总体经营目标一致和战略目标是否切合企业自身情况两个因素来衡量[14]。b土地战略（B12）。土地是房地产业的命脉。土地战略通过土地的区位和土地获得的成本两个因素来衡量。c资金战略（B13）。资金战略通过融资渠道是否便捷，资金使用成本的高低，营销过程中有无资金缺乏现象这三个因素来衡量。d品牌战略(B14)。品牌战略通过品牌战略规划是否明确，项目品牌定位是否明确，项目品牌是否带动企业品牌的树立三个因素来衡量[15]。
（2）房地产市场调查（B2）房地产市场调查是房地产营销策划的前提和基础，即是企业活动的起点，又贯穿于企业营销策划活动的全过程，是企业营销策划活动必不可少的组成部分。房地产市场调查的指标包括营销环境调查（B21），消费者行为调查（B22），房地产市场状况调查（B23），房地产市场竞争情况调查（B24），房地产价格调查（B25）五部分。房地产市场调查的这五个指标可通过市场调查信息的可利用度、可信度，市场调查的投入产出比，企业是否定期有目的进行市场调查，市场调查内容是否全面来衡量[16]。
（3）房地产项目定位（B3）房地产项目定位是通过市场调研，营销策划分析，依据消费者需求的差异性，将房地产市场细分为若干个子市场，在此基础上确定企业的目标顾客市场，作好市场定位，以保证设计的房地产产品满足消费者的需求，制定的营销策略有的放矢。在对房地产项目定位的评价中主要选择市场细分，目标市场的选择和定位，房地产产品设计三个指标来进行。a市场细分（B31）。市场细分通过市场细分是否科学合理，细分后市场是否具有差异性和可进入性两个因素来衡量。b目标市场的选择和定位（B32）。市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。目标市场的选择和定位通过目标市场是否符合企业自身的开发能力，目标市场是否符合企业自身营销能力，目标市场的选择是否实现企业战略目标三个因素来衡量[17]。c房地产产品设计（B33）。一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。房地产产品设计通过小区规划是否满足目标客户的需要，房屋户型是否满足客户需要，物业管理服务是否满足客户需要这三个因素来衡量[18]。
（山西太行建设开发有限公司，山西 阳泉 045000）
摘要：本文分析了项目风险的基本内涵和类别，从三个方面探讨了房地产企业强化风险管理的对策，并重点就集团型房地产企业应对风险进行了论述，具有一定的理论和实践指导意义。
关键词 ：房地产企业；风险管理；流程；决策
中图分类号：F293.30
文献标志码：A
文章编号：1000-8772（2015）22-0159-02
在房地产行业，成熟的开发商总是很大程度能透过风险看到机会，但有些开发商却被风险挡在了殿堂之外。不论是国家政策，还是行业政策，又或者是市场行情的变化，对房地产企业都构成或多或少的风险，为此，房地产企业必须时刻关注政策风险、市场形势所带来的风险，科学研判，稳妥应对。
一、科学识别项目风险
风险识别首先是识别风险事件，并进行分类、量化等工作。对于房地产企业，常见的几种风险为政策风险、决策风险、管理风险，具体表现在：
（1）政策风险。政府作为保护广大人民的利益载体，在制定政策时，要充分考虑资源与经济的关系，当然，还有政策的不连续性、突变性和漏洞的存在等等矛盾。而对于地产开发商来说，政策应该是一种约束和控制的行为，企业必须要遵守相关的政策法规，同时要制定对于相关法律法规进行补充和操作的部门管理规章制度和规范性文件以及强制性标准等。
（2）项目决策风险。房地产项目决策风险，主要体现在项目的定位风险、创新风险等。项目的定位是决策层根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，包括项目的目标客户定位、产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位，是指导项目设计、建设、营销策划方案等工作的依据。项目的市场定位确定以后，基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，基本上决定了项目的销售前景。如果项目定位不准确、盲目开始项目建设，带来的影响将是巨大的，也给管理控制带来的巨大的难度。这是项目开发过程中最大的风险，属项目的决策性失误风险，风险事件一旦发生，其管理非常困难，成本巨大，甚者能导致不可挽回的后果。
（3）项目资金风险。这是任何项目都要面临的风险类型，如果项目资金链出现问题，项目将会举步维艰。所以，项目可行性报告要体现项目的资金曲线，制定合理的资金控制计划，保证项目能够有充足的资金运行。但是由于项目的资金绝大多数来自于外部，如银行、合作伙伴、金融市场等，因为会受到金融市场的影响，在做资金计划时，要保证能合理规避这些外部金融风险事件。
二、房地产项目管理风险
房地产管理是在房地产业务流程框架内进行的管理活动、行动决策，这些管理事务本身都能给项目带来致命的打击，而且是重量级的风险事件。如果管理不到位，带来的项目质量风险、进度风险、人力风险，还有前面的资金风险，都会因为管理对项目产生致命的伤害。房地产项目的项目特性非常明显，房地产商应该建立完善的项目管理体系，保证项目管理体系流程清晰、责任明确。同时要加强项目管理人员的项目管理知识。
（1）项目的质量风险：在项目决策阶段由于经济技术分析失误，出现品质与价格矛盾导致的质量问题；在设计阶段，向设计提出违反设计规范、标准，特别是强制性标准的要求，又通过“关系”关照通过验收而造成的“投机性”质量问题；施工阶段，从业人员对设计知识有重大错误，擅自改变设计造成的质量风险；施工管理过程中，不重视关键部位和关键过程的跟踪检查处理，对一些容易出现影响结构安全，特别是一些虽不影响结构安全，但对正常使用功能有严重影响的问题；处理不及时，没有做到“事前”控制的“永久性缺陷”或者交房后给客户造成的质量“隐患”（实际上就是“质量通病”造成的纠纷）；交房实物与销售承诺、广告宣传承诺不相符造成的“实物质量”问题等。
（2）项目进度风险：在项目运作和建设过程中，涉及土地转让、融资、设计、监理、工程地质勘察、设计与勘察设计成果审核、招标、施工、材料设备供应、质量检测、销售委托、购房等合同或协议签约、履约过程，由于项目的一次性（不可重复性）特点，建设周期又比较长，涉及的方方面面又比较多，如果在关键的过程出现控制失误，那将给项目造成相当大的麻烦。比如，在目前土地供应体制和贷款政策条件下，寻找土地、找寻资金是企业试图突出“瓶颈”制约的普遍方法，有时候在“饥不择食”的景况下，可能会因“省略过程”而不慎跌入“陷阱”。
三、科学控制房地产企业面临的风险
对于成功的房地产风险管理，决策层首先需要能认识到风险管理的重要性，在项目规划时予以重视，并做详尽的风险管理规划，并采用“以流程为中心”的管理方式，确保有效应对突发事件及相关风险和机会。
一个成功的全面风险管理流程能够为企业管理者提供一个风险管理框架，以便其明确地考虑风险变化，帮助房地产商应对种种挑战，从而判断开发商愿意承受的风险量，并确保有到位的风险缓释措施，将风险限定在既定水平。
首先，作为风险管理开始，应在项目开始时进行风险的识别，可以采用头脑风暴法对风险事件识别以后进行分类及量化，根据不同类型的风险事件进行分类，根据成本影响进行量化分级，形成风险清单。对于风险分类及风险等级划分要根据各开发商的管理特点进行划分。?此外，由于房地产项目属于典型的资源整合型项目，其市场环境及项目开发环境等变数相对较大，在风险识别时，要考虑到不可预见的风险事件发生。
其次，根据风险事件清单，进行风险应对计划的编制，设置不同的风险阀值，风险准备的方案，并明确岗位，监控项目临界值的跟踪。这里是“准备”方案，而不要“应对”方案，强调是对风险事件的控制，进行主动管理，而不是被动的应对。
再次，按照风险管理流程，一方面要保证风险列表清单清晰，另一方面列表中风险清单在流程中得以体现，包括风险的认知，对比风险清单进行对号，并制定准备措施，流程的主体要责任明确。责任人按照流程规定的临界值和项目的进展及项目执行情况进行比较，进行风险事件的识别，并按照流程“准备”的动作进行风险事件的解决。当然，此流程是在组织决策层进行风险管理规划的前提下进行风险的识别、风险应对计划的编制、风险控制与跟踪，并根据不同房地产商不同的风险喜好进行不同的流程设置。
在项目整体规划下的风险管理流程体系的建立、风险清单的制定完成后，企业要将风险管理建立在持续测试和验证的基础上，确保局部、重复的风险控制管理活动有效跟进。
四、集团企业如何进行风险管理
风险管理控制框架和流程是搭建在房地产企业组织之上的，所以，对于风险管理控制模型，会因为组织的不同而有所不同，切不可生搬硬套。比如，对于一般的项目型房地产公司，可以先做好前期的项目风险管理规划，把风险的临界值检查放置在项目日常绩效评估工作中，对于风险清单中的风险就能做到预见性的管理了。
对于集团式的大型房地产公司来说，就需要考虑建立基于企业管理体系下的风险管理系统。比如，在项目前期，需要充分的做好风险清单以及风险准备计划的编制，在组织上设立专门的风险管理岗位，并设计风险管理流程，流程范围覆盖项目相关的各个部门。区域分公司（或是子公司）要定期的审核风险报告，如果遇高等级风险，要第一时间汇报到集团公司。
保证信息能畅通的传达是风险事件能得到妥善处理的最基本条件。定期的风险报告是项目核心的过程输出产品之一，它能保证项目知识有效的利用。在风险报告中不仅要有临界值风险监控的内容，还应该有对所有发生的风险事件的描述和处理过程。上级（区域公司或是分公司、集团公司）要对报告的真实性、准确性进行检查。
关键词：房地产 开发 工程项目 管理
中图分类号：F293文献标识码： A
一、引言
房地产开发项目是一项复杂的系统工程，具有开发周期长、投资金额大、面临风险多的特点。一般划分为项目策划阶段，项目设计阶段和项目实施阶段。房地产项目开发商作为管理主体，是整个建设项目从策划到竣工验收交付使用阶段的全程组织者、实施者，对工程建设项目要负总责。房地产开发商对其工程建设的项目管理是否有效，紧密关系到房地产产品质量好坏、工期长短、是否可获取高额利润等方面，因此显得尤其重要。
二、房地产开发工程项目管理现状概述
当前房地产项目的管理方法主要分为四种，就是部门制、公司制、事业部制以及专业管理。作为部门制度的项目管理方式，其是最为普遍的管理方式，主要设置一系列的管理部门，用来管理各项工程。公司制度的项目管理方式，主要管理单一项目。而事业部制，从开发到工程施工，都必须参与管理，参与财务核算，以及参与工程的具体经营。专业管理运用比较少，主要承担设计后的一般管理工作。
三、房地产开发项目的风险分析
风险是在特定的客观条件下，那些可能发生的结果之间的差异程度，实际上就是实际结果与计划结果的变动程度，这种变化程度越大，所谓的风险就越大。房地产开发项目的风险，实际上是开发商实施开发过程中固有的风险，在现在的经济大环境中，主要表现在以下几个方面：
1、项目的定位风险。房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位，都是根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。
2、项目的投资支持能力风险。《项目可行性研究报告》出台前后，由于对市场定位的认识模糊或者自相矛盾；或者是没有真正做到“量体裁衣”、“量力而行”；或者是对企业资金筹措(自有资金)和融资能力过高地估计，或者项目成本分析存在着严重的失误；或者没有吃透国家和地方政府的行业政策，对大的经济环境把握的不准；或者是成本过程控制严重失控(突发性事件)、意外因素过多等等原因，导致的项目资金支付能力达不到计划要求，给项目建设造成的风险(可控制风险和决策风险)。
3、项目的合约履行能力风险。在项目运作和建设过程中,涉及土地转让、融资、设计、监理、工程地质勘察、设计与勘察设计成果审核、招标、施工、材料设备供应、质量检测、销售委托、购房等合同或协议签约、履约过程，由于项目的一次性(不可重复性)特点，建设周期又比较长，涉及的方方面面又比较多，如果在关键的过程出现控制失误，那将给项目造成相当大的麻烦。比如，在目前土地供应体制和贷款政策条件下，寻找土地、找寻资金是企业试图突出“瓶颈”制约的普遍方法，有时候在“饥不择食”的景况下，可能会因“省略过程”不慎跌入“陷阱”。
4、项目建设的 “创新”风险。当前的经济大环境，使项目建设的土地、资金条件比过去任何时候都显得更加重要，在有限资源的条件下，要使企业能够持续稳步发展，追求计划利润，获得既定利益是非常有必要的。这种情形下，为了服务目的，追求项目与周边项目的“差异性”，选择自己企业不熟悉或者认识尚不足以完成追求的“创新”，也是极具风险的，更何况正常地创新本身就是有风险的。
5、项目的“政府”风险。“政府”风险多发生在政策的不连续性、突变性和漏洞的存在，对于企业来说，主要发生在违规操作的投机性过程、对政策不理解的盲目性过程失误。在项目建设过程中，企业必须掌握相关的法律为：《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国土地法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国城市房地产法》、《中华人民共和国担保法》等;必须掌握的法规为：《建设工程质量管理条理》等。
三、项目成本管理问题。
无论是从项目决策阶段以及设计阶段，到房地产施工以及竣工阶段，每时每刻都涉及到工程造价，优化项目成本管理，意义重大。在决策阶段，一部分房地产开发企业因错误的决策，导致工程投资增多，有形和无形的投资比例肆意增加。在招投标中，有的企业只是一味地追求造价，忽略了实际建设中的问题，导致在实际工程施工中，签证变更量大，施工进程无法保证，从而变相地增加的工程成本，影响房地产投资效益。
四、房地产开发工程项目管理优化措施
1、加强房地产开发项目风险管理。风险防范是指利用一定的技术管理方法来规避相关风险，用来减少房地产开发相关的隐蔽损失，维护投资方的利益。风险防范的方式一般有以下几种：①风险回避，所谓风险回避指的是在风险超过投资方心中的底线时，必须采取放弃投资决策相关措施，这样能有效地规避相关风险。但是风险回避必定是一种消极的方法，逼不得已的情况下，才能采用，因为采用风险回避的手段，必定使房地产开发不能获得任何可能的利润。②风险转移，所谓风险转移就是运用一定的防范，将一种特定的风险以其他形式转移到无形。在当前的房地产开发工程管理中，这种形式运用最为广泛。通常风险转移是以两种方式来完成，首先是签订合同，即以合同的方式，来转移相关风险，在签订合同后，无论发生相关风险，都有乙方来承担。
2、全面完善项目成本管理。项目的成本管理是任何房地产开发投资方关注的重点。作为房地产工程，必须加强全过程的成本管理。必须从决策出发，再控制设计中的造价，在施工中全面实行决策阶段以及设计阶段中的造价管理方式，按全寿命周期成本最低为原则，进行工程项目成本的控制。所谓房地产开发项目全过程管理，其包括投资决策阶段、设计招投标阶段、项目建设阶段以及竣工经营阶段。在各个阶段的成本控制中，必须按照成本影响因子的程度大小来选取相关比例的措施来控制项目成本，不能一味贪图小便宜而忽略了整个项目中的重点控制的相关内容。纵观整个项目全过程，决策阶段和施工阶段是控制的重中之重。在房地产开发项目投资决策阶段，必须把握成本的关键因素，从定性和定量量方面来控制造价成本。工程项目建设阶段是整个工程项目成本的实施阶段，所以在这个阶段控制造价，最有必要。首先必须严格控制工程变更，因为每一次的工程变更都会严重影响工程成本的控制。对于房地产开发商来讲，必须严格监督建设单位，使其严格按图纸施工，按程序办事。对于建设单位提出的工程变更必须严格把握，详细审查，对于不需要变更的内容，坚决驳回，对于确实有利于加快工程进程，而且工程中必须要变更的内容，予以批示。然后是加强施工现场的管理，必须委派施工监理，在施工现场进行严格的监督。
五、房地产开发项目的质量管理
房地产公司可以通过完善的项目管理来保障项目建设实施的质量。建筑产品不同于其他工业产品，工业产品在流水线上生产，影响产品质量的因素相对较少，同批次产品质量较为稳定，而建筑产品质量的影响因素很多，如人员、材料、机械、施工方法、环境等均会对建筑产品质量产生影响。此外，项目建设管理涉及了多种学科，如建筑、结构、暖通、电气、给排水、造价、管理学等等，需要与监理等合作单位及供电、供水等社会关系的协调处理能力，需要对新型建材、新型施工工艺的学习、接受、应用的能力。可见，房地产企业的项目管理，范畴比施工、监理等企业所涉及的内容要广泛，考虑问题要更深入，因此对开发企业应注意项目管理团队的建设，素质必须得到保证，这是项目管理成败的基础。
六、结束语
房地产项目的建设是一个有较长周期的过程,项目的一次性、不可重复性特点和过程中太多的不确定因素,构成了项目过程的各种风险，风险充斥在每个过程。从某种程度上讲,项目建设的过程实际上就是风险管理、规避风险的过程,而风险管理(识别、分析、评价、处理)是靠企业的“团队”的力量，靠管理水平、管理经验、职业道德和知识水平进行的,每个风险的规避、缓和、转移都是综合管理的结果。因此,建立现代管理制度和适应于市场环境发展需要的组织结构,重视过程中每个环节的管理,重视企业的体系化、制度化、程序化管理建设,客观看待风险,对风险进行有效的管理,就会减少或规避风险对企业经营目的和效果的不利影响。
参考文献：
[1]陈祖.关于房地产开发项目管理难点的探讨与分析[J].四川建材，2006，(2)：142-144.
2020是紧张的一年，也是忙碌的一年，房地产销售的工作也接近尾声，是时候做一个总结了。下面是小编为大家整理的房地产销售年终总结个人总结与计划，供大家参考!
房地产销售年终总结光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
房地产销售年终总结__，这个不平凡的一年，是我从一线房地产销售辗转回到家乡工作的第一年，也是房地产市场不平凡的一年，国家政策的干预，对房地产销售工作也带来了不小的影响，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，在这一年中，我通过不懈的学习，和努力的工作，也得到了实质性的回报。本年度总的成交8单，总金额：240多万;总大定44单，总金额：2639万。虽然这业绩不是很突出，但我想能明确自己在工作中的得与失，理清思路，使自己能过更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的销售工作。
经过这一年的工作，不断的自我总结，自我反思，自我检查，也发现了工作中需要得到的改进及帮助：
一、完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行!
二、与同事进行积极的交流，并学习新的知识，新的销售技巧!
三、注重质与量的双管齐下，约客户和客户跟进以及做好客户分类!
四、工作之余，多看一些有关房地产相关的信息，和其它相关销售知识，以便提高自身素质!
五、保持一颗积极的上进心，以良好的精神面貌，和积极的心态投入到下一步工作中!
__年，我们国家要从“城市化建设”到“城镇化建设”。这也就说明了未来房地产市场的前景，一二线的饱和状态，三四线的城镇化建设，乡镇的`一体化建设。这也注定了房地产的走向。所以，有政府的这些政策，加上明确的工作计划和一颗积极的上进心，销售额也当提高，大定应达60单。给自己定下一个明确的目标，__年又会是个丰收年。
最后祝__地产开发有限公司在新的一年里，业绩蒸蒸日上，辉煌腾达。各工作站的领导和同事们身体健康，工作顺利!
房地产销售年终总结在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的._及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
房地产销售年终总结20__年2月26日，我作为一个房地产新人荣幸的加入了俊地润丰房地产有限公司这个大家庭，并在公司的项目—尚城街区做置业顾问。非常感谢公司领导给我的这个机会!
因之前从未接触过房地产，初到项目时，对于新环境、新事物比较陌生。但在领导及同事的热心帮助下对房地产的专业名词及房地产市场有了大致了解，并很快熟悉了项目知识和工作流程，迅速进入了工作角色。非常感谢他们给我的帮助和指导!
他们让我认识到作为销售部中的一员，身肩重任。作为企业的门面、企业的窗口——销售部的一员，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。所以要不断地提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过一段时间的学习，20__年1月23日项目开盘了，我预约了16个号，共6套，但最后仅成交了一套。
其中工作中存在的问题分析如下：
1、首次与房地产工作亲密接触，作为新人实践经验不足。
2、在引导客户方面有所欠缺;
3、工作主动意识需进一步加强，特别是在回访客户方面总存在一定心里障碍所以不够积极主动;
4、缺少统一说辞，面对顾客时的口头传递消息的准确性打了折扣。
新的一年工作计划及目标：
1、明年公司的任务是4、5个亿，我给自己的任务是5千万，一步一个脚印踏实前进。
2、加强销售技巧;
努力创造出合适自己的销售方法和技巧。
3、调整心态，建立自信心;
4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
20__年，公司还有更多的挑战在等待着我。金融危机的阴影还没有散去，房地产公司的前景不被看好，房价也是涨降中来回打转，让人摸不着头脑，所以房地产行业是极难做的。不过相信只要我们全体员工一致努力，做好自己的本职工作，我们就会取得一个不错的结局，相信我们一定能够做好20__年的工作。
走过“动荡”的20__年，迎来“辉煌”的20__年。在未来的岁月里，愿我们与成功有约，与快乐有约。
房地产销售年度总结与计划范文
不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束，我想在岁末的时候写下了__年工作计划。
转眼间又要进入新的一年__年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7。5万元
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开况。做好业务工作
以上，是我对__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接__年新的挑战。
房地产销售年终总结岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年__月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。现就个人一年来的工作情况做以下总结：
一、工作思想。
积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。
全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
二、在开发公司的日常工作。
我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。
进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及李培庄商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对李辉庄周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。
5月底开始李培庄商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：
1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。
2、策划李培庄小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。
3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。
4、参加李培庄拆迁工作及合同的管理。
5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。
三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：
首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。
1、销售控制表。
可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好保密，绝不能向客户透露;
2、来电、来客的登记。
填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。
3、销售登记。
管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。
4、换、退房管理。
在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。
5、催交欠款。
处理销售过程中的楼款催交处理。
6、成交客户资料管理。
登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。
7、换户。
需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。
8、退户。
遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
9、加大宣传力度通过以下几种方式：
(1)传播媒体报纸电视。
(2)户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。
(3)印刷媒体。
四、工作中的不足。
第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;
第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;
第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。
在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
房地产销售年终总结一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容：
1、在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8、控制：讲述计划将如何监控。
二、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
三、市场营销现状。
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势。
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势。
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3、竞争情势。
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势。
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
四、机会与问题分析。
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1、机会与挑战分析。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2、优势与劣势分析。
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3、问题分析。
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
五、目标。
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标——财务目标和市场营销目标需要确立。
1、财务目标。
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2、市场营销目标。
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
3、目标的确立应符合一定的标准。
(1)各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
(2)各个目标应保持内在的一致性。
(3)如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
六、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
1、目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
2、产品定位：质量高档的外销房。
有商用、住家两种。
3、价格：价格稍高于竞争厂家。
4、配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
5、广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
6、研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。
使顾客能够得到最大的满足。
7、市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
七、行动方案。
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
房地产销售年终总结光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作!
一、工作中的感想和回顾
自_月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从__大厦到__中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年，今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候，因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志，从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持!
自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。
因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。
二、工作中好的方面
1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作!
2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项规章制度!
3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪!
4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人!
三、工作中存在不足
1.工作中不善于不自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现的房地产市场的不景气，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的因素吧。
2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。
总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了。
3.工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。
做为一名销售员如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。
4.派单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交。
5.平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。
6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事。
7.谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断。
四，下步工作中需要得到的改进及帮助
1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行。
2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法。
3.单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类。
4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质。
5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决。
6.正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中。
7.习掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力。
8.望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高。
9.希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进!
以上是我入司以来的工作总结，不足之处恳请批评指正，从而更好的成长进步。
最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利!
房地产销售年终总结首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售年终总结如果让我选择一个词来形容20__年，我一定会选择“动荡”。之所以选择“动荡”，是由于今年的2个项目有点无可奈何，也有点困难和那无形的压力。年初当我刚得到通知接任贵都国际花城项目经理的时候，感觉到茫然和无出着手，这个项目的前期我并不熟悉，开发商方面的沟通也不太顺畅，但凭这公司对我的这份信任，我接受了这个“挑战”。由于开发商前期的广告力度不够、市内售楼点不突出等原因，导致前来咨询的客户非常少。虽然2月份在江南都市报做了1/2版的广告，登记了约有400组的咨询电话，但时间拖得太长(5月份才开始对外销售)，许多客户都遗忘了这个项目或是已在其它楼盘购买了住宅。
为此，公司与开发商进行讨论，决定为迎合“五一”黄金周财富广场房展会，推出80套特价房吸引购房者并发放金卡，结果当天在展会现场就有9____的房源被意向定购，这也为贵都国际花城的公开认购积累了客户，五月份成功认购住宅83套,签合同20套。可是非常遗憾，因为开发商的不配合以及销售业绩达不到开发商的要求等原因，贵都国际花城于8月30日收盘。
我永远记得这一天，当大家收拾好东西离开工作了三个月的岗位时，我看到大家的不舍与一点点的哀伤，而我也为自己交了一份不合格的答卷而自责与难过。当大家都一片沮丧以及对往后去向茫然的时候，是龙总用那温暖的笑容迎接我们这群没打赢胜仗的战士们，鼓励我们不要气馁。其实大家心里都明白，公司上到龙总，下到设计人员都为这个项目花费了很大的精力，龙总更是从策划方案、广告设计，细到文案用词都是倾力倾为，蓓蓓姐与江总监每周固定要与开发商开例会。而当前线的战士带着不佳的战果回来时，得到的却是安慰与鼓励，这一次又让我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。
在还没完全调整好失落的心情时，公司又安排了新的任务给我——就任清豪仙湖别墅的项目经理。说句心理话，当时我真不想过去，因为它的销售业绩不理想，因为公司及开发商对我的期望太高，因为我还没有从失败中调整回来。在这种情况下，由于我的工作状态不佳以及对新的工作环境、工作氛围的不适应，我遭到了开发商的严重投诉及不满，而销售员也因为我的低靡使得工作热情不高涨，销售现场有些“死气沉沉”。
为此，开发商与我公司进行了一次开诚布公的会议。我在会上做了自我检讨与接受批评，暗下决心，一定要调整好工作状态，不让公司领导失望。之后我重新制定项目的规章制度，鼓舞大家的士气，重新培训他们的统一说词及销售技巧，指正每个销售员的优缺点，帮他们找回自信，再加上戴乐的协助，公司领导及开发商的配合，使得工作走上正轨，与开发商之间的沟通也越来越融洽。销售业绩也在提高。从20__年9月—20__年12月，本项目共新签认购29套(不包括开发商自行销售的9套别墅)，合同24套(不包括开发商自行销售的7套别墅)，销售合同金额计人民币壹仟壹佰贰拾壹万陆仟贰佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前销售的13套别墅，累计销售37套别墅。
与此同时，对于清豪仙湖别墅项目我们做了十分系统的客户资料分析，从成交客户的职业背景、认知途径、成交原因及未成交原因等多个角度进行了归纳总结，具体如下：
成交客户的职业背景分析：目前的成交客户中以政府公务员及私企老板占大多数，两者之和占总数近6____的比例。
成交客户的认知途径分析：主要的认知途径还是朋友介绍及广告媒，两者占到5____。因此，本项目今后还要加大客户维系力度，多与客户进行沟通。此外，上网了解的也占到一定比例，但比例太小，建议今后须加大网络宣传力度，毕竟本案的目标客户层次较高，网络对他们的影响力会比较大。
成交原因分析：“50____米花园”及“有绿化环境”是项目吸引客户的两大重要原因。同时，相对不高的价格，极高的性价比是吸引投资者的重要因素。
未成交原因分析：离南昌市区较远及周边生活配套不完善一直是本项目的劣势，此次分析也充分反映了这一点。
第二部分工作感触
马上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进百年的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。
20__年9月1日，第一次踏入百年这个“大家庭”，感到的是稀奇和新鲜;第一次从事房地产行业，由认识到熟悉，感到的是一种对工作的冲劲与激情;第一次到外地工作，感到了一点点的茫然和一点点的兴奋;第一次与客户进行沟通、交流感到了一点点的胆怯与陌生。20__年是我学习的一年，学习接受
新的事物和信息，学习与人沟通，学习“微笑服务”，自我感觉成绩不错。
可以说20__年是学习，那么20__年就是逐步走向成熟。由销售员到经理助理，再到销售经理，除了自身的努力外，大家的帮助与配合使得我的工作越来越得心应手。这一年我感受到了团队精神的重要性，而这也成为了我每到一个新的项目所强调和注重的话题。这一年的工作是开心的!愉快的!
最初两年我都是呆在外地工作，对于公司的一些人和事，我不是特别清楚，我渴望去了解公司，认识公司，希望自己能够在更大的领域发展，而这一愿望在20__年得以实现，我从抚州调到南昌上班，就任f1假日别墅的项目经理。由于本项目是中途接手，由于开发商的稚嫩，由于工程质量的不合格，销售业绩一直不理想，并且经常有业主来反应问题。安抚客户，解决问题是我这一年做得最多的事情。20__年是我最没有成就感的一年，也是我感觉“最累”的一年。
我个人认为20__年是我成长最快的一年，虽然有许多的遗憾，虽然成绩不是特别的好，但公司领导对我的厚爱与信任，同事对我的肯定与支持，让我坚信自己会创造好的成绩，会交出一份合格、满意的答卷。
第三部分收获与教训
20__年虽然“动荡”，但我感觉非常充实。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考问题更全面，在现场管理方面、房地产销售方面等有了一定的提高。在担任贵都国际花城的项目经理时，我根据自己的想法并结合市场动态及需求，制定了一份贵都国际花城的定价报告和贵都国际花城的认购程序。虽然写得不是很专业，但这是我第一次尝试写东西，而在这之前我所做的只是负责好销售现场的工作。通过写报告，我明白用心去了解项目，用心去参与项目每一个环节，尝试着用心去写每一个与项目有关的方案，才能完全融入到这个项目，了解其真正的卖点。
当然，有所收获就必然也有教训。在清豪仙湖别墅的销售过程中，由于销售部与工程部联系不紧密，造成房屋朝向更改、位置变动却亳不知情，结果在推销过程中没有按实际情况介绍，导致客户要求退房。虽然通过我们的努力，客户最终没有退房，但这件事，却让我明白销售经理的职责重大，对己对销售员都不能一丝一毫的放松。
第四部分20__年工作展望
在总结过去工作的不足之处时，也为新的一年制定了工作计划及目标。
1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖别墅一期收盘，销售率达到9____以上;
2、与策划师一起多与开发商进行沟通、交流，尽早签定清豪仙湖别墅二、三期的合同，为公司拓展业务;
3、培训销售人员，为公司培养出更多的有用之才;
4、加强业务能力及沟通能力的学习，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备;
述职报告必须以报告履行职责情况、报告德才能绩为主，重点在于展示履行职责的思路、过程和能力，重点和范围有确定性，仅限于职责的范围之内，围绕职责这个基点精选材料，职责范围外的概不涉及。下面就让小编带你去看看房地产销售年度工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
房地产销售工作述职报告1在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
房地产销售工作述职报告2尊敬的领导：
您好!
不知不觉中，20____已接近尾声，加入____房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。
20____是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。
想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。
当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。
在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。
在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。
所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
20____这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。
俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。
同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。
总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结一年来的工作
自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据20____年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
(二)针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
(三)为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
(四)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(五)加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
(七)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售经理，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!
述职人：______
20____年____月____日
房地产销售工作述职报告3尊敬的领导：
您好!
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。
我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于20____年与______公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。最后以______个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
述职人：______
20____年____月____日
房地产销售工作述职报告4一、____年度个人工作总结及个人工作得失
____年是充满梦想和激情的一年，也是房地产行业不平凡的一年。
这年初春，有幸加入到____公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情.我于去年8月成为____公司的一名销售部副经理，至今任职15个月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下：
从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人，做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。
去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它
这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司安排，调至金龙大厦项目配合公司。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工作，我们将做得更自信和出色!!
去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。
今年7月，自觉自发的工作，就是对能力最好的检验
本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。销售才刚刚开始，我们准备启航!
七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的力量是可以做到的。
8月，“剩者”为王的坚持
今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。
这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧!这样的话语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在
最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必定需要坚持下去。八月——适应日新月异的市场，使自己变得更强
某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语，房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。
8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找理由!九月、十月月(黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明)
这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：
学习理论技巧知识用心接待客户类似客户的技巧运用分析总结客户特点找出相似点针对性的说辞提高销售技巧相互学习和探讨不断加强团队进步;
以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。
二、____年度个人学习成长及不足总结：
成长是喜悦的，学习最大的收获有其三：
一、对“北岸逸景”项目，新津市场的深入了解，包括其价格，区位，消费心理等
二、公司多次培训，使得我们更坚定了这条房地产的道路，也学习到了很多销售技巧
三、自我管理能力的提高
四、销售工作贵在坚持的恒心
审视自己的不足之处以及对此的改善之道
审视检查自身存在的问题，我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关;在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。
对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：
销售技巧的提升可多向领导学习;平时多上网或看书学习专业知识;尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势;增加客户接待量，从客户身上现学现卖;接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞;通过这几点来逐步改善现在的销售能力，以期许能为公司带来更高的效益。
形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处;也可以通过一些销售道具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也需要从细节慢慢的去提高。
以上列举的不足之处，是自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望领导和同事能帮助我一同发现问题、解决问题。
三、对个人从事工作的本行业发展前景预判：
____年即将远去，面对____年，房地产市场将会比____年要理想，房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的态势下公司应该更加注重人才培训，素质培训等等。个人对本行业发展前景的预判如下
开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大;其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有会全面复苏。
作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。
四、____年的个人工作目标：
明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。____年即将到来，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高自己各方面的能力，并为公司发展效力。
在新的一年即将开展的工作中，积极配合公司完成各项任务指标。当然，在能力方面，我还需要提高，以达到我们团队的目标超额完成拿到集体奖
集体奖军是每一个渴求成功人的梦想，对于团队中的每一个成员，我充分的相信他们的能力，也肯定他们的目标会达成。这个目标一方面是对自己的激励和鞭策，另一方面是希望能通过自己的努力为公司创收，这是我极力渴求的，并随时把目标放在心上，目标与行为共同起步!
____年全年工作计划
目标与计划同行：
1.提高自己各方面综合能力。
主要是加强销售技巧的提高
2.平时多学习房地产专业知识和市场政策知识，提升专业形象
3.每周或半月一次市场调查，做到知己知彼
4、积极主动地完成公司的各项工作任务
5、加强团队协作力、共同进步
6、优秀的执行能力
7、不断更新的销售技巧
五、对公司的合理化意见及建议：
公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很务实，以及每周或每月的学习日培训等，都给予每一名员工精神粮食。但专业知识方面，我们的确还需要加强学习，在此希望公司能给我们提供更多的培训机会，主要是户外拓展培训、房地产相关政策、金融、经济等，以这样不断学习和提高的专业知识，定会促进员工销售能力的提升，员工的提升也就是公司发展的财富。
1.服务是销售中最重要的一个环节，做好服务工作，便开启了客户与我们之间的一道信任之窗。
每月公司都会做客户满意度调查，在此基础上可以设定服务明星，让得分最高的置业顾问或项目夺得，可以用锦旗，也可以用服务明星牌来以示鼓励和表扬。
2.公司可在年终时设定优秀员工奖，全勤奖，年度销售冠军奖等，对辛勤工作了一年的员工们作出表扬和慰藉。
3.组织销售人员到一些成功的房地产公司进行学习。
4.建立公司网站，提高对外的形象宣传，也方便各项目与公司的信息交流。
5.在条件允许范围内，可创作企业期刊，提升知名度，同时也让有才识的同仁展现自己。
6.在闲暇之际，可考虑以公司或项目的名义为所在区域做义工，提升公司或楼盘的形象。
7.公司可将发展中的每一年作出一个方向性的规划，如服务年，创新年，品牌年等作为企业的发展航向。
以上便是心中的小小建议，不妥之处，还请领导多批评指正，诚祝公司飞黄腾达!总结语
每天清晨，当太阳刚刚升起，露珠还未完全消失，您就已经自觉自发地去工作，这就是对工作的一种发自肺腑的真爱。有了爱，我们更加主动地去完成工作，才能对工作充满激情，也才能最终用激情去点燃梦想。
房地产销售工作述职报告5回顾2017，在公司领导的带领帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，现将这段时间的工作状况和个人体会总结如下：
2017年的主要工作分为部门管理、销售培训、价格与销售策略、销售物料、本案产品分析与分销处建议、经济适用房、市场调研、销售收入预算共计8个模块。一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了组建打造优秀的销售团队，我部门从绩效、激励、行为、心态、奖惩、销售人员最困惑的问题等因素出发，制定了《销售部管理制度手册》。结合2009年项目进程，为吸引优秀人才加入公司并为之尽心尽力工作，通过广泛细致的市场调查比较，整理编制出《销售部构架及薪资建议稿》，并完成《销售人员招聘及培训计划执行方案》与2009年销售人员招聘前的全部筹备工作，使得明年的人员招聘及销售业务开展工作能够有条不紊的顺利进行。
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，我们在引进优秀员工的同时要塑造一流的销售团队，制作了《销售部培训资料手册》，此手册涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，实景模拟制作出《销售人员培训计划日程表》，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法历练出适合本案的销售精英。
2017年的经济危机、房地产市场萧条带给我们极大的销售压力，如何完成超越2009年的销售任务是我们阶段所面临的第一难题，项目价格和销售策略成为重中之重，通过市场调研分析，我们在客观务实的基础上，制定出《项目整案定价策略及A地块房源定价方案》、《项目A地块房源的推案策略与销售计划方案》，并结合本地市场状况完成了行之有效的《项目活动营销策略方案》。为地展现项目卖点和促进销售，我们从模型基调、城市关系、模型建筑、模型景观、项目配套及其他因素出发制定了《项目模型制作任务书》，并进行模型制作公司邀标，协同总师办确定模型制作公司并完成发包制作工作。
为更好的促进销售，销售部协同策划完成全案SOWT再分析及销售卖点、抗性深度梳理，并通过项目客户重点样本购房需求调研，完成了项目A地块房源全部户型的研讨总结，并结合2009年的销售策略，完成了市南区分销据点的考察及建议方案。2009年共计推售1010套经济适用房，鉴于2017年下半年周边经济适用房项目销售不佳现象，我们进行了青岛市经济适用房相关政策实地调研及重点信息整理，撰写了《青岛市保障性住房最新市场形势调研报告》，分析了经济适用房的优势、劣势、机会和威胁，制定出《项目经济适用房推盘计划方案》;并协同策划制定经济适用房二期的推盘计划及销售收入预算;了解市场信息并做出正确分析建议是编制销售策略计划的根据，一年来我们进行30多次市场调研，并编写了相关市调报告，及时为公司领导提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列营销方案。
主要调研报告如下：崂山区房地产市场调研报告;崂山区孙家庄地块产品定位及规划方向建议;崂山区南姜戈庄地块产品定位及规划方向方案建议;区中路板块主要个案系统调研;协同策划编制完成营销部2009年收入支出的财务预算;协同策划制定2010—2011年营销部资金预算及编制说明;沟通是走向成功的桥梁，同时也是提高工作效率和工作质量的基石。一个公司是由诸多部门组成的，每个部门有不同的职责范围和分工，有部门就必然存在部门利益、小团体利益，那么就会有这么几种情况：
一、可能导致职能部门未能统一公司目标而各自为政，例如如部门甲在某件事情上做出让步，对乙部门有利、对组织整体也有利，但对甲部门不利，则产生部门间的矛盾;
二、由于部门不同，大家在认知上难免有差异，缺乏沟通生成的信息不对等、不能及时反馈等因素，会导致目的或结果预期的不同。
三、公司所倡导和形成的文化氛围及员工的互动方式，决定了沟通效率的差别。那么如何有效的沟通?根据自己实际的工作经验总结了以下几种方法：
(一)有效整合部门目标，促使各部门目标与组织的总目标同心;
(二)换位思考;
(三)注重非正式沟通，日常的沟通往往比正式沟通更为有效;
(四)坚持部门之间的沟通跟进;
(五)倡导良好沟通文化和方式，可以由行政部牵头组织。
以上是自己不成熟的观点，希望抛砖引玉带给公司领导一些启示，使公司的发展更加健康高效。
在工作中偶有感觉到自己的学识、能力和阅历多有不足，所以极为重视业务知识学习和工作能力提高，我在日常工作中抱着认真务实的态度经常请教公司领导和公司同仁，善于在工作中发现问题总结经验。在不断学习、不断积累业务知识中，较以往有了一定的进步，能够妥善地处理日常工作中出现一些问题，在工作计划、组织执行、市场分析等方面有了较大的提高，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，并积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的责任心，在以后的工作中我会更加努力的提高工作效率和工作质量。
近一年来，在公司领导的帮助下创造性地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：
第一，在新的工作环境中许多事务不熟悉，4属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;
第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够;
第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。
展望2009年，我会以更大的工作激情和认真务实的精神为公司贡献一份力量。我想我应努力做到：
第一，加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数;
第二，配合上级做好市调分析、项目优劣分析、营销策划方案、销售计划和定价执行方案;
第三，注重案场销售人员的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的销售工作氛围。
第四，制定一线员工培训计划，增强销售团队的专业能力，不断加强销售业务水平的提高。
第五，围绕公司总体销售目标，努力完成公司制定的销售任务，加快资金回笼，保证项目经济效益的实现。
关键词 高职院校；公共关系实务；课程改革；职业能力
中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008-3219（2013）32-0033-03
收稿日期：2013-10-05
作者简介：王秀方（1963- ），女，吉林双辽人，四平职业大学管理学院副院长，副教授。
课程建设与改革是提高高职院校教育教学质量的关键，更是当前高职院校教学改革的重点和难点。《公共关系学》作为一门应用性、实践性强的课程，决定了其教学必须注重实践性，以培养学生的职业能力、应用能力为主，使学生将来在社会上既会做人，又会做事，同时会运用公共关系的各种工作技能解决实际问题。四平职业大学在示范校建设过程中，对以学科知识体系为主的《公共关系学》课程进行实质性改革，改为以突出实践技能训练为主的《公共关系实务》课程。
一、确立突出“三性”的课程新理念
在公共关系教学实践中，结合专业人才培养目标，确立了基于工作过程的“职业性、实践性、开放性”的全新课程理念。即从过去按照学科系统性建立课程结构和教学内容体系，改为按照公共关系职业特点、工作岗位要求建立课程结构和教学内容体系，突出“职业性”；从过去的以传授知识为主，改为现在的以能力培养为主，以实际工作任务为切入点，突出课程的实践性；从强调知识本位，改为注重与企业、与社会实践相结合，走出去、请进来，突出开放性。在坚持以学生为中心、以就业为导向的基础上，将培养学生的实践能力贯穿于教学全过程，做到既传授专业知识，又培养职业技能，从而全面提高学生的能力和素质。
二、建立基于能力本位的课程内容体系
高等职业院校必须把培养学生动手能力、实践能力和可持续发展能力放在突出的地位。高职教育的实践性和技能性特征，决定了其课程设置必须始终围绕学生的职业能力这一核心问题，把课程内容与培养目标以及专业能力提高有机地结合起来，打破传统的学科体系[1]，在强调“必需、够用”的前提下，根据学生的能力因素和岗位需求，构建突出技能和岗位要求的课程体系。在《公共关系实务》课程教学实践中，教师以初、中级公关员职业标准为依据，进行以职业能力为本位的课程内容设计，将公关员职业资格培训内容融入到教学实践中。在课程内容设计上，让每一个知识点都能够有相应的任务或项目来支撑，让学生在做中学、学中做，诱发学生的创造潜能，调动学生的学习激情。设计了公关调查、公关策划、公关专题活动等8个学习情境，每个学习情境下又设计了若干个工作任务，每个工作任务对应相关的能力点，彻底打破公共关系学的理论体系，将所学理论知识系统地融入实际操作之中，真正做到“教、学、做一体化”。
三、实施“教、学、做合一”的教学模式
教、学、做合一，即要求教师在实践中教，学生在实践中学，在学习中实践。高职教育人才培养的最终目的，就是理论应用于实践，从实践中学习理论，解决“做什么、怎么做”的问题。本课程以往的教学模式是一种程式化的课堂授课模式，学生缺乏与外界接触的机会，无法将理论与实际联系起来。为此，针对公共关系工作的程序，设计了公共关系调查、公共关系策划、公共关系活动实施等项目任务，教师在介绍相关的基本知识之后，要求学生以小组为单位进行实际操作。如在学习公共关系策划理论基础上，要求学生课后自己撰写“开业庆典策划方案”，并在课堂上讲述，最后由教师与学生共同点评，达到共同学习、共同提高的目的。由于这种训练要求学生具有较广的知识面和较强的逻辑思维能力，促使学生查阅资料，认真策划每一个活动细节。学生在项目任务引导下，打破封闭、保守的思想框框，把书本知识变成了操作技能，提高了逻辑思维能力和创新能力。实践证明，这种“教学做合一”的教学模式能够使学生的学习态度发生重大改变，由传统的教师“教学”变为学生主动“求学”，学生的自学能力得到提高[2]。
四、突出实践技能培养的教学方法设计
（一）情境模拟训练法
情境模拟训练是针对学生将来可能从事的某个工作或职务，制定一套与该职务实际情况相似的模拟项目，将学生安排在模拟的工作情境中，学会运用基本知识解决可能发生的各种问题[3]。具体做法是：针对专题活动中的一项具体工作任务“新闻会”，组织学生进行情境模拟，教师帮助学生布置工作任务，分配角色，并协助学生理解新闻会活动的要求，学生在教师的引导下查资料、做准备、组织实施。这种训练提高了学生的兴趣，并把所学的公关知识、礼仪知识、沟通知识灵活地运用到模拟实践中，其潜能和创造力得以激发。
（二）学生团队教学法
在教学实践中，针对每个教学单元的内容组织学生以小组的形式进行公关调研报告的撰写，公关活动方案的组织与实施。包括每个小组自行搜集公关活动素材，共同制作公关活动方案，小组派代表对公关调研报告、公关活动方案和实施过程进行陈述，对其他小组活动成果进行评价，发挥了学生学习的主观能动性，同时为学生提供了一个良好的平台，可以让学生展示自己的口才、学识和风采。学生团队教学法不仅增强了学生学习的趣味性、自信心和表现欲，增强了学生的协调沟通能力，也培养了学生的团队意识和人际交往能力。
（三）任务驱动教学法
任务驱动法是教师根据课程教学目标设计一系列任务，让学生在完成工作任务的过程中掌握知识和技能并提高综合素质的方法。在教学实践中，教师作为引导者要带领学生进入仿真的“任务”环境，让学生面临一个个需要解决的现实问题，引导学生对所面临的实际情况进行交流、讨论，搜集并获取相关的信息资料，找出解决问题的方案。在这个过程中，学生会不断地获得满足感、成就感，从而提升独立探索、自主学习的积极性。实践证明，这一教学过程收到了三个效果：第一，有助于学生确立诚信的价值观。第二，能激活学生思维触发点，达到举一反三、触类旁通的效果，使学生迅速产生由感性认识向理性认识的飞跃。第三，强化了学生的自我管理能力和自信心，锻练了学生的理性思维、逻辑思维和创新思维能力。
（四）社会实践教学法
有效地利用社会资源，设计“工学结合”校外实训项目，是高职院校培养学生学做人、学做事的一个重要途径。在校外实训项目中，学生以“职业人”身份参与实际工作，既能综合运用所学的基础知识和专业技能，在工作实践中学习成长，又能将自身的学习生涯与职业生涯结合起来，实现学生角色向职业人角色的转变，充分体现“以学生为中心，以就业为导向”的办学方针。例如，学校组织学生到校外合作基地四平宏泰房地产公司实习，在部分学生的参与策划下，由宏泰第1城营销中心主办并实施了“宏泰第1城·荣域”家庭趣味运动会。学生在这次活动中既体会了基础知识的重要，又学会了运用公共关系策划等专业知识解决实际问题。
五、建立以能力为导向的课程考核体系
在公共关系课程改革与实践中，通过探索和总结，建立了以职业能力为导向的考核评价体系，坚持“两个结合”的原则，促进教学活动顺利而有效的开展。一是教师考核与学生自我评价相结合。在教学过程中，教师要明确考核标准，对学生的学习情况把关，及时记录学生在学习和操作方面的表现，同时，组织学生之间进行考评，通过小组之间的比赛评分、活动点评，培养学生团结协作精神。学生要学会自我管理，学会正确地进行自我评价，培养自己独立思考的能力。二是期未考试与平时考核相结合。打破期末一张卷的传统考核方法，考核重心转向学生平时的学习态度和工作任务的完成情况，鼓励学生在实际操作中去探索和发现问题、解决问题，培养学生的自主学习能力。
参考文献：
[1]杨俊.基于能力本位的“6+1”高职课程体系改革与创新——以精品课程《公共关系学》建设为例证[J].中国职业技术教育，2011（5）：12-13.
[2]周爱荣.高职文秘专业课程考试改革探析[J].黄河水利职业技术学院学报， 2007（1）：68-70.
[3]刘月芳.高职旅游管理专业旅游公共关系教学模式探讨[J].中国集体经济，2011（4）：232-233.
Study and Practice of Teaching Reform of “Public Relations Business” in Higher Vocational Colleges
WANG Xiu-fang
（Siping Vocational University， Siping Jilin 136000， China）
