时间：2022-10-31 20:43:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇生鲜营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：农产品 网络营销 营销模式
中图分类号：F713 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）02-183-02
引言
山西不仅是一个煤炭大省，也是一个农业大省，特别是土特农产品产量丰富，质量独特，比如小杂粮、红枣、核桃、苹果等等。然而，过去由于信息闭塞，市场观念滞后，导致好的农产品卖不出好的价钱。现在，电子商务作为一种新兴商业业态，正在给传统的农产品营销带来新的思路。网络营销在中国已经日趋成熟，越来越多的商家和消费者选择网络进行商品交易，2013年的“双十一”，淘宝总销售额达350.18亿元，让人们再次看到电商的力量。电子商务和网络营销由于具有信息透明，交易成本低，市场覆盖范围大等诸多优点，为农产品生产和经营企业带来了新的思路。
一、农产品网络营销的概念和意义
1.农产品网络营销的概念。农产品网络营销是指在农产品销售过程中，全面导入电子商务系统，利用信息技术，进行需求、价格等与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象，增进顾客关系，改善顾客服务，开拓网络销售渠道并最终扩大销售。农产品网络营销的基本方法和流程和一般产品并无太大差异，不同的是农产品的生产和消费都过于分散，质量缺乏标准，品牌和包装跟不上市场需求，对物流配送要求较高。
2.农产品网络营销的意义。农产品网络营销是以互联网为基础的一种全新的营销方式，利用互联网无时空性、高效率性和交互性等特点来拓展农产品的市场空间，也是解决农产品销售难问题，提高农民收入的有效途径。山西省农产品生产者数量众多，但是规模较小，高度分散，导致农产品销售手段落后，市场信息不畅，缺乏稳定的销售渠道，网络的出现在一定程度上缓解了以上难题。
（1）打破了传统的时空限制，扩大了农产品销售范围。过去，山西省农产品的销售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周边临近省市，影响到农产品的流通范围和流通效率。利用互联网销售农产品可以打破时间和空间的限制，可以实现24小时在线服务，把生意做到省外乃至国外，拓展了农产品交易的地理范围。
（2）促使农产品信息更加透明化。网络市场是一个完全竞争市场，完全透明的市场，农产品经营主体可以通过网络获取市场需求方面的准确信息，可以通过网络了解农产品市场的价格信息，有助于其增强对市场的判断能力，增强决策的有效性。
（3）减少流通环节，降低农产品价格。一方面，大量优质的农产品被经销商低价收购；另一方面，城市里的富裕人群却无法信任传统渠道的农产品。传统的农产品流通环节过于复杂，成本太高，影响到农民和消费者的利益。网络营销由于环节较少，可以降低流通成本进而降低农产品最终销售价格。
二、山西农产品网络营销的现状和问题
1.山西农产品的主要种类。
（1）小杂粮。山西的小杂粮生产多集中于东西两山，以沁水、沁源、沁县、汾阳等地为主的小米产区，如“沁州黄”、“檀山皇”等；以西部山区和大同盆地为主的燕麦荞麦产区，如“荣康”、“健康”等；以晋西北及大同、忻定地区为主的豆类产区，如“梯田”、“凤羽”等。
（2）干鲜果。山西的干果以红枣、核桃、杏、苹果等为代表，产地以忻州、吕梁、晋中、长治、晋城、阳泉、临汾、运城为主，红枣品牌如“汉波”、“恒丰”等，核桃品牌如“养益”、“大寨”、“沁绿”等，苹果品牌如“珊瑚红”、“壶口红富士”、“舜都”等。
（3）醋。山西老陈醋主要产地集中在太原和晋中一带，品牌较多，知名的有东湖、水塔、紫林、四眼井等。
（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陆百合、平遥长山药、大同黄花菜、洪洞莲藕、永济芦笋、寿阳甘蓝、长子青椒、应县大蒜和萝卜、万荣大葱、黎城三鹰椒等。
2.农产品营销的主要客户和购买特点。
（1）个体消费者。个体消费者指普通家庭老百姓，他们购买农产品主要用于自己食用或者送人。个体消费者购买农产品时主要关心产品是不是新鲜、安全、天然、健康，购买是不是方便，如果送礼还关心是不是名牌。目前，面向个体消费者的农产品网络销售适合特色农产品。
（2）集团消费者。集团消费者一方面是指酒店餐饮、机关团体和事业单位等，他们购买农产品主要用作食材原料或者作为发放福利；另一方面是指食品厂等加工企业，他们购买农产品主要用作生产原料，对农产品进行各种深加工。集团消费者单次购买的量大，购买频率高，主要关心价格低、送货及时、购买方便，他们乐于接受网络营销模式，效率是他们比较关注的。
3.山西农产品网络营销的主要模式。
（1）协会主导的模式。这里的协会主要是指农业产业协会，如醋业协会、食用菌协会等，他们借助协会的招牌整合会员资源，在第三方电子商务平台产品信息或者建立产品旗舰店。这种模式既有线上的也有线下的，可以是B2B，也可以是B2C。
（2）企业自建网站的模式。自建网站的企业一般有较全的产业链和较强的组织能力，企业有自己的生产基地，有自己的技术平台，有自己的网络营销人才，有一定的网络营销经验，他们既销售自己生产的农产品，也利用平台销售其他企业或者合作社的农产品，当然也有的网站是农产品流通企业开展B2C的平台，自身没有生产基地。
（3）政府主导的模式。这种模式一般是省、市、县各级政府以当地农业部门为主体建立农业网站，集信息和产品销售为一体，主要目的是帮助当地中小型企业开展网络营销，这类网站一般是不以盈利为目的的，费用也由政府来承担，可以看作是农业企业的公共服务平台。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。
（4）基于第三方交易平台的B2B或者B2C模式。第三方交易平台如淘宝、京东、当当、1号店等，这类平台技术成熟，受众广泛，支付安全，关注度高，成为农产品生产和经营企业开展网络营销的便捷途径。根据阿里研究中心公布的一组数据，截至2013年7月，山西的淘宝卖家总数为7.5744万人，比上年同期增长36.6%，其中约60%是销售农产品；2012年山西省在淘宝网销售出的23亿余元的商品中，仅农产品就占到1.4亿元。山西省一些个体农户和农业合作社已经开始尝试利用第三方交易平台销售农产品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北岗恒宇蔬菜种植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年产量达到500万公斤。为了确保蔬菜销售，合作社在种植初期就聘请专业技术人员建起了蔬菜直销网站，通过网络来蔬菜信息和销售。截至目前，该合作社已与北京、河北、内蒙古、陕西等周边近30个大中城市的220多家超市建起了直供关系。
4.山西农产品网络营销存在的主要问题。
（1）网络基础设施还较落后。互联网的普及程度是网络营销开展的重要基础，虽然山西省互联网基础设施条件有了明显改善，但部分地区网络设施仍不够理想。根据《2011年中国农村互联网发展调查报告》，截至2011年12月底，中国农村网民规模为1.36亿，全年农村新增网民1113万人，同比增长8.9个百分点，相比2010年，农村网民规模增速放缓。从互联网的普及率来看，截至2011年12月底，互联网在城镇的普及率是54.6%，在农村仅为20.7%。从历史数据对比来看，互联网在城乡的差距持续拉大。可以看出，农村网络设施还比较落后，严重制约着农民参与网络营销的积极性。
（2）农产品网销品类受限制，缺乏标准，品牌知名度不高。首先，不是所有农产品都适宜网络销售，一般耐储存的农产品，特别是全国知名的特色农产品，如柳林的红枣、沁县的小米、清徐的陈醋等，通过电子商务实现远距离跨省销售业绩较高，而生鲜农产品的交易业绩相对平平。其次，农产品作为非标准品，在采购、生产、物流、销售等各环节，与目前成熟的标准品电商业务完全不同，现有的电商平台包括淘宝、京东、1号店等，都不过多做生鲜农产品，因为他们无法解决农产品的“全国市场、本地配送”问题。最后，山西农产品虽然数量众多，但知名品牌较少，而且厂家的推广力度也不够。电商时代，品牌非常关键，品牌是消费者作出网络购买决策的关键，即使连鸡蛋这种过去消费者不看重品牌的农产品现在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市场有非常高的知名度和市场占有率。
（3）物流配送能力不强。由于农产品对保鲜度要求非常高，其仓储、物流系统与传统的3C、服装鞋帽等产品完全不同，企业如果要完全自己采购自己销售农产品，必须新建一套系统保证其运营，然而这样做企业的利润就会被稀释得所剩无几。为了降低成本，国内经营生鲜农产品的电商，早期多采用区域采购区域销售的模式，这种模式虽然解决了配送速度问题，但也影响到农产品销售的地理扩张，特别是非标准化的生鲜农产品在三、四线城市要想实现点对点配送有相当大的难度。
三、山西农产品网络营销的建议措施
1.政府要发挥主导和引导的双重作用。首先，政府要加强对农民上网技能的培训。很多农民都对电子商务很感兴趣，但是只会简单地上网操作，对电子商务不知从何下手，导致只能“望网兴叹”。发展农村电子商务，政府不仅要加强基础网络设施建设，而且要加强对农民的培训，增强农民的上网技能。其次，政府应建立公共信息平台，为农产品销售提供“高速入口”。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。比如，为了解决农产品“卖难”、促进农民增收，国家商务部自2006年以来，依托新农村商网组织开展网上购销对接活动，每年分夏冬两季进行，时间为期一个月。最后，政府应建立农产品电商网站，为农产品销售打开网络缺口。比如，2013年9月，山西省也是国内首个以安全食品、饮品、酒店用品为专业的B2B第三方服务平台“生态960·中国官方商城”，正式上线，它突破了传统的销售模式，推出线上、线下双模式销售，为农产品生产基地和消费者搭建起“从田间到餐桌”的绿色通道。
2.提高农产品标准化程度，实施农产品品牌战略。适合网络营销的产品一般都是标准化产品，而农产品质量的标准化问题严重制约着其网络营销的推广。政府应该出台一系列农产品标准化的法律法规，引导农产品营销主体把标准化引入农产品生产和销售的全过程。此外，农产品生产经营企业应着重创建和宣传农产品品牌，向消费者传递农产品的质量和特色等信息，通过标准化的产品质量和高知名度的品牌来增强消费者对电子商务模式下农产品品质的信任。
3.完善农产品物流配送体系。物流配送是网络营销的关键环节，也是农产品网络营销的“最后一公里”，直接联系着顾客满意度，关系到农产品网络营销的成败。物流配送要针对农产品自身的特点，使用保鲜等新技术，对农产品妥善储运，做到物流及时顺畅，保证农产品新鲜上市。因此，政府和企业需加强农产品物流基础设施的规划和建设，建立、健全农产品仓储基地与流通中心，建立起从农村到城市的集仓储、冷藏、加工运输于一体的现代物流配送体系。尽管有些农产品生产企业想到借助第三方电商平台来销售农产品，但这实际上还是离不开企业自身的物流配送能力。比如，天猫和京东做农产品主要采用平台策略，以自己的平台优势，来汇聚不同的产品供应商。1号店的“特色中国”项目，也是如此。打开京东生鲜类目，其中“水果”“蔬菜”“鲜肉”等品类，都不是京东自行配送，而是由供应商自行经营配送。所以，农产品企业想通过网络来销售必定绕不过物流配送能力这个坎。
结语
电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业、消费者和政府带入了一个虚拟的网络市场。农产品借助网络来销售，可以减少流通环节，降低流通成本，对买卖双方都是有益的，微观方面可以提高农民收入，宏观方面可以促进农村经济结构转型，促进农产品流通模式变革。当然，从目前来看，山西省农村电子商务还处于起步阶段，农产品网络营销还处于尝试阶段。长远看，农产品网络营销是一种趋势，能不能走得更快更远需要依靠政府的指引，企业的投入，农民的参与，需要系统地思考和整体谋划农产品生产、仓储、物流和销售的各个环节，需要在农产品质量、品牌、包装、推广各个方面下功夫。
（本论文受到山西大学商务学院科研项目《山西特色农产品品牌现状分析和营销对策研究》资助，课题编号2012008。）
参考文献：
[1] 陈汇才.电子商务时代农产品网络营销体系构建模式研究[J].江苏商论，2010（7）53-54
[2] 臧运平等.Internet对我国农产品传统交易模式的影响[J].广东农业科学，2009（10）：193-195
[3] 刘铁民，周静.网络环境下我国新型农产品营销模式探析[J].改革与战略，2012（6）：89-92
[4] 查金祥.当前农产品网络营销的系统架构研究[J].农业经济问题，2006（3）：72-74
[5] 李芬珍.山西农产品营销策略研究[D].中北大学硕士论文，2009
【关键词】联合康康；网络营销；策略研究
引言
现在市场经济体制正逐渐向着成熟方向迈进，在此种形式下，社会经济得以快速发展，人们也提高了自己的生活水平，对肉制品也有了更高的要求。在当前肉制品加工市场中呈现出一种多样化的发展趋势，各种各样加工肉质品的企业逐渐涌现出来，为了在市场需求得到满足的基础上为消费者提供个性化的服务，各大企业开始通过网络开展营销服务，以使自身形象得以塑造，并打造出属于自己的企业品牌。本论文旨在从联合康康公司在网络营销方面存在的不足来分析并制定了相应的改进策略，以实现联合康康的利润增长。
一、联合康康企业介绍
联合康康公司在浙江省属于加工肉类食品的最大企业，主要经营的就是冷鲜肉。此公司在1958年创建成功，在加工肉类方面有着近五十年的经验。其中联合康康品牌的车间在1999年被我国贸易部评为先进的定点屠宰企业。在2003年通过了我国ACCP认证以及安全食品认证。联合康康经过多年的不断努力获得了有关部门的认可和众多顾客的信任。05年时杭州市通过了联合康康公司的冷鲜肉绿色市场认证，被称作为名牌产品。同时，联合康康公司为了能够让市民方便购买，在杭州建设了百余家子公司，并配备了低温冷藏柜和冷库，提供各式加工服务，在方便购买的同时，让消费者吃到健康的肉制品。
二、联合康康的网络营销现状
我国生鲜食品网络营销起步比较晚，从2000年开始，我国各大生鲜产品企业才开始应用网络对产品进营销。其中联合康康公司在05年通过聊天工具和网络论坛等方式进行网络营销宣传，并在自己的官网上构建销售平台，开始初步的网络营销模式。之后随着人们生活水平快速提高，在网络营销成为主流的趋势下，各种网络营销平台层出不穷，如淘宝，聚美优品等。联合康康也于10年加入其中，建立了联合康康天猫旗舰店，扩大企业的网络营销规模。使自己企业所生产的冷鲜肉销售范围更广，扩展了销售市场，还提高了经济效益，以实现利润增长。
三、联合康康的网络消费者需求调查
为了了解联合康康公司网络消费者的需求，我们对家庭主妇进行了调查，在超市以及菜市场和农贸市场等地方大批量的发放调查问卷，以此了解人们对联合康康的产品需求，还有影响他们进行网购的因素。其中发放出问卷共860份，其中有728份被回收回来，698份有效，有效率高达96%。根据回收的问卷，我们了解到89%的人购买过联合康康的产品，表示人们对联合康康的认知度还是很高的。但是，只有12%的人在网络上购买过联合康康的产品，针对这个比例，我们又详细调查了顾客不在网络上购买联合康康的原因，8%的人觉得联合康康的包装不够新颖，32%的人认为联合康康在网络上销售的产品较为单一，43%的人认为该产品的网络销售价格与实体店的价格差不多，所以更愿意去实体店购买，76%的人担心网络上的产品质量和实体店的不一样，81%的人担心联合康康产品在物流过程中出现损坏。
四、联合康康网络营销存在的问题
（一）产品包装不够新颖，缺乏创意。通过问卷调查发现，众多消费者对联合康康所销售的冷鲜肉都有一定的认知，但是他们在众多的冷鲜肉品牌中，并不一定会选择联合康康。例如，有部分人就认为金锣品牌的比联合康康的好，因为两者相比，金锣品牌更能吸引他们的眼球。对此，分析其根本原因，我们发现联合康康这一品牌冷鲜肉包装缺少创意，比较单一，并不能一下抓住消费者的目光，它的包装无法满足消费者的心理。它和其他冷鲜肉的包装差不多，这样消费者就会出现视觉上的疲劳，对其失去购买兴趣。
（二）线上线下价格缺乏比较，线上销售缺乏吸引力。通常商家都会根据线下市场的销售情况来制定线上产品的销售价格价格，并适时进行产品价格的调整，而显然，联合康康并没有做到这一点。通过调查，我们可以清楚的发现，联合康康产品在线上和线下销售的价格是差不多的，因此针对联合康康公司在线上销售的产品价格而言，它所销售的产品对顾客是缺乏吸引力的，致使很多人更愿意到实体店去购买产品，因为那样至少他们还可以进行挑选，满足他们的心理需求。而且在节日活动的时候，价格也应没有因时调整，致使消费者失去购买乐趣。
（三）网络上产品组合不足，不能满足消费者多样化需求。消费者在网上选购产品，通常不满足于一样，他们既想要这样，又想要那样。而联合康康在线上的产品种类虽多，但组合产品较为单一，不够丰富，不能满足消费者的多样化需求，这样容易导致消费者的消极情绪，以至于消费者的消费欲望消失。通过调查，我们还发现有很多人反应联合康康网络营销的服务人员态度冷淡，没有对消费者进行产品的推荐，对于消费者提出的一些问题也没有及时回复，致使很多消费者购买欲望降低。
（四）网络营销渠道单一，网络宣传不够到位。现在联合康康公司所应用的网络营销渠道较为单一，就网络销售平台来说，目前仅在淘宝和官网上有所销售，这对于现在网络营销的环境而言，显然联合康康网络营销的力度不足。还有就是康康宣传力度的不足，它没有与消费者建立和谐关系，适时进行相应的互联，对消费者的疑虑不能及时解答，以至于不能让消费者及时了解到网络上销售产品的质量保证，物流保障，从而造成消费者无谓的担心，最终导致消费流失。
五、联合康康优化网络营销策略的建议
（一）改善产品包装，抓住消费者视线。联合康康公司应该改变传统的产品包装，增加一些专属于自己的独特设计，能让消费者眼前一亮，激发消费。联合康康的包装可与现在社会的绿色无污染理念相结合，一方面，绿色是很能抓住消费者视线的，另一方面，绿色也更能突显出产品的品质保障。与此同时还要对绿色包装进行应用，产品有一个好的包装可以使联合康康公司的文化理念得以传达，应用绿色无污染的包装材料，还可以体现回收再利用节约环保理念。
（二）定期促销，区别线上线下价格。联合康康可以根据线下的价格去降低线上产品的网络销售价格，以此来吸引大量消费者通过网络购买康康冷鲜肉。在节日的时候还可以定期发放一下优惠券，建立满减活动等促销优惠手段，迎合消费者的消费心理，激发他们的购买欲望，从而增加线上销售量。或者在消费者在线下购买商品的同时，给予消费者一定数量的线上购买抵价券，以激励他们去线上购买产品，这样在保证线下销售的前提下也能提高线上销售的销售额。
（三）丰富产品组合，提高服务质量。联合康康可以丰富他们在线上销售的产品组合，以求更好的满足消费者的多样化需求。可以采取6选2这种组合自选的形式，符合现代人的消费习惯，又能更好地促使他们的消费增加，在满足消费者的同时，也能提高销售额。或者增加系列大礼包，推出款式新颖，内容丰富的大礼包，又能送人，又能自己享用。还有就是要提高线上的服务质量，因对线上服务人员进行一定的培训，采取一定的措施激励他们热心去服务，比如，在顾客的反馈信息中有表扬的，可以增加一定的工资等。
（四）增加营销渠道，对产品进行宣传。想要将冷鲜肉的规模效应发挥出来，一定要在网络之上构建更多的产品营销渠道，进而使冷鲜肉的整体效应得以提高。我们还可以对电子商务进行优化，构建一致的交易平台，使冷鲜肉加工、生产以及营销都可以在网上进行操作和订购，这样就可以构建出供销一条龙的营销渠道。与此同时，联合康康还要加强对质量和物流体系的介绍，增加对产品的宣传，可以与微信，微博相结合，这种点对点的营销手法，可以宣传得更为广泛，从而让更多的消费者放心安心，进而去线上购买产品。
结语
本文通过问卷的方式分析了联合康康公司的网络营销方式的不足，在此基础上进行了相应的总结，明确了其中存在的问题，进而提出了一些改进措施，希望联合康康公司能够在网络营销方面将此作为参考依据，以顺利地开展网络营销工作，进而实现销售量，市场份额的增长。
【参考文献】
[1]夏治坤.中小企业网络营销新策略[J].企业科技与发展,2013,(1):1-3.
如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。*烤鸭，是*名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为*新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
（一）sp方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
（1）每日推出一道特价菜，日不重样。
（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。
（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！
（二）内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）
要求：（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
（三）产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、
48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！
（四）文化营销方案
向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
“伏牛堂”米粉：
来自媒体玩法做米粉店
“我始终坚信餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。”
――张天一
创业初衷
在北大我读金融法专业，同学毕业后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可没有实体搞什么金融呢？这是我当时的想法。后来毕业论文我写农村金融，到西南贫困农村研究小额贷款，发现那才是真正的中国金融。
本科毕业时，我已经在学校附近开了两家饺子馆，但总觉得困惑。那时我还在CBD一家律所实习，每天站在华贸中心20几层楼的办公室里总想往下跳。因为想不清楚自己能做什么。我并不喜欢这种“高大上”的工作，却隐约觉得开店可能是个机会。这次开餐馆，一半是我因为喜欢吃米粉，另一半是因为这事过，心里有底。
初期难题
决定做米粉店后，我几乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。刚开始确实挺苦的，因为我们就是一个土鳖团队，或者说并没有团队概念。现在我们全职14人，算上兼职将近20人。我们的店面一直在换，最早的厨房和现在厨房的布局、设备都不一样。做餐饮是要扎根的，有时候我三天不来店，对这个店就不熟了，总觉得不踏实，一定要亲自煮碗粉才行。
早期我们招了一票大学生，入职后他们都会抱怨这工作跟想象的不一样。大学生很容易被某一种价值观感染，他们想象中做事都是互联网思维，大策划、大手笔、大炒作，觉得来到这里会有各种好玩的事。但不管任何岗位，到我们这都要先从服务员做起。端盘子、发粉、炒牛肉，做满三个月再谈别的。因为我始终坚持，餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。
我们团队全部都是90后，不缺想法，折腾噱头我们最在行。我坐在这儿，脑子里一会儿就能跳三四十个想法出来，所以我更愿意学习如何运营餐厅，如何搭建团队，产品怎样才能做得好吃。对于我来说，这些才是真正需要花精力学习的。反倒是互联网那一摊儿不必费心，90后对它天然有感觉。
只要好玩
现在伏牛堂想要扩张，最困扰我的地方在于找不到那么多合适的厨师和店长，我缺少的是靠谱的人。一方面中国餐饮从业人员对这个行业没有尊重和职业认同感，所以他们经常得过且过，觉得在哪干都一样。另一方面，在中国做餐饮，甲乙方的感觉非常重。甲方是顾客，乙方就是提品和服务的人。在法国做餐饮有蓝带大厨，在中国就是新东方的厨子。
所以我希望对员工灌输的理念是不卑不亢地服务，一定要分辨出顾客的要求哪些合理，哪些不合理。过去传统餐饮业是客人要什么就提供什么，像诺基亚一样，上百条产品线，最后把自己玩死了。而苹果只做一款产品，管你要不要呢，就做这个。
苹果做的是需求，我们也一样。这个时代有一种逻辑是，只要你做的东西是个玩意儿，不管多小，如果你能把它做出来，就一定会有人买单。在京的湖南人有三十万到四十万，相对于北京两千多万人口，这部分人绝对是小众群体。过去做湖南米粉的不知道这拨人在哪，所以开一家倒一家。现在为什么我们敢做？因为通过互联网，能很方便地聚集到这三十万人。
“当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会时，你才算真正拥有它。”
――孟兵
这才真正是互联网玩法
我们的肉夹馍店找不到一个传统餐饮业的词来形容这个模式。三个创始人都来自百度、腾讯，除了互联网我们什么都没做过。颠覆往往都是从外行产生，互联网学到的东西很有用。
在公司内部，我们把产品分为两部分，首先是食物本身，其次跟所有体验相关。在我看来只要是互联网上的生意，不分线上线下，包括食物本身的口感都是产品，这些都需要产品经理把控。我们把肉夹馍的包装叫UI（用户界面），打开包装的过程叫UE（用户体验）。
我们的产品部门分为产品组和研发组。开始我的合伙人都不理解，做肉夹馍为什么要搞个产品部，还要搞个互联网产品经理。但现在大家都觉得这个东西很棒，这才真正是互联网玩法。
传统餐饮业沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的体系已经非常完善，并不需要了解过细，太细节的东西一定要找专业的人来做，这个行业已经积累了非常多优秀人才。作为CEO，我更多是去了解加工方式。我去学习麦当劳的中央厨房和店面如何运作，加盟中心如何完成所有加工，通过OEM提高效率，去控制采购、生产、运输成本。从加工中心配送到各个店面都有一套配送体系，如何控制各个店面的管理、产品质量并将它们标准化，是我在持续思考的事情。
不断创新，总会超越
开店之前，我们反复练习和面，在不同的烤箱尝试，用掉了5000斤面粉。我们的肉都由中粮统一供货。大量的机械化可以省下一些不必要的人工，严格控制原料配比和加工工艺，让生产流水线化，这样才能保证每一个肉夹馍的口感相同。现在我们使用的设备和产品口味都是通过不断试验敲定的，可以说，我们制作肉夹馍的工艺和流程，在历史上是没有的。
不过，所谓的技术壁垒其实并不是什么壁垒，归根到底是时间问题。技术问题可能被解决、超越，肉夹馍也不例外。我一直抱着这样的想法，所以现在所有的配方都是我们自己研制，但是我们会不断研发调整，比如肉馅里就有30多种香料。
我们团队一方面负责研发新品，另一方面对老品进行提升，搜集和反馈信息，每周做迭代。传统商家一个配方用一百年，我们不同。也许有人能仿制我们这个月的口味，但下个月我又会超越你，因为我们在不断地研发、迭代。别人模仿不到创始人的基因，因为这家公司一直在创新。
互联网是道与术，不是简单的工具
之前有人问我，互联网人做传统行业的优势是什么？我想了好久也没有答案。跟传统行业沟通会发现，他们真的是一点一点沉淀出来，一个物流环节就够我们学习好久，包括如何保证产品到各个店面的时间、新鲜度和温度之类的细枝末节。比较下来发现，自己没有什么优势，看到最后全是劣势。后来我想清楚一点，当时代在变革，当互联网注定要改变现在这个世界的时候，最终的赢家一定属于相信这个变革的人。
互联网其实带来方方面面的变革，包括价值链和商业模式。从此不再有客户的概念，取而代之的是用户。用户跟客户有什么区别？客户买了东西就走，而用户是持久地和你沟通，他不一定付钱，但你一定要提供给他最好的服务。通过对价值链的创新、延伸，在另外一个地方收到钱，创造另外一批客户。
互联网在改变商业模式的同时，也在改变人们的消费体验。一些新技术的运用，将提升外卖体验。比如我们正在研制一款外卖包装盒，使食物保鲜度更好。我们会为每台外卖车置入GPS设备，让送餐过程可控。而这一切的创新，都基于让用户在最短的时间内体验到最好的餐饮服务。
之前很多企业家说互联网是一个工具，我听到这话觉得很揪心，如果一家公司照这个理念去做肯定完了。未来互联网行业跟传统行业间的竞争，将不再是商业模式的竞争，本质上，是两种不同意识形态的竞争。当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会，你才算真正拥有它。互联网是一种价值观，是道与术，从来都不是一个简单的工具。
“青年菜君”生鲜电商：三个丝这样卖菜
“只有真正体验过产品的用户才最有价值，通过口碑营销和极致的用户体验，实现线上转化。”
――任牧
解决两大痛点：配送和损耗
买菜是一个刚需。我们的目标客户是20―35岁的上班族，这个群体实在是太大了，北京2500万人口，目标客户即使只占到十分之一，也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15―20元左右，这就是每天几千万的大生意，市场容量足够大，又是足够强的刚需。2013年9月份，我们正式确定做这个项目。
因为是生鲜的生意，历史证明已经有无数人栽在了这上面，所以，我们尽量要轻模式进行操作。
前一天网上下单，第二天线下取菜，这种模式不仅能降低我们的库存成本，而且给了我们充足的时间准备原材料。我们解决了传统生鲜电商的两大痛点：一是配送，二是损耗。
想好了模式，接下来就是确定地点做试验，先满足一部分定向用户的需求。我们选择了回龙观地铁口这个位置，这里是大量上班族的聚集点，大部分是IT行业的职员。这个地方最有利的是，回龙观地铁只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近，对这里很熟悉。我和他也在这里测算过具体的客流量，每天10万人以上，并且计算过从出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的时间不超过3分钟。我们小店的营业时间是下午四点到晚上八点半，在这期间，网上订单用户出了地铁不需要排队，拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐，码在盒子里，既好看，又卫生，同时方便快捷。
良心品质一直是我们奉行的原则，通过在永辉超市回龙观店采购原材料，青年菜君保证了菜品的质量。通过在地铁口自取，我们又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龙观地铁口的第一家店正式营业，我们很快就实现了盈利，并且获得了天使投资。
获取第一批种子用户
虽然我们采用的是线上下单、线下取菜，但是第一批种子用户实际上是在线下积累的。刚起步的阶段，我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户，通过口碑营销和极致的用户体验，去实现线上转化。
将线下用户引导到线上，我们采用了以下几个方法。
首先，线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲，这个绝对是重磅激励。
其次，线上的菜式更加多样、丰富。到线下去，可能想吃的菜连续几天都没有，但是在网上只需要提前一天下单，就能吃到自己中意的菜。
第三，即使是在线下买菜的用户，我们也有办法让他转移到线上去。方法就是通过关注微信公共账号，在公共账号上输入所购买的菜品，就会弹出菜谱和操作流程。按照微信给的菜谱去做菜，让很多不会做菜的新手长进了厨艺。
此外，通过关注微信账号，在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见，我们会持续改良产品。
通过给用户提供高质量的服务，我们的第一批种子用户积累起来了。每周，同一个用户的回访率都会在2―3次。我们的菜品单价在10―15元左右，比如一份杏鲍菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐馆还便宜。
发力中央厨房，进社区
从一开始，我们的定位就绝不是简单的卖菜。通过O2O模式，目的是更好地为用户服务，同时最重要的是打造自己的品牌。
生鲜电商的可替代模式太多了，就产品来讲，半成品菜没有什么核心竞争力，非常容易复制。我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观地铁站附近的人口，影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制，将人口覆盖面扩大。
但是问题接着出来了，如果覆盖北京这么大范围的面积，我们就需要自建中央厨房，需要搭建自己的物流。食品行业和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保证绝对的质量安全。同时，自建物流是一个前期投入巨大，但是后期成本不断降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。
为了完成更系统的升级，我们团队又进了六名虎将，其中一个叫肖满权，做过十几年后厨总管，当过好几届厨艺大赛的评委，由他牵头打理中央厨宜。还有从上市公司出来的一位，姓名不方便透露，他负责公司物流的搭建。下这么大工夫，都是因为我们想要做大、做强。
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为年更好的发展打下良好的基础。二、本次店庆活动时间：年12月13日至22日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）三、地点：济南市五个店四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新四、具体方案策划一、SP方案1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。策划如下：12月12前各店召开动员大会；13日至22日服务员之间开展“服务大比武”竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出“当日服务最优之星”，并给予物质奖；2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励“微山湖一日游”，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费；二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元；三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。二、内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——鱼馆”要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3、截止时间为12月20日。希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。三、产品营销方案1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案
1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。五、广告营销方案在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传（费用优惠）。硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP（各种张贴画）、礼仪小姐、纪念品等二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。
六、费用预算
氢气球1500元纪念品1000元条幅200元宣传资料海报500元微山湖一日游2200元内部竞赛1650元广告费用10000元合计17050元
关键词：农民专业合作社 产品供应链 绩效
中图分类号：F321.4
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）11-177-03
一、引言
随着全球化进程的加快，企业面临的经济环境更加复杂，经济竞争日趋激烈，单纯依靠提高自身技术求得发展的潜力越来越小，而企业面临的市场需求却更加多样化和个性化。为了满足市场需求和提高自身竞争力，企业之间逐渐相互联合，降低成本，提高产品质量。由于相互联合的企业间存在供需关系，所以当把所有企业连接起来，便呈现出链式结构，及所谓的供应链。20世纪90年代初，涉农供应链管理的出现，使得农产品的供应链研究呈现出新的局面。农产品的生产者意识到在将农产品由生产推向市场的过程中，建立有效的供应链是获得利润的一条有效路径。世界各地的农业产业企业和龙头农业公司纷纷开展供应链实践。
农民专业合作社是一种特殊的企业组织形式，就其宗旨而言，具有经济效率和社会公平的双重属性，其经济效率的实现是社会公平的基础和保障。在我国，农民专业合作组织的产生有其特殊的历史背景，其发展也伴随着诸多问题，直至2007年农民专业合作社法的颁布，其发展才走上了正规的路径。伴随着合作社的发展，其内部治理问题，生产标准化问题，产品的市场销路问题等都引起了学术界的广泛关注，促进合作社的可持续发展是最终研究的目的。
从以上可以看出，如果实现产品的供应链管理，将会对组织的发展产生有利的影响，那么，以农民专业合作社为主体的产品供应链的存在是否具有可行性，农民专业合作社产品供应链中的运作流程怎样，农产品供应链对农民专业合作社的绩效会产生何种影响，将是本文探讨的问题。
二、概念界定
1.供应链。对于供应链，学术界至今没有统一的概念界定。国内外学者以及相关单位基于供应链发展的不同阶段，对其进行界定。就国外而言，史蒂文森（1989）认为供应链包含增值过程和分销渠道控制，它是从供应商的供应商到用户的用户的流，从供应的源点开始到消费的终点结束。
哈瑞森则认为供应链是一种功能网链，它执行原材料的采购，并且将它们转变为中间产品和成品，再成品销售给用户。马丁·克里斯托弗（2001）将供应链定义为涉及将产品或服务提供给最终消费者的过程和活动的上游及下游企业组织所构成的网络。美国供应链协会认为其是涉及从供应商的供应商到客户的客户的最终产品生产与交付的一切努力。供应链管理包括贯穿于整个渠道来管理供应与需求、原材料与零部件采购、制造与装配、仓储与存货跟踪、订单录入与管理、分销，以及向顾客交货。
在我国，马士华（2000）指出，供应链是一个整体的功能网络结构模式，它以核心企业为中心，通过对信息流、物流、资金流的控制，从原材料的采购开始，制成中间产品以及最终产品，最后通过销售网络把最终产品送到消费者，其节点包括供应商、制造商、分销商、零售商以及消费者。我国2001年实施的《物流术语》将供应链定义为在生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游及下游企业所形成的网链结构。本文认为马士华对供应链的定义更为具体，所以本文采用其对供应链的定义。
2.农民专业合作社。2007年以前，我国许多学者都对农民专业合作社进行了定义，如池泽新（2005）、狄金华和钟涨宝（2006）等，2007年以后，中华人民共和国农民专业合作社法颁布，将农民专业合作社定义为一种互的经济组织，其建立在农村家庭承包经营基础上，由同类农产品的生产经营者或者同类农业生产经营服务的提供者、利用者，自愿联合、民主管理。它以其成员为主要服务对象，提供农业生产资料的购买，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息等服务。由于此定义的应用较为广泛，本文中也将采用此定义。
三、以农民专业合作社为主体的农产品供应链的可行性
1.农民专业合作社发展的必然要求。农民专业合作社法中规定农民专业合作社以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益，这就要求提高合作社的盈利能力。现阶段我国农民专业合作社以销售初级产品为主，很少有能力开展农产品的精深加工，因此其获利空间小，社员得益少，而且在初级产品的销售上，合作社与营销大户相比不具有明显的优势。如果以农民专业合作社为主体的农产品供应链得以建立，相应的农产品的精加工和深加工的水平就可以得到提高，畅通农产品的销售渠道，从而吸引更多农民入社，实现农民专业合作社的可持续发展。
2.农民专业合作社占据核心优势。首先，在农产品的供给方面，农民专业合作社具有相应的优势，使得其他连接处的组织不能替代。农民专业合作社是农户在自愿民主的基础上自发形成的经济组织，农户（社员）就是农产品的提供者，因此农民专业合作社可以完全掌握初级产品的来源。与此同时，农民专业合作社可以依据市场需求信息，有目的性的组织社员生产特种农产品，这同样是其他经济组织很难做到的。其次，农民专业合作社作为连接生产者和消费者的中介机构，能够通过多样的渠道、各种各样组织获取市场供求信息，从而居于供应链上的信息中心。再次，农民专业合作社受到政府政策的支持。《中华人民共和国农民专业合作社法》不仅明确了农民专业合作社的法律地位，更规定国家通过财政支持、税收政策和金融、科技、人才的扶持以及产业政策引导等种种措施，促进农民专业合作社的发展。与此同时，国家鼓励并且支持社会各个方面的力量为农民专业合作社的发展提供相应的服务。各地政府制定并落实税收优惠、保护性补贴、基础设施建设补贴、信贷支持、人员培训等多种政策与措施，以引导、扶持、促进农民专业合作社的持续稳定发展，使农民专业合作社进入了新的发展阶段。
四、以农民专业合作社为主体的农产品供应链的运作流程
建立并保持农民专业合作社在供应链中的主体地位，必须具备严格的供应链的运作流程，即包含以下五个方面：制定农产品各环节计划、进行农产品的采购、进行农产品的精深加工、进行农产品物流配送、实现农产品的退货。
1.制定农产品各环节计划。农产品的各环节计划是农产品供应链的首要部分，在供应链的所有流程中居于首要的地位，甚至整个供应链的运作性能在一定程度上都由它决定。农产品的各环节计划主要包括前期采购决策的制定，精深加工方案的确定，产品的分级、筛选、清洗、包装方案的制定以及配送、退货方案的制定等方面。农产品各环节计划为农产品从种养殖农户到消费者的各个环节提供了标准和规则，从而为确保农产品供应链的效益和效率打下基础，是进行农产品供应链优化的依据。
2.进行农产品的采购。因为农作物从播种到成熟具有特定的周期，为了采购到符合市场需求的农产品，从农作物的播种开始，农民专业合作社就应该与农户订立合同，使农户按照农民专业合作社的要求进行特定农产品的标准化生产。在产前生产资料的采购方面，农民专业合作社应采取统一采购的方式或者监督农民根据合同的要求选取作物品种以及相应的化肥、农药等。同样，农产品的产中服务也应由农民专业合作社向农户提供，特别是产中的技术服务，只有这样才能确保农户生产的农产品符合一定的标准，从而保证农产品的质量安全。农产品经过农民的标准化种植（养殖）后，农民专业合作社应当按照合同规定的价格收购农户的农产品。
3.进行农产品的精深加工。对于具有资金优势的农民专业合作社，应建立自有的农产品冷库和精深加工工厂。加工工厂所处地理位置应当交通便利，环境良好，以方便初级农产品的运入和成品的运出。对于农产品的精深加工，科学合理的加工流程是重中之重。与此同时，应当建立起农产品的检验检疫系统，对于进出厂的农产品都要进行严格的质量检验和检疫，检验达标才能进入市场进行流通。对于资金欠缺的农民专业合作社，应当通过与冷库和农产品加工企业形成合同关系，以进行农产品的储藏和精深加工。农产品的精深加工程度，在一定意义上决定了农产品的质量层级以及进入市场后的价格。在农产品的精深加工环节，应当完成农产品的筛选、分级、清洗、包装、检验检疫等任务，确保产品质量。
4.进行农产品物流配送。农产品配送主要包含两个环节：一是从农民专业合作社到分销商或零售商；二是从零售商或分销商到消费者。对于特定的农产品，其对物流运输的要求较高，比如生鲜农产品，由于其易腐烂，所以最佳的选择是实行全程冷链运输，以防止其在运输过程中变质腐烂。农民专业合作社在农产品配送中居于主体地位，由其统一进行需求信息的管理，统一对农产品进行调配，同时，应适当简化供应和配送体系，有效利用运输车辆，提高运送效率。
农产品的配送具有自身的特点，对于物流车辆和设施要求相对严格，物流基础设施投资较大，许多合作社因为资金实力而无法建立自身的良好的物流配送体系。农民专业合作社应当寻求与物流公司的合作，这样可以充分发挥第三方物流公司的优势。第三方物流公司一般有信息网络系统的支持，可以缩短物流时间，提高配送效率。相对而言，第三方物流公司专业化程度较高，冷链物流比较容易实现。
5.实现农产品退货。农产品是消费者的日常生活必需品，具有购买次数多，购买总量大的特点，与大型工业产品相比，退货流程也相对简单。农产品的退货通常包括两方面的内容，一是消费者退回农产品。实现产品的退回是对消费者的权益进行保护，主要包括退回过期和质量安全不达标的农产品。二是实现废弃物的回收。就农产品而言主要是实现农产品包装的回收。回收后进行材料的重复利用。农产品产生的其他废弃物则进行相应的处理，在处理过程中不能对社会和周边环境造成污染。在农产品的退换过程中，也形成了供应链中逆向的信息流和物流。
五、农民专业合作社产品供应链对绩效的影响
在对组织绩效的管理中，其重要目标之一在于降低成本，实现信息快速流通，提高资源利用效率，提高产品竞争力，而在农民专业合作社中建立农产品供应链，将会在以上几个方面产生作用，从而对农民专业合作社的绩效产生正向影响。具体表现为以下几个方面：
1.有助于减少流通环节，降低流通成本，从而用较低的成本获取相对较高的收益。确保能收回所付出成本的前提下，最大程度的获得利润。农民专业合作社可借助其组织优势向上游延伸，将生产环节与销售环节有效衔接，缩短上游流通环节，并且向下游延伸，使农产品直接进入零售市场，减少了流通过程中发生的损耗。而且农民专业合作社可根据市场需求进行统一采购、统一加工、统一配送，有效降低流通成本。农民专业合作社在对农产品进行深加工时对农产品进行分级、加工、包装，这样就减少了大量不必要的物流成本，降低了农产品在流通过程中的损耗。
2.有利于提高农民专业合作社产品的市场竞争力。我国农产品大多是小规模生产，产品生产经营产业化和规模化程度较低。农产品竞争能力低。与此同时，农产品的产品质量问题屡见不鲜，主要原因是农户个体实行分散生产经营，流通渠道的复杂多样、不规范的农产品生产以及缺少必要的检验检疫措施等都使得农产品的质量难以得到保证。而就市场需求而言，消费者对农产品的质量要求越来越高。构建以农民专业合作社为核心企业的农产品供应链，能为农产品实现生产经营的产业化和规模化提供有利条件，同时为农产品的质量提高创造有利的条件。因此依托以农民专业合作社为主体的产品供应链的确立，是提高我国农产品竞争力的必要条件，也为农民专业合作社绩效的提高奠定了基础。
3.有利于实现农产品信息流的共享与快速流通。高效的供应链可以保证信息流的畅通。目前，有多种信息技术和信息网络可以为农民专业合作社提供信息平台，为经营农产品实现信息快速获取、交流提供了信息支撑。例如在供应链的下游，超市通过其内部网络将其内部营销、库存等情况全部由计算机管理，同时通过外部网络，将相关信息反馈给农民专业合作社，实现供应链节点组织之间的快速沟通以及现代化的电子方式的财务结算。供应链的建立可以实现农民专业合作社与其他组织之间信息分享与流转，缩短信息流通时间，从而更加迅速的履行客户的订单，削减多余的库存，提高顾客满意度，为农民专业合作社绩效的提高提供保障。
六、主要研究结论
本文从理论的角度分析了供应链的发展及应用，就农民专业合作社的发展与供应链结合起来，提出建立以农民专业合作社为主体的农产品供应链，并且通过分析，认为建立以农民专业合作社为主体的农产品供应链是农民专业合作社发展的必然要求，同时农民专业合作社在建立产品供应链过程中具有核心优势。农民专业合作社在产品供应链中须执行以下运作流程，即制定农产品计划、进行农产品的采购、进行农产品的精深加工、进行农产品配送、实现农产品退货。以农民专业合作社为主体的产品供应链通过降低流通成本，实现信息快速流通与分享，提高产品竞争力，从而有利于合作社绩效的提高。
（基金资助：基于供应链的农民专业合作经济组织绩效评价研究，四川广播电视大学2009年度科研课题立项，项目编号KT0943）
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20xx酒店餐饮营销方案范文1一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
(1)我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于盲人骑瞎马。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1.百姓的高档酒店独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种尊贵的满足。
3.采用强势广告，如报纸，以期引起轰动效应作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
(一)销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以模糊菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其精华，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些精华，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌(带遮阳伞)，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.A.：质量来自实力的保证.B.先给您惊喜的价格，不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化。3.诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,是整个广告中的关键所在在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
20xx酒店餐饮营销方案范文2开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4)推出年价团队房(一年一个价)。
(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
(2)举办美食节，中西餐培训班。
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行住房消费积分卡：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
20xx酒店餐饮营销方案范文3一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为天下美味而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，鸭王烤鸭应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用东方在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办回报消费者关爱优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加东方鸭王酒楼品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升东方形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升东方的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日15日，共计15天。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
(一)SP方案
1、微笑服务
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日15日服务员之间开展服务大比武，在大厅设一个专门的版面，每日评出当日服务之星，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。
(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
二)内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱东方的情感，让大家同心合力，共同创造新东方!)
要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
(三)产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色，吃健康。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!
(四)文化营销方案
向消费者宣传东方的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。
日评出当日服务之星，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
关键词：区域扩张；家乐福；大商集团
一、扩张历程
家乐福于1995年在中国开设第一家卖场――北京创益家店，从此拉开了区域扩张的序幕。1996年进入上海和深圳。从1997年开始，以进入天津市场为标志，家乐福在中国大城市进入高速扩张阶段。2000年，又开设了5家大卖场；2002年家乐福在20个城市开设了35家大卖场；2003年家乐福在杭州开设了第40家分店。2004年冠军超市在中国开设第一家分店；2005年重庆出现了家乐福的第60家分店；2006年家乐福在中国开办了21个大型超市。目前，家乐福在华已开店90多家，并且继续保持加速扩张的趋势。
大商的区域扩张可划分为三个层次：第一，大连市扩张。1996～1997年并购大连秋林公司和大连衬衫厂，2003年3月、2003年10月、2004年3月、2004年9月，分别进入金州、普兰店、旅顺和开发区；第二，辽宁省内（不含大连）扩张。从1998年并购抚顺、锦州、营口三市百货大楼开始，到目前为止，除大连外，大商的扩张区域已涉及辽宁14个城市中的抚顺、锦州、营口、本溪、沈阳、葫芦岛、阜新、盘锦、朝阳等9个城市。第三，辽宁省外扩张。从2001年12月，大商开始了向辽宁省外扩张的步伐，以在大庆建立大商新玛特购物休闲广场为标志。目前，大商的店铺广泛分布于黑龙江、吉林、北京、上海、山东、河南等省（市）。
二、扩张方式
（一）家乐福
1、分店扩张。分店扩张是直营式扩张模式的一种，其特点是通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化及管理手段的现代化来达到企业扩大规模的目的。连锁分店扩张是家乐福在中国进行跨地域扩张的最主要方式。短短几年间，家乐福在中国各大城市建立了分店，尤其是在2004年末我国对外资零售企业进入的数量、地域及股权比例限制取消以后，家乐福以独资方式开设分店的步伐大大加快。
2、联盟式扩张。家乐福还采取了联盟式扩张，选择与经验丰富的零售商结成战略伙伴关系，主要表现为：（1）占股51%以上。与家乐福成功合作的战略伙伴基本上是实力很强的零售商或大公司。在合作过程中，家乐福强调自己必须占主导地位，即占股51%以上，并坚持使用家乐福的品牌。（2）广泛选择合作伙伴。家乐福在中国内地的合作伙伴达30多家。由于拥有分布广泛的合作伙伴，家乐福98%的生鲜产品可由本地采购；60%的杂货、日用品也可以在当地获得。
（二）大商集团
1、并购式扩张。并购式扩张是指零售企业通过资本运作方式来实现规模化战略扩张，它是大商主要的区域扩张方式。自1998年以来，大商集团从周边中等城市入手，并购了抚顺、锦州、营口三市百货大楼。2002年收购了盘锦辽河商业城、抚顺商贸大厦、抚顺商业城、牡丹江商业大厦、大庆百货大楼集团和大连双兴商业城，并成立抚顺地区集团和大庆地区集团。2003年收购了北京天客隆超市集团92%的股权。2005年大商收购济南人民商场儒商百货有限公司和山东儒商服务有限责任公司，成功实现向该区域扩张。
2、分店扩张。大商集团还运用直营分店方式增强自己原有店铺的竞争实力，扩大原有店铺的知名度。与家乐福的独资连锁分店扩张方式比较，大商集团所进行的直营式连锁分店扩张方式主要用于大连市及其周边中小型城市，而不像家乐福把分店扩张主要用于全国范围内进行。
三、扩张策略
（一）家乐福
1、迂回策略。家乐福在进入中国时意识到按照常规方式很难进入，于是实施了“迂回策略”。家乐福通过一家名为“家创”的中外合资管理公司控股空壳“创益佳商城”开始了中国的超市连锁店之旅。作为“家创”的大股东，家乐福集团很快就介入并控制了“创益佳”在北京国际展览中心的超市经营业务，并打出了“家乐福”的招牌。靠着这种变通的方式，家乐福最终对自己的门点拥有了绝对的控股权。随后，家乐福进一步占领中国市场，将触角伸向了更广阔的领域。
2、本土化策略。主要体现在：（1）经营方式本土化。家乐福为迎合中国人喜欢“挑选”的习惯，增加了货架上同类商品的供应量，家乐福中国分店的蔬菜切法也是中国式的斜切法或竖切法。（2）采购本土化。家乐福已在北京、上海、天津、武汉、广州、大连和宁波等11个城市建立了采购基地。（3）员工本土化。家乐福人才本土化日益明显。沈阳北站店和北京马连道店都出现了中国籍店长。
3、业态多元化策略。家乐福以大卖场为主力业态。这种以天天低价为明显特征的廉价量贩店非常适合像中国这样的处于高速发展期的国家。大卖场的廉价性曾打压了中国零售业的多数百货商店，又在综合性上制约了中国刚刚发展起来的中小型连锁超市，这成为家乐福的成功之处。当大型综合超市站稳脚跟以后，家乐福又引进迪亚折扣店和冠军中型超市，作为其大型综合超市的补充业态。
（二）大商集团
1、步步为营策略。大商集团走的是低成本、低风险的稳健扩张之路。在时机的选择上，力求成熟一个，吸收一个，改造一个，稳步、健康、有序地推进。在空间选择上，重点吸收那些便于集中统一供配货，没有强大竞争对手的城市中最大最好的店，以确保集团的资产质量和经济效益。在投资方式选择上，不靠贷款，用上市公司的配股资金搞净资产收购，对购并的企业坚持独资，不搞合资。在管理方式上，坚持一体化、属地化，完全运用大商管理模式，任用当地有丰富零售经验的人做管理人员，总部不派一兵一卒。
2、业态创新策略。通过收购、兼并、租赁到自建店铺，大商不断地变革经营模式，创新业态。从单独经营百货到开发超市、大卖场、专业店、大型购物中心等多业态经营；从单纯的联营联销到多种组合经营方式。大商集团百货店达40多家，组成了大商百货集团；已建立了大连、沈阳、大庆等17个具有购物、休闲、餐饮、文化、体育等多种功能新玛特店；拥有70多家大商集团商品经营最强项之一的专业电器连锁店――大商电器；其他业态涉及到集家居、建材、家装经营为一体的一站购齐式大型专业店――大商家家广场。在多元业态格局中，百货店是大商的主力军，超市是其生力军，新玛特是新标示、新业务，餐饮、娱乐则是其无限发展的新商机。
3、物流整合策略。在扩张进程中，大商集团对所属店铺实行大类商品统一采购和统一配送，整合物流资源。集团成立了采购中心和物流中心，着手建设“东北物流干线”，建设大连、沈阳、长春、哈尔滨四个现代化、标准化物流中心，负责对周边店铺的物流配送。
四、扩张效应
（一）家乐福
1、财务效应。财务效应是指扩张给零售企业在财务方面带来的各种效益，主要表现为市场扩大、利润增加。家乐福在中国大陆的扩张进程中，取得了很好的财务效益。
2、规模经济效应。凭借规模效应提高企业经济效益的增长质量与水平，是零售企业决胜于市场的重要法宝。家乐福在其扩张过程中通过连锁经营突破了空间市场的限制，取得了空间上的规模扩张，实现了人力资本以及技术的整合。并通过扩大市场份额、利用现代信息技术、强化品牌优势等渠道达到了降低成本，增加受益，实现了规模经济。
3、立地效应。对于零售业来说，店铺位置是稀缺资源。中国零售业商业用地的稀缺性决定了中国内外强势零售商通过一系列扩张方式进行“跑马圈地”，来获取这种位置效应。家乐福通过激进的扩张方式，把其大部分分店都建立在交通较为便利的十字路口，并且在其战略性联盟伙伴的帮助下，打进该区域的有利商圈之中，占据到好的网点资源，比之其他跨国零售巨头，迅速抢占了地形先机，极大的获得了“商圈效应”所带来的较好的经营成果，从位置上就大大增加了与其他跨国零售商的销售竞争力。
（二）大商集团
1、财务效应。大商集团在一系列的并购中，主营业务收入逐年稳定增长。1999年比1998年增加42285.20万元，增长51.88%；特别是2000年度，公司每股收益、净资产收益率分别为0.37元和10.35%，远高于同类上市公司0.15元和6.11%的平均水平。2005年大商集团的主营业务收入62.6亿元人民币左右；2006年增加到78.2亿元。其股份各项指标在商业零售板块中均较好，尤其是净利润率和存货周转率均名列首位。
2、规模经济、范围经济效应。大商集团通过并购把竞争对手转换成合作伙伴，很大程度上减少了竞争对手，增强了对企业经营环境的控制，扩大了对市场的控制范围，增强了区域规模优势和市场地位，增加了其长期获利机会。并且通过加速成立其在大连及周边二、三线城市的分店，进一步稳固了其在这一小范围内的零售行业巨头地位，获得了范围经济。
3、品牌协同效应。通常被称为并购中的品牌扩张效应，其实质是企业并购中的品牌优势转移。大商集团在并购中通过转移自己的品牌优势，极大的提高了被并购企业的整体素质和经济效益，盘活了不良或低效资产，从而整体提高了企业的并购绩效。如本溪商业大厦、阜新百货大楼被大商并购后，一改以往的老态、弱态，而呈现出欣欣向荣的景象。
五、对国内其他零售企业区域扩张的启示
（一）规模与效益相结合
不以效益为基础的扩张只会增加企业的经营风险。家乐福和大商集团二者经过长久酝酿及考察，在注重效益的基础上务实地踏出每一步扩张步伐，在做强的过程中力求做大。国内零售企业应将区域扩张与企业自身的能力结合起来，与企业的长期发展目标结合起来。扩张前要做好长期的规划，尤其是扩张速度，认识到简单的店铺扩张并非是竞争的主要手段，店铺不是越大越好，也未必是越多越好。
（二）选择合适的扩张方式
面对国外零售“巨头”的“入侵”和渗透，国内零售企业要做大做强，选择正确的区域扩张方式已成经营决策中的头等大事。区域扩张必须适合企业的实际情况，扩张过程必须积极而又稳妥，扩张结果要取得多种效应，并能避免或减少由于扩张而带来的风险损失。总体说来，一定要与扩张方式适用的条件、业态经营模式、管理水平以及同行业的竞争状况等方面相结合，选择最适合本企业的最优扩张方式。
（三）因地制宜，当地化经营
百货商店适合蜜蜂式的发展，超级市场及专业商店适合蜘蛛式的扩张，但无论采取哪一种形式，零售企业区域扩张都要注意本土化经营，按照当地消费者的需求和购买特点，确定相应的业态组合和营销策略组合。家乐福能够顺利进军中国并且在外资零售企业中占据首位，靠的便是本土化经营战略。大商集团在扩张过程中，始终以当地消费者的需求为中心。因此，其他零售企业在区域扩张时，首先应对不同地区进行综合调研，选择地理、文化因素相近的地区作为区域扩张的首选点，然后充分结合当地的经营环境设计相应的业态策略和营销方案。
（四）重视品牌影响力，打造品牌知名度
品牌发展和企业扩张是一个互动过程，综观家乐福在华的快速发展和大商集团的稳步扩张，就是一个品牌发展、品牌形象推广――品牌扩张的互动反馈过程。品牌知名度如果很高，品牌先行，店铺后行，那么零售企业区域扩张将变得较为容易。品牌知名度也是零售企业寻找强势供应商的一个砝码。所以，培育零售企业的品牌知名度，提升自身品牌扩张能力，对于国内零售企业区域扩张是很重要的。
参考文献：
1、张清.大连商业集团并购的协同效应分析[D].大连理工大学工商管理硕士学位论文,2005.
2、俞国方.零售企业战略扩张模式分析[J].商场现代化,2004(9).
3、矫桂兰.对沃尔玛与家乐福在中国内地市场扩张战略的比较分析及思考[J].江苏商论,2006(1).
4、郎咸平.零售连锁业战略思维和发展模式[M].东方出版社,2006.
5、朱甫.沃尔玛与家乐福[M].中国经济出版社,2006.
6、Barton A.Weitz,Michael Levy.Retailing Management,The McGraw-Hill Companies.Inc,2001.