时间：2023-01-25 17:43:47
双十一，已经成了全国盛事，去年天猫成交额350亿。据说今年阿里上市之后的首个双十一，马云铁了心要冲击600亿，要成为阿里上市后的一次“献礼”。
目前阿里已经全员备战双十一，据称今年最大的亮点是首次推出了“全球买，全球卖”。冲600个亿也好，“全球买，全球卖”也好，这并不奇怪。但生鲜产品要上双十一，这可太匪夷所思了，这简直是逆天！
双十一电商节，最大的挑战是什么？地球人都知道，就是物流。去年在阿里的双十一总部，现场就有菜鸟物流的时时监控图。虽然去年双十一的物流高峰时，配送已经比往年加快，但快递爆仓等事仍有发生。
生鲜、冷链物流，要的就是一个快。双十一之时，怎么保证快和鲜？
得知柳桃今年在双十一独家首发，佳沃和柳传志，难道你们和马云一样，也要豁出去了？
【对佳沃和天猫的挑战：如何协调物流？】
柳桃最近很火，因为柳传志柳老爷子前不久在互联网上发出英雄帖，求教互联网精英，探询柳桃电商营销之道。
其实本质来看，广发英雄帖就是一次很好的互联网营销，尤其在主流精英圈引发了“柳桃热”。但说到根本，柳桃是面向所有消费者的，用联想控股高级副总裁、佳沃集团总裁陈绍鹏的话说：“今年柳桃大丰收，现在正是采摘季，6000多吨的柳桃我得把它们卖好啊！”
从计算机走向高端水果，无论联想控股还是柳传志，这其中打造中国自己的现代农业高端品牌，这一努力显而易见。但做起来，挑战巨大。
柳桃，佳沃金奇异果中的高端产品线，冠以“柳”字，如同褚橙一样，以柳传志来命名。去年柳桃第一次问世时，我曾经采访过柳传志，当时还挑战了他一个问题：“用您的姓氏来命名柳桃，如果卖不好怎么办？”
柳传志的回答更为通透：“我没有多想，我想有陈绍鹏在这儿，风险怎么了？真的万一做不好，咱赶紧向社会道歉。但是我们一定会非常小心，尽最大努力把它做好。因为在联想的主力部队，是有这种基因的，就是我们好好认真的做事，如果真做得不好，我们就会承认。”
投资现代农业，柳传志用心良苦，而在“柳桃”的命名上，更看出柳传志的魄力和胆识。去年还只是柳桃试水，今年是柳桃的第二年，柳桃大丰收了，那么问题来了：如何卖好柳桃？
现在，正是柳桃成熟季节，而正值双十一电商节来临之际，借双十一的热势卖水果，从销售来看，当然是个好选择。但双十一期间的物流如何保证？
如果柳桃送到消费者手中，已是三天之后，不再新鲜，这不是砸自己牌子吗？对此，陈绍鹏没有透露太多细节，只强调了一句：“我们敢选择双十一，物流方面我们已经做好了准备。”
目前，从天猫商城的“喵鲜生”频道上已经可以实现柳桃的预定，基地直供。
事实上，生鲜产品走上双十一，对天猫的挑战更大。因为不只是柳桃，目前“喵鲜生”上的海鲜、肉类等产品也都将在双十一时面对消费者。物流最为紧张之时，天猫如何保证快和鲜？
要我说，这次天猫双十一，一个生鲜就看出马云真的是拼了。
据说，这一个月里从杭州机场出来的人，90%都是去阿里的，因为阿里让全部的合作伙伴全部要到杭州面谈，一个一个排队谈双十一的合作。阿里全员备战，生鲜上双十一，我们等着看阿里能否逆天。
【柳桃怎么玩互联网思维？】
互联网思维卖产品，这是所有人都在思考的问题。佳沃有自己的销售渠道，但在传统的销售之外，以互联网思维营销，不仅可以开拓更大的市场，也是佳沃所有员工都需要的成长经历。连陈绍鹏都说：“我天天得学习各种新玩法。”
谈到新思维方式，陈绍鹏先介绍了一个新玩法。今年，佳沃团队打破了水果大箱包装的传统，改为小型化的6粒包装为主。在陈绍鹏看来，小包装化是农业产品消费升级、进入互联网的重要标志。
虽然柳传志年过70，但同样也有互联网的年轻，这次在柳传志广撒英雄帖的请教中，除了与罗辑思维合作之外，柳传志特别提到了口袋通白鸦、雕爷牛腩雕爷、星座漫画同道大叔、口袋购物王珂及美团网的王兴，其中雕爷认为，柳桃应该学褚橙打情感牌。白鸦则认为，柳桃可以是个社交工具。同道大叔认为可以结合星座卖柳桃，王珂则直接录制视频帮柳桃打起了广告。
事实上，“广撒英雄帖”之后，佳沃收到了3000多份提案，陈绍鹏对此深有感触：“以前说高手在民间，这次我是真有体会了。”3000多份提案各有特色，亮点很多。下一步也许佳沃会公开亮点提案，让网民投票，选出最佳。而这也是一次互联网营销的思维碰撞，对于所有人都有启发，值得一做。
在这其中，陈绍鹏提到华谊的王中磊提出了“撒娇”方案，再结合华谊的最新电影《撒娇女人最好命》，女孩子“撒娇”让男生买柳桃再送电影票，这一方案其实很好玩。
无论是柳传志点中的五虎将、还是王中磊的“撒娇”方案，我其实都很认同，但从我一个女性以及回归水果本质的角度来看，这些方案之外，其实可以有更多的玩法。
水果的消费者，大多是女性。女性最在意的是什么？水果本身就好吃，这是前提，之外，女人最希望的是永远年轻、永远美丽。
水果本身其实就有这一属性，更何况是营养价值超过苹果8倍的奇异果，这一产品的根本其实就是有营养、可以排毒，焕发青春和美丽。
所以我给陈绍鹏提出的建议是，主打“冻龄”、“逆生长”，这才是女性消费者最关心的所在。水果，尤其是柳桃这样的奇异果，其本身的价值很高，但做为现代女性，每天在职场拼搏，经常忘记给自己来点“水果上的美丽”，而柳桃却要让女人焕发美丽，甚至提醒我们女人，每天要多吃水果，这才是真正的关爱。
无论是向男朋友“撒娇”换得电影票，还是所谓的社交工具、星座路子，抑或是转到朋友圈，以好玩吸引眼球，说到根本能打动女性的，就是四个字：年轻、美丽。
互联网思维，只是术，而其根本的道，仍是水果本身以及其带来的价值。那么，由此而衍生出来的理念，一定要打动消费者(女性为主)的心才行。所有做互联网营销的企业，千万不要被“术”迷惑了眼睛，而是要盯准产品的本质。
不过，从我与陈绍鹏的交流来看，他倒是非常清醒，绝没有“迷失”。佳沃和柳传志先期已经玩了一把“广撒英雄帖”式的互联网营销，第二层就是要针对产品以及消费者的根本，拿出打动人心的方案，也可能有“冻龄”这样的美丽定调，也可能有“传志桃”这样的励志式细分定位。第三步，则是与马云一起逆袭双十一，以生鲜挑战物流，借助双十一大势实现更大的营销。
自凤凰卫视的两个经济专题栏目《商旅冲动》《财智人生》由北京制作中心转为深圳制作中心制作，两个栏目原存在的一些难题到了必须彻底厘清并寻求解决方案时候了。
难题1—访谈类节目的淹没
大陆的众多电视频道都有访谈类节目，涉及财经类为主题的也多如牛毛，如CCTV-1的《对话》，湖南卫视的《财富中国》、浙江电视台《财富人生》等等，不一而足。即便凤凰卫视本身也有大量的访谈栏目，文化类的《鲁豫有约》，〈名人面对面〉、边缘人物的《冷暖人生》、政治经济类《风云对话》，经济类《财经点对点》等等名牌栏目。因此，在被台外台内众多栏目淹没的环境中，《商旅冲动》《财智人生》在新的改版机遇面前，首先必须重新塑造自己的栏目形象，创出自己的特色和品质，使行业和观众认可。
那么，怎样突围呢？
难题2-- 两栏目内容交叉雷同
凤凰卫视作为股份制民营电视台，生存是第一问题。因此，凤凰最见长的新闻和文化节目在承担拓展市场、吸引观众收视率的重任时，一些栏目则主要服务于其广告客户和目标潜在客户，《商旅冲动》和《财智人生》就承担着这样的营销战略任务。
而正由于服务于客户，两个栏目有时采访同一家企业领袖或地方政府官员，虽然是不同的主持人，不同的编导，由于奔波于大陆不同的地域，采访、制作时间紧，每周五必须送香港播出带，面对同一选题，而两个栏目组缺少协调人，也没有时间沟通，所以采访内容有时出现撞车现象。造成这一问题的深层次原因则是由于两个栏目定位的不明晰，而两个栏目同属一家电视台、采访同一对象，主题或话题雷同是大忌，因此，两个栏目最需要的恰恰是自己角色的厘清。 那么，两个栏目该如何定位与区分？
难题3—广告还是节目之争
由于两个栏目服务于客户，采访的内容一般都是以客户为主，因此，有软广告的嫌疑，从而难以吸引众多观众。而从客户的角度，一些客户把栏目和广告混同，认为他们在凤凰投入了，采访就必须依他们的意见为主，自己定采访内容，定采访问题；甚至还出现有客户要求不要采访，直接把24分钟的节目制作成其企业产品与市场广告内容的事情。众口难调，如果真正依从了不同客户的这些要求，两个栏目就很难保持统一风格，节目内容与这些客户宣传部制作的内容就几近相同，广告味太重肯定观众会换台，凤凰的风格也无从谈起，两个栏目也没有存在的必要。
因此，如何使栏目既服务于客户，达到宣传客户的效果，使客户满意，又使节目按照自己的原则采访制作，制作出自己的风格与特色，观众喜闻乐见，并逐步形成客户口碑良好，市场反映见佳的名牌栏目，节目与广告的矛盾也成为策划要考虑的一个难题。
那么，如何挖掘内容和选材呢？
难题4---节目长度与播出
《商旅冲动》和《财智人生》都是24分钟的节目，虽然在凤凰的中文台、资讯台、欧洲台、美洲台共播10次，但播出的时间段在凤凰收视率最高的中文台都不是黄金时间，要么晚周日11：25（《商旅冲动》），要么周六早7：05（《财智人生》）。因此，如何使观众在24分钟时间里保持对节目的兴趣，而且中间插播两次栏目赞助商的广告后，观众持之以恒，锁定节目能不换台，这成为节目制作的又一考验。
那么，如何吸引住观众呢？ 涅槃：重新定位
《商旅冲动》开播已多年，在海内外观众中有一定影响度，栏目内容也随市场变化几经变更，如，曾与某公司合作推出“给你20万，创业发明评选”。再后来的定位是“带领观众在商界纵横驰骋，访问企业的各个环节，从各个角度探讨企业的成功要诀。内容包括：1，企业的发展经过缘起及特点，2，企业人的生活成功经历和制胜之道。”
《财智人生》开播时间刚一年，最早的定位是“专业人士分析投资理财”，后来的定位是“1，探讨企业的创业精神、财富品质、成功的商业模式以及行业留给其它资本的成长空间。2，激励那些正立志于创业的人，为他们提供可资借鉴的榜样。”
可以看出，两个栏目定位都有“企业成功”“企业发展，成长”的内容，很容易撞车；同时，《商旅冲动》里有“企业人”的内容，容易与《财智人生》的“人生”撞车；而《财智人生》里有“成功的商业模式”更与《商旅冲动》的“企业”内容难免混淆。
根据市场需要，对两个栏目重新区分并定位。
专业化“频道”
凤凰一直没有自己的专业经济频道，而经济频道对于一个电视台的经营与盈利非常重要。 经调查，发现《商旅冲动》有成为专业经济频道的观众基础：
1．节目以中青年为主：
2．以高学历为主：
这两大特点的观众比较理性，注重知识性节目，而不是大众化的喜欢锁定类似肥皂剧、明星演唱、热点事件类。经过分析，针对栏目面临的市场环境与制作难题，对《商旅冲动》的重新定位确立为走专业化道路，从而依差异化模式与凤凰其他访谈类节目区分开，成为凤凰台仅有的访谈类专业经济节目，成为凤凰台类似于一个“袖珍频道”的板块。
怎样专业化：
每个企业都有无数的难题，作为专业性管理人员类观众最关心的是---成功企业是如何解决这些难题的。所以，《商旅冲动》新的定位为：“永远的解决方案”，谈事不谈人，详细讲解“活跃在中国市场上的中国与海外最优秀企业面对市场问题与困难的解决方案和成功之道，并以案例分析的形式访谈，使之成为管理与营销人士必看的最鲜活的类哈佛商学院之教科书中的案例分析”。从这个角度探询内容并制作，增加节目的可看性与专业性，这对于以中国大陆的成功企业和准备进军中国大陆的海外企业为主要服务与开发客户的凤凰营销起到辅助作用。为配合节目包装，节目中提出的宣传口号是“商旅冲动在中国”。
大众化栏目：
《财智人生》的观众特点是中青年观众多。
而这个年龄层面的人士的最大特点是---走在事业的路上或者事业已小有成功。而其实每个人都渴望成功，而渴望成功的人最想了解的是成功的人为什么能成功，怎样成功的。这成为这个栏目讲成功故事的天然基础。
有了故事，就可以增加观众收视率，因此，把《财智人生》定位为大众化。
怎样大众化：
（鉴于中国国情，深谙财务与投资的企业领袖并不多见或不专业，一般的财务总监又不方便作为企业出面人物在电视媒体发言，因此，放弃原来的纯财经专业分析，把“财”诠释为“经济”。）
节目定位紧扣“人生”和“智慧”，以谈人为主，传播“企业领袖的人生与智慧”，详细讲述“在中国大陆的优秀中外企业领袖成长之路以及他领导的企业成长之道、探究企业领袖成功的智慧所在”，使栏目成为“已经成功，抑或失败的人，以及正在创业的人，学习他人事业成功与人生智慧的‘经论’”。为配合包装，宣传口号为“智慧创造人生”。
栏目要谈人，就要依“性格决定命运”命题探究成功者的心理轨迹。对于成功者的发问不仅停留在第一桶金的发掘过程，而且在于其每一个关键决策的思想脉络，这才是智慧所在。另外，是王侯将相，还是白手起家，是一帆风顺还是历尽艰难，这些都可以作为故事的冲突与起伏抓住观众。在节目中，不断以冲突紧扣人物的命运和事件的本质，自然地挖掘出矛盾起伏所在，从而带领观众认识一个立体而真实的“成功者”。
当然，大众化并不等同于简单浅薄的取悦，而必须融入访谈者和编导的思想力量与观念力度，以深刻和真实的内容让观众爱不释“眼”。 更生：结构借鉴
从理论上解决了定位问题，确定了栏目的内容风格只是第一步，如何把节目制作得吸引观众，则必须策划可操作的自我解决方案。因此，在节目形式和内容结构上都必须寻找突破点。
另外，专业化栏目最大的问题是观众少。为解决这一问题，就必须将专业化问题大众化，将不同行业企业的专业问题与答案科普化。这样，既保留了忠实的专业化观众，又吸引了部分非专业化的大众，既巩固了根据地，又开拓了新疆土，形成市场效率的最大化。
《商旅冲动》《财智人生》的先天不足，就是不如类似〈艺术人生〉可以煽情，《鲁豫有约》的主角充满了传奇人生故事，〈名人面对面〉的名人热点效应。两个栏目的主角都是商业领袖或地方官员，主角理性、严肃，回避私人性故事，内容枯燥。因此，两个栏目如何吸引观众必须借助一些综合传播工具的技巧。
1．悬念：
“文似看山不喜平。”电视也一样。在大陆电视市场长期以来最吸引观众的节目是武侠片电视连续剧，而其最大特点正是借鉴了古代章回体小说和侦探故事悬念的特色，从而紧扣观众心脉，使节目时间长、广告多的问题迎刃而解。
因此，在两个栏目的各章节之间基本发展线索就是“悬念-答案”。大章节套小章节，既大问题套小问题，始终以问题（悬念）为魂，始终调动观众情绪的起伏。广告插播也在大章节之间，不影响整体故事的流畅和悬念与答案之间逻辑；
2．故事：
故事永远是吸引观众的利器。为吸引观众，就要增加节目的故事性。而很多观众记住节目与主角的也往往是故事和细节，很少是主角发表的某某理论。而以故事吸引越来越多的观众，最大化地传播了企业品牌，远比直接播广告导致观众换台更让企业受益。这才是企业宣传的目的。
因此，不论是访谈企业还是企业领袖，始终探询的是故事和细节。而且，无论是〈商旅冲动〉谈产品开发，谈市场营销，谈管理模式；或者，〈财智人生〉谈企业领袖幼时挨饿，创业受骗，找准了行业等等，每个企业永远有很多不为人知但却深具传播价值的故事。
为把24分钟冗长的节目分化，借鉴长篇小说采用章节的良好办法，每个章节冠有小标题，如不同的故事一样使观众充满新鲜感，而且，利于插广告，既不破坏观众的情绪，同时增加悬念，破解沉闷节奏。
3．《商旅冲动》是系列片：
〈商旅冲动〉依全面撒网，重点培养原则访谈企业的各个环节，如管理、技术、产品、市场、服务等等。在访谈后确定企业区别于其他企业，最有特质、谈的最为透彻的几个解决方案，几个方案之间没有必然联系，只是隶属同一企业而已，可以独立成章。因此，她象系列片。
《商旅冲动》的整体悬念模式：
当然，24分钟节目分成3大板块意味着每个解决方案粗略分为8分钟，但很多解决方案没有8分钟的内容，因此，就出现大板块套小板块、大问题套小问题，但始终不违反解决方案原则。
4．《财智人生》是连续剧：
《财智人生》以人为主，相对容易捕捉、挖掘到引人入胜的故事。但是，塑造人就必须探询“人”的成长脉络与性格成长过程，探究人性的深层次因素，因为所有的英雄都不是天生的，成功者永远是少数。而为什么主角能成功，节目努力从性格、经历、智慧等人性的方面去分析他，给观众一个真实而完整的人而不是神。
而把人、企业、智慧连贯起来，就必须找线索，这个线索只能是“时间”。打破传统的模式，依时间顺序将节目粗略划分为过去、现在、未来三大部分，象人生三部曲，组成一个完整的故事，给观众思考的空间。因此，《财智人生》结构更象连续剧，或者人生评传。虽然是“人生”节目，也是智慧型的对话和对人生哲理的探讨。
《财智人生》的三段论结构：
在中国市场上的企业大致分三类，国营、民营、三资。国营企业领袖一般很低调，不谈个人；民营企业很多个人也充满很传奇的故事，容易挖掘；三资企业领袖很理性，也很尊重对方意见。所以，具体的采访还要因人而异同，具体问题具体应对。 飞翔：实践案例
为使节目摆脱商业味的枯燥，必须挖掘每个采访对象的“亮点”。同时，为把采访中大量删节后保留下来不连贯的素材象珍珠一样串起来，就必须寻找另一个线索，既外在形式上的线索，而且，借鉴了一些文化性的标题，表现这些线索。
《商旅冲动》案例：
1．海信（青岛）：海信经营中最为突出的是三大解决方案。
1）我自豪，我技术：
海信在行业里自始至终坚守技术立身，而且也以技术专家的形象引以为自豪，海信是如何成为三大产品专家的（空调—变频专家，电视—高清专家，冰箱—保鲜专家）？
2）北战南征：
市场营销方面海信的优势在北方，而南方还暂为薄弱。所以，改过电影《南征北战》来解释海信的国内市场营销方面如何排兵布阵。
3）海外攻略：
走出国门，与狼共舞，从南美到南非、中东，海信如何在国外站住脚，如何迎接反倾销诉讼，这是观众了解国际市场营销最需要得到答案的问题。
2．科龙（珠海）：
1）科龙是道数学题：
对于市场策略，科龙将冰箱比喻为从1-100，75-100是国外高端产品的市场，他们不竞争；50-75是他的高端产品，25-50是他的中端产品，0-25是他的低端产品。以数学的方式细分产品与市场，科龙就知道了该与谁竞争，该生产什么产品，淘汰什么产品。
2）简单制胜：
顾xx使科龙扭亏为盈并没有开什么灵丹妙药，而是把一些很根本的、大家习以为常的制度和原则简单化，并使整个企业认真贯彻执行下去而已。
3．泰山（香港）：
1）借船登陆：
泰山企业作为香港的保健品代理商，在进军大陆市场时，并不熟悉大陆市场、政策环境，也不想花成本培养自己的营销队伍。因此，采取了委托大陆代理公司代理的模式，以别人的营销网络为船，以内地为陆，实行“借船登陆”的营销策略销售。
2）专一经营：
保健品的产品的市场周期越来越短，为什么很多保健品公司昙花一现，退出了市场，而泰山经营可以长盛不衰，就是因为他们20多年只经营2个产品。
《财智人生》案例：
1．美克美家（新疆）：
在采访中发现，美术是贯穿主角人生的精髓，因此可以成为另一条节目线索。而他又是学习油画的，因此，借鉴西方美术有重要影响的印象派凡高一副名画作为节目每个章节的标题《我从那里来》（主角的成长），《我是谁》，（主角的企业特征）、《我到那里去》（未来）。有了这三个标题就确定了每个章节的内容。而且，三个标题也最能反映主角的身份、性格与人生。
2．龙玺顺景（北京）：
甘xx的人生与事业处处留下中国的时代烙印，也充满了传奇，而他的性格又是标准的性情中人。因此，节目以三个著名的小说作为三个标题《人生》、《创业史》、《太阳照在桑干河上》分别介绍甘连舫的人生、创业和现在正在从事的新农村模式。这三部小说带有鲜明的时代特征，而且，桑干河就在甘连舫家的上游，反映的也是土地与农村改革。
3．金活医药（深圳）：
商道即人道。每个人的成功都有各自的精彩，也有各自的成功之道。而赵xx的成功在于，他把佛教的精神、儒家的思想融会贯通在商业的经营理念中，这何尝不是一种大智慧。因此，节目就以大众化的佛家语作为标题：《随缘》《忍让》《舍得》分别讲述赵xx的成长与佛教的缘分，经营中忍让之道，成功后舍得的境界。
在社交网络上，2014年5月28日、29日两天都是所谓的“Big Day”。
6月3日凌晨5时，李娜通过微博宣布自己生下女儿，围绕其女儿脚印照片，伊利、奔驰、海尔等品牌相继开启了借势营销。
更大的热点在5月29日，李晨、范冰冰先后在自己的微博上亮出“我们”。来自新浪微博的时间显示，李晨发“我们”这条微博的时间为5月29日11时16分，仅过了9分钟，第一个借“我们”做营销的文案就新鲜出炉。杜蕾丝一向是追微博热点的快手，用两款产品摆出了范、李微博图片的造型，并配文字：“你们！！！！！！！！冰冰有李！！”将两人姓名藏在其中，有网友不禁感叹：“杜蕾斯为娱乐圈真是操碎了心。” 杰士邦更是露骨：爷就是这么牛。一句话带出了范冰冰和李晨，一语双关，画面也很可爱。高洁丝做得也很有意思：冰临晨下，我是不是要撤军了？围绕产品的核心诉求，耐人寻味。在范冰冰、李晨、张馨予三人热点八卦的数天发酵期中，更是数不清的品牌参与了借势。
有业内人士表示：“无论是李晨和范冰冰公开恋情，还是刘翔在微博上宣布退役，背后都有明显商业运作的痕迹。刘翔背后有耐克这样的赞助商，范冰冰背后也有很多赞助商，也是提前进行了策划和创意，不然，在当天几乎同时推出精心包装的'广告'是不现实的。”而我们也要看到，在实际参与借势营销的品牌中，大多数并非“知情者”，而是“单纯借势”，而且其中不乏灵光乍现，效果甚至远远好于有预案的那些赞助商们。
这就是“借势营销”热潮，从“周一见”到“我们”，从刘翔退役到李娜产女，从“沙逼北京”到“北欧蓝”，在一轮轮的全民讨论中，品牌越发活跃，“借势营销”热潮只增不减，有人四两拨千斤，有人陪跑赚吆喝，有人则适得其反。
借势正当道，问题是，你借对了吗？
[名词解释]
借势营销
借势营销是将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到一个消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。
――百度百科
什么是借势营销？比如三国时期诸葛亮的“草船借箭”，借敌人的箭来还击别人；借明星、借平台、借场景都是借势，最终达到四两拨千斤的营销效果。
――自媒体人张小湖
借势营销为何这般汹涌？
品牌借势，在营销圈一直都不是什么新鲜事，新鲜的是现在只要互联网上有个什么风吹草动，品牌大军就闻风而动，各种借势营销铺天盖地，这种借势营销的速度与广度是空前的。为何借势营销变得流行、甚至泛滥起来？
“现象级”越来越多
有没有发现一个有趣的现象，随着网络资讯爆棚，人们的关注点按理说应该越发分散，而事实却是，人们对某一新闻热点关注度可以做到从未有过的集中。在“我们”系列中，李晨后续在微博了一条澄清长微博，由于八卦消息来得突然，在网友的奋力狂刷下，微博系统几近崩溃，足足瘫痪了10分钟，可见网友关注力量之凶猛。有没有那么几天，熟人见面不聊几句有关“我们”的八卦，都会觉得不好意思。
“我们”作为“现象级”事件，不是第一个，相信也不会是最疯狂的一次。这背后是网络、社交网络的巨大资讯传播、生产能量，人人都是麦克风，事件在社交网络上的每一次传播都可能被重新解读。也正是这种现象级频发，才使得越来越多品牌看好借势营销，如果一件事情是全民关注的，而你又搭上了顺风车，那么你的营销被关注的几率将大大提高。
“流量”成为线上生存逻辑
纸媒时代，广告主看中的是发行量；电视时代，广告主要的是收视率；而转战互联网后，广告主更需要的则是流量，流量成为线上生存的基本逻辑。流量是什么？某种程度上就是一种关注度，这也就是众品牌采取借势的源动力。2月7日，汪峰终于上了一次头条，在章子怡生日派对上，汪峰惊喜浪漫求婚。但这次头条又险些被一个叫做“大疆”的无人机品牌抢走，当日科技媒体们纷纷弃求婚八卦于不顾，转而报道了那款“大疆 Phantom2 Vision+无人机”。一夜之间，一个从前默默无闻的品牌，至少成为了“无人机”领域最为知名品牌，这在品牌营销战中，不可不谓捷径。
这样的借势，才能成为赢家
当年7・21大雨当天，杜蕾斯借势亮出自家产品可以“冒充”雨鞋，让更多人知道了原来杜蕾斯官微如此逗比；2012年伦敦奥运会，刘翔跌倒退赛后，非奥运官方赞助商的耐克第一时间打出“活出你的伟大”系列海报，一时抢了当年官方主赞助商阿迪达斯的风头。
在这些成功案例的鼓舞之下，每个借势的品牌都希望最大化借助热点事件的势能，但结果怎样，就只能看各家的营销功力了。不妨先来看看以下这三个借势营销的基本出发点。
快――不是精准到天，有时更要精准到小时
热门事件都是有保质期的，尤其像娱乐事件，如果碰到其他明星发大招，说不定只能持续几个小时，因此，在热门事件或是话题人物出来后，品牌首先需要捷足先登地发出带有品牌形象的关联文案，让粉丝第一时间知晓后转发并互动，既有娱乐敏感性又能产生流量。任何热点的热度都是呈曲线型的，快速意味着你的借势可以接近热度峰值，在热点事件热度消退尾期，再推出创意平平的策划，对不起，你的营销只能被淹没于茫茫网海。
如刘翔宣布退役后的三个小时，借势品牌就打响了一起公关战。2015年4月8日17：00，刘翔通过微博正式宣布退役。就在这条微博后的一分钟，与刘翔“因为爱情”的耐克以华丽丽的姿态打响了借势第一枪！据不完全统计，当日从17：00到20：00，有包括耐克在内的25个品牌借势“刘翔退役“，包括天猫、可口可乐、立白、聚美优品、联想等等。
耐克这打的是有准备之仗，不必多说。要说的是，这背后的时间上的“小心机”，时间选择清明后第一个工作日临近下班的时间：都说时机是抢占头条的重中之重，因为此前已经有传过刘翔要退役了，所以只是等待最后的官方说明。选择节后第一个工作日是对的，话题更聚焦，尤其精准到下班时间17：00。
点评时间：
把节后第一个工作日的所有热度都吸收到位，这就是选择时间的重要性，不是精准到天，更要精准到小时。关键是，耐克可以在第一时间拿出配合文案，而其他的品牌呢？17：00这个时间节点，估计是又有一大批品牌公关要为之加班，无形中就给耐克借势创造了最大可能的时间空当，等到其他品牌跟上来，耐克也算赚够了眼球。
准――研究借势对象的势能特点
借势有时就是时间战，这一点没错，但可能有的品牌会说：我们不是没有时间意识，是面对一个热点事件，无从下手。政治课上我们都学过最基础的“辩证”思维：一个事情，一个物体，在不同的角度就会有不同的观点和特征。任何一个热点事件也是如此，所以，借势之前，要对借势对象有一个基本的研判，权衡利弊，做到知己知彼、定位清晰。
让我们回顾一下今年4月的那次“沙逼北京”，4月15日傍晚，北京突降沙尘暴，网友惊呼“沙逼北京”，17时40分，北京市气象台升级沙尘暴黄色预警信号，直接导致北京傍晚能见度小于1000米。沙尘暴来袭，一呼一吸间，谁也逃不过，整个城市笼罩其中，所以品牌自然不会放过这个借势机会。拍拍微店打出“五折卖空气净化器”的广告，在黄沙漫天的情境下，看到一个空气清新的H5页面，相信不少人会为此买单的；送餐APP“饿了么”，推出的是“吹尽黄沙始见心”的海报，一个快递小哥在大黄中送餐；“58车商贷”亮出的广告语为――沙尘暴，买辆车。
点评时间：
比较这三个品牌，就能看出各自对于“沙逼北京”势能的分析，往往借势同一热点，效果却大相径庭。拍拍微店无疑是看到了净化器促销的最佳机会，对于净化器产品来说，此时不推待何时？而“饿了么”可能是纵观这次“沙逼”事件，无法判断与其的直接利害关系，但白白浪费这次借势机会又觉可惜，于是通过“吹尽黄沙始见心”，突出了自身的服务优势，但说实话在对沙尘暴的全民讨论中，没有几个人会关注我的外卖会不会准时到，此次借势有鸡肋之嫌。最有趣的是“58车商贷”，在这样一个大家对生存环境深深担忧之际，你号召大家买车，不论沙尘暴与买辆车之间有着怎样顺理成章的逻辑关系，都会让人心塞，负分！
巧――基本原则就是建立关联
沙尘暴天气卖空气净化器，这种天时地利的关联，可遇而不可求。只能说这种关联很直接，很多时候借势没有这么简单，还需要的是巧妙关联。
借势，只有一个原则：建立关联。但建立什么样的关联和怎么建立，却很复杂。
如今不少营销产品跟明星本人或者事件本身“八竿子打不着”，但是他们用巧妙的文案跟事件拉上关系而不落入“牵强附会”的诟病中，才显功力。今年年初，奶茶妹妹和刘强东纷纷清空微博，有网友总结为“他从全世界删除了你，你却为他删除了全世界”，煽情地感慨“他已忘记巴黎的牵手，我们都记得纽约的相拥”，随后，以这段图文为基础的品牌文案随即走红网络，连天气预报APP墨迹的官微也迅速跟风，打出“天有不测风云，不做备胎，墨迹提前预测”的文案，某购物网站则直言：“快意恩仇莫怕，乐得自在才真，购天购地不如够快乐。好好生，好好活！”这种巧妙配合，你能说他们不拼吗？
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刘强东与奶茶妹妹的分手事件，除去京东，很少有品牌与此有直接关联，所以就要在准确分析其势能的基础之上，找到那个与自身可以结合的触碰点。墨迹―天气预报―天有不测风云―分分合合―刘强东、奶茶妹妹疑似分手，这很可能是墨迹此次借势的逻辑链条，看似流畅，而关键一环的思维拐点在于：天有不测风云―分分合合，巧妙将“无关”转换为“有关”。
借势，也不是你想借就能借
在具体的借势实操中，同时做到快、准、狠并不容易，借势不易。稍有不慎，还有可能借势失利，如“58车商贷”一样。借势，就像为了省事让自己站在风口一样，如果自己不把控好方向，被吹到哪里，那就很难说了。
借势借的不是噱头
纵观时下不计其数的借势营销，“徒有其表”的为多数，借到“精髓”的只是少数。有一家床垫公司看到锋菲复合的消息后，想出了一奇葩广告创意：“选对床垫，怎会上错十年床”。旁边的画面就是王菲和谢霆锋模糊的剪影，看起来是借势，博取了人们的关注度，但其实只是借到了“锋菲复合”的八卦噱头上面，尽管人们看到这个图文很激动，但鲜有人能记住你的品牌有多好，这样说来便是一场失败的借势营销。品牌借势不只是借别人的表象，这样并不能带来太多营销实效，还要借别人的产品质量和优势，要借的巧，借的有根有据。
借势不是虚张声势
之所以是借势，就是热点事件与品牌自身之间，自然会留给消费者一个想象的距离，但这并不意味着企业可以妄自夸大，可以置消费者的接受度于不顾。比如，以“乔布斯的最后一杯”为例，美国人爱喝咖啡人尽皆知，如果你是某咖啡的商家，当你用这个点去关联的时候，人们不会怀疑。你要是说，乔布斯最后喝了一杯铁观音，那肯定是不可信的。人们面对不可信的东西，就不会去信任，也不会去传播，你也借不到势的。
借势不是惯性思维
突然某一天，社交网络被“炫腹”刷屏，女孩子回家都拼命照着镜子试图“炫腹”，一位有美国科学家研究发现：女孩子反手能摸到肚脐眼的身材就是好身材，如果摸不到，要减肥。就是这样一个话题，各个品牌又跟了上来。
我们看到的是几乎每一个借势品牌都采取了同一个思维：用自家产品“炫腹”，也就是将自家产品置于肚脐处。同一个话题、同一种构图、同一种思维，结果只能是微博转发量寥寥，据统计，这其中@杜蕾斯官方微博算是转发成绩最好的，也只有90的转发量，可见这种随波逐流式的借势，对于品牌的营销价值并不大。
【课间插播】
现象级
“现象”这个词在其源语里有“天才”的引申意，这个词在意大利语中引申为能力超凡的人。一开始用来指天才球员，后来有了“现象级影视”、“现象级电影”，指很多人观看、谈论一部影视剧，规模之大几乎形成一种社会现象，如《阿凡达》、《甄执》。
【支招】
借势营销实用Tips 看这里
1、把握品牌与事件的合理性及融合度，切勿跟风
有时候热门事件不是你想攀亲就能攀得起的，品牌在选择借势对象时，需注意将自身定位和受众相结合，不能生拉硬扯地强制将品牌与事件或人物相结合。
另外，品牌在做话题营销时，应避免负面或是含有死亡的新闻热点事件，因为不分彼此地将品牌带入会造成受众的逆反心理。如“长春304案”中的某牌汽车及MH370事件中的某保险事件。
2、奖品激励或游戏互动，延续话题性
品牌借势向热点人物、热点事件身上靠拢顺理成章，如果借势的同时再给粉丝附赠彩蛋――奖品或是游戏互动，则会让传播效果翻倍，同时突破热点事件的时间限度，适当延续话题性。比如周杰伦大婚时，作为其代言品牌美特斯邦威、伊利优酸乳等都有“实惠”赠与粉丝，作为庆祝的方式。
3、多样化内容，切勿台操作
热点事件往往最先从微博引爆，所以微博成为借势营销的首选战地，但如果只拘泥于微博平台而不寻求其他渠道，借势效果会大打折扣。记住：借势只是“导火索”，并不是全部。
4、文案与事件匹配，切勿夸大自身品牌
1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。
2、确定文具促销的的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。
3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。
4、营造好文具经营店现场氛围。如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。
5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。
6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。
下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：
1.制定促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后，主要要考虑促销时间长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。
2.制定促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。 3.制定促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。
4.制定促销内容：这是促销的核心部分，本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。还有进什么品牌产品做促销，一定要根据学生喜欢的牌子来进行合理搭配，例如铅笔可以选中华牌、计算器选卡西欧、笔记本选广博、修正带选乐普升等。
很早的时候，读过这样一个故事：有两个和尚，一个穷一个富。两人都想到南海云游。富和尚计划租条船、还想多筹备点路费，因此一直没有走成。一年后，穷和尚从南海回来。富和尚很吃惊：我办不到的事，你怎么办到了？穷和尚说，不就到南海吗，一瓶一钵足矣。刚读这个故事的时候，我还是个学生，觉得只要想干的事，没有干不成了。心中有千万雄心壮志；当走上工作岗位，负责具体工作的时候，却感觉要做好事情并不能光有雄心壮志，要有计划、要万事具备。结果在绝大多数的时候我都放弃了最初的想法，因为我发现所拥有的有利条件太少了。在苦闷和迷茫中我忘记了自己的最初理想，甚至一觉醒来，竟然不知道我明天该干什么。我是个平凡而又优秀的营销人员，每天无时不在和客户以及我的团队成员打交道：定计划、下任务、忙促销、打市场。当业绩上升到一个高度的时候，我的老板给我戴了顶“区域经理”的帽子。我似乎在平凡中得到了升华，我似乎得到了某种修炼。可区域经理的帽子戴了两年，我忽然发现，我就象那个富和尚一样，还在为去南海的路费发愁。因为，我越来越感觉自己所拥有的有利条件在不断的减少、流失，越来越需要更大的帽子来安慰自己的彷徨。
危机时刻潜伏在自己的身边，我渴望象那个穷和尚那样的洒脱。可我发现自己做不到了。我的体力不是那么的充沛、我的知识不是那么的丰富、我独立解决问题和矛盾的能力还很欠缺、我把握市场趋势和客户风险的能力还不足、我提升团体整体素质的能力似乎还不够、我规划的整体作战方案还有缺陷……。市场的千变万化，我贯用的那几招不够用了。难道我要被淘汰了？我就像那个苦闷的富和尚，当看到穷和尚从南海回来（竞争产品取得市场的巨大成功）时，我惊讶得一塌糊涂。我想问出点什么绝招，却无人回答我。我开始从营销理论书籍中寻找答案……。书中说：销售管理过程中，营销管理才是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。我一下就明白了：我是因为“干”的出色，才被老板戴上管人的帽子的。戴上帽子后我才发现自己“会干不会管”。从自己本身来说，老板把我上升到了一个力不胜任的工作岗位，在这个岗位中和以往相比，多了烦恼、多了困惑、少了愉悦、少了成就感。当然自己也就会有那么多的苦闷和迷茫了。从实践到理论，我要提高自己的综合管理能力，我必须得到真正的修炼－－在心里我这样对自己说。穷和尚渡南海只要一瓶一钵，作为区域经理要取得市场成功又要靠什么呢？
一、用第三只眼看市场――培养你的市场策划能力
熟视则无睹，多一只眼睛就多一种角度。人常常会被自己的习惯和经验束缚：如果一个企业常年没有新的人才进入，企业就会失去生机；如果一个产品长久没有新的策划方案，市场就会萎缩。在日复一日的市场开拓中，区域经理必须培养敏锐的市场观察、分析能力。简而言之：以变应变，人家做不到的，我要想办法达到目的。当大大小小的广告站牌不能在药店门前随意摆放的时候，葵花牌胃康灵的招牌却很醒目。因为这个招牌是两盆鲜亮的葵花，虽然枝干从胃康灵的POP盒中穿过，但药店老板和城管监察的已经不在乎了――这就够了，目的已经达到。要出台新的市场策划方案，也必须先观察和分析市场。有的区域经理一见产品销不动就忙着送赠品，搞买几送几。你送他也送，送来送去也就失去了新意。但却有人送出了“新意”。买药的顾客很少有人听说买药还有送手机的。但“张大宁”却真的送手机。这实际是一个“刮奖”的促销活动，但奖品却很出人意料，这难道不能看作一个有“新意”的策划？为了应对竞争，除了背靠公司大的营销战略部署外还应该针对具体区域进行具体策划，也就是具有用第三只眼看市场的本领。比如确定区域渠道形式、组织实施促销活动、熟练应用各种市场竞争手段。因此，一定的市场策划能力是区域经理必备的素质。
二、树立你的专业形象――修炼你的专业技能
首先，你要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能、良好的管理和沟通能力。其次你要比你的经销商更清楚第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，可以达到什么效果，第二步怎样，第三步又怎样……这些可行性很强的计划一定会为你树立起专业形象，促使你成为一个受欢迎的区域经理。如何做到这一点，除了总结自己和竞争对手的市场经验外更要有一定的理论基础的支撑，如此才不致犯低级错误、才会在指导经销商时成竹在胸、有的放矢。在笔者所认识的朋友中不乏优秀的区域经理。他们有个共同的特点就是爱写工作日记、和阅读营销类书籍为自己充电。善于学习和总结的人是进步最快的人。有句名言说，学习成功的人能加快自己的成功。如果你有心在营销事业中有所表现为什么不从现在开始经营自己？我认识一个做销售的朋友，经销商常常把他当作自己的参谋。比如，经销商比较看好某个产品时，会约他来谈谈，希望听听他的看法。我感到很吃惊，问他究竟靠什么赢得经销商的认可的。他笑着说，不把自己当外人，经常将有关促销、广告、产品、价格以及其他经营活动方面的信息传递给经销商，并为他出谋划策。也许你现在的观点会让经销商觉得幼稚，但他决不会嘲笑你。如果你一旦提出比他高明的想法，他就回另眼看你。你的专家形象也就定格了。如果你不断的学习和总结经验不但能提高自己的专业技能更能巩固你的专家形象。这样你的专业能力就会树立经销商的信心和对厂家的归属感。也会促使他们认同厂家的营销策略，对经营前景有信心，并对你的产品和品牌投入较大的关注。
三、市场靠你一个人不行――提高你的统帅力
你能戴上区域经理的帽子，说明你的个人能力不错，但不能说明你是个好的领导者。好的教练并不是赛场上踢得最好的那个，往往是最会培养球员、指导球员的人。球员的成功就是教练的成功。做一名出色的销售经理也应当具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的属下表现出高效率的工作节奏。如果你不具备极强的领导组织能力，你又如何带领团队完成预定的任务和超额完成任务？坦率的说被人管理是件让人痛苦的事，作为领导者如果你能通过艺术的手段让被管理者感觉不到痛苦，那你必定是个出色的管理人才，你所带领的销售团队也将所向披靡。经理人在团队中的作用不是管理、不是监督、而是“灯塔”――为你的属下指引方向。你要善于发现问题、要有解决问题的清晰思路。这样一个有威信的领导者身边必定是一个有旺盛士气和高昂斗志的队伍。决定你统帅能力的还有你的品质和人格魅力。你能站在属下的角度思考问题吗？你具有变通、坚韧以及热心助人的品质吗？你支持他们会为他们争取更多的利益吗？如果是，那你会是一个成功的管理人才。提高你的统帅力的另一个方法就是允许属下番错误，允许属下的张扬，并为优秀的属下提供发展的舞台。一个有创造性的团队才是一个有活力的团队。作为管理者你才能成为这个团队的真正的核心！
总之，谈了这么多，有些乱。从自己的迷茫谈到从自己的实践中总结的一些所谓理论。希望对大家有所帮助。
这些身材高大的国外男模裸着上身，坐着一辆红色跑车，分别出现在包括久光、芮欧、金鹰、梅龙镇、大丸百货、ipam和连卡佛等上海众多知名的高档商场。他们还举着一个写有“在裸价面前，5折并没有什么X用”的牌子，向包括Gucci在内的众多国外一线品牌专卖店“示威”。
从前方群众发回的图片来看，裸男的出现吸引了大批少中青三代女性及部分男性的围观。
这到底是怎么一回事呢？
原来，十几天前，自香奈儿(Chanel)、普拉达(Prada)、卡地亚(Cartier)、迪奥(Dior)等奢侈品大牌在中国大降价之后，古驰(Gucci)也终于坐不住了，在上海等地进行五折大促，导致专卖店门前大排长龙，这也标志着中国奢侈品市场迎来降价潮。
打5折很便宜吗？中国最大的独立海外购物平台洋码头看不下去了，派出裸男“示威”，以传达自己通过认证买手在国外购买的奢侈品价格更低，几乎是“裸价”，才有了这么一次“裸男”营销。
对不起，大叔毫不留情地戳破了“朝阳群众”试图希望通过大叔做广告的阴谋。
其实，“裸男”营销早不稀奇。大叔做一个的汇总和分析。
最知名的就是美国服装品牌Abercrombie&Fitch。该品牌每开一家新店，就让100多位身材健硕的裸男站在店外造势，甚至店员都裸上半身工作，曾是各大媒体头版报道的“宠儿”。Abercrombie&Fitch的这一营销手段极大的提高了品牌的知名度，销售业绩也一路上涨。但在今年，换了新CEO后宣布不再使用裸体男模，理由是其销量从2009年开始下滑，今年预计关闭180家门店。
除了雇佣裸男站台外，还有的品牌能让消费者脱光光，这就是西班牙品牌Desigual的营销大噱头。2011年，西班牙马德里的Desigual服装店，号召消费者在新年第二天这个寒冷的冬天，凡是光身(其实是穿着内衣)的任何人士，只要进入商店，都可以免费任选一套衣服，然后穿在身上离开商店。
看完国外的案例，再来看看国内。
一年一度的中国游戏最大盛会ChinaJoy展上，穿着性感甚至过分暴露的showgirl总是最大亮点，以至于主办方在去年明令禁止女性模特展台。不知道从何时开始，有游戏厂商开始逆其道行之，早就弃用了女模，而派出身材魁梧的男模来吸引关注。这样口味一换，没想到引起的关注度更高。当玩家可以大张旗鼓地“看美女”时，男色消费也从或明或暗开始，变得大张旗鼓，郑重其事地走上了前台。
还有商城曾推出裸男为女顾客提供“跪式服务”，让顾客享受“女王”般的服务。其实就是一个小伙子半裸着上身，为女顾客试新鞋。据该品牌负责人称，商家正是抓住了现在的女性心理，用如此创意的营销方式吸引了大量的女性光顾。大叔则认为这是一个典型的失败案例，为了营销而营销，打色情擦边球，毫无贴合度。
最后，大叔点评一下这个事：
1、“男色营销”或“裸男营销”其实不是什么新鲜事，关键是切入点。说白了，裸的要有理由，比如这次上文提到的“裸男”与“裸价”，还算有契合点，这是品牌的态度问题。
2、从目前的传播舆论大背景之下来看，品牌如何把握“裸”的度十分关键，这是尺度问题。从这点来看，洋码头这次虽然用了半裸男，但很健康，不打擦边球，是个明智的选择。
巴西里约热内卢的街头
2011年9月，你若在足球王国——巴西里约热内卢，或许会有一番奇遇。每日路过的街头，冷不丁地停着一辆可口可乐标志性红色的卡车，不言不语。咦，到底怎么回事？终于，有人忍不住按了一下车尾那个硕大醒目的“PUSH”按钮，竟然神奇地出来一瓶可口可乐。旁边的人们，也忍不住参与进来。换做你，也概莫能外吧。
一瓶，又一瓶，少数幸运儿还拿到了色彩鲜艳的足球。很快，人越聚越多，拿到了礼品，个个喜笑颜开，俨然开起了一场规模盛大的露天party。正如静静地开来，红色卡车又悄悄地开走，迈向下一个幸福地点。只是，这回多了人们的欢呼声，还有在后面追逐的孩童。
“幸福卡车”行走在里约热内卢的大街小巷，处处传递幸福快乐。最后，满载礼品开到了海边。听闻过它的故事的人们，排起了长长的队伍。这回礼品更丰富，除了可乐、足球，竟然还有飞盘、沙滩椅和冲浪板，惊讶得人们不敢相信这是真的。
日本海啸后的圣诞节
2011年3月，日本发生大海啸，带来巨大经济损失的同时也造成了巨大的心理创伤，是日本民众倍感艰难的一年。从2011年12月15日开始，可口可乐“幸福卡车”历经10天，巡回全日本47个县，在圣诞节期间为寻常日本民众送去欢乐，温暖人心。
既然是圣诞节期间，送到的自然是圣诞礼物。除了每回必有的自家产的可乐，人们按下安装在卡车尾部的红色幸福按钮，还会随机出来各种圣诞礼品，例如圣诞老人的红色帽子、圣诞球、杯子和毛毯等等。不过无论是什么，所有礼品都是鲜红色的圣诞设计，现场也洋溢着浓郁的圣诞气氛。
许多收到圣诞礼物的人感叹，虽然排了一个多小时的长队，但是能收到可口可乐“快乐卡车”的圣诞礼物依然觉得十分值得，在这凛冽的寒冬能与家人、朋友分享一份意外的惊喜，或许会成为终生难忘的特殊日子。
阿根廷的边远山区
时隔半年后的2012年4月，幸福卡车开到了又一个足球王国——阿根廷。这回不再是在街头向人们免费分发礼品，而是与足球主题紧密地联系了起来。不是每个人都能到现场支持国家队的比赛，怎样才能让其他人也能参与其中呢？可口可乐决定在“幸福卡车”上安装录音设备，开往阿根廷的各个地区，特别是偏远的山区，收集用户的支持声。
一路奔波，走遍阿根廷的14个省市，历经1万多公里，成功收集了100万名民众的欢呼声。然后开往有阿根廷队比赛的场地，为国家队送去这些身在远方用户的支持。他的最终计划是开进2014年的巴西世界杯。
意大利的山间小城
2012年8月，又是与你的一次美丽邂逅，只不过这回不再是送可乐，亦不是收集欢呼声，而是邀你共享免费大餐。
路过街头的你，看到从远处开来一辆可口可乐红色大汽车，大概多半懒得理会，以为不过是送货车而已。倘若它竟然一下子变戏法似的变出几套桌椅，下来几位服务员铺上干净的桌布，更有大厨端出香喷喷的美食，邀请你一起来共进晚餐，相信你该错愕得下巴都快要掉下来了吧？到底什么情况？天下没有免费的午餐，难道晚餐就可以有？
这便是意大利那不勒斯山间小城的老百姓的一次离奇遭遇。有人不以为意，有人耐不住好奇心，不禁要走上前来打听几句。原来，是可口可乐公司搞的快闪营销活动，就是要邀请你我这样的路人甲与路人乙来共进免费大餐，给你一份意外惊喜，传递一份简单幸福。于是，人越聚越多，相识的或是不相识的，聚在一起，开心地享用晚餐，共度一个美好的夜晚！
“幸福卡车”背后的营销奥秘
作为“开启幸福”营销活动之一，“幸福卡车”一年多来走过全球许多国家与城市，为人们送去惊喜的同时，也引发公众和媒体越来越多的关注，极大提升了品牌影响力，可谓可口可乐的“营销神器”。我们不禁好奇：它背后的营销奥秘是什么？
概括起来，大概有四点：
1.快闪营销。流动营销宣传车在国外颇为盛行。诞生之初，由于其移动性，不再是固定营销柜台那样“守株待兔”，而为人们所称道。可是见得多了，大概也难有什么新鲜感。那么，可口可乐的这四则“幸福卡车”案例却能如此受大家的欢迎，是何缘故？嫁接了“快闪营销”也。倏忽而来，又倏忽而去，可谓神出鬼没。预料中的快乐想必从来不如突然从天而降的快乐来得彻底吧。如今，仅是满足需求亦不够，需要超出消费者预期，制造惊喜才行。
这种不走寻常路，以极低的投入取得更好营销效果的四两拨千斤式的营销手法，又被称为游击营销。游击营销理论由杰伊·康拉德·莱文森（Jay Conrad Levinson）于1983出版的《游击营销》一书最先提出。莱文森还认为，通过有计划、系统地创造性应用传统营销手段和发现新的营销手段，借重互联网等技术优势，充分发挥灵活性和创造性，小企业花费少量也可以达到大企业花费巨额营销预算所能达到的效果。
游击营销策略不是对传统营销的替代，而是补充与应用。正如莱文森所言：“游击营销战略并没有使课本上的战术蒙羞。但他们的确提供了不同标准的价格不菲的营销的一个选择。你能够花费最少的开支，动用最大的智慧增加销量。你将学到不做多余的工作，怎样做到和大公司一样。你是依赖于智慧的力量，而不是金钱的力量。”
2.病毒营销。快闪营销的魅力还在于借由其超凡的现场感染力，最终创造病毒传播的效果。现场效果无论怎样火热，影响范围终究有限，还得有网络营销来配合。于是，将它拍摄成视频，放在当下风头正劲的社交网站上，便是当下营销活动的“标准动作”之一。四则可口可乐“幸福卡车”创意，不单新奇有趣，更是引人羡慕不已，即便身处千里之外的异乡人亦能感受那份幸福。自个儿快乐之余，亦愿意拿出来与朋友分享与谈论，从而实现口耳相传，愈传愈广，即便远在中国。本文亦在这里热心推介，便是最好的例证。
病毒营销即是这样，凭借构思巧妙甚或离经叛道的创意，使得营销信息像病毒一样传播和扩散，“让大家告诉大家”，不花一分钱媒体费用，即轻松实现传统媒体难以达成的杠杆传播效果。赛斯·高丁（Seth Godin）则形象地称之为“喷嚏营销”：通过释放极具感染性的概念病毒，让客户之间相互交流品牌信息，相互营销，而营销人员退居幕后。
他在《喷嚏营销》（Unleashing the Ideavirus）一书中提出，传统的营销理念都可以统称为干扰式营销，“营销者是在花钱买广告去干扰那些不耐烦的客户”。在这种营销模式下，营销者总是试图控制、测量和操纵品牌信息传播，找出目标受众，向其传递自己认为重要的或者自认为受众需要的信息，并致力于目标与过程的精准化。
3.体验营销。其实，除了是吸引眼球的病毒营销活动，又何尝不是一次塑造品牌体验的努力？随着客户需求从实体因素向情感因素的转移、竞争日趋同质化以及营销人员对非理性因素在客户购买决策中作用的重新认识，培养良好的客户体验成为品牌建设中的又一个诉求点，体验营销也成为品牌营销的又一个手段创新。
创意构思无论多么精巧，亦不过停留在技术层面，可以让人看一时热闹，却难以久留于人们心中；唯有打动人心，塑造难忘的消费体验，才能留下深深的烙印，形成持久影响力。突然有辆卡车停在街头，给你赠送免费的可乐、足球、滑板，甚至免费的晚餐；况且还不是一个人的快乐，而是在场的每个人皆能分享到的幸福。绝对是令人难忘的一次人生经历。
难忘的体验必然会为品牌加分。商品是有形的、服务是无形的，而体验则是令人难忘的；商品、服务对消费者来说都是外在的，而体验则是内在的，存于个人心中。品牌认知源自于客户的消费体验，而由此产生的品牌联想却可以引导和吸引客户消费。品牌好比一个容器。在企业与客户的任何一个接触点发生的认知都会构成品牌的一个组成部分。
4.社交营销。好比离开了空气作介质光就将不复存在，病毒营销必须拥有促使目标族群能够相互迅速沟通的网络平台，为病毒的自我复制与快速传播提供条件。于是，当下最热门的社交网络和团购网站遂成为不二之选。若将Facebook看成一个网络国家，那么它将名列世界第三大国，人口仅次于中国和印度。坐拥9亿用户数量的社交网站Facebook是哪个品牌也不敢忽视的一块营销阵地。
与前三则相比，意大利的免费晚餐案例则多加入了网络互动元素。借由Facebook App，你不单能在社交网络上分享这次晚餐的照片，甚至还能挑选厨师并邀请好友参与下一次聚餐，发挥社交网络的参与性与互动性，形成口碑传播，从而扩大受众影响范围。若说活动视频的病毒传播获得的是一种广度上的影响力，那么基于社交网络平台的互动参与，则是一种深度上的追求。
2010年旗下两家子公司专利授权量分别以372件列第八名、240件列第十名，1998年即登陆上交所，涉猎的全都是通信、移动互联等高成长性的行业，作为一个股民，你是不是会对其产生许多美好的想象？别逗了，这是幻象，其惨不忍睹的业绩报表能把你。
中国的资本市场上，大唐电信（600198.SH）可谓大名鼎鼎，机构投资者和老股民没有不知道的。主营的是最时髦的行当：电信设备、微电子、终端软硬件的研发及销售，涉猎通信、移动互联网、物联网、信息安全、广播电视等热点领域，背靠的大股东是堂堂的电信科学技术研究院（央企，注册资本逾52.3亿元人民币）。由此，资本市场很难不对其产生丰富而美好的想象。
不过，现实却是，完美的概念皮囊下，内里草莽一堆，大唐电信一次次地拿出让人失望的成绩单，提起这家上市十多年的企业更鲜有人会竖起大拇指。
高成长行业中的踯躅者
大唐电信涉猎的通信、移动互联网、物联网等领域都是高成长性的业务，但营业收入的成长性不仅不能令人满意，甚至是令人极度失望。
从2006年的21.6亿元到2010年的40.3亿元，4年时间增长了86.3%，年均复合增长率为16.83%，有人戏言，这个增长率远低于其高管年薪的年均复合增长率。大唐电信董事长兼总经理曹斌的税前年薪只用两年时间就从2008年的47.82万元增长到2010年的113.08万元，年均复合增长率达53.78%。
再看扣除主营业务损益后的净利润，更可谓惨不忍睹。2006年“大手笔”亏损7.3亿，2007年又亏损两个亿，是当之无愧的*ST垃圾股。2008年，貌似“扭亏为盈”，不过，每年的“利润”都是东拼西凑来的。例如2010年，扣除非经常性损益的净利润为负的2305万元！拿到7780万元政府补助，清空旗下境内上市公司高鸿股份（000851.SZ）获益1206万元，有了这近9000万元外快，大唐电信净利润也不过6600万元，足见其盈利能力之低。软硬件集成、终端、行业应用、移动互联，再加上“物联网”，吸金能力即便再不济，也不至于落得主营业务亏损。
大唐电信2010年财报显示，销售规模同比增长25.44%，应收款（11.78亿元）和预付款却分别增长了35.9%和163.4%，实在让人摸不着头脑。更有意思的是，巨亏的2006年、2007年经营活动现金流还是正的1.6亿元出头，盈利的2010年却是负的1700万元。
从主营业务收入构成来看，大唐电信的终端业务占比达到45%，居第二位的软件业务仅占15%。而终端设备恰恰是所有业务中毛利润率最低的。
收购上海优思的疑问
2008年9月，大唐电信以1.55亿元从两位自然人手中收购了“上海优思通信科技”35%的股权。24个月后，大唐电信再次出手以6378万元收购了“上海优思”16%的股权，持股比例增至51%。2010财年，这桩2.18亿元的收购为大唐电信贡献净利润538.2万元，占上市公司净利润的8.15%。
资料显示，上海优思通信成立于2005年10月，下辖两个全资控股子公司：上海浦歌电子有限公司和上海精佑通信科技有限公司。主营业务是采用台湾半导体厂商MTK（联发科）和美国Qualcomm的手机技术方案，从事移动终端软硬件设计，提供手机解决方案以及手机核心零部件、整机的销售业务。2008年被收购前，上海优思1至7月份销售收入为6.94亿元，按理说，收购后将提升大唐电信净资产收益率几乎是板上钉钉的事。但转眼到2009年度，上海优思的营业收入迅速滑落到6.84亿元，令人费解。
盈利能力较强本是大唐电信看中上海优思的关键所在，大唐电信也希望通过并购上海优思，对其产品结构调整及业绩的提升起到积极作用。但收购之后，大唐电信却一直对这家子公司讳莫如深。营收回落究竟有何原由？手机业务究竟怎样谋篇布局？出贷数额是否存在疑问？或者，它也像东家一样靠“卖地”来拼凑“利润”？说实话，单从大唐电信披露的信息看，投资人理解上海优思的价值有些困难。
肥肉落不到“小六子”嘴里
光鲜靓丽的外表下，盈利乏力，并购业务又无法提振业绩，那么大唐电信又为何总惹得资本市场追捧？
2008年3月，上海大唐移动通信从大唐移动剥离，与大唐微电子合并后成立了“联芯科技”，专攻TD终端解决方案和芯片项目。大唐移动是大唐电信的姊妹公司，资本市场一直寄望于大股东将这块优质资产注入上市以缓解业绩压力。对大唐电信和大唐移动之间可能出现的重组的预期，那是资本市场追捧大唐电信的主要原因。
促销活动的开展往往能够获得巨大的人流量，在开展促销活动前必须先制定一个促销方案，以下是小编精心收集整理的促销策划案例，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
促销策划案例1一、活动目的及意义
中秋节是中华民族的传统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。
在20__年中秋佳节即将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良好的休闲度假设施，和广东丹霞山、陕西华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络事件成功地植入销售市场，借助沙坡头已有的品牌知名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚缥缈的银河……”绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目娱乐、住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度假旅游品牌。
二、活动主题：
梦幻腾格里，浪漫中秋夜
三、活动时间：
20__年9月22日-24日
四、活动地点：
海市蜃楼
五、人数参与规模：
50—100人
六、组织领导：
(略)
七、活动内容：
1、举办酒吧演艺，邀请中卫市本土乐队2—3支激情献唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、观海楼天文赏月。
4、酒吧化妆舞会。
5、欣赏炫丽沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵经典影片连放)。
7、活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品一份。
八、产品策划
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和沙海冲浪，同时享受80元套餐;酒水、烧烤另计。
凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。
九、活动推广
(一)票务销售
1、上门销售，由景区工作人员上门销售套票。
2、景区销售，接待部负责套票销售。
3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面金额10%提成)。
(二)活动宣传
1、在景区门口放置广告牌(广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。
3、手机短信群发(目标客户群1000人)。
4、沙坡头网站、探险俱乐部网站首页设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。
5、印制中秋节活动宣传单页1000份。
十、氛围营造
1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。
2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。
3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。
4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。
5、观海楼放置口径120mm折射天文望远镜二台。
十一、活动预算
(略)
促销策划案例2比如说，我们现在要做一份活动策划方案，在接下来的投入几个专展，或者上一个聚划算。那么目标明确了，接下来该怎么办?说白了，就是一整套流程走下来，那么什么算是活动策划的一整套流程，下面，我就在这里大致的介绍下：
第一，选款。也就是说，用哪个商品去上活动?在选款的时候，要充分考虑到如果活动上去了，它的销量会怎样，这一步算是活动评估，因为你总不能拿店里面一个销量都没有的产品去上活动吧，即便你想上，淘宝也不答应。所以，一般情况下，上活动的产品，都是本店销售最火爆的产品，毕竟，销售的，说明用户接受度高，从本质上来讲，是在说明市场的反应情况。
第二，活动价格计算。淘宝上活动，人家总是要求打折的，你大致算下，如果淘宝小二答应了，你可以上活动，但前提是打5折，那你那时候就要计算了，如果打5折再包邮，会不会亏本，亏多少，如果不亏，我可以赚多少?大部分情况下，你家的商品要上活动，在价格方面，被淘小二挤出来的水分是非常多的，也就是说，人家见多识广，看着图片就差不多能估摸出你产品的成本价，所以小二同志会死命的压价。正是因为小二同志有此嗜好，所以，活动商品的最初定价还是相当重要的。你对活动产品的价格安排也就显得非常重要。
第三，店内营销策划。好歹上一次活动，总不能浪费了这个流量，那么是不是还要在店里面做一系列的营销策划，诸如满就送、搭配套餐等等，这一点的目的是为了提高客单价。虽然这一点对客户来讲，有点不大情愿，为什么，因为凡是通过活动来购买的，基本上都是奔着活动产品来的。但是，这里有一个问题，顾客不买，不代表不能没有。
第四，调货。既然要上活动了，总要备货备在这，总不能说卖完了再去进，那会就已经晚了。
第五，活动上线后的客服管理。搞过活动的同学应该清楚，比较好的活动上线了，那会你的客服工作就非常重要，你总不能一直跟客户神聊吧，你这么一神聊，要么让其他客户走人，要么客户收到货后在评价中说你几句，你要知道，他说的话可是展示出来的，这总不大好。而且，即便你想神聊，也没这个机会，你那电脑一直弹对话，你自己也扛不住吧。从我搞活动的情况来看，好活动开始，电脑基本上就卡死了，所以，提前写好自动回复很重要。在这个自动回复里面，你要把能想到的都写上去，不要怕文字长。关键是，尽可能的回复客户的疑问。
第六，发货。根据活动大小，提前准备一些货总要先打好包，这个很重要，不然，如果客户一多，你发货速度慢，就会影响到店铺的评分，所以，这一点务必清楚。
第七，售后处理。发货之后，客户陆续就收到货了，这时候，麻烦也就来了，各种各样的评论都有，比如遭遇差评怎么办?该如何解决，这些都是要考虑到的问题。
以上是一个活动策划最简单也是必须要考虑到的内容，而且，这个只是流程，作为活动策划者还必须给这些环节，每个环节里面安排一个人员来负责，在何时何地做什么样的工作，出现问题之后的内部协商机制是什么等等。
总之，如果是策划案，必须注意一点，流程要完整，还必须将该策划案落实到执行层。你要进入到情境中，因为是你策划的，你需要什么样的资源来配合你，在活动中会有什么样的情况发生，你如何解决和避免等等都要说清楚，至少要有所防范，如此，便是一个简单的策划案了.
促销策划案例3一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式
可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1.媒体传播。
这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2.销售生动化。
对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。
这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：
1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
春节期间，约有近5成的消费人群，都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。
3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在活动中，陈列还要注意以下主要原则：
1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。
可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。
第一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
第二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
第三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
第四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为09年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
第五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
促销策划案例4一、活动目的
随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
二、总体方案
1、活动形式
主办：___酒__总代理
承办：__策划
策划组织：__策划
时间：20__年_月_日至_日
地点：__家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1)活动期间在全城__家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“__酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2)在活动期间购买不同系列__酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。
3)活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、媒体推广
1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。
2)播出时段：全天候播放/活动现场。
3)网络媒体互动推广(“_传媒”弹窗广告，参与有奖)。
4)市区内重要口岸_个月户外布幅形象宣传。
3、DM宣传
1)推出DM“__酒”火爆特卖专版广告，展现__酒的内在品质和全新形象，并将__酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2)DM需体现__酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传(印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传)。
4、气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍__酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。
活动形式：买赠促销
活动内容：
1、在活动期间任意活动场所开展“__酒”免费品尝活动。
2、凡活动期间购买“__酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。
3、凡活动期间购买“__酒”超过__元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的__酒系列产品，均可享受8.5折优惠)，同时可参与20__年_月_日下午3：00-4：00__总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、奖项设置：一等奖_名(获摄像头手机一部)二等奖_名(获1P空调一台)三等奖3名(获“__酒”两瓶)幸运奖_名(获特色礼品一个)。
抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。
促销策划案例5一、促销目的
通过“浪漫七夕夜”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。
二、促销时间
20__年_月__日——_月__日
三、宣传档期
20__年_月__日——_月__日
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“七夕情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：8月16日——8月20日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象。
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。
六、“浓情头饰花束”
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折卖，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品__元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表，提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过__元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。
费用0.155元/套。
2、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、DM投递等。
九、店内布置
1、备足礼物“让爱情公告全世界”门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容)。
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”。
c.购买或租用心形气球做店面装饰。
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
北国超市成立于1999年，是北人集团三大业态之中的重要支柱，其前身为北国商城食品商场。其首家店成立之初，当年销售额就达亿元，紧接着，2000年北国超市天河店起航成功；2001年北国超市西兴店开业；2002年北国超市益友店开门纳客；2003年北国超市柏林店开业；2004年北国超市新石店、谈固店开业；2005年北国超市自由港店正式运营……至今，北国超市已经在石家庄布下了天罗地网，其销售覆盖面达石市的60%，单店客流量甚至百倍于一些超市，当之无愧的坐上了石家庄零售业的头把交椅。
那么，是什么让北国超市创造了这样的奇迹呢？下面，我就对其进行一下详尽的分析：
一、精准的品牌定位——石家庄人的购物首选
石家庄地处华北平原，从生活及消费情态来看，该地区消费者的特性可以概括为：保守、从众、有较为浓重的地域情节。其中，地域情节是当地人的一个显著特点。在蒙牛与三鹿的会战中，三鹿巧妙的利用了老石家庄人对当地品牌的信赖感，打了一场漂亮的家乡保卫战，其销售额始终大幅领先于外地各品牌。而石家庄卷烟厂也充分利用着当地人的怀旧情节，几年来，“石家庄”、“新石家庄”、“西柏坡”等品牌一直保持着良好的销售态势，同时还有逐步升级的可喜状况。可以说，正是这种浓重的地域情节造就了北国超市的品牌核心价值——“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择”。
相对于北国超市的亲情态度，外地超市就多了一份霸气，少了一份温和。记得在一家外资超市工作的朋友曾对我讲过这样一段话：我们的大区总裁说过了，在未来的3年内我们要让这里的零售界重新换血，那时我们的门店将分布在石家庄的每个角落，以我们的实力，就是一直赔着卖也要把这里的土超市挤垮！而当我前些日去这家洋超市购物时却不免为这家洋老大捏了把汗，8000多平米的卖场中，仅有百十来位顾客，这其中还有一定数量的内部保安！
可见，石家庄本地的“土”超市，却有着有效的“土”办法，通过对本地人消费特性的把握，北国将品牌核心价值精确锁定，一来大大的提高了品牌亲和力，二则突现了浓郁的地域情节，那么摸到老百姓心坎的“土”办法，又怎能不宾客盈门呢？
二、营销策略——北国超市，为您省钱！
众所周知，在当今的零售大战中价格一直是最为敏感的要素。石家庄作为内地一省会，其大众收入一般在600~1500元，在国内属中低端水平。在这里，我首先举一则典型的促销案例：
十一黄金周，国内某著名超市依托其强大的资金实力，竟在《燕赵都市报》上刊登了自己的促销海报，可整整一版的的广告位中，其促销品却寥寥无几。印象中，该超市的促销品为：儿童公仔、手帕、彩色铅笔及一些儿童玩具。最终，笔者用了2秒钟看完整张海报，却发现版面中除了一些儿童及青少年用品竟无他物！
我们再来看看北国超市天河店10月28日的DM：经过我初步计算，该海报中促销品约有300多种，值得一提的是该海报中生鲜类产品、副食类产品约占总促销品数量的2/3，其中每类促销品均为老百姓最为关心的食品及日用品。
勿用多言，两家超市的促销结果已经大白于天下。10月28日早8点，笔者亲临了北国超市，在寒风刺骨的北方清晨，一千多位顾客已经欢欢喜喜拎着篮子在等待超市营业。
老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家庄超市中的购物大军。北国超市通过对每日营业额及消费者的仔细分析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力。在每日的寻常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国超市都会进行详细的布置，使每样商品都乐于让老百姓接受，使每样商品的价格都保证绝对实惠。
通过以上我们不难发现，北国超市的整体营销策略可以归结为：平民化、实用化、生活化、本地化。所以，北国就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家庄零售之王的交椅，成功的使“品质、品味、新鲜、低价”成为了省会深入人心的口号。
三、本地化风格——独特的布局与陈列
较之其他超市，北国超市的布局与陈列可谓独树一帜。我们再以北国超市天河店为例，天河店经营总面积约6500平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入一楼人性化的设计便已突现——顾客可以直接进入一楼生鲜区、食品区及酒水区，而事实上目前很多超市都是采用强制化的手段使顾客先上到二楼甚至三楼，这对很多顾客造成了不便。
通过电梯上到二楼，我们首先可以看到针棉区。与家乐福、沃尔玛所倡导的理论相悖的是，北国超市二楼的过道一般在1.2米~1.8米。乍一看，显得狭小又拥挤，可是正是在这种拥挤的环境中，却站满了挑选衣服的顾客！顺着超市的蛇行线，下面一个区域是日化区，其正处于主通道两侧。而在侧通道的边缘是杂货区。更有意思的是，二楼与一楼之间并无电梯，取而代之的则是一条环行缓坡，缓坡的两侧布满了各类零食。
下到一楼首先映入眼帘的是生鲜区，售卖大麻花与蔬菜的营业员扯着嗓子在叫卖，噪音中却遍布着一群群排队的顾客。相对于二楼，一楼的过道就相对宽绰，一般在1.5米~2米之间。走过生鲜区后，主通道的两侧是食品区，最后在收银台附近的是酒水区。
经过转这么一遭，我初步估计超市中约有顾客2000多人，当时是下午三点，并非购物高峰期。可就是这样一个略显凌乱与嘈杂的地方，怎么会有这样高的集客能力呢？经过细致分析，笔者将其成功之处总结为以下几点：
1、石家庄不是北京、上海、广州、深圳，这里的消费群总体受教育水平不高，所以金银白领喜好的阔绰、明亮、幽雅的购物环境也就显得没有了必要。超市营销在于放量，而非造出一种高档的气氛，摸准了本地消费人群的生活习惯，也就使这种“嘈杂”转为了庞大的营业额。
2、和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一样喜欢热闹。过道虽显狭窄，却可以使人感到更加紧凑，顾客一旦走进各个通道，放眼望去便满眼是人，根据中国人传统的从众心理，顾客自然便会越聚越多。
3、生鲜区是一个超市的灵魂，如前面我所提到，生鲜区里的销售可谓是“人声鼎沸”。正是这种火暴的场面吸引了更多的顾客关注。有人可能会说这种方法很俗气，但是想想看，电视里俗气的广告背后，那些产品不都卖的很火吗？营销无常理，唯一的硬道理就是销售！
4、再来说说SHOPPING MALL。近些年来造MALL之风在零售界里可谓盛行，于是乎外来的和尚便高举着MALL大旗进入省城。可据我所之，先不要说销售情况，在石市中凡是造MALL的超市连招商都是难题。为什么？因为要买高档货还有百货商场呢！在石家庄，东方城市购物广场、北人集团的北国商城、新百广场几乎笼络了石家庄人十几年来的高档情节。如果哪家超市的MALL造起来了，可以说，这家超市已经失败了一半。北国超市巧妙的避开了这个陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最终得以使品牌与销售双双受益。
总结一下，北国如此布局与陈列的成功之处就在于很好的应用了营销本土化原理。中国地大物博，各地都有当地的消费生活习惯，照本宣科盲目跟风必然无法适应这样的销售环境。适合的就是最好的，北国超市的成功点就在于此！
四、完善的服务体系，造就一流信誉
沃尔玛的“100%服务满意”不断为人称赞，跟风大军也便在后面扯着嗓子喊服务。但是，服务的根基在于执行，从顾客口中说出的满意才有效，而非超市一方自己喊口号。北国超市能够在如此的竞争中拔得头酬，是因为北国说了，并且它始终不愈的贯彻了下去。我们来看两件寻常小事：
断货率是衡量一家超市信誉的重要指标，在购物狂潮中，热销品断货是比较常见的现象。但是，在一项调查中，很多消费者提起断货这事却对北国竖起了大拇指——海报上的促销品不仅在人潮汹涌时能够及时供应，就算在海报日期的最后一天也能够保持货源充足。
为了买到新鲜的食品，笔者在前往超市购物时习惯于从后排拿取商品。可就是“先进先出法”这一小小的规则，当我在北京某著名超市购物时却遇到了难题。怎么越从后拿，生产日期就越陈旧呢？而当我要问及理货员时竟发现连一个人也找不到，就是这家注册资金在3亿元的著名超市，其日客流量不足3000人！
有本书写的好，《细节决定成败》，寻常小事往往能说明大道理。北国的成功就在于做好一些点滴小事，从售前、售中再到售后，完善的服务体系给北国的声誉大大增光，口碑效应的力量在服务中得到了完美体现。
其实细想起来，沃尔玛的100%服务满意，不正是这些小事的不断积累吗？
五、步步为“赢”，发展有“道”
从篇首我们可以到，北国的战略发展没有一促而就，从99年第一家超市到2005年底，北国在石家庄一共发展了八家超市，几乎是一年一家店的速度在进行缓慢扩张。但是，就是在零售业进行规模化扩张的今天，是什么让这家“乌龟式”的企业硬是超过了那么多活蹦乱跳的兔子呢？
A、选址有方，策略清晰
当打开北国超市的分布图我不禁感叹，北国的选址眼光可谓精准。在石家庄最为繁华的长安区与桥东区内成鱼网状分布着北国天河店、北国地下店、北国谈固店、北国自由港店及北国裕华店。同时地处桥西的益友店、新石店、西兴店也巧妙的避开了竞争对手，将方圆数里内的消费群体搂入怀中。
从分布图中不难看出，除了商圈、消费群等常规性选址分析外，北国主要采用采用两种策略：第一，于发展落后区，占领空白制高点；第二，于高速发展区，包抄竞争对手，设置包围圈。
以益友店来说，当年北国收购益友百货已经成了收购案中的绝笔。益友百货地处石市桥西区，其四周无竞争对手，而固定消费群却有百万。可惜的是当年益友百货定位高端商场，而桥西区在石市内总体消费能力偏低，所以经营日渐滑坡。正在是这个时候北国将益友搂入怀中，其平民化的定位很快便使这个濒临倒闭的店铺起死回生，逐渐成为了石市西南角的骄子。
而谈固店的建立则是为了对竞争对手形成合围。2004年，桥东商圈为天客隆中山店、万利福中山店（现已被世纪联华收购）、盛福祥裕华店（现已被北国超市收购）所把控。为了抢得这块肥肉，北国果断的建立了谈固店，连同北国地下店初步的完成了对以上几家超市的包围。现如今，盛福祥也已落入北国囊中，最终桥东区商圈基本统一于北国麾下。
B、稳步经营，利润为先
和很多超商圈地圈钱相悖的是，北国超市目前的九家店均实现不同幅度的赢利。北国超市一直秉承着以利润为导向的发展规则，开一家店就要成功一家，不打无把握之仗是北国历来的作风。这样一来，不仅增强了供应商的信心，同时源源不断的利润也为北国日后的发展攒足了后劲。如前面所说，乌龟不会跳，但是乌龟底盘低，它稳当，所以乌龟赢了兔子。
C、攒足后劲，人尽其才
一个上市二、三年的区域电动车品牌--上海安逸，是怎样迅速建立亲和、专业、值得信赖的品牌形象的？
上海安逸如何在竞争白炽化的临沂、洛阳两区域市场攻城掠地，并取得不菲市场业绩的？
在森地、麦科特、速派奇、新日等知名品牌围追堵截下，上海安逸怎样另辟蹊径，突出重围？
在这份由深圳大战略营销策划有限公司上海安逸项目组为上海安逸公司制定的整体营销方案中，我们作出了如下的回答：
一、破斧沉舟——安逸电动车的营销难题：
上海安逸电动车有限公司是一家专业生产、经营安逸系列电动车自行车的企业，2002年安逸系列产品在山东、河南、浙江等市场成功上市，其销售人员具有丰富的电动车业营销经验。
1、产品方面：
1）质量不稳定降低消费者的购买欲；
2）外观贴花、烤漆缺乏视觉冲击力；
3）缺乏拳头产品，没有形成差异化；
4）品质控制不严，出现人为差错；
5）运输管理不当，导致产品划伤；
6）生产责任不明确，流程不清晰；
2、渠道方面：
1）没有形成自己的主渠道，主要是辅助渠道；
2）营销网点少，缺少大客户；
3）对区域经销商管理支持不够；
4）对开发下游经销商缺乏相应措施；
5）对整体的销售渠道缺乏系统规划和整合；
6）终端形象不统一，很难做到品牌差异化。
3、价格方面：
1）整体的价格体系不规范，没有形成统一建议零售价；
2）以价格优势而不是品牌优势赢得竞争力；
3）价格利润分配不合理；导致县级经销商希望直接同厂家合作；
4）价格起伏较大；导致品牌定位不明确；
4、促销方面：
1）对消费者宣传不够（广告、促销、公关等）
2）对营业员缺乏激励政策和必要的措施。
3）对终端经销商开发力度不够。
4）对广告、公关、促销、人员推销，缺乏系统的策划。
5）没有划出售后专款，导致售后厂商扯皮及服务不到位。
睡狮猛醒，破斧沉舟；正是在这样的情况下，上海安逸带着下列问题与大战略展开了合作：
A、上海安逸的营销战略是什么？
B、怎样塑造一个更适合上海安逸的品牌形象？上海安逸和其目标消费群究竟该如何定位？
C、上海安逸广告怎样策划才能更有实效和促进销售？
D、上海安逸的产品应该怎样进行整合，下一步的开发方向是什么？
E、上海安逸的竞争策略是什么？如何利用自身优势与强大的对手展开竞争？
F、上海安逸下一步的网络应该怎样规划？如何解决流通与终端的矛盾？
怎么办？只有"从市场中来，到市场中去"--带着这些营销难题，我们展开了市场调研和营销分析工作。
二、背景与思考——中国电动车业的病状
经过大量的一线市场调查，并结合经销商、营业员、消费者的访谈，我们发现电动车业市场病状主要表现在：
（1）目前国内生产电动自行车的厂家有1000多家，数量众多，但普遍规模偏小。由于电动自行车市场技术要求不高、投资小、进入门槛低，一般来讲，年产量在5000辆以上的已算是大厂，上万辆的屈指可数，2001年产量最大的南京通用电力车船有限公司（大陆鸽牌）也不过50818辆。
（2）一般厂家的产品有高中低档，电动自行车的高档一般是3000元左右，中档在2000-2500元左右，低档的在800元左右。
（3）电动自行车的核心部件电池目前以铅酸蓄电池为主，技术含量较低，性能较差，由于目前行业内的企业普遍规模较小，技术开发能力较差，资金实力不足，高性能镍氢电池和锂电池的开发和大规模应用将在行业内掀起一场革命，谁能抢占战略制高点，谁就能主宰自己的命运。
（4）电动自行车目前还是处于成长初期的产品，虽然其性能基本满足需要，但消费者对电动自行车电池的重量、使用寿命、续行里程、充电时间等方面还不完全满意。部分企业仓促上马，技术力量缺乏，对电动自行车知之甚少，导致质量问题较多，开箱合格率低。电动自行车标准化程度还不高，零件互换性较差。另外，电动自行车技术上的完全成熟还需相当长的时间。
（5）较之普通自行车，电动自行车对维修服务的要求更高。因为电动自行车不仅有机械问题，而且存在电器、电路的故障等，一旦出现毛病，需要在维修点由专业维修人员来处理。对一个新产品，如果销售量不上规模，便会制约服务网点的铺设和维修服务体系的建立。目前，大多数企业是靠委托经销商承担售后服务工作，很难做到及时全部处理质量问题，随着销售量的增加，市场的拓展，维修问题更加突出。有些企业自身力量有限，又急于扩大市场，往往售后服务跟不上，难以满足消费者需要。也有些企业规模小，抗风险能力弱，一旦市场销售不畅，经营陷入困境，售后服务更难以保证。
（6）政府有关部门和社会各界对电动自行车的认识不尽一致，电动自行车是否属于非机动车管理，全国各地的做法也不相同，有的省市还明令禁止销售、上牌。有的地区地方保护主义现象仍比较严重，全国尚未有统一的政策，生产企业常常处于尴尬的境地。消费者心里存有疑虑。目前，国家对电动车正式划分为"非机动车"管理，附则《中华人民共和国道路交通安全法》
（7）由于电动自行车技术的不断成熟，电动自行车市场趋于完善，使得零部件市场更加完善。许多小企业根本无力进行产品开发，主要零部件均从市场购得，自己只能生产少数小配件，基本上靠装配为主，产品质量很难保证，产品的竞争力更无从谈起。同时也引发电动自行车市场的恶性低价竞争，影响电动自行车行业的长远发展。
由此我们得出结论：中低档的电动车细分市场是市场缝隙，尚未深度开发，目前，还没有形成全国领导品牌，新产品尚存在大量机会。
这也是安逸进入电动车市场的一个最大机会，我们的营销战略目标就是--集中资源，占领中低档区域市场，以电动车专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。
三、安逸的集中策略营销难题迎刃而解 ：
1、目标消费群定位--中青年女性
电动车的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25以下的女性正处于青春年少，整体来说对追求时尚的需求较高。这正符合安逸产业链条的优势。
2、购买行为：
1、有购买意向的以女性为多，知识分子、工人、学生多；收入水平在1000-1500元者居多；
2、大多数人希望购买的价位是普通型1200-1500元，豪华型1500-1800元，小羚羊，麦科特、安逸品牌知名度高。消费者购买习惯是专卖店。
3、消费者购买意向明显；消费者获取信息的渠道以熟人、电视、报纸为主；
4、消费者看重的因素依次是质量、售后服务、价格，购买的理由主要方便、省力；消费者喜欢的颜色依次是：银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿。
结论：不管是目标消费群还是潜在消费群，对电动车的希望都可以归纳为"方面、省时、省力由内到外"，安逸要瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。
3、品牌定位--"享生活，骑安逸"
"享生活，骑安逸"是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明"享生活，骑安逸"对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，生活不再安逸，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的追求，不懂得享受生活。
4、品牌写真
“车、人、自然、科技、生活、社会”的和谐如一，它强调安逸是充分尊重人、尊重车的人性化企业，除了电动车共有的省力、省时特性外，还具有高品质、人性化的服务，从而使广大消费者不仅拥有的是一辆安逸电动车，同时还拥有了一份来自安逸的尊重、友善和亲情，拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越！
5、营销组合
（一）产品
款式不断创新，主推豪华型，普通型靠自然销售。强化产品外观，如烤漆、贴花、运输保护。
（二）渠道
1、根据安逸的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，而不是盲目地跟随财大气粗的大品牌进行所谓的终端运作；
2、安逸在原有的渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场；将投入一定比例的人、财、物精耕细作这片样板市场。
3、更加有选择地筛选经销商，吸引愿意与安逸共同发展、长期合作的商家加入安逸分销队伍。
（三）整合传播
2004年整合营销传播以产品为主，主推对象根据淡旺季而变；以"享生活"为整合点，“骑安逸”作为主线，展开三个阶段高潮不断的传播推广，在推广中品牌形象与销量共同提升。
1、通过"享生活"形象的全年传播，在目标消费群中逐渐深入地树立安逸鲜明的品牌形象，产生品牌效应，拉升销量。
2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略，迅速唤起目标消费群享受生活的欲望，促进市场销售。短期内迅速提升销量。
（一）轰动一时的抢购风暴
2004年5月1日到3日，我们为安逸精心策划了轰动一时的“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴 ”，引起了地方传媒的关注，活动现场更是反响空前，热线电话全部爆满；因为，1元钱就可以购买价值2000元的电动车，简直不可思议；所以，热心的消费者在凌晨2点多就排队等候；新闻媒体更是闻风而动，现场进行采拍。第二天，《临沂生活报》、《临沂晚报》、《临沂电视台》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。
紧急着，我们又推出“征寻100个安逸故事”有奖征文活动。同时，又在《临沂生活报》、《临沂晚报》刊登了大量的软文，均收到了良好的效果，为安逸品牌在区域市场上赢得了竞争优势，使之迅速成为区域家喻户晓、老少亦之的品牌。
（二） 一分耕耘一分收获
通过几个月双方密切的合作和默契配合，经过安逸市场一线人员和大战略安逸项目组全体成员的敬业工作，我们取得了较好的业绩：
1、安逸由新品牌一跃为区域市场的知名品牌，并已经初步建立美誉度和口碑；品牌形象大力提升；
2、 安逸创造了3天销售近百量的区域市场销售奇迹，为安逸品牌的下一步招商工作奠定良好的基础；
3、市场占有率和经营业绩大幅提高，比同期增长了近10个百分点 。
（三）一点遗憾
“电动车1元钱抢购风暴”尽管是一个简单朴素的点子，但经过系统包装和整合，能引起轰动效应（这一点真值得一些不景气的电动车企业去思考）；但失去了预期的效果，原因有几方面：
1）由于时间仓促，我们是连夜赶出来的方案，当时累得差点吐血（现在看来，还有很多不足之处）。
2）执行发生偏差，再好地策划，得不到有效的执行，我们真是异常愤乱，一言难尽。
3）双方缺乏有效沟通，说实在的，策划人并不存心想失败，更期待成功。
多数童装企业苦苦经营几年却仍在批发市场里挣扎；低层次的竞争迫使企业无奈地举起价格的大刀，然而伤敌一千，自损八百；在商场专柜，本土品牌童装比国外品牌售价低200-300元，却没有多少人愿意买单；花费大把的银子请名人代言、做广告，也顶多是面子上好看，对于销量和利润基本没起多大促进作用……于是，有人开始感叹：童装怎么这样难做啊？童装这个市场还能做下去吗？目前，有没有什么良方能在竞争中突围？
其实，目前童装处于行业发展的初期，虽然市场竞争激烈，但潜力巨大，且集中度不高。巨大的市场蛋糕谁来抢占？大家机会均等，谁抢先行动，谁便占尽先机！
一、童装市场有多大？
据统计，我国16岁以下儿童约3亿人，每年童装的市场需求在6亿至8亿件，且以每年8％的速度增加：我国正逐步进入第三次生育高峰期，预计到2010年，新生儿出生数将达到高峰，在现有出生数的基础上增加一倍。
而且，随着城市化进程的加快，越来越多的农村人口向城镇转移，这部分家庭的童装需求亦会随之上升，预计每年将增加250万左右的童装潜在消费者。由于独生子女占半数以上，儿童日渐成为家庭生活的中心，父母在孩子身上的开支约占家庭总开支的30％一40％，其中仅服装消费一项就占到20％……
可见，童装是服装业中的“大宝藏”、潜力巨大。相比之下，童装在供应方面却远远没能真正满足消费者的需求。
有专家指出，未来几年童装市场，除了现有的童装企业，一些其他领域的企业也开始涉足童装。未来的童装市场，在需求扩大的情况下，竞争也日益激烈，一些无规模、无品牌的小企业将丧失更多的市场，甚至被挤出行业。
因此，打造强势品牌，弥补设计、质量、文化、营销等方面的不足，成为中国童装产业的当务之急。
二、是什么阻挡童装做大做强？
据有关数据显示：目前，在我们近4.5万的服装企业中，专业的品牌童装生产企业不到200家。是什么原因导致童装的供应队伍如此弱小？童装企业，尤其是一批中小童装企业，究竟为什么无法做大做强？
1．品牌缺失，竞争力不强
品牌是什么？说到底是一种资源占有力。如果把品牌仅仅理解为产品名称，那就大错特错。丰富而明确的品牌内涵能够向消费者有效地传递企业理念，体现出鲜明的品牌个性，更重要的能占有更多地消费者资源，带来经营利益。遗憾的是，仅占童装30%的品牌企业，却都存在品牌内涵不足、个性不强的通病。
以至于产品，虽然在质量和款式上与国外品牌不相上下，在价格上与无品牌产品比稍高，往往使顾客却步。由于品牌没有内涵，产生不了联想，附加值低才让消费者“感觉”产品价格高。
2.“克隆”成风，陷入低层次恶性竞争
由于童装从研发到生产，需要投入大量的资金和人力，且市场风险较大；而假冒品只需买来一件成衣，依样画葫芦，成本低了许多，售价相应地也低了很多。“克隆”现象成风，形成恶性竞争。
仿冒假劣盛行，低档次、低质量的恶性竞争，得到的是低品质产品和低回报率，不仅损害了消费者的利益，而且也让童装企业自身在生存和发展的两难选择中挣扎。
3．设计远离市场，产品断档
由于儿童的体貌特征很难把握，因此，童装专业设计师很少，这些都造成了中国童装在设计上没有自己特色，而是盲目跟风模仿，甚至照搬，在设计风格上迷失了自我。
设计不合理，导致大部分童装色彩暗淡，款式单调，装饰过于繁琐花哨，缺乏童趣。忽视对不同儿童群体分析，服装号码与个体身材差异大，规格不全，尺码断档严重。"孩子不爱穿，家长有怨言"，形象地说明消费者对童装的总体评价。
4．终端促销落入常规，推广乏力
目前，在终端促销方面，童装企业普遍的做法就是仿照成人服装的做法，折扣、赠券、买赠等手法。即使这些惯用方式，在具体操作上也与成衣促销操作无大差异，忽视儿童服装市场的特色：使用者与购买者分离，儿童是童装的使用者，而购买者是家长，儿童在购买过程中起到决策的辅助作用。
相关的推广传播，要么缺乏，要么只是单纯地采用“明星+广告”模式，缺乏推广手段的创新，忽视目标市场的结果，必然收效甚微。即使花费不菲，也难以达到预期目的。
5．经营盲目跟风，渠道混乱
一大批低档童装产品集中批发市场，只有小部分品牌在商场和专卖店运作的较有特色
忽视企业的现状，在市场策略方面盲目跟风。近来随着"连锁经营"的升温，很多企业不顾自身的实际情况盲目热捧。结果造成加盟店的整体质量不高，经营上的入不敷出，关门歇业为数不少。更有甚者，打着"连锁经营"的幌子，非法集资敛财，破坏市场秩序，对整个行业造成不良影响。
其实，连锁经营，本可借助外力，充分利用市场资源，达到品牌快速发展的目的。但是如果不结合企业现状，不进行系统性的规划，经营不善也不足为奇。
三、如何成功开创蓝海大市场？
经过深入分析，我们发现设计理念陈旧、品牌文化缺失、市场定位偏差的通病已经成为限制童装企业市场发展的瓶颈。如何打破阻碍童装发展的瓶颈，如何在品牌、产品、营销、推广等多方面进行创新，就成为广大童装企业开拓蓝海市场所需要解决的重要课题。
上海战国策专家认为，可以从以下几点着手，快速有效地实现蓝海目标。
1、品牌个性：鲜明 独特性
当前，一些童装的品牌建设，忽视购买者与使用者分离的特性，陷入了一个误区：普遍以卡通形象或者动物形象作为品牌形象。这虽然对儿童具有亲切感，能拉近与儿童的距离，但对于家长而言，这些形象几乎没有什么意义。
好的童装品牌应该个性鲜明，既能拉近与儿童的心理距离，也能迎合家长的需求：希望孩子健康成长、聪明、快乐。。。。。。同时，注重品牌故事的开发，对于塑造童装品牌形象，讲述企业的理念，体现产品卖点等方面无疑具有很好的促进作用。
那么，做品牌是不是就意味的高投入呢？
铺天盖地的广告费，昂贵的明星代言人。。。这些其实都是品牌运作较为笨拙的方法。
真正的品牌运作，是从品牌规划、品牌定位、形象塑造入手，打准了品牌的“独一无二”立足点与市场切入之后，通过有策略的传播技巧，结合企业实力，制定切合实际的传播推广策略，实现“品牌的低成本塑造”。（后文有详述）
品牌运作的前提是拥有与众不同的产品！什么样的产品才是独特的，才是消费者愿意买单的呢？据调查发现，产品舒适、安全、美观和时尚是影响家长选购童装的主要决策因素。
其实，这些概念体现在产品功能上可以表现为：挑选“舒适”的面料，改进材质和工艺（这在于技术进步，且时间久、易被模仿）；打造“安全”产品，可以从内外两方面着手：贴身衣装力求减少甲醛含量，外装则可以通过贴上反光条等措施，让车辆、行人提前做好防备，以免给儿童带来危险。“美观”、“时尚”一是在于设计水平提高，更在于品牌的理念注重儿童服装的时装化，紧跟时代潮流。
波司登智慧岛的做法，让人耳目一新：
早在1995年，波司登公司就逐步开始了童装的研发与设计。2005年，总公司设立了波司登童装部，专门负责波司登全国市场童装羽绒服的整合工作。在上海战国策协助下，公司强力推出的“智慧岛”儿童羽绒服-“智慧小精灵”，赋予了“小精灵”鲜明人性化的性格，聪明、活泼、勇敢、友爱，借此倡导一种健康向上，充满童趣的健康儿童文化。这正是波司登公司和父母们所希望的。
2005年度产品投放市场以来，创下不俗的销售佳绩，在消费者心目中留下极好的印象。波司登智慧岛品牌在市场上得到了消费者和业界的高度肯定。
2、产品组合：独特 系列化
受欢迎的童装一是要符合儿童心理；二是要让家长觉得物有所值。什么样的产品才能兼顾两者的需求呢？我们或许能从麦当劳和肯德基持续不断的推出系列产品的成功经验中，获知童装畅销的窍门。那就是注重产品开发的系列化，丰富产品组合。
系列化产品开发方向在哪里？上学、游玩、家居。。。。。。等等场合的童装可不可以作为方向，开发一个系列产品出来呢？0－3岁，3－7岁，7－14岁儿童的服装能不能开发出具有明显区隔的系列呢？现在，年轻的父母们强调与孩子共同成长。那么把“成人+儿童”作为一个整体消费群，能不能开发出亲子系列产品呢？
其实，真正深入挖掘下去做童装是很容易的。关键是产品有没有独特的卖点？有没有找到自己的核心竞争力？童装同样可以考虑通过做产品概念开启一片蓝海市场，比如：安全系列、抗菌系列、爱心妈妈系列、贴身系列、外装系列等等。
3、传播对象：兼顾 倾向性
传播对象与传播效果有很大的关系。童装的推广效果不理想、发展缓慢，与很多企业混淆传播主体对象有大关系。有人把诉求对象错误地定位为儿童，以卡通形象做品牌代言人、专柜陈列、卖场布置以及促销主攻。。。。。。都是以儿童为中心，在充满童趣的世界里，忽略对真正支付货币的顾客——家长的理念传播与诉求。
而有些企业虽然找对了传播主体——家长，但完全照搬成人服装的做法，没有兼顾儿童的心理需要。如何在明确将家长作为诉求对象的前提下，兼顾儿童的要求，做到有效传播呢？
其实，关键在于找到家长与孩子的共鸣点：成长、好伙伴、快乐、聪明、勇敢。。。。。。采用快乐营销、活动营销等，设计家长和孩子都能参与、都感兴趣的项目。广告设计、店铺陈列、形象产品等等一系列传播手段，以家长为中心、融入童趣、童真，想必会收到良好效果。上海战国策曾全程策划的“星星狐”儿童内衣，就是在明确主次传播对象的基础上，进行一系列品牌推广传播，使该品牌在短短3个月，在江苏、安徽地区知名度美誉度大大提升。渠道网络与销售业绩都有极大的提高。
4、传播组合：同步 低成本
传播组合的选择对传播效果同样非常重要。家长的理性与挑剔，孩子的单纯与执拗，如何在传播组合上做到有效地化解怀疑与分歧，进而引起好感，最终促成购买呢？优秀品牌是最具信赖力的。怎么才能塑造优秀品牌呢？广告在提高知名度上虽然效果不错，但需要持续投入，成本高，非一般企业所能承受。目前，理想的传播组合是利用新闻事件与公关活动齐头并进。紧紧抓住家长与儿童心理特征，围绕品牌核心，结合当前热点或者自己创造“热点”，短期内聚集注意力，引发广泛关注，不但有效地提高了知名度，只要设计巧妙，吸引家长与儿童的积极参与，能极大地提升品牌的美誉度，而且整个传播组合的投入性价比很高。
在这方面，波司登智慧岛的做法值得借鉴。
波司登童装牵手央视少儿频道金螺号，共同打造了“智慧岛-风采校园”中小学校园文化风采电视展播活动。走进校园，提倡“智慧、阳光、健康”，打造品牌文化新概念，树立智慧岛品牌新概念。
为“倡导和谐社会”更加深入人心，在06年应季销售期间，波司登智慧岛强力推出“小小智慧卡——长大后，我的世界”。让孩子们和他们的父母共同构思探讨心目中和谐社会。同时，网络新闻的报道、软文的跟进，使得活动引发广泛关注。为了树立良好品牌形象，上海战国策还建议，波司登智慧岛开展“走进校园——校园文化系列论坛”。邀请教育界专家，共同探讨如何建立校园文化以及如何倡导和谐社会的基本要素。此次活动将涉及哈尔滨、北京、天津、上海、南京等全国各大城市。全力将“智慧、阳光、健康”的新概念推广到每一个角落。
而在整个活动中，借势国家建设“和谐社会”的公共资源，同时结合波司登企业30年庆典系列活动，使得全程推广活动花费不多，却收到出乎意料的良好效果。
5、渠道招商：创新 系统性
对于很多童装企业来说，该怎么规划自己的渠道模式呢，关系到童装应该怎么卖的问题。专卖店模式？以童装为主的复合店模式？品牌联合经营的品牌组合店模式？大型主题店+中小型社区店模式？
其实，关键是找到适合自己的销售模式。而能否建立稳定的渠道关系，成功地招商是最关键的一步棋。
难在经销商在哪里？如何招商？
其实经销商无处不在，只要有利润的地方，就有经销商的存在。之所以企业招不到经销商，是由于没一个系统的渠道规划与招商方案。理念不新、吸引不够、资源偏少、营销模式没有区别，导致普通经销商信心不足，大经销商不屑一顾。
因此，许多企业目前采用的“广告招商”、“成本吸引”、“等客上门”的方法，算下来成本并不低，效果却很差。
上海战国策营销咨询机构独创的“理念招商”，“信心营销”的策略模型，综合利用各种推广手段，预热、铺垫、攻心为上，并在招商形式上进行全面创新，创造了许多招商经典案例：波司登内衣，首年度上市，产品上柜前全国招商覆盖率90%，预付款6000万元；南极人内衣，利用“培训招商”、“理念招商模式”，创下预付款1.2个亿的行业纪录；花花公子服饰：河北省招商反其道而行，推出“财富百县”计划，县级开店率高达95%。
