时间：2023-01-31 07:09:56
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推广策划策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
什么是策划?
“凡事预则立，不预则废”。这就是策划，用现代话语来解释下，策划也就是指为了达成特定目标，而构思、设计、规划的过程。
策划具体分为，策略思考与计划编制这两个过程。
从现代管理的发源地，西方管理角度来说，策划就是计划。策划=Planning。需要注意的是，这是一个动词，也就是表述一种动作和过程。
孙子兵法曰“以正合，以奇胜”。菜根谭网络营销机构认为策划其实就是这句话。所谓正，就是指策略和系统;所谓奇，可理解为创意。所以，我们认为策划就是：进行策略思考、布局规划、谋划制胜创意的过程，并形成可安排执行的方案。菜根谭有网络营销策划三要素的系列文章，有深入阐述，可参考。
什么是网络营销策划?
顾名思义，网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。菜根谭认为，在理解网络营销策划策划概念的时候，我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提，也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。同时，网络营销策划首先要做的是营销策划，网络只是营销策划的范围而已。
网络营销策划的内容
如果我们理解了“特定网络营销目标”，那我们肯定就明白，网络营销策划这是一个大概念，它其实需要分解成很多模块和内容的。一般来说，主要可分成下述几大类：
1、网络营销赢利模式策划：主要解决通过什么途径来赚钱的问题。
2、网络营销项目策划：这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书，主要解决我们是谁?我们做什么?我们的核心优势?我们靠什么赚钱?我们的目标是什么?我们应该怎样实现目标?等一些宏观层面的问题。同时需要将具体的行动编制成甘特图，也就是行进路线和进度控制。
3、网络营销平台策划：是策划建设网站，还是借助第三方平台来做，这个和模式需要相匹配。网站怎么规划?从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。
4、网络推广策划：网站怎么推广?品牌产品怎么推广?怎么广而告之?怎么吸引目标客户?通过什么手段来传播推广，有什么具体的操作细节和技巧?怎么去执行?等。
5、网络营销运营系统策划：这主要包括业务流程的划分，根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等
其实，从系统来说，网络营销策划就上面几个模块，因为在具体网络营销运营过程中，我们要动态平衡，专题策划，比如，某网站的销售力差、转化率低，那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划，但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划，如：博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划，也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划，将各种网络传播管道集中利用。
另外，在网络营销运营过程中，数据分析是一个非常重要的模块，可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标，而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。
三段式，搞定一切网络营销策划方案
那如何撰写网络营销策划方案了?菜根谭认为：具体网络营销策划内容不同，方案的编制撰写思路和形式肯定不一样的。但是千变万变不离根本。因此，菜根谭网络营销机构整理一个三段式的网络营销方案格式。
一、确定目标：策划对象?策划目标?策划的意义作用?
二、分析思路：从目标客户、竞争对手、自身优劣势洞察来综合分析，确定策划的整体思路。
糖果市场消费特征
1、消费者认为好糖果产品需要具备的核心条件
消费者认为好的糖果产品需要具备的核心条件首先是口味，占消费者选择比率的32.3%；其次是营养占消费者比率的23.5%；卫生占11.85%；糖果的价格占10.2%；往下分别是产品包装占7.8%；品牌占6.55%；其它核心条件的选择比率很少。可见口味、营养、卫生、价格、包装和品牌是好糖果产品必须具备的重要核心条件。
2、消费者经常吃糖果的时间
在空闲时吃糖果的消费者比率最多，占40.3%；出去玩的时候吃糖果的比率占19.4%；看电视的时候吃糖果的消费者占18.1%；在上班休息时吃糖果的比率占14.5%；其它时间吃糖果的消费者比率很少。不难看出糖果是典型的休闲食品。
3、消费者最喜欢购买的糖果包装
调查结果显示，消费者最喜欢袋装糖果，占消费者比率的37.3%；其次是盒装糖果占消费者选择比率的28.0%；最喜欢桶装和散装糖果的消费者比率分别为17.5%和16.6%。可见袋装和盒装两种包装的糖果更符合消费者的需求。
4、消费者认为每袋糖果最适合的容量
消费者认为每袋糖果最适合的容量为150克的消费者比率最高，占消费者选择比率的26.0%；认为每袋糖果容量200克最适合的消费者比率为20.5%；认为100克和50克最适合的消费者选择比率分别为14.1%和13.8%；认为250克和300克适合的消费者比率分别为10.6%和8.7%；其它容量的选择比率很少。可见每袋糖果在50-300克之间的不同容量，都是符合消费者需求的。
5、消费者认为每盒糖果最适合的容量
消费者认为每盒糖果最适合的容量在300克的消费者选择比率最高，占31.7%；其次是认为200克最适合的消费者比率为24.9%；认为每盒糖果400克最适合的消费者比率为17.2%；认为100克和500克最适合的比率分别为11.0%和10.4%。可见每盒糖果的容量在100-500克之间的不同容量都是符合消费者需求的。
6、消费者经常购买糖果的地点
消费者在大中型超市购买糖果的比率最高，占69.9%；在小型连锁超市购买糖果的比率为15.9%；在商场购买糖果的比率为5.5%；在学校小卖店和社区小卖店购买糖果的比率为4.9%和3.2%。虽然大中型超市是消费者购买糖果的主要渠道，但也有30%以上的消费者在大中型超市以外销售终端购买糖果产品，可见这些渠道也是糖果产品的重要销售终端。
做大市场规模的营销建议
1、对糖果产品品牌规划策略的营销建议：糖果企业应进入中高端糖果市场，成为这个市场领域强势品牌。采用低价竞争策略，不仅企业很难获得发展需要的利润，产品也难以成为地方或区域性的知名品牌。
2、对糖果产品品牌定位策略的营销建议：通过对糖果市场竞争对手，消费者需求做进一步的细分，为自己的糖果产品建立清晰的、差异化的品牌定位。
3、对糖果产品市场竞争策略的营销建议：目前糖果市场虽然已有大白兔、徐福记以及阿尔卑斯等强势品牌，但整体市场仍然处在完全竞争状态，没有真正意义上的领导品牌或垄断品牌。对于中小糖果企业在糖果市场还有很多市场机会。中小糖果企业完全可以借助专业的品牌策划、产品策划和市场策划，成为后来居上的全国性或区域性的知名糖果品牌。
4、对糖果产品目标消费群体策略的营销建议：糖果产品目标群体主要包括以下三类人群：（1）8-17岁的中小学生；（2）18-25岁的学生和年轻的上班族；（3）26-35岁的白领和上班族。
5、对糖果产品产品线规划策略的营销建议：分别推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包装容量，不同价格，不同口味的糖果产品，通过全系列渠道，进行全面的终端渗透，让消费者随时随地看得到，买得到、吃得到。
6、对糖果产品包装策略的营销建议：（1）袋装和盒装两种包装的糖果更符合消费者的需求；（2）推出适合不同类别目标消费者群体需求的各种包装形式的全系列的糖果产品。
7、对糖果产品口味策略的营销建议：水果口味和牛奶口味的糖果是绝大多数消费者首选的糖果口味。
8、对糖果产品容量策略的营销建议：（1）每袋糖果在50-300克之间的不同容量，都是消费者最喜欢的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消费者需求的。
9、对糖果产品形态策略的营销建议：糖果产品形态可以打破现在的传统思维方式，推出（1）传统的方块糖；（2）动物糖；（3）卡通糖；（4）其它各种形状的糖果等。
10、对糖果产品渠道策略的营销建议：虽然大中型超市是消费者购买糖果的主要渠道，但也有30%以上的消费者在大中型超市以外销售终端购买糖果产品，可见这些渠道也是糖果产品的重要销售终端。
11、对糖果产品招商策略的营销建议：在品牌策略是市场策略的指导下，设计精美、实用的产品招商书，通过专业的媒体，分区域招商，不仅招商效果好，同时还可以传播品牌。
12、对糖果产品终端宣传策略的营销建议：终端宣传主要包括宣传海报、宣传单页、宣传小册子、X展架、POP、促销小礼品等。
13、对糖果产品市场促销策略的营销建议：
产品促销策划主要包括以下12个方面：（1）产品促销目标；（2）产品促销策略；（3）产品促销地域；（4）促销产品品类；（5）产品促销对象；（6）产品促销方式；（7）促销工作流程；（8）促销活动要点；（9）促销活动管理；（10）促销与终端宣传的配合；（11）促销费用预算；（12）促销效果评估等。
14、对糖果产品销售管理策略的营销建议：
需要建立自己的销售管理体系，主要包括以下七个方面：（1）销售机构组织设计及职责；（2）销售目标分解及计划的制定；（3）销售队伍的管理；（4）渠道及渠道客户管理；（5）跨区销售管理；（6）销售行政与管理制度；（7）销售机构经理应具备的能力与技巧。
15、对糖果产品销售队伍培训策略的营销建议：
关键字：房地产；工程管理；全程策划
1 引言
房地产项目的策划研究室对房地产工程进行构思、设计和评选优化的一个过程。在策划的过程中要考虑到房地产项目的具体的目标，要对房地产市场进行充分的调查研究。在策划的过程中要本着独特的设计理念，结合各种有效的手段按照房地长工程项目的策划程序来对房地产项目进行规划。
房地产工程管理的全程策划能够帮助企业在决策过程中更加准确的执行目标计划。在房地产工程开始之初需要对管理全过程进行定位和预期。在项目的开发过程中就要充分发挥管理的作用，统筹策划房地长工程内部的各部门之间的关系，明确在房地产项目的管理中的重点和难点。我国目前对房地产的开发程度越来越深，所以对房地产工程管理的全程策划研究也越来越得到重视，对全程策划的要求也越来越高。本文围绕房地产工程全程策划中的核心步骤展开研究。
2 房地产工程管理全程策划研究的内容
2.1 房地产工程的区位分析和选择
房地产工程对区位的选择要求较高，选择较好的区位能够带来更好的经济效益。影响房地产工程项目区位的因素较多，通常工程项目所在地的地形、水文等自然条件对区位的影响较大。另外在城市中不同的地块位置有着不同的用途，城市规划部门对土地的规划要求不尽相同，这也会对房地产项目的区位选择产生明显的影响。所以在房地长项目区位选择的时候要充分的对城市的定位、城市发展的方向和目标有一个准确的认识。同时也要考虑到城市的交通方面的因素影响，随城市的市政基础设施和公共的配套服务设施的完备情况、人口和经济分布情况也要有全面的了解和认识。
2.2 房地产工程项目的定位
房地产工程项目的定位主要是对产品的定位、对客户的定位、对形象和品牌的定位。产品的定位主要是为了在公众面前树立一个良好的产品形象。对房地产工程的定位是房地产开发企业将自己的产品有目的和针对性的推广和销售。要考虑到所面向的客户群体的需求。对客户的定位就需要了解房地产项目的消费群体的特征，对消费者的行为和动机进行研究。要注意对房地产工程项目产品形象的宣传，能够方便快捷的进行形象的宣传，跟工程周围的各种市场环境结合起来。在房地产企业竞争激烈的今天，房地产开发公司必须确立自己的企业品牌和开发的房地产工程项目的品牌。
2.3 房地产开发项目的营销策略
房地产开发项目的营销策略的核心是以消费者为中心。在营销策略的制定过程中要对消费者的消费需求和消费的欲望有一个全面的认识，在此基础上来制定合理的销售计划，制定合适的销售价格，从而来吸引更多的客户的眼光。另外在销售策略的制定过程中要适当的考虑房地产工程项目销售的节奏。房地产项目的营销策略主要是产品策略、价格策略和营销渠道的定位。
2.3.1 产品策略
只要高品质的产品才能更好的吸引客户，在房地产企业的营销活动中房地产产品是核心。所以房地产工程管理的目标就是围绕如何生产出最合适的房地产产品。从而来使得房地产项目的使用价值最优，有着合适的销售时间和销售地点。注意采取合适的策略并进行相互之间的整合，具体如下：1)差异化的策略，采取差异化的策略的企业需要自身具备一定的核心竞争力。使得企业自身在经营理念、企业文化、关键技术等方面形成独特的优势。这种独一无二的差异性就是企业的显著特点，就会跟进啊吸引消费者的眼球，从而来提高房地产企业开发的项目在消费者心中的地位和价值，能够使得消费者有更好的购买意愿来购买房地产产品。2）对于开发的房地产的定位要明确。早定位方面要综合考虑市场、功能和专营性这几个方面。3）品牌策略，房地产企业在制定品牌策略的过程中关注的要不仅仅是某个开发楼盘自身的知名度。更为重要的是房地产开发企业要注重企业自身形象的构建。4）服务策略，房地产企业必须注意潜在的客户的需求，在房地产工程的全程策划过程中企业一定要积极的去向客户宣传自己的产品，可以借提供各种资讯服务来达到宣传的目的。
2.3.2 价格策略
价格策略在房地产工程的管理中有着极为重要的地位。价格的变动直
能够体现的消费者购买欲望的变化上，会直接影响到企业的销售业绩和获得的利润。在实际的价格策略的制定过程中要适时的了解市场的变化以便及时的做出调整。房地产开发企业在价格的制定上一般采取成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价。在定价技巧的选择上要从心理、差别形象和地点时间来综合的考虑。
2.2.3 渠道策略
房地产开发企业开发的房地产工程项目药效真正的实现经营的目标，必须要构建完善的市场渠道。我国目前大多数的房地产工程项目都是采用的是直接营销的渠道，也就是房地产企业自身直接和消费者面对面。这种销售渠道可是使得房地产企业跟好的了解消费者的消费动机和购买欲望。能够更好的随市场的变化而变化。但是这种销售渠道也存在自身的缺陷，例如销售面狭窄和工作效率不高等情况。现在在一些房地产工程的全程策划管理中已经引入了间接的营销渠道，通过中间商来更加广泛的和消费者接触，从而获得更全面的市场信息。
2.3.4 促销策略
房地产市场营销促销策略，是指房地产开发企业以人员或非人员的方法，把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体营销目标的一种手段。促销的方式有多种，房地产企业的推销人员通过与消费者进行接触和洽谈；向消费者宣传介绍房地产商品，达到促进房地产租售的活动。其优点为可尽快向消费者传递企业和房地产的有关信息、了解消费者的需求、与消费者建立良好的关系，使得消费者也发挥推荐和介绍房地产的作用。但是优秀销售员少以及销售人员的流动会影响目标消费者的转移等。还可以选择电视、报刊、网络、广告牌等各种形式的广告进行促销。利用公共关系促销是指房地产企业为了获得人们的信赖，树立企业或房地产的形象，用非直接付款的方式通过各种公关工具所进行的宣传活动。公关促销不是由企业直接进行的宣传活动，而是借助于公共传播媒体，由有关新闻单位或社会团体进行的宣传活动。
2.4 房地产工程施工管理策划
房地产项目施工管理策划对于房地产开发企业来说是至关重要的，因开发商前期的所有工程以外的精心策划，最终都必须通过由项目管理全过程制造出的最终产品来实现。为保证项目工程实施的顺利进行，各开发项目根据自身特点，有针对性的制定好项目工程管理策划尤为重要。根据项目开发总体计划，从工期及施工难度要求、营销展示需求、工程量大小、物业类型、当地实际情况等方面进行标段划分。它的划分直接影响到施工流水、营销秩序、总包利益、现场管理协调难度。由于现代房地产开发的节奏很快，尽早将项目工程销售，就能尽早的让资金回笼。因而，工期是标段划分的首先要考虑的问题，即要确保工期满足项目销售的要求，这也是重中之重。同时，为确保项目的可实现性，又必须对项目各标段的施工难度给予充分考虑，如施工场地是否够用、水电的接入是否方便、开盘后的营销线路是否可以与施工路线很合理的区隔等等，在确保工期的前提下，要保证施工“难度”是可实现的才有意义。
结语
房地产工程管理的全程策划设计的面比较广，所需要的信息量也比较大，在管理的过程中要合理的安排各个部分之间的相互关系，结合工程的特点制定完善的全程策划策略。明确全程策划中的重点和难点，从而来不断提高房地产工程管理的水平。
参考文献：
[1] 贾生华,戚文举.房地产开发企业精品战略解读——以绿城集团、中海地产和雅居乐地产为例,2008-11-05
一、项目分析
天第公寓（后来在市场的推广名被定义为"星期五公社")，项目位于上海浦东金桥地区，社区仅仅2幢24F的高层，由浦房开发建造到10层就因资金短缺问题搁置。
上海浦东金桥地区的住宅多以80年代末由于当时市政动迁原因建造的多层动迁安置住宅为主，虽然生活配套设施已日趋成熟，但由于区内人口密集，新兴住宅需求量激增，因而本案周边正在新建大批新兴住宅。但相较别的竞争个案，本案在地理位置是不占优势的，离区域繁华中心又远，从小环境来讲还是很偏僻，周边配套还是很短缺的，加之本案的房型较老、规模较小、竞争压力大……在面对众多竞争对手的情况下，要把这个几年前遗留下的烂尾楼——"天第公寓"推向市场无疑是在打一场艰难的突围战。如何使产品在竞争对手中脱颖而出成了当务之急。
1.市场情况
大环境让人欣慰，产品得过烂尾炎，遭遇"十面埋伏"。
从市场的眼光来分析，其较为有利的是，本案位置属于金桥、金杨新村的延伸段。东面、北面、西面即是金桥进出口加工区、外高桥加工区及陆家嘴金融贸易区，处在三大高能力消费区之中，有充足的客源基础。金桥新村作为浦东广大市民极为熟悉老式公房区域，其存在已有十几年的历史，在商业配套设施方面已相当完善，足可以满足本区域居民的一般生活需求。对于本案来讲，虽不及区域其他同质个案便利，但步行10分钟左右，即可共享金桥的配套设施，而本案周边，目前上市销售的个案，也会增加一定量体的商业用房，另外，杨高北路、巨峰路即将兴建"易初莲花"大型超市，使本案住户生活更为便利。而杨高北路、浦兴路两条交通主干道近在咫尺，众多公交路线和即将兴建的轻轨（L4线）使本区域的交通出入畅通无阻。
然而，本项目是烂尾房改造，所在这区域停工多年，在周边居民心中有一定的负面影响。本案房型也是比太太还老的一梯八户式的蝶型建筑，有些户型在通风采光上会受到影响。这两栋24F高层建筑容积率较高，得房率较低，物业管理费较高，社区规模又小的可怜，再加上底下紧靠杨高北路的局部楼层会受到一定的噪音影响。这些都导致了购房者心理认同上的障碍。
而且金桥区域住宅需求量的增加又使众多房产公司瞄准了这块风水宝地。20__年，周边市场供应量2500个住宅单元，共计25万平方米左右，整个市场销售率在50出头（受"上海故事"量体拉动比较严重），有效供应量在12万平方米左右。本案推案时周边市场上供应量将近8万平米。
综上所述，本案的大环境还是良好的，但项目自身却有较多先天不足之处，且周边竞争个案源源推出，都为本案的销售带来了一定程度上的抗性。
2.客源情况
本地的、外地的、老年人、青年人一个不能少。
针对本区域当时情形考虑，本案的客源主要由3大部分为主：
①周边居民
金桥新村以及其他新村居民人口的扩张、居住环境的改善，但又受经济支付能力的限制，对所购房子的的总价极其看重，本案的出现，对这部分客源将是极大的冲击。这部分客源也是本案最初冲击销售率的得支撑。
②市政拆迁户
上海整个城市的大规模改造，必能吸引大量的拆迁户入场。
③外来工作者
上海作为人才高地，已成为中国人理想的"就业创业基地"，而本区域的发展潜力，对这批客源将有极大的吸引力。
二、策划思路
关键问题是：怎样才能做大众情人呢？
无可辩驳，"天第公寓"的缺陷是显而易见的，烂尾房、房型老、规模小、配套少，和周边众多新兴多层建筑相比较，它根本是一个普通的不能再普通的房产项目。不过幸好，"天第公寓"还是有值得叫人安慰的优势的。良好的金桥大环境给了它有力地支撑，交通便捷无疑也是一大吸引力。从产品本身来看，亮丽的建筑立面、独一无二的钢结构大堂、面面俱到的会所以及我倡议的寻找区域面积空白，将面积放到最经济最实惠的低总价的策略，都是和周边项目有得一拼的。但是本案和其他个案一个最明显的区别就是本案的客源层次分布 广泛。不同性别、不同年龄、不同行业、不同地区甚至是不同买房目的客源都是本项目力求争取的对象。诉求客源的广泛造成了诉求中心点的不确定性，使得做策划时无法做到有的放矢，这是房产策划的一个致命点，客源模糊。怎样才能使"天第公寓"成为人见人爱的"大众情人"呢？做"大众情人"是要冒风险的，但是只要解决了这个问题，"天第公寓"在周边的产品中就是独特的，有个性的，这就是U策略的运用。
怎样使产品成为"大众情人"呢？构想这个问题时，我还是从产品本身开始着手。既然要使本案与竞争产品形成一定距离上的差异，那么必然要设法找到本产品本身与众不同的亮点。除了在本案上专案组建议在原先烂尾的产品格局上，利用周边个案的面积、功能和格局的空白，采用新的切割方法将产品进行了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新颖、现代，从而也就让本案产品相较周边竞争个案有相当的面积和总价优势，也在新颖的外立面上给客户一个全新的楼宇概念外，弘扬产品优点是毋庸置疑的，关键在于怎样去规避产品的缺点。老子·《道德经》曰：祸兮福所倚,福兮祸所伏。同理，缺陷往往也可转为为优势。关键在于，怎样合理利用缺陷使之成为优势。
想要成为"大众情人"，除了产品的新鲜性，还需要在生活理念上从情感上真正感动消费者，了解他们最渴望的生活状态，触及他们内心深处最柔软的地方。那么，现在的都市人最喜欢什么样的生活，内心深处又最渴望什么样的生活呢？于是就有了下面一段概念的提炼：
"星期五公社"策划构想：后集体生活的概念由来。
记得大学时代，一个同学是第一个到校外租房子，因为他觉得受不了男生宿舍的嘈杂混乱，可是最近碰到他，是在一个人群很多的俱乐部里碰到他，他说我受不了办公楼里那种气氛，我现在特别怀念大学时代，有那么多同学那么多朋友，不像现在的环境，办公室简直就是伏契克写的《绞刑架下的报告》，走过去是七步，走过来是七步，我突然发觉自己是喜欢和向往集体生活的。
星期五公社行销由来……
70年代，公社年代。
80年代，开放年代。
90年代，自我年代。
00年代，个性年代。
今天，个性群体共存的矛盾年代！
现在的都市，俱乐部如鲜花，我们殷勤如蜜蜂，为什么呢？因为我们渴望一个集体，就像我们曾经特别渴望一个私人空间一样。
我发现诸如俱乐部是这样一种地方，在这里大家相聚在一起，没有人追究你的过去，没有人关心你的未来，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依据个人的品位兴趣，在这里可以重温久违了的集体生活。
所以，我愿意把它衍生为一种社区生活，而且称之为"后集体生活"，因为这样的集体是自发自愿形成的，不像大学时代或是公社年代的集体，多少带点不可抗拒的色彩，喜欢这种后集体生活的人，不要误以为他们不喜欢独处，其实他们更喜欢强调生活的自我。他们是都市非主流中的非主流，他们喜欢集体，喜欢朝九晚五后聚到一块，因为他们希望在这个后集体空间能找到他们的同类，有相似的品位，有相似的生活体验，有相似的生活观价值观世界观，然后他们可以享受到后集体生活的愉快。
在这种后集体生活中，他们容易忘掉日常办公室里的琐碎，人际交往的复杂，他们可以任性地在这个空间尽情享受生活带给他们的快乐，唱唱怀旧的歌曲，叙叙工作的酸甜苦辣和人生的目前与长远。当新的太阳升起，他们挥挥衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集体生活对他们来说，就像星期五的感觉，能让人想起善待自己的生活，对于他们而言，家就是能让人可以忘掉工作或是人际压力的地方，是可以快乐的、幸福的、轻松的、生活的地方。
这个地方对于一个在外打拼甚感朋友太少，刚结婚青年在付款条件压力少，办公室里小资白领品位相似的，更或是从知青年代走过来的人……是一种渴望，一种期待，一种这个时代轻松的怀旧，也是依依不舍的告别，告别永远过去的学生时代知青年代公社年代，那充满理想主义充满怀念情愫和浪漫情怀的时光。所以我将星期五赋以"生活"的概念，公社赋以"当代后集体"概念。
所以我把这种后集体生活的地方就叫，"星期五公社"。
注："星期五公社"是"天第公寓"的推广名。
就这样，一座城市新型的后集体生活宅邸诞生了。这个崭新的概念被我用一句很感性的语句表达了出来，"金桥有个很生活的后集体，我们叫她"星期五公社"。这样一句温馨、幸福、甜蜜、轻松而又阳光的话无疑对任何人都具有神秘感和吸引力。
所谓万事开头难，既然策划上的难点被突破了，接下来的事自然就好办了。
三、销售策略
以迅雷之势推销"大众情人"。
在众多周边产品的强力围攻下，我认为本产品的价格应该与周边产品拉开一定距离。这样才能吸引到潜在购屋对象，所以，根据产品的格局和面积特性，我给"星期五公社"定下了低总价面向市场的价格策略。
我认为，尽管本案与周边个案有一定距离，但由于价格优势，且量体小，上市后必然会引起消费者的注意。所以，在短时间内迅速出击的销售策略是比较正确的。
结合本区域市场情形以及以往操作的个案判断，我们将以"短、平、快"的销售策略，经过1-2个月的前期准备，在正式公开3-4个月之后，销售率将达到70-80。
四、广告表现策略
首创成人漫画作为本案广告表现符号。
在拟定广告表现策略之前，我同样让专案组对市场同质竞争个案企划表现方式进行了收集整理和归纳，我的目的是想用差异化和独特性的指导思想从别人的企划表现中找到自己的表现突破点，先看看竞争个案的表现方法：
1."青年汇"：也是由烂尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特点，目标客源针对青年人。企划策略以产品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包装方式。广告表现上以另类年轻为主，上市后迅速造成小房型市场的火爆。不可否认，"青年汇"是十分成功的。
2."蓝朝部落"：也是小房型白领住宅，企划策略与广告表现和"青年汇"类似，难免有步落后尘的味道。
3."东方时空"：在小房型市场火爆时借机推出，与先前的同类个案相似，无自己的创新，落入了人云亦云的俗套。
4."同领都会"：连广告表现手法都和"青年汇"极其相似，根本没有自己的个性。
本项目想要做到鹤立鸡群脱颖而出就必须根据自己的个性来表达自己。这不免又要谈到客源的问题了。虽然本案客源分布较为广泛，但也并非无迹可寻。
在这里，我把客源分为这样几种类型：
A、迷恋金桥的老顽固——金桥当地客
B、掉进蜜罐的鸳鸯——热恋的要结婚的族群
C、学会了走路的虫——IT行业、广告行业者
D、想占便宜的人类——新薪人类、知青、外地打工的
E、有钱有闲的尖头鳗——投资先生
F、这个城市的主力居者——办公族、自由职业者及自由单身族客源被细分后就不难发现，本案最大的个性就是本案各类型的客源都有着自己不同于其他类型的个性，而每一种类型又都是我们所不能忽略的。太多的个性就成了没有个性，怎样解决这一点呢？
于是，我试图在这些个性中发掘共性。当我把一些产品的东西罗列出来时，我发现这个产品其实是一个矛盾统一综合体。
城市：共同的环境————新的集体
金桥：公认的生活地— ———新的生活
社区：共同的家—————新的集体
大堂：共进式——————集体
网络：共享式——————互动的集体
会所：共享式——————互动的集体
建筑：两幢独立—————在集体中独立
综合起来，不就是一种个性与群体共存的矛盾的新集体生活方式吗？包容这种新生活的产品可以说在上海是第一次出现的，因而我们不妨称它为"上海首座后集体生活宅邸"。
既然是生活的宅邸，那么其文案基调不妨轻松、俏皮、煽情一些，可以针对各种类型的客源分别描述他们不同的生活状态，然后再阐述不同的生活状态与后集体生活宅邸这一概念的相互融合。设计色彩的表现上以轻松、活泼、稳重为主，在矛盾中寻求统一。
纵观以上，那么什么样的设计符号是为大家所接受的呢？
当50年代人听见叉铃的声音时；当60年代人听见让我们荡起双浆的音乐时；当70年代人看到玻璃弹子时；当80年代人看到魂斗罗游戏时……他们会有什么样的感触呢？无疑，童年的美好回忆会在瞬间流淌。由此可见，每个人对自己的童年都有着一份难以割舍的情怀，而且每个人心中都存留着一份永不泯灭的童真。不同年龄、性别的人在对童年的回忆里找到了共同的契合点，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫画。现在最流行的几米的漫画之所以广受欢迎，是因为它能勾起人们对美好生活的向往与憧憬。成人漫画的吸引力由此可见一斑。因此，我决定用成人漫画作"星期五公社"的设计符号，把各个类型的客源用漫画的形式分别量身定制的表述出来。
在上海各个已销售或在销售的房产个案中，运用成人漫画作为设计符号的几乎没有，即使有也是"拿来主义"。据我了解，目前只有复地集团开发的"柏林春天"在报纸广告上曾用过几米的漫画《地下铁》中的场景。由此，我可以自豪地说，在上海用量身定制的原创漫画作为广告表现手法，"星期五公社"是首例。
五、媒体策略
大胆放弃报纸媒体，主打户外媒体和现场派发销售。
如何使用最低广告费用，来达成最高销售目标是媒体策略的基本原则之一。
本案案量小，如果投入大量广告经费，即使达到预期效果也会造成公司销售成本的增加。所以，我决定用不同与以往媒体策略，以达到减少公司销售成本来提高公司利润的目的。
基于上述原因，我对常规的媒体策略作了一些改动，本案销售中基本以户外看板、公交广告、引导旗来吸引客源，在现场派发海报和DM并由销售人员解说"星期五公社"这个新概念和它所营造的一种新生活来引起消费者的兴趣。电视媒体和报纸媒体因费用较高，所以基本上不考虑，仅看销售情况而定。如果在销售时遇上阻力，才考虑用报纸媒体扩大影响力。
六、广告预算
四两拨千金，做好预算才好当家
依据以最低的费用来达到最高效益的原则，我作了如下广告预算表:
总销金额9000万元
广告投放比例1.5
广告成本9000万*1.5≈135万元
企划周期
20__.11.2820__.3.1020__.3.2520__.5.1020__.7
引导期公开期强销期持续清盘期
阶段预算明细(略)
七、市场反响
事实胜于雄辩
经过了市场的考验，事实证明本策划案是非常成功的。在开盘当日就有80的房子被预订，之后的一个多月时间里，又不断有消费者来电来访，不到一个月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集体生活的概念也已被人们所接受并喜爱。
可以说，用不到一个月的时间去化一个不占优势的住宅产品，这在金桥地区甚至于上海都是不多见的，所以"星期五公社"策划案的成功是显而易见的。
产品形象是品牌的重要方面。良好的产品形象可以使企业获得社会公众的充分信任，进而形成稳定的消费群。"星期五公社"策划案的实施，不仅使公司第一个开发的项目一炮而红，在赚取了利润的同时也给公司带来了一定的品牌知名度，为公司将来的开发项目打下了扎实的基础。八、总论
房地产策划是一项牵涉知识面很杂的学问，它不仅仅牵涉到广告、销售、营销推广等内容，还涉及到房地产基础知识、客户心理学等方方面面的内容。一个房产项目从初具雏形到最后推出都需要经过周密审慎的思考。
我个人以为：作为一个策划者，要做好一个策划案就必须用谈恋爱的心态去对待它，以对待恋人的热情去了解这个案子，策划者只有在爱上了自己所策划的案子后才能够使策划案在市场上获得成功。也就是说，策划者要以相当大的热情去了解并接受策划案，然后才能制订出完美的策划方案。
依据上述策划恋爱论，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到项目的前期准备中，所谓市场情况的调查和了解只是解决了项目的利好、利空，也就是卖什么的问题。搞清这个问题后就要弄清楚东西要卖给谁（客源）的问题，其次也就是如何找到自己的个案的突破点的问题，这个问题是房产项目策划中最关键的问题，突破点找准了，项目也就成功了一半。因此，在策划中，我从收集整理和归纳市场资料和客源资料，然后找准突破点全身心投入。
就本策划案来看，之所以成功的最大原因就是我利用差异化和独特性的策划指导思想找准了个案的突破点，然后大胆地把项目的缺陷作为项目的优势去推广，即客源层过于广泛原是房产项目的致命缺陷（客源广泛使诉求点过多造成无法为项目定位），而我却在个性中找到了共性，并巧妙地用一个新的概念把这一矛盾统一起来。由于找准了客源层，并很好地解决了客源层广泛所带来的问题，后面所面临的问题也就迎刃而解了。
软件技术状态管理作为机载软件工程化技术的关键领域之一,同时也是CMMI关键过程域之一,在飞机系统机载软件研制过程中对机载软件的安全性起到了决定性作用。目前,该技术在国内航空航天领域已经得到了广泛推广及应用。在软件研制全生存周期,针对全型号所有软件进行了软件配置项的划分与统一标识、统一变更及灌装控制。然而纵观国内外,飞机系统机载软件状态管控的侧重点均集中在过程监控及过程改进等环节,而对机载软件状态策划过程的考虑相对缺乏。因此,如何站在飞机系统的角度,对全机所有机载软件状态进行整体规划是需要进一步研究的课题之一。
1机载软件技术状态总论
机载软件技术状态管理涉及两个基本要素,其一是技术状态项,又称软件配置项,是技术状态管理的基本单元。另一个基本要素是软件基线,指被批准的并形成文件的技术描述。对基线的管理是技术状态管理的重点,也是本文的研究重点。在技术状态管理中,通常需考虑三种基线,即功能基线、分配基线和产品基线。考虑到飞机系统的复杂性和研制周期长的特点,在飞机系统中,机载软件基线包括功能基线、分配基线、设计基线和产品基线四种。其中:设计基线属于研制过程基线。其它三种基线属于固定基线,需在机载系统研制初期进行统一规划。飞机系统机载软件基线的架构分为三层架构,即飞机级基线、系统级基线及配置项级基线。
2机载软件技术状态策划模型
在飞机系统机载软件技术状态策划过程中,依据飞机系统整体技术状态,对软件技术状态进行总体规划。定义飞机研制过程中所涉及的软件技术状态、软件交付状态及软件基线等内容。由机系统属高复杂嵌入式系统,且没有成熟的设计经验可供借鉴,同时飞机研制工作具有时间节点紧任务重的特点。通常在项目研制初期很难形成完善的软件技术状态总体方案。针对这一问题,本文提出了“自顶向下分解、自底向上选配”的软件总体技术状态规划策略。定义了“自顶向下分解、自底向上选配”的软件技术状态策划模型,对软件整体技术状态进行统一规划,形成机载软件的技术状态,作为后续变更控制及状态工作的依据。在飞机系统研制的方案阶段,进行飞机系统分析设计的同时形成飞机级总结技术状态,之后对飞机状态进行分解,形成各个系统或分系统的技术状态;进而分解至配置项级技术状态。这是飞机级状态自顶向下的分解过程。要形成机载软件的技术状态,还需以配置项级软件技术状态为输入,进行机载软件技术状态自底向上的选配过程。首先,依据A系统技术状态,对属于A系统的软件配置项逐个进行分析选配,将必须的软件配置项级技术状态集成,形成A系统的机载软件技术状态;同样,依据飞机级技术状态,对系统软件技术状态进行选配,形成飞机级机载软件技术状态。
3机载软件技术状态策划方法应用
为了验证本文提出的软件技术状态策划方法在工程实践中是否合理可行,在某飞机系统研制过程中对该方法进行了试点应用。在某飞机系统设计初期整体策划,在飞机级总体技术状态(即飞机系统顶层规范)的基础上,随着整机的功能和任务分解过程,飞机级技术状态被分解到系统级,形成各系统顶层规范,直到分解至技术状态管理的最小单元,软/硬件配置项级,形成某软件/某硬件研制规范。这是自顶向下的项目策划及分解过程,同时也是技术状态的分解过程。这时形成了单个软件配置项的技术状态(即软件配置项级功能基线)。尚未形成系统乃至整机的软件状态。当顶层技术状态被分解到软件配置项级之后,由系统分析人员开始进行自底向上的状态选配过程。首先提取软件配置项级技术状态,即软件功能点,形成单个软件的不同基线状态,经系统分析人员分析权衡之后,将必须的软件基线状态集成后形成系统级软件的功能基线及其不同状态。比如:把惯导软件V1.00版的状态、大气机软件V1.00版状态还有其它一些必须的软件集成到一起,形成了航电系统软件XV1.00版技术状态,同样,主控软件V2.00版软件状态、图形处理软件V1.02版软件状态连同其他一些必须的软件集成到一起,形成任务系统软件技术状态XV1.00版。最后,由总体系统分析人员结合飞机总体技术状态,对下层(即系统级)技术状态进行配置筛选,比如:某飞机某次试飞时需验证大气机功能,该飞机状态定义为AV1.00版,该状态需要航电系统软件状态XV1.00版、任务系统软件状态XV1.00版和供电系统软件状态XV1.00版,那么将航电系统软件状态XV1.00版、任务系统软件状态XV1.00版和供电系统软件状态XV1.00版集成,最终形成与飞机总体技术状态AV1.00版相对应的飞机级机载软件整体设计技术状态SV1.00版,即飞机级软件功能基线。仅仅给出了某飞机机载软件飞机级技术状态的选配过程示例。然而,飞机整体技术状态与飞机级软件技术状态不一定是一一对应的关系,也可能是多对一的关系。即,由于硬件或其它机械设备配置的不同,一种软件状态可能对应多个飞机状态。
4应用效果
该方法在飞机系统机载软件研制过程中的应用,有效解决了目前我国飞机系统机载软件状态控制中存在的问题。首先,机载软件技术状态策划方法,解决了全机软件状态的时机问题。当软件的研制状态达到事先规划的某个状态时,需向全线(用户单位,设计、制造及试飞部门)全机软件状态。其次,机载软件技术状态的策划,为软件状态控制决策提供了依据。在飞机级软件技术状态的基础上定义的软件分配基线、软件设计基线和软件产品基线更加准确有效。软件质量和进度节点是一对天敌。如何权衡软件质量和节点进度二者的利弊,对软件变更申请做出明智的决策。软件的状态策划是基础。第三,机载软件技术状态策划方法完善并补充了软件状态控制过程,规范了全周期软件状态控制过程中的各项活动。有效提高了机载软件的研制质量,为整个飞机系统的安全性和可靠性提供了保证。
我在《拳打策划，脚踢广告》这本书中提过一个观点：巧妙的广告不是好广告
云南有一家制药企业很有名叫盘龙云海，它生产了一种叫“灵丹草”的清咽利喉的药。前期自己做广告在各地推广得还不错，后来慕奥美的大名，请来为其做了一个电视广告，大意是：
在清山绿水间，一个少数民族小伙子对着一间木屋唱情歌，唱了半天里面却没有应答，反而传来阵阵咳嗽的声音。小伙子明白了是怎么回事，马上张弓搭箭把一盒灵丹草射进屋内，一会儿屋门打开，阿妹用清亮的嗓音唱起了山歌，阿哥脸上露出了笑容。
说实话，这个广告片不论从创意到制作都较为精到。但是，我听这个企业的企划负责人讲，在市场上反映并不好。广告片播出后，出现了一个奇怪的现象：顾客在门市上对这个药有较好的关注度。但是，就是很少有人买。而买的人恰恰是没有看过广告片的人！
原因何在？这又是一个中看不中用的广告。这个广告把广告搞成电影了。反映了云南的民族风情。但是，消费者为什么要买你的药？这个问题却没有作出解答。
人们买药是为了治病，你说出了灵丹草可以清炎利嗓，治咽喉病。但是，市场同类型的药有成百上千种，它的独到之处在哪里呢？没有说出来。
这个广告倒像是卖旅游的广告，因为它把打动游客的要素都表现得很到位：一是绿水青山，二是浪漫民风。反而，药品所需的几个说服力要素却忽略了：一个是专家推荐，二是成份说明。所以，这又是一个让人“喜欢”，但是不让人“相信”的广告。
这家企业后来推出一种叫“排毒养颜胶囊”的美容护肤品。
一开始的电视广告也做得很俗，这是个卡通片：
一截莲耦在荷塘里，自在的摇晃，并且推销产品。很多人不喜欢这个广告，但明眼人却能很容易地发现它的概念非常巧妙：它把“出淤泥而不染”的莲耦来表达产品独到的排出毒素来养颜的功效，可谓十分传神而恰到好处。可惜之处在于，执行得不够到位，画面显得粗糙，缺乏美感。但是，此广告片出街后，销售还不错，但也未见有突出明显的效果。
于是，再次把奥美请来，进行诊断，并且开出了一个不可谓不精彩的药方。奥美公司用一个更加明显的概念来传达产品的独到功效：
一堆木块叠起来，一块全新的木块将中间一块腐烂的木块挤出去。非常形象而直观。本人曾在不同的杂志上看到过多次，起初也觉得用新木块顶替旧木块的创意概念很突出，功效传达很到位。确实是个有杀伤力的广告。
但是，还是那位企划负责人告诉我，这个广告男人看了都说好，但是女人都觉得不好。这就成问题了：男人不是“排毒养颜胶囊”的主力消费群，女人才是它的主力消费群。所以，市场销量不好！
问题出在哪里呢？这里有一个被无数广告人忽略的重要原则：
比创意更重要的是广告的气质！
沟通密码
一个做给女人看的广告，就要和女性认知的审美习惯相吻合。这个广告的创意道具是木块，这是很男性的沟通工具。从“美容品——木块——脸”的理解程序上，中间加了一个木块，这种转折男性能够理解，但女性就不然了。
“排毒养颜胶囊”一开始的以莲藕为道具的广告也犯了同样的毛病，在理解程序中加了一截莲藕。所以，销量不是很好。
因为，男性擅长的是理性思维，而女性则擅长感性思维。越直接、越容易理解的东西，就越能更好地与女性沟通。所以，这个用了男性沟通道具的广告一下子就能得到男同胞的认同，而女同胞则不买帐。
那么这个广告应该如何与女性沟通呢？看看其他美容养颜的广告吧！它们要不就是从脸上剥下一块旧皮来，要不就是涂过美容霜的左脸和没有涂过的右脸进行对比，再不就是和其他人的脸进行对比。万变不离其宗，它们都是以脸直接作为创意道具的，这才是与女性沟通的密码!
这些广告创造的理解程序是“美容品——脸”，中间不存在任何多余的中介。所以，这才是成功美容养颜广告的秘密。后来，再看到“排毒养颜胶囊”的广告，已经回到老的套路上来了：一个靓丽女性从脸上换下一张皮来，露出新鲜美艳的脸庞。
OK！密码正确！市场销量又涨了起来。
气质高于创意
每次回想起这个案例，想到数不胜数的广告人和广告大师们还在前赴后继地只想着创意而忽视“气质”和“性格”的时候，甚至打着“策略”的大旗为创意作倡的时候，我总会想起一位号称大佬级的广告人所作。
第一个是一个床垫的户外广告。这种床垫原名叫晶晶，后来改名了。为什么？没别的原因，只不过我们的广告人在想这个床垫的创意时，想到了一句俗语叫做“吃人参不如睡五更”。所以，决定把这句话用来做广告语。
当然，名字也顺理成章地改成了“睡五更”，画面是一大片深黄色，顶上掀起一角，露出很小的的一个女人睡眠的头像。结果这个广告出街后，被大多数人看成是药品广告，而且还是补药的广告。广告效果怎样不言自明。
半年后，老板提出恢复原有的“晶晶”的品牌名，并且要求换广告，“补药”广告从市中心的广告牌上消失了。
这个广告不可谓没有创意，但是为什么效果会那么差呢？还是那句老话“气质高于创意”。大家想想看，一个家庭里谁是床垫的购买决策者，是女性。女性喜欢什么样气质的产品呢？浪漫、温馨、柔情……。
床垫作为一种产品，它的气质是什么呢？浪漫、温馨、柔情……。好了！问题找到了。既然浪漫、温馨、柔情……是这种产品的气质，我们只需把它在广告上反映出来就是一个好广告了嘛！但我们这样做了吗？没有，我们把精力用在做“创意”上去了，用在做看起来巧妙的广告上去了。却把最重要的“气质”给丢了。
另一个案例是爱因森电脑培训。他们也委托这位大佬执掌的创意部做报纸广告。创意部群英毕至，思考良久，头脑风暴想了一个创意：一个光头的东北大汉坐在一个痰盂上，嘴里含着一个奶嘴。广告语是“那么大了你还不会电脑，好意思吗？”
这个广告让经常看广告书的人有似曾相识之感。但这不是问题的关键。问题的关键在于，这是一个看起来好玩的广告。但是，效果相当差。
据客户讲，打进来的电话比不做广告还差。原因何在？气质太差！想想看，电脑是信息时代的象征，电脑培训是知识型的产业。它的广告气质应该是“知识、理性、权威”。
所以，把高级电脑培训师的照片和资历放在上面，把国际电脑培训资格证放在广告上，这不就是最佳的创意吗！三天后，客户当真就把广告画面换成了电脑工程师，并且是老板自己做的创意。效果我不知道，我只知道这种风格的广告，客户一直延用了下去。
广告气质高于广告创意，气质是第一要素的原理，在任何一本广告书里，我都没有看见过！
没有理论的佐证，没有大师的语录。但我一直以来，用它打败过无数对手，这就是“人性”。
我再举一个生活中的例子。在生活中，我们喜欢一个女人，使用率最高的一个词就是“气质”。几乎每个男人都会承认：一个女人长得漂亮不漂亮没有关系，关键是要有“气质”。也许她的眼睛很好看，也许她的鼻子很可爱，也许她的嘴唇很性感，也许她的身材很动人……这些只不过是女人的USP独特卖点。或者她很有名，换句话说就是有个人品牌。
但是，这不是最重要的，最重要的是她有没有“气质”!
每个人几乎都有过这样的经历：一个初次认识的女性，要脸蛋有脸蛋，要身材有身材，不管从各方面都很让人心动。但是一开口就露出修养不够，一举手就显得优雅不足，原形毕露，让人避之惟恐不及！
一个名女人走下聚光灯后，装出来的笑容不在了，脸上的妆卸了，也是让人大失所望的事。相反有气质的女人即使长得不太好，但却让人越看越有味道，越看越喜欢，漂亮的女人实在无法与有气质的女人相抗衡。
气质先于卖点，先于品牌，先于创意，先于策略。没别的理由，只是因为这是人性！
不就是为了吃饭，学人家拿刀叉干嘛！
从气质人性论来看，我们其实可以看到中国广告为什么不能进嘎纳、中国广告为什么没有“创意”的原因了。
广告就是沟通和说服。
根据上面的论述，我们可以看到，找到与男性或女性沟通的密码，是广告成功与否的关键。而这个密码往往就与男性或女性自身固有的思维模式有密切关系。根据这个道理，让我们来看看为什么创意很精彩、表达很巧妙的广告往往很难产生好的销量呢？
原因在于，中国人与外国人的思维模式和习惯不一样。中国人是感性思维，西方人是理性思维；中国人是象数系统思维，西方人是实验分析思维；中国人擅长通过混沌的感知从整体关系中发现实在，西方人擅长通过形式逻辑从物质细分中发现实在。
另外，中国人表达思想的方式很简单，喜欢使用短句，逻辑转折较少；而西方人表达思想的句式结构较复杂，喜欢使用长句，逻辑转折较多。
上下五千年，往来多少事。这种民族思维结构的差别经过漫长的历史发展，逐渐演变为民族的集体无意识，成为东西方民族各自不同、自然流露的感知系统。
所以，中国人能够接受的广告就是直白的、简单明了的、没有逻辑转折的广告。这是一种从“产品——作用点”的两点一线的理解程序。而西方人能够普遍接受的却是曲折的、逻辑转折较多的广告。这是一种从“产品——喻体——作用点”或“产品——喻体——喻能——作用点”的三点成面或多点立体的理解程序。
在老外的日常生活里，最常用的、也是最有风度的一种表达方式就是幽默。而幽默最大的特点就是要有喻体，即有比喻的事物和载体。谁有幽默谁就能赢得社会的共同认同。这甚至在西方发展成为一国之首的总统必备的第一素质！
而这种天生的对幽默的崇拜，又来自于西方文明之源希腊文明的“寓言文化”。古希腊的寓言文化十分发达，一部《伊索寓言》集寓言之大成，这种寓言是可以讲道理给孩子听的寓言；而中国从庄子和韩非子开始也经常使用寓言，但中国的寓言多是用来讲哲理给成人听的。
所以，这就是为什么西方的寓言可以做到妇孺皆知，从而从寓言的源头发展为童话这一道文学史上壮丽景观的原因。而中国寓言在谈哲论政中，逐渐落漠下去，成不了气候。
所以，寓言在西方成为了以“幽默”为代表的集体无意识，而在东方尤其是中国却让位于有着深厚群众基础的“民间传说”，“民间传说”的直白简单成为了中国人的集体无意识。
这是一个民族的传统，老外理解天马行空的广告就跟我们见面说“你好！”一样，是一种集体无意识，是与生俱来的理所当然。但中国人要理解这种广告绝对是一头雾水，好不容易搞懂了，也不敢买。
就像上述的广告，越巧妙的，越不容易卖好产品。反之，广告越大众化越有说服力。这就好比，你在中国和人交朋友一样，最好的方法不是像西方那样奇行怪论、自我表现，而是永远有效的两招：微笑和关心对方。这就是广告，这就是人性！
但这么说并不等于，广告人和策划人就无用武之地了。相反，正是要建议广告人和策划人往更高的层面来思考。我在《拳打策划，脚踢广告》这本书里着重强调，除了广告创意，你还可以思考营销创意，思考产品创意，思考企业创意，思考商业模式的创意……。
当然，广告这个层面也还是大有文章可做的，只要你不要再把广告只理解为“创意”，只要你不把广告策略简单地理解为“创意的前奏”，只要你学会多向老板学习，就大有文章可做！要问我有什么榜样吗？学学史玉柱吧！ 老板是最大的策划人
最成功的广告是老板做的
还是这个叫盘龙云海的企业，这回说的是它的老板交总。交总出身小地方，从来没学过广告，也没学过策划。用《拳打策划，脚踢广告》一书的标准来看，当是一位黑市拳手。
据说，他从一位姓张的高人手中搞到一个美容养颜的秘方，试用后觉得不错，于是果断融资投入运营。
产品就像企业的儿子，产品生产出来变成商品就得取名字。用什么名字好呢？既是美容养颜，当然要取好听点的名字喽！全厂上下包括营销部的高手们全部投入取名大赛中，好名字也取了不下数百个，看了确实让人心动。
面对一大堆大家想出来的名字，交总也不禁频频点头。但末了，交总还是不置可否。“这些名字都很好，但是我都觉得不大对，我也想了好久，我也来出一个方案。叫它‘排毒养颜胶囊’怎么样？”
众人一听，好土！哪有这样取名字的！但是碍于老总情面不好当面表态，出来后一片骂声，手下几个营销高手和广告公司也是人人喊打。
老板才不管那么多，资金还等着周转，先上市再说，于是想了一个广告语“排出毒素，一身轻松”立即开始推广。
结果怎样？我不说大家也知道，这种胶囊卖遍全中国，除了云南白药就数它最有名！
原因何在？有人听说过通过排出毒素来美容的吗？没有！好了，这就是定位，抢占了一个市场空白；人们认同这种说法吗？这个市场能有多大？大家都看过武侠小说吧，有人中了毒招，满脸青紫，咋办？找大侠用内功把毒素逼出来。外病内调，这是数千年来中医的治病原理，加上武侠小说满世界的推广，人们早已认同这种方法。所以，这个市场空白很大。所以，“排毒养颜胶囊”---名字就把产品给卖了！
别不服气，别忘记了那年头有几个人读过《定位》这本书！
这还不算，老板后来写了一本书好像叫《口碑营销》，他手下一位营销高手建议我买来看看，我说你先用一句话告诉我它的核心思想在哪里？
他告诉了我一个故事：当初，排毒养颜胶囊在上市推广的时候考虑采取先占领大城市，中心开花，然后再以居高临下之势推广到广大地区的策略。所以，北京成为战略制高点。但是，怎么做呢？
有人想出了奇招：先在北京演艺圈找明星试用产品，然后再通过他们强大的口碑把产品推广出去。于是北京某著名歌星率先试用，效果果然不凡，加之又是云南来的货，神秘！所以很快在演艺圈传开来。接下来的事大家可想而知，一传十，十传百，整个北京城很快就风靡起来！兵不血刃，攻占京城。
想出这个主意的人是谁，他没有告诉我。后来，排毒养颜胶囊在全国派驻了数千名营销人员，网络遍及全国，鲜有人可比。在“江山代有药材出，各领两三年”的医药保健品市场，排毒养颜胶囊销量一直走好。有此一着，我猜，这个主意该是老板拿的吧！
小姐有没有成功案例？
当然也会有策划人稍占上风的时候。
2002年我策划了云南临沧的一种叫“茅粮”的酒，当时我的上司执意让老板把这个酒的名字改掉，老板恳求：“我的小名就叫‘茅粮’，我想还是不要改了。”这位上司认为酒名太土上市必死，不听我的那就不做了。
我在旁嘀咕：人家老板辛苦几十年打下点江山，用自己的小名来做酒有什么不可以的！广告人太夸张了吧！况且这个名字也挺天然的嘛！既然你不做，我来做吧。这种酒产于临沧的云县，途经一座大山叫无量山，金庸小说里提过。于是老板就想了一个广告语大概是“上善若水，无量清泉”之类的诗句。
我告诉他，这有两个问题：
“一是诗句做广告语没有用的，水井坊上千年的历史，一万吨的文化，也不敢唐诗宋词，而是老奸巨滑地喊了一嗓子——中国白酒第一坊。这一嗓子立马就把“唐时宫廷酒，今日剑南春”的唐诗宋词比下去了。做白酒就是要俗才“上喉”！”
“二是白酒找物理性的卖点在市场上已行不通了，喝酒不是解渴，讲的是感觉，玩的是感情勾兑，所以要提出一个说法来，千万不要找物理卖点！”
“水井坊有国宝级的上千年的秘窖，但也仅仅提了一下而已，它以后肯定要打的牌都是“白酒老大”，不信你们等着看！（2004年水井坊的广告变成了“世界只有两种角色——追随与被追随；世界上只有两种历史——传颂与被传颂”的老大口气，果然应验！）它肯定要玩老大的概念，这很有用！”
“试想：想喝酒的人、在喝酒的人、喝完酒的人谁不想当老大！谁不想摆老大的派！这又是一个目标群是十三亿人的定位！”
“所以，分析一下我们这个酒，它是中低档酒，针对的目标消费者是公务员、小老板、工薪阶层之流的人，这群人有什么生活特点呢？高不成低不就，苦死苦活，简单点讲就是两个字“瞎忙”，这不单是这群人的生活特点，可以说是整个现代社会人的生存状态。但是从来没有谁来劝慰人们少忙一点，我们可以做！‘喝怀茅粮，别太繁忙！’这句广告语通俗押韵，与‘茅粮’这个词天然休闲的气质很吻合，并且包含了一个人人都愿意接受的价值观，最妙的是可以在劝酒的时候变成一句有趣的劝酒词，而且很可能会流行起来！”
当时老板很难说服，最后我千里走单骑驱车12个小时跑到人家工厂里去才感动了老板。后来这个酒卖疯了，现在仍是云南卖得最好的白酒品牌，广告满大街都是，妇孺皆知。
三年过去了打的还是‘别太繁忙’的概念，并且我的朋友不止一次告诉过我在饭店吃饭喝酒经常听见有人用这个广告语来劝酒。
我离开云南后，这个品牌据说交给了广州的4A公司来做，他们想带点发达城市的时尚给咱们的土老板，三番五次要换广告风格，老板打死不答应。
现在，只要是昆明的朋友，听说“茅粮酒”是我做的，都会用看苏有朋的眼光看着我。但是，我想告诉大家的是，这仍然跟广告关系不大。
因为我在去云县和老板沟通时他的手下告诉我：“对于我们来说，其实做不做广告不是大问题，关键是渠道的建立（此处省略125字，有一套平凡中见神奇的智慧不便明说），我们花了多年的心血建起了遍及云南县乡镇各级销售网络，说白了，有这套网络在，今天我们不卖酒，卖别的东西照样成。”
明白了吧广告人！茅粮酒卖得好，“别太繁忙”有作用，但主要还是靠人家经营的网络，所以别动不动就把一句广告语当100万！
在《拳打策划，脚踢广告》一书中，我说过很多人问过我，你有没有成功案例，我说广告人都没有做过成功案例的，只有傍着成功老板的！这个问题就相当于问一个小姐“你有没有成功案例”一样。
看老板的三种境界
在公司我经常和大家讲一个道理：老板都是黑市拳手，因为他们每一步都是生死博杀，一个动作不慎就会赔进全部家当甚至身家性命，正所谓一着不慎全盘皆输。但作为我们广告人或策划人来讲呢？一个项目策划推广不到位，没关系，最多就是自己的想法没有实施成功，当月奖金没了，无伤大雅。
这就造成一个什么结果呢？老板是在极限环境中思考，是在勒马走悬崖，而广告人和策划人只不过是在例行公事，乱说无妨。
两者思考情境的绝然不同造成了思维结果的大不一样!在这种生死攸关的情境中，智商再普通的老板在这背水一战中，所激发出的智能远远超出常人，达到了匪夷所思的境界!非一般广告人和策划人所能想像。
现代心理学告诉我们，人在危急关头所产生的潜能是平常的20倍!这就是老板作为策划黑市拳手的表现出高超功夫的根本原因。再加上老板在“智能巴比伦通天塔”上思考的层面要远远超过广告人、策划人，所以，世界上最伟大的广告人，世界上最伟大的策划师，往往不是别人正是老板自己!
在昆明有一家做得很好的西点店名字叫嘉华，短短几年时间就垄断了整个昆明市场，分店开了十几个。老板从未请任何广告公司为自己出谋划策，所以也从未做过什么广告。因为老板认为广告不一定就要像广告，嘉华自身处在闹市中的店面和随时散发出来的香味就是最好的广告！
这家老板开店有个不成文的规矩，每次选址开店，老板必到当地站上一天，细细计算经过的人流和车流，非要达到一定的量，他才肯在此开设分店，否则任你说破嘴皮也是白搭。
有了好地段和好手艺并不就意味着财源滚滚而来，老板知道货好还要会吆喝。所以老板苦苦琢磨了好多天，想了一句“分分钟出炉，秒秒钟新鲜”的广告语贴在店头，同时店里制定了严格的保鲜制度，做到每样品种现蒸热卖。
一时之间只要有嘉华饼屋的地方，方圆十数米内总是香气扑鼻，路人未见其面先闻其香，随之抬头望见“分分钟出炉，秒秒钟新鲜”的口号和热气腾腾的汉堡，不禁垂涎三尺，然后纷纷掏钱购买，几乎到了见者有份的地步。
生意好得不得了，广告语自然出就出了名，这句“分分钟出炉，秒秒钟新鲜”的广告语成为昆明最成功的广告语，至今未被任何一个广告人超越。
时光在流逝，从不停歇，又迎来了一个全新的起点，现在就让我们好好地规划一下吧。可是到底什么样的工作计划才是适合自己的呢?下面是小编为大家整理的销售年度工作计划2022，希望能帮助到大家!
销售年度工作计划11、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务
根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在__年至__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在__年_月—_月家具销售旺季进行，第一严格执行公司的家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
销售年度工作计划2一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持___的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3.从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
2.利用下班时间和周末，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
销售年度工作计划3公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。
1、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
5、在地区市建立销售，服务网点
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
销售年度工作计划41.技能不过硬，话术还有问题。
发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。
2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。
但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。
3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。
只是从我这里听消息。
4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。
5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。
对于这些问题，我以后努力改正，下面是我的工作计划：
1)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。
2)现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。
3)控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。
4)加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。
5)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
6)和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7)自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。
销售年度工作计划5一、加强自身业务能力训练。
在__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。
我在__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。
我将结合__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。
学校 社区 共用计划
一、前言
这篇特别报道论文的内容是在局部规划背景下，着手关于教育意义的部分交换意见。它荟萃了在他们社区里通过在局部综合规划里的共用场所和加强多重利益主题，反思学校这个角色的重要性。这篇论文为下一步局部综合规划修正里，更为广泛的教育争论设置了一个铺垫。这篇论文和政策无关。
二、概述
到2020年，加利福利亚的33,000,000人口数量估计将达到45,300,000，增长37个百分点。根据目前的比率，该州正每七年增加近4,000,000人，这个数字相当于洛杉矶的人口数量。增长的压力持续加重基础设施的负担。国家要求在教育实践体系中改革，包括像减少班级人数的大胆措施，为更多更好的教育设施创造需要。计划不周的决定正在延续对公共基础建设限制的其他形式，消耗我们局部的经济活力。在国家的每一阶层、局部和地方管理，一个新的体制被当前的方案、步骤和发展政策所需求，以更明智的策略整合为计划、投资和执行去对付这些挑战。
更明智的教育方案意味着把学校设计和建成他们的社区中心，这个概念是被美国教育部和主要的全国性教育机构策划组织所认可的。这个概念要求像社区空地和康乐中心那样的操场和体育馆，可以作为社区剧院和会议场地的礼堂，并把集中的图书馆、卫生知识诊所和其他社区服务整合为可为家长和社区提供更好的准入和服务的学校设施。学校被规划为极重要的社区中心，也可以改善社区资源，例如博物馆、动物园以及其它现有设施――去创造和谐的学区。
开发充当他们的社区中枢的共用学校是一个思维的产物，它也暗指“快乐成长”策略。在过去的30年，加利福利亚的经济发展伴随着汽车及其衍生设施，已经为无规则的低密度发展消耗了土地(如街道、高速公路和停车位)，它们占据了所有开发地的三分之一。此策略也产生了更多的交通拥挤和生产力流失；空气污染和环境引起的公共健康影响；空地的流失；达成工作和服务的无能为力；小孩对老人的孤立。
三、社区与学校的联系
研究证实，日益恶化的学校和社区，严重影响到居住在贫民社区和低收入郊区的贫困儿童的生活状况和入学准备。尤其是，当我们期待教育和支持孩子的体系，在这些社区中正降低到第二、第三流状况的时候，这些社区的物质的和社交的健康正处于危险之中。学校在与公众、市民和私人组织的合作伙伴关系中，应满足社区的广泛需要：
1.为公众集会和活动以及通信技术的使用提供空间。
2.帮助满足休闲，娱乐和健身的需要。
3.支持那些援助学生和当地经济的商业合作关系。
4.提供空间，帮助顾问、本位工作和服务学习。
四、共用以社区为中心的发展的需要
在洛杉矶州，有婴儿的家庭，年幼的孩子和低收入是严肃的挑战。这些孩子的家长的工资和正规的教育常常为日常生活将至最低标准，不涉及优越的家庭条件。公立学校已经严重拥挤，随着缺乏维护和拉帮结伙以及犯罪的影响，已经完全恶化。这些低收入家庭对托儿所入学，早期孩子教育设施，家庭援助中心和医疗门诊丧失信心。现有住房条件常常不符标准。造成这些社区赤字，到最近为止，陈旧的平民区和郊区的居民区没有空地，缺乏必要的投资资本去修建住房内部、幼儿园，托儿所，街心花园，图书馆分部和便利的社区设施，使居民区恢复活力，鼓励那些组成社区的家庭。
在2007年1月，两份被出版的开创性的报告更深一层地强调，当前迫切需要更广阔的社区发展机遇：
发展项目的“全市帮派活动降低策略：第三阶段报告”记载过去的20年里洛杉矶帮派暴力的影响。尤其，这份报告主张“综合的，以街坊为基础，学校为中心的策略，有效预防、调停，并且社区发展是必需的，以便拉动移动社区一起摆脱暴力，恢复安全并且保持安全区的安全”。这个研究决定了洛杉矶帮派危机的解决办法，“要求开拓创造，大胆的领导能力，明智的策略，持久的关注。”
洛杉矶市长安东尼奥・维拉格瑞斯的报道“校舍架构”阐明了，在洛杉矶让每一个孩子实现重要的公共教育，需要崭新和创新的想法。尤其，市长的报道号召学校和环境好的家庭以及社区参与作为“街坊中心”。市长建议这个“以社区为中心”模式，通过建立大范围的合作人际关系，包括亲代群组、本地商业、卫生保健、图书馆、公园及其它，去支援学校。
修建我们公立学校的失败，尤其在贫穷的社区，家庭援助中心的混合使用，社区学习的全面综合中心区，不仅仅是财政上无能，而且也将公平和公正的核心法则置于危险之境。
五、共用以社区为中心的发展挑战
在公共设施中全市最大的支出之一转到建造和维护公立学校。在过去的50年里，K-12公立学校的注册达三倍之多。每年预计增加的学生注册时50,000，新的注册记录将继续为接下来的九年固定，到2007-2008学年在K-12公立学校预计增大达到6,180,921名学生。增长学生547,245名，或相当于1997年到2007年之间的10%。这其中包含减少了345,193名英国学生，增加了800,000名西班牙学生，这表明现在的持续人口趋势朝向更大的多样性，但是在某种程度上，也指出英国学生离开这个公立学校系统的决心。
当前，教育设施的修补和更换处于危机状态。在一个学校服务它的选民前，它可以占据七年时间去承受本地居民，州批准程序的考验。其结果是，学校董事会和建筑官员一直努力工作，更快地获得设施。更大规模的学校正在修建中，致力于解决这个难题。力图节约时间和金钱，有时，对于当前的教育研究和教学策略，地域被迫重复过时的建筑计划。大部分情况下，事业计划是朝向没有太多财政困难的方向发展，远离学生、家长、教育家和社区成员，他们都与结局息息相关。结果常常是社区疏远，剥夺公民选举权，乃至集体抵制反对。
它是一个不幸且不适的时间和金钱的分配。为了规划学校如何适应他们的社区；根据批判的社会和教育的影响，修建更大规模学校的效率如何不合乎情理；为了学习，如何结合学校和社区产生更多效率和以社区核心环境；乃至充分辨识风险因素，就好像在有毒废物处和其他环境公害处进行修建，将在一定程度上导致错误，那会是曾经被认为不敢想象的。
翻新的需求或者更换教育的设施为市民、教育家和计划者展现了一个机遇，检查更明智的环境设计学习。这”更明智的”观点包含了每一件事情，学习空地如何被规划，进一步计划和设计。更多的传统教育设施曾经被大群的、以教师为核心的指示，设计成支撑一个塑造教育的模型，立于独立的教室里。但是关于学习的现今知识和研究提倡新模式。
六、更明智的设计策略
聪明的学校规划和投资意味着和设施一起取代当前的工场学校，这样可以支持这些事情和其他的当前最佳实践的例证，并且不断前进研究学习自然科学。这意味着，在其他事情之中，哪些学校人数将明显地比之前计划的学校要少，并且，事实上，这些大的学校人数对学习过程是不利的。在更小的场所上，这些更小的学校的发展也可以节省时间和金钱，安置学校更接近父母和学生。
这也是适应更多效率和生产力，用于教育设施的一个机遇。对于大部分来说，加利福利亚的学校设施已经持续着被设计和建造，服务于一个特殊的教育目的，基于一个有限教育的功用。大多数教育设施作为独一无二的体系，随着被其他社区组织有限享用或共用，在7～8小时的时间范围内操作运行。大部分情况下，听众席，运动设施，餐饮服务，图书馆，媒体中心，计算机实验室和其它学校的专业区域，是可以让大众在一个仅仅非常有限的基础上使用的。因此，当地市民必须提供双重设施用以服务这些相同的活动，为资本改善、人员和运营费用做单独预算。
对于新的或更新设施，更明智的设计可适应直接的社区区域准入，如图书馆，健身房，听众席，表演艺术，养神室，这些可以服务社区的广大需要。替代设计成每天7～8小时的时间限制，结合社区使用可以引起运行12～14小时的设施，广范围的服务社区需要也包括这些事情，例如保健中心，咨询中心和其他社交服务类。这些规划都可以在不危害学生的健康和安全的情况下所实施，在上学时间和限于夜晚和周末的其他时间，通过举行某些社区活动达到。这些更明智、更有效共用规划策略的结果就是降低了社区公共设施建设的重复性。
今日的教育设施也应当在其他方面，被规划加强存在于学校和其社区间的整体关系。当凭借一个基于社区的计划实施推进时，这个结果也包含对于广范围的文化、社会、经济、组织和教育的需要，所增加的社区参与和支持。更亲近社区的一个民族运动相结合的学校正在美国教育部和其他组织的支持下成长。
更明智的学校应当邀请地方而不是宿命机构。他们的位置应支持社区使用，他们共享的公共区域应是可以全年日夜进入的社区。今天，我们知道12个或者14个小时的学习对充实人们生活中的休息是不够的。我们不能去把毕业当做终点线，那意味着学校的最重要的最终结果之一需要成为公民，已经学会了如何继续学习。学校将为各个年龄段的人们提供学习。简言之，学校设施应允许灵活和全面的项目进入，见识所有的学习需要。他们将为每一件事情提供空间和规划，从早期学习到成人教育与培训。
更明智的学校计划和投资也可以扩展学习环境，通过在费传统的设定中创建学校，超脱于传统的学校。当社区地址成为教育领域探索的目的地，并且扩展为学术探讨中心，学校和社区间的联系将被加强。但是这些扩张不限于单独的领域探索。通过学校董事会和其他社区组织以及广泛的社区资源的合作伙伴关系，好像博物馆，动物园，公园，医院，甚至政府建筑，是可以作为全日制的综合学习中心服务进行支持。采用这种方式，学校不仅是社区的中心，社区也可以被看成学校的中心――学校像社区，社区像学校――一个学习社区。
所有的例子都指出方法，学校能够更好地充当他们社区的中心，或者通过扮演一个更不可或缺的角色充当一个社区活动中心，或者通过扩张学习环境更深地融入到社区，得到一个更好、更广泛的社区资源优势。通过这些方式，学校可以进一步和他们的社区结合，加强一个社区的认同感、凝聚性、一致性。就好像老城区广场的一个新形式，它们可以充当一个社区中枢，一个市公共建设中心，一个学生和其他人可以学习的地方，去分享和支持共同利益。
七、个案研究
1.圣地亚哥的城市高地
在1992年，圣地亚哥的中央城区的城市高地还没有中心，没有中枢，几乎没有社区基础设施。在1996年，联城投资企业使用一个社区关注的主体规划方案提出城市村落的计划。
这个零售项目满足当地需要，通过合并一个经擦汗分局增进公众安全。这个城市村落也包括罗莎帕克斯小学。
从那以后，房屋均价翻了一倍，税收资金增加了三倍，这些进一步加强了重建成就。
这个城市高低模式证明，贯彻一个明确的目标，抓住利用公众资源的机遇，使用一个协作土地利用规划策略，确保公共部门认可，可以恢复健康的居民和社区。
2.伊丽莎白街道学习中心
ELC是幼儿园到12年级的学校，重点在于共同的治理，创新的课程和指导，综合型的学生和家庭支持。ELC综合地谈到了随着公共的、私人的和民事的合作，孩子的社交、心理健康、教育和健康需要。
（1）认识到学业支持，作为学校基础设施的一个主要部分。
（2）与当地医疗中心的合作，提供现场的保健室/心理健康服务。
（3）强力推广，包括父母/社区志愿者。
（4）每日超过600人的成人教育。
（5）提供职业/大学指导的中学院校。
（6）开发早期读写能力和其他幼儿教育项目。
（7）课外辅导项目。
ELC因幼儿教育项目而闻名，是一所依靠加利福利亚儿童与家庭委员会的模范学校榜样。
八、总结
一、安徽省级电力设计院（以下简称安徽院）市场营销现状
（一）火电勘察设计方面。虽然安徽省是大型煤电基地，火电投资较为丰富，但受电力行业整体影响，省内火电设计市场复杂混乱，争抢激烈，各大院在安徽都有各自传统客户群体，致使我院火电设计市场萎缩，近几年承接的大型火电项目基本上都是同大院合作，缺乏独立承接火电项目业绩，且合作份额有限。同时，由于随着国内总承包模式的不断推进，部分投资方逐渐倾向采取该类建设模式，在选择总承包时，中电工程及其六大院优势及势力较为明显，省院难以与其竞争参与。
（二）新能源勘察设计方面。主要指光伏及其风电项目，光伏项目虽然行业规模较大，但市场较为混乱，进入门槛低，良莠不齐，行业标准、验收及监督都不甚规范，在项目承接过程中，竞争较为无序，价格较低，利润较低；风电方面，虽然省内入国家核准计划名单的风电项目较多，但投资方基本上都拥有集团所属设计单位，仅在项目前期对我院有所依赖，后续的设计基本上都由其集团制定设计单位承接。
（三）电网勘察设计方面。国网500kV及以上项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，省内的电网市场形势不容乐观。要高度重视与维护省电力公司关系，进一步做好省内220kV电网工程的项目承接工作，并加大省外市场拓展力度。项目统筹管理能力偏弱，生产任务日趋繁重也凸显了人力资源不足和人员结构配置的矛盾，要搭建合理科学的人才梯队，为市场开发提供强有力的项目管理和人力保障。
二、市场营销面临的问题
（一）火电勘察设计市场。项目竞争激烈，相互拼抢，安徽作为全国主要煤炭生产基地，传统火电项目一直都较为活跃，但随着全国火电项目的紧缩，设计行业整体设计实力的增强，设计企业之间竞争开始加剧，群雄角逐，从项目前期到项目后期，从电厂到分公司，从分公司到其总部等，都全力争抢，导致整体设计合同价格降低，业主服务要求提高，市场秩序紊乱，市场利润下降，公共维护成本加大，市场经营压力加大。同时，高层公关及长久关系维护尤为凸显，火电项目投资一般都较为巨大，因此，投资决策主要由各集团公司总部主导，各分公司及电厂仅有建议权而已，而作为省院，在该方面非常缺乏相应的人脉和高层公关能力，更谈不上对其关系的长久维护了，在项目前期的获取处于劣势。
（二）电网勘察设计市场。国网500kV及以上输变电项目已面向全国公开招标，省公司经研院也正积极筹备资质升甲，今年以来省公司经研院、地市公司经研所已承揽4项220kV输变电项目，小电源及用户变的接入系统也大量分流至地市公司经研所，传统省内电网市场形势不容乐观。
（三）新能源勘察设计市场。今年我院加大新能源方面的市场开拓力度，积极跟踪项目信息，全力承接风电及光伏项目，使我院新能源项目业绩不断的获得新的突破，同时也逐渐成为我院业务中不可缺少的一部分，但在项目设计过程中，由于业主的严格要求及我院设计任务繁重等诸多因素，新能源项目设计总结不够，标准化程度较低，协调难度较大，存在设计队伍和水平无法满足市场需求的情况，难以打造新能源设计品牌。
三、市场营销策略建议
（一）产品策略。（1）有形产品。徽院具有高素质的设计人员及先进的设计软件，能为客户提供高质量的图纸成品文件，并根据项目的实际情况进行高效率的设计深度优化，不但让生产的各项指标都能达到国内先进水平，并能通过设计优化使项目投资总额减到最少，为客户减少资金负担。（2）无形产品。项目实施前期，安徽院能派遣拥有较好业绩的高级技术人员为业主提供咨询服务，并积极参加业主组织的各项评审会，为业主出谋划策。
（二）价格策略。价格的合理与否是一个企业能否获得订单，更好的参加市场竞争的重要因素之一。安徽电力设计院应该在充分考虑市场现状、品牌价值、顾客的认知价值以及地域性物价水平等因素的基础上，按照竞争取向定价原则制定科学、合理的定价策略。应该合理、客观的完成市场细分和服务产品细分，进行区别定价。
（三）促销策略。首先，积极参与集团公司文化体系建设，在思想上、行动上全面融入中国能建文化体系。加强新闻宣传工作，树立内宣重引导、强化凝心聚力，外宣重策划、强力推介品牌的理念，扩大中国能建安徽院品牌影响力。其次，加强同政府部门间的沟通联系，多方引导相关投资业主前往安徽院咨询与洽谈，关注客户隐性需求，跟踪培育潜在市场；承接项目后，尽心尽力全方位的为业主服务，加强回访与沟通，树立服务品牌，扩大安徽院的品牌影响力。最后，做好电网、火电、新能源项目的标准化设计，电网项目积极参与国家电网及南方电网组织的设计竞赛，全面推广我院的标准化设计成果，及时的应用于项目的勘察设计中去，火电及新能源项目要多方面为业主考虑，努力争取得到业主认可，运用到其项目中去，图纸的标准化设计不仅为项目的建设争取时间，也为设计院节省人力、物力，提升人均产值率。
［关键词］图书馆；公共关系；案例分析
［中图分类号］G251［文献标志码］B［文章编号］1006-6041(2012)01-0087-03
1 图书馆公共关系概述
图书馆作为一个开放的社会文化组织，经常与其他社会组织发生各种形式的交流。图书馆公共关系是“图书馆通过有目的、有计划的行动，促进与公众的理解与合作，对内不断加强团结，对外不断扩大影响，树立良好形象，争取社会的支持和协助，从而为图书馆生存和发展创造有利条件的一种活动。”［1］
公共关系在图书馆中的应用起源于美国。1889年，美国人约翰•科特•达纳(John Cotton Dana) 率先在科罗拉多州丹佛公共图书馆开展公共关系活动。［2］此后，公共关系在图书馆界逐渐受到重视。20世纪80年代，我国图书馆界引入了“公共关系”，在展开了大量的研究和探索之后，公共关系开始逐步渗透到我国图书馆的各项工作中。
图书馆公共关系分为对内关系和对外关系。对内公共关系的对象是馆员；对外公共关系的对象是图书馆的外部公众，如读者、新闻媒体、政府主管部门等。本文集中讨论的是图书馆的对外关系。
2 图书馆公共关系活动
本文以广州地区公共图书馆的公关活动实践为实例，介绍并探讨图书馆如何开展公关活动。
2.1形象公关
图书馆是为社会大众提供信息服务的窗口，塑造良好的社会形象，对图书馆的生存和发展至关重要。广州市越秀区图书馆成功塑造的“平民书吧”就是一个很好的可供借鉴的案例。
2.1.1案例介绍。［3―4］2007年3月，广州市越秀区图书馆新馆开放，以“平民书吧”的形象出现在人们的视线中。该馆的环境布置、阅览桌椅的摆放等都充分考虑到读者的文化、身心需求，富有亲和力和吸引力，给人以宁静、闲适、放松的心灵享受。该馆设有咖啡厅式的书吧、供孩子游戏的亲子乐园、市民VIP研究室等，满足了幼儿、中小学生、大学生、研究员、一般民众等不同阶层的阅读需求。在这里，市民们不仅可以在舒适优雅的环境中享受阅读，还可以聆赏“岭南大讲坛”名家讲座，欣赏名家画展，参与免费培训。越秀区图书馆的“平民、休闲、倡导全民悦读”的理念让图书馆真正走进民众。据统计，这个面积仅1万平方米、藏书20万册的“书吧”，在开业不到2个月的时间里，迎来20多万读者，平均每天近5 000人。该馆在全国首创的“平民大书吧”模式以及由此带来的全民阅读效果获得了行业专家和同行的认可，被中国图书馆学会评为2009年度“全民阅读”先进单位。
2.1.2案例启示。从公共关系视角来看，塑造图书馆形象是一项系统工程。越秀区图书馆的成功塑形，对图书馆形象公关活动有一定的借鉴意义。
（1）正确的形象定位。图书馆形象塑造公关战略必须具有图书馆鲜明的职业特点，其最终目标与企业和其他经济实体的追求最大经济效益有所不同，而是力求提高图书馆的美誉度，营造更加宽松、和谐的阅读环境，越秀区图书馆从唤醒、培养民众的阅读习惯出发，将新馆打造成一个休闲、舒适的大书吧，让公共图书馆走进了民众的生活，自然引起了民众的共鸣和关注。
（2）捕捉有利时机。不同时期的组织形象塑造途径和方法有所不同，如果能把握时机，因势利导，则能收到事半功倍的效果。在政府支持下，越秀区图书馆在广州市行政区划调整后，争取到把黄金地段的办公大楼改造成越秀区图书馆新馆，以“平民书吧”这个全新形象出现，并设立独特的视觉识别系统，成功吸引了媒体和公众的眼球。
（3）保持组织形象的统一性和连续性。在塑造形象过程中，组织要统筹兼顾、全面安排，以保证形象的统一性和连续性。否则，不仅会让员工无所适从，也会导致外部公众无法对其形成一个稳定的印象。越秀区图书馆不论是在办馆理念、阅读功能布局上，还是在环境设计、服务内容上都始终贯彻“读者至上”和“平等、开放、宽松”的理念，努力为更多的民众提供便利、有效且人性化的公共文化服务。值得一提的是，组织形象虽然需要保持相对稳定的风格和路线，但又必须不断创新，随时注意图书馆与其他同类组织在公众心目中形象上的差距，通过公关策略和方法不断改进和更新组织形象。
（4）宣传推广。图书馆组织形象建立的目的是在公众中树立良好形象和信誉，因此，在通过各种努力塑造出良好形象时，要及时通过媒体进行宣传。越秀区图书馆新馆开馆之际，成功运用了电视台、报纸、网站等新闻媒体的宣传，开展“岭南大讲坛”和“文化展览”特色文化活动，推广“平民书吧”形象，收到了很好的社会效果。
2.2 创意公关
图书馆要打破思维定势，在提供优质服务的同时，策划、组织创意来彰显图书馆价值，吸引社会公众的关注。下面以广州少年儿童图书馆开展“语言艺术阅读实践”服务为例，简要分析创意公关在图书馆的应用。
2.2.1 案例介绍。2006年秋季，广州少儿童图书馆邀请了广州市著名语言艺术专家周小琪老师开设了“语言艺术阅读实践班”，不仅通过生动有趣的授课方式来激发少儿对朗诵的兴趣，还与社会教育机构合作，不定期开展语言艺术专场表演活动，引起社会各界的普遍关注。
2.2.2 案例启示。创意公关能使图书馆在提升公众形象、增强社会影响力方面收到事半功倍之功效。
（1）主题要与图书馆服务定位相契合。“语言艺术阅读实践班”的开设让少儿读者在接受文化知识的同时，同步提高语言艺术水平，这与少儿图书馆的社会文化教育职能相吻合。
（2）充分利用媒体公关。开展创意公关要注重利用新闻媒体进行宣传以扩大活动影响力。广州少年儿童图书馆经常组织参加“语言艺术阅读实践班”的少儿读者参加不同机构的演出，如华南师范大学国际文化学院语言艺术专场演出，并通过广州电视台、广州日报等新闻媒体进行宣传报道。
（3）适应社会需求。创意公关活动不仅要符合图书馆的服务定位，也要考虑图书馆受众（读者）心理，给目标受众以较强的亲和力，即公关活动策划策略中的“借势和顺势”。广州少年儿童图书馆是在进行充分调查、分析的基础上开展“语言艺术阅读实践班”少儿教育服务的，在一定程度上满足了广州少儿的学习需求，不仅赢得了公众赞誉，又创造了良好的社会效益。
2.3 危机公关
图书馆作为一个公共服务平台，处在一个开放且复杂多变的社会环境中，不可避免地会遇到一些突发事件，如国家图书馆巴金赠书流失事件、信阳师范大学图书馆卖座事件，等等，这些事件都会给图书馆带来不良影响。面对危机，图书馆应该运用各种公关手段和技巧来转危为安。广东省立中山图书馆（以下简称广东省馆）在其“北斋拆迁事件”中的表现成为图书馆界危机公关中的经典。
2.3.1 案例介绍。［5-7］2005年3月10日，《羊城晚报》要闻版刊登专题文章“最后的北斋，往事并不如烟”，使广东省馆改扩建计划中正待实施的“北斋拆迁”工程迅速成为社会关注的焦点。随后，《广州日报》等主流媒体争相对该事件进行报道，引发了中山大学学生对“北斋拆迁”工程的抗议。广东省政府、广州市政府参事动用“直通车”特权将情况直接上报省、市领导，呼吁停拆北斋。
对此，广东省馆迅速作出回应，在《羊城晚报》刊登专题文章当天，迅速将文物专家意见等资料送达《羊城晚报》，促使后者于次日发表了后续报道。面对后来媒体的升温报道，广东省馆通过《南方都市报》发表声明，对媒体的不实报道予以澄清；图书馆管理者接受了媒体专题采访，提供详细的背景材料，尽力消除公众的误会；同时，广东省馆起草编印了《决策内参(北斋拆迁受阻专辑)》，全面澄清事实，获得政府部门的支持。随着北斋最后一户迁出，沸沸扬扬的“北斋拆迁事件”终于落下帷幕。
2.3.2 案例启示。在危机发生越来越频繁的今天，作为全民资讯中心的公共图书馆亦必须重视危机公关，才能在关键时刻果断应对，化解危机或把危机带来的负面效应降到最低。面对“北斋拆迁事件”，广东省立中山图书馆及时主动地策划和进行了一系列公关活动，有效地化解了危机。
（1）快速反应而不回避。在危机出现的12~24小时内，消息会以裂变方式快速传播，其中不乏谣言和猜测。此时，图书馆必须当机立断，快速反应，与媒体和公众进行沟通，控制事态，避免更多的怀疑猜测和不良影响的扩散。《羊城晚报》最早对事件进行报道，广东省馆管理层立即与《羊城晚报》联系，促使该报刊在后续报道中援用专家意见对“北斋拆迁”明确定论，从而取得了话语权。
（2）真诚沟通。坦诚是有效沟通的前提。发生危机时，图书馆势必成为公众和媒介的焦点，其一举一动都将受到关注。因此，图书馆应该主动与新闻媒介联系，向其传递真实、可靠的信息。广东省馆在事件中的做法先是发表声明，随后管理者正面接受媒体采访，争取了媒体平衡报道，将北斋实情呈现给公众，树立了图书馆敢于承担责任、积极面对问题的正面形象。图书馆的危机公共沟通要根据自身实际，注重与受众、媒体、政府和有关部门的沟通，争取达成最大限度的共识与谅解。
（3）获取多方支持。危机发生时，不必急于反驳，以免失去公众好感，导致事件扩大到诚信、社会责任问题等方面，而应以积极的态度配合调查，让第三方为自己说话。面对民众的文物保护呼声和质疑，广东省馆始终保持冷静的态度，一方面通过各种渠道及时向社会提供相关历史档案和政府批文，另一方面也积极配合政府部门组织文物专家进一步论证，最后通过各种方式，如邀请领导现场视察、编辑《决策内参》等，主动与各级领导沟通，及时反映相关情况，从而得到了有力的支持。由于外部专家与图书馆无利益关系，其观点容易得到公众与媒体的信任。
3 结 语
图书馆公共关系实务涉及方方面面，我国不少图书馆已开始尝试性运用公共关系促进图书馆管理，并取得了明显成效。现代图书馆只有强化公关意识，推行图书馆公共关系建设，建立图书馆公共关系良性循环沟通机制，运用公关手段宣传提高自身影响力，提高抗衡负面批评的能力与水平，从而进一步提高图书馆的社会竞争力。
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［3］ 陶达嫔．越秀区图书馆获殊奖并入选国家“全民阅读”先进单位［EB/OL］.［2010-08-12］ . ．
数十年驰骋商场、关爱民众、服务社群，深受人们的尊重、敬仰，成为为人处事、自强不息之女性榜样。她是一位成功的企业家，亲力亲为之作风一路随行；她是一位卓有天赋的粤曲演唱者，也是粤剧戏迷，工作之余以此为乐，矢志传承；她是一位富有担当的余氏后代，将余氏先贤余靖的故事搬上舞台、荧屏，一部《名臣丰碑》众口流传，教育后人、受益社会。她认为，当代的女性更应能所为，有所为，方能生活得更加精彩。
【余美笑女士，祖籍中山，澳门金 投资发展公司、金 物业、发记集团水产冷冻食品有限公司、佳能策划推广顾问有限公司、法国汎薰芳国际集团、菁叶贸易澳门有限公司董事长，澳门五洲传奇影视投资有限公司、澳门五洲传奇演艺教育中心常务副总经理，曾任及现任社团公职有：澳门中山同乡联谊会副会长、澳门中华总商会青年委员会常委、澳门绿波游泳会常务副会长、澳门黑鹰文娱体育会会长、澳门和声戏剧曲艺会会长、澳门地产发展商会副会长、澳门山东联谊会副会长、澳门余氏宗亲会常务副会长、广东韶关市浈江区政协常委、中国曲艺家协会（2013-2017）澳门会员、澳门中山妇女联谊会理事长与粤剧《名臣丰碑》的出品人。】
一部《名臣丰碑》，在弘扬广东粤剧文化瑰宝之餘，亦唱出心中缅怀祖德之情，更使余靖忠襄公之思想活现於今，千古流传、万世留芳……
两年前，一次寻常的韶关考察活动，有关北宋名臣余靖的史蹟引起了一位余氏後裔莫大的兴趣。有谁能想到，在一千多年後的今天，他的故事会被编成粤剧、搬上舞台？在这位余氏後裔的推动之下，他那刚正不阿、为官清廉的品德在更大范围内教育後人。这位余氏後人，就是对粤剧鍾情的余靖第33代後人——余美笑女士。
在广东韶关，北宋名臣余靖（忠襄公）是著名的政治改革家、外交家、学者、天文学家和诗人。他文武双全，与范仲淹、欧阳修、尹洙被尊称为“庆历四谏官”，又与狄青、杨文广等率军平荡南蛮侬依高，立下军功，宋仁宗赐予“风采第一，广南定乱，经略无双”，其为官清廉、刚正不阿、爱国爱民的事蹟亦广为流传。“当我亲自走过著名的余相巷、风采楼、余忠襄公祠等名胜古蹟之时，才了解到我们的余氏祖先余靖是这样一位伟人。”余美笑女士回忆当时的心情，足以用震憾来形容。
富有执行力的余美笑女士，不单只是受到内心震憾那麽简单，一方面，身为余靖的後裔，她十分骄傲；另一方面，富有20多年唱粤曲经验的她认为余靖的故事正是一部很好的粤剧剧本，何不编成粤剧，在纪念先贤之餘，使更多的中华儿女从中得到学习和启迪呢？
“一份热情、一份执著、一份坚持，从我做起”，这句写在《名臣丰碑》出品人的话，正是余美笑女士的真实写照。最初，她找到有关余靖的故事、史料，数次诚心邀请，终获著名粤剧编剧潘邦榛、资深粤剧导演郑卫国的加盟，並邀请广东香山粤剧团担纲演出，共同创製《名臣丰碑》。为要把余靖忠襄公生平资料更透彻地介绍给观众认识，他们创作出一种新颖的粤剧形式——“杂誌式粤剧”，即以“穿越”式手法，加以粤曲演唱解说串连，使故事更为连贯。剧中有文场唱曲，有武场北派功架戏场，加上剧团多是年青一辈朝气蓬勃，更能吸引到年轻的观众欣赏。
历经一年多的精心创製，2011年12月，《名臣丰碑》在澳门余氏宗亲会举行庆祝祖国12周年的晚会之际，正式在澳门永乐戏院首演，此次首演，座无虚席，在余氏乡亲范围内得到了热烈的反响；2012年2月，余美笑女士将《名臣丰碑》带到了自己的家乡中山公演，更增添了全新的佈景；同年5月回到韶关大剧院巡演，又加入了“余相巷”的故事，以及余靖夫妇对上书直谏等环节，进一步丰富了人物形象；在即将到来的12月18日，《名臣丰碑》将迎来第六场会演，据余美笑女士介绍，此次的演出，又在原先的基础之上，加入和完善了其他相关的人物和情节，“为力求整个剧的表现力，每一场演出过後，我和编剧、导演都会做出相应的调整，从舞台到人物，以及故事情节等都认真地改良，不断地雕琢细化，希望一次比一次好，达到最好的效果。”
“随着多次的修改，《名臣丰碑》的剧本日益丰富，但仍是一个短剧，我希望将余靖在为官时所发生的众多传奇故事一一编写成单个的剧本，从而发展成为一个长剧。无论未来会有多少困难，这件事，我会继续做下去，也算是我的志愿吧。”不但在多个场合公演《名臣丰碑》，余美笑女士更录製了《名臣丰碑》的DVD，通过传播媒体及电视台、报纸、网站频道等报导免费赠送给全世界范围内的余氏族群。从而推广着岭南名人余靖的精神，做着一件流传千古的事情，同时也帮助提升了大众对粤剧艺术欣赏的兴趣！
余美笑女士抱着推动粤剧曲艺发展，弘扬艺术的目的，由她统筹主办的粤剧曲艺表演和筹款赈災活动超过百场，对粤剧曲艺不遗餘力、贡献良多。
在她看似柔弱的外表下，卻是自强自立的巾帼风范。数十年经商历程，她涉及渔业、出入口贸易、地产、投资移民等行业，一手撑起整个事业王国！
深受父亲的影响，余美笑女士爱看粤剧和热爱唱粤曲，一坚持便是20多年，也是间接催生《名臣丰碑》的第一要素，她常登台演出，还创办了澳门和声戏剧曲艺会，旨在弘扬粤剧艺术，丰富文娱，传承经典。
而要说到余美笑女士的经商天赋，就不得不提及其十分敬佩的母亲。在谈话中，她数次着重地提及，“母亲，是对我在经商方面影响最大的一个人，也是我生命中最敬佩的一个人。母亲很聪明、勤劳，很爱帮助别人，做事乾脆利落，脑袋十分灵活，以前经营餐饮时，只要一品嚐到某一菜式，就明白该出品的做法，以及所用到的所有调料。”受到母亲的言传身教，余美笑女士自小就非常喜欢做生意，在家中排行老大的她，一放学回家就帮母亲照顾餐饮店，或帮父亲照顾杂货店，久而久之，锻炼了做生意、为人处事各方面的技巧，为以後经商奠下基础。
八十年代，余美笑女士在澳门开设了一家“渔栏”。“渔栏”这个行业术语，在现代社会上基本上消失了，它代表着澳门渔业的兴旺时代，在40年代至80年代时专门为出海打渔的渔民提供贷款，再收购渔获，销售至终端市场的公司。说及这一段事业历程，余美笑女士激动之餘带着感慨。她言及，当她进入该行时，虽不是渔业蓬勃的发展期，但工作依然十分繁忙，那时的她既是老闆又是员工，与员工们“奋战”在第一线。
当年，余美笑女士的“渔栏”生意十分红火，从渔民处收购的新鲜鱼虾，一大箩一大箩地摆满整个工作间，仅负责去虾壳的女工就多达一百多位，去壳之後的虾仁，立即按大小分装，再投入冷库急冻，随即，负责运送的近二十位工人，又马不停蹄地将一批批鱼虾，送往各家酒店、酒楼，食肆。如此的循环，他们每天都极少有休息，连同余美笑女士本人，也常常与工人们共同劳作到晚上十二点，甚至凌晨。
如今，这样废寝忘食的忙碌场景已过去了二十年，但仍常常浮现在余美笑女士的脑海里，她笑言，“别小看我，我的力气还真不小，150斤一箩筐的鱼虾，提起来完全没问题。”而当时被她飞快拔打得“噼噼啪啪”的珠算盘，至今还放在她现在的办公桌上，即使不常用，也日夜相伴着她，如同那段艰苦而又充实的奋斗日子常伴在身。
顺势而变，是一位商人的智慧，每一个行业都有可能面临着转型的局面。随着内地的改革开放，澳门出海的渔船无需长途跋涉，回到澳门再销货，而可直接在湛江、阳江、北海等地就地销货，面对此情形，余美笑女士调整策略，在内地设有加工厂回收渔获，並顺着渔船的航线，在缅甸、印度尼西亚等地设有加工点进行加工，再运送回澳门。如此一来，许多同行倒下了，她卻依然保持着在澳门水产业的领头位置。
1992年，余美笑女士将父亲经营了多年的杂货店转型为地产，开设金 物业。21年优異的业绩，使得金 地产在澳门负有盛名，成为一间口碑信誉优良的地产中介服务公司，拥有不少大客户和投资者信赖，业务蒸蒸日上，已是澳门品牌公司。之後，又增设了澳门佳能策划推广顾问有限公司，据她介绍，该策划公司主要协助澳门迎来当地不曾有或欠发展的行业，若是好友，除提供一般协助办理相关手续和证件外，还负责协助其项目的开发、推广及後期的管理等。
近期，余美笑女士与友人们筹备了一年多的澳门五洲传奇影视投资有限公司、澳门五洲传奇演艺教育中心亦将步入正轨，将为澳门培训专业的影视人才，“我们持续教育中心所设的课程十分全面，培训的人才将适合输往电影、电视、广播等岗位，而且将结合学和习，联络各方资源，一旦有来澳拍摄的电影，都推荐由我们中心培训的学员去担岗。”
多元的投资，余美笑女士只要在能力范围内，一律亲力亲为，“众所周知，澳门是一个人力资源十分匮乏的地区，每一位员工基本上都是一人多能，我自己更是一人能做三人的事情。”十分勤奋的她，往往凌晨一二点还没有离开办公室，一些朋友夜归时，只要路过她的办公室都一定会抬头看一眼，大部分时候都得到同样的答案，“果不其然，她还在办公室里加班呢。”与余美笑女士见面之後，又免不得一番苦口婆心，希望她能多点休息，别累坏了身体。
如此的勤奋，一人顶三的传奇在续写，不过其中一部分也归功於余美笑女士良好的工作习惯，她的每一项生意都有一个专门的小本子，每日将工作重点记下，然後再一一完成，以提高工作效率。
作为一位女性，她自信、勤奋、有担当，乐善好施，以良好的个人品质服务社群，三位儿女受其影响，个个独当一面，在各自的领域里表现卓越。
毫无疑问的是，余美笑女士是一个善於融入社会的人，无论是工作之中还是工作之外，90年代开始，她已频繁地加入各个社团，但其中唯一的宗旨就是，在其位，谋其职，尽心尽责，做好每一份公职。
思维独特，行事迅速的她，有着只要一接下任务，无论如何都要顺利完成的韧劲和决心，亦有着能与众人出谋划策的合作意识。许多时候，在筹备活动之时，是余美笑女士最为忙碌之时，因白天在外应酬，她不得不将工作带到晚上处理，即使不眠不休也将工作做好、处理完。如今，她担任着这麽多的澳门社团工作， 特别是在担任了韶关市浈江区政协常委之後，余美笑女士特意註册了澳门韶关经济文化促进商会，将透过该会的力量，在澳门和韶关之间搭起一座沟通的桥樑，特别是协助韶关发展当地的旅遊、扶贫和文化艺术等。
另外，刚好九月在韶关巡演《名臣丰碑》时，她认识了韶关市政协主席李飞先生，谈及在建国路的风采楼。它是明弘治十年（1497）由当时韶州知府钱镛所建，岭南学者新会陈献章（白沙）题扁“风釆楼”三字。这三字是北宋仁宗赐给余靖“风采第一、广南平乱、经略无双”的御笔亲题。更谈及风采楼旁边的余靖石刻像，因造型不太好，希望能重做一座新像，余美笑女士即席答允，负责出资並找寻雕塑名家把余靖新石像做好。“做社团活动，出钱出力是必要的环节。因为，我十分感恩自己所遇到的人和事，而且，一个企业应该回馈社会，这也是我的一个宗旨。”
2002年11月份的一个星期天，我接到一个叫张瑞的人的电话。
张瑞介绍说，他是莘县面粉厂的，眼下有个新项目，主要是面粉及其制品，刚刚建起厂房，设备尚安装中。孩子出生了，还没做衣服，还没起名字……总之，需要专业人士的策划。
听了张瑞大致的介绍，我告诉他，在我们的服务产品中，这属于“新品牌命名”的范畴，也是我们的拿手好戏。
半月后，我与张瑞在济南见面。
见面后，才知道张瑞并非本项目的操作者，与他同来的蒋经理才是。原来，蒋经理与张瑞是国有面粉厂的同事，辞去国企的工作，合股成立了莘县伊园面粉有限公司，并达成共识：建厂做面粉，一定要做出品牌来！老同事张瑞是个才子，为蒋经理他们建功立业的精神所感动，张罗着为他们寻找专业的品牌传播公司。
经过沟通，客户并没有什么资料留给我们，只是表达了“体现自然风情”的意思。
“一张白纸，就等你画出一幅好画来了！”临走，蒋经理用力地握着我的手说。
2、重新认识面粉
最熟悉的也有可能是最陌生的。
我们餐桌上有馒头、烧饼、油条、大饼、点心等面制品，却很少去关注面粉的品牌问题，几乎所有人都难以回答所享用的面制品是什么牌子的面粉制成的。
经过深入市场了解，在城市市场，面粉主要以小包装的形式在超市等卖场销售，外包装比较精致；大包装主要在原来的粮店和粮油市场销售，包装比较简陋。在县级及乡镇，主要以大包装为主，个体批发零售为主要销售方式。消费者对面粉品牌的选择标准，主要来自对面粉品牌背书者的认识——面粉生产企业的规模与知名度，尤其对当地最大的国有面粉厂比较信任。
从本地的面粉市场来看，企业的品牌意识正在复苏之中，龙头面粉企业广告从无到有，加大了推广的力度，并以此为基础延伸到品牌馒头、品牌快餐等。
从面粉品牌的诉求来看，主要集中在“民以食为天”、“美食之本”、“原滋原味”、“天然香味”等。
从品牌名称来看，多数面粉品牌名称与企业名称不同，部分则品牌名称与企业名称相同。品牌名称大都比较通俗化，LOGO设计比较直白而缺乏内涵。
我们面临的任务是，塑造一个有差异性的品牌。
3、“天赐”何来
如果采用品牌名称与企业名称相统一的策略，只有用“伊园”，而伊园面粉有限公司的名称，主要依据是该公司位于县城最大的居住区“伊园小区”的北侧，在该县区域内销售，“伊园”具有无可比拟的知名度，但其未来的销售区域将是整个北方市场，“伊园”的局限性显而易见。经过研讨，我们认为采用品牌名称不同于企业名称的方式为宜。
品牌名称与外在形象，首先是要消费者去接受，而不是给企业的人自我欣赏的。因此，在品牌命名创意时，我们必须遵循以下原则：
1、关联性：与产品、市场、消费者相关联
2、差异性：与同类品牌划江而治
3、延展性：为未来发展留下足够的延展空间
4、记忆性：初次接触就能产生深刻记忆
一个品牌的灵魂是文化。虽然“伊园”不能成为品牌名称，但“伊园”大有来头，是为了纪念历史名人——伊尹。以此为创意发想点，我们走进历史深处。
伊尹，名挚，古莘国人，因为他的博学与韬略而闻名天下。商汤听说了他的事迹，想方设法费了好多周折，最后不惜向莘国公主求婚，以迎娶公主为代价，使伊尹作为陪嫁的大臣来到了商国。伊尹帮助商汤打败了夏桀，建立了商王朝。
伊尹除了很会为国家大事出谋划策外，还精于调味之道，每每在宗庙举行祭祀的时候，伊尹就会分门别类跟商汤王开讲膳食，从调味开始，到烹饪，到天下美食，不一而足，直听得商汤王垂涎三尺，胃口大开，恨不得将伊尹所说的一切一一吃遍。怕听了就忘，叫人记录下来，后来编进《吕氏春秋》，名《本味篇》，这是中国烹饪史上的第一部文献。
伊尹被民间敬为厨神。
在莘县，今存“莘亭伊尹耕处”，为该县文化名胜之冠，位于莘亭镇大里王村西。莘亭，始建于汉代，后亭废基存，清康熙55年东昌知府程光珠书“莘亭伊尹耕处”，题曰：“尧舜之道，畎亩之中，圣作物睹，龙云虎风。”据《孟子》记载，伊尹相商前曾躬耕于有莘之野，后来莘县城北之地一度被称为“伊田”。
我们为找到了“伊园”出处而兴奋，更让人兴奋的是，伊尹是民间的厨神，去年国内顶级的烹饪创新大赛就叫“伊尹杯”！
于是，一个新的面粉品牌从博大精深的中国饮食文化深处走来。
伊园面粉公司的品牌名称为“天赐粮源”。
以下是我们命名的依据：
1、中国饮食文化源源流长，为举世所公认，从饮食文化方向去为品牌命名应该是主流方向。“伊园”的出处与此相吻合。
2、“天赐”本身包含自然、天然之意，与企业追求的绿色食品相吻合，上天赐予的，应该是“天珍“、”天物“，还有什么比上天赐予的东西更美好呢。
3、天赐粮源包含两层含义：一是面粉的原料地道，“山东面粉“本身就在面粉市场上有了一种品牌效应，山东的面粉价格从来比较坚挺，莘县以出产优质小麦著称；二是包含了企业大气、自信的精神与品格。
4、“粮源”与“良缘”谐音，寓意美好，为中国人所熟知并向往之。
5、中国厨神故地的面粉。
6、与“差异性、关联性、延展性、记忆性”的命名原则相吻合。水到渠成，天赐粮源的“品牌故事“也诞生了：
