时间：2022-09-09 16:28:07
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇理财投资分析论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘要：本文通过分析当今大学生面临的种种压力，分析了大学生理财规划的重要意义，特别是利用保险理财来获得投资收益和保障的重要意义；在论文深入分析保险理财的多方重要意义之后，提出了如何有效地利用现有的保险市场和其他金融产品的有机组合来实现大学生的理财规划。
关键词：大学生；理财规划；保险理财；保障加投资
1.当今大学生的压力及理财的重要性
1.1家庭结构带来的压力
从1971年开始，计划生育政策一直作为我国的基本国策在执行，直到这两年才有了个别试点对二胎政策的试行。所以，在全国来看当今的大学生绝大部分是独生子女，不少家庭都会把家里的重心和希望寄托在当今大学生身上，这也就意味着如果当今大学生遇到了任何风险，无论是从经济上还是身体上都将给家庭带来无比的打击。所以，当今大学生应该从现在开始做好人生规划，特别是理财规划，为父母做好养老准备，也为自己的将来生活做好财务准备。
1.2大学生的就业压力
中国是人口大国，大学生毕业人数逐年上升，而社会需求的岗位数量却变化不大。根据对中国未来新增劳动力人口的测算，未来数年中国青年新增劳动力人口每年仍保持在1500~2200万之间的高位，供大于求，大学毕业生初次就业率逐年下降，直接导致就业压力巨大。使得许多初出校门的大学生同时面临着巨大的经济问题和工作压力，所以，及早做好财务的规划以避免到时工作压力带来的困难是当代大学生的潮流所向。
2.保险理财的重要意义
大学生面临着种种压力，对理财规划有着迫切的需要。由于大学生的主要精力应该是学习，而且经济能力有限，如果在银行和股票市场做过多的投资规划，需要投资者花费很多精力去关注了解，对普遍大学生而言不太现实。但是作为理财产品的比较简单的一种，保险就具有一定的稳定性，既有投资收益功能又有保障功能，对大学生的基本选择而言相当不错。总的来说，保险理财对大学生理财规划的重要意义有以下：
2.1 帮助完善该阶段的人生理财规划
作为理财规划方案选择中的一种，保险理财可以补充其他理财产品只有投资功能没有保障功能的不足，为大学生提供投资规划时也能提供保障规划。
2.2 适当缓减家庭结构压力
现今很多家庭都把所有的重心放在子女的身上，如果大学生在读书期间不小心遇到了什么危险将给父母极重的打击，不仅是精神上的更是金钱上的，高额的医药费或者可能失去未来的依靠，这些都将重重地影响家庭的经济状况。为了缓解这种压力，大学生可以为自己购买人身保险，意外伤害保险和医疗保险，保障家庭的经济稳定。虽然，大学生都购买了学平险和社保，但是学平险和社保的保障是远远不够的，保障的风险很单一，保障的程度也很浅，都是需要大学生自己做出更多规划的。
2.3 避免一系列因失业带来的压力
如果大学生能为自己积攒一笔小钱以应对一时找不到工作带来的经济压力，同时我们也能更好地为自己的择业做出充分的时间选择，所以，大学期间做一些有稳定收益的理财规划是必要的，把钱存银行是个不错的选择。不过，对于资金比较缺乏又想获得保障的同学而言，买份投资型保险产品就能同时解决。
2.4 通过全面提高大学生的保险意识，综合增强我国人民的保险意识
现阶段普遍提高我国人民的保险意识是国家的任务，对于普及保险思想的障碍在于中国是一个农业大国，人们的普遍文化素质不高，接受新知识、新文化的能力有限。所以，要想尽快地提高人民的保险意识，从学生入手，从大学生入手是个关键点。大学生群体中有来自各个阶层的子女，利用他们进行宣传普及，将会比一个外人去宣传更有效果。随着日益增长的大学生人数，这种保险意识的普及将不再是困难。
3.如何有效做出保险理财规划
明确了大学生做好保险理财的重要性之后，我们就来谈一谈大学生该如何落实保险理财规划的行动，具体步骤有如下：
3.1 明确做好财务目标规划，设定风险管理的目标
明确的目标才能领导我们做出有效的理财规划，所以确定财务目标是规划的第一步。为自己做一份财务目标规划对大学生而言并不难但也不简单，这个规划一定要是合理的，比如要确定自己希望能在毕业的时候自己的私人盈余资金有多少， 自己希望能得到哪些保障等等
3.2 分析自己的现状
对自己的现状作分析，不仅要分析自己现在的经济能力和理财管理能力，更要分析自己的理财需求。首先，分析一下自己所面临的压力；其次，根据自己现在的生活水平（每月的生活费和零用钱）来合理的规划，自己每个月可以节约多少出来做理财规划；然后，分析一下自己有多少精力可以去做投资分析即股票市场的投资，又有多少需要用于购买既有保障又有稳定收益的保险理财产品；最后，分析自己的保险需要有哪些，最终确定用于购买保险产品的金额和保险产品的种类。
3.3 选择保险产品
结合自己的保障需求和理财目标，确定所需购买的保险产品，然后将行为落实。像家庭经济不太富裕家庭压力大的同学可以主要购买人身保险，学平险可以保学生在学校的意外伤害，如果资金不是太富余或者在校外的时间比较少的话，可以选择不购买多余的意外伤害保险，但是疾病医疗保险还是需要再多购买一份的，特别是重大疾病的保险，这在学平险中不保的，社保的补偿也是不够的。
当然，作为需要经济规划的大学生，投资收益是不能不需要的，可以购买分红保险和投资型连接产品，这既能保障人身伤害也能有投资收益，因为有既定的财务目标规划，所以这个投资产品的选择就必须更加慎重了，需要合理的计算它的投资收益是否能满足财务目标的规划，是否需要加大对他的投入等等。
3.4 及时审查自己的规划实现状况
俗话说“计划赶不上变化”，做好了理财安排之后，要及时地审查自己的规划的实现状况，因为我们所做的理财安排只是一个预期，每一个市场的变化都有可能导致自己的安排失算。譬如，遇到通货膨胀，绝对会使自己做的规划预期有个变化，以前为自己在毕业的时候预留的现今，现在就会出现缺口。这个时候，就需要做出更多的投资投入已达到以后预期的生活状态，或者将现有的投资方式做改变选择能躲避通货膨胀的理财工具，比如投资型保险产品就有一定的避免通货膨胀功能。所以，要及时的审查并作出解决安排。及时地审查自己的投资收益需求的变化和保险保障的需求状态，并相应作出变化。
参考文献：
[1]陈厚桦，赵越.加强个人理财中保险理财的意义[J].云南财经大学
[2]孙玥,赵越.如何正确理解和应用保险理财[J].（云南财经大学，云南昆明）
【关键词】赊销；信用；指标体系；投资
一、投资视野下企业赊销信用决策分析的涵义、指标与特点
(一)企业赊销信用决策分析的“投资”之涵义
因授信人的不同，信用可以分为以下三类：银行信用：由从事货币资金经营的银行发放的信用；投资信用：一般是由金融机构或私人基金向企业提供的相对较长期的信用，以帮助受益者开办企业、购置土地、建筑、设备等固定资产；商业信用：是指企业对企业或者消费者个人的赊销。通常，企业赊销信用多被归属到商业信用之中，对赊销信用的研究，从商业信用的角度研究者多，而从投资视野角度研究者少。
在当前对企业赊销信用决策的相关研究文献成果中，将赊销当成企业促销手段与关注赊销成本的论述较为常见：如李红梅(2003)在《健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌》文中认为：企业赊销一方面可扩大销售额和市场占有率,另一方面,有可能会造成现金周转风险和坏账风险,引发信用危机，要健全赊销管理。这是“手段论”的代表性观点；王莉莉(2003)在《企业赊销活动的财务管理》文中认为：企业赊销的成本由机会成本、管理成本、坏账成本组成，应加强管理。这是“成本论”的代表性观点。然而，在企业赊销信用决策中，赊销还存在另外一种重要功能：投资功能，即赊销信用是企业投资理财的一种方式。在相关研究文献中，注意到赊销“投资功能”的文献是“成本论”中有关“机会成本”的论点：机会成本是指企业的资金被应收账款占用所丧失的潜在收益。也就是说，如果将这些资金用于投资，可以为企业取得投资收益。在实际工作中，也是用赊销与投资利率的乘积来计算机会成本，但仅止于此，没有进一步的探讨与深入，缺乏较系统全面的评价指标及分析。
笔者认为，赊销信用是企业将商品资金投资于客户，以取得收益的一种投资理财方式，“投资功能”是赊销信用决策的重要内容。从商业信用角度，研究者多出于促销以占领市场份额的动机，属于企业赊销信用管理的短期考虑，而从投资信用角度，研究者多是出于企业减少市场经济中各种风险的考虑，属于企业赊销信用管理的长期考虑。就像企业一般都会保有一定数量的债券、银行存款等各种形式的流动储备防备无法预知的风险一样，当企业以赊销形式进行投资时，赊销资金同样具有帮助企业规避市场风险的作用。这时，企业是作为一个金融中介对其客户进行授信，从而赚取高于市场利率的收益。随着我国市场经济的发展与成熟，信用交易越来越成为市场经济的主要交易形式，市场经济正在从货币经济向信用经济转化，赊销已成为企业销售方式中的主要方式，其数额在销售收入中的比例越来越大，赊销资金的质量与安全，对企业的生存与发展起着举足轻重的作用。因此，从投资的视野下，摒弃“手段论”与“成本论”观点的不足之处，重新审视与研究赊销信用投资的作用与功能，对企业的生存与发展具有重要的意义。
(二)企业赊销信用决策分析指标体系与一阶段收回投资特点
1.企业赊销信用决策分析指标体系
在投资视野下，企业信用管理赊销决策分析指标体系主要包括赊销资金净现值、赊销资金净现值率、赊销资金现值指数、赊销资金内含报酬率等指标(见图1)。具体分析如下。
(1)企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标的具体涵义
赊销资金净现值是指在投资期间内，按一定的贴现率计算的各年现金净流量之和。所采取的贴现率可以是投资者的资金成本，也可是投资者所期望的最低投资报酬率。其计算公式为：
当我们将企业赊销给客户的资金视同为一项“投资”以后，就可以对企业的赊销资金进行“投资项目管理”，计算出其内含报酬率，并与企业资金成本指标相比较，判断企业赊销信用投资的质量，为研究企业的赊销信用决策是否妥当提供了一个“风向性”指标。
(2)企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标之间的关系
从上面公式的推导与分析之中，就会发现，企业赊销信用决策分析指标体系中四个指标之间存在以下关系：当净现值大于零时，净现值率大于零时，现值指数大于1，内含报酬率大于企业期望的最低报酬率；当净现值率等于零时，净现值率等于零，现值指数等于1，内含报酬率等于企业期望的最低报酬率；当净现值小于零时，净现值率小于零时，现值指数小于1，内含报酬率小于企业期望的最低报酬率。
综上所述，根据企业赊销信用决策分析指标体系，企业可以准确把握企业赊销资金现状，找到问题的症结与原因，有的放矢地采取相关措施，保证赊销资金的安全与质量。
2.企业赊销信用决策之“一阶段收回投资”特点
通常，在进行项目投资分析时，将投资时期分为建设期与经营期，建设期形成固定资产，而经营期形成利润。利润是营业现金收入扣除营业成本、税金等多项支出后的现金净流量,它是企业的现金流入量先弥补经营期间的各项现金支出后的余额，这称为“第一阶段收回投资”。然后，以利润弥补固定资产投资支出，这称之为“第二阶段收回投资”，这样，在项目投资分析时，就存在两个收回投资的阶段，这称之为项目投资的“二阶段收回投资”。
然而，在企业赊销信用决策中，企业将赊销资金投资给客户，不存在固定资产投资支出，当客户偿还应收账款时，不存在以利润弥补固定资产投资支出的情况，所以存在“一阶段收回投资”特点。这个特点在计算赊销资金现金流量的过程中，是以一次或分次收回应收账款的现金流入量之和与赊销投资额相抵减表现出来的。
二、企业赊销信用决策分析指标体系应用
(一)企业赊销信用决策分析指标体系应用的基本假设
企业赊销信用投资决策评价指标体系应用是一个复杂的工作，涉及现金流量等多项指标计算，为简化分析，应满足以下基本假设：
(1)时点指标：内含报酬率计算中所涉及的价值指标，均按年初或年末的时点处理；
(2)确定性：与计算相关的赊销量、产品价格、各项成本、所得税率等因素为已知常数；
(3)全投资：在计算时只考虑赊销资金总量的变化情况，不分赊销产品、赊销种类等具体赊销形式，均视作赊销资金。
(二)示例
本文采用夏新电子股份有限公司(证券代码600057)2003年至2006年年报所公布的数据进行实证分析(见表1)。贴现率按2003年中国人民银行公布的3年至5年贷款利率5.58%为准，以2003年1年期应收账款为基数，分别计算和说明赊销信用决策各项评价指标。计算过程及结果如表1：
从上述赊销信用决策分析指标的计算不难看出，厦新电子股份有限公司净现值大于零，净现值率大于零，现值指数大于1，内含报酬率为50.88%。所以，可认为厦新电子股份有限公司2003年赊销信用投资方案是恰当的。
三、结论
对赊销信用的研究，从商业信用的角度研究者多，而从投资视野角度研究者少。笔者认为，赊销信用是企业将商品资金投资于客户，以取得收益的一种投资理财方式，“投资功能”是赊销信用决策的重要内容。论文建立了赊销信用决策分析指标体系，并以实际数据为例，进行分析与说明，从而使赊销信用决策结果更加准确，为企业赊销信用管理提供了依据，便于企业准确把握企业赊销资金现状，改善企业赊销资金的质量，提高了相关决策分析的科学性、客观性、准确性及可操作性，在市场经济从货币经济转为信用经济的当代，有一定的理论意义与实践价值。
【主要参考文献】
[1]柳絮，韩玉启.企业信用销售策略［J］.统计与决策，2005，（3）.
[2]李红梅，缪传江.健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌.煤炭经济研究，2003.
[3]王莉莉.企业赊销活动的财务管理.财会研究，2003，（9）.
（一）思路
渐进式、多层次的教学体系。《金融学》实践教学体系应是由基础认知性实践、综合应用性实践和创新性实践等三个层次的教学活动组成的，三个层次应是环环相扣、层层推进的。具体包括：（1）课堂内实践教学。它要穿插在《金融学》课程的教学中，是学生后续实践性教学的起点，属于实践教学的第一个层次。（2）校内课堂外的实践教学。在校内为学生提供课堂外的实践平台，巩固理论知识，加强理论知识与专业实践之问的对接。它为学生走出校门参与专业实践服务，属于实践教学的第二个层次。（3）校外实践教学。包括假期社会实践调查、毕业实习等环节，它是校内实践性教学课程的进一步提升，增强学生就业能力和社会适应能力，属于实践教学的第三个层次。
（二）框架
根据应用型金融人才培养目标和实践教学体系构建的基本思路，地方应用型高校非金融学专业实践教学体系的框架为：课堂内实践教学、校内课外的实践活动、校外实践教学三部分，它们之间相互衔接、互补互动。
1.课堂内实践教学该类实践教学活动以校内课堂和校内实验室为主要平台，注重理论解释和模拟演练，具体形式有：
（1）案例教学。在课堂上，授课教师结合授课内容，精选相关案例，组织学生进行案例讨论和分析，让学生运用所学的金融理论知识去进行分析、推理，发表自己的观点。通过案例分析，可以加深学生对所学理论知识的理解和掌握，发现不足并加以弥补，提高学生分析与解决实际金融问题的能力。也可以充分调动学生学习的积极性和主动性，让学生积极思考，身临其境地去分析问题、解决问题，独立做出决策。最重要的是通过分组讨论，可以增强学生的团队精神和合作意识。
（2）课程实验教学。要根据应用型人才培养方案的教学安排，结合实验条件，对金融类课程安排一定学时的实验教学。根据课程教学内容要求，设计好实验项目，比如运用实验室的硬件和教学软件进行模拟金融交易，并完成实验报告等。通过实验室内的操作，学生可以更好地理解和掌握专业课程的内容，增强专业学习兴趣，并能提高动手能力。
2.校内课堂外的实践教学校内课堂外的实践教学活动是以强化学生道德意识、实践能力和培养学生创新精神为主要目的的社会实践。采取以下形式：
（1）金融模拟投资类竞赛。组织学生参加校级金融模拟投资类竞赛，比如模拟炒股等，从中选拔优秀学生走出校门，参加更高级别和层次的竞赛。以此激发学生参与金融实践的兴趣，促进其行情分析能力、实盘操作能力和创新能力的培养。
（2）拟定投资与理财计划。组织学生拟定家庭、企业等经济主体的投资与理财计划，让学生首先熟悉国家经济金融及投资管理方向等相关政策和法规，进而运用所学的金融学基础理论，运用所需的金融工具，拟定投资与理财计划，目的是培养学生的实际投资分析能力和管理理财工具的能力。
（3）金融热点问题辩论赛。举办金融热点问题辩论赛，可以培养学生的团队意识，又能营造健康向上、努力学习专业知识的良好氛围，从而激发同学对经济金融热点问题的关注，提高社会责任感。
（4）金融实务讲座。学校或系部可定期邀请金融监管部门、商业银行、证券公司和保险公司等金融机构的专家举办讲座，通过听取不同的讲座，学生不仅能及时了解金融实务的动态，掌握最新的金融实务知识，而且能接触到许多真实的较新的金融案例，从而为学生毕业后从事实际金融工作奠定必要的基础。
3.校外实践教学
要培养出高素质的应用型金融人才，还须安排学生参加校外社会实践活动。校外实践教学环节以校外实习基地为主要平台，主要包括：
（1）现场认知实习。主要是组织学生到金融企事业单位感知金融职场环境和参观金融实务流程、实习过程，由现场专业人员讲解并进行必要的演示，其目的是使学生产生感性认识并接受金融企业自身文化与氛围的熏陶。
（2）专业技能训练。针对金融部门是经济管理类学生首选的择业方向，因此应加强学生的专业技能训练。例如银行业务操作能力、金融投资实务操作能力和保险实务操作能力的练习。这种专业技能训练必须合理安排，要根据教学需要和金融企业的实际情况灵活把握。
（3）社会专题调查。它是学生的一个重要的实践教学环节，是将学生所学的理论知识转换为实践技能的重要过程。学生利用假期或校外实习的机会实地从事一些专题调查，培养学生认识和观察社会的能力，锻炼学生的协调能力、沟通能力和对理论知识的综合运用能力，提高学生对金融相关理论的理解，进一步提高学生分析问题和解决问题的能力。调查完毕，让学生撰写调查报告。调查报告的撰写过程也是学生综合知识、综合技能、综合素质的运用和培养的过程，为学生完成毕业论文打下良好的基础。
（4）毕业实习。它是地方应用型高校学生特别重要的实践教育活动，学生到实习单位进行实地锻炼，学生在实习单位能从事与企业员工一样的经营实践活动。毕业实习的目的是使学生的职业能力得到培养，使学生的综合素质得到提高，全面提升学生就业的竞争力。为充分发挥毕业实习的作用，地方应用型高校必须进一步加强校地、校企合作，毕业实习期间，让毕业后有意于从事金融领域的学生参与金融企业的课题研究、金融产品开发与营销等实践活动，这既能帮助金融企业解决实际工作中遇到的问题，又能使学生所学的理论知识得到检验，从而进一步提升学生的实际工作能力和就业适应性。
二、与当地银行实践教学合作的经验与启示
综上所述，强化《金融学》的实践教学已成为普遍共识，学校和系部也进行了构建《金融学》实践教学体系的尝试，课堂内实践教学基本成熟，校内课堂外的实践教学也有开展，目前最弱的就是校外实践教学，除了毕业实习，其他方式几乎全是空白。本人在2010年申请到一个省厅级金融类课题，其中项目第一合作人就是当地人行的调查统计科的工作人员，本文将结合本课题与当地银行实践教学合作的案例，对以提升学生实践能力为导向的地方本科院校《金融学》课程体系的优化进行初步探索。
（一）与六家商业银行的财务部门建立实践教学合作关系
中央银行对商业银行等金融业实施管理，而商业银行则是被管理的对象。本课题主要合作对象是当地人行的调查统计科工作人员，所以该同志以其单位部门的名义，与六家银行联系，说明课题研究需求，取得信任和支持，顺利与六家商业银行的财务部门建立实践教学合作关系，并委托相关负责人确定各自单位的实践指导老师，具体辅导学生。
（二）选拔优秀学生加入课题研究队伍
本课题主要研究当地商业银行的竞争力状况，具体是通过建立银行竞争力指标体系，对莆田市内六家商业银行（工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、兴业银行、中信银行）的同业竞争力进行比较分析，判断每一家银行的优势和劣势，所以数据的收集和整理至关重要。因为涉及到银行部门的一些保密内容，学生不可能亲自接触，只能在银行工作人员和指导教师的带领下收集、整理和分析数据。所以本人在自己所教的学生中，挑选一些对金融感兴趣、理论知识较扎实的学生组成调查组，分成六组，对六家银行进行分头调查。
（三）鼓励实习生努力融入调查单位的业务团队
学生一方面是为课题做工作，另一方面也是为了提升自身的实践能力和就业能力。所以我鼓励学生通过勤动嘴、勤动脑、勤动手，积极向实践指导老师请教问题，除了收集整理数据，还可以主动寻找可以参与的业务。事实说明，这六组学生不仅顺利完成数据的收集、整理和分析，完成调查报告，而且还参与了其他业务工作，对他们而言，不仅学到了专业技能，也为毕业实习奠定了良好的基础。这些学生在调查工作结束之后，均与实践指导老师建立了紧密的合作关系，得到了单位的充分肯定，他们积累了宝贵的金融行业工作经验和实践能力，大大提升了将来的就业能力。
（四）启示
1.为配合实践教学环节的改进，教师在申报金融课题时应尽可能和相关金融实体单位合作。学校一直鼓励教师走“产学研”道路，申报课题、写论文不能再延续“闭门造车”的模式，应该结合地方经济的实际需要，申报有意义的课题，同时注重在课题成员中加入相关实体经济部门的工作人员，方便数据的采集以及相关资料的获取。本课题的顺利完成证明以上做法是可取的，它会带来三种正面效应：第一，让本校教师积累更多的实践经验，提高实践教学的质量；第二，通过课题的合作，让这些金融部门愿意成立实习基地，为学生提供更多更好的实习平台，也为认知性实习的真正实施提供了可能。
2.教师在做课题时，应结合课程实践环节，让学生参与课题研究。虽然课题组成员不能加入太多的学生，只能允许一到两位，但可以以他们为学生代表，带领同学们一起参与课题的研究过程。这种实践过程比单纯的案例分析或者实验室模拟实习来的真实，有意义，也会激发学生的潜能，从而提高学生的实践能力，真正改善实践教学环节。当然相配套的是实践学时的增加，我个人觉得应该给任课教师适当的自，而不是限制实践学时必须在规定的时数上，要有灵活性的浮动范围。
3.学校和系部应与相关金融实体单位建立良好合作关系，为丰富校内课堂外的实践教学服务。比如让金融机构赞助实验室建设，方便更多的课程实验教学；在学校开展专业技能竞赛，选拔优秀人才到其单位就职；安排其业务骨干给学生上课或开专题讲座，拓宽学生的知识领域；举办金融法规宣传、诚信宣传等活动，增强学生的法律和道德素质。这些举动为学生的就业、择业和顺利适应工作岗位都有很大的帮助，也更好地体现《金融学》实践教学环节改进的成效。总之，与当地银行实践教学合作最终还是为了学生实践能力的提升，鼓励甚至强力推动学生走出校园，真正能够顶岗实习，在实践中提升实践能力和就业能力。突破传统教学模式，注重全方位的课程实践环节，全面培养学生适应社会、适应工作的能力。
三、结束语
【关键词】企业价值；收益法；估值模型
目前，世界知名的投资银行几乎都以企业价值或与价值相关的指标作为评价企业及其股票的主要依据。随着我国改革开放的深入和产权市场、资本市场的兴起，企业价值理论也逐渐引入我国，并在企业改制、企业并购、风险投资、资本市场融资、企业经营管理等方面得到广泛应用。目前国内外经济理论界、资产评估界对企业价值的认识并不完全一致。存在着多种评估观点。不同的企业价值评估观点．将直接影响到评估实务中评估途径、方法的选择与运用，进而影响到所评估的企业价值数量的准确与客观。所以，对企业价值的不同评估观点进行评述，认识它的本质是必要的。
一、企业价值评估方法的产生
（1）企业价值评估产生的理论基础。1930年，费雪对《资本和收入的性质》这本书的体系和内容进行了重新编排和补充，更名为《利息理论》，书中所提出的确定性条件下的估价技术，是现代标准或正统评估的基石。1958年，著名理财学家莫迪利安尼和米勒发表了对理财学研究具有深远影响的学术论文《资本成本、公司理财与投资理论》，在这篇文章中，作者提出了著名的MM定理。20世纪70年代以后发展起来的期权定价理论给以现金流量折现为基本方法的企业价值评估提供了一种新的思路。企业价值评估作用于企业财务管理的根本目的是以企业价值为依据，科学地进行财务决策、投资决策与融资决策，实现企业价值最大化的理财目标。（2）企业价值的定义。从新经济发展角度，企业价值是由企业的未来获利能力决定的，企业价值是企业在未来各个时期产生的净现金流量的折现值之和。但从发展的眼光来看，企业的未来获利能力包括两部分：企业现有基础上的获利能力和潜在的获利机会。本文对企业价值的理解是针对以上观点的分析，并在此基础上得出如下结论：首先，企业价值是企业这一特定资产综合体的价值。其次，企业价值是由企业未来获能力决定的现实市场的交换价值。最后，企业价值是企业现有基础上的获利能力价值和潜在的获利机会价值之和。（3）企业价值评估方法的比较。企业价值评估就是专业资产评估机构根据特定的目的，遵循特定的原则，依照法定的程序，运用科学的方法，对企业的整体经济价值进行判断、估计、测算的过程，其结果就是得到一个具体时点企业价值的评估值，为实现企业特定经济行为的目的提供公平公正的价值尺度。目前，企业价值评估方法按大类分为市场法﹑成本法和收益法，这些方法各自有自身的特点和适应范围。一是市场法。市场法假设企业的价值是某一估价指标乘以比率系数，估价可以是税后利润﹑现金流量或者主营业务收入等，不同的指标采用不同的系数。市场法优缺点：市场法缺乏明显的理论基础，一些财务指标很难以确定；但是市场法是从统计角度总结出相同类型企业的财务特征，得出结论有一定的可靠性，并且市场法简单易懂，容易使用。二是成本法。成本法是指在评估企业价值时按被评估企业的成本扣减其各项损耗价值来确定被评估企业价值的方法。成本法的优缺点：比较充分地考虑了企业的损耗，评估结果更加公平合理，有利于单项资产和特定用途资产的评估；但成本法工作量巨大，并且以历史资料为依据确定目前价值，必须充分分析这种假设的可行性。三是收益法。本文介绍的重点，将在下文详细阐述。
二、收益法评估企业价值的模型
（1）收益法的定义。收益法也称收益现值法或收益还原法，它是指估算被评估资产在未来（剩余寿命期间）的预期收益，按照适宜的折现率折算成现值，借以确定被评估资产价值的一种资产评估方法。（2）收益法成立的假设条件。一是持续经营：即是指企业或会计主体的生产经营活动将无限期地延续下去，也就是说，在可预见的未来，不会进行清算。二是盈利性：即企业在整个未来经营过程中预期收益是正的。如果企业的收益是负的，用收益法是无法评估的。三是可测性：即企业未来的现金流是可以计算出来的。这要求企业有健全的会计体系和完整的财务指标。这样运用收益法时才有客观具体的数据进行计算。（3）收益法应用的形式。收益法是将评估对象在未来特定时间内的预期收益进行折现转换为当前价值的方法，它是一种有限期持续经营假设下的收益法。计算公式为：
P＝■■+■
式中：P为评估值；Ft为未来第t个收益期的预期收益额；Pn为终值；r为折现率；t为收益预测年期；n为收益预测期限。
（4）收益法参数的确定。收益法的应用不仅在于掌握其在各种情况下的计算过程，更重要的是科学合理地确定各项参数。收益法的主要参数是收益额、折现率和收益期。第一，收益额的预测。企业价值评估中的收益额是指由具有独立经营和获利能力的经济实体，在未来正常的生产经营条件下，可以获得的货币净收入。从理论上讲，预期收益有三种含义：利润总额、净利润和净现金流量，都是反映企业盈利能力和盈利水平的财务指标，其预期值均可作为收益法中的预期收益。下面对这三个指标具体分析比较：一是利润总额。它是指企业在一定时期内所得税前全部利润之和。即：利润总额＝营业利润＋营业外收入—营业外支出。以利润总额作为企业整体资产收益额的优点在于能够比较客观的反映企业经营的业绩，需要的原始数据也便于获得，计算也比较简单，但不能真实地反映归企业所有者所拥有和支配的净收益。二是净利润。它是指企业在未来经营期内所获得的归资产所有者拥有和支配的净收益。即：净利润＝利润总额—所得税。用净利润作为收益额来评估企业价值优点在于能够比较客观地反映企业的实际经营业绩，缺点是由于企业折旧政策的不同会导致企业所实现的净利润缺乏可比性。三是净现金流量。它是指企业每年实际发生的现金流入和现金流出的差额，包括经营活动的净现金流量、投资活动的净现金流量、筹资活动的净现金流量三个方面。在资产评估中，筹资活动现金净流量一般不计入企业收益，因为筹资活动现金净流量不能计入企业经营成果。因此企业整体资产评估中的收益额为经营活动净现金流量和投资活动净现金流量之和。计算公式为：净现金流量＝经营活动现金净流量＋投资活动现金净流量。采用净现金流量的优势：一是现金流量作为收付实现制核算得出的结果，不受财务会计政策调整的影响，是对企业经营状况的如实反映。二是企业的税后利润是一个会计指标，它等于利润总额减所得税，是从会计核算上得出的企业所有者拥有的净收益。三是在价值评估分析中，现金流动状况比会计上的盈亏状况（利润指标）更重要。四是净现金流量体现了资金的时间价值。综上所述，从企业价值评估的角度分析，对收益的界定应本着投资回报的原则，将其视为一定会计期间内企业资产经营的一切收入净额，所以应该选择资产经营过程中的净现金流量作为反映资产收益的指标。第二，折现率的估算。我们通常用加权平均资本成本法来估算折现率。它是指以各种筹资方式所筹措的资本占资本总额的比重为权重，对各种资本的成本进行加权平均所得到的资本成本。其计算公式为：加权平均资本成本=股权资本成本×股权资本权重+债务资本成本×债务资本权重。股权资本成本可以用资本资产定价模型确定：股权资本成本=无风险利率+（市场平均收益率-无风险利率）×贝塔系数。无风险利率反映的是在资金没有违约风险，期望收益得到保证时资金的基本价值。在此情形下，投资者仅仅牺牲了某一时间段的使用价值或效能。一般选取国债利率作为无风险报酬率。贝塔系数反映了企业的收益水平对市场平均收益水平的变化的敏感性。它通常根据历史数据通过回归分析方法得出，一般地评估机构都会定期公布大企业的贝塔系数。对于处理股权资本和债务资本各自占总资本的权重问题，即评估时采用的资本结构问题，应该从评估的价值标准和被评估企业或股权的性质来考虑。如果本次评估是采用公开市场价值标准，资本结构保持完整没有变动，那就应该采用目前的实际资本结构作为权重。如果本次评估的是采用投资价值标准，被评估的标的是控股股权的价值，那么此时的权重可以采用买方企业的资本结构也可以采用被评估企业的资本结构，要视具体情况而定。第三，收益期的确定。它是指企业资产的收益期间，它的确定通常要考虑企业的固定资产使用年限，主要产品所处的生命周期，经营者的素质，外部环境的影响，如竞争对手的变化，国家投资政策的变化等等。确定方法可以分为三种：（1）永续法。它是指企业经营比较正常且没有对足以影响企业继续经营的某项资产的使用年限进行规定，则在测算其收益时，收益期可以采用无限年限。（2）企业整体资产经营寿命法。企业产权发生变动后没有规定经营期限的按其正常经济寿命测算。（3）约定年限法。企业整体资产发生产权变动后，合同约定企业的经营期限时，应该以合同年限作为企业资产的收益期。本文主要是根据第三种方法，结合对第二种方法来确定的。
三、结论与评价
我国目前对企业整体资产进行评估通常是在企业进行整体转让，吸引合资或并购时。转让双方，特别是受让方最看重的是企业资金状况、融资能力、其产品在市场上的供求现状等于未来的获利潜能，以此决定投资决策，而该过程刚好符合了收益法对资产的评估思路。收益法应该是最佳的企业价值评估方法，但目前的评估实务操作中却很少应用，这就是收益法在我国的局限性：（1）评估人员的专业技能限制了收益法的使用。收益法的应用要求评估人员具有多方面的知识和技能，具有多种数理统计分析技术和能力，只有这样才能科学合理地判断企业未来的发展趋势，合理预测企业的获利能力。否则，就会产生较大的盲目性和评估风险，缺乏科学依据。（2）国内信息来源的匮乏制约收益法的应用。及时、准确地掌握大量不同行业的经济信息和政策信息是运用收益法的基础，因此大量收集不同的信息是评估机构和评估人员运用收益法的前提。
参 考 文 献
[1]中国证券业协会．证券投资分析[M]．中国财政经济出版社，2009（15）
[2]中国注册会计师协会．会计[M]．中国财政经济出版社，2010（65）
[3]周海珍．浅论收益法中折现率的确定[J]．中国资产评估．2001（4）
[4]许驰．企业价值评估理论与方法研究[D]．西南财经大学技术经济与管理．2004（60）
[5]王志华，王跃．企业价值评估方法比较研究[J]．企业导报.22010（3）
【关键词】证券与期货专业；校内实训基地；实训仿真性
一、高职证券与期货专业校内实训教学基地现状
高职证券与期货专业学科本身具有很强的实践性，而实训教学由于其所具有的特点和优势，已成为专业实践教学的主要形式。通过实训教学，不仅能够激发学生的学习热情，还能帮助学生增强感性认识。如组织学生参与某些金融期货经纪公司联合媒体举办的沪深股指期货仿真交易大赛和我专业举办的炒股大赛，在教学过程中运用模拟交易软件，通过这些途径，学生不仅能够了解证券交易的运作程序，还能够掌握证券投资分析的相关技术，有利于学生学习和接受新的知识，促进理论知识的吸收和深化。因此，证券与期货专业实习实训教学基地建设的优劣对专业人才培养的成功与否具有关键的作用。
据调研，我专业实训教学基地的建设具有如下现状：
1、实训教学基地初具规模
目前，我专业实训教学基地初具规模，占地250平方米，共有证券实训室、期货实训室、综合金融实训室各1个，位于1号教学楼和5号教学楼。实训室共有教学电脑80台左右，大一到大三的专业学生共计300人左右，平均3个学生拥有1台电脑。然而电脑所装置的证券期货等金融软件级别较低，电脑设备比较老化，电脑数目有限，有关专业方面的软件不太齐全。
2、实训基地教学实现浅层仿真模拟教学
虽然我专业的实训教学基地的设备设施相对比较老化，但是整个实训教学环境及教学软件能够初步满足当前学生对证券与期货业务操作流程的部分体验。然而，目前我专业的实训项目数量有限，实训操作项目仅限于证券与期货交易，而证券期货结算、证券期货分析等实训项目还没有涉及到。因此，本专业的实训仿真性相对有一定差距，模拟操作层次尚浅，与证券期货岗位一线符合的程度还有有一定的距离。
3、实训基地教学使得专业技能提升初显成效
目前，我专业实践课时占总课时60%，实训课开出率100%。通过实训基地教学，我专业学生的专业技能得到了提升，有相当一部分学生能够运用技术分析进行实际理财操作。另一个方面，我专业学生在证券从业资格考试中，其通过率达到40%（略超过全国平均通过率）。然而，这个通过率与专业学生水平还有一定的差距。
综上所述，我专业的校内实训基地与证券或期货岗位的一线拟合层度较低，这使得高职院校的证券与期货应用性人才的培养存在硬件上的缺陷，不能完全满足在第一线从事证券业务或其他金融业务。同时，校内实训基地的缺乏，令专业教学的教师在证券、期货操盘上也存在一定的问题。教师的问题会延续到所教的学生的知识的掌握上。这样，学生对专业课程就提不起兴趣了。而高职学生本身自主学习性不高，对于需要考试的相关职业资格证书更加没有兴趣。一连串的反映，最终使得本专业学生的证券从业资格考证的通过率不高。
二、校内实训教学基地建设的必要性
我专业校内实训教学基地建设迫在眉睫，这主要表现在：
1、市场对证券与期货专业人才的迫切需求
随着中国金融行业的发展，以及中国金融行业与世界接轨，市场对金融行业人才需求越来越多，尤其是证券、期货专业。据统计，上海作为一个金融城市，每年证券行业的基层人才缺口过多。期货更是一个新生事物，2010年4月16日股指期货上市，至今还没有一年，据调查，今后我国还将上市外汇期货、利率期货等等。因此，对此类人才更是供不应求。在这些缺口当中，尤以证券经纪人缺口最大。据统计，现在整个证券业约有8万经纪人，只有1/3人通过相关考试。而对于上海市来说，目前缺口20万。而我专业正是为培养这一部分人才而设置了证券与期货专业。从市场对本专业人才的迫切需求，进行校内实训教学基地的创新建设十分必要。
2、校内实训基地是应用性人才培养的基地
校内实训基地具有的情景性、仿真性、现场性，能使学生按照未来职业岗位的要求，进行实际操作训练，掌握实际工作所需的基本技能。而我专业在教学时，主要是以模拟操盘与理论教学结合的方式进行教学。其中，校内实训基地正是进行模拟操盘以培养证券与期货应用性人才的主要场所。
3、校内实训基地是专业知识的实践基地
高职校内实训基地是验证基础理论、巩固专业知识和创新思维方法的实践基地。通过校内实训基地实现理论与实践的结合，吸收和消化专业知识，并有利于进一步培养和提高学生的学习兴趣，增强学习动力。
4、校内实训基地的建设是实现上海高职教育目标的需要
上海高职教育的目标是：实现以就业为导向，坚持学历教育和职业培训并举，统筹优化职业教育和培训资源配置，着力提高职业教育的办学质量和实习体系的社会服务功能。而我专业校内实训基地的建设正是为了这个目标而设置的，因此未来几年，进行校内实训基地的建设刻不容缓。
5、促进高职学科和课堂教学的改革的需要
通过校内实训基地的建设，进一步完善证券与期货专业的课程设置、教育理念、教育方法等人才培养模式，能够真正实现培养应用性人才的目标。同时，校内实训基地的创新建设有助于完善模拟操盘实绩换分的“相对评分法”评价机制。
6、为学校提供赢利增长点
民办高职院校要生存，需要的是钱。而校内实训基地的建设除了让学生培养投资理财观念，还可以给学校提供赢利增长点。证券与期货专业的校内实训基地既是证券与期货经纪人以及操盘手的培训场所，更是证券期货在职培训的重要基地，这正是让学校能够实现赢利机会的方式之一。
三、创新校内实训教学基地建设的建议
（一）校内实训教学基地建设目标
通过校内实训基地规划目标，最终将专业实训规模由250平方米增加到1150平方米，从根本上提升专业实训水平，并增加实训项目，使实训操作实现高水平的全程仿真模拟。具体表现在如下几个方面：
1、为本校培训证券与期货经纪人以及职业操盘手提供实训场所
按照我专业的定位目标，要把学生培养成为具有证券、期货专业知识的基层应用型人才，即证券与期货经纪人或者职业操盘手。而要达到这个目标，全仿真性的校内实训场所必不可少。同时，学生在实训场所学习证券与期货经纪业务以及证券与期货操盘，正好体现了高职工学结合中“做中学”、“学中做”的内涵。
2、为上海高职金融类人才教育提供资源共享的公共实训平台
校内实训基地的建设不仅能在校内发挥实训平台作用，同时，还要实现教育资源共享，为上海市乃至全国高等金融类专业的学生提供服务。
3、为提高学生的从业资格考证通过率提供仿真场所
由于证券从业资格考试是属于机考，考试题型是客观题，题量非常大。要求学生在2个小时之内完成大量的题目，对于本专业学生而言是有难度的。因此，通过校内实训基地的建设，提高学生的从业资格考证通过率。
4、为把本专业建设成证券期货在职培训的重要基地而提供赢利增长点
利用院系的师资力量，在开放性的校内实训基地平台上，可以通过定期对外开设考证课程和技能培训课程或者针对证券期货业界开展短期专题性培训业务，这些都可以为本专业提供赢利增长点。
（二）校内实训基地建设项目的具体设想
为了达到以上建设目标，我专业的校内实训基地建设项目可以从以下几个方面进行设想：
1、新建“证券公司模拟营业部”
新建一个能容纳200人的占地750平方米的“证券公司模拟营业部”，通过仿真的“证券公司模拟营业部”的建设，构建一个信息充分共享、技术不断创新的开放式平台。项目基地建设的所有情形都与真实的公司一样，大大增强证券期货教学的仿真性。本模拟营业部共分为六个业务部门。即：（1）证券业务部：提供证券模拟操盘服务。（2）期货业务部：提供期货模拟操盘服务。（3）金融工程业务部门：提供外汇、黄金以及其他金融衍生品服务。（4）证券经纪人业务部：主要是提供做证券经纪业务服务的。（5）分析师业务部：主要是做证券期货分析师分析股票、期货的场所。（6）证券期货结算部：主要对证券期货投资进行清算交收。
2、新建人机测评中心
通过占地100平方米的人机测评中心的建设，使证券考证通过率从40%达到60%。人机测评中心主要对证券期货考证进行演练的场所。
3、新建金融风险控制实训平台
通过占地50平方米的金融风险控制实训平台的建设，对学生进行交易风险项目的实训。可见，金融风险控制实训平台主要针对证券期货交易的风险进行控制的场所。
4、更新原有的实训基地的硬软件
在更新原有的实训基地的硬软件的同时，新增软件设备6个，即CSMAR数据库、课程易、学习易、备课易、论文易、全球金融资讯多屏集成系统软件，以此增强证券期货实践教学的需要。
参考文献
[1]吴南云.工学结合条件下的校外实训基地建设与管理[J].江门职业技术学院学报,2008(4).
[2]王贵兰.“校企合一”生产性实训基地建设探索[J].中国职业技术教育,2010,8.
关键词：高等农林院校；金融专业；人才培养模式
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2013）11-0051-02
人才培养模式是高等院校根据人才培养目标和质量标准， 为学生设计的知识、能力和素质结构以及怎样实现这种结构的方式[1]。随着社会经济条件的变化，社会对金融人才的需求标准也发生了很大变化，对原有的金融专业人才培养模式提出了挑战。变革目前高等农林院校金融专业人才培养模式是适应学科生态建设，满足社会需要，提高办学质量的当务之急。
一、高等农林院校金融专业人才培养模式现状
（一）人才培养目标
人才培养目标是整个人才培养模式的纲领。现有的高等农林院校金融人才的培养目标是，培养具有扎实的经济学和金融学的理论基础，掌握金融、证券、保险、投资方面的基本知识，熟悉商业银行、证券投资、保险等基本业务技能，能在中央银行、商业银行、政策性银行、证券公司、保险公司、财务公司等各类金融机构以及企业和事业单位从事与金融或资金有关的宏观管理或实际工作，并且有一定的决策、协调和组织能力的高级复合型人才。
（二）人才培养质量的基本要求
金融专业学生毕业时要求系统掌握银行、证券、投资、保险方面的基本理论知识，接受相关金融业务的基本训练，熟悉国家的金融方针、政策和法规，了解国内外金融业发展的现状和趋势，掌握在金融领域从事实际工作的基本技能。毕业生应获得以下几方面的知识和能力：（1）掌握经济学和金融学的基本理论和基础知识，熟悉中外金融理论与实务，注重理论联系实际，把握国内外金融业发展动态；（2）熟悉国家有关银行、证券的政策和法规，以及国际金融业中通行的规则和惯例；（3）熟练掌握金融业务的基本操作流程，具有一定的从事银行经营管理、证券投资分析的能力；（4）掌握计算机基础知
识，具有较高的计算机应用能力，以及一定的计算机软件维护和基本的硬件维护能力；（5）掌握经济学的基本
方法，具备综合分析和解决问题的科学研究能力；（6）具备一定的英语听说读写能力，通过专业外语学习，掌握阅读专业文献的词汇和能力。
（三）课程体系的设置
金融专业本科生课程设置包括公共基础课、学科基础课和专业方向课，其中每一部分都包含必修和选修两部分，让学生根据自己的情况做出决策，给学生以充分的自由。公共基础课包括政治课程、军事理论、思想道德修养、法律基础、计算机基础、大学英语、体育、大学语文、应用文写作、高等数学、生命科学导论、经济学导论、管理学导论和科研基本方法。学科基础课程包括线性代数、概率论与数理统计、微观经济学、统计学原理、会计学原理、管理学原理、财政学、金融学、保险学原理、宏观经济学、投资学、商业银行经营管理、中央银行学、金融市场学、国际金融、证券投资学、金融工程学、计量经济学、发展经济学、国际贸易、金融审计、银行会计、经济法学、银行信息系统、网络应用基础、文献检索、金融史、金融法和投资项目评估。专业方向课包括金融公关与营销、金融期货、金融专题、金融统计、银行制度比较、投资银行业务、公司金融、信托与租赁、财产保险、人身保险、再保险和保险精算。另外，还有实践环节的军训、劳动、教学实习、课程论文、毕业实习、创业训练、社会实践等。
二、高等农林院校金融专业人才培养模式存在的问题
（一）人才培养体系未突出农林院校的特点
“三农”问题的解决和“三农”的发展离不开农村金融的支持。而处在金融体系最基层的农村信用联社在岗的基层人员，很多是农信社职工的子女或原有员工的亲属。他们大多文化水平不高， 缺乏基本的金融理论知识，未经过正规的专业培训， 个人业务技能不过关，综合素质偏低，在工作中难免会出现各种各样的问题，给金融机构内部管理造成了混乱。特别是处于第一线的农村金融部门更是缺乏高素质的负责人， 一些业务素质不高、思想境界较低的人员长期占据领导岗位， 使得金融工作开展相当被动， 甚至因违规行为给信用社造成重大经济损失[2]。
与农村金融机构人才严重匮乏形成鲜明对比的是，农林高等院校金融专业人才培养的目标、要求及课程设置等整个金融专业人才培养机制没有突出农林院校的特点。农林院校金融专业课程设置没有农业经济管理、农业经济、农学概论等了解农作物生长规律，农业经济运行基本原理等方面的课程，其培养目标、对学生的要求和课程的设置并无异于财经院校和理工院校金融专业人才培养模式。农林高等院校金融专业毕业的学生大都进入工商行业金融机构[3]，而直接服务于农村金融机构的毕业生占很少的比例。即使进入农村金融机构，不懂得农业、农村、农民固有特性，不了解农村金融机构经营特点的农林院校金融专业毕业生照样要从头学起，显示不出农林院校金融专业学生本身应具有的优势。作为用人单位有什么理由舍财经类院校的金融专业人才而选择农林院校毕业生？
（二）应用型农村金融人才培养缺乏系统性
目前农林高等院校金融专业人才培养计划更适合培养研究型金融人才，更加注重金融理论知识。而对于学生适应社会经济需求的应用型人才所应该具备的能力和素质的培养相对较弱，系统性不强。农林高等院校金融专业人才培养的模式要能够满足社会经济对应用型金融人才的需求，必须是集知识、能力和素质为一体的一个系统，不仅需要扎实的理论基础知识，更需要能够适应社会经济发展需要的能力和素质，三者相互作用，相互协调，相得益彰，缺一不可，知识是基础，能力是关键，素质是目的。对高素质人才而言，三位一体，也是判断人才培养模式是否具有系统性的重要标准[4]。而农林高等院校的实际情况是金融专业培养机制仍局限于以理论教学为主的模式，用于提高学生实际应用和提升学生素质的实验、实践教学及科创项目很欠缺，导致学生毕业后不能很快适应用人单位的要求，短期内很难进入角色，也致使用人单位更多愿意招收具有金融机构从业经验的人员。
（三）实践教学环节薄弱
农林高等院校金融专业人才培养机制中，实践教学环节依然薄弱。薄弱的金融专业实践教学直接导致学生毕业后动手能力不强，适应能力较差，不能适应金融机构涉农业务的开展。比如，农村小额信贷业务中信贷资金用途考察时分不清方向；开展理财业务时搞不清农民消费特点；农业保险业务中，确定农作物受损时不会测产等等。其主要原因表现在：一是大多数农林院校的金融专业在整个学校学科体系中都是弱势学科，由于实践教学经费紧张等各种因素，农林院校更多的重视自然学科的实践教学基地建设，而轻视属于社会科学的金融保险专业的实践教学基地建设，致使金融保险专业的实践教学基地建设不太乐观。二是金融保险专业的特殊性，银行、保险等金融部门常常出于保密需要，许多科室和部门不能让学生接触，不愿意接收学生实习，学生的社会实践受到限制[5]。实践教学环节的缺乏或薄弱使得学生所学理论知识和实践能力相互脱节，不利于学生对理论知识的消化理解。
三、改革高等农林院校金融专业人才培养模式的建议
（一）应突出农林院校的特色
农业是国民经济的基础产业，农林院校的设立初衷是振兴我国农业产业，促进农业经济发展。作为农林高等院校金融专业，培养农村金融人才有其重要的办学宗旨。农林高等院校金融专业毕业生应该在具备金融基础理论知识和能力素质的基础上，懂得农村金融的特点，才能更好地为农业经济发展服务。为此，农林院校无论是金融专业人才培养目标的制定还是基础理论课程的设置，都应从农村金融人才的社会需求出发，采取多种形式培养能够适应农村金融发展、服务农业经济发展的农村金融人才，突出农林院校的特点，为农村金融培养更多的，熟悉农业经济发展规律，根据农业本身的特点具有一定创新性的农村金融人才。
（二）构建系统性的应用型农村金融人才培养体系
农林高等院校应该按照经济社会发展对应用型人才的需求，培养能够将农村金融的基础理论知识和实践能力、创业意识和国际视野、职业素养和社会责任意识相结合的应用型专门人才。为此，农林高等院校应该从金融专业人才培养的目标到课程设置，从基础理论知识的掌握到实验、实践能力的培养，从思想政治教育到社会责任意识等等方面系统构建应用型农村金融人才培养体系。另外，从学科生态的观点看，学科和建设一流大学有着密切关系，一流大学能够培养一流的学生。农林高等院校金融专业培养一流金融人才离不开强有力的金融学科建设。在学科生态建设的环境下，农林高等院校应该加强金融学科生态建设，使基础学科和应用学科、传统学科和新兴学科有机融合，为金融学科的创新发展创造条件，使农林高等院校的金融专业培养的人才具备能够促进农村经济社会发展的能力。
（三）加强实践教学环节建设，提升金融专业学生的能力和素质
实践教学环节既是金融人才培养模式的重要内容，也是培养应用型金融人才能力和素质的关键。因此，农林高等院校应该转变农林院校对金融保险专业实践教学不重视的现象，加大投入，建立稳定的金融专业学生实践教学基地。另外，还要提高农林高等院校教师的实践教学能力，加强实践教学环节的监督，提高实践教学的效果。
参考文献：
[1]朱强.中澳高校金融专业人才培养模式比较研究――以扬州大学查理・斯窦大学为例[J].江苏教育学院学报：社会科学版，2008，（6）.
[2]耿传辉.农村金融人才培养模式与途径探析[J].现代教育科学，2010，（9）.
[3]汤凌霄，黄谨，张友农.理工院校金融专业应用型人才培养模式探析[J].中国高教研究，2008，（2）.
关键词：证券投资学；教学改革；课程改革
《证券投资学》是一门以众多学科为基础，专门研究人们从事证券投资活动及其规律的应用性的经济学科，是高校金融学专业重要的基础课程，并且从近几年高校教学活动来看，证券投资学已成为经济类、管理类学生的专业核心课程。但学好证券投资学还要求学生具备一定的经济学、数学、管理学等多方面的知识，对于从未接触过证券市场的学生而言，这些知识都显得十分抽象，在教学过程中增加了教学的难度。根据培养学生应用能力与创新能力的要求，我们在“学生主体、能力本位、打牢基础”的人才培养方案的基础上，针对本科层次人才特点、实践教学条件等，对《证券投资学》课程进行了长时间的教学改革探索。
1现有阶段教学中存在的问题
改革开放以来，中国金融走上了高速发展的快车道，获得了前所未有的发展，有关院校相关专业都开设了投资类课程，以培养我国急需的人才。作为金融学课程核心课程之一，《证券投资学》是一门综合性、实践性、应用性很强的课程，只是简单地了解证券知识和分析理论要点并不能顺畅的进行资本市场管理工作，学生还需要在学习过程中结合资本市场具体情况了解投资管理的环节，熟练应用投资实践方法和手段，进行风险控制。但是，目前我国《证券投资学》教学过程中主要采用传递、接受教学模式，枯燥的教学内容、单一的教学模式与现实中方兴未艾的资本市场对学生的较高要求形成了鲜明的对比，显然，单一的教学内容组织很难调动学生学习的积极性和主动性。
1.1理论与实践结合度不够
一般《证券投资学》课程中涉及的很多理论是指导性的，但是具体到资本市场中应当如何开展工作，绝大部份教材中没有这部份内容。随着资本市场机制完善，各类金融市场联系愈加紧密，投资已经从股民单纯的个人行为变为机构的收益管理与风险控制，并向前延伸到决策制定，向后扩展到风险评估。显然，现有的课程教学内容没有及时紧跟市场。
1.2教学过程过于呆板
首先，目前《证券投资学》教学中，课堂教学大多数采用“纯理论”教学模式，部分教师认为，教师只要传道授业解惑，尽可能给学生更多的知识、信息，让学生掌握住教材知识点，就算完成教学目标，即使应用案例，一般也缺乏实效性，使学生觉得枯燥无味。其次，即使有相应的配套实验，也是以证券分析软件和模拟炒股为主，教学方法上以运用教授法、演示法为主，一边讲授理论知识，一边将证券分析软件给学生进行演示，教师仍居于主要地位，虽然能有助于学生跟随老师熟悉操作步骤，但是，被动学习不利于培养学生分析问题、解决问题的能力，更谈不上综合应用与创新能力的培养。第三，考评也是注重课堂表现和试卷分数，缺乏对学生综合素质的训练。综上，资本市场的不断发展深化与创新，必然要求《证券投资学》课程不断改革。首先，作为课程教学的主体，一门学科的基础知识、基本理论和理解应用不是一成不变，而是不断优化的。具体到《证券投资学》课程而言，教学主体的更新更来源于资本市场实践的创新，当今开放中的中国，正处于投资管理的空前繁荣时期，必将推动微观金融领域的发展，也为课程改革提供了源源不断的素材，因此，要把资本市场最新发展动态和与实际联系最为紧密的理论前沿介绍给学生。其次，课程教学内容的扩展以及与相关课程衔接的需要。传统金融学体系内容上板块结构中投资组合理论、证券定价、有效市场理论等不断深化，极大地丰富了课程内容，如何在课堂教学课时压缩的前提下处理好这些深化的知识，是摆在专业教师面前的课题；此外，如何做好与《金融市场学》、《金融风险管理》等课程的衔接也是亟待解决的命题。因而，对于《证券投资学》课程开展教学改革不仅适时而且必要。
2教学改革的目标与思路
美国教育学家盖奇（Gage）指出：“教育家应采用科学家剖析分子的方法来理解复杂的教育现象。”因此，此次《证券投资学》课程教学改革我们将建设目标定位在“为培养具有实践与创新能力的金融投资理财人才奠定基础”。在这一目标指导下，基于应用与创新能力培养的层次渐进式《证券投资学》课程建设借用了研究性课程的要求和方法，采用基于问题学习（PBL）这样的建构主义思想，立体化、全方位规范课程的理念、资源、环节等教学要素，通过理论教学（课堂）、实验教学（实验室）、实践教学（基地）三位一体，由点带面，点面结合结合，通过层次渐进教学，在验证层次（基础理论）、综合层次（专业理论）、创新层次（方法与工具）和研究层次（开放式探究）逐渐递进，逐步培养学生应用能力与创新能力，实现培养目标。当然，为了提高教学效果进行的课程教学改革方案的全面实施是一个系统工程，涉及到专业课程教学环节的各个方面，需要很长一段时间才能真正看到教学改革的真实效果。因此，此次教学改革项目实施历经相关高校两版教学大纲的修订与完善以及四年以上教学实践的检验，取得了很好的教学效果。
3教学改革措施
3.1以理念为目标，合理化教学内容
在构思的立体化的教学模式中，教学理念是实施项目的核心，教学内容是教学改革核心和灵魂。一方面，近年来资本市场的迅速发展使我们必须不断审视这门与时俱进课程的时效性，另一方面，在课程教学改革实施期间，培养计划对课时数进行了压缩，学生有了较充裕的实践可以自行安排，学习的自主性更大，也需要我们按照培养学生创新能力的要求，调动学生的学习积极性。为适应这些变化，我们首先调整了教学内容，及时增加了市场新的交易品种等新名词、新内容和新技术，同时也对证券分析部分的相关教学内容进行了必要的整合，精简和更新。通过一段时间的整合和试用，我们对原有的教材进行了重新的编辑和出版，使其更加贴近学生能够根据自己的需要和兴趣来获取更多的知识和技能的需要。
3.2以内容为重点，调整课程结构
在按要求对于课堂教学课时压缩的同时，我们调整了课堂教学与实验、实践教学的学时结构。例如，原有的证券市场基本面分析部分，详细的介绍各种分析工具，使总学时膨胀，增加了学生负担，而有些知识实际上是重复学习，学生也不能举一反三，不能够对证券市场一些共同规律相互之间的联系进行深入的理解。因此，我们重新制订了教学目标：以证券和证券市场知识为基础，以投资组合理论、资本资产定价模型、有效市场理论和套利定价理论为理论架构，以证券定价、证券市场的宏、中、微观分析为能力架构，使学生符合应用能力的要求，并为创新能力打下坚实基础。为配合课程结构的改革，我们还重新编写了课程教案、调整了相应的实验、实践课程的内容。由课堂教学、实验教学、实践教学构建了坚实的新的课程知识结构，使学生理论知识、实验技能和解决实际问题的能力有了取上让学生有层次的递进，强化了教学的实际效果。
3.3以学生为中心，优化课堂教学过程
重视学生在教学活动中的主体地位，改进教学方法和教学手段，彻底转变以教师、教材、课堂为中心的观念。加强对现代教育技术和手段的学习、研究和应用。在课程中，课前主讲教师将每章的重点、难点和自学要求事先告诉学生，并提供相应的案例和参考书目。此深化学生的感性外，重点在证券分析和证券实务环节，我们逐步加强了“启发式”和“研讨式”教学方法，认识，提高他们的应用能力；在理论环节，我们与相关的衔接课程，例如《计量经济学》等一道，相互配合进行教学改革，逐步强化研究性教学思想，增强学生对知识的理解和记忆，在获取与证券投资有关的实际知识基础上，帮助学生进一步巩固和加深所学理论，培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。通中掌握所学知识，基本形成知识上无拘无束、气氛活跃、教学相长的良好局面。过创造机会，引导学生在课堂教学环节中积极思索，大胆发表意见，在师生共同讨论先进手段的运用，也是提高教学质量的重要措施。在现有的教学过程中，普遍采用了多媒体以及计算机辅助教学课件，证券和证券市场的形象、生动、真实的展示，深化了学生的感性认识，增强了他们对知识的理解与记忆，提高了教学质量。
3.4以应用能力重点，拓展实践教学的广度和深度
在《证券投资学》教学改革实践中，我们还尤其注重课堂教学、实验、实践教学环节的相互配合，注重实务与教学相结合。例如，在实验课程的理论部分，要求学生运用Wind数据库配合SPSS、EViews等工具软件将科研成果与教学相配合进行学习，将比较抽象的图像显示出来，并进行分析比较，使学生容易理解课程所涉及的大量复杂的公式和图表，改变了以往大量繁琐无味的计算让学生望而却步的情景，这一做法，不仅大大丰富了教学内容，而且增加了学生思维的深度，取得较好的成果。在实践环节，教师积极联系证券公司等，开辟实习基地，确保实践课程效果和质量，例如，邀请现场工作人员来课堂讲述开户环节，并让学生在基地实践客户经理岗位，大大丰富了教学内容。在教学方式上，采取学生、教师和现场指导老师质疑与答疑相结合的方法，对程度不同的学生分别答疑，并根据学生对所学的理论知识的理解程度不同组织讨论，出现了相互提问的生动局面，改变了教师在课堂上一人满堂灌的状况，使学生真正成为学习的主体。
3.5以考核为抓手，强化课程效果
考试是检验教师教学质量和学生学习成果的手段。如前所述，目前以闭卷考试为主的考核方法虽然客观，但学生可能花较多时间记忆而忽略对课程内容的理解。因此，这与真实反映学生对知识点众多的课程掌握情况的要求有一定差距。教科书上的相关理论很简单，技术指标机械性的记忆也可以做到，但具体应用时学生们却很难活学活用。基于这样的认识，此次改革对考试内容与方式也进行了相应的调整。首先，除了出勤、课堂讨论发言、课后作业、笔试外，增加了三次平时测验以及独立完成一份内容非常综合的《证券投资分析报告》和《实验报告》，作为考核成绩的一部分，已达到综合评价学生学习效果的目的。其次，建立有效的实践考核机制，邀请现场指导教师对实验、实践环节进行考评。第三，鼓励学生学完基础知识后，参加证券从业人员资格考试和课外学术科技竞赛，获取相应资格证书，增加就业竞争力。
3.6以兴趣为先导，探索衍生的创新能力
培养学生自主学习能力、参与实践能力和创新能力是证券投资学教学改革的目标，实现上述目标的关键在于引导学生学习行为变化。因此，教学证券投资学教学改革从改变学生所处学习环境入手、逐步培养学生凝练研究问题的能力，鼓励学生在课程学习中积累问题，并与教师的问题结合起来，将学习延伸至课下，积极探索全方位、多渠道的培养模式，以深化教学内容和效果。通过创新项目、学科竞赛和毕业设计（论文）三种不同层次递进的渠道，使学生可以和教师共同探讨问题，得到科研能力的提升。改革通过三段式培养，即：通用素质培养（资本市场与投资基本知识培养）、专业素质培养（专业技能的训练）、创新素质培养（开放式研究性课题的探究），从方案设计、过程实施，到结果的分析有机的将课内课外结合起来，将老师与学生结合起来，将课程与毕业设计结合起来，拓展了课堂教学，使学生对所学知识的综合运用能力有了进一步加强。这些卓有成效的探索，进一步拓展了学生专业知识面，切实促进了学生创新能力，同时，学生找到了学习的兴趣，积极性和主动性都有所提高，也促进了教师提高相应的教学能力。
作者:吴从新 单位:中国矿业大学管理学院
参考文献院：
[1]胡昌生.熊和平.蔡基栋.证券投资学[M]；武汉：武汉大学出版社，2002.
[摘要]近几年来经济建设的快速发展，全球经济一体化愈演愈烈，金融行业也渐渐在我国兴起，随着股票市场以及证券交易在大众市场的普及，期货公司——作为一种新生的企业也应运而生。期货，既是一种商品，又是一种合约，期货的交易需要通过期货公司来展开，因此期货公司主要从事证券经纪业务,属于中介机构性质，它是交易者与期货交易所之间的桥梁，期货公司的发展，关系到我国消费者交易的切身利益以及期货市场的安全与稳定，具有深远的意义。然而，近几年来，由于金融市场的不景气，导致期货公司客户的流失，既减少了期货公司收入又导致了期货市场秩序的紊乱，是一个值得注意并解决的问题。鉴于此，期货公司加大客户开发的工作力度，维护期货市场秩序的稳定，便迫在眉睫。
因此，本文的定位是,研究如何有效的为期货公司开发客户源。笔者通过以华泰长城期货公司为例子，通过研究其客户开发的方式，在此基础上提出新的客户开发方法，改善期货公司的经营状况，实现长久稳定的发展。
[关键词]期货公司;客户开发;存在问题;解决方法
The developing customer of the Futures company
[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.
Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.
[Key words] futures companies; development; problem; solving method
目 录
引言.............................................................. 1
一、研究背景目的以及思路方法................................ 1
（一）选题目的与意义...................................... 2
（二）文章研究思路......................................... 2
（三）研究方法.............................................. 2
二、期货以及期货市场的发展情况.............................. 3
（一）期货以及期货公司概述............................... 3
（二）期货的发展状况...................................... 5
（三）期货市场发展前景及挑战............................ 7
三、目前我国期货公司开发客户普遍存在的问题.............. 10
（一）期货经纪人方面存在的问题......................... 11
（二）客户方面存在的问题................................ 12
四、期货公司该如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例 12
（一）华泰长城期货公司发展现状......................... 12
（二）目前我国普通期货公司自身存在的不足之处....... 13
（三）华泰长城期货公司开发客户的成功之处............ 13
五、解决期货公司客户开发过程存在问题的相关方法......... 14
（一）从期货经纪人出发................................... 14
（二）从期货公司出发..................................... 15
结论............................................................. 17
参考文献........................................................ 18
致谢............................................................. 19
引 言
随着经济建设的发展，我国金融市场逐渐壮大，各种金融机构在近几年如雨后春笋般在我国各大城市扎根并发展经营起来。大部分的金融机构如银行、证券公司、保险公司、信托公司等等，正在深入人心，获得投资者的亲睐与追捧。与此同时，期货公司，作为新生的金融机构，正在金融市场里进行深入的推进。在相对比较短的时间内，随着金融市场的扩大化以及市场规模效益的提升，加上国际金融形势呈现良好态势，期货行业将有望迎来提升业绩的良机。
然而，由于期货公司作为一个从事经纪业务的企业，它固有无法改变的性质便是中介机构的性质，那么它的经营与发展便取决于如何赢得客户的肯定，如何尽最大化地开发客户，在市场剧烈的竞争中脱颖而出，便成为当务之急。因此，研究期货公司的客户开发，具有一定的现实意义。
一、研究的目的意义以及思路方法
(一)选题的目的与意义
随着期货市场和期货行业改革的深入推进，期货行业将进入历史上最好的发展机遇期。短期内，随着市场扩容和市场升，期货行业将有望迎来业绩拐点;从长期来看，随着业务创新的全面铺开，期货行业将打开持续。
在21世纪，客户的竞争愈来愈成为各大企业聚集的效率提焦点，而市场占有率这个词在企业中流行起来。市场占有率，这句话给了市场部很大的压力，正因为如此很多企业为了吸引更多的客户而采取各种各样的方式提高企业的竞争力，企图在激烈竞争的环境中把更好的挖掘出来，为企业的发展提供一个强有力的基础和保障。
开发客户在意义在于任何企业都是必不可少的，而且还是企业的命脉，客户就是企业的经济来源，不过没有客户，企业将无法经营下去，客户的开发是一个具有研究性的题目，他可以让我们很好的了解到企业开发客户的方法，渠道，我们可以通过此来学习了解一个企业的运作。企业的成败与开发创造客户紧密相联的，一个成功的企业会不断的开发和创造客户，给企业换来更高的利益，立足于商业领域。常言到：逆水行舟，不进则退。在当今竞争激烈的市场经济环境下，开发客户和创造客户的趋势会不断延续下去。
研究思路和采用的研究方法：
（二）文章研究思路
本文的思路主要是对期货行业的客户开发进行分析，本文将以华泰长城期货有限公司有例
首先深入研究华泰长城期货有限公司的客户开发的方式及客户关系的维护，对开发客户的方法电话销售、陌生拜访、居间人、IB等方法进行深入研究，论文中将通过大量数据的对比，得出各种方法的有效性，成功率，总结其优缺点并说明在以后开发客户的过程中需要选择何种方式得以更好的开发客户。
其次是如何与客户展开有效的沟通，使其可以成为我们公司长久的客户，论文中将通过研究通过我们初次见面时候的问候语气、专业术语等的比较，通过采访之前的业务员的经历，得出他们对与客户沟通中需要注意的问题进行阐述，最后总结得出一套如何能与客户展开有效沟通的方法以及与不同人群沟通的方法。
最后在公司本身已经有的方法的基础上，对公司本身已有的方法进行分析，在通过调查，研究一些公司本身不存在的方法去开发客户，文中将阐述新的方法与传统方法的优缺点之间的对比，使其更好的改善公司的经营状况，使公司更长远的发展，论文中将运用数据及强有力的案例来说明一些实际中存在的问题，以更好的使公司能够开发到更多的客户，从而持续性的盈利。
（三）研究方法：
1、文献研究法：收集国内关于客户开发方法和客户管理方法的相关文献资料。
2、对比分析法：与其他相关企业的客户开发方法进行对比分析。
3、网络问卷调查法:从网络上收集客户开发的方法。
4、定性分析方法：基于华泰长城期货有限的发展现况分析，提出为华泰长城期货有限公司未来发展对策的解决方案。
5、访谈法：主要是寻找几个有丰富经验的业务员，进行访谈，从而总结出普遍的，认可的开发客户的方法。
二、期货以及期货市场发展概述
（一）期货以及期货公司概述
期货是一种随着经济发展而衍生出来的与现货完全不同的物品。现货便是我们平时生活中存在的可触摸的可交易的货物，也就是商品。然而，期货基本上不是货物，而是以某种大宗产品如棉花、黄金、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品（例如黄金、原油、农产品），也可以是金融工具。
期货公司是依照相关法律法规而设立的，类似于股票证券公司，严格按照客户委托与指令，并以公司自己的名义为客户进行期货交易并从中收取交易手续费的中介组织，其交易结果由客户承担。
不难理解，交易者通过期货公司，来执行自身所想要购买或出售的期货合约，因此，期货公司便是客户与期货交易所之间的沟通纽带。期货交易者是期货市场的主体，期货市场的产生与壮大的原因，便是由于期货的交易者，拥有套期保值以及获取盈利的愿望。按照我国的相关法律以及期货交易的性质，由于期货交易本身风险较大，所以每个交易者想进行交易之前，都必须经过严格的会员审核制度成为期货交易会员，并在会员交易制度下通过期货公司，才能够进行期货合约的交易。于是，这一点也导致了一系列不可避免的矛盾，包括期货公司之间对于客户的竞争，限制消费者却又想扩大市场规模的矛盾。本文，正是从开发客户方面入手来为期货公司分析如何实现长远发展的目标。
（二）期货的发展状况
金融业的快速发展，使我国的期货市场得到了较大的发展，其对经济发展的作用也越来越大。如今，期货市场已经成为了最具发展潜力的行业，取得了丰硕的成果。伴随着大众投资时代的来临，客户的需求逐渐多元化、个性化，加强其期货市场现状的把握，并对其发展前景进行预测是十分必要的。
近几年来，期货市场在经历了刚起步时的艰难之后，加上2014年的金融业的呈现良好态势的带动，期货市场的发展已经逐步走向正轨，开始踏入了发展的高峰期。近几年来，期货市场在稳定的金融环境的前提下，不断的发展取得了令人瞩目的成果。其中，主要归功于期货公司的大力发展。一方面，在这段发展的高峰期，期货经纪公司适时抓住机遇，实现数量上的大幅度增长以及治理管理能力、风险控制上的提升。另一方面，期货公司也不为人后，努力实现对外开放，也取得了良好的成果，在香港设立分支机构的期货公司已经有6家，这个数据说明了我国期货市场已经渐渐实现了与国外期货市场的密切来往。值得注意的是，期货市场的交易数量、交易数额在近几年来实现了巨额的增加，2010年全国期货交易量31.33亿手，总成交金额308.67万亿元，同比分别增长45.22%和135.61 %。而到了今年，根据期货协会数据显示，2014年全国期货市场累计成交量为25.05亿手，累计成交额为2919866.59亿元，同比分别增长21.54％和9.16％，两项指标双双创下了中国期货市场有史以来的最高纪录。目前我国期货市场的发展现状，是令人非常自豪与憧憬的，但是，由于期货市场的风险性存在，受国际金融市场的影响，再加上我国期货公司还仍然处于起步未成熟阶段，还是需要国家的调控，这也有利于期货市场的进一步发展。
（三）期货市场发展前景及挑战
1.期货公司发展的前景
通过对期货市场发展现状的分析，我们可以可喜地看到我国期货市场近几年来取得的瞩目成就，为此，在这里笔者顺带对其发展前景进行分析与预测，以便更好地推动期货市场的快速发展。
在金融业的壮大成熟的驱动下，我国期货市场的风险管理能力大大提升，在这样的情况下，就需要借助期货市场的发展，促进我国国民经济的发展。简单来说，目前我国期货市场的发展潜力主要包括如下几个方面：其一，融入到世界发展的大熔炉去，参与世界期货环境市场的大交易中，世界上每个国家的经济发展离不开期货市场的发展，期货市场在国际贸易中发挥着至关重要的作用。目前由于由于我国的期货市场仍然处于起步阶段，还没有真正走入到世界贸易中，价格调节功能难以发挥便就导致产品在交易中难以占得先机。进入世界期货市场的交易中是未来期货市场的发展主要潜力之一。其二，目前由于我国期货交易的产品主要地点仍然是在我国本土，但由于我国的期货市场发展还不是十分成熟，许多商品的价格信息是来自于国外期货市场，难以有效地自我调节。即使我们购入大宗商品，价格依旧是由国外政府或国外卖方决定。这一点深深影响到我国企业的利益以及我国综合国力的提升。故而，只有大力推动期货市场的发展，才能更好地满足商品期货市场发展的需求。
在不久的以后，我们国家的金融体系将会趋于完善。目前我国的金融改革正在有条不紊地进行，旨在发展各种金融产品例如股票期货、利率期货和外汇期货等等，便是为了推动我国金融体系的完善。为了更好地应对风险，市场主体、服务对象需要更加牢靠的保障，要促进企业的发展，资本市场的发展是一种必然的趋势。在我国市场环境条件下，企业发展壮大需要发挥期货市场更大的作用，锁定降低风险，为扩大投资规模创造更好的条件，从而更好地进行社会财富的创造。大量国际贸易的发展，外汇波动风险也较大，企业需要相关的金融衍生服务来满足国际贸易的发展，更好地促进社会的进步。形成专业化期货市场。随着期货市场的发展，其功能将提议完善，专业化程度将不断提高。我国的期货市场要想获得更好地发展，就需要不断进行创新，开发新品种，增强自身的核心品种研究能力，设计出更多适应市场发展的产品。要更好地满足客户的需求，需要提供更加优质的服务，改善自身的服务方式。
2.期货公司发展面临的挑战
期货公司随着近几年的发展，已经在我国形成了一定的规模，作为一个新兴的投资公司，它的出现既是顺应时代潮流，也是国家经济建设发展的需要。然而，在接下来的又一轮的金融建设的浪潮中，根据专家学者的陈述，期货公司将会面临两方面的挑战。
（1）战略上的挑战，随着期货公司的兴起以及国家的加大投入，目前在整个行业的竞争正越来越激烈，大公司与小公司营业收入差距的逐步缩小，小公司大有迎头赶上的势头。因此，无论对什么样的期货公司都好，要想做大做强，在如此激烈的市场里抓住机遇抢占先机，战略上的选择与实践将是最大的挑战。在新局面下的金融市场，如何采取最有利于公司发展的战略，那么就需要公司的管理者，充分考虑公司的各大因素，例如注册资本、客户资源、品牌效应、管理能力等等，这些因素需要综合结合，考虑其的影响轻重等等，必要时还要考虑市场的发展方向，其他竞争者的战略部署，国家政策是否影响，才能够正确做出适合自身公司发展前进的战略。
（2）人才上的培养。任何行业的发展都离不开对于人才的培养，事实上，期货公司由于是新兴起来的企业，人们对于其的研究还不深入，人才更加匮乏。在目前期货发展的过程中，涌现出不少新品种，如国债期货、股指期权、原油期货等，因此需要更多的专业化人才来研究这些方面的知识，另外，期货公司还涉及到如咨询、统计、量化交易、信息技术等业务，在目前来讲这些都缺乏专业人才来操作。人才培养是一个长期的过程，期货公司应该在人力资源这一板块加大投入，捉紧培养一大批优秀人才，来赶上时展的步伐。通过组织员工培训，参与社会组织的各项考试，给予机会进行实践等等，来提高员工的各项能力。
三、我国期货公司开发客户过程中普遍存在的问题
期货公司作为新兴起来的金融机构，它至今还不被市场上很多客户所认识，而它的经营业绩很多时候都依赖于客户的资金注入量，因此开发客户成为了期货公司实现盈利的途径。笔者通过阅读相关的文献资料，发现在开发客户的过程中，无论是出于期货经纪人自身也好，还是客户的因素，都会产生各种各样的问题，以下是笔者总结出的目前我国期货公司开发过程中存在的相关问题。
(一)、期货经纪人方面存在的问题
期货经纪人作为期货公司开发客户的主体，他表现的好坏，直接关系到是否能够成功地客户开发，并为公司赢得收益。那么期货经纪人自身在开发顾客的过程中，存在以下相关问题。
1.期货经纪人专业能力不够
主要体现在目前期货经纪人还没有很好地了解期货产品，毕竟期货是新兴起来的产品，它需要很强的专业知识，不仅需要书面知识还要操盘经验，在期货方面要有自己的见解，而且还要能指导客户并得到客户的认可。期货行业目前还未能够被人们认知。因此期货经纪人对说对期货有一定的了解，其实也很少有人能够真正熟透期货的运作规律并加以实质上的运用。一场你，专业能力不够，难以给客户真正理清期货的运作规律，收益来源，那么就很难能够让客户信服期货经纪人的言语以及期货公司的产品，并使得客户来购买期货公司的产品。期货经纪人专业能力的不足，这无疑对于期货公司开发客户，增加营业收入实现利益的提高，蒙上了一层阴影。
2.期货经纪人服务态度有限
期货经纪人在某种意义上说是在从事销售工作，但是期货的销售和其他的销售不一样，它需要很强的专业知识，这个过程其实很难，跟销售房子和其他的普通产品有很大的区别。需要知识和经验的积累，还要对期货行业有浓厚的兴趣才行，因为基本工资很低，大部分工资靠提成，刚进入行业的没有足够的专业知识和一定的人脉，很难生存，因此大部分期货经纪人都难以坚持，淘汰率高，并不将期货经纪人行业当成职业过渡，服务态度一直提不上来。另外，由于在于客户沟通过程中，客户对于期货的了解比较少，因此在解释上需要耐心，经纪人的技巧和心态都存在或多或少的问题，也是导致一部分期货经纪人服务态度有限的原因。
（二）、客户方面存在的问题
客户作为期货经纪人开发的对象，实质上也是期货公司开发客户过程中存在的一个不确定的因素，但是这个因素是客观存在的，期货公司自身基本不可能去改变开发对象，也就是客户的想法。期货公司唯一能够做的，还是只能够从自身做起，这个后面我们会谈到。以下是从客户方面会存在的问题。
1.开发过程中受到客户的冷待
这其实是与普通销售以及推销遇到的相关情况相类似，受到顾客的冷面对待，这也是经常发生的事情，不难理解我们在大街上受到一些卖服装的服务员的招揽，有些时候作为客户的我们也会对他们冷眼对待。一方面，可能是顾客对推销人员的不懈一顾嗤之以鼻，顾客会觉得推销的东西一般都是不好的，只是商家为了赚钱而采取的行为而已。另一方面，也可能期货经纪人的态度不好，并没有很礼貌地去询问顾客，无论是采用电话推销还是网络推销等，客户觉得对方态度很差，或者是甚至对方带有坑蒙拐骗的本意在里面，那么客户肯定会冷待期货经纪人的开发工作。
2.开发的客户对象是风险保守型
事实上，在我们目前的社会中，也存在不少的工薪阶层的公民，他们工作辛苦但是收入有限，好不容易积攒了一笔资金，却舍不得投资，他们这一类的客户属于风险保守型。因此，就算我们期货经纪人成功地将我们的产品宣传出去，详细地介绍了产品的内容以及收益状况，但是仍然比较难以吸引这一类的客户，毕竟期货的投资类似于股票，是带有一定的风险的，而这类顾客不愿意自身好不容易积攒下来的资金去为了获得更大的利益而去冒这样的风险，他们担心万一风险来临而钱财两空，因此，当期货经纪人遇到这类对象的时候，也很难能够成功地开发到客户。
四、期货公司如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例
经过了上述对期货市场以及期货公司的发展现状以及前景的分析之后，我们可以很清楚的了解到，期货公司在未来的一段日子里，仍然将有着不错的发展前景与空间，业绩的上升，盈利幅度的提高将取决于期货公司自身如何适时抓住发展机遇，如何在剧烈的市场竞争脱颖而出，实现长远的发展。那么，开发客户源，赢得客户的追捧与信赖，将成为期货公司的当务之急。在这里，本文选择华泰长城期货公司为例，通过对该公司的深入分析与探讨，得出适合期货公司开发客户的方法。
（一）华泰长城期货公司发展现状
华泰长城期货有限公司成立于1994年3月28日，公司总部位于广州，是经中国证监会审核批准、由工商行政管理局注册登记、拥有商品期货和金融期货牌照的专业性期货公司，注册资本6亿元，与国际期货并列行业第一。目前，华泰长城期货公司拥有中国金融交易所全面结算会员资格、上海期货、郑州商品交易所等会员资格。多年来，华泰长城期货公司主要经营指标均稳定位居与全国前5位，在广州辖区排名第一。华泰长城期货公司是一个十分优秀的期货公司组织。
（二）华泰长城期货公司开发客户的成功之处
华泰长城期货公司，作为期货行业发展的领头羊，它在发展客户的这一板块有着自身的主导优势。以下是笔者总结的华泰长城期货公司开发客户成功的相关方面。
1．培养客户投资理念
众所周知，投资有风险，无论是任何金融行业都不例外。而华泰长城期货公司在针对客户投资这一方面，专门成立了客户服务部门。这个部门，是华泰公司专门建设来为客户提供全方位服务的部门，主要是以培养客户的投资理念为出发点，培养客户正确的交易观，价值观，并在简单的培育观念的基础上加以增值，提供各种咨询服务。首先，当有新客户加入本公司时，该部门便专门为客户传授相关的投资知识，并根据客户的反映，了解客户自身的投资类型，是属于风险型还是保守型等等，以便以后能够更好地为该客户提供更加优质的服务。另外，华泰长城期货公司的客户经理每天都定时收集相关的资料，包括国内外的经济时事、政治要闻等等，并加以整合分析，与客户的交易进行结合，然后向客户汇报并提出相关的投资建议。另外，客服服务部门在解决客户问题的时候，都表现出了一切以客户为先的服务宗旨，利用各种服务方式如互联网、电话、直接上门等方式指导客户交易，解答客户提出的各种问题，帮助客户形成良好的投资理念，确保客户不出现各种由于头脑发热等造成的金钱损失。
2.提供多种多样服务
服务是一个比较笼统的概念，简单来说，便是根据客户的需要，在期货公司本身力所能及的情况下，提供人力、物力等等来满足客户投资等各方面的需要。华泰长城期货公司在提供服务各方面也做的十分完美。它的服务不同于传统期货或者是证券公司的粗放型服务，它是能够通过自身对客户的需求进行正确的分析，甚至对于客户的潜在需求进行挖掘，以便能够提供各种各样贴合客户的服务。包括收集客户填好的调查表将客户分类，为不同种类的客户做各自的投资分析，包括长线、中线、短线等。除此之外，华泰长城期货公司还经常要求客户经理定期必须对一定数量的客户进行重点拜访，对客户的产品及客户的反馈意见并进行表格记录，这样可以达到主动与客户沟通的目的，及时了解客户的投资动向。
另外，华泰长城公司也经常根据客户资金量的大小和抗风险能力的高低，为不同客户提供包括投资计划与组合、行情研判，尽量扩大客户的差异化，使得每个客户都能够得到最适合自身的投资方式
3.有效管理客户的资金
在当今中国，几乎所有的投资者最看重的，便是自己的资金如何能够进行有效而又合理的管理，特别是资金量大的客户。而这些大客户，又恰恰没有很多时间来掌握投资这方面的相关经验，因此就需要客户经理对客户的资金进行有效的管理。在面对市场行情等发生剧烈波动行情，华泰长城期货公司的客户经理，会适时作出应对措施，或建仓、或出仓等等，确保资金的安全不流失，也能够以此来消除客户的心理压力。另外，华泰长城期货公司也从技术层面为客户提供有价值的参考，它有自身期货投资资金管理的软件，将期货公司丰富的交易经验与专业交易统计技术相结合，计算出特定价位的最优持仓量，以帮助投资者在一定止损额度内获得最优收益。通过运用软件技术，能够更加合理地管理客户的资金，使客户能够放心地将自身的资金给予客户经理进行保管，在给客户带来降低投资风险的同时也提高了客户的忠诚度。
4.信息化带来舒畅体验。华泰长城期货公司作为我国大型的期货公司之一，其在很早便成为了一个互联网企业。通过运用信息化技术，带给了一个用户非常舒畅的体验。华泰企业专门设立了相关的信息技术开发部门，并大力邀请专业人才加盟，专门研究与开发相关的技术，才因此拥有了较强的自主开发能力。截止到目前为止，华泰长城期货公司能够针对顾客的性格特征，开发出适合顾客体验的交易客户端软件、行情软件等等，来满足顾客的实际需求。通过按照客户的服务需求而提供相对应的软件，便能够拴住客户的心。相比较华泰期货公司，其他普通的期货公司技术系统仅靠采购，根本没有自主开发能力，由于自身营业利润较低的原因也没有资本去实现。现阶段期货公司最大的矛盾在于快速增长的业务需求和系统供应商无法根据客户的需求提供迅猛有力的服务，因此传统的期货公司便很难实现经营上业绩的提高。
五、解决期货公司客户开发存在问题的相关方法
客户的开发，关键在于期货公司的经纪人，如何运用有效的沟通技巧来，来进行准确合理而又深入人心的交流，让客户心服口服。另外，期货公司本身作为一个大的单位，如何有效的为经纪人以及客户提供合理的环境，来支撑客户开发的这个重要任务，也是十分关键。因此笔者根据期货经纪人以及期货公司这两个方面，提出相关的看法。
（一）从期货经纪人出发
期货经纪人，大体上等同于我们平时了解到的客户经理，其工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人服务的好坏，直接关系到期货公司客户源的多少，从而也影响到期货公司的收入，因此期货经纪人必须具有相关的素质要求，才能够担当起开发客户的重任。
1. 建立正确的销售思想
期货经纪人的日常工作，便是帮助客户进行有效的理财，在客户进行期货投资的时候，帮助其实现资金升值。这也是客户投资期货的最终目的。双方是一个对等的关系，作为期货的经纪人，我们应该有充分的自信，应该秉承一种服务客户的思想，去进行我们的服务工作。对于客户的开发，期货经纪人应该适时主动出击，去拜访客户。我们可以保持一种与陌生人聊天，交朋友的心态，就算拜访客户不成功，我们也可以与客户成为生活上的好朋友。毕竟，没有任何一个销售人员，推销货物的成功率为100%的。在推销的过程中，我们的首要目的虽然是要客户购买期货产品，但是欲速则不达，客户对自己的资金肯定也会非常谨慎与小心，我们一定要耐心地去想客户讲解期货的投资方式，投资办法，先用我们的耐心与热情来消除客户的不安怀疑甚至敌对的情绪，唯有这样才有进一步让客户进行投资的可能。值得一提的是，经纪人在开发客户的过程中，要清楚客户的投资是其自身所主动去投资的，经纪人只是起到一个介绍产品的作用，没必要为客户的资金升或贬值而感到压力巨大，内心不安，才能够怀有阳光乐观的心去继续开发客户的工作。
2.养成良好的品质与习惯
赢得顾客的信赖，首先经纪人自身一定要有良好的品质与习惯才能够得到客户的亲睐。而这种品质习惯，具体来说，首先，要有对自身的工作负责，要有浓厚的责任心。期货经纪人，要秉着为客户保护资金的态度来进行工作，而不是随随便便帮助敷衍客户，帮助客户胡乱推销产品，既造成客户的资金损失，也影响了自己的信誉。接着，要有优秀的服务态度。对于客户的咨询，期货经纪人要耐心细致的去回答，对于客户提出寻求帮助等的要求，要加以理解与关心，要让客户进行每笔交易时都信心满满。值得一提的是，期货经纪人还必须具备有良好工作习惯。作为一个销售人员，要制定好工作计划，规定自身明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等，并制定好每天的工作任务，什么时候开新闻，什么时候分析市场状况，什么时候见客户等等。另外，要定时阅读相关业务书籍，涉猎国际市场金融大环境下的相关知识，提高自己的业务水平，才能够为客户提供准确是市场交易信息。
3.不断充实提高自己水平
期货投资事实上是一种理财行为。它类似于证券股票，涉及面十分广泛，管理学学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，而且还需要经纪人掌握一定的计算机能力，好操作办公软件以便能够及时地统计数据。而这些，都对期货经纪人的知识水平有着严格的要求。另外，期货经纪人还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划，甚至考虑客户本身的投资心理状态，这些都是严峻的考验。因此，期货经纪人在掌握好自身期货知识的前提下，还必须拥有较为广泛的基础知识结构，能够对各个方面均有所涉猎。因此，高难度的工作便要求期货经纪人要时刻记得充实自己，提高自己的各项知识，以便能够通过用自己的头脑，来满足客户的各项需求，来适应这个不断升级不断进步的市场环境。
（二）从期货公司出发
期货公司作为一个中介结构，其经营业绩大多数靠通过客户开发来实现。而期货公司本身又是期货经纪人开发客户的重要支持者，其在客户开发过程中同样扮演者举足轻重的地位。其在引领期货经纪人开发客户时，起到一个统筹者的作用。在这里，笔者以期货公司作为一个大的角度，来分析期货公司在当今社会大环境的背景下，该采取怎样的措施，来开发客户，提高公司的盈利水平，实现公司的长远发展。
1.注重传统与系统模式相结合
这是一个老生常谈而又不得不谈的话题。期货公司自身在开发客户的时候，要注意通过将各种模式与方法进行适当结合，主要是要学会根据市场上顾客需求的变化来调整自身的客户开发与服务模式，使其适应当前客户发展的模式。在当前的经济发展模式中，不可否认的是，传统的中高层开发、团队开发、行业开发等模式虽然仍有很强的生命力, 依旧还是期货市场上的主导力量，但是期货公司自身还是需要意识到开发品牌化、电子信息化、营销化等模式已成为未来市场发展的主流方向，因此期货公司未来的发展方向，应该多注重往市场发展的主流方向考虑。目前来讲，期货公司要想改变自身的经营状况停滞不前的局面，当务之急是要把新的发展思想方向融入到当前的开发模式中去, 在老模式下运用新方法进行开发，或者适当尝试全新的模式。期货公司客户服务工作也要真正做到从客户角度出发, 设身处地为客户考虑。比如，提高开户速度，简化交割流程等等，真正为客户提供周到而又人性化的服务。
2. 实施可持续发展人才战略
无论哪行哪业，人才始终都是发展的关键点，大力培养人才，实现可持续发展人才战略，才能够在金融行业的激烈竞争中脱颖而出。在过去的几年里，期货一直的发展一直处于初始阶段，现阶段金融趋势的好转正是期货公司大显身手的机会。期货公司自身，需要制定相关的策略方案来进行对人才的培养。其中关键点便在于招揽优秀人才以及提高公司自身期货经纪人的素质与能力。随着公司经营从营销服务型向价值服务型的转变，期货人才的需求基本上由传统的推销人员向金融技术、数量统计、甚至贸易交流等转变。期货公司可以通过一系列的奖惩制度等来鼓励员工，通过激发员工的积极性，带动他们为客户服务的热情。另外，期货公司要制定相关的培训计划，一方面可以吸引较多优秀人才有志之士的加盟，为公司的发展灌注新鲜血液，另一方面，又可以通过划拨资金购买书籍，派遣员工参加相关培训考试等等，提高员工的管理能力与任职资格。只有员工变优秀了，公司实现长久发展、业绩利润蒸蒸日上的日子，才指日可待。
3.重视与开发各个营业网点
不仅仅是期货公司，目前在我国很多金融单位，都没有过于重视各个网点也就是营业部的作用，忽视的缘由实际上就是觉得网店只是一个推销以及为顾客服务的机构，而实际上起到控制主导地位的依旧是公司总部，公司总部才起到提高营业利润的主要点。这种想法是致命的，它忽略了对于网店的开发，便使得客户的数量一直难以有效提高。在期货市场的快速发展的今天，我们国家要大力发展期货，促进金融市场的蓬勃发展，甚至于提高综合国力，需要的并不是期货公司数量上的越来越多，而是，规模大的期货公司数量上增多。期货公司的发展，要重视并大力开发各个营业网点，因为只有营业网点的增多，才能够为客户提供面面俱到的服务，营业网点的工作人员是期货公司与顾客直接沟通的对象，营业网点的建设一定要上规模、上层次，设备设施要充足，才能够在顾客心中为公司赢得口碑。另外，要充分发挥营业部的区位优势，发挥出营业部的辐射作用，甚至于带动城市经济建设的发展，例如当今的大型的证券公司如广发证券营业部，或者是大型期货公司如中粮期货公司等等。由此可见，开发营业网点，是公司壮大发展的必经之路。
4.提高风险管理控制意识
自国际金融危机爆发以来，国际经济金融形势的不确定性明显增加。虽然2014年全球金融体系相对趋于稳定，但是国际经济金融形势依旧比较动荡。而我国贸易、投资和经济增长都经常受到国际经济体制动荡的影响，特别是利率、汇率的波动以及大量热钱的频繁进出，将扰乱全球金融市场价格，给我国金融企业带来不确定的风险因素。而期货公司作为一个金融企业，时时刻刻都要暴露在金融风险下，其自身也是管理风险的行业。因此，期货公司的管理者，要始终高度重视对风险控制的工作。高度重视控制风险工作，一方面，对于期货公司自身，要坚决做好风险管理工作。随着市场的逐步规范，2014年金融形势相对趋于稳定，这可能会导致期货公司放松警惕，俗话说：防患于未然，做好风险管理工作，增加期货公司自身的抗风险能力，可以保证期货公司的能够安全合法经营，并经受住金融风险的冲击，实现长远发展。另一方面，做好风险管理控制的工作，有利于我们向客户宣传我们自身的抗风险能力，以便帮助客户防范风险，也有利于提高顾客的忠诚度。
总 结
面对国内期货市场越来越激烈的竞争，以及投资者不断增加的服务需求，期货公司以及其自身的期货经纪人，要坚决勇敢面对这些激烈的竞争，通过不断的充实壮大自身，深彻理解这些变化，根据市场上不断变化的发展趋势，适时做出改变。以服务客户为出发点，实现长远发展为落脚点，通过采取一系列的措施，抓住机遇，在无情的竞争中脱颖而出，最终实现公司的发展目标。
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致 谢
时间犹如白驹过隙，四年美好的大学生活即将成为过去。在四年的时间里，我在学习上和思想上都获益匪浅，人也逐渐成长。这除了我自己的努力外，与各位老师、同学和朋友们的关心和帮助、支持和鼓励是分不开的。在此，我向他们致上深深的谢意。
毕业论文的写作是艰辛而又富有挑战性的，在这过程中遇到了不少问题，如如何确定论题、如何围绕论题查找资料等，一度令我感到十分疲倦无助。老师的谆谆诱导、同学们的热情帮助。在这里，我要特别感谢我的导师。从论文的选题、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从内容到格式，他都费尽心血。感谢老师对我的帮助。
