时间：2022-07-16 02:12:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇微商培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
说起微商，恐怕现在大多数人脑海中形成的是这样一个形象——“每天打开朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所卖商品火爆的假象，吸引其他人成为自己的，然后告诉其囤货才能赚钱，最终将产品都砸在了商手中。”
清晨逐梦，夜晚叹息，恐怕是很多进行微商生意的人的共同心声。有人的地方就有江湖，微商是微信发展的必然产物，然后在人与人的网络社交里，突然加进了赚钱和分享的概念。它一方面看起来好像是有前景且有钱景，另一方面扰乱我们朋友圈。现实中，微商吸引了上千万人探索创业，这本身就是个大话题。
A大家都想：朋友熟人总不会骗人吧
改革开放以来，我国的消费模式日益多样化，随着互联网的迅速发展，当代社会的购物平台不再局限于实体店购买，还出现了电视购物以及网购，人们逐渐开始接受这种“足不出户坐等收快递”的购物方式给广大消费者带来的福音，人们可以在网上货比三家根据自己的喜好搜索商品。然而，随着网购的弊端日益突出，不少消费者对网购失去信心。与此同时，“微商”的兴起成功转移了网购达人们的注意力。微商的兴起来源于腾讯集团旗下的通讯工具微信朋友圈和公众号的流行，是新时代的社会化电商模式，开启了社交平台购物的新时代。
从百度指数来看，微商真正的爆发在2014年10月、2015年1月和3月达到了鼎盛时期。这一段时间主要由于一些大型的化妆品品牌开始入驻微商，以及传统品牌巨型企业开始试水微商。各种营销事件、媒体报道、微商大会等将微商推向了顶峰。
通过百度指数以及其他数据库的反映，微商起初主要集中在北京、广东、江浙地带，因为这些地方是改革开放的前沿阵地，创业氛围浓厚，并且有独特的地域优势。后来逐渐火遍了大江南北，具体的微商规模和数量已经无法统计。
在微商运作的过程中，第一个环节涉及的就是人们的社交网络，人的社交网络来源于自身的社会关系，包括家人群体、朋友群体、同事同学及网络群体等，涉及感情程度深、彼此亲密程度高且互惠程度高，在人们的日常生活中存在的比重更大。我们习惯了去接触熟人社会，受熟人关系的影响，微商最初涉入这个行业时往往是从身边的熟人朋友下手的，可以做“顺水人情”送他们一些自己销售的产品，而大家也往往愿意接受这个人情，用完之后会在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潜在消费者的关注。大众消费者或许都有这样一个心理：朋友熟人总不会骗人吧。这是一个循环的过程，微商从自己的社交网络下手，将自己的潜在客源逐渐扩散开来成裂变形式，有了固定和潜在的客源不愁赚不到钱。
B你接触的微商，是哪一种
你熟悉的微商，或者每天让你不厌其烦的那些微商，不外乎是这四种类型。
第一种：品牌微商
微商最开始是以品牌代购的形式在朋友圈流传。微商的概念也经历了一个从微信电商——微电商——微商的发展过程。首当其冲的是美妆品牌，采用朋友圈作为销售渠道，结合传统制进行销售管控，后被称为微商模式。由于监管的具体执行难度和个商自控能力的缺失，导致这种微商遭受颇多的质疑，央视曾经对一些“违规违法”的面膜作坊作了一些调查，发现不少品牌存在制假造假的成分。
第二种：个人微商
这种微商主要是以代购，朋友圈卖货为主，代表产品为奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商复制品牌微商的模式，以次充好，以假乱真、暴利刷屏，搅乱市场。网上曾经流传个段子，“有个做微商卖面膜的朋友，最近听说一个月赚了10万，真让人羡慕嫉妒恨啊！”个人微商也不是完全没有发展的可能，如果你是个时尚达人，或在社交营销上有丰厚经验，相信可以做好微商。
第三种：社群微商
社群微商即由某个群体内的组织者发起，以兴趣点或某种情感共鸣形成的在线社群，通过有主题的运营，转换粉丝为消费者而实现变现。社群有两种，一种是明星式的社群，这类组织者往往能言善辩，激昂文字。还有一种是一个小组织，服务型社群，寻找外部资源来对接内部资源，以分享、互助为目的。
当社交媒体侵入后，很多早期在论坛，博客，微博等混迹多年的培训师、创业者开始利用社交网络撰文讲座，培训解惑来吸纳粉丝，逐步变成某个领域的号召人。总结这些社群特点，玩法基本上可以用三个词语总结：传递价值、对接资源、学习帮助。社群微商多以培训切入，以专业辅导为主，培训新人，同时吸引和扶持成员成长为明星案例，最终扩大会员，提供高端服务收费。
第四种：平台微商
平台微商表现在微信小店、微盟V店、口袋购物等平台微商开始崛起。它完全是一个去中心化和去流量化的交易平台。它有着一整套完善的交易机制，从上游的上架选品到中游的代销分销再到下游的购买返佣等，形成了一个链条。
平台微商的兴起，避免了朋友圈刷屏、假货横行的现象。品牌微商，个人微商以及社群微商逐渐向平台微商转移，表明微商尝试运用平台的信任机制、系统、数据等进行管理和销售。
总而言之，微商是始于品牌，乱于个人，兴于社群，重构于平台。
C种种乱象，引来多方关注
微商火了，必然与之相伴的是一些乱象。去年开始，先是媒体爆料90后“网红转战微商”卖毒面膜致人毁容，接着央视又以新闻播报的方式连发两篇微商报道，央视表示某微商品牌质量存疑，涉嫌造假，微商大会酷似传销。微商这一行业以及群体被推向了风口浪尖。
微商的势头越来越猛，隔三差五动辄千人大会，万人大会已成常态，明星大腕，美女帅哥，大佬大伽齐聚一堂，为微商站台背书，相比于传统电商营销，微商显然要高调得多。就是这样一个甚嚣尘上、如日中天的行业让很多网友觉得它就是未来的造梦空间和致富工厂。如此高调的营销势态，自然引起社会的反响和媒体关注。
究其原因，主要有两点，一是狂热的致富梦，导致部分人的价值观扭曲；二是新型的商业模式存在太多不确定因素。
通过微商实现“致富”的途径，居然只需要通过一部智能手机就可以解决，整个过程别人看不见，摸不着，类似传说多了，说的人当真，听的人当真。如果说晒晒图片，刷刷朋友圈就可以赚钱，那花上百万租个写字楼然后通宵达旦埋头苦干还有什么意义。在目前微商立法还处于空白，市场秩序混乱的状态下，一波一波的后继者对微商应该有一个清醒认识。
经济学者通过大量案例分析，一些微商的产品和形式，存在很大问题：一是重营销，轻产品。如果你的产品需要大量的广告投入和营销人员去推销，说明你的产品还不够好。重营销，轻产品的微商最终都不会长久。在体验至上、品质为真的时代，好产品才能迎来好口碑；二是靠，走低价。很多微商卖家的普遍感受都是产品最终消耗在层级手里，并未到达终端用户，只有金字塔顶端的赚到了钱，底层只有通过低价贱卖才能获得微薄利润，或无利可赚。这种情况，难怪不让人想到一些被打击取缔的东西。
对于微商出现的种种问题，微信管理方曾整顿非法分销模式行为的公告，一旦发现，将会永久封号；后来微信《朋友圈使用规范》，对朋友圈，微商，内容分享等作了详细规范。2015年1月初，微信第三方服务平台微盟《微商公约》，以微信第三方服务商的角度，从倡议行业自律并结合技术手段来规范微商交易行为。
前些天，有人总结出微商应该遵守规范：戒违规、戒伪劣、戒传销、不乱市、不囤货、不暴利、不刷屏、不杀熟。
D未来的发展的几种形式
2015年为微商元年，各种品牌、商家、平台拔地而起，人人都想在这股风潮袭来之际在市场上分得一杯羹。未来微商的发展将会是什么样子？有人预测出三种可能的模式。
一、微商＋平台
平台的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行为被大范围清洗。拥有优质产品及良好的粉丝圈的社群微商将长期并存，同时会结合微商平台尝试更多的变现办法。另一方面，微商平台凭借自身的规模实力，在货源，信用体系以及消费者保障方面提供更全面的解决方案，与品牌商、个人商家形成高粘性，在短时间内积累用户规模。
二、微商＋C2B
微商＋C2B，将会成为未来去中心化的商业潮流。商家可以先设计产品或把正在生产或即将生产的产品放到平台上，寻求用户的意见和想法，为品牌注入个性化，定制化和多元化特性。以消费为导向的微商社交渠道，更能快速聚集适合社交渠道的“小而美”的产品。
一开成了报告会
俗话说得好“看一家企业怎么开会就能看出这家企业的管理水平”，怎么给渠道商开会尤为重要。虽然是一年一次的集中式沟通，但也切忌乘着这个机会一股脑把自己企业一年来取得的进步报告给加盟商。一次参加某集团的经销商大会，从董事长到各部门的报告整整花了大半天时间，信息量太多太冗长，也说明企业与渠道加盟商平时沟通管道不多。
二开成了茶话会
通过会议加深与加盟商的沟通，加强彼此的合作关系是所有厂家的心愿，但是这种沟通如何张驰有度呢？这就要看会议流程的设计了。有的厂家采取开放式圆桌会议设计，从早茶到午饭晚餐都在会议室进行，可谓从早喝到晚，氛围是轻松了，可是毕竟是大会，如此觥筹交错中，难免有些加盟商对会议传递的讯息把握不准。
三开成了联欢会
会议期间展示一些自己良好的企业文化，由员工自编自演一些节目穿插助助兴倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，毕竟不是每家企业的员工都那么有创意有表现力。渠道峰会虽然也是一年一度但是毕竟不是企业内部员工会议，娱乐不应该是亮点。
四开成了旅游会
有些厂家对渠道峰会非常重视，这么多年下来挖空心思变着花样的服务好经销商。可谓“心力交瘁”。有次某品牌邀请我参加其峰会，说实话接待待遇非常之高:风景秀丽的山庄里面，泡泡温泉，听听讲师分享，课间由专业导游解说本地特色服务。经销商们温馨惬意之余还有没有心思学习吸收新思想恐怕也没人认真过问了。
五开成了订货会
有的厂家满足与峰会期间经销商打款总额的多少，以此来衡量会议的成功与否。把订货打款与经销商峰会结合在不少行业由来已久。但是满足打款数字而忽视峰会承载的营销思想碰撞则有点本末倒置了。
六开成了招商会
究竟要不要邀请潜在新客户参会感受主场强大的气场，不同公司有不同理解。不过即便有潜在客户与会也不必刻意在环节里增加招商推介，到了这一步不管你推介不推介该加盟的定会加盟。
七开成了培训会
现在很多厂家已经意识到在峰会期间请资深营销培训师来与经销商沟通对提升加盟商
思想境界非常关键。有经验的资深讲师一般都是既有职业经理人操盘经历又有咨询作业经验的，对把握经销商心态与运营模式有着深刻研究的。有的厂家市场部力量比较强大，经理人也很有才华，于是经常在经销商会议期间举办些实操推广技巧类培训，固然很好，但是这些技巧培训其实并不适合这样的峰会。没有心态的调整再好的技能也落实不到实处。
八开成了会
在经销商峰会期间一些新技术新产品的确可以彰显品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企业年年开会新产品，终端年年还是老三样，经销商似乎我行我素。如果不能落地推进，仅仅为了给会议增加亮点而一些概念则长此以往就会形成华而不实的浮夸作风，并不值得提倡。与新产品新技术而言终端更需要的是年度推广战略的。
九开成了参观会
让参会的经销商感受一下自己的制造基地，增强合作信心恐怕没有哪个厂家不这样想过。与组织大量经销商实地参观的人力物力精力相比，把制造基地搬上荧屏，让更多潜在客户也更好的参观放大品牌影响也同样重要。
十开成了总结会
继往开来是渠道峰会的一个重要调性，但是如何总结过去就很有讲究了:谁愿意听自说自话的简单“政绩堆砌”…。总结成绩需要数字，总结过去需要提炼，不经提炼的总结没有深度无法升华。 成功举办经销商营销峰会的四大关键
做到策划有创意
首先是会议主题策划要符合行业发展趋势，吻合自身发展定位，其次是要赋予会议流程一定的亮点，而这些都要在做好会议自身传播调性基础之上:渠道峰会首先是励志的动员会，其次是学习的研修会。
做好研修有新意
以往的经销商大会培训多是心态激励，强调给经销商打鸡血，往往听得很激动，回去想想不知道怎么动。变通常的演讲式培训为定制式技能研修是近年来国内渠道培训的最近趋势。实践也表明研修式峰会会议结束后大多经销商更有思路更加愿意投入资源配合厂家更有信心也更有能力终端与竞品进行作战了。
做强氛围有诚意
选择了一个好的经销商营销峰会主持人就已经成功一半了，但是大部分企业并没有充分认识到这一点，舍不得在专业营销主持人这块投入。有的可能也花费不菲请了媒体的主持人，有的选择了自己企划部的主持人。其实经销商峰会的主持不仅是报幕与活跃气氛，更重要的是了解经销商心理感受，善于引导经销商与厂家对话。而有这般功力的主持人最好有着管理咨询的经验又有着丰富的活动主持经验。
做足细节有满意
做销售培训3年来，越来越多的客户希望能够在课程中讲关于网络营销，微营销和数据化营销。说实话，这些新兴营销手段我自己也在运用，但没有用到出神入化的境界。往往针对客户有这样需求，总是小心对待，因为我不能误人子弟。根据自己最近几年营销和培训体验，针对传统制造企业如何融入网络营销，想表达下自己的感想，也当是个总结吧。
一， 传统营销模式与电子商务共融
作为工业品销售，下游客户看中的是服务，技术。而这些更需要面对面的沟通才可以完成，不是仅仅靠电子商务，比如买服装一样就可以的。
电子商务营销拉近了终端与厂家的距离，信息书面化，能够及时性了解。对于传统行业，在网站，相关行业网，阿里巴巴等自己公司的产品信息，可以接到你想要的订单。
二， 把电子商务平台看成是传统营销模式的延生
我个人更加关注的是从渠道，平台来看网络营销。电子商务应该看成是一个平台，而不是取代传统营销方式。比如一个企业产品广告，更有效的方式是精准媒体选择。比如我做化工设备备件，我的信息不仅仅是通过自己公司网站传播（这个也不是最好的方式，因为没有多少客户喜欢研究你的网站），更多是下游客户行业的信息平台。这样下游能够快速的识别。
QQ不仅仅是聊天的工具，对于业务人员来说，是个业务推广的工具。特别是QQ群.那么如果你做化工备件，你要加的是下游客户行业的QQ交流群，比如是技术，生产。微信也是如此，微信要及时更新你的信息。比如我们做培训的老师有时候课程就是通过微信平台得到的业务。
利用线下线上杂志报纸。比如我做培训，那么我经常会给《销售与市场》《中国营销传播网》投稿，为什么？我们看谁是他们的客户？一定是企业的销售经理主管，而他们就是我的目标客户。这样效果也很好，也有业务是比尔看了文章来联系的。我们企业可以运用这些来写写行业软文广告，写你对未来下游行业的判断，下游客户常见问题和你的对策等。
每个企业建立的自己的网站，但问问自己，你的网站真的对你业务有帮助吗？很多时候没有，为什么？信息泛滥，没有人有时间来研究你，也没有人对你有兴趣的。与行业价值链相关企业建立同盟，网站互相链接。
三， 我们身边的被微营销
司马迁在《史记》里早就告诫我们：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。招商之后如果不能让经销商赚钱，不能让经销商存活，未来企业招商就会周而复始，没有尽头。那么门企如何助商呢？上海胜初营销策划总结多年服务门企、家居类品牌的经验，提出助商五大方式，供各门企参考融合。
一：充分沟通，建立互信
俗话说“互信互利”，如果没有互信，互利就很难实现。对于大部分门企来说，在和经销商刚开始合作的时候，一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知，合作互信是搞好经销关系的第一道关卡，它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然，我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的，但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现，一定要杜绝招商前美好承诺，招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信，招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。
二、服务管控，建立共识
不少门企营销老总对胜初策划表达过一个共同的困惑：经销商除了要政策就是要政策，我们如何服务？胜初策划认为，强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的最佳方法，但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。
胜初策划总结了各门企的服务人员水准，划分了三个层次，第一层：传话筒型。这类服务人员相对经验较少，不知道市场怎么做，产品怎么推，经销商怎么管，得不到经销商尊敬和重视，往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒，这类服务人员还是舍弃为好；第二层：业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验，客情关系一般维护比较好，能帮客户解决一些实际市场问题，发挥的作用也就相对比较大，需要企业重点培养；第三层：顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英，知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品，而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施，这类服务人员往往能引领经销商跟着企业思路走，和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养，让其成为服务经销商贴心的小棉袄，引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。
三、指导培训，提升技能
在门企行业里，往往存在着“招商不易，留商更难”的现象，这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性，针对70后、80后消费者买门的心理进行培训，比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。胜初策划认为，只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容，才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位，一旦市场发生相关问题，经销商就会推三阻四不予解决，久而久之不是你割舍他，就是他们黯然离去。
四、谋动终端，科学规划
先谋而后动，对于门企的经销商而言，最终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外，其他销售途径也至关重要，这就要求门企要教会经销商做好销售规划，诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等，在销售规划里除了规划常规的零售之外，还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册，供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册，帮助经销商引爆终端，科学的规划并完成销售指标。
五、品牌拉动，持续推进
随着新一代消费群体的崛起，特别是75后、85后成为门业消费的主力军，传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花，走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会？
胜初策划认为网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿，日均上网时长达2.73小时，消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等，他们逛论坛、发微博，口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言，我国的手机用户已超过9亿大关，手机网民达3.03亿，随着3G的逐渐普及，电信资费的逐步降低，手机作为上网工具将更加普及也更加便捷，围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。
秦女士风风火火地从辽源赶来长春，就为了听新文化报社举办的创业公开课。
定好的9点开讲，可有心急的创业者们在8点半就赶来报社。
原定11点结束的创业公开课，再次“压堂”，
创业明星刘婧、王升亮和吉林培训联谊会会长童怀波在现场给大家上了一堂生动的培训课，
结束时他们被创业者们团团围住，大家相互加微信，建微信群，
留下电话号码后还久久不愿离去，彼此交流、沟通创业想法，碰撞微商经营的思路。
现场近200名长春财富圈的“圈友”互动、提问，
气氛热烈，对探讨微商创业的话题十分感兴趣。
预产期不到10天孕妇来取经
上到70岁老者，认为自己还有这样的精力，想了解最新的资讯，说不定也能赶上一波创业潮；小到几岁的学龄前儿童，都成了长春财富圈的粉丝。创业公开课“压堂”半小时之后，“圈友”们还不肯走，一再追问“创业公开课是每周都有吗？还什么时间开课啊？”
一大早，秦女士焦急地打来电话，她专程坐早车从辽源市赶到长春。8点才下火车，就怕错过听课的时间。前日8点半左右，距离创业公开课开讲时间还有半个小时，新文化报社一楼大厅就聚集了30多人。可见大家的创业激情有多么高。
在创业公开课的现场，还有几位年轻的妈妈领着孩子来听课。“家里没人带孩子，我又不想错过这么难得的学习机会，没办法就领着孩子一起来了。”其中一位全职妈妈刘清开玩笑说，也让孩子从小感受一下创业的热情。
近200名“圈友”中，崔琦绝对是个亮点。30岁的她，在爱人的陪伴下来到创业公开课的课堂，新文化记者一问才得知，预产期就在4月7日，还有一个星期就要生了，居然来听课。“我自己是做美容院的，怀孕之后就不能在店里做了，我就开了一个微店。不过做得不是很好，市场没有打开，还是一些老顾客和我要产品，我就给快递过去。我打算生完孩子后，一边带孩子一边做微商，所以对这方面的知识需求很急切。”崔琦乐着说，没事儿，就当给孩子胎教了。
创业者1
60后大叔奋起直追和互联网抢饭碗
王升亮：从传统医药行业转型，60后微商，20天就达到了不错的业绩。
王升亮说，他已退休6年，但不甘寂寞。从传统的医药行业转行到微商，跨度很大，连他自己都没想到。“你们是不是也认为一个60后的人做微商，挺赶时髦的？”说完这话，台下听课的粉丝们也跟着他一起乐。可就是这样一个人，奋起直追，和互联网抢起了饭碗。
从“瞧不起”到“睡不着觉”
王升亮表示，他也曾做过思想斗争，也曾很瞧不上微商，“去年我都把一些微商从微信朋友圈里屏蔽了。可慢慢发现，我的资讯跟不上周边的人了，很多信息都不知道了。我这才意识到，微商已经成了一种新的营销模式，且势如破竹，不得不引起重视和注意。”
过去在做传统医药行业时，觉得自己的资金实力和对市场敏锐的掌控能力都不错。可自从互联网时代到来后，业绩不断下滑，王升亮感觉到有无形的“敌人”让他无能为力，他不知道竞争对手在哪里，有劲使不上的感觉让他非常难受，“我感到自己落伍了。我家保姆都知道在‘双十一’的时候让我把家里的Wi-Fi打开，好方便她半夜抢单，电商、微商的力量可怕不可怕？”
“双十一”这个概念，在王升亮的脑海里还仅是个光棍节的调侃，何时就成了一场商业竞争的聚会，成了商业模式创新的聚会，这让王升亮睡不着觉了。2014年天猫“双十一”全天成交金额为571亿元，王升亮猛然发现，他的饭碗就快被互联网抢走了。
“倒推模式”让客户找上门
王升亮到广州、上海等地去学习，发现很多80后、90后的小孩把微商做得很牛，他也意识到这是趋势。“天天琢磨，我这个60后要如何参与进来。”王升亮经过深思熟虑后决定投放广告，让商和客户主动找到他。
其实他的销售模式与传统微商并没有太大差异，也是发展商。不过，从用户的需求倒推，将产品反过来推销给对产品有兴趣的人成功的几率会大大提高。“微商挺忌讳刷屏的，原本黏度很高的圈子可能会因为你刷屏而把你屏蔽掉。只有倒推的营销模式才不会让用户产生反感，因为我清楚哪些人需要产品，哪些人不需要产品。正因为这样的模式，我甚至可以重新启用一个微信号码来做，不去扰乱原有的朋友圈。”这就是王升亮做微商的新思路。传统微商是通过微信朋友圈发图片和产品信息自己找客户，而王升亮的微商新模式是通过宣传推广，让客户自己找上门。
不过，王升亮说这种倒推模式投资较大，适合企业运作，并不适合个人单打独斗。虽然他的产品才推出仅仅20天就达到了不错业绩，但至今仍是赔钱的。他说一年后才是收网的时候。
人人都有钱赚盘子才能做大
王升亮对微商提出了自己的见解，“我不觉得某个项目的钱是一个人可以赚完的。我有自己的生产企业，招商，但我不能作为一手货源就赚所有人的钱。这个市场是大家的，一定是人人都有钱赚，这个盘子才能做大。”况且，招商就像一个运营销售团队一样，将的层级分清楚之后，就各层级管理，不需要他再去费心。
“我需要做的就是一招两分配。”王升亮说，一招就是招；两分配就是交代清楚，中会做微商的怎么做，不会做微商又打算做微商的怎么做。其余的事情就是各级的了。很多创业者是没有太多资金的，所以有些前怕狼后怕虎，担心做了囤货，产品没卖出去赔钱。王升亮也不劝这些初级创业者投入很大的资金，可以做几百元的尝试，等赚到钱之后再用这部分钱做本钱，慢慢地培养信心。他开玩笑说，现在微信上卖的产品多数是日化类，实在卖不掉就自己用，也算不上赔钱吧。
创业者2
全职妈妈从“小白”做起
刘婧：27岁全职妈妈，从“小白”做起6个月发展130名，月流水30万元。
半年之前，在刘婧的脑海中根本没有“微商”这个概念。那时，她从单位辞职后，她每天的主要工作就是照顾刚出生不久的宝贝。进入“微商”这个圈子完全是好奇使然，先是在朋友圈里和“微商”们沟通接触，再到自己品牌，刘婧的一步步走得很谨慎也很扎实。
半年时间月销售额达35万
“一开始我就是个消费者，后来跟朋友圈里的微商沟通多了，开始对他们有兴趣起来。因为在家呆着也没意思，就学着也了一个品牌，没想到还真做起来了。”刘婧说。
3月份，截止到28日，刘婧的文胸，通过微信销售已实现了35万元的营业额，比2月份的30万元整整多出5万元。而这一切她仅仅用了半年时间。
“这样的营业额，我认为一点都不高，甚至之前我都不好意思往出说，因为在‘微商’这个圈子里，‘大咖’实在太多了。”对于自己现在取得的成绩，刘婧很是谦虚。
推广内容先要自己感兴趣
总结自己做微商的经验，刘婧认为“想要做好微商，定位应该排在第一，学会推广排在第二。”在一款产品前，必须先全方位了解这款产品，看这款产品的定位人群是哪些，并对此有个初步的判断。比如市场够不够大，产品价格在同类产品中有没有竞争力等等。
“通过朋友圈刷屏发‘硬广告’是目前最让人反感的推广方式。”我们做微商必须学会“逆向思维”，也就是从消费者的角度思考问题。“你上传的内容，先要自己感兴趣才行，自己不感兴趣别指望消费者感兴趣。”刘婧说，在朋友圈进行产品推广，要把一些轻松、关注度高的内容和推广内容搭配好，比如图片方面，可以放一些找茬的图片，然后和朋友圈里的人互动沟通。内容方面，笑话类的、热点新闻类的都可以尝试。
另外，为了吸引新粉丝的关注，送红包也好，集“赞”送礼物也罢，要注意设置的门槛不要太高，而且没必要面向所有人，选择那些重点客户即可。
不能单打独斗 靠团队打市场
刘婧说，要明白一个道理，不管做什么事“一个人的力量是有限的”，当微商也不能单打独斗，最好能组成一个团队，靠大家力量迅速打开市场。
团队建设必须得持续，“现在我的团队一共有100多人，其中有40多个人是我自己发展的直属商，其余的人，是我的直属商发展的。”当然这么多人眼下不一定都会赚钱，可只要团队中有人赚钱，那么就能在团队里起到带头作用，让其他人有做下去的信心。
专家点评
微商创业晚入场未必没有竞争力
虽然微商才刚刚兴起一年多的时间，大家就是在过去一年多的时间里发现自己的微信朋友圈有卖东西的了，化妆品、服装、食品，还有各种代购等等，五花八门、无奇不有。
可这是一个互联网的时代，这是一个全面创业的时代。这个时代不乏能人，也许你做微商很早，也许你微商也做得很好，可却极有可能分分钟就被“秒杀”了，自己怎么死掉的都不清楚。
童怀波说，他从最近10年感受到互联网思维的风暴和狂潮，这个风暴你想避，是避不开的。“值得让所有准备走微商创业途径的创业者们思考的是，刚刚走进这个圈子，你要如何去做？不见得晚入场，就没有了竞争力。也不见得早入场，就占据了优势。”
童怀波表示，微商推广产品的手段极其容易被学习、复制，但创业者自己要清楚这些手段能否支撑起事业。你的敌人是非常敏感的，他在追赶你，一些营销的新手段如果你不能复制，而他可以复制，那么你有可能被他淘汰出市场。别以为微商就不算商人，一定要做到知己知彼方能百战百胜。不然，就算规模再大的微商，也有可能以很快的速度倒掉。创业不仅需要胆量、人脉、资本，同时还要兼具智慧。创业有风险，深入思考这其中的利弊再做决定也不迟。
现场提问
现在做微商还来得及吗？
再续二十年编读情
说起杂志无限感慨
《供销员之友》这是《现代营销》杂志创刊之初所用的名字。对本刊没有15年以上读龄的读者，恐怕不知道这个名字。
徐厚发，江苏徐州人，今年47岁。从本刊创刊之初，他就是本刊忠实读者。2016年本刊组10期稿件时，记者再次联系到徐厚发。而徐厚发也非常感慨，还自述了他与《现代营销》结缘的过程。
与现代营销共同走过的岁月：
《现代营销》杂志成立于1993年，我与《现代营销》杂志结缘也就是在那一年，记得《现代营销》杂志创刊之初并不叫《现代营销》，而是叫《供销员之友》杂志，从内容来看好像主要是针对提供给供销员，跑业务人员来看的一本业务类杂志，其中也有一些小故事之类。没过多久，随着内容的增加和版面的调整，《供销员之友》杂志就更名为《现代营销》杂志了。由于内容丰富，具有较好的可读性与实用性，备受广大读者和营销人员的喜爱。也就在那个时候，我便根据杂志的栏目、内容，开始尝试写点文稿投过去，当初采用率并不高，后来，在陈主编、周编辑指导下，调整思路，结合本刊特点陆续采写了一些可操作性的文章，文章刊发后反应良好，并被多家报刊杂志转载，后来还被百度、中国知网等收录。这与陈社长、陈主编、周编辑、肖编辑、蔡编辑、李老师等社领导和老师们的共同努力是分不开的。在当时那两年，市场上营销类杂志并不多见，只有有数的那几种，记得好像没两年，杂志便如雨后春笋般铺天盖地创办，各类杂志风起云涌且五花八门，营销经营类杂志也由当初的几种一跃发展到几十家，同类内容期刊出现市场经营激烈竞争态势。就在这一竞争背景下，《现代营销》杂志为在发展强劲的江苏市场中占有更大空间，率先在江苏徐州设立了记者（工作）站，开始立足江苏，辐射周边省份开拓市场，站里的员工与杂志社密切配合，协调工作，连忙碌的陈社长、周编辑、肖编辑也都抽空跑车站亲自将一包包《现代营销》杂志及时通过铁路发到徐州，我与站内同事一道及时提货，安排站内员工布置铺货站点，我们在江苏市场及周边紧张的铺货，那两年不论在江苏的车站、码头、报刊亭、书店、地摊，只要有卖书、卖杂志的地方就有《现代营销》杂志的身影，同时在与江苏相邻的安徽、河南、山东相邻的部分市、县，市场开拓也有所进展，使得《现代营销》杂志成了家喻户晓的期刊。那时《现代营销》杂志在江苏的发行量呈上升态势，《现代营销》杂志期发行量达到几十万份，南到广州，西到新疆，北到黑龙江都有《现代营销》杂志的身影。在全国期刊杂志竞争评比中，被评为全国三大经济杂志畅销之一，当时市场卖点看好的三大畅销杂志好像是：《现代营销》杂志、《销售与市场》杂志和《商界》杂志。随着杂志在市场发展需要，《现代营销》杂志从质量、内容到纸张印刷都有了质的飞跃，由当初的封面封底彩页发展为多彩页，新闻纸改为铜版纸，最终实现全彩版，并再次荣升为全国社科类一级期刊、双十佳期刊。杂志内容也日益多样性，内容也有当初的营销故事，创富点滴、营销课堂增加了一些投资项目、投资技巧，总结经营经验、失败教训、商战大视野、营销探秘、经典案例、老板生意经、策划纪实、人力资源、商海精英等丰富内容。杂志也由当初的《现代营销》杂志一刊发展为三刊：《现代营销・创富信息版》、《现代营销・经营版》、《现代营销・学苑版》。
虽然与《现代营销》杂志接触了这么多年，感觉与各位领导和老师间有了一种默契的情感，虽然有的编辑老师因年龄等情况更换了工作岗位，相信新一代编辑老师，在陈社长、陈主编、周主编等领导的带领下，会办得越来越好！
从普通读者到投稿人，最后竟成了本刊徐州记者站工作人员。虽已事隔多年，但与《现代营销》杂志在一起的日子，所发生的一切，仍然历历在目，这就是一个老读者的情怀。
以下是徐厚发（13182392919）刊登在《现代营销》杂志上的文章：
制作资料也卖钱（1997，4期）广州人热衷“炒车位（1997，5期）开个洗脚屋也能赚钱（1997，5期）36万元汇票历险记1997，7期）亿万财富来自于十年的辛苦操劳（1997，9期）下岗后我办起了养鸭场（1997，10期）先旅游后付款（1997，11期）下岗职工因何被骗（1998，7期）油桶被调包店主损失大（1998，11期）多方挖潜降成本下岗工成了杂粮王（2000，6期）企业虽小质量精 40万创到400万（2000，8期）欠条字体潦草惹麻烦（2001，3期）刘二混送财神 一次赚12万（2001，4期）把饭店开到国外的大老板（2003，4期）假外企专骗定金（2003，8期）昔日麦秸不起眼今朝做画火市场（2007，8期）创造核心竞争力 摄影师当上大老板（2008，2期）
1999年杂志保存至今
忠实读者自荐“十佳读者”
李世忠（电话：13830161012），今年44岁，甘肃省酒泉市金塔县人。从20世纪末开始阅读《现代营销》杂志，至今已近20年。他告诉记者：“1999年的《现代营销》杂志我都保存着呢！”
2016年9月14日，李世忠接受了记者的电话采访。在电话中，李世忠告诉记者：“我就是喜欢一些文字的东西，尤其是纸质刊物，所以这么多年一直从事与报刊有关的工作。”原来李世忠多年来一直从事报刊发行的工作，在业余时间摆地摊。记者问：“摆地摊都卖啥啊？”李世忠说：“也是报刊和杂志。”
与《现代营销》杂志何时结缘？李世忠说：“我原来从事报刊的工作，接触过一些杂志，但是却没有《现代营销》杂志。我是通过一个朋友推荐，这个朋友告诉我，《现代营销》杂志很好，跟其它经济类刊物有很大区别，你可以看一看。听了朋友介绍后，我就开始留意这本杂志。终于在一所学校图书馆看到了《现代营销》杂志。翻开看一看果然不一般啊！的确不错。”记者问他，哪里不错？李世忠说：“像其他经济类刊物都属于硬广告，读者看时间长了，根本就没有心思读下去了。而《现代营销》杂志则不一样，里边有很多故事，还有的项目是记者亲自去实地采访。读者看了之后有种身临其境的感觉，也增加了项目的可信度和真实性。我想很多读者都和我有一样的感觉，当看到感兴趣的项目后，其实并不是信任项目，而是信任杂志社。”
后来《现代营销》杂志因为改革，进行分刊，但李世忠只信赖信息版。他说：“我到现在还订阅信息版杂志，因为信息版杂志上面介绍的都是创业项目的信息，很符合找项目的读者。”记者问：“那你看了这么多年杂志，有没有试着创业，或者做杂志上刊登的项目呢？”李世忠说：“也想啊！可是我感觉自己的能力还不够。但是我非常看好杂志上刊登的太阳能灶和现在推出的一些微商项目。”记者问：“现在医疗保健和餐饮项目比较火，而且前景非常巨大，为什么不选择这些项目呢？”李世忠说：“这两个项目的确很火。现在的人们养生保健意识逐渐提升，对养生保健投入资金也很大。而餐饮项目，也很火，利润很高。但是我个人对这两个项目不是太感兴趣。我还是看重微商项目，这将来是一个趋势。”
做为杂志社多年老读者，杂志社举办的活动参加了吗？李世忠说：“像创业周和读者节这样的活动，因为路程太远，我没法到现场，所以只能通过杂志了解活动。但杂志社举办的有奖竞猜活动我可参加不少，还获得过奖品呢！我记得，获得的奖品是一瓶消毒液。但是我没有使用，给我同事了。他说消毒效果非常好。”
据记者了解，李世忠现在做的项目已开始起步。主要就是通过党报与当地农特产品相结合，所以在通过纸媒宣传时，他还想借助微商等平台，与当地农户建立合作关系，从而打开当地农特产品市场。
看到本刊正在评选“十佳读者”活动时，李世忠主动联系记者，想要评选“十佳读者”的想法。看杂志20年，1999年杂志保留至今，虽然已过不惑之年，但仍有创业劲，单凭他对本刊的忠实度，再加上这股劲头，李世忠当选本刊第十届读者节“十佳读者”当之无愧。
如果你有徐厚发和李世忠的创业经历；如果你也与《现代营销》杂志有着别样的奇缘；如果你也像他们一样还有股创业劲头，不妨打进本刊电话、进入本刊QQ群、添加记者微信，和记者详细唠一唠，说不定“十佳读者”就有你！
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2011年医药零售电商开始萌芽启动，当年交易额4亿，2015年交易额突破150亿，但是这仅仅占到整个医药消费市场的4%左右。庞大的线下医院用药才是药品销售的主力军，但是随着国家医改政策的明朗化，明确要求医院下调药占比，线上医保蠢蠢欲动等都对医药电商有着极大的利好！
一、我国医药电子商务存在的问题
目前，电子商务在我国处于高速发展阶段，尚存在许多待解决的问题。如安全问题，支付问题、配送问题等。这些问题在我国医药电子商务中也普遍存在。结合医药卫生的行业特点，目前医药电子商务的主要问题表现为：
1、 政策的限制
医药电子商务的准入门槛高，获取网上售药资格必须具备
三个条件：一是必须有一定规模、影响力的连锁企业；二是医药电商人才匮乏；三是办齐三证——工信委颁发的入网许可证，药监局颁发的《互联网药品信息服务资格证书》和《互联网药品交易服务资格证书》。
不同于美国的医药分开及电子处方制度，国内的医药零售由于受国情及医药监管制度的管控，一直未有大的突破，医药电商的发展受相关政策的制约，网上售药也无法与医保对接、厂家医院和线下药店是主力销售渠道和政策支持思维模式的完全改变，政策监管漏洞导致非法网上药店不对称竞争等问题也严重制约着网上药店的发展。
2、盈利能力不足
各项成本日益增加，网上药店处于拼价格状态，自建网站流量小，第三方平台价格处于白热化，流量成本大等因素制约很多企业进军电子商务多年，在具备极强成本控制能力的前提下，也仅仅实现了稍微盈利。其他网上药店也基本处于亏损状态，业内分析，目前真正挣钱的网上药店没有几家，主要原因是网上药店SKU品类繁多，医药电商采购供应链和线下不能完全区分供应链支撑不到位，普遍业务规模太小，药学服务还在探索阶段。且还没有切入医院用药的“富矿”地带；
3、物流困局
药品不同于其他常用产品，药品的特殊性使得药品对物流也有要求。针对个人的药品配送订单更多、单次订单购货量更小、客户分布更分散，这就要求物流配送中心必须能够支持最小包装药品的高效率拆零、分拣、复核、出库、配送等，整包装拆零、分拣能力的高低将决定物流配送的准确性和效率。根据医药GSP监管条例要求，药品贮存运输需要温度控制在20度以下，可现状根本无法满足监管要求，未来是否会有医药专用包装箱方便识别给予绿色储存运输通道，确保药品电销全程合规。
4、行业竞争良莠不齐
现阶段医药电商分为主要，第一股是纯互联网模式的医药电商，又细分为以医院医生为主体的医药电商比如微医、以药品导流销售为主比如搜药，传统互联网大佬的医药B2C和020医药板块比如天猫医药馆、百度药直达、京东到家等；
第二股为传统药店转型医药电商比如云南一心堂、陕西怡康医药等借助线下多年医药经验和供应链优势涉足医药电商；
第三股为医药工业企业涉足医药电商比如康美药业、同仁堂；
三股医药电商群龙混杂，相互制约相互需求，在医药开放市场白热化竞争客户，具不完全统计一个客户的竞争成本已达200元人民币。最终鹿死谁手，关键要看对于医药电商切入点的痛点解决能力，供应链的电商化支撑能力，医学服务的落地能力、参与企业的财力和人力的竞争能力；
坐落在十三朝古都西安的怡康医药连锁，作为中国零售医药连锁十强，目前在陕西拥有680家门店，专业医药批发配送企业数家，11家璞太和中医馆、中药饮片厂、孕婴童连锁、便利超市连锁等业态，在董事长何煜，总经理王彤的带领下是如何转型互联网医药，作为西北的医药电商企业，在人才、环境都不具备优势的情况下，是如何快速发展的，值得医药行业重新审视学习，或许怡医药电商的启示会给众多的医药电商前所未有的启发！
怡康医药作为传统药品零售企业顺应潮， 依靠怡康决策经营层20多年医药经营经验，认真分析医药电商竞争环境结合自身医药供应链优势从开始布局医药电商就反其道而行之，以客户用药安全考虑为前提，从客户需求买的到？买的方便快捷？需求专业药学服务为出发点切入医药电商。
从医药电商行业痛点不能及时落地服务出发，花费巨资打造怡康医药立体化电商平台——免费在线医生、快速购药送药的怡康到家APP；健康知识大全、急用药、新特药、营养滋补为重点的怡康到家微信公众号，基于门店发展的680个快速互动的客户微信社群和10几个专业病种的微信专业社群，把厂家、医院、医生、客户聚集在专业病种微信社群；积极和各第三方医药平台紧密合作，目前合作的天猫医药馆、医药网、360好药、京东商城、京东到家、百度外卖等都在稳步积极推进中，为怡康到家自有平台不断摸索学习先进经验，也同时丰富自有门店销售渠道。
随着目前第三方医药平台药品B2C业务试行直接交易停止，医院处方药外流、药品配送两票制落地、各类医药电商加快行业细分和落地化服务，但是有一个硬伤不可逾越，医药电商成本大普遍不盈利的情况下，该何去何从，怡康医药作为渠道医药电商是这么应对的！
1、打铁首先自身硬——医改新形势下，国内医药电子商务发展的整体尚处于起步阶段。法律法规不健全、配套物流系统不发达、兼具信息技术与药学知识的复合型人才缺乏以及受政策原因医药电子商务市场不成熟等因素的制约。怡康医药认真分析自身核心竞争力优势，投入巨资4亿人民币新建了5万平方米的现代化大型物流仓储基地、新落成的38亩地的中药饮片9月正式投产，对于原有信息系统的整体改造，将680家门店按照位置和店面规模进行细分传统药品加特色品类的专业新型药店----医院处方药外流对接特色店；新特药、营养滋补特色店、社区服务慢病管理特色店；直接快速问诊、体检特色店；药妆、母婴特色店等，让客户需求更加精准快捷。
董事长何煜认为一切事物的关键决定因素是人。所以怡康成立之初就特别注重人员阶梯培养。人员培训采取走出去请进来波浪式专业培训，从职业药师每店必配、药学服务每周考核、客户互动首问责任制、网络培训随时自我学习基础库等切实以保障客户利益为出发点做好专业、细致、耐心的全程贴心服务培训；董事长何煜要求经过三年发展，怡康医药门店必须从药品销售差价到药学服务、增值服务彻底转型，三年后门店要在现有药品销售的基础上销售额翻一番，也就意味着不考虑同业竞争的基础上药学服务、大健康增值服务必须达到50%的门店销售额，明确了考核方向，全员都在努力提高综合服务体验，切实将客户利益至上落到实处，客户才会用人民币给怡康医药投更多的票。基于此原来部分高层担心门店受互联网影响成本不断上升业绩下滑的担忧，在怡康医药明确每年新开店150家4.0药店的宏伟策略下得到了彻底转变，以往担心的包袱如今变成了怡康医药整体布局的一个个堡垒。
2、从解决客户痛点出发，狠抓内部管理，强化基本功，做“有区域化特色的电商”
2.1、总经理王彤要求，集团各分子公司必须以客户连接服务为核心，从细节出发强调协同配合、高效低成本落地打造具备区域核心竞争力的连锁体系。
目前怡康连锁是区域性的品牌，在陕西区域内，利用自己在
区域的品牌美誉度和影响力，通过不断学习和摸索，利用新思维和新技术，为消费者提供买的到，买的恵、买的快、卖得爽的以客户为出发点的优质体验服务；总经理王彤认为医药电商不存在纯粹意义上的线上和线下，不是简单地资源进行嫁接，而是寻找客户需求痛点利用怡康所有的渠道为顾客在不同场景下提供不同的医药专业服务，涵括医院挂号预约、专家定期巡讲义诊、辅助三级诊疗、微信社群互动需求、怡康到家APP线上问诊、怡康到家微信公众号快速轻服务，专业顾问电话客服中心，4.0药店门店远程互联网问诊，慢病关爱区、每天固定品类优惠、移动端和中国移动的智能和健康终端，电视端和卫计委、广电网络的百姓健康栏目、医药专业平台陕西区域流量药品快速配送落地服务、第三方020平台上线等多项专业化服务体系，怡康医药正以崭新姿态以立体化网络营销搭建满足客户在不同场景下的需求，重新塑造互联网络时代的品牌形象和服务体系。
2.2怡康医药发展医药电商不盲目，认真分析竞争格局和自身优势，从行业痛点出发，自身短板和行业内最具竞争力的供应商合作弥补比如微医；利用多年的厂商合作关系一一突破建立厂商一体化虚拟运营中心切实主动参与营销而非被动参与厂家政策活动推广；根据平台销售重心、竞争策略不同切实打造小品类在不同平台行业销售第一；真正走出去行商，虽然药品不让离店，但是宣传体验教育必须联合社区进行不间断的互动推广，每个店面网格化承包周边社区进行定期社区互动推广活动等等的措施保障了怡康医药的快速发展；
2、3、医药行业转型必然和大多数传统行业一样，对于互联网认知存在一定问题，大部分企业简单地认为我做了天猫、京东、自己做了APP、微信就是互联网了！但是忽略了传统销售模式和互联网销售的差异化，对于企业供应链有着非常大的挑战要求，解决了客户什么真正痛点？大部分企业围绕着客户伪需求痒点进行投入，人员思维模式能否彻底转变跟上节奏？竞争从方圆一公里变为了无边界无空间限制是否适应？信息化解决能力是否存在断点和能及时满足业务发展需求？内部整合协调能力是否合力？企业核心竞争力是否具备持续竞争力等等多因素都决定了互联网化是否成功！怡康医药定期组织全员不断学习，采取走出去请进来的模式，请行业专家，厂家，同行交流不断强化内部学习竞争力，跟随形式不微断修正确保战略战术方向正确性！
2.4战略清晰、执行到位再好的战略没有强有力的执行也是无法100%的落地
总经理带王彤领经营决策层认真综分析现阶段医药电商发展难以落地，无法满足客户安全购药快速需求的痛点，总结出首先要解决客户买的到，买的快，买的恵、买的爽的根本需求；
针对买的到的痛点，怡康认真分析以往各店面销售数据，根据周边业态，及时调整所在店面经营重心，打破传统连锁产品同质化魔咒。针对以往该区域该店面销售数据分析周边客户需求，将产品进行细分，常规品类+区域需求品类+区域培养品类即重点产品核心店+电商全品类覆盖相结合的品类搭配模式，精准保障该店面的产品供应需求。同时依靠怡康门店多的优势，网格微差异化搭配产品供给方便满足5分钟内协调支撑，再结合物流15分钟区域中心仓模式供给保障，配合怡康到家电商APP、微信公众号、电销客服电话4007全方位立体化保证信息流、商品流、物流的及时快速化。 地推部门深入社区、单位将买药到怡康，品质有保障，服务我最佳的理念多方位高频次的传递为客户，让客户买药首选怡康，彻底解决买药无需东奔西跑，树立怡康医药药品品质好、品类全的概念占领客户心智；
针对买的快的需求，首先解决了买的到的问题，就不会因为无货耽误客户宝贵时间。客户根据根据自身需求，在怡康到家APP、微信、电话客服4007、微信社群、电视客户端、门店快速下单选择配送或者自提，怡康医药会在第一时间短信通知互联网下单的客户配送时间或者自提位置并附带门店电话，方便客户及时连接需求。最快5分钟内将客户需求急速送达，并附带专业用药指导建议；针对处方药销售，怡康医药也在积极探索，联合微医和自身门店医生、线上医生，做好客户服务需求，客户无需多次往返医院进行处方开据购药；
针对买的“恵”的需求，怡康坚持和厂家直接合作，通过统谈分采模式，满足批发和零售需求。通过数据分析缩短产品周转率，通过部分产品消费结构提前签约缴费降低产品售价，通过厂家虚拟运营中心政策支持、通过固定时间满足精准客户群需求降低各项成本等等将药品价格比同行普遍便宜，部分药品便宜超过50%以上来刺激客户选择怡康信赖怡康！
针对买的“爽”的需求，怡康坚持客户利益至上，高于国家标准把控产品质量，采取一票否决制、多重监管确保产品安全。针对客户买药不是简单供给，而是从专业角度、专属顾问角度、家人角度为怡康会员提供专业、及时、尊贵的个性化服务需求，依靠互联网推广和口碑宣传相结合让客户一旦选择怡康就不会轻易跑掉。
2．5增值服务多元化体现怡康会员价值超预期满足客户需求
怡康到家APP从设计之初就以客户为什么选择怡康到家APP买药出发点进行页面交互设计，从线上医生免费服务，不同人群10秒钟之内找到自己所需产品，比如人群区分入口、病种区分入口、季节常见病入口，快速按照药品名、通用名、药厂、症状的多种搜索快速购药，针对不同客户群体进行侧重点产品固定营销模块，绝对快速及时配送，预存送礼，降低产品价格等多重优惠措施吸引客户在怡康到家进行消费；
针对慢病客户，进行门店和总部相结合的服务方式进行关怀营销。日常专业病理知识介绍，日常生活注意事项，用药专业指导，部分病种门店及时检测，VIP客户和不方便客户上门检测，专业医生交流义诊会，免费送药上门、会员签约特惠价等提供多项贴心增值服务；
针对孕婴童人群，怡康医药从客户怀孕之初就联合合作医院、月子中心、相关厂家给予建档关怀，怡康医药统谈分供和相关合作机构洽谈服务项目，甄选靠谱合作伙伴提供团购价的专业服务。结合怡康婴乐宝专业孕婴童连锁，给予孕婴人群从全方位药品、产品、医学服务、隐私尊贵、质量价格、组织服务体验交流等提供超预期的增值关怀。在母婴人群聚集的“富矿”地带展开异业联盟营销活动；
在新的职业教育环境下，面对国家“互联网＋”的号召，越来越多的职业院校进行了“校企合作、产学结合”教学模式探索，我院一直注重对学生技能的培养，根据培养全面发展的高素质、高技能型人才和我国经济建设的需要，为了实现广州华南商贸贸易经济系电子商务专业的发展与建设规划，在2015-2016年第一学期我加入电子商务工作室的建设以及实践教学改革的工作中。通过两年的工作目前电子商务工作室建成了一个电子商务运营工作室，一个电商摄影工作室以及校园快递合作中心。现将电子商务工作室的运营情况总结如下，以便职业院校同仁一起交流学习。
2工作室建设运营情况分析
2.1电子商务工作室概况。电子商务工作室经历了一个“从无到有”、“从0到1”、从“1”到“N”的过程，在多次梳理电子商务工作室的发展规划后，电子商务工作室的整体建设情况良好，工作室从开始的四个项目组各自为政到目前统一整合成一个运营中心的发展格局。其中包括了运营区、美工区、客服区、推广区、摄影区、物流配送区（发货区、打包区、售后区）及商品展示区。2.2成立了电商协会与兴趣团队。在加入工作室后，为了更好地开展工作室工作，作为指导老师，组织学生向学院团委成立的电子商务协会及运营兴趣团队，电子商务工作室的成员主要是培养电子商务专业的人才，在经过一个学期的探索与实践，逐渐摸索出了一套培养学生的教学与实践的体系，整理出了一套让学生对网络开店从无到有的教学体系。工作室的成员除了每周四下午进行上课外，还组织电子商务协会组织每周五晚上对成员进行PS美工课程的教学，同时让摄影协会对工作室的成员进行了3次的摄影知识的培训。2.3依托工作室进行实践教学与参加电商比赛。通过工作室成员的培训，目前工作室的成员总共开设了多家微店及淘宝店；组织工作室成员每学期固定时间在校园与网络上进行020线上线下同步的实践营销活动；同时，对学院相关的微信公众号进行运营实践。另外，通过工作室培养参加各类电商比赛的种子选手，目前工作室通过我的指导已经两年分别荣获全国大学生电子商务“创新、创业、创意”大赛广东赛区的二等奖与三等奖，充分提高学生们的实践能力。
3电商工作室运营中的不足分析
3.1工作室教学师资分配问题。由于工作室的教学是一个系统化的教学实践过程，因此在经过一个学期的探索后，发现工作室的教学实践指导有较大的障碍，目前只有校内教师，工作室的发展需要跟企业一线的岗位人员进行合作教学，与校内教师共同负责指导工作室的某一方向，例如，推广、美工，或者摄影等的某一方面，这样工作会更加的具体。由于工作室的大部分成员是大一新生，由于新生的基础薄弱，电商专业知识的底子较差，需要给他们教授一线岗位具体的基础工作内容，但是目前这一方面存在问题。3.2工作室运营商品问题。运营电商工作室没有商品就相当于士兵扛在肩上的枪没有子弹。工作室运营商品的商品来源是一个较大的问题，在实践中，每个项目都是指导老师及学生自己出资采购了商品回来，项目成员自负盈亏，商品库存挤压导致的运营存在较大的问题。3.3教师自身的不足。首先，由于工作室的工作是一个全面、系统化的工作，由于教师大部分缺乏企业实战经历；在自身经历、经验及能力方面还不够完善，在组织学生进行系统化的实践中，还存在诸多问题。同时，大部分教师较为年轻，因此需要经常向企业一线岗位教师请教或不断学习专业知识查找资料来提升自己的专业水平，及时反思及时总结，不主观臆断。
4电子商务工作室运营的方向
4.1培养学生网络网店实践、实战能力的提升。经过不断的运营实践，在尝试了淘宝店、微店、公众号等的开设。因此在今后的运营中，要把学生淘宝店铺、微店及各大网络平台的相关教学知识体系规范化，同时培养学生各个网络网店的实践、实战能力，真正实现电子商务工作室教学实践的意义。4.2培养学生参加相关电子商务国赛、省赛。通过指导学生参加“互联网+”创业大赛、全国电子商务“创新、创业、创意”大赛后，希望今后在电子商务的发展中，要着重培养电子商务工作室的学生参加比赛的能力，“以赛促教”提高学院电子商务的整体教学水平。4.3加强校企合作，解决商品问题，探索校企合作的课程。在今后的发展中，可以采用“校企合作”的模式，建立校企合作，由企业提供商品，工作室组织学生进行“代运营”的模式，为企业提供网络运营及推广的服务，同时企业可以把商品摆放在工作室。另外，开展好“每周爆款”活动，结合每周微信线上、线下宣传引流活动培养学生020实践能力，要结合学生需求规律，每周对学生需求较大的商品上新款，做爆款，在线下对学生进行宣传引流来培养工作室成员020（线上线下）的实践能力。4.4解决教学师资分配问题，优化教学指导与实践效果。由于工作室的运营是一个系统化教学实践的过程，借鉴其他院校工作室的发展，工作室一般由校内外多个电子商务教师分别负责指导电子商务的某一专业方向，例如，客服、推广、美工，或者摄影等的某一方面，这样就术业有专攻，工作室的教师作为某一方向的指导老师，优化教学指导与实践效果，让工作室的学生跟老师统一战线，由工作室的负责老师统一协调协调学生，这样工作室的工作会更加的完善。
作者:张华杰 单位:广州华南商贸职业学院
参考文献
关键词：义乌 专业市场 电子商务
中图分类号： F713 文献标识码： A 文章编号：1672-1578（2012）07-0077-02
1 研究背景
20世纪90年代信息技术快速发展，计算机网络迅速延伸，各种应用随即展开，其中最为突出的乃是商务贸易的广泛应用。近几年，电子商务已渗入到各行各业中，对企业的发展起到了至关重要的作用。电子商务对传统的专业市场也造成了巨大的冲击和影响，同时也带来了良好的机遇和发展空间。
义乌电子商务从2001年起步，经过10年发展，取得丰硕成果。据义乌市商务局数据显示，2011年义乌电子商务交易总额超500亿元，网商总数超过5.5万家，其中淘宝商城店铺1400家，淘宝5钻以上卖家3500多家。快递发件量超过1.2亿单，快递年发件量全国排名第十。
2 义乌专业市场电子商务发展态势
义乌民间向来商业气氛浓厚，30年来义乌的每一步发展都离不开对商业贸易的重视。在此氛围环境中，义乌人的商业嗅觉特别灵敏，商情特别高。可以使义乌电子商务的发展是和国内电子商务发展同步进行的。十几年来，电子商务已经渗透到了义乌市场的各个角落。
义乌专业市场的电子商务发展历程有三个阶段的变化，可以分为资讯时代、资本时代和资源整合时代。
资讯时代从90年代中后期到本世纪初，这段时期由于网络环境、信息技术水平等原因，人们对电子商务的认识尚浅，认为电子商务就是打广告做宣传。偶有一些企业和商家运用网络搜索客户信息或者到网易、雅虎等门户网站做推广，得到反馈后再在线下交易。电子商务的门槛很低，运用简单，也无需多少费用。
资本时代从本世纪初到2007年，这段时期最为明显的变化就是国内电商平台如易趣、淘宝、阿里巴巴等相继出现，网上交易如火如荼发展起来。拥有庞大货源的义乌市场很快加入其中，网商成为热门关键词。网商群体中有些是拥有实体店铺的经营户，有些是生产制造企业，还有一些是直接从市场找货源的专业网商。随着经验规模的扩大，一些网商开始创立专门的门户网站，成立自有品牌，B2C、B2B网站不断涌现，具有代表性的如万客商城、汇奇思、俏货百货等等。除了传统的零售批发还多了混批这一新的采购方式。
资源整合时代从2008年至今，电子商务在义乌爆发式增长，短短几年间，义乌专业市场的电子商务风起云涌，呈现出以下几方面发展态势：第三方电子商务平台纷纷抢滩义乌专业市场，电商服务不断完善，产业聚集区域化发展，外贸电商异军突起，社会化媒体应用开始普及。
义乌网商、网店数量激增，义乌专业市场已成为网货供应的源头。在全球经济一体化的形势下，专业化分工是市场成熟、健康、有序的表现。单个企业是无法完成从研发设计、制造生产、配送供应到销售服务这一整个供应链条上所有活动和业务的。电子商务的发展也需要服务产业的支持。网站建设、营销推广、仓储物流、宣传培训等等电子商务服务已成为义乌专业市场新的经济增长点。如为网商提供摄影和模特服务的伊能麻豆公司；提供网络营销服务的淘趣科技；提供培训课程的焦点培训等等。
义乌网商规模不断扩大，已遍布各个镇街，分布形态也从分散转为集中。现在电子商务发展最迅猛、网商最密集的区域是江东、北苑和青口。按义乌商务局统计的快递单所占份额比例，江东北苑名列前茅，紧随其后的是后宅，苏溪、大陈、城西水平相当。
义乌作为国际商贸城，对外开放程度一直很高。义乌的外贸出口也是全市经济发展的支柱之一。但在2008年金融危机以后，国外消费能力降低，外贸订单也大幅缩水。义乌专业市场的外贸企业为了拓宽营销渠道，纷纷转向电子商务，在外贸电商平台如敦煌、速卖通、Ebay上开展小额跨境贸易，打开了另一扇通向世界的大门。
2009年以后，社会化媒体引爆互联网，新浪、腾讯、搜狐、网易等门户网站推出微博，吸引了大批网民入驻。社交平台如人人网、开心网、豆瓣网也汇集了大量有相同兴趣爱好的用户。电子商务不失时机与社会化媒体结合，开辟了一片新天地。国内知名的电商平台相继与微博、社交平手或者打造自身的SNS，各知名企业也顺应趋势，开通微博并加入各种平台。
3 义乌专业市场电子商务不足与问题
义乌专业市场主体积极运用各种电子商务模式，整合优化资源，加速了市场的转型升级，促进有形市场与无形市场共同繁荣。电子商务已成为义乌专业市场不可分割的一部分，是市场可持续发展最重要的竞争优势之一。在取得成就的同时，义乌专业市场的电子商务发展也暴露出许多问题和不足，阻碍了前进的步伐，主要体现下以下几个方面。
关键词：信息化；电话营销；职业迁移；人才培养
一、教学背景
作为安徽工商职业学院首批品牌课程，电话营销申报为2016省教育厅MOOC项目。选用高职高专呼叫专业规划教材，结合行业标准、技能考证及大赛的相关要求，教材经二次开发，以电话营销中六个典型工作项目创新课程内容，本课选自项目5中的任务二 “处理客户异议”，内容为全景展现精准营销的企业应用，解决盲目电销导致异议频发的现实问题，两课时共90分钟。
授课对象是大二呼叫专业学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，善于运用网络资源，但在顶岗实习中普遍存在缺乏沟通技巧、盲目推销等问题。根据教学内容和学情分析，确定知识、能力、素养目标，其中建立用户分类属性标签是本次课的教学重点，匹配用户需求实现精准营销是本次课的教学难点。
二、教学策略
1.信息化策略
为避免传统教学中“拖延”“搭便车”等现象，选择国内团队协作工具创导者Teambition团队协作平台，搭建“电话营销”在线共享教学资源库。教师通过Teambition下发、推动、帮助并监督学生团队定时完成课程任务，学生随时随地通过网页、桌面、移动端认领任务、既分工到人又协作共享，并辅以微课、微信、微动画、微游戏、微直播、微视频等信息化手段提升其学习兴趣。
2.技术路线
为解决盲目推销导致成交率低的问题，课程团队挖掘中国移动后台用户消费数据，与学生共同建立分类属性标签细分用户群，实现精准产品匹配。践行协调发展理念，将课程岗位化，引入安徽工商职业学院的（以下简称“我院”）VBSE虚拟商业社会实训平台和校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司的真实电话营销工作，课堂角色扮演、实训虚拟经营、实际操作顶岗实习三管齐下，实现教、学、做一体课岗对接。
三、教学过程
1.第一阶段：课前翻转
掌握异议处理的步骤和技巧。课前教师通过微信公众平台提醒学生登录Teambition认领课程任务单，翻转学习项目五种异议处理的微课视频，并在微信发起投票，了解学生在顶岗实习中经常遇到的客户异议是什么。
2.第二阶段：课中实训
（1）第一步为预习检查10分钟，教师打开Teambition平台，检查课前翻转学习情况如下：2015呼叫班有两位学生没有认领任务。19位学生在分享区反映顶岗实习中虽运用了异议处理话术，但仍常遭遇拒绝。预习检查后教师结合微信投票、实训作业、顶岗实习业绩，总结出共性问题――盲目外呼是导致成交率低的主要原因。
（2）带着问题进入第二步：攻克难题25分钟，树立精准营销理念。教师首先播放Flash微动画，还原顶岗实习中移动增值产品电话营销微情境，将企业真实工作情境引入课堂，实现课堂岗位无缝对接的开放发展理念。师生共同打开Teambition，为中国移动增值产品设计精准营销方案。通过识别产品标签以知己，再构建用户标签以知彼，进而实现精准营销匹配需求。接着通过案例视频中的微游戏巩固学习成果。
（3）第三步为技能操练25分钟，强化精准营销意识，学生以小组为单位，运用增值产品精准营销方案对“流量包”产品进行模拟实际操作训练，开展学生互评后，由教师进行总结性点评，给出示范视频。随后，教师引导学生打破小组局限进行信息化头脑风暴，在Teambition分享区共享精准营销心得。教师将学生的分享心得总结成顺口溜便于大家记忆，体现学生的主体性，实现课堂信息化沟通，提升学习效率。
（4）第四步为企业虚拟经营30分钟，以提升精视销能力。学生打开VBSE虚拟商业实训平台，查看宝乐童车采购部CRM软件招标公示，分角色模拟投标过程中的电销异议处理场景。学生分为微群组，做到举一反三，自选品牌作为CRM软件供应商，与宝乐童车方进行接洽，根据客户的需求和自身产品特色进行精准营销微应用，用虚实结合法，实现精准营销理念可应用，可拓展，可复制。
教师通过映客直播，将学生模拟过程直播给行业专家。由专家在线点评，提出改进建议的同时，在直播呼叫中心工作现场，请优秀员工进行示范。至此，课上环节结束，学生细分客户精准得当，推荐产品精准有效，话术技巧贯穿其中，已具备呼叫坐席精准营销岗位技能。
3.第三阶段：课后实操
课后，学生登录Teambition认领课后实训任务。拍摄任务视频，上传至Teambition，分别由学生、教师、行业专家打分。课后一周内专家通过映客直播进行微访谈，从专业角度点评实训任务完成情况。直播过程中，学生通过评论提问，请专家现场解答。接着学以致用，进入校企合作单位――中国移动战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司顶岗实习，由天骋公司销售主管进行现场指导。
顶岗实习中学生登录Teambition手机端秀出业绩，互相竞争。本周顶岗实习结束，移动增值产品销售业绩显示全班平均成交率上升15%，并由本周“销售之星”通过映客直播分享成功经验。此过程践行绿色发展理念，不仅可帮助学生成长为合格的职业人，更授之以渔，使学生拥有应对未来职业发展的迁移力，完成从呼叫中心坐席、主管到大客户经理的职业能力迁移。
课后，教学团队通过梳理顶岗实习录音、成交记录和后台数据，将移动增值产品精准营销方案整理拍摄成微视频，上传至Teambition和云课堂平台的共享型教学资源库中，践行共享发展理念，面向企业开放产教融合平台。
此外，课程考核成绩由课前预习情况、课堂实战表现、课后实训作业和顶岗实习业绩共同组成，多元化过程性考核在Teambition平台上实时呈现。
四、特色创新
1.多元见“微”，升华学习体验
践行五大理念，挖掘信息化资源，将微平台、微课、微信、微动画、微情境、微游戏、微应用、微直播、微视频等碎片化资源加以整合，形成多维度交互课堂，升华学习体验。
2.递升知“著”，迁移职业能力
工作任务驱动、三大平台贯穿践行我院理实一体、素能本位的育人理念，课岗对接提升职业迁移力，校企联动打造生态课程体系。
参考文献：
笔者认为，诸多的因素中，人是一切的根本，左右促销业绩的关键因素归根结底体现在“促销督导”（下文简称“美导”）身上。无论是何种促销模式的促销活动中，“美导”对产品知识的熟悉程度和促销技巧都可以通过活动前系统的培训去提高，而促销团队的精神面貌和主观能动性却有赖于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。
为此，下文，笔者将结合多年来在促销督导管理方面的一些心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几点观点，以供终日忙于促销活动的品牌商和渠道商们参考。
一、做好动员，统一思想
在观看中国抗战题材影片时，我们时常发现，大凡战前动员工作做得充分的战斗，战斗中士兵会同仇敌忾，表现十分英勇，一般最终都会战功赫赫，整场战斗也常常会大获全胜。
当今，中国化妆品专营店市场的每场终端促销活动实际上就相当于一场看不见硝烟弥漫的战斗，这场“战斗”在正式打响前同样需要商召开战术研讨会（即头脑风暴会），研讨“吸引消费者购买兴趣、最大化提升促销业绩”的促销方案。在明确了具体的促销战术后，即进入了促销活动的筹备期（包括产品库存的准备、促销赠品和宣传物料的准备、促销美导的召集，等等）；促销活动开始前，同样离不开召集由本场促销活动中的主角（即美导人员）参加的促销活动动员大会。
杜总是深圳某护肤品牌山东潍坊的商，每年会在终端网点开展近百场各种规模的促销活动。据悉，这些终端促销活动的成功率很高，单场销售额在20万元以上的促销活动已成为家常便饭，以致每场大型促销活动都会吸引着众多同行朋友前来观摩学习。杜总在促销活动方面究竟有什么绝招呢？杜总告诉笔者，他对每场促销活动都十分重视，无论活动规模大小，他都会在促销活动开始前3-5天召开促销活动的动员会，召集所有美导参加，并且会议一般会从下午延续到晚上，即下午开会，晚上聚餐。
笔者有幸在杜总的手机微信上发现他上传的几张精彩照片。照片上，一群美导围坐在一张方桌前，他们的面前摆放着一碗碗饮料和几盆炒菜，杜总正坐其中，美导们的脸上充满了笑容。如果不看这一组照片下放杜总发的微信文字，谁也想不到这是杜总在某场大型促销活动前举行的既简单而又隆重的“誓师”仪式。此种特殊的促销动员会，极大地鼓舞了美导们的士气。
二、组织保障，合理分工
促销活动的成功举办离不开与之配套的临时组织机构。这个临时的组织机构看似是一种简单的形式，却可以确保促销活动期间工作人员能各司其职，人人有事做，事事有人管，遇到问题也便于得到及时的协调解决。
笔者在每次所策划的促销活动案中，都会有一项，定义为“人员分工表”，这个人员分工表其实就是一个临时的组织架构图，笔者会明确该活动的总指挥是谁，副总指挥是谁，以及各重要职能岗位的负责人是谁、协助者是谁（如谁是物料组的组长，谁是促销组的组长，谁是宣传造势组的组长，谁是物料供应组的组长，谁是后勤物流组的组长等）。每个重要职能岗位，笔者还会明确各自的职责和权限，各负责人的联系电话等。
这份人员分工表中，最核心的岗位就是由促销美导组成的“促销组”了。促销组的组长主要目标是对本场促销活动的促销业绩指标负责，担负着协调促销中的各个环节，指导帮助促销组成员提升活动销量的责任。笔者在物色该组的组长人选时，最看重的标准是这位组长的管理力和号召力，其次才是她的促销卖货能力。笔者常用的方法是将所有美导人员召集在一起，集体无记名投票选取，并当场唱票公布。笔者认为只有通过民主方式选取出来的促销组长，才具备一定的公信力和号召力，因为是大伙选出来的，一定是心目中认可的，那么在促销活动中自然会服从其统一指挥。在促销组的组员中，笔者常常会根据各组员不同的特点去安排具体的岗位，美容基础知识和产品知识功底扎实的美导，笔者会让她们侧重做向顾客提供咨询和介绍产品卖点的工作；沟通较为强势和销售能手，笔者会让她们侧重做宣讲活动奖励方案和促进成交的工作。
三、关心民情，以爱为上
促销活动要想取得成功，不仅仅是美导们表现好坏的事情，其实与这场活动的最高领导者有着不可分割的关系。在目前的国内化妆品行业，一些商虽为活动的总指挥，却扮演者简单的“运输员”和“监督员”的工作，他们每天一早亲自驾车把参加活动的美导们和所需的活动物料送到活动地点后，即不见踪影；直到当天活动快结束时，才会再次来到活动现场“关心”美导们的销售业绩，而后或是哭丧着脸，或是喜上眉梢。如活动业绩不好，这些商不是去分析原因，及时解决问题，而是一味地责怪美导，这些美导当晚的食宿质量就可想而知了。在这种领导状态下，美导怎么会有高昂的激情去开展促销工作，又怎么能产生销售业绩的井喷呢？
一位品牌商的美教部负责人向笔者透露，他们公司的美导派到商所在地本是去培训和指导销售工作，帮助商组织开展终端促销活动的。可是，美导们到了市场后往往还需要看商的脸色做事，要听商安排她们的工作，还要跟着商的美导们一起下店做促销。原因在于，厂家要求美导在商当地开展工作，其食宿必须由当地的商来解决，厂家的美导为了能享受一个高级的待遇，自然就要看商的脸色了。更何况，一些“精打细算”的商从节约成本考虑，连让厂家的美导住几十元一夜的小旅馆都舍不得，不是让厂家美导睡在终端店里的美容床上，就是让美导睡在商或终端店老板的家中，甚至是几个美导将就着同挤在他们家里的一张床上。每天站在店里8个小时，晚上却又休息不好的美导，能有什么好的精神状态做好每天的促销活动呢？
当然，也存在着一些被周围的朋友认为“不可思议”的商，某品牌辽宁省的商胡总就是一员。品牌厂家派美导来支援辽宁市场的促销活动，胡总不但会盛情款待厂家的美导，让厂家美导在其市场吃好、住好，每天还会给厂家的美导发放一定的“生活补助”。厂家美导在终端店做活动，如果当天不能回到胡总公司所在地，胡总都会给终端店老板打电话，拜托其尽量关照好厂家美导的食宿。除此之外，厂家美导在其市场服务期间，他还像对待自己的美导一样，给予厂家美导一定的促销提成。表面看来，胡总的这些举动增加了他的运营成本，降低了他的利润，但实际上这样的付出产生了加倍的回报，也使得其每场促销活动业绩十分喜人，这正是胡总的这种“仁爱”之心结出的丰硕果实。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之类的道理看似很简单，但在当今真正能做到的却并不是很多，真的值得我们反思。
四、目标合理，辅以奖励
每场促销活动，无论是商还是终端商，相信其心目中一定会有个销售的预期，这就是“销售目标”。而这一目标，如果只是装在商或者终端商心里，必然导致促销活动能做到什么程度是什么程度了。所以，笔者建议，每场促销活动开始前，活动的组织方都应制定活动的销售目标，并将这一总目标细分到每一天、每一个美导身上。在制定活动销售目标时要做到公平、实际、合理，确保只要美导稍努力一下就能完成，而不仅是给美导画了一个再努力也根本就完成不了的大饼，那就适得其反了，美导在活动期间会越卖越没有信心。
为了激发美导的销售热情，提高其在促销活动中高昂的斗志，以更加主人翁的姿态开展促销工作，笔者建议不但要给美导们一定的提成，更可给予适当的奖励。如设立目标完成奖：只要完成了小组目标，该小组的成员每人都能得到一份什么奖励。又如设立个人最高销售奖：活动期间销售业绩最高的美导，可以获得最高销售奖。对于大型的促销活动，笔者建议可以将美导分成2-3个小组，每个小组之间可以展开劳动竞赛，活动前制定好比赛规则和奖励方案，活动结束后，根据汇总出来的各小组的销售业绩，给予销售目标完成率最高的小组给予特别的奖励。当然，无论是何种奖励，既然在活动之前公布出了奖励决定，活动结束后，组织方就应积极履行承诺，并在活动的总结大会上公开颁发奖励，这不仅对获奖者是一次很好的鼓励，对未获奖者而言也是一次很好的促动。
只有每场活动都这样长期坚持下去，相信每次促销活动将会由组织方自己的促销活动，真正变成了美导们自己的促销活动，那样美导们就会觉得促销活动是为自己在做，更是为了自己和集体的荣誉而做。
笔者认为，以上四点是激发美导促销潜能，扩大促销活动战果的必不可少的一般要素，但无所谓秘诀可言，关键在于如何在现实的促销大战中因势利导，执行到位；同时，品牌商、渠道商欲想提高美导在促销活动中的士气和激发美导的主观能动性，还离不开其他管理措施的有效配合。
促销员五步管理法
第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性强。二是注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。
第二步：让制度先行，规范才能成方圆。通过《促销员管理手册》、《促销员管理规定》等制度的制定和反复宣导，不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。
第三步：强化培训，提升技能造声势。在培训过程中注重“多元化”，包括促销员心态、技能、拓展训练（如即兴演讲），通过强化培训，不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，鼓舞了团队的士气，让员工明白了团队的力量、组织的力量。
关键词：汽车 4S 网络 营销 创新
一、网络时代背景下的汽车营销环境
互连网时代的到来，改变了传统的营销方式和营销渠道的建设。对于汽车销售商而言，新车型的加速推出已经使得消费者们有了更多可选择的空间，汽车消费越来越趋于个性化，消费者更多地强调的是买前的一种用户体验，所以当互联网逐渐成为主流媒体时，它的新、快、齐已经人性化的用户体验便成为人家购买汽车时的首选接触点。
二、传统营销模式遭遇的瓶颈
1.广告费用的节节攀升
据统计，2002年在报纸上花几千元刊登一个1/4版面的广告，第二天能收到200多个咨询电话，而如今花二三万元刊登一个1/4版面的广告只有不到20个咨询电话，平均每个电话的成本是1000元，还不一定能卖出几辆车，统计显示，奥迪、帕萨特、雅阁等品牌一年的广告费用超过了一亿元人民币。
2.汽车网络销售渠道的兴起与快速发展
网络营销模式目前虽然占汽车销售总量的比重不大，但是其未来几年的发展速度将会是各种销售模式中最快的。以前网购的年龄层主要以80后居多，从目前的发展状况来看，一些60后、70后也逐渐加入其中，网购消费者的性别比例较为均衡，其中男性占55.7%，女性占44.3%。
3.4S店面临的多方困境
主要是整车销售手段简陋，汽车零配件供应垄断，售后服务专业化不足，营销队伍专业化程度低。再加上汽车4S 店过度依赖汽车厂家,汽车4S 店基本没有话语权。油价上涨过快，新车型推出的时间和速度越来越快，价格战时时在上演，导致许多消费者一直对买车持观望态度。
三、汽车网络营销的实现方式
1.搭建汽车品牌自身的企业网站
企业网站的作用不单单停留在对外宣传企业的文化和新闻动向、产品介绍等功能，还需要成为企业吸引潜在顾客和网上预购的平台之一，如在网站的结果和功能上多下功夫，设计一些针对前来参考的潜在顾客的调查问卷，将被调查者的购买需要和联系信息收录进客户管理系统，进行跟踪服务并纳入终身服务当中。
2.运用各种网络渠道实现网络营销
（1）门户网站
“门户网站”：是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。门户网站主要提供新闻、搜索引擎、免费邮箱、影音资讯、电子商务网络游戏、免费网页空间等。当中以新浪、搜狐、网易等网站最具代表性。
（2）微博、博客、论坛BBS、播客
在企业层面，如微博公关与营销作为网络营销的新配工具之一，愈加受到重视――据统计，国内的微博企业用户已达到6000家，而来自DCCI互联网数据中心预测，中国互联网微博累计活跃注册账户数在2011、2012、2013年底将分别有望突破1.5亿、2.8亿、4.6亿。
（3）B TO C 网络购物平台
2010年9月9日上午10点，淘宝网旗下聚划算团购平台与smart共同推出了只需要支付999元定金，便能够将原价17.6万元的奔驰smart硬顶style版以13.5万元的价格入手的团购活动。据了解这可能是目前国内购买smart的最低价格，也是目前国内团购网站中最高单价的纪录。这样，不仅赚足了人气而且完成了销量，还对接下来的生产和进货提供了有理的推算依据。
（4）网络4S店
新浪汽车在中国第一个推出其整合多项优势资源，颠覆传统营销理念的全新购车工具――“网上4S店”，它运用Webex强大的协同功能,通过整合文字、图片、视频、互动、网络导航等多种演示手段，为汽车终端销售市场带来了一场全新的变革。
3.如何实现实体4S店与网络营销渠道的有效结合
（1）4S店核心竞争力的打造
汽车4S店在汽车的销售市场在未来的发展过程中，必定会因为网络营销的兴起而有所改变，于是4S店应该根据未来市场和渠道的变化而采取相应的措施来改善自己的服务内容，提升自我的服务价值。
（a）重视售后市场和服务领域，争取更大的利润空间。
总结、分析各国正常经营的汽车销售商利润构成，售后服务高达50%。面对激烈的市场竞争，中国4s 店必须看清4S店的竞争重点在于售后服务的打造。
（b）增强4S店员工的专业性，培养一支稳定营销的队伍。
定期做好人员培训，倡导为购买者和汽车服务的思想。充实一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。另外要保持服务团队的稳定性。
（c） 专业化维修，网络化管理。
从国际汽车维修行业看，维修信息综合管理、专家集体合诊、网上查询资料、网上解答疑难杂症、网上开展技术培训、网上购买汽车维修资料，已经成为维修行业全面普及的局面。
（2）4S与网络渠道的无缝对接
网络信息对消费者的购买行为影响越来越大，但是汽车的售后服务等现实条件却是制约网络销售的关键困境。所以，4S店可以利用自身拥有的绝对优势与网络营销渠道展开亲密无间的良好合作，通过互联网将多种渠道和多种传播方式结合起来，进行全方位的营销传播，搞好线上的营销资源和渠道资源的整合，发挥协同效应，利用线上线下的互动活动最大限度地满足客户需求，把线上的传播与线下的销售完美地结合起来，让网络渠道变成4S店和汽车经销商的另一条销售渠道，互惠互利，协调共存。
参考资料：
[1]网上4S店：汽车网络营销整合平台，计算机与网络，2009.6