时间：2022-08-02 14:43:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家电产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
电商崛起推动家电零售渠道变革
艾瑞咨询最新了中国电商的市场数据，2012年，中国B2C市场总规模达到3870亿，相比2011年接近翻一倍，电商方式的快速兴起，日益成为人们消费生活中不可或缺的一部分。
电商平台逐步成为消费者选购家电产品主要的线上查询渠道。数据显示，72.1%的线上消费者在购买家电前会通过浏览相关的购物网站查找产品的信息以及购买评论等等，这也意味着超过七成网上用户在电商平台做购买前调研。近年来各家电商不断加强自身供应链管理能力，不断丰富商品种类，网络客户体验也得到了很大的提升，在相互的推动下，消费者的网购观念也逐步趋于理性。
2010年，客户选择网购更多是因为网上的价格便宜；2011年有了明显的转变，越来越多的消费者，更看中网购的便捷性和产品的丰富性，选择这两个因素的比例分别占到32.8%和26.3%。
2012年底，家电B2C购物网站日均覆盖人数800万，远远超过大型家电卖场每日客流量，而超过8亿次的月度访问量，庞大的消费在网上浏览家电信息，且随时可能完成购买。消费者对于B2C平台的关注与认可，与日俱增。
新生消费力量崛起使家电渠道触网成必然
目前，有一个重要的趋势值得关注，那就是新生消费力量的崛起。
事实上，家电零售的消费者，正在发生着变化，我们应该随时随地思考如何把握新生消费力量。随着时间的推移，80后、90后的一代消费者正在成为家电产品的主力消费军。艾瑞咨询的数据可以看到，近年来，18～30岁的用户，在家电购买的占比中越来越高，进一步印证我们的说法，他们对健康电器、生活电器的需求很大，说明他们更加关注健康，更加关注生活品质。而对于年轻的消费群体来说，他们已经完成了从线下向线上消费习惯的迁移，他们已经对网络购物十分依赖又十分普遍，也使得家电渠道触网成为必然。
电商特有属性为家电品牌提供价值创新
渠道变革的内在动因是什么？对于电商平台来说，到底能为家电品牌企业提供哪些独特的而且是传统业态不可替代的价值呢？
第一个价值就是电商平台拥有明显的渠道成本优势。电商依托于互联网，营销的效率非常高，完全没有店面的租金和样机损耗。在配送方面，由于电商是送货上门的模式，配送成本要高于实体店，但综合计算下来，电商通路的渠道成本要比实体店大约低6.8%。
相比实体店，电商渠道成本更低，是一种更有竞争力的通路类型，尤其在一二线城市，家电品牌通过扩大与电商的合作规模，能够有效地降低通路成本。
京东始终认为，最后一公里的配送能力是电商商业模式中最为核心的竞争模式。我们长期以来打造自建供应链，可以更大程度上减少成本提高实效。
电商企业整体的信息化水平高，能够完全依靠信息水平进行仓储和物流的管理。因为是送货上门的模式，电商的库存大多数集中管理，这显然要比分散式的库存周转效率高。家电传统的渠道库存，通常需要40天到50天，电商通常只有20天，但SKU的数量是传统势实体店的几倍，高效率的库存周转同样给客户带来更高的价值。
其二，电商渠道对于家电厂商来说更是进行品牌推广的有效平台。电商通过品类优势可以及时地配合节日、热点进行推广活动，结合消费者的习惯，将产品推送给消费者。另外，每个在线的消费者都可以把自己的购买体验通过电商平台，在第一时间分享给其他人，为厂商传统良好的客户口碑。而电商平台，通过对客户的消费信息的记录和分析，可以更好地为厂商提供创新和改善数据基础。与此同时，电商还具备快速而全面展示产品的能力。很多的厂商希望借助电商平台把让新产品速度快、效率高、成本低、覆盖广。电商平台是家电产品无街化全面展示的平台，是推广和销售新产品的最佳阵地。
第三方面，就是电商拥有宝贵的
客户信息资源。电商可以利用掌握的客户的基础数据，客户上网购买行为的数据，通过运用大数据的技术，精确地分析出客户的潜在需求，消费习惯和购买时机，进而为厂商量身定做出专属的精准营销方案，与厂商一起策划实施，具有很高投入产出比的营销活动。同时针对不同消费习惯的客户，电商平台能够提供一揽子的家电产品的整体解决方案。比如说厨房电器方案，厨卫电器方案等等，还可以根据家装设计、预算等条件，提供相应的家电的配套方案，让消费者省时省力。
举例来说，如果一个新婚的80后夫妇购买的家装的是欧式风格，他们在浏览京东家电产品的时候，我们会推送一些欧式设计的家电相关产品，进行所谓的关联推荐，并且可以保证给他们提供在预算范围内最佳的组合套装。基于互联网的特性，电商还可以提供社会化的营销，通过不同的圈子和达人，消费者可以分享各自的购物体验，丰富产品知识。品牌厂商可以借助电商的平台，实施社会化的CRM，密切您的目标客户的关系，深入了解客户需求，不断完善产品，树立良好的市场口碑。
最后，就是家电厂商通过和电商平台的合作，会有更大的创新空间。比如，电商可以为家电企业提供个性化产品的批量定制，还可以提供O2O的模式，基于消费属性的差异化营销等等，多种的创新手段。此外团购、闪购、移动电商一系列的创新模式都，更好地为家电企业适应产业和社会发展新形势，为产销双方提供切实可见的利益增长。
据了解，许多家电厂商围绕“世博”展开的一系列营销宣传都沦为一种“概念炒作”，少数企业甚至陷入了“为了世博而营销”的怪圈中，未能有效将“世博舞台”与“品牌营销”形成有机的融合体。
世博营销遇尴尬
此前，本报曾对国内家电厂商的“世博营销”展开专题报道，就目前各大家电厂商的市场实践和活动表现来看，许多企业的“世博营销”主要集中在三个方面：一是成为上海世博会的品牌赞助商，有的是整个世博会的赞助商，如国美电器。有的则是某个场馆的赞助商，如苏宁电器、海尔集团等，展示企业整体的实力和品牌形象；二是企业的产品应用于上海世博会的场馆之中，如美的物联网家电、四季沐歌全自动太阳能热水器、长虹3D等离子显示技术、TCL互联网电视等，展示企业的产品和技术优势；三是开展与世博会的终端买赠促销，购买指定机型的家电便可以获得上海世博会门票或畅游世博园的旅游机会等，直接刺激终端消费者的购买力。
据了解，家电厂商的世博营销的时机主要集中在两个阶段：一是上海世博会召开前，一些世博会和世博场馆的品牌赞助商纷纷召开新闻会，提前打响了世博营销的宣传战；二是上海世博会召开后，企业围绕世博园区内出现的产品和品牌展开新一轮的宣传与炒作。与此同时，在终端市场上，围绕世博会主要集中于“上海世博畅游”有奖销售等方面，而这一活动也只是针对某些指定机型的阶段性促销。
知情人士告诉《中国企业报》记者，经过近3个月的世博会营销，许多家电企业发现，这并未在品牌形象和市场销售等方面为企业带来很大的帮忙作用。相反，由于一些中小企业也纷纷通过“隐性”或“擦边球”等方式实现“世博营销”，在市场给消费者造成了“遍地都是世博会赞助商和世博指定家电产品”的印象，反而给一些掏了钱赞助的企业造成了极大的尴尬。
一位企业人士指出，皇明太阳能是上海世博会民企馆的16家发起人之一，但华扬太阳能却又是上海世企馆的产品赞助商，皇明的投入费用肯定比华扬多，但给市场和消费者造成的结果却是：两家太阳能企业都是世博会的赞助商。
同样，国美电器是上海世博会正式签约的赞助商，负责世博指定家电产品的选择和销售，但苏宁电器通过赞助上海民企馆，又通过与上海企业馆、交通银行等场馆和赞助商的合作等手段，也在终端市场上实现了“世博营销”。行业资深品牌营销专家冯洪江指出，由于消费者都知道“上海世博会”，并不了解品牌赞助商和场馆赞助商等区别，所以虽然两家企业投入的资金不同，但终端影响力效果却基本相同，两大家电零售巨头都在旗下卖场实施“世博”主题营销。
或沦为概念炒作
对于目前市场上存在的大中小家电企业纷纷祭出“世博营销”大旗的尴尬局面，知情人士透露，关键还是上海世博会对于企业的众多营销行为和手段的监管不严，为许多企业的“擦边球”，甚至是“侵权”行为提供了可以运作的空间。
一位家电企业告诉记者，此前的2008年奥运会，许多家电企业都不敢打“擦边球”，比如买家电送奥运会门票的活动，只要不是奥运会的正式合作商，家电企业根本不敢在广告或促销单页中将品牌和2008北京奥运会等字眼同时出现，相关环节的监管是非常严格的。
不过，今年的上海世博会，许多家电企业根本不是组委会或场馆的赞助商，只是企业的某几款产品应用于上海世博会的场馆或某些公共场所，比如一些中央空调、彩电等产品广泛应用于许多场所，主要是企业赞助或者场馆主办方自行采购，但企业却在广告中直接以“产品进驻上海世博会XX馆”、“上海世博会产品技术服务商”等敏感和导向性词语进行宣传。
上述行业在损害一些上海世博会正式合作商的品牌营销权益时，也将许多企业的世博营销引向了概念炒作的歧途。《中国企业报》记者注意到，虽然许多企业都围绕“世博”展开了企业实力、品牌形象、技术创新等方面的多种营销活动，但从目前的效果来看并未达到预期。
冯洪江告诉记者，一些投入了大量资金取得世博会正式赞助商的企业，后期由于缺乏更多资金的配合，未能建立起一套完整的宣传推广体系，误认为只要成为赞助商，企业的品牌营销就自然会形成。而一些世博会场馆赞助商，或产品技术的方案提供商，由于场馆影响力较小、企业提供的产品技术缺乏新意，最终也无法达到借助世博会宣传品牌和技术形象的目的。
Abstract： For the enterprise sales profit optimal problem， this article analyzes the related concepts and the relationship between each other，with the company sales profit as the objective function， the nonlinear programming model is established， and finally the feasibility and the correctness of method in this paper is verified by example； this method is helpful to management decision-making in enterprise sales and has a certain application value.
关键词： 企业销售；管理决策；销售利润；非线性规划
Key words： enterprise sales；management decision-making；Sales Profits；Nonlinear Programming
中图分类号：F224 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）33-0138-02
0 引言
一般的，企业下设营销部，企业生产的产品要通过营销部进行销售。由于企业生产能力的制约，因此需要在满足已签约的销售合同量的基础上，对意向签约量有选择的安排生产。一方面，企业会组织安排生产，完成已签约的销售合同；另一方面，企业希望营销部门尽力争取与意向签约的客户签订正式销售合同；除此之外，企业还希望销售部门努力再多销售一些产品（计划外）。营销部门面临的关键问题就是怎样制定相应的生产、销售方案，使公司的利润达到最大。
1 相关概念及相互之间的关系说明
（1）销售总量Z：销售总量Z包括两个部分，一是计划内销售总量X，二是计划外的销售总量Y。记第i类家电产品的计划内销售量为xi，计划外销售量为yi，则有Z=X+Y=■（xi+yi）。（2）生产产量E：生产产量E是指企业实际生产产品的数量总和，记第i类产品分配给计划内销售的产量为ei，分配给计划外销售的产量为e■■有E=■（ei+e■■）。（3）订购量D：订购量可分为三个部分，一是客户已经签约的订购量，二是客户意向订购量，三是计划外部分的客户意向订购量，记第i类产品的计划内订购量为di，计划外订购量为d■■。（4）销售额S：销售额S分为计划内销售额S1和计划外销售额S2两个部分，S1对应于计划内销售产量的收入，根据题中所给的表格，第i类家电产品的计划内销售额si与其计划内订购量di近似存在函数关系，即可写成si=fi（di）；同样，对于第i类家电产品的计划外销售额s■■与计划外订购量d■■存在类似的函数关系s■■=f■■（d■■）。（5）生产成本C：生产成本C包括计划内的产品成本C1和计划外的产品成本C2。由题中数据可以发现用ci，c■■分别表示第i类家电产品的计划内生产成本和计划外生产成本，那么函数可表示为ci=hi（ei），c■■=h■■（e■■）。（6）营销部上缴利润J：上缴利润J与其计划外的销售量相关，记第i类产品的上缴费用为ji，将两者之间的关系表示为ji=gi（yi）。（7）营销部的宣传费用A：宣传费用是营销部为了增加销售量而付出的费用，与销售量直接相关，记第i的宣传费用为ai，可以得到ai=mi（yi）。（8）公司拨给营销部的经费B：公司拨给营销部的经费B是营销部工资和宣传费用A的总和，B的大小与计划内销售量相关，记第i类产品的拨给经费为bi，则可设bi=ki（xi）。
2 基于非线性规划的企业销售利润优化模型
2.1 目标函数的建立 要使公司的最大利润，于是考虑公司的收入和支出，则公司的实际利润L1为：
L1=S1+J-C1-B（1）
将模型准备中的各式代入上式，可以得到
L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei）-ki（xi））（2）
2.2 约束条件的确定 目标函数主要有以下约束：
（1）生产量与销售量之间的约束：
xi+yi？燮ei（i=1，2，…10）
（2）计划内订购量与销售量之间的约束：
di？燮xi（i=1，2，…10）
（3）销售量与生产能力之间的约束：■（xi+yi）？燮M■（xi+yi）？燮N■（xi+yi）？燮K
于是销售利润最大化问题可以转化为规划模型：
max L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei+e■■）-ki（xi））
s.t.xi+yi？燮ei+e■■（i=1，2，…10）di？燮xi，d■■？燮yi（i=1，2，…10）■（xi+yi）？燮5■（xi+yi）？燮6.5■（xi+yi）？燮6.2xi，yi？叟0（i=1，2，…10）
3 实例分析
3.1 问题背景 宏宇电器公司2011年计划生产三类10种小家电，其中包括：热水壶（1.5升，1.8升，2升）、豆浆机（0.9升，1.1升，1.3升）、电饭煲（2升，2.5升，3升，3.5升）。
三类小家电的年最大生产能力分别为：热水壶：5万个；豆浆机：6.5万个：电饭煲：6.2万个。分别给出了10种小家电的“已签约合同量”以及“意向签约量”、公司的生产成本、每种小家电的宣传费用随着销售量而变化、每种产品的销售额随着每单合同的订购量而变化、公司现已签约订单八个，每单的签约量、公司现有意向签约客户五家、每家的意向签约量。
3.2 数据预处理 首先将离散数据连续化。由于数据量过大，此处不将拟合结果一一列出，只列出一组数据见表1。
3.3 模型的求解 利用Lingo编程求解，可以得到表2的结果。
表2给出了在公司利润最大时的销售和生产方案，并且可以发现销售总量等于生产量，这正是要得到的结果，同时也可以得到公司的最大利润为1082.193万元。
4 结语
本文建立了以公司利润为目标的非线性规划模型，公司利润为公司收入与支出之差，收入来自于计划内产品的销售额和营销部上缴计划外销售部分的利润，以及计划外销售部分的生产成本，支出由拨给营销部的费用和生产成本构成。
参考文献：
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[5]刘卫国.MATLAB程序设计教程[M].北京：中国水利水电出版社，2005.
海尔集团是全球领先的整套家电解决方案提供商和虚实融合通路商。公司1984年创立于青岛。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家资不抵债、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2011年，海尔集团全球营业额1509亿元，在全球17个国家拥有8万多名员工，海尔的用户遍布世界100多个国家和地区。按品牌统计，海尔已连续三年蝉联全球销量最大的家用电器品牌。在全球白色家电领域，海尔正在成长为行业的引领者和规则的制定者。海尔致力于成为时代的企业，适时进行战略创新和管理模式创新以适应时代的变迁和发展，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略和全球化品牌战略，海尔管理模式也从日清管理法、OEC管理模式、市场链管理发展到人单合一双赢管理模式。
本文将基于五力模型分析海尔进入美国行业市场状况。美国是当今最发达的国家，有着强大的经济实力和完善的经济体制，以及多元化的社会环境和科技创新能力。选择美国作为我们的研究对象具有很强的代表性。
二、五力模型分析行业环境
美国家电市场的消费额大约在400亿美元，这是一个巨大的市场，但竞争也是十分激烈的。在这个激烈的竞争市场中，惠而浦、通用电气占据主导地位，最大的外国厂商是瑞典的Electrolux，它通过购买美国品牌Frigidaire才进入美国人的厨房。2002年LG和三星也开始在北美市场发展，这些公司的综合实力远远超过海尔。因此海尔进军美国市场面临着巨大的竞争挑战。
（一）供应商的议价能力
1999年4月30日，海尔在美国南卡州建立了美国海尔工业园，园区占地700亩，年产能力50万台。2000年正式投产生产家电产品，并通过高质量和个性化设计逐渐打开市场。这意味着第一个“三位一体本土化”的海外海尔的成立，即设计中心在洛杉矶、营销中心在纽约、生产中心在南卡州。海尔集团发展至现在，不断地在优化自己的供应链，已经形成了全球化的供应链。海尔美国公司的供应商也是来自全球各地，公司将原材料集中到工厂组装之后再销往各州。海尔美国公司实现统一采购后，其供应商网络不断优化，那些竞争力较弱的供应商80%以上遭到淘汰，供应商的质量也得到了质的改变，这就增加了供应商议价能力。以此同时，国际化供应商（海尔把能够参与产品前端设计与开发的供应商定义为国际化供应商）占到海尔供应商总数的70%左右，这其中，包括85家世界500强的供应商，他们的品牌效益很强，拥有自己的优势，相应的在于海尔合作的过程中就有了较强的议价能力。
（二）购买者的议价能力
在美国，海尔有针对大学生和酒店设计了一款小型便于搬运的冰箱，针对美国人喜欢喝酒而设计了酒柜，这两款产品在市场上受到消费者的青睐，而且其他家电巨头是忽视这部分市场的，消费者要购买这两类产品只能选择海尔，这使得购买者在这款产品上的议价能力较弱。对于其他的一些中高端家电产品，海尔的市场份额相对较小，主要的市场被惠而浦、GE、美泰克等家电巨头占领，提供消费者选择的产品种类很多，这在一定程度上增强了购买者的议价能力。
2003年7月，名列美国五大连锁店之一的TARGET公司通过质量、服务、销售速度、交货能力四个方面的综合评比，评出该连锁店的最佳供应商，海尔位列白色家电类第一名。美国《消费者报道》（Consumer Report）杂志，在2010年7月份对空调产品的评测中，对海尔的产品给出了“极优”的评价；“Consumer Report”是美国消费者最为认可的第三方评测杂志，海尔在同国际化的竞争对手同台竞争的舞台上表现突出，共有7个型号列入榜单，1个型号排名榜首，3个型号被Consumer Report评为推荐消费者购买的产品。2010年CES展上，展会组织者之一“Popular Science”大众科学颁给海尔无尾电视“Product of the future未来产品奖”。2010年《Good Housekeeping》（好管家）杂志，推荐选择海尔洗衣机产品。这些都大大提升了海尔在美国的知名度，削弱了购买者的议价能力。
（三）新进入者的威胁
美国本土的著名家电企业如GE和惠而浦以及国外的家电巨头如LG何三星基本都已涉足美国的家电市场，市场趋向于饱和状态，同时海尔进军美国初期针对的是低端产品市场，因此出现新进入者的可能性较小。
尽管如此，海尔在美国还是需要采取措施未雨绸缪。海尔应坚持质量和技术的高起点，加大投入力度来提高企业的技术创新能力，始终保持产品技术和质量山的发展和创新；坚持名牌战略，保持市场营销额和利润快速增长，为其快速扩张提供资金保障；整合全球资源，保证100%的合格率和优质服务来赢得海外经销商的信赖。
（四）替代品的威胁
家电产品由于其自身特性和不断更新换代，并且其替代品的转换成本高，目前没有能形成威胁的替代产品。但是，随着数字技术和网络技术的发展，信息技术和家电产品领域的界限逐渐模糊，集传统家电功能及电脑、通信和电子等多种功能于一体的信息家电在不久的将来会应运而生。
由于美国是发达国家，政府对企业的创新给予很高的重视，所以该国可能会领先制造出替代现有白色家电的新型信息家电。海尔应当把握科学技术发展趋势与市场需求，在适当的时机引入合适的替代产品，从而占得先机。
三、进入战略的选择
海尔早在20世纪90年代初就将冰箱等家电企业出口到美国，但这并不是长久之计，也没法做到真正进入美国市场。通过出口的方式在对美国市场有了一定的了解之后，海尔选择了Organic growth，实行本土化的战略，决心扎根于美国市场。
（一）生产经营的本土化
海尔选择了在美国投资建厂，建成了设计中心，营销中心和制造中心，形成了“三位一体”的本土化的海尔。这样的模式可以帮助海尔利用美国当地的原料和人才等资源，及时了解美国市场的变化，抓住消费者的需求，成为美国人的海尔。
（二）人才的本土化
海选择在美国雇用当地人进行管理、设计以及销售。他们自主推销品牌，争取新的客户。海尔在美国的生产中心虽然是海尔的独资企业，除了几个中国派去的人员外，员工基本上全是美国人，其主要管理人员也都是美国人。这样，使海尔文化得到美国海尔人的认同。从而在美国人心中达到“美国人的海尔”的效果，更有利于海尔融入美国的文化与消费方式。
（三）产品的本土化
由于美国市场的一些大型的中高端的家电市场基本被国际家电巨头占领，海尔在进入时先从那些小型的较为低端的产品着手，如针对大学生和酒店客房内设计的小型节能冰箱，针对美国人喜爱喝酒而设计出的酒柜，占领这部分市场，站稳脚之后再向多元化方向发展，进军其他家电产品。
参考文献：
[1]周朝阳.海尔的美国发家史[J].企业家天地，2004（6）：3738
一、品牌定位的飘忽不定；高端还是低端？
欧南多品牌推出的2008年正值美的准备大举进军豆浆机市场之际。
美的历来是一个新兴家电产品的“掠夺者”和“价格杀手”，美的与格兰仕在微波炉上的恶战，与海信格力等品牌在空调上的较量，2006年在电磁炉市场上的全线杀上，都证实这了些称号名付其实。
在产品上市的时机选择上，美的是有很有经验的，就是当一个新兴产品市场在规模上达到一定销量，市场前景可观，产品利润较高时，全线杀入，低价放量，利用其品牌的优势与成本优势迅速占有一定市场份额，从而快速成为第二品牌，进而成为第一品牌。美的在2001年就曾进入过豆浆机市场，由于技术储备与产品质量上的不成熟而很快下市，随着无网技术的面世与豆浆机市场的逐步成熟，美的进入这一领域已是水到渠成。
针对美的的来势汹汹，九阳推出了多品牌策略来应对，九阳的决策层认为，推出欧南多品牌可以在美的品牌之外创造一个新的竞争品牌，在市场占有率上分一杯羹。九阳+欧南多的份额总会大于美的份额，甚至可以大于当时九阳的86%的份额。现在看来这是个多么天真的设想，因为这种算法只是九阳的一厢情愿，如果运作不当，欧南多最可能瓜分的就是九阳的份额，1+1有时不会大于1，可能还会小于1。
阻击竞争品牌，品牌定位很是关键。是用定位高端把产品的定价进一步拉高，主做高端消费人群，还是用低价去阻击竞争对手产品，放大大众消费能力是企业的两个基本选择。
从欧南多的品牌命名可以说是前一种选择的可能性大些，但实际情况是，在竞争到来时，欧南多很快从高端定位全线转向了低价倾销，这样的两个极端，不但使前期培养的高端人群不再购买，更与九阳的低端产品产生了冲突。
二、产品组合的主次不明；豆浆机还是小家电？
欧南多一开始的市场表现是豆浆机的大量上市，但九阳的初衷应该是逐渐把除豆浆机之外小家电产品从九阳品牌中剥离出来，继而形成独立的小家电品牌。从而当竞争对手攻击其主力——豆浆机产品时，在其他小家电产品市场挑起战火，进而减轻豆浆机的竞争压力。
欧南多选择了前期借助九阳的品牌影响力吸引新经销商加盟，为后期建立以其他小家电产品为主力的新品牌做准备。
但欧南多一上市，就无法实现初衷了，经销商看好的是豆浆机，厂家新品牌主管也希望从最容易上量的豆浆机着手，于是上市的欧南多就成了九阳第二个豆浆机品牌，小家电的上市时间不断推迟，加上美的竞争不断加剧，再也没人提起让欧南多做成个小家电品牌了。
三、产品对渠道的策略不当；独立运作还是借力原有渠道？
欧南多上市之后，九阳没有借力原有的经销商网络，而是在2008年进行了“豆电分离”的营销策略，欧南多的经销商重新招商，并且可以做九阳小家电的。
而原先的九阳的经销商，大多只能做九阳豆浆机。在厂家而言，这样做可以把生意进一步放大，销售网络的可以从一变成二，铺货率大幅上升。
但实际情况却使厂家大为头疼。由于老经销商的不合作，大多欧南多品牌经销商在商场遇到的最直接的敌人总是九阳经销商，由于不甘心市场和渠道被分割，老九阳经销商对欧南多经销商在进场上设障碍，终端抢位置，价格全打压，内斗不止的直接后果是九阳赖以生存的良好的厂商基础受到了极大损害，反而使美的乘虚而入。
“豆电双分”的另一个危害是窜货横行，九阳在2000年就实行严格的地区级政策，对跨区销售打压极严。但由于“豆电分离”的营销策略，在市场上出现了同一厂家产品两套营销班子的情况，为了更多的销量，豆电双方的业务人员互相争夺市场资源，姑息甚至纵容各自的经销商向区域外供货，造成市场豆浆机价格混乱，经销商利润下降，九阳多年来打造的良好品牌形象受损严重。
四、品牌宣传的力度不足，终端宣传还是媒体借力？
2008年九阳股份上市之初，欧南多品牌的推出就做为企业重要的募资手段，2010年上半年也推出了以欧南多厂区扩建为由头的新一轮募资，但在品牌宣传上，九阳显得小心翼翼，只是在国际化终端上进行了品牌区隔，在央视等高端媒体上的广告都是以九阳品牌为主。这造成了欧南多品牌在传播上的力度不足。
终端销售中，虽然欧南多的终端陈列方式新颖，醒目，但与九阳的名牌效应相对，顾客仍视欧南多为杂牌，导购人员也显得信心不足，在产品介绍中总是反复强调是“九阳欧南多”，独立品牌的推广力度仍显不足，尽快使欧南多做为独立品牌达到一定市场份额的目的无法实现。
在宣传上的力度不够，造成欧南多品牌在销量上无法尽快突破，仍需要依靠九阳品牌运行，在终端上只能起到分流九阳品牌销量的作用，做不到从其他品牌切分份额。
五、竞争来临的应对失当；阻击品牌变为鸡肋品牌
2008年的三鹿“三聚氰胺”门使豆浆机的销售达到了前所未有的高峰，是九阳企业上市后发展的大好契 机，但突入其来的幸福也使原先准备不足的产能产生了缺口，为竞争对手创造了上位的大好良机。
由于市场 订单雪片般飞来，欧南多产品生产为九阳产品生产让路的情况出现了，终端上九阳产品出现了预订的情况，欧南多产品也全线断货，经销商提货变得遥遥无期，
另外，由于九阳豆浆机品类的部分价格定位失当，在某些价格段出现了产品空缺的情况，给竞争对手美的有了可乘之机，美的产品的定价总是以相同类型产品定价低一档的手段来抢夺销量，豆浆机平均单价由499元迅速被拉低到399元，
主销价柆上的产品缺失使九阳无法在短期内开模生产应对产品，九阳管理层做出了用欧南多产品模具生产九阳产品的决策，一时间九阳的展柜上也摆上了以九阳--欧南多命名的产品，欧南多品牌的竞争力大大降低，欧南多经销商的生存道路变得更加狭窄。
此时，九阳专柜上的豆浆机产品也基本涵盖所有欧南多的主力型号，欧南多已经变得形同鸡肋，名存实亡了。
六、后记
2010年的此时，在商场的欧南多专柜已不见踪影，九阳的豆电双分也以重新合并告终。但经销商与厂家的关系已受到损伤，九阳小家电的业务下滑明显，又一个多品牌探索的失败了。
回顾下来，多品牌策略并没有错，但要在品牌推出之前做好充分的准备工作，让品牌定位/市场细分/营销策略/危机应对/反馈改进成一体系，反复论证后，方能上马；如果在全国推广前先做好区域试点，找出其问题点，做好改进方案，就不会出现太多的意外情况。
在执行过程中要坚决，不能朝令夕改，更不能浅尝辄止，大进大退。如果管理层能在市场利好中保持冷静的头脑，不为一时的利益与困难所动，广泛征求意见，充分论证其连锁效应，就不会贸然决策；
现在京东整体始终保持着高速的增长，预计今年交易流水额超过1000 亿人民币。同时， 我们也深知作为一个新型的业态，必须本着为产业链降低成本，提高效率，为合作伙伴创造价值和分享价值的理念与众多的合作伙伴紧密配合，才有机会实现突破取得成功。
京东是依靠电脑品类起家。在2008 年我们就已经成为国内最大的IT产品专业网络平台，拥有着无数的忠诚客户和良好的口碑，近几年我们大力发展手机业务，京东手机频道网购客户的提及率高达83.2%，去年我们手机销量超过1100 万部，占手机整体营销市场份额7% 左右，已经成为全国最大的手机单体零售商。
根据数据分析可以看到，电脑、手机、家电这三个品类是高端的耐用商品，三者之间有非常强的关联性。家电行业具有整体市场规模大，客单价高，以及主力消费人群逐渐年轻化的特点。令人欣喜的是2010 年开始，我们家电类产品规模化上线销售，该品类始终高
于集团平均增长速度，4 年负荷增长率106%，家电在我们集团总体收入占比从2010 年19%，逐步提高到今年的23.9%. 从去年开始我们公司将家电业务定义为战略型业务，战略价值主要体现在带动集团规模进行持续增长，巩固3C 领域的既有优势，并且带来高价值的客户。
现在京东整体始终保持着高速的增长，预计今年交易流水额超过1000亿人民币。同时， 我们也深知作为一个新型的业态，必须本着为产业链降低成本，提高效率，为合作伙伴创造价值和分享价值的理念与众多的合作伙伴紧密配合，才有机会实现突破取得成功。
毋庸置疑， 电子商务的业务模式比实体店有天然的渠道优势，比大多数渠道而言运营成本，包括仓储、配送、促销员工薪、样机损耗等等几大项，虽然有大型连锁企业通过跟厂商的博弈谈判将其中的促销员工薪和样机损耗转嫁给厂商，但是这部分的费用依然存在的。
由于电商是送货上门的模式，因此配送成本高于实体店，但电商在相同的管理运作水平上，运营成本只有实体店2/3左右，相比于实体店拥有着天然的优势。
但是我们仍然坚持不懈进行技术创新，持续优化，并把优化的成本分享给客户和供应商，包括： 首先， 我们会陆续在全国各主要经济区域自建亚洲一号现代化物流中心，集中存储全部的品类和商品。通过信息化的手段提高配送时效性，进而提升库存周转效率，降低库存损失，为整个产业链减少成本；其次， 建立大数据中心，逐步实现系统自动下订单，自动补货；第三， 借助互联网优势为家电产品提供无边界的全面展示平台，帮助厂商提高营销的ROI；
第四， 优化财务系统，改善支付体验，加快资金周转，提高资金利用率，并把这部分由于资金高效周转所带来的帐期缩短，同样分享给供应商合作伙伴。
我们希望与核心的合作伙伴能够实现供应链协同，优化成本，提高效率，让利给供应商和消费者。除此之外，我们同样很关注为家电厂商提供独特的营销价值：1. 基于互联网的特性电商不仅仅是销售平台，更是厂商进行品牌和产品推广的十分有效的平台， 帮助家电厂商达到速度快、效率高、成本低、覆盖广的推广效果。2. 以数据营销、方案营销、社会化营销为核心，为厂商提供创新性的定制，为供应商合作伙伴提供增值服务。3. 为消费者提供一揽子的消费方案，让消费者省时省力。品牌厂商可以实施所谓的社会化CRM 密切同目标
客户沟通，了解客户的需求。（ 本文据作者在某论坛上的演讲整理而成， 未经本人审阅）
政府出台该政策的意图非常明显，主要是基于以下目的：
一是拉动农村消费。扩大农村需求是扩大国内需求的重点，把农村潜在的巨大消费需求转化为现实购买力，则能为我国日益形成的强大生产力提供有力支撑，为国民经济提供持久拉动力。
二是有利于促进行业发展。由于受国际市场影响，出口受阻，行业发展遇到较大困难。推广家电下乡，能够促进家电生产、流通和农民需求的有机对接，有利于消化家电产品过剩产能，推进企业调整产品结构、促进行业健康发展。
三是有利于改善民生。推广家电下乡，能够让更多的农民用上性价比高、服务有保障的名牌家电产品，尽早享受到经济社会发展成果。
四是有利于落实节能减排。按照中央建设资源节约型、环境友好型社会，增强可持续发展能力的要求，家电下乡在产品标准别强调了节能，使家电下乡产品成为家电节能减排的先导和示范。
五是有利于完善农村生产和流通服务体系。推广家电下乡政策不仅仅是给一些财政支持，一“补”了之。而是通过发挥财政资金的杠杆作用，引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络，改变长期形成的以单一供给结构面向差别很大的城乡二元结构的状况，实现协调可持续发展。
据笔者了解，广大农民群众，对家电下乡还是蛮欢迎的。但是在实际运行过程中也出现了各种各样的问题。主要问题有，“家电下乡”的范围还太窄，农民需要的，例如空调等不在下乡家电范围；对于“家电下乡”产品的质量、售后服务存在顾虑；购买后，国家补贴支付不及时，甚至有个别地区要等半年以上；“家电下乡”产品出现产品断档，农民需要的产品不能及时买到，等等。
以下是网友的反馈：
“ 网上有人贴出了部分商品的下乡价格和京东价格(价格比较真实)的对比，我们看到，大多产品下乡价格均比京东价格提高了20%以上，部分产品价格高了30%以上。这里，需要指出的是，有人质疑京东价格是否能够代表市场价格，据我的购买经验，京东与国美、苏宁的价格差在5%以内。也就是说，家电下乡的价格比市场价格高出了15%以上。
当然，我并没有实地去考察这些家电下乡的价格，但，从这份整理的价格对比表看，有很大的可能性是，家电下乡的价格普遍高于市场价格，农民即使得到13%的价格补贴，得到的产品可能仅与市场价格持平。”
我们不仅要问，这条政策——“下乡补贴13%”真的惠及广大农民朋友，且能调动农民的消费需求吗？
笔者认为其实不然，这主要是基于以下缘由：
一、部分企业变相欺骗消费者
在下乡投标的过程中，我国的部分企业明明知道自己成为中标下乡产品没有问题，便在投标之前把价格调高，按高价格投标，甚至很大程度的高于市场价格。据关注这块的相关人士反映，这样的中标企业不在少数。这样一来不仅企业变相欺骗了消费者，还变相欺骗的政府，无形中占有了本应消费应该享受的经济实惠，还占有了部分国家补贴金额，变相提高了企业利润。
二、农村居民的家庭消费结构没太大改变
熟悉农村居民生活的人士都知道，在农民的消费结构中主要消费模块为教育、生活用品、医疗、突发事件（生病、自然灾害等）准备金、储蓄等，其中教育和储蓄占重要部分。在农民的经济收入中，居民把大量的收入投到孩子的教育和抚养上，出去日常费用等将剩余的几乎所有资金存入银行（经商等投资人士除外，这里指大部分居民）。
另外，在今天的经济环境下，农产品很多价格下跌，居民主要的经济收入来源下降。据笔者观察，今年农民在家待工的较多，以前能进城当农民工的现在只能成为社会富余劳动力，在家赋闲。不是农民不想挣钱，是当前环境不给太多机会。这样一来，农民就更不会把来之不易的钱随便消费，一些大件如家电等能不添置的或延迟添置的就不会在当前经济条件下添置，消费起来变得理性和谨慎。从这层意义上讲，对“下乡补贴”扩大的需求的目的达成会增加阻力。
三、国家补贴支付繁琐、不及时等问题
在国家想象不贴的流程中，需要的证件蛮多，尤其繁琐，并且第一政策出台时规定的是补贴到账是“15日”之内。而事实上呢？我们的很多农民朋友，买了下乡产品都半年了，由于各方面的原因都没有到账。在这样的事实面前，很多农民还为补贴的这几百块钱跑东跑西，交通费和精力等费了不少。
在补贴的资金当中，据有关部门透露国家财政承担80%，省级财政承担20%，而在整个资金的派发过程中是按时间节点和区域分摊的。可是，国家和地方财政并不能把资金和产品销售的节奏节拍一直，造成有的区域资金积压，有的区域资金欠缺。另外，各级政府和财政等相关部门有不愿自己垫资支付来增加自己的资金风险。
在上个月26日，据财政部通知，各地应根据本地实际改进家电下乡资金审核兑付办法。试点地区应进一步完善审核兑付方式，非试点地区要抓紧调整改进审核兑付办法。具体操作方式与流程主要有：农民申领、乡镇财政所审核并兑付方式，农民申领、金融机构审核并兑付方式，销售网点代办申领、乡镇财政所审核确认并兑付方式，销售网点代办申领、金融机构审核确认并兑付方式，销售网点代办申领并垫付方式等5种。不过这些还都在试点，据笔者推断，这在一定程度上是政府的努力，但实施起来还是会政策刚出台时那样能大大折扣，可能在一定程度上会改观，但愿如此。
四、居民对产品质量等的担心
在我国农村的消费民市场当中，往往是各类产品的二、三、四线品牌产品，或者连品牌都算不上，是厂家的尾货等。在居民的消费印象当中，真正好的产品很少会流通到最低级市场，尤其是在经济危机环境下，我国企业部分面临困境，会采取各种手段压塑成本，尤其是针对农村市场的产品质量就更保证不了。另外，即使有“下乡补贴”，大量居民还是认为下乡这些产品利润还是厚的吓人，价格高的离谱（农民对价格比较敏感，爱砍价、打折扣等）。
另外，部分中标厂家不但在农村市场所销售产品质量出了问题（部分是不能因地制宜、客需为重的开发产品），也在售后、和安装上等不能针对农村市场针对性的提出和实施相关方案，在农村市场上造成了恶劣影响。
这些大大打击了农民对购买下乡产品的积极性。
综上，笔者认为“家电下乡”政策的推出和实施，对农村市场农民的需求调动作用并不是很大。
笔者认为欲调动农村市场应在以下方面努力：
一、国家出台各种政策直接或变相增加农民收入
二、企业开发针对农村开发正对性产品（无论从价格、功能、使用上等）
关键词：中小企业；市场营销；营销对策
中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）14-0138-04
一、中小企业市场营销的现状
当前，中小企业已成为支撑我国市场经济体系的主体，成为最能体现市场经济规律特点的部分，成为推动我国有社会主义特色市场经济发展最积极最活跃的因素。2012年末，我国中小企业达5 000余万家，占全国企业总数的99.3%以上，从业人数占全国75%以上。目前，中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60%，出口商品交货值占全国近70%，上缴税收占全国53%，完成发明专利占全国65%，开发新产品占全国80%。可以看出，中小企业已经成为我国经济发展的生力军。同样，美国和日本经济的发展也主要来源于中小企业。在美国，平均每10个人就拥有一个中小企业，当今美国2/3的就业机会是由中小企业创造的，美国就业人口的52%在中小企业。大量中小企业实际上早自我雇佣，降低了政府安置的压力，也是扩大就业的主要增长点。美国大约70%的创新是由中小企业实现的，20世纪80年代以后，中小企业的人均创新发明是大企业的2倍。日本在20世纪五六十年代的经济腾飞时期，中小企业产品出口的比重达40%—60%，为日本成为世界贸易大国奠定了坚实的基础。
我国中小企业大约是20世纪90年代走入营销管理的。但是，经过这短短20年时间，中小企业的发展突飞猛进。生产者面对的已不再是计划经济体制下供不应求的卖方市场，而转变为产品生产者绞尽脑汁让客户购买产品的买方市场。这一重大改变，使得市场营销成为企业经营中一个无法忽视的内容，越来越多的企业更加关注营销工作，将其摆在企业战略的高度。然而，营销工作并不是投入、产出的稳定转换过程。我们注意到，很多企业花费了大量的人力、物力、财力，却得不到理想的回报，甚至产生负效应。问题到底出在哪里？
根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的界定见表1。
二、中小企业市场营销中存在的问题分析
（一）市场营销观念滞后
相比于计划经济体制下的市场环境，当今的市场发生了巨大的变化。激烈的市场竞争、不确定因素的增加，使企业面对着巨大的市场风险。然而，相对于这样的现状，企业的营销观念显然并没有跟上外部环境变化的脚步，相当数量的中小企业仍然奉行着传统的营销观念，区分不清营销与推销的差异，以至在两者之间划上等号。根据表2可以看出，近8成的中小企业尚未进入营销时代。
企业往往站在自身的角度，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，并不知道市场及消费者真正需要的是什么，还停留在“产品导向”的阶段。从表3中可以看出，目前，过半的企业认为顾客的需求基本相同，近8成企业认为顾客需求变化缓慢。 （二）营销战略脱离实际
很多中小企业制订出“完美”的营销方案后，在实施过程中却经常遇到各种各样意想不到的问题，以致无法达到预期的效果，甚至实施以后完全失败。原因在于，首先，在长期的企业营销管理实践中，企业往往采取自上而下“命令式”的战略制定方法；其次，公司高管长期脱离市场一线，对市场的不确定因素缺乏了解，往往采用“理想状态”的市场模型进行分析并制订方案，缺乏实际操作的合理性及灵活应变能力。在表4中可以看出，中小企业在营销战略制定的分析阶段普遍存在较大不足。
（三）忽视营销细节
当企业营销工作出现问题时，管理者和营销人员往往会将注意力放在营销战术、推广策略等方面，考虑营销方案的修改，却忽视了对营销细节的认真思考。实际上，很多企业营销方案的失败，问题并不出在方案本身，而是细节被忽视。有这样一个例子：一家超市推广某品牌榨汁机，营销人员将榨汁机与水果、蔬菜等整齐地摆放在演示台面上，引起不少消费者围观。在最初的一周内，获得了比较好的反响。然而，营销人员因为每天的忙碌，经常忘记倒掉隔夜的果蔬汁或过期果蔬，导致演示台面上出现发霉甚至异味。这给消费者传递了“该榨汁机不易清洗”的误导信息，从而导致该品牌榨汁机销量大为减少，最终导致营销方案的失败[1]。
（四）品牌形象模糊不清
品牌是企业的无形资产，品牌建设对企业的长足发展至关重要。忽视品牌建设或者品牌无特色是中小企业营销普遍面临的难题。品牌形象的塑造过程，本身就是一个不断与公众交流的过程，也就是营销的过程。在这一过程中，企业将自身的价值和定位源源输送到顾客的心里，在消费者的头脑中形成固定而持续的认知强化模式。遗憾的是，很多企业往往将目光局限在一次事件、一个时尚潮流或者某种特定时段的突出现象，为了获得短期内的高利润（营销人员的业绩），最大程度地提高销售量，将营销演变成了一次又一次的“一次性买卖”。这不仅违背了企业长远发展的要求、严重阻碍了企业的成长，同时，也是一种企业资源的浪费。在表5中可以看出，过半数的中小企业认为现行市场营销目标在于销售额方面，对品牌形象关注不足。
除此以外，中小企业受自身规模限制，往往在资金上压力较大，由于资金不足在一定程度上限制了中小企业营销活动的开展。
三、提升中小企业市场营销能力的对策
（一）充分认识和理解市场营销
要想做好企业的营销工作，首先应该弄清楚“营销究竟要干什么”这一问题。管理学大师彼得·德鲁克曾经从营销和推销的差别入手，这样界定营销：“可以这样说，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售——理想的营销会产生一个准备来购买的顾客，剩下的就是如何便于顾客得到这些产品或服务。”[2]即在企业营销中，推销就是一种“推出去”的销售过程，而营销则对应为一种“拉动式”的销售过程。
要通过营销创造准备来购买的顾客并不是一件简单的事情，但这正是营销真正的价值所在。遵循这样的思路，营销人员必须从一开始就应搞清楚下面两个基本问题。
1.营销的目的是什么。众所周知，营销是为企业的市场化战略服务的。换言之，企业的市场化战略需要通过合理的营销手段来展开。也因此有了“战略营销”的说法。从战略的角度理解营销活动，可以提醒营销人员：营销活动方案不是随随便制订的，它应该具备一套基本的指导思想，并与战略紧密联系。彼得·德鲁克认为，营销是“创造一个准备来购买的顾客”。这是一个直白的说法。从战略营销的角度来理解，营销的核心目的只有一个：引导消费，创造客户。按照彼得·德鲁克的观点，企业经营的是客户。任何企业都必须通过制定正确的战略、推行有效的营销策略来促进客户的消费，并从中获得企业收益。
2.营销的实质是什么。营销可以被理解为企业与客户之间的一场“战争”。营销的主题并不仅仅局限于“把产品卖出去”，而是围绕产品展开的一系列针对消费者认知的“攻心战”。很多人认为，“酒香不怕巷子深”，只要产品过硬，企业在市场竞争中就能获得成功。然而现实是：产品数量丰富且种类繁多，但消费者并没有得到相应对称的信息，又不可能做到一一尝试和比较好坏。多数消费者仅仅以主观感受、第一印象等直觉为依据，从同质产品中做出选择。另一方面，营销人员往往把市场调研摆在“权威”的位置上，把理想化的调研结果等同于市场现实等；要想实现引导消费、创造客户的目的，必须从改变消费者的认知入手。消费者的认知是营销的中心点，是营销活动必须抓住的根基。这意味着，企业生产什么并不是最重要的，最重要的是顾客需要什么，这才是营销的真正实质。
（二）制定切合可行的营销战略
一个企业如果没有战略规划，就好像没有舵的小船，只会在原地打转而不明方向；如果没有战略规划，就不能用发展的眼光看问题。营销活动如果没有战略的指引，就失去了目标。企业在制定营销战略时，要注意以下3个问题。
1.建立自下而上的思维方式。企业营销的战略规划，并非凭着管理者“奇思妙想”或者“头脑风暴”的集体回忆就足以完成的。切实有效的战略规划，一定要源于营销实践，切忌“闭门造车”。松下幸之助在掌管松下公司的几十年间，一直坚持深入一线市场，并及时根据市场的信息反馈对产品作出有针对性的改进，从而确保松下电器长期深受消费者的青睐，不断保持和巩固市场竞争力。当然，这样的方式并不能确保决策者一定能获取准确、有效的信息。在制定营销战略时，可以转换为自下而上的思维方式。与传统思维方式相比，这是一种典型的逆向（市场导向型）思维，它从市场本身出发，并广泛听取基层员工的建议，及时了解市场动态，并据此指导企业的营销活动。
2.营销战略要符合企业自身实际情况。制定营销发展战略，对中小企业来说关键在于如何围绕自己的优势来确定与之相适应的市场目标，并发展与其他竞争者相比更有优势的产品[3]。首先，要明确适合自己的市场目标，在某一领域、某一区域市场内提供精细且高质量的产品或服务。相比于大型企业，中小企业规模较小、资金不足，选择市场时不可能做到面面俱到。其次，要体现出自己产品或服务的差异化、比较优势。中小企业是可以通过自身的营销特色，获得属于自己的品牌忠诚追随者，实现引导消费，创造客户的目的。
3.注重战略稳定性与灵活性的结合。战略是指导全局工作、决定全局命运的方针、方式和计划。战略是对组织长期的、全局的、根本性的谋划，主要涉及组织的长期发展方向和发展范围。企业的营销战略，需要具有其稳定性，切不可变来变去。否则将造成大量的资源浪费，且不利于企业品牌形象的确立。但稳定性并不等于没有变化。彼得·德鲁克曾说过：“这世上唯一不变的是变化。”企业面对的是一个不断变化着的动态市场，特别是在当前信息化的社会背景之下，这样的变化更加频繁而不可控。企业若想保持与顾客需求的一致性，必须时刻关注外部的变化，以进行及时、适当的调整。
（三）抓住细节，提高服务意识
英特尔公司的CEO格鲁夫曾说：“我喜欢从细节开始做起，逐步形成宏伟蓝图。”很多世界大企业都知晓，营销管理中的每个细节都可能直接导致最终的成败。从表6中小企业相对于竞争对手的优势评价中可见，企业对于产品质量、性能的关注远胜于售后服务。
一位苏宁电器长期从事家电产品销售的销售员在谈及他对中国家电产品与日韩家电产品的比较时说：中国企业的家电产品市场销售不如日韩企业产品，其实问题并不出在中国家电产品本身，中日韩产品质量相差无几，中国家电销售不好的原因就是比不上日韩企业对产品售后服务的关注超过了其产品本身，他们会主动的为客户着想，尽可能地为客户提供便利。要改变这一状况，笔者认为中小企业应做到：
1.树立客户服务意识。企业应该把关注的焦点由产品转移到消费者身上，树立消费者是企业的衣食父母，消费者永远是对的，企业和营销人员应该全心全意地为消费者服务。消费者个性化、多元化的市场需求是企业考虑一切问题的出发点和落脚点。企业的营销活动就是要想方设法地去满足消费者千变万化的市场需求，提供适销对路的产品，急顾客之所急，真正践行“消费者是上帝”的信条。
2.强化企业营销管理。对此，企业要努力做到以下三点。第一，规范组织结构，各司其职；第二，立足实际，制订出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略；第三，加强控制与监督。营销计划一旦制订就要强化执行力，在组织执行过程中加强控制，防止出现偏差或及时纠正偏差。同时，强化企业的监督监督，使得整个营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。
3.构建优秀的营销团队。想要提升企业的营销能力，关键在于营销活动的实施主体——营销人员。营销人员也是企业的资源，他们在整个营销环节的作用不可估量。要想让企业的资源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考虑营销人员的主观能动性。为此，中小企业要营造尊重知识、尊重人才的良好氛围，让人才能够发挥出自己应有的价值，充分体现以人为本的原则，做好人才的引进、培训和维护等服务工作。通过有效的薪酬机制、激励机制让企业营销人员感觉他们的付出能得到应有的回报而增强其竞争意识，充分激发其工作热情和积极性。
（四）注重品牌形象建设
可口可乐公司总裁伍德拉夫曾说：“即使可口可乐的生产基地在一夜之间全部化为灰烬，凭借着‘可口可乐’这一品牌，也可以重新建立一个‘可口可乐帝国’。”[4]这就是品牌的价值所在。在物质需求得到较大满足的今天，消费者越来越多地关注于产品所附带的与企业文化相关联的无形价值（精神方面的需求）。这些无形价值，相比于实物产品本身，可以以较少的投入换取更多的效益，可见，如何树立品牌形象已成为营销的关键。
1.挖掘品牌内涵、突出品牌特色。产品差异化、有特色才会更好地满足消费者多样化的需求，吸引特定目标顾客群体，形成消费者对品牌的依赖与偏好，增强产品的市场竞争力。品牌形象建设，可以使产品具备满足目标顾客群体特定需求的特质，甚至可以创造、激发出顾客群体中蕴含的未被其意识到的潜在需求。
2.加强品牌宣传。传统的“产品至上”的营销观念已经不符合当今的市场营销需要。“酒香不怕巷子深”，对于今天的市场营销来说是致命的。在多元产品的市场环境下，中小企业应利用现代营销手段，如广告、代言、公益、网络等造势，加强品牌的宣传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度。
3.维持品牌形象的稳定。很多企业在营销实践中，往往并不是从一个完整的品牌形象出发的。在这种营销模式下，其目的仅仅是为了获取短期利润的提高。大多数消费者在混乱的产品信息面前会出现感知上的困惑，往往不知道产品从属于哪个品牌、哪家公司，更不用说了解其品牌价值、公司核心文化。我们可以借鉴海尔将其旗下的所有家电品牌进行整合，归到统一的“海尔”牌之下，从而为其品牌的建设及推广奠定了基础。因此，对于一个企业来说，需要保持其品牌形象的稳定性。
（五）调整和创新营销手段
营销手段是营销活动的载体，营销手段的有效与否，往往直接决定了营销活动的成败。在表7中我们可以看出消费者最喜欢或比较喜欢的营销手段。
由此看出，对于中小企业来说，调整和创新营销手段是非常必要的。
1.营销手段的改进。由美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪50年代提出的“市场细分”认为，企业应该根据顾客不同的需求以及相应的购买行为、购买习惯，将市场分割为不同的市场群，通过有效的市场细分策略，可以迅速识别并捕捉市场机会，集中企业的资源，通过向特定的消费者进行营销推广并提供特定的产品或服务来抢占市场。
2.营销手段的创新。传统的营销手段，尤其像电视广告，通常需要较多的资金成本投入，而其有效性却在不断地下降。这给企业的营销带来了极大的压力，迫使企业的营销人员去寻求新的、更有效的营销手段。据调查统计资料显示，2003—2010年期间，中小企业营销策略创新中每年的投入增加幅度平均为6.8%左右，营销策略创新活动覆盖和涉及的主要活动内容增加了近17.8%，企业营销策略创新的成功比例和投资收入分别达到47.8%和1∶7.9。同时，数据还显示，中小企业的营销策略创新与国外先进企业的横向对比，多项关键数据和指标的差距十分悬殊[5]。表8针对中小企业营销状况的调查报告数据显示，中小企业对待营销手段创新的问题还比较保守。
网络营销是伴随着电子商务的推广和普及而兴起的一种全新营销方式，它改变和颠覆了传统营销策（下转153页）略的众多模式。相比于传统营销手段，网络营销最大的优势就是成本低廉，极大地弥补了中小企业的劣势。网络营销可以打破时间和空间的束缚，从而可有效降低中小企业在营销各个环节的成本。调查显示，首先，网络广告的总成本仅是传统媒体的3%，同时，以网络作为广告方式，能在仅投入传统广告成本10%的条件下，取得销售量提高10倍的惊人效果[6]。其次，开展网络营销也可以让中小企业发挥自身“小而专”的特点。中小企业受规模所限，对客户的关注力比大企业更强。借助网络营销，对市场需求变化作出快速反应，能更好地为客户提供差异化、多样化的产品或服务。再次，开展网络营销可以帮助中小企业整合行业资源，克服诸多资源实力和关键组织障碍来赢得与大企业同台竞技的机会并具备获得比较优势的可能性。中小企业借助网络营销可以突破传统营销策略的壁垒而将自己的产品或服务以低成本的方式传达给目标客户群体。最后，网络营销更加快捷、有效。传统的营销方式从计划到执行可能需要花费几个星期的时间，但网络营销却要节省很多时间。网络营销的内容可以在网络上以很快的速度被编辑并传播，从而可能为更多人所接触。通过适当的方式，还可以及时、高效地得到反馈信息，以帮助企业有针对性地进行必要的改进。总之，中小企业可以利用网络营销形式，在较少的成本这一前提下，以更高的效率来达到广告效果。
参考文献：
[1] 石真雨.营销名门——企业营销管理的误区与对策[M].北京：中国电力出版社，2011.
[2] 彼得·行鲁克.管理学：任务、责任、实践[M].毛忠明，等，译.上海：上海译文出版社，1999.
[3] 石真雨.营销名门——企业营销管理的误区与对策[M].北京：中国电力出版社，2011.
[4] 杨春，徐苑琳.全球饮料龙头：可口可乐[M].上海：上海财经大学出版社，2007.
综观2006国内电动剃须刀行业，整体呈现出这样一些非常显著的特点：
一、 整体市场容量较去年相比虽然升幅不大，但行业集中度却有明显升高的趋势，销售额排名居前五位（考虑到行业的特性，本文没有按照惯例仅选取前三位）企业的总体市场占有率在稳步攀升。
1、 粗略估计，2006国内电动剃须刀的整体市场容量应该在65-70亿之间，较去年同期略有增长，但幅度不大；
2、 尽管某知名日系品牌2006的整体销售情况并不理想，但由于以某欧系品牌和两家国内最顶尖品牌为代表的“中坚力量”的销售情况，较去年有一定的增幅，致使2006国内电动剃须刀行业销售额居前五位企业的总体市场占有率在稳步攀升。
二、 竞争格局正在发生着悄无声息的“组合”、“裂变”。一方面，国际品牌加大了对国内顶尖品牌的打压力度，双方在市场上的直接“对抗”也逐步“升级”。而同属一线品牌阵营的国际品牌和国内最顶尖品牌，又不约而同地强化了对二、三线品牌的“排挤”；另一方面，多年来一直伺机介入的家电巨头和部分家电界“后起之秀”们，已不再甘于只做个“局外人”。显然，未来国内电动剃须刀市场竞争的惨烈程度将前所未有。
1、 鉴于国内顶尖品牌在中端产品线上享有的性价比优势，已对国际品牌构成了强有力挑战的残酷现实，国际品牌开始通过加快新产品的上市速度、允诺将给经销商创造更多的销售利润、增加终端的投入支持、提高市场响应速度等举措，实施对国内顶尖品牌的打压，意在巩固自己的竞争优势，维系自己的强势地位；
2、 国际品牌阵营内部进一步分化，强者已未必恒强。如某日系品牌，除了继续在电吹风上保持一定的优势外，电动剃须刀产品的销售已经快速下滑，在华中、华北很多中心城市的很多终端已经难见踪影。而某欧系品牌，则忙于进行内部的梳理（尤其是在人力资源、产品和渠道政策等方面）和完善，销售也受到不同程度的影响。但是，它们都会在明后几年重新发力以夺回既有的竞争优势；
3、 与国内顶尖品牌相比，在诸多传媒的选择上，国际品牌更加务实；在传播方向的选择上，国际品牌更加精准；在广告时段的选择上，国际品牌更加灵活；在对经销商“非此即彼”的胁迫上，国际品牌更加凶狠；在营销策略的拟定上，国际品牌更加“气势汹汹”；在对渠道和终端资源的抢占上，国际品牌同样毫不手软；
4、 为求自保，陷入国际品牌和国内顶尖品牌双重排挤困境之下的二、三线品牌，纷纷采取“主攻区域而不是全国市场、重品项轻品类、以产品研发促市场推广（即更多地借助渠道的力量）”的灵活营销方式，希望度过眼前的难关；
5、 作为一个集中度相对较高（据粗略估计，2006电动剃须刀行业销售额居前五位企业的总体市场占有率已达到甚至超过40%）、产品销售利润也相对较高（当然这只是和其它如TV、空调、碟机、微波炉等家电产品相比较而言）的、竞争远未达到充分的行业，近几年来电须刀市场的发展，一直为国内诸多家电巨头和部分家电界的“后起之秀”们所觊觎。只是碍于市场容量相对偏小的原因，它们才一直“按兵不动”，但这并不意味着它们就永远甘于只做个“局外人”；
6、 其实，那些倚仗自身的超强实力随时准备的新进入者们，为了加深对行业的认识和市场的了解，早在数年前就已经开始聘请专业的咨询公司和设计公司来调研市场和研发产品，大有一副“来者不善、善者不来”的架式。可见，明年乃至今后很长一段时间内，国内电动剃须刀市场的“洗牌”将不可避免地进行，一如之前的TV、空调、DVD等。
三、 从产品本身情况来看，国际品牌和国内品牌都不约而同地加大了对产品研发的重视程度，“国际产品本土化”和“本土产品国际化”的现象层出不穷。同时，“外观精巧化、款式多元化、功能实用化、售价反差化”成为了2006国内电动剃须刀产品的真实写照。
1、 不论是出于战略的考虑、全球的部署，还是迫于竞争的压力、提升销量的需要，国际（尤其是欧系）品牌纷纷将其最新研发的产品，在第一时间推向了国内市场（号称“全球同步发行”），其中不乏大量的声称是专为亚洲消费者设计制造的产品，并且在售价方面充分考虑了国人的承受能力，收效也就可想而知了；
2、 由于品牌力的先天不足，国内企业纷纷瞄准国际品牌，在产品的研发上展开了“绝地反攻”。尽管其中不乏模仿的痕迹甚至是抄袭的影子，但国产品牌还是实现了“局部创新”。以浮动式产品为例，国产品牌在国际品牌现有产品的基础上进行了功能升级，尤其是吸收了很多往复式产品易剃、好用的优点，并大幅度提高该类产品的售价，在终端直接“叫板”国际品牌；
3、 现在，不仅是那些行业的领导者，就是很多的中小企业，也都在产品的外观上下足了功夫。于是乎，大家都把产品做得越来越精致，款式也变得五花八门，很多像什么可水洗、能快充、不伤肤、电耐用等新功能也随之“闪亮”登场。与以往相比变化最大的，则是新产品的上市速度明显增快、周期大幅度缩短；
4、 在终端的售价方面，电动剃须刀产品正呈现出“两极分化”的现象。一方面，以众多国际品牌为代表的高端产品的售价继续居高不下甚至还被肆意地拔高，如某欧系国际品牌的某款原装进口产品，在杭州某高档百货商场内，竟标价9999元！显然，这一甚至远高于其在国外市场的标价，并非心血来潮之“随手”，而是在充分考虑中国国情和中国部分消费者消费观念基础上的一步具有深远意义的“妙招”。另一方面，尽管面临着原材料和劳动力成本相继攀升的不利影响，以国产品牌为代表的中低端产品在终端的售价，却仍有进一步“下探”的趋势；
5、 整体来看，市场上让人“眼前一亮”的产品尚未“粉墨登场”，更遑论什么颠覆式的产品了。换句话说，对于广大消费者而言，剃须刀还是剃须刀，而不是什么“便利”、“漂亮”、“时尚”、“美容解决方案”------
四、 从某种意义上说，虽然对日益稀缺的渠道资源和终端资源的争夺日趋白热化，对渠道的“上量”和终端的动销也都普遍非常重视，但是，对于众多的国际和国产品牌来说，目前最值得关注的还是，渠道的精耕细作化程度和终端的精细化管理程度均在低位“徘徊”的事实以及由此引发的高“能耗”和低“产出”之间的矛盾。
1、 和其它小家电产品类似的是，电动剃须刀产品几乎适销于国内市场上的所有终端类型，不管是国际性的KA、地方性的KA，还是全国性的家电连锁、地方性的家电连锁；不仅是高档的传统百货商场、中小超市、便利店，抑或是街边的士多店、夫妻档；
2、 同样，仅就国内市场而言，适销电动剃须刀的渠道很多，传统的如批发市场等，新型的如网上购物等，不一而足。而且，不同的渠道对企业产品销售的贡献率会有很大的差异。但很显然，很多企业对此的认识尚嫌不足、动作尚显缓慢、“功力”则尚欠“火候”。因此，直接导致了它们对传统渠道运作的困惑和对新型渠道运作的迷惘；
3、 从电动剃须刀产品在终端的总体销售额看，呈现出稳中趋降的态势（包括国际品牌在内），这里面除了有因门店数量的大幅度增加而分流了销售的因素外，更主要的是因为几个主流品牌之间直面竞争的加剧。而与之形成鲜明对比的是，目前国内终端的运作成本却有逐年递增的态势，长此以往，将令企业不堪重负；
4、 渠道的精耕细作化程度和终端的精细化管理程度低的现象仍非常普遍，具体表现在渠道的深度协销做得不到位、渠道的充分挖掘做得不精细、渠道的适度下沉做得不明确、终端拦截能力弱化、终端管控方式僵化、终端助销功能退化------细究之下，国际品牌更多的是因为事务庞杂、工作繁琐而人手不足、力不从心，国内企业则更多的是因为要么不知“然”何谈知“所以然”？要么是尽管知道“然”，但不知“所以然”，即都没有能够充分地利用好自身的优势去做。
五、 长期以来，整个行业内尤其是国内众多的电动剃须刀企业总体营销水平的差强人意和专业营销人才的极度匮乏，正日益成为制约整个行业快速发展的瓶颈和困扰很多企业改善业绩的“短板”，由此而引发的企业对自身营销水平全面提升的热切盼望和对中高端专业营销人才的极度渴求，将成为未来很长一段时间内的主旋律。
1、 从企业层面看，目前最为多见的问题依然集中在建立在变相降低企业利润基础上的对经销商的让点（利）支持、营销组织的庞大架构和低效运作、对终端的盲目投入和疏于管理、对消费者需求信息的调研和论证、服务的导向和增值、片面地依靠高额的市场费用支出来拉动销售、为追求销量放松对经销商的管控等几个方面，但未来日渐“走低”的销售利润将越来越难以支撑如此的做法。同时，某些做法则存在很大的隐患，有可能让企业因此而铸成大错；
2、 而从业务人员层面看，目前对国内电动剃须刀企业来说，中高端层面的专业营销人才极度匮乏的问题最为棘手，也最为迫切。如不能妥善解决，将肯定对原本就起步晚、实力有限（和国际品牌相比）、品牌力弱、研发处于劣势的国内企业造成灾难性的后果。也正因为如此，对于目前业内较为普遍的技能和收入“倒挂”的现象（即技能低收入却高），也就不足为奇、见多不怪了；
3、 在国内电动剃须刀企业现有中高端营销管理人员中，有很多人虽然对行业有着一定的认识、对产品也相当的了解，也算得上勤奋、认真，但依然无法归避其目前所存在的诸如危机感薄弱、学习能力不足、专业技能欠缺且无法根据市场实际情况和经销商资源匹配情况给出市场问题整体解决方案等一系列“硬伤”。
晴空中乌云已开始聚集，冰河下暗流已开始涌动！对于2006的国内电动剃须刀企业来说，2007不再是变与不变的问题，而是如何变的问题！
2014年5月15日，由松下电器（中国）有限公司系统通信营销公司举办的“2014智慧中国行”展示会在北京举行。在本次展会上，松下展示了智能交通（机场，地铁）行业、云服务、智能楼宇社区、智能商业等4个领域的13项解决方案，其中包含了多项松下专利技术以及智能化解决方案成果。
相较于公众所熟悉的电视、空调等家电产品，很多人并不了解松下在商业方面的解决方案。不过实际上，这些商业解决方案却在我们的生活发挥着重要作用。以松下为智能交通系统（ITS）研发的超声波设备为例，其可以通过超声波检测道路车辆，并通过所提供的时间、车速、车高等基础数据，经由电脑软件处理生成交通量、速度、占有率等交通管理、指挥所需要的数据。针对当前一些城市存在的污染状况，松下推出了应对环境污染、降低PM2.5、并且还可以进行杀菌、除臭的新型通风系统方案。同时，面向O2O这一新型商业模式，松下在本次“2014智慧中国行”展示会上拿出了电子标牌与人脸智能识别系统，基于这些系统，用户可以实现客流分析、门禁、考勤、安防等应用。
目前，按客户及业务类型划分，松下电器（中国）有限公司系统通信营销公司主要有交通、政府能源、医疗教育、商业客户（包括地产在内的大商业概念）以及为松下全球合作伙伴在华投资服务的国际客户这五块业务组成。“2013年我们的销售业绩比2012年翻了一番。”松下电器（中国）有限公司系统通信营销公司行业营销推进中心所长郑强表示。
“智能”是当前全球范围内的一个热门词汇。松下在本次“2014智慧中国行”展示会上也将展示区分为了智能交通、智能建筑、智能商业三个不同解决方案区块。这一做法，与近几年间松下集团战略性转向B2B业务不无关系。
随着松下集团的战略转型，其B2B业务的整个拓展流程也出现了巨大的变化。“过去以产品为导向的营销方式是，拿着标准化的产品去寻找合适的用户。但如今，时代要求我们以用户为导向，根据其需求开发出具有用户价值的整体解决方案。在这一过程中实现差异化和竞争优势，并横向拓展市场。”郑强在谈到变化时深有感触。
在这样开发用户所需要解决方案的过程中，郑强认识到，同售卖产品不同，技术不再是决定成败的唯一一个重要因素。与之相匹配的，还包括了解决方案实施的经验以及定制化开发的能力。
从上世纪70年代开始，松下就已经参与到了交通管理系统领域，从最初以小规模系统进行基本的信号控制、公共车辆优先控制，通过交管中心把握交通状况，发展到扩大信号控制面、利用统计数据进行运行管理、交通信息，再到今天通过扩大信号控制区域并实施升级，利用感应器实现信息采集的智能化，并与其他部门实行联网实现动态交通诱导。
郑强表示，松下可以借助于经验，站在用户的立场告诉他们现在以及未来可能会出现的需求是什么，如何去实现以及应用。同时在这个过程中，松下也会不断了解中国本土需求，改进解决方案。
“由于各企业之间产品同质化比较严重，因此产品已经不能完全体现我们技术的优势。通过提供解决方案展现松下价值是较好的办法。”郑强表示。如今，松下正在通过一个完整的闭环流程为用户提供服务：将新技术及开发理念传递给用户，再考虑如何进行具体应用，最后从应用层审视哪些技术可以满足用户的需求。郑强认为，松下不是一个原封不动照搬技术的厂商。
根据《商务部、财政部关于印发<家电下乡试点工作实施方案>的通知》(商综发〔*〕472号)及《四川省家电下乡试点工作实施方案》的要求，结合我县家电流通、消费实际情况，特制定我县家电下乡工作实施方案：
一、充分认识家电下乡工作的重大意义
开展家电下乡试点工作，是统筹城乡发展、建设社会主义新农村，促进内需与外需协调发展的一项重要举措，对于扩大农村消费，加快农村消费升级，提高农民生活质量有着重大的意义，对于引导、支持企业建立和完善适合农村消费特点的家电生产、流通和服务体系有着十分重要的作用。县商务和财政部门要高度重视，精心安排，周密组织，确保试点工作顺利开展并取得成效。各中标企业要抓住机遇，以质优价廉的商品、诚信快捷的服务，大力开拓农村家电市场，实现销售服务和网络建设双丰收。
二、精心组建工作机构
为加强对我县家电下乡工作的组织和领导，县政府决定成立“*家电下乡工作领导小组”，县政府副县长戴婕任组长，县商务局、县财政局、县工商局、县质监局、县公安局、县安监局主要领导为成员。
三、试点总体思路、操作原则与工作重点
(一)总体思路
以党的十七大精神为指导，坚持扩大内需、统筹城乡发展的方针，以政府加强引导、企业承办实施、健全规章制度、保障农民受益为基本方法，努力扩大农村消费，建立完善适合农村消费特点的家电生产和流通服务体系，促进社会主义新农村建设。
(二)操作原则
1、坚持信息公开原则。对试点工作中应让农民知晓的信息，必须做到公开透明，防止误传误导。
2、坚持试点产品和流通企业双认定原则。试点产品和流通企业必须是商务部、财政部公布的中标对象，每个产品均随机附带唯一的产品标识卡，中标流通企业的销售网点应当符合条件并经备案和公告。
3、坚持网点管理责任可追溯原则。同一个销售或维修服务网点，由一家中标企业进行备案并承担管理责任，不得多头备案，导致责任不清。除直营网点外，对加盟和授权网点应由经营者自愿选择中标企业。
4、坚持中标企业流通网络开放性原则。中标家电产品生产企业不得限制其商销售其他中标产品，参加试点的中标企业发展和完善销售、服务网络，不得禁止或恶意限制某个中标品牌产品进入其流通网络销售，人为造成断档脱销。
5、坚持产品销售与补贴属地化原则。农民可以在本县公告的任何销售网点购买补贴类家电产品，凭有关证明材料到户籍所在地的乡镇财政所办理补贴领取(或退还)补贴资金。
（三）工作重点
1、制定操作方案。财政、商务部门及中标销售企业(网点)，要加强配合，并结合自身实际情况，制定具体的操作方案，落实人员，建立机构，扎实有效开展试点工作。
2、加强政策宣传。财政、商务部门及中标销售企业(网点)，要将国家惠民政策和各地具体操作办法，以及中标企业承诺和销售服务网点等信息，采取有效方式，及时宣传到位。
3、对农公告。财政、商务部门要将应让农民知晓的重要信息及时公告。
4、规范促销活动。主管部门指导，中标企业运作，开展安全有序、形式多样、为农民所欢迎的家电下乡活动。
5、搞好网络建设。中标企业加快建立完善适合当地农村消费特点的家电流通和服务网络体系，规范网点建设，统一服务标准，切实保证各地农民在试点期内能够享受国家惠民政策。
6、保障补贴兑现。各级财政部门要认真执行《家电下乡补贴资金管理暂行办法》的相关规定，加强资金调度，与相关金融机构衔接协调兑付工作，保证补贴及时足额兑付到位。
7、加强检查监督。财政、商务部门和中标企业要建立并公布举报、投诉渠道；财政、商务部门要采取有力措施，加强对中标企业运作和补贴资金兑现的管理、检查、督促，确保试点工作顺利推进。
8、做好信息工作。中标企业和财政、商务部门要按要求认真做好家电下乡试点的工作信息报送和评价总结。
四、家电下乡试点起止时间
我省统一规定为2008年1月15日起至5月31日止，农民在该期间内购买补贴类家电产品，可以申领补贴。
五、对中标企业的要求
各中标企业要搞好家电下乡促销活动和销售服务网络建设，保证安全促销；严格执行试点政策和规定，保证诚信经营，货源充沛，服务到位，并积极配合财政、商务部门搞好惠民政策宣传。具体要做好以下工作：
（一）建立机构制定方案。要建立由企业主要负责人挂帅的家电下乡工作领导班子，落实相关工作机构和人员队伍，制定具体操作方案，统筹协调内部各环节工作，做到反应快速、运转高效。
（二）加快家电销售服务网络建设。中标企业要采取多种措施保证对县的销售和服务覆盖面达到100％，保证农民方便购买和就近维修家用电器。
1、以直营、加盟、授权的形式设立县级和乡镇级销售、服务网点。
2、有条件的，可利用“万村千乡市场工程”网络资源扩大销售服务网点覆盖面。
3、对暂不具备设立销售服务网点条件的偏远地区，要采取组织农民集团购买、设立临时销售点或大篷车送货下乡等形式，满足农民购买需要。
4、备案的县级销售网点，要强化二次配送能力，保证配送覆盖所有乡镇，配送时效控制在48小时以内。
（三）履行网点备案和责任书签具手续。中标企业要以县为单位，完整准确填写《销售和维修服务网点备案登记表》（见附件1），附上中标企业营业执照、备案网点营业执照、备案网点税务登记证复印件，到网点所在地的县商务主管部门备案。凡未经备案确认的销售网点，以及销售网点跨县销售，其售出的补贴类产品不享受补贴。中标企业在备案网点的同时，与县商务主管部门签订《家电下乡销售服务责任书》（见附件2）。
（四）规范销售服务网点店堂设置。凡经备案的销售服务网点，其店堂布设应保持企业连锁经营统一规范的风格。具体应做到：
1、县城门店营业面积不少于150平方米，乡镇门店营业面积不少于50平方米（边远山区、少数民族地区可适当减少）。
2、备案销售网点应设立试点产品销售专区（专柜）及演示区，落实专人负责演示、指导，严禁不带标识卡的产品进入专销区范围。
3、备案销售网点必须配备联网终端设备，操作人员不少于2人，保证销售（退货）信息及时通畅传送。
4、备案销售网点销售补贴类产品必须开具税务发票。
5、备案销售服务网点应符合消防、人员疏散等安全要求?D4?D
，不得有安全隐患。
6、已备案的销售服务网点，在全省正式启动销售前，应在备案网点张贴企业签章的《家电下乡销售服务承诺书》（见附件3）、家电下乡宣传告示（向农民告知本企业或本网点销售的补贴类家电品种、型号、价格和每户限购数量等）。
（五）规范促销行为。各中标企业要认真执行商务部《零售商促销行为管理办法》和《零售商与供应商进货交易管理办法》，充分利用家电下乡政策，以丰富多样的形式，抓好旺季促销活动，把以乡镇或村为单位组织农民团购活动作为重点。同时，自觉规范促销行为和零供交易行为，采取有效措施保证所属各网点认真执行中标产品限价政策，不得提价或变相提价销售。
（六）搞好销售服务。中标企业应本着方便农民申领（退还）补贴的原则，要求各销售网点做到：
1、增强服务意识。各销售网点要落实导购人员向农民讲解购买补贴类产品注意事项。
2、准确开填票据。对补贴类产品购买人，要准确开填税务发票并提交随机标识卡。开填发票可以一人一票多品，但不得多人（多户）共用一张发票。发票除完整清晰填写品名、规格型号、价格、购买日期等外，还须在右上角清晰工整注明购买人姓名、身份证号码、产品标识卡号码（一票多品均须填写），并实时将标识卡号码及产品生产编号录入家电下乡信息系统。
3、坚持先退补贴后退货原则。对符合“三包”规定要求退货的，销售网点首先依据标识卡号码及产品生产编号查询购买人是否申报或领取补贴；对未申报补贴的，直接进行退货操作，登录退货信息，收回并销毁产品标识卡（以下简称退货手续）；对已申报补贴备案但未领取补贴资金的，销售网点应立即帮助联系其原补贴备案机构，注销该购买人的补贴申报备案信息后，办理退货手续；对已领取补贴的，由销售网点向购买人出具《家电下乡补贴资金申报（退还）表》（见附件4），会同购买人填写相关内容，指导购买人办理补贴退还手续以及到原补贴备案机构审核签章，最后据此办理退货手续，并逐笔建立退货记录，附上《家电下乡补贴资金申报（退还）表》原件、作废发票复印件（加盖企业营销鲜章），留存3年备查。
（七）加强促销安全管理
1、强化安全管理。建立安全应急预案，有效防范经营促销场所发生哄抢、踩踏、火灾等安全事故，确保销售场所人身、财产安全。
2、针对当地农民消费需求抓好适销、畅销货源的采购、调运，建立货源调供应急预案，确保不断档脱销。
3、对突发事件要及时采取有效措施平息，确保试点工作安全有序，善始善终。
（八）健全完善售后服务体系。中标企业要有明确的服务理念和统一的服务标准，做到家电商品卖到哪里，维修服务网点建到哪里，切实解决农民消费者后顾之忧。
1、督促所有备案销售网点要认真履行承诺，执行退换货制度。
2、坚持送货上门。对农民一次团购订货在10台件以上、送货到家公路里程不超过50公里的，要在48小时以内免费送货上门，其中农家不通公路的要送货到所在村。
3、督促所有销售服务网点对所售家电产品做好安装、调试、维修和保养维护等服务工作。
4、中标企业建立24小时服务热线，并从企业总部到县级网点，公布投诉电话，落实专门机构和人员，负责受理和限时妥善处理农民消费者投诉。
（九）加强制度建设与培训工作。中标企业要从购、销、存到配送、维修、服务和信息工作等方面，建立健全家电下乡试点工作管理制度；要以落实政策、执行制度为重点内容，对企业及各网点相关的业务、技术和管理人员进行全面培训，确保试点工作顺利推进。
（十）加强友好合作。所有中标企业之间应友好合作，不得恶意竞争。试点联合体中标企业之间要保持平等互助关系，牵头企业要积极发挥龙头作用，本着自愿原则，联合各成员实行联购分销、价格共享等办法，扩大采购批量，争取价格优势。
六、商务部门职责任务
县商务部门负责会同县财政部门搞好政策宣传和现场巡查服务工作。
(一)受理中标企业网点备案。依据国家和省财政、商务部门的公告，受理中标企业在本县的销售、服务网点备案，在2个工作日内审查完毕，并进入家电下乡信息系统将符合条件和标准的网点予以确认；对不符合条件和标准的，向企业说明情况，并要求企业在2日内进入家电下乡信息系统予以删除。
(二)加强政策宣传和咨询工作。及时将应该让农民知晓的政策信息，特别是补贴申领发放程序及所需证明材料等信息，采取印发公告、广播电视宣传等形式进行广泛宣传。
(三)加强对促销活动的协调服务工作。要积极协调乡镇政府或村委会有计划地开展农民团购活动，方便农民购买、维修、领取补贴，避免抢购，降低企业促销成本；指导对备案销售网点举办大型促销活动，要派员现场指导，一旦发生突发事件要及时报告当地政府和县商务局；协调中标企业及其销售服务网点妥善处理与农民消费者的纠纷。
(四)认真履行监管职能。公布举报电话，及时受理群众举报；加强对备案销售、服务网点的巡回检查，发现问题要责令企业立即改正，其中发现有不能保持网点建设标准、存在重大安全隐患、坑农害农、骗取补贴资金等重大问题的，要立即报告当地政府和县财政、商务部门，并采取相应整治措施；对上级作出暂停试点进行整改、取消试点资格决定的销售网点，要于作出决定之日，在家电下乡信息系统进行取消（或恢复）的确认；对凡未备案的家电销售网点假冒家电下乡名义开展销售活动，欺骗农民的，要及时报请工商部门予以查处，并上报处理情况。
七、财政部门职责任务
县财政局负责落实补贴发放和审核认定机构，实施补贴发放动态监管，保证及时、足额发放。
(一)落实县级补贴发放机构和乡镇级补贴审核认定机构并予登记造册（见附件5），2008年1月15日前公告、通报中标企业。
(二)制定本县（市）家电下乡补贴资金管理实施细则，对补贴发放、审核操作规程和信息系统使用加强全面培训，确保工作顺利有效开展。
(三)加强对补贴审核认定与发放工作的巡回检查和业务指导。
(四)强化监管责任。公布举报电话，受理举报，凡发生截留、挤占挪用和骗取补贴资金的，无论涉及任何单位、任何人，一律依照相关法规、制度查处。
(五)安排落实本级必要的工作经费，保障试点工作顺利实施。
八、加强信息报送，搞好试点总结
(一)认真按要求登录和报送信息
1、中标企业落实专人负责报送工作。一是认真学习使用家电下乡信息系统，保证每个销售网点实时登录销售(退货)信息；二是及时将试点进展情况、经验和问题报送县商务、财政部门。
2、县商务和财政部门要及时将有关数据和信息上报上级商务和财政部门。
背景简介
VADO(WWW.Vado－)公司是一家总部位于英国的卫浴设备制造商，专为消费者提供高品质水龙头，淋浴设备及装饰配件等。不久前其设计研发的智能触控式水龙头V－touch让使用者可以通过对几枚虚拟按键的操作改变水流大小和水温，带来最人性化的感受。
Detamobili()公司位于意大利卡拉布里亚大区，致力于研发各种能提高人们生活质量的家居设备。由Edoardo Carlino设计的高科技睡床Hi-Can为卧室的传统主角“床”加上了扩音器、电脑、显示屏以及其它电子设备，用户可以在床上上网、听音乐、看图片、玩游戏等。
凸凹()是一家位于杭州美丽的西子湖畔的设计公司 以“设计创新”为主导主要从事3C产品(CommunicatIon、Compute、Customer)和各类家电产品的开发设计，曾为九阳、联想、华为等品牌设计过不少出色的智能电子产品。
EF：今天参加访谈的各位设计师都有关于家用电器设计方面的经验，而除此之外的几位特邀消费者代表也在家用电器消费方面有诸多见解，那么对于如今越来越多的家电在设计方面的智能化、人性化、个性化趋势，各位有什么自己的看法?
Sarah Williams：其实我想我们今天所讨论的“家用电器”，是一个更加广义的概念。可能很多年前，家用电器仅仅指的是诸如电视机、电冰箱、空调之类的产品，但是如今家用电器已经远远超出了这个范畴。就如同我们VADO公司最新设计的V－touch系统，它其实是一个能够控制水龙头流量大小以及水温的触摸式智能面板系统。以前要靠机械完成的功能现在可以通过电子设备实现-这其实已经让带有V－touch系统的水龙头变成了家用电器。其实，在高科技背景下已经开始普及的嵌入式智能系统可以让每个人家里的一切家居用品都变成家用电器：淋浴、烤箱……甚至是窗帘。当然，它们都可以是智能化的。
Edoardo Carlino：我认为现在好多智能家居产品在设计存在着一个误区，很多设计盲目地追求技术上的革新，而非一种理念上的创新，许多产品被设计成一件承载科技的容器。而我觉得我们真正要做的应该是让产品能够为用户创造一种全新的生活方式，而这种生活方式或许用旧有技术就能实现。打个比方来说，就好像我设计的Hi－Can，它把诸如家庭影院、游戏机和其他电子设备整合在一张传统的睡床上，这就是我心目中的一种人性化。
李立成：我一直很欣赏NOKIA的金字口号“科技，以人为本”。正是人们对生活品质的要求不断提高，才能促使满足这些需求的科技高速发展。所以说在“三化”之中，“人性化”、“个性化”是用户的需求，而“智能化”则是达到需求的手段。在智能化得到普及之后，人们发现家里的电器会“思考”、“分析”和“记忆”，甚至是“对话”，并制定出“行动”方案供人选择。这些看上去都很新奇，但是我们设计师在将这些高科技与新奇功能嵌入家用电器时，不能忘记设计的初衷。对TOOUT公司来说，“绿色、节能、贴近、融合”是我们一贯秉承的设计理念。同时，我们相信这也是未来智能家电发展的趋势。
(几位消费者代表七嘴八舌地发表各自的意见，但总体观点还比较一致)
消费者：其实对于我们来说，产品运用了什么高科技、新技术，我们并不关心，我们需要的只是一种能满足我们需要的、能为生活提供方便的、省钱省心、用起来舒心的产品。目前市面上有许多所谓的智能化产品，一味追求功能上的花哨，夹杂了太多乱七八糟的功能。实际上一点都不实用。
EF：关于智能家电产品的人性化、个性化必须以满足用户需求为前提，这可以说是今天我们这里的设计师与消费者之间的一个共识。那么你们觉得用户到底是需要什么样的产品呢?功能、外观、价格，哪一项是最重要的呢?
Sarah Williams：设计师设计出的产品最终都是面向市场的，所以我们在做设计时肯定也要从商业化的角度来考虑。不过即使从市场层面上来说，设计与创意仍然是最重要的因素，因为这是我们的产品能够与其它产品区别的关键。其次就是产品外观的美感与应用上的简易性。价格并不是最重要的因素。当然，产品价格也必须根据产品本身的功能以及带给客户的感观来进行调整。就如同我刚才提到的V-touch，它就是我们公司在做过市场调查分析之后根据各种反馈信息而定价的。
Edoardo Carlino：至少对于我来说，现在的智能化家居产品还有别于一般的大众化市场产品。在我心目中，它也算是一种奢侈产品，一种生活品质的象征，而奢侈产品的市场规律和普通产品有所不同。所以我们考虑得更多的是产品如何给用户带来独一无二的体验，而能带来这种体验的功能就能够提升产品独有的价值。
(在谈到这个问题的时候，几位消费者代表中间也出现了意见分歧。在最初挑选他们的时候，我们就考虑到不同职业、年龄、性别的消费者一定会有其不同的观点，为了使这次的“面对面”交谈收集到的信息更加全面，所以一开始便在不同群体中作出了人员选择。事实证明-他们之间的差异的确很大，功能、外观、价格这三个阵营都各有支持者，当然，也有站在中立方的，觉得都重要。)
消费者：其实我们很贪心，选择一款产品当然希望它又便宜、又漂亮、又好用了，不过哪有那么好的事儿呢!虽然现在许多产品都将自己标榜成“完美”，但事实上，它肯定会牺牲某一方面作为代价，所以我们只能选择那些相对来说性价比更高的产品――功能、外型、价格比较均衡，都能让我们接受的。
EF：说到性价比，在中国，“山寨”可以说是一个热门话题。基于电子产品模块化的设计思想，将不同的功能整合到同一个产品上如今在技术层面上已经不是一个难题了。那么在这种情况下，面对这些可能最具性价比的“山寨”产品，作为设计师的你们是否会感到压力?
Edoardo Carlino：正如我刚才所说的那样，智能家居产品的设计其实更多的并非技术上的革新，而是一种理念 上的创新。所以说设计师应该依靠的并不是一些不为人知的核心技术，而是对用户需求的理解和将这种理解融入到产品中的创意。从这个方面来说，中国的一些“山寨”厂商在设计方面的创意思维也是值得我学习的。
李立成：国内所谓“山寨”产品的这种现状，至少我们现阶段从法律上讲是有些无可奈何的。不过有压力才会有进步，如果国内的“山寨”产品在功能上模仿借鉴了我们的产品，那说明我们的设计是成功的，它在客观上是对我们设计的一个普及，也给了我们TOOUT公司设计师们进一步创新的动力，逼我们永远要走在潮流的前头。而且“山寨”产品在功能整合设计上的一些思路，其实也会对我们有所启发。
如果站在像们的专业角度上看，对智能家电产品还有哪些方面的具体要求?
Sarah Williams：一个智能化家电产品对于用户最重要的是它商业价值的体现，所以在我的设计过程中首先考虑的是产品如何满足用户。从功能上来说，最关键的就是简单实用。诸如V-touch系统上简洁漂亮的面板，用户只需要触碰面板上相应虚拟键就能调整水的温度以及流量。当然，时尚高雅的外形也是必不可少的，比如苹果公司iPod那样简洁的流线型外观捋会是以后智能家电产品外观设计的大趋势。
Edoardo Carlino：当我在设计产品时，如果设计结果看起来清晰明了，并且在我的预想中所有人在看到这款新产品时都会觉得直观，那我就会觉得满意。当然直观并不意味着平庸，而是我认为产品应该以最容易被用户理解与使用的形式存在，这才是最正确的形式，当然，美学因素也同样是设计时的考虑因素。
李立成：前面我提到了TOOUT“绿色、节能、贴近、融合”的设计理念。前两个“绿色、节能”是行业内大的潮流趋势，而“贴近”与“融合”。就是我们站在潜在用户需求的立场上而提出的，它们是智能化家电不断进化的核心。越是高深的科技越需要从人出发，替人着想，为人设计，而不是捋技术和产品推出后，让用户去学，去适应这个技术和产品。科技以人为本，就是以用户为导向。因此TOOUT的设计师总是想方设法地聆听来自用户最真实的声音。而从刚才大家的发言上看，至少说设计师们和消费者在这一点的认识上是一致的：产品的简易性、实用性和舒适性。一款产品做到了这三点，才能称得上贴近用户，与生活融合。在“人性化”这个必须遵循的设计基本理念之上，每一款智能家电才谈得上“个性化”，才能够通过不同设计师的不同设计风格体现出不同的个性，让原来冷冰冰的电子设备变成一个有生命力的活物。
刚才李立成先生谈到了智能家电产品与生活的融合，其实现在随着智能家电的普及已经有了融合的趋势，那么在各位的设想中，在未来，智能家电产品是否会改变我们的生活方式?如果可以又将如何改变?
Sarah Williams：现在各种各样家电产品所具备的创意性其实是我们很难想象的，而它们正在悄悄地改变人们对“家”这个概念的印象。当一百年前，一间房屋仅仅是人们用以居住以及满足一些基本个人需求的住所，而在今天，它已经变成了人们体验额外舒适感的一个环境。一个好的产品创意能够进一步激发你的创作灵感，更重要的是能够给你的客户带来愉悦感。我觉得一种全新的生活方式所指的就是思维方式上的一种从理性需求向感性体验层次上的飞跃，是一种格调的象征，而智能家电产品能够满足这个飞跃的要求。
Edoardo Carlino：在最新一代的智能厨房里，可能会存在许多前所未有的电器，它们让你可以搜索食谱或是在互联网上购买食材，加快准备和烹饪的食物的速度，节约能源、时间等……但它仍然是一个厨房，我们可以做着和以前一样的事，因为技术改变的是生活的外在形式而非本质。所以我认为-我们的设计并非改变或者创造，而是要适应一种新的居家生活方式。现代人每天的生活节奏非常快，我们在家中的活动范围往往只是从厨房直接到卧室(书房)，而客厅似乎更像是一个过道。我们的设计思想就必须跟随这些生活方式的改变而改变。我的作品Hi－Can就是这样一个代表新概念与新生活方式的智能化卧床，它不仅能够给那些懒人提供一些方便，而且对于那些需要长期卧床的患者或是残疾人士也会有所帮助。
李立成：对于智能家电产品来说，使消费者获得全新的生活感受和体验，并为其生活增添更精彩的内容就是其存在的意义。如果说这种概念性的说法过于空洞，我可以试着举一些智能家电产品改变生活方式的例子。对于不同的人来说，每个人在洗澡时可能有不同的习惯，“我爱泡澡的时候煲电话粥，他习惯泡澡的时候听音乐和天气预报，而她喜欢一边泡澡一边浏览各式美图，舒畅心情……”而智能电热水器能够将这些需求都转化为可选择的功能模块，通过科技的力量唤醒舒适洗浴感受。另一个例子是我们公司设计的“守望者”电子门镜，它为住户配备了超大显示屏幕，避免了传统猫眼使用时需要贴近观察的尴尬与不便，使观察的过程更加自然舒适。同时它的智能互联网络功能，更加有效地保障了住户的安全，住户甚至不需要停止手中的工作，只需远距离查看显示屏，就可轻松掌握家庭防盗与安全信息，其实未来的生活方式可能就是从这样一点一滴的细节中开始改变的。
