时间：2022-02-15 06:21:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网店经营策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大学生就业问题一直以来都受到社会各界的高度关注。金融危机以来，全球经济严重衰退导致大学生面临的就业形势更加严峻。网上开店以其门槛低、成本低、灵活等优势，成为不少大学生自主创业的首选。网店经营策略也日益成为业界关注的重点。为此，主要分析了大学生网上开店的优势和劣势，并有针对性的提出了网上开店的相关对策，为大学生自主创业和网店经营提供了一定的理论和实证参考。
关键词：网店经营；大学生；对策
中图分类号：
F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）11007501
大学生就业问题一直以来都受到社会各界的高度关注。据最新的数据显示：2012年，全国普通高校毕业生规模将达到680万。毕业生人数再攀高峰，加上往届未能就业的，需要就业的毕业生数量很大，面临如此严峻的就业形势，迫使大学生越来越多的投入到创业的行列中来，通过网上开店实现创业逐渐成为一种新潮流。
中国互联网络信息中心（CNNIC）第33次“中国互联网络发展状况统计报告”显示，截至2013年12月底，中国网民规模达到6.18亿，互联网普及率为458%，中国网络购物用户规模达3.02亿，使用率达到48.9%。在这些网民中，大学生是网上购物的主要力量之一，并且多数大学生的角色已经发生转变，是由买家角色转变到卖家角色，网上开店已成为自主创业的首选形式，进而成为90后青年的一种时尚。网站公布的数据显示，在淘宝网注册的会员中，有超过将近一半的会员是大学生。大学生网上开店逐渐成为一种流行趋势。
1网上开店有其独特的优势
由于网上开店有其独特的优势，并且能够为大学生解决一些经济问题，同时还能使大学生得到实践锻炼，因此深受广大大学生的青睐。
1.1网上开店手续简单门槛低
在网上开店首先要按照网站的要求和提示进行用户注册，然后将身份证上传到网站，通过网站验证后，再通过相关考试测试就可以顺利在网上开店了。
1.2网上开店成本比较低
网上开店的成本比较低，省去租金和各种税费等，并且，网店不需要过多人员看管，这样就节省了一些人力方面的投入，网店经营的场所可以选择在寝室或实验室。因此可以说网上开店的成本是比较低的。
1.3经营灵活风险比较小
网店的经营是通过互联网进行的，大学生可以一边学习一边经营，另外，网店不需要专人时时刻刻看守，营业时间可以较自由，只要能及时答疑和回复就不会影响经营。网店可以根据顾客的订单再去进货，实现真正的零库存运作，不需要占用大量的流动资金。这种经营灵活风险比较小的创业形式，吸引越来越多的大学生加入进来。
1.4解决经济难题
一般大学生中有很多贫困生。以前解决经济困难的方式是家教、兼职、勤工助学等。与此不同的是，在网上开店不需要很多的资金，并且如果能用心经营的话，很多大学生都可以赚钱。可以很好的解决经济困难。
1.5网上开店能很好锻炼自己积累经验
大学生在开网店前，要了解开网店的信息和相关知识，在经营网店时，要掌握销售的所有流程；还要有管理网店的各种技巧和知识。因此，网上开店能将理论知识与实践结合起来，锻炼大学生多方面能力，积累相关经验。
2大学生网上开店所面临的问题
虽然网上开店有一定的优势，大学生网上开店也能很好的解决经济困难，并能积累经验锻炼自己，是非常值得鼓励的，但同时大学生开网店也是遇到一些实际问题，主要表现为几方面。
2.1时间方面
学生在学习和网上创业的时间分配上可能会有一些矛盾，如何能很好解决在创业和学业时间分配的矛盾，是大学生网上创业所面临的现实问题。网上购物时买家经常会咨询商品的特点，一般还需要讲价。买家需要咨询时，如果卖家不在线或是不回复，就会去找别的卖家了。买家在购物时很在意卖家的信用等级和交易记录，这对于刚开店的大学生来说，如果信用等级低、交易记录少，这样就很难取得他们的信任。因此要经营好网店是需要大量的时间和精力的，并且特别容易与学习时间产生冲突，这是大学生在经营网店时面临的一个突出问题。
2.2资金方面
大学生自身作为一个消费者，还没有稳定的收入来源，他们基本是靠父母给的生活费及奖学金来支撑自己的网店，这对于正常的经营来说显然不是长久之计，很难较长时间支撑下去，这将会影响到网店的正常运营。
2.3经验方面
由于大学生社会经验较少、自身的知识体系不全面，很难很好的解决经营过程中面临的各种各样的问题，不能拿不到物美价廉的货物、不能提供优质的产品、不能保障货物运输的安全等等问题限制和影响大学生的网上创业效果。
3大学生网上开店对策分析
综上所述，大学生网上开店困难重重，大学生如何解决面临的问题，突出重围，有以下对策可供参考：
首先，解决时间问题。把握好学习和网上开店的时间分配问题，要合理分配和利用时间，利用课余时间去经营网店，尽量不要耽误和占用学习时间，这样才能做到创业和学业两不误。
其次，解决资金短缺问题。应该先要尽量得到家人的支持，如果有家人的支持的话，资金的压力会减小一些；同时大学生可以试着几个人合伙，这样人多力量大，能够得到稍充足的资金，几个人合伙时间的安排上也会好一些，避免靠一个人耽误学业；在网上开店时，尽量选择具有较高访问量的电子商务平台，这样就可以以较少的投入获得较高的收益。
最后，解决货源问题。最好是直接到厂家中去拿货，如果实在没有办法也可以试着先做，重要的是先积累经验和人脉，要想拿到第一手的流行货品以及质量高的产品，保证网上销售的低价位，就要多与一些批发商建立良好的供求关系；同时物流快捷和安全很重要，这就需要和快递公司工作人员建立良好的关系，这样就可以保障物流的快捷和安全并能节省邮费。
总之，大学生网上开店是非常好的选择，当然，在网店经营的过程中也会遇到许多困难，这就需要大学生在网店的经营过程中要不断摸索和实践，不断学习，不断改进，这样才能积累大量的经验，才能解决好网店经营过程中出现的问题。
参考文献
[1]王小娟，尚发平，李爱平.大学生网上开店所面临的问题及对策分析[J].学术论丛，2009，（31）.
[2]冯玉军.大学生网上开店问题分析及对策研究[J].商品与质量，2011，（09）.
[3]胡立源.大学生网上开店的利与弊[J].商场现代化，2008，（05）.
【关键词】现代美学 现代审美设计 网店设计
网店是随互联网的普及应运而生的，属于电子商务中的C2C和B2C模式的网络虚拟卖场。据研究表明“截至2010年6月，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8%、30.5%和29.1%，网络购物在主要网络应用中排名提升到第一位。截至2010年6月，网络购物用户规模达到1.42亿，使用率提升至33.8%，上浮了5.7个百分点，半年用户增幅达31.4%。网络购物规模半年内增加3396万人。［1］另据中国电子商务市场数据监测报告显示：“截至2010年6月底，B2C与C2C网购交易额达到了2000亿元。中国电子商务研究中心预计B2C交易额将有望突破4300亿元。上半年个人网店已达1200万家，预计到年底将达1300万家，将比去年新增260万家”。［2］从这些具数据中可以看出网购与网店变得越来越多，在这么多的卖家中如何让自己的网店在激烈的竞争中凸显出来，健康发展，实现应有的利润价值。笔者认为从现代美学视域的角度介入思考网店的现代审美设计是一个比较有益的探讨途径，并且现代美学有这样的必要―就是把网店设计纳入的美学的视域来进行研究，并对设计进行合理的干预和引导。
现代美学认为其研究的起点应该是人类活动，归宿是“以求有用于人生”［3］甚而是有用于整个民族国家和人类。以此相应的设计理念应该是以人为本的设计和为大众服务的设计，也就是人性化的设计，而不是以物为本的设计，也不是一些华而不实，空有形式美的物品，更不是那些只为追求一时的时尚和潮流而设计的“快餐式”的设计品。审美意识组织系统是极具个性的，对于一个民族和种族群体，都具有自己本身的审美个性和倾向性，鉴于此现代审美设计应该更追求设计的个性化和民族特色。现代美学认为人的审美意识系统是具有系统性和整体性，所以在现代审美设计要追求就是实用功能与审美的统一、内含美与形式美的统一、艺术与技术甚至是高兴技术的统一、技术生产与人文关怀的统一、审美个性和审美共性的统一，以及传统理念与现代审美设计理念的整合。
现代审美设计理念的具体实践运用追根溯源就是源于设计者的自我设计。没有设计者的自我设计就没有现代审美设计理念的吸收、内化和表现，那更不可能产生一流的设计品。作为现代设计者总体上总是曾显出浮躁的和急功近利的心态，跟着感觉走，追逐物欲名利，在这样的氛围下作为一个优秀的设计者要求其保有一颗具有抗拒力的艺术心灵，保有对设计艺术的赤子之心，并对设计艺术进行不断的探索，甚至是经历了设计心理的冒险最终达到设计的创新和价值的创造，对设计价值的追求应该成为设计者的自我设计的终极导向。
为了吸引顾客，店主就要对网店进行设计，这儿的“设计”主要涉及到两个层面的设计：一个是作为店面自身的设计，也就是网店的页面的设计；另一层面就是经营的设计。总的说来前者可以包含于后者，因为店面的设计已经成为经营设计中的一个组成部分。在这些设计的背后客观地存在着一个“隐性设计”，即是对店主自身的设计，这是不可被忽略的设计。
网店店主的设计属于人的设计，也就是对主体的设计。这个主体设计不好，或者是主体直接是一个问题主体也就会导致经营出问题。店主的设计是对经营主体的设计，也就是对店主经营素养和经营的实践能力及执行能力的培养，店主不仅仅是店铺的拥有者，而更应该是店铺经营与发展的主体和设计者。店主在经营中的过程中经历的是一个从实际走向虚拟又回到实际的过程。顾客对商品和店主的信誉总是质疑，因而店主对自身最重要的设计就是要求自己要“诚实守信”，做有良心的商人，保证商品质量，价格要实惠，送货要迅速，这是立店之本。另一方面就是店主对自己经营素养提升与设计的方面，优秀的设计者总是一名深谙社会消费心理和社会需求的经营主体，这样才能保证商品具有可销售的可能性。最后经营主体，不仅要熟知经营理论，更要具有强大的经营策略制定和执行的实践能力。同时店主需要时时进行自我设计和提升，那么经营也才会有着无限的活力。店主的设计是一项庞大的工程，有着无限开发的可能，这儿只做一个简单的论述。
网店是建立在虚拟网络基础之上的卖场，选择网店经营的优点就在于不用花费过高的店面装修费用与铺面租金，可以节约成本，减少启动资金，在这个观念的蒙蔽下许多店主就认为网店是不需要装饰的，这恰恰就是当下网店存在的弊端。现在网店页面设计存在的问题主要有：一是只用简单的文字、图片和FLASH动画的简单组合方式来进行店面装修装饰和对商品展示，并且许多商品展示的图像不清晰，无法让顾客看清商品的质地，展示效果不理想，无法让让顾客产生身临其境的体验与感觉。二是网店的店标和店名的运用存在一定的问题，没有利用他们来向顾客呈现自己卖场的特征，并且不能给顾客强烈的视觉冲击力，因而也就不可能留下深刻的印象。三是卖场只提供商品的选择，但缺少必要的人机交互的导购手段和设施。四是网店卖场的展示都是通过平面化的二维空间呈现，缺少立体感的三维空间卖场因而在审美体验上缺少真实感。五、商品的陈列上没有秩序化和进行合理的分类布局，导致顾客选购商品的困难。
针对以上的问题，笔者试图在现代美学的指引下解决这些问题。网店作为一个具有独立存在的虚拟空间具有着设计层面上的完整性，因而我们在对其设计时应该把握其所具有的整体性和均衡性的美学内涵。艺术有着自己独特的风格，同样网店也应该有着自己的风格，但其风格应该是完整一贯的，也就是从网店的店标及命名、颜色的搭配、货物的陈列分类、空间的布局设计以及画面的布局都要体现出一体的特色和风格，最终设计出极具高度个性化又能被接受的魅力四射的网店，这样能给消费者留下强烈的审美体验，强化购物者对商品的审美意识，使其萌生强烈的购物冲动，最后决定购买商品。比如说同是卖衣服的网店，各个卖场应根据自己所卖的商品对网店进行设计，对于卖童装的店的设计应该采用较为空灵而幼稚的色彩和图案色调组合，显示出天真纯净的童年；对于卖少女装的店面应该采用温馨的粉红色彩，显示出少女的纯情和美貌的特征；对于卖的服装就应该采用一些明艳的色调，凸显的温婉贤淑。另一方面在上千家的网店里如何使自己的店铺脱颖而出，这就要源于对店面的设计要有审美个性，突出其独具的特色，这样有利于加深购物者的印象，提高回头率。
从艺术和技术统一的层面来寻找解决问题的方法来看，现代美学秉持的理念是借用高兴科技手段，并在精深纯熟的技术辅助下设计出具有高艺术品位和含量的设计品，使得内涵美与形式美达到完美的统一，产生强烈的视觉冲击力，从而激荡起强烈的审美意识。在现代网络技术高度发达的时代，要建立一个三维空间的网页并不是很困难的事情，使用3D技术手建立一个具有立体感的卖场，可以克服以往二维平面空间所展示的静态、呆板、失真的展示，三维空间的立体卖场可以使顾客感觉就像进入到实体店一样，更加投入地按照自己的审美个性选购商品，提高其审美体验的真实感，增强购物欲望，最终使商家获取利润价值。从另外一种技术层面来看，向顾客提供在高清生活场景中展示商品的MTV短片，更有利于顾客感受到商品本身散发出来的浓浓的艺术品位和审美韵味，这也是一种有效的店面设计方式。
网店的经营是一个综合一体化的过程，对其设计就要做到全面整体而又系统，否则设计出来的经营策略就不可达到预设目标。首先，网店也涉及到和实体店一样需要选址的问题。建立网店有三种方法，一是运用网页设计技术及工具自建网店，比较实用于中小型公司，这样的独立网店存在着巨大的缺陷就是没有集群效应，知名度不高，很难推广；二是购买成品网店，其存在的弊端和前者同样；三是选用第三方开店平台，这种方式建立的网店能迅速提升自己的知名度，增加网店的人口门槛数和潜在的顾客流量，另一方面借助第三方支付系统有助于提升网店的诚信指数，能使购物者增加信任感。所以一般的个体网店都选用第三种方式选址建立。现在比较知名的第三方开店平台有：淘宝网、阿里巴巴、易趣网、拍拍网等。
其次就是网店的营销设计，这是网店能否持续运营的关键设计，设计时要尤为谨慎，并且秉持这样的理念：有效的营销策略源自于优秀的设计。现在网店销售这几种主要存在以下几个问题：（1）商品质量问题以及与此相关的诚信缺失问题；（2）知名度过低，销售渠道狭窄的问题；（3）宣传广告无力无效的问题；（4）人性化服务缺失，买卖双方信息交流难；（5）支付方式单一，缺乏可靠的保证机制。如此看来，建立起相应的网店运营设计势在必行。网店运营的最核心资本都是商品的质量、店家的诚信和服务的品质，为此在进行网店运营设计时必须以此为核心店进行策划,并且任何设计如果忽视了以人为本的取向和人性化服务的原则是走不远的无效设计。任何网店建立之初都涉及到知名度过低和销售渠道狭窄的问题，这是客观存在的问题，只有通过长时间的高质量的经营服务才能建立。这就要求店主懂得顾客需求，抓住顾客的审美心理和使用的需求心理，做到以人的需求为取向的进货思路，进货做到高品质、高品位、成本最低，有了这个坚实的保障之后，通过各种广告和营销策略就可以提高网店的知名度了。在营销策略方面途径众多，但最廉价的网上营销方案是借用各高校的BBS论坛和QQ群进行具有影响的营销，当然网上的视觉营销也是有必要的。经过宣传后，许多潜在的顾客光临自己的网店，增加了网店的人气指数，然而就在顾客“逛”网店时，店主与顾客的主动交流还是一片空白，只存在简单人机交流的信息过程，网店缺少了人性化的服务，这是应该改进的，顾客在选购的过程中会经历复杂的审美心理交替过程，要是有着一位顾客服务员抓住顾客消费心理，主动提供购物参考建议，给他们在三维立体情景店卖场中获得犹如在实体店中一样舒适的购物体验和情感体验，那就更能促成买卖的交易成功，还可以增加顾客的回头率，这种人性化和以人为本的服务取向的应该得到相应的关注和开发。当顾客敲定要买的商品后网店应该提供方便快捷多元而又可信赖的支付方式，如果这一过程受到一定的阻碍，在强审美意识下营造的购物冲动就会变成理性消费，这样也就很可能导致交易失败，这也应该值得卖家注意。
参考文献
［1］中国互联网络信息中心（CNNIC）：第26次中国互联网络发展状况统计报告，2010年7月.
［2］中国电子商务研究中心：2010年（上）中国电子商务市场数据检测报告，2010年8月5日.
百丽的渠道策略规划和一般B2C企业不同，他们一开始就是用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系，并且进入电子商务领域之前就已经长远的规划了跨渠道的经营策略，并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个新媒体的经营策略。这符合百丽一贯的“渠道为王”的经营风格。
根据百丽前期的渠道实践经验表明，目前阶段将实体店捆绑网店的渠道模式操作难度很大，这与时尚行业的快速变动、季节性、商品的非标准化、动态库存等因素有关。网上下单，实体店配货送货，这看起来很美的渠道模式，至今中国还没有一个成熟的解决方案。由于时尚商品的供应链是动态的，实体店与网站结合会导致网站的缺货率很高，用户体验不好。
基于这个实践经验与判断，百丽电子商务走了一个线上渠道和线下实体店面渠道分开经营的渠道之路，而将电子商务渠道思路集中在线上跨渠道、全网的销售发展。
线上渠道策略首先要考虑的商品策略，百丽的线上商品策略是按照二八原则来规划的，即线下商品中，最畅销的商品款式，结合网络客户需求，经过改良开发后在互联网上专门销售。而线下库存丰富的商品，由于商品库存等有保证，是目前互联网上重点销售的商品品类。此外百丽为了解决线上线下渠道冲突问题，整合台湾网络营销团队与设计师精心打造了百丽网络专有品牌茵奈儿“INNET”，这样就既借助了集团传统的研发和生产匹配电子商务的产品优势，也不对传统渠道产生冲击。
百丽的线上渠道策略可以用树状策略来形容：
树根是传统供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司。百丽的电子商务是植根于百丽传统业务这块。百丽的线下渠道体系是采用区域性分公司操作的模式，因为消费习惯的南北差异等原因，各地分公司有很大的经营自主权，以便商品及渠道体系更能满足当地需要。百丽的电子商务和各地分公司形成了联动的策略。
树冠是百丽的分销系统，这个平台目前由百丽公司历时1年多打造，解决百丽整个线上渠道体系的支持问题，包含了百丽电子商务商品流、资金流、物流等全方位解决方案。
树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商及渠道商和自营体系，这个随着业务的扩大，象树枝一样不断壮大并开花结果。
目前百丽的网络销售体系包括：
自有B2C商城；包括网络自营和网络加盟。其中百丽官方购物网为淘秀网。
专业网络商城：包括C2C商城和淘宝B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘宝卖家做到了每月销售超过30万的业绩。百丽的B2C的加盟商有卓越网、走秀网、红孩子及乐淘族等知名商城
此外2010年百丽也将淘秀网CPS及SEM作为销售渠道来重点发展，CPS可以覆盖到成千上万的个人站长来分销，而SEM不再是做广告思路，而是一个直接可以带来订单的销售渠道。
百丽互联网渠道体系包括渠道规划、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道规划在2008年进入电子商务领域已经规划好，渠道拓展已经发展了几百家渠道，并在不断扩大，目标是和线下一样，建立众多个网络销售渠道店体系，让每一个上网的人都能看到百丽官方网站（网店）。
论文摘要：当今社会网络发展迅速，网络已经深入到人类生活的各个方面。同时网络也成为个体小商家的创业这路。本文通过分析当今服装行业与现实社会现象总结进行网络营销的必要性，并对个体服装网店营销战略给出了一些营销见解。
对于服装行业，国外的Gap公司于1996年底就建立了网站，97年底就正式推出了网上的购买服装服务。目前我们国内服装营销的情况到底怎么样呢?有专家评论:国内的服装行业呈现中间强两头弱的特点，也就是加工制作能力很强，设计、销售力量较薄弱。服装的主要流通渠道还是依靠传统实体商铺批发，零售的形式来完成。虽然现在有些服装公司与个体商家也运用了网络销售，但是毕竟服装不同于图书等商品，只在网上提供图片、文字等信息是不够的，需要有三维展示等方式来体现。
根据以上情况来看，是不是服装网络营销就没有发展前景了呢?当然不是。但是，就目前国内的环境而言，仅做单纯的网络营销收效是不大的。所以不要单一的把网络营销看成只能在互联网上做的一种模式，网络营销并非只限于在网上进行虚拟展示，在线交易。网络营销倒过来是营销网络，是通过信息技术来链接实物营销网络，当然可以结合信息网络和传统销售的优势，通过网上网下的结合，虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览，电子商务，网下实物展示，物流配送等多种服务。应用到现实中，就可以为销售商、消费者提供更为便捷的服务了。以下就针对个体在网络开创服装网店的营销做几点分析:
一、明确经营方向和范围
作为网络服装店的开创，首先要明确经营方向，这是让顾客选择与再次光临你的店的首要任务。顾客为什么会选择你的店?当然需要有与众不同的特色，同时也要有明确合他(她)“口味”的风格;服装与食品、化妆品等类有所不同，在经营风格上，最好一开始就有一个范围框定，没有清晰明确的方向和范围，想什么阶层什么年龄层次生意都做，结果肯定是什么也做不了，还反倒给顾客留下杂乱无章、无所适从的感觉，甚或还留下不专业、不负责的差印象。
服装的品种较多，首先要确定是准备做男装还是女装?是哪一个年龄层次的?是哪一种风格?是朋克，名族风……如做女装，是选择做儿童、青年还是中老年?但作为个体创业者，有一部分人是兼职，当然也有一部分是自己进货，但是在时间、精力、财力等有限制的条件下，货品要做到丰富多彩、面面俱到是有一定难度的。所以经营方向要明确、范围有所划分，才能有助店铺朝着循序渐进、坚实顺利的方向前进。
二、满足不同档次的需求
个体服装网店经营与实体店铺一样需要档次之分，不同消费层顾客会选择相对应的档次消费，但通常会一开始就去走高档路线。有一部分创业者会带着试探摸索的心态去创业，再加之网店销售的市场特殊性，给消费者的感觉就是物美价廉，网络上的商品就是便宜。所以作为初次创业者不敢投人太多更不能专走高档路线。
作为服装经营最好多备几个档次，而档次比例可按经济情况而定，这样考虑即可方便和满足不同层次的需求，也给自己成交带来更多可能机会，比如衣服从十几兀到上百元;顾客在接受不了这个价时可以推荐相同风格的另一挡次;作为卖家，价格是遵循货品品质及进价考虑而定，而大多数顾客也都有一双辨别品质高低的惠眼，她们不会一概而论而会“以质论价”，所以大多不会发生顾客认为定价离谱或怀疑暴利的事件。多档次经营肯定会带来更多的机会与创造成交。
三、服饰品搭配经营提高成交率
在现在的时代中，穿衣并不是只穿着上衣与下装了，为了整体形象的完美，搭配饰品是必不可少的，尤其是年青一族。当我们购买服装的同时也少不了选择适合的饰品与之搭配，所以作为出售服装的网店同时也要选择一些饰品作为搭配。而服饰品的种类繁多，包包、皮带、围巾、帽子、首饰等其它货品，选择的时候是以服装为主以“饰品”为辅的“经营策略”，注意的效果非常之好，虽然并不是所有顾客都会兼买一二，但可以说有三分之一顾客都会在“主购”之外，另挑选一两件小件;因为对于顾客来说，一方面就算这些小件并不在先前购买计划之内，但却发现搭配出色讨人喜爱，所以当然会考虑一起购买;另一方面顾客买一件或三件都只出一次邮费，所以也就“顺势”成交了;当然在搭配过程中饰品的风格必需要与服装的总体风格协调，这样才显得和谐才能“感染”人，才能给顾客带来“好感”进而产生购买意愿。
四、真人秀打动人
服装需要给顾客真实感，有很多人群不愿意到网络购买服装就是出于并不能感受服装的穿着效果，她们怕货不对版，怕仿版且还粗制滥造，有的面对卖家提供的那些美得不食人间烟火的标准模特照片，心里反倒不塌实了，其实作为顾客就需要卖家自己运用真人秀，虽有不完美之处但贵在真切、朴实、可信，如果一开始在图片上就让顾客充满猜测、怀疑、顾虑和不安，是会对销售的成败大打折扣或者说徒费不少口舌。
五、服装细节展示
[关键词]博物馆；网上商店；开发经营；文化商品；文化产业
[中图分类号]G269.25 [文献标识码]A [文章编号]1005-3115（2014）18-0067-03
随着文化产业发展的逐渐深入和博物馆事业在我国的兴起，博物馆网上商店对博物馆文化产业发展的作用日益显现。所谓博物馆网上商店是指博物馆利用网络技术在网上展示和出售博物馆文化商品的现代电子商务新模式。它利用大量的在线图、文、声、像和现代网上支付手段帮助有消费需求的博物馆观众挑选和购买商品，从而推动博物馆文化的广泛和高效传播。博物馆网店是从英文“Museum e-Shop”翻译过来的。①
一、博物馆网上商店的特点与优势
随着银行网上支付业务的发展和现代人消费方式的转变，人们对网购产生了极大的兴趣。为实现自身价值，博物馆开始积极营建网上商店，这与网店自身的特点和优势是分不开的。
（一）交易范围的无限扩大
可以毫不夸张地说，博物馆做的是全球的生意。博物馆网上交易借助无所不在的国际互联网为载体，通过高速、有效的信息流动，从根本上突破了地域的限制，能极大地缓解博物馆消费需求地域分布不均的矛盾，将身处各地的博物馆消费者有机地聚集在无形的交易市场中，使得博物馆消费者能在全国甚至全球任何能上网的地方进行网购交易，并使那些有网购欲望却无暇或不便前往博物馆进行购买的人士进行购买成为可能。以苏州博物馆为例，该馆2011年在淘宝网上开了一家网店。当初只是抱着试探性的经营以便探索博物馆网店的经验，可时隔两年后，他们发现“网络购物深入人心，网店上网风起云涌……网络营销是博物馆文化产品发展壮大的必由之路”。②博物馆网上商店的顾客可以是全国乃至全世界的网民，进行的服务是不限地域的服务，极大地扩大了交易的时空范围。
（二）提供更多的商品信息量
博物馆网上交易通过国际互联网，克服了在博物馆内购买商品信息不充分的缺点，有助于提高博物馆市场的资源配置效率。它使博物馆消费者可以在网上主动、及时、有效地获取和筛选相关感兴趣的文化商品进行信息咨询，使博物馆消费者对信息的获取从单向式的被动获取向双向主动交互式的信息获取转化。这是其他传统方式不可比拟的，它使博物馆网上消费＼全面获取博物馆商品信息成为可能。网店可以提供文化商品的产品规格、典藏来源、文化价值、文物常识、保修期限、注意事项等方面的信息。与实体店不同，网店集图、文、声、像于一体，提供更直接、更充实的商品信息，在促进博物馆商品出售的同时也加深了观众对博物馆的记忆。
（三）交易的便捷灵活性
“The old is new”（古典即前卫）是博物院提出的口号，前卫不仅包括文化衍生品的前卫，也包括购买过程的前卫。博物馆开设网店这种新型经营模式，必然要选用与之相适应的便利、快捷、安全的结算平台。网店的运营基本不受营业时间、营业地域、营业面积等因素的影响，具有低投入、高回报的优势，市场也远大于实体。只要网上商店的商品具有文化特色、宣传得当、价格合理、吸引他人，网店当有不错的访问量，继而大大增加销售机会、获取收入。博物馆通过网络向民众传递馆藏文物的复制商品及文化衍生商品信息；通过博物馆网店挑选实物、付款、确认、评价，几乎只需点击几下鼠标便可完成。民众足不出户且无需亲临便可获得自己想要的商品，节约了大量的时间、人力和金钱。
相比实体店而言，博物馆网店具有低投入、24小时不间断、不限地域的服务和多种设备灵活接入等特点。同时，博物馆网店的运营是高端精细性的活动，还需要专业的技术人才来管理，以保证在涉及消费者隐私安全、交易过程、售后服务等事务时能顺利持续进行。
二、博物馆网上商店的功能
博物馆网上商店是对拥有博物馆典藏、研究、保存维护、教育、展览、休闲六大功能除去典藏和保存功能之外的继续延伸和扩展，同时还为博物馆获取了数量可观的发展资金。
（一）延伸了博物馆的教育功能
博物馆是文物藏品信息的传播者。博物馆是社会历史文化遗产的收藏研究机构，因其收藏和研究的目的是为了教育传播及长久利用，所以教育传播是其主要社会功能。③博物馆商店及其商品会延伸博物馆职能，博物馆网上商店以其自身优势更加扩展了博物馆的教育职能。教育职能是博物馆三大职能中最基本也是最重要的职能，贯穿博物馆展示、研究、传播的全过程。④依托博物馆开发的文化商品，是博物馆文化的缩影，是可以被带回家的“博物馆”。⑤博物馆单纯依靠陈列展览作为宣传手段的作用是很有限的，由于受陈列条件的限制和观众去博物馆的几率的影响，许多博物馆精品很难欣赏到全貌。同时，人们参观博物馆的时间总是有限的，即使讲解员讲得再好，走马观花在所难免，更谈不上对其深层文化内涵的了解。博物馆网店的运营恰恰为博物馆观众提供了一个了解的平台，网上商店可以提供给观众关于此商品完整的信息背景、商品典故、文物出处等知识，兼具教育与购物需求。
（二）深化了博物馆的研究功能
博物馆是藏品内涵的挖掘者。市场经济条件下，为了实现博物馆网上商品的盈利和博物馆自身文化商品的利润最大化，就必须关注博物馆消费者的价值取向和文化商品自身潜在的价值，因为这些文化产品价值的实现必须以博物馆藏品的深入研究为依托。这无形中就深化了博物馆的研究功能。这种对文物的深层认知加大了文化衍生品的价值，同时也会吸引更多感兴趣的博物馆消费者。作为网上文化商品的介绍，都是基于对文物深层认知的基础上得出的比较准确的结论。因为这些都是要与更多的不同文化层次的人见面的，可能还会遇到专业人士，所以网上商店中商品的售出与否，都要求文博界深化对文物的深层认知。
（三）开拓了博物馆的展览功能
博物馆网店突破了时间和空间的限制，开拓了博物馆的展览空间。通过互联网连接到博物馆，任何人都可以欣赏到丰富的馆藏文物信息和网店中琳琅满目的文化商品。通过文字、图像、动画、声音和视频等信息从中挑选自己喜爱的文化商品。同时还可以将文物实体和文化衍生品作进一步的比较，从而明白文化衍生品的文化价值来源，而且有可能的话还可以展示二者各自制作的工艺流程，尽最大可能地了解文物的前世今生；这就比在博物馆漫无目的地瞎转，或者听着讲解员流利的讲解而自己一知半解要进步得多。在市场经济条件下，博物馆利用自身的文化优势开发适合消费者的文化商品，开设特色的博物馆商店，是提高博物馆文化产品展示和出售有效手段。博物馆网店开拓了博物馆的展览功能。
（四）丰富了博物馆的休闲功能
博物馆具有休闲功能，博物馆网上商店在一定程度上丰富了这种功能。购物是博物馆观众游览过程中一个重要的环节，游客出游时或多或少会买一些纪念品以留作纪念或赠送他人，但他们不想带着厚重的博物馆文化商品疲惫地辗转于各大旅游城市之间，于是网购成为他们的首选。同时，网店集图、文、声、像于一体，更易吸引博物馆观众，满足其购物休闲的生活需求。例如，博物馆网店提供给消费者的考古影像，让消费者可以身临其境地感受考古发掘现场的场面，观察文物刚出土的样子等。同时，博物馆网上商店及时报道与博物馆有关的重大事件和持续的内容更新，以便增强博物馆网店的黏着力，吸引博物馆消费者的注意力，并提供与博物馆展示有关的展品详细信息、各项展期资讯和特展推介等，让观众在家也能感受到博物馆各项展品内在的艺术性与文化价值，给博物馆观众以吸引，从而刺激网上浏览者前往博物馆或博物馆网店购买商品的心理。
（五）获取更多的发展资金
在市场经济条件下，博物馆不能单纯依靠政府和社会的资助，应加强自身的造血功能，寻求新的资金渠道，⑥充分发掘自身的市场潜力。故宫博物院副院长李文儒就曾说过：“开发博物馆文化产品，不从文物、博物馆中寻找、发掘创新的原料元素，是失策；文物、博物馆界没能充分提供丰富厚重的优质资源，是失职。”⑦博物馆网店可以为博物馆带来更多的经济利益，成为新的资金来源渠道。而外国的博物馆网店已走在我们的前面，如位于美国纽约的大都会博物馆，博物馆商店营业额到2002年已经突破1亿美元。⑧2008年，其博物馆商店运营收入占营运总成本的30%，成为维持博物馆正常运营、实现博物馆未来发展的重要资金来源。⑨由此观之，作为大都会博物馆网店的经济贡献虽不能说占到运营收入的一半，但也应该是一笔数量可观的发展资金。博物馆网店的收入作为博物馆商店收入的重要组成部分，为博物馆进行文物保护、科研和宣传提供了更多的资金来源，对博物馆未来的开发意义重大。
博物馆网店功能的具体实现需要多方努力，然而它最需要的是对博物馆文化的挖掘，对博物馆特色文化产品的开发，只有这样才能带动博物馆文化产业的发展。
三、博物馆网店的开发运营对博物馆文化产业发展带来的积极作用
只有坚守博物馆的文化特质，博物馆文化产品才具有良好的发展前景，才会吸引大量社会资金的关注。博物馆为实现其经济效益，必然加大对博物馆文化商品的深层开发和研究。博物馆网店的成功开发运营会对博物馆文化产业带来积极的推动作用。
（一）拓展了销路，加快了博物馆文化商品研发和传播的速度
博物馆大量的在线图像帮助远距离的消费者挑选商品，有利于推动博物馆文化的国际传播和高效传播。⑩企业开发的是商品，博物馆开发的是文化商品。而“当博物馆要跻身于市场而披上经济色彩的时候，就注定要要运用市场学原理来探索博物馆管理方法”，（11）要运用市场学原理探求博物馆文化产品的研发和出售。博物馆文化产品的研发者要确定文化产品能够真实准确反映博物馆藏品的基础上进行研发，要开发经营具有特殊性质和意义的文化商品。有必要时可参考现代企业的营销观念和手段，关注社会需求，根据公众对精神文化生活的需要，设计区别于馆外的一般文化产品和推销具有自身特色的文化产品，追求最佳的社会效益和经济效益，以吸引消费者的购买欲。更为重要的是，博物馆文化商品的品质已成为博物馆形象的外在表现。通过文化产品的研发和网上营销，树立博物馆在广大观众中的品牌，让博物馆文化产品不再是被简单定义的纪念品，而且成为真正的文化品牌。
（二）扩大了博物馆文化传播的人群和范围
一般来说，博物馆商店不可能具备遍及全球的销售网络渠道，应如何规避这一缺陷，博物馆网店的开发为我们指出了一条道路。博物馆网店以国际互联网为载体，通过高效的信息流动和日益便捷安全的网购，很大程度上，突破了时空、地域的限制，将身处全球的消费者聚集于无形却又真实的博物馆网店中。同时，根据对消费群及其消费需求的分析，针对目标顾客“细分市场”， （12）分析消费群体的消费心理，制定出相应的营销策略。目标顾客的确立，使得博物馆经营从盲目走向秩序化，做到有的放矢，文化产品的开发更有针对性。博物馆消费者消费与否，在博物馆网店的浏览中都或多或少地接受到了知识，获得了教育，得到了娱乐。另一方面，则扩大了博物馆文化传播的人群和范围。
（三）宣传博物馆文化的重要窗口
博物馆网店作为网民购物的一种经济实体，在一定层面上也承担着博物馆文化产品的宣传，是宣传博物馆文化的窗口和发展博物馆文化产业的展示窗。在现今世界，广告无处不存在，博物馆文化商品作为商品的一种，也必然要采取广告宣传的手段促进其商品的销售。博物馆网店通过网络这一便利资源是另一种行之有效的宣传方式，无形中增强了文化商品的知名度和美誉度，既起到了促销博物馆文化商品的作用，也树立了博物馆良好的社会形象。同时向外界展示博物馆文化、推广文化商品，从而吸引外来资金参与开发。博物馆要充分利用好网店这一窗口，使其在发挥自身职能之外成为展示城市和地区精神文明的特殊阵地和展示地区历史文明成就的文化阵地。
（四）以文促产、“以文养文”的重要手段
众所周知，自实施博物馆免费开放后，许多博物馆在经济上陷入了窘境，业务经费十分紧张，阻碍了博物馆事业的发展；而博物馆网店通过销售文化商品，所得到的利润可以弥补博物馆经费的不足，起到以文促产、“以文养文”作用。扩宽博物馆商店经营的领域，实现“以文养文”是现代博物馆商业经营的新理念。（13）博物馆网店的收入作为博物馆商店收入的重要组成部分，为博物馆进行文物保护、展览、科研和宣传教育提供了更多的资金来源，对博物馆未来之路有重大意义。以台湾国立故宫博物馆为例，2011年，博物院委托员工工商贸合作社代办业务权利金收入1.3亿元，其中一部分便是来自网络商城的盈利。（14）以历史资源为依托，整合文物资源，将资源优势变为经济优势，变文化资源为文化资本，在博物馆网店这块小天地中弘扬中华民族的优秀文化。
四、结语
新的时代赋予博物馆新的特征、新的发展、新的使命，博物馆不应再逃避经营，而应以市场为导向，以大众为本位，以文物为中心，自我开拓创新，加强在文化市场中的竞争力和影响力；而博物馆文化产品的开发正是博物馆产业繁荣的一个重要途径。根据国家文物局在2011年底公布的《博物馆事业中长期发展规划纲要（2011-2020）》，今后十年间的一项重要发展战略是着力培养一批博物馆发展的示范工程、品牌活动，发挥示范引领作用，带动博物馆事业的整体繁荣。当今博物馆网店所拥有的各项优势无一不为博物馆文化商品的开发提供了便利，为博物馆文化产业的发展提供了有利条件，也为博物馆事业的的繁荣开拓了思路。
[注 释]
①（14）雷若新、丁龙庆：《关于博物馆网上商店的思考――以国立故宫博物院的e-Shop为例》，《邢台学院学报》，2012年第2期。
②曹炜芳：《博物馆文化产品营销中的几个关系――从苏州博物馆谈起》，《中国文物报》（博物馆周刊），2013年11月27日。
③⑥邹霞：《文化产业与新时期博物馆的走向》，《襄樊学院学报》，2004年第3期。
④方百寿、乔雪华、赵英如：《军事博物馆商店发展探究》，《洛阳师范学院学报》，2012年第10期。
⑤冯林英：《关于博物馆商店的思考》，《中国博物馆》，2003年第1期。
⑦刘修兵：《博物馆文化产品开发路漫漫》，《中国文化报》，2010年2月23日。
⑧李金亮：《博物馆商品店的经营策略》，文物出版社2002年版。
⑨蒋晟：《博物馆商品营销研究》，复旦大学2010年硕士学位论文。
⑩邹宇：《试论博物馆购物服务质量之提升――兼论博物馆商店经营》，《北京第二外国语学院学报》，2006年第9期。
（11）陈德声：《论博物馆文化产业的开发经营》，《中国博物馆》，2006年第4期。
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网店的商业计划书范文
我的商业计划书范文(关于手机配件)：
执行总结：
(1) 定位：
在本地即哈尔冰做出优质服务，进而发展到全国。
(2) 使命：
完成客户的一切需求，把客户的需求及时给予回复，随时对网站的信息进行阅读，把商品结算及售后的服务到家，第一时间把商品送到位.
(3) 背景简述：
手机无疑是现代社会中最为火爆的产品之一，手机的损坏和折旧更是快上加快，顾客的需求量是很大的。但是手机配件的高昂价格使很多消费者在传统店铺头疼不止，而在网上进行的手机配件店铺虽然是在增加，却赶不上顾客的消费程度。
(4) 结构：
我们团队由五人组成，共同分担业务职责和商品的投资。
商业机会：
(1) 市场机会：
abi预测未来5年内手机配件市场将持续增长。
(2) 远景分析：
全球的到2012年收入超过800亿美元。而我们的回报应该在两年后得到回报。对于每个人付出贰拾元钱的话，只要有两万客户就可以达到二十万的收益。(而这两万人也只不过是整个太原的高校所有人数的
商业模式：
(1) 市场定位：
市场首先定在我们哈市的几所有名高校
(2) 产品与服务：
产品涉及到卡通手机袋、内存卡、读卡器、耳机、数据线、电池、充电器、饰品、来电闪光等等。距离较近的采取亲自上门供货，距离较远的与快递公司进行合作。
(3)闪烁缤纷的创新之处：
我的创新就是他人的老套路，那就是打质量战，既给予客户可信赖的心理品牌，也把自己的市场弄出样子，知名度增加。另一点就是在于对客户的及时供货和优质的售后服务
组织描述：
(5) 组织的性质：
两个人对个人的网上购物平台(c2c) ，未来有可能发展到两个人队一个团队甚至是公司企业组织的网上购物平台。
(6) 组织的构成：
有我的供应商，和我的专业物流公司，但现在只能在于快递公司了等等。实行项目负责管理结构体制，设立技术、信息和市场分组，分别担保管理网店情况(在线咨询、与供应方进行联系、网店销售情况)、信息资源组织管理(网店的销售情况、更新网店的内容)、和网站市场推广营销的细分项目工程实施(相关热门论坛发帖、群上发言、博客的醒目位置、潜在客户的e-mail);寻求合作伙伴(网上提供商及我们可信赖的厂家)和聘用顾问，解决商业、经济、管理、法律和信息源工作岗位制度(此乃后话)。
(7) 组织的使命：
完成客户的一切需求，把客户的需求及时给予回复，随时对网站的信息进行阅读，更新我们的商品，把商品结算及售后的服务到家，第一时间把商品送到位.
(8) 组织的目标：
把社会生活中的所有对手机爱好者和头疼者给予最好的帮助，为爱好者增添信息新鲜感，为头疼者解决他(她)们的难处，使所有人都成为手机的最好匹配者。
项目描述：
(1) 现状与描述：
关于此种产品在传统商业中是非常火爆的，经营的效益非常好，几乎每天的每时每刻都由顾客的光顾，但是由于价格的差异和商品的优劣，消费者往往欲步又止，欲买又停。往往处于难以抉择的境地，害怕花冤枉钱。对于大学生及一些社会上的友好客户对网上的购物很感兴趣，他们认为在网上可以买到更加满足自己需求的东西，并且是很便宜的东西。当然很多人对于网上购买手机配件是件新鲜的事，对于他们的认识和接受需要进行宣传。但是若能打通这一市场，那一定是不小的，我们相信市场调查，同时相信自己的预测。
(2) 市场风险投资：
(3) 经营策略及计划：
按所需进货，追求进货及发货的速度，以及商品的质量。在进价与售价之间摄取较合适的利润，再一是从邮局的邮费上赚取可接受的利润。先在本地站住脚跟，从小的、大家受欢迎的商品开始做起，建立好的产品质量和店铺的信誉。
项目方案：
(1) 项目内容：
明确了此项目是为了众多的手机用户提供优质快捷的服务。
(2) 技术方案：
需要网上操作网页平台的计算机知识，学会这些技术，以及其他的技术，直接购买，自主开发，外包及其他技术。
项目进度：
(1) 分阶段项目任务
一，对品牌的手机电池作为卖出主要对象;二，添加一些手机的装饰，手机保护套及手机原装套，小饰物等;三，配置一些简单的手机配件进行简单的维修。四，各方面尽心良好对顾客进行赠送活动。
(2) 项目管理：
网上操纵买卖交易的对话框，进行售后服务;及物流寄送的操作上。
组织机构及人力资源：
(1) 项目实施的组织结构;
发起人为张悦和宋艳超孙彦慧、鲍金玲牛雪莹，投资者也是，实施者也是。
市场分析：
(1) 目前在哈市中小型城市里，对手机的配件的买卖多为传统经济，网上经营者很少。并且在网上经营的效果是很有成效的。刚开始的市场规模不是老大。但会随着对产品的信誉度的提高，潜在客户会更加的，充分体现网上的优点。对于同行业的竞争，发扬优势，改善短处。
营销方案：
线上+线下，两种策略均采用多种方法，具体在营销方案中见
投资规模及筹资方案：
(1) 估算资金规模：
随着对于手机的广泛利用，各种各样的用户数量在不断的增加，以及开店所需项目(业务与市场支出)，和一些商店专题信息，网站广告，制定信息分析服务和专题报告(上面的组织构成有具体的说明)等，仅以市面人口(太原人口为36，000，000)的40%(1，440，000)计算，并以边卖边盈利的经营模式最多在4000元左右(此处讨论了对更大的投资规模)。当然这是对于发展更大的店铺，对于刚上市的营业店铺上不了1000元的，并且是两个人的出资。
(2) 筹资方案：，
找合作伙伴但是更多来源于双方的家长的鼎力相助等等。
财务分析：
(1) 成本：
对于在淘宝商城和qq旗下的当当网建立自己的可供大家浏览的店铺是免费的，对于传单及提供商的资金配用也使少量的，(具体的数目在市场风险投资中有说明)及一些基本产品的买进和运出。
(2) 盈利模式：
c2c及c2b的商业模式
(3) 盈利能力：
由于顾客的密集型，不仅是顾客的需求，而且是所在地区的高校及社会友好顾客的众多，盈利能力应该是相当好的。当然有可能在头一个月，出现无人问津的情况，原因是网店的知名度不大信用度并不高所致，毕竟是一个开张不久的店，所以是很正常的。只要我们家大网店的推广度是绝对能吃到我们开店的第一碗饭的，可能会出现图片拍摄不够清晰、图片处理技术不够完善的问题，因此尽量把它们拍得真实一些。加上我们为自己店铺做的真正的市场宣传，以及注意自己的说话态度和沟通方式。相信我们的希望是巨大的。
(4) 经济和社会效益分析:
由于是在此行业内的新型尝试行业，并且对手的力量并不是不可估量的，即使力量悬殊，我们也有符合市场规律的经销方法。只要我们合法经营，正当竞争，相信我们的经济效益应该广阔。对于人与人之间组成的社会关系，我们主要放在市场需求大的高校及以及一些消费水平高的小区，对其消费水平的认真透彻认识，那么社会经济和盈利效果应该非常显著。
(5) 回收期估算：
买卖双方获取的都是在对比了足够多的买(卖)信息的基础上真实有用信息。时间快，信息多，科学决策。网络是实现信息共享和实现多方合作的平台的双重最大作用，就在此基础之上，不出两年可以赚回本钱。
项目风险投资及对策：
(1) 经营风险：
由于在运行当中渠道冲突，伙伴关系，客户关系的处理之上，所以平时都应该注意：商品版权规避与商品版权维护; 专业性、权威性; 及时更新网店商品信息及适应性战略分析调整和项目实施计划调整;同时做好对于下一时刻的网络资源的深刻认识。
(2) 政策风险：
可能由于管理层次和运行程序的不善，要及时发现漏洞，善于修补，以更好的适应客观的政策。
【关键词】亚马逊中国，网上书店，网络营销
21世纪以网络经济为其主要特征，伴随着京东、淘宝、苏宁易购、中官村等网上商城的崛起与繁荣，网络营销作为一种新兴的营销模式，登上营销界历史的大舞台。作为全球电子商务巨头亚马逊的中国网站，“亚马逊中国”的发展速度实在不容小视。自2004开始发展以来，亚马逊中国图书市场份额与日俱增，如今更是紧追国内最大网络书城——当当书城。为了更好地发展本国的网上书店，我们有必要深入分析其图书商城的网络营销模式。
一、网上书店网络营销难点
1、难于改变读者购书习惯
消费者购书，有时重在一种体验，大多数消费者喜欢去实体店翻阅图书，享受从选择、预览到最终购买的整个过程。中国网上书店发展的历史并不长，要想改变消费者长期坚持的购书习惯相当困难。很多消费者目前只看到了互联网的信息方便性，借助互联网进行搜索浏览查阅相关图书信息，最终是实体店购买。
2、难于规避购物风险
选择网上购物，会涉及的风险主要有两大类：一是支付风险，二是物品质量风险。就支付安全问题来说，交易活动往往牵涉利益多方，网上购书涉及的利益方包括读者、书店和结算银行，我国个人消费信用体制并不完善，金融货币电子化流行时间并不长，网上支付风险系数大，很多消费者就是因为担心资金安全而不敢在网上消费。如何确保读者消费安全、平衡书店和银行间的风险系数，是网上书店正常营运、决胜竞争环境必须要考虑的问题。此外，现在网上购物普遍存在的问题是“图片与实物的不一致”，对图书而言，就是书的质量问题，纵然网上购物方便、快捷，但是消费者担心所购买图书质量达不到预期，从而不敢购买。
3、难在缩短交易时间
交易时间是指从搜索图书、筛选、购入到货款两清所耗时间，如何在尽量短的时间里促成交易是网上书店经营者面临的一大难题。这个过程可以分为Internet上挑选和现实配送两个主要环节，如果一个环节处理不好，导致顾客购买图书的时间成本超过忍受范围，顾客势必会选择到实体店直接购买，或选择其他网店。
二、亚马逊中国的网络营销策略
1、价格营销策略
为了改变顾客的购书习惯，留住更多的顾客在亚马逊中国书城消费，亚马逊中国采取了一整套价格优惠策略，旨在降低成本，以低于竞争对手的价格将图书出售给消费者。其具体作法是，在提升网上购书系统效率、增强用户体验的基础上，通过规模化运营，降低与图书相关的各种可变成本，并且努力争取优越的供应链能力，将节约下来的成本以天天低价的形式转让给消费者，从而在激烈的竞争环境中获得消费者的顾客忠诚。在价格优惠策略的基础上，亚马逊中国更是采取了强势的价格营销策略：传统书店的进货折扣一般在6.5折左右，最低情况也不过6折。以实惠的价格吸引顾客，并以此提高竞争力，始终是亚马逊重要的经营策略，亚马逊提供多达30万种以上的书籍可供优惠购买，折扣率最高的达40%，有的特惠图书甚至可以低至1折，就连很多畅销书售价都在7折左右。通过开设会员星级特享、秒杀专区、礼品卡、促销中心、数量折扣等价格营销策略，作为打败竞争对手，吸引读者的法宝。
2、 风险规避策略
为了解决消费者资金安全的顾虑，亚马逊做出了专门的“安全消费保证”（Safe Shopping Guarantee），亚马逊保证如果你在亚马逊中的消费得到错误的索取，可以分文不付。另外，亚马逊中国采用了多种交易支付平台供消费者选择，包括银行信用卡、公司发行的礼品卡、货到付款、第三方支付平台（支付宝、财富通账户）、网上银行，消费者可以根据自己的偏好选择相应的支付手段，例如风险规避型的消费者可以选择货到付款。此外，为了减少消费者对图书质量担心的问题，一方面，亚马逊中国建立了一套完整的退货系统尽量减小消费者交易过程中承担的风险，另一方面，顾客在亚马逊中国上购书根本不用担心品质问题，与亚马逊中国合作的出版社都必须要承担所有顾客退货的风险，因为亚马逊允许读者在拿到订货的30天内，可以将完好无损的书退回亚马逊，亚马逊将按原价退款。如果读者发现书的质量有问题，可以要求退货，填写退货清单4天以后亚马逊中国会派人过来取走图书。
3、 购书交易成本有保证
在降低网上搜索成本方面，首先顾客通过关键词检索、作者检索、书名、出版社等检索手段搜索亚马逊中国数据库，庞大的的数据库系统使你快速地找到想要的任何一本书。其次只要顾客在亚马逊中国网站购买过一次图书，其通信地址、信用卡账号就被安全地存储起来，顾客下次购买时，只需拍下图书，网络系统就会帮你完成其它后续操作。再者亚马逊中国网站上有专门的软件收集顾客购书爱好、购书历史方面的信息，当顾客登入页面就会针对性地提醒可供选择的图书建议；在实际配送环节，与其它网店不同，亚马逊中国有自己专门的配送系统，目前在国内就有超过十个的运营中心，到2012年在亚马逊购物能当日达的城市有16个，次日达有53个城市，70%左右消费者的订单可以做到当日达或次日达，并且当日达和次日达都是免邮费的。
不仅仅是网上书城，多元化经营的亚马逊中国其他商品的网络营销体系目前都取得了非常瞩目的成功，为了发展好本国的电子商务，我们应更多对其进行全方面、多角度的研究，并且我们的电子商务管理者要将这些研究成果用于实际运营中。
参考文献：
[1]罗紫初，秦洁雯.当当网和卓越亚马逊网的营销模式研究[J]. 编辑之友.2010.
某市位于江西省东北部，总面积5千多平方公里，总人口近150万，市区面积60平方公里，市区人口在30万左右，流动人口虽有一定的量，但多以周边县市进城务工的低收入者为主，商业中心集中在老城区唯一的主干道，而且新市区还未成型更不用说新商业区。该市城乡居民收入水平和消费水平在近几年都有明显提高，总体上已跨越温饱、迈向小康。据城市住户抽样调查显示，至2001年，城镇居民人均生活消费支出达到4306元，食品支出额为1673元，比上年减少24元，下降1.4%，虽然如此，该市居民的总体消费实力仍然偏弱，在5角至1元的街边小餐饮和动则10元、20元的连锁经营快餐中选择，大多数的居民宁愿放弃舒适的就餐环境而选择前者。另外，该市居民在饮食方面保持了传统的地方特色，偏爱较辣较咸的食物。
20世纪90年代末期开始，该市拥有了第一家连锁经营快餐店――上海的荣华鸡，直至2001年5月，北京的麦肯姆、福建的佳佳基和美国的肯德基相继登陆该市场。由于老城区商业中心过于狭小，这4家快餐店布址过于密集，各自相距甚近，尤其是荣华鸡与麦肯姆、肯德基相距不过50米。经过几轮竞争，这四家企业“八仙过海，各显神通”，在2002年12月至2003年1月，荣华鸡和麦肯姆相继退出了该市（麦肯姆退入该市所辖的一个县级市），唯独佳佳基得以与肯德基共存下来。
小城快餐业上演四国演义
在这几轮竞争当中，荣华鸡、麦肯姆、佳佳基和肯德基各自采用了不同的竞争策略：
荣华鸡：遍地撒网、处处开花
撒网策略是企业在开拓市场时，采用遍地撒网，处处开花，向各个目标于市场同时发动进攻，抢占尽可能多市场份额的方式。荣华鸡作为最早进入该市的连续快餐店，确实抢占了先机，但由于该市居民固有的饮食消费习惯（偏好在街边大排档就餐）和口味（偏辣偏咸），使得荣华鸡并没有掘到第一桶金。之后，由于城市改造的原因，荣华鸡从百余平米的原店址近至仅20几平米的新店址，虽然仍处于商业中心的旺铺，但门面过小，无法与竞争者相比，因而对消费者的吸引力明显较低。在这样的背景之下，为避免潜在竞争对手（肯德基当时还未进入该市场）和原有竞争对手（麦肯姆）的竞争压力，荣华鸡的经营者并没有固守在市区经营，而是不断在居民区和郊区开设新的经营网点。如在各大专院校的食堂或开设专窗或租借场地经营，同时在该市的各个高收入阶层居民分布密集的厂区或居民区也开设分店，让消费者可以就近买到所要的快餐产品，减少消费者到自己的竞争对手处消费的机会。这样一来，荣华鸡通过在竞争对手力所不及的市场面中的广泛布点，避免与其在商业中心过度正面冲突，以达到拉动整个企业的销售业绩，扩大企业的市场占有率的目的。
麦肯姆：价格搞低、声势造大
价格策略是企业如何为产品或服务制定合理的价格，使之既能为购买者乐意接受，又能为经营者带来更多的利润。借势策略是企业借助其它企业或组织的产品、分销、促销和商誉等资源，来提升自身知名度，增加消费者的识别度和购买度的方式。麦肯姆虽非第一个进入该市场的快餐店，却是第一个拥有儿童游乐园的，所以在佳佳基和肯德基进入之前着实火了一把，因为麦肯姆提供的还是西式快餐，其目标消费群体主要是16岁以下的少年儿童及其父母、长辈和亲属，儿童游乐园的提供迎合了消费者的需求。但在佳佳基，尤其是肯德基进入之后麦肯姆便风光不再了。为应对竞争局面的变化，麦肯姆在竞争策略上做了调整。首先，在产品和服务类似，且无法创新的条件下，麦肯姆在产品价格上动起了脑筋，最早采用了买一赠一、限时特卖等价格策略，以此来吸引那些对价格因素较为敏感的消费者，希望借此增加老顾客的重复消费和吸引一部分潜在消费者。之后，麦肯姆与该市广电局联手，共同打造该市第二个广播台――交通音乐台，将直播间设在店内的玻璃房间，在店外放置音像设备对播音进行现场直播，同时，开设点歌台等互动栏目。通过借助广播电台在全市的声势来提升麦肯姆的识别度，达到招徕消费者的目的。
佳佳基：小处着手、亲善顾客
特色经营策略就是企业在产品、价格、促销、广告、公关等营销因素上，树立起鲜明个性特征，以迎合消费者，增加公众对企业及其产品的识别力和记忆力的方式。佳佳基与其它3家快餐店相比较，其经营场地面积是最大的，近120平米；而且儿童游乐场的面积和游乐设施的完善程度也是最好的；每周日下午的佳佳基姐姐带领小朋友街头舞蹈的活动，可以说将其竞争对手的不少顾客都吸引过来了；其店内的其它设施也比较完善，如为成年顾客设立了阅报架，购置了《参考消息》等热门报纸杂志。在经营产品同质性较高的情况下，佳佳基也是唯一一家发行贵宾卡的快餐店，消费者只须一次性消费满20元便可得到一张贵宾卡，以后凡消费满10元、20元和30元均有不同的免费赠送食品。除此之外，佳佳基还利用圣诞节、元旦、情人节、六一儿童节等中外节日，大搞庆祝活动，凡参加者都会有意外惊喜；而且，它还与肯德基一样定期派送一些优惠券。这样一来，佳佳基的经营特色多了，光顾的消费者数量自然而然也越来越多。
肯德基：品牌就是优胜
品牌策略在此是企业利用某一品牌的知名度，只须集中资源在原有经营范围和经营特色，而无须做过多策略调整，便可占据一定市场份额的方式。肯德基在该市的分店在经营面积过小、人员素质不高的条件下，仍然是按照其全球统一标准来运营。之所以能够成功，主要还是依赖于“肯德基”这一世界品牌的名牌效应。由于在消费者心目中的良好形象，肯德基仍不失为市场的领导者，在食品种类和服务质量等方面，是其它个体投资竞争对手所无法比拟的。
同是小企业，命运不相同
荣华鸡、麦肯姆、佳佳基与肯德基相比较而言存在很大的差距，首先在进入门槛方面，前三者只须缴纳几万甚至十几万元不等便可加盟，而肯德基的连锁经营费是100万美元，所以在资金实力上明显的是不可同日而语。其次，在经营管理方面，前三者大多是交钱之后，接受一个所谓的成功市场运作模式的学习和培训之后，便全由投资者自行运作了；肯德基则不同，在产品方面，各连锁店不断接受总公司的新产品，在广告宣传上，全球的肯德基广告在各种媒体同时传播着，在控制方面，市场督察员在各城市间穿梭，对各连锁店的经营状况进行监控和指导等等。
深究荣华鸡、麦肯姆和佳佳基的竞争策略，之所以后者能够生成存下来，是因为选择了以自身实力切实可行的竞争策略，而不是选择那些表面上看似成功典型的所谓经典策略。
荣华鸡的撒网战略固然能在短时期内发挥出极大的市场占有威力，但这种策略成功的条件也是极为苛刻的：要求企业有足够的营销资源跟进，要求企业有充足的市场开发和维持费用以及要求企业是有较强的市场控制能力。而这些都是作为个体经营性质的该市荣华鸡的业主所无法具备的，因为上海荣华鸡总部在全国的连锁运作并不成功，仅有上海和该市两处，所以在经营管理上对该市的连锁店也无心顾及，该市的荣华鸡只好维持老的产品系列，而同时提供一些诸如煮玉米之类的街边小吃；作为个人投资者毕竟资金有限，在无任何支持的情况下深入开发和维持市场的费用也不足，而同时市场中竞争者的优势正逐渐取代荣华鸡的区位优势，这样该市荣华鸡。“全面开花”的好景不长。可见这种策略并不适应于一般企业或暂时实力和经验尚不丰富的企业，尤其是中小企业。
麦肯姆的价格策略其实走的是一条低价渗透的路子，在市场份额有限，自身无其它经营特色的情况下，同为个人投资加盟经营的麦肯姆，以有限的资源来支撑低价竞争，其结果是赔了夫人又折兵。因为现在的快餐消费者不会因为1-2元的优惠，而放弃享受肯德基的美食，可以说肯德基的产品优势已明显抵消了麦肯姆的低价优势，所以消费者面对麦肯姆少得可怜的优惠措施无动于衷而依旧选择肯德基。另外，借势策略其实是企业借助与自己在某方面相关企业或组织在某方面的竞争优势来提升自己的竞争力，所以往往会选择那些同自己有共同目标和共同利益或优势互补的企业或组织与已合作。而麦肯姆的借势策略选择了一个与自身行业毫不相关的官方组织，虽然利用对方的名声可大造声势，但由于缺乏必要的共同目标和利润点的支撑，这种协作关系是较难维持的。所以，麦肯姆同样没有结合企业自身的实际情况，选择和运用了较难有效实施的两种竞争策略。
特色经营是大多数成功中小企业常用的经营策略，由于有效的运用和实施，使自己与大企业较少发生正面冲突或是抢夺同一消费群体，以自己独有的特色一方面填补大企业所无法顾及的目标市场，另一方面也吸引不少竞争对手的原有顾客。佳佳基可以说在进入该市场之前就明确“企业目前处于什么位置”，以目前的实力和声誉而言都无法与肯德基或麦当劳相比较，所以在回答“企业向何处发展”时，也是个体投资经营的该市佳佳基经营者将企业定位在特色经营上。以产品的特色化、服务的特色化、价格的特色化和促销的特色化，经消费者留下了深刻的印象，培育出广大的消费群，为企业立足市场铺平了道路。
那么，究竟是什么让好市多获此佳绩？好市多在行业定位差异化运营上有别于一般企业的策略思路，这恰与中国的海底捞如出一辙。当别的企业都把重心放在规模和渠道上时，好市多和海底捞一样，另辟蹊径在产品和服务上做起了文章，想尽办法为顾客创造极端的服务感受，甚至让顾客都觉得“不好意思”。好市多重新设计与组合了这一行业的核心经营要素，最终成功地建立起自己独特的品牌核心竞争优势。
唱衰自己
传统的市场营销理论认为，市场营销的目标是通过满足和超过客户需求而超越竞争。在好市多的经营实践中，我们看到的是一个全面重视竞争的企业，把自己定位在与多种商业零售模式直接和全面的竞争环境下，这个竞争环境可以分为四个层面。
好市多公开声称要与分布在美国及加拿大等北美800多家仓储会员制企业开展竞争，其中主要是沃尔玛的山姆会员店和BJ's Warehouse Club。这不妨视为好市多近身肉搏的第一个竞争层面。第二个层面，好市多还声称要与全球及区域型运营的各类批发及零售商开展竞争，包括超级市场、购物中心、百货店、专卖店、加油站以及网店。沃尔玛、Target、Kohl's和亚马逊是这个竞争层面的主要代表。第三个层面，好市多认为还要与 Lowe's、家得宝和百思买等专营零售商竞争。他们的特点是低成本、专项品类运营。第四个层面的竞争，就是国际市场。好市多认为在美国以外的国际市场也面临上述类似的竞争态势。
也许正是因为好市多这种“唱衰”自己、置自己于死地而后生的竞争理念，才使得企业在日常经营运作过程中得以形成自身的特色，博采众家之长，赢得客户满意和不俗的经营业绩。
在好市多独特竞争理念的引导下，形成了自身独特的经营策略，概括起来就是一句话：好市多承诺以市场上的最低价格持续向会员提供品类丰富的高品质产品和服务，即“优质优价”。为了实现这一目标，好市多寻求减少每个产品线上的货品种类，产品组合的原则是让商品规格、型号和颜色搭配实现快消的目的。
七个有所不为
正是好市多经营模式的“有限性”特色，成为了有别于其他企业商业模式的核心法宝。
这家世界级会员制仓储连锁超市身上，有着明显的“有限性原则”，基本特征就是还俱乐部本来面貌。俱乐部的经营宗旨就是针对有限的群体提供特定的服务，这是其他零售商忽略的，却构成了好市多经营模式的重要因素。
因地制宜，摒弃开放式营销
在美国本土生长的企业，聚天时、地利、人和之优势，全然没有了文化掣肘；仓储会员店所依仗的汽车文化、社会因素和业态模式都使得仓储式会员超市在美国可以得到良好的发展。美国人的价值观相对简单和专一，消费观相对成熟。这些都有助于仓储式超市在美国文化的土壤里继续发扬光大。好市多仓储会员店正是充分利用并强化了美国消费者对仓储会员制的价值认同，从而获得了市场价值回报。
精准的消费群定位，去“大众化”
好市多的目标客户群基本锁定在年收入8～10万美元的所谓中产阶层群体。这个相对聚焦的定位群体，有着独特的价值取向。中产阶层生活安逸，价值观清晰，价值诉求高尚而简约，对于零售商来说非常有利于使用有限但适用的消费理念，提供优质、高品位的产品和服务。这在好市多卖场里的产品组合中得到了很好的体现。这样的定位使得好市多近年的会员总数直线上升。
可选商品有限，不做“大而全”
相比其他零售巨头动辄几万种甚至十万种的商品种类（例如沃尔玛），好市多售卖商品不到4000种。用好市多自己的话说，虽然仅有几千种商品，却“仅提供最好的品质和最好的价格给会员”，真正践行“俱乐部”的定位，实现了有限与增值间的战略平衡。
以家电品类中吸尘器为例。本来拥有至少几十个品牌的吸尘器，在好市多的卖场里仅只提供英国Dyson品牌。了解和喜欢Dyson品牌吸尘器的消费者，一定是那些为该品牌所折服的消费者。
好市多的有限性原则是动态的，善于在有限性与增值性之间为会员提供惊喜。好市多是全球红酒销售最大的零售平台之一。从特别设计的精致酒柜到酒品，都提供了有限但极具吸引力的商品。而红酒文化的主要消费对象和传播群体也正是中产阶层。
再例如洗衣机，欧美日等发达经济体都有众多优秀的品牌可选。然而在好市多，只有美泰克Maytag和惠而浦whirlpool两个美国本土的洗衣机品牌，全然没有日本和欧洲著名品牌的身影。商品外观清一色为带有金属质感的银灰色，呈现出一种品质的严谨态度。其目标客户正是美国的中产白领一族。
另外值得一提的是，好市多把有限的品类和品牌的选择也授予了中国品牌――海尔和联想。在一款居家移动式换气机产品中，好市多推荐了海尔品牌。联想品牌的笔记本电脑也在商品范围内。从一个侧面说明了中国品牌以物美价廉的形象在国际市场的竞争力在提高。同时，也说明了好市多对于商品和服务有自己独特的价值判断。
价格平民化，不追求高利润回报
数据显示，美国大部分连锁超市的商品平均加价为25%，零售商场很多商品甚至要加价50%，但好市多坚持店内所有出售的商品在成本上最多只加价15%。这样的商品价格首先让已经支付了几十美元年费的全球7600万会员购物时感到物超所值。从好市多的英文名字“Costco”――cost（成本）和consumer（顾客）也能悟出企业创始人对于商品和服务价值的思考，即努力做一间商品和服务对客户物有所值的企业。
谨慎经营，不盲目扩张
目前，好市多仅在全球8个国家和地区开有629间卖场，仅是沃尔玛的零头，但单店的经营业绩却4倍于沃尔玛。
关于未来的区域发展，好市多宣称未来数年仍然要加大美国以外市场的拓展，使得美国以外的市场业绩比例获得提高。在具体的操作层面，好市多则恪守谨慎的理念，综合考虑目的地的司法体系、会计准则、金融、汇率、政治和经济等多种综合因素。好市多尤其在意对目的地的实际管控能力。
目前好市多在世界8个国家和地区的运营都有特色：在“价值观”上，与美国属于同一阵线的铁杆国家。即使有例外，如墨西哥，由于地缘特色，也在好市多的管控范围内。其他的国家和地区，如欧洲的英国、亚洲的日本和韩国，在地缘政治上都是美国各大洲的政治军事盟友。而澳大利亚，已经是美国重返亚太的一个重要的地缘支点。这从另一个角度证明，好市多在业务风险控制方面是有很高要求的，格外坚持其有限性原则。
不做高调品牌宣传
好市多一直以来都奉行谨慎将营业收入用于市场营销活动，将有限资源用于提升公司运营、改善服务。打开好市多公司年报，审视公司损益和现金流量表等财务报告，你几乎找不到用于市场营销和促销活动的费用与开销。而且好市多从来不做广告。也许正是这种特立独行的企业运作风格，反而使得消费者刮目相看。
打开好市多官网可以感觉到好市多与其他零售业务的企业不同。好市多官网首页没有花花绿绿的促销Flash，也没有与脸谱、推特等网络传播平台相互链接。好市多网站首页看上去只有红蓝黑三种颜色，简单得有些“土气”，甚至旁人第一眼很难与美国最大的零售企业之一相联系，只有好市多红色的LOGO蛮抓眼球的。
那么好市多是否从不做任何公司品牌传播和形象推广活动呢？好市多的品牌传播和市场活动是融化在社区责任与客户关系活动中的，尤其是好市多通过一系列独特的辅产品和服务，即实现了商业盈利目的，也达到了品牌传播的目的。
服务不浮于表面
好市多的“有限性”还体现在提供美国式的专项服务上。例如加油站、修车、配眼镜、冲洗照片、食品档、旅游服务等，让会员真正体验到宾至如归的感觉。值得一提的是，在“惜字如金”的商品品类规划中，好市多有两项会员专属的服务，一项是销售“助听器”，另一项是组织“作者签售”活动。
助听器是一款很多人从不在意的产品，相信世界上绝大多数的零售商也不会售卖这种商品。然而，它却被好市多选中，作为好市多仓储会员店的辅助产品。正像好市多官网中申明的“这不仅仅是助听器……”仅这一款产品恐怕就已经胜过成千上万美元的广告投入了，因为它抓的不是消费者的眼球，而是广大利益相关方的心灵。再加上好市多在全球拥有超过7000万的会员，他们的口碑传播一定是投放最精准、力度最大的广告。
好市多的作者签售，恐怕是全世界独一无二的特色服务项目。在2013年8月全球各地的作者签售活动计划表中，近60次的签售活动在好市多全球范围的仓储会员店举行。至此，想必消费者们都会明白，为什么好市多向来不屑于广告和商业推广活动。
好市多通过这七个有限性的营销策略，构成了其经营的核心运营策略，不仅具备很浓重的中产阶层色彩，而且充满了人性关怀。正是这些有限性原则，带给了客户增值的价值，带来了好市多的逆势成长，获得了目前成功的客户认同和市场回报。
中国零售业的反思
与本地文化的适配性是仓储会员店在中国发展成功与否的关键因素。毋庸置疑，在中国，成规模的零售业一定是以大中城市为主力市场，大中城市零售业的发展也决定了中国整个产业的发展走势。
毫无疑问，好市多的成功对于中国零售业界来说，值得借鉴和学习的地方远不止于此。
第一，反思过往在中国市场成功和失败的国际仓储会员店的案例，汲取经验教训以便丰富自身的战略思考。
第二，作为生活服务类的商业服务模式，文化、价值理念和生活方式上的契合是第一位的。未来的中国，一定会更加按照“自我舒适” 的模式借鉴和引进国外先进的模式，形成本地特色。因此，对于舶来的商业模式要保持动态的本地化的变革能力。只有同本地文化保持时时的对话与沟通，才能实现共赢，获得商业回报。
1.1理论体系、教材和教学案例滞后于市场
电子商务领域的知识和技术更新速度非常快，例如两年前的博客营销曾是该领域的热门话题，今年就已经很少提及。当前的教材，无论是关于电子商务的内涵、技术、营销手段还是电子商务的管理及运营都已经严重滞后于市场的发展。很多高职院校的电子商务专业在教学中采用的理论体系也和教学案例也因为更新不及时，缺乏时效性。
1.2教师的知识结构难以跟上行业的发展
目前我国开设电子商务专业的职业院校任课教师主要是两类：一类是计算机专业教师，在电子商务的任课教师中占有较大比重；另一类是经济类专业教师，尤其是营销方向的教师居多。计算机专业的教师比较缺乏市场感，容易受制于专业知识的限制，难以站在营销的角度来理解技术类知识的作用，例如什么样的网页能吸引潜在客户，什么样的产品效果图能凸显商品的价值。经济类专业的教师则比较难以掌握如何利用技术来更好的实现网络营销，例如如何通过技术方式去优化网站，使网站在搜索引擎中表现更加出色。而在当今市场中，职位和薪酬比较高的电子商务人才往往是复合型人才，出色的美工往往需要既精通设计技能，又精通视觉营销，而优秀的运营人才则需要既熟悉互联网技术，又精通营销推广。
1.3实践教学与企业实践脱节
电子商务是操作能力很强的专业，其中涉及的网页制作、网店装修、营销策划、网站编辑、网络推广、网站（店）运营等都需要实践操作，因此在教学中必须加强实践性教学环节。目前大多数高职院校电子商务专业都在积极探索如何给予学生系统的实践训练，但部分高职院校仍然采用模拟软件供学生进行模拟练习。电子商务本身就是复杂多变的商业行为，这种固定答案的模拟操作不仅脱离真实的商业环境，而且往往落后与当前市场的发展与变化，很难有效提升学生的分析能力和实际动手能力。另外，还有部分高职院校电子商务专业通过不断的调研与分析，已经探索出了自己的实践教学体系，但这些实践体系仍难以完全跟随并契合电子商务市场的发展。
2高职电子商务教学内容改革
2.1在课程教学中注重视觉营销意识的培养
目前，电子商务专业学生就业集中的岗位为:网络营销、网络推广专员、在线客服、网络信息编辑、网站运营和网站开发等.因此，相对应的，各高职院校电子商务专业开设的核心课程基本包括：网站建设、网店建设与经营、网络营销、网站编辑这四门。在这些课程中，都应该注重对学生视觉营销意识的培养。例如网店建设与经营课程，不仅仅应该教会学生如何搭建一个网店，更应该引导学生在搭建过程中注重网店的交互设计、用户体验，进行用户视线把控和心理把控。而网站建设课程也应基于视觉营销的角度来开展，在网页设计的过程中引导学生使用视觉导向的设计方法，根据视觉路径走向排列关键信息来设计网页。
2.2重视学生数据分析能力的提升
在当今电子商务领域，数据分析日益重要。数据分析包括商品销售情况分析、市场竞争分析、网站（店）运营数据分析等。通过数据分析，可以评估网站（店）的运营情况，判断运营计划执行的效果，进行产品结构的优化和经营策略的优化，同时可以进行客户群体的细分，挖掘客户的潜在需求，为企业下一步的行动提供决策依据。因此在教学中，应开设专门的电子商务数据分析课程，其内容应包括数据分析的工具和技巧，例如excel的使用，以及如何进行数据的关联分析与聚类分析等，开设这门课程最重要的目的是要培养学生数据分析的能力以及对数据的敏感度。
2.3引入跨境电子商务所需相关知识
跨境电子商务是未来发展的一个重要领域。它极大的缩短了供应链，在交易的过程中，通过集约化的效应，降低了成本，提升了工厂和零售商的利润空间，同时也打破了时间和国界的限制。数据显示，从2011年以来，中国跨境电商交易额年平均增幅达30%，有研究机构预测，到2018年，中国将占全球跨境电商比例的50%。跨境电子商务课程应当包含英文网站（店）的建设与运营、英语在线聊天工具的使用、境外客户需求分析、境外网络营销策划、英文搜索引擎优化等应用知识，同时包括国际支付方式、国际物流、国际贸易常识、跨国交易法律法规等相关知识。
3高职电子商务教学体系改革
3.1采用项目式模块化教学
与本科院校侧重理论研究不同，高职高专层次更加侧重于为中小企业培养高技能型人才。因此，提高学生的实践操作能力是高职高专院校教学的重点，只有突出实用性，才能够真正体现高职高专院校的职业性，而项目式教学是实现这一目的的最有效途径。电子商务专业是一个交叉学科，其所需的专业知识和职业能力涉及物流、国际贸易、计算机网络、市场营销等各专业。因此在教学中，不能按照传统的流线型教学方式，而需要深入分析当前电子商务人才需具备的各种知识能力，再整合各专业资源，设计模块化教学体系，并在教学上注重任务驱动与实践指导相结合，形成模块化教学设计。
3.2校企合作，共建应用型的电子商务人才培训体系
针对教师的知识结构难以跟上行业的发展的问题，高职院校可以多与和电子商务企业进行合作，为教师提供更多的顶岗实习机会，提升教师的实战能力，进而提高教师的实践指导水平，同时也可以创造更多的产学研合作机会。高职院校也可邀请具有丰富工作经验的电子商务企业员工加入到教学队伍中，担任实践教学指导教师，充实教学团队，以期充分利用高职院校优秀的教学资源结合企业优秀的实践经验来打造应用型的电子商务人才培训体系。
3.3整合各专业背景资源，吸收最新业界知识
电子商务模块化教学体系建立过程中应突破传统教材的限制，利用跨专业教学团队的专业背景，自主编写符合市场需求的教学内容。同时注重收集并整理开源的知名电子商务企业提供的指导视频、课件资料以及卖家的真实案例和经验总结，充实日常教学素材及案例。同时应鼓励教师利用业余时间到电子商务企业兼职或进行电子商务创业，积累实战经验，丰富教学内容。
3.4建立学生工作室，拓展实践教学场地
目前，经济发达地区高职院校电子商务专业多开设了学生工作室，这为学生在校期间与企业对接创造了条件。各院校的电子商务学生工作室大致分为以下三类：第一类为在专业教师指导下，以学生为主体，围绕一个项目来运营，例如工作室开设的淘宝店铺；第二类为学生自发形成的工作室，学生个人或小队运营自己的项目，成员间相互学习，相互鼓励；第三类为在专业教师指导下，以学生为主体，工作室为企业提供电子商务服务外包业务。学生工作室作为学生第二课堂的延伸，不仅使学生掌握项目实施过程，拓展了实践教学场地，同时也可以使指导教师及时发现课堂教学中的不足，并加以完善。因此各高职院校电子商务专业都可以针对本校实际情况开设相应的学生工作室。
4结语
俏江南立志于做餐饮业中的LV，期望在全球范围内成为中式餐饮的代名词，也渴望做成百年老店，可谓理想很丰满。但是，现实往往与理想背道而驰。为了走出困境，创始人张兰想了很多办法，但这样的战略对吗？
现实骨感
在经历了与风险投资商的不愉快合作、A股上市败北和香港上市未果之后，俏江南可能真的快被“钱”逼疯了。
商务部反垄断局于2014年1月11日发出公告，其中通过了“甜蜜生活美食集团控股有限公司收购俏江南投资有限公司股权的经营者集中案”，结案日期为2013年11月14日。这与路透社在2013年10月底的报道不约而同——CVC公司旗下的甜蜜生活美食集团将收购俏江南多数股权，涉资约3亿美元，可持有69%的股份，张兰等其他股东的股份将降至31%。
不管是因为交易价格不满意，还是因为另有打算，张兰对于被收购的消息一直矢口否认，这使得俏江南的未来更加显得扑朔迷离。但这样的消息留给业界一个信号，即作为高端餐饮品牌，俏江南要想实现扩张必定是需要大量资金的，因为每家店面的前期硬件投入均十分巨大，而也只有通过资本运作，实现迅速扩张、形成规模效应之后，经营成本才会降下来。除了可以通过加盟等方式扩张以外，更多还是需要成功的直营店来带动，但高端餐饮不同于连锁快餐，因为菜品、店面风格、厨师等都较难标准化，所以要做大规模便需要烧钱。
由于餐饮企业一直不是国家政策重点关注的对象，且在财务管理方面普遍不够透明，所以证监部门对餐饮企业的上市不感冒，再加上政策对“三公消费”的打压，使得整个高端餐饮行业瞬间步入“寒冬”，全聚德、小南国等原来如鱼得水的企业均出现业绩和利润下滑，湘鄂情更是出现严重的亏损。可见，当企业非常依赖经营环境时，要时刻有危机感和转型的思考。
对想要收购俏江南的CVC来说，当前绝对是个抄底的好机会，一来行业正遇寒冬，急需烧钱“保暖”；二来大多数企业还没想好如何调整战略，基本上还在转型的路上摸着石头过河、处处碰壁，正是心灰意冷、萌生退意的时候。张兰“百年老店”的理想固然伟大，但是实现起来并不容易。
转型歧途
在经过2013年的“煎熬”之后，整个餐饮行业开始呈现分化：一方面大众化的快餐、大排档等企业生意继续向好；另一方面，高端餐饮企业开始谋求转型，逐渐推出“高品质低价位”的亲民菜品，降低人均消费，并向团餐、早餐、休闲时段茶点等多元化开拓市场。但是，这显然是不能解决问题的，因为高端餐饮企业在房租、原材料及人员工资方面是很难有优势的，比如所处的黄金地段，为了保证高品质而采用的好食材，还有原来高薪聘请的厨师等，势必导致企业处于低利润甚至亏损经营的困境当中。
高端餐饮企业在品牌定位方面是需要重新梳理和调整的，一下子过多地降低客单价很容易引起消费者的质疑，间接地也会降低品牌口碑的影响力。最好的做法是要设计好战略过渡的方案，做出自己的品牌特色，通过菜品上的独特创新，建立起品牌的核心竞争力，维持原有“高品质高价位”的优势，否则品牌就只是个名字，毫无价值可言，而且在未来也很容易因为政策或市场原因转型失败，被迫转行。
纵观世界上的高端餐饮企业，为什么法国和意大利餐厅可以定价很高，而且生意还很好？重要的是饮食文化对消费者潜移默化的影响。一提到法国大餐，消费者就会觉得这是顶级的人生享受——葡萄美酒水晶杯，松露鹅肝鱼子酱，当桌上芬芳的蜡烛点亮，耳畔传来阵阵小提琴伴奏，面对着知己爱人，结账时的数字已然不再重要。
实际上，中华五千年的饮食文化大有文章可做，除了菜品上的创新之外，各个菜系均有值得称道和令人叫绝的传统及文化，如川菜的长嘴壶茶艺和变脸的搭配、大戏楼里京菜和京剧的完美结合等，所营造出来的用餐氛围可高雅、可喜气、可热闹、可亲民，但是我们往往却忽略了自己的文化底蕴，反而衍生出海底捞靠“变态服务取胜”这样的“怪胎”。
张兰的理想很精彩，但如果俏江南开始往大众餐饮的定位靠拢，那么实现理想便无从谈起。高端餐饮企业的转型并不是从高端转到中低端，而是在市场环境变化的时候调整经营策略，做出自己的品牌口碑来。当然，短期内走大众化路线也许是缓解客流下降的方法，但并不是长久之计，假如高端餐饮市场萎缩，那么也可以通过缩小店面经营面积，走精品餐饮、高端人群特色会所等路线，通过整合内外部的资源，最大化地降低运营成本。如近期重庆部分餐饮企业与产业链上下游的企业抱团，通过原料直接采购、农餐对接等方式控制成本支出，开源也不应该忘了节流。
关键词：东北土特产；连锁经营；规模化经营
东北的土特产品种类丰富，长久以来一直是地方经济发展的重要支柱，因其依赖于特殊的地理环境和自然条件，其产品的特殊价值仍具有不可取代的地位。以人参、鹿茸为代表的药材类特产和以蘑菇、木耳为代表的食用菌特产是东北特产中最典型的两个类别，而其他的东北特色食品由于尚未进行深度开发和利用，其销售状况并不理想。东北特产虽享有较高的知名度，但与燕窝、虫草、海参等特色产品的经营相比，仍处于相对落后的状态，缺乏市场化的经营和专业化的营销。
一、东北土特产的行业现状
1.市场潜力巨大
随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，传统的消费及饮食习惯已经远远无法适应和满足追求高品质生活、强调健康饮食的现代人的需要。人们对自然、健康和特色的物产更加青睐，健康消费、绿色消费逐渐成为现代人的一种消费趋势，文化消费、精神消费逐渐成为一种时尚追求。东北土特产是东北地域独有的产品，也是东北地区最具竞争力的资源优势。更重要的是大部分东北土特产品具有绿色、环保的特性，兼有地域文化内涵，从客观上满足了人们对时尚、高品质生活的追求。
2.销售状况欠佳
与巨大市场潜力形成鲜明对比的是，东北土特产的销售状况一直未达到与之价值相符的水平，东北土特产市场也正处于相对混乱的零散状态。由于诸多产品优劣混杂，真假难辨，导致很多消费者没有明确的选购对象。造成这种情形的主要原因是东北土特产的市场化经营不到位，没有采用较为成熟的商业模式运作。
3.消费人群的地域性特征明显
目前，东北土特产中只有人参、木耳等产品能够在全国范围内得到消费者的认可，对于野生菌类、蕨类食用植物以及松子、榛子、核桃类坚果和其他类别的东北特产很多消费者并不熟悉，而具有药用价值的五味子、刺五加、鹿茸等相关产品因为用法和用量不易掌握，消费者更是不会轻易选购。因此，目前东北土特产品的消费人群仍然是对这些产品更为熟悉和了解的北方顾客群体，消费人群的地域性特征较为明显。
二、东北土特产营销存在的问题
1.标准化程度低
东北特产在营销过程中表现出的最突出的问题就是产品的标准化程度较低，缺乏统一、规范的标准，这不但给消费者的选购带来不便，对于维持东北特产的品牌形象也极为不利。以人参为例，韩国人参是统一加工，人员技术熟练，产品规格、色泽等保持标准化。而在东北，人参产品的生产是千家万户齐加工，不仅工艺不统一，加工设备和人员的技术也参差不齐，所以产品色泽、质地不一，就连新开河、长白山、皇封等知名品牌的产品也存在产品规格、质量不一致的问题。同一品牌，不同批次、不同年份的质量的不统一使得消费者没有选择的参照标准，这使得购买决策的过程变得更为复杂，久而久之也使得消费者对东北特产的品质失去了信息，质量水平不够稳定的印象一旦形成就很难再改变。
2.品种类单一
我国人参深加工产品单一，缺少高、精、尖的名牌产品和主导产品，对市场的深度开发严重不足，极大限制了东北人参的竞争力，从整体上看仍处于卖原料参的阶段。人参具有广泛而重要的药用价值和营养保健价值，而以往我们只是注重其药用价值。实际上人参保健食品开发的潜力非常大，如人参糕点、人参果冻、人参口服液、人参含片、人参饮料等。在这方面，韩国已经开发出了12大类产品600多个品种。除人参之外，东北的林蛙，鹿茸，灵芝等产品经过产品深度开发也都有很大的市场空间可以拓展。在这一问题上，相关企业的市场意识一定要得到提升，才能开发出与市场需求相适应的新产品。
3.包装不当
土特产品是大多消费者选择作纪念品或走亲串友的礼品，所以土特产品的包装显得格外重要。然而东北土特产品的包装方面还有很多欠缺，不能很好地起到促进销售的作用。目前东北土特产仍以散装、裸装为主，这种包装的销售方式
不方便，又不卫生。个别产品虽然质量上乘，但由于包装不够精美，并不适合馈赠。此外东北土特产品多年来包装形式一直比较单一、缺乏变化，不能满足不同消费者的不同需求。实际上，土特产品的包装应该遵循两条最基本的原则，一是要体现产品的地域特色，二是要体现产品的价值特征，只有这两个方面兼顾才能充分体现出特产的“特”。目前，许多产品在产品的包装材料和包装样式上都颇具创意，如选用泥坛作为酒类的包装，既古朴怀旧又利于防伪，如果东北土特产品在包装方面能够以此为借鉴，并不一定选用高档华丽的包装，同样也可以突出产品的地域特色和价值特征。
4.连锁经营不规范
连锁经营方式是把东北土特产品推向全国的最好方式，但正由于经营者的市场意识不足，现存公司的经营状况并不理想。主要表现是产品做不到标准化、价格做不到统一化、店面做不到一致性和管理不规范化等。例如，“老参堂”是现今我国最大的东北土特产品批发、零售商，主要进行东北土特产品的全国连锁经营，但它的店铺在全国也不过十几家，远远做不到辐射全国市场。而以这种专卖店连锁形式销售东北土特产的公司还有老把头、寿福堂、关东大嫂等，它们的规模和专业化程度都难以满足市场的需求。连锁经营主要是通过专业化、集中化的管理来实现规模效应，如果达不到规范和标准的基本要求，就难以迅速复制和扩张，而如果连锁的规模过小就难以实现规模经济，从这点上来看，连锁经营无论是采用直营连锁、特许连锁还是自由连锁，其前提都是要先保证经营的规范化和专业化。
三、东北土特产营销策略实施建议 1.通过整合资源实现规模化经营
产品生产和市场营销两方面的整合是当下最急需要解决的问题，应着眼于提高东北土特产的整体竞争力，建立健全的适应市场经济的产业化组织体系。这其中政府的作用不容忽视，但在政府政策的支持下，市场整合的关键还在于企业的运作。
首先，要整合资源，培育强大的经营主体。要对东北土特产行业的存量资源（包括政策、人才、技术、资金、土地、市场销售等）进行合理配置和优化整合，连接东北土特产行业的各个环节，形成集约化程度高、具有较强经济实力的企业，以此作为东北土特产行业发展的主导力量。具体做法是，相关企业要积极实施后向一体化和前向一体化战略。具备能力的企业要承包具有一定规模的生产基地，要收购或兼并散乱的供应商，以此来拥有和控制供应系统，实行一体化。同时还要通过收购或兼并其他经营企业，拥有或控制分销系统，实现销一体化。另外，还必须通过资本运营方式来解决东北土特产行业发展中资金严重短缺的问题，保证行业整体的跨越式发展。这些做法的运用对于实现行业的规模化、标准化和市场化经营十分重要。
2.提升连锁经营的专业化
连锁经营是东北土特产销售必不可少的方式之一，但现有的土特产连锁经营存在诸多问题，需要借鉴其他行业的连锁经营理念，吸收合理因素，促进土特产连锁经营的良性发展。例如麦当劳、肯德基全球化连锁经营中所展现的标准化，同样适用于土特产连锁经营。最主要的是在行业标准的范围内，一定要做到自己企业产品、价格的标准化。另外，也要做到店面与室内装修的统一化和服务最优化。
通过提升连锁经营的专业化程度，可以迅速实现在全国范围内的扩张。目前，修正药业的标准参茸业态模式已初具规模，值得业内的其他特产类连锁经营者参考借鉴。修正标准参茸包括旗舰店、标准店、店中店、专柜和网店五种不同的模式，店铺销售人参类、鹿产品类、雪蛤类、关东特产类、燕窝类、虫草及其他药材类产品，所有产品均为修正品牌，既保证了产品的质量也显示了产品的较为专业的形象。这种较为规范和专业的连锁经营更适宜在全国范围内推广，如辅以较为合理的加盟条件可迅速覆盖全国市场。
3.与餐饮经营相结合
与餐饮经营相结合，是推广东北土特产以及培育消费者的重要途径之一。东北土特产中有很多产品营养价值很高，且符合绿色天然食物的范畴。目前在东北地区，以东北林蛙、野生蘑菇、黑木耳、人参汤、山野菜为主要菜式的生态酒店已经出现，初步形成了符合时尚消费观念的特色饮食文化。因此我们也可以运用这种经营方式对东北土特产在全国范围内进行推广，将东北土特产从销售柜台直接搬上餐桌，使得产品与消费者之间的距离变得更近，也更易
于被接受。此外，还可以在餐饮场所内增加外带食品的销售，借鉴全聚德烤鸭的做法，将堂吃与外卖相结合，选用真空包装将特产美食的食用时间延长，便于携带和馈赠。目前，东北特产中的朝鲜族风味食品较为适合采用这种方式，在餐饮场所消费后如果感觉非常满意，顾客便可以直接向餐饮服务提供者购买此类商品，在离开餐饮场所之后，仍可以在其亲友范围内继续消费、食用，这使得餐饮的消费在一定程度上拜托了特定场所的限制，也使消费人群的数量和范围进一步扩大。
4.大力开辟国际市场
当今世界，经济全球化的进程不断加快，市场竞争程度和开放程度都在逐步加大，世界一体化的程度不断加深。在这样的情况下，世界各国和各地区都在积极寻找、扶持、培育和发展壮大自己的特色行业和优势产品，提升其品牌知名度和市场价值，在激烈的市场中站稳脚跟。韩国高丽参、韩国泡菜、日本料理等就是成功的例子和典范，它们不仅创造了良好的经济效益，而且通过它们的畅销向全世界宣传了韩国和日本的文化以及历史传统，提升了国家的形象、软实力和影响力。在这样的国际形势下，考虑到东北区域特色产品在营销过程中的薄弱环节和劣势，针对我国特殊国情和实际情况，我们要从理论和实践两个方面同时探索东北区域特色产品市场价值提升的路径，促进东北区域特色产品的保护和开发利用程度。开拓国际市场首先必须采用名牌高价战略，其次要以强大的科研开发为先导，理论研究与应用开发密切结合，构成东北系列土特产品研发网络，此外还可以尝试举办高层次的学术研讨会，以学术报告的方式提高东北土特产的地位，提升其在国际上的影响力。（作者单位：通化师范学院工商管理学院）
参考文献：
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