时间：2022-03-09 00:42:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇专卖店管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
杂牌店铺连锁已经开始走向没落，山东的杂牌连锁店铺已经收到精品店铺的严重冲击，在激烈的竞争中败下阵来。我们可以想以想看一看，在县级城市一流的店铺都是知名品牌为主，做的最大的店铺知名品牌最多，也就是说谁能把握住终端知名品牌，把终端知名都控制在自己的店铺，掌握的最好的品牌资源，拥有最好的品牌资源就拥有最广泛的顾客资源，店铺的层次高地位高，才能成为当地的领军店铺，品牌是大势所趋是必由之路，所以说品牌才是店铺发展的源泉。
店铺体制企业化：店铺拥有自己的企业文化，用企业文化升华员工的思想。发展速度比较快老板思想比较超前的店铺，逐渐改变为企业化运作，企业的架构已具备企业的雏形，层级管理制度的实施具有里程碑意义，店铺的部门建制比较完整，培训部管理部运营部宣传部促销等部门，最关键的标志是店铺的股份制改造，把店铺的股份认购给自己的员工，让员工享受到店铺发展带来的收益，员工自然努力工作视自己为企业的主人，店铺的店长根据销售业绩领取利润分红，店长自然认真负责。员工努力工作领导认真负责，上下同欲店铺当然成为第一。
专卖店铺商场化：目前化妆品店铺投资越来越大，面积越来越大形象越来越好，柜台越来越豪华装修越来越奢华，在各地市场的资料显示，化妆品专卖店是当地最佳形象之一。五年以前投资三十万开店已经非常雷人，三年以前投资五十万开店没有什么稀奇，现在投资百万开专卖店并不鲜见，在山东各地投资数百万，面积两百平米以上的化妆品专卖商场已经出现，三百平米的日化商场落户在县城。化妆品专卖店正在经历前所未有的超越。
随着消费水平的提高化妆品专卖行业得以快速发展，一间两间的小专卖店铺难有作为，县级城市的一流店铺开始谋求专卖商场化模式，把化妆品专卖店做强必须走商场模式，把规模做大必须走连锁模式。店铺商场化符合小城市开大店原则，容易吸引顾客容易宣传容易出名。
员工队伍职业化：五年以前店铺统一服装感觉很新鲜，三年以前区域大店开始走规范化之路，员工定期学习外出镀金提升职业素养，经过多年的精心培养坚持不懈的努力，现在各地一流的化妆品店铺的员工，已经步入真正的职业化之路，员工的形象与商场的营业员相比毫不逊色，各个形象好气质佳声音甜美，专业知识非常丰富接待顾客笑容可掬，介绍产品头头是道娓娓道来，让顾客感觉到非常舒服。
现在很多大店铺的员工比一些省级经销商的员工素质还高，很多省级经销商的员工去扶持专卖店铺，被店铺的员工挤兑的不知如何是好，让店铺的员工质问的哑口无言，和店铺的员工相比相形见拙，省级不再在人员方面具有竞争优势。
管理制度规范化：一流店铺不再是老板上班员工上班，所有的员工都在老板的眼皮监督之下，做事也是老板随便看见谁就让谁做，改变了原来的随意性和主观感性管理方式，取而代之的是一套正规的管理体系。管理模式为老板—总监—店长—员工，体系管理制度约束规范正统是现在管理的特点，老板不再站在店铺卖货数钱改为电脑收款，做事都遵循管理制度早晚打指纹请假找店长，工作按排制度化销售管理明细化，请示汇报常规化每天的工作表格化，周报月报常规化，商品陈列库存管理条款化。体制经营制度管理利益共同化，不再靠人治的原始方式管理店铺管理员工。
促销活动制度化：在以前的化妆品店铺高活动基本都是临时抱佛脚，老板感觉到应该做促销活动了就做，或者看到别的店铺做促销活动很好自己也做，品牌或者是经销商来做促销活动，现在的一流店铺不再依靠厂家，依靠经销商给自己做促销活动，店铺设置专业的人员负责活动策划，有自己专业队伍设计促销方案，每年的促销活动在年初已经制定好，根据节日的重要程度或者季节特点设计年度的促销活动，年初就已经做好准备工作，所以大店铺的促销活动都比较成功，相反那些小店铺的活动基本是形而上学。
商场店中店模式：商场超市在一级和二级城市决战之后，县级城市已经成为竞争的焦点，县城的商超的数量在快速增加，一个县城三四家商超很正常，五六家商场超市也不多，所有的商场超市都需要化妆品，很多当地的龙头企业被邀请承包日化专区，或者在商超设立店中店的模式，这样既解决商超招商零散的问题，有解决店铺扩张的问题一举两得的好事情，做日化专区得到店铺绝对是当地的第一，一流大店的发展模式垄断专卖市场，挺进商超渠道做大乡镇市场，三驾马车并驾齐驱快速发展，扩张之路表明缺乏优势品牌的店铺永远没有出路。
规模扩张速度化：五年以前的店铺每年开两家店铺速度已经很快，三年以前区域大店每年开五家店铺已经是深圳速度，但是在今天区域连锁加盟店铺一年开十家店铺非常正常，甚至一个月就开四五家店铺。原来开一家店铺需要考虑再三斟酌许久，今天说开店铺一周店铺就开起来，开店铺就像接一个品牌那样非常容易，现在的老板都明白一个道理，拥有店铺拥有财富所以要快速开店，店铺开张黄金万两的概念每个老板都非常清楚。
目前，越来越多的人感觉保健品难做了，尤其是市场第一线的销售人员对此感觉最为深刻。自从《反传销条例》正式实行以来已经一个月了，这一个月中，我们能够明显的感觉到大家的困惑：传统的社区科普方式，旅游科普方式，再加上最近两天的会议营销方式的陆续被政府机构封杀，很多的保健品公司已然如同热锅上的蚂蚁一般焦灼不安了。因此，整个行业，在这个时候迫切的需要一颗能够起死回生的灵芝草。
笔者不才，也来探讨一下，未来保健品营销之路的发展方向。
一、公司内部整治层面
（一）营造温馨负责高效的后勤部门
很多的保健品公司，包括目前国内保健品行业的大颚，大多奉行的管理制度是财务集权制。更有甚者公司的报销制度规定，没有公司最高管理者的签名，十元钱的费用都无从支使。这在营销过程中严重的挫伤了基层管理者的工作热情，并且公司的最高管理者因平日工作繁忙，往往一两个月都没有时间与基层管理者见面，费用报销更无从谈起。笔者曾接触过这样的事实。某集团驻京公司的一个营销部门主管，连续三个月没有从公司拿到过一分钱的报销费用。为了使部门营销工作能够正常运转，这三个月中因工作产生的费用（如场地租赁费，旅游租车费等等）全部都是自己掏腰包。所以在谈起工作时，满腹牢骚。可以想像一个部门的负责人已经满腹牢骚了，怎么可能在工作中投入十分的热情，又怎么能够带领营销部门做出优异的业绩？
同样，我在做营销中心经理的时候也曾经遇到过很伤工作热情的事情。
有一次，我去公司办理报销事宜，不巧的是赶到时还有约五分钟就是财务下班时间。财务一脸严肃的告诉我他下班了，有事情请明天再来。要知道，我所在的部门离公司有数百里路程啊。
因此，我个人觉得，企业的管理者在制定一些管理制度的时候要适当的给基层营销管理者一定的弹性空间。要始终明确，公司的众多部门中只有营销部才是直接带来效益的部门。所有的职能部门都应该是以营销为中心的服务部门；并应该营造一个温馨祥和的后勤职能部门，要努力的做到让营销员觉得回到公司有如回到家一般的温暖，并想尽一切办法提高后勤部门工作的效率既而调动基层营销工作人员的工作积极性。
（二）重视对部门投入产出比考核
当前，很多的营销公司在对部门考核的时候往往采用的是直接考核业绩与人均，而忽视了投入与产出比的考核。笔者在做中心经理的时候碰到过不少的营销部门主管幽默的说自己属于三少一多人群。此时的三少是：部门开销少，自己的工资少，团队提成少；一多是：团队人均业绩多。并且在谈及此话题时他们大都很多抱怨的说：***部门虽然整体业绩略高，但是部门的整体投入也很高，他的部门负责人拿那么多的团队提成，我心理很不平衡。
的确，公司在考核营销部门的时候应该多从盈利层面考虑。一个最简单不过的事实是：高投入，低产出的部门远不如一个相比而言低投入，高产出的部门。
（三）对基层管理人员的激励措施
基层管理者尤其是营销基层管理者更应该受到企业的重视。毫不夸张的说，他们才是事业成败的关键。企业在对营销部门的管理上可以尝试经销商制度，当然要对其做一定的修改。要让企业的员工，公司的销售人员，至少是营销部门的负责人觉得并能够真实的感受到他所从事的这份工作，不单是他的职业更是他本人的事业。他的收入多少，他的发展平台与公司的发展同呼吸，共命运；让他觉得营销部门就是他本人的事业平台，每个月部门的投入与产出，亏损与盈利与他本人的收入和晋升有直接的关系。
二、营销方式探索层面
从事保健品营销行业的大师说未来的保健品会议营销会走：专卖店营销，体验营销，OTC营销，直效服务型营销，直销，专科会议营销，电子商务营销等多种方式结合的营销之路。我本人对此非常的认同。我认为，在相当长的一段时期内，大型的会议营销模式依然会存在；同时，我个人认为在品牌的有效支撑下，依托专卖店和营销部门的小型家庭聚会加体验式的会议会成为未来保健品营销的重要组成部分。
家庭式聚会的会场选择，会场布置，会场氛围，专家选择，老顾客的选择，新老顾客的搭配，产品组合，产品价格等层面的要求会相应的提高。
1. 会场选择：专卖店，营销部门，铁杆老顾客家。
2. 会场布置：
·专卖店：专卖店的会场布置以突出企业制度为背景，主要包括，企业制度，企业的成长历程，企业的规模，企业所获得的荣誉，企业产品的介绍，形象代言人的赠言及权威顾客赠言等。
·营销部门：营销部门的会场布置以突出企业文化，员工与顾客生活为背景，主要包括，企业的成长历程，企业的理念，企业所获得的荣誉，本地区内使用产品较好的顾客的相片及留言等。
3. 会场氛围：
a) 专卖店；轻松活泼当中略带严肃的氛围
b) 营销部门：家庭式的倾听和倾诉为主
4. 专家选择：
a) 专卖店：以专家讲解产品和病理结合及顾客咨询为主
b) 营销部门：铁杆老顾客充当专家角色，以铁杆老顾客诉求为主
5. 新老顾客搭配比例：
a) 专卖店：2：3
b) 营销部门：3：2
6. 产品组合及价格：产品组合及价格以低价位的消耗品(如洗化用品)且功能显著的为主。
经过以上家庭式聚会的预热，整个会议营销的顺序也有所变化。
目前采用的会议营销方式顺序多为：
会前：电访，家访
会中：旅游，餐饮，专家讲座，老顾客现身说法，推销
会后：售后服务
未来采用的营销方式顺序可能为：
会前：电访，家访
会中：专家讲座，老顾客现身说法，推销
会后：售后服务，旅游
可以看出，两种方式的变化点在于旅游时间安排的变化。即，原来的销售和旅游一体化转变成旅游和销售两条腿走路，而旅游成为了售后服务的一部分。这种方式的好处是：
1. 越来越多的顾客对全天式的会议营销方式产生了排斥情绪，同时对旅游时间的要求提高。如此，一方面可以缩短活动当天的时间长度，另一方面单独的旅游时间加大的同时可以充分的满足顾客的要求，提高顾客的购买率。
2. 不必要对旅游成本这一层过分担心，因为部门的投入及产出与部门直接负责人的利益成正比关系，部门主管及部门会严格控制参加旅游的人数。
3. 变化的一个最大的亮点是，售后服务工作力度的加大。从基层的营销人员到公司的最高领导者都必须面对的一点是：短期圈钱行为必将逐渐让位于长远销售规划，真诚的服务终将代替虚情假意的服务，从而在与顾客建立起真正情感后形成长期忠诚的自然销售。
什么是儒商，笔者也无法做出一个准确的定义，因为我们的学识永远不足以涵盖上千年的积淀。但是在近期，笔者接触到的一位商人，却引发出笔者这样的一个灵机的闪现——向内求营销。什么是向内求呢？有人解释说，向内求就是要求自己变，希望通过不断提高自己解决问题的能力来处理好身边的问题，向内求的结果是自己不断在提高，能力越来越强。相反，向外求则是注重对外界的依赖，通过外力来扭转自己的局面。那么，什么又是向内求营销呢？
案例介绍：一个茅台酒经销商的成长经历
李先生是河北省石家庄市某茅台酒专店的老板，他五年前开始接触踏足酒水圈，几年后自己开始成立了自己的公司，成为石家庄四家茅台酒专卖的其中之一，而且更是全国三家“国酒茅台俱乐部”的试点单位之一。茅台在酒界的地位不言而喻，而李先生在酒界的影响也是水涨船高。笔者在于李先生接触后，对其经营思路进行了自己的分析，而分析结果就直接导致笔者在脑海中诞生“向内求营销”的说辞。
在李先生日常的经营管理中，他很少向其他的商者那样，研习当前流行的营销理念，探求某某营销大家的成功模式，而他完全是按照自己的一套理论来运转。在笔者总结来看，可以分为两点：一是营销抓自身；二是管理向内求。
李先生非营销科班出身，所以他的营销思路基本上，是沿着中国式商人的本土路线发展。在平时的经营中，他不是想许多人那样在书店里买来的几本营销学书籍上找出路，二是事必躬亲，从自己的身边做起。
例如在环境卫生上，李先生极为讲究。他认为，酒作为特殊的食品，首先要视觉上要有美感，味道在食用以后才知道，所以李先生下力气抓卫生。店面由保洁公司定期保洁，店内，店员会每天清洁，正常营业之后，当店内客人较少或没有人的时候，就会随时进行保洁。但是卫生一项，他实现了自己与别人的差异化。消费者在的店内感觉舒适，更可以体会到其他专卖店或是卖场所不具有的消费环境，使得消费者的印象深刻，逐渐成为回头客。
在售后服务李先生也有自己的独到之处。他认为酒水的售后服务与耐用消费品不同，在消费完成之后，售后服务期也就结束了。这个过程虽短，但是如何去做，却可以起到不同的效果。当消费者在消费过程中，对酒品的真伪产生怀疑时，作为商家不能用一句“我们是专卖店，不可能卖假酒”的说辞来给消费者解答。所以，他的员工即便是在下班了之后，即便是坐出租车，也要在第一时间赶赴消费现场，给客人一个合理的解释。同时，还要了解当时的环境和饮用方法等等，说明造成口感差异的原因。通过这样的服务，使消费者认可了售后服务和企业品牌。
李先生还讲述了这样一位顾客，他每年只在春节前才卖两瓶茅台酒，但是只要买，就会到“飞天专卖店”来购买。当李先生发现这个现象之后，则告诉工作人员，要注意的这样的稳定消费者，虽然他们自身消费的量很小的，但是一旦当他认可了我们的企业品牌之后，他会通过口碑对其周围进行传播，或是亲戚或是朋友，甚至是子女，都会受到其影响，从而变成我们的客户，或者潜在客户。在面对消费者时，李先生从不去生硬的推销自己的产品，而是要在细小的环节上去赢得消费者的认可。由于，在细节上，对消费者心理进行了充分把握，所以李先生培养了一批稳定的客户。
在营销的创新上，李先生又讲述了一个发生在店里的实例：2002之前，茅台酒在河北的销量并不是很高，专卖店成立时，也只有门头上的“国酒茅台”四个字。而当时石家庄的名烟名酒店也非常的多，有些店更直接的把茅台、五粮液的标识印刷在自己的门头上，这就使好多不知情的消费者分不清那个是茅台的专卖店。为此，“飞天专卖店”在每一款产品的标价签上都粘贴刻有“国酒茅台专卖店”的标志牌，从视觉上来强化所有进店的消费者。此法也曾被国内的其他茅台专卖店广泛推广，并起到了不错的效果。
在团队建设上，他认为，一个团队必须有一个默契的意识，一个团队更不是由几个骨干成员就能想成的，必须是全体员工在意识上结合到一起。当有了这样的意识之后，大家就会将工作当作自己的事业来做，而不会去考虑自己眼前的一些收益，而不是通过自己的回报来衡量自己的付出。在李先生的公司里也有系统的管理制度，但给人的感觉却不是来约束员工的，却更像是员工自觉来维护制度的完整性。
…………
在李先生看来，营销管理的创新其实很简单。当有想法的时候就去做，哪怕是特别细微的环节，都要去慢慢积累。当这些细小的东西积累的多了，就会产生一个质变，机会形成营销整体的创新，就会成为一个系统。
向内求根本 内敛胜外张
对于李先生的生意经，我们窥一斑而知全貌，他是中文系毕业，从事业单位辞职后自立门户，摸爬滚打不过五年，何以短短五年竟早就了一个突起的人物。经过笔者自己的思考之后得出这样的结论，李先生小有所成与其指导思想紧密结合，其要诀则是“向内求根本，以内敛胜外张”。
向内求的思想的一个最基本的原则就是通过自己改变，通过不断提高自己解决问题的能力来处理好身边的问题。可以说一个企业的初始时期，往往是举步维艰，通常情况下大家首先想到的方式，就是引入资金，扩大自己的规模，通过大的吞吐量缓解企业内部的压力。如此操作的核心思想就是引入外界的力量来改变自己的现状，他们采取的方式不是去根本上解决问题，而更像是凭借借来的力量迅速打通奇经八脉。这个过程是短促的，如同西医中的手术，其效果是立竿见影，但是后遗症也无法避免。因为，强行推动企业运转之后，企业主的愿望是美好的，而将来则是无法预料的，毕竟不确定的因素太多了。
而向内求的思路则更像是中医的，讲求的是有内而外，通过针石之术，逐渐的将各个环节中的问题点打通，虽然速度上缓慢了一些，但是基础扎实。由于自身的问题是通过自身的努力求自身的改变，当在以后的发展过程中再遇到困境的时候，企业的领导者首先则会发现自身的不足，寻求自己的变化以应对问题。可以肯定地说，向内求营销十一个循序渐进的过程，遵循这一思路发展的企业或许在竞争中表现出发展缓慢的假想。不过一句台词中说过，每当抓住一根稻草都当作救命筹码，拼命的抓住不放。当无数次的执着之后，再回首的时候，没想到已经抱住的已经参天大树了。
向内求的思想就是这样一种看似很笨的方法，抓住自己的每一个问题环节，执着地去改变，从自身的一点一滴的改变做起。当每一个点滴都得到完善的时候，小草亦长成了参天大树。
“向内求”营销思想可以打造现代化企业
中医相对于西医来说，如今已经显得没落了许多，而中国流传已久的儒商理念在国外的营销学的对比下同样是暗淡无光，纵然商场中某几个人以儒商自居，然而也未必能以儒家的思想去“经商处市”。而“向内求”营销观念则是绝对中国式一种经营思路，笔者认为在现代化的市场环境中，“向内求”营销对于企业的发展、品牌力的提升、销量的提高，乃至整个商业实体的进步都可以起到独有的推动作用。
“向内求”可以促进团队建设
现代化的企业，在发展的过程中一个不能回避的问题，就是人才缺乏，团队建设千疮百孔，大多数的企业都是不断地中招来新员工，同时又不断地流失老员工，相同的员工在不同的企业里来回流动。为什么会形成这样的局面呢？究其主要原因，现代化的企业制度，通常是业绩与经济挂钩。在先进的资本主义国家里，由于意识形态的差异，员工会为了收入经可能多的创造剩余价值，而在国内则恰恰相反，多少员工的意识是根据自己的所得去衡量自己所应该的付出。尤其在中小企业，这一点表现的更为明显。而且通常情况下，即使员工的付出已经超出了所得，往往又不能将更多的剩余价值也不能及时得以体现。
在这样的一个非合理的环境中，企业员工的想法都是以“向外求”的思路来指导自己的行为，而不是审视自己、改变自己，双方试图的发展的方式，都是不断通过“向外”寻求新的机遇来满足自己的需求，如此的循环下去，造成的直接后果就是团队建设先入困境。
如果企业一旦以“向内求”的思路来指导工作，首先是企业的内部的自省，通过不断改善工作的环境和氛围，来吸引具有创造能力的人才。而员工在这样的环境中，也慢慢会发现自身的价值，其认识也会逐渐由寻找机遇变成创造机遇。如果“向内求”的指导思想能够在企业中生根，相信这种理想的团队建设也将到来。
“向内求”可以促进建立企业文化
案例中提到的李先生，虽然他的企业创立未久，但是对于业界已经具有了很强的影响力。但是他自己确认为企业文化尚未形成，在他看来企业文化是靠着天长日久的积累而形成的，即使企业换了老板、换了员工，企业的精神依然存在。诚然，当前的多数企业主，也都看到了企业文化的重要性，于是在工作中人为的规定出种种的“企业文化”，试图以各种形式来营造出一种欣欣向荣的局面。但是，结果可想而知。或是员工机械地重复一些形而上学的东西，或是老板毫无表情地高喊一些空洞无力的口号，久而久之，不了了之，所建设起来的则是伪文化，当已被利益洗脑的老板与员工聚到一起的时候，企业文化就在人来人往中变成空白。
如果企业主可以“向内求”的思路建设自身的企业文化，从工作中的一点一滴慢慢积累，哪怕是从一张打印纸的节省，还是早上的一句问候，更或是每一次卫生扫除，当着所有点滴的都得以积累的时候，真正的企业文化也将不断生长，等自己再回首的时候，已经站在了一个新的高度，而自己却不自知。这样的企业文化，才是真正的文化。
“向内求”可以提升企业市场竞争能力
企业的核心竞争力是在企业内部经过整合了的知识和技能，通常情况下，核心竞争力都是一个企业持续竞争优势的源泉，然而核心竞争力本身是不会自动转化成某种竞争优势的，如果没有相应的机制和条件加以支持，核心竞争力将一无是处，毫无价值。所以企业又需要把企业的核心竞争力外延拓展到企业的方方面面，包括各个职能系统。这就要求企业既要有健壮的核心竞争力作为企业的主杆，又需要方方面面成为强有力枝蔓，从而实现企业整体在大市场的竞争中发挥出强有力的竞争优势。
在这样的要求下，企业只是一味地从外部汲取能量，以先进技术先进的理论来武装自己，其结果只能是给自己本来弱势的枝蔓加以坚实的铠甲，外表看起来很唬人，而且可以击败实力相当的竞争对手。但是，一旦参与到更为激烈的竞争中，遇到更为强劲的对手，只能是外强中干，步履维艰。
在这样得到情况下，“向内求”则可以很大程度上缓解这一问题。在有了外在武装的基础上，“向内求”则要求从内在强化自己，有了先进的技术更有能够驾驭先进技术的员工，有了先进的理论更有先进的执行者，在竞争的外围更有能够将这些优势转化为战斗力的士兵。因为有了内在的提高和强化，再配以外在的优势之外，才能显示出真正的竞争优势。
“向内求”可以提高企业管理能力
在电影的台词中，经常可以听到这样的对白：你可以消灭我，却不能征服我。为什么会出现这样的局面呢？原因很简单，被消灭的一方有自己的理念追求，即使被消灭了，但是理念没有改变。而作为企业的管理同样是一个征服与被征服的过程。企业的管理制度可以约束员工，但是未必可以让员工去自觉维护，所以这样的管理是被动的，员工对于管理的态度是尽可能不被制度约束到，能逃避则尽量逃避。试问这样的制度能起到什么样的作用，无非是要求越严格，漏洞就越多。
企业的管理者需要做的，实际上是对被管理者施行意识上的征服。当员工对企业的管理的重要性充分认识，将自身的得失月企业的进退相联系之后，管理制度则成为企业员工共同维护的总则，这是后的制度已经不需要高高地挂在显眼的位置。而要实现这样的境界，则需要“向内求”思想的指导。
首先，制度的制定者和监督者从自身出发，合理的制定并严格遵守企业的管理制度，是管理成为促进企业提高的助力，而不是约束员工的工具。管理制度才有可能成为深入人心的行为准则。
其次，对于员工而言，当其所工作的环境，始终都是一种自省、自检的环境中，即使是违反了管理规定，即使没有人发觉，作为员工也会逐渐的产生自律意识，避免错误再次发生。在员工的意识中，管理可以是花朵，也可以是雷区，再柔弱的花朵如果有大家的呵护也会茁壮成长，相反再危险的雷区也总有回避的途径。
对于管理体制，一种是主动执行，一种是被动接受，其效果可想而知。
“向内求”可以提升企业形象
企业的形象通俗点讲，就像女人的容貌。如果本身就差强人意，无论采用何种化妆手法，其效果都是更差强人意；如果只是某一部分生的美丽，则始终不敢以全貌见人；如果是生的漂亮，却放荡不羁，结果也难免被冠以恶名。
相反，如果我们的企业都可以以“向内求”的思想来要求自己，努力的从自身做起，积极的改变自身存在的不足。即便是生来的容貌差强人意，也可以通过内在气质的提升来征服观众，而生的美貌者则更可以秀丽端庄，人见人爱。
企业的形象简单些说就是企业的脸面和内函，她所能给别人的印象也就是这两方面的总和。如果一个企业能够以“向内求”的思路建设自己，其所能展示给众人的则是有内向外的感受，各个环节的优秀，必将营造出整体格局的优秀。
无锡和顺金公司是最早销售苏泊尔烟灶的经销商之一。从专卖店到橱柜，郑总认为，在城镇化进程的推动下，烟灶市场的前景是毋庸置疑的。但是，要想盈利，就一定要依靠多渠道的拓展。
按照这样的思路，郑总在渠道的布局上也是颇费了一些心思。苏泊尔烟灶在无锡市场中不但进入到了主流家电卖场，同时，还参与了建材网站举办的团购，同时配合以专卖店、橱柜，乡镇市场等，苏泊尔烟灶消产品在无锡市场的销售可谓是风生水起。
华东地区的经济发达，家电连锁卖场和百货商场遍布城乡，也成了烟灶产品销售量最大的渠道。因此，苏泊尔烟灶重点进入了无锡地区四五十家的大型卖场。谈起家电卖场，很多经销商认为，做家电卖场不挣钱。不可否认，单单依靠家电卖场来获得大量的盈利难度是很大的。但是品牌在家电卖场获得较大销售规模的同时，也通过家电卖场树立了自己的品牌形象。而在品牌消费趋势明显的今天，消费者对于品牌的美誉度是非常重视的。尽管他们不一定在卖场里购买商品，但是在卖场里没有的品牌，他们就大多不会买。因此，进入家电卖场和百货商场是品牌提升知名度，提高销售量的最主要途径，也几乎是唯一的途径。而且，每个卖场都会做持续的促销活动，今天是店庆，明天是家装节，这些噱头的推出，不断吸引着消费者的眼球，也换来了销售量。同时为了配合卖场的管理，经销商也提高了自己的管理水平和促销推广能力，适应了卖场各项管理制度和持续不断的推广活动。因此，与卖场合作从侧面上提高了经销商的经营和管理水平。郑总的公司70％左右的销售量都是来自于家电卖场。所以说，品牌要想上规模，一定要注重家电卖场和百货商场的运作。
郑总说，在网络发达的现在，买房装修的年轻消费者的消费习惯已经发生了很大的变化，除了传统的家电卖场，他们很多的商品都是从网络上购买的。尤其是线上召集，线下团购的规模迅速增长。郑总就选择参与了在当地知名度较高的城市团购网和建材团购网，积极参与线下的团购。华东地区经济发达，城市圈内多个线下团购网站的影响力非常大。在这些网站上做团购不但会带来销售量，在华东地区的品牌影响力也会逐渐提升。在参与团购的时候，前期要注意与砍价师的沟通。因为，每场活动中，砍价师都要针对十几种甚至几十种商品砍价。如果不事先做好充分的沟通，砍价师对商品的认知少，就会影响现场的效果。销售人员也要根据砍价的进程和现场消费者的情绪，适度将产品的价格降低到双方可以接受的水平。只有产品的价位适合，才能接到更多的团购，也能持续参与团购。
同时，郑总还开了三四家直营专卖店。虽然数量不多，但是却带来了较好的收益。做好专卖店单单依靠品牌是不行的，最关键的是要走出去，做行商。如走进小区，做小区推广；牵手装修公司，做好异业合作，等等。目前，金和顺公司有一个两人的团队，专门负责小区推广活动的接洽和执行等工作，保证小区推广的持续性。与装饰公司的合作依靠的是多渠道的沟通，与设计人员的沟通，与装修工人的沟通，进入样板间等等，让自己的品牌通过多种方式进行市场渗透。只要多沟通，机会总会出现。
现在做烟灶的经销商和厂家都非常重视橱柜。有实力的品牌干脆自己做橱柜，与烟灶产品捆绑搭售。没有橱柜的烟灶品牌，也开始试图与更多的橱柜展开合作，获得更多的销售机会。其实，烟灶品牌在与橱柜合作的时候并不是多多益善，而是要选择门当户对的品牌。目前，苏泊尔烟灶在无锡地区只与两三个橱柜品牌进行了深度合作，这几个品牌的定位于苏泊尔烟灶的定位基本上是一致的。
为了深耕渠道，苏泊尔烟灶在无锡地区还在当地的几十个乡镇开辟了自己的销售网点。这样，苏泊尔烟灶在无锡初步形成了家电卖场和百货商场为主，专卖店其次，橱柜、个体户和线下团购为辅的立体式渠道结构。
随着城镇化进程的逐步加快，众多家电品牌又将竞争焦点转移到了烟灶行业。因此，要想在竞争中生存和发展，就要动脑筋开拓更多的渠道。同时，也正是因为渠道较多，公司的内部管理也急需加强，如何在提升销售量的同时又能进行规范的管理，如何在满足消费者满意度的基础上提升服务水平，成了烟灶经销商竞争的新课题。与合作者进行多层面的沟通，彼此建立更高的信任，成了厂商在市场中双赢的基本法则。
在进行大型商业专业市场项目建筑规划设计时，一般包括7个环节：商业方案设计、商业建筑方案设计、商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计、商业管理模式设计、品牌规划及招商策略设计。
1、商业方案设计
商业方案设计是大型商业地产项目建筑规划设计的第一个环节，也是项目整个设计过程中最根本的环节，其成败直接影响项目未来的发展前景。本环节主要是通过 市调对项目进行可行性分析，确定项目定位、业态及功能设定、主力店位置、技术经济指标。市场调查和可行性分析是本阶段的基础工作，确定定位、业态及功能设定是本阶段的设计目标。本阶段主要设计内容如下：
在进行项目立地选项过程中，需要通过详细而周密的市场调查对项目进行可行性分析和综合定位。可行性分析研究是确定项目进行投资决策、融资、制定项目初步设计、项目立项以及政府规划调控的依据，这就需要严格规范项目建议书及可行性研究报告的审批制度，确保可行性研究报告的质量和足够的深度。
大型商业专业市场项目的可行性研究要以项目商业属性控制为核心，对项目的规模、建设标准、功能布局、业态规划、技术进步等方面实事求是的进行科学分析。
定位是项目入市的第一步。项目定位是在项目市调及可行性分析的基础上回答项目“是什么、做什么、如何做”的问题。要对项目科学定位，首先要对项目进行科学的分析，分析项目自身及资源条件，主要方式是对项目进行科学的SWOT分析。在完成SWOT分析后，对项目以下七个方面进行定位：
a.项目业态定位——明确项目的业态，回答项目是什么的问题。
b.项目功能定位——明确项目的基本服务功能，回答项目可以做什么的问题。
c.项目主题定位——明确项目的主题，回答项目应该做什么的问题。
d.项目形象定位——明确项目的形象，回答项目的经营特色、差异化策略、宣传推广原则的问题。
在项目七个方面的定位中，项目目标消费群体定位作为开发商，是很难把握的。要准确的进行项目目标消费群体定位，必须由商业专业人士来完成。商业项目的发 展，归根结底需要消费者的消费作保障，没有消费者的消费，项目最终的结果肯定是失败的。明确了项目目标消费群体定位，才能设置项目的功能组合。
2、建设方案规划设计
建设规划设计是专业市场项目商业规划设计第一阶段中的第二个环节，是在项目定位、物业功能组合、可行性分析等基础工作完成后进行。这个环节要求在设计建设配套方案时，必须充分考虑项目的商业属性、定位以及项目的业态组合和功能，不能单纯的从控制成本或建筑屋艺术性方面考虑。
在进行建设方案设计时，需要把握好四个方面：
1）城市基础设施发展状况。
2）城市未来规划发展趋势。
3）项目主要主力店和主要功能区基本物业需求，主要是电力、消防、安防、通风、给排水、暖通、弱电、电梯等。
4）商业功能的通用性设计，不可按照某一个商业机构的个性需求设计。
项目建设方案设计规划主要包括两个方面方案设计：建筑方案设计、商业设备设施配套规划设计。相关方案图纸的确定标志着一个大型商业地产项目建筑设计的基本完成，在项目建设和招商、营销的过程中，方案需要局部调整和完善，需要专业的设计机构配合以提供保障。
3、商业空间装饰方案设计
在完成了项目商业方案设计和建设方案设计后，项目的商业规划设计进入第二个设计阶段，第二个设计阶段包括三个方面的规划设计：商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计。在第二个阶段的整个设计规划中，以上三个环节可同步进行。
商业空间装饰设计主要是根据项目定位、功能、建筑空间限定的要求，结合物业的建筑艺术，对物业空间环境进行艺术处理，营造舒适的购物、休闲、娱乐的空间 环境。主要设计的内容包括：商业平面布置方案、商业空间视觉中心方案、主要出入口效果、室内公共区域的效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墙面效果、卫生间效果、扶梯及电梯 效果、中庭效果、商业空间视觉中心效果等。
4、商业外环境设计
商业外环境设计主要包括外立面形象设计和外部环境设计两部分，具体设计内容包括：外立面形象设计：商业建筑外立面设计、商业建筑外立面夜景设计、外立面商业气氛设计、外立面广告位设计。外部环境设计：周边交通组织设计、绿化及铺地设计、绿化景观设计、休息空间设计、外部展示及促销空间设计、环境照明系统设计、室外指示及引导系统设计。
5、二次商业装饰设计
二次商业装饰设计主要是对建筑室内空间、主要商业服务设施以及店铺/专柜形象、商品陈列按照商业规律进行装饰设计。主要设计内容有三个方面：服务设施规划设计、导购系统设计、店铺及专柜/专卖店形象设计。每个方面主要的设计内容如下：
服务设施规划设计：总服务台设计、顾客收银台设计、顾客休息设施设计、室内景观设计、监控系统设计、员工办公系统设计。
导购系统设计：标识、指示系统设计、促销空间设计、广告位设计、橱窗设计、花车设计。
店铺及专柜/专卖店形象设计：专卖店形象、专卖店室内展示设计、专柜形象设计、专柜灯光设计、陈列道具设计。
6、商业管理模式设计
完成了第一、第二阶段的设计工作，并不能代表商业规划设计工作的结束，这仅仅只是完成了项目硬件建设设计工作，项目的商业规划设计应该包括商业管理模式设计及品牌规划和招商策略设计。
商业管理模式对一个大型的商业地产项目的整体设计是至关重要的，是项目运营的根本保障。商业管理模式设计主要包括三大体系设计内容：组织体系设计、
制度体系设计、流程体系设计。每个体系设计的具体内容如下：
组织体系设计：组织架构、岗位及编制、岗位职责及规范。
制度体系设计：人事管理制度体系、行政管理制度体系、卖场管理制度体系、业务管理制度体系、营销管理制度体系、财务管理制度体系、物业管理制度体系。
流程体系设计：业务流程体系、物业服务流程。
7、品牌规划及招商策略设计
品牌规划及招商策略设计是项目商业规划设计的最后一个环节，是在项目定位的要求下进行的，解决项目提供什么服务的问题，是很重要的一个环节，但往往被忽视或不被重视，这对项目后期的整体运营会产生很大的阻力，影响项目的持续发展。
品牌规划是必须尊重品牌市场发展战略，尊重品牌市场定位，盲目求高是不现实的，应该客观规划出切实可行的目标品牌计划，此计划包括三个方面：其一，理想 的目标品牌计划；其二，目标品牌退换计划；其三、应急品牌计划。制定目标品牌计划应该综合考虑项目经营的经济效益与项目形象定位要求的关系，合理控制、科 学搭配不同定位的品牌的配比。同时在规划品牌落位时，科学利用房屋不同区域的商业价值，把握品牌之间不同形象、价位、色彩、风格等协调过度。
[关键词] 旅游商品零售通路策略
一、旅游购物与旅游商品零售通路
旅游购物是旅游经济活动的重要组成部分，对繁荣旅游市场、增加旅游总收入起到了积极的促进作用。因此，促进旅游购物消费持续增长是旅游业发展面临的重要课题之一。目前，世界旅游购物消费占旅游总消费的平均比例是30%，西欧旅游发达国家甚至达到45%的比重。然而，目前我国旅游购物消费的平均比例停仅留在20%的水平，并呈现出长期徘徊不前的态势。其中，旅游商品零售通路是旅游购物增长的重要制约因素。
零售通路是指消费者获取产品和服务的一切渠道（Hawkins等，2000），包括了消费者从目录、邮件、印刷品、电视、广播或互联网等渠道看到或听到有关产品的介绍而进行购买。零售通路可以说是消费者与产品和服务接触的所有界面。笔者认为，旅游商品零售通路是指旅游者在旅游活动期间，获取旅游商品或服务的所有渠道形式，包括各类零售商店和无店铺零售。消费者行为学相关理论表明，便利的购物地点和良好的购物环境有利于诱发消费需求和促成购买行为。旅游商品购买离不开特定的购物设施，旅游商品与购物设施的不同组合给顾客完全不同的心理感受，可增加魅力，强化经历，促进产品销售（石美玉，2004）。可见，科学合理的旅游商品零售通路策略有利于传递旅游商品信息、营造购物氛围、开展宣传促销，拉动旅游商品消费。因此，就旅游商品零售通路进行系统深入研究，对促进旅游商品销售具有重大的理论价值和实践意义。
二、施华洛世奇旅游商品零售通路分析
欧洲旅游发达国家旅游商品营销渠道的成功经验值得我们学习借鉴。国际品牌施华洛世奇（Swarovski）于1895年在奥地利诞生，以出品工艺精湛、富有文化内涵的人造水晶闻名于世，其产品成为以原产地奥地利为代表的欧洲旅游目的地最受欢迎的旅游商品之一，具有较高的纪念价值、欣赏价值和收藏价值。旅游者在欧洲旅游过程中可以随时随地购买到货源正宗、款式新颖、种类齐全、价格优惠的施华洛世奇水晶。旅游购物便捷性是施华洛世奇作为旅游商品销售成功的重要原因，而零售通路的科学规划管理则是实现旅游购物便捷性的关键所在。
施华洛世奇旅游商品在欧洲旅游地的零售通路主要包括主题旗舰店、品牌专卖店、百货公司专柜、旅游免税店、机场专卖店、航班商品目录六种类型，其在选址、商品组合、定价与折扣、宣传促销、退税等方面各具特点，在不同的时间和地点更好地满足旅游者差异化的购物需求。
1.主题旗舰店
位于奥地利瓦腾斯镇的施华洛世奇多媒体声光水晶世界，于1995年为庆祝公司成立100周年建成，是施华洛世奇的主题旗舰店，也是一座精彩纷呈的水晶主题公园。水晶世界向旅游者展出并销售全球种类最全、最正宗的水晶饰品，非欧盟国家公民购物超过一定限额在出境时可在海关退税。作为旅游商品展示窗口和零售通路，水晶世界为旅游者提供了集观光、娱乐和购物于一体，极富高科技含量和深厚文化底蕴的精彩旅游体验。
2.品牌专卖店
品牌专卖店是施华洛世奇旅游商品及其重要的零售通路类型，位于欧洲各城市的旅游商业街区，如巴黎的香榭丽舍大街、罗马西班牙广场、威尼斯圣马可广场等。专卖店以蓝底白色“小天鹅”商标图案和“Swarovski”商标文字作为视觉识别，运用灯光、色彩等进行商品陈列，水晶系列齐全，店员服务热情专业。品牌专卖店结合节庆假日举行形式多样的促销活动，非欧盟国家旅游者购物超过一定限额可在海关退税。品牌专卖店适合以购物为主要旅游动机的自助型旅游者进行精挑细选。
3.百货公司专柜
百货公司专柜是施华洛世奇旅游商品另一重要的零售通路，往往是选择位于商业旺区、经营面积大、知名度高、信誉好的传统百货公司设立品牌专柜销售。法国巴黎的老佛爷百货公司（GALERIES LAFAYEETE）于1893年创办，经常以世界各地民俗风情为主题开展促销活动。其首层首饰区的施华洛世奇专柜，借助百货公司的百年声誉和优雅环境，以及由客户服务中心提供的现场退税服务、国外客人购物咨询服务等，为旅游者提供了尊贵的购物体验，增加了旅游商品的附加价值。
4.旅游免税店
旅游免税店（Duty Free）选址于商业中心或旅游景区附近，主要出售包括香水、化妆品、首饰、名表、皮具、巧克力等欧洲旅游商品，提供一定的销售折扣和便捷的直接退税服务等优惠，配备通晓中文、日语等多国语言的售货人员。大多数旅游免税店与旅行社和导游取得联系，主要以团队游客作为目标群体，满足旅游者一站式旅游商品采购的需求。但是，施华洛世奇水晶在旅游免税店商品组合中只占很少的比例，款式较少，销售服务水平也较低。
5.机场专卖店
机场专卖店是施华洛世奇旅游商品零售通路的必要补充，如位于罗马达芬奇机场、巴黎戴高乐机场的施华洛世奇专卖店等，行程较紧的旅游者可以利用离开欧洲旅游地前的最后时间，选购水晶或者增加购买数量。机场专卖店实行税后定价，价位一般高于其他零售通路，但旅游购物便捷性和紧迫性降低了旅游者对商品价格的敏感程度。
6.航班商品目录
在欧洲出发往世界各地的国际航班上，座椅靠背上往往放置有展示施华洛世奇水晶饰品在内的旅游商品目录。旅游者通过商品目录了解信息后可直接向航班工作人员购买旅游商品。航班商品目录是退税定价，但其提供的商品品种和数量都十分有限，缺乏导购咨询服务，但却是旅游商品零售通路的创新形式。
表施华洛世奇的旅游商品零售通路类型对比
三、旅游商品零售通路经验借鉴与策略建议
1.发展多样化零售通路组合，满足旅游商品差异化需求
在个人因素、心理因素、社会因素、文化因素的影响下，旅游者产生购买动机、购买力水平、价值取向等差别，使旅游商品需求呈现差异化的特点。从施华洛世奇旅游商品零售通路的分析可以得出，不同的零售通路类型组合有利于满足旅游商品的差异化需求。旅游商品零售通路包括有门店和无门店两类。门店零售包括旅游景区商店、集市流动摊位、旅游商品专卖店、超级市场、折扣商店、百货公司、步行街商店、大型购物中心等；无门店零售指旅游者通过电话、邮件、传真或互联网络直接向厂商订购旅游商品或服务。不同的零售通路在营业时间、购物环境、经营规模、商品组合、人员服务等方面表现各自的优势。因此，必须结合旅游者旅游时间、旅游路线、旅游购物动机、购买力水平等因素，发展多功能的旅游商品零售通路组合以满足旅游者多样化的购物需求。
2.实施连锁经营，拓宽旅游商品市场空间
连锁经营使施华洛世奇零售通路遍布欧洲各个旅游国家，提高了旅游商品的市场覆盖率，使旅游者突破旅游购物的时间和空间制约，节约选购旅游商品的时间成本和体力成本。可见，连锁经营代表了旅游商品零售通路的发展趋势。作为现代零售通路的新型组织形式，连锁经营在提高顾客价值、实现规模效益方面显示出强大的竞争优势。一方面，连锁经营通过单店复制把区域上相对分散的众多旅游商品零售通路深入旅游目的地，解决了旅游商品零售的集中性与旅游者地理位置分散性的矛盾，在不同的时间和空间满足更多旅游者的购物需求。另一方面，连锁经营以群体规模扩大替代单店规模的扩大，通过统一管理将分散化、小规模的旅游商品零售通路整合成庞大的零售系统，通过统一采购、统一配送、统一管理等流程使旅游商品实现规模经济效益，进一步增强旅游商品的市场渗透能力。
3.开展品牌营销，展示旅游商品整体形象
由于旅游商品集中体现旅游地风俗文化特色而导致在旅游商品市场上存在信息不对称，这在客观上要求旅游商品实施品牌营销，通过包括名称、术语、标记、符号或图案等要素在内的品牌识别系统，提供代表旅游商品质量的市场信号。施华洛世奇综合运用品牌识别工具，传递旅游商品整体形象，提升旅游商品的知名度和美誉度，为各类旅游商品零售通路的销售成功提供了有力保障。可见，品牌营销有利于解决旅游商品市场信息不对称，提升旅游商品的知名度和美誉度，促进旅游商品零售通路的发展。因此，必须引导旅游商品企业树立正确的品牌意识，做好旅游商品品牌战略规划；科学制定品牌营销策略，开展旅游商品品牌整合营销；同时，完善旅游商品品牌管理制度，做好旅游商品的登记注册和市场监管工作，为旅游商品品牌建设创造良好的外部市场环境。
4.创造购物体验，增加旅游商品附加价值
旅游者个人经常认为他们在旅途中购买的东西是他们最有价值的财产（Wallendorf，1988；Arnownd，1988）。施华洛世奇主题旗舰店运用先进科技在建筑、主题、产品等方面注入体验因素，集观光、娱乐和购物为一体，让旅游者在选购旅游商品的同时获得难忘的旅游经历，增加旅游商品的附加价值。可见，对于无论是以购物作为首要旅游动机的旅游者，还是通过购买旅游商品加深旅游印象或用于馈赠亲友的旅游者而言，高质量的旅游购物经历与旅游商品零售通路密不可分，零售通路为旅游者提供实效价值和精神价值。创造高质量的旅游购物经历可以从购物环境和人员服务两方面着手：首先，根据旅游者客流的空间模式和时间预算进行选址，使零售通路全面渗透在机场、车站、酒店、景区、城市商业中心等各个旅游路线站点中。其次，调动旅游地的文化因素，突出旅游购物主题，加强旅游商品的整合营销，将旅游购物打造成特色旅游资源，发挥购物和旅游的协同效应。再次，提高旅游商品零售人员的专业知识水平和销售服务技巧，为旅游购物创造人员价值和形象价值，提升旅游购物满意度。
5.系统规划，提供旅游商品零售通路支持保障
关键词：商业网点 经营业态 流通行业
商业网点是城市商贸流通业发展的重要载体，也是城市繁荣程度的重要标志。因此，摸清邯郸市现有商业网点状况，科学研究流通行业发展规律，才能使邯郸市流通业整体、均衡、健康、有序地发展并更好地服务于城市建设和人民生活。
1 邯郸市商业网点现状
1.1 商业网点总量。邯郸市全部已有各类商业网点11256个，总面积2067947平方米；拟改扩建网点48个，拟新增面积1136584平方米。
1.2 网点数量分布。邯郸市已有零售商业网点3397个，包括百货商场（店）、超市、专卖店、食杂店和农贸市场（不包括批发交易市场、专业店）。
表1 邯郸市已有商业网点分布（数量）
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表2 邯郸市主城区人均零售面积
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1.3 人均拥有零售商业网点面积。邯郸市主城区（包括邯山区、丛台区、复兴区）现有人口880365人，已有零售商业网点面积690851平方米，人均拥有零售商业网点面积0.78平方米。
1.4 业态结构。邯郸市现有零售商业网点业态与商务部颁发的17种零售业态标准相比，表现形式较为单一，主要为传统型百货商场与大型超市并集中于城市中心，而社区购物中心、标准超市、品牌专卖店、便利店相对较少，网上交易、电话销售等形式更是少之又少。
2 邯郸市现有商业网点中存在的主要问题
2.1 空间布局不均衡。由表1和表2数据显示，邯郸市已有商业网点空间布局极不均衡。五个行政区中，邯山、丛台两个区共占有商业网点的数量与面积分别是全市总量的95%、87%，而其他三个行政区合计占有的商业网点数量和面积仅为总量的5%、13%。
2.2 组织化程度低、规模经营能力不足。邯郸市全市106家百货商场中，年销售额超亿元的企业仅仅4家（新世纪购物中心、康德商场、日月城、新赵都商场），占全市百货商场数量的3.8%；全市934家专卖店中绝大多数是非品牌专卖店，其中营业面积不足10平方米的沿街小店多达236家，占全市专卖店数量的25.3%。企业组织机构散、小致使市场集中度偏低，企业缺乏竞争和扩张的实力。
2.3 经营业态雷同、经营方式单一。邯郸市目前没有真正意义上的商业街区、仓储超市、折扣商店；电话销售、网上交易等无店铺销售方式处于雏形。另外，邯郸市现有商业网点大都为单店经营，连锁、特许加盟、分销等经营方式很少为企业所采用。
雷同的经营业态无法满足不同消费层次的需求，也是邯郸市流通服务业的服务水平、价格水平、商品质量水平和商品品种、品类的丰富度难以令人满意。
2.4 对基础设施投入不足。目前，邯郸市零售商业网点普遍设施陈旧，批发交易市场中不乏商品聚集度和规模，但经营环境和硬件设施均需改善。
2.5 商品交易市场结构不合理、产业驱动能力不足。在所有批发市场中，除能够体现邯郸钢铁市场的一些特色外，很少有地方产业优势产品出现。
3 进一步推进邯郸市商业网点建设的政策建议
3.1 增强商业网点建设行政管理，加大商业网点建设监督力度
3.1.1 确定邯郸市商务局为商业网点规划、审批和管理的政府主体，强化商业网点管理组织形式和管理力度，多方联动，建立商业网点建设项目协调管理制度。
3.1.2 完善预审和听证会制度，制定《邯郸市设立大中型商业网点听证会管理办法》。
3.1.3 改进商业网点建设信息的监测与统计工作，加强标准的实施监管，引导商业网点科学有序发展。
3.2 积极探索建立新型商贸流通管理体制。建立内外贸一体的流通新格局，建立政府对商贸流通业发展的政策支持体系。引导邯郸市大型零售业积极发展新业态，转变经营观念，改变流通模式，积极应用连锁技术、物流配送技术、信息技术等现代流通技术，主动占领市场。
3.3 培育具有竞争力的商贸流通市场主体。积极推进流通企业改革，大力发展非公有商业经济，培育有竞争力和带动力的流通龙头企业集团，通过城市商业资源的有机整合，提高商贸综合竞争力。扩大开放，招商引资，加大商贸引进外资的力度，提高利用外资的质量，促进产业升级。
3.4 加强诚信和人才体系建设，弘扬邯郸文化。邯郸文化是一种典型的多元文化，多元文化的形成以包括包容和诚信为基础，诚信经营是现代商业流通企业发展的基石。发扬邯郸文化精髓，倡导诚信经营，公平竞争，加快建立诚信体系。人才是优秀的文化载体，是商贸业发展的百年大计，加大引进优秀人才，筑巢引凤，才能构筑邯郸流通业长久辉煌。
参考文献：
[1]邯郸市商务局.
[2]中华人民共和国国家标准(GB/T18106-2004)零售业态分类.
[3]典型城市居住区配套公共设施标准(试行).
[4]邯郸市2010年统计年鉴.
xx月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年xx月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个xxx，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
杰尼亚于1991年在北京王府饭店开设了其在中国的第一家专卖店，同时它也是进驻王府的第一家自己经营专卖店的外国品牌。今天，杰尼亚集团在中国已拥有了五十多家专卖店。
杰尼亚服饰一向精致无瑕，优雅古朴。长期以来，杰尼亚从不追求新奇的款式和华丽的色彩，而是凭借精美的面料，无与伦比的剪裁以及极高的制作品质享誉世界。
产业不断扩张
作为家族企业，杰尼亚集团的历史可以追溯到19世纪下半期。钟表匠AngeloZegna决定开办一家羊毛厂，在他的10个孩子中生于1892年的ErmenegildoZegna接管了这间工厂，日后发展成意大利最具知名度、最生机勃勃的家族企业之一。
杰尼亚羊毛厂1910年诞生于Trivero小镇。ErmenegildoZegna定下目标，要通过选用最上等的原材料、引入产品和工艺创新以及积极推广品牌的方式创造出顶级品质的男装纺织面料。
在今天看来，那些促使集团走向成功的因素显而易见，但在当时那却只是些惊人的直觉判断。事实上，追求品质就代表了具有国际视野，就需要从澳大利亚或南非等原产国直接购买最上乘的原材料（链接原材料）。此外，还需要真正乐于接受并推进技术革新，从竞争对手英国那里购买机器设备。最后，他们还必须制定出能够帮助杰尼亚品牌在全世界范围内广受瞩目的宣传策略。
Ermenegildo的洞察力被证实敏锐而准确：到上世纪30年代末，公司已聘有1000多名员工，并已为一个依旧很贫穷闭塞的小乡村带来了财富。
Ermenegildo杰出的商业头脑并不局限于他自己的专业领域。他还懂得，要坚持他所追求的高品质，必须与当地社团和地区建立积极融洽的关系。他知道，美好的自然环境和福利制度（并不仅仅是他自己员工的福利）对一个渴望获得长期成功的公司来说不可或缺。
1932年，Trivero小镇已建有一个会议厅、一个图书馆、一个健身房、一间电影院/剧场和一个公共游泳池。几年时间内，他还建造了一个医疗中心和一所托儿所。
与此同时，他还致力于当地环境建设和风景美化，公司种植了几千颗树，并建设了一条长14公里、连接Trivero和Bielmonte的“杰尼亚全景”公路，位于海拔1500米的一个旅游胜地。
ErmenegildoZegna的小儿子AngeloZegna这样描述他父亲的成就：“父亲的一生中受到四个力量的影响。首先，他出生的环境正适于发挥他的商业才华，在一个小地方有各种小公司相互竞争。第二，他始终坚持，要提供具有顶级品质的富有创造力的意大利面料，从而超过那些来自英国的竞争对手。第三，他具有格外开放的思想，这一点在有关本地区社会福利问题和将公司创造的价值再分配给工人方面表现得尤为突出。最后一点是他与自然之间有着极为重要的关系，他意识到自然资源是有限的，所以我们必须加以保护。在“生态学”这个名词出现之前，他早已是一个生态学者了。”
在20世纪30年代末，ErmenegildoZegna领导的综合实业公司已经雇有1000名员工。1938年，公司已开始出口商品到美国，那里的意大利裔裁缝已认可了杰尼亚品牌，并对它表示信任。
创始人Ermenegildo的儿子Angelo和Aldo很快从他们父亲那里学到公司的秘密。两人还在意大利和海外求学的青少年时期就开始投身集团的工作。到上世纪60年代，他们逐渐从父亲那里继承了ErmenegildoZegna&Figli的管理权。事实上，正是这对兄弟对公司进行了垂直化的整合，带领公司从单一纺织面料向高品质男士成衣的领域进军，并使生产向国际化发展。
1968年，他们在诺瓦拉开办一间工厂，生产有袖上衣和裤装系列，新系列一问世便凭借其面料的可靠性而大获成功。很快，兄弟俩开始开拓国外市场，首先触及西班牙和瑞士，随后几乎遍及全球。
此外，他们还拓展了多元化产品，包括配饰和运动装等，并于1972年推出客户定做业务。
Angelo和Aldo也着手将他们的儿女带入公司，从而形成了当前这一代管理者。Angelo是现任集团主席。Aldo于2000年去世。
像做艺术品一样做西服
ErmenegildoZegna为了展现对西装的重视程度，早在20世纪70年代就在瑞士TICINO开设量身订制的工厂。由于秉持优良设计及拥有精致剪裁的缝制技术，量身订制服饰充分展现西装的珍贵与优雅，至今仍是全球名流士绅的最爱，也演变成ErmenegildoZegna重要的技艺传统。目前在Zegna专卖店，每天皆提供量身订制的服务，且于春夏及秋冬季各有一次推广活动，希望藉此让更多的顾客享有量身订制的专属服务。
一般人对订制的印象是认为体型特殊的人才需要量身订制，Zegna则是彻底颠覆这种概念，其推广量身订制的目的，在于让顾客拥有专属个人的服饰与品味，因此每季提供400―500款布料及上百种款式设计图，让顾客从中挑选，搭配个人最喜欢的款式。Zegna量身订制另有一个与传统裁缝师最大不同处，在于会先提供mastergarment让顾客套身，让顾客先感觉服饰穿在身上的感觉，并确切地感觉师傅所建议的长度与个人接受度，协助双方沟通，完美地塑造个人专属服饰。
“奢侈品服装品牌杰尼亚，它对品质与信誉的要求几近苛刻。”品牌专家惠泽正表示，“杰尼亚对品牌的建设，就像一位艺术家对待自己的作品一样，充满感情，倾尽一切。”是给自己的艺术加分，而不是加水分。这是一名真正的艺术家的做法。当然，奢侈品品牌的建设也是这样――不是给品牌添水分，而是减少水分。杰尼亚从选材到制作等过程中，我们从中可以看出一个著名品牌成长的过程。
手工杰尼亚全球限量版西服是用12―13微米的羊毛精纺而成，用肉眼看甚至比丝绸还要薄，由意大利设计，并根据面料对气候的要求在瑞士制作，纽扣采用兽类最坚硬的角质做成，而想要这样的西服，还需要你耐心等50天左右的时间。杰尼亚服装用料一向考究，甚至让人觉得过于奢侈：澳大利亚的美丽奴羊毛、南非的马海毛、中国内蒙古的羊绒、江浙的丝绸等等，全是当地最好的原料。
对服装完美的追求
杰尼亚对完美的追求是：将精致的风格织入面料以及从不会让顾客感到失望。纯棉，加入弹性纤维的棉，棉、麻混纺等面料被自然完美地结合（羊毛、真丝混纺，HighPerformance面料杰尼亚的注册面料之一），Trofeo面料，羊绒、棉混纺以及新推出的羊毛和竹纤维所制成的面料让人耳目一新。另外需要指出的是这些面料十分轻便。让所有人感到意外的是，牛仔布也如同羽毛般的轻盈
一套穿过的西装，放回衣柜用衣架挂上6天，西装上的褶皱就会自然拉平，看上去就和刚刚熨烫过的一样。这种精良的面料和制作工艺，可能只有杰尼亚品牌羊毛西装才能够做到。
面料的整理十分精致，创造出闪光的丝绸质感，经过丝光处理的棉制品和轧光后的亚麻布所制成的既优雅又舒适的服装。
杰尼亚品牌为消费者提供了很多的选择余地，包括最为高级华丽的NapoliCouture系列――由手工制作，适合正式商务场合的服饰；Sartorial系列，则提供了更多的经典款式的选择。新一季的杰尼亚服饰创造出了更为现代的观念，都市感觉和ZegnaSport系列，则为上班族们在周末时提供更为休闲的服饰。在每年更新的时装系列中，杰尼亚已经与顾客形成了相互信赖的稳固关系。杰尼亚对品位与质量的保证，可以在生产过程中对每一个细节进行控制。正因为品质超群，它所吸引的消费者包括了各国政界名流和世界各地的明星。
当美国前总统克林顿、法国前总统密特朗、英国王子查尔斯、好莱坞影星克拉克纷纷以杰尼亚表明身份时，世界上追求“上进”的成功男士们对它的疯狂往往超过fans。因此，在纽约、东京、巴黎、悉尼的大公司会议室里，经常会出没身着“杰尼亚”男士的现象就很好理解了。
多元化发展之路
一提到杰尼亚的名字，就会让人想到两个密不可分的事实。一方面，这是意大利最古老的家族企业之一，现在正由家族第四代掌管；另一方面，这是一家在高档男装产业居于领导地位的跨国公司，产品销往世界60多个国家，它的海外业务为集团创造了85%以上的销售额，不论在成熟市场还是新兴市场上，杰尼亚都具有强大的运营实力。
杰尼亚集团的成功来自6000多名员工的耕耘，其中一半在意大利以外的国家工作；他们不仅从事着生产活动，还分布在460家杰尼亚品牌专卖店，其中187家由集团直接管理。
杰尼亚集团2005年取得的业绩远远超过所有预期，综合收入达到7.13亿欧元。2006年杰尼亚业绩预计将呈两位数增长，支持这一预测的原因之一是集团在新兴市场尤其是亚洲市场做了大量投资，过去5年中每年的投资额就超过5000万欧元。
集团能够实现这一业绩增长得益于使杰尼亚品牌在全球获得广泛成功的战略以及施行产品多元化的精明决定，现在产品涵盖服装到配饰等各方面。不过促使杰尼亚走向成功的因素远不止这些，还有强大而统一的企业文化，它使才华横溢的年轻人在公司追求品质的活动中脱颖而出；矢志不渝地关注客户和其他人；以创造力和可信性为基础上的品牌推广。
2019年11月份在我们不经意间即将过去，12月份即将来临。今天小编在这给大家整理了2019销售11月份工作总结范文，接下来随着小编共同阅读吧!
2019销售11月份工作总结【一】
11月份又过去了，由于公司决定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从10月份后半月开始就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的情况来说情况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可肯定是有关联的。
一、11月份工作总结
11月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。
我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。
二、12月工作计划
下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括__，__还有房山这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，成员有__和__和我，__和__他们都是特别优秀的业务人员，我们要互相学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。
对于10月份，我希望自己在工作中需要提高的主要有以下几点：
1、先做好老客户的定期回访，避免导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2、加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。
同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
3、通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4、做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，我们应该慢慢培养，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5、做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6、做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!
2019销售11月份工作总结【二】
11月就快结束，回首11月份的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，现就11月份重要工作情况总结如下：
一、虚心学习，努力工作，圆满完成任务
(一)我自觉加强学习，虚心求教，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学，学中干，不断掌握方法积累经验，我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实锤炼，较快地完成任务。另一方面，问书本，问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。
(二)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制
(一)公司已制定了完善的规程及考勤制度，行政组织召开工作安排布置会议年底工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。
(二)对清洁每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。
三、主要经验和收获
(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。
(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系。才能在新的环境中保持好的工作状态。
(三)只有坚持原则落实制度，认真统计盘点，才能履行好用品的申购与领用。
(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。
(五)要加强与员工的交流，要与员工做好协调，解决员工工作上的问题，要与员工进行思想交流。
四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己
(一)经过这样紧张有序的一个月，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。
就这样，我从无限繁忙中走进这一步，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为处事的道理，也明白了，一个良好的心态，一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。
(二)总结下来：在11月的工作中接触到了新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务不知素质和道德素质双提高。
五、要定期召开工作会议，兼听下面员工的意见，敢于荐举贤才，总结工作成绩与问题，及时采取对策
六、存在的不足
总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在以下几个方面：
1、对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。
2、本部有个别员工，骄傲情绪较高，工作上我行我素，自己为是，公司的制度公开不新遵守，在同事之间挑拨是非，嘲讽，冷语，这些情况不利于同事之间的团结，要从思想上加以教育或处罚，为企业创造良好的工作环境和形象。
七、下步的打算
针对11月工作中存在的不足，为了做好12月份的工作，突出做好以下几个方面：
(一)积极搞好与员工的协调，进一步理顺关系;
(二)加强管理知识的学习提高，创新工作方法，提高工作效益;
(三)加强基础工作建设，强化管理的创新实践，促进管理水平的提升。
在今后的工作中要不断创新，及时与员工进行沟通，向广大员工宣传公司管理的相关规定，在今后的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，公司的明天更美好!
2019销售11月份工作总结【三】
11月份整个__市场的销售情况十分的不理想，要想完成下半年的销售任务，12月份是一个极其重要的时间点，12月份既是下半年的中间月份，也是决定十销售工作总结一促销效果好与否的重要时间段，所以九月份的工作是是极其重要的。以下是我的11月份工作总结：
一、11月份__市场销售情况汇总及总分析：
二、__省分销商十一促销销售分析
三、个人工作总结
九月份工作主要分为二大部分：促销前期的广告投放准备和专卖店的装修指导。
(一)促销前期的广告准备
通过最近几个月对底下分销商的了解以及对__市场的整个状况的结合，在十一促销前期，利用有限的时间主要对___的客户以及部分大客户进行拜访，与客户商讨十一促销的广告投放事宜，主要走访了___几个客户。___的销量对整个__总任务量的完成具有举足轻重的作用，整个___目前有9家专卖店，3个拿货点。通过对___、___的走访，了解各个经销商对十一促销的操作想法，并与之沟通目前公司的广告支持力度与产品组合政策。
目前__省客户投放广告的积极性并不是很强烈，特别是一些__客户，更多的是想依靠总在区域上进行广告投放，而没能看到投放广告所产生的短期和长期的经济效益。其实目前在__省投放广告比较多的县域城市，其广告投放都与销售量起到了正比的关系，所以加强分销商的广告投入意识是相当重要与必须的。
(二)专卖店的装修指导
目前__省在装修的专卖店有___。__专卖店是比较早完成装修的。但后面去检查的时候也发现了较大的问题。__专卖店的面积比较小，而且专卖店没有形成一个整体的空间，形象起不来，目前已经要求其对该店进行整改，把后面的墙体补实，以便形成一个整体的空间感。__专卖店装修的比较精致，但在一些细节方面也也出现了一定的问题，另外门头的字体太多，使得整个专卖店的门头看起来比较凌乱，也让其对专卖店进行一些整改。
四、12月份工作计划
11月份惨淡的销售销量给接下来几个月的工作增加了极大的压力，如果想顺利的完成公司对__省的销售任务，在接下来的工作中要把所有的精力都投放要市场当中去，针对九月的市场情况，对12月的的工作做出如下的计划。
一、做好各个分销商的十一促销的销售和囤货工作。实时与分销商进行联系，了解整个促销的销售情况，对于底下各个区域的竞争对手的促销情况进行汇总，做好十一促销结束前的分销商进货工作。十一促销作为公司的四大促销节日来说，公司的让利力度是相当大的，所以对于有实力的分销商要让其多下订单，只有把分销商的库存填满了，才能给客户造成一定压力，才能更快的让产品在通路上流通。
二、做好几个专卖店的装修指导工作。目前__还有几个专卖店正在装修中，必须做好施工过程中的风格与公司的要求一致。确保装修的店面在形象、档次上达到公司的要求，使得分销商在未来的竞争具有优势。
三、利用有限的时间进行有针对性的市场开发。目前__省的销售量一起起不来，离合同的截止日也只有2个半月了，要想快速的做起量来，开发专卖店是个较快的捷径。重点开发区域是：__、__等区域。这些地方都是有一定的摸底基础的，有一些意向客户，所以开发的可塑性比较高。
九月份的销售量是失败的，与自己预期的差距太多了，自己要对这次失败承担一定的责任，主要是专卖店没能实现在国庆之前开业，活动促销没有执行到位以及没能说服商及时的的进行库存的补充等方面的问题。在职场上自己要学习的东西还太多。
2019销售11月份工作总结【四】
经过11月份的销售管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。
下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料，为即将到来的“疯狂”销售旺季打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施办法，eRP跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1.新客户的开拓不够(新增电话量太少)，业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
2.销售工作最基本的客户访问量太少。
一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。
特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
市场分析
现在__做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我们要拿出这份底气来。
我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那没话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。
11月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批很牛的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
只有自己问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。
根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
最后总结两点就是：
1.提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队
2.有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
总之一句话：全力以赴。
2019销售11月份工作总结【五】
11月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。
在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。
尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。
总结开来11月销售方面有以下几点
1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。
一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如___，___店种类有限，不能满足个性化的需求。
2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度。
3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。
4.在23号边老师来__讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。
但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。
12月工作计划
12月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期__老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。
对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：
1.先做好9月4号边老师来__进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。
2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。
同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能
3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们__的武术精神，百折不挠，勇往直前。
上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。
优秀的企业文化，是企业发展的根基和灵魂。
――陈鸿填
1996年，国内五金行业一片混
沌，由于装修需求旺盛，似乎没有卖不出去的东西。在市场需求的推动下，大小生产厂家争相上马，却没有多少人去关注产品质量。这一年，陈鸿填在广州创立汇泰龙公司，开始了他在中国五金行业的创业之旅。刚刚创业不久的陈鸿填，没有去追赶什么赚钱就做什么的潮头，而是把生产高质量产品和创立汇泰龙品牌摆在了第一位，并在创业初期就为企业导入了文化战略。
十二年转眼过去，汇泰龙产品线由单一的五金系列发展为五金、卫浴两个系统，品牌专卖店遍布全国各大中城市，超过了200家。汇泰龙从一个名不见经传的小品牌，一跃成为行业的领头品牌之一。
陈鸿填把汇泰龙企业文化的建立分解为三个层面，即企业的物质文化、行为文化和精神文化。三种文化相互交融，形成企业的竞争力核心，又相对独立，形成企业生产、管理和营销层面的可执行系统。十多年来，汇泰龙就是沿着这样的企业文化框架，演绎出一段小企业快速成长壮大的三重奏。
物质文化：企业成长的根基
“一直以来，做企业的人都在讨论什么是企业文化。‘企业文化’四个字说起来很虚幻，我也时常感到迷惘――汇泰龙的企业文化是什么？这是我创建汇泰龙以来，一直在想的问题。”回忆企业十多年走过的路，陈鸿填最深切的感受就是，要做好企业文化，必须让“虚幻”落地。
企业文化不是标语口号，而是企业人的真实行为。陈鸿填为自己的企业物质文化圈定了一个大概的范围，那就是：总公司、生产基地、各省区总经销店、品牌VI系统、企业口号。在这个框架下，让企业的员工人人都知道，好企业就是要向消费者提供“好的产品，好的服务”。迄今为止，汇泰龙虽然在不断发展，但员工行为依然固定在这个范围内，并随着时间的推移，让这种积淀变得更加深厚。在上个世纪末的滚滚淘金潮中，陈鸿填这样做，为汇泰龙后来的发展奠定了根基。
汇泰龙品牌创立三年后的1999年，南海生产基地投产，在这三年当中，汇泰龙的总经销店已经开向全国。可以说，在这一年，汇泰龙的生产架构、营销网络等已经大致成型，汇泰龙提出的“品质造就满意”的企业理念，也开始得到越来越多客户的认同。在这期间，汇泰龙聘请专业的咨询公司，为汇泰龙商标做了完善的VI系统、设计了吉祥物“星Q”等。
2000年，汇泰龙公司各类规章管理制度、生产流程及相应的标准化得到全面完善，同年，顺利通过ISO9001国际质量体系认证，这标志着企业的管理实现了标志性的提升。企业质量体系得到认证的同时，汇泰龙的员工也与一个飞速发展的企业实现了同时进步。
也就是从那时开始，汇泰龙开始对员工进行全方位文化培训，在汇泰龙早期的培训中，培训的内容就已经不仅仅局限在技能培训，包括职业形象、电话礼仪等都纳入到培训的范围，企业团体文化形式，如公司集体出游、生产基地晚会、劳动竞赛等文体活动也陆续展开。一般而言，员工的经济需求在得到满足之后，企业的人性化管理、企业福利和企业文化活动会成为企业行为文化构成的高效催化剂。在汇泰龙不断累积物质财富的同时，企业各类文化活动的展开，使员工的心智更趋成熟，有力地提升了企业凝聚力和竞争力。
行为文化：延长企业价值链
如果说，企业物质文化的形成，是在行业竞争中带有被动性质的，那么，企业行为文化的形成，则来自于企业的成长过程。汇泰龙在发展，企业的产品线越来越宽，营销网络越来越广，公司生产基地日益扩大，一切都在良性运转着。在获得可见的物质财富后，陈鸿填带领他的企业开始追求更多的“虚幻”，致力于创造一个能延长企业价值链的企业行为文化。
进入新世纪后，汇泰龙的企业行为文化涵盖到了员工的日常工作和生活中，团队合作精神、敬业态度、学习热情、自律习惯等行为，成为企业价值链提升的重要因素。
2002年，汇泰龙开始在全国布点，多家专卖店相继开业。2003年，汇泰龙获得了“广州市著名商标”称号。2004年，汇泰龙专卖店及经销商更是遍布全国。此时，汇泰龙将企业行为培训的对象，扩大到了全国的经销商。现在，汇泰龙的企业行为文化已经形成一种“惯性文化”，合作伙伴或消费者在与这种文化接触后，都会不由自主地被其感染。
2006年，汇泰龙成立十周年之际，陈鸿填对企业核心价值用八个字进行了总结，即“求实、向上、敬业、和谐”。这八个字的影响力，目前已渗入到汇泰龙的每个员工和汇泰龙的经销商，在汇泰龙的办公室和生产基地，随处可见这八个字以及其相关的解释。汇泰龙办公楼里的四个会议室，也分别以“求实室”、“向上室”、“敬业室”、“和谐室”命名。
如今，汇泰龙的企业行为文化，已根植在企业员工与合作伙伴的脑海中，并时刻影响着汇泰龙人的工作和经营行为，“求实、向上、敬业、和谐”的企业氛围，使企业价值链不断增值和延长。这种企业文化的向外延伸和传播，形成了巨大的聚合效应，这个核心价值鼓动性很强，同时还带有浓厚的取悦消费者的意愿在里面。汇泰龙的企业行为文化，不但成为大家共同遵守的价值观，还对企业的营销行为产生了良好的拉动作用。
精神文化：铸造品牌生命力
历经十年风雨，汇泰龙现在已发展成为拥有广州总公司、广东生产基地，北京和上海两个分公司，全国几百家专卖店的大型知名企业。而今，“汇泰龙”品牌旗下已有 “五金・卫浴”两个系统，产品囊括15个系列，各类产品1000多种。汇泰龙的优质产品在高尚酒店、写字楼、公寓、住宅家具制造等行业中得到广泛使用。汇泰龙成立至今，先后荣获“广州市著名商标”、“广东省著名商标”、“中国质量服务信誉AAA级企业”、“上海市装饰材料领军品牌”、“广东省优秀自主品牌”等200多项国家、省市级荣誉和认证。
罗马不是一天建成的，品牌也不是一天铸成的。十二年的创业路，使陈鸿填明白了一点，那就是“坚持”。正是在这样的坚持中，汇泰龙品牌的市场知名度不断提升，汇泰龙的企业文化力量也在市场中不断延展。
[关键词]海尔；品牌营销；策略
[作者简介]韦晓菡，中南财经政法大学工商管理学院市场营销专业2003级本科生，湖北武汉430074
[中图分类号]F27
[文献标识码]A
[文章编号]1672－272812006109－0123－04
一、海尔的品牌营销
海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。从家电的长线产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做产品总商标；结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。
1．海尔的品牌产品组合策略。(1)单一品牌战略。单一品牌战略是指企业的多种产品使用同一品牌的战略，一种品牌成功后，又延伸到其他产品上，使用该成功产品的同一品牌。海尔单一品牌战略的具体内容有：1)海尔采用的是完全的单一品牌战略。在海尔企业，冰箱、空调、彩电、电脑和手机等等，所有的产品都使用海尔的品牌，形成一个蔚为壮观的品牌大家族。2)海尔还在其单一品牌战略中采用了企业／品牌同名战略，而实施企业／品牌同名战略有利于减少传播费用，在宣传企业的同时宣传了品牌，在宣传品牌的同时又宣传了企业，消费者会将每一次的品牌行为都归结为是企业的行为，也会将每一次的企业行为都积累到品牌的身上，这种互动的形式对品牌资产的积累将更加快速有效。比如，海尔砸冰箱的事件是一种企业行为，但是带给消费者的印象不汉是企业对产品质量的重视，更直接提升了海尔品牌的美誉度；海尔推出可以洗红薯的洗衣机本是品牌行为，但消费者同样会认为海尔是一个创新的企业，一个真正为消费者着想的企业。如果品牌名和企业名不同，是无法达到这种效果的。
(2)品牌延伸战略。品牌延伸就是指一个品牌从原有的业务或产品延伸到新业务或产品上，多项业务或产品共享同一品牌。品牌延伸有两类：一是品种延伸，也称线延伸，它是指现有品牌向同一品类的不同品种的延伸。线延伸通常伴有副品牌的命名，即用副品牌表示线上不同的品种。二是品类延伸，它是指现有品牌向不同品类的延伸。品类延伸通常不另外引入副品牌，而把品类名作为副品牌与主品牌的复合。
海尔的品种延伸战略是在其洗衣机、空调、冰箱和电脑产品上都进行了品种延伸。在冰箱上，海尔推出了“海尔-小王子”、“海尔-双王子”、“海尔-大王子”、“海尔-帅王子”、“海尔-金王子”等品种；在空调上，海尔推出了“海尔-小超人”变频空调、“海尔-小状元”健康空调、“海尔-小英才”窗机等品种；在洗衣机上，海尔推出了“海尔-神童”、“海尔-小小神童”、“海尔-同心洗”等品种；在电脑上，海尔推出了“潜龙”、“见龙”、“游龙”等品种。海尔通过其品种延伸，满足了顾客对某一产品在规格、档次、品位、功能上的不同需求。
海尔在其品种延伸的过程中，还成功地进行了副品牌营销。海尔采取副品牌营销的优点有：1)避免统一品牌的局限，利于产品延伸。由于海尔采用的是单一品牌战略，当企业规模不断扩大，尤其是产品链不断延伸时；当海尔从传统家电产品向信息家电产品发展时，统一品牌的局限性就会随之凸显出来。“海尔就是冰箱”的思维定式，使品牌的延伸营销遇到障碍。而选择副品牌营销战略，能有效引导消费者突破原有消费定式，接受和认可新产品，并将对主品牌的信赖、忠诚迅速转移到新产品上来。2)利于商品同中求异，便于消费者区别和记忆产品。企业品牌就像人的姓名一样，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把产品区分开来。海尔家电品种繁多，如果把所有家电都称为海尔，就不便于消费者区分，让人印象模糊。海尔把O．5公斤的小洗衣机叫即时洗、电视机叫探路者、美容加湿器叫小梦露，消费者对其一目了然。对同一商品，也可用副品牌将规格、品位、档次、功能等区分开来，如海尔冰箱选用“小王子”、“帅王子”“小小王子”等。3)凸显商品个性和特色。主品牌往往难以充分展现每个产品大类的个性，副品牌正好能弥补这一不足。比如“神童”巧妙蕴涵了“海尔一神童”洗衣机的电脑控制、全自动、智慧型等产品特点和优势。4)为产品未来预留发展空间。主品牌形象在产品的更新换代和延伸发展中往往不便作大的变动，副品牌则可随时间、地点和产品的特征不同而作出相应的变动，为统一的主品牌不断推出新产品留下了空间和余地。5)兼具商品促销功能。副品牌往往概括了产品特征，贴近目标市场的审美观念，能造就新的刺激、树立新的概念、创造新的卖点，对市场促销作用比较明显。比如，海尔的“即时洗”洗衣机――“小小神童”，以其内衣、外衣分开洗，夏天衣服即时洗的独特优点，开创了人们即时洗衣的新时尚，创造了新生活，风靡市场，做大了市场蛋糕。6)构筑新的竞争优势。副品牌不断闯入消费者视野，不仅加深其对产品的印象，还可使消费者产生某种感觉。如厂家规模大、实力强、创新快、活力足、服务优等，直接或间接提升消费者对产品的信赖感和美誉度。
海尔从原来只生产冰箱，到现在除生产冰箱外还生产冷柜、空调、洗衣机、彩电、电脑和手机等其他品类的产品，进行了广泛的品类延伸，从而成为拥有白色家电、黑色家电、米色家电的中国家电第一品牌。总之，海尔的品牌延伸战略一直坚持着三个原则：一是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础；二是延伸产品与原有产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性；三是延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。
2．海尔品牌的渠道组合策略。(1)采取直供分销制，自建营销网络。所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司；在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级
控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。
(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店。海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。海尔专卖店并非由海尔集团投资建设，而是通过特许经营来规范行为和降低成本，海尔对有实力组建专卖店的经销商进行考核和培训后，发给特许经营证书。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系――综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。
3．海尔品牌的促销策略。(1)海尔的品牌广告。广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。它具有公开性、覆盖性、复制性和艺术性这四个优点。海尔品牌广告的广告语：1)“海尔，中国造”的广告语朴实真挚、掷地有声、铿锵有力，是海尔向世界的宣战，显示出海尔征服国际市场的决心和信心，是海尔向世界名牌挺进的关键一步。这句广告词从消费者记忆的角度来说，十分有利于，忆。广告语“海尔，中国造”这句话传递的信息就在于，海尔要让全世界的人都知道，中国的家电产品中有一个叫“海尔”的名牌，它会像“德国造”、“日本造”的产品一样，以质量、技术在国际市场上竞争，并立足于世界，改变中国产品的低劣形象。2)“真诚到永远”这句广告语是海尔优质服务的高度凝炼，注重与消费者情感的交流，建立起与消费者以心换心的关系，增强了消费者对海尔的信任度。3)海尔多年来的广告策略注重树立其品牌形象。海尔制作完成国内第一部106集大型系列儿童教育动画片《海尔好兄弟》，通过动画片创造了一个与未来的家电购买者――少年儿童共通、互动、共鸣、共感的机会，并最终达成共识，进而在海尔未来最有潜力的目标社会群中塑造、传播和维护了海尔的企业形象。4)海尔结合市场细分，把广告细分为：企业形象广告、品牌形象广告和产品性能广告等若干类别。在不同时期、不同市场、不同的产品和不同的消费者中进行不同的宣传形式。比如，电视广告在海尔集团总形象篇下，相继完成“服务篇”、“技术篇”等具体诠释，深化、丰富集团形象“真诚到永远”的内涵，避免空洞。由于每一产品类别中有众多产品，公司将每类产品归纳出一形象用语，如海尔冰箱的“为您着想”、海尔空调的“永创新高”、海尔洗衣机的“专为您设计”、海尔电脑的“为您创造”等等，使消费者对该类产品有一个总体认知。在此基础上，公司将主要产品型号根据其主要功能制作出产品“功能广告”片，对“共性”的认识作个性的说明，供不同需求的消费者选择。通过上述的广告策略，成功塑造了海尔大型名牌家电企业集团的形象，提高了海尔品牌的知名度。
(2)海尔的品牌公关。品牌公关是指企业或品牌主通过新闻报道和对社会公共活动的参与而进行的品牌传播，并由此建立品牌主与公众的互动关系，它对建立和增强品牌形象有重要作用。品牌公关可分为两类：一类是赞助公关，按所赞助对象的性质可分为教育公关、文化公关、体育公关、公益公关和慈善公关等；另一类是危机公关。海尔在品牌公关上的具体做法：1)教育公关：海尔赞助青岛市儿童艺术剧团，兴建海尔希望小学，为儿童教育事业作出贡献；同时对高等教育事业的支持也不遗余力，分别赞助青岛海洋大学、北京大学、青岛电大等高等学校。另外还举行“海尔冷柜夏令营”活动，对青少年进行爱国主义教育。2)体育公关：海尔赞助美国NBA篮球赛。3)文化公关：海尔投资3000万元制作了212集动画片《海尔兄弟》；组织了海尔冰箱放映队到农村为广大农民放映电影，不仅丰富了农民的业余文化生活，还宣传了“海尔”及其产品的有关内容。4)公益公关：2001年，海尔向青岛市残疾儿童医疗康复基金会捐赠海尔爱心基金，并设立海尔爱心病房，体现了海尔对社会公益事业的关注。
4．海尔品牌的定价策略。海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。(1)海尔产品定价的策略是撇脂定价。即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。(2)海尔产品定价的原则：1)产品价格即消费者认可的产品价值；2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多；3)真正的问题所在是价值，而不是价格。(3)海尔市场价格策略是打价值战不打价格战，即以最快的速度整合自己所有的资源，以便最大限度地满足用户的个性化需求。这是因为降价会带来风险，它包括：1)企业形象误区：消费者对品牌形象预期的下降；2)低质量误区：消费者认为您的产品质量低于售价高的竞争者；3)脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到市场的忠诚。因此，如果仅考虑价格，顾客会转向另一个价格更低的产品。
海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。
海尔把服务做到尽善尽美的程度。在科技日益发达、技术日益进步的今天，产品质量已经不是消费者追逐的重点，因为各个企业产品的质量、技术都相差不远。此时，服务成为决定企业在市场竞争中成败与否的关键因素。海尔无疑是其中的佼佼者：坚持提供24小时免费咨询电话，24小时内上门服务，所有服务人员经过严格培训，统一着装、统一用语、统一的规范制度，让消费者真正感受到“上帝”的待遇。海尔并不只是口头说说而已，更重要的是，它能始终如一地坚持下来。可以说，海尔的服务在国内是独一无二的。
海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象；在中央和地方媒
体上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。
二、海尔品牌营销的借鉴
1．海尔的星级服务。如今已由制造业占主导地位的时代变为服务业占主导地位的时代。即使是一个纯粹的制造型企业，它的经营能否成功也与它能否提供令人满意的服务有着密切的联系。售后服务作为营销中的最后一个环节，对企业品牌的营销起着至关重要的作用，谁能提供一流的服务，谁就能够在竞争中占有一席之地，谁就能够主导市场，从而创造出品牌。服务是留住现有顾客，保持其品牌忠诚度的关键武器。而海尔对服务有着其独到而深刻的见解，提出了“国际星级一条龙服务”的概念：其宗旨是用户永远是对的；其目标是“高标准，精细化，零缺陷”；其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计服务到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的需求。并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后和回访六个环节的服务制度化、规范化。海尔的星级服务制度是值得中国家电企业借鉴的，特别是海尔在其星级服务制度中提出的“一二三四模式”，对中国家电企业提高其服务水平有着重要的启示意义。海尔“一二三四模式”的内容是：一即一个结果：服务圆满；二即二条理念：带走用户的烦恼，留下海尔的真诚；三即三个控制：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率控制在十万分之一以内；四即四个不漏：一个不漏的记录用户反映的问题、一个不漏的处理用户反映的问题、一个不漏的复查处理结果、一个不漏的将处理结果反映到设计、生产和经营部门。通过该模式其他企业可以领悟到，优秀的服务其内涵应该是通过真诚的服务，不断满足用户对产品服务方面一个又一个新的期望，使消费者在得到物质享受的同时，还能得到精神上的满足；而外延则是不确定的、动态的，必须不断满足用户层出不穷的合理要求，并通过具体措施使服务制度化、规范化。
总之，只有重视服务在品牌营销中的作用，品牌才能具有持久的生命力。做好了服务环节的工作，品牌营销才能不断地循环和深化，它是品牌营销中各个环节的一个重要的衔接点，离开了它，其他环节的工作将会收效甚微。
