时间：2022-07-17 07:15:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、中泰国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点
泰国是佛教之邦,其丰富的文化内涵形成了独特的文化传统和民俗民风,在国际商务谈判中务必了解泰国的文化特点:
一是独特的价值观念。泰国人的核心价值观念之一是注重关心和考虑他人的需要和感受。若在商务谈判中采用过于直接的言行或过于强硬的销售策略强加于泰国商人时,必将冒犯泰国人的这一价值观念而导致谈判失败。泰国人的另一价值观念是在谈判中始终保持平和的心态和融洽的氛围。与泰国商人谈判磋商时,如果对方随意提高自己的音量并不时表现出愤怒或指责谈判成员的过失行为,其后果将引起泰国商人的反感而同样可能导致谈判失败;直接与泰国商人对话有时会破坏会晤的融洽气氛,因而大多数泰国人都倾向于选择通过翻译来进行谈判,并用微笑和温和的语言保持融洽的谈判气氛。
二是注重个人面子。与泰国商人谈判陷入僵局时,要避免使用让对方感到难堪或羞辱的语言和行为,以免造成正面冲突或公开对峙而使前期谈判达成的共识前功尽弃。在泰国,社会地位较高者绝不会向地位较低者道歉,因为道歉反而会使地位较低者感到局促不安;如果无意中冒犯了社会地位相当者,则一定要表现出谦恭和诚恳的态度;泰国人认为隐瞒坏消息是对对方的一种尊敬,因此如果你的商业伙伴发现了问题而没有及时告知也不要太在意。
三是时间观念淡薄。和东南亚其他邻国一样,泰国商人时间观念淡薄,谈判计划变化弹性大,认为谈判的具体时间安排和最后期待的谈判结果相比较,时间的重要性微不足道。泰国商人认为赴谈判时途中堵车或谈判前有会议耽搁时间对方应该耐心等候,因为在泰国商业文化中,为了下个会议而中断一个正在进行的会议是不可饶恕的,但对方必须准时到达。
四是商务礼仪习惯。与泰国人会面时常见的问候方式是两手掌合拢,手指伸开置于胸前,微微鞠躬。如谈判人员中有女性,则行合十礼,即双手合十,指尖的高度大约与下领平齐,头稍稍前倾。泰国商人在公开场合避免与陌生人有身体接触,一般用右手或用左手托住右手肘交换名片、赠送礼物,值得注意的是泰国人不习惯接收商业上的礼物;谈判时两叉的坐姿被视为失礼;不要用脚或者鞋指着某物或碰到任何物体,也不要在坐着的时候露出脚底或鞋底,因为泰国人认为脚比左手还要不干净;泰国忌用食指指人,因为在泰文化中用食指指人是极不礼貌的行为,如果谈判时确实需要指着对方某人,则要用右手大拇指或抬抬下巴的方式。
二、文化差异对中泰国际商务谈判影响的个案分析
(一)案例背景介绍
我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网瓦楞钉生意,谈判一开始就不顺利,本来约定好下午两点钟谈判,而泰国公司却迟到了一个小时,因为泰方早上也开了个会议并且拖延了时间。不仅如此,在讨论价格时,泰方提出的交易条件与我方公司相差很大,我方经理说话音量稍微有些高,语气坚定,做出不肯让步的样子,泰方就以为我方生气。我方则认为对方没有诚意,但是又不想就此放弃。因此,此次谈判陷入僵局。某日我方经理上街购物无意间发现泰方经理在街头的象棋摊边,很有兴趣地看着,第二天我方经理带着一幅精美的象棋来到了泰方经理下榻的宾馆,我方经理说“下一盘棋怎么样?”泰方经理十分高兴,下完之后意犹未尽,我方经理又和对方畅谈事业、成就、家事、亲情,泰方经理对我方经理大为赞赏并表示能和我方经理交朋友就是少赚点都值得,两天后双方签署了协议。
(二)案例分析
1.价值观的差异对中泰国际商务谈判的影响。在泰国,与预期客户建立并保持良好的私人关系是建立商务关系,开辟海外新市场的基础。与泰国商人进行商务谈判时,要尽可能地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况,以获取对方的好感。大多数泰国人不愿意与陌生人进行商业往来,尤其是那些极度游说试图出售产品给他们的外国人,但一旦与其建立私人友谊便能设身处地为对方着想,因为在泰国核心价值观中考虑他人的需要和感受比赚钱更为重要。本案中,中方经理通过与泰方经理下象棋以及畅谈事业、成就、家事和亲情等方式与其建立了良好的私人关系,使泰方对中方产生信任。正是因为中方采取这种符合泰国商人价值观念的做法,才最终达成协议。
2.时间观念的差异对中泰国际商务谈判的影响。任何交际活动,不论是语言的还是非语言的,都和时间有着密切的联系。跨文化交际中不同文化背景的人,由于受不同文化传统的影响,其思维方式和人际交往中的时间观念(如时间顺序排列、时间取向、遵守时间的态度)都存在差异,这些差异往往容易被人忽视,从而影响交际的正常进行,甚至导致交际的失败。本案中,泰方早上开会导致谈判迟到一小时,这对于泰方来说是正常的,因为在泰国为了下一个会议准时召开而中断一个正在进行的会议是不符合泰国商业文化的。随着中西方文化的不断融合和经贸关系的不断发展,中方早已形成守时的观念,因而认为对方的不守时是没有合作诚意,这种时间观念的差异是此次谈判陷入僵局的原因之一。
3.语言和非语言行为的差异对中泰国际商务谈判的影响。在商务谈判过程中,语言行为和非语言行为可以维持和调节沟通的进行,在谈判中恰当使用肢体语言不仅能增强有声语言的表达力,而且能迅速传递、反馈信息、增强互动性。语言行为是指谈判中谈判者所说的话,包括谈判者表达的内容、方式、态度等;非言语行为是指运用面部表情、身体姿势、手势、目光接触等肢体言语或语速、节奏、音调等辅助言语传递信息的行为。由于每个国家的非语言行为表达的意义不同,甚至相同的肢体语言可能表达相反的意义,因此事先了解谈判双方的非言语行为将有助于商业谈判的顺利进行。本案中,当泰方提出的交易条件与我方公司相差很大,中方经理说话音量稍微有些高,并做出不肯让步的样子,泰方就以为我方生气,这正是由于非语言行为的差异造成了商务谈判中误会的产生。因为泰国人讲话比较轻柔,而在泰国商业文化中,若谈判者声音过大时,就认为对方生气恼怒并缺乏合作诚意。因此,这种语言和非语言行为的差异所造成的误会也是此次谈判陷入僵局的原因之一。
三、消除中泰国际商务谈判文化差异的对策
在中泰国际商务谈判中,文化差异是客观存在的,谈判者不能将自己特有的文化强加于对方。为了消除中泰国际商务谈判中存在的文化差异,笔者认为在整个谈判过程中要做到正视双方的文化差异、;谈判前要做好充分的准备工作;谈判中正确处理文化差异;谈判后要针对文化差异总结归纳。
(一)正视文化差异、
正视文化差异、是消除中泰国际商务谈判文化差异的基本原则。任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物,是人类文明组成部分之一,而文化差异是不同民族与其赖以生存的自然、地理环境等在历史进化过程中不断分化和演变的产物。按照理查德・刘易斯“文化冲击”理论,文化差异分为自己的文化、友好的文化和完全不同的文化三种类型。对于自己的文化,人们大多数表现出赞同和认可;对友好文化,表现为半赞同和适应;对于完全不同的文化,则表现为抵抗和难适应。因此,在中泰国际商务谈判中,正视文化差异、应从以下两方面着手:首先,正视文化差异就是要将双方不同的文化、价值观、思维方式融为一体加以考虑,做到言语得当,方法得体。谈判者必须具有宽广的胸怀和包容的态度,不能对文化差异流露出惊讶、厌烦甚至蔑视的表情,而要表现出理解和尊重。其次,就是谈判者在接受谈判双方共同文化的基础上尊重并接受对方的文化差异,不妄加评论和指责。对于友好文化应采取积极、真挚的态度去接受;对于完全不同的文化不能简单的容忍或漠视,而要尊重对方的礼节、习俗、禁忌,接纳不同的思想意识和民族习惯。
(二)谈判前做好充分的准备工作
在谈判前,谈判者一方面要合理预测对方在此次谈判中的期望值,正确认识对方在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同。另一方面,要综合了解对方的实际决策者,因为实际决策者在谈判过程中所起的作用将决定谈判的取向,具体而言,谈判前准备工作包括:谈判背景、对对方团队和形势的评估、谈判过程中需要核实的事实、议事日程、最佳备选方案和让步策略等。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有消极的影响;在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,比较随便,则可能会引起对方的不安甚至恼怒;另外谈判方式也因文化而异,谈判时限的控制也很重要。
(三)谈判中正确处理文化差异
其一,在谈判语言的选择和运用上,必须采取委婉型交流方式正确处理文化差异。即尽量以温和方式表达自己的思想,口气和蔼。例如:在一些谈论激烈的会议中,泰国人会通过非直接的语言来保持人与人之间的良好关系,以避免对别人造成侮辱。他们通常不说“不”这个词,这样会被认为是冒犯了别人。一般比较礼貌的做法是踌躇、沉默、更换谈话主题或是作出含糊的、模棱两可的回答,既表达“不”的意思,又避免使用这个令人感到不礼貌的词语。同时要注意不大声说话或喧闹,也不要在别人说到一半的时候打断别人,在泰国这是一种无礼的行为。
其二,在谈判策略的选择和运用上,应及时、灵活地调整和变换谈判方式正确处理文化差异。当谈判陷入僵局时,谈判者应认真分析谈判中僵局产生的原因,即导致僵局产生的原因是由于立场观点的争执、一方过于强势、信息沟通的障碍、外部环境发生了变化造成的,还是由于文化差异的障碍造成的,而分析僵局产生的原因在于及时、灵活地调整和变换谈判方式。如上文所举案例,当谈判陷入僵局时,中方经理是通过与泰方经理建立良好私人关系的方式正确处理了彼此间的文化差异,最终签署了协议。
2009年支付宝的日均交易额突破12亿元，当前国内政府对电子商务的扶持力度和未来三年内电子商务的高速增势广被看好。从2010年开始，随着国内刺激内需政策见效，以及世界经济逐步走出低谷，国内外消费能力和订单需求均会增加，中国电子商务也将增速发展，预计2010年中国电子商务规模有望达到5700亿。
作为电子商务的核心网络营销为中小企业创造的竞争优势带来了新的发展机遇，改变了以往的成功公司已经确立的传统商务模式，给了新兴中小企业极大的发展空间和探索竞争平台。实践证明，在面对经济危机的时候，采用电子商务与网络营销的企业，存活率远远高于传统企业。随着网络营销与电子商务的市场机制日趋完善，发展电子商务与网络营销已经成为中小企业发展的必然趋势。一方面是几千亿的市场需求规模，另一方面却是上千万的人才缺口，劳动力供大于求的矛盾在统计数据中进一步凸显，然而这在我国的电子商务领域更为尤甚。据了解，今年应届高校毕业生达611万，加上历年累积的未就业毕业生，全年需要就业的高校毕业生超过700万人。电子商务的前景在中国正朝着光明的方向发展，但是电子商务相关专业的学生在对口就业效果上并不是很理想。中国目前有275所本科高校和超过700所高职院校开设电子商务。与电子商务发展的大好前景形成反差的是，这些电子商务毕业生普遍无法直接上岗，对口就业率远远低于普通高校其它专业的就业率。伴随绝大多数该专业人才毕业后转投它业，专家预测，未来10年，我国电子商务领域的专业人才缺口将达200多万。
2010年是我国互联网行业发展机遇与挑战并存的年头。面对激烈的市场竞争，专业人才必将成为企业发展的第一助推力。专家指出，面对庞大的网络营销市场，中国目前缺乏正规专业的电子商务网络营销人员。目前大多数企业都是由那些对专业市场很有经验，但对网络营销不精通的传统营销人员；或是一些以技术为“纲”的网络技术人员“客串”网络营销人员。网络营销人才严重短缺，已成为各公司竞相争夺的对象。从2010年到2012年，针对企业网站的设计开发及运营管理、网络推广、网络广告而言，需要超过一百万的网络营销人才。大量传统企业开展信息化工作，同时需要具有专业能力的网络营销人才，其中商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等职位最为热门。网络营销是集市场营销与互联网技术于一身的新型营销方式，因此对从业人员的要求相对较高，目前国内高校尚无网络营销相关的课程体系，国内网络营销人才非常紧缺，要加快国内电子商务的快速发展，网络营销人才的培养迫在眉睫。
网络营销人才必将是互联网时代所产生的新的职业发展方向，是具备网络营销专业领域市场分析能力、信息处理能力、文字表达能力、客户体验能力、网页设计能力、网站推广能力、搜索引擎营销能力、网络贸易能力、组织协调能力、评估调整能力，同时又掌握市场营销、客户管理基本技能的，可以为企业网络营销实践活动提供专业商业服务的职业化经营管理人员。根据中国电子商务协会针对近万名《中国电子商务职业经理人》认证证书获得者长期的跟踪调查，无论在职业发展空间、薪资福利待遇、受尊重程度等方面的劳动力满意度测评指标均远远高于其他岗位，这些能够依靠互联网为企业赚钱的人，受到越来越多的雇主的青睐与追捧，网络营销职业人才已经成为新经济时代的金饭碗。
目前由中国电子商务协会职业经理认证管理办公室会同网络营销专业委员会组织国内拥有多年网络营销实践经验的网络营销专家，同时吸收国际先进网络营销理论和经验总结而成的网络营销课程，对提升电子商务网络营销服务领域人才技能和传统企业一线网络营销管理和实操人员明确了相对应的知识和技能考核标准及培养体系，该项目已经在国内130多个中高等院校开展，一方面对电子商务、贸易、营销等相关专业学生加强了具有社会需求针对性的职业技能训练，同时对推进高校电子商务学科建设、师资建设、职业能力建设、平台建设以及企业需求与院校人才培养的发展起到积极的推动作用，从战略上满足日益发展的电子商务对各类专业人才的需求。
美派营销机构认为，在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。去年，在上海某调节血脂类产品全国招商，策划不可谓不华丽，广告也气势磅礴，但500万的投入换回的却是区区的100万回款，最后还有30万退货等待企业去解决，该企业的失败，除了策划、产品、招商环境、样板市场等多重因素外，很关键一点的是缺乏一支精干的招商队伍，将招商的思路变成具体可操作的行动。
那么，如何才能组建一支精干的招商团队呢？
第一：规划一个完善的招商组织体系
依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中有这么几个核心的职能部门和岗位：
一、运营总监：
运营总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。
二、市场部：
市场部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为市场部企划等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
三、商务（招商）部：
商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要，不是一般的普通文员能胜任的。
大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”。协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽。
第二，强化招商队伍的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“伟大来自细节的积累”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
“每一个员工都是招商人员”，招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
那么，管理一个优秀的招商团队应该具备哪些“硬件”呢？
1．优秀的招商队伍要有一个核心
2．优秀的队伍源自优秀的员工
3．严格科学的管理是优秀招商队伍的保障
（1）建立组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自职能，强化责任心。
（2）建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为。
（3）建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
第三，进行完整、到位、细致的招商培训
招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
在长期的实战中，我们总结出招商培训的3大核心内容：
1 、企业及产品知识培训：了解企业，熟悉产品，是所有招商策略发散的原点。
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等。
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等。
一、情景教学法
大部分中职学生的学习积极性不高，学习态度散漫。如果按传统的教学方式来上函电的课，会把这门课程的枯燥乏味体现得淋漓尽致，对学生产生“催眠”作用。因此，我经常使用情景教学手段营造积极和谐教学氛围。在函电课程中创设情景，关键是要贴近学生学习生活情境或今后的工作岗位，让学生在实践中学习知识和技能。比如，谈到“还盘”技巧时，选择学生熟悉的事物作为操练的道具，如台山本地特产“靓仔”咸鱼干、iPhone手机、服装等，让学生通过角色扮演的形式模拟真实商务往来的情景，呈现讨价还价的内容和技巧。这样，既可以让学生练习专业术语，又可以活跃课堂气氛。这是一种有效的教学方法，尤其有利于培养学生的学习兴趣和实践能力。
二、小组任务型教学法
1. 任务前阶段
把全班学生分成若干个小组，4～6人为一个小组，每组指定一个组长，设定好每一位成员的角色，如总经理、市场经理、外贸业务员等。教师根据每单内容设定一个主题，让每个小组通过互联网、书籍等收集与主题相关内容的信息，作好相关笔记。
2. 任务中阶段
（1）情景导入（Lead-in）。教师根据单元主题导入相应的话题。如讲到外贸流程中的还盘时，可以先找一些讨价还价的视频播放给学生看，或者让学生列举一些日常生活中买东西讨价还价的例子，充分调动和引导学生回顾生活瞬间、激发学生的学习兴趣。在此过程中教师要确保每个学生都了解任务的要求和目标，每个小组总结出还盘技巧，总结出还盘信函的相关术语，如Counter Offer（还盘）、make a reduction（减价）、Discount（折扣），还盘信函的结构核心句型等，并使他们都能踊跃参加。这一阶段的目的是激发学生对任务的关注，使学生一开始就处于一种主动、积极的情景氛围中，从而产生学习的渴望，往往能取得事半功倍的效果。
（2）任务执行阶段（Performing task）。教师给出具体的商务交往的情景，要求每个小组的学生利用之前收集到的信息资源，根据已有的专业基础和语言技能，在30分钟内完成一封还盘信函，开展真实的邮电往来。在此过程中，小组的每一位成员都可以就信函的内容、语言表达方式、结构安排、语义结构等方面的问题发表自己的意见，并记录下来，经过全体成员的分析讨论后完成信函的撰写。然后邀请各小组代表以PPT 形式向全班同学展示任务完成的情况。本部分旨在培养学生通过小组团队合作手段，与对方组员对话交流，培养积极的竞争意识，培养团队精神和合作解决问题的能力。把教学活动变成了真正的交际活动，并将课堂活动推向。
（3）任务后阶段。任务评价（Assessment），分析每个小组的任务执行情况并给出评价。可以先由各个小组进行互评，再由教师对各组的执行任务情况进行综合的分析评价。具体评价方法如下表所示（以100分制计）。
课后作业（Homework）。课后作业由组长负责，组织小组成员进行反思，共同讨论本组的信函和其他小组的信函之间的差距，然后对信函初稿修改或重写，并将修改后的信函发送到教师的邮箱中。教师评出最优秀的信函，再在班上公布学习。通过这个环节的梳理，相信学生能更好地组织还盘信函的语言表达与内容，更大程度地提高书写商务书信的能力。
为贯彻落实中央和省委、省政府关于打赢脱贫攻坚的决策部署，进一步加大产业化扶贫力度，提升广东省扶贫农业龙头企业市场竞争力和辐射带动力，引导企业做大做强，推动产业扶贫取得新进展。2016年11月29日至12月1日，省扶贫开发办公室在广州主办全省扶贫龙头企业经理人和产业化扶贫培训班，本刊记者全程采访。
2016年11月29日，由广东省扶贫办主办的2016年全省扶贫龙头企业经理人和产业化扶贫培训班在广州东方丝绸大厦举行，来自全省各地近200名扶贫干部、企业经理人参加培训，省扶贫办主任梁健、老区处处长廖纪坤等领导出席开班仪式。省扶贫办副主任宋宗约主持仪式。
梁健在开班仪式上作动员讲话时强调：“提高认识，深刻理解发展产业化扶贫的重要意义；建立机制，支持扶贫龙头企业加快发展；找准突破口，做大做强做优扶贫龙头企业。”他表示，希望学员们能抓住机遇、不辱使命、攻坚克难，为打好新一轮脱贫攻坚战作出新的贡献。
据了解，本期培训班共三天，邀请了和智投资董事长陈智鹏、申万宏源证券广东分公司业务发展部经理张舜捷、阿里巴巴乡村事业部广东区域经理宋建平等分e讲述农业产业化的机遇与实践、企业如何迈向资本市场、阿里巴巴互联网+扶贫等课程，使学员们对中国农业产业现状、农业产业化未来的机会和农业产业化龙头企业的实践有了更深刻的了解；对企业上市的路径与条件、企业上市的基本流程、新三板市场等有了初步认识；并了解了阿里巴巴乡村淘宝的相关做法和经验。
与此同时，培训班还安排学员前往英德市的积庆里茶业有限公司、新供销启源农产品电子商务有限公司和农产品电子商务实验基地等进行实地调研学习。
培训班还特别设置了学员分享环节。东源县大地农林发展有限公司副总经理缪招平、封开县广远家禽育种有限公司总经理陈燕英、广东宏丰农牧有限公司经理李家玲等自发上台与同学们分享企业的经营经验和培训学习心得体会。
廖纪坤在作培训总结时对学员们三天的学习表现给予肯定。并强调，企业要为自己的农产品找到精准的定位，在保证产品质量的基础上，多思考、多学习、多分享，力争把企业做大做强，助推我省脱贫攻坚工作。
一、管理方针、管理目标
1、指导方针
以适应市场求生存,以创信誉求市场,以开源节流求效益,以增强实力求发展。
2、工作目标
瞄准全年经营计划，强化商务班子建设，不断完善项目承包，研究招标投标程序。
3、工作思路
以研究市场分析市场为基础，分析客户定方向,分析对手找方法,分析自己找差距,综合分析定措施,不断学习、分析、调整、适应市场、扩大市场占有率。
二、机构设置：
1、机构设置图
2、商务部岗位图
三、各部门管理职能及计划措施
（一）商务部
1、管理职能
（1）加强各单位商务班子建设，提高经营能力。
（2）开发新市场、新产品、扩大市场占有率。
（3）按“两加强一理顺”完善内部承包机制，强化内部承包管理。
（4）加强对外投标、对内招标管理。
（5）加强预结算管理，提高经营利润。
（6）加强成本计划设计管理工作。
（7）商务经营活动管理到位，项目论证及时，市场渠道畅通。
（8）拟定公司经营工作的中长期规划，保证可持续发展目标实现。
（9）调整年度经营指标，保证单位间的平衡发展。
（10）加强人员培训，提高商务人员经营的基本技能。
（11）加强网络建设，保证信息畅通。
（12）深入推行查摆纠，保证部室工作人员工作到位。
2、计划措施
（1）商务班子建设。公司商务部制定关于《商务经营管理办法》，各单位必须建立健全商务班子，做到：人员到位，分工明确，责任到人；行进间加强工作的配合和协调，年度计划分解到月，滚动推进；总公司商务部对各单位的商务活动进行月检查、季考评，保证各单位年度经营计划的完成。
（2）市场开拓。
①劳务公司。以“十六字”经营方针为指导，以集团公司《经营管理规定》及《鼓励外出施工的有关规定》为标准，广泛收集信息，聘请职业经理和中介机构（或中介人），发挥我公司在资质、工期、质量及施工技术等方面的优势，站稳老市场，开拓新市场，05年开拓新市场2-3处；利用青岛公司这个牌子，在东营突破高层工程，填补无高层工程施工的空白，
②工业公司。工业公司做好产品定位，市场调整适应迅速，广告宣传及时到位，潜心研究产品促销办法，保证市场渠道畅通。
（3）承包管理。按“两加强一理顺”的管理原则，修订和制定《项目承包管理规定》及《项目经理在全公司流动管理规定》，完善内部承包机制；按照市场化运作，项目承包率达到100%，转变项目经理思想观念，让项目经理充分认识到：企业发展带动自身发展；另外，按《资质开放经营管理规定》与有独立承包能力的单位和个人进行全方位多渠道的联合，利用资质优势，迅速占领市场，体现低价竞争，赚钱就干，实现规模效益。
（4）招标投标管理。修订《对外投标管理规定》及《内部招投标管理规定》，完善招投标程序，分工明确，责任到人；凡接手工程必须在公司商务部的监督下进行内部招投标，达到公开、公平、公正；集团内部建设项目，无论工程大小、造价多少必须在商务部监督下进行招投标，一次包死；制定《内部建设管理制度》，必要的设计变更，无论任何审计部门进行审计，最终结算值必须报公司商务部审核后方可挂帐付款，否则，按规定处罚责任人。
（5）预结算管理。在公司商务部领导下，各单位商务科按公司《预结算管理规定》进行工作，加强预结算人员的素质教育和业务培训，灵活运用国家、地方的相关法律、法规。单项工程的结算值必须达到上限，利用结算进行开源，保证企业利润最大化。
（6）项目论证管理。修订《项目论证申报审批办法》，凡公司范围内经营的工程、房地产开发项目必须及时写出可行性报告报公司商务部，由公司商务部参与考察论证，逐级上报决策，否则,出现失误,按责任承担损失。
（7）成本计划管理。成本计划是生产和材料采购的依据，修订完善《成本计划设计管理规定》，承接的工程，凡直接控制成本的必须按规定时间设计出成本计划。各单位设专职商务人员对设计成本进行审核把关，保证成本计划的准确性，谁出失误，谁承担责任；与我公司合作间接控制成本的工程，成本计划提供按规定支付相应费用。
（8）做好发展规划。按照公司《五年发展战略》对各单位的中长期经营计划进行不间断的督促落实，各单位经理时刻关注本单位发展战略的进展，特别是房开公司，更应做好长、中、短项目的合理搭配。05年开发1-2处10万平方米以上的规模园区，做出品牌，提高企业竞争力。
（9）年度指标调整。修订《经营管理规定》各单位必须紧盯年度经营指标，商务部进行月检查、季考评。确因国家指令性政策原因可能使指标上浮或下浮，商务部可半年做一次微调，年终一次总调，保证单位间的平衡发展。
（10）人员培训。制定《培训管理制度》商务部05年利用例会对所属人员进行制度和业务培训，积极参加上级主管部门举办的各种专业性培训，掌握国家及地方的有关政策、法律法规，增强业务能力。
（11）信息管理。制定《商务部信息管理规定》，05年商务部利用各种网络，对收集的信息每天进行筛选、汇总和，让各单位每天在第一时间得到所需信息，达到资源共享。
（12）深入推行查摆纠。查摆纠是保证我们工作到位的保障，认真执行公司《深入推行查摆纠管理制度》。在本系统内定期进行查摆纠，小问题即查即纠，大问题召开现场会或利用例会进行查摆纠，时刻对自身存在的问题进行反思，找出根源，彻底解决，提高制度的执行力。
（二）市场科
1、指导方针
深入实际，求真务实，数据说话，论证及时。
2、工作目标
把握市场动向，寻找潜在机遇，提高论证能力，减少化小风险。
3、工作思路
以总公司2006年计划目标为指导，以市场开发为重点，以全面提升开发能力，提高市场占有率为目的，保证公司年度目标的全面实现。
4、管理职能
（1）负责对开发投资项目论证管理。
（2）及时传达国家的有关法律、法规。
（3）广泛收集信息，掌握开发新领域。
（4）项目论证信息反馈管理。
（5）投资项目行进间的追踪调查。
5、计划措施
（1）项目开发论证。修订《项目论证管理规定》，项目开发以各单位为主，首先拿出可行性报告，报公司商务部，商务部根据可行性报告的真实性和可行性成立论证班子进行实地考察论证，拿出结论性意见并上报主管领导，由下而上逐级把关，谁出现失误，谁承担损失。
（2）关注国家政策。时刻掌握和了解国家开发的有关政策，制定《外聘人员管理规定》，聘请主管部门的有关领导作为政策顾问，特别是与国家土地和开发市场相关的政策，应及时掌握，减少化小企业投资风险。
（3）项目开发。制定《项目开发管理规定》，多方面、多渠道掌握和收集开发信息。在国家土地政策不断发生变化的情况下，对一些中、小城市和原有出让的土地进行经营或收购，保持开发的可持续性。
（4）论证信息反馈。为了体现我公司诚信经营的原则，制定《信息反馈管理制度》，凡进入论证程序的开发项目，不管成功与否，都应给合作者一个满意的答复，第一体现我公司的诚信，第二保持双方的友好关系。
（5）项目行进间追踪。制定《项目行进间追踪调查管理办法》对投资项目进行行进间跟踪调查，查看项目的进展情况是否符合论证报告，若投资效果达不到预期目的，实际与所述内容有较大差距时，应及时写出书面报告交商务部主管领导，逐级反映，以便正确决策。6、主要管理指标
2006年市场科主要管理指标
序号管理内容管理工作指标
1项目论证管理深入现场率100%，数据分析率100%
2信息管理信息收集率100%，筛选、、利用率50%
3可行性报告可行性报告制定率100%
4投资项目审批工程项目审批率50%，产品开发、房地产项目审批率100%
5项目行进间追踪投资项目的效果，运行质量追踪率100%
（三）商务科
1、指导方针
加强商务班子建设，完善商务管理机制。
提高实际操作能力，全面实现开源节流。
2、工作目标
商务职能落实到位，成本计划翔实准确。
承包管理制度完善，各种核算及时认真。
3、工作思路
以深化严细化管理查摆纠为主线，以商务经营管理，实施名牌、品牌战略，开拓市场为重点，以降低成本提高经济效益为目的，不断研究、分析市场，修订、完善适合于我公司发展的经营政策，管理方法、管理思想，保证年度经营指标的完成。
4、管理职能
（1）对客户的资信调查及分析。
（2）对外招投标管理。
（3）按“两加强一理顺”的要求，抓好内部承包市场化。
（4）经营政策的修订和完善。
（5）工业产品的营销策划。
（6）承发包管理制度的修订与完善。
（7）成本计划设计管理。
（8）单项工程的阶段核算管理。
（9）加强人员培训，提高业务能力。
（11）修订内部项目承包合同的各项条款和内容。
5、管理措施
（1）客户资信调查。商务处协助各单位，认真执行“金建发（2004）17号文”，对客户进行全面的调查了解，主要以客户的社会信誉、资金状况、融资渠道等为调查项目，防止陷阱工程和骗子工程。
（2）招投标工作。针对目前投标现状，根据《对外招投标管理规定》必须做到一工程一分析、一工程一投标方案，一工程一总结,对招标文件逐条研究、掌握关键词、关键条款、实现中标率40%的目标。
（3）项目承包市场化。按《内部招投标管理规定》，凡公司范围内的工程，必须进行内部招投标，商务科监督每项工程是否进行招标，凡没有进行内部招标的工程，按制度对责任人进行处罚，并进行通报。
（4）经营政策的修订完善。对于各单位的经营政策时刻进行关注，制定《经营政策修订补充管理办法》，及时进行修订、补充和完善，每季度进行一次，以同行业、兄弟单位好的经营政策为补充，弥补我们的不足和缺陷。
（5）营销策划。根据市场不同阶段营销情况进行策划，聘请或招收营销策划方面的专家和人才，时刻关注市场变化，研究、分析产品定位、广告宣传、产品促销的新办法，在第一时间拿出好的营销方案，保证营销策划的先进性。
（6）承发包制度的修订完善。对项目承发包进行动态管理，按《项目承包管理规定》，各项管理制度应随市场变化而变化，借鉴同行业大公司和个体企业承发包管理办法，结合我公司的实际情况，每季度进行一次修订和完善，达到项目和企业的“双利”。
（7）预结算管理。建立预结算管理竞争机制，根据《预结算管理规定》每项工程预结算在全公司范围内进行招标竞争，也可以聘请外部预算人员,择优录用，并按以下原则进行：
①项目和预算人员有双向选择的权利。
②全公司统一价格，多劳多得，优质优价。
③预算人员的收入由各公司商务科统一管理，统一核价，报总公司商务部登记。
（8）成本计划设计。各项成本计划认真测算，逐项分析，严格审批程序（规定范围内的）。修订《成本计划设计管理规定》，所有成本计划先由职能科室把关，再由项目经理审核，最后经理签字执行。成本计划必须实事求是，严禁弄虚作假，增加透明度，出现失误，视情况对责任人处以10%-50%的处罚，并重新修订。
（9）项目核算。分项工程必须按《项目阶段核算规定》进行阶段核算，准确率控制在+2%以内，会同财务搞好月度项目核算，凡不按规定进行核算的，每出现一次处以100-500元的处罚，并重新核算。
（10）人员培训。按照《培训管理制度》采取走出去，请进来的办法，对所有预算人员进行培训。培训专业知识，提高经营能力，以实现开源节流的目标。
（11）修订内部承包合同。协同法纪部对内部承包合同及时进行修订，按照法纪部《合同管理规定》，根据不同类型、不同环境的工程采取不同的合同，达到一工程一合同。
6、主要管理指标
2006年商务科主要管理指标
序号管理工作内容管理工作指标
1客户资信调查客户资信调查率100%，人员到位率100%
2招投标工作中标率40%，内部招标率80%
3项目承包项目承包率100%，项目经理内部流动率40%
4经营政策修订每季度进行一次
5成本计划管理成本计划设计率100%，准确率98%
6预结算管理准确率100%
7项目核算准确率+2%以内，阶段核算率90%，月度核算率100%
8内部承包合同内部承包合同把关率100%
四、2006年各项经营、管理指标
1、经营指标分解（见附表）
2、管理指标分解（见附表）
五、计划的执行管理与考核
（一）执行与管理
1、强化例会作用。通过例会的召开，达到提高工作效率、提高系统管理水平、解决实际问题。商务部05年做到会前做好调查研究、会中解决问题、会后跟踪检查问题解决的结果。每月5日、15日定为商务部管理例会日（商务科长会议于每月5日召开，商务经理经营工作会议于每月15日召开）。
2、树立样板。以样板推动全年计划，05年商务部将随时发现和选准当月管理样板，不但要在本系统内部发现样板，而且要以兄弟单位、个体户等同行业管理优秀的为样板，全面研究、分析并推广，做到为我所用。
3、交流与学习。认真执行“五个结合”，在本系统内定期和不定期的进行交流，学以致用，互相提高。
4、引进创新管理机制。按照总公司提出的“严细化管理查摆纠提高执行力”的工作要求，围绕系统目标，创新管理思路、创新管理机制、创新管理办法、创新管理措施，提高各项制度的执行力。
指标分解与监督考核
1、经济指标分解。各单位将年度指标层层分解，公司经理为第一责任人，把年度指标分解到月，月指标分解到周，并落实到责任人，层层落实，保证全年指标的实现。
2、经济指标考核。公司经理对本单位商务科分解的经营指标进行全面的监督考核，每月一次，总公司商务部按月检查、按季考核的管理办法，对各公司的经营指标完成情况进行考评，年终汇总，作为对公司经理的否决。
3、管理指标考核。总公司商务部制定的各项管理指标，由公司经理对各单位商务科进行监督执行，每月一次。公司商务部按一级管理一级的原则，越级检查，不越级管理，但月检查考评的结果作为对公司经理的年终否决。
4、轮胎公司考核。对轮胎公司实行监督，结合本单位实际情况，制定考核办法，做为对轮胎公司经理的否决依据。
5、制度学习。总公司商务部对各单位所属人员利用例会进行制度培训，使其熟悉和掌握各项制度，并进行考试，每次考试成绩进行统计，年底汇总，作为公司经理对商务经理的否决依据。
行进间对计划的补充、修订和完善
计划是一年工作的指南，由于市场环境的不断变化，所以现实工作中有许多想不到或新的工作成份出现，这就需要在现有计划的基础上，随市场的变化不断的进行修订和补充，这样才能起到指导实际工作的意义。要深入实际调查研究，不断发现问题、解决问题，自动自发地工作，确保各项制度的执行力。
山东金宇集团商务部
2006年1月9日
序号管理工作内容管理工作指标
1商务班子建设各单位班子设立率100%，人员到位率100%
2市场开发土建公司开发新市场3-5处，高层工程2-3处，安装公司500万元以上工程两处，房地开发项目园区2-3处
3项目承包项目承包率100%，项目经理内部流动率40%
4招投标工作中标率40%，内部招标率80%
5成本计划管理成本计划设计率100%
6工程、项目论证工程承揽论证率50%，项目论证率100%
7信息管理对信息进行筛选、分析、整理、和利用率40%
8工程合同管理工程合同把关率100%
这是因为管理和控制。
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：
·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；
·立项阶段，关键节点：售前立项；
·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；
·招投标阶段，关键节点：投标或议标；
·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；
·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。
因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:
客户开发阶段的工作内容
·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；
·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；
·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性；
·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；
·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。
立项阶段的工作内容
·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。
·如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。
·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。
·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。
·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。
·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。
提案阶段的工作内容
·利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；
·对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的购买指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；
·解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；
·顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。
招投标阶段的工作内容
·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。
·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。
·制定投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。
·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。
·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。
·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。
·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。
·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。
·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。
·这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。
·阶段总结报告。
工程实施阶段的工作内容
·完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；
·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；
·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；
·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；
·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；
·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；
·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；
·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；
·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；
（海南经贸职业技术学院，海南海口571127）
【摘要】电子商务是实践性很强的应用型学科，实践教学水平直接关系专业人才培养的质量。在分析高职院校电子商务专业存在的问题的基础上，提出了构建基于“实训、实习、实战”项目的实践教学体系，并探讨了该体系实施的保障条件。通过层级递进的训练项目，以期能够提高学生的专业技能和职业能力。
关键词 实践教学；教学研究；电子商务；教学体系
1高职院校电子商务专业教学存在的问题
近日海南日报撰文报道海南省电子商务人才严重缺乏，中高端人才直接缺口2万多人，间接缺口5万多人。海南省高职高专院校最近三年每年向社会输送毕业生仅有300余人，并且就业率，尤其是就业对口率却普遍偏低，其根源在于高校电子商务专业人才培养与电商企业对人才的要求没有严格对接上，这在国内电子商务教育中并不是特例。
通过调查总结，高职院校电子商务专业教学存在的主要问题包括：
1.1师资力量薄弱
电子商务专业的教师不少是来自于计算机专业或者经济管理专业，受自身知识结构的局限，无法有效融会贯通电子商务专业知识体系，影响了专业教学目标的实现。而对口的教师大多缺乏电子商务行业工作经验，纸上谈兵而培养出的学生无法适应社会工作岗位的需要。
1.2实践教学条件的不足
据调查，海南省不少高职学校的电子商务实践教学仍采用模拟软件，脱离行业发展的实际，无法给予学生真实的电子商务应用体验。毕竟，现实与虚拟还是两个世界。而有些高校安排学生到企业实习的也大多是到车间中做流水线工作，工作内容与所学专业知识不对口，校企合作效果不明显。
1.3教学方法和考核方式单一
据了解，不少高校专业课程仍有很大比例采用的是讲授法，实践实验课时被挤占。考核方式有不少仍以传统笔试为主，无法准确衡量学生掌握知识和技能的效果，也不能较好地引导学生重视实践技能操作。
2构建基于“实训、实习、实战”项目的电子商务实践教学体系
基于“实训、实习、实战”项目的电子商务实践教学从学生的角度出发，考虑学生既有实践能力和动手能力的区别，通过认知与应用实训项目，综合性实习项目，创新性与商务实战项目，进行分层训练，以工学交替形式、双师双课堂进行学习指导，提高教学的针对性，提升学生专业技能，满足学生的个性发展。
电子商务专业实践教学体系（如图1所示）以“实训、实习、实战”各个层次的项目为框架，首先是专业课程实训，主要培养学生认知与应用能力，包含各专业课程设计、课程实训、专业实训等，并在学校专业教师与企业教官的双指导下培养职业素养与职业能力。其次是综合项目性实习，包含毕业设计、顶岗实习、职业考证、竞赛等项目，通过课内和课外双课堂等各种形式培养学生的岗位核心能力。最后是创新性与商务实战项目，包含社会服务、就业实习、创业实践等，通过学生与就业（创业）员工双主体身份的体验培养创新创业能力。
3基于“实训、实习、实战”项目的电子商务实践教学体系的实施保障
3.1提升教师职业技能
实践教学创新对老师提出了更高的要求，专业教师不仅要熟练掌握学生所在岗位的理论知识、综合技能的要求，还要清楚职业岗位要求与本专业教学要求的融合度。因此专业教师需深入企业掌握职业标准及技能要求，学习企业相关经验与具体实际工作中的应用技巧，而这些知识在书本上都无法学到，在安排学生进企业实习的同时，教师进企业实践，也帮助培训企业员工。
3.2创造生产性实训条件
学生的实践教学将在各种形式的生产情境里完成。采用“实体专业、虚拟企业”的管理模式，将行政体制的机构，虚拟成企业组织，系领导就是总经理，专业负责人是部门经理、专业教师是项目经理，学生是项目组成员；教师是项目经理，研究课程改革和技术改革，项目就是实训、实践内容，由教师整合的多方人员共同完成项目；服务点或工作室规模不大，接纳学生成为员工来维持生产经营，鼓励学生在“工学”环境里进行创新、创造、创业。按照专业办产业，企业办专业的理念，由企业提供岗位能力需求分析、技术标准，现场指导实践课程，学校教师提供技术支持、教学管理指导。
3.3推进课程教学改革创新
实践教学重点是培养学生的实践动手能力，因而，教学方法上可以采取实验法、情境教学方法、任务驱动法、项目教学法等多种多样的手段促进学生操作练习。在考核方式上，实践教学应该注重过程性考核，定期检验学生的阶段性成果，及时了解学生掌握技能的水平。
电子商务专业培养的学生主要从事电子商务网站的规划、设计、运维和营销策划工作，以及网上交易、数据库开发、网站设计、客户服务、网络营销的信息资源搜集等岗位工作。培养目标要结合行业职业标准以及职业资格考证要求，设置相关课程标准并加强实践教学环节，实施与职业资格考试接轨的“课岗证融合”课程体系。
3.4完善校企合作体制
校企合作要找到双方“共赢”的结合点，不仅要利用企业的社会责任感寻求合作，更可以以教师的科研能力与理论水平、学生的强烈求知欲去寻求合作。只有当企业找到提升利润的驱动力，学生找到训练的实践平台，教师找到科研能力的用武之地，则校企合作方能真正落到实处，长期持续进行。必须建设一种长效机制来调动校企双方的积极性，真正实现校企合作、工学结合。
3.5加强实践教学的质量监控
高职院校要及时跟踪评价实践教学，合理制定实践教学标准，建立规章制度和考核体系，完善教学管理和信息反馈机制。一个科学高效的实践教学质量监控体系是实践教学顺利进行的重要保障。
参考文献
［1］王凡帆、李小玲.高职电子商务专业实践教学体系研究[J].高等职业教育研究,2015.
［2］王利东.高职院校电子商务专业实践教学体系构建[J].教育与职业,2014(32).
建筑设计项目管理是建筑设计企业为了使设计资源得到优化配置，通过策划、组织、指导和检查等管理方法对建设项目的工作进行自我管理的过程。这个过程极其复杂，包括设计前期的客户需求沟通，设计阶段的各专业配合以及设计后期的施工技术等。其目的就是要对建筑设计项目在质量、进度、投资成本进行有效地整合、相互协调以得到最佳优化。
前海华润金融中心项目为大型综合体开发项目，具有多业主开发、多功能需求的特点，同时为深圳市第一个实施三维立体划分宗地的项目。下面将对其在实际工作中的建筑设计项目管理实践应用进行阐述。
1 项目概况
前海华润金融中心项目位于广东省深圳市前海深港现代服务业合作区内，桂庙渠北侧，桂湾商务中心区南部核心地段。用地北临桂湾四路，东临梦海大道，西临听海大道，南侧为城市支路九，地块东北角可与现有地铁鲤鱼门站相连，未来将在地块西侧设置另一地铁站点，交通条件十分优越，周边建设都处于规划之中。
项目地块东西长约385 m，南北长约185 m，均为包含办公、商业、酒店及居住功能的综合用地。用地面积61 831.29 m2，建设用地面积53 934.00 m?，地上总建筑面积约为529 410.49 m?，容积率9.82。
项目由5座塔楼、1栋商业裙房、1栋文化活动中心组成，其中塔楼包括3座办公楼（T1、T2、T5），1座国际五星级酒店（T3）及1座商务公寓（T4）。最大建筑高度（T1）为 288.55 m。（如图1所示）
2 项目设计范围管理
范围管理是项目管理中主要的任务是确定项目具体所负责的工作内容，其包括3个方面：范围定义、范围确认、变更控制。针对建筑设计项目的范围管理是在建筑设计企业制定合同之前，明确哪些方面是设计单位负责的范畴，进行梳理和确认，并明确如有增加的范围，需要确定双方的责任及其变更措施。
3 项目设计时间管理
为确保良好的设计质量，同时各分项工作能够有一定的技术准备时间，设计项目总负责人、项目经理在充分考虑各阶段技术、资金、人员配置的基础上，主要针对以下方案报建阶段、初步设计阶段和施工图设计阶段3个重要阶段进行时间管理。
4 项目设计质量管理
4.1 设计团队及人员质量的控制
该项目设计团队由院级领导担任项目主持人，总建筑担任项目总负责，并编制为双总负责人制，同时增设项目经理和机电经理共同管控项目整体设计质量及时间把控。各专业应设定专业负责人，针对需协调团队较多的特性设置了单项技术对接人。通过各专业总工负责全过程技术指导及审定工作，集合各专业最优秀的中青年技术骨干，形成架构清晰、分工明确的设计团队。
4.2 提倡科学设计，杜绝不交圈设计
该项目设定了周例会制，定期与业主、各专业、各协作团队进行及时充分地沟通，并通过互联网的科技手段建立业主-设计方的联系群，以控制设计的质量，及时发现不交圈的设计，用科学设计管理方法保证设计质量。
4.3 积极自检总结、做好记录
该项目严格执行ISO9001标准各项设计工作执行实际设计人员自我检查、各专业设置校对人进行校对，总工负责对设计工作进行审核审定。工作例会和专项讨论会等均要求形成会议纪要，项目经理对项目各阶段工作情况进行记录总结。确保整体设计工作有条不紊地推进。
5 项目设计沟通管理
项目沟通管理分为对外沟通管理和对内沟通管理。主要对外沟通管理是与项目相关单位以及政府审批部门的沟通；对内沟通管理则是项目组内部成员包括各专业之间的相互沟通协调。
6 项目设计总结归档的知识管理
对于建筑设计项目来说，总结与归纳项目中出现的各种问题，进行知识管理是非常重要的环节，能成为企业发展的设计管理和应用资本，并能帮助今后的设计工作中规避风险和疏漏，做出正确的决策，提高效率。这也是设计管理的收口工作，是一个非常重要的环节。该项目从经济开发、多交叉设计管理及后期施工服务等角度进行了归纳总结，这样的知识沉淀将逐步形成知识库能为企业发展提供具有竞争力的价值。
自助午餐会：尽量不要取麻烦的食物
南茜在一家著名跨国公司的北京总部做总经理秘书工作，中午要随总经理和市场总监有一个工作午餐会，主要是研究未来一年市场推广工作的计划。这不是一个很正式的会议，主要是利用午餐时间彼此沟通一下。南茜知道晚上公司要正式宴请国内最大的客户张总裁等一行人，答谢他们一年来给予的支持，她已经提前安排好了酒店和菜单。午餐是自助餐的形式，与总经理一起吃饭，南茜可不想失分，在取食物时，她选择了一些都是一口能吃下去的食物，放弃了她平时喜爱的大虾等需要用手帮忙才能吃掉的美食。她知道自己可能随时要记录老板的指示，没有时间去补妆，而总经理是法国人，又十分讲究。
自助餐礼仪：自助餐酒会有它自己的特点，它不像中餐或者西餐的宴会，大家分宾主入席，直接就开始用餐的过程，通常自助餐不牵扯到座次的安排，大家可以在这个区域中来回地走动。在和他人进行交谈的时候，应该注意尽量停止口中咀嚼食物，也不要在谈商务的时候吃一些很费力的食物，另外注意尽量避免浪费。
正式宴请：提前沟通安排出彩
下午回到办公室，南茜再次落实了酒店的宴会厅和菜单，为晚上的正式宴请做准备。算了算宾主双方共有8位，南茜安排了桌卡，因为是熟人，又只有几个客人，所以没有送请柬，可是她还是不放心，就又拿起了电话，找到了对方公关部李经理，详细说明了晚宴的地点和时间，又认真地询问了他们老总的饮食习惯。李经理告诉说他们的老总是山西人，不太喜欢海鲜，非常爱吃面食。南茜听后，又给酒店打电话，重新调整了晚宴的菜单。
南茜还是决定提前半个小时到酒店，看看晚宴安排的情况并在现场做点准备工作。到了酒店南茜找到领班经理，再次讲了重点事项，又和他共同检查了宴会的准备。宴会厅分内外两间，外边是会客室，是主人接待客人小坐的地方，已经准备好了鲜花和茶点，里边是宴会的房间，中餐式宴会的圆桌上已经摆放好各种餐具。
南茜知道对着门口桌子上方的位子是主人位，但为了慎重从事，还是征求了领班经理的意见。从带来的桌卡中先挑出写着自己老板名字的桌卡放在主人位上。再将对方老总的桌卡放在主人位子的右边。想到客户公司的第二把手也很重要，就将他放在主人位子的左边。南茜又将自己的顶头上司市场总监的桌卡放在桌子的下首正位上，再将客户公司的两位业务主管，分放在他的左右两边。为了便于沟通，南茜就将自己的位子与公关部李经理放在了同一方向的位置。
应该说晚宴的一切准备工作就绪了。南茜看了看时间还差一刻钟，就来酒店的大堂内等候。提前10分钟看到了总经理一行到了酒店门口，南茜就在送他们到宴会厅时简单地汇报了安排。南茜随即又返身回到了酒店大堂，等待着张总裁一行人的到来。几乎分秒不差，她迎接的客人准时到达。
晚宴按南茜精心安排的情况顺利进行着，宾主双方笑逐颜开，客户不断夸奖菜的味道不错，正合他们的胃口。这时领班经理带领服务员像表演节目一样端上了山西刀削面。客人看到后立即哈哈大笑起来，高兴地说道，你们的工作做得真细致。南茜的总经理也很高兴地说，这是南茜的功劳。
看到宾主满意，南茜心里暗自总结着经验，下午根据客人的口味调整菜单去掉了鲍鱼等名贵菜，不仅省钱，还获得了客人的好感。
看来，一个重要商务活动要想成功，关键是要充分准备，沟通好是前提，通晓必要的商务礼仪更是制胜法宝！
贴心提醒：为您介绍商务宴请的一些细节问题——
餐厅选择：宴请中谈商务的时机：一般宴请最好挑有沙发的包间，如果和客人不很熟，吃饭前人没来齐时，就先把事情谈了。这样做的好处是让人家吃得心里踏实。如果和客人较熟，而且也不是什么复杂的事，只是表个态，就不要在吃的时候说，而是到最后送客时顺口说一声“帮我办一下”就行了。当然，一切要以尊重客人的要求为前提。
落座有规矩：正对门的位置是买单的位置，右手是贵宾，对面最好坐自己的助手(副主陪)，催个菜跑个腿什么的方便。如果双方来的人数差不多，最好互相间隔着坐，有利于私下交流。不要自己人坐一边，对方坐一边，跟谈判似的。
敬酒规矩：一般来说，敬客人时敬多了很不尊重，但是重要客人敬多了是可以的。别人敬酒时，不要乱掺和。另外，作为副手敬酒也有技巧，一般要委婉地说“代老板敬您一杯”，这样可以兼顾双方位置的微妙差别。
西餐怎么吃：都需要用刀切割，一次切一块食用。面条用叉子卷食。面包需用手撕下小块放入口内，不可用嘴啃食。喝汤时不可发出声音。水果是用叉子取用。
正确使用餐具：左叉固定食物，右刀切割。餐具由外向内取用，每个餐具使用一次。不要在没有进餐完毕的时候，就把刀和叉向右叠放在一起。握把都向右，这样的话服务员会以为你已经就餐完毕，会把你的饭菜撤下去。
被老板邀请吃饭时与邀请老板吃饭
被老板邀请时：被老板邀请吃饭时一般不要携伴前往，除非特别讲明。接受到老板邀请，不可告诉办公室的同事，他们会难过的，甚至没来由地给你的同事关系带来负面影响。受到老板的礼遇，保持沉默是好的。如果老板没当众邀请你，多半他也不希望他人知道。
作为中国高尔夫业界首个专门服务于经理人的俱乐部，第二届高尔夫品牌营销论坛由中国高尔夫经理人俱乐部、智赢盛世咨询顾问机构、中国人民大学商学院高尔夫EMBA项目中心联合主办，是继1月22日首届高尔夫品牌营销论坛、3月份丽江古城湖畔首届高尔夫经理人联谊赛之后的第三次大型活动，本届高尔夫品牌营销论坛以“品牌，提升球会价值与业绩”为主题，通过对广东省球会的深入探讨研究，从解决实际问题的态度出发，引导各方积极参与讨论。
40多名高尔夫球会总经理共聚一堂，围绕着“品牌，提升球会价值与业绩”的主题，共同寻找广东球会会籍现状以及经营现状的根源，寻求广东球会会籍产品提升之道以及经营性收入增长之道，探讨高价值的会籍产品与人气球会的打造之路。
以品牌为核心引领球会价值与业绩提升
智赢盛世咨询顾问机构总裁黄焱就“品牌提升球会价值与经营业绩”做了专题演讲。首先通过洞察LV、宾利、宝马、麦当劳、可口可乐的成功指出了品牌大于产品，品牌是产品附加价值的核心载体，也是消费者表达自己情绪的媒介的观点。接着，结合十多年对十几个行业的品牌营销咨询经验，总结提炼出关于品牌的四大核心观点――品牌按钮论、品牌核心论、品牌价值统领论以及品牌规划体系论。指出了品牌是一种企业与消费者关系的总和，是联结企业与消费者的纽带，品牌是唯一引导消费者行动的按钮；品牌一定是以消费者为核心，以市场为导向的，消费者是品牌的核心；品牌是一切企业行为的统领，以品牌价值统领企业经营价值链，特别对于高附加值的产品，尤其是高尔夫行业更是如此；同时，品牌规划是一个完整的体系，从品牌定位到品牌传播与管理是一环扣一环的系统工程，而不是简单的做广告。
在系统阐明了品牌观点后，结合高尔夫行业三家最具代表性的球会品牌规划案例，分别从品牌核心价值的提炼规划、品牌整合传播规划以及品牌突围策略等三个方面，结合华彬庄园、观澜湖以及阳江涛景的品牌案例给予从方法论、思考模式、执行计划等方面的具体指导。结合华彬庄园的案例，阐明了如何塑造高端球会品牌价值，如何通过差异化品牌核心价值的提炼与系统执行打造高价值球会的途径。从观澜湖的案例，透视了如何利用整合传播规划最大化的创造销售业绩，并例举了如何帮助观澜湖通过一次会议营销创造4600万元会籍销售业绩的历程。而对于大多数球会都有可能遇到的困惑――又想卖会籍又想做散客增加人气的两重矛盾，结合阳江涛景的双品牌策略，从升华策略以及挑战策略的双品牌策略出发，给予了在高价销售会籍的同时又增加球会人气的新的模式。
与国际接轨，提升中国球会业绩
沈阳陨石山球会总经理崔明就“如何与国际市场嫁接提升球会经营业绩”的主题演讲也吸引了在场众多高尔夫经理人的强烈关注。崔明结合对泰国高尔夫市场以及韩国高尔夫市场的多年经验，总结提炼出影响两国高尔夫行业迅速发展的六大关键因素，分别为高尔夫市场教育环节，培养更多的高尔夫市场人群；推广环节，利用赛事以及海外市场的推广增强球会的知名度；增值服务，利用民族特色的服务吸引更多的海外高尔夫人群；商务平台打造环节，利用商务平台，升值韩国的高尔夫球会品牌价值；政府支持环节以及海外市场的开拓环节。
在吸纳泰国市场成功经验的基础上，要形成中国高尔夫球会发展的模式，总结海南高球市场冬季的失败教训。加强海外市场的开拓，建立中国球会的品牌联盟体，共同做海外市场推广，搭建中国高尔夫球会的联合体。紧抓市场推广、渠道、产品、服务、管理等环节，做好球会内部管理，开展五常管理：仁义礼智信。深层次的精神管理，健全统计系统管理体系――财务――市场――策划――推广，用数据说话达到整体管理的目标。
与华北、华东地区会籍价格居高不上形成鲜明对比的是，华南广东地区的会籍价格近几年来却是居低不下，根源是什么？这个话题在当天的第一场巅峰对话激起了与会人士热烈的讨论。广东阳江涛景高尔夫度假村总经理黄和峰认为在于广东地区打球人群本身追求实在的人文精神与环境；圣安德鲁斯总经理吕卫钊则认为是行业规范程度与球场定位影响会籍价格；深圳光明总经理王瑞锁觉得投资者理念影响球场定位，从而影响了球会本身的价值；世纪海景总经理曾永明则觉得是一朝被蛇咬，十年怕井绳，广东球会陷入了一种恶性的市场习性……
针对如何改变广东球会目前的低会籍价值现状，与会者分别从品牌、从销售渠道、从服务等各个角度给予了很多不错的建议。陨石山总经理崔明建议广东球会应该向泰国、韩国球会学习如何做好会员服务，从而在服务上保障会员的权利，提升会员的价值感受，从而提升会籍价值；珠海翠湖周志山总监则认为要从品牌方面以及球会的差异化方面入手，打造差异化的球会定位，从而摆脱球会之间无序的价格竞争，从品牌上建立球会的价值感；世纪海景总经理曾永明结合世纪海景从开放性低端球会走向精品、高端球会的转变的经验，指明球会的定位是最重要的，品牌是球会能否进入高端的关键……一石激起千层浪，主持人的引导及嘉宾各方的观点中使这场对话讨论得越发深入并具现实指导意义。
通过专业实习，让我们在深入了解电子商务的基础上，掌握电子商务专业实践技能及操作流程。在专业实习的过程中，可以提高我们对实际操作经验的积累，综合运用所学专业的基本理论、基本方法、基本技能，理论联系实际。以下是为大家整理的大学生电商实践报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。
大学生电商实践报告一
一、实习目的
通过专业实习，让我们在深入了解电子商务的基础上，掌握电子商务专业实践技能及操作流程。在专业实习的过程中，可以提高我们对实际操作经验的积累，综合运用所学专业的基本理论、基本方法、基本技能，理论联系实际，培养我们的应用能力，独立地分析问题、解决问题的能力和创新能力。
1、提高自身对企业电子商务的全面认识
调查了解实习单位的实际情况，包括企业发展历史、企业目前的业务流程、产品情况、企业效益情况、企业生产系统、销售系统等，特别是企业开展电子商务的情况，从而提高对企业管理特别是企业电子商务的全面认识。
2、培养自身电子商务专业的技术技能和商务技能
把我们所学的基础理论、基本知识和基本技能，综合运用于专业实践之中，培养从事商贸方面工作的独立工作能力。
3、培养创新能力、自主学习能力和职业能力
通过专业实习，培养爱岗敬业的职业道德，增强对专业的适应性，使我们进一步加深对书本知识的理解，加强实践能力与创新能力的培养，同时，在实习过程中意识到自身的不足，更加明确下一步的努力改进方向，增强自觉学习的意识与动力。从工作中学习和锻炼职业能力，为以后开展的毕业实习及就业，打好基础。
二、实习时间
本次实习时间从20__年_月_日到20__年_月_日。
三、实习地点
__省__市__区__工业区__鞋业。
四、实习单位和岗位
实习单位：__市__鞋业有限公司。
岗位：电子商务部——美工。
五、岗位工作描述
应聘来这里的时候，我的岗位是电子商务部的美工，主要是负责网店的装修，在网上找一些素材，自己制作几套模板上传到网店去，然后就是制作首页广告图、宝贝广告图、促销广告图等，还有一样就是用photoshop处理宝贝图片，再上传到宝贝详情描述里。因为部门的经理想让我多学其他东西，所以到后来还安排我负责上传新的宝贝，并__到分销平台，再有就是做推广，利用百度贴吧、博客、微博等为网店做推广。
六、实习心得
第一次来到公司，一眼望去感觉公司的环境也不错。公司的生产厂房跟商务办公楼是一起，电子商务部也是后来才发展的。在大门进去的右边墙上，有公司的文化栏、制度专栏、学习园地、部门的情况栏、公告栏等，并且内容详细。给我的第一印象就是这家公司非常注重公司的文化和制度。
专业实习第一天，我们部门的经理先让我熟悉一下公司和本部门的环境，然后简单地给我介绍我的工作内容，以及让我想熟悉一下基本流程。电子商务部的人并不多，加上我只有三个人，所以经理跟我说以后的工作可能比较多，范围也比较广，我自己倒认为，多接触点东西也不坏，那样我可以学到更多的东西。公司有做淘宝商城，也有做C店和分销，在阿里巴巴也有注册，感觉以后要做的东西真的很多。给宝贝拍照，处理图片，上传宝贝，售前售后客服，发货，店铺推广等等，全都是我们部门三个人一手包办，每一样都要做好真的不简单。
首先就是给宝贝拍照，不做你不知道，原来这里面也有很多学问。例如怎样调节灯光才能把宝贝更细致的地方呈现出来，怎样摆放宝贝才能让宝贝的不同角度展现在买家眼前，另外背景选取也很重要，一般宝贝细节图片的背景都是白色的，真人试穿的时候就选取外景，或者拍好抠图换背景。还有，好的拍摄设备更能拍出更好的作品，这个也是让我们头痛的地方。我们做的是中高档皮鞋，需要拍出的效果是让这双鞋子看上去高贵，细腻，毫无瑕疵，但由于设备有限，我们很难做到这个程度。也只能靠后期图片处理。
处理图片基本都是由另一个人负责，而我就负责上传宝贝，因为没有数据包，所以都是一个个的上传，每一处信息填写都要很小心，要了解鞋子的特性、有什么颜色和码数、库存情况等，宝贝标题也很重要，要抓住关键词，尽量体现你卖的产品，有没有促销等吸引买家眼球。
客服我也做过，每当他们两个都出差的时候我就帮忙做客服，总结出来就是，我还不是很适合做客服，因为做客服的一些技巧我还没掌握，还有我回复顾客的语气有点强硬，我发现，就是一句简单句也要变长句，例如顾客问你有没有这款鞋，没有的话不能只说“没有”，要亲切的说“亲，不好意思，我们这款鞋子现在没货哦，要不看看其他的。”有些顾客指定一定要这款鞋，但我们没有货了，先承认错误给他解释清楚，再给他推荐其他款式，所以说一定要清楚宝贝情况，及时把信息改正过来以免误导买家。遇到再麻烦的顾客也要耐心为他们解答，这需要好好练习我们的忍耐力。
推广方面我是负责博客推广。一开始做的时候无从下手，不知道该怎么做，后来请教了经理和一个推广比较在行的同学，我慢慢也掌握到一点技巧。
一个是利用百度贴吧。先申请几个QQ，在qq空间写一些网店推广的软文，加上一些添加店铺水印的图片吸引读者，然后再贴吧发帖，发帖要注意不能做广告，这样会被封的，要写一些比较吸引人看的帖子或找一些图片，图片上面加上qq空间的地址，这个水印要做的透明一点，这样就没那么容易被封贴，在贴吧把浏览量引到qq空间，在引到你的淘宝店铺。
一个是博客营销。在成功实施博客营销之前，首先要拥有一定的关注度，这就需要你去挖掘粉丝关注，可以先关注别人的博客，或者评论别人的博文来吸引关注，另外还需要掌握以下几个技巧：
1、不要只看不评，转发也要写评论
2、评论要有特色，引起共鸣
3、微博也要讲究可信度
4、关于企业的微博故事化
5、不断更新，坚持新内容
6、做好互动，参与一些话题，如：
推广一定要坚持，不断的更新内容，发的帖子要精彩，贫乏无味的帖子是没人看的，也要有创新，就算抄袭也要换个表达方式，为获取灵感我们可以多关注时事新闻、身边人身边事、多看一些成功推销的软文，吸取好的方法。
以上说的这些都是我后期的工作任务和吸取的经验，在这之前，我一直是做网店装修和广告图片制作。做好店铺装修不容易，像淘宝商城的装修我们可以直接买模板，而C店也可以使用买了的模板，但不一定买到的就适合店铺的风格，那就需要我们自己去制作一些能更好体现店铺和吸引顾客的装修模板。
七、得出一些小小结论
1、装修网店，可以根据不同时期(如：季节变化、节假)，不同的促销活动，可以制作几款模板来装修网店，把店铺装修得漂漂亮亮，能让买家从视觉上和心理上感觉到店主对店铺的用心，并且能够限度的提升店铺形象，有利于网店品牌的形成，提高浏览量。
2、无论是装修网店还是做广告图片，都需要用到素材，这就需要我们养成一个好习惯，就是平时看到一些有用的素材网站要收藏起来，好看有用的图片素材也要随手保存起来以便需要的时候可以用到，也要多看看别人成功的制作，吸取精华来给自己创作提供灵感，也要加以自己的创新。
3、做美工要用到的软件不多也不少，例如photoshop、dreamweaver、firework等这些软件都有可能要用到，特别是photoshop，那是经常要用的，要好好掌握技巧，熟练使用，这些东西如果说时间一长了你不用就很快会忘记怎么用，所以，我觉得在学校没事干的时候啊，不要老是只会上网、看电影、玩游戏什么的，可以多看看一些photoshop的使用教程，自己也要实际操作，多掌握一门技术总是好的，这样往后我们需要用到的时候就不会不知所措了。
一个半月的专业实习过程中，时间虽短，但也反映出不少问题，有好也有坏。好的就是：每项经理给我安排的任务我都能按时完成，在工作方面也有自己的一些想法，吃苦耐劳，基本上每天都是我最早来到办公室，面对庞大的工作量和每天晚上都要加班，我仍然坚持了一个多月，做事方面也比较勤快灵活。然而经理给我一个差评就是，工作上“问题”少，这个问题少不是说我工作上没有出差错，而是说我工作这么久，极少向他提出过有什么不能解决的问题，他说，作为一个实习生不可能什么都会，应该多少会有点问题，可就是少见我提问。而我自己则认为，每次给我新任务的时候，经理都会告诉我该怎么做或者一些技巧，所以我都是按照他的指示来做，有时候遇到小问题是我就会上网自己查找解决办法或者找同学请教，而且经理又比较忙，所以我就不敢麻烦他。
实习结束，回到学校，我们要总结在此次实习过程中遇到的问题，不断学习，不断改进，不仅要学好专业知识，还要综合学习，提高自己的综合素质，为自己将来出社会工作打好基础。
大学生电商实践报告二
一个星期的实训在不知不觉中已经过去了，虽然里面包含着很多的艰辛，但也有收获。一个星期可以说是很短也可以说是很长，短的是时间跑的飞快，还没让人感觉出其中的味道出来;而慢的确是那种在实训中困惑与艰辛的体验，让自己明白了自己的一些不够与不足，当然那些实训中出现的问题后来都成了一份份收获与成功的喜悦。
一个礼拜的实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易。
学校给的这次实训，让我学到了很多，更多的是让我体会到了那种已经很久没有在我骨子里出现的危机感了，正是因为这份危机感，让我感悟出以后学习生活应该走的方向，让我深深的体会到每一份成功的后面都隐藏着艰辛的劳动与付出。
回顾这个礼拜的生活，在这次实训的过程中，虽然这个过程中有很多的坎坷，但是我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。学校给我们这次实训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕，因此，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。
大学生电商实践报告三
从2月23日这一天开始，我和本班另一个同学进入同一家单位实习，实习单位是一家自主创业的电子商务外贸公司，跟别的同学实习不一样的地方就是，他们是去到企业单位上班，而我们是去另外一个学校上班，因为公司是在一个外贸学校里面办公的，环境还不错，所以我们上班的地方依然充满校园学生时代的气息。
这份实习，我们在过年之前就已经在联系了，所以经过了很长时间的斟酌，反复的面试才最终确定下来，真是因为工作的来之不易，才让我们更加珍惜这个机会好好表现自己，借助这个平台检验自己各方面的能力。
我们是一家电子商务公司，属于电子商务、互联网行业，跟我们所学的专业非常对口，而且主要国际业务，可以说是很专业的实习。我的工作职位是英文产品编辑，主要的工作内容是电子商务平台、阿里巴巴的操作，处理订单，对产品进行编辑描述等等。这个工作职位需要很灵活地变通处理日常的工作，挑战性挺大。而我自己本身愿意去尝试比较有挑战性的工作，加上这里的工作氛围很好，因为它的团队都是由年青一代带领的，大部分同事都是跟我们年龄差不多的，一个年轻的团队以为这潜在的发展是无限的。因为年轻无敌。
电子商务是发展的大趋势，而我们又是第一届电商毕业生，本来就面临很大的考验，因为时代的发展大趋势，未必就是你自己的发展方向，在选择和决定这事上要特别慎重。刚进公司那些天，我们就必须试着去适应一个由学校到公司的环境转换，以及角色的转换，尽管我们还是在一个校园的环境下工作，但是公司毕竟是公司，也要遵守规定，所以我们必须从心态上转变，以一个社会人，一个员工的身份，慢慢融入这个公司，幸好，公司的同事都很友好地欢迎我们加入这个团队。
我们都被分给两个老同事带，先慢慢跟着学习，带我的那个同事，人超好，很耐心地教我这个，教我那个，还带我去认识其他部门的同事，所以全部的部门都知道我们这两个实习生了。
第二天的时候，我们就正式进入工作中了。学习了平台操作，了解产品编辑这个岗位所需要的技能和知识，了解我们所在岗位需要做的事情。为了能使我们更快地了解公司的大概，公司不仅指定了指导老师教我们，还安排我们参加入职培训已经进行相应工作的谈话，使得我们更快地进入状态，公司人不多，所以每个人所要做的事情比较多，需要我们尽快理清思路，掌握对的方法，才能把事情做好。
