时间：2022-09-20 02:03:31
【关键词】综合金融;交叉销售;医疗行业
近几年来,随着我国金融业的快速发展,西方先进的金融经营模式、理念被金融企业广泛吸收,并在实践中加以完善。综合金融的混业经营模式,被认为是谈论得最多的话题之一,也是很多金融企业趋之若鹜的战略发展方向,都期望通过该模式实现相关业务单元的协同效应,尤其通过交叉销售大幅度提高各业务单元的销售业绩,提升在各自领域的市场份额,但在实践过程中却不得不面对着一系列的难题。综合金融模式与医疗行业有较大的相似之处,可通过参考医疗行业对相关问题的解决方案,为综合金融的发展提供了宝贵的经验。
一、综合金融交叉销售的现状及所遇到的问题
现阶段,我国的金融企业都在积极地进行综合金融经营的尝试,平安集团经过不懈努力,收购了深圳商业银行并改名为平安银行,近期又成功收购了深发展银行;中国银行旗下开设中银保险;中国人寿和中国农业银行签订战略合作框架协议,而且又传出准备收购一家全国性的商业银行等等。其中以保险企业在综合金融道路上走得最为明显、激进,这和保险业目前的发展模式有很大的关系,在当前各保险企业产品同质化严重的情况下,销售渠道几乎决定着保险公司的市场份额,充分彰显了“渠道为王”的市场营销特征,而对于其销售收入贡献最大的个人人寿保险产品中,很大一部分来自于银保渠道,所以,保险企业迫切希望与银行达成战略联盟,或者直接并购。
但是,保险企业从保险领域的相互渗透,如财险公司、人寿保险公司、健康险公司等等相互业务的开展,到近期进入银行领域,如何发挥1+1>2的协同效应,成为综合金融企业所面临的重要难题,其中又以“如何最大程度地发挥交叉销售的效能”尤为重要,即寿险业务员在销售人寿保险产品给客户时,同时根据客户的实际情况,发掘客户的潜在需求,销售多种相关的服务或产品,如财产险产品、储蓄业务、理财产品等。交叉销售的重要性主要体现在如下几点:
1.对客户而言,如果他有理财方面的需求时,交叉销售更能从整体、系统的角度分析客户的需求,得出的方案相对单个细分需求(如人寿保险需求)而言,更加客观、有利。同时,客户也不再需要面对多个销售人员,这将提高其购买产品的便利性,方便后续服务的跟踪和处理,减少交易成本及降低一揽子产品购买成本。
2.对销售人员而言,在提高产品销售的同时,也降低了其客户开发、管理的成本,提高了客户服务水平,对于销售队伍的稳定也起到了很大的促进作用。
3.对企业而言,在降低销售成本的同时,也降低了新客户开发、管理的成本,企业可以将更多资源投入到提高客户服务水平上,从而提升客户满意度。同时,为客户提供一揽子金融服务,也可大大增加了客户对企业的粘度。
而对于如何去开展交叉销售,不同的企业根据自身的资源、经营战略情况,实行不同形式的交叉销售策略,现阶段主要分为如下三种类型:
1.通过加强企业内部的销售队伍成长,拓宽相关领域产品的知识,逐渐打造一支从单一领域到综合金融领域的多层次销售团队,统一销售企业各子公司的产品,子公司仅为理财方案的产品提供方。这种模式以平安保险最为明显,它通过丰富产险、寿险、银行等一线营销队伍的产品知识,在销售主营业务的同时,选择其他业务系列的产品进行交叉销售。
2.通过与银行签订战略联盟,加强交叉销售的深度。这种模式表现在近期中国人寿和中国农业银行签订的战略合作协议,在农业银行的低柜业务中提高中国人寿产品的销售力度,同时中国人寿也为农业银行提供了相应的储蓄、理财产品的销售推荐,共同提升双方的市场销售。
3.通过与中介机构签订合作框架协议,由中介机构作为销售方,金融企业作为服务或产品的提供者。这种模式以阳光集团为代表,在早期阳光人寿与深圳华康保险有限公司合作的基础下,它旗下的阳光财险公司近期也与其签订交叉销售合作协议,华康主要负责前线销售队伍的建设、培养和管理,阳光财险与阳光人寿公司共同作为保险产品的供应方,为华康提供寿险、产险的产品。
我们可以看到,这三种类型的本质区别在于销售方和产品供应方的分工、合作深度的差异,但从客户的角度看都是一样的,即可以从一个销售人员处获取到不同领域的理财产品。
那么,这三种交叉销售模式在现阶段可能会遇到什么问题呢?笔者认为主要体现在以下三点:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
3.从监管的角度,如何防止交叉销售过程中产生的销售误导,避免售后发生纠纷,影响整个行业的健康发展?
二、从医疗行业的角度去分析综合金融销售问题及解决措施
针对交叉销售模式所遇到的三个问题,我们将如何应对呢?除了参考国外汇丰、花期的成功经验外,笔者认为可以根据国综合金融服务业的特性,在现有发展较为成熟的行业中,参考较为相似行业的经验、教训,为未来综合金融服务业的发展提供宝贵的建议。而在现有的行业中,笔者认为医疗行业和综合金融服务业有极大的相似之处,主要从事情本质、流程、组织盈利模式、所面临的问题四方面体现:
1.从事情本质看,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,都是向客户销售解决方案,并通过产品予以实施。
综合金融企业通过销售人员与客户的沟通中,了解客户的现状后,向客户提供一揽子的理财方案、保险计划,同时通过企业的一系列产品来让这些方案得以实施;而在医疗领域,患者到医院看病,医生根据患者的病情描述,诊断病理,并开取治疗药方,同时通过一系列的药物来解决患者的病痛。
2.从流程上进行比较,综合金融的交叉销售和医疗领域的患者看病,流程本质基本一致,都是遵从问题确认原因诊断方案设计方案实施的过程。
病人看病的流程:病人生病到医院挂号医生诊断医生开药方客户交费医院配药。
交叉销售的流程:客户有相关理财需求销售人员分析需求销售人员给出方案销售人员给出方案的实施建议(推荐产品)客户购买产品。
3.从组织盈利模式角度,综合金融企业和医院主要是靠后端的产品获利。
综合金融企业通过交叉销售,在满足客户需求的前提下,尽量一次销售多种产品给一个客户,在促进企业销售的同时,降低了销售成本;而医院的医生给患者开药方,并销售药品,通过药品售价和进价之间的差价来获取较大的利润,它和综合金融企业一样,利润点都在于产品,并不在前端的解决方案提供上。
4.从所面临的主要问题上,综合金融企业的销售误导,医院的药品回扣,成为各自行业的主要问题所在,并对其行业的健康发展起到了决定性的作用。
对于综合金融企业交叉销售可能遇到的三个问题,参考目前我国医疗行业的一些经验,笔者觉得其未来可能的解决手段如下:
1.从客户的角度,如何让其相信销售人员给出的理财方案是客观、公正,所推荐的理财产品是合理的,而且适合自己的呢?
在医疗行业中,患者除了加强自己对疾病的认识以外,还可通过以下两种途径来确保医生的相对客观公正性:
通过合理的投诉渠道。医疗行业属于民生的范畴,如果由于医生的一己之私而导致患者引发严重的问题,患者可以通过向医院、卫生监督部门、媒体等渠道进行投诉,只要确定为事实,相关医生都将会收到严惩,行医执照将有可能被吊销,其从医前途也几乎被断送,甚至有可能涉及到犯罪,这些代价对医生而言几乎不可接受。所以,患者认为医生的收益和风险是不成比例的,收益远远低于其所面临的风险,所以医生在一般情况下不会故意为了眼前的蝇头小利而欺骗患者。
另一方面,为了防止医生在对症下药的同时,增开一些与病情无关紧要且没有明显副作用的药品,患者通过购买市场上的健康保险产品,将医疗费用转嫁给保险公司,即引入第三方利益共同体,由保险公司的专业医疗理赔人员检验医生的药方,通过保险公司内部的一套管理机制,确保医生诊断的公正性。
参考医疗行业的做法,客户除了充实自身的金融知识,自行整理出理财需求外,对于需要销售人员给出理财建议的情况,监管部门、综合金融企业可通过以下三种方式增加客户的信任度:
对理财报告的格式化、通俗化管理,使得客户能够简单易懂地阅读。由于金融产品本身就具有专业性强、产品设计复杂的特性,需要将其通俗化,明确告知或提醒客户需要注意的地方,减少由于信息不对称而引发后续的纠纷。
保持专业理财咨询服务和金融产品销售的相对独立性。由于目前销售人员的理财建议都是围绕着产品进行的,从客户的角度看有一点“本末倒置”,是为了推销产品而给出的理财方案,缺乏客观公正性。如果能把这两者进行独立对待,客户可以只购买销售人员的理财方案,然后自行选择相关金融产品,那么即便是增加理财方案的咨询费用,也是可以考虑的,当然,这种情况主要针对于理财金额较高、理财方案较复杂的客户,应由经过专业训练的金融理财规划师才能提供专业的理财方案。这和当前医疗改革中部分专家呼吁医药分家,即医院只提供药方及药品建议,对于药品的购买途径可由患者自行决定,两者具有异曲同工之处。
建立较为完善的投诉、惩罚机制。如果客户对销售人员的理财建议不放心,可要求其出具正式的建议书,并签字确认,一旦客户后续发现该理财建议出现较为严重的误导情况,可以通过对应企业、监管部门进行投诉,并由相关部门进行严厉的惩罚,增加销售人员误导的风险成本。譬如当前保险业,如果客户发现保险人对其进行性质恶劣的误导、欺骗,可以向相关保险监督管理部门进行投诉,核实后可取消该人的资格。
2.从企业的角度,应该给销售人员培养何种产品知识,才能提升其销售的效能,即客户所需要的产品销售人员都熟悉?
首先企业需要认识到,将全部销售人员培养成理财规划师,并接受全方位的金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)的培训,是不太切合实际的,因为这将付出巨大的成本,而且很有可能费尽心血培养出来的人才,被竞争对手轻易挖走。企业可按照销售方式不同分为两类:
以卖产品为主的传统销售方式。当销售人员在销售客户产品时,通过与客户的沟通,分析其潜在需求,并给出相关建议,以此促进相关产品的销售。企业可以将目标客户按照金融产品的需求进行分类,如人身保障计划、财产保障计划、投资理财计划等等,根据不同的类型设立相关的培养计划,包括相关计划的制定、企业产品功能的介绍等等,各销售人员可根据自身的具体情况,如个人兴趣、潜在客户的类型等,选择不同的培训计划。对于部分超出销售人员理解范围的客户需求,则可通过IT技术平台,咨询后台理财专家予以支持。这种模式与当前的医疗行业较为相似,根据患者的病情种类不同,如内科、外科、五官科等等,将医生进行分类。
给客户提供全方位的理财咨询服务为主,并配合企业的产品予以实现其理财需求的新型销售方式。这种理财服务需由专业的理财规划知识作为基础,结合当前市场的环境和趋势,通过一定的模型分析出来的。企业要培养这种高端人才,可通过向社会招聘有金融理财师(AFP)或国际金融理财师(CFP)资格的人员,向客户提供专业的理财咨询服务,并出具正式的理财报告,同时通过搭建相关的数学模型,以IT技术为平台,实现理财方案和产品的自动搭配。与此同时,企业也可以根据理财规划师的反馈,及时、合理地开发出市场所需要的理财产品,从而在满足客户需求的同时,也增强了企业自身的竞争优势。
随着我国改革开放后经济的快速发展,我国的医疗行业也在进行不断的改革、提升,综合金融对于我国企业来说还是一个崭新的经营道路,在借鉴西方企业先进的管理经验的同时,更需要结合我国的经济、文化、经营现状,从相关行业中吸取教训、积累经验,企业、监管部门共同携手打造一个诚信、高效的经营环境,更好地服务于广大客户,不断努力地创造出一套使用于我国企业的发展之路,这必将对我国金融业的健康、快速发展作出巨大的贡献。
参考文献
【关键词】应收账款管理筹划 应收账款的出售与融资 制度激励 华强集团
企业对应收账款的管理需要全面筹划。因为从企业经营全局看，应收账款的产生直接受到开发、生产部门、财务部门和销售部门行为的；而产生的应收账款能否顺利回收直接影响第二轮经营周期流动资金的供应量，进而影响第二经营周期是否顺利进行。因此，本文认为应收账款管理不应仅仅是针对应收账款一个点的管理，而应该从经营管理全局来思考，结合企业战略需求和财务目标等，依托企业生产、销售等展开全面的应收账款管理筹划。
一、应收账款管理全面筹划因素
（一）影响应收账款产生的因素分析
1、企业战略和财务目标对应收账款的影响。企业在不同时期、不同产品上都有不同的发展规划和战略，并直接指导生产、销售和管理政策等。所以，不同的发展战略对应收账款产生不同的要求。比如，成长期的开拓市场战略、夕阳期的资金回笼战略会给应收账款的产生和管理带来不同的要求；再比如，开发新产品战略与主营业务产品发展战略也会对应收账款在流动资产中的比例有不同的要求，等等。而不同的财务目标对应收账款产生具有直接的作用，比如务必提高利润增长水平财务目标和保持资金流量稳定财务目标往往导致销售过分追求创造利润和稳健营销创造现金流量两种不同的结果。
2、生产开发部门和销售部门对应收账款的影响。应收账款管理在企业的管理价值链中排列在企业生产管理和销售管理后面，并受两者的激励和管理政策直接影响。首先，不同的生产激励制度产生不同的销售压力，比如将激励因素与生产用料节约量挂钩、与生产效率挂钩、与市场销售业绩挂钩等不同方式导致生产开发者对产品的不同定位和认识，产生不同的市场接受程度，从而为应收账款产生与否以及金额的多少带来影响。其次，不同的销售激励制度将直接影响应收账款的产生及金额，比如激励因素与销售额挂钩、与市场占有份额挂钩、与变现金额挂钩等不同方式直接影响销售人员在选择客户、营销措施、现销与售赊、变现时间长短等有不同的认识和理解，从而形成不同的销售结果。
因此，相对于现有应收账款管理的知识结构，本文认为“根据企业发展战略、结合企业财务目标、注重生产开发部门和销售部门对应收账款管理的影响进行应收账款管理”亟需得到充分的重视和认可。
3、客户选择与信用额度定位对应收账款的影响。
客户选择与信用额度定位对应收账款占流动资产的比率具有决定作用。一般来讲，宽松的信用政策直接导致应收账款的增加，严格的信用政策直接导致应收账款的降低。客户选择标准以及信用额度的确定主要依据企业可以承担的资金周转风险能力决定，并根据企业搜集的资料对其采用“5C”等信用评价分析法筛选客户。
（二）影响应收账款收回、变现的因素分析
1、应收账款回收责任明确否对应收账款收回具有重大影响。应收账款回收责任明确否实质上是根据不同的理念进行管理制度设计的结果。在对多家企业的实践调查和财务分析过程中发现，制度设计中责任明确、激励目标突出、激励指标明确与否等等对于能否解决好应收账款回收、变现至关重要。例如，华强集团自1995年改革其资金管理制度，对应收账款主要采取三方面的措施：一是对应收账款的总额进行控制，明确规定各企业应收账款最高额度不得超过流动资产比例的35%，超过比例的异常部分必须调查处理；二是财务部门每月编制帐龄分析表，将货款回收情况通报销售部门，及时采取催收措施；三是建立应收账款回收责任制，将账款回笼情况与销售人员奖金挂钩，激励他们早日收回资金。这一制度的推行取得了明显效果，如集团中兰带啤酒的应收账款，由1997年的2.3亿元降到1998年的1.2亿元，降幅达50%[1]。
2、应收账款变现渠道的发展对应收账款变现有积极的作用。2003年5月财政部发布了《关于企业与银行等机构之间从事应收债权融资等有关业务处理的暂行规定》，对应收债权出售和融资的会计处理进行了规范。在2006年刚颁布的《会计准则体系》之《金融工具会计准则》中，将应收账款列为金融产品之列。应收帐款融资在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时，可以迅速地低成本筹集企业所需的资金，能够满足企业因应收帐款占用造成短期流动资金不足的融资需求，开辟了企业融资的新渠道。
二、应收账款管理筹划之利用“应收账款产生因素”的引导作用
如前所述，本文不赞同应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点，认为应收账款管理是根据的战略和财务目标为指导，由企业的销售部门、开发生产部门、财务部门共同完成的一项管理工作。
首先，开发生产部门根据企业的发展战略和财务目标为指导，在产品开发和生产中尤其重视市场的反映力，通过产品自身的优势竞争力提高产品市场占有率，增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。
其次，销售部门根据企业的发展战略和财务目标的指引，充分利用信用调查等，在销售过程中积极为企业创造较大的销售额，合理选择赊销客户和信用额度，产生尽量少的应收账款。
再次，财务部门作为企业管理信息服务部门，根据企业的发展战略，明确企业的财务发展目标，并且定期编制账龄表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等，为促进各个部门改善各自的发展状况，提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。
三、应收账款管理筹划之发挥制度激励作用，提高应收账款管理效率
当然，充分发挥并利用影响应收账款产生因素的引导作用必须依靠合理的管理制度付诸实施。本文认为，在应收账款管理中，制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即发生环节在完成财务目标的同时尽量减少应收账款，信用销售、客户名单清晰，形成的应收账款能在信用期内有效的变现、回收。具体来说，怎样的制度才能保证实现这样的效果呢？根据实践调查和经验积累，本文提出如下几种制度设计方式，以供商榷。
（一）调动开发生产部门对应收账款管理的辅助作用，可以从市场角度出发。因为，产品本身如果达到供不应求或者存在制胜优势的话，应收账款而言的就会降低。所以，可以将开发生产部门的业绩奖励同产品在市场上的前期[2]销售业绩挂钩，力争创造有价值的订单。这种制度已经在海尔集团得到有效的，并创造了非常好的业绩。
（二）调动销售部门对应收账款管理的积极决定作用，可以主要从应收账款回收率角度出发，兼顾应收账款占流动资产的比率控制。因为，销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时，应收账款占流动资产的比率控制可以有效的增强销售部门整体销售的积极创现行为，有利于其积极的对销售中遇到的产品及时反馈信息给生产开发部门等，形成良性循环。例如，华强集团的案例已经充分说明了该制度的有效性。
（三）调动财务部门对应收账款管理的辅助服务作用，可以从财务目标的完成情况出发。事实上，财务部门不仅提供财务信息，还参与财务决策，监督企业行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作，非常明确企业总体发展目标，并致力于帮助企业有效的完成财务目标。所以，可以以“辅助各个部门完成财务任务，就是帮助自己完成任务”为激励机制，从完成企业总体发展财务目标角度，激励财务部门为各部门积极提供及时准确多样的财务信息。
四、应收账款管理筹划之借助应收账款出售与融资渠道提高变现能力
(一)投资方向不明确。
一方面，中小企业本身融资能力比较弱，因而在企业项目投资方面，缺少必要的资金，为了增强企业资金的流通性与灵活性，只能选择一些在短期内能够收到较好回报的项目来进行投资，害怕承担长期项目的风险。另一方面，在竞争趋于白热化的经济市场，中小企业要取得长足的发展，必须不断提高本企业的竞争力，开发出更多的新产品来迎合市场的需要，所以需要对企业的投资进行有效规划，然而中小企业内部的财务管理负责人员，基于企业的经济效益考虑，通常愿意选择回报较高的项目来投资，一味注重经济效益，便忽视了对项目风险的考虑。一般而言，企业风险是与其收益并存的，基本上是呈正比的关系，企业选择高风险、高回报的项目来投资在很大程度上加深了企业财务的风险指数。
(二)企业财务风险控制体系不完善。
中小企业一般建设规模比较小，管理权限比较集中，企业部门的设置没有较强的独立性，通常一个部门的管理人员可能会涉及到其他部门的管理工作，工作量非常大，并没有将企业的财务管理工作放置在比较重要的位置，一般没有聘请专业的财务管理人才来对企业的财务进行规划与整理，同时没有制定完备的财务风险控制体系，制约了企业的财务管理水平，削弱了企业的财务应急能力。另外，由于很大一部分中小企业的建设模式是采取家族式的管理方式，缺乏企业财务管理方面的人才，无法根据市场风险来确定项目投资方案，导致企业财务管理效率低下，风险控制水平非常弱。
二、强化中小企业财务风险控制的措施
(一)强化风险意识。
中小企业要合理控制财务风险，首先财务管理人员需要树立风险意识，要时刻关注市场环境的变化情况，来制定企业的相关发展计划。以汽车销售企业为例，经销商必须树立风险与竞争意识，为了在激烈的市场竞争中取得有利的位置，汽车销售企业的经销商需要密切关注市场信息，了解汽车市场上用户的广泛需求，不断完善汽车服务的配套设施，拓展企业业务范围，除了原始的汽车销售、汽车维修保养等业务外，还需要根据市场需求，延长汽车销售的业务链，将二手车买卖、以旧换新、汽车检测等业务开拓到业务范围内，增强企业的竞争力，从而取得固定的客户源，保障经济效益的稳定性，强化企业的抗风险能力。另外，还需要强化企业员工的风险意识，让员工明确财务风险对企业发展的影响，从而提高自身的服务水平，从为客户提供更好的服务细节，为其赢得更广阔的客户源，保障企业资金的流通，确保财务管理的稳定性，提升财务部门的抗风险能力。
(二)创建完善的财务风险控制体系。
中小企业创建完善的财务风险控制体系能够有效预防财务风险，使其得到有效控制。财务风险控制体系主要是采取对企业日常运营发展过程中的经济业务的风险进行有效的监控的方式，通过掌握市场环境信息，来为企业的融资、投资提供必要的信息支撑，减少在企业运营过程中因为盲目投资而增加的财务风险。经过对市场风险和企业自身特点的分析，预估出企业可能会产生的风险，进而对其进行预防，此种完善的财务风险控制体系能够有效控制企业财务风险。同样以汽车销售为例，汽车经销商制定严格的风险控制体系后，通过收集整理汽车市场用户对汽车的评价信息，及时发掘销售过程中存在的问题，尽早发现风险产生源，从而能够迅速采取预控措施，从对汽车的质量、价格、服务等方面去改进，减少风险给企业带来的损失。
(三)合理规划企业融资。
中小企业融资较弱是造成企业财务风险的重要原因之一，因此，为了有效控制在融资过程中的财务风险，企业需要多方扩宽企业融资的途径。首先，根据企业实际发展情况来确定企业对融资资金的需求，综合考虑到影响资金流通的各种因素，包括企业发展成本、市场环境信息、财务风险等方面去确定企业资金的具体需求。合理分析各项目对资金需求的紧迫性，安排好融资的顺序，减少由于融资资金分配不合理而造成企业经济效益的损失。完成企业原定的财务计划标准，控制财务风险，保证企业各项资金能够稳定流通，维持企业经济的正常发展。依然以汽车销售企业为例，经销者需要密切关注我国汽车市场发展的新动态，在进行融资贷款前，需要掌握国家对于汽车市场的相关鼓励政策，关心车贷新动向，再来制定融资计划，提高资金的利用率，让企业的融资能够更好地活跃企业资金，使企业得到稳定的发展，从而使财务风险得到有效控制。
三、结束语
【关键词】 交叉销售 零售银行业务 客户关系管理
一、零售银行业务交叉销售的定义
交叉销售（Cross Selling）是指借助CRM（客户关系管理）发现客户多种需求，同时向客户销售多种相关服务或产品以满足客户不同需求的销售模式，从定义上看，交叉销售可以归为一站式服务的子类。早在20世纪70年代，交叉销售已在发达国家的零售银行业中得到广泛应用，成为当今国际零售银行业务竞争的重要方式之一。
从功能上看，交叉销售主要有两大作用：一是通过增加客户的转移成本，从而提高客户粘度。国外领先零售银行的研究数据表明，银行客户关系的年限与其使用的服务项目、银行每个账户的利润率之间，存在着较强的正相关性，如购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。由此可见，交叉销售可以提高银行满足客户多种个性化需求的能力、增加客户向竞争对手转换的成本，提高客户对银行的利润贡献度；二是降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：信用卡客户平均要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多银行增加投资回报的捷径。
从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。比如一位家庭主妇办理基金业务，我们可以向其家庭进行综合理财产品销售，建议她为孩子购买健康教育保险等。
总体来说，行业的发展阶段和市场的发展形势都要求银行必须尽快着手开展交叉销售，通过交叉销售一方面满足客户需求，另一方面银行通过优化客户结构，挖掘潜在需求，提高资源利用率，从而降低运营成本。可以说，开展交叉销售是促进银行和客户实现双赢的理想途径之一。
二、零售银行业务交叉销售在银行的实践和问题
1、零售银行业务交叉销售的具体实践
（1）加大产品创新与推广力度，建立银行的产品服务体系。首先，采取灵活战略，积极突破各种局限进行新产品开发，如行内理财、定期存款、贷易还、贷记卡等业务，国内银行已初步建立了自主研发的产品服务体系，基本能满足客户的不同需求。其次，加强与证券、基金、保险等公司的联盟合作，多渠道引进新产品，丰富产品结构，形成一揽子的综合服务框架。再次，进行产品归类，理顺产品脉络，形成了较清晰的产品脉络，为营销人员开展交叉销售提供了便利。
（2）实行客户分层管理，为精准化营销创造可能。首先，在基础业务上进行了客户分层，如借记卡由低至高分为各个层级。其次，对于具有一定资产实力的客户，根据客户贡献度进一步划分了私人银行、财富管理客户等。再次，根据客户分层管理结果，对于不同的客户配置不同的产品服务，实现客户收益与客户贡献度挂钩，为打造精准化的交叉销售提供了可能。
（3）进行渠道整合，推动网点服务营销二次转型。近年来，国内银行纷纷以“客户分层、网点分类、功能分区、业务分流”为基本原则，在渠道竞争力的提升上取得了长足进步。一是紧跟区域发展调整布局，着力推进中高端网点建设和综合化改造工程，网点服务环境焕然一新，功能结构更加合理，网点综合竞争力显著提升。二是开展电子服务提升活动，提高电子业务替代率，减轻柜台工作量，从而保证将柜台的主要精力用于客户的服务与营销。
（4）建立专业化的理财经理队伍，开展顾问式销售。目前，这些理财经理都具备柜台服务营销经验、考取了相关专业资格证书，知识基础比较扎实。他们分布在各个支行的财富管理中心或旗舰型网点，着力服务于高净值客户，为客户提供金融理财和生活时尚等一系列服务。
2、零售银行业务交叉销售的制约因素
虽然近年来各大银行围绕零售银行业务的交叉销售进行了积极的探索，但从目前的情况来看，对这种销售方式的实践，我们依然处于起步阶段，在管理机制和营销方式上还存在着一些问题，这些现实问题在一定程度上制约了零售银行业务交叉销售方式的有效实施。
（1）产品优势不够明显。首先，业务分线管理，产品交融度较低。目前，业务管理主要采取分线管理，如财富管理线、消费金融线、个人储蓄线、电子银行线等。这种分线管理模式对于效率提高、明晰责任具有积极意义，但由于不同专业线间彼此交融度较低，容易出现注重产品管理多于客户管理的现象，不利于为客户提供一站式综合服务，也容易导致销售渠道的重叠和管理成本的增加。其次，产品缺乏统一的策划与包装。虽然已对现有的零售银行业务产品进行了条线梳理，但内涵宣传仍把焦点放在单个产品的宣传介绍上，欠缺统一的策划和系统的融合包装，不利于网点及营销人员进行产品推广。再次，单个产品优势不明显。现阶段，各大银行的产品已基本涵盖了一般银行所有的产品类型，但部分产品停留在“人有我有”的状态，没有进行深入研究和营销推广，“人有我优”的特点尚未凸显。
（2）客户管理方式粗放。首先，对于理财经理团队，虽然对零售银行的高端客户进行了初步分层，但管理方式缺乏相应的细化指引，目前的高端客户跟进大多停留在简单挂靠以及浅层沟通层面，距离真正打动客户、实现客户维系以及深度的服务营销仍存在较大差距。其次，在营业网点方面，在一些网点等客上门或客户排队现象依然普遍，低端客户长期占据柜面资源，对优质客户产生“挤出效应”。再次，客户管理系统方面，国内银行面对庞大的数据资料，大多还处于简单、宽泛的使用层面上。数据库的结构也都是从业务维度进行记录，而不太注重根据客户消费及理财投资习惯来记录和整理。
（3）人员素质有待提高。理财经理普遍较年轻，工作经验较浅，缺乏客户服务经验，导致较多理财经理仅停留在理财、消贷、贷记卡分期等业务的办理上，未能及时发掘客户深层需求，有效开展交叉销售。
三、基于交叉销售的零售银行业务发展策略
1、意识先行：树立交叉销售意识，强化对客户的服务
（1）服务营销理念导入。可以考虑通过引入顾问公司，对网点进行服务营销能力提升辅导，促进交叉销售在柜台最大限度地使用。
（2）培训沟通促技能提升。建立案例库、话术库，积极营造联动营销氛围，通过学习和分享活动来强化员工交叉销售的意识，积极开展交叉销售活动。
（3）开展营销主题活动。有效的营销主题活动，能在短时间内提高柜员的服务营销意识，促进交叉销售成果最大化。
2、客户分层：加强客户关系管理系统建设，为客户细分和交叉销售提供依据
（1）逐步建立高效的客户数据库。国内银行要逐步加强客户数据库的完善和CRM管理系统的建设，完善联系客户和响应客户需求的渠道，增强自动化、电子化运营能力，实现从传统银行模式向以信息技术为基础的现代银行模式的转变。
（2）细分目标客户市场，实行分层次服务。在筛选优质客户的基础上，对不同客户提供有针对性的分层次服务，通过对渠道、产品、价格进行调整，推出差别化的促销方案，满足不同层次客户的不同需求，最大限度地吸引和稳定优质客户。
3、资源整合：完善产品及流程管理，畅通服务渠道
（1）进行产品梳理，组合包装。首先，根据客户需求，将现有的产品交叉组合成不同的产品包，向客户进行分类推介，如知性女士优财计划、乐享人生理财计划、“小小少年”梦想计划等。其次，根据业务种类，深化完善现有金融系列组合，如消贷业务属于轻松理财系列，可以融合短信、保险、网上银行、贷记卡、账户通等业务进行组合营销。
（2）确立核心产品，带动其他产品销售。核心产品不但为银行增加收入，还带动其他产品销售。在“核心产品”的选择上，一是要考虑产品的潜在获利能力；二是两个或多个产品间的功能关系，最显著的就是住房或供车贷款与保险的关系；三是产品的“粘性”，如长期投资产品（如基金定投、保险、定期储蓄等），这些产品的综合性较强，往往需要专业咨询人员提供建议，自然也就提供了更多的交叉销售机会。Bank Administration Institute（BAI）的研究发现，核心的储蓄关系直接或间接为金融机构带来60%的利润。
（3）规范设计交叉销售流程，提供营销工具。确立了核心产品以后，作为零售银行业务的营销管理部门应该着手做好以下工作：首先，设计规范的交叉销售流程与路径，包括交叉销售的准备阶段、展开阶段、结束阶段的流程及注意事项。其次，进行情景模拟，根据客户的实际情况，设计不同的应对模式，为营销人员提供参考。再次，组建智囊团，设计简易的营销话术，如“一句话营销”话术等实用的营销工具，以实现高效的交叉销售模式。最后，实施行动学习法，培训过程中组织员工进行大量的情景模拟以及话术实战演练，提高员工销售意识，增强营销信心。
（4）深入挖潜存量客户。前面已提到，将一种产品或服务推销给一个新客户的成本远高于现有的客户，因此，在这些存量客户中进行深入挖潜，是促进零售业务发展的重要途径。实践证明，拓展存量客户业务的成功率比拓展新客户高，而且以还款提醒为切入点进行交叉销售，是比较顺理成章的一个方法。
（5）识别和把握一些交叉销售时机。研究表明，当资信较好的客户申请信用卡时，是对其进行交叉销售的良好机会，这类客户对理财、信贷产品的需求也比一般客户要高出一倍以上。根据BAI的研究，大约70%的交叉销售发生在开户后3个月内，而某些事件，如在客户地址变更、激活信用卡、来电咨询或存入大量新资金时，是实施交叉销售最佳的切入点。在众多的客户分类中，中小企业主成为很多银行交叉销售的重点目标，原因在于中小企业主所需要的贷款、现金管理等业务都是“粘性”较强的产品，这些产品有助于银行与之建立长期巩固的关系。不少证据显示，客户会从那些给他提供建议的金融机构购买新产品，而不论自己与该金融机构的关系如何。这就说明了积极开口推介将能大大提高交叉销售成功率。
放眼国内，银行业的交叉销售刚刚起步，随着信息技术水平的提高，金融市场改革的推进，交叉销售的应用领域将不断拓展。为此，国内银行应继续秉承以客户为先的理念，积极运用交叉销售模式，深挖客户需求，主动进行多种产品和服务的配套营销，揭开零售银行业务发展的新篇章。
【参考文献】
【关键词】 资产证券化; 真实销售; 担保融资
资产证券化是近三十年来国际金融领域中最重要的金融创新之一,上世纪70年代末产生于美国,90年代开始迅速向全球扩展。具体地说,资产证券化就是金融机构把具有预期稳定现金流的资产打包成资产池,转移到特殊目标机构(SPV)后以信托关系实现破产隔离,通过结构性重组发行证券,从而实现在资本市场上募集资金并提高流动性的过程,如图1所示。传统的融资方式是企业以自身产权为清偿基础,企业对债券本息及股息权益的偿付以公司全部法定财产为限;资产证券化虽然也采用证券形式,但证券的发行依据不是公司的全部法定财产,而是公司资产负债表中的某项特定财产。证券权益的偿还也不是以公司产权为基础,而是以被证券化的资产为限。由于资产证券化具有创造流动性、分散风险以及降低融资成本等特性,自上世纪70年代推出以来,得到了迅速发展,在美国的金融市场上已经是三分天下有其一,被誉为20世纪以来金融市场上最重要、最具有生命力的创新之一。
2005年3月,我国开始试点资产证券化,中金公司专项理财计划、国家开发银行ABS以及中国建设银行MSB真正开启了中国资产证券化的进程。按照主导部门的不同,当前我国的资产证券化业务可以分为证监会主导下的企业资产证券化和央行、银监会主导下的信贷资产证券化。相对信贷资产证券化而言,企业资产证券化有其特殊性,交易过程中复杂的合约安排、独特的现金流设计和创新的交易结构,给原始权益人带来了全新的会计难题。
一、基础资产的确认——初始确认问题
会计作为一个以提供财务信息为主的经济信息系统,在经济业务数据转化为会计信息的过程中,需要经过确认、计量、记录、报告四个步骤,其中确认又可分为初始确认和终止确认。在企业资产证券化运作中,遇到的首要问题是>文秘站:<:原始权益人向专项计划转让基础资产的过程中,会计上应将这一转让认定为真实销售还是担保融资,即是否应该终止对基础资产的确认。因此,在讨论基础资产转让的会计问题时,首先应从会计确认的角度对基础资产的会计属性进行探讨。在企业资产证券化中,基础资产往往是某项资产的收益权,如此在会计上就产生了新的难题,即对于这些收益权,会计上应该如何确认,也就是初始确认问题。
(一)资产的定义
按照《企业会计准则——基本准则》对资产的定义,资产是指企业过去的交易或者事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。在这一定义中,主要有三个要点:1.这一资源必须是企业过去的交易或事项形成的;2.必须是企业拥有或控制的;3.未来可以为企业带来经济利益。但是,随着衍生金融工具的不断出现,上述的资产定义已无法适应新形势的需要,因此在对金融工具的定义中,放宽了上述要点中的第一点。这样,《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》中拓宽了对资产的定义,将金融资产界定为:1.现金;2.持有的其他单位的权益工具;3.从其他单位收取现金或其他金融资产的合同权利;4.在潜在有利条件下,与其他单位交换金融资产或金融负债的合同权利;5.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的非衍生工具的合同权利,企业根据该合同将收到非固定数量的自身权益工具;6.将来须用或可用企业自身权益工具进行结算的衍生工具的合同权利,但企业以固定金额的现金或其他金融资产换取固定数量的自身权益工具的衍生工具合同权利除外。其中,企业自身权益工具不包括本身就是在将来收取或支付企业自身权益工具的合同。
根据上述定义,金融资产又可分为两类:一是基本金融资产,比如现金、银行存款、应收账款等;二是衍生金融资产,比如利率互换、掉期等。
(二)基础资产的分类
在企业资产证券化运作中,基础资产大体可以分为两类:第一类是现实的债权,如企业的应收账款、应收票据等;第二类是收益权,如高速公路的收费权、CDMA网络租赁费、污水处理收费权等。
第一类基础资产符合资产定义的三项要点,在会计上可以明确确认为一项资产,而且属于金融资产的范畴,因此在判定该类基础资产转让时适用金融资产转让的相关会计准则。但是,第二类基础资产是否符合资产或金融资产的定义呢?从理论上看,收益权属于未来债权,而未来债权主要包括三种:一是附生效条件或附始期的法律行为所构成的未来债权,即附生效条件或始期的合同债权,此种合同债权已经成立但尚未生效,必须待特定事实产生(如条件成熟或始期到来),才能成为现实的债权;二是已有基础法律关系存在,但必须在将来有特定事实的添加才能发生的债权,如受委托将来为委托人处理事务支出费用的请求偿还的债权、将来的租金债权等;三是尚无基础法律关系存在的未来债权,被称为纯粹的未来债权。
从未来债权的分类可以发现,未来债权要么尚无基础法律关系,要么即使存在基础法律关系,也需待特定事件产生后才能成为现实债权,而在资产定义中首先强调了资产是“企业过去的交易或事项形成”的这一原则。同时,在金融资产的定义中,虽然放宽了对过去交易或事项的限制,但是在定义的4-6点强调其至少应为一项有权从其他单位取得现金或其他金融资产的“合同权利”,如期权即为这样一种“合同权利”。而未来债权中交易的任何一方要享有“从其他单位取得现金或其他金融资产”的合同权利,必须待特定事实产生或添加后方可以实现。如,高速公路收费权,车辆在进入高速公路后,甲乙双方的合同方才成立,高速公路公司才取得对特定车辆收取通行费的权利。因此,从这一角度看,收益权在会计上无法满足资产或金融资产的确认标准,那么也就无法在会计上确认为一项资产。此时,在资产证券化运作中,以收益权作为基础资产进行转让时,讨论是销售还是担保至少从会计角度而言缺乏基础,即从会计角度看,无法确认到底转让了什么?
从经济学角度看,当前企业资产证券化定资产的收益权属于所有权的一部分,从概念上看似乎与无形资产较为接近。正是因为拥有这些收益权,企业才预期该资产能带来未来的经济利益,因此才能将其确认为
企业的一项资产。但是,如果要对所有权中的收益权单独确认并进行转让,至少需要解决以下几个会计问题。
首先,收益权在会计上能否确认为一项资产并脱离特定资产单独转让,会计上尚无明确规定,从理论上看面临诸多难题。若将收益权单独确认为一项无形资产,那么根据资产的定义,收益权所依附的特定资产的价值需要减记为零,否则将造成企业资产虚增。如此,将产生一个悖论,即当前企业所有有形资产的价值都可减记为零,全部有形资产都可确认为一个无形资产下“××收益权”的明细科目,这显然不尽合理。
其次,按照上述逻辑,在转让收益权时,出售方在出售特定资产一定年限的收益权时,相当于企业收到了该资产一定年限未来收益的现值,则按照资产的定义,该特定资产应该计提减值准备。
最后,对于购买方而言,当买入该收益权后,是否应该借记这一科目?
实践中能否按上述方法处理,从而在会计角度实现基础资产的真实销售?接下来,笔者从终止确认的角度进一步分析这一问题。
二、基础资产的转让——终止确认问题
在讨论基础资产的终止确认问题时,笔者依然将基础资产分为两类进行分析。
(一)既有债权的转让
在资产证券化过程中,当原始权益人以现实债权作为基础资产,向专项计划转让时①,其是否应该认定为真实销售呢?下面,笔者以转让应收账款为例加以说明。
1.转让不涉及追索权时:
在转让应收账款的过程中,如果购买方未保留对出售方的追索权,按照风险与报酬分析法,出售方可以认为已转移了应收账款上的绝大部分(超过95%)风险,因此可以将其认定为一项销售行为,确认销售收入,并将应收账款从账上注销,即对应收账款终止确认。
2.转让涉及追索权时:
在转让过程中,如果购买方保留对出售方的追索权,按照风险与报酬分析法,由于出售方保留了应收账款上绝大部分的风险,因此不应将其确认为销售。但是,如上所述,应收账款等这些既有债权在会计上属于金融资产的范畴,而按《企业会计准则第23号——金融资产转移》(以下简称23号准则)的规定,此种方式下的应收账款出售应该按照继续涉入资产处理,并同时确认一下继续涉入负债。
总之,在23号准则的规范下,在出售如应收账款之类的既有债权时,在不存在追索权或后续担保的情况下,出售方可以将其确认为一项销售,对出售资产进行终止确认;在存在追索权或者提供担保的情况下,则按继续涉入处理。对于企业资产证券化而言,这意味着企业以该类资产作为基础资产进行资产证券化融资时,应视交易安排对所转移的基础资产进行终止确认或按继续涉入处理。
(二)收益权的转让
在以某项资产的收益权作为基础资产进行资产证券化融资的过程中,原始权益人向专项计划转让基础资产的行为,在会计上应该如何认定呢?
根据上述分析,收益权并不符合金融资产的定义,因此对其转让的判定不适用23号准则。那么,对于企业资产证券化实践中收益权的转让行为,应该如何处理呢?
按照《企业会计准则》的规定,目前在对资产转让的终止确认上,除金融资产的终止确认同时适用风险报酬分析法、金融合成分析法外,其他资产的终止确认仍然仅适用风险报酬分析法。因此,对收益权的转让行为仍应采用风险报酬分析法进行分析。
1.应该明确收益权是依附在特定资产上的一项权利。如果该资产归于消亡或遭受损毁,则其收益权将无法实现。如,高速公路的收益权,若高速公路因地震、战争等原因而损毁,则该收益权将无法实现。而特定资产正是因为具有收益权,能给企业带来未来经济利益,才能在会计上被确认为一项资产,否则即使在法律上该资产归企业所有,在会计上仍应将其价值减记为零。因此,可以认为收益权和特定资产是相互依存的关系。
2.在原始权益人以特定资产的收益权作为基础资产,向专项计划转让时,其转让的仅仅是特定时期内的收益权,而非其依附的特定资产。也就是说,该特定资产仍在原始权益人的控制之下。此时,由于收益权和特定资产的相互依存关系,使得专项计划为了保证基础资产能带来稳定充足的现金流,往往要求原始权益人仍负有保证特定资产完整、安全、有效地运营的义务。如,原始权益人在将某高速公路特定期间的收费收益权转让给专项计划后,仍然要保证公路路况良好,道路畅通,仍然要履行对通行车辆的收费职能。
3.从风险转让角度考虑,目前国内已经发行的企业资产证券化产品均要求银行提供担保。这样,当未来期间基础资产未能产生足够的现金流时,银行将启动担保,之后向企业追索,因此企业并未转让相应的风险。
4.从法律角度考虑,当前在以收益权为基础资产的资产证券化运作中,收益权虽然已经让渡给专项计划,但由于原始权益人仍享有对该特定资产的所有权,专项计划只是享有该资产特定期间的收益权。在此情况下,一旦原始权益人破产,如何保证已经让渡给专项计划的特定资产的收益权不被列入破产财产呢?即如何隔离基础资产与原始权益人的破产风险?笔者认为,在实际操作中,虽然特定资产所有权的收益权已经让渡给专项计划,但如果原始权益人在专项计划期间破产,而原始权益人的该项资产被列入破产财产时,即使证券公司依据“专项计划已经获得该特定资产的收益权,不应该被列入破产财产”进行抗辩,也往往难以得到司法机关的认可。
综合上述四点分析,笔者认为,即使收益权在会计上能单独认定为一项无形资产,但对其转移从风险报酬法的角度分析,仍不能终止确认,仍然不符合真实销售的标准,而只能作为担保融资进行处理。
那么,在资产证券化中为何又强调真实销售呢?事实上,强调真实销售的目的是为了达到对基础资产的风险隔离乃至破产隔离。但是,真实销售并不是实现风险隔离的唯一办法,更不是资产证券化的唯一方式。如,标准普尔公司曾经在2001年了一项研究报告,报告称在英国(英格兰和威尔士)、开曼群岛、香港、新加坡、澳大利亚、马来西亚和百慕大等国家和地区,当地法律支持“非真实销售资产证券化”。显然,从国外资产证券化的发展历程看,担保融资也是一种重要的资产证券化方式。
三、二者并存——一种现实的选择
国内外的立法和资产证券化的实践经验表明,“真实销售”的确认至少涵盖了法律、会计和税务三个独立的专业领域。每个领域遵循的法律、判断标准、实现的目的均有不同。本文主要从会计角度,对资产证券化基础资产的转让进行了分析。
一项制度的变迁不仅需要考虑新制度安排本身的合理性,还需要相应的基础制度环境与之相协调,均衡整个制度结构。在目前的会计规范体系下,采用特定资产收益权作为基础资产实施资产证券化时,若认定为担保融资,则会计上无需专门做一笔分录,而仅需期末在会计报表附注中披露某项资产的收益权,因发行资产支持受益凭证而实施了质押,同时在企业收到资金时记录一项长期负债即可。这样处理有以下几点好处:首先,回避了收益权在会计上的初始确认问题;其次,避免了在将收益权作为销售处理时对特定资产减值的问题,从而避免了公司通过操纵减值来操纵利润;再次,更符合交易的经济实质,并且在目前相关税收法规尚未出台的情况下,可以避免许多潜在的税务问题,使资产证券化运作更为可行。如果基础资产的转让被认定为真实销售,则按照当前 的税法规定,可能涉及到营业税或增值税等税收问题,这样将加大公司融资的成本,从而使资产证券化在经济上失去价值。因此,在我国当前的制度环境下,允许担保融资模式的资产证券化,或许是一种更为现实的选择。
四、结语
资产证券化起源于市场上利益主体的多元需求,合理的制度安排应当允许参与资产证券化的各市场主体在我国特有的法律环境和经济环境下互动博弈,做出理性的选择。否则,不从资产证券化的核心价值出发,务实地界定“真实销售”,可能难以满足市场主体对风险偏好的合理需求。
【主要参考文献】
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[3] 财政部.企业会计准则第23号——金融资产转移.2006(2).
[关键词]应收账款 控制 变现 全面管理
应收账款是企业的一项重要的流动资产,具体指企业因销售商品、提供劳务等业务,向购货或接受劳务单位收取的款项,是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。应收账款建立在债务人的商业信用的基础之上,因此从其本质上说,应收账款是一种信用债权。主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。应收账款的确认是伴随赊销的发生而发生的,其确认时间为销售成立时间。应收账款可以促进销售,增加企业的竞争力,同时可以加速产品销售的实现,加快产成品向销售收入的转化速度,从而降低存货中的产成品数额及相关费用。但不合理的应收账款也会使营业周期延长,影响企业资金循环,使大量的流动资金沉淀在非生产环节上,致使企业现金短缺,加大了企业的财务风险,严重影响企业正常的生产经营。因此,完善应收账款管理机制,对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。从企业经营全局看,应收账款的产生直接受生产部门、财务部门和销售部门等行为的影响;而产生的应收账款能否顺利回收则直接影响到企业的现金流动,进而影响企业持续经营的顺利进行。因此,企业应该从经营管理全局思考,结合企业战略需求和财务管理目标等,依托生产、销售等部门强化应收账款的日常管理和全面管理。
一、企业应收账款形成原因
(一)商业竞争
在社会主义市场经济条件下,市场竞争激烈,企业为在市场竞争中占有一席之地,就必须增加市场份额,扩大市场占有率,提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要,企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外,赊销作为扩大产品销售的重要手段之一,越来越被企业所采用,于是就产生了应收账款。
(二)销售实现和收到款项的时间差
企业发出商品后,向购货单位开出销售发票,并在当期确认了销售收入,货款却往往没有同步收回,导致物流与资金流脱节。这种商品销售和收到货款时间的不一致性,导致了应收账款的产生。通常,结算手段越落后,结算所需的时间越长。同时,购销单位之间距离远近、销售结算方式的选择及内部结算单据传递的及时性等都有可能导致应收账款的产生。
(三)应收账款内部管理不力
企业缺乏商业信用意识,例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理,导致对方拒付货款;因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃,导致款项无法收回。企业信用管理不力,盲目地对信用不好的企业赊销,加上追讨欠款工作不力,导致货款难以收回等原因形成应收账款。
二、企业应收账款全面管理影响因素分析
(一)应收账款回收责任
应收账款回收责任明确与否实质上是根据不同的理念进行管理制度设计的结果。在对多家企业的实践调查和财务分析过程中发现,制度设计中责任明确、激励目标突出、激励指标明确对于应收账款的回收、变现至关重要。例如,A公司自2000年改革其资金管理制度,对应收账款主要采取以下措施:
1.对应收账款总额进行控制,明确规定各客户应收账款最高额度不得超过公司应收账款总额的20%,超过比例的异常部分必须调查处理。
2.财务部门每月编制账龄分析表,将货款回收情况通报销售部门,及时采取催收措施。
3.建立应收账款回收责任制,将账款回笼情况与销售人员奖金挂钩,销售占奖金比例的20% ,而回款占80%,且逾期应收账款按银行贷款利息扣除销售人员的奖金。
以上措施的实施取得了明显效果,该企业应收账款由1999年的1.5亿元降到2000年的0.75亿元,降幅达50%.
(二)应收账款变现渠道
2003年5月财政部了《关于企业与银行等金融机构之间从事应收债权融资等有关业务会计处理的暂行规定》,对应收债权出售和融资的会计处理进行了规范。在2006年财政部颁布的《企业会计准则》中,将应收账款列为金融资产之列。应收账款融资在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时,可以迅速已低成本筹集企业所需的资金,满足企业因应收账款占用造成短期流动资金不足的融资需求,开辟了企业融资的新渠道。
三、应收账款全面管理措施
(一)利用应收账款产生因素的引导作用
应收账款管理应该由财务部门全面负责的观点是错误的,笔者认为应收账款管理是根据企业的发展战略和财务目标为指导,由企业销售部门、开发生产部门、财务部门、物流部门共同完成的一项管理工作。首先,开发生产部门以企业的发展战略和财务目标为指导,在产品开发和生产过程中重视市场的反应,通过产品自身的竞争力优势提高产品市场占有率,在增加收入的同时尽量为降低应收账款发生率提供保证。其次,销售部门应根据企业发展战略和财务目标的指引,充分利用信用调查等方法,在销售过程中积极为企业创造销售业绩,合理选择赊销客户和信用额度,尽量少产生应收账款。再次,财务部门作为企业管理信息服务部门,应根据企业的发展战略,明确企业的财务发展目标,并且定期编制账龄分析表、销售收入表、产品市场占有率变动情况表等,为促进各部门改善各自的发展状况,提高利润创造力、降低应收账款产生率提供优质信息服务。
(二)发挥制度激励作用
在应收账款管理中,制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量。即在完成财务目标的前提下尽量减少应收账款,明晰信用销售网络及客户名单,形成的应收账款能在信用期内有效变现、回收。现提出如下制度设计方式:
1.加强销售部门对应收账款管理的积极性,主要控制应收账款回收率,兼顾应收账款占流动资产比率的控制。销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时,应收账款占流动资产的比率控制可以有效增强销售部门整体销售的积极创现行为,促使其将销售过程中遇到的产品问题及时反馈给生产开发部门等,形成良性循环。
2.加强财务部门对应收账款管理的辅助服务作用。事实上,财务部门不仅提供财务信息,还参与财务决策,监督企业经济行为。财务部门直接参与财务目标、现金预算等工作,对企业总体发展目标非常明确,并帮助企业有效地完成财务目标。所以,可以 “辅助各个部门完成财务任务,就是帮助自己完成任务”为激励机制,从完成企业总体发展财务目标的角度,激励财务部门为各部门积极提供及时准确的财务信息。
3.加强开发生产部门对应收账款管理的辅助作用。如果产品本身供不应求或者存在制胜优势,应收账款自然就会降低。所以,可以将开发生产部门的业绩奖励与产品在市场上的前期销售业绩挂钩,力争创造有价值的订单。目前,这种制度已经在一些公司内部得到有效应用,并创造了良好业绩。
(三)借助应收账款出售与融资渠道提高变现能力
应收账款产生之后,企业除了积极催收以外,还应尽量想办法对其进行利用。应收账款融资业务是银行根据商务合同交易双方之间的赊销行为而设计的一种金融产品。卖方将商务合同所产生的应收账款转让给银行,由受让银行提供贸易融资等金融服务。应收账款融资可以迅速满足企业因应收账款占用造成短期流动资金不足的融资需求。应收账款在企业资产中是属于变现能力强、风险低的优质资产,其变现能力仅排在货币资金和短期投资之后。因此,企业为解决临时资金紧张,将应收账款出售给银行或以其作质押,银行和企业都乐而为之。随着我国市场信用体制的不断完善,企业通过应收账款出售和质押进行融资的业务也逐步开展起来。因此,企业可以积极尝试利用应收账款融资,提高应收账款变现能力,规避坏账、呆账风险。
(四)加强应收账款的日常管理工作
⒈应收账款事前控制管理。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的事前控制工作:⑴做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。⑵检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。⑶分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。⑷考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏帐损失率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。
⒉应收账款事中控制管理。⑴加强合同管理,规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度,授权有关人员与客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。还应认真开展合同评审工作,对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查,并决定是否接受订单。⑵加强销售业务处理过程的管理。对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理,是应收账款控制的关键。收款:客户送交的货款,财务部门应及时开具收据,并进行账务处理。对于收到的汇票、支票等及时办理收账手续;对于收到的银行承兑汇票及时办理查询,确保真实有效。开具提货单:对照合同根据客户要求开具提货单,并送交客户签收。发货:运输部门根据提货单组织发货,确保货物的规格、型号、数量正确无误。结算:发货后,根据提货单等及时向客户开具发票,办理货款结算。⑶选择先进的结算方式。企业应尽可能选择对自身有利的结算方式,企业可在合同中约定购买方必须带款提货,否则不发货,确保货款及时回笼。另外,企业也可以利用网上银行、实时汇兑等先进的结算手段。
⒊应收账款的事后控制管理。⑴实行销售业务内部审计工作。企业定期或不定期开展销售业务专项审计,检查销售内部控制制度执行情况,防范因管理不善出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。 ⑵建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。财务部门应当开展应收账款账龄分析工作,对应收账款回收情况进行监督。通过分析,企业可以确定多少欠款在信用期内,多少欠款超过了信用期,超过时间的长短款项所占比例,以及多少欠款会因拖欠时间太长而可能成为坏账。据此,企业区别账龄长短,制定出经济可行的收账政策,采取灵活多样的催讨方式(如书信联系、电话联系、上门催讨和诉诸法律手段等方式),设法收回欠款。⑶实行货款回笼业绩考核和责任追究制。企业应当按“谁销售,谁收款”原则将货款回笼分解到每个销售人员身上,并制定切实可行的收款计划,明确收款金额和期限。每月,根据货款回笼计划完成情况对销售人员进行业绩考核,并在奖金中兑现。对于因人为原因造成款项无法收回的,追究销售人员的责任,并责令其赔偿,严重的追究其刑事责任。⑷实行定期对账制度,确保债权金额正确有效。企业财务部门应当定期或至少每年年末通过函证等方式与客户核对应收账款账面余额,避免发生差错,并保存好有关材料,确保债权法定追索权的延续。由于应收账款收回的法定期限是逾期2年内,过了有效期企业就丧失追回欠款的权力,企业必须力争在有效期内收回款项或取得延长有效期的相关证明,如对账单、付款计划等。 ⑸定期召开应收账款专题会议,对货款回笼和信用政策执行情况进行跟踪和分析。应收账款能否及时足额收回直接影响企业的资金周转和经营业绩。企业领导必须高度重视应收账款管理,关注应收账款是否及时收回,定期组织人员召开应收账款专题会议,对信用政策的执行情况进行检查,分析应收账款形成原因,评价其合理性和潜在的风险,制定相应的对策,落实专人,采取有效措施解决存在的问题。
综上所述,企业应该从经营管理全局思考,结合企业战略需求和财务管理目标等,依托生产、销售等部门强化应收账款的日常管理和全面管理。运用科学的管理手段,控制应收账款的规模,来使企业的资金循环合理,减少坏账损失,从而提高利润。
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[6]贾成海.管理会计.电子工业出版社,2005
(一)企业融资活动存在一定风险
由于汽车销售行业的特殊性,目前汽车销售企业多是通过采取三方协议贷款的方式进行汽车采购,即汽车经销商、供应商和银行三方签订协议,汽车经销商提供30%资金,即可从供应商处提车,剩余款项则由银行垫付,但经销商必须将所购车辆的车质合格证质押在银行处,由银行进行管理。等经销商实现车辆销售后然后及时归还银行借款和利息,而银行则交付车质合格证。这种融资方式通过利用资金的杠杆效应放大了经销商的整车采购能力,但相应的也放大了企业的财务风险。由于所购汽车销售的不确定性导致企业存在一定的还款风险,容易因销售低迷而导致无法及时还款,影响企业信用记录甚至导致企业资金链断裂。另外,一些企业缺乏预算管理,导致对生产运营所需资金需求预测不准,无法发挥资金效应的最大化。
(二)营运资金管理水平有待提高
汽车销售企业营运资金管理的关键点在于存货管理,企业应该优化存货结构和存货周转率,以提高企业营运资金周转效率。汽车经销商为了应对客户需求和实际销售需要,必须准备一定的整车和零配件存货。科学合理的存货计划能够在满足企业销售维修需求的同时,最大限度减少对企业运营资金的挤占,提高资金利用率,同时相应的减少了企业的存货管理费用,节省了运营成本。然而,不少汽车销售企业在存货管理上存在一定的管理漏洞,主要表现为:没有制定科学合理的存货计划,在整车和零配件库存管理上存在漏洞,没有定期进行盘点和核对或盘对周期过长等,导致企业或是进货不足无法满足销售需求,或是进货过多挤占了企业自资金,有的企业还存在零配件等因管理不善而无法使用或丢失现象,增加了企业的成本耗费。还有些企业因存货盘对时间过长,导致进货周期延长,影响了企业资金周转。
(三)利润管理方式亟需转变
当前,汽车经销商利润增长重点仍放在差价收入、销售返点、保险收入和配件销售收入上,并将企业大部分的资源和运营中心集中在这几方面。诚然,整车销售和配件维修销售所来带的利润收入仍然是当前汽车经销商经营利润的主要来源。然而,随着市场竞争的激烈化,汽车经销商依靠“一招鲜,吃遍天”的利润增长模式已经后继乏力,汽车经销商亟需寻找新的利润增长点,和对现有利润增长的深耕细挖,改变传统的依靠单一的利润增长模式发展的局面。而且,由于汽车行业的特殊性,经销商在汽车产业链上并没有太大的话语权,难以撼动厂商的强势地位,现有利润增长模式容易受制于人。另外,经销商对成本费用控制上也存在改进空间,一些经销商不注重对员工薪资奖励制度的设计和制定,导致员工积极性不高。还有的经销商缺乏成本费用分析,导致企业成本费用控制模糊不清。
二、加强汽车销售企业财务管理的对策建议
(一)提高融资管理水平,降低企业财务风险
由于汽车销售企业经营的特殊性,其融资管理活动主要就是三方协议贷款的融资管理活动,因此,企业在进行三方协议贷款进行融资时,应提高融资管理水平,降低企业财务风险:首先,企业应对自己的销售业绩作出合理预测,以制定科学合理的采购计划,避免资金的挤占浪费。其次,经销商要规范三方协议贷款流程,规避合同风险。企业应严格管理质押给银行的车质合格证,合格证的流转环节均应明确等级在案,并定期与银行进行核对。同时,在有客户需要提车时,应准确计算出应归还银行的本息,并按照相应流程换取合格证,并建立相应销售台账,销售台账应与存货台账相对应。
(二)强化企业营运资金管理,提高存货管理效率
首先,经销商应深入研究分析其经营销售活动,在结合对往期汽车和配件销售历史数据的基础上,进行科学合理的预测判断,并制定严谨周密的存货计划,确保经销商在整车和配件采购上既能满足销售需求,又能最大限度减少对企业资金的挤占。其次,经销商应加强对存货的管理和控制。企业应建立健全的存货管理制度,存货管理人员应定期开展存货盘点核对,检查整车和零配件是否出现缺漏、坏损等,加强对存货的维护保养。最后,汽车销售企业应加强存货分析。存货管理人员应加强对企业存货的分析研究,及时监控企业存货流出种类和速度等动向。同时,应加强同销售部门、采购部门的沟通联系,建立报告制度,及时反馈情况。
(三)实行利润精细化管理,提高企业经济效益
首先,企业应加强成本费用管理,合理控制成本支出。经销商企业应在综合研究分析企业内部各类成本费用的基础上,结合销售预测,制定科学有效的年度预算标准,如营销费用预算、运营费用预算、采购预算等,通过加强预算执行和监督,严格控制企业成本费用支出。其次,企业应加强对员工薪酬福利的设计和管理,汽车销售企业属于服务型企业,因此,人员的服务意识和服务水平对企业来说尤为重要。汽车销售企业应设计合理有效的薪酬福利制度,最大限度激励员工的生产积极性,提高企业的销售服务水平。最后,经销商应积极开发新的利润增长点。靠赚取销售差价、返点和保费收入等,已经难以在日益激烈的竞争中赢得生存席位了,汽车经销商必须积极转变思维,开发新的利润增长点,以分散企业经营风险,增加利润收入来源。企业应密切关注市场动态,分析研究客户需求,创新新的服务手段和工具,如可以考虑尝试汽车置换和租赁等,拓宽收入来源。
三、结论
摘要随着房地产业近年来的蓬勃发展，在国家产业结构中的地位越来越重要。财务管理是房地产经营管理中的重要一环，起着核算与监督的作用。2010年，国家陆续出台了一批房地产调控政策，使房地产行业遭遇“严冬”，作为企业经营管理的参与者，财务人员更应该帮助企业领导出谋划策、渡过难关，本人仅就此问题提出自己的几点认识。
关键词房地产会计经营管理控制
房地产企业是从事房地产开发、经营、管理和服务活动，并以盈利为目的进行自主经营、独立核算的经济组织。房地产经营是指房地产企业对经营目标进行科学决策，并使确定的目标得到实现的全部管理活动的总和。它包括房地产的投资、开发、出售、出租、维修、服务等全部综合管理职能活动。房地产开发企业的资金运动在不同阶段表现为不同的资金形态，形成资金的循环与周转，会计应适应不同阶段的资金运动需要进行会计核算。
一、房地产会计的职能及特点
房地产会计是运用会计的基本原则和核算方法，对房地产开发经营的全过程进行反映和监督的管理活动。具有多样性、核算对象具有开发经营周期长的特点。
二、房地产会计在企业经营管理中的主要核算内容
一般情况下，房地产开发过程主要分为投资机会选择和决策阶段、开发前期工作阶段、建设施工阶段、租售阶段、售后服务阶段。筹集资金主要集中在开发前期工作阶段，而对于成本控制则涉及开发过程的每个阶段，要保证有足够的资金开发建设并及时销售，实现资金回笼，同时力争工程成本不突破预算，并能按合同及时支付工程款，需要会计对各项融资方式做到心中有数，并对成本费用进行归集，制定相应措施，下面着重论述资金筹集与成本控制这两个方面。
三、新形势下房地产会计在筹资与成本控制中的作用
（一）资金筹措与风险分析
房地产资金筹措应遵循以下原则：安全性、经济性、可靠性。随着房地产市场的逐步完善和我国金融业的逐步发展，资金筹措的渠道越来越多。主要有：利用自有资金、向金融机构贷款、发行债券、预收房款等形式，对于股份制公司，还可以发行股票。企业在实际操作中，应选择最有利于自身发展的方案进行选择。
首先，企业应分析房地产开发项目的资金需要量，编制资金使用计划，资金使用计划应根据开发项目方案、施工及进度要求、不同阶段的开发工程量及资金需要量等进行编制。尤其是大额资金支出，一定敲定使用时间、每次使用额度等关键性问题。编制资金使用计划可以了解和得到不同时期与阶段的总资金需要量与自有资金之间的差额，这种差额就是房地产开发项目所需筹集的资金。
其次，在估算出所需资金量后，企业根据资金的可行性、供应的充足性、融资成本的高低，在以上资金筹措的渠道中选定资金来源。首先要确定利用企业自有资金和从企业外部进行融资二者之间的比例，其次是确定从外部融资的渠道和方式。
最后，在初步确定资金来源后，还要进行融资方案分析，比较并挑选资金来源可靠、资金结构合理、融资成本较低、融资风险较小的方案。
1．资金来源可靠性分析
分析资本金和债务资金供应是否落实可靠，应力求资金投入时序与项目建设进度和投资使用计划相匹配。
2．资金结构分析
最佳融资结构是指房地产开发企业在一定时期内采取不同融资渠道与方式进行融资时，加权平均资本成本最低的各种资金来源的构成及其比例关系。应合理确定内债与外债的比例、政策性银行与商业性银行的贷款比例、信贷资金与债券资金的比例。
3．融资成本分析
融资成本是指项目为筹集和使用资金而支付的费用。一般包括资金筹集费和资金占用费，融资成本高低是判断项目融资方案是否合理的重要因素之一。如成本过高，则应适度控制融资规模。
4．融资风险分析
在融资阶段中，风险规避与控制是一个不容忽视的问题。为了使融资方案稳妥可靠，需要分析融资方案实施中可能遇到的各种风险因素，及其对资金来源可靠性和融资成本的影响。通常需要分析的风险因素包括资金供应风险、利率风险和汇率风险。
在不同时期，资金筹集的主要方式也不尽相同，在房地产市场普遍被看好的情况下，预售或预租是资金筹集的最好方式，而在购房者观望情绪浓厚时，则应尽量通过银行贷款融资、发行债券融资（股份公司可发行股票）、房地产信托融资等方式筹措资金，财务人员应在资金筹集过程中，努力帮助企业管理者出主意想办法，分析比较各种融资方式的利弊，力争使融资成本最低。
（二）管理与控制成本
房地产开发的成本管理分为项目开发成本和期间费用两部分，成本计划应分为项目成本计划和期间费用计划，具体操作时，应结合本企业经营管理部门指定的项目管理规划制定财务部门的成本计划，并做好事前控制。
1．制定项目成本计划
成本计划通常经过确定总成本目标，成本逐层分解、成本估算，再由下而上对成本进行逐层汇集以及成本计划对比分析与处理等过程。
（1）通过项目的可行性研究和分析论证确定项目的总投资目标，项目批准立项后，该项目总投资目标可确定为项目总成本计划目标，这种计划总成本对以后每一步设计与计划起着总控制的作用。
（2）逐层分解总成本计划目标。在前期阶段、施工阶段、销售阶段涉及到的所有成本费用支出层层分解，如前期准备工作中涉及的土地出让金、拆迁补偿费用、三通一平费用、契税等费用，在开发初期的规划设计费、制图晒图费等费用；施工队伍进入现场后的工程施工费用、临时用电费、供水、供热、排风、泵站、燃气等费用、以及电梯安装费、塑钢窗费、外墙保温费，验工阶段的工程监理费等。工程主体完工后的道路平整费、小区绿化费、路灯装饰等费用，销售阶段的备案费、保证金等支出，都先应根据合同、以前项目支出方面的经验等制定成本计划，并能够实时跟踪，对每一个阶段都实行控制，财务主管应在有各类人员参与的策划会议上强调成本控制的重要性，并制定相应措施，如编制工作流程、落实相关人员的职能和任务，注重合同的修改和补充、制定奖惩制度等，使每个阶段的各项成本力争不超支，如确实发生超支，应及时查明原因，并及时调整成本计划，力争做到总成本不超支，最终完成总成本目标。
2．制定期间费用计划
在制定期间费用计划时，应做到与开发企业的规模、项目销售完成的进度相结合，要按照企业经营管理的实际情况，确定恰当的营业费用计划和管理费用计划，并将确定的费用计划在各阶段、各部门进行分解，以提供各项管理活动详尽的费用控制目标。在年初应将整体费用计划落实到各部门，由各部门落实到相关责任人，并按月份上报费用计划，做到按月控制，超支及时发现并及时查明原因修改或订正。如办公费、汽车费、业务招待费、会议费、差旅费、职工食堂支出等期间费用，如能做到按月跟踪考核，基本可实现全年不超支。
3．加强日常控制管理
制定相应计划后，财务人员既要时时跟踪，同时应积极开动脑筋，对临时费用支出也要加强控制，如在财务费用的核算上，以销售某项目收款时使用POS机（银行销售点情报管理系统）为例，若一次性收取房款且房屋销售量不大，则应选择按次收费（每次50元手续费），若考虑到销售一户房屋需三次收款左右（收定金、二次房款、尾款），且房屋销售量较大，按1000户每户收150元手续费，需支出财务费用150000元，则选择按年收费较为划算（年费6000元左右，不限刷卡次数）。又如在办公费的核算上，应建议公司积极使用互联网、办公网络等现代办公工具，逐步实现无纸化办公，可节约大量办公费支出，并在公司大力宣传节支降耗观念，人人参与，节约办公用品、纸张双面打印、出差尽量乘坐火车减少汽车长途费用支出等，可节约大量费用支出。
随着调控进一步加强，房地产企业将面临新一轮的挑战，为了企业能更好的生存与发展，需要财务人员尽职尽责、充分发挥核算与监督的职能，并积极参与到企业的经营管理中来，与企业经营管理者一道，在市场中站稳脚跟并发展壮大。
参考文献：
[1]周小平.房地产开发与经营.北京:清华大学出版社.2010.
[2]谢经荣等.房地产金融.中国人民大学出版社.2002.
关键词:成本控制 费用管理 税务筹划
■一、 固态照明企业财务控制、财务核算工作重点
从以下几个方面入手:一是首先做好资产清理和在建工程的完工入户工作;二是做好采购、供应工程中的财务控制;三是做好生产制造工艺流程中的成本控制;四是根据销售方案,制定销售财务控制措施;五是做好“三项期间费用”管理工作;六是加强税务筹划。
1.资产的详盘和入账
固态照明企业在基本建设项目完成后,财务部根据实际设施、设备、基建工程坐落及自建、购入状况,按照设计生产工艺、生产流程进行详细清查、盘点,并设置专户进行分类核算。将各类设备设施以及房屋建筑物、运输设备和办公设备以及土地、专利等无形资产建立台帐,进行分门别类的统计归档。正确归集各类资产价值原值、使用年限和净残值,并按照现行折旧方法,合理计提设备设施等固定资产的累计折旧,不断完善资产类科目管理的内容和措施,保证企业各项资产的安全完整。
2.加强采购和供应过程中的财务控制
供应和采购是构成生产企业销环节的第一道程序,原材料、辅助材料、机物消耗材料的采购及时性和效益性直接关联到企业产成品的价值。因此有效的降低原材料、辅助材料采购成本,是做好生产成本控制的首要关键环节。具体措施如下:一是各类主要原材料、辅助材料的供应配套商确定最低不少于两家,力求选择信誉佳、渠道好、质量稳定,成本合理合作伙伴。二是公开采购工作的透明度,同等质量看价格,同等价格比质量,多方进行采购询价和招投标工作,分析并取得最优性价比。三是对于采购数量较多、数额较大的合同签订实施联签等有效的监督控制。四是原材料、辅助材料采购到位后,应有技术、质检、仓储保管组成验收小组联合验收。五是强化付款程序控制。
3.生产制造、在产品完工流程中的成本控制
生产制造过程中的成本控制是关键核心环节,生产成本主要内容包括直接材料,直接人工,制造费用三大项。(1)一是对于生产投料以及辅助材料的领用和消耗,严格按照生产工艺、产品类别实施“产品定额消耗管理”。二是积极配合技术、生产、仓储部门熟悉生产流程,强化制造过程中的成本控制。三是注重切割芯片边角料等再次回收和循环利用、细化管理措施,杜绝生产过程中的跑、冒、滴、漏发生。(2)直接人工是在产品制造工程中的人工成本、人力费用,根据每月排产要求和特殊大功率产品的生产特点,并结合各工段、工种需求,合理配置人力,采用绩效挂钩、产量挂钩薪酬措施,有效降低人工成本。(3)制造费用主要指组织生产过程中发生运行维护、维修费用、劳动保护费用、辅助热力气电、锅炉煤炭、配电设施以及相关的动力电、水、辅助配件等机物料消耗项目,进行合理有效的控制。
4.销售过程中的财务控制
销售环节是构成生产企业销售产品,获得经济利益流入的重要步骤,是发生全部成本支出的补偿。
销售过程中的成本控制集中体现在销售合同的订立,经销商家信用的评估,往来单位的经济帐务管理,销售款项的回收事项。应建立健全销售台帐系统,对每一笔的销售收入、成本税金、利润指标进行科学核算和归集,加强往来经济单位的账目全面管理,及时保证销售货款的资金回笼,建立健全购货单位的信用评估体制,最大限度的管控销售过程中的资金运作,全面系统科学的反映财务状况和经营成果。
■二、做好“三项期间费用”的控制
“三项期间费用”主要包括管理费用、经营费用和财务费用。管理费用是企业管理部门为组织生产经营发生的直接费用,项目包括:工资、福利费、差旅费、交通费、办公费、通信费、水电费、汽车费、招待费、试验开发费、场地租赁费等项目,经营费用主要指企业为开展营销工作发生的各项销售人员工资、福利、奖励提成、差旅交通、招待经营、销售折返、销售会议、参会布展、广告宣传等相关费用;企业应加强资金管理的预算控制工作,对各项费用支出进行全年预算和分月收支预算,严格按照收支计划进行控制,合理降低各项费用支出。
财务费用是指生产企业为了融集资金,发生的相关财务支出,具体包括向银行金融机构或财务公司、信托公司等非金融机构进行的长期、短期贷款而发生的利息支出、关联公司和非关联公司直接的资金拆借费用,财务结算手续汇兑支出以及接收商业承兑汇票变现费用等项目,财务费用的控制掌握原则,一是合理调控资产负债率,适度进行银行举债,保证企业财务资金充沛、增强企业发展活力,利用扩大生产、投资规模,促进企业生产经营跃上台阶。二是综合控制资产负债率不要过大,不易超出60%规定额度,优化资产结构。
■三、固态照明生产企业涉税筹划
固态照明生产企业,进行生产经营所涉及的税目、税种主要包括:生产型企业一般纳税人增值税,企业和个人所得税,主营税金及附加城建税、教育税附加等项目。企业具有安装施工服务项目还涉及到营业税税目,因此从纳税权重比例看,主要集中在增值税和企业所得税两大方面,纳税筹划因围绕两个重点进行。
1 销售百分比法预测步骤
1.1首先确定资产、负债中与销售额有固定比率关系的项目，这种项目称之为敏感项目。敏感项目有敏感资产项目，如现金、应收账款、存货等；敏感负债项目，如应付账款、预提费用等。与敏感项目相对应的是非敏感项目，它是指在短期内不随着销售收入的变动而变动的项目，如对外投资、长期负债、实收资本等。在生产能力范围之内，增加销售量一般不需增加固定资产，如果在生产能力已经饱和情况下继续增加产销量，可能需增加固定资产投资额，因此固定资产项目既可能是非敏感性资产，也可能是敏感性资产。
1.2对各个敏感性项目，计算其基期的金额占基期销售收入的百分比，并计算出敏感性资产项目占基期销售收入的百分比的合计数和敏感性负债项目占基期销售收入的百分比的合计数。
1.3根据计划期的销售收入和销售净利润率，结合计划期支付股利的比率，确定计划期内部留存收益的增加额。
1.4根据销售收入的增长额确定企业计划期需要从外部筹措的资金需要量。
计算公式为：
M=AS1×ΔS-BS1×ΔS-P×E×S2
式中：M为外部融资需求量，A为随销售变化的资产；B为随销售变化的负债；S1为基期销售额；S2为预测期销售额；ΔS为销售变动额；P为销售净利润率；E为保留盈余比率；AS1为变动资产占基期销售额的百分比；BS1为变动负债占基期销售额的百分比。
2 运用Excel进行销售百分比法预测的具体步骤
2.1新建一个工作簿，重命名为“2016资金需要量预测”。将“Sheet1”重命名为“销售百分比法”。
2.2输入丰源公司2015年资产负债表简表，如图1所示。
2.3在同一张表格中创建“销售百分比计算表”和“资金预测计算表”，如图所示。
2.4将B16∶B23和D16∶D23区域单元格属性设置为“百分比”。
2.5将B29：D29区域单元属性设置为“百分比”，在A29：D29区域单元依次输入销售额、销售净利率、销售额增长率、股利分配率有关数据。
[关键词] 营销执行力 银行 战略
企业在谈到营销执行力时，常常强调以流程为导向建立细致入微的计划，将管理提高到战略的角度以保证计划得以实施。在现实中，计划可以制定的完美无缺，但是执行起来容易流于形式，管理本身也存在管理执行力的问题。本文关注银行业的营销执行，为提升银行的营销执行力从营销流程的三个方面分析了计划的制定与执行。
一般的企业流程可以划分为六个模块：市场与客户分析――新产品开发管理――市场与销售管理――提品与服务――收款及售后服务以及财务与成本管理。由于金融产品的特殊性，本文中将这六个流程缩减为三个:锁定目标顾客――开发产品服务――技术保证实施。
一、锁定目标顾客
菲利普・科特勒说：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”“客户价值”是当今的营销主旋律，以客户的需求为主导制定的营销计划能够从源头留住顾客，将计划真正做到与企业的盈利正相关，而不会产生为追求指标而盲目的甚至错误的短期行为。
案例1:某银行银行卡部将发放x张银行卡作为卡部月份的指标。为完成任务，该部门在某高校举办了拿学生证办银行卡并派送小礼品的活动。活动很成功，指标超额完成。但是，日后却发现这些卡很多根本没有启用过，有些用了几次后成了睡眠卡。
案例2:2000年招商银行在南京校园为大学生度身定做了“大学生网上支付卡”和“大学生综合理财卡”。第一天就吸引了900名学生踊跃办理。
案例3:上海浦东发展银行与上海44所高校建立了对口服务关系，为大学生提供贷款助学，还款期限从大学生毕业后原来的2年延长至4年，并且随时受理学生的助学贷款申请。
案例的营销目标是拓展融资渠道，增加储蓄额，提升银行影响力。第一种方式的短期行为不仅没有达到企业增加储蓄额的目标，反而加大了管理的成本。后两种方式从大学生的需求出发，不仅达到了预期的目标，而且为日后培养了客户群，提升了银行的声誉。
二、开发产品服务
金融产品具有同质性，易于模仿与被模仿，因此做好金融产品服务的特色较为困难。在精确锁定目标顾客的基础上，对这部分特定的顾客群量身定做的金融产品其吸引力相对就会较大。将这些金融产品做细做精，必定能锁定一部分固定的市场需求。
案例:作为金融工具的银行卡，各银行为赢得更多的客户所进行的竞争非常激烈。但是招商银行推出的“一卡通”，在较短的时间内发行量超过400万张，吸收各类存款150多亿元，成为个人理财业务中的著名品牌。其原因在于该银行卡提供了丰富的服务满足了客户不同的需要，不仅更新了通存通兑、自动提款、直接消费、证券转账和自助转账功能，并且配备了电话银行和网络银行。
招商银行推出的“一卡通”是集多重功能于一体的成功案例，当然银行卡的功能并非越多越好。一些客户群如学生、中低收入者等并不关注诸如外币业务等功能。在银行锁定特定客户群之后，有的放矢的创新才是关键。
三、技术保证实施
网络时代，IT技术已经是一种不可或缺的共识。在金融领域，网络已经越来越占据重要的战略地位，成为金融业新的竞争点。而且由于网络的便捷和管理成本的降低，已经逐渐为消费者和银行业所青睐。
案例1:阿比国家银行是一家中等规模的银行。该银行利用顾客分析所得的确凿数据，通过电话，向符合要求的委托人销售抵押单据、无担保贷款，以及其他金融产品等。后来，该银行建立了遍布全英国的销售网络。通过这些销售站点，银行以惊人的速度和胆魄与实力更强的竞争对手抢夺业务，如巴克莱斯银行（Barclays）或国民威斯敏斯特(National Westminster)银行，并且取得了可喜的业绩。
案例2:1998年招商银行在我国率先推出了网上银行业务，到2000年全国已有20多家银行的200多个分支机构拥有自己的网址和主页，开展网络银行业务的分支机构达60家左右，拥有客户超过40万，完成交易约6万笔，金额400多亿元，分别为上年的32倍和46倍。
可见，银行业借助网络的神力可以达到普通发展模式所无法比拟的效率。拥有网络管理经验的营销人员可以更加轻松的完成营销的目标。
通过上述分析，一个银行执行力如何，关键是看管理层对于银行服务的客户的定位，新产品开发出来是否符合客户的需求，以及服务的效率。做到这三方面，有助于有目的的完成与业绩正相关的营销工作，从而有效地提升了执行力。
参考文献:
[1]诺顿.佩利（NontonPaley）:《市场营销战略的第一本书》.汕头大学出版社,2004.8
[2]陈祝平:《服务市场营销》.东北财经大学出版社,2001.3
近年来，公募基金的费率改革逐步成为行业变革的焦点。2013年8月销售费率的限制被取消，市场亦存在对多元化费率模式的需求，推出适应各类投资者的费率模式成为基金公司的创新方向。
2013年5月，富国基金首只浮动费率债券型基金诞生；“双十一”期间，部分淘宝店推出偏股类基金1折费率优惠的促销活动；2014年年初的华富恒富债券分级基金也引入浮动费率机制来改善B份额相对不利的处境……
随着互联网金融的加速推进，2014年5月，广发基金推出的“C计划”将偏股类基金拉入了费率变革的阵营。它既代表了基金业向互联网金融2.0时代的大步迈进，也意味着基金费率市场化已成为大势所趋。
更低的费率 多元的选择
长期以来，由于基金业市场化竞争尚未充分，国内基金费率的可选模式显得较少。以股票类基金为例，一般申购费率为1.5%。通常，投资者可选择前端收费，即购买基金时就支付申购费；或选择后端收费，即申购时基金时并不支付申购费，等到赎回时才支付。
C计划是相对于前端收费（A计划）和后端收费（B计划）模式而言的一个创新模式。广发旗下偏股类基金采取C类收费方式，即投资偏股类基金时，免申购费、持有30天以上免赎回费，只收取年化0.4%～0.6%的销售服务费，特别适合持有期在1～18个月的基民。
所谓销售服务费，主要用于支付销售机构佣金以及基金管理人的基金行销广告费、促销活动费、持有人服务费等，按日计提，按月支取。只有申购费为0的基金才收取销售服务费。
销售服务费和C类收费并不是新概念。2005年6月16日，监管部门下发《关于就进一步完善开放式基金销售费用收取方式及其他有关问题的通知》指出，“基金管理人可以从开放式基金财产中计提一定比例的销售服务费，用于支付基金销售机构佣金、基金的营销费用以及基金份额持有人服务费等。”受此规范，收取销售服务费（不收取认购和申购费）的C类收费在货币基金、理财型基金中得到了一定运用。
广发C计划之所以受到广泛关注，是因为它首次将销售服务费的收费模式成功引入到权益类基金，丰富了购买基金时的费用支付方式，有效降低了中短期投资者的费用支出。
余额宝之所以能在互联网上火爆，低销售费率是重要原因。余额宝的申购费和赎回费均为0，只收取年化0.25%的销售服务费。其他一些货币基金或宝类产品也收取一定比例的销售服务费，一般在0.25%左右。
据悉，广发旗下C类收费模式的基金销售服务费率在0.4%～0.6%，略高于余额宝和其他货币基金或宝类产品。
C计划的销售服务费不直接从基金资产中列支，而是由广发基金注册登记系统针对每个客户的C类资产逐日计提并记录在个人账户上，在客户赎回或转换时从相关款项中扣除。
好买基金研究中心首席分析师曾令华表示，基金各项费率全面下调已经是大势所趋，基金公司的压力将会显著上升，大型基金公司在费率改革方面可能更为积极，基民无论短炒或是长期持有，成本均低于费率未改革之前。
中国熊长牛短，也许大部分时间适合波段操作。公募基金大幅降低费率门槛，按照销售服务费来收取费用，或更切合实际情况。
开启权益类基金销售蓝海
随着电子商务与基金的结合，互联网金融给传统基金业带来了巨大冲击，一场改革正在悄然兴起。在这场改革中，降低费率，让利于投资者的潮流已成大势所趋。
除销售费率改革外，基民对于基金管理费、托管费、销售服务费的改革要求也日益迫切。一时之间，为揽客抢占市场，工、农、中、建、交等各大商业银行的网银，都开展代销基金业务，申购费率8折。各大网银还经常举办申购费率折上折的活动，申购费率最低可以达到4折。独立第三方基金销售机构好买财富、天天基金网等，所代销基金的申购费率大多也为4折。
除了代销外，各大基金公司直接运营的基金直销销售费率更低，如华夏、南方、博时等曾在官网开展申购低至1折的活动。但此前基金行业的费率优惠均是短期活动，这些优惠活动一般限时进行，此外还需要通过汇款买基金或宝类产品转申购等方式实现。
长期以来，客户体验不佳、银行等渠道的打压和缺乏有效的营销模式，一直是基金直销的软肋。各个基金公司无不想方设法，通过各种途径突破目前基金销售的瓶颈。基金公司利用低费率吸引客户走直销平台，把原来给渠道的费用让利给客户，绕过银行培养自己的客户群，从长远看利于其产品推广和持续营销。
在金融混业经营竞争的格局之下，更多的金融机构进入资管行业，在开放的互联网平台上，公募基金的投资水平和能力都一览无余――尤其投资能力、产品设计能力受到极大考验。作为产品提供商之一，让客户有更加多元化的理财选择，且与其他公司形成差异化竞争，将成为公募基金的核心竞争力所在。
一旦股市好转，或货币基金收益进入下降通道，各种“宝”的成色必将大受影响。但我们完全不必为此担心：除了货币基金，谁说互联网金融不能卖债基甚至股票基金呢？需求的动力和创新的力量总是超乎我们的想象。
――《切莫刻舟求“宝”》，本刊2014年第一期
互联网金融对传统基金业带来的冲击，可以认为是基金费率改革的1.0时代，而随着广发基金C计划的推出，基金公司发力自身电商直销平台，立足货币基金、拓展偏股类基金，已是开启了互联网金融营销的2.0模式。
对于公募基金而言，互联网金融2013年主要是跑马圈地，基金公司纷纷和一些电商网站进行合作，销售货币基金。2014年互联网金融更多则是进行深度上的突破。
显然，基金公司升级电商平台，目的不在于做大货基规模本身，而是转化为权益类产品。“基金网站相当于一个基础账户，通过支付场景和用户体验把客户圈进来，再通过投顾服务等向客户推荐基金定投、债券型、股票型等其他产品。”一家基金公司电商经理表示。
在业内看来，外部合作平台拥有流量优势，可以做大货基规模。但若要向客户营销权益类产品，还得依靠自己的电商平台。
“传统的银行渠道，基金公司离客户太远，在价值链中位于劣势地位。”广发基金副总经理肖雯称，在她看来，互联网金融业务的关键是“入口、流量、产品、服务”，在这个过程中，选择合适的互联网入口，拥有可观的流量，开发优质的产品，创造良好的客户体验才是基金公司的触网目标。
