时间：2023-02-19 03:57:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇茶叶营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
打造茶叶网销品牌四要素
基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。
“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
病毒营销提高品牌知名度
关键词乌龙茶；消费行为；营销策略
随着生活水平的不断提高，人们对绿色食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识。茶叶作为主要的天然饮料，除了强身健体外，还发挥着传递友情和信息的作用。中国是产茶大国，也是消费大国。入世以来，我国茶业有了长足发展，各省、市都在制订发展规划，给茶叶生产和经营企业带来很大机遇，谁抓住了机遇，谁就能发展。乌龙茶以其香味浓郁、口感甘醇、韵味深厚，深受广大茶叶消费者的喜爱，但由于目前茶叶市场比较混乱，如何进一步扩大乌龙茶的市场值得深入思考和探索。
1消费者行为分析模型
消费者行为是指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。在千差万别的消费者行为中，仍然有着某种共同的带有规律的东西。许多学者对消费者行为模式进行了深入的研究，提出了多种不同模式的表达方式，其中以霍华德-谢思模式最为著名。简化的霍华德―谢思模式[1]如图1所示。
该模式认为：投入因素和外在因素就是购买行为的刺激物，他们通过唤起购买者的心理活动状态，购买者受到刺激物和以前购买经验的影响，开始接受信息，产生自己的一系列动机，做出对可选择产品的一系列反应，形成一系列购买决策的中介因素，或者制定出一系列使其动机或者满足动机的备选方案。这些动机、选择方案和中介因素相互作用，便产生了某些倾向或态度。这些倾向或态度与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生了购买结果。
2中国乌龙茶消费者消费行为特征分析
借助霍华德―谢思购买行为模式，笔者分析了中国乌龙茶消费市场特点，认为当前中国乌龙茶领域消费者消费行为特征主要表现为以下几方面：
2.1消费的区域性明显
目前中国比较出名的茶叶有数十种，茶叶消费者地域分布尤为明显。所以要打破茶叶消费的地域性比较困难，各主要茶叶销售商只能以大城市为突破口。但是茶叶消费有个较特殊的情况，假如消费者经常饮用乌龙茶，由于口感比较重，一般消费者很难改用其他茶叶品种；但如果是饮用绿茶的消费者，那他还可以改用乌龙茶或其他茶类品种，所以目前的乌龙茶市场呈上升趋势。
2.2消费从众化心理
消费行为模型告诉我们一个道理，在同一个地方，在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，这就导致同一市场区域内消费者有很强的攀比心理。“宁可背后受罪，也要人前显贵”，这样往往导致非理性消费，导致价格上调，到最后有可能出现泡沫经济现象。
2.3消费的文化性
随着社会的发展与进步，茶叶不仅成了人们生活的必需品，而且逐渐形成了灿烂夺目的茶文化，成为社会精神文明的一颗明珠。目前，有很多消费者，特别是老人，他们三五成群地围在茶桌的周围，边品茶边聊天；还有部分消费者则是选个高雅的茶馆，在品茶的同时做学问或者是交流感情。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。
3中国乌龙茶的营销策略
随着市场经济体制的进一步发展及我国加入WTO，中国市场竞争将更加激烈，我国的乌龙茶销售商必须注意和了解茶叶消费者消费行为的特征，并做出与之相对应的营销策略，才能使企业立于不败之地。
3.1采取一价制的营销方式
茶叶的质量和价格难以定位，因此市场价格混乱，这就给消费者造成了购买心理上的障碍。所以每个经营者都应该站在消费者的角度，真诚地对待顾客，实价实销；常年保持质量不变、价格不变、尽量做到服务人员也不变；不讲价的好处是让利于消费者，让顾客真正得到实惠，这样可堵住因浮动价而造成经营管理上的漏洞，有利于培育长期稳定的消费群体。
3.2品牌战略
中国消费者购买商品时有着求名的动机，认为名牌产品的质量有保障，所以应建立品牌战略。建立品牌既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。建立品牌的途径，内在靠产品的质量和功效，能让使用过的消费者自主地传播品牌，外在则靠好的营销手段。
3.3包装策略
随着人民生活层次的提高，现在越来越多的人不仅要求产品质量可靠，而且还要求产品包装上档次。目前茶叶市场上包装琳琅满目，有普通装、有礼品装、有木的、有纸的等。所以各茶叶销售商应该根据不同的地方，不同的消费者而选用不同的包装。
目前，我国许多家庭已迈入小康，富裕阶层也大有增加，整体消费层次有了很大的提高，中国乌龙茶作为高层次的消费品，时代给予了巨大的发展机遇。随着改革开放进一步深入，所面临的国内外竞争也将加剧，中国乌龙茶只有结合自身实际情况，依靠积极有效的营销策略，才能更好更快地发展。
4参考文献
[1] 王林林.移动通信消费者消费行为分析[J].移动通信，2005（5）：175-177.
[2] 潘峰.适用中国消费者的营销策略[J].计划与市场，2001（5）：116-123.
[3] 衡凤玲.消费者行为学[M].北京：北京工业大学出版社，2004.
说起明星代言，福建人并不陌生。尤其是在闽南地区，周润发(斯得雅)、李连杰(柒牌)、林志玲(喜多多)、周杰伦(德尔惠)、郭富城(与狼共舞)、陈道明(利郎)、田亮(港士龙)、吴彦祖(赛琪)等国内一线明星，是司南地区的常客。
回顾过去，品牌代言人策略，曾经成就了众多闽南企业的辉煌；正视现在，品牌代言人策略走进茶企，正在树立新的品牌打造手法；展望未来，品牌代言人策略必将抬高品牌茶企竞争门槛。
茶企纷纷请明星“喝茶”
“刚签完约，我们正在设计宣传册，一个月左右陈文斌穿中山装和运动装对饮的形象将会出现在芸茗茶叶的门店和宣传册上。”春节前，在对外会上，厦门芸茗茶叶负责人范承胜透露。
其实，茶企请明星和公众人物做形象代言，还是去年掀起的热潮。去年3月，安溪铁观音集团对外正式宣布，“皇阿玛”张铁林、新民歌的四小花旦之一的张燕助力安溪铁观音，成为“凤山”铁观音品牌的形象代言人，并拍摄大型音乐电视《凤山茶歌》，由张燕担任主唱。一个企业同时邀请两位明星担任形象代言人，被称为开了中国茶行业的先河。安溪铁观音集团副董事长王大庆接受记者采访时表示，明星代言对安溪铁观音迅速扩张品牌形象，很有好处。
无独有偶，2010年，八马茶业为顺应新营销策略，请来艺人许晴代言。如今在高速公路上，以及八马茶业的门店上，都能看到许晴甜美微笑的照片。
不久前，记者路过鼓屏路华祥苑门店，发现玻璃窗上的印刷品上，赫然换上了李冰冰执杯泡茶的宣传照。后经记者求证，李冰冰并未为华祥苑代言，而是在“金凤凰新品会仪式暨华祥苑2011产品订购会”上，亲临现场试泡金凤凰。
尽管华祥苑相关人员表示，请李冰冰只是新品，并不是请她做形象代言。但厦门新格品牌管理咨询有限公司cEo苏晓东表示，请李冰冰新品比直接请她做形象代言人“更巧妙”，效果更好。
代言人并非“仙丹”
品牌代言人策略在其它行业早已是屡见不鲜，福建不少品牌借此运作，效果显著。闽南系列运动品牌就是最佳成功案例，从默默无闻，到遍地开花，且占据国内运动服装大额市场，明星代言有着不可磨灭的功劳。
但对于茶行业来说，明星介入，是新的营销思路，势必将为茶行业品牌运作中注入时尚、流行元素，同时茶行业竞争将进一步升级，而消费受众群体也将得到进一步拓展。八马茶业、华祥苑茶业在整个行业品牌运作这块是处于领先位置，许多方面是值得其他茶企学习和借鉴的。
九峰茶业董事长叶清德告诉本刊记者，是否启用品牌代言人策略，任何一家茶企都要深入调查市场、分析利弊。启用之前更应注重自身内功的打造。万事皆俱时，品牌推广则水道渠成。“同时，每个茶企、每个品牌都有其引吸市场眼球的独特之处，也更要善于利用并发挥自身的长处，寻求品牌运作策略上的差异化。”他说。
叶清德并不建议每个茶企都引进明星策略。他认为，如果有强势品牌代言人的话，对于区域商招商、协助开展专卖店加盟商、提升消费者忠诚度都有很好的拉动作用。但是，茶叶的品质、包装、招商政策、产品定位、产品线、让店运营体系、品牌和管理的输出这些基础工作要做到位，再结合形象代言人，及重要媒体投放广告，对企业的发展才能起到催化剂的作用。否则，根基不牢固，就开始大做表面粉饰，对企业反而不是好事。
厦门专业茶营销策划机构总策划黄文阳先生持相似观点。黄文阳说，明星代言并非“仙丹妙药”，它只是企业营销的一小步。茶企要获得长足发展，最重要的仍然是内部实力，唯有团队建设稳固了，加上系统的营销策略，到时候明星代言，“可请，可不请”，选择在于企业自身。
二三线茶企何去何从?
目前，签约明星实行代言人策略的茶企，均为一线主流茶企。一线茶企带头牵起明星营销，二三线中小茶企何去何从?
除去朋友或其他形式的推荐外，更多的时候，消费者只是在一瞬间“瞄”到你的品牌信息，或以广告的形式看到，或以新闻的形式听到，或以偶然的形式“遇到”，总之，他最初能够停留的时间不会超过“1秒钟”，或者说，他最初能够花在陌生品牌上的时间不会超过“1秒钟”。
所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你应该考虑如何利用珍贵的“1秒钟”获取一系列的关注和兴趣，直至卖掉你的“1万亩”茶园的茶叶。当然，这里的“1万亩”只是打一个比方，对地方政府而言，何止“1万亩”？对于茶叶企业而言，也许不足“1万亩”。
不过，多一点少一点没关系，都不改变问题的实质，无论你是地方政府，还是茶叶企业，你迫切需要掌控的时间就是“1秒钟”！
抓不住1秒钟，你的茶园就有可能成为“茶原”：像草原一样，有人观光，有人放牧，十分美丽诱人，但没有人把“草”带回家“吃”，就像很多茶园的“茶”根本就没有机会到消费者的茶杯里！
正因为此，从安徽到浙江，从湖北到湖南，从江西到福建，从广西到贵州，从云南到四川，每每看着漫山遍野的茶园，每每看着连篇累牍的茶园面积报道，每每看着“畅销无阻的信心”，我就心生忧虑：天天忙着增加茶园，年年都有茶叶“增产”，就是没有在品牌营销上做突破，还是在翻着老黄历，沾沾自喜、自满自得，那么，越来越多的茶叶，你最终怎么卖？能不能卖掉？会不会成为“永远的库存”？
如果你能卖掉，那么，你能卖掉多少？你能以怎样的价格卖掉？你用谁的品牌在买？你以什么形式在卖？如果你今年卖了合适的价格，那么，你明年能以合适的价格卖出吗？如果一部分茶农卖出了合适的价格，你能保证大部分茶农都能卖出合适的价格吗？问题有很多，举不胜举。
今年，社会科学文献出版社出版了2010年《茶业蓝皮书》，该书是我国第一本茶产业蓝皮书。书中指出：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一；茶叶出口30.3万吨，出口金额7.05亿美元，实现了历史性的双突破，总量和金额连续6年创历史新高。
但当今世界上最大的茶叶出口国不是中国，是斯里兰卡，占国际出口总量的21%，其次是肯尼亚(19%)、中国(18%)、印度(13%)。而且，中国有大约8000万茶农，5000万以上人员从事茶叶销售、茶馆服务等第三产业的工作，有7万家茶企。
这些数据，你可以轻松获得，关键是你要有一颗“洞察问题的心”。我在这里引用这些数据，是要提醒大家重视一个问题：中国的茶园面积不断增大，但是，除了福建茶企大力发展加盟连锁、安吉白茶引爆白茶娶妃和潘安卖茶等为数不多的营销突破和品牌创新之外，茶叶的品牌营销策略并未见显著改善。
一位专家在白茶世界网baicha.org上发文指出：如果地方政府和茶叶企业只是一味地扩大茶园面积，忽略茶叶品牌的建设和营销工作，那么，辛辛苦苦投资和耕耘的“茶园”，很有可能因为茶叶行业的产量过剩，茶叶卖不出去，变为“茶渊”：茶农或茶叶企业难以跨越的深渊。
所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，地方政府和茶叶企业必须跳出原有的思维桎梏，站得更高一些，看得更远一些，强化自己的危机意识：不是你依靠好的生态环境，辛辛苦苦地开辟茶园，你的茶叶就一定能卖出去、卖出好价钱，就一定能为农民增加收入，发展好茶叶经济。
认清这一点后，你需要通过多种途径，在茶叶品牌营销上做突破，例如，你可以认真读一读中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》系列丛书，以全面系统的认识茶叶行业的品牌营销策略；你可以学习中国凉茶第一品牌王老吉的品牌定位之道：怕上火，喝王老吉，根基是中国人谁都希望“降降火”；你也可以借鉴中式养生第一品牌瑞福熙的经营之道：借助中式养生茶安睡饮，挑起“绵羊革命”，弘扬数千年的中医养生文化。
记住，要在“1秒钟”卖掉“1万亩”茶园，你必须因地制宜，与时俱进，加大创新力度！
具体来说，地方政府和茶叶企业在茶叶的品牌营销推广方面，不能把眼光仅仅放在基地规模和“狭义的产品质量”上，应该积极开展各类品牌营销活动，敢于打破常规，极力创新，彻底告别墨守成规。
例如，有的地方在推广茶叶时只会模仿，看见别人质量承诺，自己也质量承诺；看见别人请代言人，自己也请代言人；看见别人大搞茶园观光，自己也大搞茶园观光。但是，你为什么要质量承诺，你如何才能将质量承诺搞出特色，让大家过目不忘，顷刻间誉满天下；你如何花更少的钱或不花钱就请到“明星”来帮你做代言，并且让代言效果超过寻常，一战成名天下知；你为什么要大搞茶园观光，如何将茶园观光弄出经济效益和社会效益，并能够像核裂变一样，带出一连串的连锁效应？这些问题，你都必须深入考虑和系统思考，否则，你必定达不到最初目的。
市场很残酷，善谋者享受竞争的乐趣，无谋者忍受竞争的苦闷。
有些负责人甚至只是做一天和尚撞一天钟，不求无功但求无过，放着好好的机会不去把握，愣是花大价钱去练一套打不死蚊子的花拳绣腿，至于能出什么效果，其并没有过多的追求和希望，只要眼前没有大的过错就行了。这样的思维会害了一个地方的茶叶行业发展，或阻碍一个茶叶企业的历史性突破。
久而久之，习惯了这种思维，不加改变，这种一味地“求‘实’”观念，只会看到“实实在在的茶园增长”，看到“实实在在的茶叶产量增长”，却很难看到茶叶品牌发展和茶叶经济发展，“茶园”变“茶原”或“茶渊”，乃至酿成“茶怨”：茶农怨声载道，只是个迟早的事情。
近日，美国茶叶零售商Teavana登陆纽交所，市值超10亿美元。一个茶叶零售商，缘何能够取得如此成功？其核心优势在哪儿？
Teavana目前拥有161家直营店和19家特许专卖店（其中17家在墨西哥），平均每次交易额为36美元。其主要通过向顾客提供互动的、充满知识性及身临其境的体验式服务来进行实体店的现场体验；通过官网、社交媒体以及移动应用程序等与茶叶爱好者进行充分互动，培养顾客忠诚度，促进品牌意识。
Teavana设有专业的采购团队负责全球采购高品质茶叶并且配置独特口味的特种茶，品种超过100种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及它们的混合茶，此外也提供茶壶、茶杯、茶具等与茶相关的商品。
Teavana的营销方式既注重线下和线上的结合，突出品牌优势，又注重线下客户的现场体验和营造在线社区、促进用户互动以及提高黏性。那么，相较Teavana的成功而言，中国茶企的营销现状如何？Teavana的成功模式怎样借鉴？
中国茶企体验营销的缺失
目前，中国茶企超过7万家，但是规模最大的经营企业年销售仅数亿元，不及立顿的1%。国内茶企共实现茶叶总产值约330亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业，年产值就超过了300亿元人民币。
中国茶企发展缓慢的原因之一就是消费者体验的缺失。目前，我国各地的茶馆，只是解决消费者浅层次的喝茶的需求，并没有给消费者带来持续的、统一的、固定的品牌享受。在中国，茶叶作为朋友交流、政商接待的历史已延续了千年以上，而咖啡在中国并不具备商务、休闲的独占性。在这样的背景下，中国式“星巴克”一定具有可行性，并会呈现两种发展方向：一是传统路线。精选茶叶、茶具，使用专业正宗的泡茶工艺流程，辅助中国古典音乐、中国古典家具，中国茶文化的“温、和、醇、贵”为中国式茶馆提供最佳的品牌背景。二是现代路线。简单时尚的沙发、轻松休闲的环境，为消费者提供一个工作场所和生活居所之外的“第三生活空间”。
在渠道驱动的国内市场，尽管渠道终端建设看似是茶叶企业营销当下亟待解决的问题。不过，在体验经济背景之下，国内茶叶企业应当以体验营销为核心和牵引，从战略营销的高度，重新思考自己的商业模式，根据自身的关键资源，开展体验互动营销。
中国茶企的互动营销策略
传统的营销模式制约了茶产业发展，茶叶营销需要转型。实际上，中国茶企已经开始改变，如具有50多年历史的老品牌黎明茶厂最近专门举行了一场“普洱茶网购”新品会，正式提出普洱茶2.省略 ）
还不到时候
“七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿”的媒体报道给萎靡不振的中国茶业当头一棒,品牌缺失成为中国茶业的心腹之患,争创“响当当”茶叶品牌成了众多中国茶企的首要追求。于是乎,对农耕文化进行再次包装的传统茶文化成了茶叶品牌的“皇帝新装”,茶企拼命鼓吹茶品牌建设就是茶文化宣传,茶品牌建设就是茶文化炒作。
殊不知,这种极端的炒作不仅不利于茶业的发展,从长远来看更是有害的。中国作为世界茶叶大国,令人沮丧的现实是:沉重的传统茶文化枷锁导致“80后”近70%不喜欢喝茶,“90后”不爱喝茶者更是高达95%……以传统茶文化为品牌之魂的中国茶企到了经营模式版本升级的时代,原来的那套方式不好用了,不是企业家们不够努力,也不是他们不够聪明,是环境变了,只不过这种变化是缓慢进行的,甚至是不易觉察的。
市场环境变了,七万家茶企在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史,继往开来,从“边缘”走向“主流”而一筹莫展。而笔者认为,七万家中国茶企分阶段实现突围的路可以分两步走:第一阶段,在中国传统茶文化里保留闪光的内容,在茶叶中融入更多的现代元素,贴合现代消费者的生活方式,实现“优质优价”,把传统茶文化与现代生活方式相结合,成为新时代人们引以为豪的消费品;第二阶段,在中国的经济水平再更上一层楼之后,以一种强势手段把中国文化推向世界,文化先行,商业紧随其后。中国文化走向世界了,中国茶文化就能输出价值观了,能让世界认同我们的行为方式时,中国茶叶品牌自然就会走向世界,征服世界。
中国茶企、中国茶叶品牌要想在世界上立足就必须完成一项艰巨的任务,那就是输出价值观,仅靠输出物美价廉的茶叶是无法征服世界的。所以我们必须花时间去研究我们可以输出的价值观是什么,这就要回到“茶文化的核心价值观到底是什么?能否赋予茶文化价值观一些可以操作、可以衡量的标准”上来。而价值观的背后就是一种信念与坚持。我们能否输出价值观,让世界认同我们的茶文化,这是中国茶企迫切需要解决的一个难题。尽管这几年孔子学院在世界各地兴起,但是这种繁荣是靠补贴形成的,而我们的补贴能持续多久?另外,孔子学院对中国的经济,对中国的企业能起到什么作用?是推广汉语,还是弘扬中华文化?而中华文化与现代商业文明如何接轨?孔子学院兴旺了,我们的生意是否也跟着兴旺了?如何把文化与商业结合起来?就像韩国的影视剧一样,文化先行,商业殿后,先卖思想,再卖产品。他们的影视剧不是孤立的艺术刨作,而是与商业和经济融为一体。
中国茶业的雄起,至少从目前看,还不是完全向传统茶文化要答案的时候!
中国茶叶营销的变革方向
全球最大茶叶品牌立顿红茶的年销售额约为30亿美元,总结立顿成功的经验主要是:有一个好的品牌;有一个稳定的质量;有一个高素质的研发队伍;有一个讲信誉的营销网络;有一批稳定的消费者。立顿红茶的稳定质量是如何形成的呢?一是靠摸清大众消费的质量需求;二是靠品质设计;三是靠拼配技术;四是靠科学实用的包装。立顿在营销上的成功经验是值得借鉴的。
从“产地品牌”到“产品品牌”
在中国悠久的茶发展史中,只有产地品牌,而没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种,但不是茶品牌,而且每个品种都是以产地为茶品质的衡量标准。其结果就是,任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等,造成市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品,结果是消费者雾里看花,市场缺乏信任度。试问:目前,哪个产品品牌能让消费者脱口而出?这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。因此,这个行业迫切需要突破和改变。
从“价格导向”到“价值导向”
很多茶企希望自己的产品是“物美价廉”的,其实这是一个相对而言的概念,这要看你给茶叶品牌的定位在哪里。如果定位为一个供消费者解渴的饮品原料,那么你的茶叶品牌可以走规模经济效益路线,低成本运营的模式,满足低端消费人群需求。大规模种植,在生产成本最便宜的地方批量加工生产;走特定路线,不去强调茶叶的生长环境,精湛工艺;减少服务内容,如在低价格超市销售,这些超市服务人员极少,消费者要自己找产品,自己取产品等等。
但并不是所有消费者都愿意选择价格低的产品,特别是在中产阶层主导消费的今天,当消费者感到物有所值时,他们还是愿意付出较高的代价满足自己的需求。当前中国市场上出现的为数不多的几个每斤售价上万元的“贵族品牌”,它们的销售规模并不大,以小众化的姿态而不以规模著称,尽管规模有限,但是利润较高,竞争也没有那么激烈。如果走高端路线,我们在经营思想上要做调整,不再追求销量,更多的是追求利润,而要想换取利润就得深入理解消费者的深层次需求,给他创造独特的价值,这样的企业才会赚钱。我相信会有越来越多的企业意识到要实现这样的转变,就是要从价格导向到价值导向。
从“传统茶文化”到“时尚茶文化”
很多茶叶品牌都在诉求传统茶文化,其实这是一个非常诡异的概念,到底什么是传统茶文化,并没有统一的判断标准,也没有明确的定义。文化只是茶叶经营的一个支撑点,不是全部,并非茶叶加上文化,就能形成大规模的销售业绩和利润。以传统茶文化为诉求的中国茶叶要满足消费者什么需求呢?是宣扬老祖宗的理念?还是营造品茗的心境?还是倡导养生之道?茶文化的内涵到底是什么?是否给茶叶品牌带来附加值?是否赋予了品牌更高的溢价能力?是否能够让消费者以消费茶文化为荣?可以说中国茶企无一知晓,大家都陶醉在虚无缥缈的茶文化之中人云亦云做营销,而无人去探寻文化营销的本质。
中国市场已经不再是以温饱型消费为主的市场,在这个阶段由于市场不透明,消费者相对比较愚昧,会盲目跟风,变成集体无意识。现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层,这个群体的消费特点是独立思考,理性消费,他们在消费茶叶时,关注的是茶品的时尚口感,实实在在的保健养生功效,是否方便饮用,以及代表他们群体特征的时尚个性,可见茶文化的古典意境不再是主流消费群体的向往,所以,大家一定要实现这种转变。
从“慢消品”到“快消品”
但正当我们忙着卖文化的时候,国外的快销茶跑到自家门前来了,一下子占据了很大的市场份额。按照当下流行的“传统茶文化”营销理念,立顿毫无“文化”可言,但偏偏其巨大的销售额却让所有中国茶企羡慕不已,偏偏没有哪个本土品牌能取代立顿的地位。等我们回过神来时,也就开始郁闷了。
立顿带给我们什么启示?立顿改变了很多中国人的饮茶方式,将传统变为时尚,这无疑是一种质的变化。当中国茶企还在耕耘自己门前一亩三分地的时候,立顿早已开始琢磨如何让中国人能接受的一种标准口味;当别的茶企正在乐此不疲地包装文化、弘扬传统时,立顿在想怎么让消费者更快速、便捷、卫生地饮茶;当别的茶企还在享受“慢销”的乐趣时,立顿在想如何利用快销渠道大量铺货;当别的茶企绞尽脑汁想打造一种茶品时,立顿已经开发出多种适合不同消费者需求的产品出来。
中国的茶叶不好吗?好!中国的生活节奏慢吗?不慢!中国的茶文化深吗?深!中国喝茶的人多吗?不多!人家调饮,我们清饮,是现实;中国茶的“慢”与立顿茶的“快”也是现实。的确,在“快”的消费理念和文化驱使下,诞生了立顿;在“慢”的文化哲学下产生了中国茶文化和丰富多彩的茶饮方式。没有优劣,没有对错,但有危机。我们并不“崇洋”,中国茶立足中国市场,但不等于不能放眼世界。越是传统的,越是国粹;越是文化的,越是没有国界。文化不能成为一种负担,不能成为塑造品牌的障碍。
构建茶叶体验营销策略的六个纬度
随着制茶技术的进步、茶叶品质标准化的加速推进,茶叶的有形产品部分正在走向无差异时代;而茶叶又是比较复杂的商品,服务“弹性”比较大,在这种情况下,一些茶企开始把目光转到另外一个地方,并深入研究、实施体验营销策略,这个趋势终将成为未来几年茶企之间竞争的焦点。不同的茶品所具有的不同定位,决定了差异性传播在茶产品宣传中的重要地位。今天社会的营销模式已经改变了过去那种单向传播,因此,今天的茶叶营销更加注重针对消费者愉悦体验营销模式的构建。笔者认为,一个相对完整的体验营销策略至少需要中国茶企从新奇感、安全感、识别感、交互感、舒适感和成就感这六个纬度上努力。
新奇感――要以创新的品牌名称或产品形态激发消费者的尝试欲望。对于食品,中国人历来喜欢尝鲜,不断追求味觉的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上,消费者对安溪铁观音、西湖龙井茶、君山银针、祁门红茶等历史名茶再熟悉不过。如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全不同的产品,让消费者一听到这个茶叶品牌名称就能产生正面联想,把该品牌归属到新产品的行列,而且该茶叶产品的包装和产品形态都有别于传统茶,那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。
安全感――食品安全有保障的产品能够快速赢得消费者的信任。茶叶作为一种食品,食用安全有保障是前提。立顿产品的成功传播可谓这方面的范例。其实,立顿无非是全世界标准化口味配方加上现代化生产设施生产出来的卫生、便利产品。但正是这种严格标准化的生产,让消费者有了安全感,也奠定了其生存发展的基础。
识别感――以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心志。有了新品类特征的产品名称和独特技术,以及与众不同的产品形态,随之要做的是创新产品包装和品牌包装,形成完整的差异化硬件体系。无论是产品包装,还是品牌元素的应用,都应以满足消费者需求为前提来创意设计,以强烈的视觉冲击,让你的产品脱颖而出,一枝独秀。
交互感――以顾问式沟通风格引领消费者的消费行为。茶叶具有多重属性特征,可以是解渴的饮料原料,也可以是保健养生的茶品。这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识,能站在消费者的立场上向客户提供建议,成为消费者信赖的朋友。同时,要使消费者通过消费过程学到东西,知道今后该如何选择茶叶和服务,并且在必要时帮助他人进行选择。
舒适感――以贴切的现场服务轻松化解消费者的抗拒心理。据茶叶销售终端数据反馈,95%以上的茶叶消费者是先尝后买:新茶客对一种茶叶的品饮次数在3次以上、老茶客则至少要品饮6次以上才能决定是否接受新茶品的口感。针对这种情况,茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者,强调口感之外的产品利益,比如养生功效,以此来分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标,最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时,还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶,让消费者在家品尝,也许他在家多喝几次就能接受新茶叶的口感,下次就会主动前来购买茶叶。
成就感――以显著的标签效应强化消费者的群体属性。近两年,中国茶叶界诞生了一批“贵族”,出现了每0.5公斤售价万元以上的茶叶品牌。一种茶叶要想卖出好价钱,一定要让消费者感到物有所值。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱,这是再简单不过的硬道理。从成功的茶叶品牌传播看,这些茶叶已经不是产品本身品质高,而是具备了标签效应,是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。消费者一旦接受了标签概念,也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌,自然乐于为这个认同而付出较高的代价。
中国茶业界不再平静
关键词：绿色贸易壁垒；安徽；茶叶出口
中图分类号：F710 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2012）07-0007-02
一、绿色壁垒概述
绿色壁垒是一个国家和地区为保护环境和保障人类与动物植物的安全，通过立法制定的严格的强制性技术标准，以限制不符合其生态环保标准的国外产品进口。所谓茶产品贸易“绿色壁垒”是指进口方以保护环境、保护消费者健康为由，限制茶叶进口，通过蓄意制定苛刻的环境标准、颁布复杂多样的环保法规条例以及繁琐的检验、认证和审批制度等非关税壁垒的方式对茶叶进口设置贸易障碍、产品加以限制。绿色壁垒有隐蔽性、不平衡性、广泛性、持续性的特点。
二、安徽省茶叶出口遭受到的绿色壁垒状况
安徽省是中国重要的产茶省之一，全省现有茶园面积180万亩，产量5万多吨，其中绿茶产量4万多吨，产值7亿元左右，素有中国“茶乡”之称。出口茶叶的品种有绿茶、红茶、花茶、乌龙茶，其中绿茶占据全省茶叶出口总额八成以上。2006年安徽省茶叶出口2.04万吨，居全国第三，出口创汇约3329万美元，迄今已出口茶叶到一百多个国家和地区，深受广大消费者的青睐和喜爱。但是2007年1月起，欧盟开始实行更加严格的食品及饲料安全新规定，仅茶叶农药残留的检验项目从原先的193项增加到210项，导致安徽省茶叶对欧出口大幅下滑。以2007年为例，安徽省出口茶叶1.695万吨，出口创汇3265.4万美元，比2006年同期下降16.9%和1.91%，其中对欧盟茶叶出口下降了34%，对日本下降了15%。目前安徽省茶叶出口主要遭受西方国家以技术检疫为主的绿色贸易壁垒以及名目繁多的国际认证。
三、绿色壁垒对安徽省茶叶出口的影响
（一）影响安徽省茶叶出口量
安徽省茶叶出口市场主要是欧盟、美国、日本等发达国家，随着欧盟新的食品中农药残留标准的正式实行，安徽省茶叶出口商一般难以适应，从而影响茶叶的出口增长。安徽省茶叶出口的数量和金额都有一定的下降。以2007年1～4月为例，安徽出口茶叶4637吨，出口创汇691万美元，比2006年同期下降16.9%和5.3%。
（二）影响安徽省茶叶出口的市场范围和出口速度
由于茶叶在种植过程中不注意农药的施量，茶叶中农残限量超过规定的标准，降低了茶叶出口的可信度，缩小了出口范围以及速度。在欧盟与日本实施进口新标准前，出口到这些地区的茶叶占安徽省出口总量的17%左右，实施绿色壁垒后，对欧盟日本等地区的出口量尚不足10%。
（三）影响安徽省茶叶出口企业的成本
绿色壁垒使得茶叶生产的可变成本因为执行严格的卫生检疫措施、产品标准而上升，同时为茶叶进行卫生检疫而延误时间会导致机会成本上升。由于人民币升值、物价上涨等因素的叠加作用，同时，工人工资、肥料等原材料成本也在不断上涨，综合来看，生产成本整体上升约10%～20%。
（四）影响安徽省茶叶出口的竞争力
根据H-O模型，一国应生产并出口大量使用本国丰裕生产要素所生产的产品。安徽省是人口大省，劳动密集型农产品的价格低于国际市场价格，从而获得了比较优势。安徽茶叶在国际市场上每公斤仅售2美元左右，平均茶价比印度低四成、比斯里兰卡低六成，甚至比肯尼亚的茶叶还要低20%。为达到进口国的技术标准、法规，安徽省茶叶出口企业必须进行较大的设备、人力的投入以及支付昂贵的认证、注册、评审等费用，这在客观上增加茶叶出口的成本，企业在进入国际市场时竞争力下降，比较优势减弱。
四、安徽茶叶出口应对绿色壁垒的对策建议
（一）政府应采取的措施
1.扶持龙头企业、提升皖茶知名度。虽然安徽省拥有众多名茶，但是缺少世界性的名牌茶叶，此外安徽省缺少龙头企业，多为小规模经营企业，缺乏资金、技术、销售渠道及茶叶竞争优势。所以应选择品牌影响较大、规模化程度比较高、市场占有程度比较好，在消费者中有较好美誉度的茶企业，帮助他们整合品牌，把企业做大做强，从而取得规模效益；再利用其品牌美誉度， 跨出茶叶市场，走向茶饮料深加工等，这样才有可能打造国际知名品牌，与立顿等国际品牌一较高低。最后，强力推进“名牌战略”，增强企业的品牌意识，强化安徽茶叶的品牌优势。打开国外高端市场，宣传安徽的茶文化，提升安徽名茶的国际知名度。
2.引导茶叶的产业化发展方向。把茶叶作为一项产业来发展，政府的功能是不可或缺的。首先，政府应统筹规划制定一个操作性强的茶叶总体发展方案，并在资金投入、科技支持、信息提供、政策配套等方面拿出切实措施。其次，优化茶产业结构，实行茶叶出口市场多元化战略，建立产业集聚区域，合理引导产业集聚发展，并制定合理的产业集聚规划政策，促进产业集群创新。
3.进行茶叶质量标准化建设和国际认证。安徽省茶叶的农药残留标准规定不严格，且相关认证标准没有适时进行调整，省内相关部门一定要制定更加严格的农药残留限量标准， IS09000系列质量标准和IS014000环境管理体系是各国公认的标准，是国际上最有效应对绿色壁垒的武器。以此来增加我国茶叶的优势和国际竞争力。
4.利用WTO机制解决贸易争端。各级政府应认真研读WTO规则，灵活运用规则理智、专业、有技巧地应对贸易争端。要积极利用WTO针对发展中国家的优惠待遇原则，扭转在国际贸易中的被动局面。同时，认真研究、熟悉争端解决机制的程序与步骤，掌握应诉或提起请求的技巧，为安徽省茶叶的出口做好基础性的法律应战准备。另外，还应加快培养熟悉掌握WTO规则的国际型专门人才，通过他们对贸易与环境保护的交叉研究，及时为安徽茶叶出口企业提供政策导向，提出技术改进方案，促进安徽省茶叶出口。
（二）茶叶出口企业的对策
1.提升茶叶出口的质量。质量，是产品决胜市场的关键。因此，强化茶叶标准化生产，着力提升茶叶品质，是振兴安徽省茶业经济的必由之路。茶叶产区应按产业化、规模化、标准化、商品化发展的要求，优化种植布局，努力推进茶园良种化、积极发展安全保健、色香味俱佳的有机茶。
2.加强茶叶绿色品牌的建设。品牌是核心竞争力，是最重要的无形资产。首先，茶企业应该通过引进先进生产设备及加工工艺，提高茶叶产品制优率，推动茶叶生产的现代化进程。此外，建立专业性茶叶批发市场，活跃茶叶交易，扩大市场容量。最后，茶企在进行品牌命名时要考虑“绿色”、“健康”、“环保”等特征，并注意到品牌命名在进口国市场的通用性和国际性。在品牌推广时突出“绿色”、“天然”与“中国茶文化”等品牌文化内涵。
3.实施茶叶的绿色营销策略。茶企可以通过积极参加有影响力的农产品、绿色食品博览会和展销会，也可通过网络来寻找国外的产商、经销商。在国外市场可通过绿色信誉良好的经销商，在连锁超市与大卖场的绿色食品专柜和绿色食品连锁专卖店销售茶叶绿色食品。有实力的企业可在国外建立公司直接控制的销售机构。
（三）茶叶行业协会采取的措施
茶叶协会在茶叶的产—供—销环节中作用不可小视。以服务茶叶产业为宗旨，担负着提升茶叶市场凝聚力和竞争力的重任，有必要对政府精神进行进一步细化落实，积极发挥催化剂的作用。一方面，加强宣传促营销，通过多种方式，对安徽茶叶广泛宣传，使人真正认识安徽茶叶，并在国际市场上设立宣传、营销窗口，打造茶叶品牌；另一方面，通过各种途径，获取国内外有关茶叶生产、消费市场相关信息、收集并茶叶相关的绿色信息以及绿色贸易壁垒本质下各国茶叶农残限量的最新动态，并加以整理，指导茶叶生产。
只有通过政府、协会、及厂商的全方位努力，努力提高茶叶产品质量，才能有效突破国外茶叶卫生检测的标准限制，成功跨越绿色贸易壁垒。
参考文献：
[1] 曹慧娟.强化政府职能 突破安徽茶叶出口的绿色壁垒[J].安徽科技学院学报，2010，（9）.
[2] 周 萍.绿色壁垒对我国茶叶出口的影晌[J].现代企业文化，2010，（3）.
在茶博士创业的关键时刻，创始人的弟弟希望退回本金，回去做老本行，这是创业者经常遇到的窘境。在创业时如何筹集资金？向谁筹集资金？筹集多少资金？何时何价？这些都是创业者经常要做的决策。根据自己的创业经历与在美讲授创业融资的体会，我对葛利提出如下建议：
一、在融资前要有清楚的企业发展里程碑。这不是指完整的商业计划书。据调查，80%的创业者并不按照商业计划书执行，或者在创业之初根本就没有计划书。但葛利需要对企业的发展有清楚的里程碑，这样才能做好融资决策。
里程碑是指新创企业或项目对运营、成长过程设定一系列的目标。对案例中的古巢茶叶公司而言，这些里程碑可以是：
发展10名月采购额达到10万元的经销商；
对品牌做出清楚的定位，使设定的目标客户群达到每月20万以上的消费额；
网络客户达到1万名，网络品牌知名度在淘宝、天猫、京东等获得同类产品前三；
对酿茶工艺的关键步骤进行专利注册与保护；
与国际知名的采购商如立顿、可口可乐签订关键性的采购合同；
引进对茶市场有经验的销售总监，等等。
通过设定这一系列的里程碑，创业者可以不断在中盘检验各个里程碑的到达情况，以便修订或控制，从而实现不断成长。风险投资在对新创企业实行调查监控时常用这种方式，以将运营中的风险在各时间点上释放出来。同时，创业是一个不断试错的过程，设定里程碑可以让创业者大胆假设、小心论证，在试错中不断反思，总结成功经验。而风险投资者也用里程碑来考验创业团队的素质，并摸索商业模式，为下一轮的资金投放做出新的估值。
当葛利清楚地设定这些里程碑后，他对融资的时机就心中有数了。专业的风险投资者郝德在古巢没有达到一定的里程碑前，是不可能入股的；但他会持续关注公司的成长，当古巢的年销售额达到1,000万以上，有了清晰的商业模式时，他也许会考虑投资第一轮资金500万～1,000万，用于公司达到下一个里程碑的发展；而当公司销售额快速成长以至达到3千万～5千万、有了清楚的品牌与客户群时，他可能会与其他投资者联合投入新的资金，以持续支持公司的成长。
二、在筹集风险投资前，公司要有自力更生的现金流，这样才能在谈判桌前有更好的地位。这种策略在美国叫“Bootstrap Finance”（自助式财务或“拔靴式”财务）。自力更生是所有新创公司最大的生存挑战。成熟的大公司可以自由选择不同的市场细分与定位，古巢这种小公司由于资源有限，并不能完全根据最大的客户群来选择市场，而必须根据手头可以借力的资源，选择最容易接受新产品的市场进入（无论大小），快速地回笼现金，取得正的现金流。毕竟生存是古巢第一位的选择。从这个角度出发，江西当地茶企愿意出资，是一个非常好的市场信号，关键是葛利如何借助自己的新工艺生产优势。他可以将酿茶工艺的江西地区的专有权出让，而非出让自己上海公司的股份。如果江西生产的并非酿茶，那么就不构成市场间的竞争，江西的投资者应该可以接受。即使江西也要生产酿茶，双方可以通过区域划分、新创品牌的模式实现合作，毕竟这是一个可以共同培养的全新市场。对Bruce的新出价，由于古巢已在上海建立了生产线，葛利可以OEM模式为美顿制造产品，创造出口机会，而不必转让整个生产技术。而对美顿而言，也不必为购买新技术做出高风险的大投资，根据国际市场对新产品的接受程度向古巢订购，应该是一个更加稳妥的双赢方案。当然，美顿在下OEM订单前可能担心古巢的制造能力，而聪明的创业家只要有一张与美顿的加工意向合同（例如年订货量多少吨），这也是重要里程碑之一，就能够借势所有的原材料供应商（包括江西茶企、产茶地区的政府），在最短的时间内共同投资厂房，分享订单。所以前面提到的“Bootstrap Finance”中的现金流，不仅来自客户，也可能来自其他利益相关者，例如供应商、促进当地GDP的政府、经销商等，关键是创业者如何利用好手中的关键资源。
三、在筹集新资金时，要慎重选择股东。对创业者而言，股东是公司发展的关键人脉与社会资源。如果葛龙无法将他在五金行业的销售经验应用到茶叶市场，那么他及早退出，给新的、能带来更多资源的团队成员让出空间反倒是件好事。葛利可以把葛龙的退股看作公司重新发展的机遇，接下来他可以：（1）与另一位股东桑妮商议，让她推荐优秀的、有经验的MBA学员参与创业，对公司有信心的可以低价认购股份――只要设定清楚的里程碑，例如年销售额达到1千万元，公司估值可以达到1千万～2千万元（视公司的成本结构、利润率而不同），现在的40万股份相比来说就很值钱；（2）与目前最大的采购商商谈，如果他继续看好新工艺以及未来的市场潜力，他也可以接手葛龙的股份，接手以后，他自然会更努力地向市场推广酿茶；（3）引进美顿作为战略投资者，不过跨国公司的决策程序多、时间长，估计与出售技术一样，可能远水解不了近渴；（4）请郝德推荐一些天使投资者接手，当然，如果郝德自己有兴趣，能将自己的人脉资源带入创业公司则更好，众人拾柴火焰高。葛利作为创业者，要有宽广的心胸将更多的资源引入公司，从而实现公司的成长。说到这里，我想起爱国者公司的冯军的一条微博：“来自济南的马先生今天来北京原本是为爱国者作为第二股东投资的一家公司解决矛盾的，同事说让我们也聊聊。没想到与山东的企业家这么相投，很快就聊出了共赢的方案，不但把另一个股东的矛盾解决了，而且还成为了爱国者T3和云投影的合作伙伴。我们更深信：只要本着利他之心，沟通可以改变一切！”
总而言之，聪明的创业者往往从手边最容易利用的资源着手，借助其他各种人力资本、资金、销售网络、品牌资源来实现共赢。如果葛利对自己可以运作的各种资源进一步复盘：我是谁？我了解什么（有什么优势）？我认识谁？他一定可以实现资源的扩张循环，达到新的里程碑。而在他的创业路程中，筹集资金只是资源整合中的一个小环节。
“这个创业项目的核心问题是：资金、定位及市场化团队，而核心中的核心是定位。茶博士无论是做茶叶，还是开茶店，都要先做出定位选择。”
这是一个典型的高学历人才创业项目。创业者自己拥有技术，需要将技术产业化；项目创始人团队有理想，有决心，学习能力强。但我不得不说，茶博士他们选择了一个进入门槛低、竞争激烈、离散度又非常高的行业。
从投资的角度看，葛利博士的项目属于高风险期创业项目。首先，项目本身具备一定的价值，有一些成功的潜质：产品口感好，有文化底蕴，有家族故事可以挖掘，可以进行大规模的标准化生产，有控制流程的方法，在茶品卫生和食用安全上更加可靠，因而具备走向国际市场的素质。所有这一切均是项目的优势。但同时，这个项目还处在一个风险很高的阶段，有很多瓶颈要突破，其中最突出的瓶颈有三个：一、定位不清，创业团队对自己未来的前景并不是很清楚，也不知道应该如何走下去；二、没有成熟的团队；三、现金流高度紧张。无论对于投资人，还是对于茶博士，这个项目能否度过风险期，走上健康发展的道路，要看他们能否管理好这三个方面的风险。
按照案例描述的背景和线索，我认为茶博士其实可以有以下两个发展策略：
一、做茶叶。不妨尝试和Bruce的公司谈判，寻求深度合作的机会，比如组建合资公司，把自己这边的产品技术和美顿公司的市场和渠道结合起来，借美顿现成的渠道进行市场开拓。
和美顿的合作可以解决茶博士眼下最迫切要解决的问题――缺钱。无论从哪方面来讲，资金问题都是创业公司最重要的问题。茶博士经过了一段时间的摸索，交了市场的学费，与亲戚、合作伙伴也经历了重重磨合和分歧，现在的情况是，一方面兄弟在追还投资款，一方面企业本身运营的现金流也接近枯竭，所以，搞钱是茶博士的当务之急。
美顿公司刚好遇到食品安全卫生的问题，加上Bruce先前也给予酿茶极大的认可，所以，茶博士可以借机将美顿发展为战略型的合作伙伴，让美顿为其项目带来市场化的人才和运作茶叶市场的国际经验。
值得一提的是，组建合资公司与纯粹出售技术不同，而是与创业类似。借助在合资公司里面的股权，茶博士同样可以分享到类似创业项目成功带来的高额财务回报，同时实现自己的人生理想。在这个策略中，茶博士的卖点是能酿出品质好的茶。
二、做茶店。重新调整古巢公司的定位，不卖茶叶了，改开连锁茶店（可以叫茶馆、茶社、茶楼……）――经营一个喝茶的场所，走高端休闲场所的路线，借大众对连锁茶店品牌的易认知性传播酿茶的理念。这条策略需要引入有共同理念和相关资源的机构天使，从一家茶店开始做，做好了，进行复制。不过，在复制过程中，一定要保证口感，确保各家门店的标准化和高品质。策略二的难点是如何引入成熟的机构投资人。我的建议是茶博士调整自己的定位后，突出向投资者阐述自己产品的核心品性――好茶，发酵可控，易标准化，适合连锁茶店的特质。与此同时，设定项目的阶段性目标，资金预算和使用安排，与投资人进行充分的沟通。然后按照目标，一步步来实施。在这个策略中，茶博士的卖点是能将品质好的茶进行标准化。
综上所述，无论采取何种策略，创业者想获得成功，都必须抓住自己项目的核心问题和核心特性。对于茶博士来讲，项目的核心问题是：资金、定位及市场化团队，而这里面核心中的核心是定位，无论是采用做茶叶的策略一，还是采用开茶店的策略二，茶博士都要做出定位选择。如果采用策略一，就要选高端产品的定位，卖的是产品线的品质；如果采用策略二，则要选高端休闲场所的定位，卖的是文化氛围和服务。
茶博士项目的核心特性就是酿茶工艺加上能保证食品卫生和安全的可控发酵技术。策略一要突出强化“酿出来的是好茶”这个特性，策略二则要突出“酿出来的好茶，品质可控且能标准化”这一特性。
茶博士他们只有通过利用市场上现有的资源――比如投资机构和战略伙伴――解决了核心问题，把项目的优良特性强化和扩大，才有可能创业成功。
“葛利应该集中精力与美顿公司谈判，注册专利，争取以技术入股方式与美顿公司合作，借助该公司的渠道和资金实力，让祖传酿茶技术走向市场。”
创业如魔法，引无数英雄竞折腰。在盛产老板的浙江，有着各种版本的成功创业故事，也曾出过多个风云人物，最近我跟一位富二代闲聊，对方道出了其父辈成功的几个秘诀，颇具代表性，比如：“亲帮亲”、“亲带亲”，绝不打工、敢于冒险，超级吃苦耐劳等。
第一代创业者有其特定的历史社会环境，他们的成功经验似乎正在被逐渐淡忘。新一代创业者――尤其是技术傍身者――成功创业的要素往往是“五个一”：一项技术、一个产品、一个点子、一笔资金、一个团队。风险投资商看的基本也是这“五个一”，只不过他们用一个更好听的名字――“商业模式”。茶博士葛利的创业故事可谓“五个一”的典型案例。
分析这个案例，让我们从“五个一”开始：
第一个“一”：一项技术。茶博士拥有祖传的独门酿茶技术，自己在实验室通过生物技术检验，有其独特性。从美顿公司愿意开价的角度看，酿茶技术应有其市场开发价值，这个“一”算是具备了，葛利的创业念头也是基于对酿茶的信心。那么我要问了，这个技术能否申请专利？如果能，为什么不申请？
第二个“一”：一个产品。从案例中能了解到产品为经过严控发酵的茶饼，这种产品的独特卖点是更卫生、益生菌、保健功能。至于茶博士后来临时解决现金流的心形沱茶，不过是包装上的一个花样SKU，而非新产品。茶博士给茶起名为“益生茶”，“益生”二字作为品牌名称马马虎虎，与酿茶则不搭界。我建议，作为新品类，不如就用“益生酿茶”，取“一生酿茶”之意。
尽管如此，我对这个产品仍存疑问。首先，这个茶产品的原材料为大叶种茶，制作出来的仍是普洱茶，不过是升级版的普洱茶吧。其次，去普洱茶化，新创品类益生茶，能否就此脱离普洱茶的范畴？因此，茶博士创业是否具备了产品这个“一”，我看还难说。
第三个“一”：一个点子。但凡产品，都需要营销策略，即便是老一辈的创业者，虽然他们未必能从理论上概括自己的营销策略，但从闽浙商人流传的几句话中，我们亦知一二――“想尽千方百计，说尽千言万语，走遍千山万水，历尽千辛万苦”。
现在的营销人员，言必称科特勒, 张口便是专业术语如STP、 4P、4C等，走的都是西方营销管理的套路。但在商场上，土鳖和西化管理者两大阵营却是各显神能，中国的消费市场很庞大，到底是西风压倒东风，还是东风压倒西风？消费者最终会用银子做出选择。
案例中，主导古巢酿茶公司营销策略的是商学院教授桑妮，可以看出她的理论功底深厚扎实，目睹过很多创业者的成功与失败，对葛利的酿茶技术有着清醒和理性的认识，因此从公司创立伊始便主张制定严谨密实的营销策略，可当公司遇到现金流问题时，她的理念与现实的冲突凸显。
这个问题可能源自两方面：首先，制定营销策略时是否考虑到古巢公司的资金实力和执行力？是不是真的如葛龙所言――“那些都是500强玩的东西”？其次，商学院MBA的高材生们提议的各种方案真的可行吗？如果可行，他们愿意拿出真金白银来投资这家初创业公司来验证自己的营销方案吗？
任何营销策略都不能回避一点――营业收入，尤其是对一个创业型企业而言，这应是第一要考虑的事情。案例中，中秋佳节团购生意算是唯一的亮点，但古巢公司未能深挖团购和礼品这个渠道。因此，这也不能算是“一个点子”。
第四个“一”：一笔资金。茶博士的启动资金想必是多年辛苦的积蓄（非第一桶金），当然也包括葛龙的40万。葛利对自有资金的充足性有过评估吗？葛利对自己的融资能力有判断吗？显然，这个“一”，案例中的茶博士也不具备。
目前，在京沪广这类一线城市，创业成本越来越高，在二类城市也未必低多少。如果想让酿茶走向市场，在自己无力发展的状况下，选择美顿公司、家乡企业或者天使投资，都是一条出路，以技术入股的方式来解决资金问题未尝不可，好过酿茶技术藏在闺中无人识。
第1问：为什么同等质量的茶叶价格不一样？
为什么同等质量的茶叶价格不一样？在回答这个问题之前，我们必须面对两个问题。
其一，茶叶质量极其重要，是茶叶企业赖以生存和发展的根基，但是，我们必须面对这样的现实：茶叶价格不等同于茶叶质量，二者绝不能划等号。
其二，茶叶价格与茶叶质量有关系，质量好的茶叶应该高一点，但是，我们必须努力清楚：影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的，而后逐一解决。
茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”，我们要想经营好茶叶企业，成功塑造茶叶品牌，就必须学会定价，结合自己企业和产品的情况，基于目标消费者的心里特征和实际需求，制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格，最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。
第2问：为什么卖了很多茶叶却赚不到钱？
很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情，茶叶卖出了很多，却并没有赚到钱。最直接的原因，同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素，总是抱怨自己的茶叶价格太低，钱都被别人赚去了。
我们都知道，除了茶叶价格，企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱，现在不赚钱，与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。
因此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题，显而易见的策略是构建利润合理的价格体系，同时严格控制经营成本。前者，我们在上一个问题中已做简要阐释，后者则需要从企业的花钱思维入手，砍掉不必要的支出项目，减少必要的支出项目。
例如，茶叶企业必须做品牌，做品牌就必须投入。但是，做茶叶品牌不等于大投入，只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略，你就可以在投入极低或不增加投入的情况下，一步步做强茶叶品牌。
不用脑子，就用票子；不做大创新，就要花大钱。这是谁都明白的道理，关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践，去改进，从而保障在业绩提升的同时，利润也能稳步增长，具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》，书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。
第3问：为什么客人进店后总是说我的茶叶贵？
贵和便宜，永远不是绝对的，一定是相对的。而且，这个世界上相对的事情多，绝对的事情少，绝大多数情况下，你都有“第二种选择”！
你认为茶叶不贵，价格很实在，但是消费者偏偏说你贵，偏偏就不相信你，那么，责任不在消费者身上，一定在你身上，一定是因为你没有充分展示你的产品。
记住，你是为消费者服务的，你应该从你的身上找问题，而不是在背后说消费者不懂茶。否则，远卓品牌策划公司谢付亮认为，一味地抱怨消费者，你只能被消费者抛弃，等待自己的只能是企业倒闭。
类似的问题还有，为什么好的茶叶消费者偏偏不认可？很多茶企老板都有这个疑问，好的茶叶消费者不认可，消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶，尤其是面对那些不懂茶的消费者，这个问题简直令老板咋舌。
一样的解决办法，你千万不要抱怨消费者“不懂茶”，你一定要想办法让消费者“懂茶”，然后再把好的茶叶卖给消费者。
记住，你是为消费者服务的，消费者很忙、很累、很烦，与你一样很辛苦、很忧虑、很操心，他没有时间专研茶叶，你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他！然后，在服务好消费者的基础上，赚得你应该赚得的利润！
第4问：为什么以前生意好，现在生意不好了？
风水轮流转，三十年河东三十年河西，这是真理，你必须先接受它，然后再考虑如何应对它。
时光一天天在流逝，消费者变了，竞争对手变了，生活习惯变了，促销思维变了，市场形势变了，你不改变，你还是翻着那本老黄历，你的生意能好吗？怎么办？
思路很清晰，你不能怨天尤人，“老想着昨天的辉煌”；也不能坐以待毙，“死活都算了”。你必须立即根据现在的综合环境，制定新的竞争策略，然后用新的竞争策略击败对手，重新抢占以前属于你的市场份额，逐步做强做大。
第5问：为什么第一家店成功了，第二家店却失败了？
世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。
有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，包括必然原因和偶然原因，然后再给出基于实际的解决方案。
远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？别人买你的产品是为什么，不买你的产品又是为什么？别人第二次买你的产品是为什么，不再买你的产品又是为什么？别人为你介绍新客户是为什么，不介绍新客户又是为什么？关于这类的问题很多，限于篇幅，这里不再赘述，希望茶企能够认真进行深入思考。
第6问：为什么我的公司或茶叶店很难开展团购？
思维方式决定茶企命运，企业与企业之间的差异，关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上，一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。
例如，你的思维方式，决定了你的营销模式，通俗地说，你怎样思考，你就怎样卖货。说到底，营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么？不管是散卖，还是团购，你都必须彻底明白：你究竟在卖什么，别人究竟在买什么。
或许你有这样的感叹：我就是个“卖茶的”，我能卖什么呢？从表面上看，做到100亿，你也是个“卖茶的”，但是，你若真的只是在卖茶，那么，你一定会被淘汰。
记住，茶只是一个载体而已，你要卖的东西有很多。所以，远卓品牌策划公司认为，要做好团购，你必须结合你的实际情况搞明白，你的团购究竟是在卖什么，以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶！
第7问：为什么我的员工总是想着要跳槽？
人才很重要，所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是，一个茶企要生存和发展，人才不是唯一重要的，所以，要解决员工跳槽问题，也不能只看“人才”，而是要跳出问题来解决问题，搞清楚你为什么要留住人才，然后再考虑你怎样才能留住人才。
远卓品牌策划公司在中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调：要真正解决一个问题，一定要站得高一点、看得远一点，直接抓住问题的“七寸”，然后再去想方设法解决，否则，陷入问题自身的圈圈中，你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题，你迟早要被淘汰。
拿员工跳槽来说，你首先要结合实际情况，弄明白跳槽是好事还是坏事，而不是听信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，无法真正解决问题。
记住，你的企业能够活到今天，说明你身上一定有很多优势！
你需要弄清问题，而不是人云亦云，也不是道听途说，若是请茶叶品牌策划公司，你也要在品牌策划公司做好调研之后，再去讨论解决问题的办法，而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权，的话你必须记在心间，对你发展一定大有裨益。
第8问：为什么很多客人进店，却很少有人买茶？
从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。
店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”
即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。
对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。
形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。
唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。
第9问：为什么导购员说服不了客人买茶？
导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？
大错特错！
远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。
第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。
第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关的茶叶销售培训课程，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。
与此相关的问题还有，同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？
有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异，或者说能够把握及改善的“差异”。
基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。
怎么办？解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。
其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。
其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？
第10问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？
做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。
作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。
你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。
好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。
另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。
11问：为什么网络卖茶风生水起？
网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。
若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：
数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。
数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。
数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。
数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。
数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。
数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。
数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。
数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。
数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。
数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。
这10组数据说明了什么？
很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！
否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。
12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？
新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。
这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。
要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。
如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。
其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。
其二，在差异化的销售策略基础上，站在消费者的角度，做好消费者的跟踪服务，尤其是大客户的跟踪服务，为消费者提供必要的增值服务。
其三，强势茶叶品牌是最有力的销售武器，茶企老板的眼光要长远，预先制定科学系统的品牌战略规划，运用“一分钱做品牌”思维，积极打造强势茶叶品牌。《茶翅高飞》一书对茶叶品牌塑造策略进行了全方位的阐述，感兴趣的读者可以参考，这里不再赘述。
13问：茶叶品牌竞争的主战场究竟在哪里？
茶叶品牌竞争的主战场在哪里？搞不清楚这个问题，任凭你再努力，也终究事倍功半，甚至是辛苦劳作之后依然是竹篮打水一场空。
茶叶品牌竞争的主战场不在茶园，不在茶场，不在茶杯，也不在茶叶店。茶叶品牌竞争的主战场在消费者的大脑。消费者认为你是什么，你就是什么，你很少有解释的机会。即使你有机会解释，人也会受第一印象影响，很难在短时间内立即改变。
卖得好的产品未必是就是最好的产品，卖得不好的产品也未必就是不好的产品。例如，从前人们认为青菜叶子有虫眼，很难看，不愿意买，都想去买好看的青菜，现在的观点渐渐改变了，有虫眼的青菜说明农药少，或者说没打农药，人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。
可见，消费者的认识和观点很重要，要想做强茶叶品牌，卖好茶叶，我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作，为消费者着想，真心去爱消费者，真心帮助消费者，让消费者知道什么是好茶，什么是差茶，应该选择购买怎样的茶叶，平常应该怎样喝茶等等。
14问：学习成功的茶叶品牌为什么导致失败？
任何一个优秀的品牌获得成功，往往都是各种因素共同作用的结果。这些成功的因素来自于当时的时代、环境、人文等等方面，成功的经验是在当时特定的环境下形成的，具有不可复制的“时机”基础。
就连成功品牌自身，后期的提高与发展也不能只是延续前期的成功，例如，曾经辉煌的诺基亚正在改变策略以重塑辉煌，茶叶企业如果趋之若鹜地去学习膜拜，拿来就用，必然会在学习的过程中忘记了自己，记住了标杆。
《孙子兵法虚实篇》有云：“故其战胜不复，而应形于无穷。”用现在的话说就是，每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复，而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。
可口可乐，可谓家喻户晓。有调查称，几乎全世界的人都可以一眼就认出可口可乐的标签。可口可乐不仅长期位居全球价值最高的品牌前列，而且是生命周期长、辐射范围广的品牌。从1886年诞生到如今，可口可乐已有一百多年的历史，它在不断流淌的历史长河中，日益富强、经久不衰。
但是，我们很难想象作为一种碳酸型饮料，可口可乐创业之初是作为一种药物进行出售的，并且开始风行世界。而可口可乐当时会作出这样的产品定位，也正是因为当时不少美国民众相信碳酸饮料有助健康。如果处在现在这个时代，要是还有碳酸饮料品牌盲目学习可口可乐当初的做法的话，打出“健康牌”，估计就要遭到全社会的抨击了。
可见，地方政府和茶叶企业想要塑造茶叶品牌，发展茶叶经济，就要把握时势，与时俱进，基于自身所处的时代和环境，一切从实际出发，最大程度上顺应市场特征，满足消费者需求。除此之外，《茶翅高飞》一书误区篇第22节，对此有更详细的阐释，感兴趣的读者可以参考。
15问：如何选择合适的品牌策划公司？
自己公司有品牌运作能力，则没必要另外花钱请茶叶品牌策划公司，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的品牌运作能力，渴望得到专业系统的帮助，则有必要请实力强并且适合自己的茶叶品牌策划公司。
具体来说，如何选择茶叶品牌策划公司才算是合适呢？我认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。
其一，茶叶品牌策划公司必须具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须与众不同，自己没有原创能力和创新能力的茶叶品牌策划公司，谈个观点都要靠抄袭的茶叶品牌策划公司很难做好事情，或者说很难服务好茶叶品牌，甚至是“难于上青天”。
其二，茶叶品牌策划公司必须具备宽广的视野，拥有跨行业实战经验，做到精通茶叶行业，但又不受困于茶叶行业。俗话说，成也萧何败也萧何，我们只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用，而不是拿着经验就一招鲜吃遍天了，否则，只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌了。这显然是不可能的。
其三，茶叶品牌策划公司必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈，也不能是唱高调，更不能是“涂脂抹粉”。 作为影响企业品牌发展战略的茶叶品牌策划公司，必须具备基本的社会责任感和咨询道德观，必须承担起自己的社会责任，有所为有所不为。
进入2011年7月，中国茶叶行业又涌现出令人兴奋、娱乐十足的热点：“百茶抢妃”。
与之类似的是，就在近2年前，简简单单的茶叶咖啡之争，一步步演变成茶叶行业的第一热点事件：白茶娶妃，既有娱乐性，又有时尚性，而且不乏气魄和气度。在解释什么是“百茶抢妃”事件之前，我们需要一起简单回顾一下白茶娶妃事件。
时间倒退到2009年下半年，安吉白茶行业领导品牌世外茗源以生态和绿色为坚强后盾，谈到一个观点：比之咖啡这样的饮料，不可否认，茶叶更加绿色、更加健康，相信越来越多渴望健康、渴望成功的人，会青睐茶叶，选择茶叶，甚至会出现白茶或其他茶叶取代咖啡，成为办公族主流饮料的局面。世外茗源的这一观点引发了大量争议，被娱乐化之后，渐渐演变为震惊整个茶业行业的“白茶娶妃”事件，或者说是“国茶娶妃”事件。
这就是“横扫饮料如卷席”的白茶娶妃事件，逾千家媒体给予了关注和报道，国家质量监督检验检疫总局主管、中国名牌战略推进委员会指导的国内唯一国家级品牌类权威媒体《中国品牌》杂志在报道时，称其为：中国茶叶品牌第一案。
安吉白茶和世外茗源在白茶娶妃之后，品牌影响力持续攀升。例如，据白茶行业权威门户网站，白茶世界网baicha.org的报道：安吉白茶上市时间不到1个月，世外茗源安吉白茶的销售额已经成倍增长，迅速翻番，充分展示了安吉白茶的母品牌实力以及世外茗源的子品牌实力。
如今，白茶娶妃事件过去的时间还不到两年，中国茶叶行业的新鲜词汇“百茶抢妃”迅速吸引了众人眼球，成为茶叶界喜闻乐见、争相点评的又一焦点。但是，尽管百茶抢妃事情也很简单，要把“百茶抢妃”说清楚，我们还得从源头开始说起，先看看《茶翅高飞》的“飞升时间表”：
2011年5月底，福建人民出版社正式推出中国茶叶行业第一本品牌营销专著：《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》。
2011年6月下旬，《茶翅高飞》开始在当当网销售，随后又在卓越网、茶书网上架。
2011年6月下旬，据全球最大的中文网上书店当当网“图书飙升榜”权威显示，《茶翅高飞》荣登当当网图书飙升榜，在飙升最快的100本图书中，位列32名，居于当当网“图书飙升榜”前列。
2011年7月1日，据全球最大的中文网上书店当当网“其他部门经济图书”销售排行榜权威显示，《茶翅高飞》已经进入前10强，位列第6位。
2011年7月2日，据全球最大的中文网上书店当当网“其他部门经济图书”销售排行榜权威显示，《茶翅高飞》已经由2011年7月1日的前10强第6位，迅速跃升为前10强第4位。
《茶翅高飞》在当当网“其他部门经济图书”销售排行榜的上升速度之快，令人震惊！毕竟，相对于“其他部门经济”来说，茶叶行业是一个非常微小的行业，甚至是很难“广大读者”重视的行业。
所以，业内人士不无幽默地评价说：中国茶人不是在购买《茶翅高飞》，而是在“抢”《茶翅高飞》，套用之前的“白茶娶妃”事件来看，这是成百上千的茶人在“抢”“飞”，这里的“飞”正是“茶翅高飞”，通俗地说就成了“百茶抢妃”。
那么，为什么会在白茶娶妃之后出现“百茶抢妃”事件呢？主要原因之一是，《茶翅高飞》在未经福建人民出版社出版之前，就已经在中国茶叶行业已内部交流学习资料的形式流传，并且在茶叶界享有盛誉。加之大家都想着借助“白茶娶妃”这个中国茶叶第一案来说表达观点，出现“百茶抢妃”也就不足为奇了。
例如，早在2010年8月3日，中国茶叶行业第一刊《中华合作时报》就报道称：《茶翅高飞》是中国茶叶行业第一套品牌营销专著，其面世将为中国茶叶品牌发展注入核动力，引领中国茶叶品牌又好又快发展。全球品牌网、阿里巴巴、白茶世界网、第一茶叶网、《中华茶人》、《经理日报》、品牌中国网等数百家行业内外媒体也刊发文章对之进行了高度评价。
更重要的是，作者谢付亮、朱亮长期从事管理咨询工作，茶企是其辅导的重点之一，《茶翅高飞》融合了两位品牌导师的十余年品牌实战经验，尤其是其低成本塑造品牌的思想颇为业界称道，所以书中从品牌打造误区到案例展示，无不隐约闪现着作者的亲历亲为与中国茶业界的现实。白茶娶妃事件正是出自二位品牌导师之手。
其中，谢付亮先生15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被中国策划学院聘为客座教授，曾被誉为“少年天才”，在 100余场品牌塑造课程及论坛担任过主讲嘉宾，语言风趣幽默，通俗易懂。《茶翅高飞》成功沿袭了作者的演讲风格，将品牌运作的关键环节，在谈笑风生中展现得淋漓尽致，例如，一流的茶叶品牌要做好“二流工作”，茶叶品牌要杜绝“小茶农思维”等等，令人过目不忘，轻松把握茶叶品牌运作的核心环节。
所以，《茶翅高飞》公开发行的信息一经，当当网等网络书店没有上架之前，很多茶叶老板、企业家及相关从业人员，就已经开始争抢着找渠道抢购《茶翅高飞》，生怕晚了一天，就耽误了学习的效果、错过了学习时机，甚至失去了市场机遇。
一旦当当网、卓越网、孔夫子旧书网、茶书网等主流网络书店和专业网络书店上架，很多希望找到“中国茶叶品牌快速崛起之道”的人，自然会蜂拥而上，争抢着购买《茶翅高飞》，中国茶叶行业也就迅速从“白茶娶妃”走向了“百茶抢妃”。
例如，据慧聪网、品牌中国网、白茶世界网等权威媒体最新报道：2011年7月4日，据全球最大的中文网上书店当当网“各部门经济图书”新书热卖榜权威显示：《茶翅高飞》位列新书热卖榜第1位，荣获当当网“各部门经济图书”新书热卖榜冠军。在卓越网上则已经显示“暂时缺货”，需要购买茶翅高飞的读者需要预定。
随着人们生活质量的提升，茶馆越来越受到人们的青睐。闲暇的时候，邀三朋四友，聚馆闲侃，其乐融融。可我发现，现在的茶馆已经处于饱和状态，要想这方面有所作为，实在是很难。但考虑再三，我还是开了一家茶馆，当然，我开茶馆的真正意图并不是在顾客喝茶上赚多少钱，而是想以此带动我的茶文化。
我这个茶馆只有百十平方米，在本城规模算是比较小的。我认为小无所谓，开茶馆重要的是做出自己的特色，给茶客全新的享受。
前往茶馆的顾客大多文化素质较高，他们很注重文化与情调结合的环境。我投其所好，在百十平方米空间里专门开辟出一半的空间玩“花点子”，演绎茶的神韵，挖掘茶的内涵，刻意营造一种茶文化的氛围。
当茶客们进馆，第一眼便可看到一部小巧逼真的仿古红木茶车，以及柜台上的一尊茶仙陆羽瓷像。茶客双眼露出兴奋之际，身着素雅旗袍的茶艺小姐便会轻轻走近，笑盈盈地引领他们欣赏货架上一排排不锈钢茶叶罐、各式各样的茶海、茶船、茶壶等等。此时，他们仿佛步入了一家有浓郁情调的茶庄，反而忘记了自己是来喝茶的。
茶客们看完古色古香的诸多茶具后，另一位温文尔雅的小姐便开始表演茶艺。我每天一大早会弄几桶沈阳八王寺的清泉，专供顾客试泡试饮茶叶，因为这种泉水泡出来的茶特别细腻滑口。茶艺小姐将顾客感兴趣的茶叶倒入紫砂壶中，并让顾客鉴赏一次。第一泡茶到火候后便斟入闻香杯，再倒进饮杯中，但见浓郁的茶香直沁肺腑，这叫“热香”。茶艺小姐将闻香杯在手中搓几下，热香散去，清香扑鼻，这叫“冷香”。茶艺小姐的表演总会让顾客耳目一新。
尽情地享用了两道风景后，顾客在一种盛情难却的心理左右下，一般都会买上一些茶叶。
这一整套营销策略就是我的茶馆能在林立的茶馆中独树一帜的奥秘。每天下来，我都会发现卖茶叶的赚头比喝茶的利润还多。半年下来，我这小小的茶馆的营业额居然达到近30万元，每月的平均利润在1.3万到2万元。我认为，这是文化的魅力，是茶文化让我取得了成功。我这应该算是：茶馆搭台，文化唱戏吧。
规范：正式出台国家标准
每年夏季都会开启―场各路饮料争夺市场的鏖战。近年来，随着人们对健康的日益关注，一度占据霸主地位的可口可乐和百事可乐主打产品碳酸饮料逐渐被消费者所抛弃。专家指出，从发展趋势来看，碳酸饮料虽然不会退出市场，但其发展增速和市场份额会在今后慢慢下降，果汁或茶饮料等其他产品或将代替碳酸饮料的龙头地位。
国家的最新统计数据显示。今年以来，果汁等其他软饮料的增速已经超过了碳酸饮料的增长速度。1～5月，我国果汁和蔬菜汁饮料产量增速达到24c17％，产量达到471.44万吨；碳酸饮料增长了5.44％，产量443.86万吨。由于消费者对健康的重视。碳酸饮料在软饮料中所占比重越来越低。以饮用水、果汁、茶饮料为代表的子行业将成为日后发展的趋势。
但初期市场上，一些打着茶饮料名号的饮料。包括红茶、绿茶、乌龙茶等根本不含茶叶的健康成分――茶多酚，而只是添加了茶味香料。去年11月，“茶饮料”国家标准正式施行，通过明确茶饮料的概念，严格规定产品中茶多酚与咖啡因的含量等，努力将市场由无序向有序引领。
竞争：力拼“还原功能”市场
“茶饮料生产商正在向‘还原茶功能’的方向努力。”第五眉茶博会上，云南滇红集团副总裁苏向宇告诉记者。就他了解，雀巢在其新产品宣传中，直接落点在“原茶饮料功能”上。“现在可口可乐已经将果汁源等果肉型饮料作为重头产品，未来的茶饮料中。以添加茶叶片作为。健康型’标志的可能性也很大。”
我国茶文化历史积淀对消费产生很大的正面推力，即开即饮的荼饮料则更容易为消费者所接受。中国茶饮料消费市场几乎以每年30％的速度增长。占中国饮料消费市场份额的20％。中投顾问的《2009-2012年中国饮料行业投资分析及前景预测报告》显示，“十一五”期间，中国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例。
远景：现沏茶努办不显“老”
就在茶饮料争相还原茶功能的时候，茶市场却还面临着摆脱传统身份的难题，以求争夺更多有消费能力和购买热情的人群。
