时间：2023-02-19 03:57:05
关键词：茶叶；企业；市场营销；创新策略
受到经济环境的影响，我国茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售压力大的现象，并且随着互联网+营销模式在茶叶企业中的应用，也就使得企业在建立产品市场的过程中存在差异性和难度性。新时期，我们就有必要对茶企业在市场发展中的营销策略创新问题进行研究，根据管理学的发展战略有效的对茶企业的市场销售进行分析。目前根据其战略可知，时间维度大约在3～4年间，茶企业需要在这些时间内来改变自己的市场销售环境，并结合当前的信息技术所赋予的价值为茶企业要发展选择新的方向。另外，由于茶叶市场结构特征属于垄断竞争的市场结构，所以这也就使得茶企业发展的规模不会很大，茶企业之间的产品有较强的相似性，我国茶企业的规模在发展方面，市场竞争压力过大，差异性不强。在市场发展茶营销的过程时就要对茶的销售包装以及制茶技术进行创新，从而赋予茶叶与域内其他茶企业产品形成显著的差异性。因此茶叶在发展过程中不仅要将商品放在市场推广以及客户管理上，还要拓展销售的渠道，利用互联网+等方式来探索互联网模式下茶叶市场的营销管理模式，从而提升我国茶叶企业市场营销的健康发展。
1茶叶市场的特性
茶叶作为我国发展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如说它的周期性，供需稳定性，价格需求弹性。只有在营销的过程中了解了茶叶的特性，才能科学的选择适合它发展的营销策略。
1.1茶叶所具有的嗜好性特征
嗜好性特征是茶叶，烟酒所特有的一种特性。所以人们对茶叶的消费也取决于他们本身对茶叶的依赖，以及历史传统的传承性。中国有句话说，一日不可无茶，这也就证明了中国人的生活中是离不开茶叶的。都知道饮茶的习惯是长期培养而来的，所以饮茶的乐趣与好处只有喜欢饮茶的人才能够深入的了解到，所以对于消费者来讲，饮茶已经融入到他们的骨血中，茶叶在发展过程中也就成为了不能够被代替的商品。
1.2茶叶所具有的生命周期
茶叶在我国的种植、生产、加工、消费已经有千年的历史，至今仍然没有被替代，就说明它在我国的市场中占有举足轻重的作用。因为我国茶叶的品种繁多复杂，它们的周期生命也都不相同，所以，在生产和加工的过程中，就会将它们分出层次，周期比较长的就属于红茶和绿茶。周期较短的则为特种茶。从这些方面来看，生命周期也是商品发展、销售的重要部分，所以茶叶的发展周期也是随着饮茶方式，饮茶的品质与茶文化的变化而变化。
1.3茶叶的市场需求量与贸易稳定性
造成茶叶市场销售量与需求量比其他商品发展稳定的原因就是茶叶的嗜好性，外界因素的影响对其嗜好性较小。根据我们的了解，世界上的茶类中，以绿茶的需求量为最高，茶叶的供给量和销售量在没有偶然因素的影响下，一般很少会出现促销降价等于营销方式，所以产业的供需关系就和品茶者的收入水平以及他的生活水准有直接的关系。这点也说明它与其他的产品不同。所以根据它的特性，也就能够发现它与其他商品在市场销售过程中的与众不同。因此，在销售的手段上，茶企业采用有针对性的创新策略也是为茶企业能够健康持久发展的必要选择。
2我国茶叶市场发展现状分析
2.1我国茶叶市场的种类繁多
我国是茶叶的发源地和生产地，茶叶在我国的历史非常久远，种类也相当的多。并且其涉及的范围也较广。我国目前的茶叶可分为六大类：绿茶、红茶、黑茶、青茶、白茶、黄茶。每种茶叶又可以细分为多个品种，所以不同的茶叶气候、环境、速度、种植方式、加工方式也各有差异。这也就使得不同的茶在发展中存在品质上的差异。另外，由于我国茶叶市场在发展过程中，存在典型的原产地营销模式特征，所以这些茶叶的品种在研发和销售方面也给我国茶叶市场带来更多的挑战和问题。
2.2茶叶市场价格模糊
茶叶销售政策的开放是在我国的上世纪末，茶企业根据政策的改变也有了主动定价的权利，这就使得茶叶价格的波动幅度越来越大，起落也难以确定。由于，国际茶市场的环境以及关税情况对其影响，也使得茶叶企业出现供大于求的特点，受市场价格的影响，也对茶叶的定价变数造成波动。并且由于茶企业的质量在我国发展参差不齐，也就造成了在营销的价格方面存在市场价格模糊混乱现象。尽管茶企业在我国的批发价和出厂价方面控制的还比较平稳，但是由于营销人员在销售价格方面的普遍提高，也会造成消费者对茶叶的价位和品质无法判断。因此茶市场在发展过程中一定要对其质量和价格进行管理，从而消除这种模糊性的弊端，实现销售的公平透明。
3茶叶企业市场销售的创新策略
3.1明确茶叶市场的营销目的
作为中小的茶叶企业，在企业发展的初期，最主要的就是提升产品的质量和它的品牌号召力。所以茶企业需要正确的认识市场营销以及市场营销策略的创新点，并且根据产品的质量以及品牌号召力这两个方面来提升企业的市场销售能力。在营销策略上也要充分把握市场消费者的消费偏好，建立多种多样的信息发布平台，从而不断的提升茶企业的市场产品价格争论能力，从而来提升企业的产品质量。通过对产品信息发布平台搭建茶产业的营销路线，借助互联网+的战略来实施，并且做好售后的服务。
3.2拓展茶企业市场的销售手段
在市场发展过程中，为了拓展茶企业的营销渠道，就要在实现营销手段的基础上借助新兴的媒体来发布茶叶的销售信息，根据互联网+战略，茶叶企业可以在互联网上建立O2O的销售模式，具体的思路可以借助天猫、淘宝这种B2C的电商平台来发布自己的产品信息。并且，在网络销售的过程中提高自己的品牌价值。由于，目前网络销售仍缺乏消费者的体验平台，所以还要借助中间的渠道资源来开展消费的体验活动，所以这里就要放弃价格的发展策略，首先要先强化自身的品牌建设，只有品牌上去了才能够有稳定的销售渠道和稳定的价格体系。
3.3完善茶企业发展的绩效评价与激励兼容
目前根据茶企业的发展情况，我国茶企业市场在发展过程中是不能够进行市场议价的，这就说明在短期内茶企无法彻底解决渠道的监管问题。并且随着我国经济的宏观发展，也使得茶企业在产品的销售方面存在风险，所以茶企业在发展时要建立激励兼容机制。正向激励将会在发展过程中起到促进销售的作用，而负向激励则会给商机渠道带来惩罚，所以要想使渠道环境良好，就需要将其利益建立在共享的机制上。还要对其进行评价体系的设计，让其在发展过程中，树立品牌号召力。从而全方位的推动企业产品的质量以及售后服务，借助互联网+平台以及电商平台来发展议价能力变化和销售业绩。
4结语
关键词：茶叶；企业营销；策略
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
一、我国茶叶产业的基本现状
（一）中国茶叶产业的供给状况
1.茶叶生产规模迅速扩张 近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。
2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速 我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。 产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。
3.茶叶生产布局不断调整 绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。
4.茶叶企业快速发展 近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。
（二）我国茶叶产业的市场需求状况
1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。
2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。
3.茶叶消费结构和群体不断变化 。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。
4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。
（三）我国茶叶市场的流通状况
1.茶叶专卖店 茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。
2.茶馆、茶会所 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。
3.商场、超市、便利店 因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。
4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。
二、传统优势产业中的基本营销理论
（一）市场营销策略
市场营销策略（简称 4P's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称6P's）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
（二）市场营销的几个新理念
网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。
整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。
（三）品牌策略
品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。
品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3） 有利于促进产品改良，满足消费需求。
三、现代营销策略在传统优势产业中的运用
（一）价格策略
实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。
（二）渠道策略
1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长 136.5%，达到5550万人。
2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。
3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。
4.体验式营销。现代快节奏的生活、喧嚣的都市、污染的空气，人们难得觅一休闲去处，以形象体验店来展示公司的形象与产品，鼓励广大的消费者前来进行体验式营销。
中国茶叶品牌究竟如何才能顺利崛起?仁者见仁,智者见智,一时间难以形成定论。远卓品牌策划机构认为,就当前茶叶界普遍“高抬”茶文化、痴恋茶文化的时候,茶叶品牌要顺利崛起,就需要在一定程度上实施“文盲营销From EMKT.省略”。
“文盲营销”是什么?
茶文化有千年之久,底蕴深厚,但也日益泛滥,不少茶叶企业在塑造品牌时,未能把握“七寸”,形式大过内容,例如,有的茶叶包装过度精美,甚至有让人“买椟还珠”的想法。
“文盲营销”,是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式,其倡导营销要回归茶叶产品的本质,重心在于强调茶叶在物质层面的功效,同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀,让目标受众迅速知晓茶叶的益处,从而渐渐养成健康的饮茶习惯,最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
“文盲营销”为什么重要?
就茶叶营销现状而言,“文盲营销”非常重要,尤其是在经济持续发展,生活水平逐步提高,健康意识普遍增强的今天,远卓品牌策划机构认为,“文盲营销”至少有三大作用。
其一,“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处,从而认清茶叶的功效,选择茶叶作为自己的主要饮品。
其二,“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本,从而让更多的消费者喝得起茶,或者说喝得起好茶。
其三,“文盲营销”简化了喝茶流程,直奔主题,保留了茶叶物质功效的核心部分,可以增加消费者的喝茶频率,从而有助于茶叶产业的做大做强。
当然,远卓品牌策划机构认为,茶叶除了物质功效,还有精神功效,重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式,毕竟是萝卜青菜,各有所爱,大家都有选择的权利。
“文盲营销”的关键在哪里?
茶叶要做好“文盲营销”,茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲。
不管是地方政府,还是茶叶企业,相关决策者都必须深刻洞察人性,抓住人性中的共性,将其通俗化,然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。
例如,脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”,“今年过年不收礼,收礼只收脑白金”,一句大白话,将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致,谁都听得懂,谁都容易记,尽管有人叫骂,而且是骂个不停,但是,脑白金的营销非常有效,十多年了,依旧是红红火火,笑傲保健品市场。
具体说来,远卓品牌策划机构认为,茶叶品牌进行“文盲营销”,要努力抓住以下五个关键。
关键一,茶叶企业要洞察时势,挖掘并结合竞争状况,确立自己差异化的品牌诉求,洞悉人性的共性之处,并将二者有机结合起来。
关键二,结合之后,茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理,以便目标受众能够快速理解、铭记在心,为未来的市场拓展打下坚实的基础。
关键三,茶叶企业要简化品牌的外延,用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播,促进消费者对品牌的理解和认可,同时,逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。
打造茶叶网销品牌四要素
基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。
“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅”，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点”。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度”营销策略
（小贴士）茶叶产品的恐怖营销用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略”。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
病毒营销提高品牌知名度
摘要：我国是产茶大国，茶叶贸易是我国老牌贸易品种，拥有悠久的发展历史。然而，茶叶贸易属于我国农产品贸易的范畴，无论是在贸易模式还是经营策略上与其他非农产品类（如工业制成品）都存在一定的差距。而产生这样的现象跟我国茶叶贸易落后于时展的步伐有着一定的关联。我国现阶段依然是电子商务飞速发展的时期，如何利用电子商务平台更好地促进我国茶叶的国际贸易发展是本文研究的重点。对此，本文先介绍了电子商务时代下的前景与机遇，再结合我国茶叶国际贸易现状有针对性地探究了利用电子商务平台发展茶叶的国际贸易的思路与策略。这些策略中有一部分是借鉴于国内成功的案例，有一部分的思路是受西方农产品国际贸易策略的启发，对我国茶叶国际贸易营销有一定的使用价值。
关键词：电商时代；茶叶；国际贸易；营销
作者：郑军锐（石家庄信息工程职业学院，河北石家庄050035）
电子商务时代为全球经济的发展打开了一条新的思路。在商品交易场所由实体向虚拟转化的过程中，提供平台的中间方也迎来了新的发展机遇。其中，亚马逊算是较为成功的一则案例。亚马逊最开始是一个买卖书的平台。没人知道亚马逊到底有没有实体店，但是它在非常短的时间内一跃成为全球最大的书店，其市场价值远远盖过了它本身的业务。亚马逊能取得这样的成就最关键的因素就在于它充分利用了电子商务的优势。首先，它为客户提供了方便。客户只要通过亚马逊检索渠道就可以轻易找到自己想要的图书，并且图书底下有他人的评价以及书的试读部分，而这些对于买者而言无疑是非常关键的信息。并且客户只需要简单地填写配送相关资料就可以下单了，剩下的任务只需要静心等待书送达就行。其次，它促成了客户与商家之间的交易，为商家谋福利。在过去图书的传统营销模式下，经常会有A城买者需要的图书却在B城某商家，而B城买者需要的图书却在A城的某商家。亚马逊就是实现了信息共享，最终促成了交易。现在的亚马逊的业务已经不限于书籍类，包括电子产品、日常消费品等。并且亚马逊现在已经是全球最大的电子商务网站公司。这就是电子商务典型的B2C案例。而面对这样的电商时代，我国茶叶的国际贸易经济如何找准自己的角色定位以及如何有效地在营销上与电子商务平台相融合是决定我国茶叶国际贸易的发展模式能够转型成功的关键。
1电子商务以及电商时代下的机遇
1.1电子商务的概念
电子商务的英文全称是“ElectronicCommerce”，是英文单词Electronic（电子）和Commerce（贸易）两个单词组合而成，简称为EC。因为这样，很多人把电子商务理解为“电子+商务”的模式，就是利用电子信息以及网络技术来进行商贸活动。然而，从经济学的角度看，电子商务应该被理解为“电子×商务”的模式。也就是说，电子商务不该仅仅是局限于商贸活动平台的转移，更应该是电子信息以及网络科技同商贸活动相辅相成、高度融合、共同促进、高效发展的关系。前文中有举亚马逊的例子，它就是一个典型的“电子×商务”模式，因为它不仅成就了商贸中的卖家与买家，还成就了创造电子商务平台的亚马逊自己。
1.2电商时代下茶叶国际贸易面临的机遇
目前的电子商务模式主要分为两种：B2B和B2C。这里的“B”是指企业（Business），“2”是指中间商或者交易平台，“C”是指客户（Customer）。因此，“B2B”就是指企业对企业的模式，多存在于生产商与代理商的联系关系中。而“B2C”是指企业对客户的模式，比如亚马逊。在“B2C”的电商模式下，茶叶企业作为Business一方通常有两种经营模式：一种是传统的商家，可以利用多个电商平台来承接茶叶的对外贸易，如亚马逊、天猫国际等等；第二种是将“B2C”中的“B”与“2”合二为一。也就是茶叶企业成立自己官方国际销售网站，自己既是茶叶的供货方，也是茶叶营销的“中介方”，并且在茶叶的物流板块也是“亲力亲为”。这两种经营模式相比较，第一种让销售渠道变得更开阔，但是相对地需要给不同平台一定的佣金；第二种虽然省去了佣金，但是销售渠道相对较窄，并且需要承担一定的网站维护费等相关费用。目前，很多商家会将这两种模式交叉同时进行以达到利益的最大化，这时如何分配资金在两种模式的投入比例成为企业经营的关键。
2我国茶叶国际贸易营销现状
2.1价格优势已不再是优势
长期以来，我国茶叶在国际贸易上最大的竞争手段就是低廉的价格。因为我国是茶叶的故乡，因此相于其他大部分国家而言，我国茶叶在产量上具有得天独厚的优势。再加之我国的劳动力成本相对国外较低，从而跟他国相比，我国茶叶的生产成本相对较低。在国际贸易中，我国茶叶可以以一种相对低廉的价格轻松占领他国市场。然而，这种优势并没能总是促进我国茶叶的国际贸易发展。一方面，因为低价优势的存在导致我国茶叶企业形成一种依赖性，缺乏商业的危机意识，从而导致茶叶经济在国际贸易方面止步不前；另一方面，低廉的价格让茶叶生产商放松了对于茶叶质量的要求，因此低质低价的茶叶产品出口到国外让国外很多消费者和商家对我国茶叶有了非常不好的印象。长此以往，我国茶叶在国际上的口碑越来越不好，很多外国消费者宁可花比我国茶叶贵3倍价格去购买日本产的茶叶。我国茶叶出口的价格优势已经越来越模糊，快速转变我国茶叶的经营模式，提高茶叶的质量迫在眉睫。
2.2茶叶国际贸易营销缺乏专业化的引导
相对于我国其他产品而言，茶叶企业在国际贸易中的参与度与积极性并不是那么高。我国很少有专供国外市场的茶叶企业，大部分的茶企都是把茶叶销售的重心放在国内，对国外市场采取顺其自然的态度。一方面，我国人口众多，中国人也有喝茶的习惯和爱好，因此我国本身就是一个庞大的市场；另一方面，茶叶出口比较繁琐，很多国家对于茶叶的质量和规格都有一定的要求，部分非优等茶叶根本就无法在国外流通。另外考虑到国外的市场相比国内偏小，于是很多茶企并没有真正重视国外市场。在这种情况下，我国茶叶的国际贸易营销模式更加谈不上要做到一个专业化的程度。
3电商时代下的茶叶国际贸易营销思路与策略
3.1构建茶叶官方国际营销网站
上文中提到过，对于茶叶企业而言，它们更愿意投入大量的精力在国内市场而非国外。而构建茶叶官方国际营销网站可以为茶企节约许多用来经营国外市场的时间。通过构建茶叶官方国际营销网站，茶企们可以将本企业的茶叶产品全部都通过网络平台展示出来。对于国外消费者而言，他们看到吸引他们的茶叶产品就会下单，剩下就是物流运输的事情。在过去传统国际贸易过程中，茶叶是需要先经过海关重重检测才可以进入国外市场，并且并不能保证这些销往国外的茶叶产品就一定受当地人欢迎。而通过茶叶官方国际营销平台，所有的茶叶产品都可以被国际消费者看到。并且通过这种国际物流的方式销往国外市场的产品都是客户自己的选择，大部分情况下成交率是100%，毕竟当你收到产品后非质量问题退换的运费是需要自己承担，并且等待卖方收货仍需要耗费一定的时间。构建茶叶官方国际营销网站之后只需要负责网站运营人员、物流模块管理人员以及售前咨询和售后客服就基本上可以保证正常运营了。对于茶叶企业而言，这样既不耽误国际市场，又可以全身心地经营国内市场，还保证了口碑，是一举多得的事情。
3.2有效利用“B2B”电商模式
关于电子商务，被应用最多的模式应该是“B2C”。然而，利用好“B2B”的电商模式仍然可以很好地促进贸易的发展。“B2B”的实质就是较好地在前端的生产商与后端的经销商之间取得联结。“B2B”模式其实是比“B2C”模式的发展更为有效与可观。对于茶叶企业而言，如果可以分别在每个国家的重点城市都找到自己的代理商，那么自己不仅不用多操心国际市场，还可以利用国际市场为自己带来巨大的利润。因此，茶叶企业完全可以在一些“B2B”平台上发布自己的招代理商信息，以比市场价稍低的价格将茶叶产品卖给代理商，代理商相比茶叶企业而言会更熟悉他们国家当地人们的消费习惯和心理，相较于茶叶企业亲自对接客户而言，代理商会在销售上更加占据主导地位。
参考文献
[1]杨栋梁.阐述电商时代的国际贸易营销思路及对策[J].大陆桥视野，2014(22)：24-25.
[2]储文霞，孙翔，白明，等.地方茶叶的电子商务现状及营销策略建议——以舒城小兰花茶叶为例[J].商场现代化，2017(11)：91-92.
[3]杨璘璘.基于大数据、服务“一带一路”的中国茶产品跨境电商出口现状分析及对策[J].统计与管理，2016(10)：61-65.
一、战略联盟的理论基础
“战略联盟”概念从提出至今，还未有统一定义，分歧较大。一种观点认为，战略联盟是由实力强大的、平时是竞争对手的公司组成的企业或伙伴关系，是竞争性联盟。[1]该观点是基于企业规模实力相当而形成合作的关系。综合已提出的观点，我们认为：战略联盟是指两个或多个企业把资源和能力结合在一起，创造共同的竞争优势，它是企业间的一种合作关系。由于企业竞争环境的进一步复杂化，企业在市场中的成长与发展越来越受到自身资源及能力的限制，因此，采用战略联盟形式将有助于整合自身有限资源，提升竞争力，实现共赢发展。
二、福建茶叶企业经营现状
福建是我国茶叶大省，在茶叶出口、种植面积、茶叶企业数量等方面均名列前茅。在“2010年中国茶叶行业百强企业”中，福建省有32家企业入围，入围数量再居全国第一。[2]在品牌整合营销方面，福建茶企不落人后。福建拥有众多茶叶品种，涉及乌龙茶、红茶、白茶、花茶等类，细分茶叶品种主要有安溪铁观音、武夷岩茶、正山小种、白毫银针和福州茉莉花茶等。众多茶叶企业的苦心经营共同构筑了福建茶叶的优良品质，长时间以来在市场中占据极为有利的竞争地位。以福建安溪为例，据不完全统计，安溪品牌茶叶企业已超千家，安溪在县外茶商超二十万人，茶店不下五万铺。可想而知，福建全省的茶企、茶商以及茶店的总量是庞大的。福建茶企需牢牢把握住此次机遇，结合一切可用资源，努力实现茶产业的转型升级；此外，影响实现福建茶企可持续发展的因素很多，但其核心点在于产地和市场，即如何进一步做好茶叶产地与在外茶商之间“产销”供应链的有效对接。在市场经济高速发展的今天，福建茶企正面临着多重挑战。第一，国家相关政策不断出台，企业经营成本不断攀升，导致政企改革迫在眉睫，致使某些主打商政市场的茶叶迅速萎缩。第二，市场竞争压力不断增大。与传统的“酒香不怕巷子深”观念不同，现代企业非常注重品牌传播和整合营销。因此，众多企业不遗余力地在各大众媒体上做广告，向消费者市场推广自身品牌。但福建茶企“一哄而上”的做法不断压缩利润空间，除了为数不多的几家行业领导品牌之外，众多茶叶企业付出巨额广告费用的同时，没有收到良好传播效果，最终埋没于泛泛商海。第三，消费者消费偏好发生转变。随着时代不断发展，消费者在对茶叶的口味、口感、外观、包装、精神享受等都发生一定变化，茶叶企业没有形成战略联盟，共同为消费者提供满足需要的消费品，必将被市场淘汰。第四，企业危机或品牌危机的影响。对消费者来说，做出购买决策时，很大原因在于对企业或品牌的信任。选择知名度或美誉度较高的品牌有助于缩短购买决策过程，减少购买后的风险。但如今，福建茶叶企业或品牌时常不断曝出有违企业发展或品牌发展的重大事件，如茶叶农残超标、茶叶炒作等。因此，如何在面临机遇的情况下迎接挑战，成了福建茶叶企业应该思考的问题。数据显示，我国茶产业目前尚处于上升发展阶段。同时，又恰逢“一带一路”国家战略、“福建自贸区”核心区建设以及“互联网+”时代到来的机遇，意味着福建茶叶企业仍然具有巨大的发展空间和潜力。
三、福建茶叶企业战略联盟实施对策
当前，福建各产茶区经过多年的“抱团”发展，福建数千家茶叶专业合作社成立，且数十万茶农、合作社在茶园经营管理、茶叶质量监控以及做茶技术等方面正在不断地提升。特别在茶叶质量安全方面，已形成“铁观音茶产业质量安全战略联盟”，对茶产业质量安全方面有着重大影响。福建茶叶的区域产业集群也为区域经济发展和产业经济发展注入活力。在市场方面，由于茶叶专业合作社属于农民合作组织，缺乏对市场信息的及时掌握、对市场沟通渠道不畅，导致尽管质量优质的茶叶，却没有茶企茶商前来采购；部分合作社为了尽快回收资金，就会造成优质茶叶贱卖，甚至出现滞销的现象。此外，由于货币市场中的“格雷欣法则”在茶叶生产和销售中同样存在，一些通过优质手工艺生产出的茶叶在价格上无法和通过普通甚至低等手段制造出来的茶叶实现良好区分，一些茶叶企业在经营过程中存在同业不良竞争的情况，为了单个茶叶企业自身利益，弃整个茶叶产业和广大茶叶企业的集体利益于不顾，不断降低茶叶销售价格，甚至为了实现非理性的市场占有率，茶叶的销售价格低于成本。最终，品质好的茶叶和生产条件良好的茶叶企业不断被劣等品质的茶叶和以个体利益为重的茶叶企业挤出市场。
综上所述，在“产销”两环节，必须寻求最佳契合点，形成一个良性互动的茶产业持续发展链条，是当前福建茶产业持续发展进程中所亟待解决的关键问题。而建立“福建茶企茶商茶农战略联盟”模式，将有利于实现福建茶叶“产销”良性循环、有利于扩大茶企茶商茶农的收入。此外，可以有效解决福建茶产业在发展过程中所面临的困境和挑战，据此寻求最佳发展途径。
1.整合茶叶专业合作社资源，提高资源有效利用福建地域辽阔，茶叶品种颇多。茶叶品种的差异导致生产经营上无法形成大范围产业集群。福建茶叶专业合作社分散在各个乡镇、村庄等，不利于统一管理。在提倡整体协作的今天，福建茶叶企业可以进行精耕细作，对区域内的相关资源进行有效配置和利用。可以通过入股、土地流转或现金支付等方式整合为一个或几个大型合作社或品牌企业，据此形成统一的茶叶合作社茶园基地，以方便统一管理，提高资源有效利用。同时，利用专业合作社或企业组织，促进茶农和茶叶企业的生产经营效率和收益。
2.整合在外茶商资源，建立茶商群体组织通过整合分散在各地的在外茶商群体，以区域为单位，建立区域性小规模茶商群体组织。目前，福建茶叶企业在这方面做了一些尝试，在各地建立一些与茶产业有关的商会或行业协会，有助于利用集体资源为福建茶叶打造新名牌。
3.创建茶企茶商茶农战略联盟品牌在各自打造品牌方面，由于中小茶企、茶商和茶农在人力、物力、财力等方面的欠缺，阻碍着品牌的建立。此外，品牌是由各种因素叠加形成的，不是一蹴而就的，需要较长时间才能被市场接受、消费者认可。从目前福建茶叶企业的现状看，与茶产业有关的战略联盟品牌较少，众多茶叶企业的品牌观念仍处在一个比较薄弱的位置上。
新会小青柑是以广东江门新会柑幼果果皮为原材料，与云南普洱茶经过加工后制成的调味茶，也被称为新会陈皮柑。茶柑结合带来的独特清新口感使得新会小青柑很快被消费市场接受，在以年轻人群为主体的消费群体中广受青睐，成为被用于扩张茶叶市场的一款主推产品。但在互联网技术飞速普及的当下，新会小青柑要在茶产品市场中站稳脚跟，仍需要进一步紧跟乡村振兴战略步伐，及时转变营销策略及口碑建设方向，把握自身优势与消费者需求，通过提升新会小青柑销量来达到助力乡村经济建设、拉近城乡差距的目的。本文首先探讨了乡村振兴视域下新会小青柑产业转型的方向，结合当前新会小青柑营销存在的产业聚合程度不高、营销理念保守滞后、企业消费引导乏力等问题，从多元整合产业力量、主动挖掘产品内涵、实时革新营销观念、发挥消费引导功能四个方面，提出乡村振兴视域下新会小青柑营销策略与口碑建设路径。
一、乡村振兴视域下新会小青柑产业转型方向
1.重视产品品质我国迈入经济发展新时期以来，国民收入水平不断提高，对茶叶产品的消费倾向也有升级趋势，由传统以性价比为优先转为以产品品质为优先。譬如，通过对比近年电商平台茶叶产品销售数据可知，消费者对于高价茶叶的购买数量要明显高于低价茶叶。根据消费者需求的变化，新会小青柑也需要在产业建设中适当调整方向，将重点放在如何提升产品品质之上，不再一味地强调“价廉”优势，将品质纳入营销结构中的首要因素当中。只有如此，才能够真正地提升新会小青柑的市场竞争力，收获更多消费者的关注。2.树立品牌口碑中国幅员辽阔，茶叶物产也十分丰富，因此茶叶产地也有着数量多、分布广的特点，在激烈的市场竞争中，能够被消费者所熟知、认可的茶叶品牌也相对有限。根据对电商平台茶叶产品情况的了解，消费者在选择茶叶产品时，大多选择搜索知名区域品牌，对于具有品牌口碑的茶企业通常信任度也较高。因此，新会小青柑要在茶叶市场上真正打响知名度，吸纳更多的消费者，便需要将树立区域品牌口碑作为一项重要任务，高度重视消费者对于新会小青柑的评价与反馈，并据此作出产业结构或营销结构方面的调整，进一步迎合消费者喜好，形成良性循环。3.迎合消费诉求从目前茶叶产品的销售数据情况来看，消费群体年轻化趋势逐渐明显，与传统茶叶消费结构中以中老年人群为主体的状况不同，当前25-35岁左右的青年人群成为茶叶产品消费中新的主力军，且这部分人群在茶叶消费诉求上也发生了一定变化。譬如，在快节奏生活中，饮茶成为了年轻消费群体一种自我放松的生活体验，因此对于茶叶产品带来的情调体验与价值感受也更为重视。新会小青柑具有新潮、清新的特征，与当下年轻群体的饮茶诉求相符，在未来产业转型中应当进一步挖掘这一优势，通过迎合这部分人群的消费诉求来拓宽销路，力求在市场竞争中找到核心竞争力量。
二、乡村振兴视域下新会小青柑营销困境分析
1.产业聚合程度不高，媒介传播效果受限受历史原因影响，茶产业的聚合集中程度偏低，许多名优茶产区仍以家庭作坊生产模式为主，且茶企业的规模、资金、技术大多相对有限，小农生产方式下，媒介传播效果无法通过高度的产业聚合作用得到提升，在营销宣传工作中容易出现“无用功”情况。譬如，我国目前登记注册并实际运营的茶叶企业中，绝大部分属于中小企业，仅3%左右达到大型规模，在企业产值方面也无法与发达国家知名茶企业相比。尤其对于新会小青柑这类发展历史较短的茶产品而言，相关企业的资金与技术尚未得到完善和补充，在聚合程度与发展规模上也处于相对滞后的阶段，总体来看不利于营销宣传工作的开展。现阶段，移动新媒体成为茶产品信息的主要传播渠道，而要维系媒介传播工作的运转，既需要以技术型人才作为支撑，又需要投入足够的资金，在缺乏足够资金、技术支持的前提下，难以达成预期宣传效果。2.营销理念保守滞后，缺乏深度创新价值新会小青柑进入茶叶市场的时间较短，在营销理念方面大多以沿用其他茶产品经验为主，整体上趋于保守滞后，缺乏现代理念、创新精神的注入，导致小青柑的产品特征、品牌亮点得不到有效挖掘，进而也难以借此培养出足够的社会认知度及消费者忠诚度。一方面，不同茶企业之间存在明显的营销方案互相借鉴现象，且模式基本局限于图文展示、生产过程描述、产品属性解析等，缺乏情感层面的互动与内驱，难以引发消费者的情感认同，容易导致“无效宣传”现象的出现，在消耗宣传成本的同时无法取得对应成效。另一方面，大多茶企业不具备“让消费者深度参与”的营销意识，仅以短期内的销售业绩为营销目标，采用的营销手段也大多局限于买赠、分享有礼等，与消费者没有构建起较为牢靠的互动联系，进而也难以提升消费者黏度。3.企业消费引导乏力，整体文化氛围缺失现阶段，消费市场中关于茶产品文化氛围不足的问题已被茶企业广泛关注，导致这一问题产生的原因中，既有着社会发展的客观作用因素，也有着茶企业消费引导不足的影响，整体上并不具备足够的茶文化氛围来作为消费驱动力量。一方面，新会小青柑作为当下“网红”茶产品，相关茶企业众多，但大部分企业在将小青柑纳入销售范围的同时，没有在茶文化引导方面投入太多精力，仅仅将宣传筹备的重点放在自身短期效益的考量方面，缺乏对培育茶叶市场的深入探究。另一方面，在社会生活步伐不断加快的当下，茶文化作为一种“慢生活”象征符号，逐渐也被染上“快节奏”色彩，人们对于饮茶的需求也更多倾向于对“小资”生活的追求，缺乏体悟其中内涵的耐心，加上茶企业在其中没有发挥足够的文化引导功能，关于茶文化的社会氛围日渐淡化。
三、乡村振兴视域下新会小青柑营销策略与口碑建设路径
1.多元整合产业力量，搭建合作营销机制针对新会小青柑产业中力量分散化的问题，可由不同角度推动产业力量整合，形成多元化、集中化的产业体系。一方面，充分利用纵向与横向的优势，重视集群式产业链条的建设，基于分工协作与产业联系，使企业能够在产业链条中快速与茶叶种植户建立合作关系，相互之间组成种植联盟，赋予加工及销售环节更大的话语权，以便促成内部良性竞争，为企业在市场中的进一步销路拓展奠定有利基础，有助于带动茶产业链的整体战略升级。另一方面，将茶叶相关的行业协会、科研机构、高校及电商平台等社会主体的资源力量集于一体，通过网络平台组建起虚拟、完善的组织架构，各个主体分别在架构内部各司其职，通力协作，共同致力于解决现实茶产业运行中存在的具体问题，最大限度发挥组织效能。同时，新会小青柑的相关茶企业可以搭建起合作营销框架，以合作的形式共同承担营销活动费用，并将费用统一用于产品或服务品牌的联合打造中，如聘用专业型营销策划人才、大范围实施营销方案、打通线上线下体验渠道等，实现茶产品推介力度的综合提升。2.主动挖掘产品内涵，重新设立营销定位对于当下茶产品市场而言，一味地因循守旧难以打通新的通路，需要从重视创新、重视内涵的角度出发，主动迎合社会关注点，在充分挖掘产品内涵的基础上，找准有效营销的方向及定位，推动效益最大化。从新会小青柑的主要消费群体特征来看，主要呈年轻化、多元化，对产品的要求也体现在多个不同维度，如在获得服务时，也希望能够体验到产品核心功能带来的舒适感、新鲜感等。因此，新会小青柑在营销策略设计中应始终以消费者需求为导向，通过数据挖掘、数据分析等举措，充分利用互联网平台，吸引消费者通过线上平台积极参与到茶产品调研等互动中，或可采用众包创新等模式来激活大众参与创新的兴趣，从而跳出传统茶产品销售思维框架，使最终产出的成果与消费者喜好真正相符。同时，为进一步体现新会小青柑的产品特质，还需要结合产品的产地、渊源、定位等内涵信息，重新设立后续营销定位，面向不同需求的消费者进行针对性广告宣传投放，以特定的优势打响市场口碑，致力于成为茶文化中的象征性要素，使消费者更容易产生地域品牌认可度。3.实时革新营销观念，衔接线上线下资源当下，互联网营销渠道成为主流，但茶叶作为一种重视线下体验的产品品类，同样不能忽视线下营销的维护。为达到“两手抓”效果，可透过“线上+线下”的新营销模式，融合时兴的共生营销、社群营销、文化营销等新理念，在新会小青柑营销方案设计中灵活化用，充分将茶叶界的新思路、新观念融入其中，最大程度优化用户体验，在此过程中，始终遵循线上与线下优势互补的原则，打造“线上推广，线下体验”链条，一方面扩大消费者接收信息的空间，另一方面使消费者能够基于认知获得实际体验，从虚拟走向现实。譬如，可设立关于新会小青柑产品的线上交互平台，功能包括产品信息查询、店铺整合、销售与评价等，再于线下广开门店，消费者可先于线上渠道了解关于新会小青柑的基本信息，再到门店进行品尝、体悟，还可将体验心得发布在线上，与他人进行交流，无形中参与到产品口碑的建设中来。4.发挥消费引导功能，营造饮茶文化氛围企业在市场中具有消费引导功能，新会小青柑要提升自身的品牌知名度与口碑，可主动发挥相关茶企业在其中的牵头作用，通过营造饮茶文化氛围来带动消费需求的增长，深度培育消费市场。首先，透过大数据比对分析，深入了解当下消费者对于茶产品的需求偏好及饮用习惯，并据此确定采用何种方式来将新会小青柑的信息传递给消费者，如通过软文植入、短视频拍摄等贴合年轻人群喜好的方法，可在一定程度上帮助潜在消费群体进一步了解产品，进而选择购买产品。同时，通过互联网融媒体渠道来创设良好的茶产品传播情境，选取恰当的地点、时间来激活消费者兴趣，避免无效传播。另外，重视产品信息在不同媒介传播口径中的统一性，与消费者建立起长期的、稳定的、可信赖的关系，在确保宣传信息一致的前提下，不断通过品牌信息的有效宣传来加深消费者对于宣传信息的认知，并通过合理的服务与互动，将之转化为产品口碑。
四、结语
综上所述，新时期经济发展态势下，乡村振兴战略方向不断变革调整，茶产业作为乡村振兴的重要支柱产业，更有必要紧跟时代变化，在营销模式与口碑建设方向上不断创新，使产品特征进一步被市场认知、认可，进而获取更大的经济效益。新会小青柑作为近年来在市场中开始崭露头角的新兴产品，与年轻人群的饮茶需求有着较高的契合度，有助于进一步激活茶叶消费市场，与新的消费人群建立起稳固的供需关系，因此有必要重新考量该产品在茶产业中的市场定位，找准营销策略落脚点，打造良好口碑，形成可持续发展的销售链条。
作者：陈震寰 单位：广州科技贸易职业学院
关键词：蒙顶山茶 品牌营销模式 发展对策
蒙顶山茶，历史悠久，是中国最古老的名茶。蒙顶山茶因其口感香醇、品纯质正，越来越受到消费者的喜爱，对当地经济发展作出了巨大贡献。
一、发展现状分析
第一，蒙顶山是世界茶文明的发祥地，茶叶文化历史积淀深厚。地处亚热带季风性湿润气候区，拥有得天独厚的自然环境，适合茶树生长。第二，品牌价值提升，市场需求更大。2013年中国茶业区域公用品牌价值评估表明，其品牌价值由12.72亿增长到13.49亿元，对蒙山茶品牌的成长起了推波助澜的作用。第三，政府采取助农增收政策，积极开展“蒙顶皇茶祭天祀祖”，“万人品蒙顶春茶”等活动。
二、品牌营销模式分析
1.品牌知名度和美誉度不足
品牌知名度和美誉度与铁观音、龙井茶等驰名品牌相比相形见绌。恶性竞争，胡乱标价的卖家不在少数，形成了所谓“有品牌，没名牌”的局面，对品牌的成长造成了恶劣的影响。
2.市场营销水平有待提高
品牌营销手段落伍，缺乏大型交易市场以及茶叶直营渠道。渠道管理混乱，且采用大同小异的渠道模式，大多采取从厂家到地区总，再到二、三级批发，进而到零售商，最终到消费者的渠道。渠道冗长，效益低下。销售规模小，缺乏辐射能力，售后服务及品牌宣传作用受到限制。
3.思路狭隘，产品创新能力不足
部分茶企认为“小富即安”，缺乏长远目光，不想在投资上承担过多的风险；另一部分企业则碍于资金技术实力不足、创新能力薄弱，不愿在深加工、产品研发上加大投资，从而造成蒙顶山茶高端品种缺乏，品牌成长慢。
三、品牌营销的发展对策
1.把好茶叶质量关，增强品牌意识
一方面，政府应不断引领茶农学习先进的茶叶制作技术，逐步实现生产的标准化、绿色化，为品牌建设打好夯实的质量基础，并与政府、高校等做好密切配合，以科技进步和创新作为茶叶质量保障的有力后盾。另一方面，应着力健全产品质量安全体系，保证茶叶的优良品质，完善茶叶检验技术手段，提升茶产品检测能力。同时应积极引导和增强茶农、茶商、茶企的品牌意识。
2.整合茶企品牌，形成核心驱动力
引进国内外大型茶企，立足本土的优势，整合配置优秀资源，实施集团化经营。当前存在部分茶店不良的经营，导致零散杂乱的各种茶叶品牌充斥着茶叶市场，形成了品牌优势无法突出，质量标准不一、产品竞争力不强的局面，无疑阻碍了市场占有率的提高。因此，品牌的整合应该在农企自愿的情况下实行双向选择，以形成核心驱动力。
3.拓宽品牌营销渠道，加强品牌营销创新
政府和企业应齐心协力通过各种有影响力的媒体和多样的渠道进行品牌宣传推广，提高其在全国的影响力，进一步增强知名度和美誉度。鼓励和引导广大茶农、茶商及茶企到全国各地开设茶馆、连锁店等，建立和完善多样化的营销渠道体系。
4.发挥后动优势，扬长避短，打造核心竞争力
蒙顶山茶产业应当充分分析自身的优劣势，充分发挥后动优势，趋利避害。第一，与优秀企业合作，引进先进的管理经验和种茶制作技术，并找到属于本产茶企业的差别优势；第二，利用大企业的宣传推广效应，以较低的成本开拓市场，并合理制定蒙顶山茶的推广策略。
参考文献：
[l]凯文.莱恩.凯勒《战略品牌管理》，北京，中国人民大学出版社2003
[2]秋水.《品牌胜典》，北京，中央编译出版社2003
[3]丁邦清.《品牌成功链》，北京， 机械工业出版社2007
[4]熊仕平.《品牌战略与产品推广策划》，北京，中国经济出版社2003
[5]四川三农新闻网.http：///system/2008/11/01/011242591.shtml
作者简介：
15年前红遍全世界的电影《泰坦尼克号》（Titanic），最近以3D版本（立体电影）在全球上映，短短两周，票房高达2亿美元。两周2亿美元的票房对超级大卖座的电影来说，可能不是惊人的成绩，但若以回放（除了将电影影像转换为3D立体格式，并未增拍其他剧情）一部15年前的旧片来看，这不仅是一部卖座极佳的电影，同时是非常划算的一项投资。近来几次与内地的朋友聊天，如果提到15年的时间长度，有不少朋友都以两次《泰坦尼克号》电影的上映时间间隔，作为一种表达15年时间的方式。《泰坦尼克号》重新受欢迎的程度，由此可见一斑。
回放15年前的电影，要得到好票房应该不是一件容易的事。所以，《泰坦尼克号》一开始采用了时下最新潮的“3D立体投影”作为新的诉求，希望藉由“3D立体投影”让即使15年前看过《泰坦尼克号》的老客户，也能对此“老产品”产生新的期待与需求，吸引老客户回笼。同时，透过14项奥斯卡提名、11项奥斯卡奖的荣耀，再加上当年脍炙人口的爱情故事（相信看过电影的朋友们，对于男女主角站在船头，彷佛御风而行的经典画面，都印象深刻），让许多未曾看过的年轻朋友（新的潜在客户），迅速地接受这15年前的“老电影”，成功而快速地开发新客户。
创新的营销方式常常与全新的产品密不可分，有时似乎只有全新的产品才会有创新的营销方式。而已存在多年的老产品则似乎很自然地追寻旧有的营销模式，较少思考全新的营销方法。然而，近年来在营销方式不断创新之下，藉由不同的科技手法与包装方式，即使是旧有的、行之多年的产品，也都可能因创新的营销模式而被赋予新的生命力，而成功地留住老客户，甚至开发新客户。
把15年前的电影，藉由时下最新的“3D立体投影”技术包装，是一个成功的案例，但是不唯一的案例。中国千年以上的喝茶习惯，也在近年来因新的营销方式，把喝茶“习惯”提升为喝茶“文化”，成功留住老客户并开发新客户。台湾以乌龙茶驰名，喜欢喝茶，同时经常往来两岸的我，很自然地有时会以台湾乌龙茶作为朋友之间的赠礼，几年前因缘巧合认识了2005年夺得台湾乌龙茶年度总冠军（以每台斤88万元的高价拍卖）、有“台湾茶王”之称的允芳茶园陈锡卿夫妇，发现他们夫妇也采用了类似的为“老产品”注入新生命的营销方式。
茶叶可能是中国历史上最古老的商品之一，可以考究的历史至少可以追溯到唐代陆羽所著的《茶经》，至今已有1200多年历史。允芳茶园除了保持其在台湾清香乌龙茶的传统冠军优势之外，也以创新的营销方式营销新产品，开发新客户。蝉享茶就是一个值得分享的案例。原本茶叶被定位为提神饮料，通常大家习惯入夜后不喝茶（或者少喝茶）。允芳茶园发现，在春茶过后的有机休息时期，会引来小绿叶蝉吸吮茶叶，而使茶叶的成分改变，人们饮用后，不会影响睡眠。这些让小绿叶蝉吸吮过的茶叶―蝉享茶，成为一种晚上可以饮用的茶叶，将“老产品”的使用范围扩大，吸引更多的客户。当然，颇富诗意的命名与精致的包装，都把“喝茶”由一个传统的产品，提升到更大众化的新产品，甚至成为充满文化气息与时尚的新生活方式。
当我们在思考创新的营销策略时，很自然地会聚焦于新产品的推广。当然，新产品如果能有创新的营销策略，相信可以事半功倍，成功地将新产品导入市场。然而，有时创新的营销策略，不只适用于新产品，行之有年的现有产品，同样可以透过新的营销策略，来提高市场接受度，而使老产品不仅让老客户回味，同时吸引更多新的客户接受，扩大消费人群，建立更大的市场可能性。
过去，“新瓶装旧酒”可能意味着缺乏创新。现在，如果可以用创新的营销方式，为老产品注入新的生命力，“新瓶装旧酒”可能是全新的而且是能够取得成功的市场定位！
（本文作者为投影机领导品牌奥图码Optoma亚洲区总经理，Telly.省略.tw，微博t.省略/tellykuo）
从几个行业发展周期来看，体育用品、食品、男装、卫浴等行业的发展程度要快于茶业行业，因此领先行业的标杆品牌(如安踏、七匹狼等)的品牌营销策略，值得某茶业品牌借鉴与参考。此外，笔者根据品牌推广与营销的基本思路，加上对茶业行业的初步了解，提出“七剑”策略的轮廓(具体有待根据品牌、企业实际情况拟定与调整)。
策略一：借鉴其它行业领导品牌推广模式，并加以优化。
2012年国内男装行业某知名品牌进行了自创立以来的最大规模的推广，用“1+1+2”来简单概括：第一个“1”指央视广告投放，第二个“1”指机场广告投放，“2”指2个大型品牌活动——上半年的精工艺术之旅与下半年的“优雅绅仕”评选。
据此，某茶业品牌可以进行的品牌营销推广是：央视、机场的广告投放，举行某品牌茶文化(生态茶园)探索之旅和一个围绕消费者品茶的活动。我们可在其策略基础上进行优化：选择央视更适合的频道与时间段，建议高度重视四大卫视，建议追逐一些热门、与某品牌人群相对吻合的节目，如《中国好声音》、《非诚勿拢》等。机场广告方面，在某品牌门店布局较多的省份及若干重点发展市场进行投放，选择显眼位置的广告位(不可大意)；在几大门户网站投放适量广告，选择几份主流杂志、报纸进行投放与宣传。
七匹狼的明星团队代言策略，已经成为该品牌的路线之一。茶业行业已有不少品牌在代言上有行动，比如八马与许晴、华祥苑与李冰冰、朗朗与裕园、坪山与李连杰，但是它们对于明星的“利用”依然处于点状，未达到线、面(包括七匹狼)。这给某品牌三点启示：其一，一定要签约明星，在短期内让品牌知名度与影响力再上一层楼(男装领域知名品牌无一不是聘请了明星，某品牌属特殊情况，上市前知名度相对略低)；其二，茶业品牌目前鲜有投放电视广告，这正是某品牌的一个机会。明星的代言，必须借助电视这一最有影响力的平台进行大力宣传。其三，匹克的“NBA球星中国行”，让裕园的消费者参加朗朗的音乐会(假设举例)，提供让消费者与明星、品牌互动与沟通的机会，丰富品牌体验(还有待进一步立体化)，日益变得重要(陈士信作品)。
策略二：产品系列化、丰富化，品牌合作与授权
在茶叶销售的基础上，进行茶具(包括茶盘饰品)、茶点(天福最为成功)的丰富，营养、健康、美味的茶点延伸销售。
金灶、新功等茶具企业已开出独立专卖店，某品牌茶业可以凭借品牌知名度的优势，授权给有实力的茶具企业使用，收取品牌使用费。重视茶具(茶杯、茶盘、烧水设备)品类，产品、价格要从高到中等分布，忌全为高端产品。富贵鸟在皮鞋领域取得成功之后，目前已把握先机拓展到男装业务，并取得较大的收获，建议某品牌茶业提前做好对其它关联产品的重视。
策略三：推广根据不同时段(饭前、饭后)、不同需求(养胃、清油腻等)、不同人群(男性、女性)选择适合的茶叶，扩大饮用、显示专业。
策略四：强化茶叶店铺的茶馆、聚谈功能及跨界合作。
为朋友们在酒吧、KTV等喧闹场所之外，提供一个宁静的心灵上的沟通，一个可以深度沟通的休闲放松场合。
男装的VIP用户与茶叶的用户吻合度非常高，与知名品牌进行合作，有利于品牌及客群推广。2012年八马茶叶与某男装品牌在促销礼品上进行了合作，值得关注。两点合作可以考虑，一是与男装企业在礼品上达成合作(注意——高档铁观音使用有地域局限，应根据不同区域提供不同茶叶)，二是与男装共享VIP客户。男装的VIP客户凭卡就可以成为某品牌茶业的VIP，享有提供包间聚友、会客、商务沟通的温馨服务。
人脉组织，人脉已成为当代社会成功的支持条件之一，以各个店铺为单位(中心)，把不时光临该店的VIP客户进行组织，定期组织品鉴会(交流会)。运作成熟之后，再以公司VIP数据库为依托，为本品牌的VIP客户提供一个人脉圈子(必须做好信息安全工作)。
“8020定律”，对一家企业贡献就大的客户、员工只占其中的20%，必须针对这20%的VIP进行体系、周到的维护与回馈。(某男装某区经销商，针对VIP建立了网站，记录了他们、妻儿、父母的生日，每年根据消费金额进行回馈)
关键词：性别；年龄；收入；消费行为；茶叶；营销策略；信阳
中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.14.018
茶叶，作为世界三大无酒精饮料之一，随着人们生活水平的提高和消费结构的改变，以其健康、绿色、环保的优势越来越受到广大消费者的青睐。信阳市产茶历史悠久，是中国十大名茶之一信阳毛尖的主产地，是河南省茶叶主产区、全国重要产茶区之一。因产茶而饮茶、知茶、爱茶，信阳更是茶叶产品的重要消费区域之一。随着经济的发展，市场上越来越多的茶叶产品和服务同质化，导致影响消费者购买茶叶决策的因素也更加复杂化和多样化。因此，从性别、年龄、收入等方面来研究消费者的茶叶消费行为，将对茶叶企业进行市场细分、市场定位、开展差异化经营产生重要意义，研究成果可为茶叶经营者提供现实参考。
本文采取问卷调查的方式，了解消费者性别、年龄、收入因素对消费行为的影响，调查的内容包括消费者日常饮茶习惯、饮茶种类、购茶频率、购茶目的、购茶渠道等消费行为。
1调查概况
本次调查以信阳市的常住居民为调查对象，并且采取当场回收问卷的方式获取数据，共发放调查问卷200份，回收193份，有效问卷180份，问卷有效率达到90%。
2.1.1饮茶种类
茶叶消费的区域性很强。信阳是绿茶的主产区，茶文化氛围浓厚，品茶已经成为大多数信阳居民生活的一部分。由图1可以明显看出，消费者平时饮茶种类绿茶占比重最大。绿茶性寒，能够生津止渴、祛火，是提神清热的最佳饮品。男性消费者主要品饮绿茶，其次是乌龙茶。女性消费者平时喜欢品饮绿茶的占比重46.94%，其次为红茶、花茶，均占比重14.29%。红茶性温，花茶美容，可以满足女性消费者对健康的需求。
由图2可以看出，男性消费者购买茶叶原因主要是自己饮用与送礼，两者占比近50%，单位购买占比重为13.19%。女性消费者购茶原因为自己饮用，占比重75.11%，其次为送礼，占比重为4.89%。茶叶作为礼品，能满足各种层次的健康礼品要求。茶由饮品提升为礼品，正在逐步成为人们送礼的重要选择。
图2性别与购茶目的2.1.3茶叶信息获取途径
由图3可以看出，不同性别消费者获取茶叶产品信息的途径没有显著差别，主要依靠亲朋推荐。在当前茶叶交易信用比较低，消费者辨别茶叶的技能缺失，互联网的虚拟性、开放性以及不确定性，使得消费者在购买产品过程中往往处于一个比较边缘的地位，容易受到伤害和欺骗。另外，受中国茶行业良莠不齐、茶叶产品标准化程度比较低、消费者选购茶叶的知识和辨识技巧缺乏的影响，消费者在购买茶叶时往往更倾向于选择亲朋好友的推荐。
2.2.1饮茶频率
饮茶频率与消费者的年龄、饮茶习惯直接相关，并且受当地茶文化的影响。由图4可以看出，本次调查人群多为习惯性饮茶人群，没有饮茶的消费者仅占7%，这可能与信阳地区深厚的茶文化底蕴密切相关，因处于茶区，本地消费者大多从小就饮茶。在饮茶的人群中，“每天一次”的饮茶频率大多集中于36岁以上人群，其中46岁以上的消费者饮茶频率最高，占526%，这与中老年群体相对稳定和固化的生活习惯紧密相关；“每周几次”的饮茶频率各年龄段差异较小；“每月几次”的饮茶频率多集中于35岁以下人群，这说明茶区的年轻消费者正逐步养成饮茶习惯，饮茶已经逐步转为年轻人的一种时尚。
由图5可看出，不同年龄消费者饮茶原因有所不同。18-25岁的消费者饮茶主要原因为会客会友，占比重为29.6%，其次为健康美容、休闲。26-35岁的消费者饮茶主要原因为提神解渴，占比重为37%，其次为会客会友，占比重为30%。36-45岁的消费者饮茶主要原因为会客会友，其次为提神解渴。46岁以上消费者饮茶原因为提神解渴。
图5年龄与饮茶原因消费者饮茶原因大多集中在提神解渴、会客会友。茶作为国饮，最鲜明的特点就是提神解渴。随着消费者对自身生活水平要求的提高，越来越多的人们把茶叶作为会客会友的最佳饮品。
2.2.3购茶渠道
由图6看，消费者购买茶叶地点主要集中在茶叶专卖店、农户。这是由于大部分的消费者缺乏基本茶叶知识和辨识技能，无法准确的辨别茶叶的真伪和质量的好坏，而茶叶专卖店和茶农的茶叶产品相对有保证。在茶叶专卖店、农户这些专业性销售茶叶的地方选购茶叶，消费者可以事先品尝不同价位、口感、色泽的茶叶，选择的空间大，能够满足不同消费者的需求。专业的茶店茶叶供应数量较多，销售商之间的竞争激烈，市场信息也比较完全、透明，消费者可以与茶叶销售商进行讨价还价，最终选购到自己喜欢的类型和价格的茶叶。然而在商场、超市里面选购茶叶时，各种品牌、档次、规格的茶叶已经固定包装而且明码标价，不可能完全让消费者事先品尝斟酌。
3收入与茶叶消费
2.3.1购茶价格
从图7数据来看，信阳茶叶市场以101～300元/斤、301～500元/斤为主流市场，信阳茶叶市场还属于中低端消费水平。消费者的月收入直接影响消费者购买茶叶的价格。月收入在2000元以下、2000～3000元、3000～4000元的消费者，购买801元/斤以上茶叶为零；月收入5000元以上的无购买100元/斤以下的茶叶。由此看出，对于茶叶这种嗜好品，消费者收入越高，购买茶叶的价格也就相对高些。
由图8可明显看出，口感是不同收入消费者考虑最多的因素。茶叶作为饮品，首先考虑的就是口感，尤其是针对绿茶产区的消费群体。由于茶行业的地域性极强，长期存在着“有名茶无名品”的现象，而且在传统的购物方式中，消费者根据自身的经验、亲朋好友的介绍认知茶叶产品或者茶叶企业。但是这种认知了解的方式，使得茶企的知名度比较低，即使在同一茶产区也很难说出知名茶企。对品牌因素进行分析，月收入4000～5000元、5000元以上的占比重比2000元以下、2000～3000元、3000～4000元较高，但品牌总体比重较低。对于价格因素进行分析，月收入4000～5000元与5000元以上的占比例较低，月收入低于4000元的占比重较高。可以看出，收入水平的高低对价格因素影响较小。
3结论
研究结果表明：（1）男性消费者饮茶种类的选择相对集中单一、女性更加分散多元；而在购茶原因选择上，男性消费者的选择范围更宽、女性较窄；购茶过程中，亲朋推荐因素对不同性别消费者的影响无明显差异，但网络知识、专家推荐与广告宣传因素对女性购买决策的影响显著高于男性。（2）36岁以上消费者饮茶频率显著高于36岁以下的消费群体，大部分保持每周几次以上的饮茶频率；消费者饮茶原因大多集中在提神解渴、会客会友，但18-25岁消费者对茶叶产品休闲与生活品位象征的功能选择上显著高于中老年消费者；35岁以下消费者购茶渠道首选专卖店、36岁以上消费者首选农户，对商场超市与网购渠道的选择上35岁以下消费者显著高于中老年消费者。（3）消费者选购茶叶的价格随着收入的增加而上升，中等收入消费群体是茶叶消费市场的主力，这与前人的研究结果一致；购茶过程中，口感是消费者购茶时主要考虑因素，但高收入消费者对茶叶口感、品牌与包装因素的关注度高于低收入者。4营销建议
基于以上分析的结果，茶叶行业生产经营者应注意以下几个方面：
第一，从茶叶行业、企业方面，加强茶叶知识的普及力度，尤其是茶叶加工知识、品质辨别知识、冲泡知识、健康保健功能知识的普及推广，提升消费者对茶叶的了解度，引导大众消费者尤其是年轻消费群体养成科学饮茶、健康饮茶的习惯。
第二，茶叶企业需重点关注消费者日益增长的对茶叶产品时尚、休闲、娱乐功能的需求，不断满足消费者对茶文化与日俱增的精神需求，开发多样化的茶叶产品与服务，增强企业的竞争优势。
第三，茶叶企业应以市场为导向，细分消费群体，进行市场定位，采取目标市场营销策略。针对不同性别、年龄、收入的消费群体，制定适宜的产品策略、价格策略、渠道策略与促销策略，提高市场占有率。
第四，重点选择茶叶产品的口碑传播和公共信息渠道，提高宣传的公益性、休闲性、权威性、文化性，尽量减少信息传播的商业氛围；同时，重视忠诚顾客的培育，通过提高消费者的满意度、忠诚度、美誉度来扩大口碑传播效应。
第五，采取体验式营销方式，通过提高实际参与感，引导消费者饮茶、买茶。如渠道方面，选择专卖店和茶农进行广泛宣传，引导消费者参与体验采茶、制茶、品茶、茶艺表演等活动；同时，通过各种形式的活动加强网购渠道的宣传、开拓力度，重点增强消费者的体验感与信任度，助推茶叶电子商务，满足年轻消费群体的需求。
参考文献
[1]陈富桥，姜爱芹.消费者产品知识、知识获取渠道与消费行为―基于杭州市1803份居民茶叶消费的调研数据[J].商业经济与管理，2013，（1）：5257.
[2]李佳，李楠等.农村儿童零食消费行为及其影响因素研究[J].湖南农业大学学报：社会科学版，2015，16（5）：7276.
[3]赵越，韩燕.北京高校羊绒制品消费行为分析-基于北京8所高校学生调查数据的分析[J].现代商业，2013，（3）：189190.
[4]张静，周跃斌.湖南黑茶消费市场调查分析[J].茶叶通讯，2013，40（1）：3739.
[5]赵仕红.品牌农产品消费意愿及消费行为特征分析-基于南京市的调查[J].企业经济，2013，（6）：8487.
[6]蓝婷，屠幼英.在杭大学生对茶及茶产品的消费与剖析[J].中国茶叶加工，2008，（1）：1316.
[7]刘佳佳，李道和等.消费者茶叶购买意愿影响因素实证分析―基于江西省调查数据[J].农村经济与科技，2015，26（9）：98102.
[8]管曦，杨江帆等.中国茶叶消费现状与消费行为的影响因素研究[J].茶叶科学，2011，（6）：546551.
我们在全国各地走访调研过程中，茶叶店小妹最喜欢的说也是，我们家的茶叶品质好，你带点回家吧，我们偶尔会开个玩笑问，真的可以带点回家，难道不需要先买？茶小妹也会莞尔一笑。看到这里大家都明白，这是很多培训老师培训出来的，目的是减少商业氛围，降低客户的警觉性，“悄悄地”把销售促成。
这种提法本身就存在一定的问题，我不赞同这样做！非要这样做，你也要选择合适的时机来说，就像你第一次看到喜欢的女孩子，就口无遮拦地说“我很喜欢你”，显然不大合适，相处一段时间后表白才更合乎常理。磨刀不误砍柴工，就像刚刚提出带点茶回家的要求，谢付亮建议你要先做简单的沟通，了解消费者的具体需求，才能择机提出让别人带点茶回家。再较真地说，消费者买茶也不一定是带回家，直接送礼或公司发福利都可以。
如今，茶叶界在营销过程中，充满太多自以为是的意淫，太多把消费者对立的恶劣想法，太多照本宣科的自恋，太多没有深入思考的“八股文”或“八股话”，这些话是没用的！以后的害处更大！我们必须记住，消费者是活着的人，有血有肉，都有自己的爱恨情仇、酸甜苦辣，抑或是嬉笑怒骂、悲欢离合，你必须站在消费者的角度去关心他，努力了解他的所思所想，一步步满足他的需求，照顾好他的情绪和情感。
那么，为什么“我们的茶叶品质很好”这句话，是当前茶叶界最没销售力的一句话呢？
原因之一，茶叶销售过程中，“认知”比“事实”更重要！“你说的茶叶品质好”与“消费者认为你的茶叶品质好”，这完全是两回事，就像远卓品牌策划公司擅长低成本做品牌这一事实，和客户认识到远卓擅长低成本做品牌也是两回事，因为客户不了解远卓究竟如何挖掘丰富的免费资源，如何整合免费资源以及如何利用快速提升品牌。
但是，一切的“认知”都必须以真实的质量为根本，必须有足够的支撑点，即，必须保障产品质量和服务质量，否则，一旦忽略了质量，不光是茶叶企业，任何企业都必然是死路一条！但谢付亮必须提醒你，从自认为“茶叶品质好”到“消费者认为茶叶品质好”有很长的路要走，同时，没有消费者对茶叶质量的认知和认可，谁都不可能做好品牌，也不可能把茶叶卖好。
例如，奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。但是，谁会相信呢？消费者不相信，市场也不相信。我们必须提供高质量的产品，同时必须时刻提醒自己，“生产高质量的产品”和“让消费者认为这是高质量的产品”是两码事。
原因之二，纵观目前中国茶叶市场，茶叶品质参差不齐，价格天壤之别，包装天花乱坠，消费者不可能个个是品茶专家、火眼金睛，加之茶企品牌缺失，众所周知的知名公共品牌也就是有限的几个，更多的茶叶品牌都是“无名小卒”，这样的环境下，以假乱真的情况愈加增多，消费者更加难以识别好茶坏茶，所以，即便你把“我们的茶叶品质很好”这句话说上十遍二十遍，也很难让消费者相信你家的茶叶真的很好。
换言之，你必须立足“小”处并跳出“小”处，认真回答一个问题：我的茶叶品质为什么好？以及“如何说”消费者才能快速认知到我们的茶叶好。同时，大家要注意到“做小”才是中国茶产业的“大趋势”，从茶叶内质到产品包装，都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢，即使是大的茶叶企业，也不能忽略“做小”的趋势，也必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下，消费者更需要你关注他的个性化需求，忽略了这一点，大企业必定会被小企业瓦解，直至被淘汰。
正因为此，远卓品牌策划公司在卖茶万里行的基础上，推出了一个一对一的帮扶活动，在全国范围内选择合适的茶企或茶叶店，先帮助其整合免费资源，梳理并充分展示自己的独特优势，让消费者立即明白“我们的茶叶品质很好”，同时根据茶叶店的自身状况，帮助其快速提高客户数量，然后再帮助其快速提高成交率和客单价，从而促进其销售业绩快速增长，这些同样是基于中国茶产业发展趋势的个性化服务，解决了课堂上解决不了的问题，这也是大势所趋！
这就提醒千千万万的茶企，尤其是小微茶企以及不知名的公共品牌，必须站在消费者的角度，充分展示自己的茶叶优势，而不仅仅是控制茶叶质量，更不能仅仅会说“我们的茶叶品质很好”。具体说来就是做好三件事，其一是充分利用免费资源进行战略定位让自己“出众”，其二是运用核链公关展开品传播，让品牌快速在目标受众中“出名”，其三是掌握“一针见血”的沟通方法，在销售过程中熟练地为消费者“出谋”，让好的茶叶品质在消费者心中“落地”，从而快速提高销量做强品牌。（更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）
