时间：2023-01-12 20:57:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇业绩销售季度总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。
部门工作总结
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是综合事业部第一季度的销售情况：
1月总业绩：166700
2月总业绩：241800
3月总业绩：252300
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然xxx行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，
我是今年四月份到公司工作的，五月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。
部门工作总结
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是综合事业部第三季度的销售情况：
7月总业绩：166700
8月总业绩：241800
9月总业绩：252300
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然网络公司众多，但思科一直处于垄断地位！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是今年五月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。
2沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，
3工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
第四季度工作计划
在第四季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在第四季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4建立约访专员。（建议试行
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5销售目标
第四季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司第四季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
具体的其他工作计划如下：
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘
老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大(目标:让思科网络做到苏北互联网的老大)
3、让我的团队成为互联网的”虎狼”之狮。
4、让自己拥有奥迪a6l。
5、本季度综合事业部的目标是120万，希望公司给予支持与帮助。
思科网络——我人生的第二转折点！！！！
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)建立约访专员。(建议试行)
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
具体的其他工作计划如下：
第一步:招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售部个人工作总结，请笑纳!
销售部个人工作总结1__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
1、在将来迎来的一年中，我会继续努力，将我的工作本事提高到一个新的档次，不辜负大家对我的期望，我会尽我所能的工作，帮忙公司实现发展，相信公司的明天会更好!
2、新的一年里，为学校的发展做出新的努力。
3、回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新的提高，但我也认识到自我的不足之处，理论知识水平还比较低，现代办公技能还不强。
今后，我必须认真克服缺点，发扬成绩，自觉把自我置于群众的监督之下，刻苦学习、勤奋工作，做一名合格的人民公仆，为全面建设社会主义新农村作出自我的贡献!
4、新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。
我们办公室全体成员决心再接再厉，使工作更上一层楼。
5、在今后的工作中，我队将一如继往地对安全工作狠抓落实，加强对员工的安全教训，提高全员安全意识，更好地完成上级下达的各项生产任务。
6、新的一年已经来临，我们将在总结过去得失的基础上，与时俱进，开创教导工作的新局面，争取取得更好的成绩。
7、总之，这一年以来，我们有得也有失，有苦也有甜，可是不论欢笑或泪水，都将会是我们每个人在爱心社弥足珍贵的珍藏。
相信爱心社的明天会更好!
9、一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一向无法拒绝的问题，这是一向以来我们在年终时候的总结。
每一年都有自我的提高，每一年都会有自我的成长!相信大家在来年中必须会取得最圆满的成功的!
10、在__年的工作中，我会尽我的全力来参加工作的，毕竟此刻还年轻，需要更好的奋斗，在年轻的时候多拼一拼，这才是一生中最好的奋斗时刻，过了这个年龄就是想拼也没有精力和本事了，我会趁着我年轻的时候努力拼搏的，打拼出属于自我的一片蔚蓝的天空!
11、医生的天职就是治病，这些基本工作我这么多年来一向在提高，虽然质变还是没有发生，可是相信量变积累到必须程度，我就会迎来自我的质变和升华。
我在不断的提升我的思想素质和工作本事，我相信只要我做到了这一切，我就会迎来一个完美的未来!
13、在以后的岁月里，我的工作必须会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自我的要求是最严格的，必须要做到为公司的事业尽出自我最大的努力!
销售部个人工作总结2__年的第一季度已经过去了，在这三个月的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下头我对本季度的工作进行简要的总结。
我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对盐城市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了必须的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自我的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，可是本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下头是综合事业部第一季度的销售情景：
1月总业绩：166700
2月总业绩：241800
3月总业绩：252300
从上头的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然___行业公司众多，但我公司一向处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻：
1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上头的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项提议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)市场的开拓本事不够，业绩增长小，个别销售同事的工作职责心和工作计划性不强，业务本事还有待提高。
销售部个人工作总结3加入__公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，从鑫帮来到__感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自我没有进入状态，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提提议，针对具体细节问题找出解决方案，.经过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每一天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的.努力了就会有期望，不努力就必须不会有期望.成功是给有准备的人.
在__各位领导及各位同事的支持帮忙下，我不断加强工作本事，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自我所承担的各项工作任务，工作本事都取得了相当大的提高，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情景总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。就算有意见与自我不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不一样的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自我所售产品十分熟悉了解，了解自我产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自我与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，可是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自我的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析确定，提议客户经过实地考察。
5、勤奋与自信;
与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。
想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。
关心客户，学会感情投资。
8、应变本事要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自我，认同产品，先人品后产品。
10、注意仪表仪态，礼貌待人，礼貌用语。
11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
12、让客户先“痛”后“痒”。
13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
销售部个人工作总结4一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自我制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和之后经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至之后选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，异常是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送本事、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了必须程度的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节本事增强了;
2、学习本事、对市场的预见性和控制力本事增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握本事增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作本事有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们经过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必须市场的，况且经过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是十分迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，并且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自我运作市场，对厂家过于依靠;
(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不一样市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能理解和理解;
2、微山：自我做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自我走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽!
销售部个人工作总结5一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要很多学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重研究，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入主角。有必须的承受压力本事，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
经过一段时间的工作，我也清醒地看到自我还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于本事有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我经过努力学习和不断摸索，收获十分大，
我坚信工作只要用心努力去做，就必须能够做好。
第三方调研公司Canalys那份“小米成为第一”的报告激起了千层浪，而手机销售数据和出货量历来都是各个数据公司的统计方法和口径都略有出入。那么，究竟市场状况如何？
《商业价值》/钛媒体研究中心通过对十几家主流手机厂商，五家第三方数据公司、及各自经审计的公司财报数据所做的整理，独家帮你整理了上半年各家数据公司给出的智能手机期中考成绩单，各位看官或许可以自己从中寻找些门道。我们先总结了几个要点：
1、三星的下滑已经注定。无论谁家给出的报告，都不难看出三星收到国产手机厂商的冲击，下滑较快，虽然他在四家主流第三方数据公司报告中，仍保持着行业第一地位。
2、虽然Canalys的数据有偏爱小米的嫌疑，但无庸置疑，小米确实是市场上增速最快的手机厂商，这主要归功于红米系列，而不是小米起家所仰仗的主打性能发烧的小米系列。
对于小米排名第一数据的真实性，国外调研公司对出货量的调研，主要着眼渠道的合作数据。而小米与传统手机厂商不同，官网销售是其重要组成部分，不排除调研公司直接或间接通过小米公司拿电商出货数据的可能。这种情况下，准确性会很高，真实性取决于小米提供的数据真实性了。
4、苹果市场最为稳定。
5、在国有智能手机市场，最贴身肉搏的企业是华为与小米。五家第三方数据报告都显示两家不相上下。中国前五大智能手机品牌基本恒定：苹果、三星、小米、华为、联想。
6、以下是《商业价值》/钛媒体研究中心所制作的数据图
除了各大数据机构给出的数据，各个手机厂商自己也拿出了成绩单，其中上市公司数据来自于财报，非上市公司数据则来自于各个厂商的公开数据，《商业价值》/钛媒体研究中心也对此进行了一一盘点：
【中兴】
数据来源：半年业绩预告修正公告
出货量：终端事业部CEO曾学忠称，上半年全球手机出货量达2，800万部，当中4G为1，500万部。
目标：中兴称今年销售目标为6，000万部，通讯4G终端预计将占终端产品的40%。
分析：今年7月，中兴了半年(2014年1月-6月)业绩预告修正公告，将原先的8 - 10亿盈利预期提高到10亿- 11.5亿，公司解释国内4G系统项目营业收入占比上升是修改业绩预告的原因之一。由于终端新任掌门人曾学忠的上任，调整产品结构、加大互联网营销力度，中兴的终端业务今年可能实现一定程度的复苏。
【华为】
数据来源：官方半年业绩简要财报
出货量：今年前六个月公司向全球市场的智能手机发货量达到3427万部，同比增长62%，份额从过去的全球5%跳升至6.9%。其中，中国市场增长一般，主要增长在于中东、非洲、拉美等海外市场。
目标：智能手机今年达到8000万台的发货量，在全球的市场份额从去年的4.8%提高到8%—10%。
分析：2013年，华为智能手机出货量增至5200万部，较2012年的3200万部增加超过60%，不过这一数字仍未及其6000万部的预期。而在2012年，华为预期其智能手机出货量将达到5000万-6000万部，但最终只实现了3200万部的出货量。今年华为提出8000万的出货量目标，8月，华为消费者BG的余承东又再次表示8000万的目标不成问题，最终业绩如何智能拭目以待。另外，余承东还表示，下半年华为机型会“砍掉”80%以上，抛弃运营商的超低端定制机，总机型不会超过10款。他声称，此番启动精简战略的主要目的是赶超三星、苹果。
【酷派】
数据来源：来自酷派的数据
利润：根据6月公布盈利预告，公司截至5月31日止5个月的综合净利润较截至去年6月31日止6个月的综合净利润2.13亿港元录得大幅增加。公司指出，业绩增长主要由于期间智能手机销售较去年同期大幅增长。对比：酷派2013年的净利润为3.48亿港元，较前年的3.24亿增长7.4%。
目标：酷派常务副总裁李斌称，酷派在2014财年(2014年4月1日到2015年3月31日)的销售额预计为300亿至400亿之间。对比：酷派2013年智能手机业务营收达197亿港元，这一数据在2012年是143亿，增幅为36.4%。
分析：在4G方面酷派抢了千元4G手机的先机，作为独立的智能手机厂商，背后没有大树的酷派自有一套自己的生存哲学。
【联想】
数据来源：截至2014年3月的第四季度的财报数据
营收：移动互联和数字家庭产品的综合营业额增长71%，达13亿美元，占集团总营业额的13%。
销量：联想全球智能手机销量5000万部智能手机，同比增长59.4%。
分析：联想称，其智能手机业务在2013年已经实现收支平衡。杨元庆也透露，由于智能手机市场目前竞争加剧，联想的该业务盈利不佳，希望通过完成收购摩托罗拉后改善盈利空间，完成收购摩托罗拉一年后，希望实现约8000万部智能手机的销售目标。对于联想而言，明星产品方面略逊于其他厂商，因此叫座不叫好是联想亟需解决的尴尬。
【小米】
数据来源：来自小米的数据
营收：上半年，小米旗下一系列产品的含税销售额约为330亿元，同比增长149%；
出货量：出货量为2611万台，同比增长271%。其中，一季度手机出货量达到1100万台。
目标：预计全年出货量将达到5000万~6000万台。
分析：无论如何，小米的快速增长是实事，2013年，小米共销售手机1870万台，较2012年增长了160%，小米旗下产品的含税销售额约为316亿元。对比上半年的销售数据，小米处于强劲增长状态。
【LG】
数据来源：截至4月的第一季度和截至7月的二季度财报数据
营收：第一季度整个移动设备部门收益则为31亿9千万美元，同比增长率为6%；第二季度LG电子(移动部门)销售收入为35.1亿美元(创下了2010年一季度以来的季度最好成绩)。
利润：第一季度移动部门利润为8950万美元；第二季度的运营利润为8340万美元。
出货量：季度智能手机出货量为1230万台。二季度，交付了1450万部智能手机(同比增长两成)，比一季度增长了17%。因此，Q1+Q2总出货量为2680万台。
(至于智能手机猛增的原因，该公司表示，主要是新旗舰手机G3的初期销售取得佳绩。另外4G(LTE)手机销量也十分理想，二季度，4G手机销量，占到了全部手机的三分之一。)
分析：2013年LG智能手机业务达到4750万部，相比2012年增加了2600万部。有分析师预期，基于G3旗舰的良好表现，2014年LG智能手机全球出货量有望突破6000万部，从LG今年的Q1、Q2财报数据来看，达成这个目标似乎不太难。
【三星】
数据来源：截至3月30日一季度和截至6月30二季度的财报数据
营收：移动业务第一季度营收为31.36万亿韩元，第二季度27.51万亿韩元。因此，上半年总计营收58.87万亿韩元。
利润：第一季度移动业务的运营利润达到6.43万亿韩元，占总利润的超过60%，同比下降1.2%。第二季营业利润为4.42万亿韩元，较去年的6.28万亿韩元有大幅下降，是2012年第二季度以来最差季度业绩(2012年第二季度利润为4.13万亿韩元)。因此，上半年总计利润达10.85万亿韩元。
无销量或出货量数据。
分析：从净利润的角度来看，三星智能手机业务下滑严重。
【苹果】
数据来源：截至2014年3月29日的第二财季和截至6月28日的第三财季数据
营收：第二季度来自iPhone和相关产品及服务的营收为226.90亿美元，比去年同期的122.98亿美元增长85%；第三季度来自于iPhone的营收为197.51亿美元，比去年同期的181.54亿美元增长9%；
无利润数据。
销量：第二季度共售出3510万部iPhone，同比增长88%；第三季度共售出3520.3万部iPhone，比年同期的3124.1万部增长13%。
分析：与去年同期的数据相比，苹果的增长依然强劲。
【Sony】
数据来源：截至2014年6月的第一财季
营收：移动通信业务业务营收为3143亿日元(约合31.12亿美元)，同比增长10.1%。
【其他】
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的XX年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的XX年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。XX年，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：
一、加强学习，不断提高自身工作能力
作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过课堂作文网网站了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本职、努力完成各项工作
在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。
三、XX年工作完成情况
XX年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：
一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。
二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。
三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。
四、工作中存在的不足
虽然在XX年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。
一是vip客户的管理上还不到位，整个店的vip客户偏少。
二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。
五、XX年工作重点
(一)加强团队打造，增强员工凝聚力
一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。
(二)调整奖励机制，激发员工积极性
一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。
(三)制定vip客户管理制度，加强vip客户管理
1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。
2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。
3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有vip发祝福及温馨短信，并把给vip发信息的任务分配落实到个人。
4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理vip卡一律不算个人业绩。
5、每季度召开一次vip管理研讨会，大家共同总结一季度来vip管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。
首先賽马又相马：
马是好马还是劣马，并不在于用嘴去理论，而是在于让所有的马都到赛场上去比赛，在比赛中去识别。员工的好与不好，也不是领导或个人说了算，主要在于工作中的表现。工作的表现主要以行为导向。知识和能力是核心，思维模式是，态度是第三层，三者叠加依次为行为。一个人的知识、能力和思维模式不太容易很快提高或改变，但是态度很容易改变。这种比赛是在竞争中识别好马，对于市场人员效果特别明显。对于管理者，要常做360度的民主评议，考核实施办法的结果像一面镜子似的反映管理者那些方面做的好，那些方面做的不好，这样就将带领不同团队的管理者拉到了同一起跑线上，创造了竞争，也创造了压力，强迫管者者不断提高自己带队伍的能力。
其次将合适的人用在合适的位置：
实施《管理人员绩效考核实施办法》，将员工分为不同的序列。比如：销售序列、售后序列、培训序列、认识序列等。不同的序列都依照不同层级的能力要求分为初、中、高、资深四个级别，每个序列的员工都必须被评估后定位不同的级别。
连续三个月的绩效考核的结果作为公司的人才评估大盘点，以达到将“合适的人用在合适的位置——即人岗匹配”的结果。级别不同的人员会从事复杂性、挑战性不同的工作，激励措施也会不同。同时每次盘点，根据员工的共性和个性做出更为有效的培训计划。
第二、具体绩效考核办法
一、被考核人员：
财务部长、OTC经理、分公司经理、分公司服务部长、企划部长、售后部长、销售部长、办事处主任、管理员。
二、考核程序：
1、财务部长、OTC经理、分公司经理、分公司服务部长、企划部长、售后部长、销售部长的考核人为总经理及副总经理。
2、办事处主任的第一考核人为销售部长，第二考核人为分公司经理，总经理委员会为考核成绩调整人。
三、考核方法：
1、所有人员均采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每月度、季度、年终进行一次。
2、述职报告：每月须按规定时间要求交书面述职报告给上级主管领导。
3、上级评价：采用级别评价法，即直接领导初评打分、上级主管领导复评打分的方法。
四、考核时间：
1、月度考核：每月30日前将个人本月书面述职报告及下月工作计划交直接上级，直接上级及上级主管领导于下月3日前完成上级评价并交办公室汇总，经总经理审核后，报财务部。
2、季度考核：所有在职员工应于每季度的倒数第四天前将个人本季度的工作述职报告及下季度的工作计划交直接上级，直接上级及上级主管领导于下季度的3日前完成上级评价并交办公室汇总，经总经理审核后，报财务部。
3、年度考核：所有在职员工应于每年12月25日前将个人全年工作述职报告及下年度个人工作计划交直接上级，直接上级及上级主管领导于12月30日前完成上级评价并办公室汇总，经总经理审核后，报财务部。
4、试用期员工不参加年中、年终考核。
注：由办公室将考核资料整理归入员工个人档案。以年中、年度考核成绩为准核发年终奖金。
五、考核内容：
1、岗位职责考核：
指对每个员工要担当本职工作、完成上级交付出的任务中所在地表现出的业绩进行评价。基本要素由工作目标、工作质量、工作交期和工作跟进等构成。
2、能力考核：
指对具体职务所需要的基本能力以及经验性能力进行测评。基本要素包括担当职务所需要的理解力、创造力、指导和监督能力等经验性能力以及从工作中表现出来的工作效率、方法等。
3、品德考核：
指对达成工作目标过程中所表现出的工作责任感、工作勤惰、协作精神以及个人修养等构成。
4、学识考核：
指对达成工作目标过程中所表现出的相关知识进行测评。基本要素包括担当职务所需要的管理学识、专业知识以及其他一般知识等。
5、组织纪律考核：
指对达成工作目标过程中所表现出的纪律性以及其他工作要求等进行测评。基本要素包括遵纪守律、仪表仪容、环境卫生以及接听电话语言规范等。
六、考核等级：
1、A级（优秀级）95—100分工作成绩优异，有创新性成果。
2、B级（良好级）85—94分工作成果达到目标任务要求标准，且成绩突出。
3、C级（合格级）75—84分工作成果均达到目标任务要求标准。
4、D级（较差级）60—74分工作成果未完全达到目标任务要求标准，但经努力可以达到。
5、E级（极差级）64分以下工作成果均未达到目标任务要求标准，经督导而未改善的。
七、考核结果的应用（工资指基本工资）
1、月业绩考核成绩将作为员工年终评比以及职务和工资升降与奖金的重要依据。各分公司经理不再有直接给下属销售人员定奖金的权力，当本公司编制内各级岗位遇有空缺或公司扩编增加员工额时，凡考核成绩优异人员将予先递补。
2、月业绩考核成绩为A级者，当月工资额多发原有工资的5%。
3、月业绩考核成绩为B级者，当月工资额多发原有工资的2%。
4、月业绩考核成绩为C级者，享受全额工资。
5、月业绩考核成绩为D级者，当月扣除工资额的50%，并给予留用一个月处理。如下月考核不合格，给予辞退处理。
6、月考核成绩为E级者，当月奖金全部扣除，并给予留用一个月处理。如下月考核仍不合格，给予辞退处理。
7、连续5个月业绩考核成绩为A，或全年累计8个A者，下年工资额增加5%。
8、全年业绩考核成绩达到10个A者，下年度工资额增加10%。
9、季度考核：
季度考核成绩主要应用于员工职位晋升使用，公司原则上每季度进行一次晋升考核。
10、年度考核：
1、年度考核成绩为A级者，享受A类年终奖。
2、年度考核成绩为B级者，享受B类年终奖。
3、年度考核成绩为C级者，原有职务、工资不变，享受C类年终奖。
4、年度考核成绩为D级者，给予留用察看二个月处理，不享受年终奖。
5、年度考核成绩为E级者，停职，不享受年终奖。
八、考核纪律：
1、上级考核必须公正、公平、认真、负责，不可对亲自培训的部属予以过高评价；上级领导不负责任或利用职务之便考核不公正者，一经发现将给予降职或扣分。
2、各部门负责人要认真组织、慎重打分。凡在考核中消极应付、敷衍了事者，一经查实，将给予扣分或免去全月奖金。
3、考核工作必须在规定的时间内按时完成。员工每月30日之前未按时交总结及计划者扣除考核总分的10%；每月3日不按时报送考核表的部门，扣其部门领导考核总分的15%。
4、扣分必须要有依据，做到认真、客观、公正。
5、弄虚作假者，一律按总分的50%记分。
附件一：关于分公司经理岗位职责及工作标准
一、任职资格
1、大专以上学历优先。
2、五年以上市场营销管理经验。
3、具有丰富的市场营销知识和市场操作能力，对市场的运作状况有准确的分析判断和较强的控制能力，有一定的发展潜力。
4、洞察力和逻辑思维能力强有一定的营销思路和领导才能。
二、岗位职责及考评
第一部分：岗位要求（20分）
1、服从管理、尊重下属。（2分）
2、严格遵守公司作息制度。（2分）
3、工作积极，责任心强。（2分）
4、进取心强，每月制定出自己的学习计划。（2分）
5、关心员工生活、工作，体恤入微。（2分）
6、注重个人仪表、言谈举止，全力维护公司及个人形象。（2分）
7、团结、上进、创新、合作，不得拉帮结派。（2分）
8、上传下达、准确、迅速、不隐瞒、不欺骗。（2分）
9、善于沟通，及时解决员工消极心态，并能协助其它部门工作。（2分）
10、保守公司秘密，不向别人透露公司的营销计划及商业秘密。（2分）
第二部分：岗位职责（60分）
1、每月对部长、主任及员工做两次营销管理及市场营销等相关知识培训。（4分）
2、每月参加企划培训一次，努力提高自身企划水平，重视个人学习以适应市场发展需求。（2分）
3、每日以电话形式与省外分公司沟通一次，及时传达推广部会议精神，帮他们找出问题，并拿出解决方案。（5分）
4、从客观实际出发，制定分配各分公司的每月销售任务。（5分）
5、监督、督促各分公司营销计划及各项工作落实情况，并随时加以鼓励，指正。（7分）
6、做好各部门及总经理之间的沟通，将公司最新营销技巧及重要指示传达于各分公司。（5分）
7、每月15日及下月1日向总经理递交工作总结及工作计划。（5分）
8、每周日3：00以前将本周工作总结汇报于总经理。（3分）
9、每月28日向总经理以书面形式递交三点问题、三点经验。（3分）
10、每次战役修订营销工作计划，并以书面形式上报总经理。（3分）
11、配合各分公司做好人事管理。（1分）
12、配合企划部，帮助分公司制定企划活动，如有必要亲临现场指导。（4分）
13、设立龙虎榜，倒计时牌等，积极贯彻落实分公司百分考核制。（3分）
14、每月参加促销活动并写出书面报告。（10分）
第三部分：销售任务（20分）
1、每月完成任务100%（20分）
2、每月完成任务80%—100%（20×（80-100%）分）
3、每月完成任务60%—80%（20×（60—80%）分）
5、每月完成任务60%以下，不记分
附件二：关于财务部长岗位职责及工作标准
一、任职资格
1、大专以上学历优先。
2、五年以上市场营销管理经验。
3、具有丰富的市场营销财务知识和市场财务分析能力，对市场资金的运作状况有准确的分析判断和较强的控制能力，有一定的发展潜力。
4、洞察力和逻辑思维能力强有一定的营销思路和领导才能。
二、岗位职责及考评
1、服从管理、尊重下属。（2分）
2、严格遵守公司作息制度。（2分）
3、工作积极，责任心强。（2分）
4、进取心强，每月制定出自己的学习计划。（2分）
5、关心员工生活、工作，体恤入入微。（2分）
6、注重个人仪表、言谈举止，全力力维护公司及个人形象。（2分）
7、团结、上进、创新、合作，不得拉帮结派。（2分）
8、上传下达、准确、迅速、下隐瞒、不欺骗。（2分）
9、善于沟通，及时解决员工消极心态，并能协助其它部门工作。（2分）
10、保守公司秘密，不向别人透露公司的一切营销计划及商业秘密。（2分）
第二部分：岗位职责（60分）
1、每月对部长、主任及员工做一次营销会计管理等相关知识的培训。（4分）
2、每月参加培训办事处会计两次，努力提高自身财务水平，重视个人学习以适应市场发展需求。（2分）
3、每日以电话形式与省外分公司沟通4次，及时传达公司会议精神，、帮他们的工出问题，并拿出解决方案。（5分）
4、从客观实际出发，制定分解各分公司、办事处的每月资金使用任务。（5分）
5、监督、督促各分公司、办事处会计各项工作落实情况，并随时加以鼓励，指正。（7分）
6、做好各部门及总经理之间的沟通，将公司最新营销技巧及重要指示传达于各分公司。（5分）
7、每月15日及下月1日向总经理递交工作总结及工作计划。（5分）
8、每周日3：00以前将本周工作总结汇报于总经理。（3分）
9、每月28日向总经理以书面形式式递交三点问题、三点经验。（3分）
10、每次战役修订营销资金使用计划，并以书面形式上报总经理。（3分）
11、配合各分公司做好财务人员管理。（1分）
12、配合分公司，帮助分公司制定资金使用活动，如有必要亲临现场指导。（4分）
13、设立龙虎榜，倒计时牌等，积极贯彻落实分公司百分考核制。（3分）
14、每月检查各办事处财务情况，并写出书面报告。（10分）
第三部分：目标任务（20分）
1、每月10日核算出事业部上月经营情况。（10分）
2、每月5日完成各分公司上月经营情况。（5分）
3、每月5日完成事业部工资核算。（5分）
附件三：办事处主任岗位职责及评分标准
第一部分：工作品德及态度（占20分）
1、关心员工，忠于职守，视公司为家。（2分）
2、关心员工，富于合作。（2分）
3、按时上、下班，迟到一次扣0.5分。（3分）
4、服从上级、尊重下属。（2分）
5、工作积极、责任心强。（2分）
6、进取心强、不断学习，不断进步。（3分）
7、注重外表、举止，维护个人及公司形象。（2分）
8、严格遵守公司机密。（4分）
第二部分：工作内容及工作标准（占80分）
1、日常管理（7分）
A制定作息时间、记录考勤。
B召开晨会、晚会、周会、半月会、月结会。
C统一存放员工工作日志，每周批改一次。
2、内部建设标准（7分）
A一记（工作日记）
B一榜（龙虎榜）
C一牌（倒计时牌）
D一箱（意见箱）
E二图（组织机构图、城区查户图）
F二表（工作推进表、促销活动推进表）
G四制度（奖罚制度、学习制度、员工晋升制度、投递检查制度）
3、请示汇报体系（26分）
A请示（1分）
招聘、辞退、晋升员工及时请示上级
B汇报
（1）一周工作汇报（每周四上报销售部长）（8分）
（2）每周不少于2篇刊登《市场快讯》的稿件，由会计周四带回。（4分）
（3）月管理绩效表（每月2日前上交上月表格给部长）（5分）
（4）专刊发放一览表（次月2日上交财务部）（1分）
（5）办事处基金使用一览表（次月2日上交财务部）（1分）
（6）销售明细表（次月2日上交财务部）（1分）
（7）员工提成明细表（次月2日上交财务部）（1分）
（8）考勤表（次月1日上交财务部）（1分）
（9）物资申请计划表（每周四上报下周计划表）（1分）
4、工作标准（20分）
A爱岗敬业、身先士卒、率先垂范。
B遵守公司各项制度。
C认真学习公司各项制度、文件，并向办事处人员宣读，做到上传下达。
D监督执行各项财务制度及报销审批，保证货款安全。
E制定办事处员工培训计划，每周一次，要求每人写出培训体会，上报。
F召开办事处员工交流学习会（每周二次）并记录会议内容，上报。
G每月参加10次促销活动，有书面报告。
5、销售任务（40分）
每月销售任务完成100%得40分
每月销售任务完成80—70%40×（70—100%）分
在经历了连续两年的业绩下滑后，红蜻蜓（603116.SH）于2017年一季度迎来业绩反转，当季其营业收入同比增长8.04%，净利润同比增长16.88%。
与红蜻蜓业绩表现不同，目前，上市鞋服类公司多是深陷业绩泥沼难以自拔，各家公司纷纷跨界并购以求转型突围，在此背景下，红蜻蜓的业绩增长能否得以延续？
业绩逆势增长
红蜻蜓主营皮鞋、皮具和儿童用品的经营销售，于2015年6月成功登上交所。
尽管身为皮鞋行业的知名品牌之一，红蜻蜓自上市以来的业绩表现却并不理想。财务数据显示，2015年和2016年，红蜻蜓营业收入分别同比下滑5.15%和3.19%，净利润分别同比下滑8.43%和7.03%。
然而，在经历了连续下滑后，红蜻蜓于2017年一季度出现业绩回暖。
2017年1-3月，红蜻蜓实现营业收入8.04亿元，同比增长8.04%；实现净利润8873万元，同比增长16.88%。
一季报中，红蜻蜓表示，报告期内，公司推出具有各节日特色的节日专款和系列促销活动，取得了良好的销售业绩。
与红蜻蜓业绩表现不同的是，近年来，行业领先企业如达芙妮、奥康国际（603001.SH）等上市公司的经营业绩均呈现下滑趋势。
根据相关资料，同行业上市公司中，百丽国际（1880.HK）、达芙妮国际（0210.HK）、奥康国际、星期六（002291.SZ）和千百度（1028.HK）均从事皮鞋的生产与销售业务。
根据年报数据，2016年，达芙妮国际实现营业收入65.56亿元，同比下滑22.04%，实现净利润-8.19亿元，同比下滑116%。同期，奥康国际和星期六实现的营业收入分别为32.5亿元、14.84亿元，分别同比下滑2.07%、9.61%，实现的净利润金额分别约为3.05亿元、2084万元，同比分别下滑21.79%、7.52%；千百度实现营业收入32.13亿元，同比增长5%，但公司净利润金额为2.06亿元，同比下滑19.90%。
事实上，由于受到渠道变化因素影响，近年来，鞋服行业整体经营环境并没有得到明显改善，皮鞋行业企业整体经营业绩仍然低迷。根据国家统计局的数据，2016年，限额以上服装鞋帽、针纺织品类增长7.0%，较上年增速回落2.8个百分点，是自2011年连续第六年增速下降。
2017年一季度，奥康国际实现的营业收入金额约为8.82亿元，同比下滑0.81%，实现净利润1.14亿元，同比增长1.02%；同期，星期六实现营业收入3.96亿元，同比增长7.55%，实现净利润1154万元，同比增长25.01%。一季报中，星期六表示，除公司业绩基数较低外，时尚锋迅和北京时欣并入公司合并报表范围，对公司经营业绩的改善起到正面作用。
根据公开资料，2016年7月5日，星期六公告宣布，拟以3.94亿元的现金方式收购时尚锋迅和北京时欣100%股权，跨界互联网营销领域。而早在2015年，千百度也曾斥资近12亿元收购英国著名玩具店哈姆雷斯（Hamleys），涉足玩具行业，奥康国际则是以7700万美元参股兰亭集势，转型跨境电商领域。由此可见，行业内其他公司大部分都已经转型进行自救。
业绩增长能否持续？
值得关注的是，当红蜻蜓业绩回暖之时，曾经的鞋业巨擘正在逐渐淡出投资者的视野。
2017年4月28日，百丽国际私有化要约公告。根据公告信息，由百丽国际执行董事于武、盛放及高瓴资本、鼎晖投资组成的联合要约人，将以6.3港元/股的价格收购百丽国际全部已发行的股份。
本次交易完成后，高瓴集团将持有公司股份的56.81%，成为百丽国际第一大股东，鼎晖投资将持有公司12.06%的股份，包括于武、盛放在内的参与建议管理层将共计持有其余31.13%股份。这意味着，一旦私有化顺利完成，百丽国际就将暂时退出上市公司序列。
凭借着“一体化”的商业模式，百丽国际曾一手打造出一条从设计、生产、物流到终端销售的全产业链构架，并以此成为国内销售体量最大的女鞋零售商。
2007年，百丽国际成功在中国香港上市。此后，公司的销售网点规模更是得以飞速扩张。
数据显示，2013年，百丽国际网点总数一度达到2.07万家，覆盖超过2000家百货公司，员工总数超过12万人。公司营业收入由上市之初的116.82亿元增至2013年的362.83亿元，净利润由19.79亿元增至44.92亿元。2013年2月，百丽国际的总市值突破1500亿港元，创下上市6年以来新高。
然而，由于受到零售渠道格局变化因素影响，百丽国际过去行之有效的经营模式在近年来遭受重创，公司赖以生存的成功要素逐渐变成劣势，企业的经营业绩也因此持续下滑。
根据百丽国际年报数据，2015/2016财年，百丽国际实现营业收入408.31亿元，同比增长1.95%，其中鞋类业务实现收入210.74亿元，同比下滑8.5%；同期，公司实现净利润29.34亿元，同比下滑38%。
2016/2017财年，百丽国际实现收入417.07亿元，同比增长2.21%，其中鞋类业务收入189.6万元，同比下滑10%；同期，公司实现净利润24.03亿元，同比下滑18.10%。
在历年年报中，百丽国际总结道，近年来，公司鞋类业务遭遇了前所未有的挑战，在电商和新型购物中心的冲击下，零售渠道客户流量和消费者风格偏好均发生了巨大变化，主要销售渠道百货商场的客流量因被电商和其它新兴零售渠道等分流而锐减，百货渠道日渐式微，百货商场之间的竞争激烈，市场需求直线下滑。同时，庞大的店铺和员工数量使得公司店面租金、员工成本不断攀升，加之公司存在的渠道战略调整不到位，新型营销方式缺失，品牌形象老化、产品更新周期过长、设计感不足、性价比低等诸多管理问题，使得公司同店销售额连续13个季度出现下跌，公司的销售量和利润出现大幅下滑。
持续低迷的业绩表现也成为了百丽国际估值缩水的主要诱因。根据要约公告，本次私有化过程中，百丽国际整体估值仅为531.35亿港元，尽管要约价格已较停牌前溢价19.5%，但与巅峰时期的估值相比，百丽国际估值仍缩减了接近1000亿港元。事实上，本次私有化估值甚至不及百丽2007年上市时的市值。资料显示，2007年5月23日，百丽上市首日时的市值为670亿港元。
颇受市场关心的是，“鞋王”百丽即将归隐，红蜻蜓的业绩增长又能否持续？
根据相关资料，百丽国际主要以直营门店模式经营，达芙妮、星期六和千百度是以直营门店为主并结合部分加盟店，而红蜻蜓和奥康皮鞋则主要以加盟店模式经营。
由于直营模式和加盟模式存在明显区别，各公司在包括毛利率、存货周转率及应收账款周转率等财务指标上亦存有一定差异。其中，加盟商模式资产相对较轻、销售费用占比低、存货周转率快，但公司毛利率和应收账款周转率一般要差于直营模式。
财务数据显示，2012-2016年，红蜻蜓毛利率始终围绕在35%上下波动。同期，百丽国际毛利率则高达56%。
与百丽国际相比，2013-2015年，红蜻蜓存货周转率相对偏高。根据财务数据，2013-2015年，百丽国际存货周转率分别为1.17次/年、1.23次/年和1.28次/年；同期，红蜻蜓存货周转率则分别为3.21次/年、3.04次/年和2.84次/年。
但一个不容忽视的问题是，近年来红蜻蜓的存货周转率在快速下滑，公司的网点数量也在不断减少。
最新年报数据显示，2016年，红蜻蜓存货周转率已下降至2.19次/年，公司存货金额由2015年的7.17亿元增至9.58亿元，同比上涨33.62%；同期，公司经营活动产生的现金流量净额由3.62亿元下降至1.08亿元，同比下滑70.03%，公司存货增长对资金占用明显。
同时，年报数据还显示，2012-2014年，红蜻蜓直营店数量分别为639家、595家和502家，加盟店数量分别为3819家、3833家和3819家。
截至2015年年末和2016年年末，红蜻蜓直营店数量分别为445家和410家；加盟店数量分别为3695家和3706家。自2012年至今，t蜻蜓已累计关闭直营店229家、加盟店113家。
2015年中车的确取得了一些突破性的成果和不俗的业绩。而2016年是中国轨道交通 “三网”融合规划的攻坚之年，所谓的“三网”融合，即未来国内铁路网络将全面实现干线高铁网络、城际高铁网络和城市轨道交通系统的“三网融合”目标。在这个大背景下，中车2016年的国内轨交业务成长动力应该主要来自既有铁路网络内部的运营效率和质量上，即在原有铁路网络中投入更多的车辆和更新换代轨交装备，提升国内铁路网络的运营效率和质量。这是中国铁路网络内在体质的增强，对中车的轨道装备营收内生性的增长有很大的帮助。另外，城轨从2016年进入高速发展的暴发阶段，中车几乎垄断了城市轨道交通车辆市场，这方面对中车的业绩成长也会有较大贡献。新增高铁里程虽然对动车组仍有较大的需求，但从2015开始新增里程对动车组的需求已经达高峰期，以后逐年是下降的。最后，2016年开始伴随着大量轨道交通装备进入维修期，同时受技术的更新换代影响，未来几年轨道交通的维修保养市场将高速发展，尤其是动车组维修属高毛利率业务，这对中车的业绩有一定的提升。
这些是2016年中车发展战略中的激发成长动力，重点在“激发”两字。中车国内业务是向内部要改革、要效率；中车海外业务是向外部要市场、要规模。两条腿走路，才能由走得稳走得快向跑得快转变。最后，助推产业升级才是核心也是最终的结果。这是长期投资中车的关键所在。现在全球的轨道交通正面临升级换代，这个新兴的市场才刚刚开始，还是蓝海，为中车的未来发展打开了巨大的成长空间，中车的成长性主要体现在这里。
经过这样的梳理，对中车的未来我还是充满着希望和想象空间的。
但是当下，从中车2015年年报数据上所反映出来的结果，是令人失望的。南北车合并后并没有为新的中车带来1+1大于2的开局，重组后的协同效应基本没有，业绩表现的最终结果也十分一般，净利润率基本与重组前持平。对投资者而言，也几乎看不到任何新的投资亮点和股价上涨的催化剂。
增长乏力无亮点
先看一下2015年中车轨道装备业务的具体情况，2014-2015年，中车的铁路装备营收分别为1267亿元、1302亿元，增长近3%，大幅低于市场预期。其中，客、货车营收分别为102.79亿元和101.78亿元，与上年同比持续下降；机车324.92亿元，与上年基本持平；动车组营收772.48亿元，增速个位数增长且低于市场预期；城轨营收246亿元，增速较大但低于市场预期。
接着看新产业方面，2014-2015年的营收分别为413亿元、529亿元，增长28%，超市场预期。
最后是现代服务业呈现继续下滑的趋势，2014-2015年的营收分别为360亿元、342亿元，降幅达5.45%。
中车全年的营收2014-2015年分别为2219亿元、2419亿元，增长近9%。其中，国内营收2014-2015年分别为2060亿元、2153亿元，增长4.51%，与市场预期持平。海外营收2014-2015年分别为159亿元、266亿元，增长近67%，中车海外业务仍只占营收的近11%，低于市场预期。
分季度来看，中车2015年四个季度的营收分别是404.6亿元、527.7亿元、553.2亿元和933.6亿元。四季度仍是交付车辆的高峰期，营收增长最大。轨交收入的季度性波动很大，中车还有很大的调整产品结构的空间，以熨平收入的波动。
2015年，中车全年签约合同2875亿元（其中海外业务签约额为57.81亿美元），期末在手订单2144亿元。这将有力地保障中车2016年营收不会出现向下的波动。
总的来说，虽然中车2015年在新能源产业取得了较大的增长，但主营轨交业绩表现就远远低于市场预期了。
从利润表上分析，中车的经营总成本所占营收比例基本上变化很小，毛利率的改善空间也主要集中在中车产品组合结构的变化上。现在中车产品中高毛利率的主要是动车组、新能源业务。低毛利率的是服务业和客、货、机车业务，拉低了总的毛利率，这导致中车虽然产品结构上有改善，但毛利率仍与2014年持平。销售和管理费用都基本上正常，研发仍在持续地大力投入，研发费用和占比双升是好事。
最后看净利润率，2014-2015年为5.56%和5.83%，反映出来南北车合并后，协同效应非常一般。中车的利润表上没有什么特别之处，反映出来的就是其四平八稳的业绩，但相对于市场对合并后的中车业绩较乐观的预期还是大打折扣了。从中车的利润表上也能预示出2016年的中车在内生性增长方面也不太可能有质的变化。
应收账款大增，预收款意外减少
再看中车的资产负债表，资产质量仍然十分优秀，这是中车业绩能持续增长的根本保障。从存货的细分上看，在产品仍占存货的44%，原料占34%，库存产品只占22%，可以有一幅中车各生产线繁忙有序的图像了，在手订单2144亿元就是最好的证明。
虽然中车生产不愁，但最让中车发愁的还是老东家，中铁总。中车轨道装备大部分的销售额来自中铁总，2015年公司向中铁总的销售额占年度销售总额的49.75%。但这个东家没有钱啊，打的都是“白条”，中车的应收款势必持续大增，2014-2015年中车应收款分别为673亿元（其中430多亿元来自中铁总）、827亿元（仍有420亿元可能还是中铁总的），这欠帐年年这样拖着，看来是不打算还了吗？虽然都是国有的，左口袋到右口袋的事，但中车的营收质量下降不少，“掺水”了。由于中铁总的欠账不还，导致中车的应收款周转天数由2014年的83天猛增到2015年的125天。中车为了确保2015年的营收增长，提前让本应是下一期的营收转成了当期的营收，这造成当期的应收款大增。2015年中车应收款增加了154亿元，这对中车的经营现金流也产生了巨大的影响。中车不解决与老东家的应收款问题，拆东墙补西墙“创造”营收增长总不是个办法。好的情况是，中车的债务终于下降了，负债率降至63.6%，短期债务大幅下降47%。但预收款却在生意一片红火下意外地下降了62亿元，中车为了保2015年的营收增长也是蛮拼“财技”的，终于还是在现金流量表里露了马脚。
2015年，中车经营现金流净额为近150亿元，2014年为284亿元。为了保中车营收，只能牺牲现金流了，应收款新增了154亿元，让本应可以到手的现金大大折扣。如果老东家中铁总慷慨些，中车的经营现金流达到300亿-400亿元是正常的。但是，地主家也没有余粮，中车这个“长工”还得继续为中铁总打工。还好，2015年中车仍然为股东创造了巨大的利润，中车的含金量继续上升，内在估值应该是每股10元以上。
但是，分红每股0.15元，也是拿些零头打发我们这些中小股东了。中车再好，长线投资者没有实实在在的高分红，中车大蓝筹的成色都要打个折扣了，黄金名片不要对内成了镀金的。
“五粮液现在的压力是最大的，52度五粮液一批价（一级经销商批发价）已经从高点的950元回落到现在的730元。”在谈及当前白酒企业面临的压力时，一位酒类流通企业高层对《投资者报》记者说。
此前就有业内人士向记者透露，五粮液眼下正面临诸多困扰，除了市场价格体系难以维持之外，酒厂与渠道的矛盾正日益突出：一方面，提价后面临终端需求疲软，部分经销商悄悄调降零售价格以求资金更快回笼；另一方面五粮液酒厂为保持其高端酒的品牌定位，实行严格的终端价格控制，甚至还欲继续提高出厂价，使经销商的利润严重受压。
矛盾激化 一批价降至730元
五粮液的一批价并不是现在才降，春节过后不久的3月初，就有券商分析师在研报中提到，五粮液的一批价已经从春节前的950元高点降至850元左右。只是当前一批价再次降至730元，使各方矛盾更为激化了。
事实上在春节后的销售淡季，高端白酒普遍销售平淡，一批价相应地都有一定幅度下滑。一些经销商告诉《投资者报》记者，53度飞天茅台一批价从去年12月高点的1970元回落至目前的1300元左右（计划内出厂价619元，计划外出厂价819元）；国窖1573 目前一批价800 元左右（计划内出厂价635元，计划外出厂价889 元）；洋河由于团购价、商超供货价、酒店供货价都是酒厂统一规定的，因而一般不存在一批价频繁波动的现象。
与终端需求平淡形成明显反差的是酒厂企业层面一季度的销售数据并不差。如五粮液的一季报披露，五粮液在今年1~3月实现营收82.3亿元，比2011年同期增长了31.81%；实现归属于上市公司股东的净利润30.5亿元，同比增长了46.5%。
申银万国证券研究所分析其原因为高端白酒较高的渠道利润相当于一个缓冲垫，且终端需求传导到企业层面需要一个过程。
据记者了解，五粮液去年9月10日起上调“五粮液”产品价格，上调幅度约20%~30%。提高出厂价对五粮液上市公司的一季度业绩无疑起到了明显的提升作用。
然而业绩的提升仅是在酒厂层面，经销商层面尤其是一批商则是普遍反映“压力很大”。
近日就有媒体报道，当前白酒淡季导致的五粮液终端价格下降，使经销商的信心受到打击，有些经销商已经减少了进货量，这使得五粮液月发货量在下降。
虽然五粮液证券代表肖祥发在接受《投资者报》记者采访时否认五粮液月发货量下降，称“五粮液一直都供不应求”，但是经销商压力大则是不争的事实。
近日有不止一位五粮液经销商向记者反映“压力很大”。
据反映，自去年8月底五粮液公告将上调“五粮液”酒产品出厂价后，不少系列酒的出厂价其实也已有了不同幅度的上调，出厂价上调是压力的一大来源，直接影响一批商的成本。
一批价下滑则是一批商压力的另一来源。白酒专家铁犁对《投资者报》记者表示，出厂价上调加上终端需求疲软导致的一批价下滑，使处于中间的经销商，尤其是一级经销商的利润受压明显。
五粮液2011年年报显示，上调后52度五粮液的出厂价为659元/瓶，团购价是689元/瓶，终端指导价是1109元/瓶。如果按一批价730元计算，则一批商的毛利率不足10%。
相比之下，铁犁认为，茅台即使一批价已降至1300元，其一批商仍然有100%的毛利，洋河梦之蓝则有30%毛利，国窖1573的毛利也有20%左右。
“茅台从去年开始就几乎没有中间渠道了，一批价就几乎等于终端价，所以虽然茅台近来终端价大幅下滑，但一批商的利润还是暴利。”铁犁说，“五粮液就不然了，虽然在厂家的控制之下终端价几乎没有变化，但一批商的利润还是压缩了不少”。
一位五粮液高端系列酒总经销商不久前对《投资者报》记者表示，为了减轻压力，他不得不与厂家方面协商出厂价上调事宜，望其不要提高出厂价。
频繁提价 销售现隐忧
一位五粮液经销商告诉记者，五粮液其实有着严格的市场价格体系，除了出厂价、团购价和终端指导价外，厂家对一批价也有规定，为990元。而目前一批价虽然不完全降至730元，但普遍已在790元之下。
“谁不想多挣钱，但现在的行情，谁能按他的体系办啊。”该经销商告诉《投资者报》记者，消费者、团购单位两会后都很少要货了，茅台首当其冲，五粮液次之。
由于经销商和厂家的合同里约定了每月的计划量，而合同在去年底已签订了一年期，因此对于市场行情不好，目前五粮液厂家方面还未受直接影响，一季报显示其业绩还很亮丽。
但是前述酒类流通企业高层表示，相比茅台所受的舆论压力，五粮液面临的经销商施压和业绩隐忧才是最大的压力。
铁犁也认为，五粮液向来实行的是大经销商模式，一批商是五粮液销售成败的关键。目前面临很大利润压力的一批商势必要向五粮液厂家施压，甚至下一步有可能减少进货，这对五粮液上市公司的销售量将会构成直接影响，进而影响其业绩。
另外，如果此种态势发展下去，终端的销售疲软势必会传导至厂家，从而引起五粮液销售量的下滑。出厂价上调能提高净利率，但是若销量下滑了，利润总额还是得不偿失。
据光大证券分析师分析，五粮液实际上在2011年4季度就有需求疲软迹象。公司2011年四季度单季度收入同比增长只有15.5%，虽说有可能经销商事先知道9月份提价而提前进货，但公司三季度单季收入同比增长也只有29.75%，这与2010年1月份提价，2010年一季度单季度收入同比增长34%，而2009年四季度单季度收入同比增长128%大相径庭，显示在当前形势下，提价后的市场需求有疲软迹象。
“经济形势不好，加上舆论环境不利，经销商对未来市场势必转向悲观，此前的囤货会慢慢抛出，进货量也会更为谨慎。”铁犁说。
国金证券研究所的分析报告也认为，一线白酒在经历了2011年的行业大年后，2012 年将进入去社会化库存阶段，不过由于一线酒良好的保值增值特点，使得去社会化库存的过程中，厂商的报表仍然会较好，因此终端销售变弱也开始被投资者所接受。
据券商透露，针对价格下滑情况，五粮液公司表示会在未来产品区域投放布局和投放速度上有所考虑，兼顾出货量和价格的稳定。
酝酿营销体系变革
2011年五粮液营收达到203.5亿元，净利润61.6亿元，分别增长31%、40%，业绩较为可观。
营收首度突破200亿元大关后，上任不到半年的五粮液董事长刘中国传递了一系列变革信号。4月20日，刘中国在五粮液股东大会上表示，公司“十二五”战略规划正在论证中，包括营销体制在内的多项重要变革正在酝酿，一旦通过很快将会实施。
不过对于目前营销体系变革的具体进展，五粮液公司人士讳莫如深。刘中国在电话中以“正在开会”为由拒绝了《投资者报》记者的采访；而五粮液副总彭智浦则表示自己不清楚此事；五粮液公关部负责人也表示糖酒会后就没有新的进展。
在3月春季糖酒会期间召开的五粮液品牌运营商大会上，五粮液高层首次透露了公司营销和管理体系变革一事。公司高层当时称，公司架构将调整为五大部门：一是规划与战略，二是市场与营销，三是供应与生产，四是行政与服务，五是公关与传播。公司同时称，华东营销中心带来了积极的响应，但是未来采取什么方式还是要尊重市场情况。
中投证券3月28 日组织的五粮液年报电话会议上，透露了五粮液中价位酒正在力图通过组织结构变革，加大终端投入实现高增长。中投证券认为，中价位酒营销变革将带来五粮液的量价齐升，形成未来的一个增长点。
此前的2月3日，五粮液股份有限公司公告称审议了一个新的议案《2011年广告宣传总结及2012年预算报告》（下称预算报告）也被解读为是公司营销策略转变的信号。上一年度的广告宣传总结及下一年度广告预算出现在董事会审议议案中，这在五粮液公司尚属首次。对于五粮液这份“原则同意”的预算报告，行业人士认为，五粮液的广告投入额度悄然减少已成事实，预示着五粮液的宣传策略尤其是营销策略发生了重大转变。
联想去年11月8日央视广告招标会上五粮液的低调表现，五粮液广告投放“缩水”已然明显。现场招标中，五粮液投标额度才8009万元，而2010年和2011年分别为4.2亿和4.0亿元，锐减了80%。与茅台、洋河、郎酒的大手笔相比，明显低调。
回顾**年上半年个险业务工作，我们主要开展了以下几方面工作：
一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。
**年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了**次全市范围内的大型业务企划工作：
一季度，为了实现09年首季，特别是首月业务开门红，我们于**年12月11-13日在延安窑洞宾馆以**年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市**余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风，我们于**年12月14日，在延安窑洞宾馆隆重组织召开了**年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会，会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标，提出了分段经营、分段考核的办法来推动阶段业务的发展。通过前期半个多月的运作和积累，**年1月1日首卖日当天全市实现个险10年期保费收入**万元，一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日，通过全市各级销售人员的共同努力，我市共实现个险期交保费收入**万元，圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。。
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国**分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
通过努力，我们于6月15日，以10年期保费**万元的收入，圆满完成了省公司下达的半年10年期过六五目标任务，在全省赢得了荣誉。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统**余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管**年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到**人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
四、抓增员、有效提升销售队伍规模。
自**年1月份以来，在历次业务活动中我们都将增员工作作为一项常态事项来抓，突出增员的长期性。2月份，围绕增强各级主管的自主经营意识，以基本法为抓手，在营销团队中打造“标准化营销组、营销分处、营销处”活动，为使此项活动用制度的形式确定下来，我部制定下发了《中国**分公司“携手创天下”标准化营销团队创建方案》，并在2月中旬举办的全是主管培训班上专门进行了培训宣导，力求让每个营销主管都明白分公司推出这一方案的背景、目的和意义，尤其是各级主管达标后的激励措施，让人人都参与到标准化营销团队创建中来。按照创建方案的要求，我们每个季度末对各级主管现有组织架构情况进行一次大考核，以此决定获得团队达标奖励的资格，然后在下个季度每个月以人力是否达标决定发放的次数。一季度末我市有**个主管获得达标奖励资格。二季度5月15日人开始，我们积极响应省公司“百天百人万人万元”增员活动方案的安排，制定下发了《中国**分公司“百天百人万人万元”增员活动方案》，每三天分单位单独下发一次增员活动追踪情况，总结分析上阶段工作，安排部署下阶段工作。截止6月30日，活动开展46天来，全市新进amis系统人力**人，其中有**人10年期业绩达到300**元标准以上。纵观前半年的增员工作，我们共举办了4期新人培训班，累计培训新人达到**人次，充实了销售队伍，同时全市个险销售队伍规模经过不断的考核淘汰和坚持不断的增员，达到了**人，销售队伍较年初稳中有升，基本达到了省公司下达我市的个险人力发展计划，从而为后半年个险业务发展奠定了人力资源的保证。
五、狠抓农村标准化营销服务部建设
在**年农村营销服务部标准化建设的基础上，今年以来，结合我市实际情况，农村营销服务部建设继续以“两实一大”为目标，突出一个“实”字，即队伍实、业绩实。为此，我们在充分调研的基础上结合《中国**保险股份有限公司延安分公司农村营销服务部建设**--**三年规划》，制定下发了《中国**保险股份有限公司延安分公司**年农村标准化营销服务部创建方案》，进一步明确了**年各单位、各个营销服务部的人力发展目标和10年期业务发展目标。为了使今年农村营销服务部建设工作得到快速的提升。3月底4月初在兴和大酒店隆重召开了中国**分公司**年农村营销服务部创建工作会议。一方面由各单位对本单位农村营销服务部**年工作情况进行了汇报，另一方面，分公司对在**年农村网点工作中取得优异成绩的单位进行了隆重奖励。宣导了**年创建方案。同时，组织所有农村营销服务部负责人专门赴商洛进行观摩学习和经验交流。截止6月底，农村网点实有人力**人，实现期交保费收入**万元，其中10年期保费收入**万元，在全市业务发展中的占比逐步显现。
期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。
六、加强组训队伍建设，提高组训工作积极性。
（一）组织召开组训例会，发挥组训作用
根据业务发展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，分享了组训人员的工作经验，透明了组训人员的收入情况，安排部署了每个阶段的工作。
（二）建设兼职组训队伍，促进业务发展
为了进一步调动现有主管的工作积极性，按照延安分公司兼职组训管理办法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批**名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时，为了今后我市业务发展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务发展。
（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期，都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增强现有组训人员的知识积累，满足组训人员专业知识缺乏的需要。
七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作
在四月份，为了紧跟分公司步伐，配合财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国**分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基础。
八、常态性工作。
（一）组织人资格考试工作
按照保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑知识，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很理想，总计过关人数**人。鉴于此，我们决定在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。
（二）完成了个险销售部的amis系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。
（三）在每个阶段结束，及时进行业务数据的核实，确保了业务奖励对象工作的准确性。
（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，及时为一线服务。
（五）根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续**个月、**个月未出单人员情况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。
通过认真总结回顾上半年工作，我们发现在个险业务发展中还存在以下几方面的问题：
一、基础管理薄弱
营销队伍的经营就是会议经营，营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。经过**年上半年的不断努力，各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高，但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的认识不够，加之全市组训人员的工作技能整体水平和能力较差，导致个别单位基础管理仍然不够，粗放式经营，基础差。
二、业务发展前松后紧，没有实现均衡发展。
业务发展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍然没有得到改变，导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。可以说，一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。而在大量的时间内我们的业务发展相当缓慢，这一点我们通过前半年各月份的保费绝对量就可以印证。
三、重业绩轻队伍发展，增员进度不明显
由于省公司业务发展考核的要求，全系统普遍存在任务压力大的客观情况。虽然都能认识销售队伍人力发展对个险业务发展所起的意义和作用，但在业务压力大的情况下，往往就减弱了增员的工作力度，更多的时间和精力放在了发展业务上，顾此失彼。很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。前半年，经过我们不断的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市销售人员总人力基本和年初持平，后半年我们要达成年初下达的人力规模指标，压力依然很大。
四、城区市场竞争激烈，市场占有率受到挑战。
虽然，分公司从去年以来在城区市场发展上提出了“两强一大”发展策略，在队伍建设政策上也在城区给予了大力支持，但是，我市城区业务发展缓慢、队伍规模不大的问题仍然突出。而城区市场竞争较前些年更加激励，无论是在人力规模方面，还是在新单期交方面，我们在城区的市场占有率都出现了下滑。说明在同业竞争过程中，我们的手腕还不硬，还缺乏强有力的措施，导致城乡不能统筹兼顾。和兄弟公司相比，特别是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大，导致在业务冲刺阶段压力较大。
五、人持证率明显偏低
今年以来，由于我省全部实行资格证电脑考试，加大了资格证考试的难度。加之，没有处理好业务发展与组织资格证考试的兼顾关系，截止目前，全市的资格证持证率偏低，全市仅为**，有待**年后半年通过增加参考的次数和强化考前辅导来提升。
结合上半年的工作情况以及存在的问题，为了保证全年计划任务顺利实现，我们将做好以下几方面的工作：
一、业务发展方面
1、加快业务发展节奏，确保全年业务指标提前达标。
根据二季度末我市10年期业务发展进度的实际情况，结合前期我们在业务发展中存在的一些不足，要求我们在后半年必须加快10年期业务发展的步伐。对此，我们将业务发展的节奏调整为：三季度10年期业务完成全年目标任务的**、期交业务完成全年目标任务的**；四季度10月底全面达成10年期目标任务（双十计划：从7月份开始每个月达成目标任务的**，到10月底完成10年期目标任务。）；11月底达成期交目标。为改变业务发展前松后紧现象，三季度，我们要求各单位10年期目标任务必须在9月25日前达标，将完成目标任务的时间点前移掌握业务发展的主动权。一方面，增强各单位业务发展的紧迫感；另一方面，为我们后期业务调整赢得时间方面的保证。
2、继续以成功创富为出发点，通过采取不同的措施，帮助销售人员实现成功创富目标。
一方面，要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标，并进行目标达成的追踪；另一方面，我们要加大销售人员业绩预警，严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度，通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪，提高长期不出单人员的举绩率，盘活低绩效人力，稳定销售队伍。提升出单率和件均保费。
3、继续推进创富目标量化经营
按照省公司“携手创富”业务发展目标的要求，结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的情况，确定我市三季度城区创富目标为10年期保费**万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费**万元；农村创富目标为10年期保费7千元。分公司通过不定期的下发创富目标的达成情况追踪表来督促人人达标。始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部，每个营销服务部不落下任何一个营销员。
4、抓举绩、促达标。从七月份开始，我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的出发点，确保盘活低绩效人力，使更多的销售人员达到创富目标。通过举绩率和达标率两项指标的带动，促进个险期交业务的稳步增长。
二、队伍建设方面
（一）营销员队伍建设
通过严格标准化营销团队的考核，加强常态化的增员；同时，结合“百天百人万人万元”增员活动的开展，计划在年底实现有效增员**人，使全市销售队伍规模达到**人以上。在农村营销服务部队伍建设方面，按照规定，在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核，对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部，分公司将降低其现有级别。后半年，我们计划每个月举办一期新人岗前培训班，满足新进人力对保险销售基础知识掌握的需要。
（二）组训队伍建设
计划7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度，通过召开月例会，将公司的最新工作意图和要求进行传达，同时，起到工作经验交流的目的，提高组训工作的素材，增强组训工作的方法。
（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和能力。
1、继续坚持每月对团队人力及amis系统考核业绩进行预警通报制度，每季度末严格按照考核结果执行，该晋级的晋级、该降级的降级。
2、利用好省公司个险销售团队“异动管理办法”，对综合素质差的主管，对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理，彻底改变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。
3、继续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。按照年初确定的各单位团队月出勤率要达到**以上、团队月举绩率要达到**以上、创富达标率要达到**以上、增员率要达到**以上的考核要求。三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。对此，我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于**，团队万元创富达标率不低于**。对按时达标的我们予以一定的奖励，对到期达不到最低考核要求的将予以处罚。通过全员上下的努力，力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。然后，在四季度11月底前巩固成果，为来年开门红积蓄力量。
4、各级主管要以“三个确保、三化销售”为主要工作目标，每个月确保团队有效增员**人、每个月自己确保有200**元以上的10年期新单、通过努力，每个月确保转化本团队**名低绩效人力。
（四）加强营销员资格考试辅导，提高营销员持证率。
后半年每个月计划组织召开**次代资考，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人，具体负责前期的辅导和组织工作。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。年终考核对持证率达不到**要求的单位，追究主管个险副经理和组训责任，确保年底持证率上一个新台阶。
三、农村营销服务部建设
继续以《中国**保险股份有限公司延安分公司**-**年农村营销服务部建设三年规划》和《中国**分公司农村营销服务部管理办法（修订）》等做为工作的出发点开展工作，努力实现农村营销服务部的“两实一大”。
1、在已有人力的基础上，继续抓好农村营销服务部的增员工作。7月份赴基层完成对各县**年前半年农村网点工作的检查和验收，特别是考核现有人力是否达标，评选先进，鞭策后进，使农村网点负责人进一步明确后工作的思路和目标。通过此项工作督促营销服务部负责人重视本营销服务部的人力增长，在人力做实的基础上实现突破。
2、积极做好农村小额保险试点产品的销售工作，通过小额保险的销售东风，有效打开农村市场，建立公司在广大农村和农民心中的良好形象，为后期农村业务的拓展打好基础。
3、严格执行每个季度期交保费规模达不到**万元的营销服务部，停发网点负责人的责任津贴制度。
4、根据当前农村营销服务部建设的实际，7月底，组织对现有农村营销服务部负责人进行培训，满足农村网点业务发展和管理的需要。
四、基础管理方面
1、严格amis系统考核管理，严格新人的入司程序管理和离司程序管理。严格按照系统考核结果进行升降级处理。
2、继续做好携手创富工作。每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核，盘活低绩效人员，确保系统有效人力的提升。
3、继续加强对销售人员依法合规经营和诚信教育，提高销售人员的职业道德，切实防范经营风险。
4、按照全年工作计划，做好个险销售部内部日常事务性工作。
关键词：国电锡林河公司；人力资源；薪酬绩效管理
中国国电内蒙古锡林河煤化工有限责任公司（以下简称该公司），有三家全资子公司，其主营业务分别是以煤炭销售、运输业务为主和目前仍处于建设期的热力公司；另外还分别参股了两家以运输和工业化肥为主的公司。公司成立于2006年，2009年国电内蒙古电力有限公司收购重组，截止2013年，公司资产总额261759万元，比上年同期增加17984万元；公司负债总额116087万元，比上年同期增加18930万元。公司所有者权益总额145672万元，比上年同期减少946万元。公司所有生产设备铲车58台、工程车辆20台、锅炉8台。该公司共有员工865人，主要管理岗位以上人员171名，调整定员后主要管理岗位以上人员134名。
一、公司绩效薪酬管理存在问题的原因分析
观念陈旧。公司成立之前是一家民营矿业公司，企业管理者的观念陈旧，只注重效益，对于企业整个管理体系的构建和完善不重视。员工的企业主人翁意识较差，整个企业的绩效薪酬体系不完善，企业实施绩效薪酬管理中最大的障碍是观念的问题，要想使绩效薪酬管理得到实效，必须改变管理者的观念，同时强调全员的绩效意识。内功修炼不够。公司成立之前，人力资源经理权限受到很多限制，甚至影响工作积极性。先前的人力资源工作对绩效管理的意识很差，很难构建完善公平的绩效考评体系，在这些人力资源经理的脑海里，绩效管理意识仍停留在绩效考核，没有公平和完善的考评体系，其制定的人力资源薪酬政策就很难得到员工的认可。高层领导支持力度缺乏。绩效管理的实施必须要得到企业高层管理者的支持，而国电锡林河公司企业的高层领导以往只注重企业的销售，认为只要企业煤炭具有市场，那么其他一切都好说。绩效薪酬管理体系不完善。由于高层管理者不重视，加之企业的人力资源经理缺乏理论深度，整个企业的绩效管理相对简单，不能将绩效融于管理之中，缺乏过程的辅导和沟通。
二、完善公司薪酬管理制度的建议
1.设计合理的薪酬方案
（1）提高企业整体薪酬标准，建立以岗位工资为主的体系要提高员工的整体薪酬标准，使薪酬不仅发挥其基本保障功能，还要发挥其物质激励、刺激竞争功能。在职位分析、岗位测评的基础上，设计本单位的基本工资制度。改革现行工资构成，优化工资结构，简化工资项目，增大岗位工资的比重，使岗位工资占工资收入的50%—70%左右，形成企业优胜劣汰、岗位能上能下、收入能增能减的以岗位工资为主体的岗位绩效工资制。（2）对现有薪酬结构进行调整对于现有薪酬结构的调整，将现有的年奖、半年奖、季度奖、岗位工资、业绩奖金的薪酬构成模式调整为年奖、奖金/提成、基本工资的薪酬构成模式。现有薪酬构成中年奖、半年奖、季度奖与业绩联系不够紧密，年终奖没有与公司利润挂钩；岗位工资和业绩奖金与考核结果联系不紧密，员工认为基本工资偏低。改革后的薪酬构成年奖分别于经营总部和公司利润联系；奖金/提成奖金密切与绩效结果联系，拉开差距；在季度奖金和半年奖金中选取一项保留；将业绩奖金和岗位工资合并为基本工资，基本工资根据年度考核结果调整。（3）建立职级序列，据此设计年收入规划值，为薪酬计算确定假设数据针对经营总部，根据现实情况职级划分主要考虑：应负责任、职位对公司的贡献、知识、技能等因素。其中：技工序列根据操作熟练程度划分；专业管理人员序列根据技能和资历划分；销售人员序列根据技能和资历划分；经理人员序列根据惯例职位高低划分。根据职位收入、竞争对手、行业收入设立平均数额参考值。初步确定的人工成本，为计算提供原始假设数据，最后进行套入计算。（4）依据不同层次设计收入结构，据以确定每个员工的月基本工资，促进自我学习积极性设立四个薪金浮动级别，比值为：基本月薪/绩效工资。依据不同职位对公司业绩的贡献及影响力决定其奖金部分比例。浮动比例较高的职位，其收入与公司业绩关联性高，收益和风险同比上升不同序列职位与业绩实现的相关度不同，用不同浮动比例体现工作与业绩实现的挂钩程度。其中：技工序列基本工资与奖金/提成的比例为8:2；专业管理人员序列基本工资与奖金/提成的比例为7:3；经理人员序列基本工资与奖金/提成的比例为6:4；销售人员序列基本工资与奖金/提成的比例为4:6。（5）在平衡基本工资的基础上，相应对公司高层建立一定的股权激励政策股权激励作为公司治理的一种有效手段，股权激励“双刃剑”功能明显，“人性”与“狼性”相互交融，具有物质性激励、财产专属性、市场交易性、风险收益共担性等诸多特征。因此，建立合理的股权激励政策对于中高层管理人员等人力资源也是一个很好的平台。
2.建立KPI绩效薪酬改革体系
KPI关键业绩指标考评体系在操作中分为两个层面，经营总部和个人。经营总部KPI管理体系以年度计划为开始，经营总部制定年度经营目标，分解到各部，并形成经营总部和各部KPI计划表。KPI管理流程为：第一，制订经营计划与财务预算，每年初，董事会下达下年度公司经营目标和预算编制。第二，确定各岗位关键业绩指标，对指标的可控度、指标计算的可操作度、公司价值/利润的影响度三个判断依据确值职位的关键业绩指标。[7]第三，定期计算指标并制作报表，每过一定时期和周期，对指标进行核算，这个周期可以是季度、半年或者一年，根据市场情况和企业内部实际情况对指标进行核算和调整，并制成报表，以便与以后的指标进行对比。KPI体系主要步骤为：第一步：计划，制订经营计划与财务预算。公司明确经营目标后需要将整体目标分解到各个部门。公司经营目标分为财务目标和非财务目标，财务目标中财务预算包括：营业收入和成本预算，营业、维护、管理、财务费用预算，营业税、所得税等各项税费预算，固定资产投资、基建投资预算，模拟损益表、资产负债表、现金流量表等。非财务目标中经营计划包括市场发展计划，市场份额，客户满意度，人力资源计划，新投资项目等。细化后汇总编制公司经营计划和预算，然后出报告表，通过预算的阶段性调整，用一个可以争取的目标不断地引导公司各个部门调整经营活动，最终实现公司预算目标。第二步：制定指标，确定各岗位关键业绩指标。以计划预算为基础，每年年初公司人事部与公司高层经理协商决定各部门及部门经理的关键业绩指标；不同职位的考评指标需反映其工作特征并指导其工作重点。不同层级人员应有适合于其职位的关键业绩指标，所有的考核指标的数据来源应该一致；根据公司年度经营计划与预算，组织制定各岗位的具体业绩指标，并制定部门及部门经理年度KPI计划表。第三步：定期计算指标，并制作报表。KPI指标可分为财务类、运营类和管理类。将经营情况公布，并根据期初制定的目标，以及公司经营计划及各部门计划，参照评分标准进行打分。计算综合KPI得分：各项KPI得分加权平均，得出KPI综合评分。第四步：奖惩，以指标为中心进行奖惩和后续管理。每年年终进行年度业绩考评，确定年度奖金分配方案。人事部负责平均本年度常规KPI考评分值,形成年度KPI分值，填写部门经理人员和部门年度业绩考核结果。与各被考评的经理人员进行个别交流，听取该被考评经理人员的意见和对初步考核结果的陈述，初步决定该部门或个人的奖惩方案。人事部汇总各奖惩方案编写公司总体奖惩方案。由总经理主持召开高层经理经营总结会议，决定公司的奖惩方案。总经理将奖惩方案向董事会汇报、批准。由直接上级通知下属经理奖惩方案，并进行必要的沟通，实施奖惩方案。
作者:李宁宁 黄华 单位:内蒙古锡林河煤化工有限责任公司
参考文献：
［1］仲理峰，时勘.绩效管理的几个基本问题［J］.南开管理评论，2002（3）.
