时间：2023-01-03 03:49:44
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20**年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长%。2005年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20**年度的产品线，公司20**年度销售目标完全有可能实现。2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20**年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20**年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至20**年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·20**年销售工作计划
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号—20**年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日—10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日—10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日—11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日—12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20**年1月1日—1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20**年2月1日—2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20**年2月1日—2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20**年3月1日—7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
根据公司XX年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11。4%。XX年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线，公司XX年度销售目标完全有可能实现。XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方[于]面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到xx0个左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、 工作规划根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日8月30日
A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-20xx年2月1日
第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师< 促销员② 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20xx年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：20xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
假设该小区有住宅1800套,开发商赠送每户业主家用电器的成本为6万元,总价值10800万元。为便于分析,在销售中与流转税相关的附加税费忽略不计。
(一)涉税分析
1、增值税
《增值税暂行条例实施细则》第四条规定,单位或者个体工商户的下列行为,视同销售货物:(八)将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人。该实施细则的第十六条规定,纳税人有条例第七条所称价格明显偏低并无正当理由或者有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者,按下列顺序确定销售额:(一)按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定;(二)按其他纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定;(三)按组成计税价格确定。组成计税价格的公式为:组成计税价格=成本×(1+成本利润率),属于应征消费税的货物,其组成计税价格中应加计消费税额。公式中的成本是指:销售自产货物的为实际生产成本,销售外购货物的为实际采购成本。公式中的成本利润率由国家税务总局确定。
《增值税若干具体问题的规定》(国税发[1993]154号)规定,纳税人因销售价格明显偏低或无销售价格等原因,按规定需组成计税价格确定销售额的,其组价公式中的成本利润率为10%.但属于应从价定率征收消费税的货物,其组价公式中的成本利润率,为《消费税若干具体问题的规定》中规定的成本利润率。
依据上述规定,开发商采取“买房赠送家用电器”的促销方式,将外购的家用电器无偿赠送其他单位或者个人,应该视同销售货物,按照组成计税价格缴纳增值税。那么,开发商外购家用电器每户6万元(含税),按小规模纳税人考虑,每户应该缴纳增值税为:6÷(1+3%)×(1+10%)×3%=0.19(万元);因此,开发商此次促销需缴纳增值税为:0.19×1800=342(万元)
2、营业税
开发商赠送家用电器给购房者,实质上其商品房销售价格已经包含了这一部分价值,因此相对于这一部分家用电器而言,开发商缴纳了销售不动产营业税金为:10800×5%=540(万元)
3、土地增值税
《土地增值税暂行条例实施细则》规定,开发土地和新建房及配套设施(以下简称房地产开发)的成本,是指纳税人房地产开发项目实际发生的成本(以下简称房地产开发成本),包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、建筑安装工程费、基础设施费、公共配套设施费、开发间接费用。《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》(国税发[2006]187号)第四条第(四)款规定,房地产开发企业销售已装修的房屋,其装修费用可以计入房地产开发成本,作为土地增值税的扣除项目。按照建设部《建筑安装工程费用项目组成》(建标[2003]206号)的规定,建筑安装工程费由直接费、间接费、利润和税金组成,而直接工程费是指施工过程中耗费的构成工程实体的各项费用,包括人工费、材料费、施工机械使用费。因此,只有构成工程实体的材料费才构成建筑安装工程费的内容。而精装修所用家用电器并不构成工程实体,不符合土地增值税扣除项目的内容。
根据上述规定,对于精装修部分,如果属于与房屋不可分离,分离将会导致房屋结构、功能损坏的部分,应当允许土地增值税加计扣除。但是,对于不属于以建筑物为载体的附属设备且可以分离的家用电器,不能作为房地产的“开发成本”处理,所以开发商在销售时赠送的家用电器不能作为成本项目在土地增值税税前扣除。也就是说,赠送家用电器的收入10800万元已经包含在商品房销售价格中,而购买家用电器的成本10800万元不能作为土地增值税的扣除项目,由此将导致开发商多缴纳土地增值税为:10800×30%=3240(万元)
从上述可见,由于采取了“买房赠送家用电器”的营销策略,将导致公司多缴纳营业税、增值税、土地增值税共4122万元。
(二)筹划方案
可以由开发商成立一家关联的具有独立法人资格的商贸公司,其经营范围包括家用电器买卖、建筑材料买卖等,且该公司须取得增值税一般纳税人的资格。家用电器的买卖由该商贸公司负责,开发商不再购入家用电器以及赠送家用电器。
1、操作思路
(1)“买房赠送家用电器”的基本精神不能变,否则涉嫌广告欺诈。
(2)销售家用电器的毛利率定为10%,销售价格为每户6.6万元。
(3)将家用电器的金额从房屋销售款中扣除。如某位购房者的购房款为200万元,那么双方在签订《商品房买卖合同》时商品房销售总额则为193.4万元。
(4)每一购房者需同商贸公司签订《家用电器买卖合同》,支付家用电器销售款6.6万元。
(5)商贸公司购入家用电器,然后再销售给购房者,收款后开具增值税普通发票。
2、具体方案
(1)商贸公司
商贸公司买卖家用电器,主要涉及增值税、印花税、企业所得税。
增值税:10800÷1.17×(1+10%)×17%-10800÷1.17×17%=157(万元)
印花税:10800×0.3‰=3.2万元
企业所得税暂不计算
商贸公司税金支出共计160.2万元。
(2)开发商
销售不动产的营业税时:由于家用电器销售金额从商品房销售价款中扣除,因此开发商不再缴纳这一部分营业税=10800×1.1×5%=594(万元)
增值税:开发商没有赠送家用电器,因此不存在视同销售缴纳增值税的问题,节省增值税=10800÷1.03×(1+10%)×3%=346(万元)
土地增值税:由于家用电器销售金额从商品房销售价款中扣除,而家用电器的成本也没有计入开发成本,不需要缴纳土地增值税,相对于节省土地增值税=10800×1.1×30%=3564(万元)
开发商节省税金共计4504万元。
(3)购房业主
工作总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售工作总结，请笑纳!
销售工作总结1即将过去的__年，我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为__迪的一名员工我深深感到__之蓬勃发展的热气和__人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。在上级领导的带领和各部门的大力配合下，__年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持! __年工作总结：
从开厂以来截止__年12月31日，东南亚区域共有3个国家(__、__、__)共__个客人有合作往来，总销售额约__：1.__：客户共__个(__年新客户x个，之前的老客户__年未返单的共x个)，总销售额约__rmb;2.__：客户共__个(__年新客户__个，之前的老客户__年未返单的共__个)，总销售额约__;3.__：客户共__个(__年新客户__个，之前的老客户__年未返单的共__个)，总销售额约__.00rmb。按以上数据，东南亚区域国家，__市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较小。__和__市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。忙碌的__年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。4月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的__客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。10月份，__客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。对于__年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。
__年工作计划及个人要求：
1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;
2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户; 3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛; 4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合; 5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍; 6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 有关建议： 1.建公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力;2.适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间;随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。
销售工作总结2在学习了电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通，当你拿起电话想要打电话给客户的时候，你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去，而且还会问你很多的问题，才会相信你从而永远变成你的忠实客户，并且是依赖性的客户。
在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.，我知道在市场竞争日趋激烈的今天，学习电话营销的同学，深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后，如何做好客户思想工作，努力争取客户最终选择我们公司的产品，我觉得其中存在一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。
1、充分准备，事半功倍。
在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键，所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备，对营销一定要有信心，要有这样的信念：“我打电话可以达成我想要的结果!”。
2、简单明了，语意清楚。
通话过程中要注意做到简单明了，尽量用最短的时间，将营销的业务清晰的表达清楚，引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清，很容易让通话对象感到不耐烦。
3、语速恰当，语言流畅。
语速要恰当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话，还可以帮助自己警醒，避免出现说错话而没有及时发现。另外，说话时语言要通顺流畅，语调尽量做到抑扬顿挫，并要做到面带微笑，因为微笑将会从声音中反映出来，给人真诚、愉悦的感觉。
4、以听为主，以说为辅。
良好的沟通，应该是以听为主，以说为辅，即70%的时间倾听，30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言，越保持倾听，我们就越有控制权。在30%的说话时间中，提问题的时间又占了70%。问题越简单越好，是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话，一般人更容易接受。
5、以客为尊，巧对抱怨。
在电话营销过程中，常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么，如何处理抱怨电话呢?首先，应该牢记以客户为尊，千万不要在言语上与客户发生争执。其次，必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后，应耐心安抚客户的心，将烫手山芋化为饶指。一般情况下，如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决，那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映，直至问题得到妥善解决。
总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长，我的营销技巧还很不成熟，在以后的工作中，我将更加努力，更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
听完老师的课，感受颇多!小事成就大事，细节成就完美!
对待客户，我们用八个字来形容：微笑，热情，激情，自信!特别是在和客户的沟通，要注意诸多细节，还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备，所谓：“知己知彼，百战不殆“。
王家荣老师说：“问题是我们最好的老师。”
销售是个很有趣的工作，每天都会面临许许多多的挑战，客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话，有的人会非常的泄气或沮丧，觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义，往往就是我们会得到的结果。
客户说我考虑考虑，其实内含的意思有很多种，所以请不要着急寻找什么话术答案，当客户说考虑时，或许他真的需要考虑(真实)，也或许他只是一个虚假的借口(虚假)，
也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析，客户到底是属于哪一种类型，然后我们根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以需要我们销售人细心聆听，积极探询，多了解客户真实的感受，然后帮助客户做出明智的决定。
要想在电话营销方面取得更大的成就，就必须具备专业、熟练的技能!电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话，但对于在电话中需要掌控的一些事项，我们真的注意到了吗?一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要注意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话销售人员来说是非常重要的。
总之，电话营销绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值，虽然我还没亲身体会过，但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。
让我们拥有足够的自信来做好自己的工作，创造一个自己的舞台!
销售工作总结3一、20__年工作总结
20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20__年销售部工作计划
(一)销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
(二)、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售工作总结4一、本年度工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售工作总结5时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20__而迎来2019年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顾在__的这半年的工作、生活历程，作为__销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20__年的工作计划。
一年工作总结
在我们__环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责__在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入__开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是__团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入__到8月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20__年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们__做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观__面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。
此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20__年的整体销量会有一个大大的提升。因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。亲爱的读者，小编为您准备了一些销售工作年终总结报告，请笑纳!
销售工作年终总结报告1一、20__年工作总结
20__年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。
1、销售目标完成情况：
公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、车贷手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。
2、目前存在的问题：
经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也是要迫切需要改进的。
1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。
2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。
3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20__年销售部工作计划
(一)销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
(二)、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。
销售工作年终总结报告2一、本年度工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售工作年终总结报告3时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20__而迎来2019年。我是今年4月份加入__大家庭的，回顾在__的这半年的工作、生活历程，作为__销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20__年的工作计划。
一年工作总结
在我们__环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责__在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入__开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是__团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入__到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在20__年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们__做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观__面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。
此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取20__年的整体销量会有一个大大的提升。因为从2019年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化__在我负责区域内的业务影响力。
销售工作年终总结报告4近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
销售工作年终总结报告5在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。
先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会2019年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi’s,lee,是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive 陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。
另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。
促销的形成有三点：1、节假日的促销;2、完不成商场保底的促销 3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。
买货方面：
1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。
2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。
3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。
4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。
因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。
5、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。
6、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。
而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。
7、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。
只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。
一份正在执行的营销企划被媒体曝光
――违背职业道德？专业公司犯错？
企划方是一家有着多年实操经验的专业咨询公司，视名誉与操守为生命，岂能给自己抹黑！
一家专业咨询公司控股一个“夹生”的产品
――隔行如隔山，企划公司做电器算不算下臭棋？走昏招？
没有金刚钻，谁敢揽瓷器活。咨询公司的本钱岂能往水里砸？他下注的是一个巨大的市场。
通过下面这篇文章，相信读者对西安雅臣商务咨询有限公司控股西安良治电器有限公司并策划营销良治洗之朗这一案例会有一个比较直观和全面的看法。孰优孰劣？自有市场评判。但西安雅臣作为一家企划公司的专业精神和敏锐的市场洞察力，我们却不难从中领略。
声明
“良治”洗之朗作为西安雅臣咨询公司控股的西安良治电器有限公司的拳头产品，其营销企划和市场预谋在《成功营销》杂志的全案披露纯属企业内部决策行为。西安雅臣咨询公司作为一家专业公司，奉守合约承诺，遵守业内规则，无论过去、现在还是将来，我们的客户方案决不会以这种形式和时间出现。
把一个尚未得到市场验证的操作方案在媒体上公开，我们没有考虑失密的损失，也没有计算失败的后果。成败得失，让市场来验证，让后人去评说。
感谢《成功营销》杂志社对我们的支持，感谢他们提供这样一块阵地来完成我们“自我曝光”的心愿和行为，在此谨代表广大咨询客户和热中营销技术的读者向杂志社致敬！
一份这样的声明摆在《成功营销》杂志社编辑部的案头，为什么一家咨询公司要自曝商业机密？
这都源于一种叫洁身器的产品。洁身器又称“电脑便座”，是安装在座便器上的一种用于便后冲洗的家用电器设备。
2002年元月，一种新型的洁身器专利产品在西安问世，孵育它的圣洁电器有限公司有着强大的技术优势――研发队伍是西陶电器的技术班底（西陶是中国最早生产洁身器的厂家之一），核心技术工艺源于日本一家著名企业。圣洁凭借新产品优势投入洁身器生产业，并改名为西安良治电器有限公司，一家技术型企业诞生了。
企业不是研究所，光有技术是不够的。通过股份重组，西安雅臣商务咨询有限公司以资金和营销技术为投入控股良治电器――西安雅臣是从事品牌营销及相关运营规划的专业咨询公司，以实操能力见长。雅臣公司入股良治电器，旨在提升产品市场运作水平。
同时，原奥普浴霸首席执行官、首届中国营销金鼎奖得主马悦先生也就任良治电器公司总经理兼雅臣咨询机构良治电器案组组长，系统规范的对市场进行规划和运作。
结合中国最早的洁身器生产企业技术、日本先进工艺管理技术和丰富的市场运作经验组成的企业团队可谓占尽天时地利，但他们所面临的市场考验，也是前所未有的，不仅是要把这种新产品推向社会，还要让“以洗代擦”的概念深入人心，这个在东南亚地区自古就被普遍认可的道理虽然非常简单，但对于国人则意味着要改变几千年入厕的习惯，难度可想而知。
但困难不仅如此……
一、市场煮成“夹生饭”
在市场上，有许多产品因其销路不畅而被称为“夹生饭”产品。实际上这些产品中往往有着独特的功能和卖点，具备一定的市场价值，有的甚至还有前景广阔的市场空间，但由于上市之初，其营销操作行为的错误误导了市场的走向，使经销商、消费者对产品本身的价值认识不清晰，甚至产生误解，最终导致产品滞销。
于是“这个产品早就有，没有形成气候，其中一定有原因”的概念就印入了潜在消费群的脑海之中，形成极为不良的“第一印象”。更为可怕的是，消费者往往会往功能和品质方面归因，形成负面教育。这样的产品被营销业界俗称“夹生饭”。改变其市场影响的的难度远远大于塑造形象的困难。
有人比喻，宁上五个新产品，不做一个“夹生饭”。
目前，洁身器在中国就是这样一个“夹生饭”产品。
它对人们养成良好卫生习惯和妇女健康、痔疮防治上都有着深远的意义，它是对人们日常生活传统观念和习惯的革命性突破。最早发明洁身器的日本，这种产品在家庭生活中已经非常普及。但在中国市场上，它是需要对消费者进行“观念教育”的产品，市场空间广阔，但运作难度巨大。
20世纪80年代末，国家重要领导人访问日本发现这种产品后，指示国家有关部门研发这种在国内尚属市场空白的产品，由于其产品功能和品质要求很高、工艺复杂、生产成本较大，日本国内的零售价已折合人民币一万余元，昂贵的价格制约了其在中国市场的推广，更无从谈起普及。突破价格壁垒和适备配合中国卫生间条件的产品成为研发的核心工作。
1993年，中国市场出现西安生产的“西陶”和北京生产的“金陶”两大品牌，单台零售价位在人民币2000元以内。产品上市之初，凭借先进的产品力，引发了一定的市场反响。但由于这两个企业均属研发性企业，对产品的市场推广策略几乎为空白。当时，“金陶”主要采取电视直销手段推广，而“西陶”更是“酒香不怕巷子深”，凭借消费者口碑传播来完成推广，由于销售勉强维持，企业始终未能进入正常运作。
1999年，浙江星星集团推出同类产品“便洁宝”，单台价位在3000元人民币以内，星星集团聘请营销专业人士主持销售工作，运用现代营销技术进行市场推广工作，中央级媒体和部分地方媒体均有广告投放，终端展示有声有色。一时之间，招商工作红红火火，热闹极了。不幸的是，由于企业人员的更替，后续营销的跟进工作半道中断。商库存无法处理，终端撤柜，大部分消费者还处在产品功能的认识阶段，信息通路已经中断了，一个“半生不熟”的产品市场就这样形成了。
难道，这个产品要像“夹生饭”那样被市场“倒掉”？
二、闺中怨女倾城色
洁身器市场的现状如何？
西安雅臣组建了洁身器产品市场调研专家组，对中国洁身器市场进行了科学系统的研究，重点针对产品市场需求和营销现状进行分析。
从市场需求研究得出如下结论：
随着生活水平和消费观念的改变，住房条件改善对生活质量的要求越来越高，消费者对这类产品有巨大的潜在需求；
“吃喝拉撒睡”每日五件事中，人们在“拉撒”方面的投入几乎是空白，与其他三项投入相比，比例严重失衡；
使用者普遍对产品具有依赖性，妇女、痔疮患者、老年消费者对产品情有独钟；
消费者对产品认知存在误区，产品知识知之甚少；
消费者对行业中的品牌认知模糊，尚未出现领导品牌；
消费者对900－2500元的价格比较认可；
产品技术门槛较高，进入壁垒坚固；
欧洲发达国家的产品市场开始迅速起步；
从目前现有品牌的营销状况发现：
现有品牌中，将洁身器归类为建材类占绝大多数，销售地点主要集中在建材市场；
除了“便洁宝”曾经在2000年投放广告外，其余品牌很少有广告投放；
所有产品的通路形式简单，对商的素质要求很低，；
目前产品与座便器的适配性较差；
各品牌的销售管理和市场运作均不规范，产品功能诉求定位不能切中消费需求；
各品牌销售商负责售后服务；
通过对这个“夹生饭”产品的研究，产品调研专家组发现这是一个市场空间广阔，前景光明的产品，由于市场长时间非正常运作，造成产品销售不畅。如果通过规范的营销规划和运作，结合独有的专利技术，必然形成可观的回报。这个产品之所以成为所谓的“夹生饭”局面，根本成因在于营销规划和市场运作的问题。
目前的市场局面根本原因不是产品力而是企划力的问题。
三、事顺方能结良缘
营销工作贵乎事顺，要想事顺，必须先明白事物的规律。
商品或服务在推广时，从功能角度分为两类，一类是现成市场需求，指商品或服务功能已经被市场普遍接受，竞争手段往往是差异化，如电视机。另一类是潜在市场需求，指商品或服务功能尚未被市场认知，需要引导来实现认知，主要竞争手段靠产品力和对潜在需求的引导程度与速度，如洁身器以及早期的VCD。
良治电器走向市场所面临的第一个难题是如何引导消费倾向，“教育”消费者；第二个难题是如何消除“夹生饭”产品的不良影响，把市场重新培育起来。而更难的是市场培育成功之后――如何成为行业的领导者。良治电器必须兼顾培育市场和构建竞争壁垒两项工作。
事顺有个前提，就是必须知道事物的发展规律以及技术动作的合理分解。
在雅臣良治案组的工作排期表中发现，所有的疑问后面都必须有答案，不能有没有答案的问题：
我们是谁？－品牌形象定位。
我们的目标消费者是谁？－消费群定位
凭什么打动消费者？―消费需求和产品定位。
消费者愿意为需求所付出的成本―价格定位。
怎么打动消费者？―推广策略规划。
谁是我们的合作者？―商素质描述文本。
合作者的需求是什么？―商助销手册。
我们买给合作者的是什么？―销售政策设计。
……
1．我们卖什么
我们的产品是什么？对于消费者来讲，产品本身是什么并不重要，但产品做为企业与消费者沟通的载体，其所负载的信息非常重要，它传递的是一种企业文化。良治电器为消费者提供了一种用于便后清洁的设备，更是通过产品向受众传递着良治电器的文化内涵――关注生活细节、关爱生活品位，提倡健康生活。
我们的产品叫什么？在产品策略方案设计时，首先摆在面前的是产品品类命名。我们认为，此前“洁身器”、“电脑便坐”的称呼存在功能不清、不利传播等缺陷，在传播过程中还往往要附上一句“就是那种上完厕所不用手纸的设备”，这样本身在传播时就失去一次机会。
良治案组最终确定“洗之朗”为新产品的名称，体现一个功能结果的直白承诺，表达简单明了。如果这个名称较为耳熟，对传播效率更为有利。同时附上“智能化下身清洗器”则更显专业和规范。
我们关注的细节：在对消费需求研究中我们还注意到，一些附加功能更应体现对生活细节的重视。如人们在排泄时，难免发出一些尴尬的声音，尤其是卫生间隔音效果不好时，尤为难过。注重小节的人们通常采取的是通过冲水来掩饰尴尬，坦然了，水费了。案组提出在产品上附加一个“音姬”功能，即增加一个可以连续发出冲水声音的机关，在需要时随时发出逼真的音效。
我们认可的消费分类：对消费者的分类通常的做法是按高、中、低的消费能力来分的，良治案组则采用消费行为取向分类，将消费群体分为：先知先觉、后知后觉、不知不觉。这样，将一个新产品的消费群体锁定在红1区并以此作为价格制定的依据显然不合理，往往造成宣传投入的浪费，高价位又拒绝了绿区的消费者。在红2区的消费者并不在少数，而红区的消费群体接受的广告信息量已经远远超出接受量。
我们研究发现，如果一个新功能产品上市之初，假设有五种规格型号和价格，往往是价格高低两端表现突出，其他型号表现平平，而企业产品设计者却认为中间价格性能比最为合理。良治首批上市3个型号，价格在980／1980／2580三档，典型的需求导向的价格定位。
2．走进洗时代
我们把寻找相同性质的产品的相同市场阶段消费群做为目标消费群。在西安市，奥普浴霸的96年消费群体几乎正是良治现阶段目标消费群，这个结论对日后的广告投放目标锁定，减少投放浪费大有裨益，另外，痔疮患者也是另一个目标人群。
锁定目标人群，对研究需求和消费行为提供了前提条件，作为共同的主张，眼下流行的一句话是“与时俱进”，它正是先知先觉的消费领袖的写照。针对这个人群，主题广告语“走进洗时代”有“以洗代擦”和“与时俱进”双关作用。平面表现时将树叶、木棍、土疙瘩这些祖先的擦用品与卫生纸一同出现，视觉冲击力和感染力倍增。
在电视广告中，使用“需求的后期效应”手段强力诉求“真的不能再擦了”和“当心你被跟踪”的提示。通过“求职篇”“亲热篇”“婚礼篇”近似荒诞的将不重视这个需求的后期效应戏剧化，“苍蝇围着转”的夸张表现让受众在笑声中得到一点点暗示。
针对痔疮患者，在平面表现中，则通过一个“带把儿桃子”来暗喻人体局部，让受众在会心的微笑中体会回味。
3．站在销售商的立场上
通过对市场同行经验的总结和分析，我们发现，销售通路性质和质量现状与产品应有的市场通路不匹配是目前市场状况的硬伤。
我们的通路成员应该是什么样的？标准是什么？他们在哪里？
这些理想的成员的需求是什么？我们能否提供？怎么提供？
正如研究产品的消费者一样，必须认真研究商需求。
良治给消费者设计的是洗之朗，而给经营者设计的是政策，经营者是通过洗之朗这个载体来实现政策需求的。政策设计是否符合市场规律同产品设计能否符合市场规律同等重要。
调查表明，商对销售政策内容的关注度依次为：
政策内容
百分比 ％
1．价格 77.77
2．广告支持 61.11
3．供货及时 55.55
4．技术支持 50.00
5．售后服务 44.44
6．销售返点 16.66
7．其他 5.55
明确商的需求为设计合理的销售政策提供支持，同时，寻找理想的商同样需要标准，《商素质描述文本》向合作伙伴以及销售人员表达了良治的意愿。同时，将售后服务系统分离出销售系统，为运作市场和服务品质提供机构保证，对于良治电器来讲，产品是售出的概念，服务是买入的概念。
对于良治的销售商，全面提供市场技术支持，《助销手册》《广告操作手册》《终端展示手册》等技术文件和培训，让商切实感到利益共同体的含义。
任何政策和策略都需要通过实践去检验，良治所有向商提供的销售策略和利润盈利计划都需要像产品出厂时检验一样经过运行试验，这样对良治还是商双方都有信心，实践成果最具有说服力。
改变批发为主的单一渠道业态，掌握核心品牌，入主零售卖场。
除了零售卖场，东桥电器还扮演着几大品牌商的角色，例如三星、索尼、松下、海尔这样的知名品牌。对于白电品类的商来讲，需要投入大量人力和财力。优质的商同时肩负着品牌推广和引导消费的责任。
起初，东桥电器主业务模式以渠道批发为主，随着零售市场份额的提高，与供应商合作的深入，东桥电器逐渐成为几大白电品牌在银川当地的，并形成了战略合作关系。同时，我们也考虑到立足市场并且取得更长远的发展，要打造完整而优质的供商链。为此，这些年我们不但与外资和国产的手机数码产品品牌也形成了合作，还与银川当地的移动部门达成合作，进一步扩大了除电器品类之外的产品结构。
对于区域零售卖场来讲，掌握核心品牌的权一方面可以增强在市场的综合竞争力，另一方面能够强化自身的话语权，在市场竞争和资源争取上处于主动。
拓展零售区域，成立地县事业部，布局周边市场。
事实上，不仅银川市区，在周边地县同样需要专业的家电卖场，需要对消费的引导和提升。在完成银川市区家电零售布局之后，2010年，我们开启了下沉周边市场之路，并且为此专门成立了地县事业部，负责地县市场的开发、拓展与运营。截止到2013年，我们在银川周边的地县市场已经开设了19家零售门店。前期，我们更多的精力集中在新店的选址、人员的配备、管理的规范和东桥家电在地县影响力的打造上，通过夯实地县市场基础实现厚积薄发。
宁夏地县市场与市区相比，零售业态比较复杂，大多以夫妻个体专营店为主，品牌分散，杂牌居多，但是这些个体专营店的生存能力很强。具体体现在，第一，经营成本低；第二，有更灵活的操作手法；第三，在当地形成了固定的购买群体。
综合比较下来，我们在管理成本和固定客户群上处于弱势，前期的经营也一直在摸索当中，例如我们不建议以单独的电器专业卖场运营，因为银川地区消费者更倾向于一站式购物，因此，设立在综合百货店的电器卖场通过借势和客流量的引入，销售更加明显。
2013年可以说是我们地县市场的分水岭，尽管整体家电市场的发展较为低迷，但是我们认为未来地县市场仍然有很大的增长空间。
首先，银川地区的渠道商优势渐弱，发展后劲不足。从整体实力上看，东桥电器综合竞争力和持久竞争力较强，而渠道商受限于短期利益的驱动和资金压力，缺乏对市场坚持的耐力，在持久性这点上，我们具有明显优势。
第二，当地经销商尽管市场基础较好，但是产品结构较为单一。而我们除了与品牌大家电合作，还加大了厨卫电器品类的集合，集中了各品牌的优势厨卫产品，并且与商形成统一合作，提供更多的物料支持和形象展示，争取到更多优秀厨卫商与我们达成合作。从而形成品类齐全化、品牌化的丰富架构，给当地消费者预留更多的选择空间。
第三，在与大家电品牌合作上，从2011年开始，开始调整在地县市场上的合作方向。
经过试经营和不断的调研，我们发现，决定地县市场的消费选择归根到底是价格。虽然我们的管理成本高于本地零售商户，但是在价格上，依托新百东桥的大宗采购单和“全城联动”活动，与供应商共同做活动、推品牌，可以在供应商处争取到更多支持。
以彩电产品为例，我们以品牌为核心，加强与品牌供应商的活动力度和深度，与品牌做活动都采取“全城联动”模式，将活动范围扩大，活动力度做深，活动宣传做透，例如我们与创维一起做活动，一场活动下来在一个县城一天的销售达到了206万元。单场活动几百万元和上千万元的销售吸引了更多品牌供应商参与活动。
与此同时，我们也加强了与商的协助销售，协助合作的商组织活动，实现共赢。例如我们曾经采用家电促销模式与联想电子产品的商共同做活动，一场活动下来让商的赢利提升了10多个点。
我们与供应商通过多种形式共同推进市场，在地县市场找到了活动的最佳切入点，提供给当地消费者最具性价比的产品，逐渐强化东桥电器的品牌力度。
最后，我们在地县市场的发展优势还在于人才梯队的打造。
目前，在地县市场做的比较优秀的经销商大多面对人才断层的局面，即自己的生意没有接班人。经销商大多愿意培养子女到大城市发展，这样一来自己的生意就面对无人可接状况，也影响了其目前做市场的积极性。而我们今年年初又对人员梯队和薪酬体系进行了调整，以保证团队人员的稳定性和战斗力，这也是我们备战地县市场的准备之一。
所以要想在地县市场发展，首先做的不是强调东桥家电的优势如何，而是判断分析我们竞争对手的状况和未来的发展空间，做出有效的应对措施，稳定市场继而深耕，是今年在地县市场的运营规划。
第三次改制调整，制定营销管理规划，按部就班发展。
在东桥电器的发展历程中我们曾经做了两次较大的改制，通过这两次改变，东桥家电在对外营销和对内管理上得到很大提升，从而得到快速发展。
今年，我们内部进行了第三次大范围的改革，在营销上提出了“2+1+1”计划。所谓“2”一方面是指强调大型活动的举办，即五一、十一、国庆、元旦等传统的地面活动，这些传统节日可以给销售带来20%～30%的增长；另外一方面是积极造节做活动，例如店庆等，这方面活动的销售占比在去年达到了45%，所以也是今年营销计划的强化重点。
“1”指的是自我营销，我们将全区新开楼盘、酒店等大型工程采购项目纳入营销体系，通过活动赢得这部分市场。
另外一个“1”指的是团购，通过团购扩大市场份额，以完成2013年的经营计划，团购能够为销售量做出很大的贡献，如果团购项目做得好，全年的经营计划有望超额完成。
管理上，提出了“8-14-5”的方针，即8项整合——指将整合门店管理，使其规范化、标准化；“14”指的是内容倾向于服务管理，做好包括内勤、配送等门店14项基础服务；“5”是指业务比武等五项团队活动，以提升团队凝聚力和竞争力。
与中国家电连锁业巨头们“只谈成绩，不讲问题”报喜不报忧的行业潜规则不同，欧美日家电连锁巨头们几乎可以用“不敢粉饰成绩，更不敢回避问题”定性。
之所以如是说，是因为简单对比分析中美日欧家电连锁巨头2007年度年报及2008年度相关季报，即可得出上述结论。
4、5月份是美日欧家电连锁出具2008财年度年报及中国家电连锁巨头公布2007年年报的最为集中的月份。在中国家电连锁巨头的年报中，你无从查找有关全球经济形势分析的章节，次级贷危机，金融风暴等悲观性字眼更是“难觅芳踪”。而在美日欧家电连锁年报中您可以不止一次看到全球性金融危机影响的前兆以及各大巨头为应对金融危机所即将采取的积极性举措。可是千万不要因为美日欧家电连锁“天纵神目”能够“未卜先知”，事实上则是中国家电连锁巨头过于陶醉于连续10年高增长“青春期”所取得的成就，而主观上或出于某种利益目的主观故意地对“眼前的危机”视而不见。
我比较习惯称国美、苏宁、大中、五星电器、山田电机（日本）、荣电集团（日本）、FRs电器（美国）、KESA电器（法国）、Hi-mart（韩国）等为家电连锁企业，正如同我习惯称DSG国际（英国）、百思买（美国）、电路城（美国）、深圳顺电（中国）、淀桥相机（日本）、比酷相机(日本)、Etland（韩国）等为消费类电子连锁企业的倾向一样。也许在许多业内专家看来纯粹多此一举，但我之所以固执地将它们分为两大阵营自然有一定理由。
前者侧重于传统家电时代“三种神器”――冰洗、空调、电视机等家庭电器产品经营，目标消费群体主要为家庭用户；而后者则侧重于数字家电时代的新“三种神器”――电脑、手机、数码相机等消费类电子产品经营，个体消费者构成其主要消费群体。当然，家电连锁正在向3C家电连锁转型，个人用户正在逐渐成为其非常主要的消费群体；但是，消费类电子连锁则正在进行Face to Face（面对面）的实体店铺销售向Point to Point(点对点)的网上虚拟交易模式转型。因此，除了消费类电子连锁传统家电销售比例已经下降至10％以内，IT通讯、娱乐软件、数码电子产品成为其主流产品以外，相对于家电连锁阵营而言，消费类电子连锁已经完成了由群体用户普适化营销到个体用户个性化营销、由家电售后服务到消费电子技术支持服务、由现场交易模式到远程交易模式的转换。而这正是国外家电连锁（确切地表述：消费电子连锁）过冬“耐寒体质”的关键。
美国消费电子连锁巨头――“不务正业”过严冬
要想战胜冰冷的严冬，必须成为“北极熊”。消费电子连锁的“泛家电”经营便将这一理念演绎到了极致。与中国家电连锁固守“一亩三分地”不同，美日英家电连锁似乎更加不安分守己，更加离经叛道甚至可以用更加“不务正业”形容。纵观百思买美国总部官方网站发布的有关产品及服务新闻稿，几乎无一例外地与“家电”无关。4月份在百思买奥兰多等地区推数字电视转换消费者教育；5月份斥资21.5亿美元收购拥有2400家门店的欧洲最大手机连锁零售商Carphone Warehouse零售业务；随后推出签约乐坛新秀包装娱乐明星计划、数字电视转换消费者在线互动培训服务、电脑预装软件卸载服务、礼品在线注册工具Giftag、“BuleShirt Nation（蓝衫国）”Best Buy Mobile无线互动社区；MetroPCS无线通讯店内营业厅；85家“In-store Music Centers（店内声乐中心）”计划；最近，百思买则斥资1.21亿美元收购美在线音乐零售商Napster公司；力推Geek Squad Black Tie Protection（奇客黑色全面保障）计划、牵手WorkshopLive.com 开展音乐培训课程订阅卡、礼品卡及教学DVD软件营销业务、推出“Blue Label” 顾客导向型笔记本电脑定制产品、签约欧美流行音乐天皇埃尔顿约翰并传闻拿下枪炮&玫瑰乐团历时14年打造的最新专辑1年独家销售权等一系列经营创新之举，使其已经超越了消费电子连锁零售商的范畴，转型引导消费电子潮流、消费电子技术服务、流行文化时尚的服务商。此外，百思买公司为了稳定资本市场股票投资者的信心，年初制定了一项4500万美元的股票回购计划，作为计划的一部分，百思买创始人之一的现董事局主席百思买董事局主席Schulze Richard M先生于10月23日、24日委托信托基金机构斥资2588.14万美元以高于当日收盘价的价格回购117.28万股公司股票，给百思买股东注入一剂“强心针”。
而美流行消费电子产品零售商GameStop公司则于10月2日宣布斥资7.1亿美元收购拥有332家连锁门店的法国第二大视频游戏零售商Micromedia公司；启动保护正版打击盗版音乐软件“反黑行动”，抓捕内鬼若干名，强化其娱乐软件、办公软件产品销售。
美第二大消费电子连锁零售商电路城商店公司（Circuit City Stores）则壮士断腕于9月末换掉承担业绩持续亏损主要责任的原董事长菲利普施科纳维（Philip J. Schoonover）先生，通过联手Verizon无线公司推无线网络服务店中店，网上网下无歧视“一价无极”统一价走上了一条“洗心革面”的变革之路。
尽管如此，电路城终未抵挡住金融风暴的侵袭于11月中旬依据美联邦破产法第11章申请破产保护，截至2009年上半年如果电路城无法完成经营改造计划，那么最终将难免第13章破产清算的厄运。12月12日电路城公司同意支付1500万美元解决洛杉矶下岗员工年龄歧视索赔诉讼，则无疑给其重组计划蒙上一层阴影。电路城还能走多远，能否书写“善战者不绝，善败者不乱（亡）”的涅磐神话，尚待时间老人予以解答。
日本家电连锁巨头――“各显神通”过严冬
而在日本市场，继日家电连锁霸主9月末宣布开设杂货超市自营门店及“店中店”强化非家电产品零售业务；日第四大家电连锁比酷相机（Bic Camera）则于10月初携手日本邮政开设“店内邮局”，强化非家电零售服务之后；日第二大家电连锁荣电集团（Edion）紧随其后宣布将强化家居室内装饰、玩具等非家电商品零售业务，展开与山田电机、比酷相机等同业竞争对手的“泛业态营销”较量。
日本最大的家电连锁企业山田电机公司日前宣布，该公司奈良地区首家门店-「TecLandNEW奈良本店即将于12月5日正式开业。该店除了系山田电机在奈良县地区首家销售家电、玩具、杂货等约70万种商品的复合型家电连锁门店之外，其都市型LABI店特有的专门用于销售（积分兑换）进口厨卫电器、礼品的「ELENTA专区也首次导入TecLand类郊外型门店。另外，北关东地区门店则成为首批试点导入门店，并将逐步全国各大门店推行。由于消费不景气，家电销售低迷不振。在此情况下，山田电机通过导入冷冻食品等非家电商品以扩大商品经营范围，构筑齐全的商品阵营，从而提高顾客的来店频率，带动整体销售的提升。但与此同时，山田电机的非家电经营也进一步加剧了其与周边超市等生活类商业业态的价格竞争程度。山田电机的力拓非家电业务的做法，对于中国家电连锁业而言无疑具备一定的借鉴价值。但是，种种迹象表明，个别家电连锁巨头仍然停留在招兵买马、圈地开店的阶段，不能不令人扼腕！
08年以来，日本家电连锁行业新鲜事层出不穷。除了以上提到的山田电机、比酷相机、荣电等不务正业的市场营销及店铺拓展新举措之外。山田电机进军数字家电租赁二手家电销售、二手汽车贩卖租赁、大众药品市场、中国银联卡结算业务等业务拓展经营创新行为；荣电集团6月份出售家居邮购装饰设计独立运营公司，纳入店铺经营范围以及9月份网店重新开张；比酷相机除开设店内邮局之外，则采取了收购BEST电器公司自行持有的股权，将持股比例增持至14％以及强化与Best电器的自有品牌（Store Brand）数码相机、DVD播放器、液晶电视产品销售、部长级以上干部及基层员工交流派遣、店铺整合等一系列“整合行销”措施，从而进一步强化了B&B组合的市场竞争力；另外，比酷相机近日宣布自10月份起针对在其门店购买冰箱、电视等大型家电产品的女性顾客，推出物流公司女性职员上门宅配安装服务。目前此项创新服务措施首先在比酷相机有乐町店(东京·千代田)东京二十三区配送范围内试点，并将依次扩大到其全国的27家店铺。此“女性宅配服务”模式打破了男性雇员主导上门服务的局限，使得单身生活或白天留守在家的家庭主妇等反感或恐惧陌生男性进入房间的女性顾客们多了一层安全感和亲切感。同时，由于此项创新服务措施则客观体现了比酷相机拓展女性职员就业面，打破日本传统男女观念的企业社会责任意识。因此，称得上是“怪哉不怪”的一箭双雕之举。
日前家电连锁霸主现行业第6位的小岛电器（kojima Denki）10月初则宣布加大积分返现力度，降低商品售价，对抗山田电机等家电连锁“上位企业”。小岛电器宣称将打破日本家电连锁购物款1%积分返还二次购物过程中折扣使用的行规，推行分级积分返现制度。尤其是将大幅调高平板电视等数字家电高端商品积分返现比例，基以拉动高附加值商品即时销量。由于采取了与其他公司点折扣模式完全不同的积分返现制度，消费者将更加容易感受到积分返现所带来的利益，因此，被视为小岛电器对抗山田电机、比酷相机、K’s电机等行业竞争对手的“杀手锏”，成为小岛电器“严冬”生存的方式之一。此外，小岛电器数年前即开始推进大型化店铺战略，其中营业面积设定在3000平方米以上的「标准店约占其门店总量的8成左右。“大商圈的旗舰店集客的手段，则更加需要多样化。”小岛章利社长道出其大店攻略的玄机。
同样在10月初，日本第五大家电连锁K’s电机加速收编全国范围内经销加盟店 (FC店)，实施直营化战略。12月份将直接吸收合并其子公司北越K’s(新泻市)加盟合作公司吉田商事。由此，今年以来，K’S电机采取M&A(并购)手段收编的加盟合作公司数量已高达6家。同时，直营化转换过程中K’S电机将采取改装、扩租、置换等方式对原有门店进行“大店化”改造，以便提高市场竞争力。 到目前为止，K’s电机共收购合并了14家FC契约公司。其中10月份之前，则分别于9月份并购了清水电机（Shimizu Denki总部位于茨城县古河市)公司；8月份其并购子公司Denkodo电机与其子公司东北K’S电机正式合并；7月份则收编了其子公司关西K's电机(水户市)以及Hotfrog（火蛙）电器商会(总部位于大阪府松原市)。针对目前尚存5家加盟合作公司，K’S电机同样将加速收编的策略，进行收购合并以推进直营化模式。与直营化战略并驾齐驱的则是K’S电机将目前3000平米大型店34%的比例提升至50%以上强化门店集客能力及市场竞争力的大店化战略。
资本市场方面，去年年末围绕山田电机与“反Yamada联盟（主要由日本第二大家电连锁荣电集团及行业第4位的比酷相机组成）”之间的BEST电器股权争夺战，近日告一段落。随着全球金融危机形势的持续恶化，加之日本第四大家电连锁比酷相机（BIC Camera）于10月中旬将所持有日第七大家电连锁BEST电器股权比例增持至15.03%，达到分配额法适用集团化条件等因素。日本家电连锁霸主山田电机在与行业第7位的Best电器资本业务协作计划事实流产，或将出售该公司所持有BEST电器8.24%股权，彻底退出BEST电器股权争夺战。但同时，BEST电器方面则否认了将与比酷相机（BIC Camera）集团化合并的传闻，表现出对于合并事宜「完全没有考虑以及“自主独立单干下去”的决心。
2007年2月比酷相机（BIC Camera）与荣电集团（Edion Group）两公司为联合对抗日本家电连锁霸主山田电机结成“反Yamada联盟”，正式开始资本业务协作。当时两公司“盟誓”：2年内经营合并。但是，同年3月合并计划即宣告终止。双方采取互持对方3％股权，稳步开展经营合作的保守合作方式。10月15日比酷相机（Bic Camera）宫岛宏幸社长则在该公司08财年经营业绩说明会上表示：一旦时机成熟将重新评估该公司与 Deodeo(广岛市中区)控股公司日本第二大家电连锁荣电集团（Edion Group）资本业务协作关系，并透露了将明年春天做为目标重新评估双方合作关系的计划。
在风云诡谲，变幻莫测的全球金融危机笼罩下资本市场，日本家电连锁行业并购争战双方正在进行一场“攻防换位”的变阵。但终究鹿死谁手，谁将最终胜出？前景难料，充满了太多的变数。所以，笔者认为淀桥相机、小岛电器、K’s电机等推行大店战略，非家电营销策略的强化自身经营能力，增强资本市场风险抵抗力的过冬举措，值得中国家电连锁业反省和借鉴。
英国消费电子连锁巨头――“洗心革面”过严冬
欧洲消费电子产品领军企业英国最大的消费电器零售商DSG国际在9月初则谨慎的表示：受到全球性金融危机影响，该公司销售、利润呈现双下降的趋势。同时声称，尽管该公司为了提高收益推进多项成本削减计划，但是DSG国际认为2010前该公司业绩将呈现下滑的态势，市场没有复苏的可能。
英最大电器连锁零售品牌卡瑞丝（Currys）及欧洲最大的PC连锁零售品牌PC World的所有者DSG国际所推行的“改造DSG的DNA”三年复兴计划包括：削减约3000万英镑资本开支、大力发展电子商务提升网上销售、中止数额1亿英镑的股票回购计划、退出部分经营效益不佳的海外市场（甚至包括意大利市场）并中止进军俄罗斯等新兴国市场的计划以保障其重点地区市场运作。相比较而言，DSG国际则更推崇其旨在扩大商品范围并提供更好的服务以全面改善客户的购物之旅的更新和改造计划。目前，该项计划进展顺利，早期结果也超出了预期，为进一步推行该项计划提供信心和基础。
根据这项计划，目前已初具雏形的新模式门店将是该公司未来的愿景。该公司将于11月中旬开设7家卡瑞丝（Currys）店和4 家卡瑞丝（Currys）数码样板门店以及40家PC世界样板门店。据该公司透露，所谓新模式门店即足以将该公司引领到大规模卖场运营轨道上大商圈超大规模门店。
此外，创立于1937年10月的英DSG国际旗下卡瑞丝（Currys） 开设出面积达55000平方英尺（约5100平米）英国最大的音乐零售商店－卡瑞丝多多店（Currys Megastore）；招募1000名大学生加盟技术服务部门；推出（上午7点～10点期间售出的）大型电器商品次日配送服务；北欧新兴国市场新开3家大型门店等一系列积极性举措，则被分析人士评论为“最老奸巨滑的过冬方式”。
国外家电连锁同行过冬举措的借鉴价值
调整心态、谨慎投资，强化内功三大基本准则贯穿欧美日家电连锁“过冬举措”战略的始终。
哀兵必胜，只有认清当前的危机形势，克服焦躁心理，才能够从心态上战胜金融危机严冬的酷寒。“态度决定一切”，对于中国家电连锁业而言，“高举高打”的战略心态应及时调整为“稳中求进”的战略意志。
中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。
在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。
“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？
二、广州国美促销模式现状分析
1.简介
国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。
广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。
经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。
2.市场分布
连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。
3.广州国美现有促销模式
2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。
4.促销活动计划的制定
根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。
从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。
第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。
第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。
第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。
在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：
（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。
在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。
在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。
5.促销活动计划的实施
促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。
（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。
（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。
（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。
三、广州国美促销模式分析
广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：
1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。
2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。
3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。
4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。
5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。
以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：
1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。
2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。
3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。
4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。
四、总结
总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。
参考文献：
[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.
[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.
[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.
一、1995年4月，郑州TCL电器销售有限公司成立，很快就确立了中心城市引爆、然后辐射农村市场并以零售带动批发的有计划市场推广策略，在具体实践中我们首开几大先例：首倡“名品进名店”，抢占零售市场制高点；在郑州几大商场设立TCL展品专柜，将彩电产品呆板、无个性的平面摆放转变为立体展示；在售点配设专职促销员、散发宣传品等。据广东明镜公司的市场调研报告称，“TCL在1995年创造了郑州市场的奇迹”。一年之后的1996年7月，TCL电器销售总公司全国销售会议在郑州召开，会议推广了郑州公司市场推广的经验，郑州公司的成功也更加坚定了TCL建设网络的信心，此次会议对各地分公司从业务型到推广管理型的转变产生了重要的影响。
二、郑州TCL电器销售有限公司的人才本士化观念也对公司的战略决策产生了一定的影响。郑州公司当时除总经理一、二个人属于派来的之外，其余均为本地人，这些人几乎都没有做过市场。人们都说河南人不会做生意，可这些人进入郑州公司后便脱颖而出，成长为优秀人才，如现在的TCL电脑公司总经理杨伟强、 TCL销售公司总经理助理易春雨等，都是从郑州公司提拔上去的。
三、郑州TCL电器销售有限公司提出了独具特色的“豆腐分割理论”。我们认为，一个市场的消费总量基本处于标准基数内，这个基数相当于7．5公斤“豆腐”，其中5公斤属于旺季，2．5公斤属于淡季。 TCL进人市场瞄准的就是淡季的 2．5公斤“豆腐”，在淡季，其他竞争对手处于整休期，这时切入市场，花费较少的财力、人力(假设定为C级)，那么TCL王牌彩电刚上市一个月就售出几千台，大致占了2．5公斤豆腐中的2公斤；加之这一效用一直在延续到旺季，而此时TCL王牌只需用B级或A级的财力、人力便可保持优势，再稳稳当当地切到2公斤以上的豆腐；这样市场上消费的7．5公斤豆腐就被我们巧妙地切去了4公斤左右。在这种理论指导下的“淡季切人、快速启动市场”的做法，使得我们开业当年便实现了7000多万元的销售额。从此，许多竞争对手在销售淡季再也不敢掉以轻心，形成了郑州彩电市场“淡季不淡、旺季不旺”的市场现象，市场竞争更趋激烈。
四、实施极具个性化的广告营销策略。郑州TCL电器有限公司高度重视广告战略，并注重和中原的区域文化优势相结合，推出了许多极富个性和内涵的广告创意。1995年我们在洛阳设立经营部时首先打出“民族工业、民族品牌；王牌彩电、彩电王牌；爱国惠民、国人青睬”“的广告口号，比长虹的广告语要早半年时间。1995年洛阳牡丹花会期间，郑州公司设计发布的((花会快讯)整版广告极其大气，引起影星刘晓庆注意，对促进TCL集团与刘晓庆的广告合作起到了推动作用。郑州TCL电器销售有限公司还高度重视与媒体的关系，在开业之前便邀请河南省十家新闻单位赶赴惠州采访，以新闻造势；在以后的广告活动中，十分注重新闻效应，多次赞助媒体策划组织活动。如1995年4月，我们打破常规，在《河南广播电视报》)上首次刊登通版大通栏广告；独一无二地以厂家名义呼唤《大河文化报》诞生，创意格外新奇；1996年，赞助河南省广播电视厅“十佳主持人、十佳播音员“评选活动，效果之好出人意料。
五、郑州TCL电器销售有限公司极为重视在农村市场的推广工作，为此开展了一系列广告促销活动，如“关注农民“系列广告，1996年奖励河南省十大种粮户，以及对郑州大学、郑州工业大学等高等院校和一些中小学的捐赠活动，都深深地打上了和本地文化、社会相融合的烙印。鉴于河南是个农业大省，以及农村市场随着市场竞争的渐次深人所显示出来的战略价值，我们自1996年开始，便开始着手实施一系列有计划的市场推广活动，力求抢占这一潜力巨大的市场。
1996年7月，郑州TCL电器销售有限公司推出了历时一个多月的“七月流火”关注农民活动。我们创意的《父亲给了我们粮食、我们给父亲什么》系列广告使原本十分普通的“以旧换新”促销行为，提升为“关怀农民、关注农村、奉献您的一份爱心”这一主题。此次活动共回收 2000多台旧电视机，我们对这批旧电视机予以精心维修后，又拿出一批新款TCL王牌彩电，将之全部捐赠给全省30多个贫困县的农民和教育部门。这一声势浩大的捐赠活动一直持续到1996年底，得到了30多个县当地政府及社会各界的大力支持。活动结束后，我们一共收到了40多面锦旗、上百封表扬信，TCL藉此树立了良好的企业形象和产品形象，为彩电销售旺季的到来做好了前期铺垫。
与此同时，郑州TCL电器销售有限公司充分利用此次活动所营造出来的天时、地利及人和之“势”，不失时机地在县级城市授权设立专卖店。我们免费为专卖店作透光彩、门头招牌和铜牌，颁发授权证书，并赠送广告带、影碟、灯箱。我们的目的就是要延伸TCL在县级的网络，从而达到宣传、销售并举的效果。
1997年春，郑州TCL电器销售有限公司又旧调翻新曲，推出《我要读书、我还想看看外面的世界》系列广告，将“以旧换新”活动与希望工程联系起来。活动结束后，我们将回收的500台旧电视机捐赠给大别山区五个贫困县的教育部门。
1997年，扶沟县一位村党支部书记写出《劝世良言五字歌》，在中原大地引起轰动，并受到河南省有关领导肯定，由此在社会上推广开来。我们及时抓住这一社会热点，印制《劝世良言五宇歌》小册子，附之以彩电使用、保养、维修常识和TCL企业文化等方面的内容，在农村广泛散发，既有力地配合了农村社会主义精神文明建设，又提升了TCL在农村市场上的美誉度。
本刊记者 陈莉
2014 年12 月26 日，松下电饭煲新品发布会在杭州举行。值得关注的是，此次发布的电饭煲新品为松下中国工厂生产的IH 电饭煲。“2015 年，我们的计划是IH电饭煲在中国的销量占到松下电饭煲总销量的50% 以上。”杭州松下厨房电器有限公司总经理卢向阳对《电器》记者说。
据介绍，此次发布的电饭煲新品为定价1980 元的AG1 系列IH 电饭煲。“AG1可以算是‘内外兼修’。”松下有关人员介绍说，“从外观上看，它拥有独特的大液晶显示屏、采用玻璃触控的方式，这些都会给消费者带来全新的操作体验。其中，玻璃触控不但是行业首创，还获得了国家专利。AG1 的盖面采用曲面玻璃设计，并将防溢盖创造性的从电饭煲顶部移至后面，使玻璃盖面形成一体化设计，不但外观时尚，还方便消费者清洁。从功能上看，采用IH 电磁加热可以实现大火力，并让米饭更美味。防溢盖里独特的‘聪明球’设计，可以进一步辅助电脑温控系统实现锅内温度更精准的控制。”松下人员表示，虽然由于售价比普通电脑电饭煲高出很多，IH 电饭煲在整个中国电饭煲市场的占有率还比较低，但在2014 年，IH 电饭煲的零售额已超过整个市场的20%，同比增长120%，且保持高速增长的趋势，已经成为电饭煲市场增长的新动力。
在这种背景下，松下准备全面发力中国IH 电饭煲市场。“2015 年，我们计划把在中国市场的电饭煲销量翻番。其中，IH产品将是绝对主力。” 松下电器（中国）有限公司家电营销公司总经理张凯表示。据介绍，松下在中国市场销售的电饭煲主要有三类，即纯进口的IH 电饭煲、松下中国生产的IH 电饭煲以及普通电脑电饭煲。“2014 年， 纯进口的IH 电饭煲在中国市场的销量约占15%，主要售价区间在4000~10000 元；松下中国工厂生产的IH 电饭煲的销量超过10%，主要售价区间在2000~4000 元；其余为普通电脑电饭煲，售价大多在1000 元以下。”松下有关人员介绍说，“ 可以看出，1000~2000 元是我们的空白。2015 年， 我们将用售价在1000~2000 元的IH 电饭煲填补这个空白，并实现在电饭煲销量翻番的基础上，IH 电饭煲的销量占比超过50% 的销售计划。”据了解，此次推出的AG1 系列IH 电饭煲售价为1980 元，在2015 年7 月和9月，松下还将分别面向中国市场推出售价在1200 元左右和1500 元左右的IH 电饭煲。除此之外，松下还传递出另外一个信息，未来的制造和销售都将围绕着消费者的需求进行。“以前，是我们制造什么，消费者使用什么；今后，将转变成消费者需要什么，我们制造什么。消费者的需求，将处于整个供应链的最顶端。”卢向阳表示。
张凯则透露，2015 年，松下电器将加大美食类产品在移动APP 端的推广，充分发挥移动端网络的便利性，注重与消费者的互动沟通，并且通过新媒体资源，在第一时间获取消费者对松下电器相关产品的反馈。
本次发布会上，松下还发布了售价在1200~1400 元的电压力锅SR-PFG 系列/SRPNG系列。该系列产品独创的滑动式盖锁、一键式快速拆卸等功能都是从安全、方便操作等消费者需求出发，还创新的采用了视频说明书，并在移动APP 端发布了专用菜谱，力求给消费者以更好的消费体验。
