时间：2022-03-07 07:50:28
其次，《非你》是个很有争议的职场招聘节目，几乎每一期都有炒作点。电视播出之后，网络的议论非常的多，就进行了二次传播，关键是白领和学生看电视的机会非常的少，但上社交网站以及微博的时间多，视频会在社交网站上被关注工作以及喜欢每一期炒作点的人大量的转发，效果不言而喻。每个公司去的都是高层，而且上镜率都很高，在闲谈中就把自己的企业广而告之，让企业和观众的距离就拉得很近，观众印象自然深刻，陈欧本身长得标致，容易引人注目，而且还因为一次点评求职者的事件让人们将目光聚集在他上面。
品牌给顾客的第一印象往往会决定顾客的脚往哪里走。从网上买东西的第一大顾虑肯定是东西的真假，化妆品更是。第二才是价格因素。因此聚美一定要把自己的“真”作为第一印象输出去，人们一般都信任什么公司，肯定是大公司，怎么让人知道你是大公司，这就需要一定的技巧了。
跟“巨人“平起平坐”，即使你是个矮矬子，在别人的心目中你也形象高大。一般人第一次知道聚美优品是看《非你莫属》，第一次看真心不知道聚美是干嘛的（我相信好多人和我一样），但上电视了，还是这么火爆的一个节目，周围…我靠，竟然是占据大多数电脑的杀毒软件360的CEO周大炮，还有在那个电影院哪部电影都有杨幂的时期能请得起杨幂的58同城的姚劲波，还有号称中国的亚马逊的当当网CEO(当然会有没同场过的，但谁又记得那场都有谁谁谁，观众记混的是常事，这不就更好吗)，那个帅小伙肯定也不得了，是个大人物，甭管聚美是干嘛的（再在电视上做了之后火了的陈欧体的广告），观众肯定觉得公司不小。这就奠定了受众对聚美品牌的第一印象，即使那时候不知道他是卖什么的。
曾经利用巨人来营销自己的公司最著名的就是蒙牛的牛根生，他当年用“伊利第一，蒙牛争第二”这样的营销手段让顾客“仰视伊利”的同时不经意“高看”了自己。所谓，“你仰望月亮的同时，星星也在你眼里格外闪耀。”电视是一个让绝大多数人觉得真实正规的媒体，是聚美的“巨人”，《非你莫属》上坐在陈欧周围的大boss也是聚美的巨人，这些巨人们的存在，对于提高聚美的知名度和可信度功不可没。
皇帝旁边的不是太监就是重臣，反正都是达官贵人。总之，聚美选择了准确的媒介——和自身的受众重合度很高，合适的媒介——符合自己产品定位，以及有很多免费优质资源的媒介——名公司、名人，使聚美的流量持续攀升（对数据感兴趣的人可以百度，笔者就不在此列举了）。
可能有些人说还有韩庚和陈欧的地铁广告的作用呢，除去在大城市里坐地铁上班还感觉很轻松到处看的以及韩庚迷还有喜欢看那两个帅哥会有邪恶的想法的人，很少会有人关注地铁的广告，就算关注，又有多少人能记住什么品什么美的这么容易混淆的名字，即使记住了，转化率会有多高？公司形象在民众心目中会有多高大？何况那段时期请大牌代言人的网站多了去了，利用地铁广告宣传效果还是不显著的。笔者曾随机进行了实际调查了，作为上文的现实基础，但抱歉目前无法提供具体数据。
第二步棋：推出火爆的“陈欧体”
2012年10月，陈欧的聚美优品新版广告推出，即俗称的“陈欧体”。此广告在江苏和湖南等大的卫视一经播出便引起热议，在微博及各个社交网站被疯狂转载，网络名人何炅、韩庚等的微博点评更是助推了这股风潮。说实话之前那个创业的为自己代言的广告极少看到过，这次的广告做的好，引爆了“陈欧体”，提高了聚美在网上的出镜率，让网民在充分了解聚美优品正能量满格的企业文化的同时，加重了对聚美优品的消费倾向。当然，陈欧体的爆红和聚美的广告设计分不开：
一，男女主人公的选择得当。《青春期》这个网上非常火的电影，而广告的女主角似乎就是那里的女主角，让人印象深刻，女屌们大部分都在惊呼陈欧好帅，还很上进有人格魅力。
二，内心独白的形式触动了屌丝的逆袭心理。大多数屌丝都不想一直屌下去，也想特立独行，也想成为高富帅，也想让自己儿子永远都属于“未成年”。内心独白的表现形式让人心中波涛汹涌，产生极大共鸣。在这个负能量弥漫的时代，在这个让人一直感觉挫败的社会，每个人其实都想用正能量来标榜自己，显得自己很上进，说白了还是虚伪，说不好听点就是装逼，虚伪的人不在少数。
三，广告词形式易于模仿以及网民的希望被关注的心理。之前的那个凡客体好火啊，没赶上那个创作高潮，似乎这个也很容易模仿啊，哈哈，来吧，我也要模仿一下，也整一些冠希体，郭德纲体，我的人人微博访问转发量也不会还是〇吧。看，这个lol坑货已经为自己代言了，那么多转的，我得赶紧思考下，就写我曾经的学校的“财大体”吧。
四，聚美的网络推动以及社交网络力量。聚美优品这则励志广告在人人、微博等社交网络上得到疯狂转发，以及聚美优品鼓励网民进行此形式的创作，网民以为自己身份代言为内容大量的创作得到认可，优秀的作品在社交网站被疯狂的转发。
五，吐槽文化的盛行使得这个很容易吐槽的题材更容易流行起来。“你只关注我的人头，却没看到我的补兵;你有你的符文，我有我的出装;你嘲笑我小学生放假，我可怜你没有意识;你可以轻视我们ADC血量微薄，我们会证明谁在一直输出;LOL，是注定被坑的旅程，路上总少不了点燃和嘲讽，但那又怎样;哪怕被抢一血，我也要继续补兵;我是ADC，我为自己代言。
给个数据大家思考一下：专业团购网站导航来优网的数据中心统计，2012年11月聚美优品的销售量位居第九，总销售额为3000万元；而2013年1月销售额则超过7000万元，增长了2倍以上，排名第八。这么快速的增长，这就是营销的力量。
第三步棋：刚好赶上的“三周年”
“聚美3周年”在“陈欧体”火了之后来了，铺天盖地的广告只为请君“占便宜”。这次的活动让一系列的营销终于达到了高潮。世界上最难的两件事情就是把自己的想法塞进别人的脑子里（这个在这上面可以解释为让顾客来自己平台看东西），另一件就是把对方的钱从口袋里掏出来（这个可以理解为让顾客在自己平台买东西），这两点聚美都占上了，你说他苦逼不苦逼，为聚美默哀吧。
但是呢，很明显聚美已经做到了第一件，我是个垂直电商，就专门干化妆品的，专业的，你懂么，还去淘宝买化妆品？丫的，你就是个山炮吧。你怕我这上面贵吗，来吧，我今天三周年啊，高兴，想买什么都给你打折。这就趁这个时机做到了第二件。在聚美的一系列营销之后一鼓作气的让别的平台的用户来低价体验，为自己的之前的一系列营销找到了一个终点。
相比之下，乐蜂网的营销仍是不能找准人群，在聚美优品的“陈欧体”走红之后反应缓慢的在湖南台播出了没有创意的广告，在之前一直利用小众的电视节目来推广，其目标用户属于少看电视的，而且社交网络几乎没有其内容的转载。08年电商竞争压力还不是那么大，如果当时不那么低调，就不会有陈欧什么事。
有人会问美团低调不就做成了行业老大吗？美团那时候正在经历千团大战，商业模式、商户和价格同质化严重，用户粘性低，明眼人都会看出要么改变模式，要么打持久战消耗死对方，谁先把钱烧光谁就死。乱世之中，最重要的不是称王，而是保存性命。稳世之中，用户体验之后，营销为王。
总而言之，电商是得用户者得天下，营销的目的就是帮助技术已经做足的企业改变用户习惯，从而掌控用户的心理。
习惯是一个很强大的东西，对一般网民来说，买书上当当，买电子上京东，买别的什么都上淘宝，别的都不考虑，因为这是他们的习惯。对那些形成了在淘宝京东上买东西的人来说，转移到别的平台是不能想象的困难：还要重新注册帐号，得填那么长的邮箱，而且还每天发那些用不着的购物信息，不收都不行；也不知道别的网站的支付软件是什么，安全不安全；是不是还得下载什么控件啊；还得重新填写收件人地址，写错了咋办；用的什么快递啊，发货快不快；要是东西是假的怎么办。我勒个擦擦擦，还是在京东淘宝买吧，哪家店正品赝品自己都能判断了，什么都是老样子闭着眼都能把东西给买了。
【关键词】聚美优品 成功因素 未来发展
一、聚美优品的基本介绍
聚美由三位海归学子陈欧、戴雨森、刘辉创立于2010年3月。它的经营范围是以化妆为主的时尚网上购物业务。该公司首创了“化妆品团购”概念：每天在网站推荐几百款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”、“100%实拍”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。
2014年5月16日，聚美优品在纽交所上市，创始人陈欧成为了纽交所史上最年轻的中国CEO。
二、聚美优品的前期发展史
提及聚美优品，不得不谈的人就是陈欧，可以说如果没有陈欧的个人经历和犀利眼光，或许就没有今天的聚美优品。16岁的陈欧考上新加坡南洋理工大学并获得全额奖学金。他还是一位游戏高手，最好的成绩是新加坡魔兽争霸前三，通过游戏发觉到巨大商机，从而打造全球领先的在线游戏平台GGgame。2006年，在GGgame发展态势良好的情况下，陈欧去了斯坦福大学读MBA，结识第二位创业伙伴戴雨森。2009年毕业回国创业，找到了恩师天使投资人徐小平，成立游戏行业的Reemake公司，但因为搬来的国外模式在中国行不通，数月之后，第二次创业，失败。
作为一个善于观察生活的男人，陈欧发现中国的广大女性消费者对于线上购买化妆品的信心不足，对于他来说，化妆品就是新大陆。他总结出了三个“可行条件”。首先，电子商务在中国正在高速发展是不争的事实；其次，化妆品需求很大，但市场上还没有一个可信的化妆品网站；最后，做这个别的男人不好意思做的行业反倒给了自己机会。于是，团美网上线。
三、聚美优品的网站特色
其网站在物品分类模块上下足了功夫，充分体现出美工的优势，夺得消费者的眼球并抓住了消费者的心理，使其产生强烈的购物欲望。当然，产品的限时折扣也是重要的因素之一。网页上“正品保证、30天拆封无条件退货、口碑中心”这些醒目的字眼展现在顾客眼前。
正品保证：聚美曾被中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站，承诺所有出售商品均为100%正品。
30天拆封无条件退货：聚美提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策，如果消费者对从聚美购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款，退货运费由聚美全额承担。
100%实物拍摄：为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的放心。
四、聚美优品的成功因素
（一）聚美的精准定位
市场定位：主攻化妆品市场，目标客户群是热衷购物的网络女性，尤其是年轻的爱美女性；价格定位：以远低于市场的折扣价，吸引消费者；品牌定位：平民路线的化妆品团购销售；竞争定位：中国最大正品化妆品团购网站。
有这么一句话，女人看到各种折扣的化妆品都是难以抑制住内心的消费欲望的，她们买的不是产品，而是美丽与自信。
（二）诚信经营
聚美上线的第二个月，率先推出三十天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆；推出“买二包邮”，为用户带来实惠；推出化妆品业界最高售后政策“拆封30天无条件退货”，打造顶级信任体验；并牵头各大化妆品品牌成立首家中国化妆品真品联盟，建立“真品防伪码联盟防伪体系”，切实保护消费者的安全与利益。这些在国内的行业里都是罕见的。
（三）自建仓储与物流体系
聚美从上线第一天就拥有自己的独立库房，做到有货才团，最大限度的保证消费者权益。在北京、上海等地都有自建物流、自建仓储，并与韵达、圆通等第三方快递合作。这就使得聚美和竞争对手拉开了差距，也保证了核心服务的安全性。另外，聚美的快递包装是专门定制的包装，在很大程度上避免了搬运时对货物的损害。
（四）品牌营销
一位著名的诗人曾经形象的比喻：“广告是企业的化妆师”。这句话不无道理，现在广告已经成为人们广泛向社会传递信息的一种宣传手段。人们借助于广告宣传企业，推销产品，广告给现代经济社会带来了一道亮丽的风景，也给众多的公司企业注入了年轻的活力。
聚美广告做的也很出色，特别是CEO 陈欧联袂韩庚代言广告地铁首现，“双代言”引起热议。我为自己代言更成为时下热门话题，引起社会广泛讨论，这个广告表达的是年轻人要不惧挫折地进行奋斗。陈欧在广告中的两句台词“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水”、“你否定我的现在，我决定我的未来”更是被奉为经典。
广告播出之后，奥运冠军孙杨、主持人何炅、艺人韩庚等分别在新浪微博上转发、评论广告视频。拥有2400万粉丝何炅说：“我承认，有点感动。”聚美投资人徐小平也在转发微博时评论：“非常精彩，非常深刻，反映了这个时代的声音。”
（五）融资
每一个电商企业的前期发展，钱，都是活下去的基础，若没有徐小平那笔钱，现在的聚美发展成怎么样不好说，后面几轮也都是靠巨额融资才度过难关。这些VC带给了聚美继续大量融钱的可能和接触其他VC的平台。
综上，聚美的成功因素有：创始人的精准定位、诚信经营、 自建仓储与物流体系、品牌营销、以及最为基础的融资。
五、聚美优品未来发展
对于聚美优品未来的发展，我有两点看法。
1小时到武汉、南昌，2小时到广州，3小时到重庆、深圳，4小时到上海、成都、杭州、昆明，5小时到北京……这是此次长沙之行听到最多的流行语，美其名曰“长沙炫耀”。是的，对时下的中国来说，高铁出行不仅快捷、舒适，更能领略沿途大小城市的发展巨变和风土人情，高铁正成为人们出行的主要交通工具。相对于近年来快速发展的高铁经济，以及陆续崛起的“高铁新城”来说，长沙却具有唯一性。未来，长沙将成为全国唯一三条高铁交会的城市：“2012年12月26日京广高铁正式全线开通运营；沪昆高铁杭州至长沙段计划2014年9月达到开通条件，长沙至昆明段计划2014年底达到开通条件，同时在‘十二五’规划中新增的渝厦高铁预计也将通过长沙”。
高铁：辐射的不仅仅只是长沙，也不仅仅只是湖南。
雨花区作为长沙唯一的高铁站——“长沙南站”所在地，高铁所带来的发展前景更是无可限量。直接拉动GDP增长、促进区域生产要素流动、产生城市空间极化效应是权威机构就高铁对拉动经济增长所做的梳理。经验表明，高铁会对中心城市的产业转移和功能提升带来显著的促进作用，高铁的出现和运行是大都市圈城市产业转移和功能再造的绝佳机遇。区域经济学家、湖南师大区域研究中心主任朱翔认为，作为武汉、广州两大区域中心城市中间的枢纽点，长沙是武广高铁沿线当仁不让的“第三点”。“高铁经济”强大的虹吸效应，将迅速聚集大量的人流、物流、信息流、资金流。
届时，三条高铁交会雨花，这里将成为长沙通达珠三角、长三角以及大西南城市群的门户。以通车运行的武广高铁为例，这条线已在除吉首、张家界之外的湖南绝大多数城市之间构筑了一个便捷的2小时经济圈。而随着广深高铁通车，长沙到深圳只需3个小时，打“铁的”赴香港也变得像去邻家。沪昆高铁一旦通车，长沙到武汉、广州、上海、昆明和北京依次只需1、2、3、4、5个小时。这样，中部六省的人们无论是南下广深打工创业，还是赴港澳扫货购物，或是北上首都旅游，东赴沪上观光，最便捷的始发站都可能是长沙。在高铁同城效益的作用下，武汉、长沙、南昌这三个中部地区距离最近的省会城市将很有可能形成特大型的“中三角”城市圈，也有可能超越长三角、珠三角、京津冀的现有规模，一跃成为中国新的增长极。另外，随着三条高铁的陆续开通，雨花与华北地区在经济上的联系将更加紧密，与沿海地区交流更加顺畅，甚至与香港这个国际大都会的贸易往来也会更加频繁，将有力地促进城市间经济文化互动，为雨花国际化增添动力。
目前长沙高铁站日均客流量保持在4万人次左右，据预计，待沪昆、渝厦两条高铁投入运营后，每天的旅客流量将达10万人次以上。长沙市雨花区委宣传部工作人员告诉记者：“随着京广、沪昆、渝厦三条高铁通车，长沙北抵首都，南至港澳，均可一日往返。三条高铁不仅让长沙成为最便捷的始发站，更为雨花黎托、东山片区交会，划出了一个炙手可热的高铁新城。而这里不仅仅只有高铁，京港澳高速从西北穿越、机场高速从北部横跨、地铁与高铁无缝对接、城市路网与主城区紧密连接，雨花将成为兼具商务功能的交通枢纽型城市副中心、中部最具潜力的区域，其辐射的也不仅仅是长沙与湖南”。
高铁：撬动的不仅仅是经济增长，更撬动了城市文化内涵及品牌。
有媒体这样评论“一条高速铁路，就是一条区域经济跨越发展的加速跑道”。作为一个从郊区发展起来的新区，雨花区在政治、经济、文化、自然等方面并不占太大优势，其目前最显著的优势是长沙南站的落地和未来长沙成为高铁经济枢纽后作为枢纽所在地的优势。雨花区高铁片区的规划面积是18.2平方公里，其中11.13平方公里被批准为节约集约用地试点片区，如何高起点、高规格的规划好此片区发展，雨花各级部门和知名研究机构、专家等结合雨花实际，经过3个多月的论证、研究编撰了《高铁时代长沙市雨花区经济发展对策研究》，以指导未来发展布局。简单来说，就是要充分利用高铁这个杠杆撬动现代服务业大发展。
据悉，雨花高铁片区自2006年启动建设以来，经省、市、区三级共同努力，区域内城市基础设施日趋完善。诚如雨花区区长邱继兴所说：“高铁新城北靠长沙星沙经开区、南依雨花经开区、西接高桥商圈及城东主城区，东连长沙国际会展中心和临空综合保税区，可凭借其辐射带动效应，推动周边产业链的快速形成。根据我区‘十二五’发展规划，按照‘整体规划、环境先行、梯次开发，综合效益最大化’的原则，全面启动高铁新城的开发建设，使其成为我区新一轮经济发展的重要增长极，为我区在‘十二五’末实现主要指标‘翻两番’目标作出重要贡献”。
2013年8月23日，中共湖南省委常委、长沙市委书记易炼红在长沙高铁新城调研时指出：“三条高铁交会于此，优越的‘桥头堡’区位在全国都很少见，高铁新城将成为产业兴旺的繁荣之地，人流、物流、资金流的汇集之地。”易炼红说，高铁新城具有得天独厚的交通优势，为长沙未来的发展提供了高位平台和广阔空间，要抢抓机遇而不能丧失机遇，以战略眼光来认识建设高铁新城的重大意义，加快推进高铁新城的规划建设，形成“一江两岸、东提西拓”的城市发展格局，推动经济转型升级、释放区域综合效益，进一步提升城市品质、展示城市新形象。
易炼红强调，要以国际水准推进高铁新城的规划建设。注重把握片区开发、城市建设的内在规律，高起点规划、高标准建设、高速度推进，瞄准时间节点，确保开发建设更加高效有序；要大规模、高品质推进项目建设，重点抓好基础设施项目、产业项目和公共服务项目；要注重产业培育的高层次、高端化，精心打造现代服务业聚集区；要实现城市管理的有力、有序、有章，让高铁新城成为展示长沙美好形象的窗口。
“交通、区位优势决定了高铁新城的价值”。与此同时，高铁随之带来的经济效应已经在无限扩大，今年2月9日开幕的湖南省政协十一届二次会议上，湖南省政协副主席、九三学社湖南省委主委张大方，代表九三学社湖南省委作大会发言时建议设立长沙高铁经济区管委会，把长沙高铁经济区建设成为新型城镇化、新型工业化的示范区。他说：“要抢抓机遇，设立长沙高铁经济区，将长沙高铁经济区、长沙经开区、浏阳经开区、黄花空港城构成的长沙东部地区，整体打造成一个万亿元产业集群基地，形成一个产业高地，带动全省经济发展”。
高铁新城，缘于高铁、源于高铁！相信，未来仍将以“高铁时速”带动整个城市喷涌勃发，向梦想一路飞驰！
转型发展1 现代产业新前海
2013年中国城市竞争力排行榜——上市公司视角下的城市排名报告显示：市级行政区中综合竞争力长沙排名第10位；市级行政区中规模竞争力长沙排名第6位；市级行政区中创新企业和民间资本活跃度竞争力长沙排名第8名。就中部地区而言，除市级行政区中规模竞争力居武汉之后外，其余均位于中部第一。2013年，雨花区已是连续13年在中部39个城区中经济总量稳居前列。
综观全国高铁城市，现代服务业都被当地政府作为重中之重来打造、建设和发展，并给予最大的政策扶持，雨花区在此方面也具有其特殊优势。2012年12月5日，国家财政部、商务部与湖南省人民政府共同签署了《关于推进长沙市现代服务业综合试点的合作协议》，此举标志着湖南省现代服务业综合试点工作在长沙正式启动。
抢抓机遇，顺势而为，打造中国中部现代服务业中心。
在经济快速发展，产业结构不断调整的同时，区域之间的竞争也更加激烈，因此促进产业转型升级、转变经济发展方式的要求也尤为迫切。作为高铁新城，雨花区早在2010年，就提出了产业高端化的发展目标，并在全市率先出台了产业高端化扶植奖励政策；2011年雨花区“十二五”规划中提出充分利用交通区位优势，尤其借助高铁拉动经济的契机，不断推进产业升级。此时雨花更是敏锐地嗅到了长沙获批此综合试点工作的先机，乘势提出：“紧紧抓住长沙获批国家现代服务业综合试点城市这一历史契机，在巩固提升传统服务业优势的基础上，打造中国中部现代服务业中心的定位和目标”，这也成为雨花区实现“十二五”规划中将产业结构比例调整为0：38：62目标的重要抓手。
湖南人敢为人先，湖南雨花人这次却走在了最前沿，此举也成为雨花区实施大转型战略的落脚之处，有了超前的思想，更需要有高起点、高规格的大规划来统筹发展。经过多次专家论证，2012年年底，雨花区政府首次公布了以“一核、两带、四组团”为格局的中国中部现代服务业中心的战略规划，借此打造“中部前海”。
“一核”是指以红星商圈和高铁新城作为两端，以湘府路作为走廊，建设成为现代服务业的黄金走廊。两端连起来叫做“一核”，即“两端一走廊”。何谓“两带”？一带是指圭塘河生态经济带；另一带是指浏阳河生态经济带。“四组团”是指高桥组团、东塘组团、雅塘片区组团和雨花经济开发区组团。
科学谋划，整合优势，加快推进“中部前海”建设。
记者调查发现，对于雨花区来说外界还有另外一种叫法，称之为长沙“新浦东”。那是因为长沙发展现代服务业的三大战略优势：“国家中部崛起战略、长株潭两型社会改革试验区、中部唯一的国家现代服务业试点城市”。这三个战略都在国家战略层面，如何把政策用好用足用够，把政策转化为产业的竞争力、商业模式仍需结合自身实际来思考。
商务部研究院消费研究部副主任赵萍就雨花区打造中国中部现代服务业中心需要什么要素和环境指出：“优势是相对优势，是次高的优势。那么，长沙雨花的技术可能比周边地区要好，但是，比东部大城市、直辖市肯定是不如的，所以是次高。我们的人才固然很高，但也肯定是次高”。“两高”是基础，是现状。那么“两低”则需要政府去推动，一是要创造一个政策洼地。商业领域的一个传统是“人无我有，人有我优”。我们的步子要再迈大一点，出台的政策能够具有全国独一无二的优势，真正成为政策的洼地。第二个洼地就是成本的洼地。长沙市有一个很重要的优势是房价，另外劳动力成本在同等质量的条件下，我们比东部地区、沿海城市要低，这是我们的优势，我们要把资金、人才、技术留在这里。所以，我认为政府要有一个现代服务业的发展规划，有一个总体打算。对现代服务业不仅要考虑空间布局，还要考虑在政策布局上如何实现“两高两低”。
2013年5月13日，中共湖南省委常委、长沙市委书记易炼红在雨花区调研时提出“强力推进高铁经济和现代服务业发展”的发展要求。之所以给雨花区提出这样要求，乃是基于长沙国家现代服务业综合试点城市的政策扶持，更是基于雨花区的发展优势和实际。作为“长株潭一体化”和“两型社会”建设前沿阵地的雨花区，是湖南参与“泛珠三角”经济合作的重要通道。另外雨花区还拥有着以长沙机场高速、武广、沪昆高铁为骨架，航空、高铁、地铁、轻轨、高速、公路汇聚一体的“六元一体”的区位优势，作为中部交通枢纽和优势商贸核心区，为现代服务业的发展开拓了广阔空间。雨湖区委书记周杏武如是说。
说起现在的发展成果，雨花区工作人员如数家珍般向记者说道：“目前，已经形成了东塘、红星、高桥三大商圈和文化创意、现代物流、生态休闲三大板块，汇聚了沃尔玛、家乐福、红星美凯龙、步步高等海内外著名的大型商业集团，集群式的商圈经济正在蓬勃发展；德思勤城市广场项目有望打造成为中部金融文化产业中心，喜盈门·范城、顺天国际金融中心、华晨世纪广场等城市综合体相继投入使用；现代电子商务物流园等5个项目获批第一批国家级现代服务业综合试点；昆仑能源、中海油等17家世界500强企业的湖南总部，及韩国CJ集团、第一财经传媒集团等6家国际知名文化企业落户，吸引凯悦、W酒店等18家五星级酒店入驻，嘉盛EA财富中心、商会大厦等10多个产业项目跻身千万元级楼宇”。
瞩目的成就不是偶热，是全体雨花人创新思路、埋头苦干的果实。目前雨花区产业转型已经构建成新的格局：“2013年全区第三产业占GDP的比重达60.5%，实现第三产业增加值490亿元，同比增长12%。全区登记在册产业项目187个，亿元以上项目166个，项目开工率93.3%，综合性和服务业项目占总数的35%以上”。
然而，敢为人先的雨花人在斐然成绩面前，并未停步。雨花区委书记周杏武在2014年的工作任务中提出：“充分激活转型创新发展的动力源，全面提速现代服务业发展。要以转型创新为驱动，构建高端产业发展新格局。要紧扣打造中部现代服务业中心的总抓手，着眼于现代服务业与先进制造业的深度联动，在全面提升产业品质中实现产业倍增。”
“要充分发挥中部高铁枢纽优势，加速引导服务业项目向‘一核、两带、四组团’的现代服务业集聚区布点和落地，突出发展与先进制造业相关联的现代物流、金融保险、总部经济等生产业，推动新型工业化与现代服务业的有机融合。要重点抓好湘府路现代服务业‘黄金走廊’开发，加快推进中部金融中心、文化创意中心、国际会议中心、现代物流中心、湘雅健康中心的规划建设。提质升级红星、东塘、高桥三大传统商圈，纵深推进圭塘河生态经济带、浏阳河生态景观区建设，积极引导商业地产、旅游地产及工业地产的发展。雨花经开区要聚焦汽车制造、工程机械及零部件、节能环保等重点领域，全力加快产品向高附加值延伸、产业向高端化发展，着力构筑高度集聚、高度发达、具有强大核心竞争力的高端产业化新格局”。
我们可以预见的是：“未来，一个以红星德思勤、高铁枢纽为核心的中部现代服务业中心，将再现深圳前海国家级现代服务业中心的精彩”！
生态文明2 绿色湖南排头兵
党的十报告首次把生态文明建设独立成章，把生态文明建设摆在总体布局的高度来论述，表明我们党对中国特色社会主义总体布局的认识深化了，也彰显了中华民族对子孙、对世界负责的精神。这是中国共产党人对当今世界和当代中国发展大势的深刻把握和自觉认知，是执政理念的创新。
自此，“生态文明”、“五位一体”、“绿色发展”、“美丽中国”等等此类声音已经响彻中国大地的每一个角落，这些崭新的提法、充满活力与希望的词语迅速成为人们热议的焦点。
依托先天生态资源，实施“大生态战略”，争当绿色湖南建设排头兵。
湖南省2012年4月了《绿色湖南建设纲要》，成为当时为数不多的针对生态文明、绿色发展而出台省级规划的省份之一。围绕生态文明建设，雨花人自然也不甘落后，据资料显示，该区2006年创建为国家级生态示范区，2010又荣获“中国生态文明示范区”荣誉称号。雨花区内自然资源丰富，生态环境优美，集山的灵秀与水的神韵于一体，被誉为长沙市的生态城区、“天然氧吧”，是现代人居的首选之地。区内有被喻为“绿色银行”、占地3000余亩的湖南省森林植物园；有享誉盛名的同升湖山庄和群山环绕、清新优雅的千年古刹清泉寺；有正在着手建设的生态型综合性旅游文化风景区圭塘河旅游风光带。更有华雅生态园、托斯卡纳、美洲故事、奥林匹克花园、新城·新世界等一批特色鲜明、风景如画、设计独特的建筑群落，为古城长沙增添了清新秀美的现代都市气息。
有了先天的生态资源，更要有后天的保护。作为衔株洲、邻湘潭，是国家长株潭“两型”社会综合配套改革试验区的核心之地，雨花区委书记周杏武多次在公开场合强调：“建设生态文明，是关系人民福祉、关乎民族未来的长远大计。在这一点上，我们雨花区一直在行动！”记者翻阅资料看到，雨花区把实施“蓝天碧水”工程，创建全国“生态文明建设示范区”写进了2013年《政府工作报告》。
围绕生态文明建设，雨花区着眼于可持续发展的要求，坚持两型引领、绿色低碳发展，加快生态文明建设步伐，努力实现人与自然和谐共生、相得益彰；加快构建两型产业体系、两型城市形态、两型体制机制、两型生活方式，让两型成为雨花鲜明的标签、靓丽的名片；立足“生态雨花”定位，依托现有山体、水系、绿地，加快以浏阳河、圭塘河、植物园、林科所基地为核心的城市“绿道”建设；实施三年造绿大行动，按照“规划控绿、清脏播绿、拆违建绿、择空补绿、见缝插绿、垂直挂绿”的原则，全面提升高铁新城等重点区域的绿化密度和层次；以强有力的举措加强生态环境保护，全面实施环保三年行动计划，大力开展“两河”流域治理，加强重点行业企业工业废气、粉尘污染整治，深入推进节能减排，持续改善空气质量；深入开展“两型示范创建”活动，大力倡导和培育绿色生产生活方式，引导群众自觉维护环境，使生态文明理念、节约节能行为走进家庭、深入人心。
在雨花区2014年的政府工作报告中，生态建设依然是重中之重。报告提出：“启动圭塘河生态景观区二期建设，抓好高速公路、铁路和城市道路绿化隔离带等生态项目，加快劳动路—香樟路的城市绿道建设。开展圭塘河、浏阳河流域治理，推进花桥污水处理厂二期、雨花污水处理厂一期建设，完成‘两河’流域排口截污改造、圭塘河（湘府路—时代阳光大道）环境综合整治工程和省政府一号工程中的重点项目。加强大气污染防治，严格查处建筑工地扬尘超标和违规焚烧行为，力争全区工业企业高污染燃料燃烧设施全面退出或改烧清洁能源。强化餐饮业油烟整治，逐步实现三环线内餐饮业污染物达标排放，切实提升全区空气环境质量”。
开设全国首家环保银行，拒绝高污染企业，创新生态文明新模式。
不论存钱还是取款，柜员都会赠你一盆水嫩的盆栽小苗，大厅里随处可见绿油油的环保盆栽植物，乍一看像是走进了花市…… 这是开设于雨花区的全国首家绿色环保银行——长沙银行环保支行的创新之路。2013年3月，经湖南省银监局审批，中国人民银行核准，原长沙银行万家丽路支行正式更名为环保支行，成为全国第一家为节能环保产业提供信贷支持，推广环保理念的绿色环保银行。
这里店面绿意盎然，不仅鼓励客户少上门办人工服务，多使用移动互联网在家办业务，还鼓励顾客使用自动柜员机，减少纸质单据的开具，多用网银和移动客户端，少开车上门等低碳行动。该行行长王玲告诉记者：“环保不仅在表面，银行有一系列传播低碳理念的业务流程。
非主流潮之文艺范
自从生活中有了文艺青年，商业领域便有了文艺商人。挂着作家名头的跨界商人郭敬明与准商人韩寒毫无疑问是头号文艺商人。然而，如同文艺青年并非指创作文学作品的青年人，非主流商业中的文艺范，也从来不是作家商人的专利。
文艺青年的突出特色是情绪化地对待真实生活，而非主流商业的文艺范法则便是：将商品进行情绪化、文学化、艺术化的再加工，并以这种附加值打动顾客。当商业进入体验时代，文艺范的内核恰是给用户创造最具“文艺感”的独特体验。
非主流样本：阿卡
行业：女装/电子商务
商业火星文：以造梦的方式提供用户体验
非主流指数：
“是爱丽丝仙境里的精灵偷跑了出来/还是哪个善良的女巫变的魔法/仿佛充满神秘和诱惑的人间/我是这之外的主宰”
这不是哪个作家的杰作，而是网络女装品牌阿卡的商品介绍。该商品有一个颇为文艺的名字：森林的想象。其实，它就是一条碎花雪纺连衣裙。
以艺术的氛围营造顾客心中的梦境，这便是阿卡高居淘宝女装品牌前几名的法宝。有了文艺范的名字与介绍，这款售价398元的连衣裙在30天内售出799条。
非主流潮之“控”达人
控者，情结也，原指对某种事物无法自拔的深度迷恋。应用在非主流商业上，控是对某一细分领域从不动摇的持续深度关注与开发，实质是一种比小众更加小众的营销方式。
非主流样本：铁血网
行业：军事信息网站/军品销售
商业火星文：深度培养军事文化爱好者，开发并满足其专业需求
非主流指数：
蒋磊和他所创办的铁血网将“控”的力量演绎到极致。
作为一个军事门户网站，铁血网的核心内容是军事信息和连载小说。2007年，蒋磊将触角伸向了军品销售，成立了专卖进口高端军品的铁血军品行。在同样的主题下，线上网站与线下实体店互动。2011年，铁血网在这个小众的细分市场里获得了上千万元的利润。
非主流潮之技术流
所谓技术流，便是以技术为资本和优势，持续不断地捕捉最新的技术流行趋势，实现其商业性转化，并根据市场的反馈意见不断改进。这很像眼下流行的微创新概念。区别在于，微创新以用户需求为导向，强调“你需要什么”，而技术流则以技术的发展为动力，强调“我能给你什么”。
非主流样本：酷盘
行业：网络存储
商业火星文：以技术研发实现差异
非主流指数：
26岁的顾志诚和他的酷盘，是技术流的实践者。酷盘是一种云端存储服务，可管理和备份文件。2010年，顾志诚开始做酷盘时，已有诸多巨头试水云存储服务，其中包括腾讯、360、金山、新浪等。
技术流的好处在于，可抛开商业资历的限制，将竞争还原到以产品定胜负。在云储存领域，顾志诚把酷盘做出了自己的特色：不受时间、地点限制，只要有网络，就可将文件同步到手机、电脑和web上。靠着技术实现差异，酷盘仅用一年多的时间，便轻松拥有了上千万用户。
非主流潮之“萌”经济
在非主流文化中，萌有两层含义，一种是喜爱、欣赏，另一种大致是可爱之意。无论是萌，还是卖萌，使目标对象愉悦，都是萌经济的核心。非主流商业中，一条重要的营销必杀技便是卖萌战术。
应用在商业领域，卖萌可以分为两种，一是企业的卖萌，以带有强烈可爱意味的广告等传播方式，博得目标顾客的好感，使其喜爱企业进而产生购买行为；另一种是创业者或企业高管的卖萌，有目的地选择平台，在商业或非商业领域展现自己的个人偶像魅力，创造“粉丝经济”。
非主流样本：聚美优品
行业：电子商务
商业火星文：将CEO打造成带有娱乐偶像气质的明星
非主流指数：
2011年初，聚美优品CEO陈欧在董事会的要求下，亲自担任聚美优品的代言人。
之后，陈欧和演艺明星韩庚出现在地铁上的双代言模式受到热烈追捧。他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起大众强烈共鸣，掀起“陈欧体”改编热潮。接下来，他不断上各种电视节目——不是商业财经节目，而是湖南卫视的《快乐女生》和天津卫视的《非你莫属》。在这些本身就以“卖萌”为看点的娱乐节目中，他努力展现自己的魅力，因为聚美优品的销量和他在节目中的表现挂钩。
在陈欧看来，“消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司”。也许在用户体验这一块，聚美优品存在不足，但采取的营销方式，曾经确实为其带来了利润和名誉。
非主流潮之视觉系
当视觉系的概念被应用于非主流商业，其实质等同于眼球经济。操作的关键点在于，通过事件营销、网络营销等方式为企业或本人营造看点，并通过后期营销实现销售转化。
与传统网络推广不同的是，视觉系法则虽然本质上也是事件营销，然而操作过程却极具“可读性”与隐蔽性：一场都市男女的情感纠葛可能是在推广某款手机应用，一条微博可能是某个品牌宣传的载体。这就是非主流时代商业法则的特色，永远没有固定的格式，永远在变化中完成最意外的市场奇袭。
非主流样本：韩寒
行业：新锐作家
商业火星文：针对热点争议性事件推出相关产品
非主流指数：
如果要为视觉系的非主流商业效应寻找一个代言人，或许没有人比韩寒更合适。
“今天，我真的是被逼无奈了。我决定把《三重门》400多页的手稿出版成书，再赠送一本200多页的笔记本，笔记本里有一些全新的文字给大家助兴，共700页左右。该书的套装售价为人民币10元。是的，你没有看错，仅需要10元，你就可以得到接近700页的套装，厚度超过六厘米哦。”2012年1月25日，在韩寒与方舟子论战越来越浓的战火中，韩寒突然在博客上了新书《光明与磊落》的出版消息。
被逼无奈、仅需10元、光明与磊落，当这样的词语叠加在方韩论战的背景之上，无论无心或有意，方韩论战都成为一场经典的非主流商业案例。
其实，在体育、宠物、摄影、军事、在线教育等领域，潜伏着一批低调的垂直网站，它们具有以下特点：最早一般以社区论坛的形式吸引用户，低调潜行许多年(很多是10年以上的公司)，是慢公司。这些网站刚开始都希望通过提供内容(或信息)来吸引用户，然后在此基础上售卖广告获取收入。但发现内容——营销这一大步并不容易跨越：早期这些垂直网站没名气，流量也不高，不容易售卖广告。它们中间经过诸多摸索，比如像狗民网、CSDN为了活下去，去办形态更落后的传统杂志。
经过长期努力后，最后它们都积累了庞大的用户，也构建了比较紧密的用户关系，它们变现的思考和实践就非常有趣：有的是通过精准广告(19楼)，有的是通过赛事活动(虎扑、丁香园)，有的是通过培训(CSDN)，有的是通过电商(铁血网)，有的希望构筑平台(狗民网、中顾网和沪江网)……不管怎样曲折，它们终于把内容——用户——关系——营销的链条走通了。
现在，i黑马网通过TOP 10榜单向大家介绍这些有趣的垂直网站。它们还没有上市，等它们像汽车之家一样陆续浮出水面，也许会让大家比较惊讶。
10、爱狗者之家——狗民网
创始人：唐阳
创立年份：2006年
定位：爱狗人分享养狗心得、交友和购买养狗服务的垂直社区。
营收：
未来成长：
发展路径：从养狗爱好者的论坛到垂直电商
发展情况：截止到2013年，狗民网拥有100余万的优质注册会员，日均PV超过200万，每日都会有几十万会员与大家共同分享爱犬生活。2009年狗民网融资800万美元，2013年初，收购扑扑网。
模式解读：狗民网的产品由论坛、商城、医疗频道、《名犬》杂志构成。狗民网通过线上论坛和线下《名犬》杂志沉淀与养狗有关的信息，吸引养狗爱好者，其中《名犬》杂志可以作为广告平台，把相关产品和服务推荐给用户。当然，《名犬》杂志也有助于推广爱狗网自身的品牌。针对用户的需求，狗民网推出电子商城和医疗频道，主要通过邀请第三方宠物产品卖家和宠物医院入驻，通过广告和分成模式获取收入，狗民网也从一个单纯的爱狗者社区，变成一个平台。但这能否带来规模营收，还有待观察。
9、律师之家——中顾法律网
创始人：高度强(黑马会会员)
创立年份：2004年
定位：一家法律经济公司(主要向法律人提供服务)
发展路径：广告公关——律师服务公司——法律服务公司
营收：
未来成长：
杀手锏：海量的用户数据
发展情况：截止到2012年，网站日均IP达50万，每日PV达200万。注册律师已达15万人，占到全国执业律师人数的70%以上。另外，该网站还拥有具体联系方式的真实用户达1200万人，2012年来自热线渠道的咨询量就达100多万人次。投资者看好其市场潜力，2013年10月份，刘晓松的青松基金领投了中顾网的A轮，融资数千万元，这是法律服务行业迄今为止最大的一笔融资。
模式解读：早期中顾网的产品很简单，分成两块。一个是线上平台，承揽律师、律所网络营销业务，律师通过这个平台可以获得案源，而用户可以通过这个平台找到律师。另一个是一本杂志，专门发给中小企业主，上头是风险提示和律师广告，顺便宣传一下自己办的律师大会，收集用户数据。之后凭借着上游律师资源、自身品牌和用户数据的积累，中顾切入了针对中小企业的法律服务市场。直接向中小企业的经营者销售(客户信息来源于早年免费发放的杂志的订阅者)由各地入驻平台的律师事务所开发的法律产品。目前该网站收入的主要构成是销售分成、公关服务、广告服务、培训服务和技术开发服务。
8、街坊之家——杭州19楼
创始人：林煜
成立年份：2001年
定位：提供本地生活消费和情感问题自由交流的社区网站
营收：
未来成长：
发展情况：截至2013年4月，杭州19楼已在全国43个城市建立分公司和当地论坛，拥有3355万注册用户，每日独立访问用户达412万人次。19楼的广告收入惊人，2012年已达1.4亿元。因为良好的市场表现，2013年5月份，19楼获得杭州联创6000万元投资。
杀手锏：接地气的本地化运营
模式解读：杭州19楼最初是一家地发报纸旗下的网站，它的逻辑很简单，要专注得做垂直做本地生活服务。它一直坚持四个原则：
首先，坚持本地化运营。不管19楼收购多少地方论坛，它都会坚持一个“本地治理”的原则，让符合和了解本地用户的运营团队继续发挥作用。
其次，坚持社区化思路。19楼将有交流生活信息(房产、汽车、家居、信息、交友到医疗、育婴、以及其他与人们息息相关的本地信息)需求的市民都变成了19楼的街坊邻居，实际是将古老的街坊化交流场景搬到线上。用户文化接近，收入接近，关心的事情也很接近，容易制造共同话题，网站活跃度高。而且10多年的积累，用户UGC生产的内容质量极高。一些栏目如摄界等，其照片质量不亚于任何专业摄影社区。
第三，提供有用真实的价值，构建O2O生活圈。19楼在完成用户的兴趣聚合之后，除了通过精准的CPM广告展示方式获得收入，还通过引导商家到线下消费获得收入。
第四，互动。19楼因为社区兴趣聚合了大量当地用户，能够形成强关系，因而具有极强的口碑互动广告价值。
(《创业家》&i黑马注：汽车之家CEO秦致曾说，汽车之家提供了四种价值，其中一条就是汽车之家是专业互动类媒体。19楼是本地化社区媒体，更贴近本地居民的切身感受。可以说，19楼的街坊和汽车之家的车友是一个概念，都让这两个垂直网站具有了很强的互动属性。)
7、体育发烧友之家——虎扑
创始人：程杭
创立年份：2004年
定位：专业体育营销公司
发展路径：体育媒体——赛事主办方——体育电商
营收：
未来成长：
杀手锏：切入线下的运作能力
模式解读：虎扑最早的盈利模式就是广告，然而在创始人程杭的眼中从自产内容——聚拢用户——吸引广告主——完成交易的模式，是一种短期套利行为，这么做永远做不大。
多年的体育报道和对用户体验持续不断的研究，使得虎扑开始尝试线下体育运作。虎扑特意避开了资源集中、成本高企的一线城市，进入交易模型简单、亟待开发的二三线城市。虎扑在那里举办和运营体育赛事(篮球赛、足球赛等)，然后获取多种收益。随着用户和品牌的积累，虎扑的电商潜力也暴露出来了。今年双十一当天，仅有两名员工的导购平台——虎扑识货实现3500万元营收。
(《创业家》&i黑马注：有一位垂直网站的从业者曾说，只有看垂直网站在二三线城市的市场份额，才能看出垂直网站的深度，而这决定了垂直网站能走多远。虎朴下一步或许可以大举进入电商，通过生产和售卖贴牌体育产品获利。下面提到的铁血网就是其可以借鉴的样板，电商模式要比举办体育赛事这样的重操作模式更具想象力。)
6、军事发烧友之家——铁血网
创始人：蒋磊(黑马营五期学员)
创立年份：2001年
定位：军事垂直门户
发展路径：军事小说网站——军迷论坛——品牌电商
营收：
未来成长：
杀手锏：通过论坛做垂直电商品牌
模式解读：黑马营企业铁血网创立于2001年，公司员工200余人，经过11年发展，铁血网正成为能够提供社区服务、电子商务、在线阅读、游戏等产品的综合平台。是中国最大的军事垂直社区截止2012年10月，铁血网已有1000万注册会员，月度覆盖超过3000万，pv过3亿。截止2013年10月份，铁血网的年收入已经达到1.2亿元人民币，绝大部分来自电商。
铁血网创始人蒋磊曾对《创业家》记者说，自己当年因为酷爱军事小说，就做了铁血网，后来一度发展成为中国最大的军事小说网站。可是2003年起点中文网推出收费服务后，把写手都吸引了过去，铁血网不得不经历第一次转型，由军事小说迷的聚集地，变成一个更加多元的军事发烧友论坛。铁血网起初的盈利模式主要是广告，后来意识到这种模式不能满足企业经营发展的需要，开始谋求转型。
2008年，拥有品牌和海量客户的铁血网，开始代售国外军品。不久，铁血网发现国外军品不能完全满足中国军迷的需求，自己可以推出更好更优的产品，于是开始推出铁血君品行，专门销售自主品牌——龙牙系列军品，后来铁血网在10个城市陆续开设了体验店，专门销售铁血贴牌和代理的军装。
(《创业家》&i黑马注：i黑马此前曾报道过travezoo，这家网站曾经是一家旅游媒体，后来发展成为一家专门运营特价旅游路线的电子商务公司，并在纳斯达克上市。)
5、医者之家——丁香园
创始人：李天天
创立年份：2002年
定位：覆盖整个医疗行业的服务公司
营收：
未来成长：
发展路径：医疗文献检索论坛——医疗行业论坛——医疗行业的服务公司
发展情况：丁香园汇聚了全国超过350万医学、药学和生命科学的专业工作者，超过70%的会员拥有硕士或博士学位。网站旗下有丁香人才、丁香会议、丁香通、丁香客、用药助手、PubMed中文网、调查派等多个网站产品。对全国主要城市的三甲医院医务工作者，有非常大的影响力。2010年丁香园完成A轮融资，著名风险投资机构DCM投资200万美元。2012年12月完成B轮融资，金额近千万美元，由顺为基金领投，DCM跟投。2013年丁香园加快扩张步伐，加大人力投入和移动互联网投入，推出多款医药类APP产品。
杀手锏：聚集了中国最专业的医生
模式解读：丁香园最牛的地方就在于它的“一专多能”。专体现在对医疗行业理解的深度和积累的互联网技术的强大。丁香园凭借着这样的实力，得以树立自己的专业形象。它从一个简单的文献搜索工具，逐步切入医疗行业的人才招聘、电子商务、学术服务、会务等医疗领域的细分市场，丁香园从这些衍生的服务中获利。
另一方面，凭借着技术、数据和品牌的积累，通过丁香园医生、用药助手等产品，直接转向民用市场，寻找商业机会。而这是一个万亿级的市场。
4、在线语言学习者之家——沪江网
创始人：伏彩瑞
创立年份：2001年
定位：互联网在线教育平台
营收：
未来成长：
发展路径：英语学习论坛——在线教育网站
杀手锏：根据语言学习者习惯快速变化的能力
发展情况：2000万注册用户，日常PV达到200万，年营收1亿元以上。2013年，沪江网获得了约2000万美元的B轮融资，创下国内在线教育领域最大单笔融资纪录，市值20亿，其品牌估值达2亿美元。
模式解读：诞生于2001年的沪江网，是中国最早的BBS之一。最初沪江网提供的是各种英语学习资料的下载，这种看似简单与互联网在线教育相差甚远的功能，却为沪江英语网积累了口碑和用户。只是盈利能力欠缺。
第二个阶段，是从论坛发展为门户，一方面网站和大的教育培训机构合作，为它们发广告和招生。这个阶段与英语有关的教学信息广告服务是其主要收入来源。
第三个阶段，伴随着国内互联网的普及，在线教育的条件已经成熟。沪江网选择通过网站搭建在线教育平台，让教师、机构和其他愿意分享知识的人都可以在沪江网上分享自己的知识并获得收益，教授的内容也不再局限于英语，扩展到多种语言，产品的长尾效应开始凸显。
(《创业家》&i黑马注：沪江网是最适合切入在线教育的公司之一。首先，拥有巨大的流量，并且用户有很强的语言学习需求，这让用户转化成本比较低。其次，沪江网在语言学习领域拥有比较高的认知度和美誉度。还有，社区化的用户关系，UGC产生的内容，用户黏性比较高。沪江的商业模式存在着内生裂变的无穷可能。)
3、房产经纪人之家——安居客
创始人：梁伟平
创立年份：2007年
定位：地产租售服务平台
营收：
未来成长：
杀手锏：构建在互联网和移动互联网上的闭环
发展情况：安居客集团在全国31个城市设有分公司，员工超过1500人，网站每月独立访问用户已突破6900万。2012年，安居客发力移动互联市场，旗下“安居客新房”、“安居客二手房”、“安居客租房”三大手机找房APP使用用户突破2500万，占移动找房70%的市场份额。2010年公司已经实现盈利。
模式解读：成立于2007年1月的安居客是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。网站邀请房产中介上传自己手中的房源信息，用户可以在安居客上检索到这些房源。
最初安居客的收费模式跟阿里巴巴很像，采取月费制，就是广告费，是一锤子买卖。通过多年的努力，安居客成功把全国300万房产经纪人都吸引到自己的平台上来做生意。
后来，安居客创始人梁伟平觉得，原来的信息服务费、广告费利润太薄了，并且给用户提供的价值不多，对行业的影响也不大。
现在安居客做新房，基本已经接近交易，越来越多的收入是按照交易收费。通过不断地尝试和努力，安居客终于在移动端强化了这种闭环。它开始准备收割房产交易市场的丰厚红利。而他也是通过对垂直房产领域深度耕耘，实现了商业闭环。
2、程序员之家——CSDN
创始人：蒋涛
创立年份：1999年
定位：中国最大的开发者社区
营收：
未来成长：
杀手锏：聚集了中国最大量的开发者
发展情况：创立于1999年的CSDN，在全球范围内注册用户超过1800万，拥有10000名CTO、50万注册企业及合作伙伴，日浏览量超过800万，2013年年收入约2亿元，其中培训业务占到1个多亿，各种活动和广告收入约几千万元。
模式解读：CSDN最早靠提供各种开发者资料的下载积累了第一批用户，在靠BBS论坛没法规模赚钱的情况下，CSDN又创办了《程序员》杂志。靠着这本杂志，不断推高CSDN的品牌影响力，沉淀用户，同时获取比较丰厚的广告收入，养活网站。后来CSDN不断将BBS按语言的不同细分，沉淀用户和关系。在CSDN论坛和《程序员》杂志之外，CSDN还创立了一家程序员培训公司，发展至今，年收入已过亿。显然，CSDN走的是论坛社区——传统媒体——会议活动——培训的发展道路。
1、摄影师之家——CFP
创始人：柴继军、李学凌(黑马导师)
创立年份：2000年
定位：摄影师和创意图片交易网站
发展路径：摄影师图片交易平台——创意图片和新闻影像交易平台
营收：
未来成长：
杀手锏：海量的摄影图片、创意图片
发展情况：2010年营收1.5亿元，2011年近3亿元，现在正准备在香港买壳上市，利润很可观。这家拥有2000多万张各种题材图片的“图片银行”，超过3000家报纸、网站、杂志、出版社、电台、电视台等是其客户，以30%的市场占有率居中国编辑类图片市场的第二位，仅次于新华社(新华社约占50%的市场份额)。
关键词：西安地铁报 免费报纸 pest模型 价值空间
2007年8月，西安地铁2号线一期工程正式启动。免费地铁报是20世纪90年代开始，在欧美兴起的一种具有产业属性的免费新闻纸——有正式的刊号，以刊登新闻信息和时事评论为主，并通过免费赠阅的方式向大众公开发行。目前.北京、上海和广州等大城市都已经出版了具有地区特色的免费地铁报。在了解免费地铁报的发展现状和带来的启示后，笔者拟探讨在西安地铁开通后，如果发行免费地铁报纸，价值空间如何?
一、免费地铁报发展现状
自1995年瑞典首都斯德哥尔摩正式出现了面向大众的免费地铁报metro，美国、英国、法国、德国等发达国家都相继创办了相当强势的地铁报。目前世界上已经有54个国家创办了免费报，数量达240多家。在欧洲有免费报纸的国家，发行数量已经占到报纸总量的三分之一。在欧洲部分国家，免费报纸已经取得了比较大的市场份额：免费日报市场份额在西班牙占到了51％、在葡萄牙占到了33％、在丹麦占到了32％、瑞士为31％、在意大利为29％。2007年6月，世界报业协会在南非开普敦发表报告称，2006年的全球(付费)报纸发行量比上一年增长2.3％；如果算上免费报纸，这一数字达4.61％，免费报纸占据总发行量的将近8％。而且在过去的5年中，全球免费报纸的发行量翻了一番多，从1200万份增加到2800万份，上涨了137％。wwW.133229.coM这说明免费报纸作为报纸营销的一种策略越来越受到世界各国报界的重视。
我国免费地铁报发展比较成熟的当属香港，如《都市日报》、《头条日报》、《am730》等。在我国内地仅有四家地铁报——《北京娱乐信报》、上海《i时代报》、广州《羊城地铁报》和南京《东方卫报》。虽然地铁报在中国内地还处于初级阶段，却有着广阔的发展前景。比如：《羊城地铁报》于2006年lo月创刊，于2007年12月实现当月盈亏平衡，创造了国内报纸的营销奇迹。2008年7月3日，我国内地这四家地铁报为聚集新型业态实力、共筹合作平台，联合在北京举行“全国地铁媒体联盟高峰论坛”，宣布正式成立“全国地铁报联盟”，这标志着地铁报作为新兴力量正式登上国内报业大舞台。
二、免费地铁报带来什么
1.带来潜在的受众群体，扩大了消费市场
与传统付费报纸相比，免费报纸的最大优势在于免费获得，读者在地铁口随手即得并快速阅读，易于接触到偶尔读者，并被偶尔读者所接受，也可以把非读者改变成读者，从而开辟新的读者市场。而且地铁报变传统报纸以内容定位读者为以空间、时间确定读者群。在空间和时间上精准定位了目标受众群体，缩短了发行量的培植时间，快速形成广告经营的规模。英国的《地铁报》锁定的目标读者是家中不订报、每日乘地铁上班、年轻而爱时髦的25到35岁的白领上班族。这批年龄在25到35岁的城市人的“眼球”，对于广告商来讲可谓价值连城，也是传统大报想方设法都无法吸引的读者。
2.带来新型而有效的报业运营模式
媒体产品本质不同于其他消费商品在单一市场运作，而是在“双向产品市场”中操作的。第一个市场是指将媒体内容销售给消费者，消费者提供时间和金钱交换该产品。而免费地铁报有其独特性：读者只付出时间，而不付出金钱。但是发行量的大小决定广告来源的多少，读者量的增加为广告市场份额的扩大增加着筹码，所以吸引读者阅读是地铁报担负的重责。第二市场指媒介向广告商出售受众的时间与注意力。免费报纸在第一市场所缺失的物质收入，需依靠第二市场来获得补偿，只能依靠广告和降低成本来赢利。所以地铁报对广告的依赖程度远高于普通收费印刷媒体，它向广告主出售的是较完整的地铁族传播通路与读者注意办。地铁是城市交通的重要枢纽，每天巨大的客流会形成高度密集型的人群区域，本身就具有巨大的媒体需求；另外，地下空间的封闭状态和连接地面重要区域等因素，构成了良好的广告环境；而且免费报纸是定向性投放，可以创造有价值的广告客户资源。
总之，免费报纸实施“先舍后得”的免费营销战略，快速占位，受众目标佳，造势影响大，能够达到扩大发行量、改善受众结构、培植优质广告客户资源的目的，会获得更大的广告收益。
3.受多方博弈的编辑策略
免费地铁报开辟迅速阅读的机制，刊登的新闻短小精悍，源于地铁本身的时间限制；而对于年轻的受众，又必须提供符合青年人口味的编辑内容；我国地铁报是报业集团与地铁公司合作下的产物，编辑政策也会受到二者的影响；而其盈利又源于广告商的惠顾，所以内容的编辑上也会有所倾向。综述之，地铁报是一种外部依赖度较高、运营模式较为脆弱的媒介形态，所依赖的社会生态系统及媒介生态系统内部制约因素较多，地铁报编辑策略要受到多方博弈的影响和作用。
4.给传统报业带来冲击，也带来机遇
传统报业要充分认识到免费地铁报带来的挑战：传统的报纸发行量不断下滑，而地铁报的发行量不断上涨。近年来，传统报纸的管理者们认为，印刷型的报纸市场空间已经饱和，所以把精力集中在发展网络版上。然而地铁报的实践证明，报纸市场还有很大的发展和创新空间，向新的读者提供新的产品和服务。借鉴其新的运营模式，创办向成熟社区赠阅的免费社区报、面向特定场所的直投报刊以及免费向手机用户发送的手机报，都可成为传统报业变革中的新思路。
三、通过pestl模型对西安发展免费地铁报的空间分析
1.政策环境
2002年3月，中国免费报纸的先行者——北京《地铁报》试刊发行，引起业界巨大震动，却最终渐无声息的退出。究其原因，首先是违背了我国新闻出版法规，未拿到刊号就试发行，已属违规操作；其次，就是担心免费报纸进入市场，对现有付费报纸产生冲击。
其次，政策和法律环境因素规范着免费报纸的发展路径，规避无序竞争。2005年12月1日，新《报纸出版管理规定》经新闻出版总署修订后正式施行。《规定》中指出，报纸由依法设立的报纸出版单位出版。报纸出版单位出版报纸，必须经新闻出版总署批准，持有国内统一连续出版物号，领取《报纸出版许可证》。此规定所称报纸，是指有固定名称、刊期、开版，以新闻与时事评论为主要内容，每周至少出版一期的散页连续出版物。《规定》设定并净化了免费报纸必须遵循的外部法规环境，必须是一份合法出版物。
所以，在当前的报刊出版管理制度下，通过依托报业集团走从属发展道路，是内地免费报纸发展的一条路径。《北京娱乐信报》原来是一张以年轻人为主要对象，以娱乐休闲新闻为主要内容的综合报纸，但其广告效果不好、经营不理想。在得到北京市委宣传部和京报集团的肯定和支持下，
2007年信报与北京市地铁运营有限公司签署协议，向地铁报转型，以摆脱困境，进行差异化经营。而《羊城地铁报》2006年10月创刊发行，由广州日报社和广州地铁总公司联合组建的报业有限公司管理。《i时代》和《东方卫报》分别由上海解放日报报业集团主和南京日报报业集团与当地地铁公司合作办报。
2.西安的经济环境
报纸的繁荣发展与一个城市的经济发展息息相关，较高的城市经济发展水平，不仅意味着当地读者有较高收入水平和消费能力，而且意味着当地产业经济发达，能够产生较高的广告投放总量，这样报纸的发展才能形成良性循环。下面我们来分析一下西安的经济状况，以求得西安有能力办免费地铁报的经济依据。
据陕西省统计局和西安市统计局统计：2008年西安市全年实现生产总值(gdp)2190.04亿元，比上年增长15.6％，是西安经济15年来增长最快的一年。从产业看，第三产业增加值1098.89亿元，增长15.1％，占生产总值的50.2％。西安市在岗职工年平均工资29664元，比上年增长18.6％。城镇居民家庭恩格尔系数为36.4％，居民消费价格总水平比上年上涨6％。从数据中可看出西安居民的收入水平较高，有一定的消费能力。
把西安与内地已经办有免费地铁报的四个城市进行经济实力对比(见表1)。西安经济实力虽不如上海、北京、广州和南京，但就经济增长速度来说，西安市位于这几个城市的首位，可见西安经济发展潜力很大。而地铁作为凝聚人类尖端科技的城市交通体系，是一座城市现代化的标志，西安市地铁的修建，将会拉动当地经济增长，也奠定了免费报纸广告经营规模的增量空间。
从西安的经济环境分析看出，西安市的经济发展水平和产业经济越来越发达，将能够产生较高的广告投放量.这为发展西安免费报纸奠定了经济基础。
3.社会环境：居民的教育水平、文化水平
据研究，在中小城市发展免费报纸具有一定风险，人口密集度不够高、交通枢纽不集中，广告市场潜力有限等因素限制了免费报纸在中小城市的发展。因此，在拥有地铁等交通枢纽和人口高度集中的大城市创办免费报纸获得成功的可能性要大得多。下面我们将分析西安市居民的教育和文化水平。
2008年全年西安辖区共有各级各类学校和办学机构5978所，各级各类教育在校学生272.25万人，全市教育人口291.77万人，占全市户籍总人口的37.8％。接受初中以上教育的人口为50717万人，占65.67％；每10万人口中拥有大学文化程度的有10932人，位居西部重点城市乃至全国前列。
从上面数据比较可以得出以下结论：西安人口较多，居民文化水平较高，有较好的阅读能力，有潜在的阅读人口数量。
4、科技交通环境
西安是我国中西部地区重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地。报业的采编、印刷等技术在近年也得到很力提升，越来越成熟。
西安市城市快速轨道交通远期规划的轨道交通线网总长251.8公里，由三条骨干线和三条辅助线组成。一号线(后围寨－纺织城)是西安市东西主客流走廊，向西延伸12.5公里至咸阳市人民广场，向东延伸17.4公里至临潼秦兵马俑博物馆。一号线建成后，预计客运量为40.9万人次／日，高峰小时最大断面客流为1.68万人次/小时，远景年为4.2万人次/小时。二号线(铁路北客站一韦曲)是西安市南北向主客流走廊，与一号线构成轨道交通网络中的十字骨架，是线网中的骨干线。建设二号线客运量为47.9万人次，日，高峰小时最大断面客流为1.83万人次／小时，远景年为3.78万人次/小时。从西安市修建地铁规划可以预见未来顾客群体的潜力不可忽视，而这部分人群主要集中在年轻的上班族和学生。来自香港《都市日报》的一项数据表明，64％的都市日报读者年龄介于15－44岁，32％的都市日报读者拥有大学学历，76％的都市日报读者为上班族。《am730》报纸的名字更是取意“清早7点半”，目标读者也是年轻人。
总之，免费地铁报在我国报业市场的出现，是顺应世界潮流的举动，也是未来报刊发展的一个亮点和新的增长点。通过对西安发行地铁报的价值空间分析，可以预见，若致力于维护和稳固此类型报纸的唯一性和不可或缺性，发展其独特的竞争优势，了解目标读者的需求，从读者、内容、品牌影响力等各个方面挖掘地铁报的价值，地铁报必将在西安报业这块肥沃的市场上成为一支竞争力强、占据重要地位的生力军。以下是对西安发行地铁报的几点建议：
1.目标受众相对年轻，30岁左右的中青年，有较高收入。
2.经营策略，先舍后得，落脚于争取广告主青睐。
在天气有点冷的秋天。若想出门逛逛，不妨尝试一下地下娱乐线路――逛街的整个路线，都在地铁或地铁直达的商场里，完全不用到户外，那里即使冬天也是温暖的，甚至有超短裙四处游荡!
北京地下情--新老地铁，层叠商城
北京是国内最早有地铁的城市，甚至坐一下地铁。本身就是许多外地游客的旅游项目之一，
当然，北京地铁也是非常拥挤的地铁，高峰时期，从挤流产了到挤怀孕了的笑话各有千秋。
最早与地铁无缝连接的东方广场，这几年已经成了寸土寸金的地方，东方新天地平日客流量达10万人次。其中，乘地铁去的“过路人”比重很大，各大商场都开始向东方广场学习。
北京与地铁无缝连接的商场地下空间越来越多，逛个一天一夜，不用见到阳光，吃喝玩乐样样不缺，完全可能。
地铁西单站――地下城里有迷宫
到西单看妖怪，实在是一句不败的形容。这里是年轻人的采购中心，时尚，另类，流行元素在这里应有尽有。唯一不足的一点就是。这里的短裙姑娘最多，地铁直达到商城却不够多。要去大悦城，得先到地面受冷风吹。
直达商城：西单77街购物中心
主打项目：年轻人的五花八门，从情趣内衣到手办和牛仔裤，里外齐全。
消费等级：同消费能力五百以上就行
温度指数：因为入口在地铁的出口通道上，三十米的转接路程，还是能感受到实际露天温度的。而且这里的路线极其复杂，来这里最好能有方向感比较强的人相伴，以免迷路。
地铁东直门站――日系与法系的名争暗斗!
东直门是北京大传统娱乐地，东直门旁有簋街，所以，东直门也是最堵车的地方――北京当年的传统笑话就是，你从北京开车去天津用一个小时我信，你从东直门开车去西直门一个小时，我不信!
所以，要逛东直门商圈，地铁出行是最好选择，而如今，逛东直门商圈，不出地铁，是更好的选择。
直达商城：银座百货，来福士商场主打项目：两大商场都有地下美食街，来福士更是聚集东南亚各地特色，另外，来福士的透明电梯和滚梯挡板，上升过程抬头看――不时能看到和裙内风光。
消费等级：月入四千以上
温度指数：标准冬暖夏凉
地铁国贸站――奢侈品根据地
国贸站是CBD商圈的地下支柱。地面上，有大把在这里工作的白领，而且，各大奢侈品店驻扎，也是吸引游客的地方。而且，成为十号线换车站之后，人流更是迅猛。在国贸地下，基本可以从晚上五点待到十点不用出来。
直达商城：国贸地下
主打项目：闲逛为主，购物为辅，看美女帅哥是必需的选择，另外有地下溜冰场，可以从其他站点吃完，到这里来消化消化。
消费等级：月八八千以上
温度指数：可以常年穿裙子的温度
地铁双井站――玩到不见天日
地铁10号线开通之后，富力广场就成了国贸消费圈的最好补充，这里的消费价位比国贸低一些。而且，只有在地下到达，才能规避以往国贸到双井的万年堵车尴尬。
直达商城：富力广场
主打项目：各地美食，潮流服饰
消费等级：月入三千左右
温度指数：可以穿低腰牛仔裤
上海不打车逛街攻略--地下娱乐拼图
据上海人自己乐观估计，2010年，上海将建成11条地铁线路，全长超过400公里，与纽约、巴黎、莫斯科、伦敦等城市齐名，成为地下轨道交通里程最长的10大城市之一。
上海地铁的常驻人口是600万人次。
地铁中山公园站――四通八达扫到底
这里是换成二号线、三号线、四号线的交通枢纽，新开的龙之梦购物商场与先前的米兰广场、玫瑰坊连成一片，夏天能在里面蹭一整天的空调，冬天能在里面穿一整天的短裙。
直达商城：龙之梦购物商场、米兰广场、玫瑰坊商业街
主打项目：有的购物，有的耍，龙之梦地下还开了个美食城，垂直跨越地下一层和二层，汇聚全国各地的美食小吃。
消费等级：月入三千块浮动
温度指数：如果跑得够快，在换商场的时候，还是能坚持穿春装的。
地铁淮海路站――你要精明一点的了
上海白领云集的中高档购物街淮海路，也终于出现了地下商城。把香港广场、太平洋百货等高级办公楼都通过地下商场连接在了一起。和香港名店街一样，这里同样汇聚了许多小店。
直达商城：香黛广场
主打项目：仿制世界一流品牌的各类饰品，在外形乃至细节的模仿上都没得挑剔，刚工作不久的小白领女孩最爱这里。
消费等级：月入两千左右的小白领
温度指数：小白领都根耐寒!短裙才是青春。
地铁人民广场战――金多笑多甜头多
随着轨道交通8号线的开通。人民广场站的“大三角换乘”将正式启用，这意味着，乘客们将告别10分钟、220米的长通道，将换乘距离缩短到40米。随着人流的增大。本就已经寸土寸金，让二房东甚至三房东都发财的地下商场，又要增加租金了!所以，小老板们的笑容特别甜，努力讨好客人。
直达商城：迪美购物中心、香港名店街，华盛街地下商场
主打项目：购物!既有ONLY、ESPRIT、达芙妮等品质优良的百货公司常驻品牌，也有经营各类来自广州等南方城市的时尚服饰，物美价廉的小店，服装多以紧身艳丽著称，也被称为“小妖之街”。
消费等级：收入在3000～4999元之间的女性白领
温度指数：能让姑娘们甘心薄透露的温度。
广州地下跳跃穿插--年轻扫货指南
广州这两年，是盖地铁盖得最猛也最漂亮的，连接周边的东莞都不在话下了，而且，大有用地铁联通深圳的气势!至2010年广州将有8条地铁线路开通运行，覆盖市区内大部分地区。而且，广州的天气，夏天暴晒，冬天阴寒，貌似地下商场，才真是更适合广州人的生活。
地雄广场站――潮人白领各领
英雄广场就是当年的烈士陵园的改称，是去广州必去的商圈，地下的流行前线的衣服，都是比较时尚年轻的学生仔喜欢的，名牌杂牌都有，有些小店可以打折，有些小店谈不好，可能让你想打人。通过流行前线一直向西，上一楼就是中华广场。
直达商城：流行前线、中华广扬
主打项目：前者是有点收入的年轻人的小天堂，没啥收入的，请去上下九和状元坊。中华广场，就是没有个月八五千以上，不用买衣服的地方了。
消费等级：月入一千五百到月八五千以上
温度指数：流行前线的姑娘看得你很热，中华广场的价鉴看得你很冷。
地铁人民公园站――少年少女云集
提起人民公园，所有的广州年轻人都知道，那里必去的地方，是动漫星城!那里是广州市规划的，广州最大地下商业城中“全国首个动漫网游体验基地”，当然，广州的少年少女和白领们，对这个决议，很拥戴!
直达商城：“动漫星城”
主打项目：动漫周边产品，日韩系服装，体闲饮食。
关键词：移动游戏；线下广告；地铁广告
一、引言
随着互联网的快速发展，线上广告日益收到商家的追棒，全球互联网广告费用在过去几年急剧增长。然而，主要以线上广告媒介进行推广的移动游戏近两年正转向线下广告，并取得了不错的市场效果。如蜗牛的《太极熊猫》于2014年底登陆北上广等城市的地铁站和公交车站台，快速冲入iPhone和ipad畅销榜前列。相对于互联网广告，这些线下广告媒介对于塑造品牌形象方面更有优势。
Strauss and Frost将互联网广告分成两个部分：线下传统媒介广告（offline advertising）（电视、广播、杂志、报纸、户外广告等等）和线上广告（online advertising）（弹出窗口、插页式广告、关键词搜索等等）。在过去的十多年里，互联网已经成为了很重要的一种广告媒介，线上广告通过一定技术工具能够精确的将广告信息传达给目标客户，实现精准营销，而传统的线下广告媒介达不到这种效果。但是，很多研究已经表明线上广告结合电视和其它媒介通常会产生更好的市场效果。同时，线上广告和线下广告之间能够进行消费者替代，线上广告的效果不能被认为独立于线下广告的可用性和可行性。线上广告和线下广告的影响主要分为对自身的影响和跨渠道的影响，广告的影响不仅仅在单个购买渠道，而是跨越多个购买渠道，这在线上广告的效果中尤其突出；相对于线上广告，传统的线下广告交叉效应尤其显著，它能给消费者留下很好的印象。Voorveld（2011）等人认为结合网站和电视广告可能会导致消费者更多的积极情感和行为反应，同时指出一个重复曝光的电视广告和跨媒体的商业绩效一样好。
移动游戏是指利用移动终端（如手机、PDA等）与游戏产品结合的电子游戏业务，可分为两大类：单机游戏和联网互动游戏。在移动游戏商业生态系统中，政府相关部门的产业政策和媒体的舆论宣传，直接影响行业生态环境；游戏开发商是产业创新的源泉，游戏运营商搭建用户和游戏互动的平台，移动网络运营商为移动游戏提供网络渠道，用户和用户团体通过相互交流，反向促进游戏改进和创新。一个健康向上的商业生态环境，加速了移动游戏发展的速度，根据全球移动游戏产业白皮书（2014）数据显示，2014年全球移动游戏收入突破250亿美元，比2013年增长42%，预计到2017年，将达到409亿美元。在用户方面，全球移动游戏玩家总计有15.05亿人，而中国占比25.44%，居全球首位。
本文针对当前大型游戏厂商投放线下广告进行移动游戏推广的现象，基于消费者偏好的视角，探究线下广告对于移动游戏提高知名度和增加用户量的正向影响，通过选取地铁广告作为线下广告的代表，运用问卷调查搜集一手数据，探究地铁广告对于移动游戏营销效果的影响，并为游戏厂商投放线下广告提供了策略建议，具有一定的实践意义。
二、移动游戏市场现状分析
我国移动游戏市场规模快速膨胀，游戏类型和产品日益丰富（见表1）。根据艾瑞咨询的数据显示，2014年中国网络游戏市场规模1108.1亿元，其中移动游戏收入占比24.9%，市场规模首次超过页游，有望赶超端游。腾讯公司作为国内游戏行业的龙头企业，从2013年开始进军移动游戏市场，成为最早布局移动游戏市场的端游企业，市场地位占明显优势。其它端游企业也正不断利用自身在研发和运营方面的优势布局移动端游戏，如网易推出的《乱斗西游》，畅游的《天龙八部》和蜗牛主打的《太极熊猫》。而中国手游和乐逗游戏这两家专注于移动游戏的公司，其2014年营业收入超过了300%。
随着近两年移动游戏市场的高速发展以及移动游戏门槛低、开发周期短等特性，大批企业和开发团队纷纷加入，行业竞争异常激烈，导致山寨和侵权现象日益严重，IP产业链初见雏形。根据mGameTracker监测数据表明，2014年IP游戏数量占游戏总数量的16.2%，而由IP改编而来的手游占比最大，代表IP有《三国》、《西游》、《爸爸去哪儿》等等。对于实力雄厚的企业凭借自身优势快速推出精品新游戏，而中小企业的生存压力空前强大。目前国内开发移动游戏的主要公司有腾讯、触控科技、广州银汉科技、Locojoy（乐动卓越）、巨人网络、中国手游等等代表企业，详情见表2。
在广告营销方面，由于国内手游公司激烈争夺传统用户渠道商，导致成本快速上升；以及手游产品推广快、周期短等特点，游戏厂商需要强化品牌建设，提高品牌知名度。详见表3，我们以卓越游戏公司为例进行阐述，卓越游戏公司针对市场现状将营销重点转移到品牌推广上，主要是通过电视、地铁、电影院广告等线下广告形式。在电视广告方面，《我叫MT》广告从2013年9月陆续登陆“非诚勿扰”、“快乐大本营”、“爸爸去哪儿”等热播娱乐节目；在地铁广告方面，《我叫MT》广告进入上海、香港等地铁，地铁人流量密集且偏年轻化，能快速获得用户的关注，建立品牌知名度；在电影院广告方面，卓越游戏《我叫MT》与《小时代3刺金时代》进行深度合作，为游戏玩家提供独家礼包、免费观影票等独家福利。据卓越游戏官方数据，在线下广告推广期间的4个月里，《我叫MT》注册人数从3500万增长到4500万，新增下载量超过1000万。
三、研究方法和数据分析
调查问卷以地铁广告为例探索游戏用户特征及其对线下广告的认知、位置、形式、内容等方面的偏好。针对研究问题，设计问卷，经过一系列预测试和修正后，确定最终问卷。我们同腾讯互动娱乐事业部合作，借助其内部平台，向QQ用户大批量随机推送网络问卷，在2015年4月23日到4月27日共5天时间里，共回收3634份问卷。根据被访问对象手机游戏的个数，如果为0个，我们认为其不玩手游，因此去掉问卷414份，则实际有效问卷为3220份，有效问卷率为88.6%。
1.手机游戏人群的人口统计学特征
在本次问卷调查的受访者中，男性占78.8%，女性占21.2%，以18岁-24岁的青少年为主占总样本的80.5%，其中18岁以下占30.6%，18岁-24岁占39.9%。从职业来看，以学生为主占43.6%，远高于排名第二的公司普通职员19.6%的占比。就学历而言，61.1%的受访者是高中及以下学历，本科以上学历占比为22.1%，其余16.8%为大专学历。从受访者所居住地区来看，只有14.5%人居住在北上广深四大城市，居住在其他省会城市的占比为20.8%。56.7%的受访者月收入低于3000元，81.2%的受访者月收入低于5000元，而高收入人群占比很低约为7.7%。总体而言，手机游戏的受众以青少年男性为主，并且以低收入的学生为主，这体现了手机游戏容易被青少年男性接受的重要特征。
2.游戏用户的手游特征分析
在分析中我们发现看到过手游地铁广告的人只占所有受访者的24.6%，可见手游地铁广告并不被受访者所关注，这一方面是因为地铁广告并未被广泛使用，另一方面地铁广告的内容并不能有效吸引到广大受众。考虑到偏好异质性的原因，我们将看过地铁广告和未看过地铁广告的受访者分开，分别进行分析。
（1）游戏偏好分析。从表4可以看出，受访者最喜爱的游戏是战争策略类游戏，未看过或看过地铁广告的受访者中都有超过40%的人表示喜欢。同时，对非卡牌角色扮演、动作/格斗游戏、射击类、音乐休闲类的喜爱程度也很明显，均超过了20%。另外我们可以看出，对于看过或未看过手游地铁广告的人群的游戏类型偏好差异并不明显，这表明当前消费者对于手游市场上的游戏类型偏好在一定程度上具有一致性。
（2）游戏场景分析。从表5可以看出，所有调查对象当中，受访者多是在在家休息的碎片化时间（期间除了玩游戏，还会做别的事情）和聚会无聊时玩手机游戏，这两种人群都超过了40%，另外均有三分之一左右的人回答会在在家休的完整时间内（只玩游戏）玩游戏。我们可以看出，对于未看过和看过地铁广告的人群来说，玩游戏的时间和场景并未出现明显差异，这说明地铁广告会引导受众的下载行为，并不会改变他们的对游戏时间和游戏场景的选择。
3.移动游戏的地铁广告效果分析
本部分主要是通过问卷的陈述性数据，分析当前地铁广告的投放状况和效果。我们考虑到男性和女性存在的审美观、价值观等个性的差异，因此这部分将分为男性和女性两个群体进行对比分析。
（1）游戏用户对手游地铁广告的偏好分析。从表6可以看出，无论男性或女性受访者对非卡牌角色扮演类游戏的地铁广告印象最为深刻，其中男性19.3%、女性20.8%。男性对动作/格斗类游戏的地铁广告印象也很深（18.8%），相比女性7.4%的比例高出许多；女性游戏用户对休闲娱乐类的手机游戏地铁广告（益智、棋牌、跑酷、音乐类游戏）有印象的比例均高出10%，明显高于男性。以上数据说明，男性和女性对手游地铁广告的偏好存在差异，男性对与非卡牌角色扮演、格斗/动作类的地铁广告更为偏好，而女性对休闲娱乐类游戏、非卡牌角色扮演类游戏地铁广告的偏好更为明显。同时也说明非卡牌角色扮演类、格斗动作类、休闲娱乐类的游戏的地铁广告相对于其他类型游戏而言效果更好，会对观看者留下较深的印象，更加值得使用地铁广告的广告营销方式。另一方面，男性和女性都对非卡牌角色扮演类的印象深刻也可能是因为当前的地铁广告多是非卡牌角色扮演类游戏的广告所造成的。
（2）游戏用户对地铁广告元素的偏好。从表5可知，对于视频地铁广告元素中，男性游戏用户偏好程度最高的三个要素分别为人物形象（39.7%），游戏题材（35.8%）和促销活动（27.8%）；而偏好程度最低的三个要素分别为广告语（9.2%），公测信息（10.0%）和抽奖活动（10.6%）；对于女性游戏用户，偏好程度最高的三个要素同男性用户一样，分别为游戏人物形象（41.9%），游戏题材（32.6%）和促销活动（31.7%）；而偏好程度最低的三个要素，同男性用户存在差异，分别为公测信息（5.6%），其它（7.2%）和广告语（11.3%）。从以上数据可知，男性和女性游戏用户对于视频地铁广告元素偏好顺序大体相当，说明男女用户对于游戏本身的题材和人物形象要求较高，对于礼包促销都相关喜欢。但对于背景音乐和抽奖活动的偏好程度差异较大，女性比男性分别高出10.6%和10.5%，这同女性用户比较感性的特点相关。
对于静态地铁广告元素中，从表8可知，男性游戏用户偏好程度最高的三个分别为抽奖活动（39.6%），绚丽画面（35.3%）和公测信息（32.0%）；而女性用户偏好程度最高的三个分别为公测信息（40.8%），抽奖活动（40.2%）和绚丽画面（36.4%），结果表明男、女游戏用户对静态广告元素的偏好顺序大体相当。
对比游戏用户对于视频和静态地铁广告要素的偏好，发现两者存在显著差异，偏好最高和最低的要素几乎是相反的。这对于游戏厂商在选择视频地铁广告时，广告内容重点展示游戏人物形象，游戏题材和礼包促销活动；而选择静态地铁广告时，广告内容重点突出公测信息、抽奖活动和绚丽的画面。
四、结论和策略建议
根据调研数据的整理和分析，笔者将从以下几个方面对于移动游戏厂商投放线下广告进行游戏营销而提出建议：
1.借助线下广告，打造游戏品牌
根据当前国内移动游戏的现状和案例分析的结果，移动游戏市场发展潜力巨大，传统优势端游企业陆续投入资源到移动游戏领域的开发，再加上小型手游公司和小团队大批量涌现，市场上移动游戏产品竞争异常激烈。除了开发优质的游戏产品外，移动游戏的营销推广显得尤为重要，游戏厂商应该学会利用电视、地铁等线下广告，利用其在品牌建设方面的独特优势，有针对性的与游戏用户进行互动，增加用户量和下载量，快速扩大品牌知名度，让用户形成良好的品牌认知。
2.依据移动游戏类型，合理选择线下广告形式
每一种线下广告形式有其自身的特点，根据对地铁广告的调查，游戏用户对非卡牌角色扮演类、棋牌类和动作/格斗类游戏的地铁广告认知度较高高，对于这几类游戏应该优先考虑地铁广告。此外，在地铁广告中，男、女性游戏用户对于不同类移动游戏的广告存在认知差异，尤其在休闲益智类和动作/格斗类游戏。对于休闲益智类游戏的地铁广告更能吸引女性玩家的注意力，而对于动作/格斗类游戏的地铁广告更能吸引男性玩家的注意力。
3.重视广告位置选择，提高广告效果
在地铁广告投放中，广告投放的位置会直接、间接影响广告效果，游戏厂商应该优先考虑通道长廊和扶梯侧墙两个位置，这两个位置人流量大，游戏玩家玩游戏的可能性不大，便于吸引其注意力，提高游戏用户的关注度。而对于地铁车身广告，游戏用户的偏好相对较低，广告效果可能比通道长廊和扶梯侧墙的效果差一些。
4.静动态地铁广告，严格区分广告元素
从调研数据分析可知，游戏用户对于视频地铁广告的内容，更偏好游戏人物形象，游戏题材和礼包促销活动。游戏厂商在广告内容设计时，需特别突出游戏人物形象，并添加一定的促销内容，而对于广告语和公测信息可适当弱化，以吸引更多玩家的注意力。而对于静态地铁广告，游戏厂商需要注重广告内容的画面效果，并添加公测信息和抽奖活动，以及游戏题材和信息方面的内容。游戏厂商应该根据投放不同的地铁广告类型，分别设计不同的广告内容，最大化提高游戏广告的效果。
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一、加强团青的思想帮教和转化,树立团组织教育、引导青年的旗帜
作为党的助手和后备军,团组织必须不遗余力的加强对团员青年的思想帮教和转化,用科学先进的政治理论、与时俱进的形势任务和积极向上的道德观念武装团员青年的头脑,树立起团组织教育、引导青年的旗帜。
――学政治理论,提升团青政治素养。团组织要始终以党的旗帜为方向,坚持与党保持高度一致的政治信念,必须高举起具有中国特色的社会主义旗帜,带领全体团员青年深入学习马列主义、思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想,不断学习实践科学发展观。要借助团内“”、班前学习、月度学习等教育资源,坚持组织团员青年进行政治学习,善于运用党正确的方针、政策和科学理论教育和武装青年,使团员青年坚定永远跟党走的理想信念。
――学道德品质,修炼团青道德情操。“有理想、有道德、有文化、有纪律”是青年一代成长的根本目标。让团员青年树立远大的理想、坚定的信念,具备良好的道德品质,是团组织义不容辞的责任。要紧扣时代脉搏,紧跟铁路发展形势,紧贴青年思想实际,抓住五四、七一、青年志愿者活动日、禁毒宣传日等各种具有纪念意义和宣传价值的有利时机,通过开展主题红色教育、倡导文明行动、向道德模范学习等活动,加强青年爱国主义教育,大力弘扬民族精神;加强社会公德、职业道德、家庭美德教育;加强艰苦奋斗、开拓创新精神的培育,激发青年的爱国之心、奋斗之志、奉献之情。
――学形势任务,增强团青责任意识。作为铁路基层团组织,我们正处在铁路跨越发展的风口浪尖,有义务让团员青年认清铁路安全经营和改革发展的形势动态,使之明确肩上背负的重大责任和历史使命。基层团组织要打好主动出击仗,在全体团青中唱响铁路安全发展、改革发展的主旋律,通过开展做铁路形势分析报告、上路情、局情教育团课等各种方式的形势任务宣讲,强化形势任务教育力度,增强团青的主人翁意识和责任意识,激发他们在铁路改革发展的伟大征程中勇挑重担、开拓进取的主观能动性。
二、深化团组织凝聚力建设,夯实团组织生力军和突击队的根基
共青团有凝聚力,才会对青年有吸引力,才会在团结的基础上形成战斗力。共青团组织要力争做到对青年的有效覆盖,凝聚合力,充分发挥团员青年在铁路改革发展进程中的生力军和突击队作用。
――以实实在在的主题实践活动凝聚青年。围绕企业中心工作,以团员青年易于接受、乐于参与的各种立功竞赛和主题实践活动为载体,拓展和深化青工安全、稳定、经营等教育、宣传活动,使广大团员在实践中受教育、长才干、作贡献。要适应企业体制改革和生产力布局调整的要求,广泛开展青工岗位练兵、技术比武、推广青工标准化示范演练等活动,不断提高青年的技术业务素质。要立足于服务青年学习需求,深化新世纪读书、“名师带高徒”和“青年职业生涯导航”等青年成才活动,积极构建青年人才机制。进一步规范青工“创岗夺杯”和号、手争创活动,大力选树宣传奖励青年典型,把企业最优秀的青年集体和个人团结、吸引在团组织的周围。建立以“推优入党”、“推优上岗”为主渠道的荐才网络,引导广大青年成长成才,帮助后进青年及时转化,用不断满足青年现实需求的有形服务把青年团结凝聚在团组织的周围。
――以具有亲和力的群体活动凝聚青年。由于价值观的多元化和青年主体意识的增强,青年对团组织的活动形式和内容提出了更高的要求,这就需要团组织不断改进活动方式、丰富活动内容,竭诚服务青年。在组织活动时要注重分析青年的特点,注重形式的多样性和内容的时代感、价值感,让青年们兴奋而来,收获而归。通过开展红色教育、青年联谊、大众体育、才艺展示等青年喜闻乐见的活动,和谐融洽青年之间的关系,丰富充盈青工业余生活,切实服务青年的需要,为青年办实事,让青年得到实惠。通过开展爱心助学、扶贫帮困、义务献工等青年志愿者服务活动让青年们感受到团组织也在积极为社会服务,让团青在为社会服务的过程中感受到自身价值实现的愉悦的同时,进一步增强团组织的凝聚力和向心力。
三、做一名合格的共青团干部,进一步优化团内工作资源
共青团干部是共青团工作的重要资源之一。作为一名共青团干部,必须主动积极地去探索、去创造、去实践、去奉献,去完成时代赋予我们的光荣使命。
――明确团干部的工作职责。从青年中来,到青年中去。团干部要把工作的立足点放在团员青年上,把工作的着力点放在帮助青年成长成才上,把工作的目标方向放在带领团员青年为党政中心工作积极建功上,有效地服务于企业,更好地服务于青年,这就是共青团赋予每一名团干部的神圣职责。
――勇于面对现状,积极补长“短板”。近年来,铁路吸纳新工的渠道减少,团员流出数远远大于团员流入数,团员青年在单位职工结构中的比例不断减少,团组织结构“缩水”,共青团氛围弱化,这给基层共青团组织开展工作带来一定困难。作为一名团干部,要有朝气、有骨气,有进取心和事业心,更要有肯干事、干成事的能力。我们必须克服工作的畏难情绪,消除懒惰思想和等靠观念,树立“越是艰难越向前”的坚定信念,积极主动的探索工作手段,创新工作方法,延伸工作触角,扩大工作范围,为共青团工作搭建广阔的展示平台,在企业中营造积极蓬勃的共青团氛围。
到2015年初，全国已有39个城市获批建设地铁，预计到2020年，全国地铁总里程将达到6000公里，投资达到4万亿。2014年末，全国22个城市共开通城市轨道交通运营线路长度3173公里。北京地铁系统是服务于中国首都北京市及周边地区的城市轨道交通系统。北京地铁系统拥有14条线路，运营线路长377公里。北京地铁建设使得北京的交通更加方便，1号线从北京西部穿越到北京东部，覆盖显赫的长安街沿线，8号线连接奥运会主场，9号线连接北京西站、军事博物馆站，2号线连接北京站途径前门站环绕北京中心，4号线向南延向北京南站，向北延向各个大学，10号线、15号线、14号线则是上班族专线，13号线也是经过各大高校站点。地铁文化的存在是因为地铁交通的存在而存在的都市文化，也是随着工业的发展而和城市轨道交通的发展而发展的都市文化[1]。广告文化就是广告中所蕴涵的文化底蕴。而北京地铁的广告文化所蕴含的就是关于北京的文化底蕴。而广告文化属于商业文化的亚文化，它里面包含着当下时代的经济特征和商品特征。
2北京地铁商业广告与经济关系分析
2.1地理位置北京是个历史古城，就决定了它属于一个旅游大城。而地铁线路的设计则极大地方便了乘客旅游。在8号线上有奥林匹克公园站、奥林匹克森林公园等一些旅游景点；6号线上有央视电视大楼所在的呼家楼站、南锣鼓巷站；1号线途经天安门西、天安门东站，可直接到达军事博物馆、故宫、人民大会堂、天安门等地方；4号线途经动物园站、北京大学站、圆明园站。而在相应的地铁通道内部就有关于旅游景点的介绍。而在这些优势性地理位置所在的地铁通道内有着符合北京旅游特色的旅游广告文化。在15号线和8号线的共同车站上有奥林匹克公园站，在站内通道里有着“北京欢迎你”的五个吉祥物的图片，还有着象征体育精神“更快更高更强”的运动图片。在6号线上的一些站点宣传着北京的美景，如颇具建筑特色的央视大厦，北京大学的未名湖以及荷花池。南锣鼓巷站是北京地铁6号线和8号线的一座换乘站，位于北京市东城区地安门东大街(平安大街)和南锣鼓巷的交汇处。里面有着老北京的特色文化——胡同。而4号线连接的动物园站又是一个小的经济圈，里面的通道开着很多小店铺，极大地促进了经济的发展。除此之外，还有动物园站口就是服装市场，这是一个贸易经济与旅游经济很好的结合体。设计最好的当属于西直门站，西直门是换乘车站，这边有2号线、4号线、13号线、北京北站。而且西直门站的入口有着凯德商厦，可以直接从凯德商厦里进入车站，入站后你会发现里面的广告有汉堡王、英孚教育等，这些指引着乘客去满足生理和心理上的需求，带动了以西直门凯德商厦为中心的经济圈的发展。9号线、2号线、4号线连接着火车站，出站即可立即到达火车站入站口，同时还可以去火车站周围的经济商厦。
2.2广告设计优势在地铁里的屏蔽门上也是广告的最佳投放地，由于广告媒体的设计视角是正面设计，这样广告的画面更加详细可观。最大程度上达到传播效果。而且媒体播放时间充足，乘客的平均乘客时间是26.1分钟，将近半小时的黄金时间，使得广告内容充分进入乘客的视线，达到宣传效果。而且迫视性强，不受天气因素干扰，媒体环境封闭，增强了广告信息的有效到达。而且还具有客流优势，乘坐北京地铁的大部分人群都是上班族、学生族，每天乘坐地铁是必须的。而且北京流动人口基数大，乘坐人员都有较高的学历，在消费能力上属于全国领先地位，所以它的广告的宣传作用很强，这也为地铁运营公司增加了收入来源。
2.3媒体种类多灯箱媒于站台和站厅层，它的优势是与顾客就出时间长、频率高，而且乘坐的顾客都可以看到，既达到了观赏的效果，又发挥了广告的宣传作用，充分利用了空间，这对新产品的形象塑造是最有效的。
2.4屏蔽门媒体屏蔽门媒于新开通的线路的站点上。具有美观整洁的效用。而且形式多样化，具有很多的造型，对大品牌十分有利。
2.5机场快轨站点媒体机场快轨站点媒体作为连接城区与机场的交通枢纽。拥有超高的曝光率，密集的覆盖，而经常乘坐飞机的都是具有很高消费能力水平的人群。有效而准确地接触高消费人群、商人和高级决策者，锁定“三高人群”。
2.6列车媒体列车媒体包含内包车外包车、单侧品牌专列媒体。地铁乘客平均乘车时间是26分钟以上，而且北京地铁大多数乘坐人较多。时间的长度和人口的众多造成了车内媒体拥有最长的阅读时间，相当于平常阅读杂志广告信息，是最佳的阅读型媒体，最重要的是乘客还有反复阅读的特点以此来打发时间。同时，车内媒体主要是在吊手和车顶两侧，占的空间较小，干扰性小，加大了投放媒体的数量。外包车的优势是足够大的展示面积，可以达到400平方米。面积大则就带来强烈的视觉冲击力。乘客等待乘坐地铁的同时，在地铁到来的那一刻会十分关注地铁外部。因为其动态特点和独特的资源特点，是塑造品牌形象的绝好载体。
2.7超级媒体超级媒体主要存在于品牌区域，墙贴、大型看板、柱体之中。大部分的位置在商业聚集地，例如10号线和4号线的换乘车站中关村购物中心。在这些换乘车站来往客流较大，是上下车、进出站的必经之地，所以媒体的宣传覆盖率极高。墙贴、灯箱、屏蔽门贴和梯侧贴媒体交相呼应，将该站全方位包围，独占性强。同时本身建筑特色，可以为广告主提高创意空间，广告投放事半功倍。对于新品牌推广和塑造品牌的形象具有十分大的优势。
2.8电子媒体电子媒体主要包括动感双屏和北土城电视墙PDP。这些都是采取的高科技技术，带来了强烈而新鲜的视觉盛宴。并且它们的设计位置是最佳的观看点。在投放2周时，可有效覆盖超过37.2%的北京15～64岁居民，每人有效接触频次高达5.9[2]。
2.9视频媒体视频媒体主要包括地铁电视，地铁电视将地铁的咨询和一些广告信息相结合，能够很强地吸引乘客的注意力。北京地铁乘坐人数多而且频繁，上下班就可以一天乘坐两次，这样的视频宣传，可以使得乘客长时间多频次地融入地铁生活。
2.10门贴媒体门贴媒体顾名思义就是在地铁的门上面，乘客上下车时，等待车门开放的时候都会把注意力集中到地铁门上，这个时候就会增强广告的宣传作用。
2.11商圈优势(1)王府井站。王府井站位于1号线上，1号线贯穿北京东城和西城。王府井是北京的重要经济商圈。里面入驻了许多国际品牌。而现在北京越来越受到世界的关注，这对于它的经济发展具有促进作用。经济的优势使得它在地铁王府井站的站内外都有大量的广告投入。(2)西直门站。虽然西直门凯德商厦比不上王府井的规模宏大，但是也极大地促进了经济的发展。在西直门车站里面可以到处见到商业广告，尤其是在扶梯上下的过程中。(3)中信新商圈在2号线、4号线、7号线的西北角交汇处。它是可以堪比西直门的重要交通枢纽。除了客流量大外，这里还有很多的高星级酒店和写字楼，这样在人们消费能力上就得到了保证。
3结语
以适应经济社会发展需要和人民群众满意为评判标准，积极推进铁路科学发展、和谐发展、可持续发展。在此新形势下，如何更新观念、创造性地做好高铁商业开发工作是当前铁路多元化经营战略面临的一个崭新课题，需要铁路非运输企业长期的探索和实践。本文试就这一问题作一初探。
一、做好高铁商业开发工作是铁路科学发展的现实需要
科学发展就是铁路建设、运营、管理要与经济社会发展相适应，和谐发展就是铁路工作要让人民群众满意，可持续发展就是要不断增强铁路自身发展后劲。
(一)“十二五”规划纲要为做好高铁商业开发工作夯实了物质基础
第一，加快推进的铁路建设为高铁商业开发带来数量众多、标准一流的高铁车站。国民经济和社会发展“十二五”规划纲要提出要按照适度超前的原则，构建综合交通运输体系，“十二五”末基本建成以“四纵四横”高速铁路为主干的快速铁路网，营业里程达4．5万公里。以全程1068公里、设置15个高铁车站的武广高速铁路作为参考，4．5万公里的快速铁路网至少涵盖6000个车站。第二，快速增长的国民经济为高铁商业开发带来强劲的商务和旅游客流需求。一方面，GDP7%的平均年增长率将使中国的国内生产总值从2010年的39．8万亿元增加为2015年的55．8万亿元，商务活动和商务往来将大幅增加。另一方面，旅游业优先战略的实施将使旅游业驶向发展的快车道，据国家旅游局预测，到2015年，我国国内旅游人数将达33亿人次，年均增长10%;入境过夜游客人数达9000万人次，年均增长8%;全国城乡居民年均出游超过2次，旅游消费相当于居民消费总量的10%。第三，混合运行、客货兼顾运输组织新模式将使快速铁路网具有更强的市场竞争力。充分考虑多层次的客货运输需求和对票价的承受能力，按照结构合理、速度匹配原则，从2011年7月1日起，中国铁路逐步推广了高速(时速300公里)、快速(时速200—250公里)、普速(时速120—160公里)三种不同速度等级、三种混合运行、多种票价并存的列车开行和运输组织新模式，并开通了12306电话订票、互联网售票(www．12306．cn)，再加上电子客票、银行卡购票、自动售检票等便民措施的落实，快速铁路网将成为更多人的出行首选。第四，日益增长的人均收入和社会消费品零售总额将给高铁商业开发提供坚强的物质支撑。一方面，根据“十二五”规划，2015年，全国城镇居民人均可支配收入将达26810元，年均增长超过7%，全国农村居民人均纯收入将达8310元，年均增长超过7%;另一方面，据国家商务部预测，社会消费品零售总额将从2010年的15．5万亿元增至2015年的30万亿元，年均增长约18%。
(二)实施铁路多元化经营战略为做好高铁商业开发工作指明了发展方向
第一，高铁商业开发是铁路拓展市场、延伸铁路客运服务产业链条的重要举措之一。实施铁路多元化经营战略，一个基本内容就是以市场需求为导向，延伸铁路客货运输服务链条，开发具有比较优势的经营项目，大力拓展铁路市场。高铁商业开发就是按照科学发展的观念重新审视铁路客运延伸市场，以快速铁路网为依托，以满足旅客需求为出发点，突破以前常规铁路多元经营项目的束缚，借鉴国外铁路发展经验，引进品牌经营，围绕铁路客运服务的全过程做深做强餐饮、广告、旅游等延伸项目。第二，高铁商业开发是开发利用高铁车站市场资源的主要措施之一。作为大型公共基础设施的高铁车站，不仅为旅客提供购票、乘降和候车等基本服务，而且客观上形成了一种独特的市场资源。这种市场资源是由高铁车站汇聚的大量的人流、物流、信息流和资金流引发的，不仅存在着大量显现的商业需求，而且在不断地孕育新的商业机会，这是一种极具营利性的市场资源，也是一种具有区域自然垄断特点的市场资源［1］。高铁车站的这种特有的市场资源将带给在此环境中从事各种经营活动的商家更高的盈利可能。高铁商业开发就是借鉴国外机场特许经营的成功模式，用资本管理和资源经营相结合的方式来最大限度地开发利用高铁车站的这个独特的市场商业资源。第三，高铁商业开发是满足旅客多样化、个性化需求的基本方法之一。作为一种便民利民措施，铁道部明确提出要在做强做大客货运输核心业务的同时，适应旅客多样化、个性化的要求，拓展站车商业和旅行服务。高铁商业开发就是立足旅客多方面的需求，在提供便捷、高效、绿色、安全运输服务的基础上［2］，通过品牌化的商业服务，最大限度地满足其购物、饮食和休闲等需求，将“人流”转化为“现金流”，努力提高旅客对铁路工作的满意度。
(三)做强做大铁路非运输企业为做好高铁商业开发工作提供了动力支撑
第一，做好高铁商业开发工作可以不断提升铁路非运输企业的市场素质。高铁商业作为高速铁路的伴生物，充分开发好这个新的铁路多元化经营市场，需要铁路非运输企业更新经营思路，树立市场意识，积极主动地去研究好高铁商业这个市场的基本特性和客观规律，提出科学的市场战略，设计满足需求的产品组合，以达到适应市场、占领市场和开发市场的目的。第二，做好高铁商业开发工作可以不断优化铁路非运输企业的组织结构。高铁商业开发作为一项系统工程，客观上需要铁路企业以市场为导向，进行组织重构。要想把高铁商业这个“蛋糕”做好做大，需要按照现代企业制度的原则和方法，研究好运输企业和非运输企业在高铁商业开发中的关系和作用，实现科学合理的沟通协调，将运输企业和非运输企业两只力量更好地做加法，功能叠加，形成合力。第三，做好高铁商业开发工作可以不断提高铁路干部职工的生活水平。不断提高铁路干部职工物质文化生活水平，是铁路科学发展的必要内涵之一。由于各种原因，现在铁路干部职工的平均收入还处在一个相对较低的水平，需要大力拓展铁路市场来实现收入水平的提升。作为旅客需求和铁路资源完美结合的高铁商业市场，具有强大的市场发展潜力，是一块值得大力开发的、持续开发的铁路经济增长点。
二、准确把握高铁商业开发的内涵
高铁商业开发就是以满足旅客需求为出发点，用品牌连锁经营的模式来最大限度地开发高铁车站独有的市场商业资源。
(一)准确把握高铁商业“满足需求”的功能定位
一方面，将商业服务职能纳入高铁车站基本服务的范畴，将商业服务职能(票外服务)与客运服务职能(票内服务)有机地统一起来，实现和谐共处、相互补充、共同发展。特别要统筹规划高铁车站的站房建设，实现商业设施与站房建设的“同步规划、同步施工、同步开业”。另一方面，时刻以市场需求为导向，借鉴TOD(TransitOrientedDevelopment，交通引导开发)模式［3］的成功经验，将“满足旅客需求”作为设计高铁商业框架的出发点和立足点，作为高铁商业项目立项和审核的根本标准，贯穿规划、招商、施工、开业、管理等高铁商业开发的各个环节。
(二)深刻领会高铁商业“品牌汇集”的基本内涵
一方面，将高铁车站“城市窗口”特性与现代服务业“品牌化”趋势有机结合起来，将高铁商业定位为“现代交通综合商务服务中心、旅客休闲购物温馨家园、品牌汇集展示场所”，赋予高铁商业“品牌化”的标签。另一方面，坚持“立足高铁，打造品牌”的基本思路，综合运用连锁经营［4］和引进品牌合作伙伴等多种方式，聚焦品牌零售、广告展示、休闲餐饮等主流业态，实现高铁商业的“品牌化”操作。
(三)明确理解高铁商业“系统集成”的结构特性
将高铁商业作为一个系统来整体把握，要在操作层面赋予高铁商业更多的系统特性，根据高铁车站的规模实行“完善功能配套、分级分层开发”的开发模式。在业态布局上，要采取“基本配置+个性配置”的业态组合形式，确保餐饮、便利零售、书刊、寄存等基本服务功能覆盖每个高铁车站;在风格设计上，要确保基本风格的和谐统一，同时给个性设计一个合理的发挥空间;在经营商家选择上，要大力推广品牌连锁经营，实现商业经营项目的“同质同价”。
三、创造性地推进高铁商业开发工作
创造性地推进高铁商业开发工作，就是从谋划、运作和协调等三个方面着手，构建好高铁商业的基本框架和运行机制。
(一)坚持高标准谋划，确保高铁商业开发的高起点
一是高起点进行商业规划。“商以谋为先”，商业规划的关键在于综合协调发展趋势、上级要求和地域特点等三者之间的关系［5］，为“高铁商业”定好位。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们先后对北京南站、上海南站、北京首都机场、香港新机场、广州白云机场、巴黎地铁等国内外近20个典型站点型的商业业态进行了分析对比、归纳学习;并始终将铁道部“高起点、高标准”、“客运职能与商业服务和谐统一”的两大基本要求和广铁集团公司提出的“简洁、大方、实用、高档、协调”五大原则作为湖南高铁商业开发的出发点和落脚点。针对湖南经济在全国处在中等发展水平、具有领袖气质的品牌企业不多的实际，充分发挥8个高铁站覆盖省会城市、地级市和县级市等三个层次的规模效益和系统优势，我们有意识地将湖南高铁商业打造成“湖南品牌企业展示自我的良好平台”，并将高铁站的商业业态分为餐饮类、零售类、休闲类和服务类等4大类30多种具体经营项目。
二是高标准开展风格设计。引进现代商业设计理念，有机地将商业设计风格与高铁站房整体形象融为一体。要强调与高铁车站整体风格的协调，强调高档、通透、简洁等设计特点，强调布局和材质符合消防要求，强调能够通过铁路内部权威机构的审核，为了使“湖南高铁商业”的风格设计达到国际一流水平，我们向国内一流设计公司清华工美和北京弘高征集多个设计方案进行比选，并在广铁集团公司确定基本设计风格的基础上，吸取各种方案的精髓，反复进行修改和完善，使设计方案达到最优、最新、最好。
三是精确规划水电预留方案。水电预留方案的质量直接关系到高铁商业开发的品质和成本。要按照餐饮、零售和休闲等三种业态对水电技术条件不同要求，参考意向商家的需求，精确规划高铁商业开发的水电预留方案。为了达到商业开发的技术条件，在“湖南高铁商业”开发过程中，我们及时与建设、设计以及施工单位进行联系沟通，根据商业规划和业态分布精确规划水电预留方案，并安排专业人员到现场盯控，实现了京广高铁(武广段)湖南境内8个高铁站新增商业用电容量6567KW，设置配电柜111个，地插59个，广告灯箱供电插座169个，预留18个卫生间和36个盥洗池的水电接口。
(二)坚持高质量运作，打造高铁商业开发的核心竞争力
一是广泛开展营销宣传，打造“高铁商业”新概念。按照“最优质的商家、提供最优质的服务”的理念，精心制作招商战略合作手册和招商宣传片，科学布置招商展示厅，合理设计招商报名接待程序和招商邀请函。要发挥媒体的力量，全方位宣传高铁站的商业资源，并组织专门的营销人员与意向品牌商家进行深入的沟通，以位置、面积、水电技术条件、意向价格和租赁模式等为重点，建立健全商家需求数据库。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们通过在《潇湘晨报》、湖南卫视等湖南主流媒体上进行营销宣传，共吸引了麦当劳、肯德基、中国移动、交通银行、湖南省新华书店等240家品牌商家报名，涉及餐饮、零售、休闲咖啡和广告等四大类近15个小类。
二是坚持公平、公正、公开原则，确保高铁招商依法合规。组建涵盖法律、客运、纪检、财务、车站和非运输企业等多层面的高铁商业开发领导小组和公开招租评审主体。从注册资金、经营业绩、市场诚信、客户评价等方面设置合理的招商门槛，完善招租公告、招租书、合同主要条款等主要招租文件，设计确保独立评审和公正运作的公开招租评审程序和措施。在招商领导小组的领导下，在高铁商业招租评审委员会具体操作下，坚持“品牌商家直营、不面向个体户”的招商门槛，“湖南高铁商业”已完成的65个公开招租项目没有任何不良反应，除移交的广告资源项目外，共引进麦当劳、中国移动等品牌商家15家，涉及便利店、餐饮、特色食品店、品牌展示店、VIP休息室等8种业态25个招商项目，商业网点面积2859㎡，租金合同金额比广铁集团确定的底价增加了40%。
三是坚持规范化和制度化，促使高铁商业共赢高效。从规划、招商、施工、开业和管理等五个方面将高铁商业开发工作程序规范化、经营管理制度化。要合理设计安全施工程序和明确划分文明经营的责权利。引进先进的市场管理理念，引导高铁商家错位经营，减少同业竞争，通过设置商业业态指示图和开展统一的市场营销活动，共同来做热高铁商业的氛围。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们精心设计了商业施工开业线路图，实行具体到每个商家每个经营网点的施工开业包保责任制，并通过制订商业网点管理办法、全过程监控商家文明经营行为，从2010年5月27日第一个网点麦当劳长沙南站高架层店开业起，到目前为止，共有25个品牌商家近90个商业网点正式投入运营，覆盖京广高铁(武广段)湖南境内8个高铁站，其中便利店、书店和特产食品店等三种业态实现了8个高铁站的全覆盖连锁经营，已开业的商家没有收到任何不良投诉，在旅客中树立了良好的品牌形象。
(三)坚持高效率协调，构建支持高铁商业开发的长效机制
有的放矢
与加多宝的昆仑山、统一的ALKAQUA、西藏5100、法国依云等高价矿泉水市场操作手法大同小异的是，先找到有故事、有说法的水源和水质，再设计简洁大方的瓶型与包装，针对国内中高端KA卖场和精品超市、中高端餐饮酒店等渠道，以高于普通纯净水5至10倍的价格高调入市，留出足够的利润空间进行广告、公关活动造势，配合终端首屈一指的陈列、物料包装、导购与促销，高举高打，促使终端快速动销。
相比依云、昆仑山、西藏5100、富士山、九千年、黄果树等30多个高价矿泉水，阿尔山的入市手法更胜一筹。阿尔山对目标人群的锁定更为准确，它将营销矛头直指偏好美容瘦身的时尚女性和写字楼里处于亚健康状态的白领们，借助刘亦菲代言与目标人群沟通。在信息传播方面，它不惜出高价请实力传媒作为媒介代理，在重点销售市场通过电视、楼宇框架、地铁等媒介组合将阿尔山“活的矿泉水”传播给潜在的目标受众。
阿尔山的动作似乎轻描淡写，甚为平常，但在高价矿泉水市场上，其操作手法相当务实，每一个动作都直击高价矿泉水市场运作的要害之处。
高端人群与高价，是一个布满鲜花的陷阱。所有的高价矿泉水品牌都看准了从“安全水”到“健康水”需求升级的巨大市场机会，所有的高价矿泉水品牌都声称瞄准了高端人群，但高端人群到底是谁？他们的年龄、性别、职业、学历、收入等人口统计变量与购买行为究竟是怎样一种关系？是不是所有的高端人群都是自己要俘获的目标顾客？对于这些问题的了解，一些高价矿泉水品牌其实是不甚了了的。
对于一个新品牌来说，一上市就将眼睛盯着高端人群的口袋，全线出击，是极其危险的。阿尔山很聪明，“任它弱水三千，我只取一瓢饮”，它选取了最容易试饮的两类细分人群，一类是美容女性，一类是亚健康白领，无论是市场、渠道布局还是传播方式，这两类人群都很容易聚焦，可以快速掌控，能够让刚上市的品牌在竞争的夹缝中先存活下来。
一开始就考虑赚哪些人的钱，靠市场动销拉动现金流，是一种极其聪明的市场操作手法。相比西藏5100、黄果树、九千年等高价矿泉水老品牌，从入市到现在仍不清楚到底谁在喝自己的水，不清楚自己的渠道和传播方向，阿尔山的市场操作手法让它少走了很多弯路。
一石二鸟
由于聚焦特定的目标人群，致使阿尔山的市场策略简单而清晰，它只需将营销火力对准美容女性和白领两类细分人群，刺激他们尝试购买。为了加强传播，阿尔山选择刘亦菲代言与目标人群沟通。当其他高价矿泉水都在编故事、讲道理、摆事实，苦口婆心说自己水源和水质如何好时，阿尔山放弃了“王婆卖瓜”的灌输沟通方式，而是让刘亦菲作为意见领袖，亲身示范阿尔山矿泉水如何让她“焕发青春活力”。
阿尔山的代言人广告打的是擦边球。高价矿泉水之所以售价高，是因为它是有着一定功能的“健康水”，而不仅仅是解渴的“安全水”。如果不把“健康水”的功能很好地传播出去，与普通水无异，是无法支撑其高价的。
然而，在对外传播时，由于矿泉水不是医药保健品，不能明目张胆地在广告中宣传其功能，否则就是违法广告。这让市面上众多的高价矿泉水很头疼，对外传播的信息只有水源和微量元素含量，而真正卖货的功能只能通过报纸、网络软文进行传播，如此让西藏5100、昆仑山等的广告杀伤力大打折扣。
谁也没想到，阿尔山居然采用化妆品广泛使用的代言人手法，巧妙地将优质水源对人体的具体功效表达出来，避开广告法规，让代言人充当意见领袖，亲身示范，带动潜在的目标人群尝试购买，可谓是一石二鸟。杀伤力极强的广告，配合快速的终端铺货与动销措施，让阿尔山在北京、上海和东北三省杀出一条生路。
但市场上对包括昆仑山、阿尔山在内的高价矿泉水质疑的声音不断。主流的声音认为，高价矿泉水不能只诉求水源和功效，它应该像法国依云矿泉水一样，营造一种贵族式的生活方式，在顾客的心智空间定位于情感（尊贵、奢侈、荣耀、文化、个性等）而不是功能。以此为依据，一些市场人士口诛笔伐，公开批评昆仑山、西藏5100等缺乏文化内涵，难以激发高端人群的心理共鸣，故而难以支撑其高价。
这是一种招摇过市的论调，很容易迷惑人心，乍看之下很有道理。然而，营销管理者要时刻警醒，任何理论的实现都是有前提的。高端品牌要定位于情感，引发顾客的心理认同，是正确的，但是它更多地适用于竞争充分、顾客细分度较大的成熟市场，对于高价矿泉水这个成长型市场而言，现阶段定位于功能而不是情感，是高价矿泉水品牌更为现实的选择。但是，这并不意味着高价矿泉水市场不需要情感定位。
市场定位
事实上，在任何一个市场上，情感定位和功能定位是可以同时共存，只是营销管理者要权衡，采取哪种定位，赚哪些人的钱，能最大限度地获利。对于新品牌来说，它首先要考虑的是如何在市场夹缝中存活下来。依云采用了情感定位，它通过各种营销手段极力塑造“法国贵族式的生活方式”，吸引了一批向往尊贵、渴望认同的高端新富人群。不过，依云的市场运作方式并不适合高价矿泉水市场的觊觎者。
高价矿泉水市场前景广阔，每个进入者必须提前找到自己的位置，知道自己即将扮演的角色。尽管加多宝的昆仑山号称自己是“中国的依云”，称自己是中国最好的水，但事实上，昆仑山只是一个矿泉水中低端市场的参与者。在标准不统一的中国水市场上，纯净水、天然水、苏打水、深海水、冰山水、矿泉水等概念漫天飞舞，但主流价格带却将市场格局呈现得极其分明。
两元以下的是低端，以统一、康师傅、农夫山泉为代表；2～5元是中低端，以统一ALKAQUA、昆仑山、阿尔山等为代表；5～10元是中高端，以西藏5100为代表；10元以上的才是高端，以依云为代表。长期以来，法国依云和西藏5100攫取了高价矿泉水的中高端市场，统一和康师傅占据了低端市场，位于中低端的2～5元价格带却是一个巨大的市场空白，这里聚集了众多不满足于“安全水”的时尚女性和写字楼白领。2009年，加多宝在王老吉单品增长疲软之后，以昆仑山首先进入2～5元价格带，其市场眼光是极其敏锐的。
昆仑山与西藏5100相比选取了不同的定位，昆仑山以水源地诉求功能，西藏5100则通过水源地诉求神秘的藏文化，进行情感占位。尽管从现在看，昆仑山想诉求功能却未能彰显功能，西藏5100想诉求情感却只是停留在水源地上，但从策略方向上看，昆仑山与西藏5100的定位与其价位是匹配的。
昆仑山与西藏5100有所不同的，仅仅是区隔竞争对手的手法。昆仑山看准了“安全水”和“健康水”之间的需求升级，它区隔的是两元以下以统一、康师傅为代表的“安全水”，以其矿物质含量对人体的功能夺取“健康水”市场上的大众化群体，所以它诉求功能，抢夺尽可能多的“健康水”消费人群，而不是一开始就从情感占位入手，将自己限定在一小部分细分群体中。而且加多宝很清楚，对顾客心智空间占位，直接通过看得见、摸得着的功能利益占位，比起凭借感觉才能感受到的情感利益占位，市场操作难度要小，成本更低，入市更快。
渠道为王
加多宝的王老吉正是凭借“怕上火”的功能定位，在快速成长的凉茶市场上一跃成为市场霸主。加多宝熟悉基于功能定位的系统传播方式，更何况定位5元左右的昆仑山，还能共享王老吉遍布全国的KA、餐饮酒店等渠道，这让昆仑山的入市多了一成胜算。
而西藏5100凭借其独有的政府背景，进入铁路动车系统和国家大中型会议场所，在大客户团购渠道有着无可比拟的优势，但其弊端也是显而易见的，它没有快速消费品销售网络、市场操作经验与营销团队，如果争抢2～5元中低端“健康水”大众人群，西藏5100是非常吃力的。因此在产能和运力等条件的制约下，西藏5100一入市便采取了紧跟法国依云矿泉水的方式，通过情感营销，以量少价高获取利润。事实上，其高价背后支撑的水源水质，并不比中低端的昆仑山、阿尔山好多少。
阿尔山入市面临的最大挑战，是早其一年进入矿泉水中低端市场的昆仑山。与靠王老吉支撑起庞大饮料帝国的加多宝相比，阿尔山没有多少可炫耀的家底，没有优质渠道网络，没有与有“健康水”需求的高素质人群沟通的传播经验，没有成熟的营销团队与市场操作手法，一切都要重新开始。
所幸的是，阿尔山极其务实地开了一个好头，它比昆仑山更清楚自己的目标人群，而且采用了更胜于昆仑山的代言人传播方式，当昆仑山还在冥思苦想如何不违反广告法规向受众“含沙射影”地传播自己的功能时，阿尔山却借助刘亦菲的代言广告开始抢“健康水”的地盘了。
加多宝的昆仑山并没有拥有牢不可破的铁桶江山，在高速成长的“健康水”市场，到处都是阿尔山的机会。无论是在KA、精品超市、大客户团购等渠道，还是在美容、健身、铁路、航空等特殊渠道，包括昆仑山在内的高价矿泉水老品牌的适销网点覆盖率并不高，阿尔山可以轻松占有大量终端。
竞争视野
在抢市场阶段，阿尔山没有必要对昆仑山过多回避，而是应该在产品价格、渠道和终端上应紧贴昆仑山猛烈进攻。昆仑山是一头不太灵活的大象，但阿尔山却是一个目标专一的狮子，加多宝以同一个营销团队运作王老吉和昆仑山，但昆仑山和王老吉的渠道与传播方式有着很大的差异，加多宝的营销团队只是简单地将昆仑山引入王老吉的渠道网络，分出一部分王老吉的传播资源给昆仑山，没有足够的精力和激励措施刺激营销团队为了昆仑山重新建立一个独立的“健康水”营销体系。
这就是阿尔山的机会。阿尔山下一步要做的，就是根据产能精确布局市场和渠道，建立根据地，不必像昆仑山一样一下子向全国铺开。在根据地市场上，阿尔山应将注意力集中于与昆仑山对抗的KA、精品超市和餐饮等主渠道。在正面战场与昆仑山直接交锋，在战争中学习战争，会让阿尔山学到更多的渠道布局和终端动销经验，更精确地知道自己该怎样抓取时尚女性和亚健康白领，理顺架构、流程、政策与制度，在主战场上逐渐形成自己的渠道与终端传播动销模式。
阿尔山现在稍高于昆仑山的定价，让其对昆仑山的竞争不够锐利。如果要快速切割昆仑山的市场，阿尔山可以调整定价，以略低于昆仑山的价格销售，但是在硬广、软文传播和终端导购推荐上，要异常鲜明地突出阿尔山矿泉水的功能更有利于人体健康，更优于昆仑山等竞品，形成一整套强有力的传播、终端销售培训体系。
