时间：2022-10-07 08:34:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售解决方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
从一个案例来分析：中秋节前夕，按照传统，某公司要向员工表示节日的问侯。往年每年中秋节的预算都是200元/人，都是公司联系好月饼销售点，然后发给员工月饼券，让员工自己去领。今年，为了更好地体现人性化管理，要求采用的方式能体现公司的关怀，公司研究后采取如下办法：1、到最好的酒店定制月饼，由于公司人多，因此月饼数量大，加上不要求酒店提供包装，于是价格就压了下来，此项费用为100/人。2、找礼品包装的公司定制包装盒，要求用材很好、制作讲究，同时在包装上烫印公司的LOGO及名称。此项费用为80元/份。3、给每个员工发一份月饼领取券，员工可以选择到前台直接领取，也可以在礼品券上写上地址，公司免费将月饼送到员工指定的地方。可想而知，当员工得到这样一份礼物的时候，自然会心生欢喜，会觉得公司是在为员工着想。此举不仅体现了传统节日的文化，而且省去了员工自己去领取的麻烦。最重要的是，月饼往往不是吃的，员工可以直接将月饼送给想送的人。公司在快递费用上预算20元/份，总花费不会超支，但做到了事半功倍的效果。
上面例子很好体现了“产品”和“解决方案"的区别。月饼是产品，而月饼加上公司免费快递和印LOGO的包装就成了“解决方案”。我们把两者区别归纳如下：
一、“产品”是卖方站在自己的角度看问题，“解决方案”是站在消费者角度看问题。
中秋节人们要买月饼，于是商家纷纷推出了“产品”。但是，消费者的目的不是买月饼，而是用它来体现礼尚往来和寄团圆之意。上面例子中，公司巧妙抓住了月饼核心价值，让月饼的功能更加直接、更加完美地体现出来。
二、卖“产品”是推销行为，卖“解决方案”包含了更多的“延伸服务”。
沃尔玛的商品虽多，但需要自己去买。小区楼下便利店为了和超市竞争，推出了“免费送货”的服务。同样买一瓶醋，楼下的便利店提供是“一瓶醋+免费送货”，这就是解决方案。三、“产品”是单一的，“解决方案”是“一揽子”的。
为了治感冒，可以到药店买药，也可以到医院去治疗。在药店，买到的只是产品，而到了医院不仅买到药还可以得到医生的医嘱。治感冒的药品加上医生对服用方法及生活上注意事项等的服务共同组成了治疗感冒的“一揽子方案”。
四、“产品”容易同质化，“解决方案”拓展了创造差异化的空间。
举个木门销售案例以做分析：
丽水特色产品网络销售物流存在的主要问题
1.各地区物流不统一，运输效率过低。而当前亟待解决的是电子商务这一瓶颈问题，丽水位于浙江省西南部，四面环山的地理位置，特色产品都分布在各个县市区，其基础设施建设相对其他地区落后，交通不发达，不能形成规模，运量需求量有限。随着丽水特色产品网络销售的不断发展，其运输效率低，成本过高问题也逐渐暴露出来。2.物流设施设备标准化滞后。各种运输装备、装卸设备标准之间缺乏有效衔接，这就影响了整个物流行业工作效率。产品包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接，物流设施设备落后、老化，机械化程度不高，不符合客户特定需要，且管理水平低，仓储环境比较差，东西乱堆乱放，并没有考虑到货物的性质、条件、温度等，制约着丽水特色产品网络销售物流的发展。3.物流信息不顺畅，滞后现象严重。由于没有公共物流信息交流平台，以EDI互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。新型的物流技术，例如条形码、DEI技术等都没有涉及，这也在一定程度上限制了丽水特色农产品网络销售物流的发展。供应商和网店店主不能实时做到充分共享信息资源，没有结成相互依赖的伙伴关系，给供应商、网店店主和消费者三者带来了不少的损失。4.物流管理体制和机制方面不健全。丽水物流产业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收、海关、服务、与运输标准等多个方面，而这些问题的管理分属于不同的政府职能部门，各职能部门对现代物流认识不足和缺乏统一协调的战略思想，使丽水网络化物流服务企业的成长变得相当困难。5.物流人才匮乏。相应的培养体系不够成熟和健全，开设物流专业和课程的高等院校仅一家，具有一定的物流知识水平和实践经验物流专业人才及物流管理的复合型人才短缺，物流人员的业务素质较低，专业化程度不高，难以符合丽水现代物流发展的要求。
对于丽水特色产品网络销售物流发展的几点建议
1.加强运输整合，降低运输成本。优化运输资源的配置，发展社会化的运输体系，提高车辆的实载率，追求组织效益、规模效益。成立丽水网店服务中心这样一个公共交易平台，大家分工明确地做自己的事，提高运输效率，降低运营成本，增加利润。丽水网店服务中心的模式值得推广，其利用网络平台将一定数量货物运至第三方物流公司储存，网店店主下订单发货，由第三方物流公司负责物流、配送，统一将货物运至消费者手中。2.改善各种设施设备，引进先进的物流技术。形成和完善服务于丽水特色产品网络销售的物流技术体系，提高其机械化、自动化运作效率，投入大量的人力、物力、财力来改善设施设备。对于生鲜货物配备专门冷链运输车辆，叉车提高装卸搬运的作业效率，托盘可以实现物品包装的单元化、规范化和标准化，保护物品，方便物流和商流，货架充分利用仓库空间，存取方便，减少货物的损耗等。3.提高物流信息系统标准化的水平。建立流畅的物流信息网络，加强现代计算机网络技术的应用。扩大条码技术、EDI技术、射频识别技术、GIS和GPS技术的应用范围，进一步扩展物流信息技术在网络销售中的作用。进一步提升网站布局技术、Wap网站平台应用技术和短信平台应用技术德国网络服务技术通过运输管理系统、仓储管理系统、供应链管理系统等物流管理软件与网络销售平台对接，对信息、资源、行为、存货和分销运作进行更完美地管理，实现无缝集成。4.充分发挥行业协会作用。在物流的标准化体系建设、现代物流基础研究和技术推广、行业企业的自律和协调等方面要充分发挥行业协会的积极作用。行业协会组织要积极转变观念，牢固树立为企业服务、为行业服务、为政府服务的观念，以自己的出色工作，增强凝聚力和权威性。各行业协会应打破门户之见，加强联合与合作，形成推动丽水特色产品物流发展的合力，发挥好政府与企业之间的桥梁和纽带作用。5.加快物流人才培养。对于丽水农产品网络销售物流的发展，人才的培养极为重要。在农产品物流中一定要注意物流人才的教育培训与知识普及以及专业性。充分利用当地高校资源，同他们进行校企合作，提高实际操作能力，强化职业技能教育，通过开展物流职业教育和相关的大型培训来传播物流知识；通过从业资格认证来激励人们投身于物流行业，从而提高从业人员的整体素质。只有全面提高人才储备，才能从根本上加快丽水电子商务物流的发展，加快电子商务物流在丽水农产品物流的应用。
作者：王灵红 刘建军 陈娟 单位：丽水职业技术学院
由于专注于软件和解决方案开发，ISV渠道覆盖面一直不太广泛。如果有相关的平台可以依托，这一状况将得到改善。
“‘蓝天碧海e干线’将借力‘蓝天碧海’的销售渠道，将我们独立软件开发商合作伙伴的解决方案提供给我们三、四、五级城市的工商企业客户。”IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪在介绍IBM新的e干线时这样说道。日前，IBM在京了用以支持独立软件开发商合作伙伴和不同规模客户的“蓝天碧海e干线”。“蓝天碧海e干线”目前包括“方案e干线”，即利用“蓝天碧海” 的渠道资源推动独立软件开发商合作伙伴的行业解决方案在IBM客户中的应用。此举是对独立软件开发商合作伙伴的大力扶植，同时也可以满足各类客户对整合硬件、软件和解决方案的需求。据IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民介绍，此次推出的“方案e干线”主要是针对软件产品，具体做法是甄选优秀独立软件开发商合作伙伴的解决方案，将其（简介、彩页、光盘等方式）通过蓝天计划的产品销售渠道以及公开的解决方案演示和的网络研讨会介绍给客户，达到为客户推荐并提供整体解决方案的目的。
蔡世民表示，首批8个入选“方案e干线”的独立软件开发商的解决方案包括协同办公和数据备份两大类。这些方案针对性强、易使用，并且见效快。它们是根据中国国情而设计的、以实现办公快捷自动、使集团协作高效畅通为方向的解决方案。这些解决方案既能满足公司及政府业务层的日常办公需求，也能够满足公司管理层和决策层事务管理和决策支持工作的流程运作。而由此带来的统一化工作流程、快捷化业务处理和安全化信息存储就能为整体生产效率带来显著的提高。
通过这个计划，IBM丰富了自身的产品的覆盖力，在市场中更具竞争力；此外，通过扶植更多的独立软件开发商合作伙伴和CFT合作伙伴，越来越多的解决方案就会在IBM的中间件上开发，这样也会推动IBM中间件业务的发展。而对于独立软件开发商来说，e干线解决了自身销售网络不够完备的难题，节省大量的销售投入，可以更好地专注于开发关键增值业务。CFT合作伙伴可以获得更多的商业机会和更完备的解决方案，最终提升业务能力并实现业务增长，而客户则可以获得更加整合的解决方案。（）
许多“致命过失”意味着营销计划有问题。以下是十种“致命过失”的迹象和营销解决方案。
1．致命过失：公司没有十分专注于一个市场。也没有以顾客为导向。
迹象：没有很好地确认市场细分，市场细分的优先级没有很好设置，没有市场细分管理者，员工认为服务顾客是营销和销售部门人员的工作，没有建立顾客文化的培训计划，没有让员工优质待客的激励因素。
解决方案：更多地运用先进的细分技术、优先级设置方法，促使营销队伍专业化，极为明晰地设定公司的价值层次，在员工和公司中树立更强的顾客意识，使顾客更容易了解公司并且能够与公司进行快速交流。
2．致命过失：公司不完全了解自己的目标顾客。
迹象：最近的一次顾客调查是在5年前，顾客不再像过去那样购买你的产品了，竞争者的产品卖得更好，顾客退货和抱怨日渐增多。
解决方案：进行详细的顾客调查，采用更先进的分析技术，建立顾客和经销商团队，运用顾客关系管理软件，搜集顾客信息。
3．致命过失：公司需要更好地定义和观察自己的竞争者。
迹象：公司把焦点放在近距离的竞争者身上，而把远距离的竞争者忽略了，没有一个很好的搜集和分配竞争情报的系统。
解决方案：建立一个竞争情报办公室，雇用竞争者的雇员，了解会对自己公司产生影响的技术，做好提供和竞争者一样商品的准备。
4．致命过失：公司没有很好地管理与合作者的关系。
迹象：员工、经销商和投资者不高兴，好的供应商不再上门。
解决方案：从不重视到重视，要从正面分析问题、思考问题；更好地管理公司与员工、供应商、分销商、经销商和投资者之间的关系。
5．致命过失：公司不会发现好机会。
迹象：很多年来，公司都没有捕捉到令人激动的新机会。公司推出的新创意大多都失败了。
解决方案：建立新的运作机制，刺激新创意流动。
6．致命过失：公司的营销计划运作过程有缺陷。
迹象：营销计划没有实质性的内容，不符合格式化要求。对不同的战略决策不能进行财务分析，营销计划没有应急方案。
解决方案：建立标准格式，其中包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制；询问营销者，如果给予他们20％的预算，他们将会做出怎样的改变；建立一个年度营销奖，以奖励制定最好营销计划和取得最好绩效的人。
7．致命过失：产品和服务政策需要强化。
迹象：太多的产品，其中很多产品是赔钱的，公司放弃了太多的服务，不善于进行多种产品的交叉销售和服务。
解决方案：建立一个系统追踪弱势产品，改进或是干脆放弃它们，提供服务并为不同的服务定价，改进交叉销售流程。
8．致命过失：公司的品牌建设和传播技能很弱。
迹象：目标市场对公司的了解不多，公司的品牌无特色，公司将自己的预算在每年的同一时间分发给相同的市场工具，很少对投资回报进行测算。
解决方案：明确公司的品牌战略，改善测量工具，将资金投向有效的市场工具，要求营销者在做资金预算前预测投资回报。
9．致命过失：公司的营销组织不是有效和高效的。
迹象：员工缺少21世纪的营销手段，营销部门或销售部门与其他部门关系恶劣。
解决方案：指派一个手段强硬的领导者，并且要求营销部门采用新的营销手段、提高营销技能，改善营销部门与其他部门的关系。
10．致命过失：公司没有最大程度地利用技术。
（记者 林尧）近日，全球知名的数据库营销解决方案提供商Acxiom在中国了针对零售行业的“客户忠诚度管理解决方案”和针对汽车行业的“新客户获取解决方案”。
Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。
Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。
“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。
同样，汽车行业客户也面临种种难题，其中最大的挑战是在保有利润的前提下，优化市场活动从而促进销售增长。为了帮助汽车行业客户解决上述难题，Acxiom特别打造了“新客户获取解决方案”。针对目标市场，Acxiom帮助中国的汽车行业客户，通过实施有效的新客户获取方案来提高销售的效率。首先，Acxiom利用InfoBase数据库，根据客户事先定义好的筛选条件找到潜在客户。然后，从呼出电话开始，这些潜在客户根据定义的筛选条件进行合理化筛选，一旦被选择，潜在客户的联系信息会给予销售团队用以跟进。这些潜在机会变成销售的可能性是非常大的，而所花费的努力又很小，因为这些潜在客户对厂商的产品既感兴趣，又有购买能力。
总之，从邀请潜在客户来参加汽车新品会、试驾或路演，Acxiom“新客户获取解决方案”都能通过有针对性寻找有兴趣潜在客户的方法，提供行业内最准确的潜在客户信息，低成本、高效、可评估地帮助汽车厂商或销售商减少用于新客户获取的投入成本，并增加投资回报率。
以解决方案支撑过冬
在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。
“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。
在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”
这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。
作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”
软件食物链
陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。
“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”
微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。
为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。
朱恒欣介绍说，信诺时代也经历了从一家单纯的销售软件产品的公司，到成为一家能够提供客户咨询服务的增值提供商的过程。在这一过程中，微软对其的帮助很多。“从管理培训到建设解决方案销售团队，我们都是微软的受益者。”他的话从侧面证明微软的渠道策略更倾向于培养能提供解决方案、咨询管理的供应商。
曾经有一个很有名的段子，大致意思就是说在汽车尚未出现的马车时代，你去做消费者调研，只会得到这样的答案：我需要一匹更快的马，而不会得到：我需要汽车。因为对于消费者来说，他从来没有看到过汽车，怎么可能回答你需要汽车呢？这个段子，似乎充分说明了，创新，尤其是颠覆式创新、破坏性创新是不可能通过需求调研出来的。
不过，这个段子可能是有些问题的。它没有搞清楚一点，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的马”这句话里，其实“更快”才是需求，而“马”只是一个解决方案。消费者在这句话里不仅提出了需求，而且还提出了他能想到的“解决方案”。现在，你到底是要满足他的需求？还是满足他的解决方案？
颠覆式创新的要点在于由供给者提出一个全新的解决方案来满足用户的需求，而不是用户自己想到过的解决方案。其实这件事有很大的风险：要说服用户抛弃固有的解决方案，接受一种全新创造出来的解决方案。这一步没有做好，颠覆式创新就会失败。
炮制一个概念是非常重要的。概念其实就是做这样一件事：这种解决方案优于以前使用的任何一种解决方案。但由于是一个非常新的、用户从来没有想到过的解决方案，它面临的风险在于用户会很怀疑这种方式是否“完美”。比如，为用户推荐一匹跑得更快的马，还是推荐一台汽车？用户会担心，它会不会有什么不确定风险？它能像一匹马那样为我服务上若干年吗？
颠覆式创新有时候需要渐进式创新（微创新）帮忙，因为用户也需要一步一步接受。比如苹果的三大手持i系列产品，它的路径是这样的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一个音乐播放器，这个产品的成功意味着用户通过iTunes来购买一个无形产品是可行的，而且也证明了一个类似无形产品的虚拟销售商店是可行的，但它不是没有铺垫，它的铺垫就是MP3播放器比随身磁带机CD机更值得拥有。
iPhone，乔布斯在介绍它的时候，其实也用了铺垫，他把它称为一个大屏可触摸的iPod加上一个Phone再加上一个互联网沟通物件。在那次演讲中，他嘲笑了一通当时世面上的智能手机之难用，夸耀了一通自家的iPhone。本质上而言，早期的智能手机之所以市场不大，无非就是作为一种解决方案，用户不能接受罢了。从中我们可以看到，之所以苹果会如此强调易用性以至于连iPhone都没有说明书，就是在于一项颠覆式创新作为一种全新的解决方案，如果还需要用户苦苦学习，用户的惯性会让他们抛弃这种方式――这一点，在信息时代刚刚开启时还不至于如此，而在今天，则特别明显。
诺基亚搞智能手机搞了很多年，市场依然不大。这并非代表着用户不接受智能手机，他们只是不能接受诺基亚的解决方案。而诺基亚在功能手机上巨大的利益也不会让它使劲琢磨用户的真正需求是什么，它可能只是被销售数据糊弄了一把，以为没有需求。殊不知其实真正的核心问题是：需求存在，解决方案不对。
我原来一向的立场是，需求是被炮制出来的，是商家通过概念炮制生生催生出来的。但我后来慢慢改正了这个观点。人说到底是一种欲壑难填的动物，作为一种物种，它的需求无边无际。真正被炮制出来的是解决方案，只不过有些解决方案失败了，沦落为无人问津的产品。有些解决方案大获成功，于是人们说：它们满足了我们的需求。
近两年，统方员向医药公司售卖统方信息、篡改统方数据谋利的腐败现象频频发生。防止因统方信息被篡改而造成的医疗腐败，已经成为在医疗信息安全领域，除了保障个人隐私，维护业务系统正常运行之外，比较重要的内容。网御星云产品管理部产品经理栗国强在接受本报记者专访时表示，医疗机构反腐败的需求催熟了医疗防统方解决方案市场逐渐壮大，各 类防统方解决方案相继出现。
应对业务发展趋势
“医药销售代表通过医院的统方信息，可了解到药品销售情况，通过向统方员、药品采购员和医生行贿，可以销售更多药品。同时药品销售链上的每个参与者都能获得分成。”栗国强表示，医药行业的黑色产业链很难被发现。
主管部门和医疗机构已经意识到了保障医疗行业的信息安全的重要性。“不少卫生主管机构和医院都将等级保护和防统方工作相结合，进行有益的尝试。”栗国强表示，卫生主管部门的推动使得医疗行业信息安全市场的前景被看好。
然而，各地区、各等级医院的医疗信息化技术方案不同，信息化的环境呈现出多样化的特点。防统方解决方案能否适应各类应用环境，成为衡量防统方方案优劣的重要指标。比如，当前HIS系统采用的数据库类型相当丰富，不仅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流数据库，还有相当数量的用户采用Cache数据库。栗国强表示：“Cache是医疗行业专用的数据库，但是很多数据库审计产品并不支持这种类型的数据库，解决方案存在技术短板。网御星云推出的防统方统一管理解决方案是目前市场上唯一支持该类型数据库的解决方案。”
很多医院的HIS系统采用三层架构，即浏览器、Web服务器和数据库。“数据库只面向Web服务器提供服务，给防统方设备认定统方事件造成困难，因为只对数据库进行统方分析的话，结果通常是所有事件来源均为Web服务器，而不能定位至具体用户。”栗国强表示，网御星云防统方统一管理解决方案采用业务关联技术，将用户访问Web服务器的行为和服务器访问数据库的行为进行学习、匹配，从而还原完整的访问事件，将源头定位为实际用户。
此外，云计算时代，业务被带到云端。与业务相关的防护手段，也需要在云端落地。正如栗国强所言：“防统方技术与云业务具有强关联性，必须跟上云计算发展的步伐。”
分体架构提升性能
医疗信息正在从信息孤岛走向信息互联，业务系统增加，数据量大幅增加，数据类型丰富。这对防统方统一管理解决方案的产品性能和扩展性提出了更高的要求。
防统方系统的性能消耗往往主要用于处理两类事务：“一是在网络中进行捕包并解析事件，二是将解析的事件向磁盘写入和读取。”
为化解性能瓶颈，网御星云防统方统一管理解决方案采用数据中心引擎加审计引擎的双引擎结构。栗国强介绍称：“审计引擎负责网络捕包与分析，数据中心负责数据的写入与存储。这种分体式架构能使得产品性能充分发挥出来，起到一加一大于二的效果”。
从进入PC领域开始，戴尔一直在扮演颠覆者的角色。戴尔的理想是以开放、标准化的技术和解决方案颠覆传统的封闭的技术和市场，实现与合作伙伴的共赢。在超融合架构逐渐兴起的今天，戴尔依旧希望以变革者的身份，携手超融合架构的先驱Nutanix，在超融合领域开辟一片新天地。
合作才能共赢
在超融合解决方案领域，戴尔采取的是两条腿走路的策略：一方面，戴尔自主研发超融合解决方案；另一方面，戴尔与诸多合作伙伴一起共同研发超融合解决方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴尔长期保持着与VMware的密切合作关系，从服务器虚拟化到超融合架构一直如此。
与戴尔只是VMware超融合解决方案众多合作者中的一员不同，戴尔是Nutanix超融合解决方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴尔与Nutanix公司双方的高层就开始商讨合作的可能性。2014年6月，双方正式确认了合作的细节。在这之后的5个月内，戴尔售出第一台双方合作的XC系列超融合一体机产品。这是XC系列的第一代产品，其硬件平台选用的是戴尔第12代服务器平台。今年推出的XC 2.0一体机基于戴尔第13代服务器平台，配置也更加灵活。戴尔优化的硬件平台和专业服务能力，再加上Nutanix的软件就构成了独特的戴尔XC系列超融合一体机。
谈到为什么对Nutanix情有独钟，戴尔存储大中华区总经理李海平解释说：“在超融合系统方面，我们与Nutanix进行了深度合作。双方在美国的联合实验室对超融合系统进行集成和认证，为用户提供一个完整的解决方案。另外，双方还针对一些特定应用开发了参考架构，比如针对VDI应用的参考架构，包括硬件、软件和安装部署服务等，方便用户使用。XC系列包括很多型号，可以根据用户的实际需求提供不同功能、价格的解决方案。”
对于双方的合作，Nutanix中国区总经理黄莺也给出了很高评价：“双方的高层领导很重视彼此的合作，沟通也十分顺畅，所以虽然双方合作时间不长，但是业务起步非常快，近两个季度的产品销售增长率保持在7%～8%的水平。两家公司具有相同的理念，为企业级客户提供完整的解决方案。这是双方保持长期合作的重要基础。”
Nutanix自己品牌的超融合解决方案选用的是超微的硬件平台，产品的生产和测试都在美国进行。Nutanix将自己的客户群定位在企业级，所以对产品的质量和方案的稳定性要求极其严格。因此，在选择合作伙伴时也格外谨慎。Nutanix选择戴尔作为自己唯一的硬件合作伙伴，说明戴尔的硬件是过硬的，能够满足企业级用户的需求。
Nutanix拥有自己品牌的超融合解决方案，同时又与戴尔合作生产XC系列超融合设备，这会不会造成产品重叠，甚至是直接竞争呢？黄莺这样看待这个问题：“我们刚刚进入中国市场不久，在销售方面还没有大面积铺开，目前只是有选择地寻找一些最适合采用超融合解决方案的客户。中国市场潜力巨大，一个厂商很难全面覆盖。戴尔目前是我们在中国最大的合作伙伴。在戴尔需要的时候，我们会全力配合。在戴尔不能覆盖的领域，我们会自己做。”
“从我们的整体战略来看，在超融合市场，我们会保持与Nutanix有一定的市场错位。戴尔有自己熟悉并擅长的领域。我们与Nutanix的合作不仅仅限于超融合解决方案，在存储、云计算等方面也会有进一步合作。”戴尔存储产品高级经理黄光伟补充说。
超融合能否成为主流？
超融合解决方案刚刚兴起，目前更多地被应用于中小企业或VDI等特定的应用场景。超融合解决方案能否进入企业级关键应用，能否成为市场的主流是很多用户关心的问题。
“我们现在碰到的很多案例，不是我们主动找客户，而是客户在了解了我们的产品之后主动找上门来。”黄莺告诉记者，“客户为什么愿意改变传统的架构，转而采用超融合架构？因为客户在原有的架构上遇到了不能解决的问题，比如Oracle数据库运行缓慢等。而在采用我们的超融合解决方案之后，Oracle数据库的性能有了大幅度提升。这种改变才是推动用户采用超融合架构的根本原因。如果用户原有的架构、应用运转良好，我们不会强迫用户进行更换。”
许多客户第一次采用超融合解决方案时通常会比较谨慎，可能先部署3～6个节点，在安全运行一段时间后，如果有新的业务需求出现，再逐渐增加节点。黄莺介绍说：“很多用户一旦采用了我们的超融合解决方案，一般都会追加采购。有一个客户在两年时间内从3个节点扩展到20个节点。”
在超融合解决方案的接受程度方面，中国与美国相比还有差距。Nutanix进入中国市场只有两年时间，戴尔XC系列产品正式销售也只有一年左右。中国的超融合解决方案市场还处于培育阶段。目前，Nutanix在美国有近2000个客户，而在中国有60多个客户，涉及金融、医疗、制造、电商、高校等诸多领域。
“我们在国内的一些大客户已经在测试XC系列超融合解决方案。另外，在VDI方面，用户对超融合解决方案的接受程度会更高一些。”李海平介绍说，“一些在中国拥有分支机构的跨国企业已经在考虑部署超融合解决方案。在使用了很多架构都难以满足其性能需求的情况下，他们迫切希望采用超融合架构。”IT调查公司Wikibon的一份报告显示，与传统VDI解决方案相比，戴尔XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虚拟化的环境，超融合解决方案都非常适合。深圳某大型货运公司在服务器虚拟化的基础上采用超融合解决方案，经实际测试，其货运系统的性能大大提升。目前，该货运公司90%的应用都运行在超融合架构之上。
戴尔XC系列超融合设备在全球销售的前6个月，累计销售达数百台。戴尔XC系列设备2.0版在上一代产品的基础上对软件和硬件进行了升级。在硬件方面，戴尔XC系列设备2.0版首次采用戴尔PowerEdge第13代服务器技术，并将企业级存储、计算和管理程序资源集成到一个平台中，进一步扩展了戴尔软件定义存储的产品组合。与上一代XC系列产品相比，戴尔XC系列设备2.0版的性能更高，存储容量增加50%以上，机架密度增加一倍。
在软件方面，戴尔XC系列设备2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism软件。Nutanix Acropolis是一个全新的开放式平台，主要面向虚拟化和移动应用。Nutanix Prism是一个全新的、直观的简单管理接口，可以更好地管理XC系列设备集群。另外，戴尔XC系列设备2.0版在支持VMware和微软的虚拟化软件的基础上，又新增了对Nutanix Linux KVM管理程序的支持，为用户提供了更多选择。
打破垄断
超融合解决方案可以用于大型客户的核心业务应用系统吗？黄莺介绍说：“在国外，有的大型企业采用了600个节点的Nutanix超融合解决方案，在政府客户中，还有采用上千个节点的成功案例。”
“现在，在虚拟化应用中也出现了厂商垄断的苗头，这增加了用户的使用成本。”李海平表示，“戴尔XC系列超融合设备就是要打破这种垄断，让用户拥有选择的权利。”
与分布在全球各地的分支机构、人员和业务活动相比，更能体现柯尼达美能达全球化优势的，是其战略与经营管理体系。从形式上看，这套体系可以说是世界上成熟的全球化公司所采用的标准版；而在内容上，柯尼卡美能达对体系中各环节都注入了其独到的洞察。
通过这套卓有成效的体系，柯尼卡美能达集团将其在50 个国家和地区设立的151 个分支机构、4万多名员工和150 多个国家和地区的销售以及服务活动，有机地整合到一起，在行动上形成了一盘棋。
2010年，柯尼卡美能达集团做出了一个重要的战略决策――向解决方案增值服务商转型。这一年也被柯尼卡美能达称为“解决方案元年”。
自那时起，柯尼卡美能达的转型取得了积极的成效。从2010 年到2015年，柯尼卡美能达集团的年销售净额和营业利润，分别从7779 亿日元和400 亿日元，稳步增长到10317 亿日元和600 亿日元。
“与竞争对手相比，我们解决方案的优势之一是融入本地化洞察的全球化标准。”柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司董事长冈本圭司介绍说。
战略决策 向解决方案转型
谈起转型的驱动力，本圭司坦言主要是客户需求的变化。“市场形势发展得非常快，客户的需求也发生了非常大的变化。不光是客户，还有一些合作伙伴，都需要我们提供高附加值的服务。”他说，“转型以前只是单纯销售一些硬件产品，客户只要买一台数码复合机，做硬件导入就行了，而且客户对成本不是很关心，也对服务无所谓。但是随着无纸化办公、移动办公趋势的不断发展，客户不光只关注文档输出的品质，更对办公输出的成本、效率乃至整个工作流程管理都提出了更高的要求。”
从柯尼卡美能达集团的层面上看，向解决方案转型是一重要的战略决策，也是柯尼卡美能达战略与经营管理体系的关键内容。
愿景、使命、价值观、战略、管理政策、经营计划，构成了企业战略与经营管理体系的核心。企业战略与经营管理体系的正确与否，往往决定企业这艘航船能否找到正确的方向，而且很大程度上决定航船是否能顺利到达成功的彼岸。
柯尼卡美能达是由两家老牌技术企业――“柯尼卡”和“美能达”于2003 年合并而成的。
自柯尼卡美能达集团2003 年诞生以来，全球的社会环境挑战重重：商业生命周期变得更短，社会老龄化日趋严重，劳动力资源萎缩，信息安全风险加剧……与此同时，信息通信技术（ICT）的发展使得人们的生活及工作方式发生了翻天覆地的变化。
柯尼卡美能达提供的数据显示，在商务办公领域，市场需求正经历巨变，办公打印仅占市场规模的一小部分；市场规模的主体则是增值服务，包括企业内容管理服务、信息管理服务、业务流程服务、智能办公空间及商务分析等。
在这样的背景下，柯尼卡美能达认识到，如今的时代，仅仅提供优秀的产品已无法满足客户需求。未来，唯有针对客户和社会所面临的挑战和课题，提供“价值”服务的企业，才能在市场竞争中持续地生存发展。
基于这样的认识和洞见，柯尼卡美能达把“创造新价值”作为其经营理念，把“开诚布公、客户至上、不断创新、热情洋溢、融合协作、责无旁贷”确立为其全新价值观，构筑企业文化的DNA ；把“受到全球社会的支持、成为全球社会不可或缺的企业”和“实现有力增长的强劲企业”作为其经营愿景，描绘公司的未来发展方向；把“创意改变世界”作为其品牌主张，强调对客户的承诺。
也是基于这种认识，柯尼卡美能达于2010 年在业内率先启动“从硬件供应商转型为商务解决方案增值服务商”的战略；并且从2014 年4 月起，制定并实施全新的中期经营计划“转型2016”，提出了“从客户角度出发提供硬件、软件综合性 服务”的口号，将解决方案业务提升到五年后公司事业蓝图的核心地位。
“柯尼卡美能达面临的市场竞争非常激烈，除了跟其他的办公复印机厂商竞争之外，我们还跟打印机厂商、印刷厂商展开正面竞争。我们通过优质的彩色输出、操作界面的人性化、智能化等技术的改进，来加强我们的核心竞争力，并以客户为中心提供综合性的增值商务解决方案，这样才能够战胜竞争对手，在竞争环境中胜出。”本圭司说。
柯尼卡美能达在集团战略与经营管理体系中，明确制订和实施以解决方案为核心的转型项目，这在行业内也是绝无仅有的。这体现出柯尼卡美能达对客户需求变化和行业发展大势的敏锐洞察力和超强的执行力。
方案交付，按客户所需
在转型之前，柯尼卡美能达的传统优势在于产品硬件，向解决方案增值服务商转型，意味着柯尼卡美能达需要开发新的软件和服务，并把咨询服务、软件、流程管理与硬件整合到一起，创建客户所需的综合性商务解决方案。
转型之后，柯尼卡美能达以兼具复印、打印、扫描、传真等功能的复合机为良好的基础，结合软件和服务，成功地打造了名为“OPS 综合提案服务”和“MCS 内容管理服务”等一系列综合性解决方案。
据本圭司介绍，通过“OPS 综合提案服务”，柯尼卡美能达旨在全球范围内向客户提供全球统一标准化的办公文档输出环境最优解决方案服务，该服务针对客户的输出设备提供全方位的综合管理，通过网络实施集中管理、实现设备运营的优化配置，帮助其提高工作效率。
为了使解决方案的实施能更加针对客户的需求和痛点，柯尼卡美能达开发了顾问式服务模式。
在这种服务模式中，由前期咨询、改善实施和后期管理这三个步骤形成一个持续循环的闭环。
首先根据客户不同的需求及课题提供“前期咨询”，从中发现客户切切实实存在的问题和痛点，并且得出最优化的改善解决方案；其次通过“改善实施”，帮助客户导入这一解决方案，在这个过程中注重客户认可与参与，信息共享培训，实现共同受益的双赢；之后再通过监测输出设备使用情况，挖掘全新课题的“后期管理”，从而实现工作流程的全面优化，信息安全性的提升，节能环保，以及持续降低客户对包括设备在内的解决方案的总体拥有成本。
项目型制造也称按订单设计(ETO)，是制造业内复杂而独特的一种生产类型。由于每件(批)产品均需要根据具体客户合同的指定要求进行大量的定制设计与制造工作，并在规定的期限内交付产品，对应的整体业务过程因此具有一次性、独特性、目标确定性等典型属性特征。项目型制造常见于装备制造业、国防军工制造业内，例如大型电力设备的制造、船舶制造。
ETO企业业务管理需求
项目型制造业务流程一般以销售业务为起始，以售后服务业务为结束，中间贯穿以项目计划驱动的产品开发、配套采购、产品生产、产品交付等业务过程。在各业务流程阶段，项目型制造企业业务管理需求重点各不相同。
在产品销售阶段，企业的销售人员需要能够参考相近历史产品的成本情况，向客户提供合理的报价，并根据本企业生产运营情况向客户承诺合理的交付期。企业的研发、生产等业务人员也需要参与到本过程中，对项目合同的技术可行性、交付进度安排等方面进行全面系统的评审。
在产品开发阶段，产品设计、工艺人员需要系统的知识重用手段，以根据历史产品或基型产品(由产品预研工作得出，不纳入基于客户合同的工作分解计划范围)情况，快速高效地进行产品开发或变型。
在配套采购阶段，采购人员一方面需要基于历史经验，对采购提前期较长的物资进行预测性采购(不纳入基于客户合同的工作分解计划范围)；另一方面要与产品开发工作紧密结合，尽早弥补采购预测遗漏情况。
在产品生产阶段，由于各件(批)产品之间存在较大差别，项目型制造企业需要具有较好的柔性生产能力。
在产品交付阶段，项目型制造企业往往需要派出专门人员去对所交付的产品进行现场安装、调试、培训。在产品交付后，需要对项目成本进行核算，考核项目绩效。
在售后维护阶段，项目型制造企业需要为互不相同的各件(批)售出产品有针对性地提品配件与个性化服务。这不仅能够为企业带来新增收入，还能够提高客户满意度与忠诚度，为后续产品销售打下良好基础。
ETO企业管理信息化需求
基于上述业务管理需求分析可以看出，项目型制造企业的管理信息化需求涉及到项目管理、产品数据/产品生命周期(PDM/PLM)管理、企业资源规划(ERP)、客户关系管理(CRM)等多种应用的结合。
工作分解计划是项目型制造企业编制计划、调配资源、核算成本等业务的核心基础，其信息化系统实现需要引入项目管理应用。
企业要记录并比较历史产品的配置情况，管理新产品设计、变更工作相关数据与流程，定义零部件在各件(批)产品的使用有效性，信息化系统需要引入PDM/PLM应用；要掌握企业生产运营与财务数据的历史与现状，规划与管理企业的物流、资金流情况，信息化系统需要引入ERP应用；要更好地管理已有和潜在客户情况，提供更为全面周到的客户服务，信息化系统需要引入CRM应用。此外，由于企业人员在销售与服务阶段将有异地登录使用系统的需求，CRM、ERP等应用还必须提供Web访问的手段。
ETO企业信息化解决方案
近年来，由于国家出台扶持政策，基础设施建设市场持续升温，相关制造行业整体效益显著提升。这些行业内的许多项目型制造企业也能够拨出专门资金，开展深入的信息化建设工作。一些知名IT厂商也对项目型制造企业市场给予了高度重视，推介其解决方案。其中有：
以mySAP、Oracle 11i为代表的大型解决方案。此类解决方案的功能实现较为完备，可以提供从ERP、CRM到供应链管理(SCM)的完整应用。对于PDM/PLM，此类解决方案内也提供相应功能实现。但从国内应用情况看，出于专业性以及与计算机辅助设计(CAD)系统有效集成的考虑，企业用户一般选择专门的PDM/PLM软件系统来实现相应功能需求。
在项目型制造企业的特殊需求方面，此类解决方案内提供有针对性的功能实现。以mySAP为例，其解决方案内提供有项目管理子系统(PS)，不仅可以通过WBS计划来定义项目结构、工作任务，编制时间和成本计划，分配预算，而且能够通过活动(activity)构成的网络(network)管理项目执行过程，并可以将物料清单(BOM)分配到活动，将网络分配到WBS元素(element)或销售定单。
还有以微软Dynamics Axapta、新中大A3+W3、北京机械工业自动化研究所RS10为代表的中型解决方案。在此类解决方案内，提供ERP、CRM等应用实现，并有专门的项目管理功能模块，能够编制WBS计划，对项目合同、项目过程、项目成本也能有所管理。但是，与大型解决方案相比，中型解决方案的完整性、完备性、系统性仍有较大差距。
最后一类是项目财务核算应用+项目管理软件式的解决方案。一部分管理软件厂商，特别是以财务管理为专长的软件厂商，能够在产品内提供项目财务核算功能模块。通过与项目管理软件的结合使用，也能够为需求量级较轻的项目型制造企业提供一种可选择的解决方案。
ETO企业信息化难点
目前从整体来看，与其他生产类型的制造企业相比，国内项目型制造企业的管理信息化建设水平仍然较为落后。其原因包括：
许多企业仍然为职能型组织架构，未能建立起项目型或矩阵型组织架构，没有真正意义上的项目经理职位。在企业没有较完备项目管理体制的情况下，很难有显著的管理信息化应用成效。
许多企业的工艺与生产能力配备无法适应柔性制造需求。部分历史较为悠久的企业，还受到历史延袭的“大而全”机制制约，应对市场需求的方式只能是基于预测的物料大量储备。因此，管理信息化应用很难对企业经营状况起到实质性的改进推动作用。
部分大型项目型制造企业，其产品具有生产周期长、资金占用大、产品利润率低的特点。企业难以拨出长期、大量的资金用以支持信息化建设，引进并实施与企业规模和需求量级相适应的管理信息化解决方案。
多数中小型管理信息化解决方案主要面对其他生产类型制造企业的应用需求，难以适应项目型制造企业以项目管理为主线的应用需求。例如，多数中小型ERP系统只能提供以主生产计划(MPS)、物料需求计划(MRP)为主线的计划应用，与项目型制造企业以WBS计划为核心的计划应用有所差异。
最后，项目型制造企业还具有较多复杂的个性化应用需求，需要IT厂商长期大量地投入实施力量，这与IT厂商试图缩短实施周期、控制实施资源投入的实施策略是相违备的。
显然，ETO企业作为制造业企业的一个特殊群体，复杂而独特的生产类型导致企业的管理信息化需求独具特点，在建设过程中也困难重重。
链接:对ETO企业信息化建设的建议
为有效利用IT投资，更好地开展信息化建设工作，建议项目型制造企业在进行管理信息化建设时采取以下做法：
在信息化建设初期，由本企业人员或第三方咨询机构进行整体信息化整体规划，以更全面地把握自身需求，选择易见成效的试点业务领域。
自2013年开始，一系列的机构改革。瑞萨公司进行了通过关闭了一些工厂，关停部分亏损业务，大大降低了固定费用：与此同时，强化公司核心业务，布局未来发展。经过两年的推进，公司主营业务线清晰，利润率显著提高。2015年7月31日刚刚的2015财年第一季度（4月―6月）的合并财报显示：销售额为1793亿日元，净利润为299亿日元，销售额虽然同比减少14%，但利润率同比增长41%。
目前为止，整个机构改革进程还没有结束，并将持续到2016年。2016年之后，再完成非专注领域的裁剪，确立稳定的能带来利润的成本机制后，营业利润力争达到两位数的增长。
瑞萨以高性能、低功耗、高可靠性的MCU为基础的整体解决方案，积极为客户提供新的解决方案、平台方案。瑞萨将业务重点锁定三大领域，分别是：汽车电子领域、工业/家电领域及OA/ICT领域。
过去三十年里，中国曾经是全球最大的制造基地，但中国市场主要以低端市场为主。但目前，随着近年来产业结构调整的推进，产业不断升级，只能从事低端制造的时代已经成为历史，很多全球型客户均在中国设立了研发设计部门。中国市场也紧跟世界潮流，拥有最先端的技术及产品。政府提出的“中国制造2025”纲要，大力提倡中国制造行业的升级换代，“智能制造”将成为新的发展机遇。这无疑将带来新的更大的市场。
提供平台解决方案
中国的业务在瑞萨电子海外业务中占最大份额，对整个瑞萨电子公司的利润贡献很大，是十分重要的海外市场.这一点始终没有改变。瑞萨电子正在从半导体供应商转型为解决方案供应商。在中国，瑞萨希望寻找到更多的合作伙伴，无论在技术、服务，还是解决方案上，共同打造生态系统以满足新的市场需求，应对未来的变化与挑战。
随着产业整体升级换代的需求，以前客户的需求主要是单品，现在客户对套件解决方案的需求越来越多、也有越来越多的客户要求提供平台级解决方案。平台级的解决方案，不再是简单的几个器件组合，这样的工作是瑞萨一家公司完成不了的，需要一个生态系统的支持，包括各种软件、中间件。此外，在机构改革过程中，瑞萨电子关闭了一些工厂，同时也希望在中国找到制造方面的合作伙伴，弥补瑞萨电子所需的加工制造能力。
三大应用领域
在汽车电子领域，重点面向欧美及日本知名汽车厂商的中国分部（生产、研发部门）以及中国本土的知名大型厂商提供服务和支持，推广的领域除了传统车载控制领域（如车身控制等）、车载信息系统（如导航等），还在积极推广ADAS（先进的驾驶员辅助系统）等以R-Car为中心的解决方案、平台方案。
在工业领域，瑞萨很早就进入了表计类市场，特别是应对以国家电网为首的电表电子化需求，提出了非常适合客户需求的方案，得到了客户的好评和信赖，并在中国获得了MCU第一的市场份额。今后也会努力在各种表计类（燃气表、水表、热表）提供优秀的解决方案。
