时间：2022-05-01 12:31:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场调研论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[论文摘要]本文阐述了市场调研在企业营销决策中的重要作用，重点探讨了如何有效地利用市场调研方法来提高营销决策的科学性，并指出了有效避免营销决策误区的方法。
引言：在现代市场经济条件下，企业之间的竞争由地区扩展到了全球范围。为了取得在产品与成本等方面的竞争优势，企业必须根据市场的变化相应调整自己的营销策略。在制定新的营销策略或是改变营销组合的营销决策中，市场调研起着非常关键的先导性作用，它使营销决策能够建立在科学的市场信息系统的基础之上。美国市场营销协会(AMA)的定义：市场调研是一种通过特定信息将消费者(顾客、客户和公众)与营销者(生产商、销售商)联系起来的手段。
一、营销决策需要市场调研
（一）市场调研是进行营销决策的基础
企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是，并非所有的企业都能够认识和做到这一点，每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以，企业若要做出适当的营销决策，则必须依赖于及时和准确的市场信息。
（二）市场调研是营销决策的重要支撑力量
对于发达资本主义国家的工商企业，市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具，也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前，美国的大公司都有自己独立的市场调查部，它直接对最高决策层负责。
我国企业由于长期处于计划经济体制下，市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后，尤其是中国加入WT0，伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善，市场调研也在实践中日趋成熟。
二、市场调研在营销决策中的运用
市场调研有其特定的功能，它可以为企业营销决策提供依据，帮助企业开拓市场、开发新产品，有利于企业在竞争中占据有利地位，能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说，根据产品对市场需求满足程度的不同，一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期，在产品生命周期的不同阶段，营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略，市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。
（一）产品开发期
对于企业开发一个新产品来说，通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时，企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库，并赋予每个创意各种评价指标，使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时，为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略，可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等，从不同的角度了解不同的市场机会，从而达到投放市场的最佳效果。
（二）产品引进期
引进期里，新产品初上市，竞争对手较少，顾客对新产品还不熟悉，故营销的重点不在竞争，而在于消费者对新产品的认知。为此，需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略，以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。
（三）产品成长期
在产品成长期，市场整体快速成长，同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此，需展开竞争者营销组合的调查，包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等，分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势，从而选择正确的营销策略。
（四）产品成熟期
在产品成熟期，竞争者众多，市场呈现饱和状态，市场竞争加剧，竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策，未雨绸缪。
（五）产品衰退期
产品进入衰退期后，产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时，企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机，并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。
三、进行市场调研的步骤和方法
（一）市场调研的步骤
1．市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2．市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要，是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内，对调研对象，就调研内容相关的资料，运用科学的方法进行系统地搜集。3．市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4．市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。
（二）市场调研的方法
1．传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2．网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法，依附于互联网而存在，并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站)，利用相关的网上数据库达到调查的目的。超级秘书网
四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区
由于市场调研在营销决策过程中的显著作用，正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场
调研的运作规则，从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。
（一）市场调研替代决策
营销决策中由于市场调研的运用，营销决策者在决策时有了可靠的依据，从而为决策的科学性提供了保证。然而，由于调研过程中抽样误差和非抽样误差的存在，调研的结果也难免会有误差。因此，调研的作用只是为营销决策提供所需要的信息而不是准确地给出决策方案。
（二）决策必调研
为了做出正确的营销决策或减少错误决策的风险，决策前的市场调研至关重要，不过具体到某项决策，企业是否值得为其进行全面深入的市场调查，则还要考虑各方面的因素。例如，要考虑该项决策的重要程度、市场调研所需的费用、市场调研可能带来的收益等。
参考文献
[1]吴海建，如何认识企业营销活动中的市场调研[J]，现代管理科学，2003（12）
[2]郝颜君，企业经营决策中的市场调研[J]，宿州教育学院学报，2007（2）
[3]高孝伟，市场调研是企业科学决策的保证[J]，今日中国论坛，2005（10）
[4]梁忠，论如何实施有效的市场调研[J]，沿海企业与科技，2005（6）
[5]刘叶志，服务于营销决策的市场调研策略探讨[J]，科技情报开发与经济，2006（11）
随着房地产企业市场竞争的加剧，结合培养方案市场调研能力是本专业学生的必备能力。也因此市场调研这门课程在培养方案体系里承担着呈上启下的关键性作用。它不是简单的实训课，而是培养学生就业能力的技能实训课程。因此在教学设计环节在尊重教学规律的基础上紧扣市场需求。通过调查发现，企业在进行目标项目地块拍卖前，就要对所选地块进行评估，评估数据来自于市场调研数据，在对数据整体分析的基础上，完成地块可行性分析报告。这些都离不开市场调研人才，那怎样的教学设计才能满足企业的需求呢？笔者认为，课程教学融入企业工作活动过程，企业活动过程指导课程教学设计才能最大程度的满足企业需求。基于这样的设计理念，在《房地产市场调研》这门课程典型任务有市场调研计划的制定，问卷的制作，实际调研、数据整理与分析和调研报告撰写等五个任务。整个项目要求学生以组为单位完成所在区域市场的实际地块调研。调查内容包括地块的地貌、区域市场房价、小区物业满意度、小区入住率、配套设施满意度、项目竞争对手、楼盘信息及消费者购买心理等各个子项目的调研。按照一个调研一个主题的原则，每个小组选定一个调研主题，以班级为单位完成一个完成项目的子调研内容。班级作为校园“实体企业”进行残酷的市场竞争，由课程教学团队教师含企业专家完成对最终调研报告的评价，并评选出具有可执行性的小组。
首先是房地产市场调研计划的制定，在明确主题的基础上，通过融入“5WIH”六要素来完成对事件的统筹安排能力。第一个“W”是Why，也就是为什么要做这件事？清楚目的后才能做到有的放矢，提高我们的实训效果。第二个“W”是What－－调研那些具体的内容呢？第三个“W”Where－－在什么地方进行调研活动；第四个“W”When－－调研活动中各项事务的执行时间段或者结束的时间点；第五个“W”Who－－人物分工是怎样，哪些人完成哪些事情，调研对象都选取的是符合哪些特征的人；第六个“W”How－－怎样执行？通过哪些调研方法，借助怎样的手段，最终完成整个调研项目。
其次，各个小组按照“实体企业”调整后的调研主题修改完成最终的调研计划，并讨论制作相应主题下的调查问卷。从问卷的逻辑性，卷首语的设计以及调研对象甄别等反复多次推敲，在课程教学团队教师的指导下完成针对性调查问卷，规避问卷制作中常犯的十种错误，如一题多问，答案界定模糊，歧义性问句，多重否定句，假设性问题，诱导性问题，数组重叠，敏感问题的忽略印证，逻辑排序混乱，调研导语无针对性等。在逐一进行点评后，由小组成员共同完成修改，并提交调研问卷。在首次修改后调查问卷，每个小组制作不少于20份的问卷进行试调，并从试调过程中发现问题并对问卷进行再次的修改，结合教学团队教师总体建议完成正式版调研问卷。各小组严格按照自己的调查计划进行实际调查环节，小组组长负责组织小组成员实际调查，教师团队进行抽查式考核，确保调研数据来源的真实性，把好实际调查中的首道关，这也是为了更好的锻炼学生的社会实践能力，以便今后更快的适应市场需求。
再次，数据整理和分析能力是市场调查的核心能力，房地产市场调查也不例外。对各小组搜集回来的调查问卷第一步先进行废卷甄别。第一类废卷是填写不完整的调查问卷；第二类废卷通过顾客甄别部分，在调研公司或者房地产行业从事工作的工作人员不作为目标调研对象者，剔除这一类废卷；第三类废卷就是在问卷填写过程中所有答案均为其他并未填写内容的，也视为无效问卷；第四类废卷是最难，也是最需要剔除的废卷，那就是前后相互应证的两个问题出现矛盾。比如购房首选为别墅，但是家庭月平均收入不足一万元者。前后逻辑矛盾与现实市场极为不符，这说明该被访者未真实表达自己的意思，只是应付性完成问卷。这一类也是必须要剔除的。在剔除完四类无效或者废卷后，调研样本过少，无法真实反应市场实际的情况的，要进行补调，直到样本能够客观反应总体实际为止。至此，数据采集和整理就告一段落。接下来就是数据的分析，在这个阶段我们一般借助两种工具，一种是专业的统计分析软件“SPAA”（统计产品与服务解决方案）软件和微软平台的“EXCEL”软件，在《统计学》系统的班级，我们要求学生通过“SPAA”软件完成对调查问卷的分析，让学生在做的过程中完成对统计软件的操作和学习，对还未进行《统计学》系统学习的班级，我们要求学生用“EXCEL”表格进行数据分析。并指导学生不同图形所适用的条件，比如饼状图是整体为“1”时，占比分析最常用的的图形；折线图是趋势分析是最常用的图形；其他的建议采用柱状图。到此为止市场调研活动进入到攻坚阶段。撰写市场调研报告。
最后，市场调研报告是我们整个《房地产市场营销》课程的收官之作，课程教学效果的最终体现，能力培养最后承载物。在对调研的格式进行要求后，更核心是调研报告内容的编撰。“实体企业”分部门提交房地产市场调研报告，并制作ppt对小组（部门）的调研的成果进行汇报。电子档的调研报告第一稿提交后，由教学团队教师分组指导，提出修改意见，因为之前各个环节的控制，报告的修改更多集中在文字的表述，数据的描述以及排版等问题上，为了让学生的报告具有市场价值，教师们会指导学生团队进行多次修改，有的甚至多达10多次。最终提交该课程的成果———市场调研报告。教师团队和企业专家对学生的汇报进行现场点评，并评出名次。让学生在学的过程中形成“你追我赶”的良性循环。这样的教学设计完成后，学生的团队意识、合作精神、文字撰写、数据搜集、数据分析等各个方面的能力均得到了提升，职业素养也在实训过程逐步建立。此时的他们，完全有能力完成小型的市场调研项目。因为他们清楚整个市场调研的流程及其注意事项，并能准确把握住市调的核心。这样培养出来的学生，企业非常的欢迎。因为他们真正实现了工作与学习的融合。
作者：康媛媛单位：重庆建筑工程职业学院
1包装设计中市场调研的地位和意义分析
（1）在当今竞争激烈的商业社会对包装设计师提出的新的要求是：了解社会以及生活在其中的人们的想法并为之服务。如果你的包装设计商品无法为人们提供特定的服务或实现某种功能，你如何让消费者掏钱去购买？失去这一前提，不管你的设计如何出色，投入的成本有多高，都很难产生影响力。而市场调研则可以帮助你解决这个问题。市场调研可以帮助设计师分析目标消费者，以及如何把你对他们的了解传达给别的人，并且作为新时期的包装设计师，时代所赋予我们的不仅仅是创造，而更多的是承担起你的责任和义务，用你的设计去影响他人进而影响社会。
（2）初步看来，产品设计或包装设计的目的在于吸引大众市场，迎合大多数人的需要。但是随着人们物质生活的发展，人们需要更多的个性化体现以及面临更多的选择性。几乎没有一种商品可以产生广泛的影响力。作为设计师应当针对特定的目标受众，将市场进行细分。并且开发出更为专业化的、针对目标受众的产品。
2市场调研在包装设计中的应用探讨
包装设计是一个系统化的工程，市场调研可以帮助我们准确的定位目标消费者，从而开发设计出成功率较高的商品。在实际的操作过程中，市场调研可以将其划分为下面几步来进行操作。
（1）应用人口统计和心理描述将市场分为特定的子市场，创造特定的虚拟消费人群，进而对其生活方式进行分析。设计师可以使用互联网或者图书馆等途径获取有效的信息，这些信息可以帮助我们了解市场，锁定目标消费人群。但是，分析消费动机则需要心理描述的帮助。心理描述中用含义明确的词语来代替行为描述，可以帮助我们创建虚拟消费者，并形成直观的视觉形象。
（2）将虚拟消费者转换为视觉形象。通过虚拟消费者的行为模式分析和心理分析进而创建项目简报，项目简报中包含有虚拟消费者行为模式分析、心理结构分析、社会环境分析等数据和资料，这些资料将给我们展现一个活生生的虚拟消费者，他的社会地位、社会关系、职业、性格、家庭以及心理特征。比如，随着社会经济的发展，越来越多的女性走出家门进入社会，她们和男性一样要花费大量的时间来从事某种职业，那么这些人群他们的生活方式是否发生了变化？答案是肯定的。由此有关的是速食产品的兴起，那么在快速食品的包装中，如何吸引这样的目标受众，引起他们的关注以达到购买行为，成为包装设计考虑的问题、准确的定位、合理的策划书和简报也也有利于我们与客户、领导、或者同事进行沟通和讨论，告诉他们我们准备做什么，以及如何来做。
（3）了解你的视觉形象并关心她们，将需求转化为渴望。每个人都有欲望，当你的虚拟消费者转换为视觉形象后，你将要向了解自己一样去了解他，从而发掘出他们的渴望，渴望往往是一种情感体验，当情感开始发挥作用的时候，市场机会就出现了。例如，“性感”的香水其实和身材、相貌没有什么直接的关系，而使用这种香水往往比减肥、健身要来的轻松，这种商品就会引来想要追求性感的女性消费者的青睐，并且使她们成为她们所向往的性感的女人。
（4）通过某种方式将渴望转换为情感推动力，为她们所购买特定的产品提供说服力，进而设计出满足渴望的产品。个人的渴望可以通过多种渠道来表现，作为设计师最重要的是了解隐藏在渴望背后的巨大的情感推动力，以及他们如何为购买特定的产品提供说服力。如果这一点体现在包装产品中，那包装产品就具备了情感上的吸引力。当购买行为中包含着渴望，产品则意味着承诺，它必须将这种承诺进行表现。判定包装是否成功，在于后期的市场信息反馈，作为设计师要合理的评估包装设计产品，包装的成功与否在于与同等产品中的成本定位以及所占领的市场份额，合理的成本、良好设计表现、完美的功能体现是包装设计作品不可或缺的三部分。其中，前期的市场调研尤其重要，盲目的设计不仅仅是对人力、物力的极大浪费，也是对消费者的不负责任。
作者：聂枢禾单位：甘肃工业职业技术学院艺术学院
1.1消费者尝试3D照相的影响因素分析不同的消费者喜好尝试3D照相的原因是不同的，尽管导致其偏好因素可能众多，但是一般来说某些因素是可以归结的。本调研主要提供了集中消费者可能尝试3D照相的几种情况，争取尽可能全面的涵盖不同类型的消费者偏好尝试3D照相的因素。由于在消费者类型当中，能够明显区分消费者类型的因素主要有性别、年龄等个体特征因素，这里只选取年龄作为消费者特征的区分变量，观察不同年龄段的消费者群体尝试3D照相业务的不同情况。分析结果如表1所示。了满足自己的好奇心和追求时尚潮流的猎奇心态，对他们来说，3D照相代表着高科技前沿动态，他们觉得这种技术非常新奇好玩儿；26—35岁群体则由于处于年轻人和逐渐步入稳定阶段，他们对3D照相这一新生事物的接受程度较高，尝试3D照相也主要是为了一探究竟，满足自身的好奇心；36—45岁年龄段则主要是想给宝宝留下成长的印记，让孩子能够体验下高科技带来的生活的便捷和娱乐；45岁以上的群体明显对纪念、送礼情有独钟，经访谈可知，他们主要是想将打印的3D照相产品送给子女或者亲戚朋友，增强彼此之间的交流和理解。综上来看，不同的年龄群体对尝试3D照相业务的因素是不同的，当制定3D照相业务的营销策略时，应该有的放矢的制定相应的适合不同年龄段的营销策略。
1.2消费者偏好促销方式的分析由于在调查走访过程中，笔者发现不同收入群体对于不同的促销方式的偏好程度是不同的，因此在本节主要就该两个方面建立交叉分析。分析结果如表2所示。由表可以看出：3000元以下的月收入群体集中于偏好价格折扣和优惠套餐，由于受访者称工资水平有限，除去日常开支每月结余较少，所以他们对奢侈品消费最关注的因素就是价格因素；3000—5000元月收入群体偏好于优惠套餐、价格折扣，这和前一群体的特征差异不是很显著；5000—10000元月收入群体比较关注精美包装服务和额外赠送礼品等方面，这与他们的月收入水平和消费习惯基本上是一致的；10000元以上的月收入群体更偏好于额外赠送礼品，这与他们消费心理预期也基本一致。通过月收入和促销方式的较差分析，可以建立不同收入群体促销类型的选择方案。要合理的推广3D照相业务必须注重这些因素，建立适合于不同收入群体特征的促销类型。
1.3消费者偏好3D产品材质的分析不同消费者对于3D产品材质的偏好是不同的，有的比较偏好于石膏而有的则更喜欢透明洁净的玻璃材质。要想了解消费者对3D产品材质的偏好，这就需要通过实地调查得出所需的数据信息。本节主要就性别差异建立3D产品材质的偏好交叉列表，如表3所示。由表格结合实地走访可以看出：男性对石膏和塑料比较看重，当采访时他们主要认为这些材质较好，而也有较大部分群体对材质不是很敏感；女性更加偏好于塑料和玻璃这两个材质，据她们反映选择塑料主要是为了防止家里的孩子玩耍时弄碎产品，而选择玻璃的则主要看重玻璃的透明洁净。可见男性在材质的选择上考虑因素不如女性多，这也为3D照相营销策略的塑造提供了一个侧面的依据。
1.4消费者偏好3D产品规格的分析由于不同消费者对于3D产品规格的偏好是不同的，但是调研发现在产品规格这一方面其实消费者的反应不是特别敏感，这可能与他们尚未真正接触3D照相产品，只是有一个大概的了解有关。要想了解消费者对3D产品规格的偏好，还需要建立相关的交叉分析。如下表4所示。是50cm以上的规格，他们而女性则主要偏重于10—20cm和20—50cm这两个区间。由此可以总结出男性和女性之间的交叉区域主要是20—50cm这一区间，这为3D照相市场的后期拓展产品规格提供了侧面依据。
2关于武汉地区3D照相的市场营销策略建议
2.1价格策略由于目前3D技术在照相领域应用的时间较短，消费者对于刚刚推向市场的3D照相了解不足，导致众多的消费者对3D照相的成本感知较高。另一方面，3D照相使用的专业设备和原材料都是高价从国外进口的，技术处理软件成本也非常高昂，必须通过高定价来回收资金，保证盈利。为了中和消费者的预期和3D成本定价较高的矛盾增强消费者对3D照相产品的接受程度，本文建议提供一种区间定价的方式。其一，当前，与3D照相产品配套的主要有外包装、保养液等一系列附属商品，采用捆绑销售。在捆绑销售的过程中，首先应该保持3D产品的基本价格不变，然后在可承受的范围内适当地降低附属商品或服务的价格，增加3D照相的经济收益。同时，对于3D照相相关的产品，如陈列橱柜等可以在消费者接受3D打印照相服务的同时可以以合理的价格区间进行介绍，增强消费者的消费心理收益，增加顾客的回头率，从而带动经济收入的快速增长。其二，3D照相馆可以结合当下对特殊群体照顾的市场环境，例如对于大学生群体可以适当的考虑给予特殊的优惠待遇。大学生由于个性比较独立，积极崇尚自由等特征，对3D照相产品其实有着较为强烈的市场需求。但是碍于较高的市场价格，他们不得不放弃消费3D照相产品的想法。如果给予这部分群体特殊的优惠待遇，吸引他们的光顾，就可以利用他们的口碑效应宣传3D照相产品，带动广大的大学生群体前来消费，实现产品的整体收益。
2.2产品策略为增强产品的整体美感和创意，3D照相服务可以向消费者提供免费或付费的包装。一方面，包装服务将3D打印产品与传统工艺结合在一起，如把3D打印产品放置在水晶球内，比单独放置更能凸显出它的美感；另一方面，包装服务将3D打印产品与摄影者的实际场景相结合，使他们都呈现出立体美感，并增添了额外的风景。这些独特的效果不得不说是锦上添花。此外，调研结果显示，多种材质、多种规格的产品深受消费者青睐。具体来说，将产品材质拓展到石膏、塑料和玻璃，将产品高度增加为10cm到50cm区间之内，以实现多样化。同时，针对不同人群提供各种系列服务，如为小孩设计成长套系，为家庭成员设计家庭套系，为结婚或结婚纪念人群设计婚纱套系等等，这种做法符合消费者的挑选心理，将受到顾客很大的青睐。由于3D照相是真人的缩小版，3D打印产品的精确度是影响消费者购买的一大因素，即3D照相打印产品与本人的相符度越高，则消费者往往越倾向于购买。目前的3D照相还不能识别首饰、眼镜、配件等小件物，这为3D打印照相带来一个潜在的市场，我们相信随着技术的发展，3D打印照相的精确度将不断提高，时刻关注3D照相的精确度将使3D照相具有潜在发展力。
2.3渠道策略首先，根据不同地区的市场和消费者购买行为特征的差异，严格控制招商加盟的力度，做到以点盖面，在闹市区或创意文化区等人流量大的地区成立体验店，使客户可以亲身体验3D打印的乐趣，扩大宣传的同时吸引更多的潜在消费者。同时加强与婚影楼、金银店、工艺品店合作，扩宽渠道。其次，随着电子商务的不断发展与完善，开拓网络销售渠道，建立自己的销售网站，引导客户直接通过互联网了解具体服务，并提交相关要求，这样不但可以更便捷更全面地宣传品牌，同时减少了照相馆与顾客之间的交流成本，加快了整个流程的进度，是渠道铺设的不可或缺的部分。最后，渠道不仅包括销售渠道，还有售后服务渠道，很多时候这两者是“合二为一”的。调查显示消费者对售后服务十分重视，产品的售后服务一直是消费者的核心利益点之一，也是企业、产品竞争优势的一个重要方面。所以，重视渠道、重视经销商的管理和建设、提高消费者对售后服务的满意度尤为重要。
2.4促销策略3D照相是一个时尚元素，为推广3D照相产品，实现促销战略，可以聘请当代的潮流歌星、影星为本产品代言，树立起其在年轻一代心目中的流行的形象，达到3D照相产品的促销。而对于已经在本店消费过的客户，可以通过实时跟踪客户信息，并在适当的时机如结婚纪念日、特殊节日的时候，向老客户发出再次消费折扣的消息，这样不仅能体现出对客户的关怀，更能建立起他们对本产品的忠实度，以达到促销目的，并树立良好口碑。
3总结
企业的营销计划是企业营销当中非常关键的一部分。如何制定企业销售计划是企业的营销部门的主要工作。现在文学硕士论文小编就来给大家讲讲，希望能帮助到大家。
在做营销计划之前，企业的营销调研部门需要做好调研工作了解市场需求和消费者的需求这样才能促进企业的发展。市场调研工作对企业营销工作是十分重要的，科学合理的市场调研工作可以帮助企业了解同行其他企业的生产规模和营销手段。>>>>指导老师在论文写作中的不同阶段的作用
然而很多中小型企业都没有市场调研工作，很多中小型企业的人力素质和资金流动和生产规模的比例不一样。很次中小型企业在市场调研中的人才比较少。还有一部分企业把主要劳动力和人才都放在了企业产品生产过程中。
因此，中小型企业在营销中经常会出一些问题，很多产品投放到市场之后并没有受到很多消费者的喜欢，这也是造成企业负债的主要原因销售方案不合理造成了整个企业的不健康发展。
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[论文摘要]本文阐述了市场调研在企业营销决策中的重要作用，重点探讨了如何有效地利用市场调研方法来提高营销决策的科学性，并指出了有效避免营销决策误区的方法。
引言
在现代市场经济条件下，企业之间的竞争由地区扩展到了全球范围。为了取得在产品与成本等方面的竞争优势，企业必须根据市场的变化相应调整自己的营销策略。在制定新的营销策略或是改变营销组合的营销决策中，市场调研起着非常关键的先导性作用，它使营销决策能够建立在科学的市场信息系统的基础之上。美国市场营销协会(AMA)的定义：市场调研是一种通过特定信息将消费者(顾客、客户和公众)与营销者(生产商、销售商)联系起来的手段。
一、营销决策需要市场调研
（一）市场调研是进行营销决策的基础
企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是，并非所有的企业都能够认识和做到这一点，每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以，企业若要做出适当的营销决策，则必须依赖于及时和准确的市场信息。
（二）市场调研是营销决策的重要支撑力量
对于发达资本主义国家的工商企业，市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具，也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前，美国的大公司都有自己独立的市场调查部，它直接对最高决策层负责。
我国企业由于长期处于计划经济体制下，市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后，尤其是中国加入WT0，伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善，市场调研也在实践中日趋成熟。
二、市场调研在营销决策中的运用
市场调研有其特定的功能，它可以为企业营销决策提供依据，帮助企业开拓市场、开发新产品，有利于企业在竞争中占据有利地位，能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说，根据产品对市场需求满足程度的不同，一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期，在产品生命周期的不同阶段，营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略，市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。
（一）产品开发期
对于企业开发一个新产品来说，通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时，企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库，并赋予每个创意各种评价指标，使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时，为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略，可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等，从不同的角度了解不同的市场机会，从而达到投放市场的最佳效果。
（二）产品引进期
引进期里，新产品初上市，竞争对手较少，顾客对新产品还不熟悉，故营销的重点不在竞争，而在于消费者对新产品的认知。为此，需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略，以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。
（三）产品成长期
在产品成长期，市场整体快速成长，同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此，需展开竞争者营销组合的调查，包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等，分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势，从而选择正确的营销策略。
（四）产品成熟期
在产品成熟期，竞争者众多，市场呈现饱和状态，市场竞争加剧，竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策，未雨绸缪。
（五）产品衰退期
产品进入衰退期后，产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时，企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机，并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。
三、进行市场调研的步骤和方法
（一）市场调研的步骤
1．市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2．市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要，是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内，对调研对象，就调研内容相关的资料，运用科学的方法进行系统地搜集。3．市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4．市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。
（二）市场调研的方法
1．传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2．网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法，依附于互联网而存在，并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站)，利用相关的网上数据库达到调查的目的。
四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区
由于市场调研在营销决策过程中的显著作用，正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场
调研的运作规则，从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。
（一）市场调研替代决策
营销决策中由于市场调研的运用，营销决策者在决策时有了可靠的依据，从而为决策的科学性提供了保证。然而，由于调研过程中抽样误差和非抽样误差的存在，调研的结果也难免会有误差。因此，调研的作用只是为营销决策提供所需要的信息而不是准确地给出决策方案。
（二）决策必调研
为了做出正确的营销决策或减少错误决策的风险，决策前的市场调研至关重要，不过具体到某项决策，企业是否值得为其进行全面深入的市场调查，则还要考虑各方面的因素。例如，要考虑该项决策的重要程度、市场调研所需的费用、市场调研可能带来的收益等。
参考文献
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论文关键词：市场营销学，实践教学，应用能力
一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力
（一）注重职业基础综合素质训练
职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维毕业论文的格式，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。
（二）注重专业技术能力训练
市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。
二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力
（一）注重引导学员自主学习
开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。
（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习
实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结毕业论文的格式，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学。
（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评
教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。
三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力
（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合
开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料毕业论文的格式，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。
（二）校企合作
为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。
四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力
（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法
目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2～4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等毕业论文的格式，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。
（二）明确考核内容，实施量化考核
一是丰富考核内容。从提高学员独立分析和解决市场营销实际问题的能力出发，按从事市场营销工作需要的能力进行分模块设计安排，整合出需要掌握的相应营销理论。如营销重要作用、市场调研、营销环境、目标市场定位、4PS营销组合策略等原理，分布在各个实践环节中。二是应根据实践内容设计考核指标，实施量化考核，明确各项的评价标准，将主观评分转化为客观评分，使评估考核趋于公平。三是注重对考核过程的管理。市场营销的实践考核应贯穿教学的整个过程，强调对学生能力的培养和锻炼，实施有效的过程监督。
【关键词】大学生创业；毕业设计改革；应用型高校
【中图分类号】G642【文献标识码】A
随着移动互联网的发展，加上政府的鼓励和扶持以及“大众创业、万众创新”口号的提出，中国的投资创业热情完全被点燃，年轻人创业热情高涨。中国正迎来前所未有的创业潮。而此时地方高校也正经历着向应用型大学转型的关键时期，创业创新已经成为应用型高校人才培养一个绕不过去的话题。应用型高校传统的毕业论文模式刚刚完成了由撰写学术论文形式到毕业设计作品+设计说明的考核模式的改革，这一项改革是符合应用型高校的人才培养目标的，并且使得这一环节的实践性也得到了提升。
一、当前高校毕业设计中存在的问题
针对于创新创业的浪潮，很多高校都开设了创业指导课程，积极参与各类创业大赛，而毕业设计本是培养学生综合运用所学知识和技能解决实际问题的能力，增强学生社会适应性的一个最重要的教学环节，但现有的毕业设计模式上不能够真正实现对学生创业创新能力的训练。最传统形式的毕业论文脱离实践，抄袭问题普遍存在，选题空洞，并且也不适用于应用型高校的人才培养需求。相比之下经过上一轮的改革之后采取的毕业设计+设计说明的形式，这种形式的采用使得毕业设计的实践性得到了强调，但是训练的项目仍比较单薄，没有跳出课堂作业式的选题，最重要的是并没有能够有针对性地体现创新创业的人才培养目的。此外，毕业设计的指导思想仍旧停留在原有的毕业论文模式中，原有的一些表格、范例、评分标准没有涉及到创业创新方面的内容，或是毕业设计指导教师本身对本专业领域内的创业和创新认识不足都会使得毕业设计的整体方向与创新创业的形势发生脱节。
毕业设计整体质量不高。客观上来看，毕业设计的时间安排与学生实习时间发生冲突、此外学生很多忙于奔波找工作，并且不能像其他年级的学生能够用课堂点名、考试等制度进行行为约束，导致管理松散，很多学生只能把很小一部分的精力用于创作毕业设计，导致毕业设计整体质量不高。毕业设计成果与产业链难以紧密对接、没有使毕业设计成果真正投入到地方的行业企业中得到应用。由于很难得到显著的利益，很多企业并不特别热心于支持将学生的毕业设计转化为商品，而企业的意愿也是校方和指导教师很难掌控的。由于大四学生忙于在外实习、找工作、考研、出国等，学校往往忽略了对其进行在校内创业的动员，因此大学生创业园、孵化器的作用没有得到全面的发挥。
二、高校人才培养中存在的问题措施
在全民创业万众创新形势下进行进一步的毕业设计改革是地方高校向应用型技术大学转型和全民创业万众创新形势的共同要求，也是学生自身发展的需要。事实上，大四学生站在人生的十字路口，面临着毕业与就业的双重压力，经过了三年多的专业学习，对社会有了一定的认识，对他们进行创业创新的训练相比低年级的学生会更有效，而他们对创新创业训练的需求也会更迫切。那么，如何进行改革，才能够使得艺术设计类专业的毕业设计这一人才培养的重要环节发挥对学生创新创业的积极推动作用呢？
丰富毕业论文（设计）的现有形式。以专利申报的形式进行毕业设计，以提高学生的创新意识，增强毕业设计作品的原创性。以专利申请为目标进行毕业设计的创作既是一种有效的创新训练，也可以为学生的创业提供有力保障，成为衡量教学质量的有力证明，即使毕业设计不能够成功的申请专利，也是一项很好的创新实践。此外，很多企业非常重视产品的知识产权，所以以专利申请为前提与企业进行协同育人工作更能增加企业与学生合作的积极性，最终实现毕业设计成果与地方产业链的对接。
加大对综合能力的训练，以创业项目的形式进行毕业设计，直接训练学生的创业能力。以创业项目书的形式开展毕业设计环节、完成创业项目书的形式可以市场变化及其趋势为背景，从新创企业角度出发，运用企业管理新观念，培养学生的创业意识和创业能力，让学生掌握新办企业开办与管理全过程的理论和实务、新创办企业的特点，通过这一环节结合具体经营策略和实际操作技术进行实训，搭建从理论到实践、校园到社会的桥梁。
除此之外，还应强调毕业设计环节中市场调研部分的重要性。在以往，毕业设计中的市场调研部分往往流于形式，很少有学生真正进行市场调研。事实上，要想创业，首先就是要对市场有一个精准的分析、定位。因此，作为创业第一步的市场调研应该受到指导教师和学生的重视，要求学生能够具有一定的市场调研能力，并且能够在毕业设计中提供对市场需求取得第一手资料和可靠的数据才能够改变毕业设计中的市场调研部分往往流于形式、内容空洞的现状。
以教师队伍建设为切入点，提升毕业设计的整体指导思路。培训教师的专利申报能力，丰富教师的专利申请经验，使得毕业设计指导教师能够在专利申报方面对学生进行有针对性的指导，提升学生的创新能力。转变专业教师闭门造车的工作状态，鼓励教师到企业挂职。除了对教师本专业的技能进行提高之外，还应组织教师对时事政治、经济、法律、创业动态进行学习，培养专业教师对创业动态更敏锐的观察力，拥有更清晰的创业思路。这种教学形式一方面锻炼学生真题真做的实践课程内容，提高学生的技能以及竞争意识，另一方面也对教师提出了专业理论知识之外的能力如项目管理、统筹能力、个性化教学的能力等提出了更高的要求以及更好的锻炼机会，这样能够迫使专业教师不断转型以适应新的形势，对教师队伍的综合能力可以得到全面的提升。探索小微企业模拟实训室的教学模式，每批学生以6-10名左右的数量入驻小微企业模拟实训室，在指导教师的指导下，对一个小微企业中的各个岗位进行角色扮演，其中有学生扮演“老板”的角色对小组内其他的学生也就是员工下达指令，完成一个创业计划或是一个一般项目。通过这样的训练可以开发学生的创业潜能，找准自我定位，更加精准的实行创业创新教育，同时也要求教师对于企业、项目的运作流程、资金运作甚至于绩效管理等有一个清晰的认识。
建立一套更为有效的奖惩机制，并且优化毕业设计的时间进度安排。对于学生的毕业设计进行评估，挑选具有创新性的作品资助其申报专利。建立一套完善的奖励机制，建立大学毕业生创业基金等，对毕业生毕业设计中优秀的创业项目进行资助，激发大四学生的竞争意识，使其能将更多的精力投入到毕业设计之中。先于传统的毕业设计工作开展之前预先告知学生毕业设计工作方案，鼓励学生在实习期间做好选题构思，也可以将实习期间的实际案例作为毕业设计选题内容，使得实习与毕业设计能够同步进行，弥补了实习、找工作等对学生精力的分散。充分发挥校企合作、大学生科技园的作用。通过构建大学与大学科技园中企业合作的校企合作培养模式以及大学本身发展的有效商业模式，通过这两种模式的构建，首先，能够让企业获得一定利益，激发企业协同育人的积极性；其次，能够突破教产融合的时空冲突，使学生实现校内实习，更加便于管理和开展毕业设计工作，此外还能提高大学对企业的掌控力，巩固与企业的合作。与此同时，还应重视对大四学生在本校的创业园创业的宣讲和动员，激发大四学生这一相对成熟的创业群体在校创业。
探索多院系、多专业协作完成毕业设计项目的新模式。很多大学、职业院校也都在探索多院系、多专业协作的实践教学模式，因为这种以多个专业的教师、学生工作合作的实践教学模式既有分工又有合作，与实际的企业运作模式贴近，这种模式的实践教学具有一定的前瞻引领性，所以虽然多院系、多专业在毕业设计项目中进行协作仍存在有许多操作性的障碍，但是探索多院系、多专业在毕业设计项目中进行协作还是具有深远的意义。
三、总结
论文本文主要探讨在新形式下，企业营销应该具有的新的营销策略，主要包括新的营销理念，营销方法，新型顾客观等。
论文关键词：营销；战略营销；顾客价值：营销方法
一、新的营销理念：战略营销
所谓战略营销就是指营销策划人员站在整个企业竞争战略的高度考虑营销问题，进行营销策划，目的在于通过营销活动获取尽可能大的竞争优势。
我国的企业要长期稳定的发展，在市场营销方面，必须实行战略营销。以前的企业在市场营销方面过分地依赖一些短期见效的营销点子，头痛医头，脚痛医脚，缺乏长远规划，更没有把企业的营销战略融人企业的竞争战略之中。新型的战略营销，则是指将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，使企业的营销活动以获取竞争优势为导向，通过获取竞争优势保证企业长期稳定的可持续发展。无疑，这是营销活动的一种长远观点。有了这样一种观点或认识，营销策划的重点就由“出点子”转变为考虑如何获取竞争优势的整体营销策划；企业也会由注重短期效果的“点子”营销转变为注重长期效果的战略营销。目前战略营销已经在世界范围内形成一种潮流，它是一种比以消费者为导向的营销观念更新、更深刻的观念。我国的营销理论界、营销策划人员和企业必须要站得更高一些，使市场营销成为创造企业竞争优势的一个重要工具。
二、新的顾客观：重视顾客价值
当前的营销观是，营销就是“给顾客他们想要的东西”。公司应弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。而从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的臆断前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同，新兴的观念认为，营销就是半学半教。半学是指了解买主在知道些什么和买主的学习过程如何，半教是指在买主的学习过程中发挥作用。消费者学习的实质大多在于促使其学习的目标。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标。个人的目标也许是“看上去更年轻”；公司的目标也许是“成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。人们需要的许多品牌或产品种类是显而易见的。与产品类别和品牌相关的目标会从一系列以实用为目的的简单目标变成一系列既重实用又重爱好的复杂目标。品牌与目标紧密相联的观念对于竞争力具有重要意义。传统的观点认为，顾客只就一个侧面对个人品牌进行比较，品牌之间的对比非常简单。新兴的观点认为，购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可凭借独特的组合而与多个目标相联。这是一种既受市场驱动又驱动市潮的行为。瑞士洛桑国际管理发展研究院营销与战略学教授肖恩·米汉和伦敦商学院管理和营销学教授帕特里克·巴维茨联合着文倡导重视“顾客价值”，这也许是对“顾客就是上帝”的另一种重新解释。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。一家公司创造顾客价值的能力首先取决于它认识市场的能力，即了解顾客现有的正在出现的需求的能力，了解竞争对手的能力，以及了解技术、社会和人口发展趋势——它们将决定未来的市场和竞争格局的能力。
三、新的营销方法：重视创新
1．观念创新：这是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与2l世纪相适应的新营销观念。如全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业；知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册；绿色营销观念。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
2．市场创新：随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展的市场如高科技市场、农村市场、旅游市场、老年市场等。
3．方法创新：企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用。另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新如网上营销，即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式；零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要；无缺陷营销，即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法，包括产品无缺陷——100％的保证质量，销售无缺陷——l00％的保证挑选，服务无缺陷——100％的保证满意；事件营销，即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借风”的目的。
四、开拓市场，搞好市场调研，应变市场需求
对于企业而言，搞好市场调研也是能营造出良好的企业信誉的，产品质量就是企业与客户之间牢固的感情基础，本着这一点。作为企业应该以顾客为上帝，以质量信誉为桥梁，采取扎实有效措施，在企业与客户之间搭建起了坚实牢固的供销交易渠道，达成销售。
面临激烈的市场竞争下，企业想要生存必须走向市场，倡导营销策略理念，搞好市场调研，运用科学的思维方法有目的地搜集、记录、分析、研究与市场营销有关的信息，不断进行创新。才能为企业营销策略服务，营销决策是应变市场需求的重要依据。作为企业就其生存的目的来看，一是多赚钱，努力提高经济效益，二是不断满足人们日益增加的物质文化需要。那么搞好市场调研就应从如下几个方面着手：
1、市场环境调研，包括行业竞争者的性质，竞争者经营情况，竞争者营销策略和手段。
2、市场需求调研，包括现实需求及潜在需求。通过需求调研，使企业做到等待需求，寻找需求，创造需求。
3、客户能力调研：包括主要对客户的购买行为进行考察，顾客产品的用途、性能等。
4、营销组合调研：包括产品调研，即顾客对本企业产品评价方面的考察，价格调研，销售渠道调研，促销手段调研等。
笔者认为，企业只有搞好各项市场凋研，从而加以正确的生产、创新改造，使企业围绕市场进行良性循环，才能并在激烈的市场竞争中求得生存。比如，在十几年前，南京金陵化工厂通过市场调研。了解到建筑材料的更新换代将会给人们生活带来新的变化，房屋建筑的门窗由铝合金门窗和塑料门窗材料逐步淘汰了木制及铁制的材料。一些企业开始关注这方面的信息，研制和生产复合稳定剂产品。根据这些市场信息，我们的企业根据企业自身产品特性，在单体稳定剂产品的基础上与大专院校共同开发研制了复合稳定剂系列产品。现在，我们的单体稳定剂和复合稳定剂产品已形成了一定的规模，已有多种复合稳定剂系列品种在众多塑料制品厂家中使用，满足了市场需求，占有了一定的市场份额，且广泛用于PVC塑料制品行业，为企业经济效益做出了贡献。
论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。
随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：
1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。
2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。
4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。
8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：
1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。
2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。
3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。
三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用
1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。
2.认清形势，把握市场规律，搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中，并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势，搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看，煤炭市场存在着以下问题：一是我国现阶段是多种所有制并存，一些不法生产者的掺杂使假，投机钻营．严重扰乱了煤炭市场的健康发展；二是铁路运输能力的制约，限制了煤炭生产企业的生产经营；三是营销机制不能适应市场经济的需要，对市场缺乏了解和预测，摸不清市场行情，在优化煤炭产品结构，营销策略，缺乏过硬措施；四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神，没有按照市场经济的要求去调整思路。
3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。
四、如何做好山西地方煤炭销售工作
煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销， 使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：
1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。
市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。
2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。
如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。
3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌，是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略，则是一项社会系统工程。品牌战略，则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动，创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中，最重要的是创立品牌， 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。
4.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。”当今时代，是一个学习时代，知识时代。笔者相信，只要每一位企业管理者努力学习，掌握更多更新的营销知识，企业就能够更好地做好营销工作，煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。
参考文献
1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息，2009（6）
2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师，2003（7）
论文摘要：目前，项目教学法在高职院校越来越受到重视。应根据项目教学的理论，从实例入手，研究《平面设计软件》课程实训项目设计方案的理念与构成，对信息收集、方案选择、项目执行中的技术问题及成果评价等环节进行探讨和分析。
论文关键词：平面设计软件；实训课程；项目设计；实训项目；成果评价；职业能力
平面设计软件实训是配合《平面设计软件》课程开设的为时2周的实训课，是培养学生职业能力的一个重要环节。以往的实训课通常是通过让学生做一些课业进行的，教师给出一个课题，学生在指定时间按教师的要求完成作品，整个过程在教师的辅导下完成。在这样的教学过程中，学生的职业能力难以得到很好的训练，团队精神难以得到有效的培养。所以，在实训课上进行项目教学是很有必要的，因为项目教学法的核心是在教师的指导下，由学生去探寻得到最终结果的途径，学习的重点在学习过程而非学习结果，这对学生能力的培养是很有帮助的。在2周的时间里，如何设计项目才能使学生真实地体验一个项目的完整制作过程，是需要教师研讨的问题。
实训项目设计分析
实训课的教学不同于理论课。由于学生已经初步具备了该课程的知识和技能基础，实训课要在理论课的基础上重点训练学生的专业技能和职业能力。所以，项目的设计要求更能体现实际工作环境的特点，学生通过项目能更好地应用学过的知识解决实际问题，锻炼自己的实际工作能力。
设计理念平面设计是近十几年逐步发展起来的一个复合性职业，涉及面非常广泛，涵盖的职业范畴包括商业展示设计、商业广告设计、商业环境艺术设计、书籍装帧设计、包装结构与装潢设计、服装设计、工业产品设计、商业插画设计、标志设计、企业CI设计、网页设计等等。针对目前平面设计行业及社会其他相关岗位对人才的需求和对教学内容及教学方法的研讨，实训项目设计应该围绕着专业方向和培养目标进行设计；围绕着用完整的实际工作流程训练学生综合设计制作能力的目标进行项目开发，即按照实际工作“调研策划创意设计制作提交审核”的流程进行教学设计；以项目小组的形式开展教学活动；通过实训项目训练，培养学生的创新精神和团队精神，使学生能够综合运用美学思想、平面艺术设计的基本原理和设计规律及计算机图形图像设计软件，完成符合实际要求的平面设计作品，实现平面设计专业的教学目标。项目的设计理念应当是以培养学生完成实际工作任务的职业能力为目标，但设计的项目不一定非要来源于企业，因为本课程的学生是“广告设计与制作”专业的一年级新生，还没有学过平面设计方面的专业课，用2周的时间完成一个真实的企业项目有一定的难度。为了顺利实现《平面设计软件》实训课程的教学目标，可采取将虚拟项目按照真实项目完成的形式进行教学设计。 设计思路平面设计专业的能力目标是使学生能够根据平面艺术设计的基本原理和设计规律，针对不同的用户要求进行各种平面作品的设计与制作。所以，“网站页面设计制作”项目、“POP广告设计制作”项目、“商业插画设计制作”等项目都可以用来作为《平面设计软件》实训课程的实训项目。产品类广告设计可以重点培养学生市场调研、策划、创意等能力；文化类广告设计可以培养学生掌握完整的设计制作流程；“网站页面设计制作”可以通过图形、色彩、文字等设计元素的运用培养学生综合的平面设计能力。下面以“某集团房地产网站页面设计制作”项目为例，分析实训项目的设计方案。
实训项目设计方案
项目背景随着互联网的飞速发展，网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分，利用网络查找各种所需要的信息已经是人们习以为常的手段。在这种形势下，很多企业、个人都需要拥有自己的网站和网页。某房地产企业为了更好地宣传企业形象和推介企业产品，需要制作一个引人注目的精美网站展示自己。
项目内容该设计项目是为某房地产开发商的网站进行网页设计和制作，需要学生进行市场调研，了解企业名称和受众群体，并采集各种信息，通过进行实际调查和需求分析，确定网站的市场定位，进行网页的规划和整体方案设计。在网页效果上要注意网站形象设计，以满足人们的审美需求；在制作过程中要合理运用艺术设计的理论知识和软件技术，按计划完成符合客户要求的精美网站制作。具体任务内容包括市场调研、网站策划、网页整体方案设计、网页设计制作、完稿处理、资料整理等，其中市场调研包括收集相关房地产企业的宣传资料和网站形象调研。网站需求分析要通过对宣传资料进行整理分析，明确用户需求，并撰写分析报告。网站整体方案设计包括标准字、LOGO小样、标准色彩、图标设计、网页平面设计等内容。网页设计制作可利用平面设计软件Photoshop、Illustrator等。
项目能力目标为达到专业要求的职业能力培养目标，在项目执行过程中，要求学生能进行基本的市场调研，明确客户需求，撰写广告策划书；能根据策划书进行创意构思，绘制出设计草图；能进行一定的创意设计；能将艺术设计理论知识与软件技术相结合，具备项目执行能力、与人沟通能力及小组协作能力。
论文关键词：市场营销学，实践教学，应用能力
在当今的国内市场经济不断完善和国际经济一体化的发展趋势中，迫切需要具有从事营销实际工作的高素质和综合职业能力的应用型人才。据调查，在企业建议营销人员应加强的素质中，营销学知识仅为42.62%,而实践能力高达66.66%,说明企业现有营销人员实践能力较弱，难以适应市场竞争的需要。这就要求我们在市场营销学教学中重视实践性教学，重视职业能力培养，在远程教育与实践操作中寻求一个结合点，发挥特色，进而更好地来培养实用性人才。
一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力
实践教学设计是培养和锻炼学员职业能力的一个实践教学策划，是实现最终教学效果的前提条件。市场营销学实践教学的策划应遵循市场规律，利用主客观条件，充分调动学员的学习积极性，提高其实践能力。在实践教学设计中应从企业所需要的营销人员素质和能力出发，对营销人员需要的能力进行分解和集成，以此作为开展实践教学方案设计的依据。
（一）注重职业基础综合素质训练
职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。
（二）注重专业技术能力训练
市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。市场容量有多大，消费者真正的需求是什么教育论文，竞争对手的弱点在哪里，这些都是市场营销人员必须关注的问题。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。为此，在方案中可以通过4PS营销组合策略的制定，要求学员对某几个品牌的产品进行实地调研并评价它的营销策略来训练这种能力。
二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力
（一）注重引导学员自主学习
电大远程开放教育具有系统教学资源共享和灵活性强的教学优势。开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。
（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习
实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学，主要采取讲授法、案例学习法、模拟法、角色扮演法、情景设问法等，鼓励发散性思维，培养学员求异和存异的思维方式。
（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评
教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。
三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力
实践教学是培养学员营销技能的核心教学。职业能力不是讲授出来的，而是训练出来的。教学中应开拓思路，创新性地开展工作。
（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合
实践教学难度大，应创新工作思路，挖掘校内资源。开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。
（二）校企合作
为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。《市场营销学》实践教学，可以选择营销成功并有特色的企业或利用学员所在的企业建立实践基地，安排学员到他们工作的单位去进行实践。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际教育论文，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。学校和企业也通过资源共享、优势互补、密切合作、拉近距离，联合打造实践基地。
四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力
通过市场营销学的实践考核可以检验实践教学效果，可以让学员了解自己的学习情况，从而对教师和学员起到双重的督导作用，保障实践教学达到预期的效果。
（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法
目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2-4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。
（二）明确考核内容，实施量化考核
一是丰富考核内容。从提高学员独立分析和解决市场营销实际问题的能力出发，按从事市场营销工作需要的能力进行分模块设计安排，整合出需要掌握的相应营销理论。如营销重要作用、市场调研、营销环境、目标市场定位、4PS营销组合策略等原理，分布在各个实践环节中。二是应根据实践内容设计考核指标，实施量化考核，明确各项的评价标准，将主观评分转化为客观评分，使评估考核趋于公平。三是注重对考核过程的管理。市场营销的实践考核应贯穿教学的整个过程，强调对学生能力的培养和锻炼，实施有效的过程监督。在每个环节结束时，教师根据每个学员的实际情况给予量化分数评价。一方面是对学生成绩的肯定，另一方面也是对学生实践过程的监督和激励。
