时间：2023-02-13 12:11:43
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇业绩提升，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
价格折扣：
方案1：一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案2：超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案3：阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”
这个方案表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客也会来。
方案4：降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
会员促销：
方案5：退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案6：自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
变相折扣：
方案7：账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案8：多买多送——变相折扣
例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案9：组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案10：加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
心理与情感促销
方案11：货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案12：档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案13：一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
店铺广告促销
方案14：现场效应——在现场为自己做广告
例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
方案15：暗示效应——让顾客自以为是
例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案16：对比效应——让顾客看到实际效果
例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
媒体广告促销
方案17：“夸张效应’——吸引顾客的眼球
例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
服务标准总则
一、 善待客户原则：尽我所能为客户提供优质服务，不管情况如何，我都努力善待客户。
二、 客户优先原则：在开始做其他事情之前，先满足客户的需要;能为满足客户的需要而停下手中的其他工作。
三、 尊重客户原则：要童叟无欺，不要责备或训斥客户，也不要让他们感到在我眼中无关紧要。
四、 服务修整原则：在处理客户的问题和抱怨前，首先要做服务修整，然后为客户提供超值服务。在没有把问题弄清楚前，不要把客户及其需求或难题推给其他同事或部门。
五、 诚信工作原则：尊重自己做出的承诺，因故不能完成，必须主动致歉、说明原因，取得客户谅解。
六、 主动承担原则：努力获得客户反馈的意见，而不管是肯定还是否定的，并且要知道应该采取哪些改进措施。不要在客户面前抱怨公司或产品，用正常的渠道和规范的方法反映产品问题。
七、 职业操守原则：严守客户商业机密，妥善保管并不传播不扩散客户资料。
八、 爱岗敬业原则：刻苦钻研业务，努力提高自己。以组织的目标为工作目标努力目标。我将以“起点就是终点，终点就是起点”的原则，不断进取改善工作，完善自我。
九、 遵章守纪原则：遵守公司规章制度，服从公司统一管理，不与客户达成私下服务协议，不私下同客户交易其他产品。
十、团队协作原则：所有客服人员应该协助或者帮助其他同事共同为客户提供最优质的服务。
客服标准用语
一、 标准用语总则
最高标准：听得到的微笑看得到的微笑最高原则：让顾客舒服、放心
1、快速。
关键字：反应快、专业、熟练
顾客首次到访打招呼的时间不能超过15秒。打字速度要快，至少要达到65字/分钟，且不能有错别字；每次回答顾客问题，顾客等待时间不能超过20秒。如回答太长，宜分次回答；
2、礼貌。
关键字：尊重、真诚、耐心、训练有素
适当的使用礼貌用语，让顾客感觉沟通很顺畅、自己很重要、上帝的感觉，切忌有不耐烦感觉。
3、专业。
关键字：自信、肯定、准确、逻辑清晰、有问必答、以专业销售必须要专业、准确地回答顾客的问题和讲解，如出现错误，则予以处罚和警告。优秀的专业会自动完成销售，而绝不会生硬推销。
4、亲切。
关键字：赞美、热情、亲昵称呼、适度
记住并称呼顾客的姓名(可通过备注记住客户的姓名)；推销中把握分寸，切忌不看客户反应，过度热情。
5、细心/细腻/周到。关注顾客反馈的情况，提醒具体产品的尺码以及产品的合理搭配；节日、假期的祝福，季节天气变化的贴心提醒。
6、经验。
关键字：话题、社会经验、知识面；健康饮食与保健、心情的调理
尤其对于高素质、见识多的顾客，知识面要广；退而求其次，对于相关知识要精娴熟。
8、找话题。
关键字：了解顾客、随需应变、交朋友、培养好感和忠诚。
忌无感情的纯商业对话、被动等顾客发问、问一答一；善于引导顾客产生需求、强化需求，为顾客找消费理由。
二、 标准欢迎语
1、统一标准的欢迎语：笑脸表情+欢迎语+促销用语+手持卡
例：亲，欢迎光临xxx旗舰店！即日起，满**立减**，优惠多多，数量有限，马上抢购哦！
欢迎语设置标准：
字体颜色：
以亮色为主(红色、粉紫色、紫色)；避免黑色、或是过于刺眼的颜色，同时禁止一个快捷回复出现多个颜色而显的过于杂乱；
字体大小：
12号宋体加粗(设置店铺活动快捷回复时使用)或是14号宋体加粗(单纯性欢迎语且字数少情况下使用)；
发送要求：
使用淘宝阿里旺旺、拍拍聊天工具时，必须把“欢迎语”、或是“店铺活动快捷短语”设置成自动回复(客户一天内第一次进店时自动回复、忙碌状态下的自动回复
2、当我的状态为“忙碌”时自动回复：
亲，您好！非常抱歉哦，现在咨询的客户比较多，回复稍慢，请见谅！请留言您的问题，**会尽力在第一时间回复您~谢谢！
3、当我的状态为“离开”时自动回复：
亲，您好！**现在暂时不在电脑旁，请留言您的问题，**会在回来后第一时间回复您哦，谢谢！
4、当正在联系的人数超过()时自动回复：
亲，您好！非常抱歉，由于咨询量太大，**暂时没办法及时回复您，所以请您尽量选择自助购物。谢谢您的体谅！
5、有事需要离开电脑旁三分钟以上时：
亲，因**现在有非常紧急的事情需要先离开一会儿，给您带来不便，非常抱歉！请亲谅解~一般能拍下的产品都是有货的哦！如果还有其他的疑问，请留言您的问题，**回来后会尽快回复您哦，谢谢！
三、 标准对话语
对话标准
1、请使用尊称：称呼对方为“亲”、“您”、“您好”，严禁使用“你”，“你好”；
2、尽量少用或者不用以下词汇：可能吧、也许吧、应该可以吧、不知道、没办法、不可以····；
3、禁止使用以下语气词：晕、哦、呵呵、靠····(如果实在要表现无奈，可以用表情代替)
4、涉及到需要推荐时，例如：上身效果、尺码大小、颜色选择等，请用上“建议”；-不为客户做决定！
5、对于办不到的事情，避免直接拒绝，请先抱歉，再说明原因;
对话禁忌
1.开场不热情：没有表示欢迎；
2.称呼无敬语：称呼顾客为你；
3.推荐不积极：对于买家的要求，消极推卸；
4.用词不确定：对于买家对产品的疑惑，没給出正面的建议；
5.爱用口头禅：哦、晕；
6.表情欠丰富：无任何使用表情，聊天过程很生硬；
四、 标准议价语
议价标准
有买卖的地方，必有砍价，有时砍价并不是真为了省钱，就是一个乐趣！客户想买的是占便宜的产品而非便宜产品。
1、动之以情，晓之以理：
表示委屈，客服无权利修改价格或是商城店铺都是一口价；告诉买家，商品已是最低价格，薄利多销等；
2、礼貌拒绝，曲线救国：
如果买家购买多件，可以給买家包邮，或是赠送礼品等；
3、有所坚持，但不可固执：
对于买家讲价，不可一口答应，但是对于老客户，或是能够再多买一件的客户，可相赠优惠卷抵用；
4、编辑快捷回复，应对忙时咨询：
【快捷回复】 亲，非常抱歉！**已经是正品最低折扣了，薄利多销，还请您谅解，谢谢支持！
标准议价语例子
亲，您好，我最大的优惠权利是就是满89元免邮哦，谢谢您的理解。
亲，这真的让我很为难，我请示一下领导，看能不能给您优惠一些，不过估计有点难，领导应该会骂我的，亲请您稍等。。。。。。(间隔1分钟)
非常抱歉亲，您说的优惠很难申请到，不过可以送您个小礼物.我可以再问一下，否则我真的不好办。
五、 标准支付语
处理标准
经过解答和说服，当客户的需求产品已确定，应积极主动的帮助客户顺利完成支付，将他的购买欲望落实下单，所谓“破釜沉舟，水到渠成”。
1、支付第一步，让客户轻松快速的拍下要购买的产品；
例：亲~ 建议使用购物车选择起来拍下，不懂如何操作也可以一件一件拍下，拍下后我会及时修改您多付的邮费，修改好后您再进行支付。
2、支付第二步，密切关注客户订单的动态，积极主动并快速的为客户排除支付遇到的问题；例：亲，稍等，**修改好价格后马上通知您！谢谢支持！
3、支付第三步，及时反馈订单的状态或处理结果，提醒客户及时付款；
例：亲，已经为您修好价格了，一共是**元，您现在可以马上支付了。
4、支付第四步，订单付款成功后，与客户确认订单并表示感谢；
例：亲，已经看到您支付成功了，**会及时为您发货，感谢你购买我们的商品，有什么需要请及时联系**！
六、 标准物流语
前言：
网上购物与线下购物相比，较欠缺的一点就是无法马上实现“一手交钱、一手交货”。顾客付款后一般心情都会比较着急，希望可以尽快收到实物产品，在最短的时间内满足其购物的欲望。所以如果想顺利完成交易，物流过程的沟通，也是非常关键的一步。简单清晰的告知客户产品的发货时间、派件公司、运送的时长等情况，让客户可以安心等待收货。
1、客户安心收件的第一步：发货时间的承诺，加上发货短信通知贴心服务；
例：亲，感谢您的支持与惠顾！**会在亲拍下付款后的24小时内发出产品，请留意给您的发货短信通知哦！
2、客户安心收件的第二步：告知派件的快递公司及服务范围，确保客户收件的顺畅；
例：亲，一般发XX快递，XX不到的地方发邮政EMS哦。
3、客户安心收件的第三步：根据客户的收件地址，合理估算运送时长，便于客户安排收件时间，并给予客户产品会顺畅签收到的信心；
例：亲，快件到达时间按快递实际运输时间为准哦，一般是3-5天。如果您在收件的过程中遇到任何问题，请及时联系我们，**一定会尽力为亲处理，以保证亲顺利签收哦！
4、对于客户的其他特殊疑问或要求，应简单清楚的回答，并尽量满足客户的要求，若无法满足的应表示歉意，坦诚、委婉的告知原因，以取得客户的谅解；
例：亲，您好！因店铺的发货流程是：打印发货单—确认发货—仓储备货—发货。所以显示发货状态不一定代表您的产品已在路上了哦，不过确认发货后所有程序都在准备中了，**会尽快争取在24小时内发货的。**也希望每个支持飚美的亲能最快的收到产品的。不过价优质好的产品值得去耐心等待，亲爱的您说是吗？
亲，现在我们店铺合作快递暂时是申通，不过正在尝试和其他的快递公司合作，如果到时能走的话，会在店铺内公布的。目前一般XX能到的地方发XX，不能到的地方请提前知会我们客服哦。
亲，您好！因为最近订单量比较大，所以**暂时无法处理催单或者优先发货的订单，发货只按订单拍下时间先后顺序逐一发货，如果您急需的话建议您谨慎拍下，感谢谅解！
七、 标准售后语
标准用语
1，亲，别着急，请告知您现在遇到的具体问题，我们再一一为您处理，好吗？
1、亲，给您带来的不便，非常抱歉！请别着急，**马上处理您的问题。一定争取尽快给亲一个满意、合理的答复及处理结果哦~
2、亲，给您带来不便，非常抱歉，谢谢您的谅解！我们一定会根据亲的建议，积极改进，希望亲继续支持飚美哦~
4、亲，很抱歉給您造成了麻烦， 希望不会影响您的购物心情，**会积极改进服务质量的，下次一定要再次光临哦！
八、 标准催款语
使用旺旺催付情况：
1.咨询过，但表示自己再看看；
2.明确表示要购买，但是还没拍下；
3.商品已拍下，但是迟迟未付款(买家在线)；
使用电话催付情况：
1.商品拍下12小时后24小时内进行电话催付；
2.聚划算、或是大型活动(双11、双12期间)在拍下30分钟内电话催付；
电话催付标准用语：
1、语调礼貌热情开场：
您好，打扰下，请问是XXX小姐/先生吗？
2、表明身份，抱歉打扰：
您好，我是天猫商城飚美旗舰店客服***。
3、准确询问，是否需要：
我看到您在我店铺拍了1件XXX产品，请问还需要吗？
4、擅于利用顾客心理：(非常重要)
①急于收到货品的心理：
亲，如果您需要的话，建议您现在付款，我们下午就可以給您发货了哦！
②买不到商品的心理：
例如：亲，这款是我们的热卖款，现在库存没剩下几件了，如果需要的话，请及时付款。
③活动优惠最后一天心理：
例如：亲，今天是活动的最后一天了，之后就要恢复价格了，就没办法这么优惠了，请您要抓住机会，抓紧付款哦！
5、细致服务，提高购物体验：
主动询问身高体重、核实地址、快递等；
6、结束时，不忘宣传：
表示感谢，提醒买家收藏店铺，欢迎下次再来等；
九、 标准电话用语
1，开场语：
您好，xxx旗舰店，请问有什么可以帮到您呢？
2，结束语：
感谢您的来电，祝您生活愉快，再见！
感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
3，接电话(广告宣传的)
客服：您好，xxx旗舰店，很高兴为你服务！请问有什么可以帮到您呢？
客户：您好，我想找你们宣传部的负责人，(我这边是XX广告公司)
客服：非常抱歉，暂时无法帮到您！这边是客服销售部，电话无法转接，如果您有他的联系方式， 请您直接联系他就可以了。如果没有其他的疑问，因为电话比较繁忙，这边先挂机了，感谢您的来电，再见！
4，外呼(快递问题)：
客服：您好，请问是XX本人吗？
客户：是的
客服：您好，我是旗舰店的客服XX(花名)，非常抱歉打扰您了，请问您现在方便接听电话吗?
客户：恩，方便的
客服：请问您还记得在这边拍下的XX产品吗？看到您备注留言说要发XX快递，对吗？
客户：对的
客服：非常抱歉哦，因为我们公司目前合作的快递是申通快递，请问您那边申通可以到吗？
客户：恩，好的，发申通吧。
(客户：没法到啊，你就发XX快递不可以吗？
客服：恩，可以的，只是发其他快递的话需要处理一下，发货时间可能会稍迟一点哦。
客户：行，你发XX快递吧！)
客服：好的，非常感谢您的谅解，这边会尽快为您安排发货，请留意签收！
感谢您的接听，祝您生活愉快，再见！
5，外呼(催款)：
客服：您好，请问是XX本人吗？
客户：是的
客服：您好，我是飚美旗舰店的客服**，非常抱歉打扰您了，请问您现在方便接听电话吗?
客户：恩，方便的
客服：请问您还记得在这边拍下的**产品吗？
客户：哦，记得。
客服：这边看到您的订单暂时还没有付款，请问您是在考虑中，还是付款遇到了什么问题呢？
客户：考虑一下
客服：①急于收到货品的心理：
X先生/小姐，如果您需要的话，建议您现在付款，我们下午就可以給您发货了！
②买不到商品的心理：
例如：X先生/小姐，这款是我们的热卖款，现在库存没剩下几件了，如果需要的话，建议您尽快付款哦。
③活动优惠最后一天心理：
例如：X先生/小姐，今天是活动的最后一天了，之后就要恢复原价了，就没办法这么优惠了，请您要抓住机会，抓紧付款的！
客户：好的，我尽快付款。
客服：恩，好的，这边会为您先处理好订单，等您付款成功了就可以尽快为您安排发货了，如果还有任何疑问，请联系我们在线客服咨询处理就可以了，谢谢您的支持！请问还有其他的可以帮到您吗？
客户：没有了，谢谢！
中华企业此次配股，采用市价折扣法确定配股价格，最终配股价格将根据当时公司股票二级市场的价格，募集资金投资项目的资金需求量及项目资金使用安排而定。此次募集资金将投入周浦23号地块住宅项目、浦东新区花木镇3街坊42丘住宅项目、古北商务分区9-3地块项目三个房地产项目的开发，这三个项目总投资约为55.90亿元，拟投入募集资金30亿元。
资产价值提升
中华企业是上海最早成立的房地产公司，大股东上海地产集团实力雄厚。公司房地产开发以住宅为主，包括别墅、联排别墅、高档公寓、中档公寓等，此外还开发了部分办公楼物业，产品以销售为主。
公司立足上海，以长三角地区为重点，战略性的进入一些有发展潜力的地区，即实施公司命名的“1＋X”战略。
公司以内涵式发展为基础，通过专业化、精细化管理、品牌经营、产品研发和项目运营提升核心竞争力。
公司2006年实现项目销售面积18.4万平方米，结算面积17万平方米。2007年上半年，公司累计实现销售面积5万平米，实现结算面积10.62万平方米。截至2007年11月13日，公司拥有项目16个，总建筑面积235万平方米。
2005-2006年偏紧的土地供应以及受预期影响被抑制的部分改善性需求终于在2007年第二季度起体现为房价的持续大幅上扬和成交量的放大，11月商品住宅均价比年初上涨了23％。1-11月供求比达到0.62：1。上海商品住宅供求紧张的形势预计在短期内难以缓解。
公司项目销售形势良好。公司目前主要的在售楼盘，古北西郊别墅价格已经从年初的每平米2万元左右上升到3.5万元每平米。苏州第五元素项目售价也从之前的5千5至6千元每平米上升到7千元每平米左右，9月中旬开出的95套房源在一天内售完，年底前苏州第五元素项目还将推出约5万平米。位于南汇的连排别墅项目南郊中华园将在11或12月开盘，预计售价在1万2每平米左右，年内约有4万平米左右房源上市。
租赁收入2009年将达到2亿元。公司目前拥有较多优质商业地产，公司将择优持有部分物业，未来三年公司租赁收入将实现快速增长，预计2009年达到2亿元，是2006年的4倍，2010年达到约3.4亿。
公司土地面积偏少，但含金量高。公司目前拥有土地储备建筑面223万平米，相对2006年将近40万平米的竣工面积而言，公司的土地储备规模在行业内处于较低水平。不过公司土地全部位于地价较高的上海和苏州地区，其中约60万平米是位于北外滩、古北等黄金地段的商业地产，且公司进入时间较早、土地成本偏低。尤其是北外滩国际客运中心项目，地理位置稀缺，品质较高，将成为公司2008-2010年重要的利润来源。分析师认为公司目前土地储备的潜在盈利能力足以保证未来3年以上盈利的快速增长。
项目拓展出现积极变化。公司在2006年底先后收购了3个烂尾办公楼，今年9月通过拍卖获得了位于龙阳路附近的8.4万平米住宅项目，近期正在准备通过股权收购两个位于宝山和南汇的房地产项目，合计建筑面积约15万平米。我们注意到一年来公司在项目拓展方面更加积极和灵活。
市场人士分析，公司未来的重点市场仍然是相对更熟悉也更有品牌知名度的上海及苏州地区，并着手进入一些新兴的二线城市。
未来稳定成长
上海写字楼市场供应偏紧，租金涨幅可观。2007年第三季度，上海写字楼市场的空置率达到了1.57％的历史低点。甲级写字楼租金与去年4季度相比上涨了2.86％，同期乙级写字楼租金上涨了8.11％。
公司项目储备结构平衡，抗风险能力较强。翁非玉推测，至2007年底，公司未结算及储备建筑面积160万平方米（未包含滩涂），权益面积133万平方米。公司的项目储备中住宅建筑面积比例占到7成，2007年前3季度上海商品住宅均价涨幅高于写字楼租金涨幅，更加有利于公司2008-2009年业绩体现和NAV估值的提升。
光大证券行业分析师翁非玉预测公司2007-2009年毛利增长平稳，增幅略有下降，各年毛利率也维持在一个大体相近的水平，业绩波动的风险较小，有利于市场对公司未来盈利增长形成稳定的预期。
好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提，优秀的促销员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有组织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽；更或者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点的销量又会如何？作为最基层的销售基石，笔者认为目前的促销队伍中存在着以下几个明显的特点：
1、流动性大。
2、普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。
3、缺乏归宿感与忠实度。
4、工资水平普遍偏低。
针对以上特点，如何稳定促销队伍，提升一线促销业绩呢？笔者认为区域市场部门可以从以下方面加强培训管理。
一、心理地位提升培训
多数业务人员甚至包括区域经理在内都有一种看法，促销员不算市场部或公司正式员工，而是一种“流动人口”，并且促销员只是最底层的执行者，对市场无足轻重，可以不予任何重视。这种看法有时就连促销员本身也认可，促销好象只是因为不能胜任更好的工作职位而无奈从事的一个职业。正因为此，多数促销员缺乏归属感与忠实度，而且稳定性很差。
笔者曾经从事的保健品行业中，专职促销员通常被安排到A类终端或B+类终端，在上市初期，这批促销员的作用往往远胜过业务人员，因为她们在创造着第一批“试吃”（“试用”）人群，也正是因为有了这批人群形成的“雪核”，才通过各种后续的相关手段滚起了销量“雪球”。所以笔者在市场初期曾就促销员礼念培训很下过一番工夫。
首先，给促销员传递一个概念——并不是任何人都可以作促销工作的。其次，优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作，因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位，只要再有良好的思辩、总结能力深造，你将会勇者无敌（笔者促销培训原话）。第三，纠正一个概念——业务人员是凌驾于促销之上，是指挥促销的。相反，业务人员是为促销服务的，是为促销解决具体问题的，因为业务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现，促销人员才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下，多数促销人员会树立起很强的行业自信心，重新审视自己所从事的职业，积极地参与到市场建设当中，努力地表现自己，并寻求上升的机会，促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。
二、设立销售业绩排行榜
销售业绩排行榜的设立，可以刺激后进，激发荣辱感，并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。
笔者在丝宝药业运作生命元时曾经对石家庄药店促销员设立过周销售榜与月销售榜，并且在每周、每月的促销会上发榜，对前三名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众，当然这种奖罚更偏重于精神方面。
当时生命元商超线由于做了大量的上市活动，销售开展良好，商超促销员心理优势也强。而药店因为一直没有好的突破手段，加之丝宝历来重视商超的心理，使得药店的专职促销处于一种放任的状态，毫无斗志。这种排行榜设立后，许多促销包括业务在内都以为只是一种形式。于是当第一次周会时，尽管只是针对药店促销的一次周会，但笔者邀请了所有业务和包括商场促销在内的所有促销员参与本次周会，而且作为华北区的最高负责人，笔者亲自主持这第一次周会。原本以为只是一个小规模应付形式的周会，懒懒散散地步入会场后才发现完全是另种感觉的促销员们立刻紧张起来。再环顾四周，发现了一张很夸张的红榜——本周药店专职促销员业绩排行榜，前三名都用特别的字体明显标出，并在名字前分别以红花凸显，而最后一名则用白色字写出，名字前却改用三个大大的惊叹号。相形之下，最后一名立刻开始显得局促不安，而前三名先是惊讶自己小小的业绩竟被如此夸大，随后则是明显的自豪感，用她们的话形容就是“说话声都敢大了”。会议开始后，除了日常的周工作安排、总结、分析外，笔者特别进行了一项内容：把前三名的促销员请上讲台，所有人员起立给予三分钟整齐节奏的鼓掌，并当场以现金的形式分别发放了100元、50元、30元的本周优秀促销奖。从台上促销员满面通红的幸福表情中，笔者知道她们得到了比钱更让她们兴奋的东西——荣誉、成就、满足感。对于最后一名，笔者也把她请上了讲台，站立1分钟，她可以讲话也可以什么都不说，但全场绝对是沉默。一年后与这批老促销员聊起开会，问她们最怕什么？几乎所有人都说：“最怕在你主持的会上而且恰恰又是最后一名。以前没觉得卖得差点会怎么样，可那次会后是真怕，不是怕罚钱，而是怕那1分钟，因为那1分钟感觉比一年还长，而且真正让人无地自容。”
这次周会对促销员的心态明显发生了触动，更多的促销员开始暗中较劲，每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量，促销员的个人荣辱感被激发了出来，毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象，谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会，除了排行榜外，更增加了针对个人的喜报。比如某个促销员姓高，而那周她的销量又恰好是第一，针对她的喜报则演绎为“高X真高，一飞冲天，本周销量XXX盒”。又如某两个促销员针对某重点店某竞争品XX口服液采取坐诊大夫拦截我产品销量的情况，采取外推内促、小型活动强势打压的手法一举夺回了该重点店第一品牌销量的交椅的事实，演绎的喜报则为“辣妹联手，靓者无敌，XX庸医竞折腰”。随着这种周会的不断开展、丰富，越来越多的促销员期盼着周会的召开，生命元药房的销量也开始明显上升，并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感，当别的厂家高薪许诺让其跳槽时，她们更多的选择了留下，因为这里有比物质更吸引人的地方——荣誉感、成就感。
三、合理的竞争、升迁举措
没有竞争就没有危机感，没有竞争就没有优劣区分。合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。
产品分渠道操作的，可以不同渠道互为竞争对象展开竞争。比如保健品有药房线和商超线两个渠道，可以开展药线促销与商超线促销的销量竞争。为什么药房的销量就一定不如商超呢？或者为什么商超的销量就比药房差呢？整体打不败你，我可以单点争取最好嘛！
产品单一渠道操作的，可以以不同业务带队下的不同促销团体互为竞争对象展开竞争。你的团队就一定强吗？我的促销队伍就不敬业、水平差吗？促销员之间也有竞争，外围环境相似的促销终端，为什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？
业绩销量就是在这种竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才，而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果再具有一定的管理潜能，则完全可以大胆提拔、升迁。这种升迁一方面是市场本身需要的，另一方面可以给其它促销员暗示：只要努力，前途未必就永远是基层促销员，完全有机会上升到管理层。合理的竞争，真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来。
四、物质与精神并重的激励措施
物质是生存的基本条件，但作为高等动物的人类，精神的需求有时远远大于物质需求，在相同的物质条件下，精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大的特点，如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。
五、树立榜样及优秀经验的交流推广
榜样的威力是无穷的，三株的成功榜样让数万企业疯狂涌入保健品行业，陈安之的成功经历让无数的人渴望象他一样能在20几岁的时候就获得成功。适度的树立榜样，可以让其他的促销员看到自身的差距——并不是产品难卖，也并不是整个环境不好，而是自身的努力不够，不要总找客观理由，应更多从自身找原因。
另外，优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大，好东西大家享用嘛！而且也有利于整个团队促销能力的提升。在前面提到的促销员周会中，笔者还有一项重要内容就是每周促销员的经验交流发言，每个人都要讲，好的经验就广为推广并做出表彰，解决不了的难题，就大家讨论，而且多数让那些做的好的优秀促销员就此问题做出解决。这样既交流了好的经验又解决了实际问题，同时鼓励优秀的促销员管理思考的能力的开发，避免过去促销交流流于形式无实质的现象，对促销业绩的提升有着实质的作用。
六、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权
当促销员的意见得不到重视和尊重，市场部可能就会与市场背离的越来越远，主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据，而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关，更没必要去操那个闲心，工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态，更可以从促销层完善市场操作。
您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。
选择合适的营销策略
最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。
几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。
在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。
选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。
形成书面文件
成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。
除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：
1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。
2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。
3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。
复苏中的运输业
《美国物流行业2009年度报告》的研究结果表明，在2009年经济滑向萧条的过程中，年销售额超过30亿的公司和其他在2006到2008年间建立的公司在经营和组织结构方面的明显差异已经大幅缩小。
在经济衰退时期每一家企业的主要关注点是实现生存，许多企业被迫降低包括运输和物流等所有领域的成本。2010年美国经济逐渐从萧条中复苏，但势头仍难预测。据《物流与运输趋势（物流管理）第年度研究报告》显示，这种不确定性在各层次的企业的物流运输实践中都有反映。托运人反映他们在如何管理物流运输方面并没有显著的改变，降低成本仍旧是他们的首要目标。然而更深入的观察研究结果表明，虽然在运输方面基本是平衡的，但是对于物流管理者来说可能只是起到中间的作用。
在过去的19个年度里，《物流与运输趋势年度研究报告》一直致力于发掘出在物流领域发生的新趋势，并对运输业绩与开支提供标杆数据。在过去几年，南佐治亚州大学和田纳西大学与物流管理研究院合作研究这一课题。2010年Celerant顾问公司和Jones Lange LaSalle也参与到这项研究中来。
来自800多个美国以及全球性的物流、运输和供应链专业公司参与了2010年的研究，总共估计有365亿美元的运输费用和超过174亿美元的国际运费。其中39.9%的公司的年销售额不足2.5亿美元，只有23.2%的企业的年销售额超过30亿美元，这些企业也被称作物流需求的巨头。参与的企业中包括来自能源、化工、采矿业以及零售业等14个行业，其中主要行业是来自制造业（53.8%）。一般制造业和消费品行业分别占参与者的25.3%和15.3%。剩下的主要来自运输服务提供商，占参与者总数的13.2%。
在过去几年中衡量运输费用的一个关键指标是运输费用占销售量的比重。在北美，从2004年到2008年，国内运输占销售额的比重每年都在增长。在2008年经济开始衰退的情况下，国内运费占销售额超过5%的企业和往年相比有明显减少。
但是，下滑趋势并未持续，2009年国内运费占销售额5%的企业稍有增加。2010年又增加了更多，在2009年这一类企业的比重是21%，2010年这一比重增加到22.6%。这一数据也显示了运输费用的增长，运输费占销售额的比重在1%-2%和2%-3%之间的公司所占的比重也有所提高（表1）。
这一结果表明在过去18个月里，节约运费成为削减成本的主要目标，企业或许已经在减少运费附加费上达到极限了。相应地，研究结果表明在过去12月里，公司在提高运输效率和效能方面下了不少功夫。
绩效跟踪
对于2010年来说主要的创新在于改善承运人追踪。事实上，62.1%的受访者反映他们已经完成了这一工作或是在安装实施中。60.5%的公司通过多式联运措施，而52.1%的企业通过改善计划路线措施。改善承运人跟踪和多式联运也是2009年的第一方案，这也表明了更多的公司已经意识到他们可以从这两项措施中受益。
有趣的是，参与的企业反映在过去12个月所有这些举措也被用来提高效率，通过不断增加使用多式联运对企业产生重大影响。结果表明这项举措取得了预期效果，然而，将其推向更多的多式联运并未列入2010年的五大改革措施中。事实上，45.7%的参会者谈到他们并未计划增加多式联运。
研究结果表明通过提升货批跟踪服务、增强货运联合、增加使用专用运输路线、减少突发事件或者特殊货批服务，都可以使企业得到直接满意的好处。加上与日益俱增的多式联运方式，上述措施可以降低管理成本、运输成本和存货成本。
但是用以提高企业的效率和效能的这些重要措施却没有列入到被创新计划,同样也未考虑在运输或者客户服务方面降低服务水平。另外，企业没有计划提高即期运价或者预付运价（两者分别占59.8%和54.8%）。与此同时也未考虑不久运用更多绿色承运人。在2010年各部门及各运输方式运费分配中，整车运输（TL）仍旧占主导地位，占总预算的27.2%，其次是私企运输，占15.8%。私企运输与2009年（占11.5%）相比有很大比例的增长，相比较整车运输有微弱下降（表2）。
整车和零担（包括国家和地区）占运费开支的相当大比例，为总支出的46.1%。在2009年整车和零担的开支在预算中有53.9%。将货运方式转移到私人船只和远洋运输，显示了在经济萧条时期不断节约成本的需要。
从2009年到2010年，铁路运费支出增加两成，海运支出增加26%。然而，这些运输模式中只占了所有运费开支很小的一部分。有趣的是，多式联运开支和去年相比仍旧没变。小型包裹承运开支从2009年到2010年增长了27%，这反映了随着网络销售模式的增长这种直达顾客的运输方式也随之增长。
业绩评价
毫无疑问，运输业变得越来越难以管理和控制了。将运输服务达到理想中的高效在很大程度上要依赖于运用复杂的工具和技术手段，这些工具和手段都要具有战略性的、操作性强的、可控的决策。
研究数据表明，如果真的是这样，那么还有大量的企业在使用非最佳的工具来管理运输。在2010年参与这项研究的企业中有33.7%的企业运用商业购买软件――企业资源规划（ERP）系统、“优质品种”、或者SaaS IlS等服务软件（表3）。
从表3可以看出，2009年，大多数的企业仍旧使用手工/电子表格和内部软件来管理运输和物流活动。今年的亮点是企业使用手工/电子表格的比率下降，而转向购买使用商业“优质品种”软件以及更多公司利用第三方提供的技术。
由于使用了太多的运输企业，所以很难使各家运输企业的信息整合到一起，因此很难实现必要的可见度水平。而可见度对于供应链的数据和信息的无缝链接是必须的。相比之下，国际运输系统平均使用13.4家运输企业，则显得比较合理。今年，63%的公司预计在未来12个月里，所使用的国际运输企业的数量将保持不变。
在年度报告里，运输业绩的多种信号也在讨论范围中。其中包括业绩测量、交货时间、货批发票的正确性、设备的可得性以及包括所选取的整车和零担（包括国家和地区）、铁路和多式联运方式的有效跟踪模型。
研究结果显示，除整车之外的所有运输方式在准时交货方面都能够保持或略高于去年的水平。整车运输在2009年交货准时率为97.2%，而今年为91.9%，下降了5.3个百分点。破损货批和设备可得性基本保持在去年同等水平，而铁路运输中货损比例有大幅度增长，从2009年的1.1%增长到2010年的7.8%。在同一时期，铁路运输中设备可得性下降6.3个百分点。在绩效中最显著的变化是拒载率。各种运输方式的拒载率都有明显上升。拒载率数据的上升表明承运人在认真研究每一次承运情况及其对管理和财务的潜在影响。预计随着经济的复苏，运力的紧缺将会导致拒载率更大幅度的上升（表4）。
管理者如何应对
然而，研究结果表明目前的“中间齿轮”对大型物流公司而言仅仅是一种过渡状态。大型物流公司（销售额超过30亿美元的发货商代表）声称他们正在转向一种比其他企业更加清晰明确的物流系统和供应链组织结构。
他们也广泛使用跨职能员工来进行运输和物流活动。其中典型的例子是，物资的采购往往和国内运输相联系，这时就需要两部门讨论形成战略议题，而不是像其他规模企业那样由物资采购决定其国内运输的执行。
研究结果也反映出公司组织结构的改变让大企业提高在供应链效率（通过存货周转率来衡量）和客户服务上的绩效。此外，大企业的政策决定也向多样性活动集中化发展，其中包括原材料和产品存货、包装、货运关系。
最后要说也是很重要的一方面，和其他小规模的公司相比，这些大公司在去年将许多服务转移给第三方物流提供商。其他公司则表示他们并未计划实施这一方案。所有这些表明大企业正在改变货运水平，最终，这将对运输活动的执行和管理产生深刻影响。事实上，这些变革将会形成可持续的、有竞争力的供应链，这对于经济逐渐从萧条中复苏很有竞争优势。
在周一券商股的拉动下，市场重新回到3500点。不过市场量能依旧低位徘徊，面对年末较大的资金面压力以及存量资金格局，市场内部热点轮动进一步加快，预计短期内市场仍将维持缩量盘整态势，策略上可选择低吸有热点有预期的个股。
本周，国海证券推荐了福能股份（600483），理由是看好公司进军核燃料产业链带来的业绩和估值提升，看好其作为核燃料标的稀缺性以及未来装机的成长空间。
公司于12月14日公告称，与中陕核工业集团签订《关于共同投资勘探开发建设核燃料基地框架协议书》，双方将成立合资公司，中陕核公司持有60%股权，公司持有40%股权。合资公司作为鄂尔多斯盆地南缘铀矿项目的投资主体与运作主体。此外，中陕核公司将其在鄂尔多斯盆地南缘铀矿整装勘查区的前期投入和形成的全部成果，在经审计评估后，以参照评估值并经双方协商达成一致的转让价格转让给合资公司。
国海证券表示，福能股份与中陕核工业集团深入合作，有两个显而易见的好处：一是获取国内稀缺、整装铀矿资源，尽享核燃料需求增长红利。资料显示，中国探明的铀矿储量只有17.14万吨，铀矿资源缺乏，需求巨大。另一方面，铀价格不断上涨，据悉，铀价2008年最高达130美元/磅，福岛事故后曾降至28美元/磅，随后快速上升至40美元/磅。二是通过携手中陕核公司开发重点整装铀矿资源，后续将进行其他铀矿的合作，可快速、深入切入核燃料产业链。
国海证券同时指出，公司在建和筹建风电项目有45万千瓦，另有超100万千瓦陆上风电储备项目和石门澳工业园120万千瓦火电开发项目，未来贡献利润确定性较大。风电和火电项目大多位于福建省内，公司具有推进的优势。此外，公司在云南保山县深入研究，获得3万千瓦光伏项目备案后与当地政府签订100万千瓦光伏项目开发协议，预计光伏储备项目较快落地的可能性较大。另一方面，公司控股开发的40万千瓦，参股60万千瓦的海上风电以及参股的霞浦核电项目也在积极推进。
在股价支撑方面，投资者可以把握的是，公司前期公告，三峡集团子公司三峡控股拟参与公司增发，认购10亿元，成为公司第二大股东。三季报显示，三峡集团旗下三峡资本控股三季度晋升第9大股东，持有420万股，三峡集团参与定增的同时，在二级市场买入公司股票，彰显对公司发展的信心。
投资者还可以关注的是，公司已获得资产注入承诺，国企改革预期进一步加强。2014年借壳上市时，对于仍在筹建期的福建泉惠热电，集团承诺将在项目核准后的1年内注入公司。未来2-3年，公司有望迎来资产注入的高峰期。
业绩方面，国海证券给予福能股份2015、2016、2017年的EPS分别为0.77元、0.95元、1.15元。
一、 具体案例
2010年6月的某一天，因为回家太晚了，笔者就干脆到居住的小区楼下老马开的“兰州牛肉拉面”店去，点了一份刀削面。老马和笔者是老相识，算老邻居了，见面第一句话就对笔者说，现在世博会一开，拉面店生意反而没以前好了。笔者问，为什么？老马说，不知道。笔者对老马说，马富友啊马富友（马富友是老马的名字），您还真是马忽悠，马虎得很。
于是笔者请老马自己骑摩托车，围绕附近两公里转了转。重点关注同行竞争店面。
附近新开了一家沙县小吃，大马路对面新开了一家兰州牛肉拉面店。老马回来说，这些从他们上月开张我就知道。笔者问：都知道？老马说是的。
并且老马说，感觉自己店要比新开的好，并说具体在以下几个方面自己的店好：
1. 时间长。自己在小区楼下开了六七年了，对手才开一个月，老店就是优势。
2. 味道好。自己的拉面汤料味道还是可以的。
3. 面粉白。用的都是好面粉，师傅的拉面功夫也可以。
4. 蔬菜鲜。拉面中的蔬菜，都是当天很早从菜场买新鲜的。
5. 肉量足。一碗拉面，保证人家的牛肉份量，不欺客。
6. 广告好。广告牌是两米五高、一米宽的，位置也好。
笔者听完后说，呃。
老马说老邻居了，低头不见抬头见，你不能老呃，帮指点指点？笔者说，没问题，等笔者去人家新店去体验一次，然后再回来和老马说。老马说好，并要对笔者的一碗拉面免单，笔者说帮忙归帮忙，吃饭还是要给钱的，何况你说现在生意不太好。老马只好收下。
过了几天，笔者便到老马说的新开的店里去，同样要了一碗面，默默吃，没讲话，只是注意观察其他客户的反映和对面店的诉求。
吃完后笔者去了老马处，跟老马沟通了情况。
第一， 发现的问题。客户的附带需求满足方面。许多客户都要求提供大蒜，新店提供，老马不提供。问原因，老马说大蒜九块多一斤，太贵，心疼，所以没提供。同时笔者观察许多客户的动作，许多客户在添加辣椒油的时候，重点是添加油，而非干辣椒。新店提供的辣椒油里面油很多，老马的都是干辣椒。还有就是送饭的名片，新店写的是“十元起送，70岁以上老人例外”，老马的名片上只写了“十元起送”。
第二， 问题分析。老马感觉自己在主要的方面做的很好，但客户的不满度还是来自于许多附带需求的满足情况。都是很小的细节。老马忽略了。这是一个依靠服务竞争的时代，谁对客户好，谁让客户舒服，客户就忠诚于谁。过去只有老马一家，客户没得选，也就罢了，一旦有可以选择的机会，客户自然会选择那些能满足自己更多需求、让自己更舒服的服务提供商。老马一听也同意。
第三， 解决方法。笔者建议老马，立刻做下面动作：一是买大蒜，提供给需要的客户;一天按一斤预算;就是成本增加10块钱;二是把辣椒盒里的油弄满，不要仅仅只是干辣椒，一天按5块钱的油的成本预算;三是名片印刷的和新店的一样，把服务于70岁以上老人的优惠也写上去，并到附近小区去每家的信箱里放一张，进行宣传。就这三点，其他的暂维持。老马同意，并真这么干了。
第四， 结果评估。两个月后，再碰到老马，老马对笔者说，管用。原来每天拉面也就卖300碗左右，后来不好了，只有一百多碗每天，经过这两个月的几个环节的改进，包括名片的重印和派送，这两个月分别的销量都在420碗和500碗出头。并且老马说，他发现了一个规律，许多老人喜欢吃他们的牛肉水饺。老马自己掰指头计算说，大蒜和油的成本，一个月总增加了130多块钱，但每多卖100碗，利润就增加300元，这两个月总体都多两百碗左右和以前比较，还真不错。不但如此，水饺的销量也增长了好几倍。老马要感谢，笔者笑笑说不用，预祝他继续进步，老马最后坚持要送一张世博门票，笔者没要。
二、管理启发
管理之道，重在细微。差之毫厘，谬以千里。《韩非》一书云：“道者，万物之始，是非之纪也。是以明君守始以知万物之源，治纪以知善败之端。”韩非子本意在讲管理的根本所在（参考《营销传播学》沈宗南、张京宏 著， 世新大学出版中心，2010）。但在具体日常生活的应用中，我们可以得到如下启发：
第一， 做好大的框架，纲举目张是基础。老马说的面，肉，汤，味，广告牌，都是基础，必须要做好。
第二， 细节关注要到位。是否提供大蒜，是否辣椒里有油，是否名片上有老人优惠，是否给附近小区的居民信箱里进行派发，等等，全是小细节。千里之堤毁于蚁穴，细节不可不重视。
年关将至，可年初定的6000万销量任务还差一大截，今年想要实现预计盈利的计划又泡汤了！S公司的营销老总很头疼，面对各个区域报过来的业绩表，不知道如何向公司交代。但这位老总发现，同样是重点销区，四川、河南的两支团队，销量差异之大，简直一个天上，一个地下！
一个只完成了一半，一个达成率居然超过30%。
营销学专家曾祥文曾讲过一个例子：某家企业整年销售业绩不太好，其中却有个别终端销量特别好。通常销量好的地方，业务人员往往勤奋努力，熟悉产品，了解当地市场，直接面对问题解决问题，能很从容地处理好公司与客户之间的关系。
显然，恰是完不成业绩的那些人员拉低了销售业绩的整体水平。可见，公司全年的绩效达成与业务人员的整体素质息息相关。
在一个规模庞大的销售团队中，好的特别好，差的特别差，如果中间再加一些滥竽充数的，领导管起来就已经不是头疼的问题了，而是要命！销量任务？效率？想都别想……对于一个销售系统来说，管理区域越分散，越难及时把握每个人的个体效率。
有没有一种方法可以通过过程管理提高每个业务人员的营销素质，提高每个个体的工作效率，让每个个体在均衡发展下完成各自的销售任务，继而完成公司整体的销售目标？
营销“飞虎队”，个个精英
作为铁骑力士集团营销管理专员，周敏日常最看重两件事：一是整体销售业绩下的个体产出，二是每个销售人员的自主成长。
这家以饲料、食品、牧业为主要生产研究方向的国家级大企业，就因综合成长能力以及销售团队中的“狼性”而闻名业内。
在成都的经营总部，每隔两天，四川省铁骑力士集团的饲料事业部营销管理专员周敏，都会详查一下i到位管理系统中的销量情况！翻开手机，看看猪饲料销售增长了多少，鸡饲料增长了多少，嗯不错，销售业绩总量又提升了，而且幅度还不小，相较计划任务提升了足有13%呢！想起以前每次为销量完不成而纠结的日子，现在真是太轻松了。
再点开营销人员的名单，看看小张销量完成了多少，小李多少……一个一个往下看！当周敏女士看到小刘这两天业绩空白时，赶忙点开小刘的头像，发现什么计划都写得漂亮亮的，当再点开小刘这两天的出行轨迹记录时，瞬间明白了！
轨迹显示，他基本就没怎么出去活动过，可不任务为零嘛！接下来就是训话了！只不过，这样的事情有了几次后，小刘就被离开团队了！
小胡，跟小刘一样，区别是他出行拜访的轨迹都有，就是业绩可怜的只有那么一点！只能证明一个问题，态度端正，但能力不足，结局和小刘一样！
“以前我们每天就是使用电子版日报的形式，通过邮箱集中发送到指定的人员那里，然后由他们专门负责收集整理，到了月底再统一整理、总结，这些活，做起来相当痛苦，而且，到底谁是怎么销售的？做没做？都不知道！”周敏女士说到。
而现在，这种移动端地数据收集、填制、自动汇总方式带来的好处就是，在你想要去了解、抽查、调取某一位营销人员的相关信息时，随时可以。
“其实我们选用i到位系统，并不是想把销售人员严格管控起来，而是希望能让大家更好地发挥自己的主观能动性。这个系统中很多资源、信息都可以随时随地调出来使用，包括当地客户分布、渠道分类、竞品信息、市场需求。只要销售人员勤奋认真，都是精英的料子，就看你想做到什么程度。”
的确，今天的市场，一套优质的技术系统，已足以成就一个销售精英团队。当你想要将态度不端正者、能力不足者清除的时候，这个管理系统能让你的底气更足。
要精英型销售，更要超黏型客户
在市场环境发生重大变化的今天，价值链已经变成了价值网。这意味着，企业内部的业务人员管理与合作伙伴服务，将会越来越同步，很多问题不再需要通过业务人员层层申报审批解决，只要主管人员愿意，随时都可以通过管理系统监测到每一地的市场动向。
问题是，如何将合作伙伴也纳入管理系统呢？如何能在管好自己人的同时，协同好合作伙伴？如何打消合作伙伴对这一平台的安全顾虑？
事实上，饲料行业已经进入到完全竞争的市场状态，国家出台了饲料行业安全条例和饲料生产许可证等硬性要求后，这个产业的下游渠道变得越来越集中化、规模化。大经销商开始并购原来分散的小渠道；村镇发展因涉及一些环保、规划问题，都会设置禁养区，原来村镇中的养殖户，大多由几头猪扩张到现在一个养殖场。集中后的渠道客户变少了，在当地市场拥有更强的话语权，竞争压力似乎比以前更大。
所以在提升营销人员工作效率的同时，一定还要提升对客户的服务效率。如何能随时、集中的向客户提供更好的服务，建立长期有效的合作关系？如何能让客户更多频次地黏合到自己的平台之上，以便随时了解他们的需求变化？如何建立更多的标准化服务定制化服务模式？
通常，铁骑力士做的是：把握客户信息，将其分类管理，以确保营销人员长期的拜访能够落实到位！
在建立客户信息档案的时候，营销人员会很细致地给客户分层级，因为分的越细越好管理，后期操作效率也更高！不同地区、不同营销人员根据不同的情况会按照经销商、养殖户划分，因为某个地区可能是经销商达不到的地方，大部分都是养殖户；还有可能按照品类划分，比如说有鸡饲料，还有猪饲料；还可以按他们的需求划分，大客户是每年每月需求量多少以上的，小一点儿的客户是每年每月需求量多少的……
传统上，这样的交叉分类常常导致管理上盘根错节，部门或者区域职责纠缠不清，最终再高效的营销人员，也会被拖了后腿。而现在铁骑力士之所以敢将客户信息细分到如此程度，的确是因为他们所用的i到位管理系统，能够提供个性化定制表单的制作、统计和分析，强大的后台技术逻辑支持，即使再复杂的表单，也能个性化地定制出来，并且将这些信息共享在一个互通的平台之上，帮他们完全解决此类问题。
除此之外，可能还会遇到这样的问题：渠道商或养殖户不愿意提供信息，或者与上游企业共用一个平台，缺乏信任，“我有多少辆车多少人什么时间会配送到哪些区域，如果各种关联信息泄露，怕竞争对手知晓，怎么办？”对此，i到位给出的解决办法是：怕丢失？所有数据都有备份；怕泄露？所有信息的导出都需要权限。
基于曾效力于银行系统开发的技术团队，没有什么是比他们更了解、更重视数据的安全性的，如果你对同比银行的安全性都不信了，那就没有哪款软件是值得你信赖的吧！
就这样，i到位还不甘于此
Christine进公司的第一周主要是接受基本销售培训及了解相关销售介绍，在那之后，她一直非常努力的约见客户并进行销售。
然而，2个月后，即使每天平均有四个销售预约，Christine在工作上还没有任何起色更不用说成功谈成一桩销售。 事实上， Christine在起初公司销售培训的时候被寄予厚望，公司认为她是公司“最具潜力销售”之一。 她本应该在不久的将来成为公司的“销售明星”，而不是像现在这样，没有产生任何销售业绩。
在第二个月月末，Christine被公司要求去参加类似的新人销售培训。这个培训其实就是原先她刚进公司所参加的销售培训，而现在她需要重新和一群刚被聘用的新的销售人员进行再一次的培训。 同时，她还被要求去和那些有经验的销售人员“取取经”，比如说和有经验销售人员一起出席销售会议并从他们身上获取销售方法和技巧。 虽然大部分有经验的销售人员不介意带着Christine一起去见客户，但是，大部分的客户都是老客户，Christine很难从他们身上学到任何关于开发并赢取新客户的经验。
更糟糕的是，Christine公司里的那些有经验的销售人员并不会把一些可以给新进销售人员的销售机会给到像Christine这样的销售人员，他们甚至有些还会侵入新人的销售领域与之进行竞争。
第三个月月末，公司解雇了Christine以及其他与她同期被招聘的销售人员。理由是没有任何销售产出。 其实，大多数公司的新进销售人员，没有人能够在公司呆上超过一年的。公司大概90%的销售都是由那一部分屈指可数的有经验销售人员包揽，而他们的销售都来源于他们现有的老客户。
公司试图想要招聘新的销售人员以在新的产品市场上开发到新的客户，但是成果寥寥无几。而且，这样的格局和情况如何能够有所改变到现在还没有任何清晰的表现。
Striking the Right Balance
争取合理的平衡
对于大部分销售公司，想要争取一个合理的平衡是一门艺术：
激励有经验的销售人员、更多的照顾新人
让有经验的销售人员适应市场上的变化
聘用合适的销售人员并且尽可能快的让他们有所发展
当有经验的销售人员坚持不采纳公司管理层应对市场变化提出的要求时，大部分的公司都不愿意甚至害怕去约束（更不用说解雇）类似的有经验销售人员。 由于大部分的销售业绩都来源于他们而且他们与主要的大客户有着很强的多年交情，这些有经验的销售员工变得十分“不能得罪”。
为了应对有经验销售人员拥有的这种不利议价力量，现在有一些公司就会聘用那些刚毕业，且充满满腔工作热情和动力的大学生。
经过一段时间之后， 他们的辛苦工作会因为他们赢得新客户而得到回报。 即使他们的销售业绩还是不能与有经验的销售人员相提并论，但是这很明显的给那些有经验的销售人员发出了一个信号： 如果你继续保持这种自我满意的状态，你最佳销售人员的头衔很快将被别人取代。
不用说，有些有经验的销售会很上进。那些有着积极观念的有经验销售员工（占少数）会由此而获得激励，他们会更加努力的工作以赢得那些销售新人以及领导层的尊重。 而那些比较消极的销售人员，可能就会制造一些麻烦，包括：
离开公司去为公司的竞争对手工作（并且把他们的客户一同带过去）；
与新人竞争潜在客户并侵入他们的地盘，使得新聘用的销售人员很难有所好的表现
迫使公司管理层给他们优先待遇
这时如果公司管理层没有勇气去应对和干预， 那么所有重整销售力量的努力都将会以失败告终。
Retaining the Right Sales Talent
留住合适的销售人才
销售部门的人员流动率总是很高。 如果销售人员表现不好，他们会被解雇。如果他们表现得很好，他们会被其他公司挖角.
为了留住那些高绩效的销售员工， 公司采用了所有类型的经济奖励和措施。 但是，还是会有一些激励措施比你的更加吸引人。 在这种情况下，你还是没有办法留住你的销售人才。
要留住合适的销售人才，公司需要考虑：
除了要提供更好的经济方面的奖励，还能做些什么可以留住她/他；
谁是我们想要留住的人
有一个普遍的错误理解：只有钱才能激励销售人员。所以只有通过经济手段才能留住优秀的销售人才。 有调查显示，通过经济上的奖励所产生的激励效益，即使对销售人员来说，也只是暂时的最好。 更糟糕的是，经济奖励会让那些有经验的销售人员利用他们与关键客户的交情作为一个和公司管理层的拍板手段。
另外，通过提拔那些高销售业绩的销售人员成为经理人也并非是一个留住人才的好方法。根据调查表示，只有15%的高销售业绩人员能够成为一个好的销售经理人。任命那些喜欢从事销售但是讨厌从事管理的销售人员只能带来不好的结果。
其实留住销售人才的一个比较好的方法是：对他们的表现和努力更多的进行公开化的认可，同时也让他们参与到新的销售战略和目标的规划中去。 除了金钱，销售人员也喜欢自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒扬他们的贡献以及对他们公开化的表示认可从长期上看，比仅仅是经济上的奖励更加有用。
同时， 从长期角度上来看， 不只是需要现在的最佳表现者，同时也要可以成为未来的最佳表现者。 一些有经验的销售人员如果不能应对日益增加的客户需求以及市场上的变化，他们也许就不能被保留视为未来的赢家。
Training and Coaching as a Means of Motivation
利用销售培训和训练作为一种激励的方法
有的时候，如果新的销售人员发现他们不可能实现销售目标的时候，他们就会变得很低落。 换而言之，他们感觉无论他们怎么努力他们都不会取得成功，那么他们甚至就不会去尝试。
因此， 许多公司已经开始利用培训作为一种激励销售人员的措施。 甚至连大部分的有经验销售人员都十分期待参与培训课程，因为他们觉得他们也许能够在某些方面还可以做的更好以获得更多的销售。
但是，大部分销售培训项目不是很有规律和系统化的执行。除了那些外包给外部培训师和顾问的销售培训，许多公司已经要求内容销售经理人开展定期的销售培训，更重要的是要成为初级销售人员的内部培训师。
虽然销售经理人确实拥有经验，但是有一些还是缺乏培训的相关专业知识。 对于他们来说， 培训只是告诉销售人员做什么， 而不是让销售人员反映他们能做什么才能创造更好的销售结果。 另外， 由于内部培训被看成是很重要但是不是很紧急的一件事，所以如果内部培训被推迟一天两天，问题也不是很大。于是，许多业务繁忙的经理人会先推迟类似的内部培训课程，然后他们就可以先处理其他一些比较紧急的任务。 不幸的是，总是有更加紧急的事情要去处理。
以下是可以传授给公司的一些技巧。这些技巧能够在销售培训课程中更好的激励到你的销售人员：
1. 如果你不在你的记事薄或者周期会议时间表中记录下来，那你就不会想到要去完成。也就是说，让你的销售经理人开始计划培训时间表以及培训课程的展开。要把内部培训看成是一个重要销售会议一样。
一、按照转变发展方式的要求，理性研判招商引资面临的形势
加快转变经济发展方式是党的十七大提出的战略任务。2月3日，总书记在省部级主要领导干部专题研讨班上的重要讲话中明确指出，要把加快经济发展方式转变作为深入贯彻落实科学发展观的重要目标和战略举措，毫不动摇地加快经济发展方式转变，不断提高经济发展的质量和效益。招商引资是欠发达地区实现跨越发展的必由之路，也是我们转变发展方式、调整产业结构的强大动力。在我国经济逐步进入全面复苏的关键时期，按照加快转变经济发展方式的要求，以理性科学的态度分析招商引资工作面临的形势，对于我们掌握主动、抢抓机遇、再创佳绩，具有十分重要的意义。总体上讲，我们要把握好以下三个方面：
一是多年的成绩来之不易。近年来，市委、市政府始终坚持把招商引资作为加快发展的第一要务，牢固树立“科学、理性、绿色、效益”的招商理念，创新方式，拓宽渠道，招引了一大批知名企业和重大项目落户__。特别是过去的一年，面对复杂多变的宏观经济形势，在各种困难较多的情况下，我们及时调整工作思路，全力招大引强，海螺水泥、雨润肉牛屠宰加工等一批项目开工建设，全市招商引资到位资金不断增长，为全面完成“保增长、保民生、保稳定”各项任务奠定了坚实基础。更为可贵的是，经过几年的实践，招商引资不仅促进了经济又好又快发展，而且给人民群众带来了实惠，解放了各级干部的思想。全市上下初步形成了走开放带动、招商推动、项目拉动发展之路的共识和行动，形成了亲商安商、创新创业、共谋跨越的浓厚氛围。这是我们在新的起点上，继续提升招商层次、扩大招商成果最为宝贵的财富。
二是自身的问题亟待解决。应该看到，我们招商引资的成效更多是与我们过去比，是在较低层次上的进步，招商引资在全市经济社会发展中的引擎作用、支柱作用还没有得到有效发挥。招大引强的成效还不够明显，项目的投资规模、科技含量、税收贡献等都相对偏小，我们仍缺少一批对全市经济发展具有带动和支撑作用的重大产业项目和外资项目。招商引资的针对性不够强，对国际、国内重点企业发展方向、投资导向缺乏准确把握，有时还存在盲目出击的倾向。招商引资的形式还不够灵活，专业队伍建设还需要加强，考核奖惩机制还有待进一步完善，等等。这些问题，都是我们在今后工作中应当重点思考、重点解决的问题。
三是面临的机遇十分难得。当前，世界经济已经进入到后国际金融危机时期，有望迎来新一轮增长；国家产业调整振兴力度不减，东部先进地区产业梯次转移加快，众多知名企业在西部寻求扩张；新一轮西部大开发扎实推进，关中——__经济区加快建设，建设20__（__）国际化大都市全面启动，许多项目的摆布已经进入实质阶段，__作为政策聚集、目光聚焦、要素聚合的最前沿，我们在项目、资金和政策方面必将获得更多的关注和支持。前不久，赵乐际书记在省委十一届五次全会上强调，要以泾渭新区和沣渭新区建设为抓手，加快推进西咸经济一体化，建立健全科学高效顺畅的开发建设机制，推进产业体系融合对接，切实促进关中率先发展。袁纯清省长在参加省十一届人大二次会议我市代表团讨论时，对我们__的招商引资给予了充分肯定，并要求我们乘势而上、再创佳绩。面对千载难逢的历史机遇，我们必须充分发挥区位、资源、产业和人文优势，大力实施招商引资战略，加快培育新的经济增长极，促进产业结构调整和优化升级，为建设20__（__）国际化大都市奠定坚实基础。全市各级各部门要以强烈的使命感和责任感，真正把招商引资摆在经济工作的“龙头”位置，作为转变发展方式的有力抓手，准确把握国家政策变化，积极顺应发展趋势，提升境界、理清思路，突出重点、强化措施，努力在新的起点上开创招商引资工作新局面。
二、突出工作重点，着力提高招商引资的质量和水平
新形势下的招商引资工作，必须着眼于转变发展方式，把质量和效益放在重要位置。全市各级要牢固树立“科学、理性、绿色、效益”的招商理念，坚持产业对接、园区承载、大项目支撑、专业化运作的思路，不断增强招商引资的有效性和针对性，提高招商引资的质量和水平。
一要突出产业对接。产业是招商引资的核心载体。只有突出产业对接，才能做到有的放矢、一击而中。要加强与国家产业发展政策的对接，密切关注和准确把握经济运行和产业发展的变化，着眼于优势产业的发展壮大和优化升级，紧紧围绕能化、电子、装备制造、纺织、建材、医药、食品加工、太阳能光伏等支柱产业，扎实做好争取工作，延伸产业链、拓宽产业面、扩大产业群，走资源循环利用、产业集群发展的路子。要准确把握东部沿海地区产业转移趋势，主动加强与长三角、珠三角、环渤海湾等重要区域、重点行业的联系、衔接，重点筛选一批工业、农业产业化、高新技术产业项目，不断扩大招商引资的领域。要充分发挥企业在招商活动中的主体作用，引导企业进一步创新理念，有目的、有计划、有准备地走向招商引资的主阵地，通过引资联合、嫁接改造、项目合作等方式，加强与域外企业的对接，借助外力谋求更大的发展。
二要突出园区承载。园区是新形势下扩大招商引资最有效、最重要的平台。要按照整合资源、提升功能、强化特色、有效集聚的要求，以泾渭新区、彬长旬能源化工基地、高新区、沣渭新区等为重点，加强园区的水、电、路、讯等方面的基础设施建设，迅速拉开框架，加快构筑承接产业转移的基地。特别是泾渭新区要按照《关中——__经济区发展规划》和《西咸新区规划建设方案》的要求，坚持大气魄、大思路、大手笔，认真研究新区的产业项目布局，面向全球广交朋友、广揽客商、广引资金，大力引进科技含量高、经济效益好、环境污染少的产业项目，尽快形成大开发、大建设的良好局面。同时，要积极主动加强与20__的衔接沟通，促成沣渭生态城项目 尽快启动，加快建设未来国际化大都市的特色功能区和新型都市商务中心。要积极引导和扶持县级园区上规模、上档次、上水平，不断提高核心竞争力，努力打造产业聚集、企业聚集、产品聚集的板块经济。要牢固树立“惜土如金、尽善其用”的观念，根据用途最佳、效率最高、效益最大的原则，统筹安排好园区内各类建设用地，着力提高单位土地产出率。要高度重视生态环境保护，加强入园行业引导，促进企业节约资源和技术创新，坚定不移地走资源节约型、环境友好型发展之路。
三要突出大项目支撑。引进一个大项目，就可以形成一个大产业，带动一方经济，富裕一方百姓。全市各级要始终把招商引资的主攻方向放在龙头型、旗舰型项目上，力争引进一个，带动一批。要对现有的项目进一步进行论证、筛选和包装，加快建立面向全社会的梯级项目库，推出一批市场前景好、科技含量高的大项目、重点项目。要及时捕捉大企业、大集团的投资动态，摸准投资的潜在意向和需求，精心谋划、适时出击，始终掌握项目引进的主动权。要主动加强与国内外大企业、大集团联系，瞄准世界500强、国内200强、央企和省内知名大企业，尽快找到工作的结合点，引进和建设一批投资规模大、产业链条长、科技含量高、税收贡献多，有竞争力、支撑力、牵引力的大项目，早日培育和发展一批产值超过50亿、100亿的大企业集团。
四要突出专业化运作。招商引资就是闯市场，既要勇于招商，更要善于招商，以专业化的方式、专业化的队伍开展招商引资。要着力改进方式方法，善于利用会展招商、小分队招商、以商招商、委托招商、招商、产业招商等各类渠道，全面展示我市的特色和优势，提高聚焦度和吸引力。要加强工作研判，尽可能多地收集、分析和整理信息，了解投资者或者投资企业的投资需求和方向，对其行业地位、研发能力、管理团队、发展战略全面掌握，建立起详实、全面的招商信息资料库。要增强策划意识，聘请专业人才对项目进行包装论证，把握好切入点和突破口，突出项目的市场前景、投资回报，突出项目生命周期和发展前景，为引进投资、引进人才创造条件。要重视招商队伍建设，大胆重用招商引资的能人、高人、强人，加强专业知识培训，有针对性地建设高水平、高效率招商引资专业团队，为开展招商引资提供组织保证。
三、扎实开展“三新”主题教育活动，全力打造宜商亲商的良好环境
环境是一个地区的支撑力和保障力，是吸纳各类要素的>，！机关干部全面理解和准确把握中、省、市的决策部署，认真学习建设国际化大都市的知识和要求，突破传统思维定式、着力提升思想境界、优化机关效能、提高服务水平，以实际行动确保20__年各项任务落实，迅速掀起建设国际化大都市的热潮。上面，合元同志已经就这次活动作了具体安排。全市各级各部门要按照市委的要求，扎实开展“三新”主题教育活动，坚持领导带头，周密安排部署，强化督促检查，注重工作实效，着力打造更具吸引力和竞争力的投资环境，真正在我市形成物流、人才流、资金流竞相涌流的“洼地”效应。
一要为项目引进服务。要注重宣传造势，着眼建设国际化大都市，大力宣传__的人文、资源、区位等优势，让更多的人了解__、聚焦__、投资__，为招商引资工作营造浓厚氛围。要提升市民素质，教育干部群众增强文明素质和环境意识，努力营造亲商、扶商、安商、富商的人文环境。要进一步修订完善招商引资各项激励机制和优惠政策，最大限度的为客商提供方便，表现出我们__人求发展、重客商的诚心实意。要大力清理行政审批事项，在政策允许的范围内，围绕土地、环评等重点工作，尽可能地减少环节，简化程序，提高效率，建立客商投资的“快速通道”，主动热情地为项目落地搞好服务。
二要为项目建设服务。在项目建设过程中，包抓领导要经常深入项目建设一线，与客商常联系、勤沟通，了解具体情况，帮助解决问题。特别是对重大投资项目，要组建专门的工作班子，跟踪问效、全程服务，确保项目建设进度。要结合平安__建设，进一步加强对投资企业周边治安环境的治理，严厉打击威胁客商人身、财产安全的违法犯罪行为，重拳出击强揽工程、阻挠工程建设的黑恶势力，使投资者“投资放心、工作宽心、生活安定、财产安全”。要加大对投诉案件的处理力度，对企业和投资者投诉的各类问题，有报必查，查实必纠，严肃处理，绝不姑息，为客商提供温馨、舒适的创业和发展环境。要通过有效的项目跟踪，保持与投资商的长期交流，促进有意向的在谈项目及时签约，促进已签约项目迅速进场、加快建设进度和及时竣工。
三要为项目生产服务。要大力整顿和规范市场经济秩序，坚决打击坑蒙拐骗、偷税漏税、假冒伪劣、欺行霸市、强买强卖等破坏经济秩序的行为，努力为投资者营造公平、公正、合理、有序的市场环境。要提高行政执法的公开性、透明度，多服务、少添乱，维护好投资者和纳税人的合法权益，坚决杜绝对企业乱收费、乱罚款、乱检查等现象，切实做到寓执法于亲商服务之中，显文明于安商助商之时。要建立健全优化投资环境长效机制，实施投资环境专项评价制度，组织外商、民营企业家和个体工商户等各界人士，对投资环境进行综合评价，严肃查处破坏投资环境的典型案件。要积极营造良好的信用环境，各级各部门尤其是各级领导干部要带头遵守和维护政府信用，对客商承诺的事项，只要在法律和政策范围内，必须认真兑现，增强政府公信力，真正以诚信引资金，以诚信聚人气，以诚信促发展。
四、切实加强组织领导，确保招商引资任务落到实处
抓好招商引资，关键在领导，根本在落实。全市各级各部门必须强化责任意识，健全工作机制，扎扎实实把招商引资的各项 工作任务落到实处。
第一，招商引资是一项指标实、任务硬的工程，要注重落实责任。各县市区、各部门要明确职责，尽快把招商引资任务层层量化分解落实下去，做到人人肩上有指标、有责任、有压力。各级各部门的主要领导同志要高度重视、周密部署，既要坐镇指挥，又要带头走上招商引资工作的第一线，搞好协调服务，帮助落户企业或项目单位解决实际困难，做到重要客商亲自接待、重要项目亲自洽谈、重要问题亲自解决。各有关部门要强化招商责任，加强分工协作和信息沟通，形成招商合力。招商引资工作一线的同志，必须把项目牢牢抓在手中，与企业、客商保持紧密联系，积极落实政策，千方百计做好服务协调工作。
第二，招商引资是一项综合性很强、协调任务重的工程，要注重提高能力。新的形(来源：文秘站 ）势下，我们抓招商、引资金的能力也要同步提升、及时跟进，防止出现老办法不管用、新办法不会用的问题。各级领导干部要深度解读招商引资的有关政策和国家产业发展方向，详细了解本地的资源情况、优势产业、投资成本等要素，善于在政策中发现机遇、抓住机会，做招商引资的行家里手。要加强统筹协调，着力把相对独立的部门工作统一到重点招商项目上来，妥善解决项目从策划到审批、从筹建到投产过程中遇到的各种问题。要增强创新意识，敢冒风险、敢担责任，大胆运用金融和市场手段，破解难题、打开局面。
关键词：国有企业；经营业绩考核体系；研究分析
国有企业经营考核体系完善作为资产管理的重要内容，对企业发展具有重要作用。现如今，我国各级国有资产管理单位对出资企业构建完善的经营业绩考核，是依法履行责任义务、资产增值责任的重要途径。加快建立健全科学的经营业绩考核也有一定的创新性与研究性特点。
一、国有企业经营业绩考核体系问题
(一)经营业绩考核目标值确定问题
现阶段，部分企业通过目标考核方式，其目标值参照企业现阶段的业绩状况，根据宏观经济发展环境与产业发展导向为衡量，企业业绩状态是根据高出的目标要求度。这一方式易造成企业在上报考核值时刻意降低。当制定年度与任期经营业绩考核目标值过程中，企业应立足于“科学制定目标，自加压力”原则，上报的目标值应高于3年前实际完成的平均值，高于去年实际完成值。部分企业上报的目标值基本达到该要求。不过，在近几年社会经济的带动下，越来越多的企业涌现，原有企业也不断的扩大经营范围、经营规模。这样一来，考核目标值的制定将更具难度。怎样和管理企业制定科学的考核目标值，成为企业重要研究课题。
(二)企业价值创造缺少重视
当下，国有企业管理人的年度经营业绩考核更侧重经济效益的绝对值与相对值，多注重利润总额与净资产收益率。当然，经济效益与净资产收益率标准对于企业而言也是重要的。不过，企业也了解利润标准也并非是全面的，仍然存在诸多问题。上世纪时，多数专家、学者与管理者一致认为：传统会计体制中的经济利润为重的单位并非能够真正的创造价值。简而言之，利润标准所反映的资本经营效果与价值创造也并非具有代表性。
(三)经营业绩考核和战略目标的连接问题
从实质上而言，考核更多的是一种方法，其目标是提高企业综合实力与引导可持续发展，提升国有资产保值增值水平，加强经济管控效果。想要防止企业管理人员近期行为的形成，还需要在落实年度考核过程中实行任期考核，将企业总体规划与其他考核充分融合。不过，相对于发达国家企业，不管是央企还是省属单位，战略管理内容存在诸多问题，没有得到有效连接。
(四)激励制度不完善
立足于企业经营业绩考核实际状态分析，现阶段的考核激励制度更注重短时间的激励，缺少长远目标建立与体现。对此，仅有一小部分地区在激励制定上制定了长远方法与政策，不过，多数处于研究与总结阶段。
二、加快建立国有企业经营业绩考核体系构建措施
(一)协调各关系，提升经营业绩考核水平
第一，协调好企业经营发展、质量、利润关系。国有企业还需要将主要经营内容确保呈持续提升趋势，至少应与社会经济发展相同步。科学合理的使用国有企业人力、自然、资本、技术等资源优势，并衡量与发达国家资源优势条件与要素，进而促进企业经济效益持续提升，将利润收益推向最高点。第二，注重近期效益与长远效益关系。企业立足于现阶段经营发展与今后经营要求，不仅达到当下考核要求，也要为今后发展奠定基础。国企因为不同因素影响，其传统包袱较多、社会压力大、挂账金额多等因素影响，还需要制定主辅分离、改制分流、清产核资等方法，其质量得到了明显提升。不过，一些问题仍然没有得到有效处理。在考核过程中，历史包袱与挂账部分可以在得到许可的条件下视为当期业绩效益。第三，协调好经济效益与综合实力关系。企业经营发展的根本目的是实现经济效益最大化，而经济效益也是综合实力的展现形式之一。因为，如果企业没有较高的经济效益，其综合实力也无从可谈。此外，也包含企业技术开发、市场调研、资源分配、价值创造等众多内容。立足于投资人角度而言，无法对全部标准一一考核，只能够调出关键的核心标准。不过身为一个企业，必须要能够站在战略发展的角度分析提升综合实力的条件，把关于综合实力的部分目标分化至不同部门，优化分工、责任落实。
(二)健全考核制度，充分发挥激励作用
第一，健全考核制度，将基础指标和优化分类指标相融合。明确投资人责任义务，抓住核心绩效标准与问题，立足于投资人最关心的标准展开考核，进而推动企业战略管理目标，提高薄弱环节。此外，也要做好资源合理利用，提升综合实力。第二，健全考核组织制度，将业绩考核和经营责任制度融合。企业需要从上到下的构建业绩考核组织制度，实现目标层层分化、压力层层传递、责任层层落实的结构制度。构建国资管理单位——被管理单位——下属单位——基层岗位的责任金字塔结构，将国有资产保值增值责任做好落实。第三，健全考核措施体制，将继承和创新融合。各产业、企业之间具有较大差异性，企业经营发展状况也不同。继承健全考核措施还需要立足于具体经营，做好指导工作，挖掘能够突出产业特征与战略导向的精细化考核制度。尽量将考核共性需求组与企业特征进行连接，进而提升分类考核与指导质量。在其创新方面，主要学习发达国家考核制度与措施，与企业结合进而打造具有特色的经营业绩考核体系。将经济增值、平衡记分卡有效绩效管理措施融入企业业绩考核体系中，分析上市企业市值纳入考核形式，企业管理人员加强资本成本认识与回报认知，进而提高企业价值创造能力。
三、结语
综合分析，加快建立科学的业绩考核体系对于各企业而言，任重而道远，具有制度性、政策性特点。因此，还需要企业人员坚持科学发展观，取其精华去其糟粕进而提升业绩考核水平。
作者:李洪梅 单位:大庆油田有限责任公司天然气分公司油气加工四大队
参考文献：
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[2]徐敏.对集团所属金融企业经营业绩考核现状分析及对策思考[J].低碳世界,2017,2:248-249.
