时间：2022-09-20 10:13:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇展销会策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
给广告加上一个完美的创意
玻利维亚的奥鲁罗市在2011年3月18日举办了一场农产品展销会，展销会定于3月18日晚19时正式开幕，奥鲁罗市电视台将在19时起现场直播开幕式盛况。
3月8日晚18时59分，奥鲁罗市电视台播出了一则广告招商启事：2011年3月18日晚19时，农产品展销会将在我市隆重开幕，我台将准时进行实况转播，开幕式前的一分钟将作为黄金时段向外转让广告权，费用10万美元，请有意的商家企业与我台广告部联系。
消息一出，立即引起了所有电视观众的关注，因为花10万美元做一分钟广告，可以说是天价，人们议论纷纷，都猜测有没有企业能承担得起这样昂贵的广告费，甚至有人断言这个广告将落空，因为没有人会出这么大的价钱打一分钟的广告。
一连七天，这则招商广告天天在同一时段在电视台播出，到了第八天，即3月15日，电视台在同一时段打出了这样的信息：本时段广告已被商家买下，请不要再与广告部联系了。消息播出后，街头巷尾再次议论纷纷，大家纷纷打听，是什么企业这么有实力能买下这一分钟的广告权呢？接连三天，电视台天天告知此广告已被买下的消息，引得人们翘首以待。
2011年3月18日晚18时59分，在万众瞩目之下，这则广告闪亮登场，原来是一家新成立的农产品销售公司，名叫绿色农产品销售公司（GAP公司），广告内容是该公司的总经理向广大观众和农产品展销会致以祝贺，预祝本届农产品展销会圆满成功。
此广告一出，GAP公司立即家喻户晓，声名远播，其产品也成为热销的名牌产品。
其实，这一系列活动，都是GAP公司策划部的一个精心策划，这家新成立的公司，主营农产品销售，作为一个刚成立的公司，当然要想办法打广告提高知名度，让大家都了解这个公司。按照常规的做法，应该是拿出10万美元的广告费，在全国各地的新闻媒体上打广告，但公司的企业策划部没有这么做，而是把10万美元广告费全部投向在奥鲁巴市召开的农产品展销会，与电视台合作，用10万美元买下农产品展销会开幕前一分钟的广告，要求电视台在8日至14日这7天，每天播放招商广告，目的是引起广泛关注；从15日到17日这3天，告知此广告已卖出，目的是吊观众的胃口；18日晚上18点59分，GAP公司闪亮登场，瞬间成为万众瞩目的焦点。
同样是花钱打广告，只是给广告加了一个完美的创意，就起到了事半功倍的效果，使自己顷刻间成为万众瞩目的焦点。
鲁长义荐自《成功之路》
随着社会发展的西风东渐和人民物质文化生活的需求，模特做为新的职业兴起了，它是时尚的代言人、是流行的前沿阵地。它不但使那些天生丽质、气质可人的骄子，有了挥洒风采、展示美丽的空间；更为商业界展示品牌创造了一个人性化的舞台。
做为信息与文化产业的结晶，模特行业如今在国内已顺应了社会潮流发展且在不断的壮大完善中，时装模特、汽车模特及选美、选秀大赛也如雨后春笋脱颖而出，成为人们社会生活组成的一部分。
坚持以信息化推动工业化，实施“外向带动、名牌带动、龙头带动”战略，已形成了纺织服装、汽车、皮具等支柱产业。这些产业更需要一个信息的推介及的平台；新塘牛仔节的成功举办，时装模特在的成功登陆，已为模特队在本土打开了市场；2004年度香港小姐候选佳丽来参观，无不体现人民对美的向往及追求，他们更希望有自己的模特，有属于自己的城市形象代言人。
鸿基策划公司做为首家集策划各类公关礼仪活动、展览活动、影视创作的信息传播公司，更应该有义务、有条件组建一支属于本土的模特队。让它在展示的本土文化的同时，更为的品牌推广开拓一条信息传播渠道。
二、目的及意义：
针对公司现状及箫条的广告营运市场,我们不应该等待机遇,而应极积创造机遇,挖掘市场空间，拓展业务。通过进行组建“荔乡怡情”模特队的过程中，大力宣扬鸿基公司是一个不断追求自身完善，从而满足市场需求的策划公司；更是一家以建设美好城市形象、传播荔乡风情为已任的文化传播公司。只有提升了公司知名度，树立了市场领导优势（只有走在人们的前面，才会得到大多数人的拥护），才会引起社会及有关领导关注，更能以独一无二的形象品牌长期而稳固的立足于本土市场。
三、宣传思路及手法：
1、通过日报（合伙单位）宣传第二届中秋月饼展销会为渠道，借以募招业余模特。从而减少本公司宣传费用，无形中为本公司做了一次覆盖面较广的宣传，更为本次中秋月饼展销会增加了一道热门的卖点。
2、通过进行组建“荔乡怡情”模特队中，借机宣扬首届汽车展销会即将拉开帷幕，引起汽车生产、销售商及市领导的关注，为今年车展方案的批准及车展成功举办做铺路石。
3、通过进行组建“荔乡怡情”模特队，进而为汽车模特大赛造势，使首届汽车模特大赛演化成本年度的一大热门话题，激发市民涌跃报名的极积性；更为本次大赛成功招揽冠名商家及赞助商家提供信息、引发他们的兴趣。
4、日报对培训期间进行跟踪报道，日电视台进行专题报导（最好是以免费新闻形式报导，毕竟是提升知名度的一大新闻热点）。
5、与第二届中秋月饼展销会同时起步进行横幅宣传。
6、成立三个报名点：鸿基公司、日报社、挂绿广场。通过报名活动为本公司做宣传。（本次活动是由鸿基公司举办）
四、报名要求及报名表：
报名者应当满足如下条件：
1.年龄在16周岁以上，28周岁以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含职高、中专、技校在校学生或同等学历者)；
3.身体健康、能适应紧张的培训及比赛；
4．本地户口优先。
单位或经纪人意见：（盖章），若无则填写“社会”身份证复印件（正面）
5月21日，记者从兵团发改委获悉，截至4月底，兵团十大建设领域50个重点示范项目有49个已开（复）工，开工率达98%，完成投资34.3亿元，占2015年计划投资的20.7%，占前4个月全社会固定资产投资的16.9%。为确保十大建设领域重点项目顺利实施，兵团从4月起开展为期100天的促进重点项目建设和招商引资项目落实工作，联合发改、建设、国土等部门建立并联审批快速通道，并深入开展“招商引资落实年”活动，加大招商引资力度。 （边 籍）
一师、阿拉尔市首届旅游商品展销会隆重举行
5月23日，聚天红果业公司内张灯结彩、彩旗飘扬，一师、阿拉尔市首届旅游商品展销会开幕仪式在此隆重举行。据了解，此次旅游商品展销会参展商品种类包括特色农产品、手工编织品、玄武岩等特色工业产品等。展销会旨在引导师、市特色农产品在创新开发、包装携带等方面向旅游商品化发展，培育和丰富师、市旅游商品市场，促进这一市场的快速发展。 （谢晓芳）
三师、图木舒克市首个军人军属法律援助工作站挂牌
5月11日，三师、图木舒克市首个军人军属法律援助工作站在武警兵团指挥部第三支队挂牌成立，标志着师、市军人军属法律援助工作正式启动。据介绍，军人军属法律援助工作主要是为师、市军人军属无偿提供法律咨询、代书、刑事辩护等法律服务。援助对象包括驻兵团部队官兵、在新疆维吾尔自治区及区外服役的兵团籍部队官兵，以及他们的配偶、子女、父母及其他与军人有法定抚养关系的亲属。涉及军人婚姻家庭纠纷的，因医疗、工伤事故以及其他人身伤害案件造成人身损害请求赔偿等事项都将纳入援助范围。 （韩立武）
五师、双河市招商引资到位资金1.78亿元
近日，五师、双河市投资“百日攻坚”活动正开展得如火如荼，眼下，师、市正采取有力措施，加大招商引资落地工作，一批新建项目进展顺利。截至目前，师、市共实施招商引资项目5个。其中，续建项目2个，新建项目3个，招商引资项目到位资金达1.78亿元。据了解，在招商引资工作中，师、市实行“一企业一策划”、“一项目一方案”工作机制，帮助企业缩短办事和投资周期，加快项目建设步伐。同时，师、市还强化服务措施，对引进的项目，招商部门在土地使用、企业注册等方面给予协调帮助，为项目落地创造有利条件。 （肖利乐）
兵团首个精神病福利机构落户石河子市
5月26日，八师、石河子市精神病福利院项目在石河子绿洲医院开工建设，标志着兵团首个精神病福利机构落户八师石河子市。据介绍，为加快精神病福利事业发展，近年，国家投入专项资金加大对精神病福利项目的建设力度。八师、石河子市精神病福利院项目是国家民政部给予兵团的唯一一个民政重大项目。据了解，该项目投入资金3800万元，建设面积1万多平方米，将设置床位300张，预计2016年7月建成并投入使用，建成后将为困难家庭精神病患者提供医疗、康复服务。 （王成光）
公司状况：
资金情况：已经一个月没有发工资了，银行里三百元不到；
库存情况：仓库里尚有6万多元的库存，但产品的保质期是六个月，这些库存离保质期却只有二个月不了。
渠道销售情况：公司已经在南京和上海的部分连锁终端进店，如上海华联、北京华联、时代购物广场、时代超市等，苏果正谈判进店，餐饮终端进行了一定的试探，但效果不理想。
人员思想：因为公司的现状，所有的业务人员都在当天和尚撞一天钟，准备春节后在人才流动高峰期走人。
当时离春节只有一个月的时间了，不管如何也要支撑过年啊，因为老板也明确表示在春节后要全面改革，但年前一定要想办法度过啊。针对此，李将资源状况进行了全面的梳理，他发现：
销售时机：南京春节前有好几场年货展销会，届时公司的食品肯定还是有机会销售的；
产品力：企业的产品属于没有添加淀粉的肴肉制品，和常规的肴肉产品有着明显的区别，这是产品的根本点。如果将该特点进行放大，如果公司有资金实力，在肴肉行业里创造一个新品类是完全有可能的，那以后的营销前景是不可限量的。
人员：如果春节前能将大家的基本需求解决的话，再给大家一定的发展方向和信心，业务人员的安定还是比较好解决的。
对于此李就按照自己对产品的认识进行非常好的规划，并且愿意在以后的实施过程逐步试探和调整，遂逐步实施了以下的营销举措：
一、 整合市场
李先根据产品的特点进行了一定的渠道梳理，认为产品现在的包装特别难以让消费者感觉兴趣，产品的基本卖点在上面都没有反应出来，再加上印刷质量实在不敢恭维，产品价格比普通的高出大概80%，在终端销售上因为形象和价格都很高，况且因为企业的没有资金支撑，宣传没有、人员对终端的维护跟不上，所以销售量肯定上不去的。事实上也是如此，上海时代经过半年的销售，才只有5万多元的销售量，但合同费用已经超过了十万，其它终端也好不到哪儿去。李整理到最后发现没有哪个渠道和终端不是亏损的，做的时间越长亏损越多，难怪企业已经到了山穷水尽的地步呢。经过对终端的走访，发现货架上的产品多是临期产品，春节旺季的即将到来，撤柜是必然的。那具体应该怎么做呢？李向老板提出以下的思路：
1、 产品在终端的销售方式和策略必须改变：根据产品的特点，在终端销售就需要产品有一定的知名度，而现在要进行消费者教育，在企业实力不是太好的情况下，要由过去做面改到做点。要坚持没有人员维护的店面坚决不做，没有形象输出的店面也坚决不做。这样可以提升终端的单店产出，另外可以将业绩产出太差的终端中止合作，以减少亏损。
2、渠道拓展：产品虽然高价位，但产品因为没有添加任何淀粉，而全部是精肉所制造，而且保持了产品的外形，如猪蹄制品，是将猪蹄脱骨后塞入精肉所制，在徐州附近为地方特产。因其外形保持良好，所以远销各地。产品在得到消费者试吃后，大部分消费者都会进行重复消费，回头率非常高。既然连锁终端由于费用较高，维护比较困难，所以只能维持形象店，作为形象输出窗口而已。要将更多的经历投入到餐饮、团购等渠道中去。接着李将餐饮拓展的可行性进行充分的分析和论证。
3、市场整合：在以上思想得到统一的前提下，李对市场进行了全面的整合：
首先清理垃圾终端：上海时代严重亏损，由于其销售网点遍布江苏各地，销售业绩基本处于停码边缘，销售时间越长，对以后各地市场的开发形象影响越坏，李马上对其进行了大刀阔斧的清理，全面进行了合同中止，店内的产品也全面清理出来，为年货展销也积累了产品。
其次，新进店的重新论证。对于合同已经签定，马上要进店的终端，根据两个坚决（没有人员维护的终端坚决不进，没有形象输出的终端也坚决不进。）的精神，对终端的合作态度、人员的跟进情况、终端消费者的人流量及其结构、终端内的动线流等均进行了慎重的评估，选择了南京市内的2家终端进行产品的销售。其实，这两家终端可以给予提供形象，而且费用低廉，这为促进其余渠道的开发大有裨益。
再者，内部人员的重新整合。李将公司内终端人员大量进行了梳理，重新安排人员进行店面的维护，而将对公司产品非常熟悉，而且有南京地方关系的人员全面安排进行餐饮渠道的开发。在先期要进行全面的调研。
这样经过半个多月的时间，李完成了市场和人员的全面整合，展销会也即将来临了，餐饮店经过摸索，也开发了三家，平均销售量就超过了原先所有市场的总和。人员的积极性大大提高，原先打退堂鼓的人员不再提出有任何意见，而是表示，只要有希望，也非常希望能帮助企业发展壮大。当然在整合的过程中，李对其余地方的市场也是同样进行的，只是管理上进行了全新的变革，因为本文主要是谈区域点的求生，所以以后只谈南京的事宜。
二、 发展定位
以上整合工作的成功，只是使大家看到了希望，但方向何在？大家仍在怀疑之中。在前期资源整合过程中，李经理凭着多年对营销的理解，根据产品的特点对营销的各个环节进行了全面的策划。
产品：因为产品为地方特产，其特在什么地方呢？首先是口味，它是某一地方的口味，虽在其它地方也有雷同的产品，但其口味是不一样的，具体口味的差别，主要在于原料上，该产品是没有添加淀粉的肴肉制品，而且产品的外型和原料是没有什么变化的。如其中的捆蹄，它是将猪蹄中的骨头剔除，塞入精肉制作而成，成品的外型保持了完好的蹄型，产品不添加淀粉。所以该产品的特点是不含骨头、不添加淀粉，所以产品的宣传点就在于“没有骨头的猪蹄”、“没有淀粉的肴肉”，这和常规的酱猪蹄、卤猪蹄和主流肴肉是有非常大的区别。所以产品的卖点提炼也应该在于此。
价格：由于产品的做法奇特，就注定了产品的生产成本要比常规肴肉高的多，事实也是如此，就那蹄来说吧，经过测算，常规卤猪蹄的成本大概在4元左右，而该产品至少要在9元以上。如果将该产品和常规肴肉同样摆在终端货架上，在没有特点告知的情况下，销售情况是可想而知的，和多家卖场的合作结果就说明了该问题。看销售报表，该产品曾做过12元/只的特价活动（平常的价格为20元左右），结果销售量也没有明显的提升，在有些超市，销售量反而有一定的下降。许多业务人员向我反应该情况时，我就告诉他，如果将价格降低到8元可能销售额更低，但如果你将价格提高到24元的话可能销售额会翻倍呢。原因在于，产品的销售要有和产品本质相适应的价格，太低则让消费者怀疑你的产品的真伪；如果你的产品和其它的产品能够进行品类创新的话，在没有其它支持的情况下，价格差距反而会成为品类区格最明显的工具。因为公司的资源有限，所以李经理定下了如下的原则：为避免特价对新产品的品牌扼杀，原则上不同意做特价或变相降价销售。
渠道：在零售终端里，由于已经有若干大品牌的常规产品在竞争经营了，其竞争的程度也已经到了资源垄断的程度，例如在合肥的一些卖场，雨润和双汇纷纷购买了整体的货架进行独家销售，将该产品摆放在其边缘，价格又高出较多，没有人员的维护和形象展示，再加上消费者对新品牌和产品还要有一定的认识时效，其销售量可想而知了。李经理在渠道整合的过程就提出了“没有人员维护的终端坚决不进没有形象输出的终端也坚决不进”的原则。但新的渠道在哪呢？餐饮渠道和团购特通渠道。为此李经理以南京为主向大家分析了其的可能性，首先：南京有标准桌过30张的餐饮超过200家，消费层次在全国应该算的中上水平。产品在该渠道以特色菜进行销售是完全可以的，餐饮场所对菜品的毛利率要求一般在50%左右，而该产品的供应价格在18元以下，每一份可以切为两盘，每份菜的价格定为18元，完全可以满足餐饮店对利润的要求的。在南京所有的餐饮店中即使只开发100家，以每家月销售3000元计算，其销售量也有30万元。更不要讲如中山饭店类的超大餐饮企业了。
促销：有了以上的分析，不见的能够将产品完全销售出去，怎样进行快速进入市场和持续销售才是要迫切解决的问题。为此，产品需要打通的环节主要是渠道关和消费者关。对此，李经理根据餐饮渠道的销售特点给大家讲解了渠道促进和消费者促进的策略和方法。餐饮系统的渠道建设，要根据采购决策过程中的决策者（经理/老板）、购买者（采购经理）、应用者（厨师）和影响者（餐饮大堂经理/客户经理）的不同特点，采用不同的公关措施，如根据季节的不同进行新菜品介绍、特色产品在餐饮的重要影响、食用方法的推荐等进行产品的介绍，另可以参加如烹饪协会、美食竞赛等进行产品推广，当然其中的人员激励是少不了的。对于产品向消费者促销，只要菜品进入菜单，促动点菜员进行介绍是最常用的方法，传媒宣传当然是最好的了，但由于公司根本没有费用，所以就不能考虑了。
三、 交叉共振，创造市场新局面
经过经商的整合与分析，业务人员对前途充满了信心，但结果能否坚定大家的信心呢？李经理决定采用最节约的办法实现以上的设想，并且每次的事件影响又能为以后的营销活动做好铺垫，从而赢取更多的协同效应，于是逐步实施了以下的工作：
万人品尝，年货展销会风头尽出：公司的产品质量和口味是非常值得消费者怀念的，由于年货展销会的消费者购买的从众心理占据了消费者的主要心智，只要将现场氛围营造的非常好，消费者自会争相购买。为此，李经理在每次的展销会上均力争拿到靠近进口的最佳位置，这样消费者只要进入展会区域，则第一点就能见到展位不止的条幅、旗帜、悬挂的装饰品和产品等，品尝台放在最前边。参会的所有人员全部佩带绶带，展位内安排了至少四个以上的促销人员，展位外从进场入口到展位处至少有两个以上的人员发放宣传单，并将消费者引见到展位品尝台旁，展位内的人员除给消费者进行品尝外，还充分介绍产品的做法、特点等。由于产品的口味符合消费者的需求，所以在品尝后消费者购买者甚多。当整体的人流量较少的时候，展位内的人员便出来几个，在外边进行有效的人员截流。为此在各次展销会上该企业是风头尽出，曾经创造出了时销过2万元的业绩。良好的口感和现场氛围使众多的消费者记住了该企业。在最后几次的展销会上，单产品几度断货，展销人员适时地告诉消费者在某某终端有销售，这样终端的销售量也有了一定的增长。
锥子战法，撕开餐饮终端：年货的展销会虽然出尽了风头，但销售机会毕竟不是长久的，要想拉住消费者的长期购买，必须在消费者购买便利的终端如餐饮店和超市等环节进行陈列和形成销售业绩。为此，李经理在年货展销会上就将许多人头涌动的场景给拍摄了下来。春节刚过，李经理将人员按照餐饮和超市终端的特点进行了合理的划分。在餐饮渠道的开发上，因为产品的口味和合理的动销措施，很快经销客户开发成为，而且在餐饮协会中具有很强的口碑作用。二月底和三月初，适逢南京梅花节，餐饮协会也适时举办了烹饪美食节。李经理和经销商共同谋划赞助，李经理所提供的资源就是在每个餐桌上均提供一份产品，而在美食评价会上，在进口处摆上品尝台，使每个参与者都能品尝到产品，从而为餐饮店对食品采购有影响力的酒店经理、大堂经理、厨师长等都能品尝到产品，形成了第一印象。后公司员工按照收集的名片等有联系方式的资料按图索骥逐个登门拜访和沟通，这样很快有一些餐饮将产品进入了菜单。因为餐饮企业的经理、大堂、厨师长等人员在圈内都有一定的交际网，利用此关系就逐步撕开了餐饮的链条。
多元共振，打开终端大门：南京某连锁超市素有“只卖现在没有的，不卖自己已经有的”而被许多厂家望而却步，但同时也诱惑着更多的厂家将产品摆上柜台。李经理所在的企业也是这样，老板将能够进入该超市作为工作目标，同时也为做其它产业树立形象工程。因为产品是特产，能够得到地方政府的支持，所以李经理将政府介绍函直接发到其总裁办公室，这样为其的决策奠定了基础，因为该超市系统在企业所在地也有大量的连锁，政治关系也是其需要维护的。但政治关系的维护替代不了经济经营，进入该超市系统，需要的还是产品与市场，所以李经理将产品的卖点、已经形成的购买影响、市场操作规划与实施计划作为谈判的砝码，经过和该超市系统的实效谈判，产品得以进场。在进场后，由于人力资源的配备紧缺，李经理洽谈了物流服务商，利用其和各个零售终端的客情关系，加快了铺货速度，同时也提高了陈列质量。后通过超市门口的SP活动等对周边的居民进行了形象拉动，这样将春节时期形成的消费者购买潜力充分发挥出来。所以产品从进店开始，就形成了能够吸引消费者眼球的亮点。
经过这一系列的作业，该特产企业在南京取得了非凡的开门红。
对于服装行业来说，库存是严重影响企业发展的问题，几乎所有成功的企业都会受到库存的困扰。我们在媒体经常可以看到这样的言论：中国即使现在所有的服装企业都停产，仓库里的库存加起来起码还可以在国内市场上卖三年。可见服装行业库存问题有多么严重。
库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。
那么，服装行业该如何来消化渠道库存呢？通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，通过特价、买赠等手段，来促使库存品多销售多出货。这里，我只想谈一些常规外的一些消化渠道库存的方法。
一 经销商大力发展团购业务
逢节假日，诸如保暖内衣、羊毛衫、羽绒服、西服、童装等有一定共性的产品都适合发展团购业务。很多大的服装经销商在当地都拥有一定的人脉关系，可以充分利用这些关系开展团购业务，因为服装是生活必须品，所以必然存在有团购市场。而团购能产生批量销售，对清理库存很有帮助。
春节前夕，某羽绒服经销商通过关系拓展了三笔团购业务，共团购出库存羽绒服1200件，因出货价格比较低，除掉各项公关投入，基本上也没产生什么利润，但这1200件团购产品，即刻给他收回了十来万的现金。等到春节一过，羽绒服几乎就没办法再销售出去了，如果不及时处理，这些羽绒服起码也得在仓库里躺到明年下半年了。
二 寻找特殊的销售渠道
当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，我们可以考虑针对目标消费群体，是否还存在其他形式的销售渠道。
笔者在南京的一个经销商朋友手上曾经有一万余套名牌运动服的库存，占用了他不少资金，经销商比较苦恼，而通过其终端渠道显然又无法在短期内将这些库存销售出去。经过笔者提醒和策划，该经销商找到了一个方法。南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。该经销商通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他通过这些学校的体育窗口，以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这可是一件对双方都很有好处的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球篮球赛之类的活动，进一步建立起和学校的关系。因为价廉物美，三个月后，居然通过十多所大学处理了7000多套库存运动服。该经销商开心不已。 现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，经销商也可以考虑与这些公司合作。
三 用库存品来交换广告
毫无疑问，投入广告肯定可以给经销商带来某些效益，而且经销商做广告很多时候还可以获得到厂家的一定支持，而很多媒体广告在操作过程中其实是可以用货品来充抵的。
很多广告公司会为了获取价格优势，常常买断一些媒体时段，然后再进行转手。但当有些时段没有及时转手出去时，广告公司为收回成本常常会同意企业用部分或全部产品来充抵广告费，而广告公司则可以获取产品作为公关礼品或者公司的福利产品来发放给员工。不仅仅是广告公司，一些媒体也愿意将一些多余的广告时段来换取实用的产品。
笔者曾协助一位经销商朋友谈成一笔广告，用800套保暖内衣充抵一笔8万元的电台广告费。（该保暖内衣市值180多元/套，但经销商进货价格仅60元/套）而该电台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给来参会的客户。经销商不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向总公司申请了50%的费用报销。经销商相当于没花很多钱，却获得了8万的广告回报，还及时清理了手中的库存。
四 组织、参加一些有针对性的展销会。
比如上海的一些羊毛衫企业比较喜欢通过经销商在各大中城市组织、参加一些产品展销会，其实主要目的也是清理其巨大的库存。展销会主要依靠价格优势吸引顾客，因而能吸引到购买库存品的特定消费群体，直接将库存品展销出去。
（一）管理不足，重视不够
由于中小型企业尚在发展中，难免存在不足，最突出体现在安防展销会上。安防企业一般会参加北京、上海、广州等城市的安防展销会。国内展销会上，中小型安防企业偏多，其整体形象、产品、管理等在会场上就可见一斑。为获得好效果，企业往往会在产品开发、展览策划、品牌包装以及企业视觉识别系统上不惜血本，但收效甚微。环顾展销会，产品与产品之间区别度不大，仅能从企业标识识别；展厅布置也没有传达出企业的形象与精神。投入远大于收益，没有达到传递完整的企业形象、扩大知名度以及商业获利的目标。
（二）规模小，技术力量薄弱
企业规模小，导致对于人才的吸引力小，科研资金紧张。这些问题都是企业发展中的限制因素，也导致产品开发的基本流程无法正常进行。同时，一些中小型企业为了赶紧推出产品，往往不按流程，不顾市场环境，盲目生产，且由于技术薄弱，技术部门往往会选择回避一些问题，不求创新，只为能尽快完成任务。正是上述原因导致企业的竞争力下降，只能打价格战。相应的，企业进一步发展受到限制，从而无法继续吸引人才，提高科研水平，而陷入恶性循环。
（三）产品缺乏竞争力
如果说企业的管理、视觉识别系统、服务等是企业的软实力，那么产品才是企业的硬实力。客户对于企业最直接的印象来自于企业的产品。然而，中小型企业往往忽视了这一点。为了能够尽快在市场上站住脚跟，便急功近利地向市场投放产品，这些产品的基本功能与市场上已有的类似，但在外观设计上，由于周期短，人员少，便选择模仿。这种快速诞生的产品首先是无法融合于企业本身，其次是无法推出后续产品，最后是给用户造成了不良印象。短期内，可能会有收益，但从长远来说，却是百害而无一利。
二、数字化设计管理的改进思路
针对上述问题，可以依据数字化设计管理提出有效的解决方案。
（一）引入理念，建立管理体系
中小型安防企业，相较于大公司而言，部门精简、机动灵活。但仍存在某些部门，如设计部门、制造部门不健全，需要外包的问题。因此大体上可以沿用国际大企业的设计管理方法，而在管理内部，则需要通过建立起完善的反馈机制和信息共享平台来提高企业自身部门内部与外部的沟通效率。通过建立起完善的管理网络，将企业管理层、各部门、销售网络乃至用户整合一体，可以使企业及时获得信息反馈，缩短生产周期，增强竞争力。在数字化管理方面，则可以通过EPR（数字化设计管理企业资源计划）解决内部资源协商分配问题，和IIM（企业网上信息管理系统解决方案）解决外部交流需求。
（二）合理的战略点
中小型安防企业想要通过其产品获利，其产品需要在技术和设计两方面有所突破。技术对应着功能，设计对应着形式。功能和形式是探讨一个产品的永恒话题。从功能上来说，当今技术已经逐渐成熟，如果想要研发新功能、新方式，则需要耗费大量的人力物力，对于中小型企业来说不是容易的事。但从形式的角度来说就不同了，安防产品的外观、交互乃至服务方面都有很大的设计空间；不同企业的产品可能功能一样，但其形式却不一样；并且相对于开发新功能来说，较为容易一些。所以，中小型安防企业应该注重设计，并以此来带动技术研发，达到良性循环。为此，可以采取企业设计部门引入国内外的设计大师，或者采取和高校、设计公司、研发机构等合作的方式。比如武汉大学和深圳市汇生通科技发展有限公司合作，将学院的科研、理论长处与企业的实践强项结合在一起。随着企业不断壮大，可在企业内部成立专门设计部门，使外包的设计逐渐内部化，成为企业的核心竞争力。
（三）全面设计
在设计产品时，运用CAID（计算机辅助工业设计）技术，在实际制造前，真实模拟设计出产品外观、结构等，而进行工程分析和测试，以缩短生产周期，保障设计质量，降低设计风险。
1.整体性设计。对于中小型企业来说，首先应该确立企业文化，并在此基础上创建出一套企业识别系统，包括公司标识、标准字、标准色等。在统一的标准下，一方面有助于企业的形象明确完整地传达，树立可靠优质的企业形象，另一方面也可为产品开发、形象推广提供母题。
2.沿用标准的设计流程，即计划、概念开发、系统水平设计、细节设计、测试和改进、产品推出6个阶段。先根据企业现有情况，结合市场调查，整体评估立项后，再通过搜集客户需求、竞争产品情况后进行初步概念设计，随后深入设计，到制作样本，其间不断进行优化改进，没有问题后推向市场，并注意搜集客户反馈评估，以便后续产品开发。每一步所获得图像、数据都可纳入资源数据库中，方便数字化管理。完整进行6个阶段，可以使企业有效避免资源浪费，降低风险。
3.注意根据功能、受众等将产品分类、分层，建立纵向梯度和横向系列，并通过产品设计体现出来，保证区别性和企业关联性。如霍尼韦尔公司将其安防产品主要分为门禁控制系统、视频监控系统、防盗报警系统和智能社区系统四类，并在此之下又细分。其中，单就门禁控制系统下属的读卡器一项中，又分有多个系列。又如，定位经济型的非接触式智能卡读卡器的OmniClass家族系列、定位为高端稳定的感应式读卡器OmniProx家族系列等。各系列间由于定位的不同，外观区别大，而家族内每一款产品的区别基本只是在视觉比例上，而配色、材质以及设计元素上则保持统一。
4.具体产品造型设计。对于中小型企业，在产品推出的初期，可以采取依据企业标志，抽象提取出设计符号语言的方式。提取出的符号运用到产品造型设计之中，一方面保证了设计的统一性；另一方面，也可对客户进行潜移默化的视觉传达，加深其对产品品牌和企业的理解；再者，也可以保证设计的独创性，不易被模仿。以笔者为深圳汇生通科技发展有限公司设计的一款门禁读卡器为例，提炼其公司标志的元素，融入读卡器外观设计之中，以不同材质的对比来强调线形和品质。综合运用诸如犀牛、CAD等计算机辅助设计软件，多次模拟尝试，以满足工程需求。
三、结语
20xx*城月饼街总体策划方案
20xx*城月饼街总体策划方案
[目录]
第一章：20xx*城月饼街总体分析
一、20xx*城月饼街基本情况
二、规划20xx*城月饼街面临的有利条件
三、规划20xx*城月饼街面临的不利条件
四、规划20xx*城月饼街的综合效益分析
五、规划20xx*城月饼街的市场分析
第二章：20xx*城月饼街整体构想
一、20xx*城月饼街的预期目标
二、20xx*城月饼街筹办工作重点
三、20xx*城月饼街的组织结构
四、20xx*城月饼街的资金筹措
五、20xx*城月饼街的筹办的战略实施阶段
第三章：20xx*城月饼街活动方案
一、20xx*城月饼街的主要活动
二、20xx*城月饼街的活动目标
三、20xx*城月饼街的活动选择原则
第四章：20xx*城月饼街招展工作方案
一、20xx*城月饼街招展的主要内容
二、20xx*城月饼街招展目标
三、20xx*城月饼街招展面临的有利和不利条件
四、20xx*城月饼街招展的重点及方式
五、20xx*城月饼街招展工作的初步设想
第五章：20xx*城月饼街宣传推介方案
一、20xx*城月饼街宣传推介的总体思路
二、20xx*城月饼街宣传推介的战略目标
三、20xx*城月饼街宣传推介的实施构想及时机选择
第六章：20xx*城月饼街场地规划方案
一、20xx*城月饼街规划的基本原则及内容
二、20xx*城月饼街规划的有利和不利条件
三、20xx*城月饼街规划进度
第七章：20xx*城月饼街总体方案附件
一、20xx*城月饼街参展邀请函
二、20xx*城月饼街平面及效果图示
第一章20xx*城月饼街总体分析
一、20xx*城月饼街基本情况
20xx*城月饼销售一条街是*城市第一条集文化、商贸、民俗、旅游、娱乐、休闲于一体的复古式商业步行街。是由*城市政局主办，*城市文化局和*城市旅游局协办，*城鸿基策划公司承办，将于20xx年9月4日——9月18日在*城市富国路举行，历时15天，其主题是：中秋节，逛复古式月饼街，假日生活新主张（体验）；规划理念：以产业打动政府；以复古再现式打造民俗文化；以民俗文化带动商品贸易；以商品贸易拉动区域经济；规划目标：把20xx*城月饼街规划成历届规模最大、创意最新、最响最广、效益最佳、服务最优，具有浓郁中秋传统文化和本土民俗风情的复古式商贸步行街。20xx*城月饼街推出“三结合”：中秋传统文化与本土民俗风情相结合；月饼展与工艺品、水果、红酒展相结合；展示与交易相结合。20xx*城月饼街主要内容分为两大板块：第一板块为精美月饼、水果、红酒、工艺品、灯笼、茶等展销；第二板块为月饼街配套活动，包括开幕式、闭幕式、相关文化活动。
二、规划20xx*城月饼街面临的有利条件
（一）市政局高度重视，市文化局、旅游局、*城电视台、*城日报社等大力支持，决心把20xx*城月饼街规划得更美观，更有新意，更能创造经济效益。
（二）随着*城市文化、经济等各方面的飞速发展，发展“大旅游、大文化、大市场、大产业”的条件日臻成熟。*城市通过成功打造了荔枝文化旅游节、牛仔节等一系列城市品牌形象，为塑造城市品牌，提升城市知名度，拉动地域经济发展开创了先河；加之*城食品行业的平稳、健康发展，有必要为其拓展一个产品销售、品牌推广及技术交流的空间。
（三）农历八月十五日，作为我国仅次于春节的第二大传统节日——中秋节，已在大众心中根深蒂固，“中秋祭月拜月”、“中秋赏月”、“中秋团圆”、“中秋食月饼”已成了中秋节象征性的文化。随着经济与人民文化素质的不但提高，中秋节已从简单食月饼习俗演化成为家人团聚、多彩多姿的群众赏月游乐活动。市民对中秋节文化生活质量大大提高，为繁荣中秋假日经济提供了舞台。
（四）20xx*城月饼街的成功举办，为今年月饼街规划及执行提供了丰富的可借鉴经验。
三、规划20xx*城月饼街面临的不利条件
（一）筹备工作任务重，各项筹备工作还没有完全启动，策划方案、机构设置、场地规划、场地建设等方面都需要做大量的具体工作。
（二）资金筹措困难，政府拔款还未具体落实，融资在一定程度上比较困难；缺乏大型办展经验、办展人才和办展设施。
（三）*城月饼街历史短，只举办过一届（20xx年），其知名度和影响力有限，市场开发的难度较大。
（四）*城月饼街招展范围局限于*城地区，参展的大企业不多，参展商品有限。
四、规划20xx*城
城月饼街总体策划方案第2页
月饼街的综合效益分析
（一）回顾：20xx年*城月饼街参展商家达50多家，展位120多个，人流量超过10000人次/天，商品销售额达150多万，成为去年*城月饼热销最火的一大卖场；
（二）通过复古再现式月饼街的打造，它将中秋节所蕴涵的传统文化与*城本土民俗风情资源充分挖掘，极大带动*城假日旅游的繁荣，使节日文化向假日经济的不断演化，对假日经济有巨大的推动作用。
（三）通过*城月饼街成功举办，它将丰富市民的假日文化生活，提高市民的文化素质，提升*城城市形象。
（四）*城月饼街为*城食品行业提供了一个交流、学习、合作的平台，并*强*城商业界开拓优良市场的意识与动机，促进*城食品行业的快速发展。 五、规划20xx年*城月饼街的市场分析
(一)从参展商角度分析：*城食品业蓬勃发展，食品生产商家达家，大小酒家家、零售商家。20xx年月饼街企业参展达50多家，零售商达40多家。
（二）从消费者角度分析：*城本地人口90万人，外来人口达30万人。20xx年月饼街人流量达10000人次/天，商品销售额达150多万。
第二章20xx*城月饼街整体构想
一、20xx*城月饼街的预期目标
1、*城地区规模最大的月饼展销会。
（1）展销面积*城最大。提供占地5000平方米、总长度为400米有展位（3mX3m）250个。
（2）参展企业和零售商将更多。吸引80多个食品生产商、酒家、饼家和60多个个体零售商参展。
（3）参展商品品种更齐全、款式更新颖、风味更独特。
（4）配套活动更丰富、更具传统文化色彩。
2、创意更新的月饼展销会。
（1）荔乡文化特色更明显。充分彰显荔乡本土民俗特色和人文资源。
（2）展览内涵更丰富。在展销月饼的同时，集中展示我国传统中秋文化所遗留下丰富习俗，赏月、猜灯谜、提灯笼等
（3）办展形式更具创意。回归古代那种集卖市场，探索祖先的生活方式，以最古老的方式欢度中秋。
（4）以文化促进销售，以大市场的总体市场规划、总体市场促销做大做强*城月饼街品牌。
3、影响力更广的月饼展销会
（1）宣传工作力度加大。有计划、有战略的宣传推广，媒体宣传频率*多，覆盖面积*广。
（2）活动规格较高。邀请市委领导及政府相关领导出席开幕式，邀请著名书法家题名献艺。
4、效益更佳的展销会
（1）20xx*城月饼街要实现突破20xx年的交易成果，商品销售额超过200万元。
（2）产业带动效益明显。借助月饼街的品牌效应及其营造的特色气氛实现文化产业的新发展，推动商贸、旅游、娱乐等协调并进，加快城市化进程，优化城市形象。
二、20xx*城月饼街筹办工作重点
1、20xx*城月饼街的策划工作；
2、20xx*城月饼街筹备机构的构建；
3、20xx*城月饼街的宣传工作；
4、20xx*城月饼街的场地规划及建设；
5、20xx*城月饼街的招展及招商工作；
6、20xx*城月饼街的布展工作；
7、20xx*城月饼街的接待工作；
8、20xx*城月饼街的活动开展工作；
9、20xx*城月饼街的总结及市场开发。
三、20xx*城月饼街的组织结构
1、组织框架
主办单位：*城市市政局
协办单位：*城市经贸局、*城市文化局、*城市旅游局
承办单位：鸿缘基业文化有限公司
媒体支持：《*城日报》、《*城电视台》、《*城电台》、*城网
2、组委会人员框架
组长：（从主办单位中指定人员）
执行组长：陈镜荣、李思平（从协办单位中指定人员）
执行副组长：赖伯慈（承办单位负责人）
执行委员：张伟棠（媒体宣传）、
四、20xx*城月饼街的资金筹措
在资金筹措上，采取“政府引导加市场运作”的模式，多渠道、宽领域地筹集资金。具体方式主要有：
1、向上争。积极争取市委及相关部门的资金支持和政策支持，特别是争取在项目立项、报批等方面的支持，以有效的政策扶持来筹集资金。把20xx月饼街项目进行整体包装，争取市委及相关部门的重视及关注。
2、企业投。组织有实力、有意向投资的企业和个人到实地参观，大力宣传投资的各项优惠政策及丰厚回报，以此吸引外界资金。
3、媒体扶持。通过*城本地媒体（《*城日报》、《*城电视台》、《*城电台》等）对本项目进行公益报导及宣传，减低宣传投入费用，从而控制成本，降低风险。
五、20xx*城月饼街的筹办的战略实施阶段
1、前期准备阶段：20xx年6月——7月。制定《20xx*城月饼一条街活动总体方案》；确定组织结构，落实具体工作班子；全面落实月饼街场地的规划、设计、施工准备及宣传、招商准备。
2、全面展开阶段：20xx年8月1日——9月3日。20xx年8月1日月饼街场地的基础体设施建设全面展开及配套设施也相应跟进，9月1日前各项设施基本完成，9月1一3日参展单位自行布展及现场气氛布置；20xx年8月1日宣传推广将全面开展，新闻媒体、报刊、海报及宣传单张也将全面启动；20xx年8月5日开始实施招展及招商工作，8月20日—21日进行现场统一招商。
3、完善运行阶段：20xx年9月4日“20xx*城月饼销售一条街”开幕。各项设施全面完成，施工布展完毕且达到预期要求；对所有施工项目进行检查、调整、测试，确保正常运行；再掀“20xx*城月饼街”宣传推广，对开幕式进行专题新闻报道；组织工作、安全保卫工作以及各项服务工作全部就绪。
第三章20xx*城月饼街活动方案
一、20xx*城月饼街的主要活动
“20xx*城月饼街”活动内容包括月饼及其它相关商品展销和“20xx*城月饼街”配套活动两个部分。具体内容如下：
第一部分：月饼展销及相关商品交易活动
1、古典文化遗产展销区：灯笼、字、画、玉器、工艺品、图书等。
2、中秋精品月饼展销区：各式月饼、糕饼及精美食品等。
3、绿色食品展销区：各类水果、红酒、丝苗米、茶等。
4、娱乐休闲区：表演、餐饮区（小吃、啤酒、饮料、烟、玩具等）
第二部分：“20xx*城月饼销售一条街”配套活动
1、开幕式
（1）时间：20xx年9月4日10：30
（2）地点：*城月饼销售一条街
（3）特邀领导名单：（待议）
（4）流程：
醒狮表演
主持人致辞
市领导讲话
启动仪式进行（剪彩仪式）
礼炮鸣放
醒狮贺喜
（5）媒体报导：邀请*城电视台、*城日报社及相关媒体对开幕式实况进行专题报导。
2、文化活动
（1）醒狮表演
（2）舞春牛表演
（3）本土书法家献艺
（4）灯谜竞猜
（5）宫廷月饼秀
（6）精装月饼展示活动
3、会议
召开食品行业交流会及采购订货会，促进*城食品企业间的交流与合作，并提高月饼及相关商品的销量，带动经济发展。
（1）专业会议：a、中外食品高峰论坛
b、食品企业投融资洽谈会
c、食品企业质量管理认证论坛
d、食品高科技信息会
（2）采购订货会：a、食品原材料进货
b、产品特征及优惠价格
c、销售渠道及经营手法
d、现场优惠订货
4、闭幕式（略）
二、20xx*城月饼街的活动目标
1、实现“20xx*城月饼街”的办展目标。
2、让本次活动办得更精彩、更有活力、更有经济效益，使人难忘。
三、20xx*城月饼街的活动选择原则
1、符合中秋传统文化色彩，充分挖掘传统文化内涵；
2、在一定的基础上要彰显荔乡本土民俗风情，体现荔乡所特有的文化；
3、活动设计应覆盖展览、交易、文化传播、娱乐等内容；
4、突出展览与交易相结合、市民及游客观赏与参与相结合；
5、活动丰富、亮点突出，易于吸引市民及游客。
第四章20xx*城月饼街招展工作方案
一、20xx*城月饼街招展的主要内容
“20xx*城月饼街”组委会以中秋节为载体，采取招展与自筹，文化与商贸相结合的市场运作方式，为*城食品生产商提供展示自己的最新产品、实现企业间商贸合作与交流，并提高产品销量，抢占市场先机。本次活动将面向*城及周边城市（东莞、广州等）月饼生产企业、食品生产商、酒楼（酒家）、个体零售商、工艺品及灯笼相关经销商等招展。同时，还将组织人员招揽“20xx月饼街”赞助商等。
二、20xx*城月饼街招展目标
通过高质量的招商招展，吸引80多个食品生产商、酒家、饼家和60多个个体零售商参展，使本次活动交易额超过200万。
三、20xx*城月饼街招展面临的有利和不利条件
（一）有利条件
1、*城月饼街的影响逐步扩大。20xx年*城月饼街的成功举办，为50多家参展商家创造一定的经济效应和知名度；*城月饼街同时也成为了*城月饼热销的一大卖场，*城月饼生产经销商及零售商对此不容忽视。
2、*城月饼街有高规格的组织体系。*城市委、*城市政局、*城市经贸局、*城市文化局、*城市旅游局等政府部门的高度重视及支持，将引起部分企业的关注及参予，这为“20xx*城月饼街”的招展招商工作提供了坚强的组织保障。
3、宣传造势阵容强大。*城日报、*城电视台对“20xx*城月饼街”进行大规模、高频率的宣传推广，对招展招商将起到一定的推动作用。
（二）不利条件
1、*城月饼街的影响有限。*城月饼街只举办过一届，属于正在成长的过程中，在广州的知名度和影响力不是很高，这为我们的招展*加了一定难度。
2、*城月饼街招展范围局限。*城本土月饼生产经销商数量不多，广州、东莞等周边城市参展可能性很小，对招展*加了一定难度。
3、*城本土企业经济实力不强，需求的展位数量不多，造成抢占展位的机率很小；企业赞助的可能性及赞助数量很少。
4、场地设施不够完善。对参展商的吸引力不强。
5、招展经验不足。
四、20xx*城月饼街招展的重点及方式
（一）招展工作重点
以*城月饼街现有的影响力和吸引力，根据20xx年*城月饼街招展情况的分析，本次招展工作的重点是*城地区内招展。拟定在20xx年8月10日前，成立专门的招展组织，确定负责人和工作人员，并完成招展工作方案和优惠政策的制定。*城地区招展主要是充分利用市经贸局和20xx年的承办单位（鸿缘基业文化发展有限公司）的力量进行招展。
（二）招展方式
1、借助市经贸局招展。借助市经贸局的力量，查证*城食品企业名录，通过电话传真及发函邀请等方式招展。
2、对20xx年参展商进行招展。整理20xx年参展商的联系资料，通过电话传真及发邀请函等方式招展。
3、借助新闻媒体招展。在报纸、电视台、电台、网站等新闻媒体上举办“20xx*城月饼街”的广告，公布吸引招商招展的有关优惠政策及参展回报进行招商招展。
4、通过出街横幅、彩旗及宣传彩页进行举办“20xx*城月饼街”的广告，引起相关企业及零售商的关注及参予。
五、20xx*城月饼街招展工作的初步设想查字典版权所有
招展工作分为四个阶段实施：
1、20xx年8月5日——10日，启动阶段。成立招展组委会，制定招展计划及目标，印制招展资料（宣传资料、邀请函等），整理搜集参展商资料；正式启动横幅、电视广告、报纸等各项宣传推广，招展招商项目及相关信息。
2、20xx年8月11日——19日，推进阶段。通过电话传真、寄发邀请函和借助市经贸局发函、召开相关会议等告知8月20日——21日在月饼街现场进行统一招商招商。
3、20xx年8月20日——21日，阶段。通过现场气氛合理布置，现场咨询、促销进行现场展位抢购招展。
4、20xx年8月22日——31日，汇总阶段。在接纳剩余企业和个人参展的同时，对现已报名参展的商家及个人进行最后落实，对展位进行统筹安排；对犹豫不决的参展的企业和个人进行攻关。
第五章20xx*城月饼街宣传推介方案
一、20xx*城月饼街宣传推介的总体思路
以独具特色的复古式商业街为总体形象宣传、总体市场开发、总体市场促销（整合形象力、整合产品力、整合销售力）。
1、组织系统化：
（1）采用统—的活动主题：
中秋节，逛复古式月饼街，假日生活新主张（体验）
（2）打造一条代表*城城市形象的复古式月饼展销一条街。月饼街布局以文化性及实用性为主流，将月饼销售通过结合文化传播提高销售量。
（3）有计划、有步骤地组织一系列别具特色的传统文化活动，如：宫廷月饼秀、灯谜竞猜、醒狮表演等。使月饼展销会逐步成为传播*城本土民俗风情、丰富市民假日活动的文化节，带动*城本土旅游业的发展。
（4）组织体系不断完善，分工也越来越细。集策划、设计、宣传、招商、会场布置、管理、食品卫生预防于一体的组织体系。集中每个环节都将尽量做到从*城实际情况出发，强而有力的打造这一品牌。
2、宣传系列化：
通过电视、报纸、广播、横幅标语、路灯彩旗、彩页等一系列的宣传，有效地发挥宣传积累的作用，强而有力地诉求“中秋节，逛复古式月饼街，假日生活新主张（体验）”这一主题，从而提升月饼街的影响力，推动传统民俗文化的传播，带动*城食品行业的发展，引起外界的关注，打造*城食品品牌。
3、操作专业化：
由独立的专业单位进行策划、设计、制作和统筹宣传，确保系列活动的整体性、专业性和可持续性。
二、20xx*城月饼街宣传推介的战略目标：
1、充分彰显中秋传统文化，充分挖掘荔乡本土民俗风情；
2、塑造突出、统一、别具韵味的传统文化品牌形象；
3、扩大20xx*城月饼的影响力和知名度，完成本次招商招展的工作目标；
4、*强*城商业界开拓优良市场的意识与动机；
三、20xx*城月饼街宣传推介的实施构想
*城月饼街要想取得一定的品牌成功与起到带动地方经济、文化的发展，首先要完成聚集人气、商气的先决条件。在整个宣传中，我们要抛弃常规的销售宣传方式，有战略、有计划、有步骤的去进行。我们要在往年基础上加大力度，寻找更多的支撑点，采用逐步的宣传策略来完成*城月饼街的宣传推广。具体如下：
1、前期宣传：
（1）时间段为：20xx年8月1日——8月15日；
（2）宣传策略：悬念式宣传策略；
（3）宣传重点：政府将与开发商联合打造城首条复古式中秋月饼商业街；
（4）宣传要点：该阶段主要宣传要点是将打造*城首条复古式中秋月饼商业街的信息进行强势，在消息中我们将对建造*城首条复古式中秋月饼商业街的意义与远景进行详细的介绍与悬念炒作。
（5）宣传载体：《*城日报》、《*城电视台》、《*城广播电台》。
（6）宣传方式：软性文章；
（7）宣传主题：*城首条复古式中秋月饼商业街正式启动。
2、中期宣传：
（1）时间段为：20xx年8月15日——9月3日；
（2）宣传策略：招商引资策略；
（3）宣传重点：对*城复古式中秋月饼商业街的效果图进行描述,并对参与企业进行概括,并对往年的总结及对比几方面入手。
（4）宣传要点：复古式中秋月饼商业街；月饼品牌荟萃，商家云集；场租实惠，人气聚集；现场招商采访；
（5）宣传载体：《*城日报》、《*城电视台》、《*城广播电台》。
（6）宣传方式：图片及动态电视广告；
（7）宣传主题：复古式中秋月饼街商家大召集，商气、人气即将升温，商机无限；*城月饼街，统一规划、铺面美观、管理秩序良好，摊位售价600元/个起，月饼经销商再度看好，抢滩进驻即将掀起热销浪潮。
3、后期宣传：
（1）时间段为：20xx年9月4日——9月18日；
（2）宣传策略：月饼实况宣传；
（3）宣传重点：布局——人气——商气
（4）宣传要点：月饼街开幕式；月饼街现场气氛；消费者反应；商家反应；
（5）宣传载体：《*城日报》、《*城电视台》、《*城广播电台》。
（6）宣传方式：图片及动态电视广告；
（7）宣传主题：复古式月饼街特惠购物活动迭起，中秋购物送礼不容错失。
第六章20xx*城月饼街场地规划方案
一、20xx*城月饼街规划的基本原则及内容
（一）基本原则：20xx*城月饼街整体规划要以体现中秋文化和荔乡本土民俗风情为中心，布局要符合展会要求，有亮点、有特色。
（二）具体内容（详见20xx*城月饼街《平面图》及《效果图》）
1、展区规划
（1）中秋精品月饼展销区。月饼展区规划200个，分高档展区和标
准展区两类。高档展区主要以月饼生产商及酒楼、酒家为主，设计成古亭式（详见图示）；标准展区主要针对零售商及个人为主，设计以帐蓬或竹棚为主。
（2）中秋文化展销区。中秋文化展区规划30个，主要针对工艺画廊、
艺术插花、灯笼、工艺品、图书经销商等。设计以古亭式或竹棚为主。
（3）绿色食品展销区。绿色食品展销区规划20个，主要以各类水果、红酒、丝苗米、茶经销商等为主，设计以帐蓬或竹棚为主。
2、现场气氛营造
（1）主题牌坊。月饼街首尾入口，搭建仿古牌两座。牌坊是月饼街形象象征，设计符合中秋文化及本土文化色彩，有视觉冲击力，更能展现月饼主题。（注：牌坊正面为活动主题，背面可做参展企业广告）
（2）灯笼柱。在月饼街各个交叉路口中间，树立灯笼柱6条，每处一条，周边加以盒景装饰。（注：灯笼柱可做参展企业广告）
（3）吊牌广告画（双面）。在月饼路中间悬挂广告画吊牌若干个，广告画两边悬挂灯笼，*加中秋节气氛。
（4）主题舞台。搭建小型主题舞台1个，用作开幕式剪彩、表演，抽奖用，配以音响、灯光。
（5）组委会咨询点。用帐蓬搭建，位于舞台旁边，并安排工作人员为参展商及消费者服务。
3、周边造势
（1）*城主要道路彩旗布置
彩旗1000面。插放地址：主要道路花基（荔城大道、西园路等）查字典版权所有
内容：过中秋、逛复古月饼街、假日生活新主张（体验）
（2）街道路灯吊旗
数量：500面。悬挂位置：*城主要道路旁路灯
内容：过中秋、逛复古月饼街、假日生活新主张（体验）；
注：可作参展企业广告。
（3）街道横幅布置
数量：200条。张挂位置：市内各主要街道路口
内容：热烈庆祝*城月饼街于9月4日隆重启动；
过中秋、逛复古月饼街、假日生活新主张（体验）；
卖月饼，去月饼街，物美价廉任您选；
*城月饼街好看、好吃、好玩、好心情；
*城月饼街特惠购物活动迭起，中秋送礼购物首选；
中秋月饼超低价团购活动正在月饼街精彩上演。
二、20xx*城月饼街规划的有利和不利条件
1、有利条件：
（1）市政局支持。经市政局批准，月饼街规划在一定程度上不受限制，设计及布局可以自主发挥，周边群众阻挠影响不太，有利于施工的顺利进行。
（2）原有资源的利用。20xx年*城月饼街保留的牌坊架、古亭等设施可以再度利用，不但可节约开支，更能施工加快进度。
（3）气氛营造资源充沛。舞台、灯光、音响、灯笼柱等设施齐全。
2、不利条件：
（1）资金不足。政府拔款没落实，款项数额不大。
（2）参展企业投入不多。企业参展大多为了销售，形象宣传意识不
够，对展位装饰简单。
（3）月饼街停车不方便，加之周边市民自发性配合不够积极，对施工有一定难度。
三、20xx*城月饼街规划进度
（1）20xx年8月1日前，场地丈量，设计平面图及效果图。
（2）20xx年8月1日——8月31日，月饼街场地的基础体设施建设全面展开及配套设施也相应跟进。如：现场划分展位、搭建牌坊、舞台、广告画、路旗、吊旗、横幅等
（3）9月1日——9月3日，各项设施基本完成，参展单位自行布展及现场气氛布置营造（灯笼柱、灯笼等）；
第七章20xx*城月饼街总体方案附件
一、20xx*城月饼街参展邀请函
参展邀请函
时间：20xx年9月4日——20xx年9月18日
地点：*城市富国路
主办单位：
承办单位：
为丰富市民传统节日文化生活，挖掘*城本土民俗风情资源，带动*城旅游文化产业的发展，*城市政局将于20xx年9月4日——9月18日把荔城镇富国路规划成一条具有浓郁传统中秋文化色彩且品牌荟萃的复古式中秋月饼销售一条街。
20xx年*城月饼销售一条街以复古再现式理念设计，将传统民俗文化与现代商贸完美结合、规模盛大、品牌集中、品种齐全、铺面美观、管理秩序良好，参展商家达50多家，展位120多个，人流量超过10000人次/天，商品销售额达150多万，成为去年*城月饼热销最火的一大卖场；
今年中秋佳节又将临近，月饼销售旺季又将到来，月饼街作为*城月饼销售主打市场，它将继续发扬总体市场规划、总体市场促销作用，为各大酒楼、月饼生产商及零售商提供更为广大的月饼销售平台。
展出范围
古典文化遗产展销区：灯笼、字、画、古董、玉器、工艺品、图书等。
中秋精品月饼展销区：各式月饼、糕饼及精美食品等。
绿色食品展销区：各类水果、红酒、丝苗米、茶等
（上述范围以外的产品请勿参展）
单位名称中文
英文
通讯地址中文
英文
联系人电话网址
邮编传真E-mail
企业主导产品（中英文）
一、重庆策划界的竞争形势
1、渝中区、渝北区、南岸区和高新区是重庆策划机构较为集中的几个地区，这些策划机构的主要业务来源还是较多的在本区附近，体现出一定的地域性，各自为营且有相对固定的客户群体。
2、多数策划机构的策划业务繁杂、数量多、给人映象模糊不清晰。
二、目前重庆策划机构的主要服务范围
纵观重庆策划机构目前的主要业务范围集中在：企业形象策划、广告策划、商业策划、营销策划、展览展销活动策划等传统策划，以其它如标志创意设计策划、产品包装设计及宣传册策划、产品服务策划为辅。在高端市场，高端企划及高端品牌策划涉及甚少，整个重庆市的高端策划几乎都是聘请国外或外地策划机构操作的，所以本土策划机构在高端市场中的空缺也是目前重庆策划业的现状之一。
第一部分业务市场分析
一、策划项目细分
如上所述，重庆策划机构目前的主要业务范围集中在企业形象策划、商业策划、广告策划、营销策划、旅游策划、展览展销活动策划等传统策划业务，因此对主要业务所针对客户进行如下细分：
1、企业形象策划：
l经济效益较好的上规模大、中型企业，包括国有大型企业、外资企业及其它大中型私营企业
l非常注重企业文化、迫切希望借此提升形象的企业，如连锁经营企业、医药企业、广告企业等
l其它有意完善企业形象的企业
2、商务策划：
l计划开拓市场的企业，包括个人商务行为
l已着手发展市场，需要协助策划的企业，如超市、连锁商场等
l其它需要商务策划的企业和个人
3、广告策划：
l生产商品的企业和个人
l提供服务的企业和个人
l有其它需要广而告之的企业和个人
l公益服务
4、营销策划：
l销售制造动产商品的企业，如机械制造企业、食品制造企业等
l销售不动产商品的企业，如房地产开发企业、房地产经纪公司等
l提供服务性质的企业
5、旅游策划：
l去各种生态环境旅游的消费者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l节假日期间在度假区的消费者
l游览各种主题公园的消费者
l婚庆旅游消费群
6、展览展销活动策划：
l具有官方性质的展览活动
l民间各种性质的展览活动
l商业展销活动
l文化节策划业务等
二、主要策划业务的特点分析
1．企业形象策划----风靡一时的策划
1．1客户目的：提高产品附加值和市场占有率、扩大企业知名度、培育驰名商标等
1．2发展优势：
l见效快，客户能很快对策划工作做出评价。
l容易给人留下整齐的统一的企业映象
1．3发展劣势：
l随着时间的延续企业往往不能把形象策划内容完全保持住，丢失的部分往往会影响整个策划案。
l企业形象策划除了能暂时为企业换套新衣外，不能带来其它直接的实质性利益，这种现象企业一旦注重便很难深入挖掘其它业务，因此对于同一策划主体而言，企业形象策划不具有连续开发性。
2．商务策划----最具商业性的策划
2．1客户目的：让该商务项目成功进入市场
2．2发展优势：
l商务策划项目的标的较大，策划规模大
l持续时间长
l收益丰厚，回报高
2．3发展劣势：
l见效时间长
l见效效果有时与客户期待的不一致
l回报高低标准不容易认定
3．广告策划----最需要贴近消费群体的策划
3．1客户目的：起到广而告之目的，服务于企业的整体营销战略
3．2发展优势：
l有市场，需要广告策划的主体数量庞大
l一个创意能使整个策划案成功
l见效快
l能较好地服务于企业营销战略
3．3发展劣势：
l创意缺乏将损毁整个策划案
l与其它策划相比较多的依赖媒体
l广告策划预算有时会限制实际费用的使用
4．营销策划----现今市场需求最大的策划
4．1客户目的：要求对即将进入市场或已经进入市场的商品和服务进行定价战略、促销战略、分销战略等全面的谋划
4．2发展优势：
l市场大，可以说任何想赢利的企业或个人都需要营销策划
l直接的见效方式
l实用性和操作性强
4．3发展劣势：
l如一味把重心放在这项业务开展上会出现市场相对数量较小的问题，原因在于很多企业特别是大中型企业都有自己的营销策划部门。
5．展览展销活动策划----策划行业永远的蛋糕
5．1客户目的：使策划活动达到促销、扩大宣传、展示文化及其它活动策划目的。
5．2发展优势：
l活动策划的数量巨大
l操作性强
l持续时间短
l结果出现快
5．3发展劣势：
l案源渠道窄
l个别专业的展览策划还需有特殊的专业要求。
第二部分楚风公司优势分析
楚风策划公司的优势特点
经历过多年风雨的楚风策划如今已经形成固定的经营模式和营销渠道，纵观整体，有如下五点最重要的优势：
l具有媒体背景这一点对于有服务性质的策划公司来说是一笔巨大的财富，拥有媒体资源可以使公司在宣传及信息来源方面优于其它竞争者，获得较好的宣传和及时的信息是现代经济竞争中两把锋利的武器。
l知名新闻人士的联合打造这是楚风策划的另一宝贵财富，新闻人士的丰富经验有助于更好的为客户提供全方位策划服务，他们广泛的社会交往关系是发展业务的良好基础。
l高素质的顾问团这个团体由清华、北大、重大、商学院等院校知名教授学者以及中央电视台、新华社、人民日报、经济日报等中央传媒资深记者组成，可以说这绝对是个令众多同行眼红的“豪华阵容”，它能更好的为客户提供优质的策划方案。
l大量的成功策划经验大量的实践使楚风策划有了足够的底气应对残酷的市场竞争，实践才是理论的基础，从成功的实践中总结出来的经验也是一笔财富。此外，大量的成功案例也使楚风策划在市场中扩大了知名度，赢得了行内可贵的口碑。
l已有较稳定的客户群及案源渠道楚风策划与柯达影像、完达山奶粉、张裕葡萄酒和国美电器等众多跨国集团和国内知名企业建立了密切的战略合作关系，并担任重庆市皮革鞋业协会策划顾问。这些较稳定的案源使公司能够正常运转，多途径的开拓市场。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客户市场路线，做重庆的活动策划第一
尽管楚风策划在重庆策划行业已经历多年风雨，累积了大量丰富经验，但在某些策划领域较之其它策划机构并不占优势。
l企业形象策划非楚风策划的强项，这种项目需要大量的电脑设计及包装人员进行维持，这不符合楚风策划的一贯风格。再者，目前重庆已有快点企业形象策划公司和树王知识产业等以专业策划企业形象为中心业务的机构，因此要插入这个业务领域比较困难，应该避其锋芒，扬已长处，将企业形象策划业务列为非重点。
l商业策划楚风策划经过周密的布署，采用“先周边店后解放碑，超低价吸引消费者”的策略将国美电器引入重庆并取得成功的商业策划案例一直在业内具有较高口碑，经过这次成功足以证明楚风策划在商务策划领域中的实力，也正是因为这样商业策划应该成为楚风策划的重点发展项目。
l广告策划此项是对企业广告活动的战略目标、定位、广告投放实施策略等各个环节进行的整体运筹和规划。从目前的市场来看，从事广告策划的机构不在少数，多是专业的广告公司；对于现在的楚风策划来讲，缺少大量广告设计人员使其不能成为最主要业务的关键，不过，可以在发展主业务同时兼顾广告策划（楚风策划有深厚的新闻背景）。
l营销策划营销策划是最大的一块蛋糕，任何策划机构都没理由放弃。但重庆的大中型企业，特别是重庆经济支柱的房地产企业都已有自己的策划部门，要将整个营销项目拿下来着实不易，不过可以协助部分企业参与产品、服务的营销策划，因此，发展营销策划业务应根本具体情况做出具体分析，选择性进行业务开展。
l展览展销活动策划由于楚风策划有着深厚的新闻背景，所以展览展销活动策划项目相对比较多，如成功策划了“中国西部鞋业发展研讨会”和“中国西部鞋业博览会”等，还有正在准备的项目“首届中国乌江旅游节、乌江开发论坛、国际旅游小姐大赛重庆选拔赛”等，从上可以看出展览展销活动策划在楚风策划的地位以及带来的效益。在目前重庆市区内还没有哪一家策划机构在此领域独占鳌头，这个空白正好适合具备众多有利因素的楚风策划成为此领域的有力竞争者，采取迂回战术，避开其它竞争者的锋芒，占领这个空白领域后再把主要精力放在其它业务项目上。因此，应该把展览展销活动策划作为业务发展的重中之重。
综上所述，结合楚风策划的优势，本人建议把楚风策划定位于走中端市场路线，紧紧抓住数量庞大的中端客户，以展览展销活动策划为最主要业务进行围绕开展，然后将商务策划和品牌营销策划列为其次的重点，以招商策划、广告策划、企业形象策划及其它策划项目为辅。
第四部分主导客户分析
一、楚风策划主导客户分类
根据楚风策划以往的策划案所针对的行业，将主导客户分为以下几类：
l各行业各类型的展会场版权所有
如“中国西部鞋业发展研讨会”、“中国西部鞋业博览会”、“乌江开发论坛”等会场及各种展销会场。
l准备或正在进军市场需要提供商务策划的企业
如国美电器等需要别人提供详细的市场调查报告做出准确分析判断的连锁经营企业。
l需要完全提供或协助提供营销策划的企业和个人
如柯达影像、完达山奶粉、张裕葡萄酒等企业。
l协会、官方组织、新闻组织和民间组织
如担任重庆市皮革鞋业协会策划顾问，建立紧密合作关系。
二、主导客户主要需求分析
1、各种类型的展会场
最主要的需求是提供操作性很强的实践报告，会场布置方案、人员安排等各种展会设置计划。
2、准备或正在进军市场需要提供商务策划的企业
这类方案最重要的是提出明确的战略计划，就如楚风策划为国美设定的“先周边店后解放碑，超低价吸引消费者”的策略一样。
3、需要完全提供或协助提供营销策划的企业和个人
供求较大的中端市场最需要的是二方面：详细的市场调查分析报告和可执行性强的营销策划方案。
4、协会、官方组织、新闻组织和民间组织
这类组织需要有丰富策划执行经验的机构为其提供全面的、全方位的活动策划和执行。
第五部分公司发展策略建议
楚风策划坚持走中端客户市场
针对楚风策划定位于走中端市场路线，紧紧抓住数量庞大的中端客户，以展览展销活动策划为最主要业务进行围绕开展，然后将商务策划和品牌营销策划列为其次的重点，以招商策划、企业形象策划及其它策划项目为辅的特点，现提出以下发展策略建议：
l紧密联系已有客户，从旧客户处挖掘新业务
l加强新客户的发展，开拓出全新的策划业务和建立新的关系网络
l坚持以展览展销策划业务为最重要的中心开拓业务
l在发展中心业务同时也充分顾及重点业务，再次就是适当加强辅助业务的开展
l建立楚风策划自己的网页，通过互联网平台让社会大众更好的了解楚风策划
l充分发挥楚风策划强大的顾问团作用，发表经验丰富的顾问前辈的作品，通过媒体连带楚风策划公司一起传播出去
l与其它策划机构加强合作，如与广告公司合作，对方出平面设计，楚风策划出具体方案等
l在以后的策划项目中大力宣扬楚风策划，扩大楚风策划的知名度，树立自己的品牌形象
l多参与公益活动的策划项目，有助于在短时期内迅速提高知名度
第六部分各阶段深化的市场推广策略
一、发展前期准备阶段：努力塑造自身品牌
在任何企业壮大的过程中都离不开品牌效应，品牌伴随着企业做大做强。楚风策划数年来大量的成功策划个案不仅蓄备了挑战一切难题的信心，也使自身品牌在无形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游项目和国美入山城项目就是最好的佐证。因此，在楚风策划即将走上高速发展的前期，应当给予自身品牌建设足够的重视，包括社会公益活动的参与、网页平台的支持、媒体传播的推广等。版权所有
二、发展中期操作阶段：拓展客户网络提高自身服务素质
广泛的客户网是策划案的源泉，对策划公司而言也就意味着是生存的源泉，楚风策划有着广泛、固定的客户网，进一步加强旧关系网络发展新关系网络是楚风策划力求做大做强的基本要素之一。在自身服务素质内容方面，不断提高楚风策划人员策划水平的同时，树立“消费者需要什么，就生产什么，策划什么”的营销理念，使楚风策划的专业水平在今后的策划项目中不断地提升。
三、预期效果
1、发展前期：
l社会知名度迅速提高
l公益事业策划可以使楚风策划在人群中赢得极佳口碑
l网络平台的建立能使更多人了解楚风策划
2、发展中期：
l不断从老客户处挖掘出新业务
l扩大的关系网能带来更多新的业务
做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2003年11月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。
他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下简称“明珠”）。
由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。
“明珠”2001年开始投资建设，已有将近3年时间，当时，商铺只销售了60％。销量每月还在递减，2003年10月份，只销售了一套铺面。
商铺的招商工作已经开展了半年，半年时间竟然连一个商家都没有招到。
内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2003年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，预计2004年5月1日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。
刘总想寻找一家策划公司合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇不成了！
二、艰巨目标
经过双方初步接触和洽谈以后，湘怡公司表明了他们的目的和期望：
1、要在2004年3月28日开业
2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。
3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。
三、面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气
2003年11月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。 由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。
该项目确实存在着诸多问题：
1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。
地段是明珠的致命伤
房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素：地段、地段、还是地段”的说法。
明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有80米，但娄底传统商圈和居民区都在南边，离明珠步行街还有700米之遥。
娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没有自然人流。
新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。
地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。
项目定位模糊，知名度低
这个项目在娄底开发已有三年，但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠，连很多的士司机都不知道它在哪里。
消费者关于“明珠”的叫法也特别多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商业广场”的，各不相同。可见，老百姓对明珠的定位认识是非常模糊的。
前期遗留问题为后续工作带上了枷锁
我们开始市场调查时，该项目的工程建设基本完成，已进入最后扫尾阶段。
我们调查中发现，该项目的建筑规划不像步行街，街景单调，建筑粗糙压抑。功能上，没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺少儿童游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批发市场，没有挖掘出步行街应有的文化价值。项目建设的过程中，由于关系协调不到位，还导致了一些不好的口碑。
前期工作的定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了很多的阻碍，营销的弹性很小。
可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。
2、市场容量有限，营销环境恶劣
娄底是位于湖南中部的一个地级市。经济缺乏支柱产业，全市经济水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210个亿，商品零售总额40个亿左右。
娄底市区人口只有30万，消费水平不高。
但就是这样一个经济不算发达的中小城市，竟然出现了5条步行街。
在很多大中城市都难于成活的步行街，在娄底竟然出现了5条之多，总营业面积在全部建成后将达到20万平米。再加上原有商业卖场，娄底商业面积与市场容量是极不协调的。
可以想见，娄底商业地产竞争的无序和恶劣。
3、竞争对手强大，“明珠”先发优势不再
明珠步行街是娄底第一条步行街，但由于市场缺乏引导和规划，随后又出现了几条步行街，已经开建，对明珠威胁最大的是八亿步行街（化名）。
该街的开发商有丰富的商业地产开发经验，曾在中南地区最大的服装批发地株洲，成功开发了某服装批发市场。
八亿步行街地理位置相对较好，位于娄底传统商圈边缘；在产品规划方面，明显强于“明珠”；在广告宣传方面请来了奥运冠军做形象代言人；营销手段也较为丰富和成熟；加上该公司一些秘密的炒作手段，10月2日开盘时，八亿步行街竟出现了排队抢购、抢租的火爆势头。
明珠步行街很多的潜在客户都把目光转向了“八亿”。
本有先发优势的明珠由于自身原因，一再错过机会，反被后来者逼进了死角。
4、商家和消费者对明珠信心严重不足
我们对商家进行调研时发现，90％以上的商家对明珠没有信心。认为明珠位置偏，人流少，生意估计难做起。当我们问道，“免租金一年，是否愿意进驻时？”很多的商家还是表示出不感兴趣，理由是租金便宜，没有生意也没有用。
消费者也大多认为明珠位置太偏，表示如果里面卖的东西跟别的地方差不多的话，不会专程去购物。
面对着这样的调查结果，我们倒吸了一口冷气。这些年我们在中小城市操作了不少的商业地产，但问题这么多的盘，确实不多见。
在我们介入之前有其他的策划公司曾参与过，据说效果不是很理想。
开发商能投入该项目的资金有限，时间又如此之紧，能否做好这个项目，大家都没有把握。
最后，湘怡公司刘总的信任与真诚促成了双方的合作。除了来自于市场的压力外，项目合作的整个过程中，他都没有给我们太大压力。
正是因为他自己扛住了各方巨大的压力才给了我们一个宽松的环境，才能使一系列的策划得以实施，才使我们自己给自己的压力更大，最后才取得了双方都较为满意的成果。这是后话。
2003年11月20日，双方正式签订合作协议。步步为赢营销策划公司项目小组入驻明珠步行街。时间紧，任务重，压力可想而知。
四、“明珠女人街”终于新鲜出炉了！
合作开始后，摆在我们面前的第一个难题就是：项目到底该如何定位？
什么样的定位才能给明珠注入新机？什么样的定位才能得到认可？什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争？以明珠现有的条件能否支撑一个好的定位呢？
项目小组随着市调的深入，反复组织讨论，提出了多种可能的方向，如，百姓步行街，平价步行街，批发市场，批零商贸城，小吃娱乐街等，但权衡各种因素后都觉得不理想。
这些年我们在中小城市操作商业地产项目，有一个深刻的感受，就是女性和儿童永远是商业的主力消费群。在操作其他项目时，女性主题的商业区往往销售、招商的效果都非常不错。
灵光在脑门前滑动，有些想法呼之欲出。在一次头脑风暴会中，我们提出，明珠是否也可以往“女性主题街”这个方向来定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？这个想法提出来后，大家都觉得眼前一亮。
分析了各种因素以后，我们觉得这个方向可行。但有很多因素还不能确定，需要进一步深挖。如，到底什么样的街是女人街？她与步行街有什么区别？女性主题街到底有没有生命力？其他女人街的状况怎么样？女人街的布局和商业结构是怎样的？···
带着这些问题，我们开始了各方面的调查和验证。并和开发商一道，先后考察了深圳女人世界，中国最大的女装批发地虎门，广州状元坊，杭州女装街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。
考察回来，小组成员讨论了很长时间，最后决定将明珠步行街正式定位为“女人街”。
“明珠女人街”终于新鲜出炉了！经过一段时间的验证调查，各方反映不错。
五、小钱办大事，“组合拳”迅速打开“女人街”知名度
定位明确后，怎样快速传播“女人街”成了摆在我们面前的最大难题。
明珠的知名度不高，传播基础差；传播费不到10万元；时间又非常紧迫。多方限制下，明珠的传播难度是可想而知的。
怎样才能四两拨千斤，小钱办大事呢？
项目小组讨论后一致认为，常规的广告方式是很难完成目标的，必须另辟蹊径才行。
大家认为可以尝试通过一系列活动的方式打开知名度。
正好，娄底市12月7日要举行一次大型商品交易会，能否利用这次机会呢？
在开发商的争取下，明珠顺利的成为了娄底交易会的第二展区。
怎样用好这次展销会呢？
经过激烈的“头脑碰撞”，一个大胆的设想浮出水面——展销会的同时，举办湖南首个“空中婚礼”，通过两个活动结合达到为女人街带来人气和传播定位的目的。 这个想法出来后大家都非常兴奋，也得到了开发商的支持。
举办“明珠女人街，首届购物节”，首次传播“女人街”。
展销会的招商工作随即展开，另一展区的展位被抢购一空，我们却面临招不到商的困境，商家认为明珠位置偏，不愿意到明珠来参展。这也让我们看到了即将到来的正式招商工作的难度。
项目小组分析了两个展区的优劣势后，采取了一系列措施：
首先，第一展区虽然地理位置好，但其展位是在马路上设棚，档次低，我们有针对性的将明珠展会定位为 “明珠女人街·首届知名品牌购物节” 与其区别开来。
把目标消费群锁定为有一定知名度的品牌。
招商渠道上，改组委会招商的单渠道模式为主动出击的多渠道模式。除在组委会设点外，还在自己售楼部设点，派出招商小组到株洲等批发市场设点招商，在湖南农博会，国际服饰展销会等互补性展会上定点招商等。
促销方面，推出前五十名参展者特价，原价1000的展费只收100元。
吸引人气方面，推出贵宾企业制度，只要企业愿意在展会期间搞特价促销，愿意搞1－2场演出，就可免费得到一间展位，通过企业的促销和表演带来人气。
媒体选择上，改做省级媒体，同时配合传真宣传，我们通过超市要到了供货商的名单，再通过传真邀请函的方式直接将信息传真给目标顾客，效果非常好。
在现场，我们自己花钱把参展大户和企业的祝贺条幅挂出来，真真假假，营造出火爆的气氛。同时，对展位的招商进展有策略的进行控制，营造出紧俏氛围。
一系列有效的措施后，无人问津的展位成了抢手货，最多的一天招了80多个商家，一个星期的时间，一楼展位就被抢订一空，展位价格也一度被炒高。
通过购物节，“女人街”漂亮的完成了第一次传播。
湖南首次“空中婚礼”把女人街的传播推上！
“空中婚礼”在展销会的最后一天举行。
乘热气球，举办空中婚礼，在湖南还是第一次。事件本身就很能吸引眼球。
宣传中，我们又进一步炒做，推出了“她是谁？，招募“湖南第一新娘”，“谁将成为湖南第一新娘？”等一系列悬疑性的宣传。
同时，还推出了“让爱飞翔·新婚创业计划”，入选新人将获得明珠女人街一间铺面3年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。
“空中婚礼”当天的活动分三步。
第一步，新娘迎亲队。
三对新人穿上传统服装，新娘坐上竹花轿，前面腰鼓队开路，后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的主要马路上游行，把娄底人都看呆了。
第二步，婚礼现场。
游行队伍把人流带到了婚礼现场后，婚礼正式开始，美仑美奂的婚纱表演，市领导主持婚礼，新人表演，举行婚礼仪式，一步一步把气氛推向。
第三步，让爱飞翔，空中完婚
当三对新人乘坐热气球徐徐升空，并在空中交换戒指，深情拥吻的时候，音乐响起，新人从空中撒下花瓣，翩翩飞舞，大家都被这个浪漫的场景感动了，空中婚礼达到了。
“空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当天，湖南几大媒体都自发到了现场，湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街的关联度很高，记住“空中婚礼”的同时也记住了“女人街”。
“女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。
“空中婚礼”活动结束后，12月26日，我们乘热打铁，抓住机会，在明珠承接了“娄底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。
活动后，我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”，以新闻访谈的形式进行后续炒做。
一个月做了三场大型活动，而且环环相连，相互促进，让很多以前根本没注意到明珠的人开始关注明珠。通过这些活动，明珠女人街的知名度在短时间内得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的传播。同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。
真正起到了花小钱办大事的效果。
六、策略对头，招商局面终于打开
解决了传播问题后，招商工作摆在了眼前。面对着数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项，我们该从什么地方寻找突破口呢？
想招商，先知商。因此，我们决定从了解商家下手。
根据以往在中小城市操作商业地产的经验，我们对目标客商进行了分析，发现商家做生意，租铺面有这样一些特征：
1、喜欢跟风，别人去，我也去。
2、傍大户，大树底下好乘凉，喜玩跟着大商家，大品牌走。
怎么利用这些特点制定合理的招商策略呢？
做广告，搞人海战术的传统方法对明珠来说肯定是行不通的，经过讨论，最后确定了这样的招商策略：
（1）样板工程策略
商家喜欢跟风，而我们现在又招不到商家，怎么办？
快速消费品企业经常采用“样板市场”策略，我们能不能也来个“样板工程”呢？
我们建议开发商拿出位置较差的 “中四栋”整层，自己装修，将其全部打通，做成一个大卖场，同时自己做品牌，将其命名为安之秀·韩国饰品批发城，定位为湖南中西部地区最大的饰品批零市场。
（2）以点带面的策略。
根据商家的特点，我们又确定了以点带面的策略。既不平均用力，把有限的营销资源，集中在某一点上，这一点动了，商家喜欢跟进，自然整个面也就带活了。
于是，我们把所有的营销资源都集中到安之秀·韩国饰品批发城身上。
精装修；降低准入门槛；招商员重点推荐；加大广告力度，制作了专门的折页广告，制作大量的楼盘现场广告等等。
（3）疏通上游渠道策略
根据不少客户想投资做生意，但缺少经验的特点，我们制定了“引导商家组织货源，为其疏通好上游渠道”的策略。
怎样疏通呢？我们推出了一系列举措：
联合广东虎门黄河时装城共同打造明珠虎门女装街，邀请广东的供货商来娄底，组织见面洽谈会；
组织采购团去广州，虎门，杭州，义乌等货源地集体采购；
免费为商家提供培训讲座。
这些策略确定后，一被执行和实施，马上取得了意想不到的效果。招商的局面终于打开了。看来“战略决定成败”的说法一点不错。
七、整合营销，补足“短板”
营销是个系统工程，在具体操作中，不能出现明显的短板。我们在操作的过程中发现，哪怕一个很小的营销问题都有可能对整个进度造成不小的影响。
逐一解决好各种营销问题，积小胜为大胜，才能最终成功。
解决终端问题
终端工作抓不好，所有的努力都将化为乌有。该项目终端存在的问题主要有：
（1）招商人员工作没有积极性。
（2）终端力量不足。只有三个招商员，时间这么紧，任务这么重，这几个人是难以胜任的。
（3）终端说词不力，对客户提出的问题不能做出回答，招商员不但不能说服客户，反倒被客户给说服了，导致了大量客户的流失。
（4）终端气氛太冷清。来访客户少，又没有能衬托现场气氛的宣传物料，现场空空荡荡，愈加冷清。
基于这些问题，我们拟定的对策是：
（1）制订合理的激励制度，收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励，对不能胜任工作的人员进行淘汰。
（2）充实招商员队伍，挑选优秀人才加盟，招商员由以前的三个增加到十个。
（3）针对客户提出的常见问题制定了统一的说词，同时加强了招商员的专业技能培训，派经验丰富的人员做现场指导，并为其当场解决问题。
（4）制作各种物料布置现场。在招商终端，制作了四块吊牌，在大门口摆放六个易拉宝。同时播放富有动感的音乐，整个现场营造出十分热烈的气氛，为促成交易打下了良好的基础。
解决委招费
到2月10日，招商全面展开已进行了一个星期，但签约的进展很慢。平时来的客户也不少，照理说签约的客户应该比较多。问题到底出在哪里呢？
问题就出在委托招租费用上。原来开发商跟很多业主签订了一份委托招租协议，收取商户前三年租金的20%作为委托招租费用，很多商户反映费用太高，接受不了。以前也向开发商提过此事，开发商迟迟不肯明确表态，这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商降低委租费，降低为一个月的租金。解决委租问题的效果十分显著，当日即签约10份，是有史以来签约份数最多的一天。
广告支持有力
为了吸引目标消费群体的关注，在广告宣传上以“韩国饰品城”为主，推出了“6000元做业主，10000元做老板”的广告语。
媒体选择上，针对中小城市的特点，我们抛弃了传统的电视，报纸媒体，选择了效果最明显的宣传车、宣传单页、车声广告等媒体。
由于宣传到位，许多本地客户甚至外地客户都被我们的宣传所吸引，招商部现场人满为患，工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆，甚至出现了五个人抢订一个门面的现象。
终端促销强力配合
我们还推出了系列终端促销活动：
2月10日推出了“早点签约，早定品牌”活动，前50名签约的客户，可参加厂商见面洽谈会，优先选择品牌。
2月18日推出了浙江商务考察四日游活动，韩国饰品城前20名签约客户，只要交480元就可享受商务考察四日游活动。
2月26日推出了南下商务考察采购团，前20名，只需交480元就可享受赴广东商务考察四日游活动。
强力终端促销活动，极大地刺激了商户及早签订经营合同，加快了招商进度，至2月底，签约份数就一举突破了150户大关。
扭转不良局面
3月5日，招商接近后期时，出现了进展明显减缓的现象。 我们从上海出差回来发现情况很不妙：现场冷冷清清，终端广告摆放不到位，来访的客户很少，一周内签约客户不到十个，尤其是3月3日和4日，竟然没有签订一份招商合同。
为了扭转不良局面，我们一方面要求开发商派专人维护终端广告，营造现场气氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通过夜市的招商带动其他商铺的招商。同时，制作了新的终端广告和宣传单。
此后的几天，来的人多了，签约的也逐渐多起来，招商部又重现火爆场面。
烧好最后一把火
为了在现场营造开业前的热闹气氛，我们要求招商部安排专门人员，催促已签约客户尽快前来装修。只要有几十家同时装修，气氛就不一样了。
3月12日开始，越来越多的商户进入装修状态，步行街热火朝天的场面，增添了后来商户的信心，进一步刺激了他们入驻经营。
巧妙借势，开业活动达到
在开发商的努力下，与妇联达成合作，共同推出了“明珠女人街·下岗女工再就业活动”，3月28日女人街开业时，举行“再就业基地”授牌仪式。
妇联3月8日举行的全市腰鼓大赛（12支队伍，100多人），也被推到了女人街开业时在明珠现场举行。
开业时，众多的活动，加上巧借政府之力，把女人街的开业推上了。
八、尾声
正确的策划思路，团队的积极协作、强有力的执行，开发商的积极配合，3月22日，300多个商铺全部招满，所招商家的质量也得到的客户的认同。
3月28日，明珠开业活动更是空前轰动，开业当天，明珠女人街人山人海，很多商家当天的营业额超过了一万元。
经过四个多月时间的艰苦努力，通过传播，招商，开业活动的带动，明珠女人街走出困境，整体焕发出了新机。我们终于顺利地完成了开发商交给我们的艰巨任务。
明珠开业后，面临着很多新的问题，一条成熟商业街是需要几年甚至几十年的时间去培育的，可以说，招商工作的完成还只是走出了“明珠”商业的第一步，“明珠”商业的发展还任重而道远！
此次营销策划活动，给了我们很多有益的启示：
（1）中小城市商业地产与一级城市存在着较大的差异，必须因地制宜，有针对的制定战略，战术才可能取得好的效果。
（2）营销是个系统工程，要想取得最终成功，一定要随时关注你营销这个木桶中的每块木板，没有明显的短板，才可能多装水。
论文摘要:奥运体育场馆营梢战略的制定必须基于对内外部营梢环境深入分析，重点解决好以下战略问题:构建什么样的业务结构，选择什么样的目标市场，如何进行市场定位等。能否处理好主营业务与其他业务的关系、商业化与公益性的关系、无形资产经营与有形资产经营的关系，将是有效战略管理的关键。建议:建立经营业主联盟以促进业主的协作;加强场馆无形资产的开发与利用;加强与国际体育组织和国际体育中介的紧密合作;加强体育场馆运营管理人才的培养力度。
北京奥运会后，“鸟巢”、“水立方”、五棵松体育馆等奥运场馆设施及相关无形资源将如何利用和运营，在北京奥运会前就已成为外界所关注的热点。一年多来，北京奥运体育场馆已经举办了一些名赛(如意大利超级杯赛)、名会(如“魅力中国”夏季音乐会);北京奥林匹克公园日均接待游客近9万人次，北京奥运体育场馆在市场化运作的初期即取得了一定的成效。但这些场馆要实现可持续发展，必须在对营销环境进行客观分析的基础上，研究开发系统、科学、有效的营销战略体系。
一、北京奥运体育场馆面临的营销环境
奥运体育场馆市场化运作的基本目标是实现自负盈亏、自我发展，而长远目标是在更好地满足大众休闲、娱乐、健身等需求的基础上，培育差异化的竞争优势，树立场馆的知名品牌，实现场馆的可持续经营与发展。同其他营利组织一样，奥运体育场馆的市场化运作必须重视和形成系统、科学的营销战略和经营模式。营销战略的制定必须建立在对营销环境客观、深入分析的基础上。
营销环境的分析可以分为内部环境分析和外部环境分析两部分。其中，内部环境分析主要围绕自身资源条件来进行，而外部环境分析涉及经济、文化、政治法律及产业竞争环境等方面。从一定时期看，北京奥运体育场馆及其经营业主们面临的营销环境主要具有以下特点:
(一)我国体育运动的产业化和市场化发展相对滞后于居民消费结构的升级
体育运动的社会化、产业化和市场化，是提升奥运体育场馆利用率和经营效益的基础。近年来，随着我国经济社会的快速发展，我国居民、特别是城镇居民的收人水平不断提高，消费不断升级，休闲、娱乐、健身的需求日益增长，体育消费行为日益成熟，但我国体育运动的产业化和市场化程度仍较低。例如，我国20世纪90年代初开始的足球职业化运动，在初期阶段取得了良好的效果，但是由于足协管理的“错位”、“缺位”和“越位”，使这项极具群众基础的联赛几乎失去了生存的土壤。产业化和市场化的滞后性，不仅制约了我国体育运动整体水平的提升，而且必然影响到场馆业主和职业俱乐部的合作，限制大型体育赛事的举办等。
(二)北京奥运会的成功举办推动了中外文化、体育、商业交流
北京奥运会的成功举办不仅弘扬和丰富了奥林匹克精神，更重要的是，它让世界更加了解中国，增加了对中国客观、正面的认识，推动了中外体育文化的交流与融合，加深了各国人民之间的了解、信任与友谊。可以说，北京奥运会为中国旅游业实行了一次空前的全方位的大型促销，极大提升了中国旅游目的地形象。中外文化体育的交流，必将推动中外企业间的商业合作，为奥运场馆的市场化运作提供良好的条件。
(三)奥运体育场馆经营主体多元化有利于提高场馆经营的灵活性和效率
北京奥运体育场馆的建设大都采用了国际先进的BOT方式，即在场馆的建设中引人民间资本进行建设，场馆建成后，政府允许其享有一段时期的经营权及经营收益，之后政府无偿收回经营权。这种方式将场馆建设和赛后运营有机结合起来，有利于提高场馆经营的灵活性和效率，但这也决定了不同场馆运营主体基本上是分散的，分属不同的业主，例如，“鸟巢”的业主单位是北京中信联合体，“水立方”的业主单位是北京水立方有限责任公司。这种现状很有可能造成业主无序竞争、项目重复建设等问题。此外，在对场馆的商业化改造中，为了获取政府的经费支持，各场馆业主难免不发生竞争。
(四)专业管理人才和大型体育场馆的运作管理经验缺乏
北京奥运体育场馆业主大都缺乏大型体育场馆的运作管理经验，更缺乏国际体育产业运作管理的经验，政府部门有必要为场馆业主搭建国际体育交往的平台，使其较快适应国际体育产业的竞争。长期以来，体育场馆管理人员主要由退役运动员以及设备维护人员构成，运营管理人员比例少。体育场馆由于缺少“通体育、懂经营、善管理”专业人才，难以提高经营管理水平。北京奥运会后，为了能充分合理利用奥运体育场馆，应尽早实施人才战略规划，大力培育专业管理人才，加强专业化管理团队建设，提高经营业绩和综合效益。
二、北京奥运体育场馆业务结构的构建
奥运场馆经营业主必须在考虑自身资源、条件的基础上，构建合理的业务结构。“鸟巢”、“水立方”、五棵松体育馆等北京奥运体育场馆拥有的战略资源可以分为有形资源和无形资源两大类，其中有形资源主要指比赛场地及场馆内的商业设施等;无形资源则包括场馆品牌形象、场馆冠名权、场地广告牌经营权，以及广泛深人民心的奥运精神和北京奥运形象等。基于这些资源可以发展体育、演艺、会展、旅游、店铺租赁等服务业以及拍卖场馆冠名权、广告牌使用权等无形资产运营业务，建立起一个多元化的业务结构(图1)。但不管是哪一个体育场馆，其核心业务必然是与体育有关的业务，演艺、会展、旅游、店铺租赁是辅助业务，而无形资产经营业务是延伸业务。
(一)体育业务
体育场馆的属性决定了发展体育产业是各大奥运体育场馆经营的支柱。没有体育业务的发展，其他业务很难发展起来。除了举办大型体育赛事并获取一定的门票收人外，场馆业主还应积极发展体育健身、体育培训、体育旅游、体育商品交易等相关业务或交叉业务。体育产业的发展需要解决好以下问题:建立与国际体育组织密切合作和与国际体育中介广泛接触的工作体系，积极争取国际大型体育赛事主办权;争取国家体育管理部门的支持，推动国内重大赛事在本场馆举办;研究制定推动国际体育组织和体育中介入驻场馆的实施方案;促进场馆经营与职业体育赛事的联合;充分利用奥运品牌和会展设施，打造体育商品交易中心。
(二)演艺业务
进行场馆改造，举办大型文艺演出活动，提高奥运场馆利用率和增加收益。“水立方”的高利用率正是基于演艺业务的发展而实现的，奥运会后该场馆的文艺演出活动几乎没有停止，其中，大型全景芭蕾舞剧《天鹅湖》连续上演51场，大型水幕声光交响音乐会已演出120多场。发展演艺业务需要解决好以下问题:以展示中国传统文化、融会世界先进文化为核心，实施赛后体育场馆的改造，建设有特色的艺术中心、影剧院、音乐厅等场馆设施;组织实施奥林匹克文化节、北京国际艺术节、北京电影节等大型文化活动，形成文艺演出季;促进演艺产业与旅游业融合发展。
(三)会展业务
发展会展业务，是提高奥运场馆利用率和增加收益的又一重要途径。对于“鸟巢”、“水立方”等奥运场馆的经营业主们来说，发挥北京的文化科技优势、商务优势和首都优势，重点引进学术性、商务性、政务性会议，提升会议服务的档次和水平，是发展会展业的战略方向。此外，业主们还应积极引人一批国际知名度高、具有一定影响力的展会，积极创办一批新展会，增强著名展会的根植性;制定、完善会展引进与筛选机制;加强和国际专业会展公司的合作。
(四)旅游业务
可重点发展观光旅游、休闲娱乐旅游、体育旅游等业务。为发展旅游产业，场馆经营业主们应积极策划一批旅游与体育赛事、演艺活动、商务会展相融合的项目和活动;围绕旅游产业的发展，实施旅游服务设施建设工程，加快完善停车场、无障碍设施、指示牌、电脑查询、公共卫生间等服务设施;采取多种合作方式，加快建设旅游咨询服务中心;加快完善购物、餐饮等服务设施建设。
(五)无形资产经营业务
发达国家的经验表明，以冠名权、豪华包厢、场地广告牌为代表的无形资产开发收人是大型体育场馆重要的收人渠道，能否有效开发无形资产将在一定程度上决定北京奥运场馆经营的成败。但无形资产经营业务必须以其他业务、特别是体育业务为基础，如果体育业务和其他业务搞得不好，不能吸引大众的参与，不能提高场馆的利用率，场馆的媒体功能将得不到充分发挥，冠名权的商业价值也将大大降低。建立科学的冠名企业筛选机制，是开展该项业务的关键。
三、体育场馆经营的目标市场选择和市场定位
在市场细分的基础上选择目标市场并明确市场定位，是奥运体育场馆加强战略管理的又一关键环节。从一年多来的运作情况看，一些场馆以举办国际性大型体育赛事、或世界著名会展或高端会议为目标，而另外一些场馆则以举办各种层次的体育赛事、会展、会议为目标，换句话说，有的场馆采取了集中性营销战略(如“鸟巢”)，而有的场馆采取了差异化的营销战略(如“水立方”)。对于各场馆业主来说，在目标市场选择上存在错位，有助于避开激烈的市场竞争。
选定了目标市场，还要进行市场定位。市场定位解决的是关于如何参与市场竞争、树立什么样的竞争优势的战略问题。因此，市场定位战略关系到体育场馆的可持续发展。但从目前情况看，北京各大场馆的市场定位(服务特色)都不是很清晰，外界并不清楚业主在追求什么。这种现状不利于场馆竞争优势的培育和长远发展。
场馆经营业主在选择目标市场和进行市场定位时，需要注意以下几点:
第一，在对自身资源条件进行审视的基础上，选择目标市场并进行市场定位。业主选择的目标市场应有助于自身资源条件的充分利用。经营业主在对自身资源条件进行分析时，不仅要重视比赛场地、商业设施等有形资源，更要重视场馆品牌形象、与职业俱乐部的关系、与国际体育中介组织的关系、体育产业运作经验等无形资源，因为无形资源的作用更大、更长久。从目前情况看，北京奥运场馆经营业主拥有的无形资源情况均不太理想，特别是与职业俱乐部的关系尚未理顺，与国际体育中介组织、国际会展公司的关系尚未建立。这种资源状况决定了走高端路线(举办国际性大型赛事、国际大型会展)在短期内是很难成功的，“鸟巢”的经营现状就表明了这一点。
第二，要突出体育的中心地位。与其他类型的场馆不同，体育场馆必须立足体育运动，脱离了体育，或者说忽视了民众的健身娱乐需求，各种业务都很难成功开展。譬如，某体育场馆可以利用场地及有关设施举办体育器材展销会、运动服装展销会、体育图书展销会，但如果去举办爆破器材展销会、夏季时装展销会或计算机图书展销会，就可能得不到市场关注和认可。
第三，场馆经营业主在做出市场定位决策时，必须处理好商业化和公益性的关系。商业化是手段，公益性是基础。如果没有了大众的普遍参与，商业活动的开展将失去坚实的基础。因此，业主在积极筹办商业活动的同时，也必须考虑举办一些带有公益性的、能够吸引大众广泛参与的活动。
第四，促进中外文化交流、弘扬奥运匹克精神、增强国民身体素质，推动体育运动职业化国际化发展，等等，这些主题都是场馆经营业主进行市场定位很好的选择，但它们叫的都太大或太空，需要细化才能突出经营特色。例如，“弘扬奥运匹克精神”的理念可以细化为发展绿色体育或科技体育，这样更容易被人们接受和认同。
四、进一步推动北京奥运体育场馆市场化运作的建议
(一)建立经营业主联盟以促进业主的协作
建立北京奥运体育场馆经营业主联盟有以下好处:首先，建立业主联盟可以使场馆从单纯的竞争关系转变为新型的合作伙伴关系，避免业主的无序竞争及项目的重复建设，减少资源浪费。其次，建立业主联盟有利于体育赛事和其他大型活动的开展。第三，建立业主联盟有利于理顺政府与业主之间的关系，形成政府与社会相互沟通、相互协调、相互支持、共创双赢的机制。
(二)加强场馆无形资产的开发与利用
冠名权、豪华包厢、广告牌等无形资产的开发能够给奥运体育场馆带来巨额收人。以鸟巢为例，如果开发冠名权和豪华包厢，每年可能给鸟巢带来近1亿元人民币的收人，这对鸟巢的赛后运营、对奥运物质文化遗产的保护能够发挥重要的作用。在开发、利用冠名权的过程中，经营业主一方面要加强市场宣传，让企业认识到场馆冠名权蕴含的巨大广告效应和商业价值，另一方面围绕盈利能力、可持续发展能力、社会责任感、市场声誉等因素，吸收政府代表、媒体代表、公众代表、职业俱乐部代表、学术代表共同参与，建立冠名企业筛选机制。
(三)加强与国际体育组织和国际体育中介的紧密合作
体育业务的健康发展是奥运体育场馆实现市场化运作的基础和保障。而发展体育业务的关键是利用现有体育场馆，不断举办大型体育赛事。大型体育赛事的举办不仅可以提高场馆的国际影响力，而且能够带动体育旅游、体育商品交易等相关产业的发展以及场馆冠名权的开发利用。而要提高举办大型体育赛事的可能性和密度，除了要争取政府有关部门的支持和加强对外宣传外，还应加强与国际体育组织和国际著名体育中介的紧密合作，促使世界田径锦标赛、世界游泳锦标赛、世界篮球竞标赛等国际性赛事在北京奥运体育场馆举办。
逛街购物，“闲”出实惠
为了将民众的休闲热情调动起来，在休闲汇启动时就在台东三路步行街举办了“青岛旅游特色产品市北欢乐购”活动，将商贸、文化、旅游、餐饮等元素融合起来，同时在利群商厦、沃尔玛等商场推出了“购物打折季、大换购”等优惠、让利活动，为休闲汇的开局争得了人气，博得了彩头。
同时，市北区提出了“走遍东西南北、购物就到市北”的乐购口号，并举办了异域风情浓郁的休闲购物主题周，期间，德国商品青岛展销会在富有欧陆风情特色的德国风情街上演，来自德国、奥地利、北京等国内外的71家参展商、200多个品牌、600多种正宗德国商品参展，并有中德特色商品品评、鉴赏、服装秀等丰富的活动。一场异域风情的展销加上丰富多彩的活动，吸引了近20万市民和游客到德国风情街休闲购物，大大促进了中西旅游商品文化的相互交融。
政府搭台，景区唱“闲”戏
景区是休闲的重要场所，是人们怡情养性，享受生活乐趣的地方。为此，市北区做好服务工作，让景区好好地唱了一把休闲大戏。
青岛葡萄酒博物馆就依托青岛浓厚的酒文化举办了“第三届青岛市家庭葡萄酒自酿大赛”，并邀请国内知名专家 、国家级评酒委员对市民提供的葡萄酒自酿参赛作品进行了评比，这大大激发了市民参与的积极性，去年活动期间就收集了家庭自酿酒样达122款，成为人们认识葡萄酒，了解葡萄酒文化的趣味“讲坛”。同时，青岛旅游观光塔在中秋佳节期间举办中秋赏月会活动，以“月圆中秋，情满市北”为主题，开展登高赏月、临风听曲、月下品茗、红酒品鉴以及猜灯谜、民俗展览、手工艺展示等系列活动，享受在市内最高的旅游景点赏皓洁明月、揽青岛胜景的旅游休闲生活。
亲子休闲，“闲”态度从娃娃抓起
儿童也是休闲大军中不容忽视的力量，为了不让小家伙们受冷落，市北区也精心准备了丰富多彩的亲子休闲“大餐”。首先是伴随全省最大、青岛市首家儿童职业体验城“比如世界”的开业，市北区策划了以比如世界为龙头的亲子游产品，推出了亲子游旅游线路，启动了“开心一夏”市北区亲子游活动。在活动中，印制了亲子游邮政明信片，制定了亲子旅游优惠措施，将亲子游打造成休闲汇特色产品和市北区精品旅游产品。作为家庭亲子旅游的新热点，青岛“比如世界”让儿童在模拟城市中，运用专业道具，扮演各种社会角色，现在每天都有旅行社组织200多名游客进行体验活动。亲子娱乐休闲的另一好去处是在儿童新天地举办的夏季纳凉儿童电影专场，还可参加夏季纳凉游园会等活动。
“哈啤酒，品美食”，“闲”味满满
味觉往往是最好的导游，人们最不愿意错过当地的美食和特产，这也往往是了解一个地方最直接的方式，在青岛，“哈啤酒，吃蛤蜊”的美食搭配早已深入人心，在这个基础上，市北区在青岛啤酒街广场举办了“2012青岛啤酒街特色菜评选大赛”活动，以“品味特色享受生活”为主题，突出啤酒街海鲜美食特色，推动了啤酒街餐饮业的发展。并在特色街上开展美食嘉年华系列活动，为市民游客营造“哈啤酒，品美食”激情、愉悦的休闲氛围。让人们在品美食，享休闲的氛围中放松身心，感受幸福。
【关键词】安防企业 数字化 设计管理 企业发展 产品设计
安防系统（Security & Protection System，SPS）旨在维护社会公共安全，运用安全防范产品和其他相关产品所构成的系统。随着科技与经济的发展，安防系统在国内外不论是在技术上，还是在市场上都已日渐成熟：国外有德国西门子、美国霍尼韦尔等公司，国内也有捷顺、科松等品牌和一些发展中的中小型企业。目前，企业在追求技术提升的同时，也逐渐把目光放在了设计上。特别是对于中小型企业来说，设计不仅能提高产品附加值，更是企业本身战略发展的一部分。中小型企业只有充分运用现代设计管理，才能站稳市场，不断发展壮大。
一、数字化设计管理
设计管理是一门集合设计和管理的新兴交叉学科，通过计划、组织、统筹、规划及监督设计的全过程，协调各种资源，最终使设计达到预期的结果，[1]在企业发展中有着战略指导作用。设计管理的主要内容包括企业设计战略管理、设计目标管理、设计程序管理、企业设计系统的管理、设计质量管理、知识产权的管理6个方面。[2]可以帮助企业规避风险、推动创新、提高产品附加值以及提升核心竞争力。数字化设计管理则是依赖计算机辅助设计，基于网络信息管理，对产品设计以及管理组织进行优化，以达到资源的最佳利用。[3]
二、中小型安防企业中存在的问题
（一）管理不足，重视不够
由于中小型企业尚在发展中，难免存在不足，最突出体现在安防展销会上。安防企业一般会参加北京、上海、广州等城市的安防展销会。国内展销会上，中小型安防企业偏多，其整体形象、产品、管理等在会场上就可见一斑。为获得好效果，企业往往会在产品开发、展览策划、品牌包装以及企业视觉识别系统上不惜血本，但收效甚微。环顾展销会，产品与产品之间区别度不大，仅能从企业标识识别；展厅布置也没有传达出企业的形象与精神。投入远大于收益，没有达到传递完整的企业形象、扩大知名度以及商业获利的目标。
（二）规模小，技术力量薄弱
企业规模小，导致对于人才的吸引力小，科研资金紧张。这些问题都是企业发展中的限制因素，也导致产品开发的基本流程无法正常进行。同时，一些中小型企业为了赶紧推出产品，往往不按流程，不顾市场环境，盲目生产，且由于技术薄弱，技术部门往往会选择回避一些问题，不求创新，只为能尽快完成任务。正是上述原因导致企业的竞争力下降，只能打价格战。相应的，企业进一步发展受到限制，从而无法继续吸引人才，提高科研水平，而陷入恶性循环。
（三）产品缺乏竞争力
如果说企业的管理、视觉识别系统、服务等是企业的软实力，那么产品才是企业的硬实力。客户对于企业最直接的印象来自于企业的产品。然而，中小型企业往往忽视了这一点。为了能够尽快在市场上站住脚跟，便急功近利地向市场投放产品，这些产品的基本功能与市场上已有的类似，但在外观设计上，由于周期短，人员少，便选择模仿。这种快速诞生的产品首先是无法融合于企业本身，其次是无法推出后续产品，最后是给用户造成了不良印象。短期内，可能会有收益，但从长远来说，却是百害而无一利。
三、数字化设计管理的改进思路
针对上述问题，可以依据数字化设计管理提出有效的解决方案。
（一）引入理念，建立管理体系
中小型安防企业，相较于大公司而言，部门精简、机动灵活。但仍存在某些部门，如设计部门、制造部门不健全，需要外包的问题。因此大体上可以沿用国际大企业的设计管理方法，而在管理内部，则需要通过建立起完善的反馈机制和信息共享平台来提高企业自身部门内部与外部的沟通效率。通过建立起完善的管理网络，将企业管理层、各部门、销售网络乃至用户整合一体，可以使企业及时获得信息反馈，缩短生产周期，增强竞争力。在数字化管理方面，则可以通过EPR（数字化设计管理企业资源计划）解决内部资源协商分配问题，和IIM（企业网上信息管理系统解决方案）解决外部交流需求。
（二）合理的战略点
中小型安防企业想要通过其产品获利，其产品需要在技术和设计两方面有所突破。技术对应着功能，设计对应着形式。功能和形式是探讨一个产品的永恒话题。从功能上来说，当今技术已经逐渐成熟，如果想要研发新功能、新方式，则需要耗费大量的人力物力，对于中小型企业来说不是容易的事。但从形式的角度来说就不同了，安防产品的外观、交互乃至服务方面都有很大的设计空间；不同企业的产品可能功能一样，但其形式却不一样；并且相对于开发新功能来说，较为容易一些。所以，中小型安防企业应该注重设计，并以此来带动技术研发，达到良性循环。为此，可以采取企业设计部门引入国内外的设计大师，或者采取和高校、设计公司、研发机构等合作的方式。比如武汉大学和深圳市汇生通科技发展有限公司合作，将学院的科研、理论长处与企业的实践强项结合在一起。随着企业不断壮大，可在企业内部成立专门设计部门，使外包的设计逐渐内部化，成为企业的核心竞争力。
（三）全面设计
在设计产品时，运用CAID（计算机辅助工业设计）技术，在实际制造前，真实模拟设计出产品外观、结构等，而进行工程分析和测试，以缩短生产周期，保障设计质量，降低设计风险。
1.整体性设计。对于中小型企业来说，首先应该确立企业文化，并在此基础上创建出一套企业识别系统，包括公司标识、标准字、标准色等。在统一的标准下，一方面有助于企业的形象明确完整地传达，树立可靠优质的企业形象，另一方面也可为产品开发、形象推广提供母题。
2.沿用标准的设计流程，即计划、概念开发、系统水平设计、细节设计、测试和改进、产品推出6个阶段。[4]先根据企业现有情况，结合市场调查，整体评估立项后，再通过搜集客户需求、竞争产品情况后进行初步概念设计，随后深入设计，到制作样本，其间不断进行优化改进，没有问题后推向市场，并注意搜集客户反馈评估，以便后续产品开发。每一步所获得图像、数据都可纳入资源数据库中，方便数字化管理。完整进行6个阶段，可以使企业有效避免资源浪费，降低风险。
3.注意根据功能、受众等将产品分类、分层，建立纵向梯度和横向系列，并通过产品设计体现出来，保证区别性和企业关联性。如霍尼韦尔公司将其安防产品主要分为门禁控制系统、视频监控系统、防盗报警系统和智能社区系统四类，并在此之下又细分。其中，单就门禁控制系统下属的读卡器一项中，又分有多个系列。又如，定位经济型的非接触式智能卡读卡器的OmniClass家族系列、定位为高端稳定的感应式读卡器OmniProx家族系列等。各系列间由于定位的不同，外观区别大，而家族内每一款产品的区别基本只是在视觉比例上，而配色、材质以及设计元素上则保持统一。
4.具体产品造型设计。对于中小型企业，在产品推出的初期，可以采取依据企业标志，抽象提取出设计符号语言的方式。提取出的符号运用到产品造型设计之中，一方面保证了设计的统一性；另一方面，也可对客户进行潜移默化的视觉传达，加深其对产品品牌和企业的理解；再者，也可以保证设计的独创性，不易被模仿。以笔者为深圳汇生通科技发展有限公司设计的一款门禁读卡器为例（图1），提炼其公司标志的元素，融入读卡器外观设计之中，以不同材质的对比来强调线形和品质。综合运用诸如犀牛、CAD等计算机辅助设计软件，多次模拟尝试，以满足工程需求。
结语
随着技术的发展以及经济水平的不断提高，从楼宇建筑智能化到城市智能化是当下乃至未来的发展趋势，中国的市场仍是有很大部分可分。但是，国内中小型安防企业若想在强有力的对手中脱颖而出，站稳脚跟，则必须充分理解数字化设计管理对于企业和设计的意义，并通过其来整体提升企业形象，从设计上提升自身产品的附加值，增强核心竞争力。只有通过不断地改正企业设计管理之中的不足，才能提高我国安防企业的竞争力，推动产业发展，打造世界名牌。
参考文献：
[1]杨军顺，王肖烨.在企业中充分发挥设计管理的作用[J].包装工程，2005（2）.
[2]曾山，胡天璇，江建民.浅谈设计管理[J].江南大学学报，2002（1）.