时间：2022-06-01 05:55:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇裂变式营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“渠道多，无权威；信息多，无观点；语言多，无行动。”中国传媒大学广告学院院长黄升民在谈及2006年的传媒市场时，形象化地描述了这种“碎片化”特征。
在这种背景下，产品的生命周期大为缩短，基于专利保护的商业优势不复存在；长尾理论取代了“二八法则”，细分市场成为一个永久的难题；企业与消费者之间物理距离缩短了，心理距离却在不断加大。
无疑，现在是消费者的王朝。要拉近与消费者心理之间的距离，需要我们以不同的方式，将自己裂变为他们的一部分。以下几种思维框架，或许可以为“碎片化”市场条件下的营销操作提供启示：
组群营销
组群营销有别于传统的品牌营销。在传统市场里，高、中、低收入者正好构成三种不同定位的品牌的目标消费者，但在一个“碎片化”的市场结构中，我们发现收入相同的消费者会表现出截然不同的消费取向，价格并不是有效的区隔手段，而且单纯地依照任何一种区隔手段去细分市场，都有可能陷入“画地为牢”的品牌困境中。
组群营销的化解之道：通过设定几种并行的区隔标准，去寻找不同的消费组群，由这些组群共同构成品牌的目标消费者集合。
不能简单地理解为这是更为专业的市场细分，因为越是细分的市场，企业被牵制的成分就越高。好比“定向打靶”，如果你的目标不在锁定的范围内，射出的子弹就永远是没有收益的成本。组群营销是一种反向的黏合或吸引，好比磁石之于铁屑。其中的第一步，就是将消费者的需求模块化。譬如，我们可以从产品的基本功能、辅助功能、美学功能去分类定义消费者的需求，找到不同的契合度，并形成不同的象限组合。这样的组合也可以以消费者对于价格的敏感度、对于功能性的需求和产品使用成本这几个维度去考虑。在模块化消费者需求的基础上构建起的营销平台，将既可以保留基于市场细分的标准化作业所形成的规模成本优势，同时也可以兼顾到市场上更为琐碎而宽广的个性化，以柔性的运作机制满足不同类别的组群消费者需求。
接触点营销
接触点营销有别于传统的终端营销。随着技术条件的改善，消费者表现出两种似乎矛盾的活动特征：一方面随着交往的增多，活动半径不断扩大；一方面又越来越多地渴望并真正潜伏到离群索居的私密生活状态中。他们用怀疑的目光对待那些过于容易得到的信息，这使得渠道终端数量不断扩张但终端商业职能却在不断地削弱。今天的终端(传统意义上的)更多地像一个物业终端，以出卖场地获得利益；或像一个平台终端，不加区别地为每一个品牌提供表演机会。因此，如今的终端并不是决定胜败的终端。
接触点营销的解决之道：仔细地研究消费者的生活形态，在消费者的活动半径内，积极寻找与其发生联系的接触点，并尽可能地在这些接触点上与其进行互动，通过接触点发现或激发其兴趣点，最终形成品牌“认向”。
接触点营销要求我们熟知消费者的生活形态，熟知产品的使用环境，体验消费者的生活，目的在于发现消费者内部价值链的节点，也就是营销所需要的接触点。譬如，烟机、灶具等厨房家电的营销方式就与冰箱、洗衣机等其他家电产品不同，厨房家电需要在房子装修结束之前到位，这样装饰市场、厨卫产品专卖店都可以成为我们的接触点。
专家营销或“意见英雄”营销
专家营销或“意见英雄”营销有别于传统的代言人营销。信息的泛滥和权威的缺失，使得我们在媒介上的投入效率大为下降。传统的代言人营销，仅仅提高了品牌的知名度，而知名度最多只是媒介受众的一个谈资，其与消费者对于品牌的好感正随着资讯的增多而日益分离。自己不愿意作选择，却又排斥别人的意见，是“碎片化”市场条件下消费者普遍的潜在心理，不突破这个心理防线，企业与消费者之间便永远隔着一堵无形的墙。
专家营销的化解之道：首先，以更加专业的态度面对消费者的价值需求；其次，通过专家以意见英雄的角色平实地表达品牌的专业化水平。专家营销的关键是在专家和消费者愿意接受的平民角色之间找到平衡。在“碎片化”的市场中，消费者不会喜欢高高在上的专家。
段位营销
段位营销有别于传统的战略市场营销。我们通常认为“得战略区域者得市场”，但今天，世界是平的，企业是平的，市场也是平的。这当然并不意味着没有主流市场与非主流市场、重点市场与非重点市场之分，但在碎片化的市场条件下，这种区分是暂时的、相对的，它随时都可能发生新的聚类、整合、裂变。这要求我们必须动态地对待我们的战略市场，不断地调整自己的战略姿态。
今麦郎横空出世在一定程度上打破了“两城市一农村”的旧有市场品牌格局，其挟弹面概念，仅用了三四年就顺利完成中国城市市场布局，到2003年前后超越统一，坐上了中国面业榜眼的位置。在实现了从农村到城市的品牌蜕变后，今麦郎集团颇有战国纵横家的风采，开始不断连横，先后与日清、统一等公司合作，希冀完成到达九五至尊的最后一步。从终端表现来看，今麦郎集团仅凭方便面，在市场正常运营情况下，想短期内打倒康师傅几乎是不可能的。所以，从2006年今麦郎与统一合资开发饮品起，就意味今麦郎集团走上了与康师傅、统一一样 “面而优则食品”的二次升级之路。
这次升级远远不像从华龙到今麦郎的转变那样顺利。虽然当年度今麦郎也做了大量宣传，启用了当年度超人气明星张靓颖做代言，但“先广告、后铺货”的预定战略并未如期实现。不仅当年度没有实现，到了2009年，今麦郎旗下的茶饮、水等产品也只是在其网站上整齐地排列着，在北京等主流市场，这些产品鲜能从终端看到，就算在地市县等二三线市场，也只有几个零星产品出现。用的营销方法大多都是“自残式营销”。在终端为王的时代，今麦郎在终端的表现意味着其扩张之路基本陷入困境。
对于今麦郎目前的困境，不少营销专家都表达了自己的观点。占主流的意见是，今麦郎是做面出身，再做饮料给人半路出家，不专业。对此，方圆品牌机构不敢苟同，在方圆看来，今麦郎的困境不在于其出身，也不在其扩张的战略选择，关键是品牌价值的扩张没做好。
今麦郎vs康师傅 今麦郎错在哪里
没有比较就没有鉴别。要想解决今麦郎的品牌困局，关键要知晓今麦郎错在哪里？在这方面，康师傅的品牌营销路径就是活生生的教科书。
康师傅从上世纪改革开放后进入中国大陆市场以来，在早期经历了食用油的失败后，从一个红烧牛肉面概念起家，其后的路可谓一帆风顺。其基本轨迹是：红烧牛肉面——康师傅品牌——餐饮、饼干、乳品、茶等等。
从时间轨迹来看，康师傅是在红烧牛肉面红遍大江南北第二年就开始其在其他领域的扩张，虽然其扩张之路并不一路坦途，也曾因受麦当劳等巨头挤压，经受了短期、局部的失败，但从品牌整个构架来看，面业虽然是康师傅的当家产品，但面业烙印，或红烧牛肉概念从一开始就没有覆盖康师傅整个品牌，康师傅品牌无论从品名还是品牌内涵都未深深陷在方便面的旋涡，而是通过多元扩张完成了品牌定位的升级，给消费者留下了康师傅品牌意味着：活力、健康、美味的品牌印象。
这一印象从本质说是康师傅的品牌DNA，使其获得了能在多个领域纵横驰骋的资本。
今麦郎却不同，第一、从企业来说，今麦郎是华龙的升级版本，华龙又一直在方便面中深耕，所以，其品牌的背景本身就打着深深的烙印；第二、从品牌名称来说，今麦郎虽然也试图将名称拟人化，加大品牌名的审美空间，但从策划者本意来说，今麦郎本就是一款为方便面量身订做的品牌名，没有留下企业长远战略思考的印记，这就进一步加大了今麦郎的烙印；第三、从产品概念来说，与今麦郎当时一同提出的还有一个弹面概念，正是这个概念，让今麦郎获得了冲击市场的绝佳武器，但也是这个概念，赋予了今麦郎特殊的短期不可更改的身份：今麦郎=弹面=优质面。
而这一概念，让今麦郎的品牌文化审美空间走向了逼仄，并当今麦郎集团决定多元扩张时，无法实现新产品与品牌核心的有效对接，致使今麦郎的品牌营销走向了困境。
消费者的印象都是，一个卖方便面的又开始做水了，不专业。而非一个大品牌又推出新品了，我们得尝尝。
透视 今麦郎应该这样做
今麦郎的营销困境当然不是无解题。
摆在今麦郎面前的有两条路：1、在新领域里放弃今麦郎品牌，重新启动新品牌；2、继续用今麦郎品牌，对今麦郎品牌进行升级运动。
第一种解决方案意义不大，今麦郎的品牌价值尽失，不是扩张时的初衷，也不是此文初衷。主要来研究第二种策略。
用北京方圆品牌营销理论：“品牌三段论”对此进行了详细的分析。从该理论出发，任何一种品牌营销的管理都必然要经历：产品概念——品牌内涵——品牌基因裂变三个阶段并呈现循环式上升。
从产品概念出发，今麦郎创立的弹面无疑是成功的，其使华龙面业产品实现了一次质的飞跃，让今麦郎一举坐上了中国面业第二把交椅的位置。
但遗憾的是，当今麦郎完成产品概念普及时，未能正视产品概念和品牌内涵的“临界点”问题，从而导致产品概念等于品牌概念，给消费者留下了过深的烙印，也使品牌基因裂变产生了巨大阻力，无法实现从产品定位到品牌文化的升级，用一个产品概念去带动“非同业”的产品，难度可想而知。
因此，在方圆看来，今麦郎要想突破目前的困境，必须实现品牌文化升级。运用“退一小步”策略，简单说，大致分三步：
第一步：结合弹面消费者的现实需求和潜在需求，重新确定今麦郎品牌文化。
第二步：根据今麦郎品牌文化及今麦郎的长远战略，寻找到今麦郎品牌文化裂变的通道。
怎么办?退不是办法，进又有风险。不用着急，蓝哥智洋国际行销顾问机构将告诉你五项原则。
作为一名营销界资深实战派人士，近几年来，我一直专注于中小企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，我曾提出了低成本营销的概念：一方面中小企业要最大程度地规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，以求得企业与产品生存的机会另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势，并进而延伸品牌带来的影响。
选好市场切入点
低成本营销，顾名思义就是力争尽可能用较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。
因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几年来，许多医药保健品纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，选好市场切入点，首要问题是要了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才能有的放矢。
扬长避短或避实击虚
既然是低成本运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些医药保健品上市，动不动就上电视，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，我个人认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。
执行力与意志力的结合
十几年来蓝哥智洋国际行销顾问机构运作的医药保健品，无一失算，靠的是对市场敏锐的眼光和精到的把握!无论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。
面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭炒作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。
海信集团和太极集团的领导在发言中都认为今后执行力才是企业的核心竞争力。因此，作为中小企业，首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。
个性化、差异化的诉求战术
中小企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险，因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。
所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度地吸引眼球，引发公众注意力。在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜也是十分重要的。
区域制胜而不是全局开花
【关键词】信息碎片化 新闻策划 SWOT
一、信息碎片化下的媒介环境
“碎片化”，原意为完整的东西破成诸多零块。当社会处在由传统社会向现代社会转型的过渡期时，一个基本特征就是社会的“碎片化”：传统的社会关系、市场结构及社会观念的整一性瓦解，代之以一个一个利益族群和“文化部落”的差异化诉求及社会成分的碎片化分割。①
所谓信息碎片化，指具有差异化诉求的信息无序的分布在信息传播的渠道和平台上，呈现出信息多元化的现象。互联网技术的日新月异带来的网络受众的多层次分化以及“信息爆炸”进一步加剧了这种“碎片化分割”的现象，成为社会成分“碎片化分割”的外延表现。本文认为，当前的媒介环境，主要表现在以下几点：
1、信息碎片化的“众声喧哗”
自社会化媒体飞速发展以来，信息社会越发呈现“准入门槛低，人人都能参与表达”的特点，这使得来自社会各个阶层的人都可以根据自己的兴趣爱好、行为习惯，根据实际情况建造自己的信息平台。因此，低门槛带来的必定是信息的海量聚集和碎片化。
信息碎片化还表现在信息传播速度与范围的全面升级，呈现传播速度快、传播范围广的趋势。而表达形式多元化，受众自主选择性强的特点更是奠定了“众声喧哗”的整体基调。
2、信息碎片化下的“裂变式”传播
碎片化信息的传播，在网络多媒体技术的支持下，整体呈现“裂变式”的传播特点，每个信息用户个体都是一个节点，不同的节点通过信息的传播相连。根据“六度分隔”理论，任何节点之间都可能通过其他节点的相连而联系起来，因此个体间通过信息的连接共同构成了信息舆论社会网络。当某个信息舆论形成后，更多的节点加入到舆论的传播中，形成了“雪球效应”，得到更大层面的传播。
3、信息碎片化时代的“受众疲劳”
网络信息的五光十色、信息源头的无从考证、巨量信息的选择与取舍，加重了公众浮躁和疲惫的心态。公众自我预留时间和信息总量之间的矛盾，自我兴趣点和光怪陆离的推荐性信息带来“眼球分散”之间的矛盾，已经在信息碎片化时代造成了受众接收信息和接受信息的双重疲劳。
信息碎片化时代的“众声喧哗”以及给公众带来信息接收的疲劳感，都在一定程度上反映了当前公众对于信息接受的新变化。而信息碎片化对于新闻策划所带来的影响，则是典型的“双刃剑”：一方面，如何克服“喧哗”与“疲惫”是摆在新闻策划者面前的一大难题；另一方面，如何利用好信息碎片化时代信息传播的“裂变式”效果，利用有目的的策划获得更大范围的传播效果，把握舆论走向，则是一个前所未有的机遇。
二、新闻策划的定义及其内涵
“新闻策划”的概念，源于20世纪90年代我国学者提出的“报道策划”和“报纸策划”概念。蔡雯（1993）提出，报道策划是新闻编辑部门在一定时期组织报道的设想和规划，是包括报道的主要内容、报道重点、报道过程、发稿计划、报纸版面地位和形式、报道人员等的内容的报道设计方案。②
随着学界和业界对于新闻策划的关注以及新闻传播环境发生的变化，新闻策划的概念又有了新的阐述。赵振宇（2001）认为，新闻策划是新闻报道的主体遵循新闻规律，对已占有的信息进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的分析和研究，制定和实施相应的政策和策略，以求最佳效果的创造性的策划活动。③董天策（2002）在总结学界对于新闻策划的认识时，将其划分为新闻业务策划和经营管理策划两部分。其中新闻业务策划包括传媒定位策划、版面策划、报道策划的宏中微层面，经营管理策划包括经营管理方针策划、发行、广告策划、新闻事件、促销策划的宏中微层面。④
基于对新闻策划内涵的阐释，本文认为新闻策划的过程主要包括新闻选取、新闻调查、新闻分析、方案策划、报道实施、后期监测六个过程，新闻选取、调查、分析是对于将要进行策划报道的新闻事件的前期分析，方案策划和报道实施是新闻策划具体的操作过程，而后期监测则是对于策划效果的后期追踪反馈。
三、传统媒体开展新闻策划的SWOT分析
SWOT 分析法又称为态势分析法，由旧金山大学管理学教授H. Weihric于20 世纪80 年代初提出，通过对组织拥有的内部资源进行分析来评价组织的优势（Strength）与劣势（Weakness），以便识别与众不同的能力、长处以及存在的不足与局限，同时在外部环境分析的基础上评估有哪些可以挖掘的机会（Opportunity）以及组织可能面临的威胁（Threat）。
基于信息碎片化营造的信息环境，传统媒体通过对新闻策划的SWOT分析，能够有效的把握对其构思与执行可能造成威胁的外部因素，分析其行为开展的优劣势，并把握可挖掘的机会，及时调整策划的思路与执行方式。
1、优势（Strength）
（1）可控性强。新闻策划的核心内容在于对新闻事件进行有目的性的关注与报道，因此具有较强的可控性，往往可以针对固定的受众群体，采取独特的风格和形式进行更有针对性的信息传播。
（2）适合深度分析。新闻策划通过特定的、适宜的方式，则可以对事件的背景进行交代，并且挖掘事件的深度和广度，做出具有新闻理性思考下的深度剖析。
（3）报道可持续化。新闻策划能够进行新闻、评论、述评等综合性的策划报道，在可控性的操作前提下能够对事件进行持续性的关注、报道与分析。
（4）关注度高。通过有目的策划能够有效的吸引公众的眼球，这使得经过策划的新闻比其他传播信息具有更高的被关注程度。
2、劣势（Weakness）
（1）交互性弱。纸质媒体的的最大弱点则在于信息的单向传播，因此在新闻策划中难免出现交互性弱的缺点。
（2）传播范围小。纸质媒体上的新闻策划更多的呈现传播范围小的劣势，仅靠订阅用户和信息的人际传播，远远不及信息裂变的传播范围。
（3）成本费用高。当前新闻策划，尤其是立足于巨大影响力和广阔传播范围的大型新闻策划，往往在成本控制方面存在一定的难度，整体性的人力、物力、财力投入较高，而较高的成本中，宣传推广成本则占据了大量比例。
3、机会（Opportunity）
（1）与网络媒体联合后的传播效果巨大。网络媒体信息传播的裂变式效果，无疑能够为新闻策划拓宽传播渠道，扩大宣传范围。此外，倘若进行新闻策划的传统媒体拥有较为雄厚的品牌资源，便可以利用网络媒体进行自身品牌的策划营销，同时利用网媒制造眼球效应，为策划行为本身塑造形象。
（2）公众对于新闻趣味性的要求。网络时代，海量信息刺激着公众的视觉与听觉，而当公众对于信息普遍疲惫的时候，对于新闻趣味性的渴求便显得尤为重要，而新闻策划则是有目的的对新闻报道进行的规划，完全有机会、有能力对事件背景进行挖掘，从中挖掘出具有趣味性而不失新闻专业性的内容，以满足公众的信息需求。
4、威胁（Threat）
（1）受众的信息疲惫。海量信息时代，受众对于信息接收和接受的双重疲惫，使得读者越来越不愿意阅读题材传统，篇幅较长的新闻。
（2）受众对于虚假信息和广告新闻的厌恶。信息呈现碎片化、信息制造的低门槛化，带来的必然是良莠不齐的信息市场，而随着市场经济的进一步开放和传媒市场化转型的趋势，虚假信息、广告软新闻以及新闻报道策划之间的界限越发模糊，而受众对于虚假和垃圾广告的厌恶情绪，同样有蔓延到新闻策划报道的潜在威胁。
四、媒体新闻策划的操作原则
新闻策划已经成为新闻媒体进行大型报道时倾向使用的重要手段，但是这不意味着新闻策划就可以毫无顾忌的将重心转移到“策划”，策划固然是新闻报道中可以采用的灵活手段，但新闻报道终归要回归到新闻性与新闻专业主义。因此，本文提出新闻策划应该坚持的ROCP原则（Reality、Objectivity、Controllability、Jou-
rnalistic Professionalism），作为新闻策划操作规划的参考意见。
1、真实性原则（Reality）
新闻真实性指新闻报道中的每一个具体呈现细节都必须合乎客观的事实，即新闻要素都能够经得起事实的推敲。学界、业界对新闻策划的最大质疑在于新闻策划极容易变成公关性的“策划新闻”或者虚假新闻。因此，新闻策划应当局限在对已经发生或者将要发生的新闻事件的“策划报道”上，基于新闻媒体的关注点不同可以有不同的对新闻事件元素的取舍，但是无论哪种“议程设置”，都不能违背新闻真实性。
2、客观性原则（Objectivity）
碎片化信息时代，由于公众可以通过新媒体进行多点连接，因此在某种程度上会形成主观观点的集结，对新闻的客观性带来挑战。新闻策划的客观性原则是指新闻策划在信息采集、加工、后期宣传的过程中遵循一定的客观事实，并且在新闻中尽量避免主观偏好。
3、可控性原则（Controllability）
可控性原则是指新闻策划需要在媒体从业人员可以控制的程度下展开操作，切不可为了单纯的轰动效应肆意而为，这样不仅违背了新闻真实、客观的属性，对于自身媒体形象也是极大的伤害。
4、专业性原则（Journalistic Professionalism）
新闻策划归根结底是新闻的一种处理形式，其核心内容仍然是“新闻”，需要在一定程度上坚持新闻专业性原则，在一定程度上可以进行“忠于事实”价值观念的潜移默化的传递，同时发挥媒体社会公器职能，更好地服务于公众利益。
参考文献
①喻国明，《解读新媒体的几个关键词》[J].《媒介方法》，2006（5）
②蔡雯，《搞好新时期的报道策划》[J].《新闻战线》，1993（11）
③赵振宇，《新闻策划的定义、作用及实施前提》[J].《现代传播》，2001（4）
④董天策，《“新闻策划”研究的学理审视》[J].《暨南大学学报（哲学社会科学）》，2002（9）
关键词：危机；危机公关；5S原则；达芬奇
我国经济飞速发展，市场竞争日益激烈，行业危机、产品危机、服务危机等困扰着所有企业，企业出现的危机事件也越来越受到舆论和公众的关注，“危机”中既包含“危”，即危难和危险，也包含“机”，即机遇和时机，危机的机遇性和危险性是并存的，正如古语所言“祸兮福所倚，福兮祸所伏”。本文通过阐述危机公关的概念、危机公关的5S原则，运用危机公关的5S原则分析达芬奇家居危机公关中存在的问题，提出企业进行危机公关的对策，帮助企业运用危机公关的5S原则化危机为契机。
一、危机公关的概念
危机公关指应对危机的有关机制，企业为了避免或减轻因管理不善、同行竞争、文化差异、外界特殊事件等因素的影响，主动采取的一系列管理措施和应对策略，包括消除影响、恢复形象等。
二、危机公关5S原则
1.承担责任原则（Shoulder the Matter）
企业危机发生后，公众首先会关心自己的实际利益是否受到损害，心理能否得到同情和安慰，因此无论谁是谁非，积极处理问题的态度至关重要，企业应该主动承担责任，不企图推卸、转嫁责任。
2.真诚沟通原则 （Sincerity）
真诚指诚意、诚恳、诚实。企业不应存有企图蒙混过关的侥幸心理，一切以消费者的利益为重，在事件发生的第一时间，站在受害者的立场上通过新闻媒介向公众致歉，说明情况，赢得公众的理解和信任。
3.速度第一原则 （Speed）
危机公关处理的黄金时间是48小时内，因为在危机出现的最初12-24小时内，谣言和猜测会像病毒一样，以裂变方式高速传播。等待和拖延会加剧消费者的对企业的不信任，公司必须当机立断，采取行动阻止危机的影响范围。
4.系统运行原则 （System）
在进行危机管理时切忌顾此失彼。企业高层应镇定自若，组织由高层领导和公关部成员构成的危机公关小组，从企业全局和发展战略做出统筹安排，并付诸实施。
5.权威证实原则（Standard）
借助具有权威的第三方的影响力，使消费者解除对企业的警戒心理，重获消费者的信任。
三、运用危机公关5S原则分析达芬奇危机公关的五大败笔
达芬奇家居曾为亚洲规模最大、档次最高的家具和室内装饰用品零售商，2011年7月被央视“每周质量报告”曝光其冒充进口品牌，质量不达标。达芬奇危机公关主要有以下五大败笔：
1.不主动承担责任
达芬奇家居被央视曝光后，企业质疑媒体的报道，但又拿不出对企业有利的相关证据，达芬奇在媒体新闻会上拒不承认错误，面对媒体的质疑始终不正面回答，企图通过诉说自己的创业史来博取同情和谅解。
2.缺乏真诚沟通
消费者和媒体需要企业真诚的态度，希望企业不要试图隐瞒事实。达芬奇潘总在新闻会上没有向消费者和媒体公布一个确切的回复和补偿措施。危机发生8天后才在企业网站上发表“致消费者的公开道歉信”。
3.应对危机的反应速度慢
危机爆发当天，达芬奇曾在官网上发表了“申明”和“致达芬奇所有客户书”，官网上除了提到准备召开新闻以外，没有公布事件处理程序等实质性的内容。危机发生的第三天才召开新闻会，时间上错过了危机公关的黄金48小时。
4.没有应对危机公关的团队
达芬奇内部没有建立危机反应机制，新闻会缺乏准备，达芬奇缺乏公关危机处理团队，没有在第一时间分析出现问题的源头，确定应对措施和解决方案。
5.缺乏权威的帮助
达芬奇邀请一些看似国外家居品牌的负责人到现场压场，但是他们的出现并不能解决达芬奇家居非进口品牌的实情，也不能抹平达芬奇家居欺骗消费者的事实。
四、运用危机公关5S原则提出达芬奇危机公关的对策
纵观中国的品牌，穿着外国羊皮的企业充斥到各个领域，达芬奇只是冰山一角，与其曝光一个企业打垮一个企业，不如完善国家法制和行业监管，众多企业应从中吸取教训，达芬奇也以此为转折，通过危机公关走上货真价实、公平竞争的经营道路上。
首先，企业应对危机的反应速度要快，不管企业是否有错都需要立即诚恳道歉，安抚消费者和大众的情绪。
其次，第一时间组织公司管理层、行业协会、国外供货商、经销商、营销专家等分析出现问题的源头，确定解决方案，立即召开新闻会。新闻会上实事求是地公开事件缘由，追溯事件的源头和追究责任人的责任。公布合理的退、换货，赔偿方案来挽回消费者的信任危机。如果央视曝光内容有误，新闻会上也应该首先感谢媒体的监督和消费者对企业的支持，拿出证据证明企业的清白，做出合理解释，提出加强质量监控的方案，杜绝类似事件的发生。
再次，一方面实施新闻会公布的解决方案，主动把解决方案的实施过程与结果同步公开，欢迎媒体的跟踪报道。另一方面清理卖场的假洋货，与国外知名品牌签订正规的合同，进行营销策划，对公众公开国外品牌家具的具体信息，如：厂名、厂址、家具风格、设计师名称等。
最后，通过宣传与营销活动指导消费者如何辨别进口家具的材质与质量。企业以此为鉴，树立新的行业准则，因为品牌需要用诚信做支撑，用质量来诠释。
参考文献：
[1]王晓瑜.达芬奇事件：披“洋”皮卖假货[J].旅游时代，2011（8）
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。
482.7亿元，同比增长321.2%；移动支付交易规模被大力拉动，达到 1200亿元，2013年有望突破 2000亿。智能手机的普及，使网民继续高速向移动互联网集体迁移，充分彰显了移动互联时代的真正到来。
一、移动互联时代的新趋势
第一，“自媒体”应运而生。随着移动社交网络的不断普及，2012年 Q3数据显示 ，新型移动社交应用用户规模达 3.5亿，环比增长 16.7%，媒体逐渐从一个高门槛的专业机构操作，变成越来越多的普通人自己信息、传播信息，从论坛、社区到博客，再到现在的微博，媒体变得越来越个性化、个人化。每个人都是一个独立的媒体，一个被称为“自媒体”的时代应运而生。客户从社交、购物、移动支付等等行为都在产生巨大的改变。
第二，核裂变式的传播效应。随着“微博”、“微信”等自媒体的兴起，凭借着用户之间重重叠叠的关系嵌套，形成核裂变式的传播效应。而这种强大的传播效应对于传统传播范式的一个重大改写就是：它从根本上改变了过去凡是大面积的社会传播必须依赖“大媒体”的格局，由新媒体形成了超大的“圈子化”、“部落化”。社会化关系媒体营销的一个显著优势就是用户对于信息的信任度高，而信任度高的原因就是社交关系链。
第三，实时互动成为现实。移动互联网具有移动性、互动性、个性化特征，正好能适用现代用户日常生活时间呈现碎片化的趋势，满足用户使用的简单、便捷、最小化需求。随着互联网业务的极大丰富，“用户寻找信息”的被动服务模式将逐步转变为“信息寻找用户”的主动服务模式，因此，以用户为中心，利用移动互联网的实时性主动与用户群体进行互动，传播个性化业务和服务信息，较其他大众媒介更需要整合、运营。
第四，互联网业务竞争更加激烈。移动互联业务逐渐形成四大细分市场：移动增值、移动购物、移动营销、移动搜索。根据 2012年 Q3数据显示，移动增值以 76.3亿，同比增长65.3%，占比
51.6%的份额，成为移动互联网市场第一大细分市场。在移动互联网领域，运营商依靠完善的网络资源、用户资源和收费系统等优势，着力整合上下游的产业链，正在发挥着越来越大的话语权，在很多业务上展开了与互联网企业的竞争。
二、移动互联新时代我们如何面对
移动互联时代我们要整合多种移动自媒体为我所用。20世纪末，唐・舒尔茨教授就提出整合营销传播的理念。整合营销传播（Integrated Marketing Communications，简称IMC）是指企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。如果将企业的营销活动比喻为一场战役，那么整合营销传播要解决的就是选择一系列战斗中有效的武器以及运用他们的时机，同时对战果进行定量评估，以不断挑战武器组合，提高战斗效率。
整合营销传播要求：变单一传播手段为多种传播手段的综合；坚持“一个观点、一个声音”的原则；与消费者建立持久的关系，尤其是建立顾客品牌关系；设法使企业价值链的各个环节、每位员工都参与传播；使传播媒体多元化。
很多公司在移动互联自媒体方面的传播存在信息分散、互动不及时、传播内容与媒介特性结合度不高、与群体特征不匹配、监管缺乏、后台业务服务咨询支撑不足等问题。在新的传播形势下，如何提高传播效率，确保传播效果？ 2012年中国移动深圳公司将整合营销传播理论发扬光大，走出了一条整合营销传播创新之路。
三、移动互联自媒体整合营销传播新模式
第一，整合移动自媒体传播资源。中国移动深圳公司拥有优惠中心、深圳官网、网上商城、iPhone客户端、安卓客户端、无线城市、139邮箱、服务厅网吧自助终端等多种多样的移动互联自媒体，为整合这些自媒体建立了新的组织架构。“移动互联自媒体”的组织架构由自媒体资讯传播管理员、网络公司、在线客服、品牌 /项目负责人四部分构成。自媒体资讯传播管理员负责统筹自媒体运作管理、计划安排和管理；网络公司负责活动策划、内容编辑、 /维护 /监测管理；在线客服负责协助公司解答网民提出的相关活动 /业务问题；品牌/项目负责人负责内容的审核。组建“移动互联自媒体”管理团队，实施从需求整合、内容审核、分析管理的扁平化管理，告别过去多头并立，管理混乱的局面，有效整合移动自媒体传播资源，提升资源利用效率。
第二，内容管理实时监控。搭建“品质管理平台”，助力移动互联自媒体体系运营达到传播信息的严谨性，内容管理的一致性，实现了内容管理的电子化。各方通过平台规范操作，使审核流程透明化，效率提升。“移动互联自媒体”的客户服务流程分为专人渠道和数据库渠道。专人渠道由公司将网民问题告诉客服团队，客服团队将答案反馈给公司后，由公司进行针对性回答。数据库渠道由公司和客户团队将检测的问题进行分类整理，形成数据库，提高服务效率。建立了实时监测互联网平台，一是对核心互联网平台优惠中心、深圳门户、网上商城进行实时数据记录，由调研公司及自媒体公司综合评估营销效果；二是通过其他自媒体渠道管理后台，例如企业微博后台，由自媒体公司搜集、监控传播数据，综合评估个性化传播及互动效果。
第三，个性化精准传播。从不同的客户需求和偏好出发，结合不同渠道的优势与特性，做出移动互联自媒体个性化传播策略。根据各传播渠道的不同特性，制定符合该渠道特性的传播形式，结合资讯传播、活动传播手段，强化消费者在接收资讯时的感知，提升用户体验。以“优惠中心”网络平台为一级核心进行优惠活动信息的整合，以深圳官网、网上商城、iPhone客户端、企业微博、服务厅终端、139邮箱等为二级传播渠道，对优惠中心的优惠活动信息进行个性化的传播。根据不同项目的传播需求与传播目标，针对性定制传播排期与资源组合，进而使项目、策略与资源实现相关匹配，推高整合传播的总体效能。消费者在各平台经过良好的体验后，最终被引导至在线渠道，通过在线服务、在线销售等，实现真正意义上的网络营销。
第四，联动传播。将各传播平台纳入“移动互联自媒体”体系之后，以“优惠中心”网络平台为中心，对其他传播平台的信息内容和媒介排期实现统筹规划，构建自媒体传播体系，将公司各品牌 /产品的优惠信息整合传播，实现自媒体体系中各类媒介的联动传播。使今后的优惠活动信息能转达到媒介接触习惯不同的用户群中，扩大传播覆盖面。网上商城、优惠中心、微博平台、深圳移动客户端等实现公司地域活动联动，使传播活动最大化，实现移动互联自媒体的全联动。移动互联自媒体传播内容包括深圳公司的大众传播重点、公司开展的区域落地营销活动以及合作商家的优惠信息。客户可以全面、高效、有选择地接收深圳移动的全方位信息，自媒体平台也是在官方与客户不断的良性互动中，愈具黏性、愈具影响力。利用微博、微信等渠道所具有的双向性、信息的时效性和信息传播病毒式地大规模扩散性，通过深圳移动官方微博，聚集移动品牌活动的忠实粉丝，形成庞大的自媒体互动传播网络。公司开展地域性的线下营销活动，可以实时通过移动互联自媒体实现传播，与客户进行相应互动，实现线上线下联动传播的效能最大化。
第五，“传播、销售、服务”一体化。以互动信息传播为主，在传播过程中实现互动服务，并进行在线服务销售的一体化运作，将传播效益快速转化为生产力。信息平台及时最新产品信息和促销信息，实现信息的有效传播；通过自媒体的传播模式，充分体现客户至上的品牌文化 ，在传播中贯彻、提升品牌影响力；通过线上活动和线下活动的互动，鼓励消费人群和客户体验新产品与新服务，制造、并促发购买需求；与网上商城联动，实现在线订制、在线推荐销售、在线缴费和在线开通等实现一体化销售购买模式；实现在线资讯和问答、在线通知、在线评奖、在线报名等一体化服务模式。
四、移动互联自媒体整合营销传播效果显著
通过建立移动互联自媒体传播管理体系，在移动互联网上建立强大的中国移动门户，通过全面的优惠资讯传达、及时的互动服务受理，全面提升用户黏性，并拉动电子渠道销售。除了节省市场传播成本，电子渠道对服务厅的分流也节省了大量运营成本，用户对电子渠道的黏性所带来的经济效益可观。
第一，传播效率提高。“移动互联自媒体”不仅整合网页、掌上、微博、终端和数据业务等渠道，最大化信息传播范围，更可根据不同媒介的特性采取不同的传播策略，合理安排信息的展示、互动的形式以及资源，使信息传播达到更精准效果。“移动互联自媒体”平台还根据不同用户群体偏好对内容进行过滤和选择，满足不同用户群体的需求，使用户体验得到最大优化。2012年 1月到 10月，移动互联自媒体传播单价（CPC：0.05），是传统互联网广告成本（CPC：2.6）的1/200，传播效果是传统互联网的 50倍，广告转化率达 52%，比传统互联网提升17%。
第二，传播效能倍增。深圳移动互联网（门户网 +网上商城）优惠信息：2012年优惠信息点击量平均达 128万 /月，较2011年提升六倍（643%）。深圳移动无线城市移动频道：自 2011年 7月上线至12月总访问量达 1333万次，2012年月均点击量达 1605万次，较 2011年月均点击量增长 12.7倍。深圳移动频道手机客户端：客户端全部查询及办理总计达 1161万条，其中“最新优惠”的点击量位于客户端九大功能之首。深圳移动新浪官方微博：从2011年 10月至 2012年 10月整整一年时间，粉丝从 0.6万人增长至 16.3万人，增长 27倍，其中广东粉丝比例人数占 42%左右。现月均微博次数达 500条，较2011年增长 67%；转发量达 1.76万次 /月，较 2011年增长 16倍。
第三，带动消费显著。通过移动互联自媒体联合推广，2012年移动互联各渠道销售增长显著，综合业务受理总体增长 4577万单，较 2011年增长48.6%。手机客户端及无线城市移动频道 2012年成功办理订单量总计 5049单。重点产品2012年情况如下：G3终端 2012年总体增长 6228单，较 2011年增长269%，主要源自网站增长；中高端合约增长 1.88万单，较 2011年增长188%，主要源自短信办理增长；网站充值缴费金额较2011年增长 13.6倍；数据业务办理量较2011年增长107%；短号家庭网较 2011年增长103%。
第四，用户体验完美。优惠活动是吸引用户的主要促销方式，“移动互联自媒体”体系中拥有多渠道、及时互动等特色服务，使用户接受优惠信息更方便、更快捷、更安心，切实体会到深圳移动带来的通讯优惠，促进整个城市通讯服务质量的提高。“移动互联自媒体”覆盖多个传播媒介，用户可以选择自身熟悉的媒介接触深圳移动的优惠信息，更符合个性化需求。同时，经过资源的重新整合，监管力度得到加强，信息的互动性更高、专业性更强，能有效提高用户黏性，能使新媒体的用户体验得到提升，带动整个社会信息接触方式的进步。
利用新媒体将创意元素融入整合营销之中，丰富其内涵，提升其价值。在市场竞争异常激烈的情况下，如何摆脱“红海”中的残酷淘汰而畅游“蓝海”是大多数企业的期望，而新媒体整合营销自身蕴涵着巨大的能量，为差异化和低成本搭建起沟通平台，成为企业发展的突破口。通过新媒体这个载体，将创造性的元素融入整合营销传播当中，对于企业战略转型和整合营销的完善发展都具有关键意义。
整合营销伴随着新媒体的诞生而产生，新媒体的发展愈演愈烈，对新媒体的诠释也越来越丰富化。媒体的交互性越来越强；内容越来越丰富；终端也越来越多。那么，企业该怎样把握新媒体的脉搏，实现整合营销的有效实施和传播呢？
平台营销
利用数字化的信息平台和新媒体的交互性来辅助营销目标。平台营销最直观的认识就是要以客户为中心，以网络为导向，借助新媒体，为实现企业目的而进行一系列企业活动。充分认识新的营销环境，利用各种互联网平台提供有效的支持，进行实际的推广和操作。
单一平台或者是单一工具已经不能够为其整合营销提供一个万能的解决方案。传统行业与互联网平台营销的结合应该是更为主动和理智的，主动研究和体验互联网以及移动互联网产品是新媒体整合营销成功的关键因素。例如黄太吉不仅会用微博，还有大众点评、微信、QQ、陌陌，几乎所有新媒体平台都在用。特别是跟LBS结合的“微信”、“陌陌”等即时通讯工具，都可以用来订餐和推送促销信息，非常实用。
利用微博这种社会化信息网络平台，传递口碑，传播信息。用微信等社会化关系网络平台，进行订餐和客服，横跨多种社会化新媒体平台进行整合营销。实现了互动营销，对信息的裂变式传播起到了推波助澜的作用。不得不说，黄太吉利用微博微信等新媒体平台成功实现了产品的整合营销传播，为企业塑造了品牌。
跨界营销
2014年，国产手机的市场营销开始重拳出击。小米的“米粉节”与华为的“荣耀狂欢节”在同一天进行，相互厮杀，争夺用户，被外界称为“华为用小米的招数打‘小米’”。但酷派在整合营销层面，却没有“造节”，玩起了跨界。
在京东购买酷派大神9976A手机都有机会赢高尔夫轿车一台，即“买大神送高尔夫”。最近，酷派又玩出了“大神送你特斯拉”活动。酷派这次跨界营销的最大亮点就在于把大神手机与特斯拉联系在了一起，在用户心目中形成品牌认知。与一个强品牌的关联，让消费者产生更深刻的关联度。酷派一直以用户体验为导向，与用户进行互动，打造令人尖叫的体验，使用户成为产品口碑的传播者。无论是“大神送你特斯拉”活动，还是“买大神送高尔夫”活动，都是抓住用户尖叫体验需求，通过跨界营销提升酷派大神的品牌。而酷派积极筹建神族粉丝圈，建立自己的粉丝阵地以此巩固自己的品牌。可见其跨界营销手段与极致思维。
跨界营销是行业合作的创新，也是整合营销领域的新型模式，跨界营销通过新媒体行业之间的相互渗透和融合，品牌之间的相互映衬和诠释，实现了品牌从平面到立体、由表层进入纵深、从被动接受转为主动认可、由视觉、听觉的实践体验到联想的转变，使企业整体品牌形象和品牌联想更具张力，对合作双方均有裨益，让各自品牌在目标消费群体得到一致的认可，实现“1+1＞2”的效益。通过与不同行业的企业或品牌之间的跨界合作，拓展更大的营销传播空间，开创更大的市场空间，正在成为越来越多具有远见卓识企业的共识。
精准营销
充分利用各种新媒体，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，可以说是当今企业整合营销的关键。如何做到精准营销，这是系统化流程，通过品牌联播等整合营销做好企业营销分析，市场营销状况分析，人群定位分析，充分挖掘产品所具有的诉求点，实现真正意义上的精准营销。
整合营销最终目标是销售产品或服务，占领市场份额。因此企业在营销中要把握精准营销的策略，使营销目的具有明确性，让产品深入到消费者心里，让消费者认识产品、了解产品、信任产品到最后依赖产品。这都是如何实现精准营销的关键。
实现精准营销，首先要有精准的市场定位，找准目标人群，练就一副“火眼金睛”。而定位产品要得到用户的青睐，必须能够在恰当的时间，提供恰当的产品，用恰当的方式，送至恰当的顾客手中。而这“恰当”即称之为“精准”。其次巧妙的推广策略。精准营销借助数据库的筛选，找寻目标客户，实施有效的推广策略，实现精准销售，从而降低营销费用。另外在以市场为导向、消费者为中心的营销新时代，要想获得收益，企业就必须关注客户价值。而这必须通过客户体验，来表明其需求。由此可见，以客户为导向、关注消费者个体体验就是精准营销中要实现更高客户体验的真谛。
饥渴营销
通过饥渴营销维持商品较高售价和利润率，达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，小米手机的”米粉节“营销也是屡试不爽。然而饥渴营销成功的前提是要与用户达成心理上的共鸣。产品再好，也需要消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥渴营销才会拥有施展的空间，否则一切都是徒劳。
另外饥渴营销在结合新媒体的基础上也要要审时度势量力而行，对消费者进行适当的宣传造势和积极引导。饥渴营销需要把握有度，不然任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中。消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。
关键词：传统；电子商务；新媒体；嵌入
我国电商发展从萌芽初期到目前为止已历时20余年，传统电子商务体系和盈利模式已经接近成熟，现如今访问电商平台的新用户以及用户平均消费额增加缓慢，电商企业单靠以人口红利堆积起的成交量难以继续实现业绩的稳健增长。近几年，新媒体社交平台快速发展并迅速吸引用户，新媒体社交平台的出现使传统电子商务商业模式受到明显冲击，传统电子商务在新媒体社交平台快速发展并迅速吸引用户的情况下，不得不将注意力转至新媒体社交平台上，改变其商业运营模式。新媒体平台的出现增加了传统电子商务的发展空间和可能性。从大的方面来看，新媒体社交平台与传统电子商务的结合，很好地实现了大数据与传统电商的整合，这种结合既是日前比较新颖的商业模式，也是促进传统电子商务快速发展，突破瓶颈期的重要模式。传统电子商务借助新媒体的优势，更好地拉近了商户与消费者之间的距离，有利于传统电子商务相关商家和企业对市场更深层次的分析，有利于整体经济的发展。从小的方面来看，新媒体社交平台与传统电子商务的结合，可以改进传统电子商务模式中存在的不足，使得电子商务发展多元化，使得厂家销售、顾客集合为一个整体，实现精准营销。传统电子商务和新媒体社交平台的融合成为必然，两者的结合是一个互利的过程。但是从传统电子商务和新媒体社交平台的结合到传统电子商务和新媒体的融合还需要一个过程。如何对新媒体平台进行有效应用，使电子商务的市场开辟得到推进，是需要思考的问题。
传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入模式
新媒体社交平台的出现以及快速发展给传统电子商务的发展带去了机会，传统电子商务可以通过嵌入进行引流实现精准营销，新媒体社交平台也可借助传统电子商务的嵌入实现变现。目前传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入模式总体可以分为链接第三方购物平台和自建小店两种模式。（一）自建小店。电子商务与社交媒体的结合是个互利的过程，早先的微信、微博等平台与电子商务的结合，实现了社交平台的流量变现以及推动了电子商务的发展。新媒体社交平台的出现，比如：抖音、快手等，更是给两者的结合带去了机会。受众广泛、社会化特征明显以及精准推送等特点，使得传统电子商务商家纷纷转战新媒体社交平台，而新媒体社交平台也给传统电子商务的嵌入提供了可能和渠道，像设置平台开店渠道，设定开店规则和条件，推出相应的开店教学和专业扶持，比如抖音上的新人培训、抖音电商大学等，里面有详细的开店流程、扶持政策、引流技巧等，这些给传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入提供了支持，给商家提供了方向。可以看出，最初的嵌入模式，大部分商家都选择在新媒体社交平台自建小店，满足开通小店的资格后，商家即可开通小店，在平台上进行商品的营销。从抖音、快手等新媒体平台的发展以及平台内容的变化中就可以看出，平台从最初的分享式、交流式的社交性平台到传统电子商务嵌入后的变化。目前，新媒体社交平台对于平台本身的店铺缺乏比较规范的监督机制，还是处于边发展边完善的阶段。对于已经开通小店的一些商家还是缺少相应的经验，而且不难发现，相比于传统的网上店铺，比如淘宝、京东，一部分小店营销的商品种类太多，从食品到衣服，从鞋子到饰品，这也归咎于传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入中的网红效应，积累一定量的人气的博主普遍选择大量带货，所以小店里的商品更新太快，从上架到下架可能就经过一天，所以消费者没有可以参考的买家评论，加上小店商家的售前、售后服务保障也是个问号，这也是为什么大多数消费者不愿意选择小店购买的原因。（二）链接第三方购物平台。相比于自建小店，链接第三方购物平台相对来说可靠性以及大众的接受性更强，对于传统电子商务的商家来说也能快速适应，因为相比于自建小店，传统电子商务的商家已经拥有了相应的经验和资质，直接通过链接直接将消费者引流进行变现，成本更低。而传统电商的店铺信息以及以往商品评价也可以给消费者作为参考，提高变现效率，而线上购物平台，比如淘宝、京东等，不管是从商品、平台监管还是物流配送等方面，都趋于成熟，新媒体社交平台的出现给传统电子商务的商家带去冲击的同时也带去了机会。新媒体社交平台受众广以及精准营销等特点，促使传统电子商务的商家不得不把注意力转移到新媒体社交平台上来。传统电子商务的成熟加上新媒体社交平台的快速崛起，使得两者结合成为必然，如果两者撇开任何一者可能都达不到较好的效果。新媒体社交平台从最初的社交性分享平台到给传统线上店铺提供嵌入渠道也证明了两者融合的必然性。新媒体社交平台给第三方购平台的嵌入提供了具体的途径，从新媒体社交平台中可以将淘宝、京东、拼多多等购物平台的商品直接添加到平台的商品橱窗中进行营销。营销过程中的商品链接可以直接将消费者引入店铺，比如淘宝、京东店铺，商家可以通过新媒体社交平台直接链接到店铺，由此消费者也可以清楚地看到相关店铺的信誉和相关商品的买家评论，帮助消费者作出判断，实现流量的变现。比如抖音、快手短视频中的“视频同款”“商品链接”，点击链接即可跳转到相应的第三方店铺。
传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入建议
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（一）有效利用新媒体，实现精准营销传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入不能简单地相加即可，如何有效地利用新媒体社交平台实现有效的嵌入是传统电子商务相关商家必须面对的问题。清楚新媒体社交平台的运作机制之后，传统电子商务商家要合理利用好新媒体社交平台受众广泛性以及社会性的特点，深挖多元化的用户需求，而不是还把注意力放在用户增长、人口红利上，要实现将注意力从提升用户增量到存量的转变。目前，互联网市场的马太效应明显，大部分的市场都被互联网巨头划分，用户下沉或将成为新一轮发展趋势，传统电子商务相关企业要转变营销理念，由流量为王向经营用户转换。有效利用新媒体，利用大数据技术实现按消费者需求进行营销信息的精准投放。精准营销不仅可以节省消费者的时间，更好地满足消费者的需求，提高顾客忠诚度，对于企业来说也能够节省资源，节约营销成本，实现双赢。（二）做好产品口碑，完善服务。新媒体社交平台的快速发展有利于传统电子商务发展的推动，但是嵌入的过程不是仅将新媒体社交平台作为流量的引入口。嵌入的初期，新媒体社交平台相应的规范以及机制还不是很健全，很多商家没有立足根本，比如主播带货，不严格筛选产品，不把控产品质量，只要厂家给相应的费用，就进行直播带货。结果可想而知，只能获取短期的利润，失去的却是消费者的信任。嵌入本身就不是容易的事情，作为商家更应该做好产品口碑，严格把控产品质量，利用平台社会性的特点更好地服务消费者。完善相应的售前、售中、售后服务，给消费者提供反映问题的渠道，在出现问题时及时合理地解决。相较于传统的电商发展，在新媒体社交平台的嵌入增强了交互性，还原产品的实际情况的同时，实现商家和消费者同步交流，信息沟通及时、深入、有效。利用好新媒体社交平台的交互性和裂变性，站在消费者的角度，才能实现顾客满意，提高顾客忠诚度。做好产品口碑，树立商家鲜明形象，实现裂变式传播，根据消费者反映的问题，及时作出调整和改进。（三）建立平台监督机制，实施监管。新媒体社交平台在发展的过程中也在不断地完善，尤其是传统电子商务嵌入过程中出现的一系列问题，平台也在寻找建立有效的解决方案和机制。平台本身对于传统电子商务商家的嵌入要建立严格的审核机制，虽然低门槛造就了不错的成绩，给一些商家提供了机会，但是随之而来的是“假货”“不合格品”等问题。长时间如此会导致消费者对平台的不信任，那么嵌入也没办法有效地进行下去。平台应建立相应的审核和监督机制，对于一些违规和侵犯消费者权益的商家严厉打击。比如对商家进行资格审核、对于一些小的商家设置考察期等。同时设置有效的投诉渠道，对于消费者的投诉积极核实并处理。
从早期微信和电商结合的这种社交平台加电商的模式，到现在新媒体社交平台的快速发展，传统电子商务的快速嵌入，社交加电商的模式屡试不爽。低门槛、易操作、社交性等特点给电子商务的发展添加了动力的同时也暴露出很多问题。而对于传统电子商务在新媒体社交平台的嵌入，对于传统电子商务来说是实现从人口红利到经用户转变的好机会。对于新媒体社交平台来说，是实现流量变现的好渠道。两者的结合是必然的，但是从结合到相融两者需要做的改变还有很多。立足于根本，深挖消费者需求，完善服务体系，平台建立严格的审核和监督机制才能使得两者长久发展。通讯作者：张帅兵。
参考文献
[1]宋丽芳.新媒体下电子商务平台发展战略[J].财富时代,2020(10):29-30.
[2]卫伟.新媒体环境下电子商务营销策略的几点思考[J].科技传播,2020,12(11):138-139.
[3]徐敏,王映.新媒体环境下电子商务营销策略分析[J].现代商业,2020(15):41-42.
看完这篇文章，你会收获以下三点：
1、明白为什么微博红包用来吸引粉丝并不划算。
2、避免微信上投出低效率的红包。
3、学习到2种目前效果最好、最优惠、切实可行的微信吸粉方法。
让我们开始吧！
就在月初，新浪微博推出了“让红包飞”活动。大概意思：我先发出红包，然后ID出现在公屏，你要来抢就得先关注我。比如我是做面膜的，那你关注我的时候就有可能会来买。(流量即是钱)活动刚出，立即引来众多微商和营销专家的关注，几天不到参与人数就高达3600w。我也不例外，立即开了一个新号测试。
当时我塞了1500元，到红包被领完时粉丝数到1400+，平均每个粉丝1元。可随即问题来了，大部分活跃的粉丝领完红包立即取消关注。到第二天上午，粉丝数掉到了剩500。相当于每个粉丝3元。我立即发了条微博，等了一天，一个点赞的都没有。说明这500粉丝质量非常差------他们连取消关注都懒得做了。微博本身就是个粘性非常低的平台。所以微博红包并不划算，如果你坚持要用。建议先发一条微博，内容类似：“转发并加微信(QQ)，X月X日开奖，奖金888元。”这样可以挽留住大概40-60%的粉丝数。
其实在微博上，无论那种推广方式来的粉丝都不能避免大规模掉粉。(网红转发的推广效率大概每个粉丝1元)，除非你的微博是定期发放福利并且有要求粉丝加微信的举动。
现在我们来说微信红包。
微信红包引流方法A：小明是如何通过微信红包一夜成交20w
小明是一个面膜，辛辛苦苦推广月收入大概也就1-2w，有一天，他来找我，问：有什么方法可以推广？我给他设计了一个流程，让他在一夜之间招了60个，成交了80w。方案如下：小明建了一个微信群，拉了100个女性好友，发了200元红包，群里一下热闹开了。这时小明说了一句：“你们想不想要更多的红包？想的话把我拉到更多的群好吗？”几轮裂变后，所在群人数总和高达6000人(平均每个粉丝0.7元)。这是小明说了句：“大家好，我是卖面膜的，现在有一些面膜要送，有兴趣的可以加我微信来领哦！”结果有140+的人加他领取面膜(来的都是对面膜感兴趣的)，小明把这140人统一再建一个群，开始招，他告诉我他那天几乎一宿没睡都在聊，最后招了30个，有的囤货多，有的囤货少，一共成交了20w。
以上这个方法至今仍然可以复制，但它存在2个缺陷。
1、“高昂”的红包费用。
从上面案例可以看出，小明一共发出了4000元左右的红包。这对一个草根创业者是不敢做的，处在存活期阶段的企业也很难下决心使用这样的推广方式。但它在化妆品行业的效果确实高过百度竞价。(化妆品投百度竞价怎么说也要上万吧？)
2、高度依赖于群的活跃程度。
随着微信群的普及，群数量越来越多，这意味着“死群”也多了起来。如果此时别人拉你到一个活跃度很低的“死群”，那你的200元红包很可能就打水漂。这也是为什么在方法A中，一开始要新建群的原因。
改良后的作弊方法B：一夜成交200张手绘图，净赚1.8w
小红是一个做手绘图的微商，每张图的制作收费行业平均80-120。她看了方法A之后，来问我有没有更低成本的方法，同时也在考虑万一群不活跃怎么办。我理解她的担忧，稍做了改进。在发完第一轮红包100元后，对大家说：“你们想不想要更多的红包，想的话就自己建一个新群拉我进去，或者把自己的好友拉进来哦！你们先拉，5分钟后开始发红包！”这样一来，就能保证所有群都是新建的，活跃度最高。这时候，小红对大家说：“我现在发一个5元红包，谁抢的最多，我就单独发个100的给她！但是你们得加我好友，不然到时没法单独发，就作废！”一轮下来，大家能拉的好友也差不多了。当她晚上一共加了300+好友，投放红包金额100+5+100。平均每个粉丝0.6元。
厉害了！华为在欧洲专利申请数量超越三星，排名全球第二；其推向国际市场的手机产品，60%以上为中高端产品。
过去给人“廉价”“低端”“技术落后”“研发能力不足”印象的中国制造业，近来不断传来上述这样的令人振奋的消息。
除了华为，太钢集团攻克“笔尖钢”生产技术，一举打破圆珠笔行业长期依赖进口钢材的窘况；泰隆集团推出的高精密减速器突破国外技术垄断，闪耀国际市场；美的成功收购位列全球四大机器人企业之一的库卡，大踏步迈进机器人中游总装。
跨越河流与山丘，中国制造何以完成蜕变；扬眉吐气的背后，隐现怎样的企业研发管理经济学？
被动样本：笔头引发的巨震
2016年1月4日，太原。总理在钢铁煤炭行业化解过剩产能、实现脱困发展工作座谈会上的一段讲话迅速传遍网络：
我们在钢铁产量严重过剩的情况下，仍然进口了一些特殊品类的高质量钢材……还不具备生产模具钢的能力，包括圆珠笔头上的“圆珠”，目前仍然需要进口。
小小的一个圆珠笔笔头，深深地刺痛了国人的自尊心。人们难以想象，中国年产400亿支圆珠笔，占国际市场60%份额，可大部分利润都被提供特种钢材、设备的日本企业、欧洲企业赚走了。
事实上，早在2011年，科技部就拨款1.8亿元，推出“制笔业关键技术研发”项目。贝发集团、晨光集团、上海纳诺微科技公司三家企业各自领命攻关。2015年，项目获得成功，贝发集团攻克笔头制备用材料生产。
但是，研发成果却戛然而止在实验室里：虽然下游圆珠笔生产企业完成了笔头研发，但上游钢企却不愿研发生产笔头的原材料特种钢。
原来，中国造不出圆珠笔笔头另有经济学隐情。
中国虽然有3 000多家制笔企业，但所有企业一年的高端钢材需求也只有860吨左右，从日本进口价格为12万元/吨，总共也才1亿多元。对这样的小众市场，钢企没有动力做研发，利润微薄的下游圆珠笔企业也不可能越俎代庖到上游来炼钢。
显然，制造业研发并非砸钱就能进步，背后有着诸多经济学考量。但是，有一家钢企太钢集团，却在总理讲话后发现了不一样的意义。
“笔尖钢”属于特种钢材“易切削钢”，更主要的用户是汽车工业，需求量扩大100倍。一旦形成规模效应，企业就有研发动力，而这正是日本钢企热衷于“笔尖钢”的秘密。
不说经济效益说行业影响，“笔尖钢”的缺失实质上是钢铁业结构性问题，大陆货不缺，但缺少精密制造。内里折射的正是中国制造业人心浮躁，只求短平快，缺乏工匠精神。
总理走后，太钢立即加大技术攻关力度，把此项研发视作产能过剩危机下的出路之一。为了找到国外守口如瓶的保密配方，太钢不断积累数据，调整参数，设计工艺方法，终于在2016年9月炼出第一锅合格的“笔尖钢”――整个研发过程实际历经五年，失败上千次。
国产“笔尖钢”问世后，日企迅速降价25%，下游生产企业仅贝发集团一家就增加利润4 000万元。太钢也有望两年内占领国内市场，并开拓海外。
有业内人士指出，与“笔尖钢”类似，靠政府扶持动员才研发出来、打开行业局面的，还包括易拉罐、钢轨、汽车板等常见产品。每一个被动催生的细分领域都孕育出超百亿元市值的巨鳄。如打开国产易拉罐局面的南山铝业，市值超^300亿元。
但是，仅靠政府扶持企业研发，被动地实现中国制造中高端突破，明显是不够的。
主动样本：华为企研经管学
每年都有上千家企业以各种形式取经华为研发。作为中国目前唯一的世界百强品牌，华为2016年研发投入达到83.58亿欧元，位列全球第8位。自然而然地，人们把中国制造主动的高端突破模式寄望于华为。
但是，巨大的研发投入只是华为研发的表象：20年前，华为研发投入即已领先全国，但研发费用浪费比例和产品开发周期是业界最佳水平的2倍以上，产品毛利率、人均效益只有国际知名企业的1/6。
真正让华为研发与国际靠拢、接轨的，其实另有一套“企研管理学”。
1998年，华为向IBM支付了4 800万美元，即当时一整年的利润，希望拷贝后者的IPD体系（集成产品开发）。
IPD是一套研发管理流程，同时也是一部面向市场的研发战略。正是从引入IPD开始，华为把每一件新产品开发都当成一项投资决策，通过研发过程的流程化、格式化提升效率与成功率。
具体而言，IPD是一个整体。
任正非曾有形象的论述：过去的研发工作就是“搞几个人做做”，咱们几个说了算，什么文档、评估都不需要。这种做法只适合短线产品，研发长线产品则不行。几千、几万人同时进行一个软件编辑、一个作业，需要有一个“总参谋部”做“整体化”协调指挥，优化资源配置，否则就会出“大乱子”。
比如：华为手机到底配备什么规格的芯片，这块芯片如何体现对友商的优势？市场部门会给出调研信息；研发部门根据市场信息提出研发方案；财务部门根据研发方案测算各项成本；用户服务、生产与采购部门也会提出专业意见……最终，一个叫作投资管理委员会的评审机构会给出芯片研发及匹配的执行意见。
“整体化”的首要好处，结束了华为研发“拍脑袋的决策”，研发成为“工程商人”，只会研究有市场效益的项目。其次，从芯片到系统，具体到华为P7背部“君纹”的产品设计、一个螺丝钉的规格，一个App的图标，都会被整合为一个系统工程，可以不同作业同时推进，跨部门、跨系统协同。
有的手机厂商经常跳票，华为却从不爽约。正是因为其他品牌属于串联作业，只能一个一个研发任务排队解决；华为则是并联作业，千军万马汇聚在一起。
同时，“整体化”有助华为实施“模块化研发”，从而减少重复开发带来的效率、成本问题。
研发前，华为会先架构一个工作体系，将工作内容划分成诸如搭建框架、功能开发、软件测试等各种模块。其中，基础代码、数据等研发模块是共享给所有人使用的。
1998-2008年，华为将IPD导入3G研发。虽然3G研发人员多在上海，但同样可以使用深圳2G项目、全球五大研发中心其他研发项目的模块数据。甚至，一个3G研发人员，通过数据共享，可以很轻松地就多个光传输、交换机项目提出自己的专业意见，而不再需要“重新学习和研究”。
华为最新数据显示：IPD模块化使得产品投入市场时间缩短40%～60%；产品开费减少50%～80%；产品开发效率提高25%～30%。
华为IPD虽师承IBM，而今业已成为中国制造企业的学习对象。华为也在IPD流程中加入了中国的人情世故，即“企研管理学”之外的“企研经济学”――对研发人员如何持续激励。
华为研发考核机制并非传统的进度、质量、成本考核，研发也要考核产品销售额、毛利率、累积盈利时间等。对研发个人的考核既要考核业绩目标、还要考核行为目标、管理目标等，并且要有行动计划，管理者要进行定期监控与辅导。
面向最终结果的考核办法，避免了研发与其他部门的推诿扯皮，所有人目标一致，必须坚定不移地执行IPD流程。
2011年，楸苊馀涔衫显惫げ生惰性，华为又将员工分为普通劳动者、一般奋斗者和成效奋斗者，实施差异化奖励政策。
2017年，华为惊爆“清洗34岁以上员工”的谣言，事实上正与几年前制定的差异化奖励政策相关。差异化奖励政策确保华为研发的高度活力，为IPD流程带来“不断挥舞的鞭绳”。
显然，中国企业学习华为研发，既要学习华为的企研管理学，也要考量华为的企研经济学。
2C样本：家电亲民
当华为致力于完善企业内部的研发流程与格式，老牌的2C制造企业则热衷于从市场的前沿获取灵感。
在美的，这个思想被称为“痛点研究”。
美的成功的“高频启动空调”正是基于用户痛点。2012年夏天，美的研发人员从空调制冷时长，意识到“先低频启动，再缓慢升频”的空调启动方式无法满足用户“不想等待”“快速制冷”的需求，立即启动了一系列速冷速热实验，探索研发快速制冷制热空调的可行性。
这是一项非常艰难的尝试，技术难题不断浮现。研发人员很难在耗电量、制冷效果的要求下保持空调始终维持能效最高点；而当耗电量、制冷效果达到要求后，噪音又不达标了。
为此，美的专门成立了复合型团队，由电控、性能、结构3个专业20多位专家与工程师组成，并配以国际专家团队背后支持，历经一年多时间终于研发成功。
在美的，一项新技术需要经过方案设计、专业评审、试模样机装配、试制、样机鉴定、试产、投产鉴定、首批产、首批产小结、批产。但在上述环节之前，最关键的还是产品概念设定前的痛点研究。美的近年来获得市场热捧的产品说明，用户不仅需要颠覆性的产品，更需要能够解决用户痛点的微创新。
华为的任正非是感同身受的，他把“微创新”称为“小创新”“小改进”。
不过，美的研发思想的更关键意义，在于从市场到实验室的逆向研发，从源头上解决了研发――市场匹配风险。而其中一个前提是：企业研发充分接收了来自市场的反馈信息――接收信息之后，如何针对碎片化的个性需求迅速做出回应，实现个性化大规模定制，海尔进一步给出了解决方案：互联网平台+自组织。
在海尔的互联工厂中，厂房被隔成不同功能的小间，员工在房间里用电脑与消费者互动，房间外则陈列了“奇形怪状”的产品：印有个性化头像的空调、3D打印的mini洗衣机、微型机器人等。
为实现这一景象，海尔组织架构经历了整体裂变：一方面从大型管控型组织裂变为无数小微公司，使后者可在海尔创业生态圈中吸收营养；另一方面让员工直面市场做创客，利用互联网技术创业创新。
“船小好调头”，海尔平台下的这些“小微”组织通常只有3～5人，能以最快的速度采集碎片化的用户需求，并在与用户交互的过程中不断优化设计方案，完成产品的研发、库存、营销等非标准化环节，而客服、推广、物流等标准化环节则由海尔在企业层面统一负责。
目前，海尔已有超过100个小微企业的年收入过亿元，诞生了1 160多个项目。
海尔在“把大企业做小”之后，还要“把小企业做大”，通过链接大量外部资源为“小微”组织降低研发成本，提高产品品质。
以海尔天樽空调为例，经过67.3万用户在线勾勒出设计雏形后，海尔为产品的负责团队引入了来自德国的外观创意，出风口设计来自中国科学院和中国动力学院，智能模块研发设计来自高通，而嵌入式控制系统则与腾讯合作研发。最终，产品从研发到上市的时间比传统模式快24%。
在制造环节，海尔通过打造共享上游制造信息的动态企业联盟，汇聚了国内22个省市、200多家企业，并在全球协同了16家材料供应商，54家标准件供应商来共同制造。
可以说，海尔的产品其实是由用户设计出来的，海尔通过从内而外的组织架构改革和供应链优化，实现了后端研发向前端市场的前伸。
企研成长路径
实际上，中小企业的企研成长路径正是被动样本――主动样本――2C样本。
中小企业资金量小，研发投入与规模效益距离较远，需要政府的扶持与补贴。2017年3月，总理提出多项研发减税举措，中小企业研发费用加计扣除比例从50%提高到75%，降低研发试错成本。
在政府扶持下，通过类似于华为IPD流程再造，研发体系先僵化，后优化，再固化，中小企业就能实现自身研发的流程化与格式化。
最后，企业走向工业4.0、互联网+制造业的研发新体系，从市场、用户，逆推到实验室、到工厂，实现M2C商业模式。
2009年6月底，酷6网、优酷网等视频网站相继与淘宝网达成合作，推出视频购物新模式。显然，这种创新又将改变互联网产业链的格局，甚至导致相关行业的功能整合。
视频购物的概念早期是从电视购物发展而来，曾几何时，以“七星购物”为代表的电视购物企业开始占据电视频道的黄金时段。但是，随着互联网的兴起和普及，消费信息的透明和消费方式的多样，使得电视购物企业的销售收入不足以承担高额的广告费用，所以，七星购物等电视购物企业开始转向互联网。
不过，淘宝与视频网站合作的视频购物模式，与早期的视频购物及电视购物有所不同，其中最大的不同就是加快了互联网产业链的融合，将更简单、更人性化的视频技术渗透到普通网络卖家层面。如今，淘宝和视频网站联手，电子商务将变得更加可信，视频购物将是引爆电子商务、网络营销高速增长的导火索，但是在诸多挑战和不确定因素面前，视频购物这把火如何点?
视频购物为产业链带来什么价值
购物网站
信誉是电子商务网站最重要的关键词，也是卖家的生存之本，特别是对于买家和卖家数量巨大的C2C网站更是如此，所以很多网络卖家为了争取更高的信誉而投机取巧。部分商家将心思放在如何将产品图片处理得更漂亮，如何到处发广告，而不是真诚地与顾客沟通，做好产品和服务。中国网络购物市场虽然增长迅猛，但顾客满意度和回头率并不理想，网民中网购的比例远低于欧美国家。
网购和视频的有机结合，所产生的影响将不可估量。首先，提高买家的购物体验，购物者可以像逛实体店一样，多方位、直观地观看到商品，其次，视频推广必须是收费项目，这在一定程度上提高了开店门槛，那么，敢于上传视频的商家相比没有视频的商家更有实力和信誉；第三，成立广告制作部，为商家即时录制，或者在线制作高水准的产品演示视频，这可以成为购物网站或者视频网站新的赢利点。
视频网站
视频网站拥有基数庞大的用户群，但却因运营成本过高而难以赢利，与电子商务联手显然是个方向。视频网站通过收费分成的模式为商家和购物网站提供技术支持和平台，同时，开通购物频道与电子商务网站做有效嫁接，使巨大的流量有更多的机会产生网购订单，这显然是多方共赢的结果。
绝大部分互联网应用到最后可能都会与电子商务有关，近几年兴起的社交网站、视频网站也不例外。而在形形的各种网站中，视频是最接近现实世界的应用，这也是视频网站必定在产业链中扮演重要角色的原因。未来的视频购物将和搜索引擎、购物网站有很好的衔接，例如用户在网上看一段迈克尔・杰克逊的MTV，播完之后就会自动弹出杰克逊相关唱片、书籍的卖家链接，甚至是其珍贵的遗物拍卖等。视频网站牵手电子商务说明一个重要趋势，就是互联网的任何一点小小的创新，都可能带来一场风暴。
商家
视频购物将是商家重要的营销手段，面临残酷的竞争，谁能把握营销趋势，有效地将产品传播出去，谁就有生存和发展的可能。网络视频不仅能展现企业的实力和产品质量，还可以增加消费者的信任度，最重要的是视频制作有着巨大的创意空间，一旦能够准确地把握产品定位，制作出高水平的创意视频，实现销量暴增并不是天方夜谭，因为网络视频更容易形成“病毒效应”。
消费者
很多热衷于网购的消费者常常感慨：图片是天使，实物是魔鬼。说明消费者从网络下单到拿到实物的过程有较大的心理落差，造成这种落差的原因一是商家以次充好，二是用图片展示的产品确实不够全面。例如，在酷6网上，一款金苹果手机在短短三天时间浏览量突破8万，购买人数达到2100人，这说明消费者在网购“高价值、多功能”的商品时，通常希望看到更多的商品展示，而视频则可以提供全方位、全功能的演示效果。
未来，视频购物带给消费者的价值不应该只停留在售前，售中的即时视频通话、视频检查商品，甚至到售后的视频投诉、索赔，都是让网络购物更加接近实体购物的应用。届时，随着3G手机网络的成熟，即时通讯视频软件和网络购物网站走向结合，并非遥不可及。
3G运营商
未来，3G手机将是互联网的重要终端，移动购物也一定会成为移动互联网的重要应用，届时，移动视频营销将成为精准营销的重要武器。比如一个3G手机用户通过搜索，可以很快找到自己要买的东西，手机会告诉用户两类信息：一是离当前手机位置最近的商店信息，包括其商品报价、店面地址和形象视频；二是网络卖家的链接，有视频介绍商品的卖家会优先排在前面。接下来用户要做的事情就就是进行对比然后确定订单。所以，对于3G运营商来说，终极目标是把技术融入到用户生活的每个环节当中，而视频购物显然是商家和网民工作生活中不可缺少的一部分。
IPTV
目前，仍然有大部分消费者不是网民，而这部分人群绝大多数时间是以电视作为娱乐消遗，在传统的有线电视和数字之后，我们又看到了IPTV的迅速崛起。IPTV是以宽带有线电视网作为基础设施，以家用电视或电脑为终端电器，通过互联网协议来提供电视节目、上网浏览、可视通讯、商务娱乐等各种应用。据市场研究机构ID C预计，2009年中国的IPTV用户数将达到460万，比2008年增长73.6％，虽然目前只是在部分地区推行，但相信随着技术的成熟和基础设施的完善，这项应用将会大行其道，未来我们坐在家中，就可以随意点播影视录像、翻看过去的节目，甚至是收发电子邮件，实现在线娱乐和购物。
除了视频网站之外，IPTV是最有可能融合网络购物的渠道之一，也是最有可能引爆视频购物的导火索，因为就技术应用和基础设施来看，IPTV非常接近互联网的功能，况且还有巨大的电视观众群体做后盾，所以，只要IPTV网购操作简便，能够有效地联合购物网站，有针对性地为特定人群提供丰富的购物信息，特别是家庭主妇和中老年人群体，一定会撬动巨大的市场。从目前的发展态势看，IPTV迅速普及和商用所带来的市场空间将十分广阔，同时，网络购物视频也将成为IPTV的赢利来源。
如何推动商家使用视频营销
虽然视频购物能为网民带来更可靠的消费，为互联网产业链带来诸多价值，但是如何在商家中普及视频营销?推动商家使用视频营销是视频购物的前提，只有商家觉得其有价值，愿意为之付出费用，视频购物的市场才会得到蓬勃发展。站在商家的角度，有两个要素是视频购物需要考虑的。
一、哪些商家适合做视频营销
许多网络卖家经营手机充值卡、游戏点卡、书籍、水杯这样的商品，这类商品的共同特征就是功能单一，简单到用一张图片就可以展示出来，根本没有必要让
买家载入视频观看。所以，适合做视频营销的商家有三种：一是高值产品如珠宝、手表、品牌服饰等，消费者希望看到产品的全方位展示，看到产品的真人秀等，这些视频将增加观众下单的可能性，在这方面，酷6网携手七星购物打造的“视频宝贝导购”是一个雏形，打破了传统的“文字式”客服模式；二是功能复杂的电子产品，如果商家能将一部触屏手机或一个豆浆机的功能卖点展示得淋漓尽致，显然比图片更直观、更有说服力；三是有必要展示生产过程或企业实力的商家，比如个性化定制的T恤衫，卖大闸蟹的专业养殖户等。所以，视频网站和购物网站一定要有针对性地为不同商家提供不同的技术支持和视频营销的方案。
二、如何创造视频体验
绝大部分的商家并不是视频制作的行家，而视频营销也绝不仅仅是上传视频这么简单，如果视频粗制滥造，画面缺乏美感或者不清晰，不但无法体现商品的卖点，甚至会让消费者反感。在这方面，购物网站或视频网站必须给其专业的支持和指导，设置不同等级的服务和收费项目来帮助商家，慢慢地从一个平台和技术的提供者，转变为一个营销的推动者。
打造第一个视频购物商城的酷6网向商家推出“动感视频相册”服务，号称是“傻瓜式”制作视频，实际上和静态图片没有太大区别，只是多了幻灯片和背景音乐，除了能被酷6推荐到商城首页之外，营销意义不大，这样的视频营销还是停留在一个花钱买位置、买流量的阶段，不是真正靠视频内容来取胜。相反，第1视频旗下的“快乐易购”频道不仅有商品视频展示，还推出了“品牌试衣间”的应用，有真人模特可以试换衣服，让用户看到真实、立体的效果，虽然应用的商品不够丰富，但却是非常好的用户体验。
当然，在视频购物面前，B2C和C2C网站所面临的挑战不尽相同，B2C网站有自己的技术力量，它本身就是一个大的网络商家，所考虑的就是如何将有竞争力的商品卖出去，实现利润最大化。而C2C网站则需要整合视频网站的资源，推动商家使用视频服务，所以还要考虑如何为商家服务，只有先让商家有好的应用体验，才能提升买家的购物体验，如在线录制视频、专业的视频创作、全套整合传播方案，能真正帮助到用户的，才能最终帮助到自己。
什么样的视频能成功“赢销”
现在是视频购物的初级阶段，使用视频进行推广的商家通常会得到更多的浏览率，但是浏览率和下单率却不一定成正比，也就是说，当越来越多的商家使用视频进行营销的时候，决定视频购物最终成败的将是“内容”，只有以“内容为王”，视频购物才能真正吸引消费者，真正让商家的销量增长。所以，不管是购物网站还是商家，都不能将视频购物简单地看作是产品展示，它同样需要有创意和卖点的营销手段，那么，什么样的视频才能赢取销量?
有三个标准可以衡量一个视频的营销效果：第一，视频是否能成为观众自己传播的“病毒”，好产品自己会说话，好广告自己会走路，好的视频会形成“一传十十传百，百传千千万”的裂变效果，早前法国依云矿泉水的旱冰宝宝(Evian，Roller Babies)视频曾轰动了全球网民，如果这个视频能与网购有机结合，销量暴增则是必然；第二，视频是否短小精悍、突出卖点，网购者不会花太多时间去观看一个平庸的视频，如果在前30秒内不能引起网购者的兴趣，就是失败；第三，视频是否让人印象深刻，有特定的音乐、台词或画面可以深入人心，是否有关键词可以被很容易地搜索到。