时间：2022-05-31 05:40:47
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家装培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:家装专业 校企合作 AutoCAD家装设计 项目教学 缩短校企衔接周期
与家庭装潢专业(以下简称“家装专业”)的实习生交流时,经常会听到他们抱怨:很多企业不收实习生,害得他们到处碰壁。一些企业不愿接纳实习生有一个共因:实习生在完成工作的质量、速度方面一般不如正式员工,企业往往需要花一段时间培养才能使他们逐渐步入正轨;而另一方面,有些实习生在学到本领后却又跳槽走人了,这增加了企业用人的成本与风险。要解决企业不愿接纳实习生的问题,就要缩短家装专业校企之间的衔接周期、促使家装专业的实习生更快地适应企业需要。当前的课改工作倡导以产业决定专业、岗位决定课程、技能决定实训,提倡理、实一体化,项目教学法是促进理、实一体化的有效新型教学方法。运用项目教学法还原市场环境,通过与企业合作培养了家装专业学生的操
作技能和职业素养,可以大大缩短学生适应企业的周期。
笔者上学期进行的《AutoCAD家装设计》教学,是家装专业的一门主干课程,这门课程学习的好坏将决定家装专业学生今后能否胜任家装公司的工作。以下笔者将从三个方面阐述,在上学期家装专业的《Auto
CAD家装设计》课程中实施项目教学,缩短校企衔接周期的过程。
一、《AutoCAD家装设计》课程中的项目教学
首先,得制定项目教学设计方案。项目教学设计方案是指导整个项目教学的大纲、计划与标准。设计《AutoCAD家装设计》项目教学设计方案需要特别考虑以下几个因素:
第一,时间要恰当。学期前期阶段必须教会学生绘制施工图的方法和规范,所以项目的实施开始时间定在学完施工图绘制方法与规范之后。考虑到绘制家装施工图是本学期最终的教学目标,所以本项目一直贯穿到期末结束。
第二,任务分配要合理。考虑到设计施工图的繁杂、量多,故采用分组合作完成。分组的时候需考虑学生的个体特征,进行高低搭配。整个项目进行分阶段完成,每个阶段都要考核与总结。
第三,评价要客观。每阶段的考核与评价对于保证项目完成的质量与进度至关重要。
考虑到评价的客观性和专业性,由客户、家装公司专家和上课(下转第54版)(上接第53版)教师三方进行综合评价。根据评价的结果,教师再指导各小组、各成员进行及时调整。
第四,技术要足够。考虑到学校方面在设计技术与经验上的不足,学校定期聘请家装公司专家来校进行现场指导与评价。考虑到与家装公司每个设计师设计一套图纸的情况不同,学校里是由多个学生共同设计一套图纸,所以必须考虑风格的统一,这就需要制作统一的模板和统一的规范。另外,考虑到多个学生之间的协作,还必须学会AutoCAD的数据共享与协同设计技术,在该项目教学设计方案中必须安排时间补充学习这方面的知识。
第五,得进行市场调研,寻找项目。目前在武进新城区开发的房产很多,随着买房者的不断增多,房屋装修成为一个热门的职业。然而对于我校师生来说,由于条件限制,在家装设计的技术、经验方面与正规企业相比存在着很多不足。鉴于此,我们在寻找客户时特别从以下几个方面进行考虑:
1.我们的设计收费立足于低价位甚至可以免费设计。
2.充分挖掘学校内部资源,从教职工和学生家庭的装修需要出发,寻找客户。
3.装修的客户属于不是很急需装修,周期可以长一些的那种。
4.装修的客户属于不想找家装公司,想自己设计、但不会绘图的那种。
参照以上的几条原则,笔者与学生们在学校内部找到了三位打算在暑期装修的教师,愉快地签订了设计家装施工图的合同,如图纸被正式采用,他们将支付一定的费用。在项目实施的过程中发现,由于签约的客户是自己学校的教师,在学生们完成施工图的周期方面,在相互沟通方面,都很宽松、便利,为学生的设计与尝试提供了极大的方便。
最后,整个项目实施的过程。项目的实施过程采用分阶段、分组合作完成。其过程如下:
第一阶段:组织学生了解本次项目的要求。聘任各项目组长,进行组内分工,完成组内聘任;各小组分别与客户签订家装合同;各小组分别考察家装市场,收集家装资料。
第二阶段:预约客户进行现场察看与实地测量,并与客户交流设计思路,画出初步设计图形。
第三阶段:设计方案经客户签字认可后,小组再分工绘制各类家装施工图与效果图,进行家装深入设计。
第四阶段:深入设计初步完成,请客户预验收,提出修改意见,学生进行适当修改,并提请家装公司专家评估与指导。
第五阶段:综合客户与专家意见,学生在教师指导下修改设计,修改完成后再次提请专家评估与指导。
第六阶段:定稿后为客户打印并交付全套家装施工图与家装效果图。
需要特别说明的是,每一阶段,教师都会参照各小组分工表与进度表,以及客户与专家的意见,进行考核与评价。
二、《AutoCAD家装设计》课程实施项目教学应关注的四个问题
第一,要注意与家装公司的合作。由于学校硬、软件方面的条件有限,虽然项目教学有仿真的作用,但不能代替真实环境,所以还需部分依托企业的硬件环境和软件技术。部分在校内难以开展的环节可以在企业中完成。例如对于完成家装施工图后的工程预决算,需要对建材市场十分熟悉,而市场上建材的种类繁多,究竟选用哪种建材才更符合实际需要?学生们要达到对建材市场了如指掌的程度,还需要经过很长的实践周期,所以做工程预决算这个环节可以请家装公司协助完成,学生从中进行学习。甚至在整个项目完成后,学生在适应企业需要方面如果还不够满意,可以委托资深的家装公司进行实习前有针对性的培训,以弥补学校某些环节方面的不足。
第二,要注意项目任务的分配。职业中学学生的个体差异往往很大,而分配工作的合理与否会对项目能否顺利进行产生很大的影响。所以分工前须对学生个体进行特征分析,安排合适的项目任务。当通过检查进度发现某些学生严重落后时,则需要考虑调整分工任务。不能过于考虑个别人的掌握情况而拖累整个小组。
第三,要注意项目实施过程中的监督与评价。进行小组合作后,由于一个小组的成员是高低搭配组合,有些基础差的学生可能会产生依赖思想,自己停滞不前,把希望寄托在其他成员的协助甚至代劳上。为了尽量避免此类情况的发生,必须要加强过程性评价,及时评价及时改进。
第四,要加强建设仿真性的家装教学环境,不断提高教师的家装专业技能。对于家装专业来说,建立仿真性的环境,如家装设计工作室,所需要的物质条件并不是很高,学校可以小规模地构建真实的环境,这对提高教师和学生的职业意识和经验都是非常有帮助的。另外,家装专业教师本身的专业素养也至关重要。如果家装专业教师能同时具备职业家装设计师的专业素养当然是最好了。但在现实环境下,很少有职业家装设计师能成为学校里的专职教师的。家装专业的教师必须通过参加家装设计职业培训,经常到企业顶岗实习等途径,缩小与职业家装设计师在专业素养方面的差距。
三、《AutoCAD家装设计》课程实施项目教学的成效分析
第一,促进家装专业学生由正确目的走向学习动机。职业中学的学生往往会因为学习氛围不强,学习目标不明确,而产生学习动机的不足。再加上学校教育过于强化学生角色,使职中学生经常把自己定位在失败者的位置上,而没有意识到自己今后的价值。该项目教学模拟了家装行业的真实环境,让家装专业学生体会了就业的氛围,意识到了自己的价值。通过该项目教学,淡化了家装专业学生的学生角色,增加了家装设计师的职业角色,促进了同学之间的合作,对提高家装专业学生的学习动机是很有帮助的。
第二,在家装专业实现了双元制学习,促进了家装专业的理、实一体化。该项目教学是建立在学生已经掌握一定的绘制家装施工图的理论基础上的,但这些理论还不够,在项目的实施中会出现各种各样的问题,需要边设计边学习,体现了理论到实践,再理论再实践的循环学习过程。打破了理论、实践两张皮,课堂气氛沉闷的局面。理、实一体化的结合极大地提高了学生们的实用操作技能和学会学习的能力。
第三,推动家装专业教师走双师型发展的道路。该项目教学要求教师必须具备双师型教师的素质,即同时具备《AutoCAD家装设计》理论教学的能力和《AutoCAD家装设计》实践操作的能力。从这个角度来说,随着家装项目教学的普及,客观上要求教师必须向职业家装设计师队伍靠拢。所以该项目教学的进行,不仅锻炼了学生,也推动了家装专业教师走双师型发展的道路,进而提高教学质量。
综上所述,该项目教学在学生完成项目的过程中,提高了学生的学习动机,极大地锻炼了学生们绘制家装施工图的技能,使得学生的操作技能经过市场的磨砺后变得更加实用。不仅如此,更提高了学生的就业意识,培养了学生自我探索、合作分工的能力,同时熟悉了市场环境,有了与市场、客户、专家直接接触与对话的机会,从技术和意识角度来看都缩短了学生适应企业的周期。
参考文献
[1]何丽霞.从职业学校教育的负向功能看学习动机的培养.华东师范大学职业教育与成人教育研究所.
[2]张华勇.中等职业教育模块化教学的理论与实践.谷城中等职业教育中心学校.
1、物流批发模式
这个模式是很多行业及企业运作的模式。
一般广告产品、同质化程度较大产品、推广成熟度高的产品运作这个模式的较多，同时很多没有规划的企业产品上市也喜欢用此模式。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，是所有终端客户都可以进到产品进行销售。
第二，是产品终端的零售价格不好控制，铺货率越高，产品终端毛利率及毛利就更加低。
因此，终端客户对此类产品一般不会重视，产品的货架位会越来越差，当遇到控制营销模式时，很多客户会选择控制营销模式的产品来替换。
2、控制营销模式
这个模式是很多企业新产品上市用得最多的一个模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好医生等很多企业都在用。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，也会放批发公司配送的货物，但是一定由业务员控制配送终端。
第二，区域零售价格一般可以有效控制。
第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发的。
因此，对于零售商来说，控制营销模式满足了零售商喜欢独家经营、高毛利要求，是终端市场较为喜欢的一种模式，但在控制营销模式不断发展的今天，当产品超过三家做控制营销的情况下，竞争也是非常激烈的，因此创造价值分配好对于终端市场来说是非常重要的。
3、“控制营销+助销”终端模式
这个模式是在控制营销模式上的创新，是被市场逼出来的，因为工业企业产品同质化程度太高，当同质化企业多家实施控制营销以后，如果没有“助销”跟进，终端客户就不会和你进行合作，也就是说必须“输出价值服务好”。
这个模式最大的特点有以下几个：
第一，会放批发公司配送的货物，但是一定要由业务员控制配送终端。
第二，区域零售价格一般可以有效控制。
第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发。
第四，不断给予终端客户除产品培训以外的多项支持，如终端促销、营业员培训、导购训练、销售与管理培训等。
这个模式一定会超越控制营销模式成为未来的一个主流模式之一。
4、控制营销模式+助销消费者模式
很多产品的销售，除了做好控制营销，还必须帮助终端开发消费者，这个在医药行业的慢性病管理工程中非常重要，很多零售业对于如何开发、管理慢性病病人所产生的商品选择、人员培训、卖场布置、慢性病会员开发与管理需要更多上游企业的支持，如目前在医药行业崛起“拜庭糖尿病生活馆”及“华新力高欣三高慢性病生活馆”就是这样一个系统模式。目前很多保健品企业正在和这两个生活馆的负责人进行合作，这也是保健品及功能食品未来营销的一个有利补充。
在终端商品管理上和控制营销模式一模一样，但是如果没有一套消费者开发、管理所配套的系统就无法开展工作。
营销服务创新模式是同质化竞争的最终方向，在这个方面很多企业连意识都没有，相信那些先行三年的人一定会赢在当下，更加会赢在明天。
5、如何批发式开发连锁药店客户
一个企业有一堆同质化产品，2010年8月通过导入VI统一形象系统，通过改包装，做控制营销，虽说增长很快，但三年来连锁开发比例极低，通过大规模试点，邀请《卖不动到畅销》作者孟庆亮给某省某个地级市场11家连锁精讲了一堂3小时《零售药店如何做好促销管理》的课程，受到了11家连锁高度欢迎，会后80%愿意合作，15天后已有60%连锁合作，30天后全部合作，而且进货价格还较高。
因此，对于对零售业进行销售的企业来说，要明白几个不变的道理。
1、通过采用控制营销来保证零售业的利益只是合作的基础条件，企业必须建立体系保护好零售业的合理利润水平，否则零售业不会选择你，因为对于零售业来说，这几年的房租、人员费用涨得太厉害了，占到毛利率的25%左右，新产品要求高毛利是必然的要求及长期的趋势！
2、“助销”帮助零售业提升销售与管理才是必要条件！营销已经进入“帮助客户发财”到“帮助客户发展”相结合阶段！因此，对于服务零售业的工商业一定要知道，目前的营销已经进入到产业链营销阶段，对于工业来说，不仅要让业务员了解产业链营销的知识，更加重要的是如何辅导零售商的销售与管理，帮助其提高门店竞争力，就像在当当网、亚马逊及新华书店正在销售的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样，创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好。将帮助客户发财，帮助客户发展当做企业第一大的事情来抓！
3、助销输出必须要有杰出的实战派专家，所谓杰出的实战派就是要真正懂的专家，一是自己能够干出好成果，二是能够总结出流程与标准，三是无论何时，何地继续可以干出好成果的专家。 这个世界需要有成果的人来影响、来征服，否则客户也不愿意来听课。很显然，当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候，客户来得就多，会后成交就多；如果是个不知名的老师，来听课的就少，而且成交也少。
4、从售中、售后服务向售前服务转移，形成对客户售前，售中，售后系统服务！尤其是在售前要加大沟通的力度，对客户进行洗脑，最后就会出现洗脑、洗心、洗钱包的故事，当然一定确保客户最好的性价比是前提。
这个在很多行业都在进行，例如吉林省的百合家装公司占领了吉林省50%以上的家装份额，第二名到第九名的总业绩都不如百合家装，就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座。潍坊某客户就是坚持做“金牌店长训练营”活动，让自己的控制营销产品销售占据大部分市场份额。
5、培训一定要有图片、流程和标准，具有可操作性。越是到基层，越是中小型连锁越是需要实用的技术，如果每一堂培训课不能让他们学到可以行动的知识，他们就不会和你合作，除非你的产品非卖不可，否则他们是不会拿货的。
这个在广东市场就是更加明显，你甚至要通过样本店的建设来影响客户，否则客户就是不进货、不与你合作，因此时间就会较长，对待这样的市场工业也必须等待，但是99%的企业表现为不理解、不支持，他们过分的说要业绩导向，却不知道市场更需要良好的过程及坚持才能够出成绩，神话故事只会越来越少，体系化的竞争才是趋势。
对于日益严峻的就业形式，实习是大学生迈入职场的第一步。然而，即使高校非常重视实习，并且把实习环节的学分也计入了成绩与表现，但是大学生的实习仍然是一个亟待解决和落实的问题，不然就会流于形式。用人单位不欢迎走过场的实习期，导致实习单位越来越难找，越来越难以建立长久的合作关系。根据调查数据显示，只有48%的企业愿意接收实习生，因为会给单位增加很多工作量和额外的负担。对于环境艺术设计专业这样实践性要求更高的专业，实习的形式和发展方向更加的重要和多样化。
一、基于实践的环境艺术专业实习的现状和问题
厦门大学教育学院院长刘海峰教授曾在2015年两会接受采访时指出，大学生“就业难”与当今大学生不重视实践有很大关系。教学怎么跟实践结合，做到学有所用，是目前高校必须思考的问题。国家的很多企业和单位都处在转型中，比较注重自身的发展和效益，没有过多的人力物力资源对学生的实习进行过多的投入，用人单位更希望直接招收马上可以上岗的人。实习单位大都是有压力的盈利性机构，一方面要实习的学生越来越多，另一方面，实习单位接收实习生的能力有限。企业单位对工作效率要求较高，实习生业务不熟需要专人来教，这样给企业增加了困难和一定负担。当然除了社会的大环境，实习生自己本身也有一些问题，总结归纳一般是如下几种：1、自视甚高，实际操作能力低下；2、合作性差，没有团队精神；3、难以静心学习，对付心理严重；4、缺乏诚信，喜欢吹嘘；5、贪大求全，眼高手低。用人单位不欢迎走过场的大学生实习，最终导致学生的实习成为了应付学校的差事，不能到达预期的效果。
二、基于实践的环境艺术专业实习的计划制定与交接
环境艺术专业的学习和就业方向主要包括：景观设计单位、家装公司、工装公司，以及开辟行业相关就职的市场大方向等。每个实习公司都有相应的学习活动，包括企业文化培训、职业发展计划的设定、自我管理训练、专业能力培训等。学校同时也要制定相应的实践教学和考核机制，比如导师指导、面授讲解、参观体验、岗位实践、研讨指导、实习过程跟踪等。一方面鼓励学生致力于装饰设计事业，寻求自我发展和突破；另一方面要与企业共同发展，储备公司专业人才梯队，规划职业通道，拓宽发展通路。
三、基于实践的环境艺术专业实习单位的培训与提高
武汉科技大学城市学院积极与社会各界的优秀家装企业合作，通过与企业的通力合作，培养了大量优秀的实习生。以美臣维度为例，在实习生的培养上面制定了详尽的计划和安排。美臣维度安排了职业生涯横向岗位转换的轮岗学习，以营销专业知识、沟通技巧培训为基础，辅以导师带教，让学生快速了解公司业务，掌握基本工作技能。关键岗位轮岗，培养了学生沟通协调适应能力，帮助其累积多个岗位工作经验，成为复合型人才；轮岗实践学习帮助学生全面了解公司业务流程，提高其具体问题解决能力。在实习中通过主动与设计师、客户的交流，多做、多看cad施工图，多跑材料市场和施工现场等，对于学生理解施工过程，为以后的设计工作打基础很有帮助。
四、基于实践的环境艺术专业实习趋势的发展方向
单位不重视实习生，实习生也没有办法去争取单位的认可，以至于大多数实习生只能是打杂。要想改变现状，提升实习质量，首先在态度上要有足够的重视，其次在实习过程中要仔细观察，眼里有活，努力表达自己的工作态度和学习欲望，才能有更多的学习机会。在学校方面我们要做到如下几点：1、了解行业具体要求；2、教学引入实践和项目；3、及时了解行业的变化；4、对学生做职业素养教学培养。同时注意专业课程设置应该以学生就业为根本方向,提高学生的创新和实践能力。在与企业的合作当中武汉科技大学城市学院也做出了积极的探索，例如聘请企业的优秀设计师作为学校的客座教授，定期进行学生的实习培训；建立校企实习工作室；建立长期的实习单位校企合作模式等。关于环境艺术教学与专业实习就业对接的实践与研究在现在的高校办学当中是非常重要的环节，教学、实习、就业，是环环相扣、密不可分的。针对社会对高校境艺术设计专业人才需求的调研,结合学生综合素质教育现状的分析,正视实习过程中存在的各种问题，积极探索解决的多种途径。
作者：乔君 单位：武汉科技大学城市学院艺术学部
其实消费者对家电的消费需求是客观存在的，关键在于如何找到这些精准的客户，通过活动驱动，让客户愿意到你的卖场中来消费。在财神软件举办的精细化营销培训会上，一些零售企业分享了获取精准客户资源的方法，记者将之总结成文，希望给读者一些参考。
从联盟活动获得优质客户
如果可以在客户有家电需求前就发现他们，提前设计适合他的定制化营销方案，卖场的推广会更高效、更省钱。常熟交家电在常熟市共有三家零售卖场，当地冠军联盟、大单联盟、家博会等建材联盟活动非常多，交家电基本上每期都会去参加建材联盟的促销活动，每次在冰箱、洗衣机、厨卫品类中各选出一两个品牌参加。
在当地，参加一场建材联盟活动的费用为1～1.5万元，每单还有50元的带单费，交家电平均每场活动可以实现60万元左右的销售额，效果好的活动可以做到100万元。由于联盟活动的价格打得非常低，如果从绩效的角度来计算，其实每次参加建材联盟活动都是亏损的。
但交家电还是坚持参加，一方面是因为这种联盟是由第三方组织发起，为使活动效果最大化，组织者做大量的宣传推广，组织方早上的晨会，会培训卖卡的技巧，售卡选点的技巧等，交家电每次参加活动的人员都是从促销员中选派，参加了不同的品牌的活动之后，就如同给一线促销员进行了一场培训。但更重要的是看中后续的客户资源。
在家电卖场中，除厨电和热水器以外，大部分都是家装后期选购。
联盟活动时的客户有很多都是刚开始买装修材料的消费者，还没有进入后期家电购买的时期，每次活动的场地有限，展示的品牌和型号也有限，可能这些品牌和型号并不是消费者想要的。通常在联盟活动后的15～30天期间，活动组织者就会把客户的资料给到零售卖场，这样卖场就能够通过电话邀约，做二次开发。
以前交家电也经常做电话邀约，但因获取消费者的资料渠道不同，不知道消费者是投资买房，还是自己入住，经常会遭到客户的投诉。而通过参加联盟活动之后，得到的都是有真实需求的消费者，通过后期持续性的跟踪维护，大大提升了营销的精准度。
到小区推广找到有需求的客户
除参加建材联盟以外，到新建楼盘小区内去挖掘客户信息也是各零售企业常用的一种方式。
一般到小区堆广获取精准客户时，通常是前期先做调研，看哪个时间段业主会在家，然后进入小区后通过做调查问卷等方式获得与客户面对面沟通的机会。适宜在周六和周日开展，进驻小区扫楼的时间段不宜过早，在业主装修基本完成，打扫卫生阶段效果会比较好，这种客户一般有时间，推广人员可以与顾客慢慢聊出需求。这部分客户都是有刚需的客户，可以配以赠送邀约卡的方式，让客户知道卖场在搞活动，而且活动很大就可以。
但小区推广最好是做到市场要往前延伸。
例如，内蒙某家电经销商的是从土地规划规划开始进行跟踪，获取必要信息，包括所开发小区面对的用户群定位、承建的建筑公司是哪家，预计交房时间，共有多少户，户型结构有哪些、户型内的布局，一直追踪至物业进驻等。这样，在小区业主拿钥匙之前，就可以把推广的基础工作做扎实。重点小区重点攻关，甚至将优惠券印制物业手册中，保证有业主拿钥匙阶段就有前期的渗透。
在小区交工之后，经销商再会派业务组进小区去扫楼，更进一步了解业主的详细信息，包括工作单位、品牌偏好、家庭人口结构、选用的家装修公司等等。针对扫楼的信息汇总分析之后，制定针对这个楼盘的产品及品牌组合方案，推出什么类型的促销活动等。由于有了前期一系列的客户信息收集，可以依据客户的需求结构设计不同的活动优惠套餐，方案的针对性就强，成交率自然也会提升。
从老客户回访中挖掘客户新需求
老客户回访主要集中在服务营销上。
例如，湖北十堰的人商家电，在2005年之前全国性家电连锁没到十堰时，人商家电在十堰市的覆盖率达到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消费者，这部分人群成为主力，而这些消费者很注重情节，所以，对这部分客户主要是通过服务营销的方式进行电话沟通。例如，打电话与消费者沟通，告诉他某年某月某日，他在人商买的家电，这么多年了需不需要上门做安检和保养等，也可以先通过短信、微信的方式传递信息。当客户接到这样的服务提示信息时，会感觉很温馨，不会反感。建立初步好感的基础上，就可以再做电话预约上门服务。
但这种服务营销一定要在淡季进行，才能取得更好的效果，例如，人商家电是每年五一大促过后，启动服务营销。并且，企业的服务营销一般都是联合美的、格力、方太等这类的品牌一起来做。在服务的过程中，给用户提一些合理化建议，获取消费者的家电需求信息，卖场就可以推出以旧换新为主题的活动，电话邀约这些客户参加以旧换新，相对来讲成功率就高很多。
还有一部分消费者也可以按老用户对待，即已经到卖场中来的消费者，虽然没有购买东西，但留下客户信息的也属于精准客户。针对这部分客户，在电话营销上话术的设计以简单化为主，不占用客户太多的时间，直接进入主题。
向上游拓展从源头抓新房客户
十堰人商家电，抓住当地房产商因新房销售不畅，又不能降价销售的矛盾心理，与房地产商进行谈判，形成合作，买房送家电，每销售出一套新房，房地产商赠送给业主价值2万元的家电购物券，相当于2万元的现金使用。通常情况下，这种合作，由房地产商买单。这种与房地产商的合作，需要给房产商提供有竞争力的优惠。在这种情况下，要尽可能保持好的销售毛利。
人商家电对专供楼盘的家电有品牌、型号的搭配，以使销售可控。同时在门店设立专门的指定楼盘的接待处，新楼盘在哪个门店的商圈内，接待处就设哪个门店。业主必须要到指定的门店购买，并且有使用期限限制。如果消费者认为在有限期内不装修，可以到门店申请延长有效期，人商家电会给消费者延长一段时间。通常，这类新房装修顾客，全套家电购买不会局限在2万元以内，会产生增值，而人商家电认为这类顾客到店后客单价如果达到5万完就算失败的精准营销。
当然，开发精准客户的方法还有很多，区域家电零售企业一般都在当地经营多年，在本土市场资源整合方面有着极大的可拓展空间。
现今展会几乎涵盖了所有行业，形式多样，数量众多，例如：房产展会、汽车展、留学展、服装展、家电展、塑料展等等，如雨后春笋般不断涌现，可以说中国已经进入“展会经济时代”让你“想逃也逃不掉”。既然“天下大势”如此，我们要做的就是顺势而为，充分了解展会营销的特点，掌握展会营销的操作要领与驾驭技巧，借展会之机，加快自我的蜕变与腾飞，实现销售与品牌的双丰收！
众所周知，欲驾驭之，必先知之，做展会营销也是如此。
一、通过分析发现大部分展会营销具有8个特点
1、通过展会采购，已被消费广泛接受
2、准客户数量众多（以中低端为主要），易于签单
3、有利于提升品牌的认知度与知名度
4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数量关系密切
5、费用投入较大，只要缜密策划，完美执行，产出大于投入
6、促销力度比平时大10-20%左右为佳
7、配合小区推广、异业联盟、团购等多种形式效果明显
8、现场造势与终端拦截十分重要
二、展会分类
展会分类众多，如按照品类可划分为建材展、家电展等；按照地域可划分为国外展、国内展；按照季节可划分为秋季博览会、冬季博览会；按照其目的可划分为招商（如：广交会）、销售（如：汽车展、家装展）。在这里重点阐述如何在以销售为主要目的的展会上实现销量与品牌的双丰收。
三、展会4127营销法则
4127营销法则即4个步骤、12个环节、7个关键点。
第一步（2个环节）：展厅布展（展位选择、展厅布展）；
第二步（3个环节）：活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）；
第三步（5个环节）：活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）；
第四步（2个环节）：活动总结（活动总结、后续报道）。
只要紧紧围绕好4个步骤12个环节开展工作，时刻抓住7个关键点（展位与布展、主题策划、活动力度、气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励）大部分情况下可以实现销量与品牌的双丰收。
（一）展厅布展（展位选择、展厅布展）
1、展位选择：展馆一般按行业分区展示，所以在人流量最大的主通道交汇的展位或主通道入口处为佳。
2、展厅设计：在预算范围内，展厅设计尽可能做到新颖和凸显品牌特色（可找专业的展览公司、装修公司负责设计）。好的展厅设计犹如鹤立鸡群，在众多竞争对手中脱颖而出，吸引消费者的眼球，激起客户进去一看究竟的欲望。
3、展厅布展：尽量按真实的商场进行设计与布局，尽可能多的设置洽谈区和气氛营造区。可现实中，发现有很多参展商的展厅绝大部分都是展品，洽谈区少得可怜，结果是展厅进进出出的人很多，留下来洽谈的很少，成交量自然也就屈指可数（原因分析：大部分客户是因为没地方坐，无法承受长时间的“站立之苦”，不得已而离开，要知道订单是坐着签的，站着签的寥寥无几）。
（二）活动策划（活动主题、活动力度、活动宣传）
1、活动主题
最好采用直白式效果比较好，如：火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%（欧派厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）；冠军联盟联合惠演直降20%，联盟折上折再降5%（2009年6月福州家博会，冠军联盟展会主题）；石破天惊7999元（方太厨柜，2009年4月宁波家博会活动主题）。
当然这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害，不用担心，我们可以通过软文（阐述优惠的理由）或现场说明（活动物料与活动话术）进行规避或转化，化弊为利，为我所用---提升品牌与销量。
2、活动力度
比平时零售大10-20%效果佳；活动对象以中、低端消费者为主；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。
3、活动宣传
通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会营销以现场宣传重点，辅以前期宣传。现场宣传费用相对较小，效果明显，如入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多销售机会。前期宣传，对品牌传播与提前进行客户拦截起着十分重要的作用。利用消费者对展会的高度关注（通过各种媒体主动获取与展会有关的信息），进行品牌传播（软文+硬广的效果最佳），通过宣传让客户先到你的展厅，您就成功了一半；同时，这样做的好处还能给竞争对手制造障碍---竞争对手的导购就不得不花更多的时间对客户进行重新“洗脑”，这样单位时间成交率就会明显下降。（别忘了，展会上时间十分宝贵）。
（三）活动执行（气氛营造、终端拦截、人员培训、人员激励、人员分工）
展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气（有人气才有财气），例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣（鼓）、文艺表演（魔术、人体彩绘）、LED广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和重要，展会期间，要做到及时掌握竞争对手动态（确保1-2小时更新一次）并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、竞争对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截效果十分明显。
有关活动执行的相关事项，具体见《促销活动的2个环节与7个关键点 》在此不一一赘叙。
（四）活动总结（活动总结、后续报道）
如何写好你的工作总结
一、工作总结的内容
1.基本情况这是对自身情况和形势背景的简略介绍。自身情况包括单位名称、工作性质、基本建制、人员数量、主要工作任务等;形势背景包括国内外形势、有关政策、指导思想等。
2.成绩和做法工作取得了哪些主要成绩，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，这些是工作的主要内容，需要较多事实和数据。
3.经验和教训通过对实践过程进行认真的分析，找出经验教训，发现规律性的东西，使感性认识上升到理性认识。
4.今后打算下一步将怎样发扬成绩、纠正错误，准备取得什么样的新成就，不必像计划那样具体，但一般不能少了这些内容。
二、工作总结的特点总结的经验主要表现在自我性、客观性、经验性三个方面。
1.自我性总结是对自身社会实践进行回顾的产物，它以自身工作实践为材料，采用的是第一人称写法，其中的成绩、做法、经验、教训等，都有自指性的特征。
2.回顾性这一点总结与计划正好相反。计划是预想未来，对将要开展的工作进行安排。总结是回顾过去，对前一段的工作进行检验，但目的还是为了做好下一段的工作。所以总结和计划这两种文体的关系是十分密切的，一方面，计划是总结的标准和依据，另一方面，总结又是制定下一步工作计划的重要参考。
3.客观性总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查的文种，这决定了总结有很强的客观性特征。它是以自身的实践活动为依据的，所列举的事例和数据都必须完全可靠，确凿无误，任何夸大、缩小、随意杜撰、歪曲事实的做法都会使总结失去应有的价值。
4.经验性总结还必须从理论的高度概括经验教训。凡是正确的实践活动，总会产生物质和精神两个方面的成果。作为精神成果的经验教训，从某种意义上说，比物质成果更宝贵，因为它对今后的社会实践有着重要的指导作用。这一特性要求总结必须按照实践是检验真理的惟一标准的原则，去正确地反映客观事物的本来面目，找出正反两方面的经验，得出规律性认识，这样才能达到总结的目的。
三、工作总结的写法
(一)总结的标题
(二)总结的正文和其他应用文体一样，总结的正文也分为开头、主体、结尾三部分，各部分均有其特定的内容。
1.开头总结的开头主要用来概述基本情况。包括单位名称、工作性质、主要任务、时代背景、指导思想，以及总结目的、主要内容提示等。作为开头部分，要注意简明扼要，文字不可过多。
2.主体这是总结的主要部分，内容包括成绩和做法、经验和教训、今后打算等方面。这部分篇幅大、内容多，要特别注意层次分明、条理清楚。主体部分常见的结构形态有三种。第一，纵式结构。第二，横式结构。第三，纵横式结构。主体部分的外部形式，有贯通式、小标题式、序数式三种情况。
3.结尾。
四、注意事项
1.要坚持实事求是原则
2.要注意共性、把握个性
3.要详略得当，突出重点。
试用期工作总结范文
我是新西南集团家装部门的一名普通员工，刚到公司时，我对家装方面的知识不是很熟悉，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及发展方向。作为销售环节的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和技能。此外，还要广泛了解整个家庭装修销售市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我觉得自己基本具备了一名合格的销售人员的素质，并且能够努力做好自己的本职工作。
如今两个月时间过去了，在新的一年来临之际，对年的工作做以下的总结：
一：品德素养
作为一名大学毕业生，初次踏入社会参加工作，能够进入新西南集团这个大集体，我感到非常荣幸，由于以前没有从事过相关工作，因此把自己定位在边工作边实践边学习的位置，我觉得态度决定一切，在谈业务水平之前，我应该先具备相应的业务素质，也就是要有良好端正的态度。态度决定一切，只有有了端正的态度，建立良好的业务能力才有可能，只有有了端正的态度，良好的业务能力才能够转化成企业的利润，企业的所得。而良好的态度就是要有事业心，有责任心，有奉献意识。我加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是我的利益，公司的损失就是我的损失，因此要将公司的命运和自己的命运联系起来，尽自己的一切为公司谋利益。先讲奉献再讲索取。在公司工作的这段时间以来，由于相关经验的缺乏，我也面临一定的压力与困难，但是每当直面这些困难的时候，我会坚持自己的信念，以最积极的心态去面对，去从容的解决，因为我相信，有了正确积极的态度，就一定能克服工作 ( [!范;文,之.家网 试用期转正工作总结范文)} 中暂时的困难与挫折。
拿破仑希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。在以后的工作当中我会继续坚持这样好的态度和积极的心态，争取为工作做出更大的贡献。
二：工作能力
我在大学本科期间学的是广告装潢设计，应该和家庭装修有一定的间接联系。虽然没有相关的从业经验，但是我学习能力很强，经过两个月的学习和领导安排的实习培训，我已基本上掌握了销售工作的工作流程和工作方法。具体的操作的熟练程度还有待于在以后的工作中继续积累与加强。通过这两个月的比较勤奋的工作，我积累了很多工作经验与技巧，为企业做出了一定的贡献。这与企业领导的培养和同事的帮助以及整个企业善于学习乐于学习的大环境是密不可分的。
我从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅注意学习的方法，更注意培养正确的学习习惯。我从公司各种形式和性质的会议和培训里面，通过大家的交流中学习到很多与做人，做事相关的知识和教训，这是我是在学校里面所不能学习到的。只有不断地学习、思考、总结，才能不断地提高自己的素质，才能把事做好。
每个企业都要做大做强，但是公司的繁荣要依靠集体的力量实现的。大家来自不同的背景，有不同的文化、习惯和工作模式，通过合作把自己的好的东西，对公司有意义的东西结合在一起，共同为公司的发展努力。我在工作保持着很强的团队意识，我深知一个巴掌拍不响，只有坚持团队意识才能真正实现为企业谋利益，做贡献。我一直坚信只有将个人目标与公司目标统一起来，个人的目标才能得到保障。每个人都会有压力、有需求，但只有使之与公司的长期和短期发展目标统一起来，才能实现自己的个人目标。
三：工作业绩
首先从出勤率来说：从来没有缺勤，基本没有迟到，早退。业绩：从刚开始发展新公司开到第一个单子，工作渐渐走入轨道，销售也一个月比一个月有所提升。
有幸参加了这次省级骨干班主任培训,经过四天半的学习,让我进一步认清了这份职业:“平凡的岗位,伟大的职业”。也让我明白了在这个平凡的岗位上要干出伟大要从以下几方面去努力:
第一:要有当老师的职业精神。老师的职业精神就是不怕辛苦,身高为范。如果怕辛苦就干脆不要选择这份职业!
第二:政治觉悟要高。班主任教育学生的时候一定要按政策办事不能体罚和变相体罚学生,要懂得保护自己。
第三:要有高尚的人格品质和道德修养。班主任的一言一行都潜移默化般地影响着自己的学生,要想让自己的学生向着自己要求的方向发展,班主任就必须从自己做起为学生做模范和榜样,引领自己的学生。
第四:班主任要有渊博的知识,要一专多能。班主任都是一线的教师,都要给学生上课,只有渊博的知识才能给学生上好课,上好课学生自然喜欢你尊敬你。反之,专业知识不扎实的老师给学生上不了课就甭想带好一个班。作为一个班主任,不光要有扎实的专业知识,还要有丰富的边缘学科知识,因为知识多了,沟通的方式就多,渠道就多,就容易了解学生。
第五:要有较强的组织能力和管理能力。首先,班主任不能体罚和变相体罚学生,要说服教育学生;其次,班主任要用脑子去想办法,正如“技术决定战术,方法决定成败”。如一位心理学专家特别喜欢玫瑰花,就在花园里栽种了各式各样的玫瑰花,开花的季节,花园里别提有多漂亮了,但就在这时邻居家装修房子,在院子里倒了一堆狮子,引来了许多小孩子,将石子扔进这位心理学家的花园里,打落了许多花瓣和花叶,甚至打折了花枝。心理学家很是心疼,想了很多办法但无济于事。一天突发奇想,于是他将孩子们叫来进行扔石子比赛,就往他的花园里扔,看谁扔得最远还有奖励,当天比赛结束后他告诉孩子们花园是他们的赛场,回家后好好的练习,明天再来。就这样到了第七天就再也没有孩子来了,因为第一天他给孩子们奖励100元、第二天奖励50元、第三天奖励10元……最后孩子们觉得没意思了就再没来。(第七天只给奖励一角钱)可见方法就是成败之关键。
最后,班主任要用心地去工作。对学生要有爱心,让学生对你有亲近感,愿意与你沟通,这样班主任才能了解学生内心世界,做到知己知彼,百战不殆。还要有耐心,给自己想办法的时间也给学生改正的机会。如有一个学习特别好的学生,一次突然告诉班主任,她看上班里的一个女孩,听到这样的话这个班主任没有批评这个学生,而是首先说这个女孩子有多优秀,从而取得男孩的信任,然后又问男孩为什么喜欢这个女孩?男孩就滔滔不绝地说了女孩许多优点,班主任给予肯定并给这个男孩一个月的时间只去观察女孩的缺点,结果一个月时间还没到,男孩就跑来告诉班主任他不喜欢那个女孩了,老师问他为什么,男孩说女孩的毛病太多了。顺势,班主任又进行引导,问男孩觉得自己的做法成熟吗?以后遇事应该怎样去做?这样一来不仅制止了男孩早恋,也让男孩认识到了自己的不足,一举两得。
总之,新形势迫切需要班主任在总结经验的基础上努力学习相关的理论知识,用这些理论知识指导实践。积累经验、总结经验,逐渐将经验上升到理论的高度,从而实现班主任从经验型向专家型转变。
（一）成立以百诚集团人力资源总监和应用工程学院领导、百诚机电人事经理和应用工程学院专职教师组建强大的班级导师团队。
班级导师团队总结分析了第一期”百诚未莱精英”订单班学员的优点和弱项，结合企业对员工的能力要求，制定以企业文化、商务礼仪、赢在责任等关注学生人文进步的课程和空调工程实践专业技能课程为主要教学内容的教学计划，旨在提高学生加强空调工程实践应用能力的同时，着力提高学生的素质能力。
（二）严格学员选拔工作
1．选拔工作严把综合素质关
组班前对申请进入订单班的学生进行面试，对学生思想品格、学习态度、工作责任心、工作积极性、抗挫折能力等方面进行综合评价，确保了进入第一期”百诚未莱精英”订单班学生的质量。
2．选拔工作协调好各类素质学员比例
为方便毕业生就业顺利开展，按照企业就业岗位要求，分别对适合空调设计、空调家装销售、空调工装销售、空调施工工程管理等四个岗位的学员比例按实际岗位需求量作了调整。
（三）明确教学目标
为解决教学的目的性问题，经过对学生各方面特性的缜密分析，结合用人部门的需求，形成了以下二个方面的教学目标：树立对百诚公司的归属感和主人翁责任感；提高学生综合素质,提高工作效率和服务水平,树立百诚公司企业良好形象，增强企业盈利能力。
二、加强班级工作过程管理
（一）认真做好学生分析工作
学生分析主要是将学生以前学习结果、工作能力与期望值或应实现的目标进行比较，以确定学生需要接受何种培训，目前最需要的培训课程是什么，并在培训课程内容设计时有针对性地采取相应措施。
（二）学生管理学生为主，充分发挥学生的积极性
班级导师团队管理班级工作时，充分利用一些学员是学生干部的有利条件，结合学生自荐、互荐、导师团队推荐等形式组建班委，让这些有管理经验和管理能力的学生协助管理班级，形成以“百锤千炼、诚志图强、精于现在、赢在未来”的班呼，并形成12条班训。这些措施使学员思想稳定、学习风气良好、班级工作有条不紊，积极性进一步提高。
（三）加强学生的思想品德培养和行为教育
结合学院校园文化和百诚企业文化开展的思想品德培养教育，认真开展以“诚信”、“自强”和“创业”等内容为主题的教育活动，努力促使学生完成角色转换—、从“模糊人”变为“清醒人”；二、从“被动人”变为“主动人”；三、从“消极人”变为“积极人”；四、从“封闭人”变为“开放人”。
（四）采取班主任跟班学习、跟班辅导的管理方式。
”百诚未莱精英”班级管理的一个鲜明特点是：双班主任制，聘请有专业技术特长的老师和企业负责人担任班主任，班主任跟班学习，跟班辅导，跟班出操。这种管理班级方式有利于贴近学生，了解学生学习情况，另外，对班主任自身的业务提高也非常有帮助，能够对学生遇到的专业问题起到很好的指导作用。
（五）采取阶段考核、全程淘汰制。
订单班学生的考核采用工作任务业绩考核机制，根据他们的表现和取得的实际工作业绩进行考核评分。在适度考虑个人发展潜力的基础上，淘汰不符合订单班和公司要求的学生，这样一来，一是对学生形成学习压力，督促学生认真学习，二是确保输送到企业的员工都是优秀的符合百诚要求的学生。我们通过阶段考核，总共淘汰掉6名达不到要求的学生。
三、教学原则的保证
为了保证教学开发的方向不偏离预定的目标，制定了以下基本教学原则，并以此为指导。具体包括以下几个方面：
（一）理论联系实际，学以致用原则
订单班教学应当有明确的针对性,从即将从事的实际工作的技能需要出发，与岗位特点紧密结合，与学生的知识结构、能力结构、思想状况、家庭背景紧密结合，目的在于通过培训让学生掌握必要的技能以完成规定的工作,最终为提高企业的经济效益服务。
（二）知识技能培训与企业文化培训兼顾的原则
订单班培训的内容，除了专业知识、专业技能的培训内容外，还包括理想、信念、价值观、道德观等方面的培训内容。而后者又与企业目标、企业文化、企业制度、企业优良传统等结合起来，使员工在各方面都能够符合企业的要求。
（三）共性培养与尊重个体提高相结合的原则
共性培养就是有计划、有步骤地对所有学生进行培训，这是提高全体学生素质的必经之路。为了提高教学的效果，注重个体培养，即对技术功底扎实、思想品德端正、业务能力强的学生，有计划地进行培训与开发，通过他们的示范带头作用，鞭策、鼓励、带动其他同学的学习与进步，同时培养局部优秀人才。
（四）培训效果的反馈
培训效果的反馈与强化是订单班教学中不可缺少的重要环节。在本订单班教学过程中采用的信息反馈渠道包括经常性开展个别谈心、集体班会、学院其他老师的佐证、百诚集团各部门的信息反馈、工作业绩、课程考核等，基本形成了立体全方位的信息反馈体系。
四、PDCA质量管理循环在“百诚未莱精英”订单班中的尝试性运用
PDCA循环理论主要包含计划、执行、检查、行动（或处置）四个阶段。把持续改进和创新的理念贯穿于订单班教学质量管理的全过程，使教学质量控制活动始终按照PDCA管理循环不停地运转，并在周期与周期之间实现连续不断性和循环上升性，推动教学管理的不断发展和教学质量的持续提升。根据PDCA质量管理循环的特点，构建自上而下循环反复、全过程、持续改进、具有敏感性的教学质量运行机制。
五、总结分析
应用工程学院第一期”百诚未莱精英”订单班总体工作顺利完成，得到学生、学校和企业的认同，实现了学生、学校和企业的“三赢”。当然，在一些具体的工作方面也存在着一些问题需要在今后的工作中去进一步加强，主要有：①需要加强自己专职师资的培养，有计划选送老师到企业实地培训学习，使学院的专职教师能够承担相当部分的课程，使“百诚未莱精英订单班”的教学方式具有一定的可推广性和复制性；②学校亟需建立订单班教学的长效管理机制。
六、结语
现将上半年的主要工作总结如下：
一、环境科研工作
（1）积极组织推进局重点科研课题，按局科研项目管理办法的规定，进行了重点科研课题的确项、立项与计划下达，共确定科研课题10项。
（2）开展了优秀环保科技论文的征集与评选工作。
（3）开展了环保专家网上申报等工作，建立了环保专家库与产品库雏形。
（4）按科技活动周的总体安排，组织了环境宣传展示等活动。
（5）组织国内环保企业参加哈尔滨环保与供热设备展览会与友好型社会成果展。
二、环境标准工作
1、为了满足管理工作的需要，规范洁净配煤与助燃剂产品市场，我们多次与省环保与技术监督部门沟通与汇报，《燃煤助燃剂污染控制标准》与《洁净配煤质量标准》都被列入省地方标准编制计划。在标准的编制上，我们与省科技学院做了大量工作，先后召开专家意见征求1次、企业及地市意见征求1次，专家论证2次，对现有企业产品进行了送样检测并与标准进行了相应比对，正是有了扎实细致的工作，所以两个标准3月28日一次性通过省技术监督局与省环保局联合组织的专家论证会，5月25日省环保局以公告形式宣布这两个标准正式纳入地方标准体系，从6月1日起实施。
2、环境标准培训。为了及时对新标准进行宣贯，为管理与污染防治工作服务，我们先后召开三个新标准的宣贯会。一是结合医疗单位限期治理会，对医疗机构污染物排放标准进行了宣贯与讲解；二是对燃煤助燃剂污染控制标准与洁净配煤标准进行宣贯，并对生产企业提出明确要求；三是随时跟踪新标准的发展态势，及时将城镇污水处理厂污染物排放标准修改单发文通知相关部门与单位。
开始准备办班，后来我们决定以试代训，出于两方面的考虑。一是要搞培训涉及的人员比较多，路途比较远，不便；二是根据以往经验，这种形式效果也不太好。因此我们将有关重要的标准，应知应会的知识出了一套考卷上网，供大家在答卷的时候进行学习。
三、环保技术产品与示范工程
紧紧围绕局重点工作与限期治理工作，开展环保技术产品的筛选、评定与示范工程工作。一是对半煤气锅炉、蜂窝煤锅炉、除尘器、油烟净化器、油水分离器、燃煤助燃剂等产品进行了重新评定，淘汰了不合格产品，补充了3种5个产品；二是针对医疗机构限期治理工作，我们对水污染企业及技术进行了认真审查与评定，及时推出13个厂家并把名单发给用户；三是结合餐饮企业限期治理工作，与污控一处联合召开油烟净化器与油水分离器产品介绍会并组织企业进行了现场观摩；四是针对污水处理厂建设问题，我们与管理部门一起到外县进行了宣传与讲解，适时组织市县相关管理部门到沈阳参观考察人工湿地处理技术并召开由有关部门参加的一级强化处理与人工湿地处理技术介绍会；五是组织哈工大对一级强化处理助凝剂进行了科研研究；六是多渠道收集新产品、新技术，对18个项目进行筛选，建立了新型脱硫除尘器、电石尾气综合利用、动物粪肥沼气制备、城市污水热泵技术等示范工程；七是对俄罗斯风力发电及韩国洗车行业务水处理暨中水回用等技术跟踪并组织建立示范工程。:
同时针对环保设施运营资质许可管理办法的要求，我们一方面对运营单位及运营人员的情况进行了摸底，并组织企业进行申报，另一方面积极与省局进行沟通，为下一步联合办班培训做好准备。
1.重理论轻实践
环境设计专业为应用型学科，立足实践，但一些高校往往为了便于统一管理，使课程重理论传授、案例讲解，轻设计流程讲解、设计思维传授、方案分析研讨。环境设计专业无论是基础课程还是专业课程都与实践紧密挂钩：从各种施工材料的外观、性能、规格、价位，到不同结构所需材料及适用的施工工艺、流程，以及相关结构施工图纸的绘制，都不是课堂上教师单向讲授就能让学生掌握的。学生如果缺乏现场实践的体验，其对于知识点往往一知半解，也就无法产生学习兴趣，甚至产生厌学、畏学的心态，使教学难以取得预期效果。
2.教学内容陈旧
环境设计行业的发展日新月异，新材料、新结构层出不穷，从而带来设计方法的革新，这些都使得现行教学内容、教材案例的更新往往跟不上行业发展的步伐。在实际操作时，学生不大量吸收、运用新信息，仅依赖课本所学知识、案例，就会受到掣肘。
3.作业未考虑实际操作中的设计要素、流程
在专业课程中，教师传授知识点虽然面面俱到，但往往在作业布置时针对性不强，忽略了在实际操作时，家装设计应考虑的客户需求分析，展示设计应思考的企业标准化设计、标准色彩、企业历史文化、产品系列与款式、已实施案例等因素。因此，学生作业往往流于形式，设计内容空洞，学生在面临仿真题训练或实践检验时常因不清楚设计要素及流程而徒劳无功。
4.学生竞争力不足
近年社会民办教学机构蓬勃发展，各种层次、规模的室内设计培训班层出不穷。此类机构所培养的人才更侧重实际操作，不少初中高中毕业生、社会青年通过短训班的学习，在动手能力上已经满足进入这个行业的基本要求，且对于薪酬要求并不过高，所以成为广大室内装饰公司设计师的主要构成力量。而不少高校毕业生由于动手能力不足，虽然在设计思维及设计理念方面更为擅长，却往往需要较长的周期熟悉材料、工程结构、施工工艺，才能将学校所学与社会实践对接，在与短训班学生的竞争中短期劣势较为突出。此外，目前环境设计业务主要为家装、软装、展位设计等，行业发展趋向于模板化设计，有实力做个性高端设计的客户为数不多，这也使得高校毕业生在设计思维、设计理念上的优势难以凸显。因此，公司在招聘时更青睐短训班或高职院校动手能力较强的学生。
二、课程教学与专业竞赛结合的意义及方法
1.意义
现今专业竞赛发展日趋多样化，市场需求与业界标准成为选题的风向标，专业教学以此作为导向，对于推动教学改革、专业发展都有着重要的意义。
1）实现教学与竞赛的结合更有利于发挥学生作为课堂主体的作用
加强教学互动，使更多学生在有针对性地学习、准备参赛作品的过程中，成长为基础知识扎实、动手能力强的优秀人才。
2）专业竞赛除了本校学生竞技外，更有兄弟院校间的交流比拼和来自业界与权威机构的点评。
以竞赛项目推动教学，有利于形成积极向上的学习氛围。在这种环境中，学生的学习目标明确、富有热情，专业水平的提升也水到渠成。
3）部分学生的作品在竞赛中获得名次，部分作业直接被企业采用，这成为学生应聘时的一大筹码。
学生的课程作业赢得业界认可，产生了社会价值，这无疑是对教学工作、学生成绩的最大肯定。
2.方法
1）调整理论教学内容。
长期以来，教学与竞赛相互独立，这使教学针对性不强，学生学习目的性不明确。而竞赛又需另行安排时间准备，形成仓促备赛的局面，比赛结果自然不甚理想。按照“以学促赛，以赛促学”的方法对教学内容进行改革，根据所授专业课程选择相应的比赛项目提前准备，并整理出项目所涉及的知识点，以此作为理论教学内容调整的依据，而不完全按照教材及大纲的章节顺序授课。这种改革虽然不能做到知识点传授面面俱到，但能使学生对于必须掌握的课程核心内容的理解与运用达到一个新境界，能使学生在准备比赛的过程中将所学知识点学以致用、融会贯通。同时，由于准备比赛作品的时间被延长，在师生的共同努力下，比赛成绩定会有全面的突破，专业课程的教学目的也能顺利实现。此外，面向授课班级全体展开教学、备赛，也有利于学生整体设计水平的提升。
2）重新设计课程环节。
参照竞赛选题策略单要求设计授课流程，有针对性地围绕某一具体选题展开专项训练、作业讲评、讨论交流。将具体选题按设计流程拆分为项目相关资料搜集分析、创意主题要素凝练、细节设计、后期整体调整等若干单元环节，每单元各有具体任务要求、成果检验讨论。单元训练完成后，再进行方案总结，提炼设计说明，完成方案汇报PPT。
3）改革成绩评定方法与作业。
在专业课程、毕业设计成绩评定时，充分体现学生曾获专业竞赛名次的价值，实践“以赛促学、以赛促训、以赛促教”的理念。由于课程环节的重新设定，项目背景资料搜集的交流，确定方案主题元素的探讨，概念设计的互评、师评，成型作品的展示与切磋等，都成为作业的多样实现形式。
4）积极组织学生参加校级、省级、国家级赛事。
可在每学期安排校内竞赛，内容围绕学期所学各门课程展开，要求本专业全体学生必须选择一门课程内容准备竞赛作品。截稿周期可为一个学期，学生可以利用课余时间搜集项目资料，构思并完成方案。提倡学生间相互学习，遇到问题时先独立解决或通过同学间的交流解决，确实无法解决时再寻求教师的指导。此举有利于学生竞争意识的培养。在实现平时专业课程与竞赛挂钩后，会有大批优秀方案涌现。在此基础上优中选优，对方案加以完善、修正，能够减轻教师与学生在面临省级、国家级竞赛时临阵磨枪造成的工作负荷与心理压力，也更易于获得优异成绩。
三、结语
关键词：环境艺术 生源 教学 从业人员 素质 规范化
自改革开放以来，人民文化生活水平大大提高，人们对环境艺术这方面人才的需求也得到极大的提高，原来的建筑和艺术院校的生源远远不能满足社会的需求。教育部于1998年明确把环境艺术作为设计艺术学下的一个专业方向，为顺应这一时展，综合性的高校纷纷上马。几经扩招后，在校本科生已超过三十多万。装饰行业现已成为全国十大热门行业，巨大的市场和经济利益使众多的人员参与，其中的设计人员也为数众多。但在这空前繁荣的表象下，也潜伏种种隐患和危机，如设计人员水平不高、精品少、抄袭严重、工程质量粗糙、安全隐患多、设计人员辛苦的设计费不能保障等等。
走进装饰市场、装修设计公司追缠顾客为其搞设计。新楼盘刚完工，一大批装修公司就进驻场地摆摊免费设计。多方管理使设计艺术职业资格化无法实施，设计市场也得不到应有的保护和提高，笔者认为造成这些隐患和弊端有以下几种原因：
一、生源素质
报纸、网上记载，每逢高校艺术类招生便有几千人排队，甚至通宵等待报考艺术院校，其壮观的场面足以证明艺术市场的巨大需求。之所以造成这一现象，一是就业情况好，二是源于现行的高考制度所造成的奇怪现象：考不上理科考文科，考不上文科考艺术；成绩不好的中学生在升学的激烈竞争中，因此找到一条捷径——学画画（艺术院校的文化分数线相对低得多）；书店里美术高考指南示范作品多，社会上办考前突击班的也多；只要画好色彩静物、头像、石膏、速写，学生再按照艺术院校老师喜欢的形式去表现，就能应付过专业考试。巨大的经济利益和高昂的学费，造成学校招生的名额也随之增多，这样学生上大学的机会就有了。不可否认，在这众多的参与者当中确有一批爱好美术的优秀青年，他们基础扎实。但也有些短期班学员侥幸进入了艺术设计专业，其本身的绘画基础和手绘能力都不强，所上的基础课又都是和考前雷同的静物色彩、石膏头像课程，在进入设计课时也能很快学会电脑绘画并以此，
二、教学弊端
由于生源众多，师资人员不够，使得师生比例严重失调，艺术设计的小班教学变成了大班授课，老师的资源被大大稀释后才被学生分享，设计作业的逐个短评也变成了流水式的批改。环境艺术是一门杂学，要求学生综合知识面要广，艺术院校环境专业对建筑、建材、构造、设备等方面都应该有所了解，由于师资的原因和侧重点不同，有的学校很少开设甚至根本不开设以上这类课程。大部分艺术类学生所学知识不全面，设计作业也不全面，对材料、设计工艺、构造节点了解甚少。毕业论文的撰写大多是抄摘、拼凑，再经过老师的艰苦修改，才勉强达到论文的格式。而其它工科材料类学生，由于过分依赖电脑的辅助设计，手绘能力和形象思维能力较差。对他们而言，进校时所谓的美术加试形同虚设，进校后短暂的美术课也无关紧要，踏入社会后没有电脑就无法形象地表达自己的构思等等。这一大批学生涌向社会后，只有少部分成为骄骄者，得以大展才华，而相当一部分学生既无扎实的设计基础，又缺乏创新能力，不仅手绘表现能力差，也无实践经验，充其量也只称得上具有艺术素质和工程素质的电脑操作员，加之设计院和大的设计公司所需的人员毕竟有限，使这大部分能力较差的学生都只能涌入家装公司，这也是目前家装设计行业混乱的原因之一。
三、从业人员素质参差不齐
环境艺术、工艺美术、建筑工程类专业毕业的学生都是科班人才。艺术类设计人员在设计手法和色彩空间层次上有优势，工程类人员则在形式、结构、材料上有过人之处。再者，装饰工程是一个综合体，也需要其它相关专业转向的人员（如纯学绘画、雕塑、概算、材料、安全、结构、管理的人员等等）集体参与，他们之间相互流动频繁，转向设计也是情理之中的事，但由于没有扎实的功底，他们的设计思路常常表面化而不能深入。这些还是相关人员，有的则完全不相关，如学师范、测绘、制图的，因就业路子不广，加之经济利益的驱使，搞了几个工程，了解了一些工艺流程和材料，再去学点CAD、3DS，就成设计师了。其实这就是所谓的“八哥型”绘图匠，他们没有自己的观点，照葫芦画瓢，到处找书翻翻，到处抄一点，也不管设计风格是否融洽，拼凑在一起糊弄外行就行。正是由于众多的从业人员专业基础不扎实，知识不全面，相关和非相关人员都参与，设计体制不健全，国家也没有实行由人事部组织实施的注册资格制度，各个行业协会要求也不一样，大家都管变成了大家都没法管，精华和糟粕同时存在，这样便直接导制了一个恶性循环的后果：设计市场自身体制的不健全，也使设计人员的整体素质无法提高，设计水平普遍低下。设计地位从属于工程的依附性加强，导制公司老板和业主对设计人员不重视，设计费收取胡乱压价，设计市场一片混乱；也正因为行业得不到保护，因此才造成设计人员追着你搞设计和摆摊不收设计费等现象，艺术设计此时已完全没有地位可言。转贴于
四、总结
综合上述要改变这一现象，必须从源头抓起。一是改良现有艺术类考试制度，考试内容要变，静物、石膏是绘画的一部分，不要形成一个考试入学的套路。可喜的是有的学校今年将考试形式改成给一个题目，自己去想象画，这下就难到了不少考生。
关键词：项目教学法 化工技能培训 应用实例
在高等职业教育化工类专业的教育教学中，化工技能的培训特征是以职业为导向，围绕职业技能进行人才培养，通过化工专业甚至职业训练，使学生掌握就业所必需的化工专业知识和专业技能，以提升学生的职业能力，适应社会的需求。项目教学法作为一种现代教学方法，在培养人的全面素质和综合能力方面有着十分重要和有效的作用，正日益被各国职业教育界和劳动界的专家所推崇。近两年以来，我们通过在化工技能培训中应用项目教学法进行教学，极大地提高了教育教学质量，所培养的化工专业人才受到了社会的高度赞扬和欢迎。
一、项目教学法（Projectmethode）的含义
项目教学法是以学生的自主性、探索性学习为基础，采用类似科学研究及实践的方法，促进学生主动积极发展的一种新型的教学方法。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务以一个相对独立项目的形式交给学生，在教师的指导下，以小组工作方式，由学生自己按照实际工作的完整程序，共同收集信息、设计方案、共同或分工实施等一直到完成整个项目。在项目教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成项目的过程。学生在项目实践过程中，理解和把握课程要求的知识和技能，体验创新的艰辛与乐趣，培养分析问题和解决问题的能力及团队精神和合作能力等。
二、在化工技能培训中应用项目教学法的基本步骤
在传统的化工技能培训中，教学步骤一般是：教师首先准备好实验用品；其次给出规范的实验方案；然后讲解实验原理；再亲自示范实验技能操作；最后，学生模仿教师进行技能训练。整个教学过程中，学生处于被动接受知识的状态，学习的积极性和主动性较差，能力得不到较大的提高。
而项目教学法充分体现了“以能力为基础”的教育理念，体现了教师的主导作用和学生的主体作用，更体现了职业教育的教学模式与特征。项目教学法一般可按照下面五个步骤进行。
1.搜集信息
在教师提出项目后，由学生围绕项目涉及的内容搜集信息。
2.设计方案
根据项目的目标和任务，充分利用搜集的信息制定完成项目的方案，确定工作步骤和程序，方案应该是多个，通过与教师分析讨论后最终确定出最佳方案。
3.实施计划
学生确定各自在小组内的分工及小组成员间合作形式后，按照已确定的工作方案和程序工作。此时，可能会需要多个实习场所。在实施过程中，若方案进行不下去了，就咨询指导教师，教师帮他们分析解决。
4.成果展示
当项目计划的工作结束后，对形成的成果进行展示。
5.评价总结
主要根据每个学生在该项活动中的参与程度、所起的作用、合作能力及成果等进行评价，可先由学生自己进行自我评价，之后再由学生互相评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分。师生共同讨论、评判在项目工作中出现的问题、学生解决问题的方法及学生的学习行为特征。通过对比师生的评价结果，找出造成评价结果差异的原因，以便帮助学生今后更好地发展。
三、项目教学法在化工技能培训中的应用实例
教学项目：“工业产品次氯酸钠碱度的测定”。
在教师提出项目后，第一步搜集信息：首先由学生以小组为单位，调查化工产品次氯酸钠碱度的由来以及可能的测定方法，他们通过到附近生产次氯酸钠的化工厂咨询，通过在网上查找，搜集相关资料，如：生产次氯酸钠的原料、工厂化验科的产品检验项目及方法、国家化工类产品标准中对工业产品次氯酸钠的规定、次氯酸钠产品中杂质的成分、次氯酸钠碱度的含义、测定次氯酸钠碱度的原理及方法等。
第二步设计方案：学生对调查资料进行整理分析，找出需要测定的杂质，应用已学的化工专业知识，设计完成该项目的工作步骤和方法，要求每一个学习小组都拿出一至三个方案，通过师生共同讨论，根据本校实验室的实际情况，确定最佳工作方案。
第三步实施计划：按拟定的工作步骤，小组成员以分工或合作的形式进行实验，包括准备实验药品、配制试剂、调试仪器、测定次氯酸钠碱度、处理数据等。
第四步成果展示：按照工业分析实验的格式要求，写好分析项目实验报告，以小组为单位分别交一份报告，向教师和同学们展示结果。
第五步评估总结：先由学生自己进行本次项目完成过程中的自我评价，再由学生互相评价，之后再通过师生之间的交流讨论，找出各组在完成项目过程中的优点和缺点，评出项目最优的实验方案和方法，最后由教师对学生成绩进行合理的评分。
四、在化工技能培训中应用项目教学法的体会
1.项目选择的关键性。
项目的选取是成功的关键。项目的选择要以教学的内容为依据，既要与书本的知识紧密结合，又要与社会生活、生产实际相联系，还要有一定的想象空间，让学生既能运用学过的知识，又可以创造发挥。项目要有一定的难度，可促使学生学习和运用新的知识、技能，解决过去从未遇到过的实际问题。例如，在化工技能培训中还可以联系生活，给学生提出“绿色化学在房屋装修中的应用调查”或“家装污染的危害及对策分析”等项目，让学生充分体验学以致用的乐趣，增强学习的兴趣。
2.教师评估总结的重要性。
教师的评估总结是“项目教学法”的重要环节。学生的设计会存在各种各样的问题，教师在评估中要指出问题所在及解决的方法，要总结比较各组的特点，引导学生学习别人的长处来改进自己的设计，使学生的各种能力在评估中得到提高，评估的过程是总结以前学过的知识，以更有效地学习新知识的过程。要努力使教师的评估总结过程成为学生学习的过程和提高的过程。
3.项目教学法有利于理论联系实际，提高教育教学质量。
“项目教学法”能够把理论教学与实践教学有机结合起来，不仅有助于学生加深理解和掌握书本的理论知识，更使他们懂得怎样灵活应用这些知识为社会生产服务。“项目教学法”充分发掘了学生的创造潜能，全面培养了学生分析问题和解决问题的思想和方法，提高了学生的各种能力，包括实践能力、动手能力、分析能力、应变能力、交流能力、合作能力和解决实际问题的综合能力。
参考文献：
[1]吴言.项目教学法[J].职业技术教育，2003，（7）.
[2]陈均.项目教学法的设计、组织和实例[J].交通职业教育，2005，(2).
