时间：2022-02-11 16:34:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇社区营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
从营销的角度进行区分，有公众型网络社区和品牌网络社区。公众型社区，指作为第三方媒体平台出现的社区，如天涯、新浪论坛等；品牌网络社区专门为某品牌建立的社区，如京东360buy的论坛，聚集了京东的买家讨论京东的买卖经验。
网络社区的重要性不言而喻，因为消费者的消费过程实际上就是体验过程，体验文化、体验时尚、体验消费。具体包括娱乐消费、情感消费和文化消费等，这三种消费又为网络社区消费者提供了一个很好的精神需求空间。
缘何开展网络社区体验营销
从网络用户消费行为的角度分析
据CNNIC数据显示，2010年上半年，我国网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持沟通和信息工具价值加深的特点，其中，商务类应用表现尤其突出。截至2010年6月底，网络购物、网上支付和网上银行的使用率分别为33.8％、30.5％和29.1％，用户规模分别达到1.42亿、1.28亿、1.22亿，半年用户规模增幅分别为31.4％，36.2％和29.9％，增速在各类网络应用中排名前三。获取信息、体闲娱乐、交友依然是网民上网最主要的目的。从网民上网活动主体内容来看，在各种上网目的变化不大的情况下，唯有商务化应用保持快速增长的趋势，一方面说明目前网络已经开始为消费者提供实质性的商品和服务，但是信息服务、娱乐休闲服务等依然占据了较多的内容，另一方面也说明网民对于体验消费服务的强劲需求。
从网站核心竞争力角度分析
对互联网企业来说，产品、技术、品牌都不会赋予企业核心竞争力。对网络社区经营者来说，核心竞争力来源于用户，这里的用户不仅仅是指用户规模，更重要的是指用户忠诚度。一般来说，用户忠诚度与消费者对企业提供的产品和服务的满意度密切相关，消费者满意度高，用户忠诚度则高。在网络环境下，单纯的产品和技术创新最容易被模仿，因此网站要想增加用户的忠诚度，就不能只通过出售产品和服务来满足网民需求，还必须通过增加网络用户的体验过程来增加其消费行为所获得的效用。
影响网络社区体验营销的要素
网络社区体验营销共有五要素影响社区体验营销：
1 感觉――利用互联网可以传递多种媒体信息的特点，让网民通过视觉、听觉、幻觉等来实现感觉体验，使网民易于区分不同网络社区及产品，达到激发网民兴趣和增加产品价值的目的。
2 感受――利用互联网开放、自由、平等的特点，让网民感受到是真正的“上帝”，触动网民的内心情感及喜好体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至强烈的激动情绪，也可以是痛苦、悲观、困惑，达到网民对某网络社区从略有好感到强烈偏爱的目的。
3 思维――利用互联网高效、虚拟、交互的特点，引起网民的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为网民创造认知和解决问题的体验。
4 行为――利用互联网及时、经济、个性化的特点，网络社区通过采取形式各样的活动，增加网民的行为体验，指出行为的替代方法、替代的生活形态，丰富网民的生活。
5 关系――充分利用互联网的全球、合作、持续的特点，让网民获得进入网络社区进行自豪的客户体验，激起新网民完善自我的愿望和被其他个体正确看待的需求，达到诱导新网民产生进入网络社区的欲望和行为的目的。
网络社区体验营销策略
吸引会员阶段的营销策略
网络社区经营者在吸引会员阶段较着重于感觉体验，因为网络社区成员通过感觉体验――视觉、听觉初部接触社区，社区的感官设计对社区成员造成第一印象。
感觉体验的目的即是期望社区成员能够通过感觉来体验社区整体的安排及感受、信息的丰富及明了的程度、在社区提供的环境中搜寻信息的容易度等。因此社区经营者应多通过网站的标志设计、网站的识别及简易的社区使用介面和丰富的社区内容来吸引网民的注意。同时社区经营者透过社区管理者，随时注意及加强社区信息的更新，通过社区内成员的信息共享及交流来吸引更多的会员加入，要扩大网络社区的品牌知名度，吸引有相同爱好、兴趣或共同话题的网民来访问网络社区，进而成为会员。
关系体验方面，社区经营者通过社区形象的塑造来引发网络社区居民对社区的联想，同时社区要推出社区主题相关的产品，再针对其产品设计一系列的营销活动。
增加参与阶段的营销策略
增加参与阶段网络经营者要着重感受体验和思考体验，因为只有通过网民与网民之间互动交流产生才会感受体验，增加网民对社区的情感，一旦网民开始造访社区，就应该开始努力挽留访客。当网民进入社区之后，社区经营者必须设法提高社区参与者的参与热情，除以丰富的信息来吸引网民之外，同时网站经营者必须以与社区内容相关的其他附加价值来提高社区成员对社区的拜访率及停留时间。思考体验目的是提供社区成员一个能够在社区中思考的空间，这个体验可以通过社区制造的一个话题，来促使其成员来思考、讨论、发表等，试图在社区成员中造成一个话题反馈，以提升社区的影响力，使网民在社区浏览的时间更长。
在感受体验方面，由各社区版主主动联系网络社区居民，鼓励网络社区居民参与社区活动、带动网络社区居民在社区中针对社区有关话题来进行讨论、相互交流。社区版主扮演着促使网络社区居民与社区拉近彼此间距离的角色，减少网络社区居民加入社区后却少进入社区互动的情况发生，不少网络社区人气不旺的原因是缺乏懂得经营网络社区的好版主。而网络社区的版主是要找到和别的社区不同而又足以形成社区意识的热点和话题来吸引社区的浏览者和参与者，并且还要创造关系，拉近每一位参观访问者的距离，留住每一位社区成员。对于社区经营者来说，优秀的版主是最为宝贵的资产，要通过排行榜、积分、会员折扣等形式来提高版主的积极性和主动性。
思维体验方面，社区针对社区主题邀请相关学者、专家来提供专业的讨论文章，或定时地请专家、学者上线即时与网络社区居民进行互动。请专家、学者解答网民提出的问题，如社会问题、心理问题、医疗卫生问题等，特别是涉及网民个人隐私的问题，网民可以通过匿名的方式询问专家，同时定期出版社区刊物或电子报，并主动将资料送至网络社区居民手中，提示网络社区居民目前社区内部进行的热门话题。社区也要设计与社区主题、时节、网站本身、或与社区相关产品的活动，如在该社区是宗教性社区，社区可以设立网E教堂，提供与宗教相关的历史典故、宗教书籍、人物介绍等，提供网民在网上祷告、洗礼、捐
赠，以吸引成员主动参与，让网民主动发表自己的看法，增强其对社区的注意力和信任度。
建立忠诚阶段的营销策略
建立忠诚阶段关键在于激发成员产生社区意识，形成归属感，使网民对社区有较深的情感和依赖感。因为有了社区情感才能进而产生社区忠诚度，此时才能更好地发展电子商务，为网站带来经济效益。因此此阶段重点是提高网民的感受体验和关系体验，使网民产生社区情感和归属感。
网民对于与其他有相同兴趣、相似背景或具有某―部分专业领域的专业人员有互动交流的渴望，关键在于社区的构建，利用主题、兴趣、社会经历背景、地域、专业或产业等进行分类。对于门户网站来说，适当的分类尤为重要，决不能让人一进入社区就感到眼花缭乱、无所适从。如果一个网站有太多类似的子网络社区，而且没有仔细分类，也没有能做到引人入胜，那么大多数的网站浏览者就可能在各个子网络社区中浏览，找不到一个真正属于自己的地方停留下来，因此也不会有兴趣注册成为该社区网站的成员来发表文章，再次访问该社区网站的希望就更渺茫了。除了分类标准外，影响社区情感形成的还有社区的排他性，排他性越强越有凝聚力。
获取价值阶段的营销策略
在获取价值阶段的行为体验，社区经营者主要目的在刺激其会员进行消费活动，包括为网络社区居民提供更优质、更多元的服务、网络社区居民购买社区内推广的商品等。在此阶段社区经营者与产品供应商共同设计相关的体验营销活动，如在社区引导时尚的消费理念，符合潮流的消费方式。通过明星和专家的参与社区的互动，推广和主题相关的产品，使社区居民体验明星和专家所倡导的消费理念，同时为社区会员专门折扣，使网络社区注册会员得到比普通网络社区成员更多的优惠。通过采取消费积分、排行榜、星级会员等形式来分别给予不同的折扣，以增加社区的消费量和会员转移成本，提高网站价值。同时，也提供给网络社区居民一个安全、快速、可靠的交易环境，让网络社区居民能够在最短的时间之内获得购买的产品。
大多公司的消亡是注定的，而这消亡的命运源自公司创业之初所采取的一些营销策略。如果你想获取投资者和顾客的信任、建立良好的客户关系并产生惊人的销售额，就要仔细斟酌自己公司选取的营销策略，以免徒劳无功。不过这还算好的，有的创企压根就没有采用过营销策略，另外还有32%的公司甚至连内容策略都没有。
以下这三种营销策略不仅算不上是优化的数字市场营销策略，还可能反过来给创企致命一击。
1、撒网并祈祷式营销策略
撒网并祈祷式营销策略推崇的理念是“越多越好”。在这个策略的驱使下，你追求的是数量而不是质量。比起追求客户的高转化率，你可能更愿意不断地使用打电话、发邮件等方式与他人取得联系，直到他们决定购买你的产品为止。此外，广撒网并祈祷现在还是一种“很受欢迎”的求职方式。
要想成功需努力工作的想法仍未过时，可问题是现在很多人都只做到了“努力工作”而忽略了“聪明工作”。因此，我们就不得不思考为什么企业大神们会很少采用这种广撒网并祈祷的营销策略。
首先，把数量放在第一位意味着你能吸引到大批用户而其中却无一目标客户。你在联系别人之前，你根本不知道他们到底需不需要你提供的产品，换句话说，你连他是不是你的潜在客户都没搞清楚。其次，不加区别地采用这种策略反倒会给公司的发展设置一定的障碍，因为你无法用发展前景不明的产品说服他人，大多数人都会因为不信任你而直接挂断电话。
其实，你可以采用这种广撒网的方式，只不过你在打电话之前得先进行客户研究。如果你想超越自己的竞争对手，你就必须要知道自己的产品市场，并朝着目标市场不断前进。这样做不仅能帮你提高客户转化率，还能帮你节约大把时间。
2、口碑营销
你可能一直觉得口碑营销是最有力的营销模式。使用这种模式的企业家们早就知道人们会喜欢自己的产品，知道人们会一直谈论自己的产品，觉得自己的产品已经赢得了全世界的认可。可问题是，有谁会真的在乎这些呢？
要想采用口碑营销模式不是件容易的事。首先，你要有正确的产品立足点，这是网络营销的一个重要基本点。其次，你要建立一个宣传自己产品的社区。最后，你还得把自己塑造成公司的品牌大使。
口碑营销一般只适合那些早已取得巨大成功的品牌，因为他们已经有了一款备受大众喜爱的产品和一个能传播产品信息的给力社区。对于想采用这一营销模式的初创企业来说，建立一个能积极宣传公司产品的社区是最棘手的问题。
3、Facebook广告和付费流量营销
Facebook广告营销是一种需在短时间内投入大量资金的营销策略。它应算是现如今最让人失望的营销策略之一。它的确在很长一段时间里给不少企业带去了成功。但是，随着各个领域的竞争愈来愈激烈，产品的生产成本不断上涨，使用Facebook广告营销来生钱自然也就越来越难了。
可这也并不表明Facebook广告营销一无是处，只是使用该营销策略所需的工作量要远远多于人们心中所想。那为什么那些已经取得成功的公司可采用该营销模式呢？这是因为他们有属于自己的敬业团队。团队成员们把每天的时间都花在观看公司广告的观众身上，试图从中取得新突破。
Facebook广告模式能起到一定的作用，但这种付费流量的营销模式不适合初创企业。如果你是想找到一个能帮助公司成长的营销策略，那你就得优化自己的社交媒体渠道，并随时保持与忠实顾客的联系。
那么，公司在什么时候才能开始使用Facebook广告营销呢？
当你的公司开始发展时，你就可以采用这种营销策略了。Facebook是一个付费平台，只有在公司达到一定水平后才能有效地使用这类营销策略。如果你冒然使用Facebook广告营销，就可能让公司处于亏损状态。
如果你真的对自己当前所做之事没有任何好的想法，那你至少应该将Facebook广告营销外包出去。
为自己选择最正确的市场营销策略
一、服装促销计划种类
随着服装促销目不同，服装促销计划有下列不同种类：
(一)年度服装促销计划
一般而言，为营造卖场气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：
1、与当年度营销策略结合
专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略展现，每年推出不同主题营销策略，可以建立消费者对品牌形象认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区关怀与共同生活信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店好感度。
2、考虑淡旺季业绩差距
任何品牌几乎都会有季节趋势特性，对于业绩会有不同比率变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动规划必须要考虑淡旺季影响，淡季服装促销活动除会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象认知，旺季服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。
3、节令特性融合
节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视。
4、年度服装促销行事历
年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度服装促销活动，以行事历方式表达，目在使得品牌以策略观点充分掌握年度服装促销活动重点，同时也能以整合性营销策略规划服装促销活动。
(二)主题式服装促销计划
所谓主题式服装促销计划是指具有特定目或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。
1、店铺开业
店铺开业代表新通路点开发以及服务地区延伸，为专卖店一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺经营有赖顾客维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘基矗
2、周年庆
店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆服装促销活动成为目前最常被炒作话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板模式，创造出新鲜感话题。
3、社会特定事件
专卖店除销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。
4、商圈活动
零售店经营具有区域性，商圈顾客掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营规模利益，仍不能脱离商圈耕耘基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营重点。
(三)弥补业绩缺口服装促销计划
业绩是专卖店维持利润来源最主要管道，也是代表品牌在竞争下市场占有态势，营业人员每日所为即是在确保业绩达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩缺口，为能有效而准确地达到目，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用常至于预警点设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值；某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点参考值，对业绩达成有相当大帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点各种因素，才能符合当时效益。
(四)对抗性服装促销计划
经营本身是动态，在市场激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战准备，由于连锁店蓬勃，竞争加速化是可以预期，消费者长期地笼罩在服装促销诱惑，竞争对手服装促销活动很可能使得我们顾客流失，造成业绩减少，必要对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性服装促销活动通常较为紧急，可运用时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。
二、服装促销方案计划
经过上述阶段策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案内容包括以下项目：
(一)目标对象
只针对某一群消费者举办服装促销活动，以便拟定最适合服装促销手法。
(二)主题
主题设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。
(三)诱因
诱因是指消费者获得部份，例如赠品、折扣等，诱因大小要同时考虑消费者接受度，以及企业成本负担。
(四)参加条件
参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。
(五)活动期间
活动期间指服装促销期间设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适活动期间。
【摘 要】社会化媒体给传统的单向广告营销带来前所未有的挑战。2012年社会化媒体发展势头强劲，新的营销渠道与方式不断满
>> 浅析社会化媒体时代的品牌营销之道 也谈“社会化媒体时代的品牌塑造” 基于案例分析的社会化媒体时代的事件营销策略 社会化媒体时代的营销哲学 社会化媒体时代下的营销模式研究 社会化媒体营销策略研究 浅析基于社会化媒体的品牌社区构建 浅析社会化媒体营销 基于社会化媒体的营销沟通策略 NGO组织的社会化媒体营销及策略 COWMALS时代的社会化营销 社会化媒体时代企业品牌危机管理策略研究 社会化媒体的营销运作 营销在社会化媒体时代裂变 浅析品牌广告的创新策略 传统企业在社会化媒体下的品牌营销 社会化媒体营销在品牌服装商店中的应用 社会化媒体营销背景下的企业微博营销策略研究 社会化媒体的管理创新 社会化媒体营销思想、价值与策略 常见问题解答 当前所在位置：
②荣振环，《社会化媒体时代的红与黑——以微博营销为例》，《创意传播》，2011（3）
③葛洪波，《三屏联动——社会化媒体新营销传播模式研究》，《新闻界》，2012（1）
④董旭，《社会化媒体营销：困境与机遇同在》，《创意传播》，2012（1）
⑤张文阁、赵闯，《关注社会化媒体营销 抢得营销3.0 先机》，《世界电信》，2011（7）
⑥赵苑君，《社会化媒体的品牌营销》，《信息通信》，2011（3）
（作者：中国传媒大学新闻与传播专业硕士研究生）
责编：姚少宝
关键词：琴行;市场定位;营销策略
随着改革开放，在经济建设的基础上，我国文化产业不断的发展壮大，人民群众愈来愈重视自身的文化素质修养，音乐作为一种高雅艺术，不仅是文化素养的重要方面，更是大众娱乐放松，陶冶情操的主要方式，市场需求的增加使得我国乐器行业如雨后春笋，蓬勃的发展。随着世界经济市场的建立，国内各行业的发展受到了多方面的冲击，安于现状的经营模式已经不能适应市场的发展。本文将以宁波M琴行为例，浅谈琴行的市场定位以及营销策略
一、琴行的市场定位
（一）宁波市场经济的特点
由于宁波的地理位置以及历史发展背景，使得宁波的块状经济与临港经济十分的发达，经济发达也就意味着对于乐器有足够的消费需求以及消费能力，使得宁波的琴行发展有着巨大的潜力。除了临港经济外，块状经济是支撑区域发展的主要力量，在宁波市占到了大概百分之三十作用的份额，其形式主要是民营，块状经济也就使得宁波市的市场被划分为不同的区域，市场较为分散。
（二）宁波市琴行的市场定位
市场定位就是市场营销者根据自己产品的特点与属性在消费者心目中树立的良好的产品形象、品牌与风格特质。市场定位是一个以消费群体为主要消费对象，根据这个群体的性格与爱好设计自身的品牌特点来吸引顾客。宁波M琴行属于企业经营模式，经营各类乐器（中西方乐器）与图书音像资料以及音响、乐器配件，同时兼以乐器培训，囊括了相当广泛的消费者群体。相较于其他品牌琴行来说是强劲的业内对手。近年来，个体化的小琴行不断的涌现，占据宁波市的市场份额，使得琴行的业内竞争更加的激烈，在这种情况下，各琴行势必要根据自身的情况重新定位，开展新的营销模式，根据各消费群体的消费情况与消费组成，其次选择良好信誉的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般为制琴商。例如，M琴行采用的是一种金字塔式的商业模式，在市场定位上，M琴行根据自身产品的性质，主要将目光放在学生与乐器爱好者，消费价格主要为中高阶层。服务范围主要为乐器销售以及乐器培训为主;经营品牌主要以国外知名西洋乐器与国内传统乐器为主。在琴行的品牌树立上，主要以高品质、高享受为宗旨。
二、琴行发展的营销策略研究
营销策略主要包括三个要素：差异化、营销组合以及销售。差异化是指区别于其他企业及经营者的营销方式，需要在足够完善的市场调查信息的基础上，了解同行业其他经营者的营销策略来制定自身的具有差异化的策略，以这种差异化吸引顾客对该产品有深刻的记忆以及良好的印象。营销组合是以营销策略为前提的根据市场情况，将各种因素组合运用已达到市场销售的目的。销售是营销策略的最终目的，也是整个企业经营的最终目的，是企业获得利润的主要途径。一个完善的营销策略必须将这三个要素充分的融合。
（一）差异化
差异化上，M琴行根据宁波经济发展的特点――块状经济，采用了连锁店的方式。块状经济使得消费市场分散，这种连锁店的方式自身的消费市场更加的广阔;另一方面，M琴行选择避开琴行聚集区，将目光投放到消费者聚集的社区等地区，这些社区的主要消费者为学生，因此，在销售乐器的同时也增加了乐器培训的收入。
（二）整合设计
M琴行根据自身的实际情况，将琴行的市场定位于中等及偏上的消费群体，由于品牌积累仍在继续中，品牌力度还不够，M琴行主要采用大众化的路线。由于M琴行自身不生产乐器，这在一定程度上使得M琴行在制定价格方面还要兼顾生产商方面的意见，同时在制定促销活动时也需要与生产商协商，因此需找长期的生产伙伴十分的重要，既要保证质量，又需要保证价格的优势，在这一方面，M琴行是值得行业其他经营者学习的，这种长期合作的方式减少了成本的流失，增加了盈利份额。同时，琴行还需要制定完善的售前与售后工作，在销售过程中要做到耐心、细心，根据顾客的需要介绍产品，不能过分的夸大产品;售前做好宣传工作，可以利用电视广告、网络广告以及广告牌来进行宣传，另外，还可以和音乐演唱会、聚会、音乐比赛主办方合作，推销和宣传乐器;最后是售后，不管是什么产品，其售后是十分的重要的是企业产品信誉的保证。由此来看，想要在整合设计中取得优势，就必须时刻关注市场政策的动向，根据市场的需求调整策略，只有这样才不会被市场抛弃，在本行业内取得成功，成就行业地位。
（三）销售
销售是企业的经营的最终目的。关于销售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知变通。从长远来看目前M琴行采用的价格战略在一定程度上不适合企业的长期发展，最主要的还是制定品牌与品质战略。根据M琴行近年的市场调查来看，如下表：
<E：＼123456＼速读・下旬201602＼Image＼QQ截图20160111102657.png>
（单位：万元）
由上表可以看出，个人销售额与团体销售额都在逐年的增加，2013年与2014年个人销售利润高出了团体销售利润，由此可以看出个人消费是琴行盈利的主要方式。在销售过程中，M琴行积极争取与各企业合作并达到共赢，在个体消费者方面，坚持先未定消费者，在利用活动来刺激消费者消费的方式来达到盈利的目的。同时，M琴行还执行了“鸡蛋不放在一个篮子里”经营模式，在不损害自身根基的前提下，积极的与各艺术学院建立合作关系，并培育自身的师资力量，建立自己的艺术培训学校，提供艺术等级考试指导培训。壮大自身的盈利范围，树立高端的企业品牌形象。
琴行的定位于营销策略要根据自身的情况与市场的情况相结合，因地制宜，要以品质与品牌为建设重点，制定与时俱进的商业模式，加强市场竞争力。
参考文献：
[1]阮萧萧. 琴行市场定位及营销策略研究[D].浙江工业大学，2014.
[2]朱文玉，黄伟. 琴行的市场定位和发展策略[J]. 乐器，2012，01：108-110.
[3]黄伟. 琴行如何面对品牌管理和连锁经营――访北京盛世雅歌琴行总经理于效威[J]. 乐器，2012，07：98-101.
[4]宋立丹. 佰亿琴行经营策略研究[D].吉林大学，2010.
[5]刘泽铮. MD公司鲜榨果汁品牌营销策略研究[D].浙江工业大学，2013.
作者简介：
2．神农架成立旅游集团公司的可行性探索
3．智慧旅游在大中型景区应用初探
4．湖北森林旅游之我见---以某某森林公园为例
5．湖北省与台湾旅游互动之我见
6．武汉城市圈旅游空间布局新思维
7．荆州古城旅游开发的思路
8．襄阳旅游整合开发发展初探
9．论旅游开发发展的区域合作---以湖北省某某地域为例
10．湖北省温泉资源开发优劣论——以某某为例
11．鄂西圈旅游线路设计之我见
12．神农架（恩施州）避暑旅游谈
13．游学旅游谈---以某某为例
14．湖泊旅游研究
15．古镇（古村、历史文化街区）旅游研究
16．旅游者旅游动机（消费行为、旅游决策）研究
17．旅游目的地居民旅游感知研究
18．旅游产业的贡献度研究
19．武汉会展产业竞争力研究
20．旅游节庆品牌评价指标构建
21．略论湖北的**文化与湖北旅游业的发展相结合
22．湖北旅游交通状况调研
23．新型旅游方式的产生与发展趋势
24．武汉假日旅游现状与对策
25．现场导游服务的语言技巧
26．武汉酒店行业经营情况调研
27．浅谈xxx宾馆的会议接待业务
28．会展场馆的市场营销策略探讨
29．浅析xxx展会生存创新之路
30．浅谈武汉会展行业的发展前景与存在问题
31．旅行社顾客满意度和忠诚度分析——以某地或某旅行社为例
32．旅行社品牌文化建设探析——以某家旅行社为例
33．浅析旅行社创意旅游产品的开发
34．参团游客对旅行社服务质量的期望与感知实证研究
35．浅论旅行社网站营销策略
36．旅游企业服务补救满意度测评研究
37．旅游企业客户关系管理研究
38．浅议“智慧旅游”下的旅游企业发展
39．基于服务蓝图的旅游企业服务质量管理
40．会展业的产业带动效应及经济分析——以某地为例
41．会展企业与旅游企业合作方式探究
42．浅论某地会展文化的创建
43．某某酒店服务质量评价与管理实证研究
44．酒店员工满意度与顾客满意度的互动影响模式研究
45．会议型酒店发展策略探析——以某某酒店为例
46．旅游集聚区研究
47．城市游憩商业区（RBD）与城市休闲旅游
48．旅游地产开发模式研究
49．旅游资源评价体系研究
50．旅游用地问题研究
51．乡土特色在酒店中的运用
52．会展品牌（会展城市）竞争力评价体系研究
53．滨水旅游城市个性研究
54．桥梁遗产及其在旅游开发中的价值研究
55．跨区域旅游资源整合与开发研究
56．智慧旅游理论性探讨与实证分析
57．邮轮旅游与邮轮经济分析
58．旅游地空间演化机理研究
59．旅游空间集群组织分析
60．武汉市旅游业与高铁、城铁经济的对接分析
61．城市群旅游整合发展与创新发展探求
62．目的地居民对旅游感知与态度的实证分析
63．古民居旅游开发中社区参与影响力研究
64．网络评论的酒店口碑效应分析──基于携程、艺龙等旅游网站的检验
65．基于钻石模型视角的（中外）会展产业竞争力（比较）分析
66．旅游资源开发中的“边界共生”现象及其区域整合机制
67．对我国世界遗产旅游景区门票涨价的冷思考
68．民族村寨旅游开发的内生困境与出路探析——以宜昌市车溪村为例
69．非物质文化遗产在旅游业中的有形化利用研究
70．我国会展业发展中政府管理缺陷及原因分析
71．旅游景区淡季营销策略探讨
72．乡村民族社区景区化的内涵及其开发研究——以××社区为例
73．现代营销环境下旅游景区的创意营销研究
74．欠发达民族地区生态文化旅游可持续发展竞争优势的构建——以恩施为例
75．少数民族村寨旅游开发主体选择与制衡机制——以××村寨为例
76．民族节庆旅游开发思路探寻
77．旅游景区品牌化经营策略探析
78．论旅游节庆品牌的构建
79．旅游酒店开发会议旅游市场的营销策略研究
80．旅行社创新服务营销的思路探讨
81．展览业国家标准讨论
82．武汉市会展业发展评价
83．节事活动与城市发展互动关系研究
84．会展业与酒店业的耦合发展研究
85．会展目的地的结构体系与整体营销研究
86．会展业产业促进研究——以某地为例
87．长江中游城市群会展经济发展展望
88．中国会展品牌战略研究——以某展览项目为例
89．会展服务创新研究
90．商务旅游发展趋势与旅游企业业务转型
91．会展经济带的生成与演进
92．湖北省会展产业竞争力提升的对策研究
93．武汉会展业发展的现状和环境因素研究
94．武汉会展经济发展现状与对策研究
95．会展对城市形象的塑造作用
96．节事旅游发展战略分析——以武汉为例
97．武汉会展人才需求调研分析
98．培育湖北省品牌展会的对策分析
99．会展服务满意度测评研究——以××××××展览会为例
100．武汉会展旅游市场开发研究
101．武汉酒店业应对会展业发展的策略探析
102．会展品牌建设与创新
103．会展活动对主办城市的社会影响研究
104．会展服务质量管理研究
105．城市会展业发展模式研究
106．大学生生态旅游意愿调查分析
107．大学生旅游环境影响认知水平的调查分析
108．大学生休闲行为调查分析
[关键词]关系营销；顾客忠诚；辉瑞公司
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025
近年来，医药企业大量兴起，竞争对手的产品也不断推陈出新，医药企业利用各种营销手段和方法组合运用，力争在医药行业获得更多的市场份额，在产品同质情况下，企业营销策略的优劣将显得极其重要。而关系营销模式强调以“关系”为导向，企业在营销过程中与参与营销活动的各方成员建立并维持长期稳定的关系，从追求每一笔交易的利益最大化转向追求各方利益最优化。然而，我国医药企业在关系营销的应用过程中仍存在着大量的问题。研究关系营销在医药企业中的有效应用，了解辉瑞公司的关系营销策略就会显得极为重要。
1 关系营销的起源与发展
关系营销发迹于20世纪70年代，由北欧的诺丁学派首先提出，但是当时并未完整提出关系营销的实质概念，只是提出市场营销存在很重要的一个维度，就是关系导向。而科特勒于1991年提出全面营销理论指出，关系营销的应用不仅仅局限于企业与消费者之间，还可以在企业与社会中各相关对象进行普遍的应用。此后，众多学者也就将市场营销的任务确定为创造和保持顾客。当前关系营销的研究更加注重保持与客户之间的联系，更重视通过高质量的顾客服务、顾客参与、顾客联系来创造顾客忠诚度，从而为企业创造长期的利益。企业所开展的一切活动都要以客户为导向，时时刻刻把握客户的需求和利益，善于捕捉市场信号，及时提供满足客户需要的产品和服务。[1] 这不仅要求企业管理者能够有较强的大局观念和合作意识，更要求企业各部门之间的密切合作，为关系营销策略的制定与实施提供力量。
2 辉瑞公司简介
辉瑞公司创建于1849年，迄今已有160多年的历史，总部位于美国纽约，是目前全球最大的以研发为基础的生物制药公司。辉瑞公司的产品覆盖了包括化学药物、生物制剂、疫苗、健康药物等诸多广泛而极具潜力的治疗及健康领域，同时其卓越的研发和生产能力处于全球领先地位。辉瑞公司的核心价值观念中包括“客户至上”以及在日常营销活动中运用关系营销的策略都是领跑在整个行业前沿。其在日常营销活动中十分注重关系营销，企业管理者意识到企业与客户（医生与终端客户）的关系是最为关键的一部分，企业所有其他的经营活动，基本都是在为其服务。
3 关系营销在辉瑞公司的应用
关系营销是以系统理论为指导，将营销的研究范围扩大到企业与分销商、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种关系上，从而划分为六个市场，即企业营销活动以顾客市场为中心，围绕它还存在五个支持性市场，分别是供应商市场、分销商市场、竞争者市场、影响者市场和内部市场。[2] 本文主要从顾客市场角度分析辉瑞公司在关系营销中的应用研究。
3.1 学术推广会议策略
学术推广会议是辉瑞公司典型的学术性会议的代表经典之一。公司邀请在医学界有一定权威及学术影响力较大的主任作为会议讲者，主讲医药产品的相关适用患者及产品优势。邀请小范围内的周边医院的主治及以上医师参与，通过病例讨论以及学术研讨会的形式，在最大程度上推进医生在临床用药过程中的规范性。学术推广会议的展开能为公司带来稳固的客户基础，提高客户的忠诚度，同时可以通过学术探讨来促进医生了解企业药品的知识，为客户提供较高水平的学术展示共享平台，从而巩固公司与客户之间、公司营销人员与客户之间的关系，最终达到预期的产品推广效果。
3.2 病房科室会议策略
公司市场部以及销售部在市场战略上也相当注重学术推广会议策略应用，要求定期在病房科室中开展科室会议，邀请科室主任、高年资主治医生或者公司营销人员通过幻灯片向科室内部的医生讲解相关疾病以及药品等知识。在科会结尾还会进行互动讨论环节，可以让轮转医生和医学生向主治及以上医生请教平时在临床上遇到的问题和用药知识，进而增强医生对公司及其药品的忠诚度。病房科室会议不仅能够对拥有直接处方权的医生进行产品普及，更能深入地与临床客户进行无障碍的医学信息沟通与合作，推动产品的推广进程。
3.3 患者教育策略
辉瑞公司除了注重与客户关系营销的忠诚度培养，还注重患者（药品最终使用者）。因此，辉瑞公司实施患者教育策略，公司营销人员在自己所负责的医院中定期邀请科室中高年资主治医生及以上以患者教育的形式在医院病房或社区服务站点开展患者教育会议，为患者及其家属进行疾病知识方面的教育，正确认识疾病并且科学合理用药。公司也通过电话会议的形式，由临床经验丰富的医生来为患者及其家属进行健康教育。
3.4 重点客户策略
企业要实现盈利目标，必须依赖于客户。处方药是患者在医生的指导下进行消费的特殊商品，辉瑞公司的药品以处方药居多，医院又是医药企业的必争之地。因此，面对竞争激烈的医院市场，公司实施重点客户策略是关系营销必不可少的一部分。与其建立一个稳定长期的关系，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。重点客户策略对公司营销人员要求较高，需要其具备较好的专业知识以及销售技巧，能够发掘重点客户的真实需求，传递公司的推广策略，培养重点客户忠诚度。
3.5 社区服务策略
辉瑞公司的社区服务策略正是公司企业文化“社区精神”的体现。在社区服务站点，公司通过展览、咨询和讲座等形式为社区居民提供健康知识教育，定期展开义务血压血脂筛查服务，使得社区的老年人提早预防疾病，增强定期检查的意识。
4 关系营销在辉瑞公司应用中存在的问题分析和对策建议
辉瑞公司作为医药企业的领先者，其在关系营销应用方面具有丰富的实战经验，公司内部的管理者以及市场部、销售部等都非常注重关系营销的应用，但由于管理者、营销人员以及顾客市场等各方面原因，关系营销应用仍存在问题。为辉瑞公司更好地制定和实施关系营销，使关系营销在应用中收获更多的经济效益，本文分析了公司在关系营销应用中所存在的问题，并提出对策建议。
4.1 管理者存在问题和对策建议
作为公司的管理者，对关系营销的认识及重视程度起着至关重要的作用。管理者应开展关系营销的相关培训计划，对关系营销有更具特色的见解，提出更具前瞻性的策略。应适当地跟随营销人员实施重点客户拜访等策略，实地考察关系营销应用存在的问题，及时和营销人员沟通并共同讨论对策，为公司获取理想的效果和收益。同时，公司管理者通过定期开展周会的形式与营销人员进行沟通，形式单一，可以适当改变流程，增加趣味性的环节，使营销人员不感到乏味枯燥。这要求管理者在与营销人员之间的关系营销应用要恰到好处，可以适当增多团队建设活动，提高团队凝聚力。
4.2 营销人员存在问题和对策建议
辉瑞公司对于营销人员的培训机制是比较完善合理的，营销人员是在市场上直接与客户接触，其形象及表现将影响客户对于公司的印象。营销人员也应具备良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将其表现于平日的行为规范中，为公司树立专业规范的优质形象。在平时的医药营销过程中，营销人员往往对关系营销的理解不到位。辉瑞公司需要重视对营销人员的关系营销应用的培训，使得营销人员对关系营销有更深的理解，对于公司制定的关系营销策略，积极主动配合。营销人员也应积极主动向上级反馈日常工作，与上级保持沟通，及时解决在市场中出现的问题。
4.3 患者教育存在问题和对策建议
辉瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多种形式策略，鼓励营销人员实施内容新颖且形式创新的患者教育会议，通过增强患教会议的趣味性来增强会议的影响力和吸引力，并采用通俗易懂的会议宣教内容，使患者及其家属能在轻松愉悦的氛围中接受健康教育。如今社会的信息传播迅速，且媒介发达，公司可以打破患者教育的时间和空间上的局限，例如通过网络上传疾病知识视频，利用互联网进行患者教育，方便患者及其家属学习健康知识。
4.4 病房科室会议存在问题和对策建议
在病房科室会议中，辉瑞公司也不应局限于讲解幻灯片，这往往使得医生感到枯燥乏味。可以适当在会议中增添病例讨论，及时为医生解决在临床上遇到的问题。或者组织科室医生一同外出活动，增加科室医生间的感情交流和工作沟通，有利于平时工作中的协作，同时让医生感受到公司的真诚与热情，了解到公司的企业文化，与其保持良好的关系，增强其忠诚度。
参考文献：
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[5]解娜娜.基于关系营销的顾客感知价值对顾客忠诚的影响研究[D].青岛：青岛大学硕士论文，2013.
关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析
一、引言
随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。
二、提升娄底博通家装公司的营销策略
（一）产品策略
产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。
（二）价格策略
根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。
直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。
间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。
（四）促销策略
针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。
关键词：品牌营销；房地产；经营策略
中图分类号：F293.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-01
一、引言
进入新时期的经济发展阶段，我国政策也大力支持房地产开发及经营项目的发展，并对住宅产业用政策方面给予了大力的支持，这让房地产企业如雨后春笋般迅速从市场中壮大起来[1]。面对新的挑战，房地产企业只有依靠自身的工程技术发展，打造更加吸引人的品牌形象，才能让老百姓在众多的楼盘中选中自己，无疑成为众多开发企业面临的主要问题。对于房地产企业而言，必须从不同的房产项目中慢慢建立其口碑和质量品牌，才能逐步打造整个企业的品牌价值。
房地产品牌营销是指房地产开发商通过借助房地产企业已经打下的品牌基础，在市场上进行品牌的拓展和推广，从而再次带动房地产的销售与经营，并通过品牌营销策略来提升企业的知名度，提升企业的外部形象，从而为房地产企业的未来发展奠定更加牢固的基A的一种营销模式。
二、我国房地产品牌营销现状
（一）以塑造明星楼盘为品牌建设的主要方式
在市场低迷的时候，总有一些明星楼盘能依旧获得消费者的青睐；然而在市场牛市的时候，又能够提早占得先机。这些明星楼盘针对的客户群比较广，会有很多人关注，它的一举一动，能够在很大程度上牵动市场的神经。而对周边楼盘的销售来说，它更是能够起到风向标的作用。这种品牌营销模式在一定程度上能推动企业的品牌建设[2]。
（二）以创新作为品牌建设的重要手段
目前，我国很多房地产企业从拿地到设计、到建设，到物管都要做到绝对的人性化，满足用户业主的要求，满足人的要求，创新是不可避免的，而且要根据人的要求的变化，做到随时随地的变化。目前，我国房地产企业多以围绕节能、节地、绿色、环保等因素，开展团购策略，异地营销策略，活动营销策略，会展营销策略等创新营销模式。
（三）以广告竞争的品牌策略取胜
目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态，体育健身，突出企业的品牌价值，知名度，及企业文化等。而招商地产也在此期间大力运用广告品牌的营销模式和经营策略，投入了大量的人力和财力，将其房地产品牌推广到了市场当中。
三、房地产品牌营销存在的问题
（一）品牌意识淡薄，失信问题严重
就目前市场而言，企业违法失信现象非常普遍，其中以房地产企业的失信问题最严重。我国房地产行业仍是“朝阳行业”，房地产市场发展的时间较短，房地产企业仍处于积累阶段，企业实力有限，缺乏经营大型资产的能力。其现在面临的最突出的问题就是开发商缺乏诚信，承诺与最后交房时不一致，不少购房者呼吁加强市场诚信等问题，招商地产公司也需要进一步加强自身的诚信立本理念的严格执行和经营，应多注重品牌形象的维护。
（二）企业项目品牌定位繁多
品牌定位是为了在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手品牌的、符合消费者需要的形象，其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。很多房地产企业没有认识到企业品牌定位和品牌塑造的重要性，只是注重对品牌的盲目包装和市场拓展，宣传力度的劲头很足，但是缺乏特色品牌的和品牌定位等的长远规划，其品牌策略的长远经营策略还有待进一步提升。
（三）同质化现象普遍
房地产业经过二十多年的发展，现已从质量、价格的竞争阶段过渡到了品牌竞争的阶段。随着竞争的加剧，同质化现象也升级到了多种技术整合的阶段，在同质化的品牌堆砌方面，房地产也有愈演愈烈的趋势。如房地产产品组合的同质化程度高。这主要表现在建筑立面、户型结构、社区配套、景观规划等方面的同质化程度较高。如在招商地产开发的项目当中，其蓝黄相间的外立面、北人户花园式小错层、中央花园带游泳池等等都与万科的某些房地产项目极其相似，这种现象让普通买家仅看广告，还真是难分高下。
同时，广告的创意方面同质化程度也很高。房地产广告在表面上看种类有很多，比如一会儿欧陆风情，一会儿绿色社区，时而洋房别墅，时而都市田园。然而，实质上，虽然这些房地产广告分处，不同的区域，不同的楼盘，但广告内容却表现得非常相像，如此同质化的广告表现似乎成了时下地产广告业内的一种风气，也似乎成了地产广告业的挚爱。
四、提升房地产品牌营销的建议
（一）保证优良的产品质量，增强诚信经营理念
目前的房地产市场已经发展得较为成熟、理智，所以竞争也更为激烈，从单纯的物质需要发展到精神需要和物质需要二者兼备。良好的品牌形象正好可以满足某种身份、心理的要求，独特的房地产文化也可以为人们提供一种心理归宿。房地产企业也应当加强诚信经营，以获得消费者的信赖作为塑造企业文化的起点。消费者在选择房屋时，从质量、居住环境到物业管理都非常关注，因而开发商在品牌战略中应充分重视产品策略，特别要关注产品质量。
（二）重视产品的创新
房地产企业应注重产品的创新，通过了解消费者的投资心理，在各方面挖掘房地产的投资价值。招商地产应当借鉴此创新经验，在房地产投资与开发的时候，以打通大众消费市场为主，多增设小户型的房地产项目，更加符合当前年轻白领们的需求，也有利于其品牌的宣传。
（三）注意对品牌的持久经营
房地产企业可以采取独立产品品牌与企业品牌并存的方式，以企业品牌为中心来建设产品品牌。发掘独立的品牌特征，对企业整体形象进行包装，真正在消费者心中树立起可信赖的、独特的企业品牌形象。
五、结语
房地产企业必须拥有自身独特的品牌，通过品牌效应，在市场占据更加有利的地位，占有更多市场份额，才能在竞争的浪潮中立于不败之地。只有保证优良的产品质量，增强诚信经营理念，重视产品的不断创新，注重对品牌的持久经营，才能在房地产市场中扩展更多客户，从而增加企业的利润。
参考文献：
【关键词】 病毒营销 SNS 社交网络服务 校内网
一、病毒营销和SNS概述
1、病毒营销
病毒营销（viral marketing）作为Web 2.0时代网络营销的手段之一，该概念的诞生是在1997年由Hotmail通过邮件链接成功推广的案例引发的，最初被定义为“基于网络的口碑传播”（network-enhanced word of mouth）。
病毒营销是指通过用户的口碑宣传网络，利用快速复制的方式将有利于企业的营销信息传向数以千计、数以百万计的受众，使企业的营销信息像病毒一样传播和扩散。它的崛起与互联网的飞速成长是密不可分的，搞笑动画、图片、免费打折券、免费邮箱等一系列病毒营销方式的相继问世和大出风头都是极佳的佐证。
2、SNS
随着近年来博客、BBS、视频网站、SNS等互联网平台所组成的大网络社区的日趋成熟，广告主和公司也纷纷将目光投向这块未经开采的富矿，认同并将力图最大程度挖掘其营销价值。其中，目前最具潜力的平台之一就是SNS社区。在国外，Facebook、Bebo（英国最大社交网站）的高价收购案已充分说明了这一点。
SNS是社交网络服务（Social Networking Services）的英文缩写，也就是透过人际网络形成的互联网服务。实质上，SNS社区是根据六度分隔原理，靠着人们将线下关系链搬移到网上，与其他人的关系链交互而形成更大的关系链。在此过程中，用户通过友人建立和扩张人际关系来对彼此活动的关注维系即有关系网。
在屏蔽工具发达的互联网世界中，相较于广告效益江河日下已接近冰点的弹出式广告、电子邮件广告等Web1.省略专注于网络游戏的虚拟商品销售等盈利模式已先行一步。
本身定位和盈利模式不清，必然会影响到病毒营销在SNS中的发挥。作为投资方的广告主既不能精准地传达自己的营销意图，又难以估计和判断营销效果，还要承担广告目标市场不断缩水的风险，自然很难与SNS运营商达成营销合作。长此下去，SNS的生存都成问题，更不用提病毒营销的应用。因此，校内网要求生存、求发展，务必尽快明确自己的社区定位，坐拥即有的优势用户资源，开发具有针对性和特色的网络服务，寻找和抢占盈利点，开创独特的盈利模式。
3、病毒营销模式单一
在校内网将运营重心仍放于自身用户资源和人际网络扩张的前提下，其对广告业务的涉足尚处于初步尝试，现已应用的病毒营销策略仅有上文提到的寥寥无几。不过，相信随着校内网用户服务的逐步完善和改进，病毒营销也将有机会渗透到各项新增功能中。在此，本文建议三项特别具有病毒营销应用前景的SNS功能。
（1） 视频分享。校内网不妨多“偷师”国外更为成熟的同类SNS社区，如Facebook的成功病毒营销经验，Facebook的视频分享功能就是个值得借鉴和开发的营销平台。这个Facebook自主开发的应用程序使用户可以上传视频、通过“Facebook移动”上传手机视频，以及用摄像头录像。同时用户可以给视频中的朋友加“标签”。视频已成为互联网生活必不可少的一部分，而营销信息通过视频也可实现病毒指数式增殖般的传播效力。
（2）电子商务。SNS与电子商务的融合，将使两者的优势发挥形成合力。社区能够细分目标受众和市场并建立社群内个人间的相互信任，而这种“诚信”可以极大降低交易成本，这正是电子商务所追求的；而电子商务的高效交易效率也为年轻白领消费群体所组成的SNS用户所青睐。随着支付方式和手段的普及，内嵌电子商务应用的SNS社区将为用户提供一站式的便捷网上交易服务。目前国内的豆瓣网已在这方面进行了成功尝试。它以电影、书籍的组群评价为基础建立产品口碑，直接和网上书店当当网、卓越网、亚马逊书店以及其他网上二手书店链接，与合作伙伴分享利润。两者的结合对于广告主来说，是一种能够最直接和最迅速地将无形的病毒营销的口碑传播效应变现的方式，具有极大的商业价值和潜力。校内网拥有国内最大的年轻消费群体人际关系网，引进电子商务的应用挖掘这一资源优势的商业价值，这一盈利模式值得运营商认真考虑。
（3） 校内通。校内通是校内网自主开发的即时通讯工具，它在一定范围内已取代了腾讯QQ的地位，这种应用工具也蕴含着巨大的病毒营销应用价值，可通过多种形式为广告主和公司实现病毒营销。通过对校内通功能的设计和开发，病毒营销可以从网络头像和人物表情道具的应用、聊天机器人、即时聊天群等方式入手，将校内通设定为包括在校内网母营销平台中的高活跃度互动子平台。
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[关键词] 电子商务 旅游企业 营销
随着我国市场经济的持续发展与国民收入的不断提高,消费者的消费理念逐渐趋向多样化和个性化发展。互联网的出现彻底改变了旅游企业原有的竞争环境,打破了固有的平衡。旅游企业必然要在新的形势下重新审视自身的竞争能力与发展方向,判断出本企业创造出竞争新优势的可能性。电子商务作为旅游企业创造面向旅客需求的新型营销渠道,它是一种服务的过程,也是旅游服务在旅游活动中的延伸,具有维系顾客与营销的功能,也成了旅游企业参与市场竞争的重要手段。
一、电子商务的主要含义
电子商务主要是指一直在电子信息网络中实现消费者网上购物、在商户中进行网上交易与在线电子支付等各项活动的新型商业运营模式。有学者认为,电子商务应当从20余年之前的EDI,即电子数据交换,采用电子方式开展数据、表格等各类信息的交换时算起,主要包括了所有利用企业内部网或者专用网、外联网及其他各类广域网、局域网以解决交易间题、切实降低经营成本、不断增加商业价值,并积极创造新商机的所有类型的商务活动。当前,人们所普遍认可的电子商务活动主要有:电子目录、电子广告、电子交易系统、电子合同、电子商品编码、电子订票、电子订房、电子报关、船运货舱预定、货物自动跟踪、产品网络销售、网络谈判及电子结算等等。根据电子商务服务的领域,通常可以把电子商务分成B2C的电子商务,也就是商家对个人的电子商务;B2B的电子商务,也就是商家对商家的电子商务;C2C的电子商务,也就是个人对个人的电子商务。电子商务作为信息网络技术快速发展的产物,已成为电子商务的重要特征。
二、 旅游企业电子商务产品和服务的市场定位
在目前Web2.0的环境下,网络旅游消费者往往会通过搜索引擎来发现最具价值的旅游服务网站,并通过标签、RSS等快速地浏览最新旅游服务资讯。此外,网络旅游消费者并不仅仅局限于在网上搜集商家信息、产品信息与服务信息,更为重要的是,他们会通过博客、播客和社区等各类网络平台去了解其他旅游者的计划或者体验,以便于从中发现更为可靠的信息。
三、当前我国旅游企业电子商务营销面临的困境
当前,我国旅游业已形成了政府旅游网站、专业旅游网站、搜索引擎与企业自建网站等多样化的旅游网络信息结构。这些网络主要执行的是信息宣传、企业介绍、电子商务等职能,其中旅游电子商务涉及到了B2B、B2C等业务,并以B2C业务为主导。而专业旅游网站则是旅游电子商务的主体,比如携程网和e龙网等。一部分企业还自建了网站,而旅游网站实行的是网上预订和网下交易的运营方式。即使携程网已在美国纳斯达克股票交易所开始挂牌交易,但是,我国旅游企业电子商务的发展在总体上仍然处于滞后状态,网络营销十分落后,主要可表现为以下四点:
1.旅游产品线的范围较为狭窄,且市场竞争十分激烈
目前,我国绝大部分目的地旅游电子商务均局限于酒店与机票预订,产品线十分单一,大部分旅游企业采用的都是选择性渠道策略,用以提升旅游产品的网络分销率,这就使得不同的旅游网络商之间和与旅游企业的自建网站之间形成极为激烈的竞争关系。
2.网络营销沟通形式过于单一,对旅游者缺乏吸引力
众多的旅游网站都以本企业信息与特色产品介绍为最主要的沟通手段,即使有网络广告,采取的也是粗放式投放,并且针对的是全体网民,因而传播效果极差,还很难加以评估。这些旅游网络信息基本上都被旅游企业所垄断、所控制,并经过精心的编辑。对于旅游者来说,网络传媒只是旅游企业一种新的自控媒体罢了,完全缺乏可信性。
3.旅游信息不对称,旅游者往往处于被动地位
旅游电子商务企业牢牢地控制着相关网络旅游信息的,旅游者由于精力上与财力上的限制,往往只能被动地接受各类信息。信息的不对称性显然加大了旅游企业的不诚信现象的出现频率,导致旅游者处于十分弱势的地位。在依赖于旅游者主动寻找产品的网络世界里,企业的知名度就是最好的通行证。
4.个性化和定制化服务功能偏弱
旅游企业的电子商务对象集中于具有时尚意识的新一代散客旅游者,他们追求的是“新、奇、特”的个性化新型旅游产品,但是,大量的旅游电子商务网站只是把企业线下的经营内容原封不动地搬到了线上,并没有进行任何的创新,难以真正实现一对一的个性化定制服务。
四、现代旅游企业电子商务营销发展策略
1. 宽深策略
要实施宽深策略这一营销策略的前提是,这一旅游企业网站的资源一定要十分充足。一般来说,实施这一种战略的旅游网站所针对的目标市场都十分大。当前,我国国内实施这一营销策略的网站主要有携程、华夏和同程等旅游网站,这些网站的突出特点是:上网者进入网站的渠道非常广阔,网站的内容极为丰富,服务项目齐全完善,而且还拥有网站自己的大型数据库与网上预订系统。这种大型网站不但能够提供大量的实用性旅游资讯、景点介绍等旅游信息。但是,目前实施宽深营销战略的旅游网站基本上均存在对网上出现的消费者细分度还不够精细的缺陷,在许多市场的划分还不够到位。
2. 宽浅策略
实施宽浅策略这一营销策略的网站主要是旅游类门户网站,比如同程网等。这一类网站主要提供的是旅游类的服务资讯,其本身并不具备在网站上进行直接进行电子商务交易的功能,这一类旅游网站的最主要作用还是为下游的部分旅游平台提供可供进入的渠道,从而提供网络社区服务,而这一营销策略的主要收入还是来自于下游旅游网站所支付的广告费用。
3. 窄深策略
实施窄深策略这一类策略的网站一般自己并不直接做提升企业知名度的广告,也不会花费太多的费用用于进入渠道的宽度之上,也就是上网访问者进入这类网站平台的渠道并不是很多,这类网站主要还是通过和一些大型知名门户网站的旅游类栏目结成联盟等方式以寻求客源,也就是说这类网站自身并没有设立品牌,他缺乏独立生存的条件,只能是为大型的门户网站旅游类栏目提供技术支持和服务支持。
4. 窄浅策略
窄浅策略是早期旅游网站所采取的一种网络营销策略,实施这一种策略的网站不仅难以承担起旅游门户网站的职能,而且又不能为广大消费者提供网络中的旅游服务,纯粹之是一种早期旅游企业为了上网而采取的一种尝试性营销策略,这一种策略是多种网络营销策略中最没有实际效用的形式,目前已基本被其他及种营销策略所完全取代。
5. 精准策略
一是旅游比价搜索引擎为中小旅游企业提供了发展机会。旅游者从网络中获取的旅游信息主要还是通过搜索引擎获得的,根据美国市场调查机构Jupiter Research最近所的调查报告显示,美国在线旅游市场中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO这两大搜索引擎,而并非是美国最大的在线旅游服务预订网站Expedia。搜索引擎将依据上网旅游者所输入的关键词,在浩如烟海的网络信息世界里进行检索,并将最为符合要求的信息展现给客户,这样一来,不仅为客户节省了大量的时间,而且还使信息的传递更为精准。
二是网络社群提供天然的分众市场与旅游者信息。Web 2.0网站的最大特色就是客户的积极参与与集体智慧。Web 2.0网站中的信息完全由网民所贡献,网民是旅游信息的发源地与传播者。网民在博客、论坛与社区发表个人言论,并讨论与评价旅游产品及服务,同时利用相关群体的影响力来引导其他旅游者作出选择。Web 2.0网站可充分利用分类、Tags等技术,依据旅游者的不同喜好划分出不同的社群,这些社群其实就是一个个天然形成的分众市场。旅游企业可以将和本企业产品定位相同的社群作为目标市场,实施精准营销。进行一对一的定制服务。从而快速调整本企业的产品与服务定位。
三是运用窄告方式以实现旅游产品广告的精确匹配。传统意义上的旅游网络广告投放往往是广而告之,这样一来的后果是大部分的营销费用被浪费,而且绝大部分属于强行要求客户参与体验的干扰式广告,导致网络消费者不胜其烦,而所谓窄告就是窄而告之,也就是通过运用高端的互联网应用技术和业界所独有的窄告系统,让广告客户提供的广告内容和网络媒体中采用的文章内容、浏览者偏好、利用习性及访问历史等信息进行自动匹配,并最终到和其相匹配的文章周边。因而广告的精准投放就提高了被点击到的概率,而且窄告是按照点击进行收费的,就能使旅游企业更好地体验到广告的效果。
四是实施网络主动营销,提高旅游网站的客户转化率。旅游者应主动搜集旅游信息,访问多个同类旅游网站。传统旅游企业的电子商务网站由于技术的限制,无法确切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能与上网者进行实时互动沟通,导致大量的客户资源在不知不觉之中流失。为提高客户的转化率,旅游企业好可运用Web 2.0 技术对用户电脑中的cookie文件开展跟踪分析,从而了解到上网者的个性化行为。
五、结语
综上所述,企业搭建电子商务平台的目的就是要让尽可能多的潜在客户了解并访问这一平台,并通过平台获得相关产品与服务信息,从而为最终形成消费决策提供有力支持。在吸引客户的时候,旅游企业应当根据公司自身的资源状况,寻找适合自身发展需要的电子商务营销策略,使企业不断得到发展壮大。
参考文献:
[1]彭环宇:有效实施网络营销的理论与方法研究[D]. 湖南大学,2001
[2]赵西萍:旅游市场营销[M]. 天津:南开大学出版社,2002.
[3]谢彦君 李福学:饭店营销学[M]. 大连:东北财经大学出版社,2003
[4]杜文才: 旅游电子商务[M]. 北京:清华大学出版社,2006
[5]姚国章: 新编电子商务案例(第二版)[M]. 北京:北京大学出版社,2008
淡季市场，诸多企业关注的重点已经发生转移，很多企业开始刀枪放库、马放南山，而很多的企业还在为“淡季做市场、旺季做销量”的理论所迷惑，开始疯狂的促销、广告、铺货，不自觉走进了营销的误区。
营销环境变了，一切都得变。
淡季工作的重点与核心是什么：只有两个字，调整。而调整的目的则是为了增强渠道又是以利明年再战。因此，稳定才能发展，调整才能稳定，要做到渠道稳定，必须对营销思路、工作重心做出新的调整，做到顺势而为。
读了很多关于淡季市场运作的文章，发现大都是千人一面，没有实质性的建议，因此，笔者结合在广东市场的操作，为渠道优势的构建提几点思路：
一、 收缩战略， 强化基地地盘。 在淡季，各啤酒企业实际上都在拼资源，这是因为，市场费用增加，而销量却在骤减，这时，很多企业都在实施收缩战略，强化根据地地盘。具体思路为：
1、撤资源。对于边远市场，由于中山公司还没有出酒，在货源极度短缺的情况下，采取有策略的撤离，如采取业务调离、取消促销，不上竞品等方式，主动放弃一些市场，暂时规避边缘市场的竞争，为春节后的再次启动市场埋下伏笔。
2、定二批。市场的竞争归根结底还是渠道价值链上的竞争，在广东市场，对于进行来说锁定二批是破局的关键，这是因为：
首先、在金星没有正式投产之前，金星的很多渠道还比较脆弱，需要诸多二批上的积极参与，来盘活渠道。
其次，二批商对终端的控制极为关键，是诸多啤酒企业关注的对象。在东莞，金威、珠江啤酒每个乡镇都有几个经销商，整个东莞的业务人员加促销员在1600名以上，二批商已经成为竞争的焦点。
因此，啤酒企业要想调整经销商、要想稳定渠道，必须先锁定二批。
2、 夯基地。 基地市场的作用自不待言，问题的关键是企业该如何夯实基地市场：
A、 变换形式、强力铺货。在淡季，啤酒可以促销但绝对不能降价。降价只能是渠道价值链增加风险系数。短期内市场降价，结果价格体系遭到破坏，虽能完成铺货计划，下面的工作将无法开展，企业可尝试操作：一次性进货多少件，给予当月堆头费多少元，二是采取免费送货两箱，试卖等形式，对新产品的铺货将会效果显著。
B、 消费拉动，增加渠道信心。货铺上后，对于新品来说，工作是刚开始，更重要的是开展餐饮渠道的消费拉动，实现真正购买，增强终端酒店的信心，否则，难以实现持续购买，销售将无法进行。这时，企业在一些重点市场针对消费者将开展一系列的真情回馈大奉送轰动，在节假日或星期天、店庆等高些活动，一是增加产品的美誉度，二是强化竞争优势。
C、锁定终端，构建壁垒。对于金星啤酒的基地市场，金星将通过多种方式锁定终端，在人力、物力、财力和智力上，将投入竞争对手几倍的资源，把竞争对手逼退，进而构建自己的战略性区域市场，为渠道增加新的竞争优势。
二、降低促销资源、增加市场费用。在淡季，促销费用上课适当调低，因为单箱啤酒的促销费用已经对渠道链没有任何的刺激作用，这时候，与其加大促销，倒不如降低促销，增大对市场的投入：
现在很多的啤酒企业对办公费用、促销费用、市场费用的概念相当的模糊，片面地认为“淡季做市场”就对产品加大促销，就应该降低价格参与市场竞争，这时对营销认识的误区，是营销近视症，如果产品淡季促销过大，必然会对品牌造成损伤，
具体的做法是;
1、 增加对酒店、排档、夜场、夜市等餐饮及娱乐终端的市场投入，对于形象店要加强锁店工作，尽量实施专卖或促销员的垄断。
2、 加大对社区营销的力度。在北方市场对社区营销还只是停留在认识论上，这一点，珠江、金威、雪花啤酒在广东市场的操作值得很多的中小企业借鉴与模仿。
金星公司在中山附近的很多市场开展社区营销，取得了超乎想象的效果：而社区营销对企业也提出了新的要求，相对于农村市场，做城市市场的社区营销需要诸多的条件：
一是活动形式要求可参与性、互动性、创意性、娱乐性、实效性和可操作性；二是促销品丰富；三是要有配套的设施和工具：一些社区活动需要演出团体、舞台、音响、灯光，还要有雨篷、大伞、桌椅，展板、展架、彩虹门等，这些都是在社区推广中不可或缺的东西；四是要有成套的成熟方案和相对娴熟的促销人员。
在淡季，虽然企业会增加对市场费用的投入，但对增强渠道的竞争优势是建设性的，以上两项举措可以对于强化渠道，增加消费者的满意度又很大帮助，不会造成“促而不销”的怪圈，相反，还会增强渠道的竞争力。
三、调整营销策略、渠道养而后动。进入淡季，营销策略的调整将有助于渠道优势的构建，这时因为，经过的旺季的运作，一些重点地二批将会浮出水面，而另一些经销商与厂家将会越走越远，因此，这时将会通过对营销策略的调整来实现对渠道链的重新组建，进而形成新的渠道优势：
1、单品做销量、淘汰经销商。淡季不仅要做市场，更应该做销量。很多企业受营销理论的影响，认为“淡季做市场，旺季做销量”，所以在淡季投入了大量的人力、物力、财力，虽然淡季把市场做的红红火火，过了春节，而竞争对手针对该企业的畅销产品一个政策进行打压，即可导致市场的全面瘫痪。所以这种思路是不足取的，因此，可以通过淡季推出新品，制造新的利润点，通过销量的考核，设置一定的门槛，淘汰那些只会向公司要政策，而对市场没有任何思路的经销商。流水不腐、户枢不蠹， 调整后，一批有活力的经销商将会浮出水面，将增强渠道的活力和竞争优势。
2、倾斜投入、扶植新成员。同样是淡季市场，在南方与北方，不同的渠道对季节的敏感度是不同的，因此对市场的投入，企业应尝试性的作出调整，增强渠道的竞争力：
进入十月份后，广东市场将逐步减少对商超与排档的投入，重点运作中小型酒店，这时淡季市场的主要消费群，对于刚加盟的经销商和二批商，我们在网络、服务、促销资源上给予重点扶持，使其快速适应市场。
3、压缩产品。很多企业对收缩市场、压缩产品线不理解，蚂蚁多了也是肉，地多了才能多打粮，为什么要收缩呢？这是因为，市场收缩后，企业竟会有更多的精力来重点运作基地市场，把基地市场做成自己的战略性区域市场，给新的渠道成员总结经验和树立信心。如果全面开花只能导致全面崩溃，因为，做市场不是战争，牺牲别人不是目的。压缩产品线后，企业的一些竞品将在淡季打击竞争对手后退出市场，企业的产品线将逐渐明晰，在推出新品时能够提高新品价格，进而提高渠道产品价值链的价值，进而形成新的渠道竞争优势，如果淡季不压缩产品线，势必为渠道成员带来利润的降低，会损伤渠道成员的积极性。
