时间：2022-10-12 19:54:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇白酒销售经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
撰写人：___________
日
期：___________
2020年销售经理个人年度工作总结
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起___各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售经理，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
终端促销管理体系;
员工的招聘与培训;
员工的出勤与考勤;
员工的日常管理;
激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种___，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到___，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
谢谢大家。
[关键词]中小白酒企业 营销管理模式 问题 措施
一、企业营销管理模式概述
对营销管理模式的概念，目前学术界并没有一个统一的标准，在对相关理论进行梳理分析的基础之上，本文认为营销管理模式通俗来讲，就是指企业为了将产品销售出去所采取的营销活动模式的总和。
常见的营销管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P营销理论始于上世纪60年代，分别从产品、价格、促销以及渠道等四个层面论述了企业的营销活动。4C理论产生于上世纪80年代，是指消费者、便利性、成本以及沟通四个要素，该营销战略管理是从消费者的视角出发来谈企业营销活动。4R理论始于本世纪初，这种理论是以竞争为导向，4R即从反映、关系、回报以及关联角度来进行营销活动的组织开展，4P营销管理模式是站在企业的角度来进行营销管理活动的阐述，4C模式是建立在消费者的角度来进行分析，而4R模式则是着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求。随着营销管理模式的不断演变，4P以及4C模式正在呈现出诸多的弊端，而4R营销管理模式正在赢得越来越多企业的青睐。
另外，依据中国市场的实际及其最为"鲜活"的现代科学方法论总结出来的，中国性、野战性、应用性、交叉性、复合性的一套营销模式，它包括诸如反策划营销模式、根据地营销模式、非线性营销模式、营销幂营销模式、品牌幂营销模式、交流电营销模式.....负向营销、自组织营销、黑箱营销、白箱营销、品牌打造技术、全方位映射营销、时间式营销，非对称营销模式等近几十种营销模式。
二、中小型白酒企业营销管理模式存在的问题
我国白酒行业经过多年的发展，目前已经进入了一个供过于求的阶段，与此同时，加上白酒产品同质化现象的加剧，导致白酒企业面临的市场营销环境异常残酷。通过对泸州地区中小型白酒企业进行走访调查发现，这些企业的营销管理水平总体偏低，存在诸多的问题，这些问题突出的表现在营销管理理念、组织以及流程等方面，具体分析如下：
1.营销管理理念滞后
营销理念的滞后是目前泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的突出问题之一，营销理念指导着企业的营销管理行为，营销理念的滞后制约着企业营销管理水平的提升。泸州地区中小型白酒企业的营销管理理念滞后主要表现在以下几个方面：一是认为“好酒不怕巷子深”，对于营销管理重视不够，很多白酒企业都认为在泸州老窖这个知名品牌的引领下，自己的白酒享有得天独厚的自然条件，质量过硬，没有必要通过大张旗鼓的营销来进行宣扬，结果导致部分中小企业的产品“养在深闺无人识”。二是价格营销理念根深蒂固，很多泸州中小白酒企业一旦营销效果不佳，第一个想到的办法就是采用低价战略，结果导致企业的品牌以及盈利受损。三是推销理念，在整个白酒产能供大于求的背景下，推销成为了泸州中小白酒企业营销管理的指导思想，企业一味的将产品的信息传递给消费者，却忽略了消费者的感受与偏好。
2.营销管理组织僵化
泸州中小白酒企业在营销管理的组织方面存在僵化的问题，这种僵化主要是指面对不断变化的营销环境，营销组织不能够快速的反应，结果导致营销策略与营销环境之间的脱节。泸州中小白酒企业普遍采用的依然是层级化的营销组织结构，这种营销组织在市场环境不断变化的背景下具有难以克服的缺点。对于企业营销创新而言，时间就是生命，只有在在时间方面先人一步，才能在多变的市场环境中做到游刃有余。而层级化的组织结构意味着从一线的营销人员到最终的决策者之间有一个较长的路径，这就会延误营销决策，不利于企业的营销创新。
3.营销管理流程混乱
营销管理流程是指企业营销活动的开展的先后顺序，正确的顺序有利于企业营销管理效果的提升，反之则会对营销效果产生负面影响。泸州地区的中小白酒企业大多发展较快，在企业一味只注重白酒销售与业绩的同时，其营销管理流程比较混乱，导致企业的营销管理效果受到了巨大的冲击。比如，营销环境分析是营销管理的第一步，但是很多中小白酒企业在具体的营销管理中因为人员的欠缺，资金的控制等客观原因，往往忽视了这一首要环节，跳过此流程进行营销，结果导致营销管理策略不是建立在实际的营销环境基础之上，大大降低了企业的营销效果。
三、改进中小型白酒企业营销管理模式的具体措施
在“中国金三角”大好的发展形势下，采取和运用正确的营销管理模式才会真正地推进泸州众多中小型白酒企业的健康发展，其重要作用不言而喻，在分析了泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的问题之后，本文提出以下四点措施：
1.更新营销管理宏观理念
良好的营销理念有助于确保中小白酒企业营销管理的正确性，针对白酒行业营销发展的新趋势，中小白酒企业的营销人员也应与时俱进，及时更新营销管理理念。结合白酒行业营销管理的现状，本文认为白酒企业管理者应树立以下几个营销理念：一是要重视营销管理的开展，对于中小企业而言重视营销管理可能并不能带给企业树立良好的营销优势，但是如果不重视营销管理，其营销优势肯定没有办法树立。二是树立差异营销的理念，随着人们对于白酒消费需求的多样化以及个性化差异，中小白酒企业应顺应消费者的个性化需求来进行营销管理。三是树立创造营销的理念，中小白酒企业营销的任务不仅仅是将企业生产的产品推销出去，同时还应能够根据消费者的潜在需求来创造需求，从而为企业开拓更为广阔的发展空间。
3.重构营销管理组织结构
据调查，泸州中小型白酒企业中从事营销管理的中高层管理者大多是由企业原始股东或总经理、副总经理直接担任，或是从一线的销售员、销售经理培养而产生，营销管理队伍组织结构不全、人员素质不一、技能欠缺、管理经验不足，导致了从营销管理实施过程不能完全达到预期。随时中小型白酒企业销售业绩的增大、区域占有的幅度加宽，销售人员队伍人数的增加，原来的营销管理组织结构不健全所带来的问题就越来越明显。因此，企业应重新审视自身的营销管理人员结构，根据不同发展阶段中，对销售人员管理、销售渠道管理等方面的营销管理需求不同而完善相应的部门，扩充专业的营销管理人员，加大“内培外引”的力度，重构营销管理组织结构。
4.改进渠道管理模式
渠道为王、终端为王是近十几年来白酒行业发展的焦点。从渠道战略来看，主要是酒企的一种渠道模式选择；从渠道管理来看，是厂家微观的渠道管理系统的建立。白酒业的渠道模式和结构，是从计划经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等方向过渡，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依赖度是衡量渠道价值的一大规则。渠道的稳定、长远和健康发展是影响渠道竞争力，有效构建渠道壁垒和渠道价值链的关键因素，也是白酒企业营销管理模式中的重要变革因素。
可以通过对产品线的梳理、品牌的重新规划、产品渠道的合理作价、区域市场的战略规划与分品牌招商、渠道营销策略的调整，使原有渠道建立在以区域办事处助销、经销商为主体、市场为导向的新型渠道模式，发挥办事处服务经销商、管控市场及资源配置等功能，经销商由于得到渠道合理利润空间与厂家政策支持，对市场、终端、消费者也会积极关注，对营销活动的执行与配合能力也得以改变，更好地保证营销管理模式的正常实施。
5.优化营销管理流程
对于中小白酒企业而言，良好的营销管理流程是营销管理模式建立的第一步，对于企业而言应在管理流程的优化层面下大力气来进行优化调整。营销管理流程的顺序应该是市场分析、制定营销管理策略、小范围试点、修正反馈、逐步推广，中小白酒企业营销流程应按照这一顺序来进行调整优化。对于企业目前营销流程中多余的环节应删除，缺少的环节应增加，这样才能保证管理流程的正确。
从白酒行业的发展趋势来看，未来行业竞争会不断升级，营销环境的巨变客观上要求中小型白酒企业不断地进行企业营销管理模式的调整，这样才能保证企业营销效果的不断提升。鉴于此，中小白酒企业的管理者应在观念层面高度重视营销模式的创新，在具体的行动中应注意借鉴相关企业的成功经验，通过融会贯通，选找到适合自己的营销管理模式。
参考文献：
困局一：割舍不下的一个产品三个价位
现象。
在全国各地，到处都是这番情景。某白酒厂家新出一个品种，要在当地市场寻找一家经销商做。为了让经销商能够对产品有信心，以及产品能够在市场中有更多的适应能力，便采用多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等，然后用“星”级或者是“包装”来区分。
某白酒经销商寻求新出一个品种，到厂家以买断贴牌方式操作一个新品牌。双方约定，只在一定的市场范围，一定的年限时间销售。同时要求厂家按照自己的要求，在价格定位方面，采用许多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等区分档次。这样，给厂家一个品牌的贴牌费就拿到了几个价位的产品。一切看上去似乎是两厢情愿。
然而，经过市场实践，经销商在市场上销售的结果是，总有一个价位的产品销量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余价位的产品在市场中的销量则微不足道。厂家原指望经销商能够在一个品牌上产生销量，却损失了品牌资源、时间和市场。
对于经销商来说，花了大价钱买断品牌，目的也是要图个销量，最好能大赚一把。年底一核算，买断品牌全部白费，投资全打水漂，心理怎能不难受呢？
症结。
1．贴牌买断品牌的操作方式增加了困局的出现。
贴牌买断的操作方式是特定时期的特定产物。
一个时期以来，白酒生产企业面临着来自市场竞争和政策调整等方面的多重压力，经营运作确实不易。当厂家内部营销能力不足或减弱，出现营销衰退迹象时，管理层自然压力很大。拿一个、二个产品出来让经销商买断销售是一个省力而方便的办法，能够在短期内迅速产生销量，这何乐而不为呢？
同样，当厂家品牌十分兴旺时，贴牌生意可以锦上添花，给厂家带来额外的收益。有些厂家经不住诱惑，被经销商拉下水。因此，一方面经受不住经销商的诱惑，另一方面也面临市场竞争日趋激烈，受自身资金、营销能力等方面的制约，往往借助贴牌买断以解燃眉之急。然而，越是贴牌买断越没有利润，越受制于他人；越受制于他人，越无法翻身。一旦陷入其中，便形成恶性循环而不能自拔。
2．自我小生产方式的观念促进了困局出现。
目前，厂家看到短期市场机遇后，一是跟大流模仿其它厂家，开发相同或相似价位的产品，二是学着别人也搞贴牌买断，然而开发出来的产品往往都是短命的。这种心理归根结底是一种小生产方式观念。在这种观念中，一方面认为只要是市场中比较流行的价位和品种，模仿出来就有一定的市场，就会有经销商来谈经销，这样的产品不愁卖。另一方面，买断贴牌虽说不能长久，可毕竟眼下需要资金来支撑酒厂运作，这也是盘活酒厂资源，灵活运作，怎么能说是不对呢？
其实，白酒是较为特殊的食品，可那么多的厂家偏偏学别人过活，研发机制存在严重问题。同时，生产型导向的旧营销观念在作怪，生产什么就卖什么是其操作思路。厂家依靠侥幸心理，期望把品牌和产品推到经销商手里，风险顺利实现转嫁。其实不然，买断的产品与厂家依旧“藕断丝连”，脱不了干系。试想，把产品完全交由经销商操作，厂家的利益有保障吗？根本没有。经销商因为操作失误一旦放弃，厂家只能干瞪眼认倒霉了。
3．营销管理水平低下很难防止困局的再发生。
眼下，国内一些排名在第一、第二等大酒厂在品牌延伸中频频出现失误，厂家的营销短板已初现端倪。
国内这几年流行抄作白酒历史。然而，在山西，F酒光有记载可查的历史就有1500多年，算来应该开始于公元400多年，早了1000年，具有无人能比的历史优势，可就是始终不会卖这个。厂家的营销水平低下可见一斑。
另外，现在很多当年是“十大”名酒，可现在还龟缩在一个省的市场范围内销售。放眼国内白酒市场，能称得上全国品牌的白酒能有几个，掰着指头数，恐怕不到五个。凭心而论，在国内的食品领域中，与饮料、方便面、油脂等其它行业相比，白酒行业的营销水平是较低的。这当中，不论是经销商还是厂家，还是零售终端，营销水平都处在初级阶段。
我们能够数得出国内很多的白酒厂家，自有品牌、文化都是独一无二的，但是有的厂家已经倒闭破产，被他人收购，其中一个重要的原因是不会卖酒——不会做市场营销。能够让经销商来买断品牌或进行贴牌，更是营销水平不足的直接表现。技不如人只好受制与人。由于厂家自身的能力有限，无法运作现有优势资源，市场地位完全转化，变主动为被动。限制或减少经销商买断品牌或进行贴牌也只好等待时机了。
不能违背的定位法则
产品定位是针对细分市场人群需求而区别于其它竞争产品的产品消费人群、市场地位确定方法。通常以价格、品牌（名称）、规格、性能等特质因素来确定产品定位的内涵。
一个白酒产品，必须有一个准确的定位，给顾客以明确的信息，说明自己是什么，怎么消费。
一个不能违背的原则是：如果产品定位面向所有的消费者，那么，该产品可能没人购买。
道理说起来很简单，可白酒的厂商就是明知故犯。
白酒品牌与产品定位中违背市场法则，必将遭受到市场的回应。目前，市场上的白酒产品周期普遍缩短。白酒产品几乎脱离原本的酒文化而单纯成为一个商品、一个酒精饮料。白酒产品的操作模式已经使其沦为流行产品，势必造成没有内涵的价值贬值。我们常常称道的法国红酒文明于世，其价值感远远高于中国的白酒，其中一个原因就在于坚守红酒文化的内涵。眼下大多数白酒厂家单纯把白酒作为一个酒精饮料来销售，根本没有一点能够为人称颂的白酒文化。有的白酒厂家虽然聘请大牌广告公司来助阵，但经过一番粉饰之后，仍然难以遮掩其中十足的浅陋之气，这样的操作很难再出现高品位的白酒产品。虽然现在市面上有标价几千元的白酒产品，但很难说服人，让人信服它真的具有这个价值感，有的只是白酒的价格虚高，和白酒的价值泡沫。无论是白酒厂家，还是白酒经销商，都必须寻求突围的出路。
破解方法
方法1.
建立市场驱动下的定位机制。
市场定位是营销手段，营销手段服务于白酒的产品营销，而产品营销是面向市场的。最为适应市场需求的品牌和产品定位就是市场驱动下的定位机制，工作起点自然是市场。
具体行动方案如下：
第一，产品定位面向市场。
所有的定位要求必须是在面对竞争产品并取得竞争优势的情况下确定的，其中包括价格、规格、包装、品名等因素。
作为经销商，从自身上年度的销售数据分析中，就能够找出各个价位的市场销售比例，在结合市场发展的因素，最终确定今年的采购产品的价位区间。而作为厂家，依靠自身的销售数据，以及营销机构提供的市场一线竞争信息，结合自身的研发机制和能力，设定当年和未来几年的产品定价策略。
第二，产品定位必须遵循市场法则，而不是违背。
不论是白酒还是其它食品类商品，必须是一个品牌下只有一个价位的产品。不能再让一个品牌下有多个价位的产品现象发生。作为厂家和经销商都必须防止和甄别，拒绝多价位品牌白酒产品。
第三，实施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的产品组合策略。
如果区域市场中多个价位市场是需要进入和经营的目标市场，则需要走多品牌的产品组合策略。给每个价位找一到两个产品。
作为经销商，为了满足在多价位都有产品销售的经营需要，可以在确定价位的基础上，优选厂家和白酒品牌产品。而作为厂家，可以通过实施白酒多品牌战略，通过确定不同白酒消费文化内涵的诉求，满足更多细分市场人群的消费需求，来定制区域市场中的白酒产品。而通过每一个文化内涵落脚到一个高品质的白酒产品上，并成为经典产品。要注意，白酒绝对不是单纯的流行产品，它应该更多的体现年代感和不同酿造文化积淀上。
第四，实施产品管理。
在快消品行业中，日化、方便食品企业早已开始推行产品管理机制。即在市场部（有的也叫企划部）中设立产品经理人，专人负责管理白酒产品的营销工作。实施产品经理人制的优点在于，从一个品牌下的产品角度出发，集合公司的生产、配送、各个地区市场销售状况、竞争态势分析、阶段性营销策略设定和促销推广规划等方面工作，连贯性、长期性和专业化管理一个产品的上市、销售和推广等营销工作，
方法2.
建立细分市场营销策略的操作规范。
白酒市场存在多价位细分市场，要想在各个价格细分市场中挣得一定份额，应该有更为具体的操作规范。
具体行动方案如下：
第一，划分市场区域，实施区域市场营销策略。
现有经销商一般是一个局部市场的商，如省级商。但从一个省的范围来看，省会城市、二三级城市又存在较大的差异。
为了满足在各个市场的营销需要，经销商应该放弃以前的一个产品遍天下的粗放操作模式，转为给不同的市场定向采购不同的白酒品种。当然，这需要在充分掌握各分市场的市场状况基础上才能准确的优选厂家和白酒品牌产品。
作为经销商，同时应该头脑清醒，辨清那些鱼龙混珠的产品。任何产品都不是绝对的。经销商在采购时容易犯的一个错误是参考样板市场。采购品种也更多的是看看有无样板市场先例，这些都是简单的采购方法，是经验主义，还谈不上有目的的采购和经营性采购。保证经销商采购取得成功的法宝还是提高自身判断市场的能力，对市场信息的总结归纳能力，以及依据条件采购目标产品的能力。毕竟采购的产品是要买到自己所在的市场中，别人的市场再好，总是和自己的不一样。而作为厂家，如果面向全国市场范围营销，更应该实施区域市场策略。厂家应该放弃一个产品全国营销的思路，转为区域化、市场细分化经营的策略，给每个市场确定更为适当的短期产品和长线产品策略，这样给厂商都能够带来一系列的利益。包括便于市场管理、渠道区分、渠道之间的矛盾化解等等。
第二，划分价位区隔，针对性区别经营。
不同价位就是不同的细分市场，应该是用不同的产品进入和分销。实际上，我们能够看到的很多流传很久的白酒产品，就是因为其定位清晰，一个产品不二价，另外，坚持一贯的定位诉求，面向一个细分的消费人群，这样，这个白酒产品的市场生命周期一直可以延续下来，才真有些“百年品牌”的味道。
厂家确定进入不同价位的细分市场后，应该制定相应的产品组合策略，开发相应的产品。
作为经销商，结合自身的渠道类型，归纳出主销价位区间，再寻找符合条件的白酒产品来经营。
第三，划分竞争阵营，制定策略性产品竞争对策。
每个市场在一个阶段及一些渠道中总有一、两个旺销的产品，我们把它叫做主力竞争产品。
作为厂家，必须有针对性的开发产品，特别是从在各个细分市场争取份额的目标上设计产品，并且必须是具有一定优势的新产品，这样进入该市场才能从经销商到终端零售店，再到消费者都能够接受。对于已存于市场中的老产品，应该考核其行销策略同竞争产品的比较是否具有一定的优势。如果优势消失则必须对现存销售策略进行调整，其中包括给渠道的销售政策等等。作为经销商，更应该注意从市场一线获得准确的竞争信息，分析各个竞品的分销手法，以及产品的发展走势，在确定现有产品分销政策的情况下，制定下一个市场周期的采购策略，给未来市场打下基础。
方法3.
产品研发(采购)机制的完善。
白酒市场的竞争终究是白酒品牌和产品的竞争。但背后是厂家（商家）开发新产品的竞争，是研发的竞争。
由于品质优良白酒产品的生产是一个持续的长久的过程。因此，新产品的研发是一个自市场开始、到生产环节配合，在到营销部门配合的复杂过程，必须有一套行之有效的办法加以管理。
具体行动方案如下：
第一，以产品经理人的产品建议为先导。
从厂家的角度讲，就是健全产品的研发机制。具体而言，在市场营销中获得一线信息，发现市场机会，由产品经理人提出新产品的研发方向和概念。经过评估，进入小样的产品试制。拿出的样品从包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会，而且有市场优势为止。
之后进入新产品的上市阶段。
从经销商的角度讲，就是健全采购机制。具体而言，根据市场实际，由销售经理分析总结归纳后提出产品采购建议，由采购部门进行采购和选择。
第二，以产品组合为开发策略。
从厂家的角度讲，就是如何在各个价位市场取得市场份额。具体而言，确定第一目标是成为某个价位的主销品种，第二目标是成为第二阵营的多销产品。结合策略制定出多产品（品牌）的研发计划来。当然。如果考虑到在多个区域市场同时进行分销，则应该考虑更多的区域产品组合问题。
从经销商的角度讲，如果渠道资源是组合的，则产品肯定必须是组合的。实际上，根据市场的多种需求，应该考虑分渠道、分价位采购不同厂家的白酒产品，以满足销售需要。
第三，以持续性产品供应为指导策略。
从厂家的角度讲，就是年年有旺销产品。目前，大多数的白酒产品生命周期不超过二、三年。因此，新产品的生产上市节奏就应该是每二年必须有替代产品跟上，否则，则有出现市场断档的危险。
从经销商的角度讲，一个产品至多销售三年。第二年的时候就应该考虑选择新产品了。
方法4.
战略化、品牌化的经营观念。
这一方法将从更高层次要求厂商有更为长远的发展考虑。
具体行动方案如下：
第一，明确自身的短期长期发展规划。
逐步改善“一年倒一个牌子”的恶性市场规则。从当年营销目标和三中期营销目标的制订为先导，将短期利益与长期市场地位统一协调起来。
作为经销商，战略化要求经销商要有渠道发展和采购的长远规划，要能够跟上市场销售节奏，并能够遇见自己可持续发展的源头在哪里。采购实施短线及长线产品策略，营销重点调整到旺季销货，淡季做市场上来。而作为厂家，战略化要求厂家要有方向性的选择和短期、长期相结合的经营考虑。
具体而言，厂家营销部门制订出今年度区域市场别的短线产品策略，同时启动长线产品上市，在推进短线产品销售的同时，使长线产品逐渐渗透到市场渠道中，形成稳定的上升态势，给来年和未来几年奠定市场后续产品的基础。
第二，走品牌企业之路。
作为经销商，通过与品牌厂家的合作，提升自身的影响，提高自身的素养，成为渠道中的品牌企业。另外，从分销网络的管理与掌控，销售人员的技能提升，产品结构的合理分布，采购体系的科学完善，以及工作流程的系统规范等等方面，都要从建立品牌企业的角度点滴做起。而作为厂家，品牌化要求厂家从出传世产品、品牌产品的角度来经营白酒，通过一个一个著名的白酒品牌托出一个坚持白酒酿造工艺和文化的优秀企业。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鉴其它行业的成功经验，是白酒厂商快速提升定位能力的便捷途径。
在快消品或者大多数食品领域中，品牌与产品定位的基本规则是，一个品牌只有一个价位产品，或者是一个主品牌下有几个价位的副品牌产品。
以方便面为例，某品牌下红烧牛肉面是最先推出的主打产品，已经取得的主销产品地位。为了继续增加销售份额，公司采取了副品牌延伸策略，又开发出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多个副品牌产品，但是价位都是一个价格。希望厂商在吸取白酒前车之鉴的基础上，能够从兄弟行业的成功案例中汲取智慧，不再犯简单的让兄弟行业耻笑的错误。
困局二:难寻定位落脚点
现状。
传统的“茅五剑”名牌地位稳定，在水井坊、国窖·1573等在高档白酒市场开拓初见成效之后，高档市场便开始升温。各个酒厂纷纷调整白酒定位策略，试图进入高档白酒市场，但高档市场并非一日形成，在2003、2004年的市场调整之后，高档白酒格局已初步形成。
大家常说的“一年喝倒一个品牌”正是中档白酒市场变幻的写照。中档白酒是白酒市场的主体，从金额到总量，都是一块很大的市场。由于各个厂家基本都有中档价位产品，形成市场上中档价位产品最多，竞争也激烈。市场份额此消彼长，难分伯仲。如何突显产品特点，是摆在厂家面前的一个难题。
一般把10元/瓶以下的白酒称为低档产品。低档产品的特点是，零售利润基本为0.5元/瓶，批发利润基本靠返利，批发价格基本低于出厂价。经销商销售此类产品主要靠走量，利润比较微薄。厂家做低档白酒利润都在1%以下，稍微操作有误，利润顷刻消失。同时，该档次的白酒基本为地方品牌，全国性低档白酒暂时不存在。
到底该开发什么样的白酒新品种？各个厂家如何突破定位困局？
归因。
1、市场消费现状决定了白酒的金字塔型市场结构。
白酒市场最终由消费者决定。消费者分层次消费形成了高、中、低档的金字塔型市场结构，高档白酒消费量小，总体金额也小；中档白酒消费量居中，但金额较大；低档白酒消费量最大，但金额与中档相近。
2、利润和销量决定了中价位竞争最为激烈。
厂商更愿意做中档酒，是因为价格适中，容易分销，而且利润也还算丰厚，进入市场速度快，风险较小，还有一定的销量。
所以，中档白酒产品最多，竞争也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒厂试图进入HR白酒市场，在经过一番缜密的市场考察之后，对HR的白酒市场有了全面的了解。之后，经过一番市场细分，结合自身的产品特点、品牌等因素，确定了QA酒厂未来可以进入的几个细分市场。以下将展示QA酒厂确定细分市场的全过程，以期引导厂商进行产品定位的新思路。
步骤一，先了解HR市场的白酒市场结构，确定定位市场的方向。
根据购买白酒用途的不同，QA酒厂将HR白酒市场划分为两个大的市场：饮用酒市场和非饮用酒市场。
饮用酒市场主要是指买酒的目的是为了“喝”的这部分市场，包括四个子市场：自斟自饮酒、朋友聚会酒、家庭饮用酒和单位聚会酒。
非饮用酒市场是指买酒的目的不是为了“喝”，而是为了其他目的。这部分市场包括三个子市场：交际公关酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交际公关酒包括个人送礼、单位送礼用的酒。（具体数量省略）
同样是购买白酒，却有以上7种不同的购买目的。这样一细分，一下子让人明确了HR白酒市场的总体结构，以及不同消费目的的购买人群构成。
步骤二，进行深入的市场细分，锁定可以进入的局部目标市场。
根据上述结论，QA酒厂又采用“购买目的——生活形态”的二维细分市场方法，对HR白酒市场进行深度细分。
所谓二维细分市场方法，是指从消费者的购买目的和消费者的生活形态两个因素的角度相交叉，形成不同的双因素细分市场，使目标市场更加细致明确。
上述市场结构中，按照购买目的划分，一共将HR的白酒市场总结为七类，即交际公关酒市场、孝敬父母酒市场、朋友聚会酒市场、家庭招待酒市场、家庭饮用酒市场、单位聚会酒市场和自斟自饮酒市场。
而根据消费者的生活形态统计结果，HR省的消费者可以归结为四大类：第一类：工人/农民；第二类：个体工商户等自雇人员；第三类：企业或公司职员等职业白领；第四类：机关事业单位的公务员。
根据对应分析的结果，白酒的七类购买目的可以归结为四大类：第一类：交际公关酒；第二类：孝敬父母酒和单位聚会酒；第三类：家庭招待酒和朋友聚会酒；第四类：家庭饮用酒和自斟自饮酒。上述四类购买目的与消费者的“生活形态”交叉，可以将白酒市场分为十六个细分市场。
此刻，摆在QA酒厂的潜在目标市场已经十分具体。一共存在16个细分市场，但QA酒厂可以明显看出，其中的几个市场不论酒厂和经销商花多大的力气，是怎么也进入不了的市场。当然，确定细分市场，并不能就此说明酒厂就能确定进入哪一个市场，因为现今市场中已经有各个细分市场的产品，而进入一个细分市场，等于是要挤掉别人的市场份额。所以，要想抢占HR省的白酒市场份额，还得看竞争对手是谁，是否能够取得竞争优势。因此，QA酒厂又对竞争产品进行了分析。
步骤三，分析细分市场上的主要竞争对手。
一个市场中的竞争对手总是以一定的市场地位存在。而且，在对一个白酒市场的结构了解之后，最有价值的事是找到竞争对手以及该竞争对手在市场中所处的位置。这有利于你下一步制定营销对策。
如表所示，在HR省的交际公关酒市场上，品牌的市场地位比较稳定，主要由茅台酒、五粮液酒把持；在单位聚会酒和孝敬父母酒市场上，主要是剑南春、五粮春、金六福等品牌占有相当的市场份额。
在家庭招待酒和朋友聚会酒市场上，主要品牌是浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等；在家庭饮用酒和自斟自饮酒市场上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二锅头等。这一市场基本是低档白酒市场。
QA酒厂分析，从价位和品质等几个方面综合评估下来，自己的主要产品与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等白酒相近。又低档白酒的对手是**特曲、沱牌酒、二锅头等，一时很难有进入可能，而高档白酒对手是茅台酒、五粮液把持，也是很难撼动其市场地位。
经过一番斟酌，QA酒厂最终决定，HR省市场的主打细分市场为家庭招待酒和朋友聚会酒市场，以及部分单位聚会酒市场。
步骤四，分析目标市场的消费者特征。
HR省市场的消费者在购买白酒时，对酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的酿造原料、厂家的知名度、价格、产地等因素最为关注。因此，QA酒厂又进一步对家庭招待酒和朋友聚会酒市场、以及单位聚会酒市场的消费者的购买特征进行分析，从重点关注因素的不同状况制定相应的新产品定位策略，以及未来的新品上市计划。
步骤五，确定新产品的定位描述。
至此，QA酒厂在确定所进入的目标市场、所面对的竞争对手以及消费者关注的重点因素之后，对配合上市的新品做出描述。
1、产品消费市场为家庭招待酒和朋友聚会时饮用的白酒，以及部分单位聚会饮用的白酒。
2、产品零售价位在20至30元之间。
3、产品品牌取名要能够让HR省市场的消费者乐于接受。
4、产品包装与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等中档白酒档次相当，并有更大突破；
5、产品组合以500ml标准盒包装和两瓶盒包装为主，其它包装季节性生产。
至此，QA酒厂完成了进入HR省市场的白酒新品定位。
结束语：
白酒新品定位是一个严谨而复杂的过程，不能简单的拍脑门行事，草草定位。
1新农村、新需求
营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢？
1.1新农村市场需求总量在倍速提升
随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀；新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推动农民更有底气提高消费。
如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化？如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩；浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。
1.2新农村市场的需求结构在发生深刻改变
“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。
例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。
案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。
1.3新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现
每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。
案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一网打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。
2新农村、新通路
新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件（终端店形式、物流等）、软件（经销商素质、经营形式等）发生革命性的变革。
2.1新农村的销售渠道日趋多元化
随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类，并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。例如，白酒的购买地按照分类为：餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等，逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等，再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处，就可以创新出新的销售渠道。
新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化，表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花，昔日的供销系统，现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店，全面市场经济下的农村全民皆商，渠道创新日新月异，渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道，扩大分销范围？一方面整合渠道冲突，降低管理、运作成本？已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。
2.2新农村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商务部推进的“万村千乡放心店”工程，都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施，同时农村市场消费潜量的提升，为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能，最终实现了渠道的纵向层级逐步减少，贴近市场的扁平化运作逐步普及。
案例：在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候，换来的都是水土不服的后果，但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现，一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，农村消费者的消费能力和数量大大增加；另一方面村村道路、电话畅通，配送、售后服务点四通八达，客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程，把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇，直接服务终端消费者，取得了良好的经济效益和市场回报。
2.3新农村渠道成员——分销商素质和能力日益提高
以往，农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来，市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入，市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入，有的是原分销商的子女接班，有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略，又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质，敢于创新，积极进取，是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时，必须拥有更专业的素质和能力，成为分销商的教练员和辅导员，充分把握市场主动权，才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。
3新农村、新促销
无论是消费需求还是销售渠道的变化，最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化，如何认清特点，把握规律，并进行因地制宜的促销创新？这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。
3.1消费者促销逐步成为推广策略的重点
走出物资短缺阴影的新农村，不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代，农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可，从琳琅满目的货架上脱颖而出？笔者认为，如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销，产品是不可能立足的。
农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励，还是联合促销、积分抽奖，都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行；另一方面促销活动的方式要简单，易懂，易执行，最好当场兑现；第三方面促销形式要和民俗结合，像Roadshow（路演/路秀）这样的活动过于时尚，在农村就未必适合。
3.2新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情
通路促销一直是农村市场促销的大梁，分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念，延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化，通路促销的力度逐步逊色，但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时，农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系，超越利益关系的渠道客情要善加注意。
案例：山东Y白酒企业的本地化销售非常出色，本县的市场占有率在60%以上，该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为，也不想沿用利益促销的老套，于是创出新的促销方案：依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实，推出YMLQ夏令营活动，组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营，赴海滨日照参加2月学习，一方面家长放心，可以专心销售工作；另一方面增进客情关系，起到了良好促销效果；第三降低促销成本，比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入，夏令营的投入不到10万元，事半功倍。
3.3新农村市场的人员推广要注意本地化
随着渠道扁平化的发展，最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能，但比起农村市场分销终端的分散而言，有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析，找出核心终端和核心销售日，合理安排路线、时间和精力，达到以点促面效果。同时，新农村建设中的民俗文化逐渐兴起，本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”，推广效果更为突出。
3.4新农村市场的广告活动要以地面为主，兼顾空中
经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出，广告推广运作要注意几个方面：
首先，广告投放媒体以长效性的地面为主，树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及，农村地区的收视效果大大提高，但一方面广告漏出同样存在，另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主，效果还想当不错的原因。
其次，产品或服务的广告创意要结合农村特点，形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人，主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。
还有，广告公关活动要多注意结合政府部门惠农政策，实施整合营销。
关键词：新农村；营销；市场
面对人口最多、面积最广、收入不断增高、消费不断放量的新农村潜移默化的市场变化，如何从微观角度透析新农村、把握新农村？笔者认为应利用消费者需求特征分析法和渠道上溯法把握农村市场特点、趋势，从新农村市场需求变化、渠道流通环节创新、推广促销手段改进三个方面进行策略和方法研究，开辟农村新市场，占领农村新高地。
1新农村、新需求
营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢？
1.1新农村市场需求总量在倍速提升
随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀；新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推动农民更有底气提高消费。
如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化？如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩；浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。
1.2新农村市场的需求结构在发生深刻改变
“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。
例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。
案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。
1.3新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现
每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。
案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一网打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。
2新农村、新通路
新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件（终端店形式、物流等）、软件（经销商素质、经营形式等）发生革命性的变革。
2.1新农村的销售渠道日趋多元化
随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类，并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。
例如，白酒的购买地按照分类为：餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等，逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等，再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处，就可以创新出新的销售渠道。
新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化，表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花，昔日的供销系统，现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店，全面市场经济下的农村全民皆商，渠道创新日新月异，渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道，扩大分销范围？一方面整合渠道冲突，降低管理、运作成本？已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。
2.2新农村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商务部推进的“万村千乡放心店”工程，都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施，同时农村市场消费潜量的提升，为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能，最终实现了渠道的纵向层级逐步减少，贴近市场的扁平化运作逐步普及。
案例：在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候，换来的都是水土不服的后果，但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现，一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，农村消费者的消费能力和数量大大增加；另一方面村村道路、电话畅通，配送、售后服务点四通八达，客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程，把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇，直接服务终端消费者，取得了良好的经济效益和市场回报。
2.3新农村渠道成员——分销商素质和能力日益提高
以往，农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来，市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入，市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入，有的是原分销商的子女接班，有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略，又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质，敢于创新，积极进取，是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时，必须拥有更专业的素质和能力，成为分销商的教练员和辅导员，充分把握市场主动权，才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。 3新农村、新促销
无论是消费需求还是销售渠道的变化，最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化，如何认清特点，把握规律，并进行因地制宜的促销创新？这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。
3.1消费者促销逐步成为推广策略的重点
走出物资短缺阴影的新农村，不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代，农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可，从琳琅满目的货架上脱颖而出？笔者认为，如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销，产品是不可能立足的。
农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励，还是联合促销、积分抽奖，都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行；另一方面促销活动的方式要简单，易懂，易执行，最好当场兑现；第三方面促销形式要和民俗结合，像Roadshow （路演/路秀）这样的活动过于时尚，在农村就未必适合。
3.2新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情
通路促销一直是农村市场促销的大梁，分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念，延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化，通路促销的力度逐步逊色，但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时，农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系，超越利益关系的渠道客情要善加注意。
案例：山东Y白酒企业的本地化销售非常出色，本县的市场占有率在60%以上，该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为，也不想沿用利益促销的老套，于是创出新的促销方案：依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实，推出YMLQ夏令营活动，组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营，赴海滨日照参加2月学习，一方面家长放心，可以专心销售工作；另一方面增进客情关系，起到了良好促销效果；第三降低促销成本，比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入，夏令营的投入不到10万元，事半功倍。
3.3新农村市场的人员推广要注意本地化
随着渠道扁平化的发展，最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能，但比起农村市场分销终端的分散而言，有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析，找出核心终端和核心销售日，合理安排路线、时间和精力，达到以点促面效果。同时，新农村建设中的民俗文化逐渐兴起，本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”，推广效果更为突出。
3.4新农村市场的广告活动要以地面为主，兼顾空中
经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出，广告推广运作要注意几个方面：
首先，广告投放媒体以长效性的地面为主，树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及，农村地区的收视效果大大提高，但一方面广告漏出同样存在，另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主，效果还想当不错的原因。
其次，产品或服务的广告创意要结合农村特点，形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人，主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。
还有，广告公关活动要多注意结合政府部门惠农政策，实施整合营销。
案例：临沭S复合肥企业密切关注新农村建设中的政府惠农政策，发现广电总局的“20万场电影下乡，保证每村每月看一场电影”的文化下乡活动非常有利，就和目标市场的黑、吉、辽、鲁等省广电局联系，整合双方资源，在科教片的片头投放S复合肥的贴片广告，只投入了200多万就达到了多赢的目的：
第一，企业只用了形象代言人陈佩斯的费用就对目标消费群体宣传了几千万人，不存在广告漏出，目标受众明确。第二，融进科教片，寓广告于教育。第三，广电局获得资金支持，可以更大规模支持送电影下乡活动。
参考文献：
前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。
面对客户精神不振，礼数失当。
业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。
朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。
看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么？”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”
朋友看了样品说：“这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。”仔细一看，才发现这是那个国产品牌的买断经营产品，这两人并非厂家的，而是该产品的四川总经销的业务员。
遭遇行业话题没有话语权
我问：“你们的酒什么价格？”
业务员答道：“高端的这款经销价370多块，政策下来140多块。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要50～60块。”
朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道:“现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊！”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒，“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起，你说消费者愿意选择哪一款？”
对方表情很难受地说：“我想可能……你那瓶吧……”
看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择，然后很委屈地说：“不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊！”
朋友立马提高了嗓门说道：“凭什么喝国产酒？消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差，还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给一个爱的理由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮地往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？”
朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。
“你说，国产酒我们怎么卖？怎么合作？”
对方立刻说道:“是啊，我们遇到很多经销商也提出这个问题，让我们很难做。”
“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？”……
“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？”
“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。
面对客户宿怨缺乏应对而沉默
但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。
他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样？还找得到吗？”
接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。
后来朋友经营了长城，每年几千万元的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。
这个事时隔七八年了，他仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。
对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个承诺，朋友的心结在他这里没有解开。
无准备的拜访，被客户踢出门外
经过朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已经无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们对自己的产品有什么口感，质量如何。
没想到，他们俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！
他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。
再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么。都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟稔，关系相当不错。
朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”
告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。
朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。
我再次晕倒……
【谈判破解】
作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验，但是从表现看，好像从来没有做过一样。面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。
欠缺业务谈判基本常识
1、衣着随便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。
2、面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，产生排斥心理。
3、说话声音小，吐字不清。显示没有自信心，胆怯，认生。
4、礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。好在我是外人，否则，就成业务障碍。
5、自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。
销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。
一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象，二是内在的无形的形象。
有形形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。
无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？
从销售人员和客户会面的第一个微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。
缺乏葡萄酒基本知识
葡萄酒从土地到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”话题时手足无措，特别是面对专家型的客户，更是无法招架。
与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。法规和方法更好
缺乏专业营销技能
从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户，遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流，遭遇同一个问题，依然犯同样的错误。
缺乏市场了解
与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。
交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。
可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见，因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，甚至是教训了。
在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，其失望可想而知。
缺乏对自身产品和企业的深刻认识
了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。
不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。
没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力。
不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，他是买断商，根本不是生产商。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色，没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。
据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商，资金实力十分强大，营销模式颇有创新，与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户，当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。
准备不足，盲目拜访
其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。
朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。
一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。
二是你们没做好自己产品的功课。
三是你们刚入行，市场功课没做好，甚至对竞品价格都不清楚，怎么跟我谈？我跟你们老板十多年的好朋友，他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服，他对成都的酒圈子很熟悉，你们来之前如果征求一下他的意见，或许就没这么多问题了。还有，做葡萄酒销售，首先要入行，否则就没有话语权，谈业务自然就很难成功。
【后记】
俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，中小企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商，确定经销商就如女人结婚一样重要，嫁对了，幸福一辈子。嫁错了，漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。正如大企业好办的道理一样，只要仿佛媒体上常见的大款广告征婚般，密集度的广告一轰，“有资产过千万，年轻英俊，前途无量……”等等诸如此类的优厚条件，年轻漂亮的女人就会如过江之鲫一样峰拥而至，只要不挑花眼就行，强势企业选择经销商是“娶”，而中小企业选取择经销商是“嫁”。一出场，中小企业就无法与强势企业的动作相提并论，但“马儿要吃草，太阳要下山，出嫁之心势不可挡”为了嫁人而嫁人，很多中小企业销售人员在市场推广时“为了找经销商而找经销商”，就象很多女人糊里糊涂地嫁了人一样，草草地找了一个经销商先“过起了生活”。结果：悲剧开始了……
关于如何确定经销商，说法都比较一致，考察其网络力量、资信状况、销售量、人员素质、仓储能力……然后选择最好的，确实句句是真理，但人们往往经常忘记一个简单的哲学命题，世界上没有绝对的真理，只有相对的真理，以牛郎兄弟的条件，偏要找找一个貌美如花的七仙女，所以注定就是悲剧。笔者从事市场一线销售工作十余年，有过多次“出嫁”和“迎娶”的感慨，对于中小企业如何成功地确定经销商，总结出了以下三种模式和大家一起探讨：
模式一：傍中款
步骤：1、寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品，名牌产品铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的水平，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商力推就能迅速铺开，并不能准确反应经销商的网络推力。有很多人误解成既然经销商所找理的名牌产品市场覆盖率很高，经销商可以顺道推荐，但实际上就象很多家庭主妇到超市专挑特价产品买一样，经销商的下属网络也不是对经销商的货来者不拒。且名牌产品的经销商主要通过市场拉力的作用获得较高的市场覆盖，对于市场拉力较小的弱势产品，反而没有足够的耐心去推动。弱势品牌缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展初期，网络推力至关重要，所以在考察时要重点考察非名牌、通路类型相同的产品，因为该产品如果不是强势产品，但铺市率却很高，则说明该产品的经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
2、了解此产品通路结构。该产品虽然铺市率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的准客户，还必须了解该产品的通路结构，究竟是多家经销的通路结构还是独家经销的通路结构。如果是多家经销的通路结构，则其网络力量不值得利用，新品上市采用多家经销的通路结构并不适合。如果是独家经销的通路结构，则离我们目标客户就越来越近了。了解产品的通路结构可通过零售商采用“顺瓜摸藤”的办法了解，或通过以当地二批商、零售商的名义打电话到产品厂家了解。
3、了解铺货力量的归属。有些产品铺市状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是厂家人员支持力度较大，采用厂家业务人员协同突击铺市的手法形成的，所以要了解铺货力量的归属，作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员，如果该经销商经销产品的铺市是由厂家派出的助销人员协同突击进行的，则没有多大的利用价值。如果是经销商通过自身力量进行的铺市，则可判断此经销商的的经营风格与网络力量。正式确定该经销商是我们的准客户，可以展开洽谈了。达成合作后，公司的产品以傍中款的方式随铺市良好的产品一起进入市场，迅速达到很高的铺市率。取得事半功倍的效果。
模式二：抓黑马
中小企业在选择经销商时过于注重经销商的实力，一厢情愿“嫁入豪门”的做法往往埋下了日后“不幸福”的种子，实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌在这些经销商那里成了他们主推强势品牌的一种陪衬，成了“小老婆”，得不到重视。我在作为某饮料企业市场营销顾问期间，发现有一销售区域市场覆盖状况特别差，而这一区域的经销商还是某名牌饮料的经销商，实力非常雄厚，经了解之后发现，这位经销商一入夏名牌饮料的业务就忙得为可开交，整天在家里收钱，成了坐商，根本就不愿走出去推介新的前途未卜的饮料产品。即使经交涉有所改进，但力度始终不大，这也不能怪这位经销商不积极，从换位思考的角度讲，如果是你，有钱赚的产品让你忙得整天坐在家里收钱，你还会花大力气去推介前途未卜的同类新产品吗？
当时我建议该公司销售经理指示办事处主任撤换经销商，他们都不能理解，认为该经销商无论是资金实力、信誉、网络力量都有是一流的，换了可惜。确实，我也颇有同感，但与其在这里做一个得不到重视、没有地位的“小老婆”还不如“找个爱我的人去结婚”，后来我们选择经销商的首要条件就是对公司产品的重视程度如何，只要经销商对公司产品表现出极大的兴趣，即使实力稍弱一些也没有关系，销售网络这玩意儿即是实在的又是虚拟的，它需要好的产品和有力的市场推介来承载，关键是经销商将你的产品作为“大老婆”来主推，再加上公司市场拉力方面支持力度的到位，达到很高的市场覆盖率和占有率就不成问题，后来市场推广的实绩证明了这一观点的正确性，那位“不起眼”的小经销商由于公司产品在当地知名度与美誉度的提高而小有名气，找他的企业也越来越多，实力也渐渐壮大起来。后来在进行新市场开拓时，采用的“抓黑马”这一经销商选择模式，结果大获成功。
实力强大的经销商固然好，但由于中小企业实力较弱，在合作过程中就容易处于不平等地位，无论是市场支持、销售政策、货款的回笼等往往得不到平等的对待，始终处于被动状态，所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”使自己始终处于主动状态至关重要，没有平等的合作地位，市场推广和意图得不到充分的施展，实力再强大又有什么用呢？但“抓黑马”这一经销商选择模式也不是一味的只要对公司产品重视就行，而是要建立在“爱你”的基础上，选择“门当户对”的经销商，实力太强的不选，实力太差的也不选，“批发老油条”式的经销商更不在考虑范围之内，而是要选择那些年纪较轻，经营品种不多，规模不大，但有一定的资金实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商，通过你对产品、对市场、以及对将来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上公司市场支持力度的到位，使公司与经销商一起成长，这种“同患难”的战略关系又怎会轻易被竞争对手渗透呢？
模式三：填空缺
按照抓黑马理论，是“找个爱我的人去结婚”，难道就不能“找个有钱人去结婚”而快速致富了吗？当然也不是绝对的，只是你要根据企业本身的实力来灵活选择，选择经销商只有适合与不适合之分，没有什么选择模式之分，能找个“有钱人”迅速致富当然很好，但关键是是否适合，要善于从众多实力强大的“有钱人”中寻找最适合自己的经销商，如何寻找最适合自己的经销商，其秘诀之一就是：填空缺。
填空缺就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。如做白酒的经销商，其业务旺季一般在秋冬两季，到夏季就非常清闲，夏季就是其业务空白点，如果你是一种夏季饮料，就很容易引起此类经销商的兴趣与重视。只要操作得当，在其人力比较清闲，资金比较宽松的业务空白时段，有什么理由不全力推介你的产品呢？
